企业营销资料（精选10篇）
企业营销资料 篇1
小企业信贷中心自主营销资料
目录
1.咨询阶段
1.1小企业业务咨询台账……………………………………1
2.受理阶段
2.1小贷业务受理台账…………………………………………2
2.2小贷业务申请表……………………………………………3
2.3个人征信业务授权书………………………………………4
2.4企业征信业务授权书………………………………………5
2.5需要企业提供的资料目录…………………………………6
3.调查阶段
3.1需要企业面签的资料目录…………………………………7
3.2工作底稿……………………………………………………8
3.3小贷调查报告………………………………………………9
3.4法定代表人签字样本……………………………………10
3.5借款人法人代表证明……………………………………11
3.6借款人夫妻承诺书（法人或实际控人）………………12
3.7借款人股东个人承诺……………………………………13
3.8借款人股东会决议………………………………………14
3.9借款人法人授权委托代理书……………………………15
3.10借款人股东不分红承诺…………………………………16
3.11借款人财产抵押承诺书（房产土地）…………………17
3.12借款人财产抵押承诺书（机器）………………………18
3.13担保人法定代表人签字样本……………………………19
3.14担保人法人代表证明……………………………………20
3.15担保人夫妻承诺书（法人或实际控制人）……………21
3.16担保人股东个人承诺……………………………………22
3.17担保人股东会决议………………………………………23
3.18担保人同意担保意向书…………………………………24
4.整理手续阶段
4.1互助通业务申请书………………………………………25
4.2互助通业务汇总表………………………………………26
4.3互助通业务审批表………………………………………27
4.4单户200万—500万一般保证类业务申请书……………28
4.5单户200万—500万一般保证类业务汇总表……………29
4.6单户200万—500万一般保证类业务审批表……………30
4.7其他业务申请书…………………………………………31
4.8其他业务申请书汇总表…………………………………32
4.9其他业务审批表…………………………………………33
4.10公司类贷款业务最低准入标准…………………………34
4.11公司类贷款情况表申报表………………………………35
4.12信贷业务报批资料目录…………………………………36
4.13贷款经营管理责任确认书………………………………37
5.贷后阶段
5.1流动资产及票据贷款业务贷后表………………………38
5.2项目融资及固定资产贷款业务贷………………………39
企业营销资料 篇2
资料管理, 在电力企业而言, 似乎向来是无足轻重的, 重生产、重安全, 很少听说资料的重要性。但农网改造的内业管理似乎给我们上了一课:艰苦的作业环境、紧迫的工期、繁重的大会战我们都优秀的完成了, 但是内业管理的欠缺给我们的“胜仗”添了不少麻烦:图纸的滞后、施工材料的登记更新、台帐管理及统计数据的不及时———此时意识到资料管理的重要性为时已晚, 而后补的资料总是费时费力又不尽人意……尤其是时代的进步、科技的发展, 更为各行业、各领域的资料管理提出了新的课题:标准化管理、信息共享, 哪一项不是与资料管理息息相关?也正因为资料管理被赋予更重要的历史使命, 更多专业命题等着我们完成, 此文应运而生。在此, 我只就电力企业的资料管理提出一些粗浅看法。
1 资料管理的标准化
随着标准化事业的不断发展, 标准在科研生产和经营活动中所起的作用愈来愈明显, 因此标准资料的管理越来越被人们所重视。人们普遍认为:标准化工作是三分技术, 七分资料, 可见标准资料的重要性。一方面通过它人们可以观察和了解到整个标准化领域的信息和知识, 为企业的标准化工作提供必备条件;另一方面各级标准每隔3~5年就要修订或复审确认一次, 若不及时掌握这些动态, 或随时注意新的标准信息的传递和交流, 企业标准化工作就会处于被动局面。因此, 为了更好地为生产技术工作服务、提高工作效率、为领导经营决策提供必备依据, 电力企业必须重视标准资料的收集、整理、传递和服务工作。
1.1 做好标准资料的收集
标准资料是一个统称。它一般包括:标准正文、标准的制 (修) 定说明、标准贯彻的宣讲材料、标准的出版发行和更改信息、标准的执行报告及数据分析等。标准资料的收集主要是对以上这些文献的收集。但重点是收集标准的正文和与其相关的配套标准。收集的方法主要有外购、与有关单位进行交换、复制或向对方索取、以及通过标准化信息网络进行收集。收集的前提条件是:要及时掌握标准的发布和更改等信息、经常与国家及行业标准发行部门、各地新华书店和各级标准情报机构取得联系、确保收集、采购的标准是最新有效版本。标准落实报告及执行情况是适时更新的翔实数据。
标准资料的收集要从行业和企业的实际出发, 并保证重点, 既要收集国内外先进的标准资料, 也要收集历史资料, 同时还要收集标准发展的信息资料。在收集标准资料的同时, 要注意捕捉信息、利用信息。在知识经济时代, 在瞬息万变的市场经济中, 要把信息摆到企业发展的大局中来。针对企业发展需要, 收集专、深、快的具有科学特色的, 针对性、实用性均强的专业文献信息。“专”是指专业性强、“深”是指学术性强、“快”是指讲究时效性。从标准化的角度来说:就是使信息能确保企业具有极强的应变能力, 并能随时作出正确的决策。这就要求我们勤于与各方面沟通, 善于捕捉信息的源头, 然后及时地获取并更新信息。
1.2 信息是提高企业效益的重要环节
通过对所掌握的大量标准信息进行认真地分析和整理, 汲取其中对本企业有用的信息, 对比本企业与标准的差距, 根据企业实际情况以此来调整结构、改变管理方法, 应用新技术、扩大营销市场, 使信息变为财富, 为企业增加效益。
1.3 信息是标准化活动的基础
企业标准化工作主要是结合企业实际, 贯彻实施各级各类标准, 制 (修) 定本企业标准, 在这些活动中, 标准信息始终是其工作的基础。企业应侧重那些与产品标准化密切相关的信息, 并确保其及时性、真实性、典型性和连续的规律性。
2 标准资料的管理
2.1 分类
根据电业企业的行业特点和科研生产的需要, 将标准资料按级别、类别或专业分类管理, 并建卡、建账、编目、上架, 以利检索查询。尤其是电子文档的存取、查询更为快捷, 更要重视, 应尽量多输入一些信息, 比如标准历代替换的情况、标准在企业贯彻的情况、标准底图状况、标准的归口管理部门、标准分发情况等等。这样做不仅便于检索和查询, 而且可以指导设计、制造、检验等部门正确贯彻和运用标准, 最大限度地发挥标准在科研生产中的作用。
2.2 汇编
将同一专业、同一部门、同一场合使用的标准或主体标准与配套标准汇编成册, 以方便有关部门和有关人员使用。
2.3 动态管理
对已被更改、代替与作废的资料, 及时地做好相应的处理工作, 以防止“废止”标准在生产现场使用, 保证生产现场所使用标准的有效性。
2.4 标准资料的传递和服务
标准只有通过贯彻实施, 才能使企业产生明显的经济效益和社会效益。为此, 标准资料部门应做好以下工作:
2.4.1 建立有关标准资料管理的规章制度,
确保资料传递规范化、制度化, 做到资料管理、借阅、查询有章可循, 有据可查。
2.4.2 定期或不定期地发布资料信息通报, 及时地将标准资料收集整理的情况通报给有关部门和人员。
2.4.3 定期印发标准有效目录, 确保生产现场使用的标准资料的现行有效性。
2.4.4 大力宣传标准资料信息的作用和重要性, 以提高全员的标准化信息意识。
大家知道, 标
集、整理是远远不够的, 因此必须动员设计、工艺、质量、管理等方面的领导及专业人员共同参与才能做好标准资料信息的收集工作, 这样收集到的标准信息, 能密切结合企业的实际, 达到服务于企业的目的。
3 资料管理的应用
3.1 破除“重藏轻用”的观念, 扩大资料的利用率
藏是为了用, 资料只有被人利用才能实现自身的价值, 资料藏而不用, 便成废纸。电力企业的资料更是如此, 不要只是收集归档, 要据专业分类检索, 为生产及企业决策者提供可翔实可靠的参考, 尤其是历史数据, 要在收集归档的基础上进行对比分析, 所以很多专业处室的资料管理员均同时具有统计的职责, 这可能也是电力企业行业特点吧, 总之, 收集整理后的资料是死的, 只有经过统计对比的数据才是活的, 我们资料管理员的职责就是为了让所有的资料物尽其用, 而不是把资料“藏”起来作“藏书楼”。
3.2 变“看门守摊”的静态服务为“开库送宝”的动态主动服务。
传统的资料室、档案室服务方式, 都是等人上门, 需要查什么被动服务, 结果导致资源不能充分地加以利用, 资料的效能不能充分发挥。只有变“看门守摊”的静态被动服务, 才能深层次地开发文献资源, 把知识信息激活, 提高资料的利用率, 充分发挥资料的效能。
3.3 开发网络资源提供专题服务
在电力企业内网环境中, 提供专业、专题查询, 档案资料分类清晰的放入相应网络专题中, 极大丰富信息资源, 开展深层次的信息服务。要最大限度地发挥并能及时了解和掌握档案资料对专业信息需求的优势, 开展专题文献检索服务和定题跟踪服务。在网络平台上实现信息互动, 并及时加工整理成专题二次、三次文献。同时也鼓励各专业处室及其层供电企业在岗络上建立自己的专题资料数据库, 以供有关用户检索实现更广泛的数据共享。
结束语
随着电力企业的发展, 资料管理将在企业管理中发挥越来越重要的作用, 信息平台共享、各专业资料统一汇总及分类查询、历史数据对比分析———越来越人性化的资料管理必将为企业的发展提供更便捷的服务, 使信息资源的利用率得以最大化, 满足电力企业的发展需求。
参考文献
[1]盛小平.试析知识经济时代的知识管理[J].情况资料工作, 1999 (5) .
企业营销资料 篇3
关键词 营销管理；客户资料
中图分类号 TM 文献标识码 A 文章编号 1673-9671-(2010)112-0175-01
1 客户资料的准确性对营销业务的影响
1）客户基本信息对营销业务的影响。客户的户名、户号、联系电话等是客户的基本信息，是供电企业确定某一客户并与之建立供、用电关系的依据。假如客户户名错误，供电企业与之建立的供用电关系就错误，如果发生法律纠纷，就没有法律依据，使供电企业的工作很被动，很可能会给企业造成巨大损失。假如联系电话错误，紧急情况下供电企业告知客户相关用电信息时，客户不能直接、及时获知信息，给客户造成不便，使客户不能享受供电企业的优质服务，也影响供电企业的工作质量。
2）客户电源信息对营销业务的影响。供电线路、供电电压等级、供电线路产权分界点、供电容量、电源相数、电源数量等是客户的电源信息。假如档案中某客户的供电线路名称错误，虽然不影响电费计算，但该客户的用电量不能统计到实际供电线路上，实际供电线路售电量产生误差，影响该条线路线损率计算的准确性。同时因供电线路名称错误，供电企业合同制作人员不经核实在合同中应用这个线路名称，那么合同中的供电线路错误，产权分界点错误，合同一经供、用电双方签字，将会产生一个严重的错误。假如供、用电双方因为产权责任发生纠纷对簿公堂，已生法律效力的供、用电合同，此时发挥不了应有的法律效力。如果供电企业对客户实际使用线路计划检修停电时，需提前通知客户，工作人员没经核对直接查询客户档案线路信息，不属该线路所带客户，不通知客户，使客户不能提前做好停电准备，可能造成巨大损失；如果供电企业对客户档案中错误线路计划检修停电时，依据客户档案中的错误线路信息确定客户属该条线路供电，告知客户停电，客户提前做好了停电准备，实际没有停电，给客户造成停产损失，也给供电企业造成不良影响。一条线路信息错误可引起诸多相关业务错误，电源信息对供电企业管理重要客户非常重要，因此供电企业一定要保证供电电源信息的准确性。
3）客户用电信息对营销业务的影响。客户用电信息包括用电地址、用电类别、客户类型、合同容量、用电容量等。用电类别是供电企业区分各类用电客户，正确执行电价的依据，如果因为工作人员失误，将非工业用电确定为农业用电，本应执行非工业电价可能随之执行农业生产电价，那计算出的电费就错误。如果电量很大，将影响售电均价、误导营销分析，使供电企业对市场用电结构、负荷分析、用电需求的分析偏离重心。
4）客户计费参数信息对营销业务的影响电价代码、基本电费计算标准、变损计算方式、功率因数标准等是确定客户电费的计算方式及计算标准。电价、基本电费、变损、功率因数标准对不同用电类别、用电容量的客户执行的标准不一样，标准确定错误，电费计算就会错误，造成多收或少收客户电费。电费计算错误，电费统计报表数据失准，都会对供电企业分析售电收入产生影响。
5）客户计量信息对营销业务的影响。客户计量信息是供电企业用来正确计量客户用电量的设备信息，包括电能表信息、互感器信息、失压仪信息、计量点信息等。计量要充分体现公开、公平、公正的的原则，因此要保证计量设备参数准确，计量方式及计量点设置合理，使供用双方公平交易，互惠互利，否则会产生计量纠纷。一只互感器变比登记错误会造成电量异常，一块电能表表号登记错误会让客户对电量的真实性产生怀疑，从而降低客户对供电企业的信任度，影响供电企业营销工作更好地开展。
6）供、用电合同信息对营销业务的影响。供、用电合同明确了供、用电双方的权力和义务，双方应承担的法律责任，合同的内容必须准确，条款必须明确，合同是供电企业向用电客户供电收费的依据，是用电客户正常用电缴费的保障。如果合同信息发生错误，那么供用双方的权利和义务就会发生变化，应承担的法律责任不明，对供电企业开拓电力市场，服务社会带来不利影响。客户档案的准确性，要求供电企业采集客户信息的第一责任人精通业务、认真负责、严把质量关，保证第一手资料准确。客户档案管理人员、维护人员要认真审核存档，不能随意涂改、变更，保证准确登记档案信息，为相关业务正常开展提供有力保障。
2 客户资料的完整性对营销业务的影响
客户资料信息完整、资料齐全，有利于供电企业开展各项营销业务。如果一个专变客户有2 台250 kVA 变压器，因工作人员疏忽在档案资料上只登记了1 台250 kVA 变压器，抄表核算人员没有核实，就按资料上的1 台变压器计量电量和计算电费，造成少计电量、电费，给供电企业造成损失。即使用电检查人员现场检查，发现此问题及时更正客户档案信息，补算电量电费挽回了损失，但在此期间，供电企业失去对该台变压器用电的管理、监督，也没有为客户提供全面的服务。
现在供电企业在受理客户业扩报装及变更用电时，自然人需提供有效身份证件，法人需提供营业执照、企事业单位组织机构代码证、法人有效身份证件，验证无误后留存复印件，目的是供电企业要与客户建立有效的供用电关系。
完整的收集、填写客户资料信息，是我们现代营销管理精细化的要求，全面存储客户档案资料，为我们提高服务质量、工作效率，拓展营销市场，加强需求侧管理提供有力保障。
3 SG186营销应用系统中客户资料的管理
在SG186 营销应用系统中，专门设置了客户档案资料管理业务类，主要包括档案维护、档案信息管理、档案资料管理。客户档案资料包括以客户编号为唯一标识的客户基本档案、用电特性、服务需求、信用评价、合同信息、客户关系与客户调查信息，通过客户信息资源统一管理，为其他业务领域提供完整的客户资料数据。客户资料信息包括：客户基本信息、用电基本信息、计量点、采集点及计量装置信息、抄表及计费参数信息、缴费参数信息、供用电合同信息、用电设备信息、关口基本信息、市场及需求侧信息。这些信息的产生、更新、注销与下列业务类有着对应关系：新装增容及变更用电、供用电合同管理、用电检查、稽查及工作质量、抄表管理、核算管理、电费收缴及帐务管理、线损管理、95598业务处理、客户关系管理、客户联络、资产管理、计量点管理、计量体系管理、电能信息采集、市场管理、能效管理等。他们之间数据共享，互相支持，互相制约。
客户档案维护是对各类业务项由于信息缺失、错误、客户设备变更等原因引起的，需对其信息进行纠错、补充、修改的处理。档案资料管理对营销业务处理过程中，产生的各类纸质资料进行档案化存档，实现档案资料编号与客户编号、计量点、采集点等的关联，记录档案的物理存放位置，档案资料编号、清单、变更日志等。
SG186营销应用系统中，客户档案管理更加精细化，客户信息更加完善，管理更加规范、而且功能齐全，与营销各项业务联系更加密切，是营销各项业务参数的集中、综合管理。这些信息将与供电企业其他类业务实现共享，为公司的直属管理提供依据。
SG186营销应用系统上线运行几个月，尽管在上线前做了大量的调查补录工作，补充完善了许多客户信息，在上线运行过程中还是出现了很多由于客户档案信息错误而引发的问题，如电费计算不正确、线路电量统计不全、卡表表号重复购不成电、行业报表统计电量错误等。几个月中对档案主要信息错误和空缺的客户进行几次筛选，找出许多客户，针对具体问题进行修改、完善，实现了电费核算、收费、报表统计和信息查询，并开展了营销基础数据调查工作，对用户信息进行全面调查核对，对老客户档案信息进行了完善。当前在使用SG186 营销应用系统受理业扩报装和变更用电时，应全面收集和录入客户信息，保证在办业务客户信息完整，逐步完善待办业务客户信息，加强客户档案管理工作，以促进SG186 营销应用系统中各项业务更好的开展，借助SG186 营销应用系统的优越性，促进营销管理工作更上一个新台阶。
4 结束语
市场营销资料 篇4
1.“酒香不怕巷子深”是一种（产品）观念
2生产观念强调的是（以量取胜）
3许多冰箱生产厂家近年来高举环保、健康旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（社会市场营销观念）
4.市场营销观念的中心是（发现需要并设法满足他们）
5.（求实）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的6.市场营销学最早产生于（美国）
7.市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（19世纪末至20世纪30年代）
8.下列组织中，（供应商）不是营销中介单位
9.当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，恩格尔系数将（下降）
10.按照人口的具体变量细分市场的方法就是（人口）细分
11.组织市场和消费者市场比较，组织市场上（购买者数目少，购买数量大）
12.组织市场的需求（缺乏弹性）
13.消费者市场的需求（富有弹性）
14.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（自我实现需要）
15.消费者购买商品的过程可分为：认识需要、信息搜集、备选产品评估、购买决策，其后的第五阶段是（购后行为）
16.消费者的购买行为过程的起点和终点是（从需求产生到对所买商品的最终评价）
17.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于
19.某消费者研究机构将消费者划分为紧跟潮流者、享乐主义者、主动进取者、因循守旧者等类别，这属于（心理细分）
20.产品市场细分的依据是（消费者需求与购买行为的差异性）
21.有效的市场细分必须具备以下条件（市场具有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、应变性等）
22.人们购买冷暖两用空调主要是为了在夏天凉爽冬天保暖，这是属于空调产品整体概念中的（核心产品）
23.某种产品的销售量的增长减慢，利润增长接近于零时，从产品生命周期来讲，这阿活命该电子产品已进入（成熟期）
24.产品的包装、品牌、特色、式样等属于（形式产品）
25维修、保养、免费送货、保证等属于产品的（延伸产品）
26.快速撤取政策的特点是（低价格，高促销）
27企业同一产品线下的产品数目为（产品组合的深度）
28某大型煤炭企业想使企业资源‘技术得到充分利用，以提高经济效益，它可以增加产品组合中的（长度）
29如果企业实力雄厚可以考虑采用（差异营销策略）
30当产品进入产品生命周期阶段的成熟期时，一般实行（差异市场营销）31最适于实力不强的小企业采用的目标市场策略是（集中型市场策略）32快速渗透策略的特点是（低价格，高促销）
33缓慢撤取策略的特点是（高价格，低促销）
34七喜饮料一问世就向消费者宣称：我不是可乐，我可能比可乐更好，突出宣
传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（“避强”定位策略）35某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（产品需求富有弹性）类产品效果明显
36中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件李艳萍牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于（声望定价）37目前电力供应部门对用电费用采取分时制，即在晚上10时至第二天早上6时按照半价收取电费，这种定价属于（差别定价法）
38对那些在消费者心目中有较高声誉并产生信任感的商品，企业适宜采用（声望定价）
39在企业定价策略中，原产地定价和买主所在定价属于（分地区定价策略）40生产者在同一流通环节上只利用一家中间商从事其产品的专门销售，通常称为（窄渠道）
41（广告宣传）是一种影响最广泛、费用最高的促销手段
42不同广告媒体所需成本有差别的，其中最昂贵的是（电视）
二多选
1以下因素中属于对企业市场营销活动构成直接影响和制约的微观环境因素是（供应者、营销中介、竞争者、各种公众）
2人是最基本的消费者，是构成市场营销的基本要素，分析人口因素，除了总人口以外，还要分析以下因素（人口的年龄结构、人口的性别结构、人口的地理分布、人口的教育程度和职业、家庭单位和人数以及民族与宗教）
3营销服务机构包括（市场调研公司、广告公司、财务公司、广告媒体）
4任何企业的市场营销活动，都会面临着以下的情况（市场营销机会、市场环境威胁）
5国家对企业实施行管理的立法，包括（企业法、税收法、商标法和广告法、经济合同法、反不正当竞争法和会计法）
6企业选择目标市场时，确定市场范围的策略归纳起来主要有以下（市场集中化、市场专业化、完全市场覆盖、产品专业化、有选择的专业化）
7消费者购买行为过程可以分为（购后评价、唤起需求、收集信息、判断选择、购买决策）等几个阶段
8影响消费者购买行为的主要因素有（经济因素、社会因素、心理因素）
9文化是一个整体概念，但在一个大文化背景中，有可分若干个不同的亚文化群。人类社会的亚文化群主要有以下几大类（民族亚文化群、种族亚文化群、宗教亚文化群、地域亚文化群）
10生产者市场与消费者市场相比，有以下几个特点（购买者是企业、需求属于引发性需求、需求弹性小、需求结构复杂、需求量大金额高）
11企业生产资料购买决策的成员包括（倡议者、影响着、决策者、采购者、使用者）
13不同层次的竞争者主要有（行业竞争、品牌竞争、欲望竞争、产品形式竞争）14消费者购买商品的动机是多种多样的，但一般来说有以下几种（求名动机、求实动机、求安全动机、求廉动机、求新动机和求美动机）
15企业开展目标市场营销的主要过程是（市场细分、目标市场选择、市场定位）16企业在决定为多个子市场服务时可供选择的策略有（无差异营销策略、差异营销策略、集中营销策略）
17市场细分的原则主要有（可接受性、可盈利性、稳定性、可衡量性）
18下列消费者市场细分标准中属于心理标准的是（社会阶层、生活法式、个性）19下列消费者市场细分标准中属于人口标准的是（年龄和性别、经济收入与教育水平、家庭、宗教职业国籍民族）
20消费者市场的细分标准一般有以下几类（地理标准、人口标准、心理标准、行为标准）
21在市场营销学中产品的整体概念的内涵中包括（产品实体、产品的价格、咨询、品牌）
22一般来说，（消费者偏好相对稳定、技术相对稳定）的产品成熟期较长，衰退过程也比较缓慢
23企业产品组合的要素是（广度、深度、关联度、长度）
24消费者采用新产品的情况按其态度分为（最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者、最晚期采用者）
25产品寿命周期一般分为4个阶段（成长期、成熟期、衰退期、介绍期）26新产品的主要类型有（全新产品、改进产品、革新换代产品、新牌子仿制产品）
27延伸产品的内容包括（安装、免费送货、信贷、维修、保证）
28包装的作用表现在以下几个方面（增加盈利、促进销售、保护产品、维护权益、便于运输）
29影响产品价格的因素有（商品成本、价格弹性、市场供求状况、国家方针政策、消费者心理）
30企业定价导向大体上有以下几种（成本导向、需求导向、竞争导向）31产品价格是由（生产成本、流通费用、税金、利润）
32折扣定价策略一般包括以下几种（交易折扣、季节折扣、数量折扣、现金折扣、促销折扣）
33地区定价包括以下几种（区域定价、FOB原产地定价、买主所在地定价、到岸价格定价、成本加运费定价）
34分销渠道的特点（动态性、外部性、关联性、系统性）
35渠道成员执行的职能有（所有权转移、协商、筹资、促销）
36影响渠道设计的主要因素有（顾客特性、产品特性、竞争特性、企业特性、环境特性和中间商特性）
37促销组合的内容包括（广告、营业推广、人员推销、公共关系）
38人员推销的优点是（针对性强、双向信息沟通、购销关系稳定）
39下列属于销售推广的有（凭五个饮料拉环可参加抽奖活动、买一赠一活动、组织现场展览会并可以现场试用产品）
保险营销复习资料 篇5
1营销的发展和演变：生产时代、销售时代、营销时代、社会营销时代
2保险代理人和保险经纪人的异同：
相同点：独立代理人与保险经纪人都可以同时受聘于多家保险公司，可自行选择向哪家保险公司投保，并且佣金通常都由保险人支付。
不同点：1）主体不同。保险代理人的主体是个人或单位。保险经纪人的主体只能是有限责任公司。
2）业务不同。保险代理人代理保险人与投保人签订保险合同，代理推销保险产品，收取保险费，协助保险公司进行损失勘查和理赔。保险经纪人为保险人拟定投保方案，选择保险公司以及办理投保手续，协助被保险人或者受益人进行索赔，再保险经纪业务，为委托人提供防灾、防损或者风险评估，风险管理咨询服务
3）角色不同。保险代理人是合同当事人，保险人的代理人。保险经纪人只是中间人而已。
4）独立性不同。保险代理人代表保险人并依附于保险人。保险经纪人以自己名义进行服务，不依附其他人。
5）服务对象不同。保险代理人为中小型企业和个人服务。保险经纪人则为大中型企业和项目服务。
6)承担责任不同。保险代理人不承担后果，由保险人承担。保险经纪人承担一切后果。
7）代表利益不同。保险代理人代表保险人利益，为保险人服务。保险经纪人基于保险人的利益，为投保人服务。
3保险产品的特性：1）保险产品是复杂产品2）保险产品是无形商品3）保险产品没有生产过程4）保险产品的非渴求性5）保险产品的供给基本上没有限制6）保险产品的消费具有滞后性7）保险产品消费的长期性
第二章需求层次理论：第一级，生理的需要；第二级，安全的需要；第三级归属和爱的需要；第四级，尊重的需要；第五级，自我实现的需要个人保险需求影响因素：个人因素、社会因素、心理因素、文化因素
第三章保险营销的外部环境因素：竞争环境、合作环境、经济环境、社会文化环境、人口环境、科学技术环境、政策法律环境、自然环境、政治环境保险营销的内部环境因素：营销战略定位、营销组合策略、营销组织管理、公司总体战略因素、其他职能因素、公司领导因素、公司文化因素、公司的组织效率、公司的规模和资源 3 保险营销环境的分析方法：SWOT法。即优势、劣势、机会、威胁的英语简称。
第四章保险营销调研的内容：保险市场和销售趋势、本公司的销售策略、竞争者信息、消费者信息、其他不可控制因素营销调研的方法：访谈、调查、观察、试验营销调研的程序：预备调查阶段、正式调查阶段、结果处理阶段保险营销目标市场的细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和
购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。5 市场细分的意义：有利于保险公司发掘新的市场机会、有利于保险公司正确制定营销组合策略、有利于提高保险公司的竞争能力市场细分的程序：1）选择准备研究的市场或产品范畴2）探察、确定市场细分变量3）正式调查4）统计与预测分析5）描绘细分市场的轮廓6）进一步认识各细分市场的特点7）测量各细分市场的规模个人保险市场细分的依据：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素
8保险目标市场的策略：1）无差异目标市场策略。即把整个市场看做是一个毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。优点在于它的经济性，有利于降低成本，有利于标准化和大规模地销售，降低营销成本。缺点是可能由于过分强调无差别，而不能满足不同投保者的需求，最终被市场淘汰。
2）差异性目标市场策略。是指保险公司选择两个或两个以上的子市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销组合，以满足不同的保险需求。优点在于产品有针对性和个性化，贴近消费者需求，取得较好业绩，也有利于降低经营风险。缺点在于产品开发成本和市场营销成本较高。
3）集中性目标市场策略。是指保险公司集中所有力量，将一个或少数几个性质相似的子公司作为目标市场的做法。优点是有利于准确把握消费者得需求，有针对性地开展营销活动，有利于降低生产成本和营销费用。缺点是经营风险比较大。
第五章基本竞争策略；总成本领先战略、差别化战略、集中战略
第六章保险产品生命周期：1）引入期是指保险产品进入市场的开始阶段。2）成长期是指新的保险产品经过宣传促销，为大批购买者所接受，销售量迅速增长的阶段。3）成熟期是指由于产品的市场已经趋于饱和，或者已经出现强有力的替代产品的竞争，新的保险产品的销售量增长率开始趋缓，并逐步趋于下降的阶段。4）衰退期是指由于新的保险产品已不适应保险市场的需求或替代品已经占领市场，竞争力衰弱，销售量大幅度萎缩直至退出市场的阶段。2 保险产品生命周期的营销策略：1）引入期的营销策略。快速瞥脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。2）成长期的营销策略。完善保险产品，突出特色，创造品牌；维持原价或在适当时机降价，以吸引价格敏感的报销消费者；适应保险市场需求多样化的需要，积极开发新的销售渠道，使产品销售面更加广泛；继续开展各种促销活动，广告宣传；实行产品差异化，积极寻找和进入新的市场；努力做好保险售后服务，树立良好形象。
3）成熟期的营销策略。市场改进。进入新的保险细分市场，在原有地区中创造新顾客；产品改进。险种的重新组合并开发改进险种的功能；营销组合改进。价格改革、渠道改革、促销改革。4）衰退期的营销策略。确认疲软险种、继留策略、丢弃策略。
第七章保险定价的影响因素：保险成本、确定需求、定价目标、购买者、竞争者、监管要求、营销组合变量保险定价策略：组合产品定价策略、新产品定价策略、折扣和折让定价策略保险定价方法：成本导向定价方法。成本加成定价法、损益平衡定价法；竞争导向定价方法。随行就市定价法、渗透定价法、弹性定价法；客户导向定价方法。
第八章促销的含义：是保险公司向消费者传递有关保险公司及其产品的信息，激发消费者的购买欲望，并促使琪产生购买行为的活动。促销的两大类方式：非人员促销方式，主要包括广告、公共关系和销售促进等等；人员促销方式，主要是指人员推销。保险销售促进的两种类型：同业促进、消费者促进保险人员促销的两种模式：“爱达公式”、“迪伯达公式”
第九章关系营销和交易营销的异同：1）目标不同：关系营销的目标在于造就忠诚客户。交易营销的目标是为了吸引和获取客户实现单次交易。2）观念不同。关系营销交易中获得的利益是双方共同创造的。交易营销在交易中追逐自身利益最大化而不考虑对方的利益。3）手段不同。关系营销除开展有效的售前营销吸引客户以外，在产品售出以后仍实行高度承诺。而交易营销则重视售前营销。
第十章保险营销渠道概述：又称为销售渠道和分销体系，是指为了完成市场交换活动而进行一系列营销活动的组织和个人所形成的系统。
第十一章直接营销的特点：1）优点：便于保险公司与客户沟通、便于保险公司及时掌握市场信息、节约产品进入市场的时间、节约销售费用、便于保险公司的掌握和控制、保险公司占主导地位，具有竞争优势，不容易被竞争者所代替。2）缺点：建立各种直接营销渠道需要资金和时间、没有专业化分工，需要单独设立销售部门、分散了保险公司的精力，不利于公司资源的优化配置。直接营销的产品特征：直接营销的种类：1）团体保险、2）直接邮件营销、3)公众媒体营销、4)电话营销、5)保险零售店、6)网络营销
第十二章个人代理营销体系的特点：1）优点：能够进行主动的展业；能够与消费者进行面对面的直接沟通；可以用保险代理人的知识为消费者进行详细的解释，使复杂的保险产品简单化；可以为消费者提供个性化的产品和服务，提供专业服务；客户关系由专人维系、保险公司控制分公司的能力比较强，能进退自如；保险公司能了解市场信息，并作出相应的变化；收入以佣金为主，比较容易控制与调整。2）缺点：与直接营销相比而言，支付的佣金成本比较高；分公司的设立和运作成本比较高；保险代理人队伍的维护成本比较高；业务质量比较难以控制；保险代理人与保险公司的关系松散，不利于保险代理人的管理、监督和培训；保险代理人的队伍不稳定，流动率高。专业代理营销体系的特点：1）优点：能够进行主动的展业；能够与消费者进行面对面的直接沟通；可以用代理人的知识为消费者进行详细的解释，使复杂的保险产品简单化；可以为消费者提供个性化的产品和服务；能够降低保险公司的经营管理和培训成本；保险公司能够在短时间内利用保险代理公司迅速占领市场；保险代理人是保险代理机构的正式员工，关系比较密切，有利于培训和管理。2）缺点：支付的佣金成本比较高；可以代理一家以上保
市场营销策划资料2. 篇6
康师傅饼干市场营销策略分析
一、营销环境分析
1、饼干市场发展状况
市场空间巨大，外来品牌占主导
中低档产品为主
高档产品多为外来品牌
低脂健康产品成为市场主流
女性成为主要消费群体
2、中国饼干市场需求分析
品牌需求明显增强
女性成为饼干需求的主力军
二、消费者分析
1、现有消费者分析
饼干既可作为休闲时的零食，又可在时间紧迫时作为充饥的食物，它包装简易，易于携带，深受广大消费者喜爱，我们可以把其消费者分为如下几类：
儿童、学生、女性上班一族。
2、目标消费者分析
根据上面地消费者分析，我们把目标消费者分为如下几类： 核心群体：15-25岁偏女性消费者
次要群体一：8-15岁青少年
次要群体二：26-35岁偏女性消费者
三、产品分析
1、产品特征分析
从产品形象上看，康师傅独创的三片饼干夹两块奶油馅的的产品，形象地取名为“3+2”，成为康师傅饼干的主打产品。
从品牌上看，康师傅进军饼干市场时并不是一个默默无闻的品牌，而是在康师傅方便面、饮料等行业有了较高知名度，康师傅这个品牌也为消费者所热爱。
从价格上看，康师傅饼干的价格大概在3.5元左右，属于中档产品，能被大多数消费者接受。
2、产品品牌定位分析
康师傅饼干进入的是中高档饼干市场，所以3+2饼干必然定位于中高档产品。
企业营销资料 篇7
《建设工程质量管理条列》出台以后,建设工程质量监督站的工作重点已经从以前监督实体质量为主和检验工程质量等级,转变为监督责任主体行为和实体质量的验证为主,对责任主体行为的监督使工程质量得到事前控制,提高了监督效率,也使得监督站由参与直接责任主体向完全的政府监督转变。
但是质量行为是一个活动过程,比较抽象,如何有效的对责任主体的行为进行监督是我们工作的重点。施工资料作为反映工程质量的纸质载体,可以很好的体现出企业在施工过程中的质量行为。在日常的监督工作中,我们往往是从检查施工资料入手,对企业的质量行为进行监督。
针对企业质量行为的薄弱环节,我们认为对施工资料的检查可以从以下几个方面入手:
1 检查施工管理资料是否完善
管理资料是否完善,可以反映出一个施工的质量保证体系是否健全,而质量保证体系的建立是各项质量行为能否落实到实处的前提。
我们在工程开工前首先要检查企业的资质,特别是分包企业的资质是否符合要求,企业的各项质量管理制度是否齐全。在目前市场经济的条件下,各企业的人员流动性比较大。
我们要注意检查工程项目部的主要管理人员的资格和人员到位情况。必要时要到现场核实。对施工组织设计的检查不仅要检查审批签字的情况。更要检查其内容是否针对该工程项目,是否科学合理。
2 检查原材料送检率是否符合要求
在我国的现行规范和标准中对各种原材料的取样情况、频率和代表数量均有明确的规定,并且要求对主要建筑材料必须是见证取样和送样。但是由于施工各类人员的业务素质不高,或者是施工单位处于经济利益的考虑,使得原材料送检频率不定的现象时有发生。这样原材料的产品质量得不到保证,那么企业对工程质量的控制又从何谈起。
我们在送检中要特别重视原材料送检频率,要仔细阅读该施工图纸,了解工程的结构类型和规模,做到对所用材料的品种、规格和数量心中有数,在检查中应重点检查检验批验收记录、材料出场合格证、二次检验报告与材料的批号、数量是否一致。这样可以有效的发现原材料送检频率不足的问题。
3 检查施工资料是否滞后于现场施工进度
施工资料是企业施工过程中质量控制的反映,如果施工资料未与施工现场同步,也就失去了过程控制的意思,同时也说明企业的质量行为严重不到位。然而在实际的检查中,我们时常可以发现有的工地当中某种材料已经使用了,但产品的合格证书和复检报告却没有进场,有的工程后续工序已经施工完成,而前道工序的验收记录都没有形成。
针对这一问题,我们在每次对工程进行抽查时,都必须首先检查资料,检查已完成的工作资料是否齐全。检查总要仔细检查原材料出厂合格证,试块制作记录,材料复检报告,试块试压报告,检验批验收记录的日期是否一致,有没有前后矛盾的现象,必要时对照施工日记进行检查。这样只要我们认真仔细就能够发现施工资料和现场不同步的问题。
4 检查施工资料是否真实
施工资料是施工质量的反映,如果施工资料的真实性得不到保证,那么施工资料的收集和整理也就失去了意义。但是施工资料的收集和整理是一个跨度比较长的工作,影响其真实性的因素也很多,所以我们应该做到有针对性的进行抽查。
4.1 认真核查笔迹
有很多施工资料都需要设计、监理、施工单位责任人、质量检员、工长的签字认可。
有的施工单位为图方便或应付检查,往往冒充签名,通过将几份同一人签名的资料放在一起比较,核对笔迹,有助于我们发现这一弄虚作假行为。
4.2 根据学识可以判定资料是否真实
我们在检查中可以发现有的工程所有分项工程的检验批验收均一次验收合格,尺寸偏差在允许范围内且无任何缺陷,实现了“零缺陷”工程。我们知道这显然不切实际,这样的资料都是坐在办公室内闭门造车,做出来的。
4.3 现场核对
我们在检查对应对现场正在使用的资料的品种,批号与提供的施工资料中的批号进行核对;检查混凝土试块制作记录,与现场混凝土试块的留置情况是否一致;抽查现场的质量,检查混凝土外观尺寸、缺陷、钢筋的间距、保护层厚度、搭接长度、固定措施、模板安装尺寸偏差等,是否与工程资料中反映的情况一致。
我们企业质量行为监督,最终的目的是为了确保质量,因此,我们一方面要在平时工作中认真仔细检查发现问题。
资料链接：中外企业的交接班模式 篇8
中国民营企业交接班的模式
子承父业型
这种企业“换帅”方式，主要针对的是血缘和业缘关系重叠的企业，既有传统社会沉淀的因素，但也有时代的特点。子辈或受到良好的高等教育，或在父辈身边得到精心栽培，在父辈的影响之外，拥有自己独特的理念和才略。这样，才能保证企业权力交接的成功。
两权分离型
这种模式主要针对个人打天下，而家族人力资源不足的企业，被称为“孤单英雄型”。目前，更多的企业有意识地实行两权分离，它标志着企业向建立规范化和国际化的现代企业制度迈出了关键的一步。当然，它需要为企业的创业元老们提供一个体面的“退出机制”。
管理团队型
这种类型主要针对国企直接转化为民企的企业。他们能够很快地引进现代管理制度。一般情况下，他们都引进MBA管理团队，更好地适应企业多元化发展的需求。
中国国有企业交接班的模式
在国有企业中，交接班的模式一般有行政任免式、内部更替式和空降兵式几种，并且都带有“一纸干部”的特点，这种特点体现了大股东的绝对权威。如果这“一纸干部”选用了“合适的人”，效果往往不错，但这个特点同时也对大股东的选人用人本领提出了极高的要求。如果大股东缺乏“大明白人”而一味行使“管人”的权力，对企业的运行和管理规律一无所知却又不停地干预企业的内部事务，一厢情愿地试图靠行政力量把企业“做大做强”，往往会对企业造成致命的伤害。
国外企业董事会遴选接班人的模式
在国外企业中，CEO一般是由董事会聘任的。这种模式有许多优点，但也要防止以下几种弊端。
第一，让老CEO决定人选。虽然有很多CEO喜欢培养自己的接班人，但是也有很多CEO认为这是对自己要退出舞台的恐怖先兆，所以有些人甚至排挤有希望继位的CEO候选人。对此，董事会不应让CEO们直接选择自己的接班人，最少应该在6年前就圈定候选人名单，由独立董事来与他们进行单独、坦诚的面谈。
第二，套用标准模板。猎头公司提出的理想候选人的“规格说明书”，言词都过于一般化、缺乏实质性内容，可以“适用”各行各业。解决之道是把问题具体化。
第三，让猎头公司操控过程。专业猎头公司在寻找潜在人选上是很有价值的，但董事会不应该让猎头代劳来负责整个过程。董事会最好单独用几天时间对最后入围的候选人进行面试。
第四，盲目追赶潮流。尽管公司外聘一名CEO比内聘人员要贵得多——大概两倍以上，然而从20世纪70年代到90年代末，公司外聘CEO的比例还是从8%增长到了19%。其实，无论外聘人员作为公司高层领导有多少好处，这还是应该被视为下策。
第五，前CEO在公司逗留。新的CEO一旦产生之后，前CEO应该尽快离开，因为他的在场只会阻碍新人的工作。这种做法听起来有些不近人情，但是从另一个角度上讲，有人将顺利地接替他也是为他的工作画上的
最圆满的句号。因为在那些明星般的CEO的人格魅力影响下，企业会被烙上鲜明的个人印记，从而容
易偏离正常的发展方向。而如果这些强势CEO们突然消失，企业可能会由于失去了“主心骨”而乱了
方寸。这样所造成的影响，比起那些更为平和的公司失去一两个重要高层要大得多。不仅如此，当一个
人的成长速度慢于一个企业的成长速度的时候，强势CEO的管理能力、眼界视野、强势的态度等个人
因素，往往会给企业带来意想不到的伤害。
药店营销培训课资料 篇9
社区药店：药学培训为主
A药店是一家社区药店，24小时售药，营业时间为8点30分～20点30分。
一、培训目的：
1.强化店员的销售服务技能和药学知识技能，提高团队服务输出能力;
2.强化团队意识，增强团队观念，打造企业核心竞争力。
二、培训原则：
1.“全员性”原则。全体员工广泛参与，分批、分期、分组参与，确保使每个店员受益;
2.“自办性”原则。整个培训由企业自行组织，不进行对外委托;
3.“统一性”原则。统一内容，统一培训，统一实施，统一考核;
4.“渐进性”原则。培训内容上要具有一定“循序渐进”原则，内容不断强化加深。
三、培训内容：
说明：
1.由于A药店是一家社区24小时售药药店，全天都必须有店员在岗，没有统一的休息时间，因此无法实施“脱产培训”，只能选择在“休假店员较多”的时间段进行培训。因此利用双休日下午对休假员工进行培训是非常可行的。
2.社区药店面对的顾客相对比较固定，因此应将“药学专业知识”作为培训重点，目的是打造出药学服务输出能力较高的店员，为社区居民提供优质的用药指导。
药店的特点，建议店长还可以考虑再适当增加这部分内容的培训时间。不足之处是每次培训时间过长，而且占用了店员的休息时间，这恐怕会引起部分店员的不满，建议适当增加培训次数，缩减每次培训时间，并及时进行考核。 店中店：见缝插针培训
B药店位于人流量比较密集的超市内，营业时间为9点~21点30分。
一、培训目的
以解决药店存在的实际问题为主，重点解决店员服务礼仪、销售技巧和工作心态，使员工主动开发顾客，为旺季销量提供保障。
二、培训时间及地点
由于多数“店中店”在管理上受“东家”约束，药店的私人活动时间和空间有限。店长可以在每天早上统一入场后在营业前和下午交接班后，选取一定时间分别组织两班员工培训。尽量不要把培训时间安排在晚上下班后，一是员工白天上班筋疲力尽，严重影响培训效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被动管理，培训时间无法正确掌握。
1.培训时间：
每天晨会中的20分钟（晨会时间以早8：30～8：55为例）和下午交班后30分钟（周
六、周日可暂停两天，此时为销售及客流的高峰期，在环境及时间上不利于组织店员培训）。
2.培训地点：
药店入口处稍宽敞的地点（既能提高药店品牌形象，亦可“闹中取静”为店员提供良好的培训环境）。
3.培训对象：
全体药店员工（收银员可因其工作性质暂不参加，另根据其职业需要组织相应培训）。
三、注意事项：
1. 培训内容要符合店员实际工作需要，并根据各人心理特点合理设置。
2. 明确制定培训安排表，在培训时间上要有效合理，培训步骤上有效清晰。
3. 店长要准备好每次培训的资料，并按时下发，以保证店员能够更好理解当日所培训的内容。
4. 培训后，要对店员进行相应知识的考核，以保证培训的效果和作用。
四、培训内容：
周一晨会和下午交班后30分钟：店员销售技巧（包括高毛利、保健品的销售）并在每天培训后，下发下次的培训内容，让店员回去准备。
周二晨会和下午交班后30分钟：店员职业心态的调整（包括职业生涯规划、如何快乐工作等）。
周三晨会和下午交班后30分钟：店员服务礼仪（包括仪容仪表、礼貌用语等）。 周四晨会和下午交班后30分钟：店员专业知识（包括关联用药搭配、常见病用药知识等）。
周五晨会和下午交班后30分钟：店长采取互动形式，对前几天的培训内容进行总结，以加深店员的印象。并在周六或周日，选取闲暇时间，对店员进行口头提问或笔试考核。 点评：B药店为店中店，结合药店特点，这位店长在培训时间的选择上是比较恰当的。培训内容十分丰富，但是由于每天培训时间较短，如此丰富的内容，店员恐怕一时间难以掌握，建议店长对培训内容进行梳理，以小专题的形式穿插 进行。
商业中心药店：加强礼仪培训
C药店位于繁华商圈，营业时间为9点～21点
一、培训目的：
1.提高店员的服务礼仪，全面提升店员的.服务输出能力;
2.提高店员竞争意识、危机意识，激发其斗志。
二、培训原则：
1.“按需性”原则。广泛收集店员的实际需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。
2.“自主培训为主，外委培训为辅”原则。可同时聘请培训机构专家联合培训。
3.“考核性”原则。培训之后应对培训的效果进行评价和考核，增强店员对培训重要性的认知，避免有松懈思想。
三、培训内容
说明：
1.C药店可以将停止营业时间提前1小时，并向顾客公告，这样可以为店员提供较为充足的培训时间，且不会影响药店销量和声誉。另外分组进行户外培训，也不影响药店经营。
营销管理架构复习资料 篇10
2、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。、分销渠道：也叫销售渠道或销售通路，是产品由生产者转移给消费者所经过的途径，是促使产品顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织结构。
4、促销：是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
5、关系营销：在营销活动中，企业要与消费者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖关系。（企业必须真正以市场为导向，努力与客户建立、保持和发展长期互惠关系，才能取得稳定的竞争优势
6.市场营销观念:是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心.7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
8.目标市场营销:企业通过市场细分明确了自己的目标市场,专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务,制定一系列的营销措施和策略,实施有效的市场营销组合.9.市场定位:针对竞争者现有产品在市场上所处的位置,根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度,为产品设计和塑造一定个性或形象,通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在市场上位置.10.批发商业:指在产品流通过程中,不直接服务于最终消费者,只通过转售等形式实现产品在空间上,时间上的转移的中间环节的统称.11.零售商业:指将货物或劳务授予最终消费者用于生活消费的经济活动.12.促销组合:是一种组织促销活动的策略思路,它主张企业应把广告,公共关系,营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统,是企业的全部促销活动互相配合,协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标.市场领导者（Market Leader）。是指在行业中占绝对竞争优势的企业，一般占有最大的市场份额，其营销行为会对市场产生很大影响；
14市场挑战者（Market Challenger）。是指在行业中仅次于市场领导者的一些企业，同样具有较强的竞争优势，有能力向市场领导者发起挑战，争取取代市场领导者的地位；15市场追随者（Market Follower）。是指一大批在竞争实力上远远不如市场领导者或市场挑战者的企业。他们往往不可能以自己的行为去影响市场的发展趋势，而只能跟随市场竞争力强的企业去开展经营活动；
16市场弥缺者（Market Nicher）。是指一些虽然竞争实力不强，但并不追随市场主流趋势，而选择市场上大多数企业所忽略的或不愿进入的市场为自己的目标市场的企业。市场弥缺者往往会因这样的市场无强大的竞争压力而获得经营上的成功。
17、市场：具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来，满足这种需求和欲望的全部潜在顾客。
18、产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发、试销，然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产品退出市场，则标志着生命周期的结束。
引入期：是指新产品刚进入市场的时期。往往表现为销售量增长缓慢，由于销售量小，产品的开发成本又高，所以新产品在导入期只是一个成本回收的过程，利润一般是负的；成长期：是产品已开始为大批购买者所接受的时期。往往表现为销售量的急速上升。由于销售量的上升和扩大，规模效应开始显现，产品的单位成本下降，于是新产品的销售利润也就开始不断增加；
成熟期：由于该产品的市场已趋于饱和，或已出现强有力的替代产品的竞争，销售量增速开始趋缓，并逐步趋于下降。由于此时产品为维持市场而投放的销售费用开始上升，产品的利润也开始随之下降；
衰退期：由于消费者的兴趣转移，或替代产品已逐步开始占领市场，产品的销售量开始迅速下降，直至最终退出市场。
产品生命周期各阶段的特点及其营销策略
1.引入期的市场营销策略：A．快速掠取策略 即以高价格和搞促销推出新产品。B．缓慢掠取策略 即以高价格、低促销费用将新产品推入市场。C．快速渗透策略 即以低价格、高促销费用推出新产品。D．缓慢渗透策略 即企业以低价格和低促销费用推出新产品。
2．成长期的市场营销策略：A.根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途。B.加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略的重心应从建立知名度转移到树立产品形象上面；主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客。C.重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场。选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。延长产品的成长期
3．成熟期的市场营销策略:A．市场改良策略,也称市场多元化策略，即开发新市场，寻求新用户。此时，公司可使用以下三种策略：a．努力使顾客更频繁使用该产品;b．努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量； c．努力发现该产品的各种新用途。B．产品改良策略，也称“产品再推出”，是指改进产品品质或服务后再投放市场：1质量改进——在产品的功能特性上进行改良；2特点的改进——者注重产品的新特点；3样式改进——在产品的美学方面进行改良。C．营销组合改良，是指通过改变定价、销售渠道及促销方式来延长产品成熟区。
4．衰退期的市场营销策略：A． 集中策略，即把资源集中使用在最有力的市场细分、最有效的销售渠道和最易销售的品种和款式上。简言之，缩短战线，以最有利的市场赢得尽可能多的利润。B． 维持策略，即保持原有的细分市场和销售组合策略，把销售维持在一个低水平上。待到适当时机，便停止该产品的经营，退出市场。C． 榨取策略，极大幅度降低销售费用。如果企业决定停止经营衰退期的产品，应在立即停产还是逐步停产问题上慎重决策，并应处理好善后事宜，使企业有秩序地转向新产品经营
19、采用曲线
1、创新者。这是一些喜欢冒险，敢于接受新事物的人，因而是新产品的最早接受者。当然这一类型的人为数很少，只占到2.5%。
2、早期接受者。这一类型的人的最重要的特征是受自尊所支配，富于自豪感。这部分人在社会中会被同一阶层的所尊重，所以往往可以成为意见领导者，他们能经过考虑较快地接受新产品。
3、早期多数接受者（早期大众）。这类人比一般人要早接受新产品，因为这部分人既慎重又不想落伍。他们要占全部人数的三分之一。
4、晚期多数接受者（晚期大众）。这是一些谨慎又固执的人，他们需要大部分人接受后，才能尝试，这些人也要占到1/3强。
5、落后者。这部分人传统思想严重，对新事物疑心大，反应迟钝，因而是最后接受新产品的人，他们往往在创新已经变成传统后才开始接受。
20、简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略。
市场领先者：扩大市场需求总量，保护原有市场占有率和设法在原有的基础上提高市场占有率。市场挑战者：正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。市场跟随者：紧密跟随、距离跟随、选择跟随。市场补缺者：根据顾客的分类进行专业化营销，还可以根据服务项目、配送渠道、顾客的订单进行专业化营销。
21、简述补缺基点的特征。
特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。
22、消费者市场有哪些特点？
1、广泛性和复杂性。顾客构成来看，消费者市场是一个极为广泛，复杂，多样的市场。
2、分散性。交易模式和方式看，消费者市场是一个交易数量小，交易次数频繁，交易地点分散的市场。
3、易变性和发展性。消费需要求新存异的特性，要求商品的品种，款式不断翻新，有新奇感，不喜欢一成不变的老面孔。
4、情感性和非专业性。消费者市场的购买一般属于非专业性购买，购买者对购买对象不具备系统知识，容易受媒体等影响。
5、非盈利性。购买目的来看，消费者市场购买商品主要是自己消费使用，不以盈利为目的，为非盈利性购买。
23、简述推销观念与市场营销观念的区别
答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要； 推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。
24、简述SWOT分析法的内容？
企业战略性营销分析中，流行一种简便易行的“SWOT”分析法。“S”指企业内部的能力。“W”指企业的薄弱点。“O”表示来自企业外部的机会。“T”表示企业面临外部的威胁。一般说来，分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的。
运用“SWOT”方法，不仅可以分析本企业的实力和弱点，还可以用来分析主要竞争对手，通过企业与竞争对手在人力、物力、财力以用管理能力等方面的比较，作出企业的实力——弱点的对照表，结合机会---威胁的分析，最后确定企业的战略。
25、马斯洛的需要层次的主要内容如何？
1）肯定了人是有需要的。2）把人的基本生存需要置若罔闻于需求层次结构的最低层，强调它们的满足是其他需求发展的基础。3）不同的需要可以顺序分为不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。当最重要的需要得到满足后，这个需要便不再是激励因素，失去了对行为的刺激作用人们会转而追求其下一个重要的需要。4）需要层次越高，可塑性、变动性越大，越长久。5）高层次需要量的具体表现形式更丰富，与他人和社会的关系更密切。
26、什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么？
促销组合是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，是企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度的发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
企业促销组合的四种方式分别是
1、广告。指由确认的商业。非商业组织或个人支付费用的旨在在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。
2、人员推销。指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。
3、公共关系。企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。
4、指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外的特殊营业方法。
27、描述增长率——市场占有率矩阵中四个象限的特征。
把企业所有战略业务单位分为四种不同类型：
问题类（question mark）。这是市场增长率较高而相对市场占有率较低的业务单位。称其为“问题类”是由于这一类业务单位的发展前景有时很不明确：也许会很快使市场的占有率大幅度提高，从而使“问题类”业务转化为“明星类”业务；但也可能由于市场竞争过于激烈或市场需求变化太大，使该业务的市场份额很难有所上升。由于推进一项业务的发展需要企业有很大的投入，所以对处于这一位置的业务或产品就必须十分认真地加以分析，相当谨慎地进行决策，风险性较大，故称其为“问题类”业务。可以说，企业在进行开发性投资时，所面临的大多是“问题类”业务。
明星类（stars）。这是处于高市场增长率与高相对市场占有率的业务，明星类业务往往是在同类市场中的领先者。对企业来讲，是最具有发展潜力的业务，所以企业会毫不犹豫地投入资源加以发展。但是，由于明星类业务的市场发展前景已经十分明显，必然会引起竞争对手的关注，因此企业必须继续进行大量的投入以求维持相对市场占有率的优势，来击退竞争对手；同时，企业还必须继续维持一个较高的市场增长率，所以明星类业务在产生现金的同时仍需大量地消耗现金，尚不能成为企业可坐收其成的业务。