成员间关系

成员间关系（精选2篇）

成员间关系 篇1

一、引言

知识经济时代, 企业单纯依靠自身的内部资源已经无法适应市场竞争的要求, 从外部获取信息与知识等稀缺资源成为一个必要的战略选择。营销渠道是一种“知识网络”, 它已经成为组织获取所需信息与新知识的重要源泉之一。企业越来越注重与其上下游渠道成员建立互惠互利的长期伙伴关系以弥补自身资源的不足。通过长期合作伙伴关系的建立, 制造商可以跨越组织界限, 及时准确地从经销商处获取有价值的市场信息, 以促进产品创新, 缩短产品导入期, 提高企业绩效。而改进的产品会使经销商的销售更加便利, 更有利于降低其销售成本, 从而提高经销商的收益。有效的信息共享将给渠道成员带来一种“互惠”的关系状态。鉴于信息共享的价值, 渠道成员间信息共享问题逐步引起研究者们的兴趣与重视。我们有理由相信, 信息共享将成为营销渠道的一个新的管理内容和发展方向。基于此, 本文将对以往渠道成员间信息共享文献进行归纳梳理, 总结出目前研究存在的问题, 指明未来的研究方向, 进而为国内制造商获取经销商拥有的战略性信息提供有益的理论指导。

二、渠道成员间信息共享及其影响因素

(一) 渠道成员间信息共享的概念。

国内外学者对营销渠道中信息共享概念的理解还未形成一个统一的认识, 学者们从不同的视角对信息共享的内涵提出了自己的观点:第一, 基于沟通观点的信息共享研究。该观点强调渠道成员之间的沟通, 是有来有往的双向活动, 信息共享是一种沟通的过程。渠道成员之间的互相协调通过高频率、双向的信息共享实现。第二, 基于转移观点的信息共享研究。该观点将信息共享定义为知识转移, 即知识在渠道成员之间的传递。尽管知识转移是个双向的过程, 但在渠道交易关系情境下, 人们更加关注的是制造商从经销商处获得的知识转移。第三, 基于学习观点的信息共享研究。该观点认为, 信息共享不仅仅是一方将信息传递给另一方, 还包含另一方对信息的认可、内化与应用等过程。这意味着接受方对传递信息充分理解并能够据此采取行动。以上观点都涉及到信息或知识, 并且都力图描述信息在两个渠道成员之间的运动, 这里的运动不仅仅是空间位置上的变化, 还可能包括形式与内容的转换。

(二) 渠道成员间信息共享的影响因素。

在供应链管理领域, 学者们认为信息共享受到供应链伙伴特性、伙伴关系等多种因素的影响。供应链伙伴特性用企业文化相似性、资源互补性、目标一致性与运营协调性等4个维度测量, 供应链伙伴关系的好坏程度用信任和承诺衡量。在战略联盟领域, 学者们认为联盟的知识转移是组织间的交易过程, 联盟成员间的信任、冲突、承诺等关系因素会对知识转移产生影响, 联盟组织交易的控制机制也会影响知识转移。

在渠道关系中, 经销商向制造商转移信息同样也会受到伙伴特性、伙伴关系、控制机制等因素的影响。遵循这一思路, 刘益与李纲 (2008) 实证研究了制造商的态度性承诺对分销商市场知识转移的直接影响, 以及通过渠道冲突对分销商的市场知识转移的间接影响。刘益等 (2007) 探讨了制造商的态度性承诺、分销商的满意与其知识转移间的关系。刘益与张志勇 (2008) 研究了制造商的控制机制、分销商的态度性承诺与分销商的市场知识转移间的关系。

从组织层次上, 信息共享分为作业层面信息、管理层面信息和战略层面信息三种类型。不同类型信息的影响因素与最有效的转移方式也不尽相同, 因此, 未来研究应特别关注特定类型信息共享的影响因素及成效问题。Frazier等 (2009) 对此做出了积极回应, 首次探讨了经销商-供应商间战略性信息共享的影响因素。该研究依据敏感性与易接近性两个维度将战略性信息分为内部战略性信息与外部战略性信息两类, 并探讨了交易关系、经销商特性以及市场环境特征等因素对战略性信息共享的影响。研究发现, 内部战略性信息共享与外部战略性信息共享有不同的前因变量。

信息在渠道成员间传递离不开人与人之间的社会交往与互动, 特别在中国商业活动中, 关系是一个基础性变量, 在考察国内渠道成员行为时, 就务必要考虑关系在其中的作用, 否则就不能很好地理解或解释渠道成员的行为。因此, 从人际关系视角解释渠道成员间信息共享的机理极有可能成为未来的一个研究热点。迄今, 国内外学者对此未给予应有的重视。王桂萍和胡保玲 (2010) 实证检验了边界人员私人关系与经销商知识转移之间关系;陶蕾和刘益 (2008) 分析了知识联盟中人际关系对信任与知识共享之间关系的调节作用;彭雷清与熊颖 (2007) 认为良好边界人员私人关系能够促进制造商-经销商之间信息与知识的顺利转移。

三、渠道成员间信息共享成效

信息共享成效, 即信息共享的结果, 不能简单的关注于信息转移的容易性以及新信息的获取状况, 而是要特别关注信息受体接受信息后的态度与行为变化。目前, 信息共享的相关研究主要以研究影响信息共享的因素为主, 对信息共享成效问题的探讨并不多见。

渠道学者重点探讨了信息共享对供应商-经销商间关系质量的影响。Anderson与Weitz (1992) 研究表明, 公开、双向的信息共享能够提升供应商承诺水平与经销商承诺水平。Morgan和Hunt (1994) 研究发现, 明确、及时、可靠的信息共享能够产生高水平的信任。Frazier和Rody (1991) 、Geyskens等 (1999) 还关注了一个特定的沟通类型——影响策略——它只考虑渠道成员交互时所传送的信息内涵, 这些学者探讨了影响策略对冲突、满意、承诺的直接影响。唯一例外的是Simpson与Mayo (1997) 检验了关系取向对影响策略与承诺之间的调节作用。还有一些学者探讨了跨组织信息共享对企业绩效的影响。叶飞和李怡娜 (2006) 研究发现, 信息共享对企业运营绩效存在显著的正向影响。Boyle与Dwyer (1995) 发现, 工业品分销渠道中, 影响策略对关系绩效有显著影响, 但不同类型影响策略对关系绩效的作用不同。

四、研究评述及展望

从国内渠道实践看, 渠道主导权开始转变, 制造商经营决策日益严重地依赖于经销商所拥有的战略性信息。然而, 经销商没有足够的积极性进行信息共享, 因为多数经销商经营多家制造商的产品, 面临资源约束, 没有足够时间与人力用于信息共享, 并且一些敏感、私有信息的共享, 可能使经销商遭受制造商的机会主义行为剥削。在中国, 大多数制造企业并未有效地利用其下游经销商, 获取单凭自身力量难以获得的战略性信息, 而且对于如何从营销渠道中获取有价值的信息存在理论和经验上的不足。因此, 理解哪些因素导致经销商与制造商共享战略性信息以及什么是成功的战略性信息共享是重要的。

从文献回顾看, 尽管国内外学者已对渠道成员间信息共享作了一定的研究, 但是鲜有研究关注特定类型信息共享问题, 不能为国内制造商获取经销商的战略性信息提供有益的指导。渠道成员间战略性信息共享的研究尚处在起步阶段, 理论研究尚不成熟;并且我国营销渠道也正处在转型期, 变化的实践也对我们的理论探讨不断提出新的课题。因此, 现有的研究尚存在一些不足和局限性。

第一, 鲜有研究关注战略性信息共享, 营销渠道学者还未明确界定这一概念。战略性信息共享的概念、构成维度以及不同维度所包含的具体内容尚有待在中国市场加以进一步的确认, 未来研究应在此基础上形成适当的计量指标和测量量表。

第二, 以往研究缺乏对信息共享影响因素的研究。尽管有文献实证检验了组织间关系对信息共享的影响, 但除此之外, 组织特性与跨组织人际关系因素也可能会影响渠道成员间的信息共享, 学者们对此未给予重视。另外, 少有研究关注这些影响因素之间的因果关系, 不能揭示这些因素对渠道成员间战略性信息共享的具体影响路径及影响效果。

第三, 以往文献没有探讨战略性信息共享成效问题, 没有阐述什么是渠道成员间成功的战略性信息共享。因此, 有许多需要回答的问题, 比如:如何衡量渠道成员间战略性信息共享成效, 战略性信息共享及其影响因素对信息共享成效的作用方向和作用大小, 在何种情境下战略性信息共享能更好地实现预期效果等等。

参考文献

[1]刘益, 李纲.态度性承诺、渠道冲突与市场知识转移——渠道关系情境下的一个整合模型[J].管理评论, 2008, (7) :28-34.

[2]刘益, 张志勇.控制机制、态度性承诺与市场知识转移间关系研究[J].管理科学, 2008, (2) :2-8.

[3]王桂萍, 胡保玲.边界人员私人关系对经销商知识转移的影响研究——人际信任的中介作用[J].财经问题研究, 2010, (3) :103-107.

[4]Anderson Erin and Barton Weitz.The Use of Pledges toBuild and Sustain Commitment in Distribution Channels[J].Journal of Marketing Research, 1992, 29 (1) :18-34.

[5]Frazier Gary L., Elliot Maltz, Kersi D.Antia, and AricRindfleish.Distributor sharing of strategic information withsuppliers[J].Journal of Marketing, 2009, 73 (July) :31-43.

[6]Geyskens Inge, Steenkamp Jan-Benedict E.M., and KumarNirmalya.A Meta-Analysis of Satisfaction in ChannelRelationships[J].Journal of Marketing Research, 1999, 36 (May) :223-38.

[7]Morgan, Robert M.and Hunt Shelby D.The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing[J].Journal ofMarketing, 1994, 58 (July) :20-38.

[8]Simpson James T., Mayo Donna T.RelationshipManagement:A Call for Fewer Influence Attempts?[J].Journalof Business Research, 1997, 39 (3) :209-218.

成员间关系 篇2

我预设现在的孩子大多数是独生子女，对家庭成员间的关系、称谓都比较淡薄，例如什么堂兄妹、堂姐弟、表兄妹、表姐弟不是很清楚,因为时间紧,没有来得及熟悉学生,因此课前想让学生先做好预习，调查家中的成员间的关系以及亲戚朋友已无可能,因此我采用了两个方式进行突破,一是以“课前谈话”中的《家谱歌》作为与课堂内容有关的谈话.二是以我自己家庭成员之间的关系图引导学生理解,既了解了学情,也很自然地揭了题,并为后面学生自己绘制家庭成员之间的关系图作了个铺垫,提供了很好的素材.我思考最多的是如何呈现符号化的关系图这一环节,我想让学生经历一个数学化繁为简的过程。最初的设计是先以小冬家的关系图为素材,让学生看到：由人物画像的关系图,变为文字记录的关系图,最后在我的启发与点拨下形成的符号化的关系图,亲历一个由形象到抽象,由复杂到简单的过程.但是：“自主探究”体现得不够充分.因此在突破重难点的地方作了很大的调整.变为以学生的家庭成员关系为素材,让学生用自己喜欢的方法绘制出关系图,由于学生个性差异的影响,有的学生绘制出了不同的关系图,我选择了几种典型的记录方式,引导学生进行观察与比较,从而让学生自我认识到简约的方法.最后再呈现小冬记录的关系图,学生在比较中明白了用“图”可以刻画出事物或者是数之间不同的关系.从而内化自己的知识,感受到数学是一门简单的艺术.当然,在我选择的几张关系图中,都是妈妈这条线的,给学生留下了一个不完整的印象,当时没有发觉,只在考虑图是否清楚,是否具有典型性，教学反思《北师大版《成员间的关系》教学反思》。

符号化记录关系离不开“点,字母和箭头”三个要素,而带箭头的线是临时规定的一种符号标志，在不同的情景中代表的意义并不相同。为防止学生形成思维定势，我考虑是在适当的地方进行强调,并设计几道对比题目进行练习，这样，学生的思维就拓展开了。