酒店收益管理（精选8篇）
酒店收益管理 篇1
当代信息技术高速发展, 高级管理理论给以经验管理理论为主导的国内酒店业带来了巨大的冲击, 如何从国际著名酒店管理集团的管理经验中汲取营养, 寻找适合本土酒店业的发展模式迫在眉睫。许多酒店一直把追求最大的利益当作终极目标, 但是却一直苦于没有很好的方法来科学地预测和有效地管理收入, 收益管理的理论正是在此背景下被引入酒店业, 继而取得了巨大的成功, 为酒店业带来前所未有的良好效益。
一、研究背景
收益管理 (Revenue Management) 是20世纪70年代末美国政府放松对民航的管制后, 从航空运输的实际应用问题中产生的一个概念, 关于收益管理的定义, 目前应用得最广泛的是Kimes在1989年提出来的:收益管理是运用信息系统和定价策略, 在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客, 即所谓的“4R”观念。
20世纪90年代, 国外酒店业开始引入收益管理指导实际工作, 大量关于收益管理的实证研究相继出炉, 至今, 收益管理已经帮助酒店业取得了空前的成就。在国际上, 酒店业是继航空业之后, 收益管理应用得最为广泛的行业。相关数据显示, 美国的马里奥特 (Marriott) 酒店在90年代初率先引进收益管理系统, 并取得了惊人的收益, 各大酒店集团继而纷纷效仿, 自建立收益管理系统以后, 凯悦 (Hyatt) 饭店俱乐部客房的预定率上升了20%, 希尔顿饭店公司 (Hilton Hotels) 更是创造了空前的收入记录。
二、酒店收益管理的理论基础
(一) 收益管理的研究内容
收益管理是一个完整的科学体系, 它涉及众多学科, 主要有运筹学、管理学、市场营销学、经济学等。Jeffrey和Garret (1999) 整理了超过190篇文献之后得出关于收益管理学术界探讨得最多的几类问题, 主要分为以下4个方面:需求预测 (Forecasting) 、超额预定 (Overbooking Research) 、库存控制 (Seat Inventory Control) 、定价 (Pricing) 。
需求预测曾一度被认为是收益管理中最重要的组成部分而得到了深入细致的研究, 通过多次反复验证, 泊松分布模型由于其预测的准确性, 以及符合饭店需求的离散性而被广泛采用。关于超额预定的研究开始得最早, 历史最悠久。Rothstein (1968) 在其博士论文中建立了首个超定DP (Dynamic Programming) 模型, 尔后, 研究者们纷纷提出各自的超额预定模型, 以期求出最佳的超额预定数量, 实现最大的收入。冯首春、童金华等人还提出了给予DB (Denied Boarding) 旅客的补偿方案。Jeffrey和Garrett (1999) 研究发现, 自1972年以来已经出现了大量的关于库存控制的研究, 其中包括最初的单程库存控制研究, 以及后来的出发地——目的地控制研究。
关于本文着重研究的定价管理, 早期许多航空业定价管理的文献都是从经济学角度来考虑问题的, 他们一般都是从行业层面来分析价格和价格竞争策略, 与我们所定义的收益管理没有太大的关联性, 然而到现在, 定价日益成为收益管理的一个重要组成部分, 原因显而易见, 多级机票价格的制定是进行收益管理的必要条件, 而价格也是旅客是否购买机票的最重要决定因素。
(二) 收益管理的适用范围
Kimes (1989) 总结出了6条收益管理的适用范围, 在学术界堪称经典, 并且被广泛引用。它们分别是:可以细分的市场;易腐的库存;产品可以预售;波动的需求;低边际销售成本;高边际生产成本。后来, 企业的能力相对稳定也被认为是必备的条件之一。
(三) 定价管理
1、定价的目标。
根据科特勒的营销管理理论, 企业在定价之前必须首先确定定价的目标, 主要分为以下几种:以获取利益为目标;以扩大销售为目标;以市场占有为目标;以改善形象为目标;以应对竞争为目标。
2、定价的方法。
从价格制定的不同依据出发, 可以把定价方法分为3大类:首先是成本导向定价法, 即以营销产品的成本为主要依据, 综合考虑其他因素制定价格的方法;其次是需求导向定价法, 即以产品或服务的社会需求状态为主要依据, 综合考虑企业的营销成本和市场竞争状态, 制定或调整营销价格的方法;再次是竞争导向定价法, 即以同类产品或服务的市场供应竞争状态为依据, 根据竞争状况确定是否参与竞争的定价方法。
3、价格策略。
现行的价格策略主要有以下几种:新产品价格策略, 相关产品价格策略、差价策略, 折扣价格策略, 心理定价策略。
价格策略在酒店业当中应用的最多的就是价格歧视原理, 它是构建收益模型的重要基础理论之一。价格歧视 (Price Discrimination) 就是公司以两种或两种以上不反应成本比例差异的价格来推销一种产品或提供一种服务。价格歧视分为3种:一级价格歧视, 将每一单位产品都以可能的最高价格出售;二级价格歧视, 根据顾客购买产品的数量, 执行不同的价格;三级价格歧视, 将顾客划分为不同的群体, 对不同的群体收取不同的价格。在实施的过程中要重视如何防止高价目标市场的顾客, 按低价标准进行购买。从市场营销学角度出发, 以上方法被称为差别定价方法, 从经济学角度看就是三级价格歧视 (见图1) 。
由图1我们可以看出, 随着客房等级数量的增加其边际收益是递减的。因此客房价格等级的数目不可能无限地增加, 所以需要提出具有更好的应用前景的定价方案。
三、酒店价格决策及相关模型研究
Eliashberg J、Steinberg R (1991) 通过调查发现, 对于价格决策的研究或多或少的独立于收益管理的研究, 但是在基于定价管理的收入管理的研究当中倾向于将价格而非存量控制作为处理需求的主要变量。存量和价格控制并不总是矛盾的, Gallego、Van Ryzin (1997) 认为关闭一个折扣等级可以看作是把产品价格提高到一个更高的等级。国外通常将定价决策归结为一个动态定价问题 (Dynamic Pricing Problem) , 下面我们主要探讨收益管理当中价格决策及其相关模型的研究。
(一) 最优饭店细分市场模型
收入管理中价格决策的关键就是价格歧视, 价格歧视的实现依赖于有效的市场细分。最优饭店细分市场指的是饭店确定最优的客房价格等级及数目。SP Landany (1996) 对最优的细分市场及数目进行了研究, 得出了相关的模型及使用的前提条件:
假设1:饭店有一条已知的确定型需求曲线 (deterministic demand curve) , 且该曲线是非线性的。
假设2:饭店拥有的客房数量固定且同质。
那么, 在一家拥有Q间客房的饭店中, 每日价格和需求的关系为:p=f (q) , q>0, p为满足某日需求q的价格。
第一, 假设n=1, 分配到该细分市场的客房数目为q1, 则p=f (q1) :
p1 (q1) 为每日以p价格分配给需求的利润。对 (1) 式进行求导得:
q0为某一整数。
第二, 当有n个细分市场时, 总共有qn个房间被分配, 第n个细分市场的客房数量为:
就是最优的细分市场, 即房间价格等级数, 对应的价格分别为f (q1) , f (q2) , ..., (qn) 式中, n为饭店的细分市场数, F为每日饭店的固定成本, V为每间客房的可变成本, K为每日各细分市场的固定成本。
冯寿春虽未提出产品定价及细分市场的模型, 但是他以某酒店为例, 引入了预定时间、预定约束条件、驻留时间3个变量, 来定义收入系统中的产品, 从入住天数的角度去设计饭店房价的优惠金额, 为如何优化客房收益提供了另一种方案。
(二) 基于两个细分市场的固定库存服务定价模型
赵涛介绍了基于两个细分市场的固定库存服务定价模型, 这是收入管理的经典模型。两个细分市场指的是:价格不敏感市场 (Price Insensitive Market, 简称PI) 和价格敏感市场 (Price-Sensitive Market, 简称PS) , 文中主要分析了PS市场中以及贴近于典型收入管理应用环境里的定价战略。
定价战略通常取决于固定库存能力下的顾客效用价值, 同时取决于顾客的到达特性, 将这种到达特性用两阶段模型表示, 顾客分别在阶段一和阶段二到达。定价决策模型中将用到一些变量:VLow (第一阶段价格敏感性客户到达购买服务的较低价格) , VHigh (后来的客户购买服务的较高的价格) , CLow (较低的时间成本) , CHigh (第一阶段承担的较大的时间成本) , NL (价格敏感性市场的容量) , NB (价格不敏感市场的容量) 。
1、可预见需求下的价格决策。
在对价格敏感性细分市场和几个不敏感市场容量的确凿掌握下, 最优的定价战略为:
第一, 当价格敏感性和价格不敏感市场都足够大的时候, 采取单一价格VHigh, 同时:
第二, 当价格敏感性市场足够大, 价格不敏感市场小的时候, 采取单一价格VLow, 同时:
2、部分不可预知的需求市场定价战略。
在价格不敏感市场未知的情况下, 上述结论同样有效。
3、完全不可预知市场。
第一, 当两个市场足够大, 采取单一价格决策最高价格:VHigh, 有:
第二, 当价格敏感性市场足够大, 而价格不敏感市场足够小时, 采取单一的折扣价格决策VLow, 有:
4、库存预定限制 (Book-Limited) 定价。
第一, 当价格不敏感市场足够小时, 即, 单一折扣策略是最优的。
第二, 当价格不敏感性市场足够大时, 即, 采取基于收入管理 (订票限制) 的价格策略是最优的。第一阶段的最优价格是最低折扣价格Vlow-CLow, 第二阶段的最优价格是VHigh, E[NB]将以最高价格出售, (T—E[NB]) 将以折扣价在第一阶段销售。
5、超额预定下的定价决策。当第一阶段的销售限制 (Limited Sales) 最优的情况下有:
第一, 在超额预订量C确定和单一阶段销售的情况下, 将以确定的未能出现数量超额预售。当未能出现的数量上升时超额预售数量也相应上升, 并且销售的平均价格会相应下降, 同时更多的库存会面向价格敏感性顾客开放。当取消预订的顾客数量C不可知, 并在0至最大的C之间分布时, 超额预售的数量将远远小于未能出现的期望数量, 否则这将承担巨大的风险成本。
第二, 在两阶段销售并且未能出现数量可确定的情况下, 早期的超额预售数量将大于未能出现数量。
(三) 其他定价决策模型
除了上述研究之外, 张传斌还提出了酒店前瞻性定价模型, 这是个概念性模型, 酒店前瞻性定价模型共分为3个层次:第一层次是酒店整体目标的设置, 第二层次是以价值为导向的定价策略, 第三层次是管理定价过程, 即酒店定价管理的战术层次。吴茂峰提出了客房软结构决策树模型, 其中涉及了两个概念, 即保护水平和订房限度, 为定价决策模型的提出提供了参考。
四、研究的前景及展望
收益管理被研究者称为“管理科学的新应用”, 甚至被华尔街杂志评为商业策略的第一名, 被认为是有待探索、前途光明的实践, 其带来的潜在高收益吸引着酒店业研究者的目光。我们目前提到的关于酒店业收入管理的研究基本上集中在酒店客房, 但国外已经出现了对酒店餐饮和娱乐等的收入管理研究, 例如, Kimes、Thompson (2004) 研究了餐厅的餐位组合与收入管理的关系, 酒店始终是一个集客房、餐饮、娱乐、会议等功能于一体的服务接待设施, 如何将各功能区给酒店收益带来的贡献融合成一个整体模型应该成为今后研究的重要方向之一。
本文虽然着重分析定价决策, 但是收入管理包含着需求预测、前期的预定、库存控制和定价等诸多内容, 它不仅需要当代信息手段提供强有力的技术支持, 更加需要经验丰富的管理者据此作出英明的决策, 因此, 仅仅提出理想的模型是远远不够的, 我们需要不断的检验并且优化模型, 使收入管理体系更加丰富、圆满。
近年来, 国外酒店收入管理的研究已经取得了丰硕的成果, 这离不开酒店行业的鼎力支持, 本土酒店业亦应该放眼世界、展望未来, 突破目前陈旧的思维方式, 积极寻求与业内研究人员的合作, 以更强大的实力应对世界金融危机带来的机遇与挑战。
酒店收益管理 篇2
1.收益管理是通过分析预测市场供求关系变化的情况，制定合理的价格和细分市场组合策略，将适当的产品，在适当的时候，以适当的价格销售给适当的客源市场的策略
2.收益管理策略的运用能在不追加额外投入的情况下，有效增加饭店的客房收入和利润，尤其是利润。
3.收益管理的应用范围越来越广泛，它适用的行业通常具有一些共同特性，如产品和服务不可储存，企业的生产和服务能力相对固定，企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本而其可变成本相对较低，企业的市场可以细分，企业提供的产品和服务可提前预订，以及市场需求随着时间的变化而变动等。
4.产品、价格、时间和客源市场是收益管理的四大要素和研究核心。5.衡量饭店收益管理工作绩效的主要指标有客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入。此外，还要考虑市场应有占有率和实际占有率以及市场指数的高低。
6.平均可出租客房收入等于客房出租率乘以平均房价。它是评价收益管理工作效果的最重要指标。第二章
1.客房是饭店行业的主要产品。客房销售是饭店的主要收入来源。饭店可根据客房的物理特性和使用价值的不同把它划分为不同类型。另外，还可以根据消费者心理需要的不同进行细分，如楼层的高低、门或窗的朝向和景观的不同进行细分。
2.客房产品的细分有利于拉开价格的档次，满足不同细分市场的需呀，以及实施价格差异化的收益管理策略。
3.随着社会和科技的进步，饭店的销售渠道越来越多。其中，全球分销系统、饭店的网站以及网络营销公司的网站越来越重要。
4.不同营销渠道有不用的销售成本。所以，究竟是使用直接销售渠道还是间接销售渠道，要具体情况具体分析，饭店收益管理人员要善于做好销售渠道的组合。
5.价格是消费者购买一定数量的产品和服务要支付的一定数量的货币，或者是消费者用来交换已取得每种产品和服务的所有权或使用权的价值的总和。价格是市场组合各要素中唯一能带来收入和实现利润的要素，其他要素则主要涉及成本和费用。在市场环境中，价格是最负责、最难以理解和难以准确把握的变量。
6.在自由竞争的没有限价规定的环境中，价格是经常变动的。调节价格变动的“看不见的手”是价值规律。价格既是一个杠杆，平衡供求关系，同时也是一道门槛，邀请或限制某类客人使用自己的某类产品。
7.定价的方法多种多样。概括起来可分为以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系为中心的定价法三大类。
8.以市场供需关系为中心的定价法称为动态定价法。使用这种方法要求饭店研究市场的需求，根据市场需求设计产品和服务，根据顾客对饭店产品和服务的价值的理解、供需关系的变化情况、细分市场消费的行为模式、市场竞争状况等决定价格。第三章
1.市场是需要某种产品和服务并具有购买力的实际的和潜在的任何社会群体。
2.没有一家企业可以生产所有的产品并把它们卖给所有的人。所以，饭店要懂得取舍，懂得要与什么人做生意，自己的目标市场在哪里，自己的市场如何细分，什么是最佳组合。3.市场分析是收益管理的基础工作，没有调查分析，就没有收益管理。
4.收益管理人员要善于运用市场导向、目标市场、市场细分、市场定位、市场组合等现代市场营销理念进行市场分析，为制定收益管理策略制定基础。
5.牢记饭店细分市场是收益管理经理手中的牌，它们有不同的特点，不同的价值，收益管理经理的职责是要会选牌，只有审时度势地把它们组合在一起，做成一手好牌，才能达到实现收益最大化的目的。
6.与竞争对象比较经营管理情况，有利于把握市场变化的趋势，了解自己的饭店在竞争中所处的位置，便于制定收益管理策略。最重要的比较指标是平均每间可供出租客房的收入及其指数，因为它是客房出租率和平均房价两个要素相互作用的结果。另外，客房出租率和平均房价的绝对值、比较指数，以及它们的增长率都很重要
7.通过市场指数可以有效比较饭店之间的经营情况。要选择一些对自己的饭店影响最大的饭店作为竞争对手，及时追踪它们的价格、销售策略和经营管理结果，并与自己的饭店进行比较。
8.收益管理人员要善于利用各种渠道收集整理竞争对手的信息，用于支持收益管理决策。第四章
1.“凡事预则立，不预则废”。准确预测，把我急于，敢于承担风险，是收益管理成功的关键。
2.如果饭店经营管理人员能提高分析预测的准确性，增强对未来的信心，就会打破常人不敢承担风险的常规，敢于并善于承担风险，获得高额回报。
3.分析预测工作的步骤包括数据和资料的收集、加工整理和分析，在此基础上进行预测，在预测的基础上制定收益管理策略并付诸实施。数据和资料的收集整理的工作是基础，一定要踏踏实实做好这项工作。
4.市场分析预测的主要对象包括无限制市场需求、预订进度、细分市场预订模式、细分市场入住模式、市场供求情况变化、竞争对手价格变化、市场的整体变化趋势、市场需求变化的季节性和周期性、影响本地旅游市场供求关系的重大事件等等九个方面。
5.在实践中为了提高预测准确性，通常不仅限于使用一种预测方法，而是综合使用多种预测方法。
6.常见的定量分析预测法包括因果分析法与时间序列法。其中因果分析法又可细分为回归分析法及计量经济学预测法。时间序列法又可分为幼稚预测法、简单平均预测法、移动平均预测法和指数平滑法等四种。
7.定性分析法中的市场调查法、管理人员意见综合法、销售人员意见综合法、德尔菲法等。8.根据预定进度来预测的方法和根据细分市场产品销售数量和价格来预测的方法是常用的预测方法。
9.预测的过程其实是制定饭店收益管理策略的过程。预测完成时，收益管理策略也制定好了。预测的过程是个动态的过程，数据不断更新，预测结果和收益管理策略也不断更新。10.预测出现误差是难免的，但要把误差尽量减小，并控制在一定范围内。可以使用平均绝对误差法和平均绝对百分比误差法来衡量预测的误差。第五章
1.收益管理系统是一种计算机软件和辅助工具，它能收集、整理、储存有关的数据和资料，生成各种图表，进行预测和提出调整价格，控制产品和服务以及销售渠道，更改销售限制条件等方面的建议，供收益管理人员决策时参考。
2.收益管理系统的数据和信息来源于饭店管理信息系统和中央预订系统。要提高工作效率、收益管理系统应该与饭店管理信息系统和中央预订系统兼容，实现双向沟通，甚至一体化。3.近年，收益管理系统发展的主要方向是集成兼容和自动化、远程集中管理及远程提取和保存数据。
4.越来越多的收益管理系统可以通过互联网远程调用一家或多家饭店的收益管理数据和图表，进行收益管理工作。有的系统甚至还能根据收益管理人员预先设定的指令或系统优化分析的结果，自动修改中央预订系统和饭店管理信息系统的价格、销售限制条件以及各类房间分配给不同细分市场的数量，从而节省了手工修改的时间和劳力，提高了效率。
5.收益管理最基本的思想是差异化、预测和优化。收益管理系统也是按照差异化、预测和优化的思路来设计的。
6.收益管理系统的功能多种多样，但可概括为三大基本功能，即数据收集、整理和分析的功能，预测的功能以及优化的功能。
7.接受收益管理的思路和策略，投资购买和使用收益管理系统，将给饭店带来可观的投资回报。饭店要结合自己的实际需要合理选购收益管理系统。
8.收益管理系统只是一种工具。使用收益管理系统时，既要信赖它，又要发挥人的主观能动性。只有做好培训工作，创造良好的实施收益管理策略的文化氛围，做好数据收集整理的工作，建立符合饭店实际情况并与市场环境相吻合的价格体系，并能根据市场需求的变化决定各等级价格的销售策略，合理使用销售限制条件，提高预测准确率，并在收益管理策略实施的过程中根据市场的反应及时地调整，才能最大限度发挥收益管理系统的作用，实现收益最大化的目的。第六章
1.收益管理策略和市场营销策略都是饭店经营管理策略的重要组成部分，两者即有区别，又紧密联系。收益管理策略制定饭店整体收益的目标，而且这些目标的实现和策略的落实，离不开市场营销策略的支持和配合。
2.实施收益管理和市场营销策略不能以降低顾客的满意程度为代价。离开饭店的产品和服务的质量来谈收益管理和市场营销是愚蠢的。
3.收益管理的策略有时与市场营销的策略会发生冲突。处理这些冲突的原则是看何者对饭店的整体收益和大局有利。
4.把收益管理策略简单地理解为根据市场需求的变化随意操纵价格的观点是不正确的。商品的价格是其价值的集中体现，从长远来说商品的价格不能背离其价值，或者说不能与其价值相差太远。所，离开了价值去谈价格是没有意义的。所以，收益管理的工作核心从表面上看是价格问题，其实从本质来看，是饭店的产品和服务的价值的问题。
5.收益管理和市场营销策略的顺利实施离不开生产和提供饭店产品和服务的一线部门的支持和配合。
6.营业收入预算的制定建立在对未来情况的预测的基础上，是对未来风险的管理。营业收入预算必须能满足业主、饭店管理公司和饭店各级经营管理人员的需要，与宏观和微观的经济环境和社会环境发展变化的趋势相吻合，切实可行，并体现收益最大化的精神。7.要学会利用SWOT分析法来分析饭店所处的经营环境，对市场出现的机会和威胁以及自己的饭店在竞争中拥有的优势和劣势了如指掌，然后制定策略，扬长避短，把握机会，利用机会，迎接挑战。
8.为了提高饭店营业收入预算，饭店应该根据对市场环境的分析，对自己的产品和服务（Product and Service）、价格（Price）、细分市场的组合（People）和销售渠道的组合（Place）等进行有必要的调整，也就是对收益管理和市场营销策略的核心问题（四个P）和基本问题做出正确的选择。第七章
1.常见的在短期内能迅速提高饭店收益的战术技巧和方法包括容量控制法、超额预订法、住宿天数控制法、房间类型差异法、升（降）档销售法、触发点价格控制法、附加价值法、住房天数折扣法、包价促销法、创利规定明细法以及团队市场替换分析法等十一种。2.预留一定数量的客房，等到特定的时间到来时以特定的价格出售的做法叫做容量控制法。容量控制法的关键是要做好预测，把握好客房销售的时机和节奏，不要卖的太早、太快、太便宜。3.超额预订房法是根据对临时被取消的预订房间数、预订后没有客人来入住的房间数、因客人提前离店而空出来的客房的间数、因客人推迟退房而减少的房间数等的预测，确定需要超出饭店容量多预订多少间客房，其目的是最大限度利用饭店的容量，防止客房空置。4.住宿天数控制法是限制客人住宿的最高或最低天数。其目的是在特定的时间和市场环境下，选择那些对饭店最有价值的客人，即对整体收入贡献最大的客人，排除那些价值较低，贡献不大的客人。
5.房间类型差异法的实质是产品差异化。由于不同细分市场需要不同的产品，而且愿意支付的价格不同，增加客房的类型能有效满足市场的需要，拉开价格的差距，提高饭店的整体收入。
6.在特定的条件下，可以采取升档销售或降档销售的方法来提高饭店的收入。升档销售是限制低档而低价的产品的销售，把高档而高价的产品优先销售给顾客。降档销售法则是在高档产品供不应求时，采取措施把低档和低价的产品优先销售给客人。从本质上来看，这两种方法都是通过提高或降低顾客可能得到的产品的档次来操纵需求，使之与饭店的生产和供应能力相吻合。
7.触发点价格控制指预先设定某项指标，当这项指标达到一定的数值时，就采取新的价格策略。例如，当某日饭店的客房出租率达到预定的70%的目标时，就要关掉某些等级的价格，并给开放的价格设置最低停留2天的限制。
8.附加价值法是指顾客支付同样的价格，却得到比平时多的价值。换句话说，就是饭店不打折，但同样的价格，给客人更多的实惠，这些实惠包括如免费洗衣、免费升档到套房、免费早餐或免费使用互联网等等。这个方法要达到的目的是留住客人，把收入维持在一定的水平。
9.住房天数折扣法是当客人住店达到一定的天数时可以享有一定的折扣。例如，预订两晚，第三晚可获得50%的折扣；预订三晚，第四晚免费等。这种方法能有效提高饭店的市场占有率。
10.报价促销法也称为搭配销售、捆绑销售、组合销售或者打包销售。它是将一种客房和饭店其他产品或服务组合在一起，以一个价格向客人销售，客人只需购买一次，便可获得所有相关产品和服务。
11.创利规定明细发是研究饭店各种潜在的创造收入的机会，制定详细的规定，尽量利用这些机会来多创收。
12.团队市场替换分析法是分析和研究接受某个团队的业务，是否会挤掉别的潜在的业务，是否能从整体上给饭店带来更多好处，如是否能使饭店得到包括客房收入、餐饮收入、宴会和会议收入等等在内的更多收入。第八章
1.实施收益管理的六个步骤包括：分析市场总需求的情况，确定价格和价值的关系并定位产品和服务，合理进行市场细分，分析需求变动的规律，跟踪被饭店拒绝的订房要求和拒绝订饭店客房的需求情况，以及评估和改进收益管理体系。
2.收益管理工作要以人为本。要建立良好的收益管理的文化氛围。
3.饭店要高度重视收益管理的工作，要成立包括饭店总经理、收益管理总监、市场销售总监等主要任务在内的收益管理委员会，定期召开收益管理会议，制定饭店收益管理策略。4.要建立收益管理例会制度。收益管理例会包括每周一次的大例会和每天或隔天的小例会。召开大例会的目的是回顾近期的经营情况，展望未来两到三个月，甚至更长远的市场需求情况和预订情况，确定中期和长期的策略，尤其是团队业务的策略。召开小例会的目的是分析饭店已经获得的未来两周到四周的预订的情况，分析此期间市场需求和竞争对手的变化情况，及时调整战术，实现短期目标。5.无论是大例会还是小例会，都要进行精心的准备，收集好会议的议题，准备好有关的表格和资料，控制好会议的进度。会议开得越有效，收益管理的决策越好，收益管理策略实施的效果也越好。
6.收益管理总监是饭店收益管理工作的具体负责人，他负责制定并实施饭店的收益管理策略，控制饭店收益管理全过程，并对收益管理的最终结果负责。
7.收益管理人员的选拔、招聘和任用对收益管理工作是否能富有成效地开展至关重要。饭店要根据收益管理人员的职责和资格要求严格挑选。
8.收益管理工作是一项压力比较大的工作，人员的流动性比较大。为了留住优秀的收益管理人员，饭店要制定合理的奖励机制并做好他们的工作表现的评估工作。
9.收益管理部门其他人员，如预订部经理、团体接待协调员、散客预订人员和中央预订中心工作员等等，是收益管理策略的具体执行者。要明确他们的职责，做好招聘和培训工作，才能保证收益管理策略的顺利实施。
10.收益管理部门要协调好与饭店其他部门的关系，尤其是前厅部、市场营销部、预订中心、财务部和集团总公司的收益管理部之间的关系，搞好沟通和协调，齐心合力，才能搞好收益管理工作。第九章
1.收益管理策略除了可以在出租饭店客房时使用外，还可以推广到客房以外的其他部门或行业，如餐厅或酒吧、高尔夫球会及汽车租赁等等，因为它们都具备实施收益管理的客观条件，从而都可以根据各自不同的特性，从不同角度去实施收益管理，提高产品和服务的利用率以及单位时间的单价（或销售价格）。如果收益管理在饭店的各个相关的收入部门都能得到很好运用，饭店就能全面提高其收益。
2.即使因不同部门和行业具有不同的特点，收益管理策略在不同部门和行业的应用有不同的侧重，但是，基本的思路都大致相同，既要进行市场细分，价格差异化，销售渠道细分组合，预测市场需求，结合顾客消费行为的规律来控制销售，合理安排生产和服务，最大限度提高设施和设备的使用率，最大限度满足市场需要，最大限度提高产品销售量和销售单价，实现收益最大化。
3.全面收益管理的思想主要包括：所有营业部门必须赢利或者至少做到收支平衡；必须提高服务设施和设备的使用率和出租率，减少空置；“开源”与“节流”两手都要硬；加强市场需求的预测工作，根据预测结果，合理安排和使用饭店的各种资源，防止和减少资源浪费；利用对业务量的预测，合理安排物料采购，提高资金使用效率；利用对业务量的预测，安排维修保养和进行能源控制，节省能源开支；根据市场需求和顾客购买与消费行为的规律定价，采用价格杠杆引导市场需求。
4.饭店的很多业务都可以根据预测的结果来安排，减少资源浪费。例如，要根据市场需求的情况合理安排饭店的人力、财力和物力，组织生产和服务；根据对业务量的预测，进行人力资源调配，以节省劳动力开支；根据对业务量的预测，合理安排物料采购，提高资金使用效率；利用对业务量的预测，安排维修保养和进行能源控制，节省能源开支。
5.由于收益管理的不理解或者理解不全面，人们会对收益管理产生误解。这些误解体现在十个方面。
6.衡量餐厅收益管理水平高低的标准时每餐位单位时间平均收入（RevPASH）。提高餐厅的RevPASH的策略包括：改善菜单的内容和菜谱的设计；根据供需关系的变化采用不同菜谱，实施浮动价格；控制客人的用餐时间；优化餐厅各种餐桌的数量和每张餐桌的餐位数；提高餐厅的周转率。
7.衡量高尔夫收益管理水平高低的标准是每球道单位时段平均收入（RevPAT）。提高RevPAT的策略包括：控制顾客打球的时间和打球时间的长短；根据需求的变化实行浮动价格；采取灵活机动的销售策略。
收益管理在酒店业的应用策略 篇3
收益管理起源于第二次世界大战之前, 基于当时快速发展的运筹学和管理学科的技术基础上, 借助计算机网络技术、运筹学和管理科学等方面的最新工具和手段开始发展起来的。也就是说, 航空运输业在第二次世界大战之后, 在实际应用中出现的问题成为收益管理产生和发展的力量源泉, 运筹学方法和计算机技术在二战之后迅猛兴起, 成为收益管理成功的理论基础和技术保障。以上三者之间相互的结合、相互平衡的发展促进收益管理的研究与发展应用。
随着社会经济的快速发展, 酒店业作为现代社会影响力比较大的产业, 也是发展最为快速的产业之一, 为了在越来越激烈的竞争环境中生存和发展, 酒店企业就必须实现观念的改变, 提高创新管理服务和客户满意度。实施有效管理的作用就是提高企业效益和工作效率, 面对各种挑战, 保持企业独特的竞争优势。而收益管理是能够直接给企业带来效益的一种管理手段。
一、收益管理及酒店业的相关概念
(1) 收益管理的概念
收益管理最先被应用在酒店行业的是万豪酒店, 它采用一种实行把周末房价将至平时的一半的优惠, 吸引顾客来此度假。随后, 希尔顿和凯悦也开始使用了收益管理系统, 据有些案例反应, 凯悦自从采用收益管理系统以后, 其俱乐部的客房预订量直接提高60%。希尔顿在使用了收益管理系统后, 打破了空前的收入记录, 通过实践运用分析表明, 在销售和预定之间的联系有了特别明显的加强。截止到目前为止, 有关收益管理的概念还没有一个统一的、权威的定义, 由于收益管理的特殊性, 很多学者对收益管理有一定的见解。美国康奈尔大学教师Sheryyl E.Kimes提出, 收益管理是在合适的时间、地点、以合适的价格把产品销售给需要的顾客, 采用的是运用信息系统和定价策略。此种定义没有涉及到行业, 是一个比较广泛的概念。
(2) 酒店业的概念
酒店业是一种能力约束型的服务业。具体表现在:首先, 酒店的客房量是一定的。其次, 酒店客房是可以提前预定和销售的。再者, 酒店客房的价值是有时间限制的, 比如某天客房没有被入住, 那么当天的客房价值就是不存在的。最后, 酒店的客房是有一定的规格划分的, 按照客户的需求。酒店客房依据客户的需求把客房分为:商务型客房、普通型客房、豪华型客房以及总统型客房等。此外, 酒店的客房入住率是有季节性的。随着当地的旅游发展水平、一年之中的假期长短、旅游淡旺季、一周内不同日期等的需求都有一定的差异。另外还有一种情况是酒店建设投入资金巨大, 在正常开业经营过程中, 运转费用是相对比较低的, 它是一个需要长期、缓慢获到较高收益的产业, 其酒店的边际销售成本较低相反, 边际生产成本较高。
二、收益管理的实用条件
伴随着收益管理的不断发展, 收益管理被越来越多的行业所使用。在现实情况中, 不同行业的不同企业的任何经济部门都离不开收益管理, 尽管如此, 收益管理在具有以下特征的行业中应用的效果最为明显。
1、产品无法储存。
不可存储性不仅是最具有代表性的服务行业特点, 而且也是是服务业的十分重要的特性之一。很多企业存货的目的是为了缓解供求矛盾的发生, 由于某些企业生产的产品是不具备储存功能的, 因此有些行业是不存在存货的, 它受时间的限制, 如果在一定的时间内没有卖出去, 那么产品的当时价值就不在了。与此同时, 销售产品获得收益的机会也会随之消失。
2、生产能力相对固定。
在短期内, 很多行业的生产能力是刚性的, 无法根据供求情况的变化, 而改变企业自己的产量。换句话说, 企业要想增加生产能力在短期内是达不到的, 或者具有高昂的成本限制。
3、需求随时间而变化。
需求曲线是受季节、日期、时间的影响, 随着季节的变化而出现不同的波动。收益管理在不同价格的策略应对下, 平滑需求曲线以达到目的。
4、低可变成本, 高固定成本。
行业在刚开始的投资量是非常巨大的, 在随后的每销售一单产品是所形成的可变成本是非常小的, 基本上可以忽略掉。
5、产品可以提前预定。
由于时间、距离的原因, 很多客户愿意通过预定系统完成产品消费, 因此, 酒店可以结合其他技术预测和控制需求, 制定相应的价格。
6、市场能够细分。
产品的购买者比较青睐于产品的特性以及自己本身需求、或者对价格的敏感程度的不同, 顾客根据产品的需求和产品的价格, 细分为不同的群体。
在实际生活中, 并不是所有“商品”都拥有以上所列举的特点。收益管理在前三个特征的行业是非常需要的, 且其在这些行业中的效果非常明显;而后三个特征是应用收益管理的必要条件, 如果没有这些特征, 收益管理的应用无法完成。
三、酒店在收益管理应用中应注意解决的问题
1、来自员工的疑问
很多员工会质疑这些问题是否合理, 比如, 根据顾客提前预订时间的前后、预付房费的支出与否, 酒店给顾客提供的价位是一样的等这样的问题。其实这种做法也是有一定原因的, 要正确理解酒店的运营观念。如果一间房子在提前30天已经被预订且已支付, 此时, 这间房子和一间顾客到达当天才要付费的房间, 不是同一个商品即同一间房间。另外, 对于预付款不能退的情况, 企业是把顾客不能如约到来的风险转给了顾客, 保证了企业的利益。那么在这种情况下, 顾客同意承担一定得风险, 这间房与不可能被取消预订的那些房间也不是同一个房间即同一种商品。在这种运行管理下, 酒店会对提前预约的顾客提供一定的优惠。
2、来自商务旅游者的不满
很多商务旅游者认为, 商务旅游者的房费要比某些类型的房价要高, 比如, 休闲旅游者。他们认为他们付的高价位房价弥补了休闲旅游者付的低价位房间。但是, 真正的情况并不符合以上的说法。因为售出一间客房的变动成本比较低, 超过房价的变动成本部分都被用来弥补较高的固定成本。因此, 额外的高出任何价位的客房都会增加酒店或饭店的实际收入。另外, 采用面向休闲旅游者以低价位优惠的价位而增加的实际入住收入能够合理有效的遏制房价的上涨。在这个层面上可以说, 是休闲旅游者资助了商务旅游者, 或者说是两者相互资助。
3、来自其他类型客人的抱怨
差异的定价肯定会得到不同客人的一些抱怨和不满, 特别是在客人的条件没有满足或者没有满足客人的打折要求, 在实际工作中, 比统一的房价相比, 实行差异价格面对的问题非常多。如果能够根据预订人员和销售人员对客人进行适当的解释, 结合清晰合理的划分标准和限制条件, 虽然增加了很多服务难度, 但是会很容易得到顾客的谅解。因此, 在收益管理中, 运行经济学的需求和供给理论, 要求酒店使用细分价格策略, 会取得很大的收入。
四、酒店业收益管理的应用策略
(1) 开发适合的收益管理系统
收益管理系统能否得到很好的实现的关键就是是否具备精确的收益管理。收益管理的关键因素包括以下几个方面:定价、超额预订、客房存量控制和停留时间控制, 这些都是建立在顾客需求预测的基础上, 预测的完成是以大量数据为基础的。比如, 我国外资高星级的国际型酒店接受国外大型集团的管理, 统一采用的是酒店集团内部的收益管理系统, 这种系统只有酒店内部成员才可以进行资源信息共享, 客户资源共享等, 并且这种系统具有封闭排他性。收益管理系统是一种比较复杂的综合型系统, 涉及的规模比较大, 采用的是复杂的数学模型和算法, 在一定条件下, 结合专业咨询公司提供的相应服务, 对酒店建立符合自己特色的收益管理系统是非常重要的。由于国内酒店不论是选择市场定位、管理机制, 还是采用的营销模式都和外资型酒店有很大的区别, 因此酒店需要自己的收益管理。
(2) 普及收益管理观念与原理
建立一个符合收益管理系统运行的环境, 普及收益管理概念是有效实施收益管理的重要措施。由于收益管理系统是一个复杂的系统, 在其有效运行过程中, 要涉及到很多个部门之间的相互协调, 这些部门有:前台、客房部、销售部、财务部以及其他管理部门等, 这些部门之间的相互支持与协作决定了收益管理能够得到有效的发挥。另一方面, 收益管理系统是一种借助计算机运行的管理工具, 它的优点在于计算机的超高准确性和一定的科学性, 但是也不能完全取代人的智慧和作用。所以, 在涉及到收益管理工作的相关人员, 适当的掌握收益管理系统的基本运行管理, 了解收益管理的相关操作程序是必不可少的。结合计算机的操作精确性, 充分发挥相关人员及时处理突发事件的灵活性, 使得管理系统很好的为管理者的决策服务, 充分发挥收益管理系统的功效, 创造出更多的收益。
(3) 调整员工激励制度
收益管理的新观念会激励销售人员创造更佳的业绩, 突破最高标准。和实施收益管理模式相比, 以传统管理模式, 酒店一般采用入住率、平均房价等这样的单一指标作为业绩考核标准, 这种方法不够全面。采用收益管理之后, 结合入住率和平均房价两个指标, 这样得出的总收益才是最为合理的, 也是评价收益的重要指标。另外, 对于销售人员来说, 在旺季时, 不要把可以高价卖出的客房却低价卖给团体客户。制定合理的员工奖励机制, 能够更深入地体现收益管理思想, 否则就不能很好地运行收益管理系统。
(4) 融合现有的信息系统
多数酒店早已建立了各自的信息管理系统, 包括为管理顾客预订和客房分配而设计开发的信息系统。新的收益管理系统引进后要设法与原有的系统相协调。所以, 实施收益管理的过程应是酒店完善自身信息系统的过程, 各个功能模块之间要设法实现无缝集成, 以提供准确与及时的信息, 并充分实现信息共享。同时, 引进收益管理需要相应地转变和理顺酒店各个部门的业务流程, 建立新业务信息架构,
保证各职能之间信息交流渠道的通畅, 使收益最大化的共同目标得以实现。
(5) 建立完备的收益管理数据库
有效的收益管理建立在准确的需求预测基础之上, 而科学的预测离不开历史数据的积累。因此, 收集信息的完备与否直接决定了所要开发的收益管理系统质量的好坏。有些酒店过多依赖经验管理, 忽视历史数据的记录、搜集与整理, 因此不能提供足够的信息数量, 致使收益管理系统因缺乏必要的需求及销售信息而不能有效实施。实施收益管理的酒店应尽可能地详细记录有关顾客预订的信息, 包括
什么样的顾客或团体来预订、何时预订、何时入住、要何种房间、是何种房价、拟停留时间、最终是否入住等。有关客房分配的信息则应记录每天各种客房分配使用的情况。另外, 还要检测已经收集数据的质量, 努力提高数据的准确性与完整性。
(6) 充分利用电子商务
随着互联网的普及和快速发展, 电子商务完全改变了传统的酒店销售模式。酒店利用电子商务平台, 通过预订系统, 不受时间和地点的限制把客房出售给客户。由于客房的特殊性, 本身是属于无法储存性的商品, 因此, 电子商务式的网络销售完全可以及时有效的把客房出售给需要的顾客。另外, 由于互联网的方便性, 客户可以随时在酒店的官方网站上了解酒店客房的报价, 或者是同行业的客房报价以做对比, 最后选择更适合自己的价格。所以, 时刻关注同行竞争者的情况, 也是酒店的必要工作, 通过收集主要竞争者的各种房价的不同资料, 做出更具有竞争性并适合酒店自身决策的价格结构, 对酒店甚为重要。
综上所述, 酒店不仅需要很好的技术管理, 而且要重视收益管理问题, 另外, 还需要拥有开放的心态, 重视收益管理技术的发展变化。为酒店管理者提供一些足够的策略选择是收益管理的目的。酒店的规模大小、消费群体类型以及等级这些因素, 都是作为酒店的收益管理者要非常重视的战术性管理工具, 正确的理解和合理的使用这项技术对酒店能否达到收益最大化的目标起到至关重要的作用。
摘要：二十世纪七十年代末, 收益管理兴起于美国航空业, 又被人们称作收入管理。收益管理经过几十年的发展, 已经被全球其他行业熟知并应用, 收益管理最早为航空业所采用, 已经成为航空领域增加其行业收益和利润的首要手段。也是应用在饭店中最好的营利手段, 在越来越激烈的竞争环境中, 中国酒店业面临着机遇与挑战, 为了生产与发展, 不断更新改革, 改变策略适应时代观念的变化, 创新管理与服务, 提高顾客满意度, 赢得属于自己的竞争优势。文章首先阐述了收益管理的定义、内涵, 收益管理的实用条件等, 在此基础上, 又提出了酒店在收益管理应用中应注意解决的问题及最后针对一些问题提出了酒店业收益管理的应用策略。
关键词：收益管理,收入管理,酒店业,顾客满意度,应用策略
参考文献
{1}项巨力, 收益管理在酒店业中的应用探讨, 上海市经济管理干部学院学报, 2005- (3)
{2}盛红, 徐海燕, 收益管理在酒店中的应用研究, 金卡工程·经济与法, 2010 (5)
{3}王珑, 收益管理在酒店业的应用初探, 高等职业教育-天津职业大学学报, 2005- (8)
酒店收益管理 篇4
伴随着移动智能技术的迅猛发展，消费者预订酒店的方式也在悄然发生着变化，通过微信、手机客户端等设定旅行线路、预订酒店俨然已成为趋势。如何能够掌握最前沿的手机客户端预订，成了各大酒店集团的首要工作。为了能够迅速适应发展趋势，都市酒店集团自2013年年初组织专业研发团队，致力于酒店手机预订客户端研发工作。
截至目前，集团手机网站、手机预订、微信客户端均已成功上线。通过手机移动终端，短时间内集团各酒店品牌获取大量活跃会员，且关注度呈不断上升趋势。潜在经济价值巨大，同时将会员与酒店关系维系的更加牢固。
酒店收益管理 篇5
1.易腐的库存。客房产品具有不可存储性。如果一间客房在某一天没有被销售出去, 那么其在这一天被使用和为酒店创造利润的机会就永远消失了。未被利用的客房, 对酒店来说即意味着机会成本, 是收益的损失。
2.高边际生产成本, 低边际销售成本。酒店客房具有较高的固定成本, 而其可变成本相对较低。对酒店来说, 酒店的固定投资规模巨大, 日常维护费用较高, 相对于较高的固定成本, 可变成本只是数额很小的一次性消耗品、一晚上的水电费和布草的洗涤费等。较低的可变成本意味着较高的边际收益, 客房的单位售价近似等于边际收益。
3.可以细分的市场。细分的市场是酒店实行差别化定价、开展收益管理的基础。在不同的细分市场, 即使对相同规格的客房, 宾客愿意承担的价格也是不一致的。一般来说, 酒店的宾客可以分为两类, 商务旅客和休闲度假旅客。酒店可以针对这些不同的目标市场, 采取不同的营销策略, 以吸引不同的目标宾客。
4.产品可以预售。酒店的客房可以通过预定系统提前预定。酒店在预定的过程中, 面临着一定程度的不确定性, 因为预定客房的宾客可以在服务真正发生前的任意时刻取消预定, 而不会受到任何或只受到很小的损失。另外, 酒店必须确定预留多少产品给那些晚来预定, 却会出高价的上门宾客。综合考虑这两个方面, 酒店才能有效的进行需求管理。
5.服务能力相当固定, 且无法在短期内有很大的提高。收益管理重点要解决的问题是如何有效地分配总量一定的, 由几种产品共享的服务能力。所以它适用于那些不能迅速调整服务能力的行业。酒店所拥有的客房数在短期内是固定的, 建筑新的客房在短期内是不可能的, 因其投资巨大。
6.波动的需求。顾客对酒店提供的客房需求随着时间的变化而具有波动性和随机性。有的受所在城市旅游资源特性的影响, 有的受所在城市商务活动的影响, 有的受公共假期的影响, 还有的受特殊事件的影响。酒店可以根据过去的销售数据, 预测未来的需求情况, 更好地把握需求的变化趋势, 制订计划, 对不同时期的需求进行有效管理。
二、收益管理在酒店业的应用方法
酒店收益管理可以从两大方面进行操作:在求大于供时, 努力提高房价。在供大于求时, 努力提高出租率。由于存在着预定宾客应到未到、推迟抵达、取消、未预定宾客随即入住, 各个细分市场的客房比例, 各细分市场的梯度定价等因素, 酒店客房收益管理一般常用的收益管理方法有以下几种。
(一) 超额预定
超额预订是酒店进行收益管理的一个重要技术方法, 它是指酒店预订出比酒店客房总量更多的预订量, 以防止由于宾客取消订房或应到未到, 而造成当天酒店较低的出租率, 从而引起酒店收益的损失。
1. 超额预定的必要性。
(1) 提高酒店客房的出租率。对于酒店来说, 绝大多数客房都是通过预订售出的, 宾客一旦发出预订请求, 酒店预订系统就保留了该宾客入住酒店的权利。而在预订之后到宾客入住当天这一段时间内, 宾客可以在任意时刻取消预订, 或是在入住当天最后一刻都没有出现, 却不受到任何经济损失或只赔偿很少的金额。如果不实行超额预订的话, 酒店当天肯定会有一定数量的空房, 而这些空房原本是可以出售给其他有需求的宾客的。所以通过超额预定可以提升客房是出租率。 (2) 增加酒店客房的边际收益。对于酒店来说, 维持一座酒店的固定成本是很高的, 酒店客房高固定成本低可变成本的成本结构, 加上酒店客房的不可储存性, 决定了酒店失去一个潜在宾客的机会成本很高。而多入住一个宾客产生的客房可变成本却很低, 所以多入住一个宾客带来的收益可以看做是酒店的净利润。超额预订成了酒店增加收益的重要手段。
2. 超额预定的风险。
超额预订是把双刃剑, 它既是一种增收的方法, 也是一种冒险, 超额的数量和幅度是最难于掌握的。保守的超额预订使酒店仍存在较高水平的空房浪费, 出租率不是很高, 还没有达到收益最大化的理想状态, 激进的超额预订使酒店出现“拒住”的情况, 表现在财务上是酒店不得不对被拒绝入住的宾客做出补偿, 安排他们入住其他酒店, 或者是支付一定的违约金。从营销的角度看, 超额预定可能会损害酒店信誉, 造成宾客满意度的降低以及对酒店忠诚度的减弱。所以, 确定合理的超额预订水平, 对酒店开展收益管理是非常重要的。不同的酒店在不同的销售季节, 针对不同的团散比, 应掌握好超额预订的不同幅度。
3. 超额预定的具体方法。
(1) 掌握好团体订房与散客订房的比例 (团散比) 。团体订房一般由旅行社、商务公司或政府机关订房, 事先有计划和日程安排, 取消或应到未到这两种情况出现的概率较小。而散客订房随意性及受外界因素影响较大。因此, 一般超额预订只考虑散客订房的比例。如果某一天团体订房量较大, 超额预定的比例可以小一些, 反之则可以大一些。掌握酒店历年的应到未到和临时取消预定客房量的历史数据, 是酒店掌握超额预订数量的一个比较好的参考依据。 (2) 掌握酒店历年应走未走宾客 (延长入住) 和随机入住宾客 (上门客) 的历史数据。酒店历年同期的应走未走宾客和随机入住宾客的数量, 同样是酒店在考虑超额预订数量时不应忽视的一个重要因素。尤其是随机入住宾客收入是酒店绝对不应忽视的。 (3) 酒店所在市场需求情况以及季节的变化。在考虑超额预订比例时, 应充分考虑到整个酒店业市场的预订情况, 在需求旺季或酒店所在城市有重大商务或旅游活动, 一般应到未到和临时取消的房量较平时低, 酒店在做超额预订时应有意识地降低超额预订比例。 (4) 酒店周边同行的预订情况。酒店周边同行的预订情况也是在考虑超额预订比例时的一个重要参考因素。如果周边同行的客房预订情况较好, 酒店应考虑降低超额预订的幅度。同时, 酒店应考虑到预订失信后的善后工作, 如何将宾客就近送至酒店附近规格相当的酒店?如果周边酒店均无空房, 酒店仍贸然增加超额预订幅度, 可能会产生严重的服务质量事故。
(二) 定价政策
1. 价格歧视。
收益管理中的定价政策同传统定价政策不同。传统的定价常常是基于成本定价, 在定价时, 决策者往往考虑所定的价格是否能补偿酒店的运营成本和资本的机会成本等。收益管理中的定价政策就是在适当的时间以适当的价格将客房卖给宾客, 不论你的价格有多高, 只要它可以被市场接受, 就是合理的。即宾客愿意付多少, 对同一类型客房就销售不同的价格。这就是差异定价, 或称价格歧视。在实施的过程中需要对不同细分市场设置不同的预定限制, 防止高价目标市场的顾客购买低价客房。
2. 合理的房价梯度。
基于细分市场的差别化定价策略对于提高酒店收益水平有重要的意义。通过实行差别化定价, 使原本可能入住不满的客房能以较低的价格出售给其他有需求的乘客, 增加了酒店的收益。酒店若想实现收益最大化, 必须设计出一个合理梯度的价格。酒店在设计梯度价格时, 应防止“套利”行为的发生, 所谓“套利”, 就是酒店对部分宾客实行低价, 他们就将其预订的客房倒手卖给那些必须付高价的宾客。
(三) 客房分配
虽然定价对酒店的收益有直接影响, 但是作出定价决策时必须考虑到竞争对手的行为和反应, 所以价格水平不是酒店单独所能确定的。客房分配却是完全在酒店自己控制之下的, 因此也成为酒店实现收益最大化、使用最灵活的工具。酒店的客房总数是一定的, 在从低到高不同价格等级之间进行分配。低价客房数量多了势必会减少高价客房的数量, 影响酒店的最终收益;但是高价客房数量过多, 又有不能全部售出的风险, 造成的低出租率又会使收益很难实现最大化。所以酒店进行客房分配要解决的根本问题就是预留多少客房给出高价的宾客, 这些客房是不能出售给较早预订客房的低价宾客的。对于客房分配来说, 就是在客房总数一定的前提下, 确定每个价格等级的客房预订上限, 当某一价格等级的累积预订数目超过规定的上限时, 就拒绝后来的预订请求, 但是对于高房价客房预订超过规定上限时, 一般允许牺牲部分低房价客房的分配量。
参考文献
[1]周晶, 杨慧.收益管理方法和应用[M].北京:科学出版社, 2009:22-37.
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[3]魏卫.基于经济学基础的酒店收益管理研究[J].旅游科学, 2008, (12) :26-31.
酒店收益管理 篇6
随着旅游行业的快速发展, 酒店行业的市场总需求持续增长, 中国酒店业也逐渐进入相对景气时期, 酒店业面临的机遇与挑战并存的竞争环境日益突出。中国酒店在硬件方面具有良好条件, 但软件方面与发达国家还有较大差距, 如何利用有限的资源和良好的硬件条件创造与国外酒店业相当的收益成为提高中国酒店竞争力面临的主要问题。
2 文献综述
国外有关酒店收益管理的研究比较充分且取得了良好的效果。早在1974年, Rothstein通过比较酒店和航空公司的预订管理提出了马尔科夫链决策模型。Kimes基于收入管理思想分别作了客房分配方面的研究。Liberman, Yechiali针对顾客单位住宿日的随机分布提出了动态决策模型, 该模型有助于取消预订或者增加特殊价位的预订。Williams针对有代表性的特定日期的需求高峰构建客房分配模型, 确定了先保证续住顾客, 然后安排预定顾客, 最后考虑临时顾客的优先顺序权;Bitran, Mondschein以该模型为基础, 在假定需求确定且顾客有多日停留的情况下, 提出了顾客入住率分布不确定条件下的预约决策模型。在客房定价方面, Badinelli指出有隐性价格和现行价格两种形式的预订。在隐性价格情况下, 顾客预订和系统预订的交易成为概率性事件, 如果所报价格不高于顾客愿意支付的价格, 顾客就会预订。在显性价格情况下, 顾客会觉得他们有权享有一个特定的价格。预定系统根据可能的赢利, 可以分析是否接受或者拒绝预订, 使客房的实际入住量和入住率与优化的预订计划差不多。
鉴于国外酒店收益管理研究的不断深入以及收益管理给酒店带来的实际收益, 近年来, 国内学者也开始关注并着手研究酒店收益管理问题。尤勤 (2004) 在不考虑预定取消和超额预定的情况下, 提出了酒店客房分配的需求确定模型、需求随机模型和动态规划模型, 李罗 (2005) 建立了考虑多日停留不同价格的客房分配随机规划模型。
3 超额预订情境下客房收益模型的构建
3.1 客房收益模型中相关参数
H——酒店客房分类数量;
vh——h类客房的价格, h=1, …, H;
Qh——可用的h类客房的数量;
t=1, …, T——计划期的时间段;
i=1, …, T-1——入住时间的开始点;
j=i+1, …, T——入住时间的结束点;
j-i——入住时间长度;
Dundefined——对h类客房从时间段i到时间段j的预定需求;
Ch——未租出的h类客房成本。
3.2 模型中的决策变量
xundefined——分配的h (h=1, …, H) 类客房的数量, 该类客房满足从时间段i到时间段j对l (l=h-1或l=h) 类客房的入住需求, 同时变量xundefined是第一类客房的决策变量, 没有比它更低等级的客房。
mundefined—— h类客房在时间段t未租出的客房数量。
3.3 客房收益模型的构建
基于上述的相关参数和决策变量, 酒店在超额预定情境下不同住留天数的客房收益模型可表示为:
目标函数表示客房分配收益最大, 目标函数分为三部分, 第一部分是总收益。第二部分为因为超额预定使高一级客房以低一级的价格满足超额预定者的需要而发生的收益损失, λ为非负惩罚参数由决策者决定。第三部分是未租出客房在特定时间段的固定成本和变动成本。
约束 (1) 表示每一类客房h在j-i这段时间内满足h类需求的客房数量必须小于或等于客房h的需求水平。实际上, 因为是在超额预定的情境下, 满足h类需求的客房包括客房h和高一级客房h+1, 尽量减小因为客房空置而造成的损失。而约束 (2) 表示对于H级客房的所有租期需求, 因为没有更高级别的客房可以用来满足高出来的需求, 用于满足该组需求的H组客房数量需要小于或等于该组客房的总需求;约束 (3) 和 (4) 构建了对每一类客房在每一个时间段的可用能力的约束, 租出的客房数量不能超出相应的酒店拥有的该类客房数量;约束 (5) 表示决策者可以为每一个租期和每一类客房制定一个百分比αh来满足超额预定客人的需求, 超出该部分的预定需求将被拒绝。约束 (6) 和 (7) 表示mundefined是h类客房数量Qh与时间段t内被占用的h类客房数量 (包括在时间段t前租出未退房的客房和在t时间段租出的客房) 的差额。
4 鲁棒优化模型
由于模型中的约束 (1) 和 (2) 中的需求Dundefined在计划期开始之前是未知的, 可能会影响到定价, 进而影响到客房的总体收益。对于未知的数据只能根据历史数据来估计, 但是历史数据由于时间上的间隔, 和现实的需求会有一定的差异, 历史与现实完全一致几乎是不可能的。因此, 我们在设计客房分配模型时应当承认存在的差异, 并把这种差异所造成的不确定性整合到模型中, 使误差降到最低程度, 而鲁棒优化是一种处理不确定性问题的主动决策方法, 它整合了目标规划和给予情景描述的不确定数据。
在所有的鲁棒模型中, S代表可能出现的情景数量, 每一个情景具有不同的需求量和价格。对于每一个情景s, 具有一定的概率P (s) , 并且undefined。
模型中的新参数:
S——可能出现的情景数;
P (s) ——每一种情景发生的概率;
vh, s——s种情况下, h类客房的价格;
Dundefined——s种情况下, 对h类客房从时间段i到时间段j的预定需求。
鲁棒优化总是在模型的鲁棒性和解的鲁棒性中寻求平衡, 在不过分破坏模型的鲁棒性前提下, 尽量提高解的鲁棒性。上一节模型相应的鲁棒优化模型可以表述如下:
undefined
undefined, i=1, …, T-1, j=i+1, …, T, l=1, …, K-1, s=1, …, S
xundefined≤min{Dundefined}, i=1, …, T-1, j=i+1, …, T, s=1, …, S
undefined, t=1, …, T-1, h=2, …, H
undefined, t=1, …, T-1
undefined, t=1, …, T-1, h=2, …, H
undefined, t=1, …, T-1, h=2, …, H
undefined, t=1, …, T-1
xundefined, xundefined≥0,
其中,
undefined
约束条件如上, 其中λ和ωundefined为非负的权重参数。目标函数的第一项代表期望的收益水平, 第二项是收益的平均绝对偏差, 参数又是权衡决策者的期望收益和偏差的风险权衡因子。第三项的绝对偏差是模型鲁棒性的评估, 参数ωundefined是违犯相应约束的惩罚权重因子。
使用绝对偏差值作为惩罚函数, 模型可以产生在所有情境下的鲁棒解。同时, 使用绝对偏差值提升了计算的复杂性, 我们需要使用线性化方法做线性转换。
定理:一个目标规划
Minmize z=|f (x) -g|
Subject to X∈F, (8)
其中F是决策变量的可行集, 可以转换成以下的线性形式:
Minmize Z'=f (x) -g+2δ
Subject to g-f (x) -δ≤0, δ≥0, x∈F (9)
证明:新引进的变量δ在目标函数中具有正的系数。最小化目标函数要求变量δ尽量取其可能最小值。注意到相关的约束条件要求δ≥g-f (x) 并且δ≥0。换句话说, 变量δ可能取到的最小值是undefined。
如果f (x) -g≥0, 则约束条件g-f (x) -δ≤0对于所有的δ≥0的取值总是能得到满足, 因此δ会取到可能的最小值δ=0, 因此z'=Z。另一种情况, 当f (x) -g<0时, δ最小的可能值为g-f (x) , 此时z'=g-f (x) =z。换言之, (8) 和 (9) 是等价的。
应用定理, 令
f (x) =ξs
undefined
同时对于目标函数中的特定部分有:undefined或xundefined, g=Dundefined对于每一个情景s, 一组非负变量zs和yundefined被引入模型。鲁棒优化模型可以转换成为如下形式:
undefined
undefined, i=1, …, T-1;l=1, …, K-1, s=1, …, S
xundefined≤min{Dundefined}, i=1, …, T-1;j=i+1, …, T;s=1, …, S
undefined, t=1, …, T-1;h=2, …, H
undefined, t=1, …, T-1
undefined, t=1, …, T-1;h=2, …, H
undefined, t=1, …, T-1;h=2, …, H
undefined, t=1, …, T-1
undefined, i=1, …, T-1;j=i+1, …, T;s=1, …, S
xundefined-yundefined≤Dundefined, i=1, …, T-1;j=i+1, …, T;s=1, …, S
undefined
xundefined, xundefined≥0,
zs, yundefined≥0。
undefined
我们将用LINDO软件对上面的鲁棒模型进行求解。
5 算例分析
我们以重庆某三星酒店为例, 考虑经营旺季时的酒店客房分配情况。该酒店有单间、标间、普通套房、商务套房四种客房, 客房数量分别为15间、75间、20间和30间, 旺季房价分别是180元, 260元, 450元与680元。客房的成本分别为:100元, 140元, 280元, 450元。此算例考虑的是酒店旺季时的客房分配, 故概率为1, 设λ和ωundefined均为1。如表1和表2所示。
说明:j为入住时间的结束点;i为入住时间的开始点。
说明:① (1, 2) 表示第2种客房满足第1种客房需求的数量, 同理。②j为入住时间的结束点;i为入住时间的开始点。
由优化分配表我们不难看出, 为了提高酒店收益, 大多数客房分配给了入住时间早且多日连住的顾客, 这样可以减少由于客人之间因入住与离店时间不一致而引起的客房空置。
6 结论与讨论
6.1 结论
由于酒店需求的不确定性, 会影响到酒店客房定价, 进而影响收益。我们会根据历史数据来估计需求, 但是历史数据和现实需求会有一定差距, 我们在承认差距的基础上, 引入鲁棒优化原理, 把这种不确定性整合到模型中, 从而使做出的决策更接近现实, 将误差降到最低。最终实现增加酒店收益的目的。同时用LINDO软件对优化模型进行求解, 容易操作。
6.2 讨论
本文虽然构建了超额预定情境下客房的优化分配模型, 但还未能考虑提前退订和大客户的问题, 同时对于多日连住的顾客超过一定的时间会有价格上的优惠, 加之对LINDO软件的认知还不够深入透彻, 在建模时未能全面考虑这些情况, 因此, 这些问题还有待进一步深入研究。
参考文献
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酒店收益管理 篇7
关键词：酒店收益管理,研究式教学,专题化,综合化,实践化
一、引言
大学教育的最终目的是实现学生的全面和谐发展, 课程教学的目的不只是传授知识, 还包括对学生判断能力、分析能力、自学能力的培养以及对人性的认识, 从而成为一个完整的有独立人格的人等。作为管理学一级学科下的酒店管理专业具有较强的应用性特点, 其教学长期面临着对教学地位的再认识以及如何提升学生从业能力。特别是本科层面的教学一方面既要避免教学的高职化, 片面注重技能的培养;另外一方面, 也不能过分强调理论教学的比重, 避免脱离实践和岗位。如何创新教学设计, 使本科层次的酒店管理教学发挥应有作用就成为教学改革的重点。因此, 结合酒店管理最新发展趋势, 从《酒店收益管理》特色课程出发来探讨酒店管理专业教学改革。
二、问题的提出
收益管理 (revenue management) 被美国华尔街日报称为21世纪最重要的、回报率最高的边缘产业之一。在美国, 收益管理课程是许多顶尖商学院工商管理 (MBA) 的必修课程。由于收益管理所带来的高回报和当前数字时代酒店分销的复杂性, 收益管理已经成为星级酒店提升竞争能力的重要手段。《酒店收益管理》课程是酒店管理重要的专业基础课, 兼有理论性和实践性综合的特点。该课程融合了经济学、消费心理学、市场营销学、运筹学等学科知识, 综合运用统计预测决策方法和计算机工具, 培养学生利用收益管理思想解决酒店定价、渠道管理的能力, 要求学生既要有扎实的理论基础, 又要对星级酒店实际运营和管理具有一定认识。这就使得必须更深入研究该课程教学目标和方法, 深化教学改革。
(一) 院校对酒店收益管理认识刚起步, 收益管理人才紧缺
本科层次的酒店管理专业自从2008开设立以来, 如何使其区分于高职层面的人才培养以及教学体系适应本科层次的人才培养一直是专业发展探讨的热点话题。本科酒店管理专业教育属于职业型、专业型教育, 其主要任务是培养学生的操作技能和动手能力。国内许多高校一直将为酒店培养高级管理人才定为最终的培养目标, 但过高的专业目标会使学生从业心理上产生误导, 导致过多的学生在选择职业的时候没有良好的心态, “眼高手低”。另外, 部分高校在设置酒店管理本科专业时十分仓促, 许多相关专业的任课教师缺乏扎实的专业基础以及相关的从业经验, 这就致使许多高校采用照抄照搬的方式来设置酒店管理专业的课程, 看不到产业发展最新趋势和要求。
近年来, 由于竞争环境的改变, 星级酒店数量的不断增加, 移动技术蓬勃发展带来的消费习惯的改变, 购买方式和渠道日益多元, 用“传统”的方法来建立与客户的关系和运营模式已不再有用。这使得酒店收益管理的应用越来越普及。十多年前, 主要是国际品牌酒店集团使用先进的收益管理系统。而如今大量的酒店, 无论是单体酒店还是区域性或者全国性的酒店集团, 都开始使用收益管理方法或系统来确保它们定价策略的正确性, 以获取更大收益。而在院校培养中对酒店收益管理人才的培养刚刚起步, 开设此类方向或者课程的学校寥寥无几, 有关收益管理的专门人才培养更是非常有限。国际上许多酒店集团只能通过设立区域收益管理中心来实施集中式的收益管理工作。
(二) 《酒店收益管理》课程教材极为缺乏, 教学资料获取困难
教材是教学之本, 优秀的教材具有重点突出、结构合理、内容新颖、深入浅出等特点, 对教师的教和学生的学有重要的作用。然而, 由于收益管理最早起源于20世纪70年代的美国航空业, 引入酒店业是80年代中后期, 进入国内酒店业时间不长, 加上酒店管理自身学术研究相对业界落后。因此, 相关收益管理教材非常缺乏, 目前市场上仅有一本教材 (《收益管理:有效实现饭店收入的最大化》) 能作为教学使用。而相关收益管理教材要么内容上不吻合酒店业的收益特征, 要么是非常宽泛, 没有在专业性的基础上进一步细化。由于收益管理涉及酒店企业的核心商业利益, 全体部门收益文化的建立、内部产品的定价策略、销售渠道管理、收益和预订岗位职责等内容, 各家星级酒店或者酒店集团为了维护自身的核心竞争力都严格保密, 往往难于获得。加上收益管理需要酒店系列数据支撑, 使得课程教学开展, 特别是案例教学及小组讨论的基础材料获取较为艰辛。
三、“以综合化、专题化、实践化为导向”的课程教学改革方案
(一) 课程教学目标设计
随着酒店业的挑战不断增加, 酒店收益管理经理的职责也经历了从分析师到决策管理者的巨大转变。酒店收益管理经理不仅需要掌握扎实的操作技能, 例如:熟练使用相关的工具, 更需要具有较强的决策能力和战略思维。一个优秀的酒店收益管理经理会经常与总经理和销售总监对酒店的市场定位 (如:细分市场的结构) 及如何完成目标等话题进行探讨。收益经理还要依据整体目标, 制定房量控制策略和定价策略, 并且软技能对收益经理同样重要, 如协作力、沟通力和领导力。优秀的收益经理既是改革的推动者, 也是领导者。很多的酒店部门, 例如预订部、销售市场部、财务部和前台, 都要和收益管理团队密切合作, 保证准确地执行正确的战略。因此, 学生收益管理能力的培养不仅要关注学生酒店管理技术素养的养成, 也要强化学生酒店收益管理能力的塑造, 注意学生收益技能与专业知识的统一。
(二) 课程教学设计原则
《酒店收益管理》课程要遵循“综合化、专题化、实践化”为原则, 探索这一新课程的教学设计。一是对课程专题化的改革;即以专题方式 (问题项目) 为线索的教学内容组织形式代替原有的以条块化知识为核心的教学方式以及教学内容组织形式, 增强学科间的系统性和关联性, 使课堂教学变得更加直观、更容易接受, 提高教学效率。二是对课程综合化的改革;即利用综合化、系统化的思想, 消除学科和课程障碍, 将被课程和学科分割开的知识点再整合为一个解决问题的整体, 培养学生对知识的综合运用能力。三是对课程实践化的改革;即重点培养学生的实践能力, 除对理论知识进行强调之外, 还要注重对知识的应用与实践, 强调理论与实践之间的结合和促进, 真正达到知识指导实践、实践丰富知识的目的。总之, 《酒店收益管理》课程要遵循综合化、实践化和专题化的要求, 综合运用所学的经济管理知识以及相关的基础知识, 对酒店管理问题进行解决, 通过分析实践问题, 形成独立的容易操作的教学专题, 启发学生思考, 提升学生解决问题的能力。
(三) 课程教学实施方法
1. 强调问题导向, 实施专题化的教学内容。
收益管理是酒店为了提高其客房的利用率, 而从微观市场出发开发的管理供需的一套科学的理论体系。这一理论体系的形成, 经过了从理论到实践又从实践到理论的螺旋式的上升的过程。在此过程中, 会不断出现实践问题, 理论和实践的相互结合与启发, 会不断完善相关的问题的解决方案, 每一步进展, 每一个问题都是活脱脱的教学内容, 最终形成收益管理理论方法体系。
《酒店收益管理》课程是以收益管理为依据所形成的要解决的问题及其理论方法体系, 在组织教学内容以问题为线索, 将课程内容分成既相互联系又相互独立的7个专题, 即:收益管理要解决的问题、收益管理实战方法 (超额预订) 、市场需求分析与预测、酒店散客与团队管理 (渠道管理) 、酒店产品开发与定价 (价格策略) 、收益管理的实施、餐厅、宴会和会议的收益管理。每个专题都有其相对应的核心问题, 即:如何提高酒店出租率和平均房价、如何解决酒店No show造成的客房闲置、酒店如何进行市场需求的分析与预测、酒店如何根据客人性质进行渠道控制、酒店如何依据客房特点和外部市场环境进行定价、如何实施收益管理、如何提高餐厅、宴会和会议厅的利用效率。课程内容围绕核心问题展开。同时, 针对问题, 配备合适的案例进行教学, 把问题的解决思路和方法融入案例问题的解决过程中, 启发学生思考, 培养学生自己探讨问题和解决问题的能力。本课程在教学过程中开发了酒店超售管理决策案例, 酒店一周价格调整案例, 酒店销售渠道控制案例, 酒店细分市场收益管理案例, 餐厅与会议收益实施案例等。随着酒店管理实践的变化这些案例得到了进一步的完善, 并依据学生的实际情况随时进行调整。专题化教学内容的组织, 使课堂教学过程成为一个解决实践问题的过程, 并依据这一过程, 通过不同的教学方法, 达到指导学生的目的。
第一, 在对问题的描述时期, 通过案例教学方法, 教师可向学生展示酒店管理实践中的背景以及问题, 通过绩效考核, 激励学生主动思考和讨论, 探索解决问题的方法和途径。
第二, 在问题的分析时期, 通过启发式、讨论式的教学方法, 鼓励学生质疑与讨论, 通过相互间的讨论寻求可能的答案。即便不能全面解决, 也会形成一定的方法和思路, 然后教师再进行指导和点评, 更容易使学生结合已有的知识经验。
第三, 在问题的解决时期, 利用解决问题的工具, 制定出各种不同的解决问题的可能性方案, 激发学生对问题的整体思考以及对工具掌握的兴趣。
第四, 在总结问题时期, 利用传授式的教学方法, 提升强化总结解决问题的方法和思路, 促使学生熟练掌握知识间的内在联系并对问题的解决过程进行思考。
2. 针对能力结构, 贯彻教学内容的综合化。
综合化的知识应用是专题化教学内容的需要, 也可以说是教学内容的综合化。综合化要求把被课程和学科分割的知识整合为一个解决问题的整体, 注重培养学生对知识的综合运用能力。这就需要综合运用所学的专业知识对每个核心问题进行解决, 包括市场营销、管理经济学、酒店管理、消费心理学等知识以及计算机工具及统计预测和运筹等定量方法等。同时, 每个专题中的实践问题都以一定的社会经济背景为基础, 所以解决方案肯定会受影响。如在解决收益管理问题时, 政府对行业的管制也是重要的制度限制因素;解决酒店超额预定问题时, 社会文化因素会影响预订实施的有效性。在定价管理中, 要兼顾顾客满意与企业社会责任, 不能完全以利润为唯一目标。总之, 收益管理实施成功与否, 是多种内外部因素综合作用的结果。
3. 明确任务驱动, 提升教学内容的实践化。
《酒店收益管理》课程以项目研究式为基础, 从课程开发开始就注重理论和实践的结合, 并及时关注酒店行业时态, 对最新的实践问题进行分析解决, 使该课程在培养学生素质和就业竞争方面起到重要作用。
虽然《酒店收益管理》课程具有面向实践问题的特点, 但在学习过程中大多数学生仍然认为理论知识比较重要。究其原因, 首先, 《酒店收益管理》课程的性质是使用科学管理方法对实际问题进行解决, 要求学生具有扎实的科学管理方法, 如果基础不扎实, 理论理解就较为吃力。其次, 酒店管理本身具有应用性强的特点, 而许多学生缺乏社会实践经验, 很难接触到具体的酒店管理细节, 而酒店收益管理针对的又是微观市场, 致使学生很难消化致使, 认为理论性太强, 这一问题在进行校企合作时可以得到验证。为此, 课程除了采用案例教学方法之外, 还须采用以下一些方法。
第一, 采用分组方式, 进行酒店研究式教学。收益管理综合实践项目要求学生以小组的形式, 进行某一家酒店的市场分析, 通过对顾客需求分层、周边供应市场、进行调查研究, 结合酒店内部具体的客房规模、渠道切分、定价策略以及餐厅等经营环节, 进行总体收益分析。通过对真实市场实践的调查, 让学生思考, 如何根据预订情况进行动态价格调整, 如何预测未来市场走势给出合理的销售渠道管理。受传统的“填鸭式”教学方式的影响, 对自主的研究式学习方式学生还不习惯, 这就要求教师在教学实施中定期对各个实践项目小组的进展进行沟通、检查和督促, 保证小组实施的质量和有效性, 并且要求不同小组的进行阶段性成果展示, 互相学习, 互相启发, 形成一种积极主动的氛围, 项目研究也会逐步走向深入。因而通过实践项目, 可改变学生对酒店管理的最初认识, 引导学生站在酒店经营者的角度去考虑问题。同时, 在实践项目的完成过程中, 还可以锻炼学生的表达能力、写作能力、团队合作能力以及软件应用能力。
第二, 搭建基础平台, 提供辅助教学工具。使用教务辅助网络系统, 开展网上教学, 把1小时课堂变成24小时平台, 鼓励学生自学;使用通知功能, 随时与学生沟通课程进展;通过平台, 更新课程参考资料。另外, 借助全球酒店专业数据库STR Global和“先之网网络课程”多形式提供教学支撑, 多途径提升学生自学效果。
《酒店收益管理》课程改革对任课教师提出了更高的要求, 要求教师对课程内容以及课程在整个知识体系中的价值具有深刻认识, 要求教师对酒店业实际运营非常了解和熟悉, 要求教师能够精心设计教学内容和组织教学环节, 要求教师能够有效控制和指导学生的学习过程。这就对教师的知识结构、管理能力和工作经验都提出了更高的要求。
四、结语
《酒店收益管理》课程的最大特色是必须和产业发展的实践紧密结合, 但是实践是随着市场的变化而变化的, 随着产业发展的最新变化, 并对其凝练和运用到教学过程是本课程永久的课题。
参考文献
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酒店收益管理 篇8
(一)酒店类旅游上市公司样本的选取
截至2007年3月,我国沪深两市以旅游业(包括旅行社、饭店、景观以及综合旅游服务企业)为主业的公司有27家(以下简称旅游业上市公司)。样本选取基于2006年度财务报告,以旅游上市公司中酒店业务收入是否超过其主营业务收入的50%为标准,将其界定为酒店类旅游上市公司(见下表),其中酒店业务包括餐饮、客房、酒店管理合同业务、特许经营、租赁、娱乐及相关其他业务。
(二)酒店类旅游上市公司报告收益基本状况的分析
就酒店类旅游上市公司而言,其报告收益现状并非乐观,通过下表我们发现,酒店类上市公司中只有锦江股份、金陵饭店、华天酒店报告收益同比有所增长,而其他四家上市公司增长率大幅度下降,以新都酒店最为突出。从上市公司经营的角度,我国酒店业利润率仍维持在相对低位,行业整体仍处于微利状态。
二、影响酒店类旅游上市公司收益质量因素分析
(一)影响酒店类旅游上市公司收益质量的显性因素
1. 报告收益的构成。
根据《企业会计准则——基本准则》,我国酒店业利润总额可分割成营业利润、投资净收益和营业外收支净额三部分。正常情况下,营业利润应是企业利润的主要来源,它的可持续性、稳健性的特点决定了这样一个事实:企业的利润如果主要来源于主营业务利润,则该企业的收益在稳定性上具有较高的质量。因此,从收益稳定性的角度考虑,营业利润特别是主营业务利润在利润总额中所占的比重越大,企业的收益质量越高。而营业外收支净额,因其不是企业主观努力的结果,而是由于外部因素或企业的不慎行为所致,故并不能作为评价企业收益质量的影响要素。
对于投资收益所占的比重,应根据投资目的进行分析:如果企业只是处理暂时闲置的资金所获得较高的投资收益,考虑其暂时性,从高质量收益的可持续性角度分析,此种收益质量并不高。但如果企业出于经营战略考虑而进行长期的权益性、债权性投资,且该种投资对企业未来财务状况、经营成果造成的影响是持续的、稳定的,能够给企业带来比较稳定的收入,因此收益的质量较高。
鉴于我国多数酒店类旅游上市公司进行多元化经营,对上市公司收益质量进行分析时,不仅要关注主营业务利润的持续、稳定增长,更应关注收益的构成比例以及投资收益的来源及稳定性。在对酒店类上市公司2006年报告收益分析中发现贡献较大的是投资收益,如华天酒店净利润增长率的42.66%来自于策略性投资业务,锦江股份投资收益的增长额为3 219.18万元,而其净利润的增长额则为2 415.88万元,投资收益的增长率大大超过了其主营业务利润增长率与营业利润增长率。但是锦江股份的收益质量却明显高于华天酒店,因为前者主要是战略性经营投资,而后者则来自于非持续性的股票投资与资产并购活动。而通过合并收入与出售交易性金融资产取得的投资收益并不能说明酒店上市公司收益的实质内容,随即表现出的股票价格大幅波动则是该会计期间公司收益质量很好的诠释。
2. 报告收益的稳定性和现金保障性。
酒店类旅游上市公司总体盈利的波动性并不显著,报告收益呈现正增长的公司能够保持持续稳定的增长,但仅限于营业利润部分,而报告收益呈现负增长的公司其盈利的趋势则呈下滑曲线。在报告收益的现金保障性方面,酒店类旅游上市公司总体状况较为乐观,每股经营净现金流量能够保持稳定并维持正值,甚至包括了巨额亏损的新都酒店和ST东海,经营现金流量与营业利润的偏离度较小(见下表),说明公司财务报表反映的会计收益具有一定的变现度,当然这同酒店类旅游上市公司经营特点与信用政策是紧密相关。
通过以上分析可以看出,我国酒店类旅游上市公司报告收益所反映的盈利能力与收益质量基本上是匹配的,旅馆酒店业净资产收益率排名第一及第二的锦江股份与金陵股份,其报表收益对企业过去、现在的经营成果和未来经济前景的描述能够体现出与行业经营特点和风险相关的收益质量,而一些亏损或负增长的公司正是由于较差的收益质量才导致收益能力的下降。那么,就包括投资人在内的各利益关系人在对酒店类旅游上市公司收益质量进行决策分析时,如何从根本上把握酒店类旅游上市公司盈利的实质内容,我们不能仅仅着眼于以上的直接因素,因为旅游酒店业本身属于特殊行业,几乎承载着满足消费者“食、住、行、游、购、娱”需求的绝大部分,酒店业提供的产品主要表现为服务,而这种“产品”的实现方式又是多样化、多环节,内容上极具灵活性,从而导致经营和管理的不确定性,因此在对酒店类旅游上市公司收益质量影响因素进行系统性的研究时,我们不能忽略隐性因素的影响。
(二)影响酒店类旅游上市公司收益质量的隐性因素
1. 酒店业竞争环境对上市公司收益质量的影响。
长期以来,我国中小规模的星级酒店占了主导地位,它们之间的恶性竞争加大了市场风险,导致全行业利润率较低,严重影响了我国酒店业的收益质量。随着入世承诺的逐步实施,我国酒店业面临市场竞争加剧,部分机制落后的国有及集体所有制酒店生存空间将进一步收窄,外商投资酒店及管理体制健全、经营模式灵活的中资酒店集团利润会进一步集中,其收益质量也会逐步增强,如锦江股份等。
2. 酒店业经营模式对上市公司收益质量的影响。
服务业中,酒店属于专业性很强,经营管理比较复杂的企业,在对收益质量分析时,需要对酒店集团公司的主要控股公司和参股公司的业绩进行分析,而这些投资收益的稳定与持续性往往对上市集团公司的收益质量产生巨大的影响。如:锦江股份2006年公司净利润的12.5%来自于投资收益,其中75%左右主要是其投资的连锁餐饮肯德基业务。同时灵活的经营模式会导致经营成本的下降,从而提高收益的数量。但酒店业的多种经营模式在我国目前企业会计准则体系并不健全和完善的大环境中也会给上市公司收益质量带来一定负面作用。
首先,多种经营模式易形成错综复杂的关联方关系,而借助于关联方交易,上市公司常常采取明显偏离市价的高价或低价进行商品购销活动,以达到拉高或降低收益的目的。但这部分收益并不是上市公司通过正常交易赚取的,而只是其关联公司利益的转移,不能反映上市公司的真实收益水平,因此收益质量并不能得到有效保证。
其次,多种经营模式在会计政策的选择方面给企业管理层造成可操纵的可能性,如管理合同、租赁收入、特许经营的转让收入或使用费用如何确认与计量,新企业会计准则给了原则性的规定,企业具有很大的会计政策选择的空间,因此经营模式越复杂,收益质量的可靠性分析难度也就越大。
三、酒店业经营特点对上市公司收益质量的影响
酒店业的传统业务包括了住宿业务与餐饮服务业务,销售上受到季节性波动的影响很大,因此在酒店业收益的持续性分析方面,应该考虑季节性因素,特别是度假型酒店。鉴于餐饮业务必须提供满足顾客期望的产品,产品的分销链与时间间隔比制造业的产品短得多,故酒店业经营特点之二在于受到销售过程短暂和产品易损的影响;此影响在酒店产品和服务的传递和消费中同时对产业的劳动密集型产生效应,故酒店业经营特点之三在于需要一支庞大而有效的员工队伍,鉴于此,要保证酒店业收益质量,必须有效控制销售成本、管理费用和劳动力成本;最后酒店业在很大程度上还是固定资产密集型的,为了更好满足顾客的需求,酒店业固定资产的更新更加频繁,因此是否能够稳定地保持较高水平资产运作效率,成为衡量酒店业盈利能力和收益质量的重要指标和影响因素。