销售信用风险（精选12篇）
销售信用风险 篇1
信用销售是企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品或服务的信用交易方式, 是市场经济中商业信用销售的基本形态, 是生产经营者及消费者之间的直接信用。信用销售是一把双刃剑, 在帮助企业扩大销售、提高市场占有率、加速资金周转, 减少存货的同时, 也使企业的应收帐款增加, 发生坏帐损失的风险加大。如何控制信用风险, 是销售企业发展信用销售必须重视的大问题。
一、建立和完善客户资信管理
(一) 做好客户资信情况的调查
客户资信调查是指企业相关部门和机构对客户的资质和信用状况所进行的调查。
对客户资信调查的内容包括:基本信息、财务信息、经营状况、风险状况等, 具体如客户的类型、注册资本、经营资质、管理状况、信誉、担保条件、财务状况、融资能力、偿债能力, 履约能力、发展前景、诉讼记录、双方的往来记录以及业务信用记录等。
客户的资信资料可以从以下渠道获得: (1) 向客户寻求配合, 索取有关资料; (2) 对用户的接触和观察; (3) 向工商、税务、银行、中介机构等单位查询; (4) 企业所存客户档案和客户往来交易的资料; (5) 委托中介机构调查等。
(二) 建立和完善对客户的信用分析和信用等级评价体系
由于目前国内信用管理体系不健全, 专业的外部信用服务机构较少, 而政府部门、银行机构的信用评价体系也各有各的标准。因此, 各企业应根据自身的特点, 建立符合本企业特点的评价内容和标准, 对客户进行信用等级评定。企业确定的评价标准可包括:1.采购本企业的产品量占其主要经营同类产品量的比例;2.有无拖欠本企业货款的情况;3.客户的经济实力;4.客户的稳定性;5.不良记录情况;6.行业发展状况;7.在行业中的地位;8.是否连续提货等。企业对上述评价标准进行量化打分, 根据得分的多少对客户进行分级管理, 原则上可以将客户信用等级分为A、B、C三级, 相应的代表客户信用程度的高、中、低三等。对新开发的或关键资料不全的客户不应列入信用A级。
二、加强企业授信管理
信用销售风险控制的核心工作是授信管理, 必须实行严格的内部授信制度。一是企业应根据客户的信用等级实施区别授信, 确定不同的信用额度。二是建立信用销售的审批制度。企业可根据自身特点和内控制度的要求建立信用销售审批制度, 赋予不同级别的人员不同金额的审批权限, 超过审批权限的必须向上一级领导报告。三是客户授信的检查和调整。企业应建立授信客户的月度、季度检查审核制度, 对客户授信实施动态管理。
三、加强应收账款的催收力度
信用销售使得企业的应收款放大, 不仅会增加经营风险, 降低资金使用效率, 而且一旦发生坏账, 会牵扯企业大量的精力和时间, 影响正常经营工作。因此在信用销售的条件下加强应收款的管理尤为重要。应收账款发生后, 企业应采取各种措施, 尽量争取按期收回款项。企业对信用期内的应收账款一般不用过问。而对于逾期的应收账款, 则进行账龄分析, 账龄越长, 收不回来的可能性越大, 产生坏账的可能性越大。通过分析, 确定优先收账的对象, 尽量在发生欠款的初期, 就采取有效的收账措施。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户, 一定要特别重视, 除从信用清单中除名、不再对其提供服务外, 最好还派专人负责催收, 态度要强硬, 催收无果, 可提请有关部门仲裁或诉诸法律。而对于愿意付款, 但目前没有付款能力的企业, 看是债务人暂时出现了资金周转困难, 还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债所致。如果逾期付款是因为债务人暂时出现了资金周转困难, 最好能让对方制订还款计划并提供担保, 使其能逐步还清欠款;如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款, 随着时间的推移, 极有可能转变为故意拖欠, 对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收措施或相应的债权保障措施, 切不能碍于情面而坐失收款良机。
四、利用ERP系统实现信用销售风险的有效控制
随着ERP系统的推广应用, 越来越多的企业开始使用这一先进的管理信用系统。ERP系统能够高效、快捷、准确地执行信用控制, 避免了人为因素导致的信用失控。系统经初始化设置后, 每个客户的信用额度、付款条件均由计算机记忆并管理。销售人员将客户定单登记到系统中, 财务部门将收到的货款维护进系统, 由计算机判断是否符合发货条件, 符合条件的可以开具提货单和发票, 不符合条件的定单则被冻结。遇到特殊情况, 如超过批准的信用额度或已到期的货款尚未结清, 销售部门可以提出临时性申请, 经有权限的人员 (如总经理) 批准后, 财务部门结冻定单, 销售业务继续进行。
五、加强内控制度建设, 提高内控制度执行力
完善的内控制度是防范信用销售风险的重要手段之一。企业应按照财政部颁发的《企业内部控制具体规范第7号──销售与收款 (征求意见稿) 》的规定, 结合各企业信用销售的特点和管理要求, 建立符合企业实际、可操作的内控制度并严格执行。企业应对内控制度的执行情况定期进行检查, 重点抽查销售业务内控流程的控制点, 一般销售业务内控流程的控制点有:接受客户订单、信用审核、确定销售价格、签订销售合同、开票和收款、发货、编制销售日报表、财务记账、催收账款等。通过定期检查, 可以使内控制度得到较好的执行, 及时发现内部控制存在的薄弱环节, 采取相应措施, 加以改进和完善, 从而起到防范风险的作用。
销售信用风险 篇2
前言：信用卡市场普遍面临的问题分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、信用卡产品的市场定位模糊
二、信用卡产品的同质性严重
三、持卡用户的品牌忠诚度低
四、对信用卡产品及市场缺乏系统研究
案例分析：商场卡、汽车卡、旅游卡
第一章、信用卡销售之客户沟通技巧 (案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、影响沟通效果的因素分析
1、内容; 2、声音语言;3、态度、情绪信心
二、营造沟通氛围及亲和力塑造
沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、深入对方情境
1、行为冰山模型
2、钓鱼理论
3、对方关心的是什么(聆听与观察)
4、如何站在对方立场进行沟通
5、进入对方心理舒适区
五、客户引导技巧
(一)、入门版：直接陈述引导
(二)、初级版：提问引导技巧
(三)、中级版：制造痛苦引导技巧
(四)、高级版：SPIN引导技巧
(五)、经典高效引导技巧
六、三明治法则
第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美
第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求
第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望
七、高效沟通的四要诀
1、信息传递多向性
2、信息传递标准化
3、信息传递多样性
4、信息传递短平快
八、高效沟通六步曲
(一)、营造氛围
(二)、理解共赢
(三)、分析策划
(四)、提出方案
(五)、认同执行
(六)、实施检查
九、委婉解释和说明银行规定的技巧
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
银行信用卡销售经理：信用卡销售沟通正反两案例
银行大堂经理：服务沟通正反两案例
第二章、信用卡市场推广和促销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、信用卡市场推广十大策略
(一)、资源整合策略
(二)、海量营销策略
(三)、关系营销策略
(四)、高层营销策略
(五)、体验营销策略
(六)、网络利用策略
(七)、团队配合策略
(八)、攻心为上策略
(九)、主动出击策略
(十)、创新营销策略
二、全面营销策略
(一)、改善用卡环境，与特约商户联合营销。
(二)、贴近顾客，强化理财理念和方式。
(三)、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离。
(四)、全面联动，彰显个性。
三、差异化营销策略
(一)、信用卡产品差异化的特点
1、不同产品满足不同需求
2、不同产品适应不同群体
(二)、制定信用卡差异化销售策略
1、针对不同性别/年龄的目标客户
2、针对不同兴趣爱好的目标客户
3、针对不同需求的目标客户
四、市场细分策略
1.女性卡
2.大学生卡
3.联名卡
4.网上购物专用卡
5.体育赛事卡
五、价格策略
1.开卡免年费
2.刷卡免年费
3.积分抵年费
4.终身免年费
5.礼品馈赠
6.消费积分奖励
7.现金回馈
8.欠账过户
9.特别推广期优惠
10.综合优惠
六、服务策略
1.提高消费和提款的便利程度
2.特约商户的折扣优惠
3.附赠保险
4.旅游消费免息分期
5.购物保障
6.全球紧急医疗支持
7.预订服务
8.刷卡买基金
9.白金卡贵宾服务
七、品牌、广告、公关活动
1.美观、独特的卡片设计
2.新颖出众的品牌形象
3.俱乐部营销
4.节日营销
短片观看及案例分析：
广发行: 信用卡营销案例分析
招行：信用卡营销案例分析
工行：信用卡营销案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、银行信用卡推广销售七步曲(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)
一、 挖掘和识别信用卡目标客户
(一)、信用卡业务目标客户的分类
(二)、目标客户挖掘与识别
(三)、如何定位信用卡业务目标客户
(四)、寻找信用卡利基市场--- MAN 法则
(五)、搜寻客户源技巧及注意事项
二、电话预约技巧
(一)、电话预约的基本要领
(二)、电话预约的目的与意义
(三)、电话预约的流程
(四)、电话预约的注意事项
(五)、如何应对客户拒绝
三、信用卡客户深层需求及决策分析
(一)、客户冰山模型
(二)、高效收集客户需求信息的方法
(三)、高效引导客户需求的方法
(四)、客户合作心理分析
(五)、客户决策身份分析
四、信用卡客户需求引导及洽谈策略
(一)、SPIN 引导技巧
(二)、沟通引导的目的
(三)、高效沟通谈判六步骤
(四)、沟通引导实用策略
五、信用卡产品呈现技巧
(一)、影响产品呈现效果的三大因素
(二)、产品推介的三大法宝
(三)、产品组合呈现技巧
用卡无忧话术练习， 分配作业
(四)、成功的本公司产品/服务推荐的三套话术训练
记讲师建议版三套话术
分组模拟演练
示范指导、模拟演练、强化训练：本公司产品呈现三套话术及呈现方式(重点)
六、客户异议处理技巧
(一)、处理异议-异议是黎明前的黑暗
(二)、追根究底-清楚异议产生的根源
(三)、分辨真假-找出核心的异议
(四)、自有主张-处理异议的原则
(五)、化险为夷-处理异议的方法
(六)、寸土寸金-价格异议的处理技巧
(七)、客户核心异议处理技巧
1、情感与精神层面不满足;
2、不认可公司、产品
3、不认可营销服务人员;
4、客户有太多的选择;
5、客户暂时没有需求;
6、客户想争取更多的利益;
客户常见10种异议的回答话术与训练
(一)、我考虑一下
(二)、我知道了
(三)、我已经有信用卡了
(四)、你们怎么每个月还收费，XXX信用卡就不收费
(五)、XXX银行的服务比你们好多了
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行
七、缔结技巧
(一)、假设成交法
(二)、视觉销售法
(三)、心像成交法
(四)、总结缔结法
(五)、对比缔结法
(六)、请求成交法
八、综合模拟演练
短片观看及案例分析：移动彩铃营销案例
戴尔营销案例
招行信用卡营销正反案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、银行信用卡客户关系管理与深度开发技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟
二、营建客户关系的4大技巧
(一)、全员动员服务客户
(二)、现代客户关怀工具的使用技巧
(三)、沟通频率与质量;
(四)、敢于表达意愿;
三、客户关系两手抓
(一)、对公--创造并满足机构核心需求
(二)、对私--创造并满足个人核心需求
四、如何提高客户服务的满意度?
(一)、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
(二)、客户满意否由何决定?
(三)、提高客户满意度的关键
(四)、提高客户满意度的技巧
(五)、客户满意VS 客户忠诚
五、与客户礼尚往来技巧
(一)、who送给谁
(二)、what送什么
(三)、when 什么时间
(四)、where什么地点
(五)、how如何送
(六)、几种常见场合送礼技巧
六、客户抱怨投诉处理技巧
(一)、客户抱怨投诉心理分析
(二)、处理投诉的要诀
(三)、10种错误处理客户抱怨的方式
(四)、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素
(五)、客户抱怨及投诉处理的六步骤
(六)、客户抱怨投诉处理三明治技巧
(七)、客户抱怨投诉处理细节
(八)、巧妙降低客户期望值技巧
(九)、当我们无法满足客户的时候
(十)、快速处理顾客抱怨投诉策略
(十一)、顾客抱怨及投诉处理的十对策
七、客户深度开发技巧(重点)
(一)、客户重复营销技巧
(二)、客户交叉营销技巧
(三)、客户转介绍营销技巧
八、客户全生命周期管理
(一)、识别期
(二)、培养期
(三)、成长期
(四)、稳定期
(五)、衰退期
(六)、淘汰期
短片观看及案例分析：
山东工行: 客户关系营建与深度营销案例
福建招行：客户关系营建与深度营销案例
中信银行：客户关系营建与深度营销案例
广发行：客户关系营建与深度营销案例
深发展: 客户关系营建与深度营销案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
一个信用卡销售员的故事 篇3
3月的广州大部分时间阴仄闷湿，多少给人一种沉闷的感觉。“你好，能不能再等我几分钟？我现在正在收客户的单子，不好意思！”一刻钟后，某银行信用卡营销专员童某便在记者的眼前站定，报以歉意的微笑。
“你叫我小童就行了。刚来这个银行打工三个月，新手上路，多多指教。”一阵寒暄之后，他从包中取出一张名片，上面印着：某银行信用卡营销经理童某某。
快乐的销售FANS
小童毫不讳言自己对广州的热爱，“我忍受不了湖南那种枯燥无味的生活”。毕业于湖南某高校体育学院的小童坦言，自己确实比较适合做销售。看看他的工作履历，不到3年时间，他已经更换了4份工作，而“寿命”最短的教师职业他只干了3天。
曾做过小家电销售经理的小童，称自己是一个快乐的销售FA N S。“我自己也有压力，特别是在工作亮红灯的时候。但我是那种少有的乐观派，很多不愉快的事过了一阵子就烟消云散了。”当初刚进入银行系统，为尽早完成销售任务，他很长一段时间都在吃以前积累下的人脉资源。仅仅两个月时间，他便发现自己的人际圈子近乎被榨干了。“银行卡销售充满挑战性！如果你想吃以前的人脉资源，绝对是在杀鸡取卵。真正做销售的人都明白：销售是开发客户资源的过程。这一行与传销本质的区别就在于，我们是在健康地开发客户资源，而传销无疑在慢性自杀。”
有事无事的时候，小童经常上网冲浪。而且这种生活也确实给他带来了不少惊喜，很多时尚潇洒的“月光族”在有意无意之间成为他的“猎物”，因为他的手中有一张王牌，银行新推出的一款信用卡对“月光族”绝对具有杀伤力。“现在网上客户的回单数已经占到我的客户总数的20%左右，初步形成了规模。”
利益纷争+客户合作=销售“双面人”
正如其他行业一样，信用卡营销专员也有自己的“自留地”。而像小童这样的营销人员除了在自己的地盘里留住并拓展客户外，还得防范其他银行的业务员背后挖墙脚。“说实话，在天河这边，有哪些银行办理信用卡，又有哪些业务员，我心里都有数。但毕竟客户有选择权，实在没有办法了，就只好随他去了。”
在信用卡销售领域，为了获得足够的业绩单与提成数，这些销售专员会选择高档写字楼之类的目标区域进行推销，用行内话说便是“扫客户”。起初，许多白领对于这种免费上门的业务办理还算热情，甚至也出现过排队办理的情景，场面异常火爆。“那时候，一个月提成过万是非常容易的事，而今如果再想拿到1万元的提成简直是做梦。广州的信用卡市场已经快饱和了，客户资源也越来越少，有时我不得不为前途发愁。”小童感慨地说。
谁都知道，在蛋糕不大而抢食者越来越多的情况下，游戏者最后的结局都比较惨。在天河某过路天桥附近，一个不大的区域内竟然有招商银行、中信银行、广发银行、建设银行4家银行设立了信用卡代办点。所谓代办点，其实朴素得很，无非是便携式桌椅，外加业务文件而已。
为什么常人认为的“体面工作”会沦落到在街上摆摊的地步？据一位内部人士透露，其实银行更看重的是那些先前没有开办信用卡但个人生活又较为宽裕的潜在客户群。许多银行明确规定，新老客户办卡在提成额度上有天壤之别。因为客户资源的不可成长性，很多不同银行的业务员往往私下里交换客户资源，以提高业绩。“这种做法不会有什么好结果，银行与客户彼此之间都需要培植忠诚度，任何客户都不希望个人隐私像绣球一样甩来甩去。但我们又确实没有其他稳妥的客户开发渠道，只能做一天和尚撞一天钟。”面对残酷的现实，小童显得很无奈，而摆摊也似乎成了为招徕客户不得已而为之的活计。
为了生存，这些游走在城市底层、穿着时尚的白领打工族们不得不结成对子，在路上摆摊拉拢客户，而且相互之间关系处得不错。为了完成任务，不少人巧施妙招—相互间交叉办卡。“你们中信银行这款卡最多能透支多少？”小童饶有兴趣地向同行打听到。“5000元，比你们的多。”“那可不可以给我办一张，我这张信用卡透支额度太小了。”小童一边说着，一边从那位业务员那里领了一张申请表，饶有兴致地在上面圈圈点点。“我也成了白金客户了。”他一脸揶揄。
信用卡营销“无间道”
小童坦言，刚开始接受培训的时候，当班经理曾说过一番令他很佩服的话：“如果客户第一次拒绝你，不要紧；第二次拒绝你，继续来；第三次再拒绝你，接着加油。其实，前三次拒绝根本就不是顾客发自内心的拒绝，而是一种自我保护的回避。干我们这一行，没有比打动顾客的心更令人愉快的事了！”
有时为了“逼”新员工尽快进入工作状态，地区信用卡营销老总们总是鼓励员工深挖资源。何谓深挖资源？“就是连自己的亲朋好友也不放过，说服他们挨个办卡！”阿华一语道破天机。而正是如此，许多新手在自己的资源挖空之时，得到的只是老总们一遍遍的训斥，最终选择离职。由于工作过于短暂，结算的工资大部分被作为零头舍弃。由于人数众多，这笔未领取的员工薪水总量是颇为可观的。当然，这也是老总们个人收入的一个来源。
其实，信用卡推销人员的高离职率已经不是什么秘密。这些游走在社会底层的金融白领们像走马灯似地在银行间不断地跳来跳去。为了提高业务量，老总们总是绞尽脑汁从同行那里打探消息，而彼此之间互挖墙脚也是双方角力的重要手段。颇具讽刺意味的是，今天代表招商银行的信用卡专员，明天可能是建设银行营销中心的业务代表，而且在卡类推销手法上如出一辙。小童承认，虽然自己入职不到三个月，可在这一行业已经是元老级别的。据他说，迄今为止在招商银行广州信用卡中心只有两名业务员的工作年限超过一年，其他大多是一两个月的新人。
来自江西财经大学的应届毕业生阿华，经过笔试、面试等层层关卡后，终于如愿以偿地进入某商业银行。“刚开始进来的时候，我对于新工作充满了憧憬，希望用自己的努力来获得公司的认同。”可刚过了两周，阿华发现这里根本不是自己梦想中的欢乐谷。“其实像我们这样在底层工作的信用卡推销人员，根本就不是银行的正式编制。人员编制全由上海总部那边控制，正式编制很少。而营销专员这样的岗位是由各地营销中心自行聘用的，属于合同工，我们的档案全部由地方营销中心负责。”
而另一家银行的工作人员小李就遇上了这样的烦心事。初入职场，她就被“放逐”到大街上推销信用卡。“以前认为在银行工作是非常体面的事。现在总有一种被欺骗的感觉，在街上摆摊推销信用卡跟那些摆摊的小商户有什么两样？而且这样做只会损害银行在公众面前的形象诉求，因为信用卡再怎么说都是一种高端金融产品，为什么不能通过正规的信用卡业务网点办理业务？”小李一脸郁闷。为了得到上司的支持，她也曾把自己的想法仔仔细细地写成工作日志，可得到的却是上司嘲讽的眼神。一方面是大街摆摊推销信用卡导致的银行美誉度流失，一方面是银行追求收益最大化的利益诉求，各银行信用卡推销之间的“无间道”也愈演愈烈……
企业信用销售风险管理探析 篇4
信用销售是在传统销售关系的基础上,又通过信用增加了一层资金融通关系,其核心是信用,其中授信者、受信者、信用额度与信用期限等因素共同构成了信用关系。授信方给予受信方的以物资、服务、资金等表现的信用最高限额,受信方受信后承诺在信用期限内履约还款。授信方(指卖方或贷款方)给予受信方(指买方或借款方)信用额度的缘由在于受信方有信用动因和信用能力。因此,信用销售有别于传统意义上的销售,在业务处理上不同于一般的销售业务。由于存在信用风险,信用销售需要结合信用评价理论和方法,对销售过程中的信用风险予以充分的估计、评价,以正确地判断授信对象的状况,以决定是否采用信用销售方式,并对其中能够预计的风险采取必要的防范措施。
对企业的管理者而言,如果能够顺利扩大企业的销售规模、拓展产品的市场,将有助于实现企业的管理目标。在买方市场条件下,卖方可以用来扩大销售、增强企业市场竞争力的手段主要有三种,即提高产品质量、降低产品价格和提供优惠的结算方式。随着科学技术尤其是信息技术的快速发展,企业在产品质量和价格上的竞争空间已越来越小,而采用提供优惠的结算方式的信用销售便成为一个取得竞争优势的重要手段。在美国,50年代中期信用销售即开始启动,70年代初期小汽车销量的2/3,电视机、洗衣机销量的1/2都采用分期付款信用销售形式,企业间的销售以信用方式结算已占到80%以上。在我国,信用销售(赊销)增长势头也很快,但是统计资料表明,我国企业逾期应收账款占销售额的比例超过5%。而在发达的市场经济中,企业逾期应收账款占销售总额的0.25%～0.5%。因此,信用销售是利弊各存的双刃剑。只有实行完善的信用销售管理,才能达到既扩大销售,又保障应收账款的回收,减少坏账损失,使信用销售成为拓展市场的重要方式。
二、信用销售的风险
信用销售在实质上是一种没有担保和抵押要求的短期融资,也是一种有期限约束的付款承诺,在一定程度上需要依靠客户的自我约束维系交易行为的最终完成,包括购买方的支付货款及销货方的收款发货。信用在企业的生产经营活动中表现为:企业销售产品和提供劳务的客户,通过授予其一定的信用额度和期限,实现产品销售的赊销和劳务的预支;对企业的供应商,通过承诺在将来某一确定时间内付款,而预先获取产品或劳务;还有企业提供的产品及劳务的质量,售后服务等方面。因此,在信用交易过程中,信用风险是一种客观存在,企业的信用程度,将给交易双方带来不确定性,这也是信用风险产生的根源。
从风险及企业信用管理角度看,信用风险通常被分成可控风险和不可控风险。可控风险即指企业通过自身信用管理水平的提高,能够主动控制和降低的风险。企业对于这种风险可以采取的主要措施是完善其信用管理功能,加强对信用风险的识别与控制。诸如严格地执行账龄分析和标准,并据以强化内勤账款催收等。不可控风险是企业无法通过自身努力加以控制和降低的风险,诸如国家风险、自然灾害等。对于像国家风险等的不可控风险,企业信用管理部门的需要识别和判断风险所在,并加以规避。而像客户破产这样的风险,可以通过信用管理手段筛选出合格的客户,将来自客户的风险降低到可以接受的水平。信用管理即要求企业在扩大销售和保证企业合理赢利之间进行权衡,选取综合收益最高的营销区域,这也是风险管理的目标。
信用销售的风险状态与企业的风险认知程度密切相关。当前企业信用管理意识尚不充分,普遍缺乏必要的信用管理实践。而在我国经济转型的特定外在环境影响下,由于市场信用管理不完善,导致信用风险被迅速释放,由此形成的逆向选择使得在整体的经济运行中交易各方普遍失去了对信用的认同,更倾向于采用非信用交易,产生了巨大的社会交易成本,抑制了社会经济的发展。因此,我们需要理性地看待信用风险,在认识的基础上加以防范和控制,而不能因噎废食,彻底放弃信用交易。
三、我国企业信用销售管理中的问题
目前,我国许多行业已经进入买方市场时期,整个经济处于供大于求的状态。为了打开市场,为自己创造更有利的竞争环境,许多企业采取了赊销方式。据有关部门调查,我国约有80%企业采取了赊销这种方法,虽然从形式上西方国家差不太多,但效果却有很大差异。据有关部门调查,我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上,远远高于发达国家20%的水平。而正如本节引言所述,伴随着信用销售规模的扩张,企业之间,尤其是国有企业之间相互拖欠货款,逾期应收账款居高不下,已成为经济运行中随之而来的另一弊端。据专业机构统计分析,在发达市场经济中,企业逾期应收账款占应收账款总额一般不高于10%,而在我国这一比率高达60%以上。更为严重的是,许多企业将许多事实上的坏账长期挂应收款项,未作坏账处理,形成了虚盈实亏的经营假象,进而造成企业财务状况的重大隐患。
应收账款不能得到有效控制的现状,一方面是不良的市场环境和客户信用状况所致,另一方面在于企业内部有效管理手段的匮乏。从应收账款看,外资企业的应收款平均天数为100天左右,而国有企业则为220天以上;从信用管理部门设置的情况看,只有大约2%的国有企业设有专门信用管理部门,而在外资企业,这个比例在10%以上。企业信用管理制度的完善与否直接影响到企业应收账款工作的好坏。据调查,信用管理较完善的企业其坏账占销售额的比率为3%左右,而信用管理不完善的企业这一比率实际达到8%以上。现代市场经济实际上是信用经济,信用管理是现代企业管理的核心内容之一。信用问题亦发展成当前我国经济运行中非常现实的问题和比较突出的矛盾。
信用销售存在的问题从微观及宏观两个方面影响着社会经济的正常运行。微观层面而言,企业自身之间的信用问题主要表现在为获取短期利润,不惜以损害企业信誉为代价,对经济合同违约甚至进行经济欺诈,企业不遵守经济合同,只想享受因合同成立带来的权利,而不想履行任何义务和承担相应责任,“三角债”现象就是这样的一个产物。现在,这种债务关系已经远远超过三角,成为环环相扣的债务链,企业之间相互拖欠的风气也越来越严重。从宏观层面看,企业信用的缺损,不仅为企业间的长期交易设置了障碍,导致规范有序的商业信用在我国发展缓慢,而且商业票据从签发、承兑、背书、转让、贴现和转贴现等各个环节都遭遇很多困难。作为货币市场重要组成部分的票据市场发育不全,一方面使促进社会简单再生产的基本功能必然难以发挥出来,另一方面也限制了中央银行运用再贴现政策实施有效的宏观金融调控的具体操作。
四、结论与建议
从信用管理技术处理角度看,风险管理分事前防范、事中管理和事后处理三个部分,即全程信用管理。因而,对企业经营管理的全过程以及每一个关键的业务环节和部门进行综合性的风险控制,即以客户资信调查评估为核心的事前控制,以交易决策的信用审核为核心的事中控制,以及以应收账款的专业化监控为核心的事后控制。这样的管理流程利于企业尽早的发现风险隐患,及时采取必要的措施加以控制和化解。
(一)信用销售战略管理
信用销售目标主要是配合企业总体销售目标而制定的,除了通过信用销售手段以扩大销售规模,实现企业销售目标外,企业还应制定应收账款持有目标以控制收账成本,保证企业现金流,实现企业最终的利润目标。从购销的角度看,企业的客户通常分为两种类型,一类即购即付的现实购买者;另一种是有购买愿望,也有付款能力却不能马上付足款的潜在现实购买者,如汽车销售中经常出现的有即时购买欲望,但难以即时支付所有价款,而又确有能力消费汽车者。潜在购买者是信用销售的目标客户。企业在制定信用销售战略时,是否把这类客户纳入战略视野,以及在什么样的限度内纳入,是企业制定信用销售总体规划的重要影响因素。如果把所有的潜在的客户纳入企业战略视野,企业不可避免地要考虑信用风险的问题,从总体上规划信用销售目标、政策、程序等方面的工作。
(二)客户资信信息管理
企业要做好信用销售管理工作,完善的信用信息管理工作必不可少。从确定信用销售将针对的潜在客户群开始,客户资信状况就应纳入企业的战略控制,客户的信用状况、企业销售及其进展、客户拖欠与追讨的情况等信息都必须保证畅通无阻,为企业进行信用销售决策提供信息的支持。客户资信管理包括两个环节,一是广泛收集客户的资料,通过对客户的信用动因和信用能力进行深入的调查分析构建企业的客户资信资料信息库;二是对已收集的资料进行信用分析,对客户的信用动因和信用能力进行准确的估测,为后续授信决策提供支持。
(三)客户授信管理
在评定客户信用等级、决定给予信用时,应根据与客户以往的交易记录、履约情况以及社会征信机构提供的信息,结合企业的信用风险政策来决定其信用额度。在信用销售的条件下,客户的信用风险是最大的不利因素,为此对于新客户和其他信誉不高、信用状况有争议的客户,必须采取必要的措施来分散和转移信用风险,诸如受信方提供保证、抵押、质押和定金等。授信后,还应对客户实施必要的信用回访,当出现不利因素,如销量下降、法律纠纷、财务收支危机等,企业应立即启动风险补救措施,采取相应的防范措施,防止不良后果出现或扩大。
(四)应收账款管理
销售信用风险 篇5
当前我国的信用环境相当严峻，失信事件时有发生，“钱敢借敢用敢不还”、“欠款有理、欠款致富、欠款出业绩”、“废债有偿，赖债有功，逃债有理”等在社会风靡。在这种社会风气下，你公司进行信用调查，不失为控制赊销风险的一种重要方法。
信用调查是现代化企业经营管理中一项十分重要的内容，信用调查工作又是一项基础性工作。通过资信调查工作，能了解投资对象（包括投资环境）或合作伙伴的事实真相，藉以判断其信用的优劣，并作为决定授信或合作与否的重要参考依据。
在整个贸易过程中，贸易活动之前的资信调查工作固然重要，但对于在贸易活动中和贸易活动后的资信调查工作也是必不可少的。因为在贸易活动中和活动后仍有各种信用风险的存在，诸如受信人（债务人）的倒闭、欺诈、经营不善而破产或故意赖帐等，致使授信人（债权人）蒙受无法收回货款、帐款、货物或其他财物的损失。因此，为防患于未然，减少或避免这些信用风险的发生，有必要在贸易活动中和活动后开展资信调查工作，以了解对方最新的信用状况。只有这样，才能运筹帷幄，稳操胜券。
资信调查应力求全面了解被调查企业的经营状况，一般来说应包括以下内容：
一、企业概况。包括公司名称、地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务范围、员工总数。
通过以上这些资料，可以对企业有个大概的认识和了解。依据不同的企业性质可以制订不同的信用政策。比如说，对独资企业和股份公司就应区别对待。独资企业是由个人出资成立的，企业的欠债和资产也就是出资者的欠债和资产，如果企业资产不足以偿债，出资者就要以个人的资产补上，这对债权人来说是有保障的。但这类企业的规模一般都不大，经济实力较薄弱，经不起大的风浪，故与之交易要慎重。而股份公司的成立，一般对其资产、利润等方面都有一定的条件和要求，因此与这类公司交易，有坏帐的机会较少。
二、历史背景。包括成立日期、注册机关、注册资金及号码、历史沿革、股东/股份、上级主管部门。
有了这些资料，首先可以判断出企业是不是合法成立的，即其合法性。另外，通过企业的注册资金可以估计企业的规模大小。从企业的历史沿革中可以看出它过去的经营与变化。比如股东是否有过变动，业务范围是否有过变化，如果有，则应考察变动的原因是什么。同时，公司经营历史的长短也是其经营水平的一个标志。如果公司有较长的经营历史，那么该公司就应该有比较丰富的经营经验，较高的经营管理水平，也会有较稳定的供货渠道和销售渠道，与这样的公司做交易可以放心一些。还有一个重要线索，即股东的背景资料（包括基本情况、个人简历等）和他们各自所持有的股份。一个股东持有的股份越多，他对企业的控制权就越大，特别是中小型企业，大股东往往同时也是企业的经营者，对他们的了解显得尤其重要。另外应注意的一点是企业的主要股东是否还投资于其它企业，这些企业经营状况如何，特别是独资企业或无限合伙企业，其股东负无限责任，如果他们所投资的某一个企业发生欠债、破产等情况，他们的其它企业就可能受影响。除此之外，还能了解所有股东的学识、经验以及健康状况等情况。这些资料看似简单，但若透过现象看本质，对现有资料进行分析则可看出股东的这些基本情况对企业的经营和发展有着至关重要的影响。因为股东是企业的经营者，他们要决定企业的经营方针，制订企业的发展战略，指挥管理企业的全部经营活动，对一切重大问题做出决定。不难看出，他们的学识、经验直接影响着公司的经营思想和经营手法。一个成功的经营者往往学识渊博、经验丰富、为人正直、守信用、有较强的组织和领导能力，且社会关系广泛。
三、管理人员。包括企业最高权力机构、法定代表人、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构。
一个企业能在稳定中求发展，主要在于公司本身组织健全、人事安定、有精明强干的经营领导，这样才能使公司步上坦途。假如企业经常改组，董事长及总经理时常易人，表明该企业人事紊乱，经营政策摇摆不定，一旦与这样的企业做交易，就应密切注意其动态，以做参考。
四、是财务状况。包括资产负债表、损益表、财务比率分析。
财务分析是很重要的信用信息，通过对企业财务状况的`分析，可以预测潜在的信用风险。从损益表中可看出企业的赢亏情况，这是企业经营是否成功的重要标志之一。企业的资产管理和融资结构则从资产负债表中体现出来。从资产负债表的分析中可看出企业资产的种类分布是否合理，债务和权益各自所占的比例，以及债务的组合是怎样的（短期还是长期，银行债务还是应付帐款）。据此能大致预测出企业在应收帐款到期时是否有能力付款。财务比率分析是用财务报表的不同项目的比率关系来评价企业的财务状况。通过这些比率，如投资报酬率、销货报酬率、平均收款周期，可以衡量出企业的经营效率以及企业对应收帐款管理的有效程度。
五、银行往来。包括企业开户银行及帐号。
按规定，企业资金往来帐户只能有一个开户行和一个帐号，如是进出口企业，则还另有一个外币帐户和帐号。
六、是经营状况。
包括主营、兼营范围，主要产品及产量，原材料采购，产品销售区域，购买及销售付款方式，企业商业信誉，主要供应商的名称，电话，附属企业基本信息，员工状况，办公环境及面积。
七、发展趋势调查。
主要是了解客户近期是否会扩大生产规模，是否会上新的设备，是否会转产等等。这些都是我们降低合作风险和扩大合作范围和深度的重要依据。
从以上信息可看出企业经营的是何种业务以及业务的多样性；企业有无稳定的供货来源；产品或服务的市场分布如何，是地区性的、国内的，还是国际的；办公、地理位置条件如何；员工工作紧张程度如何………。所有这些都能反映出企业的经营水平和经营状态。
信用风险的变革 篇6
汉查理：中国市场要更加简单一点。在中国，服务和产品的整合性不像西方国家那么强。比如说信用卡业务，国内的业务流程外包大部分是数据录入，因为它很容易，拿出来不会影响到其他任何运作。
盡管中国市场上很多市场所创造的价值小于西方国家，但是中国市场的交易量总体还是相当大的，客户对于我们的服务交付速度的要求和西方国家很不一样。这促使我们需要进一步创新。
此外，在过去10年中，中国进一步地开放，很多中国公司开始进行海外投资。很多公司投资于技术改进。特别是从去年开始，我们注意到，他们希望能够从改善流程运作开始，改进自己的业务效率。
21CBR:中国的银行在信用卡方面以前是大量发卡，而现在银行开始追求单卡的利润率，但各银行的信用卡没有特色，而真正能够从信用卡上盈利的很少，你对此怎么看？
汉查理：各个银行所提供的信用卡之间是不是存在区别，对用户来说也许不是那么重要，但是对于银行来说则非常重要。
信用卡还是存在很大的风险，它和抵押贷款不一样，抵押贷款毕竟有房屋抵押在那里，所以各个银行都在着手从各个角度增强自己的特征。比如进一步加强对客户的认知，在信用卡当中提供更多的限额。另外提供一些老用户的项目，还有和信用卡相关的保险服务等。
长期而言你会看到信用卡的特征将会进一步地增强。变革的发生其实不仅仅是在银行信用卡行业，更重要的是整个银行业本身，因为银行在实现多元化发展，他们正将更多的业务融合到一起，希望能给客户提供一个一体化的、多元性的产品。
21CBR:中国政府鼓励银行向一些小微企业提供信贷服务，可是由于小微企业没有抵押物，规模小，业务风险也比较高，银行一般不是太愿意为小微企业提供服务，对此你能提供一些好的建议吗？
汉查理：银行对于一些企业的了解是不够的，所以很难对他们信贷的风险进行评估。很多企业，特别是中小型的企业，他们的交易都是建立在现金的基础之上，所以无从考证他们的交易历史，这样银行就没有办法获得足够的信息。
企业销售信用风险与内部控制研究 篇7
1 企业销售信用风险管理存在的问题
在市场竞争日益激烈条件下, 企业为了能在市场竞争中占有一席之地, 就必须增加市场份额, 扩大市场占有率, 提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要, 企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外, 赊销作为扩大产品销售的重要手段而被广泛使用, 造成大量坏账损失的产生。究其原因, 主要存在以下问题:
(1) 销售盲目赊账。近年来, 很多产品由卖方市场变为买方市场, 导致激烈的市场竞争, 目前一些企业在开拓市场方面, 不是从如何提高产品质量、售后服务水平等管理方面下功夫, 而是为了完成生产任务, 扩大销售量, 盲目地通过赊账去扩大市场份额, 只注重账面上的销售, 而不管销售款是否能按时收回, 导致了销售信用风险的膨胀。
(2) 风险意识淡漠。现代企业的重要法则就是自负盈亏, 自担风险, 否则企业就无法生存下去, 而目前很多企业还没有真正树立起现代企业意识, 为了扩大产品的销售量, 盲目地采用赊销政策来挤占市场。普遍存在信用管理不力, 风险防范意识薄弱, 对客户资信状况缺乏科学的分析与评估, 对客户资信状况缺少相应的信用评估资料, 盲目赊销商品, 导致应收账款平均收款期延长, 坏账比率增大, 使企业销售信用风险增大。
(3) 业绩考核片面化。传统业绩考核目标只重视对销售收入、利润的考核, 对企业的现金流量等指标考核力度不够, 对应收账款的回收及坏账损失不够重视, 相关业务部门及人员甚至整个企业为了追求企业利润最大化, 只重视销售收入的增加, 根本不考虑应收账款的资金回笼, 致使销售信用风险大量增加。
(4) 内部控制不健全。目前很多企业的销售信用风险内部控制制度不健全, 措施不力, 一些企业还存在着账务不清责任不明的现象。企业对信用凭证如公章、介绍信、授权书等管理不够重视, 企业内部职能部门对债权管理职责不清, 导致债务管理出现空挡, 从而导致坏账的发生。销售部门为了超额完成销售任务, 领取效益工资, 只关心销售任务的完成和超额完成, 很少关心货款的回收, 会计人员只是充当记账人员, 很少发挥管理和监督作用。这些情况都说明企业没有真正建立起一套规范的内部销售控制制度, 这也是导致销售信用风险长期居高不下的一个主要原因。
(5) 催收责任不明确。清收应收账款是一项非常棘手的工作, 一旦沾上很难脱手, 往往是新官不理旧账, 致使企业的应收账款逐年上升。对已发生应收账款处置不力。新老领导对应收账款互相推诿, 不能及时核对, 应收账款问题不能及时发现。有些企业发生坏账后, 对坏账进行审计监督的力度不够, 或者没有进行审计以明确其责任。发生坏账时, 这些企业往往能积极提出账务上的处理意见, 却很少或很难追究其直接责任人的经济、民事或刑事责任, 销售信用风险中隐含的问题很少曝光。
2 企业销售信用风险产生原因分析
2.1外部原因
(1) 社会信用体系尚未确立。我国市场经济起步较晚, 商业信用处于初始阶段, 全民信用意识淡薄, 社会信用体系不完善、不可靠, 造成商业信用不发达, 许多企业还没有形成诚信经营的价值理念, 在商品交易过程中还存在严重的拖欠资金现象, 甚至不付款的现象。
(2) 市场经济体制不成熟, 相关法律法规不健全, 对违信行为的惩罚力度不够。在市场交易中, 人们履约的动机与实现的程度取决于对利益的计算。当违约成本小于违约收益时, 失信的行为就会发生。市场行为需要法律法规来保证, 市场纠纷需要法律法规来解决。
(3) 信用评估难以进行。我国企业销售信用难以科学评估, 企业收入不完全透明, 财务暗箱操作, 信用信息不共享, 这些都增加了授信人进行信用考察的难度。
(4) 信用中介机构少。国内没有独立于政府的市场交易之外的专业信用中介机构为企业提供资信调查、市场分析、信用担保等信用服务。企业要自行搜集信用信息是不经济的。同时由于没有专业的资信人才和资信技术, 而各企业的经营是动态的, 所以自行搜集的信息也难以保证其及时性、全面性和可靠性。
2 内部原因
我国企业, 尤其是国有企业, 由于历史政治的原因, 缺乏信用管理的人才、观念和技术, 缺乏严格有效的信用考核标准和信用管理制度, 往往凭主观判断和人情关系授予信用。这是造成应收账款长期居高不下的另外一个主要原因。
(1) 企业自身缺乏有效的信用内部控制机制和标准, 企业缺乏信用管理的人才、观念和技术。企业对于什么人、什么企业可以给予信用, 给予多大的信用额度, 往往凭主观判断和个人经验;企业对销售信用允许的最大风险、信用期限的长短、折扣率的高低等也没有科学测算, 这些都是导致信用风险的主要原因。
(2) 企业信息沟通不畅, 或有意识地封锁信息, 给违信者可乘之机。目前有限的信息沟通只有在企业集团内部存在, 尤其对于客户的违信行为, 只在集团内部予以通报。而在整个社会和行业, 很多违信者的信息不公开, 违信者可以在不同的企业间“转战”赊销, 造成整个社会和行业的巨大损失。
(3) 激烈的市场竞争, 以及有些企业产品的不可储存性, 导致企业为了扩大销售, 避免资产的闲置浪费, 形成“有客消费总比无人消费强”的思想, 而且害怕信用考核得罪客户, 所以忽略或放弃了对客户的信用考核。
(4) 权责发生制的记账原则掩盖了企业现金收不抵支的事实, 造成企业虚假的需求和虚假的繁荣, 使企业在生产经营中盲目乐观, 结果产品销售增加, 只是表现为应收账款应收票据的增多。
(5) 国内目前还没有全国性的个人及企业信用体系和信用中介机构, 企业需要对客户进行资信调查时, 只能是自行调查, 一般来说, 自行调查的成本很高, 这使一些重视短期利益的企业、资金实力不雄厚的企业望而却步。
3 企业销售信用风险内部控制
如前所述, 企业销售信用风险产生的原因既有外部原因, 也有内部原因。对于外部原因需要整个社会尽快建立起社会化的信用体系, 完善相关法律法规, 逐步优化外部环境。对于内部原因, 则需要企业自身从多方面加以努力, 特别是要加强内部控制制度建设, 从源头和制度上控制销售信用风险。
(1) 科学制定信用标准, 强化风险控制。信用标准是企业对客户的信用要求所规定的标准。通常是在对客户进行调查了解, 并对客户的信用评估后, 再确定是否给客户提供销售信用, 提供多少销售信用。这个标准定得过高, 即信用条件苛刻, 虽然减少了企业不少风险, 但会将大量信用条件一般的客户拒之门外, 从而影响企业的销售规模和获利能力。特别在竞争对手相继放宽其信用标准要求的情况下, 如企业仍坚持制定过高的信用标准, 那对企业扩大销售是极为不利的, 长期下去会失去市场。但如果企业信用标准定得过低, 则会使大量信用较差的企业享受到企业的信用利益, 从而可能会增加坏帐损失和超期应收账款。所以企业在确定信用标准时要全面综合地考虑问题。企业在确定了信用标准以后, 可以以此作为确定客户的信用等级的依据。根据各种客户的有关情况, 确定不同客户的信用等级, 对于不同信用等级的客户采用不同的信用政策。这样就可以对每一客户设定最大的赊销信用额度。如客户没有达到赊销信用额度, 可以继续发货;达到了赊销信用额度, 立即停止发货, 从而加强对销售信用风险的控制。
(2) 建立销售信用风险责任管理, 强化审批控制。销售信用风险的管理, 需要建立一个严密而完善的销售信用审批控制系统, 除前述制定的信用标准以外, 企业一般应设专人负责审批销售信用额度。当销售信用额度较大, 对企业的前途产生重大影响时, 还应由企业的决策机构集体做出决定, 销售人员不得擅自选择销售客户, 决定销售信用额度。企业领导人直接介入的销售信用, 应当作为经办人, 不得委托他人代为经办, 避免企业领导人营私舞弊, 清账工作不结束, 不得调离工作单位, 不得晋级等。对销售部门要实行销售与收款一体化, 一定要坚持谁销售谁负责收款的原则, 从销售到收款的整个业务必须具体落实到有关部门和人员, 责任明确, 分工具体, 以保证货款按时收回。把销售信用风险管理纳入岗位责任制度。并按回收额计发销售人员和销售主管领导的工资和奖金。
(3) 建立销售信用风险监督机制, 强化回收控制。企业在赊销业务发生以后, 要对应收账款的回收实施全程监督控制, 制定合理的收账程序, 确保应收账款能按时收回。对于已发生的应收账款应及时登记, 并定期编制应收账款余额清单, 详细列明各项应收账款的原因、余额、合同、收款日期等, 并与对方核对。对于已经达到付款期限的客户, 应及时与对方联系, 通知对方及时付款;对于超时限的应收账款, 企业应加大催收力度, 如措词较为严肃的催收信件, 若无效果则还可通过电话催收, 并提供一定的优惠条件等。对于超过一年以上的应收账款, 企业应派有关责任人直接与客户面谈, 以协商解决;若协商无法解决, 可采用法律诉讼等强制性措施来解决。
(4) 培养和引进高级管理人才, 提高管控水平。企业要培养和引进专门的信用管理人才, 利用现代化管理手段, 加强销售信用风险管理。销售信用风险的监督、管理要耗费大量人力、物力, 而将现代化管理手段运用于销售信用风险管理, 就能迅速准确地提供信用分析所需的各种信息, 包括所有超过付款期客户的完整报告, 以便管理人员迅速采取相应的催收措施。利用现代化管理手段还可以帮助企业了解客户的各种信息, 根据记录信息进行分析, 对客户分门别类:可往来户、一般客户、拒绝往来户等。同时加强各部门信息的沟通, 利用电子网络建立高效的信息传递系统, 实现行业内信用记录的整合, 构建行业的“黑名单”, 对违信客户取消其以后在企业信用消费的权利, 使其受到市场的惩罚, 尽量避免不必要的损失发生。
总之, 合理有效地防范与控制销售信用风险应作为企业一项重要的管理工作, 应引起企业的高度重视。企业应加强经营中的信用风险管理, 确保信用风险内部控制制度的有效实施, 使企业销售信用风险降低到最低程度。
参考文献
[1]邓丽丽.论应收账款对企业的影响及风险规避[J].中国总会计师, 2011 (6) .
[2]高岳平.浅谈应收账款风险控制[J].现代商业, 2011 (21) .
[3]胡定云.应收账款风险的成因及防范管理[J].内蒙古煤炭经济, 2011 (5) .
[4]陈礼忠.我国企业应收账款风险的成因分析及其防范措施[J].科技广场, 2011 (5) .
医药企业的信用销售管理 篇8
一、目前我国医药企业信用管理中存在的问题
1. 信用管理意识淡漠。
企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”, 根据新华信商业信息咨询有限公司2002年对全国5000家企业信用管理现状的调查结果, 完全没有信用管理功能、企业管理人员甚至没有听说过信用管理的企业, 约占51%。到2011年, 这种现状有所改观, 但是, 仍有将近三分之二的企业没有建立真正的信用风险管理体系, 更别提利用信用工具去开拓市场。同样, 信用管理知识的缺乏也成了医药企业发展的瓶颈。
2. 对货币的时间价值和效益实现措施理解不够。
由于采用信用销售, 使得企业的资金流和物流不一致, 货款不能及时回收, 已经实现销售产品消耗的资金得不到及时补充, 企业为了持续经营, 必须增加新的资金投放。信用销售虽能使企业产生较多的利润, 但是未真正使企业现金流入增加, 赊销收入给企业带来的是一种以抽象的商业信用为基础的虚拟资产。
3.缺乏防范信用风险的机制和措施。
有些企业由销售部门承担信用销售管理职责, 而有些企业由财务部门承担, 这都不是有效地防范信用风险的机制。因为销售部门以销售业绩为导向, 而财务部门虽然重视企业的现金流量, 但他们并不了解客户背景和交易状况, 无法对信用风险做出准确的判断, 甚至造成销售部门与财务部门的冲突, 这种冲突要么影响正常的销售工作, 要么对信用管理失去控制, 拖欠仍会大量发生。
4.没有完整的客户信用档案和管理措施。
由于没有完整的客户信用档案, 企业往往存在下列情况: (1) 业务人员往往忽略对医药零售药店的客户资信调查, 单凭一些感性认识就开始在药店铺货, 过不久去收账时, 发现该药店已关门停业, 账款就无从收起。 (2) 由于企业对赊销客户了解较少, 一旦销售人员离开企业时没有尽职交接工作, 赊销客户就无从查寻, 拖欠的账款很难收回。 (3) 企业面对庞杂的信用客户, 核算差错难以及时发现, 不能及时了解应收款动态情况以及债务企业营运详情, 造成人为坏账损失。 (4) 与追索应收账款有关的合同、发货回执等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回, 该全部收回的只有部分收回, 能通过法律手段收回的却由于资料不全而不能收回, 直至最终形成企业资产的损失。
二、医药企业信用管理机制的建立
1. 设立独立的信用管理部门。
信用管理部门和财务部门一样, 都是企业的核心管理部门。医药企业应该以信用销售管理为目标设立总经理或董事会直接领导的独立的信用管理部门。信用管理部门的工作岗位包括:具备坚实信用管理基础知识、熟悉信用销售业务、有实际信用操作经验的信用管理经理, 具备档案管理技术知识的信用分析的内勤人员, 电话催款员以及具备法律知识且客户服务经验丰富的商账催收外勤人员等。
2.对医药企业的客户进行归类管理。
为了便于更好地对客户进行管理, 制定信用政策, 医药企业应该先将其进行分类:
按销售渠道进行分类。 (1) 企业-顾客; (2) 企业-医药零售商-顾客; (3) 企业-医药批发商-医药零售商-顾客; (4) 企业-医药代理商-医药批发商-医药零售商-顾客; (5) 企业-医药物流配送企业-医药批发商-医药零售商-顾客。对医药零售商、代理商、批发商、物流配送企业分别进行管理。
依营销管理分为普通客户、核心客户。划分标准是“二八”原则:20%的销售额由80%的客户完成, 称为普通客户;80%的销售额由20%的客户完成, 称为核心客户。
依地域分为东北地区、华北地区、东南地区、西北地区、中原地区等, 或者按省份划分。
依合作时间长短分为老客户 (合作两年以上) , 新客户 (合作两年以下) 。
进行分类后, 开始收集客户的资料信息, 包括: (1) 企业的基本情况:法人代表情况、企业的注册地址、注册资本、信用等级及经营范围等。 (2) 企业近期的财务状况、特别是银行信贷情况。 (3) 与公司合作的历史情况:合作时间、合同金额、合同主要条款、付款进度、结算方式以及合同的执行情况等等。通过这些信息和资料, 对客户用“5C”资本、抵押、条件) 系统进行信用等级评定。
在进行归类管理中, 有两种情况应该引起重视。一种情况是, 在全国大部分地区的“企业-医药零售商-顾客”这个渠道中的医药零售商可能是药店, 也可能是医院。如果是医院, 且该医院正在搞基础建设 (比如说在建病房楼、门诊楼或者行政办公楼) , 这时不能只看上述3种信息资料, 因为这些医院经常采用的方式是长期、大量占压医药企业的货款, 而减少从金融企业贷款, 从而减少利息费用。由于大部分地区医院院长几年一换届, 下一届院长上任后会用种种借口拖欠上一届院长在任时所欠的货款, 药企也就相应增大收账费用;或者在花费相当多的收账费用后医院有时会修改债务条件来偿还货款, 修改债务条件后的应收账款最多只能是原有货款的80%, 这时会给药企造成较大损失, 药企应该规避这种风险。另一种情况是与将要改制的药商进行交易中的风险问题。我国目前相当一部分国有性质的医药批发商或零售商, 为了提高管理和经营效率, 以及顺应我国经济发展的规律, 需要对企业进行改制。如果药企事先了解到药商要改制, 务必要加紧催收货款, 否则, 一些信用不好的药商会以改制忙顾不上核对货款为借口, 迟迟不付款;要不就用一些过期变质的库存药品进行抵账。改制后药商的负责人又会以改制前的账务封存为借口, 仍不付款。由于这些药商往往又独占一些的资源, 比如, 他们是某些医院的专供商, 所以他们经常会提出这样的条件, 要想继续交易, 就必须以一个新企业重新开始, 以前的货款日后再说。而这种情况会给企业造成不可挽回的损失, 为了减少这种损失, 药企一定要引起足够的重视, 密切关注客户动态, 在药商改制前把货款及时收回。
3. 制定信用管理工作程序。
信用管理业务流程设计必须符合操作程序, 特别是三段式管理:事前控制、事中控制和事后控制。据统计, 实施事前管理 (交货前) 可以防止70%拖欠风险, 实施事中管理 (交货后到合同货款到期前) 可以避免35%的拖欠, 实施事后管理 (拖欠发生后) 可以挽回41%的拖欠损失, 实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。
4. 对日常应收账款的管理。
“销售始于收款时”, 这是销售工作中的一句很流行的话。当货物销售出去后, 如果货款不能按时收回, 经营周期不能顺利完成, 企业就无法持续经营。作为销售后的管理措施─应收账款管理回收, 是管理中的重中之重。
5. 对逾期应收账款的追收。
在正常市场环境条件下, 如果企业的信用管理功能健全, 由信用销售产生的逾期应收账款的比例应该很低。对企业信用管理来说, 逾期应收账款的管理属于信用管理过程的事后管理阶段, 这一阶段的管理很重要, 决定了到底能够挽回多少损失。企业一旦发现账款逾期, 就一定要进行定期、有记录地催收, 告诉客户拖欠的后果。到一定期限, 企业如果依然未收到任何电话或付款反映, 则考虑通过追账公司或法律程序来解决。
6. 设计合理的销售人员考核指标。
应收账款的追收与销售人员有很大关系。企业应以回款率与销售业绩捆绑的方式, 促使销售人员做好回款工作。同时, 应设计更为合理的销售人员信用管理考核指标。它应该包括两方面的因素, 即销售额和坏账情况, 计算公式如下:S=S 1- (B-S1×b) /P。其中:S表示对销售人员的考核标准;S 1表示销售人员创造的销售额;B表示坏账额;b表示企业允许的销售额中的坏账比例;P表示公司的税前利润率。这个考核指标的总体设计思路是:将销售人员销售额中产生的坏账扣除公司允许产生的坏账后, 除以企业的税前利润率, 这个结果应该从销售额中扣除。
信用卡的信用风险及其防范 篇9
信用卡是为持卡人提供先消费后还款的小额信贷服务,其本身具有较高的风险。如果持卡人因职业、收入、社会地位发生变动导致其还款能力下降而拖欠还款或其恶意拖欠或持卡人没有按规定使用信用卡等都可能会引发信用风险,如透支风险和挂失止付风险等。随着金融自由化、金融衍生工具不断发展,近年来我国银行信用卡市场发展速度非常迅猛,2008年末工行、建行、中行、交行四家大型上市银行信用卡发卡量的总和达8400万多张。“持卡一族”成为现代化生活和消费方式的标志之一。资料显示:截止2009年12月前,我国银行信用卡的发行量已突破3亿张。与此同时,信用卡犯罪也呈现不断增加趋势,全球信用卡欺诈交易额已占年总交易额的1.5‰。我国权威机构估计,信用卡犯罪每年给国家及持卡人造成的经济损失不低于数千万元。目前,受美国金融危机的影响,我国正处在一个稳定金融市场、防范金融风险、保持经济增长的大背景下,清楚认识及研究如何有效防范银行信用卡各类风险将有着重大的理论和实践意义。
一、信用卡信用风险的类型
(一)资信风险
随着信用卡推广范围的不断扩大,办理信用卡的门槛也逐渐降低。在各个高校,对那些没有固定收入的学生的要求条件十分简单,凭身份证、学生证复印件及个人填的一张表格就可以轻松拿到信用卡。在社会上,申请人提供身份证件或房产证明或购房贷款合同或大额存单即可办卡。在这个过程中,如果申请人提供的资料是虚假的,在办理信用卡后就很容易造成无法偿还贷款的现象,如果持卡人违约,未能如期偿还债务,便会使银行的信用卡贷款出现坏账,这样就造成了银行的损失。
(二)欺诈风险
这是指不法分子利用假卡、废卡进行消费、恶意透支或对网络信息进行修改,给各合法主体带来损失的可能性。欺诈风险的表现形式主要有伪造信用卡进行消费,不法分子伪造身份,持虚假资料申请信用卡以及冒用信用卡和信用卡恶意透支等。
(三)套现风险
信用卡套现是指持卡人与不良商户串通,利用虚假交易及银行透支资金的免息期限,信用卡持卡人通过不正常手续提取现金,违反与发卡机构的约定,通过不法商户以刷卡消费的名义或网上购物消费的名义将信用卡中的透支额度,通过POS终端或其他方式全部或部分地直接转换成现金,巧妙套取资金的行为。
(四)代理商户风险
这是由于代理商户的操作人员在信用卡的操作过程中,没有按照规定核对持卡人的签名、身份证和银行的止付名单,造成某些不法人士由于签名不符拒绝还账,或者有章不循、违规操作,从而造成的风险损失。
目前出于竞争等因素考虑,发卡机构通常采用“免担保”的发卡方式,以吸引潜在持卡人,导致上述诸多风险可能加大,因此在前期对办卡人的信用评价就显得非常重要。在一般风险管理中通常会应用到很多模型进行定性、定量分析,其中信用评分模型是防范持卡人信用风险的有效手段。
二、构建基于专家判断法的信用评分模型
信用评分模型作为信用风险管理的基础和核心,在建立社会征信体系或者对于金融机构的信贷资产管理都有着不可替代的作用。他的主要目的在于尽量将能够预测借款人未来行为的指标加以整合,并统一成可以比较的单一指标,以显示借款人在未来特定时间内违约的可能性,所有的信用评分模型,无论采用什么理论或方法,其最终目的都是将贷款申请者的信用级别进行分类。
专家判断法采用的是一种“自上而下”的建模方法,主要在没有足够历史数据的情形下使用,这些情形包括:没有建立数据库来系统地存储已有信贷业务的历史数据、对于新的信贷产品或处于信贷产品的早期等,该方法的优点是考虑的评估因素比较全,灵活性较高。
(一)设置评估变量及评分标准
首先确定信用评分模型中所涉及到的各种评估变量(见表1),使得评分模型中所考虑的要素合理化、条理化和清晰化,从而可以有针对性地收集和存储个人信贷数据信息。
(二)基于专家判断法的评分模型
该模型可以通过数学表达式来加以表达,其中:Xi为第i个评估变量的取值,wi为对应的权重,N为评估变量的总个数,Score为最终的得分值(越高越好)。在该模型中Xi、wi都是基于个人信贷专家的经验和主观判断来加以确定的。根据信用评分模型中考虑的评估变量范围,并通过与个人信贷专家的广泛交流,最终确定了打分卡权重及各详细指标的分值情况(参见表1),打分权重见表2。
通过模型计算后,进一步可依据最终的得分值对持卡人的风险水平进行等级划分。在这个模型中,我们确定Score=8.80为违约分界点,当计算出的评分值高于违约点时,即认为是低信用风险客户,反之是高信用风险客户。比如银行内部掌握了目标客户的储蓄、房贷、车贷等方面的资信信息,在审批客户时,就可以使用申请表上的信息利用评分模型进行分析预测;在管理现有账户时,银行内部掌握了客户用卡的动态信息,可以据此发展出行为风险评分、收益评分、利润评分、顾客流失倾向评分、交易欺诈可能性评分等。根据这些评分,银行可以在相当程度上预测到客户未来的各方面的资信表现,综合衡量各个因素的对比和交换关系,做出最符合银行经营目标的决策。
三、信用卡信用风险的防范对策
建立以信用评价为目标的评分模型能定量反映信用卡申请人的信用风险,通过模型决策可以在一定程度上防范信用卡风险。但是商业银行等发卡机构向客户发放信用卡的时候主要依据客户当时的经济状况和信誉状况,然而客户的具体情况是一个动态的过程,如果客户的职业、收入、家庭、健康等因素发生变动,经济状况恶化无力还款,那么将引发信用风险,信用卡的坏账不能完全避免。因此,还需要从以下几方面采取相应对策降低信用风险。
第一,提高信用卡申请人资信评估的准确度,特别是对其所拥有的资产,银行应该从外部聘请专家或外部中介机构进行评价,建立专家决策支持系统,对申请人进行评估。外部专家和外部专门机构评估人员具有专业技术知识,掌握专业评估的技术方法,使用科学评估程序,专家的评估意见经过计算机系统的处理,所得出评估结论具有更高的准确性。
第二,建立个人信用实码制和计算机联网查询系统。将可证明、解释和验查的个人信用资料锁定在一个固定的编码上,个人所有必要的资料都可存储在该编码下。在个人需要向相关者提供自己信用情况时,只要出示个人的信用实码,对方就可以查询到所需的资料,以衡量借款人的偿还能力,减少信用风险。对于个人担保的,应进行当面核对,确认担保的签名、盖章的真实性,以避免不必要的麻烦。
第三,相对于其他银行业务,信用卡业务的运作模式及风险管理具有专业性强的特点,因此,应建立起一套较为科学有效的、独立于传统银行业务的信用卡风险管理组织体系,完善内部管理制度,对信用卡的申请、使用、迫索、核销等制定详细的准则,加强透支贷款质量管理,合理核定持卡人的信用额度,防止出现超额授信,严格实施并进行全程监控,提高信用卡业务的信用风险管理水平。
第四,建立对失信个人的惩罚机制。失信惩罚机制实质上是增加失信的成本,使市场主体经过理性权衡后自觉选择守信,以此来达到减低信用卡信用风险的目的。
参考文献
[1]魏鹏.当前信用卡风险管理中存在的主要问题与对策[J].西南金融,2007(6)
[2]吴平凡.加强流程控制防范信用卡风险[J].网络财富,2009(1)
[3]刘英,马庆敏.信用卡风险管理浅析[J].商场现代化,2007(5)
[4]黎晓波,王征宇.中国信用卡风险管理的若干问题[J].中国信用卡,2008(2)
[5]张进.信用卡风险防范法律研究[J].社会与法制,2009(1)
防范企业信用风险加强信用管理 篇10
企业信用管理是指针对信用销售 (赊销) 的管理。具体讲是指企业通过制定信用管理政策, 指导和协调各部门的业务活动, 收集和评估客户信息, 对信用额度的授予, 控制信用风险, 债权保障, 回收应收帐款等各交易环节的管理活动, 是对企业防范信用交易风险的全过程管理, 其目的是企业在扩大信用销售的同时, 保障应收账款安全和及时收回。
二、企业信用管理的意义
(一) 信用管理是影响企业竞争力的关键
在西方发达国家90%的商业贸易主要采用的是信用结算方式, 而剩余的10%的贸易使用的是现汇结算, 商品交易的主流形态就是信用结算。目前在我国, 由于企业信用的不完备和落后, 有将近80%的交易还是使用现汇方式, 而只有少量的20%的交易采用信用交易方式。与西方发达国家相比, 我国的结算方式明显的脱节, 无法与外国企业竞争, 阻碍了贸易的扩大和企业的发展。因此在提高赊销比例的基础上, 大力加强企业信用管理, 提升我国企业的综合实力加入世界贸易的竞争洪流中。
(二) 有效提升客户的质量, 加快应收账款的回收
信用管理规范的企业对资信状况良好的企业给予超过市场平均水平的信用额度和信用期。而对于资信状况较差的客户, 制定较为严格的信用标准。信用较差的客户看到资信状况较好的客户能得到更优惠的信用环境, 会不断改变自身的资信状况, 最终企业会拥有一个稳定守信的客户群。
三、企业信用管理体系的建立
(一) 企业设立专职的信用部门或信用专职人员
在我国的传统的观念里, 一直把财务部门当成一个集会计、统计、信用管理的一个工作角色, 这种做法早已不能胜任企业信用管理的工作责任。企业信用风险管理不是单一的简单的工作, 要由专业人员从事这项综合性很强的工作。通常在西方, 企业往往会形成"三足鼎立"的模式, 即成立信用管理部门, 业务部门, 财务部门。这三个部门分工明确, 职责清晰, 相互协作, 相互制约, 有助于客观的良好发展。
1. 信用管理机构的主要工作内容。
(1) 制定信用策略, 分析客户的资信状况, 制定适当的信用政策和收款政策;定期的跟踪和完善。企业的信用政策包括:第一、制定信用期限, 是企业给予用户的付款时间, 即用户从购货到必须付款的时间间隔;第二、制定信用标准, 是企业接受用户赊销条件时, 用户必须具备的最低财务能力;第三、制定现金折扣, 是企业为鼓励用户提前付款而给予的债务扣除;第四、制定收帐政策, 是当企业的信用条件被违反时, 企业应采取的收帐策略。
企业可以采用"5C"分析法来制定不同客户的信用标准。5C分析法包括:道德品质 (Character) 、还款能力 (Capacity) 、资本实力 (Capital) 、担保 (Collateral) 和经营环境条件 (Con-dition) 五个方面进行全面的定性分析以判别付款意愿和付款能力。对于5个方面的品质状况好的客户, 可以采用宽松的信用政策, 反之, 可以采用较为严格的信用政策, 甚至不采用信用政策。
(2) 制定企业的工作程序, 制定信用管理的工作流程和相应的管理报告体系, 发挥监督货物和收款动态的作用;
(3) 与外部信用机构保持合作和沟通, 及时掌握信息。如与专业信用机构、法律机构、其他中介机构进行沟通协作;
(4) 不可缺少的分析工作, 包括客户信用数据的分析, 信用等级的综合评估, 信用状况的变化监控, 例外情况、危急状态下的应对处理等问题;
(5) 协调与各个部门工作中的问题, 包括协调不同部门不同角度的观点和冲突。
2. 与业务部门 (包括生产部门) 和财务部门定期沟通交流, 对工作中反映的问题加以解决。
(1) 与销售人员沟通, 主要解决客户信息动态变化, 催收款项等;
(2) 与财务人员沟通, 主要解决客户财务信息分析, 监控应收账款收款情况等。
(二) 引用全程信用模式, 全面防范风险
一些企业在实践中没有一套科学的信用管理制度, 导致出现问题后眉毛胡子一把抓, 虽然不断修改应收账款的管理规定, 效果还是不理想, 回款率提升的并不是期望的效果, 导致制度与实际不符合, 实用性不强。企业要彻底改善现状, 必须建立全面的信用管理制度流程, 如下:
1.接触客户———选择客户———联系沟通、实地考察、信用风险评估
2.谈判———确定信用条件———信用形式、信用期限、信用额度
3. 签约———履约保障———担保、保险、理赔
4. 发货———跟踪管理———电话沟通、信函提示、实地走访
5. 收款———早期催收———分析拖欠征兆、保持压力、合适的催收方式
6. 收款失败———履约保障———债务分析、确定追讨方式、实施追讨
全程信用管理模式从事前、事中、事后三个阶段控制, 企业信用管理更加细化。
第一, 在事前工作中, 主要指签约前, 包括对客户的资信状况的调查了解、收集客户资料, 进行初步的分析与比较, 最后筛选出优良差不同等级的客户、形成企业客户资信管理制度。客户既为企业带来最大的财富, 也为企业制造了很大的风险。企业从加强信用管理入手, 做好深入的客户的资信管理工作, 把工作进行在交易之前, 在规范的管理制度下客观的有效的调查与收集客户信用信息, 进行科学完整的风险评估, 都具有非常重要的作用, 会起到事半功倍的效果。
第二, 在事中工作中, 主要指签约时, 包括科学客观地对客户的信用风险加以深入分析, 形成完整的评估资料以便进行准确的判断和信用方式的决策、建立起企业系统的赊销业务的管理制度。销售人员不在是与客户联系的唯一途径, 企业将建立与客户直接关系的模式, 客户的信息资料系统地保存在企业中, 无论销售人员如何变化, 都不会影响到客户的流失。因此, 企业如何合理有效地运用信用政策, 制定何种科学的信用政策, 以及规定多大的信用限额, 出现销售风险该如何控制和相应的措施, 这些都是内部授信制度所要规定和细化的。
第三, 在事后工作中, 主要是指签约后, 涉及到应收账款的具体管理、欠款的追收工作、回款的监控制度。首先将销售发票入账, 然后收到款项冲销挂账, 之后定期形成应收账款明细表, 结合客户信息进行分析, 形成三大系统即客户信用管理系统、帐龄分析系统、风险预警系统。在管理过程中把握住应收账款的总量和帐龄, 运用好销售分类管理, 保证企业的债权。
(三) 加强企业的管理, 提高履行合同的效率, 保证合同完成的质量
这些管理措施包括账期内货物收取确认、质量确认、客户信用跟踪、付款提醒和逾期分阶段催收、委托追收等方法。着重加强应收账款管理, 一方面及时催款回笼资金, 另一方面督促客户形成良好的付款习惯, 改善客户的传统老观念, 形成新的思维。对客户的付款清款的跟踪和客户近期业务的变化了解掌握, 第一时间掌握客户的信用状况变化, 针对性地处理信用问题, 不至于严重恶化。债务人总是将货款支付给压力最大的债权人, 这种付款习惯不得不迫使企业紧密的与客户随时保持联系。很多情况下买卖双方对合同执行情况有异议, 比如产品质量问题, 售后问题等, 直接后果造成拒绝履行合同, 应收账款无法及时收回。因此, 企业必须保证产品质量、提高服务质量, 加强内部生产管理, 提高履行合同的真实能力, 避免和减少由于企业自身问题造成应收账款和坏账的产生。
企业的事实证明, 信用管理不但使公司加强了应收账款的周转, 而且让企业的风险得到了及时地控制。信用销售呈现良性循环能成为企业最大范围的、有管理标准的、行之有效的手段。信用管理对促进销售、减少坏账损失和降低追收费用、保证资金周转、提升企业竞争力和企业形象有着重要的意义。
(四) 企业信用管理外包服务可以为小规模的企业服务
社会主义市场经济中, 小企业是不可缺少的部分, 为经济奠定了一定基础。小企业规模小, 人员少, 可以找一些信用管理机构来管理信用业务, 节约机构的成本费用。一方面可以减少企业的人力资源成本, 借助专业的力量完成得更好, 另一方面又支持了信用管理专业机构业务的发展, 营造了信用的经济环境。例如中国出口信用保险公司, 主要服务有融资便利、应收账款管理及商账追收、资信评估服务以及国家风险、买家风险和行业风险评估分析等。中国信保还向市场推出了具有多重服务功能的电子商务平台--“信保通”, 使广大客户享受到更加快捷高效的网上服务。
(五) 信用保险是企业信用风险发生的保障
在当今的社会中购买保险是一个非常普遍和有效的选择, 如何能够稳赚利润, 又可以降低风险, 那末就要灵活选择和运用这些债权保障手段。比如, 高收益高风险的业务, 既不想丢失利益, 而承担风险的损失太大, 通过调查和评估也无法确定是否使用信用方式, 像这种情况, 企业可以要求客户自身提供债权的保障, 比如保险公司、银行、担保公司、信用服务机构等提供的信用保障服务。保险公司的介入可以更加有效地克服企业和客户之间的信息不对称问题, 防范并化解信息不对称造成的风险, 从而也可提高企业的信用管理水平。
(六) 引进和培养信用管理的专业人才
企业的发展, 人才是关键。2005年3月, 中国市场学会信用工作委员会申报的“信用管理师”新职业由原劳动和社会保障部正式发布。经过对专业知识的学习和培训取得执业资格, 有三个等级“助理信用管理师”、“信用管理师”和“高级信用管理师”。该职业资格考试已由中国市场学会信用工作委员会组织实施。
(七) 提高全员的综合素质, 增强企业员工的信用意识
企业员工应当建立良好的信用意识, 把企业树立成讲道德、讲信用和讲商誉的市场主体, 而不是简单的营利目的。因此, 企业在国家有了健全的信用法规和政策体系下, 良性的发展, 而不是在信用市场中只重短期的利益, 不考虑企业的长远发展, 破坏企业的形象如果置信用而不顾, 不讲商誉, 产生不和谐步调, 扮演反面角色, 企业也难以更加壮大。
摘要：随着我国经济的发展, 信用交易已是一项十分有效的经济形式。企业开展信用交易, 必定会成为新时期企业发展的通达之路。本文主要论述企业如何建立有效的客户信用管理体系, 形成企业信用管理的模式, 防范企业的信用风险。
关键词：风险,信用,管理
参考文献
[1].林钧路.社会信用体系原理[M].中国方正出版社, 2007 (1) .
[2].朱荣恩.企业信用管理[M].中国时代经济出版社, 2008 (5) .
投资美国信用风险分析 篇11
美国市场优劣势并存
美国市场现今发展的优势在于：由于美国巨大的国内市场和在世界金融系统中的特殊地位，其仍然吸引着大量外国投资者，尤其是来自亚洲及产油国的投资。大量可培训的、地理上高度流动的劳动力，高移民率，以及富有弹性的劳动立法，促进了劳动力供应及创造就业岗位间的良好平衡。另外，政府与各企业继续向科研提供大量资金支持，而研究工作则通过实验室、大学、企业间的合作得到了极大的增强，并因此而吸引了外国的工程师及科学家。
不足表现在于：美国可观的经常账户赤字将最终使其经济和财政调整成为必要；人口老龄化已经造成了目前医疗及退休金系统的不足；电力网络的不完善，陈旧的公路、铁路及港口基础设施将使大额投资成为必要；低效的石化燃料经济将不得不使投资适应环境的制约。这些不足结合在一起，将使公共财政承受着负担，破坏了美国企业的竞争力。
行业贸易风险差异大
自2007年4月10日以来，科法斯一直把美国置于负面观察之下。在评估中特别强调了美国经济的下滑征兆，房地产市场的困境、信贷紧缩以及上述因素对企业财务稳健可能造成的冲击。
科法斯认为，美国经济增速放缓可能延续到2008年。如果全球企业付款表现仍保持良好的话，某些企业，尤其是那些通过杠杆（负债）收购进行融资的企业可能会被削弱。倘若它们又面临信用紧缩的危机，经济放缓对其打击会更加强烈。
同时，家庭消费将会更为低缓。在盘存调整及新订单减少的环境下，制造商将会适度减少投资。出口将会继续受益于弱势美元及新兴国家对生产资料的强劲需求，但这并不能明显减少无底的经常账户赤字。尽管因行业而异，但科法斯企业欠款指数反映出美国企业财务状况普遍良好。但与严重的财务困难作斗争的美国汽车制造商和其大部分分销商，由于预计的销售不畅不能在2007年减轻企业欠款，所以这些企业将继续呈现出高的风险。此外，建筑及家具业也将承受房地产市场的减速影响。相反，化工、钢铁甚至航空运输将会从不断稳定的价格中受益，可部分抵消需求力度不足的影响。享有多年创纪录利润之后的各个企业应该有能力应对一些欠佳的经济环境。
建筑业
2007年前9个月，新住房开工率下降了21%。市场的低迷已经对美国的3大建筑商产生了影响：Pulte Homes, Centex Homes, and Ryland Homes业绩欠佳。Neumann Homes还申请了第11章破产保护。由于国内市场需求减弱，这种恶化在2008年仍将继续。
分销业
面临激烈的竞争和消费减速，该行业重量级企业低于标准水平的业绩促使其减价：阿霍得（Ahold）公司抛售了US Foodservice，而沃尔玛则削减了投资。2006年资本投资基金仍保持着收购分销商（伯灵顿外衣厂的外销渠道Burlington Coat Factory Outlet及利纳斯Linen N’Things）的兴趣。在2007年经济减速的环境下这种现象有所增强。
汽车业
通用汽车、福特及戴姆勒－克莱斯勒2006年销售疲软，而丰田、尼桑及本田汽车则获得了部分市场。尽管汽油的价格下降，但由于家庭需求的下降，2008年车辆生产及销售将会不景气。汽车零部件制造商在此危机下首当其冲，成为最先波及到的受害者。
钢铁业
建筑及汽车工业的需求下降，以及销售服务中心占钢铁销售额30%的高库存量，使得一些钢铁生产商在2006年底停工。但2007年钢铁业整体增长近3%。然而，随着2008年美国市场从中国进口钢铁的复苏，将会引起美国钢铁价格下降，并将危及增长的趋势。但企业通过降低成本仍可保持良好的收益。
电脑业
主要的电脑制造商：戴尔、惠普、宏基、联想及富士通西门子等，不仅要应对价格竞争（下降趋势会在2008年继续），而且还要应对交货速度及售后服务上的竞争。但是，价格压力并没有影响到服务及软件。美国微软公司新推出的Vista操作系统将不仅会推进软件销售，而且还会推进个人电脑的销售，因为运行该系统需要新的设备。由于企业2007年的预算已定，因此该系统会在2008年投入市场，引起竞争。
电信业
随着来自每个用户的平均收入日趋稳定，移动电话市场的发展逐渐缓慢。固定电话收入随着不需要操作员的ADSL宽带互联网的繁荣而日渐衰退。在这种情况下，从业者试图产品及服务范围多样化，因而AT&T提供连接IP网络协议的服务，而Verizon则增强其提供的传统服务，通过接入其FTTP光纤到户网络的数字电视而为其自身装备了一个四项服务包（电视、固定及移动电话同用、互联网）。
大学生信用卡信用风险分析 篇12
关键词：大学生,信用卡,信用风险,成因,对策
大学生信用卡是银行专门针对在校大学生发行的信用卡, 具有免费异地汇款、先消费后还款、分期付款、购物等金融功能, 是广大莘莘学子开启信用生活、熟悉金融理财的好帮手。20世纪80年代末, 美国信用卡市场趋于饱和, 发卡机构为了赢得更多的利润, 进一步拓展信用卡市场, 将发行目标投向了在校大学生, 在这种背景下的推动下, 在美国, 诞生了世界上第一张大学生信用卡。
随着经济的全球化, 2004年9月20日, 由金诚信用公司和广发银行联名发行了我国第一张大学生信用卡。各大银行紧随其后, 纷纷推出了自己的大学生信用卡业务, 掀起一阵热潮。其中以建设银行的“龙卡名校卡”、工商银行的“牡丹学生卡”、招商银行的“Young卡”、农业银行的“优卡”、兴业银行的“加菲猫信用卡”、中信银行的“中信I卡”等最具有代表性。以下便是我国市场各大银行的大学生信用卡的种类:
一、大学生信用卡的作用
(一) 支付结算功能
大学生信用卡同一般的借记卡一样, 具有支付结算的功能, 是大学生信用卡的首要功能, 大学生持卡人只要每年在规定的时间内, 向发卡机构缴纳相应的年费 (目前, 我国大学生信用卡的年费一般在20-200元之间) , 就可以使用大学生信用卡在签约单位进行购物和消费。大学生持卡人在消费时, 不用支付现金, 只需在每个月规定时间内与银行进行资金结算, 发卡银行从签约单位提取佣金。
大学生信用卡的支付结算功能提高了货币的流通速度, 节约了社会成本和劳动力, 减少了现金的持有量, 方便了持卡大学生和商户之间的购销活动。
(二) 转账功能
大学生信用卡的持有人, 在与商户进行业务时, 可以通过互联网、电话、ATM机等, 将资金从信用卡划转到另外的资金账户上, 不但手续费低, 还可以在规定的额度内透支, 但必须在规定的期限内偿还透支金额。
大学生的转账功能是大学生信用卡的一个重要功能, 推动了网上银行、电子商务的飞速发展, 节约了大学生的时间, 减少了银行的人力、物力成本。
(三) 信用消费功能
信用消费功能是大学生信用卡区别于一般借记卡的重要标识, 当卡里事先没有存款时, 持卡大学生也可以在银行规定的额度内, 进行预先支取消费, 形成透支即应付账款。只要持卡人在银行规定的期限内 (一般是20到50天) 偿还透支金额, 则就是免息, 否则, 银行就要收取超额利息。
信用消费功能刺激了大学生的消费需求, 扩大了社会消费, 为国家的GDP增长作出了巨大贡献, 推动了经济的发展, 是大学生信用卡的主要功能之一。
(四) 循环信贷及提取现金功能
循环信贷是指持卡大学生在银行规定的额度内, 可以分次提款、循环使用, 只要在规定时间了还了款, 则持卡人的信用额度由得到了恢复, 持卡人又可以在其信用额度内进行消费, 由此循环反复。大学生信用卡还具有在ATM机上提取现金进行透支的功能, (很少有人愿意用信用卡当储存卡) 用以应急。
大学生信用卡的循环信贷及提取现金的功能, 提高了大学生的消费欲望, 方便了大学生在没带现金的情况下出门消费, 提高了资金的安全性, 为诚信打下了坚实的基础。
二、大学生信用卡的主要风险
由于银行的业务发展需要以及资本的逐利性的要求, 银行系统不断地推出新型、更新的信用卡产品以求盈利, 纷纷推出各种业务品种对信用卡进行推广。信用卡的泛滥速度惊人, 正以每年数十种的速度递增。2004年, 广东发展银行在北京几大高校陆续推出了“大学生信用卡”, 随后, 各家银行争先恐后地推出各自的大学生信用卡产品, 如招商银行的“Young卡”、交通银行的“Y—power卡”等。然而, 由于大学生群体的特殊性, 信用卡业务在高校层面的拓展面临很大风险。目前, 率先进入大学生信用卡市场的广东发展银行已经全面退出该市场, 兴业银行、光大银行、浦发银行也已经相继退出这一市场。大学生信用卡所蕴含的各种风险为人们所关注。
(一) 信用风险
信用风险是大学生信用卡最主要的风险, 它是指因持卡大学生不能依约偿还本息的风险。这种风险直接威胁银行资金安全, 具有极高的风险性, 它的程度时刻影响到银行信用卡准备金, 如果控制不当, 将直接导致银行产生大量坏账呆账。
(二) 欺诈风险
欺诈风险是大学生信用卡主要风险之一, 是指发卡机构因不法分子恶意透支、骗取、冒用、使用伪造或作废的信用卡以及特约单位诈骗给银行造成经济损失的风险。欺诈风险主要由虚假申请和欺诈交易两部分组成。虚假申请是指欺诈者提供虚假资料, 如虚假身份证 (或盗用他人身份信息) 、财力证明、职业证明, 以骗取发卡机构的信任, 获得信用卡。欺诈交易是指持卡人利用签约单位审核不严的漏洞, 进行超额度透支的行为。
(三) 操作风险
操作风险指由于内部程序、人员、系统的不完善造成的损失, 或外部事件造成直接或间接损失的风险。信用卡的操作风险包括市场营销、信贷审批程序、制作、行政支持、客户服务、收款等环节, 操作风险的起因既包括内在组织权限不清、审核不严守则不尽, 也包括外在客户的有账不管、管不及时、讨债不力和防冒不力、法令不严。
(四) 法律风险
法律风险是指由于法律体系不健全而造成的风险。发卡机构和持卡大学生都可能面临法律风险。比如, 持卡大学生如果丢失信用卡, 在挂失止付前所有的损失都由持卡人自己承担;对发卡机构来说, 当持卡大学生不能偿还透支资金时, 向其监护人追偿, 但是很多大学生在办卡时, 根本没有得到监护人的同意, 所有法律上不具有偿还的义务, 因此银行也没有向其监护人索赔的权力, 其损失只能由自己承担。
(五) 宏观风险
信用卡的宏观风险是指宏观经济环境的不确定性给信用卡业务带来的风险。宏观风险的特点是:持续性强、影响范围广、可控性较差, 受国家的宏观政策或经济周期的改变而改变。大学生信用卡受宏观经济的影响更加明显, 当经济处于繁荣昌盛时期, 就业率水平较高, 大学生相对容易找到工作, 还清自己的大学生信用卡欠款, 反之亦然。
三、大学生信用卡风险的成因分析
(一) 从商业银行的角度分析
1. 银行业剧烈的竞争压力。
随着时代的进步, 大学生的前景越来越被大家所看好, 大学生信用卡具有不可想象的发展空间, 因而大学生信用卡也越来越被我国各商业银行所重视, 各种产品不断更新, 虽然大学生信用卡的产生及推广不过几年间的事情, 但是银行业竞争压力已经十分激励。各大商行都想争夺这一块“肥肉”, 先入者虽然可能需要投入一定的精力和财力, 但由于进入市场的成本比较低, 竞争者少, 很容易取得领先地位, 可以更大程度地获取客户资源, 赢得更多的利润。因此, 各个商行争先恐后, 千方百计抢夺大学生市场, 而疏于对大学生信用卡严格管理。如:未进行严格的授信审核、未设立有效担保等等。缺乏对大学生正确使用大学生信用卡的引导, 缺乏对大学生群体的风险评估, 没有完善的风险限额管理机制。这就使大学生信用卡的市场环境不够成熟, 不够完美, 存在较高的风险。
2. 营销人员的违规操作。
随着各大银行之间竞争的加剧, 各个商业银行更多的招聘的是临时工作人员, 这些人本身只经过银行的短期培训, 对大学生信用卡的业务知识和风险防范意识也不是很了解, 加之其压力加大, 很多时候他们缺乏对大学生正确使用信用卡的引导, 更有甚者, 为了拉拢更多的客户, 提取更多的报酬, 不惜采取一切手段, 甚至帮助大学生捏造信用, 向大学生超规模、超额度、超信用地推销信用卡, 没有考虑到持卡大学生是否具有偿还能力、是否具有良好的信用、是否具有正确的消费意识, 导致很多大学生有能力透支, 无能力偿还。
3. 管理制度设计的缺陷。
在各大高校的校园里, 随处可见到摆摊办理信用卡, 办理大学生信用卡其实不是一件难事, 只需要提交个人身份证和学生证复印件, 再填写一份基本信息表, 没有任何收入来源的学生即可办到透支额度高达8000元的信用卡, 没有任何保证, 甚至没有更多的客户家庭信息, 就可以办到透支额度在4000到10000的信用卡。这许多不规范、不正规的大学生办理信用卡的途径, 让许多不法分子瞅准信用卡申办和管理的疏漏, 出现了许多办假卡、恶意透支、套现的现象, 出现了用一张信用卡还另外一张信用卡的透支额度, 这种信息的不对称, 让大学生消费者来说, 无疑是得到了一张没有任何保障的信用卡, 商业银行的这些不规范行为, 对大学生信用卡的正确使用造成了很大的问题和困扰。
(二) 从大学生角度的分析
1. 资金来源的特殊性。
以求学深造为主业的大学生属于非职业群体, 其资金来源有其显著的特殊性。大学生的资金来源一般可以划分为两种。一种是资助性资金来源;一种是收入性资金来源。资助性资金来源指不以提供一定的劳动服务为交换的资金获取方式。包括父母亲朋提供的生活费、学校提供的奖学金、助学金以及助学贷款等;收入性资金来源指以提供一定的劳动服务为交换的资金获取方式。包括大学生课余兼职收入、勤工俭学收入、商业行为收入等。
资助性资金来源是大学生最重要的、稳定的资金来源渠道。但是, 资助性资金来源与职业群体的工资性收入有着截然不同的区别。当信用风险一旦发生, 银职业群体未来工资收入作为偿还透支欠款的有效担保, 但是, 大学生的资助性资金却无法承担这一功能。而大学生的收入性资金来源具有临时性与偶然性, 同时, 往往属于难以追踪的小额资金, 所以同样无法承担偿还透支欠款的作用。可以讲, 资金来源的特殊性是大学生信用卡风险最为本质的诱发因素。
2. 超前的消费观念。
消费主义是一种典型的西方追求高消费的消费文化。近年来, 受西方消费文化以及大众传媒的影响, 中国社会逐渐开始步入消费主义时代。作为新一代的年轻人, 大学生对新鲜的事物总是充满了好奇, 追求时尚、追求美丽、追求前卫, 屡见不鲜。传统的被推崇的节俭观念受到了冲击, 而追求物质享受, 追求高消费、名牌消费的消费观念不断膨胀。许多大学生没有很好培养自己的理财观念, 自制力差, 办信用卡的大学生, 有不少都是“寅吃卯粮”。更有甚者, 为了还款, 编出各种理由向家里要钱、向同学借钱。此外, 随着经济节奏的加快和经济压力的加大, 很多大学生不具备诚信的品质, 只记住了消费、享受, 却把还款抛诸脑后。
3. 信用卡知识的缺乏。
据统计:当代大学生办取信用卡主要有以下动因:第一, 申请信用卡可以免费获得小礼品, 占31.1%;第二, 享受信用卡透支功能的占39%;当三, 刷卡消费安全时尚18.3%;第四, 信用卡外观时尚精致11.6%。但是大学生对信用卡的正确使用并不完全了解, 绝大多数的持卡大学生对信用卡的使用频率也很低, 部分大学生信用卡自从办理后从未使用, 成了睡眠卡;更多的持卡大学生为了达到最低的免除年费标准而去刷卡六次, 甚至是买一盒牙膏乃至一个牙刷、一包卫生纸都要刷信用卡, 从这一点上也可以看出大学生并没有真实的消费能力去使用大学生信用卡, 对信用卡功能及条款的了解程度也远远不够。
四、大学生信用卡风险控制与管理的对策
信用卡的普及应用是未来经济社会发展的一个必然趋势, 而大学生群体也必然会成为未来消费群体的主力军, 所以, 面对大学生信用卡业务存在的风险, 银行的选择不应是黯然退出, 而应是积极的应对与科学的防范。
(一) 建立有效的道德监督体系, 加强诚信文化的推广
发卡银行应面向社会, 加强诚信文化宣传, 建立完善有效的强大的道德监督体系, 大力推广诚信文化;建立有效强有力的失信惩罚体系和高效的自我约束机制。通过有力的宣传, 让大学生意识到恶意欠款的不良信用行为, 将会是被记录的信用污点, 对于以后的贷款申请将产生影响, 使大学生深刻认识到诚信是中华民族的一种传统美德, 是立足社会的根本。
(二) 完善相关法律体系, 加强监管力度
大学生信用卡风险管理离不开严格规范的信用法律体系, 政府、银行的相关部门应当抓好立法工作, 加强内部控制, 明确各部门责任, 规范大学生的行为, 对恶意透支, 伪造冒用等犯罪行为要给予最严厉的打击, 此外也要加快制定关于电子支付、税收管理和网络信息等方面的法律法规, 尤其是挂失风险的管理, 应当特别重视。并且, 应借助保险公司的合作参与, 全方位保障权益人的合法权益。
(三) 严把资信审查关, 加大信用审查的力度
自信审查是办理大学生信用卡业务一个至关重要的环节, 这项工作与大学生信用卡业务的风险有着十分紧密的联系, 各大商业银行都应当特别重视, 认真对待。首先, 利用数据库技术, 建立健全个人信用征信体系, 完成对个人信息资料的搜集、整理、分析、建模、评价, 最后做出准确的判断, 并将其运用到信用卡资信的审查。其次, 银行的资信审查委员会要保持其独立性, 合理地运用自己的权力, 进行资信的审查, 保证其审查的质量和效率, 保持其独立性。最后, 发卡机构要时刻关注大学生的动态变化, 对大学生的资信状况及时作出合理的评价。
(四) 加强营销人员的营销管理, 提高营销人员的道德素养
发卡机构应当加强营销人员专业培训, 拓展营销人员的信用卡知识, 提高营销人员的自我素养, 营销人员在正式上岗前要通过专业考试。营销人员在向大学生推销信用卡时, 要正确引导大学生合理使用信用卡, 严格审查每位办卡大学生的资信情况, 作出合理公正的判断, 规范办卡的操作流程, 对自己负责、对学生负责、对银行负责、对社会负责。
(五) 减少办卡送礼的方式引诱大学生办理信用卡
虽然办卡送礼是引诱大学生申请信用卡的一个有效手段, 但是很多大学生在办卡时不了解信用卡, 只图礼品, 但又因为担心使用信用卡以后无力承担风险而不使用信用卡, 或者办了很多信用卡却只使用一张, 导致出现了很多的睡眠卡或注销信用卡, 这些都给银行造成了资源浪费, 所以银行应该合理投入对办卡送礼的资本, 重视信用卡功能的宣传, 让大学生不仅办卡, 更要用卡。
(六) 加强大学生信用卡知识的普及
为了有效的控制大学生信用卡风险, 银行可以定期在高校开展信用卡业务知识普及, 在公众场所组织一些大型、小型的信用卡知识讲座, 邀请理财专家、专业教授在各大高校进行信用卡知识讲评, 加大大学生信用卡知识的宣传力度, 正确引导大学生对消费结构、消费倾向、消费能力的评估, 加强诚信知识的推广, 使大学生在潜移默化中逐步正确认识信用卡, 正确使用信用卡。
参考文献
[1]梁佑良, 大学生信用卡风险的应对措施[J].中国信用卡, 2009 (3)
[2]大学生信用卡能走多远[J].中国金融, 2006 (10)
[3]耿军军.大学生信用卡客户潜在价值影响因素研究硕士学位论文[D].浙江大学, 2007
[4]韩宇宁.透视我国大学生信用卡市场[J].中国信用卡, 2006 (22) :47-50
[5]唐娟.大学生信用卡市场困境成因浅析[J].商场现代化, 2007 (24) :104