模式体系

模式体系（精选12篇）

模式体系 篇1

1 商业模式与战略

通过对大量文献的阅读, 笔者发现商业模式与战略有着千丝万缕的联系。Chesbrough Rosenbloom (2002) 认为, 商业模式应当是价值主张、价值网络、成本收益、战略等方面的组合。Hamel (2000) 将核心战略、战略资源视为公司商业模式的重要组成部分。Mayo Brown (1999) 认为, 商业模式中战略层应当注意市场定位、利益相关者关系以及成长机会。Weill (2001) 在文中提到的“原子商业模式”中应当具有以下四个特征:战略目标、营收来源、关键成功因素以及核心竞争力。Elliot (2002) 提出, 企业的战略详细地说明商业模式如何应用于市场, 以便使企业与竞争对手相区别。Voelpel (2004) 认为, 商业模式创新应当考虑整个系统以及与外部环境匹配。Morris (2005) 提出企业要回答的6个问题:如何创造价值?为谁创造价值?组织竞争力的来源是什么?组织如何定位?如何获取利益?组织战略是什么?翁君奕 (2004) 认为, 目前的商业模式研究有两种类型, 一种是衔接战略管理理论的研究方式, 从宏观角度下研究商业模式;另一种是以职能管理的视角将商业模式分成具体职能研究。王伟毅 (2005) 认为, 商业模式的研究向系统性发展, 使得经济逻辑偏向战略逻辑。Henry Chesbrough (2002) 分析商业模式与战略关系时提出三点不同:商业模式围绕价值构建, 其中价值可持续性属于战略领域, 外部竞争对手是战略分析的核心, 却不是商业模式的关键。Allan Afuah (2004) 认为, 战略关注的是绩效, 而商业模式关心的是盈利。

笔者认为, 战略是渗透在商业模式中, 但是又不完全隶属于商业模式系统中。这也就是为什么许多学者认为核心战略、战略目标、价值主张等是商业模式的核心要素。王伟毅 (2005) 也指出了相同的观点, 他认为商业模式和战略既相异又相融的状况会持续下去, 理解两者的关系在于对商业模式本质的认识。战略是企业商业思路的一种表现, 而商业模式是设计在这种思路下的具体内容, 相比于战略, 商业模式的侧重点更倾向内部。

2 商业模式与盈利模式

盈利几乎是所有学者对商业模式认识的一个关键因素, 首次给出商业模式定义的Timmers (1998) 认为商业模式是产品、服务、信息流组成的结构, 包括商业成员和他们的相关利益。Stewart Zhao (2000) 将商业模式定义为是描述企业如何盈利并且能够一直保持下去。Mayo Brown (1999) 提出, 组成商业模式的因素包括:顾客识别、价值创造、长远规划、利润、关系网络以及联盟, 其中利润就是因素之一。同样, Slywotsky (1996) 认为, 商业模式即企业如何选择目标顾客、提供异质产品、制定目标、为顾客提供有价值的产品以及获取经济效益。Chesbrough Rosenbloom (2002) 认为, 商业模式应当是价值主张、价值网络、成本收益、战略等方面的组合。Rappa (2004) 认为, 商业模式是企业赖以生存的模式, 能够为企业带来收益。王鑫鑫 (2009) 指出, 目前大多数学者都认同产品、目标客户、供应链以及成本与收益模式是商业模式的核心构成要素。原磊 (2007) 提出的“3—4—8”商业模式体系围绕着价值这个关键要素, 企业不仅要为自身带来收益, 而且还要给顾客、合作伙伴、股东创造价值。罗珉等 (2005) 认为, 企业商业模式的创新无非在追逐“熊彼特”租金, 是从经济学角度阐述企业进行商业模式创新的内在驱动力, 分析了不同条件下获得经济租金的形式。陈文基等 (2011) 运用经典扎根理论对大量商业模式进行系统分析, 提出价值发现、价值创造、价值实现乃是商业模式的主线。郑称德 (2011) 用扎根理论的Strauss三阶段编码方法对75个案例进行分析, 进而提出商业模式二维结构模型, 将商业模式分为动因层、目标层、情景层、基础层、行动层、结果层。动因层是说明商业模式建立的动机, 包括领导者、市场机会、经营战略等构建;目标层是企业战略的具体体现;情景层是企业内外部环境分析;基础层是由价值定位和目标市场与客户两个构件组成;行动层是具体的一些企业活动, 包括营销、生产、收入、采购、研发、物流等;结果层就是企业的绩效表现, 不仅包括财务绩效, 还有社会效益等方面。

盈利模式简单的定义就是企业获取利润的方式, 商业模式与盈利模式到底有何区别?笔者认为, 在大部分情况下盈利模式等同于商业模式, 因为企业要维持生存必须盈利, 盈利模式就是商业模式的核心。围绕着这个核心进行具体的经营就构成了企业商业模式体系, 在本文中盈利模式理解为企业盈利的思路, 而完成盈利目的则依靠运营模式支持。比如美国苹果公司的商业体系中, 通过出售iphone、ipad、ipod等终端以及提供终端软件实现盈利。企业只负责终端研发, 生产外包给其他企业。企业负责itunes平台开发及维护, 而APP应用开发则负责给广大编程爱好者, 然后将所得软件收入进行三七分成, 这样就构成了苹果的盈利模式。实现这个盈利模式需要企业的一系列经营活动, 这些活动支撑盈利模式, 当盈利模式发生变化时, 相应的经营内容也会有所改变。

3 商业模式与运营模式

很多学者认为商业模式就是企业的日常经营, Drucker (1994) 提及商业模式就是一个企业的经营理念。因为商业模式包含的内容很多, 几乎涉及企业经营的各个方面。还有一部分学者阐述了类似的观点。Magretta (2002) 认为, 商业模式是关于组织该怎么运作的事。Hammer (2004) 认为, 商业模式就是运营上的创新。Stewart Zhao (2000) 关注的是组织内部流程, 包括管理过程、资金流动等。王伟毅、李乾文 (2005) 认为商业模式关心的是企业内部经营以及获得竞争优势的源。袁桂清 (2012) 对科技期刊的研究中论述商业模式是期刊整体经营活动中的整体模式, 经营模式是实现商业模式的策略方法。汪涛等 (2003) 认为运营模式也称商业模式、盈利模式, 认为运营模式就是为了盈利而采取的具体方法, 是企业部分战略和经营的活动组合。

笔者发现目前学者很少界定商业模式与运营模式的区别, 他们大部分都认为两者几乎等同, 甚至等于盈利模式, 但是这三者仍存在一些区别, 如图一所示。运营模式主要围绕着产品, 包括生产、市场营销、人力资源管理、财务会计、技术五大职能;而盈利模式主要围绕着利润, 包括价值主张的提出, 更多的是商业思路。如果将商业模式看成完整的人, 盈利模式就是大脑, 它是各种商业思路的发源地, 产生各种可以获得利润的策略, 实现盈利则需要依靠运营模式进行具体的操作, 类似于人的四肢作用。笔者认为, 商业模式是两者的有机结合, 商业模式是一个系统, 是企业获得盈利的一系列活动组合, 围绕着盈利模式这个核心思路, 设计合理的运营模式, 从而打造成功的商业模式。

4 商业模式体系

无论是商业模式建立还是创新都应当保持与企业战略一致, 企业战略可以说是深入到商业模式各处, 企业战略可以细分到具体的营销战略、人才开发战略等, 战略的制定主要是针对外部环境而制定, 商业模式主要是基于内部资源而建立, 一个企业不可能孤立的存在, 一个成功的商业模式肯定和企业战略相匹配。沈永言等 (2011) 研究发现, 战略是时序性, 商业模式是空间性, 他们之间具有互补性和关联性。李华 (2012) 也表述了相似的观点, 认为战略和商业模式是耦合关系, 两者之间扬长补短, 形成战略引领模式、模式支撑战略的关系。

商业模式是强调企业获取竞争优势的源泉, 而战略是应对外部竞争的措施, 两者之间的匹配就是要企业内部资源与外部环境有机协调。企业外部环境分析可以综合考虑政治环境、经济环境、社会环境、技术环境。政治环境主要包括当前的政治环境是否稳定, 国家政策的扶持力度、国家的开放程度、国家签订的贸易协定等;经济环境主要包括产业的结构、国家的经济发展水平、经济政策等;社会环境主要包括人口分布情况、消费者特点、价值观、文化传统等;技术环境是指当前技术水平以及发展趋势, 科技是企业商业模式创新的主要驱动力之一。企业内部环境主要考虑的是组织的结构设计、企业文化、企业资源以及企业能力。纵观企业的商业模式, 或多或少都存在着差异性, 这种差异来源于企业内部, 不可能存在组织结构、企业文化、企业资源、企业能力都一样的企业, 这使得商业模式具有唯一的特点。

盈利模式是商业模式的核心构件, 是商业思路的具体体现, 它主要包括以下几个方面: (1) 顾客价值主张, 即对顾客真实需求的深入描述。企业在构建或者创新盈利模式的时候首先要对顾客的需求有深入的了解, 在这基础之上进而提出价值主张, 这直接决定了企业将传递何种价值给顾客。 (2) 产品。这里的产品意义不仅包括企业生产出来的有形物品, 还有无形的服务。产品是价值主张的表现, 能够让顾客所感知, 产品的好坏甚至直接影响商业模式的成功与否。 (3) 收入模式。收入模式主要包括收入源、收入点、收入方式, 主要回答“凭什么收费”、“向谁收费”、“怎样收费”这几个问题。企业可能提供的产品不只一种, 企业可能只对某一些产品收费, 而另一些产品免费提供给客户;企业的目标顾客很多, 可能对一部分顾客免费, 对另一部分顾客收费;产品的定价以及支付方式是企业解决怎样收费的问题, 安全便利的支付方式是今后的趋势。 (4) 相关利益者。企业不仅要自身获得收益, 而且要为股东、合作伙伴、员工提供可观的经济收益。这些相关者的利益直接决定着盈利的持续性和商业模式的稳定性。

运营模式是商业模式的基础性构件, 它是围绕着盈利模式的企业日常经营活动, 这一部分活动对整个商业模式起着支撑性作用。运营模式主要有以下元素: (1) 生产。对于生产型的企业, 这是产品的增值过程, 这个过程中要控制好产品的质量。如果是服务型的企业, 与顾客接触的一线员工类似于生产设备, 他们的行为和态度是一种无形的商品, 显然对于这一类员工的培训是控制产品质量的关键。 (2) 营销。直接关乎企业收益的行为, 运用营销相关理论有助于商业模式成功。 (3) 物流管理。主要保证企业生产活动的协调与有序, 可以提高企业的效率以及降低成本, 从而提高企业收益。 (4) 售后服务。可以看成营销的后续工作, 提升客户忠诚度和企业信誉。 (5) 研发。生产的前续工作, 研发出好的产品将会使得企业获得竞争优势, 但是弊端就是成本较大, 尤其是高新技术产业。 (6) 人力资源。人力资源的地位在企业中尤其重要, 特别是知识密集型产业, 这项特殊的资源是维持企业运转的基石。 (7) 采购。是企业获得资源的一项经营活动, 是保证生产正常进行的必须活动。 (8) 财务。通过一系列财务绩效指标判断商业模式的经营效益, 通过这些指标反映企业的经营情况, 及时发现缺陷并弥补, 保证商业模式整体动态性。 (9) 成本管理。通过成本核算、成本分析、成本决策和成本控制, 减少企业经营活动中的成本, 提高企业的获利能力。 (10) 信息系统。利用现代化的设备提高企业管理的水平, 先进的信息系统能够很好地提升企业管理效率, 让企业的信息流更加顺畅。

5 结束语

本文通过论述战略、盈利模式、运营模式、商业模式之间的关系, 发现四者之间存在着紧密的联系, 但并非等同。商业模式是盈利模式与运营模式的有机组合并且和战略匹配, 商业模式会受到各种因素影响而发生变化, 比如企业的战略改变或者科学技术的进步。本文尝试着构建商业模式体系使抽象的概念向具体内容转变, 但是由于没有深入到具体企业中研究, 缺乏实践指导意义, 将来的研究可以深入到行业或者企业中, 对于指导企业实际工作将会更有意义。

模式体系 篇2

经过一轮比较细致、全面的复习，学生的基础知识得到了较大的巩固和提高。一轮复习的目标是对课本知识的梳理，加强和巩固对教材知识的理解并及时解决仍有疑问的知识点、要求每个考点逐一过关。二轮复习则是建立在一轮复习基础上的深入、综合和提高，是实现由知识向能力转化的一个重要阶段。

在复习中我们发现部分学生在一轮复习中只满足于对一些基本知识的掌握上，不注重知识点之间的因果关系、运用条件和范围，以及相关知识点的联系和区别，导致一轮复习下来，各知识点仍是孤立的、零散的，缺乏整体感、系统性。学生在考试过程中发现要用的知识在短时间内却调不出来，这也是由于对所学知识没有进行过系统的分类整理。所以在教学过程中，有意识的教给学生构建知识体系的方法，使学生把所学的生物学概念、原理、规律、方法等知识按一定的方法和程序构建成知识网络，才能在解决问题时迅速地、有效地提取知识，在一条路走不通的情况下，能根据网络结构找到其他的途径。这就要求在二轮复习中要注重培养学生对知识的综合、归纳和推理能力，把学生所学的知识由“点”连接成“面”，并在二轮收尾时将“面”变为知识体系，以适应高考对知识、能力方面的考察。怎样去帮助学生建立知识体系呢？

建立知识体系就是要将零散的知识串起来，建立起知识间的相互联系。在构建体系时，可以采取联想的方法，以章为单位梳理知识，注意内在联系和规律，也可以将几册书中相关的知识联系起来，看看每个知识点都涉及到哪些内容，相互之间有哪些直接或间接的联系, 然后用分枝法、辐射法、图表法等形成知识网络图。例如由叶绿体可联想到色素的种类，植物细胞特有的细胞器，ATP，酶，细胞膜，光合作用的过程，DNA的复制，转录，mRNA，生产者等。同时也要注意总结在哪些交汇的知识点上容易出考题，进而进行综合性训练。构建知识体系时，可以师生一起构建，也可以由学生独立完成，此时老师要给学生充分的自主时间，让他们自己来梳理所学生物知识的联系并建立起自己的知识体系。而后课上展示，或课下张贴展览。

在构建生物知识网络体系时，要善于抓住主干知识，突出重点。从近几年的高考试卷来看，细胞代谢、遗传变异、生物与环境、生命活动的调节、现代生物技术都是必考考点；构成细胞的化合物、免疫等知识点，也不可忽视。对于一些难点，在知识点掌握到位的基础上，还应再找

作文体系教学模式初探 篇3

一、注重作文“导学案”的编写

传统作文课堂教学模式强调教师的教，而导学案的作文课堂教学模式则有利于处理好教与学的关系。导学案在设计教师教的同时，要突出学生学的内容，教师在教法中要融合学法指导，达到“教是为了不教”的目的，真正体现学生的主体性，培养学生的自主意识和能力。在培养学生的创造能力的同时，知识传授应具有系统性、完整性和连贯性的特点。它不仅是一种教学形式，更是一种教学理念，即面向全体学生，以生为本，把课堂还给学生，把学习的主动权交给学生，让学生在亲身体验中获取知识，提高综合能力。我们自行设计的作文导学案，大致包括目标导航、方略简说、知识储备、自我训练、方法指导、成果展示、归纳小结、学习评价、自我升格九个部分。

二、落实作文“导学案”的使用

作文“导学案”教学模式的精髓是学生在老师指导下进行自主学习，不仅着眼于当前知识掌握和技能的训练，更注重于能力的开发和未来的发展，其教学策略主要包括：和谐的师生关系是学习的基础；培养创新思维是学习的核心；教师的导学是学习的前提。教学中应尽可能创设问题情境，以问题和解决问题激发求知欲、探究性和主动性，让学生提出问题，发表不同见解，引起争论，进行批判性思考，培养学生主动获取信息、处理信息的能力，培养创造能力。

我们在设定作文课堂教学的基本环节是：学案导学→合作交流→自主展示→师生评价→归纳小结→成果展示→理论总结。在具体的实践中，实行板块目标制度，环环相扣，紧抓落实。每份导学案分四个板块。一板块：目标导航、方略简说、知识储备。让学生明确写作要求和内容，通过方略简说，搜集素材，做好知识储备，及习作初步构思。二板块：自我训练、方法指导。课堂上1节课根据目标进行个人写作，完成整篇作文。教师在学生写作过程中对学生进行方法指导。三板块：成果展示、归纳小结。学生展示成果，开学第一周即提出评价机制，小组间用1节课互评、自评，小组合作探究，评选出一篇优秀作文和一篇典型问题作文。四板块：学习评价、自我升格。推选一篇佳作，上台展示并朗诵，鼓励学生发言点评，让学生发现优点，找出不足。再点评典型问题文章，此环节对作者要严格保密，不伤害孩子。老师将学生评选的作文进行收集和学生一起分析讨论，用1节课进行典型问题作文的升格训练。学生根据习作情况，进行自我升格。将佳作收录班级博客，作为作文素材。

三、构建作文“导学案”的体系

构建一个长效的作文教学指导体系，有利于践行《新课标准》中关于写作的理论要求，也有利于遵循学生的循序渐进的认知规律。体系的建立使得教师可以对学生初中三年的作文教学实现阶段化、程序化和层进化，并且对学生进行三年的跟踪指导和反馈评价，也有利于构建科学、全面、长效的评价机制，避免作文教学的盲目性，无序性和冒进性。“导学案”体系的建立分三部分：1.明确三个年级的训练目标。2.构建三个年级的训练内容。3.把握三个年级的训练范围。现以七年级为例：训练目标 1.能用文字清楚的表达自己的感受、认识、见解。2.中心明确，内容充实。3.能正确使用标点，养成修改习惯，做到文从字顺。训练内容：注重培养学生的观察能力。训练学生学会观察生活的人、事、物。学会运用外貌、动作、语言、心理、神态、细节、正面、侧面描写等方法来刻画人物。语言表达能做到具体、通畅、详略得当，力求准确、生动、形象。训练范围：侧重个人生活、家庭生活和校园生活。

在导学案模式下进行作文教学，一方面能激发学生兴趣，陶冶学生情操，引导学生熟悉作文评价方式，进而提高学生写作素养；但是在编写“导学案”过程中，也对老师提出了更高的要求，如何将“导学案”编写得更合理，如何让“导学案”在学生中发挥更大的作用等问题将是个长期考验。我将继续实践以期能给学生的写作带来一点写作实效。

模式体系 篇4

在卫生体系的组织中,简单的市场主导和政府主导都会带来负面的影响,大多数学者认为市场机制和政府干预必须同时发挥作用。Enhoven[1]早在20世纪80年代就提出了利用市场竞争提高效率,同时利用政府干预弥补市场失灵的卫生体系组织模式,也就是“管理竞争”(Managed Competition)的模式。管理竞争的模式被国际社会普遍认为是一种理论上完美的模式,然而这种组织模式同时也需要高度的组织管理水平。近30年来,荷兰、瑞士、以色列、包括德国,都在试图实施管理竞争的模式。在本文中,笔者将介绍荷兰近30年来的卫生体系组织模式的发展变化以及其成功和不足之处,为中国的医疗卫生体制改革提供经验。

一、荷兰社会经济以及卫生服务概况

荷兰王国位于西欧北海沿岸,与德国、比利时接壤,国土面积41 532 km2,领海7643km2,2007年人口总数为1636万人。

2004年荷兰卫生总费用为5957.9亿欧元,其中公立来源费用4037.6亿欧元(67.77%),商业保险公司来源费用847亿欧元(14.22%),其他来源费用1073.3亿欧元(18.01%),人均卫生费用3661欧元。2004年荷兰卫生总费用占GDP的百分比为12.8%。

据最新的国家健康状况报告,van Oers总结,荷兰的大部分人口享受着较高的主观健康状况[2]。2002年荷兰的人均期望寿命为男性76.0岁,女性80.7岁。主要的致死原因为心血管疾病和肿瘤。

荷兰的卫生服务机构起源于一些志愿团体和慈善团体组织的医院。目前几乎所有的荷兰医院都是私立非营利性机构。虽然医院绝大多数是私立的,荷兰政府仍然有能力通过各种法规对其拥有强有力的管理。医疗服务供应法(the Hospital Provision Act;Wet Ziekenhuisvoorzieningen,WZV)严格控制和规范了医院的医疗服务供给能力,任何医院的建设和大型医疗器械的购买都需要得到政府批准,从而使荷兰医院的医疗服务提供能力掌握在政府的管理之中。

1966年开始,荷兰开始实施《疾病基金法》(the Sickness Fund Act;Ziekenfondswet,ZFW),所有被雇佣人员和老年人被强制要求参加健康保险,从那时起,健康保险被作为一项重要的社会保障确定下来。荷兰全国存在多个健康保险组织,根据20世纪80年代以前的法律规定,有些保险组织拥有选择被保人群的权利,结果这些保险组织的风险选择行为盛行。同时,法律规定的那些不得拒绝老年人的健康保险计划则财务状况问题严重。该项法律最终于1986年被修改。随之出台的《健康保险可及法》(Health Insurance Access Act,WTZ)规定了私立健康保险公司不可选择参保人群,同时规定了基本健康保险的覆盖范围和保金。在那个阶段,荷兰政府并没有将个人收入和保金联系在一起。20世纪90年代,荷兰政府针对不同收入人群的健康保险可及性以及保金修订了一系列的法律。至2000年1月,几经修订的《疾病基金法》(ZFW)规定,荷兰所有公民,包括雇员、依靠政府补贴生活的失业者和老年人、学生,以及自雇人员都被要求参加法定的强制健康保险

二、荷兰健康保险组织方式

荷兰的健康保险制度由3个层次的健康保险计划组成(见图1):第一个层次为国家提供的高额医疗费用保障。这个保险计划强制性地覆盖全部荷兰公民,由《高额医疗费用保障法》(the Exceptional Medical Expenses Act,AWBZ)保证其实施;第二个层次为私立保险公司提供的基本健康保险,该计划也是强制性的,由疾病基金法(ZFW)保证其实施;第三个层次为在自愿的基础上参加的补充健康保险。

从2006年开始,疾病基金提供的健康保险在荷兰被废除,取而代之的是私立的健康保险公司。所有的健康保险公司是独立并且承担财务风险的,并被要求在同样的规则之下进行竞争。

在荷兰合法生活和工作的民众,可以从全国几十家私立健康保险公司中自由选择承保的组织,被选择的保险公司必须同时承保,并且保险公司不能对参保人进行选择。这种组织方式旨在通过健康保险公司之间的竞争,提高效率和对客户的响应度。并且,根据ZFW的规定,每家健康保险公司所提供的“基本健康保险产品”必须一样,并且各省实行社区保金**。尽管如此,健康保险公司仍然可以通过各种隐匿手段“拒绝”高风险客户,进行风险选择。因此,自2000年以来,政府在减小健康保险公司的风险选择的动机方面做出了不懈的努力。

荷兰政府用于减小健康保险公司的风险选择动机的主要措施是建立“风险调整体系”。该体系由一个中央“风险调整基金”,强制执行的与收入相关的“个人支付风险调整金”,各种风险调整因子,以及中央风险调整基金和各私立健康保险公司之间的资金流动组成(见图2)。个人支付给中央风险调整基金的风险调整金和个人的收入相关;中央风险调整基金支付给各家健康保险公司的风险调整金和由风险因子评价得出的个人风险等级相关。这样的机制带来的好处是,参保人为健康保险支付的费用(包括个人支付的风险调整金和保险金)与收入相关,而无论保险公司承保了什么样的风险,其所面临的财务风险都由风险调整金中和,从而在保证公平性的基础上大大减少了健康保险公司的风险选择动机。举例来说,一个收入高而健康状况好的参保人,他向保险公司缴纳的保险金是全省统一的社区保金,向风险调整基金缴纳的个人支付风险调整金和他的高收入直接挂钩,是较高的;而由于他的健康状况好,风险调整基金针对这个参保人支付给他的健康保险公司的风险调整金就会较少,也就是说,保险公司并不能通过吸引了这个较好的“风险”而获得高于平常的利润。反之,收入低的参保人缴纳的个人支付风险调整基金就较少,如果其健康状况较差,中央风险调整基金支付给保险公司的风险调整金就较多,如此一来,保险公司拒绝这个参保人的动机也就减少了。

2006年,个人支付的风险调整金共占整个保险金的50%。同时,在这个风险调整体系中,合理的风险调整因子的设定至为关键。2000～2006年之间,荷兰的风险调整因子从比较简单的“年龄”、“性别”、“是否城镇居民”,以及是否残疾,逐渐增加了“药物费用组”(Pharmacybased cost groups)、“诊断组”(Diagnostic cost groups)。经过这些调整,用风险调整因子预测个人医疗费用的决定因子(R2)从2000年的0.06提高到2004年的0.17[3]。

在参保人选择了健康保险公司之后,有效率地购买合适的医疗服务就成为保险公司的职责。在竞争的保险市场中,财务自主的私立保险公司有动力通过有效购买医疗服务降低保险金,从而吸引更多的参保人。荷兰政府也为确保保险公司的自由购买医疗服务做出了一系列的努力,1992年1月之前,所有疾病基金(目前私立健康保险公司的前身)不得拒绝愿意签订服务合同的合法卫生服务提供者。然而,为了进一步激励保险公司选择高效率的卫生服务提供方,1992年1月之后,保险公司可以自由选择是否与卫生服务提供方之间签订合同。合同最终由保险公司和卫生服务提供者之间协商签订。

三、荷兰卫生服务提供方的组织方式

和很多西方国家一样,荷兰的卫生服务由公共卫生服务机构(GGD)、家庭医生(General Practitioner;GP)以及医院共同提供。公共卫生服务机构负责为全体民众提供预防接种、疾病普查以及其他一些公共卫生服务。公共卫生服务机构的资金由政府专项税支出。

家庭医生诊所由一个或者几个医生独立执业或者合伙执业,提供普通疾病和没有严重并发症的慢性疾病的门诊治疗。1970年,90%以上的家庭医生是独立执业的,这一比例在30年以来有所降低,到2 00 0年只有4 3%的家庭医生选择独立执业,更多的家庭医生倾向于合伙执业(Groenewegen and Gress 2003)。家庭医生没有权力收住患者住院治疗,但是拥有推荐患者去医院进行器械检查的权利,进行必须血液检查和一些影像学检查等。专科医生在医院中提供有严重并发症患者的门诊服务和住院服务。在荷兰,患者没有自由直接在专科医生处就诊。患者必须持有家庭医生出具的推荐信才可以去医院就诊,因此家庭医生也被称为“守门人”。除了在大学附属医院中工作的专科医生之外,荷兰的大多数专科医生都是独立执业的医生,他们和医院之间没有雇佣关系,而是合同约束下的医生租用医院的场地和器械的关系。

超过90%的荷兰医院是私立非营利性质的,其余医院是公立医院(大学的教学医院),共有8所大学教学医院分散在荷兰各个地方。医院的经营和管理由专业的经理人负责,近年来,医院经理人有医疗和管理专业融合的倾向,医护人员也更多地参与到管理工作中。

家庭医生的服务原则上实行按服务项目收费,由于私立保险公司的干预,现在也有很多家庭医生的收费方式转变为按照人头收费。2000年荷兰家庭医生的平均登记患者数为2300人[4]。在这个竞争的市场上,家庭医生的收费在很大程度上受到保险公司的制约。专科医生的服务实行按服务项目收费,同时政府通过调整各专科的收费标准达到平衡各个不同专科之间医生收入差距过大的问题。医院普遍实行年度预算制,年度预算由医院和保险公司之间根据医院的医疗水平、医院所在地区的人口密集程度、医院的设备配置以及估算的医疗服务量协商决定。医院中单项医疗服务的价格是由地区卫生服务价格委员会(Board for Health Care Tariffs;CTG)决定的。

除了在偏远地区,药房由具有药师资格的人员开业,与独立开业的医生、专科医生以及医院的经营分开。

四、荷兰的药品市场

荷兰的药品政策由卫生、社会保障和体育部在“安全”和“可支付”原则的基础上制定和实施。药品被消费者使用之前,需要经过上市、被列入健康保险偿付的药品清单、被医生和药师推荐几个步骤。根据1958年制定的《药品供应法》(the Provision of Pharmaceuticals Act;WGV),荷兰药物评价委员会在药物上市前需要对其进行质量、安全性、有效性的评估,并以此决定药品能否上市。药品能否被列入健康保险偿付的药品清单,取决于该药品是否比同类药品疗效好,并且价格没有超过清单中的同样疗效的药品。近15年来,药品需要通过经济学评估才可以进入健康保险偿付的药品清单。

近年来荷兰的药品费用呈上升趋势,为了控制药品费用的上升,保险机构使用了参保人共付机制,同时,政府规定了每一个处方的药品额度,并且给予药师用较为便宜然而疗效相同的药品取代医生处方中昂贵的品牌药品的权力,这两者的差价可以部分被药师作为利润。根据药品定价法(the Pharmaceutical Pricing Act;WGP)的规定,健康保险公司通过药品偿付系统对药品进行偿付。WGP规定,患者使用某种药品时,保险公司只偿付具有同样疗效的药品组的平均价格,超出的差价由患者自付。

为了促进药品的合理使用,患者协会、消费者协会、家庭医生协会、药师协会以及各级政府,向消费者公布药品的相关信息,这对于消费者合理选择药品起到了重要作用。其中重要的措施是由政府资助的消费者药品信息热线,全荷兰每年平均有40000名消费者通过拨打这条免费热线获得有关某种药品的信息。

五、结论

(一)荷兰卫生体系的特点

1. 各健康保险公司之间的竞争。

作为财务上独立核算且自负盈亏的私立健康保险公司,荷兰的健康保险公司存在彼此竞争的动机。同时,由于荷兰政府授予健康保险公司在不同的医疗服务提供者之间进行选择性购买的权力,如此一来,为健康保险公司之间的竞争创造了重要条件。另外,在参保人的交费构成中,向中央风险调整基金缴纳的个人风险调整金与其收入相关,向保险公司缴纳的保险金与保险公司能否有效进行管理,以及保险公司能否高效进行医疗服务的购买活动直接相关。因此,各个健康保险公司实际上拥有一定程度的“定价权力”。这样,健康保险市场具备了可以竞争的关键条件,低效率的健康保险公司必然被市场所淘汰。

2. 医疗服务提供者之间的竞争。

在医疗市场中,作为信息弱势方的患者不太可能在短时间内掌握大量的医学知识,从而达到和医生信息对称的状态。然而,健康保险公司更加有可能通过雇佣医学专业人才的方式,达到和医生信息对称的状态,因此,健康保险方有条件在患者购买医疗服务时作为代理人,而不仅仅是传统上的“第三方付费方”。荷兰的卫生体系通过促进健康保险方之间的竞争,间接地促进了医疗服务提供者之间的竞争。健康保险方通过各种付费方式和质量管理手段,对医疗服务提供者进行了财务上的约束和质量监控,从而部分实现了代理人的功能。然而,由于历史上荷兰的医疗服务是由政府定价的,目前医疗服务的定价尚未完全由医疗服务的提供者自主决定,这在一定程度上也限制了医疗服务提供者之间的竞争。

3. 政府管理下的竞争。

在这个健康保险公司和医疗服务提供者双重竞争的卫生市场上,荷兰政府并不是无所作为的。根据Enthoven在“管理竞争的理论实践”中的定义,荷兰政府在卫生市场上扮演了“主导者”(Sponsor)的角色。首先,在健康保险市场中,由政府组织的风险调整基金在很大程度上保证了民众健康支出的公平性,逐渐完善的风险调整体系降低了竞争中的健康保险公司进行风险选择的动机。其次,荷兰政府通过制定规范统一的基本健康保险合同,规范了健康保险市场上的“产品”,从而降低了健康保险公司进行风险选择的能力。第三,荷兰政府通过对医疗服务提供者的一系列规范,例如医院对高端设备和基础建设的投入必须经过卫生部批准等,有效地完成了对卫生市场的资源配置,避免了医疗设备竞赛的现象。最后,荷兰的公共卫生服务完全由政府提供,避免了公共产品供少于求的问题。

4. 绝大多数的规则用法律的方式得以确定。

(二)荷兰实施“管理竞争”模式的成功和不足之处

通过在卫生体系中实施管理竞争模式,荷兰的健康保险市场中形成了有效的竞争。通过风险调整体系的运行,健康保险市场中市场失灵的情况得到了一定程度的控制。彼此竞争的健康保险公司对医疗服务提供者的选择也在一定程度上促进了医疗服务提供者之间的竞争。

管理竞争这一模式从20世纪80年代Enthoven提出理论模型至今,在荷兰经历了近20年的实践,目前仍然存在一些需要逐步完善的方面。首先,荷兰健康保险的风险调整体系还需要进一步的完善。目前荷兰的风险调整体系预测,参保人当年医疗费用的R2大约是0.17～0.18,学界普遍认为,R2达到0.2的风险调整体系才能有效减少健康保险公司的风险选择动机。第二,荷兰的医疗服务价格大部分仍然由政府定价,这个传统是医疗服务提供者之间进行有效竞争的巨大阻碍。第三,荷兰的医院目前多数实行总额预算制,然而医院不是完全的自负盈亏的组织,每一财政年度结束之后,政府对那些花费超出预算的医院会有一定的补贴,这样也在一定程度上减少了医疗服务提供者之间进行竞争的动机。

摘要：“管理竞争”模式是在医疗卫生领域引入市场机制，同时通过政府干预解决市场失灵的一种模型。本文介绍了荷兰卫生体系的管理竞争实践，包括机制设计、法律规范，以及实践的成功之处和缺陷等。

关键词：管理竞争,荷兰,卫生体系组织,健康保险

参考文献

[1]Enthoven,A.Theory and Practice of Managed Competition in Health Care Finance.Amsterdam,Elsevier Science Publishers B.V., 1988.

[2]van Oers,J.Health on Course?The 2002 Dutch Public Health Status and Forecasts Report.Bilthoven,2003.

[3]van de Ven,W.P.M.M.,K.Beck,et al.Risk Adjustment and Risk Selection in Europe:6 years later.Heahh Policy 82(2-3),2007. p162-179.

[4]De Wereld Verandert en de husarts verandert mee.Utrecht, Dutch Association of Family Physicians,2000.

[5]Provisional Figures on Costs and Financing of Care,Centraal Bureau voor de Statisteik,the Netherlands.2004

[6]Population,Key figures,Centraal Bureau voor de Statisteik,the Netherlands.2007

[7]den Exter,A.,H.Hermans,et al.Health Care System in Transition:Netherlands.R.Busse.Copenhagen,WHO Regional Office for Europe on behalf of the European Observatory on Health Systems and Policies,2004:p162.

我国社会保障体系模式的初探 篇5

在市场经济改革不断深化，社会发展日益步入正常轨道的现阶段，从宏观上系统地考察并研究中国社会保障改革发展道路已经显得必要而且迫切了。社会保障改革经过十多年的艰难探索，也充分暴露出传统社保制度的缺陷和各种改革方案在实践中的问题，社会保障改革仅作为配套工程难以发挥其主要的重要作用。因此，我认为要摆脱改革滞后的局面，适应改革和发展的需要，就必须改变社保制度被动配套的改革推进方式，把社会保障体系及其运行机制的建设作为整个市场经济改革和社会发展进程中的一项主体工程，并主动性地推进，把社保改革真正引入快车道，使改革向纵深发展。

一、创建我国社会保障体系的重要意义

1、建立社会保障体系是发展市场经济的前提和保证创建我国社会保障体系是提高综合国力，造福于人类和社会，促进市场经济发展的重要任务之一。对建设有中国特色的社会主义，深化改革，宏观调控市场经济和社会发展进程，完善市场机制，保障人才流动，合理配置劳动力资源，兴旺劳动力市场，作用重大。

2、建立社会保障体系是保护劳动者合法权益，维护社会安定的需要在市场经济体制下，优胜劣汰的市场竞争机制使企业和劳动者既有机遇又有风险，市场规律自发地倾向激励强者，而不会保护弱者，在这种情况下，社会保障运用“大数法则”的原理来分散劳动者可能遇到的各种风险，可以说是对市场经济缺陷的一个弥补。因此建立社会保障体系是实现我国《宪法》和《劳动法》规定劳动者的基本权利的需要，保护合法权益以法律的形式表现出来才会具有充分的效力，才能维护社会安定，真正反映社会保障的强制性原则。

3、建立社会保障体系是当前深化社会保险改革的需要社会主义市场经济体制目标的确定，各地相继加快社保改革的进程，出台了许多新的改革措施。因此，要因势利导，把社保纳入市场经济改革的主要目标，实现劳动力配置——合理流动（或失业）——社会保险的良性循环，使企业和个人充分认识社会保险的重要性，积极参与社保改革，促进社会稳定，文明、进步。

4、建立社会保障体系是深化企业改革，加快现代企业制度建设的需要建立现代企业制度是建立社会主义市场经济的重要内容。社会保障制度作为建立现代企业制度的重要配套工程，它实施的好坏在很大程度上左右着现代企业制度的进程。企业要成为自主经营的市场营销者，成为平等参与市场竞争的主体。因而要提高社会保障的社会化程度，丢下包袱，轻装上阵，改变企业办社会的传统做法，实现现代企业制度的目标。

二、当前社会保障体系的现状及其问题社会保障体系在我国已初步形成。如上海在社会保险、社会救济、军人优抚、医疗保障及再就业工程等方面做了大量而又有成效的工作，使其社会保障体系基本建成，有力地推动了上海经济迅速发展，为全国各地做出了表率，成绩斐然。但是社会保障体系的建立，全国尚处在起步阶段，社保改革的理论和实践都有待深化，地区间发展不够平衡，其现状可概话为：

1、社会保险层次单一，实施范围狭窄我国现有社保制度仍以养老保险为主，其他社保种类尚未真正推广，而养老保险的实施范围又仅限于国有的县以上集体企业。

2、离退休管理服务社会化程度低管理服务社会化虽然在各地进行了积极的探索和试点，并取得了一定的经验，但推广慢、程度低，社会保险大体仍处于只管钱，不管人和事的状况企业仍负担着大部分管理服务工作，企业办社会的问题依然相当突出，特别是现代企业制度改革的主体——国有大中型企业离退休人数多，事务性工作繁杂，财务负担沉重，已成为制约现代

企业制度建立的瓶颈。

3、社保费收缴难，资金来源严重不足社保费收缴难，既有认识问题，也有法律建设和企业效益问题。长此以往，必将造成社会保障体系不健全与现代企业制度建立缓慢的恶性循环，直至影响整个经济体制改革的进程和市场经济体制的建立。以山东德州为例，该市历年累计欠缴养老保险费高达5000多万元。

4、法制不健全，社会保障的强制性削弱《劳动法》的颁布使社保的法制进程迈了一大步，有力地促进社会保障体系的建设。但目前社会保障专业法规少，对企业、职工乃至社保主管部门缺乏约束力，致使社保基金管理缺乏有效监督，借、挪用基金的现象十分严重，社保基金的动作也不规范，不统一。

5、体制不顺，机制不健全由于历史原因，社保管理政出多门，多头分治，社保的公平性原则和互助性原则得不到充分体现，统一政策和内部制约机制难以形成这已不适应企业在市场经济条件下公平竞争、优胜劣汰机制的建立。目前我国社保制度的改革已严重滞后经济体制改革，其突出的问题表现在：第一城镇退休金管理体制的分割状况严重。由于部门利益的驱动，存在十多个部门和行业自办养老保险各自为政的局面，不利于调剂解决一部分老工业基地、老企业退休职工的生活困难。第二，由于一部分企业亏损，一方面有的企业无力缴纳保险费，出现逃费现象；另一方面，为了维持制度的运行，退休金供款率不断上升，入不敷出现象十分突出。第三，因社保制度的法制不健全和资本市场不成熟，社保基金有乱、滥用现象，基金保值、增值困难。第四，由于医疗费用上升，医疗保险未有效推广，职工医疗支出增加超过本人所能承受的范围。从上可见，加快社保体系的建设，已成为深化改革的当务之急，应从长远出发，克服目前困难，本着服务企业，保障职工权益，减轻企业负担，提高抗风险能力的原则，加大改革力度，加快改革步伐。

三、创建我国社会保障体系模式的基本框架什么是社会保障，美国经济学家贝弗里奇在1942年发表的《社会保障及有关服务》中指出：“这里所用的社会保障一词是指：当由于失业疾病和事故而中断收入时能保证有一项收入来取代它，当年退休和由于另一个人死亡而失去抚养时能保证获得一项收入，当生育、死亡和结婚等需要额外支出时能保证获得一项收入”。贝弗里奇的定义反映了社会保障制度建立初期的特点，即帮助劳动者渡过各种风险，保障劳动者的最低生活。如最早建立资本主义制度的英国，在其本世纪建立的社会保障制度中，主要包括伤残保险、养老保险、疾病保险、失业保险和生育津贴，还有早在17世纪初便开始实施《济贫法》为依据的贫民救济制度。社会保障实践使人们认识到其对稳定社会的积极作用。因此，不论是社会主义国家还是资本主义国家都十分重视发展社会保障事业。二战后，随着社会生产力的发展，欧美一些经济发达国家开始逐步扩大社会保障的范围，增加社会保障项目，有的国家还建立起了所谓“福利国家”。这些国家社会保障的主要特点是不仅保证劳动者的最低生活，而且希望通过建立新的保障项目和提高给付标准，来达到缩小社会成员的收入差距和维护社会稳定的目的。以被誉为“福利国家”的瑞典为例，其社会事务部管理的社会保障项目除传统的社会保险和社会救济外，二战后增设了父母保险、儿童福利等多种社会服务项目，同时社会保障的覆盖范围扩大到全社会，各种福利标准普遍提高。从上述社会保障的发展过程可看出，社会保障管理的范围是客观的，而不是随意确定的。首先，由于市场经济条件下社会成员会遇到各种风险，为使其能顺利渡过这些风险，保持社会的稳定，政府建立了相应的社保项目并统一管理，因此社保管理的范围是由市场经济发展的客观需要。其次社保管理范围受一个国家经济发展水平的影响。

当一个国家经济不发达时，其社保水平不可能高，社保项目也不会太多，管理的内容就少一些。当一个国家的经济较发达时，社保项目就齐全，管理的内容就多一些。我国是一个人口众多的发展中国家，经济还比较落后，这就决定了我国现价段的社保水平不可能很高，社保项目不可能太全。我认为，根据目前改革的现状及经济发展水平，目前我国社会保障体系模式的基本框架主要包括：社会救济、社会保险、社会福利、军人优抚、医疗保险、再就业工程等，使单项的改革的纳入整体社会改革的范畴，形成体系，造福社会。

四、实现我国社保体系模式的战略步骤

1、建立全国统一的养老保险制度，深化社会保险改革，确保各项改革整体推进养老保险是社会保险的最重要部分，切实解决企业职工的养老问题，就为企业解决了后顾之忧。社会统筹与个人帐户相结合的养老保险制度正在全国初步建立，其目的就是为了适应现代企业制度的建立和企业改革的需要，为企业创造宽松的内外部环境，减轻企业负担，把激励约束机制引入到养老保险改革中来。因此，充分发挥政府宏观调控能力，坚持“统帐结合”和保障水平相当的原则，加快养老保险改革的进程，改变部分地区养老保险待遇水平偏高、多种养老办法并行的现状，建立全国统一的养老保险制度，加快省级统筹的步伐，增强基金的调剂功能，保障离退休人员的基本生活。在健全养老保险制度的同时，注重开发新种类；加快失业、医疗、工伤、生育保险改革的配套，以适应企业破产、兼并、改制、剥离、重组等变化，增强保障实力，规范社会保障体系建设，提高综合效能，增强社会风险抵御能力，为现代企业改革营造平静温和的社会保险的港湾。

2、拓展社会保障覆盖面，均衡国有企业负担努力提高社会化程度，拓宽社保工作覆盖面，宏观调控，微观调剂，是均衡国有企业退休职工费用负担的有效途径.目前，全国尚有1/4的城镇从业人员没有参加养老保险社会统筹，主要是三资企业、私营企业职工、个体工商户及进城务工的农村劳动力，而正是这些人员负担轻，将其纳入社保范围，拓展这些领域，既可增加社保基金来源，减轻国家和企业的负担；又可有效保障这部分职工的合法权益，促进各种经济成份并存和发展。

3、加快社会化管理服务体系建设建立独立管理型社保管理机构。一方面由于我国人口众多，社保需求大，工作纷繁复杂；另一方面，随着经济和社会的发展，覆盖面的扩大，社会保障事业必然不断发展，社保行政管理工作量势必逐步增大，建立独立型社保管理机构，有助于对社会保障事业一体化的管理提高服务能力和效率，有效地培育两种机制，一是风险的事后补偿——建立失业保险制度；一是对风险的防范——促进就业和再就业制度，同时考虑我国现行劳动管理制度，尽快建立起以社会保障机构为龙头，企业退管组织为主体；依托社区，统一管理，分级领导，专群结合，齐抓共管的社会化管理服务网络，逐步使离退管理服务工作由企业为主体向社会保险机构为主、单位管理服务和群众性自我管理服务为辅过渡，彻底解决企业办社会的现象，使企业摆脱繁杂的事业性负担。

4、加快“一体化”建设，完善社会保险体系。实现“一体化”，是社会保障发展的方向，也是社会保障体系完善的一个标志。加快“一体化”建设首先是适应城镇各类企业和个人劳动者的“广覆盖”、“四统一”的社会保障制度，打破职工身份，为现代企业制度的建立提供了广阔的人才市场。其次，加快管理体制的“一体化”，不分行业部门，不搞特殊阶层，全国一盘棋，公平性原则，通过再就业工程，活跃人才市场，实行“择优录用与自由择业”的双向选择，给亏损企业职工、社会失业职工、下岗职工一个自谋生路的机会，发挥他们聪明才智，促进经济发展，逐步建立一个规范、有序、健全、完善的保障体系，推动“两个文明”深入开展。

5、不断健全法律体制在充分研究《劳动法》基础上，尽快制定相关法律法规，如《失业保障法》、《济贫法》、《社会福利法》、《养老保险法》等乃至一整套《社会保障法》的建立，做到有法可依，违法必究，使社会保障逐步发展到由不自觉、强制到自觉自愿的健康运行轨道上来，使它能综合反映一个国家的社会文明进步程度。

“8S营销模式”之产品结构体系 篇6

在中国市场同质化竞争激烈的今天，营销模式创新已成为众多企业关注的主题。已有很多企业或个人在实践中积极探索，如近十年比较流行的直销模式、连锁加盟模式、深度分销模式、高级经销商模式、整合营销模式、服务营销模式、会议营销模式、事件营销模式、关系营销模式、网络营销模式等，层出不穷，这些模式的提出给很多企业和营销人在思维和实践上带来很多启迪和促进。

在营销模式不断创新的同时，营销模式泛化也给企业带来很多困惑：为什么别人成功的模式我用了就不行?到底什么是营销模式?什么是营销方法?什么是营销概念创新?什么营销模式适合我?有没有更好的营销模式?这成了许多营销人思考的问题。

其实，现在流行的营销模式大都是西方营销理论在中国市场营销实践中所产生的方法或概念上的创新，它具有明显的个性化、散乱化的特征，难以成为中国企业通用营销准则而给中国企业的营销带来普遍性的指导，并不是真正意义上的营销模式。

本文所提出的8S营销模式，是以市场营销运行基本规律为基础的结构论，是以营销价值链为内涵的商业模式，是以市场运作为导向的系统性整合，是超越企业个性化营销方法、具有通用性的系统营销模式。8S营销模式是具有中国特色的营销模式，它来源于对中国20年来营销实践的总结与提升，它立足丁中国市场的自身特点，着力于世界静态营销经典理论与中国市场动态实践之间的有机对接。

8S营销模式是从8个体系：产品结构体系(Product mix system)、利益分配体系(Benefit assignment system)、渠道分销体系(Channel retailing system)、品牌建设体系(Brand construction system)、区域市场运营体系(Region market operation system)、组织管控体系(Organization control system)、销售队伍管理体系(The mar-keting team management system)、促销流管理体系(proraotion class management system)入手，运用“赢利系统差异化结构分析模型”推理而出的新的营销模式。本模式是从市场运营角度出发，对营销活动进行系统、立体、动态地差异化整合与创新，颠覆了传统的以静态4P为基础的营销理论。8S营销模式的价值在于促进企业有的放矢地打造差异化的核心竞争能力，提升企业可持续发展的优势和赢利能力。

产品结构体系是8S营销模式的基础要素之一，也是市场营销的源点。一谈到产品，我们就会想到产品定位、产品设计、产品线组合、产品定价等，但是今天我们从实效性的市场运营角度来讲，立足于“产品结构体系”，为企业产品结构整合、优化与提升而提出一套组合分析方法，通过把企业销售的全部产品系列作为一个整体进行分析，解决产品老化、结构失衡、张力不足的问题。

它的优势在于：一是分析指出每个产品系列在企业产品结构中的市场地位；二是将产品结构按一定的衡量标准综合到一个矩阵中，可以简单、明了地看出产品结构的优劣；三是将产品体系与经销商格局进行关联对应分析，有利于实效地进行体系性优化，易于取得明显的业绩提升效果。

当然，本文介绍的工具还存在一定的局限性，它是基于企业现有产品结构进行分析，主要从增长性和销售利润率为基础进行产品系列的成长贡献性分析，属于内涵式的逻辑性结构优化，而没有考虑产品结构体系的创新部分，我们需要根据企业发展的不同阶段，不断丰富和完善产品的结构体系，从内涵式的结构向外延式的结构进行延展，形成一个完整的产品结构体系。

本产品结构体系优化的方法分为三大步

第一步：绘制企业产品结构销售格局矩阵

(一)根据企业实际的产品销售属性对产品结构按系列进行梳理如表一。

(二)核算企业各个产品系列的销售增长率和销售利润率如表二。

(三)横向以产品系列销售利润率、企业平均销售利润率、行业平均销售利润率三项指标为分界线，纵向以产品系列销售增长率、企业销售增长率、行业销售增长率三项指标为分界线，对产品系列进行矩阵排列如图一。

企业平均销售利润率、行业平均销售利润率、企业销售增长率、行业销售增长率这四个指标是比较容易得到的。根据以上矩阵分布，产品系列为九个区，如表三。

可以根据表二的数据对产品系列在矩阵上进行对应定位，我们就可以很清晰地看到产品结构的分布，可以将产品系列分类整理如表四。

第二步：产品系列经销结构分析

进行产品结构体系性优化还需考虑到产品系列的经销结构，产品系列的优化与经销商的实力有直接的关系，这也是进行产品结构体系性优化的关键所在，也是比较容易见到效果的，当你需优化的产品系列脱离了现有经销商的能力，优化成功的难度是很大的，需要投入更多的资源。

(一)企业可以根据经销商的年度销售规模大小，按一定的量化标准合理划分为四类，如表五。

(二)根据企业每个产品系列的实际销售情况，按客户的四种分类，进行相应的销售占比统计核算。如表六。

(三)根据经销商销售结构来综合划分，确定产品系列的经销格局，主要分为四类，经销实力超强，所对应的产品系列提升速度越快，在投入产出比上越有优势。具体见表七。

(四)根据表六的数据，按照表七的标准，进行核算分析，可以确定每个产品系列的经销格局，具体见下表八。

第三步：产品结构的体系性优化

(一)在上表四中分析出了产品系列所属的矩阵区块，在上表八中分析出了产品系列所属的经销格局，二者对应结合就可以确定产品系列的优化原则，具体见表九。

(二)根据表九的优化原则对每个产品系列进行分析、梳理和重新定位，再进行体系性整合与系统优化，新的具有差异化张力的产品结构体系就形成了，产品线的重新排列与组合将会产生有成长空间的经销格局，具体见图二。

员工的培训体系模式创新 篇7

神南产业发展有限公司培训中心不仅负责本公司全体员工的培训, 而且承担着神南五矿两公司和陕西煤化工及其以外企业的培训任务, 成为广大员工提高个人职业素质和业务能力、开阔视野、丰富知识的重要平台, 也将成为社会各界了解神南公司、了解陕煤集团的重要窗口。

1 总体目标

首先要牢固确立人才是第一资源的观念, 其次把握引、育、用、留四大环节, 全面构建人才工作长效机制, 引导员工准确定位, 帮助员工努力实现岗位自我价值、社会价值;同时, 完善人才评价机制, 按照德才兼备、注重实绩、职工公认的要求, 制定明确规范的职位分类和岗位标准, 与目前推行的岗位描述工作相结合, 建立以业绩为重点, 由品德、知识、能力等要素构成的人才评价标准, 研究制定统一、量化的人才评价指标, 切实做到以素质论高低、以能力比强弱、以业绩定优劣。三是加强组织领导, 营造关心人才氛围, 为人才强企战略深入推进提供保证, 要加强人才工作领导, 要关心优化人才环境, 要加强优秀人才宣传引导, 为推动公司健康持续快速发展提供强大的智力支持, 努力开创“十二五”发展新局面。构建开放式的现代企业教育培训体系, 健全培训管理模式, 改进培训运作机制, 创新教育培训方式, 建立先进的课程体系, 充分调动和激发全体员工终身学习的积极性, 搭建员工终身学习和思想交流的平台。

2 工作原则

2.1 坚持以人为本的原则。

坚持员工发展与企业发展相结合, 充分激发员工的学习潜能, 调动学习的积极性、主动性和创造性, 努力营造人才开发、培养的良好环境, 创建有利于各类优秀人才脱颖而出、人尽其才的管理机制, 使全体员工在公司发展的过程中充分发挥个人的聪明才智。

2.2 坚持注重实效的原则。

教育培训工作要加强需求调研, 制定切实可行的教育培训计划, 优化教育培训内容, 努力提高师资水平, 积极改进教学方法, 加强教育培训管理, 建立并严格执行培训效果评估和考核制度。

2.3 坚持改革创新的原则。

树立现代培训意识, 坚持求真务实、与时俱进, 从实际需要出发, 不断改革、创新培训机制, 积极探索、尝试新的培训形式和方法, 充分运用现代教育培训手段, 实现教育培训方式现代化。

2.4 坚持培训与使用相结合的原则。

全面认识教育培训与人才成长、生产经营的关系, 坚持先培训、后上岗和在职定期培训制度, 积极推行“持证上岗”, 建立和实行培训、考核、使用、待遇相结合制度, 要把提供更好、更多的培训纳入到对优秀员工的奖励政策中。

2.5 坚持培训与终身学习相结合的原则。

21世纪是知识经济的时代, 企业教育培训既要考虑员工岗位工作能力的提高, 更要培养一种终身学习的习惯, 把专职培训和自觉的自学结合起来, 建立一支能够满足公司持续健康发展的高素质员工队伍。

3 运作机制

培训的组织实施由培训中心统一负责, 依照一定的流程和规则来进行, 以确保培训的有序和有效。

3.1 培训工作主要内容

培训工作主要包括培训需求确认、培训计划制定、教学设计、培训的组织和实施、培训反馈和总结等五项内容。

3.2 培训实施的流程:

培训实施管理流程分为以下五个步骤:

第一步, 培训需求确认。根据公司发展战略和人力资源规划, 结合公司管理和生产岗位的实际需要, 在公司教育培训委员会和专家顾问小组的指导下, 定期收集和确认各级岗位的培训需求, 形成培训需求报告。培训需求调研方法包括:观察法、问卷法、核心人物咨询法、访谈法、分组讨论法、测试法等。

第二步, 制定培训计划。培训中心根据公司的总体战略、经营目标、培训需求以及预计达到的效果来计划和设计培训方案, 包括阶段性培训规划和年度培训计划, 确定培训人员、培训内容、培训师资、培训时间、培训方式和经费等相关事宜。培训计划要突出重点项目和关键岗位, 体现针对性和实效性, 同时, 考虑人才培养的超前性和长期性。

第三步, 教学设计。作为实质性培训工作的第一步, 培训内容设计是关键, 培训中心邀请专家参与课程内容的审核和制定工作, 形成一套标准的课程体系。将先进的理论和具体的实践相结合, 职业精神和岗位能力相结合, 近期的能力提升与长远的知识结构相结合, 采取理论知识传授、实际经验交流和案例分析研讨相结合的培训方式, 体现成人教育中参与式学习的特点。

第四步, 培训实施。培训中心和人力资源部共同组织培训人员的选拔, 支持培训教师做好受训人员的前期调查和分析, 让授课教师做到知己知彼, 提高授课的针对性, 同时, 根据培训班管理流程对培训班进行严格管理, 制定培训考核方案, 促进培训学员积极参与学习。长期项目要建立班委会, 组织班级开展学术交流和文体活动, 建立良好的班级氛围。

第五步, 评估反馈。培训中心组织的培训项目, 每门课程和每个培训项目都要进行及时的教学评估, 将评估结果反馈给授课教师和项目管理人员, 对存在的问题进行有针对性的整改, 不断提高培训效果, 对学员采用考试、学习报告等形式进行考核和评估, 可评选优秀学员和优秀论文, 并及时反馈给学员所在单位, 作为考核晋级的一项内容。

4 课程体系

培训中心的课程体系包括管理培训、技能培训、安全培训和网络培训四个主要方面。

4.1 管理培训课程体系

管理培训对象是公司的各级管理人员, 目的是树立现代企业管理理念、完善管理知识结构、提升管理能力和领导能力, 使其能够高质量、高水平、高效率的执行公司的战略, 出色的完成公司的各项任务。

管理培训包括管理理念、管理知识和管理技能三个部分:

4.1.1 管理理念是指管理者的职业道德和职业精神, 包括责任心、进取心和事业心, 通过企业历史、企业文化、企业制度、企业成就等介绍, 培养员工的自豪感和爱岗敬业的职业精神。在各级各类培训中, 不断强化和提升管理者的品质和态度, 使之与陕煤集团建立世界一流煤炭企业的使命相匹配。

4.1.2 管理知识培训是根据各级管理岗位的工作需要, 掌握现代企业管理的必备知识, 不断完善管理者知识结构, 使中层干部能够胜任岗位的要求。培养内容包括:战略管理、组织行为学、领导学、战略执行力、管理沟通、人力资源管理、公司绩效管理、信息化与企业竞争力、财务报表分析、管理经济学、企业文化、危机管理、压力管理、商务礼仪等。由于知识的学习具有建构性和重复性, 原则上副处级以下管理干部在公司内部培训, 正处级以上及重点岗位管理干部可以选送到著名高校参加系统的高级管理培训。

4.1.3 管理技能培训是从实践的角度对管理者能力进行开发,

管理培训金字塔五个层级的主要内容是:

(1) 核心管理技能是所有层级管理者必需的, 每一个管理者都需要掌握。包括目标与计划制定、人际沟通能力、团队建设与管理、时间管理、信息管理和执行力。

(2) 运营实施管理技能是实施工作计划和监督他人需要掌握的技能, 包括人员的选拔、培养、使用、激励, 目标管理、业绩评估、会议管理、项目管理等。

(3) 组织管理技能是对组织或者部门进行一个阶段、整体的工作管理, 包括计划、组织、协调、内部培训、部门预决算、业绩管理和带队伍等。

(4) 组织发展技能是对组织中长期发展进行系统规划和组织实施的技能, 包括战略规划、组织规划、组织设计、战略领导能力和企业文化管理, 这是高层管理人员需要培养的技能。

(5) 转型管理技能是组织高层决策者的战略选择能力和卓越的领导变革能力。

管理培训的层次有以下三级:

第一类是高层管理人员培训

以拓宽视野、更新理念和系统学习国际先进的公司管理理论为主, 培训形式主要有:高级研修班、研讨会、自学、企业间高层交流、热点案例讨论, 聘请国内外知名专家进行专题讲座, 进行在职高等学历和MBA、EMBA教育, 或有计划地选送出国考察、业务进修等。

第二类是中层管理人员培训

以提高管理能力和带队伍的能力为主, 培训形式主要有:在职培训、脱产教育、参与高层研讨或外出考察等, 以积累分析和处理问题的经验等。

第三类是基层管理人员培训

这类培训以提高执行力为主, 培训形式有课堂教学、实践教学、体验式培训、专业讲座、经验交流及外出考察等。

4.2 岗位技能培训

岗位工操作技能培训可分为以下几个层次:

第一类是基础培训, 指综连采、机运队、洗选、运销等整建制培训, 这个层次的培训, 突出理论培训, 让学员们全面掌握自己所使用设备的理论知识和安全使用知识, 达到应知应会的程度。

第二类是提高培训, 指矿井及地面各工种、各专业分工种培训, 这个层次的培训采用理论与实践相结合的培训模式, 理论占50%, 实践操作占50%, 使学员通过学习可以达到熟练使用设备, 并能对所使用的设备进行保养、维护和简单维修, 达到高级工的水平。

第三类是实践培训, 指在分工种培训基础上, 将水平较高和有培养前途的员工送到维修中心等单位进行现场师带徒实践培训, 学员从设备进厂到出厂全程跟班学习, 白天跟师傅学习, 晚上进行答疑。使学员通过学习能达到技师以上水平。

第四类是重点培训, 将现场实践培训中表现优秀的部分员工派到天津工程师范学院、包头二机厂等相关单位进行重点培训, 使员工通过培训, 达到高级技师水平, 成为各单位的技术尖子。

4.3 安全培训

按照国家对安全培训的有关要求, 对煤矿“三项岗位人员” (主要负责人、安全生产管理人员, 井下特种作业人员) 的安全资格培训和取证;生产辅助单位的地面特种作业人员安全技术培训及取证;公司所属生产单位及生产辅助单位区队长、班组长安全管理能力培训及取证;注册安全工程师考前培训;公司全员综合安全培训等。采取“内培为主、外培为辅、内外结合”的培训形式, 从培训的角度强化员工行为管理。

5 教材体系

管理方面的培训教材体系参考MBA和国际著名企业的管理课程体系, 结合公司实际设计。

岗位技能方面的培训教材, 因使用的设备和生产工艺都是国际煤炭行业最先进的, 无法使用通用教材, 编写和开发技能类培训教材。

安全方面的培训教材一部分使用全国通用的煤矿安全培训教材, 一部分是根据公司自身的特点进行开发和编写。

此外, 充分利用培训中心的图书馆等设施, 订阅国内外先进的报刊杂志, 建立经济管理、生产技术安全等专业图书馆和电子图书馆, 为广大员工终身学习提供良好的条件, 营造蓬勃向上的企业学习氛围。

参考文献

[1]编委会《2007最新企业人力资源开发培训方案制定与培训范本精选及典型案例全集 (一) 》资源管理出版社2007年

[2]编委会《2007最新企业人力资源开发培训方案制定与培训范本精选及典型案例全集 (二) 》资源管理出版社2007年

[3]编委会《2007最新企业人力资源开发培训方案制定与培训范本精选及典型案例全集 (三) 》资源管理出版社2007年

模式体系 篇8

一、质量管理体系标准的种类及其“贯标”模式的特点

(一) 质量管理体系标准的种类

质量管理的产生和发展走过了漫长的历史阶段, 在长期的质量管理实践中, 人们解决质量问题的方法和手段渐趋完善和丰富, 逐步形成了一系列系统化、标准化的质量管理体系标准。

1、ISO9000族标准。

ISO9000系列标准是国际标准化组织 (ISO) 制定的世界上第一部用于质量管理方面的国际标准, 目前已被150多个国家和地区广泛采用。

2、QS9000标准、VDA6.

1标准、EAQF标准。QS9000标准是美国三大汽车公司─克莱斯勒公司、福特公司、通用公司共同编制发布的质量管理标准, 得到了ISO的全力支持。它是在ISO9000基础上发展起来的, 既包括了ISO9001的所有要求, 又涵盖了三大公司对分供方的其它要求, 取得了QS9000认证, 自然就取得了ISO9000认证。

VDA6.1标准是由德国汽车行业提出的认证标准。EAQF是法国汽车行业提出的认证标准, 他们的内容均类似于QS9000标准。

3、ISO/TS16949标准。

ISO/TS16949标准是国际汽车特别工作组 (IATF) 以及ISO等组织在以ISO9001:1994版质量管理体系的基础上结合QS-9000、VDA6.1、EAQF (法国) 94和AVSQ (意大利) 95等质量管理体系的要求制定的在全球汽车行业执行的质量管理体系标准。

(二) 质量管理体系的“贯标”模式的主要特点

质量管理体系“贯标”模式的产生和发展, 对全球企业的质量管理产生了深远的影响, 大大推动和提高了企业的质量管理水平, 这种管理模式的主要特点如下:

1. 依据标准建立和实施质量管理体系。

ISO质量管理体系标准是质量管理专家在对质量管理的实践进行总结提炼后形成的质量管理体系标准, 它的形成标志着企业在建设自身的质量管理体系时, 有了参照和依据, 也提高了企业建设实施质量管理体系的效率和效果。

2. 充分体现企业发展战略。

ISO质量管理体系标准要求企业最高管理者对照企业的发展战略, 制定对应的方针和目标, 并通过管理评审活动来评价体系的适宜性、充分性和有效性, 找出实际状况与方针和目标的差距, 并提出改进的方法和途径。

3. 质量管理体系的建立和实施系统化、文件化。

ISO质量管理体系标准充分体现了系统化的思想, 要求企业从系统化的角度策划和实施质量管理体系, 明确管理职责, 并进行资源管理。同时, 企业应根据标准的要求结合实际情况, 对体系运行的文件架构进行策划, 制定质量手册、程序文件及三阶文件等, 形成系统化的文件体系。

4、强调领导带头、全员参与、培训和预防、持续改进等理念。

企业的最高管理者对建立和保持一个高效的质量管理体系是至关重要的, 领导者需要为企业制定统一的质量方针和目标, 为员工充分参与体系管理创造一个良好的内部环境。

一个高效的质量管理体系的有效运行还需要全体员工的共同参与, 企业需要对全体员工进行充分的培训, 让员工了解体系有效运行的要素, 建立预防在先的思想, 激发员工参与体系管理的积极性和责任感。

持续改进是增强满足要求的能力的循环活动。企业在运行质量管理体系过程中, 要坚持持续改进的思想, 只有不断地持续改进, 才会切实提高企业质量管理的水平。

5、关注顾客、关注过程和过程方法、关注绩效。

质量管理体系标准所有的要求都围绕顾客展开, 并以提高顾客满意度为目的, 确保顾客的要求得到确定并满足。

过程是指为顾客 (外部和内部) 提供产品或服务的一系列活动, 过程开始于输入, 结束于输出。过程可分为客户导向过程 (COP) 、管理过程 (MP) 、支持过程 (SP) , 而每一个过程都遵循过程方法。标准要求企业密切关注过程和过程方法, 并以PDCA循环模式运行。

质量管理体系标准要求企业通过对各个过程的分析, 建立适宜的绩效考评指标体系, 以评价体系实施的效果, 并持续改进。

6、对质量管理体系实施内外部审核。

内部审核是以企业的名义由内部人员或适当聘请外部专家协助参与, 对企业自身的质量管理体系所进行的审核, 又称第一方审核。外部审核是企业以外的人员或机构对企业的质量管理体系进行的审核, 又可分为合同环境下需方对供方质量管理体系的审核 (第二方审核) 和独立的第三方机构实施的审核 (第三方审核) 。实行内外部审核的目的, 都是为了对体系运行的有效性进行评价, 并提出持续改进的措施和建议。

二、我国企业成本管理现状分析

我国从计划经济发展到市场经济, 经济建设取得了巨大成就。但我国企业的管理水平, 特别是成本管理水平和西方发达国家相比还存在较大的差距。我国企业成本管理主要存在的问题表现在以下几个方面:

1、成本管理忽视系统管理。本管理是一个系统的管理, 人们应该站在系统的角度去分析和研究成本管理方案。而在我国大多数企业的成本管理却严重忽视在成本管理中贯彻系统化思想的重要性, 采取的成本管理方式随意性很大, 缺乏系统的研究和策划。例如, 企业虽然加强了对原材料消耗定额的管理, 但却忽视了对原材料储备定额的控制, 从而导致储备资金大幅度上升。类似这样顾此失彼的例子不胜枚举。这样的成本管理方式必然会导致成本管理有效性的大幅度降低, 导致资源的大量浪费。

2、成本管理忽视过程控制。我国很多的管理者们只注重对具体产品成本的事后计算, 在进行成本核算和成本分析时, 都只注重把具体的产品作为分析和研究的对象, 却忽视了成本是在作业过程中产生的事实。成本不仅与产品联系, 更与作业过程密不可分。产品消耗作业, 作业消耗资源。如果忽视成本发生的作业过程, 那么成本信息的准确性和成本控制的有效性都将大打折扣。

3、成本管理缺乏全员参与意识。在我国人们普遍认为“成本管理的职能主要在财务部门”。这是对成本管理的片面理解, 是一种极其错误的成本观。其实, 成本管理工作是一个全局性的、系统化的工作。它贯穿于企业生产经营活动的每一个过程和环节, 甚至还需要延伸到客户和供应商。成本具有普遍性的特点, 只要有人、有活动, 就会有成本发生。企业在生产经营过程中的每一个作业过程, 都需要由相关的人员来进行成本控制工作。只有实行全员、全面、全过程的成本管理和控制, 才能实现成本降低的目标。

4、成本管理缺乏持续性。企业的生产经营活动是持续进行的, 相应地企业的成本管理也应该是一项持续开展的工作。但很多企业在成本管理过程中却忽视了这个最基本的道理, 在如何实现成本降低方面做了大量的工作, 却遗忘了成本降低后的保持工作, 结果导致成本降低后不久又开始反弹。

5、忽视质量成本管理。世界上许多发达国家技术先进、管理完善, 很多企业采取了6σ和零缺陷管理。但我国大多数企业的管理水平还比较落后, 成本管理缺乏科学性, 片面强调成本降低, 却忽视质量管理。成本降低往往以牺牲质量为代价, 虽然降低了预防成本、鉴定成本和内部损失成本, 但同时却增加了外部损失成本, 从而失去了消费者对企业产品的信任, 削弱了企业在市场中的竞争力。

三、“贯标”模式成本管理体系的构建

从上面的论述中, 我们可以发现我国企业成本管理面临的现状问题, 恰恰就是质量管理体系“贯标”模式的优势所在。其实, 质量管理和成本管理在管理理念、技术和方法等许多方面都存在相通之处。如果我们尝试将质量管理体系的“贯标”模式引入到成本管理体系之中, 势必对我国成本管理水平的提升产生积极而又深远的影响。下面结合中国成本协会 (CCA) 发布的“CCA2100族成本管理体系标准”的一些基本思想和方法, 对如何运用质量管理体系“贯标”模式的特点, 来构建企业成本管理体系的要点做一些探讨。

1、建立和完善成本管理体系标准, 使成本管理标准化、制度化、规范化。人们在长期的质量管理实践中已经形成了较为科学的、为世界所公认的国际质量标准体系, 为企业质量管理体系的建立和发展做出了巨大的贡献。但成本管理体系标准的研究和制定却相对滞后。针对我国企业成本管理普遍存在的问题, 我国的成本管理专家们正在为此进行着积极而有益的探索。CCA在对大量企业的成本管理现状进行调查、研究和分析的基础上, 于2006年正式发布了CCA2100族成本管理体系标准, 并推荐企业实施。2009年, CCA又发布了上述标准的2008版本。这些标准的发布为我国企业成本管理体系的“贯标”工作提供了依据和指导。但遗憾的是, 在实际工作中很少有企业贯彻这些标准, 甚至有很多企业的管理者根本就不知道这些标准的存在。其实, 成本管理体系贯标工作的推行还需要政府有关管理部门和企业界的共同努力才能实现。比如我国目前强制要求上市公司提供内部控制审计报告的规定就是一个很好的写照, 这个规定的出台大大促进了企业内部控制体系的建设和完善。同样地政府也可以出台相关文件, 强制要求企业提供成本管理审计报告, 这样也必然会推动我国企业的成本管理水平的提高, 同时也会大大提高社会效益。

2、建立和实施成本管理体系应遵循的基本原则。在建立和实施“贯标”模式的成本管理体系的过程中, 应该遵循一些基本的、重要的思想和原则。主要包括:“关注、控制成本动量和成本发生过程”、“系统地和全面地控制成本”、“以战略为导向, 以形成模式为结果”、“领导作用、科学决策”、“成本保证”、“全员参与”、“预先控制成本风险”、“遵循PDCA循环管理模式”、“发挥和创造成本优势”、“关注供方的成本和成本管理水平”、“持续改进”等。

3、成本管理现状的评价。成本管理现状评价是对企业过去和现在的成本管理状况进行调查、分析和诊断的过程。通过这个过程我们可以了解到企业当前适用的成本法规, 总结出企业在成本管理中的经验和不足, 识别并确定企业的提高成本因素以及成本风险等。在设计和建立企业成本管理体系前, 需要成立评价小组, 制定评价计划, 对企业的成本管理现状实施评价。评价结果可以作为我们设计该企业成本管理体系、评审成本战略方针、制定成本目标和控制方案的基础和依据。

4、成本管理体系的设计。在对企业成本管理现状进行了评价后, 应根据评价结果结合企业自身的实际情况, 对照成本管理标准的要求对企业的成本管理体系进行策划和设计, 为成本管理体系的建立和实施做好准备。成本管理体系的设计范围应覆盖企业成本管理体系建立、实施和保持的全过程、成本发生过程、以及标准的全部要求。成本管理体系设计输入和输出的证据应予以保持。在设计过程中, 应充分运用价值链、作业成本、质量成本管理等理论, 准确地识别和确定企业的提高成本因素。

成本管理体系设计的主要内容包括:成本组织机构的设计、成本管理团队的设计、成本组织机构中成本管理体系职责和权限的分配、成本管理体系文件结构的设计、成本战略方针和目标的设计、成本管理体系覆盖范围的确定、成本管理流程的设计、成本管理子系统 (如成本信息系统、成本预警系统等) 的设计、成本体系运行有效性证据的确定、体系建立和试运行计划的确定等。

5、提高成本因素的识别和确定。提高成本因素是指提高成本的原因或条件, 如浪费源和浪费等。[3]提高成本因素可能来自企业的内部, 如浪费行为;也可能来自企业的外部, 如供方所提供产品的价格上涨。在成本管理体系设计过程中, 识别和确定提高成本因素是体系建立后能否有效运行的关键。如何正确识别和确定提高成本因素, 与成本管理者或参与者对成本管理过程及相关成本管理理论的认知程度有密切的关系。在识别和提高成本因素的过程中, 应该充分运用价值链、作业成本法、质量成本管理等理论和工具, 认真分析企业成本发生的每一项活动的过程。将成本发生过程中的每一个提高成本因素予以识别后进行分析和确定, 作为成本控制的关键点。提高成本因素的识别和确定工作, 贯穿于成本设计、成本发生和成本管理体系的全过程中, 需要持续、系统、全面地识别和确定, 并采取有效的成本控制方案来消除这些提高成本因素, 以实现成本水平合理性和稳定性的持续改进。

6、建立文件化的成本管理体系。理论研究和实践证明, 以文件的形式将企业的成本控制活动加以规范, 并作为体系运行、保持和改进的依据, 是使体系得到有效运行、保持和改进的非常可靠和有效的方法。在完成成本管理体系的策划和设计后, 成本管理体系建立的重点就是建立体系文件。成本管理体系文件类别主要包括:成本战略和战略实现规划、成本管理手册、程序文件、规定成本水平的文件、为确保成本发生过程得到有效控制和保持所需的文件、成本记录等。

需要注意的是, 企业建立成本管理体系文件不是目的, 而是规范成本管理活动的手段, 以保证成本管理体系的实施和保持。所以, 建立成本管理体系文件和建立成本管理体系是有区别的, 前者是手段、方法和工具, 是后者不可或缺的一种资源和活动。

7、成本管理体系的运行和保持。在按标准要求完成体系的设计和文件化工作后, 还需要做好以下几项工作, 即体系培训、体系文件发放、成本控制方案的实施、体系文件的执行以及实施证据等。企业在建立成本管理体系并有效运行后, 还需要将已经建立并运行的体系予以保持。体系保持的核心思想就是持续改进。而要做到这一点, 企业还应注意对体系运行的有效性实施验证、建立成本管理体系的自我评价机制, 并实施成本管理体系内外部审核。

综上所述, 质量管理体系的“贯标”模式给构建新型的企业成本管理体系带来了启示, 为企业建立和实施有效的成本管理体系提供了规范化、系统化的指导, 也为企业的成本管理和控制提供了系统性解决之道。从某种意义上来说, 这其实也是一种企业成本管理体系模式的创新。虽然, 目前在我国成本管理体系标准, 还没有能象质量管理体系标准的实施那样在业界被广泛认可。但我们可以预见, 成本管理体系标准的提出和贯彻, 必将为企业实施和保持科学有效的成本管理体系带来积极而又深远的影响。

参考文献

[1]丁世民.ISO9000族质量管理体系标准及应用 (M) .合肥:安徽大学出版社.2008

[2]陈东菊.对ISO_TS16949质量管理体系的三大关注 (J) .认证技术.2012 (7)

[3]中国成本协会.CCA3201:2009《CCA2102:2008标准条款的官方解释》 (S) .2009

[4]中国成本协会.CCA2101:2008《成本管理体系要求》 (S) .2009

新型农业经营体系发展模式探索 篇9

1 因地制宜, 科学制定发展方式

坚持“入社自愿, 退社自由”、“民办、民管、民受益”的基本原则, 鼓励大中小型农业专业合作社共同发展。土地承包费缴纳、惠农政策发放、生产费用缴纳、农事作业均以合作社为单位进行管理。为了保护土地资源, 保障农业可持续发展与国家粮食安全, 由农场、管理区两级单位对各合作社进行监管, 实行“六统一”管理, 即:统一轮作、统一地号设计和作物种植、统一作物品种和施肥标准、统一控制农药使用、统一农业标准化管理、统一大机械作业。

以管理区为单位, 在其管辖土地范围内, 由种植户自愿组合成立合作社, 实行社员代表大会制度, 公选监事会、理事会成员。农场、管理区对合作社应用检查、监督、指导服务的职责, 合作社的整体运行由管理区进行监管、检查, 包括资金管理、账目、政务等项目, 合作社的资金运作由农场、管理区两级单位进行监管, 确保资金安全;农场、管理区提供生产所需的生产技术、信息、物资统供等产中、产前、产后全方位的服务支持。

2 服务强社, 完善农业服务体系

强化农业服务体系的服务作用, 提高农业发展的科技支撑能力, 为合作社发展及现代化农业可持续发展提供不竭动力。通过优化、整合现有农业生产技术力量, 以农业技术推广体系为依托, 不断完善农场、管理区两级服务体系, 形成产前、产中、产后相结合的、综合性的服务体系。

2.1 技术服务

采取理论培训、田间课堂、现场会等形式相结合, 为农业技术人员、合作社管理人员及广大社员进行技术培训, 发放技术资料, 实现人员素质标准化。一是每年选派优秀技术人员参加总局、管理局组织的阳光培训, 邀请各行业的专家、学者来我场授课, 对广大社员进行专业知识培训;二是在春播、夏管、秋收等各个生产阶段, 组织召开现场会, 针对当时的气候条件、土壤状况、生产需求, 进行相应的技术指导及培训, 明确作业标准, 提高农业生产应变能力;三是以合作社、管理区、农场为单位进行农业大拉链, 相互学习, 取长补短, 不断改进管理及技术措施, 提高农业综合生产能力;四是把课堂建在田间, 以农田作为“标本”, 指导社员识别各种病虫害, 掌握标准化、优质高效生产技术, 提高社员对科学知识的接受程度, 提高综合素质。

2.2 信息服务

农场职能部门、管理区为合作社提供信息服务, 由相关职能部门收集分析、整理有关的市场信息、社会信息、技术指导资料, 依次分送到管理区、合作社, 由合作社分送到每位社员手中。同时, 通过建立虚拟网络, 通过收集短信、微信、飞信、QQ群等手段, 向社员发布各种信息, 包括气象、粮食价格等信息。

2.3 生产服务

根据实际生产需求, 提供产前、产中、产后的综合型服务。一是农资服务, 农场、管理区根据合作社需求定点、定品种、定量供应种子、化肥、农药, 确保农资的质量及数量需求;农场不断完善良种繁育体系, 有计划性进行大豆种子生产, 确保农业生产的种子需求。二是产后保管及销售服务, 合作社经营后需要大面积的、规范的粮食仓储设施, 以管理区为单位, 为管辖单位内的社员提供粮食储存、玉米烘干等服务, 确保粮食储存安全, 同时, 农场及时向合作社提供粮食价格及销售信息, 帮助联系粮食收购企业。三是技术指导服务, 农场制定并下发全年的农业生产方案及各阶段的农业生产方案, 不定时地深入田间进行实地指导, 同时, 农场职能科室随时向社员提供各类技术咨询。

3 专业分工, 构建立体合作经营

3.1 合作社专业化, 形成农业、农机合作社共同发展的立体经营模式, 实现生产专业化

农场在鼓励发展种植业专业合作社的同时, 鼓励发展农机专业合作社, 并形成农机、农业合作社相互促进、和谐发展的大好形势, 以现有机务队为单位, 各车组自愿组合成立农机专业服务合作社, 由农场对其实行标准化管理。农业专业合作社根据自己的实际生产需求, 实行“点车制”, 自主选择作业车组, 农机合作社为农业专业合作社提供专业的、标准化的有偿服务, 管理区根据各合作社的耕作需求及各车组的工作量, 合理安排作业顺序, 最大限度提高作业效率、保障作业质量。一旦发生作业质量问题, 由农业专业合作社、农机专业合作社双方协商解决, 农场与管理区成立仲裁委员会。

3.2 职能分工专业化

农场、管理区、合作社各司其职, 各负其责, 农场负责对合作社进行监督、监管及综合管理、提供专业服务并为合作社积极争取惠农政策;管理区负责对合作社进行具体业务管理及技术支持;合作社理事会负责合作社的生产经营活动, 包括种植、管理、销售、财务公开等, 及时向管理区、合作社提出物资采购计划, 以提前准备所需物资。

4 产业延伸, 构建“产加销”一体化发展

城乡物流配送体系构建模式创新 篇10

当前,互联网电子商务的广泛应用,以及传统物流企业与城镇化的发展不相适应,城镇化发展有倒逼物流配送体系建设的趋势,传统模式的物流配送体系在运输效率、时间成本上无法满足需求。福建宁德市申通快递有限公司基于信息通道建设与创新管理,构建了城乡物流配送体系构建模式,把互联网信息技术应用到物流网点或网站建设中去,实现信息互通互享,以使物流企业配送更及时、更准确、更科学。在城乡一体化快速发展的背景下,注重信息通道建设与管理模式创新,无疑能推进快速企业在城与乡之间更好地、快速地、安全地、有序地开展作业。该创新模式有助于提高物流企业信息化能力和提升管理人才的应用水准,能够给企业带来生产效率和效益的提升。

企业基本情况

福建宁德市申通快递有限公司牢牢立足主营快递业务,在提供传统快递服务的同时,建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务网点,特别是近些年在区域城乡物流配送体系建设中,依托申通总部在全国的网络,不断完善自我终端网络、中转运输网络和信息网络三网一体的立体运行体系,全面进入电子商务物流领域,以专业的服务和严格的质量管理来推动区域物流和快递行业的发展。自2004年5月公司建立开始,从原有公司1个网点,发展到现在2 8个分公司营业网点,拥有36辆自有快递车辆,200多名员工。

本创新成果的名称是“基于信息通道建设与创新管理的城乡物流配送体系构建模式”,其主要的创新内容包括:建设公共物流信息平台:平台确保六大功能即保证货物运送的准时性、货物与车辆跟踪、提高交货的可靠性、提高对用户需求的响应性、提高政府行业管理部门工作的协同性和提高资源配置的合理化;加速物流信息通道水平,整合大港口、大通道、大枢纽、大路网、大物流系统,完善全方位的信息化通道体系;创新营业厅管理模式,实施“4+N”管理模式,即每个营业厅均由1名主管、1名前台客服、1名驾驶员、1辆面包车和4~6名快递业务员组成;塑造诚信新标杆,始终把“人为本,信为体”作为企业宗旨,“用心成就你我”作为企业的经营理念。

创新成果的产生背景

在当今城镇化下,提出信息通道与创新管理模式,是基于当前的互联网电子商务的广泛应用,以及传统物流企业与之不相适应的现状。仅从物流系统的效率高低来说,它是互联网电子商务成功与否的关键环节。城镇化发展倒逼了物流配送体系的建设。但很明显,传统模式的物流配送体系存在诸多问题:其一,传统仓储物流多是以“点到点”运输为主,而现在生产经营活动更加多元化,使得传统物流配送在运输效率、时间成本上无法满足需求。把物流业和互联网结合,就可以通过网络平台来协调货物和运力间的配送关系,形成“互联网+物流”的方式,实现物流业的变革转型。其二,在我国,物流设施落后,配送体系尚不完善,要发展电子商务首先应改造物流设施,建立与电子商务衔接的配送体系。否则,物流将会成为电子商务发展壮大的最大瓶颈。由此,特别是在城镇化新形态下,信息通道建设与管理模式的创新是机遇,也是面临的新挑战。

工业化与乡镇经济发展不平衡影响物流配送。以福建省宁德市经济贸易为例,在对外贸易方面,2 0 1 2年度进出口总额2 4.4 8亿美元,比上年增长48.7%。其中,出口21.90亿美元,增长52.4%;进口2.58亿美元,增长23.2%;进出口差额(出口减进口)19.31亿美元,比上年增加7.04亿美元;对东盟、欧盟、美国等主要贸易伙伴的贸易额保持较快增长。在国内贸易方面,2012年社会消费品零售总额320.85亿元,比上年增长17.1%。按经营地统计,城镇消费品零售额280.8亿元,增长17.8%;乡村消费品零售额40.05亿元,增长12.3%。按消费形态统计,商品零售额2 8 4.2 0亿元,增长17.3%;餐饮收入额36.65亿元,增长15.9%。在限额以上企业商品零售额中,服装鞋帽针纺织品类增长85.3%,日用品类零售额增长56.7%,食品饮料烟酒类增长40.1%,汽车类增长35.7%,家用电器和音像器材类增长16.6%,石油及制品类增长7.3%。其中,宁德农业指标方面,尽管当地政府大力打造“宁德大黄鱼”“福鼎白茶”“柘荣太子参”“古田银耳”等,但是农产品生产与旅游业发展、村级生态农业发展、美丽乡村旅游业发展、农村一村一品建设及如何发展农产品电子商务等诸多问题,仍然是沿海城市宁德市亟待解决的问题。因此,作为一个地级城市——宁德城市工业化与乡镇农村经济的发展存在极大的不平衡。这种状态势必影响物流配送的规划、设备与技术、人员的投入比例,以及后台管理的级别问题。

设备智能化与科学管理的“互补”问题急需解决。物流配送体系建设中,最基础的是设备,最核心问题是科学管理。主要表现在以下几个方面:

一是物流配送体系中,多数物流设备较为陈旧和老化。其中大多又为简单的机械设备,随着长时间的超负荷运转,磨损较为严重。并且,分类、检测等功能缺乏,与现代化的物流设备相比,自动化智能化非常落后,根本不能满足现代物流的需要。

二是管理人员的科学化水平有待提高。引进智能化硬件设备较为容易,但提高管理人员的科学化水平却非常困难。一方面,物流管理人员的专业素质仍处在低级层次,靠“苦力”的意识仍为主导;另一方面,人工作业中学习智能化的意识仍然偏低。

三是设备与管理层之间的融合问题更为突出。要改变“装备一流,管理二流”的局面,根本问题在于核心管理层自身的管理水平、管理理念、管理模式等都要跟得上当今现代城乡物流配送的需要。

大交通格局带来的“新挑战”。

当前,众多城市正在建设陆路与海路的大交通格局。大交通带来机遇的同时,也带来了新的挑战。

其一,城市的停靠问题。城市物流配送是物流企业在一个区域中最为激烈的竞争。但是,城市物流交通新政策却严重滞后,表现在“停车难、通行难、限制多”等矛盾上。

其二,大物流格局问题。城市与农村的大交通格局是新时期中国正在改革的重点,经过了多年的改造,城乡之间的交通瓶颈正在发生翻天覆地的变化。但是,大交通却难以等待大物流的同步进行。城乡各行业对物流配送,产生了许多不合拍的“节奏”。例如,供货商与收货客户的效率,严重影响配送通道的速度。

其三,城乡的物流规划问题。对一个地级市来说,物流规划面临着严重滞后现象,往往是城乡教育、生活、小区规划中,忽略了物流的规划,使得物流企业在城乡规划中,处于尴尬状态。例如,在一个人流密集的大学城,却没有物流配送的规划用地。

创新成果的主要内容

在工业面临第三次浪潮之后,互联网技术进入工业领域,改变工业生产和设计的方式,也随之改变全球市场工业链的物流配送方式。信息化与工业化的深度融合,是工业化新形态的唯一道路。显然,促使城乡物流配送体系逐步向高效率、科技化上一层次,其活力在于市场。当今的市场繁荣促使了物流配送需要一个全新的体系。对此,福建宁德市申通快递有限公司通过当地市场的调研,收集较为全面的数据,感悟到创新一个新的配送体系有两个方向需要去突破:一是信息通道的建设,二是管理模式的创新。这两点好比物流公司的两只“腿”,缺一不可。

信息通道建设。据2013年中国经济网报道,巨大现金流让互联网金融开启了网购新速度。当前,在全球范围内,互联网金融已经出现了三个重要的发展趋势:一是移动支付逐步替代传统支付业务。随着移动通信设备的渗透率超过正规金融机构的网点或自助设备,2011年全球移动支付交易总金额为1059亿美元,预计2016年将达到6169亿美元。二是人人贷逐步替代传统存贷款业务。由于正规金融机构一直未能有效解决中小企业融资难问题,而现代信息技术大幅降低了信息不对称和交易成本,使人人贷在商业上成为可行。三是众筹融资逐步替代传统证券业务。集中大家的资金、能力和渠道,为小企业或个人进行某项活动等提供必要的资金援助,是最近两年国外最热的创业方向之一。

随着互联网金融的革命,促进了物流信息通道朝着互联网电子商务快速发展。电子商务是20世纪信息化、网络化的产物,由于其自身的特点已广泛引起了人们的注意,但是人们对电子商务所涵盖的范围却没有统一、规范的认识。和传统商务过程一样,电子商务中的任何一笔交易,都包含着几种基本的“流”,即信息流、商流、资金流和物流。过去,人们对电子商务过程的认识往往只局限于信息流、商流和资金流的电子化、网络化,而忽视了物流的电子化过程,物流仍然可以由传统的经销渠道完成。但随着电子商务的进一步推广与应用,物流的重要性对电子商务活动的影响日益明显。在电子商务下,消费者网上浏览后,通过轻松点击完成了网上购物,但所购货物迟迟不能到达手中,甚至出现了买电视机送茶叶的情况,其结果可想而知,消费者势必会放弃电子商务,选择更为安全可靠的传统购物方式。在电子商务中,一些电子出版物,如软件、CD等可以通过网络以电子的方式送给购买者,但绝大多数商品仍要通过物流过程完成从供应商到购买者的空间转移。由此也给予了物流企业一个巨大的思考和考验,如果网上商店购买后解决不了物流问题,电子商务的跨地域优势将失去诱惑。

对此,福建宁德市申通快递有限公司,准确地熟悉掌握宁德市,乃至福建省及其周边省会的交通基础设施建设和构建现代综合交通运输服务体系,积极融入宁德市建设大交通的格局中,在大港口、大通道、大枢纽、大路网、大物流建设,在熟识“一港四区”宁德港、“三纵四横四联”高速公路网、“一枢纽三纵三横八支线”区域铁路网、“四纵四横三联”普通国省道干线公路网格局中,分析新近建设及未来一段时间建设的宁古公路、宁武高速、京台高速公路、沈海复线宁德漳湾至连江浦口高速公路宁德段,合福铁路宁德段、白马港铁路支线等,用于着力规划并建设物流企业的信息站——货物场地、转运站、营业厅等“三点一线”的网络布局。除此之外,公司还着手建设互联网信息物流配送中心,建设各自营网点等通道体系。

管理模式创新

要提炼传统物流模式“贴近顾客”的优点,对接当今经济新形态进行创新。在自营方面,企业要充分借助自身拥有的设备、车辆等物质条件,设置合理的经营模式。在物流外包方面,要有共同承担风险与效率的机制,获得更多的信息,在减少自身企业投入的资本金之外,加速资本周转。

当然,物流配送的两个方向,需要一个物质基础的支撑。要配备良好的软硬件设施,要建设建立统一的呼叫服务系统和信息化服务平台,要配置统一的运输车辆,要采取统一标识等。

创新成果的主要创新点

“互联网+平台”,建设公共物流信息平台。

互联网物流已经涉及各行各业,并将各行各业信息汇集在一起。公共物流信息平台以其跨行业、跨地域、多学科交叉、技术密集、多方参与、系统扩展性强、开放性好的特点对现代物流的发展构成了有力支撑。公共物流信息平台包含六大功能:保证货物运送的准时性;货物与车辆跟踪,提高交货的可靠性;提高对用户需求的响应性;提高政府行业管理部门工作的协同性;提高资源配置的合理化。企业直接使用公共物流信息平台,可以利用其庞大的资料库以及开放性的商务功能实现企业自身的信息交流、发布、业务交易、决策支持等信息化管理,可以说使用公共物流信息平台是物流企业信息化的捷径。

“1000万+细化”,加速物流信息通道水平。

当前形势下,电商物流企业特别是传统快递企业,仅仅依靠低水平扩张将难以支撑,必须建设“互联网+物流”的信息通道。在福建申通物流有限公司逐步发展的今天,陆续投入1000多万元进行服务场地改造、软硬件设备及服务实施购置等提升服务能力的建设,不断完善物流仓储能力。特别是在宁德(漳湾)高速口廉坑段成立了宁德首家快递转运中心,购置国内先进的流水线设备,快件日吞吐量可达5万件。主要承担宁德、福鼎、福安、霞浦、古田、屏南、周宁、寿宁、柘荣、罗源共计10个县(市)网点的快件中转,改变了以往快件在福州中转的状况,中转距离缩短了100多千米,达到了成本进一步降低、时效进一步提高的效果。这是福建申通实施向外、向下“双向”战略,打造规模最优、实力最优、服务最优“三优”快递企业的又一丰硕成果,也是物流企业在推进基础设施建设、增强服务能力、降低运营成本方面取得的又一大突破。

同时,企业投入资金改善公司总部操作场地,科学区分进港件操作区和出港件操作区;将拥有的1500平方米的办公大楼改造成员工宿舍及食堂达300平方米,实现了操作、办公、食宿一体化。在信息通道建设上始终坚持高效率、低成本原则,坚持发挥优势、整合资源的系统性原则,细化了公司内部各个部门职责。设置了人力资源部、客服管理部、市场营销部、计划财务部、操作管理部、运营管理部、监察审计部、物料管理部、网络管理部、信息技术部、质控管理部11个部门,更加科学地管理企业。

当前电商与物流的高速发展需要优质的物流模式来耦合。为此,福建宁德市申通快递有限公司从传统的快递公司管理中发现问题,思考问题,创新出营业厅管理模式。该种“4+N”管理模式不仅有利于提高员工管理,更有利于客户服务。这种管理模式运行之后,企业与企业全体员工始终秉承“用心成就你我”的经营理念,凡事都脚踏实地去做,不驰于空想,不骜于虚声,以求真务实的态度,依法经营、开拓进取,脚踏实地向前发展,从2004年公司业务收入7万元发展到2014年公司业务收入2120万元,10年间增长300多倍,刻下宁德申通企业10年印记。

人文+品牌,塑造诚信新标杆。从基层一步步发展起来的福建宁德市申通快递有限公司,始终把“人为本,信为体”作为企业宗旨,“用心成就你我”作为企业的经营理念。至今,宁德申通无一起重大安全生产事故。正因为这样,宁德申通多次被市县评为“诚信示范企业”。作为具备战略远见的负责任的物流企业,重视品牌维护与客户维护,注重人文品牌的建设。目前,宁德申通在全市的用户满意率为8 5%,在地级市同业企业中遥遥领先。为了培养员工,留住员工,福建宁德市申通快递有限公司成立了计划生育协会、团支部、工会委员会。为员工创造良好的工作氛围,也通过活动大大提升了申通快递的品牌效应。同时完善绩效奖励、薪酬激励等机制,建立企业孝金,为优秀员工组织免费旅游等。

创新成果的应用效果

信息化通道的建设与创新管理模式,在宁德申通企业内部大力推广和应用,给企业带来了生产效率和效益的提升。应用效果指标对比如下。

主营业务收入对比情况:2013年度986.53万元;2014年度2120.98万元。实现利润增长情况:2013年度150.67万元;2014年度326.32万元。物流成本节约水平:2013年度节约1.2%;2014年度节约3.8%。订单完成水平;2 0 1 3年度完成92.5%;2014年度完成96.7%。运输效率提升:2014年度较2013年度运输效率提升1 8%。仓库利用水平:2013年度利用率80.2%;2014年度利用率9 0.3%。库存周转水平:2013年度库存周转率75.09%;2014年度库存周转率82.47%。物流信息化水平:2 0 1 3年度9 9.5%;2014年度利用率99.8%。

客户满意度:2013年度满意率81%;2014年度满意率85%。人力资源节约:2013年度236人;2014年度208人。环境保护等:无污染。

综上数据对比,信息化通道建设和创新管理模式,使宁德申通更有效地适应互联网快速发展的新兴市场,给物流主体双方带来了更为便捷的效果,也为企业自身经济带来了收益。

创新成果的推广价值

城乡一体化快速发展的背景下,注重信息通道建设与管理模式创新,能推进快递企业在城与乡之间更好地、快速地、安全地、有序地开展作业。宁德申通在创新成果的开展中,不仅注重对信息通道等物理系统建设,也注重对内在的企业管理制度和管理方式进行创新,其全方位的创新实践模式,有助于系统地解决创新中的问题点和困难点,推动创新目标的实现,这种系统创新方式值得广大第三方物流企业在物流服务创新中予以借鉴。

宁德申通在开展创新的过程中,准确地熟悉掌握宁德市,乃至福建省及其周边省会的交通基础设施建设和构建现代综合交通运输服务体系,积极融入宁德市建设大交通的格局中,因地制宜地开展城乡快递的运作实践,并在实践中总结出一套符合快递细分行业的创新做法,因此也值得相关的快递企业借鉴。

在当今城镇化下,提出信息通道与创新管理模式,是基于当前的互联网电子商务的广泛应用,以及传统物流企业与之不相适应的现状。

在工业面临第三次浪潮之后,互联网技术进入工业领域,改变工业生产和设计的方式,也随之改变全球市场工业链的物流配送方。

成功嫁接:薪酬体系VS销售模式 篇11

在现阶段和可以预见的未来，销售工作始终是企业所面临的中心任务和巨大挑战。

随着竞争的日益加剧，“销售”一词已经包含了许多新的含义，仅靠这个词已经很难概括现代商业环境中销售模式的巨大差异。

传统意义上的销售模式相对简单，只有一个维度，绝大部分的销售取决于人际关系：客户与供应商谈判，销售人员借助于面对面的交往及其个人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情况下，销售人员的成功销售仅取决于招待费用及产品价格。

近年来，很多客户开始重新思考自己应该如何与供应商进行交易，并推出了“流程再造”等举措，客户的采购工作开始变得越来越专业。与此同时，客户也开始制定各种各样的方法来评估采购的有效性。其结果是：采购部门在选择供应商时承担着极其繁重的工作。可以说，今天，真正影响销售战略需求的是成本、效益，而不是免费的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客户去限制而不是扩大供应商网络。在过去，客户一般把内部成本、效率与采购价格分割开来，降低生产、物流成本是企业内部的工作任务，降低采购价格是他们对所有供应商的期待。供应商之间的竞争越激烈，采购价格则越低。但是，随着竞争压力的加大，企业正在进入微利时代，客户逐渐意识到通过缩减供应商网络并与少数战略性供应商密切合作才会带来利益。通过这种方法，客户可以实现整体较低的供应链成本，即不再通过供应商之间的竞争来获得低价，而是通过与供应商一起合作来降低整体成本。

当然，这并不意味着“旧模式”已经不复存在，而是说，我们现在有更多的销售模式需要考虑并加以选择。其中，任何一种销售模式的有效性都取决于客户的需求。

随着客户与供应商之间的关系逐步发生演变，很多新的销售模式已经涌现出来。尤其引人注目的是，当客户的需求变得越来越复杂时，他们需要供应商的销售人员运用咨询的方式来为其组织增加价值。

销售模式类型

表1是当今最为常见的几种销售模式。需要提醒的是，相对复杂的顾问式销售与增值式销售未必比其他两种销售模式更好，关键是，企业需要使其销售模式、薪酬体系与客户的最终目标相一致。此外，销售模式与产品种类也有关系。再者，由于存在不同的细分客户群、销售渠道和客户类型（规模及实力），同一个企业有时同时运用几种模式也很正常。

■交易式销售

运用这种销售模式时，价格是唯一起作用的因素。此时，客户一般知道自己需要什么产品，只是在寻找最为合适的价格。可以认为，这种销售模式是常规的单一销售模式，在某些情形下，它依然是一种不错的销售模式。零售业的销售模式大体都可以归入这一类。

■利益式销售

运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章，还通过比较产品特征、优缺点来帮助客户做出恰当的选择。当供应商之间的产品差异很小时，销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前，这种模式在很多产品领域依然适用，如低端电子产品、药品、办公用品等。

■顾问式销售

运用这种模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买价格。顾问式销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面经常会随着客户的不同而有所不同。对顾问式销售和增值式销售（见下文）来说，组建跨职能销售团队的做法越来越普遍，即通过组建销售团队为客户提供服务，软件类产品的销售大都采用顾问式销售模式。

■增值式销售

采用增值式销售模式的销售人员不仅为客户提供建议，而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案，甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是：帮助客户解决问题远比销售重要。

应该设法成为客户的合作伙伴，如此，你才能成功运用顾问式销售和增值式销售模式并给客户真正带来利益。

薪酬体系与客户需求和销售模式的匹配性

现在的问题在于，我们在为顾问式和增值式销售人员提供薪酬时，常常只考虑他们的主要技能（成功销售并完成指标）。但事实上，这两种销售人员需要更宽、更广的技能。举例来说，如果你是销售经理，客户是大型国际零售连锁店，那么，该客户不仅需要你提供合适的价格，更重要的是需要你与它一起协作来完成下述工作：

为满足该客户的需求，提供量身定做的包装方式。

建立电子数据交换系统（EDS），以便于监控库存。

及时补充库存，满足客户的实时库存要求。

帮助客户进行分类，管理客户库存，陈列自己及竞争对手的产品。

如果需要，可专门设计产品线及产品来供客户独家销售。

上述内容要求销售人员既要具有传统的销售能力，又要具备现代业务顾问能力。这类销售人员的薪酬方案应与传统的销售佣金体系有所不同。

事实上，这种增值式类型的销售人才比较稀缺，只有少数销售人员拥有这种素质。因此，相应的薪酬体系也必须与这种类型的销售模式相匹配，如表2所示。对这种销售模式来说，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工资与其成功所必备的素质挂钩，风险报酬部分则设计在中等水平。

销售薪酬体系设计

销售模式的差别、同种销售模式销售人员的区别（如动机、个性特点、技能）都必须体现在薪酬体系中，应确保销售薪酬体系具体且具有导向性。

现在，我们一起来回顾一下上述四种主要销售类型，并分析如何针对每一种销售模式来设计具体的薪酬体系以达成最佳效果。

■交易式销售

关于这种类型的销售模式，其薪酬应直接与销量或利润挂钩。在交易式销售模式中，佣金型体系最为常见，多由销量驱动，薪酬一般按月支付。随着互联网和电子数据信息交换系统（EDI）的普及，很多领域的交易式销售岗位会逐步减少。试想一下，当计算机系统能够提供更详细的产品资料并且可以比人更准确地处理订单时，谁还会通过“人”来报价呢？

■利益式销售

这比交易式销售更进步了一层，相应地，薪酬体系必须兼顾到销售人员的工作经验及其拥有的产品知识，同时也要兼顾其在职年限及客户管理能力。对于这种销售模式，销售目标通常设定在比往年更高的水平之上，其激励机制不仅要考虑销量，也要考虑产品组合。对于这种销售模式，所采用的主要是基于“配额”的薪酬体系。

■顾问式销售

对于该类型的销售人员来说，其薪酬计划要与财务绩效指标体系、年度业务计划目标挂钩，并与特定的市场目标挂钩。由于目标是长期的，薪酬体系的时间跨度往往是季度或年度。销售目标的形式更多，也更加自由，多数是以特定客户群体的需求为基础。其薪酬体系由包括销售额、利润、产品组合和客户满意度在内的多维衡量要素所决定。

■增值式销售

这是一种高层次的销售模式，对应的销售薪酬体系一般由长期的、里程碑式的成果来决定。例如，逐步从客户的所有供应商群体中脱颖而出，该类型的销售人员一般是国内或全球客户经理，因为企业往往把自己的最佳销售人员分配给最重要的客户。该类销售模式的薪酬体系应直接反映销售人员为实现公司的战略目标所做的贡献。

影响销售薪酬的其他因素

除了销售模式对薪酬体系有重大影响外，按照特定需求和人才供需状况来完善销售薪酬体系也很关键，成功的薪酬体系必须能够反映：

市场和行业薪酬趋势。某些行业的平均薪酬水平要高于其他行业，比如，软件业销售人员的平均薪酬水平要高于半导体业。实际上，软件销售可能不需要很多技能，其薪酬水平较高只是因为该行业有高薪酬的历史。

人才的可获得性。稀缺也会提高人才的价格，例如，具备医疗专业背景的医药代表现在非常稀缺，而新药物的迅速应用、推广又使企业强化了这种需求，这就使得具备医疗专业背景的医药代表必然能够获得较高的薪酬水平。

素质特征。大量的研究表明，杰出的销售人员拥有独特的素质，这使得他们的表现与一般的销售人员有所不同。事实上，技能和知识类的素质是很重要，但其他一些容易受忽视的特质（如个性、动机和行为）却更加有助于创造高绩效。所以，为特定素质类型的销售人员支付更多的薪酬是值得的。

团队贡献。在采用顾问式和增值式销售模式时，销售人员是销售团队的一员，销售成功与否经常取决于多个职能部门的协作和努力，如市场、财务、销售支持和技术支持人员。为了促使团队中其他岗位上的员工为销售做出更大贡献，很多企业发现，为这些支持岗位制定销售激励方案也很有价值。在制定这些人员的薪酬体系时，可以考虑适当增加激励因素，这对团队获得成功是非常有帮助的。

文化环境及其影响。文化环境也会对企业的薪酬体系有重大影响，例如，高科技企业的销售人员可能非常期望得到股权，批发商的销售人员可能期望得到流行款式的轿车，保险业的销售代表可能期望得到去海外旅游或参加研讨会的机会……企业必须尊重这些文化环境中的需求特点，否则，其薪酬体系可能难以发挥应有的作用。

制定有效的销售薪酬体系

整体来说，在设计薪酬体系时，企业必须从长计议（请参考下图），确保所制定的销售薪酬体系合理、有效。

依据上图，企业可以逐步设计出一套合适的销售薪酬方案。实际上，当销售模式与客户的期望发生变化时，传统的薪酬体系规划方法会遇到挑战，只有完成上图中所有需要反映的内容，才可能全面把握薪酬方案的本质，也只有这样，销售薪酬才能成为支持图中所有销售竞争力要素的工具。

在完善销售薪酬方案时，应特别关注关键销售人员，因为20%的关键销售人员能为企业带来80%的销售成果，这一点很重要。顶尖销售人员的薪酬应该能激励其进一步加强、深化与客户的关系，而不要让薪酬与月度或季度销售目标挂钩，这是因为，交易式销售的薪酬体系不适合长期销售。原则上，不要激励顶尖销售人员为了短期奖励而销售，相反，你应该鼓励顶尖销售人员为客户提供最大价值。可以说，恰当的销售薪酬体系能够帮助其密切与客户的关系，不恰当的薪酬体系可能破坏企业与客户之间的关系。

最后，请不要醉心于制定完美无缺的销售薪酬方案，薪酬激励方案失败的一个重要原因往往在于设计得过于复杂。很多企业都力图寻找完美的体系，甚至制定了精密的测算方法，这些方法可能在结构上无懈可击，但在引导企业所需的销售行为方面却一塌糊涂。事实上，没有一种统一的薪酬方案可以适合于所有销售人员。为了有效地支持不同的销售模式，企业的薪酬方案必须与客户细分市场和销售角色相匹配。这就要求，企业内部的销售管理人员必须与人力资源部门密切合作，在确保薪酬体系竞争力的前提下保证薪酬驱动因素能够发挥作用。

作者简介：

罗勃特·达文波特

罗勃特·达文波特先生（Robert J. Davenport）是全球著名的“销售竞争力”大师，一直致力于销售体系、销售竞争力领域的研究和实践，积累了丰富的经验，其触角延伸到销售人员薪酬、组织架构、人才甄选/留用、能力（素质）、岗位设计、客户细分、销售流程和企业文化变革等多个领域，在销售竞争力领域做出了卓越贡献，在全球工商界拥有崇高的地位和很高的知名度。曾为众多“世界500强”及“财富1000强”企业提供过咨询和演讲服务，客户遍布世界各地。

保障性住房体系“天津模式”探析 篇12

一、保障性住房体系之“天津模式”

1. 完备的住房发展计划

天津市从2006年开始对住房问题进行专门规划, 颁布《天津市住房建设规划 (2006-2010年) 》 (下称《规划》) 。明确未来5年天津商品住房和保障性住房的建设目标, 涵盖住宅业的规模、结构、布局、建设标准、政策机制等, 对2020年前的住房发展做出框架性安排。《规划》明确提出:“到2020年, 形成完善的政府住房保障体系。”根据天津市住房发展的阶段性, 可细化为三个阶段:2008—2010年, 供应1300万平方米, 改善安置拆迁户中低收入家庭住房条件;2011—2015年, 供应1000万平方米, 实现居者有其屋;2016—2020年供应1000万平方米, 改善并提高居民住房水平。

2. 完善的专业管理机构和保障体系

天津市早在2003年就成立了天津市住房保障管理办公室。主要职责是按照有关规定, 负责住房保障相关政策措施的落实, 承担住房保障资金的筹集、使用和管理工作, 指导推动区县开展住房保障工作。此外还成立了社会住房保障管理服务中心、经济租赁房管理中心。2009年4月, 组建了保障性住房建设投资公司。在国内率先建成较为专业的保障性住房管理机构和保障体系。

3. 富有针对性的可租可售方案

2008年, 天津市针对“夹心层”制定了专门计划。针对引进人才、处于婚育阶段的年轻人、公务员等收入超过经济适用房申请标准, 但无力购买商品房的人群提供租金高于廉租房而又低于市场租金的经济租赁房。建立信誉、收入核定信息跟踪等支持机制, 通过政府财政划拨注入贷款计划, 为符合要求的申请人提供低息贷款, 贷款额度设定上限。住房的建设用地由政府划拨, 优惠幅度低于经济适用房用地。

4. 严格的准入、退出机制

近年来, 天津市严格执行街道及区县房管、民政、市住房保障管理部门的“三级审核、逐级公示”制度, 对申请家庭成员的住房、收入层层审核、公示, 接受社会监督;对经济适用房、限价商品房申请家庭采取一户一证、一证一房政策, 从申请、购房到发放权属证明, 实施全程监管。今年4月份, 天津市通过市级媒体, 对限价商品住房申请人的名单进行了公示, 旨在确保限价商品住房政策的公开、公平、公正实施。

建立家庭收入档案, 实行动态监管。一方面, 城镇最低收入家庭的构成是不断变化的, 政府应根据收入水平的变化定期调整最低收入家庭标准, 及时向社会公布;另一方面, 建立复审制度, 定期对原有保障对象重新审核认定, 及时掌握保障家庭住房、收入变化动态, 采取循环方式入户核查租房补贴受益户租房情况, 不符合标准的家庭启动退出程序, 严格维护政策公正性。天津市国土房管局与民政局联合制定《天津市住房保障监督管理办法》, 截至2009年底, 已追缴违规领取的住房补贴款近千户、93万余元。

5. 创新的保障性住房融资模式

2009年4月, 天津市组建了保障性住房建设投资公司, 成为全国首家专项投资危陋房屋拆迁和保障住房建设的企业。公司采取政府主导、专项投资、封闭运作的模式, 与建设银行天津分行等15家银行参与组建的保障性安居工程银团签订贷款合同, 目前已投入小王庄、铃铛阁等项目。该合同为保障性住房建设项目融资200亿元, 为当年完成3.4万户居民、167万平方米危陋房屋拆迁提供资金支持。同年6月, 中国首支保障性住房投资基金在天津设立, 规模为50亿元, 由天津市国土房管局会同天房集团、工商银行天津分行、渤海银行、天津信托、安信信托、交银国际等单位共同发起。这种融资模式的投资人主要由银行推荐, 资金来源采取社会募集的方式, 银行再将信托计划拆分卖给投资者。首个基金项目———嘉春园限价商品房2010年3月底开盘。这种模式改变了以往只能依赖银行贷款进行融资的方式, 开创了通过募集社会资金进行保障性住房的建设模式。该基金的成功运营将丰富保障性住房的投融资模式, 有效解决资本缺口问题。

6. 严格的限价商品房销售管理制度

为进一步规范限价商品住房销售行为, 严格销售管理流程, 天津市出台了《关于严格限价商品住房销售管理的通知》, 明确规定:新建限价商品住房的销售主体为开发企业, 严禁开发企业将限价商品住房委托给中介机构、其他组织及个人代理销售;中介机构、其他组织及个人, 不得以任何形式从事新建限价商品住房的代理销售或散布虚假信息;为确保限价商品住房公开、公平销售, 开发企业在取得限价商品住房销售许可证之日起10日内, 要一次性推出许可销售的全部房源, 不得分楼座或分批次销售。要求开发企业在售楼处公布限价商品住房销售情况并随时更新, 更好地满足住房困难家庭的购房需求。

7. 独具特色的“滨海模式”

今年6月, 滨海新区出台了《天津市滨海新区保障性住房建设与管理暂行规定》, 大规模启动新区保障性住房建设。目前滨海新区常住人口260万左右, 预计2020年将达到600万。为此, 滨海新区结合区域发展的人才型需求特点, 推出了廉租住房、经济适用住房、限价商品住房和蓝白领公寓四种保障性住房模式, 构建和完善新区多层次、多渠道、科学、普惠的保障性住房体系。特别是新区在全国创新开展的蓝白领公寓建设和管理, 形成“滨海模式”, 满足各类人才在新区就业、创业的住房需求。与国内其他城市和地区相比, 滨海新区建设的蓝白领公寓准入门槛低, 没有户籍限制, 与企业签订劳动合同且在新区缴纳社会保险三年 (含) 以上的年满25周岁人员, 均具备申请条件。

二、“天津模式”有待完善

1. 政府土地供应重点应有所转移

随着《物权法》的实施, 土地储备应及时调整职责范围, 重点为市政建设、公共设施和保障性住房供应土地;市场化的用地需求, 应由买卖双方自行谈判协商确定拆迁补偿标准, 政府部门不再过多干涉。否则, 随着拆迁工作越来越困难, 保障性住房用地更难及时满足规划要求。

2. 逐步完善个人征信报告

个人征信报告主要由个人身份证明、商业信用记录、社会公共信息记录以及可能影响个人信用状况的涉及民事、刑事、行政诉讼和行政处罚的特别记录等综合资料组成。2006年1月, 中国人民银行个人征信报告系统已正式运行。但是目前存在着基本信息不齐全、信息采集时差性等问题。因此, 应完善个人征信报告, 逐步建立适合我国、我市国情的个人征信报告制度, 从根源上解决保障对象的界定问题。

3. 建立健全保障性住房评估体系