中小企业网络营销分析论文

中小企业网络营销分析论文（精选12篇）

中小企业网络营销分析论文 篇1

1中小企业网络营销外包背景分析

截止到2012年6月, 中国网民数量已达到5.38亿, 互联网普及率也达到了39.9%。随着互联网在中国各行业的进一步渗透, 各行业与互联网越来越紧密地结合在一起, 并且正在改变着企业的商业行为。并且随着全球宏观经济的逐渐复苏, 以及政府部门不断加大对电子商务的支持力度, 中国电子商务市场日趋活跃, 交易规模高速增长。根据商务部发布的数据, 2010 年我国电子商务交易额超过4万亿元, 2011 年我国电子商务交易规模接近6万亿元, 在GDP的所占比重已经上升到 13%。“21世纪要么电子商务, 要么无商可务”的理念已经被各行业接纳, 并迅速转换为企业的商务行为。作为电子商务主要的应用领域, 随便互联网的发展, 越来越受到企业的重视。

中小企业作为国民经济的重要组成部分, 在促进经济发展、增加就业和活跃市场方面具有不可替代的作用。近年来, 越来越多的中小企业开始利用互联网开展企业的营销活动, 如网站的建设和推广等。但是网络营销是一个综合多门学科、专业性要求较高的领域, 对于专业知识和技能的要求非常高, 而中小企业局限于资金、技术和人才等方面的原因, 在实施网络营销的过程中, 存在着方式单一、技术手段落后和盲目操作等现象, 这难免会使企业的投入与产出达不到预期的效果, 这也在一定程度上影响了企业对于网络营销的积极性和信任感。

在社会分工愈加细化的背景下, 服务外包已成为一个非常成熟的现象和运营模式。网络营销服务外包是一种具有低投入, 高收益的选择, 尤其适用于中小企业, 因为在保证较好的网络营销效果的基础上, 企业能够将之前投入到网络营销中的资源转移到自己的核心业务中, 而将自己并不擅长的网络营销服务外包给专业的网络营销服务商, 这将极大地提升中小企业的活力和竞争性。

2中小企业网络营销外包模式

2.1 企业站点建设外包

网站是企业开展网络营销的“基地”, 建设企业自己的网站或者在访问量较大的电子商务类网站上建立网店, 已经成为大多数中小企业寻求快速发展, 确定互联网竞争优势的重要途径。截止到2011年底, 中小企业拥有独立网站或网店的比例已达到44.3%, 其中单位规模在100人及以上的中小企业拥有网站的或网店的比例更是超过70%。企业网站一般是由网站、主机和域名组成的, 企业站点的建设及维护技术门槛较高, 涉及到编程、美工等专业技能, 如果企业招聘相关人员来完成这项工作, 人力成本会比较高。而将这项工作外包给专业制作网站的公司, 成本将会降至1/5左右, 所以企业网站建设外包是当前中小企业网络营销外包的最主要的方式之一。

2.2 网络推广外包

随着企业对于互联网的重视, 越来越多的企业建立了网站, 中小企业建立企业网站最主要的目的, 排在前三位的依次是产品或服务的展示、树立品牌形象、客户服务渠道。经过十多年的发展, 截止至2012年6月, 中国共有网站250万个, 并保持9.1%的增长率。每个行业都有大量的网站和网页, 在这种形势下, 要使客户在海量的网页中找到自己的企业信息, 仅靠拥有企业网站是远远不够的。这就使得网络推广, 特别是搜索引擎营销 (SEM) 成为当前网络营销的热点。事实上, 绝大部分认为网站没有达到预期目的的企业, 均在企业网站建设完毕后, 未采用有效的推广手段。当前, 中小企业进行网络推广, 主要是企业以广告主的角色, 借助搜索引擎的关键词广告 (如百度推广、Google Adwords等) 或投放网络广告开展。事实上, 由于缺乏相关的专业技术和数据, 这种模式会产生昂贵的推广费用。而网络营销服务商可以借助其专业优势, 并结合行业特点, 为中小企业量身打造合适的推广方案, 能起到事半功倍的效果。企业只需向网络营销服务商支付相应的费用, 并负责对网络营销的效果进行绩效评价即可。这样, 企业就可以将更多的精力和资源集中在发展其核心业务上。近两年来, 这种模式越来越被企业所接受, 将会是未来中小企业网络营销外包的主要模式。

2.3 内容管理外包

网站推广能保证企业网站在很短的时间内取得靠前的排名, 进而取得潜在的点击率与访问转化率。但这种模式是一种短期模式, 一方面由于其需要大量的资金作保障;另一方面, 它只负责在潜在客户与企业网站之间建立连接, 至于潜在客户能否最终转化为真正的客户, 它就无能为力了。当企业不再向搜索引擎供应商支付费用后, 网站的排名很有可能会跌至非常靠后的位置而失去其营销价值。

要使企业网站比较稳定地处在比较靠前的位置, 就要研究搜索引擎的工作机制, 并根据这种机制对网站的内容进行相应的优化 (SEO) 。由于搜索引擎优先收录的均为原创性内容, 并具有很强的技巧性, 所以, 网站内容管理的重要性逐渐开始被企业所认知, 成为企业网络营销的重要实践领域之一。

3影响中小企业网络营销外包的因素

3.1 企业对网络营销的认知

电子商务经过近些年的发展, 其理念和模式已被社会普遍接受, 电子商务也迎来了它最好的发展时期。但是, 由于行业间的知识的巨大差异性, 特别是中小企业对于投入产出效益的重视, 使得企业在委托网络营销服务商时存在短视和急功近利的情况。但是, 影响网络营销实施效果的因素本身又具有波动性。这就使得一方面, 企业对网络营销的效果产生怀疑, 进而影响企业实施网络营销的热情和进一步投入;另一方面也影响了网络营销服务商营销策略的实施。这是网络营销外包过程中的必经阶段, 随着网络营销应用的普及, 这个现象会有效地得到缓解。

3.2 网络营销绩效评价体系

网络营销已被越来越多的企业关注, 成为企业营销战略中非常重要的环节, 如何更好地开展网络营销, 如何进行网络营销的绩效评价, 是现代企业所面临的重要课题。通过对企业网络营销进行绩效评价, 不仅可以掌握企业网络营销的现状, 还可以客观地掌握网络营销的效果, 为企业的经营决策提供科学的依据。现在大多数的企业通常采用安装第三方日志分析软件, 获得网站的运营数据, 来对网络营销的效果进行分析, 但这种做法难以获利全面、客观的数据, 对于指导企业的经营活动意义不是很大。

虽然网络营销以互联网为平台, 是一种数字化的营销方式, 其营销活动数据较传统营销更容易收集和统计, 但是网络营销的效果却更加难以界定了。主要原因有如下几点, 第一, 网络营销带来的效果可能是多面性, 其影响效果可能会从线上蔓延到线下, 也可能会对企业的品牌产生长远的影响;第二, 网络营销与传统的营销并不是相互排斥的, 相反, 在企业的营销活动中, 两者之间经常相互支持。这些原因造成了网络营销绩效评价体系制定困难性, 也会对中小企业网络营销外包造成一定的影响。

3.3 合作双方的信息不对称

随着网络营销概念的升温, 企业网络营销的市场不断地在变大, 所以出现了越来越多的提供网络营销服务的公司, 这些公司资质不一, 良莠不齐, 使得委托企业面临较多选择的同时, 也面临不易选择的境地。由于合作双方涉及的行业不同, 委托企业无法和网络营销服务商一样了解方案的制定和执行的全过程, 也不能有效地监督外包服务的过程, 服务商在执行力度和灵活性上具有绝对的主导权。这种信息的不对称有可能会给委托企业的网络营销带来一定的影响。因为, 委托企业要有严格的监控措施, 确保网络营销外包的质量。

4总结与展望

综上所述, 网络营销作为电子商务最重要的应用之一, 为企业, 特别是中小企业的发展提供了机遇。但网络营销是一门跨专业的学科, 对从业者具有很高的专业要求, 中小企业由于资金及技术原因, 很难领先自己的资源开展网络营销。网络营销外包模式为中小企业提供了一种低成本、高效益的网络营销方式。中小企业只要科学合理地选择网络营销服务商, 就能更好地集中资源发展自己的核心业务, 提高企业的竞争力。

摘要：网络营销作为企业电子商务重要的组成部分, 越来越受到企业的重视。基于中小企业特点, 分析了中小企业网络营销外包的必然性、可行性和若干模式, 以期给相关研究和实践提供参考。

关键词：中小企业,网络营销,服务外包

参考文献

[1]第30次中国互联网络发展状况统计报告[OL/DB].CNNIC, 2012, (7) .

[2]2011年中国中小企业电子商务调查报告[OL/DB].CNNIC, 2012, (5) .

[3]2011年下半年中国中小企业互联网应用状况调查报告[OL/DB].CNNIC, 2012, (5) .

[4]冯英健.网络营销基础与实践[M].北京:清华大学出版社, 2007.

[5]孙学文.网络营销外包创新模式研究[J].商业时代, 2011, (7) .

中小企业网络营销分析论文 篇2

实验一：企业网站的网络营销功能分析 成绩________________________

一、实验目的

企业网站是网络营销的综合工具。绝大多数企业网站的网络营销功能表现在八个方面：品牌形象、产品∕服务展示、信息发布、顾客服务、顾客关系、网上调查、资源合作、网上销售。实验一主要实验目的有二个，一是通过学生对具体企业网站的分析，说明该企业网站具备那方面的功能；二是通过企业对同一类型不同企业网站的分析，理解不同的企业网站在营销功能实现上有什么不同，理解企业网站在网络营销功能上的应用与创新。

二、实验条件:实验室外网或其他外网，计算机。

三、实验内容

每个小组选定一个行业的至少3-5家企业网站。行业网站可以从提供的网址http:///中选择，也可以小组讨论自主选择行业及具体的企业网站。

要求对不同的企业网站的网络营销功能进行具体分析，进行小组讨论并给出统一的意见，指出该企业网站有什么具体的网络营销功能，并且是如何表达的。要求将每个企业网站的首页列入实验总结中。

四、实验步骤

（1）选择实验的行业。

（2）选择合适的企业网站，并进入网站浏览。

（3）分析各个企业网站的网络营销功能，并寻找支持依据。

五、实验总结

要求每个小组完成一篇完整的实验总结报告。报告内容包括（1）适当的题目：如某行业企业网站的营销功能分析。（2）内容主要分为三个部分：第一部分是每个企业网站的网络营销功能的具体分析及依据，第二部分是不同企业网站的在网络营销功能方面的比较。第三是小组对网络营销功能的认识。

六、实验报告上交时间

下次实验课上交。要求上交时，将本实验报告附在实验总结报告之前。

汽车行业企业网站的营销功能分析与比较 前言:

社会的经济发展带动了很多的产业链有了实质性的变化，生活指令越来越高，人们对交通工具的需求也越来越强烈。与此同时，人们的社会工作压力越来越大，时间的安排上越来越紧张，作为高消耗产业的汽车行业，已经不能仅满足于全国的4S店，维修站的现场经营模式了。

无论从时间上，地域上，成本上，网络营销对于汽车行业的市场推广已经成为了一个必要的手段。

汽车网站建设有它独特的方式和它独有的特性：实时、互动、全面、客观能为企业带来更多的销售机会，它也将成为同行业中一种主要的竟争手段，汽车网站建设的目的，就是宣传企业形象，寻求更多客户，更好、更方便的服务客户，产品信息与产品定购，更好的促进汽车行业的发展。

在这次试验中我主要对三家著名的汽车企业网站进行了详细分析，（黑豹、东风、奇瑞）

一、黑豹汽车网络营销功能分析

山东黑豹集团是原国家机械局定点生产农用运输车的骨干企业。主营“黑豹”牌四轮农用运输车、微型汽车、轻型汽车、轿卡车、电动车、草坪割草机、发动机、矿泉水等系列产品。现有职工3000多人，具备年产10万辆四轮农用车的综合生产能力。1995年在国家经贸委、国家统计局评定的“1995中国工业企业综合评价最优500家”中列全国工业企业第222、全国机械行业第58位，是全国唯一入围“工业最优500家”的四轮农用车专业生产企业。1995年至1999年连续五年跨入山东省机械系统“销售收入五十强企业”、“利税总额五十强企业”行列。

黑豹汽车能有这样的成就，在很大程度上得益于其出色的网络营销。从黑豹汽车的企业网站上我们可以看出，其网络营销具有以下特征：

从我们进入黑豹汽车网站的首页我们可以看出黑豹汽车都得是国内和国际市场的路线，就如下图可知道，它在首页左上角设置了中文和英文两个项目栏，这就照顾了国际市场上的顾客。他们以三个营销理念来实现自己质的飞跃。新突破、新理念、新形象，这三个无一不是他们公司所坚持的，并且践行着。

就从上面的图上可以看出，黑豹汽车把他的企业网站分为了七个项目栏，分别是：。

在走进黑豹中我们可是了解到关于黑豹汽车的介绍的相关内容，让我们从基础上认识到了黑豹汽车的发展历程。在这一页我发现一个特别新意的项目如下图：

这些分别是视频欣赏、桌面下载、趣味游戏、汽车文化、BBS、在线调查。从这里我们可以看出黑豹汽车很注重网络营销，他在设置这些栏目的时候就考虑到顾客的感受，通过增加这些，能够够好的拉近与顾客的距离，做好了顾客关系的维护。在公司形象这一栏下有：

我们完全可以从这六个方面来了解黑豹的软文化和公司的发展前景。在产品展示这一栏主要展示了黑豹汽车的主打产品和产品类型。在质量管理这里我看到了黑豹汽车队也自己的要求和对顾客的承诺。从人力资源这里可以看出他对自身人才的培养力度和管理方式.其实最能看出他网络营销的在营销服务这里，在子页我们看到了

从这些都可以看出黑豹汽车对于网络营销的重视，积极开展企业电子商务，构建网络营销渠道，加强与顾客的联系，特别是对客户满意度的管理，都集中体现了黑豹汽车在网络营销发展方向，他们通过网络途径，把企业放在了电子商务的前沿。

在黑豹汽车的首页让人看到惊叹的还是对自身网络营销渠道的构建，他们建立了

这三大系统，很系统管理了整个网络营销的过程。建立采购供应通知系统，可以随时随地的发布公司采购信息，完全实现及时，全面的效果。销售管理系统的建立是整个企业网络营销的关键所在，通过销售管理系统能够及时全面幼小的监控整个企业的发展，随时了解市场信息的变化，便及时作出正确的营销决策。技术管理系统的建立是支撑整个网站运行的核心，网站设计的好坏是到企业网络营销成败的关键。

二、东风汽车网络营销功能分析

东风汽车公司有时简称东风、东风公司，是由国务院国资委直接监督管理的中央企业，中国三大汽车企业集团之一。

东风公司始建于1969年，是中国汽车行业骨干企业之一。公司主要业务分布在十堰、襄阳、武汉、广州四大基地，形成了“立足湖北，辐射全国，面向世界”的事业布局。公司总部设在“九省通衢”的武汉。主营业务涵盖全系列商用车、乘用车、发动机及汽车零部件和汽车水平事业。

公司现有总资产732.5亿元，员工12.4万人。2008年销售汽车261.5万辆，实现销售收入2691.59亿元，综合市场占有率达到14.08%。在国内汽车细分市场，中重卡、SUV、中客排名第一位，轻卡、轻客排名第二位，轿车排名第三位。2010年公司位居中国企业500强第13位，中国制造企业500强第2位。经过40年的发展，公司已经构建起行业领先的产品研发能力、生产制造能力与市场营销能力，东风品牌早已家喻户晓。近年以来，在科学发展观的指引下，公司的经营规模和经营质量快速提升，公司也相应确立了建设“永续发展的百年东风，面向世界的国际化东风，在开放中自主发展的东风”的发展愿景，提出了“打造国内最强、国际一流的汽车制造商，创造国际居前、中国领先的盈利率，实现可持续成长，为股东、客户、员工和社会长期创造价值”的事业梦想。

如今，公司12万多员工正在为这一愿景和事业梦想而努力奋斗。展望未来，东风公司一定会在新的发展阶段，为广大用户提供更多的优质产品和服务，为社会、为国家、为中国汽车工业做出更大的贡献。

接下来我们通过分析东风汽车的网站来了解该企业的网络营销功能。首先我们看看东风的网站首页如下：

通过上图我们可以看出东风汽车公司他对于网络营销的重视。第一，象。第二，它重在打造企业的良好形象，担当社会责任。在企业网站的从这里可以看出东风汽车走的也是国际路线，重在打造国际品牌形首页，我们可以发现东风汽车以滚动条目出现社会责任，关爱生命，关注社会发展的宗旨，这都为中胜粮油树立了良好的形象，获得了社会的认可与支持，赢得了消费者的信任。第三，通过这个滚动条目我们可以看出东风汽车始终坚持在党的领导下，推动科学发展，实现企业创新的使命，切切实实的贯彻了党的方针，树立了企业良好的社会形象。

第四，在营销那一栏之下我们可以深刻的感觉到东风汽车对网络营销的重视。

它把网络营销针对不同的消费人群分为了东风商用车公司和东风汽车股份有限公司，在这里也可以看出东风汽车的品牌多样性。

下面分别是东风商用车公司和东风汽车股份有限公司的首页，让人清晰的感觉到整个购车的便捷和对汽车质量的信任，使得公司形象在无形中得到提升。

从整个网站的结构分析来看东风汽车网站建设是成功，他把整个东风体系拿入其中，集中宣传。下面是东风汽车2011年11月的销量报告：

三、奇瑞汽车网络营销功能分析

我们直接从奇瑞汽车的首页来分析其网络营销的功能。

从品牌形象来看，奇瑞很注重社会责任，在网站建设的时候都关注到这一点，专门开辟了社会责任这一栏，旨在树立良好的企业形象。

在顾客服务和顾客关系上，他们主要在服务专区里对顾客关系进行维护。

他们在信息的发布上很是及时，及时的更新公司信息，让顾客更好的了解到奇瑞这个企业。

公司在人才管理上也是特别的重视，建立了永久的人才库。

在加盟奇瑞中公司做了很好的引导，让奇瑞的网络营销能力大大增强。

总结：

通过对三个汽车行业的网站分析，我们都可以看出他们在建立网站的时候都注意到了对网络营销功能八个方面的设计，品牌形象他们都主要体现在对社会的责任上，树立良好的企业形象，增强企业的软实力。对企业产品的展示又都各具匠心，他们都很注意对企业信息的更新个信息的发布，他们也特别重视顾客关系的维护，积极采用网上调查等多种手段及时的了解顾客的需求，掌握市场的变化。

网络营销期末报告

院系：商学院

姓名：龚远斌

我国中小珠宝企业营销策略分析 篇3

有人说品牌是营销水平发达与否的最直接体现。目前世界上称得上大牌的珠宝首饰品牌有：卡地亚、蒂芬尼、ENZO、梵克·雅宝、哈里·温斯顿、宝格丽、御木本、周大福等，而作为仅次于美国和日本的世界第三大珠宝市场，整个中国只有香港的周大福跻身世界名牌之中，这对于国际品牌大举入侵中国的现状来说，中国国内的珠宝首饰企业正面临着严峻的挑战。所以，改变我国珠宝业的营销模式势在必行。

市场营销是一个管理过程，它包括分析、计划和控制，一个环节都不行，不只是抓好某一个部门，某一个环节就可以达到目的的，一般来说，以下几个方面至关重要：

一、初期目标市场的定位

中小型珠宝企业的资源是有限的，不可能为所有的细分市场进行服务。而且，每个细分市场的规模、需求、竞争不尽相同，并不是任何一个市场都适合这些企业进入的。因此，这些企业必须依据自身资源的特点开展调研，选择能发挥资源优势且规模适宜，前景看好的细分市场。同时，确定合理的产品组合宽度，深度和关联度，这样才能存竞争中保持优势，向顾客提供更好的产品和服务，为创品牌提供坚实的基础，所以正确进行细分市场定位是创立珠宝品牌的前提和搞好珠宝营销的首要环节。

二、构建适合本企业发展的价格体系

产品的价格是企业在营销中的关键的一个环节，当企业要将其新产品投入市场时，都必须给其产品制订与市场相适合的价格。某一产品，当它一旦超过成本销售期，额外费用就会附加到成本中去，导致成本的增加，积压时问越长.附加在成本生的额外费用就越高，几年下来.积压所造成的额外附加费用可能会超过该产品本身的成本。而首饰作为一种商品，流动性相对目前市场上的其他产品较为缓慢，不断推出的新款会逐渐挤占老款的市场，是商家面临窘境。因此，构建适合企业发展的，良性的价格标准和价格体系是各企业可持续发展的重要问题。

三、核心产品的设计与开发

既然是核心产品，这就要求企业在产品的开发上有所创新。现在许多企业开发新产品喜欢模仿别人，见人家生产什么，也跟着生产什么，这样的企业永远也找不到属于自己的市场。核心产品的开发，是指以符合科技、社会、生活发展趋势且区别于已有产品的新产品来使顾客产生新的需求。

所以，珠宝企业要发展，必须开发、设计出具有本品牌特点的首饰。随着消费者收入水平的不断提高，消费观念由产品的经济实用转向产品的美观大方和新颖别致。在这样的情况下，传统的竞争手段很难打动消费者，所以，核心产品的设计与开发已成为企业创建品牌提高竞争力和经济效益的主导环节和重要手段。对提高中小型企业的经济效益和市场竞争力，以及塑造品牌形象具有重大作用。在珠宝企业，每生产一种产品必融合了设计者的理念和灵感，同时也给予顾客特殊的情感，所以珠宝首饰的营销区别于其他的感官体验的营销，它更多的是一种感情营销。珠宝的这些特性就决定了珠宝企业必须发展自己的主打品牌。我国的珠宝企业大多发展历史比较短，资金相比国外一些著名珠宝品牌又相对不足然而珠宝首饰时尚的走向其实很大程度上取决于巴黎，米兰等秀场，我国珠宝企业几乎没有几乎进入这些秀场，所以，我们在发展自己产品线时，应集中资金设计独特的产品，巩固并提高自己的市场占有率。

四、销售渠道的选择

对于中小型珠宝生产企业来说，选择销售渠道主要涉及到数量和质量两个问题。从许多中问商中任意选出几个，这是一种选择，全部都选用，这也是一种选择。但这仅仅在数量上选择，并不是最佳的选择。因此，必须在选择中问商的质量上下功夫。就质量而言，不同的人有不同的观点，因此，不同的选择方法，除了相应的客观标准外还应从企业的角度出发，找出相应的主观标准。选择中间商必须从了解自我开始，要明确建立销售网的目标是什么，所产产品的种类，数鼙和质晕，市场的需求状况，竞争状况，消费者的结构和消费水平，市场的变化趋势等然后有针对性地寻找中间商。在选择过程中，应先进行间接了解摸清对方的情况，在时机成熟时，适时提出。

此外，在选择中间商的过程中，还要注意选择中间商的范围问题。一般在扁一地区或地点应尽可能地只选择一个中问商。选择中间商是珠宝企业必须认真对待的经营课题.绝不能马马虎虎，否则将会使企业遭受不应有的损失。

五、客户关系的良好管理

客户关系管理包括两个方面一方面是对上游原料供应商和生产加工商的管理，另一方面是对下游产品消费者的管理。就目前我国珠宝首饰的零售市场来看，产品同质化现象严重，大多数产品无论在款式上，还是价格上都差不多：市场容量是一定的，而各商家都想使自己的利益最大化，都在设法取得消费者。

因此，加强对消费者心理的研究，加强对公司业务代表的培训，想方设法在购买企业产品后能得到最大程度的满足，是消费者成为企业忠实客户成了这些企业必须研究的一个重要课题。做好终端客户管理的第一步是建立客户档案，而做好终端客户服务的关键是建立一支业务能力非常强，外在形象比较好的客服队伍。我国的中小珠宝企业如果想要在激烈的市场竞争中立足还要处理好于传媒的关系。通过各种现代的传播渠道可以迅速地将企业的经营情况和产品信誉传播到大众耳中。

参考文献：

[1]包德清，卜玥文.金融危机下的珠宝营销[J].中国宝玉石，2009（01）

[2]代司晖.浅谈珠宝首饰的网络营销[J].经营管理者，2009（08）

作者简介：

王喆，1990年6月生，吉林长春人，中国地质大学（北京）人文经管学院，09级会计学专业。

中小企业网络营销分析论文 篇4

1 网络营销及理论依据

网络营销是指企业以互联网络为媒介, 通过电子化手段来实施商业贸易活动的一种新型的营销方式, 它包括利用网络搜集、发布信息, 进行市场调研、市场分析和市场决策, 组织产品销售, 实施售前、售后服务等商务活动。网络营销是通过在线活动建立或维护客户关系, 以协调满足公司与客户之间交换的概念、产品和服务的目标。既包括以企业网站为基础的营销活动, 也包括无网站的基于互联网的营销活动。网络营销是虚拟营销、远程或全球营销、顾客导向营销, 双向互动营销、直接营销、数据库营销、分散营销和无纸化交易的综合。由于网络营销中网络本身及消费者需求的个性回归, 传统的营销理论已不完全适用。但网络营销理论仍然属于市场营销理论范畴, 有以下几个理论基点:

1.1 网络直复营销

网络作为一种交互式的可以双向沟通的渠道和媒体, 它可以很方便为企业与顾客之间架起桥梁, 顾客可以直接通过网络订货和付款, 企业可以通过网络接收定单、安排生产, 直接将产品送给顾客。基于互联网的的直复营销将更加吻合直复营销的理念。

1.2 网络关系营销

利用互联网企业可以直接接收顾客的定单, 顾客可以直接提出自己的个性化的需求;利用互联网企业可以更好的为顾客提供服务和与顾客保持联系。同时, 通过互联网交易企业可以实现对整个从产品质量、服务质量到交易服务等过程的全程质量的控制。

1.3 网络软营销

针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论, 它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验, 让消费者能舒服的主动接收企业的营销活动。网络软营销是从消费者的体验和需求出发, 采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。

2 我国中小企业网络营销的现状

根据国家发展改革委中小企业司2007发布的统计报告, 我国中小企业数量已经达到4200多万户, 占全国企业总数的99.8%。在网络时代, 中小企业能否运用网络营销来满足人们新的消费需求

河南经贸职业学院高宇飞

和消费模式对其生存和发展至关重要。虽然我国中小企业的网络营销在迅速发展, 但是在网站建设和网络营销中仍面临很多问题。

(1) 网络营销意识薄弱。绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场, 对网络这一虚拟市场重要性认识不足。企业虽然有华丽的网站页面, 但有效信息不足, 功能和实际用途不大。

(2) 安全与信用环境问题。网络营销发展的关键是交易的安全性问题。无论企业还是用户都要提供相关秘密资料, 而现在双方都存在信用不足的问题。虽然现在的网络安全程度大大的提高, 但还没有建立好完整妥善的安全体系。

(3) 物流配送问题。我国现阶段物流企业自身管理落后, 物流设施硬件现代化水平低, 物流软件信息化、社会化程度低, 因此滞后的物流配送与网络营销快速的商流要求不适应。现阶段我国仓库的周转率仅为发达国家30%, 配送差错率几乎是发达国家的3倍。

(4) 网站建设技术薄弱。许多中小企业缺乏专业的网站建设技术人员, 企业信息化水平偏低, 没有网络技术和信息技术的复合型人才, 无法通过有力的公关宣传赢得广泛的客户的支持与信赖。

3 中小企业发展网络营销策略分析

中小企业有其自身的特殊性, 企业要根据自身情况和业务特点的不同, 结合企业营销业务的要求, 制定合理的营销策略。政府及中小企业在发展网络营销时, 需要注意以下几个问题:

(1) 加强政府的立法与监督机制, 创造良好的信用环境。我国关于互联网方面的法律薄弱, 网络营销缺乏公平规范的法律环境。网络营销的推广离不开政府的支持与帮助, 因此政府应向先进的西方国家学习, 尽快出台相应的法律法规。通过立法, 明确对网络诈骗、破坏等违法行为进行惩罚的依据、方法, 减少网络犯罪行为的发生。其次, 要逐步建立公开公正的信用体系, 建立以银行为指导中心, 支持第三方独立的评估体系, 建立完善的信用环境。

(2) 提高网络营销的战略地位, 增强网络营销意识。中小企业必须明确:信息化社会网络将发挥越来越强大的功能, 只有抢占网络的先机, 占领更大的市场份额, 把网络营销提高到战略的高度, 才会使企业在激烈的市场竞争中开拓更宽的渠道。企业的领导者要充分认识网络营销给中小企业发展带来的机会, 把网络营销纳入企业总体营销战略中来。要加大对网络营销的投入, 吸引网络营销的专业人才。网站不是时尚的摆设, 是企业开展营销活动的新平台, 是提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。

(3) 重视网站的内容和维护策略。网站包括域名和网站空间, 网页是网站基本信息单位。设立有个性并具有特定功能的网站是企业进行网络营销的关键。运用企业名称和产品品牌注册域名, 便成了网上商标和电子商标, 等于在互联网上开辟了营销的第二战场。网页的设计要满足目标客户的需求, 要提供完整的企业信息、产品信息、销售信息、服务信息。其次, 网页的设计要以“用户为中心”, 提

参考文献

[1]冯英建.网络营销基础与实践[M].经济管理出版社, 2002.

[2]王耀球, 万晓.网络营销[M].清华大学出版社, 2004.

[3]熊英.电子商务发展状况浅析[J].华北水利水电学院学报 (社科版) , 2007.

[4]魏宇.网络营销中各类关系市场重要性排序分析[J].科学学与科学技术管理, 2006, 9.

中小企业营销差异化策略分析 篇5

第一部分 市场定位与渠道运作差异化    ・市场层级重心差异化：

很多企业都把战略重心定位在一级市场，认为只有占领一级市场，才显得品牌有档次，企业才有发展远景。不可否认，一级市场对提升品牌形象的确有举足轻重的作用，但同时一级市场也是众多大品牌“玩火”的地方，是竞争最为激烈的地方。比如在上海，几乎全球知名品牌都汇聚于此，而且几乎每一个大品牌，都想占有一席之地，部分品牌即使面对每年的巨额亏损也再所不惜，否则就有失大品牌的“尊严”。，雪花啤酒在攻打杭州市场的时候，虽然取得很大的成功，但当年就付出了亏损几千万的代价。由此可见，对于一级市场，背后没有巨大的财团支持，是根本玩不转的。而中小企业尚处在发展阶段，追逐利润的可持续增长是最为根本的目标。如果企业没有足够的经济实力，盲目参与一级市场的争夺，把有限的资源投入到无尽的市场消耗，星星之火，何以燎原？

相反，在二三级市场，在广大的城镇农村市场，大品牌关注度要小很多，竞争程度要相对弱很多。而且，在城镇农村，消费者选择产品更多的是基于终端的客情推荐，基于产品本身的“物美价廉”，品牌概念的主导意识与大城市相比要小很多。娃哈哈的“非常可乐”刚上市的时候，业内人士普遍认为会“夭折”，因为预测无法和百年国际知名品牌的“两乐”比较。可事实证明“非常可乐”在中小城镇，特别是广阔的西部农村市场却很受青睐。同样，在珠海，饮用瓶装矿泉水热销的不是“娃哈哈”，也不是“农夫山泉”，而是当地的“富山清泉”。

・区域重心差异化

突出城郊区域市场。大品牌往往比较注重品牌形象，因此，基于品牌的使命，对大城市城中心关注度都非常之高，营销策略“狂轰乱炸”也常出乎理性。笔者曾经在杭城从事啤酒营销2年，当地的两大巨头“雪花”和“西湖”为了争夺城中市场，“买1赠1”是屡见不鲜，这样的促销政策边际利润趋于负数，这意味着销售越多，亏损也越多。而相反，在城乡结合区，则促销力度相对小很多，消费者很多是外来人口，对老品牌的“顽固度”要远远小于城中心，对中小企业来说，只要给渠道的利润稍微高出竞品一点，市场拓展的空间就会大很多。

重视本地区域市场。本地区域市场是中小企业的生存之本，由于是本地品牌，当地的消费者信任程度要高很多。可往往很多企业对本地区域市场却比较忽视，也许是认为“自家人”就没必要讲究些礼仪之类了。于是乎，在本地区域市场品牌推广、广告宣传做的少，一些商标陈旧、包装物磨损的产品，甚至部分次品都充斥本地区域市场，其结果是品牌形象大打折扣。如果外来品牌包装美观，价格实惠，就很容易吸引当地的消费者。

中小企业要赢得全局的战争，必须要首先确保“后墙不起火”，要从战略上充分认识本地区域市场的重要性，因为这里是你的根，这里的销售成本最低。只有做好自己家门口的市场，才能厚积而薄发，实现对外的扩张。

千岛湖啤酒，在本地区域市场做的就非常成功。该公司总经理严格要求销往当地的酒一定是优质酒，无论是包装、品质都是一流的。而且该品牌还充分利用当地丰富的旅游资源，广泛的宣传。在高速路出口，树立高空路牌，在游船上大量悬挂有“千岛湖啤酒”的宣传旗，在旅游码头、各大路口分别设点进行零售推广，很多意兴盎然的游客回程时都停留片刻带上一两箱。虽然市场上也有得买，但直接从千岛湖带回的“千岛湖啤酒”感觉就是不一样。通过游客的广泛宣传，提高品牌的知名度和美誉度。 此外，由于工厂建立在高速路出口进县城的必经之路，在厂内房顶上设立高空广告，“千岛湖，酿造世界上等啤酒的地方”，通过“千岛湖”来提升“千岛湖啤酒”的品牌档次。

区域“片”先于市场“面”。对中小企业而言，大面积与大品牌竞争显得势单力薄，全面扩张显得力不从心，但是可以把资源集中在一起做好某一块区域市场。快消品，局部消费氛围很重要。消费者一般有从众的心理，如果某条街道，多数终端在卖你的产品，很多人在消费你的产品，其他人就会毫不犹豫地选择你的产品。相反，如果是零星几家终端在稀稀落落地卖你的产品，肯定会少有人问津。与其在100%的市场占有10%的份额，还不如在10%的市场占有100%的份额，这是中小企业营销的真理。如果企业没有资源做好市场“面”的情况，那么应当先做好区域“片”，通过“片”的延伸辐射来形成“面”。

・终端控制差异化：

重新审视“二八”原则，

80%的销量来自20%的终端，“二八原则”，对快消品销售人员来说都很清楚。可往往对销量大的终端要求也高，有些近乎苛刻。笔者曾在啤酒营销实战中，遇到有家“连锁火锅店”，厂家竞争到最后扣除所有流通费用还倒贴，可后继加盟者还是络绎不绝。这种不计成本的营销，显然不符合中小企业的经营逻辑。相反，80%的小终端，大品牌关注度就没那么高，大品牌也不可能对所有的终端都是特殊政策。如果10家终端中真的有8家小终端都在卖你的产品，那么产品销售一般没有问题，而且产品利润也能保住。

・经销商合作差异化

开发新市场，尽可能选择强势的经销商合作。快消品销售的产生无非在于两个“力”：一个是品牌的拉力，一个是渠道的推力。而中小企业与大品牌相比，品牌知名度要远远小于大品牌。对中小企业而言，开发一个新市场，不可能像大品牌一样高举高打，高空广告、地面推广全线出击。为此，借用经销商的渠道力量就很重要，通过强势分销网络，快速的将产品铺到终端，推动消费。而大品牌，往往凭借其强势的品牌优势，多实行扁平化操作，给经销商的利润也很单薄，这对于中小企业而言，却是一个很好的契机。中小企业通过价格体系的设置，给经销商更多的利润空间，让经销商冲锋陷阵，比自己无可估量的市场投入效果会更好。

保住核心市场，必须和经销商建立战略联盟。中小企业在“攻”的同时，必须要实现“守”的策略。大品牌即使品牌的拉力很大，但如果中小企业在渠道方面实行封锁的话，也就成了一纸空文。为防止大品牌渠道突围，需要与现有的经销商建立战略联盟，或要求经销商对公司参股等形式，建立利益共同体，避免轻易的“反水”，给竞争对手可乘之机。大品牌即使自建渠道，但速度和效率就会慢很多，而且在他们萌芽阶段就给予毁灭性打击，从而确保中小企业核心市场的战略地位。

・渠道服务差异化

在渠道流通过程中，厂家直接接触的是经销商。因此，中小企业的渠道服务差异化从某种程度上来说，更多地是建立如何为经销商服务的机制。由于中小品牌的张力有限，市场上愿意操作中小品牌的经销商相对成熟的大品牌而言要少很多，而在渠道为王的时代，中小企业如何寻找一切愿意合作的经销商是决定企业胜败的关键。但在经销商的选择过程中，很多大的经销商往往是“名花有主”，即使愿意销售，也很难成为其主推的品牌。而中小经销商，即使有意愿、有能力，但因资金的限制，业务拓展成了瓶颈。因此，中小企业提供资金的支持就更为重要。

直接与间接的资金支持。赊销一般厂家是严禁发生的，但中小企业可根据经销商的销售网络、经营状况、人品等，在财务风险可控的范围内，合理评定各经销商的授信额度，在额度范围内，用于资金借贷周转。经销商与厂家一般的结算模式是“先付足款，后发货”，这对于厂家规避财务风险是有利的，但同时占用了经销商很多的过程资金，比如在啤酒行业，塑框押金非常之大。这也造成很多有想法的经销商没有资金实力而放弃经营本品牌。为此，中小企业可变革结算模式，灵活操作。

提高综合配送效率。一般厂家给经销商发货往往是单品一整车，特别是大的厂家，出于规模效益，不可能同时给客户发多品种。而单品的销售周期比较长，在品种比较多的情况下，等于每个品种都占用了大量资金。此时，中小企业可以根据经销商实际的需要，多品种搭配成一整车。这样不仅减少了经销商的资金压力，还缩短了产品流转周期，提高产品的新鲜度。

・通路促销差异化

同样的促销费用，因时间、政策、渠道上的差异效果会明显不同。

促销时段不同，促销力度一样效果不一样。例如在某区域市场，如果判断竞争对手要搞促销，就应该提前于它进行促销活动。否则等对手活动搞好了，再推出甚至远远大于对手力度的促销效果也不会很好，此时的终端已经塞满了库存。

促销政策，要做到能放能收。以啤酒饮料为例，3、4月份的铺货是最为关键。为此，很多厂家在此阶段，对终端都展开了一波又一波的大力度促销，比如“买2赠1”、“买1赠1”相继推出。但人都有惯性，“吃惯了荤再吃素”，难度就大了。终端客户也一样，一旦力度放小，就适应不了。而大品牌，凭借其强大的品牌拉力，促销力度上做到“能放能收”。

中小企业，产品销售的关键是靠渠道的推，如果一味的跟进，前期促销力度大，后期促销力度小，终端会马上停止进货，后果就不堪设想。但如果不跟进，市场会马上丢失。比较合适的方法是，当竞品“买二赠一”直接“产品送产品”时，中小企业应采取赠送白酒或王老吉等其他饮品，一旦竞品力度放小，“产品送产品”的常规促销跟进。因为前期是赠品，就是促销力度大，但不直接是“几送几”，终端缺乏比较，在心理承受力上比较合适。

中小企业微信营销策略分析 篇6

关键词：中小企业微信营销

随着知识经济的迅猛发展，互联网逐渐取代传统传播媒介成为当今社会用于信息沟通交流的一大主流媒介。作为新的信息分享与交流平台，微信带来的是风靡全国的震撼效应。而微信营销作为一种新型网络营销模式，则成功实现了从注意力经济向现实货币经济的转化，使网络营销更加便捷迅速。

一、中小企业营销现状

作为中小企业，实力较差，所处行业一般不太突出，技术含量也不太高。行业中企业众多，产品差别不大，市场价格也大致相同。中小企业之间的竞争主要表现为价格竞争和广告竞争。对中小企业来说谁能够不断创新，谁就可以获取高的利润进而得以在竞争中取胜。

由于实力的原因，中小企业在市场中一般选择较小的市场作为服务的对象，提供特定的产品和服务，是市场的补缺者，专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展。中小企业的目标市场往往具有一定特殊性，有较多的共性，存在较多共同的话题，比较适合微信营销。

二、微信营销的优势

1.庞大的客户数量。微信目前的用户数已经超过4亿，而且由于微信有腾讯公司这个大平台源源不断的导入流量，微信的用户数还会呈高速增长。这么庞大的用户数量可谓是微信营销的一个重大的优势。

2.营销成本低廉。微信不仅在信息载体上形式多样，更重要的就是微信免费。微信的公众账号可以通过后台设置实现智能回复的功能，比如用户输入数字1，微信公共账号就把最新的促销信息推送给用户，这样用户可以随时了解企业相关的信息，企业也节省了人力资源成本。

3.营销定位精准。微信营销可以一对一针对性的对某一用户进行消息推送，也可以针对某一地域和某一点进行消息的推送。

4.符合消费者习惯。随着智能手机的普及，手机应用软件更新换代的速度越来越快，微信是所有手机用户使用频率最高的应用软件之一。因此通过微信展开营销活动，既符合消费者手机使用习惯，也为用户节约了宝贵的时间。

5.营销方式人性化。微信公众用户每天只能群发一次消息，一次最多八条，这个方式不会对用户造成干扰，提升用户体验。

三、目前中小企业微信营销过程中存在的问题

1.中小企业信息化建设程度低。根据全国中小型企业信息化调查报告显示，在管理信息化应用方面62%的企业具有不同程度的信息化应用，但是核心模块应用还不到11%，可见我国中小企业信息化建设总体处于起步阶段。

2.微信营销专业人才匮乏。微信营销作为新生的营销模式，其专业性不容置疑。平台设计、内容更新、个性化交流等每一个方面都需要投入十足的热情和精力，不断改进、修正与完善，保证根本性地与客户的交流。目前，绝大多数开展微信营销的企业还处在微信营销的初期，没有专门的微信营销人才。

3.滥用自动回复，不够人性化。运营者认为提供机器人聊天，就是和用户的互动，这必然是错的。自动回复是没有情感的，不能让人们感到温暖，而人工回复是有情感的，是可以感染别人的，因此，每天进行人工回复是必须要做的事情。

4.滥发信息。用户希望在微信上得到的是私密性的社交感受，而有些企业的微信公众账号过度推送信息，用户使用体验就会下降。微信这款产品的生命力来自于用户，所以企业通过微信开展营销活动还得尊重用户的利益，不能追求短期效果滥发信息，透支用户体验。

四、中小企业微信营销的策略

1.从战略高度重视微信营销。随着网络的普及和信息化水平的提高，微信营销将会成为新的重要营销模式。任何的营销模式变革，对企业都会带来机会和挑战。由传统营销模式到微信营销模式的变革中，中小企业必须高度重视，从战略层面实施微信营销。战略层面的微信营销开展至少包含以下二点：企业创始人的重视与支持；企业内的流程变革与调整。高层的重视和践行是所有变革和创新成功的关键，因此中小企业创始人必须熟悉、了解和投入资源从战略层面实施微信营销。作为新的革新性的营销方式，微信营销需要企业内的跨部门的信息整合与前所未有的思维变革，这些都需要内部的系列调整。由于营销是现在企业运营的中心，没有企业高层的重视微信营销的实施是不可能的。

2.建立自己的广告平台，节省庞大广告开支。透过微信，只要建立好自己本身的公众平台，建立好微信的运营系统，然后在企业原本做广告的地方，加上自己企业的微信号，微信二维码，用一些方式吸引目标客户来关注。当经过一段时间，这个渠道的目标客户基本导入到自己企业的微信账号上面来的时候，那就不用在这个渠道打广告了。这也是很多已经看到这个机遇的企业纷纷投入大量精力去圈地，抢占市场的重要原因。

3.重视内容。任何平台都应以内容为王，内容是一个平台生存的最大武器。精彩的内容，实用的信息是吸引目标客户的最大法宝。微信公共账号规定每天只能群发1条信息，这无疑对信息的内容提出了更高的要求，应该尽量的做到精彩和实用。对于很多的中小企业来说，选择微信公众平台这一选择阵地，就是希望把企业的影响力延展向微信，达到推广品牌的目的，在这种情况下，微信信息的选材就变得非常重要，最好是选择那些大多数人都比较感兴趣的题材，但是不要只是把公司网站的内容照搬到微信上，信息应该短而精，有趣。同时，应该尽量把微信的信息做的更加的生动和有趣，比如可以融入动画元素、制作更多的图文信息等，不仅更加方便客户阅读，也在无形中加大了企业自身的影响力。

4.重视互动。微信的价值是透过互动来体现的，而不是信息推送。增加互动，目的是增进与用户的沟通，最终促成通过微信完成营销。增强互动就需要知道受众需要怎样的互动话题，需要怎样的互动形式，确立良好的互动关系。在具体运营时，平台运营者可以把公司的一些公益活动、关注度高的活动在微信上进行推介，邀请粉丝用户参与，这样可增加黏性，同时还要去寻找一些粉丝感兴趣的话题，然后利用奖励吸引粉丝参与，提高互动粉丝的福利，但切忌商业味太浓的东西直接植入，这容易导致反感而被取消关注。

中小企业作为市场中重要的组成部分，虽然在资金、规模上与大企业有着不小差距，但是通过成功的微信营销便可以化短板为优势，更好地为企业创造效益。重视微信营销、加强平台建设、进一步明确用户细分并积极引进培养微信营销专业人才。面对机会、积极准备，网络时代微信营销将会成为中小企业超常规发展的捷径。

参考文献：

[1]覃凯.微信在企业营销中的利与弊[J].电子商务，2012（11）.

[2]王易.微信营销与运营.北京：机械工业出版社，2014-01.

我国中小型企业网络营销现状分析 篇7

1.1 网络营销的概念

广义的网络营销是指企业利用一切计算机网络包括企业内部网、行业系统专线网及因特网、有线通信网络、移动通信网络等进行的营销活动。

狭义的网络营销是指凡是以因特网为主要营销手段, 为达到一定营销目标而开展的营销活动。它贯穿于企业网上经营的全过程, 从信息发布、信息收集到网上产品销售、货款支付与物流配送以及交易完成后的售后服务、信息反馈等活动。

1.2 中小型企业网络营销概况

随着社会主义市场经济体制的日趋成熟, 许多国有和集体所有的中小企业, 通过改革, 明确了产权关系, 中小企业管理日趋规范, 企业素质不断提高。中小型企业是推动国民经济发展、构造市场经济主体、促进社会稳定收入基础力量, 中小型企业在中国的经济发展中占有重要地位, 发挥着重要作用, 网络营销的兴起使广大中小型企业面临新的机遇和挑战。

然而, 企业在实施网络营销的过程中, 投入与产出的效果总是未能如愿, 让满怀信心和希望的中小型企业, 不得不在网络营销这种21世纪最有发展前景的营销手段面前接受严峻的挑战。因此, 分析我国中小企业网络营销过程中的误区并研究相应的策略, 对中小型企业的发展有重大意义。

2 中小型企业开展网络营销存在的误区

2.1 企业必须有足够的规模

很多中小型企业对开展网络营销的认识不够透彻, 看到大型公司和企业纷纷开展网络营销并取得了可喜的成绩, 就认为只有实力雄厚、规模庞大的企业才能实施网络营销。其实不然, 网络营销相对于传统营销而言, 价格更低廉, 对企业的规模需求更低。

事实证明, 网络营销完全可以成为中小型企业以较少的资金, 得到更广泛的推广范围、更迅速得到需求反馈和营销效益的一种营销手段。

2.2 网络营销就是建立网站

企业建立了网站, 只能说明企业在实施网络营销活动过程中迈出了第一步。企业有了自己的网站, 就有了向消费者展示企业产品和提供服务的平台。

但是, 在虚拟的网络环境中, 如何让更多的人了解企业的产品和服务、记住企业的品牌, 最终达到提升企业品牌形象、提高企业竞争力、增加顾客忠诚度、增加企业收益的目的, 才是网络营销真正要解决的核心问题。

2.3 网络营销就是发布网络广告

投放网络广告, 只是网络营销活动过程中的一种推广方式。成功的网络营销, 不仅仅是网络广告的投放, 而是集品牌策划、网络广告设计、IT技术、顾客关系管理和网上调研等于一体的新型销售活动体系。

企业只有给网络营销活动一个完整周详的策划, 并付诸准确有效的实施, 才能看到企业期盼的结果。

3 中小型企业有效实施网络营销的对策

3.1 更新营销观念

企业经营者和领导者需要更多地学习与了解网络营销知识, 形成科学的网络营销意识, 树立正确的网络营销观念, 切实认识到网络经济对企业传统经营管理的冲击, 从而把握网络经济给企业带来的机遇, 重塑品牌形象、打造品牌资产、提升品牌核心竞争力。

同时, 中小企业面对迎面而来的以高度信息化为标志的知识经济浪潮, 理应清醒地认识到, 单纯依靠传统手段从事生产经营活动的时代已经过去, 顺应营销方式的革命, 必须确立借助国际互联网、应用网络通道改善经营、开发新产品、开拓市场、提高企业竞争力的网络营销观念。要从企业发展战略高度上充分认识到抢占网络信息市场的重要性和紧迫性, 抓住有利时机, 大力发展网络营销。

3.2 分析网上竞争对手

如果说网上市场是网络营销的战场, 那么战场中绝不可能缺少对手。企业在分析网络营销的竞争对手时, 绝不可仅仅局限于网上, 一定要摸清竞争对手在网络营销各个领域的策略和方法。取长补短, 争取更多的潜在客户, 为企业开展网络营销活动打好基础。

企业一旦决定做网络营销, 那么, 通过相关手段收集竞争对手的情况就显得尤为重要, 是网络营销的第一步。

4 结论

在网络逐渐平民化的今天, 中小型企业只有使自己扎根网络世界, 采取准确高效的网络营销, 从而迅速建立自己的品牌形象和获取商机, 才能出奇制胜, 在信息社会中争取自己的一席之地。

摘要：本文从探讨网络营销的完整概念开始, 系统而深入地分析了国内一些中小企业在开展网络营销上存在的认识误区, 提出了中小型企业有效开展网络营销的实施策略。

中小企业网络营销分析论文 篇8

1 中小企业开展网络营销的环境分析

1.1 企业网络营销总体水平不高

由于网络营销在我国普及的时间较晚, 因此存在很多的局限性。目前我国网络营销的产品主要集中在图书、软件、通讯产品、电脑及其配件等有限的几类产品上, 商品的数量和品种远远达不到人们对网络产品的需求。与此同时, 大多数企业应用网络营销仅仅是用于网络宣传促销和网络宣传, 因此只是简单地将联系电话、联系地址、产品名称以及厂名挂在网上, 而对网络服务、网络新产品开发、网络分销、网络调研等活动的关注却非常小, 企业网络营销的潜力和优势还没有被充分挖掘出来。

1.2 特殊的法律和政策环境

网络营销是在一个虚拟的空间里进行的, 它不像传统营销那种有固定的场所和交易商品, 它又有许多不同于传统营销活动的地方, 有其特殊性。因此需要有专门的法律对网络营销进行专门的协调和规范。但是目前由于我国网络营销监管体系的滞后性, 在网络营销法律法规方面的建设还很不完善, 既没有设立一个既定的标准, 也没有形成一个系统的体系, 因此还远远不能适应网络营销发展的需要。而且网络营销往往涉及到国与国之间贸易关系, 因此需要不同国家在标准及政策法律方面遵循共同的准则。

1.3 网络营销需要强调更全面的安全问题

网络营销由于其特殊性, 涉及到商业秘密、货物安全、信息安全、资金安全等安全问题。目前由于我国人为和技术等因素的影响, 我国认证机制和网上安全技术还很不完善, 计算机系统和网络上的黑客攻击、虚假网站和病毒现象常有发生, 与此同时, 由于我国社会信用体系的不完善性, 造成假冒伪劣商品屡禁不止, 欺骗现象常有发生。这种市场缺乏严厉监督和必要监管的情况使消费者的信心不足, 不敢贸然进入。

1.4 消费者对网络营销的不适应

据一项调查显示, 我国主要的网上用户多分布在沿海经济发达地区和一些大中城市, 并且上网用户多是以中高收入人群为主;他们的消费需求比较个性化, 虽然受教育程度高并且具有较强的购买力, 但是他们普遍对商品质量有很高的要求。在网络营销的环境下, 消费者购买的判别标准就只有通过视觉这一种方法, 因此无形中增加了消费者在购买时的压力, 使得消费者出现决策困难;网络营销还使消费者和上游的交流不顺畅, 消费者由于缺乏人性化沟通使情感需求得不到满足, 使得消费者仍然对传统的购物方式抱有很高的热情。

2 我国中小企业网络营销存在问题分析

由于我国网络营销还处于刚刚起步阶段, 与一些发达国家的水平还有很大的距离。并且在我国网络营销多应用于大型企业, 对于中小企业来说, 网络营销还存在诸多问题。

2.1 中小企业网络营销方式不活、效果不佳

我国中小企业目前面临两个亟待解决的问题, 首先就是如何把访客变成客户的问题, 目前我国中小企业对网络的开发利用率普遍比较低, 网络营销仅仅涉及到市场调研以及网络广告等环节, 而对于网络营销的推广就很少有企业可以做到深度挖掘和使用。其次就是如何能有效的把商务信息告知每一个目标用户。

目前我国中小企业网络营销主要是一种单一的无差异的网络营销方式, 因此对于网络营销的深度挖掘还是非常有难度的。对于不少拥有自己独立网站的中小企业来说, 它们并没有很好的利用企业网站这个有利信息, 而是简单的将公司名称、企业简介或者产品介绍放到网站上, 这些网站往往做的很精美, 会采用大量的图片和FLASH动画, 虽然一定程度上可以吸引客户的眼球, 但是真正能达到让客户了解自身产品的确寥寥无几, 因此这种网络营销功能性很不完善, 实用性不强, 无法解决访客变成客户的问题。

2.2 中小企业开展网络营销的思想意识不强

思想决定行为, 由于网络营销在我国的应用时间比较短, 我国中小企业在网络上的竞争意识不强, 由于对网络营销的认识不清, 中小企业仍把实体市场作为自己竞争的主要焦点, 这对于企业抢占网络市场是一个非常大的瓶颈。而且由于企业没有认识到知识经济时代核心竞争力的重要性, 因此对于企业自身持续发展壮大的紧迫性和必要性没有清晰的认识。中小企业没有网络营销思想意识, 就无法成功的抢占到市场, 这样就无法有效的开展和利用好网络营销。

2.3 网络营销队伍专业化程度不高, 人才缺乏

由于网络营销在我国应用的时间较短, 因此国家整体的营销环境比较落后, 这对于我国网络营销人才的培养也是一个极大的挑战。许多的中小企业由于没有系统的专业性的营销队伍, 因此对于整体的网络营销环境没有一个很深刻的了解。如果无法清楚地掌握和实施网络营销策略, 就不能充分发挥自身的优势, 因此也不能产生较高的网络营销收益。

3 中小企业开展网络营销的实用性战略分析

中小企业开展网络营销活动的一个重要目的就是实现自己利润的最大化。基于这一目标, 中小企业应充分的利用企业的内外部资源, 立足于自身的发展状况和发展条件, 目前中小企业应着重采取以下措施来开展网络营销。

3.1 充分利用网上资源, 打造优秀的网上企业

中小企业开展网络营销, 就要充分的利用网络这一平台, 要尽可能地把企业搬到网上。中小企业开展网络营销, 就是说企业是在网上, 这样才能开展网络营销。就像传统的企业营销一样, 必然是先有企业然后才有营销的概念。企业网上营销和传统营销一样, 都是需要一个实基础性的东西。其次, 网络营销的好与差直接影响着最终的效果。运用的好的中小企业可以给用户提供一种良好的购买过程, 通过给用户提供一种即时的交流和服务, 把企业的形象全面的展示给用户。通过让客户更全面的了解企业来促进客户的购买行为。能够真正实现网上企业的中小企业在整个营销过程中是以客户为中心的, 处理问题的基点都以客户为出发点, 因此中小企业把网络营销搬上企业是实现网络营销的第一步。

中小企业建立了“网上企业”后, 这就已经建立好了网络营销的核心, 企业邮局可以使网络营销有很好的拓展。所谓企业邮局, 就是指企业应用因特网建立一个以自己名字为后缀的电子邮件系统, 企业的每一位员工都会拥有一个以自己名字为域名的电子邮件, 这样在跟客户沟通的时候相当于也宣传了自己的企业。企业邮局不仅可以使企业享受专业品质, 便于企业进行内部管理, 而且对于树立企业的良好形象也有很大的帮助。同时, 企业邮局无需企业自己设立专门的技术维护人员, 也无需企业投入硬件设备, 这对于企业的成本投入是一个很大的节省, 尤其适合中小企业。

3.2 加强营销网站的建设和推广

正如前文中所提到的, 中小企业要开展网络营销, 首要的问题就是在网络上有自己的网站。中小企业在建立自己的网站时, 必须把及时的最新的信息更新到网络上, 这样才能使客户不断的了解企业的信息, 这时企业建立一个信息数据库就显得十分必要了, 这样不仅能及时的了解到客户的信息, 而且对市场的走向有一个十分清晰地认识, 可以不断优化企业的资源配置。目前我国应用网络平台比较好的企业有许多, 例如中国化工网、慧聪网、阿里巴巴等网站, 它们充分的利用与网络供应商的联系, 通过和供应商的紧密合作, 获得更专业和先进的服务。中小企业利用网站进行推广的方法很多, 公司宣传、电视、报纸以及传统媒体, 或者电子信箱、专业讨论组、相关网站以及一些服务网点等等, 这些都是中小企业进行自身宣传的有效手段。

3.3 树立良好的企业信誉和形象, 建立完善的客服系统

由于网络营销看不见摸不着的特点, 目前网络营销的客户普遍对网上消费存在芥蒂。对这种虚拟的购物环境存在戒备是很正常的消费心理, 因此大多数的消费者把厂商信用、售后服务、产品信息以及虚假信息等因素都非常看重, 因此企业必须建立良好的信誉以此来满足消费者对安全的需要, 这也是企业可以成功的实施网络营销的基础和前提。除此之外, 中小企业通过搭建一个优越的网络技术平台来健全相应的网络体系, 这一方面有利于企业对客户进行了解;另一方面最重要的好处这也是企业实现网上安全交易的必要措施。

除此之外, 中小企业建立一整套安全客户和销售服务系统也是非常必要的。网络营销作为一种全新的销售模式, 它最有利于客户的方面就是他可以为客户提供直接与企业交流的机会, 这样间接的鼓励消费者参与产品决策, 提高了互联网的交互功能。如可以通过让消费者自己下订单、选择产品的装运方式以及产品颜色等问题鼓励消费者的参与;另一方面, 客户通过网络对产品进行评价, 企业可以及时地通过这些评价来了解客户的需求, 从而不断地改进产品, 也就是为企业提供了更多的商业机会。中小企业开展网络营销业务可以极大地拓展自己的生存空间, 为企业的可持续发展提供有利的条件。多种经验都证明, 中小企业开展网络营销业务可以获得更多的发展机遇和竞争优势。当然, 网络营销是一个系统的大工程, 中小企业可以运用的方法和技术还有很多, 例如网络营销与传统营销方式相结合、新闻组、交换链接等等, 这些都是网络营销十分可靠的营销方法。中小企业应充分利用这一手段, 抓紧对费用的投入、营销制度的建立以及营销人才的配备等环节, 最终提高自身核心竞争力。

中小企业开展网络营销最重要的环节就是要保证商品能够在最短的时间内配送到消费者的手中, 这时畅通的网络营销渠道就是中小企业开展网络营销必须要考虑的问题, 这样可以极快地提高企业对市场的反应速度。为了满足物流的及时性, 有条件的企业可以考虑建立一个全国计算机网络支撑的直销主导物流体系;而实力稍差的企业则可以考虑大型的第三方物流实现商品的配送, 这样才能保证及时性, 并最终实现企业利益最大化。

参考文献

[1]冯英健.2010年网络营销九大动向[J].电子商务世界, 2010 (25) .

[2]曹轶宁.传统企业电商网络营销是关键[J].中国电子商务研究中心, 2010 (07) .

[3]兰天, 许楠, 刘欣.当代商业事务上的英语电函分析[J].北京经济贸易大学出版社, 2009 (11) .

[4]雄筱燕等.基于费歇尔多元判别分析的高校财务风险评判模型研究[N].江苏省会计学会年会交流论文, 2004.

现代企业网络营销策略分析 篇9

一、产品策略

1. 企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在

网上销售的产品。要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用, 象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多, 自然花费也就低的多, 这样无形中降低了企业成本, 提高了企业产品在市场上的竞争力。

2. 产品的市场涵盖面要广, 且目标国的电信业、信息技术要有一

定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网, 市场涵盖面较为宽广, 则大大可以提高交易机会, 为企业赢得更多的利润。

3. 企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制

化产品服务, 同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价, 以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时, 可以降低创新风险, 减少开发费用。

二、价格策略

价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格, 以做出购买决策, 这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。

1. 由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击, 所以企业可

以开发一个自动调价系统根据季节变动, 市场供需情况, 竞争产品价格变动, 促销活动等因素, 在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整, 同时还可以开展市场调查, 以及时获得有关信息来对价格进行调整。

2. 价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格

对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。因此。企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格, 即两种立场 (成本和价格) 的价格策略直接对话, 充分体现网络营销的整体特点。

3. 考虑到网上价格具有公开化的特点, 消费者很容易全面掌

握同类产品的不同价格, 为了避免盲目价格竞争, 企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序, 并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较, 促使消费者做出购买决策。

三、促销策略

1. 网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他

传统广告那样大面积的播送 (“推”) , 而是由消费者自己本身去选择 (“拉”) 。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时, 应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性, 诱导消费者做出购买决策, 并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

2. 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销

活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素, 促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店A M A Z O N, 在网站下开设聊天区以吸引读者, 使其年销售额达到34%的递增, 其中有4 4%是回头客, 早在1996年其销售额就突破了1700万美元, 充分展示了网上促销的魅力。

3. 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟, 通过相互线上资料

库联网, 增加与潜在消费者接触的机会, 这样一方面不会使本企业产品受到冲击, 另一方面又拓宽了产品的消费层面。将网络文化与产品广告相融合, 借助网络文化的特点来吸引消费者。如:将产品广告融于网络游戏中, 使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见, 也可以实现网络文化传播的作用。

四、渠道策略

1. 结合相关产业的公司, 共同在网络上设点销售系列产品。

采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机, 同时也为消费者提供了较大的便利, 增加了渠道吸引力。

2. 在企业网站上设立虚拟店铺, 通过三维多媒体设计, 形成

网上优良的购物环境, 并可进行各种新奇的、个性化的, 随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可2 4小时营业, 服务全球顾客, 并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题, 这一优势是一般商店所不能比拟的。

3. 消费者在决定购买后, 可直接利用电子邮件进行线上购

物, 也可通过划拨电汇付款, 由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达, 尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决, 这种“网上交易, 网下付款”将持续一段时间, 但网络技术的日新月异, 网上交易必将会愈来愈完善。

总之, 由于网络营销对配送需求的多样性与分散性, 成立良好的物流配送体系, 适应网络营销的需要已迫在眉睫。企业要充分利用各种途径、手段、培养引进并合理使用一批素质较高、层次合理、专业配套的专业复合型人才。企业可以根据自己的情况, 结合实际具体应用这几种策略的组合。

参考文献

[1]林红菱叶萍:企业网络营销的研究“企业经济”2003, 第四期

基于企业网络营销策略的分析 篇10

1、网络营销产生的原因分析

随着计算机通信技术的快速发展,人类逐渐进入到互联网信息时代,快速、及时、广泛、开放、自由、交互、是互联网的优势。互联网技术的发展给企业和社会带来了变革性的影响。产品制造商、批发商、零售商、消费者、银行、服务部门、进出口商以及政府管理部门进入互联网虚拟空间后,形成了一个名副其实的虚拟市场。此外,消费者的消费主动性增强,不再被动地等待推销,而是主动地通过各种渠道获取与商品有关的信息进行比较分析,个性化消费逐渐成为消费的主流,消费者希望以个人心理愿望为基础,购买个性化的产品及服务,甚至要求企业提供个性化的定制服务。因此互联网技术的飞速发展、虚拟市场的形成和消费者需求观念的变化是推动网络营销产生的关键。

2、网络营销概念的提出

网络营销的概念和理解很多,对网络营销理解的侧重点不同,得出的理论也不相同。有人认为网络营销就是网上卖东西,有人认为网络营销就是在网上发布一些供求信息或者向潜在用户发送电子邮件等等。

从营销的角度出发,网络营销是指以互联网技术为依托,通过对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程,以更有效地满足顾客需求和实现营销者的诉求目标。

二、网络营销的特点分析

1、网络营销是传统营销的继承与发展

网络营销是在众多新的营销理念的积淀、新的实践和探索的基础上发展起来的,是一种全新的营销理念和策略。它是传统营销德的继承与发展。是建立在传统营销理论基础上的。传统营销中的4P理论和4C理论都适应于网络营销,这充分体现了网络营销是传统营销的继承。但是,网络营销又有自身的特点,也是区别于传统营销的主要标志,它超越了传统的4P和4C理论,使顾客可以参与到产品设计、根据产品对用户的价值灵活定价、创造了一信息为基础的新型直接销售渠道模式,并从传统的促销模式转向顾客互动沟通。

2、网络营销以互联网技术为依托

网络营销区别于传统营销,最重要的是它是基于互联网技术的,它采用许多传统营销方式没有的营销手段,比如电子邮件、邮件列表、群发软件等。正是借助互联网技术,使得网络营销不再受到空间、时间的限制,企业能在更多的时间和空间上尽可能多的占据市场份额,提高自身的竞争力。

3、网络营销意味着企业经营模式的转变

网络营销告别了传统营销的实体店铺,反而被取代的是虚拟的交易店铺,它不需要很多服务员,只需要的是一个机房、几台服务器、和少数营销人员及网站维护人员。网站不存在店铺的装潢和货架摆放,只需要网页界面的调整来适应用户的需要。它完全改变了传统的营销模式,在企业的组织结构设置、人员配置、职能分布、业务流程和经营机制等方面都发生了重大转变。

4、网络营销不仅仅是网上销售

在传统营销理念下,营销不单单指的是销售。和传统营销一样的道理,网络营销也不是简简单单的在网上卖东西,而是将传统的营销手段应用到网络中去,减少营销成本,开拓新的市场,实现企业效益最大化。

三、网络营销策略分析

1、产品策略

顾客在网络营销中处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同消费群体对同一产品的要求存在着差异,因此企业在进行产品的研制、开发过程中要充分考虑个性化的需求。由于网络营销营造的是一个虚拟的市场,顾客不能直观的通过触觉、视觉来第一时间准确判断商品的质量,因此,企业在进行网络营销的时候必须注重产品的质量,生产那些消费者愿意购买的那些标准化的产品。

另外,网上市场是以网络用户为主要目标的市场,在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络营销打破了时间和空间的限制,如果产品的目标市场比较狭窄的,则不宜采用网络营销。同时,也不是漫无目的的扩大范围,必须根据实际情况,考虑自身产品的特性,确定合适恰当的范围。

在网络营销中,由于厂家与消费者建立起了更加直接的联系,企业可以通过网络迅速、及时地了解和掌握消费者的需求状态,从而是新产品从一上市那一刻起,就知道产品应改进和提高的方向,于是当产品还处于成熟期时,企业就要开始下一代系列产品的研制与开发,系列产品的推出取代了原有处于饱和期和衰退期的产品。从而使得企业更具有产品竞争优势,获取更多的利益。

2、渠道策略

产品要达到目标市场,渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道,使消费者拥有比过去更大的选择自由,不仅弥补了时空限制,减少了搜索成本,还使得生产者和消费者可以实时交流,双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动,还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降低企业的成本,提高销售效率。

企业网络营销常见的渠道是B2B与B2C两种方式。对于B2B来说,企业在其中扮演的是向上游企业采购原材料并向下游企业提供产品的角色。他们三者进行产品交易和信息交流的关键是良好的订货系统,要求该系统不仅有方便购买企业进行选择,而且还具有进行网上谈判、网上合同签订等功能。对于B2C来说,虽然企业可以直接与顾客面对面进行洽谈和磋商,但是就目前阶段分析,网络营销的中间商仍然是不可或缺的,不论是传统的中间商,还是新型的电子中间商,他们都与企业的网络营销有机结合承担者非常重要的任务。因此,企业在选择中间商时候,应该仔细考虑其经营特点、客户流量、信誉、费用等诸多因素。

总之,网络分销渠道应能够为消费者提供产品信息,同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。

3、促销策略

与传统促销一样,网络促销的核心问题也是如何吸引消费者,并为其提供价值诱惑的商品信息。网络促销要求每一个从事网络促销的人员都必须从传统的促销观念中跳出来,深入了解在网络上传播产品信息的特点,分析网络信息接收对象的特点,设定合理的网络营销目标,结合传统的促销程序进行网络促销策略的制定与实施。

企业网络促销可以借助创意化的广告,利用不同的广告媒介,采用不同的广告表现形式进行宣传,以达到影响消费者对于自身产品的态度,进而诱发其行动的目的。

企业同时也可以利用促销工具刺激顾客对产品的购买和消费。比如有奖促销、拍卖促销和免费促销,它们都可以从某个方面激发消费者的购买愿望,达到促销的目的。

4、价格策略

网络营销打破了时间与空间的限制,这也使得价格开始明朗化,相同的产品,要想击败竞争对手,价格是个关键因素。价格作为市场竞争的一种重要手段,定价是否恰当将直接关系产品的销售量和企业的利润额。传统营销以成本为基准定价,其中营销成本在综合成本占很高的比重,通过层层渠道,并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中,传统定价模式不再适用,代之以顾客能接受的成本来定价,并根据顾客的成本倒推,提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择,直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准,从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价,也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。

借助互联网进行销售时,比一般传统销售渠道的费用低廉,因此可以采用低价策略和折扣策略,以直观的让消费者了解产品的降价幅度,从而促进顾客购买。

网络营销企业在推广市场和新产品方面可以采用免费价格策略,它是最有效的占领市场的手段。企业在网络营销中采用免费策略,一个目的是让用户免费使用形成习惯,然后再收费。另一个目的是先占领市场,然后再在市场上获取收益。

另外企业可以根据单个交易水平的供给状况及时确定出售产品的价格,即动态定价。这样以来不仅可以满足消费者需求,而且也将企业自身全部或部分消费剩余转化成厂商剩余,节约生产成本,减少过多存货风险,提高企业竞争力。

参考文献

[1]、郭笑文.网络营销[M].机械工业出版社,2006.

[2]、刘兴发.决胜网络营销[M].人民邮电出版社,2010.

[3]、孟韬、毕克福.营销策划方法、技巧与文案[M].机械工业出版社,2010.

中小企业网络营销分析论文 篇11

关键词：中小企业；搜索引擎营销；策略

搜索引擎营销（Search Engine Marketing，SEM）就是利用用户检索信息的机会将营销信息传递给目标客户，其目的在于推广网站，增加知名度，通过搜索引擎返回的结果来获得更好的销售或者推广渠道。搜索引擎营销有竞价排名、搜索引擎优化，关键词广告等形式。国内常见的网站有百度推广、360推广、搜狗推广等。

一、搜索引擎营销的形式

（一）竞价排名。竞价排名即搜索引擎按出价的高低决定排名的顺序，对购买了同一个关键词的网站进行排名，企业需要按照用户的点击次数付费，比如百度竞价。这是目前主流的收费方式，但在竞争者众多时价格可能水涨船高，从而导致搜索引擎与企业的矛盾冲突。研究表明，用户只会注意排名前几条的搜索结果，因此企业要尤其注意改善竞价排名的有效性。

（二）搜索引擎优化。搜索引擎优化即企业通过了解搜索引擎抓取页面、索引、排名的方式，采用易于被搜索引擎索引的合理手段，使网站在搜索引擎的收录中排名靠前。企业可以通过优化网站流量，优化用户体验，和优化潜在顾客向顾客的转化率等途径实现达成交易的目的。

（三）关键词广告。即在用户的搜索结果页面显示链接广告内容，实现高级定位投放，，按点击的次数收取广告费。但这些广告通常单独排列在页面的右侧， 以免影响用户搜索过程中的用户体验。

二、搜索引擎营销存在的问题

（一）搜索引擎选择不当。企业应注意的是，搜索引擎营销并不能够决定商家是否实现营销，仅仅是一个让顾客发现商家的机会。有的企业在选择搜索引擎的时候只注意到搜索引擎所蕴含的商业价值，于是盲目地跟风选择搜索引擎。还有的商家为了扩大这种搜索价值，使用了各种不同的搜索引擎，结果大幅提高了自身的宣传费用，但是由于没有从行业的定位、行业的目标客户群等角度出发，结果收效甚微甚至得不偿失。

（二）关键词定位不当。有些企业仅仅简单地登录到搜索引擎却根本没有设计关键词，或关键词与自身的产品特征和企业定位的需要选择与自身情况不相匹配。在浩如烟海的搜索结果中，这样的方法只能导致营销策略的失败。

（三）片面追求企业网站的完美。有的企业网站虽然像平面广告一样美观，给企业带来点“面子”，但它的营销效果可能甚至还不如在某些社区的一条仅包含产品、价格、联系方式以及购买者回复的帖子。因此完美的网站并不是完全能够解决问题的，而是要以优质的服务作为后盾，才是正确的思路。

三、搜索引擎优化策略

（一）搜索引擎选择策略。不同的搜索，其搜索群不同，在选择搜索引擎时，我们要根据企业的发展水平、发展阶段、经济能力等条件来选择恰当的搜索引擎载体。比如百度是当前我国最大的中文搜索引擎，涵盖了音乐、地图、百科、翻译、网页等，这种搜索就目标客户群来说比较广泛但是也不够集中，再如搜狗搜索，其搜索引擎栏下方的微信，知乎相关内容的搜索独具个性，企业在选择搜索引擎时应对不同仔细比较和分析。

（二）搜索引擎推广策略。如果想通过合作互惠来推广本企业，当前主要通过交换广告和交换链接的形式，换句话说就是利用其他企业的流量来获得更多的访问量，但交换链接并不是越多越好，企业应避免友情链接的任意交换。

（三）关键词选取和部署策略。选择合适的关键词对于中小企业而言尤为重要，我们在进行选择关键词的时候要从各个角度来进行选择。比如根据企业产品的目标客户群选择合适的关键词，然后根据市场反映经常调整，这样消费者通过关键词搜索就能够直达企业的核心价值和核心业务，从而提高企业的市场地位。企业还应经常根据市场需求和企业内外部情况的变化对关键词做出及时调整，不能有一劳永逸的思想。另外，要避免走入堆砌关键词的误区，应控制好关键词的密度与分布，一般在标题和正文中自然地分布，遵从文章的主旨，表达应合理通顺，通过合理的关键词策略来提升企业的搜索引擎营销水平。

（四）搜索引擎营销效果评估策略。针对企业投放市场的搜索引擎营销效果进行客观评价，这样就能够有效进行实施，从而不断改进中小企业的搜索引擎营销策略，同时中小企业可以通过第三方调查公司来对于搜索引擎进行客观评价，从而发现企业的不足之处，然后不断的优化、改进，这样就能够不断的提高点击率以及提高交易达成率。

参考文献：

中小企业的营销现状分析 篇12

随着经济全球化和科技的飞速发展，中小企业在国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。因此，分析我国中小企业市场营销现状具有重要意义。

1 中小型企业现状分析

随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，我国的中小企业在市场营销方面的发展取得了长足的进步。但与市场经济对企业的发展要求相比，我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题，主要表现在以下几个方面。

1.1 营销观念陈旧落后

受过去计划经济体制的影响，有些企业仍然奉行传统的营销观念，认为营销=推销，企业往往使用铺天盖地的广告，紧追不舍的人员推销和现场促销，盲目的价格战等促销手段，引导消费者，通过销售获取利润，既不考虑市场变化，也不考虑消费者的需求，企业始终站在自身的角度，关心自己的利益，从根本上不知道消费者需要什么，市场需要什么，有些企业甚至还停留在我生产什么，就推销什么。这样的营销理念，必须转变，真正做到以市场为导向，以需求为中心，全方位更新经营思想，彻底转变经营观念。

1.2 缺乏营销战略思想

尽管通过激烈的市场竞争,那些随机应变能力较强的中小企业生存下来了,但由于缺乏理性的营销战略的指导,企业难以发展壮大，大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销效益，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。

1.3 产品缺乏创意，竞争能力差

产品策略缺乏创意，既无品牌，又缺乏核心竞争力。许多中小企业产品结构单一、科技含量低、性能差，有些企业为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，没有形成独特的竞争优势，易于模仿。少数企业虽有一流的产品，但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客，不能真正满足消费者的需要；有的企业则片面追求产品本身的高、新、尖，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系。这些中小企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地,就必须发挥企业独有的竞争优势,生产与众不同的产品,增强核心竞争力。目前，许多中小企业产品同质,没有特色，缺乏创新，于是放弃质量比价格,放弃市场比促销，过分强调促销的作用。

1.4 低价竞销，导致竞争无序

低价竞销是一种低级的竞争方式，它既扰乱市场秩序，又是一种短期行为。从长远来看，既不利于企业发展，也损害了消费者的利益。因为大幅度的降价造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法维持正常的生存和发展，另一方面，对消费者带来说，认为降价前的产品利润过高，进而影响正常的消费心理和消费行为，同时，低价竞销，也迫使企业降低产品质量，损害消费者的利益。其结果是导致整个市场竞争无序。

1.5 促销组合策略运用不当

许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔。只重视个别营销手段的应用，轻视营销组合的整体应用，在促销的过程中，只关注自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。

2 中小企业营销对策思路

借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，主要做好以下工作：

2.1 转变观念，树立创新意识

在市场经济的今天，企业必须适应时代发展，在经营方针、谋略和方法等方面大胆创新，由于市场的多样性和复杂性的特点，企业的营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上，而必须根据市场需求，制定不同的营销组合方案，彻底改变传统的营销观念，以市场为导向，以消费者为中心，满足用户的需求。同时，还要培养全球化观念，走进国际市场，自觉地将企业融入国际竞争的大环境中。

2.2 制定合适的营销发展战略

进行中小企业的营销发展战略定位，就是确定企业的产品、价格、渠道以及促销等方面策略。营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。由于中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而应该凭借自身的优势，采取灵活多样的战略模式，充分发挥自己的核心竞争力，对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

2.3 做好市场调查与预测

市场营销的目的是更好的满足市场需求，赢得竞争优势，进而取得合理的利润收入，要做到这一点，就必须从研究市场出发，了解市场需求以及竞争者的最新动态，广泛收集市场营销信息，做出科学的预测，据此制定市场营销战略决策。

3 中小企业营销的发展战略

3.1 建立科学的营销管理体系

建立科学的营销管理体系，企业内部上至领导，下至员工，都要坚持一个中心，即以“顾客为中心”。两个基本点：以市场调研为出发点，了解市场需求；以竞争对手为参照点，知己知彼。三个步骤：做好市场细分，发现目标市场，准确进行市场定位。四个重点，适时对产品，价格，渠道，促销进行调整，使之处于动态平衡。

3.2 打造优秀营销团队，发挥促销人员的作用

人是各种资源中最宝贵的财富，一支具有团结、协作精神的优秀营销团队，无疑是企业最大的财富。优秀的营销团队，成员之间相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，从而准确的去制定和实施企业的营销计划，中小企业要打造一支强有力的、专业化程度高的营销团队，加强对对营销人员市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。

促销人员既熟悉顾客的需求，又能利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，促销人员在市场营销中占有举足轻重的地位。

3.3 应用灵活多样的营销策略

3.3.1 抢占先机以快取胜

市场往往是以快取胜的。谁先研发出新产品，谁先满足需求，谁先抢占市场，谁就能在市场角逐中掌握主动，谁就能控制市场制高点，中小企业发展自己，必须运用以快取胜策略，提高快速反应能力，增强对市场反应的灵敏度，及时捕捉先机，赢得主动权。只有这样，企业的潜在优势才能转化为现实优势和竞争优势。

3.3.2 拾遗补缺法，开发间隙市场

经济发展的规律证明，市场永远是动态发展的，因此产品永远会有空缺，中小企业瞄准大企业的弱项，发挥自身优势，开发大企业无暇顾及的产品，填补市场空缺，拾遗补缺，因此，明智的企业应学会利用市场竞争的“空隙”，见缝插针，乘“隙”而进，建立自己的“根据地”。采取迂回战术，避开锋芒。只有这样，中小企业才能在市场竞争中绝处逢生、化险为夷，才能在大型企业包围圈里找到生存发展的空间。

3.3.3 扬长避短，正确定位

中小型企业要发挥自己船小好调头，灵活的优势，寻找市场“空白点”、突出产品“个性化”，扬长避短，把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，形成核心竞争力。

3.4 加强客户关系管理

市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客是企业生存和发展的基础，离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。彼得德鲁克说：顾客是唯一的利润中心。帕累托的二八法则，即企业营业收入的80%是来自20%的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客，从而持续不断地为公司创造利润,这就是“关系营销”。许多行业都已开始意识到打造顾客忠诚度的重要，因为我们已经知道，争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的6倍。这一理论，给了我们启示：老顾客是企业的精品客户，是企业的利润创造者。世界最伟大的推销员乔.吉拉德发明了250人定律：即每个人背后都会有250人成为他的影响者。那么，250人之后会有更多受影响的人。因此，企业的营销费用应该更多的分配在老顾客和有望成为忠诚顾客的客户身上，企业的收益才会明显提高。

3.5 提高企业的创新能力

面对市场竞争日益激烈，产品生命周期越来越短的今天，企业的创新精神比其他任何策略和方法都更为重要，虽然大多数企业不可能经常发明绝对的新产品，但一个具有创新精神的企业，会随时跟踪产品，注重新产品的开发和研究，不断吸收先进技术，提高创新能力，企业才能在激烈的市场竞争中生存和发展。

参考文献

[1]孙选中,李培.论小企业渠道管理创新[J].商场现代化,2007,(1).

[2]蒋文艺.中小企业营销战略探析[J].市场营销,2003,(11).

[3]孙正新.中小企业的营销现状分析及对策,网络文章,2010,(6).

[4]郭国庆.市场营销学通论[M].北京:中国人民大学出版社,2003.