市场进入策略

市场进入策略（精选12篇）

市场进入策略 篇1

一、营销环境分析

1. 通信移动市场概况。

纵观全球3G发展趋势，至2009年7月，全球移动用户数在44亿左右，普及率达到65%;从全球来看，现在3G已经覆盖了全球75%的国家和地区。对于整个中国移动市场来说，TD-SCDMA、WCDMA、CDMW2000目前仅在中国部署。到2009年为止，中国移动用户总数4.93亿户，其中TD用户为95.9万，移动通信市场占有73.67%；中国联通用户总数1.40亿户，移动通信市场约占有24%。中国电信2008年6月宣布将收购中国联通的CDMA资产和业务，获得CDMA移动用户4276万户，2009年1月中国电信正式获得CD-MA2000的3G牌照，进入电信全业务经营，但移动业务从零开始经营，如何打开移动市场新局面，重振CDMA及3G业务是电信业务转型，市场进入策略显得更为重要。

2. 竞争分析。

(1) 中国移动通信市场有三大运营商经营3G业务，中国移动（TD-SCDMA）:TD-SCDMA——Time Division-Synchronous Code Division Multiple Access（时分同步的码分多址）技术（中国主导3GPP标准规范）在频谱利用率、对业务支持具有灵活性等独特优势。优势：中国自有3G技术，获政府支持。中国联通（WCDMA）:W-CDMA（宽带码分多址）是一个ITU (国际电信联盟) 标准，它是从码分多址（CDMA）演变而来，这是基于GSM网发展出来的3G技术规范，是欧洲提出的宽带CDMA技术。优势：有较高的扩频增益，发展空间较大，全球漫游能力最强，技术成熟性最佳。中国电信（CDMA2000）:CDMA是码分多址（Code-Division Multiple Access技术），CDMA2000是由窄带CDMA (CDMA IS95）技术发展而来的宽带CDMA技术，也称为CDMA Multi-Carrier，由美国高通公司为主导提出。优势：可以从原有的CDMA1X直接升级到3G，建设成本低廉。3G的主流技术有W-CDMA、CDMA2000和TD-SCDMA三种。CDMA2000由美国高通公司提出，技术成熟性最高，有着明确的提高频谱利用率的演进路线，但全球漫游能力一般，韩国已经开通了CDMA2000商用网。W-CDMA由欧洲和日本支持，有较高的扩频增益，发展空间较大，全球漫游能力最强，但技术成熟性一般，在2001年日本已经投入商用。TD-SCDMA于2008年4月1日试商用（北京奥运会）。 (2) 中国电信运营CDMA的目标市场分析。中国电信的客户主要是固话用户（含宽带用户），约2.2亿的固网用户、小灵通用户6000万，接管CDMA的C网用户数在4275万左右。现就客户群发展与关键因素进行加以分析。政、企市场：已有比较成熟的“商务领航”企业客户品牌；目前政府、绝大部企业的上网、固定电话用的都是电信的网络。家庭市场：已有比较成熟的“我的e家”客户品牌。校园市场：在绝大部分学校的学生宿舍，都免费建设有校园电话和宽带上网，甚至在学校建有模块局，模块局的工作人员由学校的后勤部门或通信科的人员组成。

二、SWOT分析

1. 优势分析。

(1) CDMA与固定电话、ADSL的捆绑和交叉补贴，截至2007年底，中国电信固定电话用户达到2.26亿户，互联网宽带接入用户达到3817万户，“商务领航”用户达到194万户，“我的e家”用户达到1060万户。在全业务时代，中国电信最大的优势就是企业客户资源以及最后一公里接入的优势，可以通过全业务捆绑，加强并发展家庭和企业客户市场。 (2) 中国电信的品牌，承袭了我国电信产业百年发展的文化积淀，经营固话、移动市话、互联网接入及应用、数据通信、视讯服务、多种类信息综合服务，目前在政府、企业、农村等市场，电信的品牌根深蒂固。 (3) 中国电信与政府、企业有着良好的关系。 (4) CDMA+Wi-Fi有利于打造差异化竞争优势。通过CDMA+Wi-Fi打造最强的无线宽带服务提供商，可以为Wi-Fi手机终端用户提供高速移动互联网服务。无论是手机访问WAP和WEB网站，带宽一直是限制影响中国移动GSM移动互联网发展的重要瓶颈。

2. 劣势分析。

(1) 终端瓶颈限制问题。由于美国高通的问题，CDMA终端的价格居高不下。而且，高通针对CDMA建网、手机的CDMA芯片乃至手机上的应用开发都要收取专利费，CDMA产业一直无法做大，这制约了CDMA产业的做大做强，限制了CDMA终端的研发。 (2) CDMA的客户规模还较小，目前移动通信话音业务的整体资费水平越来越低，暂时赢利的来源主要是依靠客户的规模优势。中国电信的CDMA客户约4275万户，客户规模相对较小，因而在移动通信市场发展中初期边际成本较高，经营困难还较大。面对对手的网内优惠促销，对新入网用户造成一定的进入门槛。 (3) CDMA网络的覆盖问题。CDMA网络的室内覆盖和农村地区网络覆盖还不完善，造成CDMA网络的质量暂时还有缺陷，对客户的满意度有一定的影响。 (4) 渠道问题。目前中国电信的渠道还很不完善。其固定电话业务还是通过有限的营业厅来办理，小灵通主要还是通过共享渠道来销售，这一大缺陷限制了其移动业务的发展，给客户的感知和服务也带来障碍，下一步在全业务运营的背景下，新的渠道体系的规划和建设已是当务之急。 (5) 资金不足的问题。受限成本，短期内无法在移动业务与移动全面竞争争夺。

3. 机会分析。

(1) 电信将获得CDMA2000标准的3G牌照，也是最有活力的CDMA运营商，为中国电信主导全球电信技术发展提供了机会； (2) 由于获得了相对成熟的2G网络，可将小灵通用户向CDMA用户转移留住更多用户； (3) 中国电信在互联网络覆盖方面占有绝对优势，在增值业务创新等方面提供了更多机会； (4) 获得相对成熟的CDMA网络后，固话移动业务融合，更有利于中国电信推出具有竞争优势的差异化业务。

三、中国电信进入通信移动市场的关键问题

1.CDMA网络的优化、覆盖问题:农村信号覆盖不到位。

2.终端瓶颈限制问题:手机终端品种、款式、功能少。

3.渠道的规划与建设问题, 缩短与本地竞争对手在客户服务上的差距。

四、中国电信运营CDMA的进入策略

1. 加强组织的建设。

(1) 按目标市场的细分，成立了政企客户部、家庭市场客户部、公共客户部等部门。 (2) 正加强移动通信运营的人才培养、提升移动通信运营经验。 (3) 下一步将盘活各街道办事处、各乡镇、各集团模块局的电信人力资源，构建新的基层营销组织体系。将模块局从以维护为中心向营销、营业、维护三位一体的基层经营机构转型。

2. 加强产业价值链的整合。

(1) 推动手机厂家加强对CDMA手机的研发。丰富CDMA终端的样式、功能。 (2) 充分利用社会渠道对CDMA山寨机的销售，降低普通用户的购机成本。 (3) 通过大批量采购降低CDMA终端的价格。

3. 品牌重塑、扩大用户规模。

(1) 重塑CDMA的网络品牌。移动通信运营卖的就是网络服务，目前急需尽快解决CDMA的网络覆盖问题并优化网络的质量，减少用户的网络投诉，提升客户的满意度，开展相应的网络质量宣传。 (2) 重塑“商务领航”企业客户品牌。“商务领航”中捆绑CDMA，并充分利用现有的企业客户资源优势，提升CDMA用户在企业中的手机用户占比。

4. 重塑“我的e家”。

此前中国电信由于没有移动运营牌照，只能采取“固话+宽带+小灵通”。重组之后，中国电信拿到了联通的CDMA网络，将直接用CDMA替换之前的小灵通，形成“我的e家”的新组合，同时，着力开发家庭综合信息解决产品，例如集合家庭娱乐、可视电话、IPTV、远程医疗、家庭监控、家庭无线上网、家庭的消防、报警、社区网等。

5. 利用在互联网内容上的优势，大力发展CDMA的移动通信增值业务，免费赠送CDMA定制终端促销。

对政、企集团客户，实施存费送CDMA定制手机的政策；对捆绑家庭客户，实施存宽带费送CDMA定制手机的政策；对发展个人大客户，实施承诺保底消费赠送CDMA定制手机的政策；发展普通个人客户，实施购机送话费或直接补贴购机款的政策。

6. 加强渠道体系建设，在实现业务捆绑后逐步实现业务融合。

与政府合作，启动“百万社区经理金牌服务”，以社区为阵地，以家庭单位为突破口，彻底改变等用户上门的局面；以客户分布为主要因素进行营业厅的规划，建立比较完善的营销服务网络。在经济较发达的区域，采取自建自营的模式；在经济欠发达或用户群较少的区域，可采取自建它营的模式。

中国电信CDMA刚进入通信移动市场时知名度低、市场份额很少，通过制定差异化的产品策略，避免了同竞争对手的直接竞争。经过一年多的操作，中国电信截至2009年公司业务稳步推进。剔除初装费以后，全年完成经营收入2082亿元，整体经营收入增长了将近13%，净利润达到133亿元。截至2009年底，中国电信固定电话用户数为1.89亿；有线宽带用户数达到5346万户；CDMA用户数取得飞速发展，达到了5609万户，与2008年相比净增2818万户，净增了一倍。中国电信CDMA用户数整整翻了一倍引起CDMA整个业界非常瞩目的成绩，移动业务已经成为中国电信经营收入增长的一个新动力。

当然中国电信通信移动市场地位还不稳固，竞争对手经过了阵痛之后必然激烈反击。如何稳固现有的市场地位，继续扩大市场份额，仍然是摆在中国电信面前的难题。

参考文献

[1]夏国俊.电信企业客户经理制与大客户服务规范[M].哈尔滨:哈尔滨地图出版社, 2003.

[2]谢绍志.现代移动通信应用技术实用手册[M].合肥:安徽音像出版社, 2004.

[3]通信行业职业技能鉴定指导中心.电信业务师/高级电信业务师[M].北京:北京邮电大学出版社, 2008.

市场进入策略 篇2

伊利乳业是中国乳制品市场的龙头行业，在中国市场占有很重要的地位。在国内市场已经接近饱满的情况下，已经可以考虑将眼光放向国际市场。考虑到中国现在与东盟各国的来往贸易的便利，首先考虑的是泰国。下面是针对伊利冰淇淋进入泰国的市场环境分析。

一、文化环境

2012年，万事达信用卡国际就亚太13个国家的女性的社会地位进行了调查。这一调查就女性劳动参加率、大学教育程度、进入管理层的比率、平均收入等4个项目对男女平等程度进行了调查。调查中，把男女得到平等待遇的状态定为100分，然后对各项目所得分数进行综合并计算平均值。结果发现，泰国以92.3分居榜首。这说明在泰国女性的可支配收入是很充裕的，而冰淇淋的主要销售对象就是女性与儿童。因此冰淇淋在泰国还是很有市场潜力的。

然而在泰国百分之九十的民众信仰的是小乘佛教,僧侣的地位很高，禁忌也很多。因此泰国是一个宗教色彩特别浓的国家。如果不注意其宗教的要求、规定或禁忌，可能根本就无法开展营销活动。这就要求企业在选择营销人员及开展营销活动的时候特别注意。为保险起见，在泰国做广告，最好选择当地的广告代理商。因为他们通晓当地的语言，了解当地的风俗习惯，往往能设计出适合于当地人口味和偏好的有特色的广告，有利于产品的推销。

二、经济环境

泰国总理英拉近日在《解读2012经济成长率》的研讨会上表示，鉴于国民经济基础日渐雄厚以及政府不断采取的促进措施，相信国民经济将在今年第二季度全面复苏，希望国民经济全年增长率能达到5％。

英拉表示，政府的经济复苏促进措施主要包括三个内容：一是大力促进出口。在继续重视中国、日本、澳大利亚、新西兰等与泰国签订自由贸易协议国家的出口市场外，还将努力将出口欧美市场的风险分散至中东及亚太其他国家和地区。二是加快发展国内以及区域内的基础设施建设。大力吸引外国投资，力争将泰国发展成为东盟地区的贸易中心。三是增加民众购买力，刺激国内消费市场，促进中小型企业产品流通。通过各项政策如乡村基金、发展女性权利基金等，促进家庭和中小型企业消费增长。民众消费力的提高，将有助中小型企业销售额的提高，从而积极支持国民经济的复苏发展。

这说明泰国已经看到引进外资的重要性，肯定会为外资进入泰国市场设置诸多便利政策。在政策的帮助扶持下，本企业进入泰国会更加顺利。

三、政治法律环境

前几年泰国的政局不太稳定，虽说在现总理英拉上任后，政局已经稳定不少，且新政府主张大力发展经济。但是不稳定因素仍大量存在，因此企业在当地进行营销活动时有一定风险。且需随时做好风险转移的准备，以保证企业的工作人员的人身安全及企业的财产利益。

综上所诉，伊利冰淇淋要进入泰国市场是很有发展前景的。但也具有一定风险。

市场进入策略 篇3

摘要：随着《媳妇的美好时代》在坦桑尼亚的热播，非洲国家出现了一股“中剧”热。中国同非洲国家具有良好的外交关系，双方进行经贸文化交流也有很多年历史，此次中国影视作品在非洲受欢迎也是多年努力的结果。本文对中国影视作品进入非洲进行了PEST和SWOT分析，并利用营销组合4P理论对影视剧出口策略进行分析，希望中剧能够在非洲获得一席之地。

关键词：宏观环境；SWOT；影视作品；非洲；4P

一、中国影视作品进入非洲的环境分析

非洲有59个国家，面積约3020万平方公里，是世界第二大洲，人口接近10亿，约占全球总人口的14%。非洲地大物博，资源丰富，钻石、黄金、翡翠、石油、经济林木久负盛名，有“世界原料库”之称。

1、政治环境（P）。2000年后，非洲的政治局势发生了重要变化，政局趋于稳定，国家更加团结。非洲大陆整体已形成“摒弃暴力，寻求和平”的势头。2、经济环境（E）。2001年7月“非洲联盟”正式宣告成立，为非洲的整体发展提供了有利条件。1999年—2008年，非洲经济年均增长率为4.6%，超过此前十年年均增长的两倍。3、社会环境（S）。非洲城市居民现阶段的生活有了非常大的改善，生活越来越现代化，网络、电子设备充斥着非洲城市的大街小巷。4、技术环境（T）。目前非洲专门从事电影工作的人数已经达到数千位。尼日利亚的“瑙莱坞”、非洲电影金像奖已经成为非洲本土电影业的一张闪亮的名片。

二、中国影视作品进入非洲优劣势分析

（一）优势分析（S）

1、量大。随着中国经济的发展，居民生活水平不断提高，人们对精神生活的关注度也越来

越高，电影电视成为人们精神娱乐的一个主要载体。2、通俗。我国的影视作品除了讲述历史的类型，大都通俗易懂，反应老百姓的日常生活和社会现实，具有比较浓厚的生活气息，能引起观众共鸣。3、文化。中国文化悠久，现阶段人们的生活也是丰富多彩。中国的功夫、饮食、中医等已经通过一部分影视作品在国际上形成了一定影响力。4、技术提升。中国电影电视产业经发展，积累了非常多的拍摄经验和技巧，电影电视画质水平已经达到较高的水平。

（二）劣势分析（W）

1、题材单调。中国电影电视作品目前存在的最大问题之一就是题材单调，每年活跃在荧幕上的数百部影片和剧集，题材不外乎涉及武侠、谍战、伦理、宫斗等领域。2、与欧美作品相比，制作相对落后。不能否认，中国的作品和发达国家作品相比较，仍显得粗糙。无论是情节设计、内涵拓深还是画面画质效果，中国作品都还有很长的路要走。3、部分从业人员素质底下。目前中国影视行业从业人员素质良莠不齐，严重影响了影视作品质量的提升，从而对中国影视行业的发展造成了不良影响。

（三）机会分析（O）

1、中非友谊历史悠久。自中国与非洲国家建交以来，中非友谊已经走过了五十多个年头，在这五十多年中，中国一直保持与非洲和平共处、互惠会助的和平外交关系。2、中非文化交流加强。2000年建立中非合作论坛机制以来，签订了一系列的文化协定。2013年6月，首届中非文化产业圆桌会议在北京开幕，会议将为中非文化交流建立更宽广的平台。3、政府支持。中国政府鼓励和倡导文化产业走出国门。习总书记在非洲进行国事访问时，明确要求更多好的影视作品走进非洲。4、部分作品打响头炮。2011年中国电视剧《媳妇的美好时代》被翻译成斯瓦西里语，在坦桑尼亚等非洲国家陆续开播，引起热烈的反响。

（四）威胁分析（T）

1、语言障碍。中非分布在不同的大洲，语言差异是最大的差异，而影视作品就是通过语言、行为来表现故事和内涵，因此，中国电影电视输入非洲碰到的首要障碍就是语言。2、价值观念差异和民族情绪问题。中非属于不同文化体系，因而观众对待事物的价值观也不一致，中国作品以中国人的视角拍摄和诠释，不一定能得到非洲观众的理解和认可。3、本地影视业竞争。非洲影视业虽然发展缓慢，制作水平低，但其风格和影响力已经深入人心，并且符合当地消费者审美观和价值观。

通过以上分析可以看出，中国影视作品出口非洲虽然存在一些劣势和障碍，但优势和机会更明显，只要在出口的过程中做好一切营销和保障措施，成功是可以预见的。

三、目标市场选择和产品定位

这里对非洲市场进行细分，主要根据下列几个标准：经济水平（GDP总值，人均GDP）、官方语言、人类发展指数、与中国外交关系。

1、经济水平。根据马斯诺的需求理论，其应排在物质需求之后，只有当经济水平有一定保证的前提下，人们的精神需求才会凸显出来。经济水平可以GDP总值和人均GDP来衡量。2、官方语言。影视作品主要是通过语言和行为来展现，中国影视作品输入非洲国家必须先进行翻译，因而如果目标市场的语言相对集中，有利于扩大消费群体。3、人类发展指数（Human Development Index）指数根据平均预期寿命、识字率、国民教育和生活水平计算出，在世界范围内可以进行国家间的比较。其中预期寿命用出生时预期寿命来衡量，介于25～85之间；教育程度用成人识字率（2/3权重）及小学、中学、大学综合入学率（1/3权重）共同衡量；生活水平用购买力平价计算的人均GDP（美元）衡量。4、与中国外交关系。一般来说，两国外交关系稳定、和谐，有利于两国之间的经济文化交流。

综合上述标准，南非、毛里求斯、阿尔及利亚、博茨瓦纳、利比亚、纳米比亚、突尼斯、尼日利亚、坦桑尼亚成为目标国家，目标消费群体主要为目标国家中生活在城市地区，有一定文化知识，思想开放易于接受新鲜事物的青年一代。

四、中国影视作品进入非洲营销组合策略

市场营销组合由以下四个要素组成：产品、价格、渠道、促销，又称为4P理论，是在市场营销过程中用于分析产品、价格、渠道、推广策略的理论。

1、产品（product）。影视产业的产品包括电影和电视剧等，由于影视作品同一种语言最多只有一个版本，在进行出口时应采取标准化营销策略。译制版影视作品要强调翻译的正确性和生活化。另外，配音演员的表演也有助于再现原作中的精髓。2、价格（price）。影响价格的因素主要有成本、需求和竞争。影视产品不同于普通商品，尤其是在进入非洲的时候，常常带有文化交流的战略特色，因而，其出口价格不能按一般商品出口价格进行衡量，故中国影视产品出口非洲一般都采取低价进入。3、渠道（place）。影视产业的渠道一般包括制片方、发行方和媒体等。对出口的影视产品来说，渠道主要是目标国家的电视台、网络、广播电台，以是电视台为主。在出口时必须同目标国家电视台建立良好的合作关系，才可能有好的播出时间、播出频率和作品宣传。4、推广（promotion）。主要指通过广告、宣传、促销等进行产品推广。中国影视作品在非洲国家进行推广既要依靠外交层面的推动，也需要足够的宣传。（作者单位：四川大学经济学院）

参考文献：

[1]熊秉.国产剧海外热播：打好文化外交牌[N].光明日报，2013-3-27（2）；

[2]周依奇.鲜为人知的非洲本土电影业[N]，中国文化报，2010-4-15（004）；

[3]淡然.非洲本土电影发展迎来春天[N]，中国民族报，2010-4-16（008）；

[4]任孟山.来自非洲的声音：瑙莱坞电影产业的崛起与启示[J]，当代电影，2013（2）：131-134；

市场进入策略 篇4

一、洁美皮革湿巾简介

从营销学概念上来讲, 产品是包含有形利益和无形利益的集合。因此, 一个产品如果是新进被引入市场, 具有其他产品所不具备的优点, 此产品就是新产品。从这个定义看, 洁美也属于新产品的范畴。

洁美主要分为护理和上光两种湿巾。洁美皮革护理湿巾系列产品, 是一种采用意大利技术工艺配方的皮革专业美容护理湿巾, 也是目前市场空白的新产品。不仅解决了皮革表面的护理, 更注重皮革深层的保养。无需反复擦拭, 一擦即亮、光洁如新, 效果持久、不沾灰尘, 有软化皮质、增强美观, 防止革面干裂、枯皱, 延长使用寿命的功效。

洁美皮革上光护理湿巾:产品内含丰富的硅油、表面活性剂、高分子增光剂、纯天然生物芳香剂等成分, 能够简便快捷的去除皮革表面灰尘和污渍, 同时又深层滋养护理皮革, 使用后实现对皮面浅痕修复, 并在皮革表面形成一层光亮保护膜, 有一定程度地防尘、防水、抗静电、抗紫外线作用, 恢复自然光泽与质感。特添加纯天然生物芳香剂散发出自然清香, 气味清新宜人。适用于各种颜色的皮衣、皮包、皮具、皮革沙发座椅、汽车座椅、汽车真皮内饰等清洁去污、上光护理和日常保养。

二、洁美针对南通市场的SWOT分析

1. 优势分析 (Stre ng th)

(1) 心理优势。洁美是目前较为先进的皮革清洁及护理用品, 在南通市场尚无同类产品。消费者的求新求异心理会激发消费者的购买欲望, 从而做出购买决策。

(2) 成本优势。洁美在竞争战略中定位是低成本战略, 在过程管理中整合价值链的上、下游也证实了这一点。公司的规模优势也保证了产品的低成本。成本优势保证其价格优势和利润空间, 经销商的利润空间的加大使得他们选择洁美。

(3) 产品优势。清洁保养, 一巾多效———洁美是独家配方, 集去污、杀菌、上光、护革、防水等多功能于一体;安全方便, 使用快捷———湿纸巾设计, 随取随用, 用完即抛, 不脏手、不油腻、无毒、无害、无污染;经济实惠, 体面时尚———袋装随身包、精美大方, 携带方便, 时尚有派, 居家旅途必备。

2. 劣势分析 (Wa a kne s s)

(1) 品牌号召力不强, 知名度低。前期的市场调研共发放了1000份问卷, 结果显示有1%的南通市民表示知道皮革湿巾, 但使用者寥寥无几。洁美在南通市场的低知名度是软肋, 会给其销售带来压力。

(2) 外来品牌“水土不服”。南通市民相对保守, 接受外来的新鲜事物需要一定的时间。这对于洁美这一新兴品牌, 又是一个极大的打击。

(3) 一线销售人员素质不高。随着规模的扩张缺乏合适的人才运作南通市场一线的销售工作, 现有的销售人员不能适应未来激烈市场竞争的需要。

3. 机会分析 (Op p ortunity)

(1) 市场潜力大。“苏通大桥”的通车, 大大促进了南通地区经济的发展。消费者生活水平稳步提高, 消费倾向趋于个性。洁美作为新产品, 目前还处于成长阶段, 市场潜力还很大。

(2) 目前无领导品牌。皮革湿巾行业未进行深度市场细分, 领导品牌不多, 洁美有机会成为南通市场的领导品牌。

4. 威胁分析 (Thre a ts)

(1) 层出不穷的新产品的威胁。洁美目前涉足的目标市场竞争的企业并不多, 但是当产品的销售量开始大规模增长的时候, 会有许多企业开发出各种各样的新产品来迎合各层次的消费者。便利型产品品牌忠诚度本身就很低, 消费者对新产品的尝试愿望会很强烈。如果洁美不能继续投入资源开发新产品货对皮革湿巾创新的话, 将受到巨大的威胁。

(2) 同质低价产品的威胁。中国的企业具有很强的模仿能力, 同时能够利用原料等级的不同很好的控制成本, 开发出价格低且感官上相差不大的产品。这些产品的最大优势在于更低的成本, 这对于洁美是一种严重的威胁。消费者购买缺乏理性, 容易受到价格的左右。

三、洁美进入南通市场的营销策略

杰罗姆·麦肯锡于20世纪60年代提出4P营销理论, 即产品 (Prod uc t) 、价格 (Pric e) 、渠道 (Pla c e) 和促销 (Promotion) 组成的营销策略。它是市场营销学的核心内容, 是任何一个企业进入营销活动所必须策划的营销组合策略。而洁美要想在南通市场遍地开花, 也必须进行4P策略的策划。

1. Prod uc t———适合南通市场的产品策略

产品 (Product) 是企业提供给市场被消费者使用, 并能满足消费者需求的商品, 它包括服务、组织的结合。消费者的需求是任何产品的原点, 如果没有消费者的需求或者需求达不到消费者的要求, 那么任何产品对于消费者而言都是不屑一顾的东西, 没有任何使用价值。洁美要顺利进入南通市场, 要深入研究目标市场的特定需求, 对产品重新设计和定位。

(1) 生命周期决策。洁美目前属于成长期, 典型特点是产品销量少, 促销费用高, 制造成本高, 销售利润很低甚至为负值。在产品的成长期, 一般由产品、分销、价格、促销四个基本要素组成不同的市场营销策略, 具体是迅速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢渗透。根据洁美的特点, 应采用快速渗透策略, 以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人, 以最快的速度打入南通市场, 取得尽可能大的市场占有率。

(2) 包装策略。产品的包装能够吸引注意力, 说明产品的特色, 是产品无声的推销员。消费者愿意为良好包装带来的方便、外观、可靠性和声望多付些钱。洁美的外包装以棕色为底色, 并选取了有代表性的皮革产品, 直接说明其用途。考虑到终端陈列的问题, 可以考虑悬挂式包装, 方便消费者购买。洁美目前以小包装为主, 10片每包, 按照使用场合, 可以开发不同的系列, 如家庭装 (80片每包) , 酒店装 (1000片每包) 等。

(3) 品牌策略。品牌的基本功能就是减少顾客在购买商品时所花费的时间, 成功的产品将品牌功能与消费者心理上的需要相连接, 是顾客产生购买欲望, 成为忠诚顾客。洁美进入南通市场, 要提高品牌价值, 重视对品牌的建设。

2. Pric e———与南通居民收入相吻合的价格策略

作为新产品, 定价一般要受到定价目标、产品成本、市场需求和竞争者产品价格的影响, 反过来, 产品价格也影响到消费者的决策, 竞争变化和企业生产工艺技术等因素的影响。如何确定新产品的定价呢?

洁美属于便利型产品, 市场需求对价格表现得极为敏感, 价格会刺激市市场需求迅速增长, 企业的生产成本和经营费用随着生产经验的增加而下降, 而且低价不会引起实际和潜在的竞争。综上原因, 洁美湿巾适宜采用渗透定价。所谓渗透定价是指企业把其新产品的价格订得比较低, 以吸引大量顾客, 提高市场占有率。

3. Pla c e———适合南通市场的渠道策略

企业应选择经济、合理的分销渠道, 把商品送到目标市场。在南通这样的三级城市, 对于产品的要求更新换代快, 导致经销商盈利空间少, 洁美应选择最经济的方法进入南通市场, 所以选择的渠道一定要短。针对酒店、宾馆可以通过直接销售, 即零渠道, 对普通消费者, 可以选择超市或其他便利店作为中间商。

4. Promotion———针对南通市场的促销策略

为了鼓励消费者更多地使用和促进大量购买洁美, 争取未用过的消费者试用并产生亲近感。制定促销策略。促销策略一般包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等。

(1) 广告策略。大力进行主题为“高效与便利”的广告宣传。电视、报纸、网络作为南通市的三种主要广告媒体。洁美可以在南通电视台生活频道, 以及发行量较大的《南通电视报》进行全方面的立体宣传。因网络费用较低, 覆盖率高, 所以洁美可以选择网络和杂志这两个载体作为投放目标。

(2) 团购促销。国内一些团购网站, 如拉手网、美团网和糯米网的流行, 又引领了新的购物方式。洁美可通过南通当地的千团网等团购网站, 发布信息, 提高产品的知名度, 并且让消费者可以低价获得产品。消费者在使用后感到满意, 就会产生以后的重复购买。

(3) 赠送样品。赠送样品是指免费赠送产品样品供客户或消费者使用, 特别是在新产品上市时向中间商或某些社区消费者提供样品, 免费供其使用。该种促销方式在便利型产品使用上效果极佳, 被营销人员视为打开市场最具攻击力的方式。洁美使用样品赠送可以通过定点分送、媒体分送、凭优惠券兑换, 附包装分送等形式, 销售人员可灵活选择。但要注意:一是样品的赠送一定要直接送到客户或消费者手中;二是赠送的效率要高, 配合宣传, 并事先核算成本与收益, 做到有的放矢。

(4) 营业推广。洁美还是保持买赠活动或特价折扣的运用, 作为便利型产品, 价格弹性需求较大, 价格的折扣对销售量的提高非常有帮助。

四、结语

便利型产品的生命周期越来越短, 企业应该重点研究如何在最短时间内取得最大经济效益。本文以洁美为研究对象, 提出投放南通市场行之有效的营销组合策略, 以期能为其他便利型产品投放市场提供参考。

参考文献

[1]陈保军.烟草商业企业4P市场营销策略[J].现代经济信息, 2011 (03)

[2]冯兰花, 阳小可.基于SWOT分析的广东“真功夫”快餐企业开拓天津市场的4P策略研究[J].江苏商贸, 2010 (04)

[3]黄建.浅论产品营销策略——兼析玉兰油营销之道[J].湖南工业职业技术学院学报.2005 (09)

[4]徐军.企业新产品营销策略探究[J].现代商业, 2011 (03)

[5]冀文, 贺玉瑛.论新产品营销策略[J].农场经济管理, 2006 (01)

姚明红酒进入市场策划案 篇5

一．概要

随着经济的发展和西方文化的不断渗透，中国人对红酒的需求是与日俱增，据来自国家统计局的数据显示，2011年1月至7月，我国葡萄酒行业实现收入197．30亿元，同比增长26．92％，实现利润总额25．77亿元，同比增长36．13％。葡萄酒行业正处于稳步上升的黄金期，利润空间大，而因为国人对洋酒的普遍追捧心里，对于入口红酒来说，利润会更高。姚明凭借着对市场的敏锐观察和消费需求，在旧金山的纳帕谷购买了一个酒庄，投入资金进行葡萄酒的生产与销售，为葡萄酒的发展提升了一个新的高度。

二．产品名称：姚明红酒

姚明宣布从篮坛退役后，成立了姚家族葡萄酒酒业公司。2011年11月27日，第一瓶“姚明牌”葡萄酒正式亮相于“特殊奥林匹克2011年融合慈善筹款晚宴”，揭开了姚氏家族葡萄酒业公司即将在中国市场销售“姚明牌”葡萄酒的序幕[1]。

三．市场分析

（一）市场消费需求现状

随着民众生活品质的提升，中国人对红酒的需求与日俱增，葡萄酒行业正处于稳步上升的黄金期。2010 年中国葡萄酒总产量为108.9 万千升，同比增长 13.4%。从目前来看，我国葡萄酒行业需求空间仍然比较高, 销量年均增速有望达到15-20%的水平[2]。由此看出，葡萄酒行业利润空间大，而由于国人对洋酒的普遍追捧心理，对于进口红酒来说，利润会更高。因此，进军红酒市场不失为当下一个正确的投资选择[3]。

（二）市场劣势分析

1.零售价为较高，将很大一部分的潜在客户区隔出去，造成消费群体减少。

2.姚明的簇拥者以年轻的体育爱好者为主体[4]，消费群体与商品的目标群体不匹配

3.恬静、优雅的红酒氛围与运动员出身，强调激情与力量的姚明形象差距较大。

（三）市场优势分析

1.潜在的消费需求大。

2.姚明红酒味道独特，口感扎实。

3.借助姚明的明星身份，避免了艰苦的品牌树立过程，品牌知名度强。

4.姚明葡萄酒源自美国加利福尼亚州旧金山市的纳帕谷，该地以生产高档品牌葡萄酒而闻名，品质有保证。

5.聘请拥有多年葡萄酒酿造、酒庄管理、葡萄酒市场营销经验的管理团队复制葡萄酒酿造。

四．目标消费群的确认

1.姚明红酒的目标消费群体有如下特征：

（1）支持姚明，注重品牌影响力多于产品的实际价值。

（2）虚荣心强，追求享受

2.喜好情况

（1）追求时尚，高档奢侈品。

（2）品牌观念强，追求名牌。

2． 目标消费群：

（1）国内高素质、追求高级红酒的尖端消费者。

（2）姚明的铁杆粉丝，全力支持姚明的消费者。

五．产品市场定位

（一）产品设计定位

1．基本定位：味道独特，优雅而浓郁

（1）优雅而浓郁的香气展现出红色水果、樱桃、黑莓和醋栗的迷人特质，并带

有一些香料、矿物岩和紫罗的味道，尾调中有些许香草的芬芳。

（2）入口酒体浓郁，风格严肃，单宁柔和，酸度平衡

2．特别卖点

（1）明星本身就是一个品牌，姚明红酒以姚明命名，品牌特征强。

（2）葡萄酒来自著名优质果实产地纳帕谷的多个葡萄园，并甄选不同种植地块的产品来调配出世界级珍酿的风味和质感。

（二）产品宣传定位

1.酿造产地：纳帕谷，作为种植酿酒葡萄的理想地区,支撑着其作为世界上最好的葡萄种植地区之一的声誉[5]。该地以生产高档品牌葡萄酒而闻名，葡萄风味和质感独特，品质有保证。

2.酿造方法：用人手严格筛选水果和完全去梗后不压碎放进小型不锈钢酒槽。酒液每年澄清两次，酿制时使用原生酵母和苹果酸乳酸发酵，仅有小批次使用培养的波尔多株。不经过滤直接装瓶。

六．产品理念、包装、价格及市场推广

（一）产品理念

1.品质优异、质量稳定，给予您感官上的愉悦和精神上的享受[6]。

2.优雅浓郁，拥有人生享受的开始。

（二）包装设计格调

1.品牌标志：“姚明红酒”并不是以姚明的中文名字作为品牌标志，而是用其名字的拼音，整体风格呈现出时尚化，经典话，高档化和西方化。

2.酒标设计：酒标里手绘的纳帕谷地图配上中国古代的“姚”字，设计典雅简洁，具有很高的欣赏价值。

（三）价格设计

根据以上分析，“姚明红酒”针对高层消费者使用的奢侈品，产品自身技术含量较高，应采取高价格策略。

（四）市场推广建议

1.价格主导策略。“姚明红酒”以姚明命名，具有一定的名人效应。在消费市场上一定引起广大消费者的注意和兴趣，而高昂的价格让普通消费者望而却步。所以可选择的市场开发方式为：着眼高层消费者，重点突破。

2.质量提升策略。葡萄酒的质量先天在原料，后天在工艺[7]。与其他葡萄酒相比，姚明葡萄酒来自著名优质果实产地纳帕谷的多个葡萄园，酿造方法独特而新颖。所以应重点传播和强调质量的优质性。

七．总结

1.从价格来看，“姚明牌”红酒应该是瞄准国内高素质、追求高级红酒的尖端消费群，但这与姚明作为篮球明星的主流粉丝群错位的可能性极大[8]。

2.明星效应只能帮助个人品牌在初期获得更多的市场关注度及品牌认知度，但最终决定品牌能否在市场上长期生存发展的关键还是产品本身，从产品品质、服务等各个环节入手来满足目标消费群的需求才是立身之本[3]。

参考文献：

【1】 广告大观（综合版）本刊编辑部，《姚明红酒：“YAO MING”Or“要命”》

[J].2012年

【2】 朱惠，《中国红酒市场发展发展前景浅析》[J].China＇s Foreign Trade，2012年

【3】 刘杰克，《谈姚明卖红酒与明星个人品牌建设》[J].广告大观（综合版），2012年

【4】 丁家永，《“姚明牌”红酒代表了什么》[J].市场观察，2012年

【5】 管雪强，丁燕，《纳帕谷酿酒商协会科学地论证了那帕谷酒区多样化、独

特的自然风貌》[J]，中外葡萄与葡萄酒，2004年

【6】 老E，小爽，《话说高端葡萄酒》[J]，中外食品（酒尚），2007年

【7】 张帆，《中国红酒要打自己的牌子——郭其昌先生谈红酒》1999[J],中国酒，年

【8】 于斐，《“红旗到底能打多久”之姚明红酒》[J],广告大观（综合版），2012

如何进入缝隙市场 篇6

历史上，最成功的营销故事都是从一个有良好潜力的缝隙市场（Niche Marketing）中产生的。换句话说，这些成功的创业者都是发现了最有前景的市场，所以他们才会充满干劲地去行动。你很少看到一个公司成为行业领导者是因为采用“散弹枪”的方法，把产品和服务推向所有的大众，但是现在，这仍是很多企业家正在走的路。

如果没有切入最合适的市场，你将会浪费很多的营销资金、时间和精力。我从企业界人士那里收到了一些电子邮件和电话，他们告诉我说，几乎每个消费者都可以使用其提供的产品或服务。但是麻烦的是，即使是最划算的服务也不能让所有的人都知道。就算他们的信息可能在某种程度上可以到达所有人，也不能保证各种背景的用户就一定会采取行动来购买产品和服务。

想准备进入一个新的市场吗？这里有三个重要的步骤，可以告诉你怎么开始。

细分客户群体

花一段时间，仔细分析你目前的客户，按照某些特征把他们分成不同的小组。从共性之处，分析出最有购买机会的客户群体是什么，这样就能确定一个缝隙市场，这些人更有可能成为客户或做重复购买。同时，微调你的媒介购买计划，并有针对性地把你的营销讯息传递给这个最有吸引力的核心群体。

在过去，你随机性地针对所有25至49岁的妇女推销。现在，你要检查和分析你的客户，并按照重要的准则来分组，如这个年龄组中在家庭之外工作的妇女，参加线上预订旅游的妇女，或每个月在餐厅就餐6次或以上的妇女等这样的标准。接下来，你可能会发现一些团体，虽然目前占很小的比例，但是却有很大的消费潜力。这些群体就可以成为单独的缝隙市场，可以用独特的营销活动，不同的营销讯息或优惠来吸引他们。

填补需求

有时候当你选择了一个新的缝隙市场，但是你没有过去的历史客户数据来做分析。在这种情况下，你必须对你的潜在客户提出一些初步假设。着眼于你想要达到的顾客，分析到底什么人对你的产品有一个确定需求？谁现在在买类似的东西？填补需求比创造需求更容易。

一旦你确定了哪些潜在的消费者对你的产品和服务有需求，就要评估由你的潜在竞争对手提供的产品和服务。只有了解他们，并为潜在缝隙市场的客户提供目前竞争对手还没有，或者比他们更好的产品和服务，才能击败对手。

降低顾客购买成本

要进入由那些已经购买了与你提供的产品类似的产品和服务的顾客组成的缝隙市场，你还有另外一个重要的优势，那就是，事实上某个小企业作为第二家进入一个缝隙市场总是比第一家进入更容易。

举例来说，假设你要提供产品给工程公司和律师事务所，但工程公司从来没有购买过这样的产品，而律师事务所使用过类似的产品，但是效果却很有限。你进入法律事务所缝隙市场的聪明做法应该是，首先提供比律师事务所目前所购买的产品有显著改进或更具吸引力的产品。这样你就不用教育这些潜在用户们去了解你的产品将如何填补他们的需要。 （译者：刘明君）

市场进入策略 篇7

宏观经济:数据喜忧参半, 总体趋势维持向上格局

从7月份国内各项经济数据看来, 投资高位趋稳, 消费保持平稳, 出口环比继续改善, 总体上我国经济维持趋势向上格局, 不过投资和信贷数据的低于预期使得投资者对未来中国经济的推动力量心存担忧。物价同比的负增长显示通缩仍是近忧, 而流动性宽裕和物价回升预期则使得通胀成为远虑。在投资、出口、消费三大拉动力量均无法过分乐观的现状下, 当前经济回升趋势可以确立, 但势头仍有待巩固。

一、固定资产投资高位趋稳, 房地产投资仍是亮点

1-7月份的固定资产投资同比增长32.9%, 增速虽较前6个月回落0.7个百分点, 但总体仍维持高位。其中, 中央项目固定资产投资额累计同比增长25.3%, 地方项目固定资产投资额累计同比增长33.7%, 两者均较6月温和回落, 地方投资增速持续高于中央, 国有企业投资增速维持高位的态势依旧较为明显。

分行业看, 1-7月房地产开发投资完成额累计同比增长11.6%, 增速连续五个月反弹, 显示房地产已成为经济增长的主要动力, 纺织, 木材, 造纸, 塑料, 电器机械等与出口相关行业的投资增速较6月有改善, 铁路运输行业投资继续保持高增速, 批发零售, 水利, 教育进一步好转。

二、国外经济好转, 出口环比改善

7月份我国外贸同比降幅仍在扩大, 但环比持续改善, 其中出口值今年以来首次突破千亿美元, 为1054.2亿美元。但由于进口反弹依然较快, 预计未来贸易盈余仍将呈下降趋势。目前OECD国家整体状况延续好转态势, 美国也延续好转的现象, 欧盟经济好转状况开始好于预期, 从PMI分项指数来看, 出口新订单指数持续恢复, 预计未来出口环比回升态势仍将持续。

三、消费保持平稳

1-7月我国名义消费增速15%, 消费增长保持平稳。从月度数据来看, 7月份我国名义消费增速15.2%, 实际

消费增速17.7%, 分别比上月提高了0.2和0.4个百分点, 农村消费增速快于城市0.3个百分点, 分行业看, 汽车类以及受房地产销售影响明显的建筑及装潢材料类、家具类零售额增长较快, 显示城市消费在股市财富效应以及房地产市场全面回暖的带动下保持平稳, 农村消费继续走强。

不过前期管理层出台相关消费刺激政策的政策力度与规模则远不及投资、出口鼓励政策。加上宏观经济尚处于底部稳固、逐步回暖阶段, 未来仍有诸多不确定性, 消费者信心依旧在低谷徘徊, 未见明显恢复, 因此, 消费增长预计维稳的可能性较大。

四、通缩仍是近忧, 通胀则为远虑

7月份CPI、PPI同比降幅继续扩大, 主要原因是翘尾因素负面影响比上个月扩大, 且受到食品价格去年高

基数的影响。而由于翘尾因素的影响将逐步减弱, 新涨因素拉动作用逐步增强, 目前通缩压力正在逐渐消退, 市场普遍存在对CPI在年末将转正的预期。当前全球“量化宽松”的货币政策导致流动性空前宽裕, 加上前期国内信贷的大幅增长, 经济运行中导致通胀的因素正在滋生, 物价回升的动力正在逐步增强, 预计未来通胀压力将逐渐显现。

市场环境:二季度业绩明显改善, 市场流动性面临拐点

一、上市公司二季度业绩明显改善

7月份国有企业的营业收入和利润均出现了环比下降, 回升趋势出现波动。根据财政部统计数据, 1-7月全国国有企业累计实现营业收入116379.7亿元, 同比下降4.7%, 降幅比1-6月减小1.2个百分点, 7月比6月环比下降7.2%。全国国有企业累计实现利润6861.8亿元, 同比下降22.8%, 降幅比1-6月减小4.2个百分点, 7月比6月环比下降2%。1-7月, 国有企业存货同比增长8.4%, 增幅比1-6月下降1.1个百分点, 显示出总体需求仍然增长良好。分行业看, 1-7月, 钢铁、有色行业实现扭亏为盈, 石化、建材、施工房地产等行业盈利继续保持增长, 汽车、机械、烟草等行业效益相对稳定, 而煤炭行业利润下降明显, 海运行业则继续亏损。具体到上市公司, 截至8月22日, 两市发布半年报公司已达1057家, 实现归属于母公司净利润2495.05亿元, 同比下降10.69%, 平均每股收益0.19元, 其中盈利公司达到852家, 亏损为205家, 亏损企业占比为19.4%。其中, 中报业绩实现50%以上高增长的公司多集中在医药生物、化工、房地产、建筑建材和机械设备行业。从统计数据看, 上市公司二季度业绩较一季度呈现较为明显的转好势头, 可比公司二季度实现净利润1303.24亿元, 比一季度上升了23.8%。其中有色金属、轻工制造行业二季度实现了扭亏为盈, 而家用电器、信息设备、餐饮旅游、建筑建材、公用事业和房地产行业二季度净利润环比增幅则在100%以上。

二、部分行业的估值压力仍较明显

8月份市场经历了一波较大的调整, 除了医药生物行业仍有0.6%的涨幅外, 其他行业无一例外均出现了调整, 其中黑色金属、信息服务、金融、有色金属和房地产行业的跌幅最大。目前A股市场整体静态市盈率为30.6倍, 09年动态市盈率为22.9倍, 市净率3.39倍。虽然整体市场估值依然处于近十年的均值附近, 但并没有给予充分的安全边际。大部分行业的市盈率水平都已超过23倍, 而对于企业盈利只是初步好转的行业而言, 部分行业的估值相对于其业绩已经透支, 市场估值的结构性压力逐渐明显。此外, 从隐含的增长率看, 市场预期09年盈利增速为33%左右, 这显然过于乐观。

三、市场流动性面临拐点, 对市场影响将逐渐减弱

7月份的信贷投放规模仅为3559亿元, 与6月份相比有明显的减少, 也略低于市场的预期。3559亿元的信贷规模是今年以来到目前为止月度信贷投放的最低水平, 同时也是今年以来同比的首次少增。虽然从目前的情况看, 由于物价涨幅仍在负增长区间运行, 经济复苏基础尚不十分稳固, 货币政策的主基调尚不会改变, 但是结构性的控制, 即对于分流到股市、楼市的信贷资金进行更严厉的限制, 则是必然趋势。我们认为, 市场流动性最充裕的时期已经过去, 下半年投资者对流动性的乐观预期将会逐步降低, 流动性因素对市场的作用也将削弱。

从资金需求角度看, IPO、再融资都呈加速态势。统计显示, 截至8.21日, 已有200余家公司实施再融资或计划再融资, 融资规模总额将超过6000亿元。其次, 下半年限售股解禁压力也明显增加。虽然市场大幅调整后新基金的审批加速, 有利于向市场继续注入流动性, 但市场流动性面临拐点已是不可避免。

投资策略:市场进入弱性平衡, 业绩因素重拾主导地位

一、市场趋势判断

经历了半年多的时间, 年初以来推动市场反弹的三大驱动因素——流动性充裕、宏观经济复苏超预期和估值修复, 已然产生了变化。宏观经济复苏的大趋势没有发生根本变化, 但超预期的影响已基本反应, 未来经济是否能继续超预期还需观察。目前市场整体23倍的动态市盈率已难言低估, 而且部分行业估值相对其业绩早已透支。

而作为前期市场主要推动力量的流动性因素也面临拐点, 其作用将大幅减弱。这意味着年初以来依靠政策投资和流动性推动市场整体估值修复的行情已经结束, 未来市场对于企业盈利的敏感性将大大提高, 后市股指的反弹动力则主要来自经济继续回升背景下, 上市公司盈利的持续改善。我们判断, 经历风险部分释放, 市场将进入一个弱性平衡, 预计9月份行情将以震荡调整为主。

二、投资策略

(一) 汽车

7月我国汽车销量同比增长64%, 环比下降5%, 销量出现环比下降主要是由季节效应所致。二季度19家重点企业营业收入同比增长9%, 利润总额同比增长32%, 环比增长191%;平均毛利率达21.4%, 为2007年来新高, 一季度出现的行业增量不增收在二季度被扭转。下半年来看, 上半年原材料的价格恢复将会在3-6个月后传递到整车厂商;销量季节性下降和库存恢复也会使得厂家存在降价压力;因此下半年行业毛利率将会比二季度略有下降。7月底以来行业下跌超过10%, 行业内09年动态市盈率在20倍以下的公司开始增加, 从估值方面看, 行业投资价值重现。在乘用车方面, 建议关注上海汽车、江淮汽车;大中客和重卡下半年仍处于上升周期, 推荐行业龙头宇通客车、中国重汽。

(二) 机械设备

在基建投资和房地产投资的带动下, 工程机械需求不断回升;另一方面, 随着全球经济的企稳, 采矿行业、能源、冶金等等行业对工程机械需求也在逐步恢复。从各产品上半年月度产量情况可以看到, 行业主要产品产量仍然维持正增长。综合看, 行业增长可能超出市场预期。目前工程机械行业整体估值偏低, 行业09年下半年将逐步恢复增长, 再考虑到未来的成长性, 行业09年合理估值区间在25-30倍PE。建议重点关注与房地产投资和基建投资关联度比较高的上市公司, 如三一重工、徐工科技和柳工。

(三) 医药生物

经济复苏初期, 相对于周期性行业大幅反弹, 医药股普遍呈现滞涨局面。但在目前的市场环境下, 医药板块投资价值正逐步呈现。医药行业是高速增长的行业, 且成长期有持续性。未来新医改将进一步提升医药企业业绩, 医药板块估值具有向上修正的空间。8.18日国家基本药物目录公布, 09版国家基本药物目录 (基层医疗卫生机构) 分为化学药品和生物制品、中成药、中药饮片三大部分, 其中的独家品种, 如脉络宁注射液、速效救心丸、三九胃泰颗粒等等, 具有核心竞争优势, 受价格限制影响较小。建议重点关注云南白药、双鹤药业、中新药业、金陵药业、三九医药、人福科技、康美药业和广州药业。

中国资本进入国际市场 篇8

一个中国的财团买下了世界上最大的农场——澳大利亚昆士兰的卡比农场。卡比农场占地9.3万公顷, 面积相当于澳大利亚首都堪培拉, 位于昆士兰和新南威尔士交界处。支持方表示, 这项交易将确保澳大利亚最具有标志性农场的前途。可是批评人士担心, 这将是向外国人变卖澳大利亚农业瑰宝的开端。

中国对澳大利亚农业, 包括奶制品工业的兴趣越来越大, 以确保对中国新兴中产阶级的食品供应。澳大利亚南部的岛州塔斯马尼亚州政府曾经表示, 欢迎中国的农业投资。

“变色”毛巾,刚刚进入内销市场 篇9

新奇特是最大特点

新奇特是本产品的最大卖点, 其采用变色涂料将花、人、动物等印制其中, 随着温度变化, 使图案颜色发生变化, 产生独特的动态变化的效果。

展会上热销

本产品在2011年上半年北方最大的礼品展中被组委会誉为最具创意的礼品。在展会期间项目方就销售出了数万元的变色毛巾。

据中国连锁经营协会相关专家介绍, 该产品以前一直外销, 今年刚刚进入国内市场。由于其属于新奇特产品, 在国内市场尚无同类产品, 市场竞争不激烈, 所以在短期内会在市场中取得不错的反响, 特别是礼品销售领域。建议投资者快速进入, 抢先占领市场。8000元就可以经销

由于该产品首次在国内进行内销, 厂家有一定的优惠政策, 投资者首次只需起订600条, 资金投入约为8000元, 销售毛利润率约为50%。

若资金较为雄厚的投资者可以选择代理模式, 一线城市每个月至少进货8万元, 二线城市4万元, 三线城市3万元, 厂家不收取任何代理费用。

经销提示

1.开发景点业务。根据投资者所在地有名的景点特色, 设计变色前和变色后的图案, 一条毛巾两种图案, 使景点的特色更加突出。根据市场调查, 客流量比较大 (日客流量超过5000人) 的景点, 平均一天能卖600—700条, 最多可日销上千条。

温州鞋业海外市场进入模式浅析 篇10

企业国际化发展程度与企业卷入海外市场的方式之间有一种互相促进的关系。企业应根据其国际化发展的程度来动态地调整企业进入国际市场的方式, 遵循先合作后独立的原则, 即先发展出口和国际战略联盟, 当企业资源积累到一定的程度后再进行海外直接投资, 在不断地渐进探索发展过程中, 逐步增强国际竞争力和影响力, 促进自身国际化模式的演变升级。

新的国际经济环境和全球化生产给温州鞋业企业带来了新的机遇, 温州鞋业企业作出怎样的积极应对, 制定什么样的国际化发展战略, 才能在竞争激烈的国际市场中占有一席之地呢?

一、选择恰当方式, 择优发展

中小企业“走出去”除了境外直接投资外, 最主要的就是直接或间接出口, 这是中小企业打入国际市场最常用的方式。这种方式起步低、风险小, 但利润回报速度却很快, 较为适合处于国际化发展初期阶段的企业。直接出口要求企业在找到国外买主后自己将产品运送到国外, 若不具备这种能力, 则可以考虑采用间接出口的方式。许多中小企业在间接出口时都雇佣中介公司。根据温州鞋业企业的现状和国际化发展的经验, 对于大多数温州鞋业企业, 尤其是一些规模较小的企业来说, 采用海外代理商的方法效果会比较明显。温州是著名的侨乡, 海外亲属多, 海外关系多, 对外联系多, 这“三多”成为温州许多制鞋企业国际化发展的一个黄金通道。

二、贴牌生产, 借船出海

温州鞋业企业所出口的鞋产品是属于劳动密集型产品, 在成本方面有相对优势, 而在品牌方面则处于劣势, 产品优势介于二者之间。所以对温州鞋业企业来说, 贴牌生产 (OEM) 是其“借船出海”的有效途径, 将自己的比较优势与跨国公司的品牌优势相结合, 以实现产品进入国际市场的目的。这种进入国际市场的模式尤其适合于一些有一定生产规模的企业, 因为这些企业在产能和质量上能提供一定的保证, 有较为明显的比较优势, 这也是这些企业打开国际市场的一个有效途径。目前温州大部分鞋业企业均采用此种出口方式来作为开拓国际市场的途径。

对于温州鞋业企业来说, 实施贴牌生产的益处表现在以下几个方面:有利于消除竞争对手;有利于企业消化过剩的生产能力和闲置资源;有利于企业摆脱技术风险和市场风险;有利于企业向国外品牌企业学习先进的技术和管理经验。但贴牌生产同时也使温州鞋业企业面临着诸多挑战, 具体表现在:导致企业忽视进行自我品牌的建设和开拓;企业无法通过贴牌生产获得核心技术和原创能力;贴牌生产使企业缺少对市场的了解;贴牌生产中也不可避免存在风险;贴牌生产促进了外资品牌核心竞争力的加强, 使企业面临更激烈的竞争。

三、参与跨国公司的全球链, 搭船出海

我国加入WTO之后, 中国市场给跨国公司带来的商机已经为世界著名跨国零售集团和跨国生产企业所关注。跨国公司在中国市场加速扩张的同时, 还积极地把供应枢纽、全球采购中心迁到了中国内地, 为采购中国质优价廉的产品提供了便利。跨国公司直接采购, 无疑给温州鞋业企业与外资企业展开长期合作创造了机会, 能促使更多的产品通过跨国连锁集团和跨国公司的采购系统直接进入国际市场, 这对温州鞋业企业来说, 意味着不出国门就可以使自己的产品进入国际市场。企业可以将此作为突破口, 为进一步的国际化发展打下基础。

这些国际连锁采购大户, 对生产企业不仅设备技术要求高, 还对厂家的企业文化和社会责任等都有严格的要求。此种进入模式较为适合一些有生产能力, 能提供优质产品质量和服务, 有较为完善的企业管理体制的企业, 是企业进入国际市场, 打开自身知名度的一个有效途径。温州鞋业企业参与跨国公司全球供应链的优点主要有:

1、企业可以得到长期稳定的订单。许多跨国公司进行采购或大区采购, 因此其采购活动稳定而且通常数额巨大。

2、跨国企业一般信誉好, 许多跨国公司在采购时都将供应商纳入其质量体系之中, 使供应商成为其质量体系中的一环, 并给供应商留有一定的利润, 这样才能保证供应商提供高质量的产品, 以保证跨国公司产品的高质量。加上跨国公司金额可观的订单, 供应商即可以获得可观的利润, 也可以在业内建立起良好的信誉。

3、通过与跨国公司的合作, 企业可以迅速了解一些国际贸易规则, 先进的管理水平和技术水平。许多跨国公司将供应商列入其质量保障体系, 并为供应商进行必要的技术、管理培训, 以提高全面的质量管理水平。

4、成为跨国公司供应商与海外直接投资相比, 企业通常承担较小的风险, 企业在本土就可以将产品销往世界各地, 而海外直接投资则要受到东道国的诸多因素的影响, 风险较大。

四、积极合作, 自主创新, 努力造船出海

在大部分温州鞋业企业选择以贸易的方式、OEM和参与跨国采购链的方式来开拓自己的国际化发展之路的同时, 也有少数企业积极思考适合企业发展特色和需要的国际化发展模式, 中外合作模式开创了鞋业国际化发展模式的新篇章, 这也是企业国际化的高层次模式, 对于企业的规模、生产能力、管理水平以及企业文化和品牌建设都有高层次的要求。

目前中国鞋业企业在国际化道路上, 主要采取了纯外贸和开设专卖店的做法。前者, 是在牺牲品牌, 而后者, 在进入外国市场时已凸显瓶颈, 更多体现的是华人圈的国际化, 背离了国际化的大本营。奥康选择了与意大利鞋业第一品牌、世界休闲鞋类排名第四的GEOX合作, 开始了奥康合作模式的序曲。根据双方的合作协议, 在国际市场方面, GEOX允许奥康通过其全球的网络销售奥康品牌产品, 并首先积极推荐奥康品牌;在中国内地市场方面, 奥康将为GEOX加工全球市场产品, 并参与其亚洲市场销售产品的设计开发;同时, 还将负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售。生产、设计和销售等主要环节的管理由双方人员共同执行。奥康在参与GEOX在亚洲市场销售产品的设计开发的同时, 借助GEOX的销售渠道走向世界, 在意大利、西班牙、美国、日本设立了国外分公司, 为进一步海外收购奠定了良好的基础。

这种合作是一种对等合作、平等合作, 是以保存、尊重彼此品牌国际化发展资格为前提的, 使中国本土品牌从此不再用市场换生存。在品牌的合作中, 双方有责任维护、发展对方品牌。因此对方的网络和维护责任有助于使“Made in China”摆脱以往遭遇发达国家消费者对中国货的排斥, 对于中国品牌有了国际化发展的机遇。虽然这种合作也有一定的弊端, 如外方可以通过一些高超的技巧把本土品牌冷藏, 或者做窄、做死, 最终以国际品牌取而代之;还有可能在市场形成一种顽固的消费者反应, 即对本土品牌冷漠, 崇拜国际品牌。但奥康所真正需要的是通过合作获得技术的提升, 进而寻求建立奥康自己的鞋文化, 并将此逐渐积累成奥康产品深厚的附加值, 为造船出海做好准备。

2008年1月8日, 奥康和万利威德 (VALLEVERDE) 签订“盟约”, 这意味着奥康在国际化的进程中又有新的突破。按照双方的合作协议, 奥康集团取得万利威德全球品牌经营权, 其全球品牌营销全部由奥康负责运作, 生产和销售也均由奥康独立负责。而万利威德方面, 其负责提供产品研发资源以及技术和法律方面的支持, 协助奥康集团在其意大利总部成立产品研发中心, 并提供场地、设备和制作资源, 开发成果双方共享。这次合作奥康的终极目标是控股、兼并, 达到真正的扬帆出海。

五、结论

资本市场进入“互通”时间 篇11

由于李克强总理的一句“沪港通后应该有深港通”，深港通的推出时点便成为市场关注的焦点。

中小盘股将是“主角”

与上海一样，深圳也是中国重要的资本市场，而且有其独特性。深圳股市设有中小板、创业板，上市公司有很多科技类企业，对中小企业更有着强大的融资功能。

据悉，深交所去年已经开始对国际上比较成熟的机构投资者开展了前期调研，调研发现，境外的机构投资者对A股市场看法比较积极。境外机构投资者认为，中国经济虽然艰难，但始终在向创新驱动、消费驱动转型，因此，深港通的标的将包括主板、中小板、创业板比较有代表的股票。

深港通开通的消息，首先最明显的利好就是那些在深交所和港交所同时上市的股票。目前“深港通”标的范围共有309只股票，其中有118只属于沪深300股票，18只属于A+H同时上市股票。在A+H这类股票中，如果有H股股价较A股股价溢价较多的将是直接掘金对象，但是截至1月7日，这18只股票中，有17只是A股股价是比H股股价要高的，只有万科A目前A股的股价要比H股股价低，不过，双方目前的股价差价也已经很小，万科A股价为12.23元/股，H股股价为18.18港元/股，H股比A股溢价18.92%，所以在深港通开通前，对于这类股票的炒作基本上已经是过去式了。

不过，仅仅凭A股和H股之间的折溢价来判断股票的买入价值只是表面的，深港通中具有投资价值的那些股票还是那些业绩向好的白马股。

“深港通开通后，投资标的除了A+H股之外，还有可能就是深证100指数成分股了。”南方基金首席策略分析师杨德龙猜测说。

杨德龙认为，深港通有利于深市蓝筹板块，如房地产、银行、券商，有色等，但小盘股可能有比较大的估值压力，特别是创业板个股。香港的小股票估值非常低，如果深港通开通，可能导致两地小盘股估值接近，从而对深市创业板和中小板形成一定的压力。

机制上有新突破

提及沪港通，实际运作与预期产生的极大的落差，显示出内地投资者对港股的兴趣不大，归结原因一是，通过沪港通买港股的手续费实在是太贵;二是，因为交易规则有所不同，三是，50万元的门坎将一部分投资者阻拦在门外。

央行行长周小川指出，深港通在设计上将有不同于沪港通机制的新的突破。作为一项境内外资本市场连通机制，深港通与沪港通对香港离岸人民币市场的发展都具有支持作用。全国人大代表、深圳证券交易所总经理宋丽萍表示，股票停牌机制、交易风控机制、信息披露机制等方面都存在较大差异。

在股票停复牌机制方面，由于成熟市场产品体系复杂，香港市场以尽快复牌、注重效率为原则，上市公司股票应当尽可能持续交易。而内地股市产品体系相对简单，对停牌采用严格的量化指标要求。

在交易制度方面，境内市场从公众投资者起步，所以交易系统承担特殊风控职能。

在信息披露方面，香港市场强调及时性，可以在早间进行信息披露，而内地市场目前还主要是以午间和收市后进行信息披露为主。对于这一特征，深交所将予以借鉴，深市中小板近期将率先试行早间信息披露制度。

对“深港通”设计者而言，眼前的麻烦是，如果为破除深港两地交易制度障碍而恢复“T+0”，则需要设置相应的防范机制并提高交易门槛，这又与“深港通”的更广、更深并降低门槛的设计原则相违背。

实际上，深港两地资本流通的障碍不限于交易制度方面。知名经济学家宋清辉认为，“深港通”的核心不在于“通”而在于“融”，如两地在金融、法律等众多方面进行全面融合。可以预见，“深港通”推出后对两地的发展都会有非常好的促进作用，前提是如何根据实际形式来制定游戏规则。

据了解，深圳前海作为连接深港两地的平台，深交所已在前海设立跨境交易平台，并计划深港合作共同参与建设。此外，基金互认平台亦在搭建之中。香港财经事务及库务局局长陈家强称，两地基金互认计划已有既定时间表，目前两地监管机构已有共识，希望可以尽快推出。

由“互通”到“互融”

知名外媒和亚洲证券业与金融市场协会近期的白皮书显示，“深港通”会比“沪港通”吸引更多的海外投资者，因“深港通”聚焦于科技和消费板块的小盘股。对部分投资者而言，深圳上市的企业在长期内更好的体现中国的经济增长。市场大部分体现了企业初期的特征。与之相反，沪市反应了大部分国企的特征。

港交所行政总裁李小加表示，内地与香港市场的互联互通起步于沪港通，但绝不会止步于深港通，沪港通是内地市场通过香港与国际市场接轨的起点，深港通是迈出的第二步，预期今后还会逐步延伸到衍生产品、新股、大宗商品乃至利率汇率等市场。广州市长陈建华提议将“深港通”更名为“粤港通”，更有利于促进广深两地中小企业融资。

武汉科技大学金融证券研究所所长董登新表示，就加强多层次资本市场体系建设而言，去年最重要的一件事就是沪港通的启动。沪港通标志着两地金融市场已开始进入了一个“资源整合、互利共赢”的新时代，意味着给内地投资者带来了更具价值的投资选择和财富机遇，同时，也助燃了市场对蓝筹股的热情。今年深港通推出已无悬念，下一步还应推出“期货通”和“期权通”。

市场进入策略 篇12

动车转向架装有外置式牵引电机齿轮箱, 车辆采用常规刚性车轴。5辆编组的轻轨车辆配备4台105 kW由三相交流牵引变流器控制的异步牵引电机, 也具有再生制动功能。

该车符合波兰标准, Solaris公司还计划生产符合德国BOStrab标准的轻轨车辆。

Solaris公司已经获得了价值4 500万波兰兹罗提 (1 410万美元) 的合同, 为波兰西部城市什切青提供6列低地板轻轨车辆, 这些车将于2010年年底交付。