艺术品市场的营销

艺术品市场的营销（共10篇）

艺术品市场的营销 篇1

21世纪将是人类社会发展的新纪元，一个设计的新时代，在这个新时代里，艺术设计不仅是科学与美学、技术与艺术的结合，更是企业生产与市场营销的高度融合。从本质上来说，艺术设计与纯艺术创造活动是有本质差别的，它不可能天马行空绝对自由的发挥，而是在有条件限制下进行的艺术创造活动。艺术设计的目的是走进市场，满足人的某些需要，所以就必须得按照市场营销的策略、原理规则进行设计，只有这样才能够创造出“合理的艺术设计作品”，提高市场占有率，赢得最大利润，从而创造最大价值。

1 艺术设计与市场营销的关系

艺术设计，是人们按照自己的要求，在改造客观世界的过程中进行创造性劳动过程的第一步，它是人类在获得经验的基础上，把创造新事物的活动推向思维与艺术、科学技术和经济密切结合的实践活动。

市场营销，是个人或组织通过创造和交换产品与价值以获得自身需要的一种社会活动和过程。具体可以表达为：营销产生于人们的需要和欲望，需要和欲望是要由产品来满足的;营销者面对市场开展营销活动实质上就是使潜在的交换成为现时进行的一系列活动。

2 0世纪7 0年代，英美艺术界开始流行一个词叫“A r t s Marketing”，在此之前则普遍使用“Arts Business”。其中，最权威的表达形式就是1965年美国成立的世界上最早的艺术商业联合会即The Arts&Business Council。符号“&”既说明了艺术和商业结合的原初形态是呈平等交互运动的，也说明了艺术和商业具有彼此独立、各不相同但可结合的交换利益。从某种意义上暗示一方面保持着自身的独立性，一方面又在努力寻求实现自身的商业价值。而“Marketing”在今天的汉语界通常翻译为“市场营销”。美国著名营销学家菲利普·科特勒的定义是“通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程”。欲望是指想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。需求是指对具有支付能力并且愿意购买某种物品的欲望。如何使个人或群体的欲望和需求得到满足，这就需要设计师对人们或群体需要的食物、生活用品、房屋等进行设计。人们或群体所需要的物品设计出来后，需要市场营销人员进行市场销售，二者缺一不可。如果没有设计师的设计就没有人们所需要的产品，而产品设计出来没有市场营销人员的推广，人们就不知道市场上有什么样的产品。

2 艺术设计在市场营销中的作用

艺术设计在市场营销中起着重要的指导作用，这是因为，市场营销是以消费者为中心，而艺术设计是为人的享受服务的。设计过程中必须考虑和协调各种因素，以达到为人服务的目的。所以设计产品时，首先考虑是为了满足什么目的，这是艺术设计的前提保证，同时也是艺术设计能否取得成功，能否为企业开拓市场占领市场，能否帮助企业生存与发展的决定性因素。

作为营销策略，许多主要的手段，如广告、品牌商标、产品包装、企业形象树立等都离不开艺术设计，设计与市场的关系最为密切，设计的产品只有进入市场和社会，得到市场和社会的认可才是成功的设计。任何一项设计，都经历着从方案到市场的实现过程，没有得到市场认可的设计是完全失败的设计。而以下这些艺术设计的手段运用诠释了艺术设计在市场营销中的作用。

2.1 商标设计

“申城没有酒文化!”在几年前，喜好喝上两杯的上海人都会这样认为。事实也是如此，“五粮液”、“茅台”的故乡在川、黔;品牌啤酒的源头在青岛、广东;中国的“波尔多”在天津、烟台;而黄酒的“天下”在绍兴。上海纵然有其独特的海派文化，但与“啤、黄、葡、白中的精品难沾边，似乎华夏几千年的酒文化与上海没缘分。沪上有巨大的消费市场，却不见自己的品牌酒，上海的酿酒业实在很难堪。引领申城走出尴尬境地、打出品牌战的是老牌国企“冠生园上海华光”。“华光人”参照黄酒、市场发展规律，对酒进行特殊的工艺加工，又设计了老宋体、红色方形外框作为酒的标志符号，利用自然、古朴的牛皮纸作为标志的印刷载体，配上反映沟通文化“和为贵”的小诗，现代而不失高贵，有文化而不显得落伍。这样，“华光人”仅用五年的时间就在竞争激烈的狭小空间脱颖而出，占领了申城的市场，取得巨大的销售业绩。这是艺术设计对市场营销策略成功的一个案例。

2.2 品牌设计

1886年，一位名叫约翰·彭伯顿的药剂师创立可口可乐，至今已有百年历史。作为有着百年历史的世界著名品牌，它是全世界最大的饮料公司，畅销世界超过200个国家及地区，每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已经超过700亿美元。之所以会成为一种全球性的文化标志是因为以下几个方面。

2.2.1“可口可乐”独特的读音

品牌的一个基本作用就是要能够使消费者把一个企业的产品与另一个企业的同类型产品区分开来。品牌的这种能力越强就意味着品牌的显著性也就越强，也意味着品牌具有与众不同的独创性和可识别性。可口可乐品牌正是这样一种品牌。“Coca Cola”品牌名称的最大特点就是不注意词语的含义而注重发音响亮。“Coca Cola”词组短小精悍，具有独创性和独特个性，是独一无二、前所未有的产品品牌，从而可以在整个世界独领风骚，被所有人关注、喜爱。

2.2.2“无处不在”的营销理念

可口可乐公司有一句著名的销售格言：有人的地方就会有人“口渴”就会对饮料产生购买需求。因此如果产品能让消费者触手可及就一定能占有市场。所谓“买得到”与“无处不在”就是这个道理。“无处不在”的理念体现在渠道和终端建设上就是极度重视网点覆盖率和零售商对品牌的认同。早在1988年可口可乐的雪碧、芬达登陆上海时就曾掀起一场生机勃勃的终端革命。可口可乐跳过了各类中间环节直接对终端发起了冲击，各装瓶厂建立了一支庞大的业务员队伍配备了摩托车奔走于大街小巷的零售商店，直接将产品送往各个终端，投入大量的冰柜、冰箱免费提供给各零售商店。

2.2.3 广告植入

可口可乐广告的设计采取红底白字，十分引人注目。书写流畅的白色字母，在红色的衬托下有一种悠然的跳动之态。由字母的连贯性形成的白色长条波纹给人一种流动感充分体现出了液体的特性使整个设计充满诱人的活力。可口可乐一向把“欢乐、活力”作为两大宣传重点，其最佳创意表现当然是与音乐、运动相联系。从1928年阿姆斯特丹奥运可口可乐赞助奥运开始届届不缺席。最大的意义莫过于让观众无时无刻不见到它的身影，借以刺激他们的购买欲，提高销售量。1974年以来可口可乐公司一直与国际足联保持密切的联系。“可口可乐”与国际足联合作，成为每届世界杯最主要的赞助商之一。每一时期的广告中不忘邀请奥运冠军及娱乐明星参加拍摄，大大增加了世界对于可口可乐的认知度。当我们回顾可口可乐的成长历程时，不难发现这也是一本有关艺术设计与市场营销的教科书。

3 在艺术设计中要体现市场观念意识

随着时代的进步，经济的发展及文化、生活水平的提高，人们的消费理念和审美观也随之变化，不再是从前的只求吃饱穿暖，而是期待有更多个性鲜明、视觉美观的产品出现。这就要求设计者在设计产品时最大化地满足消费群体的需求，这是设计者通过市场将设计转化为商品的一种体现，与市场紧密相关并受到市场的制约。因此，艺术设计离不开市场，艺术设计者要有良好的市场观念意识。现代市场理论认为：市场是具有需求和支付能力并且希望进行购买的消费群体。即：市场=人口+购买力+购买意愿。正因为如此，艺术设计活动必须从特定的消费阶层的特定需求出发，了解和把握消费心理对市场推广起到在关重要的作用。此外，我们在研究市场的同时也要关注并紧跟其发展动向，这样才能在新经济时代继续健康发展，艺术设计才能更加理智，才能够创造出“合理的艺术设计作品”。同时，艺术设计可以满足市场、创造市场，也可以毁灭市场，与市场是互为因果的关系。所以，市场对于艺术设计起着制约的作用，艺术设计应该以适应市场的状况出现，只有满足市场的需求艺术设计才能够占领市场，才能赢得市场竞争。

在市场经济中，艺术设计的目的是向消费者提供高质量的物美价廉的产品，它服务的对象是整个市场，因此艺术设计就要与市场营销有机结合，在产品投放市场前要做好市场调查和消费者调查，对企业的品牌、广告、产品外形进行精心设计，设计出高质量的、完美的产品，兼顾企业和消费者利益，做到艺术设计与市场营销相结合，让艺术服务于经济，服务于市场。

摘要：艺术设计和市场营销都是社会经济发展的产物, 二者互为依托、互相促进。艺术设计对于市场营销具有举足轻重的作用, 通过对产品的宣传和促销可使产品的自身价值得到提升, 得到消费者的认可。而营销策略也离不开艺术设计, 如果没有广告、商标、包装等设计, 产品也不可能得到推广, 只有二者有效的结合, 才能促进市场经济的发展。

关键词：艺术设计,市场营销,关系,作用

参考文献

[1]王妙主编.市场营销学教程[M].复旦大学出版社, 2007.

[2]李万康编著.艺术市场学概论[M].复旦大学出版社, 2005.

[3]陈正俊, 张犇, 张蓓蓓著.设计概论[M].东方出版中心, 2008.

[4]席跃良主编.艺术设计概论[M].清华大学出版社, 2010.

[5]黄定康.艺术设计在市场营销中的作用与策略[M].中国市场, 2008 (9) .

艺术品市场的营销 篇2

2013年1月

一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划√”错误的划“×”。每小题1分l共20分)

1．推销的核心是说服。()

2．推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。()

3．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。()

4．人员推销是一种个人活动点团队意识并不重要。()

5．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力观察判断能力和丰富的商品知识。()

6．在为他人作介绍时，应先向年轻者介绍年长者。()

7．在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。()

8．敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。()

9．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。()

10．个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。()

11．接近客户的方法主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。()

12．在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。()

13．洽谈的主要任务是处理客户异议。()

14．一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。()

15.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。

客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?”

推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看；这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。()

16．采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需可行性研究。()

17．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。()

|8．在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。()

19．推销人员不能只会介绍产品，而且要善手提问，通过高质量的提问可能详细的客户信息。()

20．客户与推销员的相互信赖是成交的基础。()

二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的。将其序号填入题后括号内。每小题2分。共20分)

21．以下哪项关于推销的描述是正确的?()

A．推销就是营销B．推销就是促销

C．推销要为顾客着想D．推销是艺术，才是一门科学

22．在推销员的知识体系构成中，()是排在第一位的。，是最重要的。

A．公司知识B．产品知识

C．客户知识D．市场知识

23．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过()”。

A．5秒钟B．2秒钟

C．3秒钟D．4秒钟

24．推销员千方败计的说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于()。

A．解决问题导向型B．客户导向型

C．强力推销导向型D．推销技巧导向型

25．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于()。

A．市场咨询法B．网络搜寻法

C．个人观察法D．资料查询法

26．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是()。

A．产品开路法B．他人介绍法

C自己介绍法D．利益接近法

27．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：像我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作

用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为()：

A．迂回否定法B．转化处理法

C．直接否定法D．优点补偿法

28．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法?()

A．特别优惠促成法B．建议促成法

C．最后机会促成法D．试用促成法

29．对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议()

A．孤独型B．犹豫不决型

C.谨小慎微型D．擅长交际型

30．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高?()

A．拥有模式等同寻求模式B．拥有模式大于寻求模式。

C.拥有模式小于寻求模式D．拥有模式不等同寻求模式

三、多项选择：在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分)

31．推销人员的基本素质主要包括()。

A．优良的精神素质B．良好的品格修养

C.合理的知识构成D．良好的身体素质。

32．“MAN"法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。

A．对商品的认知力B.对商品的购买力

C.购买商品的决定权D．对商品的需求意愿

33．推销接近的目标有()

A．引起注意B．激发兴趣

C．寻找顾客D．步入洽谈

34.坚特诚信原则包括以下哪几方面内容（）

A．讲真话B.卖真货

C．讲大话D.出实证

35．回避法通常在哪几种情况使用?

A．客户提出一些与推销无关的异议

B．客户提出一些荒谬的异议

C．客户提出理由正当的意见

D．客户提出显然站不住脚的借口

36．多种接受方案促成法的正确描述有()。

A．提供多种方案供客户选择

B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法

C．这种方法鼓励客声从正面思考问题并果断对推销员的说法表示赞许。

D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品

37．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原财主要有（）

A．实际履行原则B．全面履行原则

C．非全面履行原则D．协作履行原则

38．在电话中促使客户成交一般有以下技巧()。

A.请潜在客户拿定主意B．将利益极大化

C．假设客户同意购买D．制造紧迫感

39．开店前的销售准备通常包括()。

A．挖掘客户B．自身形象

C．所售商品D．店堂环境

40．推销员在确定访问路线时，应()

A．尽量减少旅途时间B．节省差旅费

C．增加销售活动时间D．履行服务保证

四、简述(简要阐述以下各题。每小题8分．共24分)

41．当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣要注意做到哪几点?

42．推销员在自我介绍时应注意哪些问题?

43．个人观察法是一种基本的寻找客户的方法。举例说明这种方法的优缺点。

五、案例分析(认真阅读以下案例并回答词题。l 6分

44．推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始 向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：那我等您的电话吧。”．老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道：“郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”

郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情明天再谈吧”

老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感觉使用起来很方便。”郑处长马上问道：‘‘是吗?”

老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销以后，价格就会上涨10％，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”

郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。

告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢以成败论英雄的工作，不论标推销中的其他工作做的多好。如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败推销员应该熟练运用推销技巧：促使顾客下定购买的决心：”

(资料来源：钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年)

请阅读以上案例，回答下列问题：

(1)小张的行为说明了什么?

艺术品市场的营销 篇3

关键词：艺术培训；市场营销；营销策略

随着经济发展不断加快，企业为了能够在激烈的竞争中脱颖而出、扩大市场份额，这就要求企业能够制定有效的营销策略，这是本文研究的重要意义之处。在现代激烈的市场竞争中，每个公司都要做好营销策划，制定适合公司发展的营销策略，提升其市场竞争力。

一、天津市艺术类培训市场发展现状

（一）艺术类培训机构竞争激烈，但普遍质量不高

目前，天津艺术类培训市场各机构面临的竞争非常激烈，伴随客户对培训需求的快速增长，培训机构的数量也在逐年增多。全市普通高等学校50余家，各高校都有对外的培训中心、成教学院、继续教育学院等从事社会培训的机构，以每校1家计算，约50余家。外地驻津培训机构包括中外合作和外商独资机构等将近100家。总计约有1700多家机构从事非学历性质的各类培训工作。

（二）国外艺术类培训机构加快进入天津培训市场的步伐

天津艺术类培训市场中的国外艺术类培训机构在天津的比例达到了10%，虽然数额不多，但由于国外培训机构的加入带来了一些国际化培训方式，也提高了天津艺术类培训市场的培训环境。

（三）艺术类培训市场仍有一定的市场空间

艺术类培训偏重实践，技能提升明显。它的培训项目必须体现实际操作性特点，但目前此很多培训机构更多针对理论知识，受训者实践能力并没有相应提高，使得市场的认同度下降。提升培训市场，关键是课程体系的革新、训练方式的实操化、考核方式的实践化，否则培训的实用性就得不到市场的最终认同。

（四）传统意义的公开课市场明显下降

由于很多的艺术类培训市场的市场基础薄弱，客户的文化程度都比较高，前几年兴起来的免费公开课在市场推广中的效果越来越差。主要原因在于这类公开课的同质化严重，课程质量不高，讲师水平不高。

二、天津艺术类培训市场营销组合策略分析

（一）产品策略

1、深化挖掘现有产品

目前的培训对象过于单一。市场中每一个潜在的客户都应当是我们挖掘的对象，而不因仅仅局限于参加高考的学生。将艺术培训对象扩大，将3至15岁的幼儿、少儿加入到我们的招生对象中。同时，针对，社会上目前流行的艺术跨界现象，推出综合类的艺术培训形式，即授课课程不再单纯拘泥于某一种单一音乐形式，向学员提供混合形式的教学模式：同时教授2至3门艺术培训课程。同业可以在不增加师资力量的情况下，实现企业利润的最大化。

2、开发创新新的产品

艺术类培训市场培训内容包罗广泛，比如戏曲专业、戏剧专业、舞蹈专业、诗歌专业、表演专业、说唱专业等方面该校均未涉及。而人们群众的文化追求是广泛的，基于上述分析，如果开拓上面讨论的专业中的一种或几种（戏曲专业、戏剧专业、舞蹈专业、诗歌专业、表演专业、说唱专业），那么取得的市场效果将是显而易见的。

（二）价格策略

我们提出的金子塔式的价格分级策略为，其自顶向下的分布分别为：钻石级、白金级、黄金级、白银级、VIP级、普通级。具体的分级价格策略方案为：

1、钻石级

钻石级会员采取按需服务，随叫随到，上门服务的教学培训模式。为用户量身定做符合其自身潜质的艺术培训课程和培训方式。同时定期或者不定期地为学员提供与国内外、海内外该领域知名艺术专家零距离沟通交流的机会。针对其在自我练习中，遇到的各类困扰，提供7*24小时全程服务。真正做到顶级的服务与钻石级的价格收费相匹配。

2、黄金级

黄金级会员采取按需服务，随叫随到，上门服务的教学培训模式。针对其在自我练习中，遇到的各类困扰，提供7*24小时的全程服务。

3、白银级

白金级会员采取按需服务，预约提供服务的教学培训模式。针对其在自我练习中，遇到的各类困扰，提供工作日、工作时间的全程服务。

4、VIP级

白金级会员采取按需服务的教学培训模式。

5、普通级

普通级会员提供基本服务的教学培训模式。

（三）渠道策略

1、微薄推广渠道

微薄本省具有成本低，推广效果好，面向的受众集中在45岁以下的年轻人群，符合艺术培训市场的潜在客户人群范围。微薄推广还能提供动态化、实时化、图形化的功能，可以满足亟待参与艺术培训人群的多层次需求，在其他艺术培训类学校未开展此类推广渠道的前提下，如果采用此推广模式，必然会带来轰动性的效应。

2、自主域名网络推广渠道

随着网络应用的推广，固定域名的网络应用服务已经从潮流产品变成公司与外界交流的必需品，必须尽快解决此短板问题，实现亟待参与艺术培训人群通过网络搜索该校服务的功能。同时，开通网络服务，也能解决学员课后，在线复习课程的作用。

（四）促销策略

1、季節性促销策略

季节性促销策略主要是指由于目前主要针对艺术类高考培训提供服务，所以其教学就有明显的季节特性。在每年的艺考之前的4个月为生源高峰时段。而在其他时段，生源又相对不足。如何解决此问题，解决淡季不淡的问题。

2、发展型促销策略

发展型促销策略主要是指在招生过程中，对于以团体（多于1人）形式报名的报名者，采取一定比例的优惠措施。

3、稳定性促销策略

稳定性促销策略主要是指在培训过程中，对于学校出现的意外失误、非故意性失误、以及由于不可控力造成的教学缺席和延误等，以及由于学生个人原因造成的教学缺席和延误等，给予一定程度的补偿，从而实现在校培训人员不中途退学，不因为学校的无意识错误中途退学。

4、维系性促销策略

维系性促销策略主要是指对于明确要退出培训的学员，采取将其剩余学时优先转让给其同学或者朋友的促销方案。

三、展望

展望未来，我们在市场营销策略研究中，如果能够采用高级SWOT分析方法，对公司发展战略制定采取更为定量化的分析工具，将对我们提高战略制定的精准度发挥更大的作用。同时，由于时间的局限性，如果我们能再多考虑一些内部因素、外部因素，进行更加深入的分析，可能得出的结论会更加有效，从而对指导我们认清艺术培训市场，发挥更大的效果。最后，如果条件允许的话，能够考虑采用高级计量经济学的方法，进行基于抽样调查数据的计量模型回归分析，从而将我们的研究水平与层次进行提升。希望，后来人，能够在此方面有所突破。

参考文献：

[1]刘根禾."艺考热--有关社会问题的思考"[J]艺术百家，2007，（6）.

[2]杨佳焕，王泪心."当前艺术市场营销策略分析"[J]西北大学学报：哲学社会科学版，2010，（5）.

[3]包海军."高校艺术类生源状况分析与对策"[J]中国成人教育，2010，（18）.

[4]肖胜昔."高职院校市场营销策略研究"[J]辽宁教育研究，2007，（2）.

[5]王剑."基于消费心理与行为的市场营销策略研究"[J]中国商贸，2011，（9）.

[6]刘大鹏."浅谈服务营销理论在教育培训机构营销策略中的应用"[J]中小企业管理与科技（上旬刊），2010，（7）.

艺术品市场的营销 篇4

一、区域与企业二者市场营销的含义

1、区域市场营销

区域市场营销理论源自于1924年菲尔特的“贸易区的边界区位”这一理论, 经过廖什的发展, 而逐步获得成熟完善。该理论立足于具有鲜明地域性、组织性、文化性、开放性的区域市场, 致力于通过开展区域内的资金、技术、信息等资源的均衡协调配置, 使区域市场获得有益于该区域宏观发展的管理工作的思路以及框架, 以便于保证该区域经济实现腾飞。

2、企业市场营销

企业的市场营销作为企业的关键职能而存在, 营销人员立足于企业的经营与发展的实际状况, 通过为企业的产品与服务构筑良好的销售策略, 引导客户进行购买, 以使客户需求得到满足, 同时帮助企业获得应有的经济利益。而且, 企业还通过市场营销工作, 实现其自身所具有的社会价值, 以便于该企业在社会整体系统中获得健康发展。

二、区域与企业市场营销二者相同点

1、立足于市场竞争

区域与企业二者市场营销的开展均是以市场竞争作为基点来开展的, 它们都致力于通过协调与买方的交易关系, 使自己市场市场竞争的要求, 以获取胜利。同时, 为了赢得胜利, 两种营销皆会采取类似产品促销的手段, 在适当调低产品售价、进行绑定销售的基础上, 引导消费者对产品进行购买, 使消费者在获得价格利益的基础上, 提升他们对于产品及生产该产品的企业的喜爱程度, 进而为各生产者自身的发展争取到固定的顾客群, 也使产品的生产者与提供者在产品批量销售中获得另外的收益, 进而实现买卖双方的互利互惠。

2、围绕消费者开展

无论是区域还是企业的市场营销, 皆以消费者作为其营销活动的重点, 致力于围绕着消费者的物质需求、精神需求、心理特点, 制定适当的产品销售策略, 从而使消费者在满意本产品的消费工作的基础上, 提高消费者对于区域或企业的忠诚度与满足度。而且, 区域和企业围绕消费者开展的市场营销活动, 从本质上讲, 都是物质之间的交换, 即卖者通过引导消费者对自己的产品进行购买, 进而从金钱或贵重物质中获得自身产品所耗费的物质成本。

三、区域与企业市场营销二者的区别

从上文可知, 区域与企业二者的市场营销在本质与宏观层面具有鲜明的相同性, 但是, 从细节上看, 二者之间的区别也是极其显著的, 具体来讲, 其区别可表现为以下几个方面:

1) 区域市场营销的开展, 通过对整体产品进行详细的归类划分, 在各种类的基础上进一步获得具体的产品, 从而使消费者在具体的类别下, 购买到该类别的所有产品, 且各类、各种产品之间的营销工作存在着必然的联系。而企业进行的市场营销则在产品方面具有鲜明的单一性, 致力于以产品的功能作为切入点, 对产品进行拓展性的研发以及促销。而区域市场营销开展促销活动, 普遍是以对品牌形象的宣传构建, 作为其促销活动的核心。

2) 区域市场营销工作的实施, 以整体的区域作为对象, 与该区域的政府及其他各类组织共同配合, 来进行营销工作, 各个营销部门之间的配合必须要做到高效性、及时性、准确性, 才能够保证其营销工作的成功。而企业开展市场营销, 是以企业作为主题, 进行单一的营销, 且其产品的营销不容易受到区域文化、自然环境等的限制, 具有较高的流通自由度, 可以实现个性化以及独立性的发展。同时, 区域性的市场营销必须通过对各个环节进行协调整合, 以最终制定合理的销售价格, 而企业则能够在短期内进行产品与资金的交换。

四、结语

区域化的市场营销作为一种具有宏观性的营销管理体系, 可以为该区域内的各类企业开展营销工作提供良好的环境基础。因此, 市场营销人员必须加强对于区域以及企业两者在市场营销方面的相同点以及差异, 进而推动营销工作顺利地开展。

参考文献

[1]姚旭.企业市场营销与区域市场营销的关系分析[J].China's Foreign Trade, 2012 (10) [1]姚旭.企业市场营销与区域市场营销的关系分析[J].China's Foreign Trade, 2012 (10)

[2]张健.陈继;当前区域电力企业市场营销的抓手[J].价值工程, 2010 (09) [2]张健.陈继;当前区域电力企业市场营销的抓手[J].价值工程, 2010 (09)

艺术品市场的营销 篇5

标签：品类营销 娄向鹏 世纪福来 市场

蓝海 策划

品类营销：节省分类：营销New思想 1000万广告费的艺术

新品类营销：发现市场蓝海

一直以来，我们忽视了一个超越竞争的好方法，这就是新品类营销！我们没有把注意力集中在创建新品类上，而把太多的力气花在了如何比竞争对手做得更好上面，结果，许多企业费了好大的劲儿还是难以超越对手，前仆后继地搏杀在“红海”中。

在快速消费品领域的每一个品类中，都挤满了竞争者，后来者如何取胜？

很多人认为，市场营销的基本任务在于使潜在顾客相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此，你如果只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有实力的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错误的。

是设法从既成市场中分一块蛋糕，还是用看似不确定的新品类中开创一片新天地，机会到底在哪一面？

事实告诉我们：“第一”胜过“更好”。创造一种新产品，开创一种新品类，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。豪不夸张的说，发现和创造一个新品类的价值胜过打1000万（甚至更多）广告费！

2000年，统一鲜橙多在果汁企业相互争抢并自我标榜纯果汁概念时，默不作声地开创了PET瓶非纯果汁饮料品类，结果，产品刚一面市，立即火爆异常，让糊嘴的浓纯果汁企业们目瞪口呆；华龙集团在方便面市场“凭空”开辟出一个“弹面”市场，以年销售60亿包的战绩一举实现了从农村到城市的品牌升级和战略转型，把统一挤在了后面，成为方便面的老二；当年的小霸王电脑学习机在电脑没有普及的时候，创造性地把电脑中打字的功能单独拿出来，开发出电脑学习机市场，抢在电脑厂商之前，把手伸进了渴望学习电脑人的钱包。„„成功的例子举不胜举：红牛、承德露露、椰树牌椰汁、冰茶、旺旺雪饼、老干妈、辣番天、宁夏红、王老吉等等，还应该包括山楂果茶、保暖内衣等。

什么是新品类营销？

新品类就是用概念，在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的领域，（当然，在产品中要有与概念相符的特性做为新品类的标志和概念传播的支撑），然后命名这个领域，把你开辟的新领域作为一个新品类来经营，把自己的产品作为这个新品类的第一个产品来经营，首先在自己开辟的市场中独占独享。

你若不是某类产品中的第一，就应努力去创造一类能使你成为市场“第一”的产品品类。品类创新是市场营销中最根本的创新，无数的营销事实证明，你花再大的力气都不如你发现一个品类市场来得快，一个新品类市场开拓之际，意味着一个领袖品牌诞生之时。康师傅方便面，喜之郎果冻无不如此。

品类营销的四大价值！

首先是，自己开辟的市场，自己首先享用，利润丰厚。

这些年，企业要想生存和发展非常不容易，如果生产现有的传统产品参与竞争，困难太大，胜算太低。一是这些产品利润已经很薄，二是大凡已经立得住的品牌在实力、技术、营销管理上都不是等闲之辈，跟这些企业去拼争不是好玩的。虎口夺食危险，那么创造一种新的产品类别，然后独占独享岂不妙哉？红牛、承德露露、椰树牌椰汁等均是如此。他们的市场跟随者至今没有找到分食新品类开拓者市场的良方。保暖内衣不仅厂家赚得盆满钵溢，他们的许多经销商从几十万元起家，一年暴赚一个亿已经不是新闻。

二是传播费用降低。

新品类因为新，产品自身已经携带着鲜明、独特、有记忆点、有利益点的营销信息，新，就成为传播的要点和对消费者的吸引点，就好象自己会说话一样。统一鲜橙多上市时用得着教消费者怎么喝吗？完全不用，甚至连喝它有什么好处在其它模仿者到来之前也不用说。因为鲜橙多开创了一个这样的新品类：既解渴又有营养果汁水，它不像纯净水那样无味，也不像纯果汁那么浓稠（瞧，果汁多、水分少在这里变成缺点了），更不像“三精”（糖精、香精、色精）兑的果味饮料水对人体无益。在无味的纯净水和糊嘴的纯果汁之外，给了消费者一个高兴的选择。三全创造了新品类，把水饺、汤圆冻起来卖，三全不用嘱咐顾客说一定要煮熟了再吃。没有一个人把三全冰水饺像吃冰棒一样吃，它给人们带来的方便性不说皆知。新品类的第一品牌通常能给消费者留下深刻印象。成功的关键在于开创一个新品类，然后把你的品牌烙刻在那个品类上，你就成了这个品类的代表！

三是能够做得很大，活得很长。

可口可乐品牌价值是700亿美元。为什么其品牌会达到这么高的价值？如果仅仅与原有产品为伍，是无论如何不行的。当时饮料市场有乐啤露、沙士、姜汁汽水、橙汁、柠檬汁和其他调味饮料。可口可乐能发展成一个大品牌，是因为它创建了一个叫做可乐的新品类。

第一品牌能存活很长时间，并且容易保持领导地位。可口可乐118年来一直是可乐第一品牌。通用电器102年来一直是灯泡第一产品。舒洁80年来一直是纸巾第一品牌。健力宝，这个开创了运动健康饮料品类的品牌，即便被张海们“折腾”成现在这样，仍然占据着运动饮料的概念，虽然形象有些老旧，但消费者对它仍有好感。在二三级市场仍然有很大的销量，就是品类的力量。

四是具有天然规避竞争的屏障。

第一者创造领导地位。如果你的品牌是品类中的唯一品牌，你的品牌就必定是领导品牌。当竞争对手加入时，会更强化你是第一的认知。

就产品本身而言，可口可乐只不过是一种容易仿制的糖水，但是在大众心智的可乐阶梯上占据首位并因此代表美国价值，这是你无论把瓶子中的棕色的水做得多么逼真都代替不了的。非常可乐在城市里总也干不过可口可乐，道理就在这里。市场规律已经证明，很难借助品质差异建立起战略，质量是参与市场竞争的起码条件，但甚难形成战略性差异。

当你的品牌是新品类的第一品牌时，它就被普遍认为是原创者、正宗和先锋，并且是最好的。当其他品牌侵犯你的领域时，它们被普遍认为是模仿品。现在，你能再出一种白加黑感冒片吗？就算国家允许，有人相信吗？承德露露长期以来几乎一个产品撑天下，这看似“极不正常的”的现象靠的就是品类的力量，而不是其它营销秘笈。在消费者心中，露露的杏仁饮料专家形象成熟后，再想扳倒它几乎不可能，顶多是骚扰。

领导地位的认知制造出一种强烈感觉，即，你的品牌肯定是最好的，对竞争对手的认知就差很多。第二层品牌为了扩大销量，常常被迫降价，这是无奈。结果，领导品牌总是拥有主导性份额，获得最丰厚的利润，具有最多的话语权。康师傅在是在大陆第一个建立方便面品类第一品牌的，在台湾原比它大得多的统一，在大陆一直超越不了康师傅，就是这个规律在起作用。

新品类营销的四大武器

怎样创造新品类呢？方法就在你身边。

用创意思维＋创新技术去创造一种全新产品，创造新品类。喜之郎果冻——原来只吃过皮冻，从来没有吃过这样晶莹剔透口味清香的果冻；旺旺雪饼——一种由大米面做的饼干，比小麦面粉做得饼干更酥脆，有着爆米花的香味；波力海苔——像紫菜似的但是含在嘴里能化的有着特殊味道的零食；露露杏仁露——原来只能吃苦涩的杏仁；大寨核桃露——原来核桃只能砸开了吃，最多是吃甜味的琥珀核桃仁；椰树牌椰汁——原来只能费力割开硬硬厚厚的椰子皮，喝里面的一点点水；护舒宝女用卫生巾——原来只能用并不卫生的厚厚的卫生纸；

朗科U盘——原来只能用时刻都会读不出文件的3.5寸软盘；恋衣牌晾衣架——原来晾衣只能用竹杆挑。以上这些创新产品笔者称之为完全的新产品，这些产品的出现需要创意，还需要用技术来实现，不容易。当然，谁能率先把产品推向市场，谁也就理所应当地成为新品类的开拓者和首席代表。

用技术工艺创新，在老品类的基础上创造新品类。比如SONY的随身听；啤酒中的生啤、冰啤、原生啤；板城“烧锅酒”；洋河蓝色经典“绵柔型”白酒；去头屑的海飞丝；草本精华伊卡璐；白象大骨面；好丽友“木糖醇”口香糖，维生素糖果雅克V9，石家庄药业的果味维C，生命阳光免疫1+1牛初乳，六神清凉香皂等均属此类。这种创造新品类的方法，就是在原来产品的基础上或升级或加减，总之，设法与原来的产品不同，从而创造条件形成新品类。

创造新品类要注意三点，一是要弄清消费者到底要什么，营销者一定要准确地知道消费者真正需要的是什么。顾客买2号钻头，是因为需要2号钻头大小的孔！化妆品卖的并不是瓶子里膏状的东西，卖的是美丽和希望。如果这个问题搞错了，就会只见树木不见森林。当年VCD机的开创者对市场上光盘（节目源）少的问题认识不足，不知道消费者真正想要的是在家里看片子，而不是买一个没用的盒子。在旭日升冰茶出现之前，已经有人做茶饮料了，但是没有卖起来。为什么，因为他把茶水装到了易拉罐里。消费者说，我是喝茶又不是喝罐子，那罐子比茶水还贵，不喝了！二是新品类与旧产品在需求上一定要有关联。产品新，需求不能新，需求本来就是有的，如果你非要创造需求，那是自讨苦吃。SONY创造的随身听是创新性产品，但需求是现成的，还是原来的听音乐，只不过原来只能固定在一个地方听，现在走路坐车都能听，方便了，产品畅销是自然的了；U盘是近年才出现的，是新品类，但需求还是旧的，只不过原来用的是随时都有可能读不出来的3.5寸软盘，现在改成小巧耐用的U盘了。三是所传播出去的有关定位的信息要能在产品中找到依据，也就是说产品要对定位能够支撑，不能空手玩概念。像“第五季”那样不行，太虚了。

用创造或发现的新概念去抢先占有，为自所用，创造新品类。好丽友秉承“变化，时刻比竞争对手先迈一步”的企业理念，从韩国把“派”这个概念带给大陆消费者，率先占有了这个品类，主推的是巧克力派，后来者的达利食品，在派的概念中为自己抢了一个分支——“蛋黄派”，达利从此走向全国。在快速消费品行业，这样的空白点不知有多少。华龙集团创造性的开创“弹面”市场，更是发现概念、创造新品类中的经典创意之作。这个方法其实就是艾·里斯和杰克·特劳特所说的真正意义上的定位。全兴集团的“水井坊”发现各大名牌白酒都在一窝蜂地比谁的窖藏时间长，却没有人占据最贵的酒的概念。其实这个概念原来在茅台酒中，可惜这些年茅台酒已经不知道自己是谁了。“水井坊”乘虚而入，一举占据了中国最高价酒的市场，（古酒坊遗址的发现与炒作只不过是为高价作支撑而已）。它的成功是因为此前没有人占有这个概念，后来许多酒跟着说高价，都不灵了。商务通就是PDA，本来与其它厂商生产的掌上电脑没有什么区别，它的成功在于给了自己做了定位――商务人士专用，用准确高超“商务能”三个字传达出来，一下子使得它从PDA堆儿中脱胎换骨，变

得不一样了。定位的功夫下在消费者的头脑中，玩的是品类概念，在产品上并不需要有本质的改变，这也正是品类营销的神奇之处。

用杂交营销理念，打破原来产品类别和营销方法界限，创造新品类。维生素C是药品还是食品？按传统分类方法理所应当划归为药品。福来协助石药集团的果维康VC含片，杂交小食品营销方法，创造性地把它做为功能化食品来营销，走商超，时尚化，取得了巨大的成功。与之异曲同工的是雅客V9，普通的水果糖已经有几十年的历史，橙味的，草莓味的，葡萄味，香蕉味的，柚子味的，哈蜜瓜味的，等等，已经被开发尽了。越界探索，把糖果与维生素杂交，于是一种全新的维生素糖果品类诞生了！超越了糖果的竞争，在维生素与糖果之间创造了另一个市场空间。

福来创导的杂交营销思维，创意无边界，使一切皆变为可能。放开地去联想去创意吧，新品类就会像万花筒里的画面一样多得无穷。

力度伸维C片，将药品维C与具有时尚情调的泡腾方式杂交起来，维C泡腾顿时成了时尚+健康的最佳选择，在泡溶与翻腾间，吃药变成一种享受；农夫果园将果叶与蔬菜汁混合（杂交起来），还不够，再将饮料与娱乐杂交，让你喝前“摇一摇”，成为首款喝时边摇瓶子还得边摇屁股的能“玩”饮料；伊利奶片将牛奶与糖果杂交起来，牛奶变成了可以含着吃、嚼着吃的食品；乳酸菌奶是老少皆宜的饮料，可是“小洋人”专门给孩子们喝，把饮料做得像玩具一样；可采美眼贴没有人怀疑它是美容品，但福来将它用保健品方式营销方法杂交，走药店渠道，既利用药店的专业、可信赖形象树立了可采专业可信的形象，又避免与日化巨头相遇，以很小的投入快速打开了市场

„„

打破产品功能界限、打破目标消费群界限、打破使用方法界限、打破使用场合和使用时间界限、打破渠道界限、打价格界限、打破促销界限、打破营销组合方式界限，等等。相信，万物皆有联系，一切均可打破！

艺术品市场的营销 篇6

一、相同点分析

从本质上来讲, 区域市场营销和企业市场营销都是营销, 都是为了向顾客销售产品, 从而提升自身的竞争力。具体来讲, 两者的相同之处主要体现在以下几方面:

1. 顾客是市场营销活动的中心。

无论是哪种市场营销, 都要充分考虑到顾客的实际需求。因为只有满足了顾客的需求和愿望, 才能使其对营销产品更满足, 并提升其对产品的忠诚度, 从而为开拓更大的市场打下良好基础。

2. 竞争是市场营销活动的基础条件。

营销者之所以要开展市场营销活动, 是因为在激烈的市场竞争下, 若不积极开展市场营销活动, 就很难在竞争中脱颖而出, 自身就很难得到进一步的发展。若不存在竞争, 则无需开展市场营销就能获得很大的市场。因此可以说, 竞争的存在是区域市场营销和企业市场营销的基础, 营销者一定要根据竞争市场的实际情况来制定相应的营销战略, 要能够突出自己的竞争优势, 且有别于竞争对手。

3. 营销的实质是交换, 手段以促销为主。

对于任何一种市场营销来讲, 其本质就是要完成两种事物的交换, 以达到营销目的, 例如钱财交换, 或者是投资行为。而要实现交换的目的, 最常用的手段就是促销, 只有借助促销手段, 才能将自身和产品展现在目标客户面前, 才能将自身和产品营销出去。

4. 追求双赢结果。

无论是区域市场营销还是企业市场营销, 都要使营销的结果为双赢局面。也就是说, 只有营销者获得盈利, 消费者也感到满意, 才算是一次成功的市场营销, 才能促进区域或企业的可持续发展。

二、差异性分析

虽然区域营销和企业营销之间有很多的相似之处, 但是两者毕竟不同, 其最主要的区别主要体现在两者的营销产品是不一样的, 除此之外, 在营销主体、营销定价和促销手段上也存在一定差异。

1. 营销产品不同。

企业在进行市场营销过程当中, 营销的产品就是企业生产和研发的产品, 因此, 在市场营销当中, 就是紧紧围绕着产品这一中心进行营销, 通过宣传和促销等方式进行营销。但是, 区域市场的营销产品和企业的营销产品存在很明显的不同。企业营销的产品是以具体的产品为营销产品, 而区域市场的营销产品则更加广泛, 包括当地的居住产品、旅游产品、历史产品、文化产品、体育产品等, 可见区域市场的营销是极为复杂的, 因此, 在营销方式和营销手段上就绝不能再采取企业市场的营销手段和方式, 而是诉诸更加复杂和多样的手段方式才能将区域市场营销做得更加出色。

2. 营销主体不同。

区域市场的营销主体是区域本身, 作为区域主体的代表是政府或政府联盟。区域市场营销的开展有赖于政府和政府联盟对当地进行切实的规划, 在合理的规划中制订具体的区域市场营销方案。但是在企业市场营销当中, 其主体是企业和公司。企业的市场营销主要是以获利为目的营销, 营销手段也主要是以宣传和销售来进行。但是区域的营销主体却是不同, 由于区域本身包括的事项繁多, 因此区域的市场营销就包含着很强的复杂性, 区域的营销不仅发生在政府和投资商之间, 与此同时还发生在政府和当地居民, 私人机构以及利益团体之间。

3. 营销定价不同。

因为区域营销和企业营销的产品、主体和目标客户群都有很大差异, 因此其营销定价也有很大不同。对其企业营销而言, 其主要是将企业的产品销售给顾客, 多表现在钱物交换, 且交换过程所持续的时间较短。在此过程中, 营销定价就是本次营销活动的主要媒介, 也是企业唯一的盈利途径。因此在制定营销价格时, 企业营销会更多的注重该价格是否有助于促销, 以及其是否能为企业带来收益。然而对于区域营销而言, 其营销过程并非是短暂性的, 而是持续很长时间的, 甚至可达上百年。因为其在制定营销价格时, 需要考虑的因素较多, 价格也并不是营销的唯一媒介和企业盈利的唯一途径。一般来讲, 区域营销中所获取的收益有两种, 分别是直接收益与间接收益。前者是交换过程中的直接收入, 能够以货币形式来计量。后者则是指交换过程中所获得的其他非货币性收入, 例如就业机会、社会效益、产业结构升级、扩散效应等, 这些都是一些隐藏的收益, 是无法用货币来直接计量的, 但是却对区域的发展有着非常深远的影响。很多情况下, 间接收益要远远大于直接收益, 因此区域销售在定价时甚至会低于成本, 这与企业营销定价截然不同。

4. 促销手段不同。

在开展市场营销活动时, 区域营销与市场营销所采取的促销手段是不同的, 因为其促销的核心存在区别。前者重在打造品牌形象, 促销手段非常多。而后者重在将产品推销出去, 促销手段多以产品功能告白为主。

三、结束语

综上所述, 在市场营销理论体系中, 区域营销和企业营销都是非常重要的营销方式, 在采用这两者营销方式, 一定要正确定位, 明确两者的共同点和差异性, 使两者相辅相成, 互相促进, 以实现双赢局面。

参考文献

[1]骆雪峰, 李海龙.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].中国商贸, 2011 (08) .

艺术品市场的营销 篇7

(一)市场营销与企业的市场营销行为概述

企业的市场营销,又被称之为行销学、市场的行销行为或者是市场的分析。从二十世纪的八十年代一直发展到二十一世纪的初期,市场营销作为一门学问,已经从理论出发到实践处都呈现出越发成熟的迹象,进而成为了一门和其它经济科学密切相关的系统学科知识。市场营销作为一个现代的企业在从事市场经营活动中的一项重要的职责,是现代企业的一项重要的标志,同时也是一个企业进行的一种非常重要的社会和经济上的活动。第一方面,市场营销能够让劳务以及产品从生产者以特定的渠道和方式让渡到消费者这一方,进而对顾客的特定需求进行满足,同时也可以在这个交易过程中,让企业获得相对应的礼仪。而从第二方面来看,企业进行市场营销的行为,主要是为了实现人类的需求以及社会的需求,进而对社会的特定目标进行实现。从整个流程上看,企业的市场营销方面的经济活动,主要是从产品开始进行生产的活动开始,一直延伸发展到消费者获得相对应的产品。所以,企业进行市场营销的活动,并不是仅仅停留在产品在商人的经营以及进行销售的这一个单一环节,而是对商品的流通过程的体现。从这样一个角度上看,企业进行的市场营销的活动主要是进行市场的相关调研,对产品的开发,对产品进行定价,给予宣传,包括对相关的商品给予促销,最终产品成功出售之后,还要注意售后的服务。

(二)区域性的市场营销活动概述

经济学方面的学者菲特尔曾经在1924年的时候,以贸易区作为自己的研究对象,进而以相关的理论和实践,提出了贸易区的边界区位理论,进而对于区域的市场行为以及区域性的经济圈研究提供了理论上的参考基础。从二十世纪的五十年代开始,艾萨德等一批经济学的理论研究者,对于区域性的市场行为以及有关的实践进行研究,并且对于区域性的市场理论进行了更深一层次的研讨,进而提出了区域性的市场模型,并且提出空间价格、区域性的价格决策等观点,进而逐渐完善了区域性的市场营销活动的有关观点。

区域市场主要是指有一定的经济组织进行组织的相关市场的经济体系,区域的俄市场很大程度是具有地缘性的特征,也就是受到了相关的城市区位的影响,因此,区域内的人文环境以及相关的自然环境就会对整个区域的市场产生更深层的影响。从不同类型的功能,可以将区域性的市场划分成为跨国的区域市场,比如北美洲的自由贸易区,或者是以前欧洲的欧共体,或者是本国的区域性市场,主要是以国家的实际行政区域范围的贸易为特征,不过也有区域性的影响,比如长江三角洲的经济区、珠江三角洲的经济区、东北工业基地等这些都是在国内的某个特定的地理环境下产生的区域性市场。区域性的市场主要是以各自的区域分工基础上,进而以区域的经济规模,和相当规模的外部市场进行贸易,这样整个区域性的市场基本上还是呈现出开放的特征。这样的一种市场组织形式,可以促使区域内部的分工以及资源的交换更为便利,进而促进区域内部的信息、资金、物质、原料、技术都能够互相之间进行重新分配,以及透过流动的方式保持各项资源的平衡。而在分配的过程中就可以更好地避免原先的行政性的地方市场之间的资源交易障碍,进而更好地对整个地缘区域内的资源进行重新的结构优化,对区域盘面利益实现更大的促进。区域市场的各自分工,能够促进市场的需求打破市场的中心,进而对周边的地区进行大范围的辐射,从这个角度上看,区域的市场交易,并不是纯粹以地理环境作为划分的唯一依据。因此,区域性市场的发展,也有更为深刻的可能性,实际上区域性市场应该是区际之间的交易所催生出来的一种新的经济组织形式。而世界化的大分工促进了世界范围内的贸易,而世界市场本来就是多个不同类型的区域市场单元组成的,那也就决定了每一个不同的区域市场,其呈现出来的市场特点是有所不同的。这也就决定了,在不同特定的区域市场,采取的营销方式也是不同的。如果在特定的区域市场当中,所采用的营销方式千篇一律,那么很可能对于市场的发展而言,会造成抽空的现象,而仅仅只是以理想模型运营,不能产生实质的市场效益。

HUB从一般的情况来看,区域性的市场营销是更好地调动了不同区域内的生产要素互相进行异质性的重新建构。因为同一个区域之内不同的组成成员,其在生产的技术优势、生产的资源优势等方面存在差异程度,这也就决定了区域市场的营销,可以更好地呈现出区域性市场的优势。而从经济学的角度上看,区域性的市场营销之所以能够促进生产要素之间的重新优势组合,归根到底还是交通因素、自然的资源等方面决定的。因此,从当前的中国经济中的区域性市场上看,大体还是按照交通较为便利的形式来组合,比如上文提及的长江三角洲或者珠江三角洲、京津唐等。

二、区域性的市场营销和企业的市场营销之间的对比

(一)区域性市场营销和企业的市场营销之间的相互联系

区域性的市场营销,主要是以地缘关系为划分的依托,而企业的市场营销行为,主要是要以生产要素为区分,针对企业所需要接触到的生产要素,然后进行重新优化和建构的行为。所以,企业的市场营销行为主要是区域的市场营销行为下的一个相对独立的子系统。也就说,区域性的市场营销运作和区域内的企业市场营销行为之间仍然是存在着较多的联系。

第一方面,区域性的市场营销行为主要是区域内的各个企业的市场营销行为所构成的,因此,区域内部的各个企业进行的市场营销行为,对于区域性的市场营销新闻给而言就起到了一定的影响作用。如果在一个特定的区域所经营的试产管当中,有相对比较多的有竞争实力和市场影响力的名企业,那么就会对整个区域的市场营销行为起到了较好的积极推动作用。这也是比如青岛的区域市场当中,有海尔电器、青岛啤酒等全国乃至世界都有名气的企业和品牌,这样对于区域的市场营销扩张,有着很大的推动作用。

第二方面,区域的市场营销新闻给对于区域内的企业进行市场营销行为是有着非常大的影响作用的。首先,在区域内的相关组织,受到了区域的相关限制,在市场营销的模式以及营销的相关策略上,会受到整个区域市场的营销目标的制约。如同上海在第十个五年计划当中,决定把房地产作为区域经济的一个支柱性的产业,因为区域的市场营销政策作出了这样的一种导向,这也就吸引了经济区域内部的资金纷纷往房地产行业注入,进而对整个上海的房地产业产生了很大的助推力。区域的市场营销水平也和整个区域内的每个市场的营销水平密切相关,而区域内的各项有关的资源,也可以在这样的基础上互相地流动。

(二)区域性的市场营销和企业的市场营销之间的区别

1. 在营销产品上存在区别

第一、区域的市场营销行为,一般不能够为消费者进行产品的复制行为,而企业的市场营销行为则是一种批量化的生产模式,完全可以复制一模一样的产品或者服务出来。区域的市场营销行为当中,产品自身就是有非常大的差异性,比如说区域间的文化资源或者是旅游资源都是不一样的,因此不可能进行更改或者复制,也不可能以技术手段对这些产品进行批量化生产。而企业的营销可以通过产品的制造机械,或者是技术的传授来实现产品的不断复制,其提供的产品可以使差异度为零。

第二、区域性的市场营销,其进行营销的产品往往是具有系统话的特征,而区域当中的每个不同的市场之间,而进行营销的产品是有一定的独立性。区域的营销产品是有两个大类型的内容,具体的产品以及整体的产品。整体化的产品主要是区域自身而言,因为区域自身是有具有一定的地缘特质,这也就决定了特定的区域是有一定的文化资源以及地理资源等,区域可以以此把区域自身打造成为一种由影响力的品牌。而区域的具体性产品主要是指一些具有具体的目标、具体的性质以及由具体的功能等方面的产品,可以成不同的相对独立的产品。而相对于这个方面,区域的这些小的企业以及他们的市场,其经营的产品则是呈现出相对的独立性。企业所进行市场营销的产品通常都是一项具体的服务或者是具体的产品,因此,区域的营销主要的对象是不同的区域的整个系统,以系统的形式推广区域,而企业自身主要是对具体的消费品的推广。企业将某一个特定的区域作为自己的经营范围,主要是注重企业市场营销的结果,而区域市场进行的市场营销行为主要是自然的资源、文化资源或者是旅游资源等等。

第三、区域的市场营销行为主要是不具备排他的特征,而企业的市场营销产品则是由一定的排他特性。可以说,区域营销的产品通常是可以多次进行营销,并且也可以让多个不同的消费者进行消费的,但是企业的市场营销新闻给,因为产品是具体并且有形态的,所以只能够被一个消费者去消费。第五,区域的营销产品,要进行的营销流程相对于企业的营销陈品而言就钢架复杂了。因为区域的营销产品往往是一个系统性的产品,是不可以被切割复制的整体,所以相对比于一般的有形可复制产品,其推广和营销的方式上会更为复杂,而对于区域性的营销产品而言,这样的一种复杂性,也使到其营销的产品不容易被其它的消费者所了解。

2. 市场营销的主体以及定价机制之间的不同

从市场营销的主体角度上看,区域的市场营销往往并不是某个特淡定的个人,而是区域的行政部门或者是区域的经济联合体。而某个区域所进行的市场营销,也不是代表着某个特定人士或者企业的礼仪。但是区域内的企业市场营销行为是需要各个部门的支持,不能够仅仅依靠区域的行政部门,所以企业的市场营销其行为主体是具有多样性,这样才能够实现营销的目的。而从市场营销的定价机制上看。区域的市场营销的主体,以及消费区域市场的产品的消费者往往都是需要一个较长的时间去形成,因此,现今并没有办法对某个特定的区域市场营销产品进行定价,更不可能把现金的收益作为区域营销行为的单一一句。因此,区域的营销行为和企业的市场营销行为之间,仍然有着非常大的差异。

摘要：区域市场营销能够更好地对区域内的资源进行整合以及结构优化,能够更好地对目标的客户进行吸引,以此来对目标客户的需求给予满足。要摸清区域市场营销以及企业市场营销的区别及联系,更好地实现区域市场营销和企业市场营销的融合以及互动。

艺术品市场的营销 篇8

目前, 电力市场化改革已经成为了一种世界性潮流, 从欧洲的英国到北美的美国以及东亚的日本和中国等, 都在积极探索适合于本国国情的电力市场化改革之路, 且各个国家电力市场化改革的原因和措施也各不相同。有些国家是由政府积极推进的, 其目的是引进外资来建电厂, 满足不断增长的负荷需求;有些国家电力企业完全私有化, 各私营企业希望通过电力市场化改革, 获得竞争所带来的益处;而对于许多发达国家, 电力市场化改革则是由用户推动的, 他们强烈希望能够根据电价和电力产品供应的服务质量来选择供电企业。不同的国家将根据其具体的情况, 以不同的方式和步骤来进行电力工业这一巨大改革, 这将使传统的电力工业规划、设计、建设和运行发生很大的变化。

广西的电力工业在解放后作为国民经济发展的基础行业, 在国家电力部门和各级政府的关怀下一直在迅速发展。全区发电设备装机总容量逐年增长, 基本上解决了区内电力紧缺的问题。电力工业的发展不仅是数量上的进步, 而且技术装备水平、管理水平都有了很大的提高。随着人民群众生活水平的日益提高, 家用电器大量进入家家户户, 城乡居民生话用电将成为电力市场新的增长点。但是, 目前广西电力市场中存在着某些方面的问题, 主要有: (1) 电网建设滞后于电源建设, 造成了电力市场的瓶颈问题。 (2) 用电负荷率下降, 峰谷差增大, 高峰电力仍然紧缺。 (3) 用户拖欠电费情况严重。 (4) 电力生产企业之间存在着某些矛盾。 (5) 新型能源给电力市场带来了竞争。

由上述可见, 广西供电企业在市场上有不少的机遇, 但也面临着严峻的挑战。因此要通过电力市场营销策略把握机遇, 迎接挑战, 提高供电企业的经济效益和社会效益。尤其是要做好广西电力目标市场的选择定位工作, 在开拓和培育新的目标市场上, 在满足必要的市场需求的前提下, 寻求更适合企业发展的电力目标市场, 并采取相应的营销策略和措施, 使企业获得稳定增长的销售收入, 实现利润最大化。

(一) 电力市场细分的方法

所谓电力市场细分是指营销者通过市场调研, 根据电力消费者的需求欲望、购买行为等方面的明显差异性, 将电力市场细分为若干个具有类似需求欲望的消费者群的过程。电力市场可以有着不同的细分方法。

1. 按产业类别分类。

按《国民经济行业用电分类》规定将用户分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电。这种细分具有简单快捷、统计方便等优点。

2. 按行业类别分类。

其主要是对产业类别再进行细分, 可分为农林牧渔水利用电市场;工业用电市场;地质勘探业用电市场;建筑业用电市场;交通运输及邮电通信业用电市场;商业、饮食、物供、仓储业用电市场;城乡居民生活用电市场和其他事业用电市场。

3. 按用电客户类别分类。

可以分为大工业用电市场, 非工业、普通工业用电市场, 农业生产用电市场, 居民生活用电市场, 非居民照明用电市场, 商业用电市场, 趸售用电市场和其它用电市场。

除了以上介绍的这三种细分方法外, 还有很多种其他细分方法。如按交易商品的类型分、按生产环节或者交易方式分等等。本文采用的是第一种细分方法, 即按照产业类别将广西电力市场分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电这几个细分子市场。

(二) 广西电力目标市场的选择

供电企业在电力市场细分的基础上, 选择一个或几个子电力市场作为企业所要进入并占领的市场, 该市场就是电力目标市场。目前确定电力目标市场的方法有很多种, 但大多数是由决策者的主观因素来决定的评价方法, 决策者的主观性和片面性将对评价结果产生很大的影响。因此, 本文采用灰色关联分析法来定量地研究广西电网公司和广西水利电业集团有限公司电力目标市场的选择, 并以此来间接说明广西电力市场中电力目标市场的选择。

广西的电力市场由于各种历史原因以及政府管理机构设置的需要, 目前其主要分成两大块, 一是广西电网公司, 其下辖13个市供电局以及部分代管县;二是广西水利电业集团有限公司, 其下辖43个县的电业公司。除此之外, 还有其它一些小的供电企业, 如广西桂东电力股份有限公司等。

对于广西任何一家供电企业来说, 电力市场营销都应该是该供电企业的核心任务。因为电力市场营销在电力市场经营中具有导向性作用, 不管是广西电网公司还是广西水利电业集团有限公司等, 都想确定一个富有竞争力的、与众不同的市场位置, 从而最终取得电力市场营销的胜利, 而确定电力目标市场是取得电力市场营销胜利的关键。

基于资料的保密性原则, 广西区内各个电力公司中各产业及行业的用电量资料不能公开。因此, 本人经过努力和市场调研, 最终收集到了广西电网公司和广西水利电业集团有限公司相关产业用电量的数据, 并严格依据这些数据采用灰色关联分析法来进行以下计算。

1. 广西电网公司电力目标市场选择

根据数据资料和灰色关联分析法的实现步骤, 通过计算得到广西电网公司中各产业因素的关联度及大小排序, 如表1所示。

由此可知, 对于广西电网公司来说, 其核心电力目标市场应该是第二产业, 主要电力目标市场是第三产业和城乡居民生活用电, 而把第一产业作为次要电力目标市场。

2. 广西水利电业集团有限公司电力目标市场选择

根据数据资料和灰色关联分析法的实现步骤, 通过计算得到广西水利电业集团公司中各产业因素的关联度及大小排序, 如表2所示。

由此可知, 对于广西水利电业集团有限公司来说, 其核心电力目标市场也应该是第二产业, 主要电力目标市场是城乡居民生活用电, 而把第一产业和第三产业作为次要电力目标市场。

3. 用电市场分析

通过前面的计算, 确定了广西电网公司和广西水利电业集团有限公司的电力目标市场。由结果可以知道, 其重点核心的电力目标市场都是第二产业, 其次是城乡居民生活用电, 表3和表4分别为这两家电力公司中各个产业占用电总量的比例分析。

单位:%

从表3和表4中的比例可以看出, 第二产业和城乡居民生活用电占用电总量的比例较大, 尤其是第二产业。而第二产业主要是包括工业和建筑业, 其用电量及其占用电总量的比例表5所示。

单位:%

由表5可以知道, 工业用电量在这两个电力公司用电总量中所占的比例非常大。

为了进一步说明广西工业用电状况, 对2003~2006年度广西电网公司和广西水利电业集团有限公司中工业用电量及用电总量进行作图比较, 分别如图1和图2所示。

从图1和图2可以得知广西工业用电在2003~2006年的时间里呈现出如下三个特点:

(1) 工业用电量的增长速度与用电总量的增长速度基本持平。

(2) 工业用电量近几年的增长速度基本稳定。

(3) 工业用电量占用电总量的比重基本保持不变。

经过以上分析, 可以把工业用电这个用电市场作为广西的核心电力目标市场, 并且积极做好这个用电市场的电力市场营销工作。

(三) 广西电力市场营销策略

1. 电力市场营销策略的指导思想

(1) 树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。

(2) 建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括: (1) 观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等; (2) 信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等; (3) 人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等; (4) 客户管理方面:客户关系管理 (CRM) , 客户服务系统, 业务咨询、投诉处理等。

(3) 开拓潜在市场, 培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题, 也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾, 但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看, 电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 供电企业不能有“等”的思想, 为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场, 及时调整电力市场结构, 积极培育新的用电增长点。

(4) 建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性, 供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走, 如何将售电量和职工工作业绩相联系, 如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性, 是高层管理者要深入思考的问题。可以说, 建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2. 电力产品策略

(1) 电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率。

(2) 实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业, 如特殊冶炼、高新技术等企业, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。

(3) 实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故供电企业可以实施品牌策略。

3. 电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制, 国家制定电价遵循以下原则:成本为主, 合理利润, 合理利用资源, 公平负担, 等价交换, 促进客户合理用电。当前广西的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高, 并且电网日负荷峰谷差较大。因此, 供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上, 根据产品定价原则, 采取一些价格策略: (1) 减少用电管理中间层; (2) 继续清理整顿不合理收费; (3) 实施优惠折让电价, 对于某些特殊用电企业, 如高能耗企业, 供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下, 可根据具体情况作必要的让价; (4) 推行峰谷分时电价政策; (5) 推行可中断电价策略; (6) 供电企业还可以实行差别定价策略。

4. 电力分销策略

在用电市场分销策略研究中, 将供电企业作为销售渠道起点的生产商。电力产品从生产商到用电客户, 中间需要经过若干流通渠道。根据中间商的不同, 可以有直供、趸售、转供三种电力销售渠道类型。广西不但边境线长, 还与广东、云南、贵州等省份接壤, 供电企业可以根据自身具体情况选择供电的销售渠道。

5. 电力促销策略

目前供电企业的促销策略主要分为两类, 一类是对电能优点和供电企业形象的宣传;另一类是与替代能源进行比较, 使客户自觉地把电能作为首选能源。一般来说, 适合供电企业的促销活动主要有以下四种: (1) 人员推销; (2) 广告促销; (3) 营业推广促销; (4) 公共关系促销。

6. 电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在: (1) 电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段。 (2) 电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段。 (3) 电力优质服务是提高职工素质的重要手段。 (4) 电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誊及知名度的重要途径。

增强供电企业的优质服务需要从以下几个方面努力: (1) 提高营销人员素质; (2) 提高服务管理水平; (3) 完善“95598”呼叫中心; (4) 提高营销服务人员的积极主动性。

参考文献

[1]陶先文.广西电力营销决策支持系统的建设[J].广西电业, 2002 (31) :26-28.

[2]胡建东.由广西电力市场看营销战略[J].中国电力企业管理, 1999 (2) :10-13.

[3]胡健.电力市场营销管理[M].北京:中国电力出版社, 2000.

[4]刘秋华.电力市场营销观念和营销策略初探[J].电力需求侧管理, 2000 (2) :21-22.

艺术品市场的营销 篇9

一、市场营销理理论的发展情况

市场营销理论属于经济学思想范畴, 当社会的经济环境变换时, 人们就会面临新的经济问题, 从而新的经济理论应运而生。其发展过程有三个时期, 分别为萌芽期、形成期以及创新期, 每一个时期的市场营销理论有自己的特点, 是随着市场环境的变化而不断调整, 才能最终发展出适应当时市场变化的策略组合, 具体如下:

这一理论最初发生在资本主义膨胀发展的时期, 那个时期的资本主义国家经济由竞争型向垄断型过渡, 消费者的购买能力有所下降, 导致市场中商品的销售问题日益凸显。同时, 资本主义国家的社会环境也在这个时候发生着变化, 这些因素促使市场营销理论开始萌芽。社会中的学者和经济学专家开始研究, 相互探讨和学习, 给市场营销理论的形成奠定了基础。

经过一段时间的研究, 在社会中逐渐确立了市场营销理论经济思想, 更是以教材的形式开始出现。在形成期的市场营销理论主要是以一些学者的研究成果为基准, 将片段式的概念和思想整合, 使市场营销理论趋于条理化。在这个基础之上, 市场营销理论开始进入黄金时期, 社会上大批量的理论如雨后春竹般涌现, 市场营销理论开始有实例举证, 产品市场营销理论取得成果。同时, 为了将市场营销教材的内容更加充实, 结构合理, 学者们进行了多次商讨修改, 使市场营销理论更加完善和成熟。

随着时代的变迁和经济形势的变化, 市场营销理论也在不断的创新和发展。市场营销理论的创新在于定位如何创造出差异性, 社会竞争日益强烈, 只有找准企业与同行之间的差异性, 才能寻求突破。此外, 这个理论的创新还在于增强了企业的社会责任感, 研究人员提出要以社会的长远发展以及消费者的根本利益作为企业发展的总目标, 在发展中强调企业的服务理念, 这也就为市场营销理论的创新发现了新领域, 服务营销是市场营销理论中非常热门的研究。

二、创新市场营销体系的内涵

创新市场营销体系是从长远眼光看待未来的发展, 要具有创新思维、整体格局、市场观念、环境和服务意识, 才能构建更加完善的营销体系, 为市场经营活动提供更多的营销思路。

(一) 创新思维

创新思维是提高产品的竞争实力的重要因素, 它能够给发展带来新鲜的血液和活力。在高速的社会发展过程中, 消费者的差异性愈加明显, 在创新市场营销体系下, 创新思维尤为重要。创新市场营销体系是以消费者的真正需求为导向, 生产他们要求的产品, 这是创新市场营销体系树立创新思维的标志。这个导向的设置不仅仅能够最大限度的满足消费者要求, 还能充分的挖掘出他们的内在需求, 引导他们朝着社会发展的方向变化。

(二) 整体格局

创新市场营销体系要有整体格局的意识, 将这个体系的发展过程看成是一个整体, 它不断地向上攀岩、向前进取。不论是去发现市场的变化需求到满足消费者的需要, 还是企业提供产品服务实现企业利益到通过信息的反馈进行方案调整, 都是在大家共同努力的工作下完成的。负责企业市场营销的相关人员应当有整体意识, 要懂得工作时相互配合, 为消费者提供贴心完美的服务。

(三) 市场观念

市场营销肯定离不开市场, 在创建创新市场营销体系时, 首先要了解市场的需要, 企业能否提供市场所需, 要求工作人员具备一定的市场观念。树立这个观念, 就要求企业工作人员认真研究市场, 将其细化分析, 掌握市场准入的政策、调查客户的信用度、评估行业的发展性以及认清企业自身的实力。在这个基础之上, 提供相应的服务去应对市场的需求, 制定出一套创新型的市场营销策略。

(四) 环境和服务意识

创新市场营销体系需要塑造有利于经营的环境, 它是搞好市场工作的前提。同时, 还要认真分析当前以及未来的宏观经济的走势, 国家的宏观调控政策的调整一定会影响到我国的经济发展, 进而影响到市场需求的变化。企业领导人一定要把握好经济政策与市场的关系, 综合经济环境, 做好营销工作。此外, 创新市场营销体系还强调要建立服务意识, 将有形服务逐渐转化为环境、态度、方法等无形服务, 大力提高工作人员的服务水平。

三、市场营销理论在创新市场营销体系中的运用策略

市场营销理论经过了长期的发展, 已经形成了成熟的理论体系, 企业的学习研究对建立创新型市场营销体系有着重要的帮助, 可以从以下几个方面将市场营销理论贯穿到市场营销体系当中。

(一) 更新自身的市场营销理念

在新时期企业要调整自身对市场营销的传统理念, 变被动为主动, 由等待客户向寻找客户的理念转变, 加强对竞争的认识, 明白抢占市场等于赢取更多的胜利机会。传统的市场营销理念是以产品为首要考虑主体, 而当前的市场营销的经营理念应当以消费者和市场为首要考虑主体, 生产市场所容纳的以及消费者需求的产品才能为企业带来最大利益。要树立一个整体的市场营销思想, 通过各个工作部门的通力合作, 实现企业发展的宏伟目标, 实现创新市场营销体系的构建。

(二) 制定大市场的营销战略

企业存在和发展下去的目的就是提供消费者需要的产品, 增添企业的活力和生命力。而市场营销战略中包含了诸多的内容, 营销的目标分析和设立、企业产品营销、价格设定、销售策略、宣传策略等, 它们形成了一个营销的体系。这就要求企业领导人制定一个大市场的营销战略, 这个战略的设定体现了创新市场营销体系的整体性, 每一个分化的策略发挥最大的作用, 相互补充影响, 朝着最终的营销目标前进。由此可见, 一个企业的成功不是靠着一个部门或是一个环节取得的, 而是在各个营销环节的相互合作中致胜的。

(三) 创立企业的核心品牌

企业的长远发展要拥有品牌意识, 根据自身的定位和特点来打造几个属于自己的核心品牌, 提高自身的企业竞争力。新时期消费者对产品的服务理念和企业的形象的更加关注, 因此树立核心品牌能够帮助企业产品赢得消费者的好口碑。企业对核心品牌的创建要有一定的策略, 首先, 制定一个科学合理的发展规划, 给企业的核心品牌发展方向定位。其次, 加大监管力度, 用心塑造企业核心品牌, 保证产品的使用价值, 提供优质的服务。最后, 加强宣传力度, 制定宣传营销策略, 使其在消费人群中拥有高知名度, 愿意选择使用。

(四) 营造良好的市场营销文化氛围

企业文化是打造市场营销体系所必不可少的一种软实力, 有些企业并不重视对其的建立, 一味追求高利益高收入, 最后使整个企业没有生命力和凝聚力, 形如散沙。创新市场营销体系必须营造企业的良好文化, 增强企业的凝聚能力和竞争能力, 使企业内部员工感受家的温暖和家人的照顾, 发自内心的好好工作, 努力提供完美的服务, 最终实现企业的效益。企业文化还包含了企业的远大理想和宏伟目标, 只有当企业工作人员拥有共同的目标时, 才会劲往一处使, 这个企业才会具有超高的能量, 才能形成一股不断向上的力量, 最终实现企业的宏伟目标。

(五) 市场信息反馈渠道的建立

要真正创新市场营销体系, 就需要构建一个通讯发达、渠道广泛、沟通流畅的市场信息反馈渠道, 这样才能促进体系的良好发展。市场信息反馈渠道的建立能够加强各部门的联络和沟通, 更能方便同行之间的交流和学习, 使工作人员掌握最新的信息资源, 创建企业的客户档案。通过对客户档案的研究, 对分析资料进行整理和分析, 找出重点的客户群体, 为市场的营销策略制定提供有效而高质的保证, 从而提高市场营销的效率。

四、总结语

综上所述, 创新市场营销体系是一个关乎市场活动的整体工程, 需要有市场营销理论作导向和支持。市场营销需要综合考虑市场和消费者的需求, 视市场的变化而变化, 这样才能实现企业的最终目标。创建创新市场营销体系已经势在必行, 要求企业一定要有整体大局意识, 更新自身的营销理念, 树立一个大市场的营销战略, 发挥企业全体人员的能力。要创建属于自己的核心品牌以及企业自身的文化, 以此去感染工作人员, 让他们为同一个目标去奋斗。

参考文献

[1]王歆迪.市场营销中之“定位”理论探索[J].现代营销 (下旬刊) .2015 (12)

[2]刘荣莉.价值导向下企业市场营销体系研究[J].中国乡镇企业会计.2016 (02)

艺术品市场的营销 篇10

一、艺术市场的研究现状

尽管从学理层面系统深入地探讨艺术市场的若干理论问题很有必要,然而,国内学术界关于艺术市场的研究成果并不尽如人意。一方面,纯粹探讨艺术品鉴赏与投资技巧的介绍性文章和普及性著作不断问世;另一方面,这些文章和著作大都缺乏学理层面上的深入总结和系统概括。为了全面了解近十年艺术市场领域的研究状况,我们对“中国期刊全文数据库”和中国国家图书馆馆藏中文图书里关于“艺术市场”的文献进行了检索和研究,以期对艺术市场的研究现状有一个比较全面的了解。就艺术市场领域的文章而言,“中国期刊全文数据库”2000年至2010年共收录了552条“篇名”为“艺术市场”的文章记录(截止至2010年10月)。具体来说,以“艺术市场”为题的文章数量增长趋势与中国艺术市场的走势可谓大体吻合(见图1)。总的来看,多数文章都具有时效性强和理论性弱的特点。

从近十年出版的艺术市场类著作来看,大致可以分为四类:第一类是以书画、瓷器等某种艺术品为对象,分门别类介绍相关知识,例如浙江大学出版社从2004年开始推出的“中国艺术品收藏与投资丛书”、中国水利水电出版社从2005年开始推出的“中国艺术品投资与鉴宝丛书”;第二类是以收藏者的个人收藏经历为线索和基础的经验总结,例如林家治等著《让你价值连城:收藏家发迹的秘密》(中国经济出版社2004年出版)、张丁著《收藏之道:艺术品投资采访手记》(岳麓书社2006年出版);第三类是针对某一时间段的艺术市场年度研究报告,例如赵力主编的《中国艺术品市场研究报告》(湖南美术出版社从2007年起出版)、《中国艺术品市场年鉴》编委会主编的《中国艺术品市场年鉴》(中国水利水电出版社从2006年起出版);第四类是系统研究艺术市场的专著和教材,例如章利国著《艺术市场学》(中国美术学院出版社2003年出版)、李万康编著《艺术市场学概论》(复旦大学出版社2005年出版)。正如李万康在《艺术市场学概论》中所说:“近年来,艺术品投资与鉴藏大兴”,“但研究之粗浅,仍可用空白二字形容”。时隔五年,回过头来再看,问题依旧存在且无多大改观。

二、艺术市场学的名与实

章利国在《艺术市场学》中指出:“艺术市场学是对艺术市场的本质规律做全面科学研究的新兴学科,是艺术学体系中不可缺少的组成部分。”根据这一定义,我们不难发现,名为“艺术市场学”的著作其实既不“全面”,也不见得“科学”。顾名思义,艺术市场显然应该包括美术、音乐、舞蹈、戏剧、曲艺、摄影、电影、电视等诸多领域。但是这些著作大多只关注美术中的绘画,连书法和雕塑等领域都很少涉及,更不用说瓷器和玉器等中国艺术市场上的热门品种。以绘画“概”艺术的艺术市场学著作显然很不全面,更难以回应艺术市场出现的诸多现实问题。

从艺术市场学的分析框架来看,存在着貌似科学,实则生搬硬套之嫌。艺术市场学关于“一级市场”和“二级市场”的简单二分法就是一例。在艺术市场学的分析框架中,通常把画廊称为“艺术品交易一级市场”,而将拍卖行和艺术博览会视为“艺术品交易二级市场”。这种划分思路显然来自股票市场,即把股票的发行市场称为一级市场,而将股票的流通市场视为二级市场。事实上,这种“一级市场”和“二级市场”之分并非适合艺术市场的实际状况,是从概念到概念的生搬硬套,对市场的真实运作并不了解。首先,中国艺术市场的经营机构和经营方式并非只有画廊、拍卖行和艺术博览会,还有古玩摊、艺术品摊、古玩商店、工艺品店等传统的艺术品经营机构,以及艺术品融资、艺术品典当、艺术品租赁、艺术银行服务、艺术品投资基金、艺术品网上交易、艺术授权衍生品等新兴的艺术品经营方式。然而,艺术市场学却对这些传统的艺术品经营机构视若无睹,对新兴的艺术品经营方式置若罔闻。其次,艺术市场学者常以先入之见看待中国艺术市场。与西方艺术市场不同,许多中国艺术家本身就是一个“小画廊”。艺术家不仅是画廊的艺术品供应者,而且常常跳过画廊这个中间环节,直接向收藏者甚至拍卖行提供艺术品。在不少学者看来,这种已有千年历史的中国艺术品“直销”方式大有问题,甚至“严重扰乱了艺术市场的正常秩序”。因此,要么是对这种直销方式视而不见,要么武断批评其扰乱了一级市场,却不能实事求是地分析这种直销方式的合理性和生命力。总的来看,中国的艺术市场学研究显然存在名不副实的问题。不能直面艺术市场现象,而以先入之见指点市场,当然只能是隔靴搔痒,不能很好地对症下药。

三、艺术市场研究的困境

从某种意义上讲,国内近十年的相当一部分艺术市场研究成果都不同程度地存在流于表面、深度不足,甚至东拼西凑、错漏百出的问题,更遑论对相关理论问题的规范性和学术性研究,由此导致的直接结果就是不少观点和结论的随意性、误导性和危害性非常之大。读者既看不到现象背后的规律,也找不到解释事实的理论。这样一来,不仅无助于中国艺术市场的发展,甚至有碍于中国艺术市场的繁荣。就目前的艺术市场研究而言,至少存在两大问题:

从研究方法来看比较单一,不够规范,研究范式尚未形成。由于研究艺术市场的学者背景和学术训练以人文学科居多,因此,艺术市场领域的研究方法主要局限于综合研究和定性分析,定量分析则很少见。不仅如此,许多定性研究严格来讲并不规范:随意性较强、系统性不足、逻辑性欠缺。这就直接导致了艺术市场研究虽然以定性研究为主,但其实并没有充分体现出规范的定性研究所具有的研究优势,对一些重要而基本的理论问题长期未能达成共识。因为艺术市场的实证研究方法主要局限于定性研究,这就很难对中国艺术市场的发展状况有一个比较准确的量化描述,从而不利于了解中国艺术市场的真实现状和存在问题,也不能够为中国艺术政策的制定提供准确的依据。

从研究内容来看,研究主题高度集中,前瞻性的研究不多,解释力强的成果很少。根据艺术市场领域研究文献的性质,艺术市场研究可以分为两大类别:基础理论研究和应用理论研究。侧重基础理论研究的学者比较重视艺术市场的理论建构和学理反思,而侧重应用理论研究的学者则比较关注现实问题。从目前的情况来看,艺术市场研究还是以应用理论研究为主。但是,在艺术市场的应用理论研究方面,除了存在研究主题高度集中于热点问题外,还存在流于描述现象,缺乏深度分析的问题,很多具有重大理论价值和明显现实意义的问题长期得不到合理的解答,前瞻性、创新性和突破性的研究成果更是凤毛麟角。最为严重的是,艺术市场的基础理论研究和应用理论研究的“两张皮”现象依然十分突出,真正具有跨学科和跨领域特色的综合性研究成果很少。这不仅制约了应用理论研究的深度,而且影响了艺术市场理论的系统建构。

四、艺术市场研究的出路

总的来看,艺术市场理论的发展无外乎来自两种力量,现实问题的拉动和研究方法的推动。到目前为止,中国艺术市场理论的前进主要来自于前者。这就是说,如果我们能够在方法推动方面有所突破的话,中国艺术市场理论的发展空间和学术增长点都会大大增加。这是我们应该大力推进艺术市场跨学科研究的重要原因。推进艺术市场理论的研究工作,可以从两方面入手:

第一,建立艺术市场跨学科开放研究平台。按照李万康的观点,“艺术市场学是在经济学的理论基础上,与艺术史、美学、鉴定学、考古学、艺术类型学、艺术信息学、审美心理学、艺术社会学、艺术品消费学、统计学和管理学等学科相结合的一门综合性很强的边缘学科。”但中国艺术市场研究的现状却是研究方法比较单一,研究方法不够规范。其直接后果就是那些原本具有整体性意义的艺术市场基础理论问题被强行分解成了单一学科问题,解决这些问题的学术工具也因此被局限在某个学科的视野内,从而使这些基础理论问题失去了本来的价值或者由于研究方法的局限性而难以对症下药地解决问题。这也使得艺术市场研究由于缺乏方法论的支撑而踯躅不前,难以取得重大突破。国内高等院校仅有的几个艺术市场研究机构,例如中央美术学院艺术市场分析研究中心和上海大学艺术市场研究中心,也都不具备跨学科研究平台的特征。艺术市场跨学科开放研究平台的建立可以打破学科之间的壁垒和学院(系)的边界,为艺术市场跨学科研究提供一个相互了解、平等对话和合作研究的开放式实体性研究平台。在此基础上,以艺术市场的重大基础性研究项目为纽带,以艺术市场跨学科开放研究平台的软、硬件条件为支撑,通过跨学科团队的通力合作取得原创性学术研究成果,从而逐步解决艺术市场发展过程中出现的种种问题。

第二,推动艺术市场学者跨学科交叉学习。从艺术市场学者的角度来看,艺术市场跨学科研究的最大障碍就是学者的学术训练比较单一,很多学者只具有某一学科的学科背景,这就使不少学者有心“跨”而力不足。为了解决这个瓶颈性问题,可以采取几个措施:首先是依托艺术市场研究机构或艺术市场跨学科开放研究平台,开办艺术市场领域的跨学科培训班,鼓励艺术市场学者,尤其是青年学者参加跨学科培训计划。从学术训练的角度打开艺术市场学者的学术视野,了解不同学科的研究方法和分析思路,并接受不同学科的系统训练;其次是鼓励自然科学、人文学科和社会科学等不同专业背景的学生报考艺术市场方向的研究生,同等条件下优先录取。根据他们的学科背景,结合艺术市场跨学科研究的需要,确定个性化的培养计划和论文选题,从小问题入手逐步尝试解决艺术市场领域的基础理论问题;此外还可以在一些条件具备的高等院校启动艺术市场跨学科课程的交叉学习计划,鼓励教师和学生主动选修或旁听不同学科的课程,从而开阔视野,增长见识,培养艺术市场跨学科研究的学术自觉性和问题敏感性,以便更好地确定跨学科课题,同时选择合适的方法进行研究。