联动营销（共9篇）
联动营销 篇1
0 引言
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，我行对业务条线实行分类管理，造成公司业务和个人业务割裂，企业资源不能有效整合，影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果，导致营销成本加大，成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此，如何进一步整合现有内部资源和客户资源，加快推行公私联动，为客户提供个性化、综合化的金融服务，对于打造我行核心竞争力有着重要的意义。
1 目前推行联动营销过程中存在的主要问题
1.1 联动营销意识不强。
长期以来，由于国有商业银行体制方面的原因，业务实行条线管理，造成员工之间团队协作意识比较差，“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”。缺乏“全行一盘棋”思想，加之对客户经理实行条线分类考核，造成条线单个客户经理对其他条线的产品了解和认知程度不高，联动营销的意愿不强，从而直接影响了我行整体市场竞争力的提升。
1.2 组织架构与联动营销的要求不匹配。
目前，我行实行“总分行制”，这种“总行、分行、支行”三级组织架构，管理链条比较长，传导环节多，管理效果容易打折扣;而且，作为市场前沿——基层支行收集到的需求信息再上传到分行乃至总行，往往慢一拍，容易贻误商机，导致客户和业务流失;加之现有“铁路警察、各管一段”的客户经理考核体系，造成部门间、渠道间的矛盾摩擦丛生，形成分散营销，重复营销，影响了营销效果。
1.3 尚未建立客户资源信息共享机制。
实行联动营销的前提是客户资源信息必须共享，便于客户经理能真实、全面、及时地了解客户需求。但是，受条线分割管理的制约，公司条线、个人条线各自拥有不同的客户信息，即使在个人条线内部，例如个人客户中关于存款、个人信贷、投资理财等交易记录之间，由于分属于个金部、房金部、电子银行部、卡部管理，也未能实现共享，从而影响了客户资源综合价值开发。
1.4 对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。
目前，基层行在营销活动中，对客户的组织的营销和宣传推介情况仅限于手工记录，缺乏系统整理，加之系统开发尚待完善，致使采集的信息不能及时入数据库，导致联动营销缺乏数据支持。由于前台客户经理主要负责开发客户，后台数据维护人员只负责维护数据记录的安全和可靠性，两者缺乏有效合作，直接影响客户需求信息的及时性、完整性、准确性反映，对客户信息搜集和使用统一管理亟待完善。
1.5 现行考核激励机制对联动营销存在导向偏差。
我行现行的产品“买单制”，主要以其各自主营产品销售数量为主，很容易引发不同专业客户经理参与联动营销的“寻价”行为。此外，现“买单制”基本都是以时点指标为考核基础，激励的是短期，考核的是过去。这种单纯以产品买单为基础的考核激励机制，不利于激发客户经理联动营销的积极性。
2 推进我行公私联动营销的对策措施
2.1 树立联动营销意识。
推行公私联动营销，目的在于通过整合条线优势，在全行统一合理配置机构、人员、产品，降低销售成本，提高销售效率，使客户忠诚度和贡献度得到进一步提升。为此，要教育员工必须树立联动营销意识，使广大员工明白联动营销对我行业务科学发展的长远意义及我行的具体规划，积极投身联动营销。此外，还应建立由行长为组长、各业务部门经理组成的联动营销推进工作小组，定期不定期通过小组联席会议，便于机构了解需要本机构配合的联动营销项目。
2.2 整合公私联动营销的运行平台
2.2.1 整合营销渠道，组建联动营销团队。
可以考虑以公司部牵头组成联动营销项目组，其职责是负责制定并牵头组织、实施联动营销方案，从支行或客户经理手中搜集、整理、上报产品服务需求，向上级行提出产品创新的意见和建议，集中管理、集中培训、统一考核辖内客户经理。通过整合现有的营销渠道，变“金字塔式”的营销结构为点对点式精准营销，变分散化、粗放式的营销方式向综合化、集约式营销方式转变，提高对客户需求的快速反应能力。
2.2.2 整合公司客户与个人客户产品体系。
针对金融市场和客户需求日趋多样化的趋势，本着“互补互利、彼此共赢”的原则，将我行现有产品整合，形成面向个人客户、小企业客户和公司客户的产品套餐和礼包，适度延伸现有产品和业务服务线，改变各自为战、多头营销、分散营销的局面，大力推行产品的交叉营销、捆绑销售，满足客户多元化、个性化的产品和服务需求。
2.2.3 建立OCRM系统，整合客户信息资源共享平台。
在整合OCRM、ACRM系统的基础上，通过将公司与个人客户信息统一分类、汇总，有效整合，建立全行统一的数据仓库，实现客户信息标准化采集、自动加工处理，打造全行统一的客户信息管道和平台，为共享客户资源提供统一载体。
2.3 实施公私联动营销流程化作业
2.3.1 识别发掘客户需求。
联动营销的第一环节就是识别和发掘客户需求。为此，可通过走访、举办推介会、座谈会等多种形式，强化与客户的联系和沟通。既要了解掌握客户的现实需求，又要充分挖掘和激发客户的潜在需求。并通过编制“客户需求说明书”，为下一步为客户提供个性化的配套产品和服务提供依据。
2.3.2 制定个性化的服务解决方案。
对于收集到的客户需求信息，在第一时间内启动快速响应机制，成立“客户经理联动小组”，为客户设计综合产品、服务解决方案。对公司客户，既要设计公司业务解决方案，又要制定对公司高管、中层直至普通员工的个人理财方案;另一方面，对个人优质客户，在侧重制定个人金融服务方案的同时，要兼顾设计企业融资、财务顾问、税务规划等企业金融服务方案。
2.3.3 强化市场营销推介。
针对公司客户，主要依托我行的资产业务平台，围绕“三重”(重点区域、重点行业和重点客户)开展;针对小企业客户，重点择优围绕“六型”(效益型、“配套型、成长型、集群型、特色型、外向型)等产权清晰、信誉度较高、有一定积累、具备发展潜力的小企业。同时，针对系统性客户，要实行多级联动、分散营销。
2.3.4 建立售后服务体系。
由于我行目前实行条线管理的组织架构，很容易造成联动营销的脱节，因此，强化售后服务显得尤为重要。一是建立联动营销客户关系维护制度。通过明确职责，实行AB岗管理，加强沟通和衔接，确保及时跟进，定期回访，指导客户使用捆绑销售产品和服务。二是进一步完善全行统一的客户服务咨询热线。客户可通过服务热线与我行理财专家的进行预约，提供专业理财咨询服务解决方案。
2.4 建立联动营销的保障机制
2.4.1 建立激励机制。
针对我行现在实行的以产品计价激励为主要内容的“买单制”，易诱发短期销售行为的弊端，引入“平衡记分卡”原理，从财务、顾客满意度等方面来改革和完善考评指标体系，将原来主要侧重由单项产品考核转为单项产品考核与综合效益考核相结合，进一步强化对部门间协作配合的激励，建立既考核产品即期数量，又考核长期质量的双重激励约束机制，提升联动营销工作效能。
2.4.2 加快复合型人才培养，打造中坚营销团队。
由于联动营销跨区域，跨部门，既涉及公司业务，又设计个人业务，现有分部门、分产品的组织架构很难胜任联动营销的需要，为此，必须加快复合型人才、全面型的培养步伐，着重培养员工的综合业务能力、市场营销能力、营销设计能力;同时倡导团队协作精神。要进一步完善结构性薪酬体系，注重员工职业生涯规划，实施职业经理人制度，拓宽员工的晋升通道，打造联动营销的中坚营销团队。
2.4.3 加快服务和产品创新，提升联动营销独特市场魅力。
从某种意义上讲，联动营销的过程也是完善产品和服务创新机制的过程。为此，必须加快产品和服务创新的力度。针对特定需要的目标客户群，通过整合现有产品，开发设计复合性产品，量身定制产品套餐，提高产品和服务的档次、质量，提高客户的忠诚度。要妥善业务发展与风险控制的关系，确保联动营销可持续发展。健全各项风险管理制度，培育良好的风险管理文化，防范联动营销的道德风险和操作风险。在控制风险的前提下，进一步强化“以客户需求为中心的”经营理念，简化业务流程，降低准入门槛，提高服务效率，完善服务手段，提高客户对我行的依存度和忠诚度。
摘要：本文从分析目前推行联动营销中存在的问题入手, 提出了相应的对策措施。
关键词：公私联动营销,问题与措施
联动营销 篇2
客户是银行一切经营行为的基础，而客户对产品和服务的需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行同业竞争的热点。因此，商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，并与系统外相关单位展开联动营销，可以充分利用整体资源优势，增加银行对客户的产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度。特别是在商业银行经营重心上移后，联动营销显得尤为重要。
一、商业银行联动营销的属性
对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动地为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，目的是使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。
1.主体的广泛性。联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体广泛，与行外相关单位间（如工商局、税务局、财政局等）、行际之间、部门之间、上下级之间、前后台之间、对公业务和个人业务之间以及各种业务产品之间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息以及客户资源，形成竞争合力，最大限度地提升单一客户对银行的综合贡献度。
2.方向的可逆性。联动营销既可以由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可以由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入到联动营销体系之中；可以由对公业务条线作为发起方，同时捆绑营销对私业务产品，也可以是对私条线在服务个人高端客户的过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可以形成一个四通八达的信息链条网，网络中每个节点都可以掌握到有用的信息，从而引起其他各个节点的连锁反应。
3.联动的必然性。在当今的金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同，通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户、将客户牢牢绑定在自己银行的产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。作为银行业务推手的联动营销，可以有效克服银行内部经营专业化形成的部门、条块分割弊
病，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。
二、构建科学高效的联动营销体系
商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但是如果使联动营销成为全行上下的自觉行为，需要立足“早、实、快、新、巧”这五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。
（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动
一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并且能够充分满足、挖掘和创造客户的需求，才能获得比较优势，也才能赢得可持续发展。要赢得尽可能多的客户和尽可能多的产品需求，就必须及早获得客户尽可能多的资讯。这就需要搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线之间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等的信息资源共享和精准营销，以提高营销效率。具体工作中，可以定期召开由行领导、部门经理和客户经理、支行行长等参加的营销信息交流会，将各自了解到的国家金融政策、产业政策、地方政府开发项目、系统内外新产品情况、企事业单位生产经营情况和客户需求等相关信息进行沟通交流并明确主办单位，通过这种形式，可以使相关业务部门和支行及早掌握重要信息，迅速行动，在激烈的银行同业竞争中占得先机，同时可以进一步开阔视野、拓展思路，增强营销工作的针对性，以促进业务的联动营销和交叉营销。
(二)加强机制建设，落实配套措施
1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制是联动营销取得预期效果的基础，将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是可做可不做的“分外事”，而变成能够直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，由此可以极大地激发员工的营销积极性，促使其充分挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立一个由行长挂帅，其他行领导及全行各部门负责人为成员的联动营销工作组。联动营销工作领导小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前，事前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销；二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，求得共同发展；三是通
报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用；四是指导并督促相关单位开展联动营销；五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，只有这样，才能真正破除条线间和部门间的条块分割。
2.联动营销需要落实责任。联动营销是由多方主体参与其中的，必须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产生 “人多无效率”。
3.联动营销需要建立有效的激励约束机制。可以说，没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起。要解决营销中各种深层次的矛盾，必须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。要对营销利益合理分割，就必须首先对营销所产生的收益进行恰当的评估。对营销成果的评估，要充分考虑到静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。而且，评估的方式也有多种，有的必须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。对评估出来的结果，一般只能提供一个基本的事实和大概的情况，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可以有效避免因重大项目的营销带来产品批发，从而形成巨额买单造成行内资源枯竭和激化矛盾，合理分配各方利益。
4.联动营销应注重时效性。要切实提高整个联动机制的运行效率，就要建立责任追踪机制，明确专人负责，定期就项目的开展情况进行通报。各参与单位要对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并最终拿出行之有效的解决办法。
5.联动营销需要加强分析总结。在日常联动营销实践中，要注意定期总结成功的经验做法，分析失败的原因所在，为以后更好的开展联动营销工作提供有益的参考。
（三）加强流程建设，建立快速运行机制
尽管因业务种类的不同，银行开展的联动营销活动有的程序复杂，有的相对简单，但是为了克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需要建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并明确可以在具体操作中根据实际情况进行必要的简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、联动营销主体的明确、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并且建立《联动营销目标客户信息联系单》、《联动营销工作团队名单》、《联动营销工作进度控制表》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销个人银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。
（四）突破传统思路，创新营销手段
提起联动营销，人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对行外的客户展开多层次多角度的营销。其实，工作中还可以与行外相关单位之间进行沟通合作，开展联动营销。例如工商局、税务局、海关、财政局等单位，掌握着几乎囊括当地所有新成立单位、重点企业、利税大户、进出口大户等信息的名单，与这些单位加强沟通合作，可以掌握到大量的重点客户信息，从而梳理出银行的目标客户名单，并由有关部门对客户展开联动营销。工商局掌握着当地所有工商企业的信息资料，银行可以通过与工商局展开联动，对企业名单进行筛选，将名单中的非本行客户列为目标客户；还可以与税务局、海关联动，拿到利税大户、进出口大户名单，与财政局联动，进而对财政局的众多下游单位，即依靠财政拨款的单位开展营销。总之，与行外有关单位的联动合作，可以使银行掌握到大量有价值的客户信息，这对于银行进一步夯实客户基础，提高产品覆盖率将起到重要的基础性作用。
（五）善用周到服务，用巧劲打动客户
在当前的市场环境中，各家银行对优质客户的竞争十分激烈，在金融产品日益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案就是善用服务手段，用心打动客户。在联动营销过程中，做好客户的公关，联动各方必须注意留心细节，关注客户的喜好，及时了解客户所想所需，甚至关注客户家属的需求，并在恰当的时机给予客户最需要的帮助，这可以起到“四两拨千斤”的效果。笔者所在的分行下辖某
支行在对某重点大户的一次营销中，得知企业负责人的父亲身患急病，需要到北京某大医院治疗。支行迅速将这一信息反映到市分行，分行立即在行领导和部门间进行沟通，最后动用行领导的同学关系，帮助该客户联络医院，在最短的时间内选定了主治医生、安排好住院事宜。一系列的周到贴心服务，使该企业负责人深受感动，在当地同业四家银行的激烈竞争中，企业最终决定与建行开展业务合作。一次贴心的服务，争取到一笔大单，这就是巧用营销手段所起到的重要作用。又如，随着信息技术的快速发展，许多银行把大力发展电子银行业务作为占领未来业务渠道的重要工作，但是一些大企业的负责人由于观念滞后，对电子银行办理业务的安全性还存在疑虑。营销中，我们可以采取迂回战术，先以企业的财务经理、会计人员作为突破口，利用现场操作演示、与传统业务办理方式相比较以及安全性讲解等多种方法，对其进行电子银行业务宣传，使其切实认识到电子渠道办理业务的快捷、便利和安全，内心充分接受这项业务，再由其说服企业负责人使用我行电子银行产品，进而再逐步进行存款、贷款、中间业务等产品的跟进营销，将优质客户牢牢绑定在本行的产品与服务上。
三、秦皇岛分行开展联动营销的实例分析
近年来，秦皇岛分行在工作中，一直非常注重发挥上下联动、公私联动、部门联动的作用，特别是今年以来，该行将联动营销确定为促进全行业务又好又快发展的重要推手，研究制定了系统的《秦皇岛分行联动营销工作实施方案》，对该行的联动营销工作基本原则、组织机构、营销模式、工作流程以及激励约束机制等进行了全面、系统的规定，将联动营销正式确定为一项经常化、制度化的工作，并提供了可供操作的指导。2010年，该行将产品覆盖率和单一客户综合贡献度指标作为对基层支行行长、网点负责人的重要考核依据，联动营销理念已经成为该行上下的普遍共识，在具体实践中形成了联动营销的典型案例。
秦皇岛分行联动营销河北科技师范学院提高产品覆盖率的案例
营销背景：秦皇岛分行在营销河北科技师范学院基本建设贷款的过程中，通过调研得知该校现有教职员工2200多名，在校生25000多人，除了具有贷款需求外，还存在着庞大的借记卡、教育储蓄、代发工资、个人网上银行、单位网上银行、贷记卡、电话银行、短信银行以及代理保险业务的潜在客户群体，与该校
建立战略合作关系，可以提高这一客户对该行的综合贡献度和产品依存度，使该行在对公、对私等多项业务领域获得丰厚的收益，于是将该校确定为公私两条线、分支行联动营销的目标客户。
营销过程：企业开户行开发区支行迅速将这一情况向市分行联动营销工作领导小组汇报，请求将机构业务经营中心、个人金融部、信用卡中心、电子银行部等列入联动营销协办单位，对这一重要客户开展分层次、多角度的联动营销。开发区支行作为发起和主办单位，在对客户的近期、远期产品需求进行深入分析后，迅速向协办单位机构业务经营中心、个人金融部、电子银行部、信用卡中心发送《联动营销目标客户信息联系单》，确定这四个部门各自的目标产品和产品指标计划，从而形成了包括分支行两级、公私两条线多个部门参与其中的联动营销团队。该团队负责制定了详细的联动营销工作方案，明确目标，责任到人，最终秦皇岛分行与河北科技师范学院签署了《战略合作协议》，双方将在银行卡、电子银行、教育储蓄、代发工资、对公存贷款等多个领域开展长期的战略合作。
营销成果：双方在签署《战略合作协议》的同时，举办了25000张建行名校卡的首发仪式，今后还将陆续开展对公、对私等诸多领域的业务合作，在存款、贷款和中间业务收入方面将给该行带来长远的收益。这一营销成果，也扩大了秦皇岛分行在当地教育领域的影响力，为进一步扩大“民本通达”业务的发展也奠定了良好的基础。
旅游品牌的有效传播与联动营销 篇3
4月12日，由国家旅游局和中央电视台主办，山东省旅游局协办，青岛市旅游局、中央电视台广告经营管理中心和北京兴旅国际传媒有限公司共同承办的“第三届中国旅游品牌营销研讨会”在青岛海景花园酒店举行。2012年中国国内旅游交易会各展团团长、领队，山东各地市旅游局领导、青岛主要旅游企事业单位领导，中央及地方媒体记者等约150人出席本届研讨会，在新的形势下探讨旅游品牌进行有效传播与联动营销的新思路、新策略和新手法，为旅游营销指明未来发展的方向。
中国旅游业已经进入一个大品牌时代，只有精准定位才能建立让人留下深刻印象的大品牌形象。“不要放过旅游产品或服务的任何特性，并从品牌中提炼出独特的特性，占据一个细分品类。”中央电视台广告中心副主任何海明说。
与国外相比，中国旅游品牌营销仍处于起步阶段。韩国对济州岛和首尔的宣传，新加坡、印度，以及最近多次在北京进行旅游宣传的澳大利亚、新西兰等国家，都是使用品牌名片进行整合推广的典型案例。
旅游作为一种特有的经济方式，是通过游客在空间载体上的活动和对旅游产品的消费来实现的，是通过感受来实现的。它不像工业产品，工业产品在车间里生产，或者在商店里销售。那么，旅游营销的品牌价值如何才能实现呢？
正确的答案是：焦点是载体，关键是落地，重点在服务，着力点在物化和增值。只有将这些因素有效地进行整合，才有助于打造一个差异化并且被消费者接受的可持续旅游品牌。
中国旅游业的品牌化发展
营销绝不仅仅是搭展台和做营销，随着移动通讯和互联网技术日益融入当代人的日常生活，品牌和营销要善于运用各种媒体。
传播品牌的载体，作为实现品牌价值的焦点，必须选择最大的平台实现品牌价值。而最大的平台一定是覆盖面最大和影响力、公信力最强的平台。毫无疑问，中央电视台作为三者兼具的媒体，是中国旅游业品牌塑造和传播的最佳平台。
在这一点上，日本旅游局的做法值得国内旅游业借鉴。2011年3月11日，日本东北部海域发生里氏9.0级地震并引发海啸，造成重大人员伤亡和财产损失。在地震海啸发生一年后，日本政府投拍了一个震后重建的形象广告片—“相信福岛”。日本旅游局首选中央电视台播放“相信福岛”形象广告片，在中央电视台一套、二套、四套和新闻四个频道同时播出。“通过这个形象广告片，日本拉近了与中国消费者的距离。事实上，日本灾后旅游恢复得还是很快的。旅游广告，不但企业要做，各个省、市旅游局要做，国家政府也要做。”何海明说。
“现在中国旅游业要向品牌化方向发展，用什么打造品牌，其实没有别的路，就是尽可能投放广告。”中国传媒大学广告学院院长黄升民说。
中央电视台是中国面向世界传播的国际级媒体，一些省、市通过国家级宣传渠道中央电视台，向世界推介各自的旅游资源。比如，“好客山东”就以其独特的宣传模式，取得了很好的传播效果，积累了有益的经验。以山东作为样本进行分析和借鉴，可以有效地促进不同地区的旅游产业快速发展。
“好客山东”的传播推广，其盯准大平台进行广告投放，最终得到了很好的回报。“我们认为选择中央电视台，选择主流媒体，是最简单的聚焦，也是最有效的传播方式。媒体整合和聚焦，最简单的办法，就是选择最大的传播平台，选择最管用的传播渠道，选择最重要的传播时段。”山东省旅游局局长于冲说。
对于旅游品牌来说，投放广告是品牌建设的第一步。也就是说，让当地居民之外的人群能够最大程度地获知旅游目的地的存在。而且，广告是人们了解旅游目的地特色文化以及产生旅游欲望的重要媒介。
而对于中央电视台来说，则有着另外一层含义。“因为是中央电视台，不仅要考虑广告，更多要考虑怎样为旅游行业发展做出自己的贡献，与国家旅游局一起，把旅游产业向前推动，或者提倡一种思路、启发一种感觉，加快旅游业的整体发展步伐。”中央电视台广告中心营销部客户总监胡重说，“作为一个中央级媒体，不仅要通过广告，更希望通过实实在在的营销联动，促进旅游业发展。”
以游客为导向设计产品
虽然2011年中国国内旅游人次为26.4亿人次、国内旅游收入为2.6万亿元，双双创下历史新高，但是人均每次旅游消费仅为900元。由此可见，中国旅游业尚未进入高端旅游时代，大众观光依然是中国旅游业的基本面。开发适合大众消费的旅游产品，稳步建立公共服务体系，是目前中国旅游业的任务之一。
因此，培育旅游品牌必须根植于普通消费者的生活，让游客自然而然地融入当地消费者的生活空间。旅游品牌的宣传和营销，本质上是在旅游目的地和游客之间建立联系。而且，如今游客越来越不局限于一般的旅游形式，对旅游体验的需求，除了要求与众不同的旅游产品，还希望与旅游目的地建立情感联系。
比如，山东的营销思路是“聚焦现代消费趋势”，聚焦民俗和休闲，推出“贺年会”和“休闲汇”两大品牌。同时，山东注重消费弹性，基于最基础的门票经济，将消费弹性引向购物、餐饮和娱乐。比如“山东100”—“到山东不可不去的100个地方”、“到山东不可不品尝的100种美食”和“到山东不可不购买的100种旅游商品”等等。
胡重认为，对于快速消费品来说，可以在体验之后多次销售，而旅游产品的特点是“体验即消费”。“游客到了旅游目的地，对于旅游产品来说就已经是销售了。那么，在游客没到旅游目的地之前，怎样让游客体验旅游产品，怎样向游客销售旅游产品，是挺难的。”
这就需要通过品牌传播对消费者进行引导和教育。黄升民认为，我国现在是一个“平民的时代”，主要是大众消费，但是已经出现了非常多的高端消费需求。“这是一个时空高度扭曲的市场。从时间上，中国用30年走完了发达国家100年走的路，中国市场的时空差异超过了全球其他所有的市场。在中国市场，可以看到像美国纽约、英国伦敦、日本东京那样豪华高端的消费形态，也可以看到像非洲和其他落后地方的消费形态。如此巨大的落差，关键是旅游营销的起点放在哪里。”黄升民说。
对于任何营销项目来说，其起点都是以消费者为导向设计一系列活动。而在旅游营销中，这一点更为突出。
差异化旅游文化的物化和增值
事实上，塑造独特品牌的关键是差异化。“很多品牌在中央电视台《朝闻天下》以及其他栏目投放广告，包括旅游形象广告。但是，一些广告的差异化做得不够。差异化就是要把自己的定位定得和竞争对手不一样，这就意味着要在行业内找到独一无二的差异点。”何海明说，“消费者需要的是信息而不是广告，消费者需要的是差异化而不是口号。因此，品牌差异化要找到独一无二的诉求点，要由合理性产生力量，要产生在消费者的心智中。”
一个旅游目的地，往往有着太多的风物人情和历史文化内涵，最终导致品牌多重诉求，难以取舍。2011年年底，世界营销大师米尔顿·科特勒在一次演讲中播放了中国一个城市的宣传片，他犀利地指出这个宣传片诉求过多，致使信息拥堵，没有突出这个城市的根本特色，难以在游客心智中留下印象，其传播价值非常低下。
“要塑造差异化的旅游品牌，就必须懂得舍弃。”何海明说。
以山东为例，其旅游品牌，从什么角度提炼、表达，最核心的是山东不同于其他省、市的具有唯一性的地域文化。“对于山东来讲，就是齐鲁文化。齐鲁文化凝聚成山东人的性格，是豪爽好客。”于冲说，“有人说山东人的血液里流着两股血，一股是儒家思想的信，即信誉，一股是《水浒传》里的义。山东的信义构成了山东人的好客文化。山东的其他文化，只是好客山东文化的根基。”
联动营销 篇4
自媒体网红传播矩阵的力量
在传统的网红产业链中,以网红经纪公司、活跃于电商平台的淘宝店主以及广发朋友圈的高颜值微商为主。随着智能手机的普及,社交媒体应用的火热,随之掀起了一股移动互联网创业的热潮。微博、微信公众号上出现了一大批极具个人特色的网络红人。他们不一定拥有天使般的容颜、魔鬼般的身材,但一定个性十足,才华显现。譬如两个月狂吸粉40万的咪蒙,以“辣鸡汤”深受粉丝喜爱;而同道大叔则是以“星座+漫画+搞笑”的新颖内容,从0粉丝做到500万+粉丝……
他们的成功,并非单纯的幸运。在大众传媒时代,渠道为王,掌握了传播渠道才能实现信息的扩散,使受众从听闻到有好感到尝试,从而才拥戴。但社交媒体具有更强的传播属性,每一个传播点不再是单向的传播。每一个“网红”(微博、微信公众号),都能成为Hub,只要信息符合定位受众的喜爱与思维模式,则能透过传播中心点全方位扩散。因而粉丝更易聚集,对于许多名人能在微博上动辄聚集上千万粉丝,也就不足为奇了。另外,社交媒体创业相对其他互联网创业而言门槛稍低,运营者在前期并不需要投入太多的资金,而大都等有了流量、粉丝和黏性后就可以变现从而扩大规模。
网红粉丝转化率高达20%以上
与明星相比,网红有合适的仰望角度与温度的互动,为这些网络平台引入巨大的流量。根据数据显示,顶级网红的粉丝转化率超过20%,强大的变现能力逐渐让自媒体网红超越传统的平面、电视广告,成为品牌商青睐的合作对象。
但大多广告主在评估及投放网红自媒体时,侧重点往往在粉丝量的多少。事实告诉我们:并非有足够的人关注,就有足够的人购买。是否能唤起粉丝用户的认同感从而产生转化,才是网红真正的价值所在。而不同的场景、不同的风格,所带给人的行为、心理、欲望等方面的影响也有所区别。就好比,papi酱唤起的是宣泄感,石榴婆唤起的是时尚潮流感,罗辑思维唤起的是营销理智感……不同的网红唤起的是不同的用户体验感。因此,如何根据自身品牌与产品定位,选择匹配的网红自媒体发声,唤起粉丝用户购买的欲望,才是广告价值的关键所在。
而对于广告主在提高广告投放精准度上的迫切需求,如何将大数据、网红自媒体与精准投放结合,在定位大数据精准广告平台的城外圈,平台升级后所新推出的“智能投放广告系统”很好地解决了这个问题。针对广告主的需求,系统会对品牌和网红自媒体目标用户进行定向,先确保两者“气味相投”,再利用基础属性、触网行为及长期兴趣爱好等维度,找到“需求网民”,实施精确推送广告。在这一点上,就为唤起用户的心理认同感赢在了起跑线上。
网红经济未来前景广阔
网红营销通过精准定位、强互动性、粉丝效应等实现了精确高效的营销效果,较低的成本和较强的变现力是网红经济的优势所在。尽管在互联网的时代,有太多的不确定性。但可以肯定的是,随着以“90后”“00后”为主的年轻消费群体的崛起和消费能力的提升,网红自媒体这种亲民化、个性化、互动化的营销方式,在短期内仍将快速发展,未来这个行业势必出现大量参与者,市场前景不可限量。
联动营销 篇5
关键词：商业银行联动营销客户价值
一、前言客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在体育论文发表/tylwfabiao/当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。
二、商业银行联动营销的属性对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。
(一)主体的广泛性联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。
(二)方向的可逆性联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。
(三)联动的必然性在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。
三、构建科学高效的联动营销体系商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。
（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。
（二）加强机制建设，落实配套措施1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各会计论文发表/kjlwfabiao/种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线
台网联动实质化与大剧营销战略化 篇6
“如果说2010年是视频业的技术变革年、2011年是版权争夺年，那么2012年无疑是各平台影响力赛跑的一年。”奇艺公司CEO龚宇告诉《新营销》记者。他领导着国内最大的高清影视门户网站爱奇艺，这是全球最大的中文搜索引擎百度的控股子公司。“在推动台网联动实质化发展的大前提下，爱奇艺把大剧营销作为2012年的战略重点。”
由大剧营销而带动的台网联动正掀起新一轮的热潮，新模式的带动作用首当其冲。爱奇艺成功摸索出一部大剧、一家卫视、一家视频网站相互依托的“1+1+1”捆绑式推广的大剧营销模式，作为台网联动的标杆模式迅速发展。
大剧营销：实现商业价值最大化
将大剧营销作为2012年战略重点的爱奇艺，已经摸索出了“1+1+1”捆绑式推广模式：在大剧营销的“前期预热”、“中期上线播出”和“后期长尾效益”三个阶段制定相应的营销策略，以便广告主对热门剧集的投放与合作有多层次的选择。从植入广告开始到台网播出，爱奇艺基于百度和自己的数据进行分析，发现观众的偏好，发现潜在受众人群后，进行二次推广和多次推荐，以最大化实现营销价值。
“台网合作下的大剧营销属于摸索阶段，但是我们摸索的比较成功。在行业内，我们开创了一个先河，一个标杆模式。”奇艺公司内容部高级总监高瑾告诉《新营销》记者，“在大剧营销的三个阶段，前期预热阶段相对比较简单。比如，片花频道对大剧的一组曝光，奇艺自制节目对剧组的探班。中期上线跟踪的阶段，主要是针对上线做一些定制，以及专题，使用我们的站内资源，对热播剧进行推广。后期长尾效应阶段，我们主要做推荐。推荐不是指某部剧我们买了，我们就要推广它。而是我们自己判断，要用数据说话，我们根据百度提供的数据进行分析，由此发现受众偏好，发现潜在的受众人群，然后对他们进行二次推广，或者不同策划的多次推荐。”
“不同的阶段就像卖一条鱼一样，鱼头、鱼身和鱼尾有不同的卖法。预热期与中期上线跟踪阶段放在一起，进行捆绑。跟踪期是最热的部分，跟进的时候是流量最高的时候。以打捞销售的方式，容纳若干客户参与。在跟踪期结束一段时间之后，会进入一个相对容量长远制的阶段。在这个阶段，我们有各种各样的剧场，有自己的首播剧场、黄金强档、卫视精选，未来还会有更多的内容，这些剧会流到剧场里，剧场里每一部剧本身的价值也许没那么大，但是气质类型有共通之处的一系列影视剧结合在一起，其长尾的流量非常可观。让每个剧的每个阶段的商业价值都最大化，这是从营销角度安排荧幕大剧的完整生命周期而实现的。”奇艺公司销售部运营中心总监和数据研究院院长葛承志告诉《新营销》记者。
“还有非常重要的一点：向广告主推荐大剧时，我们与其他视频网站有完全不同的特点，或者说其他视频网站模仿不了的地方，那就是我们有百度的数据分析。同时期播出的影视剧，要弄清楚哪一部剧更适合哪些人群，我们可以借用百度司南系统。这一精密的数据分析系统在很多行业的领导级广告主中被普遍使用。广告主只要提供他感兴趣的与产品、品牌相关的关键词，我们把它们放到百度司南系统里，就可以分析出这些关键词的用户搜索过哪些热门电影、电视剧。这种数据分析不同于以往的模式，过去是广告主说自己的产品使用人群集中于15-35岁男性，我们就找适合15-35岁男性看的剧，那是人群的自然属性。现在，我们是观察、分析用户在网上的搜索行为。在网上搜索舒肤佳香皂的一定是想买香皂的人，搜索大众汽车的一定是想买汽车的人，其中隐含了他们非常强烈的消费欲望，而搜索大众汽车的人不一定是男的，可能是女的，如果你把人群设定成男性，女性就被排斥在外。我们根据个人的搜索行为做出判断，精准度是很高的。”
台网联动：联手打造顶级媒体影响力
爱奇艺自启动大剧营销战略以来，已同中央电视台8套、湖南卫视、浙江卫视、山东卫视等多家电视台合作。2012年新年伊始，推出《新西游记》、《宫锁珠帘》、《深宫谍影》、《如意》、《亲爱的，回家》、《樱桃》、《剑侠情缘》、《红娘子》等多部热播影视剧，连同各大卫视黄金热播档重磅连播。据近日报道，其中六部大剧网络点击量已先后连续突破2亿。
以前一段时间在湖南卫视与爱奇艺同步播出的古装谍战剧《深宫谍影》为例，该剧在大剧云集竞争激烈的2012年开春季，依旧创下湖南卫视2.12%的高收视率、爱奇艺网络点击量2.3亿的收视成绩，即便该剧已经播出结束，其网络平台上的点击量还在不断攀升。
“台网联动这个词，大家说了很久了，但到目前为止，它仍然停留在非常初级的摸索阶段。”高瑾说，“以前大家说台网联动，仅仅是说电视台播出一部剧，在互联网上也可以看到。这种台网联动非常浅，只是说互联网是电视剧播出的一个渠道、一个载体，其附加值是浅层次的。电视剧制作公司仍然是以卫视、大的地方台作为首选的播出平台。近两年，随着大家对视频网站的认知，随着视频网站本身的发展，台网联动的探索更进了一步。它已经不仅仅是电视台播出什么，互联网跟着播出什么。现在，它已经是真正意义上的台网联动。这种台网联动包括了营销，比如捆绑式地对一部热播剧进行销售；包括市场，比如捆绑式地对一部热播剧进行宣传；包括内容，比如全程深入植入双方平台的品牌。”
日前，上海财经大学统计与管理学院和艾瑞咨询联合发布的《2011上海地区网络视频与电视对比研究》报告显示：网络视频与电视有着明显的收视时段差异。白天，多数用户在工作，无法接触电视，因此网络视频占优。在电视“黄金时间”之后的晚上8点直至凌晨，用户再次倾向于选择网络视频，且优势显著。
由此可以看出，在品牌到达率、展示频次、人群覆盖、地域到达及传播周期等方面，如今网络视频与传统的电视已经形成了一种优势互补的关系，通过合理组合，作为各有优势的传播平台，可以让品牌传播与营销效果达到最优。
“举个例子，2月26日，我们上线了湖南卫视的一部黄金档热播大剧《亲爱的，回家》。与湖南卫视联手，对我们来说，相当于联合召开发布会，进行植入式宣传，资源共享地进行1+1+1大剧营销。对湖南卫视来说，我们提供了百度搜索资源的丰富数据，网友搜索这部剧名称的时候，搜索的结果不仅仅显示《亲爱的，回家》热播大剧，而且显示湖南卫视。这才是真正的捆绑式覆盖和播出行为。”高瑾说。
研究结论表明，相对电视媒体，网络视频有五大优势：用户使用网络视频的时长更长；网络视频覆盖黄金时间更长，范围更广；自由掌控时间是用户选择网络视频观看节目的最重要原因；网络视频广告性价比更高；网络视频广告更易被消费者获知，记忆度更高。
“视频网站已经开始由过去的‘配角’一点点往‘主角’转移了。有一部连续剧，还没有拍，在策划阶段，就找到一家有名的电视台和爱奇艺。影视剧制作公司、电视台、爱奇艺三方的联动在影视剧策划阶段就开始了，在剧情、内容方面，我们三方共同植入。这说明了什么问题？视频网站扮演的角色越来越重要，首先是依托于视频行业的发展，其次是依托于社会各界对视频行业的信心。”高瑾说，“越来越多的电视台、电视剧制作公司看到了视频网站强大的媒体影响力。台网联动不断走向实质化的过程中，爱奇艺与卫视的平台共赢战略打造出的结果就是大平台的顶级媒体影响力。”
广告主加大战略投放力度
“爱奇艺有一点特别好，就是我们没有像其他视频网站一样把内容割裂并分散开来。爱奇艺的内容是一个整体。这样的好处就是，当我们有一个项目，或者面对一个客户，或者面对一个大事件的时候，爱奇艺的内容可以联动起来，整体性地与电视台合作，一般的网站很难做到。”高瑾说，“比如，最近爱奇艺推出《绿色浪漫季》，大家可以看到铺天盖地的四爷吴奇隆。相应的内容都是在配合市场推广，所有的自制节目都在推吴奇隆专访，音乐频道推吴奇隆的MV，电视剧频道再次推吴奇隆主演的电视剧，记录片频道推吴奇隆的生活片段。所有的内容构成一个整体，这样就节约了彼此之间的沟通成本和推广成本，最终的事实也证明，这样的推广效果更非常好。”
如同地图对于寻找位置的人很重要一样，搜索引擎对网民的作用不容忽视。“我们拥有百度独特的数据资源。”高瑾说，“影响力强大的节目内容，独特的资源，加上业内最领先的技术支撑，这些体现出的是综合竞争能力，这就是爱奇艺与其他视频网站不一样的地方。”
1月底，易观发布的分析报告指出，优酷、土豆视频广告收入排在前两名，而爱奇艺增长速度最快，是2011年第四季度表现最为突出的视频网站。加速增长的趋势仍在继续保持。“台网联动的销售项目增长速度很快，正在开始规模化发展。广告主数量的增长速度和平均投放额度都超过我们的预期。特别是战略性投放的广告主数量增速明显。新年伊始，很多传统行业广告主，如养生堂、鸿星尔克等纷纷在爱奇艺上进行了千万级投放合作。”葛承志对2012年爱奇艺的销售增长很有信心。
艾瑞IUT发布的一月份网络视频行业数据则显示，在“月度浏览总时长”这一核心指标中，爱奇艺以3.32亿小时的数据表现领跑专业长视频网站，相较去年同期增长147.2%，其增速远超视频行业平均75.70%的增长水平。“视频行业对于2012年广告收入增长的预期是100%，但是爱奇艺会更快地进入爆发增长期，爱奇艺的广告收入增长在300%以上。”龚宇说。
联动营销 篇7
客户是商业银行一切经营行为的基础, 而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下, 客户的金融服务需求日趋多元化, 优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工, 加强与系统外有关单位的沟通与合作, 立足客户价值展开联动营销, 充分利用整体资源优势, 增加客户产品覆盖率, 提高客户对银行的依赖度和忠诚度, 特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下, 联动营销显得尤为重要。
二、商业银行联动营销的属性
对银行而言, 联动营销是一种以客户期望为核心, 调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节, 联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务, 最大限度地提高其满意度, 使客户沉淀在本银行系统, 并持续创造价值。
(一) 主体的广泛性
联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局, 参与的主体具有广泛性, 与行外相关单位间 (如工商局等) 、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动, 从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源, 形成合力, 最大限度提升客户对银行的综合贡献度。
(二) 方向的可逆性
联动营销既可由下级行首先掌握客户信息, 进而争取上级行的支持, 展开上下级之间的联动, 也可由上级行首先掌握客户信息, 将有关的下级行纳入联动营销体系中;可由对公条线作为发起方, 捆绑营销对私业务产品, 也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息, 从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网, 网络中每个节点都可掌握到有用的信息, 从而引起其他节点的连锁反应。
(三) 联动的必然性
在当今金融市场环境下, 各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销, 抓住更多的优质客户, 将客户牢牢绑定在自己银行产品上, 是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制, 可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割, 建立有效的信息共享机制, 提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力, 这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下, 显得至关重要。
三、构建科学高效的联动营销体系
商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动, 但如果使联动营销成为全行的自觉行为, 须立足“早、实、快、新、巧”五个字, 构建科学、高效的联动营销体系, 通过机制建设充分激发员工的营销积极性, 提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。
(一) 广辟信息源泉, 及早谋划, 快速行动
一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户, 并能充分满足、挖掘和创造客户需求, 才能获得比较优势, 赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台, 广辟信息源泉, 加强信息沟通, 实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销, 才能提高营销效率。
(二) 加强机制建设, 落实配套措施
1. 建立联动营销机制, 破除条块分割。
完整、高效的机制, 是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系, 跨行、跨岗营销就不再是“分外事”, 而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情, 可激发员工的营销积极性, 促使其挖掘各种资源, 有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能:一是条线部门在营销各自的客户前沟通, 让其他条线部门共同参与, 真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况, 对存在问题进行沟通, 使各项业务的营销取长补短, 共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品, 作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训, 交流经验, 提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后, 要充分发挥作用, 真正破除条线部门间的条块分割。
2. 联动营销需落实责任。
联动营销是由多方主体参与其中的, 须明确各有关责任部门, 各方主体内部要细化分工, 落实相关责任人。同时, 主办单位只能有一个, 否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形, 避免产生“人多无效率”。
3. 联动营销需建立有效的激励约束机制。
没有合理的利益分配机制, 联动营销就无从谈起, 要解决营销中各种深层次的矛盾, 须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。对营销利益执行分割。对营销所产生收益进行评估。评估营销成果要充分考虑静态的、动态的, 定量的、定性的等多种因素。评估方式有多种, 有的须对营销收益执行评估, 有的只要对支付的成本执行评估, 有的要对收益和成本同时执行评估, 还要对参与营销的各方执行评估。对评估结果, 一般只能提供一个基本的事实, 不是绝对的, 对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益, 建立分部门、分产品的核算体系, 实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制, 可有效避免因重大项目的营销产生产品批发, 从而形成巨额买单, 并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。
4. 联动营销应注重时效性。
要提高整个联动机制的运行效率, 建立责任追踪机制, 明确专人负责, 各参与方要定期就项目开展情况进行通报, 对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通, 并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。
5. 联动营销需要加强分析总结。
在日常联动营销实践中, 注意定期总结成功的经验做法, 分析失败原因所在, 为更好地开展营销工作提供有益的参考。
(三) 加强流程化建设, 建立快速运行机制
尽管因业务种类不同, 银行开展联动营销活动程序有的复杂, 有的简单, 但为克服实际操作中的无序状态, 提高营销效率, 需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程, 并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节, 并建立《联动营销目标客户信息联系单》等, 以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然, 对于特别简单的联动营销, 比如办理公积金贷款业务捆绑营销网上银行产品, 就不需要严格遵守上述流程, 将业务办理简单化。
(四) 突破传统思路, 创新营销手段
提起联动营销, 人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作, 对行外的客户展开多层次多角度的营销。其实工作中还可以与行外相关单位进行沟通合作, 开展联动营销。如财政局等单位, 掌握的大量客户信息囊括当地所有的重点企业、利税大户等, 与这些单位搞好合作, 可掌握到有用的目标客户信息, 这些客户都是银行营销的重点所在。
(五) 善用周到服务, 用巧劲打动客户
在当前市场环境中, 各家银行对优质客户的竞争十分激烈。在金融产品日益趋同的背景下, 如何博得客户的青睐, 答案是善用服务手段, 用心打动客户。联动营销过程中, 做好客户的公关, 联动各方须注意细节, 关注客户喜好, 及时了解客户所想所需, 甚至关注客户家属的需求, 在恰当时机给予客户最需要的帮助。
四、结束语
当前, 银行业逐步开放, 与外资银行比, 我国商业银行在营销方式等方面存在很大差距, 传统的营销方式已不能满足现代营销需要。因此, 本文拟通过对联动营销模式进行探讨, 以期帮助我国商业银行实施新的营销模式提供可供借鉴的思路, 进而提升营销水平, 提高价值创造能力和市场竞争力, 巩固现有优势, 确保在残酷的竞争中立于不败之地。
摘要：我国加入WTO后, 资本市场逐步开放, 外资银行不断涌入。在残酷的市场竞争中, 若想立于不败之地, 单纯依靠传统的营销模式已不能满足我国商业银行发展需要, 严重限制了商业银行经济结构调整和经营方式转型。因此, 本文通过对基于客户价值的联动营销策略进行研究, 以期帮助商业银行开拓新的营销思路, 进而提高价值创造能力和市场竞争力。
关键词：商业银行,联动营销,客户价值
参考文献
[1]马蔚华.我国商业银行营销现状与发展趋势[J].中国金融, 2003 (1) .
[2]孙立群, 谢楠, 薛泉.推进商业银行关系营销管理的几点思考[J].黑龙江金融, 2006 (6) .
联动营销 篇8
安徽省现有70余所高职高专院校, 虽然诸多院校也都开设了市场营销专业, 但当前高职院校的市场营销专业人才培养现状并不能满足区域经济发展和行业企业对人才质量的要求, 普遍出现学生专业就业层次低、岗位胜任力差、职业提升力弱等现象。开设市场营销专业的院校, 在校企合作方面, 普遍采取定向订单式培养、联合办学、搭建校内外实训基地等合作形式。在校企合作过程中, 始终没有走出浅层次、低水平、松散型合作的怪圈。问题主要表现为:缺乏有效的校企合作发展平台;校企合作企业动力不足, 合作缺乏稳定性、持久性, 难以形成合理的人才培养模式;校企合作过于表面化, 没有对学校人才培养过程产生实质性影响。要彻底解决这些突出问题, 就应改革高职市场营销专业现有的人才培养模式, 打造校企联动的人才培养模式, 为全省高职市场营销专业提供人才培养模版, 引领全省市场营销专业的人才培养模式改革与创新, 为行业企业培养高素质、高技能型市场营销人才是主动适应区域经济发展的题中之义。
二、“校企联动、知行一体”的高职市场营销人才培养模式
(一) 实现人才培养与行业企业岗位对接
立足安徽省、面向长三角, 以就业创业为导向, 并通过对一线企业的市场调研、校企座谈等方式进一步确定市场营销专业培养目标。以专业的发展方向为依据确立专业的培养目标, 本专业的培养目标是市场营销技能型人才, 以行业需求为导向, 注重专业能力和职业能力的培养, 对人才培养目标进行调研, 收集人才培养目标确定的第一手材料。其次根据市场营销阶段, 分析确定职业岗位, 归纳岗位能力, 再次将岗位归类到相应专业, 根据岗位能力+核心能力+基本能力+社会综合能力。通过分析岗位能力, 进一步明确岗位群的职业能力标准, 细化人才培养模式的能力指标体系, 实现市场营销人才培养与行业企业岗位的对接。
(二) 形成“进阶式、模块化、组合型”的课程体系
根据前期的企业调研, 确定市场营销专业方向, 对行业需求的专业知识和技能要求统计分析, 结合市场营销相关专业的课程设置, 建立专业基础课程和专业核心课程, 并设置部分选修专业课程进行专业知识的补充。该课程体系即侧重于培养学生的实践能力, 也使学生接受完整的专科基础课程。以确保学生既是称职的专业人才, 更是一名合格的大学专科毕业生。学校学历教育的大学基础课程和专业的通用课程与体现企业核心技术和技能的专业核心课程结合起来。大学基础课程和专业通用基础课程仍采用学校已有的课程教材。教学任务由校内教师承担, 前期企业对校内教师进行专业核心技术培训, 然后校内教师根据高职教育的特点以及针对本校学生的具体基础情况与企业技术人员一起完成专业方向课程体系及对专业核心课程的开发。专业核心课程及其对应实训的教学任务由企业技术人员承担。
结合高职人才培养的特点, 将市场营销岗位群分为基础岗位、中端岗位和高端岗位。研究岗位群的工作任务, 以工作过程为导向将工作任务序化和系统化, 并按照岗位核心技能、持续发展素质、订单企业要求最终形成“进阶式、模块化、组合型”的课程体系。
(三) 实现课程标准与职业能力标准的对接
以职业能力标准为依据, 研究课程教学标准, 实现课程标准与职业能力标准的对接;着力研究“课证岗赛融合”的实现方法, 最终实现课程教学内容、职业资格考证、岗位工作任务与技能竞赛的有机整合, 使学生学习后能考证、考证后能上岗, 竞技水平和职业素养显著提升。
(四) 校企联动的“教学做一体化”教学模式
按照校企合作、工学结合的思路, 建设基于真实工作场景的校内实训基地和校外实习基地, 推行任务驱动、项目导向的“教学做一体化”教学模式;研究试行多学期、分段式的弹性教学组织形式, 将学校的教学过程和企业的业务过程紧密结合, 校企共同完成教学任务。
(五) 线上线下的一体化教学资源库
校企合作开发市场营销课程、教材等, 形成以企业真实业务流程为蓝本, 适应教学需要的立体化的教学资源库。
(六) 全方位的人才考核评价体系
基于高等职业教育课程不同的性质、不同的教学组织过程与形式, 学校对学生课程学业应采用柔性、多元性的评价与考核。首先, 要活用多种方式。一是学校参照行业相关标准制定课程学业评价标准, 并组织实施分类考核。其次, 要注入企业元素。由企业参加制定或提供的课程学业评价标准可将企业文化、职业素养注入评价内容, 使学生把诚信、勤奋、吃苦耐劳等企业人品质、企业精神贯穿到学习中去;由企业提供的实施考核的客观条件能够使学生在校期间就掌握真实的企业环境、企业人才所需要的专业知识和技能, 从而使学生缩短由“校园人”变为“职业人”适应期。再次, 发挥大赛作用。实行学生参加各种大赛成绩替代课程学业成绩或奖励学分的学生学业评价制度。
基于校企联动, 工学结合, 市场营销专业以市场营销岗位群的职业能力和职业素质要求为标准, 以校内实训、企业实习的表现为依据, 实现整合行业评价、学校评价和学生评价的多角度、全方位的人才培养评价与考核体系。
(七) 学校和企业共同合作组建导师团队
借助校企联动机制建设, 教学团队可以积极进行社会实践, 提高实践教学能力。在学校与企业的协调和指导下“鼓励教师进企业”参与企业的经营活动, 激励教师的积极性和参与度。首先, 教师熟悉高职课程教学, 了解学生, 然后由教师利用业余时间持之以恒地去企业进行深入的学习和经验交流, 形成真正的“双师素质”教师。鼓励企业精英到学校来授课, 将企业的教学经验融入到教学中来。形成教师与企业师傅的互动教学。
在整个专业教育教学的全过程中, 由学校和企业共同合作组建导师团队, 对学生在生活、学习、考证、实习、就业等方面进行全方位、多角度的结对指导, 促其成人成才。
三、合肥经济技术职业学院市场营销人才培养实践
合肥经济技术职业学院在制定高职市场营销人才培养模式时, 始终以岗位职业能力和职业素质培养为主线, 按照校企联动、工学结合的思路, 实现人才培养目标“培养目标与企业需求的一体化”、人才培养主体“学校培养与企业培养一体化”、教学体系“工作任务和课程安排一体化”、教学内容“课证岗赛一体化”、实践教学“校内实训与校外实习一体化”、人才评价“企业评价、学校评价和学生评价一体化”、师资主体“学生学习与导师指导的一体化”, 建立基于市场营销专业系列岗位职业能力的“校企联动、知行合一”人才培养模式, 最终培养适应区域经济发展要求和满足企业需求的“善学习、易上岗、品格好、可发展”的高素质高技能型市场营销专门人才。
教研团队走访了安徽省知名企业, 有一线的本地零售巨头合家福购物超市, 也有本地的制造巨头京东方公司, 通过走访系统研究市场营销专业所面向的职业岗位群, 明晰市场营销岗位职业能力和职业素质, 从而构建高职市场营销专业人才培养质量标准体系和“校企联动、工学结合”的人才培养模式, 进一步完善人才培养方案。
教研团队以市场营销岗位群业务流程为主线、以市场营销岗位工作任务为核心, 构建“进阶式、模块化、组合型”的人才培养课程体系, 选取了主要课程设置, 并以岗位职业能力标准为依据, 制订专业基础课程、专业核心课程、专业拓展课程的课程标准。
通过“项目导向、任务驱动”的教学模式, 组织企业人员与教师合作编写教材, 实现企业与学生的技能互动, 实现整个人才培养过程中“教学做”一体化以及校企合作共建立体化教学资源库。
指导学生参与营销师等职业资格考试, 考试通过率达到80%以上。另一方面, 组织指导学生参与安徽省教育厅与安徽省成人与职业教育协会组织的技能大赛。通过考证与技能大赛, 实现以职业资格考证为手段, 以技能大赛为契机, 进行“课证岗赛”有机融合, 力求以赛促学、以赛促练、以赛促教、以赛促改。
在整个人才培养过程中, 合肥经济技术学院与合作企业实现全过程、全领域、结对式的双师“校企联动”的实现方式与指导形式, 构建多角度、全方位的定量与定性结合的高职市场营销专业人才培养质量评价体系。
践行校企深度合作, 合肥经济技术职业学院不仅要“走出去”, 派教学团队、核心骨干教师与学生共赴企业顶岗操作, 提高专业实践能力;更要“引进来”, 邀请商之都、永辉超市等知名企业骨干人才到校讲座, 并聘为教学团队兼职教员, 对学生言传身教, 教学生做人做事, 促其成人成才。
四、结语
合肥经济技术职业学院市场营销专业在人才培养过程中, 践行“校企联动、知行合一”的人才培养模式, 有利于学生成人成才。“进阶式、模块化、组合型”课程体系是人才培养目标实现的根本保障, “课证岗赛”的有机融合为培养目标的实现提供了多元有效的实施途径, “校企联动”的建立有助于实现教育教学一体化的人才培养目标。
当前, 推行校企合作、工学结合的人才培养模式已成为我国高职教育改革和发展的基本方向, 在高职院校中工学结合的实践探索方兴未艾, 也取得了许多宝贵的经验。但总体而言, 当前工学结合的人才培养模式在研究上仅局限于某一个方面或领域, 例如在课程设置上的“课证融合”、在教学方法上的“教学做一体化”, 在整体教学安排上的“2+1”制, 在师资上的“双师资格或双师素质”等, 各领域之间的衔接不顺, 甚至流于形式, 实践起来遇到了诸多制约因素和实施困难, 因此, 基于高职市场营销专业提出的“校企联动、知行一体”的人才培养模式, 是一种颇为有益的创新探索。
参考文献
[1]张佳.构建“校企联动、工学结合”模式下高职人才职业化养成的思考[J].吉林教育学院学报, 2013 (10) .
[2]陈赞.构建“校企一体、互通互融”紧密型校企合作办学体制的思考[J].山东商业职业技术学院学报, 2012 (12) .
[3]李宏葱.高职教育“引企入校”的运作模式探究[J].辽宁师专学报, 2011 (03) .
联动营销 篇9
关键词：联动营销；现状；对策；客户
一、银行联动营销产生的背景及现状
联动营销始于20世纪末的美国，学者们在分析美国一些银行成功的经营经案例时，发现其拥有一套独特的营销方法，当时称之为交叉营销。21世纪初期，我国商业银行开始将交叉营销引入实践中，经过近十年的发展完善，银行开始从传统的注重交易转变为注重客户关系和客户价值，联动营销逐渐成为金融机构现阶段实施产品营销的重要工具，以满足跨区域、跨业务种类客户或项目的综合性需求。
联动营销是银行内部机构和内设部门间进行的协作和联动，是商业银行实现发展目标、提升核心竞争力的必然选择。回顾我国商业银行的改革发展历程，从国家金融管理机关到卖方市场，再到加入世界贸易组织后，拥有丰富市场营销经验和技巧的外资银行不断进入，竞争日趋激烈，对银行产品市场营销的要求愈来愈高，我国商业银行的产品一直比较单一，产品创新能力不足，为客户服务的理念和意识不强。2004年以来，中行、建行和工行相继进行股份制改革，深化“以客户为中心”的经营理念，产品创新能力稳步提升。但在服务和营销客户上，目前的经营管理体制尚未实现脱胎换骨式的变革，还存在诸多制约因素，联动营销的内生动力仍显不足。
二、大力发展联动营销的意义
1.联动营销可以提高顾客满意度和忠诚度。美国营销协会研究表明，如果顾客在银行中只有一个支票账户，银行留住顾客的概率为1%；如果顾客在银行只有一个存款账户，留住顾客的概率为0.5%；如果顾客同时拥有这两个账户，则银行留住顾客的概率会增加到10%；只要顾客能享受到3种服务，概率将会增大到18%；顾客使用4种或更多的产品和服务，则银行留住顾客的概率将会增大到将近100%。
2.联动营销可以降低银行成本，创造更多销售业绩。美国管理科学院的一项研究表明，开发一个新客户的费用是保持现有顾客的6倍。而且，将产品或服务推销给原有顾客的成交机会比推销给新顾客高出很多。从成本方面考虑，联动营销是建立在现有顾客基础上的，随着银行与顾客关系的深入，向顾客销售的边际成本也随之降低。根据美国西北银行的经验，对顾客销售2个产品，每年可从其身上获利22美元；销售数增至4个，获利增至113美元；销售数增至6个，获利额将跃升至147美元；一旦销售数达9个以上，获利额将激增为391美元。
3.联动营销能够加快银行转变发展方式的进程。传统营销模式以银行现有产品为出发点，存在着管理粗放、经营成本高等诸多弊端。在金融市场日益开放和银行同业竞争日益激烈的环境下，传统营销模式已经越来越缺乏市场竞争力。联动营销作为先进的营销策略和方法，就是要把单一营销、多头营销转变为整合营销、精准营销，实现集约化、内涵式发展。
三、推行联动营销的主要对策
1.培育联动营销意识。管理过程中要重视顾客需要，强调与客户建立长期关系，强调联动营销的重要性，并把这一观念贯穿于工作的方方面面。要培育联动营销意识，深化对联动营销的研究，积极开展联动营销工作。
2.确立组织实施原则，明确努力方向。联动营销作为一个系统工程，涉及业务范围广、部门多，而且涉及利益分配是否合理、效率高低等问题，要做好这项工作，必须有一个导向清楚、责任主体明确的指导思想，使各相关部门和经营机构在此原则下，制订实施方案、确定工作流程、完善激励约束。
3.进一步完善激励考核制度。一方面，建立科学的营销业绩指标考核体系，更多地引入整体指标、发展性指标及服务评价指标等，改变单纯考核任务性指标的局面；另一方面，对各种金融产品和服务进行科学合理的计价，建立不同区域、不同部门、不同员工之间的联动营销利益分配机制，从而调动员工及银行各部门开展联动营销的积极性。
4.研发对客户有吸引力的组合产品。联动营销不仅是将单一的产品简单组合后按照客户的需求进行营销，更应该在事先对不同产品进行组合设计，开发复合性产品。此外，要加强对产品组合的细分市场研究，针对特定需要的目标客户群，量身定制产品套餐，为客户提供一站式服务。
参考文献：
[1]顾旋.中国商业银行营销管理[M].社会科学文献出版社，2000.
[2]陆剑清.金融营销管理[M].立信会计出版社，2002.
[3]林桦，潘平予.金融产品营销[M].中国时代经济出版社，2002.