实战演练

实战演练（精选9篇）

实战演练 篇1

0 引言

目前, 我国的高职院校以能力为本位, 致力于培养一批融熟练的职业技能与强烈的的职业道德感于一体的基层管理人才或专业技术工人, 毕业生毕业后主要去从事产品设计开发和技术应用等方面的工作。倘若能够在实际教学中摆脱传统教学模式, 采用实战演练的新方式, 不但可以把理论知识和实践紧密结合起来, 还能够使学生在无形中获得更为扎实的实践能力, 为日后的工作奠定基础。从这个方面来看, 在高职院校中开展实战演练教学是非常有必要的。本文以《影视后期编辑技术》这门课为例, 谈谈实战演练教学模式的教学设计原理。同时对高职院校中开展实战演练教学的必要性及其考核评价做了进一步的研究和探讨, 期望可以为开展实战实战演练教学的高职院校提供有益的指导。

1 实战演练教学模式的教学特点

《影视后期编辑技术》实战演练的教学模式核心思想是通过选取同学们所遇到的社会现象、大学生活有意义的片段、有典型教育意义的故事情节, 通过实践小组的集体编剧写出符合拍摄的剧本。摄影小组再根据剧本的需要, 让同学们自愿报名担任一定的角色, 选择合适的场景与道具进行拍摄, 然后把原始的素材采集出来, 教师在上课的过程中就指导学生如何进行非线性编辑, 如何添加过渡效果, 如何添加字幕与配音, 如何利用After Effects软件制作特效、片头片段、片尾片段。

所有的这些过程需要迅速地出现在具体的项目设计中, 因此这种以基于项目为基础的实战演练教学模式, 具有较强的实用特性, 它能够紧贴当前的影视后期编辑技术需求, 传递给学生最关键、最核心、最常用的知识和技巧。引入实战演练的教学模式, 实际上是对当前传统的教学模式一种深刻的改进, 这一改进主要体现在以下三个方面。

1.1 融课堂教学与实验教学于一体

传统的影视课程教学一般是将《影视后期编辑技术》分为课堂教学和实验教学两个部分。由于课堂教学和实验教学在内容和形式上都存在着极大的差异, 有的时候甚至不能够将这两个部分组成一个有机的整体, 学生在学习过程中将这两部分的内容进行了割裂, 得到的学习效果自然不够理想。实战演练教学模式依托的载体和媒介是同学们自己角色扮演拍摄的原始影视、图片素材, 如何利用所学知识来非编原始素材形成最终的作品, 这就促使同学们学习影视后期技术的热情, 也促进理论知识应用到具体的工作实践中。在项目实践中, 同学们需要去主动学习寻求办法去解决实践中遇到的诸多问题和困难, 这就促进同学们在已有的知识中掌握新的知识。等到整个实战演练项目结束后, 项目组的每个成员都会有很大的提高, 得到很大的锻炼, 都会由于在不断克服遇到的问题困难后感觉到巨大的成就感。

1.2 将理论与实践融为一体

在传统的教学过程中, 学生所学习到的理论知识能否在实践中得到检验, 具有很大的不确定性, 更不用提在实践中得到发挥了。而在实践过程中所获得的一些技巧、方法又未必能够指导学生更加深刻地去理解和掌握所学习的相关影视非编知识和理论, 因此理论和实践缺乏有效的统一。而在引入实战演练教学模式之后, 影视后期编辑技术的理论和实践被有机的组合在一起, 学生学习理论的问题是为了解决实际的影视后期编辑的问题, 而在解决具体的影视后期编辑问题时又促使学生去思考应该采取什么样的方法和理论知识作为支撑。因此, 通过这种实践和学生的分析思考过程, 将影视后期编辑技术的相关理论和实践得到了很好的统一, 能够取得较好的学习效果。

1.3 学生的综合能力和身心素质得到提升

首先, 实战演练这种新颖的教学模式克服了传统教学方式中存在的学生不能切身参与到具体的影视作品实践中去的问题, 学生可以在教师的带领下亲自参与具体的学习项目, 这样不但能够促进学生分析问题和解决问题能力的提高, 还可以帮助学生定位好努力的方向, 减少自己学习影视制作方面的盲目性。其次, 在项目实战演练中需要学生保持严谨的科学态度、保持科学认真的工作作风, 这种要求对于培养学生有目的有计划的工作习惯是大有裨益的, 还有助于提高学生的进取心、责任感、自我管理能力及意志力。

2 实战演练教学模式的基本流程

实战体验式教学模式的开展主要是让我们在项目实战的实践中去掌握影视后期这门课的具体内容, 从而具备AE特效的制作、影视的非编等操作技能。总体设计流程图如图1所示。

2.1 思路与准备

运用实战演练式教学模式进行教学, 就是在教学中把学生分成若干影视制作小组, 通过模式流程的实战演练与评比, 形成在教学实践中组与组之间的有序竞争, 以培养同学们团队合作精神、责任感、创造力为目的的教学过程。

2.2 基本流程

在项目的实战演练的过程中, 以教学内容为主线, 分为若干个环节, 如剧本创作环节, 角色分配环节、影视拍摄环节, 视频采集环节、非线性编辑环节、影视合成环节、配音及字幕环节、影片输出环节等 (一节课可有数个环节) , 每个环节的基本流程是:接受任务→小组组织练习→分组集合→相互比试→讲评记分。当所有环节结束后, 根据整堂课的积分少, 宣布各组竞争结果, 并对优胜者进行一定加分奖励。

3 实战演练教学模式的实施过程

实战演练教学模式提高了同学们学习兴趣, 也增强了同学们的影视编辑能力, 要注意以下几个关键的实战环节:

实战演练教学模式提高了同学们学习兴趣, 也增强了同学们的影视编辑能力, 要注意以下几个关键的实战环节:第一、分组实验。分组实验这种组织形式有利于实战演练教学模式的开展。在影视作品项目的制作过程中, 仅靠单个学生的个人能力显然是不够的, 因此, 将学生分成若干个实验小组, 每位同学都在组长 (兼导演) 的分配下担任一定的角色, 共同完成某一个影视项目的编剧与拍摄过程, 同学们各司其责, 积极准备, 完全融入角色, 这样就能够收到比较好的实战演练效果。第二、启发式引导。老师在实战演练主要担当导师角色, 给学生以启发式引导, 促使实战演练的教学模式的顺利开展。在影视作品具体的制作过程中, 老师会根据课堂教学的需要以及同学们掌握的知识重点给对学生所遇到的关键问题和难点问题进行指导。第三, 有效的考评与激励措施。在实际的影视作品制作过程中, 对每一个制作环节都会根据同学的表现、实践的质量高低进行阶段性考评, 考评主要从三个方面来进行:学生的知识能力、学生的素质表现、学生的技能。所有的过程考核都纳入成绩考评中。同时在影视作品制作实践过程中, 要给学生配套的激励措施, 促使学生具有更大的积极性和动力, 继续开展后续的实验影视实践。

4 结论

实战演练的教学模式是对当前《影视后期编辑技术》教学模式的一种大胆的尝试和改革。实践证明, 采用实战演练的教学模式可以很好地将教学过程与学生从事的岗位应用目标结合起来, 极大地提升学生的实践应用能力。本文通过对教学模式的设计策略和实施过程开展深入的研究和分析, 为高职院校开展实战演练的教学模式提供了详细的指导依据, 有效地提高了《影视后期编辑技术》课程的教学质量, 开辟了《影视后期编辑技术》课程的一种新型教学组织方式。

参考文献

[1]骆莹雁.论高职院校中开展项目实战教学的必要性及其考核评价[J].中国市场, 2012, 10:106-108.

[2]何乃味.高职“现代EDA技术”的案例实战教学模式研究[J].柳州职业技术学院学报, 2012, 12 (2) :93-95.

[3]唐振达, 苏艺.模立体实战演练法在高校会计实践性教学中应用[J].经济与社会发展, 2007, 5 (1) :199-201.

[4]王强, 曲和全.对警务实战教学之“实战”的思索[J].空中英语教室 (社会科学版) , 2011, 2 (3) :52.

[5]林俐达.项目实战:高职产学结合实践教学体系的新探索[J].福建论坛 (社科教育版) , 2007/S1.

实战演练 篇2

安保部

二0一二年六月

一、演练目的

为了提高公司员工的消防安全意识，增强应对火灾的自救能力，掌握灭火器材的正确使用及扑灭火灾的技能，同时培养员工安全生产意识，真正做到“四懂四会”，安保部结合公司实际情况，组织一次灭火实操培训。

二、演练时间

2012年6月29日10点00分开始。（如下雨则延迟至下午或30日）

三、演练地点

厂区大门外路口空地。

四、参加演练人员

员工全部参与。

五、演练科目

1.ABC干粉灭火器使用原理与使用方法。2.石棉被灭火使用方法。3.初起火灾扑救实操。4.火场应急疏散与自救互救方法

六、演练方案 1.现场准备

现场准备二只铁桶，4只干粉灭火器，2张石棉被。用废弃碎布点燃模拟初起火灾，现场演练人员轮流使用灭火器扑灭；演练完灭火器项目再进行石棉被扑灭初起火焰项目演练。为确保安全，铁桶旁边由安保部黄其奎持灭火器现场警戒，随时应对突发情况；同时现场指导纠正员工使用动作要领。

2．干粉灭火器灭火演练

干粉灭火器灭火原理：干粉灭火剂平时贮存于干粉灭火器或干粉灭火设备中，灭火时靠加压气体二氧化碳或氮气的压力将干粉从喷嘴射出，形成一般夹着加压气体的雾状粉流，射向燃烧物，当干粉与火焰接触时，便发生一系列的物理化学作用，将火焰扑灭。

手提式干粉灭火器使用方法：使用手提式干粉灭火器时，将灭火器提到起火地点，站在上风向或侧风面，把灭火器上下颠倒几次，拨出保险销或铅封，一手握紧喷嘴，对准火源根部另一只手把压把按下，干粉即可喷出。灭火时，要迅速摇摆喷嘴，使粉雾横扫整个

火区，由近而远，向前推进将火扑灭，同时要注意不要遗留残火。油品着火，灭火时不要冲击液面，以防液体溅出而造成扑救困难。

干粉灭火器演练内容：演练人员由20米外持灭火器奔向火场进行灭火，由上风向接近着火点，用干粉灭火器扑救初起火灾。人员排队分二队依次进行，灭火时注意安全，如不能及时灭火的，由黄其魁马上进行指导补救。

2．石棉被灭火演练

石棉被灭火原理主要是窒息与隔离灭火，适用扑灭各种容器的罐口、桶口、油罐车罐口、管线裂缝的火焰以及地面小面积初起火焰。

石棉被灭火演练内容：演练人员由20米外持石棉被奔向火场进行灭火，由上风向接近着火点，展开石棉被覆盖铁桶口扑救初起火灾。人员排队分二队依次进行，灭火时注意安全，如不能及时灭火的，由黄其魁马上进行指导补救。

七、总结讲评

POD实战大演练 篇3

2014年9月全国印刷经理人年会上，江苏凤凰新华印务有限公司总经理、云印刷项目负责人张在健以《聚合？整合？联合——凤凰印云印刷平台》为题，为与会听众描绘了一幅云印刷的广阔蓝图。作为拥有亚洲领先的连续喷墨全连线数码POD生产系统的出版集团，一直以来，江苏凤凰都是按需出版印刷领域的焦点。

在江苏凤凰数码印务有限公司总经理秦亚兵看来，经过4年的摸索，如今江苏凤凰对按需出版印刷有了更深入的理解，那就是：靠产能去解决库存问题是必要的，但这并不是按需出版印刷的核心；通过增值服务，凤凰印将有更多可能。

不过，解决库存问题依然是凤凰印发展的第一步。“与出版社对接，如果希望被接受、使用，总得先帮他们解决一点实际问题吧。”秦亚兵说。毫无疑问，库存是最好的切入点。通过合作，将客户引入凤凰印的大门，在基本需求得到满足的过程中令其发现更多想象空间，这正是江苏凤凰一直在做的事情。近两年，凤凰印POD业务增速明显，每年都有30%～40%的增长，平均每天的印数在1万册左右，多年的努力逐渐开花结果。

在许多人眼中，江苏凤凰发展凤凰印POD有天然优势。集团旗下有多家出版社，整合数据资源自然不在话下。秦亚兵认可这种观点，但他觉得，更为重要的意义在于，许多在外界或许无法立即推广的业务，可以在集团内部先行先试。2014年，凤凰POD集团外业务占比55%左右，超越凤凰内业务，这样的数字令人欣慰。

具体到秦亚兵口中的“增值服务”，究竟是什么样子？在经理人年会上，张在健就曾介绍一款名为“凤凰订制”的产品。这是一个基于互联网的中小学个性化语文学习订制平台，目标群体是以班级为单位的中小学生，产品是每学期的学生优秀作文选。根据张在健的计算，如果仅以一本图书50篇作文、每一本图书出版100本来设计，全国的数量就非常可观。

此外，可变数据的印刷，在图书上添加二维码从而加强读者与出版社、作者之间的联系，也是江苏凤凰能够做到的。“只要客户能够想到的，数码印刷都能做到。”秦亚兵如是说。

一路走来，凤凰印POD项目稳扎稳打。该项目定位明确，以服务传统出版为主，专注于图书领域，因而从硬件、软件，包括后道加工设备，都是依据实际需求与厂商合力开发，得心应手。不过，不可否认的是，相比于国内传统印刷，数字印刷在技术、耗材、服务方面的投入要大很多，该项目的发展压力也不小。在秦亚兵看来，凤凰印POD项目更多是对未来的投资。虽然现在很多出版社依旧不愿将数据资源交由某一平台经营，但这并不能代表未来趋势。他相信未来会有更为成熟的商业模式为POD项目带来更多收益。

据秦亚兵观察，如今国内POD市场还算理性，但价格竞争也已经出现。这种现象虽然可以理解，不过却并非长久之计。如何突破传统观念、引导读者消费，是凤凰印POD要下大力气思考的事情。

最后，还是让我们通过江苏凤凰出版传媒集团、江苏凤凰出版传媒股份有限公司副总经理黎雪的一段文字，来对江苏凤凰及其凤凰印有更多了解：

1.凤凰主业的完整产业链（编印发供）始建于建国初（1952年，江苏新华印刷厂、江苏人民出版社等），甚可追溯到抗战新四军盐阜根据地，改革开放后直至近10年来，凤凰在上市、数字国际等系列战略中，产业链拓展更为迅猛、更显流畅，也更为完善。

2.POD只是凤凰众多数字技术转型项目之一，凤凰印更着力于凤凰云、零距离印前软件系统、POD及智慧快递等互联网思维下新业态的提升，单一的技术数字化不是真正的数字转型，数字转型的核心是打造数字业态，远景目标是将凤凰传统印企转型升级为绿色印企、数字印企、智慧印企。

3.要实现这一目标，跨界为必须，出版跨界印企，印企涉足印前，编印发联手电信移动，势在必然。

4.大数据时代，凤凰的业务应该是全球的。市场更开阔、品质更优秀、时效更快捷、技术更先进。互联网时代，世界是平的。

按需出版软实力，虎彩如何打造？

提起“没有库存”、“永无断版”，熟悉POD领域的人便会知道，这是虎彩集团的发展口号。的确，这家国内最早进军POD领域的印刷企业，多年来一直沿着这两条路行进，围绕断版书、长尾书，从设备、材料、物流等多方面进行全价值链整合，让业界刮目相看。

谈及虎彩POD项目，另外一个名字不能不提，那就是惠普。目前，虎彩拥有惠普T410、T300、T350和T260喷墨轮转印刷机；也采购了Indigo7500、IndigoW7250以及Indigo10000等设备。近年来，虎彩还与惠普合作举办了多场按需出版交流活动，广泛邀请国内出版社参加，为培育市场不懈努力。

虎彩的POD不仅仅建立在优质硬件设备基础上。在虎彩集团副总裁朱俊看来，软实力才是虎彩发展的关键。“真正的数字印刷，长远来说，软实力比硬件能力更重要。”采访中，朱俊反复强调。

事实上，早在进军出版行业前，虎彩便以重视管理驰名业内。2005年，虎彩作为国内首批安装SAP管理系统的印刷企业，开启了向信息化迈进的步伐。在这一过程中，公司不仅与国际咨询机构加强联系，更着力培养一支优秀的IT队伍，加强人才引进。此外，生产标准化也是虎彩极为关注的重点。如今在虎彩，图书规格统一分为B5、B4、A5、A4和小全开5种，整个印刷流程已经形成流水线作业，仅通过四五道工序即可完成。可以说，在管理标准化、技术标准化方面，虎彩有着长期且深厚的积淀。

甚至于与出版社建立版权合作，也与软实力息息相关。“过去也有人希望将断版书版权运用起来，重新创造价值，但是囿于信息技术、管理水平，未能实现。不过在虎彩，每家出版社都可以通过系统清晰地了解图书的销售情况，先进的技术确保了信息的透明，令出版社安心。”2014年10月，虎彩推出专业按需出版电商平台——“搜书院”，对出版、数字印刷和电商进行深度整合。目前，该平台已经和国内50家出版社达成了断版书版权合作，得到了4万余种断版书复制和销售授权。预计在2015年，虎彩将与全国100家出版社实现合作，断版书销售品种将达到10万种以上。

nlc202309040053

2014年，工业4.0概念在国内热议。朱俊说，虎彩也面临着产业升级的压力。公司将“智能化”、“信息化”定为未来发展的方向，实现这一目标，最难的依然是软件系统。“不要认为买了几台数字印刷设备就万事大吉了，其实那才刚刚开始。”

很多人说，当前国内的按需出版印刷只能称为“按需短版”，离真正的按需出版、零库存还有很大的差距。朱俊也赞同这一观点，不过在他看来，凡事都要有一个过程，勇敢迈出第一步往往是最重要的。与此同时，他也希望出版社能够更快做出响应。“印刷企业接受新事物很快，但是如果出版社跟不上的话，印刷企业会很被动。从出版社的发展角度来说，如果再过一两年，哪一家出版社还不能去做数码印刷、还不按照按需出版的方向去走，那么这个出版社可能就out了。”

2014年，中教图、中图两大出版集团的介入，令本不平静的国内POD市场再添波澜，业内甚至有“印刷企业将在POD市场被边缘化”的声音。对于这种说法，朱俊淡然处之。“每个主体都有自己的长处。如果从出版资源的角度来讲，虎彩的确不如出版机构；但是，将来的竞争是整条价值链的竞争，是对综合能力的考量。”如今，虎彩已经在北京、东莞、绍兴三地建立数字生产基地，完成了“在国内布局6个数字印刷生产中心”这一恢弘任务的一半，朱俊相信这是服务于某一地域的出版机构所无法企及的优势。在未来，虎彩还将发展自有物流体系，将服务半径逐步延长，最终覆盖全中国。

诚然，按需出版印刷在中国的发展尚需时日。但朱俊表示，虎彩愿意在前期多做推动，也希望能有更多的同行共同努力，将POD领域做大做好。

中盘商的强势入侵

2014年的中国按需印刷发展史上，两家公司的出现格外引人注目，那就是中国教育图书进出口有限公司（以下简称中教图）和中国图书进出口（集团）总公司（以下简称中图）。

光看名字，便可知这两家公司来头不小。的确，中教图隶属于教育部组建的中国教育出版传媒集团，中图则是中国出版集团公司下属企业，二者均为中央级大型国有图书进出口企业。2014年，他们以中盘商（即图书贸易商）的身份，强势进军POD。

中教图成立于1987年，多年来，其电子文献数据库进口业务、报刊和纸本图书进出口业务在全国居重要地位。然而，于2010年开始担任总经理一职的朱洪涛并不满足于此。上任伊始，他便提出转型目标，要让中教图从单纯的贸易商升级为集贸易、加工、发行于一体的综合服务商，更将POD嵌入这一宏大目标之中。

“我们要借助公司在图书文献进出口行业的优势，实现外文进口书刊的本地化印刷以及中文短版、超短版图书的个性化印刷，并通过销售网络直达客户手中，真正实现全球出版商和图书销售网络的无缝衔接。”2014年6月，在接受《印刷经理人》杂志“封面人物”专访时，朱洪涛这样说。

为更好地推进POD项目，中教图在北京顶佳印刷城内建立了独立的按需数字印刷工厂——北京教图数字印刷有限公司，厂房面积达2000平方米，拥有两条全数字化生产线。中教图致力于使上游出版社、图书经销商、作者和读者之间实现有机联系，真正根据市场需求实现按需定制和一本起印。2014年6月30日，中教图数字印刷工厂试投产；8月28日，在第21届北京国际图书博览会期间，工厂正式投产。

在第21届北京国际图书博览会宣布启动POD项目的，还有中图。2014年8月27日，中国出版集团公司及下属中国图书进出口（集团）总公司举办“中国图书全球按需印刷启动仪式”。中图公司与威立出版社、中原大地传媒股份有限公司、香港联合出版集团联合电子出版有限公司以及商务印书馆等4家国内外企业签约，全面启动全球POD项目。

与中教图一样，中图发展POD也有得天独厚的资源优势。中图总公司是国内最大的图书进出口商，占据了六七成的市场份额。它也是目前国内唯一建立了进口出版物专用保税库的企业。中图拥有强大的内容资源，与国内外近三万家出版商保持着良好的合作关系。

为发展POD项目，中图总公司专门设立了中图数字国际贸易（北京）有限公司。北京建宏印刷有限公司于2015年正式与中图合作，承担起中图全球POD项目的按需生产任务。

无论是中教图还是中图，二者都剑指全球市场，雄心勃勃。因此，与全球出版机构、发行机构及印刷企业建立广泛合作，便显得尤为重要。2015年1月8日，在“2015年北京图书订货会”现场，由中教图发起的“中国教图按需印刷国际联盟”宣告成立。联盟旨在将世界各地的出版社、渠道商的按需印刷服务需求进行整合，利用按需印刷国际联盟企业的国际主流营销渠道，对所有授权出版物进行本地化印刷和销售。首批签约企业由在国际上有广泛渠道能力的按需印刷发行企业、在国内有重要影响力的出版集团和出版社等60余家单位组成，拥有近5万个渠道，基本覆盖全球主要地区。这样的形式，有利于中国图书进入国际主流渠道，扩大中国图书的国际影响，提高海外出版效益。

中图在这一方面也有突出表现。早在2014年10月，中图公司便与英格拉姆确立合作。双方签订“中图图书全球按需印刷协议”，就内容达成了广泛的共享合作。POD这一全新模式更是将彻底改变图书进出口的交易流程，大大提升效率。“过去图书的进出口是国外采购，经过漫长的运输、报关等环节，再销售到读者手上，整个周期长达4～6个月。现在，我们可以通过平台引进数字资源，再利用POD实现本地化生产和销售。”郭建红介绍。

成为中国的“英格拉姆”，或许是这两家企业共同的梦想。既有资源整合能力，又有长期积累的渠道，中盘商所具备的独特资源，让中教图和中图在按需印刷领域更显夺目。未来如何，我们依旧不得而知。唯愿他们的出现，能够引领按需印刷的春天更快到来。

实战演练 篇4

11月9日, 石家庄公交与裕华区消防大队在南位公交枢纽站联合开展了“消防逃生实战演练”活动。活动以“消除火灾隐患、共建平安社区”为主题展开, 重点围绕电动公交车火灾事故、加油加气站火灾扑救、办公楼起火疏散逃生等科目进行了实战演练, 进一步增强了联动救援能力, 提高了处置突发事件的协同能力。

石家庄公交在坚持对职工加强教育培训的同时, 不断加大消防设备的投入力度, 为公交车配备了灭火器、破窗器、自动灭火弹等消防设备, 并采用了CAN总线控制系统, 取代了保险继电器, 保障乘客安全和公共财产安全。

石家庄市安监局、市反恐办、市交通局、裕华区政府、裕华区消防大队和裕华区公安分局等相关领导及公交干部职工500余人观摩了本次活动。

企业经营实战演练总结 篇5

经过七年的沙盘操作，我们团队模拟了企业的经营实战过程，了解企业的经营模式、经营过程。在整个实战过程中，企业的所处环境是预设的，现实中的企业所面对的问题往往会是更多。胜利者们会有诸多的经验与感叹，失败者则更会有遗憾中的体会、感悟和总结。下面，我将作为一个失败者，带着反思回顾我们团队所走过的历程。企业名称：完魅 * 饰界

企业口号：精致生活，尽在完魅饰界

企业定位于珠宝行业，拥有已开发并投入市场的产品Bery，尚未研发成功产品分别有Crystal、Ruby、Saphire，相对而言，Bery是一个低端产品，Crystal、Ruby、Saphire在未来市场上拥有较大的获利空间。

一、团队

企业成立后做的第一件事是团队分工，下面的我们企业的职责分工： CEO（总 裁）陈 CFO（财务总监）余 COO（销售总监）冯 CIO（信息总监）代 CPO（生产总监）周 CTO（研发总监）全体成员

虽然在企业成立之初团队便进行了分工，每个小组成员都有了自己相应的职务，并对自己所负责的工作有一定程度的了解。但是，在进行模拟实战的过程中，各个成员都暴露出不同程度的问题。首先，企业的中心人物的CEO不能对企业各项事务进行必要的决策；其次，身为掌握企业财务命脉的CFO却连最基础的现金流量表都不会填；再次，作为企业CIO，收集信息、整理信息、提供信息应该是CIO的主要职责，而在这点上，我们的CIO显然做的不够好；最后，作为CTO，不为企业研发投资新产品做安排预算，反而跨级插手CEO的决策、CFO的财务、CIO的信息收集整理等各项工作。

对于一个团队，团队合作是最重要的，要相信团队就是力量！一个人，无论你有多能干，你始终不能面面具到。团队中的一个人扮演多种角色，且不论这个人的能力大小，抛开其他事情不说，这样组织结构的团队中肯定会存在着团队协作的局限性和一的定盲目性，而作为CTO的我，正好扮演了这一八面体的角色，这是导致企业破产的原始原因之一。

二、战略

面对多变的市场状况，为了能更好的走好成功之路，我们在发展的初期，首要任务就是制定企业的整体战略，不仅是规划了当年的策略，而且要考虑三年后或者五年后甚至更远。因为，企业需要长远的发展。团队成立后应该做的第一件事情就是制定战略，而我们，恰恰忽略了这一项关键因素，这是导致企业破产的原始原因之二。

企业是先做稳还是做大？ 企业如何确定目标市场、主营产品？企业是否需要规模化生产？如果需要规模化生产，如何调整企业生产规模？是否需要购置新的厂房？企业是否需要进行市场开拓？ 带着这么多还没有考虑过的问题，我们的团队上路了。

企业在进入起始年的营运中就没有把握好市场先机，没有研发新产品，没有购置生产线，甚至根本就没有考虑过第一年将如何进行生产，更不用提保证企业第一年的现金流和资金链了，所以，可以说，从模拟实战的一开始，我们就输在了战略的起跑线上。

三、产品

企业的资源和发展的速度有限，肯定不能什么产品都做，企业应当选择最适合自己、产出比投入大的产品。产品生产出来，有多少产品，产品的预期利润多少？出售到哪个目标市场？这些都是要需要在产品产出之前就经过认真分析以后才能明确的，这一点，我是在企业破产那年才深刻认识到的。所以，这是导致企业破产的第三个原因所在。在企业发展初期，除了现有的Bery，企业对Crystal、Ruby、Saphire 都进行了研发投资。并不是说企业对新产品进行投资是错的，新产品是保证企业市场份额的保证和条件，没有新产品就不能保证企业的发展壮大，毕竟，只靠一个产品就想在市场上站稳脚跟是不切实际的。在产品这个问题上，我们团队所犯的错误是从一开始进行生产到最后企业破产，我们还是没有能够明确到底哪个产品才是适合我们企业的主营产品。企业同时对Crystal、Ruby、Saphire三个产品的研发投资是否会给企业带来利润？企业同时对三个进行研发投资是否有足够的资金保障？

单就企业定位的珠宝行业而言，在Crystal、Ruby、Saphire三个产品中，Crystal其实是一个鸡肋产品。Crystal需要用产品Bery做原材料进行生产，看似Crystal的成本只有4M，如果将Bery产品摊销的各种成本加到Crystal的成本中，很明显，Crystal的成本高于其他两个产品的成本。因为其他两个产品不需要用Bery当作原材料，只需要购进M2、M3、M4就可以进行生产。所以，如果让我再进行一次产品研发投资的决策，我会放弃对Crysta产品的研发。

四、生产

导致企业破产的第四个原因是生产。生产是企业的命脉，企业应该在保证产品产出的条件下对企业拥有的生产线进行合理配置。企业要对新生产线的生产周期、安装周期以及生产品类能变性等进行综合分析。新生产线的投资需要占用大量企业资金，这对企业现金流和资金链的冲击相当大，另外，投资新生线的资金回收期是几年，新生产线应该用于哪个产品的生产，这些问题都应该进行充分考虑。我们团队每一年都在不断进行新生产线的投资，直到破产的前一年都我们还在进行新生产线的投资，团队根本就没有考虑过企业的现金流会出现断流的情况，更没有考虑过企业资金的投资回收期。更为夸张的是，企业新买的柔性线居然一直都是用来生产Bery。在购进柔性线之初，企业考虑到Crystal需要用Bery做原材料进行生产，而柔性线的生产周期短，也没有转产费用以及转产周期，必要时可以马上进行生产线的转产。然而，直到破产，柔性线的这一功能也没有被团队开发使用。

此外，原材料的采购是保证企业正常生产的前提条件之一。什么时候采购，用什么方式去采购，采购的批量是多少，这些问题也是该在生产前就该深思熟虑的问题，因为原材料的采购也占用的企业的大量资金。所以，制定详细具体的物料需求计划也是企业购买原材料之前就该做好的事。

团队对以上问题都没有进行详细合理的估算，所以，我们的无知让我们付出了代价。

企业营运的第四年，由于资金周转问题，我们放弃了对Saphire 产品的研发，光是以前对Saphire 产品投入的研发费用就高达8M！除了企业8M的直接损失以外，企业还损失了今后在各个市场上该产品的竞单能力，也就间接的降低了企业的市场竞争力。

五、市场

如何选择目标市场是企业绝对不能忽略的问题。选择市场前要对市场进行开拓，开拓市场之后还需要决策是否需要对企业产品进行产品认证。在企业正式营运的第一年，我们团队的决议是：走出国门，抢占亚洲市场。可是，从企业营运到最后破产，我们团队也始终没有确定目标市场，下面是我对各个市场的分析：

1、本地市场

本地市场的竞争相当大，几乎每个团队都在本地市场上分了一杯羹，我们团队对本地市场的广告费用投入不是很高，一直都是有针对性的靠销售业绩来抢夺好的订单。

2、区域市场

由于在企业营运第一年团队没有进行区域市场的开拓，所以在企业生产的第二年团队没有区域市场的订单。这是在团队决议的基础上做出的决策。然而，别的团队拿到区域市场的订单后，我们的团队却红了眼，执意要对区域市场进行开拓。结果，企业在后几年的营运中都在区域市场中打转。区域市场的利润空间其实不大，真正有价值的订单都是具有波动性的，也就说，假如第三年Crystal的单价在区域市场是价格最高，到了第五年Crystal的单价在所有市场上又是最低的。所以，企业在竞单的时候应该充分考虑产品的单价走向，以确保最大的利润空间。

3、国内市场

不管各个团队最初的决策是什么，国内市场是竞争最大的市场，各个团队都投入大量广告费用争取国内市场的订单。从本质上说，国内市场的产品单价并不比其他市场的产品担架高多少，但却是竞争最为激烈的市场。

我们团队在广告费用的投入上一直都是比较理智的，在国内市场的竞单上，团队只花了1M接定了Crystal产品的小额订单。

4、亚洲市场

开拓亚洲市场，这是我们企业做的最正确的决策。

我们团队和第六团队都开拓了亚洲市场，相对于我们团队有目的的进行广告费用投放，我们团队在亚洲市场上争取到了最理想的订单。

5、国际市场

企业没有开拓国际市场。

国际市场是一个很奇怪的市场，按照一般逻辑，投入大的市场其利润空间也该相对较大。国际市场开拓期长，但各个产品的单价和其他市场的单价差距不大，除了Bery产品在国际市场的“一枝独秀”外，其他产品的单价对企业根本没有什么吸引力。

六、财务

财务关乎企业存亡，企业的成功与否关键就在于企业的财务状况。处理好现金流，关注资金链状况，合理应用资金，每一笔投入都应该经过严格分析，每一分钱都应该使“它”动起来。

新生产线对企业资金的占用、原材料的采购资金占用，以及为了保证企业正常运转而借入的长期贷款和短期贷款的利息支出、不能按时交货而负担的罚款使企业背上了承重的财务负担。企业资金运转率低，各种财务费用居高不下，企业不得不用以贷还贷的方式勉强维持企业的生产。甚至，企业在第三年的第二季度不能保证企业的正常生产，勉强支付了Bery产品1M的加工费用。可见，企业的资金运转效率之低！

为了企业的长远发展，企业应该对企业拥有的应收帐款进行贴现。相对于由企业承担的短期贷款5%和长期贷款10%的财务费用来看，按季度递增的贴现费用肯定是低于企业负担的借款利息的。这一点，企业在是在破产那年才意识到并用于企业生产营运中的。

2014年高考语用实战演练 篇6

A.沮丧/咀嚼 落魄/落枕

缠络/烙印 伉俪/沆瀣

B.亵渎/赎罪 缔约/谛听

滥觞/褴褛 经幢/一幢

C.泥淖/绰号 桎梏/诰命

擂鼓/擂台 阑珊/栅栏

D.砒霜/纰漏 囹圄/玲珑

劲旅/干劲 悲怆/ 疮痍

2.下列词语中，没有错别字的一组是（ ）

A.祈祷 狼藉 暴燥 雍容大度

B.告罄 诙谐 晦涩 荣膺桂冠

C.逾跃 博弈 寒暄 韬光养晦

D.贸然 沉湎 蛰居 美仑美奂

3.下列句子中，加点的成语使用不正确的一项是（ ）

A.90后富二代驾豪车献爱心，自然会引发他人的争议。但他们并不在意，认为自己只是希望做一些力所能及、有意义的事情，自己开心，也帮助了别人，何乐而不为呢？

B.现年14岁、正处于豆蔻年华的美国华裔女孩林心瑜凭借敏锐的观察力和过人的创造力，将原本被废弃的厨房剩余油脂转化成采暖用的生物燃油，造福众多贫困家庭。

C.每到高考，每一个有孩子参加高考的家庭都如临大敌。2013年的“中国式送考”，就充分表明了这一点。

D.现代社会，经济高度发展，竞争日趋激烈，一味地消极等待就业，或者是为了就业不择手段，倒不如别出心裁，根据自己的所好，自主创业。

4.依次填入句中横线处的词语，正确的一项是（ ）

①粉丝、关注、转发、@，这些“微时代”特有的关键词， 起一个虚拟的新大陆，形成一股“微力量”，推动着传统阅读方式的变革。

②2012年度十大网络热词， 了社会对善良、诚信、责任等的呼吁和人们对社会生活的关注及强烈的社会责任感。

③尽管困难重重，但科学家认为火星生存 意义非凡，希望通过模拟环境里所汲取的经验和教训，对人类有朝一日真正踏上火星后的生存有所帮助。

A.构建 体现 试验

B.建筑 彰显 实验

C.建筑 体现 试验

D.构建 彰显 实验

5.下列各句中，标点符号使用正确的一项是（ ）

A.时下，越来越多的事物被冠以“微”的名号，从微博、微信、微小说到微电影、微旅行等，我们悄然进入了一个微时代。

B.中国国际救援队一条关于地震的微博，转发超过46万次；微信“地震救助”公众账号，不到1天有近10万人关注；搜索引擎、门户网站联手行动，搭起寻亲平台。……

C.他还有两个愿望：第一个，就是第三期超级稻要实现；还有一个，就是要把杂交稻推广到全世界。

D.他告诉我；“这张清单棒极了。”接着又若有所思地指出：“内容汇集得很齐全，顺序也安排得很合理。”

6.下列句子中，没有语病的一项是（ ）

A.作为一个残疾人，胡启初克服巨大的病痛折磨，凭借顽强的毅力和坚持不懈的执著，最终完成了自己的作家梦。

B.张玲独特的美发教学，就有力地证明了当今社会，竞争日趋激烈，各行各业需要的不是书呆子，而是具有实践能力的人才。

C.约翰·考拉斯指出：“火星是太阳系中唯一一个与地球最像的行星之一。比较而言，火星是最有可能曾存在生命的地方，也很有可能成为人类未来的栖身之所。

D.通过达喀尔拉力赛上六位伤残军人组成的特殊车队队员们的表现，使我充分体会到他们身上所具有的勇于挑战自我、挑战艰难险阻的精神。

7.下列关于名著的表述，不正确的一项是（ ）

A.《骆驼祥子》是人民艺术家老舍先生的代表作。它为我们真实地描绘了北平城里一个人力车夫的悲惨命运。

B.安徒生是丹麦19世纪伟大的现实主义作家和诗人，他写了许多富有诗趣而又美丽的童话。如《卖火柴的小女孩》《丑小鸭》等。

C.《水浒传》《三国演义》《格列佛游记》《鲁滨孙漂流记》的作者分别是施耐庵、吴承恩、乔纳森·斯威夫特、丹尼尔·笛福。

D.“只有把整个生命和全部精力都献给为人类的解放而斗争这一世界上最壮丽的事业，人生才有意义。”保尔用自己的人生实践了这一意义。

8.依次填入下面一段文字横线处的语句，衔接最恰当的一组是（ ）

时下，越来越多的事物被冠以“微”的名号，从微博、微信、微小说到微电影、微旅行等，我们悄然进入了一个“微时代”。 。书是不老的东西，是中外圣贤留给我们的恩赐。不读书，就不知道敬畏，就不知道感恩。

①民族文化需要积累，不是某一个时代所能完成，它的主要部分永远深埋在历史当中，藏于书籍里。

②表面上看起来，这可能是我们阅读方式的转变，或者是对新鲜事物的接受等等。

③“微阅读”的确带来诸多便利，但人们在受益的同时，似乎也有缺失。

④微时代，我们还是应该抽一点儿时间读点儿书，为自己留下点儿书。

⑤但在一段时间过后我们发现，这种“微”字已经开始改变我们的思维状态，改变我们的生活方式，改变我们对事物认知和理解的方式。

⑥发掘、传承、发展，是我们的责任。

A.②⑤③①⑥④ B.①③④②⑥⑤

C.①②⑤④③⑥ D.②③④①⑤⑥

9.概括下面语段的主要信息，不超过50个字（含标点符号）。

“整个中国一跃而起”，这是芦山地震后，一个国家面对灾难的姿态。中国国际救援队一条关于地震的微博，转发超过46万次；微信“地震救助”公众账号，不到1天有近10万人关注，发送信息15万条；搜索引擎、门户网站联手行动，搭起寻亲平台……5年前的汶川地震，无数网友在QQ签名中点亮红心，传递强烈情感力量。通过博客、论坛组织起来的志愿者，更发挥了重要作用。5年来，从社交网络到微博，再到异军突起的微信，网络伴随国家一起成长。一方面是精神的传承，一方面是现实的发展，“微”力量汇集抗震救灾大能量，以无数个体积极参与，搭建起新的救援生命线。endprint

答： .

10.用一句话概括下列这段文字的寓意，字数不超过25个字。

看孩子的狗

故事发生在700年前。那时候有条大狗，名叫吉尔特。吉尔特是威尔士王子的狗。王子外出打猎，经常带着吉尔特。

这一天外出打猎，王子却把心爱的狗留在家里。因为他幼小的儿子正在熟睡，王子要吉尔特看守孩子。王子打猎回来了，吉尔特欣喜地出去迎接他。王子一眼看见吉尔特嘴上有血迹，慌忙冲进屋里一看，顿时惊呆了。床上不见了他心爱的儿子，地上掉着儿子的衣服。衣服上有血，地上也有血。王子愤怒地喊：“狗东西，杀了我的儿子！”王子冲出门去，冲着摇头晃脑的狗刺了一剑。吉尔特喷着血倒下了，王子也痛心地坐在地上。

突然，王子听见了婴儿的哭泣声。仔细听，是在屋里。王子连忙跃起，跳进屋里，顺着哭声朝床下一看，是儿子。儿子躺在墙角，身旁还有一只死去的狼。

王子明白了，是吉尔特咬死了狼，救了他心爱的儿子。多么勇敢的狗呀！但是，王子却杀死了吉尔特！

寓意： 。

11.仿照下面的示例，自选话题，另写三个句子，要求修辞手法、句式与示例相同。

梅花绽放灿烂的笑脸，向你展示生命的坚强；

蜡烛点亮黑暗的夜空，给你带来无限的光明；

小鸟翱翔碧蓝的苍穹，向你诉说自由的快乐。

仿句： .

.

12.继“中国式上学”和“中国式过马路”之后，今年的高考，又出现了“中国式送考”：小汽车和电动车齐上阵，穿衣服的颜色也要有讲究。针对这一现象，请你发表一下自己的看法。要求：言简意赅，语言流畅。不超过50字。

答： .

13.阅读下面材料，用简洁的语言从不同的角度写出你的探究结果。（至少两个角度）

2013年2月24日下午，西安一家志愿者协会的会员，同时也是西安音乐学院和西安理工大学的6名在校大学生，开着三辆装满爱心物资的保时捷、奔驰、雪佛兰改装跑车，驱车80公里，前往蓝田县蓝桥镇，想去贫苦人家看看，并给山区的穷人送去他们的爱心，希望能够帮帮他们。这6名“富二代”志愿者，既给某幼儿园尚未开学的孩子们送去了作业本、面粉、衣服和课外读物等，又到一位生活在山脚下的80岁的孤寡老人家里，进行看望，并情不自禁地落下了眼泪……

这种驾豪车进山献爱心的活动，很自然地，也引发了一些争议。有人质疑这种行为在炫富，在作秀；也有人对这一善举表示肯定……面对众人议论，6名年轻人不以为然，也不管别人怎么说，总之，选择什么样的生活方式是他们自己的事，跑车只是代步工具而已。他们和普通人没什么区别，只是希望做一些力所能及、有意义的事情，自己开心，也帮助了别人，何乐而不为呢？

探究： .

.

【解题指津】

上述的通关演练中，绝大部分题目都是2013年各地高考考查的题型。既有传统的字音、字形、词语、标点符号、语病辨析等客观选择题，也有一些创新性的题目。答题时，要根据不同题型的特点，各有侧重。现就以上题型中最容易出现错误的地方，作一下简单的归纳和提示：

对字音的辨析，重点是形近字和多音字的读音，对形近字，虽然声旁相同，但读音也不尽相同，如第1题C项中的“淖”和“绰”等；对多音字，我们要学会据义辨音，即在不同的词语中，由于所表达的意思不一样，其读音也不相同。

辨析成语使用正误，务必联系具体的语言环境来把握。如第3题D项，由语境看，应该用“另辟蹊径”最为恰当，而如果换成“独出心裁”或“别出心裁”，就与语境不相符合了。

解答病句辨析类题目，除了平时熟练掌握各种病句的类型，还要认真审读句子，凭借语感找出句子中的症结所在，尤其要注意细微的地方。如第6题中的C项“火星是太阳系中唯一一个与地球最像的行星之一”中，“唯一一个”与后面的“之一”就相互矛盾。

实战演练 篇7

本刊讯5月11日, 四川省2012年“5·12”防灾救灾综合实战演练”活动成功举行。中国电信四川公司作为参演队伍中担当通信保障的主力军, 不仅圆满完成演练任务, 还有力保障了保障演练场省市指挥部、公安指挥部及公众的通信畅通。

此次演练, 四川电信出动人员300多人, 演练和通信保障车辆近百辆。为保障演练场省市指挥部和公安指挥部通信, 四川电信还新建通信管道4.5公里, 敷设24芯、4芯光缆25公里, 安装调试各类通信设备30余台, 开通视频及天网监控专线电路14条 (含主备用) , 新建安装天网点位21个, 安装指挥部电话和重要接待电话24部, 向市民发送演练公告短信1600万条, 对演练范围的基站优化和全面开展通信网络、天网隐患排查40余次。

作为此次演练指挥部唯一使用的集群调度通讯工具, 中国电信“天翼对讲”的综合能力和差异化优势在本次演练得到圆满体现, 充分展示了“天翼对讲”在城市应急联动事件、重大赛和会事的通信应用保障中的强大能力。

被誉为“通信铁军”的四川机动通信局, 不仅在演练中演习了集结拉动、应急通信建立、通信抢修等项目, 同时担当了崇州市街子镇、江油市九岭镇、绵竹清平乡三个主、分演练场的通信保障, 以及德阳分演练场的卫星视频传送, 甘孜、宜宾、眉山等市州演练场的应急通信工作;四川省长途传输局则在指定场地演练了搭建光缆应急抢修平台、建立应急通信等项目, 根据政府安排参加了四次科目实兵预演和一次综合实战演练。通过建立应急通信和开辟生命通道等演练, 充分展现了中国电信强大的应急通信和保障能力, 检验了长传队伍应对突发地质灾害事件的综合能力, 彰显了中国电信专业快速的应急能力。 (刘行)

实战演练 篇8

请某位学生 (销售组) 作广汽丰田———汉兰达的引领式介绍:

“纵横城市的豪迈, 驰骋郊野的豁达, 尽情飞驰的快意。今天广汽丰田, 汉兰达的出现, 使SUV的外形更显男子汉气质的力量感和肌肉感。整车的线条流畅、张弛有致, 宽敞、灵活、实用的载物空间, 轿车化的舒适性和随心所欲的操纵性, 是它最佳的组合, 我相信这款车, 一定会满足您对舒畅驾驶的众多需求。”

老师提问顾客组:听完介绍你们会立即购买吗?买, 是接受;不买, 是拒绝。为什么不买?“因为我们对汉兰达还不够完全了解, 不太熟悉。”老师进行导入:人对自己不熟悉的产品本能的就要拒绝, 这可以说是一种自我保护。推销是与人打交道的工作, 所以拒绝会伴随着推销的始终, 推销人员只有把客户提出的异议解决好, 才有可能柳暗花明又一村的进入到签单程序。消费者在购买活动过程中是以各种拒绝购买态度所表现出来的。引出课题:“拒绝购买态度的类型”老师讲解拒绝的类型、产生原因及转化方法的理论。

拒绝购买态度是指消费者在购买活动中产生的一种消极的看法, 表现为异议简称拒绝。异议就是顾客提出的一系列不同意见, 异议是成交的障碍, 也是成交的信号, 既有积极的一面, 也有消极的一面。拒绝购买态度的类型主要有三种:表面的一般拒绝、真正的直接拒绝、隐藏真实原因的拒绝。

一、表面的一般拒绝

这是指消费者在购买过程中由于对商品或服务心存疑虑, 犹豫不决而产生的拒绝。

1. 产生原因

(1) 由于顾客对商品的了解还不够全面;

(2) 由于顾客不信任销售员等。

2. 转化方法

(1) 加强宣传提高商品的吸引力;

(2) 提高消费者对销售人员的信任度。

为了提高商品的吸引力和顾客对销售人员的信任度, 接下来, 请某位同学 (销售组) 为大家作汉兰达一、二方位的介绍:“汉兰达的车头略显凶猛, 圆弧形的前雾灯, 更好的配合前照灯远光功能, 增强了您在夜间行车的视线, 后视镜下的引步灯可在夜间为驾乘者提供安全, 与车身融为一体的前保险杠。加上超大的19英寸的轮毂, 完美的匹配, 整车的大气, 阳刚的外观, 给您一种刚毅稳健尊贵的视觉感受。”

“打开车门首先映入我们眼帘的就是8向电动调节驾驶席, 座椅更有自动加热功能为寒冷季节的乘坐带来更多舒适。进到驾驶舱, 您只需轻触启动按键, 便能轻松启动引擎, 手放到4向调节的多功能方向盘上, 高贵更显动感, 两个空调控制区, 可以让车内变成3区独立控温您可以随意调节自己最舒适的温度。”

请问:顾客组这位同学有什么异议?“我怎么没有听说过丰田公司的这款车?”

销售组应对一:“不会吧, 汉兰达这个品牌您都没听说过吗?那太遗憾了”

销售组应对二:“可能是因为我们品牌进入市场的时间还不太长吧”

请问顾客组对以上的回答是否满意?“不满意”为什么不满意?“销售组应对一的回答, 会让我感到销售员在讽刺我孤陋寡闻, 容易使我产生对立情绪, 不利于营造良好的销售氛围;销售组应对二的回答, 表面上很有诚意, 但无法给我购买的信心, 更容易引起我对汉兰达的质量、性能、售后等方面的疑虑。”

顾客组不满意销售组的回答, 顷刻间, 企业就有可能损失掉近二十五万的销售额。下面请销售组讲解一、二方位的同学作出转化拒绝的正确处理:“顾客组的这位同学, 您的这个问题有很多客户第一次来时都会问到, 事实上我们这款车2009年5月25日才正试国产的, 不过在欧美发达国家已家喻户晓了, 我们这款车的发展已经有快十年多的历史了, 很多车行都应该有销售, 可能是您平时不太留意吧!”

平时没太留意是为客户保全面子, 同时告诉顾客在国外有近十年的历史了, 技术方面没有问题。

二、真正的直接拒绝

这是指消费者对商品有较全面的了解与深刻的体验后, 而产生的直接果断的拒绝。

1. 产生原因

(1) 是顾客心理预期的原因;

(2) 是销售人员服务的原因。

2. 转化方法

(1) 热情的服务转移顾客的注意力;

(2) 诱导新需求为洽谈的继续打下基础。

为了让顾客对汉兰达有较全面的了解与深刻的体验, 下面我们请某位同学 (销售组) 为大家继续做汉兰达三、四方位的介绍:“第二排座椅具有可倾斜、放平、滑动等多种功能, 为第二排驾乘者实现豪华MPV的宽敞乘坐空间;2个窗帘式空气囊, 在车辆正、侧面发生强烈碰撞时, 可以更大范围地缓解对乘员头、肩部的侧向冲击力。”

“智能的电动行李厢尾门, 只需要按住智能钥匙的尾门控制按钮, 行李箱无需人工拉动, 助力即可自动开启或关闭, 即使在行李箱背门关闭情况下, 后风挡玻璃也可以独立开启, 在你拿起小物件时轻松自如, 为您带来超乎想象的使用便利性, 和扰流板同色的高位刹车灯给您带来安全的同时也给您带来时尚的元素。”

请问:顾客组这位同学有什么异议?“我发现汉兰达的内饰做工还算精细但是塑料感为什么这么强呢?”销售组应对一:“这样的设计现在很流行呀”

请问顾客组对以上的回答是否满意?不满意, 为什么不满意?能告诉我吗?“销售组应对一的回答, 有些强词夺理, 有暗示我落伍的意思。”

顾客组不满意销售组的回答, 瞬间, 企业又损失了营业额, 真是令人心痛啊!所以, 请大家记住:企业只有销售才能创造利润, 其他一切都是成本。企业最大的成本是那些不会做营销的人, 因为他们每天都在用错误的方法接待顾客, 所以越宣传越有负面的效应。

面对顾客组的异议, 首先, 你要赞美顾客, 肯定顾客的想法。其次, 你要敢于承认自己产品的不足, 并解释清楚以求谅解。最后, 运用打断连接的方法, 为继续洽谈做好铺垫。就是用提问的方法打断顾客的现行意识, 利用顾客的潜意识来转移目标, 然后进行话术的连接。

下面请销售组讲解三、四方位的同学作出转化拒绝的正确处理:“顾客组的这位同学, 您真是一个力求完美的人, 这款车内饰确实不是最好的, 因为如果选用最好的材料, 整车的价格恐怕要高出30%以上, 所以内饰材料这个小小的不足并不会影响你购买这款车, 您说呢?我能请教您一个问题么?在你的心目中理想的车是什么样的呢?顾客组回答:要安全系数高的、省油性能好、动力强以及性价比高的。稍后我们会为您介绍它的发动机, 您会发现, 这款车真是物超所值啊。”

三、隐藏真实原因的拒绝

这是指消费者出于某种心理, 把拒绝购买的真实原因隐藏起来, 并以其他原因表达出来的拒绝。

1. 产生原因

(1) 消费者对商品的认知水平低;

(2) 只想了解商品的行情不想购买;

(3) 对销售人员的服务不满意, 但又不想与之发生冲突;

(4) 与陪同购物者观点不一致, 趋于压力难以做出购买决定。

2. 转化方法

(1) 了解真实的拒绝原因;

(2) 使消费者在心悦诚服中接受销售影响。

为了了解真实的拒绝原因, 下面我们请某位同学 (销售组) 为大家继续做汉兰达五、六方位的介绍:“本款汉兰达, 长4785mm, 宽1910mm, 高1760mm, 汉兰达的车身线条以平和为主, 车身通体找不到凌厉逼人的线条, 侧身线条很特别, 沿两侧轮拱向下延伸至底边, 呈现一个倒着的‘几’字形, 光看车的外表是远远不够的, 汉兰达在撞击实验中证明, 汉兰达的车身能有效吸收碰撞冲击力, 并将撞击力分散至车身各部分骨架, 结合高强度的驾驶舱, 尽量减少因撞击造成的驾驶舱变形, 从而减少乘员在碰撞中所受的伤害。”

“汉兰达搭载的是世界先进的双VVT-i发动机技术开发的3.5L、V6发动机, 最大功率高达210Kw, 最大扭矩可达337Nm, 百公里耗油仅为15L。采用绝佳组合的5挡自动变速系统, 不但确保了高动力性能, 而且具有优秀的燃油经济性。阶梯式档位切换系统可以如手动般灵敏换挡, 尽享动感驾控乐趣。如此完美的一款车只需要24.88万, 如果你想选购一款既有舒适性又能随心所欲操纵的车您听我的就选丰田汉兰达。以上六方位绕车是由销售组的三位同学共同介绍的。”

最后, 老师提问顾客组, 为销售组能使顾客组心悦诚服地接受销售影响, 达成销售合同作铺垫:听了销售组三位同学的介绍, 你们对汉兰达应该是了解和熟悉了吧?现在, 你们是否能决定购买呢?“我们自己决定不了, 要与家人商量后再决定。”

针对顾客组同学提出的要与家人商量后再决定的异议, 下面请销售组讲解五、六方位的同学作出转化拒绝的正确处理:“顾客组的这位同学, 我看得出来你是很喜欢这款车的, 这款车也很适合你, 可您说要回家与家人商量商量是不是有什么原因不能让您马上作出决定呢?”

“是的, 我听说你们近期要降价, 我可不想刚买车就损失一笔钱。”

“是不是我们向您保证近期不会降价您就能马上签合同呢?”

“当然了, 可是你们如何保证呢?”“我们公司为保证客户权益专门制定了差价补偿保证计划, 如果在三个月内降价, 我们可以为你补偿差价, 您就放心买吧!”“那我们就马上签合同?”“可以呀!非常感谢您对我们公司的支持与信任, 谢谢!”

实战演练 篇9

一、方法指导

（一）要看词语间的搭配

一个词语依据的某种语法关系，往往有较固定的搭配方式，如果脱离这种搭配，则容易出错。

例1：①预算即使制订得再(正确，准确)，在执行过程中也难免发生变化。

句中的搭配关系要根据前面的“预算”来决定，我们常说，“准确预算”“预算准确”，而不说“正确预算”或“预算正确”。

②我们都司空见惯了那种“违者罚款”的告示牌，渐渐被体现时代精神的文明用语代替了。

“司空见惯”指经常看到，不足为奇。是不及物动词，不能带宾语，此句宜改为“见惯”。

（二）要分析句子的语境

具体的语境往往有区别语意的功能，我们在学习的过程中不能忽视语境，否则就会用词不当。

例2：①在總统选举投票现场门外，(聚集，云集)着各大新闻媒体的上百名记者。这些记者都在等待接受“缉查犬”的检查，以探明是否携带武器。

“云集”比喻许多入从四面八方聚集在一起，句中“各大新闻媒体的上百名记者”是从四面八方来到一起，这一语境，要求使用“云集”而不使用表示一般意义的“聚集”。可见语境是非常重要的选择依据。

②加入世界贸易组织后汽车价格变化倍受关注，但作为市场主力的几家汽车大厂，三四个月以来却—直偃旗息鼓，没有太大动作。

“偃旗息鼓”意思较多，可以指“秘密行动，不暴露目标”，也可以指“停止战斗”，还可以比喻“停止批评、攻击等”。但全句语境是说，几家汽车大厂一直无声无息，没有什么动静，因而使用不当。

（三）要分析词语的感情色彩

一定的句子给我们提供一定的语境，而这个语境，往往是作者所褒扬的或贬斥的，所以在用词时就有所讲究：褒义语境一般不用贬义词，相反则不用褒义词。

例3：①今天举行的决赛中，我国选手有实力柒指金牌的项目是女子100米蝶泳和女子马拉松比赛。

“染指”是贬义词，比喻分取非法利益。我国的运动健儿勇夺金牌，应用褒义词，所以“染指”一词使用错误。

②教师安居工程今年将有三十套住房落成的消息传开后，广大教师弹冠相庆，称赞政府确实为他们办了件实事。

“弹冠相庆”原意指弹掉帽子上的灰尘，互相庆贺。现用于贬义，指一人做官，其同伙互相庆贺也即将有做官做，与句中“互相庆贺”的喜庆色彩不符合。

（四）要识别词义的轻重

有些词的词义是有轻重的，该用词义较重的就不能用轻的，词义轻重要适当。

例4：①整改不光是说在口头上，更要落实到行动上，相信到下一次群众评议时，大家对机关作风的变化一定都会有口皆碑。

“有口皆碑”比喻人人称赞。从全句意思看，是这一次群众评议时对机关作风很不满意，相信下—次大家会比较满意的，而用“有口皆碑”显然程度失当。还有一点，“有口皆碑”往往只用于已经存在、既成事实的事情上。此处使用明显不当。

②他的设计虽然有些缺点，但方向正确，无可非议。

既然设计“有些缺点”，就可以指责，“无可非议”是指“没有什么可以指责的地方”，程度又太轻了。若改用表示“不可多加非难”的成语“无可厚非”就程度得当了。

（五）要看词语是否“—语多用”。

有些词语意思较多，如只知其一，不知其余，就会在使用中出错。

例5：在周末班会上，一向沉默寡言的李涛主动地走上讲台，指手画脚，慷慨陈词，赢得了大家热烈的掌声。

“指手画脚”指说话时兼用手势示意；也可以指轻率地加以指点批评，例句使用了该成语的第一个意思，是恰当的。

（六）要看语体色彩是否合乎语境：

从语体色彩的角度，注意谦辞敬辞误用。

例6：您刚刚乔迁新居，房间宽敞明亮，只是摆设略显单调，建议您挂幅油画，一定会使居室蓬荜生辉。

“蓬荜生辉”是谦辞，一般用于表示由于别人到自己家里来或张挂别人题赠的字画等而使自己感到光荣。这里显然用错了。

（七）要重视词语所指的对象或范围：

有些词语只适用于描写特定的人或事，如果不了解它特定的使用对象，就极易出现张冠李戴的毛病。

例7：①苏轼也擅长书法，他取法颜真卿，但能独树一帜，与蔡襄、黄庭坚、米芾并称宋代四大家。

“独树一帜”指独特地树起一面旗帜，比喻与众不同，自成一家或一派，多用于文学创作或学术方面。该处使用正确。

②老王虽说退休了，但他精力充沛，在许多事情上都显示出他是个年富力强的人。

“年富力强”形容年纪轻，精力旺盛，不能用于退休老人。

（八）要分辨词语的词义，不能重复累赘、自相矛盾

词语使用重复累赘主要表现在句子中已含有该成语的部分意思，造成整个句子叠床架屋的毛病。

例8：①时下的店名和商品在吸收外来词时，追求时髦，哗众取宠，令人费解。这些看不懂的名称，只能让人贻笑大方。

“贻笑大方”这个成语本身结构是个被动式，意为“让内行人见笑”，与语境中“被人”一词重复。

②“神来”、“顿悟”，不是自然的水到渠成，而是经过千锤百炼之后，所必然会产生的瓜熟蒂落。

“水到渠成”比喻条件成熟，事情自然成功。成语中已含有“自然”一义，与前面“自然的”构成重复。

（九）看词语是否符合使用习惯。

有的词语在实际运用当中，有其使用习惯，比如常用于否定句或疑问句中。

例9：成都五牛俱乐部一、二、三线球队请的主教练及外援都是清一色的德国人，其雄厚财力令其他甲b球队望其项背。

“望其项背”多用于否定句或问句中，例11用于肯定句中，不恰当。类似用法的还有“善罢甘休”“同日而语”“等量齐观”“无时无刻”“一概而论”等。

（十）要利用语素分辨近义词语

词语外形非常相似，有的甚至只有一字之差，意义相差也很大，所以要注意不同语素之间的差别。

例10：①在十四届亚运会女子100米蛙泳比赛中，名将罗雪娟不孚众望，以1分06秒84的成绩刷新了亚洲记录，并且为中国再添一金。

“不孚众望”应改为“不负众望”。前者指不能使众人信服，不能达到众人所期望的那样；后者指不辜负众人的期望。

②有些人对骑自行车带人之类的事情不以为然，他认为这样方便了自己，也没有妨碍别人。

“不以为然”应改为“不以为意”。前者指不认为是对的，表示不同意，不赞成；后者指不放在心上，表示不重视、不在乎。

二、练习巩固

1．依次填入下列各句横线上的词语，恰当的一组是

(1)强台风过后，那座房子的几扇木窗全部 ________ 了。

(2)中国外交部发言人朱邦造发表谈话， ________ 巴以冲突双方保持克制态度，尽快回到谈判桌上来。

(3)台湾方面却认为，与大陆谈判的时机并不成熟，本来可以深入的一轮谈判因此而 ________ 了。

A．脱落，敦促，搁浅

B．剥落，督促，搁置

C．剥落，敦促，搁置

D．脱落，督促，搁浅

2．依次填人下列各句横线上的词语，恰当的一组是

(1)美国世界级网球名将桑普拉斯在ATP总决赛冠军争夺战中，以3：0轻松击败他的老对手阿加西，又一次夺得冠军，这是他第五次 ________ ATP。

(2)一到单位，你就又吵又闹，并扬言要绝食示威，是谁 ________ 你这么干的?

(3)中国铁道部部长傅志寰昨天向西藏团全国人大代表 ________ ，青藏铁路建成以后，从拉萨乘火车到北京将不超过48小时。

夺冠，指使，许诺

B．问鼎，指使，承诺

C．夺冠，支使，许诺

D．问鼎、支使，承诺

3．下列各句中，划线的成语使用正确的一句是（ ）

A.亚运会上，釜山市的体育馆中150次奏响了中华人民共和国国歌，那嘹亮激越的乐曲声至今仍不绝如缕地在耳边回响。

B.今年以来，钢铁等原材料价格涨势凶猛，对本来利润率就不高的电子信息企业造成较大影响，首当其冲的是家电行业。

C.就个人而言，他强烈地想成为一个诗人；然而他考取的却是师范大学，于是他自怨自艾命运不佳。

D.这次活动没组织好，她已很难过，我们不要再去求全责备他了。

4．下列句子中划线的成语使用正确的一句是（）

A.他一连几次都没考好，真是屡试不爽，因而心情很沉重。

B.这次错误是不很严重，但如果认为它不足为训，不引以为戒，以后就会吃大亏的。

C.现在许多中小学生的作文常常是文不加点，字迹潦草，即使是有标点的，往往也是极不规范，令很多语文教师头痛。

D.这本拼凑起来的“名家”短篇小说集，几乎无精彩之作，顶多有一两篇还算差强人意。

参考答案：1．A 2．B 3． B 4．D