串货管理制度

串货管理制度（共3篇）

串货管理制度 篇1

《窜货管理制度》

本着谁开发谁收益的总体思想意识，在保证公司整体企业利益的前提下，有效地预防各区域间物流冲突，保护各区域市场利益，激发各地域的整体开发、维护、管理市场的主动性、积极性和创造性。现拟定《窜货管理制度》如下：

1.区域间不参与窜货。各区域应在本区域范围内销售产品，不得以任何方式直接或间接跨区域销售，否则视为窜货。异地连锁配送将不视为串货，并配合好所辖区域的地总和终端经理的销售工作开展（市场零售价统一，店宣活动，产品推广等工作事宜）。

连锁串货定义：连锁业务总部在异地，必由异地同事将供销业务关系确定，并覆盖连锁店进行市场销售和其他业务活动的产生将不视为串货。反之跨区域去联系异地连锁业务总部产生的异地销售则视为主动串货，公司将给予重罚。

2．各地总终端经理应加强对自我区域市场的监控，随时掌握本区域终端销量态势，结合终端销量分析客户月销售状况。对不正常的销售现象，及时提出异议，查出根源，及时解决。

3．在所辖区域发现非本区域货物销售，由区域地总盒终端经理将非本区域之货购进，并收集好小票作为凭据，核定确认批号、小号、规格、单价、数量、金额及进货渠道，形成书面材料，报省办；由省办调查核实，提出书面处罚意见。报总经理签署处罚文书，责成相关责任人执行。并将窜货事件通报全省所属各区域，以示警醒。4．处罚原则：

对态度诚恳，积极配合公司调查，主动、积极收集和提供窜货行为的有关原始凭据、材料，配合公司开展反窜货工作、并及时采取措施堵塞漏洞，纠正错误、数量极少的、经本人申请、由省办督查协调、经双方同意达成意愿后、自行方式处理、督查部记录在案经双方签字、公司免以追究(此类处理方法必须经被窜货方自愿同意)。

5．处罚准则：

A．按查获数量（以一个批号、小号三盒以上按整件计货单位核算）令窜货方零售价买回，同时当月销售额并计入被窜方，并罚款同等金额70%给被窜货方，做为对市场的补偿费，拿出30%奖励举报人，余30%做为处理此事的费用。

B．情节严重数额巨大一件货以上，除上述(A条)处罚外，公司将追加处罚----将本人上交的市场金全额罚没，并有权解除一切合同关系与一切业务关系。

C．根据地总的责任大小，适当进行处罚。对有意参与者，将给予处罚，直至降级、辞退。并处于罚款同等金额30%的罚款。

D．对知情不举、或参与此事，按上述A、B、C、节处罚外,另加罚款500---1000元处理。

6．窜货处理程序:终端经理报地总，地总报省办，省办查实，按相关处罚条例执行。

7．各省级地级营销人员、在下到本地区工作时，与当地的商业公司/医药连锁/营销公司/等商品流通领域，签订合同时必须注明串货事宜的相关约束和处罚条款，并切要密切关注，所在地区的所有商品流向(包括批发售出的药品)、物流走向等。

2016年01月15日

如何解决串货问题 篇2

杀猴骇鸡，一箭双雕。利益驱动，合理策划。

包装加印，产品喷号。科学分析，完备资料。

货畅其流，协助分销。大单出货，小心为妙。

推广，注重广告。业务管理，清晰明了。

走动管理，立此存照。萝卜大棒，目标套牢。

———题记

有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的 窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了 窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。我们今天探讨的“ 窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对 窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。相信对快速消费品行业市场 窜货问题的解决有一定的作用。

方案

一、年终会议，政策宣导。

酒类企业一般都会在年终时举行 经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是 经销商“ 窜货联谊会”。因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了 经销商们认识同行、密谋 窜货的“联谊会”。但这一行业的会议还是年年照开不误。笔者以为，为了打击 窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。

［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由 经销商在文件上逐个签上大名。这给 经销商以非常大的震憾。

方案

二、观点统一，至关重要。

一些企业和市场管理类 书籍中有这样一种观点，认为 窜货分多种，有良性的 窜货，有恶意的 窜货，但对于良性 窜货，企业可以适当放宽管理。所谓良性 窜货，指的是产品向销售力薄弱或空白销售区域倾销，有可能增加产品的市场覆盖率。笔者以为这种认识是并不可取的。产品的经销区域一般在与 经销商合同签订时早已确定，假如以其中某区域该 经销商还没有能力或精力去占领为理由，就放任其它 经销商 窜货至此，实际是对企业的一种

伤害，短期上看不出危害，但这将助长企业的错误认识，同时对受侵区域 经销商也是一种严重的不尊重。

［操作指导］对于 窜货的管理，一家企业认为，首先要在企业内部达成正确观点共识，只有 管理人员上下一致的观点，在执行过程中才不会出现各种意见难以统一的现象发生。方案

三、杀猴骇鸡，一箭双雕。

所谓杀猴骇鸡，指的是针对大户的一个动作。我们都知道市场运作的“二八”定律，即20%的 经销商销售了80%的产品。而 窜货行为，很大一部分是发生在这些大户身上的。因为一方面他们拿的 返利比小户多，另一方面他们的实力也相对较雄厚，企业也对他们“敬三分”。常言道“有多大本事干多大坏事”，大户成为企业最怕的 窜货发生对象，因为处理他们很有可能对产品销售产生巨大的影响。但如果能抓住这群猴子中比较厉害的“ 窜货高手”，在掌握其充分证据并对市场风险进行先期防范之下进行果断的处理，这种杀猴骇鸡的手法，必然对所有大户产生一种强烈的“危慑”作用。

［操作指导］有家企业提出，在此类操作中，证据很关键，一定要调查 充分，让受处理大户没法狡辩。如果对大户的处理是经济惩罚，那一定要记得“打一巴掌揉三下”；如果是对大户下“斩杀令”，一定得前期做好预选大户的准备工作，同时充分控制大户的库存等有可能对市场产生破坏的各种因素。

方案

四、利益驱动，合理策划。

对于 窜货的根源，肯定是因为有利可图。如果给予 经销商合理的利益，并让这种利益对其 窜货行为进行制约，那对杜绝 窜货将起到关键性作用。

［操作指导］某企业对 经销商实行每月 返利加上季度奖金、奖金。但是月度 返利仅发70%，剩余30%在年终时一起发放，若 经销商若中途做了“坏事”，这30%将分文不给，全额“充公”。这样一来，让 经销商不敢轻易 窜货，感到不值得冒险。同时规定，一旦发现市场 窜货行为，对违规方的处罚金全额给予举报人及受害方，这样加大了 经销商及业务人员对自己管控的区域的市场防范能力和积极性。所以，合理的设计 经销商 返利政策和市场政策，对杜绝 窜货的作用不小。

方案

五、包装加印，产品喷号。

在产品包装箱上印上区域标记，这是快速消费品企业市场管理的一种 通用方式。有的企业还对不同区域设计专门的包装。但对于更多的 中小企业在“节省成本”的指导思想之下，在包装箱上盖个区域章是最简易有效的方法。不过，单纯的在箱体表面盖个记号，起不了多大的作用，“胆大妄为”的 经销商会用抹布抹去或干脆用小刀割去有记号的一部分。于是，魔高一尺，道高一丈，有的企业在内外箱都盖印，外箱被抹去了，但内箱记号没那么容易抹

去，即使内箱也能花精力去抹，那也是一项耗费人力的浩大工程。这样的防 窜货方法，让来自国外的专业 咨询公司大呼神奇。这真应了一句话：只怕想不到，没有做不到。还有的企业要求所有外包装箱统一回收，这对 窜货者就更具风险了。这些防范的方法，一方面虽然说明 窜货的防范工作越来越难做，但同时也的确是具有良好的疗效。尤其对市场稽查人员在证据收集方面非常有帮助。而且在中国现在的这种市场状况之下，也只能不得已而为之了。

［操作指导］有的企业干脆就在包装线装箱工序上加一道程序，就是区域标记滚轮，产品一过，“刷”一声整个箱盖内边都是，假如 经销商打算 窜货就只有换包装了，因为要想除去“证据”，只能切掉包装盖，这样也就太明显了。但对于真有换包装的 经销商，也有对策，有的企业在每一个产品上喷上生产日期，精确到每一分钟。然后生产出库时，仓管要记录每一批货的生产时间段。更有厂家要求各地 经销商在产品入库后要再在每个包装上贴上专属记号。

方案

六、科学分析，完备资料。

对防范 窜货的另一个方法是企业要建立 经销商进货信息，通过对 经销商的进货数据分析，可以对 窜货起到一定的防范作用。这种科学的分析，是建立在企业拥有 CRM 客户关系管理的完备资料库的前提之下。如果只有客户资料，或者只有本货流信息，那么，数据分析就没有依据和分析的意义了。

［操作指导］某一区域 经销商，在当时没有厂商任何 促销的情况下，也没有能令销售迅速提升的可能性因素，与历年同期相比市场上也没有特殊情况影响销售，那么，如果本同期他的进货量忽然猛增，这样我们就应该通知该区业务人员对其货源出入进行严格监控和分析（甚至控制发货），发现 窜货则“格杀勿论”。

方案

七、货畅其流，协助分销。

所谓 窜货，当然是 经销商为了获得更多的利益而为之的一种行为。很多的时候，经销商因为合同销量无法完成，担心 返利无法获得，或者一些保质期到了届期（最后三个月保质期）的产品，都有可能会引发 经销商不求获利，低价抛售。如果能预防这种行为的发生，那就要求 业务员展示其管理市场的“真功夫”了。帮助 经销商货畅其流，这是最好的办法。货畅其流，也就是我们常说的帮助 经销商进行分销活动。只要 经销商的销售能快速流转，相信 经销商会减少“ 窜货谋利”的想法。

［操作指导］某企业在管理上有如此规定，即要求 业务员为 经销商多开发有效 分销商，多开发有效终端网点，多协助 经销商进行送货上门、上货下乡，多去 经销商供货的商超巡场，发现产品缺货，及时通知 经销商补货，平时多与 经销商沟通，多在如何更有效的分流产品上下功夫。

方案

八、大单出货，小心为妙。

对于 经销商 窜货，过少的产品数量对其没有诱惑力，很多 经销商 窜货，一般都是整车出击，不仅是从自身仓库中流出整车货物，甚至是从企业提货后直接运送到目标区域。在现代市场中，大部分企业都配备有第三方物流，即由第三方物流直接运送到 经销商仓库，只有业务人员与 经销商共同签字情况下，第三方物流方可结算到运费。这是一种非常有效的方法，但是无形中使 经销商的 窜货“成本”增加。但切勿放松警惕，因为 经销商的本性是唯利是图，只要有更高的 利润，就很难经受住诱惑，从而可能将产品从仓库里拉出去“窜”。作为驻区域业务人员，要每天去区域 经销商仓库例行查看，表面可以说是帮其整理仓库，实质每天要看看企业的货物少了多少，如果是整车出库，那一定要清楚的知道货物的目的地。更多的时候，经销商将整车货物装车出库进行下游网络分销时，业务人员应该尽量一同出行。但因为业务力量有限，很大部分企业难以做到这一点。这种情况下，就只有业务人员多下“功夫”，深入了解 经销商的货物出库规律，深度了解 经销商下游网络的资源，以期能在 经销商货物出库的反常行为发生时看出其破绽。

［操作指导］某企业要求 经销商产品一次性出库若干件以上需驻点 业务员确认，这样更加有效的杜绝了大批量 窜货的行为发生。

方案

九、推广，注重广告。

窜货的另一个引发要素是厂商平时举行的 促销活动。促销活动是为了更大的剌激销量，或者对届期品进行处理的一种不得已之手法。但是 促销若是以产品的让利为主要形式，那么，这种让利很有可能会让 经销商找到价格的空间，向厂家多申报 促销成果，而将虚报的部分变为 窜货产品流向其它区域。所以，企业在 市场推广 促销计划上要慎之又慎。行业内有不少产品因为 促销过频而死得过早的现象。笔者建议在广告方案中，多尝试对 消费者“拉力”的制造，就是说，多在 品牌形象宣传、硬性广告以及与价格没有明显冲突的活动上做文章。

［操作指导］某企业经理人谈 促销设计时说，其 促销活动一般定为有奖 促销，开盖有奖，这样一来，经销商就得不到直接利益，没有明确的价格空间，但是又符合中国传统消费心理，所以让 经销商既有参与的积极性，又不致于导致 窜货，这样才能达到理想的 促销效果。

方案

十、业务管理，清晰明了。

企业对市场秩序的管理，一定要和业务人员绩效挂钩。因为，市场发生 窜货现象，很多都是业务人员市场拜访中发现的。目前有很多企业，尤其是 中小企业，对业务人员的管理没有清晰的规定，导致发生 窜货事件时，企业对业务人员在进行处理时无“法”可依。营销系统应该有清晰的责任界定。窜货的频次、严重程度、业务人员失职程度等等要与考核挂钩，这样，有法可依，令人信服，同时也让善于“拍马”、懒惰的业务人员多了危机感，明白必须要下苦功夫对市场进行管理才能保自己之位。

［操作指导］如果碰到“实力”强的 区域经理的部下，区域老大据“理”力争，可能业务人员就得个批评了事，遇到这个业务人员“不会做人”，竟然是 区域经理的死对头时，那他管辖区域的一次 窜货行为发生，其就可能也随着 窜货而被 区域经理找着个“好理由”给“窜”出了企业。这类不规范的管理系统，也使得企业在 窜货管理上“力不从心”。我们必须对此有清醒的认识。

方案

十一、走动管理，立此存照。

大部分企业的 领导人，会用很多的时间在市场中检查，即所谓的走动管理。而 市场部门专职市场秩序 管理人员的走动管理对杜绝 窜货更为有效。

走动管理的要点是： 市场部有专人负责走动管理，其费用由 市场部门独立承担，其行动不受销售部门管理（有很多企业的 市场部门是 销售总监代管）。因为专人负责，便于精力的集中和行动的连续性；费用独立承担，不会受到销售部门业务人员指责说到处乱走，乱花钱；行劝不受销售部门管理，则可以预防其行踪让人提前知道。同时，市场 管理人员在市场走动过程中，记得备齐相关的设备，如照相机是最必要的。发现问题，拍个照片，省得日后 经销商扯皮。

［操作指导］笔者曾服务的一家企业就发生过一件趣事： 市场部门人员去某区域检查市场生动化管理及市场秩序方面的工作，结果提前让 业务员知道，市场假象就出现了。当地 经销商的 店铺生动化做得是一级棒，店铺就象企业产品的 专卖店一样，就差 经销商在脸上也写上企业名了，只见其店内货物摆放整齐，尽是我们企业的产品，店铺口三个产品外包装地堆，墙上很多地方贴的都是我们企业的宣传画。业务员“收卖”的 经销商表扬说这是业务人员每天一大早就来做的工作之一，可见其“认真”程度。不过最后还是让我们发现问题，那堆头推得也太显眼了，把 店铺布置得象个碉堡般，进出都不方便，明显的故意为之。如此可让我们意识到走动管理保密性的重要。

方案

十二、萝卜大棒，目标套牢。

所谓萝卜大棒，就是正如前面说的“打一巴掌记得为人家揉三下”。毕竟大家是利益合作，真把人家得罪透了，人家还有大把的 产品代理。企业在处理 窜货上，一定要记得萝卜、大棒同时作用，这样才能将我们的目标——— 经销商深度套牢。

［操作指导］有很多这样的例子，企业对违规 经销商处理得太严格，且根本不留情面，结果这个在当地“数一数二”的经销大户，在“颜面全无”又得不到“心灵慰藉”之时，毅然“揭竿而起”，与厂家终止经销合作，并将库存产品全部低价倾销，令企业在当地的市场遭受沉重打击，然后 经销商转代理企业 竞争对手的产品。这样的故事可以说经常在不同区域里上演。［编后语］ 窜货成为中国快速消费品最令人头痛的“疑难杂症”，各个企业都在不断的“研究”新的解决之道。作为企业市场 管理人员，要保持学习的心态，善于学习其它企业先进的管理经验，应用到企业中来。但同时要注意，并不是别的企业效果很好的方法用到自己企业就同样好。这里面最怕的就是一些市场 管理人员不愿意思考，不愿意创新，一旦哪里的企

业市场管理方法取得好评，就简单模仿，这必然是“东施效颦”，适得其反。最典型的例子，就中弱势企业学强势企业管市场，强势企业一般都是非常强硬的，发现 窜货，立即停止经销，扣除 返利，回收货物，经销商只能是“恨天恨地恨自己”。但要是在弱势企业这样做，结果可能是这个市场的全面丢失，而 经销商却损失不大。

串货管理制度 篇3

8月2日讯（陈琼）近段时间在基层工商部门的执法实践中发现，厂家或经销商以“打假”名义，向工商部门举报某商家串货销售的行为。此类“串货举报”行为既耗费执法部门的人力，同时容易引发后续行政复议、诉讼等纠纷，现笔者就基层执法部门如何应对此类“串货举报”作简要分析和探讨：

一、执法实践中“串货举报”的情况

（一）何为“串货经营”。在基层执法部门的执法实践中发现，“串货经营”主要是经销商通过不改动商品的外包装、厂名厂址和商标等，而是直接将商品和包装上的区域代码批号生产日期擦掉，再封装完好销售，使得生产商和消费者从包装上已无法判断是哪个区域的代理商销售，也不能了解商品的真实生产日期，其目的为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。就其产生原因一是市场饱和；二是厂商给予的优惠政策不同；三是通路发展的不平衡；四是品牌拉力过大而通路建设没跟上；五是运输成本不同导致经销商投机取巧。

（二）“串货举报”情况。串货经营情况的存在，使得异地经销商未通过厂家的地区代理商购进产品并销售，扰乱了正常的市场流通秩序，导致厂家的商品在同一市场相互冲击，同时也侵占了本地代理商的市场份额，破坏了厂家声誉，厂家为了维护自己和代理商的利益，就不惜将“串货”的商品说成假冒商品，并向工商部门举报，要求查处，企图借助工商机关的执法办案来惩罚那些“串货”的经销商。上半年，在翠屏区工商局受理的厂家或经销商举报商标侵权的案件中，发现其中部分就属“串货举报”，如今年的7月5日，该局经检大队接到九阳豆浆机在宜宾的总经销商举报，称在义乌小商品城有人销售假的“九阳豆浆机”，经检大队执法人员赶到举报现场，将被举报的商品挡获现场并采取保了强制扣留措施，但在经过执法人员认真详细的调查后，发现该批“九阳豆浆机”是宜宾一个体户从泸州的“九阳豆浆机”总经销商处“串货”而来，并非是假冒商品，执法人员已按程序将该批“九阳豆浆机”如数退还给了经营者予以销售。

二、基层执法部门在串货举报中的执法难点

生产厂家或代理商在串货举报中往往以该经销商销售冒牌商品或侵权商品为由，并由厂家出具鉴定报告，鉴定报告内容为“该商品非我公司（或我厂）产品，为假冒产品，保证一切法律后果由生产厂家负责”，落款处加盖其行政公章或鉴定专用章和日期。而如仅凭厂家出具的鉴定报告进行执法，工商部门稍有不慎就会成为当事人区域代理之争的工具，不查处举报方会被投诉工商部门不作为，查处了又可能会引发行政诉讼纠纷。

三、应对“串货举报”的几点建议

（一）坚持审慎处理的原则。对厂家商品串货投诉举报应审慎对待。要严格审查代表被串货企业或假冒企业的投诉举报人员的身份和生产厂家的相关证明材料及授权证明，厂家人员要参加现场检查，要求其在现场检查笔录上签署意见，或者出具载明有其事前查访发现商品是假冒商品的材料鉴定报告，工商执法机关可采取有关强制措施。

（二）坚持证据完整程序合法原则。

1、工商执法机关要求厂家出具的鉴定报告要详实。要求厂家出具的鉴定报告要详细载明对侵权商品的鉴定方式、方法以及真假商品的区别，而不能在鉴定报告中只有一句“该商品非我公司（或我厂）产品，为假冒产品”这类简单的结论。同时要针对厂家出具的书面鉴定报告，要求其提供一份担保承诺书，对鉴定责任承担一切法律后果。