商业思维

商业思维（共11篇）

商业思维 篇1

11月23日,“龙商笔会”正式成立,并在长沙举办了首届会议。

“龙商笔会”是由龙商网&超市周刊&《今日零售》杂志牵头组织的一个由国内行业知名专家教授与知名零售商业专栏作者和财经专栏作者组成的交流、联谊、创作组织,每年不定期在国内举办多期零售专栏和财经专栏作者之间的交流、学术讨论活动,商讨行业发展的应对战略,为企业提供更好的转型发展与管理经营等咨询服务。

“龙商笔会”主张以文会友、以笔为媒的理念,强化媒体与作者、专家和企业的互动;增强媒体、作者、专家对企业的服务功能;旨在推动零售业、商业经济、财经领域的各种交流与讨论,加强对零售商业行业发展的前瞻与把握;客观、公正、全面、理性看待行业发展伴生的热点与问题,并形成与之相呼应的讨论、分析、应对;本着客观、公平、公正、平等的姿态推动媒体与作者的密切合作。

第一届“龙商笔会”将首站选定在长沙步步高梅溪新天地,通过三天时间与步步高集团高层互动采风,都给编委会成员们带来哪些思考与感悟?我们一起走进“龙商笔会看梅溪”系列,以行业观察者的视角看梅溪。

商业思维 篇2

摘要：随着利率市场化改革的完成及互联网金融的快速发展，商业银行正面临着传统业务空间收缩等诸多挑战。引入大数据思维，则有助于商业银行加快转型升级，打造核心竞争优势。本文从引入大数据思维的意义入手，探究将大数据思维应用于商业银行经营管理工作的基本策略。

关键词：大数据思维;商业银行;信息整合;产品管理

随着外部经济环境的改变，商业银行在传统信贷业务中的存贷利差优势日趋缩小，拓展业务格局、完善业务体系、创新业务模式已成为银行打造核心竞争能力的重要要素。而大数据、云计算、智能整合等对接互联网技术优势的发展路径，则是银行谋求变革、创新发展、拓展利润空间、提升经营管理水平的重要抓手。

一、引入大数据思维的意义

(一)拓展客户渠道

引入大数据思维，可对存量客户进行深度分析、整合，更有助于获取新客户。通过对客户的结构化、半结构化、非结构化信息进行集中分析，可使银行更理解客户的真实需求，进而优化服务体验与营销内容，构筑起交互式双向互动链条，获取更多有效客户。

(二)细化经营管理模式

随着金融脱媒趋势加速，互联网与科技对银行业的影响日趋深入，客户面临的产品选择日趋丰富，客户对产品消费与资金管理的需求日趋多元，传统的`以存贷利差为利润核心的粗放式经营管理模式已难以适应当下的激烈竞争。将大数据思维贯穿于覆盖资产端、负债端的全面链条，可助力银行将资产规模化管理转变为资产效率化、增值化、精细化、品牌化管理，剥离低效率资产，强化产品输出，打造核心实力。

(三)提升风险管理水平

在现代银行经营管理工作中，客户存量丰富，且客户的信息变化速度很快，其核心业务、财务指标、关联企业、资产质量、未来现金流预期等要素的变迁均存在较强的时效性特征。应用大数据思维，则可以整合历史情况、平衡当前数据、挖掘未来信息，进而构筑起纵横联动的立体化、多维度风险管理体系，有效管控风险源头，提高风险管理水平。

二、应用大数据思维的基本策略

(一)打造集成式产品线

立足银行在产品设计、资金管理、风险防控等方面的优势，打造集成式产品线，可为客户提供开放、多元、立体的产品与服务，有效整合“信息流”与“资金流”。比如，工商银行推出的“电子供应链”产品、中信银行研发的“上下融通”产品、平安银行的供应链金融2.0系统等，就是通过整合企业在供应链中的交易信息，动态管理其现金流量，以上下游企业的核心商品为授信着力点，打造贯穿整条供应链的集成式授信产品，实现了价值共享。此外，还可以对接大数据思维，打造“商圈类”集成式授信产品。即在存量客户中挖掘出某个商业集合体中的核心企业，以其自身所有的产品资源与资金流为主导，对接其周边企业，围绕此客户生态圈，整合海量数据，并利用数据分析结果高效筛选新客户，科学防控风险，打造出轻资产产品线。通过构筑此类集成式产品线，为客户提供产品增值、资产管理、融资保理、综合授信、信息咨询等综合服务，以开放的产品体系有效降低沟通与营销成本，提高授信效率，简化产品审批环节，加快客户资金回流速度，形成集成优势，节约管理资源。

(二)全面整合客户信息

科学地获取、分析客户，打造交互式沟通模式，进而使客户对银行整体品牌产生认同感、建立忠诚度，才能使产品营销、品牌价值输出、内控与风险管理等其他环节成为有本之木、有源之水。而大数据具有数量大、数据类型多样、时效性强、价值密度低、真实性难保证这五个显著特征，在应用大数据思维整合客户信息、描摹客户蓝图时，要格外注意对数据进行科学收集、筛选、加工、分析、分享，保证数据整合的系统性、专业性、精准性、有效性、时效性、实践性。一方面，要积极拓展合作渠道，对接人民银行及第三方征信机构、税务与工商等行政管理部门掌握的企业信息，结合银行内部获取的企业现金流量沿革、大额资金流向、销售与成本数据变迁、主营业务及管理人员变化等信息，动态整合数据，实时调整服务模式和产品战略。另一方面，还可以进一步深挖用户习惯，以情景惯性、用户属性、使用习惯与偏好等多个考量要素分解客户需求，使产品设计、营销、管理、反馈等环节更加精准、到位，进而提高资源利用效率，将“以人为本”的服务理念融入差异化、个性化、多样化服务中，提高客户粘性，打造品牌效应。

(三)构筑智能驱动体系

将大数据思维应用于银行经营管理的多个环节，使智能分析、数据整合成为银行发展的内在驱动力，可更好地发挥信息化优势。一方面，要纵向联动产品设计、客户营销、风险管控、定价管理等多个内部经营环节，将量化分析思维贯穿于多个环节，做到数据采集、加工、分析、反馈一体化，实现交互管理。另一方面，要横向联动多个职能部门，强化沟通机制，不断对产品模式和客户评级进行动态调整，构筑实时化、智能化业务驱动体系。

三、结束语

在科技高速发展的信息时代，信息技术为银行业的发展带来了新机遇，也带来了新挑战。引入大数据管理思维，深挖数据价值、实现数据增值，对提升当前商业银行的综合竞争实力具有重要的实践性意义。打造集成式产品线、整合客户信息、构筑智能驱动体系等策略的应用，可助力商业银行实现精细化管理，提高经营管理水平，为银行的持续发展注入源源不断的生命力。

参考文献：

[1]王萍.大数据时代商业银行转型发展[J].商场现代化,，(30):139-140.

[2]许佳馨,刘晓星,崇章.大数据对商业银行的影响分析[J].调查研究,2016，(05):51-52.

[3]蔚赵春,凌鸿.商业银行大数据应用的理论、实践与影响[J].上海金融,，(09):28-32.

杨福梅:用商业思维做慈善 篇3

人生总有很多意外和不期然，有时候一个小小的决定可能就改变了一个人的未来。有这样一位老人，之所以称她为老人，是因为她已经70多岁了，可是，又不愿称她为老人，因为为了慈善事业，她工作起来精神总是那么充沛。她叫杨福梅。

心中有爱

杨福梅的人生可以分为两个部分，64岁是分界点。64岁以前，她是女性精英，叱咤商界的公司高管，1966年杨福梅在AT&T（美国电话电报公司）工作；1989年杨福梅在AT&T100多万名员工的评选中获得“总裁奖”（President award），这是该奖项在100多年历史中第一次授予女性，也是第一次授予亚洲人；1996年，她担任朗讯中国区副总裁；2002年，她又应郭台铭之邀，出任富士康副总裁。作为一名成功人士，她有不菲的收入，曾经过着甚至有些奢华的生活，洋房、名车、华服、珠宝……她总是穿着优雅地游走在各种高端酒会与party之间。但是，64岁时的一场大病，改变了她之后的人生轨迹。2004年，杨福梅不幸患上淋巴癌，卧床18个月，最终，这位虔诚的基督徒成功战胜了病魔。一年多的病榻生活让她对生命有了更深刻的反思，她对上帝对自己的眷顾充满了感恩。她暗暗许下一个承诺，愿意用后半生全心全意做慈善事业。2006年，她毅然卖掉了美国的房子、车子，只身回到了国内。

回国不久的杨福梅，一次偶然的机会遇到了一位盲人——中国盲人协会副主席滕伟民。滕伟民曾经是一位很好的医生，可是一次事故使他24岁以后的人生只能与黑暗相伴。和滕伟民的接触让盲人这个群体走进了杨福梅的视野，一直热衷公益和慈善的杨福梅开始关注盲人这个群体。

慢慢的，杨福梅发现，中国盲人的数量远远超出她的想象，盲人的生活状况令人堪忧。中国现有盲人近1700万，他们中的绝大多数生活在贫困地区，没有生存技能，没有经济来源。杨福梅曾经去过一个小山村，问盲人的父亲手里有多少钱，他翻遍了全身找出5块钱。“他很珍惜这5块钱，这是他所有的财产。冬天他就去捡拾地里丢掉的白菜叶子，留下能吃的部分过日子。”5块钱对于我们来说也许根本就算不上什么，但在他们眼里，这5块钱是活下去的希望和勇气。

看到和听到的一切，让杨福梅感到很心痛，她想为盲人切实地做点什么。“帮助一个盲人，就解救了一颗孤独的心；同时也将幸福带给了盲人整个的家庭；改变他们的命运，给他们送去光明，也让他们能为社会做出贡献”。

盲人能做的不只是按摩

2007年5月14日杨福梅拿出100万元成立了“中国红十字基金会光明天使基金”，从此，她的生活就有了两部分的工作，一边为光明天使基金筹集更多的善款，一边为盲人的生存和就业技能奔波。

2006年，杨福梅曾接触到河北张成盲校，她从那里得知学员通过学习中医按摩技术，实现了就业，这给她以启发。如果组织大规模的盲人按摩培训，完全可以以点带面，帮助一大批盲人和他们的家庭改变命运。她决定为农村贫困盲人进行免费的按摩培训。杨福梅的想法得到了长期以来密切合作的中国盲人协会的支持。2009年，她代表光明天使基金决定支出90万元用于为300名农村贫困盲人进行为期3个月的免费按摩培训。为保证该项计划顺利开展，中国红十字基金会、中国盲人协会、各省残联、盲人协会、就业服务指导中心及光明天使基金共同合作促进这一造福盲人、造福社会的活动。盲人协会负责招生，待学员得到全国通用的保健按摩师初级资格证书后，盲人协会和中国残联就业服务指导中心负责安置就业。

除了按摩这个行业，杨福梅觉得“很多盲人在科学、文学、艺术等多方面具有优秀的潜能，只要经过适当且专业的培训，他们就能展现才华，发挥实力。”凭着在商海多年的经验，杨福梅认为盲人能从事的工作不仅仅是按摩这个行业，虽然盲人看不见，但是他们有超出常人的听力和感知能力，市场上需要的很多行业工作盲人一样可以做，比如呼叫中心客服人员。

为了证明盲人可以在这方面做得很好，杨福梅下大力气培养出了首批十个盲人呼叫中心客服人员，一方面是向企业证明盲人也能像常人一样生活和工作，另一方面也为了鼓舞后来的盲人学习者。首批盲人进入企业工作之后，杨福梅为了打消企业的顾虑，在他们中间选出一个组长，平时和她保持联络，并向企业承诺，如果有什么意外发生，光明天使基金会会负责到底。最终这十人的优秀工作表现得到了企业的赞赏和肯定。因为对于来之不易的工作，盲人更加懂得珍惜，他们工作努力，且很少会跳槽，这样就能保证呼叫中心人员的稳定性。

杨福梅意识到，对于盲人技能的培养，完全可以按照市场的导向，市场需要什么样的人才她就培养什么样的人才。2010年10月20日，“光明天使呼叫中心（盲人热线）”正式成立。这是光明天使基金会一个具有创新意义的盲人规范化和专业化的服务平台，该平台由经过系统培训的盲人提供电话咨询服务，是广泛应用于心理关怀、营销服务及售后服务等众多行业和领域的服务模式。这种创新意义的探索，不仅可以吸收更多的盲人参与社会服务，拓宽盲人的就业渠道，更可以帮助盲人赢得尊严，为盲人搭建服务社会、回馈社会的平台。在记者采访杨福梅时她高兴地说，“现在已经有两个企业向基金会提出招收盲人，目前这批工人正在紧张培训，即将前往企业工作。”在杨福梅的规划中，利用呼叫中心这个平台，一方面解决了盲人的就业问题，另一方面通过呼叫中心的盈利可以以自筹资金的方式帮助更多的盲人。

杨福梅一点点的扩大着盲人慈善事业，2010年12月4日，光明天使荣耀艺术团正式成立，针对有艺术天赋的盲人提供了一个学习、交流和就业的平台。

如今，做好盲人按摩培训项目、光明天使盲人大学、光明天使呼叫中心（盲人热线）和光明天使荣耀艺术团成为杨福梅和数百名义工为之奋斗的目标。

商业化思维与提升农业竞争力 篇4

一、创新农业经营主体

改革开放30年，我国农业取得了巨大的发展成就。这其中一个巨大变化就是实行家庭联产承包责任制，极大地激发了广大农民的生产积极性，解决了13亿人口的吃饭问题。但是，随着世界经济的全球化发展，中国农业要走出国门，参与世界经济的市场化竞争，这种一家一户的生产方式是根本不可能的。因此，我国现代农业必须走产业化、规模化发展之路。在保证家庭承包制的利益机制不变的前提下，组织各种形式的农业合作组织，鼓励农民进行土地合理流转，实行规模化生产、集约化经营、标准化管理，降低生产成本和经营风险，提高农产品的质量和农业生产的经济、社会效益。

绥化市采取组建股份合作公司、专业化合作社和专业协会等形式，把农民从传统的林业、畜牧业的合作，拓展到种植业、水产养殖业及农机服务、劳动力转移等多领域合作，实现了土地的集约经营，便于现代农业科学技术的普及推广以及实行标准化的管理;构建了“企业+协会 (合作社、经纪人) +基地+农户”的产业化经营模式，形成农户和企业利益共享、风险共担的利益共同体，提升农户及相关的农业产业链、产业体系在市场竞争中的生存发展能力和竞争能力。农民专业合作社的成立，不但降低了农民的风险，而且可以避免农民的无序竞争。到2007年底，全市组建各类农村经济合作组织4535个，农民经纪人22 950人，加入合作组织的农民24万户，带动农民增收4亿多元。开辟了农村土地集约经营的新途径。

二、发展合作制农业

市场经济的规则是要通过对资源的最佳配置，使资源发挥最大效益，取得最大的市场回报。因此，打破部门、地域的限制，实现资源的流动和生产合作，是提高资源利用率的有效途径。

绥化市与绥化农垦分局在农业产业化、旅游产业开发、劳务合作、品牌培育、市场建设、招商引资等方面开展全面合作，促进生产要素的优化组合和产业布局的合理衔接，实现资源的共享;突破条块的限制，消除行政和市场壁垒，在人流、物流、信息流、资金流上形成统一市场，提升区域发展的竞争能力;借助必要的政策驱动，努力在绿色食品开发、旅游品牌打造、劳务产业升级等方面相互学习，取长补短，共同培育区域特色经济产业链;在对外开放过程中，双方通过统一的招商引资平台，降低招商成本，提高参与国际国内市场竞争和产业分工的能力。

三、转变农业生产经营策略

随着人们物质文化生活水平的提高，对农业的要求也发生了深刻变化。不仅对农产品的质量和多样化提出了新要求，追求品牌、绿色、有机、无公害，而且也要求农业的功能多样化。因此，传统意义上的农业是很难满足这些需求的，现代农业生产者必须具有商人的经营之道，将工商企业的经营之道嫁接于传统农业，把农业作为一个商品，根据市场的需求加以经营，以品牌、包装、宣传等商业手段提高农产品的市场价值。绥化市对农业实施的市场化经营策略，正是适应了这一发展需要。

1. 发展品牌农业

绥化市委、市政府更新观念，创新思维，借助资源整合产品，叫响“寒地黑土品牌”。利用寒地黑土品牌效应，增强企业产品的市场占有率和竞争力。绥化寒地黑土绿色物产协会成立后，在国家工商总局注册了“寒地黑土”商标，同时，注册了109个产品系列，15个产品系列注册了原产地，绥化市还被国家授予“中国寒地黑土特色物产之乡”。

按照品牌化经营的理念，绥化市积极引导农技协开发具有市场优势的产品，进行优质农产品商标注册、优质农产品认证和无公害绿色有机食品认证，从而把优质农产品推向市场。以“景丰”瓜菜良种、“望圣”瓜菜良种、“庆鑫”大米、“志国”西瓜、“黄麻子”土豆等为代表的农技协产品品牌已在全省乃至全国叫响，塑造了独具优势特色的“寒地黑土”绿色物产品牌。

2. 发展设施农业

绥化市大力加强农业基础设施建设，提高农业装备水平。改变过去农民靠天吃饭的观念，靠基础设施保障农业生产，提高农业效益，降低农民风险。农业综合机械化程度达到74%;全市各类机电井总数达到88 306眼, 有效灌溉面积达720万亩;通过维修新建小塘坝、蓄水池、涵闸泵站;新增喷灌、微灌、滴灌设备，不断完善农业基础设施建设;发展棚室作物栽培，采用棚室综合利用模式，强化育苗棚室的后期利用。

青冈县根据本地实际进行了区域产业定位，在南部乡镇的玉米高产攻关项目区进行基础设施建设，使项目区基本实现了旱能灌、涝能排;建设耐腐蚀、采光好的玻璃钢大棚748栋，实现大棚育苗移栽面积5万亩;以建设乡为核心实施地膜覆盖面积15万亩。采取“玉米育苗———香瓜种植———白菜种植”等棚室综合利用模式，对玉米育苗棚室进行了三茬轮作，提高了耕地产出效益，每亩增收可达7 000多元。

3. 发展特色农业

近年来，绥化市大力调整种植结构，压缩粮食作物种植面积，发展特色种植，积极培育发展具有区域优势和地方特色的瓜果菜、小杂粮、烤烟、葵花、万寿菊、粘玉米、甜菇娘等产业，切实加强“第一原料车间”建设。海伦市通过走“一乡一业”、“一村一品”和“多村一品”的区域特色化之路，使农业产业逐渐形成规模，农民增收致富。共合镇以菇为主打产业，全力打造“中国菇第一村———增产村”这一品牌。今年，这个村种植菇2 500亩，带动周边村屯发展菇3万亩。菇种植带动了这个镇工业的发展，他们引资兴建了菇茹娘加工公司，年加工量达2万吨，实现年产值1.5亿元。绥化市还以共荣乡大青椒、前进乡“兔耳红”毛葱等为重点，大力发展区域特色作物，种植面积达40万亩。

目前，绥化市糖、麻、烟和芸豆、葵花、红小豆等传统经济作物种植面积发展到l57万亩;万寿菊、中草药、啤酒花、花卉等特色经济作物面积发展到30万亩;传统及新、奇、特蔬菜面积发展到183万亩;鲜蘑、棚桃、小西红柿、山野菜等品种在设施条件下试种成功，种植规模不断扩大;饲草饲料作物面积发展到42万亩;粮食作物、经济作物、饲草饲料作物比例由“九五”期末的80∶15∶5调整到69.2∶24.6∶6.2。这种种植业结构的调整，既增加了农民的收入，同时，也大大丰富了食品原料市场。

四、改进农产品销售策略

1. 加大农产品宣传力度

绥化市寒地黑土协会为了打造寒地黑土品牌，采取媒体宣介、活动展示、店面直销、文化注入等多元化渠道，广泛宣传。新华社、中央电视台、《人民日报》、《农民日报》、香港《大公报》等40多家新闻媒体、30多个互联网站对寒地黑土品牌进行了报道。以弘扬寒地黑土丰饶物产和人文风貌为主题的《黑土赞歌》、《黑土恋歌》和《黑土放歌》，在中央电视台和黑龙江电视台播出后，引起了很大的反响。

绥化市还精心设计，采用特派“寒地黑土绿色使者”，参加哈洽会，组织中国寒地黑土经济高峰论坛等形式，进行宣传、推介。在短短三年内用最低的成本获取最大的市场影响力和占有率。

联合国粮农组织代表莫纳对此给予了很高的评价，他说“绥化走出了一条农业和食品一体开发的新路子，这种探索和实践必将对中国、对世界各地农业的发展带来有益的启示，寒地黑土打造了世界粮食和食品安全的典范”。

2. 创新农产品营销策略

随着绥化市农业产业基地规模的不断扩大，通过“订单”渠道和农民自产自销的形式已经远远不能适应新的农业发展需要。农产品市场体系的创新已经成为一种必然的选择。绥化市大力推进标准化农产品产地批发市场建设，建立市场标准体系，对企业人员进行培训，落实产品常规和快速检测，推行市场准入和退出制度，推进“寒地黑土”绿色农业快速发展。

为了不断拓展农产品销售渠道，提高农民的经济收入，绥化市通过培育经纪人队伍，组建专业协会、利用农产品供求信息全国联播系统、通过电子商务系统等渠道，构建起政府、企业、农户等多元素参与、多种渠道流通的农产品销售市场格局，有力地促进了农产品销售和农民增收。

如今，寒地黑土绿色食品已在哈市开设了首家展销中心，43家会员企业的120多个产品进入，全国有20家直销店运营，产品销往上海、北京及台湾等10多个大城市和地区。全市近百个乡镇50万农户参与寒地黑土农产品生产，建起28处供应商基地，面积达60万亩。绥化，已经成为名副其实的绿色食品大市。

摘要：领导的思维方式关系到地方经济发展的前途。地方农业竞争力的提升已经成为领导谋划农业的首要问题。绥化市各级领导, 以市场为着眼点, 以商业化思维经营农业, 通过创办农业合作组织等新的经营主体, 采取发展设施农业, 发展绿色特色农业, 进行品牌宣传, 组织市场营销等新的经营策略, 既降低了农业生产成本和经营风险, 又极大地提高了农业生产效益和市场竞争力。

关键词：商业化思维,农业,经营主体,农产品竞争力

参考文献

[1]绥化市国民经济和社会发展第十个五年规划纲要, 2001-03-26.

[2]绥化市国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要, 2006-01-13.

商业思维 篇5

关键词：现代建筑；商业模式；审美；思维重构

中图分类号：J59 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）17-0197-02

一、现代建筑艺术审美

1.建筑艺术和审美视角

所谓建筑艺术是建筑过程汇总，遵循美学的基本要求，把美学应用于建筑过程中，使得建筑物具备观赏并符合人民的审美取向。建筑是时代的产物，建筑艺术体现出时代感和整个民族的文化导向。建筑艺术从不同视角是有区别的，有的强调纪念价值，如雕塑；有的强调功能价值，如陵墓；有的强调实用价值，如园林建筑。概括地说，现代建筑要求建筑过程和建筑物要体现时代审美和功能取向的一致性。

但是，建筑的实用和审美这两种功能在不同的建筑对象中有不同的体现。在不同的建筑上，根据其自身功能的要求，实用和审美的要求是有差距的：如学校建筑偏重的是建筑物的实用性，世博会场馆的建设更突出其时代美的需求上。一般来说，现在建筑既要外形美观，设计大气，又要安全节约，耐用实用。达到二者合理的比例安排。

现代建筑具备时空延展性，建筑的艺术要求和周边环境要相互衬托，交相呼应。在现代比较经典的建筑中，如“鸟巢”体育场馆与周边环境的相互烘托，即体现了建筑本身的宏伟，又使之在色彩搭配、环境的和谐上成为佳作。现代建筑要注意其时空的延展性，要考虑环境的变化对建筑美的冲击，比如中国的万里长城就必须盘延在高山上，才会有永恒的性格，如果这两样建筑挪动了地方，比如互换了位置，很难想象会出现什么样的观赏效果。

建筑只能反映一般的社会生活，不会反映出复杂的社会情感，社会发展过程中社会形态在建筑审美中无法得到体现，比如一种社会运动的发展在建筑审美上是无法精准表述出来的。建筑只有借助于外在表现形式，如夸张的表情，深度的颜色来描绘事件本身，至于事件本身的是非曲直，则有观赏者结合历史去做出判断。同时，它塑造的这个正面形象又是抽象的，建筑艺术的正面抽象性和象征表现性是现代建筑的又一审美特征。

2.建筑设计中的审美教育

建筑的美一方面需要审美者去审视，阅读建筑，另一方面则需要建筑师的高超技艺和丰厚的审美修养。一个有丰富的人生阅历、内心豁达的建筑师建造出的建筑物是观者在视、感、触上都能领悟到其深邃的内涵，反之，再好的质才、精巧的设计，往往只有外在的躯壳，没有持久的生命力，不能变成流传千古的佳作。有人说，建造需要心灵的呵护，意指此。

世界经典的建筑物，都是建造者花费大量的精力，凝聚建造者内在的心灵感悟，才使其在艺术特征、外在形象、艺术美感上达到完美的结合。优秀的建造者需要教育，需要培养，要让他们懂得建筑的意义，即不仅仅是造一个钢筋水泥的混合物，而是要建造一个活生生的艺术形式；要让建筑者不仅懂得建造过程中的基本原理，更要让他们明白建筑影响力和辐射带动作用。唯此，才能培养出优秀的建筑师，而不是一般的泥瓦匠。只有不断提高建造者本身的修养，才能真正激发建造者的灵感，丰富建筑本身的艺术修养，提高建筑时代美和审美价值。

目前，我国的建筑行业发展迅速，却往往忽略了建筑者本身审美修养的教育工作，只要让他们懂得建筑的过程，即为训练合格。造成我们大量的建造者缺乏对艺术的审美导向，审美修养不高，缺乏创新和实践动力，往往关注建筑本身，不在意建筑的审美底蕴。由此，在建造者加强审美教育，提高其自身的修养是当前建筑业必须解决的课题。

3.现代建筑审美意象

中国建筑艺术一直都善于运用象征性的表现手法，赋予建筑无限的意韵。意象的一个特征就是象征，意象作为中国艺术创作者们内心自觉的审美取向，在建筑艺术中，尤其是我国的建筑形式中体现得较为明显。

建筑意象是普遍存在的，是建筑的展现形式，是建筑物生命的体现。一个优秀建筑不仅仅表现物的庞大，结构的精巧，还在于其意象的表达，即“启发和唤醒”。建筑意象从一般意义上说，包含建筑本身的意象，即建筑“为何”，另一层意象则表现其展示的丰富内涵，即建筑的“生命”。这种意象，也就是我们常说的外在表现与本身内涵的相互关系。

在中国优秀建筑艺术中不乏意象表现好的建筑形式，中国建筑即看重建筑外在“意象”要求，也突出其审美的指向。在传统建筑中，意象就表现为“象征”的一般形式，我国魏晋时期的美学家王弼说：“夫象者，出意者也……象生于意，故可寻象以观意。”（《周易略例·明象》）这里表明了以“象”求“意”的审美思想。

二、商业模式下的现代建筑

1.商业模式下现代建筑设计的趋势

商业模式是20世纪20年代提出来的一种学说，对于经理人来说，商业模式意味着他们拥有了一系列全新的方式方法可以用来规划自己的企业，每个行业现在都产生了许多新型的商业模式。以前所有公司的商业模式都大同小异，只要确定进入一个行业，就知道自己该干什么了。但是在今天，仅仅选择或者说确定一个有利可图的行业是不够的，你需要设计一个具有竞争力的商业模式，才会得以发展。日益激烈的竞争和成功商业模式的快速复制，迫使所有公司必须不断地对现有商业模式进行创新，以此获得持续的竞争优势。对一个公司来说，必须深入了解公司的商业模式和组成商业元素的不同元素之间的相互关系，才能赶在自己特有的商业模式被复制之前重新审视并再次进行创新。

在当代新经济大潮的建筑活动中，新领域、新形制、新规模的建筑创造很多，比如绿色节能建筑、智能建筑、超高层建筑等。但这些建筑的艺术性和文化性相较古希腊时期的建筑，逊色太多。

商业模式下现代建筑文化艺术是以建造者的本土文化的表达方式，在其突出对建筑材料的追求中，要展现出时代进步的印迹和发展的形态，现代建筑的文化艺术性是建筑师以特定的方式、形态展现不同时期社会进步与发展的历史特征。所以，建造者既要仔细研习建筑的基本功，也要钻研本土文化，使建筑形式有时代印迹，更有本土风格。

商业模式下现代建筑要坚持本土文化的创作思路，立足本土文化，融入民族文化的意象，同时博采众长，借鉴和吸纳外国建设文化和设计思路。总之，在商业模式下的现代建筑既要有民族特色，又兼备商业运作的特征；既能让本国人喜欢，也能让外国人接受和认可；既要与周边环境相互烘衬，又要凸显建筑本身的与众不同；既要建筑物风格本土化，也要兼备走向世界的能力。

2.商业模式下现代建筑的美学表现

现代建筑美学的表现形式即建筑美学和艺术美学的融合，具有价值和人文双重性。商业模式下现代建筑美学一方面如同其他艺术作品一致：具有观赏性和品味性，另一方面，建筑美学又具有美学品格：凸显审美价值和美学功能。

一是商业模式下建筑美学的自然美的流露。建筑美学在任何环境中都要显现其固有的建筑美，即建筑物自身的美的表现，如建筑物与周边环境的互衬美，建筑物与自然环境的协调美，这是商业模式下建筑美学的自然表现。

二是凸显商业运行模式下建筑美。表现在现代建筑在商业运行模式下，体现出的时代特色和商业价值运作。如，现代建筑的“高技美”融合了建筑特色和商业运作痕迹，更符合人们审美的标准和商业销售模式，把商业价值和建筑美有机的融合。

三、商业模式下现代建筑与审美思维

1.现代建筑审美思维及心理建构

现代建筑突破传统建筑狭隘审美要求，更注重建筑本身对人的心灵的冲击和震撼。现代审美心理分为表现心理和内观心理，前者表现为建筑物本身外在的“视觉、触觉”感受，也理解为建筑造型的外化形式；后者表现为建造者的内心建筑预期，建筑物对观赏者心理的影响和掌控上，是内在的表现形式。

从建筑心理上来看，无论是审美中的表现心理还是内观心理都需要建筑物甚至是建造者与观赏者的相互沟通才能实现。建筑的表现心理观赏者通过感觉、触摸就能与建筑进行互动，好与坏，喜爱与厌恶也很容易在欣赏着身上体现出来；而内观心理则要隐晦的多，不仅需要观赏者用心去观赏，更需要了解建筑的历史，建筑的背景以及建造者的经历，才能真正了解建筑，才能体悟建造者的内观心理，才能用美的眼光审视建筑本身。

总体上看，现代建筑越来越重视建筑的结构主义倾向，对建筑的结构，材料的重组都趋于完美，但是，再完美的艺术表现也要借助于人的思想，通过人的整理、修改，在建筑体现出来，建筑外观可以千奇百怪，但建筑内观则永恒不变。

2.商业模式下现代建筑的审美思维重构

商业模式现代建筑的审美思维重构首先是人的思维重构。建筑的生命力在建筑的时代美与人的审美趋于一致，与时代文化相交融。无论社会如何发展，建筑形式如何更新，表现手法如何夸大，建筑生命的永恒在于思想的表露。建筑思想的展现其实是建筑者的思想外露，所以，商业模式下现代建筑审美思维重构首先在于人的思维重构，人要改变对建筑艺术呆板的印象，实现建筑与人的思想相结合，凸显建筑永恒的性质—建筑是人的建筑，要表现人的思想。

商业模式下现代建筑的美学重构要深入生活，思考建筑美的大众需求。现代建筑的美学重构问题要考虑建筑的时代特色，即商业背景下的现代建筑的特点。在商业模式下，建筑风格、建筑特点及内涵表现形式都要打上商业的痕迹。在商业模式下，现代建筑的美学重构要考虑大众的需求，大众的审美层次。艺术要来自生活，来自群众，在生活锤炼，打磨，被群众接受、认可和喜爱，才兼备运作和审美价值。

商业模式下现代建筑美学的重构要有序进行。现代建筑美学的重构问题是一项系统复杂的工程，要坚持有序的原则。建筑活动从建筑思维的构想、建筑材料的选择到建筑的实施甚至包括建筑后期的效果评估都是在规范的程序下进行的，打破有序原则，商业模式下现代建筑可能会出现功利化的速成建筑形式，而失去了建筑本身的价值，其自身的艺术水平和表现出的思想都极为苍白。

总之，现代建筑的美学与商业运行是分不开的，审视商业模式下现代建筑美学问题，重构美学标准是现代建筑更具时代特色的有益探索。

参考文献：

[1]柴瑞林.建筑设计中的审美教育[J].专题研讨，2010，（7）.

[2]张莲芝.现代建筑审美心理建构之探析[J].山西建筑，2001，（6）.

[3]毛白滔.伦理功能下旧工业建筑再利用的审美维度塑造[J].山西建筑，2010，（26）.

商业思维 篇6

“互联网思维”一词最早出现在2011年, 时任百度集团董事长李彦宏在百度联盟峰会上讲话过程中引出此词。随着国内互联网产业不断升温, “互联网思维”的词条热度也不短上涨, 当前国内业界主要认为“互联网思维”主要代表在互联网及拓展技术的高速发展下, 从互联网角度出发, 对产业链、价值链、客户群体的重新分析、思考过程。需要注意的是, 在互联网普及程度日益加深的今天, “互联网思维”所能运用的行业不仅包括了高新技术产业, 我国传统商业行业也在此环境中需要通过“互联网思维”寻求发展机会。华东地区作为中国首屈一指的经济发达地区, 更需要在互联网浪潮中积极把握机会, 寻求突破, 在保持原有经济地位的同时, 成为我国经济转型的先驱者。

在互联网高速发展的今日, 部分传统企业紧紧把握住了机会, 如国美、苏宁等企业通过开展自经营的电子商务平台, 从而实现了业务发展上的突破, 取得了不错的成绩, 然而更多的企业却受限于本身资产水平, 很难建立起成规模的自用电子商务平台, 面对来势汹汹的电商企业, 经营范围不断缩小。因此, 我国传统商业企业面对互联网经济的态度通常较为矛盾。

需要指出的是, 传统商业的态度好坏都不能完全阻断互联网业的发展变革。因此传统商业智能积极寻找机会, 寻求自身的突破, 以适合互联网发展的方式开展自身业务。

二、传统商企转型策略

1. 拒绝价格战、注重客户体验

随着我国经济水平的不断提高, 人民消费水平不断增长, 越来越多的行业开始步入“红海市场”, 众多商家为了扩大本身经营范围, 提高自身的经营水平, 将降价当成了克敌制胜的杀手锏。然而残酷的价格战一旦展开, 在削弱对手发展的同时也会影响到自家产品的利润。面对电商的价格战, 传统商业应当清楚认识到自身行业优势, 才能迸发出更强的商业竞争力。

电商企业由于本身的营销模式, 相较于传统行业能够以更低的成本水平促销自身产品。然而在此中营销模式中, 产品通常从商家直接到客户手中, 消费群体只能通过产品的图文介绍来获取产品的初步印象, 为了刺激消费者产生购买欲望, 通常还会过度美化产品信息, 严重影响到消费者对电商商品的信任度。传统商业通常保有实体店, 相较之下, 能够将产品更为真实客观的展现给消费者, 这种商品购买体验能够极大的提高客户对商品的信任度, 尤其是在奢饰品以及高价值商品等产品上, 有着电商无法比拟的优势。传统商企应当把握好这一优势, 提高本身服务质量, 将更好的购物体验提供给客户, 发挥客户服务优势, 提高客户的忠诚度、降低退/换货物率, 以此换取收益。保持产品处于较高利润点, 而不是盲目以价格战的形式与电商进行对抗。

2. 精准定位客户、服务精细化

电商产品的主要消费者集中在“80后”“90后”等年轻消费群体上, 而传统商家的服务人群大多为中老年人群, 相较年轻消费者, 中老年消费者每年的消费次数以及消费种类上均保持在较低水平, 然而中老年消费者往往拥有更为雄厚的经济实力, 对高价值商品的消费力尤其突出。网络商业兴起时间段, 一时之间中老年消费者由于本身消费习惯还不能很好的接受网络商业的消费模式, 大多数情况下还是会选择传统实体店购买商品。传统商企针对这一特点应当精准定位自身商品的消费对象, 主要提供高质高价的传统、大宗商品, 以此应对电商快速更新的产品。

3. 减少广告投入、发展口碑营销策略

随着互联网技术的快速革新, 网络媒介正在逐步取代原有的电视广播、报纸等传统媒介。当前媒体广告的高投入与低产出已经严重阻碍到传统商企的发展。应对这一问题, 传统商企能够从互联网思维中的口碑营销中寻找解决策略, 给与消费群体预期甚至超出预期的产品体验, 从细节抓起, 从总体控制, 使客户能够感受到产品的优越性, 客户就会自发的通过本身关系网对产品进行口碑传播。将资金从广告转移到产品上, 节省出的资金能够更好的运用到产品的研发升级以及服务当中。让顾客从传统商企的产品与服务中满足消费需求, 自发的传播企业产品信息, 打造企业口碑品牌。

4. 发展建设网络平台

经济实力较为雄厚的传统商企能够建立自有的网络平台, 打开企业本身的线上销售市场, 弥补销售市场的空白点。中小商企也能够与营销类网络企业进行合作, 借用成熟的网络平台开拓本身的销售市场。利用网络平台, 传统商企能够有效拓展本身的经营范围, 并实现业绩的增长。

三、传统商企变革的必要条件

1. 精通数据分析的专业人才

随着互联网的快速发展, 网络数据呈现大爆炸态势。大数据时代, 只有有效整合各类数据进行分析利用, 才能牢牢把握到时代发展契机。传统商企若想实现业务突破, 就必然培养、引纳数据管理分析专业人才, 精准寻找客户消费点与需求点。只有充分了解市场发展走向, 才能顺应时代潮流实现经营商的突破。

2. 建立起数据处理系统

若想对数据进行合理有效分析, 就需要先就数据收集、分析、存储建立先进高效的处理系统。此系统可外包给专业公司进行运营, 从传统商企的实际发展角度进行数据的采集整理与归纳, 使信息使用者能够及时查找并运用到相关数据。该系统不仅要包含收集作用, 同时应能针对相关数据进行建模, 使信息使用者能够获取更为精准的数据资料。通过数据分析所得的结果能够帮助企业管理层更好的制定发展策略。

3. 建立合理的激励机制, 优化企业内工作流程

从当前的经济发展状况来看, 未来商界的战略决策将以数据驱动为主要决策方向。合理的激励机制、工作流程能够帮助企业提高决策效率, 传统商企应积极建立起适用于公司发展的激励机制, 抢占市场先机, 使企业能够在时代发展中先人一步。

随着互联网的进一步普及, 互联网思维会成为时代主流思维方向, 传统商企应积极转变自身发展模式, 才能顺应时代发展, 实现企业转型, 获取更多的利益。

摘要：我国随着互联网产业的快速发展, 以互联网为联系核心, 越来越多的人力物力因此链接起来, 对实体经济的发展产生了巨大的影响力。当前我国多个产业正因互联网的发展而发生产业结构的改变。传统商业在此背景下, 若想实现快速发展, 就必须积极转变原有的管理方式, 从互联网的发展模式中寻找契机, 搭上互联网发展的顺风车。本文将华东六省一市作为分析对象, 通过阐述互联网发展内涵, 寻找传统商业管理转变的方式与条件。

关键词：互联网思维,体验式服务,口碑营销

参考文献

[1]马蕾.“互联网+”时代下的传统企业战略转型研究[J].湖北社会科学, 2016 (08) .

[2]赵月梅.互联网+环境下互联网金融发展现状与未来趋势[J].现代商业, 2016 (23) .

商业思维 篇7

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我国近两年诞生了一批新生企业, 他们身小力单, 资金和规模都很小, 但其业务发展和利润水平却相当引人瞩目, 对这种企业我们称之为“轻公司”。“轻公司”最大的特点, 也是它们成功的最大秘诀, 就是企业将非主要业务“外包”, 企业内只保留最核心的业务部分。成功的“轻公司”企业将传统业务流程上的设计、生产、销售等业务环节进行分离, 把其中非主要业务“外包”给其他专业企业, 以确保“轻公司”自己能集中精力做好最重要的业务部分。

竞争的日益加剧迫使产业链不断细分, “轻公司”顺势抓住这个机会让自己的企业变得“小而精”, 使企业反而更容易形成核心竞争力;“轻公司”策略使企业更能够专注于自己的核心能力, 并通过与产业链上下游有着业务“外包”关系的企业结成合作伙伴, 并因此获得比自己独立经营全部业务更大的能量。 (李黎杜晨《轻公司》)

耐克、美特斯邦威、恒源祥等把企业做“轻”的思想向来受人推崇, 后来的PPG、ITAT等则是把“轻”做到了极致, 虽然这两个品牌都因为资金链断裂而折戟, 但它们模式后面的“轻公司”思维, 还是有很多值得借鉴的地方。

克克女鞋就是以“轻公司”的理念, 把开发、生产、质检等环节, 外包给合作伙伴, 自己集中精力做好销售管理的环节, 争取整合更多的社会优质资源, 向上“借鸡生蛋”, 向下“借网捕鱼”。随着克克模式的推进, 还会有更多的关于“轻公司思维”的创新。

现代商业思维之七:数据库营销

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数据库营销, 是指通过数据库技术、EDM套间等工具, 收集各种顾客资料, 并作为保持现有顾客资源、与顾客沟通的重要手段。数据库营销在企业营销战略中的基本作用表现在下列方面:

1.更加充分地了解顾客的需要。

2.为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。

3.对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客, 对各类顾客采取相应的营销策略。

4.了解顾客的价值。利用数据库的资料, 可以计算顾客生命周期的价值, 以及顾客的价值周期。

5.分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势, 还可以评估需求倾向的改变。

6.市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料, 根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。

克克女鞋专卖店多开在县级市场, 流动人口屈指可数, 消费的主力就是县城的固定人口, 因此, 培养更多的回头客直至忠诚顾客, 成为决定品牌成败的重中之重。而克克女鞋直控终端的管理模式, 又为数据库式的会员管理创造了最好的条件。克克女鞋专设会员服务体系, 通过一定的规则让顾客成为会员, 形成会员数据库, 将会员进行细分, 再以尊享礼品、会员沙龙、美容讲座、电影专场等方式的针对性的营销手段, 让顾客获得意料之外的增值服务感受, 进而转变成品牌的忠诚顾客。当忠诚顾客积累到一定数量的时候, 销售已经变成了水到渠成的副产品了。

现代商业思维之八:生产人

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现代商业的发展, 可以总结为经历了三个阶段:开始是“生产产品”的时代, 那时商品供不应求, 一切以生产为导向。这个阶段企业中最重要的人是生产厂长;后来随着社会整体产能的飞速提升, 产品变得供大于求, 就进入了“卖产品”的时代, 营销成为决定企业成败的核心能力, 营销总监成为了企业最重要的人;而现在, 同类型的公司营销的水平也已半斤八两, 没有太大的差异化, 所以进入了第三个阶段———生产人的时代。人力资源总监成了企业里举足轻重的人物。正如丰田文化中提到:人是一切管理的“入口”。“人才”成为企业中最宝贵的元素。因此一个企业只有建立起了完整、高效的“招、用、育、留”人力资源体系, 才可能在激烈的竞争中脱颖而出。尤其是加盟连锁这样的模式, 更需要有“生产人”的体系, 以保障连锁店的管理水平的稳定以及不断扩张的需要。

克克决策层对这个道理领悟得很深, 2009年对公司人员投入的培训费用接近百万, 对公司高层、管理层和基层员工进行了体系化的培训;启动了自己的零售培训学院, 建立了专业实用的教学训练体系, 使批量生产出标准化的基层管理人员 (如店长等) 成为可能;同时还与四川的十多所大学签订了用人协议, 成立了“高校创业联盟”, 让高素质的人才可以源源不断地进入公司。

克克女鞋自建的“生产人”的流水线, 对克克女鞋未来的发展奠定了坚实的基础。

(未完待续)

商业思维 篇8

新媒体在20世纪60年代左右就已经出现了。1967年,美国的哥伦比亚广播电视网技术研究所所长P.戈尔德马克, 发表了一份关于开发EVR(电子录像, electronicvideorecording)商品的计划,在这个计划之中,他首次提出了新媒介这个词语。但是,直到21世纪的今天,我们仍然没有给新媒体一个确切的定义。

在中国,人们主要从两个面来对新媒体进行定义。第一,从时间方面, 人们认为认为新媒体是个相对而言的概念,新媒体这个词语在不同的时代人们对其有着不同的理解。同时,新媒体这个词语是不断发展的,随着时代不断的进步,新媒体的内涵和外延不断的扩大。第二,从技术层次上而言,人们认为认为新媒体是随着数字技术和网络技术的发展而产生的,其中,新旧媒体的区别在于是否采用了数字技术。相对于传统媒体,新媒体是多种媒体的融合。

新媒体的特征

1.迅速

相对于旧 媒体而言 , 新媒体更 加的灵敏,它的传播速度也更加的快捷。在我们日常生活中常常会出现突发性 的新闻 , 电视台称 这种新闻 为“breaknews',这种突发新闻由于受到编排的限制,无法一最快的速度进行播放,只有极少数的、重大的新闻才能马上播出,但是播放条件也很差。但是, 这种情况在新媒体之中受到的限制却比较小,无论出现什么样的新闻,人们都可以通过网络、手机等获取新闻。

2.直接

新媒体的表达方式十分直接,群众永远都可以在最短的时间里获取新闻的重点内容。这种方式十分的便捷,能够快速的吸引群众的关注。

3.互动性

新媒体具有互动性,新媒体在新闻发表过程中都会留下一定的评论空间, 人们可以通过各种渠道在评论空间里发表言论,这有助于新媒体与群众进行互动,加强联系。

4.具有个性

新媒体在面对相同的观点时会有不同的表达方式,一些信息发布者为了发出不同的声音,从语言文字到插图信息发布者都努力的实现个性化,从而提高关注度,扩大自己的影响力,这有助于建立稳固的群众基础。

新媒体的地位和作用

1.新媒体是思想文化信息的集散地

在我国,要求深入的贯彻落实科学发展观,构建社会主义和谐社会,这就要求在思想基础方面人们群众要团结一致,加强社会主义核心价值体系的宣传,要凝聚国家民族的精神文化力量, 从而促进社会和谐,因此,必须要发挥以互联网为主的新媒体的作用。

2.新媒体是社会舆论的放大器

新媒体一般是以互联网为主的, 它首次实现了人们在信息面前的平等, 在新媒体面前,每个人都可以发布或者接收信息,也可以自由的发表自己的言论,因此互联网成为社会舆论的新阵地,新媒体是社会舆论的放大器。

新媒体在商业思维的创新

随着新媒体的发展,新媒体在各个行业的应用越来越广泛,发挥的作用也越来越大。这尤其表现在商业方面, 商人利用新媒体在宣传方面越来越多样化。这主要表现在以下几个方面。

1.强调时效,扩大了传播渠道

在商业方面,利用新媒体进行宣传,首要的是时效性,在新媒体方面应搭建起包括广播、网络、手机在内的多渠道播出平台。由于电视仍然是受群众关注的第一媒体,因此,我们必须要解决突发性新闻,是突发性新闻能够快速的发表,成为一种常态,要学会利用滚屏字幕等手段在第一时间将信息推送出去。

2.特点制胜

在现今社会,拥有自己特色的新媒体才会吸引群众的眼球,因此,我们必须在语言表达方面、信息整理方面和观点提炼方面都要拥有自己独特的风格。

3.找准自己的定位

我们要对群众进行一定的划分,在现实生活中,并不是所有的人都是自己的忠实观众,因此,新媒体要对自己进行定位,要选择适合自己的群众只有这样,才能够根据群众的习惯对新闻进行划分、加工从而形成稳定的观众群体。

4.强调互动

吸引群众的有效手段是互动,新媒体应该充分的利用资源为群众提供评论空间,使群众能够成为信息的直接参与者,同时,官方媒体也要对群众提供相应的服务,让每一个群众能够感受到政府的关怀,从而形成持续的关注。

5.要按照一定的法律法规来维护官方的新媒体

最好就是要建立专门的维护团队, 让专门的工作人员调查群众的习惯,从而根据群众的习惯对信息进行加工和发布。同时,在不同的时间段要适当的调整信息发布情况,同时对于群众的意见加以反馈,对新媒体进行全面细致的调整。这将为增强新媒体的竞争力提供强大的支持。

结束语

商业思维 篇9

近年来, 互联网企业风生水起, 深刻改变着我们的经济环境和企业商业模式。同样做手机, 小米2010年4月成立, 2013年销售额316亿元, 增长150%;同样做农产品, “三只松鼠”2012年2月成立, 2013年双12, 日销售额突破2020万, 2013年销量突破3亿。全新的互联网思维模式使这些快公司在短时间内成为行业的有力竞争者。那些管理理念、经营方式、生产组织、产品结构、营销模式等和现代互联网企业有较大差别, 带有明显传统商业文化底蕴的传统企业不得不重新思考商业模式变革。

O2O (Online to Offline) 是近年兴起的一种商业模式。O2O概念创始人Alex Rampell认为, O2O是指把线上的消费者带到现实的商店中去, 在线支付购买线下的商品和服务, 线下享受服务。理念算不上新颖, 但很重要, 实际上是传统企业和互联网行业的结合的新契机。

Alex Rampell曾举例说, 普通的网络购物者每年花费约1000美元, 假使普通美国人每年收入为4万美元, 那么剩下的39000美元到哪里了?大部分都在本地咖啡店、酒吧、健身房、餐厅等服务型行业消费了。数据显示, 美国线上消费只占8%, 线下消费的比例依旧高达92%;而在中国, 这一比例分别为3%和97%。对于传统已经在线下占据一定资源和市场份额的企业, 更可能发挥O2O的优势, 较多的应用目前较火的团购、电子券、移动支付等O2O商业模式。同时尽管智能手机和移动终端的普及给O2O带来非常大的想象空间, 但目前大部分含有O2O概念的商业模式仍然仅能以用户数量或流量说事, 商业模式不清晰, 用户黏度不高, 缺乏长远盈利模式, 而且在线下服务的短板效应越来越明显, 这对传统企业来说这就是一个机会, 因为从线下实体资源和产业链转向线上电商的企业更容易解决上述问题。

2 O2O商业思维

传统企业强调渠道消费, 传统电商强调在线消费, O2O强调消费体验。以前品牌认知可以形成竞争优势, 但是今天品牌本身并不能满足顾客多元化需求, 因此就有人提出产品才是王道, 品牌作用消失了。越来越多的企业认识到, 顾客的行为模式变了, 从以前“认知、理解、认同、行动”变成“需求、唤醒、信息、搜索、购买、分享”, 而且每个环节的转化速度越来越快。

但现在电商普遍存在的问题是线上消费体验成本越来越高, 消费体验过程和结果数据化及应用模式还不清晰, 消费体验结果和品牌资产如何建立关联?产品怎样保持较长的生命周期?这些问题可能还要回归到品牌理论探索。尤其是品牌体验细节设计以及影响到的用户行为方面的研究。只要有利益交易, 品牌理论就不会过时, 我们应该重塑O2O背景下的品牌理论来指导企业的品牌发展策略。

2.1 品牌将属于顾客

Keller (1991) 认为, 顾客的品牌心理驱动了购买行为, 相对于无品牌产品而言的, 品牌价值在于基于顾客的认知, 以及基于认知而产生的对企业的品牌营销所做出的差异性反应。从大数据挖掘出发, 顾客的品牌情绪将成为我们重新思考品牌资产的原点, 因为情绪是可以计算的。互联网商业背景下, 品牌是顾客对满足或创造特定价值需求消费情绪的获得。其中特定价值需求是刺激事物, 消费既是品牌主和顾客利益交换的过程, 也是顾客和品牌关系的本质, 情绪的获得包括激活、体验、表达和对话过程和结果。

尽管传统的观点认为, 品牌是社会组织 (或个人) 、顾客和其他利益相关者共同创造的, 但未来品牌的创建和顾客的关系发展趋势将成为一种个人化的对话方式, 所有的流程设计终极目的就是为“顾客”量身定做。

顾客体验包括感官体验、情感体验、行动体验、成就体验等, 这些体验的强度和热情直接与品牌的购买决定和重复购买行为发生关联。

2.2 O2O闭环:品牌互动

O2O闭环是指两个O的对接和循环。线上体验形成营销和交易, 将客流引到线下去消费体验, 线下顾客消费体验形成口碑引发线上交流和评价, 形成二次线上消费体验, 实现了闭环。

基于品牌情绪视角, O2O闭环就是品牌互动。品牌情绪是一个复合情绪, 主要由品牌价值主张、顾客回应和情绪三个要素组成。品牌的价值主张是要陈述顾客为什么对本品牌忠诚?顾客能够从你的产品或服务能直接认知或联想到的切身的利益点, 才能激活消费情绪, 因此品牌价值主张一般以哲学层面的最高主题和最终的顾客利益来打动顾客, 而不是以产品或服务的性质来表达。

顾客的回应反映了品牌资产的高低。顾客对品牌营销所产生的不同回应, 包含顾客的认知、喜好及行为, 如品牌选择、对广告理解、对促销的反应或对品牌延伸的检视等 (Keller, 1993) 。品牌主对目标顾客的回应其实在品牌策略制定和传播行动方案实施前已经有了预估。良好的品牌情绪表达有利于顾客对该品牌有更多有利的响应, 并且相对于其他没有品牌的产品和服务, 更能辨认出该品牌之产品, 选择消费的可能性越高。同时顾客情绪和品牌价值层面在情绪体验和对话的互动过程中得到统一。

Chaudhuri (1999) 认为品牌资产的价值越高, 品牌所具有的潜在获利能力越大, 如市场占有率、价格溢酬等, 这些将成为顾客面的影响函数。顾客面即顾客回应, 如品牌态度、购买习惯与品牌忠诚度。品牌态度被定义为消费者对品牌的整体检视态度;而购买习惯则是对品牌重复购买行为;品牌忠诚度则为对同类品牌中存在的对单一品牌购买偏好。这种结果有可能是由品牌认知所导致, 品牌情绪起到了重要作用。

对于企业品牌来说, 网络上产生和留下了大量用户参与的信息, 比如涉及企业品牌和产品带有个人情感和倾向性的评论, 比如对品牌体验的不满、喜好、批评、赞扬等带有强烈主观色彩的信息, 如果越来越多的人附和了这些对品牌不客观或带有误会的观点和看法, 这类评论信息迅速膨胀, 最终导致品牌的信任危机。

3 O2O实践路径探索

传统企业对O2O的投资也是对自己未来的投资。由于产品特点、商业形态、盈利模式、消费行为、渠道特色等不同, 每家企业也要探索适合自己的商业模式和实践路径。

3.1 什么样的有形产品适合O2O

电子商务主要由信息流、资金流、商品流组成。O2O的特点是只把信息流、资金流放在线上进行, 而把商品流放在线下。最直观地看, 那些无法通过快递送达的有形产品要应用电子商务更适合O2O。像音乐下载、在线视频这样的产品, 只能在O2O中以广告传播和增值服务的信息流存在比较合理。O2O与B2C相比, O2O更侧重服务性消费 (包括餐饮、旅游、健身、租房等) ;B2C更侧重实物购物;O2O的消费者到现场获得服务;B2C的消费者等货上门;O2O库存是服务, B2C库存是商品;O2O服务是本地化, B2C是全网络。

3.2 O2O的两种基本模式

雷克汉姆和德文森蒂斯在《销售的革命》中对基本销售类型的划分, 将O2O划分为交易型销售 (对应波特的成本领先竞争战略) 与顾问型销售 (对应波特的差异化竞争战略) 。交易型销售以打价格战为主, 其突出的优势体现在打折销售, 适合当前国内行业中间环节不透明、存在暴利的领域。顾问型O2O销售模式考虑的核心不是成本, 而是利润, 同时强化品牌、广告和体验。由于产品或服务具备差异化优势, 维持高价也是合理的。

3.3 传统企业O2O的挑战

从表面看, O2O的优势在于那些实体难以搬到网上的交易, 深入来看, 却不尽然。传统企业业务有各自特点, 综合问题在于顾客交易成本、伴随价值体验及信息流支持系统。

传统企业O2O商业化最大挑战就在于将标准化、规模化生产、分销的模式转变为体现个性的定制化和更直接的零售。鉴于产品特性和包装形式造成的单品价值低, 物流成本高的特点, 产品很难实现全国范围内线上线下广泛关联的电商零售。

O2O区别于在线销售的优势在于创造更多交易伴随价值。产品本身是功能价值, 在线交易付款后即可产生利润, O2O的核心是线下体验过程, 不仅节省了顾客的交易和决策成本, 顾客在线下体验品牌承载的文化、价值, 以及特定情绪的满足最为重要, 这也是持续购买的动力。对广泛零售分销占主要渠道的产品来说很难做到线上交易, 线下服务。

很多传统产品采用实体零售商店进行线下交易的一个无法克服的缺陷, 就是对用户消费行为的数据采集和分析成本高且难以实时更新。但单纯整合这些零售单元信息系统的开发和维护成本是相当大的。

3.4 传统企业O2O的机会

未来, 移动化、定位化、社交化 (约翰·杜尔在2011年初提出了SoLoMo的概念, 即社交、本地和移动相结合) 正在成为O2O走向。

O2O模式由于要求用户在网上支付, 支付信息就成为商家对用户个性化信息进行深入挖掘的宝贵资源。掌握用户数据, 可以大大提升和改善对老客户的维护与营销效果, 与忠实粉丝保持着互动, 及时发掘和满足客户的相关需求, 通过分析, 还可以监测竞争状况, 提供发现新客户的线索, 预判甚至控制未来销售。

构建O2O商业模式需要融合O2O、LBS (Location Based Service, 基于地理位置的服务) 、移动支付, 更将涉及管理、组织、渠道和营销等各个环节的变革。

3.4.1 营销变革:信息化、定制化

首先建立O2O信息系统, 使顾客通过各种媒介的接触点 (传统媒体、微博、微信、网络广告、社区、导购) 以各种方式 (搜索品牌、扫二维码、口碑推荐、官网链接等) 接触并了解到品牌, 参与互动变为品牌粉丝, 形成交易和支付成为价值粉丝, 最后反复购买升级为忠诚粉丝。

线上服务线下: (Online to Offline) :星巴克的O2O实践中特别重视粉丝平台建设, 建立网上社区, 使线上为线下服务, 每个门店普及免费网络, 吸引线下消费者, 利用社交网络及移动应用, 高效进行品牌推广。传统企业品牌目前O2O不难解决的是在全国范围中网络交易支付, 难得是支付后在线下体验。一些产品可以先行在成熟社区和商家合作品牌体验区, 通过线上定向召集会员活动, 针对特殊人群推出定制产品。

线下服务线上: (Offline to Online) :红牛通过大量线下极限活动的营销推广吸引优质粉丝加入线上平台, 聚集大量年轻时尚的人群, 又通过音乐、视频、游戏、电子书等富媒体内容制作、销售和传播, 将品牌细节融入粉丝的生活中, 成为粉丝不断聚集和消费的动力。品牌营销活动其实已经变革为线下体验场所, 因为终端的品牌体验并非要固定在实体商店中, 只要满足其消费情绪的需求即可。

3.4.2 组织变革:平台化、网络化

完整的O2O企业最重要的三大平台是:品牌中心、运营中心 (信息流、资金流、商品流) 、数据中心, 最有挑战的是组织变革。传统企业各区域销售为主的单位将改造为服务支持为主的部门, 网络营销将承接更多的人员销售和促销的职能。

工业社会的企业主要采用科层制的组织形式。专业分工让个人和各职能部门承担不同职责, 职责功能更为完整和完善。但科层制负面影响是经常会演化为各司其职, 跨部门的合作和沟通变成企业中最大的难题。一个在日常看来非常容易解决的问题, 必须有更高层的职能部门或领导协调。

O2O组织中网络化连接将取代专业分工, 除了一些特定的服务支持部门外, 多数的业务职能部门之间的边界被打破, 随着数据积累, 以及对数据处理、价值挖掘和商业应用, 决策及管理中对个人经验、以往原则的依赖会越来越少。企业核心竞争力将体现在对各种数据的采集能力、拥有量、数据挖掘和应用能力, 因此组织就会逐渐减少对员工专业分工和级别制度的依赖, 取而代之的是网络化连接和协同作业。

3.4.3 渠道变革:扁平化、社区化

电商对渠道本身就是一种革命。随着城镇化发展, 未来社区超市或商店将成为电商解决最后一公里的关键。对于大多数传统企业来说, 继续运用传统的渠道管理技术和管理工具进行渠道改善难度比较大, 但实践证明O2O信息系统可以将渠道的供应链信息、物流配送信息、客户资金和信用信息、渠道营销信息等进行协同管理, 优化销售渠道中的商品流、信息流、资金流, 将渠道管理更加扁平化, 渠道管理能力会明显提高。

社交媒体的发展直接促进了个人英雄主义和社区精神的融合。O2O企业的商业精神既要尊重每个粉丝的能量, 尊重他们在圈子中个人意见领袖作用, 又要具备打动粉丝长期依赖的精神归属感。

人类是群居动物, 无论是网络虚拟社区还是现实居住社区, 如果没有一个更广阔的社会交往系统, 我们就无法施展自己的能力, 谋求更大的发展, 这就是“社区”存在的意义。品牌社区就像是一种社会黏合剂, 把品牌粉丝凝聚在一起, 共同追求更大的利益。O2O的企业也要用独特的品牌文化打造品牌社区。先从一些特殊消费群体、忠诚粉丝小群体入手吸收为会员, 给予品牌特权激励。这些最初会员开始互动交流, 发挥口碑推荐, 品牌文化及社区精神意识便在这些群体中萌芽了。

O2O企业强化的社区精神, 平衡发展最关键, 一个强势品牌要在品牌影响力、社区精神和粉丝用户三者之间保持平衡发展。

4 总结

O2O商业模式是真正意义的颠覆性创新, 影响到各行各业, 带动的是全球商业生态的创新和变革。它的价值不仅体现在终端消费体验, 而且还会促进整个产业链结构整合和优化。同时, O2O模式还将重塑新的契约精神和商业伦理, 改变传统企业产业链互相牺牲利益相关方为代价满足其利润增长的弊端, 真正让企业合作实现共赢和发展。

传统企业拥有的商业资源、渠道经验、人才储备、知识积累等将成为未来竞争优势, 必须尽快转型或用O2O商业思维变革企业组织和文化。毋庸置疑, 错过O2O商业模式的实践和探索, 传统企业就会错过未来。

参考文献

[1]张波.O2O:移动互联网时代的商业革命[M].北京:机械工业出版社, 2013, (2) .

[2][美]查克·马丁.向坤译.决胜移动终端:移动互联时代影响消费者决策的6大关键[M].杭州:浙江人民出版社, 2013, (12) .

商业思维 篇10

有没有互联网思维？肯定有。互联网改变了世界，也改变了我们的生活和思维方式。

互联网思维的说法是否科学？我认为不科学，但我也不反对。蒸汽出现了，是划时代的革命，影响大了去了，但并没有蒸汽机思维，但是，有工业文明的思维。工业文明相比于机器，代表一个时代的到来；互联网的全面普及，代表着信息文明的到来。

如果说互联网思维不那么科学的话，我认为遵循工业文明的说法，叫信息文明的思维更确切一点。

当然，谈这些都很矫情，属于文人没事找事的咬文嚼字。

现在的互联网思维，多数是商业噱头

目前谈互联网思维的，都是互联网的商业人士，不能说他们不能谈，而是这些挟商业成功的所谓思维，挟带太多“私货”，不可信。

比如雷军，我不否定雷军现在商业上很成功，也用过小米手机，但如果说“七字诀”、降维攻击、极致产品就是互联网思维的话，这就是典型的商业噱头，与互联网没半毛钱关系。

至于什么90后马佳佳，以她们的年龄，说出超越年龄的“深刻”，我只能说就像小孩“卖萌”，或者天真的孩子“装成熟”一样，很可爱，也很可畏，但完全不可能上升到互联网思维的层次。

至于马云出口成章的话，我除了佩服以外，其实都是互联网的心灵鸡汤。好在心灵鸡汤的市场总是很大。好在马云也很清醒，用他自己的话说，自己在外面吹牛，公司有人在做实事，能够把马云吹的牛圆了。这也算马云真有本事。

佩服一个人，与认同一个人，这可以是两码事。可惜很多人弄混了。

在营销角度谈互联网思维，都是扯淡

互联网时代来了，我们却在商业或营销角度谈互联网思维，殊不知营销从来就是浅层思考，当然会受到很多人的反对。

前有车，后有辙。我们看看工业文明的知识体系是如何建立的。

大约150年前，发电机发明了，第二次工业革命诞生了。

第二次工业革命为以后的工业化大生产提供了前提条件，以前的知识体系不适用了，当然需要新的知识体系。

于是，各类管理学家出现了，比如韦伯、泰罗。这是两个奠定科学管理支柱的人。然而，泰罗当时并不为人所接受，既不为劳方所接受，也不为资方所接受。所以，新思想、新思维为大众所接受不是一件很容易的事。

这个时候，是没人谈战略、谈营销的。这是很晚的事情，大约是在二战后。

早期为什么没人谈战略？因为第二次工业革命初期，也有一个很长期的不确定状态，既然是不确定的，就没法谈战略。

当时为什么也没人谈营销？

首先，营销是产品过剩的产物，而产品过剩是很晚的时候了；其次，营销从来不是显学，营销从来没有深层思考，营销领域的“大师”，其他领域是不认的；其实，最重要的是第三条，营销太商业化，或者说太俗。

张瑞敏的互联网思考最深刻

张瑞敏的思考，即使在互联网时代，也一以贯之地深刻。

可惜的是，张瑞敏已经失去话语权了，不再是风云人物了。由于张瑞敏所做的家电业逐渐边缘化，他的话即使再深刻，也只是在小众领域有影响力。正是只有时代英雄啊！其实，最可惜的是，张瑞敏一直没有带领海尔走出家电，他要是早点进入IT业就好了。

张瑞敏的思考为什么深刻？因为他在思考互联网时代，企业与社会的关系重构、人与人的关系重构、企业内部的关系重构。这些重构必然带来组织方式、社会关系、人际关系的改变，这些都是最深度的分析，这些才是真正的互联网思维。信息文明的知识体系，一定建立在对社会关系的重新理解基础之上。

营销角度的互联网思维，都是“新瓶旧酒”

目前，拿任何商业成功的案例，说这就是互联网思维的成果，都不可靠，也不可信。

比如，雷军反复说“极致单品”，而同样成功的淘品牌“韩都衣舍”却说，“极致单品”是反互联网思维的。“韩都衣舍”因为每天给消费者提供“海量”的新款而让网民产生黏性。

再比如，降维攻击，很多互联网企业都在讲，也很成功。但为什么这些取得成功的企业却在成功后做升维工作呢？马云在做“生态圈”，雷军也如法炮制。其实，降维与升维，与互联网真的没关系。降维是一个新锐企业突破传统企业壁垒的方式，只不过以前不叫降维，比如，华为在《华为基本法》中就强调“压强原则”，“压强原则”就是降维的另一个说法。

也有人说互联网是“去中间化”，但现在的O2O，以及农村电商，却与中间商打得火热，甚至还在建设新的中间商。

因为互联网企业多数处于前期的创新、突破阶段，互联网企业确实把这些手段用到极致了，但如果硬要把这些做法叫互联网思维，那就是对互联网时代的最大误解。

是不是叫互联网思维不重要，但互联网时代确实改变了人们的思维方式。

什么是互联网思维很重要，但在商业层面、营销层面的总结，太肤浅了，也太误导人了。

商业思维 篇11

一、利率市场化背景和内涵

根据央行最新的政策, 各金融机构存款利率最高可上浮至央行基准利率的1.1倍, 贷款利率下限调整为基准利率的0.7倍。这是改革存款利率上限及对公贷款利率下限管理的突破性尝试, 也标志着利率市场化改革进入实质性启动阶段、利率管制时期高利差空间将不复存在、商业银行的“黄金时代”开始终结。

利率市场化是指金融机构在货币市场经营融资的利率水平。它是由市场供求来决定, 包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。实际上, 它就是将利率的决策权交给金融机构, 由金融机构自己根据资金状况和对金融市场动向的判断来自主调节利率水平, 最终形成以中央银行基准利率为基础, 以货币市场利率为中介, 由市场供求决定金融机构存贷款利率的市场利率体系和利率形成机制。

利率市场化的本质就是充分发挥利率在储蓄—投资转化中的功能, 通过市场发挥利率“杠杆”的调节作用, 用间接金融管理手段调节利率, 降低甚至取消行政管理手段对经济较强的影响作用。但利率市场化决不意味着利率的自由放任, 利率也不可能完全由市场来决定。在一些利率市场化国家, 国家制定的是基准利率, 基准利率可带动和影响其他利率 (美国的基准利率就是联邦基金利率, 其他国家主要为再贴现率) 。央行的任务主要是制定、调整基准利率 (再贷款利率和再贴现利率) , 不再集中统一管理金融机构的存贷款利率, 其他利率由资金的供求双方协商, 根据市场平均利润率、资金余缺和市场竞争等情况来促成市场的均衡利率水平。

在这样的情况下, 利率市场化便具有丰富的内涵:一是利率的高低, 不是由直接的行政管理手段来确定, 而是通过市场, 在价值规律的作用下, 以间接的金融管理手段来确定;二是利率的变化, 能反映市场资金的供求;三是利率的升降, 能调节资金的供求, 引导资金的流向, 实现资金的优化配置。利率市场化也意味着利率具有高弹性, 借款者、贷款者和储蓄者三方对利率变动作出的反映是及时和灵敏的, 高的投资弹性、储蓄弹性和传导弹性是利率机制能否奏效的关键。

二、如何看待利率市场化背景下商业银行的经营形势

辩证思维就是按照唯物辩证法的原则, 在联系和发展中把握认识对象, 在对立统一中认识事物。辩证思维具有三大特征:一是整体性, 同时观察事物的正反、利害两面, 而非只看一面, 孤立强调片面;二是动态性, 随着时间和环境的变化, 事物利的一面有可能变成害, 事物害的一面也有可能变成利;三是多维性, 事物的“利”存在着宏观利与微观利之分, 有形利与无形利之别, 外部利与内部利之异等等, 不能简单偏执。因此, 面对利率市场化, 我们应该以辩证的思维来看待。

1、利率市场化是金融市场中的每个主体所共同面对的。

利率市场化终将宣告银行业发展黄金时代的结束。但是, 黄金时代的结束并不意味着世界末日的来临。利率市场化不是针对某一银行的市场化, 金融市场中的每个主体面对的都是同等的政策和市场环境。从以前中国入世的经验来看, 普遍觉得入世后狼来了, 如何冲击、如何不利等等。但一路走过, 中国现在的经济金融还是趋向更好, 其关键是把握了机遇。因此, 面对利率市场化, 商业银行保持积极而坦然的心态更重要。

2、利率市场化是给商业银行传导经营压力的。

这一压力包括业务发展的压力、转型的压力、息差 (利润) 的压力, 且这些压力必将与日俱增。但压力可以转化成悲观力, 也可转换成转型发展的动力、“发展小气候”的营造力。而问题的关键在于如何看待压力。

3、利率市场化的难点在于信息的不对称。

包括竞争对手对客户定价策略、一揽子营销组合和出手时机的信息不对称, 也包括银行与客户之间的信息不对称。这些均增加了利率市场化进程中应对的难度。因此, 加强形势预判与市场分析、弄清竞争对手定价策略、密切银企关系、摸清客户真正需求、找准信息对称最高点是利率市场化应对措施的重中之重。

4、应对利率市场化的基础初步俱备。

从利率市场化的产品, 如外币存贷款、协议存款、结构性存款、国库现金存款、同业存款、票据及存放同业等领域看, 商业银行在业务发展、报价与定价、利率风险把握、交易时间窗口和业务机会捕获等方面并没有因利率市场化而陷于被动, 而是积极主动并有所建树。再从人民币存贷款看, 商业银行在人民币贷款重定价结构和敏感性负缺口管理等方面, 均进行了积极有益的探索与尝试, 并卓有成效。这也说明商业银行已初步具备利率管理技术与管理水平。

三、商业银行如何进一步应对利率市场化

1、统筹好“五项管理”关系, 坚持“存款立行”不动摇。

利率市场化并不能改变商业银行“存款生命线”这个主题, 只是赋予存款组织工作新的内涵, 也就是要什么样的存款、如何获得心宜的存款。为此应统筹好“五项管理”的关系:统一管理, 均衡好整体性与局部性的关系;强化分类管理, 均衡好普遍性与特殊性的关系;强化资金转移定价 (Funds Transfer Pricing, 简称FTP) 比较、上限管理, 均衡好FTP、上限导向与业务发展的关系;强化成本控制, 均衡好存款有效增长与成本控制的关系;强化动态调整, 根据银行同业存款竞争策略、存款发展情况及利润承受力等因素, 动态调整重点存款客户、业务利率的上浮标准。

2、立足好“三个结合”, 科学应对资产业务的利率市场化。

其一, 利率或综合收益最大化与保持适度竞争力相结合。适度提高上浮贷款占比, 有效控制下浮贷款占比, 在议价过程中争取主动权, 提升议价能力;同时, 还要兼顾市场有效竞争力。其二, 共性化与差异化定价相结合。商业银行应抓紧制订并动态优化行业类型、客户类型、授信产品及担保方式类型的定价底线标准, 做到定价有依;同时, 还要综合考虑争取客户、争做业务、地域及信贷规模松紧等因素, 灵活运用定价的共性化与差异化策略。其三, 外部收益与内部转移定价比较相结合。商业银行应努力在外部利润与内部利润上实现最佳均衡, 并以此为抓手, 动态优化资产品种结构、期限结构与利率结构。

3、精细“三项”管控, 提升利率风险管理水平。

其一, 商业银行应顺应宏观经济及金融环境的大周期, 切实执行好再定价周期政策, 包括:在利率下行周期中, 适度缩短存款定价周期、延长贷款再定价周期;在利率上行周期中, 适度延长存款定价周期、缩短贷款再定价周期, 进而有效规避利率风险。其二, 在大周期里捕捉小周期、小波段, 实现利率风险向市场转嫁。在市场利率相对低点时, 加大同业存款组织与票据转出力度, 在利率相对高点时, 加大资金存放同业、直贴及转贴现力度。其三, 在目前利率下行周期中, 商业银行应有效控制固定利率贷款的提前归还再贷, 防止利率风险回归银行。

4、坚持情报先行, 打好利率市场化的信息战。

利率市场化背景下的商业银行业务竞争, 体现在信息获得、处理及快速决策并付诸行动的竞争。信息有误将诱导对策失误;信息精准及时, 则可先人一招并实现主动。因此, 商业银行应注重在第一时间获取信息, 并迅速对信息真假、完整度和快慢进行分析, 将信息收集、整理分析及应对作为一项重要工作;同时在商业银行内部应加强信息互通、互享, 从而实现“一个客户、一个银行”。

5、加快创新力促转型, 着力提高非利息收入占比。

商业银行应充分研究细分中间业务市场, 选择能够满足市场需求、发展潜力大、成本低、收益高的中间业务品种。借助商业银行综合化平台优势, 丰富业务手段和产品类型, 构建覆盖信托、租赁、资产管理等渠道的多元化业务模式, 形成投行、公司、国际、零售等全面对接的产品体系。通过加强与证券、信托、租赁等第三方中介的合作, 突破市场、业务限制, 整合打包金融产品, 延伸现有产品服务线, 实现投行业务突破发展。通过增加中间业务产品的技术含量, 特别提倡创新技术含量高、不易模仿的产品业务及组合金融产品, 扩大商业银行开展中间业务的深度和广度, 让这些智力密集、知识密集型的中间业务成为银行重要的利润来源。

6、坚持业务发展与资本耗用相平衡, 努力实现风险收益相匹配。

其一, 落实风险收益匹配措施。商业银行应将风险调整资本收益率 (RAROC) 作为客户选择、议价定价、贷款存量调整的重要依据, 完善对不同风险客户的差异化营销策略, 体现差异化的风险补偿水平要求, 真正做到“算完了做”而不是“做完了算”。其二, 做精动态优化。在资源配置上, 商业银行应优先向经济增加值高、经济资本占用少的战略业务、转型业务及客户倾斜;在业务期限配置上, 应合理调整时间结构, 在最大限度节约经济资本的同时, 为业务发展提供更大空间。

7、着力防范“两种”风险, 共筑逆向选择与道德风险的新生防线。

由于市场信息的不对称性, 商业银行贷款业务始终伴随着逆向选择与道德风险问题。前者的存在容易出现两种极端情况, 一种是即使贷款市场上有风险较低的贷款机会和合格的借款人, 但执行贷款业务的金融机构视而不见;另一种是给实际上已经濒临破产的借款人发放贷款, 逆向选择的存在, 导致了信贷商品市场效率的低下和资源配置功能的缺陷。后者主要表现为借款人在取得贷款以后从事违反贷款约定内容的经济活动, 这些经济活动有可能使贷款难以归还, 银行面临的贷款人偿债和履约上不确定性风险的增加, 这也是当前银行界所面临的主要外部风险之一。因此, 商业银行应从制度、流程与机制等方面进行技术与管理创新, 共筑逆向选择与道德风险的技术与管理新防线。

参考文献

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