确定建立合作伙伴关系

2024-11-25|版权声明|我要投稿

确定建立合作伙伴关系(共11篇)

确定建立合作伙伴关系 篇1

2010年3月11日, 松下电器 (中国) 有限公司广播电视系统营销公司与中国电视体育联播平台 (CSPN) 在北京新光天地Panasonic展厅举办了“Panasonic&CSPN建立长期战略合作伙伴关系签约仪式”。松下电器 (中国) 有限公司广播电视系统营销公司和CSPN总运营商——神州天地体育传媒 (北京) 有限公司的高层领导及相关媒体代表出席签约仪式。松下电器 (中国) 有限公司广播电视系统营销公司总经理大西步太和神州天地体育传媒 (北京) 有限公司总裁陶伟代表合作双方在合作协议上签字。

Panasonic自1918年创业以来, 始终坚持其“为了使人们的生活变得更加丰富、更加舒适, 并为了推动世界文化发展做出贡献”的经营理念, 不断推出各种高品质、高性能的商品和优质的服务。从1988年卡尔加里冬季奥运会开始, Panasonic作为TOP (The Olympic Partners奥运会全球合作伙伴) 赞助商始终支持着奥林匹克运动, Panasonic广电产品身影始终活跃在体育舞台。随着2009年国内九家卫视的高标清同播启动, 中国广电行业的高清化发展进入快车道, Panasonic作为行业中的领头羊, 以其优异的产品和尖端的技术方案得到了多家高标清同播电视媒体的高度认可。

CSPN是中国唯一由众多省级体育频道实现同步播出的、跨区域的联播平台, 自2008年1月1日正式开播以来, 通过其首创的“联合引进、联合制作、联合播出”的模式, 以多台同节目矩阵的产业新模型, 成功整合了多家电视台的优势资源。目前, CSPN除山东、湖北、新疆、江西和内蒙这5家电视台作为基本成员台之外, 还通过节目联播等形式与其余二十多家省市级电视台形成了长期而稳定的合作关系, 覆盖面广阔而灵活, 体育专业程度较高, 在广电系统内亦被作为施行电视台“制播分离”的重要借鉴模式。通过近两年来的运作, CSPN已探索出比较成熟和完备的运营模式, 在业界确立了重要的地位。

为适应未来高清技术发展的需要, CSPN经过全面考察, 认为Panasonic P2技术适合CSPN前后期制作设备的使用需求;而且, Panasonic全面了解以CSPN为代表的中国用户的最新最实际的需求, 不断完善基于半导体存储技术及高标清兼容技术为核心的网络系统应用, 研究并制定出了真正适合CSPN电视节目制作的全新技术解决方案。

此次Panasonic与CSPN建立长期战略合作伙伴的关系, 将有益于实现双方的品牌叠加效应, 优先共享相互优质资源、扩大相互影响。同时, 也将进一步加强CSPN联播平台的制作播出以及日后在新型媒体领域的软硬件条件, 充实在世界杯、亚运会等战役性报道工作上的特殊设备与技术支持, 使CSPN在日常制作、播出条件上享有Panasonic的软硬件保障。Panasonic也将借助CSPN这一国内第二大电视体育联播体的地位以及多家成员台的联动推广优势, 进一步提升其品牌在中国广电行业内的影响。

根据合作协议, CSPN将在今后重大赛事报道的技术系统及升级等方面与Panasonic建立最为紧密的伙伴关系。双方将为共同打造全球首个最大规模全半导体P2高/标清节目制作系统方案进行紧密合作, CSPN将把P2格式作为今后采用的格式。双方将合作建设基于半导体存储技术的高/标清一体化平台, 并配合非线性编辑网络技术的应用, 最大限度地满足CSPN节目制作的各种需要, 推进CSPN数字化和高清化发展。Panasonic将在CSPN各个重大赛事报道期间, 给予特殊的设备与技术支持, 并在2010年南非世界杯各阶段赛事期间, 为CSPN提供技术领先的各式样机和技术, 包括H.264技术, 该技术可以实现更高的压缩比, 将高清格式的码流降低一倍, 更能满足今后CSPN网络化制作流程及节目传输的需要。

相信此次双方的强强联手, 会让中国体育频道节目的画面更加完美呈现!

确定建立合作伙伴关系 篇2

共推规范店,同育大品牌

李鹏文

(灌南县烟草分公司)

近年来,随着《烟草控制框架公约》在中国全面的实施,加上国内反烟人士的推动以及国际国内控烟政策的限制。中国烟草正面临着前所未有的国内外竞争压力,在全球控烟形势日益严峻的大背景下,国内烟草行业的品牌传播正受到越来越严格限制,《烟草控制框架公约》正式生效后,在烟草广告、促销和赞助被广泛禁止的情况下,培育烟草品牌变得越来越难。面对十分庞大且不断增长的市场需求,烟草企业能否拥有一席之地并不断扩张,主要取决于是否拥有强大竞争力的品牌。

一、培育品牌的目的和意义

中国有3.1亿的烟民,约占世界吸烟人口的四分之一;每年消费香烟1.7万亿支,占世界销售市场1/3左右份额。中国这个世界最大的烟草市场已经成为国外烟草大鳄们窥视和垂涎的“肥肉”。面对虎视眈眈的国际烟草巨头,我们有没有可以迎敌的品牌。

品牌是一个企业的象征,是综合竞争实力的集中体现,也是其创新水平的重要标志。在全国烟草行业“大品牌、大市场、大流通”的环境下,品牌的培育成为提升企业核心竞争力的主要手段之一。

姜成康局长在2010年全国烟草工作会上指出“品牌发展上水平,是实现卷烟上水平的集中体现”。卷烟上水平已经成为中国烟草行业现阶段以及今后一段时期重点需要开展的工作。

二、对关键群体实行精准营销,高效、扎实培育品牌

当年美军轰炸越南清化大桥的战例就预示着精准制导武器将成为战场的主角。

从1965年4月3日起,美军曾出动了数百架次飞机,投了数千吨炸弹,发射了包括“小斗犬”、“大斗犬”空地导弹等各种类型的武器,结果却始终未能将桥炸断,反而损失了十几架作战飞机。到60年代末,美军把一批新一代武器运往越南战场,其中包括新型的“灵巧炸弹”,即电子光学制导炸弹和激光制导炸弹。1972年5月13日,14架F-4各带一枚“灵巧炸弹”飞向清化大桥。炸弹全部命中目标,清化桥被拦腰斩断。

精准制导武器在现代战争中日益发挥出举足轻重的作用。精准制导武器最突出的特点,就是极大地提高了作战效能。

随着时代的发展,大众营销的模式已经不再奏效了,大众营销模式将被精准营销所颠覆。在营销传播手段日渐多元化的现代社会,企业必须要有更精准并可衡量的营销沟通,并借此来提高资本运转的最大化。而客户的个性化需求也使得分析企业与消费者之间进行信息沟通对消费者需求的满足越来越重要,现代营销理论认为,“精准营销”是在精准定位的基础上,依托现代信息手段建立个性化的沟通服务体系,实现现代企业可度量的低成本、高效的扩张之路。

国际烟草巨头的卷烟产品除在自建的精品店中销售外,大部分通过大型零售连锁店销售,拥有强大的、覆盖面广的物流配送体系。2001年,全世界最大的便利店连锁集团在北美的全部销售收入中烟草部分就占了27%。据美国便利店协会的统计,烟草销售收入已成为全美便利店销售收入中最大的一项,2000年烟草销售收入占美国的便利店全部销售收入的35.8%。在日本,卷烟销售之所以可以抵御外国烟草企业的大举入侵,确保2/3的市场牢牢地把握在手,其根本原因就是网建与广大的卷烟零售户形成了战略伙伴关系,并通过品牌运作,培养一大批忠实消费者。

企业营销想要致力于提供优质服务,就应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。我们知道,正是那些处于金字塔的高端群体才为公司创造绝对性利润的顾客,因此企业应当收缩战线,善用自身少数强势力量和资源,对关键群体实行精准营销,只有这样才能够节约投入成本,达到资源集优。

企业对关键群体的营销,不仅要对这一群体进行量的分析而且还要进行质的分析。企业要实现持续的获利与增长,就要锁定那些优质顾客。这里成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里并且如何留住他们。卷烟精准营销的指向就在于创造客户并留住客户。

姜成康局长指出:加大品牌培育力度,促进重点品牌又好又快发展,是“卷烟上水平”的主要任务,是实现行业持续发展的重要保证。要继续围绕“532”和“461”品牌发展目标,科学配置资源,加大扶持力度,注重水平提升,努力保持重点品牌良好发展态势。

三、与零售客户形成战略伙伴关系,与客户共创成功。

卷烟零售终端是收集信息、培育品牌、实现营销的前沿阵地,是连接烟草商业企业与消费者的重要桥梁,是品牌培育的主要阵地。在在市场化、信息化高度发展的情况下,如何运用现代理念和先进技术,建设卷烟零售终端,能否牢牢把握住零售终端,有效整合终端资源,充分发挥终端优势,成为决定品牌培育成败的关键一环,更是应对新形势发展要求,完善销售网络,提高市场控制力,实现“卷烟上水平”的迫切需要。

2012年,国家局局长姜成康在江苏苏州调研时,充分肯定江苏烟草。在培育品牌、建设现代烟草方面,零售终端建设、维护零售客户利益方面,走在了行业前面。对零售户国家局提出“四同”即“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”,零售户的发展要跟我们的发展同一个方向,要让零售户了解和认同行业发展的目标方向;工作要同心,要让零售户认识到客我目标的一致性,形成发展的合力;服务要同步,要加强对零售户的指导和互动,共同提升为消费者服务的质量和水平;利益要同体,要让零售户真正从行业发展中得益。与零售客户形成“平等互利、长期合作、共同发展”的战略伙伴关系,努力将终端建设推向全面发展。

四、与零售客户合作,共推规范店,同育大品牌。

1、与零售客户合作,合理的利益,巩固和谐共赢的客我关系。

“没有永远的朋友,只有永恒的利益。”合理的利益,是双方合作的前提。只有零售客户的合理利益得到维护,才能提高零售客户的信心,卷烟市场才能得以稳定发展。

1)加强零售网点优化,提高烟草证的含金量。

为进一步提高零售许可证含金量,《烟草专卖法》、《烟草专卖实施条例》和《零售许可证管理办法》都提出零售户合理布局的要求,高度关注零售客户合理利益,促进零售终端合理分布,实现市场全覆盖和有序竞争。但是,近年来,新办证的客户大幅上升。及对残疾特困户、下岗或双下岗职工等在优惠政策上的扶持。打破了市场的布局,降低了烟草专卖零售许可证的含金量,更加打击了现有零售客户的经营信心。建议:一是保持合理的零售烟草证总量,并逐年加以优化。二是提高烟草证的许可条件,为烟草零售网点输入优质的客户。

2)合理客户分类,有效调控货源分配。

合理客户分类,对照国家局《客户分类标准》进一步细化客户分类标准,根据每一位客户的卷烟销售数量、销售结构、销售潜力等,准确、合理、规范调整客户业态档次工作。其次是根据可供货源情况,按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的原则,均衡调拨、均衡供应有效货源,实现货源的计算机统一自动分配,尽量使每位客户都尽可能得到所需的有效货源,努力做到公平、公正、合理。最后,根据市场价格、社会库存等信息,掌握好货源投放节奏,真正做到货源组织对路、供应合理,有效维护各档次卷烟的价格稳定,保障客户的卷烟经营利润维持在10%以上,提高对烟草公司的依赖度。

2、与零售客户合作,现代化的营销队伍,开展卷烟营销的有力保障。

烟草的现化化建设,提高营销队伍整体素质是基础。建设现代营销体系、创建国际先进的网络,服务好消费者,必须要有一支现代化的营销队伍作保障。

1)加强员工培训,有效提高营销队伍整体素质。

着力打造一流的员工素质,以提高培育品牌水平为重点。继续推广“135”工作法,努力提高员工技能水平、职业素养、创新活力。首先是提升服务客户的能力,搞清楚“客户需要什么,应该提供什么”的问题,改进服务客户的方式、方法,借助信息化平台,及时将公司政策、品牌动态等告知零售客户,为客户提供方便快捷的服务指导,把优质服务贯穿于市场营销的全过程。

着力在客户经理“研究市场、培育品牌、服务客户”这三个方面上下功夫。

(1)研究市场主要是对目标市场的基本情况进行分析,掌握市场的每一个动态。并在此基础上,制定和完善货源供应营销策略,尽量使紧俏烟供应更加科学合理,符合各类别零售客户的需要,提高客户满意度。(2)培育品牌主要是根据采集的卷烟品牌价格、库存、销售动态等信息,严格按照上级品牌规划要求,积极做好品牌的宣传,提出合理化建议。(3)服务客户则是客户经理的工作重心,提升销售网络竞争力的重点,首先是要树立“与客户共创成功”的理念,与客户建

立良好的战略合作伙伴关系。其次是分别从售前、售中、售后做好客户服务。及时提醒客户,注意并主动调整卷烟经营措施,挖掘销售潜力,提高销售能力。

教育培训是企业最优价值投入和员工最大福利。推进教育培训工作的科学化、制度化和规范化,保持人才队伍持续学习的能力,打造一个不断超越自我,不断创新创优的学习型企业、创新性企业。

用工公配制度改革,进一步激发全体员工干事创业的热情。建立工资调整正常机制,严格规范各级领导干部薪酬管理,努力做到收入分配向基层倾斜。进一步完善用工分配制度,对职工能有效地激励,特别是对基层员工能够有效地激励。

2)加强零售客户培训,有效提高零售终端功能发挥。

全面建设面向消费者的现代营销体系。把终端建设工作纳入网络建设的范畴,构建新型批零售关系,作为与客户建立利益共同体的重要途径。不断推进营销工作重点的转型,努力实现卷烟营销从面向客户到面向消费者的延伸,从适应市场、满足需求向引导消费、创造需求延伸。

以标准店为样板,推进规范店工作。江苏烟草的标准店工作,坚持“与客户共创成功”的服务理念,以强化标准店“六个一管理”为抓手,加强功能标准店日常运行管理,充分发挥优质零售终端品牌传播、宣传促销、销售渠道和市场信息的价值,为消费者提供增值服务。在总结“标准店”建设经验的基础上,积极开展规范店的建设,达到零售客户总数的20%左右。建设系统、有序、规范、高质量的规范店,将一批诚实守信、市口较好、经营能力强、配合程度高的优质客户纳入体系之中,使之成为培育品牌的阵地、诚信服务的标杆、收集信息的前沿、展示形象的窗口、规范经营的模范。

强化客户培训。

①提高经营实力。一是制定零售客户培训计划,分层级分批开展零售终端培训,满足不同终端类型客户的需求,提高零售客户卷烟经营的能力,实现与烟草公司共同成长的目的。二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化,提高知名品牌培育忠诚度,充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介,及卷烟品牌知识培训,客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式,向客户宣传重点培育品牌文化,为功能终端客户卷烟营销提供信息支撑,进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力,有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。三是以“讲授式”的方法,向功能终端客户讲解卷烟经营状况分析、商品展示知识、推销技巧、促销工具使用,提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。四是以“一对一入户实地”指导式的方法,指导客户有效使用零售终端信息采集系统,及时准确的报送数据。五是以竞赛形式,组织功能终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动,通过客户卷烟主题陈列活动评比活动,客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标、参与品牌创优竞赛,并对客户营销的全过程指导,努力提升零售客户培育品牌的能力,积极推动零售终端培育知名品牌功能的发挥。并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范,并通过他们介绍优化形象的经验,对其他零售客户改善终端形象、经营能力

产生积极影响。六是以观摩学习、经验介绍、专题培训会,经验交流会等形式开展宣传活动,并利用电视媒介,客户经理上门指导等多种形式等方式不断提高“功能终端”人员的服务技能、经营能力、综合素质和提高获利能力。

②提升品牌培育能力。在品牌培育上,功能终端客户以“改善店面形象、增强意愿、增强推介水平、引导消费、品牌分析”为重点,全面提升自身的品牌推介技能与卷烟营销能力,借助自身的信誉与能力传递品牌的影响力与价值内涵,从而提高品牌知名度。一是改善终端店面形象和陈列形象。通过客户经理指导功能终端店容店貌设计、店内空间的利用、店内卫生保持等,构建易于消费者识别、吸引顾客进入、便于消费者挑选的舒适购物环境,并确保卷烟陈列整洁卫生、生动有序、重点突出,便于消费者发现目标品牌和新品牌,从而大幅优化终端形象,提升卷烟品牌在终端的宣传展示价值。二是牢固客我利益关系,增强客户品牌培育意愿。对功能终端提供不同的提升服务与指导,以提高利润的现实利益和提升终端等级的长远利益,激励客户不断提升自身的品牌培育能力,通过签约等多种形式,牢固客我利益关系,切实增强零售客户品牌培育的积极性,使之成为品牌培育的前沿阵地。三是提升品牌宣传推介水平。通过专业性分析、个性化培训、针对性指导等形式,从提高客户业务经营能力、品牌培育推介能力、终端信息设施设备操作能力以及文化素养这四方面入手,综合提升客户经营水平,使客户不仅拥有品牌推介的意愿,更具备品牌推介的素质,从而不断增强终端品牌培育的有效性。四是搭建现代化培育平台,引导消费者品牌消费习惯。解决目前在终端培育品牌的过程中,措施单一,通过开展功能终端广告资源的全面调研、掌控、对功能终端经营场所黄金的全面占控、广告宣传的统一发布、产品信息的统一发布、产品推介的统一发布、卷烟出样的生动化统一、品牌文化的全方位体验展示、货源投放的精准化等一些列措施,在终端搭建起现代化的品牌培育平台,从而让卷烟产品在零售终端“看得到、听得到、拿得到、尝得到、买得到”,全方位地引导消费者的品牌消费习惯。五是深化精准营销,加强卷烟品牌分析。与工业企业协同确定重点品牌在市场的上柜率和品牌成长率,深入研究重点品牌目标消费者的购买行为,分析购买途径和消费习惯,了解不同业态、不同类别零售终端在品牌销售能力方面的差异点、特点,以此深入地把握品牌在不同时间、不同区域、不同零售业态的消费规律,选择符合品牌形象定位和发展需要的功能终端配对。具体操作是在进行客户细分的基础上,根据目标市场消费规律、品牌市场发展状态特点,以烟草商业为主、工业协同选择确定适销的功能终端目标客户,形成若干个“品牌客户群”,并根据品牌与市场的发展需要和客户关系管理要求,定期评估和动态优化调整“品牌客户群”的范围,为货源投放、新品培育和宣传促销等工作提供精确指导。

3、与零售客户互动,借网络营销平台,建设信息化烟草。

网络营销平台的推出。随着信息技术的发展与普及应用,烟草行业现代化的营销模式也随之加快发展。原江苏烟草网上订货平台,在实际使用中取得了较好的效果,得到了广大零售客户的支持。随着时代的发展,原平台以订货为主,功能缺乏、互动性差的不足已有浮现。如何实现卷烟上水平?如何实现与客户共创成功的理念?这就要我们以卷烟品牌营销为突破口,通过推动卷烟营销上水平,并进一步提升客户的经营能力,实现客我的双赢。利用信息化支撑卷烟营销创新探索,为零售客户提供更加便利、快捷的优质服务。为此,连云港烟草公司将现有的一些应用系统进行整合,努力打造一个操作性强、实效性好的综合性卷烟网上营销平台,既方便客户经营,也提高企业服务能力。通过这个平台,不仅增强

了烟草企业与零售客户的交流,同时通过产品展示、广告宣传形式进一步促进了工商协同,实现卷烟营销上水平。

新平台设有网上订货、经营指导、品牌展示、信息互动、品牌文化、零售之窗、烟草资讯多个板块,分别设有我要订货、我的订单、结算中心、我的经营、陈列指导、技能提升、网络调查、品牌宣传、信息反馈等多个子模块。充分发挥了品牌培育功能、经营指导功能、知识普及功能、信息互动功能。

网上订货功能,实现了零售户方便快捷订货,提供强大的自助查询功能、自主理财功能。可快捷地查询自己的订单及各个时间段卷烟订货情况。

经营指导功能,为零售户提供销售分析和利润分析的强大功能,极大地提高了市场竞争的信息化主导能力。

品牌展示功能,通过图文并茂的形式,为我们展示了卷烟的品牌:品牌信息、产品特色、广告宣传语、市场定位等。让零售客户了解卷烟的特色与卖点,进一步提高客户的经营能力,提高成交率。

信息互动功能,收集零售客户的投诉和意见建议,通过在线与客户互动,及时发现问题、解决问题,促进行业行为规范、流程优化和服务质量的提升。

烟草资讯功能,更全面的了解国家烟草专卖法规。了解烟草法规以及公司有关规章制度和信息动态,大幅度地拓展了零售户获取信息的渠道,为零售户提供最前沿、最权威、最及时、最准确的信息报道.帮助零售户做到首法经营,文明经商的理念。

零售之窗功能,为零售户搭建了一个相互学习交流的平台。零售户在这里可以学习其它商店卷烟经营活动中的独到之处,不断改进和弥补自己的不足,学习他们的先进经营技巧,提高自己的卷烟经营水平。

网络营销平台,我相信用不了多久,零售户朋友将会全面学习好和掌握好灵活运用整个系统。网络营销平台,将成为烟草零售户卷烟经营的好帮手。希望更多的零售户加入,提升对零售户的服务水平,提高行业竞争力,加强公司与零售户之间的互动性,实现公司与烟草零售户的双赢。

中莫建立全面战略合作伙伴关系 篇3

习近平指出,中方愿将中莫关系提升为全面战略合作伙伴关系,同莫方在中非“十大合作计划”框架内深化和拓展两国各领域友好互利合作,更好造福两国人民。

習近平强调,双方要继续坚持从战略高度和长远角度来谋划和推进双边关系,继续在涉及彼此核心利益和重大关切问题上相互理解和支持,牢牢把握住中莫友好合作的政治方向。双方要保持高层交往良好势头,密切政府部门、执政党、立法机构、军队、地方友好往来,对双边各领域合作加强规划和指导。中方愿支持莫方加强国防和维稳能力建设,把安全合作提升到新水平。中方愿与莫方加强产能合作,帮助莫方把丰富的自然和人力资源优势转化为经济发展的实力。愿在21世纪海上丝绸之路合作倡议框架内,同莫方加强海洋经济、海洋渔业、港口开发等领域合作。中方支持中国企业投资莫天然气开发、加工制造业、农业并参与莫基础设施建设,扩大人力资源开发合作,帮助莫打造民族工业体系。中方愿与莫方加强文化、教育、旅游、媒体、智库、青年、妇女等领域交流合作,增进两国人民相互了解和友谊。中方愿同莫方就气候变化、2030年可持续发展议程、非洲和平与安全等重大国际和地区问题加强沟通和协作,密切在国际组织和机制中的相互支持和配合,为维护发展中国家正当权益作出新贡献。

习近平指出,当前,非洲各国正在致力于探索适合自身国情的发展道路,联合自强和一体化进程快速发展。中方对此感到由衷高兴,对非洲发展前景始终充满信心。中国和非洲是休戚与共的命运共同体和互利共赢的利益共同体。中方将秉持真实亲诚对非政策理念和正确义利观,全面落实中非合作论坛约翰内斯堡峰会成果,把实现自身发展同助力非洲发展紧密结合起来,实现合作共赢、共同发展。

纽西表示,莫桑比克愿加强同中国在经贸、制造业、农渔业、食品加工、能源、科技、基础设施等领域互利合作,欢迎中国企业加大对莫投资。

确定建立合作伙伴关系 篇4

关键词:关系营销,交易营销,营销伙伴

一、关系营销的内涵

关系营销理论是二十世纪80年代由西方国家营销学者提出并发展起来的。最先由美国的营销学学者巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出, 他认为交易营销更适合于“短浅眼光和低转换成本的顾客”, 而关系营销则投资用于“具有长远眼光的和高转换成本的顾客”, 他认为:“关系营销是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。”

菲力普·科特勒则认为“关系营销, 可以指导推销人员如何与顾客打交道。大凡善于与主要顾客建立和维持牢固关系的推销员将从这些顾客中得到许多未来的销售机会。关系营销是市场营销人员必须具备的重要技术, 关系营销应成为买卖双方之间创造更亲密工作关系和相互依赖关系的艺术。”

关于关系营销除了上面两位大师的理解之外, 还有许多的理解, 但是大概意思是一致的。本文中把关系营销定义为:在适当的情况下, 识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系, 同时在必要时终止这种关系, 以利于实现相关各方的目标, 这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。

二、建立和把握关系营销的伙伴的三个阶段:前期, 中期, 后期

1、前期, 即关系营销伙伴的建立

关系营销的一个基本观点:营销的目的是为顾客创造价值而不是分销价值, 是支持价值生成的过程而不是简单地对现成的价值进行分销。这一观点一定要跟交易营销严格区分开来, 交易营销认为营销的目的就是为了盈利, 营销过程只是把已经生产出来的价值通过一定的营销手段分销出去, 顾客只是企业分销这种价值的对象, 并不参与价值的创造。交易营销所关心的核心问题是如何将已经生产出来的价值通过适当的渠道分销或者传送给顾客。

交易营销是一种单向思维, 它只考虑到了企业本身的盈利, 并不关心顾客究竟能得到什么样的价值。关系营销则是一种双向思维, 企业更多的站在顾客的立场思考问题, 注重与顾客的合作, 双方的合作才是实现价值的前提。

2、中期, 即顾客购买产品或服务阶段

该阶段是企业与顾客直接接触的阶段, 企业应该了解清楚顾客的需要和兴趣进而有选择地提供产品或服务, 同时, 企业应抓住机会建立与顾客相关的数据库。具体方法如下:

(1) 建立消费者数据库

当顾客开始购买企业的产品和服务时, 企业应该将其详细记录在案。记录的内容包括购买的时间、次数、产品偏好等。这种顾客档案的日积月累, 就会形成消费者的数据库。企业借助数据库, 准确地找到目标消费群体并采取适当的营销方法来吸引和保持这一群体。由于数据库提供了有针对性的信息, 因此, 可以降低营销成本, 提高营销效益。同时, 企业可以通过消费者数据库, 经常与消费者保持联系, 强化企业与消费者的关系。可以说, 建立消费者数据库是关系营销的基础。

(2) 消费者数据库分析

保持与消费者的关系, 重要的是为消费者服务, 在服务的同时发展企业的营销。因此, 消费者数据库中特定顾客群体的分析在关系营销中具有十分重要的作用。毫无疑问, 在消费者数据库中, 每一个产品, 每一项服务都有客户档案, 即购买产品和服务的客户类型、客户购买行为、客户购买频率等。优化的顾客档案要在新老客户之间保持平衡, 这个平衡是通过分析后开展有意识市场活动的结果。一般而言, 新老顾客之间的平衡越好, 实现预定的销售和利润目标的可能性就越大。

(3) 适当时与顾客中止关系

从顾客的盈利性角度考虑, 当一些顾客影响到其他顾客的正常消费及企业的形象时, 要在适当的时候做出中止关系的决策。

三、后期, 也就是关系伙伴的维持

据美国管理学会估计, 开发一个新客户的费用是保持现有客户的6倍;企业每失去一个老客户所形成的损失, 至少需要10个新客户的收益弥补。所以, 维系好老客户, 提高企业客户的忠诚度对企业而言是尤为重要的。可以从以下几方面着手:

(1) 创建以顾客为导向的服务体系, 充分利用顾客资料数据库, 采用个人可以控制的沟通媒介, 如邮件、电话等主动与顾客交流, 通过反馈及时完善客户服务中心。

(2) 完善产品或服务结构, 最大化地满足顾客需求, 提高顾客忠诚度。

(3) 关系营销中顾客关系是动态的, 随着时间的推移会表现出发展变化的过程, 因此只有根据顾客的需求及时调整和完善产品或服务结构才能使顾客的需要充分得到满足, 成为最忠诚的顾客。

(4) 注重信用与承诺。关系营销是建立在信用与承诺的基础之上的, 但在我国企业目前的经营活动中, 信用体系不健全, 存在着普遍的信用危机, 严重阻碍着关系营销的进行和关系伙伴的维持。

(5) 妥善处理顾客投诉。营销大师菲利普科特勒的研究表明, 如果顾客的投诉得到妥善的处理, 有54%~70%的顾客会再次购买企业的产品, 如果投诉处理的十分迅速, 这一数字可达95%。由此看出令人满意的补救措施可以将愤怒的、不满的顾客转化为忠诚的顾客。

四、结论

关系营销伙伴的建立和把握的关键是顾客满意。因此企业上下要提高和统一思想认识, 重视关系营销, 将“长期顾客关系”的理念深入人心。正所谓“思想是行动的先导”, 只有从思想上认识到关系营销对企业的重要意义, 才会努力去做好关系营销工作。在此基础上, 企业应以市场为导向, 将服务、质量和营销融为一体来提高顾客满意度, 通过与客户之间建立起长期稳定的战略伙伴关系, 与合作伙伴共享资源, 培育和加强企业的市场竞争优势。

参考文献

[1]吴晓云.服务营销管理[M].天津:天津大学出版社, 2006.9 (2009.1重印)

[2]孟广力.关系营销浅析[J].科技信息 (科学教研) , 2008年15期

[3]时昆, 张菡.浅谈我国企业关系营销的发展状况与对策[J].商场现代化, 2006年05期

[4]陆和平.什么是关系营销[J].中国安防, 2008年Z1期

确定建立合作伙伴关系 篇5

最近从培训基地派了2个实习的业务去一个地级市的经销商那里进行实战练习,经销商让他们去给一个业务帮忙。见到这个业务自我介绍之后,业务一听是厂家的,就开始抱怨产品的价格太高了,客户不提货了等等。据业务说,他负责的一个市区县城连锁卖场,以前卖的挺好的,最好的时候,市区、县城的卖场我们的产品都有上柜,月销量没有低于200台的时候。但最近半年啦,每个月的提货量都在30-50之间。县城的卖场已经撤掉了,只剩下市区的卖场还有销售。这30-50 的提货还是他跟这个商场的采购关系好,才提的货。这个商场对于采购产品管理的非常严格,对于销量不好的品牌,采购的时候,是非常严格的。要不是关系好,以我们现在品牌的知名度,现在的价格,早就不会在这个商场里出现了。然后就是建议我们厂家把价格降低点,他也好在去和采购处处关系,让商场多提点货。对于2个实习业务来说,真是晕死,还没有开始工作,就先听了这么一大串的抱怨,2个人商量了一下,问业务能不能去那个商场站站柜台卖货,看看是不是店员没有掌握产品的卖点或者其他的原因。虽然经销商的业务也觉得他俩的提议不错,但还是坚持是价格的原因,并且告诉他们这个商场的店员素质都挺高的,管理非常严格,因为是比较大的卖场,除了店长还有几个柜长。而且这个商场也很喜欢给员工培训,他们告诉也安排过培训,但现在销量依然不好,

抱怨归抱怨,第二天经销商的业务还是去商场和店长说了一下,把我们的2个实习业务安排到了商场里。这确实是一个比较大的商场,除了边柜,还有4个环岛柜台。有一个店长,10多名店员,还有一个库房和一个收银员。因为店内的工作人员都是女的,所以,我们派去的2个小伙子特别勤快,早晨支拱门,晚上收帐篷,给饮水机换水等力气活被他俩包了,很快和店长,店员都混熟了。在商场的第二天,我们的业务就发现,对于我们的产品,店长和店员是会讲的(前期做的培训还是有效果的),但讲的时候很少,开始他们以为是我们的提成比其他品牌的少,才不讲的。就以请可吃饭的形式,侧面跟店员,店长打听提成。经过对比发现,我们的提成不是最高的,但也不是最低的,属于店员能接受的提成。但为什么店员讲的比较少呢?店长毕竟工作的时间比较长,可能是看出了2个业务的心思,中午吃饭的时候告诉业务,其实对于我们的产品,她们也不是不讲,而是边柜和每个环岛出货太少了,甚至有的环岛都没有出样,来了顾客,很难找出来,就讲的少一些,销量也就少了。业务问如何才能多在柜台里摆几台手机,多几个出样的点。店长说,这个需要和库房商量,毕竟她们是通过库房拿手机出样的。既然得到了这一条消息,业务当天下午就去问管库房的小姑娘,能不能多摆几台手机出来。但库房说,我们的手机太少了,而且不好找等等,说了一堆理由。但最后,还是被业务的饮料和帮助搬货等方式收买了,答应把我们现有的每个机型,每种颜色都出样。因为店内摆的样机多了,再加上2个业务的客情关系,很快销量有了提升。

建立紧密的销售合作关系 篇6

为了提高在与销售代理伙伴打交道过程中的优先地位,卡西决心在其产品易售性方面下功夫。她坚持不懈地寻找新的零售商,辗转于那些准备进入的新市场,亲自出面拜访店主们。如果他们对她的产品感兴趣,她就把这些店主的信息发给销售人员,即使不在他们的销售联系地域之内。她的友善行动使合作伙伴能一直记着她,并保持着忠诚的业务关系。

我们身边有各种各样的亲密朋友,从导师到同事,他们会主动帮助你制定和实施独特的战略。然而我们必须亲自去处理与销售伙伴的关系,如分销商和采购员,这是市场营销成功的关键。推进这些关系,可以使我们的产品走进商店,并展示给更多的潜在客户。

然而,对大多数人来说,人际关系不是靠自然而然地出现,而是要去经营。要与影响你业务的人建立密切关系。首先要平易近人,与别人分享你的知识与人格魅力,使他们想更多地了解你所经营的业务。

这里有几个如何与你的销售伙伴建立活跃关系的技巧:

1多称赞销售伙伴。仔细倾听并支持你的销售人员所做的努力。主动询问,你应该如何帮助他们,使其工作更轻松,并兑现你对他们的允诺。要开诚布公的对待他们,但必要时也要说“不”;他们也会更多的了解你正在运作的业务。同时,诚恳待人有助于你的人际关系与业务的发展。

2时刻准备给予销售伙伴有效的销售帮助。分销商、销售代表和采购员常常会要求一些独特的市场营销辅助品来增强其营销效果。当他们提出需要一些宣传册、展示广告或其它资料时,保持一种积极的态度,尽力提供这些东西。如果有些东西你真的无法做出来,那就寻求帮助。专业的销售伙伴常常可以利用其经验给你提供一个可行的解决方案。

3创造交流的机会。定期与负责销售的伙伴进行交流,他们会把更多的精力集中于你的产品销售上。努力了解他们的销售技巧及业务,你就可以帮助他们取得成功。时刻留意新商机,向他们提供新的客户参考或者发给他们一些有关业界最新动向与创新的文章,以建立他们对你的忠诚。

确定建立合作伙伴关系 篇7

日前, 四川农业大学、巴中市人民政府举行现代农业发展座谈会, 签订了校市科技合作框架协议。畜牧科技合作项目共2个, 即抗病营养新技术推广、南江黄羊配套系选育及产业化示范。协议议定合作双方围绕巴中市生猪、鸡、牛、羊等优势产业建设现代生态养殖基地, 加强南江黄羊、青峪猪、空山黄牛等优秀地方品种的保护、研究和开发, 合作建设一批标准化生态养殖示范园区或养殖小区, 加强良种繁育体系建设, 加强动物疫病防控体系建设, 加强畜产品安全体系建设, 着力打造“南江黄羊”、“巴山猪”、“巴山土鸡”和“空山黄牛”等特色地方品牌。把巴中建成西部绿色畜产品供应基地、国家优质商品猪战略保障基地, 构建优质、高效、安全、生态的现代畜牧业产业发展体系, 加快推进巴中现代畜牧业发展步伐。

确定建立合作伙伴关系 篇8

Denham女士说道:“谭先生与中国政府及企业不断合作, 极其出色地提升了美国运输与物流协会在中国的知名度, 这是一个激动人心并且积极的发展势头。”并指出美国运输与物流协会的会员在全球范围内进行商业活动, 本次协议的签署将进一步加强中国与北美物流专家之间的联系。

美国运输与物流协会中国代表处成立于2007年1月, 成功举办了中美物流会议、建立了会员机制、组织业内专家进行交流并提供危险品运输以及物流管理方面的培训。

确定建立合作伙伴关系 篇9

在新课程实施过程中, 教育民主、教学民主、建立民主的课堂氛围、做民主型的教师已经成为出现频率很高的词汇, 其核心应该是教学民主。然而, 人们对教学民主的理解各不相同。有人认为教学民主是教师对学生的关怀和爱护、尊重和理解, 把教学民主理解为教师的一种“给予”行为;有人把教学民主理解为教师应使用说服、表扬和鼓励的方法, 而非强迫、批评的方法;也有人把教学民主理解为学生可以在课堂中无拘束地讨论, 并由此推论, 教师讲授就是不民主, 只有学生的活动和讨论才是教学民主。因此, 厘清教学民主内涵对教育实践的开展有着重要的指导作用。

教学民主是构建现代民主社会的有效途径。教学关系是教育关系的缩影, 教育关系是社会关系的缩影。师生活动方式不仅仅是教育的手段, 同时也是教育的内容。刘鑫淼认为教育中的师生关系不应是知识传授的衍生品, 更是教育活动本身, 它具有基础性、渗透性、生成性等特点。教学过程中所结成的师生关系, 师生开展教学的活动方式, 是学生学习社会、理解社会的开始, 可以说, 教学民主有助于学生理解未来生活和活动所需要的观念、准则和方式, 有助于学生形成合作、协商的观念, 促进学生学会共事, 学会共同生活, 为民主社会的形成和发展奠定基础。实现教学民主, 不仅是当前课程改革的需要, 不仅是学生个性创造性发展的需要, 也是社会民主化发展的需要。

一、教学民主的理论基础

1. 民主的教学效果是最优的

1939年, 美国心理学家勒温的研究小组进行了课堂人际关系的经典研究, 实验被勒温分别称为权威主义的教学、民主的教学和放任主义的教学。实验结果显示在民主的课堂里, 比在放任主义和权威主义的课堂里学生可能有更高的效率;民主的学习情境似乎能产生更多的记忆和更多的迁移。在他的实验中, 民主的教学主要表现为:师生关系平等、共同参与、协作互助、注重成长进步。在实验中, 学生是活动的主体, 对学习任务负主要责任;而教师的指导也是不可或缺的, 是学习成功的重要因素。勒温的实验从心理学的角度, 支持了我国教育理论中多年来关于师生关系所强调的“教师主导, 学生主体”的思想。可以说, 民主的教学强调教学是师生的双边活动, 在这种双边活动中学生居于主体地位, 教师发挥着主导作用。

2. 建构主义学习理论

20世纪在心理学领域产生了一个新的流派, 人们称之为建构主义。对建构主义思想产生重要影响的当属美国实用主义哲学家和教育家杜威, 杜威强调经验的能动性, 认为经验的中心应该是主体有目的地选择对象基础的主观创造, 经验是由现在伸向未来的过程, 是对现有事物的改造。建构主义学习理论强调以下基本教学思想: (1) 强调以学生为中心。这与“儿童中心论”是有区别的, 建构主义强调, 教学的出发点应该是学生, 而不是教师依据预设的方案。在这个过程中并不是抛弃教师, 而是强调处理好教师与学生的关系。 (2) 强调教学方式的转变。传统教育中教师是教学的主宰者, 控制着教学的内容、进程与方式, 扼杀了学生参与的积极性与主动性。建构主义学习理论认为要破除满堂灌的教学方式, 教学过程更应该注重师生之间的平等对话与民主讨论。 (3) 倡导合作互动的教学活动。建构主义强调协作在意义建构中的作用, 主张合作学习。

二、教学民主的实践价值

1. 转变教师角色, 构建学习共同体

教学民主要求转变师生在教学中的角色。传统教学, 把教师看作是教学过程的主宰者、恩赐者, 学生是学习的机器, 是被动的接受者。教学民主则强调教师应该扮演教学活动的组织者、教学进程的合作者、学生成长的指导者、学生学习的指导者。教学中学生有着强烈的参与愿望, 会有很多学生同时想回答问题, 谁来决定发言的学生, 谁对发言作出评价, 是教师, 教师扮演法官的角色。教学物质资源是有限的, 学生渴望完成各种任务, 如帮助教师完成实验, 发放学习工具、发放作业等, 教师掌握着分配教育资源的权力。课堂教学时间是固定的, 谁来决定教学开始与结束, 谁来决定教师讲述、学生讨论、学生活动的时间与顺序, 教师又扮演主持人的角色, 合理地分配每节课时间。通过教师角色的转变, 使教师成为教学过程中与学生平等的参与者, 与学生构建民主的学习共同体。

2. 关注学生主体性, 使学生拥有学习选择权

应试教育强调整齐划一, 学生没有学习选择的权利, 失去了个性的丰富发展。主体性教育理念要求教师重视学生的主体地位, 充分认识到学生是生活、学习和发展的主体, 学生是自身成长的主人。主体性教育理念首先要求教师要尊重学生的学习权利, 要让学生学会自我教育, 要给学生留下自主选择和发展的空间。主体教育理念强调尊重学生的主体性, 并不是否认教师的主导作用, 相反, 这种观点更要求在教学过程中正确处理教师主导和学生主体的关系。主体性教育理念认为学生是自身学习与发展的主体, 同时也重视教师在教育活动中的主导作用。教师与学生是教学过程中的两个主体, 他们在教学过程中协同活动, 共同完成教学的任务。在协同活动中, 教师的主导作用体现在对整个教学活动情境、内容、方式、条件等方面的设计与安排, 激发学生学习动机, 促进学生积极主动地参与教学活动, 并为学生提供必要的指导和帮助。学生的主体性体现在教育活动的积极主动参与, 这种参与不是简单的课堂教学常见的对教师提问的简单应答, 而是体现在选择学习内容、选择学习进程、选择自我管理的方式等方面, 学生在这些方面将有更多的选择空间与权利。

3. 启发诱导, 合作互动

孔子主张“不愤不启, 不悱不发”, 这种启发诱导教学思想随着时代的发展体现出了愈发强大的生命力。这种启发诱导首先强调教师的教学要引导学生探索未知的领域, 激发其强烈的求知欲望, 积极思考问题。其次, 要求教师的启发诱导要以学生的积极思考为前提条件, 重视“开其意”、“达其辞”。启发式教学法的实质在于既能发挥教师施教的主导作用, 又能使学生成为教学过程中的主体, 强调学生的能动作用, 重视学生的全面发展, 便于学生独立学习、思考和实践。启发诱导可以分为直接式和间接式。直接指导主要是体现在教学任务的布置与展开方面, 比如教师指导学生阅读书籍, 组织学生开展独立的认识活动。间接指导主要是教师应用间接的、不明示的、不命令的、不作详细指导的方式, 使学生感悟到自己的任务、自己的活动方式, 领悟到主题学习的结论等, 这种间接指导更多地体现在暗示教学、情境教学等活动中。

在教学实践中, 启发诱导将以合作互动的形式表现出来。教师的作用更多的应该是支持型学习情境的创设, 这种支持型的学习情境应该是和谐的、民主的、平等的, 学生是在尊重、信任、理解和宽容的氛围中学习与生活, 在这种氛围中学生将会得到更多的鼓励和支持, 得到教师更多的指导和建议, 师生之间和学生之间将会有更多的对话沟通、意见交换与经验分享。教学过程中教师和学生都是活动的主体, 教师与学生只有通过交往, 其主体性才能生成和发展;教师与学生只有通过主体间的亲身感悟、理解和体验, 才可以展示自我、发现自我、发展自我。“这种交互主体关系中, 不存在纯粹的客体, 每个人都是主体, 都是彼此间交互关系的创造者, 并且都把与自己有关的交往者的主动性、自主性作为相互对话、理解和沟通的前提, 在一定的规范、习俗和文化传统的共同承诺中遵循交流、对话、沟通、理解等活动。”可以说, 课堂教学互动是教学民主的基本体现, 师生之间或生生之间通过口头或非口头的交流, 促进知识的获得、能力的习得和人格的完善。师生之间的合作互动主要是引导学生在课堂上发现问题、提出问题、提出问题的解决方案, 促进学生积极承担学习任务。教师引导学生互教互学, 相互切磋, 讨论求解, 共同提高, 共同进步。合作互动的具体表现形式是对话, 对话形式上是师生之间的语言沟通, 深层次的则是师生双方的精神敞开和接纳, 是师生相互吸引、相互包容和共同成长的过程。在这种对话沟通中, 使外在的知识内化生成为学生的主观认识, 使学生的内心体验得到启迪引导与升华。

我们认为, 教学民主是教育全民化思想的集中体现, 也是信息化社会背景下个性化教育的基本需要, 同时也是新课程改革背景下对教师教学活动的基本要求。只有在教学中真正实现了教学民主, 才可能真正贯彻教师主导、学生主体的原则, 才能真正体现素质教育面向全体学生的要求, 真正使教学活动成为学生生动活泼、主动发展的过程。也只有真正实现了教学民主, 才可能使培养民主社会需要的公民成为现实, 使培养创造性人才的目标得以实现。

参考文献

[1]张熙.非指导教学论.北京:西苑出版社, 2003.

[2]汪学良, 叶玲.试论教学民主的意义及实施的基本原则.金山, 2011 (4) .

[3]陈春莲.后现代主义视阈下的师生关系论析.教育探索, 2011 (2) .

[4]刘鑫淼.师生关系的教育功能探析.江苏高教, 2010 (5) .

[5]何克抗.教学系统设计.北京:北京师范大学出版社, 2002.

[6]朱国权.充分运用启发式教学实施教学民主.职业技术, 2008 (1) .

确定建立合作伙伴关系 篇10

大型施工企业随着规模的极速扩张和经营领域的多元化, 公司自有机械设备远不能满足企业发展需要, 据笔者不完全统计, 2011年上半年公司机械租赁费中, 内租机械费仅占16.94%, 外租机械费占83.06%;主要通用机械设备中汽车起重机内租6.72%, 外租93.28%;轮胎装载机内租12.5%, 外租87.5%;履带起重机内租22%, 外租78%;砼泵车内租37.5%, 外租62.5%。公司由“劳动密集”向“装备精良”转变的跨越式发展过程中, 将集中力量提升核心装备能力, 通过装备现代化, 实现“人无我有人有我精”, 从而提升企业核心竞争力, 推进专业化施工;通过提升机械化水平, 降低人工成本, 提高工作效率, 增强生产能力。而对大量通用机械设备则将借助社会资源, 实现“借力”, 因此机械设备的租赁供应商建立、管理、维护和风险预警是大型施工企业机械设备管理的重中之重。

二、大型施工企业机械设备租赁供应商管理体系建立

大型施工企业机械设备租赁供应的选择应符合公司发展战略。因此大型施工企业机械设备租赁供应商建立步骤如下。

1. 企业发展战略和竞争环境分析

公司“十二五规划”明确要求做好机械设备的租赁以满足公司经营发展对机械设备的需求, 因此必须建立机械设备租赁供应商的体系, 同时要求我们在供应商体系建立上在稳固建桥主业的基础上还必须对码头、风电、城市轨道等领域的主要施工机械设备进行深入研究, 做好机械设备资源储备, 做到“用时有取取来即用”。必须进一步梳理企业的供应商关系现状, 完善企业供应链合作关系。

大型施工企业机械设备租赁供应商管理的目标是:建立合作共赢的战略伙伴关系, 分享专业高效的优质服务红利。

2. 成立机械设备租赁供应商管理团队

公司层面成立由公司机械设备分管副总经理任组长, 机械设备管理部、工程技术管理部、工程经济管理部、法律事务部等部门负责人及技术专家组成的设备租赁供应商管理团队。履行公司机械设备租赁供应商管理、维护及风险预警等职责。

3. 制定机械设备租赁供应商评价程序及体系

公司制定机械设备租赁供应商的评价体系及运作程序, 明确供应商评价的业务流程及评价标准。

4. 建立合格供应商名录

广泛收集社会市场设备资源信息, 建立设备资源信息档案, 在充分了解社会市场设备资源信息的前提下, 对社会租赁资源进行比选, 资源比选要综合考虑设备性能、服务质量、市场信誉、租赁价格、工期要求等因素。根据公司发展战略目标利用“帕累托20/80”原则将全部供应商进行分类, 并确定战略供应商、优先供应商、考察供应商、消极淘汰供应商、积极淘汰供应商和身份未定供应商。

5. 评价供应商

在项目施工启动后, 根据机械设备需求计划, 在通过信息化手段调查、收集合格供应商名录管理数据库里供应商的历史数据, 并进行实地调查, 在此基础上进行综合分析, 根据公司供应商评价流程最终确定合格供应商中的具体机械设备进行承租。

三、机械设备租赁供应商的维护和发展

机械设备租赁供应商维护和发展是供应商管理的重要环节, 大型施工企业租赁供应商关系维护应从以下几个方面着手。

1. 对合格供应商名录进行分类

将公司合格供应商名录根据公司需求及与公司核心竞争力的关系分为关键战略型、合作增长型、一般交易型、消极交易型四种。

关键战略型供应商是有利于提高企业的核心竞争力, 与公司装备能力和装备规划能够实现有效互补, 其服务能力优质、综合能力强, 具有长期共赢战略伙伴关系的供应商。如特大型船舶、风电、码头施工设备供应商。

合作增长型供应商是指大型通用机械设备, 公司装备规划为适度配置的设备, 而在现场施工中需要大量使用的机械设备, 能够体现公司“借力”的供应商。

一般交易型供应商是指公司现场施工经常使用而市场资源丰富的中小型机械设备供应商。

消极交易型供应商是指公司现场施工很少使用的中小型机械设备供应商。

2. 定期评价合格供应商, 建立供应商“黑名单”制度

公司设备租赁供应商管理团队每年末对合格供应商名录中的供应商进行评价, 维持适当的供应商数目, 对综合能力强、服务质量优、风险承担能力强的供应商以长期合作供应商继续保留合格供应商资格;对服务站质量差、信誉差的供应商建立供应商“黑名单”, 禁止其参与公司机械设备租赁业务。同时把社会知名度高、综合能力强的优秀供应商纳入合格供应商名录。维持一定的合格供应商数量, 让其之间稍有竞争关系, 同时维持长期合作, 减少运营风险。

3. 建立合格供应商激励机制

建立供应商激励机制。建立末位供应商淘汰制度, 并补充新的合格供应商。在激励机制的设计上, 要体现公平、一致的原则。使供应商和企业分享成功、荣辱与共, 同时也使供应商从合作中体会到双赢机制的好处。建立供应商关系管理绩效标杆。与供应商成员共享利益分担风险, 不断持续改进, 通过对供应商激励与控制, 有意识地引入竞争机制, 与供应商建立相互信任的关系, 建立相应的监督控制措施, 逐渐建立起一种稳定可靠的关系。

4. 构建信息交流与共享机制与平台

通过信息化手段, 借助现代网络通讯技术, 精心搭建大型施工企业与机械设备租赁供应商的信息交流共享平台。满足纵向和横向的信息交流共享, 构建空间与时间的信息交流与共享平台, 实现“天涯若比邻”。将大型施工企业与机械设备租赁供应商种种纷繁复杂的信息进行结构化、条理化的分类和整合, 形成科学的信息资源库;租用双方借助信息交流与共享平台可快速方便的从获取需要信息。

5. 构建合作共赢战略伙伴关系, 分享专业高效优质服务红利

大型施工企业和机械设备租赁供应商需要培育供应链业务活动的共同责任感和利益的分享;增加对未来需求的可预见性和可控能力, 长期的合作关系使租用双方更加稳定。机械设备租赁供应商高质量机械设备和优质的服务使大型施工企业分享其专业服务红利;大型施工企业成功的施工案例有助于提高机械设备供应商市场名誉度, 从而实现合作共赢的战略伙伴关系。

四、建立大型施工企业机械设备租赁供应商风险预警机制及管理

俗话说:不怕一万, 就怕万一。因此我们这机械设备租赁供应商管理中必须进行风险预警。所谓大型施工企业机械设备租赁供应商风险预警管理就是对机械设备租赁供应商隐患问题预先发布警告的管理制度。

1. 机械设备租赁供应商风险源的辨识和分级

根据公司所有机械租赁供应商内部环境和外部环境以及这些环境运行可能产生的风险和损失确定该机械设备租赁供应商的风险源等级。所谓内部环境是指其实际业绩、以往履约能力、机械设备技术状况, 快速服务能力、人员素质、管理水平等机械设备租赁供应商本身;所谓外部环境是指社会经济发展状况、市场需求状况、技术发展水平、政治状况、竞争状况以及企业与外界的其他联系、公司对其的依赖程度和对公司生产经营的重要性等其外部环境。

2. 明确职责

明确细化公司各职能部门在机械设备租赁供应商风险预警管理中的职责。

3. 建立台账, 细化监控

公司建立机械设备租赁重大危险源台帐, 建立健全重大危险源的监控管理制度和系统。对施工安全影响较大的机械设备供应商环境和因素, 要逐一制定方案和保证措施, 加强动态检查管理, 及时发现问题、及时排除隐患, 做到项目、措施、人员、监督、实施“四落实”。

越南同摩洛哥建立贸易伙伴关系 篇11

摩洛哥主要从越南进口电话、部件、咖啡、海鲜、计算机、电器与其他部件、服装、纺织、鞋类、渔网、化学产品、胡椒。

摩洛哥的进口量依然保持平稳,贸易量为870万美元,贸易顺差为1.39亿美元。越南从摩洛哥进口产品主要有计算机、药品、 磷酸二铵化肥、服装和鞋类的原材料。

越南贸易与产业部副部长Tran Tuan Anh称,摩洛哥作为越南进入北非市场的大门,地理位置非常重要。除此之外,越南和摩洛哥拥有相似的出口环境。根据世贸组织的规则,摩洛哥对进口货物消减关税,同样与欧盟和美国签订双边和多边的自由贸易协定。

贸易与产业部将在喀麦隆、安哥拉、莫桑比克建立商业子公司和大米存储仓库。

摩洛哥出口发展公司总经理Zahra Maafiri称,摩洛哥有现代的基础设施、交通和银行系统,这些会方便越南企业进出口活动的开展。

Zahra Maafiri称,摩洛哥民众很喜欢越南的商品,摩洛哥将优先进口越南的食品、皮鞋和高科技产品。

同时,国际上的贸易往来必须克服一些困难,如地理距离、市场信息的缺乏、商业惯例及语言的差异等。

(郑淑娟摘译自www.intellasia.com,2015-04-22)

注:本文为网友上传,旨在传播知识,不代表本站观点,与本站立场无关。若有侵权等问题请及时与本网联系,我们将在第一时间删除处理。E-MAIL:iwenmi@163.com

上一篇:计算机学科教学团队下一篇:海底光缆研究

付费复制
期刊天下网10年专业运营,值得您的信赖

限时特价:7.98元/篇

原价:20元
微信支付
已付款请点这里联系客服
欢迎使用微信支付
扫一扫微信支付
微信支付:
支付成功
已获得文章复制权限
确定
常见问题