互联网时代的整合营销

互联网时代的整合营销（共12篇）

互联网时代的整合营销 篇1

整合营销, 根据菲利普·科特勒的定义, 就是“根据目标设计 (企业的) 战略, 并支配 (企业各种) 资源以达到企业目标”。菲利普·科特勒在《营销管理》一书中从实用主义角度揭示整合营销实施的方式, 即企业里所有部门都为了顾客利益而共同工作;这样, 整合营销就包括两个层次的内容:一是不同营销功能———销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调;二是营销部门与企业其他部门, 如生产部门、研究开发部门等职能部门之间的协同。

因特网时代的到来, 改变了我们的经营环境和营销观念, 也带来了新的市场商机, 它创造了新的商务模式, 从B2B到B2C到C2C再到现在流行的O2O, 它把无数的企业和个人直接或通过平台连接起来, 在企业、用户、供应商之间构建了信息高速公路, 从而形成了买卖双方全方位、多层次、直接交流沟通的崭新营销环境。同时创造了新的市场机遇。

在此情境下, 身处于传统行业的电气制造企业, 如何把过去传统的营销模式和互联网时代的营销模式整合起来, 发挥传统营销模式的优势, 规避传统商务模式在互联网时代的劣势, 主动去创造去抓住互联网时代新的营销模式的机会, 对抗新时代新形势下的新威胁, 这些就成为了电气制造行业在当前不可回避的工作重点。

一、传统营销管理模式

(一) 4PS:杰罗姆·麦卡锡 (Mc Carthy) 于1960年在其《基础营销》 (Basic Marketing) 一书中将这些要素一般地概括为4类:产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) , 即著名的4Ps。1967年, 菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法, 即:

产品 (Product) :注重开发的功能, 要求产品有独特的卖点, 把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price) :根据不同的市场定位, 制定不同的价格策略, 产品的定价依据是企业的品牌战略, 注重品牌的含金量。

分销 (Place) :企业并不直接面对消费者, 而是注重经销商的培育和销售网络的建立, 企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销 (Promotion) :企业注重销售行为的改变来刺激消费者, 以短期的行为 (如让利, 买一送一, 营销现场气氛等等) 促成消费的增长, 吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

(二) 4CS:随着市场竞争日趋激烈, 媒介传播速度越来越快, 4Ps理论越来越受到挑战。1990年, 美国学者罗伯特·劳特朋 (Robert Lauterborn) 教授提出了与传统营销的4Ps相对应的4Cs营销理论。

4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变, 具体表现为产品 (Production) 向顾客 (Consumer) 转变, 价格 (Price) 向成本 (Cost) 转变, 分销渠道 (Place) 向方便 (Convenience) 转变, 促销 (Promotion) 向沟通 (Communication) 转变。

(三) 舒尔茨认为, 传统的以4P (产品、价格、渠道、促销) 为核心的营销框架, 重视的是产品导向而非真正的消费者导向, 制造商的经营哲学是“消费者请注意”。面对市场环境的不断变化, 企业应在营销观念上逐渐淡化4P、突出4C。制造商的经营哲学更加“注意消费者”。

二、整合营销

(一) 整合营销的目的

整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体, 共同产生协同效应, 为企业创造最大利润。当然整合营销要根据目标企业发展需要, 能短期见到效果收回资金, 也要从自己公司各方面的实力、人脉、能力可以为目标企业创造多大价值出发, 保证这些专家都有真家伙, 而且是目标企业需要的, 整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大, 一定要争取做到同行第一。

(二) 整合营销方法

整合营销包含两个层次的整合:一是水平整合, 二是垂直整合。

水平整合包括三个方面:

1.信息内容的整合

企业的所有与消费者有接触的活动, 无论其方式是媒体传播还是其他的营销活动, 都是在向消费者传播一定的信息。企业必须对所有这些信息内容进行整合, 根据企业所想要的传播目标, 对消费者传播一致的信息。

2.传播工具的整合

为达到信息传播效果的最大化, 节省企业的传播成本, 企业有必要对各种传播工具进行整合。所以企业要根据不同类型顾客接受信息的途径, 衡量各个传播工具的传播成本和传播效果, 找出最有效的传播组合。

3.传播要素资源的整合

企业的一举一动、一言一行都是在向消费者传播信息, 应该说传播不仅仅是营销部门的任务, 也是整个企业所要担负的责任。所以有必要对企业的所有与传播有关联的资源 (人力、物力、财力) 进行整合, 这种整合也可以说是对接触管理的整合。

垂直整合包括四个方面:

1.市场定位整合

任何一个产品都有自己的市场定位, 这种定位是基于市场细分和企业的产品特征的基础上制定的。企业营销的任何活动都不能有损企业的市场定位。

2.传播目标的整合

有了确定的市场定位以后, 就应该确定传播目标了, 想要达到什么样的效果?多高的知名度?传播什么样的信息?这些都要进行整合, 有了确定的目标才能更好地开展后面的工作。

3.4P整合

其主要任务是根据产品的市场定位设计统一的产品形象。各个P之间要协调一致, 避免互相冲突、矛盾。

4.品牌形象整合

主要是品牌识别的整合和传播媒体的整合。名称、标志、基本色是品牌识别的三大要素, 它们是形成品牌形象与资产的中心要素。品牌识别的整合就是对品牌名称、标志和基本色的整合, 以建立统一的品牌形象。传播媒体的整合主要是对传播信息内容的整合和对传播途径的整合, 力求以最小的成本获得最好的效果。

(三) 整合营销的特征

在整合营销传播中, 客户处于核心地位。

对客户深刻全面地了解, 是以建立资料库为基础的。

整合营销传播的核心工作是培养真正的“客户价值”观, 与那些最有价值的客户保持长期的紧密联系。

以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体, 其产品或服务的信息一定得清楚一致。

以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。

紧跟移动互联网的发展趋势, 尤其是移动互联网的快速发展及手机终端智能化以后, 新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击, 在这个过程当中应当紧盯市场需求, 整合现有的资源, 包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者。比如通过移动营销服务商如微信平台做电气解决方案的移动推广, 在某些大型电气制造企业已经开始实施, 并已经拥有一些典型案例和成功用户。

(四) 整合营销的意义

整合营销意味着变革。而不论变革如何来临, 我们期望达成的共识是, 变革是必要的。与时俱进的营销:

1.创造核心品牌, 制定与时俱进的现代化企业战略。

2.关注与客户接触的细节, 把全方位的客户体验, 与核心品牌概念结合起来。

3.改变营销方式, 将针对大客户的传统大批量营销方式与个性化定制的客户专有营销方式结合起来。

三、新兴营销模式

(一) 从B2B到C2C

B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。随着互联网时代的到来, 陆续出现了B2C (企业对个人客户) , B2B, C2B, C2C (个人客户对个人客户) 等等基于互联网的商务模式。

(二) O2O的营销模式

随着互联网的快速发展, 电子商务模式除了原有的B2B, B2C, C2C商业模式之外, 近来一种新型的消费模式020已快速在市场上发展起来。为什么这种模式能够悄然的产生?对于B2B, B2C商业模式下, 买家在线拍下商品, 卖家打包商品, 找物流企业把订单发出, 由物流快递人员把商品派送到买家手上, 完成整个交易过程。这种消费模式已经发展很成熟, 也被人们普遍接受, 但是在美国这种电子商务非常发达的国家, 在线消费交易比例只占8%, 线下消费比例达到92%。正是由于消费者大部分的消费仍然是在实体店中实现, 把线上的消费者吸引到线下实体店进行消费, 这个部分有很大的发展空间, 所以有商家开始了这种消费模式。

四、电气制造业整合营销解决方案

(一) 以整合为中心

着重以终端用户, 渠道商, 集成商等各类用户为中心并把企业所有资源综合利用, 实现电气制造企业的高度一体化营销。具体的说就是整合既包括电气企业营销过程、营销方式以及营销管理等各个方面的整合, 也包括对制造企业内外的信息呼唤, 物流配送等方面的整合。

(二) 讲求系统化管理

整体配置企业所有资源, 电气制造企业中从决策层到中层管理者再到一线员工, 从生产, 研发, 销售, 后勤, 财务, 人事等各层次、各部门和各岗位, 以及总公司、各地的子公司, 分公司, 办事处等分支机构, 产品供应商, 与经销商及相关合作伙伴协调行动, 形成竞争优势。

(三) 强调协调与统一

电气制造企业营销活动的协调性, 不仅是电气企业内部各环节、各部门的协调一致, 而且也强调电气制造企业与外部环境协调一致, 共同努力以实现整合营销。

(四) 注重规模化与现代化

必须一如既往的注重电气制造企业的规模化与现代化经营。规模化是制造企业利润的基础, 同时它还为电气制造企业有效地实施整合营销提供了客观基础。整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段, 现代化可为传统的电气制造企业实施整合营销提供有效保障。

电气制造业在当前时代的营销措施:

1.创新营销理念

要树立网络化、快速化、定制化、系统化的营销理念。

2.加强企业自身建设并与当前网络时代接轨

企业要建立现代经营体制并学习吸收网络化企业的优点和长处。同时培养了解网络具有时代思维的经营管理人员;加强组织建设, 改善管理体系, 注重企业的规模化, 以及企业其他方面的合理化建设。

3.整合企业的营销

对企业内外部实行一体化的系统整合;整合企业的营销管理;整合企业的营销过程、营销方式及营销行为, 实现一体化;整合企业的商流、物流与信息流, 实现三流的一体化。

4.充分利用好网络营销

要利用好网络整合营销的4I原则, 即Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。

(1) 趣味原则:一改传统的SEMINAR, ROADSHOW广告等营销手段, 通过生动有趣的网络视频, 网络活动, 网络广告, 网络促销等来吸引年轻客户, 将会捕捉到原有营销手段不能覆盖到的潜在客户和商机。

(2) 互动原则:网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性, 要充分挖掘网络的交互性, 充分地利用网络的特性, 提供网络的电气技术和商务平台, 积极推动与用户交流, 召开网络推介会, 邀请上下游企业及最终用户参与互动。

(3) 个性原则:个性化营销会让客户心理产生“焦点关注”, 个性化营销更能投客户所好, 更容易引发互动与购买行动。但是在传统电气产品营销时, 很难针对每个客户的特点做“个性化营销”, 模具, 样本, 产品及个性配件由于批量的原因, 个性订制的成本非常之高, 因此很难推而广之。但在网络媒体中, 数字流的特征让这一切变得简单、便宜, 把以往的用户市场再进行细分, 针对客户不同的特点和喜好, 利用虚拟空间, 整合各类资源做个性化的营销, 将会成为可能。

摘要：随着国家产业结构的调整及城市化进程的加快, 国内电力市场规模的不断扩大, 为输配电的装备制造业提供了难得的发展机遇。进入“十二五”之后, 我国基础设施建设的持续发展和国内市场现有的巨大存量市场, 带动了工商业建筑及工业领域对于配电设备, 尤其是节能、高效配电设备的需求高速增长, 目前的国内配电市场, 仍处于较为高速的发展阶段。而在当前信息化速度飞快的大数据互联网时代, 电气制造业所一直秉持的传统的营销手段也面临着创新和挑战。如何创造出适合于互联网时代的营销商务模式是传统的电气制造业亟待解答的命题。

关键词：电气,互联网,营销

互联网时代的整合营销 篇2

【课程对象】银行行长、中层管理、银行职员

【课程目标】

1、了解互联网+时代背景下的银行业发展趋势

2、在互联网+时代银行人员如何利用互联网思维进行银行旺季营销

3、银行旺季营销的营销策略选择

4、银行业绩提升的客户挖掘

【主讲老师】吴成圣 【课程时间】2——3天 【课程大纲】

第一部分

互联网+时代的银行业发展趋势

一、互联网思维在银行业发展中的导向作用

用户至上

体验为王

免费的平台模式

颠覆式创新

二、金融业态发生变革

三、全新的沟通和营销渠道

四、理念、系统、人才、管理的全面变革

第二部分

互联网+时代银行旺季营销的业绩支点

一、银行做好旺季营销的产品支点：

1、互联网+时代银行业产品思维：从产品到服务的角色定位

2、同业竞争中的SWOT分析

3、产品描述的FABE法则

二、银行做好旺季营销的团队支点：

1、营销战神的狼性升级

2、学习型团队的打造

3、内训师在银行营销中的作用与培养

4、银行各网点在旺季营销活动中的支持与配合5、团队成员的营销意识和技能提升

催眠式的营销话术提升和电话邀约训练

三、银行做好旺季营销的营销支点：

1、成功做好银行旺季营销的一、二、三；

一个中心 两个载体 三类网点

2、银行旺季营销的策略选择及操作流程

厅堂营销 沙龙营销 外拓营销 路演 商圈 社区营销 电话营销 网络营销 微营销

各营销策略所需的物料支持和人员分工

各营销策略的操作流程及话术训练 沙龙营销的客群分析及主题设定

3、银行旺季营销的氛围打造

临街、入口、厅堂、柜面

物料制作和礼品选择

厅堂内的礼品堆头摆放

4、银行旺季营销十大业绩提升拉手

防流失 他行挖转 存量价值提升 客户共赢

大项目营销 务工返乡开发 种养殖户专项开发 特色片区开发

5、银行旺季营销的大客户营销策略 大客户开发的四大法则 大客户服务的10条黄金法则

第三部分

银行业绩提升的客户挖掘

一、银行存量客户的数据分析

1、存量客户的数据梳理

自然村、商圈、社区、重点市场

2、完善客户信息

二、银行存量客户的分层管理

1、存量客户的提升

寻找重点增量客户层级

测算提升业绩

制定维护计划

2、防流失

把握重点客户

对比去年同期层级变化

制定防流失计划

3、到期客户转化

到期客户提前预警

对比去年同期转化率 制定转化计划

三、他行客户挖转

1、到访厅堂策反

资源整合平台联动

2、外拓策反

3、老客户转介绍

第四部分 银行各网点的一点一策选择

一、市场分析与资源盘点

二、银行各网点的SWOT分析

三、目标分解与指标制定

四、方案落地与操作执行

五、落地管控

六、旺季营销推动节奏设定

互联网时代的营销革命 篇3

互联网营销，这个本身就模糊不清的概念眼下正在成为一个热门。金融危机之下，以前单纯做外贸的诸多制造商开始借助互联网来拓展他们的国内市场。B2C的迅速崛起，阿里巴巴国内交易产品以及百度付费搜索产品的热销，无一不显示出此种端倪。

同时，国内电子商务公司阿里巴巴旗下的淘宝网，也推出被称之为“大淘宝”的新战略，开始试水线下销售。传统业务已被打破，一方面，淘宝积极拓展线下渠道；另一方面，制造商也积极开拓互联网上的销售渠道。这两个看起来矛盾的方向其实有着一个共同的主题，那就是一场新的营销革命，无论对于传统的传播方式和销售方式抑或品牌塑造方式而言，都是革命性的一步。

大淘宝战略的企图心

淘宝开始建设实体店铺，这听上去似乎是件相当奇怪的事情。无论是淘宝品牌授权的实体店铺“淘1站”还是他们自建的“淘宝城”，事实上，这些都是马云推动淘宝完成零售渠道霸权地位的重要步骤。

很难推测马云的这种战略构思始于何时，但从马云一直以来都喜欢拿淘宝的营业额和沃尔玛作比较这点不难看出，淘宝似乎并没有把eba y视为真正的竞争对手，淘宝无论在战略能力还是创新能力上，都要远超过ebay。ebay对淘宝商城的评价是“会增加成本”。

这种看待问题的区别在于是否把自己看成“互联网企业”。毫无疑问，ebay是想当然这样认为的，但淘宝似乎已经看到了C2C更远的远景，C2C渠道已经是企业重要的销售渠道之一，而未来，几乎可以断定它将成为主流销售渠道。但也许C2C都不是一个非常恰当的词语。事实上，淘宝网从第一天起就是一个B2C和C2C混合的模式，似乎用“互联网零售渠道”来定义更为恰当。

以下是对大淘宝战略实施阶段的一些分析：

大淘宝战略可能规划阶段(见图1) ：

第一阶段：

阿里妈妈并入淘宝运作，启动大淘宝战略。

在“买家、卖家、金融、支付、物流、搜索、营销”六个因素中，物流因素借助与物流公司合作，对卖家优惠。其他只差一个互联网营销平台，阿里妈妈因此并入淘宝，初步为淘宝站内的产品提供了广告服务平台。(见图2)

第二阶段：

阿里妈妈在互联网广告领域已经积累了一定的资源。2008年数据显示，阿里妈妈覆盖了约40家网站，日30亿流量，每日覆盖人群8000万，可作为淘宝对外推广的平台。推出“淘宝客”和“淘客商城”，进行口碑营销。

启动淘宝商城。借助淘宝的资源，与企业达成合作，直接进驻淘宝商城，扩大淘宝B2C平台的影响力。并且可为企业另外建立独立的B2C站点，借助淘宝资源进行互联网营销。日本优衣库曲线人华就是一个典型案例。它绕过许多常规方式的限制，通过淘宝B2C平台迅速切人中国消费市场。

收购phpwind社区软件服务商，将淘宝覆盖到社区电子商务，同时覆盖的还有phpwind本身固定的2000万用户群体。

开放API，吸引外界编程人员为淘宝商家编写服务，促进淘宝平台化的建设。(见图3)

第三阶段：

淘宝输出卖家和品牌(淘1站)，建设淘宝城进行实体业务试水。此举的用意有：

·稳住活跃卖家，卖家的信誉，好评，交易额都有严格要求；

·卖家必须工商注册，避免可能出现的税务问题；

·尝试抓住非互联网的消费者，此类消费人群还有数亿，远比互联网用户多；

·提供“淘宝商品目录”的代购服务；

·提供寄售服务，以长尾营销的方式来寻找和普通零售商的差异。

交易流程：卖家向淘宝上传“寄售”商品信息→买家依据目录购买→买家获取订单号→根据约定时间取货。(见图4)

“淘1站”不仅仅为了稳固活跃卖家，更重要的是建设类似于现代零售渠道中“便利店”这样的渠道类型，但它所涵盖的商品目录远超一般的便利店。

第四阶段：

预计淘宝依托发展好的实体店，并以此为基础，建立覆盖周边社区的零售网络。并可以以实体店建立一定的仓储，提供同城快递服务，将第三方物流服务的不可控因素尽可能缩小。当交易量达到一定程度便可以拓展产品线，以前电子商务平台不好经营的大件产品，也可以依托实体进行销售。另外，以现有的技术平台，拓展无线购物和无线支付，最终让淘宝对生活电子商务全面覆盖。这时候，产品预计将覆盖全消费品品类甚至是服务业。

在“大淘宝”战略中，甚至“互联网销售渠道”都是一种低估。淘宝的企图心，实际上是建立一种互联网时代新的购物方式。单从它初期的规划中，我们可以看出，淘宝先期切入的渠道将主要是两种：便利店和大卖场。这两种渠道的客户组成主要是淘宝原有C2C平台的卖家和B2C平台淘宝商城的卖家。这种战略的实质是为强大的中国制造找寻一条新的国内市场营销的途径。淘宝已是一个千亿级的零售平台，上万亿对它而言也并不难。果真如此，万亿以上的规模就将至少覆盖几十万家的中小企业和个人创业者。

互联网渠道所具有一家独大的特性，这点在B2B领域就可以看到明显的端倪(阿里巴巴在B2B市场占有63.51％的份额，差不多是第2名环球资源的9倍)。作为同一集团的淘宝显然明了这种市场特性，这也是淘宝在中国网上零售市场已经居于第一之后依然拼命做大自己的一个原因。淘宝也比别的网站更明了C2C的趋势乃是B2C平台，而淘宝的战略，说到底就是对接阿里巴巴，做销售渠道和零售市场的老大，无论这个零售市场是对于互联网销售渠道还是现代零售渠道而言。

如果说中国制造是B(代表着制造商)，那么，淘宝就是另外一个B(代表着渠道商和零售商)，而中国国内市场(甚至未来也将包括全球市场)就是c(代表着极为广阔的消费者)。

但是，在这个庞大构思的背后，淘宝唯一不可能囊括进的就是强势“品牌商”。无论是淘宝还是阿里巴巴，它们只能在市场营销中扮演渠道商和零售商的角色，无论在什么年代，强势品牌都不是渠道商和零售商所能控制的。

PPG、凡客诚品、LA MIU(兰缪)、Masa Maso(玛萨玛索)这些，与淘宝最大的区别在于，他们自有品牌，自建渠道。这些品牌也完全可能与淘宝合作，但淘宝的销售渠道从来都不是他们的主流。自建品牌，自建网上销售渠道虽然费用高昂，但它的好处在于可以完全掌握在自己手中。品牌商不可能完全依靠淘宝，就像他们不会把自己所有的产品都只放在沃尔玛卖是一个道理。虽然淘宝有能力做类似PPG、

凡客诚品这样的网站，但它肯定不可能在每个细分市场都成为专家。

所以，未来互联网零售渠道的趋势应该很清楚了。首先是淘宝这样的零售平台，它主要为中小制造商服务，以商品丰富、价格低廉和便捷取胜。其次是现在不断在兴起的B2C市场，这种市场的趋势也有两种：第一种是品牌商，他们自建品牌，自建网站，自建销售渠道，他们之前的很多品牌营销经验都将对互联网零售渠道的拓展多有帮助。它们显著的特点是细分市场的B2c领导者。第二种是品类零售商，这种早期的模式是当当和卓越，京东商城、新蛋网则比它们显得更为专业，他们专注于诸如家电、消费类电子等一些狭小的领域。它们同样属于细分市场。

建还是不建线下渠道

要搞清楚这个问题，首先我们要追问互联网的实质。尽管至今为止仍缺乏明确而权威的定义，不过有一点可以确认：互联网是一种媒体。但互联网具有以前所有媒体都不具有的交互和开放的特性。因此，仅仅以“互联网企业”来定义一个企业，是相当匠气的。互联网只是一种媒体和一种手段，企业依靠这种媒体与否，依靠多少，都取决于这个企业的战略，互联网只是为这个战略所服务的一种途径和手段。

如果我们明白了这点，那么，似乎也可以对互联网的使用成本有重新的认识。实际上，对互联网能降低成本这个概念本身也存在严重的误读。互联网本身的确是低成本的，但使用互联网或者通过互联网销售产品、让大家知晓自己的品牌，并不取决于互联网本身，而是取决于市场。

淘宝将把触角深入到线下零售渠道，其本质在于它的战略乃是要成为中国(或许远景更是世界)第一零售平台。这个平台由互联网孕育，但并不局限于互联网，它是在中国制造商和世界消费者之间搭建桥梁。凡客诚品们的战略，则是通过互联网塑造一个产品品牌，显然，它源于互联网，但也不应该只局限于互联网。互联网本身虽然已经具有强大的功能，而且随着3G的发展，和手机结合之后也将具有更强的移动性。但无论互联网如何发展，它都不可能取代营销的所有要素。

所以，所谓的“线下发展”，都只是这些公司市场营销战略中的一部分，它和这家公司是不是“互联网公司”并没有太大关系。而是我们需要更清醒地看到一个在互联网影响下的零售渠道的未来。

淘宝在未来的角色，将更像是沃尔玛、家乐福、苏宁、国美、百安居这些零售企业现今所扮演的角色的总和。从供应商这个层面看，淘宝比现在的零售企业具有更强大的采购资源，但在模式上将不再是零售企业那种主要依托于大型制造商，而是无数小供应商所构成的“长尾”模式。这是互联网使淘宝所具有的独特之处。所以，淘宝的真正未来就是新型的垄断性零售商。果若如此，线下开店对淘宝而言便是十分顺理成章的策略。藉由互联网，淘宝的不同类型的店都将具有更强的黏度，这种店的运营效率也必然比现在单靠人流量的零售店要强上很多倍。

而凡客诚品们所选择的路径，更像是在淘宝这样的零售平台上衍生的枝蔓。淘宝不可能完全覆盖所有的细分市场，这正是凡客诚品们存在的理由。他们赖以生存的能力则是品牌和专业。如果说淘宝将取代现在的批发市场和大卖场的话，那么，凡客诚品们所将取代的，将是现在的专卖店。他们颠覆专卖店的手法和淘宝颠覆现代零售渠道的手法如出一辙，都是利用互联网的长尾特征，以现阶段技术操作技巧较高和推广成本较低的特点，覆盖了传统企业原本难以覆盖的用户群体，借此突破了常规模式的桎梏。专业B2C市场的下一步将是发展线下专卖店，而把自己发展成为一个订单提供商，线下的送货、物流工作将由它们的专卖店去完成，品牌商则专注于品牌的建设和网站的运营。

忘掉互联网，致力新型的营销

所以，电子商务市场的真正趋势在于“忘掉互联网”，或者说，让互联网回归于媒体的本质。而我们需要研究的，则是在新媒体产生之下，在消费者接受信息的渠道作出改变的情况下，一个企业所应该作出的改变。即便是以往的“互联网”公司，也是如此。

在互联网技术尚是少数人掌握的“高新技术”的时候，称呼自己为“互联网”公司也许没错，因为企业的很多商业行为可以利用高技术壁垒作为保障，但这种壁垒的打破几乎是必然的，同时也说明，技术历来都只是商业创新的必要条件，更重要的则是商业模式。创新的商业模式固然要依靠技术，但最重要的，它必须面对消费者市场，它也必须来源于市场。淘宝和凡客诚品们在商业模式和零售渠道上的创新，本质也并非是技术，而是顺应消费者购买习惯的改变。这也是成为伟大公司所必须具有的经营理念。

忘掉互联网，因为互联网的未来无所不在。未来也不会有所谓的“互联网企业”，因为所有的企业都将利用互联网来工作，虽然营销的基本要素并不会就此改变。

“互联网+”时代的营销创新 篇4

今年李克强总理在政府工作报告中首次提出了“互联网+”行动计划“, 互联网+”虽然第一次出现在政府工作报告中, 但是在我们的生活中“, 互联网+”早就不是什么新鲜事物。比如“, 传统集市+互联网”有了淘宝“, 传统银行+互联网”有了支付宝“, 传统的手机+互联网”有了小米手机“, 传统交通+互联网”有了滴滴快车。

“互联网+××传统行业=互联网××行业”, 与互联网紧密相结合也许是未来传统企业的发展方向, 是传统企业要想不被淘汰所必须完成的转型和升级。那么, 对于企业来说非常重要的营销又将如何在“互联网+”时代中实现创新呢?我们可以从一些企业已经做出的营销创新来试着分析未来营销的新模式。

1 产品要创新

在现代营销理念中, 产品必须要满足消费者的需求, 否则这个产品甚至这个企业很快就会被淘汰。十年前, 互联网还没有像今天一样渗入到我们生活的方方面面, 而那些敢于将互联网因素融入到产品中的企业, 在市场竞争中抢占了先机。

众所周知手机是最早实现智能化的产品之一, 苹果手机也正是将互联网与手机相结合, 使手机几乎可以完成所有与互联网相关的活动, 所以手机也成了现代生活不可或缺的一部分。而那些缺乏创新理念, 没有充分认识互联网影响的企业, 就很快被淘汰了。比如当年的手机巨头摩托罗拉、诺基亚。所以在今天, 不断创新, 将产品智能化, 应该也是在“互联网+”时代的发展趋势。

但是对于传统的家电制造企业来说, 家电产品如何加入智能基因、引入互联网思维, 一直是家电行业的难题。

奥克斯公司也一直承受着转型不顺的压力, 但他们积极寻找空调与互联网结合的新模式。2014年奥克斯和360联合开发出了一系列具有互联网基因的空调, 这些空调将手机和空调通过WIFI联网, 实现了手机对空调的远程遥控。这样, 顾客在下班的途中, 就可以通过手机中360助手里的奥克斯管家, 远程打开空调并调到合适的温度, 到家时, 家中已经温度适宜。这也解决了消费者以前要达到此效果不得不一直开着空调所造成的浪费。可以说这是互联网时代, 用户需求与空调创新完美融合的最佳样板。

应该说奥克斯的这次产品创新非常成功, 为传统企业在“互联网+”时代的发展提供了一种崭新的模式, 也为自己的转型升级开拓了光明的道路。

其实在2013年奥迪就已经在开始做这方面的尝试了。在拉斯维加斯的CES消费电子展上, 奥迪汽车演示了他们最新研发的自动泊车技术, 其可以通过智能手机上的“一键自动停车”来完成。车主使用WIFI与车辆保持通信, 利用手机中的应用对汽车发出指令, 汽车就会自动到停车场找车位并停好车, 离开时只需要通过手机通知车过来接就可以了。此外, 奥迪还与苹果公司合作, 研发出新的控制系统来实现汽车、车主、互联网以及基础设施甚至是与其他汽车之间的智能联网。

应该说, 未来的生活都是智能的。也许将来有一天我们的沙发会自动记忆我们最舒服的坐姿, 冰箱会自动联系商家补充食品, 衣柜会根据天气和需要自动搭配服装等, 所以在“互联网+”时代, 产品只有不断创新, 才能立于不败之地。

2 宣传推广要创新

说到利用互联网营销, 很多企业还认为只是简单的在网上发布广告, 给某个节目简单冠名等方式。但是在今天, 网络已逐步在替代其他的传统媒介, 成为消费者接受资讯的一个重要平台。根据最新的统计数据显示, 我国有近7亿网民, 平均每天上网的时间是4个小时, 很多人每天发微博、玩微信, 在网上看新闻、看电视节目。可见互联网是未来企业营销宣传的一个非常重要的阵地。

奥克斯公司利用了网络进行宣传推广的模式就很值得其他企业借鉴。2014年, 奥克斯空调携手《中国好声音》, 成功玩转娱乐互动营销, 开创了家电行业的先河。

《中国好声音》的观众群以年轻人为主, 奥克斯空调与其合作, 无疑快速拉近了与年轻消费群之间的距离, 实现了品牌年轻化、时尚化。此外, 奥克斯空调还成功开辟了第二战线, 在微信平台向全民发起了有奖竞猜“奥克斯大乐透”活动, 以Iphone6、爆款新品空调以及现金抵用券等丰厚礼品, 引爆了企业与消费者之间的互动营销。短短的3个月内, 这个活动引发了1000多万网民的关注, 200多万网民的直接参与。这个活动将家电企业的营销推到了难以企及的高度。使得业内人士都认为《中国好声音》的真正冠军是奥克斯, 它为企业在互联网时代的营销探索出了一条崭新的可借鉴的道路。

3 与消费者沟通的方式要创新

现代营销秉承的一个非常重要的理念就是要以满足顾客的需求为出发点。那么如何准确了解顾客的需求是产品成功与否的关键。以前我们在开发产品之前会做各种各样的市场调查, 包括发调查表、走访客户、在网上发调查问卷等, 产品上市之后又会通过电话等方式询问消费者的反馈意见。在今天互联网时代, 由于这些沟通方式的局限性, 结果既不能全面又不能准确了解消费者的需求, 也无法及时根据市场的反应改进产品。

在这个方面, 应该说小米公司为我们提供了一种全新的沟通模式。小米手机作为第一款为“中国手机发烧友”打造的手机, 在最初的研发阶段就采用了全新的模式。他们将手机拆分成若干个不同的部分, 每个部分由专门的研发人员负责。这些研发人员通过小米论坛、微博与那些发烧级手机消费者互动, 然后根据这些消费者的意见和建议来设计小米手机。所以小米手机才是真正根据顾客的需求定制的产品。

比如小米手机的输入法。最初, 小米手机采用的是安卓系统的输入法, 可是不少消费者在使用后并不满意, 投票表示他们更喜欢搜狗输入法, 小米手机在充分了解消费者的需求后, 将其更换为搜狗输入法。半年后, 小米手机的用户又自主发起了第二轮投票, 这一次大多数用户支持不放置任何输入法, 由消费者自行选择。于是, 小米手机干脆不装任何输入法, 这种与消费者保持沟通的方式实际上是把产品的研发过程也变成了营销的过程。这也正是小米手机仅仅问世四年, 就成为全球第五大手机生产厂商的重要原因。

4 结语

应该说, 创新一直是每个企业能够生存的力量之源。每一次创新, 都可能将以往的生产经营模式彻底颠覆;每一次创新, 都可能引领一个行业重新洗牌;每一次创新, 都可能改变消费者的消费生活。所以, 在今天这样不断变革的互联网时代下, 企业更应该不断创新。

当然在“互联网+”时代, 传统的营销方式并不是完全没有用武之地。我们应该在准确把握现代营销理念的前提下, 对传统的营销方式进行创新, 将互联网充分纳入到营销的阵地中, 全面的提升产品的竞争力。

只有紧跟时代的步伐, 方能立于不败之地。

参考文献

[1]李冰漪.在“互联网+”中变革创新[J].中国储运, 2015 (5) .

[2]袁一超.基于众包理论的价值链重构研究——以小米为例[J].商, 2014 (43) .

互联网时代的旅游目的地营销 篇5

往昔艺龙和携程争霸，结果被携程收编，而后去哪儿、途家又分别走上了艺龙的老路，最近携程实现分工合作，将民宿业务交给途家、大数据业务交给去哪儿、酒店业务交给艺龙，如此可以看来，在中国渠道一统天下。

通过渠道获取收益的模式，以百度为例，之前百度赚不到钱，就拼命找携程最赚钱的地方——酒店业务的漏洞，让去哪儿网扩充酒店团队，和携程进行竞争，逼着携程收购去哪儿网。

二、机票直销对于旅游行业的借鉴 机票行业在互联网是很成功的，互联网是将人的日常行为总结成规律化的计算机语言，2006年国家民航总局的一纸公文实现了机票全面电子化，也就造就了去哪儿网。携程收购去哪儿之后，占据中国机票市场的51%以上，招致航空公司不满，因此9家航空公司关闭了去哪儿网的旗舰店。而酷旅实现机票彻底电子化，以前街上有很多机票代理点，现在电脑直售火车票、机票，相信在2017年航空公司直销率很可能达到国资委50%以上的要求。

三、景区人格化

目前有一种奇怪的现象，卖旅游产品的不赚钱，但仍然有很多人往里钻，但是实际上就整个产业链来看，资源、渠道、营销三方之中，渠道方有很多创业者，相比而言媒体和营销却很少，其原因在于旅游景区建设井喷发展，政府、房地产商、煤矿老板、装饰公司等等都在做旅游，圈地做房地产，各地都很浮躁。

改革开放三十余年，城市完成了物质化建设，光看夜景有些城市缺乏人格化表情，同质化现象严重，但有些城市则能看出清晰的特征，因此吸引了越来越多的自由行游客。最早有两家旅行社在北京推广马尔代夫，但现在马代人尽皆知，最早的两家旅行社再无人知晓，旅行社现在只会借势或者造势，景区有名了就帮你卖，但之前的景区推广却只能景区自己做。

四、如何做好旅游品牌

中央电视台的黄金广告时间，是旅游广告的必争之地，好客山东，晋善晋美、老家河南，都在拼命打广告，但是没有一个广告告诉受众为什么要去那儿玩，怎么去玩。做好旅游品牌要经历两个过程： 一是要有一个抛光的过程，二是进行品牌认知的过程。这也是上面所提到的景区人格化的结果，让受众了解到这个旅游品牌的特色，形成独一无二的品牌标识。经历过第二个过程，游客就会产生兴趣，进而认知、认购。

建立认知，定位品牌

今天的携程就是在帮景区进行品牌营销，以白石山为例，携程将百度“白石山”关键词进行买断，游客通过一定的渠道获取信息，进而在网络上进行主动搜索，或百度、或景区官网，这就是寻求认同的过程，也是景区营销的关键，在此过程中进行互动，便是最成功的景区营销。景区官网的作用在于加强用户对于景区的了解，在认知层面，传播对景观曝光认知的视频;在互动层面，回答别人提出的问题。

品牌营销是通过竞争创建一个战略定位，其作用在于从别人那儿“抢”来客户。去哈尔滨看冰雕、雪雕，去天津吃麻花听相声，去洛阳看牡丹……一旦品牌定位做出来了，所有的营销活动都有了主心骨。百事可乐就是典型的例子，其定位是“新一代的选择”，所有产品都以这个为中心，比可口可乐甜5%，包装更大，选用明星代言等等，通过这些打入了饮料市场。

不看资源，先看竞争

做品牌定位，我们一般先不看旅游资源，而是先去看竞争情况，了解客户对它的认知是什么。举个简单的例子，用最简单的办法，要知道游客眼中的和自己认为的差别大不大，看品牌定位是否深入人心，通过百度图片进行搜索，做的比较好的省份是好客山东、四川好玩，在山东，旅游企业、酒店大量使用好客山东的logo进行互动传播。

五、如何找准品牌定位 找出谁是我的客人

要有一个理论体系和模型，找到一个方法把营销做好。这个模型放到旅游中，就是旅游品牌定位，并非拍脑袋来的，而是通过对游客数据分析，了解游客怎么认知你，认为你是什么，分析确定出旅游品牌定位，然后打造诸如logo一类的品牌名片，在整个景区清晰地传达品牌定位，包括相应的旅游产品设计。将产品部署在旅行社，视频图片放在优酷，攻略上传蚂蜂窝，然后开始做营销，受到广告传播然后在互联网上进行搜索的内容，都是你想让游客看到的，这些都深刻地传达了你的品牌定位。

找出竞争对手规避同质化

安徽池州做 全域旅游大城市分析，以往通过百度来看客源的数据并不准，因此选择用OTA订单数据来进行统计，看下订单、买门票酒店的人从哪里来，可以分析目的地，也可以分析景区。一旦有了搜索数据，就可以看出有哪些客源地漏损，像池州九华山最为有名，其他地区搜索的多购买的少，便是漏损，通过分析其中原因，便可以得知哪些需要加大品牌宣传力度，是潜在市场。一般来说评论数量与销量呈正比，通过抓取产品评论收集游客真实的评价，将线上所有产品的价格、数量、名称等都拿出来，根据评论关键词的词频看省内、周边景点状况如何，并进行排序。

六、如何通过互联网制定成功的营销策略

线上定向输送广告

通过大数据，可以获取用户在互联网的浏览历史，看过什么，对什么感兴趣，当我们在做营销时就会更有针对性。比如海洋公园运营商，给成都的定位是海洋科技馆、海洋科普馆，同时加入周边亲子游教育等相关内容，针对有孩子的家庭，在数字电视右下角进行定向广告输送。目前携程、去哪儿，大数据人员多是技术人员，观数据的人不懂业务，数据比较单一。智慧旅游有三大模块，行业管理、公共服务、营销，前两个职能公安局也有，只有营销是旅游局独有的，因此未来大数据还有很大的发展空间。

线下精准投放广告

通过手机LBS定位，判断用户住什么地方、去什么商场，在这上面去覆盖广告，提高资金使用率。做的最好的是快销房地产，金融。比如福特汽车选择在等车或者人很多的时候进行快速推送，系统会优先播放佛特汽车的广告。

北京巅峰智业旅游文化创意股份有限公司(简称“巅峰智业”)始创于2001年，是国内最早专业从事旅游规划设计业务的企业之一。

巅峰智业在以旅游规划设计为核心业务的基础上，持续创新，不断延伸旅游产业链全程服务，大力发展旅游投资、景区运营管理、旅游营销等业务，形成“规划引领-投资驱动-运营支撑-营销拉升”的“四位一体”一站式全程服务模式，提供综合型智慧旅游系统解决方案。

产业互联网时代的营销革命 篇6

未来20年，是产业互联网的时代。互联网在从改变洗礼消费者个体的基础上，将逐渐渗入到各个行业，包括零售、制造、医疗、农业、地产、交通、通信、教育等。随之在各行业将重整利益格局，颠覆传统利益和商业生态。正如中国宽带资本基金董事长田溯宁在《财经》杂志上说到：随着移动终端的多样化、智能终端的普及，以及拥有了后台云计算及大数据的能力，互联网改变各个行业、政府乃至社会的新时代——产业互联网时代正在到来。”

产业互联网时代，消费市场的主角只有两个：商品和个人。传统消费市场，商品到达消费者个人的过程及其繁琐。商品生产者根据市场需求生产出相应的产品后，首先从消费前的营销环节，需要经过Agency的营销广告代理公司策划，选择相应的媒体，因为商家可以通过这些媒体使目标受众消费者认知到其商品信息;接下来商家需要通过层层销售代理渠道布置到各销售区域的零售户。而经过这一系列的过程，商品的销售价格在生产成本的基础上成倍的增长。产业互联网时代不仅是“互联网+”各产业，各产业加入互联网后，原产业生态中的中间环节，如“广告营销代理及发布媒体”、“销售渠道代理”，将被“互联网—”！产业互联网时代，消费市场在做减法，也就是“去中介化”、“去媒体化”。这就是移动互联网的“风口”，不仅猪可以飞起来，原有的环境也要被破坏，这就是即将到来的移动营销革命！

营销行业到目前为止经历了三个阶段：以产品为基础的营销1.0时代、以消费者为基础的2.0时代和以价值为基础的营销3.0时代。这三个时代的主要推动力分别是工业革命、信息技术和移动互联网技术。移动互联网技术即能够帮助个体和群体保持互联互动的技术，包括三个主要组成部分：廉价的电脑和手机、低成本的互联网接入以及开源软件。其实平民化一点就是移动互联网环境。移动互联网推动了营销界的再一次革命。我想从四个方面去阐述我们即将迎来的这场移动互联网营销革命：

个人即媒体

传统营销时代，广告主首先根据自己产品特性，定位自己的目标消费人群，然后从媒体投放角度分析有哪些媒体能够帮助他们覆盖这些人群，再通过专业的广告代理公司进行广告策划和媒体投放策略制定。然而，移动时代，个人通过移动互联网环境已经成为可触及的。并且，个人通过移动互联网环境和网络人际关系具备非常强的媒体属性和传播力。也就是进入了全民的社会化营销时代。人对人的营销成为核心营销。个体的传播价值将得到体现和回报。也就是说传统时代，广告主花在媒体投放和广告代理方面的资本在营销革命3.0时代将转移到个体的人群。这就是新的营销时代对于个体的最大利好。也是立新之处。那么除旧的革命是在革谁的命呢？

去中介化

传统经济中，中介和渠道是商业生态链中最大的获利者。产品从厂家生产到消费者消费，中间80%的利润被各环节的中介所吞吃。营销环节，营销资本被媒体和Agency公司所占有。营销对象——消费者是被迫接受信息的;销售环节，产品销售利润大部分被控制零售户的零售渠道商获得。这是一条线下无形的利益链。产品厂家是受胁迫的，是利益的受损者。移动互联网使厂家、产品、零售户和消费者有条件互联互动，而无需媒体、Agency、销售渠道的介入和分利。通过线上产业互联网平台的搭建即可实现。所谓产业互联网平台，即B2M2B2C的平台，是厂家产品和品牌面向消费者和零售户的营销推广平台，同时又为零售户提供线上店铺、销售平台，为消费者提供便利的本地化消费服务。厂家和零售户的利润得到保障和扩大，消费者获得实在的价格优惠和传播价值的回报。而随之遭殃的是各行业的中介市场。尤其是线下的中介市场和渠道商，他们的业务将逐渐被线上平台所替代。

产品可触及

去中介化需要一个过程，这个过程之所以可以实现，还有一个很重要的原因是产品成为营销的入口和归集用户的通道。产品通过打码、扫码，信息可以被触及。消费者通过购买产品扫码获得消费激励，在获取激励的同时商家做到了消费者的用户归集。之前的时代，大部分厂家尤其是快消行业的厂家是不知道他们的产品是哪些消费者在消费，每款产品的消费数据、消费者消费频率是怎样的。但是移动互联网可以通过产品归集消费者。同时，产品可以将消费者的消费习惯引导到线上产业互联网平台。这一平台也已经为厂家线下成熟的合作零售户搭建好了店铺系统。零售户可以在平台上经营本厂家产品以及非本厂家的产品。产业互联网平台同时将具备营销功能，每家零售户都可以在平台一站式定制店铺的营销活动。同时平台将具有LBS定位功能，消费者进入平台将自动定位距其最近的零售户，点击进入店铺能看到零售户所经营的所有商品，可以在线选购，送货上门。“零彩宝”行业营销系统解决方案已经在烟、酒、饮料、乳业等快消领域及医药领域做了很多成功的尝试。

消费资本市场的崛起

个人的媒体价值不断凸显，使得消费资本市场在各垂直领域大幅度向个人端倾斜。最典型的案例就是大众消费市场中以拆分彩票作为消费和营销激励的“零彩宝”消费激励账户，以及在打车领域的“滴滴和快的打车”资本账户。这是消费资本市场的第一批尝试者。微信红包、支付宝红包也在积极将自身转变为消费资本账户。大众消费行业的各商家通过线上和线下的营销和促销，也在大力度尝试借助已有消费群体，成为自身产品的代言人和销售代理。一场“返利于民”的营销界革命即将到来！消费资本市场自消费市场出现就已经产生，但是传统时代，消费资本市场零散分布于各消费商品厂家及销售渠道中，无法实现统一以及发挥整体消费资本市场对消费市场的调整功能。移动互联网的到来，使统一的消费资本账户有了产生和生存的环境和条件。消费者个人的传播属性的凸显，也为消费资本市场的良性循环提供了保障。消费资本市场的功能将不再是简单的一套理论，而即将成为有效营销消费市场的杠杆。

总之，营销3.0时代，会让人们的生活变得更好、更便捷、更舒适。使个人在消费市场的价值得到回报。各产业将打破固有的利益体系，朝着更健康的方向发展。那就是以人为本的经济生态环境。

互联网时代的市场营销变化 篇7

市场营销是一种结合企业实际情况, 针对市场形势进行分析的管理方式。这种方式产生是随着市场的发展而出现的, 并且随着人们的消费和生产观念的变化而不断的变化。尤其是在工业革命后, 人们逐渐的认识到了生产和销售环节的联系密切对于企业发展以及市场发展的重要影响。

首先对于市场营销的相关理论开始阐述的是西方经济学家哈格蒂, 他在这本书中对市场上的推销方式和推销技术的局限性进行了分析, 并且论述了营销观念对于企业的市场地位和经济效益的重要影响。

但是他的营销理论并没有引起人们以及经济学界的足够重视, 而是在经历了一段时间的市场变革后, 在上个世纪的五十年代的中后期, 市场从业人员以及相关学者才对营销以及其相关的理论进行了比较深入的研究和探讨。尤其是哈弗大学的经济学者尼尔·鲍顿还根据市场营销的基本原理, 提出了“市场营销组合”的市场方案。因为在进行经济研究的过程中, 经济学家和销售人员所关心的重点是不一样的, 经济学家更加关心一个商品的最终的成交价格, 但是作为商品的销售人员来说, 则更加的关心产品的成交量。此外, 作为企业的宣传和推广人员来说, 产品的创新是他们强调的重点, 这就要求企业的产品在营销的过程中能够协调好这三个方面的要素, 正确的处理定价、分销、促销的平衡。这个理论后来也就发展成为市场营销中非常重要的“4P”思想。

上个世纪的七十年代是市场营销理论的百家争鸣时代, 这个时期出现了多种关于市场营销的理论, 但是都只是昙花一现, 并没有形成规模。直到上个世纪的九十年代后期, 世界的生产受到互联网和信息技术的影响, 形成了新的营销模式, 此时科特勒根据这些市场营销方面的变化, 撰写了《营销管理》这本经典的市场营销教材, 在这本书中, 他对现代的网络营销以及新型的定制营销等内容都进行了详细的论述。

2 科特勒的市场营销思想的发展过程

2.1 4P→12P→4C的发展

随着计算机技术的发展, 世界的生产方式和信息传输都产生了巨大的变化, 因此市场营销也要顺应市场的变革, 顺应互联网经济的发展形式。由于网络的速度非常快, 几乎是同时就可以收取到市场上的各种信息, 所以使得人们的购物方式和消费方式也都发生了巨大的巨大的变化。这种情况下, 企业在进行市场营销的过程中必须要进行准确的市场定位, 并且能够及时有效的传达出企业想要表达的信息。

2.2 从4P到12P的发展历程

科特勒的营销理论在市场不断变化的同时也在不断的进行自我更新和发展, 并且在新书《科特勒谈营销》中, 提出了要将原先的营销策略组合中的四个组合发展为十二个要素的组合, 即4P到12P的发展。

从科特勒的研究理论的构成和表达中我们可以看到, P这个字母对于他表述市场营销的理论具有非常重要的意义, 而且英文中的很多同经济学有关的概念也都是这个字母打头的, 比如说价位 (price) 、促销 (promotion) 等等, 这样也就使得数字加字母P的组合成为了市场营销的惯用表达。

因此, 在原有的4P的基础上, 科特勒结合市场形势的变化, 对更多更广的市场因素进行描述, 他首先增加的是政府在市场中的调控作用, 也就是“政治权力” (political power) , 然后又根据社会关系对于市场营销的影响作用, 增加了“公共关系” (public relation) 因素, 虽然这个补充后的理论丰富了原有的市场营销组合因素, 但是新增加的这两个因素并没有涵盖企业的自身实力, 这也是该理论的局限性。

2.3 从4P到4C

从4P到12P, 反映的是营销组合的发展。从战略角度看, 即便是12P, 已经考虑到了影响营销的各个方面, 仍然存在不足, 即对顾客的考虑不足。4P也好, 12P也好, 基本立足点仍旧是卖方而非买方。科特勒强调, 顾客在考虑购买一项产品或服务时, 不会站在卖方的立场。顾客关心的是客户价值 (customer value) , 尽可能低的客户成本 (customer cost) , 另外还想要的是购物的便利性 (convenience) , 还想要跟营销人员更好的交流 (communication) , 而且是双向的交流。因此, 4P中的每一个因素, 都可以由卖方观点的P衍生为买方观点的C。所以, 营销应该从4P转向4C, 即从厂方观念转变为顾客观念。必须指出, 4C并不排斥4P, 恰恰相反, 是要从顾客角度出发更好地处理4P。严格来说, 从4P到4C只是优先次序的变化。如果在营销战略中先考虑顾客的4C, 再加上战术层面的4P, 营销会变得更加有效。4P和4C的对应关系。

3 对科特勒的挑战:4E

立足于互联网时代的顾客变化, 奥美互动全球的CEO布莱恩·费瑟斯通豪认为, 时代在发展, 营销理论需要一个革命性的转变, 就是以4E替代4P:

从产品到体验 (Product→Experience) 。社会进步使消费者的购买行为发生了很大的变化, 现在顾客是在经验中做选择, 而不单是在产品特色中做选择。任何产品, 能够维持优势地位的时间会越来越短。营销者应该把重点从单纯的产品服务转移到顾客的体验之中, 营销者要不断提升顾客的体验, 提升顾客对品牌的忠诚度。

从特定地点到无处不在 (Place→Everyplace) 。网络极大地改变了世界的空间分布, 现在顾客的购买行为可以从网络上直达任何地方, 在虚拟的世界中改变旧有的营销观念。

从价格到交换 (Price→Exchange) 。营销的核心在于交换, 信息的发达, 使现在的消费者越来越有能力识别和判断产品的内在价值。所谓“购买”, 越来越向交换的本义靠拢。而价值是因人而异的, 营销人员应该重新理解王尔德的名言:“A cynic knows the price of everything, but the value of nothing” (愤世嫉俗的人知道任何东西的价格, 但却不知道它的价值) 。

从促销到布道 (Promotion→Evangelism) 。在互联网的推动下, 人们的价值趋于多元化。促销不是把产品推销出去, 甚至不是把服务推销出去, 而是传递给顾客一种新的理念。

如果说, 科特勒是立足于4P, 提出以顾客主导的营销战略, 对他之前的营销理论进行改造, 那么, 费瑟斯通豪则是试图乘互联网之威, 以新的理念对4P取而代之。在思想内涵上, 他们实际是相通的, 都是从顾客出发, 从社会发展出发来看待营销。也许, 科特勒会过时, 但显然不是今天已经过时在发展中国家, 尤其是在还没摆脱短缺经济的国家, 科特勒的理论显然过于超前, 这些地方的民众, 根本不可能享受到“顾客是上帝”的待遇。所以, 4E的提出, 还不足以替代科特勒的营销理论。

4 结束语

市场营销的理论在互联网时代发展了时代性的变革, 不仅由于生产方式和信息传输方式的转变, 更是受到了人们消费和购物方式的影响, 因此, 了解互联网时代的营销变化, 准确的把握市场脉搏, 有助于企业调整自身的营销策略, 在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]刘成敏.移动互联网时代是追求服务的时代[J].信息安全与通信保密, 2011 (6) .

互联网时代的企业产品营销研究 篇8

一、我国企业产品营销现今所存问题辨析

首先, 缺乏互联网认识及传统保守意识较强。较多企业针对网络所带来的效果及作业方式等缺乏正确认识, 而过多将企业焦点放在诸如电视及报纸等传统媒体上。此外, 在企业之间竞争方面也存在赋予将其注意力落在实体市场方面, 而针对当今网络技术以及知识经济方面的发展及来临, 在此领域抢占先机和机遇方面, 则缺乏足够的认识及重视。一些中小企业仍然运用传统固执思想看待网络, 将其始终抬高于一种融复杂及高深为一身的陌生事物, 而仅诸如电脑技术人员或工程师等人才才能驾驭网络。相关相关研究数据可知, 一些企业在产品营销方面还没有运用网络, 就其原因, 主要归结于在开展产品营销方面相应软硬件的环境仍不具备。其次, 缺乏成熟的网络营销方案。企业在对网络营销策略制定过程中, 一些企业至今尚处于尝试或探索时期, 较多企业未能依据自身实际情况及未来发展方向, 制定一套与自身相适合的网络营销策略。尤其在具体的制定过程中, 依然对于传统形式的实体市场营销模式给与沿用获停步难前, 致使在现今社会网络大发展及应用的背景下, 不能获取更切合实际的营销效果。最后, 存在较为落后的网络营销基础设施, 且存有不平衡的地区间发展。就网络营销而言, 其所具有的基础设施, 实质则为相关配套设施及网络的深层建设。基于在技术、经济发展水平等因素的相应限制, 我国在网络基础设施建设方面想相比于发达国家, 则存在有较大差距, 特别是存有较少的拥有自主知识产权的高科技产品, 此外, 在网络管理方面的软硬件等也相对落后和陈旧, 伴随我国在互联网的不断发展, 其已然成为导致网络营销发展难以实质性跨越的最大瓶颈。此外, 由于我国在经济发展方面存在不平衡状况, 在一定程度上致使互联网发展在区域之间也存在差异。在我国的沿海地区由于经济发展及具有较为前卫的观念。

二、我国企业产品网络营销的具体对策

首先, 积极开展且落实网站产品资讯营销举措, 并对企业网站建设给与重视。从互联网时代背景下的现代人而言, 人们在获取知识方面的主要途径则为网络。如若消费者在网络中, 对于其中的一些商品存在实际需求, 则其就会利用网络, 将与之相关的信息进行收集, 尤其是网络购物, 如若一些商品企业建有自身官网, 则需求者则可登录官网, 将其所需产品信息进行查询。而对于以往传统的产品营销传统模式而言, 产品需求者则仅能利用报纸杂志或电视广告等传统媒体, 或实地到商场等场所, 获取自身需求的产品及信息。然而此种传统营销模式, 从根本上就受到诸多因素的相应限制, 比如若为报刊杂志, 其就会受到来自版面空间方面的限制, 或就算能够提供更大的空间, 但相关企业所要为此付出的成本则会增加, 从而增大企业产品营销负担。而在互联网时代背景下, 较多情况均不受诸如空间等方面的相应限制。企业可就IT技术及网络予以运用, 可依据自身的实际需求和未来发展目标, 建设与之相对应的企业官方网站, 还可结合自身经济等方面的实力, 将一套属于自身的网络产品资讯平台给与构建, 至此, 将企业产品的相关图片、技术细节、生产时间、产地及价格等放置在该平台上, 这样需求者则会利用这些信息, 对产品进行全方位且多角度的认知, 最终促成销售。而对于消费者而言, 其可以在足不出户情况下, 可利用计算机便可将所需产品短时间内获取。其次, 就主动且个性化服务予以开展。由于网络营销的多项繁多且多样, 并且在诸如需求、消费习惯、文化程度及年龄等方面也存在较大差异, 故此, 如若想要对存有不同需求的消费者给与满足, 在开展产品网络销售过程中, 则需针对不同人群采取与之对应的销售方式, 并就相关措施及方法制定予以针对性, 可依据消费者的意见和建议, 主动获取消费者的实际需求, 从而就以消费者为中心的个性化服务体系进行构建。此外, 采取网络营销策略, 还可较快的实现数据处理, 此优势变为企业对消费者更好的予以了解, 提供了一个更为多元且丰厚的数据资源平台, 企业可通过对数据进行深入分析, 且运用相应技术软件进行分析, 至此便可得出所需结论, 并及时生产和销售消费者所需要或接受的产品。在互联网框架下, 繁生出诸如微信、QQ、微博及博客等媒介软件, 伴随当今网络技术的深入发展, 其也成为实现发展的重要扩展空间, 尤其是时下所流行的微博、微信等, 可谓在世界的各个角落均有所渗透, 因此, 企业可就微博或博客广告进行制作, 并充分发挥其灵活、自主及便捷等特点, 其不仅不用占据空间和时间, 而在播出时间方面也不受到限制, 在投入方面也相对较少, 至此, 可实现节约企业成本的目的。

三、结语

伴随当今互联网技术的深层发展, 其在相关理论及实践方面也达到不断巩固和完善, 对于那些在发展方面还不够成熟的企业而言, 其要善于迎接互联网所带来的挑战, 敢于且善于面对传统商品销售所带来的压力及冲击, 并对网络产品营销模式进行不断创新, 善于把握市场方向, 多做市场调研, 实现服务水平及产品营销水平的提升。

摘要：伴随当今网络技术的不断发展及广泛应用, 社会依据互联网开始转入网络经济时代。而企业产品营销管理也跟随趋势步入网络营销时代。在互联网时代框架下, 其带来机遇和挑战并存, 而对于我国尚处于成熟期的部分企业而言, 面对诸多机遇和挑战, 其应充分把握机遇, 并做好充足准备敢于迎接挑战。本文通过对我国企业在产品网络营销当中所存在的问题进行分析, 并对此提出相应解决对策。

关键词：互联网,企业产品,营销

参考文献

[1]吴小艳.互联网时代中小企业的网络营销战略[J].武汉理工大学学报:信息与管理工程版, 2004, 26 (6) :99-102.

[2]章悦.电子商务时代医药企业的网络营销[J].医药产业资讯, 2006, 3 (13) :84-87.

互联网时代的市场营销模式思考 篇9

1. 网络时代市场营销的发展趋势

互联网营销模式就是利用互联网将用户都链接起来, 然后利用网络技术进行营销行为。现阶段, 互联网营销模式已经成为社会发展的必然趋势, 而且其也应该和传统的营销模式相互补充。现在大部分的用户都是通过互联网进行消费, 即使是从线下购买, 人们也会使用互联网进行多方的对比, 达到节约成本的目的。互联网时代市场营销的主要特征是女性特征和去中心化, 女性特征就是指这种营销模式比较感性, 去中心化就是将以前系统的知识变得零碎化。使用互联网技术将市场营销变得更加的直观, 便捷, 这也将是未来市场发展的必然趋势。

2. 互联网市场营销的方法规律

要想切实掌握互联网模式下营销的规律, 就要首先了解用户的实际购买习惯。第一, 应先知道怎么去分析一个网站的特点, 了解自己的网站具备什么样的特点和优势。这样能够将自身的优势充分发挥出来。第二, 还要了解网站面对什么样的客户群体以及这些客户的行为, 掌握客户浏览网站时的特点、习惯, 使用什么样的系统进行操作, 经常访问的时间和频率等, 这些都应该详细的了解, 只有了解了客户群体, 才能保证互联网的优势真正发挥出来。在完全掌握了互联网营销的规律以后, 才能更好的进行市场营销行为。

二、互联网时代市场营销环境变化分析

1. 消费更加多样, 市场出现细分化

随着经济水平的不断提升, 消费者的消费能力也在不断提升, 其消费需求也从单纯的数量需求向质量需求转变。现阶段的互联网时代, 正好也可以满足人们的这种消费需要。正是互联网平台的这种个性化和多样化的特点, 促进了市场营销的细致化和微型化发展。所以, 企业在进行市场营销活动时, 一定要选择更加科学合理的营销模式, 满足消费者日益增强的个性化消费需要, 这种理念应该体现在产品上, 更应该在产品的营销服务中体现。

2. 经营环境的变化

伴随着互联网的不断发展, 越来越多的人开始进行网上消费, 网上消费是一种虚拟的消费环境, 对于消费者的限制越来越少, 消费者在产品的选择和营销环境的选择上也有了更多的选择, 因此, 消费者在选择产品的时候也开始向着更加广阔的消费环境迈进, 而且在进行消费的时候, 需要经历的环节也逐渐减少, 消费变得更加便捷。所以, 在消费过程中, 由于环境的不断变化对于营销方式也提出了更多的要求。

3. 市场竞争突破地域限制, 向无形化与国际化方向发展

在移动互联网时代下, 其主要的竞争内容就是科技、品牌、服务、形象、信息资源与商誉等, 这与传统有形产品的竞争存在本质区别。在此环境中, 市场营销突破了地域限制, 而且全球企业也都参与到竞争中, 所以, 企业需要对营销策略进行同步调整, 进而实现全球的同时运作。

三、互联网时代下市场营销策略的转变方式

1. 建立顾客信息系统, 及时了解客户需求

现阶段, 企业要想真正获得长远的发展, 就要用发展的眼光看待问题, 不能只注重眼前的利益, 更不能做一次性买卖, 互联网技术越来越强, 应该充分利用这一技术建立一个完善的客户信息体系, 了解客户的喜好, 这样在为客户服务的时候才能更有针对性。建立客户信息系统并不难, 现在

的信息技术已经非常发达了, 通过网络建立一个完善的系统也是很容易的。建立客户信息系统的时候应注重对客户基本资料、消费理念以及消费习惯的收集。建立客户信息系统能够加深对客户的了解, 更好为其推荐产品, 掌握其消费习惯能够间接的反映出他们的消费水平和收入, 从而挖掘出更大的客户。

2. 构建网络平台, 创新促销策略

当今社会已经进入信息化发展时代, 这也给企业的营销活动带来了新的契机, 增加了产品的促销方式, 这也可以更好的推动网络营销平台的发展, 使网络营销活动更加吸引人。随着网络技术的不断发展, 实现了消费者和生产、销售企业的沟通和交流, 在交流的过程中, 如果有自己喜欢的产品就可以直接进行联系, 询问产品的细节和其他信息等。此外, 运用网络技术还可以将消费者感兴趣的信息进行展示, 然后有根据的进行查询, 加深对产品的了解。利用网络化的营销平台, 可以把要销售的产品使用广告的方式进行宣传, 这样可以加强宣传的效率, 还可以降低宣传的成本, 保证消费者能够在更短的时间内了解更多的产品信息。

3. 话题制造

现阶段, 市场营销中最常见的营销模式就是话题的制造, 运用这种方式能够将产品的核心的内容通过他人之口进行传播、宣传。需要注意的是, 使用话题制造的方法并不是随意制造话题就可以, 如果话题制造不当容易带来反效果。话题制造模式主要有以下几个步骤:倾听、残余、整合、测量以及优化。倾听就是了解消费者的实际需求, 通过互联网平台分析其消费心理。然后按照获得的信息, 利用消费者感兴趣的话题引起其好奇心与之对话, 这个阶段是参与。整合就是将消费者交流的内容进行信息整合, 从而制定出更加符合消费者心理的话题, 利用互联网平台将话题传播出去。测量阶段主要是按照话题被讨论的热度和发展趋势, 进行话题的补充或者纠正。制造的话题有热度以后, 企业就有随之获得了一定的知名度, 这个时候将对产品进行相关的优化。

摘要：近年来, 我国社会经济发展的非常迅速, 互联网更是当今社会发展中必不可少的产物。再这样的大环境下, 市场营销也应该及时将互联网的先进理念融入其中。互联网模式能够增加用户的参与程度, 在这种新型的平台中, 用户能够实现交流、对话等, 相比传统的营销模式来说, 这是具有划时代意义的。本文主要针对互联网时代营销发展的历程, 以及互联网模式下营销模式的变化进行了探讨, 最后介绍了市场营销的策略。

关键词：互联网时代,市场营销模式,营销策略

参考文献

互联网时代的整合营销 篇10

2016年1月13日第十二届中国会展经济国际合作论坛在宁夏举办, 通过融入我国“一带一路”战略部署, 会展经济将成为重要的特色产业, 在促进经济发展的同时提升了宁夏的城市形象。众所周知, 会展营销能够为企业带来巨大的收益, 然而当前随着互联网技术的发展、电子商务应用层面不断延伸, 传统的会展营销模式已然滞后于会展经济发展的需求, 例如网络平台线上会展营销模式, 以及各种即时通讯技术在会展平台中的应用等, 传统会展营销与互联网技术相互结合将是会展经济进一步发展的趋势。

二、概念界定

1. 会展营销

狭义的会展营销, 即会展公司通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管理过程, 主要目的是实现市场推广价值, 属于市场营销的范畴。一般来说, 会展营销具有主体综合性、内容整体性以及手段多样性等特点。会展营销能够起到刺激需求、信息传播媒介以及降低企业产品的市场营销成本等作用, 另外会展经济不仅本身能创造收入, 而且具有较强的产业关联带动性。传统的会展营销的形式主要包括报纸、电话、杂志以及电话销售等。

2. 互联网营销

当前互联网时代背景下, 会展营销被赋予新的定位。简言之, 互联网营销是以互联网技术为核心, 围绕互联网平台构建企业产品的市场营销网络的新型销售模式。互联网营销具有传播范围广泛、投放灵活、用户多、关注度高以及个性化营销等特点, 其中移动互联网呈爆发式增长, 据DCCI调查数据显示, 2015年我国的手机网民规模目前已达5.27亿, 占整体网民比例达83.4%, 由此来说线下移动客户端的营销模式具有巨大的市场发展潜力。

基于会展经济较强的产业带动性, 将互联网营销与会展营销相互融合, 例如移动终端广告以及网络平台广告等形式, 能够全面提升会展营销的广度以及深度, 提升会展营销的竞争力, 降低会展营销的市场成本, 提升会展营销的运营效率以及促进会展企业国际化市场发展。

三、当前我国会展营销存在的问题

1. 网络营销不够重视, 市场运营能力不足

基于我国的基本国情, 我国会展业以及网络营销的发展较晚, 对于互联网时代背景下网络营销的认识滞后于社会发展, 传统会展行业与互联网技术相互结合缺乏相关的管理机制, 直接导致网络营销的重视程度较低, 没有发挥出会展网络营销的低成本的优势。另外当前我国的会展营销在市场运营环节普遍存在着缺少特色与创新、品牌包装以及产品的宣传不到位, 以及服务营销策略不全面, 例如粗放式的管理经营模式下客户关系管理缺乏。

2. 政府管理不到位, 会展营销理念滞后

当前在会展营销的管理环节, 政府职能发挥不到位, 主要涉及到没有针对性的管理部门, 会展产业的评估机制缺乏且对于会展业的发展缺乏科学合理的规划。另外当前的会展营销理念滞后, 一方面是政府主导下的会展产业发展重行政轻推广, 另外一方面是沿袭传统的电话营销等模式, 而忽视了会展网络营销的相关机制完善, 例如对于移动网络线下平台的构建。会展产业的发展, 从会展机构自身来说, 政府主导职能缺失下导致会展企业鱼龙混杂, 且会展企业的知识产权保护意识淡薄, 以及缺乏自身产品的会展网络营销规划等问题, 进一步阻碍了会展产业的发展。

四、互联网时代会展营销的策略优化

1. 加强会展营销的线上网络营销

互联网时代背景下, 线上网络营销平台对会展营销具有重要的作用。摒弃传统的点对点式的电话营销模式, 线上网络营销平台对于目标客户的搜寻以及需求创新等方面具有无可替代的作用, 例如当前的港口物流信息平台, 通过客户进行信息检索内容的反馈, 便能够综合分析出客户的实际需求, 进而进行准确的目标客户需求定位以及完善。为此本文建议会展机构建立展会网站, 承担招展以及招商重任, 但是展会网站需要具备行业针对性、独立性以及官方性等特点。

2. 完善会展营销的客户端APP应用

基于当前我国线下移动客户端用户群较为庞大, 传统会展企业转型需要将线下移动客户端摆在重要位置。传统会展营销模式下需要从参展商、采购商等不同机构的注册、信息更新等多环节进行信息维护, 较为繁琐。而当前随着智能手机的普及, 线下客户端的展会APP应用逐渐发展与完善, 展会的相关信息等内容能够及时地传达给不同的需求环节, 完善了客户关系管理。

3. 围绕互联网营销, 优化企业市场化运作

当前互联网时代背景下, 各类社交媒体聚集了大量的用户群, 而会展营销的特点具有较强的产业针对性, 为此需要充分利用当前的各类社交媒体进行客户细分。会展营销的战略环节需要从市场细分、目标市场选择以及目标市场定位三个环节进行全面的分析, 为此微博、微信等当前的主流社交媒体能够进一步促进互联网营销, 进而促进企业的市场化运作。

参考文献

[1]朱鑫龙.基于服务原理的国际会展营销理论与实践研究[D].中国海洋大学, 2013.

[2]俞烨操.互联网环境下会展视觉形象设计与传播研究[D].苏州大学, 2009.

互联网时代的市场营销变化 篇11

市场经济对人类社会的影响，远远比常人能够想象得到的更为重要。它已经渗透在人们的日常生活之中，不但影响着人们的消费观念，而且影响着人们的生活方式，甚至影响着人们的文化情感。正是市场经济，使人类社会走出了短缺时代。在此之前，短缺经济使“生产”比“销售”更重要。可以说，几千年来，人类所重视的是生产，销售似乎天经地义地只能从属于生产。一直到工业革命后，制造业依然是经济的心脏。管理学在诞生之初，依然以制造业为基本对象，奉行的是以效率为宗旨的制造业逻辑。

然而，市场经济的发展，很快就使情况发生了变化，大工业的高效率，使原来因为稀缺而昂贵的奢侈品得以大量生产、成本降低而走入寻常百姓家。过去是“皇帝的女儿不愁嫁”，现在是老板对如何卖出产品而发愁。于是，市场营销应运而生。自从1912年哈格蒂（J. E. Hagerty）出版第一本《市场营销学》以来，这一学科就已经面世。不过，当时的市场营销，基本上停留在推销术层次，是企业在市场上“分一杯羹”的努力，是争取更多消费者的技能，营销观念依然定位在制造业的从属地位。

20世纪50年代以后，营销思想才发生了重大变化。1950年，哈佛大学的尼尔·鲍顿（N. H. Borden）提出了“市场营销组合”。他强调，经济学家只关心价格，推销人员只关心买卖，广告人员只关心创造新的需求，而市场营销要在产品、定价、分销、促销等所有营销要素中寻求总体最优。营销实际上是对不同营销要素进行组合，根据排列组合运算规律，在不同营销要素的关系变化中找出恰当的组合方式。后来对营销学影响深远的“4P组合”，就是由这一思想发展而来。同一时期，乔尔·迪安提出的“产品生命周期”， 西德尼·莱维提出的“品牌形象”，温德尔·史密斯提出的“市场细分”，都对市场营销理论的发展作出了自己的贡献。1957年，通用电气公司的约翰·麦基特立克（John B. McKitterick）提出了“市场营销观念”（Marketing Concept），被人们看作是引发了市场营销“第一次革命”的创造性思想。麦基特立克认为，市场营销需要哲学式的变革，它的起点是顾客需要，企业的使命是以自己的服务满足顾客的需要。从此，市场营销由传统的“以产定销”转变为“以销定产”。

20世纪70年代以来，市场营销的新概念层出不穷。先后有“战略营销”、“宏观营销”、“理智消费”以及休斯塔克提出的“服务营销”等等。到1986年，菲利普·科特勒提出了“大市场营销理论”，综合了前人的观点，主张将市场营销组合从战术营销转向战略营销，即前文所述的STP战略，把营销建立在市场细分、目标市场、市场定位的基础上，这被人们视为市场营销学的“第二次革命”。这一思想强调战略先于战术，只有确立战略营销计划，才能实施战术营销组合。至今，这一思想依然是营销理论的主流。

90年代以后，世界进入了互联网时代。科特勒敏锐地感受到这种时代变化对营销的影响，在1987年就提出了“市场营销系统”这一概念。他认为，信息技术和全球竞争孕育着新的市场营销革命。于是，在他的经典教材《营销管理》中，每一新版都会不断增加大量的新内容，包括“定制营销”（Customized Marketing）、“网络营销”（Network Marketing）、“营销决策支持系统”（Marketing Decision-making Support System）、“营销工作站”（Marketing Work Station）等。营销理论和实践都在不断形成新的进展。在这一时期，科特勒是一位“与时俱进”的典范，站在营销理论更新的前列。

科特勒营销思想的发展：

4P→12P→4C

互联网时代的营销，正在使我们的思维发生一场革命。尽管当初人们为之向往和欢呼的“互联网经济”泛起了不少泡沫，然而，互联网带来的观点变革乃至生活方式变革是实实在在的。网络以无法想象的速度，急剧扩大着人类与市场的接触面，渗透到改变生活的每个角落。所谓信息时代，意味着人们在任何时间任何地方，只要一个链接，就能互通有无。无论卖方还是买方，网络极大地扩展了人们的自由度。购物更加方便，更为简易，也更加个人化，终端消费者足不出户，就可以在家中实现到全世界购物的意图。企业也可以用前所未有的方式获得相关产品和消费的大量信息。在互联网的影响下，市场营销更多的是去寻找一个适合特定需求的市场，而这些需求又恰好没有得到满足，再向企业传达出这个信息，提供相关的产品和服务。在社会的不断发展中，科特勒的营销思想也在不断变化。

从4P到12P

在新的形势面前，科特勒的营销理论不断更新，为了“创造、赢得并主宰市场”（这是一本《科特勒谈营销》的副标题，汉语译本由浙江人民出版社2002年出版）。他强调，营销组合应当由传统的4P发展为当代的12P。

在科特勒的市场营销理念里，P这个字母有很重要的位置。有人揣测，科特勒之所以喜欢P这个字母打头的词汇，是因为他的名字是Phillip，事实并非如此。早在科特勒之前，营销学就产生了“4P原理”，即营销必须确定的四个问题：首先，产品（product）是什么？其次，选用什么样的价位（price）？再次，到何处（place）推销？最后，怎样进行促销（promotion）和宣传？当然，4P还可进一步细分为不同元素。如图3所示。

在80年代，科特勒感到“非市场力量”对营销的影响。他提出，营销不能仅仅只依靠“看不见的手”，很多时候还需要“看得见的手”。原有的4P，缺乏政府的位置。另外，社会文化和舆论也会对营销施加非市场的干预。于是，他在自己的营销组合中增加了两个方面，即“政治权力”（political power）和“公共关系”（public relation）。由此形成了大市场营销理论。新增的2P，强调政府作用和社会作用，而同公司实力无关。也就是说，不管是多么出色的公司，要进入某个特定的国家或者文化区域，都有可能面临各种有形的政治壁垒，还有无形的社会心理和公众舆论甚至生活习惯等等。这些都会对营销造成非市场因素的障碍，需借助政治技巧和公共关系技巧才能有效地进行营销。

然而这新增的2P，依旧无法令科特勒满意。因为进一步分析，科特勒发现2P缺乏明确的内涵，不能给出类似于传统4P那样具体的操作工具与操作方法，没有具体化就没有可操作性。难以把握内涵，自然就难以执行和控制。另外，2P也不属于传统营销的职能，因而营销部门不可能对其负责，新增的2P意味着营销不再是营销部门的行为而是整个企业的行为。于是，科特勒又将6P组合发展为10P组合，即再增添研究（Probing）、划分（Partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）。这次新增，实际上主要着眼于把政治因素和社会因素引入营销后的新变化，尤其是公司高管层的对应变化。

再进一步，科特勒认为，即便是10P，依然存在明显的不足。不管营销如何变化，如果忽视了“人”，就是舍本逐末。“人”在市场营销中扮演着至关重要的角色，从实质上看，营销必须由人操作，从人出发，以人为宗旨。从形式上看，如何引起人的注意力，还需要更多的包装服务。所以，科特勒又增加了两个P：人（people）和包装（packing）。至此，科特勒的营销组合由4P演变成了12P。

从4P到4C

从4P到12P，反映的是营销组合的发展。从战略角度看，即便是12P，已经考虑到了影响营销的各个方面，仍然存在不足，即对顾客的考虑不足。4P也好，12P也好，基本立足点仍旧是卖方而非买方。科特勒强调，顾客在考虑购买一项产品或服务时，不会站在卖方的立场。顾客关心的是客户价值（customer value），尽可能低的客户成本（customer cost），另外还想要的是购物的便利性（convenience），还想要跟营销人员更好的交流（communication），而且是双向的交流。因此，4P中的每一个因素，都可以由卖方观点的P衍生为买方观点的C。所以，营销应该从4P转向4C，即从厂方观念转变为顾客观念。必须指出，4C并不排斥4P，恰恰相反，是要从顾客角度出发更好地处理4P。严格来说，从4P到4C只是优先次序的变化。如果在营销战略中先考虑顾客的４C，再加上战术层面的4P，营销会变得更加有效。4P和4C的对应关系，如表2所示。

对科特勒的挑战：4E

应该说，科特勒提出的12P和4C，至今还在主导着营销理论发展。然而，社会发展到互联网时代，科特勒是不是还在率领营销领域的潮流，已经有人提出了新的挑战。看看这种挑战，有助于对科特勒理论形成更深刻的理解。

立足于互联网时代的顾客变化，奥美互动全球的CEO布莱恩·费瑟斯通豪（Brian Fetherstonhaugh）认为，以往的营销建立在4P基础上，而时代在发展，营销理论需要一个革命性的转变，这种转变的内涵，就是以4E替代4P。所谓4E包括以下内容：

从产品到体验（Product→Experience）。社会进步使消费者的购买行为发生了很大的变化，现在顾客是在经验中做选择，而不单是在产品特色中做选择。任何产品，能够维持优势地位的时间会越来越短。营销者应该把重点从单纯的产品服务转移到顾客的体验之中，营销者要不断提升顾客的体验，提升顾客对品牌的忠诚度。

从特定地点到无处不在（Place→Everyplace）。网络极大地改变了世界的空间分布，现在顾客的购买行为可以从网络上直达任何地方，在虚拟的世界中改变旧有的营销观念。虚拟并不“虚”，它是实实在在的真实世界，网络化使营销打破了以往的空间隔阂。

从价格到交换（Price→Exchange）。营销的核心在于交换，信息的发达，使现在的消费者越来越有能力识别和判断产品的内在价值。所谓“购买”，越来越向交换的本义靠拢。而价值是因人而异的，营销人员应该重新理解王尔德的名言：“A cynic knows the price of everything，but the value of nothing”（愤世嫉俗的人知道任何东西的价格，但却不知道它的价值）。

从促销到布道（Promotion→Evangelism）。在互联网的推动下，人们的价值趋于多元化。促销不是把产品推销出去，甚至不是把服务推销出去，而是传递给顾客一种新的理念。比如，出售可乐不是推销饮料，而是传播活力。

互联网时代的整合营销 篇12

一、电影新媒体营销的优势

(一) 多媒介营销。直到近几年中国电影市场火爆, 商业片愈发成熟, 营销方式才不断推陈出新。但热闹的营销活动到底效果如何?大部分精心打造的首映礼, 仅有极少大片推广能够直播, 而其他营销费用紧张的电影推广就是影视娱乐节目中的一则新闻罢了。

“互联网+”时代的电影营销, 追求的是多媒体跨界的整合营销, 不同的媒介能够吸引多媒体、多空间的用户, 各取所长, 通过优化组合策略, 来吸引更多用户关注, 强化营销直观效果, 形成多元效益。从原来的一对多营销, 变为精准化营销。

(二) 全民营销。与用户建立一对一的真正深层次的精准营销、互动营销是区别于全方位、大规模、立体化的浅源宣传。新媒体分众化的特性, 使得“互联网+”时代的电影在不仅要进行精彩的故事叙述, 更要读懂观众的心, 了解他们的需求, 并与他们交流, 让他们走进故事, 引导他们消费, 以此建立起系统的增值服务, 最终形成一对一的营销。精准全民营销直面用户, 不仅及时传播个性化即时信息, 又可以极大节约服务成本、降低费用。

二、个性化新媒体电影营销策略

创新性、个性化的营销手段是影企激烈争夺用户竞争中出奇制胜的法宝, 传统的院线也在与时俱进, 采取灵活多变的营销手段打响营销保卫战。

(一) 福利营销。福利营销现已成为各大影企最常用的策略之一: 首先以各种便捷、免费的功能“黏”住用户, 若想得到更高质量的服务与功能, 用户就要通过付费变为高端用户。而互联网行业最大的优势就是免费的趋势。由于不同于线下实体服务, 互联网的成本几乎为零, 而福利营销亦成本不高, 营销过程中只要有一小部分用户付费, 影视企业就可回收营销成本。

(二) 口碑营销。新媒体时代的大众都下意识地“忽略广告”, 朋友、亲人、普通人的声音有可能得到更多的关注, 因此精明的商家又开始着眼于最原始的利用人际传播的“口碑营销”, 只是传统的“口口相传”变为了借助新媒体来进行。

然而新媒体又具有细分化趋势、用户业余时间碎片化, 这都已经使得以往的“大”众被细分为无数的“小”众, 传统的媒体也逐渐适应这种趋势:细分化为分众传播, “特殊的媒体只为服务特殊的你”, 特定的媒体只为特定的用户。因此, 新媒体的传播渠道日趋多样化, 单独产生的新媒体都代表各自的分众传播方式, 将不同的个体结合起来, 又可以构成大众化的传播方式。同时, 得益于新媒体具有的交互性特点, 因此又能够轻松实现“一对一”和“一对多”的传播, 这样既是对传统人文传播的“致敬”, 同样又是一种与时俱进、满足大众需求的“新型人际传播方式”。

(三) 预定式营销。严格来说, 内容预定是指“互联网+”时代依托数字化的新媒体所特有的符合自身特性与用户需求的营销方式。近年来, 随着新媒体的发展, 传统形式的电视、广播以及相关平面媒体呈现出的分众化、窄众化趋势, 眼下许多网络媒体已结合微博、大数据等功能技术走向资源的预定式、个性化定制阶段。作为与科技结合最紧密的“第七大艺术”——电影也应紧跟潮流:依托大数据等新技术、新理念研究不同类型用户的消费兴趣, 了解他们, 走近他们, 慢慢适应用户的个性化、碎片化和分众化消费趋势。无论是从热门影片、还是相关的数字内容衍生品, 都要在“互联网+”大环境下, 利用好新媒体这一利器, 满足实现用户个性化的预定服务。

个性化内容定制方式不同于点播的方式, 观众的点播方式仅仅是基于单一片源, 而定制化营销中的个性化内容则可以汇聚不同类别、不同层次偏好的观众, 以不同的价格, 通过新型的终端, 如手机、数字电视、pad等备好他们中意的产品类型以供选择, 制定完善片源的数量、种类及更新时间, 在网络帮助下终端则会自动在用户选定的更新时间向其提供用户偏好相关的新电影或周边附属品。此举能极大地节省观众每次点播时搜索和再次选择所耗时间, 提升观赏乐趣与效率。

用户需求的差异化要求个性化定制的资源应日趋多样, 而定制所采用的付费方式可采取新媒体终端的付费方式向用户收取。这对电影内容的提供商来说是一个可观的收入方式, 影企越早重视IP (知识产权) 类节目, 越能在白热化的市场竞争中占有一席之地。而对新媒体从业者来说, “互联网+”时代个性化内容定制服务同样是创建其竞争优势的绝佳途径, 同时也可以为扩大非广告盈利模式打下坚实基础。

摘要：本文论述了“互联网+”时代, 在新媒体环境下电影营销所呈现的新特点、营销新手段, 以及在新的时代背景下、新的营销环境下, 所引发的有关新媒体电影营销的问题与对策的思考。