营销师

营销师（通用4篇）

营销师 篇1

摘要：进入21世纪以来, 社会经济迅猛发展, 市场开放程度逐步加深, 随着高校数量的增多以及毕业生人数的猛增, 社会上的就业压力有增无减。卓越营销师培养模式是一种基于综合型人才培养的教学模式, 它打破了传统的教学方法, 有助于提升针对性教学。本文首先结合我国营销师培养的现状, 简单阐述其存在的不足之处;其次选择我校营销专业学生为研究对象, 采用何叶荣教授的“123456”人才培养模式, 分析实施的最终效果, 从而为我国人才的有效培训奠定坚实的基础。

关键词：卓越营销师,培养模式,分析,实施效果

“卓越”是应用型高校适应新形势发展的需要。卓越营销师的培养是目前应用型高校市场营销专业教学改革的重要着眼点, 是适应新形势发展的需要, 培养综合素质高, 熟练掌握市场营销理论与技巧, 具有学习、实践、创新、就业多种综合能力的“卓越”营销人才, 是高等教育人才培养的必然趋势, 是贯彻科教兴国战略和人才强国战略、建设创新驱动型国家和社会的迫切要求。

卓越营销师培养模式是高校实现应用型专业人才培养目标的重要切入点, 它将教学的行为主体定位在学生自身, 而非教师;对于知识的传授重在实际岗位需求和行业前沿动态, 而非传统理论沿革;在人才培养的效果方面重视提高学生综合素质和就业竞争能力, 而非考试的成绩。目前高等院校相对封闭, 重点在于对教师教学的评价, 对学生的评价基本从分数来判断质量的高低。原有的封闭式人才培养效果监控与评价体系已不再适应形式的发展, 成为制约卓越人才培养的一大瓶颈。与传统的人才培养模式不同, 卓越营销师的培养应是一种开放式的教育模式, 注重教学全过程的开放性, 实验、实训、设计、实习等教学形式在教学总学时中占相当的比例, 且实践教学内容贴近实际, 基本是基于企业对营销人才的需求来进行的。

一、卓越营销师培养的内容

2010年我国教育部门召开了教学改革会议, 明确提出“卓越工程师的培养计划”, 目的就在于加强学校与企业的联系, 实现彼此的优势互补。卓越营销师是培训体系中非常重要的组成部分之一, 在实际培养人才之中需要教学的内容多样。

第一, 强调能力培养。能力是一个营销师最重要的要义之一, 对优秀营销师的培养不能只局限于理论层面, 能力也表现在人文素养上, 与思维、逻辑、沟通密切相关。另外, 还要培养他们的心理素质、诚信美德和职业操守。

第二, 要坚持实践优先原则。现今很多大学毕业生只掌握最基本的营销理论, 看看似掌握了教学的重点, 可是在实际工作中却无法将这些优势发挥出来, 营销工作做得也不好。实践是检验教学情况, 也是更好的应用理论内容的方法。与一般人才相比, 卓越型人才要具备更强的素质水平, 在动手能力上有明显的优势。对此, 在培训的过程中, 必须重视实践教学, 通过校企合作, 为学生搭建更多自我展示的平台, 创新实践的方法和模式, 并利用实践进行考核, 从而培养出综合素质优秀的营销师。

第三, 鼓励参与创业。目前我国就业难的现状凸显, 很多毕业生都希望找到所谓的稳定的工作。卓越营销师是一个具有较强综合素养和实践能力的人才, 各方面素质都很优秀。学校要扩展他们的眼界, 重视对他们心智的培养, 鼓励运用自己所学的知识开展创业, 并适当的给予鼓励, 以增添我国市场的活力。

二、卓越营销师在培养过程中存在的不足

虽然近年来我国的卓越营销师培养模式越来越完善, 在教学上也更为全面。但是在真正的培训过程中, 仍旧存在很多不足。具体而言如下。

(一) 人才培训模式匮乏

通过调查显示, 市场营销专业是目前市场上人才缺口最大的行业, 也是最具挑战性的职业。在卓越营销师培训模式上, 很多高校的教学模式还不够科学, 对人才的培养方式只局限于理论知识、专业主干上, 实践教学也仅存在于实验室, 无法更好地应对多变的市场, 人才培养模式不够完善。

(二) 资金投入有限

资金是教学的基础, 也是完善教学水平的关键, 没有大量的资金投入, 就无法为学生搭建一个有效的学习平台, 实践基地同样不能建立。另外, 有些学校校区之间距离较远, 教师为开展工作而产生的各项费用较多。经费不足会使教学工作无法顺利开展, 严重阻碍教学质量。

(三) 师资队伍滞后

从目前各高校的实际情况来看, 多数教师是外聘的, 学校自身的师资能力不强, 教授级别和具有双师教学经验的人更是比较少。伴随教学改革的深入推进, 对卓越营销师的素质要求越来越高, 但是学校在师资队伍的建设上还不够完善, 进而阻碍了教学的质量。

(四) 联合人才培养过程中外部性问题严重

外部性是指经济活动中社会成本与收益以及私人成本与收益的不一致, 其可正可负。如一家4S店参与学校人才培养, 就可获得合格的汽车促销员, 好像是各取所需, 实则不然。按目前的招生规模, 大概为40人一个班。一个中等规模的4S店也就40人, 它是无法消化掉这个班的全体学员的, 即使能够消化, 也担心他们会在工作形成一个强大的学员团体, 将团体利益置于公司利益之上从而妨碍公司的发展。

三、卓越营销师培养的新举措及其实施效果

从上述内容中, 可以看到卓越营销师在培训过程中需要教学内容多样化, 并且明确了其在实施过程中存在的不足。未来有效弥补这些弊端, 高校教学要更加严谨科学, 并分析实施后的效果, 为教学工作提供参考。

(一) 卓越营销师培养的新举措

首先, 培养卓越营销师必须要注重全面性和有效性, 强调新的教学方法。建立长期稳定的校企合作关系。根据《国家中长期教育改革纲要》将卓越计划放在教学的内容之中, 建立校企合作机制, 通过实践的机会, 锻炼学生的动手能力。其次, 探索校企合作的人才培养模式。科学实施“3+1”的培养方法, 大一至大三注重对学生理论知识、内容、道德素养以及素质的教学, 大四的时候则加入全面的实践计划, 模拟企业进行环境实际考核, 做好教学衔接, 以提高学生的综合能力。再次, 打造综合素质过硬的教师团队。针对目前双师型教师明显不足, 工作经验有限, 能力不强等问题。学校要改变过分依靠聘请的方式, 对教师进行定期考核, 动态管理, 确保双师来源的多样性, 打造属于学校专有的师资力量。最后, 建立职业教育集团。企业在参与培养的过程中, 发现优秀的人才留给自己。如果动机减弱, 合作将难以持续, 如果不断更换合作企业, 又不利于人才的培养。为此, 可以和企业合作和合资, 培育职业教育集团, 使企业的培训职能与生产只能分离开来, 专职进行校企培训。在一定程度上可以实现校企合作的良性运转。

(二) 卓越营销师模式实施的效果分析

何叶荣教授的“123456”人才培养模式注重学生综合素质的提高, 不但使学生的考试成绩有所提高, 更重要的是实践能力有所增强。大部分学生可以一次性上岗, 其余学生通过再培训也能上岗。从近几年指导学生实习中可以发现, 学生上岗实习的应变能力增强, 观察并分析问题的能力也明显提高, 很多学生能为实习单位指出问题并提出可行性的建议, 得到实习单位的一致好评。

通过实施卓越营销师培养模式, 学生的营销水平有了明显的提升, 他们的实践分数、产品营销数量以及企业的满意度都有了巨大的上升, 与企业之间也可以通过密切的联系锻炼自身的能力, 缓解了我国营销师的就业形势。

四、结束语

在社会主义现代化建设逐步完善的大背景下, 我国的就业压力越来越大, 营销人员是企业发展的主力军, 也是社会最具潜力的行业之一。但是传统的培训模式无法培养优秀的营销人员, 教学模式不够完善, 教学质量不高。对此, 相关院校一定要改变原有的营销培养方法, 通过卓越营销师的培训, 提升他们的综合素质、道德水平、职业能力, 并做好实践考核与校企合作, 从而增强实施效果, 培养出真正配得上“卓越营销师”称号的人才。

参考文献

[1]奉祁薇, 周良荣.“卓越营销师”培养模式下基于TQM理念的教学质量监控体系构建[J].经营管理者, 2015, (31) :448-449.

[2]何叶荣, 李玲.“卓越”视角下的应用型高校市场营销专业人才培养模式[J].淮南师范学院学报, 2014, (2) :118-121.

[3]田泽永.工商管理类重点专业建设背景下卓越营销师培养模式探讨[J].吉林省教育学院学报 (中旬) , 2015, (1) :58-59.

[4]蒋苁, 周良荣, 刘雅兰.基于职业能力导向的卓越营销师课程体系构建[J].经营管理者, 2015, (23) :388-389.

[5]金阿宁.中医学“卓越医生”培养模式研究[D].中南大学, 2013.

[6]施晓秋, 金可仲.卓越计划“3+1”模式下的课外专业教育体系[J].高等工程教育研究, 2012, (4) :40-44.

[7]冮怡琳, 杨红梅, 刘华, 于建来.关于“卓越医生”教育模式的一些思考[J].求医问药 (下半月) , 2013, (5) :339.

营销师 篇2

专业营销权威证书

权威证书课程,职业培训项目研发机构

营销管理人员

Sales & Marketing Management

我国劳动和社会保障部于2003年初委托上海市劳动和社会保障局颁布了《营销管理人员职业标准》，针对全国范围内尤其是上海地区从事市场营销活动及管理的人员给予了明确的任职资格规范，营销师国家职业资格证书课程正是依照该标准而开设的。经过规定的培训，再通过相应的职业资格鉴定，合格者就可以获得《营销管理人员》的任职资格，在全国范围内通行。

五加一证书培训中心拥有一支成熟的国家营销管理人员职业资格培训的专业授课教师队伍，运用中心独创的“三维立体”培训模式，即40%由理论界专家和企业界资深管理者联手进行专业能力的提升；40%由参与职业资格鉴定项目研究的专业人士开展应试辅导；20%由知名学者开设专题讲座，由此全方位提高学员的整体素质及强化其应试能力。

我们衷心希望，通过“五加一”的专业培训，不仅仅使您获得权威的国家职业资格证书，更重要的在于您将所学知识与技能投入实际工作中，提升您的潜在个人价值。

入学资质：

营销师（二级）：大专学历，5年以上专职工作经验；

本科学历，3年以上专职工作经验。

考试和证书：

国家《营销管理人员职业资格》鉴定考试采取“知识鉴定”、“技能鉴定”、“情景模拟考核”和“论文答辩”（二级无论文答辩）相结合的方式，分四场考试（二级为三场）。鉴定通过后颁发《中华人民共和国职业资格证书》，全国通用。五加一证书培训中心免费为培训学员办理鉴定申报手续。

教材和课程：

培训教材采用中华人民共和国劳动和社会保障部国家《营销管理人员》培训推荐参考教材，结合中心依据考试当季而编制的强化复习资料和讲义。培训课程依据国家劳动和社会保障部委托上海市劳动和社会保障局颁发的《营销管理人员职业标准》而设置，模块的内容基于分级而逐步加深，主要包括营销管理领域的七大模块：市场调查与分析、营销策略与营销活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等。

收费标准 ：

助理营销师2000元培训费

营销师3700元(含教材讲义及杂费)

营销师 篇3

据悉，北大青鸟推出的网络营销师课程采用全在线教育模式。“从课程内容上看，网络营销师课程包括了网络营销基础、网站建设、网络推广、搜索引擎推广等模块。同时为学习者设置了SEO、网络整合营销等多个实训项目，甚至包括最新的微博营销等项目”发布会上，北大青鸟APTECH相关负责人介绍。

随着企业竞争从传统模式向电子商务模式的逐渐转型，网络营销对提升品牌及企业竞争力的重要作用得到普遍认知，使得企业谋求、储备网络营销人才的热情高涨。事实上，中国电子商务协会相关负责人已经预测，未来十年，网络营销师将成为最火爆的高薪职业。但是，目前数据显示，网络营销人才供需比例出现严重失衡，有高达76%以上的中小企业表示非常需要网络营销人才的加入。

北大青鸟APTECH本次发布的学士后网络营销师课程，将为企业培养技术过硬的IT开发人员与培养网络与营销深层渗透的实战型复合型人才相结合。让培训者不仅能够掌握传统IT专业技能，更能将IT与营销双重技能融会贯通、灵活应用。

营销师重点答案 篇4

2、在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些?

答：①要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用诃要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。②抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况，检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救，定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。

3、企业采购中心通常包括哪些成员?

答：企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。

4、明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员?

答：李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。

5、产业购买者的决策过程？

答：认识需要，确定需要，说明需要，物色供应商，征求供应建议书，选择供应商，签订合约，绩效评价。

6、抽样调查的方法主要有哪些?

答：抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。

随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。

非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。

7、可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果? 答：可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产广可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征√对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围要广一些，则应该能发现这种强烈感情。

8、商品信息的来源主要有哪几种途径? 答：商品信息的来源主要有：

①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源等。

9、案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息?具体表现在哪些行动中?

答：①案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。②大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。

10、政府采购可以通过哪些方式实现? 答：政府采购可以通过：

①招标；

②竞争性谈判； ③邀请报价； ④采购卡；

⑤单一来源采购等方式实现。

11、投标招标有哪些主要步骤? 答：①公开招标与邀请招标；

②开标、评标与现场竞投； ③签订采购合同与支付价款；

④监督检查。

12、在设计提问项目时需注意哪些？

答：提问的内容尽可能短，用词要确切，通俗，一项提问只包含一项内容，避免诱导性提问，避免敏感性提问。

13、市场调研的主要内容有哪些?市场调查公司采用的抽样方法是什么?该抽样方的前提条件是什么?

答：①市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。②市场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。③该抽样方法的前提条件是总体中的调查单位特征有明显差异。

14、消费者购买产品的评价行为一般要涉及哪几个问题? 答：消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉及以下几个问题：

a．产品属性。b．属性权重。c．品牌信念。d．效用函数。

e．评价模型。(每点2分，共10分)

15、消费者购买决策过程是怎样的？

答：确认需要，收集信息，评价方案，购买决策，购买行为。

16、间接资料调查的优缺点各是什么？ 答：优点：①花费的费用和时间少；②不受时间和空间的限制；③资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。缺点：①随着时间的变化，有些资料难免会过时；②文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；③间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率。

17、间接资料选择有哪些基本原则？ 答：相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。

18、决定销售计划的方式有几种?

答：决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。

19、这些分配销售计划的方式各适用于什么情况?

答：在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。20、独家代理有什么特点?

答：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。

③厂家对销售代理商更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。

21、多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素?

答：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。

②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的士气不那么高。

应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。

22、案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法?使用该方法时应该注意什么?

答：案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法使用该方法时应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。

23、根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类?列举另外几种销售分析与评价方法。答：①与计划资料对比。②与前期资料对比。③与先进指标对比。

销售分析与评价方法还有：①相对分析法。②因素替代法。

③量本利分析法

24、销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的?

答：①因价格下降引起的销售差额=5000元

5000／‘15000×100％=33．3％

②因销售量下降而引起的销售差额=10000元)

10000,／1．5000×100％=66．7％

25、第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么?

答：第一次替代应选择销售量为替代因素。

因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。

因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标

26、成功的公共宣传活动能达到哪些目的? 答：A．提高企业或产品的知名度与美誉度。

B．帮助新产品打开销路。

C．有助于挽回突发事件的不利影响。D．有利于建立良好的社区关系。

27、企业可采取的广告策略主要有哪些? 答：A．利用名人效应。

B．赋予产品一种吸引人的形象。c．以新奇特色取胜。

D．利用人们的逆反心理。E．赞助公益广告。

28、红猫设立了哪种代理体制?销售代理的种类主要有哪些? 答：①红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。

②销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。

29、一般来说，选择代理商应考虑哪些因素? 答：第一，代理商的品格。

第二，代理商的营业规模。第三，代理商的经营项目。第四，代理商的销售网络。第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。第七，代理商的营业地址。第八，代理商的国籍。

第九，代理商的政治、社会影响力。第十，同行业对代理商的评价。30、合同纠纷产生的原因主要有哪些? 答：第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；

第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷； 第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；

第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；

第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。

31、在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题?

答：①双方的态度要端正、诚恳；

②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；

③协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；

④协商一定是在平等的前提下进行的；⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。(10分)

32、小李应该怎样对待顾客的异议?

答：当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：

第一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。

第二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。

第三，在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。

33、回答顾客异议的时机有几种?

答：提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答。

34、提问回答有什么好处？

答： a销售人员主动提出顾客提出的异议，可以先发制人，避免纠正顾客而带来的不快，提高销售率

b使顾客感到销售人员想象非常周到，为顾客利益着想c是顾客感到销售人员非常坦率，将产品的优点缺点完全摆出来，没有刻意隐瞒

35、该顾客属于什么类型的顾客?该类型顾客的特点是什么?

答：该顾客属于随和型顾客。该类型顾客的特点是性格开朗、容易相处、内心防线较弱。

36、该名推销员在处理异议时有问题吗?应该如何认真听取顾客提出的异议?

答：该名推销员在处理异议时有问题，该推销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。认真听取顾客提出的异议应做到：

第一，当顾客提出异议时，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。

第二，在回答顾客异议之前，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后真正的原因。

第三，当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。

37、怎样对待怀疑型顾客？

答：①要有自信心；②不要受顾客的影响；③不要企图以口才取胜；④适当引用专家评论，专业数据；⑤不要轻易在价格上让步；⑥以端庄的外表、谨慎的态度建立起顾客信任。

38、要驾驶谈判过程，需要掌握哪几个方面的策略与拉巧? 答：第一，明确达到目标需要解决多少问题。

第二，抓住分歧的实质是关键。

第三，不断小结谈判成果，并能够提出任务。

第四，掌握谈判的节奏。

39、谈判的常用策略有哪几种?(列举5种即可)

答：红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。(回答5小点即可)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。

40、色拉米的优缺点？

答：色拉米香肠式谈判，即第三种让步策略

特点：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务洽谈让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一部让一步，让步的数量和速度都是均等的、稳定的。

优点：①由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。②对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。③遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买主的议价能力。

缺点：①每次让利的数量相等，速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人感觉平淡无奇，容易产生厌倦之感。②该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。③买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地等，总会有希望获得更大的利益。

41、在示范过程中应该注意哪些问题？ 答：在示范过程中，应做到：

①有选择、有重点地示范产品。②邀请顾客加入。③销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。④做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。⑤要注意对产品不时流露出爱惜的感情。⑥心境平和、从

容不迫。

42、马丽用的是哪种建议成交策略？试列举出其他种类的建议成交策略。

答：①请求成交法、②局部成交法、③假定成交法、④限期成交法、⑤从众成交法、⑥保证成交法、⑦优惠成交法、⑧最后成交法、⑨激将成交法、⑩让步成交法、11饥饿成交法。

43、转折处理法的特点：这种方法的应用首先得承认顾客的看法有一定的道理，向顾客做出一定让步后才说出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的异议。在使用过程中尽量少使用“但是”一词，而实际交谈中这样的效果会更好，如能灵活掌握此种方法可保持良好的洽谈氛围，并为自己的谈话留有余地。

假定成交法：优点①节省时间、提高效率；②及时捕捉成交信号，促成交易。缺点①如果时机把握偏差，会给顾客造成心理压力，导致失败；②使顾客产生疑虑，增加成交的困难。

优惠成交法：优点①利用顾客的求利心理，招揽顾客；②有利于创造良好的成交气氛；③可促进大批量成交；④尤其适用于销售滞销品。缺点①有可能降低销售收益②有可能降低顾客对产品的信任，不利于成交。

44、企业选择分销商应考虑哪些因素？

答：选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中问商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。

45、间接激励分销商通常的做法有哪些?

答：间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：

第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。

第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。

46、判断服务质量的标准有哪些?

答: 判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。

47、提高企业服务质量的方法一般有哪两种?具体涵义是什么?

答：有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。

标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。

蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：

第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来；

第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来；

第三步，确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准

第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。

1、王经理最近从竞争对手手里挖走了几名经验丰富的销售人员。合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。

48、如果你是王经理，你觉得这样做道德么?为什么?

答：回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。

49、王牌需要通过什么途径收集信息进而了解培训需求？

答：对销售人员发放调查问卷，对顾客发放调查问卷，采访销售人员，销售会议期间进行测试，销售现场进行观察，对销售额进行分析。

50、案例中A、B、c三家公司的销售人员管理各有哪些利弊? 答：A公司

利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；

弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。B公司

利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；

弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司

利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；

弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。(共10分)

51、怎样才能为公司制定一个合理的销售

人员管理政策?

答：一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。

①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。②销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。③销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

52、一个理想的销售人员应具备什么素

质?

答：一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。’·宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；

美学知识。

53、人员销售有哪几种方式? 答：人员销售的方式有：

①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。