医药商业

医药商业（共12篇）

医药商业 篇1

近年来,随着医疗体制改革的不断推进及深化,整个医药产业链受到巨大影响,特别是流通环节已经开始出现颠覆性变化进入2016年以来,“两票制”、“营改增”等行业政策的密集出台更是加剧了这一态势,引发新一轮医药供应链和物流变革。

政策解读

2016年4月6日,国务院总理李克强主持召开国务院常务会议,确定2016年深化医药卫生体制改革重点,让医改红利更多惠及人民群众,要求全面推进公立医院药品集中采购,建立药品出厂价格信息可追溯机制,推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”,使中间环节加价透明化具体来说,就是从药品生产厂家到一级代理商开一次发票,一级代理商到医院再开一次发票,使中间环节加价透明化截至目前,试点地区已经扩大到福建、江苏、湖南、四川、陕西、北京等11个省、市、自治区。

从政策本身来讲,推行“两票制”的目的在于减少流通环节的层层加价,解决药价虚高问题,便于行业监管;同时,也有利于规模化经营的医药商业企业做强、做大、做精,推动医药商业模式与流程再造。此外,2016年5月1日起“营改增”的全面实施也给医药商业公司带来“苦不堪言”的高税负,许多中小型企业可能主动退出市场,医药流通行业格局重构在即然而这一变革的过程对整个行业来说必定是痛苦的

医药供应链模式生变

中国现有的医药供应链模式如图1所示,其不足主要体现在以下几个方面:

首先,供应渠道层级过多,流通环节会层层加价,流通成本过高(还存在过票抬高药价的现象);

其次,渠道库存居高不下,需求预测性差(供应链敏感度不高);

第三,渠道管控过严,不允许跨区域配送(终端医院配送),网络一体化运营程度低,供应链效率低;

第四,物流集中度低,行业整体物流成本居高不下。

在“互联网+”大背景下,伴随着“两票制”、“营改增”等政策的推进,医药供应链将呈现出以下发展趋势:

1.供应链层级大幅度压缩,渠道趋于扁平化

2.行业集中度大幅提升。由于药品生产企业直接面对省级甚至地市级商业公司,管理难度随之加大,因此生产企业更愿意选择与有实力的集团型商业公司合作,导致诸多中小型医药商业企业或退出市场(部分过票公司及代理公司被迫退出),或加入集团性商业企业。

3.物流网络扁平化及一体化多仓(打破分区销售限制,不允许跨区域配送)运营。

4.供供应链协同与计划(采取采购规划、管理和采购执行分离并与下游客户订单协同计划等措施,以加强供应链协同和计划性),工业、商业库存会前置,就近出入库,快速响应客户。

5.医药商业公司职能逐步转型,从关系维护、渠道拓展、政策争取、垫资、收款、物流配送,逐步向营销服务、药事管理、健康服务、物流专业配送等转型,进而形成平台化态势(B2B2C)。

6.高度信息化整个医药供应链将通过高度信息化实现可视化、可追溯、可控、及时优化、辅助智能决策等。

7.物流专业化、社会化程度将明显提升。

物流地位凸显

在新的医药供应链模式下,医药流通模式变革在所难免,医药商业企业将面临新的机遇与挑战。

目前我国医药商业的流通业态主要包括医院纯销、分销调拨、普药快批三类。受新政影响,传统的分销调拨业务将会受到巨大的冲击,排除集团内部集采和不加价的调拨,理论上讲这部分业务将大幅度减少。地市级公司、特别是县级公司将受能力所限,无法和成千上万家药品生产企业直接对接,这类公司要么退出要么并入到较大的平台型企业有较大资金优势的商业企业将会有更大的优势,因为上游企业更愿意和这样的企业合作。

基于上述特点,未来医药商业公司可能就是配送公司+信息公司+融资公司,在这一转变下,医药商业公司必须考虑物流如何高效、低成本、高度信息化,物流的核心竞争力地位日渐凸显。这也给现代医药物流带来新的发展空间。

首先,物流集中度将进一步提升;

其次,物流一体化网络运营(集中采购、库存共享、多仓运作、转接力配送、跨区域配送)程度进一步提升;

第三,物流专业化、社会化程度进一步提升;

第四,物流信息技术,特别是移动互联网、大数据、云计算等技术应用水平将大幅度提升,将实现物流全程可视、可控、可管理;

第五,伴随着去中心化、互联网体验经济的冲击,以客户为中心的服务意识、理念将逐步加强,行业整体服务水平将得到明显提升;

第六,物流自动化水平和现代化管理水平将进一步提升。

但目前除了几家大型医药商业企业物流网络、规模、能力、信息化水平不错外,行业整体物流现状与能力不容乐观,普遍存在对物流的核心竞争力认识不足,重视度不够的情况。

把握关键

在新的政策和市场环境下,物流定位越清晰明确,战略落地才能更为快速有力。笔者认为,商流与物流一体化、物流网络一体化、城乡配送能力一体化、内部精益化物流管理、供应链协同等是现阶段医药商业企业物流发展的关键点

1.商流与物流一体化

目前许多中小型医药商业企业从战略层面将物流独立成为公司运作(笔者认为是不太可取的)。对于一个地区存在多个公司的集团性企业,最好先商业整合,如果商业无法整合的物流也要采取集团内部共享的方式运营,内部结算,以发挥物流规模化效成。

对于国药、上药、华润等集团型医药商业企业而言,对需要全国性资源共享整合的集团集采分拨业务或者外部第三方物流业务成立独立的第三方物流公司运作,甚至可以成立合资公司运作。

2.基于省级平台的一体化物流网络多仓运作

对于集团型医药商业企业,很有可能对省级平台及全国平台集采内部不加价的销售不算一票,这样省级平台建设就会越来越重要。以省级平台为基础,实现省内集采、多仓运作、转接力配送、跨区域配送的一体化物流网络运作。

随着集团性商业企业的扩张与整合,物流网络布局将会进行优化与调整,如国药、华润、上药在湖南、山西、江苏等地,调整优化网络布局,如何更好地实现联动和规模效益已经成为这些企业需要着重考虑的战略性问题。

中小型企业联盟趋势越来越明显(特别是在物流资源共享整合上),以求在这个大背景下不被立即淘汰,在集中度不高的省份或地区,共建现代医药物流中心会出现,原来小而散,管理水平跟不上,运营成本较高的物流中心将会逐步被淘汰。

3.推动供应链高效协同,争取更多的市场份额

随着“两票制”推进,上游生产企业往往要面对比现在更多的商业企业,因此商业企业要主动为上游生产企业提供更好的服务与便利。如:第三方物流服务支持生产企业多仓运作(工业企业更愿意这样做),提供多种供应链物流、数据及其他服务,推动供应链高效协同,否则工业企业会被动。

4.加快推进企业内部精益化物流管理

随着医药流通环节毛利逐步降低,行业竞争加剧,作为最原始的低价和粗放式管理方式已经越来越不能满足货主、客户对物流服务与成本的需求,医药物流精益化管理的时代正在来临,精益化管理不仅是工具,更是一种理念和方法论,而且这个工作需要持续长久坚持才能产生巨大的效果,需要积少成多,目前国药、上药、华润都在积极推进该项工作,中小型企业也可以借鉴参考。

5.提高城乡一体化配送能力

“两票制”下,乡镇村的配送服务不足的现状可能是此项政策落地的一项重大阻碍,如何整合内外部一切资源提高配送服务能力,特别是乡镇村的配送服务能力,将对企业提出严峻的考验,国务院7号文提到中国邮政,这是一个方向,需要药企和中邮高度配合并对药品专业知识和能力的传递。

医药物流建设升级

随着兼并整合,集团性流通企业的业务规模不断扩大,原来在东部发达地区的物流中心资源会越来越紧张,扩充这些地方的物流资源(建库)将开启现代医药物流中心建设的新高潮。结合上述特点,笔者认为,该轮医药物流中心建设将突出以下特点:

第一,自动化仓储技术特别是整箱存取、拆零技术的应用将更受企业青睐。

在“两票制”下,业务集中度增加,整箱出库量和拆零量将加大,物流作业复杂度、难度加大,采用更加先进适合的物流设备技术势在必行,主要体现在:物流设备自动化、智能化程度进一步提高,一些在其他行业广泛应用的新技术新设备将逐步在中国医药物流企业应用,以提高作业效率,如:整箱miniload存取系统、新型货到人拣选系统、自动拆码垛机器人、尺寸测量设备、自动出库集货系统、A型架、自动贴标机、自动包装复核机、智能化机器人技术等。

第二,加快推进支持物流网络一体化多仓运作的物流信息平台建设。

为了让以省级平台为基础的全国物流网络一体化多仓运作及省内物流网络多仓运作模式的顺利推进,必须推进物流信息平台建设。各大医药商业企业将纷纷上TMS连线,并在此基础上推进通过物流平台集成模块化的子系统,打破信息孤岛,实现企业内部信息互联互通,并通过进一步整合企业内外部物流资源,开展多仓协同运作,协同供应链上下游,提高物流供应链效率,降低物流运营成本。目前国药的赛飞供应链管理云服务平台(SAVE)就是这类项目的行业标杆,据悉九州通、华润也在推进类似的平台建设项目。

此外,社会化专业化物流有望进一步涉足医药物流领域。对于相对封闭、保守的医药流通行业,虽然医药物流有其特殊性和专业性,但是随着社会物流能力的逐步提升,医药企业需要以更加开放、共享、包容的心态积极融入到大的社会专业物流体系里去(包括利用社会化资源、合资等方式),只有这样才能降低物流成本,提高物流服务能力。值得关注的企业有顺丰、DHL、UPS、京东等

顺丰通过收购四川一家具有GSP资质的企业,在四川、广东建设现代医药物流中心,力图进入医药物流行业;DHL、UPS等外资企业通过合资、借壳等方式也投入医药物流中心建设;京东和上药合作,帮助上药建设医药物流网络,染指医药物流。这些社会化物流企业正在试图利用其在物流服务、网络、技术等方面优势争取在医药物流市场上分一杯羹。特别是在目前“两票制”下,许多中小工业企业(为生产企业提供销售到多个商业的物流服务,甚至提供一体化多仓物流服务),中小商业企业(同时为多个企业提供第三方物流服务)将需要承担更多物流服务业务,一旦第三方药品物流资质认定细则出台,这些企业将获得巨大的市场机会。

未来未知?

从目前情况看,“两票制”无论能否100%推行成功,都将对医药商业流通模式产生影响,对医药商业物流模式也会产生深刻的影响,作为医药工业企业、商业企业及社会化专业物流企业都应该深入研究

“两票制”出台的初衷是好的,但是单靠行政手段能达到预期目标吗?政府和企业存在较大的分歧,政策落地在各地又有差异,如何协调行政命令和发挥市场存在资源配置决定性作用的基本原则,这都将考验相关政府部门,何况医药流通行业管理涉及发改委、药监局、商务部、人社部、卫计委等诸多部门,仅仅政府内部政策协调和联动都是一个不小的考验。因此,此次政府想把医药流通行业N票制的N减少,无论是变为2还是1,能不能从根本上破除以药养医,降低药价,解决医药购销领域里长期存在的商业贿赂的难题,至少从目前现状来看比较难,结果还不可预测。

医药商业 篇2

在这，我想就我的零售药房工作实践、医药商业企业工作实践，实地采访和多年药房培训演讲经历，以及相关知识的收集积累，对药店的营销战略阐述一下我的看法。纯属一家之言，不到之处，还请专家同仁多多指正。

先请教一下：如果您经常接触的商场、银行、邮电、电信、药房或医院等服务

行业，对顾客或横眉冷对、或一问就烦，您会怎么办？为什么会出现这样的情况？现在我们讨论的新时期的药房，极应加强其“优质服务”的核心理念，基于三点：

首先，有利于吸引并留住顾客。美国心理学家马斯洛的需求层次理论分析认为顾客在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。新加坡东方大酒店推进“超级服务”计划中遇到这样一件事，一位咖啡厅服务员为了一桌拿着文件商谈的四位客人免受厅内人多声杂的影响，主动询问客房部有无空房供四位客人临时一用，客房部马上提供了。当这四位客人明白这些后，他们感到难以置信，事后他们在感谢信中说道：“……我们除了永远成为您的忠实顾客之外，我们所属的公司以及海外的来宾，将永远为您广为宣传。”

其次，有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度。

第三，有利于领导者更好地发挥本店优势，调动店内员工积极性调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。所谓“家和万事兴”嘛。麦当劳的服务可以说是一流的，她除了严格筛选、教育、培训员工外，还有一整套激励措施，如服务级别竞争、礼貌服务竞赛等，既激发员工的服务热情，又担高了他们的工作自豪感、荣誉感。使员工真正做到将顾客的喜悦转化为自己的喜悦，从而成为专业级别的服务人员，这种态度才是“用心服务”的最高境界。

由于过去经济短缺造成了商品供应不足，服务设施长期供不应求，所以形成卖方市场；而大锅饭的恩赐则使那些端着铁饭碗的人们有了充分的就业保障；再者计划经济也使人们在社会经济情况发生变化之时的意识相对滞后，没能够及时调整迎合市场经济的到来！依然“坐享其成”“坐吃山空”，表现的就是“横眉冷对”“一问就烦”了！现在外资企业的进入，已使药店业面临的竞争国际化。无论是客观上的市场经济机制的引入、公司的要求和社会效益，还是主观上的职业的稳定、收入增加、生活改善、业务提高和事业要成功都要求药店必须为顾客提供“优质服务”，并以此作为荣耀！

例如：一位顾客因服用阿莫西林，浑身起了药疹，到药店便嚷：“你们经理呢？”一位店员马上迎上去，礼貌的说：“您好，经理现在不在，您有什么事我可以帮忙吗？”

“看您们卖的破药，让我起了一身痒疙瘩。”顾客面脸怒气。

店员还是面带笑容，“我明白了，您服用了药物以后，身上起了药疹。”店员的语音十分关切，“您别着急，我知道起药疹很难受，我能理解您，这样吧，我先给经理打一个电话，然后咱们再慢慢解决问题，您看行吗？来，您先请里边坐！”“你先打电话吧！”顾客坐了下来，但余怒未消。

店员打完电话，对顾客说：“您放心吧，我们经理正在联系厂家，我们的药都是从正规渠道进货，质量应该没问题，这件事一定给您圆满解决。您把药和小票给我看一下好吗？”此时，顾客的气已经消了不少，把小票和药给了店员。店员认真看过之后，把说明书拿给顾客看，“您看，对青霉素过敏的人用阿莫西林要小心，您可能对这类药比较敏感。”顾客看着说明书，好像明白了。店员进一步补充说：“这是人体对药物的过敏反应，停药后症状自动消失。这样吧，我给您换一盒红霉素，效果不错。”顾客终于点头了。事后，这位店员又专门打电话询问了顾客的恢复情况。

药房优质服务应该是每一位工作人员共同树立以顾客为中心的服务意识和表现出来的行动，随时随地强调出我们服务对消费者的利益，注意工作礼仪、服务技巧，并调动我们真实的情感去关心关爱顾客，以端庄得体大方的服饰和丰富的医药专业知识去创造个人魅力、利用魅力，从而永远留住你的顾客。

推销产品的时候，在顾客认同你之前不要谈及产品，在顾客认同产品之前不要谈及价格！

只要每一位药房工作人员都从“我”开始，能从满足顾客尊重与被爱的需求角度，知道了就去做，做了就坚持做，用真心细心专心爱心为顾客服务，并时时注意工作礼仪、服务技巧和个人魅力的运用，就一定能以优质服务之道，赢得顾客，从而最终取得卓越的市场业绩，并真正能够“笑傲江湖”！

医药购销领域商业贿赂探析 篇3

中图分类号：R692.6 文献标识码：B文献编号：1671-4954（2010）11-830-02

Doi：10.3969/j.issn.1671-4954.2010.11.034

近年来，随着市场竞争日益激烈，商业贿赂在一些行业和领域迅速蔓延。医药行业作为商业贿赂发生的重灾区，这种现象更加猖獗，严重破坏了市场经济秩序，毒化了行业和社会风气。

1 医药购销领域商业贿赂的特点

1.1 相对公开

我国医药企业众多，不少药品供大于求，药企为推销产品，便在医药购销的各环节中增加了“促销费”、免费旅游等变相回扣。另外，购买单位在采购医药产品时，往往把给不给回扣、给多少回扣作为能否达成交易和交易量大小的重要因素之一，收受贿赂已成为公开“行规”。

1.2 普遍存在

近年来，销售医药产品的公司，相当普遍地存在着通过给予贿赂获得优惠交易机会，从而排挤竞争对手的违法行为。商业贿赂已成为药企推销产品的常规手段和竞争砝码，也成为医疗行业的普遍现象。

1.3 形式多样

随着时代发展，商业贿赂的形式逐渐多样化。有的直接或假借各种费用给予财物，有的以邀请旅游、出国考察的方式给予服务。在具体做法上，有的通过医药咨询公司“洗钱”，把各种费用给予相关的负责人或大夫；有的通过医药协会“转移支付”，把相关费用以协会组织的名义转到有关的医疗机构。

1.4 对象复杂

医药行业贿赂的给付对象十分复杂，有的直接给医院、卫生防疫站等医疗机构，有的给机构内部的科室，有的直接给使用药品、医疗器械的医生个人等，几乎包罗了购销领域的各个角落。

2 医药购销领域商业贿赂的原因

2.1 我国当前法律体系存在漏洞

目前，我国的有关法律虽然对商业贿赂行为作了一些规定，但原有的行为界定很难涵盖当前复杂的社会现实。如法律所规定商业贿赂行为的主体是经营者，而对经营者的董事、经理、控股人则没有法律明文规定；商业贿赂的界定着重于财物等物质性的利益，而对提供住房、劳务、子女出国、性贿赂等行为没有明确界定。

2.2 医疗卫生体制不能适应现状

医疗行业中国家补贴一部分费用，自身解决另一部分费用的经营模式，造成了在政府财政投入不足的情况下，医疗机构只能依赖医疗市场的现状，从而使其公益性质淡化，片面追求经济利益。同时，医务人员的收入与本机构的经营、创收能力密切相关，导致出现了医院用药量增加、药价飞涨的局面。

2.3 医药企业之间存在恶性竞争

各医药企业的大部分产品技术含量较低，在激烈的竞争压力下，各企业纷纷采取以高额回扣抢占医药市场等不正当竞争手段，来维持企业的生产和谋利，久而久之，就出现了目前商业贿赂盛行的现状。

2.4 药品采购缺乏有效监管措施

近年来，虽然国家对医药行业的不正之风进行了一定范围的治理，但相关机制还不完善，不能形成有效监督。另外，有些执法部门对商业贿赂行为没能主动出击，依法履行职责不到位，查处打击力度偏软偏宽，导致医药回扣屡禁不止、愈演愈烈。

3 医药购销领域商业贿赂的危害

3.1 损害国家利益，造成税收大量流失

经营者的贿赂费用通常以各种名目计入成本，这必然使产品价格大幅提高，而药品价格中虚高的部分被多个利益集团切分，使得国家税收大量流失。

3.2 破坏公平竞争，扰乱医药市场秩序

商业贿赂行为以排挤竞争对手、获取不正当利益为目的，直接使市场竞争陷入了贿赂滋长、回扣盛行的恶性博弈中，从根本上扭曲了公平竞争的本质，阻碍了市场机制的正常运行，严重影响了医药行业的健康稳定发展。

3.3 助长腐败之风，滋生行贿受贿犯罪

一些生产经营企业和个人以回扣等商业贿赂为手段，收买医疗单位及相关人员，严重腐蚀了医疗队伍，为腐败现象推波助澜，造成一些医务人员私欲膨胀、唯利是图、损公肥私，甚至走上犯罪的道路。

3.4 假劣药品充斥，严重损害患者利益

为保证利益，企业往往会按照国家标准的最低限生产药品，以压低成本，经过药品出厂后长期的运输和仓储，药品质量往往已达不到国家标准的最低线。另外，药品外包给促销公司进行销售的格局，使得药品的研发、生产与经营、销售脱节，为假冒伪劣产品大开方便之门，直接损害了广大患者的利益。

4 医药购销领域商业贿赂的对策

4.1 健全法律体系

要借鉴国外先进经验，及时修订完善《反不正当竞争法》等法律法规，对商业贿赂行为进行全面、统一、准确的界定，为打击商业贿赂提供全面的法规依据和法律保障。

4.2 规范市场秩序

要建立科学的药品价格管理体制，严格规范医药产品的招、投标及购销程序，增加医药购销环节的透明度，健全医疗服务投入、补偿机制，进一步实行医药分家，切断医院经营和药品购销之间的直接联系，彻底铲除滋生商业贿赂的土壤和条件。

4.3 完善监管机制

要健全情况通报、案件协查和信息共享机制，加强和完善药品用量动态监测、超常预警、医生不当处方公示等制度，提高监督效能。要加强对医药重点领域、重点岗位的人员监督管理，将经营情况纳入单位财务部门统一管理，坚决打击医药购销中的不正当行为。

4.4 加大惩治力度

医药领域商业贿赂成因及对策 篇4

一、当前医药领域存在商业贿赂之现状

2013年, 央视焦点访谈《药单背后的秘密》曝光了广东省高州人民医院药品回扣内幕, 揭示了某些公立医院长期存在的医生普遍收受药品回扣、医药代表在公立医院以回扣作为主要竞争手段销售药品、药价虚高数倍乃至数十倍等铁的事实。院方高于出厂价10倍的价格向药商进行采购, 从中可获取35~40%的药品回扣, 再将回扣的20%左右分配给开药医生、院领导、药品采购人员、统方人员等各个环节。这种“有组织的”收受商业贿赂事件, 只因回扣登记资料的遗失, 被央视《焦点访谈》和《晚间新闻》曝光而震惊全国。其实, 医药领域的腐败问题暗涌已久。自2000~2009年的10年间, 据媒体曝光的资料显示, 仅北京市就查处医药领域腐败案163件, 涉案人数达179人。2014年9月, 驻国家卫生计生委纪检组专门通报了包括安徽省芜湖市第五人民医院原院长王玲珑收受贿赂、上海市第十人民医院普外科原主任丁卫星收受贿赂等在内的8起商业贿赂案件。以上这些案例充分暴露了当前医药购销领域商业贿赂问题不容忽视的现状。

二、医药购销领域商业贿赂之危害

一方面, 商业贿赂对于医疗卫生行业的危害主要表现在:第一, 生产、经营企业以商业贿赂为手段进行不正当竞争, 造成导致医院药价不断攀升, 滋生了经济犯罪;第二, 某些医务人员为获得提成, 随意滥用药品, 影响了医疗秩序的正常发展;第三, 医疗卫生队伍受到严重腐蚀, 收受商业贿赂的医务人员等同于不法企业的代言人, 损害了医院整体形象。

另一方面, 医药购销领域商业贿赂现象的大量存在, 直接对广大人民群众的利益产生了巨大危害, 主要表现在:第一, 造成了国家财政税收的大量流失。经营者为贿赂而支付的费用一般通过巧立名目, 计入生产成本, 这必然致使入账的成本额提高, 而上缴税收却减少。根据商务部的统计资料, 全国医药领域商业贿赂, 每年侵吞国家资产约7.72亿元, 占医药行业全年税收收入的16%。第二, 直接造成假冒伪劣产品泛滥的局面。为实现高回扣、低价格的目的, 一些医药供应以假冒伪劣产品充斥医药市场, 延误了很多患者的救治工作, 甚至造成病上加病。第三, 加重人民群众的看病就医负担。医药回扣的费用必然附加到药价上, 造成药价虚高, 最终转嫁给就医患者。

三、医药领域存在商业贿赂之原因

(一) 客观原因

第一, “以药养医”, 诱发医疗机构的逐利行为。财政补偿有限、政府投入不足, 医疗机构普遍药品作为收入的重要来源之一。第二, “管办不分”, 造成医院管理机制的不规范。某些医院院长集药械采购、人事、基建、财务等重点岗位直接管理权于一身, 权力缺乏监督制约。第三, 市场交易的“潜规则”意识, 对医药领域商业贿赂起了推波助澜的作用。市场经济的弊端, 直接导致商业贿赂成为获取交易机会的有力手段。第四, 国家的药品定价调节机制缺乏有效的控制措施。由于价格主管部门难以掌握医药企业的生产经营成本, 所审定的价格往往未能真正反映其成本支出。第五, 监督执法有一定难度。由于医药代表往往医生单线联系, 结成一对一的利益集团, 外人很难知晓, 案件线索的收集有一定困难。

(二) 主观原因

一些医务人员宗旨观念、法制观念淡薄, 对医德医风和反腐倡廉教育的重要性认识得不够深刻, 贪婪、攀比、虚荣、侥幸心理成为他们收受商业贿赂、不惜以身试法的主观动机。

四、医药领域商业贿赂之对策

医药购销领域的商业贿赂的治理, 是一项复杂而艰巨的课题。笔者认为应采取以下几个方面的对策措施:

(一) 在医疗卫生系统大力开展医德医风教育, 构筑抵制商业贿赂的思想防线

在医疗队伍中大力倡导国家卫生计生委提出的加强医疗卫生行风建设“九不准”, 突出反腐倡廉教育教育;切实加强医院的廉政文化建设, 通过弘扬典型, 营造守法诚信、优质服务的整体氛围;加强对医务人员职业道德、依法执业的考核力度, 尤其是激励广大党员干部医务人员争做服务好、质量好、医德好的标兵。

(二) 健全有效的风险防控机制

针对医药领域商业贿赂的特点, 医院由纪检监察部门制定《重点岗位、重点部门权力运行风险防控手册》, 对应药品、器械等重点岗位的“风险点”落实责任分解, 做到相互监督, 规范程序、责任到人。医院实行重点岗位负责人定期轮岗制度;成立招投标工作小组, 将监管“关口”前移;每年定期与供应商签订《廉洁承诺书》。

(三) 规范医药产品的采购和使用制度

在“采购”环节中, 坚决执行集中招标采购制度, 杜绝厂家直接向医院推销产品, 提高药品和器械、耗材采购的透明度。在“统方”环节中, 为有效制止医院工作人员统方行为的发生, 建议由网络信息管理部门安装“防统方”软件。在“用药”环节中, 成立医院药事委员会和药品用量检测工作组, 对全院医生的统方和用药量进行监控和评估, 进行药品销售前十名公开排序, 进行定期通报批评, 对超出医院相关药品比例规定或排名靠前的科室和个人作出相应处罚, 并对重点人员实行“廉政谈心”, 并限期落实整改。

(四) 完善公开机制

做好医院的内部监管工作, 亟需进一步公开重要事项和办事程序。一是推行服务承诺公示制, 医院借助新闻媒体定期向社会作出服务承诺, 各门诊科室对患者作出公开承诺, 医疗服务人员对所在科室作出承诺, 自觉接受不同层面、不同渠道的监督。二是医院纪检监察部门和职工代表大会充分发挥其职能, 全程参与所有药品、器械的公开招标, 重大事项均通过公开表决通过。三是推行重要事务公开管理制度, 将参加招投标的相关情况, 作为院务公开的重要内容, 接受群众监督。做到透明、公开、公正, 真正使“阳光操作”落到实处。

总之, 开展治理医药领域商业贿赂的专项治理工作, 是卫生系统党风廉政建设和反腐倡廉建设工作重中之重。期盼相关行业共同参与、相互配合, 从根本扭转当前医药购销领域回扣、提成盛行的局面, 早日重建良好的市场秩序和竞争环境, 使医疗环境得到净化、让人民群众得到实惠。

摘要：近年来, 随着市场竞争的加剧, 医药领域的商业贿赂作为一种“潜规则”日渐浮出水面, 商业贿赂的存在, 扰乱了正常的医院管理秩序, 严重损害了患者利益, 进而成为直接导致群众看病难、看病贵问题的一个重要原因。

医药公司商业谈判细则 篇5

一、商务谈判的范畴

商务谈判，是指合作双方就某经济活动依据国家的相关法律法规、行业通行规则进行的谈判，确定合作基础及原则性问题，最终以谈判成果为签署合同的依据，并按合同之规定约束双方的商业行为。

公司的商务谈判范围有如下几项：

1、品种销售代理，2、原辅料的采购，3、包装及印刷品供应，4、高价值设备及规模以上常规品的采购等。本商务谈判细则主要针对的是公司品种销售代理业务，则重点为临床业务与销售代理。

二、商务谈判的规则

商务谈判是一项体现公司整体素质的商业活动，关系到公司的切身利益，决定了商务合作能否成功，所以商务谈判在公司的日常业务活动中显得尤其重要。商务谈判有大有小，但总的规则大同小异，主要有如下几点：

1、每一次的商务谈判都要以项目的形式开展，组建项目小组，各项工作有具体的组员完成。对于公司销售代理业务的商务谈判，一般由公司总经理或销售负责人、后勤客服部、市场部招投标人员组成。设组长一名，一般由销售部门的负责人任组长，其它部门人员为组员。

2、商务谈判时，要提前对谈判对方、谈判内容要有明确的认知。根据对谈判对手的认知（公司情况、个人喜好、性格性情等），再结合所要谈判的内容，由项目小组制订谈判策略AB方案，A方案是主 方案，B方案是预案。对于公司销售代理业务，所谈内容主要就是品种品规、区域(医院)、考核量、保证金、反利、代理价、递增率等。公司综合对方情况，就以上内容设定一个额度，A方案的额度是公司的理想额度，B方案的额度是公司的谈判底线额度，或是销售负责人的权限额度。

3、项目组的人员职责。商务谈判一般配备三个岗位，主谈一名，副谈一名，书记一名。主谈是主要的谈判者，副谈主要是对主谈所谈的内容按谈判方案进行审检，对于主谈所谈的内容与方案不对或遗漏的，可以以字条形式提醒主谈，也可以在主谈谈完后对主谈遗漏的内容进行补充，对主谈错误的地方进行更改，更改的方式一定要恰当，不能让对方看到或听出我方不专业、不认真、不团结、不和谐的迹象。书记员要快速的记录下谈判的要点，以便谈判完后进行会议记要的整理。

4、在中国，一般的商务谈判还会延续到宴请酒桌上，原则上酒桌上的商谈不能作为商务谈判的内容，酒桌上的商谈结果也不能成为商务谈判的成果。但，如果主谈真的谈了并谈了结果，就要区别对待，对于有利公司的结果，可以作为商务谈判的成果；对于公司不利的结果，负责人可以借酒醉为名对结果不予承认。

三、商务谈判的技巧与节奏

商务谈判中的一些技巧可以使谈判取得意想不到的结果，总结下来有这到几点，可以在谈判中应用。

1、就是打感情牌，在谈判中尽可能找一些共同话题来拉近距离，比如谈谈对医药行业的感受，或是顺着别人的话题展开谈谈自己的看法等，或是就大家共同认识的事情、人物进行探讨等。

2、就是打关系牌，在公司商务谈判中如果遇到的是合作多年的老客户，就要打关系牌，什么关系，就是一家人的关系。虽然老客户有优先签约权，但也是在完成任务后才有优先权，所以新合同还是要按新要求新考核来谈。

3、在相互认识后，通过喝茶聊天、宴请商谈的形式对客户进行深入的了解，具体的问题参看“

五、客户情况的整理”。了解情况时，切不可以质询的口气的询问。

4、谈判时如果遇到大家意见不统一，矛盾激烈时，可以插开话题，谈点别的事情，缓和一下紧张的情绪，给双方一次再思考的时间与空间。

5、谈判，谈的就是妥协，最后谈成的成果都是大家各让一步的结果，商务谈判中切不可一味的坚持自己要求。

6、商务谈判要有计划，按方案谈，既要有原则，又要有灵活性，如果有公司领导参加，主谈讲原则，总经理讲灵活，一个唱红脸，一个唱白脸，最后总经理做决策。

7、商务谈判是一个集体项目，相互配合很关键，主谈的一个眼神，一个动作都是一种暗示，组员要在第一时间明白，并积极配合。

8、商务谈判中所说的话要简明扼要，不能拖泥带水，半天说不明楚，或说一些模棱两可的话，让对方费解难解，或是产生误解。

9、商务谈判时对不知、不明、不确定的事，千万不要乱说，最 好的方式就不说话。对于客户的询问，如果不知道不明确，最好不要说“不知道、我查一下、公司没有明确”之类的话，可委婉的回避过去。

四、商务谈判的禁忌

“病从口入，祸从口出”，不恰当、不经意的言论与行为，会给商务谈判带来重大的伤害，会给公司带来不必要损失与麻烦。所以商务谈判的禁忌一定要注要，一定要杜绝。主要禁忌有如下几点：

1、无组组无纪律，无明确的谈判小组，无清晰的谈判方案，谈判中对所谈内容不清楚，前后数据说法不一致，上级下级口径不统一。

2、不是谈判小组的人员参加谈判，随意发言，随意做决定。

3、谈判时副谈变为主谈，职位定位不确定，书记员记录不明确。

4、商务谈判时对我方品种、市场、政策不明确，谈完后发现不能操作。

5、商务谈判的执行人员做出超越权限的让步。

6、副谈在补充时对主谈的否定，说“主谈说错了”之类的言语。

7、谈判时不尊重对方，在言语上有贬低之嫌，无平等之心。

8、在正规的商务谈判环境中（如会议室），着装随意，不应场景，作出不合事宜的事。

9、商务谈判中切记不要当着客户的面训斥下属，这和当着外人面训斥自己的孩子一样，让对方一眼就看出了团队的不团结与不和谐，很容易让对方找到突破口。

10、商务谈判时要做足准备，最好不要临时找资料。

11、商务谈判时要切记不要在对方面前表现出或发出自己为了合作可以做出让步的言行与信号。

12、商务谈判时负责人切不可感情用事，随意决断。如果谈判结果在AB方案之间，可以决定，如果是在B方案公司底线以下，最好不要当场决断，可以以向董事长汇报为借口，下来再商量。

13、商务谈判中切记不能跑题，不要说一些与主题的无关的话。更不能说公司存在的问题。

以上13项是商务谈判中应该禁忌的，商务谈判犹如高手对决，比的不是那个武功高，而是比谁犯的错误少。你的失误，就是别人打败你的原因。

五、客户情况的整理

对谈判客户情况要有一个明晰准确的掌握，除了个人喜好、秉性性格外，重点是现有市场与运营的情况，要整理为数据作为谈判方案的依据。不管是老客户，还是新客户，一定要对如下内容了解清楚，再做决定。

1、客户是自己有队伍自营，还是招代理商操作? 如果有队伍，有多少人，队伍的组成结构，是否有促销、商务、学术、内勤等？内部管理如何？

如果是招商，现有代理商的情况，实力如何，商业信誉如何，与客户的商业与私人关系如何？代理商管理如何？

2、现在在什么区域，操作什么品种？是临床，还是OTC，或是第三终端？

3、如果做临床，医院开了多少家，是那些医院，什么科室？那些品种做的最好，一年的销售多少盒？

4、如果是OTC，做了那些区域，什么连锁？价格体系情况？就优势品种布言，OTC市场一年的销售量是多少盒？动销与促销活动是怎么搞的？

5、如是做临床，当地的招投标政策与运作情况如何？与当地相关部门的关系如何？有无特殊的通道？

6、对于国家政策“两票制+营改增”有什么看法，你们是怎样应对与解决的？

7、省级配送商是什么企业？第一票开给准？有几家配送商？

8、对我们公司的产品有什么想法与规划？

通过与对方的前期沟通，就能对对方有一定程度的了解，这对下一步的正式谈判奠定基础。

六、公司商务谈判内容的划定

知已知彼，才能百战不殆。第五章是知彼，本章是知已，具体内容就公司产品知识与特点、公司营销方案与市场方案，公司政策、各省目录与招投标情况、现有市场运作情况等。

1、产品知识与特点

公司产品结构：五个国药准字号的品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊、**胶囊、**散）；四个全国独家品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊、**散）；三个全国医保品种（**胶囊、**胶囊、**胶囊）；二个OTC控销品种（**胶囊、**胶囊），一个双跨品种（**胶囊）。熟练掌握产品基础知识，对品种产品说明书的内容要了如指掌，尤其是产品组方、功能主治、用法用量、准字号、执行标准、禁忌、不良反应在、注意事项等。

对于OTC品种，要用一句话说清产品的功效，临床品种要用最权威的论文来说明产品的功效。在商务谈判中最禁忌的是对自己产品与政策、行业政策与术语的不熟悉，不透彻，在谈判中乱说或含糊不清的说。这样做的结果，一是让对方看到了公司的弱点与不专业，怀疑公司的能力，二是让对方掌握了谈判的主动权，三是大大降低了公司的形象。所以对公司产品知识与特点、公司营销方案与市场方案，公司政策、各省目录与招投标情况的深入了解至关重要。具体内容见附件一：产品知识与特点

2、渠道，公司现有五个品种，做临床的品种有三个（RX**胶囊、**胶囊、**胶囊），做OTC控销的品种有三个(OTC**胶囊、**胶囊、**散)。公司的产品都可以做第三终端、乡镇卫生院，个人诊所，但要看当地市场管理情况而定。

公司一般不考虑渠道的省级代理。临床品种代理主要以医院为单位，不以区域划市场。代理商可以根据自己的医院医生资源，同时参考分销商的资源进行医院市场的划分。如果要做全省代理，就要提供如下资料，供公司考核。

1）、省代自身的市场操作实力（队伍及医院医生资源-医院科室名录）与管理能力，及分销商的名录与操作能力报告；成功的案例，如品种及医院量与销量。2）、省代须提供市场方案与营销方案。市场方案要明确学术、商务、后勤、推广的队伍结构和管理制度；营销方案要明确自营医院科室目录、开发进度（进基层目录、开药事会、进院、上量），分销商的管理方案（名录、地区、医院）。

3）、代理协议以双方达成代理意向签订代理合同之日起算。销售协议以产品进院之日起算。代理协议周期以双方协商为准，一般为三年以上。销售协议原则上一年签一次，省代完成年任务有优先签署权。在代理期内，要明确所开医院数量的增长率与产品销量的增长率。

4）、市场保证金与业务保证金要收取，具体金额按公司领导的最后决策为准。省代结合自身实际情况向公司提出医院开发数量（医院科室名录）与销售量（品种总量、月分解量）。公司综合以上情况考核后，再决定是否让其做省代，或是按医院为单位让其作代理。

5）、作为省代，按现在的市场环境，还应负有公司开发转交的医院的管理与服务之职。公司有权掌握当地市场医院终端的详细名录与产品流向，省代要积极配合与提交相关数据。

对于OTC市场，公司分为KA连锁与中小连锁。KA连锁由公司KA部负责，主要针对全国性的大连锁，KA连锁结算价为**扣为标准。当地省市级的中小连锁由公司各市场负责，中小连锁结算价为**扣为标准。临床品种做院外销售，同品规产品种的最低零售价要比临床同品规价格高出**-**元，以便保护临床市场。

3、价格。商务谈判中价格一般是指代理价，还有终端最低零售价，再有就是协议中的价格管理，临床品种按当地的招投标、挂网价 格执行。OTC品种价格一般是指与连锁的结算价（零售价X扣率），终端零售价采用全国统一的价格管理，尤其是最低零售价全国执行统一的价格。

商务谈判中价格是一个很重要也很敏感的话题，因为价格决定了市场，决定了双方的利益。公司的底价是含税价格。一般情况下底价不易随意变动，确定的价格就是商务谈判的底线，只有公司总经理或授权的销售副总可以在谈判时最终决定代理底价。

因于中国特殊的医院市场，招投标工作在现阶段还是销售工作的关键一环，所以在商务谈判中加入招投标工作人员，对于补充公司招投标工作内容很有帮助。一省招投标涉及关联省份价格，所以在商务谈判方案要将品种的招投标价格进行总结说明，不能用一张中标情况表来让主谈逐一寻找对比，这既显的不专业不熟悉，也耽误时间。细节决定成功，商务谈判最能体现工作细节与工作能力。

附件二：公司产品价格体系表

4、市场政策，临床为高开高返，高开部分收取**%的管理费；返款暂不需要增票冲抵；返款期为**个工作日；完成任务，有**到**点的反利，反利返现或返货。

OTC为按结算价开票；完成任务，有**到**点的反利，反利返现或返货。

5、保证金与考核量

对于全国独家又是医保，市场容量大的品种，要收取一定的保证金作为对代理商的约束和公司利益的保障。保证金一般分为市场保证 金与业务保证金，市场保证金的作用，一是规范代理商的市场行为，防止冲窜货的发生及做出有损公司形象的行为，二是对整个市场的管理与行为规范的约束与处罚。业务保证金的作用，一是防止代理商交了保证金而不提货做市场，无形中成为竞品的保护者，二是要督促代理商按合同规定的每月提货计划按时按量提货并实现真实的销售。

考核量，是厂家对代理商销量的考核标准。如果代理商要做省代，或是某区域的代理，公司要有销量的考核。一般情况下，公司不考虑省代，但代理商要强烈要求做省代，那就按省代的标准对其考核。对省代的考核除销售量外，其它的指标参看本文的“

五、客户情况的整理-

3、渠道”部份的相关内容。

附件三：**胶囊、**胶囊、**胶囊的保证金与考核量表

6、政策把握的原则

商务谈判中对政策的把握非常关键，关系到谈判的成功与公司的利益。一般情况下作为主谈一定要按照谈判方案谈，要坚持原则坚守底线，决不能超越权限擅自做主。商务谈判的政策把握原则就是总经理可以灵活做最后决定，主谈要坚守自己的级别权限。

政策的把握主要是对销量、医院开发量、保证金金额、代理价、反利点、合同周期、代理区域等指标的度的把握与最后数据的决策确定。政策的把握就要求每个参加谈判的人员要熟知谈判方案的内容，明确自己的职责、知道自己的权限、熟悉谈判的流程与规定。

8、各品种各市场的销售情况。公司产品在市场上已有20多年历史，在各市场或多或少操作过，所以说绝对干净的市场没有，绝对没 有问题的市场没有。基于现状，对于想做公司产品的代理商来说，在商务谈判中要明确二件事，一是对方是想操作全盘，还是想查漏补缺的作，就是操作空白市场。如果是控全盘，就要想好解决与老客户相融合的事，新客户就理旧帐。如是作空白市场，就要加大市场管理与协调的事。

公司商务谈判重要的三个文件要随时准备好，一是产品价格体系表，二是产品各地招投表情况汇总表，三是公司产品销售情况表（时间、产品、地区、渠道、销售量、医院数量、代理商数量等）。

9、企业文化与故事

商务谈判本身就是一种交流、沟通、相互了解决的过程，在讨论合作代理之事时，可能还会谈到其它的一些事，比如公司发展、行业的认识、政策的解读、企业文化、管理见解等，甚至是国际政治、各国文化历史等，总之，谈判者要具备专业的行业知识，还要有丰富的文化与知识结构。

对于公司来说，在掌握谈判方案的基础上，要熟知公司的企业文化，主要内容如下：

1）、公司的发展历史 2）、创始的传奇故事 3）、公司品牌价值与内涵： 4）、企业文化 5）、公司总经理的简介 6）、中医药世家的历史

七、谈判结果的处理

1、合同起草，代理合同与销售合同。临床代理业务，是一个涉及行业政策、区域规则、进目录招投标、开药事会进院、促销上量的过程，一般分为二个阶段，一是进院前的公关工作，二是进院后的上量工作。所以代理业务的协议一般要分为代理协议与销售协议。代理协议，确定合作关系；销售协议，确定业务内容。

代理协议以双方达成代理意向签订代理合同之日起算。销售协议以产品进院之日起算。代理协议周期以双方协商为准，三年以上。销售协议原则上一年签一次，赵斌有优先签署权。在代理期内，要明确所开医院数量的增长率与产品数量的增长率。

2、合同的主要内容。代理协议的主要内容有：合作方地位的确定与明确、代理品种品规、代理价（OTC是结算价）、区域（或是医院目录），代理周期、保证金。销售协议的主要内容有：进院后年销售量，每月的分解量，代理周期内每年销售量的递增率，医院开发的递增率，返利政策等。协议附有《窜货管理办法》及对方提供的名录与方案。

3、签署人规定。合同的签署人一定是具有合法的签署资格。公司合同的签署人要么是公司法人，或是公司法人授权的具有签署资格的人。

4、合同的存档与业务的转交。代理合同签署完后，合同要一式三份，一份存档，作为备份；一份交财务，作为业务核算的依据；一份交销售，作为业务结算的依据及市场与销售管理的根据。合同签署 完毕，业务整体转交于销售部门，本项目谈判完毕，项目小组解散或保留。

2017年4月21日

附件一：产品知识与特点

公司产品特点

一、*****胶囊

1、基本说明

【成份】【功能主治】【规格】【用法用量】【不良反应】【禁忌】【注意事项】【包装】【有效期】【执行标准】【批准文号】

2、产品特点 附件二：

公司产品价格体系表 附件三：

关于医药商业的企业发展思路探讨 篇6

[关键词]医药商业，企业，发展思路

[中图分类号]R97

[文献标识码]A

[文章编号]1672—5158（2013）05—0416—01

随着《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009～2011年）》的出台，对于国家在推动新医改新政的步骤和目标已成为业内关注的热点。

1.“一个目标”将成为构筑国家医疗卫生体系的长期指导思想和基本国策

“一个目标”，即以建立覆盖城乡居民的基本医疗制度为总体目标，为群众提供安全、有效、方便、廉价的医疗卫生服务，让人人享有基本医疗卫生服务。这一目标必将成为我国发展医疗卫生事业的长期指导方针，其全面贯彻实施将从根本上改变现有的医药市场消费结构，打破各区域中心城市、重点医院对药品和其他医疗资源的绝对垄断局面，实现医疗资源在全国城镇、乡村全体公民范围内的均等化导向、合理化配置。

对于医药商业企业而言，未来的发展战略将面临巨大的方向性调整，面向城市区域中心医院等传统的第一终端市场，不可能再占有市场拓展和售后服务、资源配置上的绝对优势。为了维护大型医药商业企业在区域内的强大影响力和市场领导地位，企业必须向数量众多、位置分散、规模集约程度小的城市社区医院、县镇卫生院进行资源上的倾斜，这将使得大型医药商业企业采取的集中优势资源开拓高端市场、迅速争夺和巩固市场份额、实现高额产出的资源配置策略不再灵验。

相反，优势资源在面对被稀释的目标市场，如何科学配置，确保从第一终端到第三终端市场，在市场覆盖和市场占有上不断发展、突破，是医药商业企业在新的医改方案实现持续、和谐、稳健和快速发展必须破解的战略命题。

目前可预测的是，在第一终端，虽然大型具有区域强势的医药商业企业仍具有不可动摇的优势，但是医院的医药消费能力不可避免地会由于医改逐步到位，使患者分流，出现增长趋缓甚至负增长，第一终端对医药商业企业的增长贡献呈下降趋势；而在第三终端，限于市场拓展成本和配送成本效率上的困境，大型医药商业企业更多地选择目标机会市场，不仅通过循序渐进的方式进行市场培育，而且在加大企业整体运营成本、承担资金运营风险的考验下谨慎前行，收获市场拓展的成果仍需假以时日。

2.“四大体系”是“一个目标”得以实现的基础和具体表现方式“四大体系”，是指建设覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系和药品供应保障体系。四大体系为我国的医药商业“市场”组成结构勾勒出明确的轮廓，也为医药商业企业制定市场营销策略、开拓第三终端市场指明了方向。医药商业企业围绕国家在“一个目标”基础上对“四大体系”的医改思路，如何发挥自身的作用，促进国家医改目标的实现，适应新医改带来的医药市场变局，是赢得新的发展机遇的关键所在。

（1）在公共卫生服务体系方面。医药商业企业可利用整合上游供应商产品资源的优势，开发疫苗产品线和传染病、地方病、职业病、慢性病等药品供应渠道，建立突发卫生事件对药品的紧急配送服务预案，满足政府疾病预控中心对公共卫生疾病的救治预防。医药商业企业可发挥终端网络覆盖优势，协助政府疾病预控管理部门在加强健康、医药卫生知识的传播方面对社区基层医疗卫生机构进行专题辅导宣传，扩大企业的品牌影响力，促进对社区终端网络的市场开发，成为政府建立分工明确、信息互通、资源共享、协调互动的公共卫生服务体系的合作伙伴。

（2）在医疗服务体系方面。医药商业企业可利用经营中药系列产品的优势，加强中医临床研究基地和中医院建设，在医疗卫生机构中大力推广中医药适用技术，支持中医药的发展；促进中医药的继承和创新，搭建同生产厂家合作的渠道，传递产品研发信息，积极发挥通道增值作用，提升对中医院的客户服务能力。另外，还可利用开拓农村终端医疗卫生网络的成果，协助城市中心医院对口支援农村实施医疗卫生工作制度，使大型中心医院在制定对口支援决策方面有的放矢，确保成果，在提升商业覆盖农村终端网络产出效能的同时，巩固和持续增进同中心医院的合作关系。

（3）在医疗保障体系方面。国家提出建立覆盖全民的医疗保障体系，体现了政府关心民生的决心，揭示了医改的最终目标，这正好是国有传统强势医药商业企业履行社会责任、发挥药品供应主渠道作用的关键时刻。因此，在开发农村终端网络上，尤其是支持偏远和贫困地区的农村两网建设方面，国有医药商业企业要站在战略的层面上，牺牲部分利益、履行社会责任，为政府实现全覆盖的目标分忧解难，成为政府实现民生目标的得力助手。这样从长远看，必将赢得政府更有力的政策支持，从而为企业适应新医改带来的市场变局，持续快速发展、巩固企业的领导地位奠定基础。

（4）在药品保障供应体系方面。国家的基本药物制度成为实现“四个体系”发挥职能机制，进而实现新医改目标的基本载体。作为大型医药商业企业，拥有药物目录全部药品资源是企业得以生存和发展的核心因素，这些药品资源并非市场化的结果，绝不能通过市场竞争去获得，只有积极发挥企业的核心作用，成为政府推动新医改方案的排头兵，才有机会赢得政府赋予企业在基本药物目录内的药品资源。

3.新医改为通过“八项支撑”，实现“一个目标”和确保“四大体系”预留了较大的探索空间。

“八项支撑”，即建立协调统一的医药卫生管理体制、高效规范的医药卫生机构运行机制、政府主导的多元卫生投入机制、科学合理的医药价格形成机制、严格有效的医药卫生监管体制、可持续发展的医药卫生科技创新机制和人才保障机制、使用共享的医药卫生信息系统、建立健全医药卫生法律制度。从“八项支撑”对推动新医改的步骤和达成的具体目标看，还未提出细化方案，更多地是对原则和把握医改方向的描述；也未从医药产业供应链角度，提出如何实现产业上下游共同努力，探索新医改方案深入推进的有效联动机制。

深入推动新医改需关注的环节主要是：

（1）从医药产业供应链的角度，确认实施新医改方案的思路，推动公立医院改革。从我国目前的医药市场经营环境看，整个医药产业供应链是以公立医院作为药品主要销售渠道，通过市场化交易维护自身利益，而在运行和行政管理方面依附于政府，形成了一个畸形的市场化供应链。在医疗体制改革过程中，需要医药商业企业担负满足医院药品需求的重任，在满足人民群众求医问药的需求、保障人民群众生命安全方面，同医院共同承担着神圣的职责。

（2）从提升我国医药产业国际竞争力的角度，建立基本药物制度，对于使用高端新药特药给予必要的考虑。我国医药产业的创新能力、药品研发能力同国际先进水平差距很大，在考虑基本药物的同时，不能缺少对于新药研发和高端药物市场的培育，否则新医改的实施将会成为制约推动医药产业升级的无形阻力。必须从政策上为高端医药产业的发展提供空间，培育良好的目标市场环境，促进国家医药产业链各环节同国际接轨，构筑具有国际竞争力的综合实力。

医药商业 篇7

一、医药购销领域商业贿赂的含义及特征

1. 行为隐蔽化。

医药购销领域商业贿赂一般都是暗箱操作, 具有很强的隐秘性和欺骗性, 加上行受贿双方存在利益关系, 彼此都具有较强的自我保护意识, 贿赂行为很难被外界发现。由于药品和医疗器材购销渠道单一, 缺乏价格透明和公开的竞争环境, 多数为销售人员主动上门推销, 通过秘密手段的方式向个人或单位支付财物, 所支付的金额款项通常以伪造财务会计账簿等非法形式进行掩盖。部分采购人员与销售人员长期“单线联系”, 少数腐败分子乘机“暗箱操作”, 在大项目和大购销活动中进行幕后交易, 从中收受贿赂。

2. 手段多样化。

医药购销领域商业贿赂形式日益多样化, 花样不断翻新。从以往生产经营企业或经销人员暗中给予医疗卫生机构有关人员现金、有价证券、物品、礼品, 发展到现在以学术活动等名义支付有关人员劳务费、咨询费、评委费或提供各种娱乐消费、考察等形式, 物质化贿赂与非物质化贿赂形式并存。

3. 窝案串案多。

医药购销领域业务范围广, 涉及岗位比较集中, 涉案人员层级较多, 呈网络分布, 一旦有犯罪发生, 往往是窝案串案。医药购销领域商业贿赂多发生在药品、医用耗材、医用设备、医用器械的采购、管理和使用环节上, 涉案人员集中涉及与此相关的部门、岗位和人员, 如医院领导、药剂科和业务科室负责人、采购员、主治医生等。

4. 目的明确化。

供应商暗中给予医疗单位或者个人财物或者其他利益, 目的是希望在经营活动中排斥正当竞争, 获取交易机会, 从而将自己的药品、医疗器械“打进去”销售, 或者以更优惠的条件购买商品或接受服务, 通过“二次促销”给予某些医务人员“回扣费” (开单费、提成费等) , 以提高药品销售量。

5. 涉及金额大。

近年来, 医药购销领域商业贿赂呈群体性发展趋势, 行贿人为达到自己的目的, 上下疏通, 左右打点。回扣从过去的以医院领导、药剂科长、业务科室主任为主转到以临床科室医生为主;从以大型医用设备和贵重药品为主向消耗性医疗器械和临床常规用药扩散, 特别是在药品、医用耗材集中招标采购力度加大后, 医疗卫生单位领导采购自主权变小的情况下, 这种趋势更加明显。

二、A市医药购销领域商业贿赂现状及成因

1. A市医药购销领域商业贿赂现状。

A市地处华东地区, 目前有3家二级以上医疗机构、16家基层医疗卫生单位, 全市药品、医用耗材、检验试剂均通过省药品 (耗材) 网上采购与监管平台集中采购, 医药购销制度健全, 渠道正规, 各项程序公开;药品和医疗器械经销企业和经销商具备资质, 手续合法。但随着经济社会的快速发展, 医药购销体制和渠道的转变, 商业贿赂问题仍然屡禁不止。回扣作为药品代理商和医药代表走进医院的“敲门砖”“杀手锏”, 导致一些医师开大处方, 用进口药和高价药品, 给患者实施滥检查、过度医疗等行为, 已是不争的事实。其后果直接损害了人民群众的切身利益, 加重了群众看病经济负担, 同时也腐蚀了部分意志不坚定的医务人员和管理人员。客观地讲, 在招投标后, 贿赂远离了院领导, 却击中了一线骨干。2012年以来, 该市某二级医院就有7名业务骨干因商业贿赂受到党纪处分和刑事处理。

2. A市医药购销领域商业贿赂成因。

从宏观上分析, 一是缺乏治理医药购销领域商业贿赂相关法律法规的有效监督和制裁, 不正当竞争随之产生;二是医药市场进一步开放和购销渠道的转变, 加剧了医药购销领域商业贿赂现象的蔓延;三是财政投入不足, 医疗机构发展资金受限, 以药养医现象仍然存在, 医药回扣等活动随之产生。

从微观上分析, 一是药品经销人员为了取得非法优势, 不惜抬高药品价格, 使出厂价只有几元的药品, 几经转手便成了几十元乃至几百元的高价药, 将成本转嫁至社会和患者, 利润则层层盘剥, 由此发生医药购销领域商业贿赂行为;二是随着市场经济条件下的利益驱动, 以及医务人员受不良风气的侵蚀, 药品回扣和提成成为一些医务人员“另类补偿”收入来源;三是二级医院非基药招标没有实行一品双规、带量采购, 往往一个品种有几种规格、几个药企中标, 中标价格较高、利润较大, 医院掌握了二次选择权, 因而产生了“二次议价”。据统计, 2014年A市三家二级医院中某二级医院药品进货总额12105万元, 二次议价总额1028.4万元;某二级医院药品进货总额3219万元, 二次议价总额228.9万元;某二级医院院药品进货总额2330万元, 二次议价总额68.9万元。以上数据说明药品、耗材招标后的利润空间仍然很大。二次议价成为“集体受贿行为” (“二次议价”行为违反了《药品集中采购监督管理办法》 (国纠办发[2010]6号规定“不执行集中采购药品价格, 二次议价、变相压价, 或者与企业再签订背离合同实质性内容的补充性条款和协议的行为要依法给予处理”) 。

三、医药购销领域商业贿赂的防范对策

1. 严堵行贿关。

药品市场供大于求的局面, 滋生出特殊的从业人员——医药代表。无论是医药生产企业的药品代表, 还是医药经营公司的医药代表, 大都是挂靠在医药生产、经营企业的个体经营者。医药生产、经营企业为医药代表提供“证照”、代开发票等便利条件, 医药代表向被挂靠的企业缴纳一定的管理费或手续费, 不受法人监管, 不承担民事责任。医药代表靠扩大药品的销售获取更多利益。贿赂医生, 使医院能够最大限度地使用其药品, 成了医药代表最常用的杀手锏。根据国家卫计委《医药购销领域商业贿赂不良记录的规定》, 加大考核力度, 对医药代理机构、个人明确政策底线, 规定对触碰商业贿赂“红线”的药企, 在省集中招标中失去入场券。向医务人员输送“糖衣炮弹”的公司将“黑榜除名”, 而“上榜”的公司也将受重罚, 严重者将会遭到封杀。

2. 查处受贿者。

加强医院内部管理, 要对医务人员进行严肃政策教育, 提高医德, 增强医务人员对药品销售商贿赂的免疫力。首先, 加强卫生系统的行业作风建设, 使广大医务人员坚持全心全意为患者服务的宗旨, 以病人为中心、全面加强医德医风建设。其次, 完善并严格执行医院内部药品进货环节的各项教育制度。强化《医疗卫生行风建设九不准》和《纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作实施意见》等规定, 不准将医务人员个人收入与药品、医学检查收入挂钩等制度。医院要结合实际, 制定可操作的实施细则, 纪检、审计、财务部门全程跟踪并进行公示。再其次, 严肃查处医药购销中不正之风, 抓典型、抓查处、抓曝光, 决不手软, 不仅要查处直接责任人, 还要追究有关领导的责任, 特别要对与违纪违法分子相勾结, 直接参与或包庇、纵容违法活动的有关人员依法严厉查处, 以打促防。

3. 规范药品集中招标采购。

建立和规范二级医院药品、耗材采购机制, 构建比较完善的药品、耗材供应保障体系, 确保药品、耗材品质良好、价格合理、供应及时。对二级医院使用的药品、耗材实行以省为单位公开招标采购, 量价同招, “双信封”评审, 最低价中标;在保证药品、耗材质量的前提下, 发挥集中批量采购优势, 采购数量与价格挂钩, 招标和采购结合, 签订购销合同, 一次完成采购全过程, 最大限度地压低采购成本。实行集中采购、统一配送, 集中付款, 降低药品、耗材流通领域的利润水分, 减少商业贿赂行为的发生。

4. 实施人才培养奖励计划。

每个人都有物质和精神方面的种种需要, 有效地运用激励机制, 能有效地调动人才的积极性、主动性和创造性, 因此, 建立现有人才培养和重点专科奖励制度, 在卫生系统内有效地形成比学赶帮超的氛围, 激励大家立足岗位成才的积极性。并将在工作中具有科学远见, 具有一定工作才干的人员选拔到科室领导岗位工作, 以使其发挥更好的作用。医疗卫生机构获得国家、省、市各级科技进步奖或建成重点专科, 按获奖层次及等次分别给予科研团队及个人奖励。政府设立医学高层次人才引进培养工作专项资金, 通过各种奖励措施, 提高医务人员积极性。

5. 医院内部设立“阳光帐户”。

医院为保护医务人员, 可采取二次议价的方式, 来尽量挤压降低供应商的利润空间, 以减少行贿受贿事件的发生, 所有让利均纳入医院大帐管理。建议在纪检部门的监管下医院内部设立“阳光帐户”, 把药品、耗材二次议价形成的企业让利, 以及因各种原因未能拒收的“回扣”全部存入“阳光帐户”。财政部门负责帐户资金的综合管理, 纠风部门负责对资金收缴、核拨和使用进行监督。

浅议医药商业企业应收账款的管理 篇8

近些年, 随着医改的不断深化, 相关政策频出, 医药商业企业竞争越来越激烈。赊销作为促销商品、占有市场的重要手段之一, 一直以来均是医药商业企业采取的主要销售方式。在扩大销售的同时, 报表上“应收账款”余额也在不断增大。A股19家医药商业企业2015年上半年的应收账款总额为723.5亿元, 平均每家上市公司的应收账款为38亿元, 而同期其他上市公司平均应收账款仅为11亿。为了更直观的反映应收账款的现状, 笔者选取了6家医药商业上市企业作为样本进行分析: (见表1)

应收账款比销售收入能反应出企业每卖出去100块的商品, 有多少是欠款, 应收账款占比越高, 意味着拿回的现金越少。从上表可看出应收账款/销售收入10%以下为低位值, 10%-20%为中位值, 30%以上为高位值。大多数样本应收账款/销售收入处于10%-20%的中位值, 即100元的销售收入有10-20元为欠款。国药控股、英特集团、国药一致、南京医药应收账款控制的比较好, 四年来占比相对平稳, 比值较低。九州通、南京医药、柳州医药四年来应收账款增幅较大。

同时这6家企业应收账款的增长速度普遍高于销售收入的增速。2015年6个样本应收账款平均增幅16.7%, 营业收入平均增幅11.8%。2013、2014两年应收账款平均增幅均在30%以上, 收入平均增幅约为17%。据2015年《药品流通行业运行统计分析报告》数据统计, 商务部全国直报医药流通企业营业收入同比增长10.9%, 增幅回落4.5%[1], 医药流通行业销售额稳中有降, 在这种情况下, 说明企业存在前期未收回应收账款的沉淀。

医药商业企业应收账款总体增长较快, 且因其整体销售体量较大, 应收账款的绝对值不容忽视。

二、应收账款较大的原因分析与影响

(一) 医疗机构付款周期长

医疗机构资金来源主要为财政补助和医保付费, 财政资金需按指定用途使用, 医保费用实行按病种控费, 资金来源渠道有限。医疗机构付款一般都是在药品、耗材等销售完毕后方进入付款流程, 付款周期相对较长。同时, 近几年医疗机构大量开展基建活动, 建设新楼或扩建分院, 医疗机构自身有没有资金, 银行贷款也不能及时、完全满足医疗体系建设需求, 商业企业货款遭到大量积压成为了常态。医疗机构在医药商业企业下游客户中占比约为49.6%, 医疗机构的延迟付款直接导致了医药商业企业应收账款的增加。另外, 随着医改的不断深化, 在医药分开、降药比、两票制等的大趋势下, 医药商业的销售将面临很大的不确定性。

(二) 销售业绩与信用管理的不匹配

对于企业来说, 业绩是第一位的, 尤其是在市场竞争激烈的情况下, 为了追求销售额, 企业往往会不顾客户信用情况、自身实力和风险控制能力, 采取激进的信用政策, 随意延长客户账期。

企业缺少对客户资源的集中统一管理, 缺乏客户信息的收集渠道, 面临信息不对称, 内部销售人员失控的管理风险。尤其是下游商业客户在流通行业大洗牌的环境下, 倒闭、被收购等可能性加大, 企业在管理上缺少对市场信用风险的有效控制, 客户拖欠风险加大。

对应收账款缺少制度化、系统化、标准化的管理, 对信用天数、额度没有科学验证, 人为操作空间、随意性大。企业只关注“事后”已形成的长期未收回款项, 忽视了应收账款的“事前”和“事中”控制。

(三) 应收账款过大的危害

公司的应收账款占比越高, 就意味着拿回的现金越少, 较大的应收账款使企业流动资金短缺与大量债权无法变现之间的矛盾异常突出。应收账款的不断增长使不少企业运营资金拮据, 应收账款占用资金加大了企业的机会成本, 而应收账款难以收回又使公司的坏账增加, 从而增加企业的费用, 致使许多企业虚盈实亏, 影响企业的利润[2]。而为了维持运营, 一些公司不得不向银行等借款, 导致公司的财务费用上升, 在一定程度上降低公司的利润率。

三、应对措施

(一) 搭建完善的信用管理体系

建立健全企业的信用管理体系, 将客户信用调查、资质审核、新开卡审批、信用天数和额度设置、日常管理、业绩考核、质量评估等纳入制度规范, 形成“事前-事中-事后”完善管理体系。从销售开单之日起, 开始计算应收账款, 直到货款回收, 财务部完成账务处理, 视为应收账款回笼。以回款作为销售人员的考核依据。卖出去商品, 收回货款, 才是销售行为的真正完成。整个过程均通过信息系统控制, 减少了手工操作、人为判断带来的错误和操作空间。

单位:万元

对客户进行分类、分级管理, 根据客户不同的资质、性质、经营情况, 给予不同的信用天数及额度, 同一类客户给予相同的信用政策, 一旦超过信用天数或额度, 系统自动锁死, 停止对该客户的开票。实现了客户管理的标准化、公平性管理。针对20%的优质客户, 给予80%的资源倾斜与支持, 将有限的资源投入到品质更好、回报更高的客户。设置一个企业能接受的极限, 当客户应收账款触碰到“红线”则系统预警。

对客户信用实时动态管理, 针对销售中的临时情况、特殊情况, 可申请临时额度, 以保证运营的正常进行。定期对现有客户信用情况进行梳理, 对信用管理质量进行评估, 到现场拜访客户, 对满足标准的客户进行升级处理, 对不符合条件的客户降级处理。建立定期对账机制, 以便及时发现帐差及异常情况。

充分利用信用条件或回款奖励, 促进和鼓励客户提前回款。将信用天数和额度写入合同条款, 作为客户的约束条件。根据企业实际情况, 对客户不同的回款期限给予一定金额的回款奖励, 鼓励客户提前回款, 加快企业应收账款的收回。

(二) 采用创新模式加快应收账款收回

1. 应收账款保理

应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下, 转让给商业银行, 以获得银行的流动资金支持, 加快资金周转。应收账款保理可以分为有追索权保理和无追索权保理、明保理和暗保理、折扣保理和到期保理。

应收账款保理能帮助企业降低成本融资, 加快资金周转;增强销售能力;在无追索权保理方式下, 企业可以在短期内大大降低应收账款的余额水平, 加快应收账款的周转速度, 改善财务报表的资产管理比率指标。

2. 应收账款证券化

应收账款证券化是把缺乏流动性但具有预期未来稳定现金流量的应收账款汇集起来, 形成一个资产池, 通过结构性重组, 将其转变为可以在金融市场上出售和流通的证券, 据以融资的过程。企业将应收账款直接出售给专门从事资产证券化的特设信托机构 (SPV) , 汇入SPV的资产池。经过重组整合与包装后, SPV以应收账款为基础向国内外资本市场发行有价证券。

应收账款证券化将应收账款从公司的资产负债表中剥离出去, 免去企业对应收账款的跟踪、追缴之苦, 减少坏账损失, 可提高公司资产质量, 减少公司管理成本、交易成本。支付较低的融资费用, 即可享受更专业的融资服务, 达到优化财务结构、资产质量的目的。

摘要：应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动, 应向购货单位或接受劳务单位收取的款项, 主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。应收账款作为企业的一项常见且重要的资产, 在帮助企业增加销售, 减少库存的同时, 其安全性、质量直接关系到企业的资产质量、损益情况、现金流量, 甚至是企业的持续发展。医药商业企业应收账款的问题一直比较突出, 其中有医疗体系拨款慢、回款难等客观情况的存在, 也有企业管理层只重业绩, 忽视应收账款的管理等情况。长此以往, 造成医药商业企业销售业绩不断上升, 但应收账款管理却较为滞后, 形成大量的呆账坏账。

关键词：医药商业,应收账款

参考文献

[1]商务部.2015年药品流通行业运行统计分析报告.

医药商业 篇9

一、医药行业流通企业的特征及主要风险

我国在改革开放以后, 医药流通企业的调拨供应体系逐渐转变成为竞争激烈的简单环节购销环节, 目前我国医药行业流通企业经营分散, 规模化程度不够, 其特征主要表现为以下三个方面。第一, 医药市场流通秩序不合理。我国一些医药流通企业在经营过程出现违规行为, 药品交易行为没有进行统一的规范, 导致整个医药市场无序竞争出现秩序混乱的后果。第二, 医药流通企业的结构分布不合理。目前我国经营药品的企业数量庞大, 但是规模一般都比较小, 全国性的连锁经营企业较少, 经营网点在城乡之间的分配也不太合理。第三, 医药流通企业市场开发能力不够, 且服务能力跟不上时代的发展。我国医药流通企业具有经营成本高, 药品流通效率低的特点, 容易形成企业经济效益低的后果。

近年来, 国家出台了一系列关于医药行业的政策法规来加强规范医药流通行业的经营过程。同时, 医药流通企业自身在经营过程中面临着一定的风险, 主要分为经营风险, 市场风险和财务风险。医药行业自身不具有完整的商业链, 原材料的供应、药品的生产、药品的销售和售后服务不能形成一体化流程。同时, 医药流通企业的经营规模较小, 技术研发条件落后, 企业使用信息能力薄弱等原因导致医药流通企业面临较大的经营风险。第二, 随着全球经营危机的出现给医药行业带来极大的挑战, 医药行业的市场监管不健全进一步加大了市场风险的发生。第三, 我国加入WTO后, 进口药品不断涌入, 我国医药流通企业生产的药品出现积压的现象, 销售过程也出现一定程度的阻碍, 相应的回款难度也随之增加, 企业的资金流转遇到瓶颈, 导致出现资金紧张、信用出现危机, 加剧了企业财务风险的恶化。

二、医药商业企业审计方法的选择和风险规避

(一) 审计方法的选择

目前, 我国县级以上的医药商业企业数量急剧增加, 形成了巨大的医药商业网络。医药行业的生产和销售过程的政策性要求比较高但目前在相关医药政策的实施过程中存在医药市场秩序混乱, 药品回扣严重等不良现象已经影响到医药商业企业健康有序的发展。因此应当结合医药行业的特殊性, 选择恰当的审计方法加强对医药行业的审计力度。

一般来说, 除了采取传统的收集审计线索法, 监控资金流向法和分析复核法外, 要加大对实物观察法和抽样和详细审计法的结合运用。药品的质量以及保质期对病人的作用是十分重大的, 审计人员对医药企业开展审计工作时, 要及时到现场对药品进行实物考察, 并运用相应的计量手段验证企业账户记录的准确性和真实性。抽样审计法要综合考虑审计成本预审计时间, 尽量保证成本与收益相匹配, 依据医药商业企业的特点, 对药品样本进行抽样审计, 检验药品质量是否经过行业资格认证以及药品的保质期是否符合相应的标准。为防止药品回扣的现象, 加大对企业内部账户的审计, 当对某一资金帐户产生疑问时, 采取详细审计的方法对这一账户进行追溯调查, 找到源头, 并严厉惩罚这种违规行为。回扣属于帐外交易行为, 要加大重视医药商业企业各项资金的来龙去脉, 一旦发现帐外交易的回扣行为, 要严加惩处。

(二) 医药商业企业审计风险的规避措施

第一, 加强审计人员的综合素质培养。首先, 提高审计风险的管理水平, 必须培养审计人员的法律意识和风险意识。对审计人员来说, 审计风险、审计风险损失和管理与控制, 不只是理论上的研究, 在实际工作中还与审计工作质量有重大关系。风险意识是审计人员应该具备的基本素质, 以便在第一时间预测出工作中可能存在的审计风险。恰当地采纳当事人的意见, 对于知情人的回答要虚心听取, 在实践中认识事物的客观本质。其次, 加强自身素质培养, 注意更新专业知识。降低审计风险, 提到审计人员的业务水平的关键就是增强审计人员的风险意识。审计人员要加强基本知识的学习, 在提高政策理论水平的同时还要增强自己辨别是非的能力, 按照相关的法律法规, 抓紧审计的每个环节, 高效检查, 合法取证, 综合分析, 谨慎结论, 避免由于审计工作或不恰当的审计步骤而降低审计质量, 以此降低出现审计风险的几率。再次, 以职业道德为准则, 坚决依照法律审计。规避和防范审计风险的主要方法就是提高审计人员的职业道德水平, 以谨慎审计为原则, 实事求是, 杜绝由于私立而任人左右, 公正、客观的开展审计工作。此外, 目前最重要的还是公正、客观地执法和依法审计。最后, 严格实行追究责任的制度。即根据相关的规定, 审计人员和领导承担相应的责任, 与此有关的审计人员承担主要责任, 连带相关的主管领导也要承担一定的责任。通过这样, 能够增强有关领导和审计人员的责任心, 同时还可以强化其风险意识。

第二, 增强对审计实施过程中审计风险的控制。在对医药商业企业取证、评价时要按照审计计划的方法、重点、步骤以及其所确定的范围中进行, 从而得出审计的结论, 这是完成审计目标过程中不可或缺的一步。在这关键一步中, 注册会计师把所有存在的错误都审计出来是不太可能的, 这个过程可能存在审计风险。首先, 在审计工作进行期间, 对注册会计师按照规定的程序对接近资产标日的大量药品销售收入进行审计;严格审计资产负债表日之后一段时间内的相关业务;其次, 医药商业企业的经营方式颓然发生改变时, 注册会计师应该提防企业经营者以改变经营方式为幌子, 从而创造不真实的利润;再次, 必须在确认是否存在其他附在条件后才能确认收益;最后, 在处理企业特殊的交易时, 理应更加的严谨细心, 仅仅依赖合同上出现的文字和条款是远远不够的, 注册会计师应充分发挥自己的专业能力, 仔细认真审核合同内容。高度警觉合同上未出现但是可能隐藏其中的附带条件。当注册会计师发现可能存在违法的行为时, 他应该对这种行为发生的原因及其必要的环境因素作详细的调查, 并通过一定量的审计证据评价它可能给财务报表产生的影响。

第三, 加大对审计质量控制的力度, 优化审计工作程序, 提高审计质量。一方面, 审计人员必须按照《审计法》中的规定及其实施条例的要求对医药商业企业开展审计工作。从制订审计项目计划, 提交审计通知书, 相关取证, 审计报告, 收集被审计单位意见, 到依法作出审计意见和审计决定书的各个步骤都必须严格按照法律的规定进行, 防止执法过程中出现的不严谨现象。仔细了解审计事实, 恰当引用相关法规, 但审计机关应重视由于未按照法定程序而在复议、诉讼中被免除具体审计行政行为所造成的审计风险。另一方面, 加强对审计质量的控制, 必须按照规范开展审计工作, 这样可以降低审计风险。在初期准备的时候, 应该对企业基本情况做详细的了解, 找出其存在的问题和主要部分, 制订恰当可行的审计工作计划;在审计工作开展过程中, 要想有效的规避风险, 必须准确审计取证, 这就要求审计人员应该搜集到合法、合规、客观、真实、充分。有力的证据, 能够使人信服, 在被审计单位的主管和相关工作人员及审计人员达成一致共同签章后被收集的证据才能生效, 如果不能和其中的任何一方达成一致审计人员需要注明分歧所在, 并采取恰当的措施进行自我保护;此外审计人员的工作底稿应该明了、规范, 这是审计人员在工作中的最原始凭证;当然, 审计人员遵循职业道德, 自觉按照执业的标准要求自己, 严格自律;在报告阶段, 审计人员在仔细复核审计工作底稿中的重要程序、存在的相关重点问题和直接影响审计报告的部分之后, 才能提交报告, 做到不失毫厘。审计人员应该按照实际情况对被审计单位做出客观公正的评价, 不能让领导的意图或工作经验左右了自己的结论。而且还应该建立健全审计工作管理制度、监控制度和岗位责任制。

第四, 加大对审计风险各方面控制力度。结合医药商业企业的特殊性质, 采用综合的手段和途径。造成审计风险的原因有很多, 单一的方法是无法解决的。而且, 现代审计已经逐步向经济效益审计更高层次的管理审计过度, 不再是单纯的财务报表审计。就如今的审计实践中看, 已经逐步采用量本利分析法、线性规划法、惊险执法、价值工程法等, 审计部门利用这些现代高效方法, 在某种意义上, 这些方法的科学性在一定程度上降低了审计过程中出现的风险。多数成功的事实表明采用综合化的手段, 途径可以降低审计风险。首先, 从多种不同的渠道审计取证。审计取证是一个繁杂的过程, 当在审计重要的事项时, 不仅要对医药商业企业的资料审查取证, 还要从银行、税收、工商等管理被审单位的部门进行取证, 而且对和医药企业有业务往来的相关单位的调查取证也是必不可少的, 从多种不同的渠道审计取证, 能够有效降低取证过程中的风险。从各个方面获取的审计资料可以有效提高审计证据的证明力, 更具有可证性。其次, 综合分析审计环境。审计环境主要是由整个国民经济的运行环境组成的, 例如医药行业准则, 规章制度, 国家政治等, 都可能造成审计风险。审计部门需要和各主管部门, 各个行业互相帮助, 协调发展, 全方位治理, 与税收, 工商, 财政, 银行等国民经济的职能部门进行合作, 这样才能让审计的宏观调控发挥其最大的作用, 保证医药商业企业健康有序的发展, 进而为我国国民经济的正常发展提供合理保证。

参考文献

[1]吴焕亮, 必须加大对医药行业的审计力度.各抒己见[J], 2006.[1]吴焕亮, 必须加大对医药行业的审计力度.各抒己见[J], 2006.

[2]凌力, 医药行业若干问题的审计.新观察[J], 2010.[2]凌力, 医药行业若干问题的审计.新观察[J], 2010.

[3]王英, 浅议审计方法的选择与运用.学术探讨[J], 2011年9月.[3]王英, 浅议审计方法的选择与运用.学术探讨[J], 2011年9月.

医药商业 篇10

1.“一个目标”将成为构筑国家医疗卫生体系的长期指导思想和基本国策

“一个目标”, 即以建立覆盖城乡居民的基本医疗制度为总体目标, 为群众提供安全、有效、方便、廉价的医疗卫生服务, 让人人享有基本医疗卫生服务。这一目标必将成为我国发展医疗卫生事业的长期指导方针, 其全面贯彻实施将从根本上改变现有的医药市场消费结构, 打破各区域中心城市、重点医院对药品和其他医疗资源的绝对垄断局面, 实现医疗资源在全国城镇、乡村全体公民范围内的均等化导向、合理化配置。

对于医药商业企业而言, 未来的发展战略将面临巨大的方向性调整, 面向城市区域中心医院等传统的第一终端市场, 不可能再占有市场拓展和售后服务、资源配置上的绝对优势。为了维护大型医药商业企业在区域内的强大影响力和市场领导地位, 企业必须向数量众多、位置分散、规模集约程度小的城市社区医院、县镇卫生院进行资源上的倾斜, 这将使得大型医药商业企业采取的集中优势资源开拓高端市场、迅速争夺和巩固市场份额、实现高额产出的资源配置策略不再灵验。相反, 优势资源在面对被稀释的目标市场, 如何科学配置, 确保从第一终端到第三终端市场, 在市场覆盖和市场占有上不断发展、突破, 是医药商业企业在新的医改方案实现持续、和谐、稳健和快速发展必须破解的战略命题。目前可预测的是, 在第一终端, 虽然大型具有区域强势的医药商业企业仍具有不可动摇的优势, 但是医院的医药消费能力不可避免地会由于医改逐步到位, 使患者分流, 出现增长趋缓甚至负增长, 第一终端对医药商业企业的增长贡献呈下降趋势;而在第三终端, 限于市场拓展成本和配送成本效率上的困境, 大型医药商业企业更多地选择目标机会市场, 不仅通过循序渐进的方式进行市场培育, 而且在加大企业整体运营成本、承担资金运营风险的考验下谨慎前行, 收获市场拓展的成果仍需假以时日。这种市场发展轨迹将使医药商业企业出现两极分化:大型医药商业企业面临的市场生存和发展环境遭遇挑战, 能够成功在第三终端市场取得成功的企业将继续成为区域内的王者;中小型医药商业企业能够在县域或城区第三终端市场进行有效的网络覆盖, 把控渠道和药品资源的佼佼者有可能脱颖而出, 成为专业化企业在势力范围内构筑大型医药商业企业实施终端覆盖战略的屏障。

2.“四大体系”是“一个目标”得以实现的基础和具体表现方式

“四大体系”, 是指建设覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系和药品供应保障体系。四大体系为我国的医药商业“市场”组成结构勾勒出明确的轮廓, 也为医药商业企业制定市场营销策略、开拓第三终端市场指明了方向。医药商业企业围绕国家在“一个目标”基础上对“四大体系”的医改思路, 如何发挥自身的作用, 促进国家医改目标的实现, 适应新医改带来的医药市场变局, 是赢得新的发展机遇的关键所在。

(1) 在公共卫生服务体系方面。医药商业企业可利用整合上游供应商产品资源的优势, 开发疫苗产品线和传染病、地方病、职业病、慢性病等药品供应渠道, 建立突发卫生事件对药品的紧急配送服务预案, 满足政府疾病预控中心对公共卫生疾病的救治预防。医药商业企业可发挥终端网络覆盖优势, 协助政府疾病预控管理部门在加强健康、医药卫生知识的传播方面对社区基层医疗卫生机构进行专题辅导宣传, 扩大企业的品牌影响力, 促进对社区终端网络的市场开发, 成为政府建立分工明确、信息互通、资源共享、协调互动的公共卫生服务体系的合作伙伴。

(2) 在医疗服务体系方面。医药商业企业可利用经营中药系列产品的优势, 加强中医临床研究基地和中医院建设, 在医疗卫生机构中大力推广中医药适用技术, 支持中医药的发展;促进中医药的继承和创新, 搭建同生产厂家合作的渠道, 传递产品研发信息, 积极发挥通道增值作用, 提升对中医院的客户服务能力。另外, 还可利用开拓农村终端医疗卫生网络的成果, 协助城市中心医院对口支援农村实施医疗卫生工作制度, 使大型中心医院在制定对口支援决策方面有的放矢, 确保成果, 在提升商业覆盖农村终端网络产出效能的同时, 巩固和持续增进同中心医院的合作关系。

(3) 在医疗保障体系方面。国家提出建立覆盖全民的医疗保障体系, 体现了政府关心民生的决心, 揭示了医改的最终目标, 这正好是国有传统强势医药商业企业履行社会责任、发挥药品供应主渠道作用的关键时刻。因此, 在开发农村终端网络上, 尤其是支持偏远和贫困地区的农村两网建设方面, 国有医药商业企业要站在战略的层面上, 牺牲部分利益、履行社会责任, 为政府实现全覆盖的目标分忧解难, 成为政府实现民生目标的得力助手。这样从长远看, 必将赢得政府更有力的政策支持, 从而为企业适应新医改带来的市场变局, 持续快速发展、巩固企业的领导地位奠定基础。

(4) 在药品保障供应体系方面。国家提出以建立国家基本药物制度为基础, 培育具有国际竞争力的医药产业, 提高药品生产流通企业的集中度, 规范药品生产流通秩序, 完善药品价格形成机制, 加强政府监管。国家的基本药物制度成为实现“四个体系”发挥职能机制, 进而实现新医改目标的基本载体。毋庸置疑, 基本药物、目录药物必将成为我国医药市场消费的主体。作为大型医药商业企业, 拥有药物目录全部药品资源是企业得以生存和发展的核心因素, 这些药品资源并非市场化的结果, 绝不能通过市场竞争去获得, 只有积极发挥企业的核心作用, 成为政府推动新医改方案的排头兵, 才有机会赢得政府赋予企业在基本药物目录内的药品资源。

3. 新医改为通过“八项支撑”, 实现“一个目标”和确保“四大体系”预留了较大的探索空间

“八项支撑”, 即建立协调统一的医药卫生管理体制、高效规范的医药卫生机构运行机制、政府主导的多元卫生投入机制、科学合理的医药价格形成机制、严格有效的医药卫生监管体制、可持续发展的医药卫生科技创新机制和人才保障机制、使用共享的医药卫生信息系统、建立健全医药卫生法律制度。从“八项支撑”对推动新医改的步骤和达成的具体目标看, 还未提出细化方案, 更多地是对原则和把握医改方向的描述;也未从医药产业供应链角度, 提出如何实现产业上下游共同努力, 探索新医改方案深入推进的有效联动机制。医药商业企业作为在医药产业链承接上游生产企业和下游使用药品终端客户的唯一载体, 要发挥承上启下的作用, 与产业链的各环节共同努力, 为早日实现新医改的宏伟目标作出应有的贡献。

深入推动新医改需关注的环节主要是:

(1) 从医药产业供应链的角度, 确认实施新医改方案的思路, 推动公立医院改革。从我国目前的医药市场经营环境看, 整个医药产业供应链是以公立医院作为药品主要销售渠道, 通过市场化交易维护自身利益, 而在运行和行政管理方面依附于政府, 形成了一个畸形的市场化供应链。尤其是医院在基建建设和设备更新方面不断加大对医药商业资金的占有, 成为一种难以遏止并蔓延扩散的现象, 使得市场交易成本加大, 这种现象已严重影响了医药商业企业的生存和发展。在医疗体制改革过程中, 需要医药商业企业担负满足医院药品需求的重任, 在满足人民群众求医问药的需求、保障人民群众生命安全方面, 同医院共同承担着神圣的职责。因此, 对于公立医院的公益性质, 应首先由政府建立医院药品购销资金结算机制, 解决医药商业企业在医院拖欠资金方面的问题, 提高医药供应链的联动效应和市场交易效率。

(2) 从提升我国医药产业国际竞争力的角度, 建立基本药物制度, 对于使用高端新药特药给予必要的考虑。我国医药产业的创新能力、药品研发能力同国际先进水平差距很大, 在考虑基本药物的同时, 不能缺少对于新药研发和高端药物市场的培育, 否则新医改的实施将会成为制约推动医药产业升级的无形阻力。必须从政策上为高端医药产业的发展提供空间, 培育良好的目标市场环境, 促进国家医药产业链各环节同国际接轨, 构筑具有国际竞争力的综合实力。

(3) 从实施医、药分业的角度, 解决公立医院的医疗卫生问题。虽然公立医院已实行产权改制, 但是其物权、财权和人事权还归政府管理, 事实上管办难以分离。只有医、药分业, 才能彻底切断医院在药品收入上的利益链, 才能保障公立医院的公益性质完全实现。实施新医改方案如果不能解决医、药分业问题, 将对零售药店形成致命打击。如何解决全国零售药店面临的经营困境将成为新医改的难题。

浅析医药商业企业内部成木控制 篇11

[关键词]医药商业企业 内部成本控制

[中图分类号]R97

[文献标识码]A

[文章编号]1672—5158（2013）05—0439—01 一、物流成本控制 1954年，美国经济学家鲍尔·康柏斯提出，物流是“市场营销的另一半”；英国著名经济学家克里斯多夫也认为：“真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争”。事实上，我国医药商业企业正在大力发展现代医药物流，同时基于医药商业企业在产业链的处境，物流成本也是企业的主要可控成本，因此对物流成本的控制是成本控制系统的重中之重。

1、从功能管理转向过程管理

传统的医药商业流通将采购、存储、分装，销售、配送等功能活动分割开来、独立运作，而这些功能都具有各自独立的目标和计划，它们可能会发生冲突，增加内耗，提高成本。所以，想要药品销售全过程的协调一致、低成本运作，就要对商业企业运作各个环节采用过程管理。也就是说，对物流成本的管理不应只关注特定的物流活动本身，实现某个物流活动成本的削减。因此，我国的医药商业企业必须实现从功能管理向过程管理的转变，即从药品的采购到储存、养护、运输的各个环节的每一道工序采用标准操作规程管理，协调一致、统一行动，严格控制费用。

2、制定供应链运营计划

一条完整的供应链大致可以分为顾客定购、补充库存、生产和获取资源四个环节。供应链运营计划主要是通过对库存、运输、设施和信息的规划，实现阶段性供应链运营目标。具体而言，就是处理每个顾客订单的过程，包括接受订单、分配任务、规定订单完成时间、确定库存、选择运输路线、发货和起运等活动。根据计划实现的结果，企业可以进行供应商成本分析、客户盈利情况分析、产品盈利情况分析等分析，再通过分析结果制定下一阶段计划，以控制整体成本，降低不确定性。

3、慎重发展现代化物流中心

近年来，不少医药商业都在大肆兴建现代化物流中心，尤其是实力强大的医药巨头。从行业发展的趋势来看，合理运用科技化是未来医药流通领域的发展潮流。厘尽管现代化物流中心无论是在硬件还是在软件上确实都堪称一流，但建立现代物流配送体系存在利润低、回报期长、投资不一定能获得合理回报、受国家和当地政府政策影响大等因素，并不是所有企业都适合走这条发展道路的。因此，企业在决策前一定要进行核算项目的利弊得失，并考虑国内物流基础设施能否和行业发展配套，若干年后能否跟上行业潮流，项目实施后能否持续实现创新经营，管理成本能否控制好，标准化程度高和现有企业经营质量低的冲突能否妥善解决等问题，这是一个系统的全面控制的过程。

4、建立物流成本核算体系

可以说，目前绝大部分商业企业都很重视物流成本核算体系的完善。但需要强调的是，在同样的物流流程中，其作业量可能相当，但由于流程时间的不同，将可能导致库存持有成本、订单响应成本、缺货成本都不一样，分配的成本也可能有所区别。同时，对于企业而言，过长的物流时间将会带来产品积压、过期、贬值等风险，还可能因为不能及时履行订单而带来违约处罚和市场损失等成本。因此，企业在进行产品物流成本核算时，必须注重发掘隐性成本，建立将作业与时间相结合的成本核算体系。

二、人力资源成本控制

目前，我国大多数商业企业都有自己的仓储和配送人员，如果按照年销售快配业务6亿元的规模估算，药企的仓储和配送人员将不会少于130人。按照人均年人工成本2.5万元计算，则物流业务的人工总成本将不低于325万元。尤其是新《劳动法》实施后，对以人工作业为主的医药物流企业而言，人力成本的增长是企业经营的又一大“痛”。

同时，我国医药企业尤其是民营企业，在员工合同、用人制度、社保福利等方面仍有待完善，国家用法规对这些进行规范从长远而言是利大于弊。对大多数在用人方面不够规范的企业来说，如果将各项用人、薪酬制度全面完善起来，人工成本的增长将超过30%。此外，随着企业的跨越式发展，每新建一家规模型的异地分公司，就需要大量成熟的经营和作业人员加盟，但是，人才招聘也成为制约企业发展的严峻问题。

因此，为降低人力资源成本，企业应该通过流程优化和规范性用人，合理调动员工的人力资源与积极性，而不应该单纯地把用人当成成本支出。如果条件允许，企业可以充分盘活仓储、运输资源，对外开展面对学校和社会的第三方物流培训，与学校进行校企联办开展“实习生”计划，对外开展物流师培训、保管员与复核员等技能培训，既可以降低综合用人成本，也能把仓库变成一个新的盈利点。同时，提升对现有员工的投入成本，如增加培训学习机会等，以此获得员工工作意愿和工作激情，最终以提升工作效能来促进成本降低。

三、税收成本控制

相关数据显示，2011年路桥费、罚款、税收等税费成本，占到物流企业成本的50%左右。可以说，税收这样的体制性成本，已经成为物流企业的“硬成本”，医药商业企业同样无法回避。因此，医药商业企业必须树立税收成本意识，主要可以从以下几方面人手：1、以成本效益为核心，强化税收筹划；2、加强企业纳税意识，减少企业遵从成本；3、开展企业内部纳税审计，完善内部监督机制；4、加强税企之间的协调，建立良好税际关系；5、提高办税人员的执业水平和专业素质能力。

四、成本控制信息系统

医药商业 篇12

21世纪是互联网的时代,任何行业的发展都应具备“互联网+”的运营思维,否则将会在日趋激烈的行业竞争中落败。随着互联网的普及和物流体系的完善,电子商务运营模式已成为医药企业的重要营销方式,其中B2C(Business-to-Customer)医药电子商务模式是最为常见的。B2C医药电子商务模式也称“商家对接客户”模式,是众多医药电子商务的一种,是在传统医药产业结合线上互联网技术和线下物流渠道形成的新型营销方式。B2C医药电子商务从企业采购、生产、管理、营销以及售后等各个环节对传统医药行业的运营模式进行改造,大大提高了医药企业的运作效率,降低了医药企业的营销成本。由于我国医药电子商务起步较晚,其管理体制、运营模式、规范机制均不健全。在传统零售模式成本高涨的背景下,分析我国B2C医药电子商务模式的发展现状和问题,探究完善我国医药电子商务的发展对策,对促进我国医药事业的发展具有重要的理论价值和现实意义。

二、我国B2C医药电子商务模式存在的问题

1. 消费群体对B2C医药电子商务模式的信任不足。

不可否认,电子商务虽在我国有着迅猛的发展,但是消费者对电子商务的产品质量与安全仍存在担心和质疑。特别是医药产品关系到消费者的人身安全,使得其对医药电子商务抱以谨慎和犹豫的态度。消费群体对B2C医药电子商务模式的信任不足是当前B2C医药电子商务模式面临的关键性问题。相关研究显示,虽然我国医药电商规模年均增速非常高,但药品网络销售约占零售市场销售比例非常底。

2. 医药企业对B2C医药电子商务模式的管理不善。

毫无疑义,医药企业的管理不善是当前B2C医药电子商务发展的关键性问题。首先,医药企业对电商战略缺乏全局性思考,即便是OTC产品通过网上销售的也仅点极小的比例,医药企业普遍担心网络渠道对传统渠道的冲击,无法有效进行价格管控。企业高层普遍对电子商务发展现状和趋势缺乏判断。其次,医药企业仍缺乏专业的电商人才团队,导致医药企业即使建立电商平台,也由于人才的匮乏而市网络营销计划落空。

3. 政府部门对B2C医药电子商务模式的监管滞后。

众所周知,我国B2C医药电子商务模式的政策壁垒较多。截止2014年12月31日,CFDA共发放371张《互联网药品交易服务资格证》,其中网上零售类B2C证书(即C证)272家,真正开展业务的不超过120家,营业收入在百万元级别以上的只有50家左右。与此同时,当前我国药品最主流的销售途径——医院销售,往往需要通过招标方式入围,医药企业无法自主进行网上销售,国家政策尚不允许处方药在网上进行销售,老百姓无法从网上购买处方药。

三、完善B2C医药电子商务模式的对策探讨

1. 建立医药电子商务经营信用体系,加大B2C医药电子商务营销宣传。

要消除消费者对B2C医药电子商务产品的安全顾虑,主要要从医药企业信用管理和医药电子商务营销两个方面入手。一方面,要建立B2C医药电子商务信用体系,对于制假、售假的医药企业给予严厉的处罚,对存有不良销售记录的药企给予终身禁止电商销售的处罚。另一方面,要加大对B2C医药电子商务的合法性宣传,使普通消费者对B2C药品电子商务有个正确、全面的了解,以期减少消费者对B2C药品电子商务的非理性质疑。

2. 强化医药企业电子商务管理能力,提高B2C医药电子商务服务水平。

强化B2C医药企业电子商务管理能力是医药企业走出电商销售困境的核心举措。第一,医药企业管理层要充分认识到电商发展战略的重要性和趋势性;第二,医药企业要抓紧培育医药电子商务人才,打造一支专业水平高、业务素质好、执行能力强的医药电子商务人才队伍;第三,医药企业发展B2C电子商务,不仅要注重医药产品的质量保障,更重要的是要改善营销人员在药品销售过程中的服务态度,提高药品售后处理过程中的服务水平。

3. 完善医药电子商务监督管理制度,规范B2C医药电子商务日常运作。

政府在B2C医药电子商务的发展过程中要充当好引导和监督的双重角色。首先,政府既要鼓励医药企业运用电子商务的销售模式,但同时又要在减少审批手续的前提下提高医药企业网络销售的准入门槛;其次,对于药品的网络销售,要转变当前“只重准入审批,不重日常监测”的监管模式,要对B2C药品电子商务实行常态化监管,增大对违法药品网络销售的打击力度,规范B2C医药电子商务的日常运作。

摘要：B2C电子商务运营模式已逐渐成为医药企业重要的营销模式,是医药企业核心竞争力的重要组成部分。文章首先对B2C电子商务运营模式的概念与发展进行简要介绍,继而基于消费者、企业、政府三个主体对B2C医药电子商务模式的问题进行分析,研究显示:消费群体对B2C医药电子商务模式的信任不足,医药企业对B2C医药电子商务模式的管理不善,政府部门对B2C医药电子商务模式的监管滞后是当前我国B2C医药电子商务存在的三大核心弊病。在此基础上,文章提出了相应的对策建议。

关键词：医药企业,B2C,电子商务,商业模式

参考文献

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