营销风险

营销风险（共12篇）

营销风险 篇1

无论是成功还是失败的企业都意识到营销风险管理的重要性。鉴于我国许多企业未设立营销风险管理部门, 加上管理层对营销风险管理的认识较为模糊, 相比较而言, 营销审计因从事的是营销管理活动的审计, 对营销管理过程的风险较为熟悉, 故由营销审计参与营销风险管理较为合适。营销审计的内容以适应营销风险管理需要为宗旨, 主要包含营销风险识别、营销风险评估和营销风险控制三个方面。

1 识别营销风险

识别营销风险指的是从定性的角度运用系统的方法对外部因素和内部因素进行检查, 从而发现营销风险。[1]

1.1 识别方法

营销审计人员可以通过营销环节、财务报表、调查表、资料综合等多种方式来确定可能发生的各种风险。

(1) 营销环节分析。从营销业务的每一环节中找出可能带来的营销风险因素。营销过程的营销战略、营销组合策略、销售活动、商务洽谈、备货、发运、结算、服务等环节发生的任何事故都可能造成整个营销活动的停止。

(2) 财务报表分析。即通过企业的资产负债表、损益表、现金流量表的财务分析, 揭示出企业可能存在的财务风险和营销风险因素。

(3) 调查表分析。即通过对企业营销可能遭遇的风险进行调查, 编制出各种调查表供企业进行风险决策, 包括利用外部企业如保险公司所作的各种调查表。

(4) 资料综合分析。使用以往损失报告和统计资料及国家有关方针政策、行业动态等来识别风险。

1.2 识别营销风险因素

无论营销工作做的多么细致, 营销风险都会发生。准确识别风险要求营销审计人员必须进行周密系统的调查研究, 掌握情况和资料, 根据营销特点和环境进行分析判断:

(1) 识别外部环境风险。作为营销审计人员面对宏观环境和微观环境, 应关注营销环境的变化给营销带来的不确定性。宏观环境因素最直接的影响主要有:居民收入、人口消费、国家信贷政策、税收政策、法律制度的变革、消费者的生活方式、资源合理利用、环境污染程度等情况。对微观环境则要考虑企业与利益相关者联系的稳定性和波动性。如顾客方面的风险要考虑产品组合、行销、合同履行、收款等情况, 中间商方面风险要考虑供应价格、洽谈、计划误导、信用、运输等情况, 竞争对手风险则要考虑行业增长率、竞争者的集中度、差异度等情况。作为该行业的新加入者还要考虑规模经济、进入分销渠道的难易度和法律障碍等情况。这些都有可能导致风险。

(2) 识别内部管理风险。营销体系产生风险的原因在于营销战略和内部管理。

营销战略风险包括:营销策略存在严重不足、产品方向不适销对路、对营销战略重视不够、营销目标制定不当等。

营销内部管理风险中, 营销组织结构及内部控制是两个重要风险因素。营销组织制度包括管理制度、责任制度和分配制度三方面风险。管理制度风险是最主要的风险, 它包括:销售体制不合理、销售人员状态不佳、获取市场信息的方法不恰当、销售硬件得不到有效保证、销售资金落实不到位、领导缺乏领导艺术等。责任制度风险则包括个组织成员责任和权限的划分不适当、分工不明确。分配制度风险有赏罚不公平, 分配不合理等因素。内部控制风险主要体现在制度不健全、不相容职务没有分离、内部控制成本不适当、内部控制设计不适应管理需要等因素。这些因素相互交叉, 相互作用, 影响着营销效益[2]。

1.3 评估营销风险

营销风险评估是确定每个营销风险对营销的影响大小, 一般是对已经识别出来的营销风险进行量化估计。

(1) 与营销风险评价有关的指标。按照营销管理的内容, 影响营销工作安全性的主要因素有外部环境因素和内部管理因素。这些因素具有广泛性、具体性和复杂性等特点。可以根据这些因素制定一些相关指标[2], 具体见下表。

(2) 营销风险因素排序。营销审计人员根据实际情况与营销风险因素指标的对比, 分析每个营销风险因素的可能性、频率、可预测性和对组织的关键绩效指标的潜在影响等, 要从这些因素中精选出可以为高层管理者进行管理的一定数量的营销风险因素。此外, 还可通过调查问卷等方法实现交叉式的确认。向被调查者提供全部营销风险因素清单 (风险识别阶段的结果) , 对关键绩效指标和风险承受能力的意见统计等, 然后, 由被调查者对风险因素进行排序, 营销审计人员将结果进行综合, 得到对风险因素的排序[3], 从而有针对性地对企业提出相关的风险控制措施。

3 控制营销风险

风险的控制是指营销审计人员为降低已识别出并已衡量的风险而采取的措施, 其目的是降低风险损失。风险控制措施主要有:

(1) 选择营销风险管理工具。

(1) 营销风险避免。指当主动放弃和拒绝实施某些可能引起营销风险损失的方案。能够在营销风险事件发生之前完全消除某一特定的营销风险所造成的损失, 因此, 处置风险最为彻底。

(2) 营销风险抑制。指有意识地采取行动, 设法降低损失的概率和损失幅度的方法。包括两项内容:一是营销损失预防, 例如, 营销审计人员为了预防损失加强对营销人员的职业道德教育和业务素质教育以及营销风险防范技术来消除人为营销风险因素。二是减少营销损失, 例如, 为了减少营销损失, 营销审计提出加强对客户资信的评估, 设立资信限度, 一旦资信超过限度企业就可以对客户停止供货。

(3) 营销风险转移。是将自己面临损失的营销风险转给其他人或单位的行为。有三种途径:一是出售营销风险财产, 同时将与财产有关的营销风险转移给购买该项财产的人或经济单位;二是财产租赁, 即把自己的房屋、场地、运输工具等财产租给别人使用, 并收取租赁费;三是承包商利用分包合同转移营销风险, 签订免除责任协议。营销审计人员可根据企业实际情况加以选择。

(4) 营销风险保留与承担。是指企业依靠自己的财力弥补已出现的营销风险损失的一种方法。它是处置残余营销风险的一种方式, 一般用于以下情况:一是处理营销风险的成本高;二是企业可以安全地承担损失;三是风险无法避免;四是因缺乏必要的风险管理技术而自愿承担。例如, 营销审计人员在营销风险识别和评估的基础上, 对各种可能的营销处理方式权衡利弊, 从而决定将营销风险留置企业内部。

(5) 营销风险保险。保险对企业而言是应付营销风险的一种重要方法。采用这一方式, 营销内部审计人员首先要分析投保方案, 选择好险种;其次, 充分调查, 选择保险公司, 要综合考虑保费率、保险公司规模、盈利状况、信誉等因素;最后才让营销人员签定保险合同[4]。

(2) 建立营销风险管理机制。

营销审计人员应协助管理层建立营销风险管理机制, 制定营销风险管理规则, 明确营销风险管理岗位与职责, 对营销风险实施监控和防范, 提高营销风险管理水平。

(1) 建立风险预防责任制, 并督促贯彻执行。让整个部门都明确营销风险责任是防范营销风险的前提条件。营销业务流程各个环节的工作人员都是风险责任主体。只有人人都承担并履行与本人工作相关的风险防范职责, 营销风险才能得到有效的防范和遏制。

(2) 建立客户资信档案, 对公司客户的信息和能力进行分析和评定。例如, 建立营销风险审查制度, 由营销审计人员对营销活动中可能发生的风险进行审查把关, 实施有效的客户资信管理。建立完善的客户档案, 在对客户风险分析时, 将客户分成不同的类别, 依他们所在的行业、历史、规模、地域文化、地理位置等有针对性的分析。

(3) 在日常管理工作中提高对风险处理的应用能力。营销审计应帮助营销部门强化职工的风险防范意识, 例如, 加强销售合同质量管理, 规范营销工作程序, 规避销售风险, 防止经济纠纷, 控制和减少应收账款, 提高销货回款率。

(4) 建立风险防范与处理机构统一处理风险事件[5]。营销审计应帮助企业建立营销风险防范和处理机构。通过组建规范的市场营销管理体制、营销制度、客户的资信管理进行营销合同管理、分析预测, 将最大限度的规避营销过程中的风险。提高企业在市场中的竞争力和生存能力。

摘要：随着企业对营销风险管理的重视, 营销审计因为熟悉营销过程的风险, 所以适合参与风险管理。营销审计人员应以企业营销风险识别和评估为起点, 对企业的营销管理进行审计, 并在营销风险控制方面为企业提供建设性意见, 帮助企业提高抗风险能力。

关键词：营销审计,参与,营销风险管理

参考文献

[1]张云起.营销风险管理[M].北京:高等教育出版社, 2001 (7) :29-31.

[2]佘廉, 高风彦, 李东久.企业营销预警原理[M].石家庄:河北科学技术出版社, 2000.

[3]陈秉正.公司整体化风险管理[M].北京:清华大学出版社, 2001.

[4]孙金玲.内部审计开展风险管理的方式、内容[J].北京:中国审计信息与方法, 2001 (11) :24.

[5]吕万明.试论市场营销风险及控制[J].乡镇经济, 2003 (3) :29-30.

营销风险 篇2

营销风险识别:

营销人员道德风险:

客户风险:

风险：

管理风险：

投机风险：

什么是营销风险？营销风险的成因有哪些？

简述企业会面临哪些营销环境？

什么是营销风险管理？它与经营管理、营销策略管理的关系如何？

什么是营销风险？其特征是什么？

什么是营销风险避免？它与营销风险损失预防、营销风险损失抑制的区别是什么？

简述计划性风险自留的具体措施？

请说明违约金与定金的差别

营销风险控制与处理的主要方法有哪些？请简要说明其中一种风险控制处理方法。

营销风险 篇3

关键词：营销稽查；电力营销；风险；作用

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）14-0062-02

众所周知，电力行业相关的营销服务活动通常是与各行各业相关联的，一直以来备受社会各界的广泛关注，近年来，伴随着行业自身快速发展，为充分满足迫切需求，加之国家监管力度的强化，使得電力营销部门需在实现业绩与服务水平提升的同时，给予经营中所存在风险更多重视，有效实施电力营销风险管理，即将各类型风险管理办法应用于供电服务以及电能产品销售等多个环节，防范管理风险的形成。其中，作为营销管理的日常监督机制，营销稽查能够促进营销、服务管理可控能力的不断强化，实现纠偏防错功能的优化提升，规范营销与服务管理，在营销风险管理中占据着关键的应用地位。

1 电力营销风险

1.1 欠缺较为健全的营销风险管理体系

很多供电企业基于将客户作为中心内容的理念基础上，往往为了尽一切努力满足用户需求，将工作重心过多地放在营销策略研究方面，极易将风险管控这项营销风险核心管理工作忽视。目前，由于我国电力行业市场日趋优化完善，使得其相关的营销工作一直处于较为严峻的营销风险态势之下，比如说客户违约催生的客户信用风险以及用电缴费导致的经营乡风险等风险状况。如此均会是电力行业中供电企业运营遭遇较为严重的威胁，所以说，需将更为健全完善的风险管理体系引入到电力营销工作中，合理展开科学系统的优化管理控制工作。

1.2 电能产品销售仍处于薄弱阶段

通常而言，电价监管以及线损管理、电费回收、电量管理等等电能产品销售环节均为电力经营的关键内容，其可谓是供电企业自身发展经营业绩得以有效体现的关键基础性内容。具体来说，电价监管风险涵盖有能否根据校准电费实施电费计收、能否正确识别客户对应的用电类别等等内容；线损管理工作中所存在的相关风险包括用户违章用电、抄表、漏抄、错抄等造成的电量损失以及计量装置误差、电压损失超出正常范围等造成的电量损失等，如何合理规避这些类型的分线问题主要是看所制定的相关线损制度的完善程度，实施的线损管理统计行为能否具备有真实性，窃电查处工作能否有效开展等，否则必然会导致电力营销风险的形成，催生较大的经济损失；针对电费实施管理行为易催生的风险问题涵盖管控措施能否完善，电费回收内部管控制度执行是否有效，能够合理监控电力销售报表中所涉及的未收、应收、实收的正确程度，针对实际的电费欠费情况营销部门能否全面了解掌握，能够定期催缴欠费，所收取的电费能否真正放入到专用账户中、能否制定相对较为完善的发票管理制度，能否严格按照规定要求进行违约用电以及超期欠费违约金和滞纳金的合理收取等方面的内容。

1.3 配套的服务机制较为不完善

通常来说，服务质量、服务安全以及服务规范可谓是供电服务风险的重要关键点。具体来说，服务质量风险一般指的是针对各类型举报投诉的处理答复是否具备有一定的合理性，服务改进举措是否制定实施，相应的责任制度是否构建完善等；服务安全风险主要指的是所签订的供用电合同能否针对供用电双方的安全责任给予明确规定，是否进行相关制度措施的合理制定，能够真正做到监管到位，是否进行事故应急服务措施的有效制订等；服务规范化风险涵盖有违规收费行为存在与否，各类型电力营销业务能够如期办结，能够按章办事等方面的内容。在现今市场背景下，处于不同成长阶段的供电企业因为在理解客户服务理念的时候存在有很大的差异问题，易催生理念落后的情况，从服务质量、安全以及规范方面角度来看，其对应的风险防范意识甚为欠缺，服务机制较为不健全，易导致随时发生社会形象风险与经济风险。

2 通过营销稽查加强电力营销风险控制

2.1 有效识别存在风险

在凌驾于大量统计数据的基础上方可开展风险识别工作，经过对这些数据的深入研究探讨则能够实现最精确风险预警的有效获取，一般来说，电力影响业务所涉及的范围相对较广，对应的管理范围则必然会很大，如此一来，便要求相关管理者需强化对每个关键业务点的有效监督控制，并充分识别相关的风险。就风险识别途径而言，营销稽查有着较为显著的应用地位，在日常实施进程当中，可采用专项稽查以及常态稽查等手段针对计量管理以及业务报装、用电检查、抄核收管理、客户服务等各关键业务环节实施较为全面的检查，充分掌握各环节所存在的各类型问题，将管理漏洞及时找出，积累详实数据信息，为分析识别营销风险提供强有力后盾。

2.2 准确估测相关风险

基于风险识别，合理估测风险发生几率与其会带来的损害程度被称作是风险估测。基于营销风险识别，供电企业能够在针对各类型风险事项形成的可能性以及概率、周期等相关要素，对客户服务于电力营销工作的损害程度等情况进行分析的情形下，将风险处理优先级别充分确定下来，进而完成准确估测营销风险。得出的稽查结果能够将检查过程中找打的异常情况寻找出来，即为相对应的风险事项。

2.3 有效实施风险处理

营销稽查可针对风险展开全面有效的处理，首要事项为树立明确的风险管理意识，然后进行营销稽查整改措施意见的合理制订，同时监督相应的责任单位落实整改，针对防范措施具体的执行情况实施全面检查，真正实现针对风险事项展开的闭环管理，及时防范、控制、化解各类型营销风险，最后营销稽查能够做到事前预测、事中控制、事后评估，全面管理营销风险。

2.4 完善健全风险管理体系

就供电企业来说，营销业务风险管理体系的合理构建与优化健全可谓是其强化自身风险防范管理的重要前提。将对应的风险管理理念全面引入到营销业务领域中，进行管理目标与标准的合理设计，针对营销风险因素展开合理辨析，同时进行科学化营销风险管控防范措施的制订，在健全体系的同时提升客服质量，降低营销风险事故发生率，实现业务的有效规范与控制的不断强化，获取优秀的企业品牌形象，与此同时，进行营销业务风险管理体系构建的进程当中，营销稽查的顺利实施可以为整个体系建设提供有利支持，为充分实现风险识别在建设风险库时其能够进行良好素材的有效提供，使得营销业务评价模式与体系标准得以优化完善。

3 结 语

综上所述，有效实施营销稽查行为能够有效降低电力营销风险，规范供电企业营销业务行为，强化企业内部控制，促进企业经济不断发展。

参考文献：

[1] 高洪波.浅谈电力企业电力营销风险及防控[J].电源技术应用，2012，（12）.

[2] 谭冬雪，肖琨.浅析营销稽查与电力营销风险管理[J].黑龙江科技信息，2012，（36）.

[3] 唐婉雪.营销稽查对降低电力营销风险的作用分析[J].中国电力教育，2012，（33）.

浅析营销稽查与电力营销风险管理 篇4

关键词：营销稽查,营销风险,管理

电力营销风险管理主要指的是电能产品在营销各环节中存在的运作风险、管理风险以及相应的应对和预防措施。营销稽查在现代电力企业工作中作为主要的营销管理理念和监督方法越来越受到工作人员的重视, 其在工作中主要目的在于强化营销策略, 优化营销服务管理并及时合理的增强和纠正在电力营销工作中存在的问题和偏差。在目前的电力营销工作中对其进行分析与处理是做好营销风险工作的主要途径。

1 风险管理概念

风险管理是指通过对各种风险认识、评估、预测、控制、管理和效果评价等一系列活动进行系统认识和按照相关规定进行, 同时在工作中电网企业的营销服务活动涉及到现阶段社会各行业, 是一项关系到千家万户的工作流程, 一直以来, 这项工作模式备受社会各界和工作人员的关注。对于电力企业而言, 由于电力企业自身存在着的巨大的发展机遇, 因此对其进行深入全面分析是十分重要的, 其管理作用也是十分可见的。在电力营销工作中, 如何做好营销风险防范已成为电力企业工作的主要重点。随着国民经济的飞速发展, 电力营销部门在工作中不仅需要提高经营业绩和服务水平, 更是要重视其在工作中所面临的各种风险问题, 同时在工作中如何良好的做到风险方法与控制是现代化电力营销工作的主要重点, 同时也是电力营销人员研究的重点课题。

1.1 风险识别

风险识别是指对面临及潜在的风险加以判断、分类和鉴定的过程。

1.1.1 服务风险识别

电力服务风险的关键点在服务规范、服务质量、服务安全。 (1) 规范化服务。各类业务是否按规定时限内办结, 是否按程序办理, 有无违规收费行为, 是否存在违反十项承诺及十个不准的行为, 是否有违反有关法律规章的行为。 (2) 服务质量。是否建立服务质量分析制度, 是否有服务质量责任追究制度, 对各类投诉、举报的处理及答复程序是否合理、是否有服务改进的举措等。

1.1.2 经营风险识别

在电力经营过程中, 经营风险的主要关键在于在工作中对电力营销中的各环节进行深入分析, 并且对其中存在的各方面问题严格处理, 这也是目前电力营销工作的主要基础环节。现代化社会生产技术的飞速发展给电力企业营销工作带来了巨大的发展机遇的同时也存在着极多的风险, 因此在工作中加强各项风险管理对于提高企业发展现状有着重要意义。 (1) 电费回收。是否制定有电费回收内部管控制度, 是否按期编制电力产品销售明细表, 电费应收、实收、未收统计表准确性有无监控措施, 营销部门是否随时掌握未收电费情况, 对欠费情况是否定期统计并制定合理催缴措施, 电费回收是否进入专用帐户, 电费延期缴纳、违约用电等是否按规定加收电费及违约金, 电费发票管理是否建立制度、合同中对电费缴纳是否约定明确等。 (2) 电价管理。是否按核准的电价收费, 电价执行有无监督和考核办法, 电价检查是否按期开展, 对违价行为是否有处罚措施、电价业务队伍素质是否满足要求等。 (3) 电量和线损管理。线损管理制度是否健全, 用电管理内控制度是否健全, 抄核收管理结构和职责是否科学, 定期抄表及抄表质量是否符合要求。

1.2 风险估测

风险估测是在风险识别的基础上, 同时在评估工作中对于未来风险发生概率和预测模式进行全面总结与分析, 并且需要对工作之中面临的所有风险现状进行严格控制。就现阶段社会发展中, 存在的风险估测技术和方法主要有:综合检查、专项检查、自评和外部评估、对目标管理和基础管理情况进行常态检查等方法实现, 并对结果进行分析评估, 衡量风险的程度, 以确定是否需要处理及处理程序, 对需处理的问题采取提示、预警、限期整改等措施。可以对一个周期内客户反映较多的问题进行重点调查, 如缴费难问题, 是个案还是普遍存在, 评估导致事件发生的内控制度上的深层次原因, 并对处理效果进行评估。

1.3 风险处理

风险处理是解决风险评估中发现的问题, 从而消除预知风险。随着营销模式的确立, 电力营销工作专业化分工日益加强, 营销管理部门应加大对营销各专业部门风险处理结果的检查、考核、反馈力度, 以点评、排序、专项报告、整改意见书等形式及时告知, 解决在制度建设和管理行为上存在的深层次原因, 从而实现风险的有效控制。

2 营销稽查是营销风险管理的有效途径

实现营销业务和供电服务工作内部监督机制的健全完善。成立营销稽查处, 将营销稽查明确为继审计、监察、安全之后的第四种监督, 定位在对营销服务工作的过程和结果的质量监督。从营销稽查的工作内容及方法中可以看得很清晰, 它与营销风险管理的内容与过程是一一对应的。

2.1 营销稽查的风险识别功能

风险识别最重要的途径是对客观资料进行大量的统计分析整理。通过营销稽查, 使管理人员识别其中的风险。

2.2 营销稽查的风险估测功能

基于常态营销稽查记录的整理分析, 下一步是对每个周期内发现的各类预知风险作进一步调研, 对异常现象发生的概率、损害程度等统计分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、专项分析等。

3 依据风险管理理论, 开展好常态稽查

营销稽查是营销风险管理的有效途径。营销稽查的内部监控职能得到加强, 也就相当程度上防范了各类营销风险的发生。一般来说, 稽查的方法有常态稽查和专项稽查两类, 但从过程控制的角度来看, 常态稽查是最基本也是最有效的方法。

3.1 常态稽查的必要性

这是由风险是客观存在的特点所决定的, 旧的风险消除, 新的风险产生, 风险管理的几个步骤要连续不断的进行下去, 才能形成有效的监控机制。

3.2 常态稽查的重要性, 掌握常态稽查的方法

常态稽查是对营销中风险的过程控制, 开展得好, 可以用最小的成本获得最大的安全保障。常态稽查本身也要注重过程管理, 即首先要有“量”作保证, 要完成相应的稽查采样量, 分析是否准确就是以常态稽查中大量的调研资料为基础的;其次要对资料、记录进行及时的整理、筛选, 找出引起评估指标变化的关键原因, 找到风险点和关键控制点, 为选择科学的风险处理技术提供依据。

结束语

营销风险管理体系 篇5

一、营销环境风险

营销环境可分为宏观环境和微观环境，营销环境在给企业提供机遇的同时，也给企业造成威胁。企业的营销环境的变化会给公司的营销活动带来不同程度的影响，有时这种影响会造成企业的营销危机。而且，绝大多数情况下企业无法改变大环境的影响力，营销经理所能做的是在营销环境产生变化甚至恶化之前建立科学的预警机制。

宏观环境是指给企业造成市场机会和威胁的主要社会力量，包括政治、经济、文化、法律、科技等因素。这些因素的变化给一些企业创造了机会，也给一些企业带来了威胁。宏观环境的不确定性是由客观环境变化引起的，一旦发生便不可控制，在营销活动中只能尽量利用机会而避免威胁。

分析宏观环境的方法主要是PEST方法，即分析政治法律(Politics)、经济(Economy)、社会文化(Society)、技术进步与创新(Technology)对企业造成的营销风险。

二、营销战略风险

一般地说，成功的营销战略就是仔细地定位目标市场，并且直接向该目标市场提供比竞争对手更符合消费者需求的产品或服务。产品或服务相比于竞争者在一个或几个方面的独特表现必须是一流的，例如更好的质量、更多的特色、更低的价格或者物超所值。不然，企业的产品或服务就只能是对他人产品或服务的简单模仿，而缺乏吸引消费者的独创的特质。面对瞬息万变的市场，无论决策者设计多么完善的营销战略规划和实施方案，都很难避免投资的风险。例如，由于市场机会识别的偏差，可能会造成产品投向的失误;由于社会、经济等宏观环境的变化，也会使原有的市场发生萎缩。价值选择风险因企业竞争状况、所处的产业环境和自身的市场地位不同而不同。

营销战路风险一般包括：

1、目标市场选择风险

目标市场选择风险指市场细分后的目标市场的选择所带来的营销风险。其关键问题是市场选择能否对准目标顾客需求，能否在目标市场保持竞争优势。目标市场选择正确与否，有以下几个要素可以衡量，容量要素——是否有足够的市场容量以保证可持续性营销;资源要素——是否与企业资源一致;竞争要素——企业在目标市场中能否保持竞争力;机会要素——能否抓住机遇而又能回避威胁;壁垒要素——能否克服进退壁垒;模式要素——目标市场模式选择能否符合营销要求。与此相对应，目标市场选择可以用市场容量适应性、企业资源适应性、市场竞争适应性、市场机会适应性和进退壁垒适应性这几个指标来衡量。

2、市场定位风险

有了正确的目标市场，还必须要求产品符合目标市场的要求。产品的市场定位是通过细分市场来选择目标市场，根据目标市场的特点来确定产品在市场中的地位。定位得当的产品很快就能找到目标顾客群体很快地打开市场占领市场。如广西金嗓子制药厂生产的“金嗓子喉宝”，该企业把可购买该产品的潜在消费者划分为两类，一类是由于各种原因引起的非职业型咽喉不适症，一类是工作引起的职业型嗓子嘶哑症，如教师，声乐爱好者等。当产品与市场需求不一致时，就会出现挫折形成营销困境。市场定位正确性的衡量标准有两个，一个是针对性，另一个是等效性。针对性是指市场定位对准顾客的核心需求，与顾客需求有高度的一致性，符合管理学上的“木桶原理”。等效性是指根据顾客核心需求所确定的。准确的市场定位要求企业必须根据市场的需求来确定自己产品的属性，使产品的卖点与市场的买点之间保持较高的同位度。

三、营销策略风险

1、产品设计风险

产品风险任何企业在制定战略计划时，必然要确定企业需要用什么样的产品和服务来满足目标市场的需求，

企业的产品是否具有竞争力主要体现在了两个方面，一是市场地位，即与市场上同类产品比较，谁的市场占有率高，谁的竞争力就强;二是同本企业的其他产品比较，一个企业可能生产多种类型的产品，销量大、带来利润多的产品对企业来说才有竞争力

具体地说，产品风险又包括以下几类：

(1)产品服务风险

是指为了配合产品销售提供的售前、售中和售后服务，它能推动产品流和货币流的运动，而不致引发产品流和货币流的危机和事故。为了避免产品服务风险，要求企业为产品销售提供的配套服务能带给顾客满意的体验，而不是产生抱怨和投诉。营销学上的“二五零定律”告诉我们顾客的不满会直接破坏企业的市场，形成企业持续的营销危机。

(2)产品质量风险

当产品质量低于顾客对质量的要求时，销售就会受阻挡。同时，产品质量有重大隐患而导致顾客利益受损时，产品不仅无法实现销售，还会威胁到整个企业的生存。三鹿牛奶因为导致肾结石，几乎是一夜之间市场就崩溃了，不得不宣告破产。抱怨率、投诉率和满意率指标反映的是产品的质量和服务状况。当产品的质量和服务下降时，抱怨率和投诉率两大指标就升高，而满意率却降低。

(3)产品数量风险

指产品的供应量能否满足市场的需求所带来的营销风险。供不应求会造成市场浪费和市场损失，而供大于求造成产品积压滞销。产品数量安全的理念要求企业的产品供应与市场需求之间保持一个合理的数量匹配关系，不会因这种匹配关系的失调而危及企业的营销安全。缺货率和销售率反映的是产品数量风险状况。缺货率高，表明市场供应紧张，如不及时改变，会引起市场瓜分风险和假冒风险。销售率低表明产品供应与市场需求之间，生产能力与销售能力之间出现了严重的不对称，需要调整。

(4)产品结构风险

指由于产品组合在产品的生命周期、产品线等方面的搭配关系所引起的营销风险。产品生命周期分为构思期、孕育期、投入期、成长期、成熟期、衰退期和死亡期七个阶段。一个企业的主要产品之间在结构上最好能保持一个生命阶段的差距。假如某种主要产品进入了成熟期，而新开发产品才进入孕育期，那么当成熟期产品一旦步入衰退期，新产品又刚进入投入期，企业营销就会出现危机。产品线扩张包括关联性扩张和跳跃性扩张。关联性扩张是新线与老线之间具有关联性，它们具有兼容的市场品牌、技术、渠道和促销等。跳跃性扩张与原有的市场、品牌、技术、渠道、促销等不兼容，成功率低，一般而言，在关联性扩张尚有机会时，不宜进行跳跃性扩张。

2、定价风险

追星营销模式的巨大风险 篇6

媒体资深人士、曾著《快品牌》、《公司凶猛》等书

8月，谈起营销话题，不可不提的就是北京奥运会；谈起奥运营销，不得不提的就是刘翔；而谈起奥运营销的风险，不得不提的就是“刘翔退赛”。

刘翔因伤退赛后，刘翔的几大赞助商耐克、伊利、奥康等，都发表声明表示“我们理解刘翔”。理解是一回事，刘翔因伤退赛带来的品牌损失是另一回事。

刘翔背后，是一个巨大的品牌价值链，保守估计，刘翔因伤退赛带来的品牌损失是10亿级的。根据CTR央视市场公司发布的数字，刘翔在2007年就已经成为代言品牌最多的明星，一共有14个品牌，分别是：安利纽崔莱、VISA、伊利、耐克、交通银行、联想、中国邮政、元太、奥康、杉杉、双钱、升达、白沙、中国移动。其中，赞助商为刘翔代言支付的代言费，有数据可查的是：白沙为200万元，杉杉为1000万元，千里马为60万元另加一部轿车，可口可乐为35万元。而耐克、可口可乐、伊利和VISA，与刘翔的代言合同都签到了2008年北京奥运会之后。

品牌损失最大的非奥运赞助商是耐克，这是因为，面对阿迪达斯作为奥运赞助商的主场优势，耐克迫切需要体育明星来破局。是役，耐克有两大王牌，一是刘翔，一是姚明。刘翔在耐克的奥运营销战略中起着举足轻重的作用。2006年7月，刘翔打破110米栏世界纪录的第二天，耐克中国的专卖店店员就穿上了促销纪念衫。2007年8月，刘翔在日本大阪世锦赛成就“大满贯”之后，耐克当天就开发设计出了“翔”T恤。耐克大中华市场部总监潘建华说：“我们长期的目标是让刘翔在2008年能够代表耐克传达一个声音。”而刘翔的因伤退赛则给耐克留下了一个巨大的难题。

根据Interbrand发布的“2007年全球最有价值品牌榜”，耐克的品牌价值为120亿美元，而阿迪达斯只有48亿美元。可以想象，由于刘翔因伤退赛的影响，耐克和阿迪达斯的品牌价值差距将在2008年进一步缩小。

品牌损失最大的奥运赞助商是VISA和伊利。VISA的广告是“刷新梦想，12秒88”，如今，这样的广告语显然不合时宜。相对而言，VISA和伊利受到的冲击会小一点，因为这两家企业的广告代言人基本上是群像，但是，由于刘翔是其中最大的一张牌，所以，品牌还是会受到一定的影响。至于其他一些奥运赞助商，比如联想、可口可乐等，受到的影响也比较小。

但是，对在体育营销上尚显稚嫩的中国企业而言，这一事件仍然有着非同一般的“标杆”意义，那就是：反思追星赞助模式。

在体育营销专业人士看来，“体育营销”(Sports marketing)和“赞助”(Sponsor)是两个意义完全不同的词汇，赞助仅仅是体育营销中最基础的部分，而非全部。而体育营销则是一个平台，是一个系统工程。

但在很多中国企业眼里，往往把赞助等同于体育营销。由此带来一个后果就是，企业大都采取“追星”模式，即一窝蜂地追逐那些已经成名的体育明星。像刘翔，与其签约的14家赞助商中，有11家是中国企业。虽然很多人嘴上说看重的是刘翔代表的体育精神，但是，一个不可或缺的衡量因素就是金牌。对于体育明星而言，拿不到冠军，其品牌代言的贬值是毫无疑问的。

几年前的一个教训就是联想赌小罗纳尔多。联想在世界杯期间投入巨资签约小罗纳尔多，而小罗纳尔多在世界杯期间的糟糕表现直接影响到联想的营销战略。联想赌小罗纳尔多案例也成为中国体育营销的一个著名的反面案例。

房地产营销风险防范 篇7

房地产业作为国民经济的重要组成部分, 在整个国民经济体系中具有十分重要的地位和作用。

1、房地产业属于基础性产业。

一方面房地产业开发的住宅, 是人们满足居住需要的最基本的生活资料;另一方面房地产业开发的厂房、商铺、办公用房等, 又是满足生产经营需要的重要生产资料, 属于社会生产基础性的物质要素。

2、房地产业是先导性产业。

房地产是社会生产和再生产, 以及文化、教育、科学、卫生等各种社会经济活动的物质载体和空间条件, 房地产经济运行与国民经济中的所有产业和部门都密切相关。在各行各业的经济活动中, 都必须率先从房地产开发开始, 以此为先导。

3、房地产业具有支柱产业的特征。

由于房地产业的产业链长、产业关联度大, 它的发展可以带动一系列相关产业的发展, 在目前的中国又是主要经济增长点, 对于促进国民经济增长发挥着举足轻重的作用。

房地产业的上述地位, 决定了它在国民经济中发挥着重大的积极作用。主要体现在推动城市建设、促进经济增长和提高居住生活水平等方面。

1、推动城市开发, 促进现代化建设。现代城市是一国的经济、政治、文化中心, 加强城市建设始终是现代化建设中的关键。而房地产综合开发既是城市开发的先导, 又改变着城市面貌, 完善城市功能。

2、带动相关产业发展, 促进经济增长。如前所述, 房地产业具有产业链长、产业关联度大的特点, 通过其产业关联效应带动和促进相关产业的发展和整个国民经济的增长。在国民经济的产业体系中, 直接和间接与房地产相关的达50多个行业。据初步测算, 房地产业的产值每增加一个百分点, 就能使相关产业的产值增加1.5~2个百分点。

3、增加财政收入, 为现代化建设积累资金。房地产业发展的另一个重要作用是, 为国家和地区的财政收入开辟重要来源。房地产综合开发, 一方面可以提供大量税金、土地使用权出让费和利润等, 直接增加财政收入, 为城市现代化建设积累资金;另一方面房地产业的发展又进一步带动其他关联产业的发展, 间接地创造税收和利润, 房地产业通过各种渠道提供的税费, 已成为国家和地区财政收入的重要组成部分。

二、房地产营销风险类型分析

虽然房地产在国民经济中占有极其重要的作用, 但房地产投资及营销过程中存在着复杂的不确定性因素。由于房地产投资数额巨大、投资回收周期较长、变现能力差, 房地产开发商面临的风险种类繁多。有些风险对地产市场的所有项目都会产生影响, 如国家政治经济政策的变化、银行利率的调整等;有些风险则只对某个或某几个项目产生影响, 如企业经营管理状况、房地产商品持有期的长短等;有些风险是房地产投资者可以控制的, 而有些风险则是无法回避和消除的。

根据风险来源, 将房地产营销风险划分为内部操控风险及外部环境风险两大类。

内部操控风险主要包括以下几个方面:从产品来上自身产品设计、质量是否能够达到和满足业主需求;品牌的认知程度及对客户的吸引;售后服务链的完善。从企业来说包括内控的制度的健全及完善;企业的控制力强弱;预见性及决策性是否正确。

由于内部风险主要是由于企业自身的建设及发展尚不完善, 管理水平不到位引起的, 因此只要做好内控建设, 提高全员素质, 利用管理手段可以得到稳步提升。因此, 不再详加论述, 下面主要探讨对影响房地产企业最大的外部环境风险。

外部环境风险较多主要包括市场风险、政策风险、资金风险三大主要类型, 结合笔者所在的房地产企业对这三种风险做简要概述。

1、市场风险。

市场风险是指市场中各类不确定因素所产生的风险, 如建筑材料涨价、土地价格涨跌, 例如我公司在东丽区华明镇2007年购买两块地皮, 其中一块地建设时时逢奥运会年, 国家特别强调节能减排、治理污染及交通, 造成建筑材料及人工费大幅涨价, 开发成本大幅增加, 而原房屋定价已经亏损, 如果仍按原定价格销售, 则将造成较大亏损, 而土地出让协议又规定房屋价格, 造成销售困难。另一块地皮, 购买时楼面地价5, 500元/平方米, 算上开发成本, 销售价格应在1万元/平方米左右, 但附近北京首创所开发的别墅项目, 开盘价仅为9, 600元/平方米, 可想如果我公司继续建设成为成片高层销售将非常困难。

2、政策风险。

房地产商品更多地受到国家或地方政府政策和法令的限制。房地产市场是一个不完全竞争市场, 并非完全市场化。不同的国家和地区对房地产的发展存在程度不同的干涉和限制。2011年来, 央行连续六次提升存款准备金率, 并且紧缩银根, 严格控制房地产企业贷款, 以到达调解房价的目的, 对房地产企业造成了严重的影响。我公司从下半年开始, 贷款进展极其缓慢, 原定贷款计划仅仅完成1/2, 造成工程款都停止支付。

3、竞争对手风险。

我公司在天津地区属于较大企业, 但是与万科、恒大、富力, 这些地产大鳄以及华润、招商、远洋这些企业地产相比, 无论在企业能力还是品牌战略上均有较大的差距。

例如, 公司在南开区宜宾道开发一片商品房, 不远处万科开发假日风情项目, 虽万科楼盘价格高于我公司开发楼盘, 但万科凭借其品牌优势及口碑, 销售情况非常好, 而我公司楼盘销售情况较差。

三、风险防范措施

1、提高自身抗风险能力。

中国有句古话, “修身养性平天下”, 意思是一个人先把自己的身心锻炼好, 再谈治理天下, 首先经营好自己的企业是提高自身抗风险能力的重中之重, 加强自身建设, 完善各项制度, 推行标准化、制度化、信息化, 使得企业每一个决策, 每一步前行, 并不是凭空想象, 而是经过一系列的调查、研究、分析后的结果。

2、调整产品结构, 合理价格定位。

面对日益严峻的融资形式及市场风险, 我公司的做法是调整产品结构, 转移开发重点, 合理定价, 多种渠道保证现金流。

华明项目2块地, 第一块地如果我公司直接开盘销售, 销售情况将不容乐观, 我公司西侧相同楼盘, 早于我公司半年开始销售, 至今售房率不到50%。为此, 我公司前期阶段积极与各区房管局及企事业联系, 希望能够整体买卖, 结果27栋楼有8栋楼作为回迁房卖给河东建委, 由于华明镇毗邻空港, 因此公司联系空港几家单位, 对剩余楼盘进行了整体销售, 虽然销售价格较低, 但由于整体销售, 资金回笼较快, 节省了大量银行贷款利息, 解决了困扰公司2年的负担;另一块地由高层调整规划设计, 变更为别墅项目, 使得销售价格能够得到一定的提升。

虽然目前国家调控房屋价格, 但国家鼓励限价房及保障房建设, 因此我公司将开发重点向“两限”房转移, 以规避政策风险, 特别是今年下半年, 在西青区开盘的限价房项目一开盘即售罄, 缓解了我公司的整体资金压力。

3、建立战略伙伴关系。

随着经济全球化的加快, 市场竞争已不再是企业与企业间的竞争, 而是利益群与利益群之间以及价值链与价值链之间的竞争。竞争优势已不能在单个企业产生, 战略合作关系产生出的竞争能力比单独运营的企业所能达到的努力更强大。资源是有限的, 又是分散的。有限的分散的资源必须进行有效整合与充分利用, 其产生的效益才会大于各自单独使用时所获得的效益总和。建立战略合作伙伴关系, 最重要的价值标准是, 各伙伴方具有自己的优势资源并能够做出贡献, 即伙伴间将各自特有的资源带入合作关系, 与其他伙伴的资源组合起来, 便会产生一种协同效应, 组合起来的资源比组合之前更有价值、更加稀有和更难以仿效。因此, 战略伙伴在目前资金压力大的情况下, 如何保证开发建设, 为此建立良好的战略合作关系式解决此问题的途径之一。

论电费的营销风险管控 篇8

电力企业获取经济收益的主要来源就是向电力用户提供其所需的电力从而回收电费, 其营销的基础就是优质的电力产品, 健康的持续发展的电力企业就需要有效的电费回笼。只有在供应和回收这种健康的循环机制下, 电力企业才能够持续的发展。但是在实际中, 电费的拖欠现象是非常严重的, 并且随着经济的发展, 以及经济体制的改革, 电力企业不仅仅面临着结构改制的问题, 同时在市场经济体制下的电费拖欠使得电力企业所面临的风险也日益加大。而供电企业虽然在近年来针对性的对此类问题提出了一些控制措施, 但是总体上讲并没有一个完整的体制, 对于风险的管理控制能力还有所欠缺。虽然随着经济发展我国的用电企业作为电力企业的外在环境而言, 其诚信意识有所提高, 但是还是存在很多企业为了一己私利将电费的拖欠作为营销的手段之一, 为企业谋利, 这种不诚信的现象还是屡禁不止, 尤其是一些用电大户, 作为高能耗的企业, 其电费对于企业来说就是一笔巨大的开销。文章主要以营销管理作为中心, 通过对电费的风险管理和控制在整个电力的营销过程的探讨, 对于电费的管控进行了系统性的分析。

2 电费风险分析

2.1 方法

对于电力企业的电费风险的评估手段来说是多样的, 主要包括了风险图、模糊综合评价以及层次分析、情景分析和ISM模型法。在电费的风险问题上供电企业还是较为单一, 但是风险来源较多, 这主要取决于用户的数量。而损失的电费直接决定了供电企业将要承担的风险的大小。但是对于不同的用户而言, 单体的用户分担的风险对于电力企业的影响是有差别的, 因此在对于电费风险的分析问题上不能分离性的看待。所以对于电费风险的评估需要从整个客户群以及电力整体营销过程上看。

2.2 风险构成要素

对于电力企业来说电费风险的要素贯穿于整个营销过程, 主要包括了, 业务扩展管理、电费安全风险、服务风险以及系统的自动化风险等等要素。

业务扩展管理上的风险主要涵盖了审核用电项目的风险、签订合同的风险以及有关资料管理的风险。而对于供电企业, 对用电项目的申请进行审核, 对于一些申请资格不合格手续不合法以及被命令禁止的项目, 对其申请供电部门要严格的按照规定办事, 决绝申请。但是, 在实际的操作中, 若是供电部门对于此类环节的把握不够的话, 将会为电费的风险形成埋下隐患。并且对于申请资料, 供电部门应当着重的对其资料提供以及现申请主体是否一致, 若是不一致也应当对其申请进行驳回, 这样也避免了有关电费的不必要的纠纷。业务扩展资料的管理主要是在管理资料不当上存在有风险, 一般表现在资料不完善, 若是用户同供电企业在用电上出现了纠纷, 原始的资料却提供不足, 那么电费的结算上就会出现错误, 那么供电企业就会有所损失。而合同的签订风险主要就体现在合同的签订与否上, 用户并未同供电部门进行供用电合同的签订或者是签订了合同但是附件不详细, 这些都会在纠纷发生之后由于电费的计算有误而出现一些回收困难的现象, 这些风险的产生实际上都是可以避免的。在实际的供用电过程中, 供电部门要低那些非法企业的用电申请进行拒绝, 并且将一些条款在合同中具化, 并明确双方的权力义务关系, 这样才能在纠纷产生后规避风险。

安全风险主要涵盖的内容包括了抄表、核算、收费以及欠费和管理上的风险。具体的介绍如下:抄表风险是针对在抄表过程中由于工作人员的失误或者是由于系统的数据错乱而发生的错误, 从而导致了实际的用电量同抄表数据不一致而用户拒绝向供电部门缴费的风险。核算风险则是在进行核算时供电企业没有以国家的相关规定或者是没有及时的对电价进行调整而导致的计算费用出入, 而用户以此为理由拒绝向供电部门缴纳电费的风险。收费风险是指供电企业由于没有依据法定的程序及时通知缴费或者催收, 电费不能及时收回所带来的风险。欠费风险是指由于用电企业由于不可抗因素所导致的破产、重组及关闭, 形成支付电费的能力下降, 而导致电费欠收, 或者因有些企业缴费意识薄弱, 故意拖欠电费而造成电费未能及时足额收取所带来的风险。专业管理风险是指供电企业人员在电费计算、坏账处理、电费退补及违约金收取等方面, 利用职务之便私自牟利所带来的风险。现场服务风险主要包括人员管理、装置装拆、装置试验检验及故障处置等风险。自动化系统风险包括系统故障、网络安全、应用程序、应用数据以及运行管理等风险。如今电力企业营销工作基本上实现了信息化与网络化, 自动化系统所带来的风险相比传统风险更需要引起供电企业的重视, 如果未能及时加强对这一风险的管控, 业务数据被纂改或者被删除将会给供电企业造成无法挽回的损失。

3 电力营销全过程电费风险控制

3.1 电费风险控制的基本策略与风险控制手段

为了适应目前时代的需求以及各个领域的变革实际, 电力部门也开始转变其生产经营以及营销的手段, 并且就其内部结构也进行着深入的改革。作为一个可营运的部门, 电力企业需要从自身的能力上进行提升以对抗外界的风险冲击。对于企业来说运转所需要的费用主要来自电费的回收以及管理, 因此风险控制就成为了风险的管理活动中的最重要的环节。这也是对于现代的电力企业的一项考验, 面对企业风险需要管理人员进行策略的有效制定, 这样才能对风险进行整体的把我将损失进行降低。电费是企业资金的命脉, 所以对于电费的风险管理需要从其风险控制入手。

3.2 构建电力营销全过程电费风险内部控制体系

在电力营销全过程电费风险内部控制体系中, 首要的问题是谁来管理风险, 在这一体系中人是能动性的因素, 在特定的情境下, 人的判断与行为活动是非常重要的总的来说一个有效的风险控制体系涵盖到员工、技术、业务运作及准确的数据等要素。

(1) 构建风险控制组织架构与制定内部风险控制措施。为了最大限度管控电费风险, 供电企业应当构建风险防线, 将相关职能部门与业务单位作为首要防线, 将风险管理职能部门下设的风险管理委员会作为第二道防线, 将内部审计部门与审计委员会作为最后一道防线。

(2) 准确收集风险管理原始数据与建立电费风险控制信息系统。电力营销全过程电费风险管控需要不断地收集和风险管理相关的内外部原始信息, 且将这一原始信息的收集落实到各职能部门。

(3) 电费风险控制的评价。建立电费风险控制评价报告制度可能在一定程度上检验风险管控的效果, 通常情况下, 电费风险控制评价报告应当包括风险控制目标、风险控制目标完成情况与分析以及风险因素变化趋势及风险控制改进措施等。

4 结束语

电力企业的风险主要就是电费风险, 对于该项主要体现在四个方面。而在对于电费的防线控制工作汇总最基本的策略和手段就是尽量的避免以及转移风险, 以降低企业的损失。而在这些策略中应当有效的发挥人在风险控制体系中的重要作用, 要发挥技术、业务运作及准确的数据等要素的配合协作, 建立电费风险内部控制体系、完善电费风险控制措施与控制评价, 能够最大限度有效防范电费风险, 实现电力营销全过程风险管控的科学性与有效性, 最终实现电费及时全额回笼, 实现其经济效益。

摘要：电费是供电企业的主要销售收入, 并且对于营销的成果来说, 电费也是衡量标准之一。对于电力部门来说, 其营销都存在着风险, 这种风险体现在多方面, 业务的扩展管理会产生风险, 电费的安全问题会产生风险, 现场服务以及系统的自动化都会构成电费的风险要素。对于供电企业的发展而言, 对于电费风险最大的防范措施就是对内部进行有效的控制体系的建立, 并对电费的风险控制以及评价予以完善。

浅谈营销风险管理 篇9

1.1 销售人员的风险

营销风险之一是来自本企业销售人员的风险, 这是近几年不少企业, 特别是民营企业和新成立企业面临的一个新问题。如何从制度和管理手段上加以解决销售人员和销售机构的风险成为风险管理者关注的焦点。

1.2 分销渠道的风险

在营销活动中, 零售商往往根据对历史销量及现实销售情况的预测, 确定一个较客观的订货量, 但为了保证这个订货量是及时可得的, 并且能够适应顾客需求增量的变化, 他们通常会将预测订货量做一定放大后向批发商订货, 批发商出于同样的考虑, 也会在汇总零售商订货量的基础上再做一定的放大后向销售中心订货。这样, 虽然顾客需求量并没有大的波动, 但经过零售商和批发商的订货放大后, 订货量就一级一级地放大了。这就是营销活动中的需求变异放大现象, 这种需求变异放大效应无形中也加大了企业的风险。

1.3 经济形势与经济政策变化产生的风险

经济形势无论是循序渐进式的变化还是因突发事件产生的剧烈变化, 都会直接或间接地影响并决定企业的市场营销活动。当某种变化呈现不利因素时, 就会产生营销风险。如中国加入世贸组织后, 企业面对的不仅仅是国内同行的竞争, 更有实力强大的国际同行的竞争, 因此市场营销的难度将加大, 风险将提高。

2 营销风险管理的方法

2.1 杜绝来自营销决策过程中的风险

今天的市场正以令人难以置信的步伐变化着, 监测市场的瞬息变化、捕捉有利的市场信息是使管理者的营销决策少犯错误, 引领企业迅速适应营销环境的重要保证。首先, 要分析市场机会, 对企业的营销环境、消费者市场、组织市场等进行充分的调研和分析。其次, 在分析市场机会的基础上选择目标市场, 从而衡量与预测市场需求, 进而进行市场细分, 确定企业目标市场与企业产品的定位。再次, 发展企业营销组合, 包括产品设计开发、定价、经销及促销。最后, 执行和控制营销成果, 适时地调整企业营销策略, 赢取市场先机。

2.2 提高营销人员的素质

大力培养营销风险管理的专业人员, 针对目前我国的营销人员素质不高的现状, 要加大对营销人员素质的培养, 加强培训, 加强营销人员风险观念的培养, 加强风险意识的构造, 提高其风险管理意识, 提高其风险管理的专业水平, 掌握基本风险管理理论知识和技术方法, 并能够熟练使用。

2.3 充分重视企业营销风险管理

建立与营销风险管理相配套的法规和制度。营销活动作为现代企业生存和发展的一个重要活动, 对其进行风险管理必须放在很重要的位置, 从而保证企业的正常发展。具体包括:加大风险管理, 尤其营销风险管理的投资, 包括资金投资和人员投入。建立相应的法律法规, 加强对营销风险的管理, 建立相应的配套及评价制度。

2.4 正确面对发生的风险

当风险产生以后, 如何面对风险, 是决定风险能否正确和顺利处理的关键。风险的发生会给企业带来损害, 也可能给社会、顾客带来损害。企业应该诚实地面对社会和顾客, 一方面, 最大限度地减少对社会和顾客的损害, 另一方面快速采取措施制止风险的扩大。如果风险产生后, 企业回避、推脱、甚至辩解, 反而会使风险扩大, 损害增加。

3 总结

总之, 随着企业内外环境的复杂化, 企业所面临的营销风险日益增多。现代企业要想在激烈竞争中立于不败之地, 就必须认真审视企业环境, 做好营销风险管理, 建立起营销风险防范体系。通过对企业营销管理活动的监测, 增强企业对营销风险的预警、抵抗和规避能力, 减轻营销风险对企业生存与发展的影响, 从而使企业能够安全、稳定的运营。

摘要：在当今竞争激烈的市场环境下, 营销风险管理问题往往成为企业成败的决定性因素。本文主要分析了营销风险形成的原因, 并试就市场营销风险的管理问题提出一些建议。

电力营销风险管理探讨 篇10

一、电力营销过程中的风险问题

1. 电量风险

电量风险主要包括两种情况, 一种是供电企业生产的电力资源过少不能满足用户的需求, 造成部分用户直接去供电企业购买电资源, 影响其他用户的正常使用;另一种情况是供电企业生产的电力资源远远多于用户的需求量, 这样就造成了资源的浪费, 严重影响了供电企业的经济效益。

2. 电费风险

电费风险主要是指供电企业向用户个人或者企业收取电力使用费用过程中所出现的风险问题, 这些风险问题主要出现在供电企业向企业收取电费的过程中。有些企业与供电企业没有签订供电合同, 或者供电合同上没有明确说明电费收取情况或电量使用限额等情况, 部分企业就会借机不履行自身用电义务。而供电企业某些工作人员在抄写电表数字时出现抄写错误或者供电企业没有及时按照国家标准电价的变动而改变电力的价格, 都会给企业带来不按实际使用的电力情况缴纳电费的情况, 这些情况都会影响供电企业的经济效益。

3. 服务风险

在电力营销过程中, 服务风险是比较常见的营销风险。服务风险包括服务安全风险、服务质量风险以及服务标准风险等一系列风险问题, 因为电力营销主要是依靠人员来实施, 因此服务风险在所难免, 但为了保证供电企业的经济效益与社会效益, 供电企业也应该将服务风险降低最低, 保证企业发展的稳定性。

二、加强电力营销风险管理的措施

1. 转变传统营销理念, 加强营销管理

随着社会的不断发展和进步, 各行各业都已经认识到高质量营销对自身的影响和意义, 供电企业首先就应该转变传统的营销理念, 加强对电力营销的管理。转变传统影响理念, 就应该摒除传统只重视制造电力而忽视电力营销, 只重视传输电力而忽视市场调查, 只重视追缴电费而忽视服务质量等一系列问题和观念。供电企业应该加强对电力营销的重视, 电力营销在现代经济市场中对于企业的作用不言而喻, 高质量的电力营销活动, 不但可以满足电力用户的需求, 同样也能为供电企业带来极大的经济效益与社会效益。除此之外, 供电企业还应该加强用电人群与市场调研, 避免电能生产过少或过多等情况的出现, 保障用电人群与企业的用电需求, 也保证供电企业合理利用资源, 生产经营出符合市场需求的电能资源。

2. 完善电力营销人才结构, 加强员工管理

电力营销需要供电企业员工的参与, 而员工在电力营销过程中的参与表现又会直接影响电力营销的效率和质量, 因此, 完善供电企业中电力营销人才结构对于供电企业中的电力营销活动具有非常重要的意义。在这个方面, 供电企业应该聘用一些专业的营销人员, 对其进行相关电力知识的教育和培训, 然后在营销部门中举行定期的考核, 将考核过关者应用到营销的一线岗位, 使电力营销中的营销人员不但拥有专业的营销知识, 也具备一定的专业电力知识。在供电企业的营销部门中, 应该采用全岗位责任制, 将电力营销过程中的各个环节进行明确细分, 责任到人。除此之外, 供电企业还应该加强对内部员工的管理, 使其具备一定的风险防范意识, 使员工认识到电力营销风险为企业带来的各项不良影响, 在其心中树立防风险的意识。

3. 完善营销手段, 加强风险管理

供电企业在与用电企业建立供电关系时, 应该签订合理合法的供电合同, 合同中应该明确规定电费收取的日期、标准价格、单位等具体情况, 面对电力营销过程中出现的用户拖欠电费等情况, 供电企业应该在供电合同中明确规定企业可以欠费的最大额度与期限, 在用电企业的用电量达到最大欠费额度时, 自动对该企业进行断电, 这样就可以在很大程度上帮助用电企业筹集电费资金, 降低供电企业经济亏损的风险。

除此之外, 供电企业在电力营销过程中, 还应该对电力系统中的各项设施设备进行定期的维护和检查, 保证设施设备的正常运行, 从而保证电力输送的安全与稳定, 降低电力营销过程中的安全风险问题。

结语

综上所述, 在电力营销过程中, 往往会出现一系列的风险问题, 这些风险问题在很大程度上影响了供电企业的各项经营效益, 为了保证供电企业的效益就应该采取相应的措施来积极面对这些风险, 这就需要供电企业在电力营销过程中加强对电力营销风险的管理。

参考文献

[1]张中兴, 周艳华.营销稽查与电力营销风险管理的探讨[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2012, 12:52-53.

[2]苏红茹, 骆晓雪, 杨华.供电企业电力营销管理风险研究[J].科技风, 2014, 17:241.

[3]吴明芳, 程志艳.电力营销全过程电费风险管理[J].民营科技, 2014, 11:136.

国际营销文化风险与策略探析 篇11

【关键词】 国际营销 文化风险 策略

引言

随着经济全球化的开展，跨国公司日益发展，国际间的协助增加，企业的国际化营销规模不断扩大。然而在国际新营销中，文化风险直接影响了企业的效益。很多企业由于受到文化冲突的影响，造成了严重的经济损失。然而国际营销中的文化风险不可避免，因此，加大研究国际营销文化风险的成因、现状等问题，以及分析应对国际文化风险的策略，有利于降低和规避国际营销文化风险，并且对于我国企业在国际营销中制定合理的文化战略、增加经济效益，具有一定的参考意义。

1. 国际营销文化风险的概述

1.1国际营销中文化风险的含义

在国际化背景中，文化环境具有很强的复杂性。国际营销文化风险具体来说指的是在国际化经营中，因为文化环境因素引起的企业实际收益达不到预期效果，甚至经营活动失败。

1.2国际营销文化风险的特征

国际营销文化风险具有客观性、复杂性、双效性以及可控性。具体表现在：

第一，国际营销文化风险的客观性。不同的国家、地区和民族之间，文化具有很大的差异性，这就造成企业在国际经营中，目标市场顾客的消费观念不同、公司员工之间的文化观念不同。

第二，国际营销文化风险的复杂性。文化差异的内容和表现形式复杂多变，因此企业在国际营销中要准确的分析目标市场的文化差别，然后在经营中采取多种针对性强的营销方案。

第三，国际营销文化风险的双效性。在一定程度上可以利用文化差异来促进企业的经营。如果文化差异可以得到正确的分析和利用，那么文化差异就成为了企业营销的有力武器，扩大了市场占有率，增加企业的效益。

第四，国际营销文化风险的可控性。虽然文化差异不可改变，但是可以被控制和利用。企业在经营中可以通过采取措施规避和控制文化风险，降低损失。

1.3国际营销文化风险的主要形成原因

第一，精神文化冲突。价值观是精神文化最主要的表现形式，直接影响到人们的行为选择。国际营销中，不同的精神文化之间出现强烈冲突的现象时有发生。因此，企业不可以把本国、本民族的文化硬性的加诸于目标市场中，而是要根据当地的文化来制定企业的营销战略。

第二，制度文化冲突。西方的制度文化要求在企业的管理中重视法制，强调的是一种公平；而中国则更加注重人治，中西方制度文化差异很明显。因此中国企业在国际营销中要根据企业自身的实际情况以及面临的风险，适当的调整企业制度文化，以更好地融入到当地的市场中去。

第三，行为文化冲突。在国际营销的具体经营过程中，面临着行为文化的差异。主要体现在企业的非语言文化营销策略中，企业在制作宣传口号、营销广告的时，要充分从当地居民的角度来考虑，尊重他们的文化，增强可理解性以及宣传性，通过引起当地人精神上的共鸣达到宣传的效果。

第四，宗教信仰差异，宗教信仰是一种根深蒂固的文化，而且对于禁忌、仪式、思想具有严格的规定。如果忽视宗教信仰的力量，引发和当地宗教的文化冲突，会严重的影响企业在哪个地区的发展，甚至会被赶出当地市场。

2. 我国国际营销中主要面临的文化风险问题

2.1缺乏文化风险意识

文化风险意识的缺乏，直接加剧国际营销文化风险的危害。由于文化风险意识不够高，造成企业制定战略时，对于文化差异不重视，没有把文化风险控制和管理纳入到企业的战略管理中去，直接造成防范文化风险的能力降低。

2.2对文化差异认识不足

在国际营销中，要求企业的管理者准确的理解和把握其他国家和地区的文化观念，具有一定的困难，这样就形成了认知上的差距和偏差，直接影响了营销策略的制定。而不同文化环境中的人也很难理解企业的文化，这样不利于吸引和保留顾客。

2.3民族文化差异

民族之间分歧严重，尤其存在严重的民族的优越感，这种现象不利于在国际营销中，准确的理解当地的文化、快速的融入到当地的社会群体中，不利于开拓目标市场，加剧了文化风险。

2.4企业管理中的文化差异

企业管理中的文化差异主要包括管理制度文化差异和跨文化沟通困难。中国和其他国家的企业制度文化存在一定的差异，造成企业之间的交流合作困难，分歧比较严重，如果造成严重的误解，甚至会直接影响企业的国家化合作关系。

3. 应对国际营销文化风险的对策及建议

3.1加强员工的跨文化培训

企业要对国际营销中的员工进行跨文化培训，例如语言训练、文化学习、以及冲突管理等。此外，语言作为大众进行交流的主要方式，也是一种重要的的文化因素，从某种角度上讲，其实语言是文化的镜子，使员工更好的了解和理解当地的文化观念，一方面使企业的员工可以快速的适应当地的生活，另一方面，可以加强和当地人民的交流和沟通，语言上的顺利交流对于化解文化冲突具有重要的意义。

3.2文化本地化策略

在国际营销中，企业可以引进一部分当地的人才。这样使员工在交流的时候，可以更快的理解当地的习俗、文化、宗教等。另一方面，当地的员工熟悉本地的文化，对于公司的战略、广告等文化宣传方案，可以提出实际性的建议。这样有利于企业员工切实感受和加深理解当地的本土文化。

3.3文化规避策略

国际营销中的文化差异不可避免，但是可以有效的规避。重点对于文化中的敏感问题进行回避，以减少一些冲突。另一方面通过研究当地的文化中的禁忌，尤其是宗教禁忌事项，对于规避文化风险具有突出作用。对于宗教势力强大的国家和地区，规避宗教文化风险就显得更为重要。

3.4加强对于国际文化差异认知

在国际营销中要把文化风险管理纳入企业管理的战略地位。首先针对文化环境做好市场调研工作，然后分析其中存在的主要文化差异，做到全面细致的了解当地的文化以及和本国文化的区别，然后根据这一结果制定风险管理的策略，以降低文化冲突、增加文化共鸣为目标。更好的融入到当地的文化氛围中去，吸引和目标消费市场的顾客。

3.5建立良好的企业营销管理文化制度

企业内部文化直接影响着企业的生存和发展，企业内部文化要随着市场的变化而相应的作出调整。在国际营销中，通过优化和完善适合当地文化环境的企业管理制度，有利于对企业的经营活动作出指导，有效的降低文化风险。制度的设置要充分企业本土员工的文化和当地员工的文化的不同需求，努力减少企业内部的文化差异，激发员工的积极性。

3.6利用文化营销树立国际品牌

创建国际品牌是企业国际营销中的重要目标，然而国际品牌必须具备满足大多数的不同文化需求的能力。因此企业要考虑文化的差异，可以大打文化牌，通过文化营销的手段，使消费者乐于和易于接受公司的产品。而且品牌建立起来以后，会形成一定的市场影响力和忠诚度，在一定程度上可以帮助企业降低文化风险。

结论

综上所述，国际营销文化风险具有客观性、复杂性、双效性以及可控性。精神文化冲突、制度文化冲突、行为文化冲突以及宗教信仰差异是国际营销文化风险形成的主要原因。针对我国企业国际营销文化风险主要存在的缺乏文化风险意识、对文化差异认识不足、民族文化差异、企业管理中的文化差异等问题，提出采取加强员工的跨文化培训、文化本地化策略、文化规避策略、加强对于国际文化差异认知、建立良好的企业营销管理文化制度、利用文化营销树立国际品牌等措施，防范、规避和管理国际营销文化风险，以降低其造成的企业经济损失。

参考文献：

[1] 李宏涛.试析文化因素对国际营销的影响.河南商业高等专科学校学报.2004（01）.

[2] 马微.国际营销中文化风险的规避研究.人力资源管理.2010（05）.

[3] 吴险峰.浅析文化差异对国际营销的影响.当代经济.2009（15）.

服务企业营销渠道风险研究 篇12

一、服务企业营销渠道管理特征

与有形产品相比, 服务具有无形、与从业人员不可分割、难以标准化、易逝、评价受主观影响、可变、不可储存等一系列特性, 由此对其营销活动产生深刻影响。针对服务产品的主要特点, 服务企业需要在渠道管理的方式上做出相应调整。针对无形性, 在渠道管理方面, 要使服务过程从“无形”变为“有形”, 从而体现所提供的产品的“可视性”和“可察觉性”, 而不仅仅是一种依赖于顾客的主观评判。针对不可分割性, 要求生产企业在提供服务产品时, 必须充分考虑服务提供者的行为因素。针对难以标准化的问题, 在对服务产品进行渠道管理时, 除了需要规范一些硬件设施外, 更重要的是要对从业者进行技术和文化培训。针对顾客参与性, 服务生产企业首先需要对顾客的需求进行引导, 让广大顾客对服务的内容和品质具有基本认知, 在顾客的心目中确立一个科学的评价标准。针对易逝性, 作为渠道管理者, 要尽可能扩大服务产品的受用范围, 并形成一种机制, 使高品质服务能够经常出现。针对服务评价的主观性, 要把渠道成员提供服务的主观性控制在一定范围内, 同时又不压制渠道成员发挥其主动性和积极性。针对可变性, 在渠道管理中可以采取稳定员工队伍的做法, 或者稳定渠道成员的做法。针对服务的不可储存性, 在渠道管理中要控制渠道成员的数量, 把服务产品通过畅通的渠道尽快送到最终用户手中。

二、服务企业营销渠道风险及成因分析

服务企业营销渠道风险按照形成过程可分为构建、运营和调整三个阶段的风险。 (1) 在营销渠道的构建阶段, 营销渠道风险主要产生于3个方面。 (1) 企业对自身条件的认识不准确; (2) 企业对消费者的需求特征认识不清; (3) 企业对竞争对手的渠道策略认识不清。 (2) 在营销渠道的运营阶段, 销售渠道风险主要来自于3个方面。 (1) 渠道从业人员的素质和能力; (2) 营销渠道过程管理; (3) 渠道的激励政策。 (3) 营销渠道的调整阶段, 风险主要来自于两个方面。 (1) 收集处理渠道信息过程; (2) 评估渠道分销效率的准确性。

对服务企业营销渠道风险成因可总结如下: (1) 渠道成员管理。渠道成员包括外部成员和内部成员, 即构成渠道链条的各参与主体和服务企业内部从事渠道工作的人员。服务与从业人员不可分割, 从业人员是服务有形化的重要标志, 是影响服务产品可变性的最重要因素, 在为顾客提供服务过程中是渠道功能的主要承担者, 因此渠道成员的素质和能力是服务企业渠道风险产生的根本原因。 (2) 信息沟通问题。服务无形、易逝和难以标准化, 导致服务评价的主观性强、易变, 服务提供过程需要双方的共同参与合作, 在此过程中双方信息存在不对称, 委托代理带来的道德风险难以消除;渠道链条上的企业互相传递着大量的生产、销售、物流等信息, 渠道中信息传递存在的失真、滞后以及信息传递的牛鞭效应会误导企业决策, 带来极大的营销风险。 (3) 文化建设。服务产品的基本特征决定了服务企业的竞争更多的体现在软实力上, 服务企业的品牌建设、制度建设、发展模式选择、创新能力培养等更能体现其核心竞争力, 这些都是企业文化建设的内容, 服务企业渠道管理中的任何风险, 都可以找到深层次的企业文化背景;在渠道国际化的情况下, 如果不能形成一种成熟渠道文化作为渠道企业的共同指引, 由文化导致的渠道风险将不可避免。

三、服务企业营销渠道风险防范对策

1、服务企业防范营销渠道风险的基本原则。

结合对服务企业渠道风险的分析, 本文将服务企业营销渠道风险防范基本原则确定为柔性原则, 即有针对性的、灵活的、人性化的进行渠道风险防范。柔性原则包括: (1) 以人为本。服务企业的渠道风险由人而起, 风险的防范化解必须以人为本。人是服务企业渠道运作中最灵活、最主动的因素。以人为本应做好人的选择、培养和激励, 关键是关心、信任和成长帮助。包括建立健全选拔机制, 实施人员交换、工作轮换等培养机制, 实行灵活的激励机制等。 (2) 信息先行。信息对企业意味着生存, 服务企业依赖沟通的特征决定了信息系统的核心地位。各种渠道风险的产生, 从设计、运营直至调整, 相关信息欠缺往往是其重要原因, 对风险的评估和防范对策的落实, 同样要有准确的信息作保障;服务企业必须建立完善高效的信息系统, 为营销渠道风险预警、防范、应对、消除提供支持。 (3) 文化制胜。相对有形产品而言, 服务提供中包含了大量的人际互动, 因此其中的文化交流更为直接和重要。优秀的企业文化能够及时防范化解企业内部的包括渠道风险在内的营销风险, 有助于先进渠道文化的形成, 尤其是在营销渠道国际化的情况下, 消除企业文化偏见, 实现企业间的文化融合, 对渠道风险规避防范更有重要意义。

2、基于柔性原则的营销渠道风险防范对策。

(1) 营销渠道构建阶段。对于服务企业, 科学合理的进行营销渠道构建是有效防范渠道风险的第一道屏障。因此企业应做好自身资源情况、消费者需求特点和竞争对手渠道策略的分析, 设计出更具竞争力的营销渠道。具体措施包括: (1) 渠道扁平化策略, 通过渠道扁平化, 加强服务企业和渠道成员及顾客之间的沟通, 保持对渠道成员较强的控制力, 提高企业和渠道适应市场变化的能力; (2) 渠道一体化策略, 渠道一体化可以得到最大程度的对渠道的控制力, 使信息沟通和人员管理内部化, 并充分发挥企业文化的作用; (3) 构建战略联盟, 基于战略目标的联盟组织可以在保证各自独立性的同时, 形成团体规模优势, 增加渠道柔性。 (2) 营销渠道运营阶段。在渠道的运营阶段, 主要应做好渠道参与人员的管理, 来有效防范渠道风险, 提高渠道运营的效率。其中, 渠道成员评估与激励措施的柔性是实施的关键, 具体措施包括: (1) 由对结果进行评估转换到对营销过程的评估。评估指标由销售额和费用等刚性的结果指标转变为铺货率、终端陈列与生动化、促销推广、重复购买率以及客户反馈等柔性的过程指标; (2) 柔性激励手段的运用, 除经济激励手段外, 积极采用目标激励、商誉激励、战略联盟、以及从业人员培训、工作轮换等柔性激励措施。 (3) 营销渠道调整阶段。随着内外部环境的变化, 企业的营销渠道需要及时调整和改进, 才能减少渠道风险。措施包括: (1) 企业应建立健全专门的市场信息收集与处理职能, 准确掌握市场的变化情况, 适时调整企业的销售渠道; (2) 定期对企业的营销渠道运行效率进行评估, 当营销渠道效率达不到企业的要求或预期效果时及时进行调整; (3) 调整销售渠道时应制定周全的渠道调整计划, 协调各方利益, 时机选择和实施方法选择得当, 避免渠道调整带来的次生风险。

参考文献

[1]刘永胜, 杨嫘.基于供应链管理的营销渠道风险分析及对策[J].物流技术, 2008, (10) :203-206.

[2]戴胜利.网络环境下企业销售渠道风险研究[J].武汉理工大学学报, 2008, (8) :644-647.

[3]马颖, 谢科范.营销渠道的风险链与风险传递[J].武汉理工大学学报, 2007, (8) :129-132.