信贷营销（精选8篇）
信贷营销 篇1
近年来, 我国经济的主基调是从紧的货币政策, 国家不断加强和改进宏观调控政策力度, 特别是加大产能过剩行业调整和银行资金流动性的管理。同时我国金融市场竞争格局正以前所未有的速度和力度发生着巨大变化, 金融业正在进入一个分化加剧、竞争激烈、结构调整的重要时期, 发生着资本市场的快速发展、利率市场化和人民币升值等变化, 这些都对我行现有客户资源和传统盈利模式形成很大冲击。我行在宏观调控政策下, 已经作好业务转型、信贷结构调整的应对措施, 在这种情况下, 作为基层行的营销人员也应该做出相应的调整。
一、宏观政策对企业效益的影响
首先, 企业面临人民币升值压力加大。自人民币实行浮动汇率机制以来, 已累计升值10%, 这对销售利润率在5%以下的企业影响最大。而我市外向型经济为特色的纺织企业, 以及出口依存度较高的行业利润会下降6%-10%。受此影响, 我市部分行业的出口增速回落, 目前纺织、服装、化工等行业出口等萎缩明显, 导致企业产值和效益增速下滑。
其次, 原材料的涨价影响效益。原材料、燃料、动力购进价格和工业品出厂价格比去年同期分别上涨5.2%和4.1%, 导致成本的大幅上升, 企业需要在内部消化部分原料价格上涨因素。我市大中型企业又对原材料价格的依赖度较高, 导致效益波动剧烈, 面临严峻境况。
上述方面已对我行部分信贷客户造成一定影响, 不仅在我行新客户的准入和审批中对这些问题加以逐户研判, 也有必要对存量信贷客户作些专题研究和压力测试, 防止客户经营风险向信用风险转移。
二、信贷结构调整对策建议
为应对宏观调控和经济结构调整对我行信贷资产安全带来的不确定性, 降低系统性风险引发的不利影响, 在全行信贷结构调整中取得健康快速发展, 提出以下建议。
(一) 风险管理策略
在宏观调控下, 目前的市场形势比较严峻, 政策、资金面都会比较紧张, 我们要按照“总量控制是指令性计划, 结构调整是指令性工作要求, 要处理好规模扩张与资产质量的关系, 规模扩张必须与资金承受能力、风险控制能力和整体经营管理水平相适应”的指导思想, 主动适应政策、主动调整结构、主动管理风险、主动协调沟通、主动学习同业, 积极主动地适应总量控制和结构调整等政策变化, 促进业务又快又好发展。
(二) 结合实际、突出重点, 加强信贷营销
1.认真研究“十一五”发展规划, 把握全市的产业政策, 把信贷业务建立在坚实、可靠的基础上, 有重点地突出符合国家产业政策的重点企业和重点项目, 加强市场调研, 组织重点客户专项调研, 建立广泛稳定的市场信息网络。通过加强与当地人民银行和银监局的联系, 及时了解金融动态, 通过与政府职能部门的联系, 及时了解全市行业、重点项目、企业的信息;通过与省行有关部门的沟通和联系, 及时了解上级行的政策和规定, 有的放矢地开展工作。
2.加大行业结构调整步伐, 对我市优势特色行业进行重点信贷支持, 加大交通、城市基础设施等固定资产项目贷款投放。退出非我行优势的、不良贷款占比较高的木材加工业等行业;控制关注类贷款集中的公共设施管理业、教育、医药制造业;严格控制对水泥、电力、汽车等双高行业、产能过剩、产能潜在过剩行业的信贷投放。对不良率高、行业信贷贡献度小、相对收益较难覆盖风险的零售业、住宿业、餐饮业实行行业退出。
3.选择好目标客户。采取“抓大、固中、拓小”的客户发展策略。继续巩固在优质大中型企业和机构客户市场的重要地位。巩固发展中型骨干企业。以现有存量客户为依托, 深入挖掘客户潜力, 发现新的营销机遇, 选择性介入成长性企业。积极开拓中小企业客户。中小企业是我市经济新的增长点, 具有产权清晰、经营灵活、成长性快的特点, 要准确把握介入时机, 明确市场定位和客户群体, 积极介入中小客户市场。在货币紧缩时期, 要努力从存量信贷结构中找空间, 通过主动退出部分行业和客户取得新增信贷规模, 以存量代替增量, 适度增加增量。在社会资金紧张的背景下, 既要雪中送炭, 主动进入以前想进而未进的优质客户, 又要收紧钱袋, 坚决拒绝他行置换出来的高风险客户。
三、大力发展中间业务
考虑到紧缩性货币政策的累积效应正逐步显现, 信贷资产将是今年乃至未来几年的重要资源, 必须充分利用好紧缺资源促进非贷款业务如信托、理财、国际结算等中间业务的不断发展, 建议对贷款规模新增量进行考核, 按贷款新增规模的一定比例挂钩中间业务收入, 在客户选择上充分考虑其对我行的综合贡献度, 提高各类产品交叉收益水平。在信贷规模从紧的形势下更应大力倡导战略性业务、表外业务的发展, 加快金融创新, 深入研究当地经济和同业动态, 及时提供新的产品满足客户需求, 积极推进以拓展中间业务为主要内容的国际业务、投资银行业务、电子银行和信用卡业务发展, 优化收入结构、业务结构、客户结构和币种结构, 促进业务健康快速发展。
总之, 当前紧缩的宏观政策, 对我们来说, 是挑战也是机遇, 我们要认真分析、应对宏观政策, 结合我行的产品种类, 以客户为中心, 为客户制定出综合营销方案, 做好市场营销工作。
信贷营销 篇2
一、目标市场分析
1、市场环境分析：
（1）外部环境：宏观环境：①经济与技术；②政治与法律；③社会与文化
微观环境：①信贷资金的供给；②信贷资金的需求；③银行同业的竞争
（2）内部环境：战略目标分析：
银行内部资源分析：①人力资源②财务实力③物质支持④技术资源⑤资讯资源 银行自身实力分析：①系统实力；②软实力；③资本实力；④政府支持
（3）分析方法：SWOT：优势、劣势、机遇、威胁
2、市场细分： 类型：按区域
按产业：朝阳型/夕阳型、劳动密集型/资本（资金）密集型/技术（知识）密集型按规模：大、中、小
按所有者性质和组织形式：国有企业、民营企业、外商独资、合资和合作经营、业主制 内容：①市场容量分析；②结构吸引力分析；③市场机会分析；④获利状况分析；⑤风险分析
3、市场选择：
目标市场：银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重
点开展营销活动的特定的细分市场
市场定位：商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程
目的：让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别
具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象 包括：产品定位、银行形象
步骤：①识别重要属性；②制作定位图；③定位选择；④执行定位
二、营销策略
1、产品营销策略
银行公司信贷产品的特点：①无形性；②不可分性；③异质性；④易模仿性；⑤动力性 五层次理论：①核心产品；②基础产品；③期望产品；④延伸产品；⑤潜在产品 产品开发方法：①仿效法；②交叉组合法；③创新法
产品项目：某个特定的个别银行产品。金融产品划分的最小单位
宽度：产品组合中不同产品的数量深度：每条产品线内所包含的产品项目的数量 产品组合策略的内容：①产品扩张策略；②产品集中策略
产品组合策略的形式：①全线全面型；②市场专业型；③产品线专业型；④特殊产品专业型 产品生命周期策略：①介绍期；②成长期；③成熟期；④衰退期（策略:持续~转移~收缩~淘汰）
2、定价策略
贷款定价原则：①利润最大化；②扩大市场份额；③保证贷款安全；④维护银行形象 贷款价格的构成：①贷款利率；②贷款承诺费；③补偿余额；④隐含价格
贷款承诺费：对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用 补偿余额：应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款
影响贷款价格的因素：①贷款成本；②贷款风险程度；④借款人的信用及与银行的关系；
③贷款费用；⑤银行贷款的目标收益率；⑥贷款供求状况；⑦贷款的期限； ⑧借款人从其他途径融资的融资成本
公司贷款定价的基本方法：
成本加成定价法：贷款利率=筹集可贷资金的成本呢+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违
约风险要求的补偿+银行逾期利润水平
价格领导模型：优惠利率、借款人支付的违约风险溢价、长期贷款借款人支付的期限风险溢价 银行公司信贷产品的定价策略：①高额定价策略；②渗透定价策略；③关系定价策略 公司信贷营销渠道分类：按营销渠道模式：自营营销渠道、代理营销渠道、合作营销渠道
按营销渠道场所：网点营销、电子银行营销、登门拜访营销
网点营销：①全方位网点机构营销渠道；②专业性~；③高端化~；④法人
公司信贷营销渠道策略：①直接营销渠道策略和间接营销渠道策略；②单渠道策略和多渠道策略；
③结合产品生命周期的营销渠道策略；④组合营销渠道策略
促销策略：①广告；②人员促销；③公共宣传和公共关系；④销售促进
三、营销管理：
市场营销计划的基本内容：①计划概要；②当前销售状况；③机会与问题分析；④营销目标；
⑤营销战略与策略；⑥行动方案；⑦损益预算表；⑧营销控制
银行营销组织职能：①组织设计；②人员配备；③组织运行
银行营销组织设立的原则：①因事设职与因人设职相结合；②权责对等；③命令统一 银行营销机构的组织形式：①直线职能制；②矩阵制；③事业部制
银行公司信贷营销领导作用：①指挥作用；②激励作用；③协调作用；④沟通作用
市场营销控制方法：①计划控制；②盈利能力控制；③效率控制；④战略控制；⑤风险控制
现代商业银行信贷营销策略 篇3
1现代商业银行信贷营销策略的必要性分析
当前商业银行的信贷营销，表面上是在推销商业银行的信贷业务品种和服务组合，但实质就是推销商业银行自身实力和自身价值。现代商业银行信贷营销策略的必要性主要表现在以下方面：商业银行信贷营销策略是顺应客观经营环境变化的需要。资本市场的快速发展对商业银行的信贷市场和客户结构产生了巨大冲击，其地位和筹资功能日益被新兴的资本市场的侵蚀和削弱，直接导致商业银行传统信贷业务的日益萎缩，商业银行的高端客户通过资本市场直接融资而减少了对商业银行信贷资金的有效需求，造成银行客户的流失和信贷业务的萎缩；商业银行信贷营销策略是确立真正市场经营观念的需要。市场营销是一种面向市场、紧贴市场，根据不同类型消费者的有效消费需求创造不同消费商品或服务的一个起伏不定、不断变化的过程。强化信贷市场营销，必须增强商业银行经营观念与信贷市场这个需求变量函数的粘合度，必须树立现代商业银行经营理念，增强商业银行对市场快速变化的应变能力；第三，商业银行信贷营销策略是确认商业银行社会价值的需要。营销策略使商业银行在社会公众心目中有意识或无意识地形成单一商业银行社会形象，潜默移化地实现商业银行的社会认同度或社会认同价值；第四，商业银行信贷营销策略是实现信贷可持续发展的现实需要。通过信贷市场营销活动，不仅可以推动信贷创新、扩大信贷有效需求，而且可以根据信贷市场的需求状况修正商业银行过去经营过程中的某些经营行为，稳定商业银行的发展基础。
2、现代商业银行信贷市场营销主要方式分析
现代商业银行的渗透式营销。渗透式营销就是通过对目标市场进行市场细分，对细分后的信贷市场采取有效渗透的营销策略。在目标市场中，既有现实的信贷商品需求客户，又有潜在的信贷商品需求客户，只有将目标市场客户进行细致划分，才能有效地实施市场营销战略。目标市场的细分就是对客户的划分，就目前商业银行的客户而言可划分为四类：即高端客户、中端客户、低端客户和潜在客户。对这四类客户信贷营销的基本原则是：竞争高端客户、维持和稳定中端客户、淘汰低端客户和开发引导潜在客户。
现代商业银行的联动式营销。联动式营销就是商业银行利用其网点资源实现从总行到基层行的各个层次、各个部门的整体联动营销，通过这种营销方式可使宏观（总行）层次的营销得到中观（省行）、微观（支行、二级分行）层次的有效配合；微观（支行、二级分行）、中观（省行）层次的营销得到宏观（总行）层次的指导和协调，进而形成强大有序的营销攻势和上下协调一致的营销合力，形成单个商业银行的良好品牌联动效应，推动信贷营销的深入有效进行。
现代商业银行的网络式营销。网络式营销就是建立信贷市场营销的电脑联网系统，借助现代科技手段推动市场营销。谁拥有较多的高端客户资源，谁就掌握着商业银行发展的主动权。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//www.ems86.com总第539期2014年第07期-----转载须注名来源为在瞬息万变的金融市场中取得信贷营销的主动权，建立信贷营销信息网是十分必要的，抓住了市场机会，就等于取得了信贷营销的先机。就当前而言，商业银行的网络式信贷营销包括两个方面：一是单个商业银行自成体系的电脑营销网络。目前各商业银行的电子化网络建设取得了很大的进展，具备了良好的网络基础，应在此基础上，要重视和加快自成体系的电子化信贷营销网络的建设步伐，使电子化建设在今后的信贷决策中发挥更大的作用；二是利用互联网进行信贷市场营销。国际互联网具有十分庞大的信息资源和客户资源，商业银行应十分珍惜并过滤这些资源，进行有效的信贷决策，有针对性的进行信贷市场客户营销。
3改变我国商业银行发展境况的有效途径
优化营销策略。在信贷营销战略上，国有商业银行要坚持以“优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域”为重点的信贷投向营销战略，在巩固传统优势市场的基础上，积极开发新的客户市场，确保新增贷款投向优良客户和低风险业务品种。要立足“以质为主，抓好抓优”的市场定位，以效益为取向，稳步拓展一批包括中小企业在内的优良法人客户。
完善信贷营销机制。完善营销的内部运行机制，建立起对客户需求能够作出快速反应，能够高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，这是商业银行各级经营行市场营销工作得以顺利开展的保证。在市场营销组织的建设中，要注意研究整合前后台功能，再造以客户为中心的业务操作流程；将信贷营销机制整合至最优化，使之与市场相协调，紧跟市场变化，由被动适应客户转向积极主动适应客户；实现与客户的沟通和信息交换，引导客户进行有效经营，以最优的服务赢得客户并占有市场。
提高营销队伍的素质。客户经理素质的高低，不仅关系到各级经营行信贷营销能否成功，也关系到整个商业银行能否可持续发展。从加强信贷营销工作出发，要努力把客户经理培养成融开发与营销金融产品、传递市场信息、管理和发展客户于一体，提供全方位金融服务的新型管理人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，一方面靠招聘引进，另一方面靠自身培养。同时，要引入竞争和激励机制，建立客户经理评价体系，加强对客户经理的考核，实施以绩定酬的考核办法和与之相适应的奖惩措施，以增强信贷营销人员的责任感，激发信贷营销人员的主动性和创造性，达到吸引客户、留住客户、提升客户、发展客户的目的，最终实现利润最大化的目标。
总而言之，在这种不利于商业银行发展的背景下，一定要靠提高自身的营销策略来赢得市场，针对自身的金融机制的劣势做出重大的调整与改革，尽最大可能推动我国商业银行的可持续发展。
P2P信贷业务精准营销探究 篇4
最近几年, 随着蓝海战略和长尾理论等互联网思想的广泛传播、互联网技术和平台发展到临界点以及利率的自主化, 撼动和瓦解着传统的金融体系。互联网给金融带来了大数据、便捷以及更加的高效。但是也导致了金融市场竞争方式发生了根本性的变化。竞争的核心已经从市场占有率的竞争转移到客户占有率的竞争, 尤其是忠诚客户占有率以及忠诚客户推荐率的竞争。这就给P2P这个行业的营销方式提出了更高的要求。
P2P信贷是一种独立于传统金融体系之外的个体借贷行为。P2P是英文peer to peer的缩写, 即“个人对个人”, 国内通常称其为“人人贷”, 指的是个体和个体之间通过专业的公司平台实现直接借贷。在该商业模式中为了满足贷款和理财需求就产生了第三方服务平台, 即P2P信贷平台。其主要是为借贷双方提供信息咨询、信用审核、产品推荐、逾期贷款追偿等服务。P2P行业在最近两年获得了飞速的发展, 并且其市场的广泛性、高效性以及高收益性诱使各大金融机构纷纷卷入这一市场, 想要占去更大的市场份额。面对P2P行业产品的日益同质化和市场竞争的日益激烈化, 过去的营销方式已经无法赢得更多顾客的信任。营销理念要不断的更新变化, 除了以客户为中心, 还要更纵深的去思考, 更加的细致化。这就需要去追求精准化的营销。
二、精准营销的内涵及分析体系
整个P2P行业主要涉及两个方面的顾客需求, 其一就是由于融资渠道的不畅通和信息的不对称, 导致小微企业和个人都有着较大的贷款需求;其二就是中产阶级及富裕阶层逐渐增多, 而一些传统的投资产品无法满足他们期望的收益, 因此, 对财富管理有着巨大的需求。随着互联网所带来信息的公正透明, 客户的需求越来越呈现多样化和分散化, 加之, 这个市场激烈的竞争环境, 我们就需要明锐的捕捉顾客的需求。
精准营销是由现代营销之父菲利普·科特勒于2005年正式提出, 他从营销的针对性、效果的可测量性以及营销的高效性三个方面去阐述。他认为公司需要点对点、可测量和高投资回报的营销沟通, 更加注重效果和执行的营销宣传计划, 而不可忽视对终端销售沟通的投资。那么, 对于P2P平台公司来讲, 你需要充分的利用各种新式媒体, 将你所要给客户带来的有效信息传达给你的潜在客户, 保持与顾客之间的互动沟通, 满足顾客的个性化需求, 带来顾客的有效信息反馈, 从而建立企业忠诚客户群, 实现更为精准的客户转介绍, 利用最少的资源消耗来获得最大的营销效果。具体的步骤分为五步:第一, 清晰的STP战略, 即市场细分、目标市场的选择和市场定位。企业想实施精准营销, 就要在市场细分的基础上选择一个或两个细分市场, 作为自己的目标市场, 并明确的了解目标客户对本公司产品的需求特征。之后就要有个清晰的市场定位, 也就是占领消费者的心智资源, 这样才能在竞争中脱颖而出。第二, 目标受众群体的寻找。有了清晰的定位之后, 企业不仅要挖掘产品所具有的诉求点, 更重要的是寻找消费者的接触点, 了解他们的心理, 习惯如何演变, 需求如何诞生, 利用什么途径接触产品。第三, 与客户建立高效的沟通传播体系。P2P平台公司要与客户进行有效地互动, 增加客户黏性。客户需要刺激, 不断地刺激才能对你保持存在感, 对于客户的刺激, 你需要把握速度、刺激度和创新度。第四, 建立点对点分销渠道系统。注重从顾客有意向购买到发展成企业的忠诚客户整个环节, 精准的向客户进行信息发布、反馈, 从而减少客户成本。第五, 顾客增值服务体系。发现潜在客户不是营销的真正目的, 真正目的应该是要将潜在的客户发展为忠诚客户, 并由忠诚顾客去推荐新顾客, 也就是要注重顾客的购买率、复购率和推荐率。
三、针对P2P信贷业务具体的精准营销方法
精准营销的方法和工具有很多, 目前在P2P行业比较常用的工具有以下几种:
1. 电话营销。
就是通过电话宣传公司形象及产品特点, 寻找企业的潜在客户。就目前市场上这种营销方法的成功率比较低, 需要很大的改进。电话营销最大的好处就是用来回访老客户。改进电话营销的方式就是寻找更为精准的电话名单。就P2P行业来说, 可以从相关的行业寻找电话名单, 也可以在先进理财理念和具有一定闲置资金的小区寻找用户名单, 都可以提高精准性。
2. 商场或超市驻点。
这种营销方式主要考虑的是商场的人流量, 并且在商场上比较容易发现潜在客户。但是这种营销方式成本过高, 还要涉及驻点之前对整个区域的市场调查, 包括人流量、竞争对手的分布、客户的分布情况、客户的购买习惯等的调查。当然驻点的持续性也有利于增加客户心理上的信任。
3. 扫楼扫街营销。
扫街营销跟超市驻点一样, 都是要考虑市场人流量。在营销的过程中你要激发客户的兴趣, 与客户进行交谈, 在询问客户你所感兴趣的信息的同时给他带来有用的信息。扫楼营销比较具有盲目性, 但是其营销的效果也是可以控制的, 也是可以精准的。事前尽可能去高档小区以及拆迁小区, 这样你会有更好的营销效果。
4. 短信或邮件营销。
这种营销方式是建立在上述营销方式基础之上的, 前提条件就是你要有一定的潜在客户群。分析这些潜在的客户群的需求特征, 然后通过这种工具传达企业的信息, 寻找与公司产品相关性比较强的客户。
5. 口碑营销。
口碑营销也就是你的忠诚客户推荐率。你公司的产品特点对于你的忠诚客户来讲已经彻底了解, 由他们帮你去宣传你公司产品的优势, 对于企业来说, 营销成本近乎为零, 这种营销方式是企业所追求的。
6. 会议或会展营销。
这种营销方式也是目前企业运用比较广泛的方式之一, 而值得注意的是你在展会上不仅要宣传你公司的形象和产品的特点, 更为关键的是要与客户进行有效地互动, 因为你不只是去提升你公司的影响力, 而是要去寻找潜在客户。通过与客户的互动, 去了解你想要在潜在客户身上获得的信息, 这些信息是你这次展会营销最大的收获。本文建议在开展会议营销之前, 你要做一个问卷调查, 在问卷中列出你想要获得信息, 然后交由客户填写, 之后再分析问卷带来的数据, 将潜在客户转换成忠诚客户。
7. 利用互联网的工具进行网络推广。
像微信营销、微博营销、视频广告营销等网络营销推广方式, 也就是通过你所宣传的内容去营销。通过内容去吸引潜在顾客, 因此, 你宣传的内容要有号召力, 突出信息和创意, 展示你的产品特点, 与顾客建立诚信, 而不是刻意的做作, 一味的只是宣传产品和促销信息。当然还要保持连贯性和持续性, 也就是要时时刻刻刺激消费者, 让他们产生购买的意向。
四、营销渠道的创新
这部分所要探讨的营销渠道创新, 主要从有一定相关性的第三方渠道和交叉销售两方面去阐述。第一个角度就是与其他的相关企业进行合作, 虽然两个企业的产品不同, 但是面向的是相同的目标客户群体。对于P2P平台公司, 就是谋求与其他投资产品的公司进行合作, 从而为客户达到分散投资的目的。这就形成了P2P平台公司、第三方投资公司以及客户三方共赢的局面。第二个角度就是从客户的需求角度去考虑, 由于客户需求的多样化, 交叉销售就是发现客户的多种需求, 并满足其多种需求的营销方式。这也需要公司的主动性, 主动去介绍额外的服务。交叉销售也就是不满足客户某次 (数量) 的购买, 而是根据客户的多元化需求, 提供不同的产品和服务, 追求顾客价值的最大化。正因为此, 现在很多P2P平台公司想要去发展多元化。例如, 宜信财富, 不仅拥有P2P信贷业务, 还有保险、基金等金融服务, 就是为了去挖掘客户的多种需求, 充分利用客户给公司所带来的价值。
无论是P2P信贷还是精准营销都是在于对顾客价值的考虑, 进而形成客户关系的管理。精准营销只是为P2P行业提供了一种新的营销视觉, 他只是相对的概念, 没有绝对的精准, 只是在营销沟通中更偏向精确和高回报。本文只是利用精准营销的内涵和分析体系来改进P2P行业现有的营销方式, 至于效果只能在实践中显现, 而精准营销理论也是在不断的发展中。
摘要：随着互联网技术的不断发展, 互联网思维也逐渐渗透到各个行业。而最近互联网金融成为人们颇受关注的热词。P2P作为互联网金融的一种商业模式, 这个市场的巨大收益使得很多金融机构和专业公司奋不顾身的去抢夺市场。竞争的加剧就需要在业务营销能力上不断提升。本文从精准营销的角度出发, 根据精准营销的内涵及分析体系, 探寻如何实现P2P信贷业务与客户更精确、低成本和高回报的营销沟通, 并探索营销渠道的创新, 从而在竞争中建立独特的优势。
关键词：互联网金融,P2P,精准营销,营销渠道
参考文献
[1]伍青生, 余颖, 郑兴山.精准营销的思想和方法.市场营销导刊, 2006.10
信贷咨询业务营销方案 篇5
一、营销策划
此业务具体营销策划分为两部分：
第一，联系商会/市场管委会进行营销。
1.建立与商会/市场管委会的合作关系，例如签署合作协议。
2.通过商会/市场管委会获得符合基本条件的商户的名单
3.以商会/管委会名义发函至各会员单位，推广公司信贷咨询业务，并由商会/市场管委会牵头收集有意向商户的相关信息
4.协同商会/市场管委会，依据市场具体情况，以帮助解决中小商户融资难的问题开展座谈会、联谊会，实现公司与潜在客户之间的接洽
5.对于获得的目标客户名单，可以进入市场进行拜访，或邀请商户来到公司面谈。
第二，自主发掘潜在客户。
针对石家庄几个大的商贸集散点进行逐户拜访，如新华集贸、太和、南三条、福兴阁等所在区域的商户
二、营销具体流程
第1天，与银行沟通，拿到银行互保具体措施
第1-2天，公司提出信贷咨询业务细则（包含服务种类，方式，费率等）第2-4天，设计传单，联系公司进行制作。传单包含互保业务介绍，简要的申请标准，公司介绍，公司所提供的服务等。重点突出公司办理互保贷款手续简便，放款速度快，资金来源安全，抵押少甚至无抵押等优点。
第2-4天，通过公司老总，推进与市场管委会、商会的合作。洽谈具体事项包括如何合作，能否提供符合条件的商户名单，能否协助公司发函给会员单位进行推广互贷业务，能否协助公司组织座谈会、联谊会，营销费用等。（根据商会、管委会合作程度，时间可以延长或缩短）
第4-5天，催促商会、管委会发函，在会员单位中进行融资产品的推广。
信贷营销 篇6
【关键词】商业银行 差别化营销策略 思考
改革开放以来，我国的金融市场逐步放开，金融体制的改革也随着市场经济发展深化而加深。原来以银行为主的卖方市场已经转变为以客户为主的买方市场，商业银行适时采取差别化信贷营销策略是应对金融市场发展变化的必然选择，是满足客户多样性需求的现实需要，也是实现银行价值最大化的内在要求。
商业银行差别化信贷营销策略的指导思想是，坚持以客户为中心、以市场为导向、以服务为手段、以价值最大化为目的。具体来说，就是根据每个客户自身的特征、财务状况以及对银行发展的贡献程度，分层次对其进行专门化管理和服务，通过差别化服务来满足不同客户的不同需求，以达到最大利益化和竞争优势。
一、差别化营销的主要内容
（一）金融产品差别化
金融产品差别化的主要目的就是最终服务于客户金融产品的差别化可以概括为两个方面：第一是金融产品是根据客户的具体要求和需要来制定一系列的服务，这样可以满足客户的需求，使得最终提高金融产品销售量。第二是在价格标准上要在严格定价的基础上也要面对不同的客户的需求提供不同的价值商品，做到灵活性，同时还要不断开发新的产品，随时保证银行产品的差异性，这样可以使客户在服务和产品中寻求到符合自己需求的金融产品。
（二）客户市场差别化
在市场上，由于各家企业在发展的过程中的发展程度是不同的，企业的发展程度也就决定了对金融的需求，客户市场差别化就是针对金融企业的差别而产生的客户对金融需求程度的不同。这就要求银行在发展的过程中一定要满足社会发展的需要，应该根据当地市场经济和企业自身制定相对应的措施，达到满足客户需求的目的。
（三）资源配置差别化
商业银行在经营的过程中，银行可以根据客户的类型提出对应的服务，根据用户的需求和贡献进行合理的分配资源，为客户提供更优质的服务。银行也要加强对自身的要求，认真的核对客户信息制定多种营销方案吸引客户，从根本上提升自身的利用价值和客户的信赖程度。
（四）审批流程差别化
银行要建立相对完整的优惠政策，针对银行客户对银行的贡献，在银行在业务审批的过程中，要根据客户为银行作出的贡献多少提供相应的优惠措施。比如在能够控制风险的前提下，根据银行客户对银行做出的贡献程度向客户提供优质便捷的服务。在贷款当面，简化客户资料，通过直接审批的方式来提高整个流程的工作效率。
（五）售后服务差别化
银行机构就是一个为人民服务的机构，售后服务的好坏直接影响了银行本身的发展。由于银行客户类型的不同就导致了服务的不同，增加优质客户带动整个银行的发展。还要了解银行行业发展的行情，使得银行能够制定适合不同阶层的产品和服务，能够有效帮助银行发展。
二、实施差别化营销需解决的问题
（一）细分客户市场，明确服务重点
随着改革开放以来，我国市场经济得到了不断的发展，在市场经济中，在不同企业中对资金的需求也是不同的。只有明确的规划客户的需求，按照需求给予一定的服务，这样才能够获得优质的客户并且获得客户的信赖，为自身带来最大的利益价值。
（二）加强客户经理队伍建设
客户经理在银行中是作为和客户直接联系的工作人员，加强客户经理队伍建设对于提高银行自身竞争力、提高营销效率有至关重要的作用。第一，对客户经理实行等级制管理，明确不同级别岗位的工资待遇，提高客户经理工作的积极性。第二，细化客户经理的考核标准。细化考核标准，可以增强客户经理的责任感，使其更好的投入到工作中来。第三，打破传统的岗位限制和级别界限，适当鼓励业务骨干和中层干部加入这一行列，第四，定期对客户经理进行培训，在加强客户经理理论知识的同时才可以提升自身的营销能力，为客户提供更加便捷优质的服务。第五，加强对客户经理的监督工作，全面提升客户经理的综合素质。
（三）完善联动营销机制建设
在银行营销过程中，应当充分发挥合个部门的优势，调动上下级和前后台的积极性。打破目前单一的营销方式，根据不同类型客户的要求，为其设计个性化的产品和服务。
（四）提高服务和产品创新能力
银行更应当充分调动自身的服务功能，在加大调查力度的基础上，及时的掌握社会企业的动态发展和资金流向。社会的发展也导致客户对服务质量的要求的提高，这就需要银行积极研发适合广大人民群众需求的服务，满足各个层次的客户。不断创新产品类型，这样才能获得客户的信赖，增加自身在社会上的竞争力。
三、实施差别化营销的方法
（一）全面改进运作模式和业务流程
在现如今的银行工作中，大多数银行的业务模式仍然是没有现在客户和社会发展的角度上只限于满足银行自身的管理。在这种传统的工作流程下，没有满足客户不同的需求。比如在为优质客户进行服务时，由于业务多，工作流程麻烦，这就对优质客户资源不能掌控。实施差别化的营销方法，改变传统的工作流程，提供方便快捷的服务模式，满足客户的需求，这样才可以最大化的留住优质客户。
（二）以可靠、及时的市场信息支撑差别化营销
在银行传统的工作模式下，其工作效率明显不好，常常会出现业务数据重新录入的现象，在各家银行工作的过程中。各个部门不能够充分发挥各个部门的作用，这就容易产生银行服务质量下降。规划银行内部工作流程，有效的建立统一的信息平台，完善银行内部管理体系，统一银行信息，建立统一的共享平台，共同为客户提供优质服务。
（三）重视贷后管理和客户跟踪
差别化信贷营销策略就是为了不同客户的要求所设计不同的服务产品。对于银行来说，客户的信息非常重要，这就要求银行重视货后管理和客户跟踪工作，客户经理是直接对客户接触的工作人员，这就要求客户经理必须不断的深入了解客户对服务质量的满意程度，对企业内部深入调查，才能更好地提供不同的产品和服务，了解行业的发展前景为企业设计符合发展条件的一系列金融产品。
总之，差别信贷政策出台，一方面降低了银行向企业放贷的风险，提高了银行资金回流的安全性，另一方面，也能够最大限度的给企业的发展提供充足资金，提升其信贷信心和信贷积极性，为企业发展给予极大的推动力。
参考文献
[1]王建国，闵志翔.商业银行差别化营销战略探析[J].济南金融，2005（11）：29-30.
[2]于彩荣.甘肃商业银行信贷营销策略探讨[J].财会研究， 2008（3）：21-22.
信贷营销 篇7
一、提高认识, 坚决贯彻总行信贷结构调整政策
此轮宏观调控将在较长时期持续并向纵深发展, 经济结构调整必然会引起信贷结构的变化, 信贷结构能否适应经济结构变动的内在要求, 不仅关系到我行信贷业务能否长期快速稳定的发展, 而且还关系到我行业务转型的战略目标能否实现。因此, 必须充分认识到其重要性、艰巨性和长期性, 进一步增强进行结构调整的使命感和紧迫感, 在主动服从调控大局的前提下, 紧紧抓住宏观调控的有利时机, 积极主动地进行信贷结构调整。建总发[2008]27号文件对贷款投放和结构调整做出了明确安排和规范。要求所辖机构结合自身实际, 加大区域、行业、产品结构调整力度, 有保有压, 扶优汰劣, 在信贷总量规模有限的条件下, 尽可能将贷款从需要退出的行业和企业中收回, 为景气行业和重点营销客户的信贷进入腾挪空间, 确保结构调整落到实处。
二、加大优质中小企业信贷市场营销
在信贷紧缩政策下, 明确发展信贷业务发展方向和突破口, 是提高我行信贷业务发展的有效途径。总行[2008]27号文件对于小企业贷款业务单独统计和管理, 不受行业结构调整限制。因此该文件对于小企业信贷业务是重大利好。加大优质小企业信贷市场营销, 在做精、做多上做文章, 选择信誉度高、发展前景好、经济效益高的小企业, 加大投放力度。小企业虽然抵御风险能力差, 但具有经营灵活、把握市场准、资金周转快等优点。在营销过程中, 要注重风险控制和政策把握。其风险管控的关键, 主要还是看企业主个人资信、素质、偿债能力, 以及有效资产抵质押等。同时总行指出小企业“成长之路”和“速贷通”业务审批权限仍按现行规定执行。因此小型企业市场的开发, 是提高我行信贷业务发展和结构调整的有效途径。
(一) 加强信贷政策研究, 明确合理的信贷投向
由于中小企业分布面广, 相当一部分处于产业或行业边界不清晰的地方, 因此应在符合国家产业政策的前提下, 着重于中小企业组织结构的先进性、产品结构的专业化程度和科技含量、资本和担保实力、发展潜力和信用等层面的分析研究, 由此确定在某一时期应重点支持的某一产业领域或行业的某些类型的中小企业。从企业组织结构先进性的角度讲, 现阶段应优先向符合国家产业政策投向、产权明晰并已建立现代企业制度的优秀民营企业和中小股份制企业提供信贷支持;从产品结构的专业化和先进性考虑, 应优先选择专业化程度高、科技含量高、技术创新能力强的企业;在对资本实力和发展潜力的衡量上, 应优先选择资产负债率较低、有较强发展后劲和长期盈利能力的企业。
(二) 坚持分类指导, 加大对小企业信贷投入
针对小企业跨行业多、规模大小不一、情况各不相同的特点, 应按照国家、地方产业政策导向, 以区域环境内的经济结构调整目标为核心, 坚持“有进有退、进退结合、进退并举、以退促进”的信贷投放原则, 按照“加快发展、规避风险”的业务管理要求, 实行分类指导。一是针对当前中小企业缺少资金而影响生产经营的现状, 对那些产品质量好、有销路、经营管理好的中小企业进行重点扶持;二是对一时经营亏损, 但产品有销路、发展前景好的中小企业, 帮助其出谋划策, 改善经营管理, 提高市场占有份额, 适当注入信贷资金, 使之尽快扭亏为盈;三是在对中小企业合理增加流动资金的同时, 选择一批具有较高技术含量、市场前景明朗、在市场上有较强竞争力的企业, 增加科技改造投入, 使技术项目早建设、早投产、早见效, 充分发挥技术改造工作在启动中小企业生产经营中的优化作用。
(三) 改善服务, 满足中小企业的合理融资需求
为真正解决中小企业的“贷款难、融资难”问题, 必须进一步采取积极措施, 多想对策, 多管齐下, 为中小企业的发展提供全方位的优质金融服务。一是要简化信贷操作手续, 提高服务效率;二是针对中小企业的发展特点, 大力开发各种适合其特点的信贷业务品种;三是要建立企业统一授信制度, 适当下放贷款权限。同时, 进一步完善中小企业信用评价体系, 确保优质企业在授信额度内随时得到资金支持;四是建立客户经理制。对产品有市场、科技含量高、小而精、小而专的中小企业派驻客户经理, 保证其有可靠、方便的资金来源;五是充分利用票据市场业务, 积极引导中小企业使用银行承兑汇票、商业承兑汇票, 大力发展票据贴现、票据咨询、票据签发等业务;六是充分发挥中介作用, 利用银行网络发达、信息灵敏等优势, 及时为中小企业提供各种金融信息、市场商品信息、相关企业政策等信息服务, 提供人员培训、财务管理等金融服务, 为其生产经营发展出谋划策。
(四) 健全内部机制, 有效规避中小企业风险
一是要针对银行内部管理存在的薄弱环节, 加强对中小企业贷前调查的深度, 通过对企业经营、财务状况和发展前景的客观分析和实事求是的评价, 准确把握客户的信用状况和风险程度, 为对其授信打下坚实的基础;二是要加强对中小企业的额度授信工作, 由此推动审批质量和审批效率的不断提高;三是要选择多种形式投放贷款, 解决中小企业合理的资金需要;四是要加强对中小企业贷后的质量监测和风险分析, 加强追踪的力度和频度, 及时发现风险点, 并采取化解和控制措施。
三、建立和完善客户经理制, 实行业务整体联动, 促进业务全面发展
(一) 要完善客户经理制的组织架构
随着我行的网点转型工作深入开展, 大量的优秀信贷人员被充实到前台, 从事信贷管理的客户经理越来越少, 完善客户经理制的组织架构, 重视客户的现场服务和跟踪服务。健全客户营销部门在经营中的业务流程, 重视客户经理的作用, 全面提升公司业务经营重心, 为客户提供综合化、一站式、一揽子的金融服务和全面的解决方案, 已经势在必行。
(二) 要树立全新的市场营销观念
引入新的客户经营理念, 优化客户结构, 增值优良客户是商业银行发展战略的重要内容。客户是银行贷款营销的核心, 不断提高客户满意度是营销成功之关键。可以说, 谁赢得了客户, 谁就赢得了市场, 谁就赢得了效益, 因此, 不断地开发和培育优质客户是银行贷款营销的重要环节之一。由于客户需求的综合性和个性化特点, 客户经理通过多种渠道建立银行与客户的业务联系, 收集客户信息, 根据客户需求, 提供相应的金融产品和全面金融服务, 并发掘客户对贷款产品的潜在需求, 维系银行与客户的良好关系。
(三) 要培养专业全能型的客户经理
客户经理的专业容量远不止对公、个贷、理财的划分, 真正的客户经理应该是对银行产品无所不知、专业分析言无不尽的市场营销能手。打通对公、个贷、理财客户经理之间的划分, 培养专业全能型的客户经理, 有利于提升客户经理“单兵作战”能力, 有利于一个客户经理就是一个“流动的银行”的发展趋势。当然, 这还有赖于客户经理激励机制和作业流程的配套改进。作为信贷业务的发展必须坚持以点带面, 点面结合, 主辅搭配, 整体联动。全行关注客户, 服务客户, 给客户提供全方位、立体式的服务, 无论客户到建行哪个部门, 都给予热情服务。内外结合、全面开花, 促进中小企业业务健康快速发展。
信贷营销 篇8
随着我国经济社会的进一步发展, 金融机构的竞争日益加剧, 信贷风险进一步增加。尤其是在基层行, 金融市场体系发展并不成熟, 小企业发展也面临较大的市场挑战, 所以基层行对小企业的信贷风险进一步加大, 使其面临较大的信贷风险。如何减少基层行的小企业信贷风险, 实现基层行资金的安全性、效益性, 已经成为了不可避免的重大课题。
二、基层银行信贷风险面临的挑战
(一) 信用风险的挑战
在基层行的发展环境中, 就蕴含着潜在的信用风险。由于基层行都处于县 (区) 级或者乡镇, 在这样的环境中, 居民的文化素质普遍偏低, 违约情况更容易出现。基层行不得不面临一些小企业“有钱不还债”的现象, 长期占用信贷资金。另外乡镇小企业自身发展并不成熟, 面临较大的市场风险, 一旦倒闭, 信贷资金将会无法收回。
(二) 银行经营风险的挑战
在基层行的经营主导思想中, 完全是以考核指标为指挥棒。为完成业务收入考核指标, 基层行不是着眼于长远去思考如何抓基础, 抓产品销售, 拓展渠道, 而是想利用一个项目“吃饭”, 把精力放在搞短平快上。由于这种不端正的经营思想作祟, 于是工作中就产生了不断为企业增加授信的冲动, 出现了重贷款、轻风险的现象。因此, 基层行在这样的环境下面临着较大的信贷风险。另外, 在“考核指标”的驱使下, 加之基层行的条件限制, 淡化了对客户实质性风险的把握, 并不能对小企业的风险进行全面度量测评, 使基层行的信贷资金成为坏账的可能性增加。
(三) 市场营销竞争风险的挑战
我国目前实行社会主义市场经济, 社会主义市场经济就是竞争的经济, 竞争就意味着优胜劣汰, 意味着有企业会倒闭, 企业的风险最终会转化为银行的风险。在基层行的环境中, 小企业本身规模小, 资金缺乏, 向银行贷款是解决其资金短缺的有效途径。然而小企业普遍缺乏长远的战略发展, 缺乏高素质的管理人才, 更缺乏对市场方向的把控, 这样就很容易导致小企业不能有效地预测、驾驭市场风险, 在激烈的市场竞争中, 就很有可能倒闭。最终, 企业的风险就转化为银行的风险, 基层银行的信贷风险由此增加。
(四) 政策及自然风险的挑战
市场经济条件下, 市场瞬息万变, 诸如政府新经济政策的实施、国际市场变动以及物价的调整、外汇汇率波动等不确定的因素, 都会对基层行的信贷造成一定的风险。另外, 小企业大多数为农产品加工或者原材料加工类企业, 如果自然灾害发生, 农产品或者原材料将会受到限制, 小企业的发展又将会面临经营风险, 直接导致基层行风险的发生。
三、基层商业银行小企业信贷风险管理机制的构建
(一) 建立信贷风险管理机制
信贷风险的发生在所难免, 关键是要完善机制, 改进工作, 提高基层行的自身管理水平和经营能力。立足长远, 打牢基础, 坚决杜绝投机取巧、心浮气躁的经营思想。二要完善制度建设。针对信贷经营中的漏洞和薄弱环节, 在遵循制度方面要强化管理, 强化执行力, 要形成监督机制和问责机制。
(二) 建立信贷风险防范机制
风险防范是通过强化管理, 采取措施, 防止风险的发生。重点是要做好客户调查、担保抵押物落实等手段, 全面防范信贷风险的发生。
一是要做好客户的贷前调查。客户的贷前调查, 就是要调查客户的“二品”。一看“人品”, 通过观察、了解, 判断企业实际控制人或法定代表人有无不良嗜好;家庭是否和睦, 有无家庭责任感;其社交圈内人品口碑情况, 是否诚实守信;是否有较强的经营管理能力等。二看“产品”, 主要考察客户的还款能力。看产品是否有市场, 应重点关注订单情况、销量情况、货款回笼情况;产品是否在市场上有竞争力, 重点关注产品科技 (技术) 含量、档次、附加值等。
二是要有风险保障措施。要落实抵押物, 要重点关注抵押物是否有可覆盖贷款本息的价值;是否能够依法处置或易于变现;押品抵押登记是否会存在瑕疵。另外还要落实担保、反担保措施, 尤其是在抵押物不足或是抵押物存在较大的资产变现风险时, 更需要落实担保、反担保措施。
(三) 建立信贷风险监督机制
要严格执行三查制度。一是贷前调查。要坚守底线, 对看不准的项目, 基层行要立足于大局考虑, 绝不可以以眼前一时利益贪大图快、急于求成;要坚守底线, 不打折扣、不求变通、不搞博弈, 更不能碰红线、触底线。二是贷中审查。要审查支用要素齐全性和合理性, 严格把控贷款用途的真实性, 切实防范贷款资金挪用风险的发生。三是贷后检查。要强化贷后管理责任, 对贷后检查流于形式的行为, 要进行严厉处罚, 对不称职的人员要调离信贷岗位;对于那些听任风险暴露而无所作为、贻误处置风险有利时机, 甚至人为掩盖风险的行为, 要发现一起查处一起, 坚决杜绝信贷风险的发生。
(四) 建立信贷风险制衡机制
基层行的信贷风险发生是客观存在的, 在预防中, 我们还需要分析风险发生的原因, 建立信贷风险制衡机制:首先要实行银行资产负债比例综合管理, 信贷要严格建立在储蓄资金的基础之上, 即多存多贷, 少存少贷, 防止银行的资产负债比例出现失衡, 避免资产与负债比例失衡而出现信贷风险。二是对申请信贷的企业实行“比例管理”, 即对贷款企业实行以存定贷、存贷挂钩的比例进行管理。三是加快基层行的立法步伐, 小企业信用风险发生几率高, 要尽快加快金融立法进程, 将基层行的信贷风险纳入到法制轨道。
(五) 建立信贷风险转化机制
一是要尽快完善小企业的积累和风险防控制度。基层行要跟进、监督小企业, 根据实际情况补充完善其资本金, 要对小企业建立风险补偿基金制度, 按照小企业的资产比例从中提取, 专户储存, 一旦小企业无法归还贷款资金, 即从该基金里面扣除, 以减少信贷风险的损失。二是完善小企业保险制度。督促贷款企业参加保险, 一旦信贷风险发生, 银行便可从保险公司获得一定的补偿, 以减少信贷损失。
参考文献
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