开发营销

开发营销（精选12篇）

开发营销 篇1

宿迁, 地处苏北, 是盖世英雄项羽的出生地。宿迁境内不仅风光秀美, 而且极富历史文化韵味。近年来, 在市委和政府的大力倡导及社会各界的鼎力支持下, 其旅游业发展开始在苏北崭露头角, 于苏、皖、豫、鲁等地建立了较高的知名度与美誉度。但是, 由于宿迁地理位置偏僻, 加上营销不力等原因, 目前其旅游资源并没有发挥出应有的效益。笔者认为, 宿迁既然地处经济洼地的苏北, 其旅游业的发展就应发挥后天优势, 积极倡导以项羽文化为先导, 通过构建项羽文化品牌, 大力推动项羽文化产业的发展, 以有效带动宿迁旅游业的快速发展。因此, 当前对项羽故里资源进行重新审视, 深度挖掘和开发项羽这位“败亦英雄”的历史名人的文化内涵, 对未来宿迁旅游业的快速发展极具价值。

一、项羽故里文化旅游优势分析

(一) 盖世英雄之名。

项羽, 年二十四起于江东, 宰宋义于安阳, 挽狂澜于巨鹿, 经彭城、荥阳、垓下之战, 终悲情自刎于乌江。纵观项羽的一生, 虽短暂, 却精彩。其志、其勇、其谋、其武、其情、其悲留给世人无尽的思索与探寻, 发人深省。而他在中国历史上领衔主演的一段波澜壮阔的楚汉风云, 更是铸就了传承千年的项羽精神, 成为后世的一块文化瑰宝。

古往今来, 人们仰慕这位曾经叱咤风云的西楚霸王, 津津乐道于他与美人虞姬的忠贞爱情, 更怜其乌江自刎的悲壮结局, 情愿跨越千年的风尘亲睹盖世英雄的风采, 终究促成四海宾朋齐聚项羽故里的文化盛事, 这些为本地旅游业的快速发展打下了良好的市场基础。

(二) 交通位置之便。

宿迁占据徐宿淮旅游圈中心位置, 北距徐州刘邦故里200公里, 南到淮安韩信、周恩来故里95公里, 都在一日车程以内。整体可以打造一个楚汉英雄或名人故里精品旅游线路, 形成一个旅游产品群。

宿迁地处江苏北部, 境内公路交通发达, 徐宿淮盐、宁宿徐、京沪高速公路及205国道穿境而过。便利的交通为项羽故里客源市场的稳定提供了基本的保证, 游客可以通过旅游大巴或自驾车等方式进入宿迁, 一览项王的风采。

另外, 即将于2015年开工, 计划2018年建成的徐 (州) 宿 (迁) 淮 (安) 盐 (城) 铁路, 将会使宿迁的交通状况进一步地得到改善。

(三) 自然环境之美。

宿迁, 这个人口近570万的苏北城市, 其经济发展虽不能与苏南同日而语, 但却拥有得天独厚的自然景观, 美不胜收;且境内多原生态旅游资源, 令人情不自禁的深呼吸, 惬意自在。像洪泽湖湿地, 堪称候鸟的天堂, 区内动植物种类繁多, 四季美景各有不同;像骆马湖, 湖水清澈, 波光潋滟中的秀美湖光尤为今人流连忘返;像京杭大运河与古黄河, 沿岸风景如画, 旖旎醉人, 若两条玉带般镶嵌在西楚大地上。美好的自然环境产生了良好的旅游辐射效应, 为项羽故里增分不少。

二、项羽故里旅游市场开发现状

近年来, 宿迁市高度重视旅游业的发展, 大力发展生态旅游、乡村旅游、休闲旅游, 致力于将其打造成华东地区知名的生态旅游目的地, 当地旅游业得到了快速发展。

(一) 重新扩建项王故里景区。

历史上项王故里虽几经修复与扩建, 但限于景点规模小, 吸引力毕竟有限。2011年底, 宿迁市经过详细规划与科学论证斥资40亿元, 重新修复与扩建项王故里。新项目规划建有一街六区, 涵盖了项王功德、楚国古镇、博物馆、魁星楼、下相书院、楚湖泛舟等内容。核心景区于2012年9月建成, 并于当月正式开园迎客。景区注重深度发掘项羽英雄文化内涵, 开发项羽英雄文化旅游产品, 这极大地提高了景区的美誉度与知名度, 景区开园以来, 游人如织, 既弘扬了项羽精神, 又带来了良好的经济效益, 成为深受人们喜爱的景点之一。

(二) 精心设计精品旅游线路。

目前, 项王故里景区联合市内其他知名旅游景点, 初步形成涵盖项王故里、真如禅寺、雪枫公园、皂河古镇、宿迁市博物馆、湖滨公园、湖滨浴场、运河湾自然农园、宿迁动物园、克拉嗨谷、嬉戏谷动漫王国、中国水城欢乐岛等在内的一日游线路共计3条, 两日游线路共计4条。经过科学的规划与开发, 现在项王故里已成为周边地区人们文化游与休闲游的首选景点。

(三) 积极开展目标市场营销工作。

明确目标市场, 成功开展各项营销推广工作。宿迁市先后于北京、淮安、南京、苏州、徐州、常熟、枣庄、临沂等地举办多场旅游推介会, 并积极组团参加全国各地的国际、国内旅游交易会, 策划多项节庆节事活动, 这些极大地提升了宿迁的知名度与美誉度, 创造了良好的经济效益、文化效益与社会效益。2013年, 宿迁旅游总收入近百亿元, 接待国内外游客达千万人次, 均是有史以来的最高记录, 营销效果可见一斑。

三、项羽故里旅游营销中存在的问题

近年来, 项羽故里在旅游营销方面成效显著, 但仍然存在一些问题, 需逐步解决完善。

(一) 西楚特色体现不足, 文化开发流于形式。

项王故里景区本应着力体现西楚文化特色, 并将其巧妙融入到景区景点、设施设备及服务人员的服务行为当中, 以突显地域特色, 这样方能有效吸引游客。但综合来看项王故里在这方面做得并不好, 仅限于兴建大型楚汉建筑群, 做表面文章, 开发流于形式。而且商业气息偏重, 文化味道体现不足, 如在梧桐巷传统街区中, 充斥着中国移动、江苏银行、培训学校及足道等现代商业, 其营业内容与装修风格与传统街区格格不入。再如项羽, 其英雄气盖、军事才能受到后世的敬仰;其破釜沉舟的图秦大志更是激励了一代又一代后人, 还有他与美人虞姬凄美的爱情……, 这些仅靠瞻仰雕像、逛逛项羽故居, 是难以切身体会到的。再有, 在景区内部虽有讲解员身穿楚服为游客讲解, 但徒有其“形”, 而“神”不在。应结合西楚礼仪文化, 开展对讲解员的古典礼仪培训, 使其形神兼具。

(二) 客源地覆盖面狭窄, 营销能力略显不足。

目前, 项羽故里的客源市场以苏、皖、豫、鲁等地为主, 其市场覆盖面局限于周边区域, 在以上海为中心的中远程市场上的品牌吸引力、影响力及辐射力有限。但不可否认, 近年来宿迁市积极开展各项旅游营销工作, 取得了一些成绩, 如组织参加全国各地的旅游交易会, 于国内各城市举办旅游推介会, 策划西楚文化节等节庆活动。这些使得项羽故里———宿迁的知名度有了一定程度的提高。但其中也不乏存在一些问题, 如营销手段与方式缺乏创新, 不能随“势”而动, 策划具有重大影响力的促销活动;重活动的组织与策划而轻营销的评估与反馈等, 整体表现为营销能力略有不足。

(三) 旅游体验产品匮乏, 整体综合效益较低。

如今, 传统观光、欣赏类的旅游产品已成昨日黄花, 而个性化的旅游体验产品正受到大众的追捧, 其不仅会增加顾客价值, 更会增强游客的存在感, 提高游客的参与度与满意度。虽然项王故里景区现有一些楚服、楚艺、楚舞及古婚俗的表演及互动, 但拓展空间仍很大, 可进一步挖掘、设计相关旅游体验产品, 围绕顾客的参与和互动, 增加更多的顾客体验价值。

数据显示, 大多游客在宿逗留时间仅为一天, 因此项王故里的收益主要来源于门票收入, 而在旅游商品、旅游餐饮、旅游住宿等方面较低, 其潜在的经济、文化与社会效益仍有较大的上升空间。今后, 可进一步发挥西楚文化的资源优势, 强化旅游资源的开发力度, 扩大宿迁旅游的辐射力, 在吸引远程游客特别是海外游客方面给予充分的重视。

四、项羽故里文化营销策略

深度挖掘西楚文化内涵, 通过差异化定位, 开发具有地方特色的旅游产品, 并积极通过创新文化营销手段与方式做好市场开发与营销工作将是项羽故里———宿迁跨越式发展的一条必然选择。

(一) 发掘西楚文化内涵, 彰显项羽品牌魅力。

一方名人故里应具有一方特色, 这也是天南海北的游客不辞辛苦地来到项羽故里的深刻原因所在。因此, 项羽故里应以项羽为核心, 深度挖掘其所代表的西楚文化内涵, 通过差异化定位, 彰显品牌魅力。除可开发具有西楚特色的漆器、青铜器、服饰等旅游纪念品外, 还应打造大型精品旅游项目, 如可修建项羽文化儿童主题乐园, 围绕项羽志存高远、敢于担当、胸怀坦荡、勇武盖世、见义勇为、重情重义的性格特点及与项羽相关的成语典故, 诸如取而代之、破釜沉舟、妒贤嫉能、妇人之仁、悲歌慷慨等设置相应游玩产品, 寓教于乐, 培养儿童树立正确的三观;可开设项王武馆, 大力发展宿迁保健游。项羽号称中国古代第一武将, 武艺超群, 精通十八般兵器, 尤其擅长用戟, 可以其名义开设项王武馆, 吸引号武及强身健体之人, 而且此项目对日、韩等海外市场崇尚中华武术的游客会具有较强的号召力;可围绕洋河白酒打造系列酒文化旅游产品, 如开设白酒文化展览馆、白酒酿酒工艺展示、洋河白酒之蓝色经典酒艺表演等, 展示苏北地域风情及民族特色。

(二) 伺机开拓客源市场, 借“文”营销英雄故里。

伺机开拓客源市场, 尤其是在中远程市场上, 强化项羽故里的辐射力及影响力。发挥文化优势, 策划大型营销活动, 借势宣传和扩大项羽故里的知名度。如, 以宿迁秀美的自然风景与厚重的历史人文环境为背景, 组织拍摄或邀请名导名角拍摄以项羽为主题的影视作品, 揭示其志、其勇、其谋、其武、其情、其悲, 展示其波澜壮阔的一生, 借西楚霸王之名, 揽五湖四海之客;可围绕项羽传说与典故设计、制作动漫产品及衍生品, 并融入时代元素, 借助于此种艺术形式广泛传播项羽文化。如可借2014年《中国成语大会》之余热, 拍摄《中华成语故事之项羽专辑》动漫作品, 以动漫演绎为轴, 展西楚霸王之雄风;可接力全国各地实景演艺演出的热潮, 依托洪泽湖、骆马湖与京杭大运河秀美的自然风光, 引入现代科技, 创作大型反映项羽成长的实景演艺剧目, 以演艺演出为形, 扬盖世英雄之风采;继续办好项羽国际研讨会, 并努力承办与项羽相关的、具有影响力的各种国际国内会议, 烹西楚文化之盛宴, 筑盖世英雄之品牌。

(三) 注重体验营销运用, 创造更多文化价值。

西楚霸王的雄风是仅凭单纯的参观项王故里所不能深刻体会到的, 可设计多款体验活动, 创造更多的文化价值。同时, 增强游客的参与性, 使其对霸王的认识更为立体、直观。如可设计“梦回西楚”活动, 借助于现代科技, 再现恢弘的古代战争场面, 让游客穿越千年的风尘, 体验项羽征战沙场的霸气;可开展“项里植树”活动, 项王故里有一棵项羽手植槐众所周知, 相传已有两千年历史。我们可邀请游客于每年春季在惜园 (意为英雄惜英雄) 广栽树木, 留下一片绿茵守护霸王。同时, 将游客的信息制作成牌挂在树上, 既可产生较好的宣传效果, 又可吸引游客他日再来项羽故里, 增加其文化体验价值。

所谓:尽西楚百姓之热情, 烹项羽文化之饕餮;款九州四海之游客, 享英雄美酒之甘洌;秀楚汉千年之风采, 成宿迁旅游之大业。

摘要：宿迁作为项羽的故里, 在旅游开发过程中应进一步突显文化背景, 持续打造具有项羽文化特色的旅游产品及项目, 通过文化营销有效推动宿迁旅游业的跨越式发展。本文分析项羽故里文化旅游现状, 并提出营销策略。

关键词：项羽故里,文化营销,旅游开发,宿迁

参考文献

[1]喻建良.湖南名人故里旅游市场稳定与开发策略研究——基于刘少奇同志纪念馆的实证研究[J].经济地理, 2006.26.5.

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[3]赵飞, 彭华.虚实结合品牌运作——名人故里旅游开发模式的探讨[J].安徽农业科学, 2009.37.9.

开发营销 篇2

市场开发与营销 市场开发与营销1001班

第一篇 市场营销实习总结在这三个月实习期里，我在领导和同事的指导下，向行业学习知

识，向同事请教经验，传授工作技巧，正是在这个过程中，认识到自

己的弱处。

第二篇 在实习的开始头两个星期里，我主要是熟悉产品，包括：学习各种产品的使用和简

单障碍处理、向客户详细介绍产品的性能和演示产品。纸上得来终觉

浅，要知此事要躬行。课本上早已学过的东西，因为没有接触过实物，使得在刚使用机器时有“心有余而力不足”的感觉。一款收款机，看

起来很简单就是那么几个键，可要真正能熟练操作，我甚至用了比预

期多一整天的时间才能真正地操作，但还不能和超市里的营业员们

比。因为这是我接触的第一项产品，成绩如此不济，也激起了的兴趣

和好学的愿望。因此在以后的操作学习中，我倍加用功，专心致志，却也收到了事半功倍的效果。自己操作产品、熟悉产品，还不算难的，真正要下功夫学的是怎样向客户全面、生动，而又要简明、扼要、有

所侧重要地介绍出自己的产品。这里面的关键是要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地作成一庄生意。这也是对

我一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口

才了，这也就是我就克服的困难。先是自己对着机器练，再是对着同

事练，然后再找经理帮忙，要他装成顾客，我找他练，嘴皮子磨破了的时候，我也终于看到了经理脸上露出来的笑容

第三篇。接下来的一个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的“跑业务”。“跑业务”关

键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有

过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还

需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局

促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实

际学习和模仿了*次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也说

好好了，并赞扬我进步很快。

第四篇 再结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是

最后的7个礼拜的我的工作。所说已有了临场的经验，但毕竟是自己

一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的餐饮软件，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这

样轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有用的信息，一次接触以

后，我竟不知老板是谁，有没有分店，有多少员工，甚至没有留下经

理的联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。回到公司，经理问我出差情况，我无地自容，但也发誓一切要把这家搞定。这一

次的失败，在我写给经理的报告中我作了深刻的反省，并向经理讨教

了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真得很多。因此，我在以后的实习工作中也充

分认识到这一点，随时提醒自己要学习

第五篇，所以在前面整整一个礼拜的无业绩之后，我终于迎来了我的第一个春天——我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次独自上路时跌倒的地方捡到的。通过实习我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交

流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能

力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默

契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，我牢记一个规则：我永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一

第六篇。市场营销实习总结-三联阅读我相信通过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当凌绝顶的壮志，不断提高自身的综合素质，在与社会的接触

过程中，减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地

上站稳脚跟，才能扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸。

第七篇 市场营销实习报告市场营销实习报告市场营销实习报告市场营销实习报告 自

2013年3月至2013年6月，我在山西省鑫盛水暖经销二部进行了为

期半年的实习，通过这半年的实习，我基本掌握了快速消费品的营销

方法，和领导同事都相处愉快，并向他们学习了很多社会经验。这次

实习在老师的指导和同事的帮助下，最终取得了优异的成绩。

一、实习性质：专业实习

二、实习目的：通过专业实习，使我们将书本

上的知识运用到实践中去，真正掌握营销技能，出色的完成工作，做

一个优秀的营销人员

三、实习单位：山西省鑫盛水暖经销二部

四、实习总结 经过慎重的考虑后，我选择了快速消费品这个行业。实习的最初两周，公司对新人进行了集体培训，主要是了解公司基本流程，学习公司经营理念，以及深入浅出的传授营销技巧。通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面有了更深入的了解。刚开始参加工作的两周，我都是跟着公司前辈后面学习，看

着他怎样处理人际关系，维护客情，以及快速而有效的推销公司产品。

在经过两周的实地学习之后，我开始了独立完成工作，只是一个很困

难的开始，由于对自己所管辖区域的不熟悉，有些小的客户会被自己

漏掉，和客户沟通也是比较困难的，很多客户并不信任我，不愿从我这里购进货 物，但是我每周都去按时拜访客户，与他们交流，经过

几周过后，很多客户开始信任我，工作也从此开始进入正轨。每天都

按照公司规定的拜访步骤去拜访客户，除了嘴上的功夫，也需要手头

上的功夫，在与客户进行沟通的同时，还要进行货架的整理，如果货

架上本公司产品不足的话，需要自己从客户仓库搬货物进行上架，将

本公司产品摆放的整齐，且排面比其他竞品大。对于一些客情关系较

好，且销售量大的销售点，可以向公司申请陈列费用。这些费用主要

是为了买货架陈列的特权，所买货架必须陈列本公司产品，且有本公

司业务管理。

第八篇 我们业务所谓的管理是终端管理，终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端

面的管理。终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意；2.促使消费者去买企业的产品;3.加强广告及行销策略的效果;4.使消费

者很容易买到企业的产品;5.树立良好的品牌形象;6.建立消费者对品

牌长期的忠诚度和偏爱度。终端陈列管理 快速消费品的终端陈列需

要“生动化”，即利用产品本身、宣传资料、辅助工具、陈列变化等

共同作用达到生动、吸引人，促使消费者购买。对于行业竞争最为激

烈的快速消费品企业来说，经过广宣开路、渠道布局、终端抢位、价

格血拼、消费者密集促销等垂直手段后，不少营销者发现，从基层寻

求竞争突破已经越来越难，因为垂直竞争就如钻牛角尖，越陷越窄，越钻越紧，除了极少数本事如孙悟空者能化作一缕轻烟超脱外，大多

数解数不多者都只能在挤压中而消亡，或有聪明的营销者能从牛角中

退身而出，反从牛角的最尖端开始钻孔，跻身于突破的制高点传统理

论认为：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成 的。受

这种理论的影响，营销界就出现了“淡季做市场，旺季做销量”之说。

淡季一到，企业营销人员不是创新方法进行销售，而是做一些加强基

础管理、市场培训等基础性工作。这种思维的前提是淡季市场不可能

有大的起色，这种理论根源来自于以前在淡季做许多工作却不能有效

激活市场，来自于营销界个别所谓专家的炒作。最终市场营销者把

销售低谷期这些宝贵的时间用在基础管理加强、培训等工作上，美其

名曰：为旺季上量打基础。咋一听，无可厚非，并且很有道理，“思

想决定行动”的理念在这里得到了很好的诠释。可事实是这样的，随

着中国市场化进程的不断加快，市场机制的不断完成，企业竞争也不

断升级，如果在淡季不能形成销量的突破，不但目标任务的完成难上

加难，而且直接消弱了企业的市场核心竞争力！在营销工作中做好

时间管理是很重要的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间

内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。

第九篇 时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？

首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要

总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再

次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。尊重你的竞争对手，很多业务员

把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户

那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回

张给你，说不定还有意外的收获。做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。

第十篇做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重

要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但

是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信

对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。

营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客

户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言

一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能

会使你成功或者全牌皆输。

第十一篇 做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体

中国开发区战略营销策略 篇3

20 03年以来，中国国土资源部开始对开发区进行大规模清理，以淘汰那些非法以及缺乏竞争力的开发区。如何在残酷的竞争中找到自己的位置，这是中国很多开发区目前面临的难题。如果从战略营销的角度来看，解决这个问题的关键是找准市场需求，找到有别于其他园区的定位，而不是贱卖土地、耗尽生产性资源。把投资者引来只是第一步，接下来还得留住他们，进而实现自身的可持续发展。

以下的一些方法可以帮助中国的开发区创造附加经济值、吸引到真正有价值的投资，以及引来留得住的投资企业。

利用自身优势的战略规划

我们可以用河北滦县的一家台湾工业园来说明战略招商和机会招商的区别。两年前，一位台湾老板由于患有一种奇怪的神经失调疾病，慕名到滦县寻求中医治疗。痊愈后他决定在当地建一家现代工厂以示感谢。从这家工厂起家的工业园现在面临的问题是，如何才能找到更多的厂商入驻到差不多5平方公里的开发区内？

滦县是中国花生油主要加工基地之一，拥有几家初具规模的花生油加工工厂；同时还是河北省一个主要的牛奶产区；另外该地区铁矿资源丰富。对于滦县工业园来说，它应该专注于花生食品和食用油加工领域，这个战略定位可以使该县在花生加工领域获得领先的技术和市场优势。另一个战略方向是，滦县可以扩大其乳品加工业，从而成为区域内的主要乳品中心，相对于偏远的内蒙，该县拥有物流方面的优势。所以该县应该在这两方面进行市场研究和商业规划，而不是寻求让那家台湾厂商帮忙引进更多的台湾厂商。

定位特殊区域的外商

一种专门针对某几个国家或地区设立一个园区，区内的企业都来自同一个地区的工业园正在中国兴起：例如秦皇岛正在筹建一个欧洲工业园；苏州因为簇拥着众多的台资企业而享有小台湾之称；大连工业园和金融区正在兴建针对韩国居民的园区；在南京，一个名为墨西哥工业园的大型开发区正在建设之中，该园区主要针对世界各地想进入中国市场的中小企业。国内许多处境不佳的工业园应该多把注意力放在欧洲和拉丁美洲那些比较小的国家，由于没有跨国公司的实力和经验，这些国家的中小企业在进入中国时都感到不知所措，所以它们倾向于结伴进入中国的某个园区。

引进龙头企业

对于许多开发区来说，最为有效的招商办法是在园区建成初期，引入一家跨国公司或者国内行业领导入园投资建厂。国际巨头以及行业领导能够很快提升园区的声望并带来一批配套的企业。有数据显示，一家大型企业可以带来400多家为其生产配套产品的企业进入同一园区。而且，许多国际企业在选择开发区的时候，通常会看那里是否有成功的外商投资先例。这可以被看作是“火车头”效应。在天津泰达开发区，2000年，摩托罗拉天津的销售额大约是175亿元，而为其提供配套产品的5家主要厂商的销售额却达到了216亿元；联宝电子入驻昆山经济技术开发区，至少带来了8家为其提供配套产品的台湾厂商，目前该园区1000多家企业中，40%都是为园区的某些大企业生产配套产品。

发挥竞争优势

竞争领域包括基础设施、优惠政策、商务成本和管理机制等多个方面。评价一个开发区好坏的基本标准往往是园区的基础设施，这是招商引资的基础。上海化工园在设计基础设施时，就聘请了英国著名的规划公司Fos ter Wheeler担任技术顾问，通过对区内产品项目、公用辅助、物流传输、环境保护和管理服务进行整合，为进区投资者提供了很好的投资环境。苏州工业园也到过美国加州的奥克兰以及其他的一些著名园区取经，而江苏省昆山经济技术开发区的规划借鉴了台湾新竹工业园的诸多经验，现在该园区吸引了很多台商。

优惠政策是工业园招商引资以及和其他工业园竞争的另一重要手段。但一些小的地方工业园为了能够吸引到企业投资，有时会提供一些过于优惠的政策。另外，商务成本也日益成为投资者选择开发区的首要因素之一。高昂的商务成本往往使一些中小投资者对一些知名的开发区望而却步，如果这些投资者选择去商务成本低得多的内地开发区，它们会受到贵宾般的待遇。

除此之外，园区的管理和服务也是开发区竞争力的体现。苏州工业园吸取了很多新加坡的管理经验，这里的“一站式”服务，得到了很多投资者的欢迎。与此类似的是，天津泰达也把以前需要几个月的流程简化到了一周。

营销支持

一些好的战略计划需要营销作为支持才能够得以实施，而这些营销手段也需要好的商业规划，从而实现以投入少的资源来达到战略意义上的成功。目前很多开发区都成功吸引到了一些投资者，但是这些投资者是否是该园区最想要的呢？再者，园区花了多少成本来实现这个目的呢？

下面一些不错的营销手段可以供开发区借鉴。

在目标地区设立办事处

天津泰达在英国、美国以及北京都设有办事处，每个办事处须和所在区域的目标企业保持良好的关系，并向这些企业宣传开发区的优势。这些办事处在影响目标客户做出最后的决定方面可以起到出奇制胜的效果。他们更容易与目标公司的高层接触，而这些高层很难亲自到各开发区去考察。

拜访目标客户

因为语言问题，国内开发区的管理者往往会找一些旅居国外的中国人作为中介与目标客户进行初步接触。但因为这些人的第三者身份以及他们努力的程度等问题，往往使沟通变得复杂，不仅浪费了时间，甚至错过了机会。

对于那样想到国外招商引资的开发区来说，首先要做的是找到当地合适的代理机构，和那些价格合理、可信而且和很多企业保持良好关系的顾问们合作。开发区的高层领导应和顾问们保持良好的个人关系，使得他们的战略目标一致，从而找到合适的投资者。

再者，开发区在国外举行的路演必须要进行周密策划。开发区的高层管理者必须要知道应该和哪些人见面以及如何安排日程。他们必须要学会如何和国外的投资者直接打交道，而不是让他们的手下来完成这样重要的工作。

宣传材料

中国的开发区都有一个很漂亮的宣传册子，从我个人的经验来看，这些册子看上去都没有多大的区别，内容虽然重要，但还远远不够。开发区委托的代理机构必须要为他们拜访的企业准备做很多调研，找到他们面临的问题，并拿出解决这些问题的办法。没有什么可以替代咨询式的推销手段，因为这可以让目标企业相信开发区理解他们的需求，这种信任的建立是企业做出决策的决定因素。

参加招商会

中国一些地方政府经常会组织一些招商会，邀请一些国内外有意到当地投资的企业参与，但一个地区往往有多家大同小异的开发区，最后，只有那些与企业界有很多关系的开发区能满载而归，其他的开发区很可能一無所有。

所以，与其参与这样的招商会，开发区还不如邀请一些投资者，组织自己的招商会。如果几个开发区定位不同，它们完全可以联合起来组织一个规模相对较大的招商会。这种形式的招商会不应该用来提高投资者对于开发区的认知度，认知度可以通过更便宜的方式来实现，比如互联网。它也不应该用来提高投资者入园的兴趣，因为这应该在会议之前就通过第三方代理机构准备好了。它的目的应该是用来强化投资者入园的愿望，并确定正式投资的时间表。只有这样，花钱办这种招商会才算是物有所值。

特钢市场开发营销策略浅析 篇4

关键词：特钢,市场开发,经济效益

1 转变市场观念, 加大挤占市场力度

特钢企业由于历史的原因, 无论是在市场观念上, 还是在市场研究、营销策略上, 与新兴行业尤其是家电、计算机等IT行业的企业比, 还存在较大的差距。冶金特钢产品的市场早已由过去计划经济的卖方市场转变为市场经济的买方市场, 销售工作的好坏成为企业经营成败的关键。在这种情况下, 特钢企业首先应该转变营销观念去研究市场, 同时围绕市场展开自身的各项活动。提高产品市场占有率是一切营销工作的中心。企业一切工作均应立足于提高市场竞争力, 包括经营决策、产品开发、质量控制、售后服务、人才使用等均应服从、服务于此。并应注意以下几个环节:

1.1 策划市场营销方针, 主动找市场, 抢占市场。

要研究和分析市场规律, 制定企业市场策略和价格策略, 在研究特定市场、开发潜在市场、创造未来市场、细化目标市场等方面要取得实质性进展。要教育职工, 用户需要就是企业的需要, 市场竞争与职工的利益息息相关, 以此增强职工的市场意识、危机意识和用户意识, 真正把营销管理放到企业管理的龙头位置。

1.2 发展区域市场。

对大多数企业来讲, 特钢产品要以占领本地市场为主, 这不仅可以更好地充分利用企业的地域优势, 同时也是对当地社会各界对钢厂支持的一种回报。对本地无力全部消化的特钢产品, 还是要打入外埠市场。因此对一个特钢企业而言区域市场可以因所在地区而固定, 也可因产品幅射而划定。对于装备并不先进, 产品档次不高的国有老企业, 在特钢价低利薄的前提下, 运输能力、运输方式和运输费用已成为影响竞争能力的主要因素之一, 盲目劳师远行会使竞争能力大大减弱。因此应立足本地市场, 逐步向外围幅射东三省, 而高效品种可以进行区域上横向扩张和以产品为纽带的纵向深入。

1.3 开发和培育大用户。

完善营销渠道的根本是培育支柱性大用户。应本着“互惠互利, 风险共担”的原则, 选择实力强劲、信誉良好、靠得住的流通大户, 在政策上给予优惠, 资源上给予保证, 设身处地地帮助他们解决运输提货等方面的困难, 逐步培育一批稳定的大用户。主要方式为:a.建立联营销售点, 由公司派人进驻, 联合经营, 利润分成;b.建立联销用户;c.建立本企业自己的销售分公司, 分公司不仅为了销售钢材, 还可以提供市场信息以扩大公司影响, 发挥宣传和中转作用, 为降低公司本部库存和扩大销售发挥重要作用;d.建立监销用户;e.建立本地支柱用户的销售网络, 坚持联销、零销双管齐下, 零销具有付款及时, 提货方便的特点, 同时又可缓解当地铁路运输紧张的矛盾。无论何种性质的销售公司, 实行定量优惠的政策。销售量与优惠比例挂钩, 量大则优惠比例相应增加, 销售达到一定量并给予返利, 鼓励经销公司销售本企业钢材的积极性, 这也是培养、扶持用户非常有效的方式。

1.4 在保护稳定现实市场的基础上开发潜在需求市场。

在一定的时期内, 现实市场需求的容量是有一定限度的, 特别是在当前市场低迷供大于求的情况下, 激烈竞争又会引发市场的竞争无序, 从而带来很多负面的影响。因此, 特钢企业应该时刻具备超前意识, 重视开发新的潜在市场, 这样不但满足了用户的新的需要, 同时又通过开发新产品, 提高了企业的整体竞争素质, 不仅如此, 市场营销学认为, 用户需求并不是自发产生的, 而是企业经营者和企业创造出来的, 因此在企业开发新产品的同时, 也就创造了新的市场需要和市场机遇。

1.5 在市场经济条件下, 市场不单单是由生产厂和用户两点组成, 而是由生产厂、用户和竞争对手构成的三角关系。

因此要开拓新的市场不仅要了解用户需要, 还要了解竞争对手情况, 特别是同行企业的优势和劣势, 做好市场调研, 搞好市场定位, 掌握市场走向。通过调研, 了解市场, 了解同行, 在综合分析对手和自身条件以后, 发现优势、差距和潜力, 扬长避短, 取长补短, 才能掌握市场开发的主动权。有的企业过分强调自己在某一方面的优势地位, 一厢情愿地认为凭此可以占领市场, 对竞争对手实力了解不够, 结果在市场竞争中终于败北。这是个教训。

2 改善营销管理是给企业带来经济效益的有效途径

开发产品来源于市场需求, 通过营销满足于市场需求, 并反过来相应带动产品质量、成本、技术等其它管理工作的改进。开发产品是否有市场竞争力, 既需要产品本身的优势:品种对路、质量好、价格低廉, 更需要营销方面的主观能动性, 两者缺一不可。营销工作, 重点应把握好营销队伍、营销策略、营销机制和营销方式。特钢企业营销管理上还存在着较大的差距, 主要表现在:

2.1 仍然有一些企业没有突出营销摆在“龙头”位置, 生产主导型销售方式尚未彻底改变;

2.2 开拓市场主动性不足;

2.3 营销方式和售后服务尚未实质性的突破;

2.4 营销体制及队伍薄弱, 人员素质远远没有达到需要;

2.5 营销过程中风险意识亟待加强。

因此, 对特钢企业的营销管理工作尤为迫切。可以认为:营销管理停滞不前已上升为企业管理的主要矛盾, 并已成为企业挖掘潜力的主攻方向。营销管理工作主要应抓好如下几个方面:

第一, 做好营销工作, 必须从基础工作抓起, 必须夯实营销基础, 加强营销队伍建设和管理。作为国有特钢企业, 必须坚持“外抓市场, 用户至上, 内抓管理、从我做起”的方针。我们必须建立高水平的营销队伍和能为决策提供服务的市场信息系统, 完善高效、快捷、方便用户的优质服务系统;健全销售机构设置和人员配置;提高营销人员的业务和法律素质, 加强学习培训和廉政建设工作, 改善服务, 树立形象;营销人员的业务培训工作尤应加强, 营销人员不仅要知己, 更要知彼, 即熟悉营销业务程序、本企业的产品和生产工艺特点以及生产成本, 不仅如此, 还应了解竞争对手的产品情况。营销人员的风险意识也应加强, 不给钱发货、赊销、收取商业汇票等问题应该杜绝。

第二, 健全建立服务保证体系。没有良好的服务做基础就谈不上销售。要把改进服务作为营销管理的关键抓好, 应在提高服务档次, 加强服务深度上下功夫。要真正把用户放在“上帝”位置, 对售前服务 (包括产品质量保证、产品和订货咨询) , 售中服务 (主要为交货期和合同执行情况) , 售后服务 (特别是质量异议处理以及和对用户的现场服务) 都要作出明确的规定, 使之规范化、制度化。对质量异议的处理都要做到及时、准确、客观、公平。企业实行签订合同、组织生产、交库、发货、运输、结算联合办公“一站式”服务, 这样可以方便客户, 增加客户满意度, 在改善服务态度的前提下, 抓好销售大厅的建设, 并开展传真订货业务, 建立远程查询订货系统, 加速计算机辅助营销管理的进程。此外, 在结算上还应采取汇款承兑、承兑抵押和托收承付等多种方式, 满足用户要求。采取有效措施, 每月把承兑汇票数额控制在一定的比例范围内, 坚决杜绝货款拖欠。

第三, 建立高效准确的市场信息管理系统, 使信息收集、整理、利用的有效机制和网络化, 设置市场调研员, 了解市场行情, 并对照企业产销状况, 以变应变, 及时调整营销政策, 以增强营销工作的主动性、预测性和计划性。

第四, 建设销售主渠道, 使70%以上的产品有稳定的销售渠道, 基本实现合同均衡生产。发展自销, 稳定零销, 搞好经销, 完善代理, 是营销的战略方向, 尤其是提高直接供货比例, 对企业和直接用户均有利。因此要在自销的基础上广泛建立销售渠道, 通过中间商、联营企业, 扩大销售规模。企业在外埠的销售点, 给予一定的优惠政策, 以及灵活的经销方式, 在占领区域市场, 发挥主销渠道, 降库存, 减少风险方面起着非常重要的作用。建立销售网要加强管理协调, 严格制度, 切忌放任自流。因此要建立定期汇报制度、财务检查制度以及审计制度等, 加强管理。

中职汽车营销校本课程开发策略 篇5

摘要：在衢州工程技术学校各专业课程建设与改革中，中职汽车营销课程体系及教学模式的改革势在必行，在现有中职专业课程的基础上，探索中职汽车营销校本课程，构建以能力为本位的课程体系，形成融教、学、作为一体的教学模式，使中职汽车营销课程服务于工作过程和专业需求，与工作岗位有机结合，从而实现中职汽车营销教学能够培养出更多的服务于当地的经济的人才。

关键词：汽车营销；校本课程；课程开发

一、中职汽车营销课程改革及教学模式改革的意义

教育部于2008年出台了《关于进一步深化中等职业教育教学改革若干意见》，强调了坚持以服务为宗旨、以就业为导向，进一步更新教育教学思想和观念，要求中等职业学校把工作重心转向内涵建设，提高质量上来。其中加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力，是实现提高教学质量的核心，也是教学改革的重点与难点。随着中等职业教育改革的不断深化，中职许多专业（如：汽修、数控、电工电子等）课程体系和教学内容的改革进展迅速成绩突出，专业基础理论教学不再追求学科理论的系统性、完整性制定了理论教学与应用性、实践性相结合的具有专业特色的教学计划。于此相比，中职汽车营销专业起步较晚，教学改革相对滞后，仍在沿用高职高专学科式的教学体系，其变化只是因学时的减少而教学内容削减压缩，或是在原有的体系中删除一些理论，增加一些实际应用。中职汽车营销现有的这种课程体系已不能满足目前中职教育的培养目标，不利于学生职业能力的形成。

目前衢州市工程技术学校（以下简称我校）在国家级改革发展示范校的建设中，全面启动了“基于工作过程的系统化课程开发和核心课程标准化建设”这一重大课程改革方案。没有专业课程的改革，势必会影响到整个课程体系改革的彻底性、一致性，甚至成为改革的障碍。因此紧紧围绕中职教育目标，使中职汽车营销课程教学真正实现提高学生基本素质和专业能力两个根本目的，积极探索中职汽车营销课程体系及教学模式改革成为中职汽车营销专业教师所面对的一个重大课题。

二、中职汽车营销校本课程开发策略

金融新产品的开发与营销 篇6

关键词：金融新产品：开发：营销

随着世界经济一体化和全球化发展的明显加快，尤其是金融市场的自由化和国际化程度的提高，国内以及国际金融领域的竞争越发激烈。在国际货币基金组织的倡导下，各国的金融开放和金融自由化进展迅速，比例已达到76％。目前所有工业化国家都实现资本项目下的货币自由兑换。2006年12月11日，我国按照WTO的要求对外开放自己的金融市场，中外金融机构将在同一起跑线上展开竞争，这对于我国来说是经济开放的一个新起点，对于全世界来说更表明了建立在知识和信息基础上的金融全球化的新经济时代的到来。在这个大趋势下开发金融新产品并进行有效的营销成为了我国金融企业取得竞争优势的必要因素。

一、我国金融新产品开发及存在的问题

(一)我国金融新产品开发现状

1、银行类新产品开发现状。银行类新产品以中间业务类新产品为主(见图1)，其中资产负债类新产品仅占新产品开发总量的11％，而中间业务类新产品则占了89％。随着新产品的大量开发，中间业务已从货币、信贷市场延伸到资本、外汇、黄金等新兴市场，从商品流动服务延伸到资金流动服务和资本流动服务领域，产品种类的增加、市场的扩大以及电子化的发展使我国银行类中间业务类产品初步形成了劳动密集、技术密集和知识密集型相结合的品种体系。与此同时，中间业务类新产品也给各大银行带来了巨大的收入，以工商银行为例，2005年，该行境内机构实现中间业务收入138亿元，比上年增长20％。

2、保险类金融新产品开发现状。我国保险类新产品的开发数量一直呈上升趋势，仅寿险行业在2004年以来新险种开发就达800多个。在新产品增多的基础上我国保险类新产品的开发和营销呈现出5大优势，即由“市场同构”向“市场细分”转变；由传统渠道向新渠道拓展；由“列明风险责任”向“一切险”转变；由单一险种保障向组合一揽子保险保障转变；由统一型保单向个性化保单转变。随着我国保险市场主体组织调整与组织创新的深入推进，综合性经营与专业化运营双向发展战略将为新产品的创新注入新的驱动力。而且，责任险、养老险、商业健康险和农业保险具有较大的开发潜力。

3、证券类新产品开发现状。当前我国证券市场新产品开发的市场环境存在产品结构不完整、主要品种结构失衡、基础产品不够壮大、交易平台不完善等问题，也面临着法律地位不明确、配套相关制度缺乏等难点，但是，股改的成功、行业的繁荣和监管当局的推动都为产品开发创新创造了良好的外部环境。我国证券类信产品开发主要有：一是债券类产品：公司债券、可分离交易债券、可交换债券、新型可转化债券与REITS；二是备兑权证：指数备兑权证、ETF备兑权证和个股备兑权证；三是金额型产品。另外还有利率期货期权、信用衍生产品、汇率期货期权等金融衍生产品。

我国证券市场产品开发主要几种在股票(包括A股和B股)、债券、权证和证券投资基金，缺乏股票指数期货、股票期货、股票期权等海外成熟市场的主流产品，而且金融市场开放性的增强也使这些金融衍生新产品的开发变成金融市场的一大焦点。

(二)我国金融新产品开发中存在的问题

当前我国金融新产品开发除了新产品种类有待增加外，主要体现在开发过程中的营销部分，具体包括：

1、营销机制不健全，缺乏规范的组织和系统的规划，企业整体营销意识不强。根据2006年金融创新报告，金融监管机构认为我国金融产品销售和市场推广仍然是一个弱项，但是金融产品营销的重要性在弱势市场中显得日益重要，各个金融机构的营销环节无一例外地被内嵌在产品开发和主体业务部门内部，难以适应金融市场变化的需要。以保险类新产品为例，整个保险行业每年开发大量的新险种，大多是根据市场的需求，能够满足某个群体、某个领域、某个空白的新产品。但是在新产品的业务拓展中，多数产品营销并不成功，卖不出去，产生了“滞销”。新险种业务面临的主要问题在于“产品库存”转移不成“产品消费”，在社会需求和对应的产品中间，出现了一个断层，这与保险公司内部没有有效地与新产品相对应的营销组织机构不无关系。

2、营销策略的制定不够规范，营销力度不够。一个完整的营销战略包括：战略目标、资源配置、营销计划、战略执行进度计划、费用预算和控制方法等。而我国目前很多金融企业在制定市场营销策略时往往考虑也不够全面，或者战略目标的不明确、或是缺乏进度安排，要不然就是在开发完新产品后才发现其费用成本远远超出了预算。

营销力度不够主要体现在当前很多银行内部。虽然每个支行均配有专职客户经理和营销部门，但是有的客户经理甚至成了网点替班人员，营销部门也只是作为新业务分任务下指标的代言人，而前台人员由于未经过专门的营销知识培训，往往营销不得法，起不到很好的营销效果；同时，各部门在业务营销中，各自为战，没有形成合力，未能发挥整体优势；此外，几乎每一项新业务的推出都是与组织员工培训同步进行。或是新业务宣传已经展开，培训才刚刚开始，这就势必会使大部分员工对新业务了解不够、掌握不扎实，有效营销也就无从谈起。

二、对我国金融新产品开发和营销的建议

(一)以市场为导向，大力推广金融衍生新产品

金融行业作为服务行业，市场的需要是企业生存发展的基础，金融企业必须树立以市场为导向，灵活多样、随机应变得发展理念。把客户不断变化的需求以及市场的变化情况作为调整产品开发战略的依据和方向，并且根据需求的内在规律性创造需求、引导需求。只有这样开发的新产品才能得到社会的认可和接受，才能赢得市场。

金融市场的开放以及人们投资意识的增强使国内外资本和货物市场的流动大大增加，也使金融衍生品的需求大大增加，金融衍生品市场也成为了国内外金融企业竞争的一大焦点。开发和推广各种适合国内市场的金融衍生新产品也成为我国金融企业尤其是商业银行取得竞争优势的关键因素。另外，开发金融衍生新产品在有助于我国金融业尤其是银行实现持续发展。同时也具有很大的经济与现实意义。首先，金融衍生产品可以把企业在各个市场的各种有利因素有机地联系起来，形成最佳的融资条件，不仅可以降低融资成本，而且可以转移风险；其次，由于金融衍生产品规避风险的作用，因此可以提高资本运用速度和效率，增强资本的流动性；再次，发展金融衍生品还可以满足投机套利需要，提高企业价值；最后，外汇金融衍生业务是提升我国外汇业务产品竞争力的有利手段，开

发金融衍生新产品在满足客户使用外汇资金避险增值需求的同时也帮助企业有效地规避汇率、利率风险，合理提高外汇资金收益。

(二)增强营销意识，实现客户需求和自身利益的双赢

对于当前竞争激烈的金融市场来说，其营销策略发生了很大的变化，从营销理论的发展中，我们可以看到金融市场对于营销观念的转变，以及在满足客户需求和实现自身利益方面的突破。20世纪50年代最早提出的4P(Product、Price、Place、Promotion)理论被奉为营销理论中的经典。产品、价格、渠道和促销，其4个要素构建了营销理论的基本框架。4P理论主张以市场为导向，在市场竞争刚刚开始的时代，市场由卖方市场向买方市场转变，以适当的价格、渠道和促销手段，把适当的产品投放给到市场即可完成一次成功的营销活动。4P理论与当时的市场可谓是相辅相成。在金融市场垄断的时代，国有银行高高在上，无论是产品还是服务都具有浓厚的“自我”色彩，很少考虑客户的要求和想法。但是随着金融市场自由化的发展，这套从商家自身出发，重视产品导向而较少考虑消费者的要求与利益的4P理论的指导作用就逐渐弱化。

20世纪80年代，美国营销学家劳特朋进一步提出了4C(consumer、Cost、Convenience、Communication)理论。4C理论开始以消费者需求为导向，注重消费者需求、消费者愿意支付的成本、消费者的便利性以及消费者的沟通。它适应了消费者在营销中越来越居主动地位的市场需求。在4C理论的指导下，20世纪80、90年代各金融企业开始实施“以客户为中心”的经营意识，极大地提高了金融业的服务水平和综合竞争力，适应了银行市场从卖方市场向买方市场转变的市场环境。但很多金融企业尤其是银行不惜成本和不计投入的满足顾客的各种需求，一味迎合客户需求的同时丧失了企业寻求自身利益的主动权，不利于金融业的健康发展甚至有引发恶性竞争的可能性。在这种背景下，美国学者Don.E.Schultz提出了4r(Reaction，Relation，Kelativity，Retri-bution)营销及组合理论。4R理论所倡导的与客户建立关联、提高市场反应速度、关系营销和重视回报4大要素更强调与客户的互动与双赢，企业不仅要积极适应顾客需求，而且要主动创造需求，与客户联系在一起。创造竞争优势，一切营销活动必须以顾客及股东创造价值为目的。

由4P到4K，各金融企业营销战略从“把客户视为上帝”逐步转变为“把客户当作资产”，与客户建立起一种在平等基础上的长期互动关系，由满足客户需求过渡到为客户创造需求，以追求回报为最终目的来经营客户。首先，把客户当作资产看待，赢得更多利润创造的主动权，在根据客户创造利润能力的高低对市场进行细分的基础上，采取不同措施，创造最大利润；其次，要用心经营和管理企业的客户资源以争夺客户的营销成本换取更大的收益，实现银行利益的最大化。最后，强调客户与企业二者的互动和关联。企业对客户不仅要负责。还要时刻维系与客户的关系，在互动中更深刻地了解客户需求，并取得客户的认同。

(三)实施金融企业营销战略

1、差异化营销战略。新产品营销过程中应根据不同的产品品种，运用不同的营销方法，尽可能做到一户一策，使客户从心理上对企业的产品和服务产生认同感。如汇款直通车业务适应客户群广泛，使用“撒网式”宣传就很奏效，而理财金账户就不同，因其所对应的是贵宾级客户，就应当采取“直客模式”，对有条件和能力的高端客户进行重点讲解宣传，效果可能就大不一样。

转变营销理念提升市场开发能力 篇7

关键词：市场营销,理念,能力,品牌

随着经济全球化、信息化、科技化的迅猛发展, 国内外市场竞争将愈来愈激烈。面对买方市场的形成, 中国加入WTO的国际环境, 知识经济的挑战以及企业可持续发展要求的诸多因素, 一些企业的营销观念仍然没有转变, 开发市场能力欠佳, 产品创新能力及品牌意识不强, 不能适应市场经济的要求, 更不能达到企业的经营目标, 满足消费者的需求。

一、当前企业营销中的问题

1. 企业的营销理念滞后。

目前, 随着我国社会主义市场经济的深入发展, 国内市场正由原来的卖方市场转变为买方市场。加强市场营销已成为企业经营管理的重心。但一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念, 即“以产定销”。企业把市场作为生产过程的终点, 营销职能就是把已经生产出的产品在市场上卖出去。但在买方市场条件下, 由于商品供过于求, 企业之间的竞争日趋激烈, 如果不及时转变营销观念, 就会对买方市场束手无策、随大流盲目推销产品, 其结果要么是产品的库存大量积压, 要么是应收账款急剧增加, 资金周转困难, 从而使大多数企业陷入困境。

在企业营销方针上, 以用户为中心还是以产品为中心, 是两种不同的经营选择。如果过分强调以技术为中心, 忽视产品在竞争市场上的适应用户需要的必要性, 那就会使用户来适应产品。产品再好, 但用户不需要, 也会生产积压。这是目前一些企业没有树立以用户为中心的理念导致的结果。一些企业的决策者缺乏积极进取的精神, 总是幻想事物会朝着有利于自己的方向发展。在激烈的市场竞争中不敢大胆出击, 总是瞻前顾后, 不敢冒险。当企业市场营销陷入困境时, 不能适时应变, 而是消极等待外部条件的好转, 结果是坐失良机。

2. 企业缺乏开发市场的能力。

随着买方市场的出现, 企业间的竞争也步入营销大战, 部分企业仍然满足现状, 不思进取。可是消费者的消费观念和购买行为却在发生着变化, 他们对产品的品种、样式、花色等要求越来越高, 并且通过不断的分析比较来选择真正适合自己的产品。因此企业必须把满足顾客的要求放在第一位, 并不断地对市场进行科学的细分, 然后运用适当的市场战略攻入目标市场。

企业营销活动成败的关键, 在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。市场营销环境的因素很多, 诸如供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众, 还有人口、经济增长情况、技术设备、自然地理位置、政治环境、文化氛围等等, 所有这些因素对企业营销活动都有制约和影响。现代企业是社会的经济细胞, 是个开放的系统, 它在营销活动中必然与社会的其它系统, 与它所处的市场环境发生多种联系。市场营销的实践证明:能适应不断变化着的市场环境者就能生存;否则就会被无情的竞争规律所淘汰。

3. 企业开发新产品能力较弱, 品牌营销意识不强。

随着科学技术的不断进步, 市场需求变化日趋迅速, 但是一些企业不注重开发新产品, 而是自我满足, 结果不能适应消费者个性化的需求, 逐渐被市场所淘汰。产品有生命周期, 企业如果在优势产品进入衰退时期之前, 拿不出新的产品投放市场, 那么, 市场主导者的地位就会发生动摇。当代科技发展日新月异, 产品更新换代速度加快, 企业如果不思进取、不推陈出新, 而只是满足现状, 那么, 优势地位必然很快被人取代。同时, 伴随现代经济生活的发展, 消费者观念也不断更新, 以往倍受青睐的产品, 即使今天仍然做工考究, 质量过硬, 但也会因赶不上消费新潮, 而遭到消费者的冷落。可见, 企业要保持自身的竞争优势, 必须坚持不懈地开发新产品。目前, 一些企业对实施品牌战略观念淡薄, 缺乏紧迫感, 不知从何着手, 因而很难发展成百年企业。由于产品的同质化日趋严重, 品牌成为消费者选择商品的主要因素。品牌是优质商品的标志, 品牌代表商品的特定属性, 代表一定的文化和个性, 能给消费者提供利益和价值。

品牌是产品品质的标志, 具有促销的功能;品牌是无形资产, 具有产品增值功能, 谁拥有著名品牌, 谁就掌握“点金术”, 品牌不仅是无形资产, 而且是一个取之不尽、用之不竭的宝藏。

二、搞好企业营销的建议

1. 树立与市场经济相适应的营销理念。

现代营销学把市场视为生产过程的起点, 企业在决定生产之前, 就必须了解、分析市场需求, 把满足市场需求作为生产的出发点。这是一种全新的以消费者为中心, 以买方需求为中心的经营思想。以顾客需求为中心, 引导消费, 开发需求, 是它的基本特点。观念创新是企业营销的先导, 现代中国企业应树立与市场经济相适应的全新的营销观念。树立知识营销观念、全球营销观念、绿色营销观念。

2. 提高企业开发市场的能力。

市场开发是企业发展的重要环节, 所以在正确的营销观念的指导下, 企业就应该合理地开发市场。开发市场首先要进行市场细分, 然后锁定目标市场, 运用最优的营销战略攻入目标市场。

3. 增强企业开发新产品的能力和树立品牌意识。

“产品常新, 企业长青”, 这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品创新, 企业才能永远充满活力。在市场竞争日益激烈的今天, 产品陈旧、落后的企业已经处于举步维艰的境地。要想在市场竞争中占据优势地位, 就必须不断开发新产品。建立企业竞争优势的关键就是要比竞争对手能够更大限度地满足消费者的需求。所以企业要不断用新的价值增加产品特性和利益, 依靠产品的差异化特征赢得消费者的注意和兴趣, 从而获得竞争优势。

从某个角度来说, 企业的竞争就是品牌的竞争, 谁能够恰当地运用品牌战略, 谁就能够赢得市场。谋求可持续发展的企业都必须把品牌经营作为竞争的基本战略。在现代经济中, 品牌是一种战略性资产, 是企业核心竞争力的重要源泉。

我国灾害旅游的开发及营销策略 篇8

一、灾害旅游的概念与分类

1. 灾害旅游的定义

灾害旅游是旅游者通过对灾害发生中或发生后的灾害地及对模拟构造的灾害场景进行游览、观看、学习、体验等活动, 了解灾害的相关知识及过程, 从而获得震憾、审美、愉悦等一系列情感体验和感受, 并使当地受灾区获得经济效益的旅游活动。

2. 灾害旅游的分类

灾害是在人类与其生态环境之间, 因为自然或是人为的力量, 造成巨大的冲击而形成的灾害遗迹, 可分为自然灾害和人为灾害。

灾害旅游资源指通过开发具有旅游功能和价值并对旅游者产生吸引力的灾害过程、灾害遗迹、灾害场景模拟、灾害结果及相关纪念物——这其中包括了灾害场景性旅游资源及灾害图像和文字等灾害记录性旅游资源。灾害包含着对人类有利的因素和价值, 自然灾害过程以其偶发罕见、急剧强烈的威力塑造的各种奇异景观, 极具观赏价值。更为重要的是灾害也是人类的一份宝贵遗产, 是人类了解自然和认识灾害的窗口, 它具有地学观览、科学考察、灾史研究、科普宣传和警世教育等多种功能价值。另外, 从旅游供给角度看, 灾害旅游是一种与环境保护意识培养密切联系的旅游经历。因此, 灾害旅游资源可以实现灾害旅游发展中生态、经济、社会三方面效益的统一。它孕含着自然美、残缺美、社会美, 也孕含着人们所需求的多种旅游感受体验。

灾害旅游资源以灾害的分类方式可分为自然灾害旅游资源和人为灾害旅游资源, 同理可将灾害旅游分为两类, 一类是自然灾害游, 一类是人为灾害游。

自然灾害旅游包括地震遗迹游、飓风袭后游、海啸遗址游、龙卷风、台风劫后游、洪水观看及逃跑体验游、火山景色及遗址游、地层滑动真实体验游、雪崩观看游等旅游类型。

人为灾害旅游包括森林砍伐破坏后的教育游, 战争、暴动后的战后游, 战争纪念地游、大屠杀纪念馆或纪念地游、空难、车祸警示游, 恐怖行动绑架游、爆炸场景游, 危害物质外洩劫后游等旅游类型。

二、我国灾害旅游开发的可行性分析

1. 灾害旅游的开发能激发人们旅游新动机

(1) 灾害旅游的创意动机

灾害旅游本身具有悲壮的审美价值。事物的审美价值应该是多元化的, 而不应该仅局限于“喜剧”, “悲剧”也同样具有审美的本质。按鲁迅先生的说法, 悲剧是将有价值的东西“毁灭”给人看。当然, 喜剧和悲剧给人们的感受却是截然不同的, 前者给人以喜悦, 后者给人以沉重。再者, 灾害引人关注, 令人同情, 每发生一些灾害都会吸引全世界的目光, 呼吁支援灾区的策略是情感诉求。灾区唤起的人道主义情感常常超越人类行政边界, 从而获得大量资金和物质的援助。而反过来, 灾害作为教训, 也是特殊形式的“财富”, 同样可以给非灾区居民一种公益性的启示, 如果在灾害发生地建立一些灾害体验旅游模拟景点或是灾害地遗址博物馆如地震博物馆、战争纪念馆等, 都具有很好的教育意义, 这些也都是灾害旅游的创意动机。

(2) 灾害旅游的旅游动机

(1) 增知长智

灾害旅游资源与其他旅游资源相比, 更具有“新、奇、险、特、稀、悲”的特点, 自然灾害方面有独特的自然灾害景观, 奇异神秘的灾害内涵, 惊险刺激的灾害过程。旅游者通过欣赏奇异风光、地学教学、科普宣传、科学考察、警世教育等, 加深了对自然灾害的认识, 同时获得心理震撼。人为灾害方面有令人唏嘘不已的人间人为灾害, 悲壮惨烈的灾害场景会激发人们体会人间惨痛的奇特的心情动机, 如凭吊遇难者、敬仰英烈、追思回忆等。因此, 灾害旅游资源能够满足人们的多种旅游需求, 对游人有极大的吸引力。特别是那些强烈震撼人们身心的重大灾害, 给人们留下世世代代难以忘怀的记忆, 正是这种记忆吸引着无数旅游者。

(2) 探险猎奇

人们对灾害都有前去观看的好奇心, 一些不同于常见的事物或现象, 往往能激起人们的好奇心, 如路上所发生的交通事故、飞机失事、大桥坍塌等所最形成的灾害景象, 人们都有怀着好奇心前去观看。另外再如前去观看飓风、地震、海啸等自然灾害, 具有挑战自然、挑战自我、体验和感受灾害的探险猎奇心理。

传统的旅游方式已经不能满足一部分人追求刺激和个性的心理。因此人们想去体验真正灾害时人的恐怖和惊心动魄感受, 在这种情况下, 灾害旅游者应运而生。如前去准备来临台风的地区旅游, 想一睹台风真正来临时的景象, 或者就是去台风或洪水及地震的博物馆或体验地旅游, 能让游客体验生死一瞬间的感受, 会使他们更热爱现有的生活和自己的生命。

2. 灾害旅游的开发具有理论依托

中国改革基金会国民经济研究所所长樊纲的灾害经济学理论 (Calamity Economics) 认为, 面对灾害主要是研究如何以最小的代价, 使得人类在灾害中所受的损失最小, 并最大可能地预先减少灾害发生的可能性。灾害经济学中的害利互变原理表明灾害也有有利的一面, 它在给人类造成巨大损失并成为人类社会经济发展的阻力的同时, 也塑造了奇异独特的灾害旅游资源, 其开发利用效用是其他旅游资源无法代替的。

从中我们也可以得出, 面对不可避免的灾害, 我们如何将损失减少到最小。灾后的重建工作中, 在灾害地构建和开发旅游景点, 需要政府的政策支持和引导, 如对当地交通、基础设施的建设、灾后景点区的规划等。另外, 还要大量吸引企业的创新性资金投入灾害旅游景点的开发中, 吸引游客的进入, 从而促进当地的消费, 如餐饮、住宿等, 拉动经济增长。另外, 一些企业会增加工作岗位, 这样当地居民能从萧条的经济中尽早走出来。

3. 发达国家有可供借鉴的成功经验

“灾害旅游”, 在国际上不少国家已有操作实例, 比如国外开发的旅游景点有奥斯维辛集中营、滑铁卢战场等。美国圣海伦斯火山的每次喷发, 都吸引了大批旅游者前来观看;美国新奥尔良市一家旅游公司出于变废为宝, 为自己多谋一点生计的目的, 则在飓风“卡特里娜”来袭之后推出一项“灾害游”, 游客只需花35美元便可到该市参观重灾区“法国区”, 游客从中可以看到飓风过后的一些新奇的景点, 可以看到一艘庞大的钢驳船架在一辆黄色轿车上, 另外废墟上随处可见被大风扭曲的混凝土建筑, 东倒西歪的树木和锈迹斑斑的电器, 及曾用于安置灾民的“超级穹顶”体育场, 以及在飓风中遭到严重破坏的码头等, 这都是游客可以欣赏到的飓风灾后景象。前来参观的游客有对灾害的技术层面感兴趣的工程师, 有来这里探望丈夫的联邦人员的妻子, 还有一些不管住宿交通等条件坚持前来旅游的游客。旅游公司从每张票的收入中拿出3美元捐助同“卡特里娜”相关的慈善活动。意大利的古都庞培公元79年火山爆发, 1748年被发掘出来的火山遗址, 由于开发保存完好, 庞贝因此得以成为我们今天还能领略到的最伟大的古代文明遗址, 这处遗址的最动人心魄之处在于:它真实地保留着灾害来临前庞贝人的样子。难怪德国诗人歌德看见庞贝后说:“在世界上发生的诸多灾害中, 还从未有过任何灾害像庞贝一样, 它带给后人的是如此巨大的愉悦。”因此针对于我国的地震遗址 (如汶川大地震) 的合理保护和开发都有着很好的借鉴意义。泰国旅游局想把海啸灾害最严重的攀牙府Khao Lak地方列入泰国旅游图, 并在那里修建一个“海啸纪念馆”等等。这些旅游资源无疑可以使旅游者心灵受到极大的震撼, 让游客进行深刻的灾害旅游体验。我国开发灾害旅游景点, 可借鉴国际上开发灾害景点的先进科学技术和经验教训, 并学习他们科学的管理模式, 打造中国的灾害旅游品牌。

4. 我国具有丰富的灾害旅游资源

人为的灾害旅游资源有侵华日军南京大屠杀遇难同胞纪念馆、淞沪抗战纪念馆、北京中国人民抗日战争纪念馆、甲午战争纪念馆、淮海战役烈士纪念碑、八国联军在我国烧杀抢掠留下的圆明园遗址、珍珠港事变博物馆等成为著名的旅游胜地。

自然灾害旅游资源有唐山大地震遗址、9 8洪水淹没过的遗址、2008年汶川大地震遗址、中国叠溪灾害遗址公园及被“搬”到了浙江横店影视城江南水乡景区的“暴雨山洪”游乐项目中的“洪水肆虐”的现实场景游, 岱山县台风博物馆可以让游客在这里切身体会到台风游等等。又如位于西安市附近的翠华山多数景观都是由山崩形成的, 旅游开发者正是抓住这一点并筹备推出了山崩旅游项目, 结合一些峭崖绝壁开发探险、登山、攀缘等适应现代旅游市场需求的产品, 还开展了山崩灾害旅游教育, 既能够展示翠华山旅游资源的精神内涵, 又能树立翠华山旅游景区鲜明的特色。我国这些灾害旅游资源无疑可以使旅游者心灵受到极大的震撼, 既能感到人为灾害的残酷性, 也会感慨天灾的难以抗拒。

5. 我国相关政府部门的支持及企业创新性资金的注入

我国灾害发生过后大部分受灾地都进行了重建工作, 其中交通、通讯、住宿、基础设施、环境等方面都得到了很大改善。这使得游客进得来、出得去、散得开成为可能, 游客到当地的旅游接待有所依托。另外, 在灾后重建过程中, 政府需进行合理的灾害旅游规划, 对具有游览、历史、科学及教育价值的真实灾后景点进行保护, 以便开发。还可建造模拟灾害体验景点。这当中需要政府引导或给于一定的优惠以使企业的创新性资金可以加入, 使灾害旅游景点的开发及运营步入市场化运作, 真正将灾害旅游景点景区及其产品推向市场。

6. 国际环境对灾害旅游的认同和正确的舆论导向, 不断发挥灾害旅游的意义

天灾人祸都是对可持续发展不利的因素, 因而在世界范围内越来越注重营造一个和平互助的国际环境, 这种趋势和氛围为灾害旅游的发展提供了良好的外部环境。各国都不同程度的开发灾害旅游, 有各自不同的开发模式并相互借鉴。灾害旅游在取得经济意义的同时, 更有社会意义和生态效益, 旅游者通过灾害旅游会激发更多的同情心和友爱之心, 使互助观念在社会上得到广泛的渗透和传播, 从而有利于构建和谐社会。旅游的发展也可以解决当地的居民就业问题, 促进社会稳定。灾害旅游的有效开展可以让社会提高对灾害的预防与应对的意识和能力。灾害旅游可以使人们更深刻地感受到灾害给人类带来的巨大破坏, 从而感受到保护家园、珍爱和平、爱护环境的重要性。让人们在灾害旅游过后能形成一种保护自然, 珍爱生命, 构建和谐平衡的世界的重要性。

三、我国灾害旅游开发及营销策略

1. 加大政府支持力度, 积极主导发展方向

我国发展灾害旅游要形成规模并使人们重视, 政府就必须进行相关规划和指导, 为灾害旅游指明发展方向和其开发宗旨。如国家旅游局可将某年定名为“灾害旅游年”等。另外政府应当给予一些灾害地可进入性支持, 一方面可对灾害地可观赏景点进行保护, 另一方面也可建设一些旅游发展的基本接待设施, 方便接待游客。

2. 摸清资源家底, 因地制宜确定开发与保护策略

对我国的灾害旅游资源, 国家旅游局应当对各地进行评定, 制定出灾害旅游资源评价标准体系, 对我国各地的灾害旅游资源进行整体整合。一方面开发出不同类型的各具当地特色的灾害旅游地, 另一方面要杜绝各地一哄而上的开发, 并对准许开发的灾害旅游资源进行保护多于开发的战略, 列为各地的基本旅游景点规划开发目录, 成为各地新的规划开发旅游项目。

3. 聘请专业旅游策划公司, 高规格进行项目规划

聘请国内外专业的灾害旅游开发公司, 并有超前的开发理念为指导。在开发灾害旅游景点时, 要着力提高灾害旅游产品的科学品位, 即运用现代科学技术, 灵活利用现代科学知识和科技手段恢复模拟富有动感的灾害过程, 并建立相应的模型系统, 再配以相应的知识原理进行解释或利用声、光、电等现代化手段再现当年灾害发生全貌, 以使旅游者直观而系统的体验一下具有启迪、教育和激发情感意义的灾害经历。在全局规划上, 科学设立景点, 注意旅游地的可进入性和可散开性。除了使旅游者能够进行一般性的观光游览外, 还可以设置一些参与性活动, 如开辟灾害过程的科技展厅, 提高游客的科学文化素养等, 真正达到不仅使游客学到知识, 也使旅游者更加深刻地感受到当时灾害带来的不幸, 对于珍爱生命和维护和平都有极富教育意义。

4. 多渠道筹措资金, 实行市场化运作

开发灾害旅游需要企业的创新性资金的注入, 政府可多方筹措资金, 对开发的灾害旅游景点进行市场化运作。灾害旅游地景点景区要结合当今时代的潮流, 站在游客的角度进行思考, 创新运营模式, 实现灾害旅游企业化和市场化。

5. 开展市场营销推广, 提高知名度

作为一种新兴的旅游产品, 灾害旅游应通过相关媒体宣传其所能带来的非常体验, 进行市场营销推广。比如可以设计一些灾害旅游促销事件, 比如某个灾害的周年纪念日或者设立灾害旅游日以使人们关注灾害给人们带来的痛苦, 促使人们更关注灾害事件及受灾地人民。另外灾害旅游景点可将部分盈利作为此灾害的公益活动捐赠给今后发生此种灾害的地方, 以实现社会化收益。灾害旅游景点也可以设置捐赠管理机构、捐赠箱等, 以获得更多的经济资助。

6. 注意正确的舆论导向, 对当地居民进行正确的心理引导, 以实现灾害旅游正确的道德分析

“灾害旅游”在国内可说是个全新的概念, 虽是细分旅游市场的必然产物, 但这毕竟与国人传统的道德观念相违背, 所以争议以谴责为多。但是任何事物都应该从不同的角度去看待分析, 没有绝对的孰是孰非。是人都有好奇之心, 没有体验过台风、地震或是其他自然灾害的人, 对此充满好奇心想要观赏体验一番也是人之常情, 灾害往往会给人以强烈的视觉、触觉等各方面冲击, 在完善了安全防护设施和气象预报机制的情况下, 人们在观看自然灾害的过程中, 惊骇于自然威力的同时, 也会从中体验到一种残酷的暴力美。但是如果人们是带着幸灾乐祸的冷漠之心, 去看待给人类带来巨大浩劫的自然灾害, 把自己的快乐建立在别人的痛苦之上, 那自然会受到了社会舆论的道德谴责。

发展灾害旅游不是让人去幸灾乐祸, 把自己的快乐建立在别人的痛苦之上, 而是要给予受灾人民更多的人文关怀和经济帮助。政府及景点运营者应通过相关渠道告知旅游者报以同情心的看待旅游地所发生的灾害。在建立灾害景点之前, 政府及其相关景点运营部门应与灾害旅游地的居民做好沟通, 告知他们发展灾害旅游的目的是让更多的人通过了解灾害并从中获得感悟, 同时, 会给当地人们带来部分经济援助, 给当地的经济发展带来机遇。

摘要：灾害旅游在我国是一种全新的概念, 是一种新的旅游类型。我国有许多可开发的灾害旅游资源, 同时我国也有许多地区瞄准灾害旅游产品进行资源整合和开发。本文分析了我国灾害旅游开发的可行性, 并对当前灾害旅游的开发及营销提出对策与建议。

关键词：灾害旅游资源,灾害旅游,可行性分析,对策与建议

参考文献

[1]李经龙:黑色旅游研究初探[J].池州师专学报, 2006/05

[2]黄涛:论灾害旅游及其开发[J].济宁师范专科学校学报, 2005/03

[3]蔡书良:西南地区主要人为灾害旅游资源及其开发利用[J].重庆教育学院学报, 2004/06

大连女性旅游市场开发及营销策略 篇9

一、结合女性旅游心理需求特点, 开发富于女性特色的旅游产品

对女性旅游者的调查证明, 女性比男性更加反对观光型单一性的旅游产品, 并且不同年龄段上的女性各自的需要侧重点有很大的区别, 所以如何设计产品的内容, 就成为吸引女性市场的首要问题。大连的旅游企业应在突出和保持地方特色的前提下, 将女性旅游者消费特点与各类旅游资源有机结合形成多种类型的女性旅游产品, 以满足不同年龄层女性旅游者的个性化需求。

1.针对25岁以下的女性

这类女性精力充沛, 喜欢广交朋友, 是接受新事物最迅速的群体。可设计航海探险、海底探险、高山探险、森林探险等探险旅游产品。探险旅游对于女性旅游者仍是有相对安全性的, 但又能使人产生不同程度的兴奋感和刺激感, 对于年轻女性具有一定的吸引力。

2.针对25岁~35岁女性

这部分女性收入较高, 家庭负担不重, 且大多是受过良好教育的职业女性, 追求高品质的生活方式。可针对她们爱美、追求时尚的特点, 设计各种旅游产品。例如, 美容旅游, 一个旅游行程完成美肤计划, 可以在做SPA的同时享受大连的海鲜大餐, 针对想保持苗条身段的女性也可以提供专家准备的特别素食;欢乐购物游, 大连推出的“冬季购物到大连”活动, 已受到广大女性的欢迎, 可在此基础上, 进一步利用大连良好的购物环境、全国闻名的服装文化, 强化购物旅游的吸引力;温泉旅游, 在享受温泉放松身心的同时, 可以教给女性旅游者关于茶道和花道的有关知识, 寓教于乐;森林有氧游, 根据女性的运动能力做出合理的运动安排, 如到森林里或大山里练习瑜伽, 排出城市里污浊的空气, 净化身心等等。

3.针对35岁~50岁女性

这部分女性家庭观念重, 往往为顾及家人和孩子而影响出游, 可设计“全家温馨度假游”等产品, 并加强对小孩子有吸引力事物 (如发现王国乐园、虎滩乐园等游乐场所等) 的宣传力度。

4.针对50岁以上的女性

可利用大连宜人的海滨气候、宁静的城市环境、丰富的海产品资源和温泉资源推出健康生态游、疗养保健游等符合老年人的心愿和怀旧情愫的产品。

二、全面提高旅游服务质量, 满足女性旅游者心理需求

女性旅游者在购买旅游产品时, 对产品与服务质量的关注远胜过男性。女性对目的地环境有着更高要求, 包括目的地安全性、导游人员的素质、餐饮住宿的卫生条件、交通工具的舒适度等等。因此, 努力改进服务质量、提高服务水平是争取女性游客的有效途径。

1.提高旅游产品的安全感

鉴于女性对安全的重视, 旅游企业应提供尽可能安全的旅游线路、交通设施、住宿条件。例如, 在导游服务中, 应尽可能为女性旅游者安排稳重、经验丰富的男性导游, 以增强女性旅游者的安全感。在住宿安排上, 可尽量选择入住有女性楼层的饭店。没有女性楼层的, 则尽量将团友安排在同一楼层, 以便于相互间照顾。为方便带小孩的女性游客, 宾馆可采取加小床的办法。此外, 在其他环节上, 要保证饮食的干净卫生, 交通的便捷快速, 线路安排避免重复等。

2.提供没有性别歧视的服务

女性旅游者希望在旅游中能够得到尊重, 没有性别歧视。女性旅游者入住的宾馆可在房间内提供具有女性特点的家具和特别柔和的灯光, 摆上女性喜爱的鲜花和水果。在卫生间提供女性专用的浴液、洗发水和卫生用品。在餐饮方面, 可提供女性旅游者喜爱的“家庭烹饪”来满足女性旅游者饮食需要, 并可适当延长餐厅就餐的时间。

3.旅游行程安排不宜过于紧凑

女性在旅游中喜欢购物、照相和散步, 并且与男性相比, 女性体力较弱, 如行程安排过紧, 体力消耗过大, 那么女性旅游者体验到的将是劳累而不是旅游乐趣。因此, 在安排行程时, 为女性留下充足的购物时间, 既可借此休息、恢复体力, 也可满足女性的购物欲望, 旅游企业也可借此增加收入, 可谓一举三得。结合这一点, 旅游企业应在度假区和宾馆内设有购物中心或方便店, 宣传小册子中向女性介绍商业网点和商业区, 介绍特殊的女性喜爱的产品和服务, 以及富有地方色彩和民族风情的商品。

4.建立顾客档案, 提高售后服务质量

由于女性感情细腻、丰富, 不希望有挫折感, 在售后服务中, 旅行社、导游员要及时做好女性游客旅游意见的反馈和收集工作, 将顾客的购买经历、对产品的特殊偏好与需求记入顾客档案, 以便能在日后的产品营销中提供有针对性的服务, 并及时将新产品信息通报给她们, 从而赢得她们的好感与信赖。同时, 可适时发放一些纪念品和小礼品, 迎合女性希望受到重视、看中小恩小惠的心理, 力求在她们心目中留下美好的印象, 形成优良服务的品牌效应, 争取发展其为旅游产品的忠实顾客。

三、灵活制定价格, 运用价格的心理功能

商品价格是影响消费者行为最重要而且最敏感的因素, 出于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理, 使女性对产品的价格比男性更为敏感, 价格需求弹性大。因此, 旅游企业必须研究女性消费者的心理反应, 重视产品价格的心理功能, 利用不同的定价策略来影响其消费者行为。

1.采取低价策略

受中国传统文化和其天性的影响, 大多数女性都有节俭的习惯, 多为经济型消费者。她们对价格非常敏感, 物美价廉是购物的基本标准。因此, 对于发展成熟的旅游产品, 尤其是传统的观光型旅游产品定价不宜过高, 旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、消费方便的心理, 制定女性旅游者接受的低价策略, 以扩大销售量。

2.采取高价策略

很多女性认为通过所购买产品的价格, 可以表明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。对于已经形成品牌和有声望的旅游产品, 尤其是市场上推出的独一无二的旅游产品和项目, 比如在购物、美容、探险、漂流等新型旅游项目上, 可针对女性富于幻想、要求变化、尝试新产品的要求制定高价。同时要注意, 在提供的服务项目上力求新意, 使消费者感到物有所值。

3.灵活运用折扣定价策略

女性心理活动易受各种外界因素的影响, 如旅游广告宣传、折扣信息、营业员的服务、其他消费者的意见等。例如, 许多商店为了招徕顾客, 用耀眼大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等, 这些往往对女性具有特别吸引力。因此, 旅游企业可灵活运用数量折扣、季节折扣等折扣定价策略, 促使追求经济实惠的女性在打折的诱惑下做出购买行为。同时, 在淡季时给产品打折扣还能平衡旅游产品的销售。

四、加强女性旅游产品的宣传力度, 更新促销观念

女性是容易说服和感动的, 大连的旅游企业应顺应女性的心理需求, 选择女性消费者喜闻乐见的方式促销, 及时向她们传递旅游信息, 推动女性旅游消费的实现。

1.直接促销策略

旅游产品是一种无形产品, 在购买之前女性会缺乏购买安全感, 面临购买风险。女性旅游消费者常常通过旅游销售部门的工作人员的讲解、宣传资料的介绍、心理的感受程度来决定其购买行为。因此, 在女性旅游促销中以直接的人员销售为最佳选择。通过面对面向顾客提供耐心、详尽、免费的咨询服务, 及时了解其需要和特点, 消除女性购买者的种种疑虑, 促进旅游协议的达成。

2.推广媒体营销

女性消费者往往易受媒体影响, 尤其是权威媒体触角的广泛性及其品牌的影响力, 会无形中引导她们的消费理念及其行为。旅游企业应确定目标市场, 运用电视、广播、杂志、报纸这些媒体及时地把有关的旅游信息传递到女性消费的空间中, 利用刺激性的诱因 (如折扣优惠等) 和提供正面强化的旅游产品和服务来诱导女性旅游者消费。

例如, 电视广告是女性获得商品信息的主要途径, 电视的有形、有声、有色的特点能弥补旅游者在购买旅游产品之前看不到产品的缺陷, 能促使女性做出购买决策。此外, 在女性感兴趣的各种女性杂志及读物、旅游杂志上刊登图文并茂、美观精致的介绍旅游企业产品的广告, 也有助于打动女性读者, 使她们做出消费选择。同时, 可刊载作家以女性角度来写的旅游随笔、感悟等文章, 以刺激女性潜在的旅游欲望, 进而引发她们的旅游动机。

3.网络促销

电脑网络是现代女性生活、工作中密不可分的一个组成部分。旅游企业可以利用低成本、高效率、跨时空的互联网, 在网上为女性旅游者提供信息服务, 供她们查阅、选择符合自己爱好和兴趣的景点线路, 让女性在旅游前就可以了解当地气候、景点、宾馆概况、价格, 风味小吃等情况。旅游企业应积极创造网络销售的条件与环境, 精心解决好企业营销主页与其他旅游企业网页、旅游网站、旅游地网站的链接关系, 为女性客人网上预订和网上消费提供便利条件, 让她们感受到细致入微的服务。

4.通过妇女组织进行促销

女性相对于男性来说是一个弱势群体, 她们依赖性大, “归属感”强。因此, 为打开女性旅游市场, 旅游企业要加强对妇联、女性俱乐部、会所、协会、团体等有关妇女组织的公关, 争取她们的大力支持。一方面利用女性对团队的归属心理, 集聚人气;另一方面从专业化入手, “软硬"兼施, 为女性客人量身定制个性化产品及服务, 例如, 组织大型女性旅游团, 开展“三·八”妇女节、母亲节等庆祝性节庆旅游, 组织女性异地度假、保健、购物、烹饪旅游等。

5.开展主题活动促销

协同旅游主管部门及相关机构, 向国内外联合推出“女士之月"等主题活动, 使之成为对外招徕、吸引女性顾客, 扩大旅游企业自身知名度的良好契机。

综上所述, 随着女性经济地位、社会地位的提高, 生活观念的改变, 出游的女性数量在逐年增加。她们经济独立、思想解放、感情丰富细致, 对旅游产品的类型、价格、品质等要求也越来越高。不难预计, 随着社会经济的飞速发展, 女性市场在旅游市场中的份额将会进一步加大, 这是一块发展潜力巨大的市场。大连作为优秀的旅游城市, 具备开发女性旅游市场的优势条件。大连的旅游企业应具有超前的发展战略, 及早重视女性旅游市场的开发。针对女性消费者需求, 设计出更多适合女性消费者的旅游产品, 并进行有效营销, 从而在激烈的竞争中扩大市场份额, 赢得竞争优势。

参考文献

[1]邹蓉蓉.关注女性游客[N].中国旅游报, 2004-07-26.

[2]邓敏, 李丰田.中国女性旅游消费市场初探[J].社会科学家, 2003 (2) :97-100.

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[4]许秋红, 单纬东.女性旅游者的旅游行为及营销策略[J].信阳师范学院学报 (哲学社会科学版) , 2001 (2) :58-61.

[5]蔡文.关于现代女性旅游产品的设计开发[J].成都教育学院学报, 2005 (8) .

[6]陈晓敏, 安起锌.市场经济中的女性消费[J].审计与经济研究, 2002 (10) .

[7]丁雨莲, 陆林.中国女性旅游市场的现状及潜力[J]资源开发与市场, 2006 (1) :72-74.

烟草行业营销管理系统开发与设计 篇10

烟草数据库营销信息系统的主要任务是：利用数据库技术，在充分收集和掌握客户需求信息的基础上进行的以满足客户需求为目的的市场营销活动。具体来说就是通过创建能使营销商在最佳时间以最佳方式，把信息发送给需要这些信息的最适合群体，以取悦客户、增加营销费用的反应率、降低取得每个交易的成本，开拓市场并建立增加利润的可预测性模型，再利用这个模型来对储存与客户、客户的询问、客户的希望及客户的疑问有关的最新信息的计算机数据库系统进行实时的管理，以使营销者能够区分出高反应率的会员，从而达到建立一种稳定的、长期客户关系的目标。

1. 数据库营销系统的组成

要成功实现数据库营销系统的关键是获得能用于分析客户及其行为的数据和优秀的分析工具；为了能低成本的获取客户的数据，首先要有较实用的营销策略，根据烟草行业的销售特殊性，采用给每包卷烟打印唯一码，消费者通过各种渠道将这一唯一码送回公司，公司将根据会员的返回给与积分和奖励，建立起相互之间的互动。与客户的互动可以通过电话、短信、互联网等工具实现。

鉴于以上分析，数据库营销系统由如下几个部分组成：互动平台和数据获取；防伪码的生成和管理；积分计划和会员俱乐部；促销方案管理和促销活动管理；促销品管理；会员管理；前端会员网站；系统维护和管理。 (如：图1)

2. 系统总体流程及职责数据库营销信息系统工作流程综述

数据库营销信息系统总体分为如下几个部分：系统管理与设备维护、应用系统维护、防伪码生成和打印、活动实施和管理、客户分析和管理、呼叫中心管理等。

3．数据库营销系统几个模块的具体：

3.1 营销策略或促销活动策略的制定是根据客户分析或市场信息、领导的指导意见制定出对某类客户进行营销的策略，包括营销活动的目的目标、营销对象、积分计划、时间地点，活动的方式，参与人员，费用、产品的规格等等。

3.2 防伪码的生成和打印时根据营销策略或方案，确定在何时和规格的烟上打印防伪码，它包括生产计划员下达所需打码的卷烟规格、机台、产量、时间等信息，打码生产管理机根据指令向防伪码生成服务器申请防伪码，防伪码生成服务器按要求生成相应的防伪码，并下传的到生产管理机，由声场管理机下发到各打码工控机，进行在线打码，同时对整个防伪码的生成、传输、打印等进行全程监控。根据生产计划为每批香烟产生防伪码，打码中心的工作人员按时喷涂在每个包烟上，同时将防伪码送到查询数据库中。存放密钥的防伪码生成服务器只在需要时才与数据库连接。

根据生产计划为每批香烟产生防伪码，打码中心的工作人员按时喷涂在每个包烟上，同时将防伪码送到查询数据库中。存放密钥的防伪码生成服务器只在需要时才与数据库连接。防伪码生成服务器：运行防伪码生成软件，为每批烟包的生产提供防伪码。

3.3 活动的实施和管理，它包括活动方案的录入，活动的定义（包括积分计划定义、活动对象的选择、活动方式、起始时间等的定义），活动小范围测试、问卷调查、方案的修正、大范围的实施、在实施过程中，通过呼叫中心、短信平台、互联网站与客户进行互动，获取客户的消费、防伪码等信息，根据积分计划给予客户以积分，根据积分给予客户以礼品的奖励，同时对整个过程进行监控，对物料进行管理，活动结束后的后的活动评估和活动知识的积累和管理。

3.4 客户管理是对系统所存贮的会员和非会员进行管理，包括客户基本信息的管理、客户积分信息的管理、客户黑名单的管理、客户的挽留等，同时对零售户也进行管理。

3.4.1 客户和数据分析是以多角度多维度的对客户的价值、行为、消费等分析，分析客户的行为特征，寻找和发现新的市场机会。对活动的客户招募数，积分、礼品等进行多维度的分析，以监控和评估活动的效果。

3.4.2 客户档案管理为对会员日常工作和会员活动提供数据支持，主要是活动的会员或非会员的档案。客户档案由营销中心的信息管理员集中维护。具体分为消费者基本信息的管理、积分信息管理、黑名单的设置、会员的退出。

3.4.3 各渠道数据收集、校验、状态反馈:

数据来源渠道众多，需要一个统一的从各渠道收集数据、与编码系统对接对数据进行校验、反馈状态（正确、错码、已被记录）的底层系统功能。此功能同时具备定期自动校验功能。

3.4.4 顾客购买查询:

提供系统使用用户对购买记录手工查询、修改、添加、删除的功能。从安全角度考虑不能批量对数据做修改，每条购买记录均需记录来源、操作人员和时间，每条购买记录只是单一的一包产品购买，不存在多包数量。

3.4.5 顾客购买手工维护:

提供系统管理员对购买数据做批量处理的功能，管理员可以批量或手工选择的方式对消费记录做单条或批量的删除、归档备份、修改或由短信平台重新获取，重新计算等操作。

4．系统维护

系统维护是为保证系统的正常运行而进行的工作，主要有系统权限的管理，硬件、系统软件的运行维护、数据的备份、日志的管理等。应用系统的维护是对应用系统的权限管理、基础代码、品牌规格、机台信息的维护管理、短信简码、省市代码、电话区码、移动联通手机去号码等的管理。

系统基础维护是维护系统各种基础数据的功能，是维持系统正常运行的基础。在系统维护中包括省份信息维护、地区信息维护、县市信息维护、人员区域信息维护、短信简码信息维护、人员信息维护、组织管理、权限管理、电话与地区关系管理。下图2是以省份、地区、县市信息维护为例的流程图：

结语：

数据库营销信息系统是烟草行业进行营销活动的一个重要环节，主要是为了加强烟草行业与消费者的互动沟通，更好的服务于消费者，为营销策略和促销活动提供决策支持，是建立与顾客的直接沟通、了解顾客行为、高价值顾客的获取、提升顾客忠诚度、降低已有顾客流失、提高顾客终身价值、顾客数据的管理、廉价而有效的沟通手段，多种手段的综合应用、营销经验的累计、可量化的市场营销活动管理，是对传统营销模式的进行有效补充与效果提升。数据库营销信息系统是通过营销活动的实施，来获得客户数据，提升客户的忠诚度，最大限度的扩大客户份额，获取利润，实现企业的经营目标。

参考文献

[1]薛劲松, 宋宏.CIMS的总体设计[M].北京:机械工业出版社, 1997.

[2]徐晓飞.ERP技术发展的现状、趋势及思考[J].中国制造业信息化, 2003, 32 (3) :19-29.

开发营销 篇11

摘 要：本文就汽车营销课程的开发进行探讨并提出相关建议。课程开发必须考虑行业需求，通过提炼岗位工作中的典型工作任务，并以此工作任务为导向，以职业能力为主线、职业生涯为背景，培养相应的师资队伍，建设形式多样的教学资源库，在创立尽量与企业实际工作相符的学习环境基础上，让学生完成具体的典型工作任务，从而获取一个特定的工作成果，最终提升学生的综合素质，达到岗位需求目标。

关键词：汽车营销 核心 课程开发

作为人类生活中不可缺少的交通代步及享用型产品，近年汽车销售量剧增。随着汽车行业岗位的不断优化，汽车销售服务行业发展迅速，而具备专业化复合型的一线汽车营销服务人才却是一大缺口，人才流动量大，且企业自行培养销售服务型人才存在不可行性。

一、课程内容以岗位工作项目为向导，以职业能力为主线，以职业生涯为背景

汽车营销课程作为汽车商务类专业的核心课程，既要做到与其他教学课程相衔接，又要考虑到学生随岗顶岗的实际技能需求。以汽车销售相关工作任务导向为设计原则，以分析汽车营销服务岗位工作任务为立足点，创立与实际工作相符的学习环境，让学生完成具体的工作任务从而获取一个特定的工作成果。

汽车营销课程内容的设定，通过行业企业调研和实践专家访谈会研讨，对企业相关岗位工作任务进行分析，提取典型工作任务而获得。完成此课程后，学生能够提升自己职业技能和职业素养，满足汽车销售企业相关服务岗位的综合型人才需求。

二、课程教学资源配置多样化、标准化

根据国家职业标准、行业标准和企业标准，形成专业化课程标准，使学生明确工作任务的具体要求。编写以工作任务为导向的教材与学材，收集汽车营销服务企业的真实案例，与其他参考教材、杂志或报刊一起组建教材学材库，拍摄与教材学材相对应的教学视频与微课视频，编写相对应的教学PPT，与教学仿真软件直观地指导学生学习，丰富学生的教学资源，实现教材教辅、教具学具、课件等多种介质的融合。

聘请职教专家与企业专家驻点培训，定期与教师交流及指导教学工作，为学生提供汽车营销相关的电视节目、新车发布会等，开拓学生专业视野，提高学生专业兴趣。

利用全国共享共建多媒体课件、汽车营销精品课程网络资源、交互化网络资源（QQ、微信群等），教师提前布置工作任务，学生可以课前预习、讨论完成任务的对策及课后复习以强化知识点。

三、建设专业带头人引领、骨干教师示范、专兼结合的教师队伍

校内教师进行企业实践，学习汽车销售服务企业的企业文化、企业管理、岗位工作内容、销售的方法技巧等，把企业工作情境转化为学习情境，收集企业素材，丰富学习内容。教师努力实践一体化教学模式，采用任务驱动、小组合作等教学方法，注重教研教改，每周定期集体备课，分享教学经验，不断提高教学能力与科研能力。

制定和完善相应的选拔、聘用、管理制度，对兼职教师进行管理。任职前，对其进行教学能力进行培训及考核，使其明确专业教学和管理的要求和职责。加强专家队伍建设，深化校间合作，同时为本专业全面提升教师教育教学能力及人才培养质量，提供有力的师资队伍支撑。

四、课程场所建设实现校内实训为主，校外企业实践为辅

校内一体化汽车营销实训室可由校企共建，设置前台接待区、新车展示区、销售洽谈区、新车交付区、维修接待区、客户休息区、金融保险区、二手车置换区、财务结算区、多媒体教学区域。结合实际的教学要求，对实训室进行功能分区，在各区域配备合适的教学设备和仿真教学软件。实训室融入企业文化元素与学校特色，把汽车文化、汽车商标、汽车销售方法步骤、汽车发展史、汽车企业6S管理文化等知识做成看板（或窗帘）挂上墙壁（或窗户），提升实训室的实习活力。

与企业合作建立校外实训基地，使学生的学习融入企业实践。这些基地既是课程教学基地、学生实习基地，也是教师科研课题来源和产业化基地，可实现学生随岗、知岗及顶岗的课程安排。学生在校外实训基地由企业的资深员工手把手地指导实践，从而把企业作为学生的实训教室，实现企业与学校的资源共享，促进学生知识学习、技能实训、工作实践的整合，推动校企零距离对接的人才培养。

五、实现课程组织形式多样化，监管实施制度化，并强化教学评价的可行性

根据教学安排及教学实际，利用多种教学组织形式，例如小组协作教学、引导式教学、开放式教学、现场实践教学和复式教学，丰富教学课堂，始终贯彻以学生为中心的教学指导思想。

开发营销 篇12

1. 休闲消费市场需求大

据专家分析, 近年来市场上出现了“三个50%”现象, 即:114天的节假日消费占全年销售额的50%;周末消费占每星期销售额的50%;每天晚上6点以后的消费占全天消费的50%。由此可见近年我国休闲消费需求之大。随着国家宏观经济的发展与人们收入的增加, 以及2008年新节假日制度的实行, 人们对休闲消费的需求将继续将有增无减。

2. 休闲消费的弹性大

我国居民的闲消费弹性很大, 这主要表现在以下几方面:一是对休闲消费的品种和质量的追求无止境, 不断有“食不厌精”, “此山望见那山高”的诱惑在引导消费者刷新记录;二是表现在货币支出的数额差距巨大, 同样是一场舞会、一桌宴席, 档次不同其消费价格相差几倍甚至数十倍, 打一场高尔夫球加上相关消费, 其货币支出可能是一个低工资家庭的一两个月的总收入;三是人们在进行休闲消费时具有选择性, 消费者可以消费也可以不消费, 可以多消费也可以少消费。因此, 休闲消费突出显示了收入差距与消费差距, 显示了人们生活质量的高低。

3. 休闲消费的个性化明显

我国居民在休闲消费上追求个性发展, 表现在年龄、性别、文化层次、职业等方面不同休闲消费有很大的差异性。如年轻人在体育活动、旅游活动方面的休闲花费远远超出老年人;女性在日用商品、食物、衣物等方面的支出高于男性;文化层次相对高者在图书、技能知识的学习活动方面的休闲消费投入更多;白领阶层在献爱心等公益活动、赠送礼品等情感领域的消费更大。此外, 人们在注重营养保健、娱乐、享受等方面的消费需求有很大差异, 所选择的产品与服务与个体的审美情趣和价值观相适应, 人们越来越向往那些自然的、能体现主观意志和个性风采的东西。

4. 休闲消费观念整体上依然陈旧

虽然休闲消费在我国需求大, 但仍有不少人休闲消费观念依然陈旧, 把休闲视为一种好逸恶劳行为, 认为休闲消费既没有产出又需要消耗时间, 只会浪费时间和金钱, 与必要的节约和资本积累相对立。如对于一部分中老年人来说, 休息日往往考虑如何做一些家务, 或者在单位加班获得额外收入, 休闲观念淡漠。即使是年轻人, 双休日的休闲方式也倾向于单一化, 看电视、看书、玩电脑、打牌等是年轻人常见的模式。据有关资料表明, 看电视已成为我国不少城市居民主要的休闲活动。造成这一现状的原因有两点:一是社会没有提供与休闲时间增加相适应的更多休闲设施, 休闲活动的方法和技术没有开发出来, 只能靠看电视来消磨时光、消除孤独、寻求精神寄托等;二是看电视相对货币支出较低。

二、国内企业在开发休闲消费市场中存在的营销问题

1. 休闲品种单一

由于企业提供的休闲品种单一, 每逢节假日, 消费者集聚于一些消费热点, 势必造成拥挤和供给不足。据国家统计局发布的信息显示, 截至2007年末, 我国居民储蓄存款余额为172534亿元, 比上年末增加10967亿元。如何让一部分存款用于休闲消费, 主要取决于企业提供的休闲品是否能适应不同收入、不同年龄、不同性别、不同职业者的多样化需求。但是休闲品种、休闲设施的供给会直接影响到消费者的满足程度。从近几年的长假看, 我国现有的休闲品种与休闲设施无论是在数量上还是在质量上都不能满足人们休闲的需要。企业只有提供新奇多样的休闲品和休闲服务, 才能满足居民休闲的需要。

2. 休闲类企业服务质量较低

目前, 休闲类企业特别是旅游企业忙于开拓旅游市场, 重视产品数量, 却忽视了产品质量。例如, 有些旅行社任意改变行程、住宿条件及饭菜质量与所承诺不一致、司机困乏或酗酒酿成事故等等。尤其在节假日期间, 由于供给不足, 需求旺盛, 有些企业服务质量更是大打折扣。从总体上看, 休闲类服务水平尚不能令人满意。休闲产品质量的特殊性表现在其对消费者的心理、情绪、生命安全的影响和保障。休闲产品作为一种特殊的商品, 它的消费使用往往需要通过一系列过程才能完成, 其价值多是由有形的和无形的两部分组成。所以, 一个好的休闲产品, 不仅取决于有形产品本身, 而且取决于一系列环节的配套服务。因此, 对于提供休闲产品的企业来说, 必须把有形的商品和无形的服务统一起来。

3. 品牌竞争能力弱

休闲消费市场发展到现在, 已经拥有了一批具有实力的企业, 但其中给人留下深刻影响的企业品牌却不多。目前, 休闲消费产市场尚缺乏有竞争力的品牌。事实上, 消费者在在购买自己所熟识的品牌产品时往往有心理上的安全感。美国的迪斯尼乐园、深圳的锦绣中华等公园之所以在世界和全国范围内家喻户晓, 正是因为它们走的是品牌路线。通过联合扩张或兼并所形成的品牌冲击对消费者的接受速度和程度有着很大的影响。毫无疑问, 品牌将成为决定分时度假产品市场影响力的关键因素。一些大的休闲消费企业已经准备快速地树立自己的品牌。

4. 缺乏社会市场营销观念

社会市场营销观念强调在营销过程中, 注重社会 (整体利益) 、企业 (利润) 、顾客 (欲望的满足) 三者之间的平衡, 而不是顾此失彼。我国不少休闲消费企业缺乏社会市场营销观念, 要么损害了社会整体利益, 要么损害了消费者的利益。比如, 有些娱乐休闲企业只从自身利益角度出发, 提供不良表演节目来吸引观众, 未考虑对顾客的身心影响, 更未考虑到社会影响;有些休闲企业专门为好赌博的人提供赌博场所甚至进行欺骗等等。所有这些, 最终的结果是损害了自己的声誉, 影响了企业的正常经营。

三、国内企业开发休闲消费市场的营销策略探讨

1. 改变休闲消费观念, 唤起休闲消费意识

由于有些人存在休闲消费就是玩物丧志, 休闲消费就是浪费时间和金钱等一些被动、庸俗、抑制的消费观念, 所以休闲消费企业在宣传企业自身、企业产品的同时, 也可以宣传一种思想观念, 唤起人们的休闲消费意识。具体来说, 可以借助于电视广告, 书面宣传资料, 举办一些有意义的宣传活动等来实现。此外, 我们还可以通过创造休闲消费时尚的方式来唤起人们的休闲消费意识, 让人们感觉不进行某项休闲消费那就是没有跟上时代的步伐, 就是落伍了。毕竟, 休闲消费不是一种人们生活必须的物质消费, 而主要是一种精神消费, 那么企业要想让消费者实现休闲消费, 就必须设法创造出一种时尚, 赋予一些商品、活动与服务以丰富的文化与精神内涵, 让人们在休闲消费时能够获得“与时俱进”的心理感觉。

2. 树立社会市场营销观念, 引导健康的休闲消费

我国休闲产业起步较晚, 很容易因消费行为示范效应和文化势差的作用受制于西方发达国家的不良文化影响。休闲活动中吸毒、色情等低级趣味的广泛兴起也是发展中的必然和人性复杂化的体现。在我国存在的一些不健康的休闲消费活动, 给社会造成了不同程度的危害并严重影响人的素质能力提高, 尤其是影响青少年的健康成长。面对这种情形, 休闲消费企业不应该只看到自己的利益, 应该树立社会市场营销观念, 正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系, 担当起现代企业的责任, 要以营造健康文明、创造力强、适于大众参与的休闲产业架构为己任, 建立具有中国特色的休闲模式。很显然, 树立社会市场营销观念, 将有利于休闲消费企业的长远发展。

3. 发展大众化与个性化相结合的休闲消费

休闲消费的发展要面向大众, 服务于人民。根据我国的国情, 应广泛开展具有民俗民风、健康文明的民间休闲活动以满足大众的需求。同时, 在休闲产品开发上要实施多元化战略, 以满足不同层次休闲者的个性化需求。例如:随着社会人口老龄化程度的提高, 可针对老年人在休闲消费中具有的养老、防病、保健等性质来开发相应的休闲产品。集团化发展、品牌化经营是休闲消费发展的重要特征。根据产业组织原理, 拥有主导地位的大公司对竞争压力有更强的抵抗力, 因此集团化就成为休闲消费经营的最有效方式。同时, 以品牌化经营为导向, 注重休闲消费的整体形象塑造, 形成鲜明的产业特征, 是休闲产业获得市场竞争优势的基础。

4. 提高休闲产品和休闲服务的质量

目前我国休闲市场的需求潜力是巨大的, 关键要看是否有合适的产品去带动消费。细致分析目前国民休闲消费的现状和特征, 结合休闲业发达国家的经验和现状, 及时预测产品的发展趋势, 以此开发和引进产品。全球目前正处于由理性消费时代向体验消费时代迈进的过程中, 人们花钱购买的将是感觉、环境和心情。因而, 只有能给人带来美好的精神层面享受的休闲产品才能占据市场, 刺激消费。体验经济要求提供者并非仅仅针对不同消费群体设计适销对路的产品, 更要引导消费时尚, 创造独特的休闲体验, 以个性化取胜。

在提高有形休闲产品质量的同时, 还要提供高质量的配套休闲服务。如果是纯服务性的休闲产品, 则对服务的质量要求更高。众所周知, 有形的产品容易复制, 但无形的服务是很难模仿的。所以, 服务对休闲企业来说至关重要, 关系到企业的利润, 关系到企业的声誉。

要提高休闲产品与服务的质量, 可以从以下几方面着手: (1) 按照需求加强休闲和服务设施的建设, 如尽量减少休闲场所或设施的盲点地区、增加休闲用品专卖 (租赁) 店、发展汽车租赁业务等; (2) 完善服务功能, 如建立服务咨询中心网络, 针对居民休闲时间的增多适时推出休闲活动安排等咨询服务; (3) 提高服务人员的素质; (4) 引入社区休闲活动中心的形式, 为低收入者提供休闲服务。

5. 提高休闲消费品牌的竞争能力

我国涉足休闲消费的企业众多, 竞争激烈, 但除了传统的一些旅游企业外, 我国真正为消费者熟悉的品牌却很少。因此, 休闲消费企业要加强对品牌的建设和维护。从国外市场看, 实力强大的公司注重品牌经营, 不但扩大了自己的市场份额, 而且从整体上也带动了休闲产业的发展。有实力的休闲消费企业应着力打造品牌, 提高休闲消费品牌的竞争力, 以品牌效应促进休闲理念的推广, 从而带动整个休闲产业的发展。

提高休闲消费品牌的竞争能力, 首先需要有优质产品和服务的保证, 其次还需要从营销策略上下功夫。例如, 可以通过差异化营销策略来展示品牌的独特魅力。休闲消费品与服务的差异化营销策略可以从多方面进行, 休闲服务本身的与众不同, 休闲服务人员的与众不同, 休闲产品与理念宣传的与众不同等等。此外, 还可增加休闲商品与服务的文化内涵, 让消费者感觉到自己消费的不仅是商品与服务, 而且消费本身能够展示个人的身份、地位与生活品味, 从而获得一种从物质到心理的满足。

参考文献

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