网络管理代理

网络管理代理（共12篇）

网络管理代理 篇1

摘要：随着网络规模的扩大,网络管理变得越来越重要。本文着重介绍了基于移动代理的网络管理模型,它代表了网络管理发展的一种趋势。最后,对基于移动代理的网络管理技术进行总结,指出智能化、面向对象、跨平台、可扩展性、可维护性才是未来网络管理发展的目标。

关键词：网络管理,移动代理,分布式网络管理模式

1 引言

在网络飞速发展的今天,传统的集中式网络管理模式存在着严重的效率和扩展性限制:数据收集过程导致网络上大量管理数据的传输,对网络造成巨大的压力;数据的分析集中在管理站,使得当被管网络规模非常大时,管理站成为性能瓶颈。因此,对大规模的网络系统进行分布式管理成为网络管理发展的必然趋势。但是,完全丢弃原有的网络管理系统而发展新的分布式网络管理系统,在当前来说又是不现实的。所以我们以最大限度利用己有投资,减少再投资为原则,设想在保护现有技术的基础上应用新的技术和投资,改变集中式网络管理的一些弊端,实现分布式网络管理的部分思想。移动Agent技术的出现正好符合这个需求,能有效的解决网络管理系统当前面临的问题。所以,我们考虑将移动Agent技术引入到网络管理中。

2 基于移动代理的网络管理

2.1

移动代理的工作模型(见图1)

2.2 基于移动代理的网管模型

传统网络管理系统周期性地向各个被管节点发出查询指令,获取所有节点的接收数据量、发送数据量、缓冲区大小以及缓冲区内存储数据量。在完成一次查询,收集到所有节点的反馈信息后,统一计算处理,判断网络中是否有拥塞发生,发生在哪些节点附近,并向拥塞节点所有的邻居节点发送拥塞信息,减慢邻居节点向该节点发送数据的速率。在节点恢复正常后,向所有的邻居节点发送正常信息,解除向该节点发送数据的速率限制。与传统网络管理不同,在采用移动代理的管理策略下,网管节点不是查询所有的被管节点,而是向自己的邻居节点发送具有判断、处理拥塞能力的移动代理,邻居节点在收到网管节点发送来的移动代理后,运行该移动代理,在进行初始化之后,就驻留在该节点上,监视其发送数据量、接收数据量和缓冲区内数据量的变化,在判断本地节点发生拥塞时,向其邻居节点发送拥塞信息,使得邻居节点减慢向该节点发送数据的速率,并向网管节点报告拥塞的基本信息,在拥塞消除后,向邻居节点发送正常信息,结束向该节点发送数据的速率限制,并向网管节点返回正常的基本信息。与此同时,代理将会复制自己,并将复制的代理发送到自己的邻居节点上,然后在邻居节点上运行。如此循环操作,在所有的被管节点上都会运行具有判断、处理拥塞功能的移动代理。基于移动代理的网管模型如图2所示。

2.3 基于移动代理的网络管理系统的特点

基于移动代理的网络管理系统具有以下特点。

(1)降低网络负载:将计算移往数据,而不是将数据移往计算,可以减少网络上的原始数据量。

(2)克服网络延迟:由中央处理器将移动Agent派遣到系统局部,直接执行控制器的指令,从而消除网络延迟所带来的隐患。

(3)包装不同协议:在分布式系统中交换数据,一个系统送出的数据必须被接收方正确解释,这就需要协议的支持,即对输出的数据进行编码,对接收到的数据进行解码。但是由于效率和安全性等原因,通常会遇到一方希望对协议进行升级的情况,这常常需要对应用进行大量改动,这对部分原有系统来说,几乎不可能进行。对此,移动Agent可以移动到远程主机上,通过专用协议建立私有数据交换通道。

(4)异步和自主执行功能:移动设备通常依赖昂贵而脆弱的网络连接进行工作。而有的任务,要求移动设备与网络之间必须保持持续的连接,但既不经济,技术上也不可行。要解决此问题,可将任务嵌入到移动Agent之中,而后者可以被派遣到网络上。之后,移动Agent便可以独立创建它的进程,异步、自主的完成任务,移动设备可以在这之后再连上网络,收回Agent,取得服务结果。

(5)动态适应环境:移动Agent具有感知运行环境和对其变化作出自主反应的能力。多个Agent可以拥有在网络上各主机之间合理分布的能力,以解决维持某一特定问题的最优配置。

(6)自然的异构性:开放分布式计算各平台之间,往往从硬件到软件都是异质。由于移动Agent往往独立于特定的主机和传输层协议,而仅仅依赖于它们的执行环境(已屏蔽各平台的差异),因而为进行无缝的系统集成提供了极为有利的条件。

(7)健壮性和容错性:由于移动Agent具有对不利的情况和事件动态作出反应的能力,因而减少了建立健壮和容错的分布式系统的难度。在一台主机被关闭以前,可以给正在运行的移动Agent发出警告,它们可以在很短的时间内移动到网络上其他主机中,且继续运行。

2.4 国内外现状

目前国内外许多大学及科研机构正在做有关移动Agent在网络管理中的应用研究。移动Agent的智能性、可移动性、可靠性、自治性和并行性等优点,都能有效的解决当今网络管理所面临的诸多问题,所以很快就成了国内外学者研究的热点。

国外有代表性的有:Puliafito等人利用移动A-gent平台MAP构造的一个原型系统,采用CORBA作为底层传输代码和数据的通信机制来实现。Goldszmidt等人描述的一种管理代理协议中,允许一个网络管理者传输程序,创建过程对象并控制它们的执行。它提供一种加强管理网络连接设备的软件框架,该框架中通过代理脚本在没有网络管理者参与的条件下异步执行,但是却忽视了集成基于SNMP的系统。Robert Pinheiro等人描述了一个概念上的模型,该模型是利用移动Agent收集网络上不断变化的与网络管理相关的数据并且不时的计算出网络的状态。他们的工作重点在于集成网络的监控数据与移动Agent的自适应机制。Gavalas等人提出了移动Agent在网络监控数据的大量传输,数据的收集以及SMNP表的自动的搜索等方面的应用。他们分析了移动Agent在网络管理中的带宽应用的问题,并做了移动Agent在网络监控方面的应用的一些工作,但是没有描述与传统的基于SNMP的网络管理系统的兼容性问题,也没有提出具体的基于移动Agent的网络管理框架。Mario等人提出一个广泛的网络通信量的定量分析模型,包含Client/Server,移动Agent,Remote Evaluation(REV)and Code on Demand(COD)几种网络管理模式,但缺少试验分析,并且在定量分析中对于使用上述方法管理网络时的网络延迟没有评价。Ichiro Satoh给出一种基于移动Agent的主动网络管理的框架,提出主动网络的概念,并利用基于Java平台的移动Agent系统设计了原型系统,但不兼容SNMP网络管理模式。国内关于移动Agent网络管理研究具有代表性的主要有张松、阎宝平提出的基于移动Agent的网管框架,将代理支撑环境驻留在设备上,替代功能固定的代理,网管中心根据实际网络状态选择适当功能的代理程序发送到设备,在代理运行环境中生成程序实例(Instance),完成预期功能,其中并没有对移动Agent的工作方式进行详细说明与应用。国防科技大学的吴刚等人研究构造了一种基于CORBA与移动Agent的网络管理的框架,但是该框架结构复杂,虽在理论上有很好的研究价值,但是实现相当复杂,在文章中只是简单的验证了其可行性,但没有给出系统效率的验证。杜军平等人提出一种基于移动Agent的主动网络管理策略,给出几种移动Agent的介绍并分析了该网络管理的优势,但是对于同传统的网络管理的兼容性问题没有说明。

3 总结

目前国内外移动Agent在网络中的应用研究,有的摒弃了SNMP协议,架构了完全基于移动Agent系统的网络管理新模式;有的研究移动Agent与其他的分布式技术(如CORBA)相结合,构成一种新的网络管理体系;有的就是研究SNMP与移动Agent相结合的方法;还有的研究移动Agent在网络管理的一个方面的应用(例如网络管理中的故障监控等);也有的只是说明移动Agent在网络个崭新的技术领域,它的提出和发展时间都比较短,但是受到了许多研究机构的重视,特别是跨平台语言Java的出现,使得移动Agent技术的研究有了较大的进展,并且己研制出了一些实验性的系统,比较成功的有Dartmouth学院的Agent TCL系统、东芝公司的Plangent系统、IBM公司的Aglet系统、GeneralMagic公司的Odyssey系统。总之,未来网络管理的发展趋势应该是向面向对象、交互性、分布式、智能性、跨平台、高灵活性、可扩展性和可维护性方向发展。

参考文献

[1]张云勇,刘锦德.移动Agent技术.北京:清华大学出版社,2003

[2]殷兆麟.移动智能代理技术.北京:中国矿业大学出版社,2006

[3]Ferrari L.The aglets2.0.2user's manual[EB/OL].http://aglets.sourceforge.net.

[4]Baek W,Yeom H Y.d-Agent an approach to mobile agent planning for distributed information retrieval.IEEE Transactions on,Consumer Electronics,2003,49(1):115~122

[5]Marshall I W,Mckee P.A policy based management architecture for large-scale active communication systems.Policies for Dis-tributed Systems and Networks:International Workshop,POLICY2001,Bristol,UK,January2001:202~213

网络管理代理 篇2

甲方（需方）： 河北厚朴冷链物流有限公司

地 址 ： 河北省石家庄市鹿泉经济开发区昌盛大街17号 电 话 ： 0311-89100606 乙方（供方）：

地 址 ： 电 话 ：

本着互利互惠、诚实信用、共同发展、实现双赢的原则，根据《中华人民共和国合同法》之规定，甲乙双方经友好协商，就乙方代理销售甲方产品事宜达成一致意见，特订立本协议，以资甲、乙双方信守。

一、总 则

1.代理产品：乙方授权甲方代理销售乙方的 产品 2.乙方授权甲方为乙方产品在网络销售平台的代理商。

3.销售商级别：A级.省级总代理；B级.地市级总代理；C级.经销商；D级.批发商。本协议所签为

级销售商协议。

4.甲方代理销售权为双方签订本协议书之日起生效。是否需要乙方向甲方出具授权证书。5.授权期限为壹年，即从

年

月

日至

年

月

日止。

6.乙方应是符合中华人民共和国法律相关法规，由国家工商管理机关、税务机关及当地政府有关部门批准的合法单位，具有合法销售

的资格。

7.乙方应向甲方提供有效营业执照副本（若乙方为个体商户应提交个体户营业执照副本或身份证复印件）。如有变更，乙方应在15日之内提供书面变更证明及变更后的证明复印件。

8.乙方免收代理费，为体现甲乙双方风险对等关系，甲乙双方在签定代理合同的同时，甲方收取乙方一定数量的信用风险保证金。金额为（大写）：________。甲方无合同违约行为，甲乙双方解除代理关系后，乙方则无条件全额无息返还信用风险保证金；在代理商发生违约行为，解除代理关系后，乙方可根据合同约定，要求甲方履行违约责任。9.乙方向甲方提供产品。甲方作为乙方代理商，向其所负责区域内的客户销售该产品，双方均不对协议方代理范围内的其他经营活动承担法律责任。

10.乙方授权甲方代理产品的品牌、标识、图片、相关文件及其经营管理制度、规范均为乙方所有。在授权期间，甲方不得擅自改换商标图案及标识，不得更换产品包装和名称，不得更改其产品的相关文件和图片，如有此类情况，经查实一律取消甲方经销资格。乙方有权利没收甲方提供的代理产品的信用保证金，并保留法律诉讼要求甲方对所造成的损失进行赔偿的权利。

11.在甲乙双方销售持续期间及协议终止后的两年内，双方同意就得到的对方的信息保密，信息包括：产品计划、销售计划、奖励政策、客户清单、财务信息、技术密封等。未经对方书面授权许可，任何一方不得向任何第三方泄密。如由此而造成的经济损失与法律责任，由泄密方全部承担。

二、乙方的权利和义务

1.乙方负责甄选品牌进口，并保证产品质量。

2.乙方提供该产品必要的合法有效资料和相关文件，于甲方初次进货时提供的关于系列产品的卫检证明等相关文档资料。

3.乙方有权根据本协议的有关规定监督、检查甲方的协议执行情况。4.乙方协助甲方进行产品的销售交流和产品推荐。

5.乙方不得擅自在本合同约定地区网络销售该产品，并对合同产品给甲方的价格对外保密，不得擅自对外报价及调价，由此造成的一切损失由乙方承担。6.按照销售合同约定履行供货、提供销售发票和合同产品的售后服务等义务。7.产品调价由乙方提前十五天通知甲方，并自执行之日起作废前次价格表。8.负责指导甲方在产品存放、销售方面的基础培训工作。

9.甲方须按照销售合同约定的交货数量、交货时间、交货地点保证交货。

10.当甲方的市场行为违反本协议规条款时，乙方有权对甲方实施劝说、警告、直至取消甲方代理资格的处罚。

11.乙方拥有签约产品价格的制定与发布权，产品、附属件和宣传品等的设计权。乙方有权根据本协议监督甲方的执行情况，必要时为甲方的市场开拓和销售工作，提供必要的协助及指导。

三、甲方的权利和义务

1.获得乙方授权后，甲方有权以

的名义，从事符合本协议规定的、相关合法的销售活动。

2.甲方负责该产品约定之代理区域的市场开发、商务谈判、销售、服务以及协调市场管理工作。

3.按本合同约定之代理区域、时间、价格和授权内容进行销售和客户服务工作。除有重点项目的竞争须经乙方书面同意外，甲方代理的系列产品售价不得低于本合同价格文件所约定的市场最低批发价格。

4.不得在本合同期间从事与本合同产品有竞争关系的产品销售及市场推荐工作。5.甲方有义务收集当地类似乙方产品的相关信息，并及时反馈给乙方。

6.甲方不得对乙方产品进行制假、售假，应尽最大努力维护甲方的商标权、版权。

四、价格体系、代理政策

1.乙方产品的价格制定权、发布权属乙方。甲、乙双方均有保守价格机密的责任和义务。2.甲方必须严格执行乙方制定的价格政策，按照乙方制定的统一销售价格销售乙方产品，乙方将会严格控制市场零售限价，以保证渠道和市场健康、有序发展。甲方销售的乙方产品价格不得低于乙方规定的最低批发价。

3.乙方调整代理价格时，乙方对甲方现款进货的产品实行价格保护，价格保护期限为30个自然日。

4.合作期满一年后，乙方根据甲方的信用记录、销售状况、财务状况和经营业绩给予甲方信用额度及信用帐期。乙方可根据甲方的实际财务状况酌情调整甲方的欠款期限和信用额度。

5.一般性违规：电话报价低于乙方规定市场最低批发价格； 6.严重违规操作：低价冲扰市场；制造假合同（包括虚报申请特价机器数量）骗取特价审批；乙方按甲方特价申请的产品发货并被甲方卖给非合同用户或卖给其它公司及申请的产品往允许区域以外地区，严重干扰甚至破坏市场。

7.一般性违规操作处罚：罚款4000元，如果甲方对处罚有异议，可以提出申请检验。8.严重违规操作处罚：除按照一般性违规操作处罚外，还当扣除当期的返利总额和价格保护金额总额，直至终止本协议。

9.处罚依据：未经许可的对外报价传真件，清晰的发票复印件及其它可以证明甲方违规操作或严重违规操作的文件或实物作为乙方处罚甲方依据。

五、市场公关及广告宣传

1.甲方有义务进行当地市场的市场开拓和广告宣传工作。2.甲方有义务维护乙方的形象，不得以任何形式损害乙方的利益。

3.若出现用户投诉代理商的售后服务、销售服务等行为时，将取消该代理商的优惠政策；情况严重者取消其代理商资格。

六、违约条款：

1.甲乙双方中任何一方违反本协议及所属附件内容者，在接到利益受损方发来的违约通知后，10日内仍未履约者，利益受损方可无条件终止本协议关系，并可向有关部门提出法律诉讼。

2.甲乙双方中任何一方违反本协议，另外一方可以提出中止本协议。本协议中止15天内，双方应结清所有资金、物资及来往账目。

3.双方在履行本协议时，如发生争议，应尽量通过友好协商解决：如协议无效，任何一方有权向法院提起诉讼。

七、法律效力

1.变更本协议的条款中任何内容，需有经双方签字的正式书面更改文件。

2.本协议期满前一个月，如双方均未提出异议，双方签署补充协议后，本协议自动延期一年。

3.本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，连同附加均有同等法律效力。

甲方（签章）：河北厚朴冷链物流有限公司

乙方（签章）：

电

话：

0311-89100606

电

话：

制作与管理PAC代理文件 篇3

自定义PAC文件内容

为了解决用户这方面的问题，已经有网友制作出一个简易工具，通过它就可以自定义需要的PAC文件。首先从网上下载最新版本的“Pac Maker”，解压后运行其中的程序文件就可以了。接着在弹出的软件窗口中选择“常规”标签，可以看到软件默认已经添加了两个代理。如果用户不需要这两个代理的话，可以在列表中勾选上不需要的代理，再点击旁边的“删除”按钮就可以了。接下来在窗口右侧的“代理服务器类型”列表中，根据需要选择代理服务器的类型，其中包括常见的HTTP代理以及SOCKS 代理等。然后分别在“代理地址”和“端口”选项里面，设置代理服务器的IP地址和端口信息（图1）。设置完成以后点击“添加”按钮，这样可以使用的代理服务器就设置完成了。

既然已经有了代理服务器，那么访问哪些网站需要使用代理，就需要创建相应的规则动作，而这也正是PAC文件的作用所在。现在点击软件窗口中的“自定义规则”标签，在这里就可以编写相应的规则信息。如果需要通过代理访问美国的亚马逊（amazon.com），那么就编写一条“||amazon.com”规则即可（图2）。接下来按照相同的方法，添加上其他需要访问的网址就可以了。如果用户觉得一条一条地编写规则太麻烦，也可以使用正则表达式来简化规则。所有的规则编写完成以后，首先点击“Pac Maker”软件中的“保存配置”按钮。接着点击“输出PAC文件”按钮以后，在弹出的窗口里面设置生成的PAC文件的名称。最后就可以自动创建一个PAC文件，创建完成以后“Pac Maker”软件会提示用户。

设置并调用PAC文件

有了属于自己的PAC文件以后，那么如何调用使其起作用呢？由于所有的浏览器都可以按照系统默认的配置调用网络设置，所以首先我们就来看看在Windows系统里面是如何调用PAC文件的。

我们首先运行系统的IE浏览器，点击浏览器界面右上角的“工具”按钮，在下拉菜单中点击“Internet选项”命令。在弹出的设置窗口中选择“连接”标签，首先选择自己使用的网络连接方式。接着点击旁边的“设置”按钮，在弹出的窗口中选中“使用自动配置脚本”这项后，输入Autoproxy.pac文件的实际路径就可以了（图3）。需要特别说明的是，这里不能直接输入PAC文件的地址，而需要在地址前面加上file：//的前缀，比如file：//d：/abc.pac。

如果系统默认启用了PAC文件的话，那么很多网络软件都会使用它，这样就会造成代理服务器的滥用。那么如何只让浏览器调用PAC文件呢？比如运行谷歌浏览器，通过应用商城为其安装一款名为“Switchy Omega”的功能扩展。当扩展安装完成以后会在工具栏里面显示出它的图标，在图标上点击鼠标右键选择菜单中的“选项”命令。接下来在弹出的配置窗口点击左侧的“新建情景模式”命令，然后在弹出的对话框里面首先设置一个情景模式的名称，再选择“PAC情景模式”选项后点击“创建”按钮。现在用文本编辑器打开前面生成的PAC文件，将其中的内容复制下来并粘贴到“PAC 脚本”里面（图4）。最后点击左侧的“应用选项”命令，保存刚刚的配置信息就可以了。

多PAC文件管理配置

如果用户只使用一个PAC文件的话，那么按照前面的方法操作就可以了。如果用户拥有多个PAC文件，那么每次使用的时候都需要重新进行配置，这样肯定会显得非常的繁琐。这个时候利用“SquidPAC Tools”这款PAC文件管理工具，就可以大大简化用户的配置操作。首先下载运行这款管理工具，在系统托盘的软件图标上单击设备右键，这样就可以弹出这款工具的主界面。

点击软件主界面下的“编辑服务器”标签，接着点击其中的“编辑PAC服务器”按钮。在弹出的对话框中点击“新建”按钮，这时工具会询问用户添加PAC的方式。如果用户添加的是在线的PAC文件链接，那么点击“是”按钮后在“地址”选项中输入（图5）。如果用户添加的是本地的PAC文件，那么点击“否”按钮后，将前面配置生成的PAC文件代码粘贴到弹出的对话框里面就可以了（图6）。

有机蔬菜网络销售代理 篇4

关键词：有机蔬菜,营销模式,CSA模型,营销代理,网络营销

一、前言

有机蔬菜的概念:有机蔬菜是指来自于有机农业生产体系, 根据国际有机农业的生产技术标准生产出来的, 经独立的有机食品认证机构认证允许使用有机食品标志的蔬菜。种植有机蔬菜利润少投入大, 国内生产者大多选择放弃, 而不是规模化经营。不少业内人士指出, 有机蔬菜是大势所趋, 但尚需时日。

CSA模型介绍:社区支持农业的模式最早于1971年出现在日本和欧洲的一些国家, 在当时这些国家快速的工业化和城市化的进程中, 都市人距离乡村和土地越来越远, 同时乡村衰败、农民难以获得维持生计的有尊严的收入。从那时开始, 一些农民和消费者主动连接起来, 建立了这种以“风险共担、收益共享”为核心理念的“提携、互助”模式。消费者提前预付给农民一年的生产费用, 农民则以健康的生产方式生产, 双方都是健康生产的推动者。直到1986年, 美国的罗宾·范·恩女士建立了美国第一个秉持这种理念的农场, 并将这种模式命名为社区支持农业 (CommunitySupported Agr icultur e, 简称CSA) 。[1]

二、有机蔬菜市场现状概述

(一) 购买有机蔬菜的消费者组成

购买有机蔬菜的消费者中教师、科研人员企事业单位干部、国家公务员和私企职员占了86%, 证明文化水平的高低与对有机食品的认同呈正比关系。因此, 此消费群体多为社会收入水平中上等的居民, 在生活水平上升到一定程度后开始将注意力集中到关注到养身与身体健康方面。

(二) 对相关产品区分困难

对“有机”、“绿色”、“无公害”三种安全食品的区别的了解很了解和不太了解的各占五分之一左右, 而比较了解和基本了解的各占约三分之一。说明盲目购买有机蔬菜的消费者很少, 这与一年前报道的在北京和上海的有机蔬菜市场调研中大部分购买者都不太了解, 甚至根本不了解的结果相比, 已经有了极为明显的进步。当然, 必须强调的是, 即使在这些认为自己很了解和比较了解三种安全食品区别的消费者中, 实际上有很大一部分并不能真正说出三者的区别来。他们最通常的回答是:有机食品不使用农药和化肥, 对于有机食品关于转基因、转换期、缓冲带、轮作、跟踪体系、加工、储存、运输、认证、销售证等等方面的知识几乎还是空白。所以, 实际上, 对有机产品不具备相当的辨别力对其销售产生的一定的困难, 以致消费者盲目购买, 花了同样多的钱没有得到相应满意的产品, 长此以往, 人们对此类有机有助健康的产品不再具备信任度和需求, 这是未来市场要克服的一大难题, 即实现有机产品的认证, 得到市场的充分认可, 建立稳定的消费群体。

(三) 购买有机蔬菜的频率

市场上的居民们表示, 其实人们对有机蔬菜产品是有相当大的需求和渴望的, 在价格能接受的范围内, 如果产品信得过, 即得到有机认证, 或者变相让大家能够相信产品的培养、种植过程是相当严格符合相关国家要求的, 则表示愿意长期稳定购买。通过每周或每月的稳定配送, 或者在超市里特定区域购买有机产品。所以, 有机蔬菜是很容易形成一个固定的消费人群的。在保证有稳定消费群体的前提下, 人们会愿意保证有机食品的购买频率, 根据季节天气等因素影响决定。

(四) 对品种的选择和对品种多样性的需求

虽然几乎所有的消费者都只关心价格和需要, 并没有对某些品种提出特别的要求, 但对品种的多样性方面则要求比较高。他们的心理是, 凡是普通菜场上供应的蔬菜品种, 有机蔬菜也应该有, 这样的反应应该说是有机蔬菜市场发展初期的特定情况。因为有机即是要实现产品培育过程的严格操作, 遵循植物的自然生长规律, 则有些反季节蔬菜等是很难供应, 延及相关的水果等等产品, 对产品多样性的需求, 表明有机产品的市场的充满前景和挑战的, 在未来技术的研发过程中, 除了考虑生长过程的健康无化肥培育, 还要实现产品的多样化生产。

三、当前面对的问题

销售渠道方面, 有机蔬菜的销售去向到底是哪里, 有人说, 高收入阶层的人们, 其实答案是不对的。现在又多少普通老百姓也想吃上放心菜, 就连大街上的阿姨买菜的时候都问这问那, 有没有打农药啊, 等等。甚至有些都不敢吃。让每个人吃上放心的蔬菜, 我想这是大多数蔬菜农想看到的。所以, 当技术水平走过生命周期中研发这一阶段后, 要逐步实现在市场的推广普及, 真正惠及到每家每户每位居民, 通过大量销售满足市民需求的同时, 作为供应方, 在生产培育过程销售过程实现规模化生产后, 能实现生产企业的大规模盈利, 以此, 达到消费者生产者彼此的效益最大化。

销售模式方面一直都较为传统, 所以难以实现销量的真正提高, 大家都听过报道一些蔬菜中介商在蔬菜农那收购, 几毛钱一斤弄到城里就提高了好几倍, 甚至有些人还会弄假, 传统的销售模式必须被淘汰。现在科技发达, 通过网络就可以买的自己想要的东西, 通过手机点一点也可以实现购物, 有机蔬菜走向互联网。在互联网上进行销售, 可以保证产品的新鲜度, 人们在网上可以直接得到蔬菜园中产品的信息, 并进行选择购买, 付款后第一时间就可以将有机产品包装处理后进入物流领域, 进而送到消费者手中。

CSA模式存在的问题, 取消中间环节, 让买卖双方面对面的CSA模式具有很高的可操作性。对此, 国内第一家CSA农场———北京小毛驴市民农园目前算是粗放的CSA模式, 要走上良性发展的道路, 起码还有三道坎:一是寻找客户, 二是调整种植品种, 三要拥有配送能力。

四、建议选择方案———网络销售模式

代理网上销售有机蔬菜和大多数B2C购物一样, 包括网上购物-付款购买-物流配送-卖家收购确认等环节。但是, 与一般网络购物相比, 有机蔬菜作为一种日常食品, 其存在单品利润空间较低, 产品保质期短。不过, 从商业的角度看, 电子商务中网络销售理想的对象是日常必需品, 而其中居首位的就是食品。并且国内有机蔬菜类产品发展刚起步、销售范围窄、门店少等原因, 有机蔬菜网络营销将会成为一种主流发展趋势。

网络营销模式要做到以下方面。首先, 做好目标客户定位———客户是谁, 他们在什么地方, 如何能找到他们;其次做好核心产品定位———做有机蔬菜的不只有一家, 你的优势是什么, 或者说如何能体现出你的有机蔬菜的差异化;最后做好营销方式的定位———发展渠道、代理商、批发商, 还是发展直销客户, 还是以分销为主直销为辅。

网络营销模式有以下优点:首先, 通过网络代理营销的方式, 降低了运行成本, 免去了超市中的进场费, 租用门面的费用, 还有聘请员工的人力资源成本。其次, 有利于扩大销售渠道, 即使准确获得市场信息, 通过网络把有机蔬菜产品信息传递给消费者, 便于消费者了解产品信息, 及时购物, 对产品全面了解。最后, 保证了产品的质量, 顾客第一时间在网上选择了购买的产品, 通过代理商确认支付后, 产品直接从生产地采摘, 配送, 通过物流发送至消费者手里, 比通过经销商或超市销售更能稳定产品的信誉, 便于控制市场。

五、未来发展趋势预测

在国内有机食品市场发展的初期, 采取专卖店的形式销售有机食品是一种正确的选择。这样做可以减少销售的中间环节, 降低有机食品的成本, 提高消费者对有机食品的兴趣和购买力。一方面, 有机食品的专卖店应当首先开设在知识层次和消费层次相对较高的居民区, 这样做有利于对有机食品的宣传, 也有利于吸引消费者。但有机食品不是“贵族食品”, 收入水平比较低的消费者也对有机食品产生了浓厚的兴趣, 只要有机食品发展到一定程度, 价格渐趋合理, 有机食品专卖店就可以逐渐向其他居民区扩展, 吸引和服务更多的消费者。当前, 有机食品在国内并不是很普及, 国内有机食品相关的宣传推广很少, 消费者了解此类产品的途径几乎是通过看到超市上的实品了解到。各社交媒体, 电视平台上其实并没有这类产品的广告宣传。养身健康的观念已经深入人心, 可是有机食品并没有被全部接受。所以, 政府很有必要积极参与促进社区相关产品的销售, 投入更多的时间精力让市民了解区分有机食品、绿色食品之间的区别, 有政府的作用扮演在当中, 可以更多的获得市民的信任, 促进有机食品及相关产业的发展, 譬如一些生产、加工、销售的优惠政策可一得到相当好的效果。

另一方面, 从消费者对有机蔬菜品种的需求上看, 消费者普遍反映品种不够, 因此, 有机食品的生产者和贸易者应当尽量扩大他们的生产和贸易品种, 以满足不同层次和不同要求的消费者的需求。社会经济的不断发展提高, 人们接受有机食品需要一个过程, 毕竟有机食品是刚出来的新鲜事物, 人们只有在了解产品的性能、功用之后才会愿意支付较高的价格来消费此类产品有机蔬菜口感的改善, 对其他有机食品也有借鉴意义, 只要掌握了原理, 积极实践, 其他有机食品也同样应该能够比常规食品的口感好。当蔬菜的口味初步获得认可后, 再扩大种植面积。在有机蔬菜基地内建设餐厅和休闲设施, 以农家乐的方式进行推广。同时, 产出的成品可以会在服务区进行试探性销售。当市场逐步认可有机产品, 获得良好的社会反响, 同时土地的转换期结束后, 将重新理顺机制, 成立专门的, 确定专门的品牌, 承担生产与管理工作, 促使合作方利益高度统一, 从而为正式的产业化推进奠定坚实基础。对产品制定周密的营销推广计划。通过便捷的物流配送渠道, 充分利用网络、电视、团购、超市零售、专卖零售等现代营销形式进行销售。未来在以上计划顺利实施的基础上, 可以将向有机米、油、肉、水果、家禽等其他有机食品领域扩展, 扩大产品种类和产量以满足市场的多元化需求。对于资本市场运作方面具有丰富的经验, 同时正考虑向产业基金和投融资机构转型。

总的说来, 获得适当的利润应该只是从事有机食品事业的目的之一, 而不是唯一。有机食品的生产者, 尤其是贸易者一定要处理好生产、消费与价格的关系, 从消费者的实际结构和消费者的消费水平考虑, 结合生产和运行成本, 合理定价。还要对有机食品价格在本地区的长期发展趋势和最终定位有正确的估计和充分的思想准备, 才能确保有机食品市场持久、稳定和健康地发展。达到经营者和消费者“双赢”的效果。

参考文献

网络销售代理合同 篇5

乙方： ______________________________(以下简称“乙方”)

经双方确认：甲方开发的奇石系工艺品有广阔的市场潜力和发展前景。

一，甲方委托项目：1乙方在国内外的相干网站上进行工艺品的宣传推广和代理销售。

2宣传推广免费，代理销售费一般为20--30%

3订货及供货，付款方式和运输方式，质量保证和售后服务均按市场正常约定。

二，乙方承诺：1乙方接受甲方授权后，将集中力量，尽快地在所代理的区域内建立起有效的网络销售体系。

2订货及供货，付款方式和运输方式，质量保证和售后服务具体操作细节依照甲乙双方拟定的订购合同。

三，补充说明

四，本合同执行过程中，如遇不可抗力的影响造成经济损失，由各方自负，与对方无关。

五、本合同在双方代表签字之日起生效，有效期暂定一年，未尽事宜，甲乙双方随时协商解决。

六、本合同一式两份，双方各执一份，同具法律效果。

甲方：

代表签名及盖（公司）章 __________________

日期：

乙方： ­­­­­­­­_________________

代表签名 __________________

网络管理代理 篇6

“技术不转化为生产力就会沦为服务的附加值”

王楠的从业经历很简单，大学毕业后进入北京电通，一待就是整整十年，这十年中，电通给了他工作经验和行业积累，也让他知道自己喜欢什么，适合什么。在一次行业会议上，他碰巧遇见了MediaV的创始人杨炯纬，两个人对技术类代理公司的模式一碰即合，就这样，8月18日，MediaV宣布完成第二轮融资的那天，王楠正式加入到MediaV。

计算机专业出身的王楠，一直想要研究出可以用公式作为标准来计算出品牌客户投放广告的效果。网络广告不像电视广告、报纸广告可以通过拼版面拼价格很直观地看到为广告主带来的效果，而MediaV主要服务的电子商务客户，则可以利用效果优化的公式很容易地实现ROI，每个广告的展现可以为客户带来多少收入；每一个UV能创造出多少价值；随着强大技术的优化，可以随时调整广告位置，来达到最大的收益。

“技术与资源决定了未来代理公司的发展前景，”王楠说，“技术如果不转化为生产力为企业带来利润，就很容易变成服务的附加值。”而这样的结果必然会导致技术人员没有信心、技术设备的采购不受重视，一个企业的技术水平就得不到长远的发展。在利用技术让每个电子商务客户的潜在消费者看到他想买的东西的广告的前提，就是收集到有效而准确的信息。在这方面，MediaV主要有两个层面的定向方式，来获得用户消费行为习惯。

第一层是标签定向。利用用户在访问网页所产生的cookies，分析为什么用户访问电子商务店铺网页，但却没有真正购买。通过数据统计，用户的流失率在97%-98%，有的用户可能在将商品放进了购物车之后，没有付款就离开了。那么在他离开时，利用技术手段锁定他的cookies，分析是哪一个步骤使他离开这个网页，是商品的什么原因造成了他此次购买不成功。当同一用户在某网站上出现的时候，就可以push给他在电子商务网站上感兴趣的商品的广告，并且是根据他看重的某些因素，重点推出满足用户要求的广告创意。这个步骤就需要强大的技术支持，因为国内cookies不会保存很多天，有47%的cookies是当天就被清理掉的，理论上能得到最多20%的cookies。第二层是精确到个人的定向，包括浏览定向、页面关键字定向、IP定向和人口特征定向。浏览定向是通过用户浏览过的网页来搜集信息，页面关键字定向是通过用户阅读的文章内容的关键词来锁定用户的行为习惯，区分他是什么类型的人群，这些都比较笼统。IP定向是通过用户的地域和时间来定向，人口特征定向是通过跟第三方合作，得到用户的收入职业等信息，并通过庞大的机器计算，推及到全网，能够在多长时间进行这么庞大数据运算，并在0.5秒之内将所运算结果结合创意push给指定用户，则完全考验公司的技术实力。就这样将用户的行为分得越来越细，把每个人想看到的广告最短时间内push给他。

“代理公司是客户需求的执行方而非解决方”

目前MediaV主要服务的是电子商务的客户，目标是为电商客户提供最好的效果优化。互联网代理广告公司跟其他媒体的代理广告公司不同，虽然客户、代理、媒体这三者的关系都是上中下游的格局，但更多客户在网络广告上的细节和侧重点跟传统行业的广告不同。王楠说，“代理公司把客户需求消化成媒体方能够执行的方法，是需求的执行方而非解决方”，而现在的媒体也逐渐从买方市场变成卖方市场，一个广告位可以有多个客户来竞争，MediaV现在能够做的，是让媒体的定价权掌握在市场手里，帮媒体做流量的切割，把媒体的流量规划好，不浪费，并且可以从广告里含有的用户质量来决定这个广告位值多少钱，从而逐步提升媒体的价值。因为媒体的广告位是有限的，而需要广告位的电商客户很多，随着媒体广告位的价格水涨船高，超出有些电商客户的广告预算，就会退订这个广告，这样的话就会导致媒体的售卖率降低。媒体选择代理商的理由是，代理商可以通过技术手段来优化广告位展示的效果，按照电商客户的ROI来结算，让客户用最少的钱得到最大的效果。同时这样也保证了一个广告位有很多客户备选，避免出现媒体广告位售卖率下降的尴尬，让媒体达到百分百的收益率。网络广告代理公司的优势在于对客户的把握，单单通过策略及创意在未来很难长期拥有客户的信任，只有成为客户的伙伴才能避免代理公司夹在中间的尴尬，也能够获得客户的信任。MediaV很重视客户的声音，近日他们就针对很多服务过程中可能遇到的问题向所有的客户发了调查问卷，希望知道用户对一年多的服务是否满意，如果不满意，问题出在哪，只有将问题暴露出来，才能找到更好的解决和改善的方法。

在提到如何选择优质电商客户的时候，王楠介绍说，现在的电子商务客户可以分为两种类型，第一种是平台型的，例如淘宝商城、京东商城等，提供一个平台，让企业或者个人卖家在这个平台上开设网络商店。对于这样的电商客户，优质客户的条件是较高的转化率。这样的客户自身会形成品牌，在供、销、存、送各个环节都比较成熟，可以有针对性地选择可合作的客户。现在之所以有这么多用户会选择网购，是因为中国的网络信誉程度是非常高的，这种很高的信誉度正是由淘宝建立起来的。由于用户在网店购物，如果不满意，能够通过评分和中差评还有申诉表达自己的这种不满意，而这种不满意是可以在购买评价上留下痕迹的，可以影响后面买家的判断。优质的电商客户，考验的不仅是品牌质量，也包括整个的服务体系，不管是哪个环节出了问题都会导致整个链条出问题，影响品牌和网店的美誉度。尤其是物流，在整个服务链条中也占了很重的比重，也难怪中国的物流体系产生的营业额越来越高。第二种是垂直型，有固定品牌的企业专门出售自身品牌的网上电子商务企业，如凡客诚品、玛莎玛索。这样的客户要看他的品牌定位和预期中的客户是不是相符合，定位准确符合客户预期的，再加上服务的各个环节，就是优质的电商客户了。

“五年之内国内网络广告行业和传统广告行业相比不会有太大变化”

作为国内新崛起的一家网络广告代理公司的副总裁，在记者提出未来网络代理行业的发展前景这个问题时，王楠说，“网络广告代理行业五年之内不会有太大的变化”，虽然有越来越多的企业选择在网络上投放广告，但是中国的网民数量也是呈几何数量增长的，网络广告的形式和版面是有限的，远远跟不上网民的增长速度。而且跟传统广告行业相比，互联网市场的份额始终是有限的。传统媒体广告市场是不可撼动的大树，要说这个格局失衡，目前来看是不可能的。目前MediaV除了继续做投放效果提升，还为门户类网站做地方站的规划，使主站和分站联动起来，解决二、三线城市客户的网络营销问题。

对于MediaV的未来规划，王楠说，现在选择的资源都是媒体中最贵、最高端、最优质的资源，虽然与其他网络代理公司买进低端资源相比，风险提高很多，但这种通过销售成果分成的结算方式如果开拓成功，以后就都是坦途了。以技术为主要竞争力的MediaV，在对技术人才和技术设备的投资方面非常重视，在今年8月完成的第二轮融资中，几乎是全部投资在技术上，光是服务器就添置了100台。在人才的招聘方面，校园招聘宣讲计划也刚刚结束，针对名校的尖子生，让这些未来加入互联网尖端领域的人才了解和熟悉MediaV，相信加入MediaV一定会得到更好的发展。

一种移动代理密钥管理方案 篇7

Internet的飞速发展带动了电子商务的蓬勃发展。与电子商务相关的应用已成为大家研究的热点,其中Mobile Agent在电子商务中的应用近年来更是引起广泛的关注[1,2]。Mobile A-gent可以任意移动到不同的执行环境,执行完成Agent主人指派的交易任务。但是Mobile Agent是在一个极不安全的网络中漫游,并且是在不为用户控制的环境中执行任务,因此使用者担心Mobile Agent在陌生的主机上执行时是否会被篡改,或所携带的信息会被其它非法的Mobile Agent和主机访问。因此如何保护Mobile Agent机密文档的安全是基于Agent电子商务系统的关键,许多专家学者对此做了深入的研究工作[3,4,5,6]。其中,Volker和Mehrded提出了一种基于树状的Mobile Agent安全方案[4],不过他们的方法由于密钥的重复存储,会大量耗费Mobile Agent存储空间,大大地增加了Mobile Agent在网络中漫游的负担,而且密钥推导所需的计算量也很大。针对Volker和Mehrded在密钥管理方面对内存及计算量需求过大的缺点,Lin,Ou和Hwang等人[5,6]则提出以RSA方法配合树状架构进行改进,LinOu-Hwang的方法虽然大大减少了密钥所占用的存储空间,但是对于密钥的推导及产生密钥所需的指数运算量仍然较为沉重,若主机同时存在很多Mobile Agent程序,或是将其运用在低频宽、运算能力较弱、内存容量小的移动装置上,则其效率将非常低。本文使用哈希函数和异或运算提出了一种移动代理密钥管理方案,与现有的移动代理密钥管理方案相比,本方案不仅安全性好,而且还具有较低的空间复杂度和计算复杂度,更适合于移动代理。

1 基于哈希函数的移动代理密钥管理方案

1.1 方案模型

我们按文献[4]的思想把Mobile Agent分成如图1所示的树状结构,更详细的算法请参考文献[4]。

整个Agent被分为静态和动态两部分,静态部分包括Agent路由信息等在整个Agent生命周期都不变的信息,相应的,在A-gent生命周期内可能会发生变化的信息都被存放在Agent的动态部分。无论对于静态或动态部分的信息,都必须要保证它们的安全性,防止非授权用户访问它们,所以每种信息(文档)分别用一个对称密钥加密。Volker和Mehrded提出的访问控制与密钥管理方案如下:对于每个被授权访问Agent信息的主机分别在图1的static/sctx/acl文件夹中创建一个与该主机相对应的文件夹,每个文件夹中存放相应主机能够访问信息对应的密钥,同时每个文件夹用对应的主机公钥加密。当Agent到达某个被授权的主机时,主机可到Agent的static/sctx/acl文件夹中找到与它对应的文件夹,用它的私钥打开文件夹,取得主机想访问信息的解密密钥,这样它就能访问相应的Agent信息。

我们将Volker和Mehrded方案中的移动代理树状架构中存放密钥的目录:/static/sctx/acl/中的子目录转换成如图2所示的树状密钥管理架构。其中叶子节点mj(如m1,m2,m3节点)代表机密文档对应的加密密钥Kj,非叶子节点ni(如n1,n2,n3节点)代表移动代理到网络上拜访的服务主机所专属的目录,内含密钥Si。以图2为例进行说明:根节点n1代表移动代理拥有者,持有密钥S1,可存取所有密钥K1、K2、K3,而节点n2持有密钥S2,可存取机密密钥K1、K2,节点N3持有S3,可存取密钥K2、K3。

1.2 符号说明

P:表示一个大素数。

mi:表示要加密的机密文档。

ni:表示访问Mobile Agent的主机。

Ki:表示机密文档的加密对称密钥。

Gi:表示每个机密文档对应的参数。

H(·):表示单向哈希函数。

⊕:表示异或运算。

1.3 密钥产生

若移动代理拥有者想派遣移动代理到网络上去执行他交付的任务,在派遣之前需先设定旅行路线及存取原则。假定移动代理携带m个机密文档,并且将拜访n个服务主机,则移动代理拥有者采用以下步骤来产生相关密钥及参数。

Step1移动代理拥有者随机选择一个大素数p,并为每个叶子节点(秘密文档)分别选择m个参数Gi∈Zn,并在网络上公布。

Step2移动代理拥有者选择一个单向哈希函数H(·),并在网络上公开这个函数。

Step3移动代理拥有者为每个叶子节点分别选择一个加密密钥Ki(j=1…m),为每个非叶子节点(主机)分别选择一个密钥Si(i=1…n),Kj,Si,均保密。

Step4对于非叶子节点ni能访问的每个叶子节点mj,移动代理拥有者利用哈希函数和异或运算计算如下函数:

这样文档加密密钥Ki被保护,Fi(x)在网络上公布主研领域等。

1.4 密钥推导

当Agent漫游到一个被授权的主机ni时,ni想获得加密密钥Ki,它只要从网络上取得公开的单向哈希函数H(·)和密钥Ki对应的参数Gi,使用它自己的密钥Si计算Fi(H(Si)⊕Gi)即可获得密钥Ki。

例如,对于图2中的叶子节点m1,m2,m3移动代理拥有者首先根据式(1)可计算分别得到如下三个函数,并在网络上公开:

假如主机n2想获得叶子节点m2的密钥K2,它只要从网络上取得公开的单向哈希函数H(.),叶子节点对应的参数G2以及函数F2(x),然后使用它自己的密钥S2计算H(S2)⊕G2代入F2(x)中,计算过程如下:

F2(H(S2)⊕G2)=(H(S2)⊕G2-H(S1)⊕G1)(H(S2)⊕G2-H(S2)⊕G2)(H(S2)⊕G2-H(S3)⊕G3)+K2(mod p)=0+K2=K2

这样它即可获得密钥K2。

2 方案的安全性与效率分析

2.1 安全性分析

当Agent漫游到一个被授权的主机ni时,ni想获得加密密钥Ki,它只要从网络上取得公开的单向哈希函数H(.)和Gi,使用它自己的密钥Si计算Fi(H(Si)⊕Gi)即可获得密钥Ki。但当Agent漫游到一个不被授权的主机(或称恶意主机)ni时,虽然ni能从网络上取得公开的单向哈希函数H(.)和所有文档对应的函数Fj(x)及参数Gi,但它没有合法的密钥Si来计算x=H(Si)⊕Gj,从而不可能得到文档解密密钥Kj,这样就保证了Agent的机密信息不会被恶意(非法)主机访问,从而有效地防止了外部攻击。在方案中一个合法的主机通过一些公开的参数不能得到其它主机的密钥,例如在图2中,节点n1通过叶子节点m1的密钥K1,以及F1(x)函数等一些公开的参数,不可能推出n2节点的密钥S2,节点n1通过一些公开的参数可以得到如下等式:

在这种情况下,虽然节点n2拥有S1、K1、G1、G2,如果要得到S2,它必须通过解H(S2)函数,但由哈希函数的性质可知,即已知x,我们很容易计算f(x),但已知f(x),却难于计算出x。在这里,“难”定义成:即使世界上所有的计算机都用来计算,从f(x)计算出x也要花费数百万年的时间。因此方案能有效地防止内部的攻击。

2.2 效率分析

假设移动代理去访问n个授权的主机,带有m个机密文档,每个授权主机能访问q个机密文档,下面将从存储复杂性、计算复杂性对本文提出的方案与其它方案进行比较。

(1)存储复杂性从图1可知,Volker和Mehrdad的访问控制和密钥管理方案浪费大量的存储空间来重复存放解密密钥。例如有n个授权主机,每个主机能访问Agent上的m个信息,则Agent中需要存储n×m个密钥k,因此方案需要的存储空间复杂度为O(n2)。Lin-Ou-Hwang的方法中,每个主机目录也只需存储一个密钥,存储空间复杂度为O(n)。而在我们提出的方案中,Agent在每个叶子节点和非叶子节点只需分别存储一个密钥,方案只需要存储n+m个密钥,从而方案需要的存储空间复杂度为O(n)。因此我们方案的空间复杂度与Lin-OuHwang方案相同,比Volker和Mehrdad方案的空间复杂度提高了一个数量级。

(2)计算复杂性假设Tpk表示执行一次公开密钥加解密运算所耗费的时间,Texp代表执行一次指数运算所耗费的时间,Tmod表示执行一次modular除法求余数的运算所需的时间,Th表示执行一次哈希运算所需的时间。在Volker和Mehrdad方案中,在/static/sctx/acl/目录下,每一服务主机专属的目录都必须保持机密,公开密钥运算量为(n2)Tpk,Lin-Ou-Hwang以及我们的方法都需(n)Tpk的公开密钥运算量。对于产生叶子节点(机密文档)和非叶子节点(主机)密钥所需的计算量,我们是以随机选择方式产生,而Lin-Ou-Hwang方法的叶子节点密钥产生总共需耗用(m)Texp的指数运算量。推导出非叶子节点(主机)密钥Lin-Ou-Hwang的方法需耗费(n)Texp的指数运算量,在我们方法中若要推导出叶子节点密钥对应的公开函数需耗费(m)Th的哈希运算量,相对于指数和求模运算,哈希函数和异或运算的运算量非常小,从表1中可以明显看出我们提出方案的运算量大幅减少。

表1是我们的方案与Volker和Mehrdad、Lin-Ou-Hwang的方案在空间复杂度与时间复杂度上的分析比较。

3 小结

如何保护Mobile Agent的机密信息不被恶意主机访问修改是Mobile Agent安全的一个重要议题,也是Mobile Agent能否在电子商务中被更广泛的应用的关键。本文使用哈希函数和异或运算提出了一种安全有效的适用于Mobile Agent的密钥管理方案,分析表明方案能在充分保证Mobile Agent的安全性同时,无论在空间复杂度还是在时间复杂度上都比Volker和Mehrdad和Lin-Ou-Hwang等人提出的方案要好。下一步需要进一步研究的工作是如何减少方案需要公开的参数,以进一步减少方案的维护量。

参考文献

[1]Maes P,Guttman R H,Moukas A G.Agents that buy and sell[J].Com-munication of the ACM,March1999,42(3):81-91.

[2]Antonio Corrad,Marco Cremonini,Rebecca Montanar,et al.Mobile A-gent Integrity for Electronic Commerce Application[J].Information Systems1999,24(6):519-533.

[3]Hu Wei,Liu Yunchao,Zhao Qihong.A Protocol of Limiting the Execu-tion Time of Mobile Agents on Malicious Hosts[J].Computer Engi-neering,January2006,32(2):167-169.

[4]Volker R,Mehrdad J S.Access control and key management for mobile agents[J].Computer Graphics,1998,22(4):457-461.

[5]Chew W M,Chi C H,Li T Y.Efficient Key Assignment Scheme for Mo-bile Agent Systems[C]//Proceedings of the15th IEEE International Conference on Tools with Artificial Intelligence,2003:338-345.

浅谈校园代理的情绪管理 篇8

情绪管理在校园代理的工作中具有十分重要的作用, 因此, 代理商应该重视对校园代理的情绪管理工作, 掌握必要的情绪管理知识, 满足他们的合理需求, 寻找能够激励校园代理的方法, 帮助他们摆脱情绪问题。主要需要做好以下几方面工作:

一、代理商要重视对校园代理的情绪管理工作, 主动学习相关知识

情绪管理是人本管理的细化, 它是从人的情绪特点出发, 对校园代理的情绪进行引导、调节、控制, 使之向有利于他们身心健康和企业发展的方向转化, 不仅有利于他们的校园生活质量的提高, 而且有利于降低代理商的经营成本, 获得更多的收益。因此, 代理商们应该重视对校园代理的情绪管理工作, 了解代理们情绪的表现和特点, 掌握必要的方法和技巧, 真正做好这一特殊群体的管理工作。此外, 代理商们也可以及时总结经验教训, 将自己对校园代理团队的情绪管理工作方法和技巧上升到理论高度, 不断探索出适合自己的情绪管理的思路和模式, 这也有利于促进其管理水平的提升。

二、代理商要尊重校园代理, 了解并尽可能满足他们的需求

代理商应给予校园代理必要的物质报酬, 更应该尊重他们, 公平的对待他们, 让他们感到受重视, 感受到更多的正向情感, 减少消极因素, 避免消极因素的积累所诱发的情感失衡, 出现情绪问题甚至是心理问题。同时, 代理商也需要尽可能的满足他们对友爱、尊重、肯定、自我实现等需求, 在条件具备的时候, 逐步建立校园代理的咨询与参与机制, 让他们参与到校园市场的策划、探索和开拓中去, 真正成为这种社会实践活动的参与者和促进者, 推动者, 提高自己对工作对社会的适应能力。

三、代理商应科学实施情绪管理工作, 对校园代理进行合理的配置

科学实施情绪管理, 不仅需要熟悉情绪管理的相关知识, 还要了解校园代理的心理, 更要采取一定的方法和技巧。想要做好这一工作, 想要在校园代理之间营造一种和谐的人际环境, 就得因人而异。代理商不仅要考虑不同校园代理的气质和性格类型, 对他们进行合理的搭配, 还要考虑管理者本身的气质和性格特质, 尽量选择和其性格特质相匹配的校园代理, 在制定工作流程和工作制度的时候, 也要考虑到该制度或流程能被大多数性格特质的代理所接受, 并且及时作出调整。

四、代理商要经常和校园代理交流, 做好和校园代理的沟通工作

沟通对于代理商提高校园代理的稳定性和忠诚度以及归属感具有十分重要的意义。代理商应该尝试开辟和校园代理的情绪沟通、交流、引导和控制的场所和渠道。有条件的代理商可以定期召开例会, 设立网络论坛或者专门的邮箱, 让校园代理的情绪和积极的建议能够及时传达到公司, 实现全方位的开放式沟通。这种顺畅的沟通可以让所有的校园代理之间进行相互的, 不受限制的交流和联系, 提供一种释放和宣泄情感的情绪表达机制, 满足校园代理的社交需要。前通用电气的总裁韦尔奇就认为, 顺畅的沟通是影响企业发展的重要因素, 也是他最成功的地方;“与员工的沟通是一种交流思想、增加信任、推动企业发展的最佳形式和途径”。

五、代理商要适时的对校园代理的工作做出适当的调整

代理商应该尽可能多的观察校园代理的工作, 适当的调节他们的工作负荷, 如果有条件的话, 可以设立专门的对校园代理进行情绪管理的岗位或负责人;通过对校园代理日常工作的观察、压力评估、个别交谈等方式监测他们的压力状态, 分析给代理的工作的难易程度是否合适, 工作时限和目标制定是否适宜等等。以这种渐进的弹性管理方式促进代理商和校园代理的关系的融合, 促进二者的共同发展进步。

当前, 校园代理的群体正日趋扩大, “得代理者得天下”, 做好对校园代理的情绪管理工作, 充分利用情绪的感染性和扩散性, 由点到面逐步推动对校园代理的情绪管理水平的进一步提升, 既有利于校园代理的身心健康, 提高工作效率和工作积极性, 又能够保持代理商在校园的市场份额, 增加经济效益, 对于代理商来说, 具有十分重要的实际价值。

参考文献

[1]张剑, 《员工情绪与管理》, 清华大学出版社, 北京交通大学出版社, 2009年4月第一版

[2][美]海伦.帕尔默, 徐扬, 《九型人格》, 华夏出版社, 2006年10月第一版

[3]李雄军, “漫谈校园代理”, 《中外企业家》, 2008年1月第01期

对网络销售代理模式的探讨 篇9

网络销售代理是指为了实现产品销售并获得一定的经济利益, 一些商业机构或个人, 从制造商上那里取代理权, 并利用网络传递产品信息, 在网上实现产品销售的行为。它本质上是指厂商与网络销售代理商之间的一种委托关系, 厂商委托网络代理商在代理权限内代为在网络上销售产品, 并给予代理商一定的佣金。网络销售代理商本身并不拥有货物的所有权, 不承担货物亏损的风险。发展网络销售代理是生产商实现产品价值的一种主要销售渠道。

1. 网络销售代理的主要销售渠道主要有:

(1) 制造商-网络销售代理商-消费者。采用这种网络销售渠道, 销量小, 但市场辐射范围较广, 销售成本低, 且易于厂商对代理商的管理。 (2) 制造商-网络销售总代理-网络区域与网络品牌代理-消费者。采用这种销售渠道, 销量大, 销售市场辐射范围巨大, 并且销售成本低, 但这种网络代理销售渠道很难创建, 不易管理。

2. 网络销售代理的主要有三大运行模式 (1) 物代模式:

物代模式下的网络代理商一般不是独立机构, 不拥有商品的所有权, 其营销活动通常情况下要受供货商的指导和管理。 (2) 网站代理模式:网络代理模式的代理商们自己不建立专门网站, 而是运用上级网络代理商提供的所有网络信息资源来发展自己的客户进行产品销售, 并为上级代理商提供有效价值信息。 (3) 行业平台代理模式:行业平台代理模式是指每个行业均建立若干个行业网站, 其主要目的是集合同类行业相关产业链的各个企业集群。该行业平台模式的主要收入来源就是销售产品所带来的返利以及额外的会员费, 广告费等。

二、网络销售代理模式的优势

1. 对于厂商来说

(1) 有利于开辟新市场并扩大市场份额

伴随着中国网民人数的增加, 中国的网购人数也在以飞快地速度发展。近些年来, 中国电子商务行业的突飞猛进, 交易额的迅速增加也在一定程度上验证了这一点, 在2014年的双十一狂欢购物节中, 淘宝网仅一天的交易额就达到571亿元, 京东、当当、唯品会等网络购物平台的销售额也在逐年增加。网络上存在的巨大消费市场, 是生产厂商不容错过的。传统的销售渠道, 市场范围太窄。例如, 森马, 真维斯等服装品牌如果在某城市发展代理商的话, 其市场辐射范围仅仅局限于此城市部分区域, 但如果在淘宝, 当当等网络平台中发展代理商的话, 任何一家店面的市场辐射范围都是全国。这将会吸引更多的顾客, 以增加产品的销售量, 扩大产品市场份额。

(2) 提高企业销售额和品牌影响力

网络上消费群体广泛, 通过发展网络销售代理来吸引网上消费者购买产品, 会在很大程度上提高产品销售量, 销售量的进一步提高对于扩大品牌影响力, 再次提高销售量具有巨大的促进作用, 因为大部分消费者都具有从众心理。此外, 在网络上进行产品宣传, 成本低, 受众范围广, 宣传效果极好, 对于提高产品的品牌影响力, 扩大销售量和进一步增加产品的竞争力是一个非常不错的选择。

(3) 利用代理商收集并传递市场信息

厂商可以利用销售代理收集并传递市场信息。在互联网上, 消费者的每次浏览或购买商品时都会有相应的记录。通过收集这些记录, 生产者可以了解消费者偏好, 了解产品销售市场行情, 从而改进生产, 为提高销售量, 扩大市场份额, 增加利润率做好准备。

(4) 发展网络代理商, 可以降低厂商的成本和风险。

通过发展网络代理商进行网络销售, 由网络销售商代为宣传产品, 生产商节约了在实体店销售所花费的宣传费等, 从而降低了销售成本。此外, 厂家通过与代理商共同拉动销售市场销售商品可以降低厂商的经营风险, 避免或减少商业损失。

2. 对于网络销售代理商来说

网络销售代理模式对于代理商来说是一种低成本、低风险, 高收益率的投资方式。随着互联网的日益普及, 网络代理正在成为一种悄然兴起的商业销售渠道。很多网店也应运而生。网络销售代理提供了一种在无需大量资本投入的前提下, 就能够拥有足够货源进行投资销售的渠道。因此, 对于一些资金不足的创业者来说, 网络销售代理不失为一种较好的选择。

网络销售代理商只是替厂商代为销售产品, 并从中获得一定的佣金, 其本身并不拥有货物的所有权, 所以无须承担商品库存的压力和产品销售不出去带来的风险、也无须经受发货的繁杂过程, 但却可以获得巨大的经济收益。例如, 在没有充足的资本的前提下, 如果你想要在网上开店淘金, 那么做网络销售代理是十分合适的。你只需要通过一定的方式从厂商或其它网络销售商那里取得网络销售代理权, 并利用它们提供的各种商品图片、数据等资料来组建、丰富自己的网店。然后利用各种营销方式去吸引顾客, 只要顾客购买了你的商品, 你将订单反馈给厂商, 就可获得一定的报酬。在此期间, 你无需承担发货, 售后等任务, 只需代为中转。而且, 网络代理商进行网络销售, 节约了在实体店进行销售所花费的店面费、仓储费、电费等, 可以降低销售成本。

3. 对于消费者来说

网络销售代理商销售各种商品, 丰富了网络销售市场, 在为消费者提供的更多选择的同时, 也为消费者提供了极大的购物便利性。同时, 由于网络市场竞争激烈, 网络销售的运营成本较低, 网络代理商们都会尽可能地降低自己产品的价格。所以, 相对于实体店来说, 网络代理商提供的产品价格较低, 消费者能够获得更大的效用。

三、网络销售代理模式的弊端

1. 商品信息展示的局限性

在网络上对产品信息进行展示总会存在一定的局限性, 它并不能像实体店中的商品一样给消费者带来一种“质感”。更不能像实体店一样给消费者最充分的展示。比如在网店中购买商品时, 消费者无法对衣物等商品进行试穿, 也无法对手机等产品进行体验式操作, 因此很难做出购买决定。即使购买成功后, 退货率也是高居不下的。

2. 商品配送及售后服务方面的局限性

一方面, 网络销售依赖于现实的物流配送。网络营销要求企业具有很高的物流配送水平。但是, 现阶段, 中国各大物流公司物流能力都很弱, 配送区域较窄, 速度慢。能够拥有全国物流配送的企业更是寥寥无几。物流的速度, 服务范围等很难满足消费者的需要已经成为制约其网络销售发展的主要因素。此外, 寄件损坏、丢失现象常见, 这给供货商带来了额外的损失。另外一方面, 网络销售的客户分布范围较广, 因此售后服务成本很大, 也很难做好售后服务工作。

3. 安全性不高

我国的银行监管系统不完善, 各银行支付平台不一致, 网上支付存在较大的安全隐患。此外, 目前, 我国尚未建立或完善网络诚信体系和相关的法律法规, 网上购物中欺诈现象较多, 这些都降低了网络交易的安全性, 阻碍了网络销售代理模式的进一步发展。

四、结论

网络销售代理正在随着互联网技术的飞速发展而不断壮大, 作为一种新型的商务代理模式, 它具有成本小, 风险低, 能增加销售量并扩大产品市场份额等优点, 但其本质是采用的是网络营销模式, 因此在商品信息展示, 物流配送, 售后服务及安全性等问题上也会存在很大劣势。因此, 我们要不断完善商品网络销售代理模式, 减少网络代理中的弊端, 使其更充分地发挥自己的优势, 以更好地服务于中国特色社会主义市场经济, 从而促进我国经济的繁荣发展。

摘要：在目前竞争日趋激烈的中国市场上, 伴随着互联网产业的飞速发展, 网络销售代理这种新型的产品营销模式也正在蓬勃发展。越来越多的厂商开始采用这种新型的营销代理模式, 并获得了可观的经济利益。本文将论述网络营销中销售代理的定义、主要销售渠道、网代模式等, 并具体分析通过发展网络代理进行网络营销的优势和弊端。

关键词：网络销售代理,网代模式,成本,扩大市场,经济利益

参考文献

[1]孙建国.商务代理[J].重庆大学出版社, 2011 (8) .

[2]江礼坤.网络营销推广实战宝典[J].电子工业出版社, 2012 (1) .

[3]程传勇.我国电子商务物流存在问题以及发展对策集团经济研究[J], 2006 (5) .

建立寿险代理人诚信管理机制 篇10

无信则不立。诚信是市场经济的根基, 也是寿险业生存发展的根基。寿险代理具有专业性强的特点, 在代理服务过程中, 代理人与客户之间信息不对称, 代理人比客户更具有信息优势, 特别是有关寿险条款和服务方面, 代理人处于强势地位, 客户处于弱势地位, 这就要求代理人必须遵守诚信原则。良好的信誉可建立客户对寿险代理人的信任, 从而为客户下一步购买保险提供条件, 否则他们根本无购买保险的可能, 更不能促进寿险业的发展。因此, 诚信是寿险代理人提供良好保险代理服务的基础, 是寿险代理发展的生命线。

寿险代理人诚信缺失的表现及其危害

1.寿险代理人诚信缺失的表现

(1) 不履行告知义务。保险法第16条规定, 保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的, 投保人应当如实告知。如实告知是寿险代理人的主要义务, 也是诚信执业的主要内容。有些寿险代理人在执业中利用客户不熟悉保险知识, 对免责条款、客户的义务或避而不谈或闪烁其辞, 以达到引诱客户投保的目的。

(2) 诈欺客户。这是指寿险代理人编造虚假情况或隐瞒真实情况, 致使客户陷入错误而做出违背自己真实意思表示的行为。代理人只要有故意实施欺诈行为并导致他人误解上当的可能性, 就构成欺诈。代理人的欺诈行为主要表现在:一是捏造虚假事实, 如夸大保险承保范围和保险收益;二是隐瞒事实, 如隐瞒保险收益、保险标的等真实信息, 夸大投保后的权利和保险产品的功能, 空口许诺理赔内容, 把不合格的保险标的当成合格的来承保。

(3) 违法代理。民法通则第63条第2款、第64条第2款规定, 代理人应当在代理权限内进行代理行为。寿险代理人只有在代理权限范围内进行民事活动, 才能被看做被代理人的行为, 由被代理人承担代理行为的法律后果。有些寿险代理人在推销保单过程中, 为了完成任务, 违背保险人的意愿, 向客户作出虚假承诺、扩大保单的承包范围、不按照规定程序办理承保手续、擅自提前收取投保人的保费, 甚至贪污保费和保险赔偿金。

2.寿险代理人诚信缺失的危害

寿险代理人诚信缺失, 不仅会导致道德规范的约束力弱化, 扩大保险道德风险, 而且侵犯了客户的合法权益, 影响保险公司的社会形象和经济效益, 阻碍保险市场有序发展。代理人诚信缺失的危害主要表现在:

(1) 损害代理人自身形象, 降低社会对代理人整体的评价, 为代理人执业设置了障碍。

(2) 损害寿险公司的形象, 削弱公司的竞争力, 不利于公司进行业务推广。

(3) 损害寿险行业甚至整个保险行业的形象。

建立寿险代理人诚信管理机制

关于寿险代理人诚信缺失的原因, 有些学者归结于代理人队伍整体素质较低, 这种观点值得商榷。寿险代理人诚信缺失固然与代理人队伍的整体素质较低有一定关系, 但是这只是一种表象, 其根源在于诚信机制不完善。代理人失信的损失与失信所得的利益相比, 显得微不足道, 这就造成代理人的“短期”行为。加强代理人诚信管理, 关键在于建立一种机制, 使代理人的诚信行为能够从这种机制中获得更多的利益, 这符合博弈论的基本观点。

1.建立寿险代理人信用评价体系

诚信是无形资产, 也是一种有力的竞争手段和获利手段。建立寿险代理人信用评价体系, 可从制度上督促代理人遵守诚信原则, 目的在于使失信者付出代价, 压缩诚信缺失的空间;使守信者能够获得益处。寿险代理人信用体系的内容主要包括:

(1) 建立代理人诚信档案。诚信档案, 是指公民或社会组织在社会经济交往中的真实、原始的信用记录, 是对公民或社会组织的社会行为进行“信用”程度评估的重要依据。在寿险代理人诚信档案中, 应记录有关他们的不诚信行为, 包括不履行告知义务、欺诈投保人、违法违纪代理等。从国际经验看, 建立寿险代理人诚信档案是发展寿险代理业重要保障。国内也有成功的实践, 如辽宁省大连市保监局自2009年开始就建立了保险代理人信用档案制度。寿险公司可借鉴国内外寿险代理人信用档案建设经验, 探索建立符合现实需要的代理人信用档案制度。建立寿险代理人信用档案, 还应注重记录内容的真实性和公正性, 保护代理人的隐私权。

(2) 建立代理人诚信等级评价制度。保险监管机构应制定公认的寿险代理人诚信评价指标体系, 根据代理人诚信档案, 对每个代理人定期进行诚信等级评价。寿险公司应根据寿险代理人的诚信等级, 制定相应的佣金提取机制, 以激励代理人提高诚信意识, 坚持诚信原则。

2.建立寿险代理信息公示制度

寿险代理信息包括代理人的个人信息和代理产品的信息。信息不对称是寿险代理人诚信缺失的动机所在, 因此应建立完善的代理人信息公示制度。作为保险业监督机构, 保监会应采用现代信息化技术, 建立寿险代理人诚信网络查询系统, 向全社会公开他们的执业信用记录, 让客户通过信息查询系统就能便捷地查到代理人的个人信息, 保护自身的合法权益。

信息在某种意义上是一种公共产品, 由于其效应不会因为别人使用而下降, 所以信息产品消费的边际成本为零。寿险行业内部要加强代理人之间的诚信信息协作, 实现代理人诚信信息共享。

寿险产品比财险产品更复杂, 一般客户很难完全理解寿险产品的内容。为此寿险公司应及时披露寿险产品的相关信息, 开展寿险产品的解释、宣传和服务工作;寿险条款力求通俗易懂, 以使客户能够全面了解产品信息, 为他们最终作出购买保险产品决策提供可靠的依据。同时, 严格实行投保单客户亲笔签名制度;利用客户权益确认书, 对投资类产品予以风险提示;采取“客户须知”等方式, 逐一说明投保的重要事项, 并提醒客户验证代理人的执业资格。

3.建立寿险代理人失信处理机制

建立并完善寿险代理人失信处理机制, 是寿险信用体系建设的重要组成部分, 也是解决代理人与客户之间信息不对称、不透明的重要途径。建立这种机制的主要做法是:

(1) 在保险行业网站上开辟专栏, 定期公布不诚信代理人名单, 防止代理人“失信”行为发生。

(2) 加强对代理人失信行为的惩戒, 增加他们失信的成本。失信成本主要包括道德、经济和法律等成本。当失信成本小于失信收益时, 代理人有可能选择失信行为, 失信现象就会大量发生;而当失信成本大于失信收益, 可能给代理人带来损失和制裁时, 他们就会趋利避害, 尽量避免做出失信行为, 从而促进诚信环境好转, 保护保险公司和客户的合法权益。

4.建立寿险代理人职业责任保险制度

在国外, 职业责任保险称为“专家保险”, 是指为特定行业的从业人员提供职业风险保险。寿险代理人职业责任保险, 是指代理人因职业行为引起的伤害、损害而对第三人承担的法律责任。建立寿险代理人职业责任保险制度的主要目的是, 化解代理人的经营风险, 提高他们承担风险和规避风险的能力, 树立他们良好的社会形象, 提高他们在公众中的信任度, 进而提升保险行业的社会公信力。

参考文献

[1]唐运祥.保险中介概论.北京商务出版社, 2000年4月版.

[2]卢丹丹.诚信应有制度保障—浅谈寿险代理人之诚信保障.产业力研究, 2007 (14) .

[3]杨洁.保险代理人诚信缺失的思考.产业与科技论坛, 2009 (8) .

浅谈教材发行代理商的管理策略 篇11

[关键词]教材代理管理

[中图分类号]G235[文献标识码]A[文章编号]1009-5853(2011)01-0059-03

1教材代理商的背景及发展

随着我国教学体制改革的不断深入，出版界打破了原来的教材独家垄断局面，教材市场竞争越来越激烈。在这种形势下，出版社原来依赖的销售渠道——新华书店代理发行已经无法满足各出版社教材的营销要求。出版社开始引入另外一种更加有效的销售渠道——教材代理商制度，通过与代理商建立不同类型的合作模式，建立起稳固的销售关系，形成出版一推广—销售一回款各环节相互影响、相互促进的利益链条，共同应对激烈的教材市场竞争。

为了适应市场的不断变化，一些具有较强实力的出版社已经在全国主要城市建立图书发行网站，主动承担教材代理业务。如高等教育出版社在2003年成立了蓝色畅想图书发行有限公司，总代理高等教育出版社的发行分销业务，同时分销代理其他出版社的教育图书产品。随着越来越多教材代理公司的出现，一些出版社和出版集团也加入到这个行列中来。总之。随着教材市场发展的需要，教材代理制已经成为一种重要的购销形式，代理制的重要作用日益为书业界所认同。而在书业发达国家，这种方式已经十分普遍。

对于出版社来说，教材代理商就是一柄“双刃剑”，随着教材代理商的队伍壮大，他们对出版社越来越强势。而对出版社而言，销售网络漂移，可控性差，逐层的渠道流通阻碍了教材使用者与出版社之间的有效沟通，出版社对教材发行基层信息不了解，终端发行信息也很难反馈到出版社手中，这把利剑有可能反过来损害出版社利益。因此，加强对教材代理商的管理，成为业内十分关注的问题。

2教材代理商制度的优势

教材代理商制度的形成，是出版及发行部门逐渐适应我国教材出版市场演变的结果，在当前的形势下，是相对有利于应对市场竞争的营销模式，其优点表现在以下几个方面。

2.1减少支出

出版社自办发行，所花费的人力及资金成本较高，包括在品牌推广、产品促销、渠道开发、客户服务和差旅支出等方面，需要在前期投入大量的人力物力。而通过教材代理商制度，可以充分利用地区优势，优化资源配置，节约成本，教材代理商可以为出版社提供在当地的服务，如组织培训、提供教材反馈意见等，提高出版社的市场认可度，提高人员资金的使用效率。

2.2开拓市场

与出版社相比，教材代理商在当地的社会资源相对稳固，对区域市场更加熟悉，因而更容易深入到教材销售的最前沿，与当地的学校、各级的新华书店及教育部门建立良好稳固的关系，而且通过专业化的细分市场，逐步开拓教材市场，确保了教材使用的稳定和持续增长。

2.3信息反馈

同样由于地域因素，教材代理商了解信息的途径更加广泛，时效性更强，可以快速准确地获得当地市场的各种信息，反馈给出版社后，出版社可以及时做出反应，根据市场需求，加快教材内容和品种的调整步伐，为教育部门提供专业化的服务。

2.4回款及时

一般情况下，出版社教材回款与教材代理商的佣金是直接挂钩的，这一分配方式促进了教材代理商与各地新华书店和学校的沟通。确保教材款的及时回收。

3教材代理商的管理

代理在法律上指以他人的名义，在授权范围内进行对被代理^直接发生法律效力的法律行为。代理关系原本就是一种信息不对称的交易关系。委托人和代理人的地位本是平等的，只是由于信息不对称的存在和结果的不确定性，使得代理人的‘愉懒”“无赖”行为成为可能。基于这方面的考虑，要靠市场机制来约束代理人的败德行为，这一市场化约束机制的实质是用制约和激励来对代理人进行有效管理。各出版社应沿循这一思路，来形成各具特色的教材代理商市场化约束机制。

3.1注重代理商的选择

科学地选择教材代理商，是实现对其良性管理的先决条件。这就要对教材代理商的综合实力进行严格把关。在目前看来，教材代理商的实力主要体现在当地所掌握的社会关系资源，尤其是与教育行业相关的关系资源。但除此以外，还要考察教材代理商在人力、财力、经营管理能力、储运能力、销售能力及售后服务能力等诸方面的实力，要求代理商在经营状况、顾客反映、合同履约、财务支付及结算等方面情况良好，具有一定的市场声誉。

3.2规范合同

教材代理商与出版社之间一般采取书面合同形式达成契约关系。在合同中，双方通过协商，达成各自的权利义务。由于教材发行代理制度是近年的产物，书面合同也没有形成规范模式。出版社为保证自己的利益，明确权责，除了基本条款，订立合同的内容还应包括以下几个方面：1)对代理商进行区域限制，如要求代理商只在约定好的地区对本社的教材进行发行推广；2)对代理商的产品品种进行限制，如市场同时存在相同的品种时，不能再代理其他出版社的类似产品；3)提出明确的教材销售额、销售额增长率； 4)明确代理商应提供的其他服务。如组织相关培训、市场调研、教材使用意见反馈等；5)明确代理商能获得佣金的条件，如教材推广的力度，市场占有率，教材的发行及回款要求等；6)规范代理期限；7)其他制约条件。

3.3建立有效的激励约束机制

在教材发行过程中，经常出现由于出版社对教材代理及其代理商分销环节疏于管理，分销商由于利润较低，不能够自行追加更多的市场投入。同时由于得不到应有的利益分配，而影响其销售积极性，最终影响到出版社的最终利益和整体发展。代理商的最终目的是为了获得更多佣金，通过有效的激励机制，能够激发代理商的主观能动性，为出版社创造更好的经济效益。将代理商的目标与出版社的目标紧密联系，设置有效的销售政策和终端激励政策，保证代理商的贡献与利益的紧密结合，分阶段对代理商进行激励，包括新品种推广激励、单品种推广激励、销售增长率激励等措施，通过多种形式的激励，让代理商向出版社的目标靠拢。同时，要建立健全约束管理制度。对代理商加强多方位约束，运用效益、法律等多种手段，实行绩效考核和法律追究制度，对教材发行中代理商的行为进行监督和约束。

3.4健立良好的沟通机制

出版社应摆正自己的心态和位置，摆脱上游企业把下游代理商定位成“上下级”关系的心态，与代理商形成平等合作的关系。特别是在合作初期，出版社不应仅仅把目光投向码洋增长指标上。代理商在初期相当长一段时间里是不可能产生所谓理想的销售业绩的，因为市场反应需要一定的时间，代理商有基础工作要做，非要硬性地去关注销售指标是没有任何意义的。相反，此时对代理商具体营销行为的关注才是重点。要不断关注代理商的思路和做法，衡量其是否努力去做，方法是否得当，是否按合同要求去做。只要代理商在初期的营销行为达到设立的要求，并打下坚实的营销基础，实现销售业绩是迟早的事情。因此在这一阶段，出版社应积极主动地跟代理商联系，通过直接接触，了解其在具体发行过程中存在的问题，及时解决发行中的具体困难，优势互补，更好地指导代理商的工作，增强他们在工作中的信心。这样，可以在出版社和代理商之间形成良好的伙伴关系，而不是简单的合作关系。在代理商逐步稳固和开拓市场的过程中，可与代理商进行定期沟通，结合销售额对各品种教材及总码洋的增长率进行考核，并且针对销售情况，做出下一步销售计划的调整和安排。

3.5强化营销协作，进一步巩固市场

出版社通过代理商在各地教材市场取得一定市场占有率的同时，也应加强营销活动，巩固市场，而不能简单地认为代理商完成了销售任务，出版社就不予理睬了。出版社应在当地市场对自己的教材进一步宣传推广。在教材的使用过程中，应主动和使用教材的学校联系，进行终端服务，一起制订具体的培训方案，逐级落实培训计划和时间，安排培训专家到各实验区。对当地教师进行面对面的培训。在各地教材培训过程中。通过与一线教师直接联系。讲解教材内容。提供配套教师用书和光盘，编印内部材料，宣传企业形象。使老师能够深刻理解教材的内容。同时，通过老师的反馈，解决教材使用过程中的实际问题，便于出版社充分了解市场，掌握终端需求，提升终端服务的质量，通过服务带来差异化，提高教材使用者的满意度和忠诚度，进一步打造出版社的品牌，为教材的顺利使用和延续打下良好的基础。同时，这在一定程度上对教材代理商也能产生一定的制约作用。

综上所述，在与教材代理商合作的过程中，既要制约，又要激励，对教材代理商管理中给予其压力的同时，也要把压力与动力结合，行为与指标管理结合，注意及时沟通，形成良性互动，将合作关系转化为伙伴关系，如此的合作才是双赢的，最终会给出版社和代理商带来良好的经济效益和社会效益。

网络管理代理 篇12

高校科研经费申请过程中的逆向选择问题

逆向选择, 是指由于信息的差异性或非对称性而导致的“市场失灵”。具体是指在市场交易双方中, 一方持有与交易相关的信息, 而另一方则对信息不知晓;而且不知情的一方对他方的信息由于验证信息成本的昂贵在经济上不现实或不合算而导致市场运作无效率。科研经费申请过程中的逆向选择问题, 是指低能力申请者反而比高能力申请者更可能获得科研资助。

目前, 高校科研经费的来源和渠道呈现纵向多层次、横向多元化的新格局。既有来自国家科技、教育等主管部门下拨及各高校内部直拨的纵向科研经费, 也有来自企业、团体组织、个人等社会各界科研合作、科技资询、科技成果转让等横向科研经费。无论是纵向科研项目还是横向科研项目, 项目申请者都是利用科研资助者的资金去从事知识生产, 自身并不承担资金投入的风险, 并且高校对人员的职称评定和提拔任用往往与科研项目的多少挂钩。因此, 在科研经费管理机制不完善的情况下, 项目申请者承担的风险与其收益不匹配 (项目申请者承担的风险较低, 而项目一旦申请下来, 收益却很高) , 低能力者有着很强的动机进行科研项目申请。

如果经费资助者能够让每个项目申请者发出有关自己能力水平的信号, 而后根据显示信号来判断每个项目申请者的能力水平, 并淘汰发出低能力显示信号的申请者, 便可能阻止低能力者的逆向选择行为的发生。如果仅从信号传递而言, 论文质量的高低可担当起这一重任。因为高能力者要发出高质量论文信号相对较容易, 而低能力者要做到这一点却较难。但是质量导向的前期成果与课题论证等信号要真正起作用, 必须具备两个条件:一是基金组织的评委有识辨成果质量和科研能力高低的能力;二是基金组织的评委有选择高能力资助对象的激励或积极性。在目前的科研经费配置体制下, 似乎并不具备这样的条件。基金组织只是一个抽象的、缺乏行为能力的机构, 它只能委托评委来完成科研经费的配置任务, 有效的显示信号能否发挥作用受制于评委本身的能力和激励。若评委缺乏分辨质量和科研能力高低的能力或评委滥用职权、对评审工作敷衍了事, 那么即使该信号已准确显示了申报人的能力水平, 最后的结果仍然可能是低能力者得以成功地混进高能力者队伍, 这样一来, 逆向选择问题便产生了。由于科研经费资助者无法了解项目申请者的真实能力, 只知道项目申请者的平均水平, 因而只能按照平均能力进行科研资助, 高能力者无法获得足够的支持, 而低能力者却能够获得部分经费, 最终降低了科研经费的配置效率。之所以未出现高能力者退出科研市场的现象, 与目前一些高校对人员的职称评定和提拔任用往往与科研项目的多少挂钩有很大关系, 在此情况下, 项目申请者已不仅仅完全是为进行项目研究申请经费。

逆向选择问题的发生, 高校也有着难以推卸的责任。近年来, 受高校教学评估体系的影响, 许多高校把科研经费的多少看成学校科研实力的体现。学校采取各种措施鼓励教师积极争取科研项目, 为科研人员创造“宽松”环境, 并不关心申请人能力的高低。而从项目申请者的角度看, 由于高校决定着他们的任用和报酬, 他们的行为在很大程度上受制于高校的意志。

高校科研经费管理过程中的道德风险问题

人们把代理方隐藏自己的特定行动以谋求自身经济利益的行为称之为道德风险。高校在科研经费的管理过程中, 即使能够确保最有科研能力、最有工作效率的科研人员获得科研项目, 也并不意味着最终结果是最优的。项目申请者可能利用经费资助者 (委托方) 不能监督自己具体行动的“优势”, 采取降低资源配置效率从而增加自己的利益的行为, 即发生道德风险。

道德风险与逆向选择相比, 具有隐秘性、不确定性, 这是由于道德风险往往隐含于其它风险之中。道德风险来源于信息不对称, 但只有信息不对称并不一定产生道德风险, 项目本身的风险性是产生道德风险的另一个主要因素。如果项目没有风险, 委托人对项目的结果有明显的认识, 在签订合同时, 就会有明确的说明。项目的不确定性, 可能导致代理方以损害委托方的利益为代价来增加自己的利益, 或者把项目风险作为失误的借口, 以推卸责任、减少自身的损失, 从而发生道德风险。随着项目风险的增加, 委托方所面临的道德风险也随之增加。

在科研经费的管理过程中, 虽导致道德风险的原因很多, 但只要存在委托-代理关系, 这种道德风险就很难消除, 或消除的成本非常高。

项目被批准立项之后, 项目申请者与经费资助者便形成了契约关系, 其中经费资助者是委托方, 项目申请者是代理方。经费资助者面对的另一问题是如何解决项目申请者的激励或道德风险问题, 以实现科研经费的高效率使用;对于经费资助者来说, 直接监督项目申请者的研究行为及经费的具体使用情况, 显然是不现实和不经济的, 因此经费资助者往往把经费的监督权授予高校来行使。根据《高校科研经费管理办法》规定, 高校取得的科研经费, 不论哪种来源渠道, 均为学校收入, 由财务部门统一管理、集中核算, 坚持专款专用的原则。也就是说, 高校是科研经费法律上的所有者。而目前科研经费管理大多实行课题制, 科研人员拥有绝对的经费使用权和支配权, 这样, 道德风险问题便随之而来。

在经费资助者和高校这层委托-代理关系中, 两者追求的利益目标并不一致。经费资助者是希望高校能够尽职尽责地监督科研经费的使用, 提高科研经费的使用效率;高校关心的不仅仅是科研经费的多少, 还有职工的福利、维护教学质量及学校声誉等。如果高校不能严格监督科研经费的使用, 经费资助者可能在以后的科研项目中不再考虑给予该高校, 从而损害该校的长期利益, 这是高校所不愿看到的;但从职工的福利和高校自身利益而言, 高校有损害经费资助者利益的动机。根据科研经费管理办法, 以科研经费购置的固定资产、无形资产归学校所有, 项目申请者通过购置固定资产提高了学校的资产规模, 以提取劳务费的名义增加了教师的福利, 因此学校对科研经费的管理不是很严格, 高校可能与项目申请者合谋, 形成内部人控制, 共同侵害经费资助者的利益。

解决逆向选择问题的对策

1.建立科研项目申请人声誉市场。在当前项目评审制度尚不完善的情况下, 应建立科研项目申请人市场。科研项目申请人可通过市场以突出的业绩来展示自己的能力和诚实信用, 树立自己的良好声誉, 以期能够吸引科研经费资助者对自己的支持。这样即使没有显性激励, 他们还会为声誉而战, 否则他们便可能被市场抛弃。对经费资助者而言, 只要通过市场便可以收集有关科研申请人的信息, 并通过密切关注他们在申请人市场上的经营业绩和声誉, 便可看出他们能力的高低, 从而有效减少逆向选择的发生。

2.建立科研项目风险担保和惩罚制度。即使建立科研项目申请人市场, 形成声誉约束机制, 如果一些科研人员不受其约束, 进行一次性的“博弈”, 难免仍然导致逆向选择问题的发生。为此, 还必须建立相应的惩罚制度和激励制度, 令低能力者知难而退, 让高能力者不至于望而却步, 可避免科研项目申请人市场的失效。政府可建立财政资金担保公司, 科研项目人在申请科研项目时, 首先与担保公司签订合同, 提供一定额度的保证, 如果科研项目能够顺利完成, 保证金全额退回, 否则扣除保证金, 并根据情形进行适当的惩罚。这样, 高能力者由于其进行科研成功率较高, 担保公司敢于提供保证金;相反, 低能力者如果仍然申请, 势必要考虑其成本, 这样就提高了低能力者的机会主义成本, 从而有效减少机会主义的发生。

3.订立差别合同。在信息甄别模型中, 委托人给出几种不同的合同, 不同类型的代理人可根据自身的实际情况和需要, 获取不同的收益, 选择不同的合同。例如, 在保险市场上可采用差别保险合同的方式。如果有高风险和低风险两种类型的潜在投保人, 而保险公司无法辨别。为了获取投保人的信息, 保险公司可提供给投保人两种可供选择的合同:一种是“高保费高赔付”, 一种是“低保费低赔付”。显然, 高风险投保人更愿选择前一种合同, 而低风险投保人则愿接受后一种合同。这样, 保险公司就可从投保人的挑选中获得潜在投保人的类型信息, 将两类投保人区分开。同样, 在科研项目筛选过程中, 基金组织可对不同类型的科研项目申请者设计不同的合同, 并使这些合同保持一定的独立性, 这样有利于吸引高能力者参与。高能力者可申请高风险的高新技术项目, 而低能力者可选择低风险的科研项目。

解决道德风险问题的对策

1.建立科研项目信息披露制度。科研项目申请人和基金组织可通过建立科研项目的信息披露制度, 以减少逆向选择问题的发生。建立信息披露制度, 基金组织和经费资助人可随时掌握科研项目的研究进度、资金的使用等情况, 这样高能力者可通过披露信息去取得基金组织和经费资助人的信任;相反, 由于低能力者的能力有限, 其资金使用情况可能很难与科研项目进度相匹配。同时, 在不违反保密的条件下, 科研资金的使用情况也可通过适当的媒体披露, 让专家和大众对其进行监督。因此, 政府相关监管机构应制定严格的信息披露制度, 包括惩罚措施, 规范信息发布行为, 以保护经费资助人的利益。

2.通过分期投入资金以降低风险。对科研项目申请者来说, 分斯投资既是一种压力也是一种动力。基金组织或经费资助人根据项目进展情况有权中止投资, 这个“威胁”对科研项目申请者也是致命的。因为投资一旦中止, 科研项目申请者既难以在短期内再通过其它渠道获得资金以继续自己的项目进程, 也会影响科研项目申请者的市场声誉。

3.建立预算评审机制。预算编制受到编制人员业务水平和主导思想的影响, 必然导致预算水平和质量参差不齐。为了保证科研项目预算的真实、准确, 必须对其预算进行评审。审查其健全性、真实性、统一性、有效性, 找出其中的问题, 督促其调整、纠正, 使科研项目预算的编制行为得到有效的控制, 使其编制水平和质量不断得到规范和提高。至于评审机构, 可以让中介机构组建, 一是因为中介机构有专业能力和资质, 二是中介机构可保持其中立性。

4.强化经费核算管理过程中费用开支的管理。高校取得的各类科研经费, 不论来自哪个渠道, 均为学校收入, 必须全部纳入财务部门统一管理、集中核算, 并确保科研经费专款专用。财务部门应与科研部门密切配合, 加强对项目支出的跟踪管理;应按照科研部门提供的项目经费支山预算计划, 严格审核经费支出项目, 对财务支出状况进行管理、监督。财务人员、科研管理人员应通过各种方式宣传科研管理规定和财务管理规定, 使科研人员正确认识争取来的科研经费所有权、使用权的关系, 以提高科研教师合理、合法使用经费的意识, 为科研项目保质保量地完成提供充分的保障。