卷烟零售户

卷烟零售户（共10篇）

卷烟零售户 篇1

1 行业面对的两大难题

一是真品卷烟非法流通屡禁不止。

近年来, 治理真品卷烟非法流通作为行业加强内部专卖管理监督的一个突出重点, 各级烟草部门采取多项举措, 加大工作力度, 建立了“查扣卷烟和大要案件上报制度”、“重大案件督办制度”、“定期通报制和奖惩制度”等一系列制度措施, 并将治理卷烟非法流通与工作业绩考核、领导追责挂钩, 力求遏制卷烟非法流通问题, 虽取得了一定成效, 但并未彻底根治, 一些地方依然“流量不小、流速不减”。究其原因, 表面是卷烟供应计划与市场需求之间的矛盾、烟草公司营销政策与零售客户利益最大化之间的矛盾等, 但归根结底还是卷烟品牌在地域上的价格差异造成的。现实情况是, 很多卷烟零售客户存在低价竞销现象, 零售客户大打价格战, 争货源、抢市场、拉客户, 乱价竞销。一些不法烟贩钻价格不统一的空子, 倒买倒卖。你价格高, 我就千方百计从外面倒进来;你价格低, 我就想方设法倒出去, 严重扰乱了正常合法的烟草市场经营秩序。因此, 卷烟品牌在地域上的价格差异是非法流通的内在驱动力, 卷烟品牌价格不统一是导致非法流通的根本原因。

二是客户满意度难以提升。

近年来, 行业把“三个满意”作为卷烟销售网络建设的指导思想, 采取多项措施提高客户满意度, 例如:为零售客户提供品种和数量准确、及时、免费的送货服务;融沟通交流、经营指导、新品推荐为一体的拜访服务;网上订货与电话订货相补充的订货服务:在线代扣与牡丹货记卡业务相配合的资金服务等等, 并免费为零售客户提供烟草专卖法律法规、卷烟商品知识、卷烟营销手段、真假烟鉴别技巧等方面的培训与宣传。但从客户满意度的调查分析来看, 我们的客户满意度并没有收到理想的效果。究其原因, 并不全是服务质量上的欠缺, 很大程度上还在于客户的盈利水平不如人意。而盈利水平又直接取决于价格的稳定和统一。

综上所述, 真品卷烟的非法流通也好, 客户满意度偏低也好, 归根到底问题都聚集在卷烟的零售价格上。零售价格的不稳定和不统一是导致卷烟非法流通和客户满意度偏低的直接原因。因此, 笔者认为, 要解决这两大难题, 统一全国卷烟零售价格是一条行之有效的途径。

2 稳定和统一卷烟零售价格的现实意义

2.1 稳定和统一卷烟零售价格有利于规范经营行为, 提高客户满意度和忠诚度

统计资料表明, 除商场、超市和高档消费场所外, 大约70%的卷烟零售客户由于零售价格不稳定和不统一, 实际毛利率水平只在5%-6%左右, 与行业设计的毛利率水平相差3个百分点左右。而这部分零售客户却是卷烟销售的骨干力量, 如果他们应得的利益无法保障, 很容易出现以下问题:一是若零售客户经营毛利偏低, 容易导致客我关系的恶化甚至对立;二是若卷烟零售毛利率水平低于其它商品, 零售客户很有可能把卷烟作为无关痛痒的非主营商品, 那么这部分零售客户对行业的忠诚度随之大大降低;三是若零售客户经营主渠道卷烟效益低下, 很有可能铤而走险销售非法生产和非主渠道的卷烟, 为不法分子制售假冒卷烟和倾销非主渠道卷烟提供土壤和空间。

稳定和统一卷烟零售价格, 可以使烟贩利用卷烟价格的地域差异进行跨区倒卖的行为自然消失, 从而有效规范经营行为, 停止不正当竞争和违规操作, 减少或者杜绝各种卷烟非法流通问题。同时, 在卷烟零售价格统一的前提下, 卷烟零售客户销售单位数量卷烟所获得的经营利润也是相对固定的。因此, 卷烟零售客户要想实现利润最大化目标, 必然会千方百计通过提高服务质量、改进服务方式、树立良好信誉等谋求销售数量的最大化。当然, 也会促使各卷烟零售客户以本片区的市场容量为导向, 组织适销、适量和有效的货源, 按照统一的零售价格, 培育自己的消费群体, 提高当地市场占有率, 增加经济效益。经济效益增加, 零售客户的满意度和忠诚度必然会随之提高。

2.2 稳定和统一卷烟零售价格有利于货源计划的合理调整和优化, 促进生产经营良性循环

由于卷烟非法流通现象的存在, 区域内的卷烟价格和销量并不能真实反映市场情况和市场容量, 从而制约了对卷烟生产量和品种结构的准确把握。稳定和统一卷烟零售价格后, 可以根据主渠道的销售动态对卷烟产量、品种结构进行准确合理的安排和投放, 产销双方进行有预测、有目的、有计划的衔接。同时, 商业企业对本地区不适销、超出本地市场容量的货源不再购进, 并且立足于当地市场组织适销、适量和有效的货源, 使原来不太切合实际的货源计划自行得以调整和优化。工业企业则可以根据统一价格后清晰的市场细分, 进行重点投放和管理, 对产品结构和产量作出适当的调整, 逐步推进以市场为导向, 以销定产, 最终推动生产经营顺畅、协调、健康运行。

2.3 稳定和统一卷烟零售价格有利于财税增收

“烟草行业是国家财税的重要来源, 直接涉及国家利益和消费者利益。”而税利保增长需要重点抓好“保牌、稳价、规范、增效”工作。稳定的零售价格有利于维护零售客户利益, 也就是有利于发挥他们积极性, 充分挖掘市场潜力, 扩大销量增加财税。统一的零售价格防止了卷烟非法流通, 收回了被不法烟贩盘剥流失的利税。因此, 稳定和统一卷烟零售价格, 建立良好经营秩序, 是确保财税增收的有效措施。

2.4 稳定和统一卷烟零售价格有利于迎接国际挑战

为更好地应对中国卷烟市场入世后面临的外烟冲击和挑战, 2010年, 国家局提出了“532”、“461”品牌发展战略。由于零售客户是联系消费者的直接纽带, 这就决定了必须与他们建立批零互动的品牌培育机制, 共同面对消费者培育品牌, 把品牌培育工作延伸至零售终端。只有维持价格稳定, 才能使零售客户正当利益得以保障, 取得他们的信任和支持, 充分调动他们的积极性, 通过他们强有力的宣传推介争取消费者的最大认同, 有效促进“532”、“461”大品牌格局的形成以应对国际挑战。

3 全国统一卷烟零售价格的可行性

3.1 统一卷烟零售价格已有小规模的例证

据笔者所知, 对卷烟零售价格实行统一定价已有先例。早在2000-2002年间, 山东威海、江西赣州、湖北十堰、贵州红花岗等地区的烟草公司都先后与当地卷烟零售客户签订协议, 约定对同一品牌执行相同的零售价格。此后, 这种从局部地区自发兴起的制度安排便呈燎原之势在全国范围内迅速扩散, 并对市场秩序的维护和市场状态的改善起到了很好的作用。本文开头所提到的冷水江的卷烟零售明码标价也是一例。2003年, 国家局进一步出台《关于规范烟草系统内部卷烟价格行为的规定》和《关于卷烟价格梯次化的实施意见》两份规范性文件, 对统一卷烟零售价格给予了肯定和鼓励。

3.2 统一卷烟零售价格是烟草专卖体制下“专卖专营权”的合理延伸

《中华人民共和国烟草专卖法》第十七条规定:“国务院烟草专卖行政主管部门会同国务院物价主管部门按卷烟等级选定部分牌号的卷烟作为代表品。代表品的价格由国务院物价主管部门会同国务院烟草专卖行政主管部门制定。”从这一层面来看, 统一卷烟零售价格是具备法律依据的, 是法律规定的细化和合理延伸。同时, 从国家经济安全角度出发, 实行烟草专卖专营体制, 卷烟就是不完全竞争的商品, 统一卷烟零售价格是烟草专卖法律法规赋予行业的价格调控的重要职能, 是确保国家经济安全、增加财政收入的重要手段。

3.3 统一卷烟零售价格是发达国家的常规模式

从国际上大多数国家及大烟草公司的管理经验看, 对卷烟价格管理采取的政策也是以政府调控、干预或统一为主流。如法国将烟草纳入政府主管部门管理的价格范围;日本在其《烟草事业法》中规定卷烟价格由大藏省统一制定, 全国统一执行, 凡自行变更卷烟价格均属违法行为;德国政府把卷烟价格列为间接干预的对象;世界大多数国家卷烟价格管理到零售价, 且卷烟价格没有产区、销区之分, 也没有地区差价, 全国价格统一。如法国、德国、意大利、希腊、奥地利、日本等国家均在全国实行卷烟统一价格等等。其目的都是为了保证特殊行业置于国家的宏观调控之下健康发展, 维护国家的经济利益和经济安全。

3.4 统一卷烟零售价格是充分发挥价格机制作用的逻辑选择

价格机制作为市场经济的核心, 它的调节作用和利益分配作用是十分灵敏和有力的。价格机制发挥作用主要分两种形态, 第一种形态是自发性质的, 这是对于那些处于完全市场竞争状态下的产品;第二种形态属于调控性质的, 这是对于与国家经济利益或国计民生关系重大的行业, 或是经济竞争、资源流动不能充分展开的经济领域, 以及需要集中统一管理才能保障国家、消费者利益的特殊行业, 而烟草行业就属于第二种。专卖专营条件下的卷烟零售价格统一是总体上最终以价值为基础和依据的, 统一的零售价格是经市场检验而形成的, 反映着市场的供需关系和价值状态。当某种牌号产品的统一价格不为市场所接受时, 就对价格作出及时的调整, 以充分发挥价格机制在市场中的调控作用, 最终调节和均衡国家、经营者、消费者的合理利益。

4 全国统一卷烟零售价格的实施构想

全国统一卷烟零售价格涉及到很多环节和方方面面, 特别涉及各地方各单位各群体的利益。例如零售客户作为经济人, 获利是其经营卷烟的唯一目的。因此, 要全国统一卷烟零售价格绝非易事, 要从多个层面采取多种措施才能顺利推进。

4.1 国家局层面———定价

国家烟草专卖局会同国家物价管理部门加强卷烟价格管理, 对全国卷烟零售价格的管理以文件或法规形式作出明确规定, 并在“注重市场供求规律、按质作价、产销双方利益共享”的原则指导下制定全国统一的各种品牌和各种规格的卷烟零售价格。

4.2 专卖管理层面———监价

4.2.1 将“按规定价格零售卷烟”作为办理卷烟零售许可证的条件。

《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》第九条规定:“取得烟草专卖零售许可证, 应当具备下列条件: (一) 有与经营烟草制品零售业务相适应的资金; (二) 有固定的经营场所; (三) 符合烟草制品零售点合理布局的要求; (四) 国务院烟草专卖行政主管部门规定的其他条件。”根据第九条第 (四) 项的规定, 为统一全国卷烟零售价格, 国家局完全可以将“按规定价格零售卷烟”作为办理烟草专卖零售许可证的条件, 从法规层面明确卷烟零售价格的管理和统一。这就从根本上奠定了统一全国卷烟零售价格的法规基石和管理依据。

4.2.2 继续保持打私打假的高压态势, 不断提高市场净化率。

加强证照管理, 取缔无证经营和“一户多证”, 净化卷烟市场;教育和引导零售客户依法经营, 使假私卷烟无生存之地, 防止假私卷烟扰乱零售价格;严格按照合理布局的有关规定科学布局零售点, 避免零售点过杂、过乱、过度竞争而引发降价倾销或高价紧销等乱价行为。

4.2.3 以统一价格为标准和目的, 建立与相关职能部门联合监管价格的长效机制。

借助物价等相关职能部门的力量加强对卷烟市场的价格管理, 引导教育与检查处罚相结合, 创造一个公平、公开的价格统一环境。

4.3 商业公司层面———稳价

市场波动难免, 商业公司可以通过各种措施起到稳定价格的作用。

4.3.1 把握市场真实需求, 保持供需基本平衡。

按照相关的流程和要求认真开展需求预测工作, 提高需求预测的准确率;深入消费群体, 开展市场需求调查, 及时掌握需求变化。按市场需求制订计划组织货源, 为稳定和统一价格奠定货源基础。

4.3.2 以价格为警戒线控制投放节奏。

从客户入手, 开展终端库存和价格指数调查, 掌握销售价格变化趋势, 进而制定相应的卷烟投放政策;深入消费群体, 开展“消费价格”调查, 掌握消费价格变化趋势, 为制定卷烟投放政策提供科学的依据;规范客户等级分类, 以扩大稳价经营群体为主线, 打造优质客户群, 为稳定和统一价格提供坚实保障。

4.4 卷烟经营者协会层面———护价

4.4.1 以卷烟经营者协会为基础, 成立“自律小组”。利用卷烟自律小组这个平台, 制定《卷烟价格自律小组管理办法》、《卷烟价格自律公约》, 与卷烟零售客户签订价格自律承诺书, 建立零售客户经营管理档案, 进行分组活动、自我管理、动态跟踪, 构造一个完善缜密的零售客户管理体系, 最终把服务和管理延伸到每个零售客户, 进而了解掌握各零售客户的销售动态和经营情况。同时, 相互监督, 奖罚分明, 对违反价格自律工作的零售客户在自律小组内部进行警示和惩处;对遵守制度并能积极宣传落实价格自律工作的零售客户, 在自律小组内部进行表扬, 给予一定的物质奖励。通过自律的形式达到维护和统一价格的目的。

4.4.2 以自律小组为组织形式, 协调和监督烟草营销部门科学合理组织和安排货源、落实各项服务承诺, 反馈零售客户对烟草营销部门的建议和意见, 形成相互协调、相互制约、共同护价的格局。

4.4.3 以卷烟经营者协会会员为依托, 严格按照统一零售价格销售卷烟, 并相互监督, 一旦发现低价销售行为, 及时举报。并鼓励消费者积极反馈和举报乱价问题, 及时核实和处理。

5 结束语

通过多层次多方面的共同努力, 建立一套定价、监价、稳价、护价的工作机制和工作措施, 构建一种行政管理与市场调控相结合、宣传引导与监管查处相结合、经营自律和多种约束相结合的价格管理体系, 实现全国卷烟零售价格的统一是可以成功的, 一定能成功的。

参考文献

[1]王娜.浅析卷烟价格管理中存在的问题及对策[J].法制与经济, 2006 (06) .

[2]李勇.完善我国卷烟价格管理模式的若干思考[J].中国物价, 2006 (03) .

[3]徐晓伟.卷烟零售价格指数的编制问题[J].中国物价, 2005 (04) .

[4]仲长林.卷烟价格杠杆调节的实证研究[J].中国烟草学报, 2005 (04) .

卷烟零售户 篇2

一、辖区零售户主要分为正常持证户、重点监管持证户、无证户、重点监管无证户、卷烟销售大户五大类。

二、年初对整个辖区和辖区中所有零售户检查一遍，详细登记出无证户数量和基本情况，并结合以往检查记录从所有零售户中筛选出重点监管持证户和无证户作为全年的检查重点。根据零售户分布情况把辖区分为一般监管区域和重点监管区域，重点监管区域作为全年的检查重点。

三、正常持证户主要为卷烟经营较好且遵纪守法的零售户，在走访检查频率方面确定为每半年一次，主要为正常的检查走访，了解其对烟草服务营销方面的良好建议。

四、重点监管持证户和重点监管无证户主要为以往违规现象较多、屡查屡犯且不配合专卖执法检查的零售户。该类零售户属于重点监管对象，要加大检查力度，增加检查频次，每月至少检查两次，在检查卷烟柜台的同时，要对其仓库进行重点检查。

五、对营销部门和内管部门筛选出的卷烟大户，应每月检查一次，检查过程中密切关注其卷烟经营、销售动态及库存情况，防止其出现无证批发、向无证户供货等问题。

卷烟零售户 篇3

随着市场竞争的日益增强和激烈，卷烟零售户已愈来愈被作为重要资源，成为各方争夺的焦点。因此，仅靠传统的行政手段来维系这种资源势必难以为继，要实现真正意义上的“卷烟上水平”，真正让卷烟销售网络保持旺盛生命力，就必须站在卷烟零售客户的角度，把切实维护广大卷烟零售户的合理利益放在首位，才是我们实现健康、持续发展的最佳途径和必然选择。

一、卷烟零售户卷烟经营利益现状分析

2002年前，烟草市场经营秩序相对混乱，卷烟零售利润基本掌握在少数不法零售户手中，卷烟经营对绝大多数零数户来说只是吸引顾客的一种必备品而已。自2002年以来，在国家局的严格管理和科学调控下，卷烟产供销渠道规范顺畅，建立起了运行相对稳定的卷烟市场经营环境。如今，经营卷烟已成为零售户的必需品和主要盈利渠道，广大零售户对卷烟经营的重视程度空前提高。但在发展中不难发现，目前仍然存在诸多影响和制约卷烟零售户合理利益的问题。通过调查分析，发现影响和制约零售户合理利益的因素主要体现在：

（一）卷烟零售户布局不合理

零售门店在城镇及繁华地带存在分布扎堆现象，这势必会引起无序竞争，无形中给非法批发网络的滋生提供了温床，大部分零售户的合理利益被非法挤占。

（二）营销服务水平相对较低

营销人员素质参差不齐，客户服务浮于表面而没有触及实质，未很好挖掘应用终端资源未被，不能给予客户有效的经营指导，影响了客户合理盈利的提高等等。 针对以上问题，迫切需要我们真正将维护客户利益作为工作的出发点和落脚点，始终以客户为中心，践行“四同”目标，这也是构筑客我同盟和伙伴关系，实现“卷烟上水平”战略任务的核心课题课题。

（三）卷烟经营毛利率提升缓慢

近年来，卷烟零售户的卷烟经营综合毛利率基本达到了9%以上，但随着社会消费水平的提高和需求的多样性，诸如酒、茶及许多食品等的零售利润已远远高于卷烟经营利润，加之卷烟零售价格透明度较高，致使零售户卷烟经营毛利率一直处在一个相对固定的水平，限制了客户经营利润的增加。

二、烟草企业维护卷烟零售户合理利益的具体措施

1.积极引导，转变零售客户传统经营观念。

卷烟零售客户由于长期受到以牺 牲卷烟利益为代价而获取其他商品利润的营销思想的影响，思想转变不到位。认 为卷烟的价格透明度高， 不如销售其他商品， 消费者觉察不到利润的空间有多大。 这种营销观念可以说已经落伍了。其实，卷烟只要按照明码标价来销售，其销售 的利润也很高，而且是比一般商品更高的利润，更快的资金周转速度，并且是童 叟无欺，货真价实。而其他商品，虽然消费者当时不知道你挣了他多少钱，但是 不能说他今后也不知道，其效果是一样的。所以要加强引导，促使卷烟零售客户 彻底转变思想， 不仅要在销售其他商品上获取利润，而且还要按照卷烟零售指导 价进行销售， 并清楚的看到卷烟经营所占总体经营利润的较大份额，以及其重要 的带动作用，从而更好的提升盈利水平，保障自身的合法利益的获得。

2.广泛宣传，提高零售户对烟草发展形势及政策的了解。

通过健全企业对 外信息的宣传渠道，畅通企业内部信息的宣贯，大力加强行业形势、行业政策法规、品牌发展形势（如“532、461”知名品牌发展战略）等方面信息的宣传力度，围绕当前行业发展面临的新形势、行业政策导向新变化、市场竞争呈现的新态势 等多方面，全面剖析当前行业发展和市场变化的新局面，并对今后的发展走向进行前瞻性的思考分析进行广泛宣传，向零售户完完整整、原原本本的还原烟草行业的发展形势，让其对行业的发展形势有个清晰的了解，让其知道培育品牌的导向。全面提高客户诚信守法经营意识，增强感知行业发展和市场脉动的敏感度，降低卷烟经营风险，使其合法利益得到有效维护。

3.改进工作，为零售户提供优质服务。

始终把为零售客户提供优质服务作为 企业根本任务，就是要更加重视零售终端建设，帮助零售客户提高经营水平。要按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的要求，以真情和真诚对待 零售客户，不断提高服务质量、创新服务方式。逐步提高货源满足率，稳定提高批零差率，保证零售客户赢利水平不断提升。

4.坚持市场为导向，满足客户需求，积极培育好品牌。

加强优势品牌的培育和有效货源的组织，引入批零毛利高的名优卷烟，扩充获利空间，增加零售户的 赢利水平。做优品牌就是要使卷烟的结构合理提升，在同等批零差率的情况下，提高批零差的绝对值，来增加零售户的营利可能。同时，还要积极组织适销对路 的有效货源，保证市场供应，满足各种消费群体的需求。

5.加强队伍建设，做好“亲情”服务。

要把网建的着力点由“形”的建设向“神”的发挥转变，加大网建“育人”力度，强化理论学习，狠抓实践应用，着力培养一支的高素质、职业化的市场营销队伍。在广大卷烟零售户中，积极开展“亲情”服务活动。向老、弱、病、残、特等客户提供个性化服务。全面推广亲情服务，不断改进和加强客户服务，切实维护客户合理利益。认真倾听客户的意见和建议，与客户面对面地交流和沟通，充分发挥联络客户、掌握信息、培育品牌、指导经营的服务职能，使烟草公司能够更灵敏地反映市场、有效地控制市场、高效地服务市场，真正使广大零售户的利益切实得到实现、维护和发展。

面对严峻的市场形势和日益激烈的市场竞争环境，烟草行业要在“国家利益之上、消费者利益至上”行业价值观指引下，坚决贯彻落实科学发展观，坚持“市场取向、客户满意”的原则，始终将满足客户需求作为服务客户的基本要求，将保证零售客户合理利益作为服务客户的重中之重，牢记宗旨，付诸于行，竭力建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，只有这样，烟草行业才能实现健康持续发展，才能不负国家所赋予的责任和使命。

参考文献

[1]黄润清，尹三宝.永州烟草零售户满意度测评及其提升对策研究[J].中国集体经济.2012（24）.

[2]王露阳，张目，万红波.卷烟零售客户满意度测评体系研究[J].现代物业（中旬刊）.2012（07）.

卷烟零售户 篇4

近年来, 随着市场竞争日益白热化, 企业越来越重视客户对产品质量和服务的满意程度, 并且意识到维护并提升客户满意度之于企业持续发展的重要性。因此, 对客户满意程度的评价, 以及将这些评价与产品、服务属性相联系的研究方法及应用, 已成为市场驱动质量改进的一种工具。

由于长期以来卷烟实行的是专卖专营, 导致烟草公司与零售户之间是一种管理与被管理的关系。卷烟零售户介于国家烟草系统与消费者之间, 是连接供货方与需求方的重要中间环节, 在品牌推广和引导消费者行为方面发挥着举足轻重的作用。国内烟草行业要抵御外烟竞争, 争抢市场份额, 必然要采取措施切实提高对卷烟零售户服务的满意度。但目前对卷烟零售户服务满意度的评价具有一定的不确定性和模糊性, 使其评价结果难以用于指导企业实践。为此, 本论文将运用模糊数学理论中定性分析与定量分析相结合的模糊综合评价法, 对卷烟零售户服务满意度进行科学的评价分析。

二、卷烟零售户对烟草商业公司服务满意度评价指标体系的建立

考虑到烟草营销服务的特殊性, 在对烟草零售业进行深入调查, 借鉴国内外的研究成果, 并与相关烟草商业公司领导、专家进行深入讨论交流的基础上, 选定了卷烟零售户对烟草商业公司服务满意度评价指标 (详参见表1) 。该评价指标体系下设两级指标:一级指标包括:产品供给、经营管理、客户关系维护和网络监管四个方面。 (1) 产品供给:烟草商业公司根据国家烟草生产供应计划定期向卷烟零售户配送卷烟, 是其向卷烟零售户提供的核心业务, 可从以下5个方面测评服务:卷烟质量、档次和品牌数量;对订货量需求的满足;供货的区域性;供货的稳定性和供货的及时性。 (2) 经营管理:烟草商业公司除了向零售户按时供应卷烟外, 日常的营销渠道优化工作也极其重要, 主要包括4个方面工作:调整零售点布局;提升零售户营销能力;提高物流配送效率和强化促销宣传。 (3) 客户关系维护:卷烟零售户是烟草商业公司和消费者之间的重要联系环节, 有效引导并加强卷烟零售户的营销服务理念, 培养稳定忠诚的客户群体, 是烟草商业公司的又一核心工作, 可考虑从4个方面考查服务:客户经理拜访次数及服务态度;客户经理宣传政策、新产品及倾听意见态度;送货员工作效率及服务态度;烟草商业公司处理抱怨和投诉态度。 (4) 网络监管:定期对卷烟零售户进行回访, 检查销售网络是否存在问题, 是烟草商业公司的又一管理职责, 主要包括市场管理人员拜访零售户并倾听客户意见和稽查人员执法检查是否公平、公正和规范两个方面的工作。

三、卷烟零售户对烟草商业公司服务满意度模糊综合评价模型的建立

模糊综合评价法就是应用模糊集理论对系统进行综合评价的一种定性与定量相结合的科学方法, 每一个评价因素由低一层次的若干因素决定, 每一因素的评价由低一层次的多因素综合评判, 这样由低到高逐层确定权重, 并根据该级别的综合评判, 将所得结果构造出上一层次的模糊矩阵, 进行上一层次的综合评判, 最终得出对评价对象的综合评价结果。本论文设计了两级评价指标体系, 具体模型建立步骤如下:

1. 建立评价因素集U

在本论文中, U={U1, U2, U3, U4};U1={U11, U12, U13, U14.U15};U2={U21, U22, U23, U24};U3={U31, U32, U33, U34};U4={U41, U42}。

2. 建立评价评语集V

V={V1, V2, …, VK}, 在本论文中将评语集定义为V={非常不满意, 不满意, 一般, 满意, 非常满意}, 对应的分值集为{0.25, 0.50, 0.65, 0.80, 1.00}, 设计的评价定量分级标准详见下表2:

3. 计算所有评价指标的权重A

本论文采用层次分析法确定权重, 设因素集U和Ui权重向量分别为A和Ai, 则:A= (A1, A2, A3, A4) , Ai= (Ai1, Ai2, …, Ain) , (i=1, 2, 3, 4) , 采用归一化权向量:

4. 对每个评价指标进行单指标评价

对Ui中各因素作单因素评价, 得出其单因素模糊评价矩阵Ri= (rij, k) ni×k, 其中i= (1, 2, 3, 4) , rij, k表示指标Uij对评语VK的隶属度, ni表示Ui中的元素个数, k表示评语个数。

5. 计算各级指标的模糊综合评价向量

运用加权平均型的模糊合成算子, 计算Ui的最终评语向量:Bi=Aio Ri= (bi1, bi2, …, bik) , 将每个Ui作为单独元素, Bi作为Ui的单指标评价向量, 构成更高一层的模糊评价矩阵R= (B1, B2, B3, B4) , 则得U的最终评价结果B为:B=Ao R= (b1, b2, …, bK) 。

6. 计算4个一级指标评价值L1, L2, L3, L4和综合评价值L

利用评语中的分值集, 可以得到卷烟零售户对烟草商业公司服务满意度评价四个一级指标评价值L1、L2、L3、L4和综合评价值L。在对模糊综合评价结果展开分析时, 考虑到可以对多指标进行比较排序, 本论文采用加权平均方法进行分析。

四、应用实例

某烟草商业公司在近几年对卷烟零售户实施物流配送优化, 提高零售户销售技巧及安排客户经理定期对客户调查回访等多项营销策略, 希望通过评估卷烟零售户对该烟草商业公司服务的实际满意程度, 了解卷烟营销各个环节的运行效率, 以便继续完善卷烟销售渠道的经营管理工作, 该烟草商业公司聘请该地区5位星级资深零售户针对该公司对卷烟零售户服务满意度开展调查研究。具体实施步骤如下:

1. 运用层次分析法确定所有评价指标的权重

层次分析法又称为AHP法, 是针对复杂系统的一种评价决策方法。它可以将复杂的问题层次化, 是定性和定量相结合的分析方法, 因此本文采用层次分析法来确定指标的权重。其中, Satty等人提出了1~9标度法, 由5位星级资深零售户根据此标度法来构造判断矩阵, 首先确定产品供给这个一级指标中5个二级指标的权重, D为综合各位资深零售户意见后的判断矩阵。

计算矩阵D的最大特征根x=5.1376, 特征向量= (0.4530.844 0.094 0.179 0.203) , 一致性指标 , 随机一致性指标RI=1.12 (查表得) , 从而计算一致性比例 (随机一致性比率 时, 可以认为矩阵具有满意的一致性) , 通过一致性检验。对特征向量χ进行归一化处理, 可得A1= (0.255, 0.476, 0.053, 0.101, 0.115) , 同样方法计算得到A2= (0.223, 0.354, 0.313, 0.110) , A3= (0.312, 0.365, 0.203, 0.120) , A4= (0.562, 0.438) , A= (0.368, 0.153, 0.378, 0.101) 。

2. 采用德尔菲法确定各级评价指标对相应评语的隶属度

请5位星级资深零售户依次对产品供给、经营管理、客户关系维护和网络监管4个一级指标下各个二级评价指标进行单指标模糊评价, 可得单指标模糊评价矩阵R1, R2, R3, R4 (其中r111表示指标U11对评语V1的隶属度, r112表示指标U11对评语V2的隶属度, 以此类推) , R1, R2, R3, R4分别为:

3. 计算各级评价指标的模糊综合评价向量

根据各个二级评价指标的权重和单指标模糊评价矩阵, 计算二级指标的模糊综合评价向量B1, B2, B3, B4, 并依此计算一级指标的模糊综合评价结果。

同理可得, B2= (0.3321, 0.2096, 0.2618, 0.1066, 0.0899)

B3= (0.4275, 0.2418, 0.2082, 0.0511, 0.0714)

B4= (0.2878, 0.2538, 0.3031, 0.0078, 0.1475)

根据计算所得的二级指标模糊综合评价结果B1, B2, B3, B4, 构成上一级模糊评价矩阵R= (B1, B2, B3, B4) , 结合其对应的权重A, 可得到一级评价指标模糊评价结果B:

B=Ao R= (0.368, 0.153, 0.378, 0.101)

4. 分别代入各级评价评语的分值, 得到4个一级指标评价值L1, L2, L3, L4和综合评价值L。

5. 模糊综合评价指标研究分析

根据5位星级资深卷烟零售户对该烟草商业公司服务满意度模糊评价结果, 我们可以得出, 在产品供给、经营管理、客户关系维护和网络监管4个一级指标评价值中, 客户关系维护评价值最高, 达到0.7997, 经营管理指标评价值次之, 达到0.7458, 与产品供给指标评价值相差不大, 网络监管指标值则评价相对较低。由此可见, 尽管在营销经营方面烟草商业公司设计出一些具有针对性的行销策略, 但是在渠道管理的监管力度上, 尚且存在一些不足之处。对照本文设计的评价定量分级标准表 (表2) , 4个一级指标评价值都在0.65

从以上计算的评价值结果, 我们还发现, 一级指标中的产品供给与客户关系维护所占权重相近, 但是其评价值却远远低于客户关系维护评价值。因此, 烟草商业公司在产品供给方面就有必要对客户进行深入调查了解, 改善供给渠道中潜存的问题, 由于产品供给5个二级指标权重大小排序为U13

五、结束语

国家烟草是一个特殊的经营行业, 除了严格按照国家烟草生产供应计划定期有序地向卷烟零售户供应卷烟外, 在营销渠道管理中, 还必须科学布局各类销售点, 向客户提供营销技巧培训, 各个片区客户经理定期走访了解卷烟零售户经营状况, 咨询倾听客户意见, 同时在网络监督方面, 还必须定期不定期地派稽查人员检查销售渠道是否合法, 经营是否规范。本文运用模糊综合评价法针对卷烟零售户对烟草商业公司服务满意度进行评价研究, 将一些定性概念定量化, 结合层次分析等方法进行科学界定, 评价结果与实际较为接近, 具有推广应用的价值, 同时也对烟草商业公司的渠道经营决策工作有一定指导意义。

摘要：针对卷烟零售户对烟草商业公司服务满意度难于精确评估的问题, 文章运用模糊数学理论中的模糊综合评价法, 首先从产品供给、经营管理、客户关系维护和网络监管4个方面设计卷烟零售户对烟草商业公司服务满意度评价指标体系, 采用层次分析法计算各评价指标的权重, 然后建立相应的模糊综合评价模型, 并结合实例分析卷烟零售户对烟草商业公司服务满意度评价。

关键词：卷烟零售户,烟草商业公司,模糊综合评价,评价指标

参考文献

[1]王明华:完善营销网络提高对卷烟零售商的监控力[J].中国科技信息, 2005 (15) :109～110

[2]梁保松曹殿立:模糊数学及其应用[M].北京:科学出版社, 2007

[3]张静杨彦萍:工程项目管理客户满意度评价模型研究[J].中国管理信息化, 2008, 11 (23) :84～87

致卷烟零售户一封信 篇5

大家好!

新型冠状病毒感染的肺炎疫情发生以来，为了保证广大零售客户朋友“有烟卖、能增收”，商洛烟草全体干部职工克服多重困难，积极创造条件，尽早复工复产，全力有效满足卷烟消费市场需求，不仅为我市经济发展贡献了力量，也为广大零售客户朋友稳定增收提供了保障。

为进一步彰显烟草专卖法的法律威严，维护卷烟经营市场秩序，维护国家利益和消费者利益，商洛市烟草专卖局在此郑重提醒广大零售客户，务必严格做到“五个严禁”：

1、严禁销售假冒卷烟、走私卷烟;

2、严禁未在当地烟草公司或通过信息网络购进、销售卷烟;

3、严禁非法代卖、收购、寄售卷烟;

4、严禁销售超过1000元/200支的卷烟;

5、严禁向未成年人销售卷烟。

值此疫情防控关键时期，请广大卷烟零售客户朋友务必更加坚定信心，更加诚信经营，更加遵规守法，共同维护良好的卷烟市场经营环境。

祝全市卷烟零售户：阖家幸福、生意兴隆、财源广进!

卷烟零售户 篇6

关键词：卷烟市场,零售终端,管理

1 引言

我国政府已于2006年1月正式履行《烟草控制框架公约》, 并承诺在履约后5年内, 实现公共场所100%禁烟。根据世界卫生组织《烟草控制框架公约》要求, 自2011年1月起, 中国应当在所有室内公共场所、室内工作场所、公共交通工具和其他可能的室外公共场所完全禁止吸烟。随着框架公约的生效和国内控烟措施的加强, 卷烟品牌的培育方式和价值传播渠道受到了严重限制, 卷烟市场发展面临新的环境与考验。面对新的形势与要求, 零售终端成为品牌培育和消费引导最为主要的阵地。建设好、管理好现代零售终端, 对行业发展具有极为重要的战略意义。我们在工作实践探索中, 形成了“三培”“四同”的方法, 并体会到零售终端管理对烟草行业管理发展的重要性。

2 现代卷烟零售终端中存在的主要问题

湖南邵阳卷烟市场的功能终端按照“六个统一”的要求与标准进行建设与提升, 在销售和品牌培育方面取得了一些突破, 如销量、毛利明显增长, 重点品牌的销量和上柜率, 动销率明显提升, 但距离现代卷烟零售终端的要求还有较大差距, 主要表现为以下四个方面。

2.1 经营理念滞后

经过调查, 现代终端零售户一般年龄在25—45之间, 初高中文化以上, 具备一定文化基础和客户现代化的条件, 但离客户现代化还有较大差距:一是缺乏主动意识, 不求新、求变, 在经营上安于现状;二是缺乏对品牌培育和消费跟踪的认识, 只追逐短期利益, 欠缺长远考虑;三是缺乏现代市场意识, 对现代卷烟零售终端建设的意义与价值认识淡薄。

2.2 营销知识不全面

经调查, 零售客户普遍对烟草行业政策和营销政策不甚了解, 部分客户还不熟悉阶段性重点培育品牌, 营销知识与手段都处于较为过时的状态。终端客户因受经营理念的局限, 不了解卷烟产品营销的特殊性, 将终端零售当做简单的买卖行为, 直接导致此类零售客户卷烟经营能力不强, 影响盈利水平的提升。

2.3 宣传力度不够

调查发现, 客户普遍认为宣传推广是烟草公司的事, 自己无宣传意识和推广手段。一是宣传资料使用率很低, 资料发放少, 丢失普遍;二是终端广告的维护力度不够, 终端广告损耗较快, 使用时间短, 达不到良好而持久的宣传效果。

2.4 积极性有待提升

目前卷烟销售收入占终端客户整体收入比重较小, 经营者普遍积极性不够:一是没有主动推介培育品牌的态度与习惯, 对经营品牌的价值内涵、产品特征、消费群体等信息了解不多, 不注重对客户的观察分析与感情交流;二是对促销活动有配合但主动性差, 没有通过有效地途径向消费者宣传告知促销活动;三是不重视消费者档案, 消费者档案的建立远不健全, 缺乏跟踪分析机制。

3“三培”并举, 提升终端客户的现代素质

现代终端建设的关键是客户的现代化, 即要让客户具有现代经营意识和竞争意识, 同时也具备经营现代化相应的知识和技能, 而要实现客户现代化最为有效的方式是客户培训。

3.1 与时俱进的知识“培训”

开展建设前的“岗前”培训, 提高经营者对现代终端经营要求的理解和认识。一方面, 作为管理和服务部门, 要积极宣传现代终端经营管理的重要性与价值性, 另一方面, 积极邀约, 根据“客户自愿”开展相应培训, 拓展培训宽度, 适当增加沟通技巧、消费者行为分析等商业经营方面的培训, 让经营者感受学习现代经营知识的种种好处, 提高培训的价值与成效。通过开展经营中的营销理论培训, 提升经营者的政策理论素养

3.2 务实重效的能力“培养”

通过提高终端经营者的知识后, 还必须进一步将知识转化为实操能力, 因此, 能力培养必须跟上, 特别是针对终端经营上所需要的新能力方面, 加大培养力度。

3.3 突出特色的品牌“培育”

针对终端没有培育品牌的积极性, 零售户对品牌信息不关心, 推介不主动的现状, 商业企业将重点品牌进行分类, 完善品牌信息与相应的推介技巧, 分期对零售户进行品牌培育方面的帮助, 对经营者进行抽查, 确保培训效果。

(1) 实施精准终端建设引导。主要是“一店一品 (二品) ”建设引导, 这是现代终端的发展方向。建设好“一店一品 (二品) ”的现代终端将更好的树立终端形象, 发挥品牌培育和消费引导功能, 发挥榜样的示范带动效应。

(2) 广告创新引导。在烟草广告被全面禁止的情况下, 商业企业可以引导零售户一方面通过店内广告或社区广告, 宣扬终端经营特色和诚信理念, 发布相应促销公告吸引消费者;另一方面对店内宣传进行创新, 提高消费者对店内广告的关注度, 如将店主推介形象、艺术创作等, 突出广告的个性化和创新性, 提升现代终端知名度。

(3) 经营策略引导。零售户根据所处的环境综合分析市场, 明确目标消费者定位, 从而设定一、二个重点品牌作为经营推介重点, 突出陈列, 主动宣传, 进而在服务范围确立科学合理的品牌分布结构, 提高品牌的覆盖面与影响力。

4“四同”协调, 优化共同发展的长效机制

实施精准的终端建设既要突出重点, 也要有序推进。坚持终端建设“四同”要求, 即“利益同体, 发展同向, 工作同心, 服务同步”, 是做好这一工作的重要保证。

4.1 利益同体

公司、客户经理与客户是卷烟市场不同环节的职能体现者、责任承担者和利益追求者, 尽管在具体活动中存在利益上的“矛盾”, 但在总体上则是一个关系密切的共同体, 因此, 牢固树立利益同体的理念是处理好相互关系的前提。只有这样, 才能在实际工作中努力为客户提供商机信息, 增加客户盈利, 增强信心, 提升客户级别与经营能力。同时还应从店面优化和利润增加入手, 客户经理通过客户和市场分析, 及时为客户提供经营建设信息和商机讯息, 帮助客户提升经营盈利, 改进经营观念。

4.2 发展同向

建设现代终端是一个新的发展方向, 必须与客户同心同德和共同努力, 才能取得良好成效。因此, 我们确立了与客户发展同向的理念, 并落实到日常工作之中。

(1) 经营协助日常化, 促进现代终端功能发挥。

促销优先, 新品倾斜, 优化终端资源分配, 提高客户积极性。根据现代终端的消费群体特征和经营者意愿, 将终端设定为不同品类或品牌的新品投放点或重点品牌促销点, 在新品投放时进行倾斜和优先开展品牌促销活动, 扩大该终端在区域市场的影响力和竞争力。

(2) 过程控制引导, 终端运行契合终端建设的发展方向。

为使现代终端更好的发挥形象展求、品牌培育、宣传促销等功能, 在经营者没做做到或没有做好相关工作的情况下, 客户经理应加强拜访指导, 协助零售户做好经营工作:一是开展驻店助销活动, 帮助开展卷烟销售和品牌推介工作, 提高客户品牌推介能力;二是着眼于功能店的整体形象提升, 做好卷烟陈列和相关设施的设计与优化, 注重品质特征、创新变换与细节管理;三是指导零售户进行信息录入和建立消费者档案, 并及时进行信息分析, 帮助积累消费者, 开展消费调查和服务。

4.3 工作同心

注重客我沟通, 传播品牌培育理念, 激发品牌培育主动性。根据现代终端要求, 加强与经营者的联系与沟通, 宣传品牌经营的重要性与基本方法, 并制定相应的激励与管理措施, 及时有效地选择相关品牌进行培育, 提高品牌经营的针对性与成效性, 切实解决新品牌市场开拓面临的问题。“自主提升”是现代终端的建设原则, 商业企业则可以将零售户努力的行动设置为评价指标, 有力的调动零售户的主动作为。如增设自主促销、品牌培育和消费跟踪等。

4.4 服务同步

通过对现代终端的服务需求调查发现, 其服务需求虽然表现出较高的同一性, 如有大部分客户希望拜访一周一次, 希望提供的经营指导为订单指导与营销技巧指导, 但差异性依然存在, 如果对所有客户都一周拜访一次则会引起部分客户的不满意, 造成“服务过度”和“资源浪费”。为更好的提升服务质量, 使标准化和个性化相结合, 就应该对服务的方式和内容进行创新。

(1) 服务人员专业化, 确保服务质量。

服务质量与服务人员的技能意识密切相关, 不同客户经理服务的终端片区, 其运行评分有较大差异。促进服务人员专业化, 首先烟草公司可对客户经理进行培训、考核, 聘任服务水平最突出的几名客户经理为现代终端的兼职管理者;其次各片区零售户可自主投票选择提供服务的客户经理, 给出服务评价;另外烟草企业可将现代终端的运行质量与服务评价纳入相应客户经理的绩效考核, 督促各项服务措施的落实, 确保服务质量提高。

(2) 服务、信息订制化, 提高服务针对性和信息有效性。

如何为零售户提供他们想要的、有价值的服务与信息是商业企业难点, 订制化可以很好的解决这个问题:每月初将服务项目、信息类别细化, 列表, 供零售户进行选择, 然后在接下来的日期中根据零售户的需求提供相应的服务项目和传递信息, 当然也可以在过程中应要求增加服务或信息, 这样就可以大大的减少“服务过度”和“资源浪费”, 缩短平均服务时间, 提升服务质量, 也提升信息的含金量, 有助于提高零售户对信息的重视程度。

参考文献

[1]周琳.打造以客户价值提升为核心的卷烟零售终端体系[J].现代商业, 2011, (09) .

[2]陆勇, 刘冬梅, 何非.推进现代化卷烟零售终端建设初探[J].中国商贸, 2012, (03) .

[3]徐剑锋, 刘忠祥.卷烟零售终端形象建设研究[J].中外企业家, 2011, (08) .

卷烟零售户 篇7

零售终端是销售产品的最重要场所, 它是能够产生直接销售力的一个重要阵地。那么, 如何让产品在店铺里显得更加有吸引力?如何让产品在店铺里吸引消费者的眼球?这就需要做好产品在店铺里的陈列。当然, 产品陈列并不是简单的产品摆放, 产品陈列效果的优与劣直接影响到产品最终销售的好与坏。产品陈列需要从消费者的角度出发, 以便于消费者接触和看到为基本前提。而在产品陈列中, 适当运用一些陈列技巧也有利于吸引消费者的眼球, 并促进产品的最终销售。据统计, 店面如能正确运用商品的配置和陈列技术, 销售额可以在原有基础上提高10%。在零售终端建设方面, 很多地市级烟草公司都做了积极探索, 建设了大批卷烟功能店, 在卷烟陈列方面都取得了较好的效果。大多数卷烟功能店以超市、烟酒店、便利店业态为主, 这类客户营业面积一般都在100平米以上, 有充足的空间做卷烟陈列和宣传促销, 但业态为食杂店的卷烟零售客户受制于经营面积普遍偏小的问题, 店铺内可以利用的卷烟陈列空间非常小, 针对这个问题, 本文将对在狭小空间内进行合理卷烟陈列的问题进行探讨。

二、现状分析

据调查, 本市经营业态为食杂店类的零售终端数占总零售终端数的87%, 销量占全市总销量近50%, 他们辐射面广, 对烟草公司的卷烟销售工作起着至关重要的作用。这类客户多地处城市老旧小区、农贸市场、市郊和农村, 普遍特点是店铺面积不大, 经营商品多, 卷烟陈列面积狭小, 可用于卷烟陈列的平均面积不足0.6平米, 而且柜台上经常会摆放其他小商品, 致使零售终端的卷烟陈列呈现“上柜难、陈列难、选购难”的特点。

(一) 上柜难

这类零售终端卷烟陈列面积普遍偏小, 但经营经营品种一般都能达到30个品种, 在平均陈列面积不足0.6平米的情况下, 全部陈列所有经营品种是不可能的, 终端经营者就只能选择一部分品牌陈列, 另一部分就完全靠店主的口头推荐, 有的品牌就算勉强挤上了柜台, 留给它的也许是个犄角旮旯, 或者是个视觉死角, 比未上柜品牌的情况也好不了多少。这种情况严重影响了部分品牌的销售。

(二) 陈列难

由于卷烟陈列面积偏小, 卷烟陈列形成了陈而不列的情形, 店主想对某个品牌系列或某个价位的卷烟做整齐而又有规律的卷烟陈列是非常困难的, 卷烟虽摆在了柜台内, 但未能按照价格、品牌等信息做到有序性陈列, 不规律的卷烟陈列限制了经营者的品牌宣传推广能力, 销售额势必会受到影响。

(三) 选购难

整个柜台看似摆满了卷烟, 但消费者在选购卷烟时却是大海捞针, 很难第一时间看到自己想要的卷烟。严重影响了终端客户的营销水平, 没能起到品牌宣传、促进销售的目的。

三、产品设计

卷烟陈列是零售终端营销的一项重要内容, 科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度, 而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望, 提高卷烟销售利润。根据国际著名的“AIDA”商品推销模式, 即引起注意 (Attention) →诱发兴趣 (Interest) →刺激欲望 (Desire) →促成购买 (Action) 。首先要把消费者的注意力吸引或转移到产品上, 让消费者对产品产生兴趣, 这样消费者的购买欲望就会随之产生, 从而促使消费者做出购买决策, 并达成交易。遵循“AIDA”商品推销模式, 本着满陈列、统一、重点突出三原则, 提出以下设计需求。

(一) 高度适中

商品在陈列柜上的高度一般以90cm至180cm为宜, 这个高度相当于消费者的胸部至眼睛的高度, 这是商品在陈列架上的最佳陈列处。通常情况下, 消费者的视线是由上往下移动, 因此, 卷烟陈列柜的高度就需要根据消费者的视线规律进行合理布局, 这个布局的高度也就在90cm至180cm之间。大多数客户的柜台高度在90cm至120cm之间, 卷烟陈列柜的高度为60cm, 把陈列柜放在柜台上正好处于90cm至180cm的视觉黄金地带。使消费者进入店铺后第一眼就能看到卷烟陈列柜。

(二) 容量充裕

现阶段, 地市级烟草公司经营的卷烟品种一般在90个品种左右, 但大多数中小型零售终端经营的品种在30~40个品种, 为了实现品牌规律性陈列、重点品牌生动陈列等需求, 陈列柜的陈列容量应该在90~100个卷烟陈列格, 既满足了所有卷烟品种全部上柜的理论最大值, 也满足了经营30~40个品种零售终端对于集中陈列和生动化陈列的要求。

(三) 重点突出

为了吸引消费者的注意力, 并成功的转移到经营者重点宣传的商品上, 让消费者对其产生兴趣。陈列柜需要为重点宣传产品提供与其它商品相对独立的空间, 并保证重点宣传产品的显著性。针对设计需求, 笔者设计了一款卷烟陈列柜, 解决了经营面积较小的经营者无法陈列全部卷烟品种和消费者选购产品不便的问题, 本方案设计的卷烟陈列柜采用立体陈列方式, 把市场上普遍使用的单一平面上陈列改进为在一个可旋转的长方体的四个面陈列, 增加陈列总体面积、减少烟柜占地面积, 克服了由于陈列面积不足造成的产品选购不便的缺陷。此卷烟陈列柜予以实现的技术方案是:包括底座和陈列架, 所述陈列架包括正方形底板、底板四角处设置的四个支撑柱和与支撑柱固定的四面陈列格架, 每面陈列格架上均布置有横纵对齐的多个尺寸相同的物品格, 每面陈列格架均设有透明的外挡板, 所述陈列架与所述底座之间设有支撑轴, 所述支撑轴的一端与所述底座固定, 所述支撑轴的另一端与所述底板之间设有轴承;所述陈列架的顶部设有顶盖。

进一步讲, 本卷烟陈列柜, 其中, 所述物品格的宽度和高度的尺寸分别比标准规格的硬包卷烟盒外形的宽度和高度尺寸大0.5cm。物品格的下端设计了卡槽, 可以插放卷烟价签。

四、产品效益

卷烟零售户 篇8

一、卷烟企业零售终端建设现状

1、零售终端品牌培育的意识比较低。

当前, 随着市场经济的不断的发展, 虽然在卷烟零售客户在经营的理念上有了一定的改善, 但是其还是比较的缺乏主动营销的意识的, 他们对于品牌的培训没有明确的认识。现今, 零售客户一般只是习惯性的间新推出的产品摆放到烟柜上进行相应的陈设, 很少对于新产品进行品牌的宣传, 这样就会造成部分的卷烟品牌由于没有得到有效的宣传和推广, 在零售客户的手中积压了许多的存货。

2、对于零售终端形象的重视程度比较低。

现今, 零售终端的形象还没有得到统一的规范和提升, 另外现今大多数的零售终端经营业是以便利店和杂食店为主, 其经营的产品的种类繁杂对于卷烟的陈列摆放不是很重视, 灵敏度不是很高, 认识不是很充足。此外, 其还缺少相应的独立卷烟柜台或者是卷烟柜台不是非常的明显, 导致卷烟得不到充分的出样。卷烟零售终端不注重其形象的建设, 将会为其带来许多负面的影响, 不利于卷烟行业的发展。

3、零售终端诚信度比较低。

当前, 卷烟的生产和其经营在一定的程度上还是会受到计划的制约的, 这样就会导致紧俏烟和一部分的高档烟受到其货源计划的影响, 不能满足其市场的需求。部分的客户为了获取更加高额的利润, 就会出现一些造假烟的违法行为的产生, 这样就为烟草网络的建设工作带来了一定的困难, 使其信誉下降, 从而就会影响到零售客户的利益。

二、基于现代经济环境下卷烟企业零售终端的建设

建立最广泛的协同销售的统一的战线, 充分的发挥出卷烟零售终端的销售的功能, 实现卷烟销售终端的现代化的建设目标是该行业科学发展的需要, 也是其发展的必然的选择。

1、建设现代化的信息终端。

信息化是零售终端现代化建设的的强大的引擎保障, 卷烟零售终端的建设应该广泛的应用现代化的信息技术, 比如:互联网、计算机、信息安全、远程控制等全面的建设信息的共享以及一体化的协同营销的模式, 以信息化推动传统的商业、零售业走向其现代化的发展进程中。要建设高速的信息采集的通道, 全面的采集零售店的销售的信息, 构建全面的信息采集平台, 为其营销决策提供相关的第一手的信息资料作为依据。此外还要建设高效的电子商务平台, 支持其零售终端网上定值相关的电子报表, 提高电子商务平台信息化支持的效率。建设相应的高端的远程协同系统, 利用相关的远程控制系统进行远程的协同作用, 以信息化的技术进一步的深化其零售终端的建设的现代性, 从其根本上提高其服务的影响力以及其市场的营销效率。

2、建设现代化的品牌终端, 现今, 抓好品牌的发展是零售行

业的第一重要的策略, 现代烟草企业应当以现代化的理念建设一体化的品牌的发展战略以及品牌营销的体系, 建设其现代化的品牌终端。服务是现代流通的灵魂所在, 品牌是市场营销的载体, 终端是实现产品价值的关键, 服务品牌的建设是烟草行业终端建设走线现代化的一个重要的标志。所以应该打造不可复制的相关的服务产品, 并且要利用现代化的营销的手法实现相关服务产品的输出以及服务品牌的传播, 提升其服务品牌终端的服务能力。加强卷烟零售客户的品牌培训, 相关的培训工作是零售终端建设当中不可缺少的一个重要的环节。通过对于零售客户专业化和系统化的营销策略和服务知识的培训, 提升零售终端卷烟的经营的能力, 提高其品牌培育的意识, 使零售终端的整体的价值得到提升。

3、建设现代文化终端。

文化是现代化终端建设的智力的支撑, 先进的科学文化和人文文化可以为零售终端现代化的建设提供文化的软实力, 建设现代文化终端可以使烟草行业从其现今的营销困局当中有效的突围出去。文化营销是卷烟行业现代化营销的一个重要的标志, 文化落地是其发展的根本, 文化的感召在文化落地的过程当中发挥与实现了该行业的文化的功效, 其在很大的程度上提高了零售终端的认同感以及其归属感, 使其最终的通过商家和零售终端共同的面向消费者实施相应的文化销售的战略。其在建设时间的过程中应该立足于现代流通, 并且还要结合时代的特征, 抓住消费群体以及消费文化的需求, 最大限度的设计出个性化的产品来满足消费者的需求, 实现终端文化的向导和激励的功能, 形成强大的文化的感召力, 促进烟草行业的发展。

三、总结

现代化卷烟零售终端的建设, 应该具备现代化的特征以及现代化的管理的理念, 要全面的提升其营销的综合素质, 实现产品价值的最大化, 这样才能够促进烟草行业的健康快速的发展。

摘要：随着我国经济的不断的发展, 营销体系逐渐的应用到各个领域当中, 作为整个现代营销体系的最末端, 卷烟零售终端是卷烟商品和消费者之间直接接触的场所, 其是实现产品变为商品的最后的一个重要的环节。现今, 零售终端已经成为实现烟草行业具体价值的一个重要的资源, 在现有的条件下有效的建立卷烟企业零售终端, 有助于烟草行业的发展。

关键词：现代经济环境,卷烟企业,零售终端,发展策略

参考文献

[1]尹蓓蓓.浅谈重庆卷烟商业企业现代零售终端建设[J].现代经济信息.2012 (05) :324-341[1]尹蓓蓓.浅谈重庆卷烟商业企业现代零售终端建设[J].现代经济信息.2012 (05) :324-341

[2]罗明, 杨勇.零售终端的管理困境与应变之道[J].价格理论与实践.2009 (06) :91-98[2]罗明, 杨勇.零售终端的管理困境与应变之道[J].价格理论与实践.2009 (06) :91-98

[3]徐国伟.销售终端的精耕细作之道[J].经济师.2007 (01) :71-78[3]徐国伟.销售终端的精耕细作之道[J].经济师.2007 (01) :71-78

卷烟零售户 篇9

在烟草行业,近年来随着卷烟信息化系统的建设,零售行业数据采集与存储技术的进步,烟草公司已经积累了生产和销售数据,这些数据并不是无用的数据,通过对其进行挖掘分析,获得有价值的信息,能够给企业带来巨大的商业价值以及服务创新。

在卷烟营销方面,烟草公司在以往的经营中产生了海量的柜台扫码的卷烟销售交易数据,使用这些数据进行发掘,发现零售户的销售规律和群组特征,可以优化渠道网络,实现货源合理配置,提高营销产值,逐步实现精准营销。

近年来,国内学者在聚类分析探索及卷烟营销挖掘等已经开展了一些研究,李纲等研究了国产轿车市场竞争格局的聚类分析法;黄钟颖研究了两步聚类分析法在汽车市场研究中的应用;张红梅等提出了基于两步聚类算法的卷烟零售客户分类研究。尽管如此,尚未见到文献采用更为客观的扫码数据进行零售客户分类研究。

本文提出了基于三步Kmeans模型的卷烟零售门店分类模型,基于卷烟零售门店较为客观的每日销售扫码数据,通过数据挖掘手段,可以有效地挖掘和区分不同门店的经营特性,为烟草公司的精细营销提供基于数据的决策支持。

一、Kmeans模型简介

Kmeans算法首先从n个数据对象中任意选择k个对象作为聚类中心;而对于所剩下其他对象,则根据它们与这些聚类中心的相似度(距离),分别将它们分配给以其最相似的(聚类中心所代表的)聚类;然后再计算每个所获新聚类的聚类中心(该聚类中所有对象的均值);不断重复这一过程直到标准测度函数开始收敛为止。一般都采用均方差作为标准测度函数。

在Kmeans的实际应用中,分类数目K的选取对分类效果有较大的影响。本文通过枚举,令K从2—10,在每个K值上重复运行数次Kmeans(避免局部最优解),并计算当前K的平均轮廓系数,最后选取轮廓系数最大的值对应的K作为最终的集群数目。

二、组合分类模型方法的思路和流程

(一)研究问题的提出

在门店的卷烟销售中,每笔交易都会通过扫码做出记录,我们收集的数据来自贵州省菖菖烟草销售公司全部零售门店2014年1月1日至2014年9月1日的销售数据,这些原始数据较为客观地反映了各个门店的销售情况,根据烟草公司项目中数据分析的要求,本文基于零售门店的扫码信息,使用组合分类模型对零售门店进行细化分类。

(二)组合分类模型流程

基于零售门店的扫码信息,本文提出组合分类模型对零售门店进行细化分类(如下页图1所示),该方法首先按不同类别卷烟销售额占比将门店分为AB两类,再按门店活跃度分类将门店分为AB两类,然后再将两个分类结果组合得到最终的四个分类结果。

三、分类实验及实验结果分析

(一)原始数据和实验工具选择

烟草公司在以往的经营中产生了海量的柜台扫码交易数据,本文数据来自贵阳市红华烟草公司零售门店在2014年1月1日至2015年3月20日之间产生的柜台扫码销售及库存数据,共有2014年1月1日至2015年3月20日的1 797 371条销售数据,有销售码、执照—代号、交易时间、商品代号、交易数量、单价、交易金额、门店名等字段。论文采用选用R工具调用Kmeans方法进行了扫码销售数据组合分类的实验研究。

(二)卷烟高低档分类

本文首先根据不同类别卷烟销售额占比将门店分类,首先,为了确定最佳的分类数,通过计算不同分类数目的轮廓系数,得到图2的轮廓系数图,从图中看出在按卷烟价格为卷烟分类时,分为两类获得了最高的轮廓系数。因此,我们将卷烟品牌按价格分为高低两类。高于**称为高端烟,低于*的称为低端烟。

(三)按不同类别卷烟销售额占比将门店分类

通过上文的卷烟分类,我们计算不同门店一年销售额中,高低档烟的占比,然后将比例进行kmeans聚类。通过轮廓系数图,发现分为两类获得了最大的轮廓系数。因此,我们按比例的不同将门店初略分为AB两类,A类、B类门店的聚类中心高端烟的销售占比值分别为0.0888和0.0332,A类、B类门店聚类中心低端烟的销售占比值分别为0.911和0.967。

(四)按门店活跃度分类

接着,我们根据门店稳定度对门店分类,首先根据每日营业额计算店铺的稳定度,再用Kmeans将其划分为两类,稳定A门店聚类中心的稳定度值为0.2868,稳定B门店聚类中心的稳定度值为1.005。稳定度数值越小,说明其每日经营额越稳定,波动幅度不大。稳定度数值越大,说明其每日经营额越不稳定,波动幅度较大。

(五)组合两类分类

在完成了门店的两种不同分类后,对每个门店,按不同指标我们有两种不同的分类。将他们进行组合。则可将所有76个门店分为四类,其中,AA为高端稳定门店共18个(23.6%),AB为高端不稳定门店共1个(1.3%),BA为低端稳定门店共50个(65.8%),BB为低端不稳定门店共7个(9.2%)。

(六)结果分析

我们分别统计四类门店的每日卷烟销售均价,及每日销售额,得到图3和图4。从两张图中我们可以明显观察到不同类别间的显著差异,参见图3和图4我们可以得出通过组合分类得到的四类门店其经营结构特征如下:

1. 类AA:

每日营业额相对稳定,浮动区间为2 000~6 000元之间;其卖出的每包烟平均售价也较为稳定,维持在每包18元上下,此类店铺可预期性强,客单价维持在较高位,属于高端稳定门店,例如月亮岩店、东门店、小石城点等。

2. 类AB:

每日营业额不稳定,浮动区间在1 000~12 500元之间,而营业额超出5 000元的天数占绝对少数;同样,其卖出的每包烟平均售价也较不稳定,均价在10~30元之间宽幅波动,但大多数时间能维持在15~20元之间;此类店铺可预期性较差,客单价也不稳定,属于高端不稳定店铺。76个店面中,仅有威清店属于此类。

3. 类BA:

每日营业额相对稳定,浮动区间在2 000~6 000元之间;其卖出的每包烟平均售价也相对稳定,均价在14~16元之间;此类店铺可预期性强,客单价有待提高,属于低端稳定店铺,如白云一店、白云二店、家乐店等。

4. 类BB:

每日营业额不稳定,浮动区间在1 000~10 000元之间,而营业额超出4 000元的天数占绝对少数;另一方面,其卖出的每包烟平均售价也较不稳定,在14~18元之间波动;此类店铺可预期性差,客(其)单价也不稳定,属于低端不稳定店铺,如云阳店、世纪园店等。

(七)策略建议

根据本文的分析结果可知,AA店是最优质的店铺,应该在供货,服务上面优先满足,着重销售高价烟;对于AB类店,其客单价较高,但是每日营业额不稳定,在供货上我们可以对这类店铺弹性供货,对于旺季,增加供货,而在淡季则减少供货;对于BA类店,属于销售主力,单价稳定,每日销量稳定;对于BB类店,我们可以适当裁减。

总结

本文提出了基于三步Kmeans模型的卷烟零售门店分类模型,基于卷烟零售门店每日扫码销售数据,基于销售价格和活跃度对门店分类,通过分类实验结果的分析可知,根据高低端卷烟销售占比分类,可以将门店显著区分为高低端;而通过活跃度指标分类,可以将门店显著分为稳定与非稳定;最后的组合模型得出的四类门店,可以综合考虑销售价格和活跃度对门店分类,特点显著,效果明显,经过实际比对可以验证,采用本文方法得到的门店结果比较合理,可以帮助公司制定相应的改进策略,奖优罚劣,优化销售渠道,实现货源合理配置,提高营销综合效益。论文提出的方法,也可以为根据其他指标的实际分类问题的研究提供参考。

摘要：根据市场资料对零售户经营进行分析和分类,可以为改善卷烟营销提供决策支持的依据。针对当前研究以及零售门店细分方法存在的不足,提出基于三步KMEANS模型的卷烟零售门店分类,借助Kmeans聚类分析算法,分三步对烟草销售门店进行分类。首先以销售价格将烟草分为高低端,再由不同门店对不同分类烟草的销售额比例将门店分为AB类;然后再用活跃度门店的经营稳定度指标将门店分为AB两类;最后将两个分类结果加以整合,得到四类不同的门店。

关键词：Kmeans,门店分类,卷烟分类

参考文献

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[4]刘乐山,雷丁.论农村消费需求潜力向现实消费需求的转化[J].新疆财经,2010,(2):22-24.

卷烟零售户 篇10

一、加强零售终端建设的意义

未来的市场战争, 战略的重心就在零售终端, 谁拥有终端市场谁就能取得这场战争的绝对主动权。卷烟零售终端作为现代流通的关键节点和分销渠道, 直接体现着企业市场营销价值和营销网络建设水平。我国卷烟流通实行“供应商 (卷烟工业企业) -批发商 (卷烟商业企业) -零售商 (卷烟零售客户) -消费者”模式, 卷烟商品的市场营销必须通过卷烟零售客户这一终端进入市场, 零售终端在卷烟流通过程中的地位尤为重要。同时, 随着控制烟草框架公约的全面生效, 对卷烟商品的宣传促销、陈列展示等提出了更多的限制, 又给我们开展市场营销、培育骨干品牌带来了新的挑战。加强卷烟零售终端建设, 构建工、商、零三位一体服务消费者的卷烟营销体系迫在眉睫。

二、以五项坚持推进现代零售终端建设

1、坚持正确引导、自我发展。现代卷烟零售终端建设关键在于零售客户自觉自愿参与和自主自我提升。首先要从正确定位入手, 零售客户与烟草商业企业是两个平等的经营主体, 不能将零售客户视为管理的对象, 更不能当作客户经理的下属, 而是要创造各种条件促进和帮助零售客户自我提升;其次要从注重引导着力, 要深入研究如何促进客户自愿参与、自主经营、自我投入、自我发展, 要引导零售客户搞好终端形象, 增强零售客户终端建设的主动性和自觉性;再次要从强化感知发挥, 要让客户感知到经营的快乐、成长的快乐, 感受到自我发展的意义, 并通过增强客我沟通、示范引领, 使客户将提升终端形象和经营能力成为自觉行为。

2、坚持系统规划、积极推进。现代卷烟零售终端建设的目标是要规范、保质量、重内涵。因此, 在建设节奏上既要积极推进, 又要防止盲进;既要系统规划, 又要重点突出。在建设目标上, 既要有量化要求, 又要有质的评价, 做到有序推进、保质保量、长期稳固。

3、坚持严格规范、讲求效果。现代卷烟零售终端建设的基本特征是现代性、时代性和特色性。因此, 在建设过程中要按统一规范标准操作。达到展示零售终端店面形象好、店主素质较高、商品陈列规范有序、店内环境整洁卫生、经营设施齐全等现代营销氛围;凸现平等、合作、共赢的营销理念, 引领客户守法经营、诚信经营、文明经商、优质服务;彰显“工商零”三位一体紧密互动的卷烟零售特色, 全面提升零售客户盈利水平。

4、坚持发挥功能、提升价值。建设现代卷烟零售终端的目的是要充分发挥零售终端形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、产品销售六大功能。一是形象展示功能。以整洁的店面形象, 优良的服务水平, 诚信的明码标价, 规范的经营行为, 突出的经营效益, 展示终端形象。二是注重发挥品牌培育功能。在新品上市、品牌维护、品牌推广等终端品牌营销中, 优先选点、保证资源配置;三是注重发挥宣传促销功能。优先选择开展宣传促销活动, 通过现代卷烟零售终端店面形象、产品展示、广告宣传、促销活动等方面强化消费者品牌认知;四是注重发挥信息采集功能。及时维护和完善现代卷烟零售终端基础信息, 积极开展终端信息分析与应用, 定期采集销量、价格数据, 有效掌握终端进销存状态、价格变化及其它相关市场信息。五是注重发挥消费跟踪功能。通过现代卷烟零售终端建立消费者数据库, 开展消费行为分析, 通过跟踪固定消费者, 记录消费者信息、购买行为、消费偏好等, 并与烟草工商企业共享其信息, 使工商企业更好地把握消费市场需求发展变化状况, 提高品牌规划和市场营销能力。六是产品销售功能。充分利用现代卷烟零售终端的信誉优势、形象优势、知名度和影响力, 提升经营能力, 扩大卷烟产品销量。

5、坚持全面把握、兼顾公平。一是正确处理现代卷烟零售终端与普通终端的关系, 做到两者兼顾, 要以客户服务为中心开展终端建设工作, 实现全面建设、整体提升。二是确保甄选过程公平、公正, 优先发展中等客户, 不能依靠大户建现代卷烟零售终端, 不能只靠花钱建现代卷烟零售终端, 不能集中区域建现代卷烟零售终端, 要尽可能扩大地理覆盖面。三是确保业态涵盖宽度, 现代卷烟零售终端中各种业态的客户都要占有一定比例, 要严格控制烟酒店的比例不超过5.4%, 严格控制千条以上客户的比例, 要坚持建设标准, 把握建设数量, 公平分配资源。

三、结束语

现代卷烟零售终端建设是一项系统工程, 因素复杂, 涉及广泛, 只有深刻领会终端建设的丰富内涵, 把握正确的工作方向, 坚持正确的工作思路, 方能有力有序有效推进。

摘要：卷烟零售终端是烟草行业连接消费者的关键环节, 将成为中国烟草行业与国外烟草商争夺、控制、占领市场的重要阵地。县级烟草分公司作为烟草行业的基层单位, 应当在创新和转变营销模式当中入手, 将推进零售终端建设上水平作为推动“市场营销上水平”的关键, 尽快提高控制市场的能力, 积极的应对挑战和竞争。本文阐述了加强零售终端建设的意义, 在该基础上探究以五项坚持推进现代卷烟零售终端建设。

关键词：现代零售终端,发展,思路

参考文献

[1]华平.烟草商业企业零售终端信息系统的建设与探索[J].中国集体经济, 2011 (25) .

[2]骆湘平.推进“卷烟零售示范店”建设提升零售终端形象价值[J].广西烟草, 010 (08) .