营销开拓（精选12篇）
营销开拓 篇1
一、陕西农村市场的特点
改革开放以来, 我国农村面貌发生了巨大的变化, 农村经济迅猛发展, 农村市场发展加快。特别是近几年来, 农民收入增长较快, 消费结构由温饱型逐步向发展型、享受型和休闲型过渡, 以住房、交通、通讯、高档家电和家具等为代表的现代化消费热点不断涌现, 农村商品流通体系不断完善。但与城市消费市场相比, 农村消费市场存在着整体购买力弱、消费水平低、消费结构单一、消费环境差以及消费比重低等特点, 具体陕西农村市场还有以下几个特点。
1.目前购买力弱, 但将来市场潜力巨大
陕西农村居民1999～2005年 (2002、2003年除外) 恩格尔系数在40～50%。2006～2007年恩格尔系数下降至40%以下, 陕西省农村居民的恩格尔系数不断下降, 表明其生活水平在不断提高。在“家电下乡”等各项刺激农村消费措施的推动下, 农村消费品市场增长加快, 增幅超过城市。2009年1～6月, 城市消费品零售额860.41亿元, 同比增长18.8%;县及县以下零售额412.17亿元, 增长18.7%, 增速比一季度分别加快0.1和1.4个百分点。其中, 二季度城市消费品市场增长18.8%, 农村增长20.0%, 高于城市1.2个百分点。
2.地区差异大
陕西南北狭长, 由北向南可分为地理、历史、文化、气候、语言、人种截然不同的三大地区:陕北、关中、陕南。与8个省份接壤, 超过1/3的面积和人口均位于秦岭以南, 因此陕西省是中国惟一真正意义上跨越南北的省份。文化渊源可分陕北的塞外文化、关中的中原文化、陕南的楚蜀文化, 民族有汉、回、满、蒙。不同的文化渊源和民族及地理气候的差异, 造成需求分散, 且差异大, 应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。
3.市场秩序混乱
农村消费市场发育不良。在农村消费的商品质量难以保障, 特别是假冒伪劣的农业生产资料对农业生产和农民收入造成严重的影响。据对陕西部分地区农村消费市场调查表明:农村已成为假冒伪劣、“三无”食品, 使用违禁化学药品加工食品的主要产销地, 在农村现在依然存在假种子、假农药、假化肥的坑农、害农事件。
4.市场环境不完善
农村特别是在偏远的山区, 现代公共基础设施不完备, 售后服务网络不健全。缺电缺水的问题依然存在, 大件家电的销售难实现;电费高, 运输成本大, 售后网络不健全, 电器出问题很难维修也打击了农民消费的信心。
二、开拓陕西农村市场的障碍
1.区域广, 市场分散, 差异大, 终端零售网点数量庞杂且单点容量小
陕西省总面积20.58万平方公里, 人口3700多万, 其中其中农村人口2500多万。全省共有84个县、8个县级市, 2221个乡、388个镇, 人员居住分散。陕西南北狭长, 由北向南可分为地理、历史、文化、气候、语言、人种截然不同的三大地区:陕北、关中、陕南。与8个省份接壤, 超过1/3的面积和人口均位于秦岭以南, 因此陕西省是中国唯一真正意义上跨越南北的省份。 需求分散, 且差异大市场开拓的成本和难度都很高, 很难有效的配置资源, 所以在这样的市场建立和维护乡镇市场的销售网点、物流体系和售后服务体系是很大的挑战, 很少有厂家能独自完成。
2.消费品需求分布极不平衡
据陕西省统计局统计:2012年农村居民人均纯收入最高的西安市农村居民是11442元, 最低的商洛是5425元, 陕西不仅三个地区农民收入差别较大, 地区内部的差异也很大, 农民之间收入的差距在逐渐加大, 少数依靠二三产业先富起来的农户, 在农村市场购买支出中占有主要份额;大多数依靠种地的收入水平较低的农户, 在购买支出中所占比重极小。高收入水平的农户, 已开始购买高档耐用的商品, 比如商品房、汽车、高档手机等, 而低收入的农户, 欲购置大件家电却无相应的购买能力。
3.渠道发展滞后, 缺乏合作意识
目前大部分农村基层供销社已经是名存实亡, 商品流通的主渠道是个体户。由于个体商户在经营、仓储、信誉等方面有很大局限性, 难以适应社会化大流通、大生产的需要。同时, 缺乏先进的市场运作经验, 没有合作意识, 重视眼前的短期利益, 不愿做长远投资, 导致厂家的一些策略不能有效实施。
三、营销策略
1.产品策略
要针对农村消费者的消费需求、消费结构、消费特征、消费心理及消费条件开发适用产品, 不能把农村当做处理城市积压、淘汰、过时商品的倾销地, 陕西农村居民大部分消费观念比较保守, 收入在全国处于中下水平, 所以产品功能应以实用、耐用为主, 包装应该符合传统的审美观点。很多企业对开发农村市场重视不够, 导致农村市场出现“有的不要, 要的没有”的供需矛盾, 这个矛盾不解决, 最终损害的是企业的利益。
2.价格策略
陕西农民温饱型消费是主体, 对价格敏感, 企业应采用薄利多销的策略, 以低价投放产品, 广泛渗透, 尽快打开市场, 并借助于农村巨大的市场容量与需求潜力, 大批量销售, 不断降低成本, 薄利多销, 以多取胜, 获得长期、稳定的市场, 在农民心目中牢固树立起品牌形象。
对于小康型的消费, 其收入较高, 在购买过程中相对于商品的价格, 更多考虑的是品牌、质量或时尚、潮流, 对这一部分群体, 可使用中高价位的价格策略, 满足其特定的需要。
3.渠道策略
首先, 重视传统主流渠道。陕西农村市场分散, 集中销售的大卖场很难形成, 分销工作主要由传统主流渠道完成, 比如农贸市场、商店、小超市、零售店、小卖部等。企业在开拓农村市场时, 应重视这些渠道的铺货率和铺货速度。
在有条件的地方比如陕北、榆林, 道路设施较好, 大力发展农村连锁商业, 建立比较完善的物流配送体系, 使零售企业组织化、规范化, 确保农村居民能够购买使用货真价实的商品, 从根本上保护农村消费者的利益。
4.促销策略
农村市场分散性、差异性大, 人员推销成本高且收效甚微, 在开拓农村市场不太适用。下面对广告、公共关系和营业推广等促销方式进行分析:
(1) 广告促销。
农村消费者相信“眼见为实, 耳听为虚”, 对于报纸、广播广告, 他们大都认为可信度不高。这与其生活范围、文化素质、媒体接触习惯等有关, 所以对这一群体的信息传播要抓住其特点, 有所选择, 有所创新。在广告形式方面:①重视口碑宣传。在农村, 邻里亲朋好友之间关系较为亲密, 经常交流, 相互之间有很大的影响。农民存在很强的攀比心理、从众心理。②电视广告。企业在投放电视广告时, 可将目光放在最基层的电视台, 县城新闻、乡镇新闻仍是当地农民最关注的, 可利用此进行公关、造势, 价格便宜, 易于操作。③墙体广告。虽然并不是所有企业适合这一形式, 但在农村市场上仍是一种行之有效的方法, 企业可根据产品选择使用。
(2) 公共关系。
企业可通过开展公益活动, 活跃乡村生活, 譬如赠送科技书籍、文体用品, 聘请当地文艺团体到农村演出等, 让品牌深深扎根于农村, 传播企业文化, 树立起品牌形象。
(3) 营业推广。
针对农村消费者, 可采用展销会、交易会、大篷车下乡等形式, 方便农民购买;另外, 对大件耐用消费品, 考虑有条件的分期付款的形式, 以满足经济能力有限的农村消费者的需要。采用现场操作示范的形式, 教农民掌握操作技能, 方便农民使用。
总之, 农村市场前景广阔, 只要企业针对农村消费者的消费需求和消费心理, 在产品设计、价格制定、销售渠道选择、促销技巧等方面真正做到为农民着想、让农民满意, 企业就能在这个市场上获得成功。
参考文献
[1]张成刚, 曹向红.中小企业如何运作农村市场[J].市场营销, 2009, (09) .
[2]曹桂华, 郭志清.农村市场的现状、问题和对策[J].中国煤炭经济学院学报, 2000, (06) .
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[4]周忠.“家电下乡”中的“格兰仕现象”[J].市场营销, 2009, (08) .
[5]王燕, 杨文瀚.教育对农村居民消费结构的影响[J].统计观察, 2004, (07) .
营销开拓 篇2
一、农村家电市场需求的主要特点
(一) 潜力性
从消费主体来看，农村市场有8亿多人口，2.1亿多个家庭，是我国最大的消费群体。农村消费品零售额仅占全社会零售额的39%。如果将这一比重提高至50%的水平，就意味着增加 35000多亿元的消费品零售额。从购买力潜力来看，20平均每个农村居民的购买力为2948元，农村可以形成25500亿元的购买力总额。据调查六分之一的农村家庭计划添置耐用消费品，18.4%的农民表示近期有添置耐用消费品的打算。照此比例估算，农村2.1亿个家庭中近期打算添置耐用消费品的超过4000万户。
(二) 分散性
分散性一方面是指地域上的分散。我国的农村分布在祖国辽阔的疆土上，居住群落非常广、杂、散，难以形成像城市那样的人口和集中的需求;另一方面是购买力的分散。虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低;同时，农村居民消费范围也比城市居民广，如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度还是广度都要大大的加强。
(三) 差异性
差异性是农村市场最突出的特点之一。一是地区间购买力的差异。东部地区农村居民家庭对彩电、洗衣机、电冰箱、摩托车需求量与80年代末期相比呈明显的上升趋势，录像机、空调、组合音响已经进入部分率先富裕的家庭;中部地区农村居民对彩电、洗衣机、电冰箱等较高档次的耐用消费品的需求潜力巨大;西部地区农村居民对耐用消费品的需求将进入数量增长型扩张阶段。因此，在需求的质和量方面都表现出比较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施状况的不同外，更主要表现在我国是一个多地貌的国家，平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地区居民即便对同一产品的需求也会有所不同。三是同一地区内不同农户之间的购买力差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。因此，对农村市场不能等量齐观。这要求企业在开拓农村市场时，首先要选准目标市场，同时在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。
(四) 层次性
农村市场需求的层次性，一是指农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的家电产品在农村才刚刚进入消费高峰期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品将会是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。三是农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的先后次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、饲料、农用薄膜、农用机具等;其次是建房需要，如建筑材料，装饰材料等;然后才是考虑耐用消费品等方面的需要。
(五) 示范性
农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时由于农村居民居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走门串户，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。尤其是一些当地的舆论领袖式消费是典型，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，正所谓是“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，就是很好的策略。
(六) 功能性
与城市市场不同，我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：
1.价廉：在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。
2.实用：强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如： 目前家电产业纷纷推出的纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格上升了将近1/3，这对于广大农民用户来说，仅仅只是外观上的不同，没有什么实质性的区别，因此，农民用户往往会选择平面直角彩电。
3.简便：与价格低廉相适应，要求产品实现其基本功能，而勿需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。简便的另一个要求是操作简单，使用方便，易学易修，越复杂的产品在农村越不受欢迎。
4.牢固：农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或 电压不稳，交通工具要能适应不同的地形、天气等;同时要求产品有较长的使用周期、耐用抗损。当然，使用牢固并不等于举重丑陋，爱美是每个人的追求，但如果两者发生矛盾，则宁愿选择前者，
好看不中用的东西，农民兄弟最忌讳。
以上是对我国农村家电市场当前需求的特点做了简要分析，显然这不是农村市场的全部。同时，这些特点也不是一成不变的，随着我国农村经济的发展和农民收入的提高，一些消费观念和需求就会随之产生相应的变化，城乡市场之间的差距也会逐步缩小。对我国家电企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。
二、开拓农村家电市场的营销策略
通过对上述农村家电市场的特点、现状和存在的问题的分析，然后制定并实施相应的一系列解决办法。首先，企业开拓农村市场，必须转变经营观念，防止用“城市参照准则”来指导农村市场的拓展。要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。企业如果不在战略上予以明确这一点，是不可能取得良好的成效的;其次，配合观念的转变，要深入进行对农村市场的调查研究，了解农村的生产生活环境，了解农民消费需求，找到合适的产品销售方式和机制，满足农民的需求。只有这样才能有效制定和实施农村市场的营销策略。
(一) 市场调研
菲利普-科特勒(Philip Kotler)对市场调研的定义为：“与公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的设计、收集、分析和报告”。而美国市场营销学会(AMA)则对市场调查进行了更广泛、更综合的定义：“通过信息――用于确定市场营销机遇和问题的信息――将消费者、顾客和公众同市场推广者连接起来;对市场营销行为进行评估、再定义和实施;监测市场营销效果;提升对市场营销程序的理解。通过市场调研来找到明确这些问题所需的信息;设计收集信息的方法;管理和实施数据收集程序;分析结果;了解调查结果及其含义之间的关系”。按照上述定义，农村家电市场调研的主要方向是：
1.农村家电市场的消费缺口。即存在哪些未满足的需求，哪些是农村市场最急需的。据预测，一到三年内我国农村的消费热点主要为：(1)“千元级”或千元以下的家用电器，如彩电、VCD、电风扇、冰箱、洗衣机等;(2)交通工具，特别是摩托车;(3)农村建筑、装潢材料;(4)优良的农业生产资料和农业机械。
2.农村家电市场的消费环境。除了基础设施外，尤其要弄清产品的使用情境，即能用来做什么，在什么情况下使用，这一点往往与城市具有较大的差别。如农村使用的固定电话要求按键简便、数字清晰、通话无干扰等基本功能，而在城市则要求来电显示、通话计时、按键多色背景灯等较多功能;又如彩电，超高灵敏度、宽电源设计的彩电因为适应农村接受信号弱、电压不稳的状况，而大获好评。
3.农民的消费水平。即农民能够接受的商品价格，以及哪些商品是适应农民收入水平的总的来说，中低档家电是适应农村市场的主力商品，目前城市消费的大多数家电品在价格上是不适合农村市场的。农民能够接受的产品价格的估量测算，也是市场调查的重要方面，因为它直接影响到产品的定位。在农村方面VCD、组合音响等大部分高额消费品，一般居民是消费不起的，而彩电、冰箱、洗衣机等却大受欢迎。
4.农村的消费心理。即弄清农民的消费习惯，心理偏好及审美情趣。中国农民不太注重形式，讲求东西实在。在数量与质量之间，明显更看重数量。可这并不是说企业可以放弃产品质量，去注重外在的“花哨”，而是要更多的追求产品内涵。此外，中华民族传统的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费者身上。调查显示，家电产品在农村市场销售的主要障碍不是经济原因，而是农民的消费观念与新一代家电产品以提高生活品质为诉求的理念不协调。因此，企业在开拓农村家电市场的同时，须向农民消费者灌输一些新的消费理念，应当着手强调产品的必需性，诉求的重点是让农民消费者觉得这种产品是生活中必不可少的。而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。同时，在审美情趣上，农村与城市也有很大的不同，如在色彩上农民比较偏爱深色，尤其是红色，在名称上比较图求吉祥等。另外，农民对耐用消费品的消费多集中春季，而结婚多集中在冬季和春季。所以只有经过准确全面的调研，企业才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品宣传，也才能制订出可行的推广和行销策略。
(二) 目标市场
在佩罗特和麦卡锡的《基础营销学》中，对目标市场的定义是：“公司希望吸引住的同质(相似)顾客群”。由于我国农村市场的分散性和差异性，所以企业不能以整体农村市场作为目标市场，只能通过科学的市场细分，找准所要服务的顾客群。因此，家电企业对农村目标市场的界定，主要应解决三个问题：
1.目标需求的确认，企业可满足的需求是什么，这些需求有何特别之处，我们能做什么，解决什么问题，换位思维可以帮助了解需求。
2.目标顾客的确认，哪些人购买这些需求，主要顾客是谁，他们的消费特征和偏好是什么。应该说目前农村市场基本上还处于大量营销阶段，市场细分程度远远不如城市市场高，但这不等于说可以忽略目标顾客的细分。大家知道，市场越细越能更好地满足需求，对需求差别高的产品必须要有效细分。从农村的情况看，有三项细分变量是值得注意的：收入、年龄和家庭。
开拓县级市场的营销网络 篇3
广泛深入地调研市场
大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地的市场占有率和影响力肯定是相对欠缺的。再加上县级市场的品牌传播信息接收面本来就很窄，使得很多在大中城市“响当当”的品牌到了县级市场却无人知晓，这给县级市场的网络开拓又增加了许多难度。
所以，业务员在开拓县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里给出部分建议：你不妨先考察一下该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、购物习惯、信息接收广阔度等，然后再暗访一下同类产品的竞争品牌在当地是怎么做的，本品牌能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等。
挖掘适合自己的客户
有很多业务员在开拓县级市场的时候，往往一到某个地方便先找当地最大的经销商来谈，其实这样并不一定能成功。为什么？就因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“自以为是、惟我独尊”的井蛙之见。
这里还有一点需要注意的是：县级市场的经销商比起一二级市场来说要淳朴和诚信得多，所以，他们一旦确定跟你合作，基本上是比较诚恳的意向，这时候你的诚信就尤为重要。他们一旦上过你一次当之后，便会对你产生极端的敌意，你的损失将极为惨重。
合理配备产品结构
在县级市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。
比如：县级市场对彩电消费的层次界限最为明显，当很多人结婚买21寸彩电时，如果再有人结婚，那么他们还买21寸的；最近，当大家都流行买25寸彩电的时候，如果有人结婚，那么他们就买25寸的。
因此，购买层次的单一直接导致了销售结构的单一。在县级市场销售中，主销产品的型号集中度相当高，最常卖的往往只是极少一部分型号的产品，而大部分型号却无人问津。这就要求业务员在开发了县级客户之后，不能只图自己的销售业绩增长，而盲目把大部分型号的货都压给他。事实证明这是很不可取的，这种“杀鸡取卵”的行为将直接导致经销商一次进货之后便被活活“噎死”了。
一般来说，由于县级经销商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。
建立客户的品牌忠诚度
在县级市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的大多是农村用户，他们对产品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠经销商的推荐，经销商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个只经营3～5个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。
而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：
要让经销商了解你的公司。这就要求业务员首先要对经销商充分地进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。
帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营其产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其它类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。
以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息。其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导。还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。
为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地“转正”成为“正规军”。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。
帮助举办全方位的促销活动
在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。
产品展示：利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。
卖场包装：利用气球等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。
传单宣传和小礼品赠送：巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。
推出特价或抽奖商品：在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。
售后网络参与：进行现场的用户使用问题解答和现场维修，为一些购买用户进行现场演示和使用指导。
增添现场做秀：活跃现场气氛。如：现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。
加强客户的培训工作
在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对店内柜组长、营业员等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对店老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于店老板，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。
建立“一对一”的客户档案
作为一个优秀的业务员，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，建立一个内容详实的客户档案。内容通常包括：
客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；
本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；
销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；
导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；
定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；定期与商家沟通结果，重视商家提供的反馈意见和经营思路。
营销开拓 篇4
皮卡车是中国自主品牌集中度最高的行业,目前皮卡市场已形成40余家企业,95% 的市场份额被自主品牌把持,成为中国汽车形象的代表之一。从市场竞争格局来看,中国皮卡汽车市场已形成“1+3”的竞争格局,保定长城汽车位居行业老大属于第一集团,郑州日产、江铃汽车和保定中兴属于第二集团;其它企业属于第三集团。在中国的皮卡车市场前4中,保定皮卡企业占2个,在中国皮卡行业占有绝对优势地位。保定市拥有长城、河北长安、中兴等整车企业9家。2012年,全市汽车整车出口11.17万辆,出口量居全国首位。其中皮卡出口量连续15年全国第1。保定皮卡的生产规模、市场占有率、出口创汇、经济效益等多年名列全国同行业首位。在南非,保定长城甚至与丰田、福特一道被评为“世界三大皮卡”。
一、巴西市场分析
巴西是南美洲大陆最大的国家,国土辽阔,自然资源极其丰富。经济发展良好,外资投资金额递增。2009年中国对巴西的投资取代美国,成为巴西的最大贸易伙伴。
世界著名汽车企业均在巴西投资设厂,福特、通用、大众和菲亚特四大家族却占据70% 以上的市场份额。皮卡车型的销量巴西只排在美国、中国和伊朗之后,位居全球第4,规模达到22万台,需求旺盛。巴西皮卡车市场中, 以轿卡和中型皮卡为主,当地用户购买皮卡车大多是为了工作需要,当地的商家宣传更多是突出产品“兼用”的用途, 以双排四驱车为主,燃料以混合动力和柴油为主。其中,雪佛兰S10 2.4L混合动力两驱双排皮卡在中型皮卡车市场是销量冠军,另外,TOYOTA Hilux, Ford Ranger和Mitsubishi L200销量排后3位,这4款车占据中型皮卡销售的绝对主体。但是这些企业也不能对市场进行全覆盖,只要保定皮卡企业锁定自己的目标客户,就能够打造出竞争优势。
2014年世界杯和2016年奥运会将在巴西举办,这将是帮助巴西实现经济平稳快速增长的“双引擎”。在这两项赛事中,巴西政府将投入150亿美元的公共财政,大规模的基建发展将给汽车行业带来更多的投资机会。2013年,在圣保罗举办的车展上有多家中国车企亮相,像长城等企业都设置了展台, 继俄罗斯、澳大利亚等后,巴西市场逐渐成为中国自主品牌淘金的乐土。
二、保定皮卡企业的营销策略
(一)调整营销的组织架构
保定皮卡企业可以采取扁平化的组织机构来改变原有体系中资源分配不合理及管理效率低下的不足。集中优势资源,开拓主力核心市场,其他非主力市场采取跟随策略,通过制度和体系的搭建,保证项目实施的标准化和考核的量化原则。
(二)调整人力资源的结构
保定皮卡企业跨过经销商,派驻销售、服务、质量和制造团队专门服务于海外市场,主导进行海外市场策划和产品开发,其制造、质量和网络执行具有“本土化”的特征:
1. 市场模块:市场经理负责识别目标客户、明确目标客户的诉求,将客户诉求转变成满意度指标和行动计划, 其产品策划和运营计划具有“本土化”的属性特征。
2. 销售模块:跨过经销商,保定皮卡企业销售经理主导终端销售和服务活动执行,拉动客户满意度建立。
3. 服务模块:服务经理通过渠道标准建立和服务政策设计,满足终端配件及时满足率,提高产品交付质量和可靠性质量,减少客户抱怨。
4.KD模块:从产品输出向技术输出和资本输出转变。对于高门槛市场, 采取CKD和SKD的出口模式,进行异地化生产批量性验证,对KD工厂工艺过程和产品质量进行管理和针对性改进。
5. 支持模块:组织机构和职能调整,服务于营销规划;营销业务流程体系完善,保证目标达成;业务能力培训, 转变业务营销观念和能力。
(三)变革运营模式和营销方式
2008年金融危机以前,自主品牌汽车企业采取的是“被动接单”的贸易模式。自2009年开始,随着人民币升值,产品成本增加,低价竞争的贸易模式消亡;同时,由于金融危机的影响,各国纷纷出台贸易保护措施,各国贸易壁垒高筑。
保定皮卡企业一直进行着营销模式的探索,从“被动贸易”到“主动贸易”,到2011年,建立起完善的“品牌营销”的终端操作模式,真正完成从“走出去”到“走进去”的变革。保定皮卡企业跨过经销商,直接面对市场。通过终端客户市调,建立满意度指标和行动计划,使产品和营销手法具有“本地化”的特征。
三、营销中可能面临的困难 和对策
(一)人民币升值对汽车出口的不 利影响
如果人民币预期升值率为5%- 10%,将很可能导致保定皮卡企业皮卡车利润率的下降和减少。为了消除此不利影响,保定皮卡企业就应该在巴西的项目先期以CBU(Com皮卡lete Built Unit,以整机形式作为进口 / 出口的专有名词术语)形式进入,由于KD项目的批准实施,CBU进口关税减免归零, 可以有效地化解人工成本,同时减少了运输成本和运输周期。
(二)关税门槛
中国车在大的海外市场如俄罗斯, 快速成长时,往往受到当地关税政策打压。为了减轻此关税压力,保定皮卡企业可以实行产地化的KD项目,是规避本地贸易保护的有效途径;同时,KD项目产地化为当地经济和就业做出了巨大贡献,备受当地推崇。此外,中国政府支持中国制造商进行大规模的资本输出和海外建厂,国家鼓励政策和中信保银行(国家资源)支持资本输出,有效减低KD工厂投资风险。
(三)产品的竞争力水平与其他企 业存在一定差距
虽然保定皮卡企业在巴西与其他国家的同类产品在生产技术、性能、品牌的号召力上还存在一定差距,但近几年来,中国汽车的技术法规升级速度不断加快,随着中国汽车销售规模快速增长并突破2000万台大关,预计2015年中国汽车的技术标准将全面超越巴西等金砖国家。而保定皮卡企业在中国皮卡车制造业中是领先者,技术和研发能力领先。随着保定皮卡企业先期投入到位,KD项目达成,其产品力、渠道力和市场占有率会不断拉升,将强有力地提升保定皮卡企业的品牌认知。
营销开拓 篇5
一、本专业人才市场需求的总体状况
从近几年全国各地的人才市场需求报告来看，营销人才需求很大,比较好找工作，对学历要求不是很高。一些大的企业，如国企外企虽然待遇和福利会好些，但是招人都只会招有经验的销售人员，应届毕业生机会不大。但是更多的企业会提供培训，只要培训合格，一般都能够适应营销岗位的工作。
营销专业毕业后的主要择业方向是销售类的和市场渠道开拓类的工作。销售类前期从一个普通的业务员开始会比较辛苦，慢慢积累经验建立自己的客户群，业绩突出的话可以提升到主管或销售经理，然后再向总监或者分公司负责人去发展。市场渠道开拓类一般开始也会要求先熟悉业务，前期会有一段时间的销售过程，然后再转作市场开拓，市场类主要以市场策划为主，负责公司市场调研、分析、针对市场制定适合的销售策略及公司发展规划。
二、本专业就业市场开拓的思路
（一）区域就业市场状况概述
1、区外市场（广东含深圳）需求特征
近年来，广东对商贸流通领域专业人才特别是新技术应用型人才的需求迅速扩大。市场营销、国际商务、电子商务等专业人才在广东一直处于需求的前列。随着连锁经营业务、会展经济在广东的快速发展，连锁经营管理、会展策划人才的需求也急剧升温。
从排列前10位专业需求对学历的要求情况看，用人单位对本科学历的需求量最大，需求总数为7193人，占需求总量的42％。其次是对大专以下学历的需求也不低，需求数量为6082人，占需求总量的36％。对研究生以上学历的需求量相对低些，需求总数为 3752人，占需求总量的22％。从具体专业对学历需求的情况看，排列需求量首位的市场营销专业对学历要求不是很高，大专以下学历需求量较大，约占总需求量的56％（资料来源：广东省人才市场统计数据）。
2、北部湾经济区市场需求特征
随着东部产业转移之加速和本地开发进程之加快，尤其是广西北部湾经济区工业格局和定位正逐渐明晰，这个区域对人才之需求导向也将日益明显。贸易、物流、加工制造行业需要大量的营销、管理、商务等方面的人才。从近期的招聘
会上我们可以看到，营销类、管理类和技术类的岗位需求最大，中层以上经营管理岗位和中高级以上专业技术岗位占总岗位数的31.2%，高级管理岗位需求主要分布在房地产、贸易、纸业、制药等行业。招聘会以民营企业为主，占招聘单位总数72.5%，民营企业的房地产、化学化工等行业对毕业生需求较大，而这些民营企业很大一部分布局于广西北部湾经济区。
（二）区内人才市场的需求政策
以南宁市人才市场为例，他们为应届毕业生制定了一系列的服务政策，如：针对高校毕业生的专场招聘会将免费对应届毕业生开放，应届毕业生凭学校推荐书或毕业证可免票入场求职、交流；为毕业两年内未落实工作的应届高校毕业生提供档案免费托管服务，免费提供就业政策咨询、免费提供毕业生落户南宁和人事代理方面的政策、流程咨询；可在南宁人才网免费注册为个人会员后免费加入人才信息库，免费在人才网投递应聘材料；免费进行网络视频应聘，免费使用人才市场设备录制视频简历；免费进入自助求职中心查询招聘会信息、投递应聘材料；供用人单位选择、洽谈。同时，南宁市人才市场将根据服务需求，为毕业生就业提供更多的优惠、免费服务。
（三）总的思路
本专业2008年第一届毕业生主要输出到区外广东省（含深圳），不外乎是该地区经济发达、企业需求岗位多、工资水平高，相比较下区内的企业提供的营销岗位少、层次低而且薪金水平低。2009届毕业生延续了这一特点，但数量下降而且毕业后一段时间返乡的人数明显增加。区内经济发展，尤其是北部湾经济区战略规划的正式形成和发展，是根本原因。以省府南宁为例，前两年应届营销毕业生实习期间工资平均约400元，如今平均底薪翻了一番，达到了800元左右，虽然与城市物价水平上涨有关联，但在人才供求市场上无疑增加了吸引力。加之，政府发布的关于北部湾经济区规划的各种报告，人才需求供远小于求，意味着就业几率比区外更高，让很多大学毕业生更有信心留在区内。针对这种情况变化，本专业确定了2009—2010年的就业市场开拓的总思路：区外企业仍然要加强调研和联系，北部湾经济区是重点开拓区域。
三、本专业就业市场开拓的步骤
1、营销人才需求调研
2009年7—8月暑假期间派一名老师到区外（深圳、广州、东莞、惠州）开展调研，了解该地区企业对营销专业人才的需求岗位和需求量，了解往届毕业生的工作情况和企业情况，洽谈企业负责人挖掘新的用人信息。
本专业三位教师在暑假以及秋季学期，采用各种方式了解区内企业对营销专业人才的需求岗位和需求量，了解往届毕业生的工作情况和企业情况，洽谈企业负责人挖掘新的用人信息。
2、学生求职意向调查
对2007级即2010届毕业生开展求职意向调查，了解学生期望的就业的地点、岗位类型、薪金水平和职业生涯规划等。
3、对学生开展就业指导
对2007级学生开展市场判断、求职技巧、求职心态等方面等就业指导。在学院开展的就业指导课程之外，结合本专业的市场人才需求现状，对学生进行针对性的培训。
4、洽谈用人单位，吸引企业进校招聘
5、实习跟踪，了解学生在企业实习的综合表现和企业的满意度
营销开拓 篇6
一、体验式营销
在品牌竞争时代，消费者接触的信息越来越多，竞争也越来越激烈，如何抓住消费者的眼球，抓住消费者的情感，抓住消费者的感觉成为市场开拓的一个重要内容。波德?q施密特博士(Berbd H Schmitt)在《体验式营销》一书中，从消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、行动(Act)、思考(Think)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。体验式营销突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业市场开拓的关键。
体验式营销的特点有如下几点：
第一，体验式营销的核心是为顾客创造一种难忘的、独特的心灵感受，通过引发顾客消费时的心理共鸣来实现。在产品和服务日益同质化的今天，体验需求——顾客通过亲身体验与感受来认知产品，进而决定接受与否的消费需求，已经成为一种主导需求。
第二，体验式营销的完成是通过情景规划进行的。在实施体验式营销之前，必须设身处地地站在顾客的角度分析购买行为、购买心理、完成购买的情感出发点以及对该情景的思考与联想，与顾客的预期心理认知产生共鸣。
第三，体验式营销强调消费者的参与互动。社会产品极大丰富的时代，人们不再仅仅关注价格上的差别，不再满足被动地接受产品，不再满足企业的诱导和操纵，而是主动要求参与设计与制造，按照自己的生活愿望和消费需求开发产品，此时，消费者自身成为价值创造的主体。
第四，体验式营销的实现是基于产品和服务完成的，是和产品、服务捆绑在一起共同出售给消费者的。其价值是通过消费者的主动参与、主动设计、主动购买实现的，是真正的以消费者为中心的产销合一，其遵循的规律是消费者的行为理性。
总之，体验来自于顾客的某种经历对感觉、内心和思想的触动，它把企业、品牌、产品与顾客的生活方式、生活习惯、情感需求相联系，从而赋予顾客的个体行为和购买时机紧密结合。
二、女性消费市场分析
(一)女性消费潜力分析
女性消费者是市场中最为活跃的主角，其市场潜力巨大。她们是家庭中绝大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的购买者。据统计，中国城市居民中，90%的支出都与女性有关，一项网上调查表明：中国女性掌握着消费品市场，家庭消费中，女性完全掌握支配权的比例为44.5%。因此，研究女性消费者的消费行为、消费心理的变化和趋势对于企业开拓广阔市场极为必要。
(二)女性消费心理及购物特点分析
女性的消费行为、消费心理直接牵动着社会消费的神经，关联着市场的兴衰。而了解女性消费意愿，研究女性消费行为则成为企业开拓市场、引导消费的基础性环节。社会发展对女性消费产生巨大影响，据中国社会调查事务所(SSIC)在北京、天津、上海、哈尔滨、广州5地进行的关于中国女性消费专题调查结果显示，新世纪中国女性消费行为、消费观念、消费方式正发生和将发生根本的变化，其根本性的变化是：从温饱型消费向发展型、享受型、情感型、个性化消费转化。
现代女性的消费特点为：
1、消费多样化、个性化。现代女性希望尝试不同的生活方式，希望经历各种体验。这种情况在日常生活中体现得尤为明显。女性消费与男性消费截然不同。她们要求服饰、发型、装饰等方面的个性化与多样化。
2、消费过程中注重心理感受。新时期的女性，没有太多的家庭负担，消费观念超前，有着较高且比较稳定的收入。同时，由于女性自身消费的感性色彩比较浓，在消费时，尤其重视购买体验与自我心理需求的共鸣，在很多情况下，其购买商品不是仅仅出于生活上必需的要求，而是购物时的体验与自己的心理认知达到了一致，所以女性往往会出现冲动性购买。
3、乐于参与互动体验。女性支付能力的增强和文化素质的提高使其对产品的个性化需求愈加强烈，希望获得为自己量身定制的产品和服务，这样，就乐于参与产品的设计、制造和再加工，以期获取彰显独特个性的产品。
三、基于体验式营销的女性消费市场开拓对策研究
鉴于女性消费者对整个市场的重要性，企业在制定营销策略时，应密切关注女性消费需求，研究女性消费心理与购买决策的过程，把握开拓女性消费市场的契机。波德?施密特博士(Berbd H Schmitt)说过，“感官”引起人们的注意；“情感”使得体验变得个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。那么，运用体验式营销开拓女性消费市场，就应在这5个方面进行拓展，并使之环环相扣，为企业带来良好的市场前景。
(一)感官(SENSE)
“感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉、与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品识别、引发顾客购买冲动与增加产品的附加值等。”感官营销就是要迎合顾客的5种感觉带给顾客美的享受和愉悦的心情。女性内心世界丰富，感情细腻、敏感。在消费时她们注重产品的外在形象和表达的情感特征。以产品作为载体的细微的美感往往会引发她们的美好联想或者与她们原有的心理认知产生共鸣，此时，她们甚至会忽视产品本身的功能、价格等因素而产生购买冲动。因而，优雅的购物环境，悦耳的背景音乐，销售人员体贴入微的服务态度，也会成为女性消费者的情感触发点，从而引发购买冲动。女性在购买时，往往会借助感觉器官来决定购买与否——观察产品的外观，接触产品的手感，品尝产品的味道等，因而在设计产品时要充分考虑到产品设计和产品功能的良好搭配。既要考虑产品的美观大方又要注意产品功能的实现。因此，企业在产品设计，销售渠道构建时，要给顾客提供感官上的增值，使消费者认同产品、服务的附加值，并愿意为之付费。现在很多产品在其外观上赋予浓厚的情感色彩，在销售终端上通过设计产品体验送以使顾客亲身感受，引导购买就是对体验式营销的应用拓展。
(二)情感(FEEL)
“情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验。情感营销的运作需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪、以及能使消费者自然的受到感染、并融入这种情景中来。”女性消费的趋势引领着时尚的潮流，消费需求多样化、个性化的今天，女性消费者并不仅仅为单纯的广告所打动，她们在购物的过程中始终追求一种被呵护、被理解、情感被诠释的感觉。那么，商家在争夺市场份额的时候就要关注、迎合这种情感需求，利用巧妙的构思、精心设计的购物环境对女性消费者进行情感诱导，激发其购物欲望。企业在促销时可以考虑通过各种方式凸显其产品使用的情景，由此而表现出令情感细腻的女性消费者为之动容的亲情、友情、爱情等情感，这样以来，就形成了消费者独特、难忘的情感体验。
(三)思考(THINK)
“思考营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。”思考营销的实质在于迎合客户对一家公司及其品牌产生的有创意的想法。女性的自我意识和自尊心都比较强，对外界反应敏感，消费时注重突出个性、表现自我，在购物过程中不仅仅追求合理和适用，更注重个性的满足。在女性消费市场开展营销的时候，要鼓励顾客进行有创意的思维活动。
(四)行动(ACT)
“行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。”而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的(例如，影、视、歌星等)。女性消费者购物时，往往对外界反应敏感，有时会产生一种从众心理，那么企业在销售产品时，可以利用名人效应，或者通过宣传一种新的生活方式、生活形态来引导消费，培育潜在的消费市场。
(五)关联(RELATE)
“关联实际上是对感官、情感以及适当的行动的相互结合，让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。”女性消费者消费观念上属于个性消费群体，对于品牌比较注重。她们重视通过品牌来体现自己的生活质量、生活品味与消费观念。那么，企业在开拓女性消费市场时，应注重对品牌的塑造与开发。运用体验式营销，提炼品牌个性，通过传递特定的生活方式、价值取向和消费观念与消费者建立起情感沟通与联系的平台，不仅满足其显性需求，也要满足其需要被关注、被尊重的潜在的隐性需求，使品牌内涵得以升华，而品牌本身也会成为特定生活品质与价值取向的标志。
总之，在产品与服务日趋同质化的今天，体验式营销是一种深入分析顾客体验的全新、有效的科学方法。而女性消费群体在消费心理和消费行为上，存在着对体验的强烈需求，那么，通过运用体验式营销来开拓女性消费市场，将成为企业建立品牌忠诚、构筑比较竞争优势的必然选择。
试论电力市场开拓及营销管理策略 篇7
1 电力营销的问题及其对电力营销策略的影响
我国电力市场目前存在的问题主要包括市场定位不准、管理混乱以及过分追求经济利益等多个方面。首先, 电力企业生产应以市场需求为导向, 而我国受到长期的计划经济影响, 很多企业的思想不先进, 出现较为尴尬的局面。同时管理方面问题较多, 尤其是在经济不发达地区, 人们对用电安全的认识、用电管理的认识都很薄弱, 无法实现统一发展和管理, 出现城乡脱节的现象。为了提高经济效益, 企业往往采取提高产品价格等方式, 降低了用户的积极性。
由于以上问题的存在, 使电力企业必须从营销策略、管理模式等多个方面进行改革。电力企业生产的方向应有所转变, 服务客户的理念应作为核心。目前, 电力市场无法拓展成为企业生存和发展中的难题, 要提高客户的积极性, 就要解决以上问题。电力营销中的问题对其策略的影响还体现在企业为了提高经济效益降低成本, 但是与此同时降低了产品的性能。因此科技的发展以及一体化完善的服务质量也应成为电力市场发展中的重点。
2 电力企业市场开拓
2. 1 提高节能环保意识, 提高电力产品的环保性能
环境问题已经成为全球关注的问题, 对于电力企业来说, 只有以环保这一主题为核心才能够拓展其市场。首先, 应提高企业员工的环保意识, 在产品研发、能源利用等方面严格控制对环境的影响。同时, 电力企业应响应政府的号召, 与当地政府部门合作, 加大环保宣传力度, 实现环保全民化从企业做起, 倡导人们追求和使用更加环保的电力产品。只有这样, 电力企业才能主导市场方向, 拓宽电力产品的营销渠道。电力设备在人们日常生活中应用广泛, 其环保作用更加明显, 如暖气、空调等。电力企业应逐渐提高产品的使用性能以及性价比, 使居民愿意将电力产品作为重点。目前, 一些电力企业采取家电下乡活动, 使普通群众更深刻地感受到电力产品的作用, 如“美的”的家电下乡活动就取得了很好的效果。
2. 2 不断实现电力科技创新
始终保持先进的科技水平是电力企业可持续发展的基础。因此加大技术投入, 实现研发、生产一体化是电力企业的重点。相关研发人员应不断实现电力企业的调整和升级。在发展电力科技创新过程中, 合理利用政府的优惠政策十分重要, 这样可以加速其进程, 实现电网的普及, 加强城乡结合地区电网以及相关配套设施建设。在核心技术方面, 应加快其系统革新进程, 加强技术研发和管理的力度, 同时确保其安全。现代化的企业管理模式要求电力企业在革新技术的同时注重其安全可持续发展, 只有这样, 电力市场才能够更加开阔, 受到广大群众的欢迎。另外, 电力营销水平取决于正确的营销策略, 不但包括优质的技术, 也包括优质的服务。随着科学技术的发达, 计算机等网络系统也应充分合理地应用到电力可持续发展中, 进一步实现电力科技创新, 实现市场拓展和管理。
2. 3 丰富服务策略和营销策略
技术的发展使各企业之间靠打价格战占领市场的概率大大降低, 电力企业营销手段也应与时俱进, 提高服务质量, 丰富服务策略将成为企业的主要销售模式。首先, 电力企业应在确保产品质量的同时逐步实现以人为本, 提高企业的整体服务意识, 以满足用户的需要为前提。将服务作为企业发展的核心和重点是必然趋势, 也是现代电力企业长期发展的必经之路。其次, 电力企业在提高服务质量的过程中要防止片面化, 将以人为本的服务理念贯穿到整个生产营销以及管理过程中, 使企业整体服务意识增强。树立企业员工的服务观和营销观, 使电力企业与电力用户之间实现一种双赢的状态, 提高电力企业的服务水平, 促进其发展。最后, 电力企业产品生产和服务其最终目的是实现营销, 提高经济效益, 维持企业发展, 因此营销策略也是关键, 为了进一步提高电力企业营销水平, 促销是一种重要手段, 在确保服务质量和产品性能的同时为客户提供更详细的产品资料, 使客户清楚地认识产品性能, 建立完善的服务体系, 同时通过系列活动降低产品的价格, 提高顾客的购买欲望。另外, 广告也是一种重要的促销手段, 通过广告, 顾客更直观地认识电力企业产品, 从而激发其购买欲望。
3 电力营销管理策略
3. 1 完善营销管理结构
完善电力营销管理结构主要是指在电力企业内部实现生产、营销及服务一体化管理。可建立电力客服中心, 将企业电网调度、管理、电力产品营销, 企业整体服务等串联起来, 实现以客户为中心, 各个部门和谐统一发展。另外, 确定各个部门的职责或功能, 督促其完成分内之事, 提高营销管理策略, 避免工作程序混乱, 并在统一发展的同时实现个性化服务。从细节上, 应确保电力企业相关资料的完整, 其中包括电力设备性能介绍、电费收费单以及会计其他相关资料等。提高电力会计的管理能力, 确保其对电力相关资料进行统一正确的管理。
3. 2 拓展营销思路, 实现营销创新
在电力企业改革的同时, 人们用电量也在不断增加, 这给电力企业的发展提出了更高的要求。电力企业增加, 企业之间竞争激烈, 对于企业来说, 只有拓宽营销思路才能在行业中立足。对于现代电力企业来说, 其营销管理策略的创新应遵循以下原则:
严格遵守政府部门的领导, 以和谐环保为主要发展方向, 以市场产品需求为前提, 实现全心全意为客户服务。总之, 营销思路的拓展是电力企业长期发展的前提, 但是也必须遵循相关原则。
3. 3 改进网络框架, 提高其安全系数
在电力生产过程中, 应注意电网的改造和安全检修, 确保电力产品的安全系数。将先进的技术应用到电力网络框架重组中, 提高其效率和服务。建立统一的管理和检修制度, 在电力调度的正确领导下及时对电力故障进行排查, 提高客户的满意度, 这样才能促进电力产品营销。
3. 4 实现与时俱进
随着科技的发展, 电力企业就将面临淘汰, 只有时刻与科技发展同步, 紧跟市场步伐并为客户提供优质服务的企业才能生存。对于未来电力市场来说, 客户也将成为重点。服务客户才是企业的根本目标。因此我们说, 电力企业应实现生产、营销、管理的与时俱进, 改变以往传统的营销观念, 形成独特的营销模式, 提高经济效益。
4 结 论
我国电力企业的发展迅速, 这也是电力企业改革的必然结果。但是企业竞争也逐渐加大, 这要求企业在技术上、营销策略上做相应的改变。处于这一阶段的电力企业要么与时俱进, 要么就被淘汰。这对于电力企业决策者来说十分重要, 只有做出正确的发展措施才能促进企业的发展。在这个过程中, 我们始终强调以人为本, 为客户服务, 这是现代电力企业发展的必经之路。当然以人为本并不是简单的口号, 对于电力企业来说, 无论是管理者还是普通员工, 都应具有与时俱进的观念, 提高服务质量, 实现电力企业可持续发展。
摘要：随着人们用电量的增加和电力市场竞争的日益激烈, 如何实现市场的开拓, 实现完善的营销管理策略已经成为企业发展的核心问题。我国电力企业受到计划经济的影响, 在发展上思想不够开阔, 进一步加深了电力企业市场开拓的必然性。要实现这一点首先应从产品入手, 电力企业产品应与现代环境特点、经济特点相适应, 实现产品的环保;其次是要改变营销观念和营销策略, 现代电力企业应实现以人为本, 只有服务客户才能够更好的发展。文章就其市场开拓策略和影响管理过程进行了探讨。
关键词：电力市场,开拓,电力营销,营销策略
参考文献
[1]冯焕章.对电力市场开拓策略的探讨[J].城市建设理论研究, 2013 (6) ,
[2]高杏先.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].统计与管理, 2013 (8) .
新能源发展下的电力营销市场开拓 篇8
1新能源发展下的电力营销活动所面临的问题
我国是能源消耗大国,国家经济发展建设过程中能源消耗量巨大、能源紧缺一直是现阶段社会发展中存在的重要问题。对供电企业来说,电能供不应求也是电力企业面临的一项重要问题。随着我国电力行业的不断发展建设,电力能源的紧缺问题逐渐得到缓解, 但是其营销工作的开展依然存在一些问题和不足。在电力企业内部市场营销活动的开展过程中,管理者对营销活动的认知存在一些不足,营销活动依然采取传统的营销模式,难以适应新时期电力市场的发展需求。整个营销活动的开展相对被动,很多市场拓展的规划设计不够深入和科学。电力企业内部营销体系不够完善,很多业务流程过于繁琐,电力基础设施建设水平有待提高。诸多因素都对电力企业营销活动的开展造成了很大影响。另外,营销队伍的人员专业素质水平也有待提高。
2新能源发展下的电力营销市场开拓思路
2.1转变思想
市场营销活动的开展是为广大用电客户提供用电服务的过程,其活动的开展必须要有一套完善的理论体系作为支撑。在开展各项营销活动的过程中,电力企业要革新自身的思想观念,构建市场化的营销思想理念。营销过程要实实在在地关注广大用电客户的具体需求,围绕客户构建各项营销活动体系。企业要平衡好提高自身经济效益和满足广大客户需求之间的度。新时期市场经济体系下,电力市场营销活动的开展具有较强的特殊性,如何更好地适应新时期外部竞争需求,提高市场占有率,已成为营销工作开展的核心内容。电力企业要结合外界形势不断调整和改革内部营销部门,积极创新营销管理制度,以更加规范、完善、统一的手段来推进营销活动有序开展。
2.2创新营销模式
新能源形势下,电力企业在开展各项市场营销活动的过程中, 要全面创新自身营销模式。企业要高度重视电力营销业务的核心作用,为电力市场的开拓提供有效保障。电力营销活动的开展,要在结合整体电网建设的基础上,通过采取新的电子信息技术,构建一套具有多层次、科学性的优质营销体系。营销模式的创新改变过程中,也要深入研究市场情况,引入市场化商业运作理念。能源问题一直是关系我国社会经济持续发展的关键问题,在新能源不断发展的今天,电力企业必须不断创新自身的营销体系,在遵守国家相关法律法规的基础上,提高营销活动的自主性和市场性,突出市场的调节和引导作用。另外,在营销活动开展过程中,也要结合市场的实际情况,合理调整现有的价格体系,提高价格制订的灵活性,促进用电需求的良性成长。
2.3提高宣传推广水平
在现代社会不断发展的过程中,节能减排工作已成为社会发展的一个重要主体。我国在新能源开发推广中,十分重视节能减排工作。电能本身属于一种清洁能源,符合当前国家的能源环保要求。 近年来屡见不鲜的雾霾问题,已对城市发展建设造成很大影响,成为当前我国严重的自然环境问题之一。电力企业要做好电能的宣传工作,大力宣传电能的高效性和环保性,找准市场切入点,以优质的环保效用来开拓市场。
2.4提高技术水平
在我国电网建设活动不断开展的过程中,电网建设规模逐渐增大,很多跨省、跨区的电力输送需求得到了有效满足。但在实际电力供应的过程中,需求端、输电线路等多方面的问题,会对供电质量和可靠性产生一定影响。电力企业要积极做好相应的技术改造工作,及时更新和替换较为陈旧的电力设备,提高供电稳定率,减少整体能耗,保障供电的整体质量。提高供电质量有助于更好地控制供电故障的发生,减少电力生产供应成本,这对提高电力企业自身经济效益有着重要作用。电力企业也要在现有的调度系统基础上,不断调整与优化,利用多种先进技术提高对电网流量和流向的分配效率,进一步提高对供电损耗的控制水平。对于电力营销活动来说, 高水平的技术可起到重要的支撑作用。在开展营销活动过程中,要合理应用相应的信息技术,打造配电管理系统、客户服务系统、营销管理系统以及通讯中心系统等综合一体化的管理平台,采集分析相关数据,为企业管理者提供科学的决策依据,有效保障各项营销活动的开展效果。
3结语
在电力企业开展营销活动的过程中,端正营销理念,提高营销手段的科学性与有效性,打造高效的营销策略对企业来说至关重要。电力企业必须准确定位市场营销工作,积极适应现阶段外界市场经济形势的变化,围绕市场和用户的实际需求开展各项营销活动,提高整体服务水平和服务质量,为工业、商业、民用和市政等多方面用电提供良好的保障。
摘要：我国是能源消耗大国,现阶段,社会经济不断发展,社会的电力需求也不断提高。在新能源不断发展的今天,供电企业在经营发展中面临越来越多的挑战。本文分析和探讨新能源发展下的电力营销市场开拓的相关问题。
关键词：新能源,电力营销,市场开拓
参考文献
[1]赵秀芳.精细化电力营销服务管理策略研究[J].电子制作,2015(7).
[2]金庆花.如何做好新形势下的电力营销工作[J].科技创新导报,2015(15).
营销开拓 篇9
关键词：农村家电市场,多方达电器,营销策略
我国不仅有庞大的城市人口,也是一个农业大国,我国拥有6亿农村人口,随着改革开放不断深入和国家经济政策对农村居民的大力扶持,我国农村居民的收入水平不断提高,消费支出不断增加,但我国目前农村的家电普及率与城市相比还很低,这就为家电企业转型提供了可能,农村市场将成为各大家电企业新的角逐点。
1 开拓农村家电市场的可行性分析
从市场营销学分析,市场是由具有购买意向且具有支付能力的人群组成,人群、购买意向和购买能力是构成市场的不可或缺的三个基本要素:市场=消费者人口+购买力+购买欲望
1.1消费者人口
消费者人口的多少决定着市场的规模和容量,目前我国拥有大约6亿农村人口,大约有2亿个家庭,以空调为例,如果空调在农村地区的销售量提高一个百分点,那么就会增加200万台空调的需求。农村市场在人口方面拥有很大的优势。
1.2 购买力
购买力的高低是由消费者的收入水平决定的。影响购买力的主要因素是人们的收入,收入越高,购买力越强;收入越低,购买力越低。比如,目前中国农村地区的空调普及率很低,远落后于城市地区的普及率。但这并不是农村居民不想在炎热的夏天用空调纳凉,而是相当部分的农村地区的消费者不具备购买能力。农村居民的收入水平不但提高,农村居民人均纯收入费支出和农村居民人均生活消费支出都不断增长,加上庞大的农村家庭数量,这将是一个巨大的市场消费潜在力量,如果对其采取正确合理的营销策略再加以合理引导将会成成一股强大的消费需求。
1.3 购买欲望
购买欲望是使消费者的潜在购买力转化为现实购买力的主要条件。随着农村居民生活水平不断提高,可支配收入不断增加,农村居民对家电产品的需求也不断提高。在一定的可支配收入的情况下,需要企业合理分析农村居民心理认知的家电价格区间,制定合理的价格,加大农村居民的购买欲望,是农村居民的潜在购买力转化为现实的购买力,扩大内需,增加销量,增加国民经济收入。
2 多方达SWOT分析
多方达连锁是中国农村家电市场连锁第一品牌。多方达坚持以源于农村、扎根农村、整合农村、服务农村为理念,以统一品牌、统一形象、统一采购、统一标准为经营模式,以创造新生活为使命,致力于推动农村家电产业供应链的优化整合。
SWOT分析法,即态势分析法,是20世纪80年代初由美国旧金山的管理学家教授韦里克提出,经常用于企业战略制定、竞争对手分析等,是对企业的优势、劣势、机会、风险进行综合分析,选择适合企业的营销策略。
2.1 优势
2.1.1 投入成本低。
多方达连锁经营模式与其它开店模式相比具有低成本的优势,多方达连锁加盟门店不收取任何加盟费,对加盟者来说具有很大的吸引力。多方达与中国银行合作,只要是多方达的加盟门店,都可以办理至少一张中国银行的信用卡,授予不等的信用额度,并且保证最长达到50天的免息期。
2.1.2 统一模式,易于扩大规模。
多方达连锁加盟采用统一品牌、统一形象、统一采购、统一标准的经营模式,易于推广,增加加盟店的数量。多方达采用统一的模式,方便有意向的加盟者参观、考察,进一步增加对多方达连锁加盟模式的了解,对多方达“一镇一店”的网店布局提供有利条件。
2.1.3 信息化管理,提高管理效率。
多方达采用信息管理系统对企业的运作进行细分的管理,多方达为加盟门店免费安装企业的信息管理系统,利用企业和门店之间的信息平台,加盟门店可以在该系统上进行货品采购、货品结算、库存管理、门店日常销售管理工作等,帮助门店实现更专业化、系统化。多方达通过信息管理平台充分掌握加盟店经营情况,市场需求变化,各个批号产品的销售情况,方便公司作进一步的规划,提高公司应对销售旺季的突增订单的情况,保障货品供应及时、迅速、有效,方便公司在销售淡季做好促销活动规划指导,减少家门店的库存压力,提高资金周转。
2.1.4 权力下放,自主经营。
和城市市场消费特点相比,农村市场具有特殊的消费特点。农村市场不像城市市场发育的那么完善和有规律可循,要想打开农村家电市场,在零售终端就要有针对性的进行变通,不能像城市那样管得过死,应该发挥加盟门店的自主经营权利。多方达充分授予加盟店主的自主经营权利,针对农村市场具有市场分散、消费偏好不统一、口碑营销和赊账消费等特点,让店主自主采用一种高效的管理方式,方便店主灵活经营。
2.2 劣势(weakness)
2.2.1 地区原有销售渠道的阻碍。
每个地区都有自己的销售固定渠道,多方达作为一个新的连锁模式,打破了原有的层层逐级代理的模式,采用厂家联盟-区域营销中心-零售终端模式,肯定会对当地销售渠道造成威胁,再加上地方政府部门保护主义的干扰,势必会对多方达的扩张之路造成一定的威胁。
2.2.2 加盟门店自主经营,控制难度大。
多方达针对农村市场消费特点的特殊性,给予加盟店主自主经营的权力,这样方便店主灵活经营,但另一方面也对企业管理造成一定威胁,权力过于下方,加盟店势力逐渐扩大,出现难以控制的局面,出现加盟店放过来用优惠政策、返利条件威胁企业的现象。
2.2.3 连锁经营容易导致连带影响。
多方达连锁加盟采用统一模式的经营方式,这在一定程度上有利于企业扩大规模,迅速占领市场,扩大企业影响力,但若一门店出现经营失败,会对多方达品牌造成一定的影响,导致企业信誉度下降。
2.3 机会(opportunity)
2.3.1 农村家电市场开发潜力巨大。
农村家电市场现在处于快速增长的时期,尚未达到饱和,仍有很大的利润空间和广大的市场空间,可以为企业提供一定的机会。根据中国统计年鉴2014显示212农村居民家庭每百户电冰箱的拥有量为67.3台,仍然具有很大的开房间。
2.3.2 国家政策支持。
国家对农村居民自主创业提供很多优惠政策,减免多项税费和加强信贷支持,有利于促进农村居民自主自主创业,对多方达开展乡镇加盟店有一定的政策支持。
2.4 威胁(threat)
2.4.1 现存竞争对手之间争夺市场激烈。
目前针对农村家电这一模块,很多家电企业都加入这一战壕中,汇银家电、东南电器、浙江百城、厦门三峡国贸等一些现有的家电连锁品牌在市场的争夺中展开激烈的较量。
2.4.2 新进入者威胁。
农村家电市场成为未来家电企业竞争的角逐点,并且现在农村还有很大的利润空间,加上农村市场开拓相对城市店面、租金和各种管理费用较低,因此受到新进入者的威胁还是很大的。
根据SWOT分析,企业的营销策略分为进攻型策略、防御型策略、谨慎性策略和保守型策略。综合多方达各方面因素的分析,多方达在下一阶段的市场推广中应该采取进攻性策略,以抓住机会、发挥优势为主线的进攻性策略。
3 多方达的市场营销策略
3.1 产品策略
首先需要明确的是农村家电市场和城市家电市场具有很大的差异性,企业不能把现有的针对城市家电市场的产品直接拿来到农村市场来,也不能把城市当中滞销的产品拿来农村市场。企业应该根据农村市场的具体特点为其量体裁衣,量身定做产品,重视对产品的重新设计和定位。
3.1.1 产品功能。
多方达在产品供应商方面采用厂家联盟的形式,综合多个品牌多个批次多个型号的产品,在供应商的选择方面形成层次性,不仅选择具有一定名气的品牌,也选择一些物美价廉符合农村消费者需求的产品,在产品性能、功能、外观的选择上,多方达利用自己源于农村、扎根农村、整合农村、服务农村的优势,充分进行市场调研,有针对性的选择符合农村市场的产品,选择适销对路、性价比高、质量可靠的产品,比如,农村居民在子女结婚时一般会买家电用品,这时人们会偏向买一些喜庆颜色的产品等等。多方达充分利用自己的优势,充分进行市场分析研究,在众多的产品厂家中选择符合农村居民口味的畅销产品。
3.1.2 产品品牌。
多方达模式所倡导的“抱团集采、多方共赢”的理念,在多方达的多年发展中,得到更多人的关注和认可。多方达应该采取各种措施吸引更多的品牌商加盟到多方达,比如,可以给予加入的品牌商一定的股份等。在厂家联盟的基础上,把每个厂商原有的市场零售终端整合起来,借助信息管理系统,建立新的农村家电市场流通服务平台,整合各方面的优势,更大程度的开拓农村家电市场,把更多适销对路的商品销往农村市场。
3.1.3 售后服务。
服务问题是目前农村市场营销过程中普遍存在的问题,随着人们服务意识的提高,农村居民消费者对服务的要求也越来越高,他们需要的是一种完善的售前、售中、售后服务。所以企业在面对农村市场营销过程中不仅需要提过一种质量优良、价格合理的产品,还要提供售前、售中、售后的一条龙服务。多方达可以在日常经营中设立售后服务基金,凡是在多方达加盟店购买的商品出现任何质量等方面的问题,并且符合多方达索赔标准的,应第一时间及时迅速对顾客的索赔要求作出处理,这笔费用有多方达售后服务基金提前垫付,事后再对生产厂家进行追偿一笔费用,这样在产品出现问题时,不仅可以维护品牌厂家的声誉,而且可以第一时间消除顾客的忧虑。多方达通过整合作品牌厂家的售后服务平台,建立一整套完善的售后服务体系,建立售后服务连锁网点,覆盖全多方达销售网络区域,对顾客的服务要求及时、迅速的做出反应。
3.2 价格策略
多方达连锁加盟模式采用“厂家联盟-区域经销商-加盟门店”的形式来运营,改变以往层层逐级代理的形式,这样减少一些中间代理商层层加价,逐渐降低产品价格,使加盟者能够以最低的价格拿到同批次的产品,增加竞争优势。多方达采用全国连锁,在全国扩展加盟店,在产品订单上达到一定的规模,可以与厂家进行谈判,压缩厂家的发货价格,降低产品成本。在产品的运输费用上,多方达对加盟店采用统一配货制度,这样可以达到规模经济,最大限度的压缩运输成本,在配货时,可以最优化把几个加盟店联合在一起进行配货,降低成本。
3.3 渠道策略
在渠道方便多方达选择段而宽的渠道形式,采用“厂家联盟-区域营销中心-加盟店”的模式,缩短厂家到门店的距离,减少中间代理商的数量,在加盟店方面,不断扩大规模,增加加盟店在全国的数量。多方达采用统一采购、统一配送的形式,有各个厂家集体配送到多方达的区域营销中心,然后再由多方达区域营销中心对各个加盟店进行配送,这样可以缩短产品到达加盟店的时间,对货品配送达到及时高效,不会出现货品不能及时配送而出现加盟店缺货的现象,这样能对一些突发性的状况作出及时有效的反应。多方达还充分利用现代信息物流技术,借助信息平台,优化物流配送系统,做到最短距离、最快速度、最高效率的配送。多方达在未来的发展中计划在全国设立几个仓储中心,有仓储中心直接对加盟店进行配送,增强物流配送的时效性,有效节约物流成本。多方达应该同上游供应商、中间区域营销商、下游零售终端,建立一个系统、完整的电子商务服务平台,作为多方达日常运作的的数据收集和处理中心,最大限度的利用现代互联网技术,及时、快速、准确对各种信息做出反应和处理。在电子服务平台上,综合处理加盟店的订单和配货计划、厂商的生产和补货计划、物流方面的送货计划在内的各种综合信息。通过电子商务服务平台,提升多方达的运营效率,节省各方面的人力物力,充分利用信息化的优势。
3.4 促销策略
在激烈的市场竞争中,即使企业提供优质的产品,制定合理的价格,建立畅通的销售渠道,但如果不进行促销,就不可能有效地与消费者进行信息沟通,把自己的产品卖出去。
3.4.1 广告。
在广告方面宣传方面,多方达采用统一宣传的形式,又多方达在各种媒介上打广告,不再需要加盟店自行打广告,节约广告费用。多方达可以利用农村市场的特点利用电视广告、墙体广告和大篷车宣传作为自己的宣传方式。
目前广大广大农村地区有线电视的普及率还不是很高,大多数农村人喜欢收看的节目还是本地区的省、市、线电视台,多方达在农村家电销售上选择电视媒体时应该过多的考虑当地的电视频道,而不是过多的全国卫视频道,选择当地电视频道具有一个好处是费用相对较低,可以适当提高播放频率。在广告内容上应该和全国卫视广告区别开来,由于农村地区文化水平相对较低,对一些内容高深的广告不容易理解,应该针对农村市场做专门的广告,做人们容易懂、有农村特色的广告。
墙体广告一直是农村地区营销宣传的方式之一,在农村地区采用墙体广告相对费用较低,但人们能够经常看到,久而久之在他们心里形成一种印象,比如前些年在农村各大墙面刷的是大运摩托的广告,只要人们想起摩托就想到大运这个品牌。
针对农村家电市场的特点企业或经销商可以采用大篷车进村庄的形式宣传,直接现场宣传,让居民真实感受到产品性能,了解产品,对居民进行现场指导操作,对购买的居户直接上门安装,并保证教会他们如何操作。
3.4.2 公共关系。
多方达人员积极参加各种会议比如博鳌会议、中国农村家电市场渠道变革高峰论坛等,在会上对多方达的发展模式进行阐述宣传。多方达还积极参加各种慈善活动,提高自己的知名度。
多方达要想牢牢守住自己“中国农村家电市场连锁第一品牌”的地位,为全国发展自己的加盟店,真正达到占领中国广大农村地区,仅仅依靠一种新型的营销渠道是远远不够的,这种模式很快就会被的公司所模仿,建立相同或相似的运营模式,多方达应制定长远的战略规划,在接下来的发展中多方达应该着重提高自身在品牌合作、企业运营、售后服务、电子商务等方面的优势,增强多方达的综合竞争优势。
参考文献
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营销开拓 篇10
(一) 必须把客户奉为“上帝”, 电力企业才能赢利, 才能得到好的发展
电力企业要想赢利, 并得到好的发展, 首先要树立职工的优质服务观念, 让他们明白客户就是“上帝”。可是电力企业长期的垄断经营状态, 导致了服务水平的相对落后、存在素质低下的营销人员, 再加上服务设施和管理手段又不先进, 不能够及时解决客户提出的问题、不能给客户提供优质的服务, 这样就会严重影响电力企业的经济效益和社会形象, 在市场经济中不利于发展。这就需要我们尽快转变现有不好的观念, 进一步强化职工的市场竞争意识、服务意识, 不断提高服务水平。
(二) 市场观念必须强化, 电力市场的发展才能不被制约
在业扩报装工作中没有引入推销模式, 员工缺乏主动上门服务的意识, 仍然停留在坐等用户上门的状态, 不能够实现“一口对外, 一条龙服务”。要提倡主动服务社会, 畅通“绿色通道”。内蒙古地区电力线路老化, 电网建设速度又慢, 加上企业设备陈旧、容量不足, 导致有电供不出去, 使电力市场营销工作不能够很好的开展。同时又存在电价执行不合理、分类不准等问题, 都是造成电力企业经济损失的原因。
(三) 法制观念必须强化, 电力市场才能健康有序发展
必须做好“对客户大力宣传电力法律法规”的工作, 才能减少甚至杜绝电力企业的经济损失。由于宣传力度不够, 给一些不自觉的、怀揣着贪图小便宜的心理的客户提供了有利的可乘之机, 这就造成了拖欠电费的存在, 导致电力企业资金回收困难, 更使再投资走入困境;再加上这些年电力企业监管部门的检查力度和深度不够, 在执行中又存在一些人情, 使得惩处力度不够强, 起不到一定的惩戒和警示作用。致使存在非常严重的违章用电、破坏电力设施等问题, 使得电力设备严重受到威胁, 不能够正常运行, 给电力企业造成了巨大的经济损失。所以说, 电力企业如何才能维护好自身合法权益, 促进电力市场的有序发展, 有待急需解决。同时法制化管理必须随着电力法律法规体系的不断完善而进一步合理化、制度化、规范华。
二、针对问题须采取的解决对策
1) 要想树立良好的企业社会形象, 必须转变旧的服务观念, 在社会主义经济体制的不断建设中, 为了使其更好的发展电力企业也相应出台了一些新的优质服务项目及承诺, 以彻底转变旧的服务观念。通过优质服务大力开拓电力市场, 使企业良好的社会形象得到更好的提升。必须做到大力提倡“客户就是上帝”的服务意识, 实现“我要对客户主动优质服务”、“我要对客户主动实现承诺”, 坚持“人民电业为人民”的宗旨, 坚持“客户第一、信誉第一、服务第一、质量第一”的工作方针。
2) 完善各项服务功能, 提高服务质量, 不断开创优质服务新水平。95598客户服务电话实现24小时连续服务, 通过电话录音解决客户各类问题。开通95598客户服务网站, 为客户网上提供多项实时查询功能和网上交费、相互交流等服务, 同时加大宣传力度, 引导客户实际应用起来。
为了满足不同客户的服务需求, 要逐步扩展营业网点, 不断完善收费功能, 为客户提供更多有利、便捷的服务途径, 提升客户服务水平。继续改善服务窗口的硬件设施和服务环境, 全方位提升蒙电服务品质, 继续完善“一站式”服务项目的实施, 不断提升中小客户的优质服务水平和客户满意度。实现小容量客户报装申请用电在最短时间内送电, 并在条件成熟后扩大服务项目的实施范围。
3) 转变市场观念, 建立高素质的市场营销队伍, 为企业开拓市场。电力企业要想生存和发展, 就必须不断的开拓电力市场。这就必须要让每一位电力营销人员转变旧的市场观念, 让他们充分认识到目前电力经营的现状和问题, 让员工时刻具有危机感和紧迫感, 让他们积极主动去找市场, 找用户, 同时还要增强员工的责任感, 让每一位员工具备强烈的责任心, 树立营销、市场、竞争、效益观念, 建立一个很好的电力经营思想体系, 能够完全适应社会主义市场经济体制。
必须重视开发人力资源, 全面提高员工素质、员工市场营销技能。电力企业要想能适应市场的变化和具备开拓市场的能力, 就一定要有一只具备较高综合素质又有着客户导向经营思想的队伍。
4) 增强各项电力法规的宣传力度, 不断提高依法经营水平, 实现法制化管理, 使自身合法权益得到维护。
必须加大《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营业规则》等各项电力法规的宣传力度, 形成依法管电、依法供电、依法缴费的舆论氛围, 维护好自身合法权益, 杜绝拖欠电费、破坏电力设施、违章用电等问题的发生。
对拖欠电费的客户根据实际情况要采取相应措施, 必须杜绝拖欠电费的发生。如企业存在无市场、无效益的产品, 要对其采取强制性催费, 毫不留情。对濒临倒闭破产或已停产的企业及时签定资产抵押合同, 并向法院申报债权, 然后依法按规定实施停限电。最后, 通过政府的大力支持, 再争取加大舆论, 加强监督, 营造一个良好的电费回收的外部环境。
在《供用电合同》签定中, 必须规范双方的权利和义务, 明确违约责任。当发生合同纠纷时, 也能够依法处理违约赔偿等问题。
对破坏电力设施、违章用电等问题的发生, 要按规章执行, 严惩不待。
三、结语
综上所述, 开拓电力市场中电力营销服务工作至关重要。要彻底转变旧的服务观念, 强化市场观念、法律观念, 提升服务手段, 针对问题采取解决对策, 使电力市场健康有序的发展。
参考文献
营销开拓 篇11
2008年中国出口面临严峻形势，世界市场竞争越来越激烈，我国外贸企业要成功开拓海外市场就必须改变传统营销手段，文化营销成为国际贸易中最基本最重要的营销要素。本文基于文化营销的理论基础，首次提出了国际贸易文化营销的内涵和特点，揭示我国外贸企业利用文化营销开拓国际市场的重要性，并提出在国际贸易活动中成功运用文化营销的有关策略，以期丰富有关的经贸实务研究。
一、文化营销的理论基础
1. 马斯洛需求理论
根据马斯洛的需求理论，人的需求可分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。随着消费者可支配收入的增加，消费者的购买能力、生活需求、生活质量也不断提高，人们的对产品的需求将要从满足基本的生理需求、安全需求上升到尊重需求、精神需求。消费者从看重商品的使用价值慢慢向看重商品的文化价值转变，消费者在选购商品时越来越重视商品造型、包装、色彩等外观美，注重商品式样是否流行，是否有个性，是否有品味等文化内涵。文化经济时代，产品的文化价值和文化内涵是一种标志，是消费者追求文化精神满足的重点，而不简单地满足于物美价廉。
2. 顾客让渡价值理论
欲将取之，必先予之。菲利普·科特勒提出的“顾客让渡价值”理论,是文化营销的又一重要理论基础。顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是顾客让渡价值。其中，顾客总价值指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，顾客让渡价值的大小决定了顾客满意度的高低,从而决定了顾客忠诚度的强弱。顾客让渡价值理论的意义在于,企业必须构造完整的产品价值链,从整体顾客价值着手,在顾客心中实现准确定位。在顾客总成本不变的基础上, 可以通过增加产品价值、服务价值、人员价值、形象价值, 从而提高顾客的让渡价值, 来增加顾客的满意度。而产品价值、服务价值、人员价值、形象价值正就是国际贸易营销中的文化因素。
3. 产品理论
产品理论也为文化营销的发展奠定了基础。菲利普·科特勒在《营销管理》中指出,产品分为5个层次, 分别是核心产品、基础产品、附加产品、期望产品和潜在产品。生产技术的迅速推广和竞争激烈的市场迫使厂商的生产流程标准化、产品定型化，核心产品的差异性越来越少。因此，企业要在市场竞争中取胜，就不能仅靠核心产品本身，而要提升产品层次，增加附加产品和心理产品，如品牌、形象和质量保证等，这些有形或者无形的东西所承载的就是文化的力量，是企业获得并保持竞争优势的主要方面。同时，企业对于产品文化价值的发掘与创造所花费的成本远远低于技术创新与改造的成本, 并且产品中的文化价值也很难为竞争对手所模仿。
二、国际贸易文化营销的内涵和特点
1.广义的文化营销
文化营销从广义来讲，就是利用企业文化力进行营销，内塑文化营销理念，外塑文化营销形象，使两者在具体的市场运作中，相互融合而形成的一种营销模式。它通过激发产品的文化属性，构筑亲和力，把企业缔造成为文化沟通的主体；通过与消费者与社会文化的价值共振，将各种利益关系群体紧密维系在一起。它不是通过优惠或让利的方式推销自己的产品，而是借助文化的力量达到营销的目的，在对消费者的文化引导中最终影响人们的购买行为，使顾客在享受文化熏陶的同时完成购物过程。
文化营销的核心在于寻找为顾客所接受的价值观念作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品品牌的认同，它寻求的是顾客与企业价值的共鸣，使顾客在购买、消费产品的过程中体验到与众不同的物质和精神的双重享受。
2.国际贸易文化营销的内涵
国际贸易文化营销则重点强调，在开拓海外市场，从事国际营销活动的过程中，外贸企业以文化力作为营销利器，结合本国的历史文化特征，赋予产品一定的文化符号并延伸出品牌的文化内涵，并且在产品的设计、生产、包装、仓储、运输、市场推广、销售渠道等各个贸易环节进行有效地贯穿和体现。国际贸易文化营销是一个完整的体系,它应当包括内外两个链条的同时发展和融合。
一是内部经营体系包括:产品文化营销、品牌文化营销、企业文化营销三个层次。其核心是企业根据长期的贸易和经营经验所确定的企业核心价值观，这种核心价值观念或文化理念是在特定国外市场环境中,以企业文化、国外消费文化为根本,运用企业创新能力构制的一个复合体。企业通过把核心价值观贯穿到营销的各个环节，构筑一个企业整体形象，让国外消费者从对企业文化的认同到对企业的信赖再到对产品的忠诚，最终达到占领目标市场的目的。
二是外部贸易体系包括：产品的设计与包装、产品的仓储与运输、产品的市场推广与销售渠道三个层次。文化在上述主要贸易环节中成为创造价值并获得价值最大化的关键要素，贯穿于整个国际贸易活动中。其中，不仅生动地体现着产品文化的创造力、品牌文化的吸引力以及企业文化的生产力，同时也反映出一个国家和民族文化的凝聚力、向心力以及与他国文化的融合力。内外部两种文化营销体系的有效结合和相互推动，将为外贸企业在国家贸易价值链中的价值增值以及变比较优势为竞争优势创造最大的动力。
3.国际贸易文化营销的特点
（1）时代性。文化营销作为一种价值性活动总是反映和渗透着自己的时代精神，体现出时代的新思想新观念。国际贸易文化营销只有不断汲取时代精神的精华才能把握住社会需求和国际市场的商机，才会赢得国外消费者的青睐。
（2）地域性。 国际贸易文化营销具有很强的地域性，其营销实践应以不同国家和地区的社会文化特征为依据,采用不同的文化营销模式。不同国家的消费者长时间感受本土文化熏陶,具有不同的社会文化特征,并在语言文字、传统习俗、价值观念等方面规范着消费者的行为。外贸企业在营销活动中一定要考虑到跨文化的特点，做好不同文化之间的沟通交流，消除文化障碍，才能较好地推行文化营销的策略。
（3）互动性。文化营销实质是企业与消费者互动的文化交流。国际贸易文化营销的目的是以企业核心价值观念沟通企业与消费者,降低二者文化冲突,达到价值共识。企业在传递某种价值观念影响消费者的同时,消费者的文化需求与行为也会影响企业文化营销的策划,即企业与消费者在文化层面上相互作用。所以,有效的文化营销能体现外贸企业、国外消费者、国际市场环境的三方诉求,实现外贸企业与国外消费者的“双赢”。
三、国际贸易文化营销在开拓海外市场中的重要作用
1.建立自有品牌开拓海外市场
我国外贸企业进行海外市场开拓时最突出的问题是缺乏自主品牌，没有自己的特色。文化营销有利于品牌的建立传播，帮助企业形成独特的品牌文化，提升企业品牌价值。营销离不开文化，品牌经营则更主要的是文化价值的发掘与传递，文化营销是市场营销与企业文化建设有机结合的纽带，利用文化营销可以加强品牌与消费者之间的人文联系，拉近品牌与公众的距离，强化品牌在国外消费者心理上的认同感并产生共鸣，使其能快速而持久地认可并接受企业的产品，从而赢得顾客群和提升顾客的品牌忠诚度。在不输产品功能品质的同时又具有强烈的文化色彩和情感承载的品牌，才能使我国的出口产品具有竞争力和生命力。
2.满足高端市场消费者需求
现代的产品观念已突破了传统的产品观念,它不仅仅是一种有使用价值的有形物质, 满足消费者物质上的需求,还是一种高附加值的无形产品,给予消费者心理和精神上的满足。越是高端市场中的国外消费者就越看重产品所赋予的承载的文化内涵和附加价值，文化营销正是适应了这种产品概念和消费趋势， 使产品有可能超越其物质意义而成为某种精神的象征，从精神方面充裕和丰富产品的价值，更好地满足消费者的情感需求。
3.实现贸易价值链拓展
所谓产品价值链,是指产品进入最后消费领域前所经历的阶段或环节,多数产品的价值链通常包括研发、生产、营销三个阶段,一般来讲,越是处于价值链两端的生产环节,附加值通常越高,即价值链的上游和下游具有较高的附加值,而中间部分的附加值较低。我国主要处于价值链中的生产阶段，缺乏创新和营销力度，被动接受海外加工订单，产品同质现象严重。我国玩具产业研究小组于07年1月完成的一份报告中显示，虽然全球75％的玩具在我国生产，但由于缺乏品牌支持，国内大多玩具厂商是以为跨国公司巨头们“打工”为“生”，很多玩具都以贴牌加工生产的方式才能进入国际市场。开展文化营销可以促使企业准确定位市场开发出具有差异性的特色产品，摆脱为他人做嫁衣的尴尬境遇。
综上所述， 实行文化营销可以给消费者和企业同时带来价值增值，实现消费者和企业的双赢，在国际市场竞争日益激烈的今天，文化营销是我国外贸企业的必由之路。具体理论概括如下表1所示：
四、国际贸易中成功文化营销的策略
1.深入研究国际贸易客户所在国家和地区的文化
外贸企业在进行海外市场推广时，应对目标市场进行深入调查并对企业和企业产品文化内涵的发掘,找出企业及其产品与目标市场消费文化的契合点, 这个契合点决定了企业在文化营销中的文化定位,其中最重要的就是进行识别文化差异,只有独树一帜才能引起消费者的兴趣； 然后从企业的形象及企业产品的各个层次赋予企业产品消费者认同的文化价值, 这样的产品也才能真正被消费者所接受。由于国外消费群体文化背景的多样性，充分的市场细分和文化差异的识别能够帮助外贸企业针对不同的目标采用有针对性的、差异的文化营销渗透方式。
2.推行文化创意，提升进出口环节中的价值
产品是企业文化营销的终极载体，没有好的产品再好的宣传都将是徒劳的。在产品的设计、生产、包装、经营的活动过程中要特别注意发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力，即文化创意力。创意力特别是在广告创意设计、艺术产品、网络游戏产品、工业产品设计和娱乐产品拥有强大的优势，是这些文化产业产品的财富源泉。而在欧美发达国家创意早已成为涉及众多领域产品更新换代和提高产品附加值的产业。因此，在国际贸易中我国进出口企业应注重发挥文化在产品创意设计中创造价值的能力。同时，企业要充分发挥文化在贸易领域创造价值的作用力，包括商品储存运输、包装、渠道等等方面。特别是包装文化在提升商品价值方面非常重要。包装设计是体现产品核心价值理念的重要手段，也是进行文化营销的重要策略。如国内的“石头记”从字义、字形、商标设计、色彩选用等使消费者产生联想，把《红楼梦》的浪漫与古典融入现代饰品文化，在消费者心目中留下了深刻的印象，并获得较好的市场。
3.塑造传奇故事,让产品成为传说的主角
外贸企业提升品牌文化内涵以及产品文化价值的一个重要手段就是塑造传奇故事，有时一则产品本身的小故事比硬性广告更让消费者印象深刻。例如我国的名茶“雾里青”，它的名声大振与200多年前轰动欧洲的一起沉船事件密切相关。1738年，远洋商船“哥德堡号” 在欧洲瑞典哥德堡建成下水。每次返航，“哥德堡号”都会满载着来自东方的珍珠、香料、丝绸、茶叶归来，而茶叶中最为珍贵的就是雾里青，其价与珠宝相当。1745年，满载着货物的“哥德堡号”在返航途中不幸触礁，沉入海底。200多年后，瑞典的海洋考古专家对这艘古商船进行打捞后发现，被海水淹没了200多年之后，这些用锡纸严密包装、在海底与空气隔绝的已经失传的茶叶仍然能饮用。随后瑞典人重造哥德堡号，再次踏上海上丝绸之路，而“雾里青”经专家的努力也终于重返人间，哥德堡号与雾里青得以续写历史传奇，让雾里青已经不再是简单的名茶，更是历史的见证，从而轻松打入国际高端市场。
4.结合民族文化和传统，用品牌的历史积淀增强国外消费者的信赖感
中国是世界上唯一拥有五千多年文明历史而从未间断过的国家，有着丰富的民族文化资源。近年来，我国的民族音乐、民族戏曲、民族武术等在海外大受欢迎，充分显示出了中国民族文化在国际市场上的独特魅力和巨大的发展潜力。事实上，外国人历来对神秘的东方文化充满好奇和向往，这为中国民族文化通过文化营销推向世界提供了坚实而又庞大的市场基础。最有这方面优势的应当首推中华老字号，可是国内有一千多家老字号，却只有不到10%蓬勃发展，很重要的一点是他们没有充分发挥自身的品牌优势进行文化营销。
我国的老字号中也有成功的案例——同仁堂。如今同仁堂在其落户的9个海外国家和地区，几乎都是当地最大的中药店，装潢讲究，体现出中华传统中医药文化的气息。作为一个生产中药产品的中华老字号，同仁堂将海外开店、中医药史展示、中医坐诊与售药相结合，通过给消费者一个直接了解中药的环境，增强其对中药的信任和用药习惯。它带给消费者的不只是一种产品，而是一种文化—— 重义、爱人、厚生的文化。值得一提的是强调历史传统并不代表一成不变，把传统文化与现代文化相结合以更好的满足消费者的需求为导向才是重点。国内企业在进入国外市场时更要尊重目标市场文化传统，以同仁堂为例，若要进入欧美市场，除了要让患者药到病除，心服口服以外，更重要的是通过权威的国际认证(如美国食品与药物管理局(FDA)认证)从法律和科学的高度为中药进入国际市场扫清障碍，增强目标市场文化认同感。
5.加强品牌理念推广，用文化营销给中国产品注入灵魂
营销开拓 篇12
产品是企业一切经营活动的基础, 企业营销创新的关键点也是产品创新。
建议1:开发颠覆型的新产品
国内的收割机企业想要颠覆现有的竞争格局, 重新书写小麦收割机历史, 就需要研发一种有别于传统2号机的革命性机型。
回顾小麦机的发展历程, 30年前国家引进了国外的联合收割机技术, 开发了国内第1台小麦联合收割机, 也就是闻名遐迩的新疆-2型联合收割机。后来技术扩散到了国内其他生产厂家, 现在国内小麦收割机厂家生产的各种型号的小麦联合收割机, 几乎都是新疆-2的翻版和改进机型, 这也是造成国内小麦收割机长期处于同质化竞争“红海”的主要原因。
后来福田雷沃重工准确把握住了用户生产经营过程中, 追求更高效率机型的趋势, 通过增大发动机转速、加宽割台及加大喂入量等改进, 使雷沃谷神收割机很快从众多竞争对手中脱颖而出。福田雷沃重工一直遵循这一有效的竞争理念, 并最终成就了行业老大的地位。
当前, 市场挑战者如果要战胜行业领导者, 如仅仅对现有的2号机或类似机型进行简单的改进, 可能会永远没有获胜和翻盘的机会。想彻底改变现有的市场格局, 就需要推出颠覆现有设计理念和传统收获方式的全新产品, 这种产品要有极佳的适应性, 可以满足国内绝大多数小麦种植区的收获环境。
收获效率至少比现有同功率的机型提高30%, 更适用于机手进行生产经营, 机手的收入能大幅度提高, 从而吸引机手抛弃老产品, 转而购买新产品。对收获效率的不断追求是小麦收割机发展的一种内在动力。历史上分段收获取代人工收获, 牵引式收割机取代分段收获, 背负式联合收割机取代牵引式收割机, 联合收割机取代背负式收获, 都是因为后者比前者拥有更高的收获效率。
产品价格与用户的购买力水平匹配, 具备出众的性价比。高性价比是新产品能否顺利入市的关键, 农机行业从来不缺高新技术的产品, 但一般高新技术产品的高价位也会把大量的用户挡在门外, 从而不能形成规模经济效应。
环保节能、使用经济。从长远看, 地球上能源短缺是一个长期的不可逆的趋势。随着用机成本的不断提高, 今后节能环保型产品将会更受用户的青睐。生产厂家应该考虑在保证作业质量的前提下, 如何生产出匹配性更好、效率更高、油耗更低以及更便于修理维护的机器, 以满足用户的这种需求趋势。
建议2:到丘陵山区创造根据地
官方发布的小麦83%机收率, 仅指有机收条件地区的机收率, 而占中国可耕地面积70%的山区丘陵地区, 绝大多数地方农机化水平很低, 许多地方甚至为零。过年几十年里, 国内农机企业都把目光紧盯在农业基础条件较好的东北、黄淮海和新疆等地区, 而很少有大型企业关注山区丘陵地区农机需求。现有的联合收割机, 绝大多数都是针对平原地区作业环境进行设计和生产的, 其庞大的体积使其很难通过山区的崎岖小路, 更不用说进地作业了。
当前农村劳动力出现结构性短缺, 近1/2农村劳动力转入非农产业, 许多村庄已无青壮劳动力。据专家分析, 当前我国农业生产已经到了“增机减人”阶段, 但实际情况是大多数农村已经进入到了“增机没人可减”的境地, 所以山区丘陵地区发展农机化已经迫在眉睫。
生活在北方山区的农民都知道, 每年酷暑的麦收是一年中最辛苦的, 笔者的老家在西北地区山区农村, 对小时候麦收情景至今还记忆犹新。家里种0.5hm2小麦, 每年7月中旬全家4个成年人要忙活20天才收到麦场里, 这还不算用拖拉机或牲口碾麦子的时间, 而如果用小型联合收割机收, 可能只用不到2 h就可以真接装粮食回家了。笔者2010年回农村了解到的情况更令人不安, 由于没有壮劳力, 家里种的小麦已经减到了0.2 hm2, 麦收是虎口夺粮的关键时间, 村里有劳力的人都在抢收自己家的麦子, 出价1 500元/hm2都雇不到人来收割。据笔者2008年参与新农机调研情况来看, 现在山区丘陵地区许多地方情况都差不多, 所以山区丘陵地区必须发展农机化, 并且要尽快发展农机化, 尤其是小麦机械化收获更是山区农民急切盼望的。
久保田和洋马等跨国外公司已经看到了广大山区丘陵地区蕴藏的商机, 近年来对小功率收割机加快了在山区丘陵地区的市场培育。国内一些厂家也已经有所觉醒, 从2009年的一些农机展会上也能看到, 一些小企业推出的利用手扶拖拉机为动力的小型小麦收割机, 割幅在0.8~1.3 m, 从现场围观农民热切的表情看, 大家对这些小型农机具有极旺盛的需求。但与国外企业成熟的产品相比, 这些产品技术含量低, 质量和安全性都很难保证, 要想赶超那些性能卓越的国外产品, 大企业需尽快参与市场竞争。
山区丘陵地区农机化发展才刚刚起步, 发展空间极为广阔。随着农机化发展条件较好地区市场逐渐进入饱和期后, 国家将把农机推广的重点转移到条件不好的山区丘陵地区, 当前正是切入市场建立根据地的最佳时期, 尤其是中小企业更是如此, 趁着大企业还没有进入这块市场之前, 占领用户资源。
建议3:到海外去开辟新天地
在国内小麦收割机市场出现严重阶段性饱和、竞争白热化的情况下, 为了跳出“红海”的竞争, 小麦收割机企业应该到海外去开拓市场。
由于我国农业机械具有巨大的性价比优势, 近年来出口量逐年增长, 虽然2009年受金融危机的影响, 出口量出现了大幅度的下降, 但从长远看, 我国农机产品制造成本有优势, 出口前景仍然光明。
与其他农机产品相比, 联合收割机类农机出口量一直非常小, 主要是收割机对服务的要求非常高。农忙期间, 国内收割机基本都是一对一的服务, 而产品出口后, 厂家无力派人员到国外去做一对一的服务, 所以国内企业对收割机出口一直非常谨慎, 每年出口量都很小。