销售物流论文

销售物流论文（共12篇）

销售物流论文 篇1

销售物流 (Distribution logistics) 是指生产企业、流通企业出售商品时, 物品在供方与需方之间的实体流动, 是企业为保证本身的经营利益, 不断伴随销售活动, 将产品所有权转给用户的物流活动。销售物流是企业分销战略的一个重要组成部分, 随着企业宏观环境和微观环境的变化, 其在企业战略中的地位及企业的销售物流策略都会不断地变化。

销售物流环境的变革

随着市场从卖方市场到买方市场的转变, 顾客作为引导市场变革的驱动力, 其消费行为发生了巨大的变化:一是顾客从价格敏感型向时间和服务敏感型转变。现在消费者的视线开始从商品的价格和质量转向商品附带的额外服务, 消费者购买的不仅仅是有形的商品, 更多地关注的是无形的服务, 如购物的便利性、企业对客户需求的反应时间等;二是顾客从店铺购买转向无店铺购买。现在各种直销体验、邮购及电话直销、会议营销等销售模式对人们消费行为产生了巨大影响;信息技术的成熟和普及、互联网营销的介入, 更是掀起了人们网上购物的热潮;三是顾客的个性化日益突出。要求销售渠道升级销售物流系统, 进行销售物流模式的创新和变革, 以适应新的销售模式对销售物流的挑战。

在新的市场环境下, 营销重心发生了转移:一是营销重心从“产品导向”到“客户导向”的转变。在传统的“产品导向”的市场环境下, 销售物流是生产活动的附属工具。营销环境的变化, 要求厂家以最快的速度对客户的购买需求和评价做出反应, 使得销售物流在整个供应链中扮演关键角色, 并成为企业取得市场竞争优势的关键手段。二是营销重心从传统4ps营销要素向物流要素倾斜。新环境下产品、价格、促销、渠道给企业创造竞争优势的空间在不断缩减。销售物流客户服务作为一种重要的客户服务内容, 在提高商家对客户反应的柔性和满足客户个性化需求方面发挥的作用越来越突出。

随着竞争的激烈和一些新的销售终端的出现, 渠道结构也发生了巨大变化:一是向扁平化转变。在竞争日益激烈的市场环境中顾客留给企业对市场的反应时间越来越短, 企业需要对原有销售渠道优化, 删除渠道中没有增值和影响反应时间的环节, 使渠道变得更加有效率。二是渠道成员关系从交易型转向合作伙伴型。

信息技术环境变化是销售物流变革的技术基础。正是由于销售物流信息化和网络化的快速发展, 才能使得销售物流以最低的人、财、物消耗, 及时、迅速、按质、按量和安全地完成。网络和信息技术的飞速发展为销售物流发展插上了一对腾飞的翅膀。销售领域以信息共享为基础的单品管理的引入、大型零售商VMI的实施和配送过程的可视化监控等等极大的提高了销售物流的效率, 所有这些迹象表明, 信息技术正在掀起销售物流领域的一场革命。

销售物流是供应链中非常重要的一个环节, 其直接接触终端客户, 担负着完成供应链末端物流和实时向整条供应链反映客户需求信息的双重任务。现代企业需要分销速度、效率和成本的统一, 更需要分销链上各环节的有机整合, 以确保在第一时间将新产品推上市场, 迎合消费者对产品的个性化需求。实行采购、分销与物流一体化运作, 形成一个共进的竞争势态, 才能成为一个有效的、具有竞争力的网链结构, 为企业实现战略目标、提高企业的竞争优势提供强有力的支撑。只有构建基于供应链思想的通畅而敏捷的销售物流系统, 企业的分销系统才能达到优化, 库存得以有效控制, 企业可在市场竞争中站稳脚跟。

第三方物流作为一种专业化的社会化物流运营模式, 其发展势头引人注目。第三方运营销售物流, 不仅节约了渠道成员的有限资源, 还能够为渠道成员提供专业化的物流服务。第三方物流作为一种新的物流模式, 其利用自己的物流信息网络和专业的人力资源, 通过自己拥有的设备和物流网络资源, 或通过整合这些社会化的物流资源, 为销售渠道成员提供专业化、低成本的物流服务。销售物流面对的终端客户, 其物流需求量有批量小、区域分散的特点, 企业自营物流往往造成资源的浪费或客户服务水平的低下, 第三方物流运营模式能够有效整合业务资源和运营资源, 实现物流的规模化效应。因此, 第三方物流是销售物流变革一种推动力量, 也为销售物流变革的提供了一种新的选择。

物流共同化是通过建立企业间共同合作的物流体系, 来处理企业营运中有关的物流作业, 解决单一企业对物流系统投资的不经济或低效率等问题。共同化物流系统对企业的好处是可以最大限度地利用有限资源, 降低风险和运营成本, 维持一定的物流服务水准, 共同进货以获取规模效益, 并尽快实现物流管理现代化。因此, 物流共同化也是物流发展的一个新趋势。在销售物流环节, 面对需求日益多样化、个性化的消费者, 销售物流面临两大问题:第一, 物流批量越来越小, 物流频率越来越高;另一方面, 城市交通越来越拥挤, 社会公众环境保护的呼声越来越高。这些挑战推动了销售物流向共同化方向发展。

对策分析

销售物流作为供应链的重要一环, 是整个供应链的信息反馈点和联系客户的衔接点, 对供应链的柔性有重要影响。企业的产品只有经过销售才能实现其价值, 从而创造利润。因此, 销售物流的环境变化要求企业和理论界寻求新的途径和方法调整销售物流策略, 以应对企业在新的市场环境下面对的竞争压力。

信息技术实现了数据的快速、准确传递, 使订货、运输、仓储、流通加工等实现了一体化。供应链环境下的销售物流强调企业内部各部门之间以及与其他企业间业务的协调与合作, 这也需要借助于完善的信息技术基础和先进的信息管理系统。同时, 还要树立系统观念, 实现供应链上下游物流信息系统的整合, 达到整体最优的理想效果。

全球物流进入了供应链时代, 企业建立有效的供应链, 无疑有助于形成持久的竞争优势, 在激烈的市场竞争中立于不败之地。构建供应链体系可以从以下几个方面着手:一是销售物流组织结构的流程再造。如网络环境下的虚拟物流组织, 其可以通过信息一体化来组织各种分散的资源完成销售物流任务。二是供应链协同思想的灌输。协同思想贯穿于供应链运作的始末。步入知识经济时代, 市场变异性增强, 客户需求的个性化趋势上升, 需要协同独立的供应商、制造商、客户、甚至同行的竞争对手, 通过信息技术联成协同的网络组织, 以达到共享资源、分摊成本和满足多样性需求的目的。

配送是销售物流的核心, 配送系统是连接企业商流、物流、信息流的交汇点, 承担着各企业所需商品的进货、库存、分拣、加工、运输、送货和信息处理等任务。配送系统通过集中零散库存, 减少了流通环节, 起到了降低流通费用、加快存货流转、减少流动资金的占用、增加商品附加价值、提高顾客满意度以及提高综合竞争力的作用。在新的销售物流环境下, 强化配送共同化是一个发展趋势。一是从物流共同化出发, 开展共同配送。二是从客户需求出发, 构建柔性配送系统。三是从供应链一体化出发, 拓展配送环节信息反馈功能。四是从提供增值服务的角度出发, 重视配送中心的流通加工功能。

新的市场环境下销售物流运营主体不能局限于传统的买卖双方。在生产商和零售商物流资源有限, 无法承担自身业务的情况下我们要积极开展销售物流的业务外包, 第三方运作作为一种可行选择模式正在快速发展。在渠道日益扁平化的趋势下, 渠道中的经销商、批发商正面临生存危机, 其转化业务模式势在必行, 其利用自己的网络和客户资源优势完全可以承担起渠道销售物流主体的重任。随着供应链管理在企业中的推广, 一小批有实力的第三方物流服务商成长为供应链一体化的物流服务商, 这些新生物流运营主体完全可以承担销售物流的运营。

销售物流论文 篇2

目前，春天酒业有限责任公司拥有三个经销不同品牌的白酒销售公司，三个公司中，春天酒业负责“康庆坊”和“风度”酒的生产与经销工作，拥有两个仓储面积为800平方米和100多平方米的仓库，运输工具情况为：市内是小面包6辆，区域市场的运输车辆为三吨、五吨、八吨货车各1辆。花雨公司负责“丝路花雨”系列酒的营销工作，为“五粮液”集团甘肃的总代理。它拥有两个仓库，大库在七里河区，小库在公司附近，车辆的情况为：大小型号的面包车8辆，三吨厢式货车1辆，五吨的敞蓬货车两辆，同样是面包车负责市内送货，货车负责区域市场的运送任务。龙马商贸公司负责“本色”的经销工作，该公司拥有200平方米和300平方米的库房各一个，5辆面包车和2辆三吨的厢式货车及2辆吨位分别为5吨和8吨的敞蓬货车各1辆。三个公司共有物流工作人员72人，正是由于三个子公司分别都有一个车队和配送中心，负责各自品牌的运送和物流业务。存在严重的部门设置重复、仓储点分散、人员利用率低等，造成人力物力的巨大浪费，致使销售成本居高不下，严重影响了公司的经济效益。在甘肃省内尚无实质第三方物流公司可供利用，企业的仓储、运输、配送必须自行解决的前提下，春天酒业亟需成立物流中心将三个公司的物流进行有效整合，从而降低公司运营成本、提高经济效益。

甘肃春天酒业有限责任公司下属的三个子公司春天酒业公司、花雨公司和龙马商贸公司，其商流由各个公司自己完成，对三个公司的物流部门进行整合，成立物流中心，三个公司的物流配送任务都由物流中心来完成，资金流伴随商流的发生而发生，方向与物流相反，信息流贯穿各个环节，是其他行为发生的前提和基础。

通过对三家公司的物流有效整合，统一调配车辆，对产品进行高效配送，最后要达到只要一个大型仓储中心、一个小库临时周转即可。运输车辆也可由原来的19辆面包车、10辆货车，降到10辆面包车、5辆货车（其中3辆三吨的厢式货车，一辆作为市内大宗货物的配送使用，另外两辆作区域市场的配送使用，五吨、八吨的货车保留）即可圆满完成配送任务的水平。原来需要72人来完成的工作，现在要规划到39人即可。

通过对春天酒业公司三个全资子公司的物流进行整合，成立物流中心，在员工工资大幅度提高的前提下，节约运营成本的效果是显著的，这种模式值得借鉴和推广。

分析：（1）请结合以上案例分析物流整合的意义

（2）请结合所学体会物流整合在企业管理中的应用

【案例分析二】青岛啤酒外包物流保鲜速度 “我们要像送鲜花一样送啤酒，把最新鲜的啤酒以最快的速度、最低的成本让消费者品尝。”青啤人如是说。为了这一目标，青岛啤酒股份有限公司与香港招商局共同出资组建了青岛啤酒招商物流有限公司，双方开始了物流领域的全面合作。有趣的是，尽管是合作，青啤却得以完全从自己并不在行的领域里抽身而出。青啤将自己的运输配送体系“外包”给招商物流。因为，招商物流与青啤合作，仅输出管理，先后接管青啤的公路运输业务和仓储、配送业务，并无任何硬件设施的投资。据悉，自从合作以来，青岛啤酒运往外地的速度比以往提高30%以上，山东省内300公里以内区域的消费者都能喝到当天的啤酒，300公里以外区域的消费者也能喝到出厂一天的啤酒。而原来喝到青岛啤酒需要3天左右。业内人士指出，这一合作，对青啤而言，实际是将物流业务外包，这是国企中第一个吃螃蟹的人；对招商物流而言，该项目是第三方物流服务的典型案例，在合作形式、合作技术上多具有挑战性。

“外包”获得专业输送速度

2002年4月青啤与招商物流正式确定合作关系，共同出资200万元组建青岛啤酒招商局物流有限公司。该公司将通过青啤优良的物流资产和招商物

2流先进的物流管理经验，全权负责青啤的物流业务，提升青啤的输送速度。双方协议，组建公司除拥有招商局专业物流管理经验和青岛啤酒优质的物流资产以外，还拥有基于ORACLE的ERP系统和基于SAP的物流操作系统提供信息平台支持。青岛啤酒招商局物流有限公司两年内由青岛啤酒公司持股51%，两年后由招商局物流公司持股51%。

据介绍，招商物流与青啤的合作开始于2002年年初，招商物流首先对青啤的公路运输业务进行试运营。由于此前青啤自营运输业务，拥有许多物流固定资产，如车辆、仓库等，因此在试运营期间，招商物流通过融资租赁的方式，租用青啤的车辆及仓库，以折旧抵租金，同时输出管理，以整体规划，区域分包的一体化供应链来提升青啤的输送速度。青啤招商局物流公司运营以来，青岛啤酒在物流效率的提升、成本的降低、服务水平的提高等方面成效显著。据透露，青岛啤酒运送成本每个月下降了100万元。原来青啤车队司机的月收入也拉开了档次，最大的时候相差达3500元。

另外，与招商物流的合作，使青岛啤酒固化在物流上的资产得以盘活。据介绍，自1997年开始，青岛啤酒公司就开始进行物流提速的投资，先后在4年间共斥巨资4000多万元进口大型运输车辆40余部，以保证向全国客户按时供货。但是青啤并不具备优势的自营运输业务，这支车队每年却有近800万元的潜亏。早在两年之前，青啤就有了物流外包的意图。青岛啤酒公司总经理金志国有形象的比喻：青啤要做好加减法。故在国内企业大多热忠于自建物流体系，很少向外寻求物流服务的时候，青啤却将物流从主业中剥离，在招商物流的配合下，小心却又决然地迈出了一步。据悉，青岛啤酒招商物流有限公司定位于做国内优秀的第三方和第四方物流服务商。青岛啤酒招商局物流有限公司是招商物流在山东布下的一个节点，希望以它来敲开华东地区物流市场的大门，其目标是三年内成为山东及周边区乃至北方的标志性物流企业。青啤是它开路的急先锋，而“青啤模式”则是招商物流开拓国内市场的一把利刃。

信息不畅是青啤“保鲜”大碍

青岛啤酒公司在迅速完成扩张后，营销战略由以规模为主的“做大做强”相应转变为以提升核心竞争力为主的“做强做大”。啤酒下线后送达终端市场的速度，即所谓的“新鲜度管理”，成为青岛啤酒打造企业核心竞争力的关键要素。青啤从1998年起开始推行“新鲜度管理”。但是，按照旧有的业务流程，产成品出厂后先进周转库，再发至港、站，再到分公司仓库，最后才转运给消费者，啤酒作为日常消费品其口味已发生了极大的变化。由于物流渠道不畅，不但增加了运费，加大了库存，也占用了资金，提高了管理成本，新鲜度管理很难落到实处。另外，各区域销售分公司在开拓市场的同时还要管理运输和仓库，往往顾此失彼。所以，青啤把“新鲜度管理”、“市场网络建设”等纳入了信息化建设范畴。青啤认为，由于不能及时为公司决策层提供准确的销售、库存信息，信息不畅制约消费者喝到最新鲜啤酒的严重障碍。2000年，青啤决定利用先进的信息化手段再造青啤的销售网络，组建青啤销售物流管理信息系统。建立起销售公司与各销售分公司的物流、资金流、信息流合理、顺畅的物流管理信息系统。这个系统对企业的发货方式、仓储管理、运输环节进行了全面改造，实现销售体系内部开放化、扁平化的物流管理体系。青啤销售物流管理信息系统由财务、库存、销售、采购、储运等模块构成。加快产品周转，降低库存，加快资金周转。更重要的是，实现以销定产“订单经济”。

2001年2月，青啤与ORACAL正式开始合作，通过引入ERP系统实施企业信息化战略。青啤规划“借助于ERP系统这个现代管理平台，将所有的啤酒厂、数以百计的销售公司、数以万计的销售点，集成在一起。对每一个点、每一笔业务的运行过程，实施全方位监控，对每一个阶段的经营结果实施全过程的审计，加快资金周转速度，提高整个集团的通透性，实现资源的优化配置。”在金志国看来，“做ERP，青啤绝对不是赶时髦，我们需要用新技术改造青啤传统业态的管理体制和运作方式。” 金志国说，“后面我们的任务更重，首先要建立畅通的渠道，当然这需要进一步的变革，还要制定各种规章制度，建立综合信息库，采用先进的数理统计方法对收集的信息进行分析处理，并应用到经营决策、资源配置、纠正预防和持续改进过程中去。” 应该说，借助于网络技术的应用改造产品价值链，实现企业生产链向供应链管理转变是青啤管理重组的必经之路。

流程不顺也难保“新鲜”

青啤人回忆说，1998年第一季度，青啤集团以“新鲜度管理”为中心的物流管理系统开始启动，当时青岛啤酒的产量不过30多万吨，但库存就高达3万吨。当时，他们着重做了两个方面的工作：一是限产压库，二是减少重复装卸，以加快货物运达的时间。以这两个基本点为核心，它们对发货方式、仓库管理、运输公司及相关部门进行了改革和调整，耗费了青啤很多精力。所以青啤同样热忠于流程再造，对青啤而言，所谓流程再造就是为了建立现代物流系统，而从根本上对企业流程进行重新设计。据介绍，青啤集团筹建了技术中心，将物流、信息流、资金流全面统一在计算机网络的智能化管理之下，简化业务运行程序，对运输仓储过程中的各个环节进行了重新整合、优化，以减少运输周转次数，压缩库存、缩短产品仓储和周转时间等。譬如，根据客户订单，产品从生产厂直接运往港、站，省内订货从生产厂直接运到客户仓库。仅此一项，每箱的成本就下降了0。5元。同时对仓储的存量作了科学的界定，并规定了上限和下限，上限为1。2万吨。低于下限发出要货指令，高于上限再安排生产，这样使仓储成为生产调度的“平衡器”，有效改变了淡季库存积压，旺季市场断档的尴尬局面，满足了市场对新鲜度的需求。另外，销售部门要根据各地销售网络的要货计划和市场预测，制定销售计划；仓储部门根据销售计划和库存及时向生产企业传递要货信息；生产厂有针对性地组织生产，物流公司则及时地调动运力，确保交货质量和交货期。同时销售代理商在有了稳定的货源供应后，可以从人、财、物等方面进一步降低销售成本，增加效益。青啤集团还成立了仓储调度中心，对全国市场区域的仓储活动进行重新规划，对产品的仓储、转库进行实行统一管理和控制。由提供单一的仓储服务，到对产成品的市场区域分部、流通时间等全面的调整、平衡和控制。

分析：（1）请结合以上案例分析青岛啤酒是如何实现其“新鲜度管理”目标的？

石化公司销售物流流程再造研究 篇3

关键词：石化公司；销售物流；流程再造

中图分类号：F426.22 文献标志码：A 文章编号：1002-2589 （2011） 29-0125-03

一、石化公司加强销售物流流程再造的意义

物流是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的过程。现代物流运用全新的管理理念，通过对物流全过程多要素的计划、实施和控制，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等环节有机地结合，形成完整的供应链，从而为用户提供高效率、多功能、一体化的综合性服务。[1]它对加速经济循环、降低成本和提高企业竞争力有着十分重要的作用。目前，国际上普遍把物流称为“降低成本的最后边界”，排在降低原材料消耗、提高劳动生产率之后的“第三利润源泉”[2]。随着经济全球化和信息化进程的不断加快，物流业作为具有广阔前景和增值功能的新兴服务业，正在全球范围内迅速发展，掀起“现代物流革命”。目前，世界上一些发达国家和地区的物流产业已成为国民经济的支柱产业。[3]

石化公司销售物流流程再造具有重大的战略意义，是石化公司提升竞争优势的过程，销售物流再造将会成为石化公司新的经济增长点和新的利润来源。[4]首先，通过构建适合现代销售物流流程要求的组织构架，不仅可以优化业务流程，减少不必要的中间环节，降低人员开支和管理费用，而且将使客户在购买产品时避免过于烦琐的手续，获得满意的物流服务，从而提高客户满意度。其次，通过物流资源的整合，建立完善的配送体系，可以最大限度地发挥石化公司现有物流网络的潜在优势，开拓产品新的市场空间，提高市场占有率。第三，通过专业化、现代化的物流服务，可以树立石化公司良好的社会形象与信誉，培育客户忠诚度。然而，我国石化公司的物流发展起步晚、水平低，现行的物流体系很大程度上制约着企业的发展。石化公司加强销售物流流程再造成为当前亟须解决的一个现实问题。

二、石化公司进行物流流程再造的环节

石化产业链很长，分析起来，主要包括上游的石油勘探、石油开发和石油生产环节；中游包括油品和燃料炼制、石油制品加工、石油化工原料炼制、化工生产等；下游包括成品油批发销售、化工产品分销贸易和消费终端等，[5]如图1所示。

在石化行业中，石化公司可以进行物流流程再造的环节很多，可以从服务环节、服务方式、服务区域三个方面来进行总结，服务环节可以参与的物流环节包括油田生产、油田开发、油田勘探等；服务区域可以参与的物流环节包括陆地、两栖区域、近海、深海等；服务方式包括船舶、其他油气井服务、测井、钻井、物探等。（这三个方面所涉及到的具体的石化领域，见附表1所示）

三、石化公司销售物流流程再造模式

目前，石化公司销售物流流程中主要存在以下一些问题：一是石化公司资源分散，信息不畅，职责不实等因素致使销售物流过程缺乏统一管理与监控，量值传递失真；二是目前石化公司销售物流管理停留在传统的储运职能，尚未形成现代物流的管理模式，再加上销售物流管理混乱，削弱了市场营销能力；三是石化公司销售物流系统的许多机构设置和管理职能相互交叉重复，管理人员多，业务流程繁杂，在内部管理体制上不适应市场经济集约化管理和效益最大化的需要；四是石化公司物流成本与生产成本、销售成本混杂一起，给成本分析带来了困难，导致人们只关注生产领域内的潜力挖掘，而忽视了流通领域内的增效；五是石化公司储运资产存量大，销售物流系统的储运设施多处于闲置状态，利用效率低，造成企业储运能力得不到有效发挥。究其原因，主观上主要在于石化公司不重视销售物流，客观上缺乏现代管理信息系统的支撑，从而造成销售物流流程中岗位职责划分不合理，工作负荷不平衡。

面对物流管理中存在的问题，石化销售企业必须借助于现代信息技术和管理技术，实施销售物流流程再造，有效整合原材料采购、产品制造商，分销到交付给最终用户的全过程，在提高客户满足的同时，降低整个系统的成本，提高各企业的效率。[6]因此，石化公司必须整合第三方物流的势力，建立如图2所示的基于现代电子商务平台的销售物流管理管理信息系统。

图2石化公司销售物流流程再造基本流程图

石化公司在进行销售物流流程再造中必须做好以下几个方面的工作。

1、优化业务流程，降低物流成本

一是要从体制上让石化系统真正实现上中下游产供销一体化，做到原油的开采——石油的炼制——成品油的销售——客户关系管理的同步性。二是要建立自己的物流信息系统，在此基础上，为销售企业和炼化企业提供对接服务，实现物流、运输、管理的最优化。三是引入第三方物流，把新组建的物流配送中心作为第三方物流，参与市场竞争，为销售企业进行物流策划，做到物流配送最优化，降低销售企业的物流成本。

2、强化库存管理，优化物流网络结

一是要从总体规划，合理构建优化的物流网络结构。根据现有炼厂、油库、加油站的地理位置和市场需求量，调整各炼厂的原油加工能力，监控油库储备量，综合测算采用不同的运输方式从炼厂至油库的运输成本、油库至加油站的物流成本，最大限度地提高油库的周转率和使用效率。二是加强市场分析预测，及时把握市场变化趋势，做到市场需求与市场销售的相对平衡。三是增强对库存商品的控制能力，推行“零库存”管理，实现资源优化，以减少库存资金的占压，提高资金周率，最大限度降低成本。

3、强化客户关系管理，规范销售物流

客户关系管理是借助先进的信息和管理思想，通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供更经济、快捷、周到和完善的产品与服务，提高客户满意度、盈利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户，最终实现企业利润的最大化。石化公司客户关系管理必须做好以下几个方面的工作：一是展开顾客分析，对目标顾客进行分类管理。二是建立企业与顾客之间有有效联系，保障企业与顾客之间的信息沟通以及信息交流。三是企业根据自己的实际条件诚心诚意地向顾客做出承诺，明确企业能为客户提供的产品或服务。四是收集客户反馈的意见，及时解决发展中存在的问题。

4、建立配送中心，优化运行效率

在成品油供应链中，配送中心对整个供应链起着主导和承上启下的作用，其数量的多少、布局的好坏、规模的大小、位置的优劣直接关系到整个供应链的运行效率和客户服务水平。成品油配送中心是成品油供应链中的中心环节，它以规模适度的油库为载体，借助先进的管理信息系统和集约化的配送体系，按照用户订单，提供全天候、全方位、全过程的服务，将正确的商品或服务，在正确的时间，以良好的状态和合适的成本送达合理辐射半径内的加油站和终端用户。

四、石化公司销售物流流程再造中必须注意的几个问题

目前，随着信息技术的发展以及互联网的建立，物流已成为企业创造利润的第三源泉，传统企业对原有物流流程进行改造已成为共识。石化公司要想突破销售物流发展的瓶颈，不能仅仅寄希望于国家销售物流大环境的改善，必须加强自身物流基础性工作建设，对原有销售物流流程进行再造，不断整合下属企业和社会的物流资源，加强对外信息交流和物流人才培养，并制定完整高效的物流配送方案，实现物流配送体系的产业化和现代化。[7]具体而言，石化公司加强销售物流流程再造的基本措施主要有以下几点。

1、要从整体上提高对销售物流的认识，搞好物流规划，加快物流人才培养

“物流是企业创造利润的第三个源泉”，这个观念得到了世界企业与管理界的认可。对于中国石化行业来说，重视物流，搞好物流规划，对降低原材料采购成本和销售运费，增强产品竞争力和市场份额有着重大意义。然而传统石化公司对物流的认识仍停留在传统的货运、存储等层面上，石化公司对物流与配送的功能和作用的认识尚不全面，因此造成重商流、轻物流，重信息网、轻物流网，重电子、轻商务的现象。由于石油石化公司对物流的认识不足，在内部往往重视生产技术人才，轻视经营管理人才；重视销售人才，轻视采购人才。物流部门更是作为辅助生产单位或者多种经营性质得不到重视，物流人才十分稀缺。石化公司加强销售物流流程再造，必须合理规划物流在高效配置资源、降低运输成本、提高盈利水平方面的作用，特别是必须加强对原材料采购与化工产品销售的物流体系的优化实施，使物流采购与化工销售相对集中，便于从总体安排上集中配送与运输，降低物流成本。另外，针对目前石化公司内部物流人才素质不高、高级物流人才稀少的现状，石化公司可以采取与高校联合培养的方式，加强物流人员的培训，建立一支与石化公司发展相适应的物流人才队伍。

2、建立适应石化行业电子商务发展的物流中心

随着现代信息技术的发展，电子商务在石化行业得到广泛应用。石化公司销售物流流程再造面临着物流配送体系建设的问题，这关键要建立适合电子商务发展的物流中心。发达国家物流平台的建设已经进行了几十年，供应链、配送、第三方物流等物流经济已具有较高水平，而我国石化公司的物流技术水平却相当落后，物流体系远不足以支撑电子商务的发展。目前，国内外企业建立物流中心的途径主要有自建、改建、联建、代建四种。根据目前中国石化行业发展的现状，采用联建和改建的方式更为适合。中国石化系统内各类生产、销售企业众多，可以充分利用这些企业的场地、设备和购销渠道，通过功能完善、技术改造和管理创新，使其转化为现代化的物流中心。这样既能节约建设投资，降低物流成本，提高配送效益，同时有利于盘活存量资产，实现资产重组，发挥各自优势，是一种理想的物流发展途径。当然也可以联合第三方物流企业，代理部分物流配送的业务，以求节约和高效。

3、完善石化公司电子商务网站功能，精心策划物流配送方案，提高物流服务水平

电子商务在网上完成之后，能否实现实物适时、适量、低成本地转移，关键在于是否具有完善的社会物流服务系统。目前，石化公司电子商务网站建设极不完善，随着我国网络基础设施的发展和相关法规的完善，石化公司必须建立完善的电子商务网站，并把原来石化公司不可能考虑实施的功能，现在都考虑进去，比如网上的支付结算体系。使原来需要在网下完成的工作，现在可以在网上完成，比如物流配送方面的功能。在石化物流网络和主要物流中心建成之前，可以增加相关专业人员进行前期网站物流配送模块的规划，与有关物流公司联系，搜集有关配送运输方面的信息，在网站上及时发布，便利上网用户选择，同时还可以为客户选择最佳物流配送方案。相关物流中心、配送网络建成之后，就可以提供物流配送服务，完成电子商务的最后一环。目前石化公司的电子商务要加快与ERP的对接，做到技术互补、信息资源共享，二者实现信息集成之后，对物流信息的传递以及物流方案的制定都大有好处。[8]

4、成立石化物流联合体，实现物流配送体系现代化，打造石化物流品牌

现代化的物流配送体系，可以有效减少流通环节和流通时间，降低流通成本，从而促进电子商务的发展。只有建立了现代化的物流配送体系，才算是真正突破了物流瓶颈。目前中国石化集团都有自己的物流机构和资源，包括仓储、航运、铁路运输、公路运输、装卸等。各个生产销售企业分布在各个省份，构成了很好的一个物流网络，不少企业之间甚至还有物料的互供关系，但是企业内部的物流大都是多头管理，缺乏统一规划，企业间在物流方面的联合更不多见。但由于缺乏一个有效的信息网络，只能让很多的物流资源白白闲置，让好好的一张物流网没有发挥应有的作用。从目前的情况来看，没有任何一个第三方物流商有能力为石化行业提供这样的配送服务，而且要重新建立一个配送体系，其投入必将巨大。因此，石化公司可以学习成功物流企业的先进经验，打造自己的物流配送体系。由于石化公司遍布各地的各个生产销售企业都有自己的运输、仓储及配送体系，如果有一个纽带加以整合，就能形成很好的物流网络。事实上，石化公司的物流资源和设施有很多闲置未用，这些物流部门作为石化公司的辅助业务，如果能在近年内完成改制分流，将大大提升石化公司的竞争优势。如果以电子商务网站的物流信息为纽带将其联合起来，共同组成石化物流联合体，承担石化公司的物资与石化产品的仓储、运输与配送任务，则无论对于石化公司的主业，还是对于辅业的这些物流企业，都是有利的。在此基础之上，还可以承接其他行业和社会的仓储、运输与配送任务。由于网点众多，设施完备，实力强大，石化公司还可以成功打造第三方物流品牌。

附表1石油工业行业领域及所涉及的物流环节

参考文献：

[1]李学伟.中国物流模式交易理论[M].北京:清华大学出版社,2004:134-135.

[2]汪鸣,冯浩.当前物流发展中的若干认识问题[J].中国物流与采购,2003,(1).

[3]蒋坚.现代物流产业是我国新的经济增长点[N].经济日报,2003-06-05.

[4]赵宜静.基于价值工程的石化企业物流运作模式选择[D].大连理工大学,2006.

[5]宁培中.单体物流系统流程的优化分析[J].中国市场,2008,(36).

[6]黄睿.石化企业物流模型及其应用研究[D].浙江大学,2006.

[7]张霞.基于SWOT分析的石化企业供应链物流管理的战略选择[J].中国石油和化工,2006.(22).

[8]高明.石化企业发展第三方物流的探讨[J].化工进展,2007,(4).

企业销售物流的系统优化 篇4

关键词：销售物流,库存管理,系统优化

随着经济全球化和科学技术的飞速发展，现代物流管理已经成为企业降低成本、创造利润、提高经济效益的新途径。销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件，又是企业本身必须从事的重要活动，它是连接生产企业和消费者的桥梁。本文就AC企业的销售物流系统优化，进行阐述。

一、销售物流在企业中的重要地位

对于生产企业来讲，搞好销售物流的管理是企业降低成本的重要手段。通过优化销售物流系统，可以显著提高企业物流系统的运作效率，节约物流成本，使企业在日益激烈的市场竞争中处于更加有利的地位。

二、企业销售物流的现状及问题所在

企业销售物流是企业为保证本身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品使用权转给用户的活动。它是企业物流系统的最后一个环节，带有极强的服务性，与企业的销售系统相配合共同完成成品的销售任务。

目前AC的销售模式与流程如下：采购部负责原材料、备品备件等生产资料的采购、存储及调配，市场营销部负责产品销售和发货计划。市场营销部根据用户订单需求、自身生产及库存情况，制定发货计划，物流部根据发货计划，在保证相应客户服务水平的情况下，选择铁路、公路、海运等各种运输方式发运产品。在企业的销售物流中，问题主要体现以下几个方面：

（一）客户订单管理

AC订单比较多，有的是大额订单，分批发货;有的是紧急订单，集中发货。订单的选择主要是依据产品的附加值和利润，还要考虑客户关系。对订单的管理和分配上，对销售订单缺乏标准化的程序管理。没有对客户下达的订单进行有效的管理及跟踪，使仓储、运输、订单无法成为一个有机整体，无法满足物流系统信息化的需求。

（二）产品库存管理

市场营销部负责制定发货计划，物流部按发货计划制定运输计划，由第三方物流公司负责运输。在库存控制方面没有有效管理手段，积压和缺货现象时有发生，商品库存周期过长，占销售总额的比例过高。

（三）信息系统管理

物流信息方面，缺少覆盖销售网络的物流信息系统。销售过程中的库存信息、产品装卸发运信息、客户使用信息、物流供应商相关信息脱节，信息大多数依靠手工输入，没有EDI系统投入使用，信息传递不畅，形成信息孤岛，某些物流环节不能有效衔接，整体物流效率不高，不能对销售活动提供强有力的促进作用。

（四）运输方式的管理

运输在物流系统中是最为重要的构成要素，运输成本在整个物流成本中所占比例最高。它既是物流费用支出最多的环节，又是改善客户服务水平，提高企业竞争力的重要因素。

目前AC的运输方式有：公路运输、铁路运输、海运运输、航空运输。在运输方式上，AC采用的是第三方承运人进行承运。AC在运输方式的选择中，由于受客户订单、生产时间等因素的影响，对运输方式的选择也比较受限。

三、构建完善的销售物流系统

（一）订单分类管理，准确预测处理

订单管理是客户关系管理的有效延伸，把个性化、差异化服务有机的融入到客户管理中去，才能推动经济效益和客户满意度的提升。订单是企业自身和客户之间联系的纽带，企业是根据订单为直接的驱动来组织和安排生产的。

对于AC来讲，必须建立一套完善的订单处理系统，如何做好订单管理，可以从以下几方面改进：

第一，熟悉所供客户经营状况和生产情况，掌握客户的销售特征、动态变化、库存等各种情况，预测客户需求量，了解其生产周期与经营对手情况，收集各类信息，关注市场变化。

第二，了解公司每月可供货源的数量，根据公司营销要求，对可供应数量及限量情况，力求使订单有针对性，准确性。了解市场销售动态和库存情况，结合公司的营销策略、发展趋势等因素，提供准确的信息。

第三，充分利用CRM软件中的客户需求预测分析功能，随时跟踪订单完成情况，结合客户的销售动态、库存情况及公司有关货源的供应情况，在合理安排好供货计划。

（二）控制库存成本，合理优化库存

对于目前AC库存管理中出现的问题，需要从以下几个方面进行改进：

第一，建立客户情报信息系统。要有效地管理销售库存，必须能够获得客户的有关信息。通过建立客户的信息库，准确掌握需求变化的有关情况，进行有效的需求预测。

第二，建立销售网络管理系统。要想很好的管理库存，必须建立起完善的销售网络管理系统，保证自己的产品需求信息和物流畅通。

第三，建立与供应商合作框架协议。根据生产与订单情况，确定处理库存业务流程，控制库存的有关参数及库存信息。这样，通过有效地管理与控制库存，既可以达到较高的客户服务水平，又可以使库存成本最低。

（三）优化信息系统，改进系统现状

在现代物流中，信息起着非常重要的作用，信息系统是现代物流的中枢神经，通过信息在物流系统中快速、准确和实时的流动，可使企业能动地对市场做出积极的反应，实现商流、信息流、资金流的良性循环。

第一，利用信息技术最大限度地将原先割裂的，在实现物资空间位移中所进行的装卸搬运、运输、仓储、包装、流通加工以及配送等多个环节整合在一起，以一个可以互动的整体面对客户的物流需求。使信息分类集成化、系统功能模块化、信息采集在线化、信息储存集中化、信息处理智能化，保证供应链信息流畅通，资源共享，降低物流成本。

第二，根据订单与销售计划，利用运输管理系统、仓库管理系统、物流优化模型、成本核算系统对各种数据进行分析、处理，对订单处理、销售计划、运输、仓储、流通加工、配送、客户服务进行优化，并利用电子数据交换技术和互联网技术建立一个销售物流系统信息平台，对产品库存分布，运输方式线路选择，网络优化做出决策选择，提高工作效率，降低差错率。

第三, 收集、传递、处理、利用信息, 实现管理信息化, 提高企业物流供应链效率和竞争力。管理信息化能够为决策提供充分可靠的依据, 增强制度的约束性, 提高管理的透明度。运用现代信息技术, 把先进的管理理念和方法引入管理流程, 提高管理效率和水平, 促进管理创新, 全面提高企业管理水平。

（四）整合运输方式，优化运输资源

第一，慎重选择运输方式。根据供货时间、生产计划、运输时间，对要运输产品的种类、装运规模和运输距离及运输方式综合考虑，对各种运输方式进行评价，从而做出选择，使运输成本最小。

第二，对运输资源进行集约化管理。在制定运输策略，安排运输计划，进行物流成本预算及运输能力调配时，预先进行集中运输管理。实行运输资源集约化管理，可以在预先分析中发现运输相关环节中存在的问题，寻找解决问题的方式和途径，提高整个运输体系的反应能力和效率。

第三，减少承运人数量，实行竞价运输模式。AC采用的是第三方物流进行运输，为AC服务的承运人有十几家，本着“互惠互利、合作双赢”的原则，通过实行竞价承包运输线路，减少承运人数量，培植和保护一些装备精良、服务优良、规模较大、效益较好的强势企业，增加他们的业务量和营业收入。通过这种运输模式，降低运输费用。

总之，销售物流系统优化必须立足于整体的、系统的观点，对销售物流系统进行改革和创新，提高物流环节的运行效率，做到库存最优，生产成本最优，运输费用最合理，最大程度的降低物流成本。这样才能提升企业的核心竞争力，使企业在日益激烈的市场竞争中处于更加有利的地位。

参考文献

[1]林勋亮.物流与供应链管理[M].电子工业出版社, 2009.

物流团队销售岗实习报告 篇5

实习部门：智慧物流团队

一、公司简介

福建升腾资讯有限公司是上市企业星网锐捷通讯股份有限公司的控股子公司，中国领先的 “桌面云”解决方案供应商，亦是国内最早主流支付POS供应商。升腾资讯是全国最早踏足瘦客户机与电话支付POS市场的高新技术企业，位列第九届中国成长百强企业第43名。公司多年来秉承“创新升华价值，诚信腾飞事业”的经营理念，将“自主研发实力”作为企业发展的基石，拥有福州、成都、武汉、上海和厦门等五个研究机构所组成的研发中心，600名具有丰富经验的研发人员，构成了一支享誉业内的高素质研发团队。近日，升腾资讯正式发布的跨界新作-“升腾智能快件箱”,由此展开升腾资讯在智慧物流领域的全新布局。自10月，全国邮政业标准化技术委员会正式审核颁布《智能快件箱》行业标准起，标志着智能快件箱将作为解困快递“最后一百米”的重要科技手段，而升腾智能快件箱也将以福建省为起点，为解决快递行业“最后100米”问题做出有益尝试。而智慧物流团队就是这个项目的执行者。

二、实习内容

很荣幸在7月29号左右来到福州升腾资讯有限公司，经过双方需求的沟通，我被分配到了智慧物流团队的销售岗。这个团队人数也不多，初期大概也就十几个人吧，正式成立的时间也就这一两个月。一开始，销售方面就是一个资深的主管带着我们两个实习生，后来又两个同事加入我们销售方面的队伍，由于人比较少，做的事情就多，学到的也多。

整个实习过程可以分为几个阶段：

1.一开始主管只让我们查找工业园区中工厂的资料，让我们实地落实下。这个过程学到的东西有：如何说服保安让自己进入客户公司，如何找到相关负责人，如何推广下本公司的智能快件箱。这些我们花了三四天的时间去做，熟悉了自己应该如何介绍产品，不过在回来向主管汇报的时候是各种问题答不上来，收集的情报少的可怜，主管就交我们如何针对性的问问题，如何介绍产品引起客户的兴趣。其实这些工厂不是我们的主要目标，确实他们的也没有这个需求，可以说这段经历算是练如何沟通和获取自己所要的信息。

接下来，我和另一个实习生拜访了一个离园区挺近的小区，在谈判过程中，发现知道的信息太少，甚至不知道盈利的计算方式，运营的大概费用，对方能获得怎样的收益。

2.在汇报这些情况后，主管又给我们讲了具体的收益计算方法，怎么运作。当天下午，再次拜访了这个小区，经过我们的现场计算和讲解，物业主任了解到合作方案的详情，认为可以合作不过还要汇报物业总公司，由于董事长出差所以还要放一放，之后我们就不定时跟进情况。

3.经过了第一个小区的经验，我们又走访了半个福州仓山区。整个过程中，遇到的客户各种各样，每天回来和主管开个一两个小时的会，了解下当天的表现有什么不足，应该如何去做，也了解到了一些合作方案中的细节，对于客户的提出的各种问题感觉越来越游刃有余，也知道如何把客户提出的尴尬的问题踢回给客户回答。这个阶段可以定义成一个业务员的初始过渡阶段，在这个过程我初步了解到应该如何去做一个业务员。

4.大概过了半个多月，方案和计划发生了比较大的转变，从地推转为和一级二级物业总公司谈，由于竞争对手脚步比较快，主管也加快了步伐，就不能做到每天汇报讨论了。所以主管要求我们每天给他写一个日程，包括了今天做了什么，明天什么计划，以同一种excel表格的形式每天晚上10点前发给他，在回复邮件中主管会给我们相应的建议。在每周我们还要给他一份整理过的表格，包括这周的大概情况和根据客户的轻重缓急分成A、B、C、D级别，定下跟进的时间安排。这个可以说让我的销售实习走向正规化，知道如何计划。

5.实习即将结束，这个阶段掌握的东西更系统了些。知道作为一个销售应该如何通过针对性的问问题了解到对方的痛处，然后用自己产品的功能激起客户的兴趣，对于“见人说人话，见鬼说鬼话”也懂了些皮毛。由于销售岗的时间比较灵活，而且谈业务是一个来来回回的过程，我们需要有写日程和周报的习惯，这样才能更有效率更有目的性。至于书写方案书的能力，现在我写起来还是不怎么样，以后还需要多加练习。有时候做销售还要做探子，混入一些竞争对手的活动了解第一手情报。

总得来说，在这些过程中我们的方案变了几次，一开始的合作模式是希望客户提供场地，我们公司和客户一起投资设备或者设备我们出，利润采取分成形式。后来经过我们地推小区，发现客户不太可能投资设备，所以改成主推客户出场地我们公司出设备的方案。之后，在地推过程中发现，效率不高，许多物业都要汇报总公司影响进度，所以我们把地推改成有目的的找各大物业总公司谈判，优先从一级二级资质的物业总公司谈判。至于，各个在跟的小区需要放一放，因为要和总公司谈战略框架协议需要压低价钱，而小区要是签下协议可能会暴露我们公司的底线，搞得和物业总公司价格不好谈，这个方案的确实是一个长远的计划。

三、实习体会

在地推的过程确实比较辛苦，每天的汇报、写日报周报开会是比较繁琐，但是这些付出都有收获，主管是一个做了销售的，经验之谈教会我的东西也是难以衡量的。从查资料，地推练习，正式地推，谈总公司，我学到的销售知识可以说是系统，由于有个好老师带我，每一块都学到了很多东西。但是，我知道光听是没有办法记下大部分的，所以我有一两天写个实习日记的习惯，好好保留这份经验。这份经验不光是我自己的，也包含的主管经验凝练的话语，同事经验的总结。比如同事被派去做探子，结果失败而回，其实要是我去估计也差不多。回来后，主管说了他们哪里做不好的地方，应该如何去做，如何以一种以不变应万变的心态去处理各种突发情况，简单说就是脸皮要厚一些，能赖着就赖着。过程可能我没有亲身经历，不过在他们复盘后，主管评价建议后，这也成了我的经验。

我们公司的智能快件箱已经和许多快递公司有了协议，简单地说就是在快递公司和顾客间建立了关系，我觉得我们还可以和电商方面做一些合作，减少成本的投入，这样可以让快件箱项目做大做好，具体合作方案的话，我还太嫩，市场了解的也不够，没法贸然提出，所以说这只是一种粗略的构想。

做了一个月销售，我感觉市场这一块确实挺有意思的，累的话就是每天起床的时候感觉特别累，真正跑起业务的时候有种根本停不下来的感觉。我觉得跟不同层次的人沟通都能学到不少东西，了解许多信息。怎么说呢，我认为要是做销售，我能有更多的机遇，因为不甘平庸选择销售。虽然说，做销售感觉要抛弃大学所学的许多东西，但是我觉得销售获得不仅仅是技术，而是来自社会方方面面的理解，相比之下，可以说这是一个很有潜力的行业，不过既然有潜力就肯定有竞争，毕竟金字塔顶端的位置总是有限的。所以，我们要拼搏，主管说过做销售才是真男人，应该就是这个意思吧。

总的来说，要是情况合适就做个销售吧。工程监理实习报告行政专员生产实习报告电气工程设计实习报告

销售物流论文 篇6

据江苏新华发行集团总经理张佩清介绍，江苏新华发行集团新的物流配送基地6月将正式投入使用，占地面积214亩，投资超过3亿元，是目前华东地区乃至全国发行系统规模最大的现代化出版物流通基地之一。

张佩清还介绍了新物流基地的六大亮点：地理交通优越，位于国家开发区，可快速辐射国内主要城市；规模大，常备品种30万种，流转品种60万种，储存量100万件以上，码洋8亿元；运营能力强，日吞吐量(含收、发、退货)10万件，日处理图书6万种次，日处理退货2000件以上；科技含量高，具有现代化的物流信息管理WMS系统，与ERP系统的无缝对接，向上、下游提供ERP对接平台，100多个RF手持终端，便于及时、快速处理信息，将实现商流、物流、信息流、资金流的贯通；功能全，可以为全国出版发行单位提供多样的物流增值服务，增加物流配送收入，摊薄运营成本。还可为出版单位提供代储、代运、代发、代退货、代加工、信息处理、销售代理、广告宣传等多样化服务；可以为客户提供主动配送、网上订购和看样订货三种购销方式。

江苏新华发行集团副总经理金国华说，传统的销售体制使出版社严重缺乏终端市场信息，图书品种缺乏真正的市场需求，品种泛滥、库存暴涨成为行业的普遍现象，平均30％以上的退货率和超过半年的账期等一系列负面效应也随之

另外，教材发行招投标扩大试点范围，让利已是不争的事实，教辅发行遭遇“一费制”；一般图书则面临着民营、外资等全方位的竞争。为保持销售的增长，要求新华书店必须巩固市场份额，收复市场失地，寻找市场空白点，挖掘增长点，形成新的发展优势。新物流基地的建设正是为了满足新市场形势下江苏出版发行的发展要求。

据江苏新华发行集团图书公司副经理陈建国介绍，新物流基地样本展示厅面积有5000平方米，将重点陈列10万种当年新书和畅销书品种，将原来的现货采购模式改为看样订购采选模式，客户可通过数据采集器实时查询备货库存，并可对现货及非现货品种下单订购。图书公司还开发了相应的软件，能够解决实物库存数量的准确性，提高门店采购的效率。另外，利用样本展示厅，举办多种方式、多种类型的图书馆活动和专业订货活动，吸引全国图书馆、全省连锁门店及其他单位将其作为现采基地。

(汤年华)

“长今”走了，“薯童”来了，《薯童谣》率先引进中国

本刊讯一部《大长今》激励、感动了无数中国人，《大长今》之后看什么?韩国金牌编剧金荣眩和导演李丙勋再度打造长篇历史巨作《薯童谣》，电视剧尚未引进，由金荣眩、郑在仁著的《薯童谣》原著小说日前由人民文学出版社出版，率先登陆中国。

小说《薯童谣》的第一作者金荣眩是电视剧《大长今》的编剧、《大长今》原著小说的作者之一，她塑造的“薯童”也同样承继了“长今”积极昂扬、追求自由与幸福的理想主义气质和个性魅力，《薯童谣》以爱情为主要线索，讲述的不是凭借权力斗争夺得王位的国王，而是通过艰苦卓绝的努力最终走向成功的国王。这也使得该书同《大长今》小说一样，成为一部年轻人的励志传奇。

《大长今》向中国展示了韩国的料理、饮食文化，而《薯童谣》传达不为人知的百济文化和科学技术，一个重视技术和使用学问的百济时代。

成功策划引进《大长今》的该书策划蔺瑶介绍，《薯童谣》故事跌宕起伏，一波三折，扣人心弦，语言纯净优美，从可读性上来说，比《大长今》有过之而无不及。翻译仍由《大长今》小说的翻译薛舟与徐丽红捉刀。

销售物流论文 篇7

库存模型

家电销售物流系统中的一、二级配送中心的家电库存量的确定是库存控制的关键。家电销售物流系统库存控制应该在满足预定的服务水平指标的前提下,使得整个家电销售物流系统获得最大经济效益,而且还应兼顾到家电库存问题的特殊性。依据销售物流系统的相关原理可知,家电销售物流系统中各配送中心的家电库存应为循环库存和安全库存之和。对于某个销售中心城市或配送服务区域而言,家电的配送量并不随销售年度及其月份的不同而改变。因此,尽管家电的配送量为一随机变量,但该随机变量的平均值可看作为常数,循环库存随时间均匀变化。根据以上分析,可构建各配送中心的库存模型,如图所示。

确定安全库存量

假定在家电销售物流系统中有n个二级配送中心Dy(1,2,…n),每个配送中心负责ny个销售需求点的家电销售物流配送任务。如果销售需求地点x(1≤x≤ny)的家电销售量为平均值λx的泊松分布,则二级配送中心Dy的家电销售配送需求分布ny也服从泊松分布,可用表示平均值用μy;承担向各二级配送中心Dy (y=1,2,…n)的家电销售物流配送任务的一级配送中心D0的家电配送需求也满足泊松分布,可用表示平均值μ0。如果配送中心Dy建立了家电库存量为Wy的库存水平,随着家电销售物流配送过程的进行,家电库存量逐渐减少,当家电库存量降低到某一水平Wy时,则要求从上一级配送中心进行家电库存量的补充。受到一、二级配送中心间距离的限制,家电运输过程需要一定时间,同时家电出库、装车、办理配送手续等需要一定的时间,因此一级配送中心D0对于二级配送中心Dy的家电补给无法短时间内完成,设所需时间为ty;同理,当一级配送中心D0家电缺货时,从工厂到一级配送中心的家电补给也无法短时间内完成,设此时进行家电补给所需时间为t0。

可采用缺货率来衡量库存系统对购买者需求的满足情况,配送中心的家电缺货补给需要经历ty或t0,因此在配送中心的销售配送需求为随机变量的情况下,需要在配送中心规划一定量的安全库存以使缺货率降低到预定的水平S。在家电销售物流系统的库存系统中,各配送中心的家电补给点库存量Wy。可用palm定理来确定。对于二级配送中心而言,若配送中心Dy的家电销售物流配送的平均需求率均为μy,由一级配送中心D0向配送中心Dy的平均家电补给时间为ty,当库存量Wy降低到补给点Wy后开始进行家电补给。那么,在补给过程中产生的家电销售物流配送需求量Qy服从于参数为μy·ty的泊松分布。如果补给点的库存量为Wy0,配送中心Dy的预定的缺货率水平为Sy,则缺货可能性Py(Qy>W y0)可表示为:

(1)式中Wy0应满足P (Qy>Wy0)≤Sy。

对于一级配送中心D0而言,其家电物流配送平均需求率μ0为各二级配送中心的物流配送平均需求率之和。设一级配送中心的预定缺货率为S0,则一级配送中心在家电补给过程中所需的家电物流配送需求量Q0为具有参数μ0·t0的泊松分布。设一级配送中心D。的家电补给点库存量为W0,则发生家电短缺的可能性P(Q0>W0)应表示为:

(2)式中W0应满足P (Q0>W0)≤S0的条件。

各二级配送中心的安全库存Wys和一级配送中心的安全库存W0s可分别表达为:

本模型的缺陷是该模型只能针对某种型号家电的数量进行安全库存的确定,但不能对每种型号家电的不同颜色、配置等方面进行安全库存的确定。本模型对于同一批次生产的同型号家电,即无颜色、配置等方面差异的家电的安全库存确定还是具有一定的参考价值。

确定循环库存量

采用经济订货批量模式的方法来确定各配送中心的循环库存量Wyc。经济订货批量(EOQ)模型是通过平衡订货成本和库存成本,确定一个最佳的订货补给批量来实现最低总库存成本的方法,经济订货批量模型如图2所示,其中纵坐标C表示成本,横坐标Q表示每次订货批量。该模型假设全年需求量确定,每天的需求量为常数,每次订货量和订购费不变,单位存贮费不变等,因此每次订货量多,则订货次数可以减少,从而可以减少订货费;但是每次订货量多,会增加存贮费用。仅仅当年订货成本等于存储成本时为经济订货批量。

若用CY(WYc)表示与最大循环库存有关的成本,则该成本包括库存成本和订购成本两部分:CY(WY0)=hY·WYc/2+ky·μy/WYc (5)式中μy为单位时间内配送中心Dy的家电物流配送需求量;Wy为配送中心Dy的最大经常性库存;hy为配送中心D的单位库存成本;ky为配送中心Dj的单位订购成本。

可求得最佳家电订购量和最佳家电订购周期分别为:

中小啤酒企业销售物流管理优化 篇8

关键词：中小啤酒企业,销售物流,优化

一、分销渠道运营模式及其改进

中小啤酒企业目前的分销渠道模式是一种金字塔结构的分销渠道模式, 中小啤酒企业位于塔尖, 所有的零售商及消费者位于位于金字塔的最底层, 任何一件产品要想从企业流向零售商, 都必须得经过经销商和分销商, 实际上经销商和分销商控制着某区域的市场。当产品进入某区域市场的初期, 这种方式可以利用经销商和分销商的实力尽快进入当地市场, 但当市场成熟以后, 经销商会凭借手里的市场份额, 给企业提出降价、单独促销、包运输等无礼要求, 给企业增加额外负担。

所以应根据中小啤酒企业的现有的企业规模、本区域市场成熟、占有一定市场份额的基础上重新构建分销渠道模式。

经过不断探索和实践, 下图所示模式正逐步被中小啤酒企业所采用。

在这种分销渠道运营模式中, 中小啤酒企业既有一级经销商、二级分销商和三级零售商组成的完善的物流网络, 同时也有直接面对二级分销商和三级零售商的物流网络, 当然对于企业直接面对二级分销商和三级零售商的数量较少, 并且有严格的地理位置等限制条件。这种模式实现了物流运作的灵活性。

二、分销渠道成员的管理

1、选择渠道成员

根据中小啤酒企业的现实情况, 在选择渠道成员时应考虑以下因素:能否接近企业的目标市场;地理位置是否有利;市场覆盖面大小;中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉;中间商经营的商品大类中, 是否有竞争性产品;以及资金实力、信誉状况、营业经验、设备设施等情况;管理能力和信息反馈能力的强弱。根据以上因素及企业的长短期发展规划, 综合考虑确定渠道成员。

2、激励渠道成员

中小啤酒企业不仅要按照以上标准选择中间商, 而且要采用一定方法激励中间商。渠道成员的激励方法一般有价格优惠、批量优惠、运输优惠、外出旅游、单独促销和取消渠道成员等方法, 对于较好的渠道成员, 给予价格、批量以及运输和单独促销的优惠。

3、评估渠道成员

生产者除了选择和激励渠道成员外, 还必须定期地、客观地对渠道成员进行评估。如果某一渠道成员的过分低于既定标准, 则需找出主要原因, 同时还应考虑可能的补救方法。如果无法补救或者经常出现此状况, 公司可以采取渠道其分销商资格的方法, 来激励其按照企业的要求完成分销任务。

4、调整销售渠道

根据实际运作效益以及渠道成员的业绩情况, 可以对对渠道结构做出增减渠道成员、增减销售渠道、变动分销系统等调整, 以保证分销渠道能够适应消费市场的不断变化。

三、分销渠道的管理创新

1、确保分销商的利润

中小啤酒企业的物流运作模式不能仅仅局限于本公司是否得到利益, 还要如何各环节的渠道商也能得到利益, 只有让渠道商赚到钱, 渠道商才会更好的为企业服务。在价格管理上, 不能使用一次到位的最低价格, 以防止经销商砸价。在返利上, 制定清晰而又浮动的返利标准。根据渠道商的批次进货量、进货周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核。

2、旺季做销量, 淡季做市场

在啤酒销售旺季, 一般啤酒公司的业务员都去跑销量和订单, 但是在啤酒销售淡季, 一般都放假休息。中小啤酒企业要想提高本区域市场或其他的市场的占有率, 就不应该让销售人员放假休息, 反而应该要求销售人员去铺市、搞促销、做广告, 让消费者熟悉品牌, 提高知名度, 同时尽可能的消除了淡旺季差别, 树立品牌形象, 稳定分销网络。

3、重视渠道商的培训

从物流管理的全局来看的话, 渠道商与企业是一个利益共同体, 为了提高整体的利益, 中小啤酒企业应聘请专业培训师, 定期召集渠道商, 为其培训物流、营销等管理知识。通过培训, 一方面提高了渠道商的业务能力, 能够提高业务素质, 增加销量;另一方面又增加了企业与渠道商的情意, 在有竞争对手出现时, 增强渠道商的信任感。

中小啤酒企业要想在竞争中占有一席之地就必须改革现有的分销渠道, 重新选择分销商组建新的分销网络, 并且要进行分销渠道的创新管理, 把流通环节中的分销渠道商变成企业的利益共同体, 建立高效的、与中间渠道商分工与协作的市场运作体系, 只有这样才能适应市场的变化增强市场的竞争力。

参考文献

[1]王月辉.网络经济环境下的中国企业分销渠道建设[J].中外科技信息, 2002:60-62

如何加强销售环节的物流管理 篇9

关键词：物流管理,流程优化,销售

一、目前公司销售物流环节存在的问题

随着公司近年来的快速发展, 生产区域不断延伸, 物流流程及环节增加, 物流组织管理体制、流程组织等方面的问题日益突出, 对控制物流成本、加速产品流转造成了较大影响。

1.物流管理职能不集中, 管理流程长

目前, 公司的物流管理要素分散在企业各个不同的部门, 没有实现集成, 缺乏整体优化。在销售物流方面, 运管部负责管理, 生产厂负责发货, 销售中心负责运输协调和执行, 物流单位通过中标参与, 在这种体制下各部门和单位价值取向不一, 遇到问题协调难度大, 运行效率低。

2.仓储能力及保管条件不足, 增加了物流流程和成本

一是仓储场地不能满足物流科学发展需要, 大量钢材移库外存, 致使吨钢成本增加。理论上, 钢铁企业合理库存规模为7天的生产量近20万吨。近3年平均库存达到15～20万吨, 个别生产线仓储场地狭窄必须倒运至中转仓库。要满足合理库存需要, 应具备25万吨的仓储能力。而目前各轧材厂储运车间、销售中心钢材站不能满足正常库存需要, 超储移库导致额外成本支出。二是仓储保管条件较差, 影响产品安全和表面质量。通过在钢材站及港口现场查看, 露天存放的钢材锈蚀较重, 散捆、标牌不清或标牌掉落较多。部分产品堆垛与火车运行安全距离不足, 存在安全隐患。三是部分品种受人员、场地、设备条件等因素制约, 火车汽车不能同时装运, 经常造成延长交货期, 很多合同订单不能及时履行, 给客户及公司造成损失。

3.铁路运输环境不利导致物流成本升高

(1) 由于公司地处内陆、位于铁路支线, 与沿海地区、铁路干线地区的钢铁企业相比, 各类物资的运输成本要高出许多。 (2) 铁路运输垄断经营, 协调难度较大。比如外发产品按照载重能力计价, 部分产品出现不同程度亏载, 造成实际运输成本升高。同时受铁路运输政策的影响, 铁路运输量不均衡。 (3) 公司现有火车装车点兑车能力不足, 时常形成压车、挂票, 影响发车速度, 间接造成成本增加。

4.委托物流公司承运的模式有待进一步完善

公司通过招标确定物流公司, 各公司通过组织自有及社会运输资源, 按照合同约定运输区域及运输价格组织运输。即使对运输市场价格了解透彻, 而想去掉物流公司作为中间环节的利润基本是不可能的。为此要试点以类似宽厚板运输方案中公司直接对汽车、港口的模式运作, 最大限度取消中间环节, 减少物流成本。

5.需要进一步强化客户自提方式的管控

目前本地区客户全部为自提, 公司储运部门无法实施有效调度, 难以控制其提货时间及提货量, 往往造成市场形势好时现场抢货, 市场差时不提货造成仓储积压的情况。自提形式的存在与“两票”结算形成了实质冲突, 需要销售各部门加强信息沟通, 以及对自提客户提货过程和资源流向的全流程监控力度。

6.加工配送仍处于起步阶段, 难以实现规模效益

加工配送中心是通过延伸服务增加钢材交易的附加值, 提高产品综合市场竞争力, 降低物流成本, 从而形成钢材营销新的利润增长源的有效途径。目前, 宝钢、鞍钢等大型钢铁企业加工配送中心建设迅猛发展, 而公司现有的加工配送规模小、订单少、效率低, 滞后于国际国内市场的需要。

二、改善和优化物流管理的建议

1.整合优化物流管理系统, 加强物流工作领导

进一步加强企业物流业务领导工作, 整合供应、生产、销售等物流系统管理职能, 建立专门的物流管理机构, 研究、制定公司物流战略规划, 推进实施物流管理优化方案。建立适合公司发展的专业化、多层次物流管理体系, 对分散物流活动实施全方位、一体化管理, 使企业物流管理由粗放转变为集约, 加速物流周转, 降低不必要的存货风险。

2.建立科学的市场分析机制

多渠道、多手段收集钢材、运输及相关信息, 建立价格信息、供应商信息体系, 实现国内外市场物资、价格信息能实时传送, 提高市场预测的准确性, 从而为确定运输价格、实现运输资源的有效分配提供依据。同时, 进一步理顺公司内部运输价格调整和运费结算等管理流程, 提高对市场响应速度, 发挥价格的杠杆作用, 合理调配运输资源。

3.加强物流环节的系统优化, 全过程降低物流成本

(1) 研究优化运输方式, 合理选择运输路线。在保证生产需要的前提下, 提高长途运输的铁路运输量, 同时根据距离和价格继续开拓水陆联运, 降低运输费用支出。 (2) 建立规范的运输价格调整机制。通过规范招标程序、加强过程监督、定时调整运输价格的办法来降低运输成本。 (3) 提高直销直供的比例。实现与用户零距离、点到点的准时化物流服务, 杜绝不必要的周转费用。 (4) 提高现场的发货管理和效率。严格按照发货秩序组织装卸车, 杜绝空车返车现象, 缩短发货周期。 (5) 研究探讨本地区集中统一送货问题, 明确承运单位和运输价格, 规范发货秩序, 控制存货水平。 (6) 通过优化公司内部仓储布局, 改善提高部分仓储现场仓储能力, 逐步减少中转库、代储库移库销售和代储量。

4.加快公司加工配送中心建设规模

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1 末端物流的概念

顾名思义，末端物流即将货物直接送至消费者的物流形式，该形式的存在目的是满足配送终端即客户需求。末端物流的服务质量将直接影响客户的感受，因此必须尽可能满足客户需求[1]。随着电商经济和人文主义的发展，经济活动的重心逐渐转移到消费者身上，一切以消费者为中心，客户即上帝的思想理念也深入人心，在末端物流中这一思想得到最大化发展，因此，末端物流日益引起人们重视。

2 末端物流需求分析

2.1 零售业对末端物流的需求

近年来，我国的电商发展极其迅速，而使用电商进行购物的消费者规模日益壮大，我国即将成为世界最大网络零售市场，而电商的发展无疑推动了我国物流行业的发展。因此，零售业对于末端物流的需求越来越大，而要求也越来越高。因此，在电商发展中，零售业出现了以下几种趋势:

(1)线下交易的订单数量越来越少，逐渐向线上发展。

(2)物流配送范围将扩大，由于城市的发展，原本的配送范围过小，无法满足人们的需要。

(3)卖场将转变职能，逐渐转变为体验店或物流中转站。

(4)传统店面将增设线上订单服务，提供配送、贮存等服务项目。

2.2 社区服务对末端物流的需求

随着电子商务的普及，社区服务也将向着电子化趋势发展，不仅仅提供安全稳定的居住氛围，而且提供商务功能，为社区居民提供更为便利的服务，进而将社区发展为新型消费形式[2]。社区内物流的发展同样推进了末端物流的发展，从而满足顾客对消费的需求。

3 两种常见的家具卖场末端物流外包模式

3.1 一体化末端物流外包模式

图1即为一体化末端物流外包模式流程图。该模式的服务主体为家具卖场，物流供应商作为家具卖场的延伸服务，为客户提供末端配送服务，不仅包括运输业务、装卸搬运业务、信息管理业务等基本物流服务，还根据客户的需求把整个购物、物流、安装作为一体化流程，为客户带来了极大的便利。在该模式中，物流供应商会按照企业制定的标准进行统一化管理，并设立绩效考核制度。该模式下的物流供应商与家具卖场既是从属关系，又是合作关系。卖场初期会根据企业标准选择最适合自身的物流供应商，物流供应商在合作的过程中针对卖场的一般性和特殊性调整物流服务，提高物流效率，使双方合作关系更加牢固。

在一体化末端物流外包合同中，物流供应商与家具卖场同样占据主体地位，卖场在选择物流供应商时，会根据需要选择2家供应商，以此提高供应商的竞争意识，避免出现业务垄断，致使家具卖场居于被动地位，选择完毕后即会与物流供应商签订劳务合同，建立长期劳务合作关系。选择物流供应商时会充分考虑物流公司的配送资源、配送成本、配送能力以及物流供应商是否具有附属业务。建立合作关系的物流供应商会按照家具企业的需求对自身的服务项目做适当调整，并制定相关的服务方案，方案中会重点考虑卖场的行业特点以及卖场的配送项目加强物流员工的安装与组装能力的培养。

3.2 平台下代理商单独外包模式

图2为平台下代理商整体外包模式，该模式下的代理商处于家具卖场的平台之下，因此，家具卖场作为代理商的管理者出现，这种地位为代理商的生产与加盟提供了更多的选择权。代理商可以自行选择末端物流外包模式的合作商，目前选择单独外包模式的代理商往往为了更加便利，将配送、组装以及安装等业务全部外包给物流供应商。而这就对物流供应商提出了更高的要求，某些较小规模的物流供应商不足以提供安装、组装等附属业务，因此，这些物流供应商会二次外包安装、组装等附属业务给其他的服务商，增长了物流链，为家具卖场埋下了不稳定因素。

图3为平台下代理商分项外包模式，这是由于某些物流供应商不具备整体外包的能力，而如今从代理商到顾客之间的整个服务内容不仅包括运输、配送和装卸搬运等物流服务，根据家具的特殊性，服务的内容已经延伸到涵括家具的安装、组装、上墙固定、切割等业务，因此，代理商会选择分项外包的外包模式，将运输、配送和装卸搬运等物流服务外包给物流服务商，家具的安装、组装外包给安装组装服务商，上墙固定和切割等业务外包给其他的服务商(如图3)。

在平台下代理商单独外包模式中，代理商与物流供应商的规模普遍不大，因此代理商在挑选物流供应商时，优先考虑的因素是价格，二者的合作时间也相对较短，因此，物流服务质量也较差。

4 两种家具卖场末端物流外包模式的比较

据调查研究，目前我国部分企业做出外包决策的主要原因有以下几点:其一，外包决策能够促进企业和社会主动节约资源，从而有效降低物流成本;其二，对产品供应链进行优化处理，便于建立自身优秀形象;其三，一旦发生意外，由供需双方承担责任，以便降低单方风险;其四，能够有效提高物流服务水平，可直接使用专业物流网络;其五，有利于大幅提高经济效益。

两种末端物流外包模式对家具卖场的影响各有不同，一体化物流外包模式可以使物流供应商对家具卖场产生较强的联动效应，有较小的物流运作风险，服务质量高，并且物流业务有着较强的控制程度[3]。平台下代理商单独外包模式与一体化物流外包模式恰恰相反，其大幅降低成本，但是联动效应较弱，其物流运作风险大，但是更换供应商却几乎没有风险，对物流业务的控制能力较差，且服务质量差，但灵活性较高。

详细来说，在一体化末端物流外包模式中，卖场与供应商之间的关系为合作，因此，企业会对供应商作出相关规定，使供应商的物资与人力资源均按照企业的标准来实行，以企业自身的标准、专业来要求供应商，因此，二者之间产生了联动效应，但是平台下代理商单独外包模式却不具备这一能力。

一体化末端物流外包模式下的企业会选择数量较少的物流公司为自己服务，因此，在选择物流公司时，(下转第33页)会对物流公司进行严格挑选，一旦确定即进行长期合作，因此，中途更换物流公司会为卖场带来更大的风险。但是，只要卖场与物流经过一段时间的磨合，其运作过程中的风险就会大大降低。平台下代理商单独外包模式是恰恰相反的。

可见，一体化末端物流外包模式和平台下代理商单独外包模式主要是与物流成本投入、物流控制程度、物流外包风险性、物流服务质量、物流灵活性和与家具卖场的联动效应有关，具体比较见表1。

5 结语

综上所述，在家具卖场末端物流外包模式中，最常见的外包模式为一体化末端物流外包模式和平台下代理商单独外包模式，这两种外包模式在物流成本投入、物流控制程度、物流外包风险性、物流服务质量、物流灵活性以及物流供应商对家具卖场的联动效应方面均有明显差异，因此，不同的外包模式对家具卖场的影响也有所不同。家具卖场在选择外包模式时，应充分考虑卖场实际情况，并选择适合的外包模式。

一般来说，较大型的家具卖场和在区域家具大卖场自租场的直营店比较适用于一体化末端物流外包模式，不仅能实现整个物流业务的整合，还能运用专业的物流服务提升自身的品牌形象。而小型的卖场或家具城基本是由加盟商或代理商组成，代理商的普遍规模不大，资金有限，且对物流配送的需求更多样化，更适合采用平台下代理商单独外包模式。

参考文献

[1]刘细萍.家具卖场末端物流外包模式的比较研究[J].现代商业,2014,12,(21):29-30.

[2]张昕.末端物流共同配送模式及决策路径——基于电商物流和社区服务的供需分析[J].财经问题研究,2013,03(37):123-129.

销售物流论文 篇11

贵州属亚热带湿润季风气候，由于地理位置、气候、人文等因素，独有某些原材料及少数民族加工工艺、特殊营养价值等因素，出现了众多的土特产[1]。但是经历多年的发展，这些土特产大多都仍然存在物流运输效率跟不上，局限于贵州为主要市场的销售模式。如何将这一销售状况改变，借助电子商务销售平台成为重要手段，先进高效的物流服务成为必要需求。因此，将贵州土特产借助电子商务平台寻求更多的顾客群成为重要的营销手段，借助智慧云物流平台做好高效物流服务环节成为必然的发展趋势。两者的结合，有利于拓展顾客群，降低物流损耗率，满足消费者多样化需求，对贵州土特产的销售推广、运营发展有着重要意义。

二、电子商务及智慧云物流平台结合是贵州土特产销售模式的必然发展趋势

（一）电子商务平台成为贵州土特产销售的重要手段。电子商务指在因特网开放的网络环境下，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现网上购物、交易、支付及各种商务活动相关的综合服务的一种商业运营模式[2]。根据商务部2015年5月发布的《中国电子商务报告（2014）》称，2014年，电子商务交易总额增速28.64%，是生产总值增速的3.86倍;国内移动购物市场交易规模达到8956.85亿元，年增长率达234.3%。可见，消费者通过电子商务平台进行交易已经成为重要的消费手段。因此，该平台必然成为当今贵州土特产销售的重要手段。

（二）将智慧云物流引入贵州土特产销售电子商务模式中

的必要性。电子商务交易赋予贵州土特产信息技术商务运作的网络平台，使消费者拥有不受时空限制选择产品的经济环境，但是，贵州土特产大部分具有时效性，因此能否实现这一平台的运用还取决于产品能否快捷送达。

传统的物流模式包括共同配送、第三方物流配送以及自营物流配送三种模式。随着物流服务在电子商务中的地位日益重要，网上零售平台纷纷进行物流管理创新实践，这预示着电子商务物流将进行“大平台”整合。“大平台”的整合将迎来智慧云物流的发展，智慧云物流是将“云计算”的理念引入物流管理模式，建立“云计算”物流运作体系.依靠大规模云计算处理能力、标准化作业流程、精确环节控制、智能决策支持以及信息共享来完成物流行业的各环节活。

贵州土特产销售有需求客户在全国分散、产品需求波动、配送时效紧迫性等特点，要对它进行电子商务运作，结合具有动态感知能力、智能决策与自动分配的“智慧云物流”平台，成为迫切需要。

三、将智慧云物流引入贵州土特产电子商务销售平台的可行性

目前智慧云物流产业按其运作方式、流程与结构可以分为以下几种：大型网购平台模式;供应链核心企业模式;大型第三方物流企业模式;面向中小企业SaaS模式;基于社会物流的模式。针对贵州土特产的销售，比较适合的运作方式主要为大型第三方物流企业模式和面向中小企业SaaS模式。

大型第三方物流企业模式是大型物流企业，利用智慧云物流提高其运营效率，，实现共同配送与资源共享。各大快递公司纷纷搭建云计算物流信息门户，以满足顾客的各种需求。而我们可以将我们的土特产电子商务平台依托在第三方物流企业的云物流平台上，对我们的商品按照种类、保质期、配送需求等因素合理调配，进行及时配送，实时跟踪。这种方式不需要我们去搭建专门的云物流平台，云物流的成本计入在每次的运费上，即时支付，方便快捷。

面向中小企业SaaS模式，是将物流应用软件统一部署在公用服务器上，需求方通过网络向平台“在线租用”所需的云物流服务，按功能多少和时间长短向厂商支付费用。近几年来，我国SaaS平台获得了较快成长，诞生了 “阿里软件”等云服务平台。贵州土特产电子商务平台也可结合这样的SaaS模式，租用云物流平台，进行长期合作，稳定高速安全的进行物流服务。

以上两种智慧云物流模式都是贵州土特产电子商务销售平台可以结合的模式，这样的结合对于提高土特产的认知度及物流可信度、运输速度有较大的帮助，可协助将新鲜、优质的贵州土特产送达客户手中。

四、总结

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关键词：物流管理,油品企业,库存控制

1 引言

石油是关系到国计民生的战略物质, 在我国主要由中石油、中石化、中海油生产和经营。自从我国加入世界贸易组织后, 为了适应市场经济的需要, 这三家国企在生产、勘探领域打开大门, 积极引进外资, 进行合作生产。在油品经营销售领域, 积极引进国外先进的现代物流理念, 对原有的物流体制进行改革, 取得了可喜的成绩, 油品销售效益得到了成倍的提高。以中石化为例, 该公司2004年实行物流体制改革, 实行的是由大区公司统一调拨、指导下, 由省物流中心通过ERP和RETAIL系统对物流进行统一管理, 撤销市分公司对各地市油库的管理, 这样的改革, 大大提高了油库的使用效率, 油品的年销量达到油库容量的三倍以上, 各市县销售油品的杂费也大幅度降低, 整体效益呈几何级数的攀升。最近几年, 我国油价已与国际市场接轨。由于不确定因素的增加, 国际油价振荡加剧, 我国和油价也随之调整。各地油库油品的库存量的多少, 直接影响到公司的销售收益, 加强对油品销售库存的研究, 可以规避风险, 提高公司的利润率。本人在油品销售机构工作多年, 对公司引进的现代物流理念十分追捧, 希望能从现代物流理念的角度, 对油品销售公司的库存作一点探讨。

2 对现代物流理念的一点认识

迄今为止, 我国的理论界对物流还没有一个统一的定义。我国物流方面的学问, 大多是从美国舶来的。按照美国物流管理协会的定义, 物流是为满足顾客需求而对原材料、半成品、产成品及相关信息从生产地到消费地低成本高效率的流动而进行的规划、实施和控制过程。其目标是使合适的商品或服务在合适的时间、以良好的状态到达合适的地点, 同时对企业作出最大贡献。物流一般包括六部分内容:运输、保管、装卸、包装、流通加工和信息管理。

从美国物流管理协会对物流的定义, 我们不难看到, 物流管理有几大特点:①现代物流管理追求低成本、高效率, 物流是市场营销的一部分, 不是物品的简单搬家。强调物品在流动过程中价值增值与移动时的成本最小化, 效益增加成为物流管理追求的初始目标和终极目标。②现代物流管理以为顾客服务为宗旨, 物流营销实际上是一种服务营销, 把顾客服务好成为物流管理追求的目标, 因为只有服务好了顾客, 才能产生更多的利润。③物流管理强调决策的系统化。物流包括了六大环节, 只有系统管理和决策, 才能最大化地减少成本, 增加效益。④物流管理是以信息化为支撑的。没有信息化技术的支撑, 不可能完成系统决策。而且, 在以后的物流管理中, 信息化管理为系统的决策管理提供的支撑会越来越大。互联网、电子计算机成为物流管理提高效率的必需工具。油品销售企业提高效益, 需要有效地运用现代物流的思想和技术。库存管理成为油品销售企业利润来源的重要一环, 库存不合理增加, 不仅占用了流动资金, 也占据了油库资源, 也增加了油品的市场风险;库存不足, 又不能很好地服务客户, 造成客户流失, 一样也导致利润流失, 同时也让油库资源闲置浪费。油品销售企业寻找一个合理的库存量, 成为获取最大利润的捷径。

3 油品销售企业库存控制的几种方法

现在是互联网时代, 互联网和计算机技术为企业实施现代物流管理提供了有力支撑。作为油品销售企业, 如何在经营过程中有效实施库存控制, 一般有两种方法:VMI管理系统, 联合库存管理。

3.1 VMI管理系统

供应商管理用户库存 (Vendor Managed Inventory) 是一种在用户和供应商之间的合作性策略, 以对双方来说都是最低的成本优化产品的可能性, 在一个相互同意的目标框架下由供应商管理库存, 这样的目标框架被经常性监督和修正, 以产生一种连续改进的环境。我国的石油企业现在还是国企, 要想实施这种库存管理, 首先, 必须改变观念, 把顾客当成上帝, 树立服务意识。其次, 要实施信息化管理, 没有信息化管理, 就不可能实施现代物流管理。再次, 要与客户通力合作, 签订框架性协议。

实施VMI管理的企业, 要最大限度地运用现代通信技术, 建立顾客情报信息系统, 在企业经营过程中, 经常与客户沟通联系, 以保持双方合作的连续性和有效性。最后, 建立销售网络的管理系统, 实时监控油品企业与客户合同的实施情况, 根据合同实施情况进行油库库存的调整。

3.2 联合库存管理

对于油品供应企业来说, 它是处于一种一对多的关系中。在与客户事前签好用油协议后, 油品经营企业会发现计划库存远大于实际销量的情况, 即所谓的“牛鞭效应”。为了解决这个问题, 油品供应企业还要采取联合库存管理的方法, 以控制企业的库存量。实施联合库存管理油品企业需要与用户们建立强有力合作关系, 在各个节点上充分协调合作, 确定用油量与计划量的一致。实施方法如下:①选取几个用油量大的客户, 建立联合库存管理模式, 通过协商形成共同的目标。②通过供需双方的固定部门, 利用EDI技术可以建立一个共用的工作平台, 将双方的库存信息, 最大/最小库存, 安全库存, 需求的预测等实现实时共享。③定期召开供需双方见面会, 就联合库存的协调问题, 数据处理和共享的问题, 双方工作流程进行沟通。实施这一系列的管理后, 可以实时减少计划浮筹, 有效地减少油品企业的库存量, 提高油库的使用效率。

4 结论

无论是VMI管理系统还是联合库存管理, 都不过是实施油品库存的技术而已。要让技术真正地发挥作用, 最重要的是树立客户至上的服务理念, 在这个理念的支撑下寻求管理技术的支撑。没有现代物流管理的理念, 仅仅学习那一套管理技术, 就想把企业的油品库存控制在最合理的范围, 减少物流系统中造成的损失, 不过是一相情愿的天方夜谭。

中国的油品销售企业都隶属于三大国企, 要树立客户至上的理念并不是件容易的事, 不仅要对公司的运作制度进行脱胎换骨的改造, 更重要的是同时要进行人事管理制度的改革, 以适应现代物流理念, 达到体用一致的境界。

参考文献

[1]张明.现代石油化工企业经营管理实务全书[M].合肥:安徽文化音像出版社, 2002.

[2]林伦.改造我们的企业——写在中国石油石化大重组四年之际[J].石油企业治理, 2002 (7) .