可持续性营销

可持续性营销（共12篇）

可持续性营销 篇1

中小企业的生存、发展一直是各界关注的话题, 一方面中小企业对构建和谐社会、促进经济发展、增加就业机会、推动自主创新、优化贸易结构都具有不可替代的作用。据不完全统计, 目前我国中小企业数量为4200万家 (包括个体工商户) , 占全国企业总数的99%, 其工业产值和利税分别占全国的60%和40%, 提供了75%的城镇就业机会。另一方面, 绝大多数中小企业市场竞争能力不强, 生命力比较脆弱。据调查, 我国中小企业生存周期一般只有3-5年。显然, 中小企业如何实现可持续性发展, 已成为必须突围之瓶颈。

根据爱迪斯提出的企业生命周期理论, 即孕育期、婴儿期、学步期、青春期、壮年期、稳定期、贵族期、官僚化早期、官僚期、死亡等十个阶段, 而中小企业基本上都集中在壮年期以前。一般而言, 这一时期的企业多以研发、市场与营销为要。网络营销作为数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式, 不仅是一种新的技术和手段, 更是一种影响企业未来生存及长远目标的选择, 美国、加拿大的大多数中小企业都把网络营销当成了企业生存与发展的利器。因此, 我国中小企业应该从企业可持续性发展的战略高度去实施网络营销策略, 创造新价值、挖掘新市场、甚至建立新营销组合来建立市场竞争力。

一、中小企业网络营销之现状分析

我国中小企业发展网络营销起步较晚, 如今仍处于成长初期。据统计, 当前拥有企业网站的中小企业不超过100万家, 网站拥有率不足4200万中小企业数量的2%。而且应用互联网参与网络营销的中小企业仅占总数的22.3%, 而美国8O%以上的中小企业都已上网, 并把网络营销当成企业竞争的锐利武器, 充分表明我国中小企业网络营销市场发展潜力巨大。

网络营销对中小企业发展的影响, 已经关乎到中小企业的生存与发展。目前国内中小企业网络营销比较普遍存在的问题:

(一) 不了解, 不需要, 企业缺乏网络营销意识

许多中小企业领导根本没有从企业发展战略的高度去思考网络营销的重要性。至于什么是网络营销, 如何开展网络营销, 知之甚少。有的仅仅是为了展示, 或在网络热潮中盲目跟风, 这种目光短视的行为, 企业丧失的就不仅仅是机会, 而是发展空间。

(二) 缺乏正网络营销定位, 效果不好

很多中小企业抱怨投入了钱, 效果不好。这是众多中小企业在开展网络营销之后, 所获得的最为直接的感受。这些企业的失误其实是没有既定的明确目标和清晰的策略, 没有走好网络营销的第一步――营销定位, 浪费了巨大资金, 却没得到理想的效果。

(三) 重建站, 轻推广

很多企业认为网络营销等于做网站, 做好的网站不进行推广。其实网站只是网络营销中扮演门面店的角色, 做了网站需要采取一些增加网站访问量的措施。中小企业对如何推广企业网站, 知之其微, 不知用什么样的推广方式才会实现低投资高回报的效果。

(四) 缺乏既懂技术又懂营销的人才, 人才为最终瓶颈

无论是营销型网站的建立, 还是最为有效的宣传推广方式, 到最终能否达到预期的营销效果, 最终决定网络营销成效的都得归结于人的因素。而中小企业不具备培养网络人才的能力。

(五) 中小企业的管理水平普遍不高, 难以实现真正的网络营销

二、中小企业网络营销之机遇

随着互联网的逐渐普及, 对市场敏感的企业纷纷希望借助网络开辟一片新的营销阵地, 网络营销已经成为很多企业的选择。据iResearch发布的数据显示, 受2008年奥运会因素影响, 预计2008年中国网络营销市场规模将突破130亿;至2010年, 中国网络营销市场规模预计将达到230亿元。这几项数字都预示着中国未来网络营销良好的发展前景。

(一) 中小企业网络营销基础设施条件相对成熟

截止目前, 中国网民的数量规模为2.2亿人, 成为世界网民最多的国家, 中国中小企业的网站普及率已较高, 宽带普及率超过44.5%。艾瑞咨询预计到2011年中国中小企业的数量将达到4660万, 其中拥有企业网站的企业数量将达到363万家。这表明中小企业网络营销基础设施条件相对成熟。

(二) 政策大力支持中小企业网络营销

2007年6月国家发展和改革委员会、国务院信息化工作办公室联合发布了我国首部《电子商务发展“十一五”规划》, 强调中小企业要积极运用第三方电子商务服务平台, “十一五”末, 经常性应用电子商务的中小企业占中小企业总数的比重将由“十五”的2%提高到30%。因此, 大力发展电子商务服务, 成为“十一五”发展的紧迫任务。

为贯彻落实科学发展观, 促进中小企业信息化, 提高我国中小企业生存、发展、创新和竞争能力, 国家有关部委于2008年3月18日下发了《关于强化服务 促进中小企业信息化的意见》的通知, 到2012年, 中小企业信息化的相关政策基本配套, 发展环境明显改善, 社会服务能力显著提高;中小企业利用互联网发布和获取信息的比例超过90%, 利用信息技术开展生产、管理、创新活动的比例超过40%, 利用电子商务开展采购、销售等业务的比例超过30%。2008年, 将是中小企业电子商务年, 无论是政府, 还是IT厂商、金融机构等都将重点帮助中小企业开展网络营销。

(三) 网络蕴藏着无限商机, 网络营销为大势所趋

“天下大势, 顺之者昌, 逆之者亡”, 摆在中小企业面前的, 已经不是要不要利用互联网的问题, 而是如何应用的问题了。企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场, 以Internet为核心的网络营销将成为21世纪企业营销的主导方式。

第一, 互联网在中国的城市人群中渗透率越来越高, 在城市居民里有40%以上的市民经常上互联网浏览信息。

第二, 中国网民对互联网的依赖度越来越高。互联网作为媒体, 它的影响力远远超过传统媒体。

第三, 网络营销是一个革命性的资源转换模式。其最大价值就是可以将资源转换, 最终使网民成为自己的消费者, 为终端销售服务, 且投入的价格远远低于价值, 在这样一个低价格换取高价值的营销方式下, 网络营销将会带来一场令人期待的营销奇迹。

三、中小企业网络营销之策略

网络营销是一个系统工程, 包括基础网站建设、网站推广、网站优化、广告投放、网站分析、营销工具应用等全方位立体化应用。针对目前中小企业网络营销比较普遍存在的问题, 有的放矢, 可采取如下策略:

(一) 网络营销定位策略

中小企业开展网络营销, 必须明确定位。根据企业自身特点及目标顾客的需求特性, 选择一种合理的网络营销战略模型, 通过模型确定企业网络营销的总体目标。目前常见的网络营销战略模式有以下几种:

顾客服务模型:寻找和创造顾客需求

1.顾客服务模型的核心思想是通过顾客服务, 增强与顾客的关系, 达到留住顾客、增加销售的目的。

现代营销学认为留住一个老顾客相当于争取5个新顾客。通过大量市场调研, 得出一组营销数据, 即1:25:8:1。这就是顾客的市场辐射效应。

2.信息刺激模型:激发和传递顾客需求

信息刺激模型的基本观点是通过提供有用信息, 刺激消费者使之产生消费欲望, 达到增加购买的目的。

3.成本降低模型:用最低的费用满足顾客需求

成本降低模型的核心思想是向顾客提供购买方便、各种折扣、加强管理、减少中间环节达到降低价格, 让顾客获得更多的让渡价值。

4.娱乐参与模型:让顾客主动参与

娱乐参与模型的要点在于通过娱乐、评论等活动促进顾客参与企业活动, 加深对企业的了解进而促成购买。

5.品牌忠诚模型:在顾客中建立美誉度

品牌忠诚模型是通过多种媒介, 形成和提高产品和网站的品牌知名度进而获取顾客的品牌忠诚, 以实现网络营销企业长期的更高利润。

6.数据库营销模型:向顾客提供随时随地的满足

数据库营销模型是运用网络的百科全书式的功能, 建立强大、精确的营销数据库。网络具有即时、互动的特性, 所以顾客的注册、调查等数据可以通过预设的程序自动加入到营销数据库中, 并且可以对营销数据库实现动态的修改。例如目标市场的精确细分、产品线的即时调整、价格水平的即时变化等。

(二) 网络营销4C整合策略

1990年由美国营销专家劳特朋教授提出4C营销整合策略, 它以消费者需求为导向, 重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者 (Consumer) 、成本 (Cost) 、便利 (Convenience) 和沟通 (Communication) 。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位, 其次是努力降低顾客的购买成本, 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性, 而不是从企业的角度来决定销售渠道策略, 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。香港著名企业家、管理专家李践指出:在企业的营销实践中, 把4P与4c这两种理论有机地加以整合, 会产生“1+1>2 的合力, 可以更有效地提升企业的“营销功力 ”, 成为构建其核心竞争力的“强势动力” 。

(三) 网站建设和推广策略

企业网站、Email营销和搜索引擎广告是美国中小企业目前最常用的网络营销工具。从网络角度看, 网站已经成为现阶段中小企业不可或缺的网络营销平台。首先, 企业应制订合适的网络营销计划方案和预算计划, 在网站中体现企业理念、企业文化。其次, 就是企业网站的发布、推广。可采取在搜索引擎里面做关键词推广, 友情链接, 发布网站信息在BBS、Bannar广告、邮件群发、软文公关、论坛发贴、博客宣传、病毒式推广等方式推广。

(四) 网络促销策略

网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式而是“拉”的方式, 即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。

1.网络广告是目前较为普遍的促销方式。

在新浪、搜狐、Yahoo等知名门户网站做网络广告已经成为越来越多的中小企业“扬名立万”的一种手段。

2.利用网络聊天功能开展顾客联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。

3.与非竞争性的厂商进行线上促销联盟, 通过相互线上资料库联网, 增加与潜在消费者接触的机会。

4.利用销售促进工具, 刺激顾客对产品和服务产生较快或较大的购买。网上销售促进的形式主要有有奖促销、拍卖促销、免费促销。可举办网络促销活动, 引发顾客参与意识, 如网上竞赛、问题征答、抽奖活动、销售产品排名、申请优惠卡、成立网上俱乐部等。

(五) 网络营销工具创新策略

中小企业正面临一个如何以更低的成本找到更多客户的问题, 通用网址等新兴的网址技术就十分适合中小企业, 这种方式是以消费者为主导的、非强迫性的, 与目前众多的网络营销方式相比, 通用网址的优势就在于, 精准和性价比高。

另外由于大多数中小企业对网络的不信任, 免费政策无疑是吸引中小企业尝试互联网营销的最有效方法。如B2B平台大量的免费会员, 大量的免费信息发布等。

四、结 论

网络营销是时代发展的要求, 中小企业应从可持续性发展战略的高度出发, 与时俱进、改变观念、把握机会、迎接挑战, 勇于尝试与实践网络营销, 积极总结探索符合自己企业的网络营销策略, 为企业赢得新的机遇, 开辟新的企业发展道路和利益增长点, 最终实现可持续性发展。

摘要：中小企业占我国企业总数的99%, 对构建和谐社会、促进经济发展、增加就业机会、推动自主创新、优化贸易结构都具有不可替代的作用。但绝大多数中小企业市场竞争能力不强, 生命力比较脆弱。因此, 本文从我国中小企业可持续性发展的战略高度去探讨适合中小企业自身发展的网络营销策略, 创造新价值、挖掘新市场、建立新营销组合来建立市场竞争力, 助中小企业实现可持续性发展。

关键词：中小企业,可持续性,网络营销,营销策略

参考文献

[1]钱旭朝.网络营销与管理 (第二版) [M].北京:北京大学出版社, 2005.

[2]冯英健.网络营销基础与实践 (第三版) [M].北京:清华大学出版社, 2007.

[3]第二十一次中国互联网络发展状况调查统计报告[J].中国互联网信息中心.

[4]孙晓轩.中小企业如何开展层次网络营销策略[J].经济管理, 2001, (8) .

可持续性营销 篇2

关键词 企业

绿色产品

绿色营销

可持续发展 1．前言

进入90年代，随着全球经济的发展以及一体化进程的加快，人类的经济活动导致了生态环境的恶化和自然资源的短缺，严重影响着人类的生存与发展。随着一系列的生态灾难的发生，人们开始对过去那种掠夺式采掘和无限制消耗的行为进行反思，并且逐渐转化为生产、消费过程中的一种自律行为。各国政府基于保护环境的法律法规和各种贸易保护政策的相继出台, 使得作为社会经济运行主体的企业被逼到了保护环境的前沿。目前，企业在生产过程中比以往更加关注适度、无污染、保护环境的消费, 绿色需求在世界范围内正被逐渐唤起。以消费者绿色消费意识苏醒为代表的外界压力促使企业改变生产、经营思想、实施绿色营销。改变以往传统单纯追求利润的经营模式, 取而代之以环保、绿色为切入点的新的生产和消费模式已经被构建。

可持续发展战略自上世纪70 年代提出以来“建立一个可持续发展的社,会”成为全球性经济社会变革的一个重要主题。所谓可持续发展战略, 是指社会经济发展必须同自然环境和社会环境相联系, 使经济建设与资源、环境相协调, 以保证社会实现良性循环发展[1]。可持续发展的思想要求人类彻底改变过去那种对自然界采取“强取毫夺”的传统态度和观念, 减少和消除发展过程中对环境不友好的生产行为和消费行为。为了治理社会经济发展带来的资源浪费、生态失衡、环境污染等社会问题，全世界各国都在努力使各自的发展回到可持续轨道上来。目前，西方发达国家经过多年努力，在环境保护方面已进入实质性实施阶段。而且形成了绿色需求—绿色设计—绿色生产—绿色产品—绿色价格—绿色市场开发—绿色消费这种以“绿色”为主线的消费链条。我国经济社会发展也面临着环境污染、能源短缺、人口膨胀等社会问题。生态环境的持续恶化已经在某种程度上阻碍了经济的发展和影响了人民的正常生产和生活，并且引起政府和全社会的关注和重视。可持续发展战略的实施,使作为环境污染主要制造者的企业, 必须在生产经营、环境保护等社会活动中承担起社会责任。同时要将产品的营销活动同自然环境和社会环境的发展协调起来。因此，绿色营销应运而生成为实现企业可持续发展的根本途径。

目前我国在绿色营销模式方面刚刚起步，由于企业的被动致使对绿色营销模式还处在探索阶段。最直接的表现就是单纯的谋求利益的最大化，而忽视了企业的社会责任感。特别是每年我国有数亿美元的产品因为环境管理标准差异而受限；因蒙特利尔条约的限制，我国许多含氟里昂产品被禁止生产和销售；在农产品方面，由于农牧产品的农药残留梁超标和纺织品中由于染料中间体的毒性而被欧盟退回。一系列的问题表明，目前我国的企业因绿色壁垒而造成的损失日益增加。而且这样一种生产和销售模式也不符合我国的可持续发展战略。由此可见，我国企业实行以社会贡献为目的的现代营销模式。确立以企业社会责任的社会经济观。以符合可持续发展为指导思想的绿色营销模式已经成为一种必然的趋势。绿色营销的概念界定（绿色营销的理论基础、概念界定、特征、意义等）

2.1绿色营销的理论基础及特征

在理论基础方面，绿色营销被称为生态营销或和谐营销。生态经济学、经济生态学和环境社会学的研究与发展为绿色营销理论的研究提供了坚实的基础。绿色营销理论的建立是研究生态系统、环境系统和营销系统之间的关系协调发展的结果。

与传统的市场营销相比较, 他们的相同点都在于包括市场营销调研、目标市场选择、制定企业战略计划及营销计划、制定市场营销组合策略等。在特征方面与传统的营销模式相比，产品在设计时，考虑到了资源与能源的保护与利用，易于回收和处置；采用清洁技术与生产工艺生产；它重视资源回收利用和产品的环境性能，不但要求尽可能地将污染消除在生产阶段，而且也最大限度地减少产品在使用和处理、处置过程中对环境的危害程度。在营销宗旨方面，绿色营销是强调节约材料耗费，保护资源；确保产品安全、卫生和方便，以利于人们身心健康和生活品质提升；引导绿色消费，培养人们的绿色意识，优化人们的生存环境；在营销过程方面, 传统的营销模式强调采用各种手段达到营销目标使利益最大化，却忽视了营销手段的负面影响；而绿色营销则不同，除了强调营销的目的外还强调营销的方式必须与自然环境、人文社会环境的和谐，是一种环境友好型的销售过程；就研究范围而言，传统营销的研究范围是由企业、顾客与竞争者构成的, 主要通过刺激消费和协调三者间的关系来获取利润，忽视了企业之外的自然环境因素；在销售渠道方面，虽然分销渠道目前不能成为绿色营销的重点，但是绿色分销日益引起企业的关注，采取技术革新，提出绿色产品的概念。

另外，采用绿色标志，培养绿色文化是也是绿色营销的重要特点。相关机构依据绿色产品标准及有关规定，对产品的环境性能及生产过程进行确认，并以标志图形的形式告知消费者哪些产品符合环境保护的要求，对生态环境更为有利。目前，绿色文化已成为了许多企业文化的中心内容；企业目标开始了与环境目标的融合；企业管理理念、营销理念开始了与绿色生态理念的融合；这种融合，适应了时代的要求，反映了企业管理理念、特别是现代营销理念的新进展。将为网络营销理念的发展，奠定坚实的生态基础。并将提出明确的生态要求。2.2 概念界定

国外有的学者认为绿色营销是“Green Marketing”，或是“Environmental Marketing”，但都是表达一个大致相同的内涵。肯〃 毕提教授在其所着的《绿色营销—化危机为商机的经营趋势》[1]一书中指出“ 绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。” Peattie等人将绿色营销定义为“以有利润且环境可承受的方式来认明、预期和满足顾客与社会要求的管理过程”。Walter认为绿色营销的内涵是“将环境管理认知并作为事业发展的义务和成长机会的营销活动即绿色营销”。我国学者认为：“绿色营销，是指企业在营销中要重视保护地球资源环境,防治污染以保护生态,充分利用并回收再生资源以造福后代。”从以上界定中可知，绿色营销是是传统营销的创新与发展，即以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会需求管理，以保护生态环境为宗旨的市场营销方式。在追求消费者利益、企业利益和社会利益的统一过程中更长远地追求社会利益,注重对社会的宏观贡献，从而实现企业的经营目标和发展的可持续性。因此，绿色营销不仅要求企业对人、财、物、信息、形象等有形和无形资源进行优化配置，而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要位置，使这三者(经济效益、社会效益、生态效益)有机地结合，从而产生绿色效益。

总之，绿色营销是指企业在经济活动中按照可持续发展的要求，以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点，促进可持续发展，实现消费者利益、企业利益、社会利益和生态利益的统一, 市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程的营销策略。2.3我国实行绿色营销的意义

目前，绿色的浪潮席卷全球，绿色消费意识得到了各国消费者的认同。一项调查显示，75%以上的美国人、67%的荷兰人、80%的德国人在购买商品时考虑环境问题，有40%的欧洲人愿意购买绿色食品。

但是，近几年，许多生产厂商抓住消费者对绿色产品鉴别能力不强的特点，纷纷标榜自己的产品为“绿色产品”、“环保先锋”。目前市面的假“绿色”产品在建筑装饰、家电、日用化工等行业表现得已最为突出。假绿色产品充斥市场，严重阻碍了绿色消费的健康发展，尽快扭转这种局面，已成为我国绿色消费事业发展中刻不容缓的大事。

目前，我国面临人口不断膨胀,资源大量消耗,环境日益恶化的严峻现实。环境污染和生态破坏造成的巨大经济损失，经中科院测算,环境污染和生态破坏造成的损失占GDP的15%,致使我国的发展成本比世界水平高出7% ,因环境污染对人民身体健康所造成的经济损失高达8000亿元。正如******主席所指出的:“目前，我国经济社会发展同资源、环境的矛盾日益突出，如果不从根本上改变高消耗、高污染、低效益的增长方式，能源资源将难以为继，生态环境将不堪重负。”因而实施可持续发展战略,从根本上转变增长方式意义重大、刻不容缓。

我国经济增长方式的转变，将进一步强化人们的绿色意识，进一步推进绿色活动，从而形成企业经济行为绿化的动力。一方面将迫使企业大力发展集约型循环经济,采用绿色技术,进行绿色生产；另一方面将促使消费者观念的转变,不再满足于优越的物质享受而追求更自然更健康和谐的生活，形成绿色环保意识，观念的转变将体现在消费上，最终形成绿色消费的新时尚。作为社会经济系统中基本单位的企业, 只有顺应这一历史潮流, 把实施绿色营销融入到企业自身的发展战略中去,与社会和自然环境和谐发展, 才能实现企业的可持续发展。可以说,企业树立绿色营销观念,实践绿色市场营销战略是当今实施可持续发展战略,推进社会主义事业的必然要求,也是企业在新形势下生存和发展的必然要求。

因此，无论是可持续发展的要求还是来自消费者的压力，都说明企业必须贯彻绿色营销的观念，才能适应新形势的要求。3 企业开展绿色营销的现状及问题

绿色营销在我国起步较晚，虽得到一定发展，但面临着全社会绿色消费需求尚未形成、绝大多数企业绿色营销理念仍未确立、生产管理方式滞后、营销组合策略不相适应以及政府措施不力等问题。因此，我们必须采取相应对策，积极创造条件，努力使绿色营销逐步成为本世纪中国企业市场营销的主流。1 2 3 下一页

我国的绿色营销始于绿色食品开发，我国的绿色营销从90 年代初就开始了，农业部曾邀请有关专家对国外有机食品、自然食品、生态食品、无公害食品的内涵及质量标准、环境标准、卫生指标进行了研究，正式提出了绿色食品概念，并推出了我国的绿色食品。国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了《绿色食品标志管理办法》，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟”。1994年，农业部又提出了发展绿色食品的三项基本原则。并正式决定由太阳、植物叶片、蓓蕾构成绿色食品标志。从此，绿色食品标志开始受到消费者的青睐，绿色食品逐步成为我国各大城市的最畅销食品。到目前为止我国已有许多产品获得绿色标志使用权。对外贸易上，许多国家利用ISO14000环境管理标准来拒绝或限制进口，使我国一些出口产品遭受威胁。据不完全统计，若不及时采取措施，我国含氟产品将因蒙特利尔条约保护臭氧层国际公约而被禁止生产和销售；50多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题；由于农药残留量超标，我国部分粮油食品出口受阻；纺织品出口也因染料问题面临退出欧盟市场的危险。因此，对实施绿色营销，我们必须要有紧迫感。

但是对我国相当一部分企业来说,其经营观念仍处于由传统推销向市场营销的转变之中,往往过分注重近期和微观利益,因而割裂了经济发展与环境发展的关系,加之中国现有的市场竞争不充分,法制不健全,制度不完善,使我国的绿色营销客观上面临着一些障碍。

企业的经营观念方面相对落后。我国的企业管理者尤其是高层管理人员，其传统的经营观念直接影响企业的经营战略。

企业在资金、技术、人才等方面的资源有限。实施绿色营销战略，意味着原材料的选择，产品的加工、销售、使用过程以及产品报废后的处理都必须实施环境管理，符合环境保护的要求。因此，需要大量的相关技术设备以及各种有关环保技术和环境管理方面的人才。但我国现阶段，对于环保技术相对落后、环保设备的研发力量不够，环保方面的技术和管理人员严重缺乏，而且对环境管理的认识度还没有提高到企业战略的高度。现代企业实施绿色营销的对策

企业是资源的最大消耗者和环境污染的最大制造者，外部环境的变化给现代企业带来了新的挑战，必将使我国企业的经营管理战略等方面做出相应的调整和改变。因此，企业实施绿色营销必须从以下几个方面着手。1）企业管理层的战略决策的转变

Domain:/lunwen/guanli/qiye/ 2006-5/21/***074.htm 曹利军, 杜世勋.从传统营销到绿色销: 企业可持续发展的路径分析, 软科学, 2004,(5): 55-57.[摘 要]文章从追溯‚文化产业‛的诞生历程入手,通过引用多个国家的统计数据,指出了‚文化产业‛研究中存在的理论推崇与实际绩效的矛盾,并从经济理论上加以佐证,文章最后提出了在当前经济危机的背景下对我国文化产业的反思.[关键词]经济危机;文化产业;经济拉动

自2007年以来,美国‚次贷**‛所引发的金融危机导致了全球性经济衰退,中国也未能幸免,根据国家统计局的数据,2008年中国GDP季度增幅依次为10.6%、10.4%、9.9%、9%,到2009年第一季度,GDP增幅剧减至6.1%,二季度稍好,也仅7.1%,形势不容乐观.2009年初的‚两会‛期间不断有代表呼吁:将‚文化产业‛作为‚金融危机时期新的经济增长点‛[1]。此前,学术界对‚文化产业‛的赞美之词一直络绎不绝,诸如‚文化产业是全球范围内兴起的新兴产业,在许多经济发达国家已经成为国民经济的重要支柱产业‛(P1)、‚文化产业以其强大的生命力在世界经济舞台上展示了自己作为‘朝阳产业’的无穷魅力,并迅速成为21世纪的支柱产业‛(P3)、‚在发达国家,文化产业已经成为国民经济的重点和支柱产业‛(P1),诸如此类的话语在其他论述中亦屡见不鲜。文化产业真的能够有效拉动经济增长,甚至成为一国经济的支柱产业吗?对此,本文持有异议,并拟从外国与中国、理论与实践的层面,指出前述命题中存在的值得商榷之处.一、突如其来的‚文化产业‛

1947年,德国法兰克福学派的领军人物阿多尔诺和霍克海默在其专着《启蒙的辩证法》一书中,将商业化和标准化了的大众文化称为‚文化产业‛,并批评了‚文化产业‛的平庸、强迫性与单一性。此后英国的‚伯明翰学派‛尽管得出了与法兰克福学派不同的结论,但采用了同样的‚理论-意识形态‛研究范式.1994年,澳大利亚发表了一个政府工作报告《创意国度》,强调文化产业对经济发展的重要性,至此‚文化产业‛,开始纳入政府施政纲领。《创意国度》的发表,标志着人们对‚文化产业‛的态度由原来的理论性思辨转向了现实生活中的倡导与扶持。在西方发达国家中,澳洲的经济与文化实力并不占优势,因此其政策主张并没有引起世人太多的关注,直到1997年情况才为之一变.1997年7月,工党赢得了英国大选,为了应对当时的经济衰退,工党政府进行了机构重组,成立了‚文体传媒部‛,力图将‚文化产业‛①作为振兴经济的突破口,并组建了一个‚创意产业专家组‛,进行创意产业界定、创意产业纲要拟订、创意产业成果计量等工作。1998年和2001年,‚文体传媒部‛分别公布了当年的《文化产业行动纲领》,把‚文化产业‛看作增长最快的部门之一,认为应纳入国家的政治议程。在英国的鼓噪下,其他国家也纷纷跟进,宣布发展自己的‚文化产业‛。一时间,‚文化产业‛声名大振.但是英国政府似乎没有从根本上搞清什么是文化产业,以至于它的后继者也陷入了同样的困境。2000年,奥地利新任命了一位负责艺术管理的国务卿,他宣称:在未来的文化和经济政策中,文化产业是最有前途的行业。在当时的奥地利,没人真正知道他在谈论什么,甚至,连这位国务卿本人也不知道‚文化产业‛到底是什么。虽然‚文化产业‛已被纳入了奥地利文化政策争论的核心,但并不意味着人们已经搞清楚‚文化产业‛能够带来什么样的经济增长、艺术进步或文化发展.在笔者看来,所谓的‚文化产业‛不过是从现有的各产业———主要是‚第三产业‛下属的各行业中抽取一部分,组成一个‚新‛的产业形态,使之成为继一、二、三产业之后的‚第四产业‛。‚文化产业‛仍然属于传统的三大产业的范畴,只不过在重新排列组合后具有了新的性质与功能。由于各国/地区对‚文化‛概念的理解存在很大偏差,各国/地区所抽取的‚文化产业‛的范围也互不相同(表1)(P53).表1 各国/地区文化创意产业范畴比较分析表由于各国/地区在‚文化产业‛的界定上难以达成共识,那么我们有理由质疑:既然各国/地区的‚文化产业‛外延各不相同,所得到的统计数据就难免缺乏可比性,那么所谓的‚文化产业已经成为发达国家支柱产业‛的说法就值得慎思明辨了.当然,我们也应当看到:尽管各国/地区在‚文化产业‛的范围上存在分歧,但仍有很大一部分处于各方外延的重叠之处。大卫〃所罗斯比分析了几种‚文化产业‛的分类模型,发现在确定‚文化产业‛的范围时,各方对以下部门没有疑义:广播、电影、电视、戏剧、舞蹈、音乐、音像、电子游戏、视觉艺术、广告、摄影、手工艺、出版。事实上,这些达成共识的部门占据了‚文化产业‛外延的大部分,从而使各国的‚文化产业‛统计数据又具有了一定的可比性.二、‚文化产业‛之经济拉动作用的经验验证

世界各国中,英国在文化产业的理论研究和实际运作方面一直处于前列,因此我们决定‚管中窥豹‛:以英国作为典型,通过英国‚文体传媒部‛的统计数据透视文化产业的经济作用.1 2 3 下一页

在英国,政府和学术界高调宣扬文化产业的重要性,给人一种任何地方都能发展‚文化产业‛的幻觉,似乎‚文化产业‛成了带动经济增长的主要引擎之一,各个地区纷纷宣称要建立本地的‚创意中心‛或‚文化产业区‛,将‚文化产业‛当作一个应当大力扶持和培养的部门,全然不顾各地不同的工业基础、资源禀赋和历史传统。另一方面,‚文体传媒部‛提供的数据表明:在英国各大产业中,‚文化产业‛的经济重要性并不像我们想象的那样大.以2004年为例(图1),在产生的增加值总额①(GVA)中‚其它服务业‛,的贡献超过了2/3,稳居第一主力的位臵;其次是制造业,其GVA占全部GVA的比重超过10%;剩下的农业、采矿、建筑、旅游和文化产业所产生的‚增加值总额(GVA)‛占总体增加值的比例都不大,均低于10%,属于‚第三梯队‛的行列.只有在‚第三梯队‛里面,‚文化产业‛才算得上贡献最大的行业,但从宏观来看,‚文化产业‛对整体经济增加值的贡献仍然有限。当然,我们不排除未来英国的‚文化产业‛将成为带动经济增长的主要因素之一.图1 2004年英国各行业增加值占全部经济增加值的比重

资料来源:英国文体传媒部

另一方面,从1997~2006年的十年间,英国‚文化产业‛所产生的增加值在全部经济增加值中的比例一直不高,始终在5%~7%之间徘徊(图2),虽然有增长的迹象但速度缓慢。依此趋势,要使‚文化产业‛成为推动经济成长的重要因子,还需待以时日.资料来源:2009年1月英国‚文体传媒部‛的《创意产业经济统计公报》

不但英国的‚文化产业‛在经济总量中处于次要地位,其他主要发达国家也大抵如此。图3来自于英国‚文体传媒部‛的统计,刻画了‚经济合作与发展组织(OECD)‛五个重要成员国的‚文化产业‛对本国GDP的贡献,即使贡献率最高的英国也不过6%左右,其余四国大都在3%~4%之间。很显然,这样的态势难以证明‚文化产业‛对宏观经济成长的重要意义。考虑到各国‚文化产业‛统计口径的差别,我们再选取我国香港和台湾地方政府对主要国家‚文化产业‛的统计数据(表2及图4),作为审视‚文化产业‛的经济意义的参照。如果说图3反映了英国人的视角,则表2出自香港人的视角,我们可以从表2得出与图3相似的结论:美国和台湾省的‚文化产业‛增加值占GDP的6%以上,其余国家都在3%~5%之间。这样,无论是欧洲的英国还是亚洲的香港,其统计数据都支持我们的假设:‚文化产业‛在发达国家/地区经济总量中的比例没有人们想象中那么大!但表2也同时表明:‚文化产业‛的发展速度远远快于一般产业,具有旺盛的生命力和可观的增长潜力,这恐怕是世界各国看好‚文化产业‛的主要原因了,但良好的发展前景并不等于现实,何况目前主要发达国家的‚文化产业‛规模在宏观经济总量中的比例偏低.图4所选取的样本中有将近一半来自亚洲,同时也包含欧、美、澳洲的国家,显得更有代表性。在图4中,美国和英国文化产业的产值占GDP的比例最大,在5%~6%之间;澳大利亚、韩国、香港、台湾的‚文化产业‛产值占GDP的比重在3%~4%之间,只有新西兰最低,仅1.7%。图4同样表明:‚文化产业‛在各国/地区GDP总量中所占的比重并不大,更不是‚支柱产业‛!表2 创意产业经济价值———所选国家/地区概览

三、‚文化产业‛之经济拉动作用的理论探讨

无论在哪个国家,‚文化产业‛涵盖的部门都多种多样,从‚影视出版‛、‚演艺经纪‛到‚广告设计‛、‚文化遗产‛……不一而足。就行政管理来说,上述行业分别由不同的政府机构管辖。发展‚文化产业‛,要求与‚文化产业‛相关的政府机构彼此协调,涉及的机构越多,协调的难度就越大,有时难免出现互相扯皮、互相拆台的现象;从学术研究来看,无论电影、电视、戏剧、广告、网络游戏,都有自己特定的研究对象和研究方法,但我们缺乏适合各个部门的通用研究方法。各个部门的赢利能力也千差万别,网络游戏、影视节目能够轻易地赚取大把钞票,博物馆、图书馆等单位主要依靠政府拨款,赢利性差。因此,我们不能笼统地谈论‚文化产业‛的经济带动作用,而应按赢利性的大小分别探讨.[摘 要]文章从追溯‚文化产业‛的诞生历程入手,通过引用多个国家的统计数据,指出了‚文化产业‛研究中存在的理论推崇与实际绩效的矛盾,并从经济理论上加以佐证,文章最后提出了在当前经济危机的背景下对我国文化产业的反思.[关键词]经济危机;文化产业;经济拉动

自2007年以来,美国‚次贷**‛所引发的金融危机导致了全球性经济衰退,中国也未能幸免,根据国家统计局的数据,2008年中国GDP季度增幅依次为10.6%、10.4%、9.9%、9%,到2009年第一季度,GDP增幅剧减至6.1%,二季度稍好,也仅7.1%,形势不容乐观.2009年初的‚两会‛期间不断有代表呼吁:将‚文化产业‛作为‚金融危机时期新的经济增长点‛[1]。此前,学术界对‚文化产业‛的赞美之词一直络绎不绝,诸如‚文化产业是全球范围内兴起的新兴产业,在许多经济发达国家已经成为国民经济的重要支柱产业‛(P1)、‚文化产业以其强大的生命力在世界经济舞台上展示了自己作为‘朝阳产业’的无穷魅力,并迅速成为21世纪的支柱产业‛(P3)、‚在发达国家,文化产业已经成为国民经济的重点和支柱产业‛(P1),诸如此类的话语在其他论述中亦屡见不鲜。文化产业真的能够有效拉动经济增长,甚至成为一国经济的支柱产业吗?对此,本文持有异议,并拟从外国与中国、理论与实践的层面,指出前述命题中存在的值得商榷之处.一、突如其来的‚文化产业‛

1947年,德国法兰克福学派的领军人物阿多尔诺和霍克海默在其专着《启蒙的辩证法》一书中,将商业化和标准化了的大众文化称为‚文化产业‛,并批评了‚文化产业‛的平庸、强迫性与单一性。此后英国的‚伯明翰学派‛尽管得出了与法兰克福学派不同的结论,但采用了同样的‚理论-意识形态‛研究范式.1994年,澳大利亚发表了一个政府工作报告《创意国度》,强调文化产业对经济发展的重要性,至此‚文化产业‛,开始纳入政府施政纲领。《创意国度》的发表,标志着人们对‚文化产业‛的态度由原来的理论性思辨转向了现实生活中的倡导与扶持。在西方发达国家中,澳洲的经济与文化实力并不占优势,因此其政策主张并没有引起世人太多的关注,直到1997年情况才为之一变.1997年7月,工党赢得了英国大选,为了应对当时的经济衰退,工党政府进行了机构重组,成立了‚文体传媒部‛,力图将‚文化产业‛①作为振兴经济的突破口,并组建了一个‚创意产业专家组‛,进行创意产业界定、创意产业纲要拟订、创意产业成果计量等工作。1998年和2001年,‚文体传媒部‛分别公布了当年的《文化产业行动纲领》,把‚文化产业‛看作增长最快的部门之一,认为应纳入国家的政治议程。在英国的鼓噪下,其他国家也纷纷跟进,宣布发展自己的‚文化产业‛。一时间,‚文化产业‛声名大振.但是英国政府似乎没有从根本上搞清什么是文化产业,以至于它的后继者也陷入了同样的困境。2000年,奥地利新任命了一位负责艺术管理的国务卿,他宣称:在未来的文化和经济政策中,文化产业是最有前途的行业。在当时的奥地利,没人真正知道他在谈论什么,甚至,连这位国务卿本人也不知道‚文化产业‛到底是什么。虽然‚文化产业‛已被纳入了奥地利文化政策争论的核心,但并不意味着人们已经搞清楚‚文化产业‛能够带来什么样的经济增长、艺术进步或文化发展.在笔者看来,所谓的‚文化产业‛不过是从现有的各产业———主要是‚第三产业‛下属的各行业中抽取一部分,组成一个‚新‛的产业形态,使之成为继一、二、三产业之后的‚第四产业‛。‚文化产业‛仍然属于传统的三大产业的范畴,只不过在重新排列组合后具有了新的性质与功能。由于各国/地区对‚文化‛概念的理解存在很大偏差,各国/地区所抽取的‚文化产业‛的范围也互不相同(表1)(P53).表1 各国/地区文化创意产业范畴比较分析表由于各国/地区在‚文化产业‛的界定上难以达成共识,那么我们有理由质疑:既然各国/地区的‚文化产业‛外延各不相同,所得到的统计数据就难免缺乏可比性,那么所谓的‚文化产业已经成为发达国家支柱产业‛的说法就值得慎思明辨了.当然,我们也应当看到:尽管各国/地区在‚文化产业‛的范围上存在分歧,但仍有很大一部分处于各方外延的重叠之处。大卫〃所罗斯比分析了几种‚文化产业‛的分类模型,发现在确定‚文化产业‛的范围时,各方对以下部门没有疑义:广播、电影、电视、戏剧、舞蹈、音乐、音像、电子游戏、视觉艺术、广告、摄影、手工艺、出版。事实上,这些达成共识的部门占据了‚文化产业‛外延的大部分,从而使各国的‚文化产业‛统计数据又具有了一定的可比性.二、‚文化产业‛之经济拉动作用的经验验证

世界各国中,英国在文化产业的理论研究和实际运作方面一直处于前列,因此我们决定‚管中窥豹‛:以英国作为典型,通过英国‚文体传媒部‛的统计数据透视文化产业的经济作用.1 2 3 下一页

在英国,政府和学术界高调宣扬文化产业的重要性,给人一种任何地方都能发展‚文化产业‛的幻觉,似乎‚文化产业‛成了带动经济增长的主要引擎之一,各个地区纷纷宣称要建立本地的‚创意中心‛或‚文化产业区‛,将‚文化产业‛当作一个应当大力扶持和培养的部门,全然不顾各地不同的工业基础、资源禀赋和历史传统。另一方面,‚文体传媒部‛提供的数据表明:在英国各大产业中,‚文化产业‛的经济重要性并不像我们想象的那样大.以2004年为例(图1),在产生的增加值总额①(GVA)中‚其它服务业‛,的贡献超过了2/3,稳居第一主力的位臵;其次是制造业,其GVA占全部GVA的比重超过10%;剩下的农业、采矿、建筑、旅游和文化产业所产生的‚增加值总额(GVA)‛占总体增加值的比例都不大,均低于10%,属于‚第三梯队‛的行列.只有在‚第三梯队‛里面,‚文化产业‛才算得上贡献最大的行业,但从宏观来看,‚文化产业‛对整体经济增加值的贡献仍然有限。当然,我们不排除未来英国的‚文化产业‛将成为带动经济增长的主要因素之一.图1 2004年英国各行业增加值占全部经济增加值的比重

资料来源:英国文体传媒部

另一方面,从1997~2006年的十年间,英国‚文化产业‛所产生的增加值在全部经济增加值中的比例一直不高,始终在5%~7%之间徘徊(图2),虽然有增长的迹象但速度缓慢。依此趋势,要使‚文化产业‛成为推动经济成长的重要因子,还需待以时日.资料来源:2009年1月英国‚文体传媒部‛的《创意产业经济统计公报》

不但英国的‚文化产业‛在经济总量中处于次要地位,其他主要发达国家也大抵如此。图3来自于英国‚文体传媒部‛的统计,刻画了‚经济合作与发展组织(OECD)‛五个重要成员国的‚文化产业‛对本国GDP的贡献,即使贡献率最高的英国也不过6%左右,其余四国大都在3%~4%之间。很显然,这样的态势难以证明‚文化产业‛对宏观经济成长的重要意义。考虑到各国‚文化产业‛统计口径的差别,我们再选取我国香港和台湾地方政府对主要国家‚文化产业‛的统计数据(表2及图4),作为审视‚文化产业‛的经济意义的参照。如果说图3反映了英国人的视角,则表2出自香港人的视角,我们可以从表2得出与图3相似的结论:美国和台湾省的‚文化产业‛增加值占GDP的6%以上,其余国家都在3%~5%之间。这样,无论是欧洲的英国还是亚洲的香港,其统计数据都支持我们的假设:‚文化产业‛在发达国家/地区经济总量中的比例没有人们想象中那么大!但表2也同时表明:‚文化产业‛的发展速度远远快于一般产业,具有旺盛的生命力和可观的增长潜力,这恐怕是世界各国看好‚文化产业‛的主要原因了,但良好的发展前景并不等于现实,何况目前主要发达国家的‚文化产业‛规模在宏观经济总量中的比例偏低.图4所选取的样本中有将近一半来自亚洲,同时也包含欧、美、澳洲的国家,显得更有代表性。在图4中,美国和英国文化产业的产值占GDP的比例最大,在5%~6%之间;澳大利亚、韩国、香港、台湾的‚文化产业‛产值占GDP的比重在3%~4%之间,只有新西兰最低,仅1.7%。图4同样表明:‚文化产业‛在各国/地区GDP总量中所占的比重并不大,更不是‚支柱产业‛!表2 创意产业经济价值———所选国家/地区概览

三、‚文化产业‛之经济拉动作用的理论探讨

可持续性营销 篇3

一、营销道德的含义和企业的社会责任。营销道德是指企业在开展营销活动的过程中所应遵守的道德约束和道德规范。企业营销道德则是企业营销活动中的善恶标准和是非观念，它调节的是企业营销中的各种关系。企业应开展负责任的道德营销，承担起为社会提供产品或劳务，获得利润的基本责任，以及有利于消费者和社会可持续发展的高层次责任，即保护消费者和社会的利益、保护生态环境、减少污染、促进生态、经济和社会的可持续发展。

二、企业的非道德营销行为对可持续发展的影响。企业的非道德营销行为不仅影响消费者的身心健康、社会的可持续消费、环境的改善、技术的进步和制度的完善，还造成资源的浪费，从而影响可持续发展。

1、可持续发展的含义及内容。可持续发展指既满足当代人的需要，又不损害后代人满足需要能力的发展。可持续发展包括三方面的内容：

①、生态持续。生态持续要求自然资源不受污染和破坏，自然资源要保持原样或在原来的基础上治理得更好，使人类赖以生存的大气、淡水、海洋、土地和森林得到很好的保护，同时要保护生物多样化，特别要注意保护好稀有动植物。

②、经济持续。经济持续要求调整产业结构，优化资源配置，降低成本，增加效益，使经济能持续、健康地发展。

③、社会持续。社会持续要求提高人民的物质文化生活水平，消除贫富差距和两极分化，控制人口数量，提高人口素质，大力发展科教事业和社会保障体系，使社会能健康、稳定地朝前发展。可持续发展的基础是生态可持续性，主导是经济可持续性，最终目的是实现社会的可持续性发展。

2、营销策略与可持续发展的影响关系。影响可持续性发展有人口(指人口规模、素质和可持续消费)、环境资源、技术和制度五个因素。而企业营销活动包括四个方面的策略，即产品、定价、分销和促销策略。企业在各营销策略中进行的不道德营销行为，直接或间接地影响了可持续发展的五个因素，从而影响可持续性发展，其影响关系如下图所示。

①产品策略中的道德建设与可持续发展。我国市场经济体制还没有完全建立，一些企业生产出污染环境、不合格、不安全的产品，造成社会资源的浪费，又对消费者的身心健康不宜。随着消费者环保意识和自我保护意识的增强，消费者要求企业开发出利于身心健康，符合环保要求，有利于资源再生和回收利用的绿色产品。绿色产品是指在其生命周期全过程中，符合特定的环境保护要求，对生态环境无害或危害极小，资源利用率高，能源消耗低的产品。

A、绿色产品的设计。企业要承担起对消费者和社会的责任，就应设计出高质量、符合环保要求的绿色产品。由于企业设计绿色产品会提高设计成本和将来的生产成本，减少企业利润，企业往往在产品设计中不太重视环保因素。这样，企业从产品的开始阶段(设计阶段)就没有满足消费者和社会对绿色产品的要求，自然而然不会生产出绿色产品。

B、绿色产品的生产。绿色产品的生产应选用无毒无害的、节能的、易回收利用的材料。在生产过程中，尽量采用高新技术和先进设备生产，以尽可能低的成本生产出安全、高质量、符合环保要求、对消费者身心健康有益的绿色产品，以满足人们对绿色产品和可持续发展的要求。

C、绿色产品的包装。绿色产品的包装主要包括：a、可重复使用的包装，如生产啤酒、饮料等产品的企业使用玻璃瓶进行重复充装，即不污染环境，又能节约资源；b、使用易回收、无污染的再生材料进行包装，如使用纸、竹等材料；C、在不影响保护产品的前提下，尽可能少用包装材料，例如改变包装盒的形状，减少包装材料的厚度等。

②、定价策略中的道德建设与可持续发展。我国企业定价策略中的非道德定价主要包括价格欺诈、价格协定、暴力价格、歧视价格和垄断价格，这些非道德定价损害了消费者和社会的利益，造成社会资源的浪费和社会交易成本的增加，影响技术的进一步发展和环境的改善，不利于生态、经济和社会的可持续发展。主要表现在：

A、市场经济是以价格信号来合理配置社会资源，而非道德定价发出的是错误的价格信号，这种错误的价格信号并不能真实地反映市场的供求关系，也不能反映商品的本身价值，从而导致社会资源的不合理配置和浪费。为了获取真实的价格，消费者不得不花费更多的时间去购买产品，以减少支出，政府也必须支出更多的管理成本来监管市场，使社会交易成本增加。

B、非道德定价影响社会的技术进步。一方面，我国目前有些行业实行价格联盟，统一价格，共同获取高额垄断利润。由于老产品能不断获得高额利润，企业就缺少研制和开发新产品的积极性，这不利于技术进步和生产力的发展。另一方面，目前在我国有些地方，地方保护主义严重，地方小型落后企业阻碍大型先进企业的产品进入该地区。这种情况破坏了优胜劣汰的竞争原则，损害了大企业的利益却保护了落后小企业的利益，阻碍了社会的技术进步。

C、非道德定价影响绿色产品的开发。由于开发绿色产品会增加产品中治理污染、保护环境的成本，将减少企业的利润，或成本过高，使企业的产品在市场中缺乏竞争力，丛而会使企业少开发或不开发绿色产品，影响社会的可持续发展。

③、分销策略中的道德建设与可持续发展。分销策略中的不道德行为给消费者、中间商和企业自身都会造成一定的利益损害，对企业现在和未来的发展都会产生一定的负面影响。主要表现在：

A、分销策略中不道德行为对消费者的危害。虽然一些企业口头上说：“顾客是上帝”，但实际行动中并未做到，甚至差得很远。他们有时向顾客销售劣质产品，可价格却不低，甚至抬高价格再打折，消费者却蒙在鼓里，或者反季节销售存货，造成消费者经济上和精神上的损失。

B、分销策略中不道德行为对中间商的危害。主要表现在：企业供货不及时，供应劣质产品，对不同中间商采取歧视价格，不遵守合同，不能保证对中间商的售后服务质量等，造成中间商的经济损失，或由于中间商销售了企业供应的低质量产品，造成中间商信誉的损失。中间商在企业产品销售过程中起着非常重要的作用，特别是对于生产日常消费晶的企业来说，几乎全部产品都是通过中间商销售出去的。因此，企业保持好与中间商的良好关系，保持信誉，使中间商能获得合理的利润，提高他们销售此产品的积极性，企业才能保证销售渠道的畅通。

C、分销策略中不道德行为对企业自身的危害。如果企业通过中间商销售给消费者低质量或劣质价高的产品，就会使消费者减少购买或不买企业的产品、中间商因为销不出去或销量小，也会少进企业的产品，使企业产品销不出去。这样不仅对企业当前利益造成损失，还因为失去消费者和中间商的信任，影响到企业未来的发展。

④、促销策略中的道德建设与可持续发展。企业的促销策略包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等，在此以广告为例加以说明。广告是企业普遍采用的一种促销手段，以快速、大量的信息传播方式，能使企业快速树立起产品形象，并诱导消费者去购买。但由于法制和行业规范的不健全，广告通常都带有虚假、夸张的成份，不实事求是地宣传产品，而是夸大产品的功能，或者只宣传产品的优点，而很少谈及产品的缺点或负面作用，比如在药品和保健晶广告中，很少谈及它们的负面影响，具有欺骗消费者的趋向。还有一些不健康的儿童广告，利用儿童身心发育不健全和不能辨别真伪的弱点，向儿童推销产品，这会对儿童的身心成长，价值观的形成产生误导性作用。广告还不断向人们宣传时髦的产品，流行的式样，特别是女士服装，就像一则漫画里画的那样，一个女人站在挂满衣服的衣柜前说：“我没什么可穿的了”。广告向人们过分宣扬实利主义，向人们灌输幸福快乐就是拥有更多的物质财富，造成人们在物质拥有上的互相攀比，造成资源的浪费。一些广告还违反国家有关法规，扰乱社会经济秩序，损害广大消费者和社会的利益。《广告法》的出台，使那些虚假、欺骗性广告受到了严重打击，在一定程度上保护了消费者和社会的利益。

三、绿色营销与可持续发展。改变企业非道德营销行为的方式就是进行绿色营销。绿色营销是指企业在经营活动中，按照可持续发展的要求，注重地球生态环境的保护、促进生态、经济和社会的协调发展。企业绿色营销要适应可持续发展的要求，主要表现在：(1)企业绿色营销要适应人口素质政策，适应消费者消费结构的改变和引导可持续消费；(2)绿色营销应采用新工艺、新技术、新设备和新材料，减少对环境的污染，生产出安全、健康、无害的绿色产品；(3)绿色营销应加强对资源的保护和综合利用，在资源开发利用中实行节约，发展资源替代，即尽量用大量的、一般性的资源代替稀有资源；(4)企业应进行技术创新，培育和开拓高新技术市场，进行清洁生产，开发环保产品；(5)企业应充分了解环保的各项制度并贯彻落实到实处，减少对环境的污染和资源的浪费。

总之，规范企业的营销道德行为，使企业营销向绿色营销转变，不仅符合广大消费者和社会的利益，也符合企业自身的长远利益。企业应逐步将营销活动变成提高本企业营销人员素质，提高企业产品质量，充实企业文化，提高企业自身竞争优势的一种手段。并且，实现可持续发展，保持生态、经济、社会的协调发展，也是每个企业应尽的社会责任。

绿色营销与可持续发展探析 篇4

“绿色营销”这一概念是英国威尔斯大学肯·毕提教授在《绿色营销———化危机为商机的经营趋势》一书中提出来的。绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。绿色营销观念认为,企业在营销活动中,要顺应时代可持续发展战略的要求,注重地球生态环境保护,促进经济与生态环境协调发展,以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一。从这些界定中可知,绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的的社会绿色需求管理,以保护生态环境为宗旨的绿色市场营销模式。

绿色营销概念一:所谓绿色营销是指企业在生产经营过程中,将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来,以此为中心,对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。

绿色营销概念二:绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想,以绿色文化为价值观念,以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

绿色营销概念三:所谓“绿色营销”,是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上,发现、创造并选择市场机会,通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要,实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略,是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段,也不是企业塑造公众形象的“美容法”,它是一个导向持续发展、永续经营的过程,其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会,在实现企业利润和消费者满意的同时,达成人与自然的和谐相处、共存共荣。

绿色营销概念四:关于绿色营销,广义的解释是指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观,充分考虑社会效益,自觉维护生态平衡,自觉抵制各种有害营销。

绿色营销,不仅要求企业对人、财、物、信息、形象等有形和无形资源进行优化配置,从而产生经济效益,而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要位置,使三者有机的结合,从而产生绿色效益。绿色营销是指以促进可持续发展为目标,为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一,市场主体根据科学性和规范性的原则,通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。

二、可持续发展概述

可持续发展是一种注重长远发展的经济增长模式,指既满足当代人的需求,又不损害后代人满足其需求的能力,是科学发展观的基本要求之一。可持续发展是既满足当代人的需求,又不对后代人满足其需求的能力构成危害的发展。它们是一个密不可分的系统,既要达到发展经济的目的,又要保护好人类赖以生存的大气、淡水、海洋、土地和森林等自然资源和环境,使子孙后代能够永续发展和安居乐业。可持续发展与环境保护既有联系,又不等同。早期人们认为可持续发展是一种注重长远发展的经济增长模式,随着发展问题的进一步暴露以及认识的加深,人们对可持续发展认识已经不仅仅局限于经济的发展(更不是经济增长的意思),而是提出可持续发展的四大支柱是经济、社会、环境和文化,只有这四个方面协调发展,才能实现可持续发展。

可持续发展(Sustainable development)概念的明确提出,最早可以追溯到1980 年由世界自然保护联盟(IUCN)、联合国环境规划署(UNEP)、野生动物基金会(WWF)共同发表的《世界自然保护大纲》。1987 年以布伦兰特夫人为首的世界环境与发展委员会(WCED)发表了报告《我们共同的未来》。这份报告正式使用了可持续发展概念,并对之做出了比较系统的阐述,产生了广泛的影响。有关可持续发展的定义有100 多种,但被广泛接受影响最大的仍是世界环境与发展委员会在《我们共同的未来》中的定义。该报告中,可持续发展被定义为“:能满足当代人的需要,又不对后代人满足其需要的能力构成危害的发展。它包括两个重要概念:需要的概念,尤其是世界各国人们的基本需要,应将此放在特别优先的地位来考虑;限制的概念,技术状况和社会组织对环境满足眼前和将来需要的能力施加的限制。”涵盖范围包括国际、区域、地方及特定界别的层面,是科学发展观的基本要求之一。1980 年国际自然保护同盟的《世界自然资源保护大纲》提出“必须研究自然的、社会的、生态的、经济的以及利用自然资源过程中的基本关系,以确保全球的可持续发展”。1981 年,美国布朗(Lester R. Brown)出版的《建设一个可持续发展的社会》,提出以控制人口增长、保护资源基础和开发再生能源来实现可持续发展。1992 年6 月,联合国在里约热内卢召开的“环境与发展大会”,通过了以可持续发展为核心的《里约环境与发展宣言》、《21 世纪议程》等文件。随后,中国政府编制了《中国21 世纪人口、环境与发展白皮书》,首次把可持续发展战略纳入我国经济和社会发展的长远规划。1997年的中共十五大把可持续发展战略确定为我国“现代化建设中必须实施”的战略。可持续发展主要包括社会可持续发展、生态可持续发展、经济可持续发展。

三、可持续发展要求实施绿色营销

1、树立绿色营销新理念

绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想。传统营销观念认为,企业在市场经济条件下生产经营,应当时刻关注与研究的中心问题是消费者需求、企业自身条件和竞争者状况三个方面,并且认为满足消费需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的优势,便能取得市场营销的成效。而绿色营销观念却在传统营销观念的基础上增添了新的思想内容。

(1)谋求长远利益。绿色营销要求企业不仅要满足消费者的需求,而且要符合环保的长远利益,将企业利益、消费需求和环保合理、科学地统一起来;要求企业在每个环节都注入环保因素,采取新的、符合环保要求的绿色策略。绿色营销可规范企业行为,促进企业合理利用资源,提高环保意识,促使企业走可持续发展的道路。

(2)适应时代主流。“绿色”已深入社会每个角落,也成了当今社会的主流。绿色营销作为一种积极的方式,它使企业从被动的状态下解放出来,主动迎接挑战,以一种新的姿态顺应时代潮流,从中获得可持续发展。

(3)减少环境问题。企业通过开发绿色产品,减少污染,开展绿色营销,并引导可持续发展的消费模式,可大幅度降低环境污染,缓解环境生态压力,促进企业的可持续发展。

绿色营销是基于企业、顾客、环境及利益的一种战略性协调,其具体实施过程必须结合企业所处的环境及其自身实际情况加以规划和执行。企业各部门都应该以绿色营销观念为指导思想,从战略计划到实施过程都应贯彻绿色观念。

2、收集绿色信息,设计绿色产品

绿色信息包括如下内容:绿色消费信息、绿色科技信息、绿色资源和产品开发信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色竞争信息、绿色市场规模信息,等等。在此基础上,分析绿色消费需求所在及其需求量的大小,为绿色营销战略的制定提供依据。

产品策略是市场营销的首要策略,企业实施绿色营销必须以绿色产品为载体,为社会和消费者提供满足绿色需求的绿色产品。所谓绿色产品是指对社会、对环境改善有利的产品,或称无公害产品。这种绿色产品与传统同类产品相比,至少具有下列特征:产品的核心功能既能满足消费者的传统需要,符合相应的技术和质量标准,也能满足对社会、自然环境和人类身心健康有利的绿色需求,符合有关环保和安全卫生的标准。产品的实体部分应减少资源的消耗,尽可能利用再生资源。产品实体中不应添加有害环境和人体健康的原料、辅料。在产品制造过程中应消除或减少“三废”对环境的污染。产品的包装应减少对资源的消耗,包装和产品报废后的残物应尽可能成为新的资源。产品生产和销售的着眼点,不在于引导消费者大量消费而大量生产,而是指导消费者正确消费而适量生产,建立全新的生产美学观念。

3、制定绿色营销策略

企业为了适应全球可持续发展战略的要求,实现绿色营销的战略目标,求得自身的持续发展,必须使自己朝着绿色企业方向发展。为此,企业必须制定相应的战略计划。

(1)绿色营销战略计划。在生产经营活动之前,制定一个总的计划———绿色营销战略计划,包括清洁生产计划、环保投资计划、绿色教育计划、绿色营销计划等。

(2)绿色企业形象塑造战略。导入企业形象识别系统CIS,特别是要在争取获得绿色标志的基础上制定绿色企业形象战略,这对于统一绿色产品标志形象识别、加强绿色产品标志的管理、提高经营绿色产品企业自身保护能力、增强企业竞争意识、拓展市场、促进销售等均十分重要。

(3)绿色品牌策略。企业只有对外树立起良好而健康的企业形象,才能够真正实现打造绿色品牌的目标。企业在进行品牌战略时,要切实抓紧绿色产品这一载体,赋予绿色品牌更多的内涵,体现绿色经营管理文化,灌输绿色经营管理观念,丰富品牌承载量,扩展品牌深度,从而实现品牌价值最优化、最大化。绿色品牌策略包括如下内容:一是具有高度责任意识的绿色品牌定位;二是精细而健康的绿色品牌维护;三是科学系统的绿色品牌经营管理;四是长期不懈地进行绿色品牌修正。

4、绿色营销融入可持续发展的新体系

绿色营销综合了市场营销、生态营销、社会营销和大市场营销观念的内容。市场营销观念的重点是满足消费的需求,“一切为了顾客需求”是企业制定一切工作的最高准则;生态营销观念要求企业把市场要求和自身资源条件有机结合起来,发展也要与周围自然的、社会的、经济的环境相协调;社会营销要求企业不仅要根据自身资源条件满足消费者需求,还要符合消费者及整个社会目前需要及长远需要,倡导符合社会长远利益,促进人类社会自身发展;大市场营销,是在传统市场营销四要素(即产品、价格、渠道、促销)的基础上加上权力与公共关系,使企业能成功地进入特定市场,在策略上必须协调地使用经济、心理、政治和公共关系等手段,以取得外国或地方有关方面的合作和支持。绿色营销观念是多种营销观念的综合,它要求企业在满足顾客需要和保护生态环境的前提下取得利润,把三方利益协调起来,实现可持续发展。

如果说,经济、人口、资源、环境等内容的协调发展构成了可持续发展战略的目标体系,那么,管理、法制、科技、教育等方面的能力建设就构成了可持续发展战略的支撑体系。可持续发展的能力建设是可持续发展的具体目标得以实现的必要保证,即一个国家的可持续发展很大程度上依赖于这个国家的政府和人民通过技术的、观念的、体制的因素表现出来的能力。具体地说,可持续发展的能力建设包括决策、管理、法制、政策、科技、教育、人力资源、公众参与等内容。

绿色营销强调社会效益与企业经济效益的统一。企业在制定产品策略的实施战略决策时,既要考虑到产品的经济效益,同时也必须考虑社会公众的长远利益与身心健康,只有这样产品才能在大市场中站住脚。人类要寻求可持续发展,就必须约束自己,尊重自然规律,实现经济、自然环境和生活质量三者之间的相互促进与协调。社会公众绿色意识的觉醒,使他们在购买产品时不仅考虑对自己身心健康的影响,也考虑对地球生态环境的影响,谴责破坏生态环境的企业,拒绝接受有害于环境的产品、服务和消费方式,只有国家、企业和消费者三者同时牢牢树立绿色意识并付诸实施,绿色营销才能蓬勃发展。

摘要：当今,全球经济迅速发展,但是人类的一些经济活动已经导致了生态环境的恶化和自然资源的短缺,严重影响着人类的生存与发展。人们开始关注环境与安全,绿色消费成了一种消费潮流,从而推动了绿色营销的产生。由此,营销步入了集企业责任与社会责任为一体的理性化高级阶段。只有积极适应绿色营销,才能获得更大的利润,人与自然才能和谐相处,经济才能实现可持续发展。

关键词：绿色营销,可持续发展,营销观念

参考文献

[1]何志毅:绿色营销发展现状及国内绿色营销的发展途径[J].北京大学学报(哲学社会科学版),2004(11).

[2]魏明侠:绿色营销的基本范畴分析[J].江西社会科学,2001(6).

[3]王坤:浅谈企业绿色营销[J].商场现代化,2007(29).

[4]徐大佑:低碳经济背景下的中国绿色营销[J].改革与战略,2011(2).

联通4G持续体验式营销实践探讨 篇5

中国联通四川省泸州市泸县分公司 刘辉

摘要：自3G正式商用以来，代理渠道囿于硬件（智能手机终端、液晶电视）和软件（熟悉智能终端和的应用软件的营业人员）的缺乏，沃3G的技术、业务及终端优势并未有效传递到目标客户，进而影响到3G的快速、持续的健康发展。为提升用户的认知度、感知度以至偏好度最终提升沃3G市场销售份额，必须持续地做好体验式营销工作。关键词：3G；体验营销；实践探讨

1、案例背景

各代理渠道2G的传统销售模式成为3G发展的桎梏：以“资费便宜”为卖点去打动用户，3G业务优势、技术优势无法凸显；多数仍以2G发展（终端及卡品）为主，无主动推广3G意识；3G上柜终端数量少；一线营业人员对终端性能和卖点不熟悉，体验营销根本无从谈起。“依赖渠道发展”与“发展能力不足”的矛盾严重制约我分公司3G业务的用户新增、净增及收入指标的完成，存量客户的户均上网流量受此影响也严重偏低（户均流量88.54M，全市均值115.78M）。

2、案例描述

基于上述背景，必须加大各类渠道的体验营销力度，扩大3G在目标用户中的影响力。2011年7月－8月，我分公司分别在县城主营业厅、泸县六中和部分重点乡镇开展了4次体验营销活动。其中，县城主厅体验营销效果较突出，现将该过程予以介绍：

7月25日下午，参与体验活动员工集中开会，明确分工，重点对体验细节主要是如何营造体验氛围，如何聚集人气进行讨论、确定。

7月26日上午，在主厅布置体验现场。包括投影仪、液晶电视、体验智能手机及软件预装、数据线、音响、X展架、海报、游戏设备、体验卡和礼品等。

当日下午3点，事先邀请的部分体验用户陆续到场，同时邀请现场缴费及购机用户参与，体验活动正式开始。为吸引更多用户参与，体验用户分为3个队，每个队参与体验和游戏均可以积分，以积分高低确定名次，均可以获得礼品。体验的内容主要包括：愤怒的小鸟、水果忍者等游戏；3G基础知识抢答（事先已将宣传DM单发放到每个参与体验用户手中）等。除可获得礼品外，参与体验的用户可获得免预存话费拿3G靓号的权利，现场销售3G号卡8张。

3、案例分析点评

1）整场体验活动值得肯定的地方： ①事前准备充分。包括计划拟定、人员分工、物料及氛围布置、游戏设计等； ②体验现场氛围较好，用户参与游戏体验的积极性得到充分调动； 2）本次体验不足之处：

①客户需求调研不足导致体验内容单一，仅为3G智能终端部分游戏为载体，对其他业务优势如高速上网、视频通话等，用户没有感知。

②体验现场无分区，如活动体验区、自有体验区、终端展示及销售区等，导致体验与销售独立。

③体验现场无导购人员。导致营业厅内、外相互独立，体验信息无法传递到厅外目标客户，厅外目标客户也不会主动参与到体验中来，影响体验效果。同时，让等待或已经参与体验的用户无所适从，丧失实现销售上量的绝佳机会。

3）这一次体验活动是在主厅内依靠公司员工完成的。但是从我们的渠道现状看，绝大多数代理渠道由于意识尚未完全转变、体验终端缺乏以及一线营业人员队伍素质参差不齐，造成3G体验营销工作在无法真正落实。因此，综合本次体验以及渠道现状，我认为，“体验营销是3G持续、健康发展的基础，不做好体验营销就没有未来”，做好3G体验式营销工作应从以下角度入手进行解决：

首先，必须解决代理渠道的推广积极性。不厌其烦地对渠道宣传3G佣金调整对其获利模式的重要影响，逐步将发展重点过渡到3G上来。同时，针对有营业员的代理渠道，动员代理商对一线营业员实施3G推广奖励。

其次，应打造能熟练掌握3G的业务及终端优势、并能熟练操作3G终端的“玩家型”一线销售人员队伍。①公司自行组织或邀请华盛及终端平台销售精英对代理渠道及一线营业人员、网格经理进行定期培训或组织智能手机论坛。内容主要包括：3G及智能手机终端发展趋势，形成渠道对Andriod、ios、Windows mobile以及Rim等智能手机操作系统的初步认知；部分智能终端的性能、基本操作、卖点及经典应用软件介绍以及体验营销技巧等；组织智能手机论坛，进行3G终端销售经验分享；②组织开展智能手机操作及推介技巧竞赛，提升全渠道实际操作及营销水平。

再次，体验终端等硬件设施应逐步配备到位。要求全渠道利用担保拿手机政策使用iPhone或中兴V880手机，解决体验手机终端缺乏的问题；动员县城内或实力较强的代理商购买液晶电视等体验辅助设备，增强参与用户的体验感知。

最为重要的是，事先需制定体验营销计划，落实责任人及分工，设计体验营销细节，并在计划的指导下持续开展体验。包括：体验场地的选择（自有或代理渠道厅店、社区、集团单位和学校等）；体验内容的确定，包括3G基本功能演示（手机上网、手机视频等）；经典应用软件的准备（细分客户群及预判其需求，在体验终端上事先安装好各类具有代表性的软件）；体验现场分区（活动体验区，在主持人组织下开展集中体验；自由体验区，在体验导师的指导下自行体验等）；体验现场氛围的营造（现场布置，音乐、海报等，有奖游戏，具有煽动性的主持人及事先安排好的“媒质”，吸引用户参与体验）；体验导师对用户的引导和介绍；营销准备，请参与体验用户填体验表格、预留联系电话并赠送体验卡，以调查体验感知并在后期对用户进行回访，力争实现销售。

4、案例思考题

1）体验营销是3G持续、健康发展的基础，不做好体验营销就没有未来。但在目前的渠道现状下，体验式营销不可能一蹴而就，县区如何平衡阶段发展收入目标与着力做好体验式营销的关系？

可持续性营销 篇6

摘要：泸州洒业在泸州市政府的引导下，各类酒类企业如雨后春笋般得到了大力发展，泸州中小型酒类企业的品牌营销突围之策略措施应从泸州酒业发展的现况、泸州酒业的品牌营销中解读领悟“有责任心”的品牌营销之道、“自信”的品牌营销之道、“以人为本”的品牌营销之道和关注政府作为，用好政府政策，助推品牌营销之道。

关键词：中小型酒类企业品牌营销策略研究

1泸州酒业发展现况

酒业是泸州的重要支柱产业之一，在经济社会发展中具有举足轻重的地位。市委、市政府将今年确定为酒业发展年，提出发展酒业“三个不动摇”的重大战略举措，极大地调动了各级各部门和酒类企业抢抓机遇加快发展的积极性，也取得了良好的阶段性成果，呈现了良好的发展态势。

一是从企业结构看。全市有生产型白酒企业758户。其中，列入统计口径的规模以上企业55户；销售收入500万元以上企业148户。泸州市所拥有的白酒工业生产许可证数比产酒大省山东还多，产业集聚优势十分明显。

二是从品牌结构看。截至2008年底，全市拥有酒类注册商标1617个。其中国家级驰名商标3个，省级著名商标8个，市级知名商标29个；拥有四川名牌6个。企业品牌培育意识明显增强，酒类产业品牌竞争力得到进一步提升。

三是从企业运行态势看。2008年，全市完成白酒产量25 67万千升，分别占全省的39 5％和全国的6.48％；实现销售收入56.95亿元，分别占全省的16.63％和全国的5.87％；入库税金8.8亿元，分别占全省的21.1％和全国的6.32％；实现利润6.71亿元，分别占全省的1 5.9％和全国的6 71％。其中，老窖、郎酒占全市总产量的10.79％；瓶装酒约占总量的60％，主要是泸州老窖和郎酒苦苦支撑。散装酒约占总量的40％，覆盖生产性企业却占了近80％。上述数据表明，我市酒类产业基础雄厚，市场潜力与发展空间不可低估。

但从以上数据分析，规模以上企业仅占泸州酒类企业的7.25％，年销售收入上500万元的仅占泸州酒类企业的19.53％。泸州市的酒类企业仍停留在中小型企业规模，仍以生产、出售散装白酒为主要经营目标。从品牌营销的角度看，虽然注册申请了如此众多的品牌，但经过深入企业调研发现，大部分企业将申请注册的品牌都是束之高阁，就其原因有二：

一是企业经营者现代营销观念落后，在“风过泸州闻酒香”的美誉光环下，仗着泸州历史的先天优势，在现代市场竞争条件下，企业仍未彻底放弃“好酒不怕巷子深”的传统观念，“埋头拉车”做生产和经营的居多，很少甚至根本没有主动思考品牌建设问题；

二是现在散装白酒销售枕着泸州酒的历史文化和地域品牌之枕，产品依然在市场上纵横驰骋，所向无敌。小富即安的思想左右着企业经营业主，没有居安思危和长远战略发展之远见卓识；

2解读中小型酒类企业之品牌营销

所谓品牌营销，是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象。品牌营销应建立在有形产品与无形服务的基础上。

品牌从来都不曾与世隔绝，品牌带来的巨大经济和社会效益是显而易见的。我们身边充斥着国窖1573、红花郎、五粮液、茅台、剑南春、水井坊等来自历史名酒的高端品牌，尤其泸州市国窖1573、红花郎品牌的快速崛起，占了企业利润的半壁江山。但当我们想要收罗一下来自中小型酒类企业的品牌时，却显得那么的形单影只。

中小型酒类企业是否做品牌营销?怎么做品牌营销?能否做品牌营销?在品牌制胜的时代，这是摆在泸州中小型酒类企业业主面前的必须思考的问题。作为酒类集中发展的始作俑者和引导主体的政府也不得不应该思考的问题。

但看泸州市中小型企业的品牌运作情况。泸州酒业普遍存在的情形是，业主普遍认为只要投资百来万，就可以建设一个酒品牌。先制造些样酒拿着到处推销，接到单后才去组织包装与生产，最后赚取利差。这种做法风险小、费用少，因此常被人津津乐道和不断尝试。可现实是，这些所谓的品牌，因为没有在品牌内涵上下工夫，没有仔细培育市场，只是秉承“价廉物美”的传统观念，为卖酒而卖酒，使得众多地产酒品牌最终没有逃脱被淘汰甚至沦为为别人做嫁衣的地步。再者，泸州也有部分企业尝试做品牌营销，比如国粹、情满天下等，虽然付出了百般努力，但收效甚微甚至陷入了品牌泥潭。究其原因，企业总思量着给酒起一个好听的名字，设计些另类的包装，营造个精灵的噱头，于是等着一蹴而就之功迅速成就市场。殊不知，在现代中国酒品牌建设中，人们已经习惯了1573、茅、五、剑等国家名酒，这是生活水平提高的表现，也是酒文化的一种升腾。这些名酒在给人亲身体验优质品质的同时，更给人精神上的满足感，也能体现饮用者独特的信念价值和形象价值。因而，健康、强大的市场基础，特殊的文化背景和历史积淀，成为国家名酒在市场上笑傲称雄的尚方宝剑。因此，中小型酒类企业应该回归理智：一般酒品牌想要比肩或超越，没有时间的积淀、文化的滋养、强有力的营销策划和企业经营管理高端人才的有力支撑，品牌建设和营销就是纸上谈兵。

3品牌营销：中小型酒类企业决战商海之道

没有品牌营销的企业，尤其是中小型企业，面对越来越激烈的市场竞争，用什么去决战商海?我们认为，品牌营销是泸州中小型酒类企业决战商海之突围之道。

那么，中小型企业怎么做品牌营销呢?

首先，业主须为企业的品牌营销方向设定一个重点，即达成企业的精神和发展目标、市场行为作到对市场有效的传播和树立，进而形成企业独有的品牌力。这一设定不再要求企业拿出大量的资金投入市场，更不需要企业在广告宣传采取大动作，而重点关注企业自身内功的转变和修养的提升以及外部资源的整合。

其次，中小型企业必须抛开务虚思维，踏踏实实做品牌，务实是中小型企业品牌营销的首选。那么务实的行为有哪些呢?增强企业生产能力?增加企业生产设备?提高企业产品生产标准?提高产品质量?争取获得中国名牌商标?诸如此类，不可逾越。

具体而言，企业主可以采取以下策略，“白手起家”做品牌。

第一、展开“有责任心”的品牌营销。中小型企业首先应该做的是一个有责任心的品牌，有责任心并不只是要求企业有将企业发展壮大的信心、高举有口号的大旗，而是说如何将责任心体现到企业的经营和对市场的用心上。

第二、展开“自信”的品牌营销。“让我们做的更好!”体现了飞利浦的自信，这句话已经不仅仅是说要做的更好，而是坚决的向全社会告之一个事实，我们正做的比更好还要好。这种自信来源于企业的工作态度。这种自信随着飞利浦产品优秀性能与人性化特性的传递，感染了员工，同时也感染了市场，甚至感染了竞争对手。

第三、展开“以人为本”的品牌营销。首先，企业要做以“员工为本”的品牌营销。员工是企业的根本，员工的喜怒哀乐反映着企业的精神面貌。给员工以信念，就能够在企业的发展中注入活力；没有员工的信心，就没有企业良好的发展前景。这种理念告知的并不是在要求企业加大对员工的福利待遇，而是在表达一个优秀企业的态度—真正的企业没有老板，只有员工。

第四、关注政府作为，用好政府政策，助推品牌营销。泸州酒企业在市场的竞争无外乎关注营销6P(产品、价格、促销、渠道、公共关系和权力)。但值得注意的是，除了微观市场环境的因素外，纵深发展还要受到人文、自然、经济、政治……等宏观经济环境的制约。中国市场容量宠大，民族众多、信仰各异，地域辽阔，中国式蒸馏酒香型复杂。因此，宏观市场环境中政府的态度和行为将影响着这些酒企业前进的方式。

企业需要发展，发展来自于市场。中小型企业并不一定是市场中的弱势群体，品牌营销对中小型企业来说也并不遥远，这是一个态度的问题，这个问题就是你是否真的为企业的发展做了准备?你是否真的决定让企业长足发展下去?你是否真的决心不让企业在自己手上消亡?

企业可持续发展的绿色营销对策 篇7

一、绿色营销的含义

绿色营销是指企业在生产经营过程中, 将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来, 以此为中心, 对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。企业以环境保护为经营指导思想, 以绿色文化为价值观念, 以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上, 发现、创造并选择市场机会, 通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要, 实现可持续发展的过程。

二、可持续发展需要企业实施绿色营销

可持续发展战略是近年来人们普遍关心的一个问题。我们党提出的科学发展观的基本要求也是全面协调可持续, 可持续发展既要考虑当前发展的需要, 又要考虑未来发展的需要, 不要以牺牲后代人的利益为代价来满足当代人的利益。可持续发展的概念是当今一个全球性的发展新概念, 引起了包括企业在内的整个社会的重视。宏观管理上的可持续发展需要企业具体活动的积极配合才能实现。企业营销过程中的绿色营销概念的形成与可持续发展的思路密切相关。通过绿色营销, 可以使可持续发展的思想贯穿于企业的营销活动中。目前, 绿色的浪潮席卷全球, 许多国家的消费者都愿意进行绿色消费, 调查显示, 75%以上的美国人、67%的荷兰人、80%的德国人在购买商品时考虑环境问题, 有40%的欧洲人购买绿色食品。

三、绿色营销在可持续发展中的作用

1、有利于产品在市场竞争中取得优势。

绿色产品具有较高的技术含量和环保价值, 有利于消费者的身心健康, 因此深受消费者青睐。企业通过绿色营销为消费者提供绿色产品, 可以突出产品特色, 使企业及其产品在市场竞争中处于优势地位, 为企业带来良好的经济效益。

2、有利于企业降低成本, 获取更高的利润。

在很多企业经营中各个环节资源浪费与环境污染现象非常严重, 这主要是因为在企业营销中不考虑资源本身的价值, 也不考虑资源使用过程中所造成的环境代价, 由此带来了原材料的低价使用与产品价格的扭曲。可以预见在不远的将来, 当各种资源及环境治理费用纳入企业负担时, 节约资源就像节约企业生产原料一样重要, 企业以绿色营销观为指导必将降低资源的消耗量, 从而降低生产成本, 提高产品的市场竞争力并为其带来更多的利润。

3、有利于企业实施国际化战略。

许多发达国家以保护生态环境、自然资源、人类和动植物的健康为由, 制定了环境与技术标准构筑“绿色壁垒”, 以限制无绿色标志的产品进口。我国企业只有通过实施绿色营销战略, 逐步提高产品的“绿色含量”, 才能越过“绿色壁垒”, 顺利占领国际市场。

4、有利于树立企业形象。

绿色形象是现代企业形象的重要组成部分, 绿色营销是企业塑造绿色形象的基础。企业通过采用先进技术、开发绿色产品、减少“三废”排放, 将环境保护观念纳入生产经营活动中, 通过实施绿色营销战略向广大公众展示自己的绿色形象, 从而赢得更高的顾客满意度和忠诚度, 建立良好的企业形象, 增加企业的无性资产。

5、有利于企业自身建设。

绿色营销可以使企业尽量减少浪费与污染, 实现清洁生产, 从而在企业内部营造清洁和安全的工作环境, 有利于企业职工的身心健康, 提高职工的工作积极性, 从而体现“人性化”的管理思想。

四、企业的绿色营销对策

1、树立绿色经营理念, 培育绿色企业文化。

目前, 全球日益增长的绿色需求迫切要求每一位企业决策者树立全新的绿色营销理念, 要求企业家要有全局、长远的发展意识。树立绿色营销观念, 就是要求企业在市场营销活动中, 不仅要考虑企业利益, 还要考虑消费者利益, 更要考虑公共利益和对社会环境的影响, 即考虑社会经济的可持续发展。在营销过程中, 切实把资源的有效利用、环境保护和消费者健康贯穿于新产品的开发、设计、制造、包装、使用以及售后服务等各项环节中。我国企业家在制定企业发展规划和进行生产经营决策和管理时, 应时时注意绿色意识的渗透, 从当前注重“末端治理”这种被动的、高代价的对付环境问题的途径转向积极的、主动的、精细的环境管理。在可持续发展目标下, 调整自身行为, 从单纯追求短期最优化目标转向追求长期持续最优化目标。树立绿色营销观念, 就要注重培育绿色企业文化。

2、制定绿色营销4PS, 开辟绿色市场时代创意。

即在产品策略上开发绿色产品, 企业应尽可能加大技术改进的力度, 在产品的生产中注意更多的使用可替代原材料, 降低能耗, 节约资源;在包装的设计上尽量采用无污染、可重复多次使用的循环包装, 减少对环境的污染;在价格策略上制定绿色产品价格, 一方面应考虑在产品开发制造过程中的科研工艺及管理成本, 另一方面应注意到, 随着人们环保意识的增强, 消费者经济收入的增加, 消费者对商品可接受的价格观念会逐步与消费观念相协调。所以, 企业营销绿色产品不仅能使企业盈利, 更能在同行竞争中取得优势。在渠道策略上建立稳定的绿色营销渠道, 启发和引导中间商的绿色意识, 建立与中间商恰当的利益关系, 并注重营销渠道有关环节的工作, 如绿色交通工具的选择, 绿色仓库的建立, 到绿色装卸、运输和贮存等, 认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作, 尽可能建立短渠道、宽渠道, 减少渠道资源消耗, 降低渠道费用;在促销策略上开展绿色促销活动。促销起着诱导需求、创造需求的作用。企业要利用各种媒体宣传绿色信息, 或通过举办绿色产品展销会、洽谈会等形式扩大绿色产品与消费者的接触面, 还可以积极主动地与政府及环保部门合作, 积极参与各种与环保有关的公益活动, 并对绿色信息的传播进行监测, 通过绿色信息的传递树立产品和企业的绿色形象, 从而促进企业绿色产品的销售, 实现企业可持续发展的目的。

3、有效开展绿色服务, 系统开展绿色管理。

企业针对绿色营销而开展的绿色服务是必不可少的, 它将为绿色营销最终价值的实现发挥极其重要的作用。随着企业服务意识和加强, 开通绿色服务通道极大地方便了消费者与产品供应者之间的沟通, 不但解决了顾客的后顾之忧, 也为企业信息的收集和传输建立了渠道。绿色营销更应该建立绿色服务通道。它能传播绿色消费观念, 减少绿色消费误区;又可以真正从专业化的角度解决消费者在绿色消费中出现的问题, 指导消费者进行纯绿色消费;更是实现绿色产品价值再造。企业通过绿色管理原则, 建立绿色发展战略, 实施绿色经营管理策略, 制定绿色营销方案, 才能加快企业绿色企业文化的形成, 推动企业绿色技术、绿色生产, 生产出满足公众绿色需求的产品, 实现社会和企业经济的可持续发展。

摘要：科学发展观的基本要求是全面协调可持续, 那么对于生产企业来说, 企业可持续发展采用什么样的绿色营销策略呢。本文通过分析绿色营销的内涵及其与可持续发展的关系, 概括了绿色营销的作用, 提出了促使企业可持续发展的绿色营销策略。

关键词：绿色营销,可持续发展

参考文献

[1]曹永平.绿色营销与可持续发展.辽宁行政学院学报, 2007.11

[2]刘春梅.企业可持续发展的绿色营销对策.商场现代化, 2007.07

[3]谈煜鸿.绿色营销与现代企业的可持续发展.太原城市职业技术学院学报, 2008.09

可持续发展下的绿色营销策略 篇8

可持续发展的理念催生了绿色消费需求, 它将带来人们消费观念、消费方式、消费结构等方面的变革, 不仅仅讲究消费品的安全性、优质性, 而且讲究消费环境的优质性, 体现了一种高层次、文明化的理性消费观。绿色消费有利于环境保护;有利于资源的有效利用;有利于人类的文明和健康发展。目前, 都市中越来越多的消费者喜欢使用安全、健康、污染小的绿色家电。随着传统家用电器工艺的成熟, 质量、价格的差异越来越小。众多生产厂家开始利用高科技手段, 引进和开发绿色家用电器。从不带氟利昂的绿色电冰箱、绿色空调, 低噪音、节能省电的绿色洗衣机, 高效节能、易回收的绿色电脑等开始, 逐步向健康型家用电器发展。家电企业如何顺应这一趋势呢?

一、在产品中融入绿色理念

按照一般定义, 绿色产品是在其生命周期全程中, 符合特定的环境保护要求, 对生态环境无害或危害极少, 资源利用率最高, 能源消耗最低的产品。具体表现为: (1) 优良的环境友好性。即在家电产品的全生命周期过程中对环境无害或危害极小, 也就是产品从原材料的选择到生产、使用乃至废弃、回收、处理的各个环节都对环境无害或危害甚小。富士公司为了减少产品对环境的影响, 致力于绿色产品的开发, 在从产品的设计、选材、生产、包装、运输乃至回收过程中均将绿色设计思想融入其中。 (2) 资源利用率最高。在满足产品基本功能的条件下, 通过简化产品结构、合理选用材料 (特别是昂贵材料和有毒、有害材料) 、减少材料的用量和种类等途径使资源得到最大限度地利用。 (3) 产品材料绿色化。广泛使用可回收、易分解、能再生, 对环境无污染或低污染的原材料, 减少材料用量和种类, 形成合乎环保要求的材料选用制度和技术规范。 (4) 生产过程绿色化。减少生产过程中的污染物生成, 防止因污染物传递而对人、生产设备和环境形成潜在危害, 切实保证职业健康和生产安全。最为有效的方法是在工艺设计阶段全面考虑, 积极预防污染的产生。例如春兰集团生产的双BCB“绿色”冰箱, 不但采用BCB制冷剂, 而且在国内唯一实现全无BCB发泡工艺, 再加上国家颁发的节能认证, 深受国内消费者欢迎, 并打入了环保标准严格的欧美市场。 (5) 能源消耗很低。在产品生命周期的各个环节采取有效的节能措施, 重视能源的节俭使用。现在, 越来越多的人都在关注产品在使用过程中所消耗的资源及其给环境带来的负担。美国能源部估计, 美国每年要为关机的电视机和录像机支付约10亿美元的电费。待机功耗已经引起了社会的广泛重视。为了减少各类产品, 特别是家电类产品的待机功耗问题, 人们也进行了许多研究。菲力普公司研制的SMPS多芯片电源模块, 被称为“绿色芯片”, 它以绿色设计为目标, 可以使许多电源在转入闲置待机方式时功耗大大减少。 (6) 产品结构易于拆卸、回收、翻新或安全处置并长期无害。可拆卸回收性能是绿色产品的重要特征, 是提高资源利用率、降低能源消耗的显著体现, 并要求具有长期无害性。

二、实行绿色包装策略

为了保证产品质量和运输的方便安全, 家电产品往往要在包装上消耗大量资源。为了减少产品在运输、销售过程中对环境造成的污染, 应尽量采用“绿色包装”, 绿色包装已成为产品整体绿色特性的一个重要内容, 绿色包装是指从原材料到产品的加工生产对环境无污染, 可以回收循环使用或者再生利用和可在大自然中自行化解的包装。

绿色包装具有以下特点:一是材料最省, 废弃物最少且节省资源和能源。即绿色包装在满足保护、方便、销售、提供信息的功能条件下, 应是使用材料最少而又文明的适度包装。产品的包装应摒弃求新、求异的消费理念, 简化包装, 这样既可减少资源的浪费, 又可减少环境的污染和废弃物的处置费用。二是尽量采用可回收或易于降解的绿色包装材料。由于塑料的回收比例最低, 焚毁时又会放出破坏臭氧层的化学物质, 污染最为严重。因此要大力发展纸包装, 纸包装易于回收再利用, 在大自然中也易自然分解, 不会污染环境。纸包装的生产原料也来自于可再生的木材及植物茎杆, 因而从总体上看, 纸包装是一种对环境友好的包装。三是易于回收利用和再循环。采用可回收、重复使用和再循环使用的包装, 提高包装物的生命周期, 从而减少包装废弃物。四要尽量减少包装材料的种类, 以便于回收利用。例如, 德国“伙伴”公司的包装工程师应用“减少材料种类”的原则, 把包装材料种类由原来的20种减少到4种, 使废物的处理费用下降了50%以上, 不仅降低了材料成本, 而且改善了包装性能。五是包装材料对人体或生命系统应无毒无害。这主要是要求包装所用材料中不含有毒性的元素、卤素和重金属, 或将其含量控制在有关标准以下。

三、建立可回收体系

可回收性, 是绿色家电产品的重要特性。合理的回收设计和方法会产生巨大的经济和社会效益。我国目前废弃产品几乎全部采用手工分解, 回收率很高, 但环保效果不理想。建立完善的回收处理体系, 首先在设计阶段就要贯彻可回收的原则。回收性设计要求, 在产品的设计阶段, 就要充分考虑家电零部件和材料回收的可能性、回收价值和回收处理方法等, 以达到零部件和材料的有效再利用, 并在回收过程中对环境污染最小。

国内外的大型家电公司已实施了面向回收的设计。回收设计的原则包括尽量采用可回收材料制造;零部件尽量采用同一种材料;所有可回收零部件上标明材料名称及回收标志;将零部件结构设计为易于拆卸, 减少回收的成本;对个别含有有害物质的零部件采取密封设计, 以防回收过程中对环境造成污染。另外一点就是避免金属和塑料相互嵌入而造成的材料分离困难。其次是废旧家电回收处理体系的建立和完善。家电产品数量大, 更新换代快, 对废旧产品的处理应引起企业的足够重视。由于受回收处理成本的影响, 一般的家电企业很难独立建造自己的回收处理工厂, 大的家电生产企业可联合建立区域性的回收处理工厂。夏普公司已经建成了废弃电子产品循环利用系统, 他们将回收的复印机外壳作为原材料再次重新生产复印机的部件。这个过程中没有使用全新的原材料, 只是把回收的复印机旧外壳破碎、分选、造粒后重新成为新的原材料, 用来生产对性能要求稍低的复印机内部零部件, 而且这些零部件已经取得了UL的认证, 这是一个很典型的回收循环利用的例子。

四、树立绿色企业形象

绿色企业形象是可持续发展理念的最佳企业形象, 绿色企业形象是高素质企业形象的象征, 可以赢得消费者的信任和忠诚。

企业应以绿色市场营销观念为指导, 将消费者利益、企业利益与社会利益有机结合在一起, 树立创造优质生活的企业理念。在企业的发展目标中注重环境保护和资源的开发和有效利用, 企业的行动纲领、经营信条、广告导语、标语口号、企业歌曲、警语及座右铭中均要体现企业的绿色理念。为此, 应定期对员工进行可持续发展和环境保护方面的教育;加强对企业的环境保护和绿色营销方面的管理和监控;大力研究开发可替代能源、资源, 研究能源资源的综合利用和节能减废措施;营造一个崇尚自然、回归自然、保护自然的工作环境和气氛;积极创造条件, 申请有关国家和地区的环境标志, 并争取获得ISO14000国际环保标准认证。对外, 企业的标志及其标准字、标准色等视觉形象的设计必须符合企业绿色形象的塑造。要利用广告和公共宣传等方式向社会公众传播企业的绿色形象;积极参与环境保护和有利于可持续发展的社会公益活动及文化活动。

浅论绿色营销与企业可持续发展 篇9

一、绿色营销的内涵及其特征

(一) 绿色营销的内涵

绿色营销, 是指企业在营销中要重视保护地球资源环境, 防治污染以保护生态, 充分利用并回收再生资源以造福后代。可以看出绿色营销是在可持续发展要求下, 企业从承担社会责任、保护环境、充分利用资源、长远发展的角度出发, 在产品研制、开发、生产、销售、售后服务全过程中, 采取积极措施, 引导和满足消费者的可持续消费, 促进企业的可持续生产, 实现企业营销目标。而企业营销的目标应在追求充分满足消费者需求的同时提高消费的质量, 减少物质消费的数量, 降低人类资源的消费程度, 使消费达到可持续增长的要求, 以达到经济发展与环境保护的和谐统一。

(二) 绿色营销的特征

绿色营销具有如下特征:

1、以绿色文化观念作为价值导向。

面对日趋严重的生态失衡、大气污染等环境危机, 人们已认识到在工业发展和科学技术后遗症等表象后面, 隐藏着文化价值观问题。“绿色文化”成为构架未来人与自然和谐发展、共存共荣的基本文化范式。

2、与绿色营销相伴随的是全社会经济观念和经济行为的转变。

传统的生产方式和企业行为缺乏生态观念, 对自然资源采取竭泽而渔的方法, 以追求一时的高效益、高速度的经济增长, 必然会造成环境和生态破坏。严峻的现实要求必须由单纯追求经济目标向追求“经济——生态”双重目标转变, 资源配置逐步向“可持续发展战略”转变。

3、依赖于政府、企业和消费者的参与和互动而实现。

由于环境和生态问题是涉及民族、国家利益和宏观经济发展的大问题, 所以政府要在这一行动中发挥主导作用。消费者是绿色营销活动的直接受益者, 而绿色市场的培育无疑是关乎企业未来发展的重要方向。三方的共同参与和良性互动, 是这一新的营销方式的重要特征。

二、绿色营销与可持续发展的关系

(一) 可持续发展

可持续发展是指“在保护自然资源的质量和其所提供的服务的前提下, 使经济发展的净利益增加到最大限度, 以保证维持最多人数的生存”。换句话说, 就是指经济、社会、资源和环境保护协调发展, 可持续发展的核心是经济发展与保护资源、保护生态环境的协调一致。

(二) 绿色营销与企业可持续发展的关系

绿色营销是企业在营销全过程中注重环境因素, 将生态利益和企业经济利益相结合。而可持续发展是指既满足现代人的需求以不损害后代人满足需求的能力。可以看出, 绿色营销与可持续发展关系紧密, 不可分割。

1、绿色营销是企业可持续发展的重要组成部分。

绿色营销包含两层含义:一是环保层面;企业从产品研发设计、原材料采购、能源消耗、生产到最终消费、报废和回收等一系列过程, 担负着对社会和环境的责任, 确保资源的最有效利用和环境不受到污染、破坏, 即环保性。二是健康层面。在选材、生产、运输、销售到使用等全过程中, 每一环节都要在满足顾客需求的同时, 确保消费者的安全和健康。

2、绿色营销的实施可推动企业的可持续发展。

企业是实施绿色营销的主体, 实施绿色营销, 能够全面提高企业的综合实力, 推动可持续发展。

(1) 实施绿色营销有利于企业资源的合理配置。绿色营销活动始终都和节省资源、重视环境保护紧密联系在一起, 强调企业效益、社会效益和生态效益的统一。这一过程有利于企业充分改进生产工艺、完善产品设计、降低产品成本、提高管理水平, 优化企业分销渠道、促进产品销售, 提高产品的市场占有率, 培养和增强顾客对企业产品的信任感和忠实度, 从而有助于企业挖掘内部潜力改善经济绩效。

(2) 绿色营销能增强产品的竞争能力。绿色商品的需求越来越大, 自然、环保与健康的绿色产品已成为消费时尚。“环境竞争”将成为一种流行概念。

(3) 绿色营销能提高企业的经济效益。绿色产品具有较高的技术含量和环保价值, 有益于消费者身心健康, 因而能为企业带来良好的经济效益。

(4) 有利于塑造良好的企业文化, 提升企业形象。通过绿色营销将增强企业和广大职工保护生态环境的思想意识, 为企业营造有益于员工身心健康的、清洁安全的工作环境, 从而为发挥员工的主动性、积极性和创造性创造了良好的条件, 也强化了企业的绿色文化建设, 优化了企业行为。企业要想在市场竞争中拥有消费者, 仅凭产品和服务是不够的, 还需崭新的经营理念、自觉的社会责任意识并付之行动, 才能在消费者心目中树立起良好形象。

(5) 开展绿色营销有利于企业实施国际化战略。由于国际市场的竞争激烈, “绿色壁垒”作为实施贸易保护的最佳选择, 从而构筑一道新的非关税壁垒。我国出口产品因绿色壁垒而被拒收、扣留、索赔和终止合同的现象屡见不鲜, 给我国造成极大的经济损失。应对绿色贸易壁垒, 最有效的举措就是实施绿色营销。

三、企业发展绿色营销存在的问题

(一) 消费者的绿色消费意识和其消费行为间的矛盾

随着人们生活水平的提高, 人们越来越倾向于购买绿色食品, 然而这种选择并不能确定其在行动上就意味着一定做, 可能出现态度与行为背离的现象。因为人们的态度涉及到现实与理想两种状态, 在绿色营销中, 如果消费者认为购买绿色产品、进行绿色消费是必须的行为, 那么积极的绿色消费态度就会引起积极的绿色消费行为, 这样的可能性很高;相反, 如果消费者认为购买绿色产品、进行绿色消费是一种理想的状态, 那么积极的绿色消费态度引起积极的绿色消费行为的可能性就会很低。之所以会出现消费者的态度与行为背离的现象, 除了消费者购买力低、绿色产品匮乏、绿色产品不能令消费者满意、价格过高、企业宣传不力等原因之外, 还有一个更重要的原因, 就是消费者认为购买绿色产品、进行绿色消费是一种理想状态, 而不是现在所必需的。

(二) 企业缺乏绿色营销的动力与压力

世界发达国家的消费者一般比较成熟、理性, 对污染环境、排放垃圾、危害人类安全和健康的企业行为很敏感, 并强烈抵制, 拒绝购买其所有产品。其政府制定了完善严格的环境法规, 还有众多的环保主义者和环保组织。而我国的消费者远没有形成植根于内心的、理性的绿色观念;虽然都知道“绿色”是好的, 但没有形成自觉的“绿色价值观”。且缺乏完善的“绿色”法规。在这种环境下, 绿色营销只是企业的“理想状态”, 缺乏实施绿色营销的内在动力和外在压力。

四、企业发展绿色营销应采取的措施

(一) 树立绿色营销观念, 培植绿色文化

企业在经营活动中, 把环境保护寓于企业的经营决策之中, 在营销时不仅要考虑企业利益、消费者利益, 更要考虑公共利益和对环境的影响。切实把环境保护贯穿于新产品的开发、设计、生产、包装、使用以及服务等各个环节中, 不仅满足消费者需求, 使自己获得合理利润, 同时还使社会经济与生态环境协调发展。企业应从自身做起, 对全体员工进行绿色教育, 使职工充分认识环保的重要性, 及时调整营销观念, 才能成为市场营销中的胜利者。同时, 提高每个消费者的绿色消费意识, 唤醒社会各界人士和广大公众的生态感觉, 让绿色产品、绿色消费、绿色营销成为新世纪的主流文化。

(二) 开发绿色产品

绿色产品的开发是绿色营销的支撑点。企业应尽可能加大技术改进的力度, 在产品的生产中注意更多的使用可替代原材料, 降低能耗, 节约资源;在包装的设计上尽量采用无污染、可重复多次使用的循环包装。

(三) 选择合理的销售渠道

恰当的绿色销售渠道是提高绿色产品市场占有率、扩大绿色产品销售量、成功实施绿色营销的关键。企业可以建立绿色产品连锁商店, 统一名称、统一价格、统一核算、统一管理;或者选择绿色信誉高、绿色形象好、对绿色产品有认识的代理商、批发商、零售商来负责分销企业产品。必要时寻求环保部门的支持与合作, 以维护绿色产品的品质, 取得消费者的信任。同时还要加强对绿色产品分销全过程的绿色管理, 以维持这种信任, 最终实现产品市场的可持续性。

(四) 坚持以政府为主导发展企业绿色营销

我国在工业化和城市化的过程中, 既要靠政府这只看不见的手来合理的调节经济中出现的问题, 还要靠市场这只看不见的手来调整资源的分配。政府能够代表全体人民的利益, 可以要求企业、规范企业走上可持续发展的道路, 通过法律、行政等手段规范绿色营销, 增强政策法规的可操作性, 加大执法力度, 真正做到有法可依、执法必严, 让更多的企业加入到绿色营销队伍中来。

五、结论

面对整个绿色需求的增长以及人们生活环境的进一步恶化, 企业必须转变观念, 以“绿色观念”为指导思想, 根据自身的环境特点, 从宏观和微观两个方面来开展绿色营销, 这样才能在竞争中处于有利地位。随着经济全球化的发展和国际绿色贸易壁垒的出现, 企业必须树立国际绿色营销观念, 开发绿色产品, 符合国际标准, 才能在经济全球化过程中立于不败之地。

参考文献

[1]、杨红.浅论绿色营销与企业可持续发展的关系[J].辽宁行政学院学报, 2006

[2]、肖静.绿色营销:现代企业可持续发展的必然选择[J].产业与科技论坛, 2007

[3]、杨春梅, 陈立新.中国绿色营销的现状分析[J].现代管理科学, 2005

可持续性营销 篇10

1、电话营销的定义

电话营销( TMK) 是销售员通过电话或传真与客户沟通的一种方式。 这种方式方便、快捷,并能有计划、高效率地扩大顾客群、维护老顾客。

2、电话营销的种类

( 1) 依电话促销方式划分

收听服务:保险公司安排专门人员接听客户电话,并给客户提供满意的服务。

拨线营销:保险公司营销人员主动向客户拨通电话,以纯熟的电话技巧及沟通方法,向目标顾客推介产品,促成保单签订。

( 2) 依促销顾客对象划分

特定个人:以商品或服务最终使用者或购买行动决定者为对象,展开电话促销。

企业或团体:由于电话销售推广范围日益扩大,现在有些电话营销企业已推广到以企业或团体的业务主办人员为促销对象,展开电话促销。

( 3) 依功能来划分

完全的电话营销:订单签订的全过程都通过电话来完成。

辅助类电话营销:只是挖掘潜在客户、跟进客户、提供售后服务等作用。

二、我国寿险公司电话营销的现状

1、寿险公司电销业务发展迅速

2014年对全国33家开展电销业务的寿险公司进行统计的总保费收入是122亿元同比增长19.6%; 而2015年上半年, 全国33家寿险公司电销保费收入达72.6亿元,同比增长19%。 就在上半年,寿险电销的实收保单总件数为126.1万件,同比增长7.2%;人力总体规模为6.2万人,同比增长10.7%;电销的月人均产能为2.03万元,同比提升8.2%;月人均件数的行业平均水平为3.52件,同比下降2.5%。

由上面这些数据可以看出,电销业务的保费增长率远远高于总体业务,可以说是达到了一个新高度,电话营销已成为寿险公司营销中重要的一块。 寿险公司电销业务所收保费增长速度以及占总体业务保费的比例不容小觑。 整体来看,电话营销有很大的发展潜力,在环境良好的情况下,应该是可以实现可持续发展的。 但是,通过对近几年的电销业务保费收入增长速度进行比较,可以发现,电销业务保费增长速度在放缓。

2、机遇与挑战并存

在日趋激烈的市场竞争中,一些阻碍寿险公司电销业务长期、健康、可持续发展的瓶颈问题也正在日益凸显。

首先是电话营销的综合成本不断上升,其对于传统渠道的成本优势也就渐渐消失了。

其次是近年来寿险公司电话营销市场的饱和度迅速抬升,截止至2014年底,全国共64家寿险公司,现有33家寿险公司开展了电销业务,已经超过一半,电销保费收入为122亿元,是一笔相当可观的数字,坐席人数达到了5.5万,完全抬高了电销的门槛,中小型寿险公司压力越来越大,甚至于很难进入电销市场。

最后,电销接触到的客户风险偏好很相似,对于寿险公司来讲不容易分散承保风险。

三、我国寿险公司电话营销可持续发展中的障碍

1、电话营销的陌生拜访难度大

通过电话陌生拜访方式销售, 信任感建立有难度,影响销售效果。 人们对陌生事物容易产生一种排斥的感觉, 加之当今社会通过电话骗取钱财的先例多不胜数, 而且, 在中国人们的保险意识还不够强,很多人听到“ 卖保险”这三个字就会产生一种莫名的排斥感,故通过电话来推销保险更是难上加难。

2、建设呼叫中心投入成本大

建设呼叫中心成本投入巨大。 以20名电销坐席来核算,成本投入包括呼叫中心硬件设备( IP智能交换机、语音网关、专用话机、话务耳麦) 、系统软件平台、网络硬件设备 ( 坐席办公电脑 、路由器 、交换机 、机柜 、PDU机柜电源插 、 配线架等) 、办公场地设施( 办公卡座屏风、办公椅、安装费、物流费) 、工程费用( 布线工程、呼叫中心安装调试、办公坐席配电、机房用电、照明用电等) ,这些成本加起来大约是95万左右。

3、所售产品相对简单且有限

由于电销人员有一套专门的话术,而且整个销售流程都是通过电话在电脑上一次性完成的,他们所销售的产品不能太多、太复杂,不然不容易变通过来,如果同时销售太多种类的产品的话,系统里太多内容不容易找到,会影响到已经决定购买保险的客户的决定,可能会因为电销人员一下没有找到相应内容, 客户就不耐烦地突然不购买了。 还有专业性也是一个很重要的原因,如果一个电销人员负责很多种产品的话,容易混淆,会带给客户一种不专业的感觉,影响其决定。 比如太平洋人寿的电销中心,就是一段时间只卖一种保险,当过了这段时间,相应的保险就下架, 再也不卖了,从吉祥宝a到吉祥宝c再到吉祥宝b,就是这样一个轮替的过程,也是为了满足客户的需求,升级保险的内容。

4、存在法律和道德风险

像过度推销,泄露个人信息等,都是电话营销时可能产生的法律和道德风险。 当客户未明确表示不购买时,电销专员仍继续介绍,有可能引起客户反感,也耽误客户时间,造成过度推销。 以及有的机构为了谋取私利,将客户信息贩卖给需要的机构,像电销中心,所谓没有买卖,就没有损害。 而电销中心为了登记资料备案获取了客户的个人信息,为了获利,存在出卖客户信息和隐私的风险。

5、不法分子假冒寿险公司

不法分子利用保险公司名义给客户打电话, 骚扰客户、骗取钱财的电话几乎每个人都有可能接到,这样容易给客户造成困扰,有的客户由于疏忽了,会有被骗的可能, 造成社会秩序混乱。

2014年5月10日,法制晚报就刊登了中国人寿保险股份有限公司关于维护客户权益是声明:“ 近期我公司发现部分不法分子假冒中国平安人寿保险股份有限公司名义向平安客户发送非平安产品的相关私人短信,并组织活动。 为维护广大客户权益,在此提醒广大平安客户:如收到可疑短信,可致电我公司全国统一客服热线95511进行核对。 我们将每月在《 法制晚报》 刊登终止代理合同人员信息,方便您的查询,同时也会为您第一时间安排新的服务人员。祝您幸福、平安!”可见,不法分子假冒寿险公司名义骚扰客户,骗取客户财物这一行为已经很普遍了,急需采取措施制止。

6、当时付款风险高

电销的一个很大特点就是在线办理,在客户确认购买之后,电销人员会向客户要身份证号、详细地址、银行卡号,走完全部流程,质检也没有问题后,合作银行就会自动扣款;现在还有“ 在线扣”这种新的扣款形式,就是当走完流程就可以马上在电脑上扣款,只要客户按照一定的步骤在手机上确认就可以了,也很方便。 但是这两种方法对客户来说都是不利的,没有看到保险合同,就要付钱了,存在一定的风险。

7、易造成隐瞒

获得客户信息的渠道有局限性,公司对客户的了解都是电销人员通过电话从客户那得知的,对客户具体情况并不是十分清楚, 而且仅凭电话沟通很多事项都说不清楚, 也容易遗漏,另外不能及时进行体检也是一个很重要的原因,容易造成客户隐瞒其身体状况或职业等情况。

四、我国寿险公司电话营销实现可持续发展的措施

1、改善服务态度

电销人员给客户致电进行推销保险产品时,应改善以往的服务态度,给客户一种亲切感,尽量多地去感受客户的心理变化,让客户感受到你的真诚,觉得你是在真诚为他服务。 初次给客户致电不需要急于介绍产品,先让客户了解你、了解公司、了解这个品牌,当客户产生了亲切感后,第二次再接到电话的时候,就不会一如既往地排斥了, 这样更有利于公司售出产品。

2、丰富产品种类,满足客户多样需求

作为电销产品,首要的是产品设计简单、功能明了。 虽然现阶段可以电销的寿险产品主要是人身意外伤害险、重大疾病保险, 但是这两种类型产品也可以多样化设计,根据不同的客户群体,设计出针对性强的产品。 比如根据客户的职业、年龄、家庭构成等设计产品,在进行电销的过程中,了解客户的实际需求,推销适合客户的种类。 多样化的产品不仅满足客户的多样化需求,同时也有助于电销专员产生新鲜感从而有良好的状态,避免因为长期接触一种产品产生的厌倦感和疲惫感。

3、尊重客户隐私

保险公司对于客户的个人资料应当严格保密,不许对外泄露, 且应明文规定不可以高频率的给客户打电话,当客户明确表示不购买时,就不应当再致电推销了。

4、使用固定的呼叫专线号码,防止假冒

为了防范不法分子假冒保险公司电销,保险公司最好使用固定的外呼专线号码,便于客户识别。 现在很多电销中心都有自己的专属号码, 如太平洋电销中心号码是95500、 平安人寿电销中心号码是95511,这样也有助于客户遇到问题时可以致电保险公司及时解决。 同时,客户还可以打电销专线转坐席工号直接找到坐席,了解清楚产品信息。

5、坐席认真负责,坚守职业道德

电销人员在进行电销的过程中,应该先了解客户需要, 以客户的利益为导向,向客户推销适合的电销产品。 同时在询问客户身体和职业状况时,要认真仔细,得到肯定答案才算数,确保客户属于可保范围内,防范道德风险。

6、尽量避免销售误导

在电销过程中,客户和电销坐席人员只是通过一根电话线在沟通,再加上一些电销人员急于求成的心理,很容易造成销售误导。 为了尽量避免这种情况,寿险公司应该根据实际情况规范销售话术,要求电销人员在销售产品时如实向投保人介绍保险责任,并对除外责任部分尽到说明义务,不使用不恰当的描述。

7、加强宣传

寿险公司可以利用海报或广告等方式多到偏远地区宣传电销,让偏远地区客户有更多的了解,不至于使客户一接到电话就产生排斥感。 也可以派专人到这些地区进行宣传,当面向客户介绍这些新的方式,让大家改变旧的观念,从心理上接受电销。

8、与高校合作培养高素质电销人才

电话营销的质量取决于电销人员的素质。 寿险公司要实现电销的可持续发展就必须有高素质的电销人才作为支撑。 目前很多高校都有保险专业,寿险公司可以利用高校教育平台作为培育电销人才的基地,联合高校在应用型院校中开设电话营销专业,将寿险公司上岗培训内容与高校专业课程相结合,实现校企的无缝对接。

摘要：电话营销对我国的寿险市场而言是一种新型的营销方式,这种营销方式具有传统营销方式所不具备的独特优势。但目前我国寿险公司的电话营销方式在发展的过程当中遇到了很多问题,如何实现电话营销的可持续发展,正是本文要研究的主题。本文首先从电话营销的相关概念和特点出发,结合我国寿险公司电话营销的现状,指出其存在的问题,结合相关的营销理论,对寿险公司电话营销应该采取的发展策略及实施对策进行了探讨,并规划了未来的发展方向。

关键词：寿险公司,电话营销,可持续发展

参考文献

[1]宋博:保险公司电话营销业务发展研究[D].天津大学,2012.

可持续性营销 篇11

充分发挥联盟营销主渠道作用。根据省联社“四个面向”的市场定位和办事处“三大信用联盟”工作部署，以“市场定位精确化、客户营销精细化”为指引，通过赴嘉祥联社学习先进经验、出台联盟建设考核办法、规范档案资料、加强后续管理工作，扎实推进“三大信用联盟”建设。止6月末，共组建“三大信用联盟”152个，较年初增长56个，其中：农户信用联盟144个，会员人数3180人，共授信26494万元，用信19334万元；商户信用联盟7个，会员人数112人，共授信2678万元，用信1363万元，中小企业联盟1个，会员7个，授信3060万元，用信1670万元。

加大涉农及其他优质客户的信贷支持。在支持种养户、农产品加工等传统行业基础上，重点支持高质高效农业和地方特色产业，稳定提高涉农贷款占比，确保全年涉农贷款增幅不低于贷款平均增幅。针对城区贷款市场的竞争激烈的现状，进一步加大对个体工商户的贷款支持力度，对守信用、有还款能力的客户，适当增加授信额度，有效满足客户资金需求，并且按照让利不让市场的原则，对一些优质客户适当给予利率优惠。进一步加大消费类贷款的拓展力度，以新农村建设为契机，加大农民住房贷款和汽车消费贷款的营销力度，积极拓展农村消费贷款市场。

着力抓好公司类贷款的营销工作。针对小企业信贷资金使用短、频、快的特点，在贷款速度、效率上下功夫，通过加强银企合作、简化办贷手续、开展上门营销等方式，新拓展客户9户、累计授信4860万元，并为授信到期的13家企业重新办理了授信手续。止6月末，全辖公司类贷款余额31030万元，较年初年初增加11674.5万元，其中，小微企业贷款余额19305万元，较年初增加7322.50万元，累计发放企业贷款27610万元。持续加大对抵质押贷款的营销力度，有效降低信贷风险。止6月末，该社抵质押贷款余额为39943万元，较年初增加13860万元，抵质押贷款占比为21.15‰较年初提高6.19个百分点。积极参与银团贷款和社团贷款，抓好“非联盟贷款”营销，不断拓宽信贷支农的融资渠道，实现了贷款营销的多元化发展。

（文/李超邴军）

实施大客户营销推动公司持续发展 篇12

1 大客户营销策略的实施

1.1 广泛收集信息, 做好市场分析, 确定目标客户。

齐车公司在近20年的市场货车销售历史中, 已建立的客户档案有几百家, 仅历年有业务往来的客户也有上百家, 如何从纷繁多样的市场信息以及门类各异的客户资料中识别出大客户, 进而界定出具有开发潜力的客户呢?

神华集团是经国务院批准于1995年8月正式成立的, 为国家组建的国有独资公司, 然而齐车公司与神华集团货车销售的合作可以追溯到1989年, 1989年华能公司与齐车公司分别签订了50辆和150辆C62B型敞车的购销合同, 之后, 在1995年神华集团组建和起步阶段由国家计委代管暂行股东权利, 公司初期注册资本为25.8亿元, 其中包括国家计委煤代油办公室历年投入到华能精煤公司的煤代油资金21亿元和历年积累的所有者权益4.8亿元, 这4.8亿元由华能集团公司无偿划入神华集团公司华能精煤公司划入神华集团。

随后的1996年、1998年、2000~2002年的几年中均与神华集团每年有几十辆或百余辆的货车合同, 至此, 齐车公司将神华集团确立为公司的大客户, 并开始了更为广泛的合作。

1.2 加强技术合作, 巩固大客户市场。

经过前期多次的购车合作, 齐车公司与神华集团已建立了良好的合作基础, 2005年下半年齐车公司得到信息, 神华集团正在酝酿购买企业自备车用于铁路煤炭的运输。项目开始运作之初, 为了能牢牢抓住这次机遇, 齐车公司多次派营销与技术人员赶赴神华集团洽谈合作事宜, 并由营销、技术人员与神华集团相关人员共同组成调研小组, 经过多次调研与反复论证, 设计出了适合用户实际需求的C70A型专用敞车, 为神华集团量身订做的C70A型专用敞车最大程度地适应了现有的线路、站场、装卸货设备等, 采用了当前铁路上运用较成熟、先进的技术, 达到了提高车辆运行平稳性, 延长车辆使用寿命, 加快车辆运行的效率, 提高经济效益的目的。在神华集团与铁道部组成的专家组对多个厂家设计方案的比选中, 齐车公司设计的C70A型专用敞车方案得到了专家们的一致认可, 并在铁道部组织的企业自备车招标中, 经过营销与设计、财务人员的共同努力, 以总分第一名获得了700辆C70A型敞车的订单, 合同金额为2.38亿元, 从而与神华集团建立了良好的合作伙伴关系, 为后续的合作奠定了良好的基础。

1.3 抓住提速改造机遇, 拓展合作领域。随着

销售业务的不断扩大及市场调研的进一步深入, 齐车公司将神华集团列为公司重点大客户, 继续寻求与神华集团的多方面的合作。继2006年销售神华集团C70A型敞车700辆的基础上, 齐车公司积极跟踪神华集团购车信息, 经过努力先后与神华宁夏煤业集团签订了200辆C70A型敞车、神华能源股份有限公司签订了20辆KZ70型石渣漏斗车的订单, 两项合计合同金额8960万元。但齐车公司没有满足于既有的新造货车订单, 根据铁道部既有货车提速改造的相关政策, 积极跟踪神华公司既有货车提速改造信息, 抢抓了神华集团既有货车进行K2提速改造的良好机遇, 继续加强神华市场开发, 组织内各相关部门积极运作这一项目, 2007年5月终于与神华集团签订了10753辆C64敞车进行转K2转向架改造的合同。该项目利用神木北车辆段站修所, 神华集团货车公司和齐车公司共同投资, 通过对现有基础设施的改造, 购置必需的装备。齐车公司修车厂配备精干的管理和操作队伍, 在神木北车辆段的配合下, 计划三年内完成10753辆C64型敞车的提速改造兼段修任务。该项目的成功运作, 进一步巩固齐车公司铁路货车提速技术的领先地位, 推动了国铁车提速改造完成后公司提速配件的生产和销售, 解决了公司修车业务板块在国铁车提速改造完成后份额和销售收入锐减的局面, 与神华集团进一步加深了战略伙伴关系, 从而为与神华集团的更深层次的合作迈出了坚实的一步。

1.4 整机带动配件, 实现与客户双赢。

根据铁道部既有货车提速改造计划, 2005~2007年三年时间对既有30万辆货车实施改造, 为此, 齐车公司未雨绸缪, 积极与神华集团就建立货车检修基地、检修配件的零库存管理、改造配件需求等方面进行筹划, 得到了神华集团相关领导的认可, 目前神华集团改造配件的需求已进入实施阶段, 这一检修配件零库存管理模式的运作, 可以极大缓解齐车公司在国铁车三年提速改造后配件市场需求骤减的局面, 有望使配件市场进入一个平稳的过度期。下一步, 齐车公司还将继续加大与神华集团的配件方面的合作, 力争在双方互利的原则下, 形成长期稳定的合作关系。

总之, 在营销工作中, 齐车公司努力了解客户的发展远景、需求目标, 在坚决贯彻和执行铁道部各项规定和技术政策的基础上, 以超前的产品研发, 高标准、高质量的服务满足客户的需求, 赢得用户的满意, 争取大客户市场。

2 实施大客户营销策略的效果

2.1 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源。

很多营销者都知道“二八规则”, 即20%的客户可以带来80%的收入。在很大程度上, 大客户管理就是对未来的管理。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值, 更重要的是和大客户共同管理未来。神华集团做为齐车公司的大客户, 二者的合作已经有近20年的历史, 从最初的单纯购车, 到后期的改造与配件多领域的合作, 充分证实了大客户给企业带来的长远的竞争优势。

有效的大客户管理能够为企业提供竞争优势, 它是树立更高客户忠诚度的关键, 也是企业获得高收益的手段。它能够将竞争降到最低程度, 能够帮助企业正确地投入时间、金钱及资源。当可持续竞争优势越来越难获得的时候, 以客户为中心的企业整合也就是一种竞争优势。

2.2 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应。

企业对这些大客户的成功应用经验将起到标杆作用, 进而辐射到整个行业客户中。目前, 齐车公司在与神华集团合作的基础上, 相继与大秦铁路股份公司、中铁集装箱运输公司、中铁特货公司等客户进行了广泛的合作, 力争拓展大客户范围。

2.3 通过发展大客户提高市场占有率。

大多数大客户的自身组织体系复杂, 覆盖地理区域广, 业务种类丰富, 这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划, 而不似中小客户那样, 需求具有零散性和相对独立性。同时, 大客户对需求的投入数额可观, 因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择, 更是提高市场占有率的有效途径。

2.4 促使大客户需求成为企业创新的推动力。

传统企业在特定的经济环境和管理背景下, 企业管理的着眼点在于内部资源管理, 往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合, 缺乏相应管理。

在大客户经营战略中, 更加重视外部资源的整合与运用, 要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务、管理这五个经营要素全部围绕着以客户为主的企业外部资源来展开, 实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合, 保持不断的创新。

2.5 使大客户成为公司的重要资产。

大客户成为企业发展的动脉, 当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时, 企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意, 客户资产就能够为企业带来长期效应。

企业通过实施大客户导向的经营战略, 强化大客户的口碑效应, 充分利用其社会网络, 来进一步优化企业客户资源的管理, 从而实现客户价值最大化。

2.6 实现与大客户的双赢。