STP策略

STP策略（精选9篇）

STP策略 篇1

近年来,随着全球经济的快速发展,奢侈品消费作为一种经济现象在备受关注的同时,也引起了广泛的争议。奢侈品消费者的特殊性使得其不可能适用类似于其他产品的营销策略,所以在整个营销过程中,市场细分、目标市场选择以及市场定位就显得至关重要。本文针对奢侈品独有的产品和需求特性,立足于STP模式的三个方面,对奢侈品的营销策略进行探讨。

一、STP战略的理论分析

STP营销战略是市场营销活动中较为重要的战略内容。市场营销学之父飞利浦·科特勒在《营销管理》一书中提出了STP战略:S———Segmentation(市场细分);T———Targeting(目标市场选择);P———Positioning(市场定位)。STP战略的提出可以说是现代市场营销学思想的一个重大的突破。[1]

根据STP战略的概念,市场是一个集合体,是多元化、多层次的消费需求综合体,任何企业都没有办法满足所有的需求,企业根据各种不同的需求特征、消费者偏好和购买能力等因素,把市场划分为具有类似性的若干不同购买群体的子市场的过程就是市场细分。企业根据自身的战略和产品的具体情况选取一个有一定规模和发展前景、并且与本公司的长期发展目标和服务能力相符合的细分市场作为公司的目标市场。随后,企业要根据目标客户群体的需求特点,将产品定位在目标消费者们所偏好的位置上,同时通过一系列的营销活动把这一定位信息传达给目标消费者,从而树立良好的公众形象。

二、奢侈品的相关研究

从经济学角度来讲,奢侈品是指价值与品质关系比值最高的产品。从营销学角度看,奢侈品是指无形价值与有形价值关系比值最高的产品。在国际上奢侈品被定义为“一种超出人们生存与发展范围的,具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”,又称为非生活必需品。[2]奢侈品消费主要有以下几个特征:

(一)高价格、高品质消费。

奢侈品最基础的特征就是其价格,它的价格是同类商品中最贵的。当然在高价格的同时,奢侈品的品质也是卓越的,考究的用料,细腻的手工使奢侈品唯美而精致,给消费者带来一种高雅精致的生活方式。

(二)消费人群年轻化。

据调查显示,我国奢侈品消费者的年龄集中在20～40岁之间的高学历,高收入人群,40岁以上的中老年消费者不到总数的30%,其中包括财富新贵,政府官员,影视明星,企业家以及时尚阶层。[3]

(三)炫耀性心理明显。

炫耀性的奢侈品消费是在商业社会里表现财力并获得好名声的有效途径之一。奢侈品消费者通过奢侈性、炫耀式的消费来体现自己的经济实力和社会地位,在消费该商品时能获得诸如身份、地位等炫耀性的享受,借此来维系和创造自身生存与发展的关系网络。[4]

四、基于STP模式的奢侈品营销策略

(一)奢侈品市场细分策略。对奢侈品市场进行细分的依据主要有以下几个:

1. 按人口因素划分。

它是奢侈品市场细分的最主要依据。将奢侈品市场消费群体分为四类:富裕类,这一群体以男性为主,年龄在40岁以上,多为大公司的高层管理人员、企业家;高收入类,这一群体的性别比较均衡,属于新近富起来的人群,25～40岁之间,包括商人、企业家和社会名流等;高级白领类,这一群体以女性居多,25～40岁之间,收入较高且受过高等教育,主要是企事业单位的中高层管理人员或者专业人士。

2. 按消费心理因素划分。

消费者购买奢侈品的消费心理主要分为以下几种:炫耀心理,消费者期望通过购买奢侈品获得尊重的同时也想要获得高层次的的社会地位;个性化心理,在现代这个个人主义社会里,消费者都有自己的需求,奢侈品的消费行为满足了人们的个性化需求;社会仿效心理,这也是一种跟风心理,名人的示范效应是其根源。

3. 按消费行为因素划分。

奢侈品消费者按此依据分为三类:随机购买者,消费者因为偶然的机会而购买奢侈品,没有任何准备意图或者只是一时冲动而购买;短期使用者,此类消费者在短期内购买奢侈品,比如白领类,在月初工资富足时,他们会购买奢侈品;长期忠诚者,这类消费者是富裕类或者高收入类,充足的资金使得他们长期选择消费奢侈品。

(二)奢侈品目标市场选择策略。

消费奢侈品属于高档消费行为,目前我国的奢侈品消费群体主要集中在富裕阶层,高贵、前卫、与众不同,是他们崇尚和追求的生活理念。同时企业的经营者以及高级管理者等高收入人群也是奢侈品的追求者。这两类群体是企业面对的最主要的目标消费市场。在锁定了这两类消费群体后也不能忽视彰显个性、追求品牌的白领阶层,他们是打折奢侈品的主要消费对象。高价格是奢侈品最基本的特征,所以能买得起奢侈品的消费者群体就是奢侈品企业的目标客户市场。但是同时我们也发现,国人在购买奢侈品时,往往更看重的是奢侈品本身所彰显出来的地位和富贵,而缺乏对奢侈品品牌背后所蕴含的文化价值的研究,这样就会使奢侈品的目标市场选择出现不稳定性。即使如此,奢侈品企业也要以上述几类奢侈品消费群体为最中心,满足客户需求,提高客户的满意度和忠诚度,从而在奢侈品企业与客户之间建立起一种长期稳定的关系。

(三)奢侈品市场定位策略。

奢侈品的市场定位是STP战略的第三个阶段,市场定位的主要内容包括功能、性能、形状、构造、市场等,具体的市场定位方式有以下几种:

1. 避强定位策略。

这种定位策略是一种避开强有力的竞争对手的市场定位策略。品质优、品牌强、地位高等是奢侈品得天独厚的优势,但是相对于其他同类产品而言,它的致命弱点就是其昂贵的价格,这使得其失去了绝大多数的中低收入的消费者,但是这一弱点在避强定位策略中可以很好地转化为优势,因为奢侈品的目标市场是选择富裕的高收入群体,这就直接避免了与拥有众多消费者的正常品的竞争,也能满足富裕群体的各方面的需求。

2. 对抗性定位策略。

这种定位策略是一种以强对强的市场定位方法。采用这种定位方法要求奢侈品企业能生产出品质更好、内涵更丰富、更具个性的产品,或者降低成本,降低价格吸引更多的消费者。但是降价对于奢侈品企业不是长期可取的,长期的降价会使该品牌的奢侈品的身价下跌,沦为正常品,整个企业及产品的定位将发生质变,具有较大的风险性。

3. 创新定位策略。

这种定位策略是指企业寻找尚未被占领的但有潜在市场需求的位置,生产出市场上没有或具有某特色的产品。奢侈品企业采用创新定位策略是必须的。奢侈品的高价格使得消费者对于其品质也有更高的要求,并且奢侈品本身就具有新颖、高端等特性,这些都要求奢侈品企业能不断地推陈出新,对产品的外形、理念、特色、用途等方面产生新的想法,作出新的改进。

4. 重新定位策略。

这种定位策略是一种以退为进的策略。当企业的某款奢侈品推出以后,如果出现市场反应差,销量不理想时,就要充分分析出现这种现象的原因,理清本企业与竞争企业、本企业与整个奢侈品消费市场的关系,考虑重新定位,将此款产品定位在一个更合理、更符合消费者需求的市场上,为企业摆脱困境,重新争取获得营销业绩的增长。

五、结语

本文立足于STP战略,把奢侈品及奢侈品消费作为研究对象,对奢侈品营销策略进行深入分析,得出了以下结论:奢侈品可以依据人口、消费心理、消费行为等因素进行市场细分;富裕阶层、高收入人群以及白领阶层是奢侈品的主要目标市场;同时,避强定位、对抗定位、创新定位、重新定位这四种定位策略都可以结合奢侈品本身的特性作为奢侈品的市场定位策略。运用STP理论,并结合奢侈品独有的产品和需求特性来制定营销策略,其良好的营销效果应该是可以预见且乐观的。

参考文献

[1].倪娜.基于STP战略的顾客战略应用研究[J].经济师,2006,1:99～200

[2].陈金良.基于差异化的奢侈品营销策略分析[J].商业时代,2010,25:33～34

[3].王慧.基于消费者行为分析的中国奢侈品消费相关问题探讨[J].企业经济,2009,5:85～87

[4].贾小军,李燕.奢侈品含义的管理学界定[J].商业时代,2007,12:24

STP策略 篇2

1）地理 中国市场（大城市 中小城市 乡镇）

中国手机用户数达6.8亿，尽管需求很大，但竞争异常激烈，国际知名品牌不仅拥有核心技术，还有一批强大的设计团队不断对技术、外观设计推陈出新，

品更新，迎合顾客所需。相比而言，乡镇对这些要求就少了很多。

2）人文 年龄（<18，19-25，26-35，36-45，46-60，>60） 性别（男 女） 收入（<1000，1000-，2000-3500，>35000）

年轻人注重款式设计，中年人看重价格，而老年人则看重其是否简单易于使

用且耐用。同时，实际的收入水平也决定着他们的选择

3)

心理（看重技术，看重款式，看重实用）

二、目标市场选择——集中性市场营销战略

对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长期），则应该选择无差异性战略，而若处于饱和期（成熟期），则应选择差异性或集中性战略，显然手机市场应该是处在饱和期的，而企业自身实力也相对较弱，因此，集中性市场营销战略应该作为企 业现阶段的首选战略。

集中性市场营销战略定义：即企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。此战略优点在于专业化生产，可降低生产成本、营销费用。但正因为专业化，存在较大

的潜在风险。

通过分析，结合行业未来发展，企业自身的目标及能力，最终将价格定位在 2000元以下，消费人群定位在对技术、款式注重，并且看重价格、质量的年龄18岁以上的人群。尽管集中性风险较大，但还是有不小的盈利性的。另外，更值得一提的是，企业不能一直停留在最初设定的营销战略上，稳定是一方面，顺势改变也必不可少。

三、市场定位

显然，对于一个刚建立，资金实力不强的的企业，难以与现有的行业巨头迎头竞争，推出差别化的的产品，具有特殊用途、针对特殊人群，这样才能在市场中开辟出自己的市场。

市场定位的策略——避强定位

企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然 而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

市场定位的形式1)产品差别化战略：

从产品质量,产品款式等方面实现差别，寻求产品特征。

2)服务差别化战略：

向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。

3)人员差别化战略：

通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。

4)形象差异化战略：

在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。

市场定位的原则

一）根据具体的产品特点定位

构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。根据所产产品，制定合理价格。过高，令人望而却步，过低，则会影响企业价值实现。

二）根据特定的使用场合及用途定位

为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。将已经推出的过时的产品以一种新的方式推销出去，重新实现其价值，这样不仅成本低，还省去了介绍产品的一些相关费用。

三）根据顾客得到的利益定位

产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。以顾客至上，为顾客考虑。这样，赢得客户、赢得声誉的同时，企业也实现了预期的利润。

四）根据使用者类型定位

试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。

STP策略 篇3

该学院培训楼位于长沙市天元区新铺路518号。培训大楼通过CBO的形式, 建于2006年6月, 共6层, 总使用面积高达5000平方米。其中, 1楼为超市, 2楼为餐饮、3楼为网络办公, 均已投入使用。4、5、6楼层于2008年4月由该学院租回并投入20多万装修成2人间的标准客房, 每间30平米 (3.9m×8.1m) , 共46间, 另有3间面积均为95平米 (8.1m×11.7m) 的大房间。最多可以同时为96名客户提供住宿服务。

为了顺应该院的快速发展, 积极创新办学思路, 实现学校、学生、社会三赢的局面。拟对培训中心的运作方式和学院资源进行整合。根据调研的情况可知, 该培训中心的基本情况通过SWOT分析 (见表1) 。

SWOT分析 (自我诊断方法) 是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。利用此方法可以从而扬长避短, 发现存在的问题, 找出解决办法, 并明确以后的发展方向。

二、营销目标

(一) STP分析

STP即细分市场 (Segmentation) 、选择目标市场 (Targeting) 和产品定位 (Positioning) 。

1、市场细分 (见表2)

通过市场调研掌握培训业整体状况, 针对培训市场变量进行市场细分, 结合自身资源选择目标市场, 力求在竞争中扬长避短。

2、目标市场选择 (见表3)

3、市场定位 (见表4)

(二) 预期目标

致力于该院学生多专业, 多层次综合性实践教学, 通过综合实践, 使学生身体力行, 全面提升, 达成零距离上岗。通对过该系统的行业培训, 围绕社会需求进行以职业发展为导向, 达到为在职人员更新知识, 提高素质, 提升能力。同时为社会提供培训服务包括传统的管理类培训, 建立在传统管理类培训基础上的行业培训, 高新技术培训, 各行业资格认证, 获取一定的资金, 支持实践教学的科研。

(三) 意义

1、该项目的启动是该学院省级创示范、良好运作中央财政支持的实训基地的需要。因为中央财政支持的实训基地以及土木系的教师认证培训基地的运作, 必须有一个设施相对完善的培训楼, 而目前该学院北校区的新教学楼相对紧张, 老教学楼设施不完善, 而且住宿紧张, 该项目的实施可解此燃眉之急和后顾之忧, 只是实习需到该学院南校区。

2、该项目的启动是“公司+学院+师生员工”的专业建设模式需要。在“公司+学院+师生员工”的专业建设模式中, 如管理系的酒店管理的经营式运作和管理的实习根本无法在其他实习单位进行, 还有轮岗实习, 该项目的运作, 营造真实的经营环境, 酒店管理专业、市场开发与营销专业、会计专业等都可以进行真刀真枪的实战, 领班、主管、部门经理都可以任命, 由此, 把教研教改工作向前进行实质性的推进。

STP报告 篇4

1、市场细分(Segmentation)市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。由于爱T通信有限公司初入手机市场，所以“魅酷”手机专卖店目前仅设在京津及周边地区，以减少投资，避免公司运营不畅。同时在网上设立网店，网上售卖“魅酷”，使全国人民看到“魅酷”，买到“魅酷”。而“魅酷”作为一款青少年版智能手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分：

（1）商务型：目标人群为年龄主要集中在26至40之间的商务用户。群体特点是拥有稳定的收入，具备对各价位智能手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首先，他们对手机通话及数据传输的连续性及质量有要求；其次，手机也承载了其大部分的重要数据，所以，对安全性保密性要求高；最后，他们需要随时随地处理各种文件，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助用户既能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动，同时为了弥补开发其商务功能造成的高成本，公司将手机价格定位在2500-3000。

（2）娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。公司将价格定位在1000—2500。

2、目标市场(Targeting)“魅酷”采用专一化市场低成本营销策略，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对网络高度敏感的青少年群体。从：“魅酷”的现有外观和功能看，爱T公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如整体外观、网络浏览等。“魅酷”手机有着华丽炫酷的外形与触摸屏，还整合了Android平台下载软件满足消费者需求。从此可以看出“魅酷”要以追求时尚、多变的年轻消费者为首要受众；另外“魅酷”也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更加看重手机的功能，比如文档处理、邮件收发等功能。因此商务人士对“魅酷”手机的次要受众。；除此之外，“魅酷”从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款中端手机产品。定以市场较平稳的价格，针对市场中对价格敏感的群体，满足追逐时尚潮流却不能实现的人群。

3、市场定位(Positioning)“魅酷”把自己定位于凝聚高科技的时尚智能通讯产品。在智能通讯市场上，代表了科技的最前沿。拥有“魅酷”，就是拥有了时尚。而“魅酷”具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对“魅酷”建立起品牌忠诚的消费群体。爱T“魅酷’的市场定位战略有目标人群差异化战略、低成本战略、服务差异化战略和产品差异化战略。

（1）形象差异化战略“魅酷”的品牌代言人：Lady Gaga，把以其时尚多变的外形吸引顾客人群，多变炫酷是Lady Gaga服装的主要特点，反应“魅酷”手机的华丽炫酷特点。

（2）低成本战略营销的核心是以较低价格弱化消费者“品牌忠诚度”。

（3）服务差异化战略设计炫酷体验。多啦在“魅酷”品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，资助大学生大型文艺、科普活动，并提供“魅酷”手机为一等奖奖品，使其切实“魅酷”的与众不同，并在网上设立网店，全国售卖，打响知名度。

STP策略 篇5

2015年初国家为了进一步刺激消费, 中国人民银行于2015年3月1日调低基准利率, 商业贷款的基准利率由原本的6.15%降低至5.9%, 公积金则降低为4.0%, 更于2015年3月31日再次进行政策调控, 营业税满两年开始免征营业税, 两年内开始征收差额营业税, 也就是营业税五年改为两年, 政策形势开始逐渐放宽松。据成都市房管局数据, 新政颁布后, 网签数据明显增加, 市场开始转暖。对于存量房市场而言既是机遇也是挑战, 作为房产中介公司的成都链家地产, 怎么才能在新政颁布之后, 适应市场规律, 本文将以成都链家地产经纪有限公司为例, 分析新政过后的存量房市场走向以及存量房市场如何制定合理有效的营销策略和营销手段才能使得利润最大化。

一、成都链家目前的营销状况

(一) 营销战略不科学

公司只针对大范围的商圈或者大区制定目标, 很大一部分一线员工完全不了解公司的整体营销策略, 从而在实际操作中降低了工作效率。很多时候一线运营部的经纪人完全不知道公司制定战略的目的, 往往员工会有跟不上公司步伐的感觉。

(二) 对网络营销整体水平不高

目前为止, 链家网络营销通过四种途径, 一是通过自己的链家网像购房者提供房产信息, 二是通过安居客、58二手房、新浪二手房等网络端口向客户提供房产信息, 然而在经纪人实际操作中, 所在网上呈现的房产信息更新不够及时, 在这就是经纪人专业水平不一致, 导致呈现在外网的房产信息存在大量纰漏信息, 从而影响公司的信誉。

(三) 品牌竞争力不强

虽然链家目前是成都存量房市场的领头羊, 但是并购伊城地产前, 链家的品牌竞争力完全不及伊城, 以至在全面并购伊城后, 链家在成都的品牌号召力也迟迟上不来。

二、链家地产公司STP分析

目前, STP理论是营销领域最重要、最有效、最常用的战略工具之一, 对于成都链家地产而言, STP理论显得尤其重要, 客户为什么要在你这买房, 你怎么挖掘客户的核心需求, 怎样帮助潜在客户做出购买决决策。

(一) 市场细分

市场细分的理论依据是消费者偏好和需求的差异性, 对于购房者而言, 买房的目的不近相同。对于消费者市场细分而言, 更多的是从消费者主观出发, 因而消费者决定了需求市场的方向, 对于存量房市场而言, 地理位置等特定属性既是优势也是劣势。

1、区域。

(1) 学区。在成都, 学区房的均价普遍高于非学区房, 每年学校采集学生数据前, 部分家长为了能使孩子享受较好的教育环境, 往往在省市重点中小学附近购房, 来获得入学名额。就成都而言, 比较有名的中小学校有位于临江路8号的成都龙江路小学、四川大学望江校区张澜路的四川大学附属小学等等。好学校对家长的吸引是显而易见的, 部分家长为了孩子甚至一掷千金!从而哄抬学区房价格, 增加购房成本。

(2) 交通。对于上班族而言, 所购住房的交通环境尤为重要, 很多上班族上班地点多集中于二环内, 而且部分上班族工作不稳定, 还有一部分上班族多居住在三环周边甚至郊区。每天上班的都要花费一个半小时左右的时间赶车, 长此以往, 承受不住赶车压力的人们往往考虑换距离上班场所较近的房屋。

此外, 大多数人都虽然都会考虑到选择购买交通相对便利的房屋, 但是交通便利的房屋如果临近交通主干道, 交通噪音会严重影响住户的日常生活和睡眠, 睡眠不好的人们避而远之。当然往往这些临街的房屋价格要实惠的多, 依然吸引部分人群前来购买。

(3) 商圈成熟度。周边配套是否成熟也会对业主的居住质量和生活状态产生重要的影响。目前的成都, 二环内商圈基本成熟, 周围配套设施基本齐全, 伊藤洋华堂、人人乐、家乐福等等各大商场覆盖这个内二环, 以武侯区内双楠为例, 临近成都最大的公园浣花溪公园, 到锦里和武侯祠的距离骑车10分钟就可到达, 周围商场、小吃街以及娱乐生活去遍布内双楠的大街小巷, 根本不需要出远门购物。

(4) 区位。对于追求高品质居住环境的购房者而言, 二环内拥挤的交通以及相对较老的楼盘远远不能满足他们的需求, 而三环周边, 环境相对较好, 小区绿化率高, 车辆出行非常方便的楼盘更得他们的亲睐, 对于追求方便的购房者而言, 距离上班地较近或者商圈成熟的楼盘更符合他们的需求。

(5) 房屋基本属性。对于一般的购房者而言, 房屋的户型、朝向、楼层、采光、隔音效果等等都会影响到消费者的决策。

(6) 物业管理。物业管理是指受物业所有人的委托, 依据物业管理委托合同, 对物业的房屋建筑及其设备, 市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维护、修缮和整治, 并向物业所有人和使用人提供综合性的有偿服务。[]随着物业管理在购房市场上得普及。例如成都的置信物业, 以其专业严格的物业保证得到购房者的认可, 从而购房者的居住体验。

(7) 开发商品牌。一个拥有良好品牌形象的企业一定是成功的。良好的品牌形象不仅可以给消费者精神上得保障。还是一种消费的号召力, 具有导向性。例如保利地产, 绿地集团;大盘品质给购房者以安全的保障。

2、客户需求。

(1) 投资型。这一类投资消费者看中的是房屋的潜在值和投资回报率, 对地段和租金都有很高的要求, 地铁口、高架口以及上班族集中地附近的小户型最为投资客们所喜爱, 这样的房屋既可以保值又有可观的租金可收取。

(2) 过渡型。在购房群体中, 对于刚刚踏出校门进入社会或者步入社会不久, 工作时间短的急需房屋居住或者结婚使用的年轻人而言, 想拥有一套自己的房子是显而易见的, 而这个群体的购房者购买的房屋都为过渡期, 等日后工作生活区域稳定, 有了孩子肯定会换一套比较大的房屋来满足居住需求, 对于这一群体而言, 房屋总价和单价都是都是他们主要考虑的因素之一。因此小户型总价低的存量房更为这一群体所喜爱。

(3) 改善型。而对于工作相对比较稳定, 事业有成或者经济条件相对宽裕的购房者而言, 购房目的就是希望能够改善目前的居住条件, 选择大套型来解决拥挤问题;选择配套设施完善, 商圈成熟的小区来提高生活质量;选择环境优美, 交通便利的小区来改善居住体验。这一类购房群体有较高的经济实力, 他们更在意的则是房屋本身具有的物理属性所能给予他们的舒适度和便利度, 往往房屋的朝向、户型、采光等等细节问题都会讲究。

(4) 养老型。随着中国老年化进程逐渐加快, 很多老人忙忙碌碌辛苦一辈子, 退休后希望能够选择一块舒适的居住地来安详晚年, 这一类群体往往年龄较高, 喜欢商圈配套相对较为成熟, 楼层较低, 距离菜市场、公园以及老年活动中心等等较近的地方。对这类群体而言, 楼层是他们首要考虑的因素之一, 身体机能退化后, 较高的楼不便于他们出行, 会给他们的生活带来诸多不便。退休后的老人们平时没什么事, 对于喜欢出门散步消遣的老人们来说, 公园等休闲娱乐场所是最理想的去处。

(二) 目标市场选择

1、存量房市场的规模及潜力。

据统计, 2014年成都二手房成交25726套, 虽然同比去年有所下降, 但是成都的存量房市场还是块大蛋糕, 潜力巨大。

除去市占率较高达50%的城西大区, 城、东。南北三个大区应该是现阶段公司的主要目标市场, 市占率拥有20%的可提供空间, 拿下此部分市场, 成都存量房市场总份额的50%将为链家所掌控, 从而成为成都存量房蛋糕中最大的盈利者。

2、细分市场的优势。

(1) 私人小中介公司与大型中介公司的较量。如前文所言, 链家房地产经纪有限公司的市占率还有很大的提升空间, 私人经纪公司相对而言缺乏专业知识, 风险防范意识不强, 能力有限, 资源有限, 不能够股顾全市场大局, 只能从大中介手中捡漏, 分得一杯羹。竞争力明显不够。

(2) 客户讨价还价的能力。往往购房者对存量房市场的敏感性不强, 对房价把控不到位, 只有通过简单的网络途径来判定房屋价值, 专业知识匮乏, 因此具有较弱的讨价还价能力。

(3) 存量房房东的讨价还价能力。2014年成都二手房成交25726套, 同比去年下降35.68%。成都二手房市场成交表现平淡, 挂牌量以及成交量和成交均价都呈下滑走势[], 绝大部分房东了解市场行情, 往往都愿意降低部分房价来尽快出手房屋。房东的讨价还价能力也大不如前。

(4) 符合链家地产目前的目标和能力。成都链家房地产经纪有限公司, 目前的目标就是精耕社区, 重视服务, 提高市占率。在有强大的后背专业知识支撑下, 链家地产具备了在该细分市场上所需要的专业和资源, 符合企业的长远目标。

(三) 市场定位

1、企业定位。

成都链家地产是以存量房销售为主、新房代理为辅的提供房屋置换服务的服务型公司。作为成都存量房市场的龙头老大, 在为购房者提供满意的房屋的同时, 提供优质的服务也至关重要, 只有给客户提供满意的购房体验才够进一步稳固市场, 提高市占率。因此, 作为服务行业的公司本身应当注重购房客户的客户满意度, 在客户购房期间创造良好的购房环境, 不仅让客户感觉到企业良好的服务态度, 还能够为客户创造价值。

2、品牌定位。

作为北京链家的全资子公司, 成都链家的品牌定位传承于链家总部, 致力于成为国内存量房市场的领导者, 为人们能拥有更好的居住体验而不断努力进取。

3、竞争定位。

虽然目前为止, 成都链家地产在成都存量房市场中的市占率最高, 但是仍有小中介群体的虎视眈眈, 链家地产在保持自己的市占率稳定的情况下, 加快对成都房源和客源市场的整合, 以免给小中介以可乘之机, 加速小中介的瓦解从而提高市占率。

4、客户定位。

依据前文对客户需求的分析, 多方面了解客户信息, 挖掘客户核心需求, 针对不同需求的客户提出不同的方案, 根据客户需求匹配房源。

三、营销策略组合

在对链家地产的细分市场分析评估后, 针对各个细分市场的特点制定不同的市场营销方案, 来满足不同细分市场的需要。即采用差异化的营销策略组合来提高企业的整体竞争力。

(一) 产品策略

1、消费者需求。

针对投资型的客户而言, 我们应该缩小目标市场范围, 重点推荐地铁站, 高架附近的小户型, 此类小户型往往占据良好的地理位置, 由于位于交通要道, 单价较高, 租金收入相对比较可观, 是投资客们最喜欢的。

(1) 过渡型。针对过渡型的客户而言, 往往迫于压力不能够承受太大的压力, 往往喜欢一些靠近工作单位比较近, 性价比比较高的小区。往往这些小区相对较老, 单价相对便宜的过渡小户型。

(2) 改善型。改善型的购房者更在意的是居住体验, 配套设施齐全, 小区绿化高, 物管负责用心, 小区大环境比较好的小区更为改善型的客户所喜爱。

(3) 养老型。生活便利, 靠近菜市场, 社区活动中心的低层住宅则是老人们的居家首选, 身体机能的退化决定了老年人不能像年轻人一样爬较高的楼层, 一个是不安全, 另一个就是是因为老人自己本身承受不了爬高层的活动量。

2、产品开发策略。

目前的存量房市场逐渐趋于稳定, 以提供存量房买卖服务的地产公司遍布成都的大街小巷, 把控资源显得尤为重要, 资源有三个途径, 一是业主门店报盘或者网络发布, 这一类出售房屋往往各个地产公司都会有出售信息, 成交难度大。二是通过业主资料询问出业主是否卖方, 行业俗称“洗盘”和走进社区。这一类资源往往只有自己公司拥有, 好把控。因此, 链家地产可以加大洗盘量和社区力度, 控制住更多房源从而增加客户可选房源。

3、品牌化策略。

链家是全国地产中介的龙头老大, 品牌知名度高。可以通过各大网络、媒体、户外广告等进行撒网式宣传, 提高人们对链家品牌的认知度。

(二) 定价策略

1. 折扣定价。

众所周知, 消费者心里偏好打折类促销手段, 对于二手房中介公司而言, 中介费打折也是促销的一种手段, 通过中介费打折来吸引客户, 从而使客户成为“盘中客”, 挖掘潜在的需求客户。适当中介分打折, 吸引目标人群在本公司里成交, 也是促销手段的一种。然而若果打折没有一定的评判标准, 会导致市面上所有的购房者都会要求打折, 若照此状态发展下去, 会导致公司利润下降, 甚至所有客户都要求打折。因此, 链家地产可以针对不同客户需求, 不同定价;例如, 公司可以针对老客户中介费打折, 积累口碑, 累积潜在客源;又让新客户找不出打折理由, 从而增加利润。

2. 差别定价。

对于二手房交易而言, 中介费是中介公司主要的经济来源, 而中介费用由房东和购房者双方共同承担, 就成都存量房市场而言, 绝大多数房东都不愿意承担中介费, 而有时候购房者觉得中介费贵或者处于心理不平衡从而放弃买房。公司可根据双方的现实情况和交易心理来差别定价。

(1) 对于急于售房或者豪迈型房东, 可以让房东出部分中介费, 让利购房者, 从而减少购房者的成本预算, 达到既可以帮助房东更快速度的出售房屋, 又帮助购房者减轻压力的双重效果。

(2) 对于认死理的老成都人来说, 售房者是不承担中介费用的, 经纪人若果片面强调售房者也应当承担部分中介费必然会导致房东不满, 甚至不信任公司, 从而不愿意让你的公司帮他卖房。针对这种情况, 只有在带客户看房时需要给客户提前铺垫所有中介费用都得客户自己承担, 并说明成都市场的情况, 尽量缩小买卖双方的心理低价, 从而助于成交。

3. 心理定价。

在房东登记房屋出售信息后, 房东卖房的心理价格和客户买房的心理价格基本都是不同的, 卖者想高价出售, 买者想低价入手。买卖双方之间的价格差就需要中介公司处理。中介公司通过长时间的维护议价将出售房屋的价格议至市场价, 并以略高于市场价的价格报给客户, 因为所有客户都认为价格是还可以少, 如果将低价告诉客户, 客户肯定会认为低于这个价格可以买到此房, 从而增加经纪人的作业压力, 买卖双方谈判时各不让步, 从而导致谈判破裂。

对于这种情况, 在购房者还价低于或者接近业主低价时, 打击购房者, 告知购房者必须以高于业主低价才能买得此房, 提高买房的心理价位, 降低卖房者作为筹码抛向反水的一方, 从而保证买卖程序的正常进行。

(三) 促销策略

1. 人员。

销售公司最重要的就是销售人员, 房产经纪人是主要的客户开发者, 经纪人通过跟有购房需求的消费者洽谈、提供服务、了解客户需求从而匹配房源。经纪人还可以通过社区活动来开发有需求的购房客户。在维护客户关系方面, 经纪人所获得的客户的信任则是其他任何促销手段所代替不了的。

2. 门店。

在成都, 拥有链家地产标志的300多家门店就像铺在成都的旗帜, 随时为有需求的客户提供存量房买卖咨询服务。

链家网

链家旗下自己开房的网上存量房查询系统, 目前已经趋于完善。登陆链家网首页, 随时可见目前成都在售的套数和最近成交的套数以及成交均价。加大对链家网的开发力度以及广告投入, 可以吸引更多的购房需求者前来咨询选房。

3.传单

传单是最传统的促销模式, 通过撒网式的发传单, 吸引有需求的客户电话咨询或者上门看房。这一促销模式对于存量房销售而言效果不大。

(四) 渠道策略

1. 网络。

对于存量房市场而言, 网络渠道尤为重要, 很多成交客户来自网络。经纪人常用的房屋促销网络有安居客、链家网、58二手房、新浪二手房等等。经纪人通过在各大房产网上发布房源信息, 客户在看到房屋信息后联系经纪人看房, 最后确定意向, 成交。目前房屋信息较为全面的为链家网, 据说2015年下半年链家地产将投入大量资金推广链家网。

2. 老客户转介绍。

在房产中介这一行有句名言叫“剩者为王”, 能够“剩下”的经纪人通常资历比较老, 专业知识扎实, 手中拥有一定的客户资源, 对商圈也比较了解。很多投资客户套现, 过渡、改善、养老客户换房都离不开经纪人。而且根据六度分割理论推论, 买房者之间相互认识, 自己而然的就由潜在客户成为了准客户。

四、结论

存量房市场的发展具有重要的意义, 它不仅有利于住宅一级市场的繁荣、缩短新建商品住宅的销售周期, 而且可以满足居民置业升级和梯度消费的需求, 补充和保障中低收入户的住房需求。

在经济适用房、廉租房等住房保障措施很不完善的情况下, 存量房房市场的健康发展不仅直接推动了空置商品房的消化, 而且还将有助于新建商品房消费的增长, 形成房地产增量市场和存量市场的有效联动, 从而促进房地产市场的持续繁荣。

链家在这种大环境下, 应当结合自己的优势, 运用合理的营销手段, 发挥在成都存量房市场的领头作用, 为国家GDP的增长尽一份自己的力量。

摘要：存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋, 相对于增量房而言。存量房一般是指未居住过的二手房, 即通常所讲的“库存待售”的房产。本文通过对存量房市场的分析和对国家政策的解读, 利用相关的营销策略和模型, 以成都链家房地产经纪有限公司为例, 分析和制定存量房营销策略。

关键词：策略,市场细分,存量房

参考文献

[1]http://shenzhen.zlhome.com/news/view/125304.2014《上半年深圳二手楼市成交量能排到第几名?》中联地产网。2014.7.15

[2]龙飞.《购置学区房资产巧打理》《大众理财顾问》2009年12期

[3]王静.《浅谈物业管理中的档案工作》《华章》2010年24期

[4]http://cd.qq.com/a/20140718/024776.htm.《成都二手房成交2.5万套挂牌量呈稳中有降走势》.四川在线-华西都市报2014-07-18

楼层交换机STP配置探讨 篇6

地市中支核心路由器和核心交换机网络更新改造后, 之间网络拓扑连接如图1所示。增加了双链路备份后, 如果楼层交换机默认没有开启STP, 会造成网络环路, 出现广播风暴。下面以新余中支的网络环境为例, 供大家参考。新余中支核心交换机型号为H3C S7506, 楼层交换机型号为H3C3600和华为S3526等, 楼层1交换机ASW 1的G1/1/3和G1/1/4分别上联核心备交换机和核心主交换机的G6/0/1口, 实现双链路备份。由于在核心交换机上启用了STP, 并且核心主交换机设置为主根桥 (root) , 核心备交换机设置为备根桥 (root secondary) , 根据STP算法, 在核心备交换机上将与楼层交换机ASW 1下连的G6/0/1端口设置为DISCARDING阻塞状态, 而核心主交换机上与楼层交换机ASW 1下连的G6/0/1端口保持为FORWARDING转发状态, 从而避免了环路的产生。在核心主、备交换机上使用dis stp brief命令显示结果如下:

如果在楼层交换机上用stp enable命令启用STP协议, 结果就是楼层交换机ASW 1中上联核心备交换机的G1/1/3端口被设置为阻塞状态, 而核心备交换机下联楼层交换机的G6/0/1端口被恢复为FORWARDING转发状态, 同样也避免了产生环路。在核心备交换机和楼层交换机上使用dis stp brief命令显示结果如下:

STP策略 篇7

一、基于绿色营销的企业市场细分

企业成功实施STP战略的前提是对绿色消费市场的正确细分。企业要认真分析调研我国消费市场中绿色消费者的需求、购买行为和习惯等方面的差异, 并结合其需求差异状况, 运用适当的细分标准对绿色产品市场进行细分, 勾勒出细分市场的轮廓。

1、按消费者收入状况细分。

绿色产品开发一般需要高新技术、新材料等作为生产基础, 生产过程中由于绿色成本增加, 因而售价普遍比相同功能的同类产品高, 而我国消费者整体购买力水平并不高, 绿色产品大规模生产和消费的时机尚未完全成熟, 产品价格过高仍然是制约我国绿色产品消费的主要因素之一。市场上现有绿色产品的消费者大部分是高收入者, 因此现阶段企业可以按消费者的收入状况对市场进行细分, 将绿色产品划归为高档产品的细分市场, 企业所面对的消费者群体主要为高收入人群。

2、按消费者受教育程度细分。

绿色产品在我国是一种前瞻性的需求, 大部分消费者对绿色产品的认知度还不高, 绿色消费意识也较为淡薄。我国对绿色产品的认知主要集中在大中城市受教育程度较高的消费者中, 而小城市和农村的广大消费者, 普遍缺乏环保和绿色消费意识。宋平、李洪伟 (2010) 调查研究表明不同文化层次人的价值观不同, 对绿色产品消费的接受程度也不同。调查中, 约93%的人认为消费者的消费意识是影响绿色产品消费的重要因素, 约78%的人赞成消费者的文化水平是影响绿色产品消费的重要因素。因此企业在按消费者受教育程度对市场进行细分时, 企业绿色产品的主要消费者群体是分布在大中城市中受教育程度高的人群。

3、按产品为消费者提供的利益细分。

我国学者认为我国消费者的环境意识属于“自我保护型”, 消费者对环境问题的关注仅局限于自己生活的空间, 环境意识和绿色消费意识与欧美人的“自然保护型”和日本人的“反公害型”有较大差距, 还停留在初级阶段。受此影响, 我国消费者相对公共环境利益而言更关注自身的利益, 企业可以根据这一差异现象, 按绿色产品能够为消费者带来利益的不同对市场进行细分, 分为能给消费者自身带来眼前可见利益的利己型绿色产品细分市场和能给消费者整体和长远带来利益的公益型绿色产品细分市场。

4、按消费者性别、年龄和家庭结构状况细分。

最近一家名为一人一票的国际机构研究表明, 女性平均每年购物301次, 累计时长约400小时, 若以购物63年计算, 女性一生中有3年时间是在购物。该研究还表明女性购物并不仅仅是为自己消费, 其中家庭购物占了很大比重, 购买对象主要为衣服、食品、书籍和礼品, 由于购物时女性相对男性会更主动地寻找绿色产品, 因而购买主体以女性为主的绿色产品市场机会要多于男性为主的市场机会。绿色消费者的需求还受年龄和家庭结构的影响。从年龄来看, 积极的绿色消费者中以30岁以上者居多, 此年龄恰好是属于有子女的家庭, 从关爱子女健康角度出发, 一般有子女的家庭比没有子女的家庭更关注环保, 因此从消费者年龄和家庭结构来看, 企业绿色产品的主要市场应集中在30岁以上有子女的家庭或老年消费者。

二、绿色营销目标市场战略选择

企业生产经营活动是以获得最大化利润为目的, 如果绿色产品的细分市场规模狭小, 企业进入后难以获得发展并盈利, 则不宜轻易进入。因此企业要尽量选择与企业发展目标相符合, 有条件进入并能发挥资源优势的规模相对较大并有发展潜力的细分市场作为目标市场。选定目标市场后, 企业面临的是采用什么样的战略进入目标市场, 可供企业选择的目标市场进入战略共有三种。

1、无差异性目标市场战略。

该战略是企业只用一种产品和营销策略为整个市场服务。无差异目标市场战略一般由实力强大并运用大规模生产方式, 又有广泛而可靠的分销渠道的企业采用。我国目前绿色市场的现实情况是一方面绿色产品消费市场总体规模较小, 在市场中绿色产品生产企业以中小企业为主;另一方面绿色需求在我国还属于前瞻性需求, 绿色产品市场中的消费者一般是些先知先觉者, 他们是市场新需求的引领者, 这类消费者在需求上往往有求新、求异等特征, 需求差异性大。因此无论从市场和企业规模角度来看, 还是从消费者需求差异性角度来看, 我国企业暂时不宜选择无差异性目标市场战略。

2、集中性目标市场战略。

该战略是企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场, 集中企业的优势力量, 力争在某个细分市场上取得优势地位。一般来说, 实力有限的中小企业多采用集中性市场战略, 这种战略恰好适合我国现有绿色产品生产企业规模。企业可以针对某一两个绿色细分市场的要求, 全力以赴地经营具有特色的产品去占领市场, 力争在局部市场上取得明显优势。实行该战略企业可以节约生产成本和营销费用, 在特定细分市场上提高企业知名度。但是, 采取这种战略的风险性也较大, 因为其目标市场狭小, 一旦市场发生变化, 或者强大的竞争对手进入市场时, 企业就会陷入困境。所以, 有条件的企业应尽量采取差异性市场营销战略。

3、差异性目标市场战略。

该战略是企业把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场, 根据各个细分市场的需求特点, 分别设计产品及营销方案, 以满足不同消费者的需求。当企业运用集中性目标市场战略取得成功后, 企业可以进一步考虑运用差异性目标市场战略, 通过向市场提供不同的产品以满足绿色消费者的不同需求, 并借此逐步扩大市场份额。等今后绿色消费市场时机成熟, 绿色产品需求量大幅增加时, 运用市场上已经形成的对企业有利的消费者品牌偏好, 取得先机, 在前期市场基础上进行大量生产, 以求迅速占领市场, 实现企业盈利目标。

因此, 现阶段我国绿色产品生产企业在选择目标市场战略时可以分两步走:先采用集中性目标市场战略确立企业在绿色市场中地位, 再采用差异性目标市场战略扩大、提高企业的市场份额和知名度。

三、绿色营销目标市场的定位

1、企业及绿色产品形象的塑造

(1) 产品定位。产品定位即产品在消费者心目中占有的位置。企业必须通过市场调查掌握绿色市场和绿色消费者消费习惯的变化, 要从绿色产品质量、特征、包装、服务等多方面作研究, 要在目标顾客的心目中为绿色产品突出创造健康、无公害和环保的特色, 赋予绿色产品高科技、高档次的产品形象, 以适应绿色消费者的需要和偏好。这种独特的形象对绿色产品能起到一种显示作用, 有助于体现出与其它产品的差别。

(2) 企业定位。企业定位是指企业通过其产品, 将企业独特的个性、文化和良好形象, 塑造于消费者心目中, 并占据一定位置。绿色产品生产企业可以通过其生产的一系列绿色产品, 塑造企业高度重视消费者利益和社会利益的良好形象, 促使消费者对企业产生一种信任感, 努力在消费者心目中成为一个关注环保有社会责任感的企业, 以满足消费者的绿色需求。一般来说, 企业定位相对于产品定位要更加概括和抽象, 更多地体现了企业的经营理念。

(3) 竞争定位。竞争定位是指突出企业产品与竞争者同档产品的不同特点, 针对企业最有利的竞争优势加以产品开发。成功的绿色产品竞争定位首先应该能清晰地表达出与竞争者产品的差异所在, 差异性越大越能吸引绿色消费者的注意, 企业应为绿色产品建立鲜明的产品形象, 如环保、健康、安全、无公害等。除以之外企业还要考虑这样的竞争差异性是否能被绿色消费者认可, 是否符合企业的目标与资源优势, 以便企业维持长久的竞争力。

(4) 消费者定位。消费者定位是指对产品潜在的消费群体进行定位。绿色产品消费者定位的主要依据是消费者的购买动机和购买行为, 企业应及时把握消费者的绿色需求差异, 找出与企业资源状况最匹配的绿色消费群体, 开发绿色产品去满足这部分消费者的绿色需求。绿色消费者定位可以从多个方面进行, 如年龄、性别、收入、受教育程度、家庭结构、城市规模和给消费者带来的利益等等。

2、绿色产品形象的传递

(1) 通过产品传递。消费者购物时最先接触到的是产品包装, 包装是产品无声的推销员, 对产品形象的传递意义重大。绿色产品的包装要符合产品的高端形象定位, 走精品化道路, 通过包装体现出它的身份。包装和印刷质量要精美, 印刷内容要完整, 尤其是要突出绿色产品认证标志。因为绿色产品标志是绿色产品组成不可分割的一部分, 通过有清晰的绿色产品标志的包装可以强化产品的绿色形象。在包装材料的选择、包装图案的设计上也要注意突出绿色特性, 满足消费者的绿色消费心理, 并给消费者留下良好的印象。当然, 要想消费者重复购买, 企业还要产品的质量、功能等方面苦下功夫, 做到表里一致。

(2) 通过价格传递。企业产品价格是企业产品整体形象的重要组成部分, 是反映产品形象的重要手段。企业绿色产品的市场形象可以通过价格高低来体现, 现阶段企业应该给绿色产品制定高价格, 因为高价格是一种高品质的象征, 符合企业所塑造的绿色产品的高端形象。只要能够正确影响消费者对绿色产品的认知价值, 高价位就能够为消费者所接受。

(3) 通过营销渠道传递。营销渠道对产品的形象也有很大影响。绿色产品定位于高端产品, 因而必须走高档路线。由于我国消费者对管理规范、档次高的大型超市和专卖店的信任度高, 因而绿色产品的营销渠道应该优先选择大型综合性超市, 还可以选择在商场内设立专柜, 或设立专营店。这样一方面能够保证绿色产品的高档次, 另一方面也能保证绿色产品的质量, 避免假冒伪劣产品的冲击。

(4) 通过促销传递。促销是企业产品形象传递的主要手段, 也是企业产品成功进入市场的关键环节。企业应研究绿色产品消费者的心理和行为, 抓住企业形象与产品介绍两条主线, 确定传递的信息内容, 结合人员推销、营业推广、广告和公共关系等多种促销手段把产品形象传递给目标顾客, 信息传递的重点应集中在绿色产品的健康、无公害、安全、环保和高品质特点上。通过促销能够提高绿色产品的知名度, 提升企业的品牌形象, 建立消费者的品牌偏好。通过促销还能增加人们对绿色产品的信任和好感, 提高消费者的满意度, 营造出绿色消费时尚。

总之, 市场细分、目标市场选择和市场定位是企业STP战略的三个构成部分, 它们相互联系, 缺一不可。其中, 市场细分是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提。企业能否顺利实施绿色营销, 打开并占领绿色市场, 关键要看企业能否制定出合适的STP战略。

参考文献

[1] (美) 菲利普.科特勒著.梅汝, 梅清豪译.营销管理 (第9版) [M].上海:上海人民出版社, 2000.

华为STP交换机维护经验介绍 篇8

交换系统是整个联通移动网络的中枢, 只有加强交换设备运行维护和管理, 才能保障移动网络协调高效发展和稳定可靠运行。目前, 整个联通移动网络按功能划分为七号信令网和话务网;而武汉联通作为大区之一, 其交换网络的运行维护质量直接关系到本地及异地通信质量。根据日常维护STP所遇到的问题, 我们提出了一些经验和解决方法, 在此与大家进行交流, 以共同提高联通交换网络的运行维护水平和质量, 从而为联通用户提供良好的通信服务。

2 信令跟踪分析在STP维护中的应用

目前, 武汉联通负责G网、C网华为HSTP的维护, 我们经常利用其信令跟踪功能及信令仪表处理一些日常障碍。具体事例如下:

有用户投诉:湖北联通用户漫游到重庆万县、湖南益阳等地方只能收短消息, 不能发送短消息。湖北G网短讯中心为华为C&C08机, 我们及时联系成都、重庆联通, 用武汉漫游卡进行测试, 我们同时用信令仪表进行跟踪测试, 分析结果是:武汉漫游用户在成都MSC/VLR下可以正常收发短消息, 而在重庆MSC/VLR下则不能发送短消息, 且重庆LSTP已通过成都HSTP将消息发送到武汉短讯中心, HSTP上显示武汉短讯中心永久拒绝重庆方向来的消息, 而对成都MSC下的消息则给予接受。分析可能为交换机间配合问题。

我们及时询问了有故障的城市联通交换机型号均为北电公司设备, 并将信令跟踪结果和原始消息发往华为技术支持。经过华为公司总部技术支持的认真分析, 确定了障碍原因和解决方案。当时湖北联通G网短信中心至HSTP采用DPC+SSN方式, 故短消息中心发送过来的消息是按DPC+SSN寻址, 华为H2在判断Calling GT中路由地址表示语为"Routing on SSN"时, 并且在Calling GT中没有提供PC时, 华为HSTP改变了Calling GT内容 (华为STP改变CALLING GT内容, 是完全顺从ITU的协议) , 在Calling GT中插入MTP层的OPC, 即短消息中心的信令点码。而北电MSC与短消息中心并没有直连链路, 北电MSC收到这个消息后发现信令点码是个陌生的信令点, 所以消息没有成功转发。而贝尔H1对短消息中心发过来的信令未做任何处理, 不改变消息内容直接翻译给北电MSC, 还是按DPC+SSN寻址。北电MSC收到后判断按DPC寻址, 而消息中并未提供PC点码, 因此会默认消息中MTP层的OPC就是CALLIN GT中按DPC寻址的源PC, 即MTP层OPC贝尔HSTP。北电MSC检查自己的MTP层数据, 可以识别贝尔HSTP, 因此消息转发成功。后来, 湖北短讯中心将全国北电设备的MSC GT数据设定为新的查询方式后已成功解决。

3 信令统计分析在STP维护中的应用

指标统计是我们日常维护中非常重要的一个环节, 其统计出的各种维护数据, 为我们掌握交换网络的运行质量提供了量化数据。通过对信令负荷的统计, 我们发现了忙时信令负荷异常等现象, 并及时采取措施进行了处理, 提高了网络运行质量。具体事例为:

(1) 湖南LSTP2至武汉HSTP2的发送信令负荷增加较大、且同时武汉HSTP2至沈阳HSTP2的发送信令负荷也相应增加较大, 甚至出现了二级负荷告警。根据维护经验, 信令负荷的迅速增加, 通常原因可能是有消息循环或恶意群发短消息等。我们用信令仪表跟踪武汉HSTP至沈阳HSTP间消息并分析, 发现湖南由HSTP转发至吉林的短消息量非常大;同时询问沈阳网络情况, 沈阳证实原因为吉林如意通短消息漏洞造成, 对方正在解决。问题解决后, 武汉STP至湖南、沈阳的信令负荷降到正常范围内。此情况说明了信令负荷统计对系统性能分析的重要性;加强对信令负荷变化情况的分析, 有助于我们及时发现问题, 以保证网络的安全运行。

(2) 武汉HSTPB至MSC1/SSP共有4条链路, 通过统计发现信令负荷严重不均, 见下表:

上表说明:第一系统内的两LINK (L0、L2) 与第二系统内的两LINK (L1、L3) 负荷分担不均, 而且主要是接收负荷分担不均。说明从WHG1发出消息负荷分担不均, 并且是以奇、偶号来分担即低位置1来实现。WHG1为西门子设备, 参照华为STP的信令路由选择域 (第4位置为1) 和/或链路选择域设置原理, 我们修改了其LSK (链路选择域) 的值 (由15改为6或14) , 信令负荷分担均匀。修改后的统计表如下:

有些端局设备厂家开局及推荐的链路选择域值为15, 其端局至两个HSTP信令路由选择域却按第1位值进行负荷分担造成。但在实际运用中发现:超过两条链路时, 经常造成信令负荷 (特别是SCCP消息较多时) 严重不均。其原因是:联通智能网及省内号段采用DPC+SSN寻址, 信令点路由选择域设置不正确造成。在这方面, 我们认为华为公司在开局应用方面考虑得比较细致, 基本能保证STP发送消息的均匀分配和可靠传递。

总之, 信令统计分析可为我们及早排除隐患 (如:信令负荷高、信令负荷严重不均等) 提供帮助, 为我们制定有效措施来提高STP运行质量提供依据。

4 STP的IOC软故障处理

实际应用中, 我们发现华为STP的IOC和BAM故障率稍高, 但未找到具体原因。不过, 有些故障可以通过重启IOC或BAM即可解决, 关键是不要紧张。例如:有一次接到用户投诉, 我们进入C网HSTP的数据管理子系统查看GT表, 发现为空表;但此前我们未对STP数据进行过修改, 且维护、告警子系统操作正常, 显示链路及路由状态正常, 也未发现严重告警;我们及时与华为支持工程师联系并重启了IOC后, 数据管理子系统操作恢复正常。

5 关注告警子系统中的待处理告警

我们应时刻关注STP告警子系统中的待处理告警, 这对我们的维护大有帮助。既然是告警, 肯定是有原因的。例如:我们突然发现STP至湖北C网短信系统的链路组告警, 2M电路正常, 但误码较高。我们采取去活链路组、激活链路组, 也未能排除故障。由于我们曾用安捷伦信令仪跟踪过C网短信链路, 怀疑是信令仪表带入的误码, 故查看信令仪, 因曾掉过电, 导致接入电阻不匹配而引起, 取下信令仪连接线缆后故障消除。根据此次经验, 我们在外接仪表进行工作时, 应注意阻抗匹配, 并在工作完成, 应及时拆除仪表, 以免引起告警。

6 结语

在日常维护工作中, 对于每一个故障细节都要认真探究, 直至查找到故障原因;同时, 应加强各种报表分析和仪表的使用, 为网络质量的改善和提高做出我们最大的努力。

摘要：通过综合跟踪分析和纹令统计分析, 介绍了日常维护STP所遇到的问题, 详细介绍和总结了排除引起交换机异常的经验。

浅谈XX品牌食用油的STP营销 篇9

在如今买方市场的情况下, 消费者购买食用油有很多种选择, 而企业一般只能满足其中一部分消费者的需要。这就有一个疑问:食用油品牌公司应该怎样把“这一部分顾客”筛选出来, 从而确定为自己的主攻市场即目标市场, 并充分利用公司的现有资源, 发挥相对竞争优势, 制定出有针对性的市场营销策略。这是一个值得众多食用油企业关注和探讨的问题, 也是一个实践性较强的研究子课题。笔者以湖北某公司XX牌食用油的营销为例, 运用STP营销理论相对精确地分析了XX牌食用油市场定位所应注意的问题、努力的方向和改善的方面。

二、XX牌食用油的目标市场

目标市场营销, 是企业现代战略营销的核心, 包括市场细分 (Segmentation) 、选择目标市场 (Targeting) 和定位 (Positioning) 三个环节, 简称STP营销。简单来说, 目标市场营销是指企业识别各个不同的购买者群体, 选择其中一个或几个作为目标市场, 运用适当的市场营销组合, 集中力量为目标市场服务, 满足目标市场的需要。

1. 目标市场的细分概念。

市场细分 (Marketing Segmentation) 是指利用一定需求差别因素或细分因素, 把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。成功的市场细分有利于公司发现市场机会, 有利于公司制定营销组合策略, 同时有利于提高公司的竞争力。值得注意的是:市场细分并不是对自己的产品进行分类, 也不是按企业的性质进行分类, 而是按照顾客的需要和欲望进行分类。

2. 目标市场的细分和选择原则。

众所周知, 市场细分是公司确定目标市场的基础, 合理准确的选择目标市场对于市场营销的成效至关重要, 把握不准甚至会导致南辕北辙。公司有必要遵循以下原则:第一, 选定目标市场时要注意对该目标市场中消费者的购买力、购买行为习惯和购买心理进行分析。不具备购买力的市场, 尽管有潜在的需要也不适合作为目标市场。只有合理的满足目标市场消费者购买心理, 遵循其购买行为习惯, 公司才能在市场上站稳脚跟。第二, 所确定的目标市场必须具有一定规模的需求, 能够保证公司获得足够的经济效益。公司所选择的细分市场必须是有可挖掘的潜力的, 要么是有需求但缺乏供应, 要么是有供应但需求尚未提升, 或者两者兼而有之。如果细分市场的规模过大或规模过小, 利润都难于确保。第三, 所选择的目标市场应是竞争对手尚未满足的或难以控制的市场, 因而有可能由自己扩展或开发。如果市场已开发, 但还未被对手完全控制, 公司要注意分析竞争对手在该市场的经营状况和经营战略, 然后制定自己的市场策略, 扬长避短, 力争在竞争中战胜对方, 扩展自己的市场。如果竞争对手对市场占有面较大, 实力又很强, 就不应轻易选为目标市场。第四, 选择目标市场, 公司必须考虑其自身的营销能力和经销渠道。要根据公司的实力, 量力而行。在进行细分时, 公司应考虑划分出来的细分市场, 必须是公司有足够的能力去占领的子市场, 在这个子市场上, 能充分发挥公司的现有资源优势。第五, 所选择的目标市场要有发展潜力。市场细分应有相对的稳定性, 因为, 如果细分市场一旦被公司选定为目标市场, 它应给公司带来的利益不仅是眼前的, 还必须能够给公司带来较长远的利益。

3. XX牌食用油的市场细分和选择。

按照选择市场细分标准的多少, 市场细分可以有单一变数法、综合变数法和系列变数法等三种方法, 这里采用系列变数法。系列变数法 (完全细分法) 是指根据公司经营的需要, 选择多个细分标准, 由大到小, 由粗到细进行系列细分市场的方法。

依据公司战略目标和营销方向, 结合公司已有销售业务和市场以及市场竞争状况、产品性质等, 根据系列变数法进行细分市场选择, 如下图1所示。选择图中细分标准的主要依据和细分市场剖析如下:

第一, 由于公司XX牌食用油之前的销售市场主要集中于荆州、宜昌、恩施、重庆等地, 并且这些地方都是菜籽油的主要消费市场, 因而其城镇市场将是公司重点开发的目标市场, 也是获利较大的市场。公司在荆州、宜昌都设有经销处, 需要继续对城镇市场精耕细作, 目前, 公司正在重庆建中包装灌装厂, 以进一步加大菜籽油的生产规模, 增强对重庆和恩施两地的供应和销售辐射, 同时降低运输成本并有望扩大在当地菜籽油市场的占用份额。

第二, 鉴于金龙鱼等一线品牌牢牢把握着大超市市场, 那么中小超市和粮油店将是公司重点考虑的销售渠道, 而且重点是销售小包装油。中型超市是指在各地有一定影响力的地方超市, 例如仙桃富迪连锁超市, 而小超市则介于中型超市和便民店之间, 也是地方性的正规超市。在消费者购买习惯方面, 初步调查显示, 城镇居民33.3%的人常去大超市购买食用油, 28.6%的去小超市, 19%的去粮油店。城镇居民现在泛指在城镇居住、生活的人。这里的城镇居民也包括城区边缘小镇居民, 他们介于市民和普通农民之间, 消费“自理粮”, 是小包装油的重点开发市场。有研究报告称近几年小包装食用油市场消费份额有不断增加的趋势, 与散装油相比小包装有质量、品牌等优势, 关键是因为小包装可以为公司赚取更多利润。而中包装食用油目前是公司销量最多的规格, 很受市场欢迎, 有必要保持, 但须有效地同小包装市场形成互补, 避免冲突。

第三, 之所以选择菜籽油和菜籽调和油为公司的主打产品, 一是考虑到鄂西、川东等地菜籽油巨大的消费市场;二是公司菜籽油生产原料采购的优势;三是在菜籽油方面公司与金龙鱼目标市场相比竞争冲突并不大, 分羹的可能性较大。另外, 目前大豆油、调和油市场竞争格外激烈, 公司基本上没什么优势, 难以有所作为。因此选择市场容量有限、区域消费明显的菜籽油市场是公司发展的好路子。菜籽调和油则是菜籽油的补充, 便于迎合不同层次消费者的消费理念和消费偏好。

4. 目标市场的选择类型和策略。

市场经过细分、评价后, 可能得出若干可供进军的细分市场, 公司是向某一个市场进军或向多个市场进军呢?这就需要确定目标市场的范围和目标市场类型。公司可以在五种目标市场类型中进行选择:产品/市场集中、产品专业化、市场专业化、有选择专业化、整体市场。产品专业化模式是指, 公司选择几个细分市场作为目标市场, 公司只生产一种产品来分别满足不同目标市场消费者的需求。这种策略可使公司在菜籽油市场树立起很高的声誉, 扩大产品的销售。

公司通过对市场进行细分, 发现一些潜在需求或未被满足的需求, 并结合公司自身的目标和资源, 分析竞争的情况, 寻找到理想的市场机会, 这就是目标市场的选择。依据图1中细分标准和细分市场的剖析, 公司应采用产品专业化模式, 选择小包装菜籽油及菜籽调和油细分市场。

一般来说, 目标市场在规模和构成等方面不同, 会要求不同的营销组合与之匹配。通常提及的匹配策略有四种, 分别是无差异化营销、差异化营销、集中营销和定制营销。在拓展市场初期, 公司适合采取无差异化营销和集中营销相结合的策略, 选择理由有如下几点:第一, 食用油基本上是按国家标准进行生产, 产品的同质性很强。由于菜籽油差异较少, 公司可采用无差异化营销策略。第二, 在菜籽油产品的投入期和成长期前期, 由于在各区域市场上很少有占主导地位的竞争对手, 所以公司可采用无差异化市场策略。第三, 集中营销是指公司集中力量去满足一两个目标市场消费者需要。当前公司菜籽油生产技术没有优势, 资金资源少, 实力相对不足, 保守来看应采用集中营销策略。第四, 由于在部分区域市场竞争对手已进行了市场细分, 公司可采用集中营销策略, 寻找新的市场机会。第五, 无差异化匹配策略的优点就是成本费用低, 有利于争取更多消费者;而集中营销匹配策略的优点是公司能赢得竞争的专门优势。

三、XX牌食用油的产品定位

1. 产品定位的意义和原则。

公司进行市场细分, 确定目标市场之后, 紧接着应考虑目标市场各个方位的竞争情况。因为在公司准备进入的目标市场中往往存在一些捷足先登的竞争者, 有些竞争者在市场中已占有一席之地, 并树立了独特的形象。新进入的公司如何使自己的产品与现存的竞争者产品在市场形象上相区别, 这就是产品市场定位的问题。

简单的来讲, 定位的目的就是要将差异化做出来, 差异化就是竞争优势, 这种差异化最终要通过目标受众的理解表现出来。目标顾客和竞争者是定位的依据, 与此对应, 其目的在于造成联想和形成差异。因此, 产品市场定位的第一点作用就是有利于塑造公司特有的形象。第二, 产品定位能适应细分市场消费者或顾客的特定要求, 以更好地满足消费者的需求。第三, 产品定位能形成竞争优势。定位一旦得到消费者的认可, 能使公司形成巨大的竞争优势, 且这一优势往往非产品质量和价格所带来的优势可比。金龙鱼的1∶1∶1广告深入人心, 就是对一种基于消费者营养健康诉求的良好定位, 形成了强大的调和油市场竞争优势。

结合相关文献的描述, 依据初步市场调研实际情况, 公司在产品定位时, 需要从以下四方面来考虑:第一, 消费者影响产品定位的因素, 以确认目标市场的竞争优势所在。不同的消费者对食用油的口味偏好、品牌关注度、质量要求等有所不同。公司需要根据产品实际状况来相应的强化和改善影响因素。第二, 选择自己的竞争优势和适当的定位策略。第三, 向经销商和目标顾客准确地传播公司产品的定位理念。酒香也怕巷子深, 公司需要及时的把自己的定位理念通过广告或公关活动等途径传播给利益相关群体。此外, 公司还要注意竞争者的定位状况和预期反应。定位离不开比较, 离不开竞争对手的定位信息。同样公司的产品定位也很可能被竞争对手所知晓, 从而招致竞争对手的反应甚至回击。这就需要公司做好接招的准备。

2. 竞争对手的市场定位。

“金龙鱼”的市场定位是, 推出用8种天然植物油调制而成的金龙鱼第二代调和油, 突出1∶1∶1的营养概念, 试图以健康新标准, 引导高端食用油市场。作为有着十几年历史的食用油市场第一品牌, 金龙鱼的产品市场定位却做到了与时俱进, 成功的引导了市场消费。因此在整体市场份额上, 金龙鱼占主导地位。它的小包装调和油、AE菜籽油等都暂居市场统治者地位。

福临门基本上属于一个跟进者的角色, 它的实力仅次于金龙鱼。另外, 红蜻蜓、道道全等也凭借其地域优势及精美的包装在重庆等地占有一定市场份额。XX牌食用油不应该和像金龙鱼这样的一线品牌进行直接竞争, 而应在它们的市场空隙中寻找市场。金龙鱼的市场优势主要是在调和油方面, 福临门的市场优势主要是在大豆油方面, 由此可见XX牌在菜籽油市场仍有很大空间。

3. 产品定位策略和定位概念。

首先, 公司可以从食用油的属性定位、产品的透明度、色泽等给顾客第一印象, 透亮的食用油往往能吸引顾客第一眼的注意。其次, 公司还可以根据食用油的功能和利益定位, 例如食用菜籽油可以降低人体胆固醇。顾客一般很注重食用油的营养功能, 公司可以用它进行定位。再次, 公司可以通过情感来定位。这种策略着眼于对产品或对消费者的偏好, 可以拉近消费者与公司以及公司产品的距离。从有关的市场调查可以看出:菜籽油需求特性不同于大豆油、调合油。菜籽油的口感 (57.1%的人认同) 和透明度 (19%的人认同) 是消费者判断菜籽油产品好坏的主要特征。因此, 公司应定位于向市场提供物理压榨制取的浓香菜籽油, 也就是重点开发四级未脱色菜籽油, 侧重村镇市场;还有一级菜籽油, 侧重城市商超市场。

定位概念可以是传统工艺、浓香原味。市场上除了金龙鱼、湖北奥星品牌, 其他品牌在菜籽油上很少有自己的产品定位概念。众多地方小品牌, 由于市场规模小, 企业宣传不足, 并没有给自己产品一个明确的定位。因此, 公司纯菜籽油需从瓶标、口感、产品品质等方面体现保持产品工艺的传统特色, 要有较好的色、香、味, 反映公司原产区、实惠、物理压榨、营养健康等营销理念。尤其是品牌产品外在形象需要进一步提升, 如打造统一、醒目的瓶标等。

4. 产品定位方式。

一般来说, 产品定位策略有三种:避强定位、迎头定位和重新定位。公司需要选择避强定位, 避免与金龙鱼等一线品牌发生直接冲突。将自己的产品定位于与金龙鱼、福临门等一线品牌竞争对手不同的特定目标市场区域内, 使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有显著的差异。金龙鱼不做四级菜籽油, 而道道全、红蜻蜓等品牌的四级菜籽油价格偏高。XX牌小包装的定位应该避开竞争对手锋芒。所以XX牌应该专注于做好菜籽油的市场品牌, 在做好包装、稳定质量的前提下, 以价格优势占据市场。

避强定位方式的优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟, 并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位的方法市场风险较少, 成功率较高, 建议公司采用。

四、结语

对XX牌食用油的STP营销分析是基于公司营销现状和品牌定位问题的认知, 正处于公司实践摸索中, 因而尚有很多不足之处。公司可以参考文中的分析结论和建议, 但更重要的是公司对自身营销状况的准确认知和营销变革的决心, 什么可行, 什么应首先实行, 具体问题都需要谨慎对待。只有在合理而客观的STP营销基础上, 公司后续的营销工作才能得以保障并顺利开展, 进而取得营销目标的成功。

摘要：文章运用了市场细分、目标市场选择和产品市场定位等营销经典理论, 对湖北某公司XX牌食用油进行了STP营销分析, 根据目标市场选择和产品定位原则, 结合公司营销现状, 指出XX品牌可选择小包装菜籽油城镇市场, 突出传统工艺、浓香原味的定位概念。另外, 相应的文章还提到了产品专业化生产、避强定位、无差异化营销和集中营销相结合等策略建议。

关键词：STP营销,食用油,目标市场,产品定位

参考文献

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