管理人员发言稿（共11篇）
管理人员发言稿 篇1
大家都知道：解放思想，与时俱进，才能跟上时代发展的潮流，国家大计如此，餐饮中心的经营管理亦如此。
只有打破思维的“围城”，才能突出重围!
只有勇于实践新的思路，才能卓有成效!
今天我们再次回味董事长的教导，严格落实“细和扣”的精神，每一位管理人员，每一个班组长，都要细化到自己的本职工作中，通过数据体现出来，并且自己给自己定下处罚的意见，办公室要根据实际情况制定配套的奖励办法，让更多的人生活在和工作在“道德和约束”的阳光下，而在这个过程中管理人员要先行，以身作则，这也是培育团队执行力的关键所在。
业务范畴和一线经营管理的密切化，管理人员由粗线条的工作内容转向精细化管理，最大限度的服务一线员工，提高管理人员对餐厅的贡献能力，及时建立配套的激励体系，打造“人人都是经营的关联者，人人都是考核的受益者”的良好氛围。
库房管理由严格化和标准化，走向数字化，不要讲大话，长话，凡事都要落到数字上，因为有数字就会有核算，核算是经营管理的“血液”。
我想成本管理工作未来应该实现5个对接：
采购与厨师长的对接，厨师长与经理的对接，厨师长与库管的对接，库管与经理的的对接，会计与经理的对接，所有的对接工作都要有记录，很规范，有约束(互控)。
行政的统一，沟通的统一，反馈的统一，必须要通过召开管理例会来实现，只有“见面”才能得到很好的沟通和解决。
这是个多姿多彩的时代，这是属于年轻人的舞台，“创新和挑战，勤奋和努力”是展现我们自信和风采的必经之路，我们一定要珍惜机会，奉献未来!
管理人员发言稿 篇2
领导场景发言讲话的具体应用及语言艺术
领导谈话的语言艺术及技巧性
领导者谈话的方法艺术
领导者谈话的实践艺术
领导即席讲话的口才艺术
领导场景讲话稿写作实例
领导谈判的语言艺术及技巧性!
谈判稿写作实例
领导辩论的语言艺术及讲话技巧
领导辩论的口才艺术!!
辩论稿写作实例
领导工作会议讲稿写作实例
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收款单位:北京创新英才经济文化发展中心
地址:北京万寿路乙十五号东楼1526室!!
邮编:100036
管理人员发言稿 篇3
[关键词] 人事档案 管理 人员素质
一、高校人事档案管理人员应具备的素质
目前,我国高校的人事档案都是依赖人员去进行收集,整理与编辑等工作,人员的素质将直接影响到档案管理工作的实际效率,在探讨员工素质还存在哪些问题以及怎么去提高之前,就要先明确作为高校的人事档案管理人员,应当具备哪些方面的素质与技能:
(一)政治素质是基本要求
在众多的管理人员素质中,政治素质应当是前提。作为高校人事档案的管理人员,应具有高度的政治责任感和政治敏锐性以及坚定的政治立场,要认真学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论和“三个代表”重要思想,努力践行科学发展观,秉承“全心全意为人民服务”的思想,树立正确的人生观与价值观,立志将个人全部精力和智慧奉献给档案管理事业,努力做到作风正派,坚持原则多做实事,少说空话,认真贯彻执行《档案法》、遵守保密制度,据实立档,维护档案的完整与真实性。
(二)文化素质是时代需要
由于人事档案是一个庞大的信息和数据系统,涵盖的范围也比较广,作为整理和编辑这些信息的人员一定要有文化的积累作为支撑。档案管理人员应从档案工作涉及的单位和各类工作的方方面面,适应各方面需要的特点出发,尽可能地涉猎其他相关学科的学习,争取成为既精于档案业务,又能适应各方面需要,具有较为广博的知识的多面手。随着信息社会的到来,人事档案现代化管理要求的提高,不断地学习和应用信息化技术来管理人事档案并提供相关的网络化服务,已成为了新时代对高校人事档案管理人员提出的又一新要求。
(三)专业素质是必备技能
人事档案的管理是一门专业性很强的工作,管理人员必须熟悉其工作内容,工作的程序和注意的事项,对档案管理学、档案文献编撰学,档案保护技术等专业理论知识要有专门的研究。此外,现代化技术的开发要求人事档案管理人员必须熟练掌握计算机的应用知识和一些档案软件的使用方法以及档案网络化管理技术的开发和应用,这些现代化的技术手段的采用,将为人事档案材料的收集、处理、传递,提供更加快捷、准确、完整的服务,所以,管理人员要在工作中不断学习先进的管理技术,掌握新的管理手段,适应工作的需要。
二、高校档案管理人员素质中存在的问题
由于各方面的因素影响,我国高校人事档案管理人员队伍还不是一个较成熟的团队,其存在的问题主要是:
(一)管理人员职业心不强
人事档案管理包含的信息量非常庞大,由于其特殊的工作性质,很多管理人员将档案管理看作是一个枯燥和繁琐的任务,没有意识到其重要的意义,一味地厌烦与抱怨,导致缺乏对工作的责任心与职业心,对待工作常常敷衍了事,不做反复的核对与验证,导致很多信息资源失真的现象。还有部分的领导与人事档案的工作也缺乏重视,认为它只是信息的收集,没有创造实际的利益,所以对工作人员也不做过多的要求,在硬件和软件上都没有给予人事档案管理支持,不重视其发展,这也间接造成了管理人员对待工作的热情不高,对信息的开发部分缺少积极性,久而久之,对工作产生倦怠情绪,最终影响了高校人事档案管理工作的发展。
(二)管理人员业务素质偏低
作为高校人事档案的管理者,有责任保证人事档案的各项工作顺利的开展,其对管理者最基本的要求就是掌握好各方面的档案管理技能,并且不断去学习新的管理方法,提高自身管理素质。不过,就目前的形式来看,高校人事档案的管理人员素质总体上来讲不符合工作的要求,素质偏低,主要体现在几个方面:第一,很多高校聘用临退休或者是已经退休的老干部来做人事档案管理的工作,认为他们可以胜任,但是由于年龄的关系,许多管理人员不熟悉计算机用法或者对海量的信息核查容易疏忽,在工作上无法取得更多的突破。第二,在管理人员上岗前,并没有严格的系统化的培训与测试,很多人员都是工作后再去慢慢熟悉业务内容,并且在工作中学校也没有对其进行一个定期的专业的考核,导致管理人员的业务能力不精,而且缺少不断学习的观念和态度。尤其是对于人事档案信息化的管理技术,很多档案管理人员至今都还没有掌握,甚至是知之甚少。第三,在高校中管理人事档案的人员有相当一部分是兼职人员,这就造成人员的流动频繁,很多时候,新的人事档案管理人员还没有完全熟悉自己的岗位职责便已调离岗位,这会给总体工作带来诸多不便。
(三)管理人员缺少竞争意识
随着信息技术的飞速发展,也推动了高校人事档案信息化建设的步伐,人事档案管理工作的模式也在无形中发生着转变,这种转变也对高校人事档案的管理者素质提出了新的要求。但是很多人事档案管理人员习惯了以往的工作模式,缺少进取意识,观念僵化保守,停留在传统的工作方式与管理方法中,对于人事档案管理新的方式不去认真学习,一部分人还不懂得怎样运用计算机和网络实现信息的收集与传递,一味地逃避新时代下对档案管理工作的挑战,将自己放在原有的模式中固步自封。因为不积极去应对时代的压力与竞争意识,导致其工作没有创新价值,在提升自身业务和文化素质上以及转变管理手段上缺少动力,对待工作失去了事业心和积极性,这样只会让自己在竞争的大环境下落在后面,最终被淘汰,更会让人事档案的管理工作止步不前,带来负面的影响。
三、提高高校人事档案管理人员素质的策略
为了确保高校人事档案管理工作的顺利开展,就要不断提高管理人员各方面的素质,以便他们能更好的应对工作上的挑战,具体策略有:
(一)增强竞争意识,强化职业道德,全面提高人事档案管理人员政治素质
高校人事档案管理者应尽快转变观念,积极应对高校人事档案管理的新模式,增强竞争意识,在管理工作当中积极引入竞争机制,不断开拓进取,并树立起正确的人生观与价值观,培养正确的对待工作的态度,适时宣传爱岗敬业,无私奉献的精神,提高其职业道德,因为只有对工作充满热情,才能在岗位中,充分发挥出自己的才能,认识到人事档案管理的重要性,才能够更加认真的对待,注重信息开发的每个环节,带动工作情绪,从而实现其政治素质的提高。
(二)推行持证上岗,重视业务培训,多方提高人事档案管理人员业务素质
1、对高校职工人事档案管理人员实行认证上岗制,目前高校人事档案管理人员队伍中,专职的档案员很少,具有档案专业技术资格的专职档案管理人员更是凤毛麟角。所以,笔者认为高校人事档案管理人员亟需采取认证制度,一方面避免管理人员队伍良莠不齐;另一方面认证上岗,有助于高校人事档案管理工作更加有序化的进行。
2、将岗前培训与针对性培训、定期培训与拓宽性培训相结合,突出针对性和实用性,一方面系统的将高校人事档案的工作内容与范围等传达给管理人员,另一方面通过党史、形式逻辑、古代汉语、文书档案管理等多个相关学科的学习,将有助于开拓管理人员的视野,扩大其知識面,使其能更好的适应人事档案管理工作发展的需要。同时,对业务技能不熟练的人员给予特殊的指导,帮助其掌握新技术和新方法,从各个方面提升高校人事档案管理人员的业务素质。
(三)掌握现代化管理方法、树立终身学习的意识,进一步提高人事档案管理人员文化素质
1、运用现代化的手段管理档案是实现人事档案管理标准化、规范化、现代化的重要标志,也是提高管理水平和效率的重要因素。因此,要求人事档案管理工作必须适应新时期的需要,要努力学习新的管理知识和技术,做到求实创新。管理人员要掌握计算机的检索编目、统计、应用等功能,积极开展人事档案的数字化和网络化建设,实现档案材料网上公开,便于查阅利用、配合人事制度改革工作。
2、在知识爆炸的现代信息社会,知识老化速度呈几何级数增长,这就要求人事档案管理人员紧跟时代潮流,及时调整自己的知识结构,树立终身学习的意识和能力,除了参加学校组织的培训之外,还要自觉抓紧业余时间不断学习、借鉴、汲取其它新学科的成果,掌握新技能,丰富自己的内涵,使自己始终成为一个具有较高思想政治素质和良好的职业道德修养,有较强的专业知识和技能,以及具备一定的科学研究能力的高素质档案管理人才。
人事档案管理人员作为高校人事档案管理工作的主体,其各方面的素质能力对于提升档案管理工作是至关重要的,虽然我国高校人事档案的管理人员自身素质还处于偏低的形式,职业心不强,业务素质不够,竞争意识薄弱等现象存在,但是作为高校档案管理者应当积极制定对策,通过组织培训,鼓励创新等多种途径来以此帮助提高管理人员的素质。
参考文献:
[1] 刘翠松.论新时期我国高校档案队伍建设[J].湘潭师范学院学报,2006
[2] 李桂芳.浅谈档案人员素质现状及对策[J].科技信息,2007
[3] 焦东华.信息时代档案人员的素质培养刍议[J].办公室业务,2004
[4] 李伟时、罗红秋,关于提高人事档案管理人员素质的思考.[J]黑龙江科技信息,2008
[5] 张玉琴.对提高基层档案人员管理水平的几点思考.[J]档案,2008
公司管理人员培训结业发言稿 篇4
为期一个半月的集团公司管理人员培训于 月 日圆满结束。本次培训共进行了《企业精细化管理》、《战略致胜》、《管理沟通》、《服务创新》、《企业创新》等五次专题讲座和一次《党风和廉政建设》党课教育，参加培训人员达1000人次。
集团公司党委书记对本次培训工作取得的成绩给予了高度评价。他在培训结束后的结业典礼上代表集团党政领导班子对 老师的精心备课、认真讲授和全体学员渴望学习的认真态度，使本次培训取得圆满成功表示衷心感谢。书记说：本次培训活动主要体现两个特点和五点感言。两个特点是：精心组织“五加一”和坚持学习“白加黑”，即集团公司党政领导对本次培训工作非常重视，多次过问和提出培训内容及培训要求，并在教育经费上给予大力支持，而且亲临 科技园校区，学习和聆听 教授的讲授，为广大干部树立了榜样；集团发展管理部、党办、纪委等部室精心组织了五次专题讲座和一次廉政党课，各单位认真落实培训相关工作和培训人员，使培训工作顺利进行。广大管理人员正确处理好工作与学习的关系，白天坚持参加培训学习，晚上坚持看书复习，使本次培训得收到了良好的成效。五点感言是：学习《企业精细化管理》深感公交实施规范化和精细化管理之迫切；学习《战略致胜》深感公交实践科学发展观和谋划发展战略之重大；学习《管理沟通》和《服务创新》深感公交实行有效沟通和优化服务之关键；学习《企业创新》深感公交实现管理创新、科技创新、文化创新之根本；学习《党风和廉政建设》深感企业干部在实际中和考核干部德才之重要。
书记在会上还提出了两点要求：一是坚定干部教育培训工作的必要性。要坚持以科学发展观为指导，坚持人才强企战略的实施，提高干部的综合素质和管理能力，使广大党员干部认清形势，把握机遇，提升标杆，与时惧进，迎接挑战，力争达到“国内领先、世界一流”目标；二是坚持干部教育培训工作的长效性。集团各级领导干部要以解放思想大行动为动力，加强和完善干部日常教育培训工作，注重在学习实践科学发展观活动中考察和培养干部，进一步健
全干部培养和考察机制；要使广大党员干部明确学习的重要性，学以致用，爱岗敬业，善于学习，勤于思考，不断提高领导水平和工作能力，促进“公交优秀”建设。何书记最后以唐代文学家、哲学家韩愈“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”的名言与大家共勉。
教务管理人员民主生活会发言 篇5
时代在发展，社会在进步，共产党员和领导干部要保持先进性，就必须努力体现时代新要求。本人按照本次民主生活会的主题要求，结合深入学习实践科学发展观活动进行整改落实情况回头看的部署要求，认真联系思想和工作实际，重点对照检查自身在加强党性修养和作风养成、贯彻落实胡锦涛总书记提出的“六个着力、六个落实”要求方面存在的突出问题，进一步加强和改进作风建设，在更高起点、以更高标准和更高要求，推动自身进步。
一、深入学习实践科学发展观，加强党性修养
深入开展“学习实践科学发展观”活动，就是要进一步深化对科学发展观重大意义的认识，全面准确地把握其丰富内涵和精神实质，深刻学习领会党的十六大以来党中央提出的一系列重大战略思想，切实提高贯彻落实科学发展观的自觉性和坚定性。通过学习讨论，进一步深化对我国经济社会发展呈现的“四个深刻”和“两个前所未有”阶段性特征的认识，正确把握实践实际，正确把握面临的形势。通过学习实践活动，进一步明确方向，明确思路，进一步转变思维方式和工作方法，在充分肯定成绩、认真总结经验、深入查找差距的基础上，积极制定全面贯彻科学发展观的具体措施，切实按照“五个统筹”的要求，在“四个着力”上下功夫，努力促进经济社会又好又快发展。
深入开展“学习实践科学发展观”活动，就是要在“落实”二字上下功夫。关键要看“三个有没有”。有没有真正树立又好又快发展的理念，有没有真正落实又好又快发展的措施，有没有真正取得又好又快发展的成效。要紧密结合思想和工作实际，认真剖析在思想、能力、工作和作风方面存在的问题，真正使学习讨论的过程成为统一思想、提高认识的过程，成为转变思维方式、改进工作方式和领导方式的过程，使“大讨论”的成果最终体现到推动经济社会发展、推进和谐社会建设、加快实现崛起的实际成效上来。要加强领导，健全机制，贯彻胡锦涛总书记“四学习、四提高”的要求，学习好真知识，掌握到真本领，切实做到按照科学发展观的要求去研究问题、改进方法、推动工作，努力把经济社会发展转入科学发展的轨道。身体力行实践科学发展观，能够进一步激发广大党员干部的创业热情，必将使我们的思想得到新解放，认识达到新高度，工作取得新突破。
二、联系思想工作实际，树立弘扬良好作风
本人在部门内负责实验班教学管理、考务以及各级各类竞赛辅导工作。一年来成功组织实施了银行班的组建与教学工作；深化实验班管理，召开实验班学生座谈会，为实验班学生开展专业推介活动；加强考务管理，修订考试规范，严肃考风考纪，顺利组织每学期期末考试工作；成功组织全国大学生英语四、六级考试及校内四六级考试；成功组织各级各类学科竞赛活动，并取得良好的竞赛成绩；协助组织教学工作会议；协助处理处内办公室工作等。在完成上述工作的基础上，工作中还存在以下不足之处：
1．对工作制度、规范、流程还有待熟悉和深入把握
2．宏观、全面考虑问题，把握大局的能力还有待加强
3．协调、沟通能力与应激反应能力还有待提高
4．工作创新思维还不足
5．工作的细致、周全还需要加强
三、整改措施
1．抓学习、强素质是贯彻落实科学发展观的基础。自觉遵守道德规范，培养良好的道德品质和文明风尚。践行“八荣八耻”的社会主义荣辱观，始终保持一种昂扬向上、开拓进取、知难而上的工作精神状态。
2．切实提高服务意识，始终坚持为学校的教学科研服务、为老师同学们服务的宗旨，深入学习实践科学发展观，继续强化服务意识，把服务对象的满意程度作为衡量和检验工作的唯一标准。发扬积极向上、乐于奉献的精神，高标准、严要求，化被动服务为主动解决问题。增强大局意识，主动地、积极地承担工作任务，经常深入系部、深入师生中去发现矛盾和问题，切实搞好服务。紧紧围绕教务处工作在新形势下面临的机遇和挑战，深入实际，总结工作实践中的经验教训，摒弃不适应、不符合科学发展观要求的思维，进一步拓宽工作思路。
财务人员廉政准则发言稿 篇6
新出台的《廉政准则》“脱掉了试行的帽子”，标志着我党的反腐败工作将更加坚实地走上一条制度化的道路，是执政党摸索执政之道的又一次巨大进步；同时，《廉政准则》也是我党继《关于党内政治生活的若干准则》之后的又一个准则，是规范党员领导干部廉洁从政的纲领性文件，是规范党员领导干部从政行为的重要基础性党内法规，是党员领导干部廉洁从政必须遵循的基本要求。
作为一名基层的财务工作人员，我深刻地认识到《廉政准则》对各行各业的重要意义，也体会到《廉政准则》对财务工作者提出的要求，要时刻不忘清风亮节、廉洁自律，把财务人员的清正廉洁体现于《廉政准则》之中，以《廉政准则》指导财务工作。主要做好以下工作：
（一）把《廉政准则》贯穿学习教育始终。加强教育是防治腐败的第一道防线，也是确保《廉政准则》贯彻落实到位的前提。这也要求我们要进一步学习理解《廉政准则》的基本精神、全部内容和具体要求，全面准确地掌握《廉政准则》的主要内容和基本要求，增强贯彻落实的自觉性。
（二）把《廉政准则》贯穿爱岗敬业始终。财务人员要充分认识并珍惜、热爱本职工作，熟悉财经方针政策和各种
会计法律法规与制度以及《廉政准则》基本内容，确保财务处理的正确性，自觉主动履行岗位职责；以积极向上的健康心态和全心全意为人民服务的思想，正确处理责权利三者关系；具备强烈的事业心、责任感和高度负责的精神，做到恪尽职守。
（三）把《廉政准则》贯穿依法办事始终。财务工作要以《廉政准则》为指导，以会计处理为载体，涉及社会经济生活中的所有经济事项和各色人物等，这也要求财务人员必须自觉遵守《会计法》和相关的会计规章制度，正确处理国家、集体和个人三者利益关系，把好关口，依法理财，做到“不唯上，不唯情（钱），只唯法”。
管理人员发言稿 篇7
一、财务人员转型的必要性
随着创新逐渐成为当下企业持续发展的不懈动力, 财务创新在企业中发挥的作用越来越大。首先企业越大、规模越大, 业务量越复杂, 财务工作量越大, 财务风险就会成倍的增加, 这时就需要对财务风险进行严格控制, 对经营成本与经营收益进行精细化管理与预算, 因此这样的企业内部环境促使财务人员的转型成为了必然。其次财务人员在财务共享服务中心中的作用不再是简单的职能作用, 而是要企业价值的决策者与管理者, 企业需要财务人员转移到管理层进行控制评价、税务筹划、资金筹划及预算预测等。据麦肯锡的相关调查显示, 目前传统的财务人员进行业务处理的时间占总时间的60%, 而真正用于财务处理的时间只是总时间的10%, 但是在国际财务方面先进的企业中, 财务人员用于决策支持的时间占总时间的比例大于50%, 这在一定程度上说明了财务人员必须由单一型转向综合型, 尤其是在企业的价值管理方面。最后财务人员要与业务成为“伙伴”, 但这并不是要财务人员用于业务的时间增加, 而是财务要将数据落实到具体的业务层面, 这方面的转型成为了企业有效发挥市场竞争力的必要条件。
二、财务人员转型路径分析
在财务共享服务中心逐渐成为财务发展主流的背景下, 本文结合当下的企业财务发展趋势总结了财务人员要由单一型转变为综合型方向的三个方面, 分别是财务人员向财务与风险管理中心、向财务共享服务中心、向业务财务一体化方向转变, 这三个方向分别代表了财务人员转化的纵向和横向。一是财务人员由传统的会计核算人员向财务与风险管理人员转变, 这是一种横向的转变, 这一转变需要财务人员具备企业战略与企业价值的思维方式, 通过最优配置企业资源与洞察企业市场的发展趋势为决策依据, 为企业决策层提供最有效的信息。二是财务人员由传统的会计核算人员转变为财务共享服务中心人员, 鉴于财务共享服务中心的工作标准化、简单化, 因此财务人员只需要具备简单的英语知识和计算机知识, 但是这种转换对财务专业知识的要求比较高, 同时财务共享服务中心背景下的转变需要很强的管理技能。三是财务人员由传统的会计核算人员转变为业务财务一体化的财务人员, 这样的转变需要财务人员具有很强的业务技能。
三、财务人员转型对策分析
通过归纳与分析以往的文献, 本文主要就环境、人员观念及管理能力的培养角度有针对性的提出了以下三方面的建议。
(一) 创造有利于财务人员转型的环境氛围
创造有利于财务人员转型的环境氛围是当下由传统的财务核算人员转变为财务管理人员的必要前提。首先要建设与财务相关的模型工具, 例如客户价值评估模型、投资效益分析模型及成本核算模型, 这些模型工具的建设直接有益于提升财务决策效率, 要成立专研团队或者是对外引进财务分析模型, 根据模型制定出一套切实可行的财务人员转型制度, 并定期根据实际实行情况对这套制度进行适当矫正和更新, 而且要对财务人员进行培训。其次要对现有的财务核算流程进行更新和重新规划, 以最低的财务资源消耗与财务成本预算对现有的财务方法和流程进行优化。此外, 企业要充分运用现有的数据收集自动化系统对财务数据进行集中核算, 减少财务人员的核算工作量, 增加财务人员的决策工作量, 由原来的核算型财务转变为管理型财务。最后要强化财务与业务一体化建设, 企业要创造企业内部部门间沟通的渠道和机会, 增加企业内部横向与纵向的一体化建设, 财务数据收集及计算的最终目标要落实到业务的采购、营销等方面, 在业务数据基础上建设财务的考核及收集等流程, 进而提升财务数据的有效性与实用性。总之, 在财务人员进行转型前要创造有利于财务人员进行管理决策的环境氛围, 使他们及时的感受得到这样的转型给自己及个人所带来的益处。
(二) 利用企业各部门资源转变财务人员观念
转变财务人员的观念是实现财务人员顺利转型的第二步, 环境因素的创造是人员因素改变的必要条件。财务人员的观念转变主要是财务人员的思维方式的转变, 针对观念转变问题, 本文主要提出三方面的建议。首先就营销方面而言, 企业要鼓励财务人员对市场营销在市场规划阶段进行成本-收益分析;在市场策划阶段, 激励财务人员协助市场营销人员制定最优的价格策略方案;在市场方案执行阶段, 要对市场效益进行评估等等。其次就产品的研发而言, 产品的成本预算及研发预算或者对新产品的市场效益预测及对预算的适当调整都需要财务人员进行协助决策。最后就企业管理层面的战略制定而言, 财务人员有责任对董事会等管理决策层提供可靠有效的数据, 以及持续追踪国家对本企业的宏观政策等;另外, 企业还需要财务人员参与决策成本的预估及商业模式的价值链效益等等。总之, 利用企业的销售部门、研发部门等各部门的资源对财务人员转型观念起到推动作用, 试图使财务人员参与企业各部门的管理决策。
(三) 强化财务管理能力
强化财务管理能力是财务人员由传统的会计核算转变为管理的重要一步, 也是转型前后相连接的一步。一方面要定期对现有财务人员进行管理知识培训, 在强化现有的专业知识的基础上, 增加财务人员的管理知识, 可以邀请专业的管理学家进行管理培训;另一方面要通过人力资源部门与财务部门的深度沟通进行培训内容的确定, 有针对性的对财务人员的管理知识进行弥补。具体可表述为三方面:首先财务管理人员要成为企业的价值管理者, 就需要在价值创造方面有较强的能力, 一是要使财务的工作重心转移到相关的决策分析方面, 二是要强化财务业务一体化建设, 着重参与业务附加值较大的活动, 对企业资源的优化配置。其次要提升财务人员对风险的控制与管理能力, 要试着培训财务人员对审计等管理流程中的风险控制, 同时也要财务人员将财务分析渗透到业务等部门的风险识别及应对阶段。最后要提升财务人员的协调能力, 财务人员转型过程中较重要的一个环节是与企业各部门进行有效的沟通, 企业要通过对内部的信息系统、制度建设, 推动财务从企业产业信息链的末端转向最前端。此外, 还要将财务人员与繁重的会计核算工作分离开来, 财务人员的工作主要偏重于投资、预算等经济增值活动。总之, 强化财务人员的以上三方面能力是财务人员转型的必要条件。
四、结语
财务人员由传统的会计核算人员转变为财务管理人员, 这需要很多的前提环境和观念的营造。本文只是代表性的提出了三方面建议, 而且由前至后、由浅到深, 其中环境与人员观念的转变是通过企业的制度化管理和情绪氛围的营造解决的, 而管理能力是通过企业激励财务与其他部门的密切合作解决的。本文提出的建议只是转型过程中的一部分, 而转型是个系统化的过程, 仍然需要后续的研究不断提出更具有创新性和实用性的建议以弥补本文的不足。
参考文献
[1]唐勇.财务共享服务下传统财务人员的转型[J].财会月刊, 2015 (19) :18-21.
[2]袁绪民, 陈琦, 张黎群.财务共享服务下财务人员的转型出路[J].财会月刊, 2014 (03) :22-23.
高校行政管理人员绩效管理初探 篇8
[关键词]高校；行政管理；绩效管理
随着高校改革的深入，强调以人为本的管理理念逐渐深入人心，高校的教师队伍和科研队伍的绩效管理工作发展较为完善，而行政管理工作长期以来一直是高校管理中的薄弱环节。而高校的行政管理人员绩效管理是对于提升行政管理人员工作能力，促进高校人才管理和建设的具有十分重要的作用，值得高校有关领导引起重视。
一、高校行政管理人员绩效考核的现状及存在的问题
当前高校行政管理人员的绩效考核最常用的方法是在年终撰写一份个人年度考核评价表，将本人在这一年中的工作情况和工作成绩进行填写，由于管理的不到位个人的年度考评表内容同化现象严重，书写的内容逐渐成为流水账形式，实质内容乏善可陈，之后交给相关领导作出评定意见。
一般将个人考评等级分为优秀、称职、基本称职和不称职四个指标，但在实际的工作中除少数人获得优秀外，剩下的基本全部为称职，而且优秀评定的标准不够明确，常常是今年这几个人，明年另外几个人这样的轮流当优秀。在个人评定表中也常常会出现自吹自擂，套话空话一堆的情况，这样的个人评定逐渐成为一种形式，把原本应该严肃对待和认真处理的事情随意化和简单化，没有真正体现出公正公平的原则，不能够达到褒扬先进，惩戒落后的目的。
1.行政管理人员自身定位存在问题
不少高校行政管理人员将自身定位在领导者的身份上，而不是服务者的位置，使得在实际工作中习惯对别人的工作指手画脚，认为自己是高于广大师生的，认为广大师生都应该服从来自学校行政管理部门和人员的管理和约束，而行政管理人员自身的管理基本来自于自己部门和自身的约束。这样的工作定位已经偏离了高效行政管理人员的基本定位，高校的行政管理应该是服务性质的而不应该是管制性质的。高效的行政管理工作是为了满足学校日常管理的需要，是为了服务全体师生的，只有当全体师生对高校行政管理部门的管理工作满意时，他们的工作才是切实有效的。
2.对行政管理工作的重视程度不够
在高校中普遍存在的重业务、轻行政，重教师和科研人员，轻行政管理人员的情况，使得高校的行政管理工作存在较大的落后性。高校的有关领导在政策制定和发展方向上不重视行政管理部门，部门内的工作人员工作状态受到压抑，在人员晋升、业务考评和各方面待遇上都难以得到照顾。高校重视教育教学工作本身并没有错，只是厚此薄彼的单方面、当方向发展必然不利于学校的整体教学水平的提升。
在国外的高校中对于行政管理人员的重视程度明显较高，在工作人员的聘用条件上要求十分严格，而且对于行政管理人员的薪资待遇、工作职责、流动工作的条件十分优秀，行政管理岗位的竞争激烈程度丝毫不亚于教授。但在我国的高校行政管理中，行政管理工作被轻视，行政管理工作人员综合素质不高，将行政管理部门作为知识能力较差人员的收容场，使得行政管理部门工作作风进一步恶化。在实际工作中常常会出现得过且过，不求有功，只求无过的不上进作风，行政管理部门内部的工作效率和工作能力双低下，严重影响了高校考评工作的正常进行，更不用提考评的质量和水平的提升。
3.缺乏科学的政策指导工作
尽管我国早已出台了《中华人民国和国高等教育法》，我国的高校教育逐渐进入依法教育教学的阶段，但不论是国家出台的有关法律还是地方出台的有关高等教育的政策制度，绝大多数都是对高等院校的科研技术人员和教学工作者的规定，对于行政管理部门和人员的规定十分有限。这一情况使得高校的行政管理部门和人员在日常的管理工作中缺乏明确的政策指导，很多的行政管理工作都需要工作人员用实际工作填补空白，在实践中探索良好的管理方法，使得行政管理工作的水平提升缓慢，导致高校有关管理人员对行政管理人员内的绩效考核存在较大的个人因素影响和随机性。
在我国的高效行政管理工作中忽视了对行政管理考评理论的研究，行政管理工作质量的评价标准也尚未明确。在对高校教师和科研人员的考核评定中有“优秀教师”、“优秀教学成果”“重大科研成果”等奖项，对于行政管理人員来说有关的称号和奖励却十分匮乏。在一些学校行政管理人员的绩效考核甚至和教师和科研人员的绩效考核挂钩。
二、建立科学的高校行政管理人员绩效管理体系
为改善行政管理工作中绩效考核指标单一的情况，需要建立科学的绩效管理体系，首选需要明确行政那个管理人员的工作目标，明确各工作岗位的职责，加强绩效考评过程的管理，并及时对考评结果进行反馈。在绩效目标的制定上应当考虑到不同岗位间的业务区别和工作职能，坚持日常考评和年终考评相结合的方式，定性考评和定量考评相结合，自评和他评相结合的方式。
1.分析岗位职能，明确工作责任
绩效考評是为了提高工作人员的工作能力和工作水平，重在管理而非评价。高校进行绩效管理工作首先需要对行政管理人员内的工作职能进行分析和判断，使得考评者和工作人员在工作目标和工作职责上达成统一，实现科学、民主和合理的考评，切实将绩效管理工作基于实际，发挥绩效考核应有的作用。在进行绩效考核时需要对岗位的工作职责、考评指标和任职资格等作出明确细致的描述，保证绩效考评的真实客观性。
2.制定绩效目标
评价行政管理人员工作的成果需要看该岗位的行政目标的达成情况。从部门的行政职能和职位职责出发，确定每个人的绩效目标，这是实行绩效管理重要的评价依据，也是保证绩效考核工作科学严肃的重要条件。每位行政管理人员需要清除了解高校的发展计划，根据自己的岗位情况，了解自己在这个位置上应该发挥怎样的作用，可以和学校领导进行沟通，以在部门大目标下的个人小目标。在工作目标的确定上应该要使得目标难度适当，具有一定的挑战性，同时也要符合实际的工作情况。另外工作目标的确定也要分为短期、中期和长期三种，这些目标可以是具体的也可以是抽象的，但必须是切实可行的，而且需要搭配详细的实施和实现方法。
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对于行政管理部门来说，除了高校对行政管理部门的要求之外，行政管理部门内部需要制定自己的工作目标，将自身的资源优势和人才优势充分发挥出来，不能一味的为完成学校制定的任务而完成，行政管理部门管理人员需要对本部门未来的发展做出自己的考虑，在满足学校下达的工作外创造性的加强行政管理部门的自身建设，制定出未来的发展目标和绩效目标。
3.加强日常工作中的监督
日常的工作监督需要进行坚持不断的信息搜集，监督的过程是贯穿于整個绩效管理的全过程，这些工作是为科学合理的评价员工的工作状态，评定绩效和工作状态改进的事实依据，如果没有足够的员工工作信息就缺乏正确评价员工工作情况的事实依据。行政管理人员的工作成果应当以服务对象也就是广大师生的满意程度作为评价标准。综合以上可以看出绩效工作的日常管理除了加强行政管理部门内部的工作情况搜集，还需要将广大师生的满意度作为员工工作质量考评的重要标准。
4.加强对考评结果的反馈
将考评结果进行反馈主要是為了在后期的行政管理工作中进行工作优化，分析日常工作中出现的问题，对于提高工作人员的工作能力和服务水平具有重要的作用。如果是因为行政管理工作人员的个人问题导致的绩效较差，应当及时与有关工作人员沟通，分析出现问题的原因，并提出整改措施；如果是绩效管理制度本身的问题，应当认真审视现有的管理制度，分析出影响绩效管理工作提高的因素并进行改进。在年终的交流总结会中需要对这一年的工作经验和工作心得进行交流，更重要发现和提出工作中影响工作成果的问题，全体工作人员群策群力提出改进办法，为高校行政管理工作水平的提高打下基础。
三、结语
高校行政管理人员绩效考核中着行政管理人员自身定位存在问题、对行政管理工作的重视程度不够、缺乏科学的政策指导工作，针对这些情况高校行政管理部门需要分析岗位职能，明确工作责任；合理制定绩效目标；加强日常工作中的监督，坚持内部监督和外部评价相结合的方式；加强对考评结果的反馈，加强行政管理人员和工作人员的双向沟通，找出影响行政管理工作质量提高的问题，商讨出适合的应对方案并及时解决和处理，从而切实提高高校行政管理人的绩效管理水平。
参考文献：
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作者简介：唐成龙（1983-07）， 男 ， 广东省湛江市人，现工作单位：广东技术师范学院天河学院，职称：助理研究员，研究方向：行政管理。
培训班人员发言稿 篇9
大家好！今天我很荣幸能作为**学员代表在这里发言。首先请允许我代表全体xx学员，向给我们提供了这次宝贵学习机会的各位领导表示诚挚的谢意！向精心组织、辛勤筹备此次培训工作的同事和老师表示衷心的感谢！
今天是一个令人振奋的日子。我们历经重重考验成功地聚集在一起，我们为加入xx这个大家庭感到无比的自豪。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。此次培训是我们职业生涯上一个新的起点，是xx领导给我们新入职员工的第一份大礼，充分体现了领导对我们的关心和爱护，以及对我们新员工成长的重视。我们一定要倍加珍惜这次学习培训机会，以饱满的热情、勤恳的作风投入到学习之中，绝不辜负领导对我们的期望。为更好的达到预期学习目标，我们全体学员将做到以下三点：
第一、提高思想认识，认真学习，真正做到致知于行。要发扬不懂就问的精神，真正在“吃透”上下功夫，不断提高自己的专业能力。认清学习和实践的重要性，正确的给自己定位，明确目标、端正态度，顺利通过培训的各项考核。
第二、遵规守纪，服从管理。我们会无条件地遵守领导和老师规定的各项规章制度，加强自律，坚决做到“三不四要”，即：不迟到、不早退、不无故缺课；要尊敬老师，团结同学；要专心听课，做好笔记；要积极交流，灵活运用；要互相帮助，共同进步。一切听从安排，团结一致，齐心协力营造一个良好的学习和生活环境。
第三、精诚团结，增进友谊。这次培训，将我们新入职的兄弟姐妹首次聚集在一起，为我们的交流提供了一个优异的平台。我们会努力把握这次机会，在思想上、工作上、学习上相互借鉴，取长补短，实现共同提高。我们要在交流中加快了解，在关爱中增进友谊，在合作中加强团结，为今后在工作中的深层次交流与合作奠定良好的基础。
我们每个学员都会以这次培训为契机，把握好自己的发展方向，绝不辜负领导和同事们的期望，将以优异的成绩交上一份满意的答卷。希望在xx未来大发展的美好蓝图中，能留下我们浓墨重彩的一笔。
典型发言稿(医保处工作人员) 篇10
尊敬的各位领导、同志们：
大家好!今天能够有机会站在这里发言，感到很荣幸。此时此刻，我最想说的两个字就是“感谢”，作为人社局医保处一名普普通通的工作人员，我觉得我是非常幸运和幸福的，因为在医保处工作，我能够时时刻刻感受到各位领导和同事们对我的关心和支持，感受到工作中大家给予我的信任和帮助，让我拥有展示自己的舞台;我的每一点的进步和成长，都离不开大家的关心和鼓励。因此，我首先衷心的感谢各位领导，感谢各位同事，我在这里真诚地向大家道一声“谢谢”。
2015年医保处各项工作顺利开展，职工医保和新农合平稳对接合并，全年未出现一例群众上访案例。这些成绩的取得是大家共同努力的结果，我只是其中的一颗微不足道的螺丝钉。2016年是一个新的开始，我会以更加饱满的热情投入到工作中去，为医保处工作的开展贡献自己的全部力量。
为此我将做到：
一、遵纪守章，树责任意识。医保处是一个业务性强、业务量大、接触范围广的部门，是我们人社局的窗口单位，它负责全县四十多万参保人员的门诊购药、住院费用的报销进行审核、结算和监督，同时还负责新农合的收缴工作。这些工作都代表着惠民政策的落实与否，代表着政府的责任和形象。俗话说无规矩不成方圆，面对如此重要而细致的工作，我将时刻保持敬畏的心态，严格遵守各项规章纪律。同时，要不断扩充自己知识储备、调整知识结构，使自己更能够胜任工作。加强业务知识的学习，熟悉医疗保险的业务范围，理清工作思路。吃透、摸熟各项业务的操作流程和注意事项。牢记报销药品和非报销药品名称，紧守法律底线，严格按照规章制度办事，做到不少报、不多报、不漏报、及时报。医保工作容不得半点水分和虚假，必须依靠实实在在的工作和扎实优质的服务才能赢得党的信赖和人民的支持。什么是责任？责任是一个人分内应该做的事情，是做好应该做好的工作，承担应该承担的任务，完成应该完成的使命。对于我们这些人民公仆来说，责任就意味着忠于党，忠于人民，意味着必须牢记全心全意为人民服务的宗旨，任何时候，都要把人民群众的利益放在第一位，心系百姓，情牵民生，让自己的工作得民心、顺民意，踏踏实实为民办事，真真切切为民服务。“责任胜于能力，没有做不好的工作，只有不负责任的人，只有履行职责才能让能力展现最大价值。”我想，这句话同样适用于医保工作，警醒我时刻牢记工作宗旨，兢兢业业，勤勤恳恳、一丝不苟地完成医疗报销工作。责任胜于能力，是因为责任比能力更重要！能力或许可以让你胜任工作，责任却可以让人创造奇迹。特别是在医保处，在日复一日的琐碎、程式化的报销工作中，责任能使我把平凡的、具体的事情做得尽善尽美，进而弥补能力的不足，提升能力和水平；责任胜于能力，是因为责任感的缺失比能力不足的后果更严重。一颗道钉足以倾覆一列火车，一个烟头足以毁掉一片森林，一次决策失误可能给国家带来百万千万的损失；责任胜于能力，并非能力不重要，而是因为能力永远承载于责任：责任心强，能力不足，可以通过积极主动的工作使潜能得到充分发挥，而能力强，缺乏责任意识则使能力失去了用武之地，甚至能让精明干练的栋梁之才变成国家的蛀虫，人民的罪人！
二、用心做事，创真情服务。医保处面对全县40多万城乡居民，医保工作者的一言一行，既代表着自己的形象，也代表着干部职工的形象，更关系到整个医保处的形象。作为医保处工作人员一定要做到热情服务，始终把维护群众利益、满足群众需求、解决群众实际困难作为医保工作的落脚点和出发点，以饱满的工作热情、执著的敬业精神，使更多的困难单位和个人实现参保愿望，让更多的城镇居民享受到医保待遇。以热情暖民心、以高效顺民意、以真情换真心。心里装着老百姓，脚踏实地开展工作，坚持原则，不徇私情，我们工作才能越干越好。医保处和新农合合并后，服务对象比以前翻了好几倍，有的业务乡镇人社所办理人员工作思路不清楚，前来办理报销手续的患者和咨询的人员每天排成长队。面对群众，微笑服务，耐心地想咨询人讲解相关政策，对前来报销的患者，及时接待，尽快办理，并告知报销款到账大体时间，让患者心中有数。医保工作面对的是广大疾病患者和病人家属，对健康人群而言，他们是弱势群体，就更需要全社会的关心和帮助，特别是作为医保工作者，我们的工作直接涉及到病人和病人家属的切身利益，我们工作的好坏，服务态度如何，直接关系着党群、干群关系，关系着我们医保中心的整体形象。也正是靠着对工作的热情，对事业的忠诚，对参保人员的尊重，我们才能赢得社会的褒奖和群众的信赖。
三、爱岗敬业，以勤政为民。作为一名医保处的工作人员，我们是国家推行医疗保险和协助居民享受医疗保障的工作者，是参保居民最先接触的人，我们的态度和专业水平直接影响他们对我们整个医保体系的认知，我们要通过这个窗口把国家对百姓的关爱传达给他们，把党的温暖传递给他们，让他们亲身感受到国家医疗保险保障制度的优越性。爱岗敬业、勤政为民，是我们每一名医疗保障工作人员应有工作态度。在现实生活中，我们面对各种各样的问题和矛盾，以什么样的态度和方式处理问题、解决矛盾，反映着一个医疗保障工作人员的追求，也决定着事物的不同结果。爱岗敬业就是踏实做事，就是要办实事、求实效，脚踏实地，远离浮躁，把事情办实办好。踏实不仅是一种严谨的态度，也是一种科学的方法。向前来咨询医保政策的人员认真细致的把政策解释清楚，即让老百姓少跑冤枉路，也避免了再次解释的麻烦。另外，能一个窗口办理的，决不让职工群众和企事业单位跑第二个窗口，建立医保绿色通道，履行“一站式”服务。以勤政为民一是保持态度端正，观念上“变勤”，从根本上去除庸政懒政现象，保持动机的端正性和纯正性；二是脚踏实地为民办事，工作上“变勤”，改善服务态度，提高办事效率，切实想群众所想，难群众所难，让“门难进，脸难看，话难听，事难办”不再成为困扰百姓的问题。爱岗敬业，勤奋为民就是以勤奋工作、埋头苦干、热情大方、坚持不懈扎扎实实地做好各项工作的态度，把医保处打造成为热情服务、高效办事、展示形象的“窗口”。最后，我想说的是，我将把过去的成绩作为新的工作起点，以更高的标准严格要求自己，虚心学习他人的长处，使自己的综合素质和业务素质在工作中不断的提高和完善，认真履行岗位职责，踏实地做好本职工作，积极协助领导、同事，把医保处的各项工作开展得更加有声有色，越来越好。以此来回报各位领导和同事们的鼓励和支持。
销售人员的生命周期管理 篇11
关键词：销售人员 生命周期 管理
中图分类号：文献标识码：A
文章编号：1004-4914(2007)11-207-02
任何有生命力的事物都有自己的生命周期，从它的产生、成长、成熟、高峰到最后衰败都基本上遵循着这样的发展轨迹，就像人的成长经历一样。因此销售人员也有自己的生命周期，从学徒、成长、成熟、高峰到最后衰退这样一个历程。在不同的生命周期阶段，都应该掌握哪些知识和技能呢？
一、学徒期
对于刚刚从事销售工作的人员来说，他们处于生命周期的开始，用学徒一词恰到好处地定义了这一阶段的一些共同特征。这一时期关键要解决的问题是基本销售知识和技能的学习与积累，这些问题解决的好就能成为一名业绩优秀的销售人员，并有潜力得到进一步的提升。
学徒期，销售人员自身存在明显的长处与不足，长处方面表现在：一是干劲十足，开始从事销售工作的人员大多数都是一些刚参加工作的年轻人，血气方刚，浑身充满了激情，不畏艰辛，可谓是初生牛犊不怕虎；二是可塑性强，由于他们缺乏对该行业的基本认识，脑子里可以说是一张白纸，但他们对未来充满了希望，有一种积极进取的心态，在脑海里渴望自己能够早日成功，所以，他们可塑性极强。这个阶段对他们既要鼓励又要严格要求，并且要由素质高的老业务员传、帮、带，逐步把他们带向坦途，使其对企业未来的发展做出贡献。不足之处主要表现在：一是社会阅历不足，销售人员要面对形形色色的经销商，为防止上当受骗，他们要在尽可能短的时间内通过各种方式对经销商有一个基本的判断，找到一些有能力讲诚信的经销商做自己的客户；二是营销知识匮乏，大部分人从事销售工作以前并没有学过市场营销学方面的知识，即使以前学过，但理论和实践有很大差距，没有经过亲身实践得到的理论是肤浅和机械的，在工作中不完全能够灵活运用。
由此，针对不足要明确这个阶段学习的重点，学徒期最主要的任务是在实践中学会基本的推销技能。一般来说，基本的推销技能可概括为以下内容：①形象良好使其接受，人们给对方的第一印象往往很重要，这种印象主要来自销售人员最初的自我表现，此步的目的就是要让对方接受自己并愿意进一步交谈；②表现热情使其感染，要让对方感受到销售人员对工作的那份热爱进而使对方也被感染，要经过观察和投石问路迅速判断出对方的关注点在哪里，顺着他的关注点用话语吸引住对方，拉近彼此之间的感情，使对方愿意继续交流下去。在这一步达到目的之后切记不能直接谈产品，否则对方会认为销售人员在急于推销产品，进而产生防备心理，产生更多的疑虑，以后就很难接受销售人员所提的各种建议，或谈判时故意压低我们的价格，此时最好要有一个过渡阶段把对方逐步引向产品的介绍上来；③推销理念使其认同，将一些关于现实中的产品都存在哪些不足和产品进一步的发展方向及进展情况告知对方，引导对方形成正确的理念，或哪种产品对他们更有利，使其按照正确的思路以及销售人员设定的轨道前行，并得到对方的认同与信任。④针对所需谈产品，这一阶段对方也许会比较顺利地接受产品，但更多地是提出很多疑问让销售人员来回答，这样的疑问越多事实上是越重视该产品，这里需要注意的是要能真正理解顾客内心所需，了解内心所需时常常需要听出弦外之音，在此基础上帮其分析利弊，击中其要害，这时还可以采取一些策略比如现场对比演示等方式使对方接受该产品。⑤突出优势谈价格，这一环节很关键，是让对方动真格的一环，这一步必须放在产品的后面谈，真正让对方体会到产品的价值所在，这样做成功的几率会大许多，同时还要向经销商阐明销售人员以及厂家推广产品的策略并和对方讨论使这种策略更加完善，消除其心中的异议和疑虑，使其对产品的未来充满信心。⑥周到服务促成交，客户经过以上过程也许基本上接受了我们的产品，但内心还会有比较，因为货比三家是很正常的，他们不会只找我们一家，他们从产品到服务要看谁对其更有利，所以此时我们要提供更多的服务以促使其下决心购买我们的产品。
以上过程实际上是一个循环过程，销售人员如果不能说服经销商或者顾客，那么就要反思是什么地方出了问题，我们现有的条件能否满足，若能满足就尽快满足，若不能那就还要按以上的步骤持续的找下一个对象去谈，坚持下去肯会有收获，遇到困难要愈挫愈勇，长此以往就会很快提升自己的推销能力。
经过以上各种技能与知识的学习和积累，如果圆满地完成了学习内容，在工作中业绩优良，那么他将由学徒期进入成长期；相反，如果面对一次次挫折总是心灰意冷，不能正确对待挫折，对自己从事销售工作没有信心，那么
他可能就提前进入了销售人员的衰退期。
二、成长期
经过了学徒期，如果继续用心去学，细心体验，成长的速度就会加快，到达成长期。在成长期，销售人员学习的重点应放在针对区域市场的知识学习上，具体要把握以下三部分重点内容：
第一、做好客户关系的管理。①提高客户忠诚度。客户关系管理的任务就是要提高客户忠诚度，目的是为了满足客户的同时提高企业盈利能力。众所周知，开发一个新客户的成本比保留一个老客户的成本要高几倍，所以企业要经常走访老客户以了解其所需，尽力帮助其解决，提高客户忠诚度，这就要求销售人员要在稳定老客户的前提下再积极开拓新客户，走巩固核心区域市场、抢占新市场、提高企业利润的良性发展道路。②学会区分客户。根据80/20法则，企业80%的利润是来自20%的客户，由此，一线的销售人员要能够分清重点，把主要的精力用在那些重要的客户上面，为他们提供更多更好的服务。在这里要强调的一点是，考核客户的指标是利润而非收入，利润不等于收入，而是等于收入减成本，一线的销售员可能对收入有一个直观的概念，而客户与销售人员都容易忽略对成本费用的计算，这就会导致依靠收入的大小来衡量客户重要与否的错误思想。③正确对待客户满意和客户抱怨。销售工作的指导思想是提高客户满意从而达到客户忠诚企业盈利的目的，客户满意表明客户即将成为企业的忠诚客户，而客户抱怨表明客户不会成为一个忠诚的客户。但有时不能仅看表面现象，事实上，从销售人员的工作来讲，要想真正让一个客户满意是很难的，客户本着对自己负责对企业负责的原则去考虑，经常表现出来的是对销售人员的抱怨，而这些抱怨可能正是对企业有用的信息，是改进我们产品和服务的好机会，所以抱怨也是一种好的现象，是需要销售人员认真对待的，而那些不抱怨且又在客户满意度调查中写的全是满意的，这种现象才应该引起销售人员的警惕，处理不好很有可能下一次购货就从竞争对手那里拿产品了。由此，销售人员在处理客户满意和客户抱怨时，要以达到客户真正满意为理想目标，对客户满意和抱怨给予正确解释并认真听取其意见和建议为准则。
第二、能够了解区域市场的有关信息。这是一名有经验的销售人员所必须具备的能力，这些信息包括该区域范围内的经济、文化、法律等环境特点，现有客户和潜在客户的有关信息，主要竞争对手在该区域的产品销售状况、同类档次的竞争产品的定价如何、采用何种促销策略等等一系列的相关信息。这些信息可以帮助销售人员对该区域整体环境有所了解；另外，对客户的性格、需求、诚信度要有一个全面的了解，为进一步和其合作奠定一个良好的基础。只有对竞争对手和客户的深入了解才可以做到知己知彼百战不殆。
第三、从一个区域市场上成功到多个区域市场上成功。这不仅需要销售人员对已取得成功的区域的经验进行归纳与总结，还要对新的区域市场进行深入的观察和分析，去发现新的区域市场的环境上的差异、客户素质上的差异、竞争对手营销策略上的差异等等众多差异，然后根据以往的经验再考虑到现实差异的基础上重新制订新的营销方案，以争取在新的区域市场上取得成功。
经过多个区域市场的历练，销售人员会学到许多专业知识和技能，对它们的灵活运用能力也将大大提高，逐渐进入成熟期。
三、成熟期
能够进入到成熟期的销售人员都是优秀的，成熟期的销售人员要做到：
第一、能帮其他业务员解决难题。这一点是销售人员走向成熟的标志，这说明了老销售人员的能力得到了大家以及企业的认可，在业务上是他人学习的楷模。老的销售人员能够将自己所取得的经验传授给他人，将自己犯过的错误告戒给他人，使他们减少出错的成本，特别是在别人遇到棘手的问题时帮助他人分析、解决工作中的难题，这对他人的成长以及减少企业的损失都大有好处。
第二、能够带领一个团队。随着销售人员的工作历练增加、知识和经验的积累，阅历的增长，他们有责任选拔一批有发展潜力的不同类型的年轻人将他们组织成为一个团队，为企业进一步扩大市场，获得更多的利润做贡献。
此时的销售人员要达到的是区域经理的位置。在这个时期急需补充的知识主要是管理学方面的知识，新员工的招聘与选拔、工资薪金的设计方案、激励措施的运用、合理营销计划的制定、计划实施中有效的事前、事中、事后监督与控制等需要很多管理学知识，只有熟知这些知识才能使日常工作处理起来更有效率、效果更佳。
当然，完成成熟期的销售人员，他们的经历不会是一帆风顺的，很大一部分人由于不善于总结经验教训，面对成功不知道因何成功，面对失败不知道为何失败，找不出成功或失败的根本原因，他们始终无法到达成熟期这个台阶，只能是在原地踏步或者更糟——提前进入衰退期。
四、高峰期
经历了成熟期的大清洗之后，能够继续向上走的人可以说是人中的精英，但接下来的高峰期面临的压力会更大，在享受高待遇的同时也承担着巨大的责任。此阶段的学习重点要继续上升到针对行业的知识学习，并且还要能处理好内外各方面的关系，在该阶段要胜任的职位是营销副总或者销售总监，具体可以从以下四方面内容把握：
第一、对行业的深刻认识。前面区域经理是对一个局部的市场有所了解，而在此阶段下，营销副总或者销售总监要在全面深入地了解市场的基础上对整个行业状况有清晰的认识，此时关注的重点是行业在国民经济中的作用、位置，自己企业在行业中的作用、位置，竞争对手在行业中的作用、位置，政府对行业的政策等等。
第二、战略规划能力。作为高层的营销管理人员要接受业绩数字的“硬”考核，这种考核具有刚性，是要想尽一切办法去完成的数字指标，这时的压力会非常之大。为此，作为营销副总或者销售总监要能深刻地洞察市场和市场走向，要有很强的战略规划能力，要调兵遣将，将主要精力放在最有发展潜力、能取得最好收益的地方，只有这样才能完成任务。这里需要注意的是，一要处理好主要和次要、局部和整体、当前和长远的关系，更多地关注主要矛盾的解决、企业整体利益和长远发展；二是在这个层面处理和竞争对手之间的关系，关注更多的是一种竞合的关系，老死不相往来和只知竞争都是不可取的，在商战上，没有永远的敌人，只有永恒的利益。
第三、正确处理好各种关系。首先，营销副总或者销售总监要处理好与企业老总的关系，要能够得到老总的支持；同时还要处理好与其他副总及各部门的关系，真正将其形成合力去解决企业所面临的营销、管理等各方面的问题；其次，是如何支持和激励下属销售人员，让他们去很好地理解和能动地执行营销方案；第三、要能妥善地处理好与外部环境的关系，比如政府、媒体、经销商等利益相关者的关系。以上三方的矛盾有一方解决不了或解决不好，高层营销人员在这个位置也就很难长时间干下去。
第四，很强的个人综合能力。具体包括：信息力、发现力、系统力、结构力、创新力、呈现力等，这些能力是彼此联系的不可分割的，这些能力构成了一个思维的逻辑框架，并形成一个整体合力起作用并表现出威力来。比如，利用各种渠道获得了及时准确的信息，高层要能发现该信息的价值所在，要能快速地进行系统的思考与判断，在大脑里形成解决该问题的一个整体的框架结构，形成一条不同于常人的新思路，最后将思路形成可执行的文件交给下属使其按照方案去执行以解决问题。
在高峰期，需要补充的知识主要是经济学及其相关的知识、战略规划与决策方面的知识、关于人性的认识、企业的发展史及企业家的成长史。因为经济学研究的是决定经济走向的各种主要因素及它们的关系，通过经济学的角度看问题才会对问题认识的更加深刻，能更好地把握整个问题的核心；战略是在对客观规律正确把握的基础上充份发挥人的智慧，从中找出最利于企业发展的道路，是教人们从宏观上看问题，从方向上把握问题，宏观的方向的问题解决了，其他的问题解决起来就游刃有余，即使有些小问题也不影响大局；关于人性的认识也是关键因素之一，因为无论企业内外说到底都是和人打交道，对人的本性把握得准就可以畅通无阻，把握不准就会处处受绊无法前进；对企业的发展史及企业家的成长史的深入研究就会阅尽历史沧桑看清企业轨迹。
高峰期是营销人员最高的理想顶点，几乎是所有销售人员所梦想达到的，就是进入成熟期的销售人员大多数也到达不了理想的最高点，它只属于那些肯于不断学习、不断总结经验教训、不断攀登且承受能力极强的少数人，即使当销售人员从以前的区域经理被提拔到高层的营销管理者以后，若丧失了积极学习的动力，或其个人能力及承受力一直不能适应高层所应具备的能力，也摆脱不了被淘汰的命运。
五、衰退期
“盛极必衰”这是一个无法回避的规律，早在老子时代就已经发现了这一规律，我们所能做的只是延缓这一时期的到来。作为销售人员进入衰退期主要的原因不外乎有以下两方面的原因：
首先，知识结构老化，思维模式僵化，这是最主要的原因，环境在不断的变化，若想保证自己永远都处在高峰期，那就必须时刻处在整个营销领域的前沿，不断地丰富自己，否则停止学习的那天就是由盛转衰的开始，再则，不能用过去的模式来解决新问题，因为时代已经变了，特别是环境的一些重大变化或突变，自己的预见不能适应新的环境的变化，导致不得不退出舞台的中心位置。
其次，生理年龄的影响，能顺利走到高峰期的销售人员在商场上摸爬滚打也要经历几十个寒暑，身体上的透支已经使得一部分精英分子不得不面临心有余而力不足的尴尬境地。
综上所述，在学徒期主要解决的是基本知识技能的学习，成长期是处理好区域市场的问题，成熟期是带领好团队问题，到了高峰期则强调对整个行业有一个准确的把握，并处理好各方面的关系，而各个时期都有可能直接走到衰退期，激流勇进，不进则退，销售人员要做的就是不断地发现自己在工作中的不足，以不断的学习来丰富自己，善于总结经验教训，只有这样自己的生命周期才会不断地得以提升或被延续下去。
(作者单位：郑州轻工业学院 河南郑州 450002)