市场营销与拓展训练

市场营销与拓展训练（共12篇）

市场营销与拓展训练 篇1

营销理论作为企业进行市场经营决策的指导思想, 提出以消费者需求为中心的观念, 给口腔医疗机构市场拓展指明了方向, 回答了“以患者为中心”的理论根据。无论是经营大型口腔医院, 或者是经营小型口腔诊所, 其成功必然和营销产生某种千丝万缕的联系。事实上, 营销行为在日常经营活动中都在自觉或不自觉地应用着。可以这样说, 没有成功的营销, 就不会有成功的经营, 而成功的经营, 必须要有成功的营销策略。

1 营销的概念

营销的概念来源于市场经济。新的营销概念可概括为4C理论, 即消费者需求 (consumer wants and needs) 、成本 (cost) 、消费者便利 (convenience) 和沟通 (communications) [1]。从某种意义上说, 营销是一种经营理念、经营哲学和思维方式。它适用于营利性组织, 也适用于非营利性组织。既可在一般商品销售中应用, 同样也能应用于服务性行业。市场营销学大师菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 对营销解释为:营销就是分析、计划、实施并控制一系列精心准备、目标明确的组织活动, 以实现与目标市场的自愿价值交换, 从而完成组织的预期目标。新的营销理论认为, 营销已经远远超出了企业的销售部门的范围, 深入到了整个企业。口腔医疗服务作为一种特殊的技术型服务行业, 营销活动同样贯串于口腔医疗机构的整个经营与口腔医疗活动中, 从打算开始筹备建立口腔医疗机构的那一天起, 营销已经对口腔医疗机构的成功与否起到关键的作用[2]。在我国口腔医疗服务正在走向市场, 走向开放。我国卫生行政部门已经承诺向世贸组织成员开放牙科服务, 我国的口腔医疗机构也正如雨后春笋般不断涌现。可以预见:口腔医疗服务市场竞争必将愈演愈烈, 这种竞争不仅限于国内的牙科机构, 也包括了来自一切看好中国牙科这一巨大市场的国外竞争者。生存和发展将是摆在口腔医疗机构经营者面前的严峻课题, 营销将对我们所经营的口腔医疗机构能否生存、能否发展起到决定性的作用。

①营销是一项经营管理活动。因为营销活动包含了分析、计划、实施和控制等管理实践。因此营销理论是口腔医疗市场拓展的基础。

②营销是一项经过精心策划、目的明确的组织活动, 而不是随心所欲的行动。比如口腔诊所的广告, 并不是什么时候想要去做就做, 而是为什么要作广告?做给谁看?想要传达一个什么信息等等, 都应该事先有一个明确的目的和策划。

③营销追求的是价值的自愿交换。我们无法强迫任何人来口腔诊所正畸, 而要人家来你这里正畸, 你必须要有足够的吸引力 (比如价格比别人便宜, 不用排队等很长时间等等) , 使患者自愿来你这里接受正畸治疗, 实现彼此的价值交换。

④营销意味着目标市场的选择。社会上, 每个人的生活经历、收入、生活习惯、个性、爱好、信仰均不相同, 因此各人的价值体系和需要呈多样化表现。另一方面, 任何一家口腔医疗机构的资源和能力也是有限的。没有任何一个口腔医疗机构可以满足所有人的不同需要, 为所有的人服务。因此, 必须为口腔医疗机构选择合理的目标市场。

⑤营销的目的是为了组织的生存和发展。口腔医疗服务正在走向市场, 即便是国营口腔医疗机构, 国家也不可能包揽一切;对民营的或私营的口腔医疗机构来说, 生存和发展全在于自己。

⑥营销的实施需要一系列的措施。它称之为营销组合, 如服务设计, 价格定位, 沟通, 资源分配等等。任何一种单一的营销方式都无法收到理想的效果, 只有将一系列的营销措施加以组合应用, 才能收到良好的效果。例如:美国商人里力在创制口香糖的初期, 销势清淡, 顾客稀少, 仅有少许的儿童顾客。口香糖是不是没有赚钱盈利的商机呢?肯定不是。里力决定用心机来创造商机, 他按照电话簿上的地址, 给每个家庭免费寄去4 块口香糖, 共150 万户 600 万块。此举令其他商人大惑不解。谁知几天以后, 这一出奇的谋略奏效了, 孩子们吃完里力赠送的口香糖, 都吵着还要吃。聪明的里力紧接着走第二步棋:回收口香糖纸, 换取口香糖。孩子们为了多得糖纸, 就动员大人也大吃口香糖。这样, 大人小孩一起吃, 没过多久, 口香糖就被里力炒成了畅销世界的热门货。

发现潜在顾客, 开拓潜在市场, 引导顾客消费, 靠的是什么?核心的一点, 靠的是营销。眼下商战激烈, 都在为商机难寻而哀叹, 其实商机无处不在, 无处不有, 就看你有没有智慧去发掘它。有道是, 成与败往往只差一点营销。

2 现代市场营销观念

现代营销观念认为实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望, 并且比竞争对手更有效、更有利地传送市场所期望满足的东西。与推销观念相比, 现代营销观念要求口腔医疗机构营销的出发点是患者, 而不是口腔医疗机构自身;重点是患者需要的口腔医疗服务, 而不是口腔医疗机构所能提供的口腔医疗服务;采用的方法是整合营销, 而不是促销和推销;目的是通过患者的满意获得利润, 而不是单纯增加患者数量获得利润。与质量观念相比, 现代营销观念是从患者和竞争的角度考虑质量, 涵盖并提升了质量观念。

2.1 以消费者需求为中心的观念

首先要满足消费者对一种产品的全部需求, 市场营销观念通过产品整体概念来实现这一要求。即消费者在购买某种产品时, 需要满足多方面的需求和欲望, 在产品品质、款式、售后服务等方面, 只有满足消费者需求, 产品才能被市场所欢迎。第二, 满足消费者不断变化的需求, 市场营销观念通过产品寿命周期理论来实现这一要求。第三, 满足不同消费者对不同产品的需求, 市场营销观念通过市场细分战略来实现这一要求。第四, 广告宣传必须以消费者需求为中心, 强调产品给顾客带来的最大的利益, 突出产品比竞争品的优异之处, 才能取得预期的广告效果。

2.2 长期利润观念

在生产观念和推销观念下, 衡量企业经济效益的一个唯一标准是利润, 这实际上是一种短期利益行为。现代营销导向强调长期发展, 不是注重每一笔交易都赚钱, 在市场竞争中也不是只用利润这一衡量标准, 而是以产品的市场地位、市场占有率、投资收益率等来全面地衡量产品满足顾客需求的程度, 衡量企业的获利能力。例如:天津 “爱齿”齿科诊疗中心, 它一开始就定位在中高档服务范围内, 专门以台资企业和外籍人士为服务对象, 长期的良好经营及一贯的服务方式使“爱齿”已经成为天津中高档齿科诊所的标榜。

2.3 适应环境与发挥优势的观念

现代市场营销学提出“生态营销”观念。这种理论强调, 企业只有像自然界的生物适应自然环境那样适应市场环境, 才能求得自身的生存和发展, 特别是在科学技术不断进步、新的研究领域和市场领域不断被开发、专业化分工更加精细、社会经济与文化发展变化加速的环境下, 企业与外界的依赖关系越来越密切。所以, 企业在确定营销管理决策时, 必须既考虑市场需求, 又要判断自身的人、财、物力在这个市场上能否充分发挥优势, 并利用这种市场机会能获得比其他的竞争者更大的收益。例如: 口腔诊所与社区携手联合举办了《关于中老年人爱牙口腔保健知识讲座》, 使中老年人提高了口腔健康意识, 从而促进社区口腔医疗需求的提高。

2.4 整体市场营销组合观念

1964 年美国哈佛大学的鲍郭教授首次提出“市场营销组合是市场营销观念的重要体现”后, 受到市场学理论界和企业界的普遍重视和广泛应用。这种理论认为, 影响企业市场营销的要素可以分为两类:一类是外部环境因素, 如市场竞争、国家宏观经济政策、法律等, 相对来说, 这些因素都是企业决策者不容易控制的。另一类是企业内部资源及各种营销因素, 通常这些因素对企业来说都是大致可控的。企业要贯彻市场营销观念, 满足顾客的需求和欲望, 必须运用系统的方法针对不同的内外环境, 把企业可以控制的各种营销手段, 包括产品开发、定价、选择分配渠道、推销、广告等手段进行优化组合, 相互协调, 扬长避短, 综合运用。菲利普·考特勒最先对这种更为复杂的营销环境下企业如何开展市场营销工作在理论上做了概括。他指出:企业市场营销人员不能仅是消极被动地顺从和适应环境, 因为这样企业可能将永远被贸易保护主义拒之“市场大门”之外, 而必须采取积极有效的措施, 使环境朝着有利于企业的方向发展。例如: 引进现代的医疗康复理念和先进的医疗技术设备, 为客人提供优雅的环境、周到的服务、精湛的技术和满意的治疗。

现代口腔医疗机构的营销理论, 必须树立“一个中心, 四个坚持”。口腔医疗机构要以“一切为了患者, 为了患者的一切”为中心。从口腔医疗机构管理者到口腔医疗机构经营者的转变, 树立起全新的现代营销观念, 并使之贯穿于日常的工作中。口腔医疗机构要①坚持口腔医疗机构医疗营销的核心是患者, 而不是口腔医疗机构本身;②坚持口腔医疗营销的重点是口腔医疗机构提供的是社区大众最需要的口腔医疗服务, 而不是口腔医疗机构所能提供的服务;③坚持口腔医疗营销是一个综合性的系统工程, 而不是一个个松散的、相互独立的部门的单打独斗;④坚持以人为本的宗旨, 明确要靠增加口腔医疗质量, 在患者心中的满意度来获利, 而不是靠单纯增加患者的人数来获利。

参考文献

[1]李东进, 秦勇.现代营销学[M].北京:中国发展出版社, 2006:5-11.

[2]李刚.口腔医疗市场拓展[M].北京:人民卫生出版社, 2006:53-62.

市场营销与拓展训练 篇2

我于2011年8月份入职，在公司新成立的深东浩中国区事业部负责全国深东浩品牌的加盟拓展工作。以下是我入职以来的工作的总结、体会，以及对2012工作的规划，不足之处请领导给予指正。

一 融入深东浩公司。新的领导班子、新的工作环境, 新的部门、新的同事！目前深东浩服装公司正以全新的姿态迎接即将到来的2012年的挑战。作为深东浩公司的市场拓展经理，我认同公司的价值观，公司的发展愿景，并作为我个人奋斗的目标，我将以积极的心态、团结所有同事共同推动我们事业大踏步前进。目前我所在的深东浩中国区事业部的同事们高度团结、工作积极且严格自律，这是一个良好的团队，作为这个团队的一员，我深感荣幸。

二 入职以来本职工作的总结。8月份入职之后在了解了深东浩品牌的历史背景、深东浩目前的招商加盟政策、深东浩品牌在全国市场的历史和现状以及现在深东浩男装的定位、风格等信息之后，我们部门对全国市场进行了区域划分，我负责全国以下区域的拓展工作：北京、新疆、内蒙古、河北、山西、黑龙江、海南、吉林、上海、江苏、云南、河南、广西、山东、贵州、广东广州：（韶关、佛山、江门、茂名、阳江、惠州、中山、潮州）

为此，我从以下几方面对入职以来工作进行总结：

1，拓展工作：入司以来，在公司领导的带领和指导下，对深东浩

品牌以全面了解，并清楚的了解到公司各方的实力以及工作环境，和公司的宏观发展！在以上基础上，本人积极努力工作，并对深东浩品牌进行了一系列的解说和宣传！

2：公司发布会：在入司后，不到三个月的时间里，公司举办了第一次大型的品牌动态发布会，在本次发布会中，本人结合各方资源进行邀请，共邀请了26家客户来参加！并在发布会中，努力与到场客户进行沟通交流，解说深东浩品牌的各方优势和政策，确定了一定的意向加盟商！并为品牌的发展起到一定的作用！至此，希望我们今后会有更多更好的发布会活动来推广宣传深东浩品牌，为拓展全国市场打下基础！

3：遇到的阻力和困难：<1> 正式开展工作时已错过今年拓展的好时机，大部分品牌更换已完成，且优质商圈的门面位置和商场位置也已调整完毕！<2> 挖掘出的意向客户很多资金不足！有资金的，在短时间内无法找到合适的经营场地！<3> 目前深东浩品牌的知名度与同类品牌相比相对不具备优势，以及缺少大型的形像店和好的商场店，并且推广力度小，推广时间过短，知名度上得不到认可，不少意向客户流失！

4：总结出的经验教训：<1>对各方面有意经营时尚男装的客户资料收集还要加强，并细致筛选锁定近期可以达成合作的部分客户重点跟进。<2> 意向不强的客户也要保持沟通，不能武断放弃客户 <3> 每个地区优质商圈出现的商铺转让这一类的信息一定跟踪到位。<4> 邀约客户要有具体日期，不能含糊不清。

5：拓展成绩及回款：<1> 截止目前，在我负责区域收集服装经营者有效信息300个以上，建立了个人客户资料库。<2>本人先后开发确定的客户如下：一家省级代理，三家单店加盟！分别为：东莞茶山加盟店，佛山顺德北窖加盟店，贵州遵义加盟店，江苏省级代理商！现手中还有多家客户意向强烈，我相信在明年上半年会全部开发拓展成功！<3> 调查了部分同类男装品牌的招商政策、定位、价位等，为与客户谈判打下基础。<4>在以上拓展客户中，本人共为公司在除去装修款外，共回款达：610000元！

三 我的2012年的工作规划。2012年对于深东浩品牌在全国市场的运作是至关重要的一年也是极具挑战的一年，在目前深东浩品牌各方条件以及知名度还不是很成熟的条件下，我们部门本着勇于承担、敢于拼搏的精神，对我们明年的工作定下高标准要求。我为自己定下了明年不低于15家店的拓店计划，并要求自已回款达到不低于800万同时，在开店质量上也高标准要求自己，开形象店、开赚钱店。在客户开发、店铺选址、销售服务等方面要求自己的工作更加细致、严谨、周到。结合以上，我列出自己明年工作计划如下：

1、拓展省级代理商2家，区域代理商以级单店加盟商共计15家，年底回款额目标为2000万，为完成部门明年总体任务尽可能多的争取多开店、早开店、开好店。多回款，早回款！

2、所负责区域市场调查及客户资源建立资料库

3、协同商品和督导共同做好客户服务工作。即使将客户需求、市

场情况、每个客户的情况汇报相关部门，力争深东浩品牌的客户服务和客户管理做到高水准。

4、不断学习行业知识技能，以公司需求为导向，以服务于公司为目标，深入服装行业做行业的精英，做不但能打江山，更能守江山、兴江山的优秀员工.以上是我对入职以来的工作的总结和对2012年工作的整体规划，如有与公司整体前进步伐相悖、或需引导指正之处，请领导给予指引、修正。

深东浩中国区事业部拓展经理何江海

IBM发力中型市场与区域拓展 篇3

“IBM给一般人的印象：要不就是太‘硬’（提供硬件产品多），要不就是只服务于大企业。我们要扭转这种传统印象。”IBM大中华区副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠说。为此，IBM在中型市场与区域拓展方面推出了新举措：整合IBM现有资源，拓展中型市场，实现区域延伸；通过“超级动力L计划”，面向渠道推出丰富的海量产品组合，保障分销商在区域市场的投资；再加上去年推出的Easy Blue、Easy Jet等组合拳，确保生态系统成员彼此间能通过更为简易的方式开展业务合作，为客户提供更为便捷和有价值的解决方案；此外，还要整合行业解决方案与合作伙伴。“我们不能仅凭现有的客户去实现增长，还需要挖掘新的用户，关注一些中小企业用户，给他们提供适合企业规模的产品。”

据了解，IBM中间件市场份额一直排名第一，2010年达到1270亿美元；IBM软件收入从2000年以来，利润翻了三番，收购投资超过200亿美元，有17000家业务合作伙伴。依托基础收入增长、战略收购和营运合作等手段，IBM将在信息整合、大规模数据分析、云计算、系统整合优化方面加大力度，预计到2015年，软件将为IBM贡献50%的利润。

胡世忠介绍说：“从成立软件部到现在，我们收购了约80家公司。前几年的收购很多是针对中间件，最近比较多的收购都是针对行业的。例如在今年3月，IBM收购的TRIRIGA公司，就是设施及房地产管理软件解决方案的领先提供商。”通过收购在行业领域做得好的公司，可以让IBM更快速地切入行业市场。

营销策略与实战训练 篇4

◆分析营销在零售中的作用

◆培养营销人才的十大能力

◆帮助学员设计营销工具及在众多的工具中做出正确的选择

◆明确阐释营销计划与销售提升的关系

◆由实际案例学习营销策略落地实施之关键步骤

参加对象:

连锁零售企业总经理、业务副总、营销总监/经理/主管、采购总监/经理/主管、营运总监/经理/主管、店长等人员参加

培训时间:1天,每天6小时

学员心声:

有了对营销的体系整体的概念有了解---天虹商场

学会了SP和PR设计,非常感谢老师的指导帮助。---天虹商场

案例实际实用,接地气。---天虹商场

改变了思维方式,突破了以往陈旧的销售形式及方法,很值得深思和学习。---天虹商场

营销思路的改变以及了解了所需的能力要求---天虹商场

课程大纲:

一、营销在零售中的结构分析

1.零售业盈利结构分析2.经营定位与营销体系3.营销的组织与关系

二、营销人才的十大能力

调研能力/策划能力/主持能力/计划能力/心理分析能力/设计能力/美学能力/组织能力/沟通能力/创新能力

三、营销工具的设计及选择

1.媒体设计2.环境设计3.陈列设计4.音乐设计5.PR活动设计6.SP活动设计7.异业联盟设计8.服务设计

四、营销计划与销售提升

1.计划与调研2.计划与会议3.计划与沟通4.计划与执行5.计划与业绩

五、案例分析

培训实况:

推荐讲师:

王燕皎老师

IBMG国际商业管理集团营销及标准化研究中心主任、资深讲师、咨询师

金融营销与业务拓展培训心得体会 篇5

四天的清华大学经管学院金融营销与业务拓展的培训已结束，但回想起来仍历历在目、意犹未尽，经管学院的三位教授给我们带来了非常新颖的思路和观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、电商平台、资源的整合还是学习不够，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点：

首先，做为XX农商银行三农事业部副总经理，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。

其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对 性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。

再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始终保持良好的心理素质，全面开展工作。

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。当然，还应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。要有一种“别出心裁”的创新精神，更要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营 2 销活动才能引起未来客户的注意。

人脉是营销过程中不可缺少的重要因素，每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是我们自然得来的，一个是自己创造的。自然得来的人际网络包括我们的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，利用时间与优质客户进行情感交流，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生回报的心理，从而更忠实于我们，甚至帮我们发展新客户。诚信为本，忠实于客户，与客户成为朋友，让客户感受我们真实、热诚的一面，互相信任，保持长久的合作。成功需要一种精神，营销也需要一种意志，要有锲而不舍，愈战愈勇的精神，更要有坚定不移的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，达到目标的彼岸。

市场营销与拓展训练 篇6

摘 要 随着金融行业竞争的日益激烈，本文结合城商行发展的现状和面临的问题，提出了公司存款营销策略调整的几个方向，对当前城商行的公司存款业务发展有一定借鉴意义。

关键词 公司业务 存款 营销 城市商业银行

近年来，城市商业银行在逐步完善法人治理结构的基础上，不断加快经营转型，深化改革创新，实现了各项业务的快速发展。但随着宏观经济形势下行压力的增大，金融市场改革的深入，利率市场化的加大以及资本监管约束的增强，城商行传统公司业务的盈利模式、客户结构、利率水平已不能适应当前发展的需求。这就要求城商行必须进一步转变经营思路与理念，加大改革力度，加快业务创新能力，从而实现公司业务的可持续发展。

一、城商行公司存款业务发展现状

从表1数据可以看出，公司存款总额逐年增长，保持了较快的增长率，在全行存款中所占比例较高，公司业务仍是城商行的重要支柱业务。但同时可以看出，公司存款占比正在呈现逐年下降的趋势。与国有银行和大型股份制银行相比，城商行公司客户基础相对薄弱，虽然公司客户数量较多，但客户结构有待优化。公司大客户数量小，但存款占比大，存款的波动性较强；小企业客户数量多，但存款占比小，对公司存款的支撑不足。

二、城商行公司存款业务面临的挑战

（一）国有大型商业银行已经形成了各自的服务特色和品牌，具有广泛且稳定的客户基础，网络机构发达，竞争优势明显。其他股份制银行虽然在规模、资金实力等方面略有逊色，但与城商行相比，具有经营机制灵活、科技水平领先、金融产品丰富的特点，因此也吸引了众多优质客户。随着银行竞争日益加剧，城商行由于受到机构设立、产品定价、金融创新、品牌影响力等因素的限制，吸收存款的难度进一步加大。

（二）金融脱媒与利率市场化形成叠加效应，直接冲击公司存款业务的发展。随着金融脱媒趋势的发展和利率市场化的推进，大中型企业融资渠道不再单一，可以通过发行信托、企业债券、非债务融资工具等方式募集资金，这直接影响了城商行公司传统信贷业务的发展。同时，小微企业也开始在网络金融平台上融资，这在一定程度上都分流了银行部分存款，影响了公司存款业务的增长。

（三）公司客户对金融业务的需求更为专业化、综合化，这对城商行提供服务的能力、质量和效率都提出了更高的要求。如果城商行在服务质量、服务机制、服务方式上不进行有针对性的改进，将不能适应客户的需求变化，面临在竞争中被淘汰的局面。

三、城商行公司存款业务营销与拓展研究

作为中小银行主体的城商行，在严峻的竞争形势下，也有自己独特的优势，如决策效率高，机制灵活，所在区域具有较为明显的机构和地缘人脉优势。因此，稳定和拓展城商行公司存款业务，应当坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，结合自身特色，从以下几个方面着手实施营销策略的转变。

（一）进一步明确市场定位，加快公司业务的经营转型。在业务发展上，以优化客户结构为重点，细化“重点行业、重点地区、重点企业、重点产品”的策略，变粗放型的规模增长向集约化的发展方式转变。一是巩固和发展地方优势产业，保持政务类、系统大客户稳定的同时，加大对中小企业客户的营销与拓展，实现大中小客户协同发展的态势；二是积极拓展战略新兴产业，大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料等产业，积极介入具有较高技术含量和经济附加值的优质客户存贷款市场；三是积极拓展大客户、大项目的上下游产业链客户群，行业集群、市场集群、园区集群中的小微企业客户，加快发展小微企业信贷业务，构建城商行优势行业客户基础不断壮大、小微企业特色突出、大中小企业均衡发展的格局。

（二）培育公司业务新的增长点，建立为客户提供一体化的综合金融服务模式。城商行应跟踪市场变化，关注同业动向，加快金融产品创新，建立商投联动、公私联动、人民币业务与外币业务联动的综合化的金融服务营销体系，提升对高端公司客户服务的能力。城商行可通过自身拥有的业务资质或是采取与银行同业、券商、信托等合作方式，加快对资产证券化、公司理财、信托贷款、非债务融资工具等业务的创新，通过开立资金监管账户、资金托管账户等方式，实现公司存款在城商行的归集和行内流转。

（三）不断完善以客户为基础的信息系统，加快网络金融模式的建立。加快科技创新能力，不断优化调整科技信息系统，通过对企业客户数据的收集、处理和支持，从而获得企业所在行业的经验和专长，进一步了解客户潜在的金融服务需求，使银行为客户提供更有针对性、更专业的金融支持，增加客户的依存度，提升客户的价值贡献。

（四）加强公司客户经理队伍建设，提升公司业务的专业化水平。一是强化公司客户经理队伍的建设，要培养一批综合素质高、业务能力较强，有市场营销经验的客户经理；二是优化公司业务流程，提高风险控制能力，建设积极进取的营销文化，全面提升公司业务市场竞争能力；三是完善公司客户经理考核机制，加大激励，细化考核，充分调动公司客户经理营销积极性，实现公司存款业务的快速发展。

参考文献：

[1]江西省城市金融学会课题组.商业银行业务经营转型的原则与策略.金融论坛.2010（6）.

[2]胡瑞光，刘春阳.我国银行理财产品市场发展现状及政策建议.山西金融.2011（12）.

市场营销与拓展训练 篇7

关键词：电力营销,市场拓展,问题,解决对策

在社会主义经济运行的体制制度下, 电力行业作为基础行业, 具有一定的特殊性, 是国家经济的重要来源。受到电力网络建设的制约, 营销工作还面临着一系列垄断问题, 作为电力经营的核心, 营销部门必须把好质量关, 只有保证电力供应的稳定性和持续性, 才能树立自身的良好形象, 扩大在市场上的影响力, 更好地参与竞争。然而由于传统观念的束缚, 我国的电力营销工作还较有局限性, 服务能力不强, 专业营销不科学, 且缺乏统一的工作制度做支撑, 严重阻碍了行业的发展。想要提高企业的经济效益, 扩大利润来源, 就必须找到新的经济增长点, 对电力营销进行改革创新, 结合实际找到拓展的有效对策, 保证电力企业长期发展。

一、电力营销市场的特点

(一) 整体性

电力营销市场的拓展不是一个简单的过程, 电力客户需求的不同也就会导致市场存在偏差, 因此, 在同一个局域内不同的用户之间有着不同的要求, 电力营销者一般是根据不同用户的要求进行调整和处理, 结合客户之间的具体要求进行开展整体的销售方案, 所以说不一样的目标市场都是将电网作为一个整体进行有效的链接。

(二) 差异性

电力市场不同, 用户群体不同, 那么市场在拓展过程中当然有较大的差异。首先, 用户对供电的方法有不同的需要, 有些要求直接供应, 有些则相反;其次, 需求量不同。消费者需求不同, 电力使用的方向不同, 那么供电规模当然也有巨大的差异, 大规模企业耗电量大, 普通家庭耗电量则较小;再次, 时间差异。企业和用户在生产、生活上的区别, 使得其在时间上也存在明显的差异, 化工单位对电力的供应要全天候充足, 而商业单位用电基本上只是在固定的时间段, 夜间不需要用电;最后, 消费方法不同。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。上述的这种差异是用来区分不同地域以及不同规模的单位的市场的必要依据信息, 同时它还是研究目标市场变化规律以及总体特征、发展态势的必要根据。

(三) 与国家经济联系紧密

电力行业作为国家的基础行业, 在经营过程中必然会与国家的经济形势和相关政策有关。由于行业发展不仅仅是为了迎合市场, 也需要坚持开发, 从宏观层面做出探索。工业、商业、农业等的发展和建设也离不开电力供应, 因此国家经济与行业发展十分紧密。

二、电力营销战略管理的现状

电力营销行业的可持续发展离不开完善的管理与制度的制定, 但是目前的行业管理现状还不容乐观。一是营销管理结构亟需完善。随着市场经济的发展和电力监督体制的制定, 客户的重要性越来越凸显, 也会影响目前的电力营销战略与管理;二是市场竞争激烈。随着现代化设备和科学技术的更新, 用户都能够获得新的体验, 且市场运行体制的改变也为人们了更多的选择, 在某种程度上加剧了市场竞争;三是对服务质量要求高。电力供应的核心是供电和营销, 想要拓展市场, 立足脚跟, 就必须积极参与竞争, 保证提供服务的优质性, 最大限度地满足客户的需求;四是, 市场营销意识淡薄。由于市场的比拼的加剧, 使得供电企业在市场中形成了电能供应量大与销售困难的矛盾, 制约了供电企业的发展, 这就要求企业必须转变固有的思想, 坚持营销理念的创新, 坚持客户的中心地位。

三、电力营销在市场拓展中存在的问题

(一) 竞争意识淡薄

电力企业自身具有特殊性, 是其长时间远离市场竞争, 在新的社会发展形势下, 企业必须积极参与竞争, 确保不会与市场脱节。然而很多电力供应企业却没有树立起竞争意识, 无法坚持客户的中心地位, 供电存在季节性差异, 甚至有私自抬价的可能, 导致企业市场占有率严重不足。

(二) 服务观念落后

服务是企业树立良好形象的基础和再外在表现, 想要拓展市场, 在客户心目中确立企业的地位, 就必须完善服务, 给客户以良好的体验。由于长期面对供不应求的电力市场, 很多企业都没有严格落实服务, 职工的工作作风不够严谨, 且服务观念落后, 导致企业缺乏创新精神, 凝聚力不强。

(三) 资金数量有限

电力营销工作的发展, 市场的拓展都离不开资金的支持, 但是我国的资金数量相当有限, 分配给各地区的资金较少, 无法满足设备更新的需求, 很容易导致电力无法稳定输送。特别是在一些偏远地区, 自然条件较差, 供电企业的电网建设也严重缺乏, 导致了变电站超负荷运转, 严重影响了电力营销市场的拓展。

(四) 营销人员的综合素质有待提高

现如今, 新的电力营销理念不断深入推进, 许多供电人员对新技术的掌握不好, 上了年纪的职工更有“靠国家”的懒散思想, 导致整个企业职工的整体素质不高, 无法通过专业技术做好电力的供应, 还会阻碍整个企业的发展和进步。

四、电力营销市场拓展的有效对策

面对新的社会发展形势, 我国的电力营销企业在市场拓展中还存在很多问题, 企业必须结合实际深刻认识不足, 找到拓展市场的有效途径, 促进企业的发展。

(一) 规范电价, 建立弹性电价体系

一方面, 国家应规范电价, 积极引进竞争机制。通过降低电价来获取更多的用户, 同时取消不合理的价外加价, 降低用户的用电成本, 让客户可以放心用电, 增加供电销量。另一方面, 建立弹性电价体系。国家允许电力企业根据电力市场变化对电价进行适当调整, 如对一些电压质量要求较高的用户, 若一旦停电, 势必导致严重损失, 供电企业就可以采取双电源供电方式, 确保此类用户的供电质量。

(二) 树立企业的良好形象, 提供优质的服务

企业的形象是其不断发展的基础, 是企业的无形资产。现如今, 电力供应和营销越来越重视客户的体验和感受, 如何树立企业的良好形象, 是企业目前要考虑的重点。因此, 企业从上到下都要明确自己的职责, 树立为企业服务的思想, 在工作中能够站在客户的角度看问题, 并建立客户满意度指数评价体系, 实施全方位的服务。

(三) 加强电网配套建设, 提供供电品质

首先, 供电企业应抓住国家进行基础建设的机会, 加强主千电网的建设以及改造, 建立中低压配电网主千, 推进城乡用电进程, 提高输电效率, 尤其是根据用电的实际情况, 加强供电中心与用户之间的沟通, 其次, 加强国家电网与地方电网的积极配合, 促使城市电网建设与地方电网建设同步进行, 齐头并进, 满足城市与地方用户用电需求最后, 应用新材料以及新技术, 加快自动化、信息化建设, 最终打造高起点, 高技术以及低支出的配电网, 最大限度地满足不同用户需求。

(四) 逐步提高营销人员的综合素质

电力营销人员的综合素质决定着整个电力供应的水平, 在新的社会发展形势下, 电力企业必须不断提高相关人员的综合素质, 定期开展岗位培训, 转变他们的思想, 将考试与职位变得挂钩, 激发职工的创造力和积极性, 并对岗位进行适当地调整, 全面提高营销人员的综合素质。

结语

总而言之, 电力营销作为电力企业内部的重要部门之一, 直接影响着企业的可持续发展。传统的营销工作较为落后, 无法保证电力的平稳供应, 在新的社会发展态势下, 企业必须完善电力营销工作, 制定健全的制度体系, 建立弹性电价, 不断优化服务质量, 挖掘市场, 从而保证电力的平稳供应, 促进企业更好的发展。

参考文献

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[2]金晅俊, 章丹妮, 岑迪庆.电力市场中电力营销开拓的主要问题及对策研究[J].华东电力, 2014 (12) :2662-2664.

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[4]刘宏.浅谈电能计量管理与电力营销问题[A].北京中外软信息技术研究院.第三届世纪之星创新教育论坛论文集[C].北京中外软信息技术研究院, 2016:1.

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[6]张俊湖, 张文成, 郭文军.开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J].电力需求侧管理, 2007 (3) :70-71.

口碑传播与口腔医疗市场拓展 篇8

1 口碑传播的作用和特点

口碑具有自由性, 尤其在网络高速发展的现代, 只有提高自身的技术质量和服务质量才是控制口碑的基本条件, 将正面的信息传播出去就能达到口碑传播的效果[1]。口碑传播对口腔诊所的可信度和说服力有着不可估量的作用。许多研究和调查都表明, 口碑传播在劝服的针对性和力度上大大优于传统广告宣传方式。例如:2009年对我院1809名就诊患者调查表明, 有50%的患者都是通过朋友介绍口碑传播而来, 常年建立起的良好声誉和品牌就是口碑传播的基础。例如:美国西北大学的调查[2]表明一个满意顾客会引发8笔潜在的买卖, 其中至少有2 笔可以成交;一个不满意的顾客足以阻碍25人的购买意愿。如果口腔诊所在营销过程中巧妙地利用口碑传播的作用, 就能快速发掘潜在患者、提高患者忠诚度, 收到许多传统广告所不能达到的效果。

口碑传播由信息传出者、信息接受者和信息主体构成。①信息传出者:从信息传播的角度来分析, 信息的传出者是信息传递环节中的首个要素。人们怎样才会选择一个关于口腔医疗服务的话题呢?首先是话题的有效性, 这个话题可以体现传播者传出消息的优越性。其次是口碑传播内容的趣味性、新闻性, 因此, 口腔诊所应尽可能地利用专业新闻扩大影响。同时, 传播者还有寻求传播共性接受者的心理特征。这就是为什么一些顶尖的口腔诊所一般很少做广告的原因, 因为人们都以谈论接受他们的口腔医疗服务为荣, 所以他的品牌特征可以通过口碑得到传播。 ②信息接受者:信息接受者在接受信息时会选择性注意、选择性理解、选择性记忆。其次, 信息接受者还有被动的一面, 就是他们非常容易受到时尚和舆论环境的影响。③信息主体:信息的实效性和可理解性在信息传播中是最关键的。一则好的口碑信息传播必须对他的传出者和接受者都有意义, 同时, 也必须容易理解。越傻瓜型的信息越会有效传播。

例如:作为拥有千名会员的口腔诊所, 每个会员每年去诊所就诊一次, 每年就是千人次, 如果每一个会员带一个新患者, 那就二千人次, 如果这样口腔诊所的口腔医疗市场就能拓展。王发强等[3]对医院不同患者群的口碑传播情况研究结果来看, 男性患者传播人数普遍多于女性, 这与当前国内男性社会关系广、交际频率多是有关的; 35 岁以下的年轻人更乐于进行口碑传播;同时, 学历越高、收入越高的从业人员和国家机关等单位负责人中交流信息的比例越高。加强这部分患者的口碑传播对医院的发展及美誉度有一定的影响。

2 口碑传播的方法和促进

口碑传播是一种最持久、最可靠、最深远、最有效的“广告”[4]。在口腔诊所可以直接鼓励就诊患者帮助传播, 定期与患者进行品牌对话, 听取患者的意见改善服务, 消除患者的批评获得口碑, 开展社区民众体验口腔医疗, 促进口碑传播。

2.1 鼓励就诊患者帮助传播

在没有任何媒介物的情况下, 要想让就诊患者自发地为口腔诊所作口碑传播是相当不容易的。因此, 口腔诊所应该采取多种媒介性辅助手段, 让就诊患者可以借助这些媒介性手段向其他人作口头宣传。向就诊患者提供他们能和别人一道分享的优惠和奖励, 是赢得新患者的一条良策。例如, ① 口腔诊所可以设立服务质量监督员; 为其介绍的新患者免费洁牙。②当决定为了推广口腔诊所的某项服务需要举行特别的营销活动时, 不妨让就诊患者担当一些相关礼品的发送工作。③印制一些小额的优惠金额或折扣的优惠券, 让就诊患者将它寄给他们自己的熟人。④印制一些明信片和手册之类的东西, 免费送给就诊患者使用。⑤散发标志性纪念品: 挑选一些独特的纪念品散发出去, 例如:印有口腔诊所名称的漱口杯, 使人们乐于展示它并且成为一个话题。这样就可以让你的患者有机会用“实物”而不是仅靠语言为你进行宣传。同时还让消费者有了炫耀的资本, 消费者经常会出于炫耀或宣泄的心理进行口碑传播。

2.2 定期与患者进行品牌对话

目前, 国内口腔诊所在开展营销时通常采取在大众媒体上做广告的方式, 广告只能给口腔诊所带来一定的知名度, 一个口腔诊所并不是有了知名度便有了一切。口腔诊所在消费者心中是以一个活体存在, 如果口腔诊所与患者之间没有情感的交流, 仅凭单纯的广告宣传, 口腔诊所必然会失去生命力, 因而也不具备社会价值。所以, 只有与患者保持长期“对话”才能使口腔诊所真正活跃起来, 对话不但具有良好的广告效果, 还能产生强烈地、良好的口碑传播效应;更重要的是, 患者是品牌的资产, 与患者持久的沟通, 患者对口腔诊所忠诚度即可转化为口腔诊所的资本, 是从口腔诊所市场拓展走向成熟的有效步伐。

与患者保持对话的方式很多, 如隔一段时间就给患者寄去有关牙科行业状况的动态信息, 无论这些消息是好还是坏, 这是口腔诊所与患者保持经常联系的一个最有效途径。例如:举行社区公益口腔保健讲座, 举行口腔医疗质量监督员联谊会等等。 与患者定期“对话”, 实则已经把口腔诊所的宣传与培养患者对口腔诊所的情感结合起来了, 使创造口腔诊所的知名度围绕着建立口腔诊所与患者之间的关系进行, 其口碑带给口腔医疗市场拓展的力量是无穷的。

2.3 听取患者的意见改善服务

患者是口腔诊所存在的基础, 关注患者的意见就是关注口腔诊所的前途。如果我们经常关注患者的看法, 并进行合理的改善, 不但会从弱势走向强势, 还会赢来良好的口碑。 可以在服务台或休息椅旁边、窗口放置一本患者意见簿, 欢迎患者写下自己最喜爱的服务人员, 还可以邀请患者发表建设性的意见以改善口腔诊所的业务。精明的业主不但要邀请患者指出业务方面的优点, 还要邀请患者前来挑错, 发表他们对哪些方面的不满、牢骚和建议。虽然并不是所有的患者都有时间在意见簿上写下自己的看法, 而且写下意见的患者也不一定能很好地表达自己的想法, 但是在整整一本的意见簿上的确有些闪光的地方, 也许仅仅那么一点点闪光的地方就能促使改变口腔诊所的服务格局。目的自然也是:改进技术、提高服务、扩大口头宣传的影响, 产生良好的口碑效应。将问题放到桌面上加以解决, 这能使困扰业主的问题、没有被发现的使患者不满的问题, 在它们造成危害之前就能得到彻底解决。

如果想赢得更好的口碑, 对就诊患者的不满与批评可以在每个月总结一次, 并把其中的意见分类, 然后将患者有益的意见张榜公布, 以使全体工作人员了解情况, 并且查看是否有改进和变化的迹象。或将患者提出的最好的评价印在贴好邮票的明信片上, 欢迎患者使用这一明信片并把它寄给自己的朋友或同事。还可以投票评选患者的最佳评价和意见, 选出一条最能代表口腔诊所的风格的评语, 并对提出这一评价的患者给予相当的奖励。这样, 我们不但会赢得这些患者永久的忠诚度, 而且会得到其他患者的美好赞誉。

在大多数情况下, 就诊患者由于工作过于忙碌以致于没有时间谈论自己的真情实感, 或是由于性格内向, 不愿意在口腔医师面前流露自己的想法和意见。因此, 留言簿、各种问卷调查、患者焦点采访以及其他一些正面的调查方式就不能产生预期的效果。这时, 在合适的场合监控患者的交谈是获取他们对口腔诊所真正评价的一个最佳途径。停车场、门厅和候诊室都是患者聚集和谈论感想的地方, 他们在这里一般会毫不留情地表达对口腔诊所或口腔医生某些技术和服务的不满、困惑和期望。抓住就诊患者这些毫无隐晦的真实意见进行改进, 将是口腔诊所飞速发展的动力。

2.4 消除患者的批评获得口碑

口腔医疗服务都会有一些不可预知的情况发生, 没有口腔诊所可以完全避开患者的批评与不满, 无论这是口腔诊所的责任还是就诊患者的误解。危机事件出现的后果一般有两种:一是出现在大众媒体上, 迅速挫伤品牌;一是患者极大不满, 在消费人群中产生病毒式的负面口碑。口腔诊所业主需要具备危机分析、预测意识, 当危机出现时, 需要做好最坏的打算, 寻求最好的结果, 尽量找到每一种可能解决问题的办法。提出投诉和表示不满的患者仍在和我们沟通, 是在给我们机会让我们的口腔医疗服务回到令人满意的状态。尽管我们不愿听逆耳之言, 但应该意识到患者的抱怨是对我们的一种赠予。所有口腔诊所都必须对已经出现的问题进行及时而合理解决。对于患者的不满, 要尽快做出补偿, 以补偿患者的损失和不满。使患者这些批评和不满所造成的潜在危害减到最小, 才能不使口腔诊所的发展受到伤害。口腔诊所要搞好媒体的关系, 最好杜绝媒体对批评和不满的暴光。如果媒体刊登出来, 要及时做好事件的处理并在媒体上给患者一个合理的解释。口腔诊所应该教育全体员工用最大的关心去倾听患者的批评和不满。正确回应负面口碑, 就可以扭转形势, 创造全然改观的正面口碑, 变患者负面口碑为正面效应, 化危机为机遇, 令患者最满意的处理结果, 还会成为在患者中传播的口碑事件, 为口腔诊所赢得良好的形象。变患者负面口碑为正面效应, 是负面口碑管理的精髓。

2.5 体验口腔医疗促进口碑传播

可以把口腔医疗体验解读成以口腔诊所环境设施、口腔医疗质量, 以及这个口腔诊所所有员工全心全意的服务态度, 使得就诊患者充满一种感性的认识, 这就是体验过程。其次, 口碑传播指的是具有感性传播的非商业传播者, 并坚守着其中关于某一个商品品牌、组织或者某种服务非正式的人际关系传播。作为意见领袖或社区明星, 就在口碑传播中扮演着非常重要的角色。从体验营销会引发最终的口碑传播, 这样的一种拓展方式是非常常用和流行的做法。在酒店行业有一个定律, 20%的客人会带来80%的利润。我们口腔医疗行业, 也应该对这个定律好好研究, 怎么样让更多的就诊患者在口腔医疗的过程中能记住什么, 变成他定点就诊的原因, 再通过他的口碑向朋友传播。如果你的口腔诊所在各方面都是过得硬的, 那么就应该大力组织公众特别是意见领袖或社区明星, 参观考察你的口腔诊所, 感到满意的参观者、 特别是有影响的意见领袖或社区明星, 自然就会成为口腔诊所的口碑传播者。

口腔诊所的收入取之于患者, 也应用之于患者。失去患者, 口腔诊所就失去市场、失去资本;患者满意, 口腔诊所就赢得市场, 获得发展的机会。以患者为中心, 坚持为患者提供一流的技术, 一流的服务, 只有这样才有可能控制口碑的传播。总之, 在患者选择口腔医疗的时代, 我们要秉承“患者第一”的理念, 坚持“维护患者利益”的原则, 健全口碑传播管理体制, 加强医患沟通, 提高患者满意度, 最大限度地赢得患者或社区口碑。

参考文献

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市场营销与拓展训练 篇9

关键词：湖州白茶,茶文化,品牌建设,市场拓展

白茶作为我国加工历史最早的茶类, 其起源比绿茶至少要早两千多年, 有着良好的群众基础。湖州茶文化历史悠久, 茶文化底蕴深厚, 白茶文化也是祖国茶文化的精髓之一。湖州作为白茶产区, 不仅茶文化资源十分丰厚, 而且白茶生产资源也很丰富。近年来湖州的白茶产业蓬勃发展, 但也存在一些管理方面的问题, 湖州的白茶产业缺乏有雄厚实力的大企业和能带动整个白茶产业的大品牌, 也未能建立一个能适应大众消费和国内外市场需求的规模市场。

虽然湖州白茶在政府和企业共同努力下, 知名度在逐步提升, 但在国内外市场还有很大的开发空间。通过白茶产业的开发, 不仅能促进白茶主产区的经济, 同时也能带动湖州整体经济的发展, 例如带动茶区旅游经济、茶艺茶馆产业和茶文化事业的蓬勃发展, 促进湖州区域经济的可持续发展。因此, 应当充分发挥湖州白茶的竞争优势, 采取准确的品牌管理和市场拓展策略, 促进湖州白茶产业发展。

一、湖州白茶的品牌建设及市场拓展现状

近年来, 湖州的白茶产业蓬勃发展。从种植范围来看:湖州白茶的主产区从原来的安吉溪龙一带扩大到安吉全县、长兴和平地区、吴兴的埭溪和妙西、德清的莫干山区, 目前白茶的种植遍布湖州的大部分丘陵地带。

但目前湖州白茶产业总体而言品牌概念混杂, 各地区各自拥有自己的品牌管理模式, 没有建立一个真正统一的品牌。很多茶企业主要销售渠道是通过白茶街进行销售, 等顾客自己上门, 不愿意花钱做广告, 没有采取积极主动的市场拓展措施。湖州的白茶生产企业大都采用等客上门的方式销售白茶, 生产企业和茶农缺乏开拓市场的主动性。现在安吉、长兴等地虽然已经出现了一些季节性的白茶销售和批发市场, 但销售市场规模不大。目前湖州还没有具有一定规模和影响力的白茶销售市场。

(一) 品牌管理模式复杂, 品牌概念混乱, 营销理念落后

湖州白茶重点产区以安吉全县和长兴和平地区为主。其中安吉白茶采取的品牌管理模式是“母子”品牌管理模式, 即“安吉白茶”作为整个安吉县白茶的母品牌, 而企业自主创立的品牌则为子品牌。继承并发展了安吉县的品牌管理模式, 长兴县和平镇则采取了“母子孙”的品牌管理模式, 母品牌为长兴统一品牌“紫笋白茶”, 子品牌为和平镇白茶品牌“兰芽白”, 另外还有一个孙品牌, 即企业的自创品牌。这两种品牌管理模式导致一种茶叶有两个乃至三个品牌, 容易给消费者留下不清晰的品牌概念。

同时, 湖州各地白茶发展迅速, 企业品牌逐渐增多, 由于没有形成统一的品牌与规划, 导致白茶的牌子又多又杂, 散户倚靠企业品牌或多家散户成立专业合作社使用同一个品牌、协会创立品牌公共使用。这种方式虽然暂时解决了现阶段品牌创建和管理上的矛盾, 强调了品牌的公共利益和社会效益, 但对于创建品牌的主体———企业的关系不够紧密, 企业对公共品牌的创牌保牌积极性不高, 这样对创建真正的大品牌后续缺乏原动力, 也难保品牌持续发展。

(二) 政府对茶企扶持力度较大, 但茶企对政府依赖过强, 缺乏主动性

湖州各地政府对白茶业的发展进行重点管理的同时也在寻求如何更好地提高品牌知名度, 开拓市场。安吉溪龙、长兴和平地区政府和协会通过兴建白茶街, 举办白茶节, 并经常性举办一些展览和各种规模的茶事活动, 加快品牌的宣传, 形成当地白茶的市场。政府和协会在湖州白茶发展中发挥着巨大的作用, 对于茶农, 政府给予一定的补贴, 并对茶农进行技术指导, 加强茶叶的加工培训。协会和政府联合举办每年一度的白茶节, 邀请省、市专家亲临指导, 加强了茶商与专家的技术交流, 同时也加强了消费者与茶商的交流。根据相关条例, 各地白茶协会对白茶产业实施了统一质量标准、统一包装、统一监管的管理, 有效对外界进入者进行了一定的抵制, 逐渐形成成熟的规划管理体系。

尽管各地建立了白茶街, 举办白茶节, 邀请专家等, 但是这些都是政府及协会行为。很多茶企品牌意识淡薄、营销方式陈旧, 主要销售渠道是通过白茶街进行销售, 等顾客自己上门, 而没有采取更积极主动的措施, 只有部分企业在北京、上海、四川等地开设专卖店。缺乏长远的眼光, 很多企业不愿意花钱做广告, 理由是投入精力、成本大, 短期内效果不明显。近年来, 虽然也有一些白茶企业走出去找销路, 拓市场, 但大多也只是单家独户打天下, 未能形成规模市场。

(三) 湖州白茶品牌知名度有待提高

白茶是湖州的特色农产品, 近年来在政府和企业的同心协力下湖州白茶的竞争力逐步增强。但目前对于湖州白茶的研究, 主要是针对安吉白茶, 而湖州白茶的发展越来越快, 不仅局限于安吉, 长兴等地也开始了白茶的种植与销售。湖州长兴白茶发展10年, 安吉白茶发展20年, 在品牌建设方面已取得一定成就, 但知名度远远落后于十大名茶。在安吉与长兴等地种植面积比较大的茶农成立了茶企, 创立了自己的白茶品牌, 如银叶、大山坞、百岁爷等品牌。但知名度大的品牌较少, 有市场竞争力的强势名牌就更少, 现只有安吉的母品牌“安吉白茶”较为突出。

湖州白茶也具有其独特的竞争优势:湖州白茶的一大特性是其“白化返绿”, 其属于低温敏感型的茶种, 是一种基因突变而形成的珍惜物种。比起福建白茶, 湖州白茶的嫩茶氨基酸含量高达7%, 而茶多酚含量又较低, 故茶汤滋味鲜醇柔和, 口感很好, 营养价值也更高。尽管“安吉白茶”已取得了一定的知名度, 然而在中国白茶市场上, 湖州白茶仍存在行业内强大的竞争者, 如福建白茶。福建白茶的知名度要高于湖州白茶, 如“福鼎白茶”的知名度享誉国内外, 发展历史也要久于湖州白茶。

二、品牌建设及市场拓展的对策建议

随着经济发展和人们生活水平的提高, 对茶叶的需求档次也越来越高, 对高档名茶的需求量也越来越大。从近年我国名优茶销售量和销售价格来看, 年增长率达20%～30%。如浙江省2008年春茶总产值达51亿元, 春茶中名优茶产值为47亿元, 占总产值的92%。可见, 高效名优茶的市场前景非常宽广。

1.加强品牌建设, 建立湖州统一品牌。湖州白茶应根据自身发展战略、产品质量特性以及市场营销需求进行科学、明晰的品牌定位。同时, 发展龙头企业、龙头品牌。“安吉白茶”在湖州白茶品牌中起着领头羊的作用, 其知名度也较后发展起来的长兴紫笋白茶高, 而长兴白茶主产区和平镇又与安吉在地域上相邻, 那么在协商一致的情况下, 政府可以考虑将湖州子品牌合并成统一品牌, 这样不仅能取得规模品牌效应, 还可以节约单个企业的宣传费用并起到更显著的效果。

2.关注品质, 提高湖州白茶的总体质量。做品牌一定要把品质放在第一位, 白茶的品质是白茶品牌建设的坚实基础。要提高茶农的科学种植水平和采摘技术, 应从茶制作工艺入手, 来提高现有白茶品质。有关部门要定期举办培训, 邀请相关专家前来授课指导, 从而提高白茶的种植、加工水平。坚持做好品检和相关认证工作, 取得市场和消费者的信任。关注市场的多样化需求, 对安吉白茶文化进行差异化创新, 真正做到品牌文化与时俱进, 品牌内涵不断延伸。

3.建立交易平台, 加强规模销售。随着白茶产业的逐年壮大, 白茶协会和当地政府应当发挥作用, 积极建立交易平台, 交易市场将起到拓展人流、物流、信息流的作用, 连接生产、加工、销售。增设专卖店和销售渠道, 与全国各地的茶企业、茶商、茶楼等建立联系;建立专门销售湖州白茶的网站, 通过网络营销, 扩大市场。

4.加强对外宣传, 拓展营销渠道。虽然湖州部分企业已在大城市设立专卖店, 在北京、上海、杭州、南京、深圳等地建立白茶销售窗口, 但是还应该加强广告宣传力度。重视国外市场, 尤其是重视一些茶文化国家的市场, 如东南亚、日本、韩国等国家市场。利用大型国际交流展会等契机, 宣传湖州白茶。

5.发挥白茶协会及政府的职能作用, 提高白茶企业主观能动性。白茶协会及各地政府应激发茶企业的积极性, 培养长远的眼光, 摒弃只追求眼前利益和短期利润的思想;邀请全国各地知名人士、学术专家开展有关湖州白茶发展的交流会, 发挥行业管理、协调、自律、服务等方面作用;针对白茶品牌的建设, 采取积极有效的营销手段以及专业化、规范化生产制造的运营机制, 从而提高整个白茶行业的凝聚力和整体竞争力。

参考文献

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市场营销与拓展训练 篇10

从宏观经济角度看，全球经济一体化的最主要标志之一是全球贸易的高速发展。远洋运输作为全球物流的最主要方式，是全球经济一体化实现的重要途径，是各国经济国际化的主要通道。

目前，以枢纽港为代表的港口集群发展，正日益得到广泛的重视。港口地理和港口经济的研究表明，任何枢纽港口都不是孤立的，而总是在本地、国家或国际范围内，属于某个港口群体系。因此对于枢纽港口的研究，总是需要考虑该港口与其他港口之间的相互影响，考虑到单个枢纽港口的腹地范围暨市场边界变动问题。Hayuth.Y(1988)根据70年代美国集装箱运输的发展和港口体系的演变，从技术创新和技术扩散的角度，将集装箱港口的发展描述为一个五阶段港口体系演变过程，并通过五个发展阶段的模型演示了集装箱枢纽港形成和演变的机制。Hayuth模型中前四个阶段，集装箱港口群趋于集中化，而在港口群集中化的过程中，通常是先具有规模优势的集装箱港口最后成长为枢纽港。沃特森(Waterson,1988)认为，一个产业不仅仅可以通过技术基础的改变，也可通过需求改变而成为自然垄断产业。因此，市场边界的扩大就意味着需求的扩大。虽然港口市场边界的扩大不足以使其成为自然垄断企业，但是这种市场边界的扩大使国际航运中心港口的规模经济更加明显，从而促进了枢纽港的产生和国际航运中心的发展。文中从市场边界理论的经济学角度，分析了枢纽港口市场边界的扩张和变迁。

2 市场边界的一般理论

2.1 企业市场边界及其扩张

市场边界是指一个企业生产出的商品能最有效销售出去的地理区域范围。影响企业的市场边界的因素主要有两个，一是企业的地理区域市场(A)，另一个是企业的市场动能(B)，则市场边界函数为：F=F(A,B)。

就变量A而言，它可以是独立的、不同于其它区域市场的地理区域或按行政隶属划分的地理区域。如区域市场开放程度、政府法规与政策、区域人口数量及区域消费能力等变量。企业市场边界的另一影响因素企业市场动能B也有多个不同因素决定，如企业产能、品牌知名度、成本、质量、价格、交货期和服务等因素。

企业要把一定数量的商品销售出去，可以有多个企业市场边界选择，取决于企业的市场动能(B)和地理区域市场(A)的多少，B和A成反比关系。企业在商品数量一定的情况下，企业所拥有的地理区域市场越多，对企业的市场动能要求越低;反之，企业所拥有的地理区域市场越少，对企业的市场动能要求越高。因而存在等企业市场边界曲线，如图1所示。

图1中任意两个点的企业市场边界是相同的。如C和D两点，有F(C)=F(D)。等企业市场边界曲线对企业的经营决策具有重要意义。

企业的市场边界的扩张有以下三种情况：

第一，企业市场动能不变，地理区域市场的增加。假设企业市场动能不变，企业所拥有的地理区域市场数量不断增加，则企业市场边界扩大。

第二，地理区域市场空间不变，企业市场动能提高。企业的地理区域市场空间不变的情况下，企业的市场动能提高，则企业市场边界扩大。

第三，企业市场动能和企业的地理区域市场空间双向扩张。这是一种在增加资源投入提高企业市场动能的同时，积极扩展企业的地理区域市场空间，从而达到企业市场边界扩张的方法。

这种企业市场动能的提高和企业地理区域市场的延伸同时并举的方式是一种全方位的企业市场边界扩张。由于要求企业不仅要有一定的资源实力，而且要求具备地理区域市场空间扩张的条件，因而具有一定的风险性。

2.2 港口企业市场边界的扩大

2.2.1 传统的港口企业市场边界

企业市场边界是一个经济地理区域。港口作为运输网络中的节点和枢纽，每个港口在地理上都有能够辐射和覆盖的相对稳定区域，如果涉及这个区域的贸易货物运输基本由该港口直接或间接完成，那么该区域即为“港口腹地”，港口企业的市场边界就是其港口腹地。港口腹地传统上认为是其陆向腹地。陆向腹地其大小主要取决于该地区与其他地区是否存在贸易关系和贸易量的大小。是否依托于一定范围并且有一定经济发展潜力的陆域腹地是一个港口能否兴旺并保持长盛不衰的首要条件。

2.2.2 港口企业市场边界的扩大

如上所述，企业的市场边界扩张通常源于二个因素，港口企业的市场边界扩张也是如此。首先，当企业市场动能不变，地理区域市场的增加情况下，对于港口企业来说就是拓展其港口腹地，扩大其地理经济区域。腹地越广阔，经济越发达，货源就越充足，争取更大的港口腹地是港口发展的生命力。随着贸易量的扩大和运输技术的发展，港口企业不断向内陆开辟其港口腹地，将内陆无港地理区域通过发达的运输网络纳入其港口腹地之内。目前，我国一些较为成熟的港口企业，利用目前新技术、新经济的传播，扩大市场边界，抢占东亚市场。

其次，当地理区域市场空间不变，企业市场动能提高的情况下。在既定地理区域内，由于陆地交通联系的便捷和港口数量的增加，使得港口竞争也日益加剧，出现对货源的竞争，实际上是对港口腹地的竞争，不可避免的出现交叉腹地的范围不断扩大。港口腹地之争就其主体可以分为3个层次：一是不同的港口群之间的腹地之争;二是同一港口群内不同港口之间的腹地之争，这是港口腹地竞争中最为激烈的领域;三是同一港口内不同港口企业间的腹地之争。出于对利润的追求，港口内的各个经营企业不惜采取各种手段争揽货源，来扩大腹地范围。

就当代国际航运中心及其枢纽港的发展运作来看，其市场边界的扩张，主要采用2.1中第一和第三种方法，尤其是采用第一种方法即市场动能不变而地理区域市场的增加。

3 HSS架构的出现与港口市场的边界扩大

3.1 港口海向腹地的产生与HSS的出现

港口企业市场的边界扩大的关键在于出现了海向腹地。由于集装箱运输的迅速发展，传统的海上运输体系被打乱，出现了新的枢纽辐射式航线结构系统(Hub-and-Spoke，简称HSS)，集装箱港口产生了分化，产生了枢纽港、干线港和支线港、喂给港的分离。国际航运中心及其架构下的枢纽港口的市场边界——港口腹地由此得到了极大的拓展，关键在于出现了海向腹地。

枢纽辐射式航线结构系统，由港站间航线和枢纽港站的辐射航线共同构成。通常要确定某一地理区域范围内的枢纽港站，它与区外的其他枢纽港站间有着便利的运输联系，再以每个枢纽港站为中转点建立其辐射航线。这样，非枢纽港站由于货流量较小，通常不直接开辟干线，而是采用支线运输将货物运送到枢纽港站，通过枢纽港站将货物中转到干线运输，以实现相互之间的运输联结。

假设有一枢纽港站，与之相连的非枢纽港站有N个，与枢纽港相连的辐条数为N，也就是有N条直达航线且终点都为该枢纽港站，则会有下列关系：

通过枢纽港站中转连接后航线将达到N(N-1)/2;HSS所服务的全部城市对达到N(N+1)/2。

注：图中三角形为枢纽港站，圆形为非枢纽港站，实线为直达航线，虚线为中转航线。

通过枢纽港口的聚集中转，HSS把少数孤立的航段连接成数量倍增的航线，大大加强了航线资源配置的空间效果，港口城市对的服务数量得到大幅度提高(参见表1)。

通过上表可以看出，通过在海运业构建HSS，可以在资源拥有量不变的情况下增加航线的通达性，扩展航线网络的覆盖面，扩大港口的海向腹地，为更广泛的市场范围或空间服务，从而在很大程度上取得航线的范围经济效益，并影响到干线枢纽港和支线辅助港的分化。枢纽港的港口腹地因此大大的扩展，市场边界也不断的扩大。

3.2 HSS架构下港口市场边界扩张分析

3.2.1 新技术——集装箱运输带来的干支线网络

当代新技术的发展是国际枢纽港口市场边界扩展的主要动力之一。集装箱运输带来的干支线网络，使得海向腹地极大的拓展，从而使枢纽港口的市场边界扩大。

集装箱船舶规模的扩大降低了运输的成本，所以集装箱船舶大型化是集装箱船舶规模经济的必然结果。其规模经济的大小，在很大程度上取决于集装箱船舶在港口的效率。因为集装箱船舶的海上运输有着极强的规模经济，而港口装卸不存在规模经济，如果港口的效率不高则可能会存在规模不经济。这样，一方面集装箱船舶尽可能少挂靠港口，以增加航行时间和降低港口使费，另一方面船舶的大型化使保本载货量也随之增加，通常箱位利用率只有达到60%才能保本。仅凭中小型港口的货源根本无法达到这一比率，但是通过HSS系统把中小型港口的市场需求在大型枢纽港聚合成一体，使得大型港口发出的某些航班高实载率与高频率成为可能。因此，如果支线港口没有较明显的独特优势，一定不能吸引船公司开辟直达主干航线、与大型枢纽港展开竞争。

可以说，集装箱运输带来的干支线网络和支线港的出现使得枢纽港的港口腹地大大扩展，尤其是海向腹地在HSS架构下得到了大范围的延伸，枢纽港也因此拥有更多的市场数量和货源，其港口市场边界不断扩大。

3.2.2 新经济——经济全球化带来的贸易开放和需求扩张

港口市场边界扩张一方面是国际经济发达的结果。国际经济也称为开放经济，开放经济在趋利激励下本能地向外推移市场边界从而突破既有市场边界约束，其运行空间没有一条为人们主观规定的市场边界(无市场边界)，它是一种超越市场边界的完全开放的经济。但是，这种超市场边界(无市场边界)的完全开放经济的存在及其运行，只是一种理论的假设。现实生活中，国际经济影响下的市场仍是一种受相对市场边界约束的不完全开放经济市场，尽管这一市场边界较传统市场边界已大大拓展。可以说，当今国际航运中心及其枢纽港的发展，在很大程度上就得益于国际经济兴盛而带来的市场边界的扩张。

经济全球化导致的资源和产品需求扩张带来了巨大的海运需求，同时国际中转的出现使得港口企业市场边界也相应的不断扩大。

4 中国因素问题和中国枢纽港的发展

4.1 东亚地区的枢纽港格局

进入21世纪，中国大陆港口群迅速崛起，不断超越世界传统大港，大陆港口以上海港，深圳港，宁波港和环渤海湾港口群为代表，发展速度令世人注目。2009年，中国港口集装箱吞吐量已经达到1.1亿TEU。在国际海运最重要的两条干线上(亚洲至北美、亚洲至欧洲航线)，中国内地和香港所占的份额已分别达到60%和50%以上，改变了目标枢纽港、支线港与喂给港的结构，并逐步脱离以欧美、欧亚、亚美三大主干航线为基础的国际枢纽港体系。

釜山港靠近中国的东北，在吸引来自中国的中转货物方面占据地理优势，凭借着良好的服务质量和低廉的港口费率，吸引了大量的中转货源，其中大部分的中转货源来自我国长三角地区和北方地区。可以说釜山港的强劲发展一大部分得益于中国经济的发展。高雄港和日本港口的地位不断下降。高雄港的作为其海向腹地，货源纷纷向釜山中转。

随着区域经济的不断形成，港口业东南亚的香港与新加坡之争，东北亚的中韩之争将愈演愈烈。

4.2 东亚枢纽港口市场边界的变动

海向腹地的出现是枢纽港口市场边界扩大的关键，枢纽港口市场边界的扩大和海向腹地的延伸很大程度上表现为枢纽港中转量的增加。由于中国充足的货源和高速发展的经济，该地区各枢纽港口不断向中国大陆铺设其干支线，扩张其海向腹地，由此带来港口发展导致市场边界扩张。

资料来源：http://www.portbusan.go.kr

釜山港通过HSS化零为整，把附近中小型港口的市场需求聚合到自己成一体，增加航线的通达性，扩展航线网络的覆盖面，不断争夺东亚货源和中转货物。在表4.1中，釜山港的集装箱中转量不断增加，从2000年到2007中转比例不断增大，不管是其市场动能还是其地理经济区域都增强或扩大了，在中转货物来源结构中，主要来自于中国大陆和日本。利用市场边界理论，中国大陆是釜山港服务销售的合理经济区域，釜山港不断争夺大陆长三角和北方港口的货源，并将其纳入自己的海向腹地。近几年釜山港集装箱吞吐量增长缓慢，是由于中转箱量的减少，但归根结底是中国大陆港口的日均突起。

4.3 中国大陆枢纽港的发展

随着中国经济日益融入世界经济，国际贸易的日益增长和国际制造重心向东亚地区的偏移。统计资料表明，中国的国民经济增长、进出口贸易额和集装箱港口吞吐量，大致呈现出1:2:3的比例增长。由于中国国内生产总值的增长速度接近10%，因此中国港口集装箱吞吐量保持了年均30%以上的高增长率。

中国大陆港口吞吐量不断增加，并呈高速发展态势，各大中国枢纽港集装箱吞吐量纷纷挤入世界前三十，逐步摆脱境内货物到国外中转的尴尬局面，建立起自己的干支线和国际型的枢纽港。上海港吞吐规模和运作层次显著提升，港口参与国际航运的竞争力极大增强，在不断提高港口市场动能下，积极的开拓了自己的港口经济地理区域，挽回了大部分到国外中转的货源，港口腹地不断扩大，随着各大直达航线和主干线的开通，上海港的国际集装箱中转也有了快速的发展，其海向腹地必将不断扩大无疑。

中国枢纽港口的发展必须打破东亚原来的枢纽港格局，建立适合自己发展的枢纽港格局。中国枢纽港口必须多汲取国内外同行的经验，加快港口码头、铁路和内地交通运输网络等基础设施建设，降低港口码头装卸费率和集装箱运输成本，提高多式联运效率，以优异的物流供应链服务质量吸引更多的转口货源，推进集装箱及国际中转枢纽港建设，加快建设枢纽辐射式航线结构系统，扩展枢纽港的海向腹地，使中国枢纽港港口市场边界尽量的扩大。

5 结论

(1)文中介绍分析了市场边界及其扩张的一般理论，认为是企业的地理区域市场和市场动能是影响其市场边界的两个因素，任意一个的扩大或增强都会导致市场边界的扩大，港口企业市场边界的扩大就是其港口腹地的扩大。

(2)港口海向腹地的产生和HSS的出现是港口企业市场边界扩大的关键，其中集装箱运输技术的不断改进和全球经济化的发展大大地扩大了枢纽刚的海向腹地，也导致了东亚枢纽港格局的变化。

(3)在中国经济高速发展的支持此下，大陆港口群迅速崛起。随着未来中国枢纽港的真正形成，由于存在的所谓“大者越大，强者越强”的“马太效应”或“集聚效应”，东亚地区的港口市场边界的将日益稳定。

参考文献

[1]鲍新仁,企业市场边界的经济学思考[].集团经济研究,2007,19.

[2]安筱鹏.国际集装箱枢纽港的形成演化机理与发展模式研究[J].地理研究,2000,12.

[3]Slack B.International transportation in North America and the developmentofinlandcenters.TheprofessionalGeographer,1990,42,(1):72-83.

[4]MayerHM.CurrenttrendinGreatlakesshipping.Geojoural,1978,2:117-122.

[5]Hayuth.Y.Rationalization and Concentrations of U.S.Containerportsystem.TheprofessionalGeographer,1988,10,(3):279-288;

创新营销理念拓展电力市场 篇11

【关键词】电力营销;创新理念;拓宽市场

引言

新时期，随着深化经济体制的不断改革，电力企业的垄断经营已不能适应当下市场的发展。传统的电力营销模式在市场化的过程中，由于电力市场长期供不应求，整个管理体制仍然保留了计划经济的“重计划轻市场、重生产轻营销”的格局。面对缺乏竞争机制，忧患意识认识不足，市场经营意识淡薄，服务意识落后，没有危机感的经营管理方式。面对激烈的市场竞争和供求矛盾只能被淘汰。面对市场环境的影响，应对新时期严峻困境，电力企業应逐步摸索新式营销服务理念，创新管理理念和营销策略，开拓电力市场，实实在在解决电力营销工作中存在的问题，有以客户需求为导向，为电力企业的良好发展打下坚实的基础，从而提高电力企业的市场竞争能力。不断扩大市场在能源消费中的份额，使电力需求能够适应经济发展的需求，加强电力市场需求分析和预测，改变营销服务观念，思想观念转变到以市场需求为导向，寻求高效、快捷的服务理念。规划电力发展战略，加强市场调查和电网建设，积极建设高素质的营销队伍，形成良性循环的电价机制。不断开拓电力市场，促进电力市场的健康发展。

1.分析电力营销内外需求的矛盾

电力营销要创新新型的理念，就必须改革传统营销模式，处理好内外需求的矛盾，转变经营管理模式，实施满足市场经济的需求。同时，要不断开拓电力市场，建立适合企业发展的市场化的创新机制。新时期，应对市场经济发展需求，就要供求之间的协调，把握和理清内外部环境突出的问题，正确处理电力结构性与电力销售市场的矛盾。以满足市场化进程的需求，

1.1 内部体制的不健全

新时期，深化改革不断推进，电力企业体制改革尚未定型，突出的问题也应运而生，市场化的趋势愈来愈明显，转向市场化的营销处于初级阶段，没能形成完整的售前、售中、售后服务机制，仍存在大量的问题急待解决：（1）市场营销手段有限，不适应市场变化的要求，缺乏对用电市场及用户消费需求分析和预测，分析用电潜力信息不灵。不健全组织结构，营销人员没有经过培训，流程繁琐，专业网点布局不合理。（2）缺乏服务意识，依然是“门难进，脸难看”的工作态度，办电手续不能适应客户的需求、对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、没有推出适应客户的多样化的服务项目。（3）开拓市场成效不大，电力市场营销基础工作不扎实，没有树立市场为导向的经营思想，分工责任不清，各自为政的现象。电力营销和客户服务的市场导向只有少数执行的职能部门，计划、检修等等各个职能环节与服务功能脱轨。（4）供求矛盾显现，面对不断变化的市场，缺少分析研究用户的需求，尚未形成市场的产业链。营销策略不能完全适应当前市场经济发展的需要，售前、售后服务体系不健全。制约着电力销售，影响了电力市场的正常发展，形成了需求和电力结构性矛盾的电力销售市场，根本无法满足客户用电需求。

1.2 外部优化市场配置存在问题

随着深化市场改革不断加快，城市化、工业化的过程不断推进，各领域的经济发展支持电力工业的发展。良好的外部经济环境，有助于电力企业持续、快速、健康的发展，由于地区间的不平衡进一步扩大。产业结构的差异，结构发生了较大变化，需求增长的比重依然存在偏差。电力需求市场逐步转变职能范围，制约了电力市场发展。电力需求增长主要依靠第二产业，保持快速稳定增长，近年来用电增长比重逐步下降。但相应提高集中在第三产业和居民生活用电，显现市场价格机制的已经不适应市场的需求，影响日益突出。（1）资源优化配置不合理，现行的电价制度是计划经济管理体制的遗留的产物，新的电价尚未形成机制，用户对用电的质量和服务流程提出了更高的要求，电价制度不适应市场经济发展的需要，约束资源优化配置，阻碍企业的健康发展。（2）随着市场化的改革，由于能源的成本不断提高，电力企业面临着增长相当缓慢的问题，随着新能源不断涌入市场，以低廉的价格、灵活的经营，市场的竞争更加激烈，使电力企业外部环境必须面对的问题。

2.创新电力市场营销新理念

在市场经济导向下，传统的电力市场营销管理模式不能适应市场需求。因此，树立新的营销管理理念，电力营销必须采取市场导向的管理模式，由生产经营活动为主，转变为服从和服务于市场经济。电力营销应适应市场需要，掌握市场的变化，加大市场分析预测。开展客户满意度的调查，改进抄交电费等，保障客户的权益，电力企业树立良好的形象，有助于电力企业的持续发展。

2.1 创新新型电力市场的营销经营理念

结合新形势的市场变化，定期、定量分析市场需求，对市场发展形势要有充分的调研和认识。加强对员工经营管理的培训，通过工作于理论相结合，使营销员工从根本上认识营销工作重要性，促进自觉主动服务于社会经济。完善营销体系分析系统依靠技术支持，因此，完善电网稳定高效的运行，是保证电力企业营销基础，电网系统的高质量的服务需要技术开发系统支持，可见电力企业营销管理离不开技术支持。创新电力市场的营销经营，就必须设立专职部门来统筹整个市场营销，通过现代化技术支持，对市场需求分析和预测收集数据，提高市场营销监控，以便满足客户对电力的各种需求，更有利于制定电力市场需求的整体评估和营销总策略的规划。

2.2 创新营销策略

虽然，现阶段电力的供需矛盾已经缓解，可持续发展成为当今全球化的发展趋势，以市场需求为导向，创新环保能源的营销管理模式，调整环保和能源的消费结构比重，在满足客户的需求前提下，做好环保能源的品牌的宣传，围绕环保能源的推广，切入能源市场，建立优质可靠的产品策略。对于企业自身而言，营销的基本是优化电网结构，提高电网系统的可靠性，吸引客户对企业的信赖。加大对电网和农改网的建设，立足本地市场的前提下，积极扩张营销地域，辐射到周边的市场，规范扩张营销管理策略。掌握最新的行业动态，及时调整内部的管理，跟踪国内外先进的管理模式，制定相应的营销各项管理制度，规范用电营销人员的行为，树立良好的企业形象。

3.拓宽电力市场，满足市场用电需求

3.1 树立企业形象，创新服务理念

创新企业服务理念是营销观念的重点，制定销售服务措施要以消费者的消费需求为导向，满足客户需求是营销工作的重要组成部分，客户的满意度决定了营销工作的成败。必须建立以客户经理为核心的负责制，健全市场服务机制。要求全体营销人员要树立顾全大局的的思想观念，塑造企业形象，创造企业的经济效益。

3.2 采取合理的电价营销机制，健全人力资源的调配

电力企业经营利润依靠电价的高低决定，开拓用电市场决定电价的价格。因此，针对于市场需求制定不同用电的价格，采取灵活的电价营销策略，有利于拓宽电力市场，使用电的价格趋于合理，营造和谐的市场氛围。创新营销人力资源的配置是营销发展的基础，电力营销至始至终围绕生产经营活动的全过程展开，调配营销人力资源是促进各个环节的进一步发展，人才的配置要适应市场发展，以服务消费者为中心，即是知识结构合理、服务观念强、引导消费和善于经营的员工构成的营销队伍，使营销队伍更加专业化、信息化的发展。

4.结束语

创新是企业永恒的主题，实现电力市场销售目标，就需要紧跟市场变化，结合自身优势和特点，创新满足市场经济要求的新型营销理念，制定营销管理策略。以电力客户需求为导向，努力提供优质服务。利用信息化平台，打造快捷、高效的人性化管理，不断拓展电力市场空间，从而实现企业经济效益、社会效应的最大化。

参考文献

[1]魏超杰，韩伟.供电企业如何开拓电力市场[J].科学中国人，2014.

[2]蔡敏.创新营销机制拓展电力市场[J].内蒙古科技与经济，2013（15）：48-49.

市场营销与拓展训练 篇12

一、高校市场的业务

目前, 各银行在学校的主要业务有发放助学贷款、教育储蓄与信贷、代收学费、发放教职工工资、吸收存款等, 主体集中在中间业务以“手续费”或“折扣”的形式来获取较微薄的利润。事实上, 就我国目前金融状况来说, 其主体收入尚在银行传统的资产业务和负债业务。所以, 在高等教育市场方面的争夺尚未达到高峰阶段。

1. 发放助学贷款

近年来, 我国高等教育迅速发展, 为经济和社会持续发展做出了极大的贡献。高等教育事业取得的成绩离不开金融部门的支持, 商业银行对推动高校后勤服务社会化改革起了巨大作用。其中, 国家助学贷款是利用金融手段帮助经济困难学生安心求学, 支持教育事业发展的重要措施。

助学贷款是消费信贷的重要内容, 在我国市场需求的潜力很大。大力发展助学贷款, 为商业银行开拓信贷市场, 培育业务增长点提供了良好的契机。从国外经验来看, 助学贷款也是商业银行消费信贷的重要业务品种, 学生用银行贷款完成学业十分普遍, 从长远来看, 帮助他们就学成才, 也是为银行培育未来的优良客户。这种有需求、有效益、符合国际惯例的信贷业务, 商业银行应当积极开展。助学贷款政策调整的目的是实现学校和银行的双赢, 把政府的力量与市场化方式结合起来。事实证明, 新政策受到了商业银行的积极欢迎。扩大助学贷款的发放额度可以帮助高校解决拖欠学费问题, 对学校有好处。

2. 教育储蓄

教育储蓄是居民个人为其子女接受非义务教育而每月固定存额, 到期支取本息的储蓄。自国家开征利息税以来, 全国各大商业银行的多种储蓄业务都有不同程度的减少, 唯有工商银行独家开办的教育储蓄业务增势强劲, 在众多储蓄业务中一枝独秀。储户特定、存期灵活、总额控制、利率优惠、利息免税, 能积零成整, 满足中低收入家庭每月固定小额存储, 积蓄资金, 解决子女非义务教育支出需要。教育储蓄正逐渐受到大家的青睐, 特别是一些中低收入者, 教育储蓄成为他们子女存集教育资金的主要手段。虽然教育储蓄比其他品种储蓄有较大的利息优惠幅度, 但也存在一些问题。参储对象范围窄、最高存款限额低以及月底存款太麻烦是目前教育储蓄业务的主要不足之处。

3. 教育信贷

在教育产业化背景下, 银行对高校产生了前所未有的热情, 积极开拓自己的阵地, 不失时机地捕捉各种商机。银行与高校联姻, 建立合作关系, 成为现阶段经济生活的一个亮点。目前, 我国高等教育的现状不仅不能满足社会对知识的需求, 而且也远远不能适应全球经济一体化的要求。因此, 我国高等教育市场前景广阔。但由于我国财政资金长期满足不了高校发展的要求, 高校投资欠债较多, 学校基础建设缺乏资金, 科研流动资金紧张, 使得高校迫切需要银行支持。对银行来说, 投资高校基础建设、提供各种形式的贷款也可以提高信贷资产质量和扩大银行的中间业务及知名度。

4. 代收学费和其他

高校市场在这方面比较狭窄, 可开发的空间不大, 但高校市场有其独特之处。许多高校都是面向全国招生, 有近一半的学生来自全国各地, 他们每学年的学费、生活费, 主要是通过邮局汇款和银行异地存取获得。如果外地生的费用全部通过银行存取, 以中国工商银行现行0.5%的手续费结算, 仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。

目前, 在高校中存在着各种电话卡和手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害, 一方面, 各式各样的电话卡涌入市场, 不仅造成了资源的浪费, 而且随处可见的废卡也污染了环境;另一方面, 银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上联合起来, 以银行卡代替电话卡, 同时开通电话银行服务, 就不仅能够节约资源, 减少污染, 还能通过巨大的电信网络把银行业务扩充到高校的每一个角落, 双方均有利可图。

二、高校市场的拓展

教育投资风险小、收益高, 这种投资与收益具有累积性、渐进性特点, 决定了教育产业具有“后发优势”, 其市场前景非常乐观。商业银行若能开办好教育贷款业务, 在利国利民的同时还能优化银行自身的资产结构, 并培育未来的优质客户群。有需求就要有供给, 实行产品创新是商业银行的自身业务拓展的出路。针对高校改进和组合原有的金融产品, 通过改造和包装, 让原有产品焕发出新的活力, 产品内容更加完善, 服务更具特色, 使高校与商业银行共同发展。

(1) 完善助学贷款业务拓展的关键在于信用担保制度建设, 拓展业务对象。有效的担保是商业银行业务拓展考虑的首要因素。随着全球经济一体化进程的加快和我国“科教兴国”战略的进一步实施, 助学贷款的发展有着巨大的发展空间和潜力。从学校角度看, 对助学贷款呼声较高, 助学贷款是为吸引更多学生纷纷推出的各种招生优惠举措中的一个。从银行角度来看, 助学贷款符合商业银行自身改革和发展的需要, 可以调整银行信贷结构, 并有利于与校方建立良好的合作关系以带动其他业务的拓展。银行是贷款的发放和回收主体, 虽然对因贷款无法追回造成的呆坏账不予追究, 并予以核销, 可是我国助学贷款的违约率高达20%, 而超过4%银行就会亏本, 使得银行对助学贷款十分谨慎。建立良好的信用担保制度主要应做到:发挥政府在助学贷款中的作用, 进一步提高思想认识, 创新贷款形式, 建立助学贷款的政府担保机构;各国有独资商业银行正确调整信贷关系, 按照“四定”办法积极发放助学贷款;建立个人信用制度和科学有效的个人征询体系, 切实防范助学贷款的风险;改以往教师作为担保对象的现象, 为以学生本人的家庭成员作为担保人, 同时以家庭财产为抵押, 建立有形资产抵押制度, 完善信用担保;对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言, 可以放宽限制, 但措施要得当;转移风险, 即把学生负债的风险转移给保险公司, 银行投入一定的保险费, 一旦学生无力偿还, 则责任由保险公司承担;建立健全法律法规, 对恶意拖欠者加大处罚力度, 建立统一协调的贷款管理机构。针对助学贷款拖欠现象, 除强化大学生的诚信教育, 还可以采取收取滞纳金等方法, 更重要的是出台相关的法律法规, 由法院强制执行。

(2) 教育储蓄政策日益完善, 对象扩大, 更具吸引力。新的教育储蓄范围更广, 包括中专、大专、本科及研究生, 而且教育储蓄的金融部门也不再由工商银行独家办理, 而是扩大到各商业银行。此外, 在存期方面除了原来的3年和6年期外, 又新增加了1年期, 使储蓄时间更灵活。

(3) 提供多种贷款, 推出“套餐式服务”, 完善消费信贷。教育消费水平的逐年提高使得一些家庭比较困难的同学无法如愿深造, 许多家庭也因子女筹措资金困难而望门兴叹。因此, 银行在进行详尽的市场调查之后, 可以根据学生和家长的需要, 本着方便、快捷、优惠的原则, 推出多种形式的贷款方式。银行在这一业务领域有很大的拓展空间。

(4) 加强银行与商业流通的联系, 实现银行与终端消费市场的结合, 同时完善网上支付服务, 利用假日经济, 扩大中间业务。零售业已成为21世纪的朝阳产业, 高校学生是零售业发展的生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业, 尤其是高校密集的地方。任何经济消费必然伴随有资金流动和信用活动。在假期间, 教师和学生放长假, 开辟“旅游金融服务”, 全面实行购物刷卡, 银行便可获取“折扣”或“手续费”。学生多数利用假期考取各种资格证书, 银行可以开办代理各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报班及资料等业务, 可以提高银行的知名度和增加其在高校市场的“印象值”, 为将来消费奠定基础。

(5) 提供优质服务, 创造无形资产。我国高校已经成为科技创新和产业化运作的生力军。迅猛发展的高校校办高科技企业正在不断融入高科技行业。而高校知识、技术创新和产学研一体化步伐的加快亟须大量资金的支持。银行与高校的结合, 应首选与高校科技的结合, 这无论从银行的经营环境还是从高校长远的发展前景及社会需求来看, 都是一个很好的机会。比如提供模拟银行, 由银行负责出资, 在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的“微缩”型银行, 事实上, 对高校学生来说是一模拟的“金融实验室”, 目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会。一方面, 通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注, 提高知名度, 另一方面, 是把该项服务作为银行的另一创新型业务, 成为银行利润的重要来源, 为银行提供无形资产。

摘要：随着金融体制的逐渐完善和金融业在产权上的适度放松, 金融市场的竞争越来越激烈, 竞争主题的多元化导致金融市场的广泛开拓, 高校近些年来受到广大金融主体的青睐。商业银行通过教育产品的创新和制度设计, 着眼于各高校资本市场的分析、开发和利用, 把自身与高校联系起来。本文通过对商业银行在高校业务现状的分析, 揭示了业务拓展中还存在很大的局限性以及市场拓展的空间。

关键词：商业银行,高校,资本需求,消费

参考文献

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