互联网时代的色彩营销

互联网时代的色彩营销（精选12篇）

互联网时代的色彩营销 篇1

著名的“AIDMA”法则告诉我们购买商品必经的5个步骤, 其中第一步就是“引起注意”, 而色彩在消费者对产品形成第一印象时起到80%的作用。视觉是营销的起点, 所以对于营销人来说, 要以消费者的心理诉求和情感共鸣为核心, 将色彩营销运用于企业营销中, 要懂得如何在色彩上做文章。

一、色彩与人的心理

自19世纪中叶以后, 心理学家用实验向我们肯定了色彩对人心理的影响。比如, 在冷食或冷饮包装上使用冷色, 会引起你对这些食物冰冷的感觉;冬日里卧室的暖色窗帘, 会增加室内的暖和感。除此之外, 色彩还会带来其他的一些感受, 如重量感、湿度感、密度感、软硬感等。暖色偏重, 冷色偏轻;暖色有密度强的感觉, 冷色有稀薄的感觉;冷色显得湿润, 暖色显得干燥;暗色给人以重的感觉, 明色给人以轻的感觉;淡的亮色使人觉得柔软, 暗的纯色则有强硬的感觉。总的来说, 色彩在人们的日常生活中无处不在, 并对人的心理过程有不可或缺的潜在影响。

二、色彩与营销

(一) 色彩营销理论的提出及发展。

色彩营销作为一门边缘性学科, 它是从色彩学、品牌传播学、市场营销学、消费心理学、产品设计学等学科发展而来。该理论的实质是根据消费者对色彩的心理需求, 以色彩组合的方式来促进产品销售。它提出四季色彩概念, 将消费者与色彩都分为春、夏、秋、冬四大类型, 根据不同人的肤色、发色等自然生理特征以及个人面貌、形体、性格和职业等外在特征, 选取最合理的色彩系列, 从而最大限度地发现美。因此, 色彩营销理论也被称作“四季色彩理论”。色彩带来的第一印象可能引发消费者对商品的兴趣, 希望在功能、质量等其他方面对商品有进一步的了解, 这就是“色彩营销”。也有学者认为色彩营销是指在了解和分析消费者心理的基础上, 将色彩运用到企业形象策划、产品及包装设计、广告及人员服饰、环境及店面装饰, 直至购物袋设计等方面, 使商品高度情感化, 成为与消费者沟通的桥梁, 实现“人心—色彩—商品”的统一, 将商品的思想传达给消费者, 提高营销的效率。

虽然对于色彩营销的概念, 学者们出于不同的角度做出不同的解释, 但实质上色彩营销就是“色彩”和“营销”的有机结合, 是色彩在企业营销活动中的有效运用。因此, 色彩营销可以概括为:色彩营销是指企业在了解和分析消费者心理的基础上, 根据营销环境、营销对象和企业自身情况, 在品牌战略、产品设计、陈列包装、广告宣传等方面充分利用色彩的各种功能, 实现企业经营目标的营销过程和战略体系。

色彩营销理论一开始就受到化妆品、美容美发、服饰等行业的重视, 并在企业的营销活动中加以运用。比如, 美国宝洁公司的“SK-II”高级化妆品和“玉兰油”彩妆品在上市推广时就特约色彩专家予以指导。到20世纪末, 色彩营销理论已被企业广泛运用到营销活动中, 并在激烈的市场竞争中获得优势。在美国, “苹果”电脑推出彩色电脑之后, 就赶超了“IBM”。在意大利, 服装设计师们把色彩完美地融入到服装中, 引起了人们对美的向往和反思。在中国, CMB公司唯一的华人色彩顾问于西蔓女士自1998年5月首次来北京后已多次向中国传播“色彩季节理论”和“西蔓色彩工作室”。现在色彩营销已经从起初在汽车、家电、手机、家具、房地产等行业的探索性运用发展到了更广泛地运用于其他领域。

(二) 色彩营销的功能和价值。

在很大程度上, 色彩营销的功能其实就是色彩本身的功能的有效运用。简言之, 色彩营销主要有如下几个功能:一是识别记忆功能, 商品包装如果是能够让消费者明显辨别出来的色彩, 将有助于初次接触产品的消费者, 也会方便曾购买过的消费者, 缩短时间, 使购买行为迅速完成。二是资源整合功能, 在营销活动中, 通过对产品的设计、包装、陈列、广告等营销活动进行整体规划, 一方面可以形成统一的、协调的营销方案和营销体系;另一方面也可以节省相应的营销成本, 取得事半功倍的效果。三是分档定价功能, 根据不同消费群体的购买力, 将他们偏好更多的颜色提价, 不太受欢迎的颜色降价或不再生产。这样产品形成不同的分档, 不仅挖掘出隐形利润, 还得到了消费者对于产品市场预测的反馈, 有助于企业及时调整产品生产方向和定价策略。四是品牌凝聚功能, 在产品同质化趋势日益加剧的今天, 色彩强烈的视觉冲击力能让品牌标识深入人心, 促使消费者增加对品牌的关注, 最终形成对品牌的忠诚度。一旦消费者对品牌产生兴趣和信任, 品牌的竞争力就会大幅增加。

色彩的应用价值无处不在, 从产品的色彩设计、开发, 到产品外观设计与包装, 产品展示的色彩布局陈列, 营销环境的色彩气氛烘托等, 它不仅在企业营销策略中起着重要的作用, 为商业创造巨大市场价值, 而且在非盈利组织中也得到良好的发展, 如城市规划设计、城市美容、社会团体的公益性广告宣传等。

三、色彩营销的步骤

(一) 调查产品的消费市场。

生产市场上需要的产品才可以使企业有利可图。要恰当运用色彩, 就要了解消费者需要产品本身或者产品提供者营造的色彩传达给他们什么样的信息、情感才会符合他们的购买期望。比如, 一种高科技产品, 消费者青睐的肯定是蓝、绿等冷色以及明度低、对比度差的色彩, 给人以冷静、稳定的感觉, 使人感觉到它的科学性和可靠性。

(二) 设定产品的消费形象。

明确商品的消费对象和公司产品的战略位置, 同时顾及时代潮流、客户的嗜好等信息。在MP3播放器市场色彩混杂, 令人眼花缭乱之际, 苹果公司的I-POD播放器横空出世, 其简洁纯净的外观立即吸引住了消费者的眼球。白色意味着极度简约, 而IPOD就胜在简约, 成为了一代经典。

(三) 确定企业的色彩形象。

通过考虑色彩的组合、包装的色彩、商品本身的造型、材料和图案等, 选定具体的颜色。同一个企业会推出不同的产品, 出现不同的造型、图案等, 但某一具体颜色会成为所有商品的基色, 代表了企业的形象, 如绿色的“鳄鱼”、红黄色的“麦当劳”、金黄色的“柯达”、海水蓝的“苹果电脑”等。

(四) 展开实施销售计划。

销售计划的实施要能给顾客留下深刻的印象, 其成功运作要借助于商品本身、包装、宣传资料、说明书、商品陈列等色彩形象策略。2005年港中旅投入巨资打造的在线旅游电子商务平台芒果网, 大胆采用鲜明的橙黄色和嫩绿色, 并以芒果为主要形象, 组合成明快易记的形象特征, 一举改变此前携程和e龙网缺乏明显色彩营销的模式, 给消费者留下了深刻印象, 迅速在旅游电子商务市场崛起。

(五) 建立信息管理系统。

收集资料, 掌握“什么东西最好卖”和“为什么好卖”两个要点, 验证色彩营销策略, 同时建立商务信息资料系统, 利用色彩营销积累的资料, 更有效地为色彩营销策略提供帮助。

四、色彩营销的应用要点及应注意的问题

(一) 色彩营销的应用要点。

在色彩营销应用过程中, 要着重抓住以下两点:一是色彩对顾客心理的影响作用, 不同色彩会对顾客产生不同的心理感受, 如红色会给人兴奋、快乐的感受, 产生温暖、热烈的、欣欣向荣和喜庆的联想;黄色可给顾客一种庄重、高贵、明亮的心理感受;绿色是大自然中普遍存在的色彩, 是春天的代表, 能使人联想到广阔的田园和牧场等等。企业可根据自己生产经营商品的特点, 选择不同的色彩达到促销的目的。二是色彩对顾客购买行为的影响作用, 根据色彩理论研究和对顾客购买行为分析, 色彩对顾客购买情绪和行为的影响方式有:

1、色彩追求。当市场出现流行色时, 顾客会对流行色进行追踪寻求, 产生一种随潮购买行为。

2、色彩兴趣。如顾客对某种色彩产生好奇和兴趣能激发其购买热情, 会欣然购买。

3、色彩惊讶。

当顾客突然发现某商品具有自己喜爱的而平时少见而求之不得的色彩时, 会迅速调整购买行为, 果断而兴奋地购买。

4、色彩愤怒。

当顾客认为某种商品是不祥、忌讳的色彩时, 会产生一种潜伏的不安全的因素, 厌恶而不屑一顾, 甚至反感。企业在运用色彩促销中要尽量利用前三种的影响作用, 防止出现第四种情况。

(二) 色彩营销运用中应注意的问题

1、不能盲目地运用色彩营销。

对目标市场受众没有进行色彩偏好分析, 企业盲目地把色彩与产品搭配, 结果造成负面效应, 不仅没能被消费者认可和接受, 而且企业的形象受损。

2、应重视色彩营销的长期战略。

企业在针对目标受众进行有效的色彩偏好分析后, 将色彩与产品搭配, 并成立色彩研究与开发小组, 把色彩营销战略作为企业长期的战略, 不断地获取目标市场消费者色彩偏好及其市场变化, 从而更好地抓住目标受众消费心理, 适时地推出迎合消费者需求的色彩产品。

3、企业色彩营销要与具体的色彩文化相合。

一些具有出口性质的企业, 在出口产品上如果没有正确地认识到消费地域、民族、国家的色彩文化差异, 不仅不能打开消费方的所属市场, 而且还会间接给企业带来巨大的风险和损失, 还有可能引发政治上的冲突。

五、结束语

以“色”悦人营销法则的有效运用, 能产生一种无形却又非常有效的沟通作用, 能很自然地引起消费者的购买行为。以色彩为纽带, 通过对色彩规律的分析、调控和表现手法的研究, 引导市场消费, 定位产品市场与营销战略。色彩营销将成为市场营销的重要组成部分, 这是企业在新经济时代的必修课, 现代企业一定要在色彩上做足文章, 巧妙运用色彩营销策略, 提高竞争力。

参考文献

[1]邵永红.感性消费时代的企业色彩营销策略[J].企业经济, 2012.11.

[2]刘宇, 董静, 田方军.色彩营销——企业营销的新价值点[J].上海商论, 2006.3.

互联网时代的色彩营销 篇2

【课程对象】银行行长、中层管理、银行职员

【课程目标】

1、了解互联网+时代背景下的银行业发展趋势

2、在互联网+时代银行人员如何利用互联网思维进行银行旺季营销

3、银行旺季营销的营销策略选择

4、银行业绩提升的客户挖掘

【主讲老师】吴成圣 【课程时间】2——3天 【课程大纲】

第一部分

互联网+时代的银行业发展趋势

一、互联网思维在银行业发展中的导向作用

用户至上

体验为王

免费的平台模式

颠覆式创新

二、金融业态发生变革

三、全新的沟通和营销渠道

四、理念、系统、人才、管理的全面变革

第二部分

互联网+时代银行旺季营销的业绩支点

一、银行做好旺季营销的产品支点：

1、互联网+时代银行业产品思维：从产品到服务的角色定位

2、同业竞争中的SWOT分析

3、产品描述的FABE法则

二、银行做好旺季营销的团队支点：

1、营销战神的狼性升级

2、学习型团队的打造

3、内训师在银行营销中的作用与培养

4、银行各网点在旺季营销活动中的支持与配合5、团队成员的营销意识和技能提升

催眠式的营销话术提升和电话邀约训练

三、银行做好旺季营销的营销支点：

1、成功做好银行旺季营销的一、二、三；

一个中心 两个载体 三类网点

2、银行旺季营销的策略选择及操作流程

厅堂营销 沙龙营销 外拓营销 路演 商圈 社区营销 电话营销 网络营销 微营销

各营销策略所需的物料支持和人员分工

各营销策略的操作流程及话术训练 沙龙营销的客群分析及主题设定

3、银行旺季营销的氛围打造

临街、入口、厅堂、柜面

物料制作和礼品选择

厅堂内的礼品堆头摆放

4、银行旺季营销十大业绩提升拉手

防流失 他行挖转 存量价值提升 客户共赢

大项目营销 务工返乡开发 种养殖户专项开发 特色片区开发

5、银行旺季营销的大客户营销策略 大客户开发的四大法则 大客户服务的10条黄金法则

第三部分

银行业绩提升的客户挖掘

一、银行存量客户的数据分析

1、存量客户的数据梳理

自然村、商圈、社区、重点市场

2、完善客户信息

二、银行存量客户的分层管理

1、存量客户的提升

寻找重点增量客户层级

测算提升业绩

制定维护计划

2、防流失

把握重点客户

对比去年同期层级变化

制定防流失计划

3、到期客户转化

到期客户提前预警

对比去年同期转化率 制定转化计划

三、他行客户挖转

1、到访厅堂策反

资源整合平台联动

2、外拓策反

3、老客户转介绍

第四部分 银行各网点的一点一策选择

一、市场分析与资源盘点

二、银行各网点的SWOT分析

三、目标分解与指标制定

四、方案落地与操作执行

五、落地管控

六、旺季营销推动节奏设定

“互联网+”时代的图书营销 篇3

为对当前图书营销有一个较为整体的认识，本文从图书营销新格局的概述入手，分析了图书营销的核心要素，结合图书营销实践中最有代表性的两个方面即品牌与竞争进行阐述，以期洞悉“互联网+”时代图书营销的基本概貌。

一、图书营销的新格局

资深出版人任翔发表《移动互联网时代出版核心价值的颠覆与重构》一文，对出版业已经发生或即将发生的巨变进行了解读。如对读者认识，他们“是积极的知识创造者，而不是被动的内容消费者”。对内容消费的认识，“出版业需要为读者提供整合性的、个性化的知识服务，以单本图书、期刊为载体的内容结构将日益失去存在的价值”。社交网络颠覆了知识的传播，正在挑战出版作为知识媒介的不可替代性……该文从知识传播的角度重新审视了出版行业的核心价值问题，有很好的启发性，但也不乏值得商榷之处，比如对出版把关人角色的否定，那已经不是我们所说的“出版”了。

毫无疑问，“互联网+”对图书营销的影响是巨大的，其中数字出版、信息的网络传播、网上书店的崛起是最为深刻的社会元素。“互联网+”时代，图书营销工作呈现出新的格局。

1.新媒体在图书宣传中的广泛运用。2015年武汉地区某高校曾做过一次大学生18小时关机试验，结果显示近6成学生出现焦虑情绪。当然这只是冰山一角，人们对手机、电脑等电子产品的依赖已经到了须臾难离的程度。换言之，新媒体在大众获取信息中的显赫地位，决定了它在图书宣传中的广泛运用。在网络自媒体时代，人人都是媒体，媒体领袖、网络大咖对图书产品推广所起到的作用令人惊愕。出版社在重视网络宣传的同时也纷纷建立官网及官方微博、微信作为图书营销的标配。

2.电子商务渐成主流。图书营销中B2B、B2C的日益普及，这也是出版业火爆一时的订货会风光不再的主要原因。日常交互、订单、结算、付款等更多地是在网上完成。各种网上书店、旗舰店不断挤压实体店的市场份额，大有取而代之之势。网店与地面店是此消彼长的关系，在随后相当长的一个时期内网店的扩张几乎是可以肯定的大概率事件，至于能够走到什么样的程度尚难预料。我们并不认同实体店的消亡，但线上线下商业模式（O2O）的发展前景是不言而喻的。

3.数字产品对纸质图书销售形成冲击。电子书的诸多优点如方便获取、携带、阅读及功能强大、价格低廉等，是其挑战纸质图书市场份额的先天优势，而人们阅读习惯逐渐向电子化转型则起到了推波助澜的效果。亚马逊在2011年的一份声明中称Kindle电子书销量已经超过纸质图书，这是世界图书市场发展的一个标志性事件。数字与纸质图书更多的只是载体的不同，在内容本质上并无二致，那种武断的“取代论”是粗暴和任性的。不论传统出版喜欢与否，有些东西该来的迟早会来。来自数字产品的冲击，告诫我们必须以适应和应对处之，图书营销的内容、方式方法、运营模式等都要有充分的转型准备。

4.战略联盟受到前所未有的重视。战略联盟是时代发展的产物，它是两个或以上企业为达到共同的战略目标而采取的联合行动。图书营销中战略联盟的达成在当前有愈发普遍的趋势。有跨媒体的，如出版社与手机运营商、网站、数字运营商；有出版产业链上下游间的，如出版社与发行环节的；有跨所有制的，如出版社与工作室、图书经销商、文化公司的；还有出版社之间的。凡此种种，不一而足。借助外力的优势，或以资本为纽带共组经营实体，或在某些项目上的合作、利益共享，实现双赢，大大增强了出版企业图书营销的竞争实力。

5.图书营销的综合化。图书营销的方法和手段是多样的，为实现好的营销效果有赖于多种方法的集成运用。图书营销的综合化，一是重点产品的全程营销。从选题开始，如卖点的选择、作者的遴选、读者需求的分析；到生产制作过程，如文字图像的加工取舍、装帧设计、生产工艺、成本控制、定价、出品时间的确定；到出版前营销伙伴的选择和共谋、销售前后的宣传及活动的开展、营销策略的制定等予以通盘规划。二是图书营销过程中的整合营销，即将各种营销综合成一个整体，形成协同效应。如图书宣传，既有平面媒体也有新媒体的，还有活动的配合。又如产品、定价、分销、促销策略的综合联动等。

二、图书营销的核心要素

图书营销是一个发展的概念，其实践更是不断呈现出阶段性的特点。图书营销工作发展至今，市场环境、条件、内容、手段、方式、方法等已迥异于从前，但实质性的内涵其实仍然保持着一定的延续性，进一步讲，以下几个方面的要求已变得更加凸显，由此构成当前图书营销的核心要素。

1.方便取得。对客户来讲方便购买也即最省力法则。去实体店购书应尽可能的近，尽可能的便利到达，尽可能地满足购买需求。这就给出版企业的网点布局和铺货提出了明确要求。网上书店快速发展的本身也是方便取得动因在起着重要作用。方便取得是图书营销的基本要求，也是高标准的要求。

2.质量取胜。质量是图书的生命，是市场竞争的基础和致胜的法宝。我们不能说高质量的图书都有大好的市场前景，如小众书，但是劣质图书是一定没有市场前途的。在同类产品的市场占有率上，高居榜首的也一定是天赋异禀超群者。即使有的“问题”产品在市场中得逞于一时，但很快它们也会被读者弃之如蔽屣。我们切莫因此而以为质量无关紧要，那是对读者鉴别力的蔑视。

3.信息高效传递。一方面，图书信息的广泛传播是取得销售实绩的前提；另一方面，在当今信息泛滥时代，信息传播的有效性变得尤为重要。信息的高效传递首先是设法送达潜在的需求受众，信息传播渠道很多，但做到这一点并非易事。其次，信息内容的组织要求很高，应重点突出，吸引眼球，需体察受众的浏览心理，否则就是垃圾信息。再者，图书产品本身所依附和表达出来的信息也是不能忽视的，它们都是读者购买取舍的影响因素。最后，我们要说的是图书信息的方便获取及准确可信问题。

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4.适销对路。和所有商品一样每种图书产品只能满足一类人员的需求，我们说的类倒不见得简单地指年龄或文化层次等，准确地讲是需求群体的细分。图书营销就是寻找到供给和需求的对接，是围绕其实现的复杂过程。图书营销工作就是不遗余力地找寻各种可能的商机，为产品找到出路，为社会需求定制适宜的产品。

三、图书营销中的品牌维护

随着图书营销实践的不断深入，图书品牌的重要性日益显露无遗。小赫伯特·S.贝利在其名著《图书出版的科学与艺术》中说过，出版社并不因它经营管理的才能而出名，而是因它所出版的书而出名。这里所说的书指的即是品牌。中外知名大社历经多年傲立于出版界之林，均得益于品牌的力量。可以说，品牌是出版企业辉煌的过去和现实之本，更是未来的生存之道。

1.品牌对图书营销的影响。品牌对图书销售的影响是深刻的，同样类型的产品、质地相近，比邻摆在货架上，有的社就可以大卖，在另外的社则是滞销，这就是品牌的魔力。品牌不是自封的，也不是想成为品牌就能成的，它是一种社会认可。出版社过去还有出版范围的限制，这种藩篱已然拆除，于是就有一窝风的追逐行为，但效果却未必理想，究其原因，一是操作模式和经验的欠缺，另外恐怕也是品牌匮乏所致。品牌的美誉度及由此引发的社会关注度，会给图书营销工作注入无穷的正能量，使之受益匪浅。试想，在熙熙攘攘的订货会上，业务经理们被受到追捧的客户频频问及自己出版社的强势品种，追问是否有后续的新品时，那会是一种怎样的情形和销售业绩预期。在买方市场大行其道的现如今，惟有品牌产品的销售才能让我们领略到出版业早已逝去的遥远的卖方市场的感觉。可以说，在大多数出版社图书营销对品牌都有一种难以言表的饥渴。

2.品牌形成的三个方面。品牌的形成首先是由编辑环节决定的，编辑是图书生产的源头，编辑群体每年可实现的选题加上往年出品中的在销部分的总和是当年图书营销的原材料和全部家底。历史地看，一个出版社的所有产品均源自编辑创造性的劳动。因此，第一，编辑团队根本性地决定了出版社的概貌，包括荣辱、成败、经营规模等。品牌当然也在其中。第二，品牌是由出版社的传承所决定的。经过一代代员工的努力，并使成功的产品个性保存下来，守正出新，形成叠加效应，品牌得以确立。第三，品牌还是由营销业务人员和积极的营销手段所决定的。品牌不是靠吃老本就行了的，它会流失和丧失；品牌也不是等来的，是在图书商品流通中出现的。它有赖于图书营销过程的呵护、鼎力推介。只有这样，已有的品牌才能弘扬光大，新的品牌才能不断涌现。

四、图书营销中的竞争

毋庸讳言，“互联网+”时代的图书营销反映在企业间的竞争已成为一种常态，尽管硝烟弥漫的场景并非总能见到，但竞争充斥于方方面面，如人才竞争、资源竞争、营销策略竞争等。日益加剧的竞争使图书营销面临的压力不断增强，同时它也是推动行业创新、发展和走向成熟的动力。

1.图书营销竞争。在经济学中，图书市场属于垄断竞争市场，产品种类多，替代性较强，因而极富竞争性；同时每本书都是独一无二的，卖者是价格的决定者，书的价格大大超过其边际成本，这是它的垄断性。图书营销过程中，一方面是向目标客户发售产品，另一方面需要进行大量的推介工作及各种营销手段的运用。同质化产品的普遍存在及使用的排它性（如教材）是营销主体间竞争的内因，否则新的产品无法进入市场，已有的市场份额也可能丧失殆尽。可以预言，随着市场的发展，出版工作的不断进步，图书营销竞争的白热化程度将不断加剧，竞争的模式和方法也将不断推陈出新。

2.竞争分析。迈克尔·波特在20世纪80年代提出的五力模型是图书营销竞争分析可资利用的工具。波特认为，有五种力量决定行业的竞争规模和程度，即新的竞争对手入侵、替化品的威胁、买方议价能力、卖方议价能力、现存竞争者之间的竞争。图书营销新的竞争对手主要来自于流通环节向出版者角色的转化，这是在产品源头的发难，加之渠道的优势使之得心应手。数字出版运营商等的大举介入也可以归于此类。替代品的威胁让出版者已有市场份额的保卫战不得不警钟长鸣。图书营销买方市场特征明显，让利、服务附加值的增加，甚至取悦式的动员比比皆是，买方市场的日益强势在所难免，只有适应而不是对抗。卖方市场如生产成本的控制不易，如优质作者和选题资源要价陡增，增加了竞争的强度。现存竞争者之间竞争的结果是平衡的屡屡打破，或向有利，或向失利转化。每一个出版企业的图书营销都有其自身特点，面临的问题和竞争态势也不同，不可一概而论。

3.价格竞争与非价格竞争。出版企业图书营销竞争加剧体现在多个方面，其中价格竞争凸显，以致于在不少业务人员中产生误区，唯有降价才是扩大销量的灵丹妙药。这种价格折让对象还主要不是读者而是经销商，今天你降几个点明天他降几个点，长此以往出版环节利润空间的蚕食令人揪心。出版企业盈利能力的削弱，有来自发行中间环节的压力，出版者自身的作为也是难辞其咎的，其结果是出版业的集体竞相自残，出版社的日渐式微。价格竞争不是不能有，而是必须有度，这方面有关管理部门和行业协会发挥的作用令人失望。价格竞争不是图书营销竞争惟一的手段，非价格竞争理应起到更大的效用，产品质量、品牌、服务、宣传推广活动、分销渠道的完善等等都是提升企业竞争力的重要途径。

（作者系武汉大学出版社副社长）

“互联网+”时代的营销创新 篇4

今年李克强总理在政府工作报告中首次提出了“互联网+”行动计划“, 互联网+”虽然第一次出现在政府工作报告中, 但是在我们的生活中“, 互联网+”早就不是什么新鲜事物。比如“, 传统集市+互联网”有了淘宝“, 传统银行+互联网”有了支付宝“, 传统的手机+互联网”有了小米手机“, 传统交通+互联网”有了滴滴快车。

“互联网+××传统行业=互联网××行业”, 与互联网紧密相结合也许是未来传统企业的发展方向, 是传统企业要想不被淘汰所必须完成的转型和升级。那么, 对于企业来说非常重要的营销又将如何在“互联网+”时代中实现创新呢?我们可以从一些企业已经做出的营销创新来试着分析未来营销的新模式。

1 产品要创新

在现代营销理念中, 产品必须要满足消费者的需求, 否则这个产品甚至这个企业很快就会被淘汰。十年前, 互联网还没有像今天一样渗入到我们生活的方方面面, 而那些敢于将互联网因素融入到产品中的企业, 在市场竞争中抢占了先机。

众所周知手机是最早实现智能化的产品之一, 苹果手机也正是将互联网与手机相结合, 使手机几乎可以完成所有与互联网相关的活动, 所以手机也成了现代生活不可或缺的一部分。而那些缺乏创新理念, 没有充分认识互联网影响的企业, 就很快被淘汰了。比如当年的手机巨头摩托罗拉、诺基亚。所以在今天, 不断创新, 将产品智能化, 应该也是在“互联网+”时代的发展趋势。

但是对于传统的家电制造企业来说, 家电产品如何加入智能基因、引入互联网思维, 一直是家电行业的难题。

奥克斯公司也一直承受着转型不顺的压力, 但他们积极寻找空调与互联网结合的新模式。2014年奥克斯和360联合开发出了一系列具有互联网基因的空调, 这些空调将手机和空调通过WIFI联网, 实现了手机对空调的远程遥控。这样, 顾客在下班的途中, 就可以通过手机中360助手里的奥克斯管家, 远程打开空调并调到合适的温度, 到家时, 家中已经温度适宜。这也解决了消费者以前要达到此效果不得不一直开着空调所造成的浪费。可以说这是互联网时代, 用户需求与空调创新完美融合的最佳样板。

应该说奥克斯的这次产品创新非常成功, 为传统企业在“互联网+”时代的发展提供了一种崭新的模式, 也为自己的转型升级开拓了光明的道路。

其实在2013年奥迪就已经在开始做这方面的尝试了。在拉斯维加斯的CES消费电子展上, 奥迪汽车演示了他们最新研发的自动泊车技术, 其可以通过智能手机上的“一键自动停车”来完成。车主使用WIFI与车辆保持通信, 利用手机中的应用对汽车发出指令, 汽车就会自动到停车场找车位并停好车, 离开时只需要通过手机通知车过来接就可以了。此外, 奥迪还与苹果公司合作, 研发出新的控制系统来实现汽车、车主、互联网以及基础设施甚至是与其他汽车之间的智能联网。

应该说, 未来的生活都是智能的。也许将来有一天我们的沙发会自动记忆我们最舒服的坐姿, 冰箱会自动联系商家补充食品, 衣柜会根据天气和需要自动搭配服装等, 所以在“互联网+”时代, 产品只有不断创新, 才能立于不败之地。

2 宣传推广要创新

说到利用互联网营销, 很多企业还认为只是简单的在网上发布广告, 给某个节目简单冠名等方式。但是在今天, 网络已逐步在替代其他的传统媒介, 成为消费者接受资讯的一个重要平台。根据最新的统计数据显示, 我国有近7亿网民, 平均每天上网的时间是4个小时, 很多人每天发微博、玩微信, 在网上看新闻、看电视节目。可见互联网是未来企业营销宣传的一个非常重要的阵地。

奥克斯公司利用了网络进行宣传推广的模式就很值得其他企业借鉴。2014年, 奥克斯空调携手《中国好声音》, 成功玩转娱乐互动营销, 开创了家电行业的先河。

《中国好声音》的观众群以年轻人为主, 奥克斯空调与其合作, 无疑快速拉近了与年轻消费群之间的距离, 实现了品牌年轻化、时尚化。此外, 奥克斯空调还成功开辟了第二战线, 在微信平台向全民发起了有奖竞猜“奥克斯大乐透”活动, 以Iphone6、爆款新品空调以及现金抵用券等丰厚礼品, 引爆了企业与消费者之间的互动营销。短短的3个月内, 这个活动引发了1000多万网民的关注, 200多万网民的直接参与。这个活动将家电企业的营销推到了难以企及的高度。使得业内人士都认为《中国好声音》的真正冠军是奥克斯, 它为企业在互联网时代的营销探索出了一条崭新的可借鉴的道路。

3 与消费者沟通的方式要创新

现代营销秉承的一个非常重要的理念就是要以满足顾客的需求为出发点。那么如何准确了解顾客的需求是产品成功与否的关键。以前我们在开发产品之前会做各种各样的市场调查, 包括发调查表、走访客户、在网上发调查问卷等, 产品上市之后又会通过电话等方式询问消费者的反馈意见。在今天互联网时代, 由于这些沟通方式的局限性, 结果既不能全面又不能准确了解消费者的需求, 也无法及时根据市场的反应改进产品。

在这个方面, 应该说小米公司为我们提供了一种全新的沟通模式。小米手机作为第一款为“中国手机发烧友”打造的手机, 在最初的研发阶段就采用了全新的模式。他们将手机拆分成若干个不同的部分, 每个部分由专门的研发人员负责。这些研发人员通过小米论坛、微博与那些发烧级手机消费者互动, 然后根据这些消费者的意见和建议来设计小米手机。所以小米手机才是真正根据顾客的需求定制的产品。

比如小米手机的输入法。最初, 小米手机采用的是安卓系统的输入法, 可是不少消费者在使用后并不满意, 投票表示他们更喜欢搜狗输入法, 小米手机在充分了解消费者的需求后, 将其更换为搜狗输入法。半年后, 小米手机的用户又自主发起了第二轮投票, 这一次大多数用户支持不放置任何输入法, 由消费者自行选择。于是, 小米手机干脆不装任何输入法, 这种与消费者保持沟通的方式实际上是把产品的研发过程也变成了营销的过程。这也正是小米手机仅仅问世四年, 就成为全球第五大手机生产厂商的重要原因。

4 结语

应该说, 创新一直是每个企业能够生存的力量之源。每一次创新, 都可能将以往的生产经营模式彻底颠覆;每一次创新, 都可能引领一个行业重新洗牌;每一次创新, 都可能改变消费者的消费生活。所以, 在今天这样不断变革的互联网时代下, 企业更应该不断创新。

当然在“互联网+”时代, 传统的营销方式并不是完全没有用武之地。我们应该在准确把握现代营销理念的前提下, 对传统的营销方式进行创新, 将互联网充分纳入到营销的阵地中, 全面的提升产品的竞争力。

只有紧跟时代的步伐, 方能立于不败之地。

参考文献

[1]李冰漪.在“互联网+”中变革创新[J].中国储运, 2015 (5) .

[2]袁一超.基于众包理论的价值链重构研究——以小米为例[J].商, 2014 (43) .

互联网时代的旅游目的地营销 篇5

往昔艺龙和携程争霸，结果被携程收编，而后去哪儿、途家又分别走上了艺龙的老路，最近携程实现分工合作，将民宿业务交给途家、大数据业务交给去哪儿、酒店业务交给艺龙，如此可以看来，在中国渠道一统天下。

通过渠道获取收益的模式，以百度为例，之前百度赚不到钱，就拼命找携程最赚钱的地方——酒店业务的漏洞，让去哪儿网扩充酒店团队，和携程进行竞争，逼着携程收购去哪儿网。

二、机票直销对于旅游行业的借鉴 机票行业在互联网是很成功的，互联网是将人的日常行为总结成规律化的计算机语言，2006年国家民航总局的一纸公文实现了机票全面电子化，也就造就了去哪儿网。携程收购去哪儿之后，占据中国机票市场的51%以上，招致航空公司不满，因此9家航空公司关闭了去哪儿网的旗舰店。而酷旅实现机票彻底电子化，以前街上有很多机票代理点，现在电脑直售火车票、机票，相信在2017年航空公司直销率很可能达到国资委50%以上的要求。

三、景区人格化

目前有一种奇怪的现象，卖旅游产品的不赚钱，但仍然有很多人往里钻，但是实际上就整个产业链来看，资源、渠道、营销三方之中，渠道方有很多创业者，相比而言媒体和营销却很少，其原因在于旅游景区建设井喷发展，政府、房地产商、煤矿老板、装饰公司等等都在做旅游，圈地做房地产，各地都很浮躁。

改革开放三十余年，城市完成了物质化建设，光看夜景有些城市缺乏人格化表情，同质化现象严重，但有些城市则能看出清晰的特征，因此吸引了越来越多的自由行游客。最早有两家旅行社在北京推广马尔代夫，但现在马代人尽皆知，最早的两家旅行社再无人知晓，旅行社现在只会借势或者造势，景区有名了就帮你卖，但之前的景区推广却只能景区自己做。

四、如何做好旅游品牌

中央电视台的黄金广告时间，是旅游广告的必争之地，好客山东，晋善晋美、老家河南，都在拼命打广告，但是没有一个广告告诉受众为什么要去那儿玩，怎么去玩。做好旅游品牌要经历两个过程： 一是要有一个抛光的过程，二是进行品牌认知的过程。这也是上面所提到的景区人格化的结果，让受众了解到这个旅游品牌的特色，形成独一无二的品牌标识。经历过第二个过程，游客就会产生兴趣，进而认知、认购。

建立认知，定位品牌

今天的携程就是在帮景区进行品牌营销，以白石山为例，携程将百度“白石山”关键词进行买断，游客通过一定的渠道获取信息，进而在网络上进行主动搜索，或百度、或景区官网，这就是寻求认同的过程，也是景区营销的关键，在此过程中进行互动，便是最成功的景区营销。景区官网的作用在于加强用户对于景区的了解，在认知层面，传播对景观曝光认知的视频;在互动层面，回答别人提出的问题。

品牌营销是通过竞争创建一个战略定位，其作用在于从别人那儿“抢”来客户。去哈尔滨看冰雕、雪雕，去天津吃麻花听相声，去洛阳看牡丹……一旦品牌定位做出来了，所有的营销活动都有了主心骨。百事可乐就是典型的例子，其定位是“新一代的选择”，所有产品都以这个为中心，比可口可乐甜5%，包装更大，选用明星代言等等，通过这些打入了饮料市场。

不看资源，先看竞争

做品牌定位，我们一般先不看旅游资源，而是先去看竞争情况，了解客户对它的认知是什么。举个简单的例子，用最简单的办法，要知道游客眼中的和自己认为的差别大不大，看品牌定位是否深入人心，通过百度图片进行搜索，做的比较好的省份是好客山东、四川好玩，在山东，旅游企业、酒店大量使用好客山东的logo进行互动传播。

五、如何找准品牌定位 找出谁是我的客人

要有一个理论体系和模型，找到一个方法把营销做好。这个模型放到旅游中，就是旅游品牌定位，并非拍脑袋来的，而是通过对游客数据分析，了解游客怎么认知你，认为你是什么，分析确定出旅游品牌定位，然后打造诸如logo一类的品牌名片，在整个景区清晰地传达品牌定位，包括相应的旅游产品设计。将产品部署在旅行社，视频图片放在优酷，攻略上传蚂蜂窝，然后开始做营销，受到广告传播然后在互联网上进行搜索的内容，都是你想让游客看到的，这些都深刻地传达了你的品牌定位。

找出竞争对手规避同质化

安徽池州做 全域旅游大城市分析，以往通过百度来看客源的数据并不准，因此选择用OTA订单数据来进行统计，看下订单、买门票酒店的人从哪里来，可以分析目的地，也可以分析景区。一旦有了搜索数据，就可以看出有哪些客源地漏损，像池州九华山最为有名，其他地区搜索的多购买的少，便是漏损，通过分析其中原因，便可以得知哪些需要加大品牌宣传力度，是潜在市场。一般来说评论数量与销量呈正比，通过抓取产品评论收集游客真实的评价，将线上所有产品的价格、数量、名称等都拿出来，根据评论关键词的词频看省内、周边景点状况如何，并进行排序。

六、如何通过互联网制定成功的营销策略

线上定向输送广告

通过大数据，可以获取用户在互联网的浏览历史，看过什么，对什么感兴趣，当我们在做营销时就会更有针对性。比如海洋公园运营商，给成都的定位是海洋科技馆、海洋科普馆，同时加入周边亲子游教育等相关内容，针对有孩子的家庭，在数字电视右下角进行定向广告输送。目前携程、去哪儿，大数据人员多是技术人员，观数据的人不懂业务，数据比较单一。智慧旅游有三大模块，行业管理、公共服务、营销，前两个职能公安局也有，只有营销是旅游局独有的，因此未来大数据还有很大的发展空间。

线下精准投放广告

通过手机LBS定位，判断用户住什么地方、去什么商场，在这上面去覆盖广告，提高资金使用率。做的最好的是快销房地产，金融。比如福特汽车选择在等车或者人很多的时候进行快速推送，系统会优先播放佛特汽车的广告。

北京巅峰智业旅游文化创意股份有限公司(简称“巅峰智业”)始创于2001年，是国内最早专业从事旅游规划设计业务的企业之一。

巅峰智业在以旅游规划设计为核心业务的基础上，持续创新，不断延伸旅游产业链全程服务，大力发展旅游投资、景区运营管理、旅游营销等业务，形成“规划引领-投资驱动-运营支撑-营销拉升”的“四位一体”一站式全程服务模式，提供综合型智慧旅游系统解决方案。

产业互联网时代的营销革命 篇6

未来20年，是产业互联网的时代。互联网在从改变洗礼消费者个体的基础上，将逐渐渗入到各个行业，包括零售、制造、医疗、农业、地产、交通、通信、教育等。随之在各行业将重整利益格局，颠覆传统利益和商业生态。正如中国宽带资本基金董事长田溯宁在《财经》杂志上说到：随着移动终端的多样化、智能终端的普及，以及拥有了后台云计算及大数据的能力，互联网改变各个行业、政府乃至社会的新时代——产业互联网时代正在到来。”

产业互联网时代，消费市场的主角只有两个：商品和个人。传统消费市场，商品到达消费者个人的过程及其繁琐。商品生产者根据市场需求生产出相应的产品后，首先从消费前的营销环节，需要经过Agency的营销广告代理公司策划，选择相应的媒体，因为商家可以通过这些媒体使目标受众消费者认知到其商品信息;接下来商家需要通过层层销售代理渠道布置到各销售区域的零售户。而经过这一系列的过程，商品的销售价格在生产成本的基础上成倍的增长。产业互联网时代不仅是“互联网+”各产业，各产业加入互联网后，原产业生态中的中间环节，如“广告营销代理及发布媒体”、“销售渠道代理”，将被“互联网—”！产业互联网时代，消费市场在做减法，也就是“去中介化”、“去媒体化”。这就是移动互联网的“风口”，不仅猪可以飞起来，原有的环境也要被破坏，这就是即将到来的移动营销革命！

营销行业到目前为止经历了三个阶段：以产品为基础的营销1.0时代、以消费者为基础的2.0时代和以价值为基础的营销3.0时代。这三个时代的主要推动力分别是工业革命、信息技术和移动互联网技术。移动互联网技术即能够帮助个体和群体保持互联互动的技术，包括三个主要组成部分：廉价的电脑和手机、低成本的互联网接入以及开源软件。其实平民化一点就是移动互联网环境。移动互联网推动了营销界的再一次革命。我想从四个方面去阐述我们即将迎来的这场移动互联网营销革命：

个人即媒体

传统营销时代，广告主首先根据自己产品特性，定位自己的目标消费人群，然后从媒体投放角度分析有哪些媒体能够帮助他们覆盖这些人群，再通过专业的广告代理公司进行广告策划和媒体投放策略制定。然而，移动时代，个人通过移动互联网环境已经成为可触及的。并且，个人通过移动互联网环境和网络人际关系具备非常强的媒体属性和传播力。也就是进入了全民的社会化营销时代。人对人的营销成为核心营销。个体的传播价值将得到体现和回报。也就是说传统时代，广告主花在媒体投放和广告代理方面的资本在营销革命3.0时代将转移到个体的人群。这就是新的营销时代对于个体的最大利好。也是立新之处。那么除旧的革命是在革谁的命呢？

去中介化

传统经济中，中介和渠道是商业生态链中最大的获利者。产品从厂家生产到消费者消费，中间80%的利润被各环节的中介所吞吃。营销环节，营销资本被媒体和Agency公司所占有。营销对象——消费者是被迫接受信息的;销售环节，产品销售利润大部分被控制零售户的零售渠道商获得。这是一条线下无形的利益链。产品厂家是受胁迫的，是利益的受损者。移动互联网使厂家、产品、零售户和消费者有条件互联互动，而无需媒体、Agency、销售渠道的介入和分利。通过线上产业互联网平台的搭建即可实现。所谓产业互联网平台，即B2M2B2C的平台，是厂家产品和品牌面向消费者和零售户的营销推广平台，同时又为零售户提供线上店铺、销售平台，为消费者提供便利的本地化消费服务。厂家和零售户的利润得到保障和扩大，消费者获得实在的价格优惠和传播价值的回报。而随之遭殃的是各行业的中介市场。尤其是线下的中介市场和渠道商，他们的业务将逐渐被线上平台所替代。

产品可触及

去中介化需要一个过程，这个过程之所以可以实现，还有一个很重要的原因是产品成为营销的入口和归集用户的通道。产品通过打码、扫码，信息可以被触及。消费者通过购买产品扫码获得消费激励，在获取激励的同时商家做到了消费者的用户归集。之前的时代，大部分厂家尤其是快消行业的厂家是不知道他们的产品是哪些消费者在消费，每款产品的消费数据、消费者消费频率是怎样的。但是移动互联网可以通过产品归集消费者。同时，产品可以将消费者的消费习惯引导到线上产业互联网平台。这一平台也已经为厂家线下成熟的合作零售户搭建好了店铺系统。零售户可以在平台上经营本厂家产品以及非本厂家的产品。产业互联网平台同时将具备营销功能，每家零售户都可以在平台一站式定制店铺的营销活动。同时平台将具有LBS定位功能，消费者进入平台将自动定位距其最近的零售户，点击进入店铺能看到零售户所经营的所有商品，可以在线选购，送货上门。“零彩宝”行业营销系统解决方案已经在烟、酒、饮料、乳业等快消领域及医药领域做了很多成功的尝试。

消费资本市场的崛起

个人的媒体价值不断凸显，使得消费资本市场在各垂直领域大幅度向个人端倾斜。最典型的案例就是大众消费市场中以拆分彩票作为消费和营销激励的“零彩宝”消费激励账户，以及在打车领域的“滴滴和快的打车”资本账户。这是消费资本市场的第一批尝试者。微信红包、支付宝红包也在积极将自身转变为消费资本账户。大众消费行业的各商家通过线上和线下的营销和促销，也在大力度尝试借助已有消费群体，成为自身产品的代言人和销售代理。一场“返利于民”的营销界革命即将到来！消费资本市场自消费市场出现就已经产生，但是传统时代，消费资本市场零散分布于各消费商品厂家及销售渠道中，无法实现统一以及发挥整体消费资本市场对消费市场的调整功能。移动互联网的到来，使统一的消费资本账户有了产生和生存的环境和条件。消费者个人的传播属性的凸显，也为消费资本市场的良性循环提供了保障。消费资本市场的功能将不再是简单的一套理论，而即将成为有效营销消费市场的杠杆。

总之，营销3.0时代，会让人们的生活变得更好、更便捷、更舒适。使个人在消费市场的价值得到回报。各产业将打破固有的利益体系，朝着更健康的方向发展。那就是以人为本的经济生态环境。

互联网时代的市场营销变化 篇7

市场营销是一种结合企业实际情况, 针对市场形势进行分析的管理方式。这种方式产生是随着市场的发展而出现的, 并且随着人们的消费和生产观念的变化而不断的变化。尤其是在工业革命后, 人们逐渐的认识到了生产和销售环节的联系密切对于企业发展以及市场发展的重要影响。

首先对于市场营销的相关理论开始阐述的是西方经济学家哈格蒂, 他在这本书中对市场上的推销方式和推销技术的局限性进行了分析, 并且论述了营销观念对于企业的市场地位和经济效益的重要影响。

但是他的营销理论并没有引起人们以及经济学界的足够重视, 而是在经历了一段时间的市场变革后, 在上个世纪的五十年代的中后期, 市场从业人员以及相关学者才对营销以及其相关的理论进行了比较深入的研究和探讨。尤其是哈弗大学的经济学者尼尔·鲍顿还根据市场营销的基本原理, 提出了“市场营销组合”的市场方案。因为在进行经济研究的过程中, 经济学家和销售人员所关心的重点是不一样的, 经济学家更加关心一个商品的最终的成交价格, 但是作为商品的销售人员来说, 则更加的关心产品的成交量。此外, 作为企业的宣传和推广人员来说, 产品的创新是他们强调的重点, 这就要求企业的产品在营销的过程中能够协调好这三个方面的要素, 正确的处理定价、分销、促销的平衡。这个理论后来也就发展成为市场营销中非常重要的“4P”思想。

上个世纪的七十年代是市场营销理论的百家争鸣时代, 这个时期出现了多种关于市场营销的理论, 但是都只是昙花一现, 并没有形成规模。直到上个世纪的九十年代后期, 世界的生产受到互联网和信息技术的影响, 形成了新的营销模式, 此时科特勒根据这些市场营销方面的变化, 撰写了《营销管理》这本经典的市场营销教材, 在这本书中, 他对现代的网络营销以及新型的定制营销等内容都进行了详细的论述。

2 科特勒的市场营销思想的发展过程

2.1 4P→12P→4C的发展

随着计算机技术的发展, 世界的生产方式和信息传输都产生了巨大的变化, 因此市场营销也要顺应市场的变革, 顺应互联网经济的发展形式。由于网络的速度非常快, 几乎是同时就可以收取到市场上的各种信息, 所以使得人们的购物方式和消费方式也都发生了巨大的巨大的变化。这种情况下, 企业在进行市场营销的过程中必须要进行准确的市场定位, 并且能够及时有效的传达出企业想要表达的信息。

2.2 从4P到12P的发展历程

科特勒的营销理论在市场不断变化的同时也在不断的进行自我更新和发展, 并且在新书《科特勒谈营销》中, 提出了要将原先的营销策略组合中的四个组合发展为十二个要素的组合, 即4P到12P的发展。

从科特勒的研究理论的构成和表达中我们可以看到, P这个字母对于他表述市场营销的理论具有非常重要的意义, 而且英文中的很多同经济学有关的概念也都是这个字母打头的, 比如说价位 (price) 、促销 (promotion) 等等, 这样也就使得数字加字母P的组合成为了市场营销的惯用表达。

因此, 在原有的4P的基础上, 科特勒结合市场形势的变化, 对更多更广的市场因素进行描述, 他首先增加的是政府在市场中的调控作用, 也就是“政治权力” (political power) , 然后又根据社会关系对于市场营销的影响作用, 增加了“公共关系” (public relation) 因素, 虽然这个补充后的理论丰富了原有的市场营销组合因素, 但是新增加的这两个因素并没有涵盖企业的自身实力, 这也是该理论的局限性。

2.3 从4P到4C

从4P到12P, 反映的是营销组合的发展。从战略角度看, 即便是12P, 已经考虑到了影响营销的各个方面, 仍然存在不足, 即对顾客的考虑不足。4P也好, 12P也好, 基本立足点仍旧是卖方而非买方。科特勒强调, 顾客在考虑购买一项产品或服务时, 不会站在卖方的立场。顾客关心的是客户价值 (customer value) , 尽可能低的客户成本 (customer cost) , 另外还想要的是购物的便利性 (convenience) , 还想要跟营销人员更好的交流 (communication) , 而且是双向的交流。因此, 4P中的每一个因素, 都可以由卖方观点的P衍生为买方观点的C。所以, 营销应该从4P转向4C, 即从厂方观念转变为顾客观念。必须指出, 4C并不排斥4P, 恰恰相反, 是要从顾客角度出发更好地处理4P。严格来说, 从4P到4C只是优先次序的变化。如果在营销战略中先考虑顾客的4C, 再加上战术层面的4P, 营销会变得更加有效。4P和4C的对应关系。

3 对科特勒的挑战:4E

立足于互联网时代的顾客变化, 奥美互动全球的CEO布莱恩·费瑟斯通豪认为, 时代在发展, 营销理论需要一个革命性的转变, 就是以4E替代4P:

从产品到体验 (Product→Experience) 。社会进步使消费者的购买行为发生了很大的变化, 现在顾客是在经验中做选择, 而不单是在产品特色中做选择。任何产品, 能够维持优势地位的时间会越来越短。营销者应该把重点从单纯的产品服务转移到顾客的体验之中, 营销者要不断提升顾客的体验, 提升顾客对品牌的忠诚度。

从特定地点到无处不在 (Place→Everyplace) 。网络极大地改变了世界的空间分布, 现在顾客的购买行为可以从网络上直达任何地方, 在虚拟的世界中改变旧有的营销观念。

从价格到交换 (Price→Exchange) 。营销的核心在于交换, 信息的发达, 使现在的消费者越来越有能力识别和判断产品的内在价值。所谓“购买”, 越来越向交换的本义靠拢。而价值是因人而异的, 营销人员应该重新理解王尔德的名言:“A cynic knows the price of everything, but the value of nothing” (愤世嫉俗的人知道任何东西的价格, 但却不知道它的价值) 。

从促销到布道 (Promotion→Evangelism) 。在互联网的推动下, 人们的价值趋于多元化。促销不是把产品推销出去, 甚至不是把服务推销出去, 而是传递给顾客一种新的理念。

如果说, 科特勒是立足于4P, 提出以顾客主导的营销战略, 对他之前的营销理论进行改造, 那么, 费瑟斯通豪则是试图乘互联网之威, 以新的理念对4P取而代之。在思想内涵上, 他们实际是相通的, 都是从顾客出发, 从社会发展出发来看待营销。也许, 科特勒会过时, 但显然不是今天已经过时在发展中国家, 尤其是在还没摆脱短缺经济的国家, 科特勒的理论显然过于超前, 这些地方的民众, 根本不可能享受到“顾客是上帝”的待遇。所以, 4E的提出, 还不足以替代科特勒的营销理论。

4 结束语

市场营销的理论在互联网时代发展了时代性的变革, 不仅由于生产方式和信息传输方式的转变, 更是受到了人们消费和购物方式的影响, 因此, 了解互联网时代的营销变化, 准确的把握市场脉搏, 有助于企业调整自身的营销策略, 在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]刘成敏.移动互联网时代是追求服务的时代[J].信息安全与通信保密, 2011 (6) .

互联网时代的企业产品营销研究 篇8

一、我国企业产品营销现今所存问题辨析

首先, 缺乏互联网认识及传统保守意识较强。较多企业针对网络所带来的效果及作业方式等缺乏正确认识, 而过多将企业焦点放在诸如电视及报纸等传统媒体上。此外, 在企业之间竞争方面也存在赋予将其注意力落在实体市场方面, 而针对当今网络技术以及知识经济方面的发展及来临, 在此领域抢占先机和机遇方面, 则缺乏足够的认识及重视。一些中小企业仍然运用传统固执思想看待网络, 将其始终抬高于一种融复杂及高深为一身的陌生事物, 而仅诸如电脑技术人员或工程师等人才才能驾驭网络。相关相关研究数据可知, 一些企业在产品营销方面还没有运用网络, 就其原因, 主要归结于在开展产品营销方面相应软硬件的环境仍不具备。其次, 缺乏成熟的网络营销方案。企业在对网络营销策略制定过程中, 一些企业至今尚处于尝试或探索时期, 较多企业未能依据自身实际情况及未来发展方向, 制定一套与自身相适合的网络营销策略。尤其在具体的制定过程中, 依然对于传统形式的实体市场营销模式给与沿用获停步难前, 致使在现今社会网络大发展及应用的背景下, 不能获取更切合实际的营销效果。最后, 存在较为落后的网络营销基础设施, 且存有不平衡的地区间发展。就网络营销而言, 其所具有的基础设施, 实质则为相关配套设施及网络的深层建设。基于在技术、经济发展水平等因素的相应限制, 我国在网络基础设施建设方面想相比于发达国家, 则存在有较大差距, 特别是存有较少的拥有自主知识产权的高科技产品, 此外, 在网络管理方面的软硬件等也相对落后和陈旧, 伴随我国在互联网的不断发展, 其已然成为导致网络营销发展难以实质性跨越的最大瓶颈。此外, 由于我国在经济发展方面存在不平衡状况, 在一定程度上致使互联网发展在区域之间也存在差异。在我国的沿海地区由于经济发展及具有较为前卫的观念。

二、我国企业产品网络营销的具体对策

首先, 积极开展且落实网站产品资讯营销举措, 并对企业网站建设给与重视。从互联网时代背景下的现代人而言, 人们在获取知识方面的主要途径则为网络。如若消费者在网络中, 对于其中的一些商品存在实际需求, 则其就会利用网络, 将与之相关的信息进行收集, 尤其是网络购物, 如若一些商品企业建有自身官网, 则需求者则可登录官网, 将其所需产品信息进行查询。而对于以往传统的产品营销传统模式而言, 产品需求者则仅能利用报纸杂志或电视广告等传统媒体, 或实地到商场等场所, 获取自身需求的产品及信息。然而此种传统营销模式, 从根本上就受到诸多因素的相应限制, 比如若为报刊杂志, 其就会受到来自版面空间方面的限制, 或就算能够提供更大的空间, 但相关企业所要为此付出的成本则会增加, 从而增大企业产品营销负担。而在互联网时代背景下, 较多情况均不受诸如空间等方面的相应限制。企业可就IT技术及网络予以运用, 可依据自身的实际需求和未来发展目标, 建设与之相对应的企业官方网站, 还可结合自身经济等方面的实力, 将一套属于自身的网络产品资讯平台给与构建, 至此, 将企业产品的相关图片、技术细节、生产时间、产地及价格等放置在该平台上, 这样需求者则会利用这些信息, 对产品进行全方位且多角度的认知, 最终促成销售。而对于消费者而言, 其可以在足不出户情况下, 可利用计算机便可将所需产品短时间内获取。其次, 就主动且个性化服务予以开展。由于网络营销的多项繁多且多样, 并且在诸如需求、消费习惯、文化程度及年龄等方面也存在较大差异, 故此, 如若想要对存有不同需求的消费者给与满足, 在开展产品网络销售过程中, 则需针对不同人群采取与之对应的销售方式, 并就相关措施及方法制定予以针对性, 可依据消费者的意见和建议, 主动获取消费者的实际需求, 从而就以消费者为中心的个性化服务体系进行构建。此外, 采取网络营销策略, 还可较快的实现数据处理, 此优势变为企业对消费者更好的予以了解, 提供了一个更为多元且丰厚的数据资源平台, 企业可通过对数据进行深入分析, 且运用相应技术软件进行分析, 至此便可得出所需结论, 并及时生产和销售消费者所需要或接受的产品。在互联网框架下, 繁生出诸如微信、QQ、微博及博客等媒介软件, 伴随当今网络技术的深入发展, 其也成为实现发展的重要扩展空间, 尤其是时下所流行的微博、微信等, 可谓在世界的各个角落均有所渗透, 因此, 企业可就微博或博客广告进行制作, 并充分发挥其灵活、自主及便捷等特点, 其不仅不用占据空间和时间, 而在播出时间方面也不受到限制, 在投入方面也相对较少, 至此, 可实现节约企业成本的目的。

三、结语

伴随当今互联网技术的深层发展, 其在相关理论及实践方面也达到不断巩固和完善, 对于那些在发展方面还不够成熟的企业而言, 其要善于迎接互联网所带来的挑战, 敢于且善于面对传统商品销售所带来的压力及冲击, 并对网络产品营销模式进行不断创新, 善于把握市场方向, 多做市场调研, 实现服务水平及产品营销水平的提升。

摘要：伴随当今网络技术的不断发展及广泛应用, 社会依据互联网开始转入网络经济时代。而企业产品营销管理也跟随趋势步入网络营销时代。在互联网时代框架下, 其带来机遇和挑战并存, 而对于我国尚处于成熟期的部分企业而言, 面对诸多机遇和挑战, 其应充分把握机遇, 并做好充足准备敢于迎接挑战。本文通过对我国企业在产品网络营销当中所存在的问题进行分析, 并对此提出相应解决对策。

关键词：互联网,企业产品,营销

参考文献

[1]吴小艳.互联网时代中小企业的网络营销战略[J].武汉理工大学学报:信息与管理工程版, 2004, 26 (6) :99-102.

[2]章悦.电子商务时代医药企业的网络营销[J].医药产业资讯, 2006, 3 (13) :84-87.

互联网时代的市场营销模式思考 篇9

1. 网络时代市场营销的发展趋势

互联网营销模式就是利用互联网将用户都链接起来, 然后利用网络技术进行营销行为。现阶段, 互联网营销模式已经成为社会发展的必然趋势, 而且其也应该和传统的营销模式相互补充。现在大部分的用户都是通过互联网进行消费, 即使是从线下购买, 人们也会使用互联网进行多方的对比, 达到节约成本的目的。互联网时代市场营销的主要特征是女性特征和去中心化, 女性特征就是指这种营销模式比较感性, 去中心化就是将以前系统的知识变得零碎化。使用互联网技术将市场营销变得更加的直观, 便捷, 这也将是未来市场发展的必然趋势。

2. 互联网市场营销的方法规律

要想切实掌握互联网模式下营销的规律, 就要首先了解用户的实际购买习惯。第一, 应先知道怎么去分析一个网站的特点, 了解自己的网站具备什么样的特点和优势。这样能够将自身的优势充分发挥出来。第二, 还要了解网站面对什么样的客户群体以及这些客户的行为, 掌握客户浏览网站时的特点、习惯, 使用什么样的系统进行操作, 经常访问的时间和频率等, 这些都应该详细的了解, 只有了解了客户群体, 才能保证互联网的优势真正发挥出来。在完全掌握了互联网营销的规律以后, 才能更好的进行市场营销行为。

二、互联网时代市场营销环境变化分析

1. 消费更加多样, 市场出现细分化

随着经济水平的不断提升, 消费者的消费能力也在不断提升, 其消费需求也从单纯的数量需求向质量需求转变。现阶段的互联网时代, 正好也可以满足人们的这种消费需要。正是互联网平台的这种个性化和多样化的特点, 促进了市场营销的细致化和微型化发展。所以, 企业在进行市场营销活动时, 一定要选择更加科学合理的营销模式, 满足消费者日益增强的个性化消费需要, 这种理念应该体现在产品上, 更应该在产品的营销服务中体现。

2. 经营环境的变化

伴随着互联网的不断发展, 越来越多的人开始进行网上消费, 网上消费是一种虚拟的消费环境, 对于消费者的限制越来越少, 消费者在产品的选择和营销环境的选择上也有了更多的选择, 因此, 消费者在选择产品的时候也开始向着更加广阔的消费环境迈进, 而且在进行消费的时候, 需要经历的环节也逐渐减少, 消费变得更加便捷。所以, 在消费过程中, 由于环境的不断变化对于营销方式也提出了更多的要求。

3. 市场竞争突破地域限制, 向无形化与国际化方向发展

在移动互联网时代下, 其主要的竞争内容就是科技、品牌、服务、形象、信息资源与商誉等, 这与传统有形产品的竞争存在本质区别。在此环境中, 市场营销突破了地域限制, 而且全球企业也都参与到竞争中, 所以, 企业需要对营销策略进行同步调整, 进而实现全球的同时运作。

三、互联网时代下市场营销策略的转变方式

1. 建立顾客信息系统, 及时了解客户需求

现阶段, 企业要想真正获得长远的发展, 就要用发展的眼光看待问题, 不能只注重眼前的利益, 更不能做一次性买卖, 互联网技术越来越强, 应该充分利用这一技术建立一个完善的客户信息体系, 了解客户的喜好, 这样在为客户服务的时候才能更有针对性。建立客户信息系统并不难, 现在

的信息技术已经非常发达了, 通过网络建立一个完善的系统也是很容易的。建立客户信息系统的时候应注重对客户基本资料、消费理念以及消费习惯的收集。建立客户信息系统能够加深对客户的了解, 更好为其推荐产品, 掌握其消费习惯能够间接的反映出他们的消费水平和收入, 从而挖掘出更大的客户。

2. 构建网络平台, 创新促销策略

当今社会已经进入信息化发展时代, 这也给企业的营销活动带来了新的契机, 增加了产品的促销方式, 这也可以更好的推动网络营销平台的发展, 使网络营销活动更加吸引人。随着网络技术的不断发展, 实现了消费者和生产、销售企业的沟通和交流, 在交流的过程中, 如果有自己喜欢的产品就可以直接进行联系, 询问产品的细节和其他信息等。此外, 运用网络技术还可以将消费者感兴趣的信息进行展示, 然后有根据的进行查询, 加深对产品的了解。利用网络化的营销平台, 可以把要销售的产品使用广告的方式进行宣传, 这样可以加强宣传的效率, 还可以降低宣传的成本, 保证消费者能够在更短的时间内了解更多的产品信息。

3. 话题制造

现阶段, 市场营销中最常见的营销模式就是话题的制造, 运用这种方式能够将产品的核心的内容通过他人之口进行传播、宣传。需要注意的是, 使用话题制造的方法并不是随意制造话题就可以, 如果话题制造不当容易带来反效果。话题制造模式主要有以下几个步骤:倾听、残余、整合、测量以及优化。倾听就是了解消费者的实际需求, 通过互联网平台分析其消费心理。然后按照获得的信息, 利用消费者感兴趣的话题引起其好奇心与之对话, 这个阶段是参与。整合就是将消费者交流的内容进行信息整合, 从而制定出更加符合消费者心理的话题, 利用互联网平台将话题传播出去。测量阶段主要是按照话题被讨论的热度和发展趋势, 进行话题的补充或者纠正。制造的话题有热度以后, 企业就有随之获得了一定的知名度, 这个时候将对产品进行相关的优化。

摘要：近年来, 我国社会经济发展的非常迅速, 互联网更是当今社会发展中必不可少的产物。再这样的大环境下, 市场营销也应该及时将互联网的先进理念融入其中。互联网模式能够增加用户的参与程度, 在这种新型的平台中, 用户能够实现交流、对话等, 相比传统的营销模式来说, 这是具有划时代意义的。本文主要针对互联网时代营销发展的历程, 以及互联网模式下营销模式的变化进行了探讨, 最后介绍了市场营销的策略。

关键词：互联网时代,市场营销模式,营销策略

参考文献

互联网时代的色彩营销 篇10

2016年1月13日第十二届中国会展经济国际合作论坛在宁夏举办, 通过融入我国“一带一路”战略部署, 会展经济将成为重要的特色产业, 在促进经济发展的同时提升了宁夏的城市形象。众所周知, 会展营销能够为企业带来巨大的收益, 然而当前随着互联网技术的发展、电子商务应用层面不断延伸, 传统的会展营销模式已然滞后于会展经济发展的需求, 例如网络平台线上会展营销模式, 以及各种即时通讯技术在会展平台中的应用等, 传统会展营销与互联网技术相互结合将是会展经济进一步发展的趋势。

二、概念界定

1. 会展营销

狭义的会展营销, 即会展公司通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管理过程, 主要目的是实现市场推广价值, 属于市场营销的范畴。一般来说, 会展营销具有主体综合性、内容整体性以及手段多样性等特点。会展营销能够起到刺激需求、信息传播媒介以及降低企业产品的市场营销成本等作用, 另外会展经济不仅本身能创造收入, 而且具有较强的产业关联带动性。传统的会展营销的形式主要包括报纸、电话、杂志以及电话销售等。

2. 互联网营销

当前互联网时代背景下, 会展营销被赋予新的定位。简言之, 互联网营销是以互联网技术为核心, 围绕互联网平台构建企业产品的市场营销网络的新型销售模式。互联网营销具有传播范围广泛、投放灵活、用户多、关注度高以及个性化营销等特点, 其中移动互联网呈爆发式增长, 据DCCI调查数据显示, 2015年我国的手机网民规模目前已达5.27亿, 占整体网民比例达83.4%, 由此来说线下移动客户端的营销模式具有巨大的市场发展潜力。

基于会展经济较强的产业带动性, 将互联网营销与会展营销相互融合, 例如移动终端广告以及网络平台广告等形式, 能够全面提升会展营销的广度以及深度, 提升会展营销的竞争力, 降低会展营销的市场成本, 提升会展营销的运营效率以及促进会展企业国际化市场发展。

三、当前我国会展营销存在的问题

1. 网络营销不够重视, 市场运营能力不足

基于我国的基本国情, 我国会展业以及网络营销的发展较晚, 对于互联网时代背景下网络营销的认识滞后于社会发展, 传统会展行业与互联网技术相互结合缺乏相关的管理机制, 直接导致网络营销的重视程度较低, 没有发挥出会展网络营销的低成本的优势。另外当前我国的会展营销在市场运营环节普遍存在着缺少特色与创新、品牌包装以及产品的宣传不到位, 以及服务营销策略不全面, 例如粗放式的管理经营模式下客户关系管理缺乏。

2. 政府管理不到位, 会展营销理念滞后

当前在会展营销的管理环节, 政府职能发挥不到位, 主要涉及到没有针对性的管理部门, 会展产业的评估机制缺乏且对于会展业的发展缺乏科学合理的规划。另外当前的会展营销理念滞后, 一方面是政府主导下的会展产业发展重行政轻推广, 另外一方面是沿袭传统的电话营销等模式, 而忽视了会展网络营销的相关机制完善, 例如对于移动网络线下平台的构建。会展产业的发展, 从会展机构自身来说, 政府主导职能缺失下导致会展企业鱼龙混杂, 且会展企业的知识产权保护意识淡薄, 以及缺乏自身产品的会展网络营销规划等问题, 进一步阻碍了会展产业的发展。

四、互联网时代会展营销的策略优化

1. 加强会展营销的线上网络营销

互联网时代背景下, 线上网络营销平台对会展营销具有重要的作用。摒弃传统的点对点式的电话营销模式, 线上网络营销平台对于目标客户的搜寻以及需求创新等方面具有无可替代的作用, 例如当前的港口物流信息平台, 通过客户进行信息检索内容的反馈, 便能够综合分析出客户的实际需求, 进而进行准确的目标客户需求定位以及完善。为此本文建议会展机构建立展会网站, 承担招展以及招商重任, 但是展会网站需要具备行业针对性、独立性以及官方性等特点。

2. 完善会展营销的客户端APP应用

基于当前我国线下移动客户端用户群较为庞大, 传统会展企业转型需要将线下移动客户端摆在重要位置。传统会展营销模式下需要从参展商、采购商等不同机构的注册、信息更新等多环节进行信息维护, 较为繁琐。而当前随着智能手机的普及, 线下客户端的展会APP应用逐渐发展与完善, 展会的相关信息等内容能够及时地传达给不同的需求环节, 完善了客户关系管理。

3. 围绕互联网营销, 优化企业市场化运作

当前互联网时代背景下, 各类社交媒体聚集了大量的用户群, 而会展营销的特点具有较强的产业针对性, 为此需要充分利用当前的各类社交媒体进行客户细分。会展营销的战略环节需要从市场细分、目标市场选择以及目标市场定位三个环节进行全面的分析, 为此微博、微信等当前的主流社交媒体能够进一步促进互联网营销, 进而促进企业的市场化运作。

参考文献

[1]朱鑫龙.基于服务原理的国际会展营销理论与实践研究[D].中国海洋大学, 2013.

[2]俞烨操.互联网环境下会展视觉形象设计与传播研究[D].苏州大学, 2009.

互联网时代的市场营销变化 篇11

市场经济对人类社会的影响，远远比常人能够想象得到的更为重要。它已经渗透在人们的日常生活之中，不但影响着人们的消费观念，而且影响着人们的生活方式，甚至影响着人们的文化情感。正是市场经济，使人类社会走出了短缺时代。在此之前，短缺经济使“生产”比“销售”更重要。可以说，几千年来，人类所重视的是生产，销售似乎天经地义地只能从属于生产。一直到工业革命后，制造业依然是经济的心脏。管理学在诞生之初，依然以制造业为基本对象，奉行的是以效率为宗旨的制造业逻辑。

然而，市场经济的发展，很快就使情况发生了变化，大工业的高效率，使原来因为稀缺而昂贵的奢侈品得以大量生产、成本降低而走入寻常百姓家。过去是“皇帝的女儿不愁嫁”，现在是老板对如何卖出产品而发愁。于是，市场营销应运而生。自从1912年哈格蒂（J. E. Hagerty）出版第一本《市场营销学》以来，这一学科就已经面世。不过，当时的市场营销，基本上停留在推销术层次，是企业在市场上“分一杯羹”的努力，是争取更多消费者的技能，营销观念依然定位在制造业的从属地位。

20世纪50年代以后，营销思想才发生了重大变化。1950年，哈佛大学的尼尔·鲍顿（N. H. Borden）提出了“市场营销组合”。他强调，经济学家只关心价格，推销人员只关心买卖，广告人员只关心创造新的需求，而市场营销要在产品、定价、分销、促销等所有营销要素中寻求总体最优。营销实际上是对不同营销要素进行组合，根据排列组合运算规律，在不同营销要素的关系变化中找出恰当的组合方式。后来对营销学影响深远的“4P组合”，就是由这一思想发展而来。同一时期，乔尔·迪安提出的“产品生命周期”， 西德尼·莱维提出的“品牌形象”，温德尔·史密斯提出的“市场细分”，都对市场营销理论的发展作出了自己的贡献。1957年，通用电气公司的约翰·麦基特立克（John B. McKitterick）提出了“市场营销观念”（Marketing Concept），被人们看作是引发了市场营销“第一次革命”的创造性思想。麦基特立克认为，市场营销需要哲学式的变革，它的起点是顾客需要，企业的使命是以自己的服务满足顾客的需要。从此，市场营销由传统的“以产定销”转变为“以销定产”。

20世纪70年代以来，市场营销的新概念层出不穷。先后有“战略营销”、“宏观营销”、“理智消费”以及休斯塔克提出的“服务营销”等等。到1986年，菲利普·科特勒提出了“大市场营销理论”，综合了前人的观点，主张将市场营销组合从战术营销转向战略营销，即前文所述的STP战略，把营销建立在市场细分、目标市场、市场定位的基础上，这被人们视为市场营销学的“第二次革命”。这一思想强调战略先于战术，只有确立战略营销计划，才能实施战术营销组合。至今，这一思想依然是营销理论的主流。

90年代以后，世界进入了互联网时代。科特勒敏锐地感受到这种时代变化对营销的影响，在1987年就提出了“市场营销系统”这一概念。他认为，信息技术和全球竞争孕育着新的市场营销革命。于是，在他的经典教材《营销管理》中，每一新版都会不断增加大量的新内容，包括“定制营销”（Customized Marketing）、“网络营销”（Network Marketing）、“营销决策支持系统”（Marketing Decision-making Support System）、“营销工作站”（Marketing Work Station）等。营销理论和实践都在不断形成新的进展。在这一时期，科特勒是一位“与时俱进”的典范，站在营销理论更新的前列。

科特勒营销思想的发展：

4P→12P→4C

互联网时代的营销，正在使我们的思维发生一场革命。尽管当初人们为之向往和欢呼的“互联网经济”泛起了不少泡沫，然而，互联网带来的观点变革乃至生活方式变革是实实在在的。网络以无法想象的速度，急剧扩大着人类与市场的接触面，渗透到改变生活的每个角落。所谓信息时代，意味着人们在任何时间任何地方，只要一个链接，就能互通有无。无论卖方还是买方，网络极大地扩展了人们的自由度。购物更加方便，更为简易，也更加个人化，终端消费者足不出户，就可以在家中实现到全世界购物的意图。企业也可以用前所未有的方式获得相关产品和消费的大量信息。在互联网的影响下，市场营销更多的是去寻找一个适合特定需求的市场，而这些需求又恰好没有得到满足，再向企业传达出这个信息，提供相关的产品和服务。在社会的不断发展中，科特勒的营销思想也在不断变化。

从4P到12P

在新的形势面前，科特勒的营销理论不断更新，为了“创造、赢得并主宰市场”（这是一本《科特勒谈营销》的副标题，汉语译本由浙江人民出版社2002年出版）。他强调，营销组合应当由传统的4P发展为当代的12P。

在科特勒的市场营销理念里，P这个字母有很重要的位置。有人揣测，科特勒之所以喜欢P这个字母打头的词汇，是因为他的名字是Phillip，事实并非如此。早在科特勒之前，营销学就产生了“4P原理”，即营销必须确定的四个问题：首先，产品（product）是什么？其次，选用什么样的价位（price）？再次，到何处（place）推销？最后，怎样进行促销（promotion）和宣传？当然，4P还可进一步细分为不同元素。如图3所示。

在80年代，科特勒感到“非市场力量”对营销的影响。他提出，营销不能仅仅只依靠“看不见的手”，很多时候还需要“看得见的手”。原有的4P，缺乏政府的位置。另外，社会文化和舆论也会对营销施加非市场的干预。于是，他在自己的营销组合中增加了两个方面，即“政治权力”（political power）和“公共关系”（public relation）。由此形成了大市场营销理论。新增的2P，强调政府作用和社会作用，而同公司实力无关。也就是说，不管是多么出色的公司，要进入某个特定的国家或者文化区域，都有可能面临各种有形的政治壁垒，还有无形的社会心理和公众舆论甚至生活习惯等等。这些都会对营销造成非市场因素的障碍，需借助政治技巧和公共关系技巧才能有效地进行营销。

然而这新增的2P，依旧无法令科特勒满意。因为进一步分析，科特勒发现2P缺乏明确的内涵，不能给出类似于传统4P那样具体的操作工具与操作方法，没有具体化就没有可操作性。难以把握内涵，自然就难以执行和控制。另外，2P也不属于传统营销的职能，因而营销部门不可能对其负责，新增的2P意味着营销不再是营销部门的行为而是整个企业的行为。于是，科特勒又将6P组合发展为10P组合，即再增添研究（Probing）、划分（Partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）。这次新增，实际上主要着眼于把政治因素和社会因素引入营销后的新变化，尤其是公司高管层的对应变化。

再进一步，科特勒认为，即便是10P，依然存在明显的不足。不管营销如何变化，如果忽视了“人”，就是舍本逐末。“人”在市场营销中扮演着至关重要的角色，从实质上看，营销必须由人操作，从人出发，以人为宗旨。从形式上看，如何引起人的注意力，还需要更多的包装服务。所以，科特勒又增加了两个P：人（people）和包装（packing）。至此，科特勒的营销组合由4P演变成了12P。

从4P到4C

从4P到12P，反映的是营销组合的发展。从战略角度看，即便是12P，已经考虑到了影响营销的各个方面，仍然存在不足，即对顾客的考虑不足。4P也好，12P也好，基本立足点仍旧是卖方而非买方。科特勒强调，顾客在考虑购买一项产品或服务时，不会站在卖方的立场。顾客关心的是客户价值（customer value），尽可能低的客户成本（customer cost），另外还想要的是购物的便利性（convenience），还想要跟营销人员更好的交流（communication），而且是双向的交流。因此，4P中的每一个因素，都可以由卖方观点的P衍生为买方观点的C。所以，营销应该从4P转向4C，即从厂方观念转变为顾客观念。必须指出，4C并不排斥4P，恰恰相反，是要从顾客角度出发更好地处理4P。严格来说，从4P到4C只是优先次序的变化。如果在营销战略中先考虑顾客的４C，再加上战术层面的4P，营销会变得更加有效。4P和4C的对应关系，如表2所示。

对科特勒的挑战：4E

应该说，科特勒提出的12P和4C，至今还在主导着营销理论发展。然而，社会发展到互联网时代，科特勒是不是还在率领营销领域的潮流，已经有人提出了新的挑战。看看这种挑战，有助于对科特勒理论形成更深刻的理解。

立足于互联网时代的顾客变化，奥美互动全球的CEO布莱恩·费瑟斯通豪（Brian Fetherstonhaugh）认为，以往的营销建立在4P基础上，而时代在发展，营销理论需要一个革命性的转变，这种转变的内涵，就是以4E替代4P。所谓4E包括以下内容：

从产品到体验（Product→Experience）。社会进步使消费者的购买行为发生了很大的变化，现在顾客是在经验中做选择，而不单是在产品特色中做选择。任何产品，能够维持优势地位的时间会越来越短。营销者应该把重点从单纯的产品服务转移到顾客的体验之中，营销者要不断提升顾客的体验，提升顾客对品牌的忠诚度。

从特定地点到无处不在（Place→Everyplace）。网络极大地改变了世界的空间分布，现在顾客的购买行为可以从网络上直达任何地方，在虚拟的世界中改变旧有的营销观念。虚拟并不“虚”，它是实实在在的真实世界，网络化使营销打破了以往的空间隔阂。

从价格到交换（Price→Exchange）。营销的核心在于交换，信息的发达，使现在的消费者越来越有能力识别和判断产品的内在价值。所谓“购买”，越来越向交换的本义靠拢。而价值是因人而异的，营销人员应该重新理解王尔德的名言：“A cynic knows the price of everything，but the value of nothing”（愤世嫉俗的人知道任何东西的价格，但却不知道它的价值）。

从促销到布道（Promotion→Evangelism）。在互联网的推动下，人们的价值趋于多元化。促销不是把产品推销出去，甚至不是把服务推销出去，而是传递给顾客一种新的理念。比如，出售可乐不是推销饮料，而是传播活力。

互联网时代的色彩营销 篇12

一、电影新媒体营销的优势

(一) 多媒介营销。直到近几年中国电影市场火爆, 商业片愈发成熟, 营销方式才不断推陈出新。但热闹的营销活动到底效果如何?大部分精心打造的首映礼, 仅有极少大片推广能够直播, 而其他营销费用紧张的电影推广就是影视娱乐节目中的一则新闻罢了。

“互联网+”时代的电影营销, 追求的是多媒体跨界的整合营销, 不同的媒介能够吸引多媒体、多空间的用户, 各取所长, 通过优化组合策略, 来吸引更多用户关注, 强化营销直观效果, 形成多元效益。从原来的一对多营销, 变为精准化营销。

(二) 全民营销。与用户建立一对一的真正深层次的精准营销、互动营销是区别于全方位、大规模、立体化的浅源宣传。新媒体分众化的特性, 使得“互联网+”时代的电影在不仅要进行精彩的故事叙述, 更要读懂观众的心, 了解他们的需求, 并与他们交流, 让他们走进故事, 引导他们消费, 以此建立起系统的增值服务, 最终形成一对一的营销。精准全民营销直面用户, 不仅及时传播个性化即时信息, 又可以极大节约服务成本、降低费用。

二、个性化新媒体电影营销策略

创新性、个性化的营销手段是影企激烈争夺用户竞争中出奇制胜的法宝, 传统的院线也在与时俱进, 采取灵活多变的营销手段打响营销保卫战。

(一) 福利营销。福利营销现已成为各大影企最常用的策略之一: 首先以各种便捷、免费的功能“黏”住用户, 若想得到更高质量的服务与功能, 用户就要通过付费变为高端用户。而互联网行业最大的优势就是免费的趋势。由于不同于线下实体服务, 互联网的成本几乎为零, 而福利营销亦成本不高, 营销过程中只要有一小部分用户付费, 影视企业就可回收营销成本。

(二) 口碑营销。新媒体时代的大众都下意识地“忽略广告”, 朋友、亲人、普通人的声音有可能得到更多的关注, 因此精明的商家又开始着眼于最原始的利用人际传播的“口碑营销”, 只是传统的“口口相传”变为了借助新媒体来进行。

然而新媒体又具有细分化趋势、用户业余时间碎片化, 这都已经使得以往的“大”众被细分为无数的“小”众, 传统的媒体也逐渐适应这种趋势:细分化为分众传播, “特殊的媒体只为服务特殊的你”, 特定的媒体只为特定的用户。因此, 新媒体的传播渠道日趋多样化, 单独产生的新媒体都代表各自的分众传播方式, 将不同的个体结合起来, 又可以构成大众化的传播方式。同时, 得益于新媒体具有的交互性特点, 因此又能够轻松实现“一对一”和“一对多”的传播, 这样既是对传统人文传播的“致敬”, 同样又是一种与时俱进、满足大众需求的“新型人际传播方式”。

(三) 预定式营销。严格来说, 内容预定是指“互联网+”时代依托数字化的新媒体所特有的符合自身特性与用户需求的营销方式。近年来, 随着新媒体的发展, 传统形式的电视、广播以及相关平面媒体呈现出的分众化、窄众化趋势, 眼下许多网络媒体已结合微博、大数据等功能技术走向资源的预定式、个性化定制阶段。作为与科技结合最紧密的“第七大艺术”——电影也应紧跟潮流:依托大数据等新技术、新理念研究不同类型用户的消费兴趣, 了解他们, 走近他们, 慢慢适应用户的个性化、碎片化和分众化消费趋势。无论是从热门影片、还是相关的数字内容衍生品, 都要在“互联网+”大环境下, 利用好新媒体这一利器, 满足实现用户个性化的预定服务。

个性化内容定制方式不同于点播的方式, 观众的点播方式仅仅是基于单一片源, 而定制化营销中的个性化内容则可以汇聚不同类别、不同层次偏好的观众, 以不同的价格, 通过新型的终端, 如手机、数字电视、pad等备好他们中意的产品类型以供选择, 制定完善片源的数量、种类及更新时间, 在网络帮助下终端则会自动在用户选定的更新时间向其提供用户偏好相关的新电影或周边附属品。此举能极大地节省观众每次点播时搜索和再次选择所耗时间, 提升观赏乐趣与效率。

用户需求的差异化要求个性化定制的资源应日趋多样, 而定制所采用的付费方式可采取新媒体终端的付费方式向用户收取。这对电影内容的提供商来说是一个可观的收入方式, 影企越早重视IP (知识产权) 类节目, 越能在白热化的市场竞争中占有一席之地。而对新媒体从业者来说, “互联网+”时代个性化内容定制服务同样是创建其竞争优势的绝佳途径, 同时也可以为扩大非广告盈利模式打下坚实基础。

摘要：本文论述了“互联网+”时代, 在新媒体环境下电影营销所呈现的新特点、营销新手段, 以及在新的时代背景下、新的营销环境下, 所引发的有关新媒体电影营销的问题与对策的思考。