营销制胜的商业模式

营销制胜的商业模式（精选7篇）

营销制胜的商业模式 篇1

微电影采用了传统媒体优质的画面感与新媒体形式下的互动感，能够在短时间内吸引观众的注意力。微电影作为新兴事物，其商业营销模式的研究尚处于探索阶段，虽然还不是特别成熟，但由于其市场前景被普遍看好，目前已经初步形成了产业链条。商业微电影大致有三种运作模式，分别为企业赞助模式，品牌植入模式，企业定制模式。

2012年被称之为“微电影”发展年。微电影作为新兴事物，其商业营销模式的研究尚处于探索阶段，纵观当前学界、业界对于微电影的研究，微电影与广告的结合仍然是目前商业营销的主要模式。

一、微电影的概念

微电影，即微型电影，又称“微影”。微电影是指专门运用在各种数字媒体平台上播放的、适合在固定或移动状态短时间观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的、具有完整故事情节的视频短片。目前微电影正以迅雷不及掩耳之势，迅速占领时下广大网民的视觉阵地，它采用了传统媒体优质的画面感与新媒体形式下的互动感，能够在短时间吸引观众的注意力。

二、微电影商业传播特点

微电影是互联网上产生的一种新型的影视产品，它不仅继承了传统电影艺术的表现形式，也开创了商业营销的新途径。微电影的主要传播特点体现在以下几个方面。

（一）传播内容突出“三微”

微时长、微周期、微投资是微电影的三个本质性特征。微时长是指片长时间超短，一般在30秒到10分钟之间;微周期是指拍摄制作周期短;微投资是指投资成本小，进入门槛低。

（二）传播方式突破“时空”

微电影播放平台主要是互联网，使用计算机、平板电脑、智能手机等新媒体终端收看。因平板电脑、智能手机体积小，携带方便，能够突破传统影视作品在空间和时间的限制。

（三）传播模式呈现“互动”

微电影由传统媒体固定的单向传播模式向双向、交互式传播转变，受众可随时观看、自由点评、自主控制播放喜欢的电影。微电影的观众不再是单纯的旁观者，他们可以参加微电影的剧本创作和修改，与微电影的制作实现互动。

（四）传播成本低

微电影制作和传播成本较低。微电影的传播方式基本为网上自由浏览，传播费用几乎为零。对没有雄厚资金实力或者讲求成本控制的广告主休而言，这一点具有极大的吸引力。

（五）形成传播长尾效应

微电影商业传播模式提供了向消费者传播品牌理念的长尾效应。传统电视广告在营销战役期间，会在电视媒体上进行持续不断的曝光，但在战役过后，品牌的曝光随即停止。微电影传播模式在整合营销战役结束后，还会进行次级传播，品牌在长尾上的曝光次数甚至会高于营销战役期间的曝光次数。

三、微电影产业链

（一）微电影制作

微电影的制作方式与流程都与传统电影类似，都要经过前期策划、脚本编写、中期拍摄、后期剪辑、发行制作过程，只不过微电影的制作团队比传统电影制作团队的规模要小很多。

（二）微电影发行

微电影一般无法登陆院线发行，只能通过互联网渠道流通，因此微电影多选择在各大知名视频网站，例如优酷、土豆、搜狐等网站的重点位置播出。微电影的流通方式决定了它的盈利方式，微电影在视频网站上播出，通过网络推广等手段被置顶、被分享到新浪微博、腾讯空间、人人网等各大社交网站，然后再通过各大社交网站的推广、意见领袖的推荐和评论，就形成了“病毒式”营销。

（三）微电影产业

微电影行业虽然还不是特别成熟，但由于其市场前景被普遍看好，目前已经初步形成了产业链条。微电影与传统电影的产业链类似，都有剧本、演员、拍摄团队和制作团队等制作因素，也有前期宣传和后期推广，只是规模明显减小，传播渠道不同。

四、微电影商业优势

（一）传统电影商业模式

传统电影的商业模式经历了以下几个阶段的变化：

以美国电影为例，收益主要来源于院线，然后推出一系列电影文化衍生品，如DVD、玩具等取得附加收益。

20世纪30到40年代，美国电影产业处于起步阶段，电影的商业运作就是将电影明星、导演和电影类型简单组合，拍成电影。电影公司与明星签订长期合同，并控制一定数量的院线。

50到60年代，电视的迅速普及对电影产业造成较大冲击。为此，电影厂商开始采用新技术，例如立体声配音和彩色宽屏。由于违反反垄断法，这一时期的电影公司被迫出售自己控制的院线。由于失去了对渠道的控制，电影公司只能制作市场更容易认可的影片。电影制作技术趋向复杂，明星的身价逐渐上升，电影制作成本大大提高。

60年代以后，电影公司逐渐被其他行业所收购，电影的制作逐渐形成了以电影大片运作为核心的现代电影商业模式。

（二）传统电视广告生存空间逐渐缩小

《中外电视剧产业发展报告》显示，至2011年，已经有超过4000万人只使用网络观看视频而不看传统电视，受众注意力已经由传统电视媒体逐渐向数字媒体转移，作为占商业传播成本最多的传统电视广告面临商业传播效果减弱的境地。

2011年11月28日，广电总局下发《〈广播电视广告播出管理办法〉的补充规定》，决定自2012年1月1日起，全国各电视台播出电视剧时，每集电视剧中间不得再以任何形式插播广告。“限广令”的出台使电视广告资源更加稀缺。

（三）“病毒式”营销难以有较大突破

以微博为主要平台的“病毒”营销，只能通过文字、图片进行简单的商业传播，140个字的字数限制和信息含量不高的图片很难完整地表达品牌理念，而且因其制作水平不高或内容没有吸引力容易引起受众的抵触情绪。

（四）借助微电影人气，聚拢受众注意力

随着互联网时代的到来，微电影携带着吸引受众的基因：题材亲民、时间短、传播便捷。广告主通过微电影进行商业传播，适应了传播规律，抓住了受众眼球。这也是许多广告主不再考虑微电影原本的低成本优势而是大成本制作和传播微电影的主要原因。

（五）有效传达品牌理念

广告主根据自身品牌理念定制一部情节完整、制作精良的微电影，以“润物细无声”的方式，全方位地凸显品牌理念和价值，极大程度上避免了广告植入影片所导致的观众抵制情绪问题，让消费者不知不觉地接受微电影传达的品牌理念。

（六）满足消费者的新需求

据统计，中国目前有近5亿网民，其中视频用户3.75亿。互联网以及移动终端仍然在不断地普及，很多网友都有随时上网看视频的需求。

五、微电影的商业营销模式

微电影可以分为业余爱好者原创微电影和营利性的商业微电影。

业余爱好者原创的微电影往往预算有限，制作成本偏低，创作自由，但由于预算及专业水平等原因，创作出高水准作品的概率较低。因为不以盈利为目的，所以也就谈不上商业模式。以下我们探讨的是营利性微电影的商业运作模式。

目前，网络上的商业微电影大致有三种运作模式。它们之间大同小异，都是吸引受众对品牌的注意力，企业向电影公司和视频网站等机构付款。具体的实现手段可能不尽相同，但最终目的都是了提高品牌认知度，促进销售。

下面简单介绍一下三种商业微电影的运作模式。

(一)企业赞助模式，这种模式不影响微电影的内容表现，比如Jonnie Walker的《语路计划》系列。这类微电影往往带有公益性质，多以励志、亲情、爱情等为表现主题。

在企业赞助模式中，企业赞助微电影机构制作经费，由微电影机构自行组建制作团队和营销团队。由于这类微电影制作机构有选择编剧、导演和演员的权力，因此拍出的微电影有较强的艺术性，而弱化了商业性，但这类微电影是企业投入最低的模式。

(二)品牌植入模式，如在微电影《老男孩》中植入的科鲁兹汽车，这种模式中企业的品牌或产品只会作为道具或背景出现，基本可以与电影故事融为一体，呈现力较弱，不会过分强调品牌自身，大家最终记住的还是“老男孩”这个影片的故事。

在这种模式中，剧本已经开始受到提供经费的企业的影响，但总体来讲，微电影制作机构还是有着比较强的自主权。如果植入广告做得过于明显或者过多，并且不能与电影故事本身很好地匹配，往往容易遭到观众的诟病与抵触。

(三)企业定制模式，这种模式是直接创作一个以企业品牌为中心的故事，比如彭于晏和桂纶镁合演的益达的《酸、甜、苦、辣》系列广告片。创作这种模式的微电影比较困难，因为不仅要创作一个好的故事，还要将企业的品牌文化、品牌理念与电影故事融为一体。

在这一模式中，微电影的创作发生了更大的变化，企业对剧本创作的影响力进一步增大，甚至于营销公司也是由提供资金赞助的企业来选择。或者说，这类微电影就是一种广告片。不过多数企业喜欢这类微电影，因为这样可以确保品牌或产品广告的高到达率。桔子酒店定制的的《12星座》系列微电影就是其中较为成功的案例。

虽然微电影已经初步形成了商业营销模式，但并不完善，微电影是一种新生事物，随着市场的进一步成熟，研究的进一步深入，今后必然会有其他的商业营销模式产生，或在现有模式的基础上进一步延伸与细分。本研究还有诸多不足，希望以后能做进一步的深入研究。

参考文献

[1][美]安德森.长尾理论[M].乔江涛译.北京:中信出版社, 2006

[2][日]电通跨媒体沟通开发项目组.打破界限:电通式跨媒体沟通策略[M].北京:中信出版社, 2011

[3]洪长晖.微电影的成长及其悖论——市场与受众的双重透视[J].电影新作, 2012 (02)

[4]王成宇.微电影的艺术特征与发展研究[J].长城.2012 (04)

[5]杨魁, 林媛熹.新媒介环境下广告产业链的变革及中国广告产业的发展取向[J].广告大观, 2011 (06)

[6]苟春艳, 袁恩培.微电影植入式广告和传统电影植入式广告的对比[J].中国电影市场, 2012 (04)

微电影营销的商业模式研究 篇2

1微电影营销的概念和特点

1. 1微电影营销的概念

微电影是指专门运用在新媒体平台上播放、适合在移动状态和短时休闲状态下观看的、具有完整策划和系统制作体系支持的、具有完整故事情节的 “微时”放映、 “微制作”和 “微投资”的视频短片,内容融合了幽默搞怪、时尚潮流、公益教育、商业定制等主题,可以单独成篇,也可系列成剧。由于其影响性大、适应社会速度快的特点而使得传播性广泛。

微电影营销,即通过微电影,将某项产品的创意结合起来,并通过微电影的广泛传播性进行宣传,达到销售和传播的目的。

1. 2微电影营销的特点

(1) 以潜在消费群体为出发点。商业微电影的客户为广告商家,因此其受众群体为潜在的消费群体。商业微电影通过互联网进行发行和传播,并实现大范围的宣传。

(2) 现实创意与营销内容有效结合。营销的内容包括产品、品牌和企业文化,而微电影由于其表达性强且集中,使得能够用有限的时间将营销内容完美的包含到视频当中,简短且令人印象深刻。

(3) 制作专业,系列性强。专业性强的微电影,由于投资小,影响力广泛而被各个广告商家制作成系列电影。通过这种微电影的传播,能够使产品的概念和企业的理念得到深入,从而影响广大消费群体。

2微电影营销的几种商业模式

随着商业微电影的不断发展,逐渐形成了几种商业模式: 商业定制型、移动互联型、台网联动型、院线联动型。本文通过对这四种商业微电影模式的分析,以期为中小企业有效运用商业微电影开展营销,促进商业微电影健康发展提供借鉴。

2. 1 商业定制模式

商业定制,即通过商业的具体需求,为产品或创意进行特定的设置。在追求个性和标新立异的现在,是企业市场营销的主要模式。典型的代表作为凯迪拉克的 《一触即发》和百事可乐的 《把爱带回家》等。这种商业定制模式有以下几种运作方式:

(1) 产品征集定制。通过对产品创意的征集,能够得到好的理念,以能够满足消费者的娱乐心态、符合大众观影习惯和符合消费者消费心理为标准,对产品进行征集。以 《一触即发》为例,虽然其作为微电影来说投资成本较大,但是从观影效果和点击率来看十分满足产品的宣传需求。

(2) 网站系统定制。网站系统定制,即通过一定的网站系统对产品进行定制,达到广泛的宣传效果。这方面的典型代表是优酷网,优酷网以其自制剧的创作,使其定制系统得到了相当大的发展。优酷通过自身的发展,对一定的产品微电影进行定制,其中与雪佛兰科鲁兹品牌共同出品的 “11度青春”之 《老男孩》获得了巨大的成功。

(3) 观众用户的定制。观众作为营销性微电影的受众群体,为观众和用户定制微电影已经成为微电影的一个发展方向。由于微电影的投资成本低、技术专业要求低、设备及人员要求不高等特性,为个人定制微电影成为了可能。这一类的代表为婚礼定制微电影。婚礼作为一项传统与现代相结合的人生大事,无论男女都希望能够留下独一无二的美好回忆,而微电影由于其融合性高,可以对新人的生活进行回顾和总结,从而得到用户的喜爱。

2. 2 移动互联模式

移动互联模式的发展是通过互联网技术的发展和智能手机等便携式移动智能设备的发展而产生的。随着智能手机的普及,手机播放成为人们观看视频的主要方式。微电影由于其播放时间短、适应现在快节奏的生活而被大众所熟悉。通过手机、平板电脑等便携式移动智能设备的普及,可以做到对产品的广泛宣传,并且可以通过一定的设置进行网络互动,成为吸引大众的一种营销方式。这种商业模式的运作方式有:

(1) 民营电视。民营电视的发展是在电视 “制播分离”模式建立之后兴起的,制作视频节目的质量和条件越来越好,且发展地位稳固,使其作为内容提供商成为移动互联模式发展的一个方向。

(2) 电信。电信行业作为移动设备的服务终端,能够满足视频播放所需要的网络条件,并且能够满足受众所需要的设备体验。在网络技术日益发展的现在,这种实时的传播和播放功能是大众所需要的,能够起到很好的传播和宣传效果。

借助移动互联网微电影的传播具有以下优势: 覆盖面大,互动性强,受众可随时观看移动设备,可以覆盖更大范围的受众,用户不仅可以随意选择自己喜欢的微电影进行观看,而且还能借助移动设备终端来进行自主操控,深入互动,广告商也可以达到高效传播、精准投放信息的目的。其缺陷在于: 由于移动互联设备自身的声音、体积等缺憾,不可能让广大用户享受最完美的亲身体验,并且借助移动互联终端进行推广,还受到了视频点播平台、通信运营商、制作方等多方限制。

2. 3台网联动模式

台网联动模式,即通过电视台与网络共同发展,带动产品的营销的发展。在网络视频逐渐占据人们观看视频影像的主要方面的现在,媒体根据潜在消费者的关注度进行分析后重新分配了媒体消费时间,通过资源业务和产品影响力等多方面互补,使得电视台与互联网共同发展成为了可能。

台网互动的这种发展模式,借助电视和网络视频资源的优点整合和互补,达到了相当好的产品宣传效果。在这种模式中,电视台的制作优势和视频网站的及时性、海量性和社教性得到了有效的结合,推动着营销性微电影的发展。这种模式的发展主要是通过视频网站和电视媒体的传播。

2. 4 院线联动模式

院线联动模式,即通过微电影向院线进行营销,将微电影与传统电影的传播模式相适应,通过在院线中播放,借助电影院较好的音响设备、灯光和播放环境,使微电影受众的感官得到满足。但是由于微电影的制作不够精良、播放时间短、故事过于紧凑等缺点,这一方式的发展受到了很大的阻碍。

3结 论

随着互联网技术和新型媒体的发展,微电影逐渐被大众所熟悉,而由微电影所形成的商业模式也逐渐形成和走向成熟。但也可能遇到很多的实现问题,并通过不断的磨合与社会发展相适应。笔者通过对已有的四种模式的分析和启示,为促进微电影营销的发展提供参考。

摘要：商业微电影因成本低、个性化、平民化、创意强、传播广,已成为企业新媒体品牌营销的主流形式。文章通过商业定制模式、移动互联模式、台网联动模式、院线联动模式四点对微电影营销的商业模式进行了研究。

微信商业营销模式分析 篇3

关键词：微信,商业,营销模式,分析

微信商业营销模式是个热门的话题, 微店卖方和微购买方都在谈论这个问题。人们基于亲情、友情或者商业的关系, 构建了微信商业营销模式营销的买卖市场。从事微信商业营销模式的卖方, 天天用发朋友圈刷屏展示商品的方式, 建立起了移动网络的销售渠道。谈论微信商业营销模式的人很多, 而做微信商业营销模式的人也确实更多。做微信商业营销模式的现状就是:很多人反感微信商业营销模式, 但做微信商业营销模式的人每天都有在增加。有的微信商业营销模式可以赢得很多利润, 有的微信商业营销模式生意清淡, 对微信销售模式将信将疑。关于微信商业营销模式的议论实在太多, 为了更多地了解微信商业营销模式, 文章在体验微信商业营销模式的基础上, 对微信商业营销模式进行了分析。

1 微信商业营销模式的定义

有的人说微商是传销组织, 每天都像洗脑一样地刷屏, 说自家的产品好;有的人说做微信商业营销模式不容易, 每天起早贪黑地工作、打包、发动态, 还得承受他人的口水, 大家都是为了过日子不容易;还有的人说, 做微信商业营销模式的人跟风严重, 看到别人做立马就效仿。不管做什么事情总会得到不一样的掌声, 真正要做好一件事就不能恐惧他人的言辞, 但前提所做的事情是自己所擅长的, 并且具备商业精神的诚信特征。三人成虎, 微信商业营销模式并不神秘, 微信商业营销模式通俗点讲就是在微信朋友圈里做生意, 也算是自主创业。通过加入某个大团队, 对产品进行宣传介绍, 再对产品进行赞美, 甚至有溢美之词。同时, 还附带有出货量的销售即时朋友圈信息, 从而引起大家的好奇与跃跃欲试的心理。这种销售方式, 具有一定的口碑效应和传播优势, 与实体店的销售方式不大相同。微信商业营销模式应该值得肯定, 真正强大的微信商业营销是非常辛苦的, 不仅每天发快递, 还要培养新手, 发动态, 走线下, 从事微信销售的人们, 也是在为梦想不断地奋斗。加入微信商业营销模式团队的人, 都是为了个美好的愿望—改变现在的生活, 他们的初衷是美好的。不过, 基于微信商业营销模式竞争太激烈了, 一些欲投机取巧的人, 销售一些名不副实、假冒伪劣的商品, 并配以经过处理的商业照片, 让人们看不到真实情况, 从而上当受骗, 这些行为毁坏了微信商业营销模式的名誉, 让一部分人开始痛恨微信商业营销模式, 拒绝微信商业营销模式, 诋毁微信商业营销模式。一句话的总结是:微信商业营销模式本身不是一件坏的事, 而是千千万万想改变生活现状的创业方式[1]。对每个欲微购的人而言, 有必要练就一双“火眼金睛”, 去识别好的微信商业营销模式与不好的微信商业营销模式, 择机选择能信赖的微商。

2 微信商业营销模式分析

2.1 微信商业营销模式流程

一般来说, 要想加入微信商业营销模式团队, 是没有押金门槛。在进行微信商业营销的时候, 微信商业营销模式团队的负责任会非常耐心地讲解微信商业营销模式做什么, 以及需要做什么事, 并把其中的原理讲解清楚。让初入行者觉得自己真的要开启自主创业模式, 并且很有信心。当初入行者什么都不懂的时候, 会有人愿意耐心地教导和帮助, 并且每周都有培训, 对产品的培训以及如何利用微信平台去销售产品, 如何去维护客户。有时候, 会需要有前提, 是初入行者用了其所推广销售的产品, 是真的觉得效果好才在朋友圈里宣传, 并且把自己用的过程进行宣传会更有可信度。做微信商业营销模式也需要耐心, 只能慢慢地积累客户, 需要慢慢等待, 不能急于求成, 同时要做好每一个细节, 直至最终成交生意。如果有人购买商品并提交订单, 团队会发快递, 这就是做微信商业营销模式的基本过程。

2.2 如何看待微信商业营销模式

从上述的微信商业营销模式流程, 给大家看到的是正规的微销流程, 有些微信商业营销模式团队是需要交纳入团费用的, 也会遇到不靠谱的上家。所以站在公正的角度上来看, 做微信商业营销模式的确改变了一些人, 其过程的确会让人更加上进, 更懂得去思考微信商业营销模式之间的差距以及如何突破自我。微信商业营销模式, 是一个不错的兼职渠道、全职选择[2]。

2.3 正确认识微信商业营销模式

微信商业营销模式的发展迅速, 只有不断地创新才能比他人做的更好。真正的微信商业营销模式是值得大家去肯定的, 并且不断地结合时代的发展, 可以为自己的人生赢取更多。 (1) 微信商业营销模式要取得大家的信任应当结合实体店, 以实体店做保障, 线上线下共同运营, 线下的客户可以挪到线上, 方便客户的购买; (2) 线上的客户可以上线下的实体店去体验, 感受产品的正规性; (3) 做微信商业营销模式一定是有自己的想法的, 不要一窝蜂地跟在别人后面, 人云亦云, 不要缺乏自己的主见, 要有自己的独特性。

3 结束语

最后, 不要对微信商业营销模式的对与错、利与弊进行简单的评判, 对于微信商业营销模式好的东西需要学习, 不好的东西需要摒弃。微信商业营销模式的一些流程, 可以增长人们的见识, 利于人们综合素质的提高。

参考文献

[1]向芹, 魏华飞.利用微信平台, 做好品牌管理[J].考试周刊, 2014, (76) .

营销制胜的商业模式 篇4

一、校园代理发展优势

校园代理有两大优势, 对商家而言是低成本高收益的营销模式, 对大学生而言可以积累社会实践经验并取得报酬, 是以在高校蔚然成风。由于新《公司法》的修改, 取消公司最低注册资本等一系列限制, 降低了公司设立门槛, 激发大学生创业激情, 通过做校园代理走上创业之路成为了大学生的另一条出路。

从其营销模式来看, 校园代理对代理人、消费者、供应商而言都各有弊益。

对校园代理人来说, 可以缓解经济压力, 提前接触社会, 积累工作经验。拥有学生和商人双重身份的校园代理人, 在遇到法律纠纷时, 往往要承担来自被代理人和第三方的责任诉求, 需要代理人在与被代理人签订合同时对代理责任、产品质量有合理的谨慎。

从消费者角度出发, 针对学校消费群体, 企业的定价普遍低于市场价格而高于生产成本, 使支付意愿高于生产边际成本的消费者能买到产品, 一方面减少无谓损失, 增加利润, 另一方面通过降价来增加消费者剩余。同时, 购买代理产品, 减少了消费者的机会成本。但由于代理交易的非正式化, 往往缺乏正规票据, 出现纠纷不易协调解决, 增加了消费者的风险。

对供应商即普遍意义上的校园代理中的被代理人而言, 一方面, 校园代理减少了企业的广告营销费用和流通环节, 一定程度上减少了经营风险;另一方面, 企业也要承担对松散的校园代理人管理不善带来的经营风险。

二、校园代理法律地位尴尬, 造成发展困境

在法律层面, 校园代理主要面临以下两个质疑:

(一) 校园代理与直销的关系

在世界直销联盟给出的定义中, 直销指以面对面且非定点之方式, 销售商品和服务, 直销者绕过传统批发商或零售通路, 直接从顾客接收订单。从这一定义来看, 直销与校园代理不无共通之处。校园代理也往往通过代理人面对面, 非定点地向消费者销售低于市场价格的厂家直供的商品或服务。通过网络搜索, 易于发现在各高校BBS上发布的很多校园代理的招聘信息中经常混用代理与直销概念。

我国《直销管理条例》第十五条明确规定了不得从事直销的人员, 其中就包括了未满十八周岁的人员及全日制在校学生。立法目的在于保护未成年人及学生利益。目前, 我国已经取得直销许可证的企业有22家, 其中有代表性的雅芳 (中国) 有限公司曾明确公开表示, 没有授权任何在校学生从事雅芳产品的直销, 因为公司严格遵行国家规定的范围进行授权, 而学生从事雅芳代理不符合国家规定。

据此, 一些企业并未取得直销资格, 也未聘请符合条件的直销员, 以代理之名行直销之实, 有规避法律的嫌疑。

(二) 校园代理的代理权限不明

根据我国《民法通则》的规定, 民事代理行为以代理权产生原因不同分为法定代理、委托代理、制定代理。显然在校园代理中应属委托代理。在实践中, 大学校园还是一个较为稳定的熟人社会, 主要靠社交平台和学生间的口耳相传为传播方式, 其中代理不以本人名义为必要, 产生一系列表见代理法律关系;代理与复代理关系也比较复杂。随之产生的问题就是在发生纠纷时的责任承担, 法律中规定了大部分连带责任情况与委托代理有关。

校园代理缺乏规范的流程和法律约束, 实践中代理关系并不规范, 往往会使被代理人与代理人, 代理人与复代理人之间法律关系不明确, 产生一些法律问题。大学生作为校园代理的代理方与第三人, 缺乏社会经验和自我保护意识, 即使发生纠纷, 由于诉讼标的额受校园消费局限, 往往较小, 寻求司法救济成本过高, 这类问题通常不能得到合理解决, 长此以往, 必定损害校园代理这一营销模式的发展生存。

三、校园代理的未来发展

(一) 校园代理中的弱势群体的保护

校园代理不同于一般的校园文化活动, 是大学生与社会经营与管理经济实体直接相关的经营和服务性活动, 对大学生的综合素质提出了较高要求。由于校园代理的特殊性, 代理方与第三方往往都是学生, 涉世未深, 容易在社会经济交往中成为弱势群体, 需要社会的关怀。首先, 大学生应增强自我保护意识, 主要是综合能力的提升和心理素质的增强;其次需要社会力量的支持, 主要来自家长的支持, 学校的系统性规划, 比如将其纳入就业指导规划, 开设一些相关的课程等;最后需要政府、法律的正确引导。政府可以出台相关政策, 一方面对现有的不成熟的校园代理现象作出规范, 另一方面鼓励那些有利的、合理的校园代理行为。

(二) 完善校园代理运行机制

一个完善的校园代理运行机制, 需要商家从长远目标出发, 制定一套详细的工作规范和工作职责。完善的工作规范包括有专业面试和培训流程, 明确的关键绩效指标 (KPI) , 通过第三方用人平台与学生签署合同等, 大幅度减少了产品服务质量参差不齐、欺诈等在校园代理中经常出现的问题。其次考虑到薪酬和工作强度的根本矛盾, 商家应当考虑到大学生兼职的特殊性, 薪酬设计非常重要, 商家不能一味地追求经济效益而损害大学生代理人的利益, 导致校园代理后继无力。

营销制胜的商业模式 篇5

机器人技术作为20世纪人类最伟大的发明之一, 自20世纪60年代初问世以来已经取得了长足的进步。

中国的机器人起步较晚, 经过近几年的迅猛发展, 目前我国的机器人技术已日趋成熟。其中, 具有娱乐性质的舞蹈机器人越来越吸引人们的关注, 同时国内各大高校都相继建立了舞蹈机器人基地。“舞蹈机器人”开始由一个略带神秘色彩的新名词, 渐渐为更多的大学生熟知。

2005年, 刘德华在春晚上演唱《恭喜发财》时, 舞蹈机器人精彩的伴舞吸引了全国观众的目光。2012年龙年春晚上, 哈尔滨工业大学带来的《机器人总动员》更是惊艳全场。这些形式新颖的舞蹈机器人表演, 在推进技术创新的同时, 也带给大家无穷的艺术享受。

目前在国内舞蹈机器人的研发上, 高校舞蹈机器人基地占据主要的位置, 各大高校研发的机器人主要用于竞赛, 而很少涉及商业表演, 大部分时间被闲置。本文拟解决推广舞蹈机器人商业表演的问题, 并探索出相应的营销模式。

2 问题分析

2.1 舞蹈机器人表演商业化原因及其意义

各大高校对舞蹈机器人的发展投入了很大的精力, 制造出的舞蹈机器人具有很高的水平, 其表演形式丰富多样, 与传统表演形式相比具有很大优势。舞蹈机器人商业表演有较高的科技含量, 不仅能够满足当代人日益增长的猎奇心理, 也能让普通老百姓近距离地接触到高科技。由于其表演市场的潜力巨大, 舞蹈机器人表演的商业化能够带来相应的经济效益, 并为机器人的研发提供帮助。

2.2 舞蹈机器人表演商业化实现途径

2.3 舞蹈机器人表演商业化的预期成果

(1) 充分利用高校闲置的舞蹈机器人, 优化资源配置。

(2) 挖掘舞蹈机器人商业价值, 实现科研和经济效益双丰收。

(3) 提高舞蹈机器人的知名度与影响力。

(4) 促进高校间舞蹈机器人技术的交流与合作。

(5) 形成舞蹈机器人研发、宣传、表演、维护一体化的商业模式。

2.4 方法引入

2.4.1 PEST分析

PEST分析是指宏观环境的分析, P是Political System (政治) , E是Economic (经济) , S是Social (社会) , T是Technological (技术) 。在分析一个商业产品所处背景的时候, 通常是通过这四个因素来分析其所面临的状况。

本文将通过PEST分析法分析舞蹈机器人的表演与商业推广的背景及市场, 制定合理可行的商业推广方案。

2.4.2 PDCA循环

PDCA循环又叫戴明环, 是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的, 由戴明采纳、宣传, 获得普及, 从而也被称为“戴明环”。

PDCA是英语单词Plan (计划) 、Do (执行) 、Check (检查) 和Adjust (调整) 的第一个字母, PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理, 并且循环不止地进行下去的科学程序。

本文将舞蹈机器人的推广置于PDCA循环这一通用模型中, 进行推广计划、目标和活动计划的方案制定、对方案的执行、对整个方案存在的问题进行检查和分析, 最后, 对检查出的问题和不足进行有效地处理。

3 开发方案

3.1 舞蹈机器人的表演与商业推广结合

3.1.1 舞蹈机器人的表演与商业推广的市场分析

政治方面, 《国家中长期科学和技术发展规划纲要 (2006-2020年) 》中, 明确指出将服务机器人作为未来优先发展的战略高技术;经济方面, 全球商业性娱乐机器人正以每年35%的速度递增, 到下个世纪, 机器人登台演出也将习以为常;社会方面, 随着社会的进步和生活水平的不断提高, 人们对娱乐也有了新的认识和更高的追求;技术方面, 从上个世纪90年代末开始, 中国的机器人研究出现了加速发展的势头, 沈阳、北京、上海等工业化较发达的地区相继出现了一批机器人技术科研基地。

通过PEST模型分析, 我们发现表演市场确实需要这种能令人ju YHh, h眼前一亮的表演形式, 舞蹈机器人的表演市场潜力巨大。

3.1.2 高校舞蹈机器人商业表演推广的重要性

在高校舞蹈机器人商业推广的过程中, 能够及时发现舞蹈机器人自身存在的问题, 从而改善舞蹈机器人性能, 提高舞蹈机器人表演质量, 更加有利于舞蹈机器人的商业推广。

在帮助其他院校建立舞蹈机器人基地的过程中, 可以提高高校的知名度。从长远看, 新建立的舞蹈机器人基地不断发展壮大, 从而再帮助其他高校建立舞蹈机器人基地, 形成良性循环。这不仅使各高校获得更多的经济效益, 还能增加科研经费, 加大对高科技产品的研究力度, 进而提高高校的科研水平。

3.2 开发步骤

3.2.1 开发方案

在以“调研—宣传—推广”为主线的传统开发方案上进行创新, 再结合PDCA循环, 更高效地对舞蹈机器人进行商业推广。

开发方案的创新具体体现在:

(1) 舞蹈机器人的表演是一种新颖的表演形式, 它能够满足大众对科技的猎奇心理。所以在开发方案的设计中, 应该加大宣传力度使消费者体会到科技不是遥不可及的, 可以近在咫尺的体验到科技在身边生活中的应用, 从而达到良好的宣传效果, 为舞蹈机器人商业表演推广打下良好的群众基础。

(2) 创新项目推广过程中的营销策略, 使其更适用于舞蹈机器人这类高科技产品的推广。

3.2.2 开发流程

1) 调研:

(1) 对个体消费者进行调研。采用半结构式调查问卷, 多方面了解大众的观点。通过各种途径分发调查问卷:网络调研:通过人人网、问卷星、QQ空间、新浪微博等较为大众化的网络渠道进行调研, 有利于收集更多群体的观点, 初步制定出营销策略。

实地调研:通过在人群密集的商业街、社区、公园进行调研, 具有针对性和可控性。

访问调研:通过电话、邮件等各种通讯方式访问被调查者的观点看法, 采用此类访问方式, 能够得到更加真实可靠的数据。

在调查问卷内容的设计方面, 应对被调查者年龄、性别、文化水平进行识别, 更加具体地收集汇总筛选数据, 从而制定正确的营销模式。对舞蹈机器人的认识及感兴趣程度应是问卷内容的关键部分。

(2) 对非个体消费者进行调研。非个体消费者包括电视栏目、科技馆、晚会庆典、科技公司、高校及中小学。

通过访问问卷的方式进行调研, 调研内容关键在对“舞蹈机器人表演的感兴趣程度”和“是否愿意投资”等方面。调研结束后, 再根据被访问对象的学校类型或科技公司的经济状况等方面将数据进行归纳汇总。

2) 宣传:针对以上的调查, 统计出目标客户进行宣传。

(1) 对于普通人群, 采用发放宣传册、宣传纪念品等宣传方式。

(2) 对于科技公司、高校、电视栏目、晚会庆典以及科技馆, 采用免费的公益演出进行宣传。

在宣传的过程中, 重要的是让潜在客户认识到购买或者“聘用”舞蹈机器人的作用以及重要性。

比如:高校购买舞蹈机器人, 可以帮助该校建立舞蹈机器人基地, 加快本校自主研发舞蹈机器人, 从而提高本校的科研创新水平和知名度;晚会庆典“聘用”舞蹈机器人进行表演, 能够吸引更多的观众。

总的来说, 宣传是开发过程中一项重要的内容, 创新宣传途径和内容是必要的。

3) 推广:宣传成熟后, 客户会对舞蹈机器人进行购买或“聘用”。高校基地利用自己比赛闲置下来的机器人供商业表演使用, 每次商业表演都会是对下次表演的有力宣传, 也能够为改善和创新机器人提供经费支持。

推广表演过程有助于发现并解决舞蹈机器人自身存在的不足和问题。所以推广过程中, 要时刻监测产品即舞蹈机器人的质量以及表演的成熟度。

4) PDCA循环:通过调研、宣传、推广三个步骤将舞蹈机器人进行推广, 将在推广过程中出现的问题综合起来, 修改和完善产生新的计划, 生成完善后的推广方案, 再将其进行实施。实施过程中再检查出潜在的问题, 然后对推广方案进行调整, 由此不断循环。

4 推广及营销策略

我国高等学校现行科技成果转化有三种模式, 即高等学校自办产业模式、点对点模式、增长极模式。总结其中, 实质只有学校自发展型和技术转让型两种形式。

市场分析后我们会发现, 对舞蹈机器人实行技术转让的市场并不开阔, 学校自发展型往往缺乏专业的运营人员和相应的资金支持。由此决定采用以学校自发展型为主、技术转让型为辅的新模式。一方面实现技术增值, 达到创益保收的目的;另一方面也能刺激技术的进一步革新, 是一种长期的稳定收益的发展模式。

4.1 基础策略

4.1.1 市场定位

根据市场调查及分析结果制定出相应的市场定位如下表所示:

4.1.2 宣传类型及公关分析

宣传及公关类型主要有两种, 一是媒体型公关, 在舞蹈机器人产品上制造新闻, 吸引媒体的介入宣传, 这是一个投入少见效快的有效途径。主要为向少数公司或媒体提供免费表演以便于宣传。

二是校内型公关, 与校内诸多社团合作, 提供某些场合的舞蹈机器人表演, 通过社团活动进行宣传, 向校内人员介绍舞蹈机器人的发展, 在同学以及教职工之间建立良好的口碑, 进而向校外发展。

同时邀请大中院校及中小学前来参观, 免费讲解, 有利于舞蹈机器人在科学研究的基础上走出校园, 逐步商业化, 最后形成其特有的产业链条。

4.2 扩展策略

4.2.1 高校交流

介于现在国内高校高技术产品之间交流较少, 舞蹈机器人推广可以采用高校定期交流的形式。高校间可就本校机器人问题与经验做外校考察, 高校间的交流也可邀请社会企事业单位的参与, 对机器人市场的形成与发展都是巨大的助力。

4.2.2 学生参与

舞蹈机器人市场的开发需要投入大量的人力, 其中学生的力量不可忽视。每个在校大学生就代表了一个很大的交际圈。舞蹈机器人想要走出校园, 首先应该做好学生工作, 让学生了解并喜爱自己学校研制的舞蹈机器人, 主动地向自己的家人、朋友等宣传推广。

4.2.3 助建基地及人员培训

舞蹈机器人不仅仅在各大高校中受到学生们的追捧, 在中小学和一些本专科学校中一样受到学生们的喜爱, 但受自身条件限制, 很多学校并没有相关的研发基地。助建基地, 帮助进行人员培训, 不仅能给学校带来巨大的利润收入, 也能在社会上树立良好的口碑, 从长远来看是一个“低投入、高回报”的途径。

4.3 未来规划

待表演基本成熟后, 以地区的形式划分 (比如西北、西南、东北、东南四区) , 以公司的形式整合该地区高校的机器人资源, 集中管理运营。在机器人商业化表演成熟后, 成立专门的公司进行研发、宣传、表演、维护一体化的管理运营, 逐渐向以“公司为主, 高校为辅”的机器人研发表演模式转变。

5 结束语

高校科技产品的推广是新形势下将高校高技术产品转变为生产力的有效途径, 是高校高技术在另一个层面的进一步发展。

舞蹈机器人的商业表演与推广一方面刺激机器人技术的革新, 引导相关高技术的发展方向;另一方面舞蹈机器人表演商业化使舞蹈机器人的发展减少或摆脱对财政拨款的依赖, 使之更加普及。给其他高技术产品的推广提供指导意义, 并具有很高的发展前景和市场前景。

从上文提及的营销策略中我们可以看出, 前期推广过程中资金投入与产出关系稍显紧张, 在此过程中高校应加紧技术革新, 使产品进一步贴合社会需求。在稳固已有市场的基础上开拓新市场。舞蹈机器人及其他高技术产品应该从仅用于比赛的单一模式, 向“研发—宣传—表演—维护”一体化的商业模式转变。

摘要：随着科技的发展, 人们越来越重视机器人的研发与应用, 集科技、娱乐于一身的舞蹈机器人迅速得到人们的青睐。本文利用PEST分析法, 通过对政治、经济、社会、技术四个方面的具体分析, 发现高校舞蹈机器人表演具有巨大的商业价值。在此基础上, 将高校舞蹈机器人商业表演与推广的问题抽象为PDCA循环模型, 在传统开发方案的基础上, 充分利用舞蹈机器人表演形式的新颖性, 按照“调研-宣传-推广”的步骤, 制定出以高校自发展型为主, 技术转让型为辅的推广模式, 最终将高校舞蹈机器人由参加比赛的单一模式向研发、宣传、表演、维护一体化的商业模式转变。

营销制胜的商业模式 篇6

2012年, 成都1700多家鞋厂中, 有的厂订单不到去年的三分之一, 大部分厂家订单都减少了30%以上, 不少大厂关门放假, 有些小厂甚至无力经营退出了行业竞争序列。不仅仅是成都, 作为“中国鞋都”的温州, 也在原材料上涨、市场疲软、劳动力成本提高、环保政策压力增强、鞋业出口受阻等一系列因素下, 全温州范围内2760多家制鞋企业有800多家处于停产或半停产状态, 更有30%以上的外贸厂家停产。在传统模式受到冲击, 行业状况普遍低潮的情况下, 如何去为成都鞋业寻找突破, 商业及营销模式的创新必不可少。

商业模式的核心就是建立有效地途径或方式来实现应有的目标和利润。作为鞋企, 厂家赚取利润的商品自然是鞋, 而如何去赚, 如何能有效的、持续的赚取利润, 这不仅仅需要有坚定的信念和意志, 更在于战略上的制定和战术、战法的讲究。

贴牌与创牌“两条腿”走路

目前, 有相当一部分的成都鞋企, 在为很多国内甚至国际知名的鞋类品牌做贴牌, 而美国第一夫人米歇尔·奥巴马对成都鞋企依百兰所代加工的BANDOLINO旗下BERRY高跟鞋的认可, 更说明了成都鞋在品质上所具备的竞争优势。合理利用这个优势, 在做贴牌订单的同时, 打造自主品牌“两条腿”走路, 来逐步脱离受制于经销商、他人品牌的状况。现在成都已有一部分厂家有两条生产线, 一方面生产自己的品牌, 另一方面接其他品牌的订单, 这样的厂商生意明显好过做单一贴牌的厂家。例如, 一双鞋只做贴牌生产利润可能只有5元, 而自产自销的自主品牌就可能有40到50元的利润, 这说明拥有自己的品牌是相当重要的。

自主品牌与模式创新

如同精密的仪器运作需要每一个零件的健康稳定, 鞋企自主品牌的成功打造同样需要建立完善的品牌战略和运作系统。

1、确立品牌战略目标, 明确发展方向。科学的制定和明确企业的战略目标及品牌打造方向, 企业的经营行动才会有一个明确的方向, 从而对目标的实现才会树立起坚定的信念。

2、切割营销, 增强品牌竞争力。对复杂的市场进行切隔, 找到一个让消费者接受产品的区域, 快速认同品牌, 规避与强大竞争对手的竞争, 才能让自身品牌在强手林立的鞋类行业站稳脚跟, 稳步发展。

3、提高自主创新能力。根据企业自身实力, 从模仿创新到自主创新, 逐步提高企业综合能力, 实现在技术、管理、制度等方面的创新。保证商品多样化, 让产品生产、销售、研发三驾马车并驾齐驱, 提高企业和品牌的生存能力。

4、注重人才培养。树立“人才是活资源”的理念, 从管理到技术, 重视各岗位人才的培养, 优化人才结构, 打造精英团队, 逐步构建公司战略人才库。

5、建立品牌信誉。优异的产品质量、服务和信誉能为企业及企业品牌在消费者心目中树立良好形象与地位, 以此培养与增强消费者对品牌的忠诚度, 维持品牌的魅力。

6、重视服务。增强产品服务, 让消费者得到真正的全方位享受, 来提高企业和企业品牌的竞争能力, 赢得消费者重复购买进而招商引资的机会。

7、技术革新。企业更应该科学合理优化生产技术如在工艺规程、机器部件、人力成本等方面进行改进。从而优化生产作业流程, 增强生产效率、节约人力成本, 进而增强企业生命力、提高生效效率和降低总体成本。

成都鞋业品牌发展的困境

在当前行业市场大环境和国家“东鞋西移”的发展战略影响下, 越来越多的成都本地厂家已经意识到, 要想打破受制于他人品牌和经销商订单影响的局面, 持续发展企业, 自主品牌的打造是一条必经之路。然而, 大多数本地鞋企的品牌打造之路都面临着以下几个问题:

1、资金打造与品牌认知的犹豫。独立打造品牌, 需要鞋企投入大量的资金和精力, 在建立产业链的同时更需要有对品牌打造的认知和信念。而对于初期打造自主品牌的鞋企, 往往在资金问题和品牌理念认知上犹豫不决。

2、经营场所模式受限。在大百货商场占领品牌市场的情况下, 消费者大多习惯去摩尔、伊藤、仁恒等此类有较高知名度的商场购买品牌产品。而对于初期打造品牌的鞋企来说, 这种固有百货商场模式下入场困难且效益至上, 在限制了品牌发展空间的同时也提高了品牌打造的总体成本。

3、行业分散不抱团。成都本地鞋企的品牌发展之路往往单打独斗, 独自摸索, 最终导致头破血流。

究其原因, 目前成都鞋业行业内没有一个好的企业交流和信息共享平台, 导致大多鞋企受限于战略发展思考和人才流动的变化。因此, 一个以自主品牌孵化为核心竞争力的专业载体商场呼之欲出。

打造厂家直通车营销模式

制鞋和家具, 是成都所拥有的两大全国性制造业。成都家具业在经历了长期市场发展, 摸索出了“厂家聚集, 厂家与大卖场对接, 厂家自主品牌直销”的全新商业经营模式。作为中国家具行业的龙头红星美凯龙, 就是根据这种先进的商业模式, 成功打造成为了各大家具、家居品牌厂家与客户直接“对话”平台, 在以大卖场的价格, 大商场的服务, 创造中国驰名商标的同时, 仍在不断创新, 创造了C2B商业模式, 通过向商业空间、公共空间、艺术空间、个人空间等提供专属的定制设计服务, 推动家居原创设计走向市场, 实现家居原创设计的市场价值的“億空间”概念。红星美凯龙、富森美家具, 香江家具城等厂家直销商城的成功, 结合成都鞋业品牌打造发展的困境, 让我们充分意识到建立大工厂———大卖场的深远意义和前景。

1、建立工厂直通车营销大平台。在市中心等人流密集商圈建立品牌鞋企大营销平台, 成都本土造鞋企品牌捆绑式经营, 品牌、质量和服务均让顾客满意的厂商云集, 达到厂商品牌与商场品牌一同升华的效果。

2、大卖场管理。实行商品准入制度和销售商品建档制度, 并实行统一售后服务, 切实保证消费者利益。以优异的产品、大卖场的价格、放心的服务和各类促销活动 (如选美、会展订货会) 来吸引大量本地消费者及外地游客, 在消费中心中树立本土鞋类品牌形象, 培养消费者消费习惯, 进一步增强社会及消费者对成都鞋业品牌的认可和影响, 将成都造品牌影响力辐射省内二三线城市并向省外主要城市复制与发展。

3、建立品牌电子商务销售平台。商场品牌与电子商务平台品牌共同推进鞋企的品牌升华。鞋企在对企业品牌进行零售的同时, 以B2C (从厂家到消费者) 、BMC (从工厂到卖场控制到消费者) 等电子商务、直营店经销商加盟等方式直接与客户进行接洽进行品牌推广及营销, 从而构建更加强大的网络营销体系。

4、建立大卖场对本土品牌孵化功能。欲在竞争激烈的百货零售行业实现品牌升华, 提升企业发展与盈利, 在商场自身模式建立之外, 大力协助商家进行品牌打造和品牌传播, 从而实现成都女鞋品牌的整体推广效应及提升在中国女鞋行业的认可。

商业银行微信营销模式探讨 篇7

一、商业银行微信营销的现状

商业银行在微信营销上的现状主要分为以下四方面:

首先, 充分认识以及接受了微信营销的模式。几乎所有的商业银行都已经认识到了微信营销的重要性, 我们可以看到, 凡是规模大点的商业银行都已经推出了微信服务, 在微信公众平台上我们可以找到几乎每一家银行的微信公众号, 大多数银行都有两个以上的微信公众号, 定时不定时地发布最新的咨询, 并与客户进行互动, 有些甚至推出了“微信银行”的概念。

第二, 专题化的服务项目发展模式。商业银行微信营销主要分为两种模式:一种是客服模式, 类似于淘宝客服的模式, 这一类型主要见于为客户提供与信用卡相关的服务;另一种是微信银行模式, 囊括了银行一些时下重点产品, 分门别类地为客户提供包括信用卡、理财、电子银行等产品的一系列服务。目前, 绝大多数的商业银行采用的是第二种模式, 主要面向个人客户提供零售银行业务。

第三, 微信银行的发展尚处于萌芽状态。首先从功能上看, 多数商业银行的公众号刚发展到提供查询服务阶段, 且服务的质量也有待提高。例如不少“微信银行”只是将微信公众号当做手机银行的宣传通道, 通过在微信公众号上添加手机银行的链接, 引导客户通过点击链接跳转到手机银行下载页面, 只有在下载了本行的手机银行之后, 才能享受更多的服务, 这样就失去了微信平台了互动性和趣味性。其次, 有些商业银行的公众号只是提供了类似于“你问我答”的机械式业务咨询服务, 没有充分利用微信营销的特性。真正出色的公众号, 应该是将微信强大的功能融合到银行业务的营销当中, 在提高用户服务体验的基础上, 实现业务的互联网创新。

第四, 各家银行对微信银行的反应和重视程度不同。有些银行的微信银行仍停留在客服以及简单的业务查询层面, 而有的银行则是展现了一个完整的零售银行业务系统。同业微信营销现状如下表1所示:

二、银行开展微信营销的必要性

作为移动互联网时代的超级入口, 拥有6亿多的用户数, 连接了生活圈、工作圈和社交圈, 微信俨然成为众多商家垂涎的香饽饽, 而作为金融服务业的“超级大商家”——商业银行, 更加没有理由不向微信伸出橄榄枝, 开展微信营销的好处主要表现如下:

(一) 降低服务成本

这一点主要体现在, 微信银行用网络客服替代传统人工客服, 有效节约了成本。以招商银行的信用卡业务为例, 2012年招商银行信用卡中心客服的人工话务接入量有6000多万通, 每通电话的成本约为5元 (包括人工费、通信费、水电费、设备折旧等) 。如果微信的自助和互动服务能节省10%的话务接入量, 则一年节省的费用大概为3000万元, 而实际替代率可能更高。

其次, 目前各家银行习惯用短信向客户宣传优惠信息。短信的发送成本约为3分/条-5分/条, 以每个月6条短信计算, 如果换成通过微信发送, 则2000万用户规模的发卡行可节省7200万元。由于微信推送优惠信息的成本极低, 商业银行就可以实时推送更新优惠资讯。

此外, 微信银行还可以在许多途径上节约成本, 例如代替传统的纸质填单办卡、纸质账单模式、传统柜面购买理财模式等等, 一方面节约了成本, 另一方面舒缓了柜面的压力。

(二) 提升用户体验

通过微信查询邻近网点排队情况、微信远程取号等功能, 客户不需要像以前一样在网点取号排队, 等候很长时间, 而可以轻松地通过微信选择客流量较少的网点提前预约办理业务, 省时省力, 提升了用户的服务体验。

其次, 在过去, 客户若碰到信用卡账单不清楚, 或者卡片丢失要进行口头紧急挂失等情况时, 必须要致电电话银行或者去网点进行查询, 而电话客服经常很难拨通, 去网点又费时费力, 而现在, 通过微信银行, 客户就可以实时自助查询账单信息, 卡片挂失等, 用户的服务体验得到了大大的提升。

(三) 实现精准营销

过去, 银行只能通过群发短信的方式推送自己的最新优惠信息, 而这种大海捞针的行为, 不仅宣传效果不好, 还容易引起个别客户的反感。

而微信通过一对一的互动交流模式, 由客户选择浏览自己感兴趣的优惠信息, 这样一是提高了营销的成功率, 二是提高了客户的服务体验。微信打破了地域的局限, 微信注册用户, 可以通过查找周边人的功能, 与周边其他注册用户建立联系, 银行可以结合用户的订阅情况, 有针对性选择目标客户群体, 采取一对一的宣传模式, 有利于银行以最低的成本, 达到最佳的宣传效果。

三、微信营销存在的瓶颈

(一) 主客户营销管理模式存在的问题

在进行微信营销时, 商业银行在针对某类特定客户或者大客户方面的主客户营销管理模式方面存在着以下问题:

1. 营销观念认识不足

营销观念仍然停留在传统的以银行作为出发点, 进行预测、判断, 并制定相应的营销策略, 没有花费时间和精力做深入的市场调研, 考虑客户现在及未来需求的变化, 也未能根据市场变化及时调整营销策略, 这样的营销成本大、效果甚微, 而微信营销应该从客户的角度出发, 站在他们的立场考虑问题, 设计营销方案, 这样可以明显地提高营销的趣味性和互动性。

2. 营销组织体系不完善

银行营销组织体系不够完善, 虽然对客户群体进行初步分类, 但缺乏专业性和针对性, 缺乏统一的服务标准, 这在一定程度上制约了营销效率。

3. 营销策略缺乏系统性

营销策略仅仅是单纯地设计一些促销活动、价格优惠等单一化的独立活动, 这样的营销并不具有新意, 在互联网经济时代似乎并不能有效地吸引客户的眼球, 微信营销应更侧重设计系统性的营销方案策略, 通过优质的广告宣传策划, 通过细致的调查, 为客户量身设计系统化的方案。

(二) 现有营销方式存在的瓶颈

互联网金融正以不可思议的速度发展, 已经对传统的金融服务行业造成了强大的冲击, 现如今, 商业银行如果仍旧依托于银行支付和传统的借贷模式, 这将导致商业银行被互联网金融边缘化。因此, 与新媒体联姻、依托微信营销等模式, 将是银行走可持续发展道路的必经之路。在互联网背景下, 现有营销模式存在的瓶颈主要有以下几方面:

1. 以纯营销为主, 有过强的目的性

传统商业银行营销模式主要有电话营销、短信营销、陌生拜访等方式, 这些方式不仅耗费人力物力, 而且由于银行在进行这些方式营销时带着过强的目的性, 容易使得客户产生强烈的抵触心理, 影响营销效果, 传统营销模式一味推介产品的特性, 只会流失更多的客户。如今, 企业对体验式营销越来越认同, 微信营销就是基于这种体验式营销模式, 它通过互联网给予商家和客户进行互动, 并形成体验式对接, 通过浏览、感官、交互、信任等体验方式, 给予消费者充分的想象空间, 提升了趣味性, 提高了消费者的品牌忠诚度。

2. 单方面的营销, 缺少互动性

传统的营销模式互动性较差, 银行和客户的关系就好比是信息发出方与信息接收方的关系, 只有信息的传播, 很少有信息的反馈和交流。这使得产品特性与客户需求不匹配问题严重, 这也是我们平时在营销产品时觉得吃力的原因。

3. 涵盖面较窄, 无法充分了解各类客户群体及其需求

传统的营销模式是基于银行自身的角度去设计金融产品, 前期并没有进行深入的市场调研, 了解目标客户群体的需求, 满足多元化客户的金融需求, 并在市场发生变化时, 随着客户的需求变化进行相应的调整, 这种固化的营销模式, 很容易将消费者与银行隔离开来, 需求和产品得不到很好的匹配。

四、商业银行微信营销模式开展策略

(一) 运营模式

商业银行开展微信营销, 核心在于互动与服务, 透过微信人性化的服务与沟通来实现营销的目的。在微信平台运营初期, 通过给关注着推送最新优惠活动、信息, 以及给客户提供类似客服的服务, 给客户提供具有个性化、便利化、及时化的客户体验, 提高客户黏性, 之后, 逐步将微信当做客户关系管理的工具, 最后, 通过后台数据分析不同客户群体的消费特性, 有针对性地为不同类型的客户推送相关的营销信息, 实现精准营销。

(二) 团队搭建

1. 微官网设计

(1) 根据客户定位及需求, 进行项目整体风格的设计分析, 制作符合商业银行风格定位的网页。

(2) 有两种方法进入微信公众平台功能模块页面, 一是通过上下行自动回复内容进入功能模块页面;二是通过每日发布的微刊链接点击进入相关的公众平台。

(3) 主体活动手机网站设计及功能加载, 包括页面设计、功能集成 (投票、报名、互动游戏等) 。

2. 银行服务功能

该功能集合微信签约/账号绑定、网点查询/预约、生活缴费、在线申请办卡等一系列银行服务。

(1) 制作理财产品、特色产品功能页面。

(2) 网点查询/预约功能, LBS-地理位置推送功能程序。

(3) 制作咨询功能网页, 建立数据库。

3. 合作商户

(1) 制作优惠产品展示页面, 并制定不同类型的模板。

(2) 制作商户查询页面, 建立数据库, 设计LBS功能。

(3) 建立商户入驻信息数据库。

(4) 已入驻商户认证页面设计及数据库建设。

4. 后台管理

使用高性能语言开发网站管理后台, 实现网站所有内容具备随意编辑功能。

5. 数据库建立

建立数据库承载会员、商户等信息, 并可导出数据。积分应用包含积分查询和积分兑换, 可直接在对话框内查询积分情况, 并可通过页面应用直接进行积分兑换等业务。

6. 微信订阅

功能平台可订阅多微信账号, 实时了解商户信息。

(三) 主要功能模块

以技术平台为核心对微信公众平台进行运维及导流。

1. 运营层面

通过运营的管理模式, 结合微信线上线下的营销特点, 汇聚银行微信公众平台的忠实用户, 从而为导流和精准营销奠定基础。

(1) 内部管理

内部管理包括形象定位、内容规划、互动活动、数据调优。

形象定位应明确需求, 特性定位:根据我行业务特性及发展来定位微信公众号的调性。

内容规划应投其所好, 丰富内容:日常稿件可以分为产品类、生活类、职场类等媒体属性的稿件;还可以根据营销需要设计专题来丰富内容。

互动活动的目的是盘活粉丝, 提高客户的品牌忠诚度, 这可以通过问卷调查类、活动内容上传类等活动不断深挖收集这些客户的生活习性、消费习惯等重要数据, 构建不同目标群体信息大数据库, 为实现产品的精准营销做好铺垫。

数据优化要精准分析, 按组归类, 定期对用户进行调研活动, 对调研获取的数据进行活动测试, 完善用户数据库, 形成闭环。

(2) 外部传播

外部传播包括热点营销计划、外部公众账号利用、第三方平台营销传播。

热点事件营销:通过在微信中热点事件的传播页面中加入商业银行的微信公众号二维码、链接等, 引导客户关注微信公众号, 提高粉丝数。

外部公众账号利用:在微信平台借助微信红人大号进行传播。

第三方平台营销传播:在合作商家的指定平台实现营销传播。

2. 技术层面

不断提高技术能力, 改进微信公众号自身的技术局限性, 开拓微信公众号的其他功能, 为实现微信精准营销提供数据和技术方面的支持。

技术层面主要提供客户关系管理, 提供客服自动应答管理, 提供内部管理的技术支持。

(四) 营销策略探讨

1. 创意二维码

微信“二维码扫描”是打通企业线上和线下的关键入口。但是一如既往的黑白两色二维码容易让人产生厌倦, 七彩斑斓的二维码足够绚烂, 商业银行可以设计创意二维码, 将创意融入生活。

利用二维码进行相关产品的营销, 例如, 客户通过二维码首次关注银行公众号, 可以得到购买产品的相应优惠;之后, 银行也可通过微信向客户发送相应的优惠信息, 实现线上营销带动线下营销。

客户可以通过二维码扫描获得相关产品的详细信息, 网点进行宣传时, 也可充分利用二维码扫描, 采取良好的互动方式, 吸引潜在客户, 培养客户忠诚度。

2. 漂流瓶

商业银行可以借助漂流瓶的功能进行营销, 首先要和微信官方沟通好, 提高每天投掷漂流瓶的数量和客户捞到的几率。然后将营销文字或者语音塞进漂流瓶中抛掷出去, 等待用户捞起, 对于这种新鲜的营销方式, 相信客户不会轻易产生厌烦情绪。

3. 转发积分

微信开放平台可通过微信开放接口接入第三方应用, 还可以将应用的LOGO放入微信附件栏中, 让微信用户方便选中喜欢的内容, 通过朋友圈与自己的好友分享, 由于微信中好友大多是“强关系”, 朋友的推荐更值得信任, 这个口碑营销, 使朋友圈的营销内容传播得更快, 而转发的用户也可因此获得相应积分。

4. 拉粉

微信营销朋友圈的核心是建立圈子营销。借助微信朋友圈的意见领袖或者网络红人, 通过互联网这一喇叭效应, 向同属一类的客户群体传递信息, 容易被这些圈子内的朋友所认同。

用户搜索商业银行公众号并关注, 将微信公众号推荐给其他好友, 若其他好友都成功绑定微信公众号, 那么推荐的这个人就可以获得相应积分或礼品。通过双赢的模式, 再加上服务的趣味性, 微信公众号可以通过粉丝与粉丝朋友之间的交流, 实现微信公众号的迅速传播。

5. 互动营销

银行建立的微信公众号, 其目的是想借助互联网的平台, 实现客户与银行之间的互动, 提高客户的黏度。在定时发布优惠信息、提供客户服务的同时, 商业银行也可以在微信中添加每日一主题的营销活动, 例如大转盘、抽奖等活动, 提高客户对微信号的关注度和使用度, 并在这些游戏中添加金融产品知识和服务理念, 提高客户的关注度和使用度, 培养客户成为微信号的铁杆粉丝。

总结

本文通过对微信发展进程、商业银行微信营销现状及必要性等方面的阐述, 分析探讨了商业银行微信营销模式。如今传统银行业正面临着前所未有的挑战, 加上区域金融仍面临复杂多变的严峻形势, 经济结构进入深层调整周期, 同业同质化竞争异常激烈, 如何实现商业银行发展方式的转变和“质量效益型”的可持续发展, 是摆在我们面前的十分迫切的问题。以“微信”这一新型社交互动为载体的移动金融模式可视为未来金融业突破传统格局、实现转型升级的发展契机。将微信作为营销利器, 更大程度地推动了商业银行的发展, 使商业银行更加贴近生活、融入生活。当然微信营销的发展处于刚起步的阶段, 然而萌芽阶段的微信营销已经给商业银行的传统营销模式带来了巨大的冲击, 也激励着银行改变自己固化的营销模式, 相信未来的微信营销模式仍然具有很大的发展空间, 而这需要我们对这一营销模式进行不断深入探讨和剖析。

摘要：当今, 淘宝的余额宝, 新浪的“微银行”等新型金融模式推出, 使得传统银行业不断受到冲击和挤压, 互联网与金融的深度碰撞和融合已成为不可逆转的趋势。微信的横空出世, 使得网络经济营销发生了巨大的变化, 其精准性、便利性、高曝光等特点, 有利于商家与消费者产生一对一的互动关系, 这也给商业银行传统的营销模式带来了新的思考, 新的创新。本文就从商业银行微信营销现状、开展微信营销的必要性、目前存在的瓶颈、微信营销策略等方面出发, 探析我国商业银行的微信营销模式。

关键词：微信,商业银行,营销现状,营销模式

参考文献

[1]肖菁.从金融行业看微信营销的发展.开封教育学院学报, 2014 (10)