行业专业化经营

行业专业化经营（精选10篇）

行业专业化经营 篇1

摘要：行业专业化经营是会计师事务所基于对行业知识和行业审计专长的高度重视而采取的一种经营战略和市场竞争策略。通过对我国会计师事务所行业环境的SWOT分析和行业专业化经营相关问题的研究, 指导会计师事务所选择恰当的竞争战略, 提高审计整体质量, 降低审计风险。

关键词：会计师事务所,SWOT分析,行业专业化经营

一、会计师事务所行业专业化经营的含义及其必要性

行业专业化经营是指会计师事务所在执业过程中有意识地积累某个或少数几个行业的专有知识, 以形成行业专长并对其进行悉心培育, 最终在这些行业的审计市场上占据较大的份额。它是会计师事务所基于对行业知识和行业审计专长的高度重视而采取的一种经营战略, 国际大所的发展过程体现了这一理念, 但国内所还鲜有尝试。

随着我国会计市场进一步对外开放, 国内会计市场的竞争日趋激烈。在监管层政策的推动下, 会计师事务所联合兼并热潮一浪高过一浪, 走规模化发展的道路成为国内会计师事务所的首选。人们无形中将会计师事务所的规模化与高质量的审计服务画上了等号, 然而随着审计失败事件的频频发生, 人们不得不对原有的观念进行修正, 重新审视审计质量问题。从银广夏案和蓝田案, 我们会发现审计人员缺乏必要的行业知识, 并对客户公司中存在的异常情况缺乏应有的职业关注。银广夏对萃取技术进行无限的夸大, 蓝田股份对水产品的数量随意计量, 会计师事务所都做出了错误的判断, 最终导致了审计失败。这些公司都具有明显的行业特殊性, 为利润操纵提供了便利, 却给会计师事务所带来了巨大的审计风险。对于会计师事务所来说, 培育行业专长进而走行业专业化之路对提高审计质量、规避审计风险至关重要。

二、我国会计师事务所生存的行业环境及SWOT分析

迈克尔·波特教授在经典巨著《竞争战略》中, 提出了行业结构分析模型——五力模型, 指出潜在进入者的威胁、替代品的威胁、购买者的议价能力、供应者的议价能力、行业内部现有竞争者的竞争状况这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力, 企业战略的核心在于选择正确的行业以及行业中最具有吸引力的竞争位置。以此模型分析, 可知我国会计师事务所行业真实的生存状况:国际所已由原来潜在的进入者发展成实际的竞争对手, 税务师事务所、专业管理咨询机构与会计师事务所的业务重叠已对会计师事务所构成很大的替代威胁, 处于买方状态的审计市场让客户对价格具有很大程度的决断权, 会计师事务所的主要供应者——注册会计师因其发展机遇良多而具有很大的讨价还价能力, 国际大所占据高端市场而国内所在中低端市场以低价进行着惨烈地拼杀。

SWOT分析是一种企业竞争态势分析方法, 是市场营销的基础分析方法之一, 通过评价企业的优势 (St r engt hs) 、劣势 (Weaknesses) 、竞争市场上的机会 (Oppor t uni t i es) 和威胁 (Thr eat s) , 用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。运用SWOT分析法, 能发现我国本土会计师事务所具有的优势和机会以及面临的劣势和威胁, 帮助会计师事务所制定合理有效的竞争战略。

(一) 优势 (Strenghs)

1. 会计市场规模增长迅速。

从上世纪八十年代我国开始恢复注册会计师制度以来, 全国执业注册会计师的人数和会计师事务所的业务收入都在不断增加, 充分反映了我国会计市场专业服务的旺盛需求。

2. 政府的适度参与促进了我国注册会计师行业的健康发展。

受几千年的传统文化影响, 我国民间比较认可政府在社会事务管理中的权威作用, 利用政府的权力引导企业接受和认可注册会计师审计, 具有直接的效果。

3. 先入为主, 收费低廉, 已占有了一定的市场份额。

在加入世贸组织前, 我国会计市场对外国会计公司是不开放的。本土会计师事务所通过几十年的发展, 与客户间已逐步建立良好的合作关系, 并且收费相对低廉, 这就使得客户的转换成本较高, 提高了外国会计公司的进入壁垒。

(二) 劣势 (Weaknesses)

1. 人才流失严重。

高素质的人才是会计师事务所参与市场竞争最重要的资源。但因为本土会计师事务所管理机制等方面的原因, 使注册会计师收入低、压力大、缺乏成就感, 而外国会计公司以高薪来大量招兵买马, 同时蓬勃发展的中小企业也是注册会计师的归宿。

2. 数量多、规模小、业务单一, 低水平的竞争激烈。

数量众多的事务所、普遍偏小的规模, 这种现状使其无法承接较大的项目, 并且它们收入的主要来源就是法定报表审计业务, 只能在狭窄的市场中靠低价惨烈竞争。

3. 执业环境不好。

客户管理当局为了个人利益置其会计责任于不顾, 不惜粉饰财务报告以美化其业绩。同时, 地方政府也会因为一些所谓的考核指标授意企业做假, 并将这种压力传递给会计师事务所。这种情况下就不可避免地提高了会计师事务所的审计风险, 会计师事务所在种种压力下有可能丧失其独立性, 为迎合市场的不当需求, 出具不恰当的审计报告。

(三) 机会 (Opportunities)

1. 会计市场的全面开放为我国会计师事务所的国际化提供了机会。

我国会计市场对外全面放开, 使外国会计公司能够轻而易举地进入中国。同时, 根据世贸规则的规定, 国外市场不能对中国的会计师事务所设置壁垒, 这就为我国一些优秀的会计师事务所走出去参与国际竞争创造了机会。

2. 中小型企业的快速发展为我国会计师事务所提供了发展机遇。

国际“四大”在中国占据的是高端市场, 客户多是重量级的企业, 以提供海外上市业务为主。目前, 尚无暇顾及很有发展前景的一些中小企业, 我国会计师事务所就要在这一细分市场上有所作为, 为中小企业提供量身计做的服务, 与中小企业一起发展。

(四) 威胁 (Threats)

1. 崇洋心理造成客户的流失。

目前会计市场上存在着崇洋心理, 客户认为成为外国会计公司的客户是身份的象征, 社会公众也认为只有外国会计公司出具的报告才更可信。许多中小企业客户虽然与本土会计师事务所一起成长, 但这些客户在发展成行业领先者并具有一定的实力后, 大多会选择投入以“四大”为代表的外国会计公司的怀抱。

2. 复杂的金融衍生工具在企业的广泛运用加大了审计风险。

近年来, 金融衍生工具不断推陈出新, 企业在经营中也大量运用, 加大了注册会计师判断的难度。

三、会计师事务所采用行业专业化经营战略的综合分析

通过对行业的考察分析会发现, 我国会计师事务所面临的劣势和威胁要远远大于优势和机会, 如果我们要在全球化和国际化的浪潮中生存和发展下去, 就必须选择制定合理有效的竞争战略, 并加以实施, 这样才能立于不败之地。会计师事务所要生存和发展, 行业专业化经营不失为我国会计师事务所发展战略的明智选择。下面从动因、积极意义、成功前提以及可能的负面影响等方面对会计师事务所行业专业化经营进行分析, 让会计师事务所对选择此战略持有正确的态度。

(一) 会计师事务所行业专业化经营的动因

市场竞争的加剧, 促使会计师事务所在主观上需要尽早确立恰当的发展战略, 行业专业化经营对具有一定规模的会计师事务所来说, 不失是一种理想的选择。在客观上, 新审计准则的颁布, 更要求事务所具备较精通的行业背景知识, 要求注册会计师对客户公司所处行业的行业状况、法律环境与监管环境以及其他外部因素进行了解, 并对客户公司的经营环境和风险进行合理、到位的评估。每家会计师事务所所拥有的注册会计师的知识结构都是有限的, 会计师事务所如果涉及多个行业和领域势必会增加人工成本 (事务所的主要成本项目就是人工成本) 。并且, 在竞争激烈的情况下, 会计师事务所在多个行业中都能取得最优经济效益是不可能的。会计师事务所必须进行成本-效益分析, 把有限的资源配置在能够带来最佳经济效益的行业当中。

(二) 会计师事务所行业专业化经营的积极意义

行业专业化经营是对会计师事务所规模化发展的有效补充, 是审计市场发展到一定阶段所出现的理性反应, 它可以促进审计市场的有序竞争, 优化审计市场的资源配置, 使审计资源向有行业专长的会计师事务所倾斜, 从而提高整个市场的审计质量。行业专业化经营策略的选择, 可以使会计师事务所扩大市场份额, 稳定专用性人力资本, 获得审计收费溢价和行业审计的规模效益, 最终促进会计师事务所的健康发展。

(三) 会计师事务所行业专业化经营的成功前提

会计师事务所开展行业专业化经营, 必须有较大的规模和充足的客户资源, 以保证对行业客户有进行主动取舍的能力。只有拥有如此条件, 会计师事务所在行业专业化经营中才不会计较一城一池的得失, 不会因为一个客户的舍弃而捉襟见肘, 才可能有足够的财力保证行业专业化经营策略的强力推进。

会计师事务所开展行业专业化经营, 必须有事务所领导的坚定信念和员工的积极参与。行业专业化经营策略的执行, 最忌讳优柔寡断的工作作风, 遇到客户数量一时萎缩的困难, 也要有一往直前的信心。会计师事务所任何一项政策的落实, 单靠领导的英明决断是远远不够的, 还需要员工的切实参与。会计师事务所是典型的人合公司而不是资合公司, 其人力资本较之于其他类型公司显得更为重要。行业专业知识的积累和行业审计专长的培育, 都要具体体现在每一位员工的身上。在开展行业专业化经营的过程中, 就要充分考虑员工的兴趣爱好, 由其自主选择专注行业的方向, 而不是单方面武断地分配, 努力将其兴趣爱好转换为日常的工作。

会计师事务所开展行业专业化经营, 必须措施得当。首先, 要结合现有的客户资源确定目标行业市场。其次, 对应聚焦行业再造事务所内部组织架构。再者, 调整人才结构, 引进聚焦行业的专业人才。最后, 专门设立行业信息部, 负责收集聚焦行业的信息, 建立行业信息数据库, 强力支持各个业务部门。

(四) 会计师事务所行业专业化经营可能的负面影响

会计师事务所选择行业专业化经营的策略, 虽然能够使会计师事务所通过市场细分在特定行业取得竞争优势, 但也可能带来一些负面影响, 会计师事务所必须对此要有正确的态度和清醒的认识。随着行业专业化程度的增强, 如同把所有鸡蛋放在同一个篮子里的风险, 会计师事务所的经营风险可能会加大, 所以专业化程度不能畸高, 最好能够选择有一定互补性的行业。

参考文献

[1]迈克尔·波特:《竞争优势》 (陈小悦译) , 华夏出版社, 1998年。

[2]胡继荣、钟强:《我国会计师事务所的战略发展环境探析》, 《会计之友》, 2006年第9期 (下) 。

[3]财政部:《独立审计具体准则第1121号——了解被审计单位及其环境并评估重大错报风险》, 2006年。

[4]夏立军:《审计师行业专长与审计市场研究评述》, 《中国注册会计师》, 2004年第7期。

[5]胡大立:《企业竞争力决定因素及其形成机理分析》, 经济管理出版社, 2005年。

行业专业化经营 篇2

首先感公司各位领导的信任，能给予我一个健康、持续、稳定的发展平台，能让我有一份自己的事业，现就运营思路向各位领导汇报，请批评指正。

一、个人业内从业经历及个人简历

姓 名： 出生年月： 学 历： 住 址： 电子信箱：

性 别：

联系电话：

专 业：

民 族： 行业经验：

毕业学校：

二、销售思路

一支高绩效销售团队如何塑造

作为个人，不管身处何种行业，不论身处何种性质的公司，最重要的是明确公司需要的是什么，我认为在信贷行业，利润导向是公司的利益制高点，也是作为代理人或者投资人最为关注的重点，但是如果一味的追求利润而放弃应有的行业道德准则和做人规范是不可取的，长期稳定健康的发展是维护利润效益的基本保证，而健全的合规经营制度、良好的风控管理规范及踏实稳步发展的态度是这一切的保证。作为基层的代理人投资者，首先要将公司利益放在首位，维护总公司的市场口碑和品牌，保证总公司的放款客户质量，摒弃“赚快钱、快赚钱”的投机心理，以公司事业就是自己的事业这种最高思想，才能做好基础工作。就目前无抵押信贷行业来说，各地分公司都以单店盈利模式为主，那么利润导向就是“利润=销售利润-理赔-单店经营成本”，如何最大程度的提高销售，最大程度的控制逾期和理赔就显得尤为重要！

打造高绩效的销售团队是提高销售利润的核心所在，我将从高绩效团队需要具备的要素、技能要求及职涯规划三个方面进行汇报。

1、高绩效团队需要具备的要素 纪律 士气 目标 1.1纪律

俗话说“没有规矩不成方圆”，纪律是执行公司任务要求的可靠保证，纪律严明、行动一致才能产生出震撼人心的士气。

经营部必须有自己严格的规章制度及奖惩制度：

1.1.1考勤 严格遵循考勤制度，每月奖励全勤并加班人员，严惩缺勤行为，病事假必须按照公司规定提前报备。

1.1.2职场礼仪 在职场内严格执行公司礼仪文化及着装。1.1.3会议纪律 不论何种会议，必须执行会议纪律要求。

标准统一是执行的关键，对于抵触规定的人员要坚决执行，决不妥协！1.2士气

士气能够激发业务员的主动性，统一意志、共同目标。团队的成败在于士气。在销售团队，业绩好的情况下，团队士气高涨，如何维持稳定的士气成为了业绩稳定的互补前提。我认为应从以下几个方面做好此项工作：

1.2.1借势公司及区域的PK举措，营造战斗氛围，建立荣誉体系，业绩数据每天通报，明确和兄弟分公司的优势或差距，尊重对手，坚定信心。做到人人持续紧迫，加大力度表扬绩优人员，鼓励落后人员。1.2.2树立营业部业绩标杆，每月公布业务员收入情况，越好越奖励。1.3目标一致

目标的制定“以公司下达任务，结合营业部自己的产能，将收入导向作为面谈主任及业务员的基础，明确任务达成的时间节点”紧跟节奏，严格执行。

1.3.1在统一目标的制定上，营业部经理应该率先垂范，带动式工作，要求主任及业务员听取命令！以收入导向为基础，确定个人目标，根据业务员MOB阶段目标，结合业务员意愿完成目标制定，对个别绩优和业绩递增人员单独面谈，引导业务员设立高目标。

2、人力 2.1 由传统的门店增员思路转变到绩优为主，优化编制，作为投资人，成本投入一定建立在稳定健康的持续发展之上，业务团队贵精不贵多，以全员绩优的思路优化配置打造一支具有超强战斗力的精英团队是投资代理模式的重中之重。也是优化资源、合理成本的前提。A、每月至少招聘一名行业内绩优业务员；

B、随时掌握业务员产能、士气等状况，未雨绸缪，绝不容许有人力缺口； C、随时随地增员，遇到合适的对象穷追不舍。2.2招聘目标人群

A、态度决定一切，首先选择愿意做销售工作人员，且对金钱和成功有强烈欲望人员；

B、能力影响未来，在实习期间观察学习能力、表达能力及影响力，能力较强为留存目标；

C、经验弥足珍贵，有过相关零售工作经验者优先。2.3追踪辅导

“员工只做领导追踪的事，不做领导期望的事！要想有结果，只能靠追踪！”

追踪结合收入，我需要的是能赚钱且为我创造效益的绩优。A、对低MOB人员追踪活动量，可通过电话、短信、微信、《来电来访表》等方式和工具追踪；

B、对高MOB人员追踪结果，可通过目标制定，按天、周、半月等时间节点追踪达成率；

C、追踪后如果工作积极正面则表扬鼓励并且请业务员分享；如负面必须严厉批评，要求整改；如是方式方法或者具有可修正性问题出现的时候，需要指出问题加以辅导。2.4激励 2.4.1消除负面

对消极员工坚决批评，影响恶劣予以辞退。2.4.2营造积极向上的氛围 A、会议是经营团队士气的关键时机

早会可以安排优秀经验分享，点评业绩，通过优势点比如申请第一、通过第一或者件均第一，或者业务员全司排名前列，找出自己的优点鼓舞团队士气。

夕会需要检视展业情况，找出自己的不足，比如通过率低，比如和优秀的同事申请还差多少件等，进行鼓动式激励。

月度例会对当月业绩点评，表扬优秀，鞭策落后，做好会前准备，完成MBO面谈，在引导业务员制定高目标的前提后，在会上现场制定目标，并规划达成步奏。B、基于目标的激励

对新人、绩优制定不同的目标，比如如何赚更多的钱、晋升等等，向组员描绘实现目标的后能够带来的美妙体验。C、无成本激励方法

在组内奖惩必须分明，对于优秀必奖，落后必罚；对于组内一些规定的制定可以组员一起参与决策和制定；主动听取组员意见和心声。

3、职涯规划

对于绩优的业务员及客服必须明确公司的发展，规划未来，告诉他们只要不断地努力，就会有很好的收入，就会有晋升的机会。

三、风控管理

风控首先要有一个良好的心态，绝对不能以赚快钱捞一把就走的心态为前提，为公司把关更是为自己的长期发展把关。3.1销售环节

3.1.1严格的客户来源筛查，杜绝不良同业的合作，谨慎排查来单包装；

3.1.2严格的上门考察制度，按照公司要求，风控人员必须严格考察操作规范，杜绝徇私舞弊；

3.1.3严格的申请准入门槛，对于不符合公司要求的客户一律不得进件，不能为了销售而“销售”；

3.1.4业务员必须和公司上下一心，对于不合规的业务员立即辞退。3.2申请环节（客服工作重点）

3.2.1严格的营业部初审环节，录入前客服必须拨打电话结合上门考察情况做营业部初审；

3.2.2严格的营业部面签环节，必须经历客服、总司及营业部负责人三个环节的面签；

3.2.3严格的放款前复查环节，经过风控人员的再次复查方能放款。3.3贷后管理环节

3.3.1温馨提前必须由营业部客服提前5天来做提醒，提前3天再次提醒，提前1天作确认还款提醒；

3.3.2首逾客户必须当天即转入预催收客户，第二天电话催收，第三天上门催收；

3.3.3结合客户实际情况，给客服合理分配，让客服何客户有一个良好的沟通，确保还款无障碍；

3.3.4对于客服做好流入及催回排名，绩效结合； 3.3.5风控人员必须做好贷后管理及上门催收工作，逾期和其贷前考察结合绩效考核。

四、结合当地实际情况及时沟通总司

4.1结合赣州地区的实际情况，对于还款较好的地区和行业及户籍人群向总部报备；

4.2结合赣州地区的实际情况，对于逾期较高的区和行业及户籍人群向总部报备；

五、面临的问题

对外宣传的品牌问题，请总司考虑，好的品牌不光是销售的保证，更是逾期管理的有力约束，如果没有一个统一的有实力的品牌宣传，对今后的工作掣肘很大。

总结

乳品行业上市公司经营效率评价 篇3

关键词：乳品行业；公司；经营效率；评价

一、 引言

随着中国经济的快速增长和居民生活水平的提高，近十年来，我国乳品行业高速发展，业内企业面临着巨大的发展机遇。如何充分利用企业拥有的资源实施有效经营，将是企业在今后的市场竞争中获得优势地位的重要因素之一。传统的用于衡量上市公司业绩的方法为综合评分法，如沃尔比重评分法和我国财政部等四部委于1999年6月联合颁布的《国有资本金绩效评价规则》所使用的方法，由于这类方法在评价过程中需要依据主观或经验判断对各指标赋予权重，因而具有较强的主观性。近年来，有学者提出应用主成分分析法，依据财务指标内部结构关系确定各指标的权重，这实际上是对前者所作的一种改进。九十年代以来，国外开始使用经济增加值（EVA）评价法对上市公司的业绩进行衡量，但这种方法不能充分反映公司之间的规模差异，此外也易受人为控制财务数据的影响导致公司长期利益受损。本文应用数据包络分析（Data Envelopment Analysis，DEA）方法对国内四家主营乳制品的上市公司2004年~2006年的经营有效性进行分析评价，为相关决策者提供参考。

二、 DEA方法简介

1978年著名运筹学家A Charnes等提出的数据包络分析法（Data Envelopment Analysis，DEA）是一种基于相对效率的用于评价具有相同类型的多投入、多产出的决策单元是否有效的一种非参数统计方法，它以线性规划为工具，建立DEA模型，把每一个被评价单位作为一个决策单元（Decision Making Units，DMU），再由众多DMU构成被评价群体，通过对投入和产出比率的综合分析，以DMU的各个投入和产出指标的权重为变量进行评价运算，确定有效生产前沿面，根据各DMU与有效生产前沿面的距离状况，确定各DMU是否DEA有效，并指出非DEA有效或弱DEA有效DMU 的原因及应改进的方向和程度。由于DEA方法在避免主观因素和简化运算、减少误差等方面有着不可低估的优越性，因此近年来被广泛运用到技术和生产力进步、技术创新等各个领域进行有效性分析。设有n个决策单元，每个决策单元均有相同的m种投入变量和s种产出变量，其中，Xj=（X1j，X2j，X3j，…，Xmj）T?叟0，Yj=（Y1j，Y2j，Y3j，…，Ymj）T?叟0，j=1，2，…n，即其分量非负且至少有一个是正的，ε为阿基米德无穷小，Xj0为被评价的第j0个决策单元DMUj0的投入向量，Yj0表示第j0个DMU的产出向量，λj为决策单元DMUj线性组合系数，S-、S＋分别为投入和产出的松弛变量，则用于评价各乳业上市公司经营效率的C2R模型为：

三、 指标选取、数据处理及结果分析

目前国内与乳业相关的上市公司可分为两类：一是主营乳业的上市公司，包括伊利股份（600887）、蒙牛乳业（2319.HK）、光明乳业（600597）、ST三元（600429）；二是兼营乳业的上市公司，包括新希望（000876）、维维股份（600300）、新农开发（600359）、S*ST亚华（000918）、华资实业（600191）、新华百货（600785）等。另外还有新近在美国上市的圣元。本文选取在国内上市的四家主营乳业的上市公司作为研究对象：伊利股份（DMU1）、蒙牛乳业（DMU2）、光明乳业（DMU3）以及ST三元（DMU4）。

1． 指标选取。考虑到所选评价指标的系统性、适用性、简便性、可比性与可得性，并满足DEA方法将越小越好的指标作为输入指标、越大越好的指标作为输出指标的要求，在有效利用公开财务报表以及行业统计数据的基础上，本文选取总资产、期间费用（营业费用＋管理费用＋财务费用）、主营业务成本作为输入指标，选取主营业务收入作为输出指标进行分析，原始数据取自各上市公司年报。

2． 计算结果及分析。使用传统的CCR模型应用相关软件进行计算，分别得到四家乳业上市公司2004年~2006年的DEA计算结果分别见表2、表3、表4。

由DEA模型解的判定定理可知，伊利股份（DMU1）、蒙牛乳业（DMU2）、光明乳业（DMU3）三家企业2004年~2006年基于传统的自我评价模型的结果为DEA有效（最优解θ*=1且s+*=0，s-*=0），意味着三家企业的投入相对于目前的产出已达最优状态；而ST三元（DMU4）则三年均为非DEA有效（θ*＜1），其非有效性也可以通过解的详细信息得到清晰的解释。以2004年为例，根据有效性的经济意义，在不减少各项输出的前提下，构造一个新的决策单元DMU4’：

DMU4’＝0.0117×DMU2+0.1362×DMU3

＝[5.4156，2.6799，6.9157，10.0861]T

可使DMU1的投入按比例减少到原投入的0.8612倍，并且由非零的松弛变量可知，三元乳业还可以进一步减少资产投入6.0176万元而保持主营业务收入不变。

在上述计算结果中，只有三元乳业的经营效率是非DEA有效的，而伊利、蒙牛、光明均为DEA有效。对于DEA有效的决策单元，根据C2R模型的计算结果无法对其有效性进行排序，因此对模型加以改进，借助于一个理想决策单元作为第五个决策单元DMU5对原来的四个决策单元进行排序比较。构造方法为：取四个决策单元各输入量的最小值作为其输入值，取四个决策单元各输出量的最大值作为其输出值。不难理解，这个理想决策单元就是五个单元中的最优决策单元，即它的总效率?兹为1。再次计算可以得到各决策单元2004年~2006年的排序结果，分别见表4、表5、表6。

由结果可见，2004年光明乳业（DMU3）的经营效率最高，伊利（DMU1）、蒙牛（DMU2）、三元（DMU4）分列其后；到2005年后，光明则落于伊利、蒙牛之后，而三元则始终处于末位。从各企业自身纵向比较来看，伊利、蒙牛、光明历年均为DEA有效，而三元乳业尽管效率水平在不断提高，但三年均为DEA无效。三元乳业属于ST股票，本文的分析也说明其经营效率确实落后于业内其它企业。2003年以前，三元乳业一直是北京地区最大的乳制品企业，但由于产品结构老化，缺乏有效的市场战略，因而面临着巨大的市场挑战，应尽快寻找战略突破口。同时也应看到，过去三年间三元乳业的综合效率不断上升（2004年~2006年的θ值分别为0.8612、0.8789和0.9354），说明企业自身的经营管理水平也在不断提升。而光明乳业多年以来一直在鲜奶和酸奶市场居于领导地位，公司的研发实力雄厚，因此在乳品行业激烈的价格战中依然可以保持相对较高的毛利率，其入选“2004年全国最具领导力的20家上市公司”并非空有其名。另一方面，过去几年中，蒙牛凭借其有效的营销手段获得了销售量的快速增长；伊利则因其丰富的产品线和多年的经营实现行业规模第一、收入第一，在《福布斯》评出的2006年度“全球最受尊敬企业”中，伊利成功进入100强。由此看来，乳品企业间激烈的市场竞争将伴随着行业的快速发展，国内200多家乳品企业中，率先上市的四家企业也将在竞争中继续成长，未来市场格局究竟如何，将取决于各企业经营管理水平的进一步完善情况。

四、 结论

本文应用数据包络分析方法对我国四家主营乳业的上市公司三年的经营效率进行了评价，得到各企业经营效率的具体信息，并进行了横向比较和纵向分析。可以发现，伊利股份、蒙牛乳业、光明乳业2004年~2006年基于传统的自我评价模型的结果均为DEA有效，ST三元则三年均为非DEA有效；从经营效率的对比情况来看，2004年光明乳业效率最高，伊利、蒙牛、三元分列其后；到2005年后，光明则落于伊利、蒙牛之后，而三元则始终处于末位。几家企业各具优势，在我国乳品市场快速增长的市场环境中最终将形成何种竞争格局，有赖于各企业经营管理水平的整体提升和经营效率的提高。

参考文献：

1．潘琰，程小可．上市公司经营业绩的主成份评价方法．会计研究，2000，（1）：31-35．

2．魏权龄．数据包络分析．北京：科学出版社，2004．

3．吴文江，刘亚俊．DEA中确定指标是输入（出）的根据及应用．运筹与管理，2000，（12）：67-70．

4．胡永宏，贺思辉．综合评价方法．北京：科学出版社，2000．

5．李果，沈晓勇，王应明．对决策单元进行排序的一种方法．预测，2000，（4）：51-53．

6．罗斯．L．瓦茨，杰罗尔德．L．齐默尔曼著．实证会计理论．沈阳：东北财经大学出版社，1999．

7．杨海明，王燕著．投资学．上海：上海人民出版社，1999．

8．黄颢，刘心报，王波．上市公司质量评价体系研究．经济研究，2000，（4）．

9．徐国祥，檀向球，胡穗华．上市公司经营业绩综合评价及其实证研究．统计研究，2000，（9）．

基金项目：南京理工大学科研发展基金资助项目（XKF07058）。

作者简介：田辉，南京理工大学经济管理学院讲师、博士生；金文，南京审计学院信息管理系副教授；李静，南京理工大学经济管理学院2003级本科生。

收稿日期：2007-07-22。

行业专业化经营 篇4

1中国农牧食品行业发展遇到的问题

中国农业在国民经济中占有重要的地位。改革开放以来, 中国农牧业高速发展近30年, 这30年用世界9%的耕地养活了世界上20%的人口, 满足了人们基本的生活需要, 可以说取得了巨大的成绩。但中国农牧食品行业发展也遇到不少问题, 如生产效率不高、环境保护压力大、食品安全不尽人意、农牧产品价格周期性剧烈波动、人力成本上升过快等。此外, 由于中国农牧业的行业集中度较低、规模较小, 金融资本进入较难, 现代科技、信息技术的应用受到较大制约。

2农牧食品行业的发展趋势

2.1农牧业向农牧食品业转移

消费者消费需求的变化和行业产业升级的需要决定了中国农牧业向农牧食品业转移的趋势。一方面, 随着经济的发展, 消费者的消费需求已由“吃饱”转向“吃好”, 农牧产品原材料的利润不如初加工产品, 初加工产品不如深加工产品;另一方面, 农牧食品业的市场潜力更大。

消费趋势决定了消费者倾向于选择便利性休闲食品, 而非初级加工的原料类食品。我国肉类总产量2015年不到7%的增长;但是未来5年我国食品加工行业将从目前的4万亿产值, 增长到近8万亿产值, 潜力巨大。

2.2加速向全产业链模式转型

据《全国畜牧业发展第十二个五年规划》统计, 我国农牧食品生产能力过快增长, 产业链配套规划不足, 导致食品加工产能严重过剩, 稻谷、小麦、大豆、肉类屠宰加工、乳制品等企业产能利用率分别仅为44%、63%、42%、33%和50%, 造成全行业产能过剩。麦当劳全球主要原料供应商福喜公司, 曾斥数亿巨资, 在中国肉鸡养殖主产区山东半岛高标准建设了一座国内最先进的大型肉鸡屠宰加工厂, 但几年下来经营惨淡, 根本原因在于缺乏稳定的鸡源供应, 造成工厂产能长期处于闲置状态, 无鸡可宰。福喜山东工厂的遭遇是国内肉食品屠宰业的一个缩影, 1/3的产能利用率, 很重要的一个原因就是产能不配套。

在未来几年的行业整合中, 向上整合种植业、养殖业, 向下打通农牧食品业, 将成为品牌食品加工企业的重要举措。

随着国内食品消费潜力的释放, 国内农作物、肉食品原料供应日渐紧缺, 许多有实力的食品企业开始走出去, 开展海外并购, 并从源头上争夺产业链控制权。行业巨头海外并购的动机可以有很多, 但是其中一条至关重要:抢占原料供应源头, 实行全产业链商业模式, 掌握产业链价格话语权和控制权。

由于我国对农牧行业缺乏有效的产业规划, 加上各行业协会在调节和引导产能与价格上无能为力, 我国农牧食品行业长期陷入价格周期性剧烈波动。农牧食品产业链长, 价格传导存在较长的滞后性, 从农作物原材料价格上涨传导到最终肉食品价格上涨, 短则半年, 长则一年甚至更长时间。对于产业链单一企业而言, 自然是“风水轮流转, 今日到我家”, 并年复一年地出现“几家欢乐几家愁”的局面。因此, 产业链核心企业实施向前和向后一体化整合, 打造全产业链, 应对这种行业周期律, 既是无奈, 亦属必然之举。

消费者食品安全意识越来越强, 政府的治理也越来越强硬, 近年来食品安全全产业链追溯体系的概念颇为流行。只有通过更紧密、更有约束力的方式, 从源头上控制食品原材料安全, 才有资格说建立起食品安全全程可追溯体系。这条路虽然投入巨大, 但也是不得不走的长远之计。

2.3加速向规模化、标准化、现代化转型

用工荒及人力成本的过快上涨倒逼我国农牧食品企业减少用工量, 花重金购买先进设备, 提高机械自动化程度。以肉鸡屠宰厂为例, 1条日屠宰量10万只肉鸡的生产线, 掏膛工序用工约80人, 年人工成本至少200万元, 3年600万元。购买1台自动掏膛机, 按600万元1台计, 虽一次性投资较大, 但3年即可抵消人工成本, 在用工成本持续高涨, 工人流动率居高不下的今天, 以机械化、自动化替代人工, 不仅从经济上是划算的, 而且可大大减少人员管理的难度, 提高作业的标准化程度和产品品质的稳定性。在饲料搬运、肉鸡、肉猪饲养场以及屠宰加工现场, 因工作环境艰苦、劳动强度大, 用工管理成为当前企业管理者的一块心病, 以机器人替代人工已经是大势所趋。因此农牧食品业加速向规模化、标准化、现代化转型成为趋势。

3襄阳正大产业化经营模式初探

3.1食品安全是大趋势

农牧食品要安全, 既包涵着食品生产本身要安全, 又要能保护生态环境, 不断提高劳动生产率, 降低成本;同时还要能满足消费者的需要, 向美味、安全、健康的食品方向延伸。正大集团作为世界上最大的农牧集团之一, 不断地探索以期能找到一条适应市场变化和客户需求的增长模式。正大集团的愿景是“做世界的厨房, 人类能源的供应者”, 从农场到餐桌的全产业链经营, 保障食品的安全, 并实现全程可追溯, 打造绿色环保、安全可靠的品牌新形象。

由此可见, 企业无论采取何种组织形式, 何种发展模式, 生产安全食品, 做一个有道德和有社会责任感的企业是未来的一个大方向、大趋势。谁能顺应这个大趋势, 谁就能掌控未来。正大集团把农牧和食品精深加工结合起来的全产业链经营模式, 正是顺应这一大趋势的产物。

3.2襄阳正大“四位一体”发展模式

从20世纪80年代初开始, 正大集团就结合中国的国情, 在中国多个地区成功实践了“公司+农户”的产业模式, 并带领了一大批农户致富。根据积累的经验, 结合新农村的新形势, 正大集团在传统的“公司+农户”的基础上, 又提出了“公司+合作社+政府+银行”新的“四位一体”发展模式。随之, 湖北襄阳付诸实践, 形成了有正大特色的襄阳模式。

1995年4月27日, 正大集团落户襄阳, 成立了在襄阳的第一家子公司———襄阳正大有限公司, 开启了正大事业在襄阳发展的第一步。

20年来, 襄阳正大已经从一家饲料生产企业, 成长为一家集作物育种、饲料生产销售、畜禽养殖、屠宰与熟食加工、分销物流与终端销售于一体的大型农业产业化龙头企业, 在襄阳打造出了一条“从农场到餐桌”全程安全可追溯的猪肉食品产业链。

2010年9月, 正大集团董事长谢国民应邀出席湖北省第十届“华创会”, 为襄阳正大带来了新的发展“契机”。会上, 谢国民董事长与时任湖北省省长李鸿忠签署“湖北省新农村建设战略合作框架协议”。根据协议, 湖北省将依托正大集团加快推进新农村建设进程, 正大集团决定在襄阳打造一个百万头生猪产业化项目, 作为新农村建设的产业支撑, 同时树立一个猪肉食品产业转型的样板。这个项目简称为“4411”工程, 即用4年时间, 投资40亿元, 建设1个年出栏100万头生猪, 年产36万t饲料, 年产10万t熟食, 年产值过100亿元的农牧食品业项目, 最终在襄阳建立起一条“从农场到餐桌”完整的种、养、加农业产业化链条。

2014年, 为配合正大襄阳百万头生猪产业化项目建设, 襄阳正大投资1.5亿元, 建成了一座36万t的现代化饲料厂。同年襄州区政府注资1.5亿元, 成立了襄阳市襄州正兴现代生猪养殖专业合作社, 投资建设3个10万头的规模化种猪场, 扶持家庭农场建设配套育肥猪场, 参与正大襄阳百万头猪源项目建设。

2014年12月, 屠宰与熟食加工厂也已全面开工。项目全面投产后可实现年屠宰生猪100万头、加工肉类熟食10万t, 向市场供应肠类、面点类、酱卤类、热风烤制类、休闲食品、成型油炸类、调理品和猪油类等八大类熟食, 预计可实现年产值约55亿元, 税收2亿元。

3.3政企互动, 融为一体

企业的发展, 离不开地方政府和当地群众的支持。项目建设之初, 市区两级政府投入巨资, 合资建设。2011年, 襄州区政府成立了正大襄阳百万头生猪产业化项目建设指挥部, 由区人大主任担任指挥长, 负责协调和推动项目建设, 为加快项目进展, 襄州区政府先后组建了8个工作专班, 在选址、规划、用地、审批、办证、融资、建设等方面为襄阳正大提供全方位一条龙式的服务。畜牧部门也积极跟进, 提出“你创新我支持, 你总结我推广, 你受益我发展”的服务理念, 在项目申报、资质办理等方面, 与政府、襄阳正大紧密协作, 推进项目建设。

2015年3月, 襄阳市委主要领导莅临正大襄阳百万头生猪项目屠宰与熟食加工工程施工现场考察调研, 并对正大襄阳百万头生猪产业化项目的意义进行了总结:这是对外开放的结果, 是利用国内的资源和国外的技术, 进行现代化生产的合作典范;模式上采用四位一体“政府+企业+银行+农民”, 将国家、集体、个人三者利益有机结合, 带动畜牧业升级换代, 改变传统的养殖和加工方式, 通过市场把千家万户的小生产和千变万化的大市场相结合, 化解农民进入市场的风险;既能解决就业问题, 又能解决农民收入问题, 这是对整个农业现代化、规模化生产进行的积极探索。

正大所能回馈给地方政府和当地群众的, 除了提供上万个就业岗位和近2亿元的年税收外, 还有对襄阳市农业产业化水平提升的强劲推动力———作为襄阳迄今为止辐射范围最广、带动农户最多、产业化水平最高的农业产业化龙头项目。

文化服务行业经营范围 篇5

文化艺术交流策划（除中介），会务服务，展览展示服务，企业形象策划，舞台艺术造型策划，企业管理咨询，市场营销策划，商务，信息咨询，图文设计制作，制作、设计各类广告。

公关公司的经营范围：

公关活动组织策划，舞台设计、布置，会务服务，礼仪服务，展览展示服务，创

意服务，企业营销策划，企业形象策划，设计、制作、代理各类广告，文化艺术交流策划，标牌制作，翻译服务，道具设计，商务咨询，投资咨询（除金融、证券），利用自有媒体发 布广告。

会展会务公司

经营范围：市场营销策划，企业营销策划，企业形象策划，市场信息咨询与调查（不得从事社会调查、社会调研、民意调查、民意测验），会务服务，礼仪服务，婚庆服务，翻译服务，展览展示服务，策划公司

煤炭行业经营业绩评价 篇6

目前, 国内分析股票市场比较流行的方法有价值分析法和技术分析法, 两种方法各有利弊。如果不考虑客观条件的话, 价值分析更为合理。有学者认为, 价值投资是件很简单的事, 只要能做到两步就能获利。一是, 选择一家好公司;二是, 长期持有。但是, 选择一家好公司是非常难的。一般我们都会先选择一个行业, 然后在该行业中选择一家好公司, 就目前我国的国情和未来的发展而言, 煤炭行业应该是个不错的行业, 所以怎么在其中选一家好公司成了唯一的难题。本文用主成分分析法对这煤炭行业上市公司进行综合评价, 给出排名, 试对这一问题进行探解。

二、实证分析

选取的指标:净资产收益率X1, 主营业务利润率X2, 主营业务收入增长率X3, 净利润增长率X4, 总资产周转率X5, 存货周转率X6, 每股净资产X7, 每股未分配利润X8, 资产负债率X9, 流动比率X10

数据来源:中投证券系统——个股资料

主成分分析法:“降维”是主成分分析方法的主要思想, 即指利用一定的方法将原来相关的多个变量用少数的几个互不相关的变量来表示, 这几个少数的变量就称为主成分。本文选取了10个指标, 数量较多且有一定的相关性, 所以用主成分分析法是合理的。

31家上市公司2010年9月30日的10项财务指标的实际数值如下表1所示:

(表中X1, X2, X3, X4, X5, X6, X7, X8, X9的单位均为%)

由于指标之间的量纲不相同, 且有的是正指标, 有的是适度指标, 为了将其化为统一口径以便可以相互比较, 先对数据进行预处理。

(1) 剔除极值

ST黑化 (600179) , ST贤成 (600381) , ST山焦 (600740) , 这三家上市公司盈利都为负值, 很显然他们的经营业绩不好, 把他们加入排名没有意义, 所以将这三家剔除不考虑, 对剩下的28家进行分析。

(2) 适度指标正向化

本文所选的10个财务指标有正指标和适度指标, 除了资产负债率X9和流动比率X10是适度指标外, 其余的都是正指标。其中, 流动比率的适度值是2, 资产负债率的适度值还尚未有定论, 尚且按照45%进行进行处理。适度指标正向化的公式:

其中, yi为正向化后的指标值;xi为原始指标值;x0为指标的适度值。

(3) 标准化处理

采用最大最小法对数据进行标准化处理, 去量纲并使数据都在0-1之内, 使评价更合理。最大最小法标准化的公式为:

其中, xi*为标准化后的指标值。

利用SPSS16.0对标准化后的数据进行主成分分析, 得出相关系数矩阵的特征值, 贡献率以及累计贡献率的结果如下表2所示:

由表2可以看出前六个特征值的累积贡献率已达到90.428%>85%, 说明前

六个主成分基本上可以反映10个指标所包含的全部信息。同时, 根据得分可以知道这六个主成分分别为:

同时, 以各主成分的方差贡献率为权数得出综合评价函数:

分别将标准化后的指标值带入上述公式, 得出14家上市公司的综合评价值。将其进行排序, 结果见表3。

三、结束语

本文利用统计学中的主成分分析方法对煤炭行业上市公司的经营业绩进行了简单的探析, 以综合排名来反映上市公司业绩的好坏。评价指标都是财务指标, 所以该排名对于价值投资者来说有一定的参考价值。

摘要：采用主成分分析法对煤炭行业31家上市公司的经营业绩进行评价, 供价值投资者参考。首先, 通过翻阅, 各种文献, 从中得出了10个能综合反映上市公司经营业绩的财务指标。然后, 从中投证券系统的个股资料中取得了各个指标值, 对数据简单处理后, 利用SPSS对数据进行主成分分析。最后, 利用得出的综合评价函数对这31家上市公司的经营业绩进行综合排名。

关键词：煤炭行业,主成分分析法,经营业绩,排名

参考文献

[1]黄炳艺, 郭盈盈.上市公司经营业绩对其股票交易影响的实证分析[J].统计与信息论坛, 2003, 18 (1) :39-41.

[2]李忠民, 王小军.上证50股票价值的综合评价[J].河北工程大学学报 (社会科学版) , 2007, 24 (2) :26-29.

水泥行业将对经营数据更加敏感 篇7

水泥行业的信息化改革已经有较长一段时间了, 但各个企业的信息化程度水平参差不齐, 包括排名前十的水泥巨头, 其硬件和软件的投资力度也不尽相同, 专业化的信息化人才队伍也存在较大的差异。2000年前后曾在IT界提出了CIO战略, 也就是传统制造业将迎来信息化时代, 一个企业除了总经理及销售、采购、生产、财务、人力资源等必备的高级管理岗位外, 还应该增加一个首席信息官 (CIO) 。随着企业信息化进程的深入, 越发凸显出首席信息官这个职位对企业的必要性和重要性。

大的市场环境已经发生变化, 经营者以往的思维模式也应作出相应的调整, 如销量大不一定赚钱, 袋散比例失衡并不意味着市场走强, 吨水泥余热发电量不一定是越高越好, 人力资源成本的摊销不是越小越好, 都需在数量庞大且纷繁杂乱的数据流中找到企业的经营平衡点, 而且这个平衡点还在不停地发生着改变。同时消费者往日是拿着缩小镜看待不同水泥企业的产品质量及服务的差距, 今日之消费者是拿着放大镜来对比企业的差距, 这就无形中提高了对企业的要求, 企业务必要做到精益求精, 要在竞争中占据制高点, 务必需要对市场形成敏锐的洞察力, 做到先知先觉, 洞若观火, 防微杜渐。要做到以上几点, 企业决策者可通过信息化工具对日常生产及销售数据流进行重新疏导、挖掘、重组、分类、整合、提取, 最终在数据分析模型上发现经营问题和不足, 做出及时准确的决策, 制定科学合理的经营管理措施。

(摘自中国建材数字报网)

汽车销售服务行业经营形势分析 篇8

1. 经营形势

(1) 企业经营形势

2015年国内乘用车销量实现2, 021万辆, 同比攀升9.6%。增长率放缓总量依然巨大。各公司的利润普遍下滑, 亏损裁员、降薪几成行业常态。资金断链关门、欠薪、被兼并、倒闭的经销商比比皆是。行业洗牌正在发生。

小微门店如雨后春笋, 社会维修与4S店竞争日趋激烈。4S店客户较快流失, 效益下滑。

(2) 电商及微商平台蚕食传统行业

互联网+时代, 电商、微商无孔不入, 主流电商平台如淘宝、京东商城、亚马逊等, 线上囊括从整车、二手车、配件、改装用品、保修设备等全系产品。

专业二手车网站涌现 (人人网、瓜子网) 。通过网购配件到实体店付费安装者越来越多;DIY的客户也渐增。

2. 严峻的环保形势

传统燃油汽车无法解决的CO2排放量随汽车销量的增长而呈指数增长, 大大超出地球自我修复能力, 雾霾、干旱、沙漠化、洪涝灾害、强对流天气、冰川消融等现象连年加剧。人类赖以生存的地球已经向我们亮起黄灯。加上拥堵交通压力, 迫使国家对汽车行驶及排放的监控日趋严格, 限牌限购、限行, 燃油升级等, 使传统燃油汽车发展受限。新能源汽车补贴政策必将使新能源汽车的研发生产、销售与服务迈向快车道。

3. 国家政策与相关标准的发布

(1) 《关于汽车业的反垄断指南》

2016年3月23日国家发改委公开征求《关于汽车业的反垄断指南》意见。《指南》明确了汽车行业纵向垄断协议和滥用市场支配地位的具体行为, 其中纵向垄断协议包括限定固定转售价 (最低转售价) 、地域和客户限制、限制售后维修服务和配件流通等;滥用市场支配地位包括限制配件制造商生产“双标件”、限制售后配件的供应与流通、限制维修技术信息等的可获得性。将有助于规范厂商行为, 推动汽车市场流通, 提升经销商话语权和定价权, 降低经销商经营成本, 同时有利于推动汽车配件流通、拓宽维修商的配件和信息来源渠道, 降低消费者维修成本。

商务部正修订《二手车流通管理办法》, 环保限迁壁垒和二手车税制有望成为重点调整内容, 二手车消费热情有望得到大幅提升。

(2) 《电动汽车充电接口及通信协议》等5项国家标准的发布

2015年12月28日, 质检总局、国家标准委联合国家能源局、工信部、科技部等部门, 发布《电动汽车充电接口及通信协议》等5项国家标准, 并已于2016年1月1日起实施。

《电动汽车充电用接口及通信协议》作为实现电动汽车传导充电的基本要素, 其技术内容的统一和规范, 是保证电动汽车与充电基础设施互联互通的技术基础。此次5项标准修订全面提升了充电的安全性和兼容性。解决了电动汽车充电难的问题, 必将促进电动汽车发展。

以上政策的推出后, 若监管得力, 有望在1-3年内, 打破汽车厂商、经销商对汽车技术和配件的垄断, 促进新能源汽车发展, 改变汽车销售服务行业的格局, 社会维修服务必将有个增长的契机。

二、形势分析

1. 行业大形势分析

中国汽车市场进入平稳增长区间, 未来几年销量增速超过10的概率较小, 逐渐进入汽车后市场时代。受高基数、宏观经济下行、环境/能源/交通压力增加、产能过剩、车企价格战等多因素影响, 汽车终端需求锐减, 微增长成为阶段性常态。随着我国汽车保有量的快速上升以及汽车车龄的不断增加, 我国汽车行业进入后市场时代, 市场空间超万亿。汽车与互联网的融合是必然趋势, 而后市场因其特有属性成为汽车互联网化的主战场。

2. 企业经营管理形势分析

(1) 汽贸企业原来粗犷式的经营, 向精干、精细化转变。销售形势大好时, 员工养成的轻松拿高薪的习惯, 在效益下滑时面临严重挑战。企业各业务模块, 都将或已进行精干精细化的管理。

(2) 企业服务模式更务实地向“方便客户”方向转变。在产品及服务越来越同质化的竞争形势下, 追求与众不同的服务模式, 是企业追求创新的永恒主题。汽车厂家要求的标准化流程和配置在逐步弱化, 来自企业自主改革和社会资源整合要求的创新型改革越来越多。

(3) 企业销售业务及服务多元化。互联网使信息来源多元化, 客户选择更加理性, 可供客户选择的机会增多, “等客上门”的销售服务模式, 已不能适应当前形势。

(4) 互联网+对汽车销售服务行业的冲击将越来越大。通过互联网实现整车销售、配件产品销售以及服务工时销售, 已经走入现实。企业如果固步自封, 必将被时代淘汰。

(5) 燃油的内燃机在汽车上的应用必将逐渐下降, 而以纯电动、油电混和动力的新能源汽车份额必将逐步增大。

三、应对策略

市场竞争严酷, 企业唯有直面现实积极应对, 方能立于不败之地。结合发展趋势提出应对措施如下:

1. 经营模式的转变

汽车营销最关键的就是营销理念、营销方法以及营销模式等, 只有充分掌握这些方面的内容, 才能促进我国汽车营销模式的创新和发展[1]。

(1) 变“坐销”为“行销”。企业须定期拜访客户, 以产品为媒介通过面对面的感情营销。

(2) 售后服务部门强化主动提务, 通过保养提醒、保险提醒、拜访客户, 甚至上门为客户车辆提供维修保养, 防止客户流失。

(3) 汽车维修服务企业发展的趋势, 是“小而全”。中心库存较全, 网点保持基础库存, 物流配送及时, 网点规模不宜过大 (5~6个工位) , 网点以覆盖5公里范围为宜。

2. 调整企业人员结构

以满负荷工作为标准, 量化员工工作量及质量, 确定人员编制。使每个员工具备独立工作能力, 人力资源最大化可节约人员开支。

3. 调动社会资源, 与政府职能部门或相关企业联合建立便民机构, 树立竞争优势

比如与政府职能部门合作 (车管所、保险公司等) , 在企业就近选号上牌、与交警部门和保险公司合作成立事故快速理赔中心等, 通过企业与各职能部门的无缝对接, 方便了客户实现共赢。

4. 强化网络营销渠道

利用微信、电商平台, 开展网络营销。指导客户DIY, 保证客户不流失。

5. 建立新业务拓展部门, 拓宽资源与服务渠道

(1) 与品牌力强的新能源汽车厂家合作。

(2) 与市政或职能部门沟通, 抢占新能源汽车充电站等前置建设项目。

(3) 发展与互联网+、车联网有关的新业务。

(4) 与时俱进, 加强对新能源汽车, 尤其是纯电动、油电混动为代表的新能源汽车的技术学习, 为未来发展变化占得先机。

参考文献

[1]陈蕾.汽车营销模式的发展进程分析与讨论[J].全国商情·理论研究, 2016, (12) :10-11.

诚信经营争做种子行业排头兵 篇9

1 坚持“质量第一、信誉第一”的服务宗旨

产品质量是企业合法参与市场竞争、树立企业和产品形象的基本要求, 是决定企业存亡的重要条件。随着市场规则和秩序的逐步成熟和完善, 对于产品质量方面弄虚作假的企业处罚将会越来越严厉, 质量失信的企业可能在一夜之间失去市场, 这种巨大的风险已经足以改变企业的生存条件。

2 建立营销服务应对系统, 对客户的需求作出快速反应

在日常工作中, 实现以客户满意为理念的售前、售中、售后全方位服务, 并对产品质量实行跟踪服务, 定期调访, 以赢得客户的信赖, 提高企业的信誉。融诚信于服务过程, 保证服务质量精益求精。确立起“产品百分之百合格, 用户百分之百满意”的营销理念, 依靠创建优质品牌来赢得市场, 赢得用户, 用户满意是诚信的具体体现, 百分之百的用户满意是我们追求的目标。在经营服务的过程中, 我们应确立起“服务零距离, 满意在用户”的服务理念。同时, 我们要把客户视为企业资源, 把客户信息看作企业的资产, 建立起全程服务机制和售后服务网络, 坚持定期走访客户, 及时征求意见和建议, 以我们的诚信换取客户的放心, 用我们的诚心取得用户的依赖, 使老客户进一步巩固, 新客户不断增加, 市场空间逐渐拓展。

3 积极更新经营理念, 加强诚信道德教育

企业讲诚信归根到底取决于企业的职工有没有诚信意识。教育员工爱岗敬业, 勤奋工作, 树立与企业荣辱与共的观念, 充分发挥员工在诚信建设中的积极作用, 在维护信誉、塑造企业诚信文化中发挥核心作用。通过广泛开展精神文明建设, 加强员工职业道德教育, 增强全员信用观念, 使诚信变成员工自觉行为, 贯穿于企业整个生产经营过程中, 为公司的持续发展打下坚实的思想道德基础。

2011年, 小麦良种补贴政策改为向农户直补, 很多企业都在想法压缩小麦种子的收购数量, 由于2010年浚县丰黎种业安排小麦种子基地时是按照原良补政策安排的, 最终收购量不但没压缩, 还比去年多收购400万公斤。公司及时正确地分析了今年小麦种子的总体形势, 把握和预测小麦种子价格, 在兼顾基地与公司双方利益的前提下, 出台了合理的收购价格。针对2011年小麦种子易收难销的形势, 公司早精选, 早发货, 早抢占市场。为此, 公司制定了“三个提前、六个及时”的销售方案, 即提前宣传, 提前铺货, 提前找车;及时沟通发货信息, 及时走访, 督促客户, 及时反映市场信息, 及时调整销售方向, 及时配货、调货, 及时做好售后服务。经过经营科和市场部各位同志的共同努力, 以过硬的种子质量、优惠的种子价格、良好的售后服务, 强大的营销网络, 使客户对公司充满了信心, 全年实现销售收入1.2亿元。

在信用管理方面, 浚县丰黎种业主要采取如下几方面措施:

3.1 建立健全了诚信服务管理制度, 重视合同管理工作。

为把诚信服务管理贯穿到企业的日常经营行为和发展战略之中, 更有效的管理合同, 公司建立健全了合同管理机构, 配备了专兼职合同管理员。对合同的签订和审查, 合同传递、运行及反馈, 合同履行, 合同的变更和解除、担保, 合同专用章、合同文本、授权委托书的保管使用, 合同台账设立、登记及统计分析, 合同档案管理, 合同管理考核奖惩办法, 合同纠纷的解决办法等都作出了具体规定, 明确了管理人员的岗位职责、工作程序, 使管理人员有章可循, 有法可依。

3.2 加强培训, 强化信用意识。

公司经理带头组织相关人员学习和掌握合同法律法规知识, 定期组织相关人员进行业务知识学习培训, 注重运用合同手段改善并提高经营管理水平和经济效益。

3.3 及时如实提供信息资料。

能够按规定向工商行政管理等部门如实提供企业合同签约率、履约率、合同纠纷发生率等能够反映企业信用状况的信息资料。

3.4 合同规范, 诚实履行。

公司订立合同能够符合国家法律、法规、规章的规定, 在履行合同过程中能够遵守诚信原则。

行业专业化经营 篇10

一、面临的经营瓶颈

(一) 营销队伍精准营销难

营销员准入门槛低、社会地位低。我国的人口结构现状是劳动力密集, 但高素质人才紧缺, 寿险增员长期走人海战术, 必然引进大量低素质人到寿险营销队伍中。加之, 公司的营销理念也不够先进、培训队伍的专业技能有待提升, 结果导致引进的营销人员在保险基础知识、销售技能上没有成熟时就已经脱落。这极大的限制了营销员为客户“量体裁衣”, 即实现精确营销的可能性。

营销员仍保持以产品为导向的推销模式。寿险营销手段主要通过缘故、转介绍, 这种方式是依托新增人员的亲缘关系来拓展业务, 其核心是以产品为导向进行销售, 相对忽视消费者真实的保险需求, 在市场中存在大量有真实保险需求的优质客户尚待被开发。

营销员平均收入低, 销售时考虑自身利益更多。在“高首期、低续期”的佣金结构下营销员考虑更多地是从首期保费中获取多少佣金, 而并非对客户的实际需求做出细致、敏锐的分析, 让客户、公司、自身实现三赢。甚至销售产品时缺乏对适宜客户的有效甄别和选择, 存在对客户错误销售或误导销售的不规范行为。这样博取利益的方式, 最终会形成一个恶性循环:客户不信任营销员, 不愿购买保险, 营销员收入下降, 导致没有优质人员加入寿险团队, 从而无法对客户需求做出正确判断、推荐合适产品, 客户不信任营销员。

(二) 产品结构不合理

保险产品同质化情况严重, 产品缺乏创新。对于存量的产品条款, 目前国内的历史产品形态基本一致。而对于产品的新开发, 某一家保险公司推出了新的产品条款, 一旦获得较好的市场反响, 其它保险公司就会立即跟进。因为没有知识产权的保护, 且各家保险公司在精算水平上基本相当, 包括新产品的上线周期, 例如市场预测、产品形态研发、信息系统部署、测试等一系列环节大家用的时间基本相同, 导致先进入市场销售的产品难以获得先发优势。

“分红险独大”的产品结构问题突出, 金融杠杆作用被过度强化。在我国传统文化背景的影响下, “养儿防老”的观念仍存在, 消费者对保险理念的接受程度有限。消费者忽视保险对风险的对抗作用, 而看重保险产品带来的“投资回报”。绝大多数的保险消费者对于保险公司所宣传的保证分红率抱有极大的期盼, 导致现有的保险市场中, 分红险的销售量已占到整个保险销售金额的50%以上。

寿险产品体系不够完善, 产品不能满足客户的消费偏好。业务规模较小的寿险公司, 产品开发能力较欠缺, 产品线不够丰富, 因此不能满足目前消费者多层次多样化的需求。即便产品线丰富的寿险公司, 往往也是复制已经成功的产品模式, 短期内也难以走出产品创新匮乏的困境。

(三) 寿险业销售渠道单一

保险产品复杂, 社会对保险基本认知尚存在不足。保险产品, 尤其是保险责任期间较长的产品, 条款往往多达二、三十页, 一本装订成册的保险合同书, 如果涵盖一个主险两个附加险, 内容可以多达三十至四十页。保险作为一种较为复杂的金融产品和服务, 就我国社会民众对保险基础知识的掌握, 在很大程度上仍要依靠营销员来进行产品解释、需求分析和促成销售。

销售渠道专业化分工不够。欧美等一些发达国家的寿险行业拥有多元渠道, 如经纪人或经纪公司、专属或独立代理人、团单销售、职域销售、门店销售、电话销售、网络销售等。不同的客户, 可以根据自己不同的需求、对保险的理解程度、渠道偏好去选择投保渠道, 例如意外险产品选择网络销售, 投资连接性产品选择经济人。甚至, 在一些保险发达地区, 保险公司专攻产品设计、核保理赔、风险控制等, 而将销售交由专业的中介公司去负责。就目前规模较大型的老牌寿险公司来讲, 近几年虽已开始大力发展电话销售模式、网络销售模式, 但仍难以摆脱销售渠道单一的弊病。

二、解决瓶颈的途径

(一) 营销团队内勤化, 考核机制科学化

营销团队内勤化。尽管保险营销员的代理机制在短时间内无法进行大规模的突破, 但在部分小型的保险公司, 已经在业界内尝试将外勤队伍内勤化。通过与营销员签订雇佣合同而非传统的代理模式, 解除了营销员的后顾之忧, 防止业务队伍出现目前经常发生的人员脱落, 即新招入的营销员因为无法达成目标而放弃工作, 或者大换血, 即集体带上业务和客户跳槽等情况的发生。同时, 营销队伍的内勤化还能够帮助保险公司持续对营销员进行培训和技能辅导, 增强营销员对公司应有的责任感、忠诚感、归属感。

营销人员考核机制科学化。将产品销售适配性作为其业务发展绩效考核的重要内容。在以保费收入论英雄的绩效评估体制下, 代理人收入主要依赖于业务提成, 营销员承受压力较大, 其职业忠诚度和社会认可度较低。从考核激励上纠正保险销售人员为完成销售任务而盲目推销保险产品的短期行为, 最终促使保险公司将合适的产品销售给合适的客户, 减少和避免销售误导以及错配风险。

(二) 突出保险风险量化优势

发挥自身的风险量化优势, 积极创新, 避开险种同质化。各家保险公司避开频频在条款上撞车的方法可以有以下两点。一是扩大承保范围, 和政府保障形成合力, 尽可能的考虑将政府所不能保障的风险部分纳入商业保险范畴, 在承保的范围上寻求自我突破。二是产品创新, 积极探索和挖掘市场的真正需求, 商业保险公司需要利用数据积累和精算上的专业优势, 量化风险, 评估风险, 最终形成符合市场需求的对冲风险的保险产品, 并且通过核保等手段来控制自身的经营风险。

保险的核心是保障, 而非金融投资, 将保险回归保障。寄希望于用保险去做理财, 或者让保险为自己钱生钱的理念需要调整。保险是基于大数法则下形成合力, 对意外进行适当的补偿, 尤其针对寿险, 因为生命和健康的无价, 也只能做出适当的弥补。目前要解决市场去接受保险回归保障这一理念上的瓶颈, 仍需要多力齐发。自下而上, 在营销员的销售指引上, 要能够满足营销员的自身需求, 让他从本质上避免对客户进行销售误导。在政府和行业协会上, 也需要自上而下的加强市场引导。

产品设计应以客户为中心, 保险超市的尝试。现有的保险产品很大程度上已经是捆绑销售, 一份保单内往往涵盖了生、死、健康、养老等诸多责任, 有的客户有时候需要, 有时候不需要, 可以考虑将产品拆分到最细的责任层, 每项责任明码标价, 让客户自行选择、搭配, 把现有的销售理念从产品为销售中心转向客户需求为中心。

(三) 发力移动应用, 实现销售多元化

采用新技术驱动新商业模式, 变革销售方式和流程。例如, 国寿、平安、太平洋相继实现pad等移动应用设备的投放, 将pad从消费品变为了生产工具, 让营销员在展业时借助pad录入投保意向、展示营销员资质、基于客户“大数据”分析实现精准营销。这极大的刺激了营销员的积极性, 同时, 获得了非常良好的客户体验。

采用电商平台进行网络销售。多元行销是未来发展趋势, 不同年龄段、不同收入、不同职业的人群体现出多样化的寿险需求, 可以通过把握电子商务等新营销渠道来满足。在国外寿险企业, 网络销售对整体业务的贡献占到5%-10%左右, 而目前大多数国内保险公司的网络渠道销售业务覆盖度只有1%都不到, 如果随着潜在客户对保险认识水平的不断提升, 更多的采用网上直接投保自助服务, 则可以对营销员渠道所出现的瓶颈予以规避。

采用交叉销售渠道。对于国内规模较大的保险金融集团, 因拥有寿险、产险、养老险、健康险等专业公司架构, 集团可利用数据挖掘技术, 围绕客户充分发现其多种需求, 各子公司进行联合产品开发, 设计出更具适应性的产品组合或产品互补形式, 进行针对性营销, 这种集团内交叉销售模式, 不仅能丰富产品保障, 满足客户多样化的需求, 增强客户的粘性, 而且能节约公司成本, 提高客户对公司的价值。

摘要：近年来, 我国寿险业在经历了快速发展后, 正面临业务增速放缓、营销人力下降的双重考验。在行业进入新转型阶段, 合理地设计产品、佣金制度及创新多渠道销售模式, 已成为当今寿险业打破僵局、突出重围的必经之路, 也是顺应经济与金融发展的大势所需。

关键词：寿险业,经营瓶颈,解决途径

参考文献

[1]刘春华, 李莹.《治理寿险销售误导与消费者权益保护的研究》, 2013年

[2]毕胜.《破解当前寿险发展问题的技术性思考》, 2012年