尾盘营销策略

2024-09-24

尾盘营销策略（共4篇）

尾盘营销策略篇1

尾盘的营销策略

一、促销

降低首付

送装修

送物业管理费

二、制定目标各个击破

由买名字，买风格，转为卖承诺、功能的承诺，质量的承诺、价格的承诺、服务的承诺另外一个策略就是由卖承诺转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。

确定适合的可操作性后，关键是各个击破的战术，对剩下的每套房子都仔细研究，制定出不同的促销战术，这样成功率就大

三、销售渠道创新

由原来的座店销售，转变为客户营销、关系营销

比如，策略一：发动老客户带动新客户，作用不可小看

因为老业主对楼盘的优缺点，了如指掌，他们出面对楼盘点评，对其身边的影响力大、可信度高、说服力强。将客户变为销售员。如果老业主介绍成功，可以给出适当的奖励。策略二：委托给房地产中介帮助营销

委托一些中介进行租售，直接进入三级市场

四、小型活动

景观发布或业主联谊会：邀请一些老客户和潜在客户，或对本项目非常支持的朋友，配以适当的促销，奖品可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、免费旅游、适量保险、现金或其它实物，通过现场的氛围烘托，逼定造成一种紧张的购房氛围，必定会激发一部分购买力

五、挖掘一些新卖点

策略一：诉求最后为珍藏的好房源

策略二：将户型的优点放大化

策略三：本案即将交付，最后的机会，即将可以入住

六、提升小区的附加值

通过景观的发布会：一来

尾盘营销策略篇2

1.1 经济形势和市场环境的变化

房地产项目的开发周期比较长, 经济形势和市场环境处在动荡变化之中, 这就要求开发商的市场预测、市场细分与定位等应当贯穿到整个产业价值链中, 如果某一个环节出现漏洞或问题, 就有可能增加尾盘销售的成本和难度, 产生尾盘就成为自然。

1.2 开发商实力不足

影响楼盘销售进度的一个重要问题就是开发商要作为项目的实施者是否具有实力, 是否有充足的资金来保障工程的顺利进行, 而不至于延缓交接, 造成客户的投诉, 而影响售楼进度。房地产是属于投资大、周期长、回报慢的行业, 有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位, 造成了问题楼盘的产生而影响产品销路。

1.3 开发定位失误

开发定位包括市场定位、功能定位、文化定位、专营性定位和象征性定位等。由于对市场研究不够透彻, 对市场走势把握不准, 在开发过程中, 造成价位、目标群体、户型配套档次、建筑风格、社区规划、景观营造等失准, 偏离市场需求方向, 被市场所排斥产生尾盘。当然这与城市规划有关, 但这类失误往往造成楼盘一开盘就长时间滞销的局面。

1.4 产品设计存在缺陷

产品需求要看市场的实际容量, 不可以凭感觉去设想市场。由于产品的设计阶段和投放期有一段时间, 所以一定要考虑产品投放时的实际需求问题。产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上, 根据市场的需求来制定的, 这是影响产品是否为消费者接受的重要环节。另外, 随着人们对生活质量的要求不断提高, 对细节也越来越重视。比如:小区是否有活动场地、卫生间门的朝向、上下水立管的位置、灶台的安放位置、强弱点插座的布置是否合理;对于公共建筑, 是否有足够的停车位、是否有会所等等。细节决定成败, 在竞争越发激烈的今天, 细节做得不好, 一样会使其他方面都不错的楼盘成为尾盘。

1.5 楼盘推广失误

能否采取较为合适的推广手段也将直接影响到楼盘的销路。随着产品竞争的日趋激烈, 同类楼盘的大量涌现, 加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑中, 对楼盘的优劣很难区分清楚, 这种情形下, 如果没有有效的推广手段, 就很难打开市场。但仍有不少开发商还未意识到推广工作的重要性, 直到楼盘开始投放市场时才寻找代理商、广告商、策划机构匆匆忙忙上阵, 这种情况下, 往往会由于对市场把握不准而出现多种漏洞, 最终影响到楼盘的销路。而且广告定位决定了项目的形象, 广告的卖点决定了受众群体的类型。推广工作的失误, 直接影响销售效果, 严重了就会导致尾盘产生。

1.6 销售策略及计划的失控

楼盘推广应严控房号和价格杠杆。在价格上是高开低走, 还是低开高走。在数量控制上是全部推向市场, 还是逐步推向市场。这些都与决策有关, 应由市场经验丰富的专业人员做出合理可行的计划, 由决策者做出正确决策。销售失控的状况主要分为两种, 一种是价格炒作过度, 产生过多的泡沫而影响到后期的销售进度;另一种是销售计划安排的无序紊乱, 好的位置、好的朝向、好的景观、好的房型和低价位房前期顺畅的销售出去以后, 剩下相对较差的单位, 不易消化而形成尾盘。

2 采用项目管理进行尾盘营销的优势

2.1 可以重新设置恰当的目标

房地产项目必然有明确的目标, 营销工作作为项目的一部分在努力完成总目标的同时也在完成具体的目标, 比如:在开盘当年销售量完成80%等等。如果尾盘数量所占比例超出开发商的计划控制或承受能力, 则意味着销售目标和整个项目总目标都没有实现。这时再把原来的目标作为尾盘营销的目标是不恰当的, 也是不可能实现的。把尾盘营销作为一个新的项目来处理, 就可以根据尾盘与企业的实际情况重新设置恰当的目标, 并把尾盘作为一个新的起点。这样有利于激活尾盘, 将损失降到最低限度, 甚至使项目得到重生。

2.2 可以调用各种资源

如果尾盘营销作为原有项目的一部分, 可以调用的资源是非常有限的, 基本上局限于销售方面。但是, 尾盘形成的原因是多种多样的。尾盘营销的过程也是非常复杂的。因此, 解决尾盘问题仅仅依靠销售方面的力量是远远不够的。而将尾盘作为一个新的项目, 就可以在组织内调用一切可以利用的力量和资源 (在成本允许的情况下) , 包括人力资缘和物力资源。

2.3 可以重新设立成本、利润目标

尾盘作为整个房地产项目的一部分, 占用了大量的资金。如任其成为死盘, 就会使大量的利润沉淀。尾盘营销就是要用小的投入激活尾盘, 从而获得尽可能多的利润。这里涉及机会成本、财务成本、现金流、净现值等的概念, 不在赘述。尾盘营销作为新的项目处理, 可以设立成本、利润目标, 为尾盘的启动提供依据。

2.4 可以开拓处理尾盘的思路

尾盘的存在从某种义上说是对整个项目失败的证明, 如果继续运用原来的战略思想、原来的资源、原来的组织体系去处理, 只能还是失败。所以, 要解决尾盘问题必须开拓新的思路。将尾盘作为一个新的项目可以重新制定新的战略, 组织新的资源和体系, 为新的思路创造条件。

3 尾盘营销项目管理中存在的问题

(1) 不把尾盘营销作为一个新的项目, 也没有把尾盘当作企业或原有项目的危机来处理。因此不能系统的看待尾盘营销的各个环节, 仅仅是从销售环节入手, 这是片面的理解尾盘营销工作。采取的措施只是促销手段, 例如:降价促销、广告轰炸等等, 效果自然是事倍功半。

(2) 把尾盘作为一个新的项目来处理, 但项目发起人不是主要领导, 常常致使尾盘项目半途而废。因为尾盘营销项目会调用企业内部的各种资源, 特别是人力资源, 如果没有主要领导的支持, 这是不可能的。而且, 尾盘项目是在原来一个失败项目的基础上进行工作, 必然会否定以前的一些工作成果, 这会涉及一些职能部门的利益。如果没有主要领导的支持, 尾盘营销的工作就不会受到各职能部门的支持, 甚至会受到它们的制约。

(3) 没有设立明确的目标, 工作干到哪算哪, 致使尾盘营销效果不理想。由于尾盘的营销难度较大, 成功的风险也就比较大。因此, 企业中很多部门和'r;理者不愿设置明确的项目目标。这造成项目没有计划, 也没有明确的责任人, 工作自然就成了敷衍, 营销效果不可能理想。

(4) 虽然把尾盘营销作为一个项目来处理, 但项目组成人员单一, 不能形成一个有效的工作团队, 不能真正采用项目管理的方法来处理尾盘营销, 所以效果不理想。

4 项目管理在尾盘营销中的应用

4.1 尾盘的改造

尾盘改造前, 因根据尾盘形成的原因和市场调研, 制定改造方案。由于尾盘形成的原因是多样的, 因此尾盘的改造可能也是多方面的。一般包括几个方面: (1) 市场定位的改变。 (2) 价格与销售策略的改变。 (3) 楼盘的使用功能改造。 (4) 物业管理方面的改造

但在改造时, 要注意以下几个方面: (1) 改造后能否满足消防要求。 (2) 改造会不会影响结构安全。 (3) 改造后会不会产生新的不利影响。 (4) 改造过程中对业主会不会有不利影响, 如何避免或减少这种影响。 (5) 改造工程持续多长时间, 能否符合整个营销计划的要求。 (6) 改造工作过程中各专业之间如何协调等等。

4.2 价格策略和促销方案的制定

(1) 价格策略管理。

尾盘改造完成后, 必须对价格进行调整。至于是提价, 还是降价, 还是维持原价, 要视具体情况而定。一般说来, 维持原价或提价都要十分谨慎。因为, 消费者对于改造过的尾盘仍然认为是“尾盘”, 消费者对尾盘有降价的心理预期。如果不能迎合这种预期, 就会失去相当数量的消费者。特别是尾盘刚刚上市时, 这种现象更加明显。如果尾盘上市不能一炮打响, 会对后期的销售造成负面影响, 很可能使尾盘成为死盘, 使尾盘营销的工作前功尽弃。

根据以上的分析, 降价促销对于尾盘来讲是很好的选择。降价可以迎合消费者心理预期, 引起消费者的注意。但也不是说, 为了销售一味降价。因为降价也会引起己购买者的不满, 损害他们的利益。

(2) 促销管理。

①广告。

如果尾盘的开发商或者销售代理是很有名气的企业, 将尾盘广告与企业广告相结合不失为一个不错的选择。楼盘在前期的销售过程中肯定已经做了大量的广告宣传, 目标市场己经有了印象, 因此尾盘的广告要有针对性, 还要侧重体现用户关心的一个或两个方面, 以期引起目标市场的关注。

②人员促销。

销售人员可以向已购买者介绍尾盘的改造情况, 鼓动他们带动自己的朋友或者亲戚来购买尾盘。他们的这种行为有非常强的示范作用, 促销效果明显。另一个方面是有购买意向但没有购买的潜在客户。根据售楼处做的登记, 销售人员可以电话通知尾盘的改造和销售情况, 特别要介绍造成以前他们没有购买的方面做出的改动。这样可以使消费者有一种“我的意见受到重视的”感觉, 从而对尾盘和开发商产生信任感, 并激起他们的购买欲望和热情。

③公共关系。

已经购买的业主是一个重要的促销群体, 这一点在人员促销中已经体现。此处强调的是物业服务人员的参与, 提高服务质量, 积极与楼盘的业主沟通, 才能营造和谐的外部环境, 为尾盘营销创造条件。

④营业推广。

房地产楼盘是价值比较大的商品, 一般不要采用营业推广的方式。在尾盘开盘的一个较短时间内, 可以赠送装修费用、赠送奖品或抽奖等活动方式进行营业推广, 但时间不要过长, 否则会贬低尾盘的形象, 产生负面影响, 得不偿失。

(3) 项目的收尾策略。

首先, “清盘”是尾盘营销成功的重要标志之一。尾盘营销的目的就是要盘活资金, 只有将尾盘全部都销售出去, 才会完成这一任务。如果经过尾盘营销仍然不能清盘, 那么尾盘基本上就会变成“死盘”。不但不能完成盘活资金的任务, 还会使公司背上沉重的包袱, 形象也会受到极大的损失。其次, 总结经验教训。尾盘营销项目的完成必然给企业带来三方面的成果:提升企业形象、增加企业收益、形成企业知识。最后, 及时将项目组成员送回所在的部门。尽早地把人员返还给原来的职能部门, 做到人员的有效利用, 职能经理也会为此感到高兴, 也愿意为今后的项目提供支持。

参考文献

[1]于建原.营销怜理[M].成都:西南财经大学出版社, 2005.

[2]王拱卫.房地产市场营销[M].上海:上海财经大学出版社, 2007.

[3]王向民.基于项目竹理方法的危机处理[J].商场现代化, 2008, (3) .

浅析房地产尾盘营销篇3

【关键词】房地产；尾盘营销；质量设计缺陷

一、质量设计缺陷尾盘的定义

尾盘，是指房地产项目销售工作按规律运行在正常的周期内进入停滞状态的尾声阶段，称之为尾盘。房地产项目在正常周期内（10万平米左右的项目按2年计，5万平米左右的按1年计），销售率达到或接近项目开发盈亏平衡点时，销售工作出现停滞或缓慢状态时，占剩下的尚未卖出的现房楼盘总套数的5%-15%时，即进入尾盘期。[1]

所谓有设计质量缺陷的尾盘是指这类产品存在瑕疵，例如环境（沿街、公建上盖、临近高压线变电站等）、采光（北向、有遮挡等）、通风、楼层（底层或高楼层）、户型设计缺陷、景观（没景观或有墓地类的不良景观等）等因素存在硬伤或缺陷，到了销售后期还是卖不出去，占据了房地产企业很大一部分的成本，造成了大量的利润沉淀。

二、质量缺陷的尾盘产生的原因

（1）产品设计存在缺陷

随着人们对生活质量的要求不断提高，对细节也越来越重视。比如：小区是否有活动场地、卫生间门的朝向、上下水立管的位置、灶台的安放位置、强弱点插座的布置是否合理；对于公共建筑，是否有足够的停车位、是否有会所等等。细节决定成败，在竞争越发激烈的今天，细节做得不好，一样会使其他方面都不错的楼盘成为尾盘。

（2）销售缺乏计划性

主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制，制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大等质量设计有缺陷的的户型没有进行很好的引导，进而促使这类尾盘的产生。

（3）此类尾盘销售人员的薪酬体系不合理

在尾盘销售阶段，由于房源有限而且部分存在缺陷，在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同，其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍，但有时付出了很大的努力，也可能卖不出一套房子。此时，如果固定工资较低，浮动工资的佣金比例也较低的话，很难对员工的销售热情起到激励的作用。这是造成质量设计缺陷尾盘存在的另一个原因。

（4）开发商实力不足

影响楼盘销售进度的一个重要问题就是开发商要作为项目的实施者是否具有实力，是否有充足的资金来保障工程的顺利进行，而不至于延缓交接，造成客户的投诉，而影响售楼进度。房地产是属于投资大、周期长、回报慢的行业，有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位，造成了问题楼盘的产生而影响产品销路。[2]

三、加强质量缺陷尾盘营销的紧迫性

虽然此类尾盘所占比例很少，但每一个质量设计缺陷的尾盘所占有资本的绝对数量却很大。对每一个存有此类尾盘的开发商来说，尾盘销售时间的延长，必然导致回款的速度变慢和周期加长。这样会沉淀大量的资金，使资金的效用得不到发挥，有时会严重到影响整个企业的开发计划；有质量缺陷的尾盘的销售时间延长会增加财务费用和销售费用，导致企业利润减少；同时，销售人员的收入与销售业绩是挂钩的，质量设计缺陷尾盘的销售时间延长就会打击销售人员的积极性，影响整个企业工作人员的士气。[3]

四、实现质量缺陷尾盘成功营销的可能性分析

（1）尾盘期收益时间最快

首先，开盘期买房无论是出租或出售都要等到入住以后，才可获益，收益不能马上实现，如果采取贷款方式还要提前支付银行贷款；而尾盘期则不同，支出和收益是同步的，可以立刻缓解购房贷款的压力。其次，开盘期由于对项目太多的未知，无法对其收益情况进行正确评估和预测，而尾盘期则不同，房屋情况限见为实，消费者可以对其未来收益做列了如指掌，更便于进行下一步投资计划的制定和实施。[4]

（2）尾盘期风险最小

楼盘处于尾盘期时，不论是房屋质量、物业管理、小区入住率、小区环境、安保情况都已一目了然，购房者对房屋可以有体验式感受。因此，消费者购买尾盘可以说风险几乎为零。[4]

（3）尾盘期投资少

在尾盘销售阶段，开发商为了尽快回笼资金，一般都会对尾盘进行降价打折处理。购买尾盘时，买家可以在价格、付款方式上有一定的讨价空间，在谈判中有相对较大的主动性，以较少的投资获取较大的收益。

（4）有质量缺陷的尾盘经过合理的整修后有可能成为好房源

比如说一些位于一楼的户型，可能由于采光的原因而成为尾盘，这时候如果开发商把此类户型的窗户外面做一些别致有生活情趣的造型，可以把地形做出连绵起伏的或是在前面栽种一些别致的植物等之类的，对于一些老年人来说可能就会变成理想房源。

五、质量设计缺陷的尾盘营销策略

（1）打造出真正的“均好性、无硬伤”的优质产品。最彻底解决的办法其实是“把尾盘消灭在图纸上”，当产品在规划、单体、户型、质量等各个方面无大懈可击时，所谓的难卖的尾盘既已消弭于无形中。这就需要开发商在规划设计阶段就要认真的做好各项工作，最大限度避免质量设计缺陷产品的产生。

（2）前期做好销售计划

在当前房地产市场异常火爆的局面下，尽管有些楼盘的产品设计的不合理，但如果销售时注意到此问题，在放盘时把好房源和质量差一点的房源按合理的比例分批次、分阶段投放到市场上，有些时候质量不好的尾盘也是可以卖出去的。

面对在所难免的瑕疵产品，应在项目入市前就做好应对策略，优劣搭配、销控严谨，将此部分产品逐批、坚决、混搭推出，通过价格的巧妙制定把此类产品消化在前期。朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的。

（3）降价促销

在当今房地产市场日益火爆，房价日益高涨，已经大大超出了一般人的收入承受能力的大环境下，要想实现尾盘的快速销售，快速回笼资金，降价促销一般都会起到立竿见影的作用。毕竟，便宜！才是王道！比如可以针对不同产品制定差异明显的折扣，[5]还可以采用“大户转让，集团购买”的方式，或者是是隐性降价等各种方式。

（4）针对此类尾盘设置专门的销售人员薪酬体系

在销售有质量设计缺陷的尾盘时应采用高固定工资、高浮动工资，其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。

（5）开发商应根据自身实力开发楼盘

开发商应根据自身的技术、融资等实力进行楼盘的开发建设，不贪大求全，避免超出自身能力所及的范围进行开发，以防因此出现楼盘的质量设计缺陷。

参考文献

[1]邢利利.房地产尾盘营销策略浅析[J].市场营销，2005

[2]王延丽.尾盘营销策略[J].社科纵横，2005

[3]张超.项目管理在房地产尾盘营销中的应用研究[M].山东大学论文集，2008

[4]李海鹏.杨艳.购房时机小诀窍：开盘期VS尾盘期[N].北京现代商报，2005

[5]刘相龙.购买尾盘为你支招[N].华夏时报，2004

[6]刘宇鑫.二手房中介代售新房尾盘遇寒流[N].北京日报，2006

如何快速地清除尾盘？篇4

◎剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”;

◎即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成，

房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。

对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水;对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。

然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。

一、态度第一，点石成金

毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。

遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。

是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。

首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”;是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。

其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信;比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等，

二、诱惑性促销

对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。

笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。

三、为客户布置销控板陷阱

楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的;销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工具。

充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置：