小米互联网营销（精选7篇）
小米互联网营销 篇1
互联网思维就是口碑为王
谷歌就深谙这个道理“:一切以用户为中心,其他一切纷至沓来。”2004年谷歌推出Gmail电子邮件时,就完全依赖于口碑。当时,谷歌只提供了几千个Gmail的试用账户,想要试用的人,必须有人邀请才行。这些数量有限的邀请码迅速在全球流行,被用来交换各种各样的东西,比如到迪拜度假两夜,或者交换旧金山的明信片。甚至,Gmail账户在英国e Bay上面的叫价高达75英镑,我当时为了得到这个邀请码也是费尽心思。这是我第一次被谷歌强大的口碑效应震动。
不少淘品牌的崛起也是依靠口碑传播。比如“韩都衣舍”凭借快速跟进时尚的设计和选品,在各类购物社区中都是女性用户推荐分享的重点品牌;护肤面膜品类中的“御泥坊”,以产地的特殊天然原材料矿物泥浆为卖点,吸引了不少女性用户的追捧,成为淘宝系面膜类的领军品牌;又比如坚果品类的淘品牌“三只松鼠”,在口碑传播之下越卖越火,我和我的不少朋友都亲身体验了。
传统的商业营销逻辑是因为信息不对称,传播就是砸广告做公关,总之凡事就是比嗓门大。但是,新的社会化媒体推平了一切,传播速度大爆发,信息的扩散半径得以百倍、千倍地增长,频繁出现了“一夜成名”的案例。
信息对称让用户用脚投票的能力大大增强。一个产品或一个服务好不好,企业自己吹牛不算数了,大家说了算;好消息或坏消息,大家很快就可以通过社交网络分享。信息的公平对等特性,也使网络公共空间具备了极强的舆论自净能力,假的真不了,真的也假不了。
口碑的本质是用户思维,就是让用户有参与感
基于互联网思维的参与感,对于传统商业而言,类似科幻小说《三体》里的降维攻击,是不同维度世界的对决,更通俗地讲是“天变了”。
消费者选择商品的决策心理在这几十年发生了巨大的转变。用户购买一件商品,从最早的功能式消费,到后来的品牌式消费,到近年流行起来的体验式消费,而小米发现和正参与其中的是全新的“参与式消费”。
为了让用户有更深入的体验,小米开放做产品做服务的企业运营过程,让用户参与进来。
口碑是信任关系的传递,就是和用户做朋友
用户和企业之间,到底是一种什么关系才是最理想的?千千万万的用户,有千千万万的想法,他们为什么要认可你的产品?认可了你的产品之后,为什么要主动帮你传播?
社交网络的建立是基于人与人之间的信任关系,信息的流动是信任的传递。企业建立的用户关系信任度越高,口碑传播越广。
做企业就像做人一样,朋友才会真心去为你传播、维护你的口碑,朋友是信任度最强的用户关系。小米的用户关系指导思想就是——和用户做朋友!
好产品是口碑的本源和发动机
一个企业想拥有好口碑,好产品就是口碑的发动机,是所有基础的基础。产品品质是1,品牌营销都是它身后的0,没有前者全无意义。而如果产品给力,哪怕营销做得差一点,也不会太难看。
小米营销是口碑传播,口碑本源是产品。所以,基于产品的卖点和如何表达卖点的基本素材是传播的生命线。
每一次新品发布,把发布会演示文稿做好,把产品站做好就算是完成了一大半。
这与很多大企业是完全相反的逻辑,我们接触过一些4A广告公司,在定义新品发布时往往会把大部分精力用在“大概念”和形式感上面。有些公司甚至认为不要做产品站,认为用户不会看也看不懂,认为信息太多反而会影响“大理念”的表达。所以,很多创意人员说起产品理念头头是道,但是连自己营销的产品的重要参数都一知半解。
在小米,我认为我们的用户从来没有像今天这样聪明,因为一句精美的广告词就购买产品的时代一去不复返。在小米社区就可以看到,用户购买前会仔细阅读产品特性,搜索对比和评测,甚至连产品拆解都会阅读。每个用户都是专家,甚至比工作人员还了解竞品特点。
所以,在提炼核心卖点后,我反而会在PPT和产品站上下足功夫。我对营销同事的要求是对产品和技术的了解要不亚于工程师,因为你只有自己明白后,才能将技术语言翻译成“人话”讲给用户听,也能从这个过程中挖掘到真正对用户有价值的特点。设计师也只有在了解最细节的产品特点时,才能将卖点最好地转化为设计语言。
做口碑可以零成本
我带队启动小米第一个项目MI⁃UI时,雷总就跟我说,你能不能不花一分钱做到100 万用户?方法就是抓口碑。因为你没钱可花,要让大家主动夸你的产品,主动向身边的人推荐,就只得专心把产品和服务做好。
2011 年6 月,我开始找小米手机的营销负责人,我跟雷总见了若干人,来的人总爱跟我们说,“你去打广告”、“你去开实体店”……我们很失望,小米要找的是一个真正理解互联网手机理念的人。
两个月过去了,还没有找到合适的人,雷总说:阿黎你上吧。
一开始,我做了一个3000 万元的营销计划,想借用凡客已有的媒介资源计划做一个月的全国核心路牌推广,结果当面被雷总“拍死了”。他说:“阿黎,你做MIUI的时候没花一分钱,做手机是不是也能这样?我们能不能继续不花一分钱去打开市场?”
当时我的第一反应是,做MIUI系统,用户是不花钱就可以使用的,做手机,用户是要花钱购买的。那时候,我心里也会打个问号:手机是2000块的东西,如果你最后不花一点广告费,让用户来买单,是不是真的可行?
小米是全新的品牌,没有钱,没有媒介,没有广告投放。没办法,只能死磕新媒体。
(摘自51资金项目网)
小米互联网营销 篇2
摘要近年来，我国移动通讯业发展迅速，手机已渐渐普及。截至2011年8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户，中国成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个品牌，异军突起。但小米公司和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。本文以小米手机营销策略为研究对象，通过对小米手机现行的营销策略、品牌策略、渠道策略、产品策略、价格和促销策略的基本分析，归纳了小米手机现行营销策略存在的主要问题和已具备的优势，最后在前文的基础上，提炼出小米手机营销的启示。
关键词：国产手机；小米手机；营销策略，发展建议小米手机简介
小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。
2011年08月16日，小米手机正式发布，国内媒体第一次接触到这款号称为“中国手机发烧友打造”的智能手机。小米手机最为瞩目的地方在于硬件配置和价格，作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，与HTC G14的CPU相似，但是主频更高。内存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材质估计是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。小米手机的营销策略分析
2.1 产品策略
概念营销就是将这些准备传达到消费者的品牌文化，通过概念转换，概念传播，达到使消费者认知、购买品的目的。概念营销是一种杠杆，可以迅速启动消费认知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内红遍市场。
1）定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代
那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。
2）产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户。
3）硬件配置是小米手机最为瞩目的地方，作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，与HTC G14的CPU相似，但是主频更高。内存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材质估计是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。
4）包装。特别承重抗摔，这也是小米突出自己产品品质的一种方式。
2.2 定价策略
小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展.1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。
2.3 促销推广策略
前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。至于传播手段，从16日至今的两周时间，小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”，关于小米手机的新闻、评测、拆机等等报道一篇接一篇。
1）高调发布。小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。
2）工程机先发市属第一例。小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。，8月29-8月31日三天，每天200台限量600台，比正式版手机优惠300元。此消息一出，在网上搜索如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络。而且需8月16日之前在小米 论坛达到100积分以上的才有资格参与秒
杀活动，销售给之前就已经关注小米手机的发烧友们，客户精准率非常高。小米手机这一规则的限制，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的 人想买一台，拥有一台小米手机就是身份的象征似的！
3）制造媒体炒作的话题。小米手机是偷来的这一传闻一直出现，小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米 又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩！
4）消息半遮半露，让人猜测。小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定。开始传言小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。小米论坛里刷米的人都闹翻了天。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。
2.4 渠道策略
从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。全线上售卖的方式，省掉了后面的市场和渠道成本，很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。，小米手机的优势与存在问题分析
3.1优势分析
1）市场定位明确。目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机发烧友没有一款真正适合他们的手机，小米公司正是发现了这一点，设计了一款真正为发烧友打造的手机。
2）优秀的技术与管理团队。小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。
3）快捷有效的销售方式。小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了电子商务销售，并
且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。
4）强劲的配置和 MIUI/Android双系统。最快的双核智能手机。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。采用了高通1.5GHz双核CPU，Adreno 220图形芯片，并配置了1GB的RAM内存、4GB机身存储，支持32GB MicroSD。如此强劲的配置使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行。同时，还配备了1930mAh的大容量电池，令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。
5）外观设计：没有设计是最好的设计。没有任何多余的设计，外观崇尚简约。这样的设计却让它更为耐看。小米手机虽然外观中规中矩，但是在一些细节方面还是做到了位，首先背面采用了磨砂材质，其一不容易留下指纹，其二握持手感出色。此外，机身正面取消了国人不太常用的搜索按键，大大提升了整机的实用性。
6）价格优势。小米手机售价1999元，将仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式，小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道，小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，将高配置的小米手机价格控制在1999元。另一方面，也可见传统手机行业因门店、渠道等因素，致使手机附加成本攀升，而这部分成本，最终都转嫁到了消费者头上。
3.2问题分析
1）品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。OPPO手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴，未能形成品牌价值链上的重要链条。
2）缺少硬件管控经验，小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。
3）销售渠道覆盖能力有限，由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖。
4）上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任，而现阶段小米的用户以技术发烧友为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看，小米在智能手机的市场表现未必理想，单独依靠手机终端很难赚钱。
5）小米手机营销未能细分市场。市场细分（market segmentation）是指营
销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营销方式。
6）售后服务。售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚开始进入市场，售后服务系统并不健全。也许会成为致命伤。对小米手机的发展建议
4.1 发展建议
以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。就像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味道的以满足用户为主，安于现状。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的优势是那些关联公司（金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等）。只要小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势----低成本，高效率，整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。但是对接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服务质量也一定要有一定高度，再在整合上面有所创新。如顾客在手机上就可以完成购物流程等等。
4.2 产品建议
多样化和用户自定义的MiUI系统是对小米的用户群体是极大的扩充。MIUI是个不错的系统，能吸引不少用户。小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们MIUI系统系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年机等）同时各种模式能自由切换和智能切换（如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换）。降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米互动开发模式里。
小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。至于米聊，模仿QQ是可行，但不是未来的趋势。目前可以通过这个模式吸引一部分用户，也可以用此来推广更多服务。但同时也可反其道行至，推出实名认证系统，安全聊天系统，多重认证系统，服务免费等，这个和腾讯相反的模式也能吸引不少客户，而且是未来的一种趋势。为更多更好的服务打下基础。
不要过度宣传硬件配置，转而更多宣传性价比优势和适合自己的才是最好的理念为上策。至于目前硬件和价格，都是非常好，产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。价格上采购成本和生产成本小米没有优势，在渠道销售成本会有一定优势，但是和前两项的劣势根本无法相提并论。
4.3市场定位
明确自己的定位。小米的用户可分为四类：对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说，小米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。
结 语
小米手机的上市计划应该非常成功，因为他利用了强劲的配置和
浅析小米手机的营销策略 篇3
摘要：改革开放30多年来，中国经济取得了巨大成功，由此催生了众多的繁荣市场。中国人口众多，由此带来的购买力不容小觑。当前，手机市场的竞争趋近于白热化，不仅有苹果和三星等传统国外强势品牌，众多国内手机商也希望分得一杯羹，小米作为当前国产手机的后起之星，上市4年，即已取得骄人成绩，其品牌更是家喻户晓，在这背后，更被人肯定的是有小米手机的成功营销之道。
关键词：市场定位；价格策略；销售渠道；促销策略
2010年是手机发展史上具有里程碑意义的一年。这一年不仅出现Android系统，引发智能手机系统大战，而且出现了国产手机的代表品牌——小米手机。该品牌是由小米科技有限责任公司研发的系列高性能智能手机。从2010年成立公司，2011年8月发布手机至今，小米手机已在国内外众多手机品牌的厮杀中，突出重围，成为国产手机行业的佼佼者。截至到2014年4月底，小米手机已经在中国市场手机品牌中位列第7位，超越了众多著名的国产品牌，例如，联想、华为、中兴等。
曾经有人将小米手机比喻成一只挤进狼群的狮子，搅乱了手机传统的营销模式。高性价比、出人意料的营销方式，小米手机创造了一个又一个的销售神话。2011年MI-ONE在短短几个小时内实现50万台的销售量；2014年3月，红米手机在网上限售活动中，5000台手机在8分钟被抢购一空。如此让人瞠目结舌的数据真实的发生在小米手机身上。那它又是怎么做到的呢？其实，小米的成功离不开它有效的营销策略。具体来说，主要有以下几点：
一、差异化的产品和市场定位
小米手机作为一个全新的品牌，在推出市场之际面临着巨大的市场压力和竞争。2010年智能手机在消费者眼中还是高端、高价、奢侈品的代名词。高端手机有苹果、三星等品牌；中低端手机有各个国产品牌。如何在供过于求的市场中抢占市场份额，是小米手机需要解决的第一个问题。小米的产品定位是“发烧友”①，核心卖点是高性价比、高配置，着力吸引对智能手机有着浓厚兴趣的潜在消费者。这一部分消费者大多追求前沿的电子产品，在此类商品上舍得花钱，并且具有比较高的品牌忠诚度。此外，在年龄上以青年人和学生为主，这一部分人群基数重大，具有一定的购买力。差异化的产品和市场定位有效的避开了与知名品牌的市场竞争，在无声中抢占了市场份额。
二、多样化的价格策略
小米手机在发布时综合运用了多种价格策略来提高市场占有率和产品销售。其中，最为重要的是渗透定价和捆绑销售。高性价比一直是小米的宣传卖点。比如MI-ONE作为一款高端配置的手机，1999元的市场价格吸引了广大消费者的关注和追捧，网上售卖取得前所未有的成功；红米手机只要799元，在同等配置的手机中，价格具有极大的诱惑性；此外，小米2S价格为1799，小米3价格为1799和2499两种。不同梯度的价格可以满足不同消费者的需求。捆绑销售也是小米手机做的较为成功的一个部分。官网上有出售配件专区，以优惠的价格对套装进行搭售。
三、明确化的销售渠道
小米前期的销售采用全部线上售卖。不仅节约了建立实体店的成本、省下了渠道营销费用，而且保证了手机的质量。每一个消费者拿到的手机都是小米的原装产品，不必担心翻新、二手等问题。MI-ONE的线上销量屡创业内奇迹：3轮开放购买在短短的几个小时内共售出50万部②。从2012年7月发布会到2013年上半年，小米的销量已突破百万部。如此大的销量，让其他国产手机品牌望而却步。随着定制机的出现和小米手机的逐渐成熟，其也开始采用线下传统销售方式和线上售卖相结合的销售渠道，在各大城市都设有小米之家，以此来满足更多消费者的不同需求。
四、有效化的促销策略
首先，充分利用微博和网络进行宣传。小米科技公司CEO雷军召开了别具一格的新品发布会，成功吸引了新闻媒体的关注，使小米手机成为新闻报道焦点；他还利用私人微博高密度对手机进行宣传，提高小米手机的知名度和广大消费者的购买欲望；
其次，小米团队在促销上借鉴了苹果的饥饿营销。在小米手机正式发售不久，小米科技公司开始限制销售数，通过开放有限购买时间的方式，制造“产品供不应求”的假象。同时，它推出的规定时间秒杀、低价秒杀活动也吸引了众多的消费者参与。在2013年的双十一促销活动中，小米的单日售出额超过了3亿人民币③。通过多种促销手段的运用，小米手机的销量成为业内的“天方夜谭”。
最后，小米手机与其他经营商共同合作，推出系列优惠活动。比如，如支付宝共同推出幸运免单周活动，用户通过支付宝快捷支付付款就有机会获得免单机会；与汇元网合作，推出充值卡抽奖活动④。
多种多样的促销活动抓住了消费者“爱便宜“的消费心理，成功掌握了很多消费者的购买情节。
在中国这个庞大的消费者市场中，小米手机顺应了时代的潮流，搭上了时代的顺风车。其对于中国消费者深刻的心理剖析，市场营销策略的巧妙运用，能成为小米手机能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要原因。其成功的经验值得其他手机品牌借鉴。但目前小米手机还存在着不少问题，例如产品创新性不够、售后服务有待于进一步改善等。只有解决这些存在的不足，小米手机才能实现长久的发展，在市场竞争中立于不败之地。（作者单位：四川艺术职业学院）
注解：
①王悦麟，浅析小米手机在市场中的营销策略[N]，华中科技大学，2011年
②小米手机的市场营销策略浅析，http：//wenku.baidu.com/view/a265f57e1711cc7931b7167f.html，2011年
③小米手机的市场营销策略分析，http：//www.docin.com/p-852198734.html，2014年
小米手机营销策略分析 篇4
电子通讯行业, 竞争相当激烈, 有老牌的大企业独占一方市场, 也有不少新起之秀运用各种方式试图站稳脚跟。近几年, 通讯行业特别是手机行业经过了一次大洗牌, 以往独占鳌头的诺基亚濒临破产危机, 被市场淘汰。与此同时, 国产手机也借着良好的市场环境和政治经济环境大踏步地发展, 小米、联想、魅族等国产品牌脱颖而出, 尤其是小米手机取得了非凡的成绩。各界人士开始议论一个仅有几年时间的国产手机企业, 到底凭借什么优势在业界引起轰动, 并取得相当惊人的业绩。各种研究报告铺天盖地而来, 前不久小米公司联合创始人黎万强先生编写了《参与感》一书, 在书中运用大量实例和论据阐述了小米手机取得骄人业绩的原因。
二、小米手机营销环境分析
1. 宏观环境分析
(1) 政治环境
国家相关部门每年都会举行智能终端、通讯行业发展大会, 邀请工商管理部门、手机厂商、行业相关专家及媒体一起参加。同时国家相关部门高度重视, 列为信息技术发展的核心, 提供了大量的政策支持。
(2) 经济环境
经济环境会影响到企业的发展战略, 包括企业的产品定价、成本、竞争力、利润率、营销方案等。经济发展推动社会化媒体不断发展, 微博、QQ、MSN、网购等成为人们生活不可分割的一部分, 智能手机将成为时代的宠儿。
(3) 社会文化环境
对于市场推广者来说, 这个因素可能是最难确定、最难评估、最难做出反应的一个因素。其中包括人口特征、教育标准、文化、生活方式、态度和信仰的变化。我国的教育水平不断提高, 人们的文化水平、认知水平、对新事物的追求和运用水平也大大提高。截至2014年6月, 网民中使用手机上网的人群占比进一步提升, 由2013年的8%提升至83%, 手机网民规模首次超越传统PC网民规模。
(4) 科技环境
中国手机行业的一些核心科技需要从国外引进, 一定程度上受到外国手机企业的威胁。但经过几年努力和国家的大力支持, 在科技方面取得了很大的进步, 除一些特别高端的技术外, 不必依赖外国企业。面对功能强大、日新月异的手机发展趋势, 移动互联网、云计算、大数据、3G/4G、OTT业务的智能终端与应用创新浪潮高涨, 终端与服务一体化已成为产业发展共识, 国产手机也有能力适应这样的发展趋势。
2. 微观环境分析
(1) 供应商
没有任何一个公司能够完全的自给自足, 所以企业的生产经营活动离不开供应商的支持与合作。正因为如此, 完全依赖一两个大的供应商会对企业造成很大的威胁, 所以一定要慎重选择供应商。小米手机拥有一流的零部件供应商, 与很多领域及企业都有业务往来。这对小米而言, 既是优势也是威胁。
小米手机的硬件供应商大多是苹果的供应商, 有英华达、富士康、夏普、LG、SONY、PHILIPS、三星等三十多家公司。这些供应商实力雄厚, 在业界有很高的知名度和美誉度, 能够帮助小米手机踏入更高的发展平台。小米手机与众多的供应商合作虽然避免了依赖一两个供应商的被动局面, 但仍然对小米手机造成了很大的威胁。小米手机自身缺乏核心技术, 如果其中一个零件供应商出现问题, 会直接影响小米手机的整个生产经营活动。
(2) 企业内部环境
小米公司于2010年在北京市注册成立, 公司由前Google、Motorola、微软、金山等公司的顶尖高手主建, 是一家专注于Android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。小米公司在四年多的时间里, 取得了骄人的成绩, 公司的知名度和产品也得到了消费者认可, 同时大大提升了公司的经济实力。小米公司拥有一流的管理团队, 经过几年的发展, 企业文化、企业管理制度、企业研发创新能力、市场开拓能力等日趋完善。采用线上饥饿营销独特的营销模式, 取得了优异的成绩, 大幅度提高小米手机的市场占有率和销售额。
(3) 竞争者
经济社会里必然少不了竞争, 社会化媒体不断发展促进了大批互联网、移动通讯、手机产业的发展。2014年8月, 中国智能手机市场在售机型的数量突破1100款, 较上月增长近百款, 参与竞争的厂商数量则较上月增加了3家, 达到85家。竞争者中有很多是老牌知名的大企业, 它们引领市场发展趋势, 占有很大的市场份额, 例如三星、苹果等。从市场竞争者的数量和实力来看, 小米手机处于激烈的竞争中, 但是相对而言有自身独有的优势。
线上销售、饥饿营销控制了成本、原料、库存、管理等费用, 降低总成本、提高利润并且有效地控制整个生产运营过程。小米手机有卓越的零部件供应商, 面对市场中的大部分竞争者小米手机在技术、原料、质量方面有较为明显的优势。
(4) 顾客
企业在进行产品研发设计、产品宣传、营销策划时都必须慎重考虑与顾客有关的各类因素。这些因素包括消费者的特点、消费习惯、消费心理等, 顾客对手机的期望, 不仅仅局限在打电话、短信等基本功能, 更加注重视频等个人信息存储管理、电子邮件、应用程序以及基于无线数据通信的浏览器等功能。小米手机在这些方面基本满足顾客的期望值, 而且在不断地进行科研, 打造更完美、更符合顾客需求的智能手机。
网络销售是手机行业发展的新趋势, 这是一个新趋势, 更是一个挑战。小米手机采用互联网销售, 符合当下人们的购物方式和习惯, 有利于小米手机的推广。
三、小米手机营销策略存在的问题分析
1. 品牌价值低
小米公司成立时间不长, 小米手机虽然取得了阶段性的成功, 但是它的品牌价值还是较低的。由于网络销售的原因, 售后服务体系不完善、全国只有460余家服务维修网点, 导致消费者不能在第一时间享受高质量的服务。小米手机的消费者可以在小米之家论坛发表评论进行交流, 很多对于小米手机质量、售后的质疑在网络上公开, 对小米手机的品牌价值和诚信度会有非常坏的影响。小米手机自主创新度低, 大部分零件都靠其它厂商提供, 处于被动地位, 缺乏核心竞争力。小米手机仅仅只有几年的发展时间, 公司和产品都需要进一步完善, 跟很多大品牌相比, 品牌价值不高。
2. 售后服务体系不完善
很多的问题需要面对面的服务, 在线客服、电话、小米之家都满足不了这一点。服务维修网点能够解决这个问题, 但是小米在全国只有460余家服务网点, 覆盖面很小无法满足顾客需求。
有消费者反映, 小米电话客服、小米之家电话经常有无人接听的现象, 导致消费者的批判和质疑, 小米手机在消费者心中的地位大大降低。服务能够真正抓住消费者的心, 小米手机在这方面还需要更多的努力。
3.“饥饿营销”是一把双刃剑
很多手机企业运用“饥饿营销”进行产品推广都取得了成功, 例如苹果、洛基亚、HTC等。采用“饥饿营销”的产品必须有很高的品牌信誉度和过硬的质量。小米手机低价高配得到了很多消费者的青睐, 消费者经过一系列预约、抢购好不容易才拿到小米手机。但发现远不如期待的那样, 手机质量不好, 就大大打击了消费者的积极性和小米手机的信誉。
“饥饿营销”必然导致很多人买不到小米手机, 就会把目光转向其它价位合理、配置较高的智能手机。
4. 没有准确细分市场
网络营销的市场和对象庞大, 这个复杂的市场环境里, 不同的地域、不同的消费人群消费行为必定不同。这种营销方式使网民对其有了解和认识, 但是平时不太使用网络的人则认知很少。小米手机在营销的过程中没有针对不同的消费群实行差异化的营销策略, 一般的工薪阶层、白领、学生等不同的消费人群应该如何区别对待, 根据不同人群的特点、需求以及消费心理制定营销方案。
四、小米手机营销策略的改进与完善
1. 注重品牌建设, 提升品牌形象
目前, 小米手机的品牌形象有待改善、品牌价值和信誉有待提升。价格适中、配置较高、经济实惠、质量一般、服务有待提高等是目前小米手机在消费者心中形象。
首先, 提高自主创新能力。相对于一些老品牌, 小米手机的科技含量较低, 同时核心技术和一些零部件还需要第三方企业供给。所以, 小米手机要不断研发新的科技与产品, 扭转自己被动的地位。
其次, 为了树立良好的企业形象, 不仅仅要解决企业的产品问题、科技问题、服务问题, 还必须塑造一个全新的企业公民形象。无论是做人还是做企业, “大赢靠德, 小赢靠智”是亘古不变的真理。
最后, 很多人购买小米手机主要因为价格较低、配置较高。很高的性价比是消费者愿意购买小米手机的原因, 给人一种反正不太贵就试一试的感觉, 并不是因为小米手机的品牌价值。所以, 小米手机应该打造中低价位、高质量、高配置、高水准服务的品牌形象。
2. 完善服务体系, 提高服务质量
(1) 对现有的服务系统进行完善升级, 在线客服、电话客服、小米之家等服务点的客服人员进行培训, 提高他们服务水平和解决问题的能力。
(2) 增建维修网点。根据市场分布以及企业下一步的市场计划, 增加、完善已开发市场的服务网点, 同时为即将进入的市场建立完善的服务体系。
(3) 完善小米论坛的功能, 增加一些关于小米手机常见问题解决方案的视频课程, 使消费者能够在第一时间解决问题。促进米粉积极活跃地在论坛交流使用心得, 帮助企业完善服务。
(4) 建立直营店。直营店在提供体验和服务的同时进行面对面的交流, 收集信息、了解消费导向。
(5) 定期举办新颖独特的活动。不但可以提高服务质量, 同时可以让消费者更深地了解自己的企业文化、品牌文化, 从内心接受和认同。
3. 开拓新的营销渠道, 运用差异化的营销策略
小米手机目前采用网络营销和饥饿营销, 有效地降低了成本, 同时还能很好地控制生产销售的每一个环节。世间万物没有什么能够十全十美, 小米公司也同样如此, 有优势必然有逆势。
中国大部分人口都生活在一些小城市和农村, 信息比较闭塞, 也很少接触网络销售。小米手机低价位高配置, 应该很受这一部分消费者的欢迎, 价位也是他们可以承受的范围。目前很多大品牌手机在这些市场还有很大空白, 对于小米手机是一个很好的机会。所以, 小米手机应该考虑建立新的销售渠道来覆盖这些市场。
不能一味地运用饥饿营销, 在短期内有助于市场推广, 并不意味是长久之计。饥饿营销要求产品质量高价格低, 无论怎样降低成本, 利润率都不会高。小米手机目前质量方面存在的质疑, 是进行饥饿营销的一个障碍, 如果处理不好会出现“搬起石头砸自己的脚”的尴尬局面。除质量问题外, 也不能长期单独使用“饥饿营销”。
进行市场细分。比如对于学生市场, 小米手机无论是功能和价位都是他们比较青睐的。他们对功能和时尚要求较高, 对质量的要求不明显, 同时更换电子产品的周期短。学生市场不仅稳定, 而且还是一个信息传播快、信息渗透力强的群体。比如, 一个寝室或一个班级, 其中一个人用好了, 必然会与身边的人分享, 这样其他人也有进行消费的可能性。
4. 以消费者为中心, 提高消费者的参与程度
很多国际知名企业都坚持“以客户为中心”的理念, 因为在商业社会中没有客户, 就等于即将被淘汰。在做营销策划时首先考虑与顾客相关的因素, 包括顾客特点、需求、消费能力等。以学生市场为例, 学生经常接触的媒介有微博、微信、QQ、BBS、总之不是传统媒体, 不是电视杂志广告。根据学生的特点, 我们的话题和活动一定要新颖、独特、青春活力, 同时尽可能把自己的位置放低与他们形成相同的特性, 像朋友一样进行沟通交流。宣传和销售平台也要尽可能使用学生经常用的媒介。
做企业就像是开餐厅, 菜品口感和服务是重中之重, 美味佳肴能够留住顾客的胃, 高质量、真诚的服务才能留住顾客的心。顾客在参与企业活动的过程中, 慢慢的会从内心审视这个企业和产品, 更容易了解和认可。
五、总结
整个大的市场环境、政治经济环境对手机产业而言都是充满希望的春天, 也就意味着小米手机的竞争会十分激烈。古往今来, 竞争、危机是促进事物进一步发展的动力源泉, 一个经久不衰的品牌和企业必定能在激烈的竞争中脱颖而出。小米手机要想真正成为一流的企业和品牌, 必须经历市场的洗礼, 换言之激烈的竞争奠定了它的成功之路。
小米手机采用饥饿营销模式, 虽然能够控制原料成本、管理成本、仓储成本, 但是久而久之会失去很大一部分潜在的消费人群。小米手机取得成功的同时必须考虑自身存在的问题, 才能稳健地发展。一个企业或组织的进步, 必定伴随一系列问题的产生、困难及战胜困难的全过程。任何事物都无法完美, 在发展的过程中不断发现问题, 完善自我, 小米手机的成长也会经历这样的过程。
根据小米手机的现状, 对品牌建设、完善服务、开拓新市场等方面提出了一些解决方案。当然, 我们不可否认小米手机不仅仅存在目前已发现的问题, 还有很多显性或隐性的问题需要去挖掘、完善。但当务之急是解决已发现的问题, 提升品牌价值、自主创新水平、解决服务盲区和漏洞、挖掘新的消费市场。有效地解决以上问题, 对小米手机进一步完善、发展有很大的意义, 可以说是小米发展过程中的一个里程碑。小米手机在未来的路上还会遇到很多的困难, 但小米手机只有不断战胜困难, 才会发展壮大成为一个伟大的品牌。
参考文献
[1] (英) 欧德罗伊德.市场营销环境[M].经济管理出版社, 2011 (4) .
[2]CNNIC:2014年第34次中国互联网发展状况统计报告.
[3]吴军.小米手机公司的发展战略研究.北京邮电大学.
[4]ZDC.2014年8月中国智能手机市场分析报告.
小米营销案例分析 篇5
准确成熟的市场战略是成功的基础。深谙此道的小米公司也制定了与企业发展相契合的发展战略。在小米一代成功推出并迅速俘获大批智能手机发烧友的背景下，继续贯彻实施此战略的小米二代也将于今年下半年推向市场。但战略的制定与实施需要企业及其管理人员密切注意市场动向，分析市场形势。因此，下面就小米公司所面临的市场情况进行波特五力分析。一.供应商：
为了打造高端配置，小米所选用的供应商也是业界颇具影响力和实力的公司。作为一款高性能的智能手机，小米手机采用的是美国高通公司的CPU产品，其质量和科技含量在业界都是十分值得称道的。高通是HTC、MOTO、LG、中兴、华为、小米等众多手机品牌的CPU最主要的供应商，也是全球大牌高端手机采用的最多的CPU品牌，相当于电脑行业的英特尔。而屏幕则由起初的夏普一家增加了东芝作为其供应商，以便在产能提升后保证产品质量和供货正常。但毋庸置疑的是，以上几家公司都是实力极为强劲且有着多年发展历史的巨头，在全球范围内与多家公司都建立有合作关系，有着稳定而广泛的客户群体。因此，供应商讨价还价的能力相比于一般企业要强很多。不过小米通过与其建立合作关系，加快资金流转等方式，可以减少供应商方面所带来的压力。
二.顾客：
黎万强：小米口碑营销铁三角 篇6
小米营销的本质，是口碑。口碑就是用户口口相传。小米的口碑由铁三角组成，第一个是发动机，第二个是加速器，第三个是关系链，可以理解为一个传动系统。
首先是加速器。互联网出现之前，口碑传播的加速器是很小众的群体，今天就是社会化媒体。今天的微博、微信、论坛都是最好的加速器，它们的势能是以前的一千倍、一万倍。
小米做社会化媒体有四个通道：论坛、微博、微信和QQ空间。现在小米论坛有1100万用户，QQ空间有1500万，微博、微信分别有520万和460万。微博和空间有很强的媒体属性，适合做事件营销。微信现在很火，其实我们更多把它当作一个在线客服平台。论坛是最早启动做的，更多是为了沉淀老用户。
面对新媒体通道时，大家不要一拥而上，核心是看你的产品需要。对于手机来讲，核心用户是发烧友，是极客。他们使用手机的门槛非常高，单纯依靠微博传播太碎片化了，很难沉淀，所以我们就建了论坛。现在论坛的流量很大，基本上每天发贴量为25万，相当于很多垂直媒体，是同类厂商的10倍。这是加速器。
其次是关系链。跟用户的关系构建成了小米关系链条。
用户跟厂商的关系有两种典型模式。第一种，很多厂商说“我给用户跪了”，另外一种，有很牛的公司能让用户下跪，因为它们能定义潮流。
小米是和用户一起玩。别的手机用户都是在用手机，我们的用户是在玩手机，这是最根本的区别。别的手机用户是FOLLOW厂商，而我们的用户是跟小米一起创造。当今年轻人的理念，已经从追逐品牌，变成我有能力参与创造一个品牌。每个用户都有可能成为意见领袖。所以，我们和用户一起玩，这是小米最核心的关系链。
比如，小米路由器，在微博上做产品首发，雷总发了一条微博“小米的新玩具，即将发布”，配了一张图。然后有两万多转发，很多用户根据那个造型YY。有把它YY成土豪暖水瓶的，有YY成手电筒的。最出名的一个，让我很意外，是把小米路由器P成一个豆浆机，叫“年轻人的第一台豆浆机”。但是我们死活都想不到怎么用智能的方式做豆浆机，难道用更高速的芯片，不用插电，靠芯片发热就煮熟了？
再比如我们做工程机，让用户自己组装。因为很多极客在玩的时候要拆机，我们想干脆就让大家像拼装家具或组装电脑一样组装路由器。于是做了一个箱子，把所有元器件拆开，作为发烧友的新玩具，因为我们对自己的产品很有信心。
“我们的150克青春”，这也是在微博上首发的产品，其实是小米手机的青春版。首发时，我们几个合伙人拍了一张卖萌的照片，向“那些年”致敬，包括我们回到央美的宿舍拍了一个比较搞怪的微视频。这个后来成为2012年转发量排名第二的热门微博，有200多万转发，100多万参与评论。
然后是盒子兄弟。当初我们面对一个挑战，怎样快速建立大家对小米品牌的信任。后来决定从包装盒开始，找了两个胖子站在我们的包装盒上，表示小米手机包装盒可以承受300斤重量。这两个胖子就叫做盒子兄弟，其实是用一种很轻松的方式传达品质。我们用了很多新方式做营销，但是我觉得小米最大的创新，是真正让所有用户参与到产品研发中来。MIUI系统每周迭代坚持了近170周，都是设计师、开发团队和用户一起设计、改进功能。用户的感受是，他提的意见下周可以变成产品。这就是我们和用户一起玩的最大精髓，建立了一套以用户反馈驱动产品改进的机制。
除了线上活动，我们也做线下的，比如爆米花同城会，举办了300场民间活动。不要以为小米做互联网，就不做线下了。虽然我们是做电子商务为主，其实也有很强大的物流和仓储体系，不是大家想象中，完全没有实体的东西。
最后是发动机。有了整体的关系链也好、加速器也好，但是真正的原点在哪里——发动机。很多时候，大家以为品牌或者广告是发动机。以前所有品牌都是靠广告打出来的，但是现在，产品体验才是真正的品牌。小米的发动机很简单，就是好的服务和产品。
小米发布每一代产品都能够火爆，除了营销助力外，我认为更重要的是产品的性价比真正超出了用户预期。让用户尖叫，这是根本。
我们看待新营销、新经济，互联网思维是最重要的。就互联网本身，它不是一个工具，应该是一种思维。我们做品牌应该多考虑一下，怎样为品牌注入参与感，让用户参与进来。
小米互联网营销 篇7
9月10日，在北京乐融多源信息技术有限公司（以下简称“积木盒子”）B轮融资发布会上，小米科技投资P2P的消息被证实。此次积木盒子共完成3719万美元的融资，领投的企业正是小米科技与顺为资本。经纬中国、祥峰投资、银泰资本、和玉投资参与了跟投。
上线仅一年的积木盒子在网贷行业虽说是晚进入者，但其累计20亿元交易额在业内也算成绩斐然。在网贷之家综合排名中，积木盒子位列第8位。虽然积木盒子的体量在网贷界并不算大，但因其较高的透明度，采用多种保障方式的安全性在业内享有较好口碑。
对于小米为何会在对P2P的布局中选择积木盒子，小米公司财务副总裁张金玲说，积木盒子虽然平均年龄年轻，但核心团队年纪“够大”（除CEO董骏外，其它都是1975之前出生），这些核心成员或者有过创业经验，或是在大公司做过一段时间，非常有经验，有方向感，执行力非常强。积木盒子试图打造“真诚、透明”的行业标签，张金玲认为与小米“调性非常一致”，“我们希望积木盒子可以起到小米在国产手机中的作用。”
对于此次引进小米作为战略投资方的价值，积木盒子联合创始人魏伟说：“我们今年16%的移动端流量来自小米用户。我们的商业模式需要消费投资者的信任，从这个角度来说我们非常看重小米打造生态体系，粉丝文化以及互动等等的能力。”
积木盒子CEO董骏说：“在P2P行业，虽然每一天都有一些跑路的公司，但是大平台开始发力，国字号平台开始进场。以前比较高大上第三方机构，比如银行、保险公司以及担保公司逐渐放下他们的身段，开始与互联网金融平台进行合作。”
“哪怕未来行业会有各种各样的细分，我们仍然相信金融行业的改革会以互联网为主导，这是毫无疑问的趋势。”在解释为何会投资积木盒子时，银泰资本合伙人郭佳说。