卷烟经营企业

卷烟经营企业（精选3篇）

卷烟经营企业 篇1

随着烟草市场竞争日益国际化,“得终端者得天下”已成为烟草人的共识。早在2005年,姜成康局长就明确提出:“零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁,要从提高烟草系统市场控制力,巩固和完善烟草专卖制度,努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。”为了适应行业零售终端建设的需要,炎陵县烟草专卖局(分公司)于2005年6月发起成立卷烟经营者协会,开展了对卷烟零售终端建设的积极探索。经过5年的实践,总结形成了一套以“五大体系、一套软件”为纲的烟协管理模式,在零售终端建设中起到了积极的作用。现将有关情况汇报如下:

一、“五大体系、一套软件”管理模式基本情况

“五大体系、一套软件”管理模式内容包括自律监管体系、“专销协”联动体系、终端形象标准化体系、“诺”文化服务体系、信息化工程体系和协会综合管理软件。现就其具体内容、运作模式及取得的效果做一个简要的介绍。

1、自律监管体系。

自律监管体系是指通过建立规范运作、便于管理的组织机构和健全的、可行的规章制度,形成会员之间互相监督、互相约束的自律监管网络。主要内容包括:组织机构建设、明码标价自律机制建设、规范经营自律机制建设和考核激励机制建设四个模块的内容。

其中:组织机构建设的运作模式是制定协会《章程》,建立层级式组织机构,制定相对应的会员管理制度、财务管理制度、选举聘任办法等等,形成一级管一级的自律监管组织。明码标价自律机制的运作模式是将价格这一影响市场秩序的关键性因素作为自律监管的核心内容,建立一套以《卷烟零售明码标价公约》为总纲、以自律保证金为核心、以监管为工作方法的工作机制。规范经营自律机制的运作模式是明确协会各级管理人员和会员规范经营的责任,签订维护卷烟市场秩序责任状,逐级推行责任追究制度。考核激励机制的运作模式是逐级实施考核考评,建立起分会、协会小组工作津贴、奖励与日常工作绩效挂钩的良性机制。

2010年底,炎陵县卷烟经营者协会经过5年的发展,已经具备了较强的自律监管能力,突出表现在三个方面:一是会员自律能力增强,由于会员自律意识的增强和会员之间的互相监督,乱渠道进货行为明显减少,对明码标价价格的执行力度加强,明码标价率达到100%,明码标价执行率长期保持在90%以上。二是分会、协会小组自律监管能力增强。分会、协会小组对辖区会员进行管理和服务,树立了威信,提升了能力,特别是在对辖区会员规范经营的监管、对明码标价价格执行情况的监督方面,起到了举足轻重的作用。三是协会自身管理逐步走向规范化。以会员代表大会、理事会、常务理事会为主的议事规则已形成长效机制;财务严格遵循会计原则,按照规范化要求开展;会员会费“取之于会,用之于会”,为协会工作提供了基本保障。

2、“专销协”联动体系。

“专”是指烟草专卖执法部门;“销”是指烟草销售部门,包括营销部门和配送部门;“协”是指协会组织,包括协会秘书处、分会、协会小组、会员。“专销协”联动体系的主要内容包括“一份协议、两项机制”,即:烟草购买服务协议;《协会、烟草营销部门共同维护卷烟经营管理的联合机制》;《烟草局、公安局、工商局、烟协整顿烟草市场经济秩序的联动机制》。

其中:烟草购买协会服务协议的运作模式是烟草部门与卷烟经营者协会签订协议,烟协在烟草部门开展卷烟营销管理和卷烟市场维护中提供力所能及的服务,烟草部门按照其服务内容和服务量支付一定费用作为报酬。《协会、烟草营销部门共同维护卷烟经营管理的联合机制》的运行模式是烟协管理、监督所辖会员经营行为,宣传烟草行业政策,反馈市场信息,组织实施明码标价工作,协助烟草部门开展客户服务工作等。烟草业务部门对协会分会、理事、小组长提供重点增值服务等。《烟草局、公安局、工商局、烟协整顿烟草市场经济秩序的联动机制》的运作模式是协会在对市场动态进行监督时,发现违法行为按照工作流程分类举报,执法部门在第一时间做出反应,建立一个信息互通、快速反应、迅速打击的专卖执法网络。

在“专销协”联动体系中,“一份协议”是利益纽带,是“两项机制”发挥作用的基础;“两项机制”是工作措施,是“一份协议”约定的服务内容,两者相辅相成,缺一不可。其发挥的作用是明显的:一是充分发挥了卷烟零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、自律监督等功能,卷烟经营者协会参与到了卷烟营销服务和配送服务当中,减轻了烟草营销和物流服务人员的工作强度和难度,提高了工作效率。同时,由于协会层级管理人员同时也是零售户,在开展营销服务的过程中更易于消除会员的抵触心理。二是由于会员之间的自律监督及协会各级对市场的监管,市场上贩售假烟的现象、乱渠道进货、无证经营现象得到有效控制;同时,案件信息来源更广、案件信息举报速度更快,协会与烟草等执法部门形成了一种战略伙伴关系,有力地打击了违法违规现象。

3、终端形象标准化体系。

终端形象标准化是指通过协会组织的形式,将卷烟零售户的店容店貌和经营行为进行规范统一,为消费者提供一个更为舒适的购物环境。包括“两大工程”:一是店容靓化工程;二是文明经烟工程。

其中,店容靓化工程的运作模式是制定店容靓化标准,发动全县会员制作独立并相对统一的卷烟陈列柜,陈列柜上粘贴协会会标、温馨提示语、分会和执法部门的电话、《明码标价公约》、以及价格表等零售服务工具,规范统一卷烟陈列标准、货物摆放标准、明码标价标准、经营证件悬挂标准、店面环境卫生标准等,塑造整洁、美观并相对统一的店面形象。文明经烟工程的运作模式是以“文明用语、文明经烟”为主题开展相关活动,引导会员从店容店貌、价格维护、经营手段、服务评价、社会交往五个方面做到“五个文明”,营造一个文明、守法、和谐的卷烟零售环境。

4、“诺”文化服务体系。

“诺”文化服务体系是指通过开展丰富多彩的会员教育、文化宣教、扶贫帮困等活动,引导会员树立正确的经烟理念和价值观,形成一个以“诺”文化理念为中心的服务品牌。其主要内容包括一套“文化体系”和三套“服务机制”,一套“文化体系”是指“诺文化”理念体系,三套“服务机制”分别指会员培训服务机制、扶贫帮困服务机制和文化宣教服务机制。

其中,“诺文化”理念体系的运作模式是在我们烟草企业“容”文化的大背景下,建立并宣贯以“诺文化”为主题的9大核心理念和基本理念,主要包括“和合兴业感恩”的协会使命、“共创经营效益共享市场和谐共赢社会尊重”的协会愿景、“践诺笃行、义利相生”的核心价值观和“我卖我安心你买你放心”的经营理念等。会员培训服务机制的运作模式是制定会员培训管理办法,将会员培训纳入常态化管理,定期开展面向全体会员的培训活动。扶贫帮困服务机制的运作模式是建立扶贫帮困专项基金,每年春节针对困难会员开展春节送温暖活动,会员一旦遭受天灾人祸、重大疾病可向协会申请救济帮助。文化宣教服务机制的运作模式是开展会员文体活动,增强协会的凝聚力;与烟草局综合室协作编发《炎烟园地》刊物,、刊发会员的稿件,同时建设了一支通讯员队伍,加强协会宣传力度,树立良好社团形象。

炎陵县卷烟经营者协会自推行“诺”文化服务体系以来,在提升会员素质、增强协会凝聚力等工作方面取得了长足进步。一是2005-2010年,共计开展会员培训85场次,包括协会工作业务培训、卷烟经营培训、法律法规培训、通讯员培训、计算机培训、新办证会员培训、网上订货培训等方面,使会员在各个方面都有所提高。二是会员活动丰富多彩,除了每年例行的会员文体活动外,部分分会还大胆创新,结合自身实际开展了有利身心的会员活动。如:该县鹿原分会自发组成舞龙队,并训练成为专业的舞龙班子。三是“协会为家”的意识深入人心,会员当中互帮互助的行为大量涌现。如:我县鹿原分会会员长期资助2名学生,不仅仅集体从物资上提供帮助,还从日常生活和学习上给予关心,在他们的帮助下,其中一名学生的学习成绩从落后生进到了前5名。2005-2010年底,协会及各级分会共为困难会员提供帮助85700元。自发组织捐款活动6次,参加捐款的会员达900余人次。

5、信息化工程体系。

信息化工程体系是指烟协为帮助会员顺应信息化发展需要、提升现代化素质而推出的一项引导会员购置信息化设备、掌握信息化手段的一系列工作措施。主要包括“软硬件”两个方面的内容:硬件是指会员开展信息化所必备的工具,如计算机设备、互联网、协会网站等;软件是指会员操作计算机和互联网的能力。

其运作模式如下:一是引导会员购置计算机上网设备,为信息化工程的推行提供设备保障;二是建立一个协会网站,使协会网站成为广大会员获取烟草信息、学习经营知识、提高经烟效益的一个重要窗口,让其感受到信息化对其卷烟经营带来的便利和好处;三是在全县开展计算机网络操作培训,指导会员掌握计算机网络的操作技能。

至2010年底,该县74%的会员购置了计算机网络设备,参加了计算机操作培训。也正是有这样的工作基础,尽管我县地处山区,甚至有许多村落尚未覆盖互联网信号,但依然有90%的卷烟零售户实施了网上订货。

6、综合管理软件。

综合管理软件是炎陵县卷烟经营者协会于2010年设计开发的一套软件系统,包含会员管理、财务管理、考核管理、档案管理、信息反馈、会员关怀等模块内容,功能强大、适应面广,是协会内勤管理的有力工具。目前,此软件系统正在进行调试完善和基础资料录入工作,这将极大地推进卷烟经营者在协会管理水平的提高。

二、实施“五大体系、一套软件”管理模式的必要性和可行性

1、从行业政策来看,“五大体系、一套软件”管理模式与“卷烟上水平”的行业目标一致。当前,全国烟草行业正掀起一场“卷烟上水平”的宏伟战役,零售终端建设上水平也成为摆在各级局、公司面前的一项重要课题,网上订货、现代物流、自营店建设、合理布局等工作正是行业各级围绕零售终端建设而采取的一系列措施,取得了很好的效果。然而,这些措施都是行业“自弹自唱”,没有将广大卷烟零售户这一终端主体放在“本位”角度考虑,其应用实施在卷烟零售终端建设过程中还存在一定的局限性。因此,要有效开展零售终端建设,还需要充分发挥卷烟零售户的广泛力量,引导其通过行之有效的管理模式,与零售终端形成利益共同体、文化共同体和发展共同体,促使协会自律管理与零售终端建设有效“接轨”。“五大体系”的协会管理模式分别从对会员的管理定位、利益定位、形象定位、文化定位、能力定位出发加以构建,涵盖了卷烟零售终端建设的重要工作,是当前卷烟零售终端建设工作的有效途径。

2、从会员素质能力及协会发展阶段来看,“五大体系、一套软件”管理模式是当前烟协管理的现实选择。一方面,由于当前会员素质和能力普遍不高,突出表现在自律意识和自律能力不强,容易因为短期利益而违法违规经营;对行业政策理解不深,容易产生对抗情绪;综合素质难以满足现代化卷烟经营工作的需要,导致品牌培育能力弱、经营水平低、信息化操作能力弱、经营视野窄等。因此,“五大体系、一套软件”管理模式将增强会员自律能力、提高会员综合素质及建立烟草部门与零售终端战略伙伴关系作为重点加以构建,与当前会员素质的高低和能力水平的强弱相当。另一方面,烟协的发展还处于初级阶段,会员对其的信赖度和依存度还不高,须在文化建设方面积极塑造一种组织形态,一种“家”的感觉,增强凝聚力,符合当前烟协管理工作的重点。

3、从推广应用角度来看,“五大体系、一套软件”烟协管理模式能够迅速铺开并取得良好成效。一是从炎陵县实际情况来看,该县是一个山区县,地广山多,毗邻省界,零售户分布点多面广,由于卷烟经营者协会触角延伸多,覆盖范围广,推行“五大体系、一套软件”的协会管理模式,在一定程度上能够通过协会的自我管理和自我服务,以及其对市场的监督监管,填补我局(分公司)在经营管理和市场管理方面难以抵达的区域,起到很好的效果。二是从全市乃至全省卷烟经营者协会工作现状来看,株洲地区及其他地市的部分县(市)已经成立卷烟经营者协会,也初步形成了多种的管理模式,炎陵县“五大体系、一套软件”的管理模式尽管还不完善,由于其中的一些具体措施正是各县(市)已经开展或正在开展的工作,要实施这一套模式,只需要在原有基础上进行增补完善即能迅速取得良好成效,有其应用推广价值。三是全国各省、市、县的行政区域划分大体相同,且炎陵县是山区县、旅游县、国家卫生县、省级文明县,在全国近3000个县和县级市的定位中,有其普遍性,“五大体系、一套软件”的施用并将取得切实效果。

三、“五大体系、一套软件”管理模式发展展望

炎陵县由于地域限制,经济总量低、市场规模小、零售户素质较低、人才匮乏,“五大体系、一套软件”管理模式的作用发挥有限,目前仍然存在许多不成熟、不完善的地方,同样存在许多可深挖掘的地方。经过不断地探索和实践,秉承持续改进的精神,必将发挥出更大的效用。通过对前期工作的总结、归纳和分析,至少可以从“六个靠拢”入手,进一步深化和拓展“五大体系、一套软件”的管理模式。

一是自律监管体系建设由组织自律向个人自律靠拢。目前,协会开展的各项自律监管工作基本上是一种组织行为,离会员真正自律还有很长一段距离,需要采取积极措施不断提高会员的自律意识,增强自律能力,变“要我规范”为“我要规范”。围绕此目标,需要进一步健全组织框架,完善组织功能,同时加大宣教力度。

二是“专销协”联动体系建设向市场化运作方式靠拢。尽管烟草部门与烟协签订了购买服务协议,但烟协提供的服务与其获得的报酬并未对等,绩效挂钩不紧密,在下一步的工作中,要深入研究服务的具体计量办法,探索按件计算或按效果计算等方式,实现服务和报酬对等,真正实现按市场化运作。

三是终端形象标准化体系建设向连锁式经营方式靠拢。零售连锁已成为当今品牌零售业的一个主流销售模式。为了牢牢控制零售终端,抵御外烟的冲击,行业内已经在尝试推行零售连锁模式,如湖南省已经在各地建立了636零售连锁自营店,将来很有可能会发展加盟店。终端形象标准化体系建设就是要提高广大卷烟零售户的经营形象、经营能力、经营素质,以顺应连锁式经营方式发展的需要。

四是“诺”文化服务体系建设由理念系统化向行为体系化靠拢。文化服务体系建设不仅仅是一套理念或一次活动,更重要的是将“诺”文化理念渗透到广大会员的意识形态和行为活动中。当然,要达到这一目的,还需要做大量的工作。如:炎陵县协会当前正在全县各分会当中开展“优秀分会”创建活动;并即将在分会当中筹备建设专门的“会员活动室”,这些都是该县“诺”文化宣贯过程中的配套措施。

五是信息化工程体系建设由普及工程向实用工程靠拢。前期信息化工程主要是普及会员的计算机网络操作技能,在信息化工程体系建设实用性方面还有很大的拓展空间。如:协会网站功能发挥地并不全面,可进一步加强运做力度,使协会网站真正成为协会内部沟通交流的平台和树立良好社会形象的窗口。

六是综合管理系统的开发与应用向协会秘书处、分会、协会小组全面实现办公自动化靠拢。当前的综合管理系统主要是协会秘书处操作,只可在单位局域网络内使用,不能与分会、协会小组实现信息共享和数据传递。如有条件,可进一步完善系统功能,将各分会、协会小组甚至是会员与协会秘书处联网,形成一个功能更为强大的综合管理系统。

摘要：卷烟零售终端建设是当前烟草行业营销工作的重中之重,本文通过对炎陵县卷烟经营者协会运行现状的调研,就如何通过卷烟经营者协会管理推动卷烟零售终端建设进行思考,提出了推行“五大体系、一套软件”烟协管理模式的建议。

关键词：终端建设,协会管理,烟草行业

参考文献

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[2]、王小锋.如何促进卷烟经营者协会组织规范化建设[EB/OL].2006-7-11)[2011-03-23].http://www.tobaccochina.com/news/analysis/wu/20067/2006711154912-140489.shtml

卷烟经营企业 篇2

各位领导、各位会员：

大家好！今天在卷烟零售协会成立之时，我作为协会的第一批会员代表在大会上发言，感到非常荣幸。首先感到卷烟零售协会在各级领导的关怀和指导下得以顺利成立，使我们这些烟草零售户有了自己的协会组织，今后我们就可以在协会组织的领导下，按照协会的有关章程制度和国家烟草法的有关规定更加规范地经营卷烟，在合法赚取人民币的同时，为烟草事业做出我们的一份贡献。

作为烟草经营户，我在这一行摸爬滚打了七、八年，其中也不乏很多酸甜苦辣。刚开始经营卷烟时，由于自己的法规意识淡漠及烟草销售的不规范，也曾出现过违规经营的现象，经烟草公司组织的烟草法规培训后，使自己遵纪守法的意识增强，不仅自己认真遵守烟草的各项规章制度，而且在同行业中义务进行烟草法规的宣传，共同学习，共同遵守，共同进步。公司为规范市场经营行为，维护零售户的合法权益，不断完善各种服务体系，电访服务、送货上门，特别是实行了明码标价，规范了卷烟零售价格，避免了恶意的价格竞争，并积极查处假烟等违法违规现象，净化了市场，在有效维护国家利益、消费者利益的同时，也保护了我们卷烟零售户的合法利益。作为零售户，要通过我们自己成立的卷烟零售行业协会，共同组织参与有意义的社会活动，充分发挥协会这个民间社团组织的作用，共同来维护卷烟市场秩序，坚决与不正当经营作斗争，走平等竞争的规范化之路，达到客我双赢的目的。

零售户

论文-卷烟经营品牌策略 篇3

摘要：制定科学、合理的卷烟经营品牌策略，是降低烟草公司经营风险，提高卷烟经营利润，提高客户满意度的关键。本文从如何选定品牌、品牌宣传、品牌投放等方面探讨卷烟经营的品牌策略。

国家局姜局长明确指出：“要努力实施品牌战略，培育一批有较大规模、较强竞争力和市场覆盖面较广的全国性名优品牌。品牌是核心竞争力的集中体现，要做大企业必须做大品牌，要做强企业必须做精品牌，要提高中国烟草总体竞争力，必须有一批规模大、质量高、效益好的品牌来支撑。”这句话，不仅对工业企业适用，对商业企业也是一盏指路明灯。

多年以来，我们过于侧重考核省产卷烟市场，忽视了省外名优品牌卷烟的培育。在行业改革工商分离后，工业企业积极拓展省外市场，计划不足矛盾突显，省产烟货源不足，客户对货源安排不满意。这就直接给我们敲响了警种，卷烟销售的结构比重如何更为安全？

从去年开始，我市已加大力度培育和拓展省外名优卷烟的市场，今年的目标要求省产烟占75％，省外烟占25％的“7525”市场格局。这在省产烟一度占据90％销量的市场份额，消费者对省产烟认可度极高的市场上，省外品牌市场拓展的难度是可想而知的。在两年来的省外烟品牌培育中，也存在一些问题，具体表现在：

一是引进的省外名优品牌与省产主销品牌在价位、档次上相同，主要表现在省外二、三类烟，造成省外同档次、同价位的卷烟市场拓展困难；

二是由于在前期的品牌培育中，只重视过程“抓上柜率”，不重视结果，没有考虑客户和消费者对品牌的接受程度，造成某些品牌“下柜难”，昙花一现后退出市场：

三是客户经理为客户找品牌方面经验不足，造成客户搞不清楚自己能卖哪种省外名优品牌，该向消费者推介什么品牌，好像每一个省外品牌都是主推的，都是重点培育的，这就增加了品牌拓展的不稳定性，增加了品牌培育的难度： 四是宣传的滞后现象。一个新品牌要投放市场了，各基层市场部只是接到启用该品牌的通知和要求向客户宣传，而对该品牌的包装、吸味、特点一无所知。不清楚产品的最基本情况，如何进行推介？而厂方在宣传物料的投放方面也相对的滞后，这些都不利于品牌的宣传和培育。

当前，省外品牌的培育面临重重困难，但也有机遇。如何做好省外名优品牌的拓展，笔者认为应该从以下几个方面入手：

一、通过市场调研，选定适合当地消费者吸味及消费特性的品牌。要推介一个品牌，市场调研是必不可少的，因为只有通过调研，才能了解当地消费者的吸食习惯，市场的消费水平，同档次、同价位的卷烟在当地的销售情况。通过调研，可以初步认识该品牌在当地有没有推广的可能性。

二、分析该品牌的推介价值。企业生存就是要掌握客户满足的最大化和效益最大化。如果该品牌的毛利水平高于当地市场销售的同档次卷烟品牌毛利，并且能满足消费者的吸食习惯，说明该品牌具有推介价值；如果该品牌低于当地销售的同档次品牌毛利，或不能满足当地消费者的吸食习惯，那就没有推介价值了。

三、了解该品牌的货源组织情况，在市场拓展后能否满足货源供应。因为一个品牌在拓展过程中，如果发生较长时间或多次的断货，对品牌的培育是非常不利的，甚至可能造成前功尽弃的后果。所以，确保品牌货源满足供应是提高品牌培育成功率的重要因素。

通过以上几方面的市场调研，该品牌在以上三方面都能符合要求的话，下一步的工作就是制定品牌宣传策略了。通过品牌宣传，既可以提高品牌的知名度，又能激发零售客户和消费者的购买欲望。介于卷烟产品的广告限制，品牌宣传可以从两个方面入手：一方面是针对零售客户的宣传，宣传方式包括召开产品推介会、发放宣传资料和客户经理的口头宣传等等；另一方面是针对消费者的宣传，宣传方式包括卷烟评吸、发放宣传单页、放在零售点门口的广告展架、放在零售客户烟柜上的广告牌等等。以上的宣传方式未必面面俱到，要根据不同的品牌制定相应的宣传策略。如我们在推介盖大红鹰时，制定的宣传方案是：召开由零售户代表和客户经理等营销人员参加品牌推介会，向零售客户发放产品宣传单页和产品宣传张贴画。通过产品推介会的召开和发放宣传单页，零售户和客户经理对产品的品牌文化、吸食特性、包装特色等等都有了一定的认识，再加上在零售户店内张贴产品宣传画，使消费者能及时得到盖大红鹰的上市信息，激发购买欲望。

四、新品牌投放原则。新品牌的投放必须循序渐进，逐步拓展的原则。以定点销售的方式进行新品试销，有利于降低营销风险。选择定点销售的零售户时，必须考虑到新品的投放区域以及客户的销售能力、新品推介能力、营销配合度等因素，如投放的新品是价位较高的一类烟，可以选择在经济条件最好的城区作为首批投放点，要选择一类烟销售能力强、新品推介能力强、配合度高的客户作为首批投放户，并且要考虑投放点的合理布局。近几年实施的“三定三控”投放原则就是为了避免新品牌投放像撒胡椒面一样全面开花，防止出现新品投放“一哄而上到一哄而烂再到一哄而散”的情况。从2003年我县推介18元价位的哈德门（清香）的经验中可以总结出：高上柜率但低下柜率的品牌，很快就会退出市场。定点投放后要跟踪销量情况，对该品牌的市场走势和消费者的反映进行反馈总结，待时机成熟时再逐步扩大投放面，直至全面放开。对于重点培育品牌，我们还要向零售客户大力推介，一是维护好该品牌在展示柜上的摆放位置，二是指导零售客户如何对该品牌进行宣传推介。因为，消费者在购买卷烟时，除一部分是认准品牌消费外，很多消费者的消费行为具有较大的随意性。这部分的消费者就需要零售客户来推介和引导消费了。提高零售客户推介新品牌的积极性，一是需要加强客户经理与零售客户的沟通和营销指导；二是要有适当的批零差价，低利润的商品零售客户是不会有积极性的；三是销售奖励，零售户推介新产品取得一定成绩时，如果能奖励一些广告品会取得更好的效果；四是要对新品牌加强明码标价监督，明码标价到位了，零售客户才能从中得到合理利润，否则零售户对新品牌的推介力度会大打折扣。

此外，品牌培育还要注意两个问题。一是不能要求同档次、同价位品牌集中投放、全面上柜。要求同档次、同价位所有品牌上柜销售从品牌培育来说是在做无用工，会让零售客户无所适从，不知道推哪个品牌好，这样的品牌培育只能是事倍功半。现在我们要求客户经理通过和客户分析探讨，帮客户根据不同档次，不同价位选定包含省外名优品牌在内的2-3个适销对路的主销品牌，其中省外名优品牌为重点推介品牌。二是要注意品牌推介的局域性。根据各地的消费水平，有的放矢的安排不同档次的卷烟品牌进行推介，才能取得省外品牌市场的全面、稳定拓展。一般来说城区客户以培育高中档烟为主，低档烟为辅；集镇市场培育

中低档烟为主，高档烟为辅；农村市场培育低档烟为主，中档烟为辅。三是卷烟销售的管理人员要多深入市场，了解市场。零售客户和消费者是面对面接触的，听取零售客户的需求和建议对我们制定科学、合理的品牌培育策略会大有帮助。