高校市场营销拓展

高校市场营销拓展（精选9篇）

高校市场营销拓展 篇1

高校的消费主体是学生消费, 学生消费的需求来自于以下几方面:完成学业的资金需求;个人消费需求;考证热成为高校新的消费热点;网络消费成为高校消费的新增长点。另外, 高校建设的资金需要也是高校消费的一部分。当前, 对高等教育的需求已经使高校成为消费市场中的佼佼者, 高校市场中对资金的需求明显大于供给, 巨大市场潜力正待开发。

一、高校市场的业务

目前, 各银行在学校的主要业务有发放助学贷款、教育储蓄与信贷、代收学费、发放教职工工资、吸收存款等, 主体集中在中间业务以“手续费”或“折扣”的形式来获取较微薄的利润。事实上, 就我国目前金融状况来说, 其主体收入尚在银行传统的资产业务和负债业务。所以, 在高等教育市场方面的争夺尚未达到高峰阶段。

1. 发放助学贷款

近年来, 我国高等教育迅速发展, 为经济和社会持续发展做出了极大的贡献。高等教育事业取得的成绩离不开金融部门的支持, 商业银行对推动高校后勤服务社会化改革起了巨大作用。其中, 国家助学贷款是利用金融手段帮助经济困难学生安心求学, 支持教育事业发展的重要措施。

助学贷款是消费信贷的重要内容, 在我国市场需求的潜力很大。大力发展助学贷款, 为商业银行开拓信贷市场, 培育业务增长点提供了良好的契机。从国外经验来看, 助学贷款也是商业银行消费信贷的重要业务品种, 学生用银行贷款完成学业十分普遍, 从长远来看, 帮助他们就学成才, 也是为银行培育未来的优良客户。这种有需求、有效益、符合国际惯例的信贷业务, 商业银行应当积极开展。助学贷款政策调整的目的是实现学校和银行的双赢, 把政府的力量与市场化方式结合起来。事实证明, 新政策受到了商业银行的积极欢迎。扩大助学贷款的发放额度可以帮助高校解决拖欠学费问题, 对学校有好处。

2. 教育储蓄

教育储蓄是居民个人为其子女接受非义务教育而每月固定存额, 到期支取本息的储蓄。自国家开征利息税以来, 全国各大商业银行的多种储蓄业务都有不同程度的减少, 唯有工商银行独家开办的教育储蓄业务增势强劲, 在众多储蓄业务中一枝独秀。储户特定、存期灵活、总额控制、利率优惠、利息免税, 能积零成整, 满足中低收入家庭每月固定小额存储, 积蓄资金, 解决子女非义务教育支出需要。教育储蓄正逐渐受到大家的青睐, 特别是一些中低收入者, 教育储蓄成为他们子女存集教育资金的主要手段。虽然教育储蓄比其他品种储蓄有较大的利息优惠幅度, 但也存在一些问题。参储对象范围窄、最高存款限额低以及月底存款太麻烦是目前教育储蓄业务的主要不足之处。

3. 教育信贷

在教育产业化背景下, 银行对高校产生了前所未有的热情, 积极开拓自己的阵地, 不失时机地捕捉各种商机。银行与高校联姻, 建立合作关系, 成为现阶段经济生活的一个亮点。目前, 我国高等教育的现状不仅不能满足社会对知识的需求, 而且也远远不能适应全球经济一体化的要求。因此, 我国高等教育市场前景广阔。但由于我国财政资金长期满足不了高校发展的要求, 高校投资欠债较多, 学校基础建设缺乏资金, 科研流动资金紧张, 使得高校迫切需要银行支持。对银行来说, 投资高校基础建设、提供各种形式的贷款也可以提高信贷资产质量和扩大银行的中间业务及知名度。

4. 代收学费和其他

高校市场在这方面比较狭窄, 可开发的空间不大, 但高校市场有其独特之处。许多高校都是面向全国招生, 有近一半的学生来自全国各地, 他们每学年的学费、生活费, 主要是通过邮局汇款和银行异地存取获得。如果外地生的费用全部通过银行存取, 以中国工商银行现行0.5%的手续费结算, 仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。

目前, 在高校中存在着各种电话卡和手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害, 一方面, 各式各样的电话卡涌入市场, 不仅造成了资源的浪费, 而且随处可见的废卡也污染了环境;另一方面, 银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上联合起来, 以银行卡代替电话卡, 同时开通电话银行服务, 就不仅能够节约资源, 减少污染, 还能通过巨大的电信网络把银行业务扩充到高校的每一个角落, 双方均有利可图。

二、高校市场的拓展

教育投资风险小、收益高, 这种投资与收益具有累积性、渐进性特点, 决定了教育产业具有“后发优势”, 其市场前景非常乐观。商业银行若能开办好教育贷款业务, 在利国利民的同时还能优化银行自身的资产结构, 并培育未来的优质客户群。有需求就要有供给, 实行产品创新是商业银行的自身业务拓展的出路。针对高校改进和组合原有的金融产品, 通过改造和包装, 让原有产品焕发出新的活力, 产品内容更加完善, 服务更具特色, 使高校与商业银行共同发展。

(1) 完善助学贷款业务拓展的关键在于信用担保制度建设, 拓展业务对象。有效的担保是商业银行业务拓展考虑的首要因素。随着全球经济一体化进程的加快和我国“科教兴国”战略的进一步实施, 助学贷款的发展有着巨大的发展空间和潜力。从学校角度看, 对助学贷款呼声较高, 助学贷款是为吸引更多学生纷纷推出的各种招生优惠举措中的一个。从银行角度来看, 助学贷款符合商业银行自身改革和发展的需要, 可以调整银行信贷结构, 并有利于与校方建立良好的合作关系以带动其他业务的拓展。银行是贷款的发放和回收主体, 虽然对因贷款无法追回造成的呆坏账不予追究, 并予以核销, 可是我国助学贷款的违约率高达20%, 而超过4%银行就会亏本, 使得银行对助学贷款十分谨慎。建立良好的信用担保制度主要应做到:发挥政府在助学贷款中的作用, 进一步提高思想认识, 创新贷款形式, 建立助学贷款的政府担保机构;各国有独资商业银行正确调整信贷关系, 按照“四定”办法积极发放助学贷款;建立个人信用制度和科学有效的个人征询体系, 切实防范助学贷款的风险;改以往教师作为担保对象的现象, 为以学生本人的家庭成员作为担保人, 同时以家庭财产为抵押, 建立有形资产抵押制度, 完善信用担保;对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言, 可以放宽限制, 但措施要得当;转移风险, 即把学生负债的风险转移给保险公司, 银行投入一定的保险费, 一旦学生无力偿还, 则责任由保险公司承担;建立健全法律法规, 对恶意拖欠者加大处罚力度, 建立统一协调的贷款管理机构。针对助学贷款拖欠现象, 除强化大学生的诚信教育, 还可以采取收取滞纳金等方法, 更重要的是出台相关的法律法规, 由法院强制执行。

(2) 教育储蓄政策日益完善, 对象扩大, 更具吸引力。新的教育储蓄范围更广, 包括中专、大专、本科及研究生, 而且教育储蓄的金融部门也不再由工商银行独家办理, 而是扩大到各商业银行。此外, 在存期方面除了原来的3年和6年期外, 又新增加了1年期, 使储蓄时间更灵活。

(3) 提供多种贷款, 推出“套餐式服务”, 完善消费信贷。教育消费水平的逐年提高使得一些家庭比较困难的同学无法如愿深造, 许多家庭也因子女筹措资金困难而望门兴叹。因此, 银行在进行详尽的市场调查之后, 可以根据学生和家长的需要, 本着方便、快捷、优惠的原则, 推出多种形式的贷款方式。银行在这一业务领域有很大的拓展空间。

(4) 加强银行与商业流通的联系, 实现银行与终端消费市场的结合, 同时完善网上支付服务, 利用假日经济, 扩大中间业务。零售业已成为21世纪的朝阳产业, 高校学生是零售业发展的生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业, 尤其是高校密集的地方。任何经济消费必然伴随有资金流动和信用活动。在假期间, 教师和学生放长假, 开辟“旅游金融服务”, 全面实行购物刷卡, 银行便可获取“折扣”或“手续费”。学生多数利用假期考取各种资格证书, 银行可以开办代理各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报班及资料等业务, 可以提高银行的知名度和增加其在高校市场的“印象值”, 为将来消费奠定基础。

(5) 提供优质服务, 创造无形资产。我国高校已经成为科技创新和产业化运作的生力军。迅猛发展的高校校办高科技企业正在不断融入高科技行业。而高校知识、技术创新和产学研一体化步伐的加快亟须大量资金的支持。银行与高校的结合, 应首选与高校科技的结合, 这无论从银行的经营环境还是从高校长远的发展前景及社会需求来看, 都是一个很好的机会。比如提供模拟银行, 由银行负责出资, 在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的“微缩”型银行, 事实上, 对高校学生来说是一模拟的“金融实验室”, 目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会。一方面, 通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注, 提高知名度, 另一方面, 是把该项服务作为银行的另一创新型业务, 成为银行利润的重要来源, 为银行提供无形资产。

摘要：随着金融体制的逐渐完善和金融业在产权上的适度放松, 金融市场的竞争越来越激烈, 竞争主题的多元化导致金融市场的广泛开拓, 高校近些年来受到广大金融主体的青睐。商业银行通过教育产品的创新和制度设计, 着眼于各高校资本市场的分析、开发和利用, 把自身与高校联系起来。本文通过对商业银行在高校业务现状的分析, 揭示了业务拓展中还存在很大的局限性以及市场拓展的空间。

关键词：商业银行,高校,资本需求,消费

参考文献

[1]欧阳卓飞.现代商业银行营销[M].北京:中国金融出版社, 2004, 5:176-185.

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[4]马经.助学贷款国际比较与中国实践[M].北京:中国金融出版社, 2003:9.

高校市场营销拓展 篇2

大金市场营销策略及渠道拓展方案

内蒙空气进化器市场概述

1.1 市场前景

空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。

随着我国城镇建设的发展，人们住房条件的改善和经过十多年的发展，目前空气净化器已经成为人们现代生活中的新兴家用电器，在国外发达国家普遍使用的空气净化器正在逐步进入中国消费者的家庭，特别是人们对装修污染的重视和由于城市环境污染问题引发的室内环境污染问题的重视，我国的空气净化器市场出现了大幅度发展的局面。据中国室内环境监测工作委员会统计，底，全国空气净化器市场达到400亿人民币的销售额。特别是通过北京奥运会和上海世博会，内蒙主要品牌亚都公司、远大品牌成为社会知名度比较高的国产品牌，同时外国的品牌家用电器生产企业的空气净化器也在进入中国市场。由于空气净化器具有28%的利润率，促使内蒙一些民营资本也投产生产空气净化器。但是，随着空气净化器市场的发展，也出现了一些发展中的问题，目前反映比较突出的一是技术规范问题，一些净化材料难以达到有效的净化效果、市场宣传规范问题，一些产品的存在着夸大宣传和不实宣传问题，同时还有检测规范和售后服务规范问题等等。我国《空气净化器环保认证规则》在京发布。实施空气净化器环保认证，旨在促进和达到3个目的：规范空气净化器市场。通过认证帮助企业树立品牌，指导消费者选购优质适用的净化器产品;促进行业健康发展。通过认证工作提升我国空气净化器行业的管理水平，促进行业向环保、健康、有序的方向健康发展;推进空气净化器技术的发展。空气净化器技术从解决室内环境中的化学性

大金市场营销策略及渠道拓展方案

污染逐步向提高室内空气品质方向发展，需要进一步推广先进的技术和产品，促进空气净化器的核心技术的研发。

本研究咨询报告由公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家经济信息中心、全国商业信息中心、中国家电协会、中国轻工业协会、内蒙外相关报刊杂志的基础信息，对我国空气净化器行业的供给与需求状况、市场格局与分布、部分地区空气净化器市场的发展状况、空气净化器消费态势等进行了分析。报告重点分析了我国空气净化器市场的竞争状况、行业发展形势与企业的发展对策，还对空气净化器未来发展趋势进行了研判，是空气净化器生产企业、经营企业、科研机构等单位准确了解目前空气净化器行业发展动态，把握企业定位和发展方向不可多得的决策参考依据。

1.2 国内市场主要品牌：

远大 (十大空气净化器品牌，远大空调有限公司) 远大空气净化器热销商品

美的 (十大空气净化器品牌，美的制冷集团) 美的空气净化器热销商品

大金 (十大空气净化器品牌，大金投资(中国)有限公司)

格力 (十大空气净化器品牌，珠海格力电器股份有限公司) 格力空气净化器热销商品

飞利浦 (十大空气净化器品牌，飞利浦) 飞利浦空气净化器热销商品

亚都 (十大空气净化器品牌，北京亚都科技股份有限公司) 亚都空气净化器热销商品

松下 (十大空气净化器品牌，松下) 松下空气净化器热销商品

艾美特 (十大空气净化器品牌，艾美特(中国)有限公司)

大金空气进化器市场目标(假定)

2.1 市场目标：

通过1年建立起大金品牌在内蒙市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，再通过2年时间建立大金品牌在内蒙市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。

大金品牌的主要客户群体集中在：注重高端生活品质、品位的人群。

2.2 销量目标：

市场总量按照每年30%的增长率预测，未来三年的市场总量将可能达到19500台、25000台、33000台。大金的市场占有率按照15%、20%、30%的发展预测，

大金市场营销策略及渠道拓展方案

未来三年的市场销量应该达到：

大金空气进化器营销策略

3.1 大金 空气进化器的产品策略

对于大金而言，为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务必将最好的产品投放到内蒙市场。

在众多的产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国情，适合内蒙消费者特点的产品进行销售，在产品线的选择上“宜短不宜长”， 要努力打造1-2款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立消费者认知，提升销售人员和渠道商的信心，同时最大限度的降低售后维修等服务成本。

3.2 大金空气进化器的定价策略

基于大金空气进化器的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是：整体单品销售价格>市场平均单品价格 15%-30%，通过“高价格体现高品质”的定位。

与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各种实际困难等，可以确定1-2款低价“牵引”产品，通过整体销售测算，控制牵引产品的销售比例，在整体盈亏平衡的前提下，以最低价“牵引”产品来带动整体销售，同时打击竞争对手。

3.3 大金 空气进化器的渠道策略

内蒙市场的典型特点之一：地域辽阔。开发不好就满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲，厂家选择渠道销售模式将是必由之路。空气进化器行业也不例外。

渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通过利益分享互惠互利，达到共同做大、做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤为重要。

针对大金空气进化器，结合自己的工作经验，在此提出以下渠道策略：

(1)大型卖场做形象：

任何一个消费品，只要让广大的消费者能够逐步认知，才能获得市场，这是

大金市场营销策略及渠道拓展方案

毋庸质疑的。而快速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列，推介，从而达到实现销售的目的。

目前内蒙市场适合空气进化器做形象的终端卖场，主要包括了家电卖场(如国美、苏宁)，家居卖场(如百安居、宜家、顺电)，以及部分百货商场。

中国有句话“名品进名店、名店销名品”，其中蕴涵了深刻的道理。空气进化器的推广与销售也完全有理由借助大型卖场，大卖场自身的信誉既可以弥补产品品牌的不足，获得消费者的认知和信赖，还可以极大的推动传统渠道的发展。

大金空气进化器有选择的进驻重点城市、重点卖场进行展示，推广和销售是销售的重要一步。

(2)传统渠道做销量：

除过大卖场以外的其它所有销售渠道都视为传统渠道;

开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一;

传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上，以期达到市场话语权;

传统渠道开发的重点对象：装修装饰公司、现有空气净化器代理商、经销商;

(3)重点市场“一线多点”：

这里的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点突破，必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商。

这种策略的优势在于厂家可以在短期内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速突破，弊端在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络规划，价格及市场管理等工作。

(4)非重点市场“一线一点”：

这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商，核心在于保护渠道利益，发挥渠道的积极性，实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待，可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限，不利于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。

同时，我们也考虑到，一旦市场逐步成熟，“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店”引导和转变，使经过公司培育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓励，帮助其自身加大门店和销售网络开发，使得市场具有更强的延续性和兼容性。

(5)渠道均实现扁平化管理：

在渠道发展的初期，我们就确立扁平化的管理理念，即不论各级市场，所有渠道商均由公司实现供货(先打款后发货原则)，不再设立大代理，二级、三级渠道网络，目标就是为了最大限度的减少流通环节，使厂家、经销商有利益保障。

3.4 大金空气进化器的广告策略

基于市场客户目标，大金空气进化器的广告策略：

(1) 坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告;选择

内蒙卫视、网络，机场、高尔夫球场、大型旅游度假区户外广告等高

端媒体。

(2) 坚持密度集中、持续性的广告策略，达到精准投放的目的;

(3) 广告的诉求点要鲜明、突出。

3.5 大金空气进化器的终端策略

空气净化器营销在选择走渠道代理、大卖场代售等模式的情况下，仍然存在弊端。以家电、家居卖场为例，空气净化器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备，空气净化器售后服务多，卖场缺少专业售后服务人员。此外，空气净化器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。为此，必须建立提前确立以下终端策略：

(1) 培养优秀的终端的销售人员：

现阶段导购员的配置主要区域于两个方面：一是大型卖场优先原则，1-2年内传统渠道是不需要配置的;二是投入与产出优先原则，配置导购员一定是基于经营测算而配置的.。

对于导购员的招聘、培养主要需要考虑几点：优秀的终端销售人员一方面可以从竞争品牌挖掘，给予较高的薪酬待遇，其次就是自身培养两种方式。但是培养的核心工作需要配置优秀的培训师。培训师是终端管理和推进的核心岗位，要求既有掌握专业知识，又要有良好的沟通能力，销售技巧。建立起终端培训的制度和体系，必然对推动终端销售起到更大的帮助和促进。

(2) 灵活的终端销售政策：

终端的盘活，对于销售和推广的重要性是不言而喻的。

既要有渠道商、卖场的支持，有优秀的终端销售人员去实施，更重要的是需要灵活的终端销售激励政策。灵活的终端销售政策主要是指对于销售人员、门店的销售奖励，除了常规性的工资底薪和提成以外，有针对性的制定阶段性的、临时性的奖励可以有效的激发终端销售积极性。这是需要公司给予支持的。投入也是不大的，一般达到销售额的2-4%左右即可。

(3)适当的激励措施：

对于销售人员在掌握产品知识上，和销售量上给予市场奖励。产品知识方面，不光对产品的了解，还要对产品对家具的好处都要了解。

大金空气进化器渠道拓展

4.1大金 空气进化器的渠道建设目标

该阶段主要针对内蒙重点区域的盲点市场进行开发,目标是占领具有代表性的城市,采取的市场操作模式是一点一点模式,以保护经销商的利益为首要条件,经销商/代理商在完成销售任务的前提下,实现利润最大化.经销商覆盖呼市、包头、鄂尔多斯、乌海、巴盟、集宁、通辽、赤峰等

4.2 大金 空气进化器的渠道发展原则

(1)保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配;

(2)坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念;

(3)确保渠道可持续、有活力，可控原则;

(4)努力将运行费用控制到最佳;

(5)以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售;

4.3 大金 空气进化器的渠道开发目标

渠道成员开发对象：

(1) 家电卖场

选择苏宁或国美(优先考虑由代理商进驻，避免资金风险);引导经

销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前5位的大型门店。

(2) 家居卖场—选择当地的大型家居商场;

(3) 装修装饰公司—重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司;

(4) 现有空气净化器代理/经销商如何寻找合适的渠道成员：

(1) 大型卖场采取直接拜访方式

(2) 从已知的合作伙伴中寻找;

(3) 从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找

(4) 发布招商广告

(5) 参加行业展会

(6) 向终端零售商/客户进行了解

高校市场营销拓展 篇3

文化用品领域里, 以往的消费群体主要是学生及企事业单位, 两者对文化用品的需求量不相上下。但近几年随着办公自动化、计算机的广泛应用、无纸化办公的普及, 使企事业单位对文化用品需求量减少, 消费者结构也随之转变, 学生逐渐成为主要消费群体。其中, 大学生群体具有丰富的想象力, 善于猎奇, 易于接受新生事物, 常常是新产品的首先购买者、使用者和传播者。因而, 为企业拓展高校市场提供了契机。

1 唐山地区文化用品发展现状

1.1 消费市场大

在唐山地区文化用品市场上, 消费对象主要有:在校学生、政府机关单位、企业。目前, 在唐山仅高校在校生人数已经超过10万人, 他们将成为文化用品销售的主体。

1.2 企业规模小

在唐山地区经营文化用品的企业普遍存在规模小, 总店面数量最多不超10家;店面面积小, 总营业面积不超1500平米;销售额低, 年营业额最多不超1000万元等现象。

1.3 市场竞争激烈

唐山的文化用品市场目前呈快速发展态势, 文化用品市场新业态不断涌现。现有的唐山文化行业的业态包括批发、零售、专卖店、超市、连锁店、商场专柜等销售渠道。

在文化用品零售行业由于存在产品差异性小、零售店的资金需求低等问题, 70%以上的竞争主要集中在普通文具产品, 低端产品的产能过剩, 小店林立, 市场上很多不正当竞争, 行业总体效益低下。

1.4 市场机制不完善

在零售市场上, 以文具行业为例, 文具经销商的利润低下及品牌意识较弱导致好的不能更好, 事实证明传统经销商永远无法担起树立厂家品牌这一重任, 因为他们的理念就是经营销售最好卖的产品, 不好卖的则不推广。目前为止, 我国尚没有一个统一的标准, 有关部门在将文化用品作为一个细目的统计上亦没有全面准确的数字, 这就导致文化用品市场的秩序不良。

2 文化用品连锁超市高校市场机会分析

2.1 竞争对手实力较弱, 为企业开拓高校市场提供机遇

学校附近的超市以及学校附近的小型便利店在文化用品上专业性不强, 文化类品种不够齐全, 不能满足大部分学生的购买需求, 学生的购买空间较小且款式老旧不够时尚新颖, 更新不够及时, 一定数量购买时优惠程度低。

2.2 未被满足的高校需求为企业发展提供契机

目前, 在唐山地区还未出现专门针对高校校园的文化用品商店, 因此文化用品连锁超市将以市场补缺者的身份进入该领域。在缺少市场直接竞争者的前提下, 开发高校市场将是难得的一次市场机遇。

依据调查结果, 其中46%的大学生非常期望;40%的大学生一般期望。在学校周边建立一定品牌的文化用品连锁店, 说明在高校内部或周围建立文化用品连锁店是符合大学生心理需求的。

2.3 高校市场的特殊性为企业带来长期商品效益

校园市场是具有未来导向性和连续性的, 因此企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益。而且, 当代大学生拥有知识资本, 以脑力劳动为主, 崇尚品质生活, 具有鲜明的品牌意识, 是形成中国新生中产阶级和引领青年消费潮流的重要支柱, 必将成为未来社会消费的主体力量。

3 唐山高校的目标消费者特点分析

高等学校的文化既是校园文化, 又是社会文化的一部分, 具有大众化和独特性综合的特点。具体概括为以下四个特点:

第一, 年龄结构低, 易于接受新生事物, 观念创新速度快, 易于培养品牌的忠诚度;

第二, 群体性生活习性强, 产品传播与推广迅速, 易于产生媒介广告达不到的效果;

第三, 消费的从众心理比较强, 呼朋引伴式的消费占到很大的比例, 便于新产品以很小的投入打开一个较为广大的市场;

第四, 群体收入不高, 低附加值的赠品和促销的活动可以迅速打开市场, 产品在质量安全、效果明显、包装精美的同等条件下, “贪图小便宜”依旧是大多数人的心理状态。

4 拓展高校校园市场的营销策略分析

营销策略是指企业以顾客需要为出发点, 根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值, 有计划地组织各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

4.1 产品策略

在这次高校市场的开发中, 针对高校学生对文化用品的需求进行了调查问卷, 结果表明, 高校学生在文化用品店购买饰品和工艺品比重增加。其商品组合的设计应符合以下要求。

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4.1.1 用有针对性的商品组合满足高校市场需求表1高校校园店产品组合表

项目产品定位利益点

软抄本、线圈本、

所有学生纸张质量较好

本册胶套本、皮本、名

方面学生做笔记

片册

水晶、水果装饰、具有独特鲜明的

工艺礼品皮影、脸谱、雕漆、情侣、个性和地域特征

屏风、竹简、红瓷适合朋友互赠手表、钱包、钥匙链、

剃须刀、ZIPPO、耳情侣、时尚、紧跟时尚潮流

饰品及摆件

饰、相架、时尚摆件、追逐潮流满足情侣需求

头饰

文件夹、资料册、

资料分类整理方面使用

收录用品档案盒、抽杆夹、所有师生

文件袋类

中性笔、圆珠笔、满足师生基本需自动笔、荧光笔、求

书写用品所有师生

白板笔、中性芯、款式新颖、书写

铅芯流畅账本账芯、总分类

账、现金日记账、会计专业的学用品种类齐全银行存款账、凭证、生和老师有利教学进度

财务用品

单据

护肤膏霜类、护肤价位适中、质量

时尚、爱美女

化妆品乳液、护肤化妆水、安全、女生偏爱、

生和男生

爽身类、沐浴类可放心购买篮球, 乒乓球, 组合满足学生日常休

酷爱运动的学

体育用品游戏架, 登山用品、闲运动需要、强

生

安全地垫健体魄

4.1.2 商品品牌选择要求

文化用品连锁超市要开拓高校校园, 就应具备多品牌、高质量、专业性强等经营特点。还应具有一定的规模, 拥有国内著名文具品牌的授权, 有几十个品牌。在高校学生中树立连锁店品牌, 做出品牌效应。

4.1.3 店内环境设计要求

建立高校校园店要求店内布局合理, 色彩鲜明, 主副通道宽度合理, 根据产品分区域布局, 方便选购。店面色彩鲜明、明亮清洁、活泼引人。

4.2 定价策略

企业要开拓高校校园市场应抓住大学生收入较低等消费特点, 采用商品折让定价策略和数量折扣策略 (即三个价签的定价方法) 。具体为同种商品单件购买、双件购买、多件购买为不同的价格, 购买的数量越多产品的价位越低。

4.3 促销策略

4.3.1 会员制度

在任何一家校园店内购买十元以上的产品均可以免费办理会员卡。凡办理会员卡的顾客, 以后的购物中都能享受用购物积分换礼品的待遇。会员日当天会员产品加倍优惠, 会员购买非会员商品还可享受双倍积分。

采用的积分会员制同样适用于高校校园市场, 但需要进一步完善, 如在为顾客办理会员卡时应让顾客填写详细的个人资料, 留住客户的真实信息 (生日、地址、联系方式等) 。这样做的目的, 一方面可以对新老顾客进行系统的分类与管理;另一方面还可以在重要节日时为会员送上小礼品, 制造惊喜, 让顾客感受到企业的诚意, 以提高在消费者心中的地位。还可以通过短信平台的方式, 及时向会员传递最新优惠信息。

在会员积分制度上, 虽然所有店面应统一模式, 但是在高校可以实行学生在购买一定价值的产品后有礼品赠送这样别致的促销活动。

4.3.2 抽奖活动

购买商品时, 可以在小票上留下名字投入抽奖箱, 每个星期日下午有抽奖时间, 抽取幸运消费者, 抽中的购物小票的买主获得精美小礼品, 并张榜公布, 同学们可以相互传达。这样购物小票越多抽中的几率越大。大学生课余时间丰富, 比较热情, 喜欢这些惊喜, 抽奖活动会鼓励学生群体购买商品的次数, 增加收益。

4.4 渠道策略

4.4.1 再造物流配送, 降低经营成本

文化用品行业发展到现在, 行业内部的整合已是迫在眉睫。随着市场的消费潜力不断增大, 渠道分销必将出现较深层次的变革。具有专业性的文化用品零售连锁加盟模式将成为行业内新的景象, 专业连锁模式的诞生, 为行业分销体系注入新的生机。高校校园文化用品连锁超市应统一采用一站式供货, 分发到各个店面。高校校园文化用品连锁超市还需建立完善的电子商务网络中心, 实现信息网络化管理, 及时共享管理、生产、销售各个环节的内部资源, 保证了物流的高速运转, 不出现断缺货, 保证高校各店的利益。

4.4.2 渠道合作, 实现共赢

加强渠道合作能够提升企业的运营效率, 提升企业利润。企业应考虑到合作的基础是共赢, 提倡换位思考, 站在供应商的立场, 去加强双方的合作, 从而实现牢固而持续的伙伴关系。企业需要做到以下几点:

第一, 与供应商建立平等和谐的伙伴关系, 建立网络交流平台;第二, 及时向中间商反馈商品销售信息, 尤其重视商品改进方面的信息, 以便企业改进产品, 更好地满足消费者;第三, 要严格遵守合作条款, 加大奖惩力度。

5 结语

现在高校市场是各企业一个重要的、具有战略意义的消费群体, 大学生俨然成为消费市场的新势力。本文在营销策略理论的框架下, 结合市场营销等相关学科的理论知识, 对唐山地区文化用品拓展高校市场的策略进行剖析。同时围绕既定的品牌形象, 不断创新服务, 开拓“高校市场”这块热土, 满足大学生对文化用品的消费需求, 从而实现企业持续稳定地发展。

参考文献

[1]李世嘉.国际市场营销[M].石油工业出版社, 2001 (2) .

[2]胡正明.中国营销——对策与创新[M].经济科学出版社, 2001 (2) .

[3]赖丹生.营销模式100[M].海天出版社, 2001 (3) .

[4]朱华等.市场营销案例精选精析[M].经济管理出版社, 2001 (3) .

市场拓展总结 篇4

一 融入公司

新的领导班子、新的工作环境, 新的部门、新的同事!目前公司正以全新的姿态迎接即将到来的20xx年的挑战。作为公司的市场拓展经理，我认同公司的价值观，公司的发展愿景，并作为我个人奋斗的目标，我将以积极的心态、团结所有同事共同推动我们事业大踏步前进。目前我所在的深东浩中国区事业部的同事们高度团结、工作积极且严格自律，这是一个良好的团队，作为这个团队的一员，我深感荣幸。

二 入职以来本职工作的总结

8月份入职之后在了解了深东浩品牌的历史背景、深东浩目前的招商加盟政策、深东浩品牌在全国市场的历史和现状以及现在深东浩男装的定位、风格等信息之后，我们部门对全国市场进行了区域划分，我负责全国以下区域的拓展工作：北京、新疆、内蒙古、河北、山西、黑龙江、海南、吉林、上海、江苏、云南、河南、广西、山东、贵州、广东广州：(韶关、佛山、江门、茂名、阳江、惠州 、中山、潮州)

为此，我从以下几方面对入职以来工作进行总结：

1，拓展工作：入司以来，在公司领导的带领和指导下，对深东浩

品牌以全面了解，并清楚的了解到公司各方的实力以及工作环境，和公司的宏观发展!在以上基础上，本人积极努力工作，并对深东浩品牌进行了一系列的解说和宣传!

2：公司发布会：在入司后，不到三个月的时间里，公司举办了第一次大型的品牌动态发布会，在本次发布会中，本人结合各方资源进行邀请，共邀请了26家客户来参加!并在发布会中，努力与到场客户进行沟通交流，解说深东浩品牌的各方优势和政策，确定了一定的意向加盟商!并为品牌的发展起到一定的作用!至此，希望我们今后会有更多更好的发布会活动来推广宣传深东浩品牌，为拓展全国市场打下基础!

3：遇到的阻力和困难：<1>正式开展工作时已错过今年拓展的好时机，大部分品牌更换已完成，且优质商圈的门面位置和商场位置也已调整完毕!<2>挖掘出的意向客户很多资金不足!有资金的，在短时间内无法找到合适的经营场地!<3>目前深东浩品牌的知名度与同类品牌相比相对不具备优势，以及缺少大型的形像店和好的商场店，并且推广力度小，推广时间过短，知名度上得不到认可，不少意向客户流失!

4：总结出的经验教训：<1>对各方面有意经营时尚男装的客户资料收集还要加强，并细致筛选锁定近期可以达成合作的部分客户重点跟进。<2>意向不强的客户也要保持沟通，不能武断放弃客户<3>每个地区优质商圈出现的商铺转让这一类的信息一定跟踪到位。<4>邀约客户要有具体日期，不能含糊不清。

5：拓展成绩及回款：<1>截止目前，在我负责区域收集服装经营者有效信息300个以上，建立了个人客户资料库。<2>本人先后开发确定的客户如下：一家省级代理，三家单店加盟!分别为：东莞茶山加盟店，佛山顺德北窖加盟店，贵州遵义加盟店，江苏省级代理商!现手中还有多家客户意向强烈，我相信在明年上半年会全部开发拓展成功!<3>调查了部分同类男装品牌的招商政策、定位、价位等，为与客户谈判打下基础。<4>在以上拓展客户中，本人共为公司在除去装修款外，共回款达：610000元!

三 我的20xx年的工作规划

20xx年对于深东浩品牌在全国市场的运作是至关重要的一年也是极具挑战的一年，在目前深东浩品牌各方条件以及知名度还不是很成熟的条件下，我们部门本着勇于承担、敢于拼搏的精神，对我们明年的工作定下高标准要求。我为自己定下了明年不低于15家店的拓店计划，并要求自已年度回款达到不低于800万同时，在开店质量上也高标准要求自己，开形象店、开赚钱店。在客户开发、店铺选址、销售服务等方面要求自己的工作更加细致、严谨、周到。结合以上，我列出自己明年工作计划如下：

1、拓展省级代理商2家，区域代理商以级单店加盟商共计15家，年底回款额目标为20xx万，为完成部门明年总体任务尽可能多的争取多开店、早开店、开好店。多回款，早回款!

2、所负责区域市场调查及客户资源建立资料库

3、协同商品和督导共同做好客户服务工作。即使将客户需求、市

场情况、每个客户的情况汇报相关部门，力争深东浩品牌的客户服务和客户管理做到高水准。

4、不断学习行业知识技能，以公司需求为导向，以服务于公司为目标，深入服装行业做行业的精英，做不但能打江山，更能守江山、兴江山的优秀员工.

以上是我对入职以来的工作的总结和对20xx年工作的整体规划，如有与公司整体前进步伐相悖、或需引导指正之处，请领导给予指引、修正。

何xx

企业市场营销能力拓展探究 篇5

一、市场营销能力的重要性

企业营销能力就是企业了解市场、掌握市场, 利用各种营销办法, 在市场中获得发展, 增加市场容量的综合能力。任何要想得到健康发展不但与其自身的技术水平和生产能力有关, 而且与自身的营销能力有着非常密切的关系。在市场经济发展中渗适能力差, 不能有效影响流通, 只能依附他人身上, 则一定会阻碍自身发展。最近几年, 在营销理论和应用原则方面出现了大量新型观点和认识, 如重视产品质量、价值和顾客的满意度;重视建立各种关系和保持长久客户;重视商业过程和整合商业职能;重视全球性思考和区域性规划;重视战略联合和建立网络;重视直接和在线营销;重视服务营销;重视发展高科技产业;重视应用与伦理相符的营销行为。全面整合上述观点, 就发展成为当前拥有的关系营销、整合营销、网络构建、战略联合、直复营销、在线 (网络) 营销、服务营销和营销伦理等, 这些营销方式共同组成了现在的营销特点。

二、企业市场营销中存在的问题

在新的历史时期, 我国企业要想获得稳定发展, 不断提高自身核心竞争力, 则一定要做好当前的市场营销工作。但当前存在的主要问题是我国企业的市场营销能力普遍较低, 企业的市场营销手段过于陈旧, 主要表现在下面这些方面:

1. 缺乏科学战略的指导

企业不具备确定和合理的营销战略, 有的企业虽然制订了发展战略的措施, 但大多还处于初级阶段。有的企业虽然也将制订科学战略放在重要位置, 但还是欠缺丰富的营销经验。

2. 市场营销思想过于保守

企业的市场营销工作不能顺利发展很大一部分是由于企业领导人不重视, 由于企业当中存在一定数量的大龄领导人员, 他们的思想过于保守, 思想中还存在计划经济时期的影子, 以为只要自己的产品质量没问题, 就一定可以实现顺利销售, 但在当前经济大潮中, 这种认识已不能适应市场经济的发展, 如果企业在市场营销发展过程中不能实现创新, 不能改变营销策略, 那么企业的市场营销价值就不能得到提高, 严重影响企业的经济利益, 我国市场营销也不能实现顺利发展。

3. 营销队伍素质有待提高

很多人并不能全面理解市场营销, 有的人还认为营销就是“卖东西”, 在这种认识影响下, 大量没有接受过专业营销训练的工作人员直接走上工作岗位, 一边工作一边学习, 但还是由于缺乏专业的营销知识, 不能正确理解市场经济理论知识和市场经济规律, 不能在工作中实现创新, 也不能有效推动企业营销工作的发展, 因此必须提高这些人员的工作技能。

4. 市场营销跟风现象严重

我国的企业市场营销工作刚刚起步, 还处于发展的初级阶段, 掌握的市场营销理论过于陈旧。合理引进西方发展经验虽然可以促进我国市场营销工作的发展, 但在实际应用中, 很多企业只是照搬西方先进市场营销策略和制度, 不进行实际考察, 导致这些策略不能发挥作用。再有, 消费者对当前市场营销能力的各种创新模式不感兴趣, 我国企业在发展市场营销过程中, 过于依赖市场, 因此不利于提高企业竞争力, 不能收到预期效果。

三、市场营销能力拓展措施

要创建团体合作的营销氛围, 尤其对市场营销活动进行规范, 才能有效提高企业市场营销人员的能力。我们需要对市场营销人员能力发展方式进行不断的探索, 特别是在全球经济一体化发展的今天, 才能更好的拓展市场营销能力。

1. 构建优秀的营销团队

企业首先要投入充足资金针对营销人员的专业培训, 尤其是保证整个营销团队建设当中的经费充足, 这样能够增加企业对营销人员的凝聚力, 使“每个员工都是重要的”信念变成工作人员及企业的共识。培养和管理营销人员要以市场为依据, 同时制定出切实可行的管理制度, 认真落实到工作当中。

2. 不断充实新的知识

虽然在营销过程中设立的聘任制、下岗制、淘汰制在某种程度上激发了营销人员的责任心及紧张感, 但长时间的压力很容易使工作人员出现厌烦心里, 企业的市场营销人员直接提供给企业市场营销方面的信息, 这也在一定程度上影响到了信息的有效性、及时性和真实性, 而这些也直接影响到了市场营销信息体系以及知识构建体系的发展。所以在对营销人员的管理过程中需要选择能够提高营销人员积极性的做法, 减少营销人员职业倦怠的管理方式, 企业要认真选择营销管理人员, 及时更新市场营销的管理制度, 保证建立起高效率的营销团队使营销效果不断提高。要想提高营销的效率还要根据企业的自身条件对市场营销人员进行鼓励, 使营销人员自觉提高营销水平。

四、总结

总之, 当前全球经济一体化发展, 只有提高企业的市场营销能力才能促进企业的健康发展, 在拓展企业市场营销能力过程中, 企业一定要发挥营销人员的主导作用, 不断提高市场营销能力。本文通过对我国企业市场营销能力拓展的研究可以得到, 只有大力进行制度创新和理论创新, 才能使企业更好地控制自身市场营销环境, 明确自身市场营销目标, 促进企业的健康发展。

摘要：随着我国经济的快速发展, 在当前市场经济条件下, 企业要想获得生存与发展的机会, 则需紧密依靠强有力的市场营销。在企业发展中, 市场营销人员工作能力起着至关重要的机会, 对企业的前途具有非常重要的作用。市场营销过程中, 企业要发挥营销资源的作用, 利用多种办法提高营销人员的工作能力, 统一规划营销, 拥有团结奋进的营销队伍, 促进企业的健康发展。

关键词：企业市场营销能力,存在问题,拓展策略

参考文献

[1]高磊, 张颖.企业市场营销能力拓展研究.时代金融, 2013 (09) .

[2]黄道祥, 段丁强.全球化视域下企业市场营销能力拓展研究.商, 2014 (01) .

市场营销的品牌优势拓展策略透视 篇6

每个品牌的诞生都伴有与之密不可分的有形产品, 此时的品牌没有价值, 与之相伴的产品是价值的全部, 即品牌脱离了产品就没有存在的价值, 也就没有任何的生命力。一旦该产品赢得了稳定的市场份额, 在市场中的地位不断提升, 那么标志产品本身的品牌的价值就会不断提升, 并不断富有品牌知名度、美誉度。当品牌成为名品牌时, 它就可以相对独立的存在, 既可以与原产品结合, 也可以与新的产品结合。这时, 品牌对于企业来说就成了一种无形的宝贵资产, 并可以对其进行量化。如“哇哈哈”、“海尔”、“联想”等品牌, 其品牌资产都在上亿元以上。

由以上可以看出品牌对于企业的重要性。所以企业在市场营销中, 如果能充分发挥其品牌优势, 制定合理的市场营销品牌优势拓展策略, 就可以获得很大的品牌效益。具体的表现有: (1) 企业在进行合营或进行股份制改造时, 可以通过加强对无形资产的评估, 把品牌量化为具体的股份或资产价值, 从而能使品牌获得直接的利益分配。 (2) 企业可以通过出租其成功品牌的使用权, 并从中获得更大的品牌资产效益, 即将品牌的无形价值转化为部分有形的资产。 (3) 以品牌为资源优势, 发展品牌联营, 如肯德基、麦当劳等都是比较成功的品牌联营公司。 (4) 进行品牌延伸, 在已有成功的品牌下增设新的产品, 这样产品就可以在品牌的带领下, 更好、更快地实现其价值。品牌延伸包括产品线延伸和水平延伸, 前者是指在该品牌下, 推出新的成分不同的同类产品;后者是指将品牌运用到其他类别的产品之上。如海尔原来是制造冰箱的, 后来有推出了洗衣机、空调等同类家电产品。娃哈哈的初始定位是儿童营养饮品, 但又发展到娃哈哈纯净水、娃哈哈八宝粥等不同类的产品。[1]可见, 企业进行品牌延伸, 可以避免其另外推出新产品的成本, 而且在充分利用已有品牌优势的基础上, 可以在短期内使新产品取得名牌效应, 并快速地得到消费者的认可。

2 品牌优势拓展策略的作用

2.1 品牌优势拓展可以提高新产品的成功率

企业向市场投放新产品时, 可以重新创立一个新品牌, 也可以借用已经成功的品牌。如果企业因要推出新产品而增创一个新品牌, 就需要首先使消费者对其进行认知, 进而慢慢地认同并接受, 到最后的信任和忠诚。这一品牌化过程中, 不仅需要对新品牌的设计、注册、鉴别等投入很大的资金, 而且也要对其原产品的包装、广告宣传、产权保护、促销等投入较大资金。可见, 通过重新创立一个新品牌来推出新产品的成本是非常高的。[2]如果企业借用已成功的品牌来推出新产品, 由于消费者对该品牌已经有很强的认同感、信任感和安全感, 所以新产品会很快被消费者接受认同, 从而降低了新产品的市场风险和成本, 避免了巨额投资, 并能提高新产品“入市”的成功率。

2.2 品牌优势拓展有助于降低新产品的市场导入费用

现如今的消费市场是“品牌认购”的市场, 随着经济的发展和生活水平的不断提高, 消费者在购买商品时, 对同样的商品, 他们大都会选择品牌知名度高的商品。企业品牌优势拓展策略能使其品牌深入消费者的内心, 从而取得消费者高度的信任和忠诚, 一旦企业有新产品要推出市场时, 就可以借助已有成功的品牌, 进而依托消费者对企业品牌的信任和忠诚, 使新产品能快速地被消费者接受, 并降低产品的宣传费用。

2.3 品牌优势拓展能强化品牌效应, 提高品牌的资产价值

品牌优势拓展可以增加品牌下的产品的种类和形式, 企业可以借助品牌优势向其他领域发展, 从而使消费者对品牌的认识更深刻。在品牌优势拓展策略下, 可强化消费者对品牌认知的品牌效应, 使消费者接受并信任该品牌, 进而能提升该品牌的知名度和美誉度, 使品牌的资产价值不断提高。

2.4 品牌优势拓展能提升核心品牌的形象

企业品牌包括核心品牌和主力品牌, 它们通常是作为一个整体参与市场竞争的。企业在进行品牌优势拓展时, 可以提高该整体品牌的品牌效应, 并能提高企业的投资效益 (即整体的营销投资达到理想规模) 。所以不论是核心品牌还是主力品牌, 其品牌效应都会得到不同程度的提高。由于企业进行品牌优势拓展时, 核心品牌贯穿其中, 所以核心品牌的品牌效应的提高要大于主力品牌的品牌效应的提高, 从而核心品牌的形象也得到了很大的提升。如:美国防晒品公司——师林·普飞, 它的核心品牌是“科普特”, “水宝贝”是其主力品牌, 在进行品牌优势延伸时, 它将“科普特”拓展延伸到“水宝贝”产品, “水宝贝”产生了很好的市场反响, 其核心品牌的形象也得到了提升。

3 品牌优势拓展策略问题

3.1 影响产品市场定位

产品的定位首先就是指给以后可能的顾客留下一种印象, 这种印象有利于产品获得竞争优势, 使以后可能的顾客乐意接受, 甚至是提前接受产品。但是这一印象的产生要求产品必须具有与众不同的特色, 在顾客初次接触某种产品时, 除产品外观以外, 留下最深印象的应该就是产品的品牌。在顾客使用产品或者感受服务以后, 如果满意就会接受这一品牌, 从此这一品牌就成了企业产品的代号, 而这一代号还蕴含着顾客对产品质量等的感官认识。而这种认识一般情况下不会改变, 顾客也会在很长一段时间内偏好该品牌。如果企业采取品牌优势拓展策略, 就很可能会影响到产品在顾客心中的定位。例如娃哈哈本来是儿童果奶的代名词, 娃哈哈等于儿童食品的印象在消费者的心目中已根深蒂固, 但随着娃哈哈红豆沙、娃哈哈八宝粥、娃哈哈纯净水的出现, 消费者的心目中的品牌印象也就出现了模糊, 从而冲淡了娃哈哈在儿童食品领域的领导地位, 娃哈哈这一牌子在人们心目中的定位被扰乱了[3]。

3.2 导致顾客心理冲突

有些企业在采用原有品牌优势拓展业务时, 不能充分考虑到新产品与老产品的关联程度, 盲目拓展, 例如三九集团就曾利用999品牌优势, 采取了多元化经营, 将其经营领域拓展到白酒行业。然而999品牌早已在人们的心中形成了心理定格, 999就是代表药物, 让人很难接受白酒的理念, 因而导致顾客产生心理冲突。

3.3 高端品牌形象受损

企业的发展壮大, 和企业产品的知名度与美誉度是分不开的, 企业在辛辛苦苦打出自己的品牌特别是高端产品品牌后, 就急于拓展业务。但是由于设备、政策以及区域等因素的影响, 很多企业选择了兼并或者是收购其他小企业的方式, 然而很多小企业的固有设备并不具备生产高端产品的能力, 或者其内部员工根本就不具备生产高端产品的基本素质, 这就使得市场上的产品出现了高品牌、低效用的现象, 长此以往必然会毁掉现有品牌。

3.4 原有品牌被取代

有些企业在采取品牌优势拓展策略时, 虽然新产品很成功, 却丢掉了自己原来的品牌。例如:“在美国, Heinz原本是腌菜的品牌, 而且它占有最大的市场份额。后来, 公司使Heinz代表番茄酱, 做得也十分成功, 使Heinz成为番茄酱品牌的第一位。然而, Heinz却丧失了腌菜市场上的头把交椅, 被Vlasic取代。竞争对手费尽心机也没能够把Heinz从腌菜第一品牌的位置上挤掉, 而Heinz却自己打垮了自己。”[4]

3.5 原品牌被弱化

品牌优势拓展策略要求新产品不能对原品牌产生弱化作用, 至少不能产生较强的弱化作用。否则, 企业内部的两种产品互争市场, 就没有什么成功与失败的界定, 而是企业内部厮杀, 必然导致无意义的企业资源内耗。因此品牌优势拓展策略必须做到不与品牌核心价值相冲突。

4 品牌优势拓展策略对策

4.1 企业采取品牌优势拓展策略时, 首先应分析品牌固有定位

由于客户需求的多样化, 单一企业不可能同时提供满足顾客所有需求的产品。因此, 企业应该首先做好定位, 明确目标市场。对企业品牌进行定位, 就是为了树立产品在顾客心中的形象来达到吸引顾客的目的, 因此在利用品牌优势拓展策略时必须要充分考虑新旧产品的关联程度[5]。所谓关联程度, 主要是指新旧产品在技术、渠道以及软性的配套服务方面的密切程度。对于关联大的产品, 品牌优势拓展策略就容易实现, 而对于关联度较小的产品, 品牌优势拓展策略就难以实现, 甚至会辱化原有产品品牌形象。如哈雷戴维森公司一向是超级摩托车的代表, 其品牌价值以男性气息十足为核心, 却进入香水行业, 结果问题重重。幸运的是, 这些产品规模不大, 不足以对哈雷戴维森的总体品牌形象产生太多的负面影响, 最后公司砍掉了香水产品。

4.2 在企业计划采取品牌优势拓展策略以前, 应该对企业的品牌

价值进行评估

因为品牌优势拓展策略的出发点就是高知名度、高美誉度的现有品牌, 如果企业现有品牌的商场价值并不是太高, 那么品牌就不能被顾客完全认同, 新产品打入市场同样会不被顾客认同, 而导致产品滞销, 给企业生存带来威胁。因此, 在企业品牌还没有获取较高市场价值时一定要慎重采取品牌优势拓展策略。例如巨大集团在最初经营的电脑行业没有取得绝对优势的情况下, 迫不及待地进军生物保健品市场和房地产市场, 结果顾此失彼, 致使企业人、财、物等资源过度分散, 使本来很有希望的企业陷入重重危机之中。

4.3 品牌优势拓展策略成功的捷径就是拓展品牌资本

品牌资本的开发主要有四个层次:物理属性、技术、兴趣 (时尚、潮流) 、价值 (文化性、象征性) ”。品牌资本拓展的程度较高时, 品牌拓展就会有非常大的跨度, 因为此时企业品牌价值较高, 新产品对它的弱化作用就会大大降低, 这样就有利于新产品的推出。

5 结语

首先, 本文对市场营销品牌优势拓展策略进行了系统论述, 并阐明了其作用:有助于提高新产品的成功率;有助于降低新产品的市场导入费用;能强化品牌效应, 提高品牌的资产价值;能提升核心品牌的形象。其次, 分析并找出了品牌优势拓展策略所存在的问题:影响产品市场定位;导致顾客心理冲突;高端品牌形象受损;原有品牌被取代;原品牌被弱化等。最后, 本文提出了分析品牌固有定位、对企业的品牌价值进行评估、拓展品牌资本等对策, 以帮助品牌优势拓展策略更好地实施。

参考文献

[1] (美) 菲利浦.科特勒.市场营销管理[M].中国人民大学出版社, 2001, 2.

[2]陈放.品牌学[M].时事出版社, 2002.

[3]李昌南, 杨清万.本土化知识对县域企业管理与绩效的影响研究[J].延边大学学报, 2010, (5) .

[4]陈放, 谢宏.品牌策划[M].时事出版社, 2001.

直邮营销成为拓展市场的有效方式 篇7

企业算了一笔账, 在当地媒体上做通栏广告约2万元, 发行量8万份左右, 10%读者有效阅读, 等于一天为一位目标客户支付了2.5元的广告费, 难以辐射到全国市场。同样向客户寄直邮信函, 其图文信息容量远超过其他媒体, 而且可随信夹寄邀请函、优惠券等, 费用只有1元。

营销和直邮营销有很大区别。前者很宽泛, 很传统, 后者能锁定目标, 而且很现代。在美国, 直复营销已经成为社会营销主流方式, 美国人每年平均收到直邮信件超过2000封, 每天平均五封以上。

直邮营销一定要简洁明了, 不要印刷成政府公函的样子。

有关人士就直邮营销的巨大作用做了比喻:想象一下, 一张足够大的白纸折叠51次, 会有多高?一个冰箱?一层楼?或者一栋摩天大楼?不是, 这个厚度超过了地球和太阳之间的距离。折叠如此神奇, 但将51张白纸摞在一起呢?

电商企业市场拓展的营销策略创新 篇8

1 引领逆向营销

面对我国消费者的消费观念趋于时尚化和现代化的现状, 所购产品会在短周期内呈现出不能满足消费者需求的状况, 从而导致令人关注的诸多“垃圾处理”问题。网络经营者在谋求自身利益的同时, 也不能忽视社会长远利益的发展, 尤其随着环境问题备受关注, 绿色营销逐渐提上日程。商家不仅要在设计时考虑到资源与能源的保护与利用, 生产中要采用无废、少废技术和清洁生产工艺, 而且在废弃阶段, 也应该考虑到产品的易于回收和处置, 不造成环境污染。电商企业源于实体企业, 可以学习传统企业的优良做法。2005年4月18日起, 海尔集团率先启动废旧家用电器回收试点, 成立了一个专门从事废旧家电回收及处理的研究部门, 采用的回收模式主要包括以旧换新和网上回收旧品等创新方式, 此方式标志着建立废旧家电及电子产品回收处理体系的启动, 促进“资源—产品—再生资源”的循环经济的发展[3]。因此对于“产销一体化”的网络经营者来说, “逆向营销”不失为一个好对策。网络经营者可以针对自己经营的商品 (不仅仅是家电产品) 建立相应产品的回收网站, 对在自己网站上购物的顾客享受高价回收, 或者旧货换新货的优惠待遇。在为消费者提供优惠活动, 使消费者感到满意的同时, 又为国家节省资源, 为企业降低成本, 还有利于保护环境, 为“绿色营销”提供可靠保障, 四项合一, 真正做到可持续消费。

2 网络店中店营销

随着人们消费水平的提高和互联网技术的飞速发展, 有些国内商品已经远远不能满足消费者的需求, 或者国外价格很低, 或者国内没有销售, 或者所在地有售, 但距离较远、成本昂贵的情况等等, 网络无边界的特点促成了一种资源的整合, 扩大了消费者的购买范围。很多美国网络消费者会选择多渠道购物方式, 如在目录上浏览大宗商品, 去实体店购买;或者在目录上浏览, 在实体店体验, 最后选择价格优惠的网上购买方式, 而且经验数据表明这种情况还将在一定时段内存在 (如下图1所示) 。买卖双方信息的不对称也可能会导致网络消费者主动寻求一个代购方完成购买过程, 降低自己的购买成本。网络经营者可以针对这种情况开办自己商家的网络代购点, 扩展业务, 开展“网络店中店”, 实行多渠道营销, 针对消费者的购买习惯开展自己的营销模式。网络店中店可以根据客户的要求, 给客户推荐相应的商品, 为客户节约宝贵的时间。同时也为商家提供了一个盈利渠道, 可以充分利用客户流量进行有价值的转换。同时实现了实体店铺零库存、零资金投入的梦想。最重要的是商家要保证自家网店的可信任度, 消除购买者的疑虑, 包括产品质量、支付安全、售后服务等。可信度是一个商家在电商企业立足的根本, 商家只有做到处处为顾客考虑, 以顾客的要求为己任, 才能避免不必要的损失, 保证电商企业长期健康的发展。

3 网络口碑营销

口碑传播和现代化科技网络结合构成了网络口碑传播[4]。由上文分析得知, 中美两国网民产生不满情绪的做法大致相同, 方便时都会首选口头传播, 而网络消费者通常对人际信息的信任程度要高于对广告的信任, 因此, 个人信息来源如家庭和朋友的口碑传播对购买行为将起到关键作用, 尤其是负面的经历是口碑传播的重要动力。在美国, 电子邮件和网络博客的方便使这个问题更加严重。网络经营者应尽量让消费者在不满时选择向卖家抱怨而不是向其他顾客进行负面的口碑传播或更换品牌。这就需要网络经营者保证与客户交流渠道的公开、公正、有效、畅通, 还应设置相应的途径解决顾客的不满意情绪, 从而制造品牌的黏性。例如:在我国, 随着年轻消费者从事高收入的工作以后, 还会对某品牌保持一定的忠诚度, 有助于锁定已有的目标顾客群。另外, 网络经营者还要重视虚拟社区中形成的意见领袖, 让其成为忠诚的消费者, 增加对社区内其他成员的影响力。

注:资料来源于Double Click, Inc., Multi-Channel Shopping Study (New York:2004) .Copyright:Double Click, Inc., 2005.箭头表Browse行为发生, 箭尾表Buy行为发生。

有效的沟通是网络口碑营销的一大法宝, 其特色就是与用户进行双向有效的沟通。网站将自己的商品、品牌及服务信息传递给消费者, 让消费者进行感知, 然后消费者将意见进行反馈。这样就形成了网站、商品、品牌、服务与消费者的联系, 从而促进网站的营销, 这就是双向有效的沟通[5]。双向有效的沟通不能仅仅局限于此环节便停止, 电子商务传播的价值在于客户的互动以及本身的循环。如果与客户沟通良好, 客户将会给我们所能够接受的反应, 这时网站要进行统计与测量这些反应, 将这些反应输入资料库, 进行评估, 以便进入策划活动, 然后根据上次的计划活动进行调整, 从而实现企业的最佳营销[6]。

4 需求博弈营销

网络经营者不仅要处理好顾客关系, 提高顾客满意度, 还要推出新产品、新服务, 走在市场需求的前面, 引导消费者需求, 不仅服务市场, 更要创造市场, 针对变化的消费者群体开发合适的新产品[7]。由上文分析可知, 在美国社会中, 以青年为中心的价值观逐渐变化, 老年人的经济和政治影响力逐渐增强, 加之文化熏陶, 因此, 这一群体是网络经营者不容忽视的。有些商品需求小于当地的供给, 而其他地方则供不应求, 网络销售目标群体需求的多样化和多变化形成了“需求博弈”。现在一、二线城市已经成为电子商务争夺的白热化市场, 物流、支付等环境都日趋成熟, 中国三、四线城市的消费者更需要通过网络购物来买到自己在当地实体店里买不到的东西, 2008年受经济危机的影响, 很多在一、二线城市热销的商品开始博弈三、四线城市, 成为网络购物发展的新动力, 在三、四线城市中热销这种潜在需求已成为网络经营者未来战略的重心。

电子商务竞争程度的白热化已经使得一部分公司意识到仅仅局限于一、二线城市的弊端, 对三、四线城市的需求满足不到位, 要加强对三、四线城市领域的开拓。日前, B2C类网站市场占有率排行第一和第二的公司, 天猫和京东商场均加大了在中国农村市场的宣传和营销的力度。京东在2013年购买了3辆大篷车, 分3条线路对100多个城镇进行宣传, 已经在全国乡镇刷出超过万幅的墙面广告, 其大篷车会在现场展现大家电的实物、样机, 同时消费者可以在现场扫码直接购买, 下单后就可以送货入户。马云则在杭州举行县长会议, 向百余个县推广电子商务, 其在农村的宣传口号也是颇富有吸引力, 比如“生活想要好, 赶紧上淘宝”等。京东与淘宝在农村市场的竞争可见电子商务行业企业的竞争激烈程度[8]。因此, 对于进入后金融危机时期的网络交易市场, 商家应转移战略开辟三、四线市场, 开辟新市场, 创造新业绩。

5 转换定价营销

传统的网络定价均是由商家单方面制定价格, 转换定价营销是将商家的主动定价权转移到消费者手中。此手段是为了满足消费者的需求, 消费者通过充分了解市场信息, 选择购买或者定制自己满意的服务或产品, 同时以自己认为最满意的、最小的代价来获得这些服务或者产品。根据易贝网的统计结果显示, 在网上拍卖定价的产品, 有50%的产品拍卖价格略高于商家的预期价格, 30%产品的拍卖价格与商家的预期价格一致, 而仅仅有20%产品的拍卖价格低于商家的预期价格。因此, 商家可以利用庞大的数据资源和系统, 指导商家定价。消费者满意的同时, 商家也得到很大的鼓励, 从而吸引更多的商家和客户进入平台交易, 同时加强了客户的忠诚度。综上所述, 为了使中国电商企业扩大内需, 积极开拓海内外市场, 本文提出引领逆向营销、网络店中店营销、网络口碑营销、需求博弈营销、转换定价营销等五种营销创新策略。五种创新策略之间相互联系, 相互依存。目前电子商务市场的发展正处于一个急速上升的时期, 对大多数电子商务企业来说, 只有抓住机遇, 充分把握自身的竞争优势, 面对挑战, 弥补自身的缺陷, 正确运用以上五种营销创新策略, 才能真正实现快速增长和可持续发展。

参考文献

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[2]中国互联网络信息中心.中国互联网络发展状况统计报告[EB/OL].2014-1-16.http://www.cnnic.cn/gywm/xwzx/rdxw/2014/201401/t20140116_43823.htm.

[3]半岛网.率先启动废旧家电回收试点, 海尔要“买”市民旧家电[EB/OL].2005-04-19.http://news.bandao.cn/newsdetail.asp?id=101317.

[4]丁学君.基于元分析法的国内在线口碑研究特征分析[J].电子商务, 2012 (07) .

[5]张香兰.网上零售商降低消费者感知风险的策略分析[J].商业时代, 2010 (06) .

[6]金雨洁.淘宝网营销策略创新研究[D].大连海事大学, 2009.

[7]顾海滨.消费者价值决定“精准营销”成败[J].上海商业, 2010 (07) .

拓展电力市场的对策研究 篇9

一、电力市场的营销现状

由于世界金融危机的爆发, 社会各行各业都受到了强烈的冲击, 电力行业的用电数量也在大幅缩水, 其供需形势正在逐步降低。某电力企业在2008年的供电量同比下降了10.36%, 而2009年相比2008年又下降了4.82%。据调查了解到, 我国近几年的电子信息行业迅速减产, 钢铁企业的用电数量也在逐年减少。此外, 汽车行业和水泥产业用电量的增速也在降低。在这样的大背景下, 坚持对电力市场进行研究, 找到拓展电力市场的有效对策就势在必行。

二、制约电力市场进一步扩展的主要原因

第一, 与电力市场用电相关的法规政策相对落后。由于我国以往经济理念的制约, 再加上计划经济的影响, 就使得我国电力市场还面临着法律缺陷的问题。在具体的电力营销过程中缺乏切实可行的依据, 导致工作无法可依、执法不严等现象。与此同时, 与电力市场有关的政策法规也不够细化, 市场准入规范、供电合同的签订都缺乏合理性。这样一来, 就使得市场规范不健全, 严重阻碍了电力营销的扩大。

第二, 市场管理意识淡薄。用电市场涉及到的内容众多, 不仅只有用电和售电, 其中还包括了内部系统的完善、服务体系的建立以及内部的管理等等。但是, 目前我国的电力市场大多忽略了这些内容, 电力的销售无法切合市场的需求, 供电的服务质量也相对较差, 进而出现了一种自相矛盾的电力市场, 即电力的需求量大, 但市场的供应却不足。另外, 有些电力供应企业内部的管理方式也相对单一, 企业信息无法保证及时交流, 导致资源堆积、工作开展不到位等问题。

第三, 电力市场内部人员的素质能力还有待加强。电力的营销人员是电力市场拓展的主体, 他们的能力素质是确保市场稳定的基础。但是, 目前很多企业的员工都普遍存在素质不高的问题。他们不仅认识不到电力营销为何物, 其形象素质也严重制约着市场的扩展, 给用户带来了不良印象。

第四, 国家用电情况分布不均。众所周知, 我国是一个资源和能源发展极不平衡的国家, 我国中西地区和东北地区以煤炭、风能、水能为主, 而电能使用的中心则在东部和东南沿海地区。这种不均匀的用电情况与经济一体化的要求不相适应, 阻碍着电力市场的进一步拓展。

三、拓展电力市场的有效对策

从上述内容中, 我们已经清晰直观的看到了影响我国电力市场进一步拓展的主要原因。为了促进我国供电企业的进一步发展, 减少地区用电差异, 从而逐步拓展电力市场, 就一定要找到切实可行的对策加以完善, 从而保证电力市场的科学规范运行。

a.转变思想, 树立竞争意识

企业生存的基础是市场, 思想又是行动的先导, 为了扩展电力市场, 企业一定要转变以往的思想观念, 明确以市场为主体的竞争策略, 坚持市场的导向作用。在此基础上, 企业还要树立竞争意识, 培养效益观念, 加强市场管理, 并结合党中央的政策规章, 使企业形成良好的信誉和形象, 增强企业的凝聚力, 让市场消费者信任企业, 从而最大限度的拓宽电力市场。例如, 在国家提出西部大开发战略后, 云南某电力企业就立足整体, 抓住机遇, 树立了竞争意识, 并不断完善自身的企业形象, 在机遇面前没有错过, 准确掌握了市场定位, 扩宽了电力市场, 取得了巨大的经济效益。

b.健全完善电力市场规章制度

想要做好任何事情都要有健全完善的规章制度作基础, 电力市场的有效扩展也是如此。由于以往计划经济体制的束缚, 再加上人们思想观念的局限性, 就使得我国有关电力市场的规章制度不够健全。在新时期背景下, 为了有效拓展电力市场, 党和国家一定要健全完善相应的规章制度, 以《电力法》和相关法律为依据, 结合当前的具体情况予以进一步完善。具体来说, 要细化电力市场的准入规则, 明确电价, 规范企业的行为, 并制定配套的监督管理法规, 明确违法的具体惩罚措施, 从而规范企业行为, 保证市场的公开性和科学性, 净化电力市场, 确保其进一步拓展。

c.建立以用户为核心的电力市场并拓展新市场

想要增加社会用电数量, 并逐步拓展电力市场, 就要坚持供电以客户为核心, 根据用户的具体需求构建电力市场。首先, 电力企业要保证供电质量, 质量是市场得以拓宽的主要因素之一, 质量过硬, 才能争取到更多的用户;其次, 在工作的具体过程中, 要坚持“预防为主, 安全第一”的原则, 在保证电能质量的基础上, 也要确保安全生产, 定期对供电设施进行检查维修, 避免出现安全隐患, 逐步提高设施的使用年限;最后, 要完善企业自身的服务水平, 树立为用户服务的观念, 创新服务意识, 并定期对客户进行走访调查, 了解他们对电能供应的满意度, 从而找到企业的不足, 满足客户需要。

众所周知, 我国区域分配不协调, 各地区对电能的需求数量存在很大的差异, 电能使用的中心集中在东部和东南沿海地区。想要拓展电力市场, 就一定要打破这种不平衡的用电结构, 开辟新兴市场。对此, 企业可以建立跨区域电网, 使电能在不同区域间进行有效调节, 并加大宏观调控力度来平衡电价。此外, 企业也可以借鉴国外的先进经验, 开展政策促销活动, 实行以电代油、以电代柴、以电代煤等形式, 并加强对电动汽车、热泵设备、电热锅炉等产品的推广, 从而逐步增加电能在市场消费中的占有率。例如, 一旦进入夏季, 我国长江以南地区使用空调的数量就会大幅提高, 用电情况也会增加。国家针对这样的现象, 对蓄冰制冷空调的电价方面实行了相关的优惠政策, 企业可以利用这一特点逐步拓宽市场, 提高经济效益。

d.提高员工素质能力

电力市场的有效拓展要依靠企业员工的业务能力和综合素质来完成, 随着社会主义市场经济的全面开放, 以及现代化技术的逐步兴起, 给电力企业员工素质能力提出了更高的要求。想要有效拓宽电力市场, 企业就一定要培养高素质、高能力的员工。

第一, 企业要提高企业人员的技术水平, 坚持先进设备的引进, 并逐步完善他们的技术能力。第二, 坚持实施“引进来与走出去”并存的发展战略, 加强员工之间的交流和合作, 派遣有能力的员工对外学习交流。第三, 企业要定期组织人员培训, 做好岗位选拔工作, 在保证员工具有高能力的基础上, 还要完善他们的道德素质, 树立他们为企业服务的理念, 从而进一步拓展电力市场。

结语

随着社会主义现代化建设的逐步完成, 以及我国加入WTO组织, 电力企业面临的压力越来越大。想要保证企业在竞争中立于不败之地, 就一定要积极拓展电力市场, 完善服务理念。对此, 企业要健全相关的法规政策, 提高内部人员的素质能力, 并坚持创新管理和创新应用, 从而提高企业自身的信誉和形象, 为电力市场的逐步拓展作铺垫。

参考文献

[1]曾鸣, 童明光, 张艳馥, 郑彦.我国未来电力市场中的经济风险—市场力风险及其防范问题[J].电网技术, 2012, 09:44-49.

[2]易仕敏.电力市场和节能调度环境下电力系统调度与安全问题的研究[D].华南理工大学, 2011.

[3]耿建, 高宗和, 张显, 文福拴, 杨争林, 曹荣章, 严小文, 姚建国.节能电力市场设计初探[J].电力系统自动化, 2012, 19:18-21.