卖方信用

卖方信用（通用7篇）

卖方信用 篇1

0 引言

由于淘宝网的信用模式是网站经营模式, 针对淘宝网交易市场的特点:非面对面交易;付款与收货的分离;赔偿机制不像传统商业中那样有法可依, 这些特点使发生信用风险有了更大的可能。信息的不对称和利益所导致的信用危机已成为制约电子商务健康发展的重要因素。卖方信用评价体系的现状是:缺乏完善的身份认证体系、评价指标体系、警告和惩处机制, 没有统一的评价标准, 导致不能准确的为买方提供有价值的信息, 难以确保网络市场交易的高效有序进行。由于买方无法对产品质量和卖方信用得到充分而全面的了解, 卖方在淘宝交易中占有优势。所以, 怎样评价卖方在淘宝电子交易中的信用并且保证买方能够顺利地进行网上购物, 从而构造和谐的网络购物环境逐渐成为研究电子交易人员首要关注的问题。

1 我国电子商务信用的现状

现有的卖方信用评价只是买方单纯的网上评价法, 但这种评价方法没有形成科学合理的评价标准, 仍存在着许多问题。用来评价各指标的权重, 只是由评价人员根据其主观判断加以确定, 缺乏客观性, 还有卖方自己给自己打分的不道德现象。

1.1 现有淘宝网关于卖方信用评价体系

1.1.1 单调的信用评价的等级

目前, 淘宝网站的信用评价等级只有三档:“好评”、“一般”、“差评”, 有相应的积分来对应每一档的评价。但这种评分只是评价者对于本次交易的总体主观评价, 并不能反映交易中各个方面 (如商品质量、服务态度等) 的具体得分。

从调查结果中可以看出, 83.87%的消费者认为与卖家交流时, 卖家的服务会对评价有影响;12.9%的消费者认为卖家的服务会对评价有非常大的影响, 只有3.23%的消费者认为没有影响, 如图1所示。

1.1.2 忽略了评价者本人的信用

淘宝网现有的信用评价模型中都没有考虑到评价用户的信用问题。比如, 同一卖家注册了多个用户账号, 与自己进行交易并不正当地推荐, 以至于误导了其他的买家。一些卖家为了与其他同行业的商家竞争, 利用朋友关系或通过不同的用户账号, 对其他的商家进行不道德的评价、毁坏其信用。由于网络交易中买家的不真实方式以及不复杂的注册, 使得很多人利用此漏洞, 随意使用低信用度用户帐号进行评价。这就给一部分人带来了可趁之机。根据调查问卷结果可得, 大多数能够客观评价, 不乏还有用户考虑到商家的不易, 做出有悖客观的评价, 结果如图1所示

这就造成了卖家信用的不可靠, 误导消费者, 严重者还会造成财产损失。

1.2 不同卖方之间的信用度

1.2.1 不同的卖方之间的信用度不存在可比性

目前大多数C2C电子商务网站, 信用度的变化仅依据交易的次数, 而与交易金额的大小无关。这意味着一笔一元钱甚至几毛钱的交易与一笔一万元及更高金额的交易所得的评价机会是一样的, 信用度的变化大小也是相同的。这样, 就使得一些出售低值商品 (如发卡、头花等) 的卖家信用很快的增加, 而高值商品 (如电脑、手机等) 的卖家远不如那些低值商品的卖家的信用增加的快。因此, 有不少的卖家利用此漏洞, 通过小额交易, 在短时间内迅速地提升了自己的信用度之后再转行卖其他高值商品, 因此造成了现有的信用的不对称。

1.2.2 频繁交易的欠缺

尽管在网站中C2C对每一个卖家的交易都有详细的历史记录, 也就是卖家近期内的所有交易记录, 但是并没有把卖家交易的频率考虑在内, 只是把它当作其中的一部分参考数据。但是对买家来说, 近期频繁交易的卖家比偶尔进行交易的卖家更具有可信度。

实际调查结果也证明消费者在评价时也会参考卖家的近期交易量了, 如图2所示

1.2.3 对真实性评价欠缺考虑

在淘宝信用评价体系中, 一方好评一方没有评价, 如果卖家好评而买家没有评价, 并且使用支付宝交易成功, 在一定时间内如果还未评价系统将默认给予对方好评, 这一种评价是很让人值得怀疑的。

2 产生信用问题的原因

C2C平台从诞生起就面临着信用问题。产生信用问题的原因主要体现在以下几个方面:

2.1 买卖双方对产品信息的了解不相同

信息不对称是指交易的双方对所交易的对象拥有的信息是不一样的, 即交易一方知道的信息另一方不知道。由于信息不对称, 将会导致交易双方缺乏信任, 从而造成市场不景气或消失。淘宝电子商务交易中, 交易双方对商品信息的掌握量是不相同的, 完全信息的商品信息被卖方拥有, 而买方拥有的只是很少的商品信息。在交易双方互不见面的电子商务中, 完善的信用评价制度, 能够促进信息的流通, 从而有效地降低信用风险。

2.2 买卖双方在交易中存在时间差

根据我们大家的网购经验及相关研究可知, 因互联网造成的虚拟的网络交易将提高网上买卖双方的受骗和行骗几率。C2C电子商务并不像一般商品交易那样能够面对面完成, 买卖双方先承诺, 后兑现。对一方是否会违约, 道德风险是否存在不具有完全信息。在“金钱诱惑”和“机会主义”行为的影响下, 一方在处于信息优势的情况下就可能采用欺骗手段从中获益, 而另一方则会吃亏, 这就造成了信用的缺少。

2.3 买卖双方在网上的匿名性

网络是个不真实的环境, 买卖双方在网上是匿名的。匿名能够保护个人隐私, 是在线交易吸引用户的一个重要方面, 但同时也会导致买卖双方彼此的不了解, 从而对另一方的身份信息和信用状况无法获知, 更容易产生信任的问题, 不利于交易的进行。

3 关于建立淘宝网信用评价体系的研究

3.1 有关信用评价体系的指标

通过对大家的网购经验及信用风险的分析, 在电子商务信用评价理论和服务评价理论 (SERVQUAL和ZPM提出的E-SERVQUAL) 的基础上, 参考了国内外学者对于电子商务信用模型的研究成果, 并结合C2C网络购物的特点, 建立如下淘宝信用评价指标体系 (表1) 。

上面所论述的指标体系仅为理论上的指标体系, 考虑到淘宝网上的实际数据获取和评价方评价的准确性, 同时根据“淘宝网”最新关于物流公司服务单独评价的规定, 将以上理论指标体系进行简化, 得出淘宝网商的信用反馈评价实证指标体系, 如表2所示。

3.2 有关信用评价指标体系的权重

通过运用层次分析法确定淘宝网———卖家信用评价实证指标体系中各指标的权重。鉴于淘宝网的实际数据调研和国内外学者的研究, 得出各指标权重如表3。

3.3 淘宝网的多因素影响的信用评价模型

多因素影响的信用评价模型是构建在淘宝网信用评价指标体系的基础上。在累加信任值模型的基础上, 引入交易价格、评价日期、有关评价方的信用等因素。

3.4“淘宝网”信用反馈评价规则

结合网购经验和淘宝网的真实买家的评价情况, 为提高信用评价率, 提出以下信用评价规则:为了鼓励买家来进行信用评价, 可以规定买家每对“淘宝网信用评价指标体系”中的任意一项进行评价, 则可在相应的卖家的互评中, 增加0.05分, 简称:评价可获加分。对于买家没有进行评价的, 系统则默认为“一般”。假如买家A对卖家B的n项进行了信用评价, 则在卖家B对买家A的互评中, 那么买家A的实际获得分数:卖家B对买家A的评分+n*0.05。

4 结束语

我国现如今最为活跃的电子商务类型是C2C电子商务模式。完善的电子商务信用标准和信用评价体系, 可以在很大程度上来降低双方交易信息不相称和时间, 空间分离等带来的不信任问题, 促进C2C电子商务得到更好的发展。信用评价的影响因素有很多, 特别是在怎么有效的去防范信用炒作等以及消除对信用评价的不良影响方面, 还需要更进一步的更深入的进行研究。

参考文献

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[3]万泉.C2C购物网站信用评价体系研究[J].电子商务, 2009.

[4]李珍, 许伟.C2C电子商务网站信用管理研究[D].黑龙江科技信息, 2009.

[5]孟丛, 王新春.基于C2C模式的电子商务信用评价模型研究[J].2008.

[6]邹学博.基于客户评价C2C电子商务信用管理研究[D].吉林:吉林大学, 2007.

[7]田双领.C2C电子商务信用评价分析与研究[D].西安:电子科技大学, 2008.

[8]朱晓虹.C2C模式中防范机制研究[J].经济问题研究, 2006, 6 (03) :11-16.

[9]郭亦涵, 郑植.C2C电子商务网站信用评价模型研究[J].北京邮电大学学报 (社会科学版) .2011 (08) :10-50.

卖方信用 篇2

一、电话沟通或面谈

1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；

2、倾听与提问：见房屋出售登记表

3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：

4、电话跟进；

面谈：

1、听、问、答

2、仪容、仪表

二、房产勘察

1、房产勘察，了解基本情况

2、获取信任，签署独家委托

3、电话回访，专业负责

三、带看

四、谈判

1、基本意向：

2、价格磋商

3、意向书

五、签约过户

六、物业交接

七、后期维护：生日？建立档案

谈判

一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%；

1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;

2）了解市场情况，供求计及价格情况;

3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。参与谈判的人数及性格。

4）谈判地点的选择:清洁及整理。合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。

5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫

6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。双方的目标是什么。

7)模拟谈判过程，准备谈判议程；

8）心理准备:无论成功与否,都要泰然自若

二、怎样谈判：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要：

1、面谈的流程：相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）；

2、聊天，找一些共同话题；赞美；幽默；

3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走；例如：客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。主动把客户引导回来。

4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？

5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处；

6、底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户；

7、赚足人情；如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下；

8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦；

9、要让买方觉得房子很好卖；让卖方感到房子不是太好卖；

10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说：买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。。

11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定；

12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖；

13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来；如：客户出价50万，真是有点低。。

14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局；

15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等；

16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价；

17、对客户不能以一味妥协让步；

三、谈判策略：

出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。

（一）谈判开局策略：

1、向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。：

1）给自己留有谈判空间

2）你也许能以这个价格成交。

3）价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。

2、尽量让对方先开口报价。引导买卖双方报价；

3、千万不要接受第一次出价。

1）在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。

2）如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。

4、故作惊讶，无论是电话还是面谈；

对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。

如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就站了上方。

5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住很多年了，很有感情等。

6、对方的出价一般可说：太低了，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。

（二）谈判中期策略：

1、确认买主有绝对的决定权，才能报底价。如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗？

一般情况不要报出底价。交上意向金，我去给您争取，显得有诚意；，房主可能会动心；

2、避免敌对情绪及争执。可用CDDC法。感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。。但是，我却发现。。等。

3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。

4、礼上往来：当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。如，如果价格在降10000，你要一次性付款。

好处：也许真能得到回报。索要回报你就得到了让步的价值。阻止没完没了的议价过程。

谈判后期策略：

（三）谈判后期策略：

1、黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。如我想帮你争取中介费打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。“先生同意降价，太太不同意。

2、谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。

3、不要把所有的好处都让出去。

4、反悔的策略：对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。

（四）其他策略：

1、设定期限：如客户后天出差，希望进早决定要哪套；

2、打破僵局：如双方已经僵持不下，可说：许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈一下吧，要不然太可惜了！

3、金蝉脱壳：不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说：去请示一下经理（或爱人）；

四、价格磋商

（一）如何与买主谈价：

1、怎样向客户报价；

2、报价的方式有那些；

3、报价与成交价的差额怎样确定；

4、报价和客户性格与心理方面的关系；

劝说客户提价的技巧

1、分析房子的优势；

2、证明该房子很畅销；

3、分析该价格低于市场价或正是市场价；

4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他，（二）如何与业主谈价：

1、如何摸清业主底价；

2、如何压低业主价格；

3、怎样帮助业主估算成交价格水平；（附如何估价）

4、怎样确认价格与其他条件的主次性；

5、定金数额多少合适；

提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标；

体现客户诚意与实力；

提出客户报价，观察业主反映；

帮助业主接受客户报价的技巧：

1、业主一旦接受了价格就可以

不浪费时间，处理其他更重要的事；

避免了麻烦的卖房过程；

大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资；

（三）、妥协与让价幅度：

价格留有余地；

小问题次要方面让步；

价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等；

如何让步：

1、不要均等让步；

2、不要最后作个大让步；

3、不要一下都让出去，4、不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。

5、逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。

如：40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000，第三次让4000。此例仅供参考，请勿教条。

五、签约成交：

卖方市场,涨价有理 篇3

首先，当前物流快递市场已经基本上成为一个卖方市场。基于信息技术的电子商务的发展速度，已经远快于基于传统物流技术的发展速度。根据2010年年底物流业爆仓频发，基本上可以假设2010年快递的服务能力与电商的需求相当，而2010年电商平均每天产生的包裹量为600万票左右。而我们知道电商的发展速度为50%～70%，物流服务能力的扩张为30%左右。根据此数据进行计算，在2015年，将会有1000万到2000万个包裹无法得到物流投递。这表明：无论是在当前，还是在未来，快递包裹的量已经严重超出快递市场的消化能力。这使得快递物流企业完全处于卖方市场的“有利”位置。既然已经卖方市场，肉当然是要拣肥的吃。通过提价，挑选适合自己的客户是任何企业在市场参与中最简单的、最直接的经济行为。任何民营企业进行如此的選择都是无可厚非的。

其次，快递涨价有利于快递业本身的发展。我们仔细分析一下快递物流的基本运营成本结构：运输成本=燃油成本+高速过路费+各种罚款+车辆运营成本+其它；仓库成本=土地价格 +其它；另外还有其它的税费、管理费等。而据物流快递从业企业的计算，这些占据了企业运营成本50%以上，可怕的是这些运营成本还在不断地攀升。而与此同时，快递物流是一个劳动密集型行业，而当前人工成本正在不断地飙升。当前，由于快递业务量的猛增，快递企业的招人递增速率远远超过企业的最佳成长速率。人员的猛增，导致企业边际效益在不断地下降。这将阻碍企业的成长，也将降低快递企业的服务能力增长，从而也严重地限制住电商的发展。涨价虽然无法提升企业的管理能力，但是可以改善企业的投资，使得快递企业有更多的资源去提高和改善自身经营能力。

再次，快递市场的涨价也有利于淘汰电商的良莠不齐。电子商务虽然是未来社会商业模式的发展方向，但是在当前由于太过于火热，已经形成一种无序竞争，对于社会本身其实也浪费了不少资源。快递市场的涨价，对于那些经营实力比较差的企业是一种限制。因为物流现在是电商发展最主要的瓶颈。这种限制，将使得电商行业本身趋向于良性发展，运营好、有实力的电商企业将会脱颖而出。

当然，快递企业的涨价也引来了很多担忧的声音。有些行业同仁认为，单一企业的涨价可能会引起企业的市场份额缩水或者客户流失，这将有损于企业本身的发展。而笔者倒认为，这些都是企业决策者所决策思考的内容，甚至应该是其承担的后果责任。而实际上根据前面的分析，当前是卖方市场，也许短期降低市场份额，但是长期而言，将有利于企业本身的发展。因为在利润的保障下，服务能力和服务质量将在有良好的管理基础上得到提升。另一方面，电商的朋友也在担心，一个企业快递服务价格的上涨会不会引起市场“涨声”一片，以至于抬高市场的物流价格。这也太夸张了一个企业的影响力了吧？如果市场是一个买方市场时，单一企业涨价都是找死。如果是一个卖方市场，A企业不涨，自然有B企业要涨的。行业的涨价不应该归咎某一个企业，这是整个市场的理性选择。

虽然，我们都内心期待物流行业应该进行大规模整合，通过整合，提高运营效率，降低企业运营成本，从而使得物流快递价格不是上涨而是下降。但是，当前快递行业如果不能找到可行的解决方案，这些期望和愿景都只能是空中楼阁。因为快递物流按照当前的运作模式，要想提高其物流服务能力，必须是基于人力资源的扩张，其效率只能越来越低！而在未来，人力成本将会越来越贵。所以，未来的快递物流必须基于技术本身的整合和扩张，只有对技术的投入，其边际效应才会不是降低，而是不断的增加。这样物流成本才能实现不断的下降，而不是上升。

[编辑陈建光]

卖方信用 篇4

一、信用证与FOB贸易术语的相关规定。

1. 信用证结算方式的规定。

根据《UCP600》 (《跟单信用证统一惯例》第600) 规定, 信用证是银行应开证申请人 (买方) 的要求或以其自身的名义, 向受益人 (卖方) 开立的有条件的保证付款文件, 即出口商在信用证有效期内可凭符合信用证条款规定的单据获得开证银行的支付。信用证一经开出就成为独立于国际货物买卖合同以外的独立文件, 开证申请人、开证银行、受益人之间形成三角契约关系:进出口商之间受合同的约束, 开证申请人与开证银行之间受开证申请书约束, 开证行与受益人之间由信用证约束。卖方只有取得完全符合信用证规定的单据, 才能进行结算收汇。

2. FOB贸易术语的规定。

根据《2000年国际贸易术语解释通则》规定, FOB船上交货 (……指定装运港) , 是当货物在指定的装运港越过船舷, 卖方即完成交货。卖方必须在约定日期或期限内, 在指定的装运港, 按照该港口习惯方式, 将货物交至买方指定的船只上;必须支付与货物有关的一切费用, 直至货物在指定的装运港越过船舷时为止。买方必须在卖方按照交货规定交货时受领货物;必须支付货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用。

二、信用证结算下FOB贸易术语应用的卖方风险

1. 卖方无法获得提单的风险

信用证结算一般要求的最重要单据是代表物权的海运提单。FOB贸易术语下, 由买方承担租船订舱的义务, 因而实际上买方是与承运人订立海洋货运输合同的当事人。如果买方作为运输合同当事人, 并支付海运费用, 承运人可能会直接将提单签发给买方而不是卖方。此时, 卖方因得不到信用证规定的结算单据, 无法进行结算收汇, 可能造成钱货两空。

虽然, 有学者认为在涉外FOB条件买卖中, 除非在买方已支付价款或当事双方特别约定所有权转移不以支付价款为前提, 承运人才能向买方签发提单, 否则承运人必须向卖方签发提单。但由于我国FOB合同下承运人签发提单的义务立法上有瑕疵, 在司法实践中, 卖方因上述原因无法取得提单而起诉承运人少有胜诉。

2. 海运费追索风险

根据FOB贸易术语的解释, 买方应负责租船订舱, 但FOB术语的有关约定是调整国际货物买卖合同双方的, 仅适用于销售合同, 而决不适用于海洋运输合同, 而且也并没有绝对排斥国际货物买卖合同的卖方办理海上运输。虽然卖方可以事先约定由买方承担海运费, 在海运提单上标明:“FREIGHT COLLECTF” (运费到付) , 但这只能表明买方最后承担运费, 并不能完全解除卖方对海运费用的支付责任。《中华人民共和国合同法》规定:依法成立的合同, 对当事人具有法律约束力;当事人约定由第三人向债权人履行债务的, 第三人不履行债务, 债务人应当向债权人承担违约责任。因此FOB价格术语下, 卖方如果应买方要求, 进行租船订舱即成为海洋运输合同的当事人, 一旦承运人无法从买方收取海运费及其他相关费用, 为减少损失, 其必然会依据合同向卖方追收。

3. 运输延迟的风险

FOB贸易术语下, 由于是买方负责租船订舱, 运输的时间就由买方掌握, 如果装运时间延迟, 可能使信用证过期失效。此时对卖方而言, 只能用风险远大于信用结算方式的其它结算方法进行结算, 还要面对买方可能的压价行为而造成的损失。虽然, 卖方可因此据合同进行仲裁或诉讼, 但这种跨国行为成本太高, 除非合同金额巨大, 否则并非是一个现实选择。

三、信用证结算下FOB贸易术语应用的风险防范

1. 使用适当的结算单据。

以信用证方式结算且使用FOB贸易术语时, 在合同和信用证中规定的有关交货结算凭证, 可以使用买方指定的承运人的收货证明为凭。即卖方将货物交到买方指定的承运人的处置之下后。

2. 谨慎承担海洋运输责任。

首先, 卖方尽量不要超越FOB的国际惯例而成为运输合同当事人。卖方与承运人签订运输协议的行为, 将使自己暴露在海洋运输费用和相关费用的风险之下。其次, 卖方如果答应买方进行租船订舱, 在提单上最好不要使自己变成SHIPPER, 可以用CONSIGNOR来代替, 以有效降低法律的不确定性。并且, 卖方应争取与承运人签订排除承运人追索任何海运及相关费用权利的协议, 以规避海运费用追索风险。

在FOB贸易术语和信用证结算方式下卖方面临的风险可能是是偶然发生的, 也有可能是买方恶意制造以获取不正当利益。无论是什么原因对卖方引起的风险, 只要我们能充分认识并根据不同的情况积极采取应对措施进行规避和防范, 就能消除风险和减少损失, 增加进对外贸易。

摘要：信用证结算方式下使用FOB贸易术语是比较常见的, 而卖方在采用上述方式完成国际货物交易中存在着巨大的风险, 如不能有效进行规避和防范将会给卖方造成巨大的损失。本文对信用证结算方式下使用FOB贸易术语的国际货物买卖中卖方面临的风险进行分析, 并结合现实, 提出规避和防范风险的可行方法。

关键词：信用证,FOB,卖方,风险

参考文献

[1]张明伟:《由一则案例浅析FOB价格术语下出口企业海运费用风险》[J].《对外经贸实务》2008年第9期

[2]郭国汀:《论FOB合同下承运人签发提单的义务》, 中国海事审判年刊2002

[3]李学兰李丹:《承运人及其代理人对无单放货行为的责任分担问题》[J].国际商务研究, 2004年6期

[4]吴爱丽:《信用证结算方式下出口商的风险与防范》[J].《商场现代化》2008年24期-

卖方研究报告 篇5

第4题 3、4、8、10四个月份是卖方研究报告集中发布的高峰 第5题答案错，应该是1初创期

增长型行业 错误 3、4、8、10这四个月是一年中集中发布的高峰 篇二：卖方研究报告解读90 篇三：如何解读卖方研究报告

嬗变中的卖方研究 篇6

曾几何时，卖方研究如火如荼、炙手可热。精神饱满、斗志昂扬的分析师们在起伏跌宕的证券市场中“兴风作浪”、备受瞩目。然而到了2012- 2013年，这种延续数载的繁荣局面似乎发生了微妙的变化。毋庸讳言，在连年低迷的市场环境下，被定位为“成本中心”的卖方研究难逃厄运，卖方研究或许也因此迎来了作为独立业务部门以来的首次嬗变。嬗变中，卖方研究行为特征是否发生了变迁？卖方分析师们是否尽职尽责、激情依旧？2013，这个大盘波澜不惊，中小盘、创业板激潮澎湃的年度，或许为我们提供了一个难得的观察窗口。

“潮水退去”：

卖方研究粗放式扩张或已终结

卖方股票分析师的主要工作是对上市公司进行跟踪分析、给出盈利预测、撰写研究报告，并对研究覆盖的公司进行评级，最终向所在机构的客户提供投资建议和相应的咨询服务。截至2013年10月，国内发布卖方股票研究报告的机构数量为90家，署名股票分析师2348人，2012年11月至2013年10月期间发布各类A股股票研究报告44538份，覆盖A股上市公司1840家，占A股上市公司的74.6%（表1）。

研究报告体现了分析师的思想和研究成果，也体现了分析师及卖方研究群体的行为特征。2013年，卖方研究最显著的一个变化是粗放式扩张趋势的终结。股票研究报告在达到2012年50888份的峰值后结束了逐年上升的态势，2013年同比下降12.5%，报告数量甚至低于2011年的水平（表2）。同时，发布卖方研究报告的机构数、署名研究员人数和覆盖上市公司数量都出现了不同程度的下降，其绝对值均低于2011年同比水平。从报告类型看，六类报告数量均同比下降，除了新股报告受发行政策约束、简评文章数量较少而随意性大外，其他类型报告的减少应该是受到了系统性的影响（图1）。此外，我们可以从不同的细分角度进一步观察卖方研究的行为特征及变化。

细分报告类型来看，占比较高的点评报告、一般报告、调研报告中，唯有点评报告比例自2010年以来一直维持上升趋势，这反映出卖方研究以“短、平、快”的点评报告替代复杂分析报告的倾向。另外，受欢迎程度较高的深度报告2013年占比略有上升（由3.3%上升到3.7%），但这也可能是对于调研活动减少（调研报告占比由9.5%下降至8.6%）的一种“补救”措施（表2）。

细分报告评级来看，“买入”和“增持”评级的报告仍是卖方报告的主要组成部分（图2），2013年占比已超过90%。2008年以来，“买入”评级报告数量一直维持上升趋势（图3），其占比也大致维持升势，其他评级的报告中，只有“减持”报告数量有所上升（但报告绝对数量较少，2013年仅为38份），“增持”、“中性”、“无评级”、“卖出”报告数量2013年都有所下降。

我们以卖方研究覆盖的股票在当年的E/P分位数、流通市值分位数作为估值水平和市值规模的表征。2007-2013年，卖方研究覆盖股票的平均E/P分位数和平均流通市值分位数（均按报告数量加权）均位于60以上（图4），说明从风格偏好看，卖方研究偏好覆盖市值大、估值低的公司。从2013年的报告风格分布来看，市值分位数60%以上公司占卖方报告的70%，市值分位数60%以上、E/P分位数40%以上的公司占卖方报告的54%（图5）。

“少米之炊”：收缩预算改变了卖方研究的发展态势

自2005年卖方研究兴起以来，尽管大盘跌宕起伏，其发展势头一直如火如荼，那么到底是什么原因使得2012-2013年间的卖方研究发生了趋势上的“嬗变”？或有的影响因素很多，但报告量是产出量，可以相对简单地从供给方（即报告生产角度）寻找致因。罗列可能的因素，无非就是制度环境或生产要素的影响，可以具体表现为产权保护不够（环境因素）、报告难度提升（技术因素）、分析师积极性下降（劳动因素，包括主观意愿和绩效考核因素）、资本投入减少（资本因素）中的一个或多个。

产权保护和报告难度的影响应该不是主要因素。就研究报告的外部性来说，一方面产权保护环境在改善，另一方面，2012年以前研究报告数量的逐年增长降低了报告的稀缺性，“研报盗版”的负面影响应该在下降。就报告难度来说，投资模型开发或专题研究推进可能存在难度问题，但对于个股研究报告来说，研究经验、辅助工具和平台体系方面的提升应该更加显著，因此这方面的影响应该是偏正面而非负面。

剩下的还有分析师或预算投入的因素。首先，在排除制度环境和技术水平影响的前提下，我们可以使用人均报告产出量考察分析师的研究积极性。从署名分析师人均报告数量来看，2012年是一个拐点，同报告总量的变化一致（图6）。2013年人均报告量同比下降5.5%，考虑到点评报告占比的上升，实际人均产量下降可能还大一些。因此，分析师积极性的下降应该是一个影响因素。

其次，人均报告下降幅度显著低于报告总量的降幅（12.5%），因此，降薪裁员（即预算收缩）是更大的影响因素。我们使用基金公司佣金滞后一年的数据，计算人均佣金量和报告均佣金量，作为卖方研究资本投入的代理变量。二者变化趋势一致，且从2010年期呈下降趋势，2013年相对历史高点已经累计下跌63%（图7）。

当然，实际情况可能比数据显示的还要悲观，主要是两个方面的原因。其一是机构支付的佣金中用于产品销售的比例越来越高，进一步降低了研究业务收入占比；二是分析师的报告除了个股研究报告外，还包括大量的市场分析报告、行业报告、总量报告、基金报告、衍生品报告、债券报告和委托研究，这些工作尚未纳入分析范畴。可以肯定的是，佣金收入下降导致的预算投入减少是卖方研究“嬗变”的首要影响因素。

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“守土有责”：

嬗变中卖方研究的有效性如何？

无论什么原因导致了卖方研究的嬗变，“提供投资建议和有效的研究服务”毕竟是卖方分析师的基本职责，因此，卖方研究成果的有效性始终是市场关注的焦点，也是卖方分析师的立足之本。而无论从投资者认知、投资管理、市场有效性等角度，还是主题策划、热点聚焦和响应投资者的研究需求等方面看，都能体现卖方研究的价值（详见本刊2012年12月号《卖方研究有增量价值吗？》）。2013年恰恰是典型的“结构化行情”之年，为体现卖方研究在后几方面的价值提供了很好的实践窗口。我们通过考察2013年卖方研究是否在热点行业板块和大小盘风格上做了相应的有价值的工作，来评判卖方研究的有效性。由于产业链利益关系、盈利模式等多方面的市场约束，卖方研究具有偏好正面选题的行为特征，因此，我们相应地以“买入”评级报告作为考察对象。

热点板块的研究“热”了吗？

买方机构在热点板块上有更大的研究需求，因此，我们可以通过“研究热度”指标来考察卖方研究是否响应了这样的结构化需求。

首先，我们分析热点行业的股票研究是否也“热”。我们以2012年10月底至2013年10月底的行业涨跌幅排名（由高到低）表征行业热度（行业分类为中信一级行业）；以2012年11月至2013年10月期间“买入”评级报告数量相对于2011年11月至2012年10月期间“买入”评级报告数量的同比增速排名（由高到低）和占比变化排名（由高到低）两个指标表征研究热度。

结果显示，涨跌幅与报告同比增速的秩相关系数为0.602，涨跌幅与占比变化的秩相关系数为0.605；最热门的十个行业为传媒（93.31%）、计算机（62.36%）、通信（48.69%）、家电（39.45%）、电子元器件（34.8%）、国防军工（34.15%）、汽车（32.94%）、医药（29.26%）、电力设备（28.53%）、银行（28.28%）；除银行业外，“买入”评级报告数量同比增速排名（图8）和占比变化排名（图9）也均在前15。这从整体上显示，热度高的行业研究热度也高，对于热点行业，卖方股票分析师推出了相对更多的“买入”评级报告。

其次，我们以“买入”评级报告数量的分布及变化来考察中小板、创业板的股票在“结构化牛市”行情下是否更受卖方分析师“青睐”。事实上，尽管卖方分析师偏好覆盖市值较大的公司，但2010年以来，中小板、创业板的“买入”评级报告一直是趋势上升的（图10），这使得我们无法分清到底是趋势性带来的“升温”，还是“行情”带来的“升温”。但所幸我们通过卖方研究覆盖度（报告数量除以被覆盖股票数量）可以看到显著的变化。2013年创业板股票覆盖度大幅上升（图11），到了与主板股票接近的程度，说明卖方分析师为行情火爆的创业板做了相对更多的研究工作。

热点板块业绩预测有没有“过热”？

不仅仅是对需求的响应，研究结果的可靠性也是反映研究有效性更重要的方面。虽然目前没有年报数据作为客观依据，借助于上市公司发布的业绩预告数据，我们可以相对地考察一下卖方研究的业绩预测可靠性。可惜的是，在卖方研究覆盖的上市公司中，10月底之前只有少量（占比低于15%）主板和创业板的公司会发布业绩预告，因此，我们只能通过中小板股票的公告数据进行考察。如果低于预期的股票占比高于往年水平，说明2013年的中小盘行情下分析师的预测是“过热”的，即认为可靠性下降。

我们将业绩预告增速下限高于卖方一致预测的股票定性为“超预期”，将业绩预告增速上限低于卖方一致预测的股票定性为“低于预期”，将卖方一致预测数据处于业绩上、下限之间的股票定性为“符合预期”，将其他股票视为“未公告”。从数据结果看，截至2013年10月31日，95%的中小板公司发布了业绩预告，其中，低于预期、超预期、符合预期的股票占比分别为34.3%、3.3%、62.4%（表3）。低于预期的股票比例略高于2012年（30.4%）和2011年（33.5%），略低于2010年（35.6%），但总体来说差异不大，即从卖方研究覆盖且已发布业绩预告的股票来看，2013年卖方分析师并没有因为中小板火热而给出“过热”的预测。

卖方研究背后的灰色利益链 篇7

“在一些人眼里，我们像是一群大忽悠，也许买入理由只有一个，但我们必须找出至少3个足以让人信服的理由。但最终是涨还是跌，我们自己心里也没有十足的把握。”一位券商分析师说出了不少同行的心声。

在他们的身后，有着一条看不见的利益链。

不少分析师通过上电视、写文章等方式，强烈推荐其此前推荐给大客户的股票，以此达到股价上涨的目的。但事实上，能通过此方法顺利使得股价上涨的分析师很少，一般只有所谓的“金牌分析师”才能拥有如此大的能量。实际上，分析师与大资金的关系是双向的。除了分析师主动推荐大资金手中股票外，更有大资金主动找分析师写文章荐股。

由于不少所谓的明星分析师对市场存在一定的影响力，因此一些大客户在持有某只股票后，也会通过关系找一些近期较有影响力的分析师为其手中股票“敲边鼓”。而分析师也能从中获得一笔不少的报酬。2009年8月，海通证券首席机械行业分析师叶志刚女友举报叶志刚与私募合作，获利上千万元。此后相关部门介入调查。

潜规则二：凡事看基金经理脸色

目前的现状是，不少分析师即使在调研时发现上市公司问题，在报告中却不对公众披露，而是采取“基金经理想听什么，就讲什么”的策略。

年度最佳分析师是研究员最渴望获得的荣誉，因为他们的收入和名气与评选结果直接挂钩，而投票者恰恰是基金公司。每年9-10月份，由基金经理们在每个行业中选出3名最信赖的券商分析师。只要登上榜单，意味着薪水能实现数倍上涨。据了解，不少分析师因上榜年薪突破百万元，甚至因此获得过数百万元年终奖。由于牵涉到利益关系，分析师和基金经理的关系变得比较微妙。“我们能否成为金牌分析师，很大一部分打分权掌握在基金经理手中，那可关系到‘钱’途，作为分析师，能不看人家脸色吗？”一位研究员坦言，他在给上市公司评级时，如果是某家基金的重仓股，就不得不考虑该机构的态度。

交易分仓也在一定程度上制约了分析师的话语权。基金公司不具备沪深交易所的会员资格，必须通过租用券商的交易席位才能进行交易。而目前开放式基金规模很大，动辄都在百亿元以上，需要通过多家券商的交易席位同时进行交易，也就是常说的“分仓”。有数据显示，通常一年基金公司支付券商佣金额有数十亿元，即使在2008年的熊市也能达到42亿元，因此在部分券商的内部激励机制上，甚至是以分仓派点来评定分析师的工作成绩。

据记者了解，在分仓收入的激励下，券商与基金公司之间普遍存在默契，基金公司销售新基金时，券商会花大力气推销，每个员工还要为其承担一部分销售任务。券商也会出具投资报告，对基金公司持有的重仓股进行适当地推荐，让普通投资者帮忙“抬轿”，在业内成为司空见惯的事情。

有了这两道枷锁，如果券商研究员看空某一只股票，而基金恰恰是重仓的话，那么在评选最佳分析师的时候，基金公司是不会投票给该分析师的，券商经纪业务的基金分仓收益也会明显下滑，研究员的收入就会受到较大影响。

一位业内人士告诉记者，在现有的激励机制下，对于基金重仓的股票，券商的研究员很难给出偏空的评级，而对于一些上市公司原本并不确定的利好消息，券商甚至可能轮番上阵，把不确定的利好做实。

以中国宝安为例，2010年年报显示，该公司的前十大股东中，有包括华夏优势增长、诺安股票、融通新蓝筹和工银瑞信稳健成长在内的7只基金，持股比例总计达到13.09%。从2010年9月开始，湘财证券、平安证券、国泰君安和信达证券先后接力，把中国宝安原本不确定的石墨矿资源做实，一家地产企业竟然被吹捧成“新能源产业链布局最为完整和盈利最为明显”，使得中国宝安的股价从今年1月份之后一路攀升，幅度超过70%。尽管中国宝安在3月初发布澄清公告，对券商分析师关于其存在巨大的石墨矿的报告给予了否认，并且后来湘财证券也与中国宝安之间打起了“口水仗”，却丝毫不能掩盖因为券商的研究报告“催肥”股价的事实。

北京问天律师事务所律师张远忠表示，目前已经收到了20多位中国宝安投资者的投诉，他们听信了券商发布的不实报告而受损失。他已于近日向四家券商发出律师函，要求他们出具这些报告的依据，而上述四家券商目前均仍未作出答复。

潜规则三：这厢荐股那厢忙建仓

相对于为了获得基金分仓收益而鼓吹上市公司利好，券商借此在自营盘上大举牟利的行为更为恶劣。业内人士告诉记者，由于经纪业务本身面临着很多的不确定性，部分券商在权衡利益之后，甚至可能提前买入某只股票，然后借助其研究报告的利好鼓吹抬升股价，然后在高位出货。

一些券商在没有调研的前提下发布利好的报告，引起股价大幅变动，总有其背后的目的，而这往往是利益驱使。

宁波联合的一纸公告，把日信证券推到了一个极为尴尬的境地。宁波联合3月30日发布公告称，从未接待过日信证券的工作调研，并且还对该报告所描述的有关控股股东资产注入以及锑矿储量等相关事宜予以否定，且认定该份研究报告中所预测的公司未来两年经营业绩“严重失实”。稍早之前的3月27日，日信证券在其发布的一篇关于宁波联合的名为《业绩拐点 “锑”升价值》的报告中表示，公司“在土耳其屈塔西亚省盖帝兹矿位于世界重要锑矿带上，矿区面积约15平方公里，目前勘探接近尾声，矿区品位较高，预计锑储量达到10万吨。”日信证券据此估算，“宁波联合持有盖帝兹矿50.05%权益市值为21.8亿元，合计每股7.21元。”在综合一系列因素之后，日信证券给予宁波联合以“买入”评级。

耐人寻味的是，值得注意的是，上交所3月29日披露的公开交易信息显示，日信证券总部在宁波联合连续三个交易日中名列买入金额的第五位，累计买入宁波联合近2000万元。也就是说，在日信证券的报告未出台之前，日信证券有可能提前进行了蛰伏，其研究部门与自营部门有可能相互配合。一时间，市场关于日信证券自导自演，虚构研究报告以配合自营业务的质疑声不绝于耳。

法律界人士表示，“如果证据确凿的话，这种行为就是双重犯罪，因为券商除了伪造、编造信息之外，还通过传播这种信息操纵市场。”

潜规则四：上市公司同样“不敢得罪”

“不能轻易得罪上市公司，因为你以后的饭碗都是别人给你的。”这句话已成为证券业内老员工教训新同事的第一句话。

上市公司和基金公司一样，也是这条利益链上的一环，券商研究员同样也不敢得罪他们。如果分析师调研某公司，即使给出“中性”评级，那就说明他不看好公司的发展，既然不看好，那么该公司下次就很难再接受他的调研。这种无异于“封杀”的威胁，在业内颇为常见。

业内人士给记者讲了两个小故事：数月前一帮机构人员受邀前往江苏某酿酒行业上市公司调研，第一时间获得了该公司将大举分红送股的利好，此后该公司股价扶摇直上，成为数一数二的牛股。而另一位在业内颇有影响的分析师对深圳一家大公司出具“减持”评级后，竟被“封杀”，并从此失去了到该公司进行现场调研和拜访的资格。

由此可见，分析师要想得到第一手资料，要想成为该行业的数一数二的分析师，必定跟行业的龙头股关系非同一般，甚至与该公司管理层有着良好的互动关系。即使有些分析师能发现一些上市公司的负面信息，也会采取一些巧妙手法规避，或者索性不发研究报告，即使事情到了瞒不住的地步，也会找出各种理由为其唱好，最差也就是给予一个中性评级。

据了解，一般情况下一家上市公司如果接下来有再融资计划，或者股东有减持冲动的，都会来找券商写正面的研究报告，并希望券商成为中间人，帮其联系参与再融资的投资机构或者愿意接盘的投资者，并许以不菲的酬劳。此外，今后一旦该公司又有下一步的增发或者发行债券等相关工作，必然会选择此前比较“亲近”的券商。