互惠行为（共4篇）
互惠行为 篇1
1 研究文献综述
随着知识经济时代的来临以及社会分工的日益细化,团队合作方式已经成为一种较为普遍的组织模式,成员共同分享团队利润,但由于成员行为以及个体绩效的不可观测性、契约的不完备性以及众多的信息不对称,在团队合作中较易产生道德风险问题[1],比如一些成员不付出努力成本而坐享他人之利,即“搭便车”现象,这对团队凝聚力和团队绩效均具有较大的负面影响。因此,如何减少“搭便车”行为、提高团队工作效率,成为团队合作领域最为重要的研究问题之一。
目前针对团队合作问题的研究已经取得了一定的进展,但多数研究均将团队成员视为“理性经济人”,即相信个体具有理性决策能力并受自利动机的激励来最大可能地实现预定目标。实验经济学,特别是个体行为博弈实验中发现的大量亲社会性行为用理性经济人理论通常无法解释,比如最后通牒博弈中响应者的拒绝分配方案行为[2]、独裁者实验中的给予行为[3]、礼物交换博弈中的互惠行为[4]等,这些实验所得结论无一不对经济人假设提出了挑战,实验结果表明“经济人”自利假设与现实情况下人的真实行为决策并不完全一致。由此可知,对于团队合作问题的研究不能简单地将成员视为理性“经济人”,而需要从人类行为偏好与有限理性角度出发,才能更加有效地指导实践[5]。
团队合作中的成员在关心自身物质收益的同时,也会关心他人的利益与行为动机[6,7],即具有社会偏好。互惠偏好作为一类典型的社会偏好,描述的是当别人对你友善时你也对别人友善,当别人对你不善时你也对别人不善。在互惠偏好影响下,团队成员会根据其他成员的动机(比如合作共赢、“搭便车”等)相应调整自己的行为策略。由此可知,互惠偏好对于团队成员的策略选择以及团队合作的绩效均具有非常重要的影响。
一些学者研究了互惠偏好对主体行为选择以及组织绩效的影响。Hosoda等[8]的研究表明,最优的订货策略无法实现供应链整体绩效的最优,而成员间的互惠偏好却能够有效降低库存水平,互惠态度在一定程度上能够降低“牛鞭效应”。Ge等[9]构建了用于描述供应商互惠偏好的网络决策演化模型,发现供应链整体绩效因此偏好而得到改观。Ge等[10]将互惠偏好引入到供应链的战略行为研究中,认为成员的不同偏好会对协调效果产生不同的影响。韩姣杰等[11]分别针对完全理性条件下和互惠条件下代理人的行为选择进行了比较分析,发现互惠偏好对团队合作和团队绩效的促进作用并非具有绝对性,但对利润分享的激励效果具有一定的促进作用。蒲勇健等[12]认为管理者的互惠性偏好会对员工的最优策略选择产生重要影响,能够在一定程度上替代契约的激励效果。韩姣杰等[13]的研究表明,在互惠偏好的影响下利润分享对于团队成员合作努力并无明显影响。李秉祥等[14]研究表明,股东对经理采取监督策略的强弱与经理的管理防御水平呈现出正比关系,即当股东对经理采取弱监督策略时,互惠型经理因互惠公平效用的增加而选择较低的管理防御水平;相反,强监督策略则对应较高的管理防御水平。
总体而言,国内外学者针对相关问题均进行了一系列开拓性的研究,取得了较为丰富且重要的理论成果。但以往研究较少考虑团队成员的异质性;较为忽视不同情景下成员群体在互动过程中策略选择的稳定状态以及向这种稳定状态的动态收敛过程;缺乏对成员互惠行为选择的影响机理分析。基于此,本文在假设团队成员具有互惠偏好行为的基础上,运用演化博弈的思想,建立互惠偏好影响下成员行为的演化博弈模型,分析成员行为选择的演化稳定策略。这对于厘清成员互惠行为的产生与演化机理、杜绝和防范成员的机会主义行为,进而提高团队绩效均具有十分重要的意义。
2 团队合作演化模型
2.1 模型假设
假设1:假设团队中有N个成员,均为风险中性。为便于分析,将成员分为两类,分别记为成员1和成员2。
假设2:假设成员i(i=1,2…,N)的努力分为产出努力ei和互惠努力hi;团队成员努力成本函数如式(1)所示,其中ρ(0≤ρ≤1)为2种努力间的冲突系数。
假设3:成员具有2种策略可以选择,及互惠合作(hi≠0)和非互惠合作(hi=0)。设成员1与成员2中分别有x(0≤x≤1)和y(0≤y≤1)比例的人选择互惠合作,以及分别有(1-x)和(1-y)比例的人选择非互惠合作。
假设4:成员的产出由其自己的努力产出和他人的帮助努力共同决定,即πi=αei+(1-α)hj。借鉴文献[15],团队产出(π)如式(2)所示。其中:α和1-α(0<α≤1)分别为成员自身的产出努力和其他成员的互惠努力对团队产出的影响系数;β(0≤β≤1)为成员合作的溢出效用系数,即成员的合作会对团队产出产生潜在的影响,有协同作用而产生的超额收益。
假设5:团队成员的收入由固定工资和团队产出的绩效工资共同组成。成员i的收入函数为Si=ai+riπ,其中:ai(ai≥0)为成员i的固定工资收入;ri(0≤ri≤1)为团队绩效的利润分享系数。(2)式满足。
假设6:若成员i和j均具有互惠偏好,则设hj=λhi,其中λ为成员的互惠偏好程度。为了便于分析,假设成员的互惠偏好程度相同,当λ=0时为成员i完全利己;λ=1时为成员i完全利他。
2.2 模型构建
假设团队成员均为风险中性者,因此成员的期望效用即为成员的期望收益,成员i的效用函数为Ui=Si-Ci。成员1和成员2之间的博弈支付矩阵如表1所示。
根据演化博弈理论,博弈方的行为选择可以依据前人的经验、学习和模仿他人的行为。团队成员都有基本的经验判断能力,在经过一段时间的演化后,他们会发现不同策略带来的收益差别,从而改变其策略。这就意味着博弈方的成员比例x和y是随着时间的变化而变化的。根据Malthusian动态方程,采用某策略成员比例的增长率等于它的相对适应度,即只要采取的某一策略的个体适应度大于群体的平均适应度,那么随着时间的推移,选择该策略的成员数量就会增长。设G1为成员1的博弈支付矩阵,即:
其中:
则成员1选择互惠合作(h1≠0)策略的效用为:
成员1选择非互惠合作(h1=0)策略的效用为:
可知成员1群体的平均效用为:
所以成员1群体选择互惠合作策略的动态复制方程为:
同理,设G2为成员2的博弈支付矩阵,则:
其中:
所以成员2群体选择互惠合作策略的动态复制方程为:
2.3 模型求解
对于成员1,令F(x)=0,得到可能的演化稳定策略为x1*=0和x2*=1。
当y=y*时(当且仅当0y*1成立),F(x)=0始终成立,所以x1*=0和x2*=1均是稳定状态。当y<y*时,x1*=0是稳定状态;当y>y*时,x2*=1是稳定状态。因为0≤y≤1,所以当y*<0时,y>y*始终成立,所以x2*=1是稳定状态;当y*>1时,y<y*始终成立,所以x1*=0是稳定状态。
同理,对于成员2,令F(y)=0,可得可能的演化稳定策略为y1*=0和y2*=1。
当x=x*时(当且仅当0≤x*≤1成立),F(y)=0始终成立,所以y1*=0和y2*=1均是稳定状态。当x<x*时,y1*=0是稳定状态;当x>x*时,y2*=1是稳定状态。
3 模型分析
命题1:团队成员选择互惠合作的比例x和y与成员的互惠努力对团队产出的贡献度(1-α)及团队利润分享系数r成正比,与成员的产出努力对团队产出的贡献度α及成员产出努力和互惠努力的冲突系数ρ成反比。
将y*分别对(1-α)、r1、α、ρ求偏导,可得:同理,将x*分别对(1-α)、r1、α、ρ求偏导,可得:
由上式可知,当团队成员的互惠努力对团队产出的影响系数和团队利润分享系数越小,或成员的产出努力对团队产出的影响系数和成员产出努力与互惠努力的冲突系数越大时,x*和y*越小。团队成员间复制动态关系如图1所示。当x<x*,y<y*时,x=0和y=0是团队成员的演化均衡结果,则成员1、2同时选择非互惠合作的概率p(x=0,y=0)=x*y*;当x*和y*越小时,成员1、2同时选择非互惠合作的概率越小,如图1(a)所示。所以降低x*和y*有利于降低团队成员非互惠合作行为的传染度。
因此,为了促进团队成员进行互惠合作,降低成员非互惠合作行为在团队中的扩散,可以提高成员互惠努力对团队产出的影响系数和团队成员的利润分享系数,或者是降低成员产出努力对团队产出的影响系数和成员产出努力与互惠努力之间的冲突系数。
命题2:团队成员的互惠偏好程度对成员行为选择的影响是不确定的。
将y*对λ求偏导,可得:
当成员2选择非互惠合作时,成员1分别选择互惠合作和非互惠合作的效用差值的边际收益为:
效用差值的边际成本为:
当ΔS1>ΔC1时,当ΔS1<ΔC1时,当ΔS1=ΔC1时,。
可知提高团队成员的互惠偏好程度并不一定能够促进成员间的互惠合作。当ΔS1>ΔC1时,y*与λ成正比,λ越大,y*越大,成员间非互惠合作行为的传染度越大,成员越倾向于采取非互惠合作行为,这会对团队产出绩效产生不利的影响;当ΔS1<ΔC1时,y*与λ成反比,λ越大,y*越小,成员间非互惠合作行为的传染度越小,成员就越倾向于采取互惠合作行为,此时将有利于提高团队产出绩效;当ΔS1=ΔC1时,y*与λ不相关,提高或降低成员间的互惠偏好程度都不会影响成员的行为选择,此时团队管理者就无法通过影响团队成员的互惠偏好程度来调整成员合作行为选择的传染度,而必须通过寻找其他方法来促使更多的成员选择互惠合作。
命题3:当ΔC1≤ΔS1时,互惠合作是成员行为演化的稳定策略。
ΔS1=r1[(1-α)h1+βe1h1]。当ΔC1≤ΔS1时,可以得到y*≤0,此时x1*=1是稳定状态。同理可得当ΔC1≤ΔS2[U1(h1=0,h2≠0)-U1(h1=0,h2=0)]时,x*≤0,此时y1*=1是稳定状态。所以,成员1和成员2之间的动态关系如图1(b)、如图1(c)所示。
当对方成员选择非互惠合作时,只要成员的边际收益大于边际成本时,成员的行为演化结果是互惠合作。因为团队成员彼此互惠合作的收益大于成员彼此不互惠合作的收益,所以当对方成员选择非互惠合作最糟糕的情形下,成员给予互惠合作获得的收益为最高收益,因此成员一定会选择互惠合作。
命题4:当ΔC1≥ΔS1[U1(h1≠0,h2≠0)-U1(h1=0,h2≠0)]时,非互惠合作是成员的演化稳定策略。
当成员2选择互惠合作时,成员1分别选择互惠合作和非互惠合作的效用差值的边际收益为:
效用差值的边际成本为:
当ΔC1≥ΔS1时,有y*≥1,所以此时x1*=0是稳定状态。同理可得当ΔC2[U2(h1≠0,h2≠0)-U2(h1≠0,h2=0)]≥ΔS2[U2(h1≠0,h2≠0)-U2(h1≠0,h2=0)]时,x*≥1,则y*1=0是稳定状态。
这说明团队成员是具有理性的,如果成员的边际成本大于边际收益,那么即使其他成员选择互惠合作,此时成员也会选择非互惠合作。这也说明成员虽然是有限理性的、具有互惠偏好,其行为也可能会受到周围人员行为选择的影响,此时成员选择非互惠合作不但不用付出互惠成本,反而由于其他成员给予的互惠帮助而获得额外的收益。
命题5:ΔC1=h12/2+ρe1h1,当ΔS1[U1(h1≠0,h2=0)-U1(h1=0,h2=0)]≤ΔC1≤ΔS1[U1(h1≠0,h2≠0)-U1(h1=0,h2≠0)],成员的行为选择具有较高的“传染性”。当ΔS1[U1(h1≠0,h2=0)-U1(h1=0,h2=0)]≤ΔC1≤ΔS1[U1(h1≠0,h2≠0)-U1(h1=0,h2≠0)]时,可得0≤y*≤1,则x1*=0,x2*=1都是演化稳定策略。同理当ΔS2[U2(h1=0,h2≠0)-U2(h1=0,h2=0)]≤ΔC2≤ΔS2[U2(h1≠0,h2≠0)-U1(h1≠0,h2=0)]时,可得0≤x*≤1,则y1*=0,y2*=1都是演化稳定策略。此时,成员1和成员2的动态复制过程如图1所示。
当成员2选择互惠合作时,ΔC1≤ΔS1[U1(h1≠0,h2≠0)-U1(h1≠0,h2=0)],可得S1(h1≠0,h2≠0)-(e12+h12)/2-ρe1h1≥S1(h1=0,h2≠0)-e12/2,即成员1选择互惠合作的期望收益大于非互惠合作时的期望收益。当成员2选择非互惠合作时,ΔS1[U1(h1≠0,h2=0)-U1(h1=0,h2=0)]≤ΔC1,可得S1(h1≠0,h2=0)-(e12+h12)/2-ρe1h1≤S1(h1=0,h2=0)-e12/2,即成员1选择互惠合作的期望收益小于非互惠合作时的期望收益。
由此可知,在成员的边际成本大于非互惠合作时的边际收益且小于互惠合作时的边际收益的情形下,成员可能会选择互惠合作,也可能选择非互惠合作,其行为选择会受到周围其他成员行为选择的影响。当团队中选择非互惠合作的主体越多时,成员就会更倾向于选择非互惠合作;反之,当团队中选择互惠合作的主体越多时,成员就会选择互惠合作。从而可知,团队成员的行为选择会受到周围人员行为选择的影响,当团队中其他成员改变行为策略时,成员的行为选择也会受到影响。
4 结论与展望
本文基于有限理性中的团队合作问题,建立了互惠偏好条件下的团队合作模型,分析了互惠偏好下团队成员行为选择的演化稳定策略,为促进团队成员进行互惠合作、提高团队绩效提供了以下的结论和策略建议:
(1)为了避免团队中非互惠主义思想的蔓延,促使更多的成员选择互惠合作,项目管理者应该在团队中建立一种团结、友爱、互助的团队氛围,鼓励成员积极、主动、自觉地为其他成员提供互惠帮助,帮助成员做好产出努力和互惠努力的合理安排,避免引起两种努力间的冲突,努力提高团队成员互惠努力对团队产出的贡献度,降低成员产出努力对团队产出的贡献度,通过保证成员选择互惠合作和非互惠合作的效用差值的边际收益大于边际成本,来促使成员都能够选择互惠合作;同时,提高团队成员利润分享系数作为一种物质激励手段,也能够激励更多的成员选择互惠合作,从而提高团队产出绩效。
(2)提高成员的互惠偏好程度并不是保证成员选择互惠合作的有效措施。成员的互惠偏好程度对成员行为选择的影响是不确定的,应该分情况进行讨论。当ΔS1[U1(h1≠0,h2=0)-U1(h1=0,h2=0)]>ΔC1时,成员的互惠偏好程度越小,成员间非互惠合作行为的传染度越小,成员越倾向于选择互惠合作;当ΔS1[U1(h1≠0,h2=0)-U1(h1=0,h2=0)]<ΔC1时,成员的互惠偏好程度越大,成员间非互惠合作行为的传染度越小,成员越倾向于采取互惠合作;当ΔS1[U1(h1≠0,h2=0)-U1(h1=0,h2=0)]=ΔC1时,成员的互惠偏好程度和成员的行为选择不相关,提高或降低成员的互惠偏好程度都不会影响到成员的行为选择,也就不会对团队产出绩效产生任何影响,此时,团队管理者就应该积极寻求其他策略方法来激励成员选择互惠合作,提高团队的产出绩效。
(3)成员虽然是有限理性的,具有互惠偏好,但其行为可能会受到周围人员行为选择的影响,但是这种影响具有一定的限度,超过这个限度,成员就不会盲目跟从其他成员的选择。这个限度就是当成员的边际收入要大于边际成本。因此,为了鼓励团队成员选择互惠合作,提高团队产出绩效,可以通过提高成员努力对团队产出的贡献度、成员合作的益溢出效应和利润分享系数等措施提高成员的收入,或者通过降低成员产出努力与互惠努力间的冲突等方式降低成员的产出成本。
(4)团队成员是有限理性的,其行为选择往往会受到周围人员行为选择的影响。当ΔS1[U1(h1≠0,h2=0)-U1(h1=0,h2=0)]≤ΔC1≤ΔS1[U1(h1≠0,h2≠0)-U1(h1=0,h2≠0)]时,团队中选择互惠合作的人员越多时,成员就会选择互惠合作;反之,成员就会选择非互惠合作。当其他成员的行为选择策略不同时,成员也会选择不同的策略。这就要求团队管理者构建一个积极向上的团队组织,对团队中积极主动帮助他人的人员进行表彰,给予一定的物质与精神方面的奖励,在团队中积极宣扬他们的无私贡献与帮助,从而激发更多的人员拥有互惠意识、选择互惠合作,提高团队产出绩效。
本文主要存在以下不足之处:为了简化分析,本文假设团队成员的互惠偏好是相同的,并没有深入分析成员的互惠偏好差异对团队绩效的影响;而且团队成员的互惠偏好程度难以度量,存在一定的局限性,有待进一步的研究来完善。
校企合作互惠共赢 篇2
1 校企合作的重要意义
当今社会是一个高效率的社会, 是一个需要合作的社会。一家企业生产某种产品, 而这种产品由成千上万个零件组装而成, 所有零件能全部是这家企业生产吗?当然不是, 它们的生产需要企业与企业之间的合作, 需要由多家与之相关的企业为之配套生产各个零件, 最后组装而成为我们想要的产品。我们中职学校培养的是技能型人才, 这种人才就是学校的产品, 如果仅仅依靠学校, 就能培养出企业所需求优秀人才吗?这个答案是很明显的, 它同样需要合作, 需要学校与企业的合作, 我们不能闭门造车, 因此, 校企合作作为学校培养技能人才有效的值得探索的新模式, 引发了我们职业教育工作者更多的思考。
1.1 校企合作有利于学校更好地以“行业需求为导向”为企业进行技能人才的培养
目前, 技工紧缺, 特别是高技能人才更少, 许多企业出高薪也无法招聘到满意的技能人才, 这是个令企业倍感头痛的问题。而学校培养出来的学生有时又不能满足企业的要求, 学生进入企业后需要企业再进行一段时间的培训、实习才能正式上岗。如何培养企业所需求的技能人才?校企合作很好地解决了这个问题。企业的需求随着时间推移而变化, 企业需要什么样的人?学校应培养学生哪些能力?通过学校与企业经常性的交流合作, 学校不断地进行课程调整以适应企业需求的变化, 有的放矢地培养企业所需求的人才。
1.2 校企合作有效地解决了学校实习设备、设施的不足及学校师资队伍建设的问题
技能培养离不开学生动手实习, 同时学生通过理论学习和技能实作培训后, 更能牢固地掌握所学知识。由于经费问题, 目前大多数中职学校基本面临着实习设备、设施无法充分满足学生实习要求的尴尬局面, 不利于学生技能的培养。而企业拥有学校所急需的实习设备及场地, 拥有经验丰富、技术高超的技术工人, 他们都是学生到企业实习的优秀指导老师。同时, 学校教师到企业实习, 企业师傅到学校授课, 促进了老师与师傅的相互交流, 有利于双方业务能力的提高。
1.3 校企合作有利于企业员工素质提高、企业文化的形成及人才需求得到有力保障
“科学技术是第一生产力”, 企业的发展, 离不开科技创新, 归根到底是离不开人才。优秀的员工才能生产出优质的新产品, 优秀的员工才能创造良好的企业文化。企业员工素质的提高需要不断地对员工进行系统培训, 而学校能够为企业提供优质的员工培训, 同时校企合作能够使学校有针对性地源源不断地培养企业所需求的各方面人才, 免除企业用人之忧。
可见, 校企合作实现了学校、企业、学生三方赢利, 并能够有效地解决人才培训、企业发展等各方面存在的各种难题。
2 校企合作的实践
校企合作对于技能人才的培养有一定的重要性和必然性, 怎么进行有效的校企合作?使校企合作的人才培养模式得到更快速、更深入地推广, 并解决校企合作过程存在的各种问题。通过本校近年来对校企合作的一些实践与探索, 笔者有以下几点体会:
2.1 成立组织机构, 加强制度建设
校企合作工作能否顺利开展与学校的重视程度相关, 作为一种新的人才培养模式, 校企合作在很多方面还不够成熟, 没有相应的配套体系, 在实施校企合作工作过程中必然会遇到一些困难, 这都需要一个专门的组织机构来协调解决。因此, 学校应成立相应的校企合作工作办公室, 设置专职人员把主要精力投入到校企合作日常工作中去。校企合作工作办公室应制订计划、实施步骤, 逐步推进校企合作工作。同时, 在实施过程中, 不断地建立健全一系列配套制度, 使校企合作工作做到有章可循, 并能及时处理实施过程中遇到的各种问题, 从而使校企合作工作有一定的组织保障, 规范、长期地不断开展和深入下去。
2.2 学校主动出击, 加大宣传力度
校企合作工作需要学校与企业双方都要积极主动相互配合, 才能有效地开展, 然而校企业合作工作还处于初期阶段, 很多企业还未完全意识到校企合作对于企业发展的重要性, 从而对校企合作工作比较冷淡。另一方面, 有的企业从来没有直接与学校进行过交流合作, 相互了解不够, 对学校所开设的专业、学生情况等信息很茫然, 当然很难进行校企合作。我们学校上学期安排了09模具班到两家模具企业进行了为期一个月的生产实习, 实习结束后, 企业对学生相当满意, 希望能与学校长期合作。然而, 为了这次实习, 学校在联系实习单位时没少碰壁, 很多单位不愿意接收学生实习, 学校领导想了很多办法, 最后这两家模具企业勉强同意。实践证明, 这次合作对双方都是非常有利的, 在实习的过程中, 我们了解到这两家企业目前都急需招收新员工, 但一直没有合适的, 这次实习后, 他们都希望能从学校招收一批学生作为技工。那么, 他们最初为什么不愿意与学校合作呢?是因为他们不了解我们的学校及学生, 有种种顾虑。因此, 作为学校应更主动一点, 多与企业联系, 多宣传推广我们的学校及学生, 让企业了解我们, 让他们从尝试性的初次合作的过程中逐步对学校产生信任, 以实现双方长期互利的合作。
2.3 不断进行探索, 创新合作形式
校企合作工作开展得好与不好, 与双方合作的形式有着密切的关系, 学校应在合作的过程中不断创新合作形式, 逐步与企业进行全方位、多层次、有特色的深度合作。
(1) 学校教师、学生到企业进行参观、生产、顶岗实习
下厂实习, 学生能够在真实的职场环境中学习, 教师能不断地了解行业现状, 无论对于学生知识、技能的良好掌握, 还是对学校的专业技能的教学都是极为重要的一个环节。
(2) 学校与企业进行冠名办班, 实行订单式培养
企业冠名在学校办班, 订单培养人才, 使学生就业有了保障, 学习更有目标, 同时也便于企业对自己的冠名班级的培养情况进行全程追踪与管理。企业要求学校有针对性进行与企业需求相关的教学, 并提供给学校相关实习设备, 学校的硬件设备也会得到进一步改善。
(3) 教师到企业进行职工培训, 企业专家到学校授课
随着科学技术的不断进步, 专业技术、理论知识的更新速度越来越快, 企业职工应与时俱进, 不断学习新的理论知识, 学校教师参与到企业培训中去, 弥补了企业理论教学的不足。同时, 学校也应经常性地请企业专家到学校进行授课, 传授企业技能实作经验。学校、企业各取所长, 共同发展。
(4) 学校与企业加强技术交流, 合作开发、修订课程、教材
市场在变化, 技术在革新, 学校培养的知识和方向应该随着社会的需求的变化不断进行调整。当然, 这离不开企业的参与, 学校教师应与企业专家在作好充分调研后, 共同探讨, 合作开发适合与行业需求的课程、教材, 并定期进行修订。
2.4 强化激励机制, 深化校企合作
校企合作初期阶段, 学校往往会临许多困难, 工作很难开展, 参与者要付出不少心血与努力, 因此难免会有一些畏难情绪, 在这个时候, 更多地需要学校的关怀和鼓励, 因此, 学校应该建立相应的激励机制, 给予参与者在政策上、资金的大力支持。如在评优、评职、各种奖励等方面向他们倾斜, 这样, 参与的人会越来越多, 积极性会越来越高。学校不能在校企合作工作方面只提口号, 应该从制度上、实际行动上引导校企合作工作, 使校企合作有实质性的进展。
胡锦涛总书记视察珠海市高级技工学校时深刻指出, “没有一流的技工, 就没有一流的产品”。培养一流的技工, 是我们职业学校的重要任务, 而校企合作正是培养高素质技能人才的必经之路, 我们职教工作者“任重而道远”, 我们应不断努力和创新, 在校企合作这条道路上大胆探索、克服重重困难, 迈向胜利的终点。
摘要：本文通过校企合作的重要性分析, 总结出中职教育培养高技能人才必须走校企合作之路, 才能使学校、企业共谋发展。同时指出, 校企合作形式多样, 学校必须不断探索, 寻求适合市场需求、适合本校特点的校企合作办学模式。
互惠行为 篇3
《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》指出:职业教育要建立健全政府主导,行业指导,企业参与的办学机制,制定促进校企合作办学法规,促进校企合作制度化。《湖南省建设教育强省规划纲要(2010-2020年)》也提出要研究制定推进校企合作政策,形成推进职业院校与企业深度合作的制度性保障。近年来对高职教育校企合作进行了广泛探讨和实践,取得了可喜的战绩。但校企合作的开展仍不尽人意,处于“行政驱动、学校主动、企业被动”的窘境,长效机制并没有真正形成。为此,探讨构建校企合作的长效机制是一个需要深入研究的课题。
目前针对校企合作的研究呈现以下特点:(1)研究重点仍然以高职校企合作的模式、意义、动机、利益分配、存在问题及相关对策为主流,合作还处于浅层次或中层次的起步阶段;(2)研究工具、研究视角多样化,从管理学或经济学角度来研究校企合作;(3)借助实践的经验及受国家示范性高职院校建设工程的影响,近两年我国高职校企合作领域的研究取得突破性进展,并且研究成果的实践指导意义也逐渐增强。但是在现有的研究中也存在如下不足:(1)现有的研究成果比较零散,削弱了这些成果对实指导价值;(2)忽视了高职校企合作中关于校园文化和企业文化对接的模式及相关问题研究;(3)没有从动态持续创新的角度研究高职校企合作;(4)没有明确政府在校企合作中具体作用及政府参与高职校企合作的具体模式。
2 校企合作长效的机制的构建
2.1 建立促进校企合作可持续发展的保障机制
建立保障机制,政府、高职院校、企业、行业四方各有责任。校企合作在客观上应是严格规范的,国家需有强有力的法律制约;在微观运作中应有章可循、有据可依的,校企双方应责权利明晰。法律作为一种强制性的社会规范,它对校企合作具有直接的促进、保护和限制作用,校企双方合作需要有相应的法规约束。国家应以法律、法规的形式明确校企双方在合作中各自的地位、作用、权利、义务,使校企合作法制化、规范化,如制定包括税收在内的倾斜政策,调动企业参与校企合作的积极性,与产业结构调整相结合,重点支持深度校企合作;在劳动制度上,完善职业资格制度和就业准入制度;提供信息和其他中介服务,减少合作中各方利益纠纷,降低合作成本,制定校企合作评估的质量指标体系和实施细则。政府要进一步加大用于发展职业教育的财政拨款,有计划地支持高等职业院校更新教学设施,改善实训条件,保证实习质量。采用相应的措施,引导并鼓励行业、企业投资职业教育。高职院校制订各专业开展校企合作的具体评价指标,纳入学校教学质量保障体系中,要成立专业机构将分散的资源加以整合,制定有关制度、规范和推动合作活动,在政府、行业组织等第三方参与下,加强对校企合作的过程性评价和终极性评价。
2.2 构建互利多赢的利益驱动机制
驱动校企通力合作,企业与高职院校都是利益的主体。利益是高职教育校企合作赖以形成,存在和发展的基本动力,是产生驱动力的源泉。高职院校与相关企业能否长期合作,取决于双方利益平衡点的寻找与把握,取决于合作能否给对方带来良好的效益。在校企合作过程中,企业的利益表现在:能获得企业所需的高技能应用型人才;能为企业解决技术、管理、经营方面的难题,开展新技术、新产品的研发,以提升企业的竞争力;能利用高职院校的教学资源对企业员工进行岗位培训;通过校企合作能获得政府政策性优惠,如减税、贴息等,以获得经济效益。而学校的利益表现在:从企业中取得资金与设备方面的资助,改善学校办学条件;能使企业参与人才培养全过程,优化专业设置与人次培养方案,以提高学院办学水平和人才培养质量;为学生校外实训和顶岗实习提供岗位,培养学生的职业能力,继而解决学生就业问题;为教师提供科技课题研究的平台,并促进双师队伍建设。实质上,企业的利益归结为提高企业的经济利益,而学校的利益是提高人才培养质量。因此,校企双方要充分发挥各自的优势和条件,寻找合作的项目,促进双方深度合作,使企业在校企合作中获得实实在在的利益,必然会产生长期合作的动机与动力,从而形成强大的利益驱动机制。
2.3 建立妥善处理校企合作间关系的协调机制
在校企合作中,要通过校企合作协调机制,妥善处理好校企之间的矛盾关系,才能促进校企合作的可持续发展。企业是经济部门,学校是教育部门,两者价值取向不同,企业会忽略理论知识的传授而一味关注岗位技能的培养;而学校教学会常常沿着原来的教学模式而使得不能完全适应经济和科技发展的需要。虽然大多数高职院校为求生存和发展主动向企业界寻求合作伙伴,但主动寻求校企合作的企业少之又少。而对这一现实,政府应以法律手段加强行政干预,激励企业参与的积极性,而合作双方更应进行有效的沟通,协调和情感交流,以促进校企合作持续健康发展。为此,应成立校企共同参与的校企合作组织机构,为校企合作的有效开展提供沟通协调和交流的平台;校企双方要形成定期交流、走访制度;学院要经常走访本地区的相关行业、企业,召开座谈会,悉心听取他们对学校教学、科研、管理及社会服务等方面的意见,这对于增进校企之间的感情,促进校企深度合作很有意义。
2.4 建立规范校企合作的约束机制
校企合作需要双方共同履行责任和义务,有合作就要有约束,有约束才会有规范,才有校企合作的健康发展。为此,双方必须受到法律、制度和道德的约束。在法律协议的框架下,在有利于企业、学校、学生三方利益和可持续发展的基础上,根据行业企业标准和需求,明确人才培养要求和校企合作内容、程序及方式,形成一种法定或近于法定的委托培养关系,界定各自的责任、义务和利益,明确双方职责。比如学校在协议中承诺在一定时间内要派多少人去企业,顶岗实习多长时间,企业已将此内容纳入生产计划,如果学校不能履约,导致企业生产损失,必须按协议赔偿。同时,依据国家颁布的有关法律法规,教育行政主管部门的有关文件精神及社会经济发展需要,结合校企双方实际,制定和完善校企合作的工作管理办法和规定,以保证合作的成效。
2.5 建立多元参与的科学管理的评价机制
校企合作持续、健康发展,需要建立一套多元参与的科学合理的评价机制、政府、校企双方以及社会都应该了解这项工作的全面情况,对其进行综合检验与评估。在对高职院校的评估工作中,政府要加大对高职院校开展校企合作方面的评价权重;以技术应用能力为主体,设计评价指标体系,重视毕业生就业情况的调查;重视用人单位对毕业生素质的综合评价。以评价体系为基础,建立激励机制,树立参与校企合作的先进典型,保护和激发企业参与校企合作的积极性。高职院校应制定校企合作的具体评价指标,并把它纳入学校教学质量保障体系,不断检验、改进校企合作工作。
摘要：高职教育具有很强的实践性,其人才规格必须符合岗位需求。校企合作的开展,成为推动我国高职教育发展的战略选择。讨论了国内校企合作的研究特点和存在的不足,提出了构建高职互惠多赢的校企合作长效机制的主要内容。
关键词：高职,校企合作,长效机制
参考文献
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[5]宋建军.高职教育校企合作机制与管理的创新[J].教育探索,2008,(8):93-94.
互惠原理在企业营销中的应用 篇4
关键词：互惠原理,回报,营销
0 引言
在人类经济生活中, 处处存在一个最为有效的影响力武器———互惠原理。互惠 (reciprocity) 是一个普遍存在于经济学、营销学、心理学中的概念, 即人家给了你无论什么好处, 你一定应当尽量回报。互惠原理被人类认为是社会稳定的基础, 同时也是社会关系相互交换的驱动器, 互惠有着极其丰富的文化内涵和外延, 互惠原理对文化有着非常明显的适应性效果, 那么靠着人类经历过的社会化过程, 它便深深地根植在了每个人的大脑深处。
英文的“reciprocity”, 作为史学家的杨联升将它与中文的“回报”相比拟, 并认为“回报”是中国传统社会关系的一个基础, 在许多中国传统文化经典中就有对于“互惠”的描述。
如《诗经·大雅·抑》中的“投我以桃, 报之以李”, 《诗经·卫风·木瓜》中的“投我以木瓜, 报之以琼据。匪报也, 永以为好也”, 《论语·宪问》中的“以直报怨, 以德报德”等。
在不断的文明进化中互惠原理给人类社会带来了非比寻常的竞争优势, 由此, 人类必须要保证每个社会成员认同这一原则, 尊崇并信赖这一原则。从小人类就被教导, 不能亏负了这一原则, 凡是人类都知道, 若是有人违逆了它, 必然要受到全人类社会的鄙弃和耻笑。
1 互惠原理的心理基础———负债感
人类为何会被互惠原理所左右?那是因为负债感、感恩图报在作祟。如果有人送给你一件生日礼物, 你就必须记住他的生日, 等到他过生日时, 记得送给他一件礼物。当然也有不遵守互惠原理的, 被人类认为为异类的人, 但这些人往往会被别人说成是招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义, 是极少数人, 在这个地球上, 特别是中国, 正统的儒家文化往往会教导中国人“滴水之恩、当涌泉相报”。
而在营销中学会利用互惠原理, 显然对企业的营销工作会起到事半功倍的效果。
2 互惠原理的营销适用方法
首先利用人人都怕欠人情心理。现代社会是个城镇化社会、是个陌生人的社会, 也是个讲究公平互惠原则的社会, “每个人都怕欠人情, 因为亏欠感会让人感觉很不舒服”, 正是因为这样的心理作祟, 就会被其他人利用, 比如说在化妆品的买卖中, 化妆品企业会有试用装, 饮料企业的试用饮料也可以免费喝, 不过用的是小杯, 当然化妆品试用装基本上也都特别小, 你拿走, 这样你就觉得你欠了这些企业, 内心会对这些企业产生一种负罪感, 等它再卖给你成套产品的时候, 你就没了拒绝他们的理由, 轻松被他们俘获, 接受了产品。
试想一下“在推销员可爱的笑脸相迎下, 同时送上免费的东西”, 你想拒绝有多么困难, 想拒绝买这些东西有多难。不过由于这种方法在中国已经被某些厂家错误地滥用, 其目的已经被越来越多的消费者识破, 效果也显得越来越显得差强人意。
不过有些明智的厂家会给这个方法加一“小小的补缺”, 效果就会好很多, 比如日本的化妆品企业DHC, 他们在派发免费试用装的同时会要求消费者写下自己正确的个人信息, 以及使用产品知识的小调查, 他们还会跟踪邮寄产品宣传册, 可不要小看这小小的补缺, 它绝对会对销售产生不同的效果。
其次, 先舍后得。先要给予然后再说得到, 说到给予, 可能很多营销人员首先想到的是送小礼品, 其实并不尽然, 送小礼品只是其中的一种, 还有很多不用送礼也能打动顾客的方法, 比如说和顾客做朋友, 并给顾客带去欢乐时光、帮助顾客解决生活中存在的小问题等等, 这些均是可以打动顾客的。不管是给予顾客什么, 但一定都要先给后得。
直接让顾客买产品是很难达成交易的, 成交的关键是营销人员需在成交前做足准备工作, 通过不断的给予, 为后来的成交扫平障碍, 进而大大地提升成交的概率。
再次, 先大后小。先大后小是营销人员说服顾客的另外一种方法, 营销人员首先要提出 (往往比想得到的) 较大的请求, 对方极可能拒绝它, 当对方拒绝后, 营销人员再提出小一些、较为合理的请求, 这样对方会感觉到营销者做出了让步, 他也会做出相应的让步, 这种间接使顾客答应第二个请求的概率比直接提出第二个请求要大了许多。
就好比卖服装的营销人员给一位偏胖的女顾客销售裤子, 就应该先拿一条比顾客说出尺码大一号的裤子让她先去试穿, 她穿着肯定觉得大, 之后再按照她说的那个尺码拿给她, 正好合适。对于这个看上去似乎多此一举的做法, 千万不要小看它, 它能够加大营销者销售掉这条裤子的概率, 因为要知道每个女人都是爱美的, 特别是现今这个以瘦为美的时代, 胖是很多女人所烦恼的事情, 营销人员这么做, 会让她暗自觉得自己不胖, 进而对裤子产生满意感, 从而达成交易的效果。
同时互惠原理有利于防止不满情绪的发生和蔓延。
互惠原理的表现为:若有人给予你恩惠你必回报, 利用好这种互惠心理, 对于无论何种企业, 都是必不可缺的基本要素, 比如在没有负债心理情况下, 人们一定拒绝的要求, 互惠心理却能让人答应。
冬季火锅老店人声鼎沸, 顾客等待队伍超长, 不耐烦的顾客在等待区开始躁动, 各种不满情绪在不断酝酿发酵, 这时随时都会爆发一些冲突。如若不及时防范, 就会发生一些始料不及的事件, 这就需要前台经理有丰富的经验积累, 能够预知食客们不满情绪爆发的临界点。与其让突发事件爆发后进行安抚, 不如防不满于未然。这就需要在等待区, 为顾客多备上额外的茶饮、水果或小食品;对于VIP会员, 可以事先赠送免费抵扣券或火锅底料盒等。顾客一旦接受这些恩惠, 就会削弱他们不满情绪的发生与蔓延, 产生予以回报的负债心理, 主动权就会被施予恩惠的前台经理所控制。当服务员再次广播安抚:人流多需顾客配合耐心等待时, 大多数顾客必定欣然接受。
3 互惠原理的实施, 是使他人顺从的有效工具
由于互惠原理所具备强大驱从效力, 对于一些莫名的要求, 若没亏欠感的驱使, 是一定会遭到拒绝的;可互惠原理效力发挥后, 却很容易让人们点头答应。赠送免费样品是一种传统的营销手法, 对于企业营销是一种简便易行的销售技巧。
它在运用时, 一般首先向潜在顾客送上相关的少量样品, 测试他们是否如意。而免费样品的所具有的独特魅力在于, 它同时具备礼物的功能, 能让互惠原理在此发挥效力。营销人向顾客赠与免费样品, 表面上好像只是为了让消费者了解他们的产品而已, 暗中却把礼物天然所具备的亏欠感给释放了出来, 是百分之百的借力打力、四两拔千斤的太极手法。
宝洁公司和安利公司的日用产品在中国短时间内发展成为一线垄断品牌, 免费试用手法功不可没。
上一世纪末期“飘柔”洗护二合一小袋试用装在各大一线城市的免费赠送, 唤起了当时年轻消费者的热捧, 宝洁公司不断使用此手法, 几大品牌联合出击进而赢得了近50%的中国洗发水市场份额;安利公司叫“BUG”的系列产品试用装, 包括若干小瓶皮格亮洁剂、沐浴露或洗发水, 营销员用独特设计的小篮或塑料袋把它们提到自己朋友、邻居或潜在顾客家里, 把“BUG”留在那里, 一天、两天甚至三天, 绝不收取任何的费用, 也不让顾客负担任何其他的责任, 他们只是告诉顾客, 只是希望顾客好好试用这些产品, 顾客的负债心里由此诞生, 到时销售产品也手到擒来。
4 互惠式让步 (即“拒绝-后撤”术) 使交易顺利达成
互惠原理的一般性规则指出, 要是某人以某种方式对接受方做好事, 接受方应理所当然地还以对等回报行为。这一规则产生了一巨大的驱使效能, 让接受方在接受他人的善意时, 感到自己有义务要偿还;而这一规则带来的另一驱使效能是, 如若某人对接受方退让一步, 接受方便觉得自己也有义务退让一步。
因为互惠原则很容易地控制了整个妥协过程, 营销人员就把率先让步当成了一种高度有效的驱从手法来使用。这种方法使用起来非常简单, 它又被叫做“拒绝-后撤”术, 有时也被叫做“留面子”法。
如果营销人员想让潜在顾客答应某个请求, 为了提高成功的概率, 可以先向顾客提一个比原状较大的请求, 对这样的请求顾客一般是会拒绝的, 等顾客拒绝这个请求以后, 营销人员就会顺势提出原来想提的请求, 可见最后这个请求才是营销人员的真正目标。
根据知名学者对“拒绝-后撤”技巧的长期研究发现, 最初的请求如若是一个极端到不合情理的请求, 便会产生事与愿违的结果, 此时, 首先提出极端请求的那一方会被认为是缺乏诚意。对方会认为从这个完全不切实际的立场后退并不是所谓的真正让步, 所以人们一般对它就不做回应。这些技巧掌握的得心应手的谈判人员就会把最开始的请求稍作夸张, 用来应对谈判对手的进一步讨价还价, 然后再做一连串的小小让步, 从而从对方那里轻而易举地获得了想要的结果。
互惠原理和感知对比原理结合能产生一种令人望而生畏的强大效能。“拒绝-后撤”技术恰巧利用了二者的功效, 从而发挥出了惊人效果。
再以销售药品为例, 营销人员若要卖给某一患者一个疗程的药品, 但营销人员最初要介绍给他三个疗程的药品, 等患者不能接受后, 采用“拒绝-后撤”策略, 也许会达成销售的结果, 但如果直接介绍一个疗程, 结果肯定要差。
最后要强调的是企业用互惠原理做营销时首先一定要知道企业能给顾客带来什么益处, 才能知道企业能从顾客那里得到什么。不要一开始就和顾客谈产品, 这样会让顾客产生厌烦情绪, 要先做好铺垫, 要通过好的铺垫提高顾客的兴趣, 通过好的铺垫赢得顾客的信任, 通过好的铺垫提高顾客的欲望, 最后再销售企业的产品, 这样就会使成交概率大大增加。
参考文献
[1]王福祥.互惠营销模式探析[J].南阳理工学院学报, 2009 (05) .
[2]姚刚.顾客参与的交互式营销策略探析[J].社会科学家, 2008 (12) .