营销方法

营销方法（精选12篇）

营销方法 篇1

精准营销是国家烟草专卖局在“按客户订单组织货源”的工作基础上,继续深化“工商协同营销培育重点骨干品牌”的主要方法,是落实“品牌培育第一要务”,面向零售客户“增强服务意识”和提高服务水平的一个工作抓手,是现代流通的营销理论与烟草行业的卷烟营销体系建设相结合的创新发展。

2009年中华品牌开展精准营销工作后,中华品牌市场基础得到有效巩固。自百万千亿工程(注:年度商业批发销量一百万箱、商业批发收入一千亿元)启动以来,中华品牌的发展取得了显著成效,支撑了上海烟草集团的持续健康发展,中华品牌2014年商业批发销量142.8万箱,同比增加19.6万箱,增幅15.9%。中华品牌市场价值显著提升,同年中华品牌商业批发销售收入1518亿元,品牌市场价值遥遥领先,稳居品牌市场价值首位,比排名第二的云烟品牌价值多出449亿元,比排名第三的“芙蓉王”品牌价值多出497亿元。中华品牌竞争力正在增强,中华烟在零售400元以上的市场份额为63.4%,同比上升1个百分点。中华品牌已经成为中式卷烟的代表品牌。

精准营销的具体做法

今年初市场营销中心进一步细化指标,清晰流程,在精确信息、精准投放、精细管理、精诚服务四个方面做得更加扎实。

(一)精确信息

工商双方在精准营销实践中,需要充分把握中华品牌市场表现的两大重点市场表现指标—市场价格和社会库存,实现了以每个地级市场为单位工商双方共享市场价格和社会库存信息,在国家局要求的基础上,进一步收集覆盖率、铺货率、动销率、断货率等指标,并以此为市场检验依据,协同制定市场需求和销售策略,实现精确信息。

1.建立一二级市场跟踪指标

我们将中华品牌的市场分析指标分类定义,分为两个级别。一级指标包括:商业销量、市场份额、商业库存、社会库存、市场批发价格、零售价格等六项,主要用于分析和判断中华品牌在一个周期内的健康状况。二级指标包括:覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率等五项,是在一级指标的表现基础上进一步聚焦品牌在零售终端的表现,分析销售策略的执行效果。一二级指标共同构成了中华品牌市场表现的综合分析。

上半年中华品牌在某市场表现通过一、二级指标分析展示如下:

(1)一级指标:商业销量同比显著增长;商业存销比(商业库存/商业销量)、社会存销比(社会库存/社会销量)合理,同比明显下降;批发价290元/条以上的市场份额同比略有下降。在零售价300～750元/条范围,中华份额占81.8%,同比上升0.8个百分点;市场价格坚挺,同比显著上升。

(2)二级指标:实现每月县级市场全覆盖;目标零售客户范围扩大,铺货率明显提高;个别月动销率下降,结合铺货率分析(户数增加),总体表现良好;断货率有所上升,但控制在合理水平。

(3)综合分析:根据一二级指标的组合表现,对指标进行组合分析,提示市场可能存在问题,主要提示问题包括:覆盖率低于80%、铺货率低于5%、商业销量环比上升但铺货率下降、户均量同比增幅大于商业销量增幅,商、超、娱业态合计销量比重低于5%、累计份额同比下降5%以上等。

2.建立中华市场综合竞争力指数

(1)竞争力指标形式:竞争力指数有2种表现形式:品牌竞争力指数和市场竞争力指数。品牌竞争力指数,以月度为单位,中华烟测算得到一个全国竞争力得分,用同样的测算方法,对目前主要竞争品牌也进行得分测算。市场竞争力指数,以省份为单位,对于一段时期内各类市场健康指标通过一定的比例关系折算成分值,将各个指标分值根据不同的权重综合得出竞争力指数。

(2)竞争力具体指标:中华市场综合竞争力指数,主要由四个能力指数组成,分别是品牌规模能力,品牌发展能力、市场表现能力、策略控制能力。

(3)竞争力指标权重:品牌规模能力权重40,有3个二级指标,重点突出商业销售收入和市场份额指标;品牌发展能力权重30,有3个二级指标;市场表现能力权重20,有4个二级指标;策略控制能力权重10,有4个二级指标,重点突出铺货率和动销率指标。

以品牌竞争力分析为例:品牌竞争力高中低三档区分明显。4个品牌可以划分为高中低3个层次:中华烟竞争力最强,一般运行在85-95分区间内。苏烟、黄鹤楼烟竞争力一般,一般运行在50-65分区间内。芙蓉王竞争力略低,一般在45分以下。

进入2015年后品牌竞争力区分度更大。运行趋势上,中华烟和苏烟比较类似,2014年都是先高后低,而到了2015年走势都比较好。黄鹤楼烟和芙蓉王烟的走势比较类似,2015年开始都出现了一定程度的下滑趋势。

竞争品牌在各项能力上互有长短。品牌角度上,中华烟在各项指标上表现都比较好,苏烟在品牌规模和品牌发展上得分较高,市场表现和策略控制能力一般。黄鹤楼烟在市场表现能力上得分较高,在其他方面表现一般。黄鹤楼烟重市场表现,苏烟重数量规模。而芙蓉王烟在各项指标上得分都不高。

和同期得分相比中华、苏烟提高、黄鹤楼烟、芙蓉王烟下降。同比角度上,中华品牌表现高于同期得分,主要表现在策略控制能力的进一步提升。苏烟品牌表现和同期相比也有提高,具体表现在品牌发展能力的提升。黄鹤楼烟和芙蓉王烟的市场表现得分同比下降,主要是因为品牌发展能力和市场表现能力的下降所造成。

(二)精准投放

国家局要求卷烟需求预测周期主要分为年度预测、半年预测、季度调整和月度预测四个步骤。工商双方在精准营销实践中,以年度预测、半年协议、季度审视、月度合同四个步骤工商协同制定投放方案,做到旺季以周为周期制定投放策略,淡季以月和周相结合的方式制定投放策略,旺季实现县级市场全覆盖,重点零售业态铺货率稳步上升,实现精准投放。

1.目标零售客户选择

实施中华烟精准营销工作的重要环节是要明确什么样的零售终端适合销售中华卷烟,各个市场有多少零售终端能够稳定的销售中华卷烟。这就是制定中华烟目标销售零售终端准入评价体系目的。在操作上主要把握:统一标准量化操作、分类管理动态调整、相对稳定持续发展、工商协同循序提升。

(1)结构维度:月均条均价40元以上的零售户经营中华烟的能力比较稳定。

在[40,50)区间,零售户经营高档烟、中华烟的销量贡献度明显增加,户数也明显增加,且后续区间两项指标呈稳定增加态势,说明条均价40元以上的零售户经营中华烟的能力比较稳定。图表更加直观的反映在不同条均价区间的零售户,其高档烟和中华烟的销售情况变化:

(2)价值维度:月均购进额3000元以上的零售户经营中华烟的能力比较稳定。

在[3000,6000)区间,高档烟和中华烟销量指标处于明显增长范围,户数指标处于最高值,且结合后续区间分析,高档烟和中华品牌销量处于稳定增长状况,说明月均购进额3000元以上的零售户经营中华品牌的能力比较稳定。图表更加直观的反映在不同月均购进额区间的零售户,其高档烟和中华品牌的销售情况:

2.落实动态平衡货源供应方法

以中华品牌在目标市场的表现指标为基本依据,在年度、半年度、季度、月度的工商预测和货源衔接中,建议根据“半年协议、季度审视、月度动态执行”。

(1)年度工商预测与衔接。重点是品牌在目标市场发展规划的协同,主要依据前一年中华品牌的市场表现、目标市场销量结构的变化趋势、目标市场中华品牌消费者调研(第三方品牌诊断),制订年度的中华品牌发展基本目标,关键是销量预期增长目标、市场份额预期目标、市场价格稳定目标等。

(2)半年协议工商协同。重点是针对市场的季节性变化规律、中华品牌市场表现的前6个月指标、商业库存合理维护等要素,确定半年货源协议。

(3)季度目标阶段审视。重点是依据市场表现判断后续协议剩余货源的满足度,通过协议余数调整或增补落实货源供应保障。月度货源衔接重点是根据每周市场表现分析,协同判断趋势,及时采取货源投放的策略,维护合理商业周转库存,并依此保障物流送货的及时性。

(4)月度货源动态衔接。重点从市场健康指标(价格、库存、覆盖率、铺货率、动销率等)的周变化中把握市场动态表现趋势。根据实际情况和条件许可,工商之间的货源动态衔接,以信息化手段提高工商货源衔接的效率。

(三)精细管理

精准营销平台搭建起来后,要把这个系统组织起来、有效运行,就需要有前台与后台、线上与线下的系统化管理,以使工商之间、工商与零售客户之间、工商与国家局之间的对接、衔接、分工、执行、监测、考核得到有效的实施。这时候精细管理的重要性就得到了凸显。

1.建立工商目标执行评估机制

工商定期协同评估目标与实际的差异情况,分析原因,循环改进,或调整目标。目标涉及:关键指标目标(销量。库存、价格、份额),辅助指标目标(覆盖率、铺货率、定量利用率)

2.建立工商周策略沟通机制

工商落实周策略的沟通,形成专员每周对口交流机制。必要时可以邀请商业客户经理共同探讨周策略。

3.建立工商职责分工机制

(1)工业企业,通过中华品牌定位细分市场,商业企业通过市场细分确定中华品牌布局;

(2)工商协同,开展卷烟需求预测,制定目标市场中华品牌发展规划;

(3)商业企业,按照工业企业中华品牌定位进行市场细分,制定客户个性化服务标准,选取中华目标零售客户;

(4)工商协同,制定不同时间、节点的中华销售策略(如覆盖率、铺货率、一次批销量),工业企业按照协同需求预测结果,组织中华货源供应,注重提高供应链的敏捷性;

(5)商业企业,按照既定策略实施中华精准投放;

(6)商业企业,根据零售客户提供的市场信息对中华品牌开展精准分析,形成阶段性报告,并传递至工业企业;

(7)工业企业,利用国家局“一号工程”、工商信息共享平台及其他非商业企业渠道数据,结合商业企业信息进行分析,与商业企业共同关注市场状态;

(8)工商协同,对中华品牌市场表现状况进行跟踪监测,对品牌市场状态进行评价,实时调整营销策略。

(四)精诚服务

做好市场营销工作就要努力提高服务质量,提高货源利用率,加快市场响应速度,及时满足市场需求。在送货服务上存在以下问题:首先是以订单为拉动的服务观念需要进一步强化,目前安排订单需充分考虑发运能力,受到发运规则的限制,如运能、车辆配置、最小运输单位、发运频次等;其次是配送周期上,以旬为单位进行订单安排拉长了配送的周期;再次是灵活性上,临时调整受到各种限制难以快速响应,有时为了达到调整目的需配以不急需的品牌一起发运,给货源有效利用和市场控制带来困难。2015年我们对配送服务全过程进行了审视与改进。

1.一地一策

根据办事处与商业协同后的订单需求,计划部、办事处、储运公司针对全国320家的要货需求逐一进行发运计划安排,充分考虑每个商业客户的需求。

2.三次协同原则

首先由办事处与商业对市场的需求进行协同,协同目的是确定在市场表现可控条件下,下阶段的到货要求;然后由计划部与办事处对订单需求进行协同,协同的目的是由计划部充分考虑全国销售策略及针对某一市场的市场表现与办事处取得一致意见,并确定发运计划;最后由计划部与储运公司就发运计划进行协同,由储运公司根据营销中心的订单发运需求,做好发运准备工作。

3.重点规格重点保障

针对蓝牡丹、恒大烟魁等集团重点培育的新品,只要市场有需要,储运公司将重点保障,承诺不考虑配送单位、不考虑运输方式、不考虑运输成本,全力确保满足市场需求。

4.一般原则与一事一议原则相结合

为了达到精诚服务的要求,为了提升订单拉动型配送服务质量,储运公司与营销中心在原有配送流程及原则上进行修改,对订单需求的判定及发运计划安排都进行了相应改进。但是在确保普遍服务得到提升的同时,如发生特殊情况或个别需求,营销中心将与储运公司针对个性化的需求进行研究,在市场满足与运输安全控制间找出平衡点,尽可能满足市场需求。

继续深化精准营销工作方法

精准营销工作不是等靠要,在承袭过去做法同时,还要在前期基础上不断探索创新。下一步精准营销工作我们将着力在以下几个方面下功夫:控制市场风险、挖掘市场空间、细化客户分类、提升服务水平、精准营销审视、精准营销审视。

(一)运用精准营销方法,控制市场风险

一方面对大型客户进行风险控制,防止大户严重倒烟情况,扰乱市场价格及市场秩序;另一方面控制业态投放布局风险,合理优化零售户投放布局。

1.大型客户风险控制

即对单月购进量较大零售户的销售比重、户均量、户数的分析控制。在铺货率推进的基础上,总体户均量控制不能衡量风险控制程度,应分析分层户均量情况,尤其是单月购进量较大零售户(日常月份月购进50条或100条以上)的销售比重、户均量、户数的分析,密切关注直营店、大型商超等规范大户外的其他大户的风险情况,防止大户严重倒烟情况,扰乱市场价格及市场秩序。

2.业态投放布局风险控制

即加强分析目前中华烟在业态投放布局上可能存在的风险,合理优化零售户投放布局。根据今年各业态软中华销售数据显示,零售户需求格局发生变化,商超业态软中华销售比重有所下降,优质业态增量空间缩小,增量发展向一般业态转移,应根据市场实际情况,加强分析,降低一般业态增量较大的市场风险,合理摆布业态投放布局。

(二)运用精准营销方法,挖掘市场空间

一方面关注价格、社会库存、销售走势等指标表现存在优势机会的增量;另一方面合理推进月度铺货率和旺季铺货率,提高有潜力客户的供应定量。

1.基础指标优势机会分析

即价格、社会库存、销售走势等指标表现存在优势机会的增量。通过指标的“五比”,分析判断增量机会。

2.目标客户发展

即月度铺货率、旺季铺货率的合理推进。目标客户的新增客户群可以对终端空白点的分析挖掘,可以主要考虑月度推进和旺季推进。在信息支撑下合理提高有潜力的中型客户、中小型客户的供应定量。

(三)运用精准营销方法,细化客户分类

一方面以客户类别维度为视角调整信息布局,市场信息采集样本点直接以客户类别维度进行合理分布;另一方面进一步细化客户分类,促进分类别的投放更加贴合市场实际。

1.以客户类别维度为视角调整信息布局

原先市场信息采集样本点是按国家局样本分布要求进行选择,即以业态维度合理分布样本点,重在市场信息按业态合理分析。即原先的信息采集是以业态为主兼顾类别。今后的努力方向是市场信息采集样本点直接以客户类别维度进行合理分布,根据各客户类别户数总量分布及销量分布特征,选择设定各客户类别的样本户数。从而确保市场信息与客户分类精准对接。

2.客户分类进一步合理细化

我们在忻州市场开展试点工作,原先该中华目标户分类为9类,项目开展后,实践发现9类分层不能有效合理定位客户群,同一类别的零售户销售能力存在一定差异,尤其是重点零售户(周客户)的销售能力差异较大,且周客户又是中华销售的主体渠道,有效把控周客户有利于市场的稳定发展,为此,周客户从4类进一步细化为7类,目标客户分类达到12类,为客户群合理定位创造条件,促进分类别的投放更加贴合市场实际。细化客户分类的工作,下一步要向全国有条件的市场进行拓展。

(四)运用精准营销方法,提升服务水平

一方面根据客户类别的状态和策略形成工业投放,与商业销售策略保持高度一致;另一方面提高货源响应保障能力,根据上周市场状态调整下周投放安排。

1.根据每一客户类别状态、策略,形成合理工业投放

如果市场状态可以较为精确地细分到每一客户类别,通过每一客户类别的状态可以较为准确的形成每一客户类别的定量策略,由策略测算汇总形成的投放需求量则更为精准,并且与商业的销售策略可以保持高度一致,形成合理闭环。

2.缩短调整周期,提高货源响应保障能力

以前工业预测投放及货源调整是根据上周市场状态调整下周投放安排,市场响应速度不够快,我们力求在今后工业内部加强协同,进一步缩短订单预测、订单调整、合同签订的时间流程,确保根据上周状态调整本周投放,并加强物流送货的协调,减少在途时间,确保及时到货。

(五)精准营销持续审视,着力提升营销水平

精准营销审视工作是提升精准营销工作水平的重要抓手,在过去审视基础上继续提升突破,一方面重新修订完善审视标准,另一方面在自查基础上借用互查方式进行补充。

1.审视标准不断修订完善

精准营销工作是一项长期工作,在推进过程中需要不断的深化与突破,在2013年初步建立实施,2014年巩固完善,2015年提升突破。2015年将根据业务深化的新要求,继续完善修订评价标准,继续开展审视评审工作,推进精准营销向全国地市级以下深化,确保中华状态良好、发展稳健。

2.互查互学相互督促

下一步要通过互查的方式,促进客户经理在互评过程中相互学习、相互督促,确保精准营销工作高质运行。具体操作中,互评中对办事处的评估,可以同当地办事处交流,去办事处内部查找核实资料。互评中对市场的评估,可以通过评价人实地走访当地市场获取信息。互评中对商业的评估,从听取商业对办事处主任、客户经理市场服务的意见的角度,同商业进行沟通,来了解商业精准营销工作开展情况。

(六)精准营销深度挖掘,探索推进区县延伸

精准营销区县延伸要在全国更大范围、更深层次探索推进,以六个方面为拖点,以一条主线、三个问题、四个环节为抓手。

1.以“面广点深、问题导向、灵活易操、规范长效、资源优先、工商互动”6个方面为突破点

下一步精准营销工作深化要把握“面广点深、问题导向、灵活易操、规范长效、资源优先、工商互动”6个方面,在过去的试点基础上,在全国更大范围、更深层次探索推进,深化工作要覆盖到所有地区办事处,在每个办事处范围内,以省为单位,每个省选择1个市场深度开展。

2.以“一条主线、三个问题、四个环节”为抓手

“一条主线、三个问题、四个环节”即:以区县级市场延伸为主线,围绕“市场空间在哪里?市场风险在哪里?市场效果在哪里?”三个问题,加强“县级状态定策略、过程协同定总量、动态调整讲速度、工商职责讲到位”四个环节的探索实践。

营销方法 篇2

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目前，搜索引擎SEO是网络营销中不可或缺的部分，很多大型的电子商务网站都是靠SEO推广引流量，随着谷歌百度算法的变化，SEO越来越难做，在网络上没有发挥巨大的作用，而内容营销却变得火爆起来。很多站长以为可以摆脱苦逼的SEO体力活时，殊不知一场更大的劳动性密集苦逼活正在向他们袭来，究竟内容营销有多苦逼呢？与商客云一起来探讨。

内容营销是一个比较新颖的词，是指不需要做广告或做推销就能使客户获得信息、了解信息、并促进信息交流的营销方式。它主要通过博客、事件营销、白皮书、视频以及图片提供目标市场所需要的信息，而不是依靠推销行活。这样看视乎摆脱SEO算法的条条框框，其实比SEO要辛苦得多。

1、花费的时间多

内容营销虽然不按照搜索引擎的方法走，但是需要的内容包括发现、组织、分享内容的过程，把内容撰写好了就发到个大平台上一般博客、微博、WP、贴吧、论坛是文字内容的首选，视频的话更适合事件营销，但是往往发了之后没有人看，间接营销性的内容要发很多才能客户购买，这样的方式只有大型的企业才能耗起这个时间的过程。

2、原创性文章内容

做过网络优化的人都知道，原创性文章的重要性，尤其是做SEO的优化推广，高质量的原创内容不仅是百度搜索引擎喜欢，广大的网民也青睐，内容上要么分享创业故事，好的项目、要么分享深刻的见解，而后者的要求更高，一个人如果不是从业者不可能就能把行业的种种看透，所以还需向各个细分领域的人士约稿或转载。而SEO的目标只是在链接被收录之后，通过关键字、Bookmark、PR、WP、评论、交换链接、论坛各种方式增加外链，从而提高网站权重以及在搜索引擎的排名。

3、营销的效果难统计

内容营销的策略是通过你呈现的内容，发布的氛围也比较广泛，是对潜在购买客户进行引导，这种引导力如何考量？有何具体表现？当产品获得购买后不知道从哪里统计。一般的SEO都会有可以精确统计出来单的搜索“关键字”、哪个链接、那个页面来了多少单，同价的工具。

4、专业写手难寻

内容营销与SEO的软文写手有很大区别，不管企业或个人在活动中有时候需要雇佣一定的网络内容写手，一方面可以借助意见领袖的影响力；另外也可以为用户提供优秀的内容。这样综合各方面的专业写手千里难寻，没有从事多方面工作者是没办法写出好的内容来的，更何况现在的网络文章内容泛滥。

总之，现在的网络营销的推广模式大部分都是SEO，或是硬广，遍地撒网，内容营销的难度在于既要暗含广告性质，又要有科学收藏转载价值，难度相对SEO软文要大得多，但引来的流量精准。

营销元方法 篇3

为什么很多传统企业在互联网时代，对“互联网+”感到焦虑？是因为对新事物的恐惧，或者天生不擅长于运营互联网，没有这样的基因吗？

恐怕不全是。

真正让人感到焦虑的，是在过去和未来之间的艰难抉择。一边是庞大的线下业务，一边是飞速增长的“互联网+”，如果是必须线下转到线上，咬咬牙也就干了。但是线下没有完全死去，线上也不完全靠谱，举棋不定，犹豫不决，这种两难困境才是焦虑的真正原因。

事实上，不仅是在互联网时代，在整个中国进入经济发展的快车道以后，这种焦虑就持续存在。

无论是从时间的纵轴来看，还是从空间的横轴来看，中国市场体现出的巨大变化性和复杂性，决定了企业家在时时刻刻都会遇到上面的那种冲突：

一边是消费水平很高，但审美要求更高的一、二线市场；一边是消费水平低下，但广袤的三、四、五线市场，哪里更有机会，怎么办？

一边是传统与守旧的老一代，却手握巨大的财富，更符合企业的市场营销经验；一边是新兴的中产阶级，代表着市场的未来，企业却一无所知，没有经验，怎么办？

一边是主流文化里，经济发展与人口红利带来的巨大利基市场，企业刚找到伸展拳脚的空间，却面临着逐渐放缓的GDP增长和竞争越来越激烈的红海；一边是小众人群的亚文化逐渐强盛，大而全逐渐转为小而美的消费习惯，但企业却不具备充分的竞争力，两条路上都是荆棘密布，选哪条？

这种时时刻刻处于高速发展，又处于两难抉择的路口，是中国式营销的典型困境。

这样的困境，就决定了没有哪一个成熟市场发展起来的方法，可以完全适用于中国任何阶段和任何时间的市场。

我认为，在中国市场，这样的差异化比比皆是。所以，当面临着复杂而变化迅速的市场和消费者时，如果迷信一种具体的市场方法，认为能够解决和解释一切问题，无疑是将确定的前途变得不确定，将有效的品牌策略换成了一种固执的赌注。

而回归营销的本质，营销事实上是对人性的迎合和利用。方法会变，市场会变，但是人性始终不会变。

人的需求是有限的，人的欲望是无限，有限和无限之间就蕴藏着冲突。有了冲突，就会有解决方案。

解决冲突，就是营销的根本所在。围绕冲突展开的营销，就是中国式营销的元方法。

企业是不是适合一种方法，审视三个层面：消费者目前遭遇的冲突是什么，企业目前遭遇的冲突是什么，市场竞争的冲突在哪里。

比如定位，举两个例子：

真功夫改名前叫作双种子，当时的双种子适合定位吗？适合。对双种子而言，比起广阔的市场空间，当时的销售额并不算什么，无论把市场怎样切割，能变成一个局部市场的大鱼总是赚到的；对当时的消费者而言，吃腻了肯德基、麦当劳，总需要一些适合中国人口味，信得过的中式快餐；对于市场而言，虽然中式快餐大市场发展很快，但还没有一个领导者站出来。在这样的情况下，品牌品类双双发力，真功夫定位于有营养的中式快餐，打出“营养还是蒸的好”的口号，站在洋快餐的对立面，自然能够将市场一分为二，占山为王。

乌江榨菜经过十数年的发展，已经牢牢占据了榨菜品类的龙头位置，这时候的乌江还适合定位理论吗？恐怕在榨菜这个市场是不适合的。从调研的结果来看，乌江榨菜的品牌认知率已经超过90%，同时，中国消费者消费榨菜的数量也是有限的。局限在榨菜市场，不过是让一个上市公司的路子越走越窄。能做王者就不要做诸侯，乌江只有跳出榨菜品类，才能真正地让销售额再度实现跨越式发展，销售额是检验方法的唯一道理。

適合大品牌定位的方法，不一定适合更多广大的中小品牌。没有强大的传播费用作为支撑，“怕上火”的口号再好，不过是企业一个自嗨的想法而已。

适合大品类细分的方法，不一定适合更多销售额很小的小品类。哪怕品类细分得再精再准，小品类的天花板摆在那里，一年撑死十几个亿，企业很难还有跨越式的增长和发展，只有销售额才是检验方法的唯一标准。

适合行业老二的方法，不一定适合行业老大。行业老二、老三、老四等可以主动将市场一分为二，你们去玩大的那一份，我做小池塘里的大鱼，但是行业老大不行，本来就是大池塘里的大鱼，不能让自己的路越走越窄，如何反细分才是考虑的关键。

所以，当举棋不定的时候，不如好好想一想，企业遇到的冲突在哪里，消费者遇到的冲突在哪里，市场机会的冲突在哪里。只有当三个角度审视清楚，看清目前所处的位置，抓住现阶段的冲突，才能为企业做出真正高效和正确的战略决策。

浅析商场营销新方法 篇4

营销的过程就是把生产出来的产品, 通过一定的宣传方式, 把产品介绍给顾客, 从而带来盈利的过程。营销的过程也可以简单的归纳为, 由创新的点子产生商品, 但是生产的商品一定是从客户的需要上产生的, 通过一定的营销手那个段吸引客户的眼球使客户产生购买的欲望, 最后就是订单的完成。所以营销的过程也就是商品的生产, 商品的交易并且产生盈利的过程。传统的商场营销的模式就是生产商品, 并把商品推销给客户的过程, 是以商品的生产为主导的过程, 但是现代的商场营销的过程是根据客户的需要生产商品, 并把商品推销给客户的过程, 这是一个以客户的需要为主导的过程。在商场营销模式正在实现转型的现在, 商场为了适应激烈的竞争, 应该着手新的营销策略与方法, 才能适应时代的发展。

二、开辟新的营销方法

1. 商场营销模式的分析。

商场营销中最重要的一点就是商品的定位, 即我们所出售的商品的特征以及怎样的人群才会对我们的商品产生兴趣, 也就是具有购买的可能性。商品的定位非常重要, 商品定位的好坏直接影响了商品的销售和商场与厂家和业主之间的利益关系。商场如果错误地分析商品的特征和商品的适用人群, 就会造成商品的无人问津, 严重的影响了商场和厂家以及业主的盈利。最后很可能导致在合同期满后三方之间不再合作, 导致了商品的浪费和商品价值的湮没。所以我们应该从商品的特征着手, 根据特征判断我们出售的商品适用于哪一类人群, 这是商场营销的基础, 因为即使拥有再好的营销手段, 推销给客户一个完全不需要的商品, 客户产生购买的欲望就会非常低, 就会造成商场的损失。所以我们应该在商品营销的时候, 首先确定商品的特征和商品的定位, 并且定位好客户人群, 这是成功地实现商场营销的前提条件。

2. 吸引顾客。

吸引顾客换句话来说也就是创造顾客的过程。我们应该改变商场等待顾客的传统营销模式。通过各种各样的手段, 我们可以实现创造顾客的过程, 使商场的顾客来到商场不是单纯的出于对商场整体的兴趣, 而是客户具有具体的需要, 并且商场的商品能够满足客户的这种需要, 因此客户就会主动的来到商场, 实现了创造顾客的过程。

首先我们可以通过特殊的工艺来生产商品, 使商品具有一定的特殊性和吸引力, 激起客户的好奇心, 从而激起客户的购买欲望, 给商场带来盈利。这样一来更加可以提高商品的生产力, 也能够提高商场的知名度, 从而形成一个良性循环, 很容易产生品牌效应。为商场带来盈利。

其次虽然许多商品适合客户的需要, 但是由于满足客户需要的商品非常多, 客户需要在琳琅满目的商品中选出自己感兴趣的商品。所以我们可以在商品设计时, 添加一些新奇的元素, 使商品能够激起顾客的兴趣, 从而吸引顾客购买自己商场生产的商品。

除了商品身的特征可以吸引顾客之外, 还有一个非常重要得元素那就是商品的包装, 一个能够吸引客户购买欲望的商品包装可以起到良好的引导顾客购买商品的作用。

3. 消费者的心理分析。

商场的顾客其实可以分成多种多样的群体, 来自同一个群体的顾客往往具有类似的消费或者购买的特征。然而来自于不同群体的顾客往往购买的商品的特征也具有较大的差异。通过分析不同群体的消费者的特点, 我们可以制定出针对具有某一特点的消费者的专门的营销策略, 促使订单的形成, 从而使商场产生盈利。

我们可以分析下老年人的消费特点。现代的老年人主要是六七十年代的人, 所以他们消费的特点主要就是喜欢怀旧, 主要喜欢具有古典气息的商品, 随着我国老龄化社会的进展, 将来的主要人口的组成部分将会以老年人为主, 所以掌握老年人的消费特点对于商场营销至关重要, 接下来本文将讲诉如何根据老年人的消费特点制定针对老年人的营销策略。

我们可以从以下4个方面来进行营销。首先是商场环境策略, 其次为产品策略, 价格策略和服务策略。商场的环境策略主要就是把商场布置得亲近老年人的样子, 环境可以装扮得比较复古, 古典, 有六七十年代的氛围。然后就是在产品上, 可以把产品包装得比较古典, 或者出售一些具有纪念价值的商品, 比如具有古典风气的床上用品, 有纪念价值的粮票, 有纪念价值的邮票等。其次在价格方面, 由于老年人在购物方面, 比较在乎商品是否物美价廉, 对于商品的价格以及商品的包装看得不是非常重视, 因此我们可以比较多地进行一些促销活动, 以此来吸引老年人的注意。最后在服务上, 老年人也是比较注重售前和售后的服务态度, 所以保持和蔼, 有耐心的态度比较容易促成老年人的消费。

4. 建立品牌效应。

产品的品牌具有非常重要的作用。一旦建立起了品牌效应不仅可以吸引新的顾客, 还可以保持老顾客的作用。由于经常使用同一个品牌, 消费者就很难再使用另一个品牌的商品了。

三、总结

在市场经济已经形成的今天, 处境艰难的商场如何面对越来越精明的消费人群, 面对更加残酷激烈的竞争是一个备受关注的话题。无论商场建立何种产权制度, 无论经营者是谁, 都必须树立新的营销模式以应对新的挑战。

参考文献

[1]沈祖德.创造顾客商场营稍的新策略.营销之道.

[2]吴健安主编.市场营销学 (第二版) .高等教育出版社, 2004年.

[3]赵天姣.21世纪商场营销新模式.职业技术.2007年第18期.

营销方法 篇5

现在人们的的生活水平提高了，对精神追求也越来越注重，越来越多的人们选择在节假日的时候出去旅游，所以现在的旅游行业是也越来越多，需求越大，但供的也很多。所以我们的宣传方法如果不能独树一帜的话，不能吸引游客的眼球的话，发展壮大起来是很难的。银川蚂蚁网络营销方法就和大家一起来分享一下。

随着国内旅游投资热的兴起，新建景区数量急剧膨胀，景区营销环境发生了很大变化。不少老景区由于受到新景区的同质化竞争和客源分流，经营上倍感压力；而新景区由于缺乏营销管理经验，市场开拓也是举步维艰。这其中，尤以民营景区问题最多，困难最大。景区无论规模大小，都应明确两个目标：一个是近期的经营目标，一个是远期的愿景目标。经营目标立足现在，所以要有市场可行性。它必须“体现增长”。企业一旦停止增长，将很快面临经营危机；愿景目标放眼未来，应符合产业发展方向。它不是一句简单的口号，而应是一个可以“具体描述”的具有战略远见的发展蓝图。

中小景区在市场定位方面的通常失误，大体有三种类型：一是产品特性不突出；二是目标市场不集中；三是市场区隔不明显。其定位失误的主要原因，一是投资人心态浮躁，盲目自信；二是管理者缺乏调研，乱拍脑袋。笔者在国内景区考察时发现，一些中小景区尤其是民营景区的开发和建设，不是从市场的实际需求出发，而是从老板的个人喜好出发的。老板喜欢花草，就自己画图设计一个园林；老板喜欢收藏，就在景区里显摆自己花巨资拍卖来的古董；老板喜欢文化，就索性建一个古代名人博物馆。

营销中说服顾客绝妙方法 篇6

找到“兴奋点”

劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。

赞美顾客

说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说，“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

反弹琵琶

俗话说 “王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说，“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。

转换角度

就是当对方购买商品时，营销人员不要固执一端，而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度，从而让顾客转变态度。

美国有一个名叫奇科的推销员，他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃枓费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说“你的产品再好我也不会买的。”第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说“见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看守财奴，从身上掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴“你心疼吗?”守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”奇科说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很奇怪，“怎么会是我的钱呢?”奇科说，“你已经结婚23年了吧?” “这有什么关系?”守财奴说。“不说23年，就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭，你每天可节省1美元，一年节约360美元。过去的20年里，称没有使用我的烹调器，你就白白浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它，那么你等于又撕掉了1美元。”守财奴被奇科说服了，其他人看到守财奴买下了烹调器，也都争着买。

转化顾客异议

论邮政营销要素与方法 篇7

1营销人员自身素质需过硬

就营销而言,没有一成不变的市场,也没有永久不变的客户,关键是营销团队及营销团队的成员建设。这就需要我们摒弃陈旧的营销观念,确立现代营销意识。近些年,邮政企业不断加强营销体系建设,营销能力得到极大增强,专业营销、专职营销和大客户营销队伍的建立,初步解决了全员营销所带来的“千斤重担人人挑、个个头上有指标”的压力,促进了邮政业务的专业化经营。因此,组成营销体系中每个营销人员的完美发挥,就至关重要了。

营销体系团队建设中,营销人员过硬的自身素质是需要培养的,要想成为优秀的营销人员,解决营销人员群体的三个心理问题至关重要。一是“胆怯”心理。国人会英文者不少,其中能看懂能书写但不会说的也大有人在。究其原因,多是在学英语的过程中,总是怕自己说的不标准、别人听不懂而不敢张口大声对别人说,天长日久,学成了“哑巴”英语。类似的“胆怯”心理在我们营业员和营销员群体中也不同程度地存在。直面客户时,营销员心里知道应该怎么说,但往往说不出来或者不想说了,这就是“胆怯”心理在作怪。我们可以在培训中借鉴疯狂英语的做法,要求受训人必须用5分钟对大家大声说话,不管说的什么内容、逻辑是否严密、用语是否准确,必须让声音足够大,以此来克服与客户交流时的“胆怯”心理。二是“抵触”心理,没有一个员工是不求业绩的,但是在各种业务的营销压力面前,也很容易产生不同程度的“抵触”心理。员工不是机器,单纯的奖励制度并不能全方位满足员工的社会心理需求,其在管理者与员工之间的“润滑”作用也是有限的。所以需要管理者多到一线与员工交流,通过互动培训、座谈等形式多与员工促膝长谈,多给鼓励而不是压力,多给“加号”而不是“减号”,让员工感到企业对他们工作的重视与尊重,从而化解员工的抵触心理,把他们感受到的温暖转变为工作动力。三是“懈怠”心理。员工紧张工作一段时间后,容易产生懈怠心理,这就需要适时的进行培训或督导,引导他们尽快走出心理懈怠期,还原旺盛的战斗力。通过实验证明,介入培训或督导的周期为每隔3周一次最佳,即将培训的时间点与员工的心理懈怠临界点接合起来,能够起到较好的效果。

对营销人员的日常工作心理分析是营销工作的“边缘”课题,看似空洞,但细研究之,足以做出文章,掌握好营销人员的心理素质建设并加以利用,才能形成优秀的营销体系,才能对营销工作会起到事半功倍的效果。

2营销的时间点与产品开发要切合企业发展和市场需求

如今三大板块独立运营,邮政业务板块作为最能代表邮政特色的板块,业务种类和产品线最为庞杂,新产品、新项目层出不穷,发展速度和效益有了很大提升。但是过分的相信甚至片面依赖基层邮政的营销能力和营销技巧,则是严重的淡化了营销的原点:时间点与产品。准确的营销时间点与切合市场需求的产品开发对营销效果起着举足轻重的作用。

营销时间点包含三个关键,第一是要比对手谋划的要更快一点,第二是抓准营销的最佳时间点,第三是把握好竞争对手的时间点。俗话说,早起的鸟儿有虫子吃,开发市场、挖掘潜在的客户也应该提前准备。当然,这里的提前并不是说把所有的事情都提前做了,而是将我们什么时候该做的事情提前谋划,必要的时候能够比竞争对手做得更快一点,稳扎稳打,有步骤、有规划,宣传才能有优势,加上产品和服务上的优势,市场地位才能上升。我们常说,要在正确的时间内做正确的事情,做业务同样如此,需要我们在正确的时间点推介给客户需要的产品或者服务作为成功率的保证。当我们针对市场提前做了谋划之后,抓准营销时间点就变得相对荣誉,客户什么时候需要什么,我们就能及时的告诉客户我们有什么,可以提供给客户什么,尽可能的满足客户的需求,做到这一点,相比时间点的慢一拍,营销的成功率会有所提升。“知己知彼,百战不殆”,要熟知客户的营销手法和内容,既能够保证在竞争时不会产生差距,使得客户不会产生明显落差,又能够在对手为了抢市场或者客户而采取不正当的竞争手段时,及时采取应对措施。更重要的是,如果在竞争中处于劣势的时候,要能够及时的调整,或者学习对方的长处,取长补短。

除了营销时间点,营销产品的质量也关乎全局。产品是营销的核心,产品开发要切合企业发展方向和市场需求,产品开发要有市场区隔,便于基层营销。“巧妇难为无米之炊”,没有产品,营销就无从谈起,产品自身存在缺陷,营销做得再好,业务也难以持续发展、良性循环。不能指望客户听营销员几句好话就掏钱。给营销人员提供好产品,设计好适宜的销售渠道,把产品不断的销售出去,才是持续发展的正道。邮政现在的业务种类繁多,分属不同的行业市场。我们应该根据企业发展方向进行重新审视和定位,好好梳理。借助损益核算的数据将每项业务从增长率和市场份额两个维度进行分析,与企业发展方向关联度不高、专业发展定位不相符或者浪费现有营销资源的业务,要淡化或停办,要集中资源发展高效、新型、潜力大和具有战略意义的业务。将企业发展能力和市场需求有效结合起来,看准行业和产业发展趋势,掌握产业结构,集中总部力量和基层智慧,开发出符合产业发展战略、品位高、前景好、效益优的产品,占领市场高地,成为新兴市场的领导者和发展的推进者。目前市场有需求、员工愿意销售、经营效益好的邮政产品还不够多,而且还有很多竞争者,如能在符合企业发展整体定位的前提下,通过全面深入的市场调查,与产品供应商联合开发出适合邮政销售的产品,体现邮政特色,注重产品本身的品质,形成独特性和市场区隔,对于基层营销来说,会带来相得益彰的效果。

3注重营销客户的开发与维护

营销上有个“二八”理论,即20%的大客户产生80%的业务收入。在邮政营销工作中,专设大客户中心并配备精兵强将,倾注重要营销资源,对大客户进行专门的营销与服务是理所当然的。同时,散客户显然也是一个不容忽视的广阔市场,我们没有理由不重视这样一块诱人的“蛋糕”。作为邮政企业营销渠道中直接面向社会散客户的服务窗口,邮政的市场经营部门和基层局所在稳定、开发、提高营销客户市场份额是大有可为的,需要给予足够的重视。具体要做到高度重视提高客户的满意度,重视对客户的优质服务;要重视邮政新业务在客户中的推广并逐步向大客户延伸;要抓住适合客户需求的邮政类业务,保证业务收入。

邮政在确保畅通投诉渠道的同时,要做到各种便民服务软硬件设施的及时到位。一个服务窗口的服务对象以万计甚至十万计,这些客户犹如托起邮政航船的汪洋大海,“水能载舟,亦能覆舟”,邮政企业这艘航船需要把优质服务作为航标灯,才能保证抵达成功的彼岸。各级邮政营业服务窗口实际上是推广邮政新业务的中坚力量和有效平台,一项新业务如果得到了来办理业务的零散客户的认可,也就有了长久的生命力,有了可持续开发的底蕴。业务的宣传与推广,不能仅依靠一线窗口,还要利用大客户经理、社区经理和11185客服中心等营销渠道,共同把业务的宣传推广工作深入到客户中,让客户有充分的选择使用新业务的机会。随着邮政的不断发展,新业务的不断产生,邮政的各项业务在客户中有着不错的“口碑”,邮政企业也从中获得稳定的收益。涓涓细流能汇成江河,重视大客户和零散客户,新业务和传统业务一起抓,邮政人当努力经营好自己的“蛋糕”。

通过精准分析客户群体的需求,准确切入客户所需所想,提高客户签约率,为用户提供完美的营销服务,还包含营销后续的服务及回访工作。维护好已开发的客户,不断培育稳定的客户群是邮政发展良性循环的重要关节。提供邮政服务时,重视客户使用邮政业务的效果,对客户实行个性化、精细化服务,做好回访工作至关重要。通过邮政服务,给客户创造价值、赢得效益,会为将来的长期合作打下坚实基础。采取多种形式回访用户,听取他们对邮政各项工作的意见和建议,以便更好的改进邮政服务。形成每年利用不同的时段,有计划的维护客户是比较适宜的营销策略。亲朋好友、商界人士、企事业单位必访,以了解客户的需求,宣传推广适合的邮政业务,与客户加强沟通和联系。一个电话、一封短信、一次拜访体现出营销员对客户的尊重。通过不懈努力,不断稳定老客户,积极联络新客户,不失为拓展邮政市场的好方法。

优质的营销注重的是以客户为中心,以市场为导向,以满足客户需求为出发点,以让客户满意为根本追求,为客户提供需要的产品和满意的服务,达到双赢的效果。以创新的思维对待问题,以更加贴近市场和客户的创新服务与产品提高企业获利能力,最大限度的让客户和社会认同,拉近客户与企业的关系,吸引更多的客户参与邮政企业发展,是邮政企业生存和发展的根基。邮政一直倡导优质服务,优质的营销离不开自身素质过硬的营销人员,离不开精准的营销时间点与切合企业发展和市场需求产品开发,离不开营销客户的开发与维护。掌握好邮政营销中的要素与方法,是邮政立足市场,永久生存,健康发展的基本保证和必要条件。

参考文献

[1]市场营销学(第11版)[M].赵占波,译.北京:机械工业出版社,2013,(7).

[2]何国松.销售心理学全集[M].长春:吉林大学出版社,2010,(1).

营销绩效评价理论与方法 篇8

鉴于学界对本文中相关概念定义不一, 为严谨起见, 首先对关键概念进行概念界定。

1. 跨国银行

目前国际上对跨国银行的定义看法不一。从国际金融界通行的标准来看, 一家银行能否被称为跨国银行, 不仅要看其国外分支机构的形式和数量, 还要看其设立分支机构的所在国家数量。联合国跨国公司中心 (UNCTC) 对跨国银行界定为必须在5个和5个以上的国家或地区设立分行或附属机构。

跨国银行是银行国际化战略的高级形式, 而我国银行业处于银行国际化的初级阶段, 如果严格按照联合国跨国公司中心或者英国《银行家》杂志对跨国银行的概念界定, 本文选取的五家中国的银行中, 只有中国银行基本符合跨国银行的定义, 但是境内业务仍是全部业务的主要部分。鉴于本文研究的需要, 我们将跨国银行定义为一级资本与附属资本之和在10亿美元以上, 在本国境外开设分支机构, 开展国际融资业务, 并派出一定比例的人员。

2. 营销绩效评价

绩效 (performance) 是反映人们从事某一活动所取得的成绩或成果。绩效包含效率和效果 (efficiency and effectiveness) 两个方面。其中, 效率是指为了达成目标, 对资源的使用程度;效果是指目标的实际实现程度。绩效评估就是对以往行为进行量化的过程, 即对以往行为对当前绩效产生的影响进行量化的过程。本文认为绩效评估是管理者运用一定的经济原理和分析技术, 通过建立特定的指标体系、标准和程序, 对组织的运营效果和效率做出综合的价值判断和评价, 从而为管理者提供决策依据。

3. 跨国银行营销绩效评价

我们将跨国银行营销绩效评价定义为:跨国银行的管理者运用定性和定量的方法, 通过建立符合跨国银行营销活动特点的绩效评价指标体系、评价标准和评价程序, 对跨国银行营销活动的实际效果及其对跨国银行的贡献或价值进行评价和估计。

二、营销绩效评价的构成要素与实施步骤

1.2.1构成要素

根据绩效评价的原理, 结合市场营销管理的实际, 本文认为营销绩效评价系统主要由以下几个基本要素构成:

1. 评价主体

评价主体一般是指与评价对象的利益密切相关、关心评价对象业绩状况的相关利益人。从理论上讲, 每一位利益相关者都会出于某种目的对企业营销绩效进行评价。在本文中, 跨国银行营销绩效的评价主体除了投资者和管理层外, 还有顾客和营销部门的员工, 这就有利于充分调动各方面的因素来关注跨国银行的发展, 有利于跨国银行长期竞争优势的形成。

2. 评价客体

评价客体是实施评价行为的对象, 它是由企业相关利益方决定的, 体现了评价主体的需求。本文以跨国银行营销活动的绩效为评价客体, 是跨国银行经营绩效的一部分, 评价内容相对于经营绩效更加细化。

3. 评价目标

评价目标是实施评价行为要达到的目的, 它是绩效评价体系的中枢。绩效评价的目标可以分为两类:一是为战略制定提供支持性信息;而是为战略实施提供控制性信息。本文旨在对12家跨国银行2008年营销的财务绩效进行评价, 分析差距, 找出原因;此外, 有针对性地选择花旗集团和中国工商银行作为个案, 对其总体营销绩效进行, 找出其优劣势, 为营销战略制定和战略实施提供了信息。

4. 评价指标

评价指标是指对评价内容进行计量分析所采取的经济单位。它是根据评价目标和评价主体的需要而设计的、以指标形式体现的能反映评价对象特征的因素。本文中体现跨国银行营销绩效的指标有财务方面的, 如平均资产回报率、净利润增长率等, 也突出了非财务方面的, 如市场占有率、顾客忠诚度等。

5. 评价标准

评价标准即评价的参照体系, 亦即评价的对比标尺, 是判断评价对象经营绩效优劣的基本依据。在企业绩效评价系统中常用的标准分别为年度预算标准、行业平均标准、国内先进标准、国际同类标准等。在本文中选用的是国际同类标准。

6. 评价方法

评价方法是获取绩效评价信息、取得评价结果的手段。有了评价指标与评

价标准, 还需要采用一定的评价方法, 从而实施对评价指标和评价标准的对比分析和判断, 实现若干个单项指标实际值到产生评价结果的技术转换。本文采用模糊综合测评和因子分析模型取得评价结果。

7. 评价结论

评价结论是绩效评价系统的输出信息, 也是绩效评价系统的结论。评价结论可以用来与预先设定的评价标准进行比较, 通过差异找出差异产生的原因, 并提出相关的对策。本文中评价结论与国际同类标准比较, 找出差异并分析了原因, 最后提出了对策建议。

1.2.2实施步骤

营销绩效评价是企业绩效评价的一部分, 我们结合跨国银行国际市场营销的特点, 提出跨国银行营销绩效评价的步骤如下:⑴评价指标体系设计;⑵评价指标的选取;⑶数据的收集与处理;⑷评价方法的选取;⑸评价的实施;⑹评价结果的分析。

根据上述步骤, 设计营销绩效评价体系理论流程。亚瑟·梅丹认为金融服务机构营销绩效评价的主要方面包括:⑴盈利能力;⑵市场定位;⑶产品/服务;⑷销售和职员业绩1。这四方面的内容与平衡计分卡2的财务、顾客、流程、学习与成长四个层面有异曲同工之处, 因此, 本文将平衡计分卡应用到营销绩效评价指标体系设计中来。但是, 平衡计分卡是用于评价企业战略经营业绩的财务与非财务指标体系, 而营销绩效评价是企业经营绩效评价的一部分, 两者的七个评价要素都有不同。本文结合跨国银行国际市场营销活动的特点, 将平衡积分卡应用到跨国银行营销绩效评价体系中来, 构成了其主要框架, 即财务、顾客、营销流程、营销部门员工的学习与成长四个层面, 然后, 根据亚瑟·梅丹、Ambler、孙淑英等人提出各种营销绩效评价指标体系, 结合银行营销学、金融学和跨国银行实际情况设计具体指标;针对评价目的和评价体系特点, 对财务指标选择客观评价方法, 其余指标选择主观评价方法。

最后, 运用选定的评估方法进行营销绩效评估得到最后得营销绩效评估结果, 并对评估结果进行检验和分析, 对指标体系和评估方法进行修正, 得到合适的营销绩效评估指标体系和评估方法, 并用评估结果指导跨国银行的营销决策。得到跨国银行营销绩效评价流程如图1。

摘要：本文设计的跨国银行营销绩效评价指标体系能够较为客观地反映跨国银行营销活动业绩表现, 同时因子分析方法能够消除指标间的相互影响, 从众多的定量指标中找出公共的因子, 避免信息的重复, 是一种有助于跨国银行营销财务绩效评价的科学方法。

关键词：跨国银行,营销绩效,评价指标体系

参考文献

[1]吕丽霞.我国商业银行营销绩效评价指标体系研究[D].广西大学, 2006.

[2]萧鸣政.现代绩效考评技术及其应用[M].北京:北京大学出版社, 2007.

[3]王万芳, 彭娟.营销审计[M].上海:上海交通大学出版社, 2005.

[4]薛澜, 王益, 胡鞍钢, 于永达.商业银行绩效管理[M].北京:清华大学出版社, 2006.

市场营销教学方法管见 篇9

一、加强案例教学法的实施

在教学实践中注重案例教学,与学生一起剖析最新的和最典型的营销个案,引导学生积极思考并留意身边的营销事例,从中发现问题,继而理解问题的实质并最终解决问题,使理论知识真正转化为学生的基本素质和营销技能。比如在市场细分、市场定位一节讲解中,引入“华龙”集团的案例,让学生自己分析“华龙”集团是怎样进行市场细分的,“华龙”为什么要确定农村市场为企业的目标市场。待讲授到推销技巧时,可以运用著名营销专家乔·吉拉德的一些经典营销案例,让学生结合案例中的做法,谈谈自己的感受,真正理解营销是门“艺术”。

案例教学法能激发同学们思考,提高他们分析判断问题的能力,也便于理解记忆营销的理论知识。当然,案例是进行案例教学的必备工具。没有案例,案例教学法就无法进行,教师要注重案例的搜集整理,从各种渠道获取最新的、最经典的、最有说服力的案例。合理组织学生研讨,引导学生科学运用所学知识,并随时面对学生提出的各种问题,要求教师下功夫率先完成理论与实践的结合。

二、情景模拟实训教学法的实施

情景模拟实训教学法就是将企业的营销活动展现在课堂上,给学生创设一个市场营销实践的情景,使学生在模拟中理解所学理论知识,学会独立做出分析和判断,在多变的情景角色转换中提出多种解决问题的方法。一直以来,我们设有《会计》模拟实验室,《储蓄》模拟实验室,都是为了给学生提供一个实战场景,很好地进行情景模拟教学。对《营销》这门课程,它不同于其他专业课,它可以把情景引入课堂。首先,根据教学内容要求,搜集市场营销方面的实际资料和案例操作过程,通过现代化的教学手段———多媒体等,将这些实际操作场景展示给学生。还可购置一些营销教学录像光盘,在一些教学环节中应用,模拟企业的市场运作,做到声情并茂,引人入胜,以便学生加深了解,培养创造性思维。其次,为学生进行仿真策划。例如在讲解人员推销时,为学生仿真设计购置某些商品的实例。每个实例设计固定的角色,不同的过程。课堂上让学生扮演其中的各种角色,分别模拟不同的销售过程。出现的结果让学生自己分析,共同探讨销售技巧。这样参与者如同亲身实践,既有效地提高了学生的学习兴趣,又锻炼了学生的动手能力,大大弥补了课堂教学的不足。

三、建立校外实训基地

企业是最好的实践舞台。只有在生活和企业实践中才能领悟到营销的魅力。首先,与多家企业联系,让学生利用双休日或寒暑假参加一些社会实践活动。例如,让学生为某百货商场元旦、春节的促销活动进行促销策划,并写一个1000字左右的营销策划方案。这样既提高了他们的能力,又锤炼了他们的个性,同时也有利于积累他们丰富的社会阅历。其次,选择确定企业形象和经济效益俱佳,具有市场营销示范作用的企业作为实训基地。根据实践教学要求,学生可定期到这些校外实践教学基地进行实习,巩固并锻炼学生的动手能力和实际操作能力。

加强电力营销稽查工作方法探讨 篇10

1 电力营销稽查工作的现状

(1) 政府部门 (稽查分局) 的职能把握不准。

他们把电力营销稽查工作和用电检查划了等号, 对电力营销稽查职能认识存在偏差, 工作目的把握不准, 把工作目标放在了打击偷电、堵漏增收上。而忽视了本职工作, 因此就不能更好地履行职责, 做好电力营销稽查工作。

(2) 某些电力企业衡量业绩的指标存在偏差。

某些电力企业为了业绩和考核, 以外查成效作为检测稽查工作业绩的重要指标, 过分强调打击偷电、盗窃电缆, 从而忽视了稽查以内促外、规范业务的管理职能。从而导致了在相当长的一段时间内, 电力企业的管理服务职能满足不了广大人民群众和企事业单位的需求。

(3) 电力营销稽查成效很难定量考核。

由于受各种因素的制约, 对电力营销稽查成效的考核很难做到定量考核, 并且在实施起来有着相当大的难度, 因此, 导致了电力营销企业很难充分发挥以内促外的作用, 尤其是在规范电力营销业务、加强电力营销管理方面。

(4) 电力营销稽查人员工作方法落后。

当前, 我国电力营销稽查人员的工作方法依旧陈旧落后, 跟不上时代发展的步伐。首先, 某些电力营销稽查人员仍旧采用传统的工作方法, 通过对大量的稽查资料逐条逐项的研究分析, 这种分析方法不仅工作量特别的大, 而且营销稽查线索不是很清晰, 造成了稽查工作人员很难找到突破口, 稽查工作就很难做到位。其次, 稽查方法主要采取抽查和彻查两种方法, 依靠稽查人员对报表、台帐进行检查, 并主要依靠稽查人员的经验来判定检查的工作是否存在问题。这种情况下, 往往因为稽查检查范围小而很难发现存在的问题隐患, 最终, 千里之堤, 毁于蚁穴;而彻查需要花费大量的人力、物力、财力。这两种稽查方法都是极其落后的。

(5) 稽查工作的成果得不到有效应用。

当前, 我国的电力营销稽查工作未形成闭环管理, 工作的成果未能得到及时有效的应用。这种情况主要原因是:一是某些电力营销稽查单位在稽查工作结束后, 对检查出来的问题未能要求整改和检查, 缺少了后续工作;二是电力营销稽查单位未能对检查出的问题举一反三, 未能真正学得这些经验, 此类问题便一而再、再而三的反复出现;三是惩处力度不够, 对某些违反法律法规的企事业单位缺少严格的处罚措施, 促使他们不惧怕法律, 一而再、再而三的触犯国家的法律法规。

电力营销稽查工作确实得到了长足发展和进步, 但我们也不能否认, 电力营销稽查工作中也确实存在着各种问题。这些问题制约着中国电力企业的健康长远发展, 制约着国民经济的有序稳定发展。发现问题不是根本目的, 解决问题才是我们的根本目的。

2 电力营销稽查工作方法

(1) 建立健全稽查管理制度, 明确工作职能和工作要求。

一方面, 政府工作部门要树立为人民服务的思想, 明确自己的工作职责, 做好自己的本职工作, 加强队伍建设, 发挥好领导带头作用, 做到有法必依、执法必严、违法必究, 严厉打击违法犯罪分子, 为维护良好的电力秩序提供保障;另一方面, 电力企业不能仅仅为了自己的业绩而偏离自己的本职工作, 避免出现头重脚轻的现象, 要不断扩大电力企业营销的广度和深度, 按照相关的法律法规对工作的内容进行检查和测评, 防止出现以外查成效作为衡量电力营销稽查工作的唯一标准, 而忽视了稽查以内促外、规范电力营销的管理服务职能。

(2) 建立健全稽查管理模式, 建立电力营销管理信息化管理模式。

我们的电力企业要逐步建立电力稽查、电价监管、电费计算三位一体的稽查管理模式, 要做好营销稽查的管理工作, 必须做好营销全程的业务监管和跟踪管理。同时, 针对电力营销信息化管理落后的情况, 切实加强电力营销稽查管理的信息化工作, 依托强大的电力营销信息系统、电能采集系统等来建立电力营销管理的监控系统。避免出现某些稽查管理单位用落后的测算方法来判断是否存在问题, 这样可以实时监控, 提高时效性, 避免出现千里之堤、毁于蚁穴的惨剧。

(3) 正确看待内查与外查的关系。

在现实情况中, 某些单位存在着内查与外查关系不明确, 分不清他们的关系。因此, 在工作中, 有的单位或者只重视内查, 或者只重视外查, 从而导致了工作出现偏差。在现实中, 内查往往牵涉外部, 外查往往牵涉内部, 从近几年的案件来看, 大量的偷电案件往往牵涉电力内部工作人员, 因此, 稽查工作人员要打破内查与外查的门户之见, 依据国家的法律法规, 一查到底, 决不姑息, 严厉打击违法犯罪分子。

(4) 创新电力营销稽查管理手段。

只有创新稽查管理手段, 与时俱进, 才能跟上电力营销的发展变化。以内查为主, 外查为辅, 坚持内查和外查相结合的原则, 依托先进的电子自动化技术、电子信息技术、网络技术, 电力营销稽查工作人员按照稽查计划有条不紊地组织开展日常工作, 同时, 对稽查结果做好总结, 并使稽查效果得到很好的有效利用。

(5) 建立健全稽查考核制度。

电力稽查工作对电力企业的健康发展至关重要, 电力稽查主要针对整个系统的每一个环节进行监控和检查。建立健全切实有效、可具操作性的稽查考核标准对充分发挥稽查工作以内促外的作用具有很好的保障作用。对工作中贡献巨大、成绩突出的做出奖励, 对工作中严重失职的做出严厉处罚, 并一定要限期整改。这样才能把工作落到实处, 把电力营销稽查工作做好, 做到位。

3 结语

电力营销稽查工作对整个市场的电力营销秩序起到一个保障作用, 只有把电力营销稽查工作落实到实处, 才能真正做到确保供电秩序、电力市场稳定、电力营销业务目标的实现。加强电力营销稽查工作, 必须改进电力企业营销稽查的工作方法。

摘要：目前, 我国电力营销稽查工作已经取得了长足的进步和发展, 电力销售秩序得到了一个很好的保障。但是, 一些违法用电的行为还是时有发生, 破坏电力设备的现象也是屡禁不止。这些屡禁不止的现象使当前的电力营销秩序面临着严峻的挑战, 同时也造成了严重的损害。加强电力营销稽查工作, 对打击电力营销工作中的违法违纪现象, 促进电力企业依法运营具有不可估量的作用。本文将分析电力营销稽查工作中存在的问题, 探讨加强和改进电力营销稽查工作的方法。

关键词：电力营销稽查,营销稽查现状,稽查方法

参考文献

[1]赵建平.电力营销稽查管理存在的问题及采取的措施[J].内蒙古电力技术, 2010 (56) .

盘点14个网络营销方法 篇11

1、搜索引擎营销。就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。

2、即时通讯营销。顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。

3、病毒式营销。病毒营销模式来自网络营销，利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段。病毒式营销是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，病毒营销的前提是拥有具备一定规模的，具有同样爱好和交流平台的用户群体。

4、BBS营销。不用细致的解释了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。

5、博客营销。博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。另一种，也是最有效而且可行的是利用博客(人)进行营销，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。

6、创意广告营销。创意广告营销，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌诉求。

7、知识型营销。知识型营销就像百度的“知道”，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，试想企业不妨建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。

8、事件营销。事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力。

9、口碑营销。口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现的更为明显，更为重要。如今的口碑网、360口碑资讯网在这些方面都做的很出色。

10、直复营销。直复营销起源于美国。1872年，蒙哥马利·华尔德创办了美国第一家邮购商店，标志着一种全新的营销方式的产生。直复营销的对象就是具体的个人、家庭或企业，没有中间环节，营销效果是具体可测的。企业根据回应信息进行营销，因此，可以对营销成本、收入、利润进行比较精确的衡量。

11、形象营销。企业形象是企业针对市场形势变化，在确定其经营策略应保持的理性态度，即现在口语化的称谓“CI”。它是在企业经营过程中，要求企业进一步个性化，与众不同，才能保持持续的经营目标、方针、手段和策略。当然，形象营销是个长期坚持的过程。

12、网络整合营销。网络整合营销传播是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法。其实，它就是利用互联网各种媒体资源(如门户网站、电子商务平台、行业网站、搜索引擎、分类信息平台、论坛社区、视频网站、虚拟社区等)，精确分析各种网络媒体资源的定位、用户行为和投入成本，根据企业的客观实际情况为企业提供最具性价比的一种或者多种个性化网络营销解决方案。像百度推广、白羊网络等大公司都是这方面的佼佼者。

13、网络视频营销。企业或者组织机构利用各种网络视频，比如科学视频、教育视频、企业视频等网络视频发布企业的信息，企业产品的展示、企业的各种营销活动、以及各种组织机构，利用网络视频把最需要传达给最终目标客户的信息通过各种网络媒体发布出去，最终达到宣传企业产品和服务，在消费者心中树立良好的品牌形象从而最终达到企业的营销目的。

供电企业的事件营销机制与方法 篇12

1 事件营销为电力消费提供客户体验导向的人文策划

国家电网公司以“北京2008年奥运会合作伙伴”为契机,在北京“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的主题全球覆盖的影响下,开展“金牌服务迎奥运”活动,把企业与北京奥运会融为一体,体现了奥运会注重参与的人文传统,送给全国电力消费者人文电力的营销服务体验。增强了国家电网公司的营销品牌人文亲和力,扩大了企业宗旨的社会公信力。

国家电网公司的“北京奥运会”事件营销创造了2大消费体验:(1)电力的品牌消费提高了国家电网公司品牌社会责任的公众满足与认同感,这是一种精神收获;(2)国家电网公司的全国营销服务网点的“金牌服务”让电力客户体验到了电力消费事件营销带来的实在利益,达到电力客户的消费满意,这是电力企业与电力客户双赢的物质收获。

国家电网公司的“北京奥运会”事件营销组织成功的关键,是营销策划的创意为电力消费体验做了精心的需求选择设计,形成电力消费体验导向与供电服务导向的一致性、国家电网公司品牌的事件营销媒体宣传和举办北京奥运会的过程宣传的一致性、供电服务消费的客户满足与国家电网公司品牌媒体宣传消费体验情感的一致性。3个一致性反应了营销策划的科学性与人文性,与北京奥运会的主题交相辉映。

事件营销的成功钥匙是策划。策划的思路以电力客户的品牌宣传消费和品牌服务消费的亲身体验为导向。策划组织者为市场需求而为,使事件营销为公司品牌的社会影响最大化和电力消费体验最优化服务。电力消费事件营销要策划优先、人文优先、体验优先,提升事件营销的品位与绩效。

以电力消费体验为导向的事件营销,是电力产品与供电服务的价值体验。营销策划者以创意创造“事件”去赢得电力客户的消费胃口。要确定电力消费目标市场的观念,通过以“使客户获得良好体验”为出发点和落脚点的精心策划,优化载体设计和媒体传播的选择、配置,吸引电力客户,引导电力消费,扩大事件营销在电力客户的影响力,使事件营销得到电力客户的欲望和消费的满足,这种客户满足感和认同感会潜移默化地从心理过程中转移到对供电企业的情感认识与理性认同上。

2 事件营销为电力消费提供客户和媒体良性互动平台

供电企业要通过事件营销掌握话语权表达的主动性,架构供电企业、电力客户、主流媒体三者之间的良性互动的情感体验关系。掌握事件营销的话语权的传播主动性,才能实现事件营销的效果。

(1)营销事件的传播要符合新闻宣传的规律。策划设计事件营销所选择的事件,必须具有新闻价值,其核心要素是对新闻媒体具有利益吸引力,产生事件传播的社会效应和利益回报的链式反应。新闻媒体对电力事件营销的注意力是有选择的,只有既符合新闻传播规律引起媒体对电力事件营销的社会公益性的强烈关注,也能扩大媒体自身的利益,媒体传播才能使事件营销产生对电力客户的情感体验。

(2)营销事件的信息要符合公众利益的需求。以事件开展电力营销所传播的事件信息必须具有社会需求,要对公众有益,引起公众兴趣,从媒体传播开始,形成公众口碑传播扩大事件营销影响的营销宣传效果。

(3)营销事件的信息与企业品牌宣传的融合。事件营销是营销服务品牌的一种机制,在公众中牢固树立国家电网公司的品牌偏好性与品牌支持力,构建国家电网公司品牌的客户忠诚度,不断主动在媒体推出正面、积极的电力事件的营销新闻宣传,形成企业品牌由媒体主导的舆论主流方向。

3 事件营销为电力消费提供客户偏好的信息服务方式

掌握客户的心理习惯与选择媒体习惯,了解信息消费偏好,开展事件营销活动。当代媒体的多样性为电力客户选择媒体信息消费提供了多种机会,也为事件营销选择媒体带来挑战。选择符合电力客户信息消费的偏好习惯,挑选有利于电力客户接受信息习惯的媒体传播渠道,充分利用报刊、广播、电视、网络、户外广告等媒体的各自优势,以最快、便捷的传播渠道满足电力客户对事件营销信息的消费偏好。

供电企业要与客户保持信息传播的联系机制,掌握客户的新闻、信息来源的偏好渠道,加强事件营销的客户针对性。要与主流媒体建立信息发布机制,掌握事件营销信息发布的有利时机,提高事件营销媒体传播的客户体验有效性。