绿色营销组合（精选9篇）
绿色营销组合 篇1
1 食品企业绿色营销现状分析
1.1 我国食品行业现状分析
我国食品行业的结构是以中小型企业为主, 主要表现有如下两个方面: (1) 目前国内居民对绿色食品的认知度还不够, 食品安全意识薄弱, 购买力水平差异较大, 还不能形成规模性的绿色消费需求。 (2) 多数食品企业的绿色产品意识较差, 还没有建立健全的绿色生产与营销体系。将绿色消费作为根本出发点, 在满足顾客绿色消费需求的同时, 实现企业经营目标的市场营销活动。绿色食品是绿色营销理念的载体, 是实现绿色营销的基础。绿色食品的出现, 对生态环境的保护和消费者健康身体的保证起到了巨大的促进作用。不仅可以将消费者利益、社会效益和生态效益三者有效的结合, 而且能够使食品企业获取较高的经济收益。
1.2 绿色食品发展现状分析
绿色食品是在可持续发展原则的指导下, 按照特定生产方式, 经专门机构认定, 许可使用绿色食品标识商标的食品。我国加入WTO以后, 农业部指出要将绿色食品行业的发展作为优化食品产业结构、提高我国食品质量安全水平并与国际质量标准接轨的主要途径。截止到2010年12月, 我国绿色食品企业总数达到6418家, 比2009年底增长6.9%。中国创建绿色食品原料标准化生产基地433个, 基地面积达到1.03亿亩, 获得绿色食品认证的国家级农业产业化龙头企业达400家, 省级龙头企业超过1000家。目前在全国范围内, 北京、上海、天津、哈尔滨、南京、西安、深圳等大中城市已建成了专业的绿色食品营销网点和流通渠道。绿色食品以其绿色环保的形象、过硬的食品安全、高质量的品质和消费者认可的价格赢得了消费者的广泛好评, 市场覆盖范围越来越广, 市场占有率越来越高。
2 食品企业绿色营销存在的问题
2.1 市场结构不规范, 管理制度不健全
首先, 销售市场的无序化主要表现在: (1) 绿色食品销售的诚信问题。大量的非绿色食品在市场中以“绿色食品”的名义销售, 严重损害了消费者的利益, 同时也损害了绿色食品市场的健康形象。 (2) 一部分真正具有绿色品质的食品, 由于某些原因没有被注册为绿色食品商标而被排除在绿色食品市场之外, 从而使部分绿色食品企业蒙受了较大的损失。其次, 市场竞争的混乱是指绿色食品市场中的不正当竞争现象。不正当竞争手段主要有:产品的地域封锁, 限制外来产品的流入;虚假产品信息和虚假广告的传播;以及一些不正当的促销手段等。最后, 管理机制的不健全是指工商、物价等政府管理部门在绿色市场管理制度上的疏忽, 以及各管理部门之间缺乏有效的问题协调处理机制。在出现管理问题以后, 各部门互相推卸责任, 且存在行贿受贿等违法行为。
2.2 绿色观念薄弱, 销售渠道贫乏
目前, 我国绿色食品企业的市场营销方面还存在很多不足之处, 其主要表现在如下四个方面: (1) 产品销售市场的层级划分不明确且销售渠道单一。 (2) 产品的生产和包装没有贴近市场需求进行人性化的设计, 没有体现出绿色食品健康、环保和无公害的特点。 (3) 食品企业对绿色品牌和绿色产品商标的宣传力度不够, 消费者认知度不高, 还不能实现对绿色食品进行批量生产的规模效益。 (4) 销售渠道的单一导致了食品企业对产品的促销力度不够, 从而影响了绿色食品市场占有率的提高。
2.3 生产技术水平低, 绿色贸易壁垒高
绿色生产的本质是实现资源利用的最大化和生产浪费的最小化, 它是食品企业实现绿色营销的基础和关键。但是, 由于我国多数食品企业的生产技术水平低下和生产设备落后, 高投入、低产出的生产现状, 不仅造成了生产资源的浪费, 而且大量的工业污染造成了环境的严重破坏。据国家经贸委调查, 目前已投产的3000多种绿色食品中有五分之一的产品会因为产品的安全性、可靠性和通用性设计的欠缺而被淘汰, 并且还有五分之二的产品有待于进一步的改进和加工。
另外, 随着消费者对绿色产品认知度的提高, 绿色贸易壁垒已成为各国在国际贸易中普遍运用的一种贸易保护策略。它运用一系列严格的环境保护制度和贸易标准来限制进口, 从而实现对本国或本地市场及企业的利益保护。因此, 如何跨过绿色贸易壁垒这一对外贸易的障碍, 增强我国食品企业在国际市场环境下的竞争能力, 已成为食品企业普遍关注的焦点, 而冲破绿色贸易壁垒、增强国际竞争能力的关键就是要构建可持续发展的绿色食品营销组合策略。
3 绿色营销组合策略的构建
3.1 绿色营销组合策略的总体结构
从对食品企业绿色营销问题的分析可知, 目前食品企业绿色营销的主要问题存在于绿色营销理念、产品生产、市场结构、管理制度、绿色壁垒和销售渠道六个方面。因此, 本文从食品企业产品经营的全过程入手, 首先将绿色营销观念贯彻到整个经营过程中, 并在正确的政府政策引导下通过清洁生产、绿色包装与绿色定价策略实现产品自身的绿色化, 然后组建绿色的销售渠道和促销策略, 最终实现食品企业绿色营销组合策略的构建。其总体框架如图1所示:
3.2 绿色营销观念
绿色营销观念的核心思想是在满足消费者需求的同时, 实现人与自然的和谐共处。保护环境、节约资源是绿色营销观念的出发点。我国的食品企业要引入绿色营销的观念, 首先要在企业内部普及绿色生活的理念, 培养员工的环保意识, 使员工认识到企业进行绿色营销的重要性。其次, 要将绿色制造实施于产品的研发、生产、包装、销售和服务等经营的各环节中。总之, 食品企业惟有将绿色营销观念融入到企业经营的各个方面, 才能在日益国际化的食品销售市场上拥有立足之地。
3.3 政府政策导向
政府部门应尽快构建并不断完善绿色食品相关政策与法律法规, 加大对我国绿色食品市场的监管力度, 杜绝假冒绿色食品和违规经营绿色食品的现象, 维护消费者的权益和绿色食品市场的有序发展。同时, 加强对绿色食品商标的管理, 提高绿色食品的美誉度和消费者的认知度、塑造食品企业的绿色品牌形象。另外, 政府部门应当对内实施提高出口食品绿色品质的策略, 为企业冲破绿色贸易壁垒提供强大的物质基础;对外要发挥政府权力和公共关系的优势, 将绿色食品出口企业团结起来, 共同突破绿色贸易壁垒的阻碍。
3.4 绿色产品策略
(1) 清洁生产。清洁生产是指在保护环境、适度开发和使用自然资源的条件下, 满足人类物质生活需求的产品生产方法。其核心思想是将产品生产过程中的资源消耗、废物排放和环境污染最小化。清洁生产的主要内容包括两个方面:其一是指生产过程的清洁, 目标是减少原材料的浪费、减少生产中的废物排放和污染。其二是产品的清洁, 采用生命周期法对产品整个生命周期进行分析, 将各个环节中的环境影响减小到最低程度。
(2) 绿色包装。产品包装不但能够对产品起到保护和美化的作用, 而且具有创意的产品包装还能够吸引顾客的注意力, 刺激消费者的购买欲望。随着绿色消费观念的兴起, 绿色包装也成为绿色产品不可分割的一部分。绿色包装是在满足环保和清洁的条件下, 保护并改善绿色产品品质的产品组成部分。实现绿色包装的主要措施有如下几种:首先, 通过改变产品包装的大小和厚度来减少包装材料的使用;其次, 在不损害消费者健康的条件下, 重复使用产品包装, 提高产品包装的使用率, 实现保护环境和节约资源的双效目标;最后, 使用可再生、可降解材料生产产品包装, 减少资源消耗和环境污染。
(3) 绿色定价策略。除了基本的原材料和人力等成本投入外, 食品企业在绿色产品的生产过程中, 还有价格昂贵的环保材料和保护环境的环保投入。因此, 食品企业在绿色产品的定价过程中, 不仅要考虑产品的生产成本, 而且要体现环保投入所形成的绿色成本。通过绿色的产品定价来体现保护环境和节约资源的价值, 改变顾客的消费意识形态。
3.5 绿色销售渠道
食品企业要构建绿色的销售渠道, 首先要实现产品的绿色化, 为绿色渠道的搭建提供依据和物质基础。目前, 可供食品企业选择的绿色渠道模式主要有如下三种: (1) 直接销售渠道。优点是减少了绿色食品销售的中间环节, 能够快速的满足消费者的不同需求;缩短了产品的生命周期, 加速了企业的资金流转, 并且能够最大限度的保证商品的绿色品质;有助于消费者对食品企业绿色产品的品质、价格和特点进行深入的了解, 提高企业在市场上的影响力。 (2) 间接销售渠道。随着企业规模的成长和产品知名度的提高, 必然会带来巨大的消费需求。间接渠道模式是企业进行营销的必然选择, 尤其在消费者分布广泛、市场规模庞大的情况下, 只有采用间接渠道模式才能实现对顾客不同需求的快速响应。间接渠道模式主要是在产品的销售环节引入了绿色中介机构, 增强企业的销售力量, 从而扩大产品的销售市场范围。绿色中介机构主要包括超市的绿色专区、商场的绿色专柜和绿色食品商店等。 (3) 预定式销售渠道。预定式销售是一种面向需求定制生产的营销模式。食品企业在生产之前就获得了消费者对绿色食品的需求信息, 并根据消费者的需求进行定制生产。
3.6 绿色促销策略
促销是企业进行产品营销的一种主要方式。它不但能够提高企业的销售额, 而且在销售产品的同时, 能够宣传企业的良好形象和产品优势, 从而增加产品的美誉度并提高消费者对产品的认知度。绿色促销是产品促销方式的一种升级, 其重点是在产品促销的过程中突出绿色产品的安全性和环保性, 结合顾客强烈的绿色消费意识, 来实现提升产品销售量的目标。目前主要的绿色促销策略有:通过举办绿色食品展销会和洽谈会来促进产品的营销, 并在市场中树立绿色的企业形象;制造贴近消费者生活的绿色广告和环保公益广告, 刺激潜在消费者的消费欲望并树立具有社会责任感的企业形象;另外, 还有进行绿色食品的免费使用活动和发放宣传手册、举办环保知识讲座等促销活动, 来宣传企业的绿色形象, 促进食品企业绿色产品的销售。
4 结语
本文针对市场结构与管理不完善、绿色观念薄弱、销售渠道缺乏、生产技术低和绿色壁垒高等问题, 构建适合食品企业的绿色营销组合策略的总体框架, 并对总体框架中的绿色营销观念策略、绿色产品策略、政府政策引导策略、绿色销售渠道与促销策略进行了详细的研究。为食品企业绿色营销理论的发展提供了参考依据。
摘要：通过对我国食品行业和绿色食品发展现状的分析, 本文提出了食品企业绿色营销中存在的问题。针对绿色营销中市场环境、营销观念、产品质量和销售渠道四个方面的问题, 构建了绿色营销组合策略的总体框架, 并对总体框架中的绿色消费观念、绿色产品策略、政府政策引导策略、绿色销售渠道和促销策略进行了深入研究。
关键词：食品企业,营销,绿色,组合策略
参考文献
[1]许诘, 宗可宝.浅论食品企业发展趋势[J].粮油食品科技, 2004, (2) :40～41.
[2]祁玉峰.绿色食品发展现状和建议[J].中国农业信息, 2008, (10) :10～12.
[3]李国强.从4Ps角度审视绿色食品品牌营销现状[J].生态经济, 2010, (5) :98～101.
绿色营销组合 篇2
营销组合策略研究
2004040116
贲诗睿
一、市场营销组合策略
市场营销组合策略是企业市场营销部门根据公司总体战略与业务单位战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
1.1 4P理论
4P市场营销组合是由尤金·麦克锡于1960年在《基础营销学》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的组成：产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销（promotion）。由于这四个词的英文字头都是P，因而被称为4P理论。
（1）产品：产品包含企业为消费者提供的实体产品与服务。要求企业围绕目标市场提供合适的产品，注重产品开发，产品应具有独特卖点，并把产品的功能诉求放在第一位。产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。
（2）价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业定价目标与品牌战略。价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。
（3）渠道：企业将产品送至消费者的各种渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育与网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
（4）促销：企业注重通过销售行为的改变来刺激消费者，企业需要利用各种信息载体与目标市场进行沟通与传播，以促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或引导提前消费来促进销售的增长。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。
1.2 4P理论的特点
1)4P营销组合是企业可控因素
营销组合各因素对企业来讲都是“可控制因素”。就是说企业可以根据市场的需要，选择生产经营的产品结构，制定产品的价格，选择分销渠道和促销方式等，对这些营销手段的运用和搭配，企业都拥有自主权。但是这种自主性是相对的，不能随心所欲，因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约，而且还要受各种微观和宏观环境因素的影响和制约，这些是企业不可控的变量，即“不可控因素”。
2)4P营销组合只是一个动态组合
每一个组合因素都是不断变化的，是一个变数；同时又是相互影响的，每一个因素都是另一个因素的潜在替代者。在四个大的营销因素中，又各自包含着若干小的变数，每一个变数的变动，都会引起营销组合的变化，形成一个新的组合。因此，企业在环境千变万化、需求瞬息万变的市场上，为适应市场环境和消费需求的变化，企业必须及时调整营销组合的结构和策略，使营销组合与市场环境保持一种动态的适应关系。“动”是绝对的，“不动”是相对的，在“动”中才能求生存、求发展。
3)4P营销组合是一个需要整体考虑的组合
4P营销组合不是简单相加或拼凑的集合，而是一个有机的整合，即在企业统一营销目标指导下，彼此配合、相互补充，才能够获得整体效应。
营销组合是企业根据营销目标制定的整体营销策略，它要求企业市场营销的相关因素协调配合，一致行动，发挥整体功能。因为各因素独立发挥作用时，难免缺乏整体的协调，有些功能就会相互抵消，或效果不明显；而在组合条件下，各个因素相互补充，协调配合，目标统一，其整体功能必然大于局部功能。因此，企业在制定营销组合时，应追求整体最优，而不能要求各个因素都是最优；各个部分也必须服从整体组合的目标和要求，维护营销组合的整体性，充分发挥营销组合系统的整体效用。
二、公司介绍
1.1企业概述
广州逸仙电子商务有限公司（以下简称逸仙电商）创立于2016年，3位联合创始人是中山大学的本科同学，为纪念母校情谊，故将公司冠以中山先生之号“逸仙”。
自成立以来，该公司已经推出并收购了7个彩色化妆品和护肤品品牌，包括完美日记、小奥汀、Little Ondine, Abby’s Choice, Galénic, DR.WU(its mainland China business), Eve Lom and Pink Bear.。该公司旗舰品牌，完美日记在推出三年后，在网上零售价值方面，成为中国最大的彩妆品牌。
该公司利用他们的数字本土直接对客户的商业模式，建立了一个具有核心能力的平台，使该公司能够迅速推出和扩展多个品牌，同时向越来越多的客户提供广泛的产品选择。主要与客户直接接触和接触，包括在线和离线，在中国所有主要的电子商务、社会和内容平台上都有广泛的存在。此外，截至2020年12月31日，该公司在中国110多个城市拥有241家体验店。
2020年11月19日晚10点30分，逸仙电商正式在纽交所挂牌上市。逸仙电商平台生态的共创者，其中包括12位旗下品牌的忠实用户，为逸仙电商敲响上市钟。
2017年4月，逸仙电商推出了首个美妆品牌——完美日记（Perfect Diary），提供“高品质、有创意、带惊喜感”的产品，让人人都可轻松变美，打造属于中国的新时尚美妆品牌。2019年6月天猫“最受00后喜欢的国产品牌”中，完美日记位列第二名。2019年双十一购物节，完美日记成为双十一创立11年以来首个登顶天猫彩妆榜的国货品牌。截至2020年8月，品牌全网用户粉丝数量超过2700万。
2019年6月，逸仙电商收购潮玩彩妆品牌“小奥汀Little Ondine”,希望通过彩妆色彩表达自己真实的想法，敢作敢当，为每一位都市潮范女孩带来属于自己的玩家妆容。
2020年6月，逸仙电商正式发布旗下战略新品牌——完子心选（Abby’s Choice）。完子心选坚持聆听用户真实需求，专心研发一系列产品，与用户共同探索变美解决方案，传递“尽享肌肤之悦”的品牌精神。
2020年11月，逸仙电商正式收购法国Pierre Fabre集团旗下高端美妆品牌Galénic。Galénic由药剂师Pierre Fabre先生于1970s亲自创立，提供科学高效的护肤产品和精致的护肤体验，传递“科学缔造优雅”的品牌理念。
1.2 企业价值观
为顾客创造价值，为合作伙伴创造价值，为员工创造价值
·以事情为导向，尊重KPI
·以业务流为中心，去部门去层级
·Drive Smart Beauty
·All In
1.3 人才管理
逸仙杰出人才发展，关心员工成长，为员工提供良好的工作环境与激励机制，使员工与企业共同成长，成为独当一面的优秀人才。
三、相关分析
1.1环境分析
中国日化市场经过三十多年的发展，流通渠道已经日益成熟，发展渠道在国内三、四级市场也逐渐成熟。日化终端渠道的护肤、彩妆和香水还是有待改进和完善的领域。也通过国外市场在国内的发展，促进了国内彩妆品牌的发展，国内彩妆在未来几年中无疑将成为该渠道增长率的“领头羊”。
中国产业调研网发布的《2016年中国彩妆市场现状调查与未来发展前景趋势报告》主要研究分析了彩妆行业市场运行态势并对彩妆行业发展趋势作出预测，国内彩妆行业的发展趋势日益增强。
1.1.1 宏观环境
总体的经济形式国民经济形式总体呈下降趋势，由国家统计局发布数据可知，16年10月份居民消费价格指数（CPI）同比增长4.4%，年内首次突破4%，创25各月内新高。由于食品类和居住类价格上涨幅度比较大，网络上出现了“蒜你狠”“糖高宗”“煤超疯”等词，这些网络热词表现了老百姓对物价上涨的无奈，物价上涨，贫富差距也随之扩大，老百姓吃不起也住不起，自然在化妆品上的消费也会相应降低。
总的消费形式下我国化妆品市场销售额在不断增加，全国限额以上商业企业化妆品销售额约400亿元，市场规模分布也反映出地理区域基本特征为：沿海地区高于内陆地区，发达地区高于欠发达地区。与其相应的经济规模水平、生活收入水平、城市化水平完全一致。全国商业企业化妆品零售额平均递增了20%以上，无论发达或欠发达地区均显现为化妆品市场销售的高增长，全国31给省市自治区，有27给平均增长水平递增了15%以上，市场高速增长面积在87%以上、中国美容及化妆品供应商对以往几年的销售前景持乐观态度，他们预计产品出口将增长20%或以上。行业数据显示，中国化妆及护肤品的出口量达到了3.85亿美元，与2009年同期相比增加了22%，而中国海关数据显示，化妆刷等化妆工具销量达到了2240忆美元，升幅高达34%。
市场文化背景目前化妆品消费者推崇绿色无添加化妆品，而绿色化妆品也将成为行业主要发展趋势。国家也推出了相关法律。
1.1.2微观环境
竞争者分析化妆品行业经过二十多年的发展，经历发展越来越快竞争越来越激励，重复建设恶行竞争价格竞争频频上演，品牌之间的竞争格局已经非常明朗了，大品牌走大渠道，小品牌走小渠道。美国品牌如雅诗兰黛、美宝莲等，韩国品牌悦诗风吟等，日本品牌高斯等品牌已经深入人心，而国内品牌也开始占据一席之地。
广州逸仙电子商务有限公司在此大环境下推出了首个平价品牌“完美日记”，该品牌相较于国内外打牌来说，更能吸引国内年轻女士尤其是学生的注意力，而该品牌在平价的基础上也没有放弃对质量的把关，在高质量、平价的情况下快速占领了市场，吸引了不少年轻客户，与2020年上市。
1.2 SWOT分析（以完美日记为例）
1.2.1 竞争优势
相较于国内外其他大品牌，完美日记更平价，更能吸引学生党的注意；外包装多样，更符合年轻人的欣赏水平，给年轻女生更多的新鲜感。利用各种app（例如：小红书）走进社交平台，与其中的美妆博主进行合作，依靠这些博主制作的内容达到宣传的效果，引导消费者购买其产品；
利用优质偶像代言产品进行宣传：完美日记非常注重运用优质偶像和粉丝经济，加持品牌的影响力。
利用线下体验店增加用户体验度：完美日记一直通过电商渠道进行经营和运作，随着品牌的发展，逐渐开设线下体验店为消费者提供更好的用户体验度，目前已开设300多家线下体验度。
1.2.2竞争劣势
根基薄弱，缺乏企业文化：完美日记成立不到五年依旧年轻，其主要依靠经营策略和其“易上手、高性价比、精设计”的产品，备受欢迎。然而主要依靠营销做大的企业是难以持续生存的。
过度营销，引起消费者反感：由于完美日记在2017年就全面在小红书发展，至今有三年多的时间了。虽然没有硬性推广，但长期且频繁的出现在小红书的平台上，难免引起人们的反感。
夸大效果，降低品牌诚信度：虽然完美日记在淘宝天猫旗舰店中特别声明—新广告不得夸大其实进行宣传，但是在各个平台的美妆博主帮其做推广时，都运用了夸大效果进行宣传。
1.2.3 机会
随着市场的发展，越来越多的女性对化妆品的需求越来越大，每个女孩子永远都缺少一根口号、一盘新颜色的眼影盘、不同质感的粉底液等等，而这些需求为完美日记这个平价品牌提供个更多的机会与市场。
1.2.4 威胁
随着大环境的发展，越来越多国内平价品牌、甚至各种国内外大牌的“孪生兄弟“凭空出现，占据了一定的市场。而类似的包装混淆了消费者的目光，导致大部分的消费者使用了这些“孪生兄弟”，而这些产品对消费者可能造成一些不好的影响，消费者的不明所以会对该品牌造成一定的影响。这些“孪生兄弟”扰乱了市场，造成了一定的经济损失。
四、总结分析存在的问题
产品方面：虽然秉持着产品“易上手、高性价比、精设计”，但有些产品还存在着上脸不服帖、飞粉、显唇纹等问题，而这些问题都是相关产品的主要功能，而这些问题的存在，降低了用户的体验感，也因此流失了一定的客户量。
价格方面：虽然该品牌秉持着平价的原则，在定价方面从一定方面来讲也秉持着该原则，但该品牌部分产品的体验感与它的价格仍旧不符，性价比依旧相对较低。
渠道方面：该品牌最初通过电商渠道进行销售，虽然相继建立了线下销售店，但是线下旗舰店的部分产品存在缺货线下，从其他店铺调货也需要一定时间，也造成了成本的增加；而电商线上销售，因不能切实体验，消费者购买的产品有事不符合消费者需求，而彩妆的退换货也存在一定问题。所以无论什么渠道都存在一定问题。
促销方面：完美日记长期且频繁的出现在小红书、微博、抖音、哔哩哔哩等平台进行宣传。在美妆爱好者或者部分女生眼中，完美日记的宣传无处不在。有女生曾强烈表示：打开淘宝搜索“美妆”产品都会看见完美日记，在观看其他app时也会不时蹦出有关完美日记产品的相关广告。品牌过多而繁杂，涉及的产业过于广泛，使人们眼光缭乱，降低了对消费者的冲击力。由此可见，过度营销只会迅速消耗掉消费者的好感度，产生负面的影响。
五、解决对策
1.针对目标用户开发产品（完美日记入选中国美好消费美妆榜“十大卓越品牌”）
了解消费者的最好方式是走近消费者。完美日记的员工大多数是90、95后，与目标用户高度一致。她们泡在社交媒体上，对于产品开发，从完美日记对产品研发人员的话:“产品团队是泡在社交媒体上的。”可以看出对目标用户(一 切围绕目标人群--18到28岁的女孩子)非常了解，敏锐触觉到市场发展的趋势，推出深受粉丝喜爱的动物眼影系列等
特别是这群目标用户非常年轻，讲究个性化，非常注重产品的调性和个性，产品开发都会用户、网红沟通，征求意见和建议，甚至包装的封口方式也听从目标用户的意见。
比如，完美日记旗下一款与Discovery联名的动物眼影系列,根据斑虎、大熊猫、小鹿价同主题，设计不同的色系，主题风格非常突出。斑虎盘以黄暖色调为主，大熊猫盘以绿色调为主，小鹿盘则主打圣诞红绿色系。这样，就从产品上明显区别于美妆大牌相似的配色方案、沉闷的包装设计。
另外，完美日记对产品开发更用心，在细节上也会做到极致。例如，内部第一个格子，都压印了动物的脚印来契合主题。
2、善于利用明星与网红但把握尺度
在品牌运营上，热衷于请明星代言人。完价日记从本质上讲，也是在请明星代言人，只不过是用一整套完整的粉丝经济打法。其核心是围绕目标用户，也就是粉丝来“请”明星与网红。
但在通过这些明星与网红进行宣传的过程中，要把握尺度，不要过于频繁，对消费者造成影响，使其产生反感。（例如：完美日记携手朱正廷连续三天霸屏纽约时代广场大屏）
3、聚焦新媒体渠道传播推广
用新的媒体，集中资源轰炸手段，也是将传统的打广告手段移植而已，当然，这里面存在的机会，是新的媒体、新的消费群体，缺少品牌的集中来做广告。完美日记瞄准90、95后的目标群体，并且找到目标群体的品牌代言人、网红，用体验式的方式，聚售、在这些新媒体上包围了目标群体传播推广。
4.专注产品质量，增加消费者粘度
一个产品是好是坏，最终都靠产品。应专心研发，提高高品质的产品给消费者，才能增加消费者的粘度。
5.添加公益项目，树立企业好形象
依靠公益活动与客户进行沟通，不仅能给社会带来公益效应，同时还能让消费者对企业产品以及服务产生一定的好感，从而能调高品牌的知名度，从而拓宽市场，使品牌进一步发展。（例如：完美日记公益林）
参考文献：
《2016年中国彩妆市场现状调查与未来发展前景趋势报告》
《基础营销学》
绿色营销组合 篇3
1.1 课题的研究背景
2016年5月习近平总书记到黑龙江考察调研, 为龙江经济发展和全面振兴注入了强大的动力, 使龙江大地充满了新的生机和活力, 广大人民倍受鼓舞和鞭策。习近平总书记指出:要“建设现代农业大基地、大企业、大产业”。习近平总书记还强调要因地制宜推进多种形式规模经营, 用规模经营提升农业核心竞争力。这就要求黑龙江省要扩大农产品, 特别是绿色农产品的规模和销售。
本课题选择了在农产品中具有代表性的黑龙江绿色农产品之一的五常大米营销对策进行研究, 以便于为黑龙江其他的农产品提供借鉴, 帮助龙江农业发展竞争力的提升。
1.2 理论依据
美国营销学界权威菲利普·科特勒认为市场营销是指, 市场营销指通过创造和交换产品及其价值, 从而使个人或群体欲望和需要得到满足的社会过程和管理过程。
美国经济学家麦卡锡在《基础营销》一书中将企业为满足消费者需要而采用的“可以控制的变数”总结为4个要素, 即产品要素 (Product) 、价格要素 (Price) 、分销渠道要素 (Places) 以及促销要素 (Promotion) 。对该四个营销要素的综合运用和最佳组合, 能够提升企业为追求目标市场预期的营销水平。这就是著名的市场营销4P理论, 又称市场营销组合理论。市场营销的对策可以从这几个方面展开。
1.3 行业发展前景与意义
中投顾问在《2016—2020年中国现代农业投资分析及前景预测报告》中明确指出, 一个国家农业现代化是国家现代化的基础和支撑, 对于我国“三农”发展既是新机遇, 也是新挑战。在十八届五中全会上还提出:我国要大力推进农业现代化, 这就要求我们加快转变农业发展的方式, 要走出一条产出高效、农产品质量安全、节约资源、与环境和谐发展的农业现代化道路。
大米作为东北农业产区的重要农作物品种之一, 对于今后农业发展研究非常具有代表性和意义。
2 基于营销组合理论的黑龙江绿色产品五常大米营销对策
2.1 五常大米的产品与价格策略
产品策略是指企业以向目标市场提供各种消费者需求的有形的以及无形产品的方式来实现企业的营销目标。产品策略中包括与产品相关的各种因素的组合和运用。从该策略的含义可以看出, 绿色农产品营销首先要有过硬的产品及其品牌。
2.1.1 保护五常大米产品本身优势
黑龙江绿色农产品五常大米具有柔软适中、爽口油润、醇香绵长、清淡略甜、绵软略黏等特点, 而且营养丰富, 有利于人民健康。五常大米能够成为中国国家质检总局所认定的地理标志产品, 就是因为其产区独特的地理、水源、日照、土壤、气候等因素影响而形成的。在《舌尖上的中国2》第三集中亮相, 被称为“中国最好的稻米”。
为了五常大米的可持续发展, 就需要在耕地的土壤保护、水资源的防止污染保护、环境空气质量保护等方面下功夫。还要注意种子的选用问题。五常大米种子选用的是五优稻系列、松粳系列, 另外还有通过审定、符合五常市大米种植条件的其他粳稻品种。此外, 大米栽培采用了具有五常特色的旱育稀植、超早育苗及大棚旱肓苗等栽培技术。
2.1.2 产品加工策略
五常市现在大米的每年生产加工能力是320万t, 有大米加工企业446家, 拥有大型的农副产品产业化的龙头企业12家。在生产加工工艺方面要不断改进, 以便能保证其色泽、无异味并保留大米固有气味、口感等方面优势, 还要规范绿色食品的生产流程。
2.1.3 五常大米质量安全策略
为保证五常大米质量安全, 五常市要求大米的生产经营者建立起信息数据库。这些数据或档案包括:生产企业档案数据、生产基地档案数据、生产情况如实数据记录、大米的生产地证明等。并且还建立起大米生产质量安全信息的录入与可查询系统。由此还构建了“产销一体化”的大米质量安全追溯信息平台, 消费者上网就可以及时查询到大米的质量安全信息。
2.1.4 五常大米的价格策略
由于五常市稻米产业规范管理, 所以产生了很大的社会效益和经济效益。五常大米每kg比其他大米售价虽然高, 但是仍然因为其高营养、高质量广受人们喜爱。今后需要改进的对策是要在保证质量的前提下, 尽量控制在生产、运输、营销等方面的成本, 以便于给广大群众提供质量高、价格上适宜的好大米。
2.2 五常大米的渠道与促销策略
渠道策略是指生产企业把产品或服务送达消费者的途径和手段, 是生产者投向消费者的“桥梁”。只有通过“渠道”和“传播”才能创造差异化的竞争优势。
促销策略是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者欲望促进产品销售的方式, 来实现其营销目标之中各种因素的组合和应用。
2.2.1 政府对五常大米的营销品牌的保护和支持
黑龙江省政府和哈尔滨市政府领导多次召开会议研究和部署五常大米品牌营销保护工作。黑龙江省省长陆昊在相关会议上曾经提出, 黑龙江省是粮食大省, 全力以赴保护好具有竞争力的五常大米等黑龙江绿色食品的品牌具有重要意义。特别在对于促进黑龙江省的现代农业大力发展、黑龙江省的绿色食品产业及其加工业发展等方面。
此后省市政府相关部门采取加强多项保护五常大米营销工作措施。在市场上, 给消费者提供更加可靠的渠道, 使真正的五常好大米容易被识别和购买到。
2.2.2 五常大米品牌建设策略
建设品牌是有效促销的重要手段。根据不同品种, 五常大米分别注册了四个商品名称, 它们是:“五常香米”、“五常大米”、“五常黑米”和“五常糯米”。五常大米注册了14个品牌, 还有8个品牌正在申报注册。五常大米的绿色基地自1994年被批准使用国家绿色食品标志以来不断在扩大。
1997年五常大米被国家工商行政管理局商标局批准, 注册了可保护原产地名称的“五常大米”证明商标。该“证明商标”于2013年被评为“中国驰名商标”。为了保证有权使用该商标的446家大米加工企业的权益, 让商标不被挪用、不失控和不流失, 五常市大米协会采取了封闭式管理方式, 统一印制包装和标志、统一企业编号, 并且将其统一配送。
五常大米已经建立了可追溯体系, 由五常市政府授权, 在每袋大米的包装袋贴上只有五常大米生产企业专属才可以使用的“身份证”证明标识。同时推进一条龙的大米质量与安全监管体系的工作。
2.2.3 五常大米品牌宣传促销策略
品牌宣传可以扩大产品的知名度。单纯的广告宣传费用高, 效果也不一定好。可以利用政府网站的介绍等方式, 信誉度高来赢得消费者。如五常市政府把具备五常地理标志的全部五常大米品牌, 放置在市政府官方网站的醒目位置进行集中展示, 就是一个很好的促销宣传的方式。
五常大米品牌促销与宣传还可以利用各种展览会来实现。如参加黑龙江国际绿色有机食品博览会、哈尔滨世界农业博览会、哈尔滨国际经济贸易洽谈会等展会, 来让更多国家和地区的人们了解和购买五常大米。
2.2.4 拓宽五常大米的销售渠道
除了传统的营销渠道以外, 为了加快农业转变方式、调整结构步伐, 五常大米还可以建立农机合作社探索农业发展新模式, 扩大规模经营、升级为绿色经营、拓展特色经营。可以依托建设绿色农产品及粮食交易中心项目, 大力推进“互联网+农业”销售平台建设, 形成外销窗口。还可以拓展农产品销售渠道, 丰富绿色产业业态。
综上所述, 运营市场营销组合理论研究黑龙江扩大农产品销售、对于发展黑龙江的农业、提升黑龙江农业核心竞争力具有重要意义。五常大米作为构建龙江的绿色农业产品与经营的代表, 对于其他农产品提供了良好的借鉴。
参考文献
[1]新华社评论员.打好改革硬仗闯出发展新路——学习贯彻习近平总书记黑龙江考察调研重要讲话精神[N].黑龙江日报, 2016-05-26.
[2]彭溢.陆昊主持召开省市联席会议研究部署五常大米品牌营销保护工作[N].黑龙江日报, 2015-10-19.
营销组合策略 篇4
产品：本公司与其他企业不同，首先，原材料来源不同，任何一个地区都可以是我们的原材料供应地，而且我们的原材料是他们看起来没有利用价值的东西。其次，我们只是回收工，只对原材料进行简单的加工处理，就是我们的产品。我们的消费者主要是厂商。我们的产品设计完全由我们的消费者确定，根据他们的需要进行生产，共同确定交货期。根据生命周期理论，在宣传期，在稳固西南地区市场的同时主要是做宣传，在成长期，确立公司布局，做区域市场划分。到了成熟期，公司布局确定了，主要就是提高知名度，扩大市场，创立品牌形象，将本公司做大做强。为跨国做准备，最后垄断市场。到了衰退期，可以根据具体情况实行不同的策略，比如说继续策略，集中策略，收缩策略，放弃策略。
价格：由于本公司的性质与一般的公司的性质不同，在定价时我们需要考虑跟多的因素，那就是原材料，我们的原材料的价格基本上和现在收购废品的价格一致，我们还推行量多从优进行收购。产品价格主要根据不公司的成本出发，随行就市，除去原材料，工人工资，厂房，设备消耗，公司利润，对产品进行定价。诚信是我们定价的基本原则。同时其他因素对我们定价也有一定的影响，比如说：需求量增大，原材料供给问题等。我们的产品有四中不同不同的价格，基本价格，没有其他影响情况下的价格。折扣，一般会对长期购买我们公司的厂商折扣，批发价，一般量大的厂商可以进行批发。还有就是零售价。我们还会考虑地理定价，及产地交货价格，目的地交货价格，远费，全国统一运货价，分区域运费。
促销：为了在短期内达到目标，扩大市场，扩大规模。我们会进行促销，包括降价，折扣等。制定专业广告，进行推销，宣传，营业推广等手段，提高知名度。
博客营销组合策略 篇5
博客简称为网志。是一种个人思想在互联网上的共享, 也是点对点传播时代最能体现草根精神的传播方式。其中, 隐性知识是我们不容忽视的一个重要内容, 因此, 博客才成为传播企业理念和品牌观念的重要利器。它的自主性则更强调从自我视角看待世界, 符合人们追求独立与个性的社会趋势。博客营销则是利用博客这种网络应用形式开展的网络营销。它对目标人群的定位也比较准确, 从而可以针对目标群进行精准传播。它可以提供个性化服务, 走的是放长线掉大鱼的策略, 见效较慢。其中, 利用关键事件进行宣传是博客营销的较好方式。
二、中国博客现状分析
经过调查分析, 博客用户及活跃博客用户仍然保持高速增长, 使用博客的用户多数为有一定网络经验的人, 大部分博客主要为博客作者记录自身生活状况, 博客作者对博客增值服务的兴趣不大, 博客作者学历较高, 主要为无收入的学生与高学历的普通白领, 其中女性偏多, 他们对图片的使用率比较高, 读者对博客的信任度很高, 博客的扩散主要是通过一对一的口碑传播和进行相互链接完成的。
可见, 我们要瞄准的目标群体是有学识, 思想独立, 注重精神食粮的经验网民, 以女性为主, 最好是时尚行业, 并且产品可展示;从读者喜欢博文的类型来看, 真诚, 真实, 个性的文章更可以吸引目标群;目标群对博客比较信任, 因此, 博客在进行观念的传播上有一定的优势, 且博客是一种很好的宣传利器, 可以形成固定的目标群。另外, 目标群很注重个性化, 同时他们也存在着很强的好奇心, 关注娱乐消遣, 因此, 博客在娱乐和消遣方面的营销价值是有待挖掘的。在博客中采用模拟现实, 以满足个性化需求的赢利模式值得探讨。
三、博客营销组合策略
由于网民对博客的信任度很高, 因此, 博客在观念的传播上有一定的优势, 它是很好的营销辅助性工具, 特别对于资金有限的小企业来说, 是一种非常好的宣传工具。它的目标群体根据产品不同而不同, 但目标群最好为时尚, 独立的女性, 所以在化妆品, 服饰等可展示的休闲娱乐领域, 博客营销的应用效果更佳。
1. 产品。
博客是很好的营销辅助性工具, 博客营销的核心是传播一组观念, 包括企业文化和产品观念, 比如利用博客传播一种生活方式或一个品牌形象。可以说博客营销的核心产品是精神产品, 通过传播观念辅助实体产品进行营销这才是它的定位。博客营销应该是基于企业战略的, 是一种长期营销行为。因为观念也是有生命周期的, 要不断的有新产品, 新思想, 并传播出去才能使博客经久不衰, 所以博文应该是前卫的和符合潮流的, 这样才能吸引眼球并留住眼球。特别指出的是, 博客营销还有一种好的赢利模式。在博客中加入一些模拟现实的个性化服务, 进而收取一定费用, 比如腾讯网的QQ空间, 如果想进行个性化的装扮, 就需要另外付费, 而它的净收入一直不菲。
2. 定价。
由于博客营销主要是传播一组观念, 起到辅助营销的作用, 所以它一般是免费的, 不会对读者收费, 甚至要对目标群进行一定的补贴。但如果它提供的是个性化服务, 并且受到目标群普遍欢迎的话, 是可以适当收费的。
3. 促销。
包括事件宣传, 广告以及人员推销。事件与博客的完美结合是博客营销目前最好的营销方式。车展上, 奥迪A3展台空空如也, 只留下寻车启示, 随后丢失的奥迪A3的信息和图片在博客间广为传播;耐克例如博客作专题, 宣传“速度的艺术”的公司理念;通用利用博客化解危机。事件的形式越灵活, 越是推陈出新, 越是能吸引人们的眼球, 越能广泛快速的达到传播的效果;当大家热衷于把博客和广告联系起来时, 人们发现, 无论是在名博中还是在企业博客中粘贴广告链接, 都遭到了人们的冷眼。因此, 直接在博客中发广告是不明智的, 有害无利。即使要发广告也要有创意;由于博客主要通过链接进行推广。博客利用专业的人员进行博客链接的推广也是企业推广博客的一项内容。首先, 要识别并了解目标顾客群。通过博客平台与目标群进行互动, 结合web挖掘技术, 分析顾客群的需求以及怎样才可以满足这些需求。了解越多, 越容易接近目标群。要密切关注和目标营销相关的博客。随后, 就是让目标群了解自己。在互动的过程中, 多方的交流是核心。使别人认识自己并来访问自己的有效方法是先去访问别人, 经常提出含金量高的评论, 并主动与别人链接, 等我们评论的多了, 当大家认识我们了, 他们就会回访, 也会评论我们的, 或者与我们链接, 慢慢的会带来更多的访客。其中, 维持老访客是很重要的。
4. 分销。
博客推广主要有三种方式。包括企业在自己的网站上建立博客, 在其他网站申请空间建立博客, 或者由第三方, 比如专门从事博客营销的工作室完成。
四、结束语
博客营销是为企业战略服务的。博客营销作为市场营销的一种特殊形式, 反映了以人为本的时代特性, 所以博客营销以销售精神产品为主, 主要作用是辅助市场营销。信任是博客营销的基础, 博客营销要以真实, 真诚为出发点, 紧密结合企业理念, 靠诚信把博客推向理想中的位置。最后, 博客营销的具体形式和方法应当不断创新, 因时而变, 在实践中求发展。
摘要：本文从中国博客现状出发, 分析了博客营销的主要目标群, 并从市场营销组合角度对博客营销策略进行了探究, 在产品, 定价, 促销, 分销方面提出博客营销组合策略。最后得出结论, 博客营销是为企业战略服务的, 是市场营销的一部分。
关键词：博客,博客营销,博客营销策略,博客营销组合策略
参考文献
[1]李政忙:企业博客营销的优势及价值分析[J].华东经济管理, 2008, 22 (5) :121
[2]Ron Dawson, Tasra Dawson.Effective Marketing with blogs[J].Academic Research Library, 2007, (10) :26～32
企业营销组合策略研究 篇6
1 营销人才战略
现代企业面临的环境已经发生根本变化, 对人才的要求与以前存在较大差异。企业的发展越来越受到人才的制约, 人才瓶劲问题越来越突出, 企业应该树立起“人力资本增值的目标要优越财务资本增值的目标”理念。目前对营销人员的要求也越来越高, 现代企业需要的是专业知识+营销技巧+强的亲和力的营销复合型人才, 只有这样的人才, 才能适应外部环境的变化。企业应该建设好营销人才团队, 对营销人才队伍建设步骤、各层级人才梯队和后备人才的培养或引进要有详细的规划, 并在人才甄选条件、相关制度政策、人才评估与考核方面都要有明确规定。
2 产品策略
产品有层次性, 最核心层是产品的功效, 即产品的功能和效用;中间层是有形层, 即产品的外在表现, 包括产品颜色、款式等外部特征;外层是产品延伸层, 指伴随产品的服务, 在各企业产品同质化的今天, 它是体现差异化的重点。
2.1 正确产品定位, 做到质量价格的平衡
应该对目标市场主要竞争厂家的产品作详细的调查和分析, 在了解主要竞争对手产品状况后, 对自身企业产品正确定位, 树立“相对质量”概念, 这可采取两种方案, 一是实行与主要竞争对手同等质量而价格略为低一点策略, 但价格低的幅度要对用户有一定诱惑力;二是实施同等价格的前提下质量比竞争对手略胜一筹策略, 但质量强一点的度要准确把握, 过高会导致企业成本攀升, 结果是企业没有任何利润, 仅高一点点, 表现不出产品质量的优越性。
2.2 突出产品卖点
要特别突出产品某一特性, 这就要在产品中提炼出较为精华部分, 并且这一特性要能够对客户产生较大价值, 如果产品的功能繁多, 不仅成本较高, 而且诸多特点会导致没有任何特点, 这就要求产品改进或研发时不要盲目跟风, 形成企业自身特色。
2.3 为终端用户提供全方位服务, 从而形成产品的相对比较优势
为终端用户提供售前、售中、售后服务, 为用户创造最大价值, 体现出与主要竞争对手的相对比较优势。
3 价格策略
在产品价格策略上, 我们可以采用优质优价、中质中价、低质低价, 这要根据具体行业、地区、企业等多种情况决定。比如饲料业的畜禽幼龄料产品, 我们可以实行高质量中等价格, 这主要把企业的品牌真正显现出来, 在中大阶段, 可采取中质中价, 突出销量和利润。当然, 这要根据畜禽产品价格、主要竞争对手等情况而定。这样有的产品就可以做品牌, 有的产品做规模, 有的产品我们做利润。
4 营销渠道策略
现代企业营销网络逐渐下层, 以前大的省级经销商、地区级经销商已经基本消失, 营销网络逐渐扁平化, 主要是减少中间环节产生的费用, 这节约的成本使其最终用户受益。很多企业直接面对最终用户, 逐渐以直销为主。以饲料行业为例来说明网络下层, 很多饲料企业把营销员分成三种不同类型:一类是主要开发客户, 以开发优质客户数为主要工作内容;二类是终端开发, 为客户解决具体问题, 提供防疫、饲养管理、饲料正确饲喂、畜禽回收等多项服务, 最终为客户创造更大价值;三类是维系客户, 着重情感投入, 主要与客户建立长期友好关系。对于较大的经销商, 发展到一定规模, 要把他切割分解, 限定区域, 把其管辖的业务范围缩小, 使其很多二级商转变成为企业的直销客户, 这样营销可做得更为精细, 把用户这“根”紧紧掌握在企业手中, 既降低了企业的市场风险, 又为用户创造更大价值, 这可谓一箭双雕, 何乐而不为。
5 产品促销策略
企业促销, 可在短期内提高其市场占有率, 避免价格的变动, 一旦取消促销, 产品价格也不会受到任何影响, 可保持企业未来的利润, 这是一种既考虑现状又考虑未来的良好策略。产品促销方式有人员促销、广告、公共关系、销售促进等多种方式, 每种方式的优缺点, 在具体实施时, 我们要根据具体情况选择使用。
6 树立现代营销理念, 切忌只推销产品
我们要摒弃掠夺式营销方式, 做到短期利益和长远利益的有机结合。比如市场疲软时, 我们要做到“三舍”:舍得加深与客户的情感投入, 舍得对市场的投入, 舍得对产品的投入, 只有做到这些, 才能在市场回转时抓住时机, 销量和利润才能有好的回报。同时我们要树立“一切为用户创造更大价值”和“为客户卖的不是产品, 而是解决方案”的理念, 一切工作的开展都要围绕这些理念来实施, 只有这样企业才能得到永续发展。
上述的人才、产品、价格、营销渠道和促销组合是企业为实现预期的市场营销目标所使用的一套营销工具, 我们只有首先建立一支既懂专业知识, 又具备良好销售技巧, 同时还有一定情商的销售团队, 在此基础上建立起适应市场的营销体系, 与技术体系、采购体系、财务体系等有机融合, 培育企业核心竞争力, 能够对外部环境的瞬息万变作出迅速反应, 企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
摘要：营销对企业的影响和作用越来越大, 企业活力的增强不仅要求在组织创新、技术创新方面要有所突破, 而且要求营销上要创新。本文从营销人才战略、产品策略、价格策略、渠道策略、产品促销、树立现代营销理念等营销组合创新方面进行了研究。
关键词：企业,营销组合,创新
参考文献
[1]张士云, 许多.农业产业化经营呼唤农产品营销创新[J].农业经济问题, 2000, (8) .
[2]吕火明.市场经济与农业发展[M].北京:中国农业出版社, 1995.
电力营销组合策略的研究 篇7
(一) 电能产品质量策略
电能产品质量主要包括电压、频率两个方面的内容:电压损耗、电压偏差、无功功率平衡、标称频率、频率偏差、频率波动、电压偏差、电能系统的三相平衡、谐波等。目前, 电能与替代能源的竞争日趋激烈, 在电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量策略是:提高供电质量和市场占有率, 降低供电成本。
(二) 差异化策略
根据不同用户对供电可靠性的要求, 我国将用电客户分为三类:第一类是重要的用电客户, 如政府机关、银行、医院等, 享有最高的供电可靠性;第二类用户为一般企业和公共组织等, 其供电可靠性要求一般;第三类用户的可靠性要求最低, 一般为普通居民用户和农村用户。对于一些特殊企业用户, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标方面有特殊要求, 应该为其量身定做供电方案;对于普通居民用户, 则应满足其供电的连续性, 保障其正常的生活用电不间断。
(三) 品牌策略
供电企业的品牌战略, 主要是突出反映本企业在供电质量、供电安全、电价、服务、经营等多方面的优势, 供电企业可以导入企业形象识别系统, 是指将企业经营理念与精神文化, 运用整体传达系统, 传达给企业周围的关系或团体, 从而使之对企业产生一致的认同和价值观。企业形象识别系统包括三个方面:经营理念识别、经营活动识别、整体视觉识别。目前, 国家电网公司已经确立了“国家电网”的品牌战略, 并在全国各级供电公司推广实施。
二、电能价格策略
电能价格策略是电力营销策略的重要组成部分, 是实现企业经营目标的一种手段。现阶段, 我国电力定价执行国家指令性价格和国家指导性价格, 电力事业的基础性和公益性决定电力企业在定价过程中不能以追求利润最大为其定价目标, 只能在获取合理利润和一定的投资回报的前提下追求社会效益的最大化。在市场营销中, 价格策略包括针对新产品的定价、渗透定价, 产品组合定价策略、折扣与折让策略、差别定价策略、地区定价策略等, 电价策略在电力市场中, 较为常用的价格策略为折扣策略、差别定价策略和地区定价策略等。但这些电价策略的实施, 只有在电价改革后才能得到实质性的应用。
三、电力分销渠道策略
电力分销渠道是指电力产品从发电环节进入消费领域过程中, 由提供电力产品或服务的一系列相互联系的环节所组成的通道。供电企业在分销渠道设计时, 应以确定供电企业所要到达的市场为起点, 在用户、产品、中间商、竞争者、国家政策和市场环境等方面所形成的限制条件下, 确定其渠道策略。根据中间商的不同, 供电企业可以根据自身情况选择供电的分销渠道。
(一) 直供电
直供是供电企业按电力管理部门划定的营业区, 以其下属的供电企业、供电分公司为营业单位, 向所在地区的用电客户供应电力, 对用电客户以供用电合同约定的方式供电, 即:供电企业→用电客户
直供是供电企业向用户供电的主要方式。对于在电网所及范围内的用电客户, 供电企业采取直供电方式。供电企业的分销渠道已经形成, 利用已有渠道进行销售, 与投资寻求新渠道相比, 渠道成本较低, 对一些用电量大的工业用电客户, 供电企业可以根据实际情况铺设专用供电线路, 直接为其供电。直供电的优点主要是电能产品直接转移到电力用电客户手里, 避免了层层加价, 有利于降低电价, 提高电能的竞争力;供电企业与用电客户直接接触, 可以及时了解用电客户的信息和需求, 既有利于改进产品和服务, 也便于控制电价;输配电由公司营销系统完成, 相对来说比较容易管理渠道成员。
(二) 趸售电
在县级地域内没有供电公司下属企业的地区, 由隶属关系在县政府的地方供电企业 (农电公司) , 向所在地区用户供电。供电公司按国家规定的趸售电价向地方县级供电企业结算电费, 县级供电企业按国家规定的电网销售电价向最终用户结算电费, 即:
供电企业→县级供电企业→用电客户
供电企业主要是对偏远地区和电网所不及的地区采取夏售电方式。趸售也有其自身的优点, 供电企业对某些地区进行直供, 需要大量的人力、财力和物力, 而且效率不高, 采用趸售方式, 主要原因是县级供电企业在执行地区供电的职能上有供电公司所不具备的优势, 即县级供电企业对所在地区用电客户情况的了解相对较多, 更有利于开展营销工作。
(三) 转供电
在用电市场放开的条件下, 供电企业可以向其他省 (市) 地区的用电客户供电。转供是指供电企业委托其他电网企业为其输送电能给用电客户, 供电企业付给转供电网一定比例的转供费用, 即:
供电企业→转供电网→用电客户
转供具有和京售的相同的特点, 它还有一个特殊的优点就是供电企业利用这种渠道可以开拓所辖营业区域以外的市场, 以提高销售电量和电网负荷率。但目前来说, 转供电这种供电方式很少被采用。
四、电力促销策略
电力促销是指电力企业以人员和非人员的方式, 传递电力产品信息, 帮助与说服电力客户购买电力产品, 或使电力客户对电力企业产生好感, 从而处进电力销售。电力促销组合主要包括广告、人员销售、营业性推广和公共关系等促销工具的有效组合。促销策略中常用的方式有:利用报纸、电台、电视台等传媒宣传电力企业的良好形象和电能洁净、安全的特点;与电器生产厂家或经销商开展营销合作;举办现场咨询、推广活动促销用电设备等。此外, 还有价格促销, 但供电企业对电价没有定价权, 所以价格促销方式很少被采用。
五、结语
近年来在传统的4PS营销组合理论的基础上, 许多营销学者结合4Cs和4Rs又提出了SP+S营销组合理论, 即在原来的产品、价格、渠道、促销的基础上增加了两个营销工具:公共关系、优质服务。本部分主要介绍4Ps营销组合策略, 即:电能产品策略、电能价格策略、电力分销渠道策略和电力促销策略, 在随后实证部分将结合4Ps理论来制定供电公司的营销组合策略。
摘要：电力市场营销就是指电力企业在变化的市场环境中, 以满足人们的电力消费需求为目的, 通过电力企业一系列与市场有关的经营活动, 提供满足消费者需要的电力产品和相应的服务, 从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。营销策略是战略的具体化, 市场营销组合策略是企业为在目标市场实现所预期的市场营销目标所使用的一整套营销工具, 也就是指针对目标市场所实施的各种营销工具的组合。
关键词：电力营销,组合策略
参考文献
[1]孟昭朋.电力公共关系[M].北京:中国电力出版社, 2001.
绿色营销组合 篇8
1.1 内涵所谓感性营销, 就是指企业的营销管理活
动情感化, 将“情感”这根主线贯穿于其营销活动的全过程。企业营销组合从“4P”到后期更注重顾客的“4C”, 企业营销管理是越来越关注顾客、关注顾客的情绪与情感。感性营销作为在感性消费时代应运而生的一个营销新概念, 已经被越来越多的企业管理者所理解和接受, 这注定会使感性营销成为今后营销管理中不可忽视的因素。
1.2 本质与核心感性营销的本质和核心从一方面来
讲, 就是一切以顾客为中心, 充分考虑顾客的情感。当然, 不是一切都顺从顾客, 凡事都讲究一个“度”字, 情感交流和投入更是一个适度问题, 把握好尺度, 才能恰到好处, 起到事半功倍的效果。另一方面, 感性营销是以感性角度来分析消费者的消费行为, 根据感性营销时代的特殊要求来实施相应营销活动的策略。注重的是产品的个性化、差异化和情感化。
1.3 产生背景在工业化时代, 企业只注重大规模生
产, 为了降低生产成本, 产品的个性和顾客的个性几乎被抹杀了。到了后工业化社会, 竞争者的介入, 产品趋于多样化, 人们的生活水平也从温饱状态到较富裕乃至富足状态的转变, 顾客的消费观念越来越个性化, 消费者在购买过程中不只是考虑产品本身, 更注重感性色彩。消费者的情感价值以及及带来的附加利益也越来越受到企业高层管理者的重视。顾客消费所追求的大多是个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。感性营销的产生不是偶然的, 而是随着科学技术的发展和经济水平的提高, 人类情感长期积累的结果。
2 感性营销在“4C”中的应用
2.1 顾客需求感性化 (Consumer) 顾客需求从目的性
来分, 主要分为初级物质需求和高级精神需求。如今顾客的需求注入了更多的情感因素, 顾客不再简单地只是追求物质享受, 而是追求自身精神方面的需要。哪怕是我们日常生活所需物品都要上升到精神层面, 不只是追求“饱”, 而是注重“好”, 顾客要的是健康要的是精神享受。这种情感因素的注入, 从某种角度来说给企业带来的不是挑战而是机遇。企业要从自身下手, 在了解和把握顾客需求的时候, 要充分地从感性角度研究和分析消费者的需求和欲望, 做好感性化的问卷调查, 而不是先考虑企业自身能生产什么产品。不管是企业研发、设计、订做还是品牌、包装、企业文化还有售后, 都要以“情”相待, 只有这样才能真正提高顾客忠诚度和美誉度。
2.2 成本感性化 (Cost) 成本感性化, 这里的成本不是
指企业的成本, 而是指从顾客的角度出发, 他们愿意支付的成本。当然, 在衡量顾客成本的时候, 不可能做到精准, 只能大体上把握顾客的意愿, 也就是说存在一定的系统误差。这就需要企业在做问卷调查的时候, 最好将有关情感数量化, 方便统计。以下主要从企业盈亏平衡角度分析, 在一定假设前提下, 企业的从起步到成熟会经过一个的平衡状态。当企业把握住顾客心理, 将情感注入后, 即顾客成本感性化, 顾客愿意支付的成本越多, 顾客的买账度就会提高, 也就是企业销售收入会提高, 就会使企业盈亏平衡点左移, 最终表现为企业会尽早的经过平衡状态, 尽早盈利。这就要求我们企业在把握顾客愿意支付的成本的时候感性化, 要先了解顾客愿意支付多少钱, 而不是先定价, 这有利于培养更多的忠实顾客。
2.3 便利性感性化 (Convenience) 便利性感性化, 从
字面意思我们就可以理解, 就是与顾客交易的过程中, 企业考虑的是怎么给顾客带来方便, 而不是只考虑渠道的选择。如今这个信息化时代, 什么都讲究一个便利。顾客消费也讲究一个便利, 从哪买方便啊, 物流快不快啊, 是不是送货上门啊等等。便利超市, 便利加油站, 便利酒店等等他们就把握住顾客的心理, 从顾客便利性的角度发展自己。如果说, 我们将这个便利性再上升一个层次, 便利性感性化:不只是看中顾客便利性, 而是要将这种便利性注入一定的情感因素。比如, 送货上门不只是送货上门, 还要着重培养送货员的行为举止, 还有根据顾客的喜好, 赠送额外的惊喜, 定期回访等等。对一个企业来说, 便利不一定能带来永久的获利, 必须将便利性感性化才能获得顾客的青睐, 获得长久的赢利。
2.4 沟通感性化 (Communication) 企业经营与顾客沟
通是在所难免的, 然而仅仅需要沟通是不可行的, 企业需要与顾客交心, 交朋友, 坦诚的对待顾客, 培养更多的忠实顾客, 你会发现, 这些忠实顾客会给企业带来更多的潜在顾客, 毕竟, 每个人都有自己的交际圈。这也就是我所说的沟通感性化, 以顾客为中心, 当然不是一切都顺从顾客, 需要把握一个“度”, 关于这个度, 个人认为, 应该把握在5.5 (推销技巧型) 与9.9 (解决问题型) 之间中点的附近。沟通技巧的好坏只代表把事情做对的层度。感性沟通是让我们去做对的事情。
3 总结
感性营销是针对消费者感性消费提出的一个新概念。如今社会已经步入感性消费时代, 其最大特点就是人们消费所追求的大多是个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。因而感性消费已成为现代消费市场的一大热点。文章主要分析和总结了现代消费新观念即感性营销与企业营销组合理论即4C理论的结合和应用, 企业应该按照感性营销的要求和方针, 对不同类型消费者采取不同的营销组合因素感性化以满足其特有心理和特殊需求。树立诱导消费情感的观念, 采用情感化的营销手段。在感性消费时代, 顾客所需要的是一种能与消费者感性需求引起共鸣的感性商品。
摘要：感性营销, 顾名思义, 就在企业营销管理过程中将“情感”因素融入其中, 这对于培养顾客忠诚度和美誉度以及提高企业自身利益起着关键性作用。最重要的是把握消费者心理, 迎合顾客情感。文章主要通过对感性营销在“4C”中的巧妙应用进行分析和总结, 对如何提高企业营销管理水平提供自己的一点看法和建议。
关键词：感性营销,“4C”,顾客忠诚度和美誉度,企业,情感化
参考文献
[1]张建, 黄炜.感性营销[J].企业研究, 1996 (07) .
[2]电火球.销售感性荷尔蒙[N].中国经营报, 2007.
[3]书评人, 杨吉.价值与体验:消费者购买的不再是产品[N].中国图书商报, 2008.
区域营销策略及组合原则探究 篇9
所谓区域营销的产品策略包括两层涵义:一是将区域作为一个产品, 并针对选定的目标市场进行创造、包装和行销;二是市场营销理论的指导下, 提供有价值的“区域产品”, 以满足“区域消费者”的需要。
1.1 区域产品范围
(1) 第一类是区域形象
区域营销首先要有一个区域整体的产品概念。所谓区域整体产品, 也就是区域本身, 或者说是实体产品与无形产品的综合而形成的区域的整体形象, 这是区域提供的最大的产品。事实证明, 区域形象是区域提供的一项重要产品, 任何消费区域其他产品的行为都是同时消费“区域形象”这个产品的复合消费行为。
(2) 第二类是区域有形产品
(1) 生产产品, 即指人工制造、生产出来的具体产品。一是区域名优产品。一个区域拥有的知名产品、名牌企业越多, 越有利于提升区域的知名度和美誉度。二是区域特色建筑。如果这些区域产品能显现独特的区域风格, 既可以成为城市名片上的亮点, 也可以作为区域营销的资本, 如北京的各大历史古迹, 又如上海的东方明珠塔和江滩夜景等。
(2) 第二类是区域自然资源。主要指区域自然禀赋, 即天然的资源。一是区域土地资源。区域的土地是一个区域最显而易见的产品, 政府应运用营销手段引来更多的买家, 以便在更大的范围内做出符合经济、社会效益的选择。二是区域自然景物。这部分资源不主动开发利用, 其价值是很难体现出来的, 对其进行必要的营销, 在提高区域知名度的同时, 还可以给区域带来可观的旅游收入。
(3) 无形产品
第一, 社会规范是非常重要的区域产品。社会规范主要包括各种制度、经营理念以及风俗习惯等, 甚至还包括区域的人文氛围、区域人的特质, 比如道德行为等。“制度”是区域提供的最重要的产品之一, 这个产品的使用价值就是为买方与卖方顺利进行交易提供保障, 从而促进交易的发生。
第二, 社会活动是区域提供的另一大类产品。一个区域能否在市场竞争中取得更多的发展机会, 区域的知名度和良好声誉起着很大的促进效应。
2 区域营销的品牌策略
区域营销有了产品内容, 接下来的工作就是要将区域产品品牌化。因为区域产品的品牌是否响亮, 决定着区域产品市场竞争力, 影响着区域营销活动的成功与否。
2.1 区域产品品牌策略
区域产品品牌策略, 即通过扶持和促进区域内品牌的创立和发展, 来提升区域的整体形象。一个产品一旦成功地创立了自己的品牌, 那么这个品牌所代表的就不仅是产品本身, 而是成为区域形象的一部分。例如, 广东顺德被称为中国的“家电王国”, 正是因为当地拥有格兰仕、美的、科龙、万家乐、容声等一大批知名的品牌, 这些品牌为顺德打造了一个耀眼的区域形象, 使它闻名于全国。可见, 建立知名的区域产品品牌, 就是在无形中向外界宣传区域, 为区域增加知名度、创造良好的声誉, 这就是一种有效的区域营销。
2.2 区域整体品牌策略
区域形象品牌化, 即实施区域整体品牌策略。品牌被消费者视为产品的一个重要组成部分, 有魅力的品牌可以使消费者产生心理偏好, 因此品牌能够增加产品的价值。实际上, 该策略就是要为区域的整体形象树立一个品牌, 把区域作为一个品牌来经营, 以品牌的形式来参与市场竞争将区域的产品品牌与区域的形象品牌结合, 达到互相促进的作用。
将区域作为一个品牌来营销, 区域的整体形象就成了品牌的载体, 因此, 该策略的关键是要给区域打造一个良好的整体形象, 并以此作为区域品牌营销的立足点。每个区域的禀赋都是不同的, 因此区域形象定位应有独特性, 塑造具有鲜明的区域特征的品牌形象。世界上不乏通过改善区域形象而成功的例子。
3 区域营销的促销策略
3.1 广告策略
广告是一种古老的营销手段。今天, 广告已越来越多地为政府、非盈利组织和其它社会机构所使用, 他们在区域营销中广泛运用广告向公众作各种宣传。制定广告要对广告信息的处理。区域营销广告的信息要与其宣传对象和目的紧密结合, 如果是为了营销某一资源和项目, 就要注重对经营这一资源或项目的利益予以充分宣传, 以尽可能吸引参与竞争者, 使区域的资源或项目实现价值最大化和最优配置;如果广告促销宣传是为了提升区域形象, 就要注意体现区域形象定位的观念, 打造一个特色鲜明的立体形象。
3.2 促销策略
为了尽可能迅速的吸引大量的区域消费者, 达到短期内区域营销的量化目标, 以打开区域知名度, 增强区域长期的市场占有率, 区域应及时采取区域促销策略。区域销售促进策略实施者可包括区域内的政府各部门、全体市民及本区各类企业, 具体的措施可分为两类:
第一类包括:区域各政府部门和机构的销售促进措施, 即为了调动区域各职能部门和机构促销区域的积极性, 制定和实施有利于各下级政府部门和职能机构之间进行竞争的激励措施。例如, 为了激励招商部门招商引资的积极性所制定的奖励政策和采取的措施。
第二类包括:针对不同区域外的消费者可以制定不同物质和精神的奖励措施和政策。实际上, 区域销售促进就是采取营业推广的手段, 主要是指政府所采取的针对各类区域消费者, 刺激其即时消费行为的激励措施和政策手段。
4 公共关系策略
4.1 良好公共关系的作用
所谓公共关系则是指通过获得有利的公众宣传而与各类的消费者建立良好的关系。作为区域营销的一种手段, 可协助区域与有关的各界公众建立和保持良好关系, 争取对各方面对区域有力的宣传报道, 建立和保持良好的区域形象。公共关系的目的是要搞好区域与整个社会公众的关系, 以维持长期的市场份额, 是一种以长期目标为主的间接营销手段。
4.2 公共关系的主要工具
一是新闻。区域的公关部门要组织各方面力量, 充分报道一切有利于提升区域形象的事件。城市宣传部门、新闻工作者以及各单位的宣传部门要承担起这一重要职责。
二是区域可以通过开展和参与有意义的社会公益活动来提高区域的声誉, 比如积极参与救灾、扶贫、对口支援、环境保护等有益于社会的事业, 并对此进行强有力的宣传报道来提升政府和整个区域的形象。
5 区域营销策略组合原则分析
区域营销策略的组合关键在于运用SWOT分析, 即对区域进行营销审核, 分析区域自身有哪些优势和劣势, 以及这些优势、劣势在区域发展中所面临的机遇和威胁, 并以审核结果为基础确定区域营销的范围和策略。
(1) 分析优势, 即充分了解本区域的具体情况, 弄清楚本区域的“卖点”究竟有哪些。
(2) 分析劣势, 即找出区域哪些方面要加强, 哪些方面要避开, 以扬长避短, 以帮助制定出最理性、最有效率且最符合区域长远利益的营销产品策略。
(3) 分析机遇。要赢得市场, 就必须要抓住机遇。区域有好的供给, 就要通过营销去挖掘市场潜在的需求;市场有具体的需求, 我们就要及时地创造供给, 这样才能真正抓住市场机遇。
(4) 分析威胁。其中最重要的是分析营销环境。营销环境主要包括政治法律环境、经济环境、科学技术环境、社会文化环境、自然环境等内容。区域面对什么样的营销环境, 哪些方面不适应, 就是区域最大的威胁。区域营销必须借助科学的营销研究手段认识并预测环境的变化趋势, 通过主动地适应和改造环境, 促使某些不利的环境因素向有利于区域发展的方向变化。
参考文献
[1] 菲利普·科特勒.国家营销[M].北京:华夏出版社, 2003.