4G业务营销策略分析

4G业务营销策略分析（精选8篇）

4G业务营销策略分析 篇1

当前中国经济已经进入了周期性与结构性双重调整的时期, 并与全球经济的大调整同步。加入世贸之后, 中国全球化程度加深, 经济的对外依存度已超过60%, 当世界经济振荡, 中国难以置身事外。中国经济经过持续和快速的发展, 已经进入周期性调整的阶段, 这意味着经济增长将停滞或者下行。全球经济陷入动荡、中国周期性调整以及结构性转型三重压力, 导致中国大部分没有竞争力的企业, 尤其是产能过剩的加工贸易企业出现优胜劣汰。央行对于2011年下半年信贷规模的调整, 亦反映了“有保有压”的态度, 但至目前总量紧缩的货币政策仍无明显改变。国际业务经营部门作为与外向型经济关联度最高的业务部门, 如何在当前的经济形势下开展市场营销, 在风险可控的前提下实现建行收益的最大化, 是摆在我们面前的一个重大课题。建设银行国际业务客户的营销中, 需要注意以下几个方面的问题:

一、积极开展市场调研, 创建目标客户群体

积极与当地外经贸、外管局、海关等部门建立持久和密切的业务联系, 力求做到数据信息定期共享, 并根据政府及相关机构的统计数据, 建立本地区国际业务的目标客户群体, 根据客户各项统计数据, 了解客户进出口动态, 筛选并确定国际业务目标客户, 指导支行根据客户进出口状况进行有针对性的客户营销, 以求达到事半功倍的效果。

济南地区将由省行营业部牵头, 搭建起外经贸局、出口信用保险公司、外汇局、海关等营销信息平台;以各区域性支行为中心, 搭建同各区政府职能部门的信息渠道;通过畅通信息来源渠道, 掌握新成立外商投资企业、境外投资企业、外贸进出口企业营销的第一手资料, 再通过积极的市场调研, 筛选目标客户, 逐步创建目标客户群体库。

二、对重点大客户进行团队营销和联动营销

明确目标市场定位, 对国际业务重点大客户组成由行级领导牵头、本外币经营部门和各区域性支行参加的任务型团队进行客户营销活动, 以组成任务型团队的方式进行上下级、本外币联动的营销, 实行“一户一策”。在大客户的营销中要明确人民币业务市场是外汇业务发展的平台, 是今后外汇业务大发展的重要依托, 而国际业务则可以及时反映客户生产经营状况, 外汇业务需要依托人民币业务平台来发展的同时, 人民币业务也需要外汇业务的切入来更全面的了解客户信息, 因此本外币联动营销是当前控制客户信贷风险、实现建行收益最大化的一个有力武器。在当前宏观调控趋紧的情况下, 需要我们根据客户需求, 调整客户信贷产品结构, 力争在满足客户需求的前提下, 最大效率的利用我行授信额度, 提高客户在我行的综合贡献度。

三、结合当前经济形势, 扎实推进捆绑营销, 突出本行业务特色

在当前信贷调控和政策从严的大环境下, 在落实和完善担保措施的基础上, 利用客户急需我行提供的贸易融资业务相关产品的心理, 努力提高客户对于我行的综合贡献度, 通过捆绑营销的方式, 大力拓展我行相关配套金融服务产品。继续执行“精确营销、重点突破、差别服务”的指导思想, 结合目前贸易融资规模宽松的有利条件, 继续加大对客户的贸易融资授信, 切实发挥贸易融资对国际结算、结售汇的等各项业务的带动作用, 以直接营销和联动营销相结合的模式, 扩大贸易融资客户群体, 增加国际结算量, 推广与贸易融资有关的各种外汇组合产品和衍生产品。把金融业务的组合营销作为考核评价的重要指标, 最大限度地挖掘客户的综合价值, 进一步提升客户的贡献度和忠诚度。

结合当前信贷结构调整, 贷款规模受限的情况, 济南地区应采取如下措施:

一是大力推进贸易融资业务, 并抓住当前进出口企业普遍存在的资金相对短缺的局面, 以贸易融资业务为砝码, 与客户进行谈判, 一方面注意结合我行贸易融资业务的办理带动国际结算、结售汇业务的发展, 另一方面牢牢把握贸易融资业务为我行带来的强势地位, 开展捆绑式营销, 以贸易融资业务推动我行其他新产品的营销工作, 竭尽全力提高我行外汇中间业务收入。

二是继续保持外商投资、境外投融资项下外汇业务的特色。

2011年1-11月, 济南地区对外承包工程营业额、外派劳务全省第二位, 对外承包工程合同额全省第一位, 境外投资额全省第二位。

外商直接投资和境外投融资项下外汇业务, 是济南地区的优势, 成为国际结算、外汇资金业务的良好来源。新成立外商投资企业和境外投资企业也成为国际业务的潜在客户资源。投融资项下的境外保函等产品是济南地区的优势及特色。

三是大力发展代理同业金融机构业务。

济南地区从事外汇业务的银行机构已近20家, 在相互竞争的同时也存在合作机会。作为大多数商业银行总分行的驻地, 济南地区独具代理同业业务的优势。随着国际业务同业代理的迅速发展, 由此也推进了同业代付、同业存款等业务, 同业之间的合作日益深入, 成为济南地区国际业务的重要补充。

四、认真分析客户需求, 展开挖潜式营销和诱导式营销

结合当前人民币汇率波动加大的现实局面, 认真分析和发现客户潜在需求, 及时将合适的金融服务产品提供给最需要的客户, 积极促进外汇衍生产品的推广和营销, 加快外汇资金交易类产品的发展, 大力开展跨境人民币结算业务;积极推进新产品新业务的推广和营销, 以证汇通、换币海外代付及人民币信用证的海外代付、出口票据保付、开证行自贴现等新产品来满足客户的融资需求;大力营销贸易融资和外汇资金的组合产品。在新产品推广中, 注意根据客户业务特点, 及时将最新最合适的国际业务产品推介给潜在客户, 特别是注意因势利导, 诱导客户选择利用我行的国际业务新产品来锁定风险、降低成本, 实现银企双赢。

济南地区结合人民币汇率波动较大的情况, 及时跟进省分行思路, 对行内存量客户和目标客户进行梳理, 结合客户特点进行挖潜式营销和诱导式营销, 在业务办理中注意银企利益共享, 让客户的收益摸得着、看得见, 努力培养客户通过外汇业务相关产品避免损失甚至实现收益的意识, 大力营销等业务, 取得了良好的效果。

五、正确处理客户经理制约与激励的关系, 建立有效地内部约束机制

建立一套行之有效的国际业务客户经理的绩效考核机制, 是建设银行实现国际业务大发展的重要保障。因此, 我们要建立以内部资金计价为核心、以产品 (主要包括各种新产品推广买单、国际业务结算量、外汇中间业务收入等) 为对象的绩效考核体系;把每个国际业务客户经理作为一个独立的子责任中心 (核算平台) , 以其各项产品营销 (包括单独、联合、分销) 付出劳动的比例核算所实现的经营绩效。同时, 在客户经理实现的毛利润中提取一定比例设立风险储备基金, 所营销的贷款发生风险则相应扣减客户经理的风险储备金。客户经理薪酬的分配按风险储备基金为基数, 按一定的比例确定每个客户经理的报酬 (工资奖金) 和营销费用 (包含差旅费、公关费用) , 不同等级的客户经理, 提取分配的比例也不同。这样, 就形成了自我约束、自担风险、以业绩论英雄的内部激励机制, 从而调动客户经理工作的积极性和主观能动性, 挖掘其拓展客户、营销产品或服务的潜力。

六、加强国际业务客户经理队伍建设

国际业务客户经理是建设银行发展国际业务、直接参与营销和维护国际业务客户的人员, 客户经理的业务素质是客户选择银行的一个重要参考。因此, 我们需要继续加强对客户经理的国际业务客户营销专项培训, 提高客户经理对国际业务的重视程度和办理水平;进一步充实国际业务营销团队力量, 充分发挥团队专业优势, 加强对网点拓展国际业务的指导和协助;加强针对国际业务产品的学习和交流, 逐步建立起各级国际业务从业人员的上岗和培训机制以及国际业务核心人才培养机制, 为建设银行国际业务发展提供有力的人才保障。

营业厅3G业务营销能力提升策略 篇2

【关键词】营业厅；3G业务；营销能力

【中图分类号】TN948.61 【文献标识码】A 【文章编号】1672—5158（2012）08—0037-01

一、营业厅分类

（1）旗舰营业厅

旗舰营业厅是面向所有客户，全面体现企业形象、业务和服务品质以及业务发展方向的大型综合展示、体验和销售中心，具有店面营销、销售、业务演示和服务等各项职能。

（2）标准营业厅

标准营业厅是面向所有客户，提供规范化、便利化的销售和客户服务的实体营业网点，标准营业厅具有店面营销、销售、业务演示和服务的职能，同时可承载服务半径区域内的营销和所辖范围内客户经理的属地化服务职能，是中国联通自有渠道网点最基本的形式。

（3）小型营业厅

小型营业厅服务于社区或特定区域，是营业网点的补充，面向特定品牌或客户群，提供收费、业务受理、产品销售等基本服务功能的实体网点。

二、3G业务SWOT分析

（1）优势（S）分析

3G制式存在优势：WCDMA在众多国家得到应用，技术相对成熟、手机终端种类丰富，3G数据速率明显高于其他两种制式，在上网速率和信息化项目应用方面存在明显优势。宽带数据业务存在优势：山东联通宽带业务目前处于领先地位，业务基础牢固，可以充分利用现有宽带业务基础，与3G业务结合，丰富3G互联网应用。集团客户关系资源存在优势：具有牢固的固话和宽带集团客户关系资源，处理集团客户关系能力强，可以充分利用集团客户关系资源，拓展3G业务。自有营业渠道覆盖存在优势：联通自有营业厅网点数量和网点覆盖完善，乡镇级以上的行政区域内都有自有营业厅，可以较好的覆盖用户市场。

（2）劣势（W）分析

计费系统没有实现融合：移动网与固定网两套计费营帐系统相对独立，没有实现完全融合，导致办理3G与固网组合业务时需要在两套系统之间切换，增加了业务办理环节，降低了效率，提高了业务差错率。

社会代销渠道力量薄弱：社会代销渠道不足，末梢渠道缺失，社会代销渠道基本建立在现有的ZG渠道基础上，社会代销渠道销售3G能力明显不足。联通口碑与品牌的固有印象不佳：市场对联通信号印象不佳，联通的企业品牌处于弱势，在一定程度上影响了联通3G品牌的树立。

（3）机会（O）分析

用户规模扩大：发挥移动网与固网的融合优势，可以快速提升用户规模。资金投入优势：3G业务投入初期，资金投入相对充足，有利于市场的开拓。手机终端成熟：WCDMA手机更成熟、种类更丰富，主流品牌和主流机型基本都是WCDMA制式，产业研发和产品更新能力强。

（4）威胁（T）分析

固网业务逐步萎缩：从市场发展趋势来看，固话用户流失严重，用户市场萎缩严重，融合类业务发展的优势基础在逐步降低。

技术不断升级：目前中国移动正在积极推进第四代移动通信技术，以实现各运营商在技术方面的均衡，改变目前在3G制式方面联通的优势。

三、营业厅3G业务营销能力提升策略

（1）全面推广3G体验营销

3G自有营业厅内以销售职能为主，销售氛围浓厚，3G营业厅包含3G业务展示区、手机终端销售区、业务体验区、客户维系区、业务办理区等。将3G业务体验区、3G终端销售区全部设置在沃店的两面主墙上，极大的提高了沃店的空间利用率，增大了用户体验空间。

3G业务展示区：充分利用门店橱窗的空间，即节省了空间，由提高了门店对外吸引力。

3G终端销售区：设置手机终端摘机系统，通过摘机视频详细讲解手机功能，增加用户感知，促进终端销售。

3G体验区：采取标准化模块组合设置，可视电话、手机音乐、手机电视、手机上网、无线上网卡、互动体验系统等模块，每个模块上方配置主推机型，中间为视频演示，下方为真机体验（摆放手机真机和笔记本电脑），柜台面为业务手册和宣传单页，整个体验区设置紧凑合理，方便用户体验，极大的促进了用户现场的业务体验。营业人员手持3G真机，通过TV-out接口连接液晶电视，向用户演示讲解3G特色业务，推荐用户入网。

客户维系区：每周末组织客户俱乐部活动，开展用户沙龙、3G讲座、发烧友交流等活动，增强用户维系，促进用户使用3G特色业务。

业务办理区：设置单独的柜台作为业务办理区域，通过电脑终端联入营业系统，可以现场办理挑号和开户。

（2）优化业务流程

优化现有各项业务流程，强化系统支撑，建立集营业、分析、展示、监控、预警一体化系统，系统强调过程管理，最终目标是搭建一个面向全业务、全局的综合性生产系统。实现系统数据展示特色。各经营数据能实时、逐层分解至经营最小单元，直到业务明细，营业厅可以通过所分配的工号，查询到自己店面每天销售的用户明细和用户消费金额，可以查询到用户的收入贡献和在网使用情况，营业厅可以自主加强对客户的维系。

突出系统三大模块功能。通过基础模块，实现对销售关键过程的掌控，销售人员可以通过简化后的标准化流程进行系统的营业操作，确保业务的办理的规范统一，缩短受理时限，提高办理效率；通过管理模块，实现用户收入的网格化管理、维系责任的网格化管理和支撑系统的网格化管理；通过分析模块，实现对销售网点、用户数据、收入质量的分析和研究。

通过营销管理系统的建设，公司管理者和一线业务人员都能实时掌握各项信息，为精细化管理打下良好基础，对加大信息共享、提升工作效率、助力管理决策起到了很好的作用。

加大考核力度，优化激励机制。对标杆厅每月下发ZG和3G任务量，同时将营业员个人任务与营业厅团队任务捆绑进行考核和奖励，完成任务量的基础上，对超额完成的营业员给予加分奖励。目前，营业员最高绩效工资与转型前增幅近40%。

（3）加强销售支撑

制定严格的培训制度，落实培训转型工作，由服务转为服务营销并举。每日进行晨会模拟演练、每周进行班组培训、每月进行全员培训，保证营业员能及时准确的掌握最新的营销政策，确保将特色业务和智能终端四大操作系统分配给每个营业员，进行专项培训，使每项业务都有“专家”。在销售柜台的布置上，注重突出销售优惠政策、产品特点，制作专门的台卡、标价签等引导性的宣传物料，将产品和合约计划相结合，使宣传更为贴近用户，在推介上制定清晰简明的统一口径，使用户在看明白的同时能听明白，达到更好的促进销售的目的。

服务营销提升的重点应在渠道网点优化方面，突出3G业务的有形展示方面，再造3G销售服务流程方面和合理配置服务人员等方面进行重点提升。

参考文献

[1]王越.王俊陶.电信服务营销渠道转型的必要性田.世界电信，2004年，第5期：16—18

[2]刘立.电信企业服务营销的误区与对策[J].南京邮电学院学报（社会科学版），2004年9月，第6卷，第3期：9—14

[3]王小宁.解析电信运营企业营业厅的选址要素[J].运营方略.2007年9月：21—22

[4]郑佩芝.电信业务营销的策略与技巧[J].现代电信科技.2008年7月，第7期：67—69

4G业务营销策略分析 篇3

数字音乐业务是目前最为重要的移动数据增值业务之一, 其中, 中国移动推出的无线音乐俱乐部起步较早, 发展很快, 再加上中国移动用户基数的巨大优势, 在很长的一段时间内处于垄断的优势。

2009年, 随着中国电信进军移动通信市场, 发展起自己的数字音乐业务是必然的趋势, 而随着中国电信手机用户市场占有率的不断提高, 中国电信数字音乐业务的快速发展也具备了必要的条件。

一、市场环境分析

(一) 市场状况分析

数字音乐业务是目前最为重要的移动数据增值业务之一。随着21世纪互联网的流行, 目前对于“数字音乐”概念的强调重点在于音乐传播的数字化, 我国电信运营商的数字音乐业务一般是通过互联网和无线网络提供的音乐产品与相关服务。

中国的数字音乐产业发展走的是无线音乐拉动在线音乐的道路, 短时间内市场规模快速扩大, 各个门户网站及三大运营商都参与其中。中国数量庞大的手机用户用无数次小额支付的2元钱, 让音乐的消费者从之前几百万位购买唱片的核心消费人群, 扩展到了数以亿计的购买数字音乐片段的移动人群, 大大拓宽了音乐产品的销售面。

由于互联网免费盗版音乐内容下载成为用户音乐消费首选, 电信运营商提供的彩铃业务对唱片公司等音乐版权方价值更加重要, 以彩铃业务为核心的电信运营商提供的数字音乐业务占我国数字音乐市场收入95%以上。

(二) SWOT分析

1、优势

中国电信拥有其他两家竞争对手不具备的固定电话用户和宽带用户规模优势, 而且由于业务开展时间不长, 有很强的可塑性, 再加上有很多其他运营商的好的经验可以借鉴和学习, 因此完全可以将此劣质转化为优势, 配合引入专业的第三方运营公司, 实现业务的快速增长。

2、劣势

中国电信由于手机用户基数较小, 数字音乐业务启动较晚, 介入该行业的时间不长, 自身并没有太多的积淀, 也缺乏这方面的专业人才, 再加上中国电信的无线通信业务开展时间也不长, 用户基数较其他两家较少, 因此在业务的营销推广和合作伙伴的选择方面, 处于天然的劣势地位。

3、机会

目前市场环境和中国电信自身业务的发展都为爱音乐业务的快速发展带来了机遇:

(1) 市场先入者进行了用户培育, 用户对于数字音乐业务认知度较高, 而CP独立盈利前景黯淡, 因此也更加倾向于与电信运营商进行合作;

(2) 中国电信移动业务用户目前迅速增长, 已经接近中国联通, 而且年轻用户群存在卡号渗透的机会, 因此在用户基数这一指标上不会有太大的劣势;

(3) 中国电信的天翼live、彩信、189邮箱等互联网产品的发展提供了充分的产品整合的条件, 移动互联网等新业务也为数字音乐提供了新的发展空间。

4、威胁

目前面临多方面的威胁:

(1) 在用户数量与价值方面, 与竞争对手相比用户数量有限, 固网/小灵通用户活跃度与ARPU值偏低;

(2) 在音乐内容资源方面, 由于起步较晚, 再加上中国移动与很多唱片公司签订的排他协议, 导致音乐内容数量较少, 欠缺具有吸引力的高价值内容;

(3) 在营销资源与渠道方面, 营销渠道仍需拓展, 营销力度与资源有待提升, 应充分发挥营业厅第一界面营销、套餐产品的营销及充分发挥第三方的渠道推广业务。

二、营销策略分析

(一) 目标市场与定位

中国电信数字音乐业务的目标用户主要是中国电信天翼手机用户, 同时也包括一部分固定电话用户及互联网用户。

产品的目标人群主要是年轻、时尚, 愿意展现个性, 希望以简单的方式享受海量音乐, 有一定互联网使用习惯的人。主要可以分为校园用户、公司白领和商务人士、家庭用户这三大类。

由于三大运营商有着其各自的用户, 互不相关, 因此简单的比较用户数并不科学。中国电信数字音乐业务的营销目标, 应该定位为随着中国电信手机用户数量的提升, 提高数字音乐用户在电信手机用户中的渗透率以及用户的活跃度, 提高用户的ARPU值。同时要注重“爱音乐”品牌的培养和用户消费习惯的培养, 为整个业务的良性发展打好基础。

(二) 业务发展策略

业务的发展策略方面, 针对以下三个主要目标同步推进工作:

1、挖掘现有用户

首先是提升内容吸引力, 包括大力引入最新音乐内容, 如首发专辑、当红影视歌曲下载等;通过MV等高表现力音乐产品的在线播放促进用户对相关数字音乐产品的消费兴趣;引入广播电视专题类音乐节目, 通过讲述歌手故事、解读音乐内涵、纪念老歌时代背景等引起用户消费兴趣, 起到弥补电信曲库量不足;拓展演唱会直播、点播等新应用, 提升用户活跃度与ARPU值。

其次是提供合理的套餐, 向用户提供价格低廉、易于接受的套餐包月服务, 为电信获得持续的现金收入;采用交叉补贴策略, 推出吸引用户的套餐;通过合理的套餐等级设计吸引用户创造更高的价值贡献。

再次是要引入高价值营销资源, 引入唱片公司明星相关产品、演唱会门票等高价值营销资源;通过针对忠诚用户的营销活动设计对高价值用户进行回馈。

2、内外协同发展

做好与电信内部产品的整合工作, 包括与移动通信业务进行整合, 与天翼live、189社区等互联网产品进行整合。同时做好外部渠道协同推广, 发展分销渠道。由于爱音乐业务预期收益低于竞争对手, CP/SP等合作意愿与积极性较低, 因此, 应加大合作力度, 采用合适的分成奖励机制, 适当让利于合作方。

3、开发新增用户

首先要扩大目标用户群体, 在重点拓展天翼用户的同时, 利用电信固网优势与其他运营商尚未开始争夺互联网用户的契机, 挖掘电信自有宽带用户与非电信宽带用户, 在移动业务用户转化为爱音乐用户的同时, 互联网用户将成为新增用户的重要来源。

其次加大营销推广力度, 针对电信用户可以通过捆绑、赠送等方式开通, 为用户提供免费体验的机会;对开通七彩铃音功能或首次进行音乐下载的用户进行物质回馈;针对非电信用户提供免费在线视听服务并可以获得积分, 积分可以兑换中国电信号卡、话费、爱音乐相关产品等, 可以拉拢一批高校学生等易受资费与营销活动影响的新增用户群体。

(三) 产品推广策略

中国电信数字音乐业务主要包括了七彩铃音, 音乐下载, 爱音乐会员俱乐部这三大产品, 针对这三种产品的不同特点, 制定不同的产品推广策略:

1、七彩铃音

七彩铃音业务是目前中国电信爱音乐业务的主要收入来源, 新用户拓展与老用户挖掘是业务发展的关键。七彩铃音业务的用户数量大, 业务接受和资费接受度较高, 收入中包括了功能费与信息费, 用户价值较高, 因此可将其定位为收入型业务。规模化的用户基础也可以提升对CP和SP的吸引力, 提升对它们的议价能力。

对于七彩铃音产品的推广, 应致力于持续提升用户数量, 挖掘现有用户价值, 提高用户消费活跃度。可以采用套餐捆绑, 套餐赠送和优惠返利等方式拉动用户数的增加;通过推出彩铃PLUS, 彩铃复制, 彩铃DIY等新应用, 挖掘已有用户的价值。

2、音乐下载

音乐下载业务可以定位为爱音乐业务争夺互联网用户的重要阵地, 将面临互联网市场免费业务的激烈竞争。主要策略是通过提升功能、内容、服务、资费、客户端、营销活动等方面的吸引力来获得和保有用户。

首先通过合理的资费让利用户, 例如采用低信息费+免流量费”模式来争取用户的认知度;其次是推广包月计费的模式, 相对于按次计费, 用户更乐于接受音乐下载包月套餐的模式, 这种方式对用户消费行为具有激励作用, 使用户每月固定的为电信贡献套餐收入, 达到提升用户ARPU值的目标;再次, 要争夺宽带用户、挖掘宽带用户价值, 可以考虑向所有互联网用户开放免费的PC音乐客户端视听服务, 并着重面向高校学生群体开展在线听歌得积分赢奖品活动, 尝试将其转化为电信用户。

3、爱音乐会员俱乐部

数字音乐业务会员服务体系应定位于向不同用户群体提供“一站式”服务, 通过会员权利义务区隔不同类型用户并提供不同服务内容, 同时要采用清晰的会员分级制度。

在产品推广上区分“短头”和“长尾”两类市场, “长尾用户”对数字音乐的消费一般停留在简单的彩铃业务或在线听歌、对于音乐内容的营销不感兴趣。而“短头用户”具有更高的粘性, 需求从线上产品延伸至线下活动、希望通过运营商推荐的方式持续关注歌坛动向, 相比更易受营销推广活动影响。应针对其不同特点, 将用户细分, 提供有针对性的产品和服务, 利用合理的会员激励体系满足用户物质和精神的双重需求。

(四) 价格策略

中国电信数字音乐业务在价格定位上应以较低的价格实现用户总量的积累, 以量取胜, 保持低端用户的使用习惯和活跃度, 特别关注高端用户的需求。

采用包月计费与按次计费相结合的计费策略, 以包月计费为主推方式, 以实现用户稳定的价值贡献, 同时对音乐下载用户实行流量费的减免, 提高用户的接受程度。

(五) 渠道推广策略

1、充分利用电信的自有渠道。

电信的自有渠道网络广泛, 营业厅遍布各地, 有大量营业厅的工作人员可以投入第一界面营销, 通过下达KPI指标和返利的方式充分促进其参与积极性, 充分利用手中掌握的丰富的网站、短信、彩信、IVR、手机客户端等资源, 进行统一管控, 协调配合, 充分发挥其营销推广能力。

2、引入专业的第三方营销团队。

电信较为欠缺专业的营销策划人员, 需要通过与第三方专业公司合作的方式弥补这一劣势。

3、充分利用CP和SP的第三方渠道, 通过他们将中国电信数字音乐产品的推广扩展到社会生活的各个方面。

4G业务营销策略分析 篇4

4G业务的特性, 决定了用户发展的不均匀性, 同时由于CBD、校园、工厂、交通枢纽等密集用户聚集区的业务发展, 必然导致了4G网络资源投入的区域不均衡性, 如何进行资源的最大化合理利用, 实现移动性负载的相对平衡, 减少网内干扰, 提升网络运行质量, 同时提供给用户卓越的使用感知, 是4G网络优化, 特别是4G密集业务区的优化工作需要重点考虑的课题。

二、移动性负载不平衡的原因剖析

移动性负载主要包括空口负载、传输负载和硬件负载三个方面。在4G网络中, 空口负载通过以小区上下行的PRB利用率来衡量, 传输负载通过系统评估S1接口带宽的使用情况来进行衡量, 硬件负载指的是e Node B基站中CPU和DSP等硬件资源的使用情况。

以上三个方面的负载描述, 其中传输负载和硬件负载可以通过常规的扩容操作来完成, 而且一旦完成扩容等优化工作, 后续优化工作较少, 几乎可以一劳永逸。因此, 相对来说, 空口负载是一个较为负载和动态调整的优化工作, 也是相对较为困难的优化操作, 因此本文做重点讨论。

移动性负载不平衡的原因, 总结下来, 主要有以下5个方面:

(1) 规划的相对完美性。我们通过规划软件, 采用相近似的无线传播模型, 都是采用了相对模拟的办法来规划网络基站的布局, 这种先天的相对完美性, 导致了移动性负载不均衡性的绝对性。

(2) 基站布局不合理性。站址的最终获取与前期的完美规划, 总是存在现实的差距。基站布局的不合理性, 直接导致话务吸收的差异性, 进而导致小区间移动性负载的不均衡性。

(3) 天馈优化的局限性。鉴于4G站点大量采用与2G3G基站同点布局, 天线布局空间受限, 多采用共天线的方式建站, 必然导致天线的布局与业务发展存在相对制约的局面, 这也将导致移动性负载的不平衡。

(4) 业务发展不平衡性。4G业务属于相对高端的业务, 区域经济发展的不均衡性直接带来的是业务发展的不均衡性, 业务发展的不均衡性将直接反应在小区间的移动性负载不均衡性。

(5) 客户习惯的差异性。移动互联网的发展更快更深的潜入到新年一代中, OTT业务、B2C和C2C消费习惯, 更容易在学校、工厂等区域呈爆炸式的蔓延, 这种消费习惯的差异性也将直接反应到小区移动性负载的问题上。

三、移动性负载平衡的可为空间

从上述的分析中, 不难总结出应对移动性负载不平衡性的可为之处。

例如, 我们可以采用更加先进的软件提升规划的精度;我们可以在站址的获取匹配度上, 要求相关部门更加的严格;我们可以尽可能多的要求4G基站天线单独布放;我们可以采用更多的RF调整工作, 来控制覆盖来平衡小区间的移动性负载的均衡性。

但是, 我们不能改变的是经济发展的不均衡性, 不能改变的是客户习惯的差异性, 这些原因带来的移动性负载的不均衡性, 在城市CBD、在学校、在工厂、在城中村、在交通枢纽等等, 都讲必然长期存在, 当网络规划建设和工程优化都全部做完, 剩下可做的才是网优人价值的体现。

因此, 接下来重点讨论的是相关算法和策略的组合实现, 来成功应对4G密集区域业务发展的不均衡性。

四、移动性负载平衡的应对策略

4.1移动性负载平衡的概念

移动性负载平衡是通过判断本小区的负载高低, 进行小区间负载信息的交互, 将负载从较为繁忙的小区转移到剩余资源较多的小区, 这样协调了同系统或者异系统小区之间的负载分布, 实现了网络资源利用最大化, 有利于提升业务的接入成功率, 改善用户感知。

4.2移动系统负载控制关系

在系统负载监测中, 通过对系统上下行资源利用监测、传输资源的监测、硬件资源利用的监测等方式, 实时监控系统负载的情况, 并采用系统准入控制、拥塞控制和负载均衡等算法, 保障系统资源利用的最大合理化。系统负载的算法在整个系统负载监测的位置如下图1所示。

LTE系统负载平衡又分为空口负载、e Node B硬件负载和传输负载, 本文重点讨论空口负载的均衡策略研究。

4.3负载转移的应用场景

LTE系统负载转移, 从终端所在的小区的角度来区分的话, 可以分为同频邻区场景、异频邻区场景和异系统邻区场景。

如果当前小区拥有同频邻区、异频邻区和异系统邻区, 三重场景都存在的情况下, 服务当前小区根据系统事先, 通过异频邻区实现系统的负载转移时首选策略, 具体场景也可以配置的开关和门限开关进行选择。一般来说根据实际情况选择负载转移的目标场景。

4.4移动性负载平衡的主要流程

LTE系统负载平衡主要流程如下图所示:

1) 负载测量和评估

e Node B周期性测量小区GBR业务和Non-GBR业务所占资源情况, 根据测量情况评估小区负载。

2) 负载信息的交互

当小区负载平衡开关开启, 小区负载达到负载平衡触发条件后, 小区向满足条件的邻区发起负载交互请求, 与邻区进行负载信息的交互。

3) 负载平衡决策

同频和异频负载平衡将根据服务小区和目标邻区之间的负载差距和切换性能进行判断, 选择出最优目标小区。异系统负载分担将根据终端的能力、业务信息和SPID (Subsciber Profile ID) 决定是切换到那个异系统, 然后根据邻区信息确定负载平衡的目标小区。

4) 负载平衡执行

在确定了负载平衡的目标小区之后, 服务小区选择部分终端进行负载转移, 其移动手段包含切换和小区重选, 如果终端能力不支持异系统切换, 则可以通过重定向转移。

5) 性能监测与调整

负载平衡执行后, 监测服务小区和目标邻区的性能, 作为下一轮进行负载平衡的目标小区删选的依据。

4.5同频负载平衡策略

同频负载平衡策略又分为连接态的负载平衡和空闲态的负载平衡。其中对于连接态终端, 选择合适的边缘UE切换到同频邻小区中, 达到转移负载的目的, 并通过小区间干扰协调修改小区的特定偏置来避免终端的乒乓切换.空闲态的负载平衡是通过控制UE驻留小区来实现的, 避免潜在的空闲态UE在业务激活后会引起的负载不平衡。

同频负载平衡通过修改切换/重选的参数, 让边缘的部分UE更容易切换/重选到邻区, 具体如下:

同频切换的条件:Mn+Ofn+Ocn-Hys>Ms+Ofs+Ocs+Off其中Ocn为主要调节参数

同频小区的重选条件:Qmeas, n-Qoffset>Qmeas, s+Qhyst, 其中Qoffset为主要调节参数

Ocn为邻区的特定小区偏置, Qoffset为邻区的偏置值。

负载测量与评估。e Node B周期性对小区所占资源进行统计, 将结果与负载门限进行对比。如果本小区的空口负载持续达到负载平衡门限与负载偏置之和, 则触发负载交互。GBR业务比Non-GBR业务优先级高, GBR业务负载均衡会优先判决触发。

负载信息交互。服务小区向候选目标邻区发起负载状态请求, 与邻区进行负载信息的交互, 异站邻区通过X2接口进行负载的信息交互。其中邻区的选取原则如下:虽然负载平衡将所有同频邻区作为候选目标小区, 但是对于要进行负载信息交互的小区要进行一定的筛选, 例如需要剔除没有X2接口的小区, 剔除历史切换性能不佳的小区 (通常来讲指的是切换成功率低于99%的小区) , 得到需要进行信息交互的小区列表。若所有邻区都是同站邻区, 则直接可以获取邻区的负载状态, 进行负载平衡决策过程;如果是异站邻区, 则需要通过X2接口与异站进行负载信息的交互, 从而或得到邻区的负载状态信息。

负载平衡决策。在完成负载信息交互后, 服务小区获得初始的目标小区列表, 但是需要再完成一次删选过程, 主要对以下5种因素的小区进行剔除:

a) 上一次小区特定偏置没有调节成功, 或者因为性能变差而回退的。

b) 服务小区与该小区的负载差小于负载差门限

c) 目标小区的S1状态或者硬件状态为高负载或者超负载的。

d) 与服务小区的切换性能较差的小区

e) 同服务小区重叠区域没有边缘UE的邻区

在将上述小区进行删除之后, 剩余的小区分为三类, 然后从中选择一个最优的目标小区。三类的分类原则如下:

第一类:上下行的负载都低于负载平衡门限

第二类:上行或者下行负载超过负载平衡门限

第三类:上下行的负载都高于负载平衡门限

按照优先级顺序, 进行选择最优小区。

负载平衡执行。在选定负载平衡的目标小区之后, 分别对连接态和空闲态的UE进行操作, 具体如下:修改CIO让服务小区中处于连接态的边缘UE更容易切换出去, 为了避免乒乓切换, 服务小区和目标小区的CIO需要同时修改;更加成功修改的CIO, e Node B修改小区的Qoffset, 下发至处于空闲态的UE, 根据同频小区重选规则, 进行小区重选。

4.6异频负载平衡策略

异频负载平衡时通过将一些连接态的UE转移到异频邻区, 实现负载的转移, 从而达到异频邻区之间的负载平衡。

异频负载测量与评估。e Node B周期性对小区所占资源进行统计, 将结果与异频负载门限进行对比。如果本小区的空口负载持续达到异频负载平衡门限与负载偏置之和, 则触发负载交互。GBR业务比Non-GBR业务优先级高, GBR业务负载均衡会优先判决触发。

异频负载信息交互。如果本基站内存在异频小区, 则系统将只会做站内异频负载的平衡, 服务小区直接获取站内异频小区的负载信息, 无线通过X2接口交互获取, 当基站内不存在异频的邻区, 服务小区向候选小区发起负载状态请求, 与邻区进行负载信息的交互。具体邻区的选择同于上述同频邻区。

异频负载平衡决策。在完成负载信息交互后, 服务小区获得初始的目标小区列表, 但是需要再完成一次删选过程, 主要对以下3种因素的小区进行剔除:

a) 服务小区与该小区的负载差小于负载差门限

b) 目标小区的S1状态或者硬件状态为高负载或者超负载的。

c) 与服务小区的切换性能较差的小区

异频负载平衡执行。异频负载平衡转移的对象为连接态的UE, 根据目标小区的信息以及UE的频点支持能力、占用PRB资源情况来选择一定数量的UE来对这些邻区进行测量, 根据UE上报的测量结果, 对满足切换条件的UE进行异频切换。

4.7异系统负载平衡策略

由于各种原因, 我们现在的网络布局难免出现多个系统叠加的情况, 例如:LTE-FDD LTE-TDD TD-SCDMA等多个网络并存的布局情况。异系统负载平衡策略是基于LTE网络优先驻留的空闲态重选策略, 在LTE小区负载过高时, 不经过负载信息的交互, 直接对异系统邻区进行负载的分担。

异系统负载测量与评估。e Node B周期性对小区所占资源进行统计, 将结果与负载门限进行对比。如果本小区的空口负载持续达到异系统负载平衡门限与负载偏置之和, 且小区上行同步态用户数达到异系统负载平衡用户数门限后, 则触发异系统负载平衡算法。GBR业务比Non-GBR业务优先级高, GBR业务负载均衡会优先判决触发。

异系统负载平衡决策。当有多个异系统邻区满足启动异系统负载平衡的条件时, 则根据UE的能力确定切换至哪种系统, 具体切换至哪个系统, 可自行在网管配置。

异系统负载平衡执行。异系统负载平衡的执行分为连接态和空闲态, 针对连接态的UE, e Node B根据UE能力和SPID, 以及目标小区信息, 选择候选的UE, 进行异系统邻区的测量, 根据测量结果确定最终切换的UE, 如果UE能力不支持异系统转移, 则会通过重定向来进行转移;针对空闲态UE, 通过在RRC Release消息中携带Dedicated Priority让部分RRC正常释放的UE优先驻留在LTE邻区, 同时按一定的概率选择部分RRC释放用户优先驻留在LTE邻区。

4.8相关参数说明 (以中兴设备为例)

负载平衡相关参数

五、结束语

本文对4G密集业务区移动性负载不平衡原因进行了深入分析, 对通过同频小区、异频小区和异系统小区等多种移动性负载算法进行了详细的介绍, 对不同网络配置下的负载均衡策略提供了具体的操作指引。

为减少网内干扰, 改善网络运行质量, 同时提供给用户卓越的使用感知提供了优化操作方法, 具有较高的指导意义和参考价值。

摘要：由于4G业务发展的不均衡性, 必然带来4G密集业务区的网络移动性负载的不均衡性, 本文通过对移动性负载优化的背景入手, 剖析移动性负载不平衡的原因, 给出了不同网络配置下的移动性负载平衡应对策略, 为提升网络资源利用率, 优化网络质量, 改善用户感知有实际的指导意义和参考价值。

4G业务营销策略分析 篇5

1.1研究背景

随着科技的发展,移动通信技术不断升级换代,也给人们带来了不少享受。随着数据通信与多媒体业务需求的发展,适应移动数据、移动计算及移动多媒体运作需要的第四代移动通信开始兴起。移动通信技术由最初的2G到如今的4G通信技术的出现经历了漫长的道路。同时我国通信技术也加紧了部署4G通信技术的步伐,于2013年12月工业和信息部正式发放4G牌照[1]。在4G牌照发放后,三大运营商中中国移动率先启动了4G商用,随后电信、联通相继实施4G商用。2014年2月15日,以“移动4G,快人一步”为主题的中国移动河北分公司4G全省商用发布会成功举行,河北移动公司4G商用也正式启动。

河北移动公司,一直以来在河北市场的市场占有率长期居于第一位,但是在3G通信时代,河北移动公司错失了较好的发展机遇,导致在市场占有率有所降低,因此河北移动4G网络的正式商用给河北移动带来了难得的契机。

4G是第四代移动通信及其技术的简称,其集3G与wlan于一体,并能够传输高质量视频图像的技术产品,该技术的独特优势特点是允许通过4G可以对无限数据服务进行更好的支持。可以预见,河北移动4G的正式商用,将带动移动互联应用服务的飞速发展。

因此,在4G时代的背景下,本文从河北移动角度,运用相关市场营销学原理,研究河北移动在4G时代通过哪些行之有效的市场营销手段占领河北移动市场,提升客户满意度,加强客户品牌归属感以及降低用户离网率。

1.2研究目的与意义

本文研究的目的是针对当前河北通信市场上中国移动、联通、电信三大运营商部署4G业务的激烈竞争环境下,对中移动河北移动公司在4G业务中的营销现状进行分析,并针对河北移动公司实施4G业务面临的问题提出相应的建议,以提升河北移动公司在4G业务领域的竞争实力[2]。

首先,通过对河北移动公司4G业务发展所面临的问题进行科学分析,发现河北移动公司在4G业务领域具有的优势,并揭示河北移动公司在4G业务领域营销方面存在的问题。在深入研究已有营销战略理论的基础上,依据河北移动的实际情况为河北移动公司4G业务的发展制定科学合理的营销战略,为营销战略理论在新时代背景赋予新的指导意义。

2营销环境分析

2.1 4G业务总体市场状况

(一)国内4G发展状况

4G牌照的发放,意味着国内三大电信运营商终于拿到了启动4G商用的资格,运营商将可以名正言顺地实现4G业务的正式商用,除此以外,部署4G相关工作的脚步也因此而加快。

(二)河北移动4G发展状况

借着4G在国内快速发展的契机,辽宁省移动公司也在全力加快4G工程建设,目前为止已基本实现全省主城区的4G网络覆盖,并计划到2014年底全面覆盖全省所有县城、乡镇。

2.2国家的产业政策

随着移动互联网高速发展、网络技术不断进步,信息化逐步渗透到社会生活的每个角落,而以“信息传输、信息应用、信息产品、信息技术”为主要内容的现代信息消费产业正成为发展速度最快、技术创新最多、增值效益最大的产业。工信部预计,到2014年底,我国4G商用城市超过300个,用户超过5000万,由此带动了客户对手机终端产品的需求大增。

同时,4G时代是信息高速发展时代,移动4G网络的高速率使得以移动4G为基础的多种信息化应用将涉及更多的层面,推动多行业的利好发展,并带动信息消费升级,带动电商产业的发展。

3 4G业务营销战略

3.1 4G业务市场细分

本文将根据规范的市场细分程序对河北移动4G业务市场进行细分。

首先,通过查询相关二手资料和文献了解4G业务的相关问题,以便更好地对河北移动用户进行实地调查,通过调查收集整理得到的相关信息和数据。

其次,对收集到的数据进行整理和分析,确定河北移动用户的需求特点和河北移动公司的市场竞争状况,并结合相关理论和资料确定对河北移动4G业务进行市场细分的标准依据,即市场细分要素。

第三,根据确定的河北移动4G业务市场细分标准,综合考虑市场需求容量、市场的获利性、竞争状况以及销售渠道情况等把河北4G业务市场划分为多个子市场。

第四,根据各个划分的子市场的规模和增长性、结构性吸引力以及是否与公司的资源和战略相一致,对各个细分市场进行选择,并确定目标市场,最后对确定的4G业务目标市场进行市场的产品定位、确定营销战略。

3.2 4G业务的市场定位

产品的市场定位是指公司根据顾客需求挖掘产品与竞争对手差异化的特色,并将这种特色扎根在目标顾客心目中。河北移动公司实施的4G业务主要特点包括速度快、流量多成为主流业务、4G手机功能更加强大、4G手机+USIM卡使用户信息更安全等。

因此,根据河北移动4G业务与竞争对手差异化的特征,公司应该将4G定位在高速、安全和全面服务上,并根据这个定位制定相应的市场营销组合策略,从而在市场竞争中赢得消费者对公司产品的青睐,使得公司在4G产品上真正取得持续的获利,为公司进军更高的目标提供基础。

4结论

本文通过分析河北移动公司4G业务的行业环境、优势与挑战,提出了相应的营销策略。由于4G技术仍未完全普及,4G业务市场也没有成熟。因此,对今后4G的发展趋势与行业环境暂时无法做出准确的判断,另外,如何从实现企业整理利益的最大化出发,协调4G营销策略与企业整体营销策略的关系,保持营销工作的一致性,本文需要做出进一步思考。

参考文献

[1]梁敦国.4G来袭燃起安防市场新希望[J].中国安防,2014,6:003.

4G业务营销策略分析 篇6

二、中国私人银行业务发展的瓶颈

中国商业银行开展的私人银行业务服务品种单一、同质化现象严重, 产品无差异和个性化不明显。总体上看, 中国发展私人银行业务仍然面临很多的问题。

1. 人才缺乏。

中国私人银行业务刚刚起步, 严重缺乏优秀的私人银行家。优秀的私人银行家必须要精通财富管理, 熟悉国际金融市场及衍生金融产品, 掌握资本市场运作的一般规则, 了解保险知识, 熟悉主要国家的税收政策和移民政策, 等等。所以, 私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员, 他们不仅具备扎实深厚的理论知识, 还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验, 这样才能与客户在同一层面上对话和交流。

2. 意识的误区。

由于私人银行的概念在2005年才出现在中国富人的生活中, 直到2007年中国才有了自己的私人银行, 并且只是集中在发达的一线或少数的二线城市。私人银行理念还没有普及, 很多富人对私人银行还只是模糊的概念, 甚至抵触。大多数人还将私人银行误认为是私人开办的银行。

3. 金融业经营模式的局限。

中国金融业目前还处于分业经营、分业监管的模式。而私人银行业务的核心是为客户全面经营规模庞大的财富, 其提供的投资产品组合极富个性化, 绝大多数均涉及银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场。目前中资银行不能直接涉足证券、保险等直接投资领域, 银行、保险、证券三个市场处于割裂状态, 客户资金只能在各自独立的体系内循环, 有限的金融衍生工具使得无法利用其他两个市场实现理财增值, 产品的创新范围和创新深度也十分有限。这极大地削弱了产品组合的回报率。从而无法提供高度个性化投资产品组合, 私人银行业务将难以获得高端客户的青睐。

三、中资银行应采取的营销策略

20世纪90年代初, 美国哈佛大学商学院教授赛塞与雷奇汉的研究结果表明, 服务性企业的市场份额对利润并没有什么影响。他们发现, 客户忠诚度较高的服务性企业更能盈利, 忠诚的客户可使服务性企业逐年获得更大的利润。在此基础上, 1994年, 哈佛大学商学院教授赫斯凯特等人提出了服务价值链管理理论。他们认为企业不应追求最大市场份额, 而应尽力提高市场份额的质量, 即主要指客户的忠诚度。银行价值链理论认为, 客户忠诚度是银行获利的决定性因素。客户忠诚不仅包括行为忠诚, 更包括态度忠诚。在此, 暂且不论市场份额对利润的影响, 但客户忠诚度的重要性不可否认。

1. 建立品牌档案, 开展数据库营销。

一般而言, 发展一个新客户的成本往往是保值一个老客户的5~6倍, 通过启示, 银行在开展私人银行业务时, 也应该进行数据库营销, 将目光放在与客户创建并维持长期的关系上。数据库营销为关系营销奠定了基础, 关系营销强调与客户之间建立长期的友好关系并获取长期利益, 使私人银行家更详细地了解客户, 增加“一对一”营销的可能, 总之, 数据库营销缩短了银行与客户之间的距离, 有利于培养和识别客户忠诚。

2. 导入顾客满意度CSI (Customer Satisfactory Index) 。

麦肯锡公司统计, 有大问题但没有提出抱怨的客户, 愿意再度惠顾的占9%;会提出抱怨, 不管结果如何, 愿意再度惠顾的占19%;提出抱怨并圆满解决, 愿意再度惠顾的占54%;提出抱怨并迅速圆满解决愿意再惠顾的占82%。从中可以看出, 提出抱怨比不提出抱怨的库户惠顾意愿由9%提升到19%, 由不迅速解决到迅速解决再惠顾的由54%提升到82%。美国技术援助研究机构研究表明, 96%的客户不打算对服务投诉, 但会向亲朋好友投诉, 1个不满意的客户会传递给8~12个客户, 他们还会把这种信息传递给20个客户。银行要想打造忠诚的私人银行客户, 在开展业务时, 必须使客户感到满意, 重视客户反馈, 鼓励不满意客户进行投诉, 构建客户反馈信息收集系统, 从客户角度看待与分析问题, 理解客户的需求与渴望, 关注客户以及他们的不满, 及时进行补救, 使客户感到自己被重视。

3. 附赠提供非金融的“生活服务”。银行对私人银行客户开展非金融

的“生活服务”一般可以是附赠的待遇, 而不是理财方案的组成部分, 即不收取费用。发展这项业务可以提高客户的忠诚度。生活方式类服务包括为客户的休闲、娱乐、购物和活动筹划等方面提供组织和便利、为客户旅行作出协助和安排、为客户提供房产和家庭服务、采购奢侈品服务等。如对富有客户子女所热衷的事务进行鼓励和支持、预定饭店、汽车修理和服务、房地产研究、研究各种旅游选项、机场出租、别墅租赁、私人飞机的采购等等。但是这也会有一定的风险, 私人银行家提供的服务可能不能使客户满足, 甚至客户会认为银行在推销他们不需要的产品, 使客户感到厌烦, 从而破坏了客户关心和品牌形象。因此, 在提供这种服务时, 一定要慎重, 真正及时、准确地理解客户的需求。

4. 重视和提供个性化的有形展示。

有形展示是银行实现其产品有形化、具体化的一种手段。银行应重视有形展示, 在营销过程中注入新颖的、愉悦的、文化性的因素。比如产品设计的外观新颖, 私人银行家与客户进行交流谈判的工作室环境优雅, 银行的建筑设计体现多元化风格, 避免千篇一律, 若这些展示恰到好处, 可以提高私人银行客户对产品的信任感, 对客户感官上形成刺激, 让客户感受到服务给自己带来的利益, 也可以培养客户的忠诚度。

5. 提高转换成本, 设置转换壁垒。

转换成本是顾客从原来的服务商转换到另一家服务商时所付出的成本, 既包括货币成本, 也包括时间、精力和心理等方面的成本。由于信息不对称和转换成本的存在, 即使私人银行客户对服务不满意, 也不会轻易更换银行。但当交易成本达到与不更换银行的机会成本相等时, 客户就会转换到他行。因此要通过与客户的情感营销, 建立起信任、安全、熟识的感情基础以及通过个性专属产品、价格优惠等激励措施的实施, 设置转换壁垒, 提高转换费用, 但这只能使客户行为忠诚, 并不是态度忠诚, 银行应从长远出发, 打造忠诚客户。

6. 盯住新出现的客户群。

台新银行的玫瑰卡是一个成功的案例, 虽然信用卡业务不是私人银行业务, 但是可以从中得到启示。从台新银行的服务营销中可知, 对金融服务的提供者而言, 女性顾客表现得更加忠诚, 一般在金融上并不老练, 希望在支持和帮助下接受金融建议和培训, 作为投资人, 在金融上更加保守理性, 厌恶风险, 交易不频繁, 更倾向于长期投资方式。对于男性客户而言, 一旦男性客户成为了私人银行业务的客户, 就相对容易保留, 不轻易转换银行。

职业运动员训练辛苦, 闲暇时间少, 可以在短时间内赚取大量的金钱, 但是运动生涯短暂, 没有丰富的理财知识, 且大都比较年轻, 具有强烈的金融服务需求, 以便在退休后具有一定得收入水平, 主要的目标是资产的保值, 表现出相对较高的忠诚度。取得这一类型的客户的有效渠道是与体育经纪人合作, 雇佣退役的职业运动员做商业推介人等。

7. 注重换代传承, 紧抓下一代客户。

许多富有人士现在已经处于退休阶段, 许多富裕人士面对跨代传承和死亡, 他们对资产的继承特别重视。银行应瞄准客户的子女们, 与他们处理好关系, 以确保能继续管理客户身后的财富。

摘要：按照加入WTO的承诺, 中国银行业在2006年底向外国竞争者全面开放。一方面, 外资银行清楚认识到中资银行有着广阔的网点优势, 想要在中国市场上有所作为, 必须要着眼于开展私人银行业务, 推出各种高端理财产品和服务。另一方面, 根据美林凯捷《2008年亚太区财富报告》, 中国的富裕群体不断上升, 金融需求不断高涨, 中国私人银行业务的市场潜力无疑是摆在中、外银行面前一块巨大的蛋糕。但中资银行对开展私人银行业务方面缺乏经验, 而外资银行却有着丰富的经验, 在这样的背景下, 中资银行如何应对挑战, 如何进行营销就成为热点之一。

关键词：私人银行业务,私人银行客户,客户忠诚度

参考文献

[1].巴伦一.香港私人银行的运作情况与经验借鉴.湖北农村金融研究, 2009 (1)

[2].戴维·莫德.全球私人银行业务管理.刘立达译.经济科学出版社, 2007

[3].康承东.我国发展私人银行业务面临的主要问题及其对策.金融理论与实践, 2008 (3)

[4].罗伊·C·史密斯, 英戈·沃尔特.全球银行学.黄为忻, 译.上海:上海译文出版社, 2005

[5].美林集团和凯捷顾问公司.亚太区财富报告, 2008

[6].任丁秋.私人银行业务与资产管理.北京:经济科学出版社, 1999

[7].Clifford J·Shultz II, Russ Alan Prince.Selling Financial Services to Affluent.International Journal of Bank Marketing, 1994, (3) :9-16.

4G业务营销策略分析 篇7

关键词：移动4G时代,PNT,优点,模式构建,分析

人类的进步伴随着科技的发展, 科技给人们的生活带来很大的便利, 但是科技的发展是没有止境的, 他是不断的创新的。建国之后, 特别是近些年我国通讯领域飞速发展, 随着2G、3G在社会中的普及, 人们已经把科技的发展方向指向了4G的领域。对当前新的承载网络设计规划需要综合考虑宽带用户接入、各类多媒体业务承载对网络的严格要求, 综合使用MPLS、组播等技术保障多业务的综合承载和传输。

1 PNT方案整体概述

顺应市场业务IP化发展趋势, 推出多业务承载网络解决方案, 使用于全分组内核的融合型PTN设备, 实现多种业务承载, 为广大运营商提供端到端的解决方案, 主要为降低网络建设和运行维修的成本, 助力于运营商实现网络平滑推进及业务高速发展。多业务IP在移动4G下承载网络构建方案可以有如下几种:1) 一张网络, 适应各种业务结构, 包括IPTV、Internet Access、Vo IP。2) 一张网络, 适应多种业务类型, 包括TDM、ATM、Ethernet、IP。3) 一张网络, 适应多种传输介质包括Fiber、Copper、Microwave。多种业务PTN承载方案有利于降低广大运营商的成本, 在融合型架构设计相同硬件架构下, 同时支持IP/MPLS与MPLS-TP, 提供更加灵活的组网方案的同时, 也大大降低运营商因技术选择所带来的风险。同时百分之百分组交换核心采用了纯分组核心设计, 这样可以准确提供带宽统计。

2 PTN技术在4G传送网中的应用

PTN通讯传输系统是近几年传送网领域发展的高新技术, PTN技术在现在网络中成熟的应用经验比较少, 自身技术也是在一点一点的完善之中, 在不断完善的过程中我们将会考虑如何加强PTN网络的发展与建设, 以便于推动PTN技术能达到良性循环的发展阶段。

中国的通信运营商是有自身特点的, 与其他国家的运营商在运作中是有一定的差别, 从中国通信运营商的应用情况来看, 中国移动通信在08至09年对PTN设备进行了比较细致的测验, 2009年移动开始在国内部分地区以采用试点的方式试行, 并在同年的下半年启动PTN的实验收集, 2010年初在全国大范围的市县等地开展规模性的网络建设, 建设初期着重考虑TD基站的回传电路承载力, 在今后的建设中将逐步实现4G基站的部分收集及专线电路承载的效果。在中国移动的指导意见下, 今后各本地网络将严格限制其他网络建设, PTN网络建设将成为中国移动今后的重点方向并发展的本地传送网。本地传送网发展的发展必然方向是分组化, 在信息高速发达现代社会, 未来的本地网络将会在很长的一段时间内仍然面临着承载业务颗粒多样化、多样业务共存、骨干层光纤资源比较丰富等多种问题, 中国移动通信在建设方式上, 应该采用业务分担式的模式, 通过使用本地核心聚集到接入层采取自上而下的链接方法, 以实现网络向扁平化方式发展。PTN技术在网络应用的过程中, 应着重考虑在引入PTN后策略和网络承载连接性的问题, 并且在切入的过程中要在主流业务接口IP化后, 其他工作才能继续进行, 由于分组网络传送设备产业链形成时间较早, 技术方面已逐步成熟, 同时, 该技术并不是垄断产业, 产业链的生产厂家、供应商可以有较多的选择性, 在质量上可以有更加可靠的保障。

目前, 移动运营商的城域级本地网络一般分为“本地传输网”和“IP城域网”2种业务承载网络。其中本地传输网以承载TDM业务为主并承载少量的IP业务, 其核心层以WDM/OTN或SDH (ASON) 等设备为主, 汇聚层和接入层以SDH/MSTP设备为主。而IP城域网以承载IP业务为主, 其核心层以各类业务平台和网关设备为主并正在大规模建设NGN软交换/IMS系统。在PTN初期建设中要完整建设PTN核心层和汇聚层, 为以后的网络发展打下基础, 相较于规模不大的中小城镇, 可以考虑使用核心层和汇聚层为一体的建设, 接入数据根据实时的业务需求, 对有数据业务要求的现有问题点采用新增的PTN系统建设, 原有的网络保留用于暂时没有业务需求的节点。在不改造核心层建设时采用10GE设备, 核心设备采用1+1方式互为备份, 确保网络与业务的安全。PTN汇聚层节点采用10GE设备时交换容量大概在80G~160G之间, 汇聚环采用OTN+PTN组模型, 他们主要采用的是双节点方式, 建网初期实现光缆直接连至PT汇聚节点有些困难, 因为业务接入节点分布较广。随着4G移动回传电路需求的迅速增长, 现用于SDH/M STP的移动回传的承载网络对IP业务承载能力有限、效率低下的缺陷日益突现, 难以承担IPRAN使命;同时现IP承载网也无法满足移动语音业务对延时、抖动、丢包率及误码率等质量的严格要求。而PTN全面业务承载从技术和需求来看, 业务形态已趋向All IP化;从政策和市场环境看, 运营商已面临各种全面业务竞争格局。在这种大背景下, 传送承载网络在IP化下趋向融合必将是大势所趋。总之, 运营业务可分为语音、视频及数据3大类, 对其业务特性的要求各不相同。下一代综合传送承载平台不仅要满足直接接入不同类型业务的初步能力, 还要针对各种业务特性提供差异化服务, 并具备可靠和灵活等特征。

3 移动4G下PTN的技术其优点

PTN是多种协议标记交换的传输子集和支持流量工程的运营商核心桥接的N种技术路线的阵营。从目前的标准化、产品、产业链及运营商应用情况等方面看, PTN已占据了行业主流地位。PTN的关键技术特征有以下几个方面:1) 用于分组交换内核, 采用面向连接的分组交换技术, 突显了业务和网络全面IP化的深刻变革。2) 用于PW和M PLS标签的多业务统一承载功能, 顺应了全面业务统一承载的发展方向。3) 完善的OAM故障修复和性能管理功能, 4) 严格的Qo S能力, 衔接了电信及网络的可靠性、可管理、可运营的一贯传统, 5) 完善的时间同步, 迎合了4G背景下IPRAN建设的切实需求。

各种业务及技术驱动承载网络都沿着统一融合的方向发展, 同时多种方式将在一段时间内并存, 这就要求一张承载网实现多种业务的统一接入和传送, 从而保护运营商的投资。另外随着各种业务的IP化进程加速, 对承载网的带宽、灵活性、成本、质量等方面也提出了更高的要求。同时运营商对于承载网络的关键需求有了更多的要求如:业务统一接入和传送、可靠性、安全性、用于分组的精确同步能力、高效率灵活的带宽利用、网络精细化管理和控制等方面。PTN网络在同步规划上与SDH/MSTP很类似, 都是采用了主设备为时钟源, 并由核心节点提供时间点, 适当的规划时钟同步网, 避免时钟互锁, 时钟环、核心层、汇聚层的网络都采用了时钟保护并设置主备时钟标准源, 用于时钟主备交换。与此同时分析PTN的网络容量要根据网络构架规划, 核心汇聚层的网速率为10GE, 接入层网速率为GE, 在配置为1∶1保护时, 资源利用率为50%报文的平均长度, 报文与开销的比例越大, 传输效率越高。PTN的核心汇聚层流量模式为在双节点互联的情况下, 一般将接入环网的流量平均分配在两个汇聚节点上, 汇聚环一般为10GE环网, 按照每个接入环800M运算, 汇聚节点交叉容量是可以满足接入环的数量。在汇聚层进行多种网络连接时, 流量选择的路由相对多, 规划时可以考虑各接入环区域业务流量就近接入, 在向上层传送时依照各节点分流的方式, 避免过多路径经过同一中间汇聚节点, 避免保护路径和主用路径相交。同时也可以统计每一条管道的CIR, 逐步验证每个物理连接。保护正常情况和交换下的带宽占用情况。PTN技术的表现方式主要是针对分组业务, 它采用弹性管道, 其目的就是用于分组交换, 而其他技术的实现方式主要是针对TDM业务的开发, 且采用固定的管道。同时PTN设备没有群路和支路的区分, 10GE/GE的端口资源丰富, 交换容量比较大, 而其他设备的区分, 有群路和支路的区分, 单套设备接入能力受限于槽位/端口等资源, 以及交叉能力弱等因素。PTN接入环结构按照虚拟方式, PTN单个核心汇聚点可以带多个汇聚环。PTN在汇聚点选取时相对稳定性要求更加严格, 而且由于接入能力的提高, 全网单个汇聚环对应的汇聚点数较之其他设备略显不足。其实技术与技术的分别在各核心汇聚点所在系统下部署了核心层起到整理业务的作用, 减少了核心层的系统的调度压力, 并且引进了各区域的核心层设备后, 使区域内业务调整更加灵活, 减少了的资源浪费。

目前, 综合传送承载手段及技术特点对比其他技术在兼顾传输效率、质量及多业务能力上都各有缺陷, 且因不支持时间同步功能而无法满足4G移动回传业务的同步传送需求。而PTN在这方面具有鲜明的技术优势。

4 结语

随着电信领域科技的不断进步, 先进科技的大范围普及, PTN技术必将会占据科技的前沿。PTN以其先进的技术优势, 将在运营商面对各种变革及全业务竞争中起到举足轻重的作用, 能有力地推动城域网向统一、融合、扁平化的方向推进。PTN技术是近几年传送网领域最新出现的高新科技, 这种技术将会在今后的通讯领域起到至关重要的作用, 但是这种技术开发时间还非常短, 没有大量的实践研究, 在实际应用过程中可能出现的问题是不确定的, 这需要在今后一段时间内不断的改革和创新, 在实践过程中逐渐完善该项技术。中国移动通讯公司开发的PTN网络在今后一段时间内将会大规模的向人们进行普及, 开展具体的承载业务后, 并不能和久经考验的成熟技术相比, 在应用的过程中必然发现一些漏洞和瑕疵, 这些问题有可预见的也有不可预见的, 但是每个新技术的开发和推广、利用都要经过这个考验的过程。随着标准化进程的迅速推进和设备成熟度的日益完善, 其大规模的应用将是指日可待的。

参考文献

[1]郭雄飞.浅谈PTN在电信城域网中的应用[J].广东通信技术, 2009.

[2]朱京, 刘昭伟, 雷学义, 贾小铁.PTN———信息通信基础承载网络的演进与变革[J].电力系统通信, 2009.

[3]马佳年.PTN组网应用策略[J].科技世界, 2012.

[4]刘江浩, 牟春波, 陈辉.PTN技术在本地传送网中组网探讨[M].现代电信科技, 2012.

4G业务营销策略分析 篇8

一、营销渠道的概念与重要性

1.1营销渠道概念

所谓营销渠道, 就是现代企业为了推动自身生产的产品或者是推出的服务项目, 使其能够被消费和使用而采用的一种促进客户与企业间相互联系的组织。从营销渠道这四个字的字面意义上来看, 其属于人为构建的一种带有一定关联性的组织, 带有一定程度的方向性, 这种方向性主要体现在了运营商与客户两个层面, 运营商需要通过营销渠道将自己的产品与服务输送给消费者并从中获取利润;消费者则需要通过营销渠道将自己的需求和意见反馈给商家, 以促进运营商更满面的满足消费者的需求, 所以营销渠道的构建以目的为导向, 形式可以以虚拟和实体两种形式存在。

1.2营销渠道的重要性

首先, 营销渠道是运营商运营的重要基础, 由于不同客户的个人需求存在着一定的差别, 运营商在为客户提供产品与服务时, 一定会存在着时间和空间两方面的差异, 为了可以尽可能的避免这种差异造成严重的影响, 需要运营商构建一个良好的沟通渠道, 选择恰当的时间和营销模式将自己的产品或服务营销出去, 从而实现运营商生产和设计的最初目的;其次, 渠道具有桥梁的作用, 在4G网络逐渐发展的现代, 营销模式具有将运营商与客户二者连接到一起桥梁作用, 营销渠道为运营商不断亲近客户创造条件, 来了解其使用产品后的感受, 并获取到客户对于产品的一些建议, 从而使运营商可以更好的了解到目标消费群体的需求, 进而使生产出的产品更加符合市场需要, 而客户也可以在运营商不断提升产品和服务的同时获得更大的经济效益;最后, 渠道能够提升运营商的生产利润。在即将过去的2G和3G时代我们可以看到, 营销渠道构建的好坏, 对于运营商是否可以维持稳定良好运营的发展局面, 能否占据较大的市场份额具有直接的影响, 而运营情况与市场份额也正是决定一个移动运营商是否能够获取更多生产利润的重要因素, 所以, 在4G网络时代, 构建一个良好的营销渠道, 对于提升企业的生产利润具有十分重要的作用。

二、当前移动运营商在渠道管理方面存在的问题

2.1缺乏较强的终端营销能力

4G网络发展依托4G终端的销售, 只有4G终端的普及和推广, 才能带动移动在新一轮4G网络营销战中取得胜利。受到传统的终端营销理念和模式的长期约束, 一直以来, 我国移动运营商都缺乏整体性的终端营销意识, 使得其营销能力相对较弱, 这一问题具体表现在以下几个方面:第一, 运营商整体的营销模式较为单一。通常情况下, 我国移动运营商整体的营销模式都是“发传单吸引顾客, 顾客进门后进行销售”, 几乎不会出现大规模的“扫街”或者是“扫楼活动”[1], 由于并没有多元化的销售平台和渗透性的营销方法, 使得运营商在客户渗透方面还存在着一定的不足, 不能够充分的挖掘出潜在市场。第二, 销售人员专业技能较低, 销售达成率不高。由于运营商在招收销售人员时并没有对其进行系统性的培训, 为节约销售成本, 其聘用的人员大部分也并不是市场营销专业人员, 这就导致大部分的店员并不具备高效的话术营销能力与终端临柜销售技巧, 在运营商没有根据产品和服务制定配套推介策略的前提下, 盲目的追求经济效益而忽视服务的营销推广必然无法顺利的实现。第三, 终端售后服务缺失, 用户购机后, 终端没有完善的支撑, 仅仅依靠销售人员或分销商来解决售后问题, 即使因终端返厂, 用户也需要长时间等待, 售后周期过长, 直接影响到移动终端销售的口碑。以上问题至使移动终端销售能力滞后, 不利用当前4G发展工作的推动。

2.2缺乏足够的驱动力

从当前我国现有的移动销售渠道中商家实际的业务发展情况来看, 其在实际的营销活动中, 并没有足够的内部驱动力来推动其产品和服务相关营销活动的发展, 其原本制定的酬金策略同当前开展的4G网络业务之间并没有较高的契合度, 使销售渠道中商家当前的酬金结构呈现出来一种直线化、固定型的物质形态[2]。以此同时, 由于现阶段运营商开展的营销活动缺乏刺激性, 普通渠道的销售人员被排除于以构建的酬金机构之外, 而一线的销售人员又没有主动销售的想法, 这使得其成单率一直无法达到预定的目标, 很难实现突破。此外, 由于运营商制定的单笔业务的酬金相对偏低, 这导致销售人员与商品的代理商无法明显的感知到新业务带来的高效益, 从而使得其在推介这项新的产品时, 往往缺乏动力, 而且无法抓住推销的侧重点, 使用户不能及时感知新业务的特色, 进而导致新业务的营销渠道一直无法被全面的打开, 抑制了新业务的发展。

三、4G新竞争形势下的移动运营商销售渠道建设

3.1电话营销的创新项目模式

通信产业发展早期, 无论是代理的电话营销还是移动团队的电话营销其内容大多都是对目标用户的业务维系, 针对目标用户需求而采取维系的办法, 举办优惠活动是当时最主要的运营手段, 譬如说赠话费、赠流量以及限时优惠等等。而进入4G领跑的新时代, 新的竞争形式层出不穷, 要对电话营销这一模式进行创新, 就要转变传统的营销理念, 特别是针对新出现的代理形式的营销[3]。作为一个移动运营商, 要审时度势, 积极推出适用于代理商运营操作的智能终端APP等;与此同时, 代理商要学会对运营商的发展模式实施有效跟进, 从而开展终端的营销新渠道, 这样就可以实现用户既能接收到代理商的推荐, 又可以进行适当地体验, 从而实现双方共同盈利的目的。

3.2发挥出分销商应有的作用

在4G的新型竞争模式下, 移动运营商对分销商的地位也开始逐渐重视, 使其可以充分的发挥作用。首先, 在对分销商的选择方面, 运营商需要保证分销商的4G商品价格优于通信市场, 并且具有更多的资源优势, 只有这样才会调动分销商的积极性, 帮助运营商进行市场业务的开拓;其次, 最大程度的实现分销商之间的价格平衡, 重点是对市场内部的占有份额拓宽[4]。例如流量等业务, 分销商如果在业务价格控制方面出现混乱局面, 就会对后期的发展形成不良的影响, 所以运营商要重视自己的分销商终端营销的状况;再次, 运营商需要运用科学的管理手段与方法, 在旗下的分销商与分销商之间设立完善的绩效考核与评估的制度, 对于业绩好的分销商要实行业务的奖励, 从而调动分销商业务开展的积极性, 最后, 在分销商开展业务时, 运营商要给予一定的支持, 运营商既要定期的对其营销状况进行有效的评估, 对某些业绩不合格的分销商要予以警告, 甚至于在必要的时候可以进行分销商的替换;又要运营商给予推销方式方法上的扶持, 使其在业务推广的过程中可以采用更准确、全面的方法。

3.3完善软件等技术支持

在4G网络运营时代, 运营商应该根据现实的营销渠道, 来不断的加强相关软件开发与应用技术, 不同的营销渠道类型要通过不同的技术手段来进行维护与管理。在进行营销渠道构建的前期, 要了解相关政策法规, 在政策法规允许的情况下确定智能终端, 并根据营销渠道针对的人群和产品、服务自身的特性确定智能终端的功能及开发目的;在营销渠道构建的过程中, 要加大信息技术的投入, 努力提高自己的核心竞争能力, 开展常态化终端指导;在营销渠道建成后, 运营商应对内部进行强化管理, 对内部制度进行相关调整, 加强力度对技术人员进行业务培训, 实现传统的营销模式在新时代背景下不断更新, 使其最终符合新型4G网络发展模式下的业务营销模式以及数据流量等业务需求[5]。

3.4电子营销渠道的建设

在4G运营模式的竞争形式下, 电子营销渠道发挥着越来越重要的作用, 所以要根据新时代背景下运营商的特性, 安排相关管理与领导人员, 使其在其他工作人员配合下可以进行电子营销平台的建设。建立新型的电子营销平台, 实质上是对传统营销平台进行不断的完善和调整, 所以在制定其预算的方案时, 并不需要过多考虑支出方面, 而应该将对移动运营商的终端配套产品设计作为考虑的主要方面, 使平台的建设水平和发展方向满足电子营销的具体要求, 在电子销售的渠道是由运营商自行构建的情况下, 酬金方面的支出较少, 更应该不以设计为重点;除此之外, 还需要注意的是, 设计出来的产品如果要通过电子渠道进行营销, 就必须具备较好的独特性, 以往的实践看来, 假如产品的功能比较单一, 销售能力基本不是很理想, 在进行电子营销行为前就必须对这些产品进行功能的升级与改造, 使其先升级为功能性产品, 然后再将其进行打包融合, 进而采用电子影响的模式进行销售[6]。

与此同时, 要保证线下线上的产品的各项内容以及政策的一致性, 比如说酬金、资源等等, 假如存在不匹配的现象, 就会容易引发串货或者是暗分销等阻碍营销行为正常开展的现象, 给日后的质量监管工作带来一定的阻碍, 所以只有在建设电子营销平台的过程中尽量的保持政策的合理公平, 才可以在促进电子营销的同时平衡线下销售等渠道, 从而获得较稳定的市场发展前景。

四、结论

总而言之, 随着4G网络通信时代的来临, 我国整个的信息产业市场也将面临一次大规模的调整与革命, 在这一场“革命战役”中, 数据与流量将发挥着重要的作用, 并且, 二者的社会地位也将随之不断的提升。在通信行业面临的此种发展背景下, 各移动运营商之间的市场竞争也愈发的激烈起来, 并且, 由于运营商市场受外部环境变化的影响较大, 所以, 为了能够保证运营商拥有稳定的地位, 做好营销模式的构建工作十分的重要。对此, 不仅需要运营商们更新营销观念, 坚持与时俱进的发展里面, 还需要创新营销模式, 将各种营销渠道的作用充分的发挥出来。

参考文献

[1]孙澈.4G新竞争形势前杭州移动渠道建设策略研究[D].浙江工业大学, 2013.

[2]李超.4G新竞争形势下中国移动的渠道建设[J].中国管理信息化, 2015, 10 (08) :96.

[3]侯发军.中国移动东营分公司营销渠道体系创新策略研究[D].山东大学, 2007.

[4]翟宝毅.移动运营商营销渠道模式研究与规划[D].北京邮电大学, 2006.

[5]吕永成.移动通信业营销渠道整合与优化探析[D].郑州大学, 2004.