营销应用中存在的问题

营销应用中存在的问题（精选12篇）

营销应用中存在的问题 篇1

体验营销是以向顾客提供有价值、有意义的体验为宗旨, 以商品为道具, 以服务为舞台, 通过使消费者在心理和情感上得到满足而达到吸引、保留顾客, 进而达到获取利润的目的。作为一种新的营销思维模式, 自2002年开始在我国消费者市场广泛应用。几年来, 我国营销工作者在体验营销理论知识的传播和实践应用中取得了一定的成绩, 体验营销的到来确实给一些企业注入了活力, 但体验营销在我国还处在一个初级阶段, 我国大多数企业在体验营销的实践中仍存在一些不容忽视的问题, 值得我们深入研究。

一、体验营销在营销应用中存在的问题:

1. 营销理念滞后, 对体验营销认识不够深刻

在开展体验营销时, 很多企业的营销理念仍然停留在过去那种只强调产品特色和功效的传统营销理念上, 而没有深刻挖掘消费者深层次的心理和精神需求, 实施中过于肤浅。同时, 对体验营销认识也不够深刻。体验营销有其自身的广度、深度和幅度。即什么样的产品更适合让消费者去体验, 什么层次的体验能够满足消费者, 什么样的消费者愿意为体验付费。第一, 技术含量低而竞争激烈的同质产品, 需要用概念营销。比如饮料中的脉动、激活、尖叫等给消费者一种特殊的个性体验。第二, 技术含量高而又需要市场教育的新产品, 企业可以通过给消费者试用、提供教育体验打开市场。第三, 品牌产品, 如果仅停留在提供感官体验、情感体验的层次是不够的, 更要从精神、成就等方面给消费者以深层次的体验。第四, 服务产品, 如餐饮、旅游等, 需要通过营造一种快乐氛围, 以顾客为主角来演出一场快乐剧, 让顾客获得美好而难忘经历和体验。

2. 缺乏企业与顾客间的互动。顾客参与度较低

在实施体验营销的过程中, 绝大部分企业仅利用企业自身资源来创造顾客体验。忽视了体验营销的实质是企业与顾客的互动, 体验营销要调动的资源应该涉及到企业与顾客两个层面。顾客可视为一种资源, 它具有隐蔽性。它是隐含在顾客内部的资源, 这种资源一旦得到开发将比企业“自身资源”更有价值.“顾客资源”的开发也会使得企业“自身资源”价值成几何级数增加。体验营销过程中, 一些企业已习惯于利用自身资源做表面文章, 给顾客创造的体验主要是感官上的、浅层次的体验。而忽视顾客心灵上的、情感上的体验这些深层次的体验。因而导致顾客参与度较低。

3. 把体验营销仅当成战术, 忽略了战略思维

大多数企业在具体实施体验营销的过程中只把体验营销作为一种战术性的手段, 忽略了它的战略思维。这主要表现在:一方面, 企业为了实现在短期内提高产品和品牌的知名度、提高产品的市场占有率、增加销售量的目标, 而把体验营销作为暂时性的一种策略手段, 却没有把它作为企业未来长期发展的战略来运用;另一方面, 企业在具体实施体验营销中仅注重营销过程中某些环节, 却没有把体验营销贯穿到产品的设计、制造和最后的销售甚至是售后的整个过程中。

4. 忽略了品牌体验的重要性

一些企业把品牌仅肤浅地认为是用于表明所有权和保证质量的标识, 使本企业产品区别于其他产品。这种观点忽视了品牌是感觉、情感和认知关联的源泉这一非常重要的品牌本质, 顾客所期望的是突破性的解决方案和具有领先水平的产品以及能与之相联系并能够刺激他们的品牌。提供差异化的产品和服务体验才是企业创造品牌知名度的关键。

二、促进中国企业体验营销发展的对策建议

1. 在营销组合策略中恰当应用体验营销

(1) 在产品策略中应用体验营销

首先在体验中要注意产品质量。产品质量是传统营销的核心, 体验营销下产品大多数情况是作为体验的载体而存在, 我国目前的体验营销还处于产品体验的起步阶段, 如果产品和服务的质量、特色和功能很差, 不但不会给消费者带来好的体验, 反而会导致消费者的厌恶。其次, 在品牌命名中要体现体验营销。给产品一个令消费者认可的富有典型象征意义的品牌名, 可以有效刺激和影响消费者的消费心理, 并进而影响其消费行为。再次, 在产品包装中蕴涵体验。众所周知, 包装是“无声的推销员”, 包装的艺术效果和包装图案的深刻象征意义直接刺激了消费者的感官, 企业运用包装材料、造型、色彩、图案等的艺术性、象征性、协调性综合塑造了消费者的感官体验, 在满足消费者的审美需求的同时传递出令消费者价值观认可的象征意义, 这种内涵深刻的体验, 最终会影响消费者的购买行为。

(2) 在体验营销中应用价格策略

体验营销中的定价策略是以体验的价值为基础的, 而非传统的成本定价、竞争定价。在体验营销中消费者重视的是体验过程和自己亲自动手体验后的成就感、满足感。比如星巴克咖啡, 它更擅长咖啡之外的“体验”:如气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等。就像麦当劳一直倡导售卖欢乐一样, 星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。星巴克还极力强调美国式的消费文化, 顾客可以随意谈笑, 甚至挪动桌椅, 随意组合。这样的体验也是星巴克营销风格的一部分。在星巴克, 产品并非完全是产品, 它更多成分是“体验一种感觉”。试想, 透过巨大的玻璃窗, 看着人潮汹涌的街头, 轻轻啜饮一口香浓的咖啡, 这非常符合“雅皮”的感觉体验。由此, 体验的价值和产品的超值利润自然得到实现。消费者自然会产生物有所值的感觉。

(3) 在分销渠道中应用体验营销

在分销渠道中, 体验营销主要应用于终端市场。在销售终端, 营销人员应精心设计布置环境, 特别是在空间环境的设计和一些细微处的布置上要充分体现出舒适、和谐、雅致氛围, 给消费者创造全面的体验。

(4) 在促销策略中应用体验营销

在促销策略中, 营销人员应通过体验广告和促销活动向消费者传递体验信息, 激发消费者产生强烈的认同感和购买动机, 最终促使消费者产生购买行为。

在促销策略中应用体验营销, 主要步骤是先确定一个核心主题, 然后围绕该主题设计广告和促销活动, 通过广告画面传递美好意境;通过广告诉求传递亲情、友情、爱情等美好情感;通过形象代言人传递生活方式和个性消费, 通过各种表演、竞赛及一些顾客参与式促销活动对消费者的感官刺激, 让消费者支持和强化主题, 使企业体验信息得到传递。进而影响消费者的购买行为。

2. 要突出以顾客为中心, 注重对顾客心理需求的分析和体验

体验营销是一种大众定制化的、一对一的营销模式。企业应以顾客为中心来设计针对每一位顾客的个性化的体验。在顾客消费前、消费中、消费后的全过程充分体现以人为本的思想, 让顾客感觉到自己被尊重, 被体贴, 这将成为顾客体验的很重要的部分。企业实施体验营销, 不断的研究和开发以顾客为导向的产品和服务是当今企业能够长盛不衰的源泉所在。企业应紧跟顾客需求变化发展的脚步, 更新其提供给顾客的体验服务来满足顾客变化着的需求。这就需要企业注重对顾客心理需求的分析, 掌握顾客的偏好、兴趣及其发展动态。建立有效的客户关系管理系统可以帮助企业做到这一点。通过客户数据库, 企业可以更加有针对性地为顾客提供体验价值, 并保持灵活的应变机制。

3. 运用体验营销塑造品牌

我国企业虽然数量众多, 但具有国际知名度的品牌却少之又少, 因此企业应运用体验营销树立自己的品牌形象。

4. 实施体验营销要注重文化的作用

从心理学角度讲, 体验是人们在某种外界环境中行为、情绪、心智等因素互动所产生的一种感觉和潜意识。因此, 我们认为体验是一种文化积淀的过程。中国作为一个有悠久文化历史的文明古国, 在发展体验营销的同时, 应考虑到文化的渗透。一方面本国企业可以考虑利用我国文化加强对人们的心理渗透, 另一方面国外企业也可以整合各类不同的文化价值观差异, 因地制宜的将各地文化融入体验中, 这不仅拉近了与消费者的距离, 让消费者从内心产生亲近感, 也会给消费者留下更加难忘的经历, 从而达到体验营销的目。

体验营销是真正意义上的顾客导向, 它为顾客创造了体验价值, 与传统营销相比, 有着无以比拟的竞争优势。体验营销有待于不断研究和完善。

参考文献

[1]伯恩德.H.施密特:体验营销[M].北京:中国三峡出版社, 2001

[2]John C.Mowen&Michael S.Minor., Consumer Behavior, NJ, Prentice Hall, 2001, 219～236

[3]Henry Assael, Consumer Behavior and Marketing Action..OH:South—Westem Colege Publishing, 1995, p599～630

[4]余世仁:我国体验营销误区探析, 维普资讯http://www.cqvip.com

[5]黄志红侯杰:刍议我国体验营销误区[J].江苏商论, 2007

[6]于艾莉:体验营销发展模式分析, 山东省农业管理干部学院学报, 2006.4

营销应用中存在的问题 篇2

虽然我国现在的企业发展都很快，但企业市场营销还是存在很多的问题的，集体存在哪些问题，下面我们看一下。

第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。

第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。

第三，许多企业没有营销战略。

第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

新产品营销中存在的问题及对策 篇3

关键词：新产品营销；问题；对策

新产品给企业带来机遇的同时，也带来更多的风险。新品上市失败而整个企业陷入困境的案例屡见不鲜。分析很多企业新产品失败的原因，主要是在新产品营销中存在以下问题：

一、忽视市场需求，主观定位开发新产品

开发新产品必须建立在充分的市场调查基础之上，先发掘消费者的市场需求，再生产出适当的产品来满足这种消费者的需求，但现实中的企业由于开发人员受决策者主观定位的限制，往往会淡化市场调查工作，忽视市场消费需求。或进行了市场调查，却摆脱不了决策者开发新产品思路的制约，仍然是先把产品生产出来，再考虑满足那部分消费者，新产品开发的失败率很高。其原因是，不少企业先有一个决策者关于新产品的构思定位，往往就会在市场调研当中为这个定位去佐证，而不是客观地进行分析。当不少消费者的思维被决策者的灵感所激发，拍手称是的时候，就鼓励了企业决策者加速“构思”到“成品”的过程。此时的新产品是决策者的新产品，并非消费者心中诞生并真正需求的新产品，消费者充其量是决策者的赞同者。

二、目标市场不明确，市场定位模糊

一些企业过分追求市场份额和销售数量，不是针对目标市场销售产品，不能体现个性化需求,而是将销售对象、范围扩大到全部消费群体，向所有消费者推销其产品，消费者就会失去对该品牌的信任，并影响到其目标消费者，缩小品牌的消费群体，最终导致新产品的衰败。这就是三株、盖中盖等新产品生存寿命较短的原因。

很多企业对于新产品的市场定位非常模糊，他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益，是从一个生产商的角度来看待新产品，而不是从消费者的角度。有的产品的利益很多，很难找出一个合适的概念推广出去，就像保健产品一样，很多企业恨不得把其产品的功效全说给消费者，但有的时候往往适得其反，所以，这个时候就需要我们在众多的利益当中找出合适的作为该产品的概念。

三、新产品拓展缺乏整体性、系统性

很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法，造成新产品从开始就处于一种错误的轨道，在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正，而一些实力较弱的企业则很难有翻身的机会。新产品拓展是一项系统的工程，必须从整体角度思考，然而实践中我们常常看到新产品的品牌、产品与推广之间毫无关联的情况，没有策略性的整体推广，只有盲目、有勇无谋的生硬推销。

四、不能有效控制市场门槛，新产品推广后劲不足

所谓上市门槛，就是产品刚刚进入市场的一段时间内，销售量逐步上升，但随着时间的推移，销售状况逐步下降，而且每天的下降幅度都在加大，企业和经销商都同时经受着考验，直到有一天销售降到了谷底，而什么时间才能够反弹回来企业并不知道的时候。

有一些企业由于对上市门槛缺乏足够的认识和了解，产品一上市就疯狂的打广告，等到上市门槛出现的时候他的广告费用已经用完了，而此时正是需要用广告跨越这个门槛，他却失去了赢得市场的机会，同时也失去了赢得市场的信心，于是在门槛到来时纷纷败下阵来。

五、新产品渠道设计不合理

许多企业不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计，特别是新上马的企业一旦新产品上市就大规模地招商，不按产品的特性设计分销渠道长度、宽度、密度，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同，安排大量的人力、物力铺市，这样往往会出现两种结果：一是如石沉大海，市场没有反映；二是如昙花一现，初战告捷而后续无力。

针对上述问题，笔者认为应采取以下对策：

对策一：做好深入细致的市场调研，客观对待调研结果。

新产品开发要广开言路，可由企业市场销售人员与专业的调研和咨询公司合作，优势互补，共同进行前期的调研和新产品的定位，这一过程要大量地接触市场，大量地接触将来可能竞争的产品及它们的销售渠道，大量地了解同类产品的销售量和客户的反映，注意收集市场反馈和调查的信息，客观地评价产品的市场现状，形成集思广益的构思，开发适销对路的新产品，切忌在产品开发中“闭门造车”。

大多数中国企业自身实力不是很强，在研发方面的投资比较小，这就要求企业进行市场调查时，对企业实力与市场需求之间进行协同性研究。根据自身的人财物等方面的条件，确定自己所开发的产品，开发的规模，重视市场信息反馈，注意新产品的试销情况，待市场对新产品较为认可后再全面投入生产。市场情况错综复杂，千变万化，而企业所能掌握的市场信息总是有限的，因此，如果不讲究策略，仓促上马，必然使企业担负较大的市场风险。一旦失利，就会使企业陷于被动，从而影响企业的发展。

值得注意的是市场调研不是一些定性的资料或者一些可以规范出来的思路，消费市场的很多感性因素也是无法通过问卷和简单的“是”与“否”来体现的，市场调研的乐观结果和实际状况可能有距离，企业应将市场调研作为一个参考依据，但决不能百分之百地依赖。

对策二：选择目标市场，产品概念必须凸显市场定位。

在市场竞争越来越激烈的今天，市场需求呈现多样化的趋势，企业要认真研究产品的特点和个性化需求，针对目标市场销售新产品。企业始终要牢记把产品卖给真正需要你产品的消费者，而不要推销给不需要你产品的消费者。如“商务通”进入市场之初，即明确定位其目标市场为从事商务活动的群体，并针对这一群体制定了相应的营销策略，其新产品很快被市场所认同。

针对目标市场，企业要对新产品进行市场定位。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。产品是什么并不重要，重要的是消费者认为是什么。对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。

一个新产品的产品概念必须清晰体现出市场定位，这是成功的基本要素。市场定位有两个要点：其一，要体现出产品在消费者心目中的认知层级；其二，要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来，提取有利于消费者的利益点，提炼独特的塑造诉求点，才能有效激发消费者的购买行为。

对策三：确保新产品拓展全程的策略性和统一性。

统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广，才能确保新产品拓展全程的策略性和系统性，避免盲目地硬性推销。

在新产品的整体策略规划中，品牌需要置于第一位来考虑。作为营销策略的核心，品牌是新产品概念和市场定位的具体体现，也就是说，企业需要根据产品概念和市场定位来确定具体的品牌名称，并在此基础上建立完整的品牌结构。在确定品牌结构之后，就要按照品牌的要求确定相应的产品结构，包括产品组合、产品配方、容量、形状、标签设计等各项因素。整个产品结构必须清晰体现市场定位的要求以及品牌的个性，尤其是在产品标签设计上，一定要构建一个完整的视觉体系，必须涵盖品牌名称、品牌诉求、品牌形象、产品利益点、产品配方等内容，使产品真正成为品牌的载体。对于推广，在进行产品结构设计时就要同时考虑，比如新产品上市时是否需要同时开展促销活动，是否可以利用新产品的品牌和独特的包装形式进行促销等等，都是必须与产品设计同步考虑的重要因素。这些关于促销的信息必须反映在产品包装上，在标签设计时予以统筹考虑。换个角度讲，企业在设计品牌结构和产品结构时，就应该同时考虑以后如何利用品牌进行系统的推广，这样才能确保新产品推广的策略性和系统性，提升新产品的成功率。

对策四：迈过市场门槛，确保新产品顺利上市。

对于每个新产品来说都存在着上市的门槛，企业要预测自身产品发生上市门槛的时间，更重要的如何跨越这个上市门槛。

首先，企业可以根据消费者购买这个产品的频率设定该产品的市场资金回转速度、产品淡旺季的转化速度来判别发生门槛效应的时间。其次，还要考虑自身的因素影响，这些自身的因素主要包括：企业推广的资源投入，企业的营销能力和运用这些技巧的能力等。只有把这些因素综合进行考虑，我们才能分析出产品上市后门槛效应的时间可能是在三个月的时候出现还是会在六个月的时间出现。正常情况下，上市门槛出现的时间都是会在三至六个月的时间内出现的。

分析门槛可能出现的时间后，企业根据具体的状况可采取两种方式控制和渡过这个门槛：（1）上市门槛发生比较早的时候，在产品上市的时候就采用强势广告跨越门槛。（2）上市门槛发生比较晚的时候，在产品的上市初期采用逐步渡过，在即将进入上市门槛的时候在把广告的力度加大，以便跨越门槛。当然，每个企业的具体条件不同，有些产品利用自己在市场上已经知名的品牌进入，有些是借用自己完善的渠道网络资源；还有些企业的资金实力比较大，有足够的能力利用强势广告维持和等待上市门槛的到来，这些都是需要根据具体的情况进行分析的，但是我们每个企业都不希望浪费资源，都不希望把一种无谓的浪费当成营销手段而自得其乐。

对策五：根据产品特征，合理统筹设计分销渠道。

产品特征直接影响分销渠道的长度、宽度和广度。因为生产者为实现产品价值并增值这个产品的价值，必须高效率而又低成本地将产品分销至目标消费者手中。为了实现这个目的，生产者必须使产品分销与消费需求相适应，产品特征直接影响着这种适应性。在做渠道设计时应着重考虑产品重量、易腐性、时尚性、单位价值、标准化、技术化、生命周期、耐用性和市场规模、市场布局、购买批量、购买频度、购买时间、购买空间等14种变量因素，据此设计渠道的长度、宽度、广度和渠道规模。

参考文献：

1．刘金花，彭克明主编．市场营销学．清华大学出版社，2002．

2．蒋国萍，徐艟，兰洪元主编．市场营销学．电子出版社， 2003．

作者简介：镇江市高等专科学校工商管理系经济师。

营销应用中存在的问题 篇4

1 体验式营销的概念及特点

体验式营销是指通过看 (See) 、听 (Hear) 、用 (Use) 、参与 (Participate) 的手段, 充分刺激和调动消费者的感官 (Sense) 、情感 (Feel) 、思考 (Think) 、行动 (Act) 、关联 (Relate) 等感性因素和理性因素, 重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设, 认为消费者消费时是理性与感性兼具的, 消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。体验式营销具有参与性、互动性、情感性、人性化、个性化、无形性、延续性等特点[1]。

2 物联网的概念及构成

2.1 物联网的概念

2010年政府工作报告中指出:物联网是指通过信息传感设备, 按照约定的协议, 把任何物品与互联网连接起来, 进行信息交换和通讯, 以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络[2]。它是在互联网基础上延伸和扩展的网络, 具有全面感知、可靠传送和智能处理的特征。

2.2 物联网的构成

一般认为, 整个物联网可以划分为3个基本的层次[3]:感知层、传输层与接收控制层。感知层主要使用感应器对物体性状及变化进行动态的感知, 并通过无线射频等技术对感知状况进行收集;传输层是通过Internet技术将所感知的数据经微处理器处理后实现远距离传输;接收控制层就是用户端, 实现对物体感知结果的可视化, 并实现对感知物体及条件的控制。

3 物联网在农产品体验式营销中的应用途径

在物联网基础上, 消费者在农产品体验式营销中的体验步骤如下。

(1) 租用地块。消费者可以租用农户的地块, 用于种植农产品, 在这些地块上农户必须配备相应的物联网设施设备, 例如:传感器、监控视屏设备、RFID设备等。

(2) 购买种子。消费者根据自己想种植的农产品种类可以委托农户购买种子或是自己购买, 也可以从电子商务网站购买后直接由卖家快递给农户。

(3) 播种阶段。消费者可以自己播种, 也可以委托农户播种, 如果是委托农户播种, 可以利用设置在地块上的监控视频设备看到播种的全过程, 并能提出自己的播种意见, 与农户实现双向交流。

(4) 生产阶段。在农产品生产阶段, 利用传感器等物联网技术在农作物生长中可以收集温度、湿度、风力、大气、降雨量和有关土地的湿度、氮浓缩量和土壤p H值等信息, 可以及时掌握农作物生长环境的变化, 自动开启或者关闭灌溉、温度控制等设备, 及时了解农作物所需, 从而可以获得高产量高品质的农作物产品。这些信息通过RFID技术收集后可以无线传输的方式发到消费者手机上, 这样消费者就可以随时了解自己农产品的灌溉、施肥信息, 而不必亲自到田间。目前的手机技术完全可以实现随时和田间的监控视频设备连接, 从而从手机上就可以随时看到自己农产品的生长情况。

(5) 收获阶段。当农产品成熟以后, 消费者可自己采摘、收获, 也可委托农户采摘, 配送给自己, 在运输过程中在车辆和农产品上贴上RFID标签, 并且每辆货车配备GPS接收机和GSM信息终端, 利用GIS信息系统平台, 通过运输调度中心的管理, 可以随时掌握农产品和运输车辆的实时信息。

通过以上5步, 消费者一方面可以做到不需要频繁地到田间也可以参与农产品的整个生产过程, 体验到种植、收获的乐趣, 另一方面可以吃到自己种植的无公害绿色有机食品。对于农户而言, 则可以大大提高农田所生产出来的产品的价格, 增加收入。

4 物联网在农产品体验式营销应用中存在的问题

(1) 农民知识水平不高, 不能有效利用物联网技术。物联网是最新的信息技术, 对使用者的知识水平要求较高, 而目前在农村从事农业生产的大部分是受教育程度不高的中老年人, 大部分不会上网, 更不会使用物联网的相关设备。

(2) 成本过高。联网技术涉及到相当多的硬件和软件配置, 成本较高, 而农产品价格相较于工业产品还是比较低廉的, 一旦全程使用物联网技术, 必将导致农产品价格的大幅度上升, 影响人们的购买量[4]。但是, 随着物联网技术的日渐成熟, 相关产品的价格也会越来越低, 使用起来也会越来越方便。

5 结语

综上所述, 基于物联网的农产品体验式营销的提供者必须是能够熟练掌握物联网技术的、知识水平较高的农户或是专业合作组织, 而用户则是高端消费者, 能够承受较高的农产品价格。

参考文献

[1]龚娟娟.新经济时代的体验式营销模式研究[J].科技致富向导, 2012 (6) :66, 239.

[2]郑瑞强, 李霞.物联网发展视角下的农产品物流发展思路探讨[J].古今农业, 2011 (3) :21-25.

[3]李建伟.物联网背景下农产品供应链的优化[J].河南农业科学, 2011, 40 (8) :10-12.

营销应用中存在的问题 篇5

企业文化向市场延展形成文化营销，文化营销是企业哲学、经营理念和共同价值观在市场中的充分表达。文化营销把文化的包容性与感染力贯穿在经营行为中，是对传统营销模式的优化升级。在市场环境中，借助地区优势、品牌战略和文化营销进行规模经营是市场经济的必然趋势，当前“卷烟上水平”是行业转变发展方式的根本要求，是促进烟草产业优化升级的关键所在，也是提高行业经济运行质量和效益的必然选择。如何紧紧围绕“卷烟上水平”这一行业工作的基本方针和战略任务，统一思想，理清思路，明确目标，全力推动“卷烟上水平”工作，是摆在营销工作者面前的一个难题。企业文化营销观念是在分析企业文化建设和市场营销的共性及其在发展中的互补性的基础上总结出来的，这一观点是对市场营销的动力及多元化问题的释义，在指导企业制定、实施发展战略方面具有参考价值。下面就企业文化营销观点进行简要论述。企业文化营销观念是在分析企业文化建设和市场营销的共性及其在发展中的互补性的基础上总结出来的，这一观点是对市场营销的动力及多元化问题的释义，在指导企业制定、实施发展战略方面具有参考价值。下面就企业文化营销观点进行简要论述。

结出来的，这一观点是对市场营销的动力及多元化问题的释义，在指导企业制定、实施发展战略方面具有参考价值。下面就企业文化营销观点进行简要论述。

一、企业文化营销的涵义在阐述企业文化营销的涵义之前，我们需分析营销的概念。在菲利普.科特勒等著的《营销学导论》中定义营销是为实现组织目标而旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的分析、计划、保持和控制的全过程。其核心目的是实现组织目标，也就是说这种“过程”是以实现组织目标

为前提的。然而企业组织目标的共性是实现企业的社会价值，只不过是企业把其价值渗入到满足社会某种需求的产品中，以产品作为一种载体而已。然而围绕组织目标开展的所有活动，都是在企业大多数人的共有的价值观的驱使下才能有效实施，这种价值观动力只有文化才具有，也就是说，通过企业文化的力量才能实现。至此企业文化营销的概念便形成，就是以组织目标为核心，确立一整套完整的保持和完善组织目标价值体系，同时被组织中大多数人共同遵守，保持、控制与目标文化（具有共同特征的目标市场）之间相互作用、相互渗透关系的分析、计划、控制的全过程。

二、企业文化营销观念的理论基础。

1、以人类创造文化，文化可以朔造人的辩证关系为基础人是经济活动的主体，同时又是文化的载体，人类创造着文化，文化又朔造着人类自身。不同的民族有着自己区别于其他民族的独特的生活方式、思维方式、价值观、审美观、情感意向及心理素质等，这就造成了文化的国别性，同时带来了经济发展模式、企业经营模式的差异性。以中国传统文化为例，中国古代社会商品经济发展缓慢，是农业社会之必然。“傍水者智，傍山者泰”与土地肥沃的中国相比，那些土地贫瘠的地域和国度是一种不幸。当生存迫使他们不得不向海洋索取时，不幸又换来了机遇，远古生存环境越容易、越畅顺，生活着的人越平庸、越保守；相反生存的环境越艰难、越颠沛，生活着的人越出色、越富有创造性。“傍水者智”为欧洲民族带来的是冒险、闯荡、机智、独立、务实、好利的性格品质，西方文化赋予欧美资本主义的文化内涵是自由、民主、个人主义；东方文化赋予“四小龙”为代表的东方资本主义的文化内涵是集权、集体主义，然而两种经济发展模式都是成功的，文化可以改变人。

2、企业文化是企业长期发展并实现企业社会价值的真正动力企业发展的目标归结起来，都以实现企业社会价值为最终目标，只不过在企业发展到一定程度时这种目标才逐渐明确。然而，社会价值的实现必须通过依靠组织行为，组织行为除具备完整的组织目标的同时还要具备明确的组织价值观，组织价值观即企业文化的核心。

3、营销是实现组织目标及企业社会价值的控制方法营销是实现组织目标的控制方法，既然称之为方法，其必然具备强大的源动力，否则就成为无本之木、无源之水。肯德机、可口可了的营销具有强大的渗透力，大家公认的原由是他代表着美国文化，而产生的强大侵袭力，但其毕竟是企业，其文化也必定是企业文化，只是其企业文化已经进入到以民族文化特征为表现特征的成熟阶段。

三、企业文化营销与市场营销的关系

1、企业文化营销是在企业文化的基础上建立、计划、实施与目标文化相互作用的过程，但其更注重企业文化的目标性设计，以提高文化的渗透力或影响力，而过程是自然产生的。市场营销没有涉及企业文化内容，注重对市场的研究与分析过程，其实现组织目标会与企业文化的目标有所不同。

2、企业文化营销同市场营销的分析和实施方式是相一致的，只不过企业文化营销建立在文化分析的基础上，以符合组织目标的企业文化为源动力。市场营销将成为企业文化向目标文化渗透的多元化方式。有效回避了市场营销运用方式的机械模仿产生的失败。独特的文化渗透传播方式，将会产生独特的市场营销方式。

四、运用企业文化营销观点的实践指导意义

1、使企业文化建设的目标性更加明确，其文化价值同企业组织目标实现的社会价值将统一起来。同时企业文化的团队建设意义也将加强，使组织成员感受到的不仅仅是氛围，而是个人与企业价值的融合、提升。

2、市场营销方式将多元化、差异化。原因是针对不同目标文化的渗透方式将产生差异。企业的核心竞争力必然更加突，有效地将企业间的不规范外部竞争转变成企业间内部文化的竞争，其资源的相互抵消会弱化，对企业和社会都将是一种幸运。

3、企业文化营销目的是把市场营销同企业文化建设有机地结合，对企业文化与实现组织目标的营销进行的整合，是在企业具备一定的规模和资源基础下需要进行的企业文化营销观念是在文化营销观的基础上产生的，是新的文化营销观在企业经营中的具体应用，通过实践中反复论证补充，这一营销观念将成为现代营销管理哲学的补充。

五、企业文化营销存在哪些问题。

营销应用中存在的问题 篇6

摘要：随着经济的不断快速发展，人民生活水平有了很大的提高，我国每年的用电量也在不断地上升中，电力设备也在不断地生产发展中，目前，很多电力企业都只把目光放在了对电力设备的生产上，忽视了对电力营销的管理。本文通过分析电力营销稽查管理定位偏差、电力营销稽查管理缺乏健全的体系和电力营销稽查在管理中的工作方法不够创新三方面的问题，提出了针对电力营销稽查管理中存在的问题的一系列处理措施。

关键词：电力营销；稽查管理；问题；处理措施

电力营销稽查是电力营销环节的一个重要的组成部分，对电力企业的内部营销稽查管理制度进行强化，可以避免很多电力企业在管理方面的死角，所以，电力营销稽查在电力企业管理中占有着至关重要的地位，企业电力营销稽查的相关工作人员要将管理中存在的问题重视起来，通过一系列的措施将这些问题有效地解决。

一、电力营销稽查管理中存在的问题

（一）电力营销稽查管理定位偏差

电力营销稽查的工作人员在具体的工作过程中，还是存在着一些认识上的偏差，普遍将营销稽查和用电检查的工作混为一谈，不能够对电力企业的营销稽查工作进行准确的定位，在进行电力营销稽查的过程中都把工作的重点放在了市场的规范和对一些增收问题进行堵漏上，这些动作并不能突出电力营销稽查自身的特点和作用。

（二）电力营销稽查管理缺乏健全的体系

我国的电力企业中有很多企业在进行电力营销稽查管理的工作时都没有一个健全的体系，导致了整个的考核体系都单一地围绕着防漏反窃等问题，不够全面和细致。要将电力企业的营销稽查工作做到位，就要对企业自身的营销状况进行考核，这样就可以将考核目标变得多元化，更加能够体现出其效用。

结合我国当前电力企业的电力营销稽查工作现状，有很多因素制约着我国的电力营销稽查工作，而且在考核的时候也没有办法对其进行量化，很难在实际的稽查工作中进行操作，所以，电力营销稽查在我国的电力营销实施管理中还是不够规范，不能够发挥其自身的作用。

（三）电力营销稽查在管理中的工作方法不够创新

经过调查，我们发现在电力营销工作人员的实际工作中，都是运用一些陈旧的手段进行调查，基本上采用的方式都是手工的方式对资料进行分析，从这些资料中找到一些切入点，而这样的方式给营销稽查的工作人员带来了很大的工作任务量，使得工作人员在寻找突破口的时候比较困难。所以，经过一番总结之后，在电力营销稽查的实际操作过程中，主要的手段有以下两种：彻查和抽查。

在电力营销的稽查过程中，无论是哪种方式，都要求工作人员对各种档案进行核对和管理，这些档案包括：工作单和报表，还有管理台账等。还有一种现象就是很多工作人员都不按照规定进行彻查和抽查，都是凭着自己的经验和心情来进行，这样得出来的结果比较不具有客观上的意义，容易受主观因素的影响。并且在进行彻查和抽查的时候还会浪費很多的人力物力和财力，这样不仅浪费时间，还会对电力企业自身的经济效益有一定程度上的影响，想要高效率地完成彻查根本不可能，而且进行抽查的时候所选的范围比较小，所以抽查的对象比较随机，不具有代表性，不能反映出电力营销的真实情况，这种情况对电力营销进行的调查管理是没有意义的。

二、电力营销稽查管理的相关措施

（一）建立新的管理模式

电力营销稽查的管理过程中一定要建立比较完善的管理模式，对企业的营销方面、电价方面和电费方面进行监管，这三个方面可以形成一种新的管理模式，在这种新的模式下，三者之间可以相互协调相互监督，并且能够有机地融合在一起，可以作为电力企业营销部门中的一种职能延伸。

在这种新的管理模式下，工作人员在进行电力营销工作的时候要设计到业务的整体过程，有原则地进行工作，这里的原则包括四个方面：专业化管理原则、常态化原则、查改结合的原则和分层级负责的原则。

（二）完善管理制度

要不断地扩大电力营销稽查管理的广度和深度，按照相关的规定进行对电力企业营销业务部门的监督工作，这样相关的工作人员就能够按照一定的规章制度进行业务上的监督管理和处理，以促进整个企业的营销稽查管理水平。建立一个完善的管理制度能够使稽查管理形成一个网络和体系，这样可以方便工作人员进行分工，各司其职，共同建立起一个比较完善的电力营销稽查管理制度。

（三）规范稽查管理的内容

电力营销稽查工作贯穿于整个电力营销管理的全过程，在进行电力营销稽查工作的时候，要围绕着电力营销的和重点和难点来进行，对于稽查工作的方向进行调整的时候要适当地转移营销工作的重心，并在之后的工作中保证这个重心能够顺利地开展。工作人员在实施工作的过程中要对各个营销部门的管理漏洞和空挡及时地发现并做出整理，通过分析得出一个比较规范的建议或者意见，以供上级部门采纳。

（四）实施新的管理措施

1.根据变压器的容量范围和申请报装的时间对供电单位进行查询，对其业扩报装的情况进行检查，看其在供电和计量等方面是否合理，整体的工作时间是否超出限制等。

2.跟踪处理客户的投诉，调查业务人员的服务质量，并定期进行考核。

3.对电能计量进行专项稽查，核对一系列的计量装置是否符合现场的规定。

4.对营业管理进行专项稽查。电费的计算中心要对退补的电量电费和修改指针等情况进行严格的审核和控制，从根本上做到规范营业管理，此外，稽查人员也可以利用营销业务技术平台检索到临时用电和变更了用电业务的客户。

结语

综上所述，电力营销稽查管理工作是比较具有复杂性和综合性的工作，这就要求广大的电力营销稽查管理相关的工作人员将这项工作认真地重视起来，在进行稽查管理工作时要不断地学习一些先进的管理技术，并将这些技术和自身的工作相结合，对以往的经验进行总结归纳，使之形成自己的一套独特的工作方法。

参考文献：

[1]周曦之.安全生产应从“反违章”抓起——浅谈如何加强供电企业安全生产各项工作[A].第四届安徽科技论坛安徽省电机工程学会分论坛论文集[C]，2006.

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[3]刘宇，宫庆申.电力客户服务存在的问题及解决办法[A].2005中国电机工程学会电力系统自动化专委会全国供用电管理自动化学术交流暨供用电管理自动化学科组第二届年会论文集[C]，2005.

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企业营销活动中存在的问题及对策 篇7

随着知识经济时代的到来, 将知识资源以核心竞争力的方式来完成, 知识作为第一生产因素, 对企业竞争力以及企业资产的增值都是非常重要的。特别是在企业营销中将知识管理引入, 这是非常重要的一个概念, 对传统模式的改变, 影响了企业的长远发展。所以, 在企业以后的发展过程中, 应该对知识管理进行分析, 把握, 从而更好地提升企业核心竞争力。

二、市场营销的定义

经济学中, 对市场营销的定义分析研究很多。一般认为, 企业的市场营销是企业在发展中的具体经济活动和行为。企业制造商品或者提供劳务, 通过一定的手段和方式与消费者建立一定的关系, 来满足消费者对商品或者劳务的需求, 同时也实现企业自身的利润。它是企业经济活动的动态过程, 开始于企业产品的生产活动, 经过一系列的销售方式和具体的销售活动, 到商品或者劳务转达给消费者时结束。企业营销工作的目的是在满足顾客社会需求的同时给企业带来销售利润, 是企业与消费者之间交换、建立并维护一定经济关系的社会化活动, 也是当前企业发展中极为重视的工作。

三、当前企业市场营销中存在的问题

(一) 企业营销观念缺乏创新

企业的经营观念是企业在长期发展中形成的意识观点, 是营销工作中至关重要的影响因素。长期以来, 社会主义市场经济发展不充分, 传统的企业营销观念中企业在销售中占据主导地位, 消费者处于较被动的地位。随着市场经济的不断深入发展, 原来的卖方市场逐渐转变为现在的买方市场, 很多企业决策者还没认识到企业生存发展的危机, 不能正确认识营销工作的重要性, 也存在一些企业不敢尝试新的营销策略, 致使企业在竞争中处于被动不利的地位。

(二) 高层营销管理缺位, 部门职能发挥不协调

高层营销管理部门在整个营销工作中起着带头作用, 决定了营销的具体策略和实施过程。因此高层营销管理人员必须要高度重视营销工作。我国少数企业在机构设置上, 高层营销管理部门人员缺失, 导致营销工作缺乏政策性的指导, 营销方式方法不尽合理, 影响整体营销水平。此外, 营销工作是一项系统性的长期工作, 需要企业部门之间的协调合作共同完成, 企业其他部门要以营销部门为中心, 积极配合开展营销活动。但是目前存在的很多企业在职能分工上不明确, 高层营销管理不到位, 其他部门的职能也不能得到很好的发挥, 给企业发展带来危害。

(三) 营销战略和策略不当或失误

企业营销是社会经济系统中一个有机组成部分, 与企业的持续稳定发展有着密切的关系。企业的营销战略和决策必须与社会的发展协调统一。企业如果在营销战略的制定、市场调研、市场分析、产品研制、产品销售及服务等任何一个环节出现偏差或失误, 都会导致企业陷入营销危机, 使企业的产品滞销, 产晶出现质量问题, 企业的财务和成本出现危机, 许多顾客进行投诉, 渠道商倒戈等不良现象。要降低成本就必须扩大规模, 但是当前我们企业的规模都非常的小, 通常都体现在营业额的平均以及所属门店数量都和世界级的企业之间有非常大的差异。其中就针对所拥有的门店的数量来说, 零售业2004年平均为52个, 餐饮业平均为27个, 但是发达国家几乎都超过好几百家, 餐饮沃尔玛一家就有4000多店铺;销售额来看, 整个零售业和餐饮业相加还不及沃尔玛一家。

(四) 市场营销理念落后

在市场经济条件下, 必须随着不断变化的市场以及消费者的需求内容以及模式, 要加强市场营销的创新就是非常重要的。当前, 我国的市政经济主体对营销理念的意识都是非常不够的, 而且其发展目光比较短浅, 只顾眼前利益, 因此, 出现盲目跟风情况, 这就会出现营销领域出现的重复抄袭的现象, 尤其出现营销的效果也不是很好。另外一个方面我国的在市场活动中主体企业最看重的是自身经济效益, 没有充分认识企业营销战略, 这就导致出现比较落后的营销意识, 没有进行市场营销实际创新意识。

四、企业市场营销战略创新的途径

(一) 开展多渠道融资、寻求政府扶持战略

目前, 企业扩大规模的主要限制因素是资金问题。虽然我国的资本市场具有了一定程度的发展, 直接融资和间接融资的社会环境已大概具备, 但是企业本身依然要寻找多渠道融资的内外部条件, 积极拓宽企业的融资渠道。一些企业都能够通过发行股票的方式进行资金汇集, 而另外一些不具备上市资格的企业, 都是采取有限责任公司的形式来完成吸引资金的;也能够发行公司债券, 从而吸引社会闲散资金。这样可以采取融资租赁以及运营租赁, 从而得到中长期融资便利。同时, 不仅更好的争取政策性银行的贷款, 还可以争取到商业银行的贷款。此外, 为了解决中小企业盲目发展和过度建设问题, 政府要加强宏观调控力度, 适当提高企业的经营门槛, 保证企业规模经济效益的实现。各网点要根据本地区商品流通产业的发展重点和政策要求, 按照自身的实际情况, 做出适当的规划安排, 这样就能够更好的实现空间结构的合理化。与此同时, 尽快出台《商业网点实施规范》, 使网店的建设和管理更加规范、有序。

(二) 提高企业运营效率, 保证产品的质量

在企业主体发展的过程中, 企业营销是支撑整个大厦的支架, 而且企业产品质量是大厦的基石, 营销产品的质量之间的管理都并不矛盾, 而且任何一个环节发生故障都会导致整个大厦的坍塌。因此, 在企业运营过程中, 必须正确看待此问题特别是质量, 企业运营必须借助科学管理以及经营的手段, 就像对设备的更新, 企业间的外包以及联合, 从而更好地保证产品的供应, 从而更好的满足了顾客的满意度, 更好地服务顾客。对于产品的质量, 应该采取积极的态度, 特别是对于产品的需求是变化的, 因此, 企业的产品应该建立一个非常完善的机制, 从而更好地保证产品质量符合消费者需求。

(三) 注重整合营销传播

开展娱乐营销活动可以更好地服务企业营销, 所以, 要更好的实现营销传播效果以及效率的优化, 应该有机的对营销传播和娱乐营销进行整合。就像, 北京的贵友大厦的群众口碑就相当的不错, 同2样0的15像一年些第街9头期地摊中之旬类刊的是无法与之比拟的。企业要想获时得更多代的 (顾总客第, 就6必00须具期备) 一定的特色。就像屈臣氏, 屈臣氏就能T够i更m好e的s找到自己的最佳地位。屈臣氏企业目标锁定方式: (1) 锁定目标消费群。在日益同质化竞争的零售行业, 只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。 (2) 塑造“专家”形象.走进屈臣氏, 你会发现给人的感觉不是走进了一家超市, 而是一家专业的个人护理店。 (3) 屈臣氏自有产品不仅定位好, 而且配有好的促销和优惠的价格。总之, 依靠精准消费群定位, 专业化服务, 物美价廉的自有品牌产品, 专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措, 屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客, 并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争, 着实有效地实现了自己的经营特色。

(四) 实施“品牌战略”

企业市场竞争力的竞争一定意义上讲也就是企业品牌的竞争。企业制定正确合理的品牌战略, 就为占有市场提供了更多的机会, 也是企业长远经营发展的基本战略。当今经济发展中, 品牌已经成为了一种重要的战略资源, 是企业核心竞争力的重要组成部分。传统的价格战虽在短期的经营中能够取得一定的利润, 但是随着生产成本的增加, 单从价格上取得优势已经无法满足社会对企业发展的要求, 消费者在选择产品和服务时, 受心理变化的影响, 往往有从众金心理, 融也往往将产品的品牌、知名度与产品的质量联系N在O.一9起, 2。0这1也5Fi就n需an要c企e业在发展中, 紧紧抓住消 (费C者u心m理u, l加at强iv品et牌y战N略O.建6设0, 0提) 高产品的知名度和影响力, 这对企业利润的提高也有较大的作用。

五、结束语

要想采用这种方法来进行项目管理, 就需要有计划、有步骤、有目标的来完成市场营销活动, 从而才能更好地发挥项目管理的优势, 这样长期的坚持并创新, 最后保持这种优势, 并将其确定下来, 更好地为以后的项目管理提供经验, 这样才能够更好的在强大的市场竞争力下发展壮大。

参考文献

[1]赵旭.企业市场营销活动中的项目化管理探析[J].经营管理者, 2014 (8) .

[2]陈光, 周冰.企业市场营销活动的项目化管理研究[J].长沙铁道学院学报 (社会科学版) , 2014 (2) .

[3]张周国.企业市场营销活动中项目化管理的优势探析[J].中国商贸, 2013 (32) .

电力营销中存在的问题与策略探析 篇8

1 电力营销中存在的问题

(一) 产品质量问题

电压合格率、电压频率以及供电持续性是用电消费者评价电力产品质量优劣的主要标准。随着经济的发展以及人们生活水平的提高, 整个社会的用电需求越来越大, 对电力产品质量所提出的要求也变得越来越高, 而因电力产品质量引发的社会矛盾也已成为社会各界关注的焦点问题。如何解决电力产品质量问题, 为用电者提供优质、高效、持续的电力资源, 满足社会各界不同层次的需求, 是各供电企业所面临的首要问题。

(二) 渠道问题

电力营销存在的渠道问题主要表现在三个方面:一是销售渠道的单一性与分销渠道的局限性。销售渠道的单一性是由电能资源本身属性所决定的, 它不可存储且在输送使用过程具有瞬时性的特征, 所以只能通过直接销售的方式进行销售。而且, 电能输送受电网覆盖范围的约束, 这就使得电能的分销渠道存在一定局限性;二是输配电网络建设滞后。其原因主要是由于电网建设难以满足经济发展需要, 产生电力资源的供需矛盾问题;三是部分地区电网架构不合理且设备线路腐蚀老化, 对供电的可靠性和安全性造成了一定的影响。

(三) 电价及费用收缴问题

电价一般都是按照用电性质来进行区别分类的, 而且相同类别的电价会因电压等级的差异而有所不同, 同时电价的征收内容还包含了多种类别的附加费用。在电力营销过程中, 电价分类的过于繁琐会影响客户对电价的了解程度, 极易发生混价现象, 从而出现价格纠纷问题。另外, 因电费拖欠、呆账、逾期缴纳以及余额缺漏等造成的电费风险, 也是制约电力营销工作的重要方面。

除上述问题之外, 供电服务方式缺乏时效性、部分营销人员素质和意识还有待提高以及缺乏科学合理的营销战略也是电力营销中存在的主要问题。

2 电力营销问题的解决策略

(一) 产品质量方面

(1) 提升供电设备性能, 减小因电压偏差、频率不稳等问题给消费者带来的不利影响, 确保供电质量。 (2) 提高电力产品管理的规范化程度, 着力解决供电的低压配网问题。 (3) 增强供电事故的预警及处理能力, 完善预案工作建设。 (4) 加强输配电网络的巡视检查, 重点做好夏冬两季用电高峰期人力、物力的保障工作。 (5) 推进信息平台建设, 加强与消费者的沟通, 增进彼此之间的相互了解, 从而有利于完善电力产品质量的改进工作以及有效帮助消费者的合理安全用电。

(二) 营销渠道方面

(1) 努力开拓市场, 并紧紧围绕目标市场的用电需求, 做好市场挖掘及细化工作, 改善因销售渠道单一性给电力营销工作带来的不利影响。另外, 各供电企业要根据自身的实际情况, 选择合理适当的供电分销渠道, 可以通过网络营销等手段, 拓展供用电业务; (2) 加大输配送电网络建设。电网建设是电力营销的基础, 也是电力资源应用和消耗的前提。所以, 输配送电网络建设有必要依据市场及经济发展的需求, 坚持科学性的原则, 加大建设投入力度。 (3) 优化电网架构, 做好供电设备、线路及卡口等工程的改造工作, 以确保供电的安全性、可靠性、时效性和畅通性。

(三) 价格及费用回收方面

在市场经济体制下, 价格对市场供需关系起着决定性的影响。因此, 有必要建立起一套科学合理的价格机制, 充分发挥价格在市场中的调节作用, 促进电力营销工作的顺利进行、社会的合理用电以及电力建设的健康发展。电力产品在峰谷期存在时间价差, 可以采用分时电价政策, 提高设备利用率和电网负荷率。还有, 在按照国家规定的电价计算出用户的基本电费之后, 还要根据用户的实际功率因数计算并增减电费, 以达到稳定社会用电的功率因数, 减少电能损耗, 提高电压质量及电力设施利用率的目的。另外, 要加强电价执行工作的问责机制建设及监督检查工作, 为电价政策的顺利实施提供有力保障。在费用回收方面, 实行分期结算与预购电政策, 做好电费的结零工作;积极推广银行代扣电费、网络缴费自助平台等业务, 为广大消费者提供便利;完善并强化费用回收的考核力度, 提高电费追缴的时效性。通过这些举措来规避电费风险, 解决电力营销费用回收的问题。

此外, 还要注重提高营销人员的服务意识及综合素质, 并采取诸如品牌战略这样科学合理的营销策略为客户提供优质服务, 保证电力营销的持久性发展。

摘要：电力营销是电力企业日常工作中的核心内容, 电力营销工作质量的好坏直接关系到各供电企业的经济效益, 对电力企业的未来发展以及电力建设事业来说起着极其重要的作用。本文指出了现阶段电力营销工作在产品质量、渠道和价格三个方面所存在的问题, 并针对这些问题提出了相应的解决策略, 就电力营销中存在的问题与策略进行了探析。

关键词：电力营销,供电企业,营销问题,解决策略

参考文献

[1]刘海彬.低碳经济下供电企业的电力营销策略[J].中国科技投资, 2012 (27) .

[2]贺利生.浅谈我国电力市场营销现状及应对策略[J].现代商业, 2011 (27) .

国企市场营销中存在的问题与对策 篇9

(一) 思想观念陈旧, 改革意识不强

国有企业受历史原因的影响, 依赖心理严重, 管理模式僵化, 创新思路束缚在老式管理模式中, 经营者领导力、执行力及应变能力与市场经济体制管理中的要求相距甚远, “温水煮青蛙”导致企业管理者竞争意识、危机意识不强, 找不到短板和不足, 认识不到差距, 对市场环境改变不敏感, 无法体现市场营销的价值, 考虑不到如何以顾客和市场需求为导向。尤为重要的是, 企业决策者经营观念的滞后直接影响到企业所有的员工, 普遍不能认识到市场竞争的严峻性。

(二) 管理滞后, 绩效考核不完善

国企营销管理误区主要体现在营销管理制度不健全, 责、权、利不清晰, 奖惩制度不明确, 规章制度的约束力不足和执行力不够, 与现代营销明晰的分析、计划、执行和控制大相径庭。从国企的组织结构和考核内容来看, 销售部门只要把产品推销出去就万事大吉, 对资金回笼、售后跟踪、奖惩程度等相应的配套功能根本没有考核, 有很多销售出去的产品, 由于相应的奖励和惩罚措施不完善, 严重制约了员工积极性的发挥, 导致产品货款回款不力造成呆账、坏账, 给企业带来巨大的损失。另外, 由于国企管理部门冗员严重, 效率低下、管理上踢皮球、相互扯皮现象严重, 导致员工没有把精力放在市场开拓上, 造成管理成本大幅增长, 销售业绩逐步下降, 使企业走向滑坡, 陷入困境。

(三) 职业生涯不明确, 导致人才流失

从历史背景来看, 国企在人才的招聘方面占有很大优势, 但多数企业没有把握利用好这些有利资源, 没有畅通员工职业生涯通道, 或者培训开发方法、引导不力, 致使人才职业生涯不明确, 看不到发展机会, 再由于绩效考核不完善收入与期望值相差太远造成心理失衡, 导致具有实力的营销人员大量流失。这部分员工一般掌握公司很多市场资源, 离职、跳槽基本代表着大块市场的丢失, 企业从而陷入“营销人才流失—继续培养营销人员—新员工业绩少—工资低—再流失—员工队伍不稳定—销售滑坡—发展机会更少”的恶性循环中。

(四) 服务意识不够, 造成发展障碍

企业服务创新意识停留在计划经济时代, 缺乏前瞻性, 在发展定位上不能与时俱进, 视野不开阔, 不能适应现阶段市场对企业的要求, 创新工作屡屡受到掣肘。国企服务意识缺乏主要体现在两方面:一是自恃企业资格老, 认为老品牌能够基业长青, 忽略了客户是企业生存和发展的根本, 迷失方向, 找不到自己的位置, 在对客户的服务理念上、售后安装调试、客户意见追踪及投诉方面都没有引起重视, 忽略了早已过了计划经济的年代, 客户能够抬起企业, 也能够踩翻企业。二是服务创新欠缺, 服务仅仅停留在原有的配件及安装上, 客户只知道传说中的企业, 而没有亲眼看到企业的实力, 在潜意识里没有达成共识。

(五) 营销渠道单一, 难应对竞争激烈的市场

在营销渠道上, 受滞后的经营意识影响, 国企营销依然停留在单一的人员推销上, 竞争意识淡漠, 竞争手段单一, 对市场需求的调查不够, 各方面投入都较少, 对市场需求量及产品走向概念模糊, 更谈不上对市场进行详细的研究分析, 市场规划没有支撑依据, 造成企业潜量和市场潜量出入很大, 给企业带来致命的影响。随着改革开放的不断深入, 私营企业、合资企业、小微企业也如雨后春笋般蓬勃发展起来, 营销策略和营销手段都比较灵活, 市场占有率日益提升, 国企却因过多的条条框框限制, 转变缓慢, 步履维艰, 无法适应激烈竞争的市场。

二、加强国企市场营销工作的措施

(一) 从根本上认识加强国企市场营销工作的必要性和严峻性

随着经济体制转变, 市场供求关系也在逐步发生变化, 国有企业也逐步陷入困境, 举步维艰, 要想在日趋激烈的市场竞争中谋求生存和发展, 就必须另辟蹊径, 寻找新的市场空白点, 从战略高度充分认识抓好市场营销工作的必要性和严峻性, 从根本上转变观念, 进行自我修复, 解决生产结构不合理、库存积压等方面的难题, 让国有企业适应市场需求, 把握市场走向。以市场需求为导向, 改变经营模式, 调整营销战略, 抢占行业制高点, 开拓广阔的市场前景。

(二) 加强绩效管理量化考核工作

绩效管理制度是提升营销人员工作积极性的最快捷最有效的手段, 量化考核是提高营销队伍工作绩效, 积极拓展市场的不竭动力。企业的战略目标与绩效考核制度有着必然的联系, 绩效考核制度完善, 量化考核合理, 营销人员的向心力、执行力、忠诚度都会相应提升, 潜能更能发挥得淋漓尽致, 对销售目标的达成, 自我价值的实现起着关键的作用。企业绩效管理是考核的依据, 绩效管理量化、细化、流程化, 是加强营销队伍建设留住营销人才最有效的途径, 是企业营销团队良性发展, 促进公司总体战略目标实现的必要手段。可以从实际发生的销售额及预测销售额考核销售指标完成情况;从实际销售价格和预计销售价格计算实际销售价格变化率;从实际营销费用及营销预算能真实反映营销费用预算的执行情况;从销售收入及营销费用等指标上可看出营销费用是否有效;从回款额及回款天数等指标上计算回款周期;通过产品的实际价格及可比的市场平均价格分析营销方案的有效性;通过客户调查问卷了解客户满意度;通过价格上涨率分析新产品市场表现;通过人力资源反映的关键员工在职人数可以看出关键员工流失率, 这些考核指标均是反映企业的关键业绩指标, 通过绩效考核, 能够快速提升营销部门的综合实力, 实现销售战略目标、销售回款、售后服务的最优化, 为企业创造利润提供强有力的支撑。

(三) 做好国企的市场营销培训, 创造良好环境

组织国企扩大与国际营销组织和机构的合作交流, 博采众长, 通过“窗口”认识世界, 学习国外营销体系建设方面的先进经验、管理模式, 举办不同形式的市场营销研讨班和培训班, 研究和制定国有企业市场营销人员上岗资格和职称制度, 提高营销技能和水平, 通过走出去和引进来, 逐步将营销人才的培养和使用纳入规范化、制度化轨道。围绕引起营销人才跳槽或离职的影响因素展开分析, 探寻控制营销人员离职的措施, 降低流失率。在用人机制上面侧重灵活, 在营销人才的选拔上, 注重个人发展目标与企业战略目标一致的营销人员, 对营销人员进行深层次了解, 逐步培养高素质人才梯队, 稳定资深销售人才队伍, 培养新入职销售人员具有开阔的视野, 宽泛的知识面, 实现自我价值的信念和敢于挑战开发市场的能力, 使新入职的营销人员明晰自己的职业生涯通道, 从而对企业忠诚。

(四) 站在客户的角度创新服务

企业创新服务千变万化, 但万变不离其宗, 无论是广告、公关, 还是公司周年庆典参观, 其目的只有一个, 让客户接近企业、了解企业、相信企业, 而这些花样百出的创新服务, 都必须是站在客户的角度考虑才可以实现的, 围绕这个主题, 才不会偏离轨道, 抓住客户的需求。随着社会进步, 人们生活条件以及水平的提升, 客户已不再满足于基本物质需求, 独特、个性, 消费水平以及消费需求已日益提升, 在产品功能满足的前提下还要满足视觉上的享受, 心理需求的充裕感、满足感, 迫使企业必须具有独特因素和品牌意识, 才能够得到客户的认同, 真正地“留”下客户。建立企业文化, 让客户接受企业的文化, 欣赏企业文化, 从而达到扩大销售的目的。同时, 客户对创新服务需求的不断变化, 对企业来说是机遇也是挑战, 只有服务好客户, 与客户建立融洽的信任与合作关系, 才能以优质服务和良好信誉不断巩固和开拓市场。

(五) 建立多元化营销模式是国企生存和发展的必然要求

知识经济时代的到来, 使人们的生活方式发生了巨大的变化, 传统的市场营销模式已无法满足现阶段人们的思维方式和消费方式, 现代市场营销必须以客户需求为出发点, 创新思路, 建立具有自身特色且符合客户思路的多渠道开发模式。海尔的一把大锤“砸”出质量, 使海尔迅速占领市场, 就是从质量、服务、品牌多方位考虑。市场营销逐步从等待客户上门到主动创造市场, 从产品推销到品牌营销, 从实体到网络, 从物质销售到服务销售等, 信息与通讯的发展也在潜移默化的改变着人们的观念, 遵循多年的市场法则也随着经济时代的到来快速的发生着变化, 这一过程是满足未来市场的必然趋势, 也是国企不断探索和追求的方向。

随着日益激烈的市场竞争环境, 企业间的竞争也逐渐白热化, 完善的市场营销体系可以帮助国企开展经济活动以及重要决策, 特别是在市场供求关系失衡的情况下, 国企只有不断地完善市场营销内容, 努力探索生存发展的方向, 有效的利用市场营销体系, 开展有效、合理的市场营销模式才能够创建属于企业自己的品牌, 才能够拓宽企业产品的销售渠道, 才能够有效提升企业的市场竞争实力以及经济效益, 才能够在变化多端、竞争激烈的市场环境下占据有利地位, 从而获得可持续发展。

参考文献

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电力营销管理中存在的问题及对策 篇10

1 电力营销管理的内涵

1.1 电力营销管理的概念

近些年来, 电力营销越发重要, 因为人们离不开电力, 而科技水平的不断进步对电力的需求往往不断增加, 而依靠电力输送网络实现产、供、销, 可以使社会更为稳定的发展, 经济稳步增加。电力商品的特点包括无形性, 非存储型以及公用性和计量特殊性。电力企业的特殊性也需要被充分考虑进来。电力营销是指供电企业根据外部环境和电力需求的变化, 为电力用户提供安全、稳定的电力产品和细致、周到的服务。电力营销管理要实现科学化、现代化, 要利用科学的方法将管理工作做好, 并实现生产和管理的科学化细分, 使其工作在多方面得到不断优化。包括服务的质量, 工作的标准等等, 都要得到有效优化。

1.2 电力营销管理的意义

1.2.1 促进电力企业的发展。

科学合理的电力营销管理能够促进电力企业稳定发展, 不断进步, 是其和谐稳步发展的有效方法之一。目前, 电力系统存在诸多问题, 仍需要重视和解决。从业人员数量不足是当前普遍存在于电力系统的问题, 这也说明了, 目前电力企业对专业性人才的科学分配和使用不足, 没有使人才得到人尽其才。除了专业工作人员不足之外, 企业的生产能否安全, 运营是否稳定健康也是目前需要高度重视的一个问题, 如果这项工作做不好则会阻碍生产和经营。此外, 企业内部管理还存在一些问题, 其管理方法不够现代化, 管理模式落实, 这都给电力营销管理带来了阻碍。如何将这些问题有效解决, 使电力企业发展中存在的绊脚石得以清除, 从而推动营销精细化管理, 使工作人员的队伍得到有效扩展, 将科学融入到电力企业管理中, 定会起到事半功倍的效果, 推动电力企业健康有序发展。

1.2.2 促进电力企业转型。

电力营销管理能够促进电力企业的转型, 其是转型的基础, 想要提高经营效率, 推动电力企业的发展, 对管理规范化是必然的趋势。我国改革的进一步推进, 使得企业发展模式与社会环境都得到了很大变化, 一些企业在生产经营形势上面临着巨大挑战, 因此做好电力营销管理非常重要, 这也是大势所趋。

1.2.3 促进电力企业竞争力的提升。

电力营销管理的推进还对企业的竞争力得以提升有着较大帮助。我国社会经济飞速发展, 电力企业在全国范围内步步扩展, 不断壮大, 并逐渐面向整个市场, 与此同时, 整个市场的机遇和挑战也接踵而至。在日益激烈的电力企业竞争模式下, 想要立足并得到稳定发展, 就需要企业具有雄厚的实力, 并在营销管理方面也能够迎接市场的考验。在竞争白日化的今天, 电力企业想要站稳脚跟, 在市场上占有一席之地, 就要将营销管理工作更加细节化, 及时解决出现的各种问题, 并及时排除隐患与漏洞, 使整个工作流程能够更加科学化, 标准化, 以增强市场竞争力。

2 电力营销管理中存在的问题

2.1 服务质量水平较低

在竞争力逐年上升的今天, 服务成为了影响销售的重要因素之一。电力行业与人们的生活息息相关, 是人们的生活离不开的能源, 作为这个特殊行业, 更要与时俱进。由于曾经垄断的模式, 使一切员工的服务态度还不够优质, 对服务态度影响销售业绩的观念还没有深入人心, 使得其工作态度仍然需要增强。工作中, 顾客所需要解决的问题没有及时解决, 甚至服务态度恶劣, 这都给电力企业形象增加了困扰。

2.2 缺乏完善的电价机制

当前电力企业电价的定价机制很明显缺失市场调节, 这是由于电力市场的管理不够完善所引起, 从而缺乏了合理的电价机制。价格是市场实现资源配置的有效途径, 但目前很多供电企业没有建立起科学合理的电力定价机制, 这也给电力企业发展带来了一定困难。

2.3 对市场竞争形势认识不全面

电力企业由于受到从前的计划经济体制影响较大, 使得其垄断思想较为顽固, 始终认为电力企业是处于垄断地位的, 这种思想也给其行业的发展带来了阻碍, 使其在改革中存在较大改变。企业内部管理方式十分老旧, 虽然在改革中, 其体制发生了变化, 但一些电力企业工作者并没有认识到竞争的重要性, 传统的观念和垄断思想依然在延续, 这也使得他们不能主动寻求市场, 面对激烈的市场竞争。

2.4 营销人员缺乏专业的服务水平

电力营销工作人员专业素养有待提升, 专业服务水平尚未达标, 由于工作能力上的局限也使得其在面对突发情况时无法很好地解决问题。较差的营销水平的能力, 对电力企业的发展无疑是一块绊脚石, 想要获得进步必须尽快消除这项困难。提高营销服务人员的综合素质, 业务水平, 增加其学习的机会, 从而适应当前电力营销市场的竞争。

3 电力营销管理问题的有效对策

3.1 加强电力营销的服务质量

在当前社会经济迅猛发展的时期, 要提高电力企业的综合能力, 做好哦电力营销工作, 首先要在服务上提高其工作的质量和水准, 这也是提高电力企业软实力的有效方法。适应当前形势, 提高服务质量, 有利于工作人员端正工作的态度, 并且具备服务意识, 更有助于树立良好的企业形象。要将管理工作细化, 如便民咨询、故障维修等工作要提高其管理力度, 使工作的每个环节都能够把握好。

3.2 加强对营销服务人员综合素质的培养

提高营销人员专业服务水平, 并加强其综合素质的培养。要建立一支了解市场、了解业务、思维敏捷且有较强服务意识的营销团队。此外, 还要定期对其工作人员进行业务上的培训, 并建立适当的考核机制, 以不断提高其业务水平。

3.3 建立完善的电力营销管理机制

完善的电力营销管理机制是企业能够较好发展的重要因素之一, 这就需要电力企业从市场的供需情况出发, 建立妥善的管理制度, 并按照该制度进行妥善工作。还要有科学合理的绩效考核制度, 以促进电力企业员工的进步。

3.4 要有居安思危的意识

如今, 在这个高度发展的时代, 电力行业的垄断机制已然不复存在, 现有的趋势使得电力企业市场竞争更为激烈, 在竞争白热化的今天, 工作人员需要拥有市场忧患意识, 才能够迎接市场的挑战。

摘要：近些年来, 伴随着科学技术的不断进步, 社会经济的迅猛发展, 我国的各行业也都迎来了新气象, 发展之快令人欣喜。随着全面改革进一步深化, 智能电网的发展速度也在加快, 而电力企业的发展与人们的生活息息相关, 关系着国计民生, 电力营销更是供电企业的核心环节, 需要更多的重视。在电力体制改革的过程中, 电力企业营销是一项任重而道远的工作, 电力企业要以市场需求为导向, 从而提供优质的服务, 使电力企业的发展更加开阔。文章对电力营销管理中存在的一些问题展开了详细地分析, 并提出了一些解决对策, 以供参考。

关键词：电力营销管理,问题,对策

参考文献

[1]李克向.浅析电力营销管理问题及对策[J].市场营销, 2011 (38) :90.

[2]童伟华.探讨电力营销管理现状及发展分析[J].市场营销, 2011 (92) :67.

营销应用中存在的问题 篇11

关键词:旅游目的地营销；问题；对策

目前我国旅游业已具有高度的竞争性，可供消费者选择的潜在旅游目的地的数量已大大增加，众多的地区为吸引旅游者而展开了激烈的竞争，营销则成为目的地相互竞争中所选择的重要手段。旅游目的地营销是指由某地旅游组织将本地作为旅游目的地而负责的营销活动。其活动的开展既有对目的地的直接促销，同时也包含了对目的地营销的各种支持和保障的活动。营销的本质就是要使旅游目的地获得可持续发展的竞争优势。

一个成功的旅游目的地离不开成功的营销，而成功的营销必须要建立起符合科学的营销理念和营销手段。旅游目的地不是单一的旅游产品，而是一个由吃、住、行、游、购、娱等不同部分组成的复合产品。旅游目的地营销是一种在地区层次上进行的旅游营销方式，在这种方式下，地区将代表区域内所有的旅游企业，以一个旅游目的地的形象作为营销主体加入旅游市场的激烈竞争中。地区营销的参与者不是某个旅游企业，而是地区内所有的机构和人员；营销对象不是某个旅游产品，而是地区内所有的产品和服务；获益者也不是某个旅游企业，而是整个地区。因此，传统的营销理论不适合旅游目的地的实践。但是，至今为止，无论在理论界还是在实践中，对于这种营销理念的变革和策略的改变还不够，依然存在套用传统产品的营销理论来营销旅游目的地。所以，目前在我国旅游目的地发展中存在的问题使得许多旅游目的地重新思考它们的营销战略。

一、旅游目的地营销中存在的问题

营销观念滞后。把成熟的营销理论简单移植到旅游目的地营销中来。对旅游目的地作为一种综合旅游产品的特殊性所引发的营销理念和策略变革认识不足，如对目的地营销单纯化为主要是目的地形象的建立与传播，对目的地中的众多利益相关群体之间的利益冲突与协调不够，缺乏旅游目的地可持续发展的战略思想。

营销目标单一。不少旅游目的地单纯把旅游接待游客数量及其增长速度和旅游收入等数量指标作为旅游业绩的主要考核指标，而缺乏对旅游服务质量、目的地居民的满意度及目的地社会、文化、自然环境协调发展的考量。结果造成在旅游促销期内，大量游客涌入目的地，客流量超过环境承载力，给当地社会、环境带来许多负面的影响。如在旅游旺季，杭州西湖风景区平均每天的参观人数超过10万人，人满为患，不仅造成交通拥挤，处处排队，游客满意度下降，也给当地居民的正常生活很大影响。

目标市场与产品雷同。旅游产品重复建设，旅游资源开发模式和产品雷同，某个地区的旅游项目火了以后，其他地区一拥而上，没有目标市场之分，提供完全相同的旅游产品。这种单一型的旅游项目不但造成旅游产品竞相降价，无序竞争，而且游客重游率和旅游综合收益率低下，与人民生活水平提高，度假型、体验型等多种旅游需求日益增长的市场环境不相适应。如近年来，广东“珠三角”地区兴起的温泉度假，几乎每个县市地区都有，在经历了几个发展阶段后，温泉度假产品已进入了拼规模、拼资金的无序发展阶段，这一现象极有可能导致近距离的恶性竞争的局面。

旅游目的地形象不鲜明。旅游目的地的主要目的是将充分反映实际特色的目的地形象提炼出来，通过有效的营销手段传播给目标受众，以影响其出游选择。而目前许多旅游目的地形象雷同，缺乏个性，或者形象混乱，不明确；再就是目的地信息传播手段要么比较单一，缺乏成效，要么混在一起，传递不同的声音和形象。如广州历来是商业流通中心和商业活动的集聚地，流通业和饮食业高度发达，素有“食在广州”和“购物天堂”美誉，但与广州相邻的香港，同样以“购物天堂”和“美食”著称，上海在国内游客心目中一样有“购物天堂”之称，这样广州的形象不可避免与其他城市的旅游形象有一定趋同性和相互替代性。

营销效果缺乏科学评估。旅游目的地的营销效果是指旅游营销的实际结果与营销投入的比较效益。目前，我国旅游目的地营销大多是政府主导下的营销活动，各地政府在目的地营销中投入大量资金用于促销活动，认为在促销上投入越多，宣传目的地效果越好，而缺乏对投入资金的监管和使用评价、营销方式优化的研究以及对相关责任的追究，存在“盲目性、趋同性与随意性等问题”。如不少地方进行的巡回式促销方式“旅游大篷车”，耗资巨大，却无力对这种营销方式的实际效果进行评估，甚至有制造政绩、愚弄百姓和“大篷车旅游”嫌疑。

二、解决问题的对策

1.树立现代市场营销的观念。旅游目的地应当建立以消费者为中心和解决消费者以及利益相关群体的某一方面或某一层次的长期性问题，通过目的地的整体营销活动来系统地回报利益相关者。这一点不是旅游目的地一时的或短期的想法，而是旅游目的地深层的思考和长期追求的东西。

旅游目的地营销传的核心和出发点是消费者，所以，旅游目的地组织的一切工作都要围绕着消费者进行。组织者必须借助信息社会的一切手段知晓什么样的旅游者到旅游目的地来，为什么来，有怎样的消费行为，要建立完整的消费者资料数据库，通过对数据库的利用来获取和存储关于顾客、潜在顾客的各种购买决策信息、消费行为的预期与购买习性等重要的消费者行为信息，以便进行消费者分析，确定目标市场及进行营销管理等。同时，利用数据库可以把有关的传播资源整合在一起，如邮件、电话、直销、广告宣传、公关活动等，统一协调调度，选择更经济的方式，从顾客的角度来开展营销传播活动，比如利用电子邮件进行一对一的沟通，通过网上销售产品等使客户节约更多的信息收集及区分成本。最后利用数据库对最终传播效果进行科学评估，据此来改善下一次的传播活动，并把有限的资源分配到最有回报价值的顾客身上。最终建立和消费者之间的牢固关系，使目的地品牌忠诚成为可能。

2．营销战略目标的多元化。旅游目的地不仅是一个为游客提供游览、娱乐、住宿、购物、体验等多种旅游需求的综合体，同时它也包含了分别提供产品、服务、设施等不同的利益相关者，每个利益相关者有着各自不同的利益点，甚至是矛盾的，而他们的每个行为都会影响到游客对目的地形象的看法，甚至决定对目的地的选择。所以旅游目的地的营销目标就不光是对游客利益的考虑，而且还要考虑到各个利益相关者的利益，只有利益相关者之间的紧密协调和配合，才能形成一個整体的旅游目的地，并与目标市场旅游者保持长久的互动关系。

所以，旅游目的地通过整体的营销来协调和重建目的地的旅游发展战略和利益相关群体的关系，就解决了目的地旅游业的整体发展与目的地经济、社会、环境等保持一致，协调的共同的发展这个问题。也就是说，当旅游目的地系统中的旅游者、潜在旅游者、旅游供应商、旅游中间商、交通运输企业、宾馆、饭店、商店、当地政府部门、媒体、目的地居民等利益相关者的利益在整合营销传播战略中都可以得到满足，旅游目的地就可以实现旅游与当地经济、社会以及环境的协调的可持续发展。

3.塑造和传播旅游目的地鲜明的、一致性形象。旅游目的地营销组织必须结合目的地本身的旅游资源及产品的特征和客源地消费者的需求特点，提炼出一个统一的、有鲜明个性的旅游目的地形象，即形象定位。

形象定位有三个原则：一是突显区域精华，既要符合自身的资源特色，又要体现鲜明、富有个性的旅游形象；二是要富含文化底蕴，充分挖掘旅游目的地的文化内涵，使目的地具有持续的吸引力；三是要突出市场原则，从旅游者角度透视和设计目的地整体形象。

目的地形象确定以后，就要将以前分散化的各种营销活动有机地、合理地进行整合和统一，达到由于整合而产生的最大的协同效应。传播目的地信息的手段有多种，如广告宣传、公关、销售促进、节事等传播活动，各有其特点，再加上消费者每个人对信息的理解不同，所以很容易造成对信息传播理解的多样化和复杂化。所以，所有的传播手段应该能够反映并围绕营销传播战略目标来开展，传递的是统一的目的地形象信息，产生传播的合力，最终形成对目的地品牌和形象一致性的诉求。

4.产品的差异化。旅游目的地提供的产品和服务首先是是建立在对不同类群顾客（如商务游客和休闲游客或国内和国外游客）的深刻理解基础之上的意念升华，而不是传统的建立在策划人员对产品或服务功能和特点的理解基础上的创造力的发挥。策划人员首先要分析不同类型游客的消费需求和出游动机，然后考察旅游目的地的产品是否适合该类游客，并挖掘本地区旅游更深处的新颖性及存在于旅游吸引物中的惊奇。同时，还要考察旅游者和潜在旅游者又是如何认知它们的，了解他们心目中的关于旅游目的地品牌和形象构成因素，进而明了本地区的竞争对手有哪些以及旅游者和潜在旅游者对它们的认知是怎样的。最后创造性地提出本地区旅游的消费者利益点和目的地品牌和形象个性。

第二是信息的传播和发送也要紧紧围绕着目标市场的旅游者和潜在旅游者来进行。了解旅游者和潜在旅游者所偏爱的品牌及形象接触途径，判断哪些是最能影响旅游者选择旅游目的地决策过程的关键点和最能说服潜在旅游者的品牌及形象信息传递的关键点，然后利用这些重要的接触点，运用旅游者喜闻乐见的形式以及恰当的时间来传递和沟通信息。

5.规划和建立科学的评估反馈系统。对旅游目的地营销传播效果的测量，主要体现在对旅游者和潜在旅游者行为反应的测量，这可以通过以营销数据库为主的信息系统，建立对营销传播的评估和反馈系统。

通过了解顾客的预定记录，游客信息记录、顾客的满意度调查等，建立以顾客基数出发的数据库信息；通过这些信息数据，旅游目的地营销的组织者可以確切知道它的目标客户群体和他们所具有的现在的消费水平与收入基数；接着旅游目的地通过整合的可利用的各种有限的营销资源进行营销传播活动如：广告、直接邮寄、电子邮件、电话营销等方式将公司品牌信息传递给消费者。所有这些信息（品牌信息和营销传播沟通信息）都会影响顾客的后来购买行为，通过顾客的购买数据（何时、何地、满意度、数量、重复周期等）又可以测量传播品牌的力度和有效程度，并指导下次的一个又一个营销传播活动。这样，就可以建立信息传播的回路系统：一方面目的地可以将能够测量游客的消费行为和收入的变化，并计算此次针对非特定顾客和潜在顾客的营销传播活动的投资回报率；另一方面，对于营销传播投资回报率的科学评价和目标客户的明确清晰及其消费行为的认识，就为解决旅游目的地有限的资源配置问题提供了方法，从而提高传播效益。

作者单位：仲恺农业技术学院

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[9]杨剑. 区域旅游市场细分及营销策略[J]. 软科学，2005.4:70-73.

电力营销管理中存在的问题及对策 篇12

1 电力企业电力营销管理的概述

1.1 电力营销管理的定义

在电力行业, 电力营销是经济和管理的核心性工作, 具有双重性的特点, 是企业为了自身经营和长期发展, 根据企业的自身情况、外部环境、电力市场等一系列变化, 采用各种措施和方法, 对电力供应的环节进行改造, 使电力用户得到更为安全、高效、稳定的电力供应, 在提高服务水平的同时, 扩大对市场的占有, 实现对市场潜力的挖掘。而电力营销管理就是针对电力营销的各环节、各内容和各关键进行的管理工作, 是电力企业加强经济管理, 实现科学营销的重要措施, 在科学管理观念和市场化观念逐步深化的今天, 加强电力营销管理已经成为电力企业实际的需要, 成为决定市场占有、企业长期发展的关键性工作。

1.2 电力营销管理的价值

一方面, 电力营销管理是电力企业实现发展的重要基础, 全面的电力营销管理可以实现电力企业的精细化管理, 使电力企业各项工作得到进一步优化, 有力地促进电力企业快速而健康地发展。另一方面, 电力营销管理是电力企业转型的保障, 有了电力营销管理才能够更好地适应市场形势和社会状况, 建立起新型的电力企业发展模式, 促进电力企业面向市场的变革与转化。此外, 电力营销管理是促进电力企业提升核心竞争力的途径, 通过电力营销管理的推进, 电力企业实现了管理与市场的良好沟通, 形成了用户与企业更好地融合, 将电力企业各项工作推向细化和流程化, 在弥补电力企业管理和经济工作漏洞的基础上, 实现了竞争力的增强与保障。

2 电力企业进行电力营销管理过程中存在的问题

2.1 电力营销服务水平低下

电力企业在很长一段时间处于垄断的地位, 导致电力营销过程中长期存在服务恶劣、服务水平不高、服务质量低下等实际问题, 很多电力用户反映出在各环节中存在态度、工作和方式上的问题, 这不但会降低用户对电力企业的主观认知水平, 而且也对电力企业的服务存在抵触与不接受的心理, 不利于电力营销的开展。

2.2 电价形成机制不合理

当前, 电力企业的电价形成机制主要依靠行政命令, 没有对电力市场和电力需求的研究和探讨, 最为典型的代表是企业没有价格形成的市场机制, 使电价背离市场价格, 出现了资源上的配置问题, 这不但会影响电力营销管理, 也会给电力企业的长期发展造成影响。

2.3 缺乏市场竞争意识

电力企业在整个市场中的垄断地位使得企业内部传统观念根深蒂固。尽管形势变了, 市场经济的竞争越来越激烈, 但是电力企业并没有及时的认识到市场竞争的重要性, 仍然安于现状, 没有去积极主动的进行市场调查, 迎接市场竞争。

3 电力企业加强电力营销管理的对策和方法

3.1 提高电力企业电力营销的服务质量

电力企业要将自身定义为服务型的企业, 因此, 应该为广大客户端正服务态度, 提供热忱的服务, 树立好企业优秀的形象。在便民咨询、故障抢修、设施建设中都要进行细化管理, 任何流程和环节都把服务做好。

3.2 提高电力企业营销人员的综合素质

电力企业在进行营销管理中应该定时的对员工进行营销课程的培训, 对工作岗位中的一线员工, 要建立起考核机制, 评估他们的业务能力, 为不断的提高企业的营销管理水平, 拉动经济效应做好充分的准备工作。

3.3 完善电力企业电力营销的管理机制

电力企业应该从市场的供需情况出发, 建设好科学电力营销的管理制度, 细化其中的各项规章。比如要建设好可靠和高质量的电能作为营销细化管理的重要内容, 并完善员工的绩效和考核制度。

3.4 建立电力企业发展的危机意识

电力行业的垄断机制已经成为过去, 我国现在实行的是社会主义市场经济, 电力企业也是在市场竞争中经营, 因此, 员工必须要有市场忧患意识, 这样才能在市场大环境中充分考量自身的优势、劣势、机会、挑战。电力企业应该制定符合市场要求的电价, 在市场中长远规划战略目标和营销管理策略, 实现电力企业应对市场, 完成长远的发展目标。

4 结语

电力营销是电力企业的核心业务, 电力营销开展得好电力企业发展就有了稳定的经济与管理基础, 电力营销开展得不好就会给电力企业带来经济上的制约和发展上的障碍。以市场的观点出发, 电力企业必须强化电力营销工作, 努力把握电力营销的关键, 针对电力营销的环节, 以分工、监督和调整为主, 在强调细节、完善制度、提升服务的一系列措施保障下, 提高电力营销的水平, 在扩大电力服务范围的前提下, 更为优质地改善电力工作的外延与内涵, 维护和加速电力企业的发展态势。

摘要：电力营销是电力企业的核心管理和经济工作, 对企业发展尤为重要。本研究以电力企业电力营销工作为出发点, 对电力营销管理进行了研讨, 在分析电力营销管理概念的基础上, 阐述了电力营销管理的作用, 说明了电力营销管理存在的代表性和重要性问题, 提供了以电力企业为中心加强电力营销管理的对策与方法, 希望能够在提升电力营销管理水平的同时, 增强电力企业应对市场和实际的能力, 打造新时期电力管理和应用的新模式与新办法。

关键词：电力企业,电力营销,服务质量,综合素质,管理机制,危机意识

参考文献

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