商业银行发展战略

商业银行发展战略（共8篇）

商业银行发展战略 篇1

中国商业银行应及时调整发展战略

文章出处：上海证券报2005-05-11 09:16

在未来五年中,中国金融改革和对外开放的速度都将进一步加快,利率市场化将取得重大进展,混业经营会崭露头角,银行业结构将更加多元化,金融体系将更加开放,竞争将更加激烈,当局对银行业的监管也日益强化。银行业生存和发展的内外部环境都将发生深刻的变化,它们不仅要面对传统的信用风险,而且还要面对利率、汇率波动的市场风险。中国银行业必须正视并顺应这种形势变化,及时的调整自己的发展战略。首先,要认清形势,摆正位置,制定一个明确、清晰的中长期战略规划和远景目标。战略是发展的纲要,远景目标是在一个特定的历史阶段努力追求完成的任务和要达到的目标。只有有了明确、清晰的中长期战略规划和远景目标,才能制定相应的策略和实施方案。在制定战略规划和远景目标时,既要切合实际,又要有所突破。所谓切合实际,就是在认清经济金融改革与发展的形势,认清自身目前在整个银行业中的竞争地位,在“扬长”的基础上,逐步“补短”。所谓突破,就是不能固步自封,要以开放的心态去正视自己的不足。中国的银行业只有突破业务类型、利润来源较为单一的局限,才能尽量减少经济周期波动对利润增长的冲击,才能在稳定的基础上赢得持续性的增长与发展。其次,进一步形成自己的核心竞争力。在一定程度上,未来银行之间的竞争就在于核心竞争力的竞争。核心竞争力也是一家银行区别于另一家银行的关键特征之一。从表象上看,核心能力提供了进入多样化市场的潜能、应当对最终产品中顾客重视的价值做出关键贡献,它应当是竞争对手难以模仿的能力。但核心竞争力的实质是以企业文化为底蕴的员工价值认同感。只有有了以文化为底蕴的员工价值认同感,才能吸引更多的人才。毕竟,人是生产力中最活跃、最积极的因素,只有有了优秀的人才,才能将各种不利因素转化为有利因素,才能在竞争中居于主动地位。同时也只有充分调动和发挥员工的积极性和主观能动性,才能够尽心尽职地为客户服务,才能在工作中不断地总结、推陈出新,顺应市场的变化,捕捉转瞬即逝的市场机会。如何才能吸引和留住高级人才,良好的物质激励不可少,但为员工提供广阔的事业前景,以企业文化为基础培养员工对民生银行的价值认同感,才是关键。以物质为诱惑来吸引人才,是银行人才竞争中的下策,不是长久之计。今天以高工资、高奖金和高提成从别的金融机构挖掘了优秀的人才,明天外资金融机构就可能以同样的方式将这些人才挖走。况且,这种策略还容易助长员工在从事业务活动中的道德风险,给银行带来极大的损失,长此以往将蛀蚀民生银行发展的根基。是故,以企业文化为底蕴的员工价值认同感为主要内容的核心竞争力,对中国银行业的发展是极为重要的。第三,处理好资产扩张与风险控制之间的关系,建立严密的风险控制体系。中国的银行业,尤其是一些中小商业银行在今后相当长的一段时间里,都面临着资产扩张的问题。但是,不能以资产扩张而轻视了对风险的控制。金融业,尤其是银行业本身又是一个风险极高的行业,本质上说,银行业也是一个购买和出售风险的行业,不仅风险种类繁多,而且风险的度量又十分困难。在资产扩张中,要处理好风险与收益之间的平衡。风险与收益永远是一个对立的统一体,要获得更好的收益,就必须承担相应更高的风险；但当风险暴露之后,又会转化为现实的损失。曾经风靡一时的国际大银行,因风险控制不严而毁于一旦的案例并不鲜见。我们认为,商业银行在资产扩张中,应当把风险控制放在第一位,不要以牺牲利润和忽视风险控制来一味地追求资产的扩张。只有风险控制好了,才能真正做强,才能将潜在的、不确定的预期收益变成实实在在的利润。随着利率市场化和金融开放的不断深化,金融产品的不断创新,新的风险又会层出不穷。中国的银行业应当顺势而为,不断完善、创新自己的风险控制体系,在资产迅速扩张的同时,首先将潜在的回报通过风险控制“做实”,其次才是追求利润的“增长”,也只有这样,中国银行业才能真正“做大、做强”。第四,逐步实现盈利模式的转变,形成多元化的利润来源。中国银行业现在的营业收入和盈利渠道还比较单一,对存贷款利差的依赖性过强,中间业务对银行利润的贡献并不大,普遍地只有在10%左右,这与国外银行业利润构成中30%以上来自于中间业务收入形成了鲜明的反差。虽然近年来我国的银行业在货币市场、债券市场上也获得了可观的投资收益,但实际上也与成本低廉的资金来源,尤其是居民

储蓄存款的低利率有直接的关系。这是由我国金融发展所处的特定历史阶段所决定的。但这种过于依赖于存贷利差的盈利模式,一旦遇到经济周期向下波动,对信贷的需求减少时,要实现利润的稳定增长就是相当困难的。而随着利率市场化改革的逐步深入,存贷款之间的巨大利差逐渐缩小又是一个不可避免的趋势。这对中国银行业的利润增长带来了相当大的影响,要单纯依靠存贷利差来实现利润的稳定增长可能难以为继。如何在利率市场化环境下保持利润的稳定增长,是中国银行业面临的一个巨大挑战。而银行业经营管制的逐步放松和混业经营的发展,给银行业带来了新的发展机遇和利润增长点,中国的银行业应该在资产扩张过程中,抓住中国金融改革开放、金融自由化的大好时机,努力探索更多更广的中间业务,培育新的利润增长点,从而在未来一段时期里,形成以存贷利差为主导、各种中间业务利润并存的多元化利润来源。最后,努力开发新金融产品,积极地进行金融创新。这不仅是为了更好地为客户服务的需要,也是中国银行业控制风险的需要,是核心竞争力在对客户提供服务和银行自身发展中最现实的体现。随着金融市场化改革的逐步加快,市场化程度越来越高,不仅商业银行自身面临着更高的风险,而且一般企事业单位和个人也同样地面临着更多、更复杂的风险,它们的剩余资金也需要寻求收益与风险之间的平衡。在这样的背景下,单纯康慨地提供信用便利恐怕不足以对企业产生更大的吸引力。它们不仅需要信用便利,而且还需要更专业、专精细的理财服务,需要更多的金融产品来对更好地配置财务资源。此外,银行业的风险控制固然需要良好的制度安排,但通过金融产品交易来转移、分散风险的同时又获得盈利机会同样是不可缺少的。这些都需要商业银行大胆地进行金融产品的开发和创新。(中国社会科学院金融研究所 彭兴韵 施华强 曾刚)

商业银行发展战略 篇2

一、商业银行可持续发展战略

我国商业银行如何在激烈的竞争中发展和壮大自己, 增强与外资银行抗衡的实力, 实现可持续发展, 是当前乃至今后面临的重要问题。我国商业银行的发展不能只着眼于资产和业务的扩张, 更要实现功能效率和市场价值的不断提高。

(一) 不断提升核心竞争力是实现可持续发展的前提

核心竞争力在当今国际化的大潮中已经成为企业生存、发展、壮大不可或缺的重要能力, 要实现可持续发展只有不断提升自身竞争力。我国商业银行要实现长远发展, 就必须打造出自己独有的、能获得持续经营和生命力的核心竞争力。在当前激烈竞争的市场上, 我国商业银行要根据市场变化趋势和国际银行业的发展方向进行体制改革, 调整经营战略, 在制度、核心业务、经营区域、人文环境等多方面创造和形成自己的竞争优势, 不断提高核心竞争力, 以获得持续经营的生命力。

(二) 可持续发展战略要求我国商业银行走国际化道路

金融改革20年来, 我国银行业的国际化已经迈出了很大步伐, 但与发达国家及一些发展中国家相比, 我国银行业国际化水平仍然较低, 在技术开发、服务手段、管理水平、人才素质等方面与国外很多跨国银行相比还存在相当大的差距。我国商业银行要跻身世界银行业, 就必须提高国际化水平。只有积极参与国际竞争, 努力开发与挖掘有效需求, 在比较中选择, 在竞争中发展, 才是提高我国商业银行国际竞争力的必由之路。我国商业银行还需要博采众长, 广泛吸收国外银行的先进理念和成功经验, 在积极发展海外业务的过程中, 不断完善服务手段, 提高服务质量, 增强业务优势。走全球立业的道路, 不断提高市场竞争力, 实现可持续发展。

二、商业银行金融创新战略

(一) 金融创新是商业银行可持续发展的必然要求

金融创新能力和力度大小决定了商业银行在市场竞争中所处的地位。金融机构要在市场竞争中占据有利地位, 就必须拥有良好的创新能力, 同时, 金融创新是商业银行经营效益提高的主要动力之一。而我国商业银行的收入结构不合理, 对传统利息收入的依赖性很大, 所以通过金融体制、工具品种、服务等多方面的创新寻找新的突破口, 已经成为我国商业银行追求的目标。面对外资银行不断进入的挑战, 我国商业银行必须加快金融创新步伐, 在学习、掌握并运用国外已有的新的金融工具的同时, 结合中国社会金融消费的现状, 推出更多受欢迎的金融创新产品和服务项目, 以更好适应中国金融发展的需求。

(二) 我国商业银行金融创新内容

从中国当前金融业发展的现状和趋势来看, 我国商业银行的金融创新主要包括以下几个方面:

第一, 金融产品和业务创新。在竞争日趋激烈的今天, 金融产品和业务的创新是多方面的。我国商业银行不能仅仅局限于传统的存贷业务, 还应该适度开发期权、互换、远期利率协议等新型金融衍生产品。同时, 尝试进入投资银行领域, 利用信息、技术和人才优势积极发展非股票买卖的投资银行业务, 开展咨询、信息服务等业务, 为企业改制、资产重组等提供全面服务。

第二, 服务创新。改革开放后, 我国商业银行的服务水平有了很大提高, 但同股份制银行和外资银行的服务相比, 还存在不小的差距。今后需要进一步加强“以客户为中心”的服务理念, 通过观念的转变促进金融服务水平的不断提高。我国商业银行要增强金融创新的意识, 根据金融市场的变化和自己的实际情况, 把过去由客户选择服务的方式, 转变为根据客户需要, 量身定做其所需要的服务和金融产品, 通过服务创新不断开拓新市场。

三、商业银行以人为本战略

现代企业管理的核心内容就是对人的管理。人员安排是否恰当、组织结构是否合理、激励机制是否有效、考评是否公正, 这些问题都直接影响到企业的生存与发展。现代商业银行是标准的金融企业, 在新世纪金融全球化的大背景下, 人才竞争战略是重要的发展战略之一。

(一) 金融专业人才的竞争将日益加剧

许多外资银行早就树立了“以人为本”的经营理念, 它们非常注重人在企业发展中的作用;同时还有科学的考评体系、平等竞争的用人原则以及健全的培训体系、机制;员工拥有优厚的工薪待遇和高度的就业保障, 员工的收入高于国内同业人员的工资待遇, 很多银行还允许中高级管理人员和业绩优良的员工享有银行的股票、收入期权、利润分成以及种类繁多的自助餐式的福利待遇等。而我国商业银行在人才方面却是差强人意, 远远落在外资银行之后。一方面是现有员工学历层次低, 缺乏符合银行发展需要的各种知识;另一方面, 内部激励机制跟不上, 难以调动员工的积极性。在目前市场化人才竞争中, 国内商业银行对高素质员工的流失控制乏力, 个别银行几乎是培养一个走一个。

(二) 我国商业银行需要建立合理的人才机制

我国商业银行必须在激励方式、人才培训体系和人才成长方面有所突破:第一, 开辟人才成长的“绿色通道”。人才的培养并非一朝一夕的事情, 只有为其成长开辟顺畅的通道, 才能使我们的金融人才更快成长。第二, 建立健全科学的人才培训体系和机制。要想在金融竞争中占据优势, 抓紧培养高素质的金融人才是当务之急。观念必须转变, 教材必须更新, 培训必须持之以恒。在新金融时代, 复合型知识结构的人才更引人注目, 也是各家银行争夺的对象。在加入WTO后的过渡期内, 我国商业银行必须抓紧培训出一批掌握金融英语、国际贸易、外汇会计、国际法的专业人才, 充实自己的金融队伍, 以适应金融业竞争的需要。第三, 根据实际情况适当引入新的激励机制, 积极探索股票期权等新的激励机制, 完善经理与员工的激励机制。

四、商业银行科技领先战略

“信息化”、“网络化”是全球步入新金融时期最为主要的特征之一。我国商业银行要在全球金融舞台上生存发展, 实现科技领先战略至关重要。当前的金融信息化建设是长久以来金融科技不断创新的具体体现, 网上银行、电话银行、自助银行以及各种银行卡都是金融信息化的产品。可以说, 科技在推动金融业的发展中起到了前所未有的作用。

(一) 金融信息化是银行发展的内在要求

现代银行的经营越来越依赖于信息, 信息的处理能力直接决定着银行的运行效率和成本。今后银行间的竞争将体现在深层次的业务拓展和产品功能的人性化上, 我国商业银行要遵循市场发展规律, 就必须改善服务质量, 整合电子渠道, 创新产品功能, 加强安全管理;同时不断提升重要客户服务系统的市场竞争力, 推出特色服务, 有针对性地为政府部门和国内外重要的公司客户、机构客户提供专业化、个性化的服务。

(二) 电子银行业务是我国商业银行科技领先战略的重要方面

随着英特网的迅速发展, 银行充分利用因特网积极拓展业务已经成为新的趋势。电子计算机通过辅助银行建立数据库和各类决策系统, 提高了经营管理水平和生产效率, 有效地降低了成本。电子银行不仅是银行进行业务处理、客户服务和市场营销的重要渠道, 还是进行业务创新和新业务品种孵化的平台。电子银行代替了人工从事记账、结算、审核、划拨等业务, 大大减少了支票、凭证、现金的使用, 使银行作业开始向“无纸化、无支票化”的时代挺进。当今发达国家商业银行已基本上实现了银行业务的全面电子化, 银行交易、数据处理、资金转账、信息传递、经营管理等各方面的电子化加强了银行对整个经济社会的渗透力。我国商业银行要充分重视金融信息化发展, 在原有的业务优势上, 积极发展电子银行业务, 开辟自己在这一领域的市场。

五、商业银行全能化经营战略

为了能够适应国际金融市场日益激烈的竞争, 西方商业银行纷纷扩大自己的业务范围, 走全能化的道路, 降低资金成本, 减少风险, 从而在竞争中处于领先地位。而我国实行的分业经营体制限制了中资银行的发展, 业务范围显得过于狭窄。而业务的局限性在相当大的程度上又制约了我国商业银行盈利能力和市场竞争力的提高。在新的竞争形势下, 实行全能化经营是增强市场竞争力、降低经营风险和实现功能转型的需要。

目前, 国际金融业中存在三种混业经营模式:第一, 全能银行模式 (Universal Banking Model) 。由商业银行设立投资银行部、信托部等业务部门, 直接从事非银行金融服务。这是欧洲大陆国家普遍采取的一种模式。第二, 银行母公司模式 (Bank Parent Model) 。商业银行直接投资控股证券公司、保险公司等法人实体, 以子公司的方式直接进行业务渗透和扩张。第三, 金融控股公司模式 (Holding Company Model) 。商业银行、证券公司、保险公司、信托公司等金融机构共同置于金融控股公司之下, 各金融机构相对独立运行, 但在诸如风险管理和投资决策等方面要以控股公司为中心, 并以控股公司的方式间接进行业务渗透。国外各家金融机构根据自身的特点选择了不同的模式。以德意志银行为代表的欧洲银行采取的是全能银行模式;美国和日本的一些国家更多的采用后两种模式。我国商业银行在实现全能化经营的过程中要结合自身的情况和国内外市场环境的变化, 借鉴其他银行的经验, 选择适合自身发展的全能化经营模式。

参考文献

[1]秦凤鸣.金融全球化与银行业重构[M].经济科学出版社, 2004.

[2]李巍, 刘能华.吸引战略投资者与我国银行业改革[J].金融与经济, 2004 (s1) .

商业银行发展战略 篇3

[关键词] 商业银行中小企业贷款发展战略

随着2006年以来短期融资市场的快速发展，国内商业银行将视线转向了中小企业。曾经长期受到冷落的中小企业贷款开始变成“香饽饽”，成为个人理财业务之后，中外资银行争夺的又一大焦点。目前，招行、浦发行等股份制商业银行都已成立中小企业客户服务机构，并相继推出一系列针对中小企业的金融产品。浦发行将中小企业金融服务列为与花旗银行战略合作协议的主要内容之一；民生银行则利用与淡马锡的战略合作关系，直接引进其中小企业信贷管理系统及有关经验；国有银行方面，工行积极采取措施发展中小企业贷款。截至2006年3月，工行中小企业贷款余额突破了1000亿元，中小企业贷款正日益成为工行新的利润增长点。

由此可见，新时期商业银行如何推进中小企业贷款业务发展将是一个战略性问题。本文就商业银行中小企业贷款业务发展战略进行如下探析。

一、明确中小企业市场定位

我国中小企业发展具有明显的地区差异性，银行发展中小企业业务要根据当地经济发展环境和中小企业客户资源的情况，明确不同地区中小企业市场定位和目标客户群。第一，客户定位。优先支持有市场发展潜力和竞争优势的朝阳产业、传统特色产业、新兴行业的优质中小企业客户群体，大力优化中小企业客户结构，积极拓展当地支柱企业和品牌企业等优质中小企业客户，对劣质中小企业客户要及时退出；第二，区域定位。选择中心城市和沿海发达地区优先发展，在中小企业市场发育较好、客户资源丰富的地区重点推进；第三，产品定位。加强产品组合和业务创新，提供对中小企业客户的全方位金融服务，充分挖掘中小企业客户的潜在价值,使中小企业业务发展成为商业银行未来的利润增长点之一。

二、建立和完善中小企业业务经营管理体系

针对中小企业客户业务需求“急、少、频”的特点，商业银行应积极探索建立有效、差别化的中小企业业务经营管理体系。一是要以提高服务效率为中心。把中小企业业务特别是小企业的操作流程和运营机制和大型企业从细节上区别开来，简化环节，提高市场适应能力。二是要以降低管理成本为出发点。充分发挥四大国有商业银行经营网点多的优势，建立對中小企业差别化的授权机制，实行对中小企业业务差别化管理，提高基层行和网点的经营能力。三是要优化资源配置和绩效考评。研究制定符合中小企业业务发展规律的激励约束机制，建立经营人员差别化的考核机制，将客户经理、风险岗位人员的贡献度、经营业绩与个人收入直接挂钩，鼓励客户经理营销中小企业客户的积极性。四是要加快金融产品创新，针对中小企业创业、扩张、长期稳定发展等不同阶段以及购产销不同环节，量身定制一系列适用性强的金融产品。

三、提高对中小企业风险识别和控制能力

中小企业的特点之一是投资风险较高，对银行风险管理和控制能力要求高。但必须认识到，优质中小企业对银行的贡献度也很高，且银行对中小企业客户的议价能力也更强，通过上浮利率补偿风险损失，不仅可以提高单个企业的回报水平，而且可以有效分散经营风险。一是要提高对中小企业真实信息的掌控能力，把握企业经营活动、管理能力、信用意识、资金运营、资产分布及关联交易的真实情况；二是要建立中小企业客户信用等级评定体系，如实揭示中小企业客户的信用风险，合理确定中小企业授信额度，防止信用评级不客观和授信不及时而把优质中小企业排斥在信贷支持对象之外；三是严格贷后管理。规范贷后管理操作程序，实行贷后动态监控，严格防范贷款风险。

四、健全和完善中小企业产品定价机制

随着中央银行对贷款上浮利率的完全放开，商业银行已经能够根据成本与收益相匹配的原则，自主确定中小企业贷款利率，以完全覆盖运营成本和风险成本。这就要求商业银行：第一，加强产品定价研究，以经营成本、风险补偿和期望的回报为依据，结合中小企业信用等级和项目风险，考虑供求关系和同业竞争情况，综合确定价格；第二，加强产品价格管理，在科学分析中小企业客户贡献度和定价模型的基础上，建立科学、灵活的定价授权机制，授予前台经营部门对中小企业客户产品和服务的一定的定价权，增强中小企业客户业务市场竞争力；第三，加强中小企业风险成本的研究，重视中小企业对银行的综合贡献度测算，提高风险回报水平。

五、全面提高对中小企业客户的管理能力和市场营销能力

首先，尽快规范对中小企业客户的营销和服务，建立相对独立、适应中小企业业务特点的营销和服务体系，注意对中小企业业务的精细管理，增强观察的细致性、市场的敏锐性和风险的敏感性；其次，加强对中小企业客户的联合营销和交叉销售，尤其要加强对信贷产品和非信贷产品的组合营销，重点发展短期融资、账户透支、票据、结算以及信息咨询、财务顾问等业务，充分挖掘客户潜在价值；再次，加强中小企业客户经理队伍建设。加大中小企业客户经理的培训力度，增强客户经理对市场前瞻性分析、对企业经营变化的敏感性分析以及对财务数据识别分析的能力，提高快速反应能力。

商业银行发展论文 篇4

【关键词】商业银行；私人银行；策略

一、引言

招商银行和贝恩管理顾问公司联合发布的《20xx中国私人财富报告》指出，20xx年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。

二、对策

（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”

以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的`金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。

（二）完善私人银行业务的组织架构

私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。

各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。

（三）开展差异化营销

不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。

（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。

（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。

私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。

民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。

企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。

专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。

私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

参考文献

[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL]。http：//www。caijing。com。cn/20xx—04—20/110697592。html。

[2]郑芳。金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D]。首都经济贸易大学硕士学位论文，20xx，3。

[3]于洋。理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J]。银行家，20xx（7）。

商业银行服务营销战略透析 篇5

公文易文秘资源网2008-12-27 7:54:27

摘要：美国次贷危机波及全球金融体系，金融产品及金融衍生产品的受信度受到质疑，我国的商业银行受此冲击强度较小，很大程度上取决于银行战略眼光和营销运作的成功。本文从营销战略的角度，结合中国银行服务营销的运行状况，对中国银行发展走势及营销战略进行深度透析。

关键词：营销策略；金融危机；营销创新

一、商业银行服务营销成长路径

“市场营销”本身是一种管理行为，它贯穿于企业生产经营活动的全过程，对企业的生存与发展有着举足轻重的作用。特别是在我国计划经济向市场经济转轨过程中，高度集中的计划经济，统购统销的经营模式已被打破，市场机制已经在各个经济领域发生作用，同行业间的竞争日趋激烈，作为国有专业银行的中国银行也同样面临着这种冲击。纵观改革开放30年，通过对金融业的大力改革，我国金融业已经取得很大的成就。特别是中国银行以改革开放为契机，树立现代市场营销观念，面对不断变化的金融市场，正确分析金融大环境和自觉营造市场营销小环境，在竞争中求生存，在生存中求发展，不断壮大自身实力，拓展市场。

银行市场营销观念的核心，是以金融市场需求为出发点，开发、设计、经营金融产品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融产品、金融工具以及新型金融服务项目，以满足广大客户的需要，最终获取银行的长期利润。因此，银行市场营销就是通过创造金融产品与服务，并与客户进行需求与获利的交换，以满足需要的过程，它对银行整体业务的发展壮大有着不可忽视的作用。以美国为代表的西方商业银行成功经验足以证明这一点。中国银行要在不断变化、竞争激烈的金融市场中立于不败之地，必须树立市场营销观念，采取营销手段，以市场要求、客

户需要为中心来开展经营活动。

二、中国银行服务营销主体检视

中国银行原为国家外汇外贸专业银行，长期独自经营国家外汇资金和外贸企业资本、外币存贷款业务，以其特有的功能从事国际金融活动，全称中国银行股份有限公司，总行在北京。是中国四大国有商业银行之一，规模排列位列第二。

中国银行主营商业银行业务，包括公司、个人金融，资金业务和金融机构业务等业务。公司业务以信贷产品为基础，致力于为客户提供个性化、创新的金融服务和融资、财务解决方案。个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供包括储蓄存款、消费信贷和银行卡在内的服务。资金业务包括本外币保值、资金管理、债务保值、境内外融资等资金运营和管理服务。而金融机构业务则是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供诸如资金清算、同业拆借和托管等全面服务。

中国银行在改革开放30年以来，从冲破计划经济时代的统购统销模式已经转变成了市场机制为主导的营销模式。通过除了在金融业大环境下的改革以外，中行在内部小环境下做出的改革也取得了很大的成就和创新。下面举出中行在新世纪新环境下做出的一大成功营销案例：

中国银行实施“奥运营销”战略的成功运营

2004年7月14日，中国银行通过激烈竞争，与北京奥组委正式签约成为2008北京奥运银行唯一合作伙伴。中国银行以“奥运创造价值”为核心理念，以“奥运精神与企业文化建设互动，以奥运促发展，以发展促奥运；服务奥运，蓄势待发”为营销战略，提前开始了奥运征途。中国银行从他成为奥运合作伙伴第一天起就开始了奥运营销，制定了奥运营销战略和营销计划，确立了各阶段营销主题，获得了“2005中国企业营销创新奖”(中央电视台和《销售与市场》杂志共同举办)。根据中国银行主管奥运的副行长华庆山对他们的奥运营销战略的披露，我们了解到，“以奥运促发展，以发展助奥运”，是中国银行参与奥运的目标，也是中国

银行奥运营销战略的核心。其内涵就是希望充分利用奥运平台，建立中国银行的差异化竞争力，通过品牌形象、产品、业务以及服务等各个方面与奥运会充分结合和互动。华庆山介绍，中国银行的奥运营销工作将充分利用奥运市场开发排他原则及合作伙伴享有的奥运营销权益，充分整合已有的营销资源，通过产品创新、客户营销、市场推广、媒体宣传，奥运主题赞助、现场展示等，不断演绎精彩的奥运新篇章。通过奥运会这个特殊的全球平台，实现奥林匹克和中国银行的互动提升和双赢。通过中行实施的“奥运营销”战略，其成果主要体现在以下几个方面：

第一，品牌形象得到进一步提升。借助奥运品牌，提升中国银行品牌形象和品牌价值，是中国银行实施“奥运营销战略”的首要任务。

第二，企业文化得到进一步加强。奥运精神与企业文化建设互动是中国银行实施奥运营销战略的又一重要任务。

第三，奥运产品得到进一步开发。奥运产品的开发和创新是中国银行服务奥运、创造价值的重要手段。

第四，奥运市场得到进一步拓展。中国银行在以创新奥运产品为主导途径开发市场的基础上，还通过实施奥运特许计划、奥运票务计划，以及和奥运合作伙伴间的合作，进一步拓展了奥运市场。

三、中国银行营销创新战略

“美国正陷于‘百年一遇’的金融危机当中，这场危机引发经济衰退的可能性正在增大。”针对如瘟疫一样正在全球蔓延的金融危机，美联储前主席艾伦格林斯潘发出这样的感叹。毫无疑问，在这场金融危机当中，美国银行业首当其冲。然而，“金融魔咒”对中国银行业的影响也不容小视。“直接影响较小，但间接影响具有一定不确定性”、“近期影响不大，中长期影响深远”。从美国次贷危机对国内金融机构的影响来看，目前受到美国次贷危机影响较大的国内上市银行主要包括中国

银行、工商银行、建设银行、中信银行等，所受影响主要体现在这些金融机构持有的美国住房抵押贷款债券、Alt-A住房贷款支持债券、次级住房贷款支持债券、结构化投资工具以及雷曼等公司债券及相关贷款上，目前上市银行持有上述次贷危机相关资产约400亿美元左右。据悉，截至2008年6月末，目前中国银行披露持有的次按债券、Alt-A住房贷款抵押债券、Non-Agency住房贷款抵押债券、“两房”发行及担保债券、雷曼债券及贷款等合计已经达到233.50亿美元(折合人民币1594.24亿元)。

那么，加强和改善并创新中行的营销战略已经刻不容缓。结合国际国内的金融环境，从自身的实际情况出发，中国银行至少应采取以下市场营销战略，促进业务的发展。是强化金融调研功能，充分发挥金融研究所和计划部门的综合研究职能作用，适时提出、制定业务发展目标，确定营销策略，制订可行性行动方案，并组织实施。是加强转变经营观念，改变“大门打开，客户自来”和被动服务的思想观念与做法，深入市场调查，建立良好的客户关系，在巩固老客户的基础上。发展新客户。采取一系列行之有效的方法，使客户与银行保持持久的密切合作关系。如配置大堂经理，增设导向服务等，及时解决客户在办理柜台业务时遇到的问题，设置顾客投诉中心，及时解决客户遇到的问题。是根据中国银行外汇贷款业务量大，国际结算业务专业化程度高的特点。将贷款业务与当今世界金融市场联系起来，尽最大的能力减少风险，把金融危机带来的损失降到最低点。是在金融监管许可的情况下，根据客户和市场需求的不断变化，努力开发新的业务品种，领导金融市场新潮流。是加强员工素质的培训，充分发挥海外培训基地的优势，使员工直接学习和接受西方商业银行的先进管理经验，尽快培养一批业务全面、思维敏捷、创新意识

强、工作作风务实、管理水平高的综合型人才。是充分发挥中国银行电脑设备先进、电脑人才济济、网络化程度高的优势，率先推出“网上银行’，也即利用“Internet”(国际网络)，发展一批极有潜力的客户，促使客户与银行的业务往来更加密切。随着电脑的普及和国际网络费用的下降，“Internet”已经广泛应用，银行业，网络营销时代的突围。是加大广告、促销、宣传力度，创出自己的声誉，形成自己的风格，目前国内银行的广告多以宣传实力和业务范围为主，主要借助于报纸和电视。如中行上海分行利用新闻和公共关系。是选准目标客户，做好定位工作。银行开展市场营销的难度很大，因为金融创新本身受诸多因素的限制，而金融新产品的专业性和权威性又很弱，极易被模仿。因此，中国银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求进行市场细分，不断调整目标客户，而不要一味地追求做全部客户的最佳银行，为客户提供全部金融服务和产品，而应突出自己在外汇业务上的特色，从而有别于周围的竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置

第十八章 商业银行发展趋势 篇6

一、单项选择题

1.在1974—1975年间，西方经济出现了第二次世界大战以来最严重的经济危机，所谓“滞胀”现象是指（）。

A．严重的通货膨胀 B．严重的经济萧条

C．大量失业和经济萧条并存 D．通货膨胀和经济萧条并存

答案：D

2.下列可以起到限制银行及其人员权力的需要，维护存款人利益，维持银行竞争力作用的是（）。

A．政府对商业银行的监管 B．收取准备金 C．行业的准入限制 D．提高利率

答案：A

3.20世纪30年代的大危机后，美国通过的«格拉斯—斯蒂格尔法»主要规定了（）。

A．建立存款准备金制度

B．严格区分商业银行与投资银行的业务经营范围 C．提高准备金比率

D．限制银行分支机构的设立

答案：B

4.1989年显示美国的金融管制正在逐步放松的事件是（）。

A．美国国会通过有关放宽银行业务范围的法案

B．联邦储备委员会正式核准摩根商业银行可以承销一般公司新发行的股票 C．美国的地区性银行可以跨国经营 D．联储可以核发美国银行全球执照

答案：B

5.一般认为，新经济中占主导地位的资源和生产要素是（）。

A．资本 B．土地

C．一般劳动力 D．知识

答案：D

6.为了改变对金融体制实施的限制，让市场力量发挥更大的作用，从而为金融全球化提供了良好的制度基础，发展中国家应该进行的改革是下列哪项？（）。

A．降低准备金比率 B．利率自由化 C．金融自由化 D．金融深化

答案：C

7.在美国亚特兰大市成立“安全第一网络银行”（Security First Network Bank，SFNB），是世界上第一家在Internet上进行所有交易处理的开放性银行，它成立于（）年。

A．1993 B．1994 C．1995 D．1996

答案：C

8.编译系统属于网络银行技术的（）。

A．硬件技术 B．软件技术 C．客户应用技术 D．服务技术

答案：B 9.网络化对商业银行的客户群体的影响是（）。

A．网络化扩大了商业银行的客户范围 B．网络化缩小了商业银行的客户范围

C．网络化没有使商业银行的客户范围发生较大变化 D．无法确定

答案：A

10.外部黑客入侵使网络银行要面对的问题是（）。

A．安全性 B．效益性

C．监管制度方面 D．流动性

答案：A

11.在对网络银行的监管中，“单一执照”（single passport）规则是（）。

A．美国式 B．欧洲式 C．大陆式 D．海洋式

答案：B

12.我国现行的银行经营模式为（）。

A．分业经营 B．混业经营

C．完全国有化经营 D．完全自由化经营

答案：A

13.在网络银行的宏观战略方面，可以解决司法权的模糊性，可以察觉出银行的不安全或非法行为，还可以交换和分享有关金融产品和服务创新的信息战略（）。

A．经营环境 B．完善与网络银行有关的法律和法规。C．加强国际间的交流与合作

D．加强基础设施建设，创造良好环境，拓宽客户群体，大力发展网上银行

答案：C

14.数据库管理系统属于网络银行技术的（）。

A．硬件技术 B．软件技术 C．客户应用技术 D．其他技术

答案：B

15.网络银行的终端系统由通用终端和专用终端组成,下列属于通用终端的是（）。

A．终端显示器 B．磁卡读写器 C．信用卡打印机 D．存折票据打印机

答案：A

二、多项选择题

1.面对“滞胀”的挑战，西方国家，对经济政策所做的调整是（）。

A．把货币政策的中介目标由利率转为货币供应量

B．放弃了布雷顿森林体系关于固定汇率的安排，使汇率自由浮动合法化 C．西方主要国家相继取消外汇管制，并逐步开始了银行自由化改革 D．努力坚持固定的汇率安排，以利于正常贸易的开展

答案：ABCD

2.西方国家金融创新的动因是（）。

A．西方国家经济发展速度放慢，对资金的需求减少，这就迫使银行重新确定银企关系，寻找资金出路

B．经济的衰退，金融业的增加，导致了金融业利润的不断下降 C．新技术革命必然涉及金融业 D．国内经济衰退，资本过剩

答案：ABCD

3.政府对商业银行的监管，其基本理由是（）。

A．维持经济的发展 B．降低物价水平

C．社会需要货币体系的稳定

D．出于限制银行及其人员权力的需要

答案：CD

4.一般而言，下列属于是政府对商业银行监管具体属于的内容有（）。

A．对商业银行组织机构的管理 B．商业银行经营范围和方式的管理 C．对商业银行具体业务活动的监管 D．对利率的管制

答案：ABC

5.体现是政府对商业银行具体业务活动监管的是（）。

A．对银行资本要求保持适度的规模 B．对银行资产的流动性加以监管 C．对银行单一贷款的监管

D．对银行有关人员贷款的监管

答案：ABCD

6.为防范银行的风险，金融当局还有一些事后的监管内容，主要是（）。

A．限制银行业的准入条件 B．提高准备金比率 C．建立存款保险制度

D．银行发生资金困难时提供的紧急援助

答案：CD

7.第二次世界战后，自由市场经济制度一直是西方各国的基本经济基础，各国政府的货币政策也随经济形势的变动而在自由化和加强监管之间权衡，总的趋势是（）。

A．对国内商业银行继续解除金融管制，放宽金融机构的营业限制 B．政府监管日趋国际化

C．各国金融当局对外资银行的监管趋于加强

D．严格区分商业银行与投资银行的业务经营范围

答案：ABC

8.新经济时代的特征包括（）。

A．经济中占主导地位的资源和生产要素是知识 B．强调经济效率而不是单纯追求产值 C．经济效益的提高主要靠技术创新 D．整体上呈现全球性特征

答案：ABCD

9.新经济下，经济呈现的二极化分化是指（）。

A．经济中占主导地位的资源和生产要素是知识

B．企业之间通过“大兼并”扩充实力，互补优劣，以争取尽可能大的获取信息和科技的空间

C．大量中小企业掌握最新的技术，仍然充满活力 D．严格区分商业银行与投资银行的业务经营范围

答案：BC

10.新经济时代对商业银行的影响包括（）。

A．商业银行经营也应符合新经济时代的经济运行规律 B．人才因素至关重要

C．运用科学技术的快慢影响银行的生死存亡 D．风险性增大

答案：ABCD

11.根据美国经济学家麦金农（McKinnon）和肖（Shaw）的研究，发展中国家金融体系普遍存在的问题是（）。

A．金融管制现象过于严重 B．金融市场落后 C．金融制度的双重性 D．货币化程度低

答案：ABCD

12.金融自由化主要包括（）。

A．金融深化 B．汇率自由化 C．资本项目自由化 D．放松金融管制

答案：AD

13.金融全球化的特征主要包括（）。A．“无国籍”资本由兴而衰 B．金融衍生产品市场崛起 C．私人资本占统治地位 D．汇率的自由波动

答案：ABC

14.可成为离岸金融中心的条件包括（A．政治安 B．管制较松 C．赋税较轻

D．拥有一定数量的合格金融从业人员

答案：ABCD

15.网络银行的技术构成包括（）。

A．服务技术 B．硬件技术。）C．软件技术

D．客户应用技术

答案：BCD

16.网络银行技术组成的客户应用技术中包括（）。

A．IC卡技术 B．操作系统 C．银行卡技术 D．提款卡技术

答案：ACD

17.一般认为，下列属于基本业务构成网络银行的是？（）。

A．基本技术支持服务 B．网络客户服务业务

C．网络金融品种及服务业务 D．一般存款业务

答案：ABC

18.下列网络银行业务中属于网络客户服务业务的有（）。

A．网络股票交易 B．客户身份认证 C．客户交易安全管理 D．网络财经信息查询

答案：BC

19.网络银行与传统的银行相比具有的优势包括（）。

A．网络化扩大了商业银行的市场覆盖范围 B．网络化扩展了商业银行的市场业务领域 C．网络化优化了商业银行的市场组织机构体系 D．网络化强化了业务市场的经营与监管

答案：ABCD

20.目前网络银行发展过程中仍然存在的问题包括（）。

A．网络安全方面 B．效益状况

C．监管制度不够完善

D．网络交易立法不够健全、完善

答案：ABCD

21.网络安全是网络银行发展的核心问题，网络支付信息的安全性主要包括（）。

A．信息的保密性 B．信息的确定性 C．信息真实完整

D．监管制度完善问题

答案：ABC

22.从目前的情况来看，国外对网络银行的监管模式包括（）。

A．美国式 B．欧洲式 C．大陆式 D．海洋式

答案：AB

23.美国金融监管当局对网络银行的监管采取了审慎宽松的政策,他们强调的问题是（A．“单一执照”（single passport）规则

B．网络和交易的安全，维护银行经营的稳健和对银行客户的保护 C．基本上不干预网络银行的发展 D．制定严格的统一监管原则

答案：BC

24.欧盟对网络银行监管的主要目标包括（）。）A．提供一个清晰、透明的法律环境 B．坚持适度、审慎和保护消费者的原则 C．基本上不干预网络银行的发展 D．“单一执照”（single passport）规则

答案：ABD

25.从我国的实际情况来看，对网络银行进行监管，所面临的难点是（）。

A．银行竞争力与监管抑制 B．银行创新与标准统一

C．社会监管成本与监管效率

D．国内银行保护与社会福利损失

答案：ABCD

26.网络银行发展战略的微观层面包括（）。

A．网络银行的组织战略 B．网络银行的人才战略 C．网络银行的产品战略 D．技术战略

答案：ABCD

27.网络银行发展战略的宏观层面包括（）。

A．经营环境

B．完善与网络银行有关的法律和法规 C．加强国际间的交流与合作

D．加强基础设施建设，创造良好环境，拓宽客户群体，大力发展网上银行

答案：ABCD

28.网络银行发展的技术战略中，发展网络银行需要的核心是（）。

A．Web技术

B．建立服务平台技术 C．安全保密技术 D．法律完善性

答案：ABC

29.网络银行的产品战略中，网络银行可以选择的战略包括？（）。

A．在产品开发上，保持产品开发的领先性和可持续性 B．在产品的集成化方面，提供综合化的产品 C．提供专业化产品

D．建立有效的激励机制

答案：ABC

30.网络银行的人才战略中，人才具备的才能包括？（）。

A．充分的灵活性 B．想象力和创造力 C．敏锐的洞察力

D．顽强的斗志和敬业精神

答案：ABCD

三、判断题

1.广义上的金融创新是一个连续不断的过程，整个世界金融发展史便是一部金融创新的历史。

A．对 B．错

答案：对

2.一般意义上的金融创新可以定义为，金融中介在其业务活动中为了适应金融环境和逃避金融管制而变革其传统的操作方式，推出新的业务品种，采用先进的电子技术，挖掘新的金融服务以取得利润最大化，在竞争中立于不败之地。

A．对 B．错

答案：对

3.1933年美国国会通过了«麦菲登法»严格区分商业银行与投资银行的业务经营范围。

A．对 B．错

答案：错

4.1927年通过的«麦菲登法»限制了银行的经营范围，严格控制银行的跨国经营。

A．对 B．错

答案：对

5.知识经济是建立在知识和信息的生产、分配使用之上的经济，它依赖于知识的创新、传播和应用，是继劳动经济、资源经济之后的一种经济形态。

A．对 B．错

答案：对

6.金融全球化（Financial Globalization），是指全球金融活动和风险发生机制逐渐趋同的过程。

A．对 B．错

答案：对

7.操作系统，就是在系统软件支持下开发出来的、解决应用过程中出现的某些或某一类问题的程序软件。

A．对 B．错

答案：错

8.作为一个基本的模式，网络银行主要根据主要客户的需求变化来设置服务品种和服务流程，再根据服务品种和服务流程来构筑网络银行的业务内容。

A．对 B．错

答案：对

9.网络银行组织机构是一种金字塔式的，与传统的银行的组织机构相同。

A．对 B．错

答案：错

10.网络化扩大了商业银行的客户群体，改善了对客户的服务，降低了服务成本。

A．对 B．错

答案：对

11.网络银行监管问题是网络银行发展的核心问题。

A．对 B．错

答案：错

12.从目前的情况来看，国外对网络银行的监管形成了美国和欧洲两种模式。

A．对 B．错

答案：对

13.无效监管是指，某些规则由于缺乏可操作性，出现有法难依，其效果有时比无法可依还要差。

A．对 B．错

答案：对

14.要吸引具有良好的创造性、敏锐的洞察力、顽强的斗志和敬业精神等全面素质的人才加入网络银行，必须建立有效的激励机制，包括物质激励和精神激励。

A．对 B．错

答案：对

15.为了使网络银行的发展有一个规范、明确的法律环境，立法机关要密切关注网络银行的最新发展和科技创新，及其对金融业和监管造成的影响，集中力量研究、制定与完善有关的法律法规。

A．对 B．错

答案：对

16.应加强国际间的交流与合作。通过合作，可以解决司法权的模糊性；可以察觉出银行的不安全或非法行为；还可以交换和分享有关金融产品和服务创新的信息。

A．对 B．错

答案：对

四、问答题

1．西方国家金融创新的动因主要有哪些方面？

答；西方国家金融创新的动因主要有以下几方面：

（1）西方国家经济发展速度放慢，对资金的需求减少，这就迫使银行重新确定银企关系，寻找资金出路。而且工商企业经过二战后几十年的发展，信誉提高，实力增强，更愿意到资本市场直接融资，西方国家金融体系的专业化限制必然受到冲击。

（2）经济的衰退，金融业的增加，导致了金融业利润的不断下降，这就使得金融业的竞争更加激烈，金融业不得不创新金融产品，开辟新的业务领域，提供新的服务。

（3）新技术革命必然涉及金融业，由于电子化技术可以提高金融业务效率和准确性，改善和提高对客户的服务质量，扩展服务领域，降低金融业成本，因而金融业为适应竞争的需要必然抢先开发、抢占制高点。

（4）国内经济衰退、资本过剩，迫使资本寻求国外出路，而国际贸易快速增长，跨国公司发展迅猛，发展中国家资金需求增大又给金融业务国际化提供了可能。

（5）20世纪30年代资本主义世界经济大危机后，凯恩斯主义占据了统治地位，经过几十年的发展后出现了经济“滞胀”的局面，于是货币主义、供应学派、新自由主义等经济理论重新抬头，资本主义国家当局也不得不重新审视凯恩斯主义，减少国家对经济的干预，进行金融管理的创新。

2．政府对商业银行的监管包括哪几项内容？

答：政府对商业银行的监管具有以下几项内容：

（1）对商业银行组织机构的管理。包括对商业银行及其分行的开业、合并、注销等的审批，同时也包括对商业银行的组织结构和经理的管理等。

（2）对商业银行经营范围和方式的管理。在实行专业化金融制度的国家里，商业银行与其他金融机构都依法各自有其专门的业务经营范围。在一些特别强调长短期资金融通业务应当分离的国家中，商业银行一般主要从事短期资金融通方面的业务，而不涉足长期信用、信托投资、住房建筑业务。在经营方式上，各国也都有一些规定，如对自有资金和存放款有关比率的规定、付大额贷款的限额规定以及对证券、外汇经营限制的规定、对商业银行经营非银行业务的规定等。

（3）对商业银行具体业务活动的监管。其一是对银行资本要求保持适度的规模，即通过资本必须与银行的资产或负债保持一定的比例来限制银行的业务规模。一般国家规定银行资本对其存款的比率大致为10%，对资产的比率大体为5%。其二是对银行资产的流动性加以监管。为保证银行的资产能够灵活周转，防止银行把过多的资金使用在长期贷款和投资上，金融监管当局一般都明确规定银行必须按规定的比率经常保持一部分现金和随时可变动的资产。日本银行规定，普通银行保持的流动性资产不得低于其总存款的30%。其三，对银行单一贷款的监管，即为分散银行贷款风险，各国政府均严格限制银行发放单一巨额贷款，规定单一贷款与该行资本必须保持一定的比率。此外，在事后，监管当局还有两类监管内容：一是银行发生资金困难时提供的紧急援助，形式可是贴现窗口或建议进行合并等；二是建立存款保险制度。

3．简述新经济时代的特征及新经济时代对商业银行的影响。

答：（1）新经济时代的特征主要如下：

①经济中占主导地位的资源和生产要素，不是资本，也不是土地或一般劳动力，而是知识－先进的科技、管理方法和有价值的信息。新经济区别于传统经济之处就是在经济发展中科学技术起了决定性作用。

②强调经济效率而不是单纯追求产值。从国内外的实践来看，产值已不能带来直接的利润，而充分利用信息技术，可减少不必要的中间环节，避免迂回运输、无效劳动等，在产值不一定增加的情况下经济效益却可以有大的增长。这就是科学对经济的贡献，这就是新经济秩序产生的巨大威力。

③经济效益的提高主要靠技术创新、靠有知识产权的技术、靠把科技成果转化为生产力，而不是靠简单地增加投资扩大生产规模来获得。传统工业经济已经把有形资源发挥到极限，新的经济增长点来自于无形资源。计算机技术和网络技术的大规模应用，使我们找到了无形资源的运用空间。

④整体上呈现全球性特征。新经济的全球性首先表现为利用计算机网络，企业的市场经营活动可以延伸到地球的任何角落，地理距离所造成的空间障碍已不复存在。

⑤经济呈现二极化分化。一方面，企业之间通过“大兼并”扩充实力，互补优劣，以争取尽可能大地获取信息和科技的空间，强有力的资产实力是扩展科技空间的有力保证。另一方面，大量中小企业掌握最新的技术，仍然充满活力。

（2）新经济时代对商业银行的影响主要包括：

①商业银行经营也应符合新经济时代的经济运行规律。新经济时代的到来是不以人的意志为转移的。它是科学和经济发展到一定阶段的必然产物。新经济的特征和传统经济有很大区别，如何适应并很快利用是商业银行需要面对的。

②人才因素至关重要。新经济时代下人才不仅应具有一般基础知识和金融业务知识，还应该对科技的最新动态有所了解，能够及时跟踪最新科技，并在实际工作中加以运用。用科技知识武装起来的金融工作者才能在日新月异的新经济时代做出准确的经营判断。

③运用科学技术的快慢影响银行的生死存亡。商业银行也是经济领域的一个经营单位，和其他经营企业一样，在新经济的生态环境中能否迅速运用新科技抢占制高点是十分重要的。

④风险性增大。企业面临着许多的市场挑战：如何跟上技术进步的步伐，如何选准市场切入点，如何采用高新技术等等。对于银行来说，企业的经营风险增大，金融的信贷风险也就相应增大。

4．金融全球化的特征有哪些？

答：金融全球化的特征主要有：

（1）“无国籍”资本由兴而衰。离岸金融市场是资本追求金融自由化的产物，因此，它以全球大多数国家（尤其是主要工业化国家）实施严格金融管制为前提。当各个国家纷纷放弃国内金融管制，从而使在岸金融市场与离岸金融市场的运作法则和经营条件逐渐接近或趋于一致时，离岸金融市场的作用就会逐渐消失或者大大降低，离岸和在岸的区别也逐渐拉平，离岸业务也就有可能回归为在岸业务。最重要的是，20世纪80年代末期以来，主要工业化国家对于存款准备金的要求普遍大大降低，从而使得刺激离岸金融发展的一大主要因素消失。与此同时，主要工业化国家通过财政改革大大降低了公司所得税率。其他如管理制度、优惠政策和法律环境等等原先导致资本向离岸中心流动的经济制度因素，也因金融自由化进程的深入而逐渐消失。

（2）金融衍生产品市场崛起。20世纪70年代固定汇率制的崩溃，是刺激金融衍生产品产生的直接动因。金融衍生产品的相继开发和推广，在金融领域掀起了一场革命。

（3）私人资本占统治地位。进入20世纪90年代以来，私人资本已经在全球的资本流动中占据了绝对的主导地位。在全球资本流动私人化的浪潮中，最为引人注目的现象是机构投资者地位的急剧上升。机构投资者,又称为“资产管理者”，即从事大规模证券交易的机构。

5．简述网络银行的基本框架。

答：（1）网络银行的技术构成：网络银行的技术构成分为硬件技术、软件技术和客户应用技术三部分。硬件技术由主机系统和终端系统构成，其中，主机系统根据网络银行业务发展的需要分为大中型机技术和微机技术。软件技术包括操作系统、编译系统和数据库管理系统等。客户应用技术兼有硬件技术和软件技术，如IC卡技术、银行卡技术和提款卡技术。

（2）网络银行的组织构成：一般地，网络银行的形成有三种基本的方式：一是从银行原有的信息技术部门演变而来，二是创立新的网络银行部，三是对原有的信息技术部门或科技发展部、银行卡／（信用卡）部和服务咨询等若干个部门的相关业务人员进行整合而形成。

总体上，信息技术部管理的目标是为银行的各种业务活动提供硬件和软件服务，使银行内部与外部的电子信息活动顺利地进行。在管理结构上，一般按照系统结构、应用结构、数据结构和网络结构为原则设置管理部门，使软件运行和硬件维护获得良好的支持。

（3）网络银行的业务构成：

① 基本技术支持服务，如网络技术、数据库技术、系统软件和应用软件技术的支持，特别是网络交易安全技术的支持，使网络银行业务得以不断得到拓展和发展。

②网络客户服务业务，如客户身份认证、客户交易安全管理，客户信用卡（银行卡）等电子货币管理，以及客户咨询等。

③ 网络金融品种及服务业务，如网络财经信息查询、网络股票交易、申请信用卡，以及综合网络金融服务等。

6．同传统银行相比，网络银行具有哪些优势？

答：（1）网络化扩大了商业银行的市场覆盖范围。传统的以网点和柜台为基础的商业银行的市场服务范围往往局限在某一比较小的地理区域，商业银行网络化的过程就是商业银行的市场服务范围不断扩大的过程。

（2）网络化扩展了商业银行的市场业务领域。传统的以网点和柜台为基础的商业银行的市场业务领域主要集中在传统的存、放、汇业务上。电子化在扩大商业银行的业务经营范围的同时，使得商业银行向社会其他业务领域的渗透成为可能。

（3）网络化优化了商业银行的市场组织机构体系。传统的商业银行组织机构是一种金字塔式的，这种组织机构形式大多按照行政区划对等设置，管理层次多，管理机构庞杂，业务上的条块分割造成管理效率低下，冗员较多，管理的费用成本高，不利于商业银行的经营与发展。商业银行电子化、网络化即时沟通了各分支行与各部门之间的信息联系，在网络的作用下，加强了商业银行职能部门的作用，减少了影响商业银行运作效率的中间环节，信息的反馈及时，商业银行的组织机构和内部管理模式必将发生深刻的变化。传统的商业银行的市场组织体系一般都是以实体形式存在的，在电子网络化的过程中，各种虚拟的以电子信息为媒体的组织机构形式会不断产生，网上银行、电子银行、移动银行等新的商业银行市场组织体系将在商业银行电子化网络化的过程中逐步出现。

（4）网络化强化了业务市场的经营与监管。传统的业务运作方式缺乏严格的岗位环节制约和有效的实时监督和事后监督，因而不可避免地会出现各种违规、违纪经营的现象，给商业银行的经营造成各种风险和损失。商业银行网络化、电子化可以将各种业务处理流程和操作管理规则电脑程序化，通过电脑程序实现业务办理过程中的岗位与岗位之间和部门与部门之间的制约，避免各种人为因素的影响。网络化使得商业银行对业务的监督更加及时方便和有效。

（5）网络化创新了商业银行市场经营的支付工具产品。银行业务的电子化、网络化，必将对传统的商业银行的支付手段产生深刻的影响。商业银行要适应客户在电子网络上进行买卖交易时的支付与结算需要，就必须创新与电子网络交易相关联的交易支付手段和金融工具产品。而电子网络银行除了可以利用电子网络创新电子数字钞票、电子支票、电子信用卡外，还可以对传统的银行金融工具进行电子化改造，以提高这些业务的办理效率与质量，改善对客户的服务，降低经营管理的成本，扩大银行的收益水平。

（6）网络化扩大了商业银行的客户群体，改善了对客户的服务，降低了服务成本。在网络环境下，商业银行对客户的空间和时间限制减弱了，商业银行的客户群体不仅在数量上会急剧地扩大，而且在质量结构上也会得到优化。网络环境下的客户既是具备较高科技文化素养的知识型客户，同时也是拥有一定资金实力的黄金客户，网络银行客户的平均信用要高于整个社会的平均信用。商业银行建设自己的电子网络，并不断完善网络系统的功能，就是为了提高其自身的市场竞争实力，拓展新的市场领域和新的市场空间，发展更多新的优良客户群体，为广大客户提供各种快捷、高效、安全和便利的综合金融服务。

7．简述我国目前对网络银行的管理及难点。

答：从我国的实际情况来看，对网络银行进行监管，有以下几个难点：

（1）银行竞争力与监管抑制。我国现行的分业监管体制，在一定程度上已有可能影响到我国监管的竞争力，如果再从一开始就对网络银行实施较为严格的监管，虽然有可能有效地降低网络银行乃至整个金融体系的风险，但却会对网络银行的演进与变化，以及网络银行业务的发展起到一定的抑制作用。

（2）银行创新与标准统一。监管的“公平性”要求被监管者。应该遵守同一规范和标准，但是由于各个网络银行本身发展方向和阶段的差异，强行执行某一规范，一方面会使一些网络银行丧失创新的主动性和热情，另一方面自然加大了竞争者的进入成本，导致市场竞争的减弱。

（3）社会监管成本与监管效率。确定某一规范和标准的另一个问题，是有可能造成高昂的社会监管成本或无效监管。前者是指，如果这一规范或标准被事后证明是不适用的，不仅银行业要花费巨大的重置成本，而且会丧失千载难逢的发展机会。无效监管则是指，某些规则由于缺乏可操作性，出现有法难依，其效果有时比无法可依还要差。

（4）国内银行保护与社会福利损失。网络银行的模糊疆界性和相对较低的转移成本，使监管也形成了一个竞争性的市场。据有关统计研究，网络银行中的资金和客户，都会向规则“软”的地区或国家迁移。侧重于保护本国的监管政策，会造成社会资源和福利的损失。

这些问题的存在，迫使监管当局不得不慎重考虑监管的策略和程序，但却不等于放弃监管。从我国的情况来看，目前对网络银行进行适当的监管是非常必要的。

（1）网络银行的概念、范围、今后可能的发展方向等，都需要监管当局有一个较明确的规定或表示，特别是关于是否允许非金融机构经营金融资讯服务、是否充许银行经营证券交易平台、是否充许券商和保险公司在网上开展类似于储蓄贷款的业务等问题，如果等到企业进行相关投资后，再进行监管，不仅监管阻力加大，而且会使先期使用的消费者面临损失。

（2）监管也并非对网络银行的发展没有促进作用，特别是就我国目前的情况来看，对网络银行的基本服务行为进行一些必要的规范，更有利于取得消费者的信任，扩大市场，避免不必要的交易摩擦。

（3）必要的监管规则还有利于形成一个相对公平的竞争环境，为中小银行的转型和发展提供一个机会，从而降低金融体系的总体风险。

8．简述网络银行的发展战略。

答：网络银行的发展战略应是由微观层面战略和宏观层面战略共同组成的网络战略体系。

1．微观层面

①网络银行的组织战略。组织战略实际是要解决激励与协调的问题。网络银行的组织战略由两部分组成：

A.网络银行内部的组织战略。其组织架构应服务于以下几个目标：迅速获取信息；迅速传递信息；迅速将满足客户需要的新产品推向市场。

B.网络银行的外部组织战略。应使网络银行在整个银行的组织结构中保持相对的独立性，赋予它独立的决策权、人事权和绩效评定标准。

②网络银行的人才战略。网络银行需要的是具有充分的灵活性、想象力和创造力的熊彼特式的企业家。要吸引具有良好的创造性、敏锐的洞察力、顽强的斗志和敬业精神等全面素质的人才加入网络银行，必须建立有效的激励机制，包括物质激励和精神激励。

③网络银行的产品战略。首先，在产品开发上，要在持续的客户需求信息的支持下，凭借合理的预测，保持产品开发的领先性和可持续性。鉴于网络银行业务的易于移植性，银行要维护自身的竞争优势，保持产品的差异性，进而保持对客户的持续吸引力，就必须在产品开发上适度超前。其次，在产品的集成化方面，有两种策略可供选择：一种是提供综合化的产品，使客户在一家网络银行可享受到尽可能多的金融需求；另一种提供专业化产品，通过品牌效应，满足客户对度身定制的专业化和服务的要求。再次，在与同业展开激烈竞争的同时，网络银行应积极参与同业合作，共同制定行业性标准和业务规则，必要时应与同业建立战略伙伴关系，发挥各自的比较优势，共同克服困难，战胜对手。

④技术战略。发展网络银行需要三大核心技术：Web技术、建立服务平台技术和安全保密技术。具体而言，在硬件方面，需要功能强大的服务器，有指纹鉴定功能的自动柜员机，可擦写的智能钱夹等先进设备；在软件方面，需要网络安全系统、语音鉴别系统、电子转账系统、智能卡识别系统、管理信息系统等众多软件系统集成。无论何种技术都不可能一蹴而就，但是一种新技术开发成功，就可以在系统中占据局部优势，因此我国银行必须重视技术开发，在这一方面招商银行与中国银行已走在前列。

（2）宏观层面

①经营环境。首先，互联网的社会普及程度不高。虽然互联网在我国已经取得了很大进步，但同发达国家比还是有很大差距。同时绝大多数网民上网的主要目的还是进行通信和获取信息，真正使用网上支付的用户少之又少。其次，社会信用程度不高。由于网络银行进行的支付与交易都是在不见面的虚拟环境中完成的，所以健全的信用机制是网络银行发展的基本条件之一。同发达国家相比，我国的信用体系尚不完善。

②完善与网络银行有关的法律和法规。为了使网络银行的发展有一个规范、明确的法律环境，立法机关要密切关注网络银行的最新发展和科技创新，及其对金融业和监管造成的影响，集中力量研究、制定与完善有关的法律法规，比如数字签名法、加密法、电子证据法等。要明确定义电子交易各方（消费者、商家、银行、CA中心等）的权利和义务，明确法律判决的依据，把采取安全措施和实施安全管理的原则规范化，并强制性地执行。此外，还要完善对网络犯罪的界定，加大打击力度，以有效遏制网络犯罪行为的发生。

③加强国际间的交流与合作。通过合作，可以解决司法权的模糊性，可以察觉出银行的不安全或非法行为，还可以交换和分享有关金融产品和服务创新的信息。

④加强基础设施建设，创造良好环境，拓宽客户群体，大力发展网上银行。我国网上银行近年来有较快发展，但基础还比较薄弱，网络用户占人口比重小，因而发展网上银行业务任重而道远。

商业银行发展战略 篇7

1 完成首个规划, 促经营质态全面改善

合肥科农行改制成立七年来, 特别是2007年以来, 在总行领导班子带领下, 科学制定并圆满完成首个三年发展战略规划, 经营管理和业务开拓实现了上台阶、提层次和创新高, 实现了战略转型, 其规模、质量、效益协调发展。

——经营规模成倍增长。截至2013年9月末, 资产规模、存款余额和贷款余额分别达到431.45亿元、288.85亿元和215.39亿元, 分别是改制前的5.14、7.05和7.18倍。

——经营效益大幅提高。截至2013年9月末实现净利润额累计18.46亿元, 特别是2012年总收入达13.39亿元, 税前利润3.54亿元, 税前利润接近2007年前的7倍。

——经营质量全面改善。截至2013年9月末, 全行不良贷款率为1.02%, 较2007年之前的12.33%, 下降了12.09倍, 资产结构持续改善向好, 强化了前、中、后台监控与风险管理体系, 努力实现流程银行改造。

——银行品牌形象显著提升。

品牌:在安徽省农村金融系统83家行社内各项指标排位第一, 被誉为“百姓身边的银行, 中小企业主办行”“合肥人自己的银行”;

理念:“和谐致胜、创新致远”“严格、规范、谨慎、诚信、创新”等。

荣誉:累计纳税7.68亿元, 投放信贷资金达1500多亿元。相继荣获全国、省、市授予的“支持地方经济建设和企业发展一等奖”“合肥市五一劳动奖状”及合肥市委、市政府先进单位荣誉称号, 连续多年被省联社授予资产质量和效益“双十佳”单位等300多个奖项。

2 体制机制改革, 推经营管理持续升级

2.1 持续强化内部改革, 科学管理机制不断完善

按照“一级法人”要求, 建立健全党委统筹下“董事会战略决策、监事会依法监督、高管层授权经营”的公司治理运行机制, 全面推进深化分支机构改革, 实现了管理架构的转变, 缩短决策、执行、监督链条, 提高管理效能, 为“管辖支行做大做强, 经营网点做优做精”奠定基础, 流程银行改造优化不断深入, 实现资金清算架构体系历史性变革, 完成账务核算架构的调整, 后督集中、授权集中、核算集中、放款集中、参数集中的“五集中”工程成效渐显, 票据集中提入平台运行平稳, 金库资源整合和财务集中管理稳步推进, 高效规范的集约化运营机制初步构建。

2.2 坚守严控风险底线, 稳健经营根基不断夯实

面对复杂严峻的经济金融形势, 强化“从严治行、从严治纪、从严治财、从严治贷”的管理理念, 持续加强全面风险管理体系建设, 搭建起以总行、管辖支行两级全面风险管理委员会与风险控制小组为载体, 涵盖六大风险体系的全面风险管理架构以及全口径、多维度、定性与定量并举的全面风险管理考评体系。统筹推进巴塞尔协议和资产负债比例管理办法实施工作, 突出加强信贷准入、运行和退出的全过程管理。坚持查防并举, 强化内控评估和专项审计, 构建前台经营、中台风控、后台审计稽核监督相配合的“三道防线”, 内控和案防水平显著提升。

2.3 着力推进经营转型, 结构优化效果不断显现

坚持“不惟大小, 只惟优劣, 实施大、中、小客户匹配”的信贷发展战略。截至2013年9月末, BBB、A、AA级 (含) 以上信用等级客户贷款余额占比80%, 客户结构不断优化。扎实推进“200户战略大客户”工程, 逐步实现50家分理处网点转型、升级、布局和渠道优化工程建设, 分层次、差异化、专业化的客户服务模式初步构建, 网点营销服务能力积极提升。同时, 网上银行、电话银行、手机银行等电子渠道的业务覆盖率、产品覆盖率和客户覆盖率不断提高, 渠道结构持续改进。特约商户、代理销售、直销银行、贸易商户、代理销售、电子银行、贸易结算和贸易融资、机构业务等中间业务收入实现了开启与增长, 收入结构不断改善。

合肥科农行还始终坚持科技、人才兴行, 提高发展软实力。大力实施“人才兴行”战略, 目前全行员工为816人, 其中本科及以上学历人员占57%, 中级职称以上占20%, 有公司类客户经理71人, 零售客户经理55人, 柜员355人, 员工队伍素质大幅提高。

从昨天走来, 向明天进发。面对瞬息万变的市场环境和暗流涌动的同业竞争, 站在新历史起点, 合肥科农行将在党和群众路线教育实践活动精神指引下, 以改革转型和风险防控为帆, 以产品创新和服务提升作桨, 向着建设一流现代商业银行的目标, 扬帆远航, 不断前行!

3 经营管理分析结论及推动发展的重要措施

经过改制后的七年发展, 已取得令人欣慰的成绩。但是, 新的经营形势面临严峻的挑战。惟有创新才有机遇, 才能抢占发展战略制高点, 才能拓展更广阔的发展领域和空间。全行上下要自觉秉承创新发展理念, 主动打开创新思维空间, 牢固树立存款立行思想, 紧紧围绕业务发展主线, 大力增强创新发展意识, 努力探索创新发展的方向和路径, 着力构建创新的服务平台, 全力打造创新银行品牌, 力争实现“小银行、大平台、大发展”的发展格局, 有力推动全行又好又快的发展。

要在全行树立“两心两性”, 即事业心和责任心, 积极性和创造性的风范;树立“业绩论英雄, 无功便是过, 业绩才是硬道理”观念, 确立科学的推进目标。组织力量, 严谨制定创新发展规划和实施方案。未来五年内:首先, 通过成立创新管理领导小组、组建创新发展研究团队, 建立创新业务试验基地, 开展创新主题文化活动, 制定创新成果奖励办法;其次, 以搭建人才、产品、渠道、营销、服务、技术等六大平台为抓手, 以实现跨越式发展、优化服务理念、再造盈利模式等三大转变为目的;再次, 积极鼓励、引导全行员工在管理体制、运行机制、发展路径、营销模式、产品研发、渠道建设、品牌推广、内控管理、队伍建设、信息技术等“十个方面”实现新突破;最后, 创造取得“涌现一批德才兼备的骨干人才, 找到一条快速增长的发展模式, 探索一套高效运转的运行机制, 研发一批极具竞争力的金融产品, 开发一套先进实用的科技系统”等新突破。

3.1 战略发展与总体思路

认真贯彻落实党中央十八届三中全会改革精神, 以“十二五”规划为指导, 坚持以人为本、科学发展, 以创新发展为动力, 以搭建平台为手段, 以客户需求为导向, 以培育基础客户群为重点, 着力加强内部控制建设, 全面提升管理和服务水平, 积极探索差异化、特色化的发展路径, 努力实现各项业务迈上一个新台阶。

1) 扎实培养基础客户群体。即年新增公司客户1000户、小企业客户1000户、零售有效客户10万户。逐年适时出台各条线营销指引, 做好营销工作。特别强调:一是公司业务在继续加大省 (市) 、地区、县级政府及国有大中型企业营销的同时, 还应重点营销工业及信息化产业, 大型及大宗商品经营企业, 教、科、文、卫等事业单位;二是城市、农村中小微企业要以拓展优质客户群体为目标, 重点营销发展符合国家产业政策、具有市场竞争优势、成长性良好、抗周期能力较强的优质小企业客户, 重点支持电子制造、环保、文化产业、信息设备、交通运输、农业加工、商贸流通等行业;三是零售业务要重点营销中、高端个人优质客户、返乡农民的存款业务;四是组织策划向人行、监管部门申报审批成功国际业务经营资格、理财资格、信用卡业务资格。

2) 大力做好三农小微企业工作。支持三农小微企业发展, 不仅符合国家战略和产业政策, 更是“中小企业银行”的发展战略和市场定位。今后要重点支持实体经济尤其是符合产业政策的中小微企业, 着力在品牌、区域市场份额、盈利能力等方面倾力打造“小微企业金融服务商”的良好外部形象, 小企业金融中心要立足培养基础客户群, 确立客户发展目标, 明确计划发展任务并进行跟踪、考评;同时, 要着力进行组织架构、营销体系、考核模式的优化, 持续激发全行各经营机构拓展小企业业务的积极性, 实现年平均增长不低于30%, 适时设立总行现代农业金融事业部, 将小企业中心升级为总行一级部门, 实现管理与经营一体化。完善为三农、小微企业金融服务体系的建设, 全面推广“信贷工厂”服务模式;设立小企业营销团队、公司业务营销团队、零售业务营销团队、社区银行、小企业支行和特色支行;加大小企业客户经理队伍建设;优化审批流程, 全面提高服务效率。

3) 加强金融产品创新, 提升理财业务营销能力。整合内外部资源能力, 拓宽同业合作渠道。要主动走出去, 发展一批异地银行和本地城商行、农商行等潜在机构理财客户, 与更多的信托公司、租赁公司、资产管理公司、基金公司、证券公司、私募基金、保险公司等同业机构建立业务通道关系, 大力发展定向资产管理业务, 借鉴同业先进经验, 拓宽业务合作渠道, 有效整合外部资源。加大理财产品创新力度, 提升理财产品销售占比。大力发展自主研发、主导的理财产品, 开发同业机构间理财产品、实物投资理财产品、票据理财产品、小企业打包理财产品、农民财产性增值理财产品, 积极探索信贷资产证券化理财, 尝试银行与P2P, “支付宝”的上线、下线等合作业务发展新模式。实现理财深度营销, 培育客户理财需求, 改变本行资产结构。

4) 开源截流, 大力发展票据业务。票据业务发展的关键是解决票据进口与出口的问题, 从而分解票据贴现占贷款规模而无法有效释放到渠道;尽快组织推动全行票据营销, 要从源头上截流客户票据入口, 把握客户票据来源, 大力发展票据业务, 进一步推动总行票据中心的市场化经营, 发挥职能作用, 如银票的50种产品研究、创新、应用和推广, 力争每年银行承兑汇票以新增100亿元的速度发展票据业务。

3.2 落实专门力量, 加快推进品牌和渠道建设

为全面提升品牌形象, 通过落实专门力量加大宣传力度, 打造拳头产品, 提供优质服务, 扩大客户群体, 提高客户、社会对科农行的认知度、美誉度, 提升社会影响力。总行要设立专门机构落实网点建设按计划有序推进, 同时启动省辖地级市、县级 (市) 分支行的筹建规划工作。完善和优化电子渠道建设, 加快手机银行和互联网金融运行模式的优化应用, 新设机构:2013年2~3家支行, 2014年新设3~5家支行, 2015年新设5~7家支行, 在市内商场、酒店、企事业单位等建筑物内新设离行式自助银行每年2家, 扩大范围安装POS商务布点1000户, 提升交易额。

3.3 采取有效办法建设人才队伍, 完善激励机制

围绕全行战略发展目标, 创新干部工作, 充实人才队伍。要打破传统思维和方法, 多渠道引进人才, 用事业聚集人才、感情留住人才。使干部队伍从数量和质量上适应银行发展的需要。进一步健全培训机制, 完善员工培训体系, 尽快实施薪酬体系改革, 实现人力资源的保值增值。制定相应的激励政策, 将员工培训学习与考核、职务晋升挂钩, 鼓励员工主动学习, 打造学习型组织, 尽快论证全行薪酬制度方案。

3.4 夯实基础管理和提升服务能力

1) 继续深化首问责任制和限时服务承诺制, 大力改进机关工作作风, 倡导二线为一线服务、总行为支行服务、领导为员工服务、银行为客户服务, 从而促进全行业务发展。

2) 着力构建风险管理、合规管理、内部控制体系。风险管理方面, 以强化市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险管理为突破口, 将管理关口前移, 完善管理系统、管理制度, 明确管理要求和标准, 为逐步建立全面风险监测、分析和风险控制体系奠定基础, 增强为各业务条线提供信息服务的能力。

3) 加强案件防控和安全保卫工作。积极布置落实年度案防工作重点, 加强案防培训, 实施案件风险滚动式排查, 严防案件风险, 确保各年无重大安全责任事故和案件发生。

4) 提高内审工作能力, 为全行健康发展保驾护航。内审工作要坚持服务于全行业务发展, 主动适应全行战略发展需要, 适应异地经营要求, 以构建有效的内审监督体系为目标。

5) 围绕全行中心工作, 巩固企业文化建设成绩, 继续开展各种主题活动, 做深做细、上档升级、扩大影响, 打造科农行特色企业文化品牌, 培育企业核心价值观, 增强团队凝聚力和员工对银行的认同感。

3.5 坚持科技兴行, 提升IT对业务的支撑力度

加快IT基础、产品、系统、管理平台的建设, 支持全行业务发展。建立现代化数据中心、备灾中心, 确保信息系统安全稳定运行, 提升IT风险防范能力, 支持全行业务发展。

做到无限贴近客户, 以客户为中心, 全天候、不间断提供金融服务, 真正成为“您身边不下班的银行”。

3.6 适时推出金融产品创新与开发设计

金融理财产品的创新也是务必确定的战略方向, 随着人民币资本项目自由结汇、跨境贸易结算、国际资本流动、利率市场化及10月25日央行正式宣布“LPR”——“运行基准利率集中报价和发布机制”, 这有利于进一步加大市场化改革, 息差空间收窄;存款保险制度评估方案年底前出台、民营银行的成立、金融脱媒, 银行中介功能开放化, 民间资本解禁, 民生投资增值, 三中全会后金融体制的深化改革, 通货膨胀的多因素, 亟需金融产品创新与设计。

同时, 还要从服务创新、科技创新、机制创新、流程创新、国内外保理业务、在离岸金融业务等方面进行认真研究思考。

3.7 进一步规范管理, 强化营运功能

1) 进一步夯实管理基础。一是深化内控制度建设, 新建、修订内控制度成文, 同时前瞻性地开展辖地分支行内控体系设计与制度框架建设工作。二是强化资产负债管理, 建立资产负债管理委员会周会制度, 提高全行资产负债配置效率, 开展流动性风险应急演练预案。三是加强营销推动和指导, 成立营销委员会, 研究决策全行的营销政策和营销策略, 统筹新业务、新产品研发和内部资金转移定价政策。四是对绩效管理机制的优化进行探索, 建立经营机构三年滚动发展考核目标, 调整考核利润为核心的绩效考核体系。

2) 进一步强化授信管理。授信评审和放款效率要提高, 做到有力地支持业务增长。严格遵照“三个办法、一个指引”贷款新规, 加强放款审核, 发挥授信职责、功能在银行创新业务产品组合, 盈利模式, 风险权重, 风险计量, 风险资本, 定价管理, 条线授权, 独立审批官派驻制等方面的有效匹配作用。

3) 进一步加强信贷资产管理。重新明确部门人员对不良贷款2.2亿元的清理重组工作, 对历史遗留问题要尽快组织力量、采取多种措施尽快处置完毕。不良贷款率降至0%, 收息率达到100%, 为增加全行利润作出应有的贡献。

4) 进一步加强规范服务形象。全面推行营业网点标准化服务规范, 对全行营业网点环境布置、服务礼仪、柜台业务办理等细节实施标准化、规范化管理, 服务质量务必提升。同时, 在总行内各级推行首问负责制和服务承诺制, 不断强化服务意识。

5) 进一步完善服务渠道。一是上线企业网银和个人网银, 并加快电子商务领域的渗透, 要寻求国内有实力的第三方支付牌照建成“支付宝”互联网金融业务, 推广手机银行, 电视银行。二是完善卡服务功能, 并针对优质个人客户推出贵宾金卡, 打造较为完备的三农、小微企业广大农民、城镇居民业务产品体系。

商业银行发展战略 篇8

关键词：理财业务；战略选择；发展建议

中图分类号：F832.21 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.02.38 文章编号：1672-3309（2012）02-90-02

理财业务虽然是国内近几年才出现的新兴事物，但从一开始就显示出了强大的生命力和广阔的发展空间，迅速成为了各家商业银行积极拓展和激烈拼抢的重要业务领域，并且必将很快成为与存、贷款同等重要的基础性业务。

一、对商业银行发展理财业务的几点认识

（一）理财业务收益回报水平不断提高

目前，国内银行的净利差为2.5%左右，相比之下，理财业务的收益率看似较低。但理财业务属于中间业务，银行在其中不承担信用风险。因此，既不需要向央行缴纳存款准备金，资金运用时也不需要扣减风险准备金，另外还不占用经济资本。而商业银行2.5%的净利差并没有考虑风险成本和经济资本成本。存贷款等资产负债业务占用的人工、系统等业务费用成本，远远高于理财业务的费用成本。

可见，理财业务的净收益率和回报水平明显好于传统商业银行资产负债业务。这也是为什么各家商业银行大力拼抢理财业务市场的重要原因之一。退一步说，即便理财业务收益水平低于传统资产负债业务，但客户有理财需求需要满足，如果仅仅因为收益高低的原因放弃理财业务，客户必将大量流失，最终给传统资产负债业务也带来致命打击。特别是随着利率市场化改革的加速推进，利差空间必将进一步缩减。而理财业务除了为银行带来中间业务收益、优化收入结构外，还是维系客户关系、提升未来竞争力的重要手段，也是商业银行未来的发展方向。从这一点来说，即便理财业务的收益率低于存贷款等传统业务，也必须大力发展。

（二）理财业务是满足客户多元化需求的必要途径

发展理财业务已经不单单是银行自己转型的需要，更主要的是满足客户需求的需要、应对市场竞争的需要。理财业务作为连结投融资双方的资产负债综合管理业务，既能满足客户的投资需求，又能满足客户的融资需求，是对“以市场为导向，以客户为中心”经营理念的有力践行。

银行为了满足自身资产的流动性、安全性、盈利性，配置了贷款、存放同业款项及拆出资金、投资、现金等各类资产。个人和企业也同样对其资产有着类似“三性”的需求。一个理性的客户除了持有一定数量的现金，还会购买短、中、长不同期限的资产,以满足流动性和收益性的均衡需求，会根据自己的风险偏好配置不同风险等级的产品,以寻求安全性和盈利性的平衡。很显然，单一的存款根本无法满足现代社会人们日益增长的金融需求。而理财产品能提供多种期限、投向、风险和盈利水平的选择，客户可以根据实际需要合理配置资产。

另外，传统贷款业务仅是企业多元化的融资方式之一，而在很多时候，一些企业或是不具备条件从银行获得贷款，或是无法通过贷款满足全部融资要求。例如补充资本金、引入战略投资者等。这些企业可以通过灵活多样的银行理财产品获得个性化的融资。商业银行也通过理财产品满足了客户需求，密切了客户关系，同时还能带动其他传统业务的拓展。

（三）发展理财业务是赢得未来市场竞争的必由之路

过去我国商业银行市场化进程较为缓慢，金融市场发展程度远远落后于西方发达国家。国内还相对较新的理财业务其实早已是国外商业银行的主流业务和重要的利润来源。

我国商业银行一直以来过分依赖存贷款利差收入，中间业务收入占比偏低，创新能力不强，在收入结构和管理能力上与国际一流银行差距较大。理财业务的发展，为银行带来理财产品管理费收入、销售收入、托管收入等中间业务收入，并强化了融资客户与银行之间的纽带，间接地带动存款、贷款、银行结算、财务顾问等其他业务发展。各家银行都已认识到理财业务对于提升中间业务收入、带动其他业务、树立市场信誉和品牌的重要作用。理财市场竞争激烈，市场参与者不进则退。

另外，随着金融市场的发展，银行、证券、保险、信托、基金等领域齐头并进。中国传统上以间接金融为主的金融格局也在发生改变，投资方和融资方都面临着更多选择，商业银行的传统存贷款业务遭受着巨大的冲击。银行不仅要在同业竞争中不断创新、赢得客户，还要和其他类型的金融机构展开竞争。能否完善产品种类、提升服务质量，决定了一家银行能否在激烈的竞争中站稳脚跟。为了顺应市场变化，提高市场竞争力，发展理财业务是商业银行的必然举措。

（四）理财业务与传统商业银行业务相互促进、共同发展

事实上，理财业务与存贷款等传统业务一样，都是商业银行维护客户、满足客户需求的基础性业务。由于目前各家银行提供的存款基本同质，因此，如果一家银行不提供理财或者理财产品不够丰富，客户即便仍有存款需求，也会将存款转移到他行，因为那样客户可以更方便地购买理财产品和配置资产。而存款一旦受到影响，贷款业务自然也会受到牵连。若一家银行能提供多种期限、收益率、风险水平的理财产品，充实客户的选择，提高客户收益，不仅会留住已有客户，还会把其他银行的客户吸引过来。在目前的利率体系下，传统存贷款等业务作为商业银行的支柱业务，是我国银行收入的主要来源。理财产品，特别是股权类、债权类理财产品，作为一种直接融资方式，有效填补了间接金融不能照顾到的市场空间和客户的多元化需求。二者结合，有利于商业银行为客户提供全面金融解决方案和服务种类，不可偏废。

不少银行已经通过发挥理财业务的积极作用，在改善收入结构的同时，拉动了传统存贷款业务增长。因此，我们不应当先入为主地把理财业务和存贷款业务看成是你有我无的对立关系，而应该审慎思考、科学分析，研究产品结构、创新营销模式，尽可能地让二者互补互促。

因此，理财业务作为资本占用少、经营风险低、经济附加值高的业务，必将成为开拓新的利润增长点的首选。未来理财业务发展的如何，将决定银行对优质客户的吸引力和拥有量，只有占领该项业务的制高点，才能发掘更大规模的优质客户资源，从而占领更大的市场份额，在未来的金融同业竞争中占据主动地位，获得长久持续的发展动力。因此，积极参与新形势下理财业务，是商业银行经营策略调整的必然选择。

二、进一步促进银行理财业务发展的建议

相比传统的存贷款、结算等业务，开发理财产品的知识、技术含量更高，涉及的权利义务关系更加复杂，产品基础资产的种类繁多，必须统筹协调，加强规划，对银行的综合服务素质和风险管理能力要求很高。

（一）加强市场研究，推出特色化的金融理财服务

目前理财市场产品同质化现象突出，各类产品从功能设计、发行方式到投资方式都大同小异，且一旦有新产品推出，其他银行都会很快跟进。商业银行必须树立自己的理财业务品牌，从产品设计、市场定位、服务手段等方面推出特色化的理财金融服务。

（二）加大产品的创新力度，拓宽资产配置渠道

随着监管力度的加大，信托贷款、信托受益权、委托贷款等资产受限，理财资产配置渠道受限。银行理财业务开发团队应加大产品的创新力度，尽快研发符合监管要求的可配置资产，拓宽理财产品的资产配置渠道。

（三）搭建高效的理财业务综合支持系统

理财业务是银行维护优质客户的重要密器，理财业务综合支持系统的搭建要真正做到“以客户为中心”，而不是以产品为中心。综合支持系统能够根据客户的资产状况、年龄、工作、投资意愿、风险承受能力等纬度自动将客户分层，提供差别化的产品和服务信息，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，理财业务综合支持系统可适时通知客户，自动发出电子邮件提供理财管理建议。

（四）加强理财业务的风险防范意识

第一，加强投资者教育，要求全社会形成和倡导理性投资观念，全面提示银行理财业务的投资风险；第二，银行要树立正确的经营理念，规范信息披露机制，严格遵守向客户约定的投资目标、投资范围、投资组合和投资限制等要求运作产品，信息披露做到及时、准确、公开、透明；第三，真实揭示产品风险，银行不仅在提供相关的产品和服务前，要真实告知客户产品的潜在风险，而且在产品运作过程中，也要根据产品表现及市场变化，及时与客户沟通，对相关的风险进行提示，履行“卖者有责”的义务；第四，加强日常风险管理。理财业务虽然是银行表外业务，但是在日常的管理中，银行要尽量参照表内业务的标准来管理，加强全过程的风险监控和管理，建立智能化的风险预警措施，设置合理的前、中、后台处理程序，对理财业务的资产质量情况、业务部门执行风险管理规章制度的情况、风险管理窗口履行职责情况等进行定期的检查和评价，建立健全内控机制，保证理财业务健康平稳发展；第五，制定应急管理预案。银行要针对市场风险、政策风险等不可抗力风险、大额预约赎回、大规模投诉等特殊事件在产品运作前就做好应急预案，以保护客户利益为原则，应对突发事件。

参考文献：

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[2]吕乾浩.我国商业银行理财服务的现状及对策研究[J].金融研究，2008，（11）.

[3]徐义生.试论财富管理系统的结构及其职能[J].财经科学，2008，（10）.