微商的发展问题论文

微商的发展问题论文（共7篇）

微商的发展问题论文 篇1

一、前言

随着我国近些年来微信在我国民众间的普及程度不断上升, 依托微信存在的微商也随其步入了高速发展阶段, 特别是在2015年, 基本上每个使用微信的中国人都能在自己的朋友圈看到微商为了贩卖面膜所进行的广告刷屏, 微商发展盛极一时。但好景不长, 在我国央视曝光了有关微商面膜制假与传销的内幕后, 微商这一新兴事物引起了我国广大民众的反感, 其销售额也呈直线下降趋势, 微商的未来将何去何从已经成为每一个微商人最关注的问题, 所以我们说对微商的发展现状及前景进行相关研究很有现实意义。

二、微商的发展历程

微商虽然在当下很多人心目中与假冒伪劣等名词相挂钩, 但事实上其属于一种较为新颖的电子商务模式, 可以说微商就是带有社交属性的移动电商, 在我国的微商发展中, 笔者按其发展的规模与形式将其划分为五个阶段, 分别为诞生期、萌芽期、试水期、启动期与成长期。

1. 诞生期

微商最早的雏形出现在早期的微博、qq空间、论坛中, 一些企业通过发布产品消息, 募集人员到自身企业创建的qq群中进行相关产品的推荐, 那时候微商这个词还没有出现, 这一阶段就是微商的诞生期。

2. 萌芽期

我国重要的社交软件在2012年推出了朋友圈功能, 其后腾讯公司又陆续推出了公众号、微信支付、微信红包等多种新功能, 这些功能的出现客观上为微商的发展提供了生存土壤, 这一时期被称为微商的萌芽期。

3. 试水期

在2013年微盟成立, 期间一些品牌通过微信平台朋友圈的传播打响了名号, 开拓了新的市场, 这一时期被我们称之为微商的试水期。

4. 启动期

上文中我们提到了在2015年前后, 我国微信朋友圈中出现了大面积的面膜刷屏现象, 而同一年京东微信购物平台等平台的上线使得微商正式步入了自身的启动期。

5. 成长期

在2015年间, 我国出现了多种微商平台, 国家开始也开始重视起微商, 并制定了不少相关法律条例对其进行约束, 这一时期笔者将其视为微商发展的成长期。

三、我国微商的发展现状

1. 消费者人群构成

据我国权威机构对微商业界的调查表明, 在我国微商的发展中, 其本身的消费者多为年轻的女性用户, 具体的比例能够达到60%左右。而在同一调查中, 相关研究人员还发现大学生占微商卖家的40%左右, 这种情况的出现多是由于大学生课余时间较多与自身意志不坚定所致。而除了大学生外, 微商的卖家要属自由自业者居多, 占微商总数的27%左右。总之, 在我国微商的发展中, 女性用户由于对美的需要, 往往需要购入大量的化妆品、服装、母婴用品等商品, 而女性本身的消费习惯与盲目购物的心理被微商所抓住, 从而拉动了我国微商的发展, 并使我国微商形成了以美妆及生活用品为主的产业格局。

2. 主要商品构成

仍旧是据我国权威机构调查显示, 在我国现阶段微商的销量排行中, 美妆、生活、食品分占前三位, 在这其中美妆能够占到总销售额的60%左右, 可见我国年轻女性对美妆类商品的需求量, 其它的生活类商品能够占到微商销售总量的16%, 而食品类商品则能够占到10%左右。此外, 调查中还显示了微商销售商品品类的研究结果, 相关结果表明食品类商品的品类占微商商品总数的30%, 而生活生类商品的品类则占总品类数的20%, 美妆商品品类在这一阶段的调查中因为自身品类较少, 指占据了11%的份额, 但考虑到其本身售价的高昂, 仍旧不能让人小觑。根据以上进行的微商主要商品构成调查结果, 我们能够了解到价格低、差异化程度高、能够使人重复购买的商品是微商构成的重要基石, 也是其不可或缺的因素。随着我国互联网技术运用的门槛逐渐降低, 商品生产厂家直接进入微商市场已经不是什么稀罕事, 但这种变化将对我国微商的发展带来不小的影响, 值得我国微商业界对其予以重视。

3. 微商具体特征

据我国据权威机构调查表明, 我国2014年间微商行业的从业人员高达914万, 而到了2015年则增长到1137万, 由此可见微商在我国占据着多么的一个市场。在我国近年来的微商发展中, 由于其起步晚投入小, 我国绝大多数微商具备着团队结构简单、运营时间段、整体规模小的特点, 这些特点的存在使得微商很容易出现倒闭等现象的发生, 客观上加重了我国微商行业的不稳定性。除了这些小规模微商外, 我国一些大型网络平台与著名品牌也开始盯上了这块蛋糕, 近两年来大量的实体品牌进入到微商行业中, 他们通过微信公众平台、微博等形式进行自身品牌的推广与产品的销售, 俨然已经成为微商行业中不可忽视的重要势力之一。

4. 微商的行业现状

上文中我们提到过, 随着我国计算机互联网技术的不断发展与智能机的普及, 我国微商迎来了发展的黄金时期, 2014年至2015年间微商正是抓住这一有利契机才实现了自身的快速发展。据我国相关权威机构调查表明, 我国网购交易近些年一直处于电脑端销售额下降, 移动端销售额上升的现状之中, 到了2016年移动端的网络交易量已经超过了电脑端的交易量, 微商在这一交易量的上升中发挥了不小的作用。不过, 虽然微商是我国网购交易中的重要组成部分, 但由于其本身的特点及天然的缺陷, 其在真实运营中存在着多种多样的错误, 严重影响了其进一步发展吗, 这种乱象与缺陷的存在使得微商行业在广大消费者心中的印象逐渐变差, 这种近似于杀鸡取卵的行为如不进行遏制将彻底毁掉微商的发展前景, 微商行业的主要问题集中在以下几点之中:

(1) 商品质量问题

由于微商的入门门槛低, 加之其本身缺乏有效的管控, 这就使得其商品质量经常会出现问题。具体来说, 在微商销售的商品中, 过期、假冒伪劣、以次充好等现象极为显著, 再加之很多微商销售的商品往往要经过多次转手, 这就使得同样的商品往往会出现很多不同的价格, 这种现象的出现都会影响消费者的消费热情与其对微商行业的看法。

(2) 非法传销问题

上文中我们提到了央视报道微商出现的传销问题后, 其在民众间的信誉度一落千丈, 导致了其销售额的大幅降低, 事实上, 很多微商团体的结构与传销团伙有着相似之处, 同样是层层盘剥, 如果再加上其售卖的商品是假货或商品售价与实际价值差距过大这一点, 这种微商团队就完全可以称之为传销组织。也正是由于微商团队与传销组织的相似度, 其往往容易出现“过界”的现象发生, 这种问题的出现严重影响了微商的未来发展与其在民众眼中的形象。

(3) 暴力刷屏问题

要说最令人反感的微商行为, 朋友圈、微博、论坛的暴力刷屏行为属于当之无愧的第一。在这类微商的刷屏中, 不仅包含着大量重复性的商品信息, 一些近似于传销的无脑吹捧微商的信息更令人反感, 例如较为经典的号称是马云所说的:“今天你对我爱搭不理, 明天我让你高攀不起”、“每四个中国人就有一个微商”、“几年前他还只是个……”系列等等, 这类信息的内容往往是马云不推荐人们去淘宝开网店, 反倒让其去做微商, 完全将消息的受众当成了没有办法分辨信息真假的傻子, 但令人惊奇的是, 这类信息往往真会打动一些文化水平较低的年轻人, 令人们不禁为我国未来的发展感到担忧。

四、我国微商的未来发展趋势

上文中我们了解了我国微商发展历程与发展现状, 在下午中笔者将结合自身工作经验对微商的未来发展趋势进行预测, 希望能为我国微商行业的从业者带来一定帮助。

1. 行业规范化

上文中我们提到了我国微商行业由于造假事件被曝光丢失了大量消费者, 直到今天这份影响仍然制约着我国微商的发展, 我国微商行业如果想要走出这一发展泥潭, 就必须进行自身的行业规范化发展, 只有这样才能切实的挽回消费者的信赖。具体来说, 微商行业应要求从业者拥有直销牌照, 以此初步保证其销售的合法化。为了解决微商行业中的乱象, 我国政府还应尽快出台微商行业标准与相关法律条文, 以此约束微商的不法行为, 确保消费者的权益。

2. 微商平台化

在微商的发展中, 传统的依托微信、微博进行信息传输的销售方式终有一天将被淘汰, 微商平台化是其必然的发展方向。具体来说, 微商的平台化能够对其常常出现商品质量问题进行解决, 避免了以往微商运营中经常出现的商品质量纠纷;而对于传统微商中多级带来造成的商品价格起伏不定的问题, 微商平台能够通过避免多次代理的方式杜绝商品价格问题的出现;而面对暴力刷屏问题时, 微商平台扩大了微商主体的社交圈, 这就在客观上省去了微商通过刷屏招揽客户的手段, 大大提高了微商在消费者心中的形象与口碑。

3. 微商与自媒体结合化

在微商的未来发展中, 将自媒体与微商进行有机结合是其发展的方向之一, , 在当下也已经有了较为丰富的实践经验。具体来说, 这种与自媒体结合的微商形式能够最大程度上对客户种类进行挑选, 微商所销售的商品自然也会更有针对性, 这对于其销售的促成有着极为明显的推动作用。此外, 与自媒体结合的微商形式还能够通过情感寄托与领袖一时的方式进行商品的促销, 这就使微商获得了长期可持续发展的契机。

五、结论

本文就微商的发展现状与发展前景进行了相关论述, 希望能以此推动我国微商业界的发展转型, 使其能够切实的为我国民众提供高品质的商品销售服务。

参考文献

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微商的发展问题论文 篇2

个体的销售时代即将结束，团队管理方式逐渐取而代之，团队管理方式更具有组织性，这种创新也需要技术创新，使用第三方微店平台技术经营微商品牌，使产品品牌宣传更为专业，便于消费者主动寻找。

7.2支付安全性保障

购买到满意的商品，并且保障资金的安全是消费者最关心的问题。因此微商主不仅要在产品质量上做文章，还应尽力做到支付安全。支付宝的成功成就了淘宝网的成功，支付宝是资金安全支付的保障，因此对于微商，未来需要探索的就是资金的保障性，设身处地为消费者，才能最终获得更多的利润。随着我国电子商务的迅猛发展，人们越来越赞同和接受微商的经营模式，在国家和政府的扶持下，微商的平台化和支付安全性也终将走成为微商需要重点发展的方面。

作者:李娜 单位:辽宁广告职业学院

参考文献：

[1]于希卓，王桐.微商经营问题及对策[J].胜利油田党校学报.(5).

微商的发展问题论文 篇3

我认为，微商必须积极求变，可以从以下三个方面入手：

第一，微商目前面临的最大问题就是去传销化。因为，一旦微传销的帽子被死死地扣在微商的头上，那么微商将很难再翻身。去传销化，就需要先把最像传销的分销制度做出改变，可以发展区域性的一、二级代理，但是代理商的盈利核心绝不是赚代理差价，而是真正靠产品的利润赚钱。

第二，微商产品必须差异化。微商不能再局限于化妆品、面膜、土特产品等，这是因为一方面化妆品、面膜等产品已经在朋友圈泛滥，各种假冒伪劣充斥其中，用户对这类产品早已失去了最基本的信任；另一方面，同质化的产品不具备市场竞争力，容易导致低价、促销等各种恶性竞争，产品将不再有丰厚的利润空间，这也限制了其市场成长空间。

第三，微商渠道必须多样化。很多人将微信电商与微商等同起来。事实上，除了微信之外，还有很多社交化平台都是微商的渠道，比如很多网络红人都曾借助微博来进行商品的销售。比如8848的创始人老榕（王峻涛）在微博上进行大枣的销售，又比如曾经的急症科女医生于莺的微博也是其淘宝店主要的流量来源之一，甚至一些具有社交属性的新兴垂直社区平台也可以是微商的一个销售渠道。

第四，做微商的方法必须多样化。被人厌恶的朋友圈刷屏，就必须改变固有的玩法。比如品胜，他们通过在微信公众平台上开设微商城，并推出上门服务，希望通过结合O2O的形式来做微商；比如一个叫作豆腐老爹的微商，他是通过社群的方法来发展自己的用户。事实上，2015年以来，也有不少产品希望借助于微信这个最大的移动社交平台来增加产品的销售，而他们的玩法也有一定程度的创新。

02宜家为什么食物便宜

还不介意你去喝免费咖啡？

文/New York Post 陈铮编译

最近在问答网站 Quora 的一个帖子中揭露了餐厅如何略施小计让顾客心甘情愿掏出更多钱来。

Chris Spear 曾在宜家餐饮服务运营中心担任厨师长，他在该帖子中解释了宜家之所以提供廉价的快餐，其主要目的就是为了“强化其物美价廉的形象”。

“你根本不知道一个沙发的成本，你只是看到它的标价为 599 美元。这个价格难道真的实惠吗？你此前从未购买过沙发，对于价格无从判断。”

“然而，在宜家你只要花 3.99 美元就能填饱肚子。你当然知道在别的地方吃一顿饭比宜家要贵得多。你看到宜家里面有售价仅为 50 美分的热狗，苏打汽水和肉桂面包也统统便宜得难以置信。为什么这些美式饮食会出现在这家瑞典风格的家具店中呢？因为你一眼就能认出这些在日常生活中随处可见的食物，而且你相当确定如果你想要吃热狗，在别处也找不到比 50 美分更优惠的价格。”

“宜家的策略就是一定要提供方圆 30 公里范围内最廉价的食物，即使这意味着在餐饮部分持续亏本也在所不惜。”

“通过廉价食物，宜家不断在消费者心中强化了自己物美价廉的品牌形象，虽然他们在食物中损失了一点点钱，但是却能以 1000 美元的价格向你出售家具。别的商店为了吸引顾客临门，当然也会采取类似的方法。不过我认为宜家能够想到使用食物来推销家具和家居用品真的是很妙的事情。”

至于有些人去宜家仅仅是为了吃廉价的食物却不购买任何家具，说真的，宜家一点也不在乎。因为你总有一天是要购买家具和家居用品的，很自然地，当你有购买家具的需求时，你也会倾向于在宜家消费。毕竟，这是一个你所熟悉的场所，你对它的印象积极正面，而且来购物也很方便。

由于家具和食品的价格相差甚远，宜家只要能够在家具销售额上有所增长，就完全可以弥补它提供廉价食品的亏损部分。

03O2O真的都有上门的必要吗？

文/四不像云龙 创事记

人们仿佛一夜之间过上衣来伸手饭来张口的生活了。如果有必要，可以这样安排自己的一天：早起吃到家美食会的早餐，再打个神州专车上班，中午又饿了么，可以再叫一个河狸家的美甲师来美甲，晚上负责安排老板的饭局，酒到酣处，叫来的按摩师整队出现。

上门O2O就这样突然闯入中国人的生活，并一下子燎原了。你不是懒吗，满足你；你不是要爽吗？满足你。去了中介化、解放了手艺人，皆大欢喜。

But，总感觉哪里不对呢？

拿美甲师举例，如果真的称之为被解放，要满足两个条件，第一能赚到足够的钱，第二有足够自由的时间。显然这两点是矛盾的。想多赚钱一定就得花更多时间，更不自由。平台可以推广，但资源也是有限的，挂谁不挂谁区别大了去了。刨除目前各平台补贴的非常规状态，进入到常规状态的话，手艺人也要天天担心自己有上顿没下顿。而且据说在客人家里连厕所都不让去的，憋尿的尊严。

都说O2O降低成本，提升效率。可是，整体的社会成本其实并没降低，只不过原来顾客去门店变成了服务者去消费者单位或者家里。原来一个美甲师在店里可以一个接一个不断地提供服务，现在一上门，这个做完就要匆匆赶往一公里外的另外一个客户，时间的摩擦成本，怎么着也得半个小时吧。

而且这些所谓的上门是必须要上门吗？上门除了让消费者稍微懒一下之外还能有更多的溢出价值吗？这不仅造成了消费者开放门户的风险，很多服务上门后无法体验门店的其他增值体验。就如现在淘宝虽热，但线下实体店却不会消失，那里不仅仅卖衣服，卖的还有逛街体验。

所谓上门不上门，不是生意的本质，上门更方便就上门，到店更合理就到店，而不要觉得什么服务生意非披上门的外衣才够酷够互联网思维。从生意的本质去考虑问题，而不是被所谓“上门”蒙蔽了双眼，Are you agree？

04互联网+也救不了你的命

文/陈岳峰

中国企业在别的创新方面可能不行，但把新概念往自己头上套绝对是一马当先，现在许多连锁企业的宣传口径已然以“互联网+”的公司自居。然而这种转变是否会和以前高喊的所谓变革与创新一样，一直停留在口号的层面上？

如果说苏宁在拥抱各种所谓“互联网+”过程中的挫折还不足为证，银泰商业的事例也就在眼前。说它是一家拥抱互联网还算彻底的连锁企业不算为过，银泰也确实在O2O上付出了不少努力，从银泰网、门店免费Wi-Fi，到参加天猫双十一，率先尝试线下选品、线上支付的消费模式，以及参与“手机淘宝生活节”和支付宝合作……的确如银泰商业CEO陈晓东所说：面对互联网大潮，银泰从来没有犹豫，一直都在拥抱，毫不犹豫转型。

但转型的结果是： 2015年5月，阿里CEO张勇接替沈国军任银泰商业董事会主席兼战略发展委员会主席。

从战略上说，银泰商业成了沈国军的“弃子”，而阿里由合作方变成了主导方。这是不是实体商业尤其是百货业态在互联网攻势下全面溃败的一个开篇？

当然，这种想法可能是悲观的。因为，市场是凭实力说话，银泰商业2014年的净利润已从上年同期的15.9亿元跌至11.2亿元，下降近30%。尽管这发生在和阿里全面合作后，但确实跟阿里没多大关系，本质是实体的商业企业尚不具备让互联网为自身所用或服务的能力。要知道，连商品经营能力，几十年了也还基本在起步阶段呢，你怎么能要求一个只集合了品牌的二房东，能够驾驭一个时刻冲在创新前沿的互联网企业，并使之为其所用呢？

中国微商的现状及发展趋势分析 篇4

一、微商的概念及其发展历程

1、微商的概念

微商是一种新型的电子商务模式,借助于微信、QQ、微博等移动社交平台,以社会化传播的方式开展商品和服务交易。简言之,微商是具有社交属性的移动端电商。

2、微商的发展历程

诞生期。微商一开始,是存在于微博、人人、论坛等网络平台,有些企业会通过QQ空间展示自己的产品与使用效果,通过QQ群交流,同时会通过微博增加粉丝量推广产品发布促销活动等等,但是在这个阶段,还没有专业的词来形容微商,这就是微商的雏形。

萌芽期。2012 年,微信正式推出朋友圈功能,同年,微信公众平台正式上线。2013 年,微信支付腾空出世,同时微信公众平台升级,分为了订阅号和服务号两种服务类型。这些都为微商的发展孕育了温床。

试水期。2013 年,俏十岁等品牌微商通过朋友圈、公众平台等途径入驻微商渠道,以代理或者开设分销平台的方式,迅速打开品牌市场。同期,微盟成立,意示着微信第三方服务平台行业的诞生。

启动期。2014 年,面膜这个爆品把微商推到了全民视线,“营业额达10 亿”的神话变成了现实。思埠、韩束等大批微商品牌涌现,同时京东在微信平台的“购物”一级入口启动,腾讯系的微商B2C平台正式上线。

成长期。2015 年,一大批传统企业,如苏宁集团、白云山等开始进入微商领域;微盟、拍拍等企业则推出了独立的专业微商平台,拓展了微商分销渠道。此外,央视曝光微商面膜造假以及微商涉嫌非法传销等给微商造成了重大的影响。商务部公布《无店铺零售业经营管理办法》(试行),中国互联网协会成立微商工作组,微信发布《朋友圈使用规范》,微盟发布《微商公约》,各界纷纷助力微商规范化发展。

二、微商的发展现状

1、消费主力以女性、年轻人、学生和自由职业者居多

根据《2015 年上半年中国微商行业报告》,在性别和年龄分布中,微商用户以女性居多,且呈现年轻化特征,女性用户和90 后用户的比例达61.7%和58%;而在人群分布上,大学生群体由于空闲时间多,对兼职有强烈需求而成为微商的主力军,占比达39.4%,自由职业者紧跟其后,占比达26.7%。根据易观智库的数据,54.1%的用户学历为高中及同等学历以下水平,72.5%的用户月收入在4000 元以下,总体呈现出低学历、中等收入的特点。年轻女性对于爱美、照顾家庭和生理的需求带动了美妆、服装、生活、母婴等商品的销量。以女性和年轻人为主的用户结构影响了微商行业主营的商品品类,女性消费特征得到了放大,形成了微商行业以美妆和生活产品为主导的销售格局。

2、产品结构以美妆、生活及食品类为主

根据艾媒咨询数据,2015 年微信公众平台上中小微商销售的商品销量排行中,美妆、生活及食品这三大类产品占据了市场前三名,美妆以61.0%的销量夺冠且遥遥领先于居于次位的生活类商品(占比14.8%),销量第三的是食品品类占比10.3%。从微信公众号商品品类来看,销量第三的食品品类最多,占比达31%,其后是生活及美妆类产品,分别占比21%和13%。以上数据表明,无论从销量还是品类来看,美妆、生活及食品这三类必需消费品,因其价格相对较低,需求价格弹性低,品类繁多和差异化程度高,使得这类产品购买决定时间短、重复购买率高,成为微商在移动端购物的突破口。随着“互联网+”时代的到来,微商行业门槛低、渠道广的优势为传统企业所看重。广东省营养健康产业协会的1100 余家会员企业中,已有90%涉水电商和微商。接下来,健康蔬菜、养生食品、保健药品以及药材等商品将逐步在微商市场中崭露头角。

3、商户呈现数量多、规模小、运营时间短等特征

据艾媒咨询的数据显示,2014 年中国微商行业的商户规模高达914 万,2015 年增长至1137 万。微商商户数量众多,但由于微商行业发展起步晚,大部分商户缺乏经验,故多半微商商户规模小,运营时间短,团队构成精简。据艾媒咨询所公布的数据显示,超过50% 商户选择了“组建内部专门团队运营”的经营方式,且商户运营时间为半年以下和半年至一年之间的比例高达88.24%,运营时间为一年至两年的仅有8.82%。在“互联网+”时代的大环境下,电器、服装、家纺、食品在内的多个领域的传统企业纷纷涉足微商,如韩束、罗莱家纺、苏宁等等。大多传统企业通过搭建微商城、运营公众号、借助第三方平台等形式来转型微商。

4、高速增长,但行业乱象纷杂

随着智能手机的普及和移动网络的覆盖面上升,移动端电商的营销环境逐步完善,移动端网购交易的规模飞速扩大。根据艾瑞咨询的数据,纵观2011—2014 年,PC端交易占比连年下滑,移动端的交易占比却逐年攀升。移动端交易比从2011 年的1.5%增长到2014 年的33.7%,到2015 年,移动端将取代PC端成为网络购物市场的主场,占比50.6%,可见作为移动购物的组成部分,微商行业规模借助移动购物市场发展不断扩大。据易观智库的资料显示,截至2015 年1 季度,微商行业市场总规模达到了960亿元人民币,占移动购物市场规模的26.49%。

在微商行业快速扩张的过程中,由于准入门槛低,行业发展时间短,缺乏相关的规范标准,无相应的监管体系和维权机制的情况下,行业内部乱象丛生,产生的主要问题有:(1)商品质量问题。微商所售商品鱼龙混杂,真假难辨,质量和服务都得不到保障,而且价格系统紊乱。(2)涉嫌非法传销,囤货弊端尽露。央视曝光微商涉嫌非法传销,微商的高销售量是假象,都是靠一级一级的代理们囤货堆砌起来的虚假销量。这些都让大众对微商产生了怀疑和抗拒。(3)暴力刷屏。面对越来越多的微商朋友圈刷屏,大众纷纷选择了屏蔽其朋友圈。而从2015 年5 月始,国内微商行业的销售额经历了跳水式下滑,多数微商企业销售额下跌了80%~90%。一时之间,人人谈微商色变。

三、微商的发展趋势

1、行业规范化

自2015 年上半年央视质疑微商行业面膜造假及涉及非法传销问题后,微商行业销量大幅度下滑,据草根调研数据显示,主要品牌微商销量平均下滑幅度超过40%。与此同时,关于微商的外部舆论也趋于负面,传销、虚假销量、代理囤货、品质低下等成了微商的代名词。日益严峻的外部环境和内部经营危机正促使行业整合加速:一些品牌商开始积极申请直销牌照,如品牌商思埠,其CEO吴召国也多次表示,未来思埠将向微商渠道的平台提供商转型;一些商户逐步缩减代理人数,开辟线下渠道来减少对线上渠道的依赖;还有一起企业选择与传统企业合作,加大在生产环节的投入。越来越多的微商商户意识到当前行业混乱,缺乏规范和监管体制。行业未来将出现如下变化:(1)微商行业标准规范将出台。(2)国家将颁布相应法律和政策规范微商行业并对其进行监督。

2、微商平台化

微商靠朋友圈成交的单渠道销售方式已经不奏效,很多微商已退出市场。微商平台化能很好地解决现阶段微商所面临的痛点。(1)针对微商商品质量的问题,微商平台通过资格审查以及与保险公司合作,可以保障产品质量和服务质量,也解决了品牌真假问题。(2)针对传销和代理囤货问题,微商平台采用的是一级分销商制度,每个微店主最多只能发展一级分销商。层级减少可以避免多层次代理带来的弊端。而且微商代理无需囤货,目前平台微商提供三种赚钱方式:个人消费者分享赚钱、代理经销赚佣金、分销赚取差价,均不需要囤货。(3)针对暴力刷屏问题,在朋友圈拼命刷屏主要还是因为熟人间的朋友圈过于狭小,为了销量,商户只能不停地刷屏。平台能很好地将微商朋友圈扩宽到更为广阔的社交圈,而在此过程中产生的信息不对称和信用危机的问题,平台也能应对自如。首先平台作为信息中介,能有效解决信息流准确传递的问题;其次平台作为第三方,为众多的微店提供信用背书,可以通过设立消费者权益保障基金等方式来保障销售商品的质量及售后服务。

3、自媒体成就社群微商

人人微商的时代,并非人人都可以做好微商,在大部分领域,专业人士及意见领袖在其擅长的领域的发言和意见,对该领域的消费者而言更具影响力。影响力发展到最后就变成产品人格化,如乔布斯的苹果、罗辑思维的书。具体而言,社群微商的优势在于:(1)筛选潜在客户。现代营销一直强调不是所有的人都是你的客户,我们要对潜在顾客进行筛选。社群微商首先是让一群有相同或相似爱好的人进入某社群,然后专业人士或意见领袖在该社群中销售商品,期间如果社群里的成员觉得不感兴趣或者反感,可以选择退出该群或者屏蔽掉。而留下来的成员通常就具有很高的黏着性,同时会推荐更多有相似爱好的人进群。经过这样的客户筛选,社群微商的产品和客户有很高的匹配度,用户忠诚度也高。(2)社群微商沟通成本低,商业关系强。比起简单粗暴的朋友圈刷屏模式,社群微商的用户经过筛选,有相近的兴趣爱好,而微信、QQ等即时聊天工具为群里用户和意见领袖相互交流意见提供了更为便利及时的沟通,社群微商通过售卖社群成员共同认可,体现社群成员情感寄托类商品,获得了可持续发展。

4、个性化引领微商C2B模式

C2B模式是互联网经济时代新的商业模式,即先有消费者提出需求,后有生产企业按需求组织生产。通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格,或主动参与产品设计、生产和定价,产品、价格等彰显消费者的个性化需求,生产企业进行定制化生产。C2B模式主打个性化、差异化程度化高且无法进行量产的商品,如创意类产品,单价高、可定制化的奢侈品等。相对于传统厂家和传统电商,微商的B端在定制化生产和销售领域更为灵活,具有以下两个优势:(1)微商沟通便利。定制化生产需要双方反复沟通,而微商在信息传递,及时通信等方面具有天然优势。(2)微商具有异质化产品生产及销售的基础。微商之前就主要销售如食品类等差异化大的产品,以及传统电商平台不方便售卖的商品。据《2015年一季度微店报告》显示,相对低价、可定制化生产的巧克力与蛋糕增长率最高,达到89%。对于传统电商平台不方便售卖的商品如生鲜食品、水果蔬菜等,微商为其提供了新的销售平台。之前因为此类产品不方便保存,运输成本高而很少在传统电商销售,而在微商的C2B模式,此品类销售就不成问题了。如图1,由于微商的强沟通性质,各地分销商可以轻松做到收集消费者需求信息,确认后消费者进行预付款(基于信任:先付款、再发货),然后运营总部汇总订单信息组织进行生鲜食品、水果蔬菜的现场采购、包装及配送,采鲜卖鲜,配送及时,以集约化来实现物流成本的最大节省。

摘要：近年来,微商发展迅猛,但由于其发展时间短、门槛低等原因导致了一系列问题的出现。本文通过对微商用户群、微商产品结构、微商商户及微商行业乱象的分析,得出微商的未来发展趋势或将呈现行业规范化、平台化去层级、社群微商和个性化C2B模式。

关键词：微商,发展现状,发展趋势,平台化,社群

参考文献

[1]微盟研究院:2015年上半年中国微商行业报告第二期[Z].2015.

[2]艾瑞咨询:2015年中国微商市场研究报告[Z].2015.

[3]翁矗哲:基于微商的发展现状管窥微商未来的发展[J].商场现代化,2015(3).

[4]微商工作组+易观智库:中国微商发展状况研究报告2015[Z].2015.

[5]易观智库:中国微商市场专题研究报告2015[Z].2015.

微商的传销阴影 篇5

面膜营销风靡微信圈，有两个关键因素主导。一是微信用户急剧膨胀。中国社科院发布的 《2014年新媒体蓝皮书》指出，目前微信用户已达6亿，覆盖全球200多个国家和地区，国内外月活跃用户超过2.7亿。调查显示，使用率最高的人群為24岁以下，占比33.7%。收入结构中占比最高的是月收入3000元至5000元的中产阶层，占比32.0%。从微信的用户结构看，主体为社会大众消费主体，消费潜力较大，适宜开展普适性的大众营销活动。

从企业公布的代理数字看，掘金面膜的大军规模甚至不止于此。2014年微信销量最大之一的面膜品牌俏十岁官方表示，俏十岁的微商有两三百万人，十几位官方合作伙伴购买俏十岁的货品后，再进行分销，几乎每个官方合作伙伴下面对接经营的“微商”就有几万人，有很多个人微商，一个人就有好几万个代理。据有的微商公开的业绩，单月流水竟可达到数十万乃至上百万，一个个创富神话释放了大众对微商美好未来的想象。

但是，纸面上的繁华掩盖不了背后的危机，越来越多的人开始讨论面膜等微商究竟是“微营销”还是“微传销”。3月，腾讯官方微信账号“微信公众平台”发布《关于整顿非法分销模式行为》的公告，称“借助公众账号，利用微信关系链发展下线分销，以此盈利或诱导用户关注”的模式大多具有欺诈等非法性质，微信接到了用户的大量投诉。依据《微信公众平台服务协议》，一旦发现这样的公众号，将永久封号处理。微信官方还特别指出，一种是通过分销模式依据下线的销售业绩提成，另一种是以许诺收益等方式诱导用户滚动发展人员。这些模式，都是微商难以绕开的。微信官方表态，无疑会给微商的发财梦巨大的震动。

为什么是面膜

一般来说，微商销售的品类要具备三个特点：经常使用而重复购买，便于物流快递以及略有特点。面膜品类恰恰非常适合在微信上销售。

首先，面膜市场保有量巨大。从2003年开始，面膜行业每年都保持着30%的增长率，到了2013年，面膜市场规模达到160亿，市场渗透率接近45%，成为很多女性的护肤首选。并且，面膜是名副其实的“快消品”，其他护肤品一瓶能用几个月，而面膜则一次使用一张，一般面膜为10片一盒，按照一周消耗2-3片的频率计算，一盒面膜的使用周期也就1个月左右。微商是基于情感的熟人营销，可以直接销售的潜在顾客不多，只有面膜这种有着巨大需求并且消耗迅速的产品才能快速增加销售额。

其次，面膜很容易包装特点：排毒的、美白的、嫩肤的、补水的、冰镇的……自然成为微商首选的品类。

此外，相比其他品类，面膜的门槛显得非常“平易近人”。面膜在微商渠道爆发，得益于它的低门槛，对新创面膜品牌商来说，注册一个听上去像外国品牌的商标，在阿里巴巴上选一家化妆品OEM厂家，最后再选一家包材供应商，一个“高大上”的面膜品牌在30天内就诞生了。对于中小微商来说，面膜库存占地小，快递运输也不像液体化妆品受到很多限制，只要有一部手机，每天转发品牌商提供的素材，就可以开启微商之路。所以，面膜成为中小微商创业的首选。

面膜还很容易成为暴利产品。曾在国产化妆品工厂供职，现在是生活化营销联合创始人的曹瑞鑫表示，面膜的构成主要有基布、精华、锡膜袋、外盒四部分，精华的成本直接决定了面膜的成本，而精华每公斤成本从10元钱到1000元不等，每片面膜的精华含量一般在20毫升——30毫升，也就是每公斤精华可以生产30片-50片面膜。再加上面膜工艺简单，只需要几万元，就有代工厂可以按照要求OEM（贴牌生产）面膜产品。

此外，在很多企业看来，国家对微商渠道没有收税，微信也未收取后台费用，这也是造成新面膜品牌更倾向于微商渠道销售的客观原因。

韩后董事副总裁肖荣燊曾经表示：“微商渠道说得形象一点有点像广州话说的‘走鬼’，也就是摆地摊的。微商渠道的运营成本很低，吸引了很多人参与进来，而且这个市场目标规模已经渐成气候，一个‘走鬼’一天可能只卖出几件货，但一百万个‘走鬼’产生的销售，就是很大的生意了。”

“微商”的传销阴影

什么是传销？虽然我国法律上没有明确的定义，但简单点说，不以商品而以发展下线作为盈利模式的商业行为都可以视为传销。判断传销行为是否成立的重要标志就在于是否具有金字塔式的人员组织结构。

作家慕容雪村在专题报道《慕容雪村卧底传销23天》中，描述传销培训“一群人挤在狭小的屋子里，大声地呼喊着‘我要发财，科学致富’的口号”。然而微商中的传销与传统传销手段并不相同，一切活动都围绕着网络展开，上线和下线甚至没有见过面。微商传销的隐蔽性让代理们身处骗局之中，却又没有一点察觉。

相比传统的传销，微商传销手段更加温和，更加隐秘。在腾讯《关于整顿非法分销模式行为》的公告中，从第一个“分销模式依据下线销售业绩提成”的案例中可以明显看出传销模式的本质，而第二个案例“以许诺收益等方式诱导用户滚动发展人员”的迷惑性就大得多。代理拉用户入会就能获得商家的现金抵用券，如果想获得“VIP服务”再额外交钱，VIP用户享有更多的特权（或分成）。这样的行为可以轻易地被伪装成商家正常的营销活动，让用户不易察觉，在迷迷糊糊中就掏了钱，还觉得自己占了大便宜。

那些想做微商的人，大多有快速发财的心理。想快速发财，又缺少鉴别力，自然容易被忽悠，很快便加入微营销大军，做起别人的下线，从野心勃勃的销售者变成实实在在的产品使用者。胜利者总是那些身处金字塔顶端的少数人，更多下线只能充当别人的炮灰。

去年12月31日，香港上市公司数字王国以2.5亿元收购刘嘉玲创立仅仅3个月的公司嘉玲国际51%的股权，看中的就是在朋友圈野蛮生长的嘉玲面膜以及面膜上特有的嘉玲肖像和名字带来的附加值。

嘉玲面膜的销售模式与传销模式非常相似。其主要以发展一级、二级、特约三个级别的代理为主，只要拿货数量达到规定的标准，想做哪一级代理都行。嘉玲面膜的拿货价格表显示，一级代理、二级代理、特约代理拿货的数量分别不少于1088盒、204盒、10盒，代理级别越高，拿货价格越低，这三个级别的拿货价分别为73元、85元、120元，而嘉玲面膜在终端的零售价为一盒198元（一盒6片）。

在价格体系上，每个代理都被告诫不能乱价，嘉玲面膜总代理就在微信上对3名违规的代理点名警告，因他们违规在淘宝以及其他零售店渠道售卖产品。但一位代理透露，如果非要拿到实体店售卖，可以先在微信上以代理的身份拿货，再去实体店零售。

嘉玲面膜在全国共有25个总代理，他们给已经得到授权的各级代理提供“简单培训以及销售技巧”。

有下级微商接受采访时是这么形容面膜的层级代理的：“我的货都是从朋友那里拿的，她就是我的上级。朋友的货则是从她的朋友那里拿的，她还有上级。不同的级别，拿货价也不同。因为货都是从朋友那里拿的，所以不担心是假货。”“总公司的货只给总代理，其余的代理商要批货都是一级一级的，只能从自己的上级那里拿货。大的代理商拿货都是一次几十万地拿。”“公司有时还会在微信上做一些培训，教你怎么推销，以及一些护肤知识。”“因为拿货太多，要靠自己一个人的力量卖那么多出去很难，所以你要不断发展自己的代理，让代理从自己手里拿货帮你卖。这样你才能卖得多，赚得也更多。”

冯建军是化妆品市场营销专家。他表示：“无店铺经营，多层次分销，部分微商实际上是变相的传销。国家规定直销的分销不可以超过3次，超过了就有傳销的嫌疑。在这种模式下，一个面膜微商品牌，首先会在全国招15个战略合作伙伴，在下面设一级、二级、三级代理，有的还会再加一个天使代理。这种模式很类似传销中的金字塔结构，塔尖是那些总代、一代、二代，他们手中往往没有产品销售，只做分销;塔基则是那些在一线销售的三代和特约或天使代理，这些品牌一旦质量或营销出了问题，往往会积压大量产品。”

实际上，除了一些面膜电商在微信上开店直营外，相当一部分面膜商采用层层代理模式（即微商）。由于产品高定价，利润空间看上去足够大，于是二级代理又招三级代理，三级代理又招四级代理，如此循环下去可以到五级代理以上。可是，各级代理花高价进回来的面膜能卖给谁呢？这种“高定价+多层级代理”最终只能造成各级代理囤货，各级代理自我消化产品，很难推动终端销售。同时，多层级代理制度，必然带来市场价格混乱，各级代理为了出货，只能低价抛售。很多面膜的利润基本上被中间渠道的大小微商消化，越是上端越有可能赚钱，越是下端越有可能成为不得已的消费者。

此外，服务质量无法保证、产品真假混杂、营销干扰朋友圈等负面影响也如影随形。

俏十岁在去年圣诞节发布暂停微商供货3个月通知，其创始人兼董事长武斌表示目前微商存在几大硬伤：假货、乱价、售后服务无法统一管理。“随着俏十岁火爆，假货问题也日渐突出。因为在微信和其他非官方渠道中有经营者不法销售假冒俏十岁的产品，这些假冒产品质量堪忧。俏十岁因此被卷入了质量风波之中。”武斌说。

微商的发展问题论文 篇6

关键词：移动互联,市场营销,微商,发展趋势

1 微商的基本概括

1.1 微商的概念

简单来说,微商是基于微信交流平台上的一种简单的电商模式。通过代购、推销等方式在微信朋友圈发布产品信息,吸引好友购买。微信营销门槛极低,一部手机就可以完成,找到供货上家是关键,营销者只要负责产品图片信息的转载和客服就可以了。

1.2 微商的诞生与发展

微商是基于移动互联技术的普及而出现的,在不断的壮大过程中以自身的号召力赢得了越来越多个体的加入。微商相比起初的弊端重重到现在受到越来越多人的信任、接收和理解,其中经历了不少波折,从一开始的假货横行、小广告肆无忌惮的现象到后来产品质量的提高和价格的优惠,逐渐戴好了微商这个光彩的头衔。

1.3 微商的特点

微商主要有以下几个特点。第一是门槛低,要想成为一名微商并不需要很多的资金、人力等条件,只需要手机和时间就可以了。第二是推广对象特殊,一般微信里加的好友都是自己的朋友或是认识的熟悉的人,产品推广的对象比较固定,这就使得微商的客户特点成为一个主要的特点,以区别其他营销方式。第三,微信推广的产品是以语言和图片相结合的方式进行宣传的,能较好地体现产品的特点。第四,微商的营销成本低,微商只要找好了供货上家,通过互联网的信息传输,就会省去许多中间费用,在很大程度上节省了供货、运输、存储等环节的费用。

2 新型营销渠道下微商的发展现状

2.1 微商的优势所在

微商最大的优势是借助了互联网的强大力量,继承了互联网的所有优点,交互广、信息传播及时、沟通无障碍并且便捷、在覆盖面上有无孔不入的特点。简单的来说就是具有高频率、及时性和广泛性的特点。其次是潜在客户十分庞大,据有关数据统计,近两年的微博用户将近14亿,微信的用户已经超过了10亿,如此庞大的人口基数,怎么能没有庞大的潜在客户呢?另外一个优势就是微商的门槛低,极低的门槛在很大程度上吸引了大批参与者,这就给产品的推广、货源的吸引以及招商的数量带来了极大便利,使得微商在短短几年里成了新型营销模式的佼佼者。

2.2 微商在发展中存在的问题

第一,微商推销的产品存在产品跟风种类单一的特点,比如微商销售的产品中70% 的主打产品是面膜,其余的以化妆品、仿包、饰品为主,和淘宝等电子商家相比,微商的品类明显狭窄很多。第二,微商推销的产品品质有待提高,一般微商晒的产品图片都是自己试用时的图片,客户的使用图片并不多,这就给产品的可信度造成了一定影响。第三,微商的口碑及接受程度一直不好的主要原因是微商的暴力刷屏行为,对500名微信群友做了调查,发现其中95% 的人都很讨厌微商的刷屏行为。这种单一的战术已经引起了消费者的不满,在很大程度上很难再提高销量了。

3 微商在未来的发展趋势

3.1 产品多元化

产品多元化是淘宝电商区别于微商的主要方面,也是电商需要改良的地方,如果微商要想有更大的发展空间,必须加强产品的创新与管理。增加产品的种类和覆盖面成了微商调整产品信息的一个主要方面,不仅仅是以女性的化妆护肤品为主,也要包含男士用品以及生活用品等方面,并且要做到产品的小而精,提高产品的质量。

3.2 团队规模化

微商最开始始于个人,起于朋友圈,最后又烂在了朋友圈,产品同质化现象越来越严重,随之淹没了一群个体微商。但是那些投入巨额广告费并组建大规模团队的微商成了突出重围的黑马,像韩束、俏十岁这样的品牌一夜之间证实了微商团队的力量,因此,个体微商终究会被淹没,取而代之的是规模化的团队力量,致使团队规模化趋势的成立。

3.3 技术规范化

技术规范化是指用技术手段帮助商家和分销商规范和调整交易流程,目的在于减少不必要的中间环节以及不规范的经营渠道。技术的规范化在很大程度上会有效的降低微商平台的混乱现象,合理的分派产品,避免囤货压货现象。并且,成熟的技术有利于产品的推广和宣传,改良产品信息的信息推广,更好地向客户展示产品的优势。对于新起的微商来说,并没有用更多的时间来提高自己的技术,因此在认识到技术是利于电子商务的必杀技以后,微商会加强技术的规范化。

4 结 语

本文首先介绍了微商的意义和发展过程,并分析了微商的特点。其次着重分析了微商的优势所在以及微商在发展中存在的问题。微商的最大优势就是借助了互联网的强大力量,并且门槛低,同时也存在一些问题,例如,产品跟风种类单一,产品品质有待提高等。最后着重分析了微商在未来的发展趋势产品多元化,团队规模化,技术的规范化。旨在指导微商能够顺应时代的发展趋势。

参考文献

[1]昝望.影响微信营销效果的因素分析及微信营销发展趋势[J].中外企业家,2014(35).

[2]纪妙,王明宇.微商行业分析报告[J].中国商论,2014(22).

微商的发展问题论文 篇7

随着移动互联网的发展，人与人之间的关系会越来越强。以前人们需要见面才能聊天，现在，大家无时无刻不在保持联系。虽然距离远，但是移动互联网会让彼此的联系却更加紧密。“互联网+”，是帮助你更好地和商业伙伴进行互动和连接。马化腾说得很对，互联网最大的价值就是“连接世界”。

强关系的建立一定会推动社群经济的发展，而社群经济的终极就是“直销”。它不再像过去那样，必须依托于某种经济实体，才能进行人与人之间的信息交换。现在的关系建立，可以直接依托于某一平台，甚至某一商品。

微商经营的应该是人与人之间的交流。社群的集合带来单品的流动，这才是微商真正的发展方向。

每一年的919，韩后都会献上一出震撼营销圈的年度大戏。“张太体”初掀巨浪，“姓氏营销”更进一竿。今年919期间，韩后将会充分结合“社群经济”的理念，借助“文字面膜”实现“全民示爱”。具体来说，不同面膜的包装上会有不同的文字，这些文字组合起来，可以连成一句完整的话，有的关于友情，有的关于爱情，有的关于亲情。通过消费者的分享和传播，可能产生裂变式的病毒传播效应。而对于粉丝来说，文字的组合也会成为表达心声的渠道。

与此同时，我们将在社交网络、社区论坛分阶段点燃话题，比如“什么是真正的闺蜜”“你会为闺蜜做什么”等，配合相关微电影悬念式广告的传播，以及粉丝们在朋友圈的拍照互动，形成一次全方位、立体化、深层次的营销。

另一个可能的途径是020。但O2O目前普遍面临着“谁往谁倒”的问题。现在O2O的发起方基本属于“平台商”，而不是“品牌商”。对于平台商而言，“空中”和“地面”存在天然冲突，“谁往谁倒”的问题是暂时解决不了的。未来的O2O赢家，一定会出现在以平台为工具的品牌商之中，是对自己消费人群线上线下的打通，而不是通过平台来促进品牌化。

今年919期间，韩后将在全国开展近万场落地活动，覆盖30个省300多个城市。在核心区域，还将开展打造百万门店的专项活动，并运用“互联网+”思维，帮助终端解决引流、进店、成交、回购等问题。

假设我在全国已经开设了两万家店，那就是在直接服务两万家店对应的消费者。只是过去，消费者需要去店里才能买到我的商品，而现在通过互联网的通道下单，我们可以快速地实现配送，这就是O2O。

对营销工具的探索没有竭尽

今年是2015年，25岁的人是90后，30岁的人是85后。或许很多人还未察觉，其实80后、85后、90后、95后的人群都是非常差异化的。我念大学的时候认为某个品牌是神一般的存在，但现在我再调查，基本上年轻人都对这个品牌say no。

品牌的老龄化是很快的。以前是十年为一代，现在是五年为一代。随着移动互联网的发展，现在年轻人的选择越来越多。他们对于产品的选择，会越来越趋于个性化，而不是大众化。而在传统经济里，只有大众的才能产生规模。因为商圈经济只能容纳那么多有限的人，所以一定是大众优先。

互联网则改变了这一定式。小众的也可以成功。因为它的基数够大，哪怕在全国市场只占1%，也够养一家很大的公司。所以现在有一个很有趣的现象：线下最热的品牌都是大众，线上最火的品牌都是小众。其实现在电商的小众化成本也比较高，不像前几年的红利期。但我们在线下是不敢尝试小众的，因为代价太高。

这里就出现了一个问题：崇尚个性化的多是85后，而我们又在经营着80后左右的人群。现在成功护肤品牌基本都在经营这个人群。可是，再过三年，这个人群就老去了。所以我时常很有紧迫感。虽然我们在80后市场已经比较稳定，但是对于85后和90后这群人，我们的市场份额还是很摇摆的。

所以我们现在要重点投资这群人。这群人从哪里投资？电商、屈臣氏、微商。至于用什么形式拥抱他们，其实大家现在都在摸索。传统商贸的流通方式是一种方法；社群也是一种方法；未来的微分销可能也是一种方法。对这些营销工具的探索和尝试，是永远没有竭尽的。你现在遇到了陡崖，那就换个方法再试嘛。总有人可以试出来的，而且没有人能够把整块蛋糕全都吃掉。

像韩后这种以产品为核心的品牌，切的是一个细分的消费人群，而不是一个平台。比如现在的小孩子，就喜欢玩手机，不喜欢看电视。那你就应该用手机来拥抱他，为什么要用电视去拥抱他呢？

我经常开玩笑：我们就是卖猪肉的，应该聚焦于把上好的猪肉卖给最需要的人。但“建市场”这活儿不是我们干的。现在很多人走偏了，明明是卖猪肉的，却想着建市场、建平台，何必呢？

基于移动互联网的发展，未来一定会涌现出大量不同的商业模式。我觉得大家可以积极地尝试，但未必一定要颠覆它。“颠覆”这种事情交给马云去做，他把平台建好、把市场建好，你去就行了。只要有市场，就一定会有人；只要有人的地方，就一定能卖货。我们只要把自己的产品品质做好，把消费者教育好，市场终归是我们的，只不过是早一点还是慢一点的问题。

在不伤害品牌的前提下建设渠道

之前半年，我们走的也是传统商贸的路线。因为我们有品牌威信，有很好的产品体验，所以产品的流通也很快。但这种快速的流通对我们也是一种负担，它很可能会打乱我原有的销售体系和价格体系。

所以我觉得，可以尝试采取“有限分销”的方式：建立一个工具型平台，把“定价”作为唯一标准。这就和“社群”的概念一致了。先吸引一批认可我的品牌、产品体验和分销机制的人群，他们在形成族群之后，会越来越扩散。

以前是A拿到货卖给B，B再卖给C。现在则不是，所有人的都从同一平台拿货，根据个人的努力程度计酬。这样可以激发大家的积极性，而且由于出发点是一致的，也不会出现之前价格管控方面的难题，从而有利于实现“契约”的平衡。传统经济有契约，而微商一直是没有契约的，这就需要用一种新的东西来定义契约。

有人说，削减层级有利于控制成本。其实更多的是管控，而不是成本的问题。对于新兴渠道，我们会更多地把它当成一种投资，所以暂时不会太纠结于成本。在一种新兴商业模式尚未固化之前，你若从中获得过多的利润，反而会伤害品牌，因为你肯定会在品质上有所牺牲，或是在长远的市场教育上有所牺牲。这就像三五年前的“淘品牌”一样，当时很多小品牌都从中赚了很多钱，而三五年后的今天，剩下来的都是质量不错的规模化品牌。

为什么那些国际品牌，经过五十年、一百年，都没有太大变化？因为不急。他们不急着赚钱。有时候急着赚钱也是一种麻烦。我的分销成本降低了，我一定会把这部分成本投入到产品中去，提高产品品质。至于顾客最终从电商买还是从地面买，其实都是我的。

一切的工作，都是在不伤害品牌的前提下建设渠道。这些年，我们建立品牌影响力也不容易。任何一个渠道的创新都可能带来很大的未来，也可能带来很大的灾难。所以可以“小步尝试”去拥抱变化，但拥抱的方式不能过于激烈，不能因为契机很好就一头猛冲进去。 “大步快走”，万一出错，就很难回头。

工具化VS玩具化

要想颠覆传统产业，基本只有两种方向。一个是“工具”，一个是“玩具”。

工具属于刚需。工具化地做产品，就是回归其工具属性，比如做手机，你就把通讯功能做到极致。你会发现，现在能够搞定线下的产品，基本都是工具化的产品，性价比极高，再加入一些高逼格的包装，就很容易吸引市场，比如小米。

另一种则是改善型需求，我称之为“玩具化”。在过去，因为大众市场的容量太小，“玩具化”的产品很难在地面生存。以特斯拉为例，谁第一次买车就去买特斯拉？都是有钱人买来当玩具的，都是有了第一台车之后心里痒，才买第二台来玩的。所以它要具备玩具的特点：够炫，够酷，够特别，够另类，总之怎么不一样就怎么整，越差异化越好。护肤品属于“改善型”，也是更需要做出特点，而不仅仅是便宜。

确立了方向之后，就要考虑商业化的问题。商业化有三条路径。第一种，你先做成功了一种产品，然后不断延伸产品的品类，比如海尔，空调做好了做冰箱，冰箱做好了做微波炉，不断在家电行业里延伸；第二种，按照人群进行切分，你原来服务的是老年人，有能力了再服务一下年轻人，再有能力就来服务一下儿童；第三种，圈住一群人，不断为他们生活中的每一条线提供服务，这是安利的做法，也是微商的未来之路。

随着科技的进步，工业化的产品越来越多，人们的基本生存需求都已得到满足，那么今天剩余的资源用在哪里？显然是服务业。服务业能够满足人们的物质需求之外的精神需求，发展的前景很大，只是今天的服务业缺乏一些有序的管控。

一个健康的微商商业模式，至少需要具备两个特征。

第一，要有一个共同遵守的契约。至于契约的模式，可能不同的品牌会有不同的做法。

第二，以基于移动互联网的社群化为发展方向。你可以用自媒体的做法，也可以用类直销的方法。本质依然是个体，但这个个体是有共同特征的分众。

此外，微商产品也应当具备两大特质——“可演示”和“个性化”。移动互联网对于强关系的建立，需要一个简单清晰的可视化沟通，同时要小众化、个性化。如果一个产品，消费者在家门口都能买到，何必通过微商购买呢？对于一个大众化的品牌，在微商渠道应当主推小众化的产品；如果本身就是小众品牌，那就需要推出更极致的个性化产品，才能形成传统商业渠道的一个有力补充。