超市商品

超市商品（精选10篇）

超市商品 篇1

一、研究缘起

为什么我们的消费者对吃的商品这么没有安全感呢?

城市消费者的餐桌用品99%是来自于菜市场和现代流通形式的自选超市,并且随着社会文明程度的发展和现代消费对食品安全的重视程度,越来越多的消费者会从超市选购餐桌商品,所以做好超市生鲜经营,提高经营标准和商品质量,是提高消费者餐桌幸福指数的关键所在。

二、从宏观环境分析为什么生鲜商品缺少品质保障

这需要从我们国家农业生产和流通这个产业链的大背景下进行研究。从生鲜商品的生产、流通、销售这三个主要环节存在的问题做分析。

1.生产环节的突出问题:

(1)农业生产规模小而分散,生鲜商品的市场半径往往受到生鲜商品特性的制约,使得应对大市场规模化生产的经济动力不足,这样造成了生鲜商品的“小生产和大市场”产销衔接上出现了盲区。

(2)生鲜商品结构性矛盾突出。初级生鲜产品、低档次产品和单一产品市场供应偏多;深加工产品、半成品以及高档次产品数量偏少。

(3)农产品质量安全水平低。由于国家政策法规不完善,农民的安全意识、观念还没有得到全面的提升,生鲜商品田间管理不科学、质量标准不稳定,所生产的生鲜商品质量安全无法得到保障。

(4)生鲜商品的基地化(专业合作社)管理水平低。尽管生鲜商品生鲜基地(专业合作社)的建立,在一定程度上促进了生鲜商品的标准化建设,但是仍然存在着产品结构单一以及管理不完善的问题。

2.流程环节的突出问题:

(1)生鲜商品的流通渠道多且混乱,很多批发商经营水平差,机会主义盛行,缺乏产品质量安全管理,不能实现对生鲜农产品的流通过程的质量监控。

(2)生鲜商品在流通环节中的损耗巨大,由于缺乏现代化的物流管理方法和组织系统,生鲜商品在流通过程中的损耗大,浪费严重,流通成本大。

(3)很多零售企业生鲜配送中心发展不够迅速,管理还不够完善,同时流通技术缺乏,未能形成一条完整的生鲜冷链,大大限制了运输半径和商品新鲜度。

(4)即便是有生鲜配送中心的零售企业,但在流通环节仍然缺乏对生鲜商品的保鲜、储存、加工、包装、品级分类的商品化管理。

3.销售环节存在的问题:

(1)很多零售企业因为利益驱使,对商品的进货验收把关不严,很多药残超量的生鲜商品容易进入到超市的货架上进行销售。

(2)在商品销售环节,因为商品储存、加工、搬运和陈列等环节缺少科学管理,造成了很大的损耗,这部分损耗又转嫁到商品成本里面去了,这就很容易造成消费者生活成本增加。

(3)当前国家对零售网点布局还没有一部法规,这就造成了实体零售之间的恶意竞争。零售企业之间的恶意竞争没有出现像西方发达国家那样在服务上做比拼,我国现阶段零售企业之间的竞争还处于拼价格阶段,拼价格的重灾区就是在生鲜。价格的竞争带来的是毛利的损失,各项营运成本的增加又导致了零售企业盈利能力的下降,这就造成了很多零售企业及其合作伙伴供应商会在商品上做文章,所以很多劣质不合格商品出现在超市的货架上,进而走上消费者的餐桌,危害人民群众的健康。

三、从微观环境分析为什么生鲜商品缺少品质保障

通过调研发现,在超市生鲜商品经营中影响质量安全的方面主要有:经营模式、门店质量控制、硬件建设、人员素质技能等四个方面,这一方面会影响到我们生鲜商品的质量,更关键的是影响到了超市生鲜商品的竞争力,影响到了门店的客流。

1.经营模式决定品质把控的侧重点不同

我国超市生鲜的经营模式主要是两种:一种是生鲜直营,另一种是生鲜联营。其中生鲜直营商品的来源有两种形式:现金自采和供应商供货。生鲜联营又包括代销和租赁专柜两种形式(如图所示)。

如果按照生鲜运营模式来讲,国内生鲜超市的运营模式又分成两种:营采合一和营采分离(见图所示)。

模式问题决定了生鲜商品的货源问题,以及因模式不同造成管理的重点不同所带来的商品质量问题。

2.门店质量控制有待提升

我们零售企业单方面追求眼前经济利益,很多还缺少质量控制体系建设。这几年出现的很多超市生鲜方面的负面新闻大量被批露,就与超市缺少商品质量控制体系有关:

(1)收货缺少药残检测,大量药物残留超标的蔬菜或者水果通过超市走上人民群众的餐桌。

(2)缺少对肉禽动检证的检查,很多不合格肉禽流进了超市的货架。对普通商品随意加上有机、绿色、无公害字样,以次充好,失信于消费者。

(3)超市熟食区域和烘焙区域把国家明令禁止的食品添加剂运用的到食品加工中。使用劣质原料来加工熟食制品,不按照保质期和保存环境的要求,肆意打破商品的保存环境和保存时间后仍然在货架上销售。

(4)不执行商品的报损管理,把不能再次销售的商品二次加工后再销售。

(5)人员自身健康问题(没有健康证)和操作层面(不带口罩、不按规定洗手等)问题都会影响到我们的商品质量和食品安全。

还有很多在超市生鲜经营中暴露出来的问题,随着人民生活水平提高,消费者对食品安全的要求也越来越高,这些突出的矛盾只能让消费者望而却步。矛盾的解决点就是建立食品质量控制体系,食品质量体系建设迫在眉睫。

3.硬件投入缺少长远眼光

我国超市从兴起到现在才走过短短15年的时间,但是发展速度之快还是让世界震惊,很多外资零售高管认为中国某些民营零售企业的经营水平已经超过外资零售水平,例如永辉、胖东来和香江百货,他们用了15年走过了外资企业50年建设所拥有的一切。但是个体的优秀并不能代表整体的优秀,我们的零售企业在经营中还存在很大差距,还有很多工作需要做。单从生鲜方面讲我们很多超市在建设初期缺少长远规划,很多硬件达不到标准要求,严重制约了企业的下一步发展,同时也影响了商品的质量。

生鲜经营不同于食品和非食品经营,因为生鲜每个部门都有自己的特点。

(1)生鲜经营中的前场和后场的建设,每个部门都会有面积比例的要求。例如,熟食和烘焙部门前后场的面积比例大约是在1:1,蔬菜水果前场和后场的比例在7:3,过大就会造成经营面积的浪费,过小就会影响到加工和销售,科学合理的布局是各项工作的保证。

(2)生鲜的温度控制又要求生鲜商品储存环境会有很大差异,例如热熟食温度不能低于67摄氏度,冷冻商品的温度不能超过零下18摄氏度,低温冷藏商品要保持在0摄氏度到4摄氏度之间,商品特性不同,对温度的要求就会有所不同,否则就会影响到商品质量。

(3)从生鲜商品特性上来说,我们的生鲜商品有活的,例如活鱼;有“一进多出”类型,例如1个猪肉白条进来会分割成18个左右的单品销售;还有“多进一出”类型,例如熟食,各种原料加工成一个单品进行销售;还有就是深加工性质的商品,例如净菜。

正因为生鲜商品的特殊性,决定了对生鲜硬件建设要求之高,没有一个好的硬件建设做支撑,我们生鲜商品的质量无从谈起。

4.人员素质技能提升是生鲜品质提升的保证

作为劳动力密集型的服务行业,超市的所有工作无不体现出人的关键之处。中国商业联合会发布数据显示,当前生鲜经营最大,缺少技术人员的因素占比10%,缺少专业培训的因素占比也是10%,两项均排在所调查企业困难因素的前5名,可见人员素质提升已经成了做好生鲜经营的关键要素。

生鲜下面每个部门都会因商品不同而对人员要求有很大差异。例如,熟食部门:由于果蔬和肉禽的经营同质化越来越严重,原来拼进货渠道,但是当前信息流通非常快,进货渠道很容易掌握,所以为了吸引客流,很多超市仍然是以拼价格为主。不过做商业毕竟要赚取利润才能可持续发展,所以最近零售企业的竞争慢慢得由果蔬肉禽拼价格过度到熟食烘焙比特色上来了。这个趋势大家都很认同,关键问题来了,怎么样才算有特色呢?

笔者走访了很多超市企业的熟食区域,当前超市经营者也已经意识到了熟食重要性,很多超市对熟食的经营品种有着严格的规定,出满排面的时间也进行严格规定。笔者在跟踪门店管理者的巡店过程中,发现大家对于品种数、出排面时间上执行得很好。按照规定熟食部门的工作做得非常到位,但是为什么销售不好呢?这里面实际上折射出一个问题,就是大家在关心商品的品种数,关心商品陈列时忽略了一个问题,就是我们熟食做出来的商品是不是合格。商品合格与否来自于我们的熟食技工,来自于的门店管理层对商品品质的把握,否则加工出来的商品不符合顾客需求和商品缺货又有什么区别呢?

同样肉禽员工的分割技术,海产员工的养殖技术,果蔬员工的加工和出清技术也都影响着门店的利润,进而影响我们在市场上的竞争力,仅从此看,我们就发现了生鲜员工的素质技能对于品质的重要性了。

通过对超市生鲜商品质量管理宏观和微观的分析可以发现,我国生鲜超市化经营起步晚,发展中又受到大环境的影响,种植生产、流通、销售等各个环节都存在很大的薄弱点,这就需要超市行业在做好消费者吃饱和吃得丰富的前提下,更要做好消费者吃好和吃得更健康方向发展。怎么样才能做好超市生鲜质量管理呢?笔者认为只有做好标准流程建设,通过标准流程执行来加强对人员管理和商品管理,从而达到实现满足消费者需求的生鲜商品质量要求,满足消费者在吃上的幸福指数。

笔者在大量调研了零售企业生鲜经营之后,认为生鲜标准流程建设是一个循环圈,环环相扣才能做到万无一失,否则中间出现了任何一个环节的疏漏都会影响到生鲜商品的质量。

四、应对策略——标准流程化建设

标准流程化建设一:采购

超市生鲜采购的渠道管理与生鲜经营的模式有直接关系,生鲜自营模式对于商品采购渠道的管理和控制是直接的,而联营模式对于商品采购渠道的管理就相对困难了很多。所以生鲜管理的弱点主要集中在联营部分,消费者在消费的过程中他们不会去区分自营或联营,他们认为在你卖场里消费的所有商品出了问题就应该是超市去承担。

不管你的企业处于什么阶段,不管用的自营模式还是联营模式,在执行过程中都应该突出重点去管理。

1.坚持自营

超市经过这么多年发展,对于生鲜经营和技术掌控来讲已经不再像以前那样空白,很多有远见的零售企业也已经开始把生鲜收回自营,这样能更好的把控加工性部门商品的质量,可以自主的去开发新商品,另外在原料使用、人员服务、卫生品质等都能做出很好的控制。虽然刚开始时迈出这一步困难重重,但是经过一段时间脱胎换骨的改变后慢慢走上正轨,生鲜业绩和标准已经出现了质的飞跃。

对于非加工性生鲜部门商品,例如蔬菜、水果和海产部门,一定要做好整合供应链的工作。现在很多超市因为受销售规模的影响,直接做全品项的农超对接还不太现实。很多零售企业通过走合作社的采购道路,同样做得不错,尽管和农户之间增加了合作社环节,但是这对于超市企业在源头货源组织、商品质量把控上就非常重要。超市有什么标准要求就直接和合作社去谈,合作社会根据超市方提出的要求去指导农户生产,从源头上把控商品质量。通俗一点讲:超市把商品标准和质量要求直接告诉合作社,合作社根据要求去做好第一层把关,超市发现商品质量不合格直接去找合作社,不像原来商品到收货部出现药残超标的问题收不进来,到菜市场去找批发商又困难重重。

2.加强联营商的管理

打破过去对联营供应商放养式管理,在联营商的选择上坚持选择有实力、有信誉的供应商来合作。在合作开始时除了签订正常经营合同之外,一定要注重商品管理的合同,该合同内容包括:商品品种数、单品质量标准、原料管理、生产流程管理和人员管理等。门店对于联营商纳入重点管理范围,每天跟进商品的品项数和质量,跟踪联营商原料的使用,严禁使用国家违禁食品添加剂和过期原料,在加工过程中也一定按照超市卫生标准,违反一定要做出严重的惩罚。

标准流程化建设二:收货

超市生鲜经营模式的选择其实是在理顺我们的供货渠道,做好源头商品的生产质量管控。但是根据我们这么多年的跟踪观察,现在很多超市通过专业合作社在指导科学种植,这也推动了农业生产的科学化。

无论何种商品进货模式,最终都要经过收货部把关,不管商品来源,收货部是一个最重要的关口。所以在收货部我们应该制定一个流程和标准,这个流程和标准包括:1.商品质量标准(规格、质量、外观、温度等);2.商品的证件标准(猪肉白条、禽类等);3.商品的药残检测标准流程;4.所有加工原料的质量控制(保质期、QS等);5.来货商品的信息登记(来货数量、送货人、供应商等)。用色带对商品进行管理,凡合格收进超市的商品一定要做到色带管理,这样能保证对商品做到先进先出。

公司运营层面加强对收货部的监督跟进,例如通过防损部现场防损员的监控,门店监控系统监控以及定期对收货部的工作进行审计。同时对于每天的收货异常都要发报告告之店长、营运管理层和采购管理层,进一步加强对供应商的跟进和管理。

标准流程化建设三:储存

商品的存储对确保商品质量至关重要。在这里一定要注意做好以下几点:1.建立订货本合理的订货,把商品控制在一个合理的库存天数,保证商品的正常流转,这是控制商品质量的上策,所以一定要培养门店的订货水平。2.做好温度检查的档案管理,把握商品特性和储存环境,冷冻的商品就要储存在冷冻库,冷藏商品就要储存在冷藏库,不要打破了商品储存的温度链。许多企业硬件受限没有冷冻冷藏库,那么就只好商品收货直接进入卖场相应设备中。3.色带使用和先进先出管理,像蔬菜水果的商品在存储的过程中要注意先进先出的同时,尽量要做到原筐储存,中间不要更换储存设备,因为对鲜活农产品来讲每一次更换储存设备都是对商品品质的损害。4.生鲜商品贵在新鲜,所以卖场主管一定要注意商品特性和库存的及时跟进,一定要学会在合理的质量以合理的价格及时处理,否则影响的不仅是卖场商品的形象,更重要是损失了大量的毛利。

标准流程化建设四:加工

生鲜是现场加工型极强的一个超市分区,加上每个部门的商品特性不一样,所以加工技术差别很大,并且生鲜的加工是商品成型的前奏,如果加工环节出了问题,那么做出来的商品质量没有保证,损失了销售和毛利。所以加工环节更要有一个标准流程。例如,熟食和烘焙部门的商品经常出现的问题就是:没有按照配方表生产;没有按照公司的标准克重生产,量少或量多引起的不诚信行为;加工过程中的工艺(刀工/手法)商品导致的卖相问题;商品的口感问题以及加工过程中的受污染引起的食品质量问题等。水产的现场加工标准和效率问题,活鱼缸的管理导致的死鱼管理问题;肉类部门的加工问题是直接影响肉类毛利的核心问题。另外在加工过程中分割出来的卖相问题会影响到销售;盒装小规格肉的分割和包装也是一个技术性很强的工作;果蔬的加工更需要细化到每个商品的加工标准,要制定商品加工标准书,所有员工都要按照标准去制定。

门店管理人员要加强现场加工的管理和跟进工作,做好现场管理的指导工作,经常举行技能比赛以加强员工技术的精湛性和提高效率。

标准流程化建设五:陈列

生鲜每个部门要做好商品陈列的标准,这个标准除了做好商品、道具和标示标牌之外,还要做到:商品的陈列环境的正确性(温度和湿度);陈列数量的合理性,一定避免出现商品挤压或者商品不丰满的现象;商品陈列的时间管理,例如熟食和烘焙部门的加工过程,他们在满陈列的时间就不会像果蔬那样在开店时做到满陈列,可能要在上午10点要求满陈列;二次开店时商品陈列的要求;晚上收档时的商品陈列管理是最重要的一环,它决定了损耗控制和明天开店营业的标准。根据各自门店销售和客流特点,制定出适合自己门店的陈列要求和标准,切忌连锁企业的一刀切,生鲜不同于食品和百货,鲜和活是关键中的关键。

标准流程化建设六:销售

各门店要根据顾客群和竞争对手的特点做出门店销售计划和促销政策,对于生鲜来讲销售做好了毛利自然就会很好看,所以门店要根据自身特点制定出销售政策,销售政策涵盖以下内容:家庭主妇产品(敏感商品)的价格政策;根据客流分布做出商品的价格调整,例如在客流低时段的时间的商品销售价格;品质欠佳商品的折价、清仓、报损管理;堆头和端头商品每日销售任务设定,把最好的位置给能产生出效益的商品;销售和部门人员的责任关联也要明确到流程管理中,所有人都要和部门及门店共成长。

标准流程化建设七:服务和反馈

做好服务的流程标准,标准面涵盖:我们得到顾客对服务的评价渠道管理;例如定期做问卷调查,每天“5个顾客3个问题”调查;神秘顾客制度;服务台顾客投诉意见整理、卖场明显处张贴管理层联系方式等等;明确所有收集信息的分析、整改和跟进,所有的问题我们都要整理成文档,以便跟进价差;要做好和顾客反馈问题的互动,把抱怨的顾客培养成忠诚顾客,变不利为有利。

标准流程化建设八:流程审计

如果说上面七个环节是过程,那么第八个环节就是结果,通过结果跟进来督促过程的执行,所以在这个流程审计环节一定要注意以下几点:根据上述七个环节作出一套审计项目点来,明确标准和相应得分标准;组建审计检查人员,可以组建固定部门,也可以组建临时检查团队,要视企业门店自身情况而定;审计结果一定要执行严格的奖惩标准,同时制定复查制度,重点检查之前没有做到位或者经常出错的地方。同时通过审计发现操作中的薄弱点,然后重点来做现场指导和培训员工。

流程化建设的八个步骤,是一个前后循环、相互支持的过程,所以每个环节都不能出现差错,否则就会影响到生鲜商品的质量和我们的信誉。

五、结束语

生鲜商品质量管理是一个系统工程,涉及到源头、渠道、终端管理,很高兴看到相关部门采取有力的措施来做好商品的溯源工作,作为终端门店也要更好的建立商品质量管理流程和体系,这样才能保证生鲜商品的质量和安全,人民的生活才能更有保障。

超市商品 篇2

单位全称______________________________

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本合同签订地点：____________省____________市

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根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、法规的规定，甲、乙双方经友好协商，在平等、自愿、公平、诚信、守法的原则下签订本合同，以资共同遵守。

一、[主体资格]

甲、乙双方在本合同签订时，应当提供营业执照、税务登记证等自身主体资格的证明。

二、[合同标的]

1、供应的商品种类、品名、品牌、规格、生产厂厂名及厂址、等级、质量标准、包装要求、计量单位及单价等，详见本合同附件一《购销商品确认单》。在合同期内，调整商品及价格时，以双方确认的《购销商品确认单》为准。

2、甲方应当按《购销商品确认单》提交相关商品生产、代理、批发、进口、专项经营等许可或证明文件以及相关质量检验证明。有专利、注册商标标识的，还应提供国家颁发的有关证明。

三、[商品质量]

1、甲方供应的商品质量应当符合中华人民共和国相关法律法规规定的质量标准。

2、甲方所提供商品的质量应当符合本合同或订单约定的质量标准；质量要求不明确的，执行国家标准、行业标准；无国家标准、行业标准的，执行通常标准或者符合合同目的的特定标准。

3、商品若以甲方在订货前所事先提供的样品或双方在订货前约定质量、品种及规格的，则必须与样品或约定的相符。

4、甲方所提供的商品保质期一般不得少于商品明示保质期的。

5、商品出现质量问题的，甲方应给予退货，因此而产生的损失由甲方全部承担，由乙方自身过错造成的除外。

6、因商品的售后服务所产生的费用，乙方先行垫付的，经甲方确认后，方可在甲方货款中直接抵扣或由甲方直接给付。另有约定的从其约定。

7、为保障消费者权益，贯彻国家食品、化妆品等安全方面的有关规定，乙方可对甲方提供的商品进行 次的定期抽检，由此产生的检验费由甲方承担。乙方也可进行不定期抽检，抽检商品质量合格的，检验费由乙方承担，不合格的则由甲方承担，乙方应出具检验报告单。

商品在销售过程中由政府专门机构依有关规定进行的质量检验，如检验部门收取费用的，抽检商品质量合格的，检验费由双方共担，不合格的则由甲方承担。

由消费者投诉而送检的商品，检验后不合格的，检验费用由甲方承担。

上述检验应由甲方承担的费用，乙方需提供政府专门检验机构合法收费凭证，并以凭证金额向甲方结算。

四、[包装、条码]

1、甲方所提供商品的外包装应当符合中华人民共和国相关法律法规的规定，用中文标明产品名称、生产厂厂名与厂址、规格、等级、采用的产品标准、质量检验合格证明、使用说明、生产日期和安全使用期或者失效期、警示标志及其它说明等，外包装上显示注册商标或专利号的，应提供相关知识产权证明。

2、乙方根据卖场情况就商品提出特殊包装的，甲方可以：

________________________________________________

________________________________________________。

3、商品应当使用国家规定的标准条形码，并经由乙方设备验证可用。如需乙方代编条形码的，应在本合同后附加代编码服务条款，甲方承担相应费用。

五、[交货及验收]

1、双方约定的交货地点为：________________________；甲方将订单列明的商品，按照约定的时间、运输方式交付到双方约定地点，由________承担运输费用。

2、乙方应当及时安排工作人员在到货后按照订单对商品的种类、规格、产地、数量、包装等进行初步验收，并出具收货凭证；如商品不符合本合同及订单要求的，可以拒绝接收。对于特殊情况下无法在______小时内验收完毕的，应当出具收货待验收凭证，同时告知验收完毕的具体时间。

3、自交付、验收后，商品毁损、灭失的风险由乙方承担。

4、甲方应保证所供商品在保质期内______％合格率，如在实际销售中发生该批次商品部分质量不合格，乙方应及时对未销售的该批次商品实行______%退换货，同时甲方应对此负全部责任。

六、[退、换货]

1、考虑到商品的自然损耗和季节性差异，双方同意本合同项下商品退、换货率为______％，或在《购销商品确认单》中就不同商品约定不同的退、换货率。

2、乙方退换货应当向甲方发出退换货书面通知，甲方应当于收到后______天内对所退换商品进行核实并书面确认，______天内负责更换或者收回所清退商品。逾期不答复或书面确认后未在 天内负责更换或者收回所清退商品的，乙方有权自行处置该商品，并在对账结算时予以扣除。

3、对于存在保质期、有效期的商品，乙方应当在保质期、有效期尚存1/6的期限内提出退换货。

4、下列情形下，甲方有权拒绝退货：

（1）乙方因自身原因造成商品污染、毁损、变质或过期的；

（2）乙方以调整库存、经营场所改造、更换货架等事由的。

七、[商品损耗]

甲乙双方都认同，商品在到达乙方后的仓储、上架、销售过程中存在着一定比例的自然损耗（不含乙方的自身过错）及质量抽检的样品损失，甲方愿意与乙方共同承担一定比例的损耗，双方约定由甲方承担的本合同项下损耗为购销金额的______％。

八、[对帐]

1、对帐方式为：____________________________________

2、甲乙双方确认的对帐周期为：每月______次，对帐日期为每月______日，对帐日______天。

3、双方按照确认的书面对帐单按时进行对帐，如因乙方原因在规定的日期不能提供对帐单的，在甲方开具发票后，乙方应当依据销售清单和本合同先行给付无争议部分的货款。甲方如遇特殊情况未能在规定的时段对帐，可与乙方协商解决。

4、对帐日前 天，甲方应当按照进货、销售、退货等清单载明的数量及数额向乙方提供《商品对帐单》，乙方持相关单据进行核对，核对无误后签字确认；无故不确认的，视为认可《商品对帐单》的内容。

九、[结算]

乙方以下列方式结算货款：□ 现金 □ 银行转帐

甲方开户行：______________________________

帐号：____________________________________

双方确认的结算周期为：

货到：□ 7天 □ 15天 □ 30 天 □ 45天 □ 60天 □ 天（国家规定的60天内）；

十、[反商业贿赂约定]

甲乙双方均反对索贿、行贿及其它不正当交易行为。甲方承诺，不向乙方人员提供赠送礼品、现金、样品、餐饮等任何形式的利益。

若甲方被发现以任何形式的商业贿赂及其他不正当方式取悦乙方工作人员，以获取订单、更有利的价格、货架资源，或虚报送货量，或降低商品质量，或缩短付款期限时，乙方将立即停止与其的商业合作关系或订单，并向有关执法部门举报。

如有乙方工作人员要求甲方给付任何形式的商业贿赂，甲方有义务向乙方书面检举，并提供相关证据。对甲方的检举，乙方应给予保密，并按照国家有关规定给予严肃处理，直至送交司法机关。甲方的检举信寄至______________________________________________________。

十一、[合同的解除]

1、在一方没有违约的情况下，另一方提出解除本合同的，应当提前______天以书面形式通知对方，如双方达成一致，合同自双方协商确定的日期解除。

2、合同解除或终止后，双方仍应当按照本合同约定的方式进行对账与结算。结算完毕后，乙方可留存该结算期内结算数额

______%或______元的货款作为商品质量保证金，自合同解除或终止之日起______天内，如甲方产品不存在质量问题，保证金退还甲方；如存在质量问题，保证金在抵扣乙方受到的损失后退还甲方，若保证金不够抵扣，甲方应根据乙方有效单据支付。

十二、[违约责任]

1、甲乙双方均应当全面履行本合同的约定，一方违约的，应当向另一方支付违约金，造成对方经济损失的，应当承担赔偿责任。

2、甲方应当保证其所提供的商品不存在任何知识产权的瑕疵。如甲方或其供应商因为侵犯第三方的专利权、商标专用权、著作权、肖像权、商业秘密或其他民事权利而产生争议，给乙方造成经济损失的，甲方应当承担全部责任并承担因此而发生的各种费用。

3、甲方承诺对所供商品的质量全面负责。如因甲方商品出现质量问题，造成他人的人身或财产损害，第三方要求赔偿或发生诉讼的，由甲方承担全部责任。甲方除负责赔偿由此引起的一切损失外，还应向乙方赔偿该问题商品该次销售总额的______%。

4、甲方逾期交货的，每延误一天，按逾期交货总额的 ％支付违约金。甲方拒不送货、中途断货或不能保证供货的，按本次订单商品总额的______％支付违约金。甲方应达到95％的商品品种到货率，如达不到，按缺货品种计算，每缺少一个品种，乙方有权从甲方货款中扣除______元作为违约金。

5、乙方逾期验货的，每延误一天，按逾期收货总额的 ％支付违约金。乙方拒不收货的，按本次订单商品总额的______％支付违约金。

6、甲方应当确保提供的各种证件和发票符合国家规定。如因甲方提供假证件、假发票等，使乙方受到牵连，被执法部门处罚或给第三人造成损害，甲方应当承担由此造成的经济损失，乙方有权直接解除合同。

7、甲方根据乙方要求专门定制的特殊包装或特供商品，乙方违约的，应当支付违约金______，但甲方应立即止损，并不得就故意扩大部分的损失要求赔偿。

8、乙方不按本合同规定对帐、结算并向甲方支付货款的，每拖延一天按应支付货款的______％计付违约金。

十三、[合同期限]

1、本合同期自 年 月 日起至 年 月 日。

2、合同期满前1个月，如双方同意继续合作，应重新签订新的合同；如未签订新的合同，乙方仍然下达订单且甲方接受的，视为按原合同继续履行。

十四、[争议解决]

本合同项下发生的争议，双方应当协商解决，也可向有关行政机关投诉处理；协商不成的，按照以下第______种方式处理：

（1）向深圳仲裁委员会申请仲裁；

（2）向中国国际经济贸易仲裁委员会华南分会申请仲裁；

（3）向人民法院提起诉讼；

（4）其它方式__________________。

十五、[其它]

1、在履行本合同过程中，双方明确授权代理人和具体执行交易过程中各环节代理人以及代理行为的法律效力，从而确保合同的顺利履行。

2、本合同涉及的通知，应当以双方约定的形式送达。

3、一方向另一方收取货款或者费用的，应向对方开具发票。

4、本合同的变更和补充，双方应当另行签订补充协议，且补充协议不得与本合同相冲突。

5、本合同经双方法定代表人或其代理人签署并加盖公章后生效。

6、本合同一式______份，双方各执______份，均具同等法律效力。

本合同附件为（根据各企业情况不同，自己拟定）：

《购销商品确认单》

《双方补充约定》

甲方：乙方：

签约代表：签约代表：

盖章：盖章：

永辉超市:加大高毛利商品比例 篇3

个中原因从该公司的财报中可以看出端倪。2011年，永辉超市生鲜比重有所下降，虽然生鲜主营业务收入同比增长24%，但与总营收44%的增长幅度相比是下降的，这显然降低了存货周转，因为生鲜是聚客产品。公司在财报中也表示，“生鲜占比首次下降到50%以下，主要是食品用品快速增长及新开门店面积增大，在卖场中面积占比缩小所致。”

在成本飞涨的2011年，生鲜的毛利率只有13.18%，这显然不足以对抗通胀。为此，永辉超市2011年加大了高毛利商品的比例，报告期内，在品类管理及采购方面有较大提升，开始尝试“咏悦汇”葡萄酒专卖、“安歌母婴馆”婴儿用品专区、“新肌荟”化妆品专区等专卖店经营模式；标准化营运程度（形象、商品摆设布局等）有所提高。同时，在食品上也开始注重干货，食品占公司全部主营业务收入的比例由2010年的38.6%上升到2011年的45.78%，接近“生鲜及加工”占比，稳定了公司的综合毛利率。

同时，毛利率达28.22%的服装占总营收的比重也有所上升，服装业务收入同比增长45.78%，高于总营收44%的增长幅度。占公司全部主营业务收入8.4%，占比较上一年度略有提升。

卖场面积的50%是生鲜，销售业绩的50%是生鲜，员工人数的50%是生鲜，曾是永辉特色。虽然生鲜比例降低，但永辉的生鲜自有品牌占了生鲜产品的半边天。此举在食品安全和提升毛利方面意义重大。

永辉建立了自己的蔬菜基地，其生产的自有品牌的蔬菜通过各卖场的风冷柜进行销售，提升毛利空间；此外，永辉还对其他商家进行批发销售，牢牢地掌握了商品价格的话语权。在永辉，有大型专业的豆制品生产加工厂、熟食生产加工、活鱼配送基地、冷冻品中转配送中心、水果储存配送中心、蔬菜种植基地、香蕉培育中心等等。正是这样完善的后台保证了门店充足的货源和差异化经营。

通过增大高毛利商品比例，公司的综合毛利率提升了0.12%，这在通胀下实属不易，但与此同时，公司的存货周转出现了下滑，2010年约38天周转一次，2011年，是47天周转一次。

这说明，永辉超市在生鲜之外的其他品类上并没有太强的竞争力，厚利与多销不能兼得，但为了抵消成本上涨压力，也只能被迫如此。

2007年-2009年，永辉超市固定资产净额占总资产的比重一直在20%以下，具有典型的轻资产特征。该企业不像其他企业靠坐商转租赚取大部分利润，但2011年，在租金飞涨的背景下，为了降低扩张成本，公司明显加大了利用自己的品牌知名度转租的力度，转租收入增幅达到了56%，这大大缓解了租金压力。不过即使这样，公司的租金费用依然上涨了52%，增幅大于44%营收增幅，可以预计，未来，在扩张依然没有减速的背景下，公司的租金压力依然巨大。

国内超市经营生鲜商品问题研究 篇4

生鲜商品主要由超市经营将是大势所趋。农贸市场的生鲜商品来源多样、管理不规范、质量良莠不齐, 而且缺斤短两现象时有发生;相比来说, 超市干净卫生的购物环境、安全放心的商品品质以及产品的可追溯性好。随社会经济的发展, 人们越来越关注食品的品质、卫生、档次, 超市生鲜商品必然会被越来越多的消费者认同和接受。

但是, 我国超市经营生鲜商品存在着诸如保鲜难、损耗多、成本高等一些问题, 需要我们关注和解决。

一、我国超市生鲜商品经营的难点所在

1. 生鲜商品自身的特点。

(1) 生鲜商品易损伤、易腐烂。高温、挤压、碰撞都会降低生鲜商品的新鲜度。 (2) 生鲜商品易被农药、抗生素、重金属污染。 (3) 生鲜商品大部分是当季进入市场, 非生产季节货源紧张。 (4) 生鲜商品一般在特定地域生产。这就限制了超市生鲜商品的采购范围。 (5) 生鲜商品价格波动大。对生鲜商品定价比较复杂。 (6) 人们的口味多变, 很难预测消费者对生鲜商品的需求。

2. 超市自身的原因导致成本偏高。

超市一般位于繁华的商业区, 对营业场所固定资产的投入较高;超市经营冷鲜商品要配备冷藏设备、货架等;要雇佣人员倒班进行拣选、加工、包装;还有库存成本、水、电、热等费用。相比农贸市场, 超市的基本开支要大得多。

3. 农贸市场有一定的经营优势。

农贸市场一般离居民区较近, 便于居民就近购买;生鲜商品一般易变质, 所以居民愿意赶早购买, 农贸市场天刚亮就有销售者;在农贸市场交易迅速, 在超市结账一般需要排队;相比农贸市场商品价格较低。

4. 食品卫生安全规章制度及生鲜商品相关行业标准缺乏。

生鲜商品品质标准、食品卫生安全规章制度的缺乏, 使得超市生鲜商品管理, 如卫生管理、技术操作和物流管理, 有不小的难度。

购物者拥有哪些权利以保障其购买生鲜商品的安全性;对销售不合格生鲜商品的组织给予什么处罚;农药及重金属残留、致病性寄生虫及微生物等有害物质含量的卫生标准, 都需要立法及行业标准来规范。

生鲜商品难以保存的特性、农贸市场的竞争、卫生安全规章制度的缺乏造成我国超市生鲜商品的经营绩效不佳。

二、提高超市生鲜商品经营绩效的措施

1. 促使管理部门建立健全食品卫生安全法律法规以及行业标准。

涉及生鲜商品的食品卫生安全法律、行业标准的建立是必不可少的。有关食品质量、安全法律的制定, 将有助于实现生鲜商品经营者操作上的公正、公平和透明;将会提高进入生鲜商品经营的门槛, 促进生鲜商品经营者的优胜劣汰;有助于消费者培养绿色、无公害、有机的食品安全营养健康消费意识, 主动监督零售商, 选择信得过的零售场所。

2. 提升超市管理水平。

超市应加强对生鲜商品质量、卫生的检验, 把住生鲜商品进入消费者菜篮子的最后一关。必要时超市可引入第三方检验机构, 提高商品检验的客观性和准确性。

招聘有经验的采购人员, 准确预测短期内人们对生鲜商品的需求情况, 在满足人们对生鲜商品需求的前提下, 有效降低生鲜商品库存, 降低库存费用。

工作人员应关注市场上生鲜商品的价格, 随行就市, 调整生鲜商品价格;或配合超市的整体营销, 降低部分生鲜商品 (一般是当季产品) 的价格以吸引更多消费者到超市购物。

鉴于人们愿意在早晨买生鲜商品, 超市可以开辟一块场地, 开展早市经营, 与农贸市场进行竞争。

3. 搞好流通加工。

适应人们日益加快的生活节奏, 超市应搞好生鲜商品的流通加工, 在满足顾客需求的同时提高了生鲜商品附加值, 增加了超市的收益。

超市对生鲜商品进行拣选, 分级售卖, 可以节省顾客挑选的时间。

对特定水果、蔬菜进行无菌加工、包装, 使水果、蔬菜可以开袋即食, 这就大大方便了人们生活, 并在很大程度上体现了超市生鲜商品与农贸市场生鲜商品的差异。

现在家庭规模变小;许多人结婚年龄变晚长期单身生活;人们生活水平变高不愿吃剩菜, 超市应增加小包装的生鲜商品, 以一个人一次吃完为宜, 方便顾客的使用。

4. 做好退货管理。

超市生鲜商品进货、加工、维护工作做得再好, 未免百密一疏, 出现顾客要求退货的情况。在这种情况下, 超市应根据相关规定和顾客要求更换同类商品, 或者退款。退回的商品经检测无缺陷, 可加工后折价销售;如检验不合格需要把商品销毁。虽然因此会发生物流费用和处理费用, 但是相比显性损失, 退货管理带来的潜在收益更大, 因为好的退货管理可以提高顾客满意度, 增加顾客重复购买的频率。

三、结语

生鲜商品虽然在居民的全部消费支出中所占比例不大, 但小小的菜篮子折射出了我们的生活水平、物流水平、法制法规的完善水平、市场经济发展水平, 反映了社会生活的方方面面。解决小小的菜篮子问题, 有着非常大的意义。

随着收入日益提高, 人们从关注生鲜商品的价格变得越来越关注生鲜商品的卫生、种类、新鲜程度。做好超市的生鲜商品管理, 可以让老百姓吃上干净卫生、种类丰富、新鲜可口的放心菜, 有效解决居民的菜篮子问题。

摘要：超市购物环境干净卫生、产品的可追溯性好, 超市将取代农贸市场成为未来人们购买生鲜商品的主要场所。本文研究了国内超市生鲜商品经营存在的一些问题, 提出了相应的解决方法。

关键词：超市,农贸市场,生鲜商品

参考文献

[1]彭东华:促进超市生鲜农产品物流发展的对策[J].商场现代化, 2007 (22)

超市小商品合同 篇5

甲方：北京千喜鹤餐饮管理有限公司沈阳市中医药学校餐饮中心 乙方：沈阳中医药学校超市

根据国家、省、市的有关法律、法规政策及沈阳中医药校园超市经营的要求。在自愿、平等、协商一致的基础上，甲方超市项目委托乙方实行专业、规范、安全、高质量的学生餐饮服务、经双方友好协商，就有关事宜达成如下协议。

第一章

委托经营管理期限

本协议有效期为一年，即：2016年10月10日至2017年1月15日。合同期满，乙方有优先权与甲方商谈续签合同事宜。如不续签乙方必须在三日内无条件将所属设备（包括接收超市时购买的设备）及货物全部撤离，如不能及时撤离甲方有权进行处理。

第二章

房屋、设备

1、甲方向乙方提供超市经营所需的房屋使用权。服务期内，甲方提供的超市内设备自然损坏需要维修的，由乙方自行承担。

2、乙方实行卡机售卖，不收取现金。

3、本合同所指的房屋及设备指学校超市房屋及所有设备（不包括冰箱、冰柜）。

第三章

甲方权利义务

1、甲方每月收取超市月营业额的18%为管理费。每月结账时直接扣除。

2、对于乙方的进货渠道，必须由甲方统一管理，由甲采购报货、会计及乙方工作人员接收、质检检验。对不符合要求的货物必须无条件退货。每月货款由乙方、甲方会计共同与供应商对账，每月货款从返款中扣除。

3、甲方有权监督乙方刷卡消费落实情况，发现一次现金消费，甲方有权处罚乙方2000元，罚金从每月的返款中直接扣除。如屡次不改，罚款递增。

4、乙方在经营期间如有经营三无或变质商品，或经监管部门查处，所有责任由乙方负责，由此给公司带来的负面影响，甲方有权处罚乙方500元―5000元，情节严重者将解除协议并赔偿所有损失。

第四章 乙方权利义务

1、乙方必须严格执行甲方制度的相关规定。

2、乙方不得销售任何形式的非定型售餐商品（产品），不得销售与本餐厅一致的产品，如需售卖向甲方提出申请，经甲方同意后方可进行售卖。

3、不得销售香烟、酒等对学生健康不利和对环境卫生造成破坏的食品用品。

4、乙方必须保证超市内部及外围区域的环境卫生干净整洁。

5、乙方在经营过程中必须使用文明用语、礼貌待客、严禁与学生发生冲突。

6、乙方必须严格依照甲方规定的时间经营，除特殊情况并经甲方同意外，不得随意调整营业时间。

7、合同签订后3日内，乙方将交接商品金额及押金一并打到甲方指定账户。

第五章 结算方式

1、甲方次月20日之前将上一月份返款退还乙方，返还方式：打入乙方指定银行卡内

户名：孙岩 账户号：***0575 开户行地址：中国农业银行新民支行

2、此协议一式两份，双方各执一份，具有简单法律效力。

甲方签字（盖章）： 乙方签字（盖章）：

初探连锁超市新型商品陈列方法 篇6

商品陈列是连锁经营超市和便利店经营业务活动的一项非常重要的宣传手段。商品经营者通过商品陈列,集中反映商店的经营类别和特色,向广大顾客传播经销信息,提高顾客对商品的了解、兴趣、注意、记忆和信赖的程度,从而诱导消费者做出购买的决定和行动。因此,商品陈列的最终目的是希望能使任何一个逛商店的人都变成一名真正的顾客,从而实现企业的利润目标。商品陈列讲究科学性与艺术性的有机结合。科学的、匠心独具的

商品陈列形式,有效利用卖场里的有限空间,又可以赋予商品鲜活的生命、可以抓住顾客的眼睛、捕捉顾客的心灵,成为商店“无声的推销员”,它通过陈列用具、光、色的结合,并配合各种装饰品或背景,从不同角度淋漓尽致的展示商品的个性特色,来感染并最终征服我们的“上帝”。

做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。

二、商品陈列的方法

商品的陈列方法有很多,可分为传统的陈列方法和新型的陈列方法,对于新型陈列方法的使用和作用下文做着重讨论。

1.传统的陈列方法

在超市卖场中最常使用的是格子式商品布局,整齐、端正是传统陈列方法最显著的特征。传统的陈列方法包括整齐陈列法、补充陈列法、端头陈列法、盘式陈列法、岛式陈列法、散装陈列法。这些陈列方法以整齐为特色,按商品的分类进行摆放。然而,在人们审美观的日益提升以及对于购物场所提出更高要求,一些新型的陈列方法也开始亮相于超市里。

2.新型陈列方法

(1)主题陈列法

结合某一事件或节日,集中陈列有关的系列商品,以渲染气氛,营造一个特定的环境,以利于某类商品的销售。在某个特殊节日如店庆、情人节、圣诞节等节日在超市里选一显著地方使用相关道具搭建平台陈列与节日相关的商品,容易引起儿童、年青人的注意和购买兴趣,进入促进销售。这是一种非常规的陈列方法被广泛使用。

(2)情景陈列法

情景陈列就是商品卖相的一种表达方式,是一种为商品扮靓的技术。它模拟某种场景,为消费者提供最佳的视觉效果与购买依据。它是视觉传播的一种形式。是通过不同的色彩搭配,空间规划,风格描述等各个方面的设计来完成对室内环境的个性塑造,风格统一。借着独特的陈列艺术,来演绎自己的时尚与个性。将顾客引入既定的环境情景中,让顾客体验商品的使用感受。例如,装饰一张床铺,在上面展示各种床上用品。

(3)随机陈列法

改变整齐陈列的呆板,以建议的商品承托设备,随意的摆放一些促销商品。所占的陈列作业时间很少,这种方法主要是陈列“特价商品”。

采用随机陈列法所使用的陈列用具,一般是一种圆形或四角形的台状(也有的下面有轮子),另外还要带有表示特价销售的牌子。随机陈列可配置在中面陈列架的走道内,也可以根据需要配置在其需要吸引顾客的地方,其目的是带动周边陈列商品的销售。

(4)关联陈列法

关联性商品应陈列在通道的两侧,或陈列在同一通道、同一方向、同一侧面的不同组别的货架上。其目的是使顾客在购买A商品后,顺便也购买陈列在旁边的商品B或商品C。如一些男士去超市购买啤酒时,考虑到要帮家里的婴儿买纸尿布,但是男士一般不太喜欢逛婴儿用品区,所以把啤酒和纸尿布这两种看似没有任何关系的商品放在临近的位置,有利于父亲在买啤酒时顺带买上婴儿纸尿布。这种创意可能达到意想不到的销售效果。

(5)突出陈列

以新颖的摆设,变化多样的色彩布局,突出超市的明星产品、主打商品。以绚丽、新奇为特征迅速迅速吸引消费者的眼球。

三、传统与新型陈列方法的比较

1.商品摆放风格

传统商品陈列方法一成不变,追求整齐划一、井井有条。新型的陈列方法以灵活、多变、新奇见称,适应不同各类商品的属性以及各种节日的变化做出相机使用,而弥补了传统陈列方式整整齐齐、一成不变的呆板缺点。

2.突出性

传统商品陈列方法没有因商品属性的不同而有目的的突出某些商品。新型的陈列方法区分明星商品、主打商品、促销商品的不同属性,有选择有目的的运用摆设、道具、色彩背景等手段突出所要吸引顾客的商品。

3.变化性和新颖型

传统商品陈列方法很长时间才会改变一次布局,格子式的整齐陈列方法即使改变商品的方位,也无法改变其整齐划一、一成不变的视觉感。但是新型的陈列方法因不同的销售需要短时间内就进行灵活变化,让顾客每次来购物都可以看到不同的陈列在变化有不同的收获感,加强消费者对门店的好感,使得顾客下次再来购物。同时,有利于刺激消费者冲动性地购买,增加商品流通,使卖场气氛活性化,从而增加商品利润。还能达成营销活动的整体功能。

4.指导思想

传统商品陈列方法的指导思想在于“求实”,对于一般的生活日用品,用传统陈列方发方便顾客选择商品购买。但是对于超市要主推的明星产品或者季节促销产品,新型陈列方法求“新、美、巧”的功能可以发挥得淋漓尽致。

5.空间利用率

传统商品陈列方法依靠大型货架或者壁柜,一些过道或者角落的位置是没办法利用的。新型陈列方法可以因时因物因地变化灵活运用各种方法,可以将门店内过道、缝隙和角落合理的有效利用起来,增加卖场地面空间的利用率。,但是商品的布局陈列却能,新型的陈列方式有利于合理有效的利用卖场内的空间,同时使一些闲置偏僻的空间也能合理利用起来。

四、新型陈列方式使用时注意的方面

1.与背景色彩相结合

各种分类商品陈列一般依托一定颜色的背景,色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。在炎热的夏季,陈列商品以蓝、棕、紫等冷色调背景为主,有凉爽、舒适的心理感受。采用这个时期的流行色布置女士用品场所,能够刺激购买欲望,增加销售额。儿童对红、粉、橙色反应敏感,销售儿童用品时采用,效果更佳。一段时间变换一次陈列的色彩,会使顾客感到有新奇感。节日某商品的突出陈列应以暖色装饰,形成热烈的迎宾气氛。但饮料饮品可以来用冷色调装饰,缓解顾客紧张、忙乱的心理。

2.与灯光相结合

除了色彩外,灯光的照射也相当重要,为陈列的商品打灯照明,要了解灯光照射下色彩的变化。商品外包装如果是高明度的色彩,如:朱红、桔红、中黄等色调在灯光照射下会更鲜艳夺目。主通道的灯光照明要是卖场内平均照明亮度的2倍以上。

3.整洁协调原则

创新的陈列方法不是倡导非主流,而是在整洁、规范、协调、时尚的原则上进行大胆开拓;也不是主张摒弃传统陈列的方法,传统陈列方法目前在广大超市中还是主要的陈列方法。新型的陈列方法只是起到弥补传统方法在某些方面的不足的作用,以“新、美、巧”的陈列特点为商品赋予新的活力。

由于文章篇幅有限,未能深入展开对创新型陈列方法的论述,提出的观点也有不足之处,恳请专家和学者们指正。

摘要：连锁超市间的竞争压力越来越大,同一个社区范围内也许会存在两家以上的连锁超市,顾客可选择去的超市多了,这使得各个超市必须在商品陈列上更加注重。为了吸引顾客注意,激发顾客购买动机,往往会在卖场的商品陈列上大做文章,使用各种创新型的商品陈列方式来吸引顾客的购买兴趣,带给顾客选购时的舒适感、新鲜感,来增加商品的销售量,争取更多的忠实顾客。于是,各种新颖的、活泼的、多变的商品陈列方法弥补了枯燥的、保守的商品陈列方法的不足,巧妙地出现在大大小小的连锁超市里。本文着力于探索各种新型的商品陈列方式及它们的使用方法,以及它们的应用对于诱发顾客购买的作用。

关键词：连锁超市卖场,商品陈列,方式,新型

参考文献

[1]童宏祥.连锁经营管理实务[M].上海:华东师范大学出版社,2013-06.

[2]孙天福.市场营销基础[M].上海:华东师范大学出版社,2008-12.

连锁超市商品采购计划OTB研究 篇7

一、制定自己的0TB计划

1. 设定控制单位。

在日常的连锁超市管理中管理控制单位可以分为部门, 大类, 中类, 小类四个级别。设定控制单位将关系到采购管理的精细化程度。例如:如果在日常管理中只知道某一个部门的销售额比去年同时期上升了9%, 但是不知道某些中类或者小类情况的变化, 那将对日常的品类管理会产生一些麻烦。尤其是一些商品品种比较多的门店, 分析销售数据更是一个相对比较困难的事情。

2. 制定销售预测。

销售预测的管理范围包括了整个连锁超市企业, 各个商品部门以及商品类别。大型连锁超市企业范围和部门范围的销售额通常使用统计进行预测, 包括趋势分析法, 时间序列分析法, 以及多元回归分析法。为了制定合理准确的OTB计划, 获得更准确的销售估计值, 有些企业会使用月销售指数或周销售指数, 计算方式如下:月销售指数=本月的实际的销售额/月平均销售额X100。

3. 计算计划库存水平。

存货必须满足销售预期的需要, 并保留余地。计划存货水平的技术有基本库存法, 百分比差异法, 周供货法及存销比率法。在选择计算存货水平的方法上可以参考以下建议:

(1) 当自己的门店的一年中存货周转率较低或者销售变动异常时, 适合采用基本库存法, 计算方式如下:基本库存 (售价计算) =月平均库存 (售价计算) -月平均销售额;月初计划存货水平=计划月销售额+基本库存。

(2) 当年库存销售周转率超过6次或者相对稳定的时候, 推荐使用百分比差异法, 因为它的计划月度存货更接近于月平均值。月初计划存货水平 (售价计算) =计划月平均库存X (1+预计该月销售额/预计月平均销售额) /2。

(3) 周供货法的计算基础是假设储备的存货与销售额成正比。月初计划存货水平 (售价计算) =预计的平均周销售额X存货的周数。

(4) 零售商希望保持库存与销售额成一个特殊的比率。月初计划存货水平 (售价计算) /预计销售额=预期库存与销售比率。

4. 预期零售的扣减额。

在日常的管理工作中经常会面对一些问题使期初存货加采购额同销售额加期末存货之间存在一定的差额, 这个就是计划中应当注意的扣项。这种计划的扣减额包括了一些预期的折扣 (因为促销商品的降价) , 其他折扣 (对会员或者VIP的减价额) 以及库存的短缺 (因为失窃, 损坏, 以及其他工作失误造成的差异) 。

计划扣减额= (期初存货+计划采购额) - (计划销售额+期末存货)

而这些正常的计划扣减额的估算通常有以下的一些标准: (1) 以往计划扣减额的经验; (2) 同类零售商的降价资料; (3) 公司政策的变化; (4) 商品从一个预算期到另一个预算期的结转;5) 价格趋势; (6) 库存短缺趋势。

5. 计划采购额。它的计算方式如下:

计划采购额 (售价计算) =本期计划采购额+本期计划扣减额+计划期末存货-期初存货

采购限额的最大作用在于它能够确保零售商在现有库存与计划销售额之间保持一种确定关系, 从而避免采购过多和不足。另一方面还能使公司调整商品采购额以反映销售降价等的变化。从某些战略角度看, 零售商尽可能长的保留至少一个小额的采购限额是可取的。这使公司能够利用特殊交易, 采购新推出的产品并补充己经出售的商品。

连锁超市企业最终关注的是整个O T B计划的获利能力, 因而必须考虑预期的净销售额, 零售营业费用, 利润以及在给商品定价时候的零售扣减额:要求的初始加价率= (计划的销售费用+计划利润+计划扣减额) / (计划净销售额+计划扣减额) 此时所得到的要求的初始加价率就是整个公司加价率的平均值, 只要公司的平均加价得以维持, 个别商品根据需求和其他因素定价。

二、执行0TB计划的注意事项

1. 处于“超计划”不良局面的原因:

在日常工作中, 连锁超市企业的采购人员会发现自己的订单经常超OTB计划。产生“超计划”的最常见的一些原因是:和销售计划相比销售额萎缩;采购量超出计划;供货商提前发货。“超计划”的状况可以分为短期和长期两种, 短期是指3 0天以内就能够解决的, 长期是超出6 0天才能解决的问题。

2. 改变“超计划”局面的步骤:

(1) 以后的销售计划是否过于乐观?因为定购基于预计, 所以对未来的销售预计应该持有现实的态度。看一看今年和过去三个月的销售趋势;调整计划时候, 将未来的计划销售额调整到保守的数额, 更靠近销售趋势。同时也应在你的预计中包括未来月份可能采用的促销手段, 新商品推介, 特别活动和促销。

(2) 商品是否采购过多, 是否将未来采购的商品放在下个月采购?每个人都难免遇到对新商品的销售前景的预测过高而购买过量的情况, 重要的是要每天总揽全局, 避免发生大的库存问题。如果库存过大, 首先要抓住取消或者收回订单的机会。次之用退货或者降价以刺激销售或者减少库存。千万不要停止基础商品的正常补货, 保证每天向会员提供1 0 0%的库存, 即使发现自己库存过大的时候这一点也不能改变。

(3) 不应停止采购走俏的商品。超支的时候出现的最坏的情况就是停止采购走俏的商品。采购人员应通过采购来摆脱超支的困境。如果采购了一种走俏的商品, 在同一个月内全部售完, 这样也会增强对库存的影响。目前的销售趋势会增长, 库存的周转也会加快。这是一个至关重要的观念, 应当保持对销售机遇的乐观态度。

参考文献

[1]杨卉祥:连锁经营中的采购管理.中国商贸, 2001.1

超市商品 篇8

连销经营的超市, 也可借陈列法使整体形象趋于统一, 并使经营管理达到标准化。虽然大部分超市基本上都采用了现代化超市内部物流工具, 但对于店面商品的陈列方式和各种货架、隔物板、扩栏、台板、端架、价格卡、省力化栏车的布置和摆放缺乏科学的指导理论, 多半是被动的根据店面布置手册或是店长的个人经验进行布置和调整。但是进一步将怎样将超市中的展示工具系统的组织起来, 在给定时段和客流量的前提下, 如何达到最大销售额, 则只能是个完全说不清的事情。

所以非常有必要对该领域进行规范的实证研究, 建立相应的案例库与数据库, 通过现场观察实验与案例相结合研究的方法, 得出相关的理论模型, 并通过实地检验该模型的准确度, 最后得出科学的规律, 并指导店面商品陈列。

一、商品陈列技术

1. 商品陈列概念

商品陈列 (Goods Display) 指以产品为主体, 运用一定艺术方法和技巧, 借助一定的道具, 将产品按销售者的经营思想及要求, 有规律地摆设、展示、以方便顾客购买, 提高销售效率的重要的宣传手段, 是销售产业广告的主要形式。

2. 商品陈列的分类

根据不同原则, 如商品空间布置、价格特性和淡旺季销售特点, 商品陈列大体上又可以简单的做如下分类:

(1) 纵向陈列和水平陈列:纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一组货架内, 顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列, 顾客要看清全部商品, 需要往返好几次。所以, 应尽量采用纵向陈列。

(2) 样品 (静止) 陈列与活动式陈列:样品陈列是指商场专柜中具有代表性的商品单独展示, 比如服装, 模特衣架要向顾客展示的新款式, 以立体的方式展现出来。对于一些商品, 可以采用活动式的陈列, 比如服装, 营业员选取其中一款, 作为制服身上, 这也是一种销售技巧, 营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。

(3) 综合陈列和特写 (场景) 陈列:将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理, 综合布置到一个空间, 这种陈列方式能让顾客快捷、方便的获得自己想要的信息。让顾客能迅速、系统的了解商品, 也给观众选择、比较商品提供了方便。而对于一些特殊产品 (如新产品和奢侈品等) 则必须采用特写陈列方式, 即在特定空间和特设场景中集中介绍某一种商品, 模仿电影特技的处理方式, 通过视觉放大或加强, 将某个或某种产品的陈列表现的非常突出, 这种陈列突出商品特色、体现商品优势、引起顾客的共鸣, 并形成品牌偏好。

(4) 季节陈列与节日陈列:在比较长的时间跨度上, 例如水果和服装的销售, 随着季节的变化而显著变化, 因此有必要将该季节急需的商品组织陈列到某个空间, 这种陈列方式能够很好的组织、引导消费, 并且便于配合厂家的淡旺季节货品品类管理和促销政策。而在一些特定的时间上, 如情人节的玫瑰、端午节的青团, 在特定节日期间则必须结合节日的特点、性质和要求, 通过商品的组织和陈列, 既体现卖场节日气氛, 又达到商品促销的作用。

(5) 廉价陈列和高档陈列:花车陈列属于廉价陈列, 它给顾客一种全家的感觉, 能够刺激顾客的购买欲望。专柜需要给顾客高档的感觉, 可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。

以上只是常用的几种商品陈列分类方式, 但是这些不同的陈列方式, 只能给予经营者一些定性的经验指导, 为进一步得出可靠的, 经得起检验的商品陈列理论, 我们必须采用统计学方法对商品陈列进行定量研究。

二、数据挖掘技术

1. 数据挖掘定义

数据挖掘 (Data Mining) 根据对“Mining”的理解, 也叫数据开采, 数据采矿, 数据采掘等, 同义词还有数据融合、数据分析和决策支持等, 严格的讲, 数据挖掘技术只是数理统计方法自然进化的过程, 是在处理新的海量数据集和复杂数据逐步形成的各种方法的总和。就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中, 提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程, 这些信息和知识是可能有潜在价值的, 能支持决策, 可以为企业带来利益, 或者为科学研究寻找突破口。

2. 数据挖掘分类

数据挖掘综合了各个学科技术, 有很多的功能, 当前的主要功能如下:

(1) 分类:按照分析对象的属性、特征, 建立不同的组类来描述事物。例如:根据财务状况, 将上市公司分为高度风险投资对象, 中度风险投资对象, 低度风险投资对象;

(2) 聚类:识别出分析对内在的规则, 按照这些规则把对象分成若干类。分类上知道分类的法则后将目标归入相关的群, 而聚类则恰恰相反, 而是通过对象聚集的办法去寻找可以用以分类法则。

(3) 关联规则和序列模式的发现:关联是某种事物发生时其他事物会发生的这样一种联系。著名的“啤酒和尿布”例子, 购买啤酒的人也有可能购买尿布, 比重有多大, 可以通过关联的支持度和可信度来描述。与关联不同, 序列是一种纵向的联系。例如:今天银行调整利率, 明天股市的变化。

(4) 预测:把握分析对象发展的规律, 基于时间序列对未来的趋势做出预见。例如:对上市公司未来收益的判断;

(5) 偏差的检测:对分析对象的少数的、极端的特例的描述, 揭示内在的原因。例如:在银行的100万笔交易中有500例的欺诈行为, 银行为了稳健经营, 就要发现这500例的内在因素, 减小以后经营的风险。

需要注意的是:数据挖掘的各项功能不是独立存在的, 在数据挖掘中互相联系, 发挥作用。

3. 数据挖掘算法

数据挖掘是许多学科的交叉, 运用了统计学、模式识别、机器学习等学科的技术, 所以分别从不同学科借来了不同的算法和模型, 以下是常见和应用最广泛的算法和模型:

(1) 传统的统计分析 (statistical analysis) 技术:

(1) 多元统计分析:因子分析, 聚类分析等。

(2) 统计预测方法, 如回归分析, 时间序列分析等。

(2) 神经网络:模拟人的神经元功能, 经过输入层, 隐藏层, 输出层等, 对数据进行调整, 计算, 最后得到结果, 用于分类和回归。

(3) 决策树:利用一系列规则划分, 建立树状图, 可用于分类和预测。常用的算法有CART、CHAID、ID3、C4.5、C5.0等。

(4) 粗糙集方法 (RST, Rough Set Theory) :是处理模糊和不确定性的一个新的数学工具, 用RST构造决策规则的算法一般都是考虑决策规则的数量而不是它们的代价。

(5) 关联规则挖掘算法:关联规则是描述数据之间存在关系的规则, 形式为“A1∧A2∧…An→B1∧B2∧…Bn”。一般分为两个步骤: (1) 求出大数据项集。 (2) 用大数据项集产生关联规则。

(6) 遗传算法:基于自然进化理论, 模拟基因联合、突变、选择等过程的一种优化技术。

除了上述的常用方法外, 还有模糊集合方法, 贝叶斯信念网络 (BBN, Bayesian Belief Netords) , 最邻近算法 (KNN, k-nearest neighbors method) 等。

三、基于数据挖掘算法的超市陈列

由于目前对该领域进行实证研究的文献寥寥, 经过多方查阅, 发现国外可能最早进行相关的研究文献最早的开始于上世纪80年代, 但是仅限于货架空间的研究, 如合理摆放高度。消费者走进商店, 经常会无意识地环视陈列商品, 通常, 无意识的展望高度是0.7至1.7米。同视觉轴大约30度角上的商品最容易让人清晰感知, 60度角范围内的商品次之。在1米的距离内, 视觉范围平均宽度为1.64米;在2米的距离内, 视觉范围达3.3米;在5米的距离内, 视觉范围8.2米;到8米的距离内, 视觉范围就扩大到16.4米。因此, 商品摆放高度要根据商品的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说, 摆放高度应以1米至1.7米为宜, 与消费者的距离约为2米至5米, 视场宽度保持在3.3米至8.2米。在这个范围内摆放, 可以提高商品的能视度, 使消费者清晰地感知商品形象。同时要便于触摸。

后来的研究者又结合连锁超市业态的发展, 进行进一步的研究货架布置问题, 如代表文献[2]则给出了货架布置与店面销售利润最大化的实证研究, 文献[14]最经典的一篇, 根据品牌的市场份额和占有率来确定产品展示空间大小, 并考虑消费者的品牌爱好加以调整。并且通过测量市场占有率的弹性变化验证该实证模型, 以此得到一个利润最大化配置的产品展示空间。这种商业统计学研究方法现在还有很强的借鉴意义。文献[4]则给出国外研究的最新思路, 结合更广泛的因素考察商品陈列和品牌运营的关系, 并把商品陈列的影响提高到品牌运营的高度, 由于视角独特, 得到广泛的引用。

国内目前还没有相关的实证研究文献, 现有的有关商品陈列技术的研究仅限于对一般技巧和存在问题的初步探讨阶段[3]-[7], 譬如所谓的可口可乐品牌垂直陈列研究, 商家根据可口可乐公司商品陈列手册规定, 在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序排列, 同时可口可乐品牌的产品应至少占50%的排面;产品在货架上应唾手可得;包装相同的产品必须位于同层货架上, 同时要平行;包装轻的放上面, 重的在下面;要注意上下货架不同包装的品牌对应, 如上层是易拉罐的可口可乐, 则下层的对应陈列就是塑料瓶的可口可乐。

从上个世纪九十年代到现在, 该领域的基本没有很大的进展, 直到最近才出现相关的实证研究文献, 如文献[8]利用实证的方法对商店形象进行研究, 另外有不少研究者从传统工业工程角度对商品陈列也进行了研究, 由于不属于市场营销的范畴, 这里不再引述, 但是也为我们提供一个独特的研究视角。

综上所属, 该领域属于一个非常值得研究的研究热点, 考虑超市业态的快速发展, 即将取代原有的门市部或者其他类似的销售机构, “渠道扁平化”也是销售机构竞争的一个必然趋势。目前, 大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买, 而且可以借此提高企业产品和品牌的形象。所以非常值得深入的进行研究。

摘要：在超市的经营中, 合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。但是目前商品陈列缺乏科学的指导理论, 多半是被动的根据店面布置手册或是店长的个人经验进行布置和调整, 有必要对该领域进行规范的实证研究, 而数据挖掘技术作为从海量的不同结构的数据中挖掘出可能有潜在价值的信息的定量分析方法非常适合用于超市商品陈列的研究, 本文先简单介绍下商品陈列和数据挖掘技术, 并介绍目前研究进展。

超市商品 篇9

一、调查目的

本次调查旨在密切关注校园商品价格的变化,对校园商品价格标识、价格调整等经营行为进行监督,收集校园和本市超市商品物价信息,分析反映校园商店商品价格存在的问题及对策,构建学校与学生沟通的桥梁,让在校学生能够消费到同质同价的商品,引导超市合理销售,促进校园商品高质不高价,切实维护学生这一弱势群体的合法权益。

二、调查基本情况

1.调查范围及数量

本次调查的商品是与学生日常学习生活密切相关的日常大众快速消费品。具体商品为饮品、方便食品、乳制品、休闲食品、膨化食品、日用品七大类共计65件商品。

2.调查对象

校园超市2家,校外超市6家,分别是世纪城上海苏果超市、大十字佳惠超市、万博北京华联、大营坡沃尔玛超市、富水路北京华联和文昌路家乐福。

3.调查方法

本次调查由学生在市内大型超市和校园超市进行调查、采样和买样,并详细记录被调查商品价格信息。

三、调查的商品价格分析

校园商店与市区大型超市卖场商品价格存在差异,从采集的商品物价信息来看,校园商店的商品价格普遍高于市区大型超市的商品价格,在采集的71种商品中重点列出了跟学生生活息息相关的种商品,其价格差距都在20%以上,分别是:

1.旺仔牛奶(复原乳、245ML易拉罐装)。最高售价是校园超市元,最低售价是上海苏果超市3.5元,最高与最低差价比为42.9%。

2.清风迷你手帕纸(10包/装)。最高售价是校园超市5元,最低售价是上海苏果店3.5元,最高与最低差价比为42.9%。

3.雕牌速溶快洁无磷洗衣粉(125g)。最高售价是校园超市5.元,最低售价是北京华联4.2元,最高与最低差价比为40%。

4.佳洁士茶洁防蛀牙膏(90g/支)。最高售价是校园超市4元,最低售价是北京华联2.9元,最高与最低差价比为37.9%。

5.果缤纷(450ML)。最高售价是校园超市3.5元,最低售价是上海苏果超市2.6元,最高与最低差价比为34.6%。

6.娃哈哈饮用纯净水(596ML)。最高售价校园超市售价2元,最低售价是上海苏果超市和家惠超市1.5元,最高与最低差价比为33.3%。

7.夏士莲怡神静肤香皂(125g)。最高售价是校园超市4.5元,最低售价是北京华联3.5元,最高与最低差价比为28.6%。

8.可口可乐(1.25L/瓶)。最高售价是校园超市6元,最低售价是上海苏果超市4.95元,最高与最低差价比为21.2%。

9.香飘飘奶茶(80g麦香型)。最高售价是校园超市3.5元,最低售价是上海苏果超市2.9元,最高与最低差价比为20.7%。

四、存在的问题及原因分析

1.本次调查的商品品种和价格信息呈现以下的特点:

(1)校园商店的绝大多数商品价格明显高于市区大型超市卖场,并且个别商品差价较大,仅有极个别商品的价格校内外持平。

(2)学生日常消费量大的大众商品价差普遍较大,如饮用水、面包、矿泉水、方便食品等;而其他少量小众商品价格校园内外大致持平。

(3)校园超市的个别商品没有价格标签,只有结账的时候才显示出来,价格透明度较低。

(4)校园超市受面积限制缺少水果专区,品种不够齐全。

2.造成校园商店商品价格普遍高于校外大型超市卖场的原因分析

(1)校内超市经营者趋利性和监管措施不到位。经营者为获取更多的利益,加上学校的相关封闭性和独立性,以及学校缺乏监管细则和经常性的督查,他们往往定价比较高,经营协议书对价格的要求和约束基本上形同虚设。

(2)学校利益。尽管学校对校内超市经营者有经营要求,但学校可以从营业总额中提取固定扣点作为学校收入,学校平时对校内超市更注重的是超市食品安全。

(3)监管机制不完善,督促跟不上。对学校超市进行监管的部门虽然很多,食安办、卫生、质监、工商、教育、物价都参与管理,但管理的系统性、统筹性、连续性不够,导致部分校内超市商品价格及价格行为成为监管的盲点。多部门联合巡查时强调更多的是食品安全问题。

(4)承包费过高。许多学校采用招投标的形式发包,承包金额居高不下。由于商店承包额竞标过高,商家必然想办法提高商品售价,让学生买单,造成学校商品价格远远高于校外超市同类商品的价格。

(5)在校学生的消费维权意识淡薄。发现问题他们往往认为自己的力量相对与强势的校园超市来说比较弱小,孤儿选择忍让或者逃避,这从一定程度上也助长了校园超市经营者为所欲为的动机。

(6)缺乏竞争机制。目前多数校园超市只有一家或少数几家,可以说唯其独大,几乎处于小范围的垄断地位,由于缺乏竞争机制,从一定程度上造成了其定价上的随意性。

(7)采购渠道的差异。大型超市一般直接与厂家合作,或者由省级总经销直接供货,综合成本低。而一些小型超市很难做到,这加大了他们的进货成本。

五、建议和提示

校园商品价格调查是在公平、平准、及时、透明的基础上进行的,通过对比同一商品在校园内外不同商家的价格水平,及时监督校园超市的销售行为,引导学生理性科学消费,最终使广大的师生收益。为此,特结合本次调查结果,提出如下建议和提示:

1.明确学校监管的首要责任,开展联合督查

学校是一个特殊的社会组织,学生是特殊的社会群体,涉及社会面广,关注度高、社会影响力大。教育部门是学校的主管部门,有维护学生利益的职能,作为价格监管部门,应该充分利用学校主管部门的优势,联合教育部门及时开展督查,对分管学校收费、主管学校超市、食堂的领导加以政策培训。每学期要不定期的对学校超市、食堂经营情况督查,学校应建立和完善学校内超市、食堂管理制度,定期听取学生及家长的意见,合理的建议要第一时间得到回馈,提高服务的质量和规范性,对履职不到位,价格明显偏高、价格行为不规范的分管领导给予责任追究。

2.总结推广品牌超市进校园工作,完善超市进校园机制

品牌超市在经营理念比较先进,人员管理和培训比较系统,制度比较标准化,加上有一套比较完备的进货渠道,采购量比较大,因此在进价上有比较优势,学生也可以从中获得更多的实惠。

3.开展校园价格监督服务

学校主管领导要不定期组织相关力量,包括一定比例的教师和学生,开展监督巡查工作;学生会相关部分也要经常性的对校园超市进行监督;动员尽可能多的学生参与到对校园超市价格的监督上来,对举报属实的学生可以给与适当的奖励。发现问题,要对校园超市的负责人和经营者做出适当处罚,问题严重者,可以终止承包合同,并追究相关法律责任。这不但有利于壮大校园价格监督力量,而且有利于提升价格监督服务的及时性,还有利于构建和谐的校园价格关系。

4.做到科学监管、有效监管

(1)在承包、租赁时,明确在校内经营的超市价格不得高于校外超市同类商品平均价。学校内超市商品价格是放开的,学校对学生管理又是相对封闭式的,即使开放式管理学校,学生因受时间等限制只能接受校园内提供的服务,应在承租合同中对价格予以限制。

(2)建立科学的比对方法。要充分利用信息化和网络化的优势,系统的建立校园超市与校外超市大众快速消费品的对比机制和方法,不一定的对相关产品进行对比,发现问题,及时处理。

5.校园超市应当正视相同品牌和规格的商品价格明显高于市区超市卖场的差价现象,自觉加强自我管理和约束,控制合理利润幅度,同时要确保商品质量。所销售的各类商品价格应与当地市场的保持一致,各类商品要明码标价,自觉接受社会、学校和学生监督。

6.在校学生消费者应理性消费,注意对比校园内外相同品牌和规格商品的价格差异,及时收集价格变动信息,尽量选择知名品牌的商品,提倡不购买价格比校外偏高的商品,逐步养成科学理性的消费习惯。发现自己合法权益受到侵害时,及时向学校或相关行政监督部门投诉举报。

摘要：本文调查、收集和对比校园内外大众快速消费品的价格差异,分析其存在的问题,为学校管理和学生消费提供建议和引导,从而维护广大师生的消费权益。

关键词：商品价格,调查,对策

参考文献

[1]贾小峰,卢友旺.封闭式管理的学校超市商品价格监管探析[J].中国价格监督检查,2013(12):39-41.

超市商品 篇10

自从1882年,英国的玛尔科公司开始建立自己的品牌商品以来,自有品牌商品在一百多年来的发展过程中,已成为国际大型商业企业普遍采用的经营战略。如沃尔玛、加普、西尔斯、马狮、连锁便利店7-Eleven、阿霍德、大荣和屈臣氏等自有品牌商品的类别在不断增加,销售业绩也都不同程度地取得了突破性的成绩。自有品牌商品不仅成为这些零售巨头新的利润增长点,也成为他们在激烈竞争中的过程中的凸显差异化优势的武器。在中国,像联华、苏果、大商等这些企业,虽然知名度在不断提高,经营规模也在不断扩大,但在其推出自有品牌商品的过程中,也面临着产品定位不准,顾客评价不高,销售业绩不畅等一系列问题。究其原因,除了产品开发环节的因素以外,最主要的原因是他们普遍忽视自有品牌店堂终端销售措施,进而造成国内零售商自有品牌商品竞争不过制造商品牌商品的被动局面。由此可见,作为超市经营者客观地分析自有品牌商品的店堂销售环境,制定有针对性的销售策略是必要的。

二、“AIDA”模式:店堂销售的理论依据

从消费者心理学的角度来看,顾客购买的过程大致可分为八个阶段:注意、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信心、行动、满足。国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销协会名誉会长、著名推销专家Heinz M Goldmann在《推销技巧—怎样赢得顾客》一书中根据消费心理学研究,整合了顾客购买过程中的某些环节,把成功的推销活动概括为四个部分,即为“AIDA”模式:引起注意(Attention)→诱导兴趣(Interest)→激发欲望(Desire)→促成购买行为(Action)。

“AIDA”模式的设计顺应了消费者在购物过程中“感觉-知觉-情感”的心理变化过程。这种模式简单易懂,被广泛应用于产品广告、产品推销、商品陈列等方面的研究和实践。它更适用于新推销人员以及面对陌生顾客的行销及店堂行销。

从某种角度来看,自有品牌商品是仅限于超市自营店面中销售的商品,商品的销售业绩的好坏主要取决于宣传、陈列等非人员因素的影响。商品销售过程中即使有销售人员的参与,也是超市工作人员向陌生顾客的随机介绍。从以上情况来看,采用“AIDA”模式作为自有品牌商品的店堂销售策略的理论依据,具有极大的契合性。

另外,“AIDA”模式的这四个部分既相互依存、相互联系又有很强的独立性。在超市自有品牌的销售过程中,可以遵循这一模式,系统地设计产品销售的整体思路,也可以特别关注其中某一重要(或薄弱)环节,有针对性地制定相应的销售策略。

三、超市自有品牌商品的店堂销售策略

1. 引起注意。

顾客对商品的认识是从“注意”开始的。超市中商品繁多,许多商品顾客会视而不见。因此设法调动能够刺激消费者视觉、听觉、嗅觉等感官的因素,引起顾客对自有品牌的指向性注意是销售成功的首要任务。

(1)产品吸引法。在产品开发阶段,自有品牌商品就应该借鉴知名制造商品牌的做法,在包装、品牌、质量、式样等外部特征上打造鲜明的特色,让这些要素成为产品的“无声推销员”,利用产品独特的形象来吸引消费者的关注。在产品陈列方面,超市应充分利用自身垄断渠道权利的优势,尽量加大这类商品的陈列总面积,提高消费者对自有品牌商品的接触频率,特别要做好在特殊位置(如端头、收银台)的陈列展示。这些新颖、独特的陈列方式会让吸引顾客将浏览中的无意注意转化为对自有品牌的有意注意甚至特殊关注。在产品宣传方面,除了借助多种载体(海报、店内POP、购物袋等)进行常规性宣传和介绍外,当零售商推出新自有品牌商品时,还应开展主题展示、宣传促销,使其形成有别于其它制造商品牌的销售风格,达到让消费者尽早、尽快了解其商品属性和商品价值的目的。

(2)商店形象吸引法。国内外许多学者的研究表明,商店形象会影响到顾客对自有品牌商品的评价和信任,进而影响到他们的购买行为。(Semeijin、Riel和Ambrosini,2004;江明华,2003;贺爱忠、李钰,2010)。零售商实施自有品牌战略的过程中,往往要利用商店的企业品牌张力来吸引消费者对自有品牌商品的关注。屈臣氏就是充分利用商店形象的正面激励作用,将顾客对商店形象的认可转化为对自有品牌关注的。随着这种可能性的不断扩大,屈臣氏自有品牌已然成为彰显其店堂文化的载体,成为体现其差异化优势的关键要素。

2. 诱导兴趣。

顾客感兴趣的自有品牌主要以食品类和日用品类为主。这两大类产品的特点是价格便宜,品牌间差异小,购买频率较高,顾客购买介入程度不深。顾客在这类商品时,往往凭借主观的经验或感官体会去选择具体的品种,属于习惯型或寻求多样化型购买。也就是说,顾客对这两类商品的需求虽然存在一定的刚性,但选择具体的品牌、品种时,又容易受到突发性信息影响产生品牌转换的可能性。所以要诱导顾客对自有品牌产生兴趣,关键在于让顾客对购买商品所能带来的利益产生切实感受。

(1)价格优势法。超市开发自有品牌的初衷就是要通过降低采购成本,来降低商品售价。但是等量包装的低价策略在消费者看来有时反而成为“低质低价”的象征。因此零售商可以在品质差异较小的商品上采取优质外观、等价加量包装、买赠包装等方式,重新树立自有品牌“经济实惠”的商品形象。在吸引价格敏感型消费者的同时也照顾到追求生活品质的消费者的心理感受。上海卜蜂莲花的好脉果汁和自有品牌电池等商品,都是运用这种“买大送小”的策略取得了良好的销售业绩。

(2)体验对比法。有品牌能够向顾客展示品质、优势和价值的最有效手段就是让他们亲自品尝和检验产品。顾客亲眼看一看,亲手摸一摸商品的过程可以使他们充分了解商品的信息,增强他们的好奇心和参与感。与此同时,如果在自有品牌展示过程中进行竞争品牌的对比体验,顾客更容易通过自身感受来鉴别自有品牌与其它竞争品牌商品的品质差异,做出理性选择。这种方法对于品质稳定、优势突出、价格适中的自有品牌是非常有效的销售策略。上海卜蜂莲花的泉信纯生啤酒,正是让顾客试饮,并且和力波的纯生啤酒对比口味后销量如潮的。

3. 激发欲望。

激发欲望的环节是顾客从兴趣诱导转化为购买行为的中间过程。这一承上启下的过程中,消费者通过联想、比较等方式反复权衡买与不买的利益得失。超市在这一阶段的主要任务是设法提升顾客的感知价值,强化顾客信心。

(1)提升价值法。顾客的感知价值由感知利得和感知利失构成,其中感知利得由情感价值、社会价值和功能价值三部分组成,这些因素会显著影响自有品牌购买意愿;感知利失由感知价格和感知风险组成,他们对购买意愿的影响并不明显(陶鹏德等,2009)。因此,提升自有品牌顾客感知价值的措施应以改进产品质量、提升商业信誉、关注顾客体验为主,而不应把太多精力放在降低产品价格上。

(2)强化信心法。顾客的购买信心来源于三个方面:营业员、商店、商品。当顾客对商店和商品的信心尚不能帮助他做出决策时,店堂营业员的沟通作用就显得尤为重要了。所以,超市应该通过培训的方式加强店堂工作人员对自有品牌的了解程度,使他们在顾客决策的关键时刻,能够深入浅出、言简意赅地提出专业性的意见,增强顾客的购买欲望。

4. 促成购买行为。

促成顾客购买是自有品牌商品开发和销售的最终目的。这一阶段的出现证明了自有品牌的市场定位是正确的,体现了“AIDA”模式前三个阶段销售策略是成功的。反之则暴露出超市自有品牌战略的诸多问题。分析和跟踪调查顾客的购买行为,对自有品牌战略的实施有深远的意义。具体采用满意度调查法,即零售商应针对自有品牌专门建立抱怨与建议系统,开展周期性的顾客调查以获得有关顾客满意的直接衡量指标。同时建立预测顾客流失的预警体系,从而更好地关注顾客对自有品牌的动态评价。顾客满意度调查会为进一步丰富和优化自有品牌产品线提供科学的数据。

摘要：超市开发自有品牌只是完成了营销策略的第一步。基于“AIDA”模式的店堂销售策略的设计与实施会成为自有品牌在终端销售中取得成功的有利保障。本文基于此制定了有针对性的销售策略。

关键词：超市,自有品牌,“AIDA”模式,店堂销售

参考文献

[1]江明华,郭磊.商店形象与自有品牌感知质量的实证研究[J].经济科学,2003,(4).

[2]吴晓惠.超市自有品牌商品的顾客购买行为分析[J].中国商贸,2011,(18).