直销体系(共8篇)
直销体系 篇1
2005年9月,我国政府颁布了《直销管理条例》,规定开展直销的企业必须采用单层次的服务网点加直销员的运营模式。可以说,这是我国直销的最大特色和管制。目前国际上流行的是无店铺的多层次直销模式,据统计,美国20年前80%的直销公司从事单层次销售,而现在同一比例的直销公司则采用多层次销售模式。多层次直销可以实现市场和销售的倍增,更能体现直销的魅力,因此是全球直销的主流和发展趋势。“条例”把直销限定于单层次模式,并非忽略了国际潮流和发展趋势,而是由于目前我国内地开放多层次直销市场的条件尚不成熟,很多人打着直销的幌子进行非法传销、骗取大量非法所得的现象还较严重。从客观现实来看,单层次直销、多层次直销和“金字塔诈骗”这三种形式,在客观上具有密切的联系,特别是多层次直销,如果控制不住的话,很容易向“金字塔诈骗”演变。这也许就是政府管理部门目前倾向于单层次直销模式的原因。《直销管理条例》还规定:直销企业要有良好的商业信誉,在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录;外国企业还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验,在中国境内要有自己生产的产品;生产性企业申请成为直销企业,实缴注册资本不低于8000万元人民币,并在指定银行足额交纳2000万元保证金和建立信息报备和披露制度。这些规定也颇有中国特色,既与发达国家对直销的宽松要求相比有很大差异,也说明我国政府对直销实行较高门槛的市场准入制度,希望直销模式能在我国健康发展的愿望。
要发挥直销的优势,亟需解决我国直销业的现实问题。目前直销业在消费者心目中的信誉度较低,消费者对直销市场的认可度不高,直销产品的消费群体小,因此在我国实行直销,目前需解决的是直销业的诚信危机问题。目前的低诚信状况,一方面来自非法传销严重伤害消费者和民众所产生的衍生性影响;另一方面,是部分直销企业存在较严重问题造成的直接影响,如直销产品的质量参差不齐、利润空间虚高等。
直销企业要提高诚信度,必须做好以下工作:
1. 确保产品质量
产品是营销的基石,适应目标消费者需求的优质、独特的产品是直销的基础,是决定一个直销企业是否能够存活下去的决定性因素。与传统的店铺销售相比,直销具有隐蔽性、分散性,缺乏公开性、透明度,极易被不法分子利用的特点。事实上也正是因为社会上有些人利用“直销”进行不法经营,才使直销遭遇严重的信誉危机。因此,解决诚信危机问题的重点是,直销企业在生产经营中应把产品的质量与消费者的需求很好地结合起来,慎重选择直销产品,并建立对直销产品的质量监督体系,确保为消费者提供优质的产品。
2. 合理制定直销产品的价格
直销企业要统一销售价格,明码标价,对直销员随意叫价要加大约束的力度。直销产品价格的高低,直接关系到消费者的接受程度,也直接关系到直销员的收入、工作热情和企业的收益。目前,不少直销产品的价格高于市场上同类产品,且价格混乱、随意叫价现象较严重,这是造成消费者感觉受骗进而信任缺失的原因之一。因为按消费者的理解,以直销方式销售产品,流通环节少、广告和销售成本低,产品价格应低于以传统方式销售的产品。但现实却与消费者的理解和感受相反,结果只能是折损消费者的购买信心,降低产品和企业的信誉,增加产品销售的难度。因此价格问题不容忽视,只有合理定价,统一售价,货真价实,产品的性价比合理,才能使直销品的价格具有市场竞争力,才能让消费者满意,企业才能因此而获利,实现双赢。由于直销产品的价格主要由产品成本和直销员的奖金两大部分组成,因此企业除了要严格规范生产管理、降低生产成本外,还要建立奖励制度,合理地制定直销员的收入比例和监管措施,确保直销员以扩大销量来获利,收入合理。
3. 挖掘“网点加直销员”政策限制模式的潜力,把网点建成服务和业务管理平台
(1)直销企业要采取有效措施,让消费者通过这个平台,正确使用产品并得到相应的售后服务。如消费者在使用产品过程中感觉不满意时,予以退换货;把维护消费者正当权益作为重要目标,正确处理消费者的各种问题,不断培养消费者与企业间的互信感情;利用这一平台汇集消费者对产品的意见、建议和直销员的表现并及时反馈给企业。
(2)通过网点平台对直销业务和直销人员进行有效管理。由于直销员的销售行为具有隐蔽性、分散性、透明度低的特点,因此要对直销员行为进行有效监控。企业除了加强内部管理外,可充分利用外部因素,通过网点服务平台的公开性,增强汇集、了解和监控直销员行为的有效性。在目前政策法规和社会条件下,能否构建有效的消费者服务和业务管理平台,确保直销员的销售和服务规范化,确保直销产品的售后服务得到有效的保证,从而消除消费者的各种顾虑,增强他们对直销产品和企业的信心,是促进他们重复购买,形成对企业产品的忠诚度,使企业持续发展的重要保障。
4. 提高直销员的素质
与发达国家的兼职参与的消费主导型直销员不同,目前我国直销业的直销员大多数是就业型,往往把收入最大化作为目标,把直销看做寻求财富的机会,不愿踏踏实实地做销售,而是幻想借助倍增原理和发展下线做通路以求一夜致富的心理较浓重。同时,直销员的进入门槛很低,从业人员主要是下岗职工、无业人员、社会青年甚至务工农民,因而素质普遍较低。直销员是直销业中的主体,也是直接面对消费者的窗口,其素质的高低直接影响到行业的发展。尤其是直销具有极易被不法分子利用而演变为非法传销的特点,因此直销员的素质、诚信度与事业观导向直接关系到直销业能否健康发展。目前国内直销员队伍素质较低是造成消费者产生反感情绪,进而对他们所代表的企业产生排斥心理的一个重要原因。因此提高直销员的素质和诚信度,是直销企业必须重点解决的问题。
(1)制度规范。直销员队伍是一个相对松散的组织,直销员与企业联系的主要方式就是合同和直销员的培训。因此企业要建立健全内部管理制度,提高对直销员的监控能力,通过制度、契约合同的建立和实施来指导、监督、激励和处罚直销员的行为,促使他们的经济行为在制度和法规的框架内进行,督导他们规范地从事业务活动。制度的设计须符合以下原则:一是必须合法,废止所有带有传销色彩的制度,必须遵照“企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”的规定;二是必须按照市场规则办事,切实让直销员通过销售产品、扩大销量来获得利润,增加收入。
(2)教育培训。企业对直销员的产品知识、销售技巧、职业道德和经营理念要建立完备的教育培训体系。一是要教育直销员正确地认识、理解直销的本质特点和法规界限,灌输客观的直销营利观念。只有树立起正确的观念,直销模式才能被正确运用。二是要注重对直销员职业道德、职业精神的培训,加强对他们的诚信教育。诚信是直销的基石,直销的特点决定了这个行业要依赖从业人员极高的诚信度。直销员诚信度低,会大大损害消费者对这一行业的看法。因此,对他们进行诚信教育,让他们具有勤劳致富、吃苦耐劳的职业精神尤为重要。三是要重视直销员对产品的性能、质量和使用方法等职业知识的培训,使他们能根据消费者的具体情况提供周到的服务。只有直销员的素质提高了,才能形成一个规范的直销市场,才能给消费者带来信心和安全感,直销业才能健康发展。■
直销体系 篇2
大家众所周知,做直销最难的难题就是找人,对吧?再就是复制。那么传统地面直销与网络直销的区别是什么呢?
1、比距离、速度
地面:随着团队的加大,与客户的距离也大了,因为客户不可能只在一个地区,靠步行、自行车、汽车,速度也受到很大限制。网络:互联网即可以有效解决这个问题,他的距离为0,速度为光速。
2、比空间
地面:以熟悉的人为纽带,地域不会很大。网络:开始就是全国市场,陌生市场,甚至可以随着公司和团队的发展,做到全世界。
3、比人脉
地面:以自己为中心所有认识的人,认识的人不多,就无法做好!网络:现在网民是4亿2千万,而且仍以每天3万的速度递增,使你不会再受自己人脉资源的限制。网上所有的人都是你的客源。团队专业的进人渠道,绝不需要介绍给自己的亲戚、朋友也可以做好!真正的排队领钱!
4、比复制
地面:一对一,一对多,受时间和空间限制,效率低,费时、费力。尤其不能实现快速即时指导。网络:在线即时业务指导,零距离快速指导。复制效率高,成功率高。快速提升自身素质。
5、学习、培训
地面:受时间和地点的限制,学习和培训效率大大降低。人员容易流失。
网络:产品知识、业务能力、各种技巧都可以做到全天培训,不受时间和空间限制,让你足不出户就能获得快速提升你各方面能力和素质的机会。
6、比成功率
地面:借用ABC法则,一对一发展 网络:团队合力,威力更大,将ABC法则用于网络,我们是多对一,成功效率倍增。
7、比成本
地面:食、宿、行,电话费,汽油费,会场租赁费等等,要想做好,必须投入大笔的资金。无资金者无法成功!网络:家家都需要的电脑上了网就一切就可以了,花费仅仅就是电费和网费。
8、比方式
地面:要绝对勤奋,无论什么情况都要出门服务,发展人员网络:轻松自由型,足不出户就能完成市场开拓、团队培训、学习、复制、产品示范,售后服务。
9、比脸面
地面运做:有好多朋友和熟悉的人谈直销总怕被人拒绝,怕失去脸面。网络运做: 都是接触的全国全球陌生朋友,都是志同道合的目标客户,所以不需要这个顾虑。而现在的直销事业的运做仍然处于原始的发展状态,靠腿,或者靠车(绝大部分人没有这个条件)电话费不知花多少,好不容易开拓一个远方陌生市场因为培训无法跟上而最终不得不放弃。
那么隆力奇电子商务到底是怎么运作的呢?优势在那里呢? 阳光系统能带给您什么?
阳光国际随风QQ:1761007057愿与您携手共铸辉煌
做阳光的事业,选择阳光的系统!
阳光系统——真实身份、真实姓名运作的系统,值得信赖!
了解阳光系统,请让我们先了解阳光系统的发展历程——
2011年5月:一批志同道合的事业伙伴,包括大学教授、企业高管、媒体记者、退休党政领导、直销和电子商务的前辈,以及分布在全国各地的行业精英,共同建立了阳光网商国际系统(简称阳光系统)
2011年6月:央视网、中国经济网等国家级主流媒体对阳光系统进行了联合报道,共同聚焦阳光系统缔造的“傻瓜式直销”模式。
2011年8月:阳光系统建立了覆盖互联网的宣传站群,并且在搜索引擎排名中位列各大系统之首。
2011年11月:隆力奇公司董事长徐之伟先生亲自为阳光系统致辞,称阳光系统缔造了中国直销行业最先进的模式,并依托这种先进的模式后来居上,一次又一次刷新了隆力奇直销的业绩记录。
2011年12月:阳光系统当选中国直销行业最具竞争力系统第一名,阳光系统创始人当选中国直销行业杰出领袖第一名。
2011年12月:也即阳光系统建立半年时间,会员数量已达到1500余位,产生了三位总监、几十位高级经理和经理。发展速度遥遥领先于各大系统的同期水平。
2011年12月:阳光系统召开首届群英会(网友见面会),参会会员达到200余人,阳光系统半年见面会的会议规模远远超过其他系统的周年见面会规模。隆力奇公司仅有的6位三星董事中,有两位全程指导和参与阳光系统的群英会。
阳光系统到底是一个什么样的系统?
阳光系统为什么能在建立仅仅几个月时间创造非凡业绩,并获得隆力奇董事长、各大新闻媒体乃至整个中国直销行业的高度评价? 阳光系统到底凭借什么优势迅速驰名行业? ——您跟随阳光系统,能得到什么?
中国傻瓜式直销的缔造者——阳光网商国际系统 助您轻松成就直销大业
阳光国际随风QQ:1761007057愿与您携手共铸辉煌
第一,六大垄断性宣传优势
阳光系统在宣传上的绝对优势,在整个隆力奇乃至直销行业,都是人所共知的。隆力奇公司董事长徐之伟先生也高度评价了阳光系统在宣传上开创性的突破。阳光系统的宣传体系建设已经成为中国直销行业的一面旗帜。
阳光系统投资百万开发的宣传体系由六大核心工具流构成,即覆盖互联网的宣传站群、傻瓜式宣传工具、自动行销系统、网络嗅觉系统、客服与访客捕捉系统、电子商务B2B商城等。领先而强大的宣传体系让每一位会员每天都会接待大量主动前来咨询了解的事业考察者,在阳光系统,已经完全告别了“找人难、推荐不到会员”等等困扰行业多年的人脉难题。这才是您顺利起步和持续快速发展的根本保证。
下面我们大致了解一下阳光系统宣传体系的这六大核心工具流的神奇之处:
1,覆盖互联网的宣传站群
阳光系统建立了覆盖整个互联网的强大的宣传网站群,在各大搜索引擎中位列各大系统之首。这是最直观、最实际的优势,并非那种虚拟的、看不见摸不着的自吹自擂。宣传站群排名靠前,就会将那些考察隆力奇事业的人群大量截留,这些咨询者进入阳光系统的网站之后,将看到会员们在网站上的宣传文章,给每位会员带来源源不断的咨询者和准客户。
阳光系统的宣传站群,向每位会员开放,大家都可以在去宣传。而其他系统的网站,未开放会员宣传权限,并且挂着在线客服,只服务于最上面的几位领导人。团队越来越大,基层会员越来越多,实际上99%以上的基层会员是享受不到系统这方面的宣传资源的。
同时,阳光系统也为每一位会员提供依托于排名首页网站的二级网站,访问者进入您的二级网站,则显示您是这个网站的站长,并且有您的照片、简历、格言、在线客服和联系电话等资料,方便访问者与您直接联系,咨询加盟合作。
2,傻瓜式宣传工具
阳光系统为会员提供一个先进的自动宣传工具,只需轻轻一点,它就会自动把您的宣传发到成千上万的网站,让成千上万的人都可以看到您的宣传。那些在互联网找工作、找项目的人就会主动向您咨询合作,利用先进的工具为您赚钱。
3,自动行销系统
这是一套阳光系统独家开发的效果神奇的自动行销系统,他会像病毒一样自动的、不分昼夜的将会员的宣传信息向互联网各个角落极速蔓延,即使您坐在家里什么都不干,或者出门旅游了,这个系统依然会每天将您的宣传信息向无数的人群自动蔓延。这样,只要您带着手机,就会有源源不断的人主动向您咨询合作。您也永远不会担心做直销找不到人的问题。
4,网络嗅觉系统
也许通过以上的宣传体系,您仍然担心找不到人,没关系,阳光系统独家开发了网络嗅觉系统。您知道,每天在互联网上考察隆力奇事业的人有上万人,他们都是真心想做隆力奇的准客户,如果能直接给他们介绍隆力奇事业,那么他们就很有可能成为您的会员。但问题是,怎么能够找到他们。可以毫不夸张的说,谁能找到他们,谁就拥有了一座源源不竭的金矿。
阳光系统投入巨资,独家开发的网络嗅觉系统,每天可以嗅觉到数万名考察隆力奇事业的人群,并牢牢锁定这些准客户。系统每天会为每位会员提供50-100个这样的准客户资料,您可以与这些隆力奇考察者直接交流,结合团队和上级老师的帮助,很容易就能够推荐到会员,轻松起步、快速发展,永远不用担心人脉的问题。
5,客服与访客捕捉系统
我们都知道,做网络宣传,在线客服是提高转化率必不可少的重要工具,否则就会大量流失人才,您每天辛辛苦苦的宣传,到头来都是为别人做了嫁衣。但是目前市面上真正能够监控和自动捕捉访客信息资料、自动进行信息数据分析处理等先进功能的客服系统收费异常昂贵,比如53客服系统每位会员每年的使用费就达到1000多元。因此这种先进的工具不能够推广普及,目前隆力奇各大系统均未推行。
但是,阳光系统投巨资自行开发了阳光客服系统,基本融合了市面上各大高级客服系统的先进功能。让每位会员均能够免费使用这种功能强大的全自动信息处理工具,会员可以实时监控本人的宣传和访问者的资料信息,客户资料率先一手掌握,牢牢把握业务主动权。
6,电子商务在线商城系统:为给会员充分利用自己所掌握庞大的顾客资源,同时也为了循环拓展更大的市场,阳光系统开发了B2B在线商城。每位会员作为一名独立的商户,可以利用依托于系统强大宣传攻势和品牌效应的商城系统拓展自己的电子商务事业。并且该商城是阳光系统所自有的,不受任何第三方限制。这样,每位会员就能够牢牢锁住自己的顾客群体,不断扩大业绩,获取丰厚的回报。
第二,先进的招商讲解系统
也许,您会担心,您不会讲、或者讲不好,人脉再多还是发展不了。的确,沟通是直销事业的又一大难题,沟通能力的强弱基本成为了直销事业能否顺利发展的决定性因素。事实上,在直销事业中,很大一部分会员长期发展困难、甚至最终放弃,正是因为自己不会沟通的问题。即使前期可以请老师帮助沟通,但是老师的团队会越来越大,很快就没有精力再帮助您沟通,您的业务也将很快陷入僵局。
而阳光系统所缔造的傻瓜式直销模式的核心之一,正是解决了会员的沟通难题,建立了保证每位会员高效沟通的三大保障。这是您、乃至今后您下面成千上万的会员轻松起步和健康发展的强力保证。
1,自助式讲解系统 在阳光系统,每位会员其实是不需要亲自为咨询者讲解的,因为阳光有一套自助式业务讲解系统,这个系统会自动的帮助会员讲解,比人工讲解更细致、更专业、更透彻。这不但解决了会员不会讲的问题,同时也更能让咨询者树立信心:原来从事直销如此简单,那么我也可以很轻松的来做直销啦。这样他加入的几率就更大了!
2,自动招商系统
阳光系统为每位会员制作了一个自动招商系统,自动招商系统一看就对隆力奇事业清清楚楚明明白白,他有兴趣了,就会自己在这个系统报名,这时系统就会自动提醒会员,会员会收到报名人的详细资料。同时系统也为报名的朋友自动发出邀请和说明,提供加盟流程的指导。或者会员根据报名者资料,直接联系该访客,为他办理加盟手续。这样,借助这套系统,会员就有意无意的推荐到会员了,帮助会员快速拓展市场、建立团队。
3,地面傻瓜式讲解工具
阳光系统倡导的是天地互动,天网、地网、人网三网合一的理念。阳光系统不但在互联网缔造了领先的独特优势,也在国内独家开发了先进的地面傻瓜式直销工具流,其中地面傻瓜式业务讲解工具正是其核心之一。如果您本人、或者将来您下面的会员身边的朋友较多、拟开发身边的市场,那么,您必须逾越传统直销模式的发展瓶颈。
借助阳光系统的傻瓜式地面讲解工具,不需要您亲自给朋友介绍,通过这个工具就能够非常专业、非常全面的自动为您的朋友把隆力奇事业介绍的清清楚楚。并且,您有多少个工具,就相当于有多少个老师帮助您讲,您可以同时给10个、100个朋友一对一的介绍隆力奇事业,并且比您亲自讲解更专业、更易懂。同时,他们也看到,这种形式的直销不需要亲自讲行业、讲制度、讲产品,真是太轻松了,那么他们加入的兴趣和几率就大大增加了。您以及您下面的会员在地面发展也就更加轻松、更能够加速的成功了。
第三,专业完善的培训体系
培训是会员最大的福利、也是系统最大的优势,这是各行业公认的共识。阳光系统以先进、科学、高效的培训体系被业界誉为“阳光模式”,阳光系统也以培训和专业而驰名行业。阳光系统在培训上,建立了业界领先的三级培训体系和四重培训保障,其中:
1,三级培训体系及黄埔式起步培训
阳光系统的系统、分队、咨询线三级培训,既相辅相成、又各有侧重;既宏观诠释、又细致复制,保证了培训和学习能够由表及里、由浅入深、环环相扣、责任落实,确保每位会员都能够实实在在的快速熟练和掌握现代网商应知应会项目,逐步成长为优秀的团队领导人和系统领袖。
新会员快速掌握行业技能和快速起步是系统健康发展的关键因素,在新会员培训上,阳光系统在行业独家推出了“黄埔式”起航培训模式,破解了困扰直销行业多年的复制的难题,这也是阳光系统傻瓜式直销模式的又一核心体系。
我们都知道,几十年来,在新会员培训上,直销行业都是执行的由推荐人负责的一对一复制模式,这让培训效果难以掌控。我们试想,今天您加入直销了,明天团队为您发展了一位会员放在您下面,那么,您即成为这位新会员的培训责任人。但是,由于您也加入的时间不长,您对行业理论和操作技能还不熟悉,怎么能够培训这位新会员呢?很快,团队又为他下面发展了一位会员,他又担任培训责任人的工作,如此循环往复,我们发现,很多系统虽然前期凭着少数推荐能力较强的会员快速的发展了一些会员,但是很快整个团队的发展就陷入瓶颈,最后成了一潭死水,正是因为基层会员复制不到位,一批外行带出了更多的外行,最后彻底失去了发展的基础。
而阳光系统独家推出的“黄埔式”起航培训模式,却彻底解决了这一难题。阳光系统拥有为数众多的大学教授、企业家、直销和电子商务的前辈、大批行业成功人士,以及阳光系统领先于各大系统发展速度的成功经验,系统将这些优势资源进行整合,构成了超强阵容的讲师团,阳光系统再引入黄埔式培训模式,将电子商务事业的应知理论和应会操作分解为10门课程,分期开展起航新人起步培训班,由这些成功人士和实战高手亲自对新会员进行培训。这样,我们能保证每个会员,在最短的时间全面的掌握行业的应知和应会操作,进而轻松的起步和快速的发展。
当然,阳光系统的“黄埔式”起航培训模式,也把业务骨干从枯燥而繁重的新会员复制工作中解脱出来,把新会员的培训工作交给系统来做,他们得以一心一意发展业务,这也为系统和每位会员的快速健康发展提供了强大的服务保障。
2,四重培训保障
阳光系统将涉及隆力奇事业的各项应知、应会课程(如聊天常用网络操作和宣传、图片与视频制作、业务常用话术等等)全部录制成视频教程,并不断加以更新优化,建立了内容充实、简明直观的视频学习课堂。为保证视频稳定,阳光系统又独家建立了自有的视频网站,将这些视频课程传进自己的视频网站,既安全稳定、又不会被第三方视频网站无端删除,保证了会员学习的正常进行;
阳光系统在系统的官方网站开设了商学院、在YY课堂开设了视频学习课堂,加上每天的值班经理例行开展的培训活动,每位会员都有三种渠道进行菜单式的选修选读,结合系统的起航培训班,构成了阳光系统特有的四重培训保障。经过专业培训的会员队伍,是一支非常专业和精干的队伍,他能够保证系统持续的健康发展、持续创造效益。
同时,隆力奇公司董事长徐之伟先生为支持阳光系统的发展,在隆力奇公司总部专家别墅区,特批了一栋别墅作为阳光系统的办公总部——阳光之家,主要用于系统总部的日常办公、参观接待、高级培训等。隆力奇公司也为阳光系统提供培训师资支持,积极支持阳光系统的培训等各项工作。同时阳光系统核心领导也常年轮守总部阳光之家,全力配合接待会员的带人考察,这也为会员解决了难以推荐高层次朋友加盟的难题,只需邀约到公司总部参观,所有顾虑就自然消除了,报单率基本在100%。
综合阳光系统以上的六大宣传优势、三重沟通成功保障、黄埔式起步学习和四重培训保障,是您运作隆力奇事业,并且实现轻松起步和快速发展的强大助力。依托驰名中国直销行业的“傻瓜式直销”模式、加盟中国直销行业最具竞争力位列第一的阳光系统,您将获得更多更强的支援和发展动力。
正如隆力奇公司董事长徐之伟先生所言:阳光系统创造性提出的“傻瓜式”直销模式,为中国的直销事业探索出了一条崭新的发展道路,真正破解了传统直销事业的人脉、沟通和销售难题,让每一位会员能够借助这种模式实现轻松的起步和快速的发展。阳光系统缔造的这种“傻瓜式”直销模式,已经代表了现今直销业最为先进的创业模式,我相信他必将强力推动阳光系统乃至整个隆力奇直销事业更好更快的发展!
直销体系 篇3
参考国内外学者对供应链的定义, 可以将供应链归纳为为满足顾客需求所涉及的直接或间接涉及的所有环节, 包括制造商和供应商、运输商、仓库、零售商和顾客。供应链管理是指对供应链各环节内部和各环节之间信息流、产品流和资金流的管理。管理的目的是实现整体利润最大化, 以高效的方式, 满足顾客的要求, 提升顾客价值。管理的范围包括原材料和零部件采购、制造、装配、仓储和库存控制、定单管理、配送和交货, 以及与这些活动相关的信息系统。
对于供应链管理而言, 必须有一套可以量化的方法来对效率进行评价。一套良好的供应链管理绩效评价体系应具备以下特点:一是以公司战略目标为导向;二是主要采用非财务评价;三是评价体系简单明了, 能够为一线员工所了解和使用;四是评价目的是为了持续改进, 提高绩效;五是一个动态的体系, 随市场环境的变化而变化。
二、直销型企业的供应链管理
直销, 不需通过代理商、批发商或零售商等中间环节, 从而减少中间商的层层加码, 用最低的价格卖给顾客。
直销模式使企业在供应商与客户之间构筑了一个“虚拟整合”的平台, 保证了供应链的无缝集成。对于直销型企业来说, 它的供应链只有三个环节:供应商、企业自身和顾客。因此, 直销型企业在供应链管理方面有以下特征:一是客户是供应链管理的核心。这主要体现在两个方面:一方面是按需定制, 另一方面, 厂家直销的产品, 不经过中间商的层层转卖, 使顾客在价格上获得最大优惠。二是供应链管理的首要目标是减少订单前置时间。对于直销型企业来说, 由于是按需定制, 减少订单前置时间将会极大的降低企业经营成本。三是供应链管理的最终目标是零库存。
三、直销型企业供应链管理绩效评价体系
供应链管理是通过前馈的信息流和反馈的物流及信息流将供应商、制造商、分销商直至最终用户联系起来的一个整体的管理模式, 它与现行企业管理模式有着较大的区别, 在对企业的运行绩效上也有许多不同之处。因此, 其评价绩效的指标体系也与一般的企业有所不同。直销型企业所处的供应链结构图如下:
直销型企业进行供应链管理时, 一要满足顾客的需求, 二要整合供应商。因此, 在对供应链管理绩效指标进行研究时, 应该从以下几个方面入手:
首先, 从图可以看出, 应该对供应商、直销型企业自身及顾客这三个方面分别进行评价, 也就是图中的 (1) 、 (2) 、 (3) 这三个方面。
其次, 对供应商及直销型企业分别进行评价, 显然是不够的, 因为那只是独立的评价, 并没有反映企业与供应商之间的协作关系。所以应该对供应商协作关系进行评价 (图中 (4) 这个部分) 。
最后, 环境变化和不确定性是弹性存在的前提, 供应链之所以要具有一定的弹性, 原因来源于供应商、制造商和顾客三方面的不确定性。弹性是指快速而经济地处理企业生产经营活动中环境或由环境引起的不确定性的能力。因此, 应该加入对供应链弹性的有关评价 (图中 (5) 这个部分) 。
具体分析如下:
(一) 供应商
假设该直销型企业A生产m种产品, 每种产品Pi (i=1, 2, ...., m) , 有ni种零部件由供应商来提供 (其它的部件, A公司有能力自己制造) 。对于每一个需要外购的零部件Cij (j=1, 2, ..., ni) 都有kij个潜在的供应商来提供。每一个潜在的供应商Sijx (x=1, 2, ..., kij) , 其生产能力为Rijx。根据生产计划和供应商选择标准及每个供应商的生产能力, 该公司将决定购买数量为Tij的零部件Cij。那么如何评价供应商的综合绩效呢?在此, 笔者采用学者Ge Wang等人提出的评价供应商综合绩效的一个模型。
1.计算零部件层供应商绩效 (Component-level Supplier Effectiveness) 。
其中, Qx*是从供应商Sijx订购的零部件数量。Yx*是通过层次分析法算出所有供应商的各自权重。T是企业订购的总数量。
2.计算产品层供应商绩效 (Product-level Supplier Effectiveness) 。可以通过CSE值及零部件的各自权重得出。
不同的零部件对产品的重要程度是不一样的。例如, 对于以汽油为动力的汽车, 内燃机是最重要的零部件。通过层次分析法可以算出不同零部件对于产品的权重。
, 其中, CPRij是零部件Cij在产品Pi中的权重。ni是对产品Pi需要外购的零部件数
一旦企业中的每个产品的PSE值都计算出来了, 那么就可以计算出供应商整体绩效值 (Overall Supplier Effectiveness) 。计算公式如下:
其中, PPRi为产品各自的权重 (可以根据产品的各自边际利润值来确定权重)
根据以上几个公式, 可以得出:
该方法通过企业的角度来评价其供应商的绩效, 它是一个纵向的评价体系, 该指标分值越高, 说明供应商的绩效越好。
(二) 运营
对于投入方面的评价, 从成本入手, 低成本, 高产出才是有效率的运营。对于产出, 从资产管理入手, 资产管理得好, 也即资金周转状况好, 说明企业的经营管理水平高, 资金利用效率高。
1.成本
(1) 供应链管理成本率:有效的供应链管理应该提供较低的供应链管理成本。此项指标是指供应链管理成本 (企业进行供应链管理的相关成本总和, 包括管理信息系统、财务、计划、存货、物料和定单管理等成本) 占总成本的比率。
(2) 售出产品成本率
定义为公司一定时期内, 售出产品的总成本占总收入的比例。其中售出产品成本是指公司一定时期内生产出的产品或向顾客提供的服务的总成本 (包括直接成本和间接成本) , 但并不包括公司的销售和管理成本。
(3) 增值生产率
2.资产管理
(1) 供应天数
评估供应链存货的两个常用参量是库存周转率和供应周数。这两者其实是针对同一种指标的, 且在数学上互为倒数。
(2) 现金周转天数
现金周转天数是指企业从购买材料支付现金到销售商品收回现金的时间, 计算公式为:
现金周转天数=应收账款周转天数-应付账款周转天数+存货周转天数。
(3) 净资产周转率
(三) 供应商协作关系
评价供应商协作关系所采用的指标应该有利于提高和加强这种关系。以此为标准建立的供应商协作评价体系, 有助于产生一种双赢的关系, 进而使供应链管理更有效, 供应链整合的更彻底。在此, 笔者认为可以采用学者Gunasekaran (2001) 提出的指标体系, 具体见表1:
资料来源:A.Gunasekaran, C.Patel, E.Tirtiroglu.Performance mea-sures and metrics in a supply chain environment[J].International Journal of O perations&Production Management, 2001, 21 (1/2)
(四) 顾客满意
在选取指标时, 采用KPI法来选取, 只选取少量的能直接反映顾客满意度的指标。根据重要性与代表性, 得出如下指标体系:
1.交付能力
交付能力反映了企业履行承诺的能力。
(1) 准时交货率
可以用一定时期内准时交货的次数与总交货次数的百分比来表示。设时段t内准时交货次数为Nd, 总交货次数为Nt, 则准时交货率为Pd= (Nd/Nt) ×100%。
(2) 定单前置时间 (Order Lead Time)
定单前置时间是指从客户放单到收到定货实际所需的平均时间。这中间包括五个流程:客户放单、收到定单、执行定单、发送货物及收到定货。该指标反映了企业在满足顾客需求方面的反应时间。
2.质量
质量包括产品质量和服务质量, 具体包括报修退货比率和顾客抱怨率。
(1) 报修退货比率
报修退货比率可采用一段时间内累计报修次数占产品总销售数量的比例表示, 设该零售企业共经营n种商品。第i种商品在时段t内的总报修退货次数为Ri, 总销售数量为Mi, 则平均报修退货百分比为:
(2) 顾客流失率
关于服务水平的指标, 采用顾客流失率指标, 易于统计。用期末顾客总量减去期初顾客总量再除以期末顾客总量得出的就是顾客流失率。设时段t内, 期初的顾客总量为Nb, 期末顾客总量为Ne, 则顾客流失率为
(五) 弹性
Beamon定义供应链弹性成四个种类, 并将其应用在供应链管理上, 弹性种类如表2
对弹性的衡量除了以上四个方面, 还应该包括供应链响应时间这个指标, 该指标衡量的是企业满足顾客定单的最长前置时间, 时间越短, 对市场需求的反映速度越快, 流程中的库存越低。
现在分别对这五个指标进行定量处理:
1.容量弹性
容量弹性指的是企业对顾客或者下一层运营商需求数量变化的适应能力, Sethi.A.K和Sethi.S.P (1990) 认为可以通过企业的获利空间和生产能力范围来计算容量弹性。
设需求D服从均值为μD, 标准差为σD的正态分布, 即D~N (μD, σD2) , 定义Omin和Omax为企业在时间t内获得最小利润 (即利润为零) 及最大利润的产出量。由企业的历史数据可以得出:
其中, dt为时间t内的需求量, T为要考察的周期数。
由此, 容量弹性的定义为:
FV的取值范围为[0, 1], 其含义是:从长期来看, 企业在获利的情况下, 可以满足需求的比例。
2.运送弹性
将计划交货期提前的能力对企业来说非常重要, 这种能力可以使企业满足顾客的一些特殊需要, 这种能力称为运送弹性, 它反映企业的交付能力以及企业对顾客变更定货时间的反应能力。该指标可用能够减少交货时间的松弛时间 (slacktime) 百分比来表示。设t*为当前日期, Lj为完成工作j的最迟时刻, Ej为完成工作j的最早时刻。如果系统中共有=1, 2, …, J项工作, 则所有工作j的总松弛时间为, 所有工作j的最小交货时间为。则运送弹性FD, 可以表示为额外松弛时间在总松弛时间中的比例, 用公式表示如下:
3.混合弹性
混合弹性衡量的是, 在一定的时间内所生产的产品种类数, 或者是改变产品组合所需要的时间。Slack认为评价混合弹性有两种方法:一是, 计算在一定的时间内, 所能生产的产品种类数, 称之为产品混合弹性广度;二是, 计算企业生产一套新的产品组合所需要的时间, 称之为产品混合弹性响应度。因此混合弹性可以用以下两个公式来表示:
混合弹性广度的表达公式为:Fm (t) =N (t) , 其中N (t) 为在期限t内不同种类产品被制造的数目。
混合弹性响应度的表达公式为:Fm (i, j) =Tij, 其中Tij产品组合从i转换到j的转换时间, 对任一产品组合来说, Tij≥0。
4.新产品弹性
新产品弹性反映了直销型企业引进新产品的能力。新产品弹性可以通过一定时期内新产品的数量占产品总数的百分比来表示。设时段T内某直销型企业生产的新产品种类数为QNP, 期初的产品总数为QTPB, 期末的产品总数为QTPE, 则新产品弹性的计算公式为:
参考文献
[1]Davis T.Effective Supply Chain Management[J].Management Review, 1993, (8) .
[2]Ge Wang, S.H.Huang, J.P.Dismukes.Manufacturing supply chain design and evaluation[J].Advanced Manufacturing Technology, 20, (16) .
[3]霍佳震, 隋明刚, 刘仲英.集成化供应链整体绩效评价体系构建[J].同济大学学报, 2002, (4) .
[4]A.Gunasekaran, C.Patel, Ronald, E.McGaughey.A framework for supply chain performance measurement[J].International Journal of Production Economics, 2004, (87) :333-347.
[5][美]森尼尔.乔普瑞, 彼得.梅因德尔/李丽萍.供应链管理——战略、规划与运营[M].北京:社会科学文献出版社, 2003.
[6][美]理查德·B·蔡斯, 尼古拉斯·J·阿奎拉诺, F.·罗伯特·雅各布斯/任建标.运营管理[M].北京:机械工业出版社, 2003.
直销2.0,化直销为直消 篇4
直销将成直“消”
记者:我注意到你曾谈到,直销也许正在走向一个空前的直“消”时代,这个“消”,一是指消失,一是指消费。这如何具体理解?你说未来外资三大直“消”企业是优莎纳、美乐家、E科士威,为什么?
天问:所谓“消”的第一层含义是指“消费”:与直销商既是销售者又是消费者的原理完美结合,随着直接消费、消费获利、消费商、消费资本等全新理念的发展完善,逐渐形成的新的商业模式。
“消”的第二层含义则是指“消失”:即消失、融合、消亡之意。所谓消失,是指直销模式的合理内核,正在被其他各种优秀的营销模式借鉴和应用,从而融合、派生出更多的复合形态的新营销形态,而直销模式本身却正在模糊和泛化。
以优莎纳、美乐家、E科士威三家企业为代表,其实最根本的原因是它们都是以消费导向为主,而不是传统意义上的以销售导向为主的直销企业,而且它们都是典型的成功案例。
直销2.0哲学:跳出直销看直销
记者:你的直销2.0理论应该是在直销1.0的基础上提出来的吧,是不是在玩概念?它们的定义分别是什么?
天问:确切地说,直销2.0不是在直销1.0基础上提出来的,相反是由于直销2.0的典型特征的出现,才使我有了一个2.0与1.0的划分,这正如互联网 2.0的出现才使人们分解出1.0与2.0之间的区别。我对这两个概念的定义是实验性的,当然,界定的准确性以及其内涵需要更多的业内研究人士来探讨。
我对于2.0版直销的定义是,以直销的E化为核心运营理念,在此基础延伸出的“三网(天网、地网、人网,即互联网、店网、人网)”、“三流(信息流、现金流、物流)”合一的直销模式,有的称呼为“电子商务”型直销、“特许经营”型直销、“超市贴牌”式直销等等,
而直销1.0范畴,则是指传统直销运作模式,包括纯人员倍增与雇佣推销员式、单多层式、门到门式、访问式、会议式直销,等等。
记者:那符合直销2.0趋势的几个标准是什么?它的重心何在?估计一个企业“修成正果”需要多长时间?
天问:直销2.0的标准在我界定的定义中已经显示出来,它首先要符合“直消”、“E化”、“终端”的六字趋势,而且更要有完善的“三网”、“三流”作为运作载体。从这个意义上讲,安利与捷星,如新与大行星,则是典型的1.0与2.0的区别。
直销2.0的重心或者说核心,根本点在于直销企业与经销商之间的E化。直销2.0的哲学是“跳出直销看直销”。这很大程度上针对直销1.0企业及其经销商表现出来的信息封闭与价值迷失,而互联网改变了这一切,使企业与经销商们都要打破原有常规来看待直销模式,看到直“消”的发展规律。估计企业“修成正果” 需要花费5~。
2.0模式加速“消费导向”变革
记者:当今,复合电子商务时代已经来临,如何看待直销企业和准直销企业在未来营销方式上的变革非常重要,你相信直销2.0是我国直销企业今后发展的一个必经关口吗?
天问:从全世界直销企业的发展历史角度,我曾经总结出“直销企业成长三大波”的阶段性特征,也总结出了“直销企业分配制度的三大波”特征,即“销售导向-推荐导向-消费导向”层级递进的三大波。而在“消费导向”这一波里,正是由于互联网对直销的嫁接,解决了消费导向所需要的物流、现金流和信息流问题。
直销银行来袭 篇5
日前, 民生银行传出消息, 该行的“直销银行”有望于10月正式推出。无独有偶, 北京银行从9月18日开始正式开通“直销银行”服务模式。据称, 直销银行可以做到无限贴近客户的需求, 全天候、不间断提供金融服务, 成为客户随身“不下班的银行”。所谓直销银行, 是指业务拓展不以柜台为基础, 打破时间、地域、网点等限制, 主要通过电子渠道提供金融产品和服务的银行经营模式和客户开发模式, 能够为客户提供简单、透明、优惠的产品。
点评:“直销银行”并不玄, 它就是利用互联网、移动互联网技术以及形式多样的电子自助设备, 让曾经专业化的金融服务变成可由客户自己搞定的普通服务。银行看到了互联网金融强大的发展态势, “直销银行”成了银行在这行业竞争的一把利剑。
浅析直销培训 篇6
虽然我国已经给直销行业的发展提供了一个合法空间, 但是“非法传销”的阴影还没有完全退去, 至今还有很多人谈“传”色变, 增加了合法直销员的展业难度。要改变这一现象, 使直销业能够健康成长, 只有通过培训等方法来宣传正确的理念, 慢慢消除人们对直销的误解, 这也是当前直销从业人员和直销企业的职责所在。
高素质的直销员和忠诚的消费者是直销企业赖以生存的基础, 而卓有成效的培训是吸引并留住高素质人才、提高业务人员素质、培养忠实消费者的有效保障, 是决定直销企业能否健康、平稳、快速发展壮大的关键。因此, 搞好培训, 克服培训中的误区至关重要。然而, 我国直销培训仍然不成熟、不规范, 一直都在摸着石头过河, 同时随着社会科技、信息等行业的发展, 先前摸索的培训组织模式已经滞后于时代发展现状的要求。
一、存在的问题
(一) 直销企业缺乏完善的培训制度, 没有充分发挥对市场的引导和监督作用。
目前直销培训种类繁多, 主要来自直销企业、直销团队内部以及第三方培训机构。这些培训使很多直销员不知道如何选择, 基本是在团队领导人的推崇下参加各种培训。现在很多团队领导人对培训的理解仅是通过会场氛围的影响来增加销售, 稳定新人, 并不注重个人能力的提高。还有些直销领导人与第三方培训机构有联系, 他们会尽力宣传这类培训并从中获益。盲目参加培训导致基层直销员的经济压力增大, 常常还没有实现任何销售也没有掌握任何实用的销售技巧, 自己却买了一堆产品, 并支付了不少的培训费用, 严重入不敷出。而那些没有团队领导人“指导”的直销员正好相反, 他们很难得到培训信息, 只能单打独斗, 最后慢慢流失。出现这些不良现象, 主要还是因为直销公司没有一套完善的培训制度, 没有明确总公司、分公司及直销团队各自的培训内容、培训时间和培训对象等。当制度很清晰时, 直销员就能够按照公司的指导参加自己所需要的培训。同时, 大部分直销公司缺乏对各系统、各团队的培训方式和内容等进行监督和引导, 没有成立相关的培训部门进行管理。这样不仅不利于公司根据市场的变化及时改进培训制度, 也不利于各团队之间的交流与合作, 最重要的是不利于控制偏离公司核心价值观的宣传和误导。
(二) 培训注重激励, 务实成分不足。
目前很多直销培训都是空谈大道理, 拿成功人来比较, 用倍增理论和永续经营等来刺激人们的金钱欲望和成功欲望, 运用激情煽情的演讲、哭哭啼啼的分享来感染人。这导致很多人被培训“洗脑”后失去理智, 盲目崇拜, 空有激情, 却没有真正的展业能力, 亲朋好友也逐渐远离他们。消费者虽然开始也会受到会场氛围的影响购买产品, 但往往回家后经过比较又会后悔, 这样不仅不易培养忠实消费者, 还会给公司带来一些负面影响。那些关于如何提高展业能力, 如何让潜在消费者看直销人顺眼, 如何让消费者从内心满意公司产品等务实性的培训比较少, 不利于直销员的成长。
(三) 培训缺乏创新, 滞后于时代的发展变化。
直销系统在成立之初就慢慢形成了自己的理念和文化, 这些理念是在当时市场需求和时代背景下提出来的, 也是经过实践检验的。但随着科技文化的发展, 有些观念和方法已经跟不上时代的发展。比如, 电话邀约“三不谈”、“成功八步走”、“从亲朋好友开始”、“找做事业的人, 不要卖产品”等观念, 在目前消费者越来越理性, 也越来越了解直销的情况下, 已经不像以前那么奏效了。然而, 直销系统培训中又一直强调“简单、相信、照着做”、“归零心态”, 这在很大程度上阻碍了直销文化的创新和与时俱进, 也很难吸引一些层次较高、富于创新的人才。
(四) 培训缺乏层次感, 没有根据培训对象进行细分。
由于直销入门门槛低, 从业人员层次参差不齐, 每个人的社会阅历不同、人生经历不同、知识层面不同、对直销行业的了解不同, 所以这就要求培训应该按层次来展开, 既要考虑照顾那些高层次的学习者又要考虑那些低层次的学习者, 既要考虑直销员的感受又要考虑消费者的感受, 在很多元素中寻找出一个相对合适的折中点以求得让所有人都能取得较好的学习效果。但是, 目前很多培训还达不到这样的要求 (特别是团队内部组织的培训, 但公司组织的培训已经在逐渐按照层级来安排) , 很多团队领导人都是要求业务伙伴尽量约人来参加, 根本就不管所约的人背景如何、兴趣如何、需求如何等。
(五) 缺乏对培训人员的专业培训, 培训师的素质有待提高。
目前, 所谓的培训师都是一些业绩比较好的从业人员和团队领导人, 他们往往只是分享自己如何走上直销之路, 产品在自己身上所产生的神奇效果等。这些培训个性化太强, 共性化不足, 使得实用性受到一定的限制。有些培训和从业人员思想比较狭隘, 极力排斥同行业的其他产品和培训模式, 阻断了从同行业中汲取营养的通道, 闭门造车, 走很多弯路。因此, 公司和团队挑选讲师都应该秉持“道不同, 不相为谋”的原则, 若人品不好, 价值观有问题, 再有能力也不能成为讲师。
二、完善直销培训的建议
(一) 建立战略性培训体系。
不管是公司还是团队内部都应该制定战略性培训计划, 从长远发展的角度去规划, 不能只顾眼前利益。对于公司而言, 首先需要将公司整个战略目标进行详细分解, 分析自身的优势和劣势以及存在的问题, 然后再根据这些主客观因素来制定培训方案, 并在执行过程中不断调整。团队内部的培训也需如此, 在确定自己团队发展方向的基础上结合公司的发展思路来调整内部培训。现在很多团队做培训杂乱无章, 主要是根据团队领导人的时间来安排, 基层直销员必须时时关注相关信息, 时间安排上比较被动。
(二) 培训需要与时俱进。
目前, 大多数直销运作模式和企业文化都源自国外, 并不一定适合我国的国情, 那些早期海外流传的“从梦想开始”、“成功八步走”等传统套系应该革新。但是, 直销模式一直宣传的一个重要理念就是简单相信、照着做, 要有归零心态, 以至于十几年过去了很多直销团队还是在百分百的复制“前人”传下来的经验, 久而久之, 这种状况使我们到现在仍不知道有什么“新路”可走。然而, 社会在不断发展, 市场在不断变化, 人们对直销的认识也更加理性。如果直销培训还仅仅是用氛围来感染人、用成功口号来激励人, 高端人群就很难被吸引进来, 直销市场的发展也是个未知数;如果在这个消费者的时代, 直销培训还停留在培训经营者的层面上, 而不能调动每一个消费者的热情, 达到消费者生产消费者的目的, 直销也是做不稳、做不大的。所以说直销培训需要根据我国的国情 (即中国人的心理特征和求知欲望等) 有针对性地进行, 需要与时俱进, 需要有新思路来拯救直销市场。
(三) 明确培训目的。
对于初级直销员来说, 培训主要是引导其进入工作状态, 增强对公司产品、竞争对手以及销售技巧等方面的了解;对于中级直销员来说, 培训主要是培养其优秀领导人的风格和特质, 提高发展团队并有效运作等的能力;对于高阶直销员来说, 培训主要是提高倍增业绩, 招募优秀成员, 打造成功团队等的能力;对于消费者而言, 培训主要是使其更加了解产品和公司, 成为忠实消费者, 并引导其进行义务宣传。所以, 在组织培训之前应该明确培训目的与对象, 然后再安排培训内容、方式、时间、规模与地点以及讲师等。
(四) 培训内容必须全面系统。
现在的直销培训基本上都是从事业、心态、产品等几个方面来展开, 把个人成长和创业锁定为核心。培训虽然很多, 但显得杂乱无章, 今天是这个“大师”分享, 明天又是那个“大师”分享, 其实很多内容都差不多, 只是个人经历不同而已, 很多人盲目跟从。当然, 这种培训也有一定的积极作用, 但是更需要其他的培训进一步巩固。随着时代的变化, 人们的需求在发生变化, 人们认识新事物也有一个过程。如何理性选择直销, 经营直销有哪些风险, 法制背景下如何经营直销, 如何提高消费者的忠诚度, 燃起新直销员的激情后如何提高展业能力, 老直销员留住新人后如何提高带领团队的能力, 直销业发展方向如何, 职业生涯规划等等, 这些都需要专门的培训循序渐进地解决。
(五) 培训后应该进行一系列的评估工作。
知识、态度和技能必须化为行动才会产生实效, 所以在培训班结束前可要求学员填写《行动计划表》, 并让学员带回一份给直属领导, 以督促学员学以致用, 使培训落到实处。同时, 在教育培训结束之后, 还要组织学员填写《教学反馈表》或召开会后进行评估, 及时让学员、讲师、组织者等提出培训所存在的问题并谈谈心得体会, 总结经验教训。因此, 通过评估工作, 一方面能使学员做之所学, 学以致用, 及时总结、巩固和发挥培训成果;另一方面能使讲师教之所做, 注重实效, 发现和解决培训中存在的问题。总的来讲, 就是能促使培训密切结合公司实际, 提高培训实效。
在直销事业中, 培训是一项非常重要的基础性工作, 无论对直销从业人员, 还是直销公司, 都是其获得成功的重要保证, 也是直销行业健康发展的重要保证。因此, 直销公司应该进行正确的引导和监督, 直销团队应该合理的运作, 这样才能使其更好地发挥作用, 促进直销业的发展壮大。
摘要:直销方式于20世纪九十年代初登陆我国, 经过了十几年的风风雨雨, 得到了空前的发展, 这与直销培训的推动是分不开的;然而, 随着社会科技、信息等行业的发展, 先前摸索的培训组织模式已经滞后于时代发展的要求。本文旨在分析我国直销培训现存问题, 提出进一步完善直销培训的一些建议。
关键词:直销培训,直销员,创新
参考文献
[1]杨逸民.直销应该培训什么[J].经贸世界, 2006.5.
[2]周建刚.直销业的教育培训探讨[D].昆明理工大学, 2006.
高校直销策略浅析 篇7
一、黑龙江移动通信在高校新生市场中的优劣势分析
目前, 黑龙江省内也在推行4G品牌, 所有服务与产品都是迎合4G资费与特性所展开的, 所以对高校市场来说在网络资源与公共服务方面是具有领先优势的。在这个3G到4G的更新换代期, 哈尔滨地区近70%的高校学生选择了使用全新的4G业务。而在黑龙江移动方面, 也实行了服务器直连、提高宽带速度的服务基质改善, 建立了许多针对于4G服务的新基站, 从技术上讲, 这种服务特性上的改变是吸引高校市场消费的极大优势。
而黑龙江移动在智能终端的直销渠道和内部管理体系方面还是存在劣势的, 比如说对新4G网络手机的产业链不够完整, 而且某些业务依然还要依靠合约补贴与企业推动销售来进行营销。而在渠道方面, 营业厅规模、覆盖面积也略差于联通电信等厂商, 在哈尔滨市内, 移动营业厅是三家中数量最少的。由于黑龙江移动将高校市场细分介于政企与个人市场之间, 所以他们在高校市场的营销思路和重点方面都还不够明确, 而且在面临其他两家运营商的竞争机制下, 黑龙江移动必须拿出一套自己的高校市场直销策略。
二、基于高校新生市场的黑龙剑移动直销策略研究
对于高校市场每年的迎新季来说, 新生就是黑龙江移动的目标客户。以下是黑龙江移动在高校迎新季的具体直销执行方案。
(一) 广告直销策略
黑龙江移动在广告宣传及直销方面选择了对新生设置接触点, 所谓接触点就是通过对新生的行为分析来寻找为他们推销业务的接触时段。比如说寄送传单、电话营销、在新生到大学报到、军训过程中进行业务推销等等。另外, 黑龙江移动还特意安排了协助安顿新生报到的特殊服务, 帮助他们搜集新学校、新城市的各种服务信息, 以便于他们快速认识哈尔滨这座对他们而言的新城市。
另外, 也借助互联网媒体等通信方式与新生客户进行互动, 黑龙江移动在这方面主要采用了自家的移动飞信和说课等产品, 同时他们还利用自己的微信公众号与微博平台向新生宣传业务服务, 旨在加强品牌传播的渗透力。
(二) 促销策略
1.话费补贴配合礼品促销
在新生入学前, 为新生采取sim批量开户的形式, 支持全国漫游, 并赠送话费补贴。而当新生在校报到之后, 则为其正式开启话费打折服务, 缓解学生话费压力。在新生放假前, 实行预存话费赠话费活动。春季再开学以后, 则为新生提供更多的存话费送礼物, 开展合约手机业务等等活动来推动和宣传4G业务的发展。这种连续促销的营销方式是保证新生能够持续使用号码并产生保留号码的想法与习惯, 这就在半年时间内稳定了新生客户, 让其有希望成为移动的长期用户。
2.设置低准入门槛的终端协议
黑龙江移动为了能让更多新生使用上目前市场上占有率较高的三星、苹果等终端, 采用了套餐价位结合价格直降40%话费返还的促销手段来直销自家的苹果及三星等热门品牌手机。而且移动还为新生给出了几档手机购买套餐分档, 比如以某品牌手机为例, 它的市场采购价格是1150元, 大众合约价格是1480元, 黑龙江移动则将其的高校市场促销合约价格设置在1199元, 并且配合补贴额度、合约期和套餐合约等策略, 让更多学生选择购买黑龙江移动的合约机, 并通过签订合约形成长期稳定客户。
(三) 公共关系策略
黑龙江移动在公共关系策略方面主要针对两大方向, 面向新生与面向校方。在面向新生方面, 则主要通过提供各种服务咨询的方式尽量保持与新生的沟通, 为学生提供诸如哈尔滨市交通指南、店铺推荐、生活须知等等较为贴心的人性化服务, 同时树立自己的移动公司的可信赖度, 表达自身亲切的企业形象, 赢取新生对黑龙江移动的好感。
而在面向校方的公共关系方面, 则支持并赞助学校组织各种面向新生的校园文化活动, 借助军训这一个月的时间, 与校方联合组织歌唱比赛、迎新生歌会等等。为自己在高校迎新季赢得最佳的促销位置。
(四) 人员管理
人员管理是对直销团队的管理, 这是黑龙江移动的内部管理机制。在管理过程中, 主要针对直销团队人员进行技术业务培训、现场管理与激励这三个方面。
首先, 培训从每年的秋季开学之前的8月开始, 主要为直销团队成员培训有关移动资费产品、促销活动内容和渠道激励等方面的内容;而现场管理则主要针对现场促销进行量化要求, 要求销售人员对所指定促销点进行反复的良好巡查工作;最后是激励方面, 黑龙江移动以计件奖励与排名奖励两种方式来激励销售人员的工作。一方面是以定额工资加+用户消费比例计提的方式来计算销售人员的代办费用, 而另一方面则是以促销业绩排名的形式来鼓励销售人员, 每月前十名都可以获得300元~3000元的一次性奖励奖金。这大大激发了促销人员的工作效率。
总结
本文简要的从广告、促销、公共关系和人员管理四个方面分析了黑龙江移动在哈尔滨地区高校实施直销活动的主要策略, 证明了高校新生市场对于移动运营商发展的重要战略意义。在制订计划并实施的过程中, 黑龙江移动认清了自己的优势与劣势, 设计了符合于当地市场的直销策略, 这对于未来公司的发展奠定了良好的经验基础。
参考文献
[1]吉雨顺.唐山移动公司动感地带品牌营销策略研究[D].中国人民大学, 2008.14-17.
[2]唐立英, 方威.浅谈中国移动的高校营销策略[J].企业家天地 (下半月版) , 2009 (07) :84-85.
电子邮件直销策略 篇8
一、什么是电子邮件直销?
电子邮件直销 (EDM) 就是采用电子邮件的形式, 把信息传播给企业目标受众的一种营销方式。它分为两种类型:许可EDM和未许可EDM。营销专家Seth Godin在《Permission Marketing》一书中指出, 许可EDM就是企业在推广其产品或服务的时候, 事先征得顾客的“许可”之后, 通过Email的方式向顾客发送产品/服务信息。未经许可的Email营销则是指在征求用户同意之前, 网站主动向电子邮件用户发送产品信息、电子杂志或新闻消息等电子邮件。据美国一家销售和营销研究公司公布的一项调查报告显示, 在网络商业营销方面, 经用户允许的电子邮件营销方式, 成本比直邮低5倍, 比网上的招牌广告低20倍, 回报率也相当可观。但未经用户允许、硬塞给消费者的电子邮件只会被视为垃圾邮件引起反感并损害公司形象。
二、电子邮件直销的优势
现在, 世界上许多大公司已将EDM列为今后的头号营销策略, 市场呈现出爆炸性增长态势。Jupiter公司预计美国各大公司今后每年将花费上百亿美元用于开展电子邮件营销。根据i Research统计, 2001年、2002年、2003年、2004年、2005年和2006年中国许可制E-mail营销市场规模分别为2275万元、3571万元、5000万元、6700万元、8600万元和10700万元。EDM的快速发展得益于其巨大的性价比优势。
1. 打破了传统媒体在发布地域和发布时间上的限制, 具有广泛的覆盖面。
现在电子邮件已逐渐成为最受网民青睐的一种交流方式, 据IDC公司统计, 2005年全球平均每天发送邮件的数量达到350亿封。人们与电子邮件的“亲密接触”使得电邮开始成为企业营销的最佳手段之一。只要有足够多的Email地址, 就可以在极短的时间内向数千万甚至上亿的收件人发布信息。
2. 电子邮件营销迅速、快捷的特性提高了营销效率。
电子邮件营销把互联网传播速度快的特点发挥得淋漓尽致。厂商通过电子邮件把产品信息传递给网民, 减少了流通时间, 提高了营销效率。有数据显示, 80%的网民会在收到电子邮件的36小时内给以回复, 而在直接邮寄活动中, 平均答复率仅为2%。可见, 在电子邮件营销活动中, 不仅厂商产品信息向网民传输的速度加快, 网民向厂商发出购买意向的时间也大大缩短, 最终使得厂商和网民实现了各自的交易目的。
3. 电子邮件营销打破了传统的商业模式, 降低了交易成本。
电子邮件营销既能降低企业的销售成本, 也使网民为购买产品耗费在了解产品信息上的成本得到不同程度的降低。在电子邮件营销活动中, 厂商与网民的直接接触使传统的中间商的作用大大减弱, 甚至出现中间商遭到排除的现象, 从而使得营销成本降低。在电子邮件营销盛行的美国, 每个电子邮件信息的成本大约为25美分;传统的直接邮寄广告、优惠卡以及其它营销方式的成本为每条信息50美分到2美元。所以, 电子邮件营销的低成本运作是EDM兴起的又一因素。
4. 电子邮件营销对于产品信息全方位的披露迎合了网民提高产品透明度的需要。
产品的大量交易必须以充分的产品信息披露为前提, 从而刺激网民的购买需求。通过电子邮件这一有效载体, 厂商把产品所包含的有用性、价格、品牌价值等多层次的信息迅速、准确地向网民传达, 使网民对产品有一个客观、准确的认识。只有在充分认识产品信息的前提下, 网民才会确定产品是否满足自己的需求, 以便决定自己的消费行为。
Quris的一项调查表明, 56%的被调查者认为高质量的许可制E-mail营销活动对于企业品牌有正面影响;67%的被调查者反映, 他们对于自己信任的公司开展的E-mail营销活动有良好印象, 58%的用户表示, 经常打开这些公司发来的E-mail, 54%的用户对于这些公司的信任要高于其竞争者。该研究表明, 利用E-mail沟通顾客关系并让顾客保持满意, 对增加销售有直接的促进作用。
三、电子邮件直销的策略
1. 建立高质量的邮件地址列表。
要想通过电子邮件进行营销活动, 企业必须通过多种渠道建立强大的电子邮件地址数据库, 并提高邮件列表的质量。这里所说的质量, 主要包括有效性、重复率、相关客户率等指标。提高邮件地址列表的质量的方法主要有:采用邮件地址整理软件, 去除无效和重复邮件地址;及时验证邮件地址, 去除失效邮件地址;检测邮件地址的所有者跟自己业务的相关性, 及时去除不相关客户。建立电子邮件列表的常用方法主要有: (1) 购买电子邮件地址。企业可以从外部供应商处获取电子邮件目录 (包括无分类电子邮件目录和分类电子邮件目录) , 但是向这些地址发出的邮件反馈率往往远低于从自己公司网址上获得的地址目录, 再考虑到购买成本, 则此种方法并不经济, 需慎重选择。 (2) 自己收集。企业也可以自力更生, 建立邮件地址目录。具体方法包括:第一, 通过网站上的表单建立潜在顾客列表是最有力的手段, 有三种主要策略鼓励访问者自愿加入你的邮件列表:邀请人们订阅新闻邮件;提供免费的、无版权问题的咨询;请求访问者把网站推荐给他们的朋友和同事。第二, 访问相关企业的主页, 从而获得与其联系的电子邮件地址。第三, 通过客户服务中心、零售网点、促销活动以及传统媒体如报纸、杂志等获得电子邮件地址。第四, 将邮件列表订阅页面注册到搜索引擎。如果有一个专用的邮件列表订阅页面, 就将该页面的标签进行优化, 并将该网页提交给主要的搜索引擎。第五, 其它网站或邮件列表的推荐。就像一本新书需要一个书评, 一份新的电子杂志如果能够得到相关内容的网站或者电子杂志的推荐, 对增加新用户必定有效。第六, 为邮件列表提供多订阅渠道。如果采用第三方提供的有各种电子刊物的分类目录的电子发行平台, 则应该将自己的邮件列表加入到合适的分类中去, 这样用户就可以在电子发行服务商网站上发现你的邮件列表。
2. 定制邮件内容, 开展个性化、人性化营销。
电子邮件营销的最大优点在于企业可利用它与用户 (不论是企业用户还是普通用户) 建立更为紧密的在线关系。企业可以通过收集用户需求信息, 然后“投其所好”, 向用户发送定制化邮件, 向他们介绍企业的产品与服务。由于这种颇有针对性的主动式营销迎合了用户需求, 企业同用户之间的关系也就潜移默化地得到了改善。因此, 企业应该对电子邮件内容进行个性化定制, 编写对客户有用的高质量邮件内容, 则可以大大提高反馈率, 从而提高销售额。公司应主动向客户征询需求意见, 让客户自己表达所期望的内容、联系的频度等;分析客户过去的采购历史, 了解客户的兴趣所在, 通过对客户购物的频度分析, 对客户群进行细分, 对小部分活跃用户和大部分不活跃用户, 应分别采用对策。电子邮件营销还可以采取长期策略, 培养潜在客户, 强化价值定位, 如医药公司可以定期向客户发送有关健康养身的良方, 而食品生产商可以向客户介绍一些烹饪方法等等。全球领先的互联网设备供应商Cisco为我们提供了一个很好的个性化EDM案例。成功的B2B及B2C营销需要在销售人员与客户之间建立起有效的一对一联系关系, Cisco利用这种一对一关系大大提升了EDM的效果。一直以来, 公司的现有客户和潜在客户都对Cisco公司的销售人员颇为信任, 称之为“可信赖的顾问”。公司决定利用这一优势, 以销售人员的名义而不是公司名义向客户和联系中的潜在客户进行电子邮件沟通。Cisco的销售人员通过一个网络服务应用工具, 可在24种邮件模版中选择一个符合自己业务特色的模版, 每个模版中都包含以下固定元素:Cisco公司图标, 可选内容如一个3D的产品模型以及其他可以手动改变的内容, 包括发件人姓名;之后填写收件人姓名 (可以多个姓名) , 书写具有个性化内容的信息。值得一提的是, 每条信息邮件都可以针对不同收件人的电脑环境, 如操作系统媒体播放器和带宽等条件的不同, 进行发送调整, 以确保邮件在每个收件人的邮箱里都能获得充分展示。这样, 收件人就可以收到来自Cisco公司某个熟识的销售人员的特色邮件, 而不是笼统的Cisco公司发出的一对多邮件。与此同时, Cisco公司的销售人员还可以对已发邮件情况进行实时跟踪, 包括邮件的开信率、回复率、收件人对3D模型的访问情况以及所点击过的链接等。采用这种方式后, 公司的邮件开信率和回复率比过去增加了近11倍。
3. EDM营销的用户服务策略。
进行EDM应该采用恰当的用户服务策略, 主要有以下技巧: (1) 保护个人信息。隐私权在当今显得格外受重视, 消费者出于对个人信息的保护会离开要求他们公开隐私的网站。网站最好尽量避免过于私人化的信息登记, 以吸引更多的用户驻足。 (2) 避免“终身会员制”。在网站进行商务活动之前, 一般被要求先注册, 并有一部分还强制为“终身制”, 这让人有一种被剥夺自由的感觉。正确的做法是吸引用户延长会员期限, 让会员完全有权利自由退出, 并知道退订邮件的方法。 (3) 及时回复。养成每天多次查收邮件并及时回复的习惯, 不仅能够向客户表示你对他们的重视, 还可以表明工作效率高, 公司信誉强。 (4) 恰当处理顾客意见。认真对待顾客意见的邮件, 给出最迅速最合理的答复和解决方法。这些邮件很可能是潜在用户的疑问, 满意的回答对他们成为实际客户有重要作用。 (5) 对常问问题进行统一答复。对此, 通常有三种高效处理的方式:一是在网站上开辟一个“常问问题 (FAQ) 解答”区域;二是利用大多数电子邮件软件设有的模块工具, 创建一个FAQ文件。在收到有这些常问问题时, 只需将这个预设好的文件发出去即可;三是设立一个自动回复器。 (6) 加强跟踪联系。在对顾客做出询问的回复之后, 应继续在几天内跟踪询问回复, 以此确认顾客是否收到回复, 同时也可以让顾客产生受重视、公司有诚意的感觉。 (7) 利用签名文件。数字签名是一种用于证实签名者身份的电子签名, 它可以用于保证原始信息或文件内容的真实性, 确保其在传送过程中没有改变。签名文件, 是传达信息、传播形象的一笔免费资源, 不能忽视其作用。 (8) 提供详情索取表或留言簿。让来访网站者留言, 可以获取大量有利于营销的宝贵信息, 争取更多的潜在客源。从而可以将电子邮件地址加入新闻邮件的发送名单中, 使这些地址的主人能够定期获悉公司的最新情况。在网上与潜在顾客联系的成本十分低, 这些电子邮件将是商家的财源。
4. EDM创新。