商业卖场的设计与营销

商业卖场的设计与营销（共4篇）

商业卖场的设计与营销 篇1

0 引言

SaaS (Software as a Service, 软件即服务) 是一种全新的软件服务模式, 有人把它比喻为:“像用自来水一样用软件”[1], SaaS具备“软件部署为托管服务, 通过互联网存取”的特征[2]。通俗地讲, SaaS是一种通过Internet提供软件服务的模式, 企业不用购买软件, 而改为向软件提供商租用基于Web的相关软件, 来管理企业的经营活动, 且无需对软件进行维护, 而是把所有的软件管理和维护工作交给服务提供商来全权处理。这种应用模式具有投入小、门槛低、省钱的特点[3], 只需要有一台能上网的计算机、配置一两个IT人员就可以完成企业所需要的所有信息服务[4];这样, 企业就可以把自己的主要工作放在信息化如何服务和助力企业发展上来, 而不用过多地考虑IT技术问题。

BBSF (Business Big Sale Field, 商业大卖场) 在城市商品经济中, 起着主渠道的作用, 在BBSF中商品种类繁多, 价格变化频繁, 牵涉生产企业、代理商、售后服务、物流运输企业及消费者等。BBSF的DSS (Decision Support System, 决策支持系统) 在BBSF的运作中起着举足轻重的作用[5];但是, 传统的BBSF的DSS系统在开发过程中信息量大, 维护困难, 且对于远程、异地的支持需要较多的软硬件投入, 系统开发结束后, 参与开发的IT人员还需要长期维护系统, 企业在信息化上的投入成本较大, 牵扯企业精力较多, 而且IT人员的技术水平也会影响到DSS系统的实际运行效果。

用SaaS模式来解决BBSF的DSS系统, 势在必行。

1 SaaS的研究现状及优缺点

1.1 现状

在国外, SaaS的研究与应用比较早, 1988年, 在美国诞生的ASP就是SaaS的原型[6], 20世纪90年代中后期, 美国的SaaS研究与应用进入高潮, 呈现逐年递增的趋势。

在国内, 2006年2月28日在北京举办的“2006电子商务财富年会”上, IEEE服务计算委员会主席张良杰在会议上提出了未来电子商务的十大趋势, 其中之一就是SaaS模式下的系统;2006年下半年, 800CRM.COM, 中华网软件、金算盘软件等公司推出了基于SaaS的信息化解决方案[7]。

近两年来, 国内SaaS的应用呈现出蓬勃发展的势头。

1.2 优点

(1) 用户支付成本低:在SaaS模式下, 软件提供商构建平台, 提供用户应用软件服务, 用户只需要支付租金或按用量付费即可。

(2) 实施容易:在SaaS模式下, 用户连上互联网, 通过IE浏览器便可享受软件服务, 也不必担心第三方软件的影响, 只需要集中精力解决用户的业务问题, 大大地缩短了实施周期。

(3) 维护容易:在SaaS模式下, 用户无需考虑系统的维护问题, 服务人员在获得用户授权后, 即可通过互联网进入用户的系统, 找出原因, 解决问题, 而且无需上门服务。

(4) 升级容易:在SaaS模式下, 软件服务商只需要升级服务器端便可以为所有的用户升级。

(5) 用户不受地域限制:在SaaS模式下, 用户可以在任何能够连接上互联网的地方使用系统, 系统数据保持高度的一致性, 这一点对于BBSF这样的商业机构尤为重要;因为商业机构人员流动性大, 而业务却是不间断的。

1.3 缺点

(1) 数据的安全:在SaaS模式下, 数据不在客户的本地机上, 而在服务商的服务器上。数据会不会丢失, 会不会被其他用户看到, 尤其是被商业竞争对手看到, 存在不确定因素。

(2) 数据传输的安全:在SaaS模式下, 数据是通过Interne传输的, 数据会不会被拦截、被非法篡改, 存在一定风险。

(3) 黑客的攻击:SaaS基于公共平台, 容易受到黑客的攻击。

2 BBSF的DSS系统研究现状及优缺点

2.1 现状

我国的信息化建设起步较晚, 1997年, 国务院下发了“关于全面推进信息化建设的若干意见”的文件, 政府在信息化建设中起主导作用;1998年, 我国的信息化建设进入快速发展阶段, 信息技术迅速地覆盖了社会的方方面面。商业机构作为城市的主窗口, 也开始实施信息化建设, 开始是POS终端的使用, 然后POS终端与商场的MIS (Management Information System, 管理信息系统) 集成, 逐渐发展到DSS系统阶段;通过先进的信息技术提升了BBSF的管理水平, 增强了竞争力。

2.2 优点

(1) 实时反馈经营状况:BBSF的DSS系统具有统计和报表功能, 顾客的消费情况通过POS终端, 适时地反馈到DSS系统服务器, 服务器中的应用软件处理后, 显示出实时的经营状况。

(2) 辅助决策:BBSF的DSS系统通过知识库、决策机制建立起决策模型, 以辅助决策[5]。

2.3 缺点

(1) 投入大:BBSF的DSS系统需要投入硬件设备 (终端计算机、服务器、网络设备、通讯设备等) 和软件开发的费用, 以及后续的软硬件维护费用、设备更新的费用、软件升级的费用, 资金投入数额大, 门槛高, 对中小型的BBSF来说, 不堪重负。

(2) 开发周期长:传统的BBSF的DSS系统从前期的需求分析、可行性分析到概要设计、详细设计、调试、测试、运行与维护需要很长的过程;对商业竞争白热化的BBSF来说, 时间就是金钱, 就是效益, 漫长的开发周期是不能接受的。

(3) 系统升级困难:BBSF的DSS系统在使用过程中, 经过与实际工作环境的反复磨合, 影响和改变了BBSF的工作流程和业务操作模式。对系统的更新、升级改造必然对BBSF的正常营业造成影响, 有时甚至会直接造成损失, 潜在的风险使BBSF对DSS系统的升级心存畏惧。

(4) 对远程的访问容易造成瓶颈:BBSF的DSS系统, 虽然也可以做成企业网, 数据放在服务器中统一管理, 但对远程访问受到网络营运商的带宽限制:带宽太宽, 则BBSF投资成本太大, 访问量不大时造成浪费;带宽窄一点, 就容易造成访问瓶颈。

3 基于SaaS平台的BBSF的DSS系统研究

通过以上分析可以看出, SaaS平台的优点正好可以弥补传统的BBSF的DSS系统的缺点, 使BBSF的DSS系统投资少、门槛低、开发周期短、升级容易和使用方便。

3.1 基于SaaS平台的BBSF的DSS系统结构设计

基于SaaS平台的BBSF的DSS系统设计采用面向服务的系统架构, 在安全架构设计上着重解决数据传输、认证与授权、数据存储3个层面的安全问题;数据库采用多企业数据隔离技术。

3.1.1 面向服务的系统架构设计

SOA (Service Oriented Architecture) , 即面向服务架构, 是以服务为基本单元, 基于业务来构建系统。本系统设计采用的是SOA的Top-Down模式, 也就是说, 从业务入手, 把业务过程分解成服务组件, 然后再通过具体的实现技术构建各个服务组件。具体分为4个阶段:业务建模、构件组装、部署实施和管理监控, 如图1所示。

(1) 业务建模:收集和分析业务需求, 建立业务处理模型, 在信息技术的支撑下优化业务过程。

(2) 构建组装:根据业务模型, 设计出服务组件, 通过组装可重用的服务组件形成业务过程。

(3) 部署实施:把组装好的业务过程部署到集成环境中, 并使用部署环境的专有服务对各个业务过程进行管理和支持。

(4) 管理监控:对部署好的系统以及相关资源进行管理和监控, 并反馈到业务模型, 以便更好地优化业务模型, 为下一SOA实施周期作准备。

3.1.2 安全架构设计

(1) 数据传输安全设计:采用SSL (Secure Socket Layer) 保护数据传输安全, 在数据传输过程中采用密文传输, 到达服务器端后直接以密文方式储存, 客户机的加密软件采用烧制的方法固化在客户机主机板的CMOS芯片中, 也就是说, 除了专属客户机外, 其他任何用户无法阅读、修改这一部分核心数据内容;我们把经过处理的这种客户机, 称为核心数据管理客户机。

(2) 认证与授权安全设计:采用LDAP (Lightweight Directory Access Protocol) 来统一管理用户认证信息, 经过认证的合法用户可以进入系统界面进行非核心数据的操作, 但无法阅读核心数据管理客户机上传的加密数据。

(3) 数据存储安全设计:数据库服务器与应用服务器相分离;数据库服务器实现多服务器同步工作, 相互备份;对关键数据实现加密存储。

3.1.3 多企业数据隔离设计

多企业数据架构是多个企业数据共存, 并共享同一应用系统的数据架构, 这是SaaS软件开发与传统软件开发最大的不同之一。在本系统设计中, 采用完全隔离型和完全共享型相结合的方法实现。

(1) 完全隔离型, 指每个企业独享各自数据库, 在应用程序里根据企业的标志动态加载数据库。这种类型的数据库设计优点在于设计难度低, 结构简单, 数据易于管理;缺点是容易造成系统扩展时的瓶颈。

(2) 完全共享型, 指所有企业数据共享同一数据库, 通过在数据库表中增加企业标识来区别不同企业的数据。这种类型的数据库设计的优点是数据库的利用率很高, 硬件成本低;缺点是数据隔离性差, 在同一个数据库表中多个企业数据混在一起, 会有很大的安全隐患, 一旦发生故障, 即使各个企业留有数据备份也不容易对某个企业的数据进行备份和恢复。另外, 表单的数据量过大, 也会影响数据库使用的性能。

在本系统中, 根据企业用户的某些特征 (如企业数据规模、企业对数据的要求等) 来选择相应的数据库类型, 并在业务逻辑层和数据库之间设计中间件, 在每次使用数据库的时候, 对数据库连接进行动态加载, 根据企业用户的标识动态生成相应的数据库连接。一方面, 可以让业务逻辑层用统一的方式对待来自数据库的数据;另一方面, 可以使企业数据隔离实现起来更为灵活。

4 结语

采用SaaS平台来重构BBSF的DSS系统, 解决了BBSF的DSS系统投入大, 周期长, 不易维护与升级等问题, 同时针对SaaS系统的应用存在的一些问题进行了探讨, 提出了相应的解决方案, 特别是针对数据安全架构的研究取得了较好的效果;核心数据管理客户机的方案能有效地解决SaaS平台数据传输与存储的安全问题, 因为采用的是CMOS芯片一次性烧制, 增加了解密的难度和成本 (要解密必须拔下主机板上的CMOS芯片, 然后破解, 而且这种操作还必须是在企业用户完全不知情的情况下完成, 否则, 企业用户还可以采取加密措施) , 这样, 有效地增加了SaaS系统用户对SaaS的信任度。

摘要：在SaaS平台上构建商业大卖场 (BBSF) 的DSS系统开发与应用的新方案;论证采用SaaS模式改造BBSF的DSS系统, 具有投资少、门槛低、开发周期短、运行与维护成本低等诸多优点, 同时对SaaS模式中数据架构安全、数据传输安全、数据存储安全进行探讨并提出解决方案。

关键词：SaaS,DSS,安全,商业大卖场

参考文献

[1]杉木.像用自来水一样用软件[J].企业管理, 2009 (8) .

[2]Frederick Chong, Gianpaolo Carraro.Architecture Strategies for Catching the Long Tail[EB/OL].http://www.cistratech.com/whitepapers/Mslongtailsaas pdf.April, 2006.

[3]石菲.SaaS扛起云计算大旗[J].中国计算机用户, 2009 (8) :13.

[4]吴勇毅.经济低迷, SaaS能否助力中小企业转型升级[J].机械工业信息与网络, 2009 (4) :48-49.

[5]宋文斌, 殷卫莉, 孙华峰.基于DSS模型下的BF管理信息系统研究与设计[J].微型电脑应用, 2009 (10) .

[6]吴慧.SaaS模式下的餐饮管理系统的分析与设计[D].太原:太原理工大学, 2008.

[7]马立林, 李红.基于SaaS的中小企业信息化模式探讨[J].中国管理信息化, 2009 (2) :78-81.

商业卖场的设计与营销 篇2

一、原滋味行为识别设计

（一）企业内部系统 1.企业环境的营造

原滋味的办公室设立在店铺的后面的城北小区，办公室的整体墙壁环境以白色和蓝色为主，办公室的设备也以亮丽的蓝色为主，搭配办公室的整体色彩，办公室周围的环境

2.员工教育

（1）颁布CI手册，使员工熟悉载入其中的企业理念、企业识别等内容。

（2）分发员工手册，制定相应的员工纪律及行为规范条例，让员工更好的融入到企业的工作氛围中；

（3）通过视、听传播形式向员工介绍企业有关CI导入背景、经过及新制定的企业理念。

（3开办企业CI研讨班，加深职工参与与理解。

（4）用企业标志、企业精神标语、企业标准色和标准字等，装饰布置企业内外环境。

（5）彻底改善做法。在公司新企业理念、新工作环境的激发下，投入更大的工作热情，注意服务态度、电话礼貌、迎接技巧等。

（6）定期进行员工培训，增加员工的专业知识与销售技巧；（7）企业内部的宣传海报、宣传窗内容的设计与更新；

（8）以新的精神风貌展开活动，宣传企业宗旨。展示企业形象，获得大众认同。

3.员工行为规范

（1）制作统一的工作制服，每个员工有春秋、冬、夏三套工作制服；（2）制定严谨的考核制度；每周配置员工工作的安排表；

（3）与工作内容有关的运送货物需开公司专用车，工作之外严谨使用公司车做私人事情；

（二）企业内部系统 1.商品质量保证

2.广告

3.促销活动

商业卖场的设计与营销 篇3

“消费养老”, 在近期的媒体上频频报道亮相, 引起了人们的关注。于是, 我们来到上海家帝豪电子商务有限公司, 专门拜访了“消费养老”模式的创始人曹建华, 坐在我们对面的他, 曾经是一位名震上海滩的风云人物。大家可能记得, 上世纪80年代初, 有一个化妆品品牌叫“霞飞”, 它以过硬的质量和合理的价格, 受到消费者的青睐。当时作为“霞飞”厂的厂长曹建华, 凭着他的商业敏感性, 在计划经济的后期, 就与南京路上的市百一店携手创造了“厂店联销”的商业新模式, 在商界引起了不小的震动。他用5万元资本, 在川沙办起“霞飞”厂, 短短几年就发展到年产值达到5.8亿元的规模, 这在当时“万元户”还十分稀罕的年代, 如此辉煌的业绩, 不能不说是曹建华创造新商业模式带来的奇迹。

商业模式, 就是商业的一种运作方式。不同时期, 不同行业, 有不同的商业模式。计划经济时期, 商业由批发到零售通过“进、销、调、存”来运作;批发又分一级批、二级批、三级批, 重要商品靠计划层层调拨, 这是运作了几十年的计划经济条件下的商业模式。改革开放以后, 社会主义市场经济条件下的商业模式, 彻底颠覆了过去的旧模式。曹建华创立的“厂店联销”, 就是开了新商业模式的先河。上海三十多年所取得的伟大成就, 相当程度上是得益于不断创新的各种商业模式。

随着经济的发展, 原有的商业模式会不断遇到新情况, 出现新问题, 因此需要不断完善, 不断创新。作为“霞飞之父”的曹建华, 虽然中断了“霞飞”之路, 但他并没有沉寂下去。进入上世纪九十年代后, 他又相继运作了“奥丽斯”、“超天”、“超丽”等几个美容化妆品品牌, 还打造了超天美容连锁店, 覆盖了全国近200个城市, 被业界誉为“中国美神”。然而, 作为市场经济的弄潮儿, 曹建华一直不甘心于这些作为, 用他的话说, “我花了8年时间研究各种营销模式”。终于在2007年, 再次以颠覆性的理念推出了“消费养老”这一新的商业和养老模式。

什么是“消费养老”

按照曹建华的构想, 所谓“消费养老”, 简单说来, 就是当消费者在进行消费的时候, 可以获得积分, 可以获得企业的返利, 然后再换回现金, 这些现金可以由消费者用于孩子读书、儿女结婚、买房, 甚至在本人退休时, 作为补充养老金, 增加养老收入。这个模式不同于目前有些商界正在做的“消费积分”, 这种积分仅仅只能去换礼品, 或者在下次消费时低扣现金, 有的还规定有效期, 过期就作废, 因此, 这种模式说到底也仅仅是一种促销手段而已。

曹建华形成构想以后, 从2007年开始, 有步骤地运作了起来。

首先, 他利用原有的平台, 把自己生产的超天美容宝口服液、东方营养液等4种美容保健品、营养品和3600家超天美容连锁店投入“消费养老”计划。当一个消费者每月购买一盒价值180元的超天美容宝口服液, 就会赠送消费者4000积分 (即40元) , 一旦满12个月自然月 (即40元×12个月=480元) , 然后, 由企业再赠送20%返利96元给消费者, 累计总额为480元+96元=576元。如果一个人今年50岁, 申请了10年养老计划, 10年后等他退休时, 就可以申请每年领取消费返利总额的12%作为养老金。对于年轻人来说, 他 (她) 可以申请15年、20年、25年不等的消费养老计划。甚至从婴儿诞生之日起, 消费奶粉、尿布等婴糼儿用品就可以纳入“消费养老”计划。

接着, 他还创办了“525M” (我爱我买) 网站, 实行网上购物, 通过电子商务牵手“消费养老”计划, 紧跟时代新潮流。消费者可以通过“525M”购买他的自有产品。当然, 这还仅仅是曹建华的一种试验, 他的最终目标, 是要整合资源, 办成一个“空中大卖场”。在他的这个平台上, 不仅有自己的产品, 还有其他企业的产品;不仅有虚拟商店, 还有实体商店;不仅有自己的连锁店, 还有其他企业的加盟店。由于进入这个平台的商品大大降低了成本, 所以同样的商品, 比其他商店、超市、大卖场销售的价格一般要低5%--10%。因此, 从“空中大卖场”的角度来说, “525M”网站所销售商品的品种将是包罗万象的, 只要有消费者需要, 都可以去下单生产、采购, 提供给消费者。这样就能在网站上凝聚人流;有了可观的人流, 就能凝聚商品流;两者相互影响, 相互促进, “空中大卖场”的规模就会越来越大。据了解, “525M”网站自开通以来, 全国共有近8000人加入了“消费养老”计划。按照曹建华的设想, 2011年会员达到10万人, 明年会员50万人, 后年达到150万人。如果这样的话, 等于要求产值今年做到10个亿, 明年可以做到30个亿, 后年就要做到100个亿了。“消费养老”计划一旦与电子商务相结合, 这就进入了高速发展的快车道。

为了使“消费养老”计划能可持续健康发展, 曹建华又设计了一个由第三方进行结算的方案。对于消费者来说, 他们所关心的是你这个企业的信誉, 应得的这些返利是否能得到保障、兑现。“525M”网站为了打消消费者的这些疑虑, 决定将引入有国家资质的第三方权威金融信托机构----具有账户管理资质和养老金受托资质的养老金保险公司, 将消费者消费后的积分和企业返利的金额交与后者信托管理, 并确保账户资金能够平稳、有序地运转。目前有“上海长江养老保险股份有限公司”、“太平洋养老保险股份有限公司”和“泰康养老保险股份有限公司”三家机构进行洽谈, 其中有一家信托机构的董事会已经批准了项目的启动计划, 相关的细则正在制定当中。按照规定, 第一个消费年已于2011年3月31日结束, 在2011年4月20日把消费者账户中的积分和返利正式转入上述三家机构中的一家内进行信托管理。据“525M”网上公告称, 第一个消费年共有7965位会员, 得到2326177.136元+279141.26元 (消费资本总额的12%, 即公司提供的收益承诺准备金) =2605318.39返利, 这些资金将进入上述一家专业的养老金保险机构进行信托管理。不仅如此, 对于这部分的积分和返利, 消费者还能得到信托管理中的增值回报。

不可低估的冲击力

“消费养老”, 将从消费和养老两个方面产生影响。对于曹建华来说, 他一直有一个梦想——全民养生梦。“消费养老”的推出, 让消费者在日常的消费过程中, 积累起一笔一笔补充养老金, 从而来提高老百姓的养老生活质量, 这是对当前养老资金来源单一模式的突破, 其意义是深远的, 也是得民心的。但在不经意间, 曹建华却又创造了一个奇迹, 通过“525M”网站+实体店框架构建起的“空中大卖场”, 无疑对当前存在的有些商业模式, 将会带来巨大的冲击力。这对站在新的历史起点上深化改革开放的上海商业来说, 同样具有深远的意义。具体表现在:

其一, 打破了地段概念。做商业, 最看重的是地段, 开在黄金地段的商店, 是众多生产商、供应商追逐的目标, 因而, 这些好地段也成了商家手中的筹码, 成了其最大的优势所在。“空中大卖场”的开出, 彻底颠覆了地段概念, 从而使商家失掉了手中的这张王牌, 这也许可以终结目前有些商家沦为房地产商这一角色的存在, 促使他们在脱胎换骨中创造新的商业模式。

其二, 推进中国经济真正进入微利时代。扩大内需, 这是发展中国经济的动力, 而这必须建筑在微利的基础上。只有这样才能使生产、分配、交换、消费进入和谐、平稳、健康的良性循环发展轨道。由于“空中大卖场”实现了低成本运作, 因而保障了微利经济的快速发展, 扩大内需也才能得到有力的落实。产生暴利后果的商业模式, 不仅抑制了消费, 而且抑制了生产, 其结果, 必将随着“空中大卖场”的充分发展而终结。

其三, 开辟了通过减税增加老百姓收入的一条通道。“十二五”期间, 国家的发展目标要从追求GDP的强国转向增加老百姓收入的富民。如何落实这个目标任务, 有多条途径可以做文章。从企业这个层面来说, 曹建华所开办的“空中大卖场”向消费者让利也具有增加老百姓收入这个意义。从政府层面来说, 减税, 更是可以立即见效的一项措施。事实上, 政府也已经认识到这一点, 把个人所得税的起征点从2000元调高到3500元, 就是增加老百姓收入的真实体现。但要真正改变老百姓的收入现状, 减税, 还可以做更大的文章。实际上个人所得税在全部税收中也仅占7%, 居民承受的更大税负是包括在商品价格中的各种隐形税。当消费者在购买某件商品 (除烟草等特种商品外) 时, 他就缴纳了消费税、城建税或增值税和教育附加费等, 一般来说, 这一类的税金约占商品销售价格的20%--30%。如果根据消费者的消费额, 每年进行一次退税结算, 按全年消费额的10%退给消费者, 既鼓励和促进当下的消费, 又作为对消费者的消费贡献给予一种回报, 增加了消费者的收入。当然, 要这样做, 必须具备两个条件, 一是消费者一年内的消费行为必须要有记录, 消费什么, 消费多少能一目了然;二是要有一个消费者的消费账户, 使退税的金额具体落实到消费者的头上。曹建华的“空中大场场”商业模式, 正是构筑了这么一个操作平台, 为政府创造了以上两个条

件, 为增加老百姓收入的目标提供了一条新思路, 开辟了一条新通道。

代商商家电卖场营销方案 篇4

根据要求中您说的，您所代理的家电区域为一县级市，属于二级城市，经济条件一般，消费者消费层次不高，消费也不够理性，老百姓习惯到大型商场如超市、家电连锁店去购买小家电，认为在这些地方卖的家电产品才是正宗的，价格高一点也可以接受。

根据目前家电行业的趋势分析：

随着家电行业竞争形势的日渐严峻，特别是近年来外资不断渗透大型家电零售业，使我国的家电渠道业态发生了巨大的变化，作为渠道价值链关键环节的家电经销商代理商也不同程度地受此影响而出现了如下六种转型趋势。品类经销商。消费需求的多元化以及市场的日益细分，也促使产品品类的不断细分，在此背景下，就催生了厂家的品类经销商。所谓品类经销商，主要是指经销商在发展过程中，为了追求经济效益、市场份额的最大化，通过运作厂家的某一品类产品，并垄断某些销售区域的方式，独享品类带来的利润，从而成为厂家的品类经销商。它既可以是多品类，也可以是单品类。它具有如下特点：

1、是品类而非全品项。品类经销商往往不是代理或经销厂家的所有品项，而是依据市场特性，有针对性地挑选一些适合市场特点的产品品项，使产品具有较强的目的性、时效性。

2、是跨区域销售。品类经销商往往销售区域较大，不仅仅是自己的“一亩三分地”，更多地还“占有”邻近的一些区域市场，通过扩大自己的地盘，获取更大的发展空间，让产品获得更高的市场占有率。

3、实施品类垄断。既然是品类经销商，往往在所辖的销售区域实施品类垄断，通过品类垄断，来最大限度地保证各级渠道商的利润。比如，一家电经销商通过买断某小家电三合一榨汁机二个地级市场经销权的方式，成为了厂家的品类经销商，因为是品类垄断，利润自然可观。

物流配送商。与品类经销商不同，物流配送商是厂商功能细分化的产物。品类经销商往往集销售、配送于一体，而物流配送商则是仅仅承担货物配送的职能，它可能是全区域或部分区域的配送，比如，实施全国或部分区域的配送，也可能是单个市场的配送，通过赚取厂家提供的配送补贴，从而获得自身发展。物流配送商具有如下特点：

1、职能较为单一。往往是厂家包揽了渠道开发、管理与维护，而经销商只负责现金付款以及产品配送，而不具备传统意义上的经销商功能，体现的是专业人做专业的事。

2、靠赚取佣金发展。因为不具备更多的市场运作职能，所以，物流配送商的利润空间往往掌握在厂家的手里，空间大小往往厂家说了算，所以，不容易获得更快以及更大的发展。

3、异域配送是方向。即经销商可以通过成立专业的物流车队的方式，实施更大范围的产品配送，不仅承担某一厂家的产品，而且，还承接其他厂家相关的产品，从而可以更大地获取配送利润，借以更好地发展自己。

零售商。随着家电渠道空前的挤压与白热化的竞争，中间商的利润空间日渐缩水，在这种情况下，一些经销商开始转向零售领域，通过开展零售业务，从而获取最大化的单件产品利润。经销商转型为零售商一般也具有如下特点：

1、开办家电商场。通过品类齐全的家电商品，从而获取较为丰厚的零售利润。

2、建立连锁店。通过在当地或异地建立家电连锁店的方式，不仅可以提高产品的市场覆盖率、占有率，而且还可以加大与厂家谈判的筹码。

3、发展加盟店。即在摸索出一套较为成熟的家电连锁运作模式后，大力发展加盟商，不仅可以获取技术、商标使用收益，而且还可以通过规模优势，获取产品配送差价。

4、开设4S店。即成为整机销售、配件售卖、售前、售中、售后服务为一体的综合型零售“商铺”，通过提供一站式，类似于流水线操作的商业模式，从而获取较大利润。比如，国美电器，其实就是一个零售性质的家电代理商，通过遍布全国各地的零售连锁网点，获得了长足的发展，成为了家电行业经销商的一面旗帜。服务商。在家电经销商的发展细分与进化中，一些经销商为了采取差异化的运作模式，从而找到利基市场，纷纷选择了做服务商。所谓服务商，就是产品价值链传递的“末梢”，是为体现产品延伸价值而衍生出的商业业态。它的特点是：

1、与厂家、代理商或经销商是承上启下关系。同样也是专业化分工的产物。体现的是专业与专注。

2、通过提供服务获取收益，并获得发展。即提供专业维修、维护等，让专业的人，做专业的事。

3、服务的企业往往较多。即有可能承接了众多厂家的服务委托，更加体现专业化的特色。比如，某空调经销商在转型为服务商后，专业代理厂家的区域维修、维护业务，通过提供增值性服务，从而获取厂家支付的服务补贴，得到了较快的发展。

制造商。近年来，随着一些大型家电经销商的不断发展壮大，一些经销商越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展的经销商了。在此背景下，一些有着经销商“印记”的家电制造商新鲜出炉。经销商演变成为制造商的方式为：

1、借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一，从而摇身一变，蜕变成为了具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商。

2、独资或合资建厂。在家电经销商完成自身发展的“原始积累”后，一些经销商往往不甘寂寞，利用自身的网络渠道以及人脉资源，自己或合伙建厂，从而成为了制造商。比如，某地区一净水器经销商在做了近10年的代理后，转而抛弃原来厂家，自己建厂当了老板，从而自产自销，取得了不错的市场业绩和收益。

品牌专销商。通过创建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成为品牌专销商，是近年来很多家电经销商所普遍采取的运作方式，最典型的就是OEM模式，也即贴牌加工。它的特点是：

1、经销商拥有自主品牌，而非厂家品牌。

2、经销商与厂家的关系是一种非传统意义上的销售与生产的关系，因为经销商所销售品牌，与厂家的自有品牌是不同的。

3、品牌经销商在达到一定程度后会成为制造商。由于该类经销商拥有自己的品牌，因此，一旦该经销商“羽翼丰满”，就有可能会自己投资建厂，从而用自己的厂，来生产自己品牌的产品。比如，一家代理饮水机的家电经销商，通过OEM方式，让浙江慈溪的一家饮水机厂代为生产，但却打的是自己的“奥德”品牌，借此，来自由而灵活地操作市场，既防止厂家的卸磨杀驴、釜底抽薪或过河拆桥，也因为品牌独有而能够获取最大化的利润，并且节省了建厂的大额费用，让自己虽然没有厂，但却依然可以实现产品生产与销售的一体化，可谓一箭双雕。总之，随着家电渠道重心的下移，特别是三四级市场的大力开发，作为渠道链条上的经销商代理商必然面临新的转机和转型，家电经销商只有坚持了差异化的转型方式，才能在未来的市场角逐中，找准自己的角色与定位，从而面对复杂多变的市场形势，而让自己始终立于不败之地。

当然我不知道您的是属于那种性质，基于以上几点特点以及目前家电行业的趋势的分析，特为您提供以下方案供您选择，着重从两方面着手，一个是长期的活动营销策略，二是短期的活动营销策略，具体内容如下： 1．具体形势说明：

近几年来，国内的总体物价水平基本持续平稳，反映在家电消费环节，消费者的即时购买比较明显，持币待购和瞬时井喷都难以看到了。

七十年代后期和八十年代前期的一代人开始结婚成家，走到了消费的前列，他们喜欢新鲜事物，对新产品和新的消费方式认同度高，消费意识强，与其父辈习惯于货比三家、反复选择的购买方式相比，他们更喜欢产品体验、看好就买，并且对网络销售、电话销售等直销方式更加青睐。消费心态也一改其父辈们存款消费的保守方式，更喜欢以信用卡分期付款、透支等方式提前消费。在产品需求方面，与其父辈注重功能实用性的理性需求相区别，他们更注重产品的外观、形象和消费定位等特点，感性十足。

2．根据目前消费群体的特点，我们可以在定期的某段时间，以店庆活动和“开业纪念”为借口，以煽动性的销售说词，调动购买者的购买欲望。选定重要的节假日进行现场促销。活动的主题可以是我们的店铺经营酬谢形式，为了答谢广大消费者对于我们家电卖场的这几年支持为说词。对于购买过我们产品的用户，凡凭购买过我们产品的发票参加活动者均有好礼相送。如果在此次活动中再次购买我们家电产品者，可以低价打折优惠，并发送现金抵用券，下次购物时可以凭券抵现金多少元（这个由您来决定）。此券无使用期限限制，随到随使用。

3．跟大型超市不定期的进行合作促销，以重大的节日为主，利用超市大宗采购和一应俱全的供应特征打造的“低价优惠”和“一条龙便利”的消费特点吸引了住我们固定消费人群。超市稳健的经营方式和透明的操作方法有利于我们与其进行深入的合作。在重大的节日的时候，以抽奖或者是文艺的形式推出我们的产品优惠政策。并且宣传我们家电产品正在举行的活动。活动的过程中，通过超市的优惠宣传栏和文艺主持的说词，指出我们代理产品的信息，以及我们的联系方式和卖场地址。

4．销售模式的转变，结合中国家电产业特点，以上门服务+店铺销售+网络销售”模式为主。但最主要的我们也要把直销给结合进去。与用户服务结合在一起，依托用户资源进行的活动。

下面我对直销做下具体的说明，目前我们主要可以考虑以下直销方式：（1）社区销售

卖场只是消费者实现购买的场所，那么社区则是消费者最终实现消费的场所。无论在哪里实现的购买，消费者都会在社区发生实际的消费行为。因此，社区就是营销的“最后一公里”，在社区进行的推广可以说是真正意义上的零距离销售。

首先深入了解当地的社区分布特点，将城市分为几个区域，选出几个代表性强（消费力强、辐射面广的成熟小区）的小区来重点推进；其次，选好小区后，与其物业管理公司联络，打消其疑虑，并给以适当费用支持，确定活动场地和活动时间（一般一周为宜）；接着，组成4人左右的活动小组，携带户外帐篷、大阳伞、产品展示架、宣传物料、演示设备、产品等在活动现场进行宣传和销售（以旧换新和限量特价的活动效果比较好）；

再次，现场宣传和销售的基础上，做好顾客档案资料的收集、登记和整理，并专人联系，定期回访，实施“1＋n”的顾客拓展计划，即通过现场咨询或购买产品的顾客本人，向其亲朋好友宣传介绍活动，由其介绍的顾客，无论任何时间任何小区购买产品，均可以享受与其完全一样的优惠和服务；同时，根据其介绍产生的销售指标，直接给以其现金或实物奖励。

（2）单位营销

一方面，单位的团购是我们积极争取、着力推动的工作。像行业特点决定的具有使用配套性的酒店、餐饮、学校等和具有服务增值性的银行信用卡系统、电信VIP用户系统等以及具有产品福利性的电力、通讯、金融企业等员工福利系统都是我们的公关重点。

另一方面，作为单位员工的消费者个人购买自然也是我们推动的工作。比如上面提到的团购单位，就可以顺势与其签订一个推荐购买协议，以单位的名义向员工推荐产品，享受明显优惠于卖场的产品购买和服务等。此外，只要单位具有一定的人员规模，并且工作比较固定，员工同质性较强的特点，我们就可以按计划去逐个推进，除了前面讲到的推荐购买协议外，还可以单位展示产品、放置宣传材料、统一发放优惠卡等，多方位促使单位员工购买。

（3）异业联盟

选择与家电产品具有消费相关性、同时具有相异销售渠道的行业，像房地产、建材家装行业、家具用品行业、婚纱摄影行业、餐饮、汽修保养行业等建立跨行业联盟，根据不同行业的特点，选择相应的联合推广方式，比如与建材家装、家具用品行业的相互产品展示和物料宣传和联合优惠。与异业的联合可以在基本不增加渠道拓展费用的情况下拓展多种销售渠道，增加顾客利益，扩大目标顾客人群，让产品从充斥对比信息的家电卖场中走出来，渲染其生活气息，使顾客体验拥有和享受。

（4）指定消费场所模式 参考目前最为成功的“全球通特约商户”模式，尽可能多的将酒楼、专卖店、社区超市等日常消费场所纳入进来，优惠不一定要很多，但一定要差异化，多数可以采用互惠模式。将直销顾客作为基本成员，凭借其直销购买产品的用户卡片，即可在具有合作关系的消费场所享受特别优惠。

（5）联合推广模式

选定合适行业的重点企业互相渗透，例如，房地产行业选择合生创展，在其物业展示产品，包括在售楼盘样板房实景展示、售楼处产品集中展示和成熟小区产品展示和销售等，给其业主提供特别的购买创维产品优惠，而我们则可以在其卖场销售区域展示宣传合生创展楼盘信息，直销用户也可以享受其提供的特别优惠；建材家装行业选择百安居，在百安居卖场实景展示我产品，顾客购买百安居产品即可享受购买我产品的特别优惠，而直销用户也可以在购买百安居产品时享受额外的优惠；汽修保养行业重点是共享推广利益点，用户在进行汽车维修保养也可以享受额外优惠。随着私家车在城市的兴起，这种互惠方式具有较强的前瞻性。

1）社区销售的盈利模型

管理处或街道办公关费用：约30元左右等值礼品赠送个人； 场地费用：约200元/天（包括保管费用），一般活动为一周，则1400元/周；

运输费用：往返约200元/次；

人员费用：以四人为一个基本活动小组，50元/人/天，1400元/组/周； 物料费用：一个活动小区按二十张海报（一周为损耗周期）、一个大帐篷（三个月为损耗周期）、一个大阳伞（三个月为损耗周期）、三条标准尺寸条幅（一个月为损耗周期）、若干个标准尺寸KT板（一个月为损耗周期），五盒服务卡，活动单页三百份，综合物料费用约200元/次。一次为期一周的社区销售活动综合费用为3230元，就以3300元计。一般而言，活动费用控制在销售额的10%以内为正常，即目标销售额不少于33000元。如果以电视来讲，按均价4500元为例，则销售任务至少为8台；如果以小家电和影碟机来讲，按均价400元为例，则销售任务为83台。

2）单位营销的盈利模型

单位营销的重点是公关沟通，费用形式比较简单： 单位团购：

办公室或工会公关费用：约50元以内等值礼品赠送个人； 团购活动补贴：单笔销售额的5％给关键人士； 员工购买：

联络人公关费用：销售额的2％以现金（服务）或实物礼品赠送给介绍产生销售的联络人。3）异业联盟的盈利结构

异业联盟强调与其它行业品牌的联合优惠，主要费用表现为销售费用，也就是经过谈判确认下来的优惠额度。根据对方能够提供的对等优惠，我方适情况给予相应优惠，一般最多不超过市场零售价10％的折扣或实物赠送。如果是全国范围的深度合作，可以在此基础上再下浮2－3％，提供市场零售价12—13％的折扣（服务）或实物赠送。5．下乡服务

家电在农村具有巨大的销售市场。可以以墙涂广告的形式，到处利用巨幅海报四处粘贴。或者是利用农村小店发放我们的家电产品广告。随着我们家电产品在农村农民日常生活中的狂轰乱炸，形成农民的家电购买欲望，购买我们的 产品是必然的。6．以回收，以旧换新为主题

电话联系购买过我们产品的用户，到卖场，可以用已有的购买的我们的旧的家电换取新的家电，只需要补取很少的钱就可以实现。7．上门维修服务

组织我们的维修人员到各家各户回访，根据客户家电的具体情况进行护理保养和维修。给客户树立我们产品和服务周到的特点。在维修的最后，给对方送上我们的优惠或促销活动宣传海报。这样用户更愿意接受我们的宣传。并且如果有再次购买欲望的用户必然会选择到我们的卖场。8．卖场每月都要举办一次卖场活动周，进行团购和优惠打折购买活动。来刺激我们的潜在客户的神经和记忆，形成后期购买积累。

9．开设淘宝网店，开设阿里店铺，吸引高端享受人群选择我们的产品。（具体网店怎么实施和推广，我可以给您提供全面完整的方案）10．与我们的厂商和上级代理商保持密切良好的关系，这样可以随时得到有关厂商方面的有利情报。来不段调整我们的营销促销活动策略。