物流营销环境

物流营销环境（精选10篇）

物流营销环境 篇1

一、电子商务的定义

电子商务就是在计算机和网络技术的条件下进行的商业活动和行政管理活动。最常见的解释就是“借助计算机网络的帮助, 把购买和销售、产品和服务联系在一起, 来调整交易的基础和型态”, 但电子商务不仅是在网上发布企业的网页, 它还是企业和商业构建在电子交易上的一种形态, 会随着网络和计算机的发展而发展。

二、在电子商务环境下企业营销的主要策略

在企业面对这一个这样的全新的市场, 许多企业人们看到前面的企业人士成功的取得好的成果, 胡乱的选择了跟从, 有的企业人们看见失败的例子而害怕, 有的企业则担心进入后的风险在犹豫, 有的企业人们正面对这与传统营销方式的不同, 导致营销渠道混乱, 收益减少。而在当今电子商务的背景下, 传统的营销策略已经不能满足现在企业的营销的需求, 在此种情况下, 企业可以参考以下营销策略。

1. 网络营销的概念

网络营销就是以虚拟的互联网为传播方法, 用新的方式和观念实施营销的活动, 为顾客制造提供产品和服务, 来满足消费者和商家需求的过程。

网络营销的特点就是可以一对一的与顾客进行交流, 及时的满足顾客的需求, 从而迅速的改进产品, 更好的满足顾客。

2. 网络营销的分析

采用网络营销的优点:

首先, 网络营销不用租店, 可以节约成本。如今这个时代, 把网店和实体店相比较, 对自己的商品来说, 我们只要把图片弄的美, 制造处好的视觉效果;在服务上, 我们要重点给顾客介绍来满足顾客的需要, 让顾客觉得在网上购物很舒适。

其次, 网络营销的市场广阔。在以前没有能力参加世界贸易的中小的企业可以借助网络打入国际的市场, 获得了海外销售的渠道。

(1) 营销的商品

在网络营销中的商品包括有形商品和无形商品。其中有形商品包括各种食品, 化妆品, 生活用品, 运动器材, 图书, 服装, 火车票, 飞机票等, 无形商品包括旅游服务, 金融服务等。

(2) 销售的价格

在互联网上, 商家可以与顾客面对面的交流, 这减少了在营销过程中的很多中间环节, 节省了商家大量的时间用于业务, 使得在销售中的时间成本大大的降低, 促使销售价格会降低, 商品就会有较大的价格优势。

(3) 建立分销形式

现如今, 互联网所覆盖的区域范围越来越广, 同时互联网也充当起了一个功能强大的分销渠道的角色, 在这里, 除了可以进行信息互换, 付款流动, 还有促销都可以实现, 这样能够在很大的程度上提高了营销的工作效率。

(4) 在网上促销

网络促销是指我们利用虚拟的网络空间给消费者展示商品的信息, 激起消费者购买商品的欲望来达成交易。在如今时代, 互联网已经融入了人们的生活, 是一种高效率的媒体, 它比电视、广播、报纸更有效率, 广告费用也特别的少。就其本身而言, 它在方方面面都比电视、广播和报纸有优势, 而且在互联网上的广告费用也相当少。现代社会在二十到四十岁之间的人们使用互联网的较多, 他们也是属于高收入的人群, 我们可以对这类人进行商品促销, 让他们成为我们商品的使用者。消费者同样可以在网上自己找促销信息进行搜索, 商家也可以针对性的集中发放广告信息。

从上面的分析, 我们知道网络营销是一种很有效率的营销方式, 是任何一种营销方式不能比的。

(5) 网络营销广告

网络营销广告是一种常用的网上推广的方法, 网络营销广告和传统广告不同, 它不用如传统广告那样到处发送, 而是消费者自己去选择的, 它具有高的传播范围, 不受地域所限制, 可以使信息及时的传递给消费者, 实现及时互动, 它不再像传统广告实行推式, 而成为拉式营销, 是消费者主动向商家索要的;可以有针对性的对消费者提供信息, 网络营销广告可以给商品提供大量的信息, 还可以提供个性的商品, 这些是在卖场无法办到的。在网络上, 这些轻易的实现。使用网上的广告管理的软件可以清楚的了解到用户的点击率, 购买率和地理分布情况等, 成本低廉。

3. 产品特性的分析

当然, 万物都是有两面性的, 所以, 网络营销有它的好处, 也有它的不足, 有下面几个方面。

(1) 并不是哪个产品都适合在网上营销。 (2) 网上的信息比较单一, 很受顾客的评论影响, 容易让企业的机密外流。 (3) 营销渠道和管理方式还不够完善。

有的产品或是服务是否应该在网上营销师需要我们进行考察和分析的, 过去有很多产品并不适合在网上营销, 然而非要在网上营销, 其结果必然是失败。

我们生活的地球没有改变, 但我们的消费观念在时刻发生着变化, 人们更加喜欢在网上购买商品, 原来曾经不适合在网上销售的产品, 现在已经被人们所接收, 所以, 我们应该用变化的眼光来看。

如今, 在网上销售服装的商家日益增多, 但是在其中也会出现一些问题, 比如说, 有的网民担心网上的照片与现实服装不符, 还有尺寸不对的问题, 在网上购买的时候不知道穿在自己身上是否适合或者大小合适, 虽然说在网上购买服装可以进行退货, 但还需要承担运费, 会给顾客和商家带来挫败感, 对于衣服本身的问题可能会随着技术的增进, 来提供更加准确的尺寸, 在价格上, 网上的会相对便宜很多, 消费者就会选择在网上购买。

三、电子商务对物流业的影响因素分析

1. 电子商务对物流配送的影响

(1) 电子商务改变了原来的物流配送观念, 原来的物流需要大面积的仓库来存放商品, 然而电子商务的配送是将各地的仓库通过网络进行连接, 进行统一管理和使用。电子商务系统下的配送使得商品存放空间加大。

(2) 电子商务缩短了物流配送所需的时间。由于信息交流的限制, 传统的物流需要很长的时间, 而因为网络的介入, 使得时间缩小。

(3) 电子商务将物流配送过程加以更新。传统的配送过程受人和时间因素等影响, 而电子商务下的物流配送是网络连接的能够拟定出详细的配送计划, 使各环节开始工作, 这是由人们事前计划好的流程自己驱动完成的。

(4) 电子商务简化了物流配送环节, 传统的物流配送比较麻烦, 而电子商务下的物流使得配送环节简化。缩短了物流配送时间使整个物流变得简单容易。

四、物流

电子商务就是在互联网商务活动的条件下进行。互联网为买方和卖方搭建了一个虚拟的交易平台, 互联网的飞速发展带动了电子商务的飞速发展, 电子商务过程包含信息流、商流、资金流、和物流。交易的过程四中流密不可分, 如今, 前三种流通过信息技术及网络很快可以完成, 而物流较为繁琐。物流是最特殊的一种, 没有物流, 电子商务就无法顺利实现, 于是第三方物流就形成了。

1. 自营物流

自营物流就是电子商务网站提供自己的物流配送服务。它方便控制, 易于顾客自己选择, 但其成本较高, 成本由消费者所承担。

2. 第三方物流

指电子商务网站采用第三方物流对消费者进行配送。其中的信息是由自己完成, 配由企业自己完成, 送则由专业的物流公司完成。这种方式避开了自己的劣势, 突出了优势, 使企业成本降低, 收益增加。

(1) 第三方物流的现实需要

第三方物流就是一家专业的物流企业向社会提供的物流服务。根据统计, 在中国原材料和成品物流中, 21%的业务是由第三方所完成的, 商业企业物流中也占百13%, 另外, 南开大学物流研究中心组织和经贸委也进行过调查, 其调查显示, 在中国使用第三方物流的企业已占22.2%, 与发达国家相比, 还有比较大的空间。目前的情况下, 第三方物流只占物流市场总额的30%左右, 美国占百分之三十以下, 德国占23%, 英国占34%, 日本占30%以下。经美智管理顾问公司和中国采购联合会的调查, 中国真正符合现代物流模式的第三方的物流还不足国内物流市场的2%, 从此可以看出, 第三方物流的发展空间在中国是较大的。

(2) 第三方物流的适用环境

整体上看, 不同企业在电子商务下应该选择哪种物流模式, 需要从以下几个方面来考虑, 企业自己的实力和规模, 如果是大中型的资金充足的企业来说, 可以自营物流, 然而小的企业则适合用第三方物流公司。企业的现有资源和他的物流管理能力, 如果物流管理能力强资源较丰富可以选择自营物流, 反之, 选择第三方物流。企业的核心和非核心的业务情况, 如果将不是自己企业核心的任务外包给从事该业务的公司, 这样更有利于提高企业的竞争力。

(3) 电子商务与第三方物流的结合

电子商务过程中的一项十分重要的组成部分是物流, 在电子商务过程中, 店铺和银行的虚拟化, 使得物流成为了唯一的实体, 而电子商务的最后一步就是商品和服务提供给买家。电子商务使得物流有了更大的新的发展空间, 只有第三方物流能够和电子商务秘密的结合在一起, 大力宣扬第三方物流的好处, 才能发挥出更大的效益, 增强企业竞争力。

(4) 第三方物流中可能存在的问题

我国的第三方物流是一种新兴起的行业, 与其他先进的第三方物流相比, 我们的管理水平、实力还有待加强。

1综合能力低

在我国, 大多数的第三方物流或是运输, 或是配送, 没有功能齐全的, 比价零散, 缺少综合能力, 在服务上还和发达国家有些差距, 使得我国的第三方物理缺少竞争力。

2物流企业不够信息化

现在, 第三方物流企业的规模较小, 缺少人力和资金开展信息化建设, 大的物流企业发展较晚, 不够信息化, 现有的物流站点和枢纽较少不够现代化。

3经营比较凌乱, 缺乏整合

在我国大多数都是些中小规模的第三方物流企业, 它们较为分散, 很多的物流网点没有有效的整合在一起, 有许多资产属于不同物流公司, 在它们之间没有通过签协议或是投资的方式联盟在一起, 所以不能共享这些资源, 不能组合成一个整体, 发挥自己所不能做到的功能。

4缺少对物流认识的人才

我国现在虽然有物流专业的课程, 但是在这方面还是有所欠缺, 从业的物流人员还不具有太多的物流经验及知识, 现在我国十分缺乏专业的物流人员, 质量也不是很好。

(5) 第三方物流的发展策略

当今电子商务的发展非常迅速, 第三方物流企业应抓住机遇, 制定相应的对策, 根据第三方物流企业存在的问题, 提出了下面几个策略。

1增强企业管理水平

现在我国的很多物流公司还依旧停留在那些所谓的加加减减阶段, 没能够和发展中的电子商务系统相融合, 为了能够不和快速发展的电子商务脱离, 我们需要加强物流系统的快速反应能力, 如果要想使第三方物流越来越占优势, 我们应该提高自己的管理水平, 只有先管理好自己, 才能发挥更大的力量。才能与同行相比, 领占上风。

2引入外来先进技术

在过去许多发达国家很早就注重在商品的整个流程中进行很好的组合和配置, 而且在其中也取得了很好的经济效益, 所以我们应该为了使我们的物流业有好的发展可以采用外资与技术, 引进具有环保功能的技术和设施。

3研究有关物流政策

我们的市场是处于在新旧体制同在的环境中, 所以有一个好的正确的物流政策是对物流业的发展极其重要的, 因为每个地区有所不同, 我们可以根据各地区的特色来制定适合自己地区的配送中心, 来获得时机。

4制造完美的物流体系

在电子商务环境下的物流和传统的物流是有所不同的, 它的部分活动是在网上完成的, 不仅仅只是传统的运输和配送而已, 而是应该融入到客户的物流体系中去, 使其更好的运作, 所以, 我们需要根据企业的能力和业绩预算期做比较, 建立一个符合电子商务的物流体系。这个物流体系可以和我们的电子商务系统紧密的结合, 能够对商品的数量, 位置进行优化的排放, 使仓库更有效的被利用, 合理的安排货物的分类等, 还会为我们选择出最好的配送路线, 增加我们的配送效率, 降低运送货物的成本, 这是如今大多数企业都喜欢选择第三方物流的原因。

5加快物流信息化速度

通过物流信息系统, 我们可以根据客户的要求运用物流信息系统进行理货工作, 将配好的货物配送给顾客, 实现物流的数字化管理。企业内部的员工可以共同分享信息, 这样不仅能把服务的质量大大地提高, 还能降低物流的成本。

6加强合作, 提高竞争力

如今的市场, 竞争是不可避免的, 但我们有的时候也要相互合作。第三方物流也是一样, 首先我们应该与电子商务企业联盟, 通过这种途径来培养双方的合作关系, 除此之外, 我们还应该与其他的第三方物流企业联盟, 将各自的优势发挥出来, 整合在一起, 发挥其所长, 可以降低运作的成本, 实现服务的一体化综合化。

7注重复合型高等人才的培养

首先, 我们可以在高等的学校开设物流系, 来满足我们对专业物流人才的需要, 还需要学习有关电子商务的知识, 两者相结合, 加以实践, 重视人才的培养, 从而为我国培养出高素质的专业人才。

参考文献

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[2]沈巧纯.电子商务环境下的企业营销策略变化[J].财经界, 2014, 7:130.

[3]顾杨杨, 柴富强, 闫芳.浅谈我国电子商务环境下的商品物流配送[J].物流科技, 2013, 12:21-22.

物流营销环境 篇2

[关键词] 物流企业反向营销营销理念创新

创新是事物发展的源泉，没有创新，任何事物都会停滞不前。现代物流企业更应注重创新，尤其要抓住创新的源头——客户。伴随着经济不断发展，物流市场上服务产品和竞争厂商的日益增加，竞争日趋白热化，使得产品短缺已被客户短缺所取代，这意味着客户已经成为市场上真正的强势群体，直接表现为客户对服务产品的需求日益向多样化、个性化方向发展，其选择范围也在逐步扩大和深化，这要求物流企业必须完全以客户为中心和原动力，准确把握客户需求的走势，让客户决定创新，唯如此，才能持续不断的为客户创造新的价值，实现客户满意并最终实现社会满意的终极目标。

一、物流企业营销理念创新的必要性

21世纪是中国物流企业大发展的时代，经济贸易的高速发展，促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，特别是伴随信息技术的强势介入，物流企业所蕴藏的无限商机已显示出强劲动力，它将呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。作为新兴服务产业，物流企业本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。当企业营销理念的核心从产品制造转向产品销售再转向为客户服务，直至现今的“一切为客户创造价值”的现代营销理念时，人们对物流的认识也已从企业自身的“功能性活动”上升为“以满足客户需求为目的”、“努力为客户创造价值，尽力增加顾客让渡价值”的“从供应到消费的运动、储存和配送的计划、执行和控制”的管理过程。从企业经营和发展角度看，物流的本质就是服务。现代物流由实现商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸等元素构成，但最基本的是要为顾客服务并全力满足其需求。外资物流企业如快递业巨头UPS、FedEx、DHL和TNT；运输物流公司如马士基、美国总统班轮等已大举“抢、逼、围”中国市场，再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立，使得竞争环境日益严峻；此外客户需求的无限扩展性、多层次性及分散性等特点致使其对物流企业的有效需求不足，因此，物流企业的营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

二、物流企业营销理念创新的实践运用

如果说传统营销理念是从产品到客户的一个所谓“正向营销”思路，那么现代营销则是“反向营销”占主导地位。反向营销理论以价值传递的基本理念为根本，是市场营销理论的新运用，它谋求与供应商建立并形成高效率的、共同协作的新型关系。就物流企业而言，所谓“反向营销”就是物流企业首先要了解客户需求，然后确定、设计服务产品的功能，其实施方向与服务产品流向相反。当今，物流企业的客户已不仅仅是服务产品的被动接受者，他们比以往掌握更多的知识、信息与技能，在日趋宽泛的服务产品选择中享有主动权。因此，物流企业只有在设计、生产和提供服务产品时以客户为导向，真正站在客户角度看待服务产品的价值，这样才能够争取并维系客户，从而在激烈市场竞争中立于不败之地。

反向营销坚持以客户为导向，以客户满意为目标，因此物流企业在实践运用中应以反向营销理念作为其战术支撑，将其清晰地定位在一定的战略高度，明确范围并适时采取各项具体措施。笔者通过对武汉H物流企业的实地调研和考察，结合相关管理人员访谈，深入透彻了解其营销理念的创新方式——反向营销。

1.以关系营销作为指导思想

物流企业以关系营销为指导，通过明确目标市场，深入发掘客户需求来为其提供个性化服务，赢得与之的长期关系，求得物流企业的生存和发展。

（1)集中物流企业优势，打造核心竞争力

物流企业间竞争不断加剧，市场细分也日益深入，因此物流企业必须深入研究客户需求，明确自己的目标客户和服务定位，凭借自身独具特色的服务产品，才能赢得客户供应链中不可替代的地位。由于不同客户企业的要求和关注点不同，如服装行业客户关注缩短周转期、汽车行业客户关注降低库存水平、电子行业客户则关注降低物流成本等，物流企业应有针对性地设计、开展专业化和个性化的服务，树立自己的品牌和特色。现实中H物流公司虽具有强大的公路网络优势及内陆运输硬件资源优势，但经过分析确立了打造服装、家电、医药及食品四大物流品牌和服务通道的目标，达到长期占领武汉市场的市场目标。

（2)改进客户管理，发展长期合作

客户管理工作的核心是培养忠诚客户并使其产生持续购买行为，从而实现企业长久的利润增长。物流企业应根据客户企业的规模及利润贡献大小建立客户档案，并针对不同类型客户确定不同的客户管理目标及设计不同的服务项目，同时，还要加强与客户沟通交流，如对一般中小客户要加强电话交流，及时传递企业信息；对重要客户，应有专门客服代表经常进行沟通和拜访，以期实现服务内容和流程的不断改进和完善；此外，物流企业还要进一步规范服务标准和政策、建立客户咨询及意见反馈体系、制定意外事件应急服务方案等，从售前、售中、售后各环节改善客户服务，努力提高客户满意度。

2.以价值营销作为经营理念

物流本身就是服务，物流企业只有通过为客户企业带来利益或成本竞争的优势，才能分享到客户发展壮大的成果和利益。而能否赢得客户的关键在于客户对物流服务的满意度，同时物流服务的“滚雪球”效应也会使满意的客户带来更多客户，物流企业的增值效应也就越大。

著名营销专家菲利普·科特勒教授曾讲过：获得和留住客户的最好办法就是持续地计算怎样使他们失去较少而获得更多。根据顾客让渡价值理论，物流客户在选择物流服务时也会从总价值与总成本两方面进行比较分析，从中选择能提供最大让渡价值的物流企业作为其优先考虑对象。因此，物流企业应从单纯价格竞争转向完善服务内容、提升服务质量、提高员工服务技能、提升物流企业品牌形象、提高运作效率、降低客户时间成本等方面。H物流公司不仅注重信息网络建设，而且针对客户需求提出“咨询式销售”方法，为特定客户提供物流咨询服务，深入到企业内部实地调研，从而提供全套物流解决方案来帮助客户整合供应链和业务流程，最终取得良好的经营业绩。

3.以体验营销作为主要方式

舒尔茨教授的5R理论强调了组织（企业）与客户的互动性。客户在购买服务产品时并非只看重产品本身，也很在乎购买过程中的体验。企业在向客户提供服务时，通过特定场景的设置使客户参与并体会到其中的乐趣，这样，客户通过身临其境的感受增进了对服务产品的认同感，服务产品的形象价值也在无形中相应提高。瑞典宜家公司将体验营销应用到市场营销过程的每一个细节而使其从一家小规模家具邮购业务商迅速发展成为世界上最大的家具零售商。如当顾客选货完毕装运货物或包裹时，如果缺少车顶架之类的用具，公司会根据顾客需要随时借出或以成本价出售给顾客，这种做法极大提高了顾客让渡价值，并成为宜家利润的不竭来源。总之，企业通过体验场景设置分别从利益与成本两方面向客户让渡了价值，使客户的需求得到了满足并有助于服务的销售，从而提高了企业自身的竞争力。

三、物流企业营销理念的发展升华

物流企业营销理念的核心是把握客户需求，最终实现客户满意。伴随着全球环境恶化、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及社会整体利益的呼声日益高涨，即营销的终极理念是实现社会满意，这跟目前我国提倡的“和谐社会”不谋而合。事实上，顾客满意与社会满意本质上是协调统一的。站在“和谐社会”的经济立场上，社会作为个体的集群总合，社会满意就是单个顾客满意的有效集合体。顾客满意要求企业的一切计划与策略应以顾客为中心，但企业不能一味的满足顾客需求，而是必须在国家法律及政策允许的前提下实现顾客收益的最大化，这同社会满意的基本观点相吻合。因此只有了解并把握微观个体的需要，实现顾客满意，才能提高全社会的满意度，最终实现全社会的和谐、稳定、发展和进步。

就物流企业而言，倡导绿色营销应成为其营销理念的发展方向。所谓绿色营销，即以常规营销为基础，强调把消费需求、企业利益及环保利益三者有机统一，统筹兼顾，是社会营销的主要形式之一，且更强调环保的重要性。随着经济的全球化发展，环境问题已被提升到一个非常重要的高度上来，作为服务供应商的物流企业尤为显著。现代物流活动的各组成元素因存在非绿色成分而对环境造成不同程度的危害（见表2）。

绿色营销要求物流企业更新观念，构建绿色物流，通过提供绿色服务，满足客户的绿色需求，使客户在环境保护和提高自身生活质量中坚持绿色消费。企业一方面可以通过自身的绿色形象在国际市场中提高产品的环境竞争力，另一方面基于自身的社会责任，对公众的消费行为起到引导和强化作用。因此，绿色营销理念可以促进物流企业绿色产品市场的开拓，实现物流系统的整体最优化和对环境的最低损害，不仅有利于环境保护和经济可持续发展，还有利于我国物流管理整体水平的提高。

参考文献:

[1]吴健安:市场营销学（第二版）[M].高等教育出版社,2004

[2]孙明贵等:物流管理学[M].北京大学出版社,2002

[3]韩顺平:顾客让渡价值解析[J].经济问题,2001（9）

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[5]刘力钢霍春辉:寻求企业战略优势的顾客价值管理模式[J].经济管理,2003（9）

[6]马力 陶峻:以顾客为导向的战略模式及实践启示[J].云南社会科学,2005（4）

物流营销环境 篇3

1 从属于营销的传统物流业

早期的物流行业也就是普通的货物运输行业,有货物才有运输这是人们普遍的观点。即,货在前运输在后,因为没有货物何来运输。货物买卖交易的发生通常都与营销策略存在很大的关系,而营销一直被看作是一个公司战略的重点或者说是命脉。一直以来,生产、销售、财务是企业工作的重中之重,而物流运输一直被看作是营销工作的“附属品”或售后服务。企业的产品通过什么渠道销售,是经过代销商、经销商销售,还是自设网点进行直销,或者是兼而有之,这些问题是分析企业营销状况,从而设计制订本企业营销方案时必须研究的重点问题。与此相联系,每个企业都有自己的产品运销路线,也就是我们通常说的物流运输。了解分析这些运销路线,对确定本企业的市场营销策略有很大帮助。我们常常看到的是,企业产品热销,却总是忽视了运力不足、运力紧张等物流问题,导致客户的投诉率、退货率增加。即,物流的问题会制约企业的营销策略。

2 花卉行业物流现状分析

近年来,花卉行业随着经济的高速发展和国民生活水平的提高而蓬勃发展起来。人们的绿色健康意识慢慢形成,各种观赏类的花草树木不仅出现在公园中,也出现在寻常百姓家,人们开始用绿色点缀生活、提升生活的质量。大型的花卉市场为满足人们的这些需求应运而生。在这之前的很长一段时间内,政府和企业一直是花卉等绿色植物的主要购买者,它们购买花卉主要是为了配套市政工程和厂区绿化建设等一些大型的工程项目,其购买特点是大批量和购买次数少。因此,这部分购买者可以到城市郊区的花卉培育基地去购买产品。由于是大批量、少次数的购买,物流运输联系相对统一、方便且成本低。但作为普通的居民,不能像政府、企业部门那样以大批量的采购换得相对低廉的价格,而零售的价格普遍较高。并且,虽然是小批量购买,但是作为这部分消费者仍然需要借助车辆运输购买花卉,因为花卉是用来观赏的植物产品,是“活”物,不具备其他产品可折可拆的包装特性,需要一个很大的运输空间来保证它的存活率。因此,哪怕是一件小盆景,都需要安排专门的货物运送车辆去装载。为了满足居民的消费需求,花卉行业逐渐在城市的中心区城形成一定规模的花卉市场,满足了现代人的购物要求。可现在的大多数家庭购买的用于观赏的花卉盆景都无法用自行车和其他人力车辆运送,甚至是拥有私家车的家庭选择购买的植物种类也受到车辆运输空间的限制。在大部分城市的花卉市场周围都停放着适合运输家庭购买的花卉植物的车辆,一件花卉盆景仅几十元,但运费常常占到了花卉价格的1/3甚至是一半,物流运输成本太高让大多数消费者望而却步。本有意购买稍微大型一点的盆景的消费者转而购买稍小的花卉盆景,目的仅仅是为了节约一定的运输费用。这部分人购买花卉的特点是小批量但购买频率高,虽然每次购买金额并不像政府和企业采购那样大,但是购买人群的广泛性和购买频次高让居民消费成为花卉行业一个巨大的市场蛋糕。但是,物流运输成为阻碍此购买行为的主要因素。虽然商家使用众多营销策略但收到的效果都不尽如人意。“头痛医头,脚痛医脚”的观念在很多企业依然存在,将销售跟不上、销量打不开等问题全部归咎于营销手段、营销策略是不正确的。在很多行业特别是在花卉行业中,物流环节已经成为营销策略的桎梏,要改变这种状况必须从根本上改善其配备的物流环境,解决消费者不敢消费的心理问题,即通过改善花卉市场周边的物流环境来把这部分消费者的消费潜力激发出来。

3 改善物流环境举措

3.1 复制家电连锁行业的配送模式

国内家电连锁业的两大巨头“国美”“苏宁”,其在全国的门店有上千家,其店面的选址都是在成熟商业中心区,处于城市居民“一小时购物圈”的范围。但是,家电产品的物流运输对居民消费者来说是一个很大的难题。家电产品的消费者和花卉植物的消费者有很多相似的购物特点:都是以个人或家庭为购买单位,购买频率较高。让消费者感到不同的是,到家电连锁超市购买产品并没有物流运输费用的产生,而到花卉市场购买盆景植物则需要额外增加一笔运费,并且这部分运费占到商品价格的很大一部分。消费者认为到大型的家电连锁超市或者特卖场购买家电用品不需要支付额外的运输费事实上是一种错觉,其实家电产品的价格本身已经包含了运费,只是没有正面体现在产品的消费单据上,这让消费者感到了实惠,符合消费心理学。换个角度去考虑,用经济学的边际成本去研讨运输费用,运送同样半径、没有规模效益的家电产品和花卉产品,其需要的运输费用是相差无几的。但是,考虑到家电产品和花卉产品本身的价格,相同的运输费用与它们本身成本的比例的差异很大。大宗家电产品都是以千元为计价单位,而普通的花卉产品只是以百元为计价单位甚至是以几十元为计价单位。几十元的物流运输费用只占家电产品价格的10%左右但却占到了花卉产品价格的30%甚至是50%。从营销的角度看,这是不适合消费逻辑的。花卉行业可借鉴“国美”“苏宁”等家电巨头的配送模式以降低物流成本。花卉行业可依托大型的花卉市场建立自己的物流配送系统。如同家电连锁店一般,客户完成交易以后,填写好货物的运送目的地便可安心回家等待。这种物流配送模式需要高度的信息化和一定规模的信息终端系统。目前,花卉行业依然与高科技沾不上边,虽有统一的市场为依托,但大都各自经营,无法形成统一的配送服务。花卉行业可效仿家电行业的销售模式,将各花卉品种编制成各种条形码输入信息集成系统,如此一来整个花卉市场的销售情况便可在一个集成系统上一目了然,管理人员可通过每个时段的销售情况安排物流运输,从一定程度上减轻了消费者的后顾之忧和经济负担,从而激发消费者的购买潜力。

3.2 信息化物流支持终端配送

零售企业处于供应链下游,接近消费终端。近年来,我国商业零售企业趋向连锁经营,这些企业面临的共同问题是厂家配送服务少,社会配送体系不发达,店内自行配送投资大等。花卉行业一般是面对一个区域内的消费者,花卉市场内各门店有订单规模小但配送的频率增加的发展趋势,商品配送的效率对其经营效益有较大影响,配送费用在总物流成本中所占比例大,因此对配送服务的需求较强烈。实际情况是,由于花卉市场需求向零星、分散和个性化方向发展,客户对多频率、少批量的物流要求日益增加,在花卉市场无力投入大笔资金建立自己的配送中心的前提下,可以将商品的配送交给第三方物流企业来完成。目前,企业对条码及销售管理系统(POS)的使用已较普遍,需要自动化信息处理、有关库存情况分析等增值服务及相应的条码标签的贴附等流通加工中的辅助服务。花卉市场通过销售集成系统和物流系统的无缝对接,可实现销售情况在第一时间通过每个店面内的终端系统传递到物流系统上,将这部分物流业务外包给第三方物流企业运作。这样,花卉市场可减少自建配送中心等方面的费用,消费者又能得到类似家电行业的送货上门服务。信息化物流的发展增加了花卉市场业务外包的可能性和可操作性,也从一定程度改善了抑制消费者购买力的情况。

物流与营销之间不再是简单的2个独立概念,市场营销管理中对顾客的服务水平与物流活动之间有着密切的关系。通常,市场营销目标是迅速、有效地满足顾客的需求,促进附加价值的实现。过去的市场营销理论是以创造需求为主要对象,需求满足是后续处理的补助。因为物流活动可以当作补助性的后续处理活动,所以物流也是市场营销的重要内容之一。市场营销达到调整功能手段的完成,所依赖的另一个极其重要的要素是物流。物流活动的重要性在于它强调的是市场营销活动的另外一半,在市场管理方面发挥着重要的作用。从花卉行业的发展来看,物流服务已成为制约营销发展的一个瓶颈。我们不能再将物流服务当成营销的后续工作来对待。要改善花卉行业的物流环境状况,从根本上解决消费者的后顾之忧,激发消费者的购买潜力,必须借助信息化物流的技术支持,借鉴家电连锁行业的经验建立符合自己行业特点的配送模式。从某种意义上来说,销售就是物流,物流就是销售,两者是相互影响、相互制约的关系,物流业不仅仅是后勤的概念,更是一个企业战略目标能否实现的关键要素。高效的物流服务是确保企业竞争有利性和差别性的重要手段。只有充分认识到营销和物流不可分割的关系,寻求到协调发展以相互促进的途径,才能使企业在激烈的市场竞争中不断地推陈出新,立于不败之地。

摘要：随着物流行业的发展及壮大,人们逐步转变观念,将以往处于从属地位的物流服务业上升到一个新的市场战略高度。文章对通过改善物流环境来促进营销作一定的论述,将作为营销后续服务的传统物流运输业提升至与营销同等位置的市场战略高度。

关键词：物流环境,营销手段,花卉行业现状

参考文献

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[5]周健华.供应链企业通过营销策略影响市场需求之研究[D]:[学位论文].上海:上海海事大学,2004.

[6]龚艳平.营销物流服务[J].中国远洋航务公告,2002(11).

[7]刘玲玲.试论物流管理在市场营销系统中的作用[J].贵州大学学报:社会科学版,2004(4).

[8]王焰.通过营销物流建立竞争优势[J].商场现代化,1998(10).

[9]汪文忠.物流活动与市场营销的关系[J].中国物流与采购,2002 (8).

论国内物流企业的营销策略 篇4

[关键词] 物流服务潜在需求市场细分关系营销

随着外资企业对中国物流市场进军步伐的加快，中国物流行业的竞争日益激烈，国内物流企业要想在激烈的市场竞争中有自己的一席之地，必须重视和应用营销策略。只有用现代营销理念来经营物流企业，以客户为核心，开展针对性的营销策略，建立长期、双赢的客户关系，才能使企业在竞争中立于不败之地。那么，国内物流企业可采取的的营销策略有哪些呢？本文从以下几个方面进行了探讨，以供参考。

一、積极了解客户潜在需求，丰富物流服务内涵

需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。国内物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。例如宝供大力推行“量身定做、一体化运作、个性化服务”模式，在为北京某公司服务时，通过与客户沟通，根据客户要求与实际情况设计了一个全面的物流运作方案，并为客户提供全国货物实时查询物流信息服务，赢得了客户的高度评价。

物流企业应正确了解客户的潜在需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的现实需求。同时从内部入手，挖掘企业内部潜能，建立创新机制，不断推出具有满足顾客潜伏需求的物流服务产品，从而动态满足顾客日益增长的物流服务需求。

二、科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群

市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用。通过市场细分可以使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场特征和需求的营销组合，有效地提供专业的物流服务满足这些客户群体，以建立长期稳定的客户关系。目前大多数物流企业采取行业标准来细分市场，选择进入其中的一个或几个行业，有利于形成独特的竞争优势，为市场提供专业化的服务。如UPS主要从事汽车业和电信业的物流服务；Schenker提供世界范围内的跨国搬家服务等。

物流企业必须将市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好地满足客户的需求，从而建立相对稳定的客户群，才能使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

三、设计4P营销组合，充分满足客户需求

物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动：

1.产品策略

物流企业的产品策略是指与物流企业提供的服务有关的决策，它包括服务的设计、组合、品牌等。不同种类、品种、规格、包装的产品，以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益，如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务，才会让他们乐于接受，并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。

产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌,UPS的“最好的服务,最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌,并给予足够的关注。

2.价格策略

价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户，包括基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。

国内物流企业要想赢得客户的长期合作，在价格确定上首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价。物流服务的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，才能为客户所接受。其次，应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本，成本优势是其发展的关键。在运输费用上，可利用规模优势，对所有货物进行配装、配货，整体统筹，合理安排，再利用配送中心的优势，减少配送成本。总之，应该根据企业针对的客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格，制定本企业适当的服务标准和价格水平。

3.分销渠道策略

物流企业在选择采用何种分销渠道去销售现代物流服务时，一般采取的策略有:(1)自行建立直销服务网络，即物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户;(2)借用他人的服务营销网络，即通过他人的代理去销售自己的物流服务;(3)建立营销战略联盟，即通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务等。例如我国航空公司的分销渠道可以这样设计：在航空市场相对发达的地区建立直销网络；在航空市场欠发达的地区建立代销网络；大力发展网上售票、自动售票、电话直销；积极与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场等。国内物流企业可根据自身企业发展状况和服务项目的特点采取适合自己的分销渠道策略。

4.促销策略

促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施，包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。国内物流企业在这方面做的不够。首先是宣传的力度不够，国内现有的广告媒体中越来越多地出现国外物流企业的身影，却很少看见国内物流企业的广告，通过互联网建立自己网站的国内物流企业也不多。其次是营销宣传创意不够，UPS等国际物流巨头为营建中国物流网络，大打亲情牌，在广告词中大量渲染服务质量成分，使用人性化理念、团结协作和为用户奉献最大能力等内容，容易打动国内受众，极大的扩展了自己的客户群体。而国内有的物流企业仅通过运输配送速度等初始物流服务质量指标来宣传本企业。

国内物流企业应在促销宣传方面给予足够重视，同时做好宣传前的计划与设计，紧扣企业文化与公司经营理念，结合国情和传统文化，针对国内受众的喜好来选择宣传创意点。比如针对我国奥运、航天事业发展及构建和谐社会等大事并结合自身特点制作公益性广告。还可以尝试借鉴并创造适合自己的促销方案，并积极推广，如宅急送的校园行包物流营销策略，宝供设立物流奖学金等都是很好的宣传营销手段，中国物流采购联合会等行业协会协同物流相关企业进行的各项物流企业的排名与评选也是一种有效的间接宣传策略。

四、运用关系营销策略，达到长远服务目标

关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。对于国内物流企业而言，关系营销策略极为重要，它可以使本企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和市场。例如，宝洁和宝供有着牢不可断的“纽带关系”，多年来一直选择宝供的物流服务。关系营销策略要求国内物流企业全面关注客户的需求和利益，确立主动服务意识，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度。

面对外资物流企业的进攻，国内物流企业必须要有坚实的应对措施，营销策略应该是一个很好的突破口，应该引起广泛的关注与重视。国内物流企业必须以客户为中心，开展针对性的营销策略，通过互动、沟通等方式将本企业的服务与客户的物流需求进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系，才能争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益，增强自身的市场竞争力。

5E营销:第三方物流营销新视角 篇5

关键词：5E营销,第三方物流,意义,应用

一、导言

5E营销理论即教育、探索、提高、取悦、评估。它是在四P营销即产品、价格、渠道、促销基础上发展起来的新的营销理论。5E理论和4P理论既有联系又有区别。从5E营销理论的内容看, 它和4P理论一样, 是以消费者需求为中心的。

但是在重视研究消费者需求的同时, 5E理论强调企业不仅要用有特色的产品和服务满足消费者对产品本身功能所提供的核心利益的追求, 更要关注消费者对未来更高层次需求的满足;不仅要围绕消费者需求做好外部营销, 与企业外部的利益相关者如分销商、顾客以及给企业提供服务支持的物流公司、市场调研和咨询公司、广告公司等进行沟通, 使之真正了解和认同企业的产品和品牌, 还要重视企业内部营销, 通过教育让企业员工了解企业的文化和发展战略, 并真正把企业“以消费者为中心”的营销理念落在实处, 在企业内部形成发展合力, 使消费者感到愉悦, 把消费过程转变为感受快乐、分享快乐、提高生活品质的过程。企业只有重视营销理论的发展, 并把最新的营销理论及时应用到企业的营销活动中, 才能在市场竞争中长期保持竞争优势。

二、5E营销对于第三方物流的意义

1、5E营销是第三方物流应对竞争的有效手段。

第三方物流在我国虽然发展时间较短, 但是近年来随着电子商务的兴起, 第三方物流发展非常迅速, 竞争也越来越激烈, 营销活动的开展对第三方物流显得愈加重要。5E营销理论的提出给第三方物流企业的营销活动提供了新的思路, 企业不仅要开发适销对路的产品、制定合适的价格、构建合理的渠道、采取有效的促销手段, 还要向企业内外的公众传递信息、探索消费期望、满足顾客高层次需求、使消费者在消费过程中感到愉悦等。这一理论的应用大大提高了第三方物流的竞争力, 成为应对市场竞争的有效手段。

2、5E营销是第三方物流创新活力的来源。

创新是企业发展的源动力, 是企业保持竞争优势的重要途径。4P营销组合诞生以来, 众多的学者和实业家对其进行研究、发展和创新。随着时间的推移, 这一领域的发展空间越来越小, 创新变得越来越困难, 企业逐渐失去了活力。5E营销理论的提出改变了这一现状, 教育、探索、提高、取悦、评估这五个方面有着巨大的空间可供企业进行创新, 如取悦, 企业可以通过体验消费的方式来取悦顾客, 也可以通过改善产品、渠道、售后服务等方式来取悦顾客, 创新的方式更加多样。第三方物流可以通过实施5E营销来创新企业自身的营销活动, 给企业注入新的活力。

3、5E营销是第三方物流提升企业形象的重要途径。

传统的物流企业往往不关注企业形象, 只关注数量不重视质量, 从近几年居高不下的物流服务投诉情况就可以看出来。5E营销以消费者为中心, 以取悦消费者为目标。5E营销中包含了向公众传递有利于企业的信息, 提高顾客满意度, 提升品牌价值等内容。这些措施有助于提升第三方物流的企业形象, 获得更多用户的认可, 为企业带来巨大的社会和经济效益。

三、5E营销在第三方物流中的应用

5E营销中的五个方面不是独立的, 而是一个整体, 第三方物流企业必须综合应用这五个方面, 才能不断提升竞争能力, 更好的为顾客服务。

1、教育 (Educate) 。

5E营销中的教育不是简单的课堂教育, 而是一种信息的传递和交流。我们对于第三方物流的很多负面印象都和教育有关, 这是改善企业形象, 提高顾客满意度的开端。

(1) 向企业内部员工灌输正确的企业文化。很多人认为只有历史悠久的企业才有企业文化, 第三方物流企业大多成立时间较短, 没有企业文化。这是对企业文化的误解, 实际上所有的企业都有文化, 区别在于文化的强弱。企业内部的教育实质就是企业文化的灌输, 第三方物流首先要建立正确完善的企业文化, 包括精神文化、制度文化、行为文化、物质文化等各个层次。其次, 要灵活采取各种方式把这些文化灌输给内部每一员工, 并获得他们的认同。如很多第三方物流的从业人员文化水平不高, 采取课堂教学的方式往往效果不佳, 企业可以采取制作工作视频, 绘制工作漫画、编排文艺节目等简单易懂的方式来进行灌输, 并通过相应的激励制度来落实效果。只有让第三方物流企业的内部员工了解顾客是企业的生命线, 在企业里什么可以做, 什么不可以做, 才能在企业中形成合力, 共同实现企业目标。

(2) 向企业外部的利益相关者传递有利信息。教育的外部对象主要是各种利益相关者, 包括第三方物流的客户、最终消费者、业务合作伙伴、外部公众等。传统观念下, 第三方物流是被动提供服务, 即使出现了负面消息往往也无能为力。5E营销理论要求第三方物流企业通过媒体广告、工作人员介绍、产品发布会、开展公益活动等形式主动向外界传递有利信息, 对外部利益相关者进行教育, 借此树立良好的企业、产品和品牌形象。

(3) 建立信息反馈平台。5E营销中的教育是一种信息沟通活动, 有效的信息沟通必须是双向互动的。因此, 第三方物流在开展内外部教育的同时, 必须建立信息反馈平台, 促进信息的双向流动。内部的信息反馈可以通过领导信箱、内部网络论坛、座谈会等形式实现, 内部员工可以随时把自己工作中的困惑提出来, 以期得到大家的帮助, 进一步贯彻企业文化。外部的信息反馈可以通过设立企业网站、投诉电话、问卷调查、人员回访等形式, 及时了解外部利益相关者对企业的意见和建议, 采取有效措施消除负面影响, 逐步获得大家的认同。

2、探索 (Explore) 。

5E营销是以消费者为中心的, 为了满足消费者, 就要了解消费者都有什么需求。消费者的需求有些能够表现出来, 还有很多需求是潜在的, 必须依靠企业自身的不断探索, 对第三方物流也是如此。

(1) 建立日常市场调研制度。在长期的营销实践中, 市场调研被证明是一种了解消费需求的有效手段。第三方物流大多是用标准化的服务满足所有客户的需求, 很少会采取市场调研探索顾客的潜在需求。要想在激烈的竞争中保持优势, 第三方物流企业必须经常性的开展市场调研, 在此基础上对顾客进行细分, 确定目标顾客, 提供针对性的产品和服务, 满足目标顾客的各种需求。

(2) 适当引导和创造需求。5E营销中的探索不是简单的了解消费需求, 然后去满足。实际应用中, 有很多顾客的需求是潜在的、不明晰的甚至是说不清楚的, 尤其对无形的物流服务的需求, 更是如此。这就要求第三方物流一方面能通过市场调研来洞悉顾客的潜在需求;另一方面要不断创新, 及时的引导和创造需求。如国内现在建立了众多的高尔夫球俱乐部, 高尔夫球的球杆大多是寄存在俱乐部或者会员自己携带, 这两种方式各有其不便的地方。针对这一情况, 第三方物流如果能够提供球杆的即时送达服务, 无论顾客在什么地方, 如果需要, 物流能在最短的时间把球杆送过来, 这就是对需求的引导和创造。

3、提高 (Elevate) 。

顾客的需求不是一成不变的, 随着原有需求的满足, 新的、更高层次的需求被提出。提高的过程就是一个不断满足顾客更高需求的过程。

(1) 不断创新第三方物流自身的产品和服务。提高实质是一种创新。第三方物流必须认识到, 如果自身的产品和服务长期保持不变, 在激烈的市场竞争中, 会逐渐处于劣势, 最终被淘汰。第三方物流可以通过开发新产品、重新定价、改善渠道及售后服务、采取新的促销方式、对供应链资源进行重新整合等方式来创新自身的产品和服务, 不断满足顾客更高层次的需求。

(2) 促使顾客提升自身需求层次。顾客的需求并不总是集中向上的, 而是分散、多样的, 有时还会出现需求的倒退。第三方物流不应被动的按照顾客需求提供产品和服务, 而是要引导需求, 帮助顾客不断提高自身的需求层次。第三方物流在探索顾客潜在需求的同时, 可以通过体验营销、广告宣传、免费试用等形式促使顾客认识到自身的更高层次的需求, 然后提供相应的产品和服务满足这些需求。

4、取悦 (Entertair) 。

4P理论也是以消费者为中心的, 但目标仅仅是满足消费者的需求。5E营销理论认为, 满足消费者的需求还远远不够, 还有让消费者在整个消费的过程中感到快乐、愉悦, 从这个角度, 可以把5E营销理解为是一种快乐营销。

(1) 向消费者传递令人愉悦的信息。在实际的消费活动发生前, 第三方物流就要对顾客进行研究, 然后用顾客喜欢的媒介和形式向其传递产品信息, 使顾客产生好感, 愿意进一步了解企业的产品和服务。如随着电子商务的发展, 第三方物流的顾客越来越多的来自网络, 只有利用网络媒介, 传递符合网络环境的信息尤其是视频信息, 才能激发顾客的兴趣, 采用传统的宣传方式只会让顾客感到枯燥无味。

(2) 开展体验式营销。体验营销近年来有了广泛的开展, 如网络上的团购和免费试用活动, 就是让顾客以较低的价格或完全免费来试用产品, 以此博得好感, 建立顾客忠诚。第三方物流也可以尝试利用这种方式来打动顾客, 针对市场上物流企业众多, 服务参差不齐, 顾客投诉较多的情况, 第三方物流企业可以低价或者免费为顾客提供优良的物流服务, 或者邀请一些潜在的大客户到作业现场来参观考察, 以此来打动顾客, 提升顾客消费的愉悦感。

(3) 构建完善的服务机制。在产品质量越来越同质化的今天, 服务成为很多企业制胜的法宝, 也是取悦顾客的有力武器。第三方物流无论如何提高, 也很难保证服务没有任何瑕疵, 因此必须构建完善的服务机制, 随时解决顾客在消费前、消费中和消费后遇到的各种问题。如在今天的网络购物中, 第三方物流只提供简单的传递服务, 一旦出来问题, 就把责任推给买方或者卖方, 结果是恶评如潮。如果在出现问题后, 第三方物流能勇于承担责任并帮助顾客协调解决问题, 顾客的感受就完全不一样。

5、评估 (Evaluate) 。

为了确保前面各项营销活动的实施效果, 必须进行不间断的评估, 并通过评估, 把所有营销活动整合成一个系统。

(1) 建立量化的指标评估体系。为了更好的对前面四个E的执行情况进行评价, 第三方物流就要建立相应的评估指标, 而且指标应该尽可能量化。如教育的效果可以通过员工流动率、顾客认知程度进行衡量;探索的效果可以通过细分市场盈利率来衡量;提高的效果可以通过新产品产生数量来衡量;取悦的效果可以通过顾客满意度、忠诚度来进行衡量。每一个方面都要设立若干指标, 这些指标共同构成一个体系

(2) 对营销活动的整体效果进行综合评价。企业营销活动的各个方面在实际工作中存在效益背反现象, 某一个方面在优化和取得效益的同时, 另一个或几个方面可能会蒙受损失。因此, 在通过量化指标对前面四个E的执行情况进行评估时, 不仅要看每一个方面的指标数据, 还要看反应企业整体营销效果的综合数据。第三方物流企业以经济利益为第一目标, 可以用利润率、投资回报率等指标对5E营销活动的实施进行综合评价。

5E营销作为营销理论的一种创新和发展, 为第三方物流提供了一个全新的视角, 帮助第三方物流不断改善产品和服务, 取悦消费者, 创造更多的经济和社会效益。

参考文献

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物流营销环境 篇6

关键词：第三方物流,物流服务,服务营销

1 物流服务营销的涵义

1.1 服务营销的涵义

服务营销是企业在充分认识客户需求的前提下, 为满足客户要求, 在营销过程中所采取的一系列活动。

1.2 物流服务营销的涵义

物流服务营销是指物流服务提供者通过为客户创造价值和获得利益回报来建立客户关系的过程, 其具体作用就是提高物流服务能力、降低物流服务成本和提升企业形象。

2 第三方物流企业在物流服务营销中存在的问题

在此, 主要通过对宝供物流的比较研究, 对我国第三方物流公司在物流服务营销方面存在的问题进行综合分析。

2.1 营销理念陈旧

一般而言, 我国大多数第三方物流企业奉行的营销理念仍然是传统的产品营销理念, 这些企业仍然坚持以产品为中心, 以公司本身为中心, 不去考虑或者很少考虑客户的实际需要, 提供的服务难以满足客户的个性化特点, 致使客户的满意度较低。

而宝供物流营销的是一种看不见、摸不着的服务产品, 公司要求员工都要以客户为中心, 以最大程度满足客户的个性化需求为最终目标, 公司从根本上实施着物流服务营销策略。由于营销理念的转变, 宝供物流不断充实物流服务内容, 成功地为客户创造了服务价值。

2.2 服务产品过于虚拟, 客户无法真实体验

由于受技术、设备、地域、服务人员、服务环境等因素的约束, 第三方物流企业与客户的沟通不够畅通, 服务价格不够合理, 物流资源 (如人员、设备技术、管理技能、信息等) 与物流服务结合不足, 使得服务产品过于虚拟化, 客户无法真实体验产品的利益性。

而宝供物流在展示物流服务时, 就有效地将服务展现在有形的物质上。该公司拥有雄厚的物流设备、合理的网点布局、高素质的专业服务人员, 这些优势无形之中就把宝供物流的服务体现得淋漓尽致, 把服务变得具体化、形象化, 进而帮助客户了解企业的服务水平。

2.3 客户对物流企业的信任度不高, 业务基础不扎实

许多物流公司不注重与客户建立互信关系, 只注重业务销售和公司自身利益, 忽略了与客户之间的感情关系, 不懂得为客户创造价值, 遇到问题时往往把责任推给别人, 这样不仅会降低客户的信任度, 而且最终会失去客户。

而宝供物流时刻努力提高客户对自己的信任度, 注重与客户沟通, 并且每年召开一次“物流技术与管理发展高级研究会”, 以扩大企业之间的信息交流。宝供物流还通过采用SOP运作管理系统和GMP质量保证体系, 以专业化的服务和高水平的质量来带动客户的信任。

2.4 物流服务种类过于呆板, 缺乏新颖服务

在激烈的市场竞争下, 服务也要与时俱进, 要呈现出服务品种的多样性、新颖性。但是传统的物流企业在业务创新上缺乏作为, 服务项目比较死板和陈旧, 同质化竞争严重, 个性化服务和增值性服务项目不足。

而宝供物流打破传统业务分块经营模式, 在各大中心城市设立分公司或办事处, 建立遍布全国的物流运作网络, 将仓储、运输、包装、配送等物流服务广泛集成, 为客户“量身定做”, 提供“门到门”的一体化综合服务, 以“低成本、高效率”赢得了客户的好评。

2.5 物流服务营销的信息化程度不高

目前, 虽然许多物流公司都安装了计算机, 但只是利用计算机做些简单的统计和记账工作, 或者利用网络进行一些业务上的往来, 很少利用信息技术进行客户管理, 也未能借助信息技术建立专业的信息管理系统以服务于管理决策和制定独特的服务营销策略。

而宝供物流在1997年就率先建成了基于Internet的物流信息管理系统, 2000年建立了XDI电子数据交换平台, 实现与客户数据的无缝交换与连接, 为客户量身定制个性化的物流信息服务。2002~2003年建立基于B2B的电子商务, 与客户结成供应链一体化合作伙伴。

3 第三方物流企业物流服务营销的策略分析

由于传统的产品营销理念只执着于销售者对客户做什么, 而不是从顾客角度或整体社会利益来考虑问题, 所以第三方物流企业应在物流服务营销上提出一些新的策略。

3.1 转变物流企业的营销理念

物流服务既具有不可感知性、不可储存性和差异性等服务产品的一般特征, 又具有定制化程度高、物流市场不成熟等自身特有的特征。所以, 对第三方物流企业来说, 首要任务就是从产品营销理念向服务营销理念转变。物流服务营销理念要求物流企业必须以客户为核心, 树立客户满意、客户服务、关系之上等理念, 借助个性化、差异化的物流服务来提高竞争力。

3.2 有形展示服务策略, 提升客户购买欲望

物流服务是无形的, 但它并非无法感知和把握, 物流企业可以通过对一些与物流服务相关联的有形物质加以体现和展示。

3.2.1物质环境体现物流服务的内涵

物质环境一般由服务的设施设备、服务环境、服务人员组成。物流服务设施的合理建设与布局、设备的恰当配置是物流服务质量和效率的基本保障。而良好的物流服务环境是企业产品形象的直观体现。物流服务人员的素质、技能、态度是影响服务质量的重要因素。因此, 物流企业应购置合适的设备, 做好物流设施的规划与

参考文献

[1]刘鹏飞等.论物流与市场营销的关系[J].商业研究, 2007, (2) .

[2]张席洲等.企业物流营销组合模式探讨[J].商业时代, 2006, (27) .

浅谈物流营销理念创新 篇7

关键词：物流营销,理念,创新

一、物流营销理念创新的必要性

作为新兴服务产业,物流本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随。21世纪是中国物流大发展的时代,经济贸易的高速发展,促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,已经呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。企业营销理念的核心已经从产品制造转向产品销售再转向为客户服务,“以满足客户需求为目的”的经营理念已经为企业所接受。因此,物流营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源。

二、物流营销理念创新的紧迫性

市场竞争的格局已经由“大鱼吃小鱼”演变成“快鱼吃慢鱼”。在日本、美国、欧洲,社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57%、60%以上,因此我国的物流社会化已是大势所趋。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等各个方面的协同效应。国外物流企业的大批涌入,再加之“第三方利润源”的驱动力又使无数冠以“物流”的企业如雨后春笋般挂牌成立,使得竞争环境日益严峻,物流营销的创新已经不是是否创新的问题,而是如何尽快创新的问题。物流营销理念的创新已经成为企业的当务之急。

三、物流营销理念创新的原则

一个企业或者一个行业,仅仅靠一个人或一个产品的发明或者限于外在、技术的创新,是没有希望的,也是不会长久的。创新是系统,需要产品、技术、市场、管理、服务等各个方面的协同效应。因此中国物流企业的营销理念创新应该遵循以下原则。

规模原则。物流企业产生效益取决于它的规模,所以进行营销时,首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求是否具有一定的规模,即需求容量,然后再去为其设计有特色的物流服务。

合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置,因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务,外包出其他业务,才能取得更大的物流服务效益。

回报原则。物流企业营销活动是要满足客户物流需求,为客户提供价值,其真正价值在于能为自身带来短期或长期的利润的能力。一方面,追求回报是营销发展的动力;另一方面,回报是维持市场关系的必要条件。因此,物流营销目标必须注重产出和物流企业在营销活动中的回报。

四、物流营销理念创新的实施

1. 为客户打通供应链

建立先进的IT系统,使库存信息对客户及其供应商开放共享,生产前置期更短,供应商对客户的生产进行预测,确定补货计划,实现连续补货,从而使供应链供需平衡,实现无积压、短缺,物品在供应链上快速流动。同时,在客户下达生产指令时,在库存管理系统和财务结算系统内将原材料的所有权由供应商转移至客户,从而有效缩短客户供应链,降低库存占用资金。

2. 实现供应链柔性化

客户可以根据其自身业务特点和物流服务需求,提出一系列完善详细的KPI标准,涵盖如库存、仓储、进货、出货、捡货、配送、运输、单据处理、报关等服务的及时率和准确率等方面,在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。同时,客户可以根据其外部环境的变化,对其库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整,物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略,对客户服务需求能够做出最快的反映,迅速调整自身服务绩效,确保持续改进执行能力,从而使客户的供应链真正实现柔性化。

3. 多个仓库同时运作

这是实现规模化后的具体体现,通过物流公司管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业,客户根据生产需要,下达出货指令,物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和零部件,进行打包整合,直接送达客户的生产线。通过同时运作多个仓库,集中整合客户的原材料供应链,实现生产线原材料供应链一个接口,为客户节省供应链衔接程序,简化流程,节约时间和成本。

4. 为客户提供全方位服务方案

物流公司为客户提供一揽子解决方案,以专业化能力为客户设计最优的运输路线、仓储规划方案,以及报关、拼装、装配、配送等服务优化方案,降低客户业务接口,使客户能集中精力专注于自身核心业务,提高效率,优化资源配置。通过为客户提供全方位解决方案,满足客户的全球市场个性化订单需求,为客户提高自身核心竞争能力。

5. 创新物流服务模式

物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议,打破以往仓储管理、物流外包的传统模式。通过以物流设备和人员托管,物流管理托管,结合方案优化咨询,不获得资产所有权,对仓储布局进行重新规划,进一步优化客户的供应链管理流程,降低客户物流成本,根据业务客户需求量身定做服务模式,将更充分地发挥第三方物流服务提供商的专业优势,进一步增强客户的供应链管理能力。

五、结束语

物流公司在为客户服务的过程中,要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准,不断创新,超越客户的要求,与客户谋求共同发展,就能够迎接新的机遇和挑战。中国的物流公司在全球化的浪潮中,必将风雨兼程地一路走去,最终,比肩而立于世界物流强者之林。

参考文献

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[2]魏农建.物流营销与客户关系管理[M].上海:上海财经大学出版社,2005.105-110.

物流营销环境 篇8

中国物流企业整体经历了四个阶段的发展与变革:空白期、现代物流引入期、现代物流整合期、现代物流全面发展期。然而, 由于理念、基础设施以及管理手段相对落后, 加之传统物流运行的惯性影响, 中国的物流企业依然处于较为落后的阶段, 发展相对滞后。整体来看, 我国物流行业发展现状包括以下几点:

1. 物流初具规模, 前途仍任重道远

中国物流发展已经从传统储运概念转向现代物流。很多闲置和半闲置状态的仓库都被合理而有效的利用, 并且引进了先进的管理手段与工具, 真正具备了为用户优化物流管理提供策划设计、组织运筹和实际操作的综合服务能力。

然而, 仍存在几个问题:一是我们的设施存在但是没有最大限度的发挥效用, 效率低下;二是物流资源没有被合理而有效的利用, 以及如何将这些物流资源运用到新兴的物流企业中;三是我国物流企业参差不齐, 发展不均衡;四是物流信息成本相对较高、服务有待完善。所以, 中国物流仍然任重道远。

2. 开始重视物流, 但很多依旧停留在概念层面

传统企业转向现代物流企业, 说明企业开始重视物流的作用。越来越多的企业也认识到物流将是新世纪企业利润的主要来源之一。物流作为企业的“第三方利润源”, 开始进入企业管理者的决策视线。

然而, 大量物流活动缺乏专业化物流服务, 依然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织模式, 没有集成化的服务和全球化发展的观念, 缺乏标准化和规范化的管理。另外, 由于物流组织不尽合理, 受资源分布、产业布局等影响, 导致其舍近求远、迂回流动的现象较为严重。因此, 我国物流企业相关活动依旧停留在概念层面上。

二、物流营销的提出

面对这样的现状, 我们需要建立一个科学合理的物流来改变现状的限制。然而, 物流活动离不开正确营销手段的支持, 只要我们将物流和营销活动整合为一体, 形成共同战略体系, 那么企业将会具有巨大的战略发展潜力。这就是物流营销。

物流活动中, 产品在时间和空间的延续和转移, 需要经过客户需求和相关产品的P E R M S营销活动以后, 才能将产品送达客户手中。同时, 随着物流活动的展开, 信息也被反向流动、收集。所以物流营销是为了有效地满足客户需求, 运用物流活动, 系统地提供服务、沟通等活动的行为组合。

物流营销是市场需求和企业供应链最集中、最具活力的环节。它作为一种复合型营销状态, 围绕市场需求, 在最有效和最经济的前提下, 为客户定制合理的方案, 提供满意的产品和服务空间流动和时间延伸的需要。物流营销系统要面对物流需求调查、市场细分、客户定位、营销组合、客户服务等环节, 需要进行全方位的阻止、统筹协调、控制、跟踪以及评估营销计划。

三、物流营销实质分析

营销实质是客户满意度, 所以追求物流客户满意度, 提高物流客户认知价值便是物流营销的实质。

现在, 顾客较之以前拥有更多的信息, 也懂得利用多种工具和手段了解、鉴别公司所宣传的内容, 并会寻求更好的替代品。他们在一定的搜寻成本和经济收入的限制下, 越来越注重自身的价值最大化。

所以, 物流企业要想获得客户的认知和忠诚, 需要传递高顾客价值, 需要定制个性而有效的客户方案, 从而提高客户满意度。这样企业才能有长足的发展。

四、物流顾客价值及满意分析

菲利普·科特勒说:要想赢得当今世界, 企业必须不仅要善于制造产品, 还要精于营造顾客, 出路就在于比竞争对手更好地为顾客提供价值和满意度。那么应该怎样建立客户关系, 提高客户价值和满意度呢?

1. 物流顾客价值分析

客户价值有长期与短期之分。我们企业的发展目的是获得企业价值最大化。但是要想使价值最大化, 则要获得有高价值的顾客。然而, 顾客是否就一定会一直忠于一个品牌呢?顾客是善变的, 你对他不好, 那么你就别想从他那里得到价值。据有关资料显示:一个不满意的顾客, 可能会带走你2 7个潜在顾客。同时, 你发展一个顾客的成本会远远大于你维持一个顾客的成本。所以, 维持现有顾客, 减少现有客户流失率, 对企业来说, 是企业利润来源的一个重要方面。

短期客户价值中我们要分析客户流失原因、流失客户类型及其流失率 (运用CPR工具, 即理解、提议、响应) 。而在长期客户价值中则首先要分析客户类型, 确定哪些客户价值较高, 关注较高利润客户, 放弃无利润客户和亏损客户或使其转型;其次要分析客户终身价值 (C L V) 。C L V的判断如下:

假如一家企业要衡量获得新顾客的C L V, 则首先要分析其成本:

这里低估了成本, 没有计算广告、促销、设计方案等费用。现在, 计算新客户平均价值:

显然, 该公司吸引一个新顾客成本大于所获得价值, 所以如果该企业要想获得额外价值, 就必须降低成交访问次数, 减少平均访问成本, 或增加顾客每年花费, 较长时间的维系顾客, 出售高毛利产品, 否则该企业不久就会破产。此外还要分析每个顾客的C L V, 注意相对成本和收益的估算。当然, 实行C L V概念营销时, 也要注意可以增加顾客忠诚度的短期品牌建设营销活动。

2. 物流顾客满意分析

客户满意是营销的关键。怎样做好这方面的工作呢?

首先要了解如何测量满意度。Niger Hill说:如果你不能度量它, 你就不能管理它。影响客户满意因素有很多, 我们定义这些因素为X1, X2, X3…Xn, 有如下等式:

CS=f (X1, X2, X3…Xn)

可见满意度是由各因素表示的函数方程式。

其次要了解客户对哪方面有要求, 客户想要什么。只有了解了客户需求、对产品的哪些方面更偏好, 才能针对性的设计产品, 定制个性化客户方案, 才能做得更好。一旦企业让客户满意了, 还有什么好担心的呢?这就是所谓的“得客户者得市场”的战略。只有这样的发展战略是可以无限延伸的、不能被竞争对手所复制的。

最后, 理论与实践不能相提并论。实际工作中, 我们必须针对客户的需求, 要有限度的满足:不能不满足, 也不能全满足。针对客户的需求, 营销代表要做一个策划者, 策划符合客户自身的个性化服务方案 (解决途径) 来达到目标。值得一提的是, 解决途径一定是针对客户需求的、个性化的。至于如何去策划, 没有具体的标准, 也没有惟一的答案。

五、物流客户关系管理

物流活动中, 采购、推销、客户服务和营销的关系最为密切。物流营销人员经常与客户接触, 最了解客户的需求, 对开发何种产品、应该具有什么功效、应该达到怎样的广度和深度才最具有市场潜力等问题, 能够提供最有价值的信息。所以, 物流客户关系的管理是物流营销的核心问题。

物流客户关系管理首先必须具备客户关系, 客户关系的获得靠的是客户关系的拓展, 客户关系的拓展依靠营销人员及产品的有效组合。所以, 我们首先要进行营销人员素质培训, 即内部营销。

员工负有实现企业承诺的责任。因而塑造、培养、提高员工的服务水平, 直接影响到客户满意度和客户感知的服务质量水平, 决定了企业与客户关系的“时间长度”, 也决定了企业的生存。内部营销正是针对这样的情况, 从企业内部着手, 把员工视为企业的客户, 换位体验, 通过设计产品 (工作) 来满足人的需求。

其次, 把握客户拓展的关键。营销是在根据客户需求的情况下进行的, 营销活动围绕客户需求展开。客户有了需求, 就会产生采购意向。价值、需求、价格、信赖和体验构成了营销中把握客户采购的关键。我们的工作就是从关键的五个因素中分析客户需求。客户需求有表面和深层之分。进行物流营销时, 应该仔细分析并挖掘客户深层需求, 使其成为企业的现实客户乃至终身客户。这才是企业的最终目的。

第三, 建立客户信赖机制。认识客户是客户关系的第一步。但是, 如果客户对你没有好感, 就不会与你继续交往, 这扇门就会关上。所以, 要进一步取得客户的信任, 就应取得客户的好感。真诚待人, 配之专业形象和良好的言谈举止, 激发对方的兴趣, 产生互动, 建立信任, 获得他的支持和承诺, 你就交上了一个朋友。这个朋友也许会为你带来滚滚财运。

客户需求各不相同。为了避免越来越激烈的价格战, 我们的服务 (产品) 必须能够适应差异化愈来愈明显的市场, 推行差异化战略。从企业的人员素质、人员技能、设备、服务、管理等体系中找到与竞争对手的不同, 分析不同客户的价值, 细分市场, 进行差异化竞争策略和行动计划, 不遗余力地向客户呈现企业的独特价值。这一过程称之为呈现价值阶段。

然而, 企业只做到这些还不够, 因为企业的利润率很低。企业应该依据客户的深层需求, 在基础销售之外, 为客户定制增值销售, 而这部分销售往往具有较高利润率, 同时也几乎不会产生任何新的费用, 即边际费用为0。当然, 一般情况下, 客户不会接受增值销售, 但是不做就不可能有这份收入。这就需要我们的员工能够在商务谈判方面具备相关技能。

客户管理中一个不容忽视的阶段是回收账款。现在, 许多供货商对此多采取事后控制的办法, 即只有在应收账款拖欠了相当长一段时间后才开始催收, 结果出现“前清后欠”的现象, 使供货商顾此失彼, 包袱越背越重, 流动资金愈来愈紧, 甚至面临倒闭的危险。

据统计:实施事前管理 (交货前) 可防止7 0%拖欠风险;实施事中管理 (交货后到合同货款到期前) 可避免3 5%的拖欠;实施事后管理 (拖欠发生后) 可挽回4 1%的拖欠损失;实施全面控制可减少8 0%的呆账和坏账。可以看出, 大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作, 应该说相对简单, 成本低得多, 效果也最好。而拖欠以后的追讨工作则要复杂很多, 成本也很高。所以, 我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点, 放在事前管理上。

收账款表面上是向客户要, 其实也是和对手的竞争。客户的资金只有那么多, 催得紧就先收到, 不催的就永远别想拿到。收款是一场心理较量, 如果营销员在心理上有畏难情绪, 还未进店就认为收不回货款。这样一来, 即使客户本来打算付款, 也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时, 若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮、遇事有主见, 往往能出奇制胜, 把本来已经没有希望的欠款追回来。反之, 则会被对方牵着鼻子走, 本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到晓之以情, 动之以理, 既不要态度不好引发僵局, 把关系弄得一团糟, 又要把自己的道理讲明白, 用充分的理由来说服客户。

最后一个阶段就是整理客户的相关资料, 建立客户关系系统。这样, 建立一套客户监控和分析系统, 每个员工只需要花少量的时间, 就可以做好客户管理工作。当然, 客户关系不只是这么简单, 关系的维持工作还要依靠相关人员大量的后期服务。

物流营销战略具有营销的共性, 我们应该在此基础上, 寻求物流营销战略的特色, 实行差异化战略。物流离不开供应链的管理。随着技术的发展和管理思维的创新, 有效的供应链管理结合现代的物流营销手段, 将成为企业赢得竞争优势的源泉。

参考文献

[1]赵林度:供应链与物流管理理论与实务[M].北京:机械工业出版社, 2003

[2]董雅丽 杨 魁:关系文化与关系营销[M].北京:中国社会科学出版社, 2006

[3]许永龙等:物流系统的经济评价理论与方法[M].北京:中国社会科学出版社, 2006

论现代物流如何服务于市场营销 篇9

【关键词】　现代物流 市场营销 服务意识

我国加入世界贸易组织之后，更多的外国企业进入到进行投资，因此我国的物流企业面临着更多的竞争与挑战。如何从为数较多的竞争对手中脱颖而出，得到更多的市场份额是现代物流企业应当重视的问题。现阶段，我国物流业每年约有2.6万亿元左右的物流支出，物流企业如果可以提升自己的服务质量，就会得到更多的利润。现代物流服务中，无论是物料供应的服务，还是有关商品配送的服务，都要根据客户的要求去提供服务，这些高定制化的服务要通过采用服务营销的策略来实现。

1.现代物流的概念及物流企业的现状

1.1现代物流的概念

现代物流是在传统物流的基础上，通过运用计算机手段进行信息的联网，并对物流的信息进行科学的管理，最终达到加快物流速度的目的。计算机手段的运用使物流的准确率提高，有利于库存的减少和成本的降低，有延伸和放大传统物流服务的功能。现代物流要根据客户的需要，用最经济的费用，把物资从供给地向目的地进行转移。现代物流包括运输、储存、加工、装卸以及配送等活动。与传统物流相比，现代物流主要以满足消费者的需求为目标而提供服务。

1.2我国当前物流企业的现状

随着我国加入世贸组织以及经济的全球化和信息化进程的加快，我国现代物流企业有了较快的发展。传统的物流企业服务营销意识较为薄弱，企业管理人员很少把物流与市场营销联系起来。现代的物流企业是适应我国经济快速发展和对外开放的形势下产生的，大多数是以前的货运代理和运输公司组成，规模较小，同时由于长期受到计划经济体制的影响，许多企业拥有自己的仓库和车队，很容易造成物流过程的浪费。我国现代物流企业大多采用传统的营销方式，形成了多元化的物流格局，大多数物流企业的营销意识不够强烈，缺乏行之有效的营销理念。

1.3现代物流的特征

现代物流与传统的物流相比，有着明显的区别。首先，现代物流企业强调服务的集成化。其中包括物流与供应链中的生产制造和营销管理以及成本控制等多方面的协调。其次物流企业强调服务的规范化，通常以作业的流程、设施设备以及技术工作的标准化来带动物流企业工作的系统化，以保证服务品质的一贯性。此外，现代物流企业更加强调物流服务的系统化和现代化，要主动协调好物流企业与客户各个环节之间的关系，力求提供合理而节约成本的优质服务。

2.市场营销与现代物流之间的关系

2.1现代物流管理为市场营销提供了发展空间

物流与市场营销的联系非常紧密，发展现代物流企业离不开市场营销。市场营销是个人或集体通过交易其创造的产品或价值来获得所需之物，以实现双赢的过程。现代物流管理的策略为市场营销组织提供了新的服务基准以及更广泛的发展空间，广泛的开展市场营销活动，以提高经营效益提供更多的机会。物流管理的营销策略需要物流企业在关注产品的基础上来分析客户的需求，并采用多种的经销方法来实现产品的销售，最终实现企业的经济价值。

2.2市场营销刺激了物流企业的现代化发展 从产品策略的角度来看，物流活动中的采购、推销以及库存控制受其影响，价格策略制定也将影响物流活动的广度及深度，此外，销售渠道是否合理和畅通，流通渠道各个阶段的变革、管理与整合等也都直接或间接的影响着物流的格局。市场营销对物流企业管理的理念也起到转变的影响。现代物流管理的理念不再以企业现有的产品为出发点，转向了以市场的需求为起点来思考问题。服务营销与市场营销相比更加关注服务的本身，其中包括服务的标准、服务的质量以及顾客对服务的满意程度等方面。

2.3发挥现代物流管理策略是市场营销管理的职能

市场营销能否取得滿意的效果，在很大程度上受卖方物流管理决策的制约。首要的任务就是进行销售的预测，然后在预测的基础上制订生产计划以及存货计划等，当产成品离开生产车间，经过包装、储存、配货处理，然后再进行运输，最后送到消费者的手中，并提供有关的服务。企业可通过改善物流管理的方法来提高服务的质量，从而吸引顾客，提高企业的竞争力和市场营销的效果。

3.现代物流服务于市场营销的重点

3.1现代物流企业要树立服务于市场营销的观念

随着现代市场营销观念已经朝着绿色市场营销观念转变，物流管理的观念也在不断的发展和变化着。传统的物流观念落后于时代的发展，采用以现有产品为中心的供应观念，把工厂的产品作为出发点，通过采用费用最少的途径把产品送到消费者的手中。而现代物流企业以市场需求为起点来思考问题，考虑到市场上消费者的各种需要，再按此需要来安排工厂的工作，在物流管理中来贯彻市场的导向。

3.2现代物流企业要制定合理的物流管理策略

从现代企业的市场营销角度来看，物流主要负责运输、存货、商品运输和以及商品的订单处理几个方面的活动组成。可以说，物流策略的组合是市场营销的组成部分，企业的物流管理是这几个方面结合起来的策略组合。在现代物流的策略组合中，主要包括两类决策，一是运输方式的选择，另一个是发运的批量、时间及运输的路线。因此，现代物流企业的指导思想要同市场营销组合一样，进行整体活动的相互协调和整体结构的优化。

3.3把握现代物流管理的特点及发展趋势

现代物流管理不等同于企业的运输管理、储存管理和搬运管理等职能管理的组合，二十要把物流管理转变为系统的物流活动，以协调生产、销售等决策，因此，物流企业内部必须要贯彻标准化作业以及标准化管理的原则，对各物流要素进行重新组合，使之适应于现代市场营销的战略，把物流活动之间的信息控制进行联网，通过计算机辅助设计进行控制，网上营销下的物流管理是现代营销物流发展的趋势。

总之，现代物流企业在为消费者提供物流服务的同时，应当在物流活动的各个环节注入服务营销的理念，把满足顾客的需求和提高服务质量放在首位，才能提高物流企业的市场竞争优势。

参考文献：

[1]　丹下博文　姜旭.关于现代物流与市场营销的建议[J].中国流通经济.2011，12.

[2]　张武梅　陈蔚珊.浅析现代物流崛起对市场营销的影响[J].新西部（下半月）.2010，02．

[3]　斯日古楞.浅谈物流运作与市场营销的关系[J].中国城市经济.2010，07.

[4]　肖文珍.现代物流企业的市场营销新观念[J].中小企业管理与科技（上旬刊）.2010，06.

物流营销环境 篇10

TPL所建立的基于项目营销理论的营销管理体系应该是一个完整的、系统的、基于过程管理的操作系统。首先, 该体系应以客户为中心, 建立在对客户需求分析、客户采购流程分析的基础上建立起来的;其次, 该体系能够做到营销管理人员随时随地了解营销团队的销售计划、业务进展、团队成员配合情况、追踪客户数据资料等信息, 在此基础上对相关人员的工作进行指导、支持和考核;第三, 相关人员通过体系指引能够了解企业期望和要求, 并做好自我管理;最后, 体系是一个完整的的系统, 包括四个部分:项目营销计划系统、项目营销信息系统、项目营销控制系统和项目营销组织系统 (如图1) , 四个系统相辅相成, 缺一不可。信息系统是项目营销实施的技术支持, 计划系统是项目营销实施的前提和基础, 组织系统是项目营销实施的保障, 控制系统是项目营销成功的关键。

项目营销信息系统

项目营销信息系统包括客户资料数据库建立和项目分析与流程管理两部分。首先, 信息系统引导营销人员建立健全客户档案与数据库, 达到客户日常分类管理目的;其次, 整个营销管理过程均可在系统中有充分反映, 即达到对销售整个流程进行控制和管理, 实现销售管理信息化、系统化。例如, 我国某知名物流企业已组织专家和信息人员改进其原有客户信息系统, 在信息系统中清晰体现销售的过程。他们将其营销过程分为九个阶段, 并为每个阶段设置达成里程碑, 即实施完成标准, 上个阶段达到里程碑目标后才能推进到下一阶段。具体九个阶段包括:电话邀约——上门拜访 (初步调研) ——方案提交 (合作意向) ——技术交流——方案确认 (需求分析) ——项目评估——合同成交——试运营——项目初次评估。营销人员按照系统和制度要求逐步完成客户资料登记、销售拜访记录、项目推进情况说明及下一步推进计划等模块工作, 并可在需要时通过系统向公司提出支持申请, 支持人员必须根据营销人员记录对项目开发提供相应支持。比如:报价、方案制订、谈判、公司高层拜访等。支持人员并需将支持内容通过系统进行体现, 作为其工作考核依据。

项目营销计划系统

项目营销计划系统包括宏观和微观两部分, 宏观部分指企业营销战略计划制订, 即企业利用有关环境分析方法, 提出企业主营业务定位、目标客户定位和未来营销发展目标和途径等, 对应于项目营销模式中的项目战略制定阶段。营销战略合理制定是项目营销开展的前提和营销制度制定的依据。微观部分指以营销战略为依据每个营销部门和人员制定自己的营销规划。由于TPL客户追踪周期长、营销过程复杂等特点造成了营销人员对未来业绩难以预测, 企业可以培训营销人员如何利用项目营销理论中的销售漏斗管理办法进行自我规划和管理, 使他们懂得将时间和精力合理分配到各种类型或各个阶段的客户上去, 并按照项目营销的步骤切实完成每个环节任务, 达到一个平稳的、可预测的速度完成自己的销售目标。科学的计划不仅能提高营销人员工作效率, 并可为企业销售预提供更为客观的依据。

项目营销组织系统

团队合作是TPL实施项目营销的关键, 而合理的人员架构与组织设置是团队合作的保障。TPL必须以客户开发为中心以项目营销的思想指导重新进行组织设计和完善其营销管理制度。首先, TPL可以选择矩阵式组织架构进行项目开发, 即在原有职能部门的基础上组建临时项目开发小组完成业务开发, 开发完毕自动解散。此外, 也可在原有组织设置上通过制度完善规范每位人员的职责和沟通方式, 保证团队合作责任到人。比如, 营销人员作为业务开发总负责人和主要执行人, 除了对整个业务开发结果负责, 还必须完成客户数据库建立、填报工作计划、汇报销售进程、提出专家支援请求等工作;营销管理人员必须对所管理营销人员给予必要的指导、支持、协助、日常考核、协助开发的责任;内部专家及支持团队必须在营销人员提出请求后协助和支持营销人员 (或客户经理) 编制、评审物流方案, 确保方案具有针对性等等。除了职责到人, 将岗位职责具体化, 建立合作体系, 还应该有严格的考核标准和对应的薪酬制度。绩效考核与薪酬制度同样要体现项目营销的理念, 推进项目营销制度有效实施。首先, TPL可根据自身战略目标对客户进行A B C分类管理, A类为企业最想追求的客户对象, B类为中等客户, C类为一般客户。另外, TPL应将结果考核转变为过程考核, 即将营销人员的每个阶段考核分数与其在该时期所跟踪的客户价值、数量以及业务进展变化情况相挂钩, 也就是跟踪的客户越多, 越进展到后期阶段其得分就越高, 收入越高;第三, 除营销人员外, 企业还应对营销人员以外支持人员的工作制定具体的工作标准, 并进行考核;最后, 将各类人员的考核分数直接与其升职、转岗、定级、工资相挂钩。TPL基于过程的考核方法和薪酬制度可有效激发各类人员的工作动力, 也体现了客观性和公平性的管理原则。

项目营销控制系统