市场开拓策略

市场开拓策略（精选12篇）

市场开拓策略 篇1

生态旅游是一种产业,发展好了就能带动当地经济发展,给当地居民创造收入,但如果不合理地开发生态环境,不仅有损当地经济,同时也会造成生态破坏,因此,生态旅游开发要采取全面合理的策略,有条不紊地进行,为我国经济、社会、环境的发展做出应有的贡献。

1 生态旅游市场营销内涵与营销策略

1.1 生态旅游市场营销含义

生态旅游市场经营,从字面上理解就是可持续发展的旅游营销,是对传统的旅游市场营销的继承与创新,是一种绿色的旅游营销方式。这种市场营销将生态旅游的理念与产品结合,对两者进行直接营销。生态旅游市场营销与传统旅游市场营销有很大不同。

首先是营销的不再只有具体的旅游产品,还包括对生态旅游理念的营销。传统的旅游对环境和资源,造成了或多或少的破坏与浪费,而生态旅游在营销旅游产品的同时,会加上生态旅游理念营销,广泛宣传生态旅游理念,使每一位游客在享受高品质服务的同时,加深生态旅游理念。其次,生态旅游市场营销的范畴不断扩大。传统的旅游营销对象只是游客,所有活动都是围绕着游客而策划的。而生态旅游市场营销不再只面对游客,还包含旅游管理者、当地居民、政策制定者等。简而言之,只要与生态旅游相关的主体,都是市场营销的对象。最后,市场营销的工作任务发生变化。传统的旅游市场营销,仅仅是为了满足游客的不同需求,最大限度地满足游客要求。但是生态旅游在市场营销过程中,坚决否定游客可能会对生态环境造成破坏的要求,积极引导游客进行科学合理的旅游消费,大力宣传环保旅游方式,促使正确的旅游理念得到普及。

1.2 生态旅游市场营销策略

生态旅游的市场营销包含很多客体,但主要对象是产品。因此在市场营销过程中,要特别注重对生态旅游产品的发掘,使其具有持续性和延展性,促进生态旅游向可持续方向稳步发展。本文主要以产品策略为例,分析生态旅游市场营销策略。

1.2.1 周期性市场营销策略

周期性是大部分产品的基本特性,产品的生命基本都要经历投入期、成长期、稳定期、衰落期。任何旅游活动及景点,都会经历由胜到衰的过程。生态旅游产品具有综合性的特征,它的周期也会受到很多因素的影响,因此,生态旅游在市场营销过程中,要根据自身具体情况采取相应的解决策略。另外,要不断改进旅游产品、完善营销组合、研究新产品,以延长产品的市场成熟期,延缓产品衰退。值得强调的是,这里的生命周期不是指生态旅游形式衰退,而是某一个具体产品。

1.2.2 旅游产品捆绑策略

旅游产品捆绑是对各种旅游产品开发与经营的合理组合形式。所有产品都要经历衰落的过程,因此只经营一种旅游产品会使风险增加。假如同时经营多种旅游产品,并控制每个产品不同的周期阶段,就能降低经营风险,延长整个产品组合的生命周期。

1.2.3 开发新产品策略

这里提到的所谓新产品,就是从未出现过且与生态旅游相关的产品。就目前的旅游形式来看,分为团体游客与散客。在产品开发时,可以针对不同旅客的性质,有针对性地研发新产品,重视团体与单项的区分,增加产品类型与花样,不断丰富娱乐活动和功能类型,发展有特点的旅游形象。

2 生态旅游目标市场策略

生态旅游市场需求不同,任何一个单一的生态旅游经营,都不能满足越来越多样化的生态旅游市场产品需求。但无论如何,市场营销依旧要最大限度地满足整个生态旅游市场的需求。因此,要求针对不同的主体目标市场制定相应的市场策略。具体包括以下几点。

2.1 自身具体实力

如果目标市场的资源和实力非常雄厚,可以考虑采用无差别市场营销策略。如果实力不足,则可选择采用针对性营销策略,将资金集中在某一团体或者对象身上。

2.2 产品生产周期

当产品处于投入期时,同类产品不多,可采用无差异策略,当同类产品增加,产品进入稳定期,同类竞争激烈时,可采用差异性经营策略。这里需要提到的是,产品采用捆绑方式进行营销时,周期会变长,所以在采用营销策略时,需要根据当时具体情况来选择。

2.3 生态旅游产品特色

如果是同类型的普遍性产品,可以考虑采用无差异营销策略,若是不同类的产品可选择集中性营销策略。

2.4 生态旅游竞争者营销策略

在考察目标市场时,要分析竞争者的营销策略,如果对方采用差异性策略,要考虑采用与之相同的策略或者集中性策略,如果对方采用无差异营销策略,可考虑与之相同或者差异性策略与之一决高下。

2.5 市场竞争对手的基数

当市场上竞争对手较多,且同类产品竞争激烈,可考虑开发新产品或者采用差异性策略与之较量。如果市场上同类产品竞争较少时,可采用无差异性营销策略。

3 结语

生态旅游在我国处于起步阶段,在不断地发展完善过程中,肯定会遇到很多问题,但是,只要从自身实际出发,创新观念,加强理念宣传与实际探究,就可以慢慢解决这些问题,实现我国生态旅游市场的健康、可持续发展,为国家社会经济的协调发展做出贡献。

摘要：随着居民消费水平与认知的提高,越来越多的居民选择外出旅游,人们对自然的热爱与向往,带动了生态旅游产业的发展,给当地人民带来经济收入。但每个游客的需求不同,如何制定生态旅游市场营销策略及目标市场策略,是发展生态旅游首先要解决的问题。基于此,探讨生态旅游市场营销策略及目标市场策略。

关键词：生态旅游,市场营销,目标市场

参考文献

[1]吴自豪.经济体制改革下新媒体技术在旅游市场营销中的应用[J].中国乡镇企业会计,2016(1).

市场开拓策略 篇2

2008—2009年的金融危机为中国的光伏产业投资热潮带来了很大程度的挫败，目前，这种趋势再次抬头，光伏投资热不减当年，遍地开花，蜂拥而至。在我国光伏产业结构缺陷、国内扶持政策不完善、竞争程度加剧、行业技术升级不确定性等一系列风险因素综合下，如何确保企业在未来风险越来越高的光伏市场中，保持和增强企业自身抵抗风险的能力，值得我们从事光伏产业的企业家去深思。

不可再生能源的开采和利用在近代社会经济高速发展的进程中扮演了十分重要角色的同时，也为我们带来了无法回避的难题。

第一：能源的短缺。石油将在41年后枯竭、天然气将在67年后耗尽、核能还以用80年、煤矿还可以开采192年。

第二：对环境的巨大破坏。不可再生能源的开采和利用的过程中，排放了大量的二氧化碳，是温室效应的最大元凶。70年代，上海平均夏天每年75天，到目前为止，平均夏天每年142天。

当无节制地耗尽这些能源后，我们赖以生存的环境将会变成什么样的情景？我们的后代是否还可以在未来的环境中生存下去？

一、光伏产业发展的历史基点及未来前景

以上说法虽然有些渲染的基调，但绝非耸人听闻。其实，能源短缺已不是今天才发生的事情，具有远见的国家例如日本、德国，已经在上世纪90年代意识到了该问题，并开始寻找摆脱传统能源的途径。太阳能就是在此背景下应运而生，并取得了迅猛的发展。

2001年开始，得益于日本、德国等国家先进的光伏产业技术和快速增长的市场需求，我国出现了像无锡尚德、天合光电、天威英利、赛维LDK、上海晶澳、江苏林洋等一批优秀的企业。特别是在2005年后，中央和地方政府予以优惠政策进行扶持和引导，在多晶硅原料、硅棒和硅锭、切片、电池片以及组件片各个环节涌入了大量的投资资本，光伏产业在一夜之间像神话一样迅速扩充。如今，中国的太阳能电池片生产数量已经占据全球的60%。

欧洲众多国家如德国、西班牙、法国、意大利、希腊是传统的电池片需求大国，预计在2020年，平均实现太阳能在能源比例中的20%；美国和日本正在规划太阳能刺激性政策；中国预计到2020年实现20GW的太阳能需求市场，并将可再生能源比例提高至15%，是光伏产业发展速度最为强劲的国家；印度、中东、东南亚和非洲是光伏产业未来主要的新兴市场。目前，太阳能在全球能源使用的比例中不到1%，而到2050年，将实现30%的比例，本世纪末，将实现70%的占有比。过去的10年中，太阳能电池生产和需求量年平均增长率为50%左右，那么，对照全球太阳能发展规划战略，我们能否设想：今后太阳能市场将以什么样的速度增长？未来的景象将会是什么样？特别是在太阳能发电成本随着技术创新日益降低和化石燃料发电成本日益提高的前提下。所以说，我们的事业才刚刚起步。

二、光伏企业在供需曲折交错市场环境下的整合发展

每个文章都要峰回路转一下，我也难以免俗，下面就是峰回路转的部分！

光伏行业的未来前景是光明的，却绝非一帆风顺。后天很美好，但很可能有很多人会在明天晚上倒下，看不到后天的太阳。之所以这样说，主要基于对以下四点的担忧：

1，经过国内光伏产业链的各个环节之后的产品，即电池片和组件片，近95%销往欧美，严重依赖于国外市场。

这种产业链结构布局是由本世纪初国外市场的巨大需求以及国外对中国产业链技术封锁造成的，本身结构的不合理难以抵御国外经济体系和政治政策的变化。例如2008-2009年金融危机的爆发使得对电池片和组件片需求的极度萎缩、价格迅速下降，中国光伏产业各个链条严重受损，下游近2/3企业破产倒闭、中上游企业全线减产和裁员；在2007年以前，欧洲大部分国家都会在第一季度和第三季度出台关于进一步激励太阳能产业的政策，刺激市场，从而形成了光伏产业传统的需求旺季。从2007年开始，出现恰恰相反的情况，由激励转变为降低补贴的趋势，致使淡旺季出现了转换。

2，我国对光伏产业扶持政策的机制漏洞，使得下游光伏企业疲于奔命去却无利可图、政府和企业忙的不亦乐乎却让真正的终端市场消费者——老百姓对太阳能发电知之甚少，难以普及。

2009年耗资100多亿的“太阳能屋顶计划”和“金太阳工程”针对光伏企业优惠政策虽然补贴力度较大——20元/瓦。但是，每个省份申报不得高于20MW，对于实力严重不均衡的众多光伏企业而言就是“狼多肉少”。中小企业为了中标，不得不相互压价，为了有利可图，又不得不偷工减料，以次充好。即便最后中标，企业要先垫巨资开动相应工程，财政补贴下发的程序冗杂，效率低下也为相应工程能否顺利实施带来巨大疑问。另外，光伏上网定价到目前为止还没有明晰。到最后，光伏发出的电不知道卖给谁、谁来买单、付费多少。严格来说，补贴政策本身的机制漏洞对中小企业就是鸡肋——食之无味、弃之可惜。

政府对光伏产业的补贴政策不仅要惠及到安装配套环节，更重要的是对上网电价和对终端消费住的宣传普及，使得电网公司积极购买、终端用户愿意使用才是最关键。德国、西班牙、日本等国就是从整个产业链进行了系统的思考和行动，自己做衣服自己穿，才使得产业合理健康的发展。要不然，仅仅为他人做嫁衣，等到光伏成为一个正常行业时，中国的企业就只能赚取那么微薄的加工制造费。

3，国际和国内市场中竞争态势加剧，特别是跨国企业和国有企业的进入，由于占据了优势资源，将会产生不公平的游戏规则，从而对光伏产业和中小企业造成一定程度上的破坏、冲击。

Q-CELL、FIRST-SOLAR、GE、BP等巨头直接将原有资源、销售、网络、技术嫁接到光伏行业；金融危机后，就有一部分产能的大型企业现在更加增强了光伏的产能，例如三菱、三洋、夏普、三星、宏达电、鸿海、台积电等已经规划了明确的产能；具有众多资源的国有企业也不断的涌入并释放了破坏行业规则的信号，以0.72元/度的价格竞标280MW光伏发电项目，明明无利可图甚至亏本也要强行推进，违背投资回报的经济规律，伤害民营企业的利益和信

心。这个行业的玩家越来越多，级数也越来越高，带来的是竞争激烈程度越来越大，今后几年的行业规则还能否如现在这样的平静和谐，是令人担忧的。

4，光伏产业链条各环节上的核心设备及技术掌握在国外大型公司手中，一旦设备更新和技术升级提前就会使得目前国内光伏企业面临技术风险和金融风险。

中国产业界有个规律，在我们没有一种技术的时候，欧美是不会向我们输出合作意向的。而一旦我们初步掌握了这种技术和产业后，国外企业就会想方设法大举进入中国。等到中国企业花重金大范围地购买欧美的设备和技术后，他们又将对应的设备和技术升级换代，使我们处于技术和成本落后的劣势。通过辛勤耕耘为国外提供产品换回来的资金又要奉献给他们以换取新的设备，周而复始，如此循环。

事实上，各行各业，中国企业和国外基本都在这种古怪的圈里循环着。本来我们花钱购买人家的设备和技术也算是一种不失公平的国际贸易，最为让我们担忧的是个别国家利用技术和设备优势、辅以金融体系和手段，重创、侵蚀和收购我们的整个产业链的核心部位，正如石油、铁矿石、轮胎、化肥、食用油等大宗商品。2003年8月份大豆进口价格从2300元/吨迅速被抬高到2004年3月的4400元/吨，国外资本再用一个月的时间将价位拉低到2000元/吨，这个过程中，中国70%大豆压榨工厂倒闭、我国大豆主产区农民蒙受巨大经济损失而产量极度萎缩，现在我们炒蛋所用的食用油除了中粮一家外，其他我们能够耳熟能详的食用油企业全部被外资所控制。我们既无话语权，更无定价权。此番言语有些夸大其词，我也希望这种情况永远都不要发生，作为企业的员工，我更真心希望中国光伏的每个企业可以在未来健康和谐的产业环境中突飞发展。

以上四种情况有的正在发生，有的即将发生，有的也许不会发生，无论任何一种情形，都会造成光伏企业在供需交错的循环中发展，即供小于求带来的产品价格上涨和供大于求带来的产品价格降低。

目前，日本夏普、德国Q-CELLS以及尚德电力等众多知名光伏企业均采用了整合供应链发展策略。在全球能源战略规划的蓝图中，企业不仅要面对迅速增加的市场需求以及原材料采购，而且要将自身的生产和研发纳入到上游与下游产业链中，紧密链接，建立长期合作，确定在不断变化的市场情形下，企业能够快速提供客户需求的产品、能够快速获得保质保量的原材料。

三、供应链整合条件下的企业营销策略

企业整合发展策略主要具备以下优势：

1，由于与上下游企业形成长期合作和紧密链接，形成了“共同体”，彼此都会建立了有利于自身的“轻资产”，增强了抵御由于外部环境变化的风险能力；

2，信息共享和快速传递是企业整合战略的重要特征，促进了基于市场信息变化的条件下企业对产品生产结构调整、新产品研发、原材料采购的进程速度，增强了企业创新发展的能力；

3，长期合作一般以季度或者年为时间单位，与合作伙伴之间协议价格比较稳定，一般地，光伏行业的协议价格与实际价格相差超过3%-5%时才予以协商调整，因此，企业如果对市场

信息把握准确，则更可以提高企业盈利能力。

然而，企业的整合发展策略不是一朝一夕就能建立起来的。仅从营销角度来看待整合策略的实现，它需要与下游客户一定的合作时间、真诚的合作态度，也需要市场营销团队的专业技能、公司内部沟通、公司产品的质量、及时供货以及付款方式。真正做到以市场为导向、服务于我们下游客户。在此条件下，市场营销需要四种职能来完成对整合营销策略的执行，即营销策划、市场信息咨询、市场销售、售后服务。市场信息咨询主要负责对光伏市场信息、上下游产品及工艺信息以及客户信息进行筛选和建库，培训市场营销团队专业技能；市场销售完成对客户的跟踪、渠道拓展、销售和对市场信息的把握、反馈；营销策划主要对公司形象、产品定位、宣传和渠道开拓进行推广，获得现有客户和潜在客户的外在认可；售后服务主要完成对客户的售后跟踪、维护及评价，并与公司内部其他职能部门如生产、采购、质量及时协调，获得客户满意度。最终，以上四个环节形成对客户的闭环服务。

四、2011年光伏产业发展概况预测

伴随国家出台能源激励和地方政府扶持政策的出台，光伏产业的各个环节开始重新活跃。2010年全球对多晶硅的需求量为11.7万吨，实际产量为10.2万吨；2011年预计全球对多晶硅的需求量为14.4万吨，而实际产量为15.2万吨。在未来的2-3年里，全球对多晶硅的供应速度会大于需求量的增长速度。

另外，2010年德国对电池片的需求仍占据了全球的50%，在金融危机影响逐渐减小的该中，光伏项目大增，并释放了部分2011年需求量。因此，预计在2011年的总的市场需求量相对2010年将有小幅的下挫。

新企业市场开拓方法和策略 篇3

第一招：点、线、面三点进入法

这一策略是德国福斯(Volkdwa-gen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选第三个点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积形成。在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。

第二招：寻找市场机会进入法

美国菲利普、考特勒等3人合著的《新的竞争》一书，对日本企业在国际营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。

1．寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。

2．创造新机会。指不是”依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

3．实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。

4．适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。

5．了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。

总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。

第三招：一点集中进入法

这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。

第四招：市场领袖进入法

市场开拓策略 篇4

就目前的穿戴装置市场来看,并没有出现如之前消费者与厂商预期的快速成长,即使是智能手表与智能手环也并未能如智能手机般成为必需品。根据国际高科技产业研究机构集邦科技旗下拓墣产业研究所数据,2016年全球穿戴装置的出货量为9,950万台,其中智能手环的出货量为5,750万只,占整个穿戴装置市场的57.8%,这也表示了即使整体穿戴装置市场并未出现爆发式成长,智能手环还是缓步地向上发展,这点可以从消费者现在配戴智能手环的比率有所提高看出。

有如此大的差异,最主要的原因在于厂商对于市场的策略。以智能手环的领导厂商Fitbit来讲,预估2016年的出货量可达到2,474万只,年成长15.8%,这即是Fitbit在前期就有教育消费者,让消费者将运动睡眠功能和智能手环以及Fitbit连系在一起,形成鲜明的印象,这才使得消费者很明确了解Fitbit以及智能手环的定位和价值,市场才会成长。相对地,以Apple Watch为首的智能手表并没有清楚地让消费者认识其价值,因此,消费者的需求才会一直无法增加。例如,Apple Watch预估在2016年的出货量只会有1,050万只,勉强和去年持平,这也是未来一段时间内,除了智能手环以外,其他穿戴装置的市场写照。因此,就整体而言,穿戴装置市场的确还会持续成长,2017年预计将会成长到1.2亿台,但是最主要的产品依旧会是智能手环。

开拓农村消费市场的营销策略分析 篇5

商务部市场运行调节司组织撰写的《下半年600种主要消费品供求状况调查分析报告》中指出，600种主要消费品中，供过于求的商品达428种，其余，基本供求平衡，几乎没有供不应求的商品，为此，产品过剩的呼声是越来越高。产品真的过剩了吗?城市的市场将要达到饱和是不容置疑的，但是农村市场还未得到真正的全面开发，还有很大的潜力，产品过剩的呼声未免为时过早。

随着城市市场的饱和及竞争日益激烈，不少知名企业开拓中国农村市场。如美的去年启动了“乡镇空调普及计划”，要在三年内投资3亿元以上，在农村乡镇市场建立上万个销售网点，实现抢占30%农村市场的目标。除了美的，格力、海尔等巨头开始把主要精力放在了农村市场。

企业开拓农村市场方法各有不同，其中有失败也有成功。本文将通过对农村市场现状的分析，探讨企业开拓农村消费市场的营销策略，使企业在进入农村消费市场时达到事半功倍的效果。

二、农村市场的分析

(一)农村市场的概况

农村市场有8亿人口，有2.38亿个家庭，是我国最大的消费群体。同时，农民的收入每年不断增加，具有购买耐用消费品的能力。人均纯收入由的2253元增加到20的3255元，五年平均递增7.6%;扣除价格因素，年均实际增长5.2%。近来，随着国家农村政策的落实，农民收入将会进一步提高。

有购买能力、没有购买欲望，形成不了需求;而刺激农民购买欲望的不仅仅是他们口袋中的钱，农村消费条件、环境也很大程度地刺激着农民的购买欲望。近几年来，随着国家对“三农”问题的重视，农村基础设施建设取得了明显的改善。然而一些耐用消费品的拥有率却很低，潜在市场需求大。根据国家统计部门公布数据，目前我国农村地区家电拥有率还相当低，仍是以电视、风扇等传统家电为主。年农民平均每百户拥有彩色电视机84台，电冰箱20.1台，洗衣机40.2台。现代家庭生活的许多耐用消费品，如移动电话、空调、电脑等也进入了农民家庭。2005年农民每百户拥有移动电话50.2部，空调6.4台，电脑2.1台。与相对饱和的城市家电市场而言，农村市场已成为我国最大的市场，发展空间极为广阔。

农村市场有着不断发展的趋势，但是现在的农村市场与城市市场是有所不同的，还存在以下差异：(1)农民消费水平、消费习惯和消费心理与城市居民相比，差异很大。①中低档商品是目前农村市场的主力商品。在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好;基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。②讲求实用。农村市场的用户往往更注重商品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。③要求产品操作简单、使用方便、易学易修。事实上，越复杂的产品在农村越不受欢迎。然而相当多的企业依然按照开拓城市市场的传统方法开拓农村市场，并没有考虑农民的消费特点，而是拼命追求高科技、高档次和结构复杂的商品，结果导致销往农村的商品价格偏高，农民消费不起。如彩电行业的生产企业针对城市居民消费变化已经实行了好几次结构调整和产品升级换代，却没有几家企业愿意花费力气去研究直接面向农民的符合农村特点的电视机。(2)市场相对封闭性。农村市场普遍存在的乡土观念、宗族观念排斥外乡外地销售力量，影响了农村市场的一体化与多方销售组织的快速发展，为企业开拓农村市场带来巨大难题。

(二)制约开拓农村市场的因素

(1)需求分散。我国幅员辽阔，广大农民的居住极为分散，虽然近几年加强了小城镇建设，但城市化水平依然很低。

(2)农村商品流通体系建设滞后，制约了农村居民购买力的实现。城乡流通体制改革以前，农村商品流通基本上由供销社一家负责，但到1982年后，供销社开始进城办店，削弱了其在农村的业务，现存的供销社大部分只经营农用物资，加上体制僵硬和经营不善，经营规模日益萎缩。而大型商家在下乡过程中也由于种种原因进展缓慢。只有个体商业发展迅速，目前已成为农村商品流通体系中的主力。但是，个体商业经营分散，实力不强，素质不高，难以促进农村物流、商流的大进大出，担当不了开拓农村市场“主力军”的使命。另外，缺乏规范的流通规则和有力的执行机构，流通秩序混乱，农民正当的消费权益得不到保护。个体商业在流通规则和执行机构不力的情况下，竞争行为不可能规范。于是假冒、过期、变质的产品屡禁不止，劣货次品充斥市场，坑农害农现象屡有发生，直接影响了农民的消费愿望。

(3)最低价格与较高质量的矛盾，使企业为难。农民一般选择价格较低的产品，尤其经济不发达地区，勤俭持家观念根深蒂固。购物季节性又强，购买时间相对集中在春节、中秋等传统节日里，结婚消费主要集中在秋冬农闲时间，尤其是农历腊月，农民的消费积累性表现为建房、结婚，花掉其毕生的积累和精力。时间的相对集中性致使企业为夺得市场份额而大打价格战，价格战并未取得很好的效果，因为胜利的一方并不意味着获得稳定的市场占有率，甚至会出现一些不法分子可能乘机销售次产品、假产品、仿造的劣质品的现象，损坏了企业的形象。

从以上农村市场的特点和制约因素可以看出，农村市场与城市市场是不同的，企业应该探讨一种更适合农村消费需求的理念来开拓农村市场，充分利用农村市场的发展优势，克服制约因素的束缚，从而能够取得良好的效果。

三、开拓农村消费市场的营销策略

本文通过结合农村的实际消费需求，着重从新产品的开发、价格、销售渠道的选择以及促销策略等方面进行分析，

(一)新产品开发策略

(1)产品开发方面。根据农村市场的实际情况和农民消费心理，新产品开发应该增强基本功能，减少不必要的功能。增强基本功能，以适应农民的实际需要，减少不必要的功能，将大大降低成本。如康佳集团就根据农村地理位置偏僻，电视接收效果差的情况，为北京延庆县刘堡乡专门开发适用彩电安装接收装置，树立了良好形象，效果很好;同时又推出了功能简单、价格低廉的“福临门”系列彩电。它省去了丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体声等在农村并不太适用的功能。

(2)包装方面。大多数农民对高档豪华的精品需求不多，对时尚的追求不强烈。所以产品的包装设计不能太过时尚，外观可采用农民熟悉的形象，采用品牌延伸策略发展已为农民认同的产品品牌，这样成本低，认可度高。同时企业设计的包装应该符合农民的文化教育水平和农村的习俗。比如没有必要用英文标识的商品，否则就浪费了。

(二)价格策略

(1)薄利多销的策略。价格是农民购买商品时最敏感的因素，企业应以低价投放产品，广泛渗透，尽快为市场所接受，并借助于农村巨大的市场容量与需求潜力的优势，大批量销售，不断降低成本，薄利多销，以多取胜，获得长期、稳定的市场，在农民心目中牢固树立起品牌形象。

(2)价格差异化策略。农村市场前景广阔，但消费水平各有不同，有的甚至悬殊很大，企业应根据各农村市场的实际情况制定相应的价格策略。农民温饱型及过渡型是农村市场的主体，对价格敏感，应取低价策略。小康型的，其收入较高，在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商品的价格，更多的是品牌、质量或时尚、潮流，对这一部分群体，可使用中高价位的价格策略，满足其特定的需要。

(三)销售渠道的选择

企业营销渠道的建设，是开拓农村市场的难点和重点。开拓农村市场应该充分利用农村现有的分布广泛的供销社网点，也可与农村经纪人结合，加强与他们合作，利用其网点多，分布广，与农民联系紧密的优势，把产品通过供销社分销或农民经纪人到农民手中。这样就节省了大量重新布点的成本，在销售中，争取主动。

在有条件的地方发展农村连锁商业，建立完善的物流配送体系，提高零售企业组织化、规范化程度，确保农村居民能够购买使用货真价实的商品，从根本上保护农村消费者的利益。

(四)产品促销策略

企业可采用的促销方式是多种多样的，通常包括人员推销、广告、营业推广和公共关系。不同的促销形式有不同的投入产出效果。因此，企业关键应针对农村市场的特点和自身的实力，选准开拓农村的切入点，逐步形成坚实的促销优势。农村市场分散性、差异性大，人员推销成本高且收效甚微，在开拓农村市场不太适用。下面对广告、公共关系和营业推广等促销方式进行分析：

(1)广告促销。广告投入不足会影响供求之间沟通，企业生产就失去目的;而当企业广告投入超出了沟通的需要，广告的效益就会下降。与城市消费者不同，农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，对于报纸、广播广告，他们大都认为可信度不高。这与其文化素质、生活范围、媒体接触习惯等有关，所以对这一群体的信息传播要抓住其特点，有所选择，有所创新。

在广告形式方面：①口碑宣传是最有效最重要的传播方式。在农村，邻里亲朋好友之间交流较多，农民存在很强的从众心理和攀比心理，经常发现一个村庄的农户选择的同类家电品牌几乎一样，一旦某家买了某一新款式产品，往往其他家很快就知道，并形成一大批“跟随消费”。尤其是当地的舆论领袖，其消费经常扮演“示范者”的作用。因此企业应加强终端建设力度，提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。②电视广告。中央电视台二套、七套的农业节目因收视条件有限，农村观众收视率不高。农村电视节目除《新闻联播》外，其他节目则由当地收转台自定。根据这种情况企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻仍是当地农民最关注的，可利用此进行公关、造势，价格便宜，易于操作。③墙体广告。虽然这一形式并不适合所有企业，但在农村市场上仍是一种行之有效的方法，企业可根据时间、地点、产品的特点相机使用。④平面广告。可口可乐公司也曾在春节期间在农村开展送春联的活动。这类广告既宣传了产品又具有装饰价值，这一方式适用于村镇。

广告内容方面：①农村市场广告传播的主要对象为青年人。他们是农村耐用消费品的主要决策者和购买者，大都有初中文化，眼界较其父辈开阔，对何种品牌较为畅销了解较多，也有使用技能，故能决定购买，父辈也乐于让他们去购买大件。②广告诉求要考虑农村消费者的理解和接受能力，避免花哨、夸张和不着边际，要让他们看得懂。可使用说明、对比、现身说法、伦理力量等方式，模特选用要贴近农民，力求自然、可亲可信。

(2)公共关系。公共关系策略的效果一般是潜在的、远期的，且很难量化，因此，公共关系策略的实施要特别注意投入的合理性。企业可通过公益活动，譬如赠送科技书籍、文体用品等，让品牌深深扎根于农村，传播企业文化，树立起品牌形象。此外，还可聘请当地文艺团体到农村演出，贴近农民。

(3)营业推广。针对农村消费者，可采用专门举办针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买;另外，对大件耐用消费品，采用现场操作示范的形式，教农民掌握操作技能，方便农民使用，也可考虑有条件的分期付款的形式，还可采取以物易物的支付方式，以满足经济能力有限的农村消费者的需要。沈阳某商家曾经开展的“粮食换彩电”活动就取得了很好的效果。

我国高校市场分析和市场营销策略 篇6

关键词：大学生 消费 高校市场 市场营销策略

一、前言

在我国，目前各类大学生已超过2000万，这个市场相当1/4个德国，1/3个英国。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800多亿的高校市场。

大学生群体無疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。

然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究大学生消费心理、高校市场并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。

二、大学生消费群体分析

大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点：

1、[1]时尚性。学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。

2、[2]群体性。学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。

3、实用性。由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。

4、冲动性。由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。

5、忠诚性。学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。

6、多元化。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。

三、校园市场的特点

大学生学习、生活和消费所形成的中国高校市场，既具有一般市场的共性，但同时有自己独特的一面，归纳起来，主要有以下几个特点：

1、市场容量大。首先，我国的大学生相对量和绝对量非常大，据资料，截至2006年底，中国高校在校大学生人数已达2000万，而且今后还会继续增加。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些与他们学习和生活密切相关的消费品领域。

2、市场分布相对集中。由于历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般分布的地区相对比较集中，大部分集中在各省会城市，这一点有利于企业开展集中和规模化的营销策略。

3、[4]市场呈稳健增长趋势。随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育发展，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于我国经济的持续增长，而大学生都是各个家庭的独生子女，父母都将尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也会相应地提高。此外，近几年随着我国银行等金融机构进入高校开拓市场，大学生信贷消费将会有新的发展趋势。

4、市场连续性强。首先，大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉会因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学。其次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一个观点：谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。

四、高校市场的营销策略选择

高校市场以及大学生消费群体的特点，给我们的企业提供了一个绝好的施展舞台，尤其是消费品、服务行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。在运作高校市场时，要有一个整体指导思想，那就是以文化为前提、以专业为基础、以互动为关键。通过加强沟通，抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。

1、定价策略

实用是大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。

鉴于高校市场实际情况，企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。

2、产品策略

[5]企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。

一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。

企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。

3、沟通组合

[6]高校营销的总的出发点应该是建立品牌，树立形象。因此，在高校市场上就需要有效的沟通组合，不同的沟通方式在消费者购买决策的不同阶段其影响是不一样的（如下图）。因此，我们需要把营销工具整合起来才能达到最佳效果。

（1）广告宣传。在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，要建立、保持产品和企业的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体消费心理。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。

（2）公共关系。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强產品在大学生中的认知度。另外，企业可充分利用因特网来发布本企业产品的各类信息。在学生经常访问的网站，有针对性地进行产品信息的发布和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售，开展“无纸化”促销。

（3）销售促进。优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品使用等。以下是一些比较适合高校市场的销售促进工具：发放样品（如洗发水、饮料），优惠券（快餐店、餐厅），现金折扣（手机、电脑、文曲星），比赛、抽奖、游戏， 免费使用（洗涤用品、服装等），POP陈列和现场演示。

4、销售渠道

大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：

（1）零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。

（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。

五、结束语

高校市场是企业一个重要的、具有战略意义的市场，因此，着眼于这个市场的我国企业，应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合企业自身条件，搞好新产品的开发；同时围绕既定的品牌形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“高校市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现企业持续稳定地发展。

作者单位：西安工业大学人文学院

参考文献

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[2] 张志祥. 当代大学生消费的特征及趋势[J].中国青年研究,2004,4: 27-28.

[3] 王瑛.刘萌芽,大学生消费市场分析[J].南华大学学报（社会科学版），2006，4:18-21.

[4] 闫涛蔚 魏文忠 李玉玲.市场营销调研. 山东人民出版社,2004,4:125-128.

[5] 宋晓辛．我国大学生市场营销[J]．经济与管理研究，2004，2：32-33.

上海电气开拓越南市场策略分析 篇7

一、越南电力市场现状

越南社会共和国位于中南半岛东岸, 北与中国接壤, 西与老挝、柬埔寨交界, 总面积331, 688 km2, 人口8784万 (2011年) 。从1986年实行革新开放, 从实行社会主义市场经济体制至今, 越南经济发展较快。2011年越南实际GDP为286.97亿美元, 同比增长5.89%。

越南革新开放以来, 电力工业迅速发展并成为国民经济的支柱产业。越南电力供应需求都有增加的趋势。2000年全国总发电量为267亿k Wh, 2005年达533亿k Wh, 到2010年达970亿k Wh, 2011年增长到985亿k Wh。

越南第七电力规划总图指出, 到2015年实现全国总装机容量将达到48, 500MW, 2020年达到75, 000MW, 2030年达146, 800MW。至2020年对电力行业投资约达488亿美元, 年均投资48.8亿美元;2021年~2030年阶段约投资750亿美元。未来10年, 为满足经济社会发展需要, 越南电力供应需保持年均12%的增速。

由于电力供应缺口较大, 除了电网大扩容并从向外“购电”外, 加大发电站建设的资金投入、加快新建改扩建电厂的步伐成为了越南解决电力急缺问题的主要手段。越南电力市场被认为是区域内最有吸引力的电力市场之一。从20世纪80年代开始, 一些西方国家和日本、韩国的电力公司已经开始进入越南, 并进行电厂的承包建设, 包括提供相应的一些政府贷款等。中国的一些电力企业, 包括上海电气在20世纪90年代也开始进入越南市场。先前越南的电力市场主要是欧美和日本公司的市场, 前几年在中国政府的支持和中国进出口银行的帮助下, 中国一些电力公司也承接了越南广宁、海防、锦浦、汪秘、冒溪等近三十亿美元的项目。

二、上海电气开拓越南市场的SWOT分析

上海电气集团股份有限公司是中国最早的机器电器制造公司之一, 以产品设计、制造、销售和服务为一体, 具有承担设备总成套、工程总承包项目的能力。上海电气不管在资产总额、营业收入还是营业利润都占据中国该行业的第一位置。在十二五期间, 上海电气立足电力设备制造优势, 拓展国内市场份额, 并力争开拓国际市场, 实现国际化综合型电力装备制造企业的建设。越南是上海电气国际化战略中的一个重要市场之一。

作为一个中国电气大集团来说, 上海电气在越南市场具有较多优势, 但是由于集团本身各方面的限制, 以及各个国内外电力公司的竞争, 上海电气也受到很多压力。

1. 优势:

上海电气具有技术优势、制造优势、集团优势、地理优势等。跟西方国家和日本、韩国等国外电力企业相比, 上海电气具有国土地理优势及价格优势;跟其他中国公司相比, 上海电气有上海沿海大城市的地理优势。上海电气集团与许多发电设备制造企业及国际一流电力设备企业合作建立合资公司, 从这些公司引进了制造技术, 经过数十年的发展, 上海电气拥有雄厚的装备技术基础, 培养了一大批优秀的技术人员。

2. 劣势:

上海电气在该市场的最大劣势就是中国企业的普遍存在的问题:顾客对公司技术设计、设备成套、承包能力的信任度都不高。另外, 由于上海电气集团的发展始终贯穿了产业聚焦战略, 集中发展核心产业, 其产品涉及面受到制约, 影响企业进一步扩大市场份额。再说, 企业规模的不断扩大可能面临平均成本上升的风险, 企业未来发展面临挑战。

3. 机遇:

近年来, 越南电力需求增长率大于经济增长率, 越南处于电力紧缺时期。为保证国内供电, 越南尽可能加大资金投入、加快电力建设。因缺乏自身资金, 越南政府放宽外商投资比率的限制, 简化了外商投资审批手续, 同时把价格优势当成承包商中标的重要因素之一。这对上海电气来说是个难得的机遇。

4. 威胁:

除了国内外竞争对手所带来的压力之外, 上海电气开拓越南市场最大的威胁应该是资金问题。由于越南资金短缺, 项目施工过程中可能遇到很多困难, 甚至会影响到整个工程的进度和成本。所以说, 在越南市场能把一个项目订单拿到手已经很难, 能在建设工期内完成承包项目更难。

三、上海电气开拓越南市场所采用的策略

1. 推进品牌

从20世纪90年代开始进入到越南市场至今, 上海电气首先从了解人文风俗入手, 掌握适合企业当地化运作的模式, 努力推广自身品牌, 为独自承担大项目奠定了基础。为了能有效地推进品牌知名度, 上海电气已经采取了很多办法, 如努力与当地居民建立友好关系、积极加入当地中国商会、统一产品品牌、主动参与投标等等。

2. 扩宽融资渠道

越南本国电力发展资金匮乏, 电站项目大多使用外国贷款或国内各个商业组织贷款, 如ODA贷款、世界银行贷款、俄罗斯贷款、韩国贷款、日本贷款等。因此, 融资能力对企业能否承揽越南电站项目有很大的影响。上海电气通过扩展融资渠道, 申请商业银行的出口信贷或与国际上有实力的企业合作融资, 针对效益好的重点项目还可使用中国政府优惠贷款, 从而可以提出有竞争力的报价, 所以在争取电站项目上获得有利位置。

3. 以电厂工程总承包和电站设备成套为核心

越南的各电站项目前段时间都普遍聘请西方国家公司进行设计咨询, 按照西方国家的产品进行设备选型, 因此上海电气在EPC竞标中处于不利位置。在这么一个特殊的市场, 上海电气主张以电厂工程总承包和电站设备总成套为核心。上海电气以系统集成技术为基础, 以成套公司为载体, 以重大项目为依托, 不断提高上海电气设备成套、工程成套能力。

4. 低价策略

对于中国竞争者来说, 上海电气的低成本策略虽然不能起到那么大的作用, 但是跟俄罗斯、日本、韩国和一些西方国家相比, 上海电气发电设备的价格往往处于优势地位并具有很强的竞争性。特别在越南电力资金紧缺的情况下, 上海电气的“低成本地价格策略”是非常好的一种政策, 因为价格低是越南业主选择承包商的最重要条件之一。

5. 联盟合作策略

上海电气集团虽然在中国被称为全国发电设备制造三大集团之一, 但在设备总成套和工程总承包领域的实力与G7国家、俄罗斯和日本的一些公司相比, 恐怕还有一定的差距。为了增强自己的实力和竞争力, 上海电气决定与国际一些工程公司进行合作, 如阿尔斯通、西门子、施耐德等。

6. 促进和巩固双方合作关系

让顾客或者伙伴知道公司的品牌很难, 让他们了解和信任公司的能力更难。上海电气积极努力促进和巩固公司与越方的合作关系, 特别是与越南本国的EVN合作, 促进双方领导层互访和加强双方技术交流。

7. 设立上海电气越南子公司

为了更方便地管理越南市场的业务, 并进一步深入发展越南市场, 2010年上海集团决定建立上海电气 (越南) 有限公司。作为上海电气在越南的全资子公司, 上海电气 (越南) 有限公司是一家本地化经营和运作的公司, 主要业务有售后服务、市场营销、项目协调等, 并具有投资功能。上海电气集团 (越南) 有限公司对上海电气集团开拓越南市场具有很大的意义。

四、对上海电气集团开拓越南电力市场的战略的一些思考及建议

通过对越南电力市场情况和上海电气在越南电力市场的SWOT分析, 了解上海电气开拓越南电力市场时所采用的一些战略进行分析, 本文谨对上海电气在越南市场将来的发展提出一些建议:

1. 加强集团层级管理。

管理好各工程的施工进度、施工质量、提供项目领导层、技术人员和施工工人等问题的计划;给在越分公司提出总体要求和战略措施, 同时对公司的财务方面进行管理。

2. 提高项目管理水平。

越南广宁火电站、永新火电站等总承包工程项目的工艺设计要求较高并与工程设计结合紧密, 所以项目管理方式必然是以技术设计、成套设备采购及试车吊车为核心竞争立足工程总承包方式, 而土建设计则成为辅助, 设备的制造、施局工安装更处于从属地位。

3. 加强越南分公司的职能。

集团应更好地利用越南分公司特有的优点, 给分公司更好地发展环境和发展空间, 同时加强分公司和在越南的各项目部之间的联系, 让越南分公司更好地发挥双方协调作用。

4. 做好人力资源管理。

对越南各工程项目的员工提供优质待遇, 解决好员工流动率较大的问题;对越南分公司进行员工本地化培训, 建立高素质的本地市场营销队伍。

5. 做好广宁二期和永新热电厂等项目的施工和技术服务支

持, 跟踪广宁一期项目的售后服务, 为上海电气和越南电力总公司将来的合作关系打好基础。

6. 加强双方互访和技术交流, 解决沟通问题并加强双方了解和信任。

总之, 越南电力市场有巨大的发展潜力。开拓并发展越南电力市场是上海电气国际化战略中的重点之一。上海电气应在现有成绩的基础上对市场环境和自身情况进行仔细的分析, 以便能发挥优势、转化劣势、克服困难并取得更好的成果。

摘要：越南是上海电气从事海外市场的第一批目标战略市场之一。近几年, 越南电力需求大幅上升, 为保证国内供电, 《越南电力第七规划》主张实行国内外企业联营, 吸引国外企业参与电力项目的建设和发展工作, 这对上海电气将来的发展有较大的影响。本文对越南电力市场以及上海电气在越南电力市场进行的优势、劣势、机遇和困难进行分析, 总结公司所使用的策略并提出一些建议。

关键词：上海电气,越南,策略,SWOT,分析

参考文献

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中小企开拓市场策略性思考 篇8

一、中小企业的经验特点

1、投资少, 收效较快。

企业规模小、经营决策权高度集中, 但凡是小企业, 基本上都是一家一户自主经营, 使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏, 实行所有权与经营治理权合一, 既可以节约所有者的监督成本, 又有利于企业快速作出决策。其次, 中小企业员工人数较少, 组织结构简单, 个人在企业中的贡献轻易被识别, 因而便于对员工进行有效的激励, 不像大企业那样在庞大的阶层化组织内容易产生怠惰与无效率的情况。所谓企业小、动力大、机制灵活且有效率。中小企业在经济不景气的情况下可以不断调整经营方向和产品结构, 从中获得新的发展。

2、对市场变化的适应性强, 但抵御经营风险的能力差。

随着社会生产的专业化、协作化发展, 越来越多的企业摆脱了“大而全”、“小而全”的组织形式。中小企业通过专业化生产同大型企业建立起密切的协作关系, 不仅在客观上有力地支持和促进了大企业发展, 同时也为自身的生存与发展提供了可靠的基础。但是同时大多数中小企业都是小生产的生产方式, 规模较小, 很难达到我国对于上市企业的要求, 所以大多中小企业不能通过上市来融资。事实上, 大多中小企业更希望通过银行借贷的方式来进行融资, 然而在商业银行方面, 更愿意贷款给实力雄厚的大型企业, 许多中小企业被各种严苛的条件拒之门外。据不完全统计, 中小企业贷款申请遭拒率达56%。

3、经营范围的广泛性, 但成本较高。

一般来讲, 大批量、单一化的产品生产才能充分发挥巨额投资的装备技术优势, 但大批量的单一品种只能满足社会生产和人们日常生活中一些主要方面的需求, 当出现某些小批量的个性化需求时, 大企业往往难以满足。因此, 面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求, 消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺点, 但从整体上看, 由于量大、点多、且行业和地域分布面广, 它们又具有贴近市场、靠近顾客和机制灵活、反应快捷的经营优势, 因此, 利于适应多姿多态、千变万化的消费需求;非凡是在零售商业领域, 居民日常零星的、多种多样的消费需求都可以通过千家万户中小企业灵活的服务方式得到满足。

4、科技创新力量成长最快。

现代科技在工业技术装备和产品发展方向上有着两方面的影响, 一方面是向着大型化、集中化的方向发展;另一方面又向着小型化、分散化方向发展。产品的小型化、分散化生产为中小企业的发展提供了有利条件。非凡是在新技术革命条件下, 许多中小企业的创始人往往是大企业和研究所的科技人员、或者大学教授, 他们经常集治理者、所有者和发明者于一身, 对新的技术发明创造可以立即付诸实践。

二、中小企业开拓市场的策略

1、把握国家政策, 选准目标市场。

作为中小企业, 首先要了解"九五"期间国家的产业政策和产品政策, 把握国家调整结构的主要内容和方向, 并借助行业协会和有关高等院校的帮助, 有针对性的将其纳入企业的经营决策中。在这一点上, 国内有些省市的中小企业积累了一定的经验, 他们在一些高校的帮助下, 将国家政策、产品政策的调整趋向与企业的产品定位相结合, 使产品的竞争力大大提高, 企业效益也大幅度提高。其次, 在确定企业的目标市场时, 要努力避开行业内的大企业、大公司的主要市场, 选择他们不愿从事或易于忽视而又有一定经济效益的产品。目前, 市场需求的细分正向纵深发展, 缝隙市场变得越来越有利可图。一个企业, 无论其规模多么庞大, 在满足市场需求上无论如何也不可能面面俱到, 这就为其它企业进入该市场提供了机会。企业可以根据产品销售地域的不同细分市场, 也可以根据顾客的年龄、文化层次、兴趣爱好及产品的特殊性能等许多方面来进行市场细分, 确定企业的目标市场。

2、进行市场调查, 提出可行方案。

企业要有所创新, 就必须进行市场调查, 并善于在调查中运用顺向思维和逆向思维, 借助前人的数据成果, 不断开拓新市场。国内许多中小企业决策者缺乏远见卓识, 也不进行市场调查, 总是在看到某种产品俏销的时候一哄而上, 这种追随市场的行为只能造成产品积压, 企业亏损。中小企业应当确立以顾客为导向的经营策略, 根据顾客需求确定项目, 组织生产, 这样才能不断创造新市场。

3、抓住市场时机, 迅速组织生产。

当企业看到一个市场机会时, 必须果断、迅速地进行开发。商场如战场, 战机稍纵即失对任何一家企业来说, 如今都是危机四伏, 机会的"窗口"一会儿便关上了, 竞争对手可以利用你的失误, 占领你发现的市场, 取得成功。辽宁省一家生产柴油机配件的小型企业, 经过市场调查, 发现小型标准紧固件是国内大企业不愿生产而市场需求量又很大的产品。可是, 由于该企业没有及时组织生产, 耽误了时机, 结果被南方一家同类企业领先投入, 产品畅销于沿海市场, 从而使自己看准了的项目也落了空。美国硅谷的Dynabook计算机公司完全可以成为第一个向市场推出笔记本电脑的企业, 但由于设计过程和技术上的问题, 耽误了很多时间, 当一切就绪的时候, 市场的"窗口"已经关上了, 公司的技术只好以几百万美元卖掉。可见, 进人市场的时效性也是企业在创造新市场时所必须注意的。

4、寻找一切销售机会。

通过调研在确定目标市场之后, 还要进一步分析在各种营销因素中, 对应于本企业的资源状况, 我们还有什么机会, 这有可能就是我们下一步低成本快速切入市场的机会点:如产品结构机会、终端展示机会、经销商机会、二批机会、渠道创新机会、促销机会、价格机会等, 只有这样才可能抓住一切机会开拓市场并稳固市场。

5、制订区域营销规划方案。

分析了企业在区域市场的机会后, 就需要将这些思考形成区域营销规划方案, 一套完整的区域规划方案要能阐述区域市场拓展的完整模式, 我们可以有很多种思考工具如5W1H, PDCA, 计划、组织、领导、控制, 4Ps等等, 它的关键点在于说服力强 (低成本、快速启动) 、可操作性强。

6、拓展成果的持续巩固。

区域拓展的成果其实是非常脆弱的。我们也许通过多种努力把产品铺进了各级渠道, 铺货率上来了、超市也进场了, 可是如果没真正被消费者“消费”掉, 形成再次进货的循环, 这种成果都还是没有“兑现”的。比如由于销售表现不佳, 超市根据淘汰制, 两个月后就可能让你清场, 那些夫妻小店的货若滞销不动抑或让这些小老板亏了几毛钱, 你也不容易再把货铺进去了。所以区域拓展不仅是把产品铺进市场, 更重要的是通过后期维护巩固, 实现再次进货的循环。中小企业在产品铺进市场以后, 可以针对区域市场重点客户 (如重点经销商、重点商超系统等) 考虑集中销售费用, 打造样板。从产品销量、市场表现、市场管理、客户服务等方面确定样板标杆, 一来是做给众多的经销商和小商超看, 我们的产品是可以销的很好的, 增强他们的信心, 同时也可以总结提炼更具体的成功模式得以复制推广。

商战无情, 智者唯尊。市场竞争的实质就是经营者之间智慧的较量, 谁能有所创新, 开辟和占据新市场, 谁就能获得源源不断的顾客, 取得商战的胜利。中小企业只有善于把握时机, 善于创造市场, 企业才有广阔的前途和光明的未来。

参考文献

[1].刘瑞军, 中小企业开拓国内市场的策略探讨, 商业时代, 2010 (04)

市场开拓策略 篇9

关键词：区域电力市场,市场力,对策

由于我国目前区域电力市场刚刚建立, 相应的交易规则还远未成熟, 并且已经暴露出了一些明显的问题, 尤其是滥用市场力的问题直接影响到了区域电力市场的健康发展。因此, 从研究发电厂商的市场力入手, 提出合理的抑制市场力的有效措施, 对于今后整个区域电力市场的良性发展都具有非常重要的理论研究价值和现实意义。

1 市场力的定义

市场力 (Market Power) 是指某一产品或服务的提供者能够持续地影响或操纵市场价格, 使之一直高于完全竞争情况下的市场价格的能力[1]。在完全竞争市场中, 所有厂商都是价格接受者, 不能影响市场价格, 而只是将市场价格作为既定价格来接受, 因而市场力为零。而在不完全竞争市场中, 各个厂商面临的需求曲线都是一条递减曲线, 各厂商为了追求最大利润而限制产量, 使市场价格高于完全竞争情况下的市场价格, 从而获得超额利润。这是由于市场参与者 (厂商) 拥有并行使市场力的结果。

电力市场属于典型的寡头市场, 各发电厂商都或多或少的拥有一定左右价格的能力。电力市场中市场力的存在不利于市场的自由竞争和市场效率的提高, 因此引起了各国电力行业运行人员、研究人员以及经济领域研究人员的高度重视。即使在不集中的发电市场中, 或对于小规模的发电商, 也会存在使用市场力的机会, 电力商品交易的特殊性为他们使用市场力创造了条件。

2 市场力产生的原因

在各行各业中, 都或多或少的存在着市场力。但是由于电力需求价格弹性很小、不可存储、严格的机组容量约束、输电线路的容量限制和发电设施投资巨大等因素的影响, 电力行业产生市场力的可能性比其它产业大得多。一般来讲, 电力市场中产生市场力的原因主要有以下几点:

2.1 垄断性市场份额

市场中的某发电商的市场份额或所有权一旦大到足以影响市场价格时, 它就有提高机组报价, 使之成为系统边际机组以抬高市场出清价的动机。即使参与市场竞价的单个发电商没有占据明显的垄断性市场份额, 但是经过日复一日的市场竞价, 发电商利用在相似供求条件下重复竞价、逐渐了解竞争对手的运行成本等的私有信息、收集以获取竞争对手市场行为的信息等客观条件和手段容易暗中串谋形成寡头垄断, 从而利用市场占有份额增大的市场优势来实施市场力, 操纵市场出清价。

2.2 传输线路阻塞

在电力系统中, 电能是通过输电线来传送的, 当某一条输电线输送的潮流达到一定的限值后 (如线路满载值) 就不能再在线路潮流方向上增加电能, 这即是所说的产生了传输线路阻塞。输电线路容量约束或阻塞会产生局部区域市场力。当一个地区的用户从其它电能便宜地区获取电量而由于出现传输限制时, 处于该地区的发电商就有能够实施市场力的条件。因此区域发电商有可能利用输电线容量约束, 策略性增加发电量, 人为制造网络阻塞以为获得市场力创造条件。

2.3 需求侧缺陷

电力是特殊的商品, 它在生产后0.1s之内被消费, 而系统也只储有不到0.1s的电力。这些物理特性决定了电力产品生产的边际成本变动很快, 其输送成本变动也很快。但是, 由于用户侧并未实行实时电价, 缺乏计量和实时结算, 大多数用户对输电成本的实时变动没有反应, 也就是说, 缺乏需求弹性。这给卖方行使市场力创造了有力条件。

2.4 市场结构及运行机制设计存在缺陷

市场竞争主体规模划分严重不均、未形成有效的用户侧响应机制、合约电量与竞争电量确定的比例不尽合理等市场结构设计的缺陷均将导致卖方市场力的出现。权责界定不明确、价格形成机制不合理、运行规则存在漏洞、法律法规不健全等一系列市场机制设计上的缺陷也会导致竞争者利用机制上的疏漏行使市场力, 投机获利[2]。此外, 监管机制不健全, 规则办法不合理, 以及市场运行监督不到位等也会导致市场力的发生。

3 电力市场中抑制市场力的策略

现实的市场不可能达到完全竞争市场的地步, 所以市场力或多或少存在, 而一个好的市场设计和市场监督机制可以有效地抑制市场力的滥用, 最大限度地降低市场力对于市场正常有效运行的影响。

3.1 限制单个发电厂商的市场份额

限制单个发电商可以提供的总容量, 可以有效地减少处于优势地位的发电厂商的市场份额, 使市场更接近于竞争状态。一般的国家都会限制发电公司的市场占有率。美国的联邦能源管制委员会要求单个电力供应商的市场份额不得高于20%, 并以此作为监管发电企业兼并的一个指标。同时, 市场规则中应该通过具体措施削减市场进入壁垒, 鼓励兴建新的高效发电厂, 从而增加发电市场的竞争力度。

3.2 电力远期合约和期权期货等金融工具的使用

电力远期合约和期权期货等金融工具的使用具有锁定市场价格、规避市场风险的作用。一个发电厂商签订了更多的远期合约, 则他就只有少部分的电量可以在现货市场上出售, 从而降低了发电商操纵现货市场电力价格和实施市场力的动机。英格兰和威尔士的电力市场改革实践表明, 远期合约在减轻市场力方面的作用是巨大的。同时, 发电方和电力用户为了规避市场风险, 具有使用电力远期合约和期权期货等金融工具的动机, 而套利者的存在可以使远期市场和现货市场的价格趋于一致, 从而促进了市场的良性发展。这方面已经有了一些成功的经验[3], 例如:美国PJM市场中采用的电力期货和期权合约、澳大利亚国家电力市场中采用的避险合同和加利福尼亚采用的输电权合同等。

3.3 引入零售侧竞争, 加强需求侧响应

根据经济学理论, 垄断厂商不可能在一个需求弹性丰富的市场中长期操纵市场力, 随着需求弹性的增大, 发电商的市场力将会极大地降低。允许用户参与竞价, 在尽可能大的程度上依据市场价格的高低来决定是否购买电力, 使得市场价格真正成为供需双方共同作用的结果, 是限制发电厂商滥用市场力的有效途径。因此, 制定相关的政策促进用户对短期内价格波动的反应能力, 提高用户的需求价格弹性, 对减轻市场力有非常积极的作用。可以通过允许大用户投标、实施用户峰谷电价等方式来实现, 这些措施不仅削弱了发电厂商的市场力, 同时降低了峰谷差, 平缓了用电高峰备用容量不足时的供需矛盾, 具有十分重要的意义。

3.4 采用发电报价曲线投标

申报供给曲线而不是简单的申报容量电价也是一个降低市场力的方法。“供给曲线报价”比一般的竞价形式更为复杂, 其价格是根据一系列的输出水平确定的, 这种报价形式可以明确的知道该发电商在某一供给水平上的报价。

竞价曲线有两种类型:Cournot (古诺) 类型和真实供给曲线类型。Cournot竞价曲线是基于Cournot产量极限的边际成本设定价格, 当该价格高于价格上限则按价格上限设定价格;真实的供给曲线将价格设定的高于边际成本但在一定程度上低于价格上限。采用真实的供给曲线类型竞价比Cournot类型更能有效减少市场力, 因为它在实质上加剧了竞争。

当一个供电商用供给曲线竞价取代固定数量曲线竞价时, 他就减少了其他供电商的市场力。如图1:

D为实际需求。图中显示了一个非常陡峭的需求曲线和某供电商的供给曲线S1。假定市场中有两个供电商, 另一个供电商就会在分析市场时同时考虑需求曲线和供给曲线S1。从需求中减去S1的供给即是另一发电商将供给的剩余需求。与最初的需求曲线相比剩余需求曲线的斜率降低, 也就是说比原需求曲线的价格灵敏度增加。当价格上升时, 需求减少, S1的输出增加, 剩余需求曲线降低。

在一定的需求水平上, 供给的不确定性越高, 就越接近于竞争性的边际成本竞价。需求不确定与一天之内的需求波动对供电商的影响效果是一样的。

利用供给曲线竞争, 每个供电商都使得其他供电商面对的剩余需求曲线对价格更为敏感。在有若干个供电商的情况下, 每个供电商都会从总的需求中减去其他供电商的供给, 从而获得自己的剩余需求曲线。

每个供电商会发现, 使用供给曲线竞价比使用Cournot竞争在价格上升时减少了更多的销售量。这样就抑制了市场力。

3.5 其他方法

除了以上方法外, 还有一些手段也对降低市场力起着一定的作用:

3.5.1 降低市场进入壁垒

我国发电产业的进入壁垒主要受相关政策和电力总体供需形式的影响, 在电力供大于求时, 政府管制较严, 进入壁垒高;当供不应求时, 政府管制很松, 进入壁垒主要表现在进入资金方面。那么政府就应该在政策和信贷方面鼓励对必要的新增发电容量进行投资, 以保证足够的发电容量来满足社会需求, 防止发电商利用发电量的绝对稀缺滥用市场势力。同时加强对市场参与者的经济监管, 根据市场参与者对市场价格信号的反应及时对政策进行调整。只有这样才能鼓励更多的厂商进入市场, 改变发电市场的集中度, 调整高峰时段的供求关系以防止市场中的发电商利用自身优势滥用市场力以获取超额利润。

3.5.2 加强电网建设和互联能力

电网建设可以加强电力的传输能力、优化潮流、降低线路阻塞发生的概率, 有效地控制处于有利地理位置的发电商滥用市场力。在区域电力市场中, 可以利用各子网瞬时的负荷波动和电源故障的不同步来缓解局部负荷备用不足的压力, 增强系统的安全可靠性。当区域电力市场之间的网络有足够强的互联能力时, 一旦出现电力短缺, 就可以从其它的区域购买相对便宜的电能来缓解紧缺, 从而可以消除区域电力市场内部存在的局部市场力。

3.5.3 设立价格上限

设立价格上限的方法简单易行, 可以防止发电商过多地获得超额利润, 目前各国对发电市场的价格监管主要是采取这种方式。但是对于这一做法存在着很大的争议。支持者认为它可以有效地降低市场力, 而反对者认为高的价格并不是市场力滥用的必然标志。决定一个可行的上限价格也是一个难题。设定值过高, 则市场风险太大;设定值过低, 则打击了新投资者进人市场的积极性, 容易引发将来的电力短缺。因此价格上限只是一个在短期内比较有效的方法。在使用时要综合考虑各种影响因素的作用。

3.5.4 加强市场监管

电力监管是指政府运用行政、法律手段, 对电力行业经济活动实施的直接或者间接干预行为, 包括对自然垄断环节的直接监管和对竞争性环节的间接市场监管。

加强市场监管的主要目的就是对市场上的价格操纵行为进行调查取证并进行严厉处罚, 当这种处罚超过实施市场操纵行为的发电企业获得的超额利润或者可能取消其市场主体资格时, 将对发电企业实施市场操纵产生巨大的威慑作用, 从而限制市场力的发挥。

另一方面, 加强监管可以增大市场的透明度, 把市场的历史交易价格、交易数量、负荷预测、机组备用与检修情况、市场参与者的数量与规模等尽可能多的市场信息予以公开, 保证市场参与者能进行公平竞争;中小用户应能及时准确地获得现货市场价格, 以便根据现货市场价格调整需求量, 提高用户需求弹性。

但是, 不管监管工作做的如何之好, 提前防范总好过事后的监督处罚。本质上对市场力最好的解决办法还是要有充足的发电容量, 较好的需求弹性, 消除输电容量约束, 鼓励扩大合同的覆盖面, 有效的交易规则和公平透明的市场环境。

4 结 论

本文从电力市场中市场力的形成原因和抑制市场力的措施对我国区域电力市场建立之后市场中存在的市场力问题进行了探讨。市场力问题不仅受到了研究人员的重视, 也受到了电力市场运行及监管方面的技术人员的关注, 因为它直接关系到电力市场化改革的成败和市场运行的效率。电力监管机构必须采取必要的措施防范市场力的滥用, 控制市场风险, 保证电力市场的公平、有效竞争。

参考文献

[1].林济铿, 倪以信, 吴复立.电力市场中的市场力评述[J].电网技术, 2006, 26 (11) :70~76

[2].周莉萍, 黄海波.电力市场的市场力研究评述[J].技术经济与管理研究, 2004, (2)

[3].曾次玲, 张步涵.电力市场中的市场势力问题初探[J].电力建设, 2002, 23 (5) :62~66

[4].夏清, 黎灿兵, 江健健.国外电力市场的监管办法、指标与手段[J].电网技术, 2003, 27 (3) :124

中小企业开拓农村市场策略探析 篇10

目前, 我国农村人口71288万人, 占全国人口总数的53.4%。2009年, 我国农村居民人均纯收入达到5153元, 比上一年增长8.2%;农村居民人均消费性支出为3993元, 比上一年增长9.1%;县及县以下消费品零售额为40210亿元, 比上一年增长15.7%。我国农村市场在消费总量不断增长的同时, 消费结构也在逐步升级。我国农村居民的恩格尔系数从2000年的49.1%下降到2009年的41%, 这表明我国大部分农村地区已经告别温饱, 开始向小康社会迈进。今后, 随着我国农村经济的进一步发展, 农村居民收入将较快地增长, 农村市场将更快地发展, 农村市场的巨大潜力正在逐步显现。

改革开放以来, 我国中小企业迅猛发展, 在我国经济发展中发挥着重要作用。但是, 随着我国改革开放的进一步深化, 中小企业遇到了更加严峻的挑战, 面临着来自国内市场和国际市场的双重竞争压力。与大企业相比, 中小企业在营销中普遍存在着企业规模小、资金短缺、营销观念落后、缺乏品牌优势、创新能力弱、营销人才短缺等问题。因此, 开拓潜力巨大而竞争相对薄弱的农村市场, 是中小企业生存发展的一种战略性选择。

二、中小企业开拓农村市场的必要性及可行性分析

1、农村市场竞争相对薄弱。

目前, 我国城市市场竞争日趋激烈, 中小企业在城市市场面临的竞争压力越来越大, 生存的空间越来越小。与城市市场相比, 农村市场竞争相对薄弱。我国农村市场需求具有分散性和差异性的特点, 这使得以规模制胜的大企业难以发挥竞争优势, 大企业基于经济效益的考虑, 不得不放弃那些批量小、盈利低的产品, 而将生产经营的重点放在城市市场, 这是农村市场竞争相对薄弱的一个重要原因。

由于收入水平和消费水平的限制, 我国农村居民购买产品时注重产品的基本功能而不太注重产品的附加价值, 这使得大企业的品牌优势在农村市场难以发挥, 这也是大企业短期内无法高度重视农村市场的一个原因。但是, 随着城市市场盈利空间的缩小和农村市场潜力的扩大, 一些大企业开始调整自己的发展战略, 将目光投向农村市场, 农村市场将是大企业争夺的下一个重要目标, 大企业进军农村市场只是一个时间问题。中小企业应该抓住这一发展的战略机遇期, 抢占市场先机, 借助农村市场这个平台发展壮大。

2、农村消费环境不断改善。

消费环境是消费者在消费过程中所面临的、对消费者产生一定影响的各种制约因素的总和, 包括硬环境和软环境。近年来, 随着国家对农村基础设施建设投入的不断加大, 农村基础设施得到明显改善。全国大部分省区的农村已经实现村村通公路, 农村电网改造工程全面铺开, 有线电视和电话的普及率不断提高。多层次的商品流通体系逐渐形成, 信息服务水平不断提高。农村居民消费观念发生了很大变化, 农村市场秩序得到一定整顿。农村消费环境的改善, 促进了农村居民对相关产品的需求和家庭消费结构的升级, 也为中小企业开拓农村市场创造了有利条件。它将大大降低中小企业在农村市场的运营成本, 为中小企业建立分销渠道、售后服务体系和物流系统等提供了有利条件。

3、农村市场的需求特点有利于中小企业扬长避短。

我国农村市场需求的分散性和差异性使得依靠规模制胜的大企业难以发挥竞争优势, 而中小企业在市场营销中所具有的地区性和多样性的特点正好适合产品的多样化、小批量生产, 能够更好地满足农村市场这一需求。中小企业资源有限, 但是中小企业机制灵活、管理环节少, 能对市场需求变化做出快速反应, 这种天然的优势使得中小企业能够根据农村市场需求及其变化适时推出新产品。中小企业品牌影响力弱, 但是农村消费者的品牌意识没有城市消费者强。由于受价格等因素的影响, 许多全国知名品牌甚至国际知名品牌在农村市场反而不能被广泛接受;相反, 一些在城市没有知名度的品牌经过企业努力经营, 也可能成为农村市场的知名品牌, 甚至可能借助“农村包围城市”战略转化为全国知名品牌。中小企业新产品开发能力弱, 但是农村市场的消费节奏慢于城市市场, 一些在城市市场已经进入成熟期或衰退期的产品在一些农村市场可能刚刚进入成长期, 一些在城市已经滞销的产品在农村可能刚刚开始流行。中小企业可以利用这一时间差, 发挥快速仿制和改良产品的优势, 将改良的或仿制的新产品推向市场。

4、开拓农村市场是中小企业成长的一种战略选择。

将农村市场作为企业的目标市场, 是中小企业生存的需要, 更是中小企业发展壮大的一种战略性选择。中小企业可以借助农村市场这个平台, 赢得发展壮大的时间和空间, 最终实现“以农村包围城市”的战略目标。“奇强”营销战略的成功为中小企业提供了良好的借鉴。20世纪90年代初, 当宝洁、联合利华等国际日化巨头抢滩中国城市市场之际, “奇强”瞄准了潜力巨大的农村市场, 提出“让开大路, 占领两厢”, 实施了“农村包围城市”的营销战略。“奇强”利用原料生产基地的成本优势, 生产高质量产品, 实行低价策略, 主攻中低档品牌的空白点, 在农村市场广布销售网点, 采用墙面广告和现场演示等促销手段, 迅速地、无声无息地占领了大部分农村市场, 之后反攻城市市场, 实现了“农村包围城市”的战略目标, 企业也因此发展壮大。

三、中小企业开拓农村市场策略

1、产品策略。

产品是市场营销组合中最重要的因素, 企业应根据农村居民的消费特点和购买力状况制定产品策略。

(1) 开发适合农村市场需要的产品。农村居民由于受到收入水平、消费环境、消费习惯的制约和影响, 目前大量购买的仍然是中低档商品, 对所购商品的一般要求是质优价廉、实惠耐用、使用方便。中小企业在开发新产品时, 要突出产品的核心价值和基本功能, 减少不必要的附加功能, 尽量做到功能适当、质量可靠、经久耐用、操作方便。受新产品开发能力的限制, 中小企业应将新产品开发的重点放在改进和仿制的新产品上。企业可以根据农村市场的需要, 对市场上现有产品的性能、重量、材料、款式、造型等方面进行改进, 也可以模仿市场上比较成熟的产品推出仿制的新产品。

(2) 加强品牌建设。随着我国农村居民消费水平的提高和消费观念的改变, 农村居民的品牌意识不断增强。由于农村缺乏产品质量鉴定的条件, 缺乏维护消费者合法权益的有效手段, 加之农村居民识假能力有限, 害怕上当心理较重, 因此品牌在其选购商品中占据重要地位。目前, 农村市场缺乏为农村消费者量身定做的品牌, 市场上销售的多是杂牌产品或者是定位于城市的品牌产品, 这为中小企业的品牌培育提供了机遇。企业应抓住这一良好机遇, 树立品牌意识, 制定品牌战略, 加强品牌建设, 培育知名品牌。鉴于条件限制, 中小企业可将创建区域品牌和地方品牌作为品牌建设的重点, 随着企业实力的增强, 逐步扩大品牌影响力。

(3) 加强售后服务。农村居民居住分散, 分布范围广, 加之农村交通条件差, 通讯设施落后, 造成了企业在销售服务方面的困难, 使得农村消费者获得的服务远远少于城市消费者, 农村消费者的利益得不到有效保障。中小企业要想长期占领农村市场, 不仅要为农村消费者提供物美价廉的产品, 还要提供符合农村居民需要的服务。企业应该拓宽服务渠道、增加服务项目、提高服务质量, 为农村消费者提供必要的售前、售中和售后服务, 解除农村消费者的购物之忧, 提高企业竞争力。

2、价格策略。

价格是农村消费者购买商品时最敏感的一个因素, 定价合理与否, 直接影响产品销售。

(1) 实行渗透定价策略。与城市居民相比, 我国农村居民的收入水平和消费水平低, 因此, 价格在今后较长时期内将是农村消费者购买商品时所考虑的主要的因素, 针对这一情况, 中小企业应采用渗透定价策略。采用渗透定价的前提是企业要大幅度降低产品成本, 由于中小企业不具备生产规模上的优势, 因此企业降低生产成本的途径主要有两个:一是在保证产品核心价值和基本功能的前提下, 尽量减少实用性不强的附加功能;二是优化产品结构, 淘汰一些市场小、获利少的产品, 将资源集中到几种竞争力较强的产品上。企业还可以通过降低流通费用、改进生产技术、加强营销管理等措施降低产品成本。

(2) 实行折扣定价策略。企业除了采用渗透定价策略以外, 还可以实行折扣定价。对于化肥、农药、种子等季节性较强的商品, 实行季节折扣定价;对于农民一次性大量购买的商品, 实行数量折扣定价;对于那些积压而在农村市场又有一定需求的商品, 实行折让定价。实行折扣定价, 可以使消费者得到一定实惠, 从而促进产品销售。

3、分销渠道策略。

分销渠道建设是农村市场开发的重点和难点, 中小企业应根据农村市场的特点和自身的条件, 选择适宜的分销渠道。

(1) 与农村流通企业建立战略联盟。中小企业由于规模小、资金有限、管理能力不足等方面的限制, 难以建立独立的分销渠道, 但是中小企业可以通过与农村流通企业建立战略联盟来解决这一问题。

我国商务部从2005年起实施了“万村千乡”市场工程和“双百”市场工程, 中小企业可以和其中一些业绩较好的流通企业建立战略联盟, 利用他们的营销网络来销售产品。农村供销社系统也是中小企业战略联盟的一个重点。农村供销社系统由于长期为农村市场服务, 熟悉农村市场, 有着丰富的营销经验, 在农村消费者中享有良好的声誉, 企业可以通过代销、参股、联营等方式与之进行合作。

(2) 以县城 (或中心城镇) 为中心构建分销渠道。分销渠道的中间环节过多, 会增加农村居民的消费成本, 因此, 应尽量建立“扁平化”的分销渠道。企业可以以县城 (或中心城镇) 为中心, 构建“生产企业—县级 (或中心城镇) 批发商—村级零售商”的分销渠道, 充分发挥县城 (或中心城镇) 在分销渠道中的带动作用和辐射作用。

(3) 利用贸易集市直接销售产品。农村消费具有季节性特点, 企业可以在农民集中消费的季节, 利用各种贸易集市, 将产品直接销售给消费者。

4、促销策略。

促销是企业通过一定方式向消费者传递和沟通信息, 以影响消费者购买决策的行为。企业应针对农村消费者的需求特点、媒介接触习惯, 采用适宜的促销工具和手段。

(1) 口碑传播。我国农村居民消费具有从众性特征, 农村居民产品信息的来源和对品牌的选择主要源于邻里之间的交流, 因此, 口碑传播是农村市场的一种重要促销方式。口碑传播的关键之一是企业通过提供优质的产品、适宜的价格、优良的服务创造满意的顾客, “满意的顾客就是企业最好的广告”。口碑传播的关键之二是抓住意见领袖。在农村, 村长、外出务工人员、经商人员、文化水平较高人员都可能成为意见领袖。这些人思想开放, 容易接受新鲜事物, 收入水平较高, 产品更新换代能力强, 他们的消费行为往往成为村民仿效的对象, 他们的意见胜过企业的广告。

(2) 广告宣传。广告是农村消费者了解产品信息的一个重要渠道。中小企业资金有限, 无法承担巨额广告费用, 因此应选择县城有线电视台和广播电台、乡村有线广播站这些传播效果较好且费用较低的媒体, 也可以选择墙体广告、条幅广告、销售现场POP广告和大篷车广告等形式。广告宣传的内容要符合农村消费者的需求心理, 抛弃那些与农村消费差距大、难以为农民接受和认同的空洞宣传, 将广告诉求的重点放在“物美价廉、经久耐用、使用方便”上。

(3) 现场示范。农村消费者具有“眼见为实”的心理, 企业可以采用现场示范的促销方式, 将产品的外观、功效直观地展示在消费者面前, 打消消费者的顾虑, 激发消费者的购买欲望。

(4) 文化下乡。农村文化生活相对贫乏, 企业可以组织文艺团体、电影放映队、时装模特队等下乡为农民演出, 同时穿插产品宣传或者进行产品现场演示, 这既丰富了农民的业余生活, 又以农民容易接受的方式宣传了产品。

参考文献

[1]郭国庆.中小企业营销管理的问题与对策[J].企业经济, 2010, (10) .

[2]黄贵新.关于当前农村市场开拓问题的思考[J].商业经济, 2009, (5) .

[3]李瑢.提高农村居民消费质量需要优化农村消费环境[J].消费经济, 2010, (2) .

媒体市场营销策略 篇11

关键词：媒体的市场营销策略；分众化；媒体品牌集团化

中图分类号：G210 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2012）02-0075-02

一、媒体中市场营销的定义和对企业作用

现代新闻媒体实际上是现代的媒体企业，并遵循市场规则和企业制度进行运作，所以它就离不开市场营销策略。

（一）分析媒体市场营销作用

菲利浦．科特勒认为传媒市场营销目的在于鼓励传媒作对企业有利的宣传，尽量淡化不利的宣传。媒体市场营销的目的应是发挥其最大能力满足受众的需求，并实现其自身利益最大化。

1.为媒体制定战略计划过程。战略计划过程又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的经营之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。这对所有类型企业都是可行的[1]。针对新闻媒体来说，就是新闻媒体的最高管理层（一般是编委会）通过制定其目标、编辑方针、业务发展计划，在媒体的目标和资源与迅速交化的经营之间发展和保持的切实可行的战略适应过程。所以，媒体市场营销可为媒体指定战略计划过程。

2.为媒体进行市场研究、预测。市场营销为媒体寻找和评价市场机会，帮助其确定一个地区媒体的竞争状况，分析有无设立一家新娱休的可能，帮助其进行市场细分和目标市场选择，确定有无增加受众的可能;并预测这部分受众的状况和其需求。以及提供市场需求预测的方法。

3.为媒体进行产品决策。媒体的产品是信息和知识，市场营销为其进行新产品的开发与扩散。新产品是指在结构上、功能上或形态上发生改变，并推行了市场的产品。由于新闻媒体主要是为受众提供新闻和生活信息，所以主要是指新闻媒体在原来的编辑思路上再增加与以前风格不同的新版面、副刊、栏目，并进行相关的定价、包装等决策。

4.对媒体进行渠道物流设计。市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。包括供应商、生产商、中间商、以及最终消费者或用户。在媒介运行中，市场营销渠道就是包括媒体、发行渠道、受众。媒体的渠道物流设计主要是指媒体的产品即报刊、节目的发行工作的设计，如报纸通过什么渠道发行，是零售，还是邮寄等。

二、国内媒体市场营销现状

（一）对现有媒体市场营销策略的分析

从我国媒体的经营运作状况来看，其现有的市场策略主要包括分众化（市场细分）、品牌化、集团化（经营多员化）、发行、广告等。下面我们就来对这些策略加以分析。

1.对“品牌化”的分析。企业为其产品规定品牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切活动叫品牌化。从市场营销学来分析，媒体属于服务行业，所以我国媒体在品牌使用者决策上基本都是采取企业品牌。

品牌化决策运用于媒介市场，可使媒体得到众多好处，诸如规定品牌名称便于媒体开展采访工作；品牌化能帮助媒体吸引更多的忠实受众；品牌化有助于媒体细分市场；品牌化有助于树立良好的媒体形象。媒体品牌化可使受众也得到一些利益：受众通过媒体品牌了解媒体的类型、风格等；品牌化有助于受众提高选择效率。

由于品牌被认为是提高扩大媒体传播效能的主要途径。媒介市场致胜的法宝，是媒体广告经营的基础和根本。所以在我国，品牌化经营己引起了媒介业的普遍重视，并得到了初步运用。湖南卫视近十年来异军突起，主要就是靠《快乐大本营》、《超级女声》等品牌栏目。而凤凰卫视能在全国拥有广大的收视群体，靠得就是其打造出的一个以新闻分析见常的品牌著名。

2.对“集团化”的分析。从我国现有的媒体集团来看，这些集团都是按照市场营销理论中企业发展新业务的方法成立的。企业发展新业务的方法有三种，密集增长、一体化增长、多角化增长。一体化增长又分为后向一体化、前向一体化、水平一休化[2]。后向一体化即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。报业集团拥有印刷厂，电视集团拥有电视制造中心、广告中心都是后向一体化的表现。前向一体化即企业通过收购兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实现产销一体化。报纸的发行公司就是前向一体化的体现。水平一体化就是企业收购、兼并同等类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。它的主要方式有同心多角化，就是企业利用原有技术等发展新业务；水平多角化，即企业利用原有市场，不同技术发展新产品；集团多角化，就是大企业收购。像默多克的太阳传媒集团收购了我国《计算机报》等。许多都市报业集团中既发行报纸，也办网站，就属于同心多角化。而近年来，报业集团多数都开始赶此潮流。如华商传媒集团就是典型，其网站已经成为陕西省的门户网站之一。随着文化体制改革的提出，中央鼓励民营资本参股各种传媒，民营资本的痕迹随处可见，越来越多的民营资本涌入传媒业界。

（二）现有媒体市场营销策略存在的问题

1.经营理念、市场营销策略与市场经济有待接轨。目前，国内传媒业的一些观念误区大致有：媒体的管理层只重生产，轻视营销，还有只重视规模，忽视品牌建设的倾向，有些甚至认为媒体不需要市场营销策略；处于对媒介市场认识不清、把握不准，不能做出准确及时的判断；媒体作为企业，有些企业存在管理制度、规定不完善、过时等问题。由于我国媒体发展长期在计划经济时代，多数媒体不重视市场营销，尤其是报刊，各地的党报表现的尤为突出，它们只重视了宣传功能，又有国家投资，市场营销观念并未被引入。开放后，党报的定位很明确，但其机会很少进行品牌建设。这些党报在管理制度不完善。有些地方媒体只重视服务政府，忽视品牌建设和工商业广告，也缺乏与企业的沟通。

2.媒体产品定位雷同严重、不准确。现在国内媒介市场中媒体产品定位雷同现象非常严重，而且有愈演愈烈之势。尤其是电视媒体中，此现象极为普遍。就频度设置来看，各省级电视台在其卫视之外所设立的影视频道、综合频道、生活频道等，大多存在模仿央视或其他电视台的问题，几十家电视台同一模式。就风格而言，也很类似节目和表现形式如出一辙。一个《快乐女生》红遍全国后，选秀节目如雨后春笋般的出现在各地。一到周末荧屏上充斥着各类大众参与的歌唱选秀比赛和各种智力问答节目，各台毫无特色可言，影响力下降，造成受众减少，广告效果降低。反观港台，香港凤凰卫视以新闻分析见长、台湾东风靠娱乐节目打天下，频道特色鲜明突出。陕西广播电视台农村广播就是一个很好的市场细分。农村广播找准了市场，每年也有不菲的广告收入，同时节目也与众不同，突出了自身特色。国内媒体应尽快找准目标受众并形成自己独特的产品风格，打破媒体产品雷同的现象。

三、有关媒体运用市场营销策略的建议

（一）加强对目标市场有针对的细分，在分众化中突出特色

对受众定位要准确，运用市场调查的方式，尽可能的详细的了解受众的年龄结构、文化程度职业状况、消费能力等因素，在对其进行科学的分析，进行市场细分，找出目标受众，从而提供给不同受众群以不同内容的专门性报道、节目，来满足各层次受众的需要。报纸、电视节目定位要准确并突出特色，避免雷同。专业报刊、频道的栏目内容定位应专一，适合目标受众对象的需要。报刊、频道专业化最大的优势在于对同一类别的题材作深度挖掘、对同题材的栏目作不同视角、不同观点的报道。因此，针对栏目和受众的不同而做出相应的内容定位，使专业化真正成为服务受众的分众化服务。而找准了目标市场，并为其提供所需要的服务，媒体自然可以提高自身价值，像《体坛周报》这个国内最早的体育类专业报纸，如今就号称是全国发行量最大的报纸。

（二）加强媒体整合营销

整合营销的定义：这是一个营销传播计划要领，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段。如普通广告、直接反应、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度，连贯性的信息，使传播影响力最大化。整合营销理论基于消费者对媒介的依赖性，通过强化某一议题来强化消费者的认知结构，让企业信息充斥着消费者的认知，让企业的信息在消费者心目中有一席之地。它运用了大量的媒介手段和传播通道，力图形成信息的拟态环境，大量的企业信息充斥着消费者的认知，影响着消费者，促使其做出购买决策。当然，消费者的主动性的一面也决不容忽视，在强化某一议题时，要从消费者的心理、预期和购买偏好等诸多因素出发，制作出与消费者需求相匹配的产品及产品信息，这样才能极大地调动他们的购买欲望，传播效果也最佳。整合营销实质是将报纸由硬卖转变为诱导式的软卖。对报纸而言，通过传播内容的不断完善，提高读者的阅报报偿，具有营销过程中的奠基意义。这种由报纸给予读者的报偿，在市场领域有它的对称术语--报纸的效用。就是指报纸承载的丰言信息能够满足读者认知的需要、人际交往的需要等。报纸提供的价值越高，意味着报纸的效用越大，那么它被读者选择的可能性越高，能够吸引更多的读者，对培育发行、广告市场有着极其重要的作用。现在发展整体营销策略，是先进媒体的一个大趋势[3]。

（三）合理利用广告策略

当今广告作为媒体的主要收入来源，同时广告策略又是市场营销策略中最为重要的一部分，应该合理利用广告。由于许多国有媒体处于分利阶段，国家的投入越来越少，他们的经济来源将向大众媒体一样，将依靠广告，便出现了媒体忽视自身信息服务、教化大众等功能。加之现在的国内媒介市场中出现了广告媒介压倒新闻媒介、新闻媒介为广告服务的趋势，当务之急是应该对广告策略进行重新分析和定位，在既保证媒体正常经营运转，又不影响其媒介产品的情况下，合理利用广告策略。

参考文献：

[1]菲利普•科特勒.市场营销[M].北京:华夏出版社,1990.

[2]李良荣.新闻学概论[M].上海:复旦大学出版社,2004.

[3]庞建新,赵新艳.解析整合营销传播一一议题设直理论与消费者认知､拟态环境[J].中国新闻研究中心,2003(9).

市场开拓策略 篇12

格兰仕是一家具有传奇色彩的中国民营企业, 以代工生产、贴牌生产为主。在缺乏核心技术的情况下, 格兰仕以低成本的生产和竞争优势, 通过“拿来主义”整合全球资源, 将欧、美、日、韩等家电强国的跨国公司的生产环节搬到中国, 大胆吸纳了对方成熟的技术、先进的生产线和装备, 迅速做大、做强、做深、做透, 使得微波炉生产规模迅速扩大。分析格兰仕的营销之路对于我国其他家电企业做大做强具有极为重要的意义。

二、文献综述

格兰仕从一个小的民营企业一步步发展壮大成国际化的从事生产和贸易的集团, 有很多专家学者对其做了相关性研究。其中胡淑英在其论文“从中国制造到中国创造”中提到格兰仕从最初的贴牌制造到最后引进技术并开始创新, 独立设计给中国家电企业指明了一条做大做强的明路。而王亦丁同样阐述了类似的观点, 他在其论文“解剖格兰仕:中国制造的‘天花板’”表明中国家电企业经历了80年代的引进到制造这段技术消化之路后, 已经开始独立发展之路了。而叶娟, 韩崇胜在其论文“中国企业国际化战略策略研究——以格兰仕为例”则描述了格兰仕如何走出国门。

三、格兰仕海外营销问题

任何家电企业在国际化经营的路上从来都不平顺, 格兰仕同样如此。格兰仕海外营销同样面临很多问题。

1、贴牌的穷途末路

随着格兰仕近年来的不断成长, 其国际化劣根也开始渐渐显现。尽管采取贴牌的办法有助于避开对方的反垄断封锁, 但也降低了自有品牌在国外的占有率, 利润的大部分让给了拥有品牌的外国公司。在品牌战略上的软弱, 使格兰仕始终难以抓住向销售环节攀升的机会。长期以来, 格兰仕一直过分专注于制造领域, 过于关注成本, 远离市场, 导致了企业对市场的快速调整和变化估计不足, 反应能力滞后于市场发展。

2、国际营销网络支离破碎

从1996年组建海外市场部开始, 格兰仕的海外销售数量以超过6O%的速度增长, 现在海外市场的销量已经占到格兰仕销量的7O%, 2005年以来人民币升值的压力对这家以出口为导向的公司带来诸多不利。此外, 近年来由于原材料涨价、行业竞争程度加剧等因素的影响, 使家电行业“两高两低”的问题十分突出:高投入、高成本却带来低回报、低增长, 这些因素导致格兰仕出现了前所未有的困难。因此要求格兰仕由“中国制造”走向“中国品牌”和“中国创造”。

四、格兰仕拓展海外市场的营销策略

对于格兰仕海外经营产生的诸多问题格兰仕主要采取以下措施予以解决。

1、保持多元化与专业化相结合, 拓展市场

对于企业而言, 寻求更多的增长点, 力求产业多元化, 是企业发展的一种趋势。但搞创新不能面面俱到, 特别在资金、技术条件有限的情况下, 要集中精力, 选择在重要领域、重要行业、重点企业和关键技术上首先取得突破, 这样才能取得预期效果。

2、采用先易后难的创牌策略, 实施市场国际化

格兰仕将业务向欧盟、美国、日本、东欧、拉美、中东等海外市场拓展, 提出并实践“引进来、走出去”的“两条腿走路”战略:一方面通过与有当地实力的经销商合作, 将优质的产品、完善的服务和具有竞争力的价格延伸至新兴市场;另一方面通过与强势跨国公司合作, 利用对方品牌作定牌生产, 在摆脱反倾销、反垄断等经营风险的情况下双管齐下, 将格兰仕产品打入各国市场。

3、格兰仕本土化策略

在全球经济一体化的今天, 全球化和本土化都是必不可少的。每到一地, 除了财务管理由格兰仕外派人员控制外, 市场建设和网络维护人员均从当地招聘而产生。属地化的人才建立以后, 各个国家的分公司都依据本国的现状, 开展了有各自国情的市场活动。在利用属地化人员做本土市场渠道的建设和维护的时候, 格兰仕还根据当地的实际情况, 利用属地化人才来支持格兰仕的全球化战略。

参考文献

[1]胡淑英:《从“中国制造”到“中国创造”, 格兰仕的飞跃》[J].家电科技, 2007, 10:23.[1]胡淑英:《从“中国制造”到“中国创造”, 格兰仕的飞跃》[J].家电科技, 2007, 10:23.

[2]黄君发:《格兰仕的拐点》[J].当代经理人, 2006, 5:39-40.[2]黄君发:《格兰仕的拐点》[J].当代经理人, 2006, 5:39-40.