服装选择

服装选择（共12篇）

服装选择 篇1

营销渠道, 是将商品快速送到每一个目标终端消费者的通路。对服装企业来说, 成熟的营销渠道能够使每一个消费者都能够快速方便地买到商品, 良好的渠道管理, 畅通的信息沟通, 对服装销售有很好的促进作用, 有利于市场的拓展。

服装企业分销渠道承担着五种不同的“功能流”:实物流、所有权流、资金流、信息流和促销流。只有这些功能的正常流通, 分销渠道才能实现渠道功能。我国一些服装企业在渠道选择及管理上存在的主要问题有:

一是对营销渠道的控制能力不足。随着企业规模的扩大, 渠道辐射力和控制力的问题会对企业提出更高的要求, 一旦渠道辐射力与控制力减弱, 企业便不得不小心应对可能面临的渠道危机。较大规模的企业在经营初期往往都是比较弱小的, 且资源非常有限, 利用分销商的网络资源推广产品是一种合理有利的方式。当然, 这也会使企业形成对分销商的依赖, 当企业对分销渠道的控制力减弱或分销商不进行合作时, 可能会造成渠道成本不断增加。在分公司引导下的区域经销商制度中, 商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损, 品牌忠诚度下降, 甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担。厂家如果不补亏, 将失去本身固有的销量, 让竞争对手乘虚而入;如果补亏, 不仅流失大量利润, 更重要的是会导致价格越走越低, 市场管理一片混乱, 形成价格“剪刀差”, 经销商纷纷转向。

二是营销渠道窜货问题严重。窜货又称倒货或冲货, 是经销网络中的厂家分支机构或中间商受利益驱使跨区域销售产品从而造成市场倾轧, 价格混乱, 最终严重影响厂家声誉的恶性经营现象。对于恶性窜货, 企业必须尽快处理, 否则, 企业的价格体系可能会崩溃。恶性窜货还会影响到广告资源和人力资源等的投放效果, 会增加营销渠道的相对成本。一般而言, 大公司在制止恶性窜货这一市场投机行为方面往往做得比小公司好, 跨国公司一般做得比国内公司要好。

三是信息反馈不及时。在大多数服装企业眼中, 渠道就是卖货的通路, 通过渠道将产品铺下去卖掉, 再等待收钱即可。然而, 市场是不断变化的只有在第一时间觉察出市场的需求变化, 并对企业的产品进行改进或是进行必要的促销, 才能使企业销量增加, 利润上升。

要克服以上问题, 服装企业必须做好以下四项工作:

第一。选择适合自身的渠道模式。在服装营销中, 常见的渠道有: (1) 代理销售的模式。代理商并不拥有产品所有权, 其主要功能是促进买卖成功, 并从中获取佣金。代理商不是代表买方就是代表卖方, 服装行业里的代理商常常代表卖方。代理商一般有制造代理商、销售代理商、采购代理商等形式。在我国的服装销售市场中也有许多采用这种方式, 其主要原因是:利用代理商可以降低销售成本, 可以提高服装品牌销售的安全系数, 可以提高服装品牌的信息可靠性, 可快速突破地方市场保护主义, 加快产品的流通速度, 快速提高市场份额等。但是代理也存在许多的问题, 如佣金较高等。 (2) 特许经营模式。特许经营是基于在法律和财务上独立的当事人———特许人与受许人之间紧密和持续的合作依靠特许人授予受许人权利, 并附加义务, 以便根据特许人的理念进行经营, 具体包括:受许人被允许在限定的区域和时间内使用特许人的商标或经营某一特定的业务;在特许合同期间特许人对受许人进行质量控制, 以保证特许业务的经营;按照特许合同, 特许人有义务向受许人提供业务支持, 包括特许业务的组织、人员培训、商品策划、管理等各个方面;受许人定期要向特许人支付特许权使用费。特许经营合同不同于母公司与子公司之间的合同关系, 也不同于同一母公司的两个子公司之间的合同关系, 而是两个独立法人之间的一种契约关系。比如, 由皮尔·卡丹开设的特许专卖店, 既可以利用授权人的管理优势, 品牌效应, 又能借助被授权人的资金等扩大企业发展, 互惠互利实现双赢。 (3) 直营模式。随着市场竞争的不断加剧, 竞争成本不断增长, 制造商利润率持续下降。为了降低产品的流通成本, 服装行业的渠道扁平化成为必然趋势。渠道扁平化的措施之一就是直接由企业向终端供货, 也就是开设直营分公司或直营店, 新兴的网络营销也是直营模式的一种。另一原因是, 企业运作必须以市场需求为导向, 但是经过经销商、代理商们过滤后的市场信息, 往往缺乏实效性和真实性, 毕竟市场是变化莫测的, 同时经销商们出于自身利益的考虑, 提供的市场信息又往往失真。因此, 企业要想快捷地掌握一线市场的真实信息, 就必须自建网络, 通过自己的直营门店去了解目标市场的实际需求。服装企业选择营销渠道, 可以根据自身的战略、实力、规模、品牌、顾客等情况综合考量。一些实力强的企业及高档名牌服装可以选择直营店及特许模式, 实力弱的企业可以选择代理销售模式, 借助代理商优势, 迅速扩大市场份额。不管是何种类型的企业, 网络营销是一条最佳的渠道模式。在选择中要贯彻的原则是: (1) 经济原则。企业必须尽可能的减少渠道成本, 以最优、最经济的手段把企业的产品流向分销商, 并且渠道应当有相对的稳定性。而不至于匆忙选择物流商, 给企业带来损失。 (2) 顾客满意原则。建立畅通、有效的渠道, 从某种意义上说是让顾客以最快的速度、最便利的方式获得企业的产品。只有顾客满意, 渠道才能算成功。 (3) 竞争性原则。企业所建立的渠道应当在很大程度上是企业展开竞争的手段, 是其优势所在。不具有竞争性的渠道, 花费大量钱财去筹建, 对于企业来说无疑等于自杀。 (4) 可控和应变原则。如果建立的渠道不可控制, 那么渠道冲突比如恶意窜货现象必将成为家常便饭, 直至给企业形象带来负面的影响。

第二, 与中间商精诚合作。一是选择合适的中间商。渠道分销方式确定以后, 中间商的选择就变得尤为重要, 企业应根据产品销售的需要, 确定与中间商合作的具体方式, 然后再选择最理想的合作中间商。在选择中间商的过程中, 要把双方的责任、权利、义务以合同的方式进行规范。在合作中, 要加强与中间商的沟通, 以最快的速度获得市场需求信息, 使企业的产品适应市场需求, 争取在细分市场上占据优势。企业与中间商经常沟通, 可以从中间商处获得市场信息, 了解市场需求, 以市场为导向从而也为企业渠道方面增加竞争力。二要对企业产品分销有重要作用的中间商要给予奖励, 激励他们, 从而加强企业与这类中间商的联系。使企业与中间商的利益息息相关, 并使中间商感到企业的生存和发展对他们的切身利益亦有十分重要的作用。

第三, 进行全方位分销渠道信息化建设。服装企业要加强从前端营销到企业内部管理, 再到后端供应一体的信息化建设。包括基于流通的分销渠道信息化建设和基于营销的分销渠道信息化建设。服装企业的分销渠道信息化建设, 大多存在一个循序渐进的过程。从现状来看, 相当多的服装企业的信息化建设, 往往是始于流转层面, 是为了促进企业的各项业务流转速度与质量, 加快企业销、产、供的效率与效能, 实现企业生产经营的效能最大化。国内大多数较大的服装企业, 信息化都始于此。随着竞争的日益激烈, 服装企业分销渠道信息化建设已不能停留于“内向”的流通层面, 而应同时着眼于“外向”的营销层面。终端管理的信息化, 客户管理的信息化, 将为企业带来最快的市场资讯, 最大化的市场资源, 从而提升服装企业的外部竞争力。

第四, 做好网络营销。服装企业利用网络进行营销, 是最短的渠道策略。优势是:营销时间、空间不受限制, 可以面对全球的网上用户, 24小时连续营业。便于商家快速接受消费者的反馈信息, 即时收集客户的有效资料, 以此开展有效活动。无需店面租金, 节约水电与人工成本, 有利于厂家大大降低营销成本。对于知名度比较高的服装品牌, 从技术到营销乃至管理, 可以建立自己的电子商务平台, 打造自己门户网站。同时, 也可以与一些专业电子商务平台建立商务关系, 通过超级链接的形式开通自己的营销通道。

责任编辑/张守纪

服装选择 篇2

与其他行业相比，服装行业存在很多独特性：同一款女装，会有不同的几种色彩，而即使同一色彩款式的女装，又会分为大、中、小等不同的尺码；服装具有一定的季节性，一年四季要经营不同的服装；服装行业具有一定的流行性，潮流不断在变换；服装行业的打折、促销频繁，同一批同样的服装，价格常常不断变动，而各种促销活动更是频繁不断。

许多有过服装批发或零售经营的老板都有这样的体会，当业务量和经营款式达到一定规模时，如果靠人工来记录、统计和查询，不仅相当麻烦，而且容易出错，以至于很多老板甚至弄不清楚自己在某段时间的盈亏状况。为此，很多服装企业都使用软件来管理每天的进销存业务。

分析个体服装店的特点，我们会发现：业务规模不大、业务模式单

一、营业人员计算机水平较低。这些特点决定了个体服装店需要那种功能实用、价格便宜、操作简单和系统稳定的进销存管理软件。在功能上，套用“帕累托20/80理论”来说，使用一般服装管理软件20%的功能解决个体服装店80%的应用需求。

除了让个体老板及时掌握每天的经营情况，分析服装的滞销、畅销，快速盘点和查账等，还可以辅助每天的营业，如迅速查找某一款服装对应的号码、颜色的库存有无，可以连接小票打印机、条码扫描仪等。在价格方面，一定不能太贵，最好低于2000元以内；在应用上，尽量傻瓜化操作，使用者无需太多培训，即可操作，而且系统要稳定，维护少。

目前，市面上流行的服装管理软件大多是为服装连锁企业或服装生产企业的销售机构设计，尽管许多软件功能比较完善，但对服装个体商户而言，太过于复杂，却并不适用。

真正符合个体服装店应用特点的，也许只有《管家婆》服装普及版，继承了《管家婆》系列产品简单、易用的“傻瓜财务”理念，使用者只需输入各种业务单据，系统就会自动生成各种销售、存货分析数据及各种财务报表，从而实现全面的库存、资金、往来、费用、收入、成本等查询和分析，其作业流程与手工做账习惯相一致，无需特别培训即能轻松使用，从而做到懂生意就能管账。

信息来源：商业管理系统

服装选择 篇3

在经营过程中,服装加盟者一定会涉及到财务管理、人事管理、开拓市场、同行竞争等诸多因素,而且各个服装加盟店会因为地方习俗、所处市场、竞争环境等的不同,与总部存在很大差异。英中创业实验室根据持续的研究分析得出:要想稳定地获利,加盟者必须把总部的经营理念、运作方式等等吸纳为自身可用的方法,培养自己的经营管理能力。换句话说,选择加盟,不仅需要加盟者投入一定的资金,还需要投入大量的时间和精力。毕竟商场如战场,任何一个闪失都可能导致你的投入付之东流。

一、在加盟前期,要注意合理的筹措资金,合理的投入资金

由于急于创业服装加盟开店,有些加盟者为了筹措加盟金、保证金等,到处张罗,甚至借高利贷也在所不惜。一旦开店,虽然生意也还算顺利,但是每天为了筹钱偿债,完全无心投入于事业的经营。本该在阵头领军的经营者,一旦因为资金的调度而离开第一线,店内其他员工马上会受到影响,于是服务品质逐渐低落。而顾客也是敏感的,慢慢地就会逐渐远离该店,当然业绩就不可能再往上提升,本来生意还不错的店面往往因此而垮掉。冯先生为了筹措加盟金及开业费用,四处向人借钱。顺利服装加盟开店后,生意非常红火。见有利可图,一名债主提出以借给冯先生的10万元入股,参与酒店的管理和利润的分配,若不同意,则立刻还债。为了筹钱偿债,冯先生无心投入酒店的管理,服务品质逐渐低落。因此英中创业实验室认为,加盟者要量力而行,选择适合自己门槛的加盟费用,否则,债台高筑,整日忧心忡忡,对店面的经营造成很大的影响。同时,服装加盟者要对整个资金的投入确定一个合理的分配比例,做好整体的规划。不要等到风风光光的开业后,才发现已无资金进行店面后期的运作,岂不闹了个天大的笑话。

二、控制好经营成本,规划好进货策略

经营过程的成本控制十分重要,少一分开支就等于多出一分利润,把成本压缩在较低范围内是绝对必要的。但,过分的节省也是不正确的。比如,灯光效果对于某些货物的销售来说,是吸引顾客的必不可少的条件,如果为了省电而将射灯关闭,肯定会得不偿失。同时,规划好进货策略,调节好周转速度,也是控制成本的有效方法。店面应尽可能避免压货,许多新老板经常出现资金占压严重的情况,资金运作捉襟见肘,很快陷入困境。对季节性滞销货品应及时降价清仓,用新货补充原有空缺。毕竟,商品只有卖出去的才是钱。

三、学会管理员工

虽然加盟后,总部会在员工管理上提供一系列的培训,会给加盟商提供相应的支持,但是,远水救不了近火,加盟者需要从源头上找问题,真正融会贯通,学会如何管理员工。英中创业实验室从多个创业者的实例中发现,许多新老板没有正确认识这个问题,从惯常思维出发,依照自己的性情来做事,于是出现内部员工拆台的事情也就不足为奇了。“刚接触加盟连锁的时候,以为只要加盟成功,就能轻松地坐享其成了。”曾经加盟过某美容连锁的吴女士这样感慨到。吴女士认为,躺着什么也不干,一切由总部来管理就好了。真正开业后,员工的问题接踵而来。公司的一位员工乘工作之便,向客户推销别家的美容产品;不到一个星期,公司的几名骨干员工被别的美容院挖走了,并带走了几十个固定客户。吴女士重新招兵买马,没过多久,发现又是为他人做了嫁衣。因此,加盟者必须认识到管理员工是自己的事,而且是必须要做好的事。首先,加盟者要充分了解自己的员工。作为管理者,要能充分地认识员工不是一件很容易的事。但是管理者如果能充分了解自己的员工,工作开展起来会顺利得多。“尺有所短,寸有所长”,每个员工在能力、性格、态度、知识、修养等方面各有优点和缺点,有的工作起来利落迅速,有的谨慎小心,有的擅长处理人际关系,有的却喜欢埋头在统计资料里默默工作。俗话说“士为知己者死”,一个能够充分了解自己员工的管理者,无论在工作效率,还是人际关系上都将会是个一流的管理者。

其次,要多与员工交流,聆听员工的心声。员工总会有自己的不满和看法,虽然其中有正确的,也有不正确的。但是,如果得不到发泄或引导,就可能引发大问题。所以,管理者需要经常与员工进行交流,征询员工的意见,倾听员工提出的疑问。解开了员工的心结,团队才会更加团结,工作积极性才会更高。同时,要允许员工犯错误,对表现好的员工要实时表扬。现实世界充满了不确定性,在这样的一种环境中,做事自然不可能事事成功。作为一个管理者,若要求下属不犯任何错误,就会抑制创新精神,使之工作起来畏手畏脚。当然,对作出贡献的员工,要及时地给予奖励和表扬,以鼓舞士气。

四、学会管理客户,建立良好的客户关系

一粒麦子有三种命运:一是磨成面,被人们消费掉,实现其自身价值;二是作为种子,播种后结出新的麦粒,创造出新的价值;三是由于保管不善,发霉变质,丧失其价值。换句话说,麦子管理好了,就会为人类创造出价值;管理不好,就会失去其价值甚至会带来负价值。客户也是这样,加盟店管理得好,客户就成为其忠实的消费者;管理不好,则会大量流失,并且影响其他的客户。英中创业实验室提醒加盟创业者应该学会管理客户档案,留住老客户,挖掘新客户。客户档案包括顾客的基础资料、交易状况、资信能力等,这也是加盟者进行管理、跟踪的重要资料。认真分析客户档案,会发现他们各自的喜好、眼光、购买力,从而可以更有针对性地为他们推荐商品、提供服务。开发一个新客户是开发一个老客户成本的6倍,所以留住老客户,是加盟店生存的基础。为客户做好售后服务,加强与客户的沟通,是行之有效的方法。同时,加盟店可以通过会员优惠活动等,及时回报老会员,以提高客户的满意度和忠诚度。为了开拓市场、挖掘新客户,加盟者可以采取多种经营方法进行营销。比如,联合经营法:可以和附近的咖啡馆、电影院、网吧等具有共同客户群的商业机构形成联营,比如买一种规定的商品将可能获得一张电影票等。

五、与加盟总部协调共进

加盟店与加盟总部有着很微妙的关系,既唇齿相依,又各有其利益轴心。因此,加盟店与总部难免会发生一些冲突。加盟店往往埋怨总部存在官僚主义,只懂得瞎指挥,对实际情况缺乏了解;而总部也会认为加盟店以自我为中心,一意孤行,对总部的工作不支持、不配合。出现这种情况,往往是因为加盟店对公司的政策或多或少地抱有怀疑或抵触情绪,或者至少是留有戒心的。因此,加盟者在选择加盟总部时,应该投入大量精力去考察;一旦加盟成功以后,就应该抱着“共创双赢”的心态,积极的配合总部的工作。所谓过犹不及,怀疑、抵触与完全的依赖都不是加盟者的经营之道。英中创业实验室提醒加盟创业人士,由于我国大部分地区都有很强的地域性,各个城市和地区的消费水平、消费观念相差巨大,加盟总部在别处的成功经营策略也许并不适合本地的加盟店。所以,加盟者应该在听取总部意见的基础上,积极地与总部进行沟通,及时地传递当地的信息,借助总部已有的经验,共同探讨出适合当地情况的经营策略。

六、积极积累行业经验

服装表演的关键因素之场地的选择 篇4

由于服装表演具有灵活多变的特点, 所以场地的变化是要优先考虑的一个重要因素。场地是服装表演的空间条件, 它构成了模特与观众的距离和接触关系。所以, 场地的选择是服装表演成功的前提。

服装表演场地的选择范围较大, 所以在选择场地时要考虑三大因素, 即空间、电源与交通。一些成功的大型演出, 需要搭建大型舞台和配置大型灯光架, 这时则需要有足够大的场所来容纳, 如果有大型舞台, 则需要配置大量的灯具, 以满足照明和特殊灯光效果的需要, 有的电量需求达到成百甚至上千瓦, 所以电源问题是需要考虑的关键因素之一。交通也是确定场地必须考虑的一个因素。场地最好选在交通便利的地方, 以便观众来去。对于已确定的场地选在交通不方便或是路途较远的地方, 组织者一定要考虑如何为观众提供交通条件, 以保证观看人员的数量。

服装表演场地从大方面来看, 可以分为室内和室外。一般室内场地多选用在剧院、宾馆、展览馆、体育馆等;室外场地则可以选用体育场、广场、度假山庄、游船、著名建筑物等。而不同的服装表演风格要选取不同的表演场地。

剧院主要适合进行发布会、服装设计大赛、模特大赛及娱乐性的服装表演等。例如, 2010年世界超级模特大赛全球总决赛就选在华侨城大剧院举行;中国黄金电视模特大赛在承德大剧院上演;2013年的世界模特精英大赛决战等一系列赛事都选择了在剧院举行。而一些专业赛事, 如服装设计大赛、流行趋势发布会等则不适合在剧院举办, 第一, 它不能满足观众与服装或模特的近距离接触。第二, 它还需要解决伸展台的搭建与伸展台部分的灯光问题。第三, 其能容纳的观众人数有限, 达不到赛事与流行趋势所要达到的宣传效果, 不利于广告宣传。所以, 在一些需要广泛宣传, 具有新闻效应的赛事中, 应选择电视台演播厅这样具有一定规模的场地。例如, 第五届中国服装设计“新人奖”就是在宁波有线电视台举行的, 2001年上海国际服装文化节国际模特大赛也选在上海东方电视台举行。

随着科技的发展与人们欣赏水平的提高, 服装表演也不仅局限于室内, 有些服装表演为了取得更好的观看与感受效果, 更愿意选择在室外的场地进行展示。例如, 中国 (广州) 国际模特大赛全国总决赛在广州塔450m露天观景平台进行一场世界最高的模特比赛———广州塔云端赛。2006年11月, 由中国服装设计师协会、日本奥斯卡株式会社主办, 职业模特委员会和东方宾利文化发展中心承办的中国美少女模特大赛在意大利游轮“爱兰歌娜号”上举行, 效果极佳。在游船上进行服装表演是一种既有诗意又浪漫的形式。海鸥飞过, 浪花朵朵, 模特与海浪共舞, 夺人眼球的场景令人心潮澎湃。

也有选择以建筑物作为背景, 在历史文物中进行表演。在著名建筑物前举办服装表演, 能够品味历史文化, 演绎现代时尚, 让历史的文明和时尚文化碰撞, 给人耳目一新的感觉。皮尔·卡丹先生最早以著名建筑物为背景作秀。在20世纪80年代末, 他在北京做了“太庙秀”, 随后在中国国内便出现了多场以历史文物为背景的“秀”。例如, 2006年10月9日, 中国著名鞋业品牌与意大利国际著名鞋业品牌在北京紫禁城端门举行了国际鞋品时尚流行趋势发布会;1997年吉林省工业美术设计学校在吉林文庙大殿前举办了“孔子文化周”演出活动;等等。

当然, 作为室外表演, 最需要注意的便是天气问题。选择在室外表演一定要和气象部门联系好, 做好天气预测, 做好事前准备, 这样演出的成功就在掌握之中。

因此, 无论是选择剧院、宾馆、展览馆等一些室内场景, 还是选择广场、游船、度假村等一些室外场景, 我们应根据“秀”的性质与特色来选择不同的场地。

场地可以按部就班地选择一些室内的场景, 选择在舞台美术中增添一些亮点, 来区别于其他的表演。也可以推陈出新, 大胆尝试室外的一些场地, 给予秀场一些新的元素, 调动观众的好奇心与观看欲。当然也不可一味追求新奇, 以免出现矫枉过正的效果。例如, 一场高级成衣发布会, 为了吸引更多的观众前来观看, 选择体育场或广场等人流量较多的场地, 是达到了让更多观众了解的目的, 却忽略了观众的消费水平与消费观, 高级成衣属于奢侈品, 而广场上流动的更多是愿意选择大众产品的人群, 他们对于这类商品只有观赏却无购买的兴趣, 所以, 这样的发布会不仅没有达到预想的效果, 反而拉低了自己的品牌价值。相反, 一些促销类商品的发布会如果选择在度假村或游轮上进行发布, 也是不可取的, 不仅起不到宣传效果, 无法激发购买欲望, 反而浪费一大笔场地租赁费, 得不偿失。

综上所述, 根据表演的不同档次、不同性质与不同特点, 应选取与其相适应的场地。服装表演要根据演出的性质与所要营造的氛围和表达效果来进行场地的选择, 场地选择正确, 主办方或设计师才有进行下一步骤的意义;场地一旦选择失误, 再好的秀、再精彩的演出也不可能达到预期效果。因此, 用心选择合适的服装表演场地是十分关键与必要的。

摘要：一场成功的服装表演关键在于要根据演出的性质来选择合适的表演地点, 运用不同的演出场所设计出不同的效果进行服装表演, 同时考虑空间、电源与交通三大因素, 做好事前准备工作。

关键词：服装表演,场地,室内,室外

参考文献

[1]朱焕良.服装表演策划与编导[M].北京:中国纺织出版社, 2009.

[2]崔荣琰.服装模特展示与比赛[M].上海:上海教育出版社, 2001.

终端变革下服装营销渠道的选择 篇5

北方人所谓“猫有猫道，鼠有鼠道”，服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题，首先应明白什么是营销渠道？

营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔，基本如图示1所示：

营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人，如图中所示的资源供应商、产品生产商、中间商人（代理商批发商）、商业辅助商（如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等）以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。

服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。如果概括地说，服装营销渠道主要的终端组成可以分为：

1、分公司或代理商；

2、专卖店或加盟店；

3、商场的柜台场地。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重，分公司或代理商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用；专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；而商场的营销方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变，消费市场的转向，三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。

分公司、办事处或代表处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。1996年，杉杉集团的商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的所有地区，专卖店120家、专卖厅600余个。此时，杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25％，一度领先第二名近20个百分点。1997年，杉杉的销售额达到21．9亿元，这期间，杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而，市场却在一夜之间变了脸。在产品过剩的买方市场，消费者已不可能百分之百地喜欢某一产品，有的接受有的不接受„„计划经济背景下形成的营销体制，为杉杉带来上千个销售网点的同时，也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。1999年初，宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革，犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉，全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给代理商。我们无法断定这一作法是否同样适用于其它有地域性差异的市场。但有一条脉络是清楚的：即杉杉通过削减各地主导分公司，试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起，通过市场化的运作来给加盟商“加压”，从而使杉杉“减压”。显然，这是杉杉集团的策略之一，实施‘特许经营’后，总公司的管理费用、服务费用大幅下降，效率得以提升。经营成本也大大降低，且销量不再以库存作为代价。虽然这种对自有销售公司“一刀切”的勇气让人十分敬佩，但对于资金及实力稍弱的企业来讲，还是应该遵循有条不紊、循序渐进的方式来进行渠道改造，以免造成人员的分崩离析和企业改制中不必要的资源成本流失。

专卖店（连锁）加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。其定义及操作方法是，企业和加盟者缔结契约；企业将自己保有的店号、商标以及其它足以象征营业的资料和经营KNOW-HOW授予加盟方，使其在同一品牌形象下销售企业的商品；而加盟者在获得上述的权利之时，相应的给予品牌持有企业一定的信用保证资金。加盟商在企业的指导及支持下经营，使双方产生一种存续关系。正是这种蓬勃发展的终端营销模式将原有的服装产业进行了一次不大不小的变革，随之衍生出了“虚拟经营”的方式。虚拟经营源于“虚拟企业”概念。肯尼思•普瑞斯等美国学者于1991年提出“虚拟企业”概念后，一场虚拟化浪潮随之席卷国际企业界。根据比较通行的定义：虚拟企业是为了快速响应某一市场机会，通过管理信息系统网络，将产品涉及到的不同企业临时组织成没有围墙、跨越空间约束、靠计算机网络联系、统一指挥的协作联合体，这个联合体随着市场机会的存亡而聚散。“虚拟企业”被认为是21世纪的企业组织形式。“虚拟企业” 其主体结构如图示2中所示。同样，目前国内一些大型的服装品牌企业也开始涉足这种全新的经营模式，比较突出的案例就是温州有名的美特斯邦威集团。美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。1995年5月公司开设第一家“美特斯•邦威”专卖店，当年全系统销售额500万元；1999年销售额2.5亿元；2000年销售额5.1亿元；2001年销售额8.7亿元；2002年突破15亿元。预计2003年全系统销售额将突破20亿元。通过对销售成本的控制，不仅减少了成本投入而且达到了提高产品利润率的目的。美特斯邦威先后与广东、江苏等地的80多家生产企业建立了长期合作关系，如果这些具有年产系列休闲服饰1000多万件（套）的厂家都由美特斯邦威投资的话，将要消耗2亿—3亿元的资金。因此为了压缩投资，美特斯邦威不再进行生产设备的投入，而采取定牌生产策略，利用外力来弥补了自己企业生产能力的不足。

在商场租赁场地或柜台进行产品销售是持续了几十年的常规营销模式。近年来在国内经常评论的“大卖场营销”基本上可分为两种形式：一种是进行开放式经营、单独设立场地并独立销售、由场地所有方进行集

中式资金管理的百货商场；另一种是场地所有方只提供场地的使用权，进行简单的物业管理，产品销售商负责销售及品牌形象维护，并直接在场中设立专卖店，北京的丰联广场及众多五星级酒店底层的精品服装街都是采用的这种形式。然而，由于众所周知的原因，商场销售并没有给企业或经营商带来满意的利润回报，而且受到商场的管理约束，在品牌形象宣传及资金周转方面也不太尽如人意。因此，品牌商在大型卖场的营销多处于保本经营的思路，更多的是为了提高品牌知名度、扩大品牌影响力。通过大卖场消费人群密集、地理位置优越的特点，使品牌声誉度在消费群中迅速扩张，也满足本地加盟商在市场支持方面的要求，影响和促使消费群在专营店中进行感性购买。

进入新世纪以来，我们从服装行业营销渠道的转变中可以看到：由于市场经济的发展、销售环境的改变、消费群体购买意识的提高，迫使中间商（代理商）、终端零售商、商业辅助商这些销售终端环节进行了巨大变革，并且促使服装企业自下而上的改变或整合原有营销渠道。企业作为整合的主体，为了达到更好的整合效果，逐步改变其原有的单边思维模式，统筹考虑资源的优化、销售梯队的配合、完善营销政策、关注零售终端的反馈等，制定出切实有效的营销手段。根据国内外知名企业的营销实践经验、市场环境的新变化，以及从众多终端营销渠道的变革中，服装企业选择了一种脱胎于传统金字塔式的营销渠道结构，利用原有资源配以最新的营销理念，结合科技发展的成果，适合于市场环境的新型营销渠道模式。

首先，它是以扁平化供应体系组成营销结构。通过供应体系的扁平化达到精简销售流程、压缩销售成本、提高企业的利润空间、减少供应环节中利润流失的目的。所谓扁平化并非是简单地减少哪一个流程环节，而是要对原有的供应链体系进行优化，弊除供应链体系无法增值的环节，使供应链向价值链转变。将营销、物流、信息、客户服务、辅助商业进行完全整合。借助高效的网络渠道，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈、辅助商业协同进行有机结合；使传统营销模式向网络营销模式转化，利用简洁而高效的通路来解决传统渠道在操作过程中因多方影响而造成的低效率运作，以求利用最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来提高产品利润率的回报。例如美特斯邦威集团，其终端销售网络除 20％是直营店外，其余都是特许连锁专卖店。因而最大限度的减少纵向营销系统中的节点，压缩产品流通的环节，提高产品及各种信息传播的速度。

其次，以终端市场为中心改变原有的营销渠道管理。以前，服装企业在确定其渠道模式时，通常是从自身出发，很少顾及下游的经销商和零售商，因此渠道在整体运行上不能产生协同效能。为适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作。企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场；另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。国际上 “虚拟企业” 的典范――耐克公司，这个全球最大的运动鞋企业没有自己的工厂，生产全部外包，销售终端由专卖店（连锁）加盟商组成，全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行。并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。

服装选择 篇6

WTO的根本原则是通过开放市场实施非歧视性的贸易规则来推进国际贸易的自由化，降低国际贸易中制成品贸易的门槛。加入WTO十多年来，我国虽然享受到“四个与中国加入WTO的承诺相关的、分阶段取消对中国到发达国家的纺织品和服装出口的多纤维协定配额”赋予的部分权利，使我国的纺织类体育用品，如体育服装、体育鞋帽等在短时间内出口总量显著增长，也带来国内体育用品产业的迅猛发展。但是，由于我国加入WTO后，一些发达国家利用多种纤维协定的配额制度以及各种各样的“技术标准”、“环保标准”和“社会标准”，对我国体育服装和鞋帽产品的出口进行限制，使得我国体育服装出口贸易面临极大的阻碍，出口贸易增长的瓶颈问题十分突出。

一、体育服装出口的现状

（一）出口规模偏小

我国体育服装出口金额在体育用品出口金额中所占比重较小（见表 1），2009 年占比 22.834%，2010年占比21.833%，2011年占比23.59%，2012 年占比 23.72%，连续四年都未超过30%。从2009年到2012年体育服装出口增长率连续下降，这不仅与近年来越来越多的“技术标准”、“环保标准”和“社会标准”有关，还与自2008年以来出现的双反等非关税壁垒和人民币持续升值有关。

表1 我国体育服装出口情况一览表（亿美元）

（二）出口产品结构不合理

2008年体育服装出口11.28亿件（套），出口金额44.97亿美元。其中运动套装出口总量7.74亿套，占体育服装出口总量的68.6%，出口金额36.68亿美元，占体育服装出口总额的81.6%，列出口第1位；游泳服出口3.55亿件，占体育服装总量的31.3%，出口金额7.42亿美元，占体育服装出口总额的16.5%；而滑雪服出口仅 0.047亿套，出口金额 0.856亿美元，占体育服装出口总额的1.9%，比重过小。显然，我国目前的体育服装出口仍以运动服为主，而游泳服、滑雪服的出口仍不是主流。

（三）出口市场过于集中

“入世”后，我国对美国、欧盟、加拿大等国出口的运动服装和鞋帽显著增加。以匹克为例，近年来匹克的国际化战略进程加速，在全球已有200多家代理销售网点，海外销售额占比逐年提升，2011年出口额达5720万美金，其海外销售额占总销售额的10%，为了开拓海外市场，匹克同时在美国等160多个国家和地区进行了商标注册，2012年，匹克公司在美国的直营专卖店正式投入营业，成为国内第一家在美国开设旗舰店的中国体育用品品牌。体育服装产业是一个劳动密集型产业，也是我国具有比较优势的一个行业。国内企业在多年来料加工的历练中，生产工艺水平不断提高。劳动力价格的优势加上日益提高的生产工艺水平，使得我国的体育服装企业的国际市场竞争力不断提升。

近年来，以欧盟和美国为代表的发达国家，却不断利用多种纤维协定的配额制度以及各种各样的“技术标准”、“环保标准”和“社会标准”，对我国运动服装和鞋帽产品的出口进行了限制。据《中国体育用品行业2012年度报告》显示，2012年，国内六大著名品牌总库存金额高达37.21亿元人民币，较2011年的36.99亿元有所增长，而这直接导致各品牌门店倒闭如潮。为应对欧美传统市场因趋于饱和而设置的贸易壁垒、高额关税等“障碍”，我国体育服装行业应将眼光转向其他发展中国家。目前巴西、印度、中东等是亟待开拓的新兴市场。特别是巴西，因为未来几年内，包括世界杯、奥运会等赛事都会在巴西举办，而巴西人口众多，体育用品行业发展不成熟，很多产品依靠进口。

二、我国体育服装出口贸易问题的原因分析

（一）品牌产品的国外市场份额较小

目前我国比较有名的体育服装品牌有：1）李宁、2)安踏、3)匹克、4)361 度、5)特步、6)康踏、7)乔丹、8)贵人鸟、9)鸿星尔克、10)德尔惠。但这些品牌与国际著名体育服装品牌相比，在海外市场占据的份额较小，除了李宁和匹克这两家公司在海外的影响力比较大外，其他的只是在国内市场有比较大的影响力。当然，这与公司的品牌国际化力度密切相关，为了品牌国际化，匹克、李宁甚至不惜重金请大牌代言。2006年李宁成功签下前湖人队巨星大鲨鱼奥尼尔，匹克则于2010年8月底签下姚明火箭队队友凯尔·洛瑞，但在对品牌的长期规划上，这两个公司还有待加强。

与这些知名的国内体育服装企业相比，我国仍有很多服装企业由于缺乏品牌营销的能力，仍处于替人做嫁衣裳的OEM阶段。比如，南京边城体育用品有限公司为奥地利著名户外运动服品牌诺诗兰作运动服代工，上海道尔奋针织有限公司为耐克旗下的匡威品牌做代工，建邦服装（惠州）有限公司为美国著名户外运动服品牌哥伦比亚做运动服代工。因此，要想体育服装能够真正走向世界，需要将品牌做大做强。

（二）生产成本的压力日益上升

2008年美国次贷危机爆发后，美国启动了三轮刺激经济的量化宽松政策，美元泛滥导致的输入型通胀使我国原材料价格持续上升。2012年企业购进价格指数的涨幅主要体现在石化制品和农副食品领域，其中，因伊朗地缘政治风险带给石油炼化、化学原料及化学制品制造业、化纤制造业、橡胶塑料制品业等产业的购进价格指数达到55%以上，处于制造业的领先地位。这些因素均导致体育服装行业的原材料成本大幅上升。同时，国内市场由于房地产价格的持续上涨导致租金成本不断上升，加之劳动力成本的不断上升，都使体育服装行业面临越来越严峻的成本问题。

根据2011年特步半年报，员工成本从2010年同期的8131.8万元人民币增加至9534.5万元人民币，同比增加17.2%；原材料销售成本为5.37亿元人民币，同比增加18.7%。除此之外，有些体育用品公司在宣传推广上的开支也有不小增长。以安踏为例，2011年上半年的广告及宣传开支占营业收入的比例为12.0%，与2010年同期相比增加0.8%。

（三）企业质量标准差距较大

目前我国体育服装在质量上还存在着固色差、尺码不统一、尺寸不准及有毒有害物质超标等问题，根本原因就在于我国缺乏相应的质量标准。2011年由城市维权论坛21家成员单位联合发起的运动服装质量比较试验在抽取了涉及21个品牌的60个比较试验样品并委托深圳市计量质量检测研究院依据国家强制性标准以及相关产品执行标准，对可分解致癌芳香胺染料、甲醛含量、PH值、纤维成分含量、色牢度、可萃取的重金属、苯酚化合物、邻苯二甲酸酯、标识等指标进行测试后发现仅有4个样品未通过检测，其中有一个就是国内知名品牌李宁旗下的乐途，存在的问题是染色牢度不符合标准要求。这说明我国体育服装在服装质量方面还有待提高。体育服装质量标准的制定不仅可以促使体育服装生产企业改进生产技术、提高产品质量，还可以淘汰一批质量无法达到要求的企业，促进行业健康发展。

三、中国体育服装出口贸易的策略选择

（一）制定和完善符合WTO运行规则的体育经济政策与法规

要清理现行的体育经济政策，降低各类体育市场准人的“门槛”，凡是准备对外资企业开放的领域都要事先对内资企业开放。要制定相应的法律法规，规范跨国知名体育用品公司对国内同类及相关企业的并购行为，预防国外体育用品公司利用品牌、规模垄断市场，通过不正当手段阻碍国内企业短期内形成较高竞争力。要对国际著名体育用品企业在我国设立研发机构和开展高层次人才培训给予一定的优惠政策。要通过政策的导向作用，培殖国内有市场、有技术、有一定竞争力的大型体育用品企业做大做强，具体包括：其一，优势企业要通过资本运作，进行联合与并购重组，组建产业集团；其二，切实转变企业的经营理念，增加企业研发投入和市场渠道构建的投入，开发具有自主知识产权、科技含量较高的优质产品，抢占高端体育用品市场，与国外名牌产品同台竞争；其三，充分利用企业熟悉国内市场和消费者心理的优势，进一步拓展二、三线体育用品市场。

（二）实施质量制胜策略，通过多元化市场，努力扩大出口

体育服装企业，尤其是运动服装、鞋帽的生产企业，要以国际知名运动品牌为标杆，积极主动地采用国际标准，尽快提高出口产品的质量。鼓励条件成熟的企业建立ISO9001-2000国际质量标准认证体系，以质量为企业的核心竞争力和生命线，维护中国体育用品的国际声誉。通过强化产品质量，增加花色品种、创立名优产品来推行品牌战略，克服体育用品贸易中的技术壁垒。在继续做实并逐步增大美欧日等发达国家传统主销市场的同时，要大力推进多元化市场战略，积极开发中东、非洲、印度等发展中国家市场和非配额市场，推进多元化、多渠道、多口岸的全方位出口策略，拓展国际市场。

（三）淡化政府色彩，积极组建市场化行业协会

在WTO背景下发展体育产业和体育市场，各类行业协会的重要作用不可小觑。按照国际通行理解，行业协会是指那些某种产品的国内生产者总体、或其产量占该产品产量大部分的生产者团体。在开放的市场经济体系中，与体育产业相关的行业协会可以成百上千，它们在国内产业保护、支持国内企业增强国际竞争力方面具有重要的作用。近些年来，欧美发达国家的行业组织多次成为各种贸易纷争的主角，代替政府出现在国际贸易纠纷的第一线，利用国际贸易规则为本国企业谋取利益。因为只有它们才能提供WTO仲裁所需要的有关国内厂商受损的全面、可靠、详尽的数据资料，才能接受WTO仲裁必须的现在考察，这样的工作，一个或几个厂商显然难以完成，政府相关部门也不可能及时而详尽地了解具体企业的生产经营情况，更不可能代替企业参与WTO申诉。而由政府指导、企业自主组建的行业组织才能担起这种职责，在各国使用保障条款保护本国产业的行动中起到不可替代的重要作用。要利用中央大力发展第三产业的政策机遇，研究制定相关政策，引导和扶持有实力的“退二”企业进入体育服务业，组建大型体育健身娱乐企业，开展连锁经营，提高国内企业在各类体育服务市场中的竞争力。

（四）多种途径培养熟知国际市场规则的体育商务人才

要通过岗位培训、出国进修和专业培养等内部挖掘和国际引进两条腿走路的策略，造就一批熟悉国际体育商务的中高级专才。首先，体育高等学府要开设专业化程度较高的体育国际经营管理专业，在MBA体系中，增加与体育国际化经营相关的方向，培养中高级体育经营管理人才；其次，引导和鼓励国内大型体育服装企业引进和聘用熟悉WTO规则、通晓国际贸易惯例、具有国际市场运作和管理、能够处理国际体育贸易纠纷的高水平的国际体育商贸人才。因为在WTO框架内，成员国具有相同的权利、承担相同的义务，在运用WTO规则保障国内产业方面的权利是平等的。在形式和程序平等的条件下，成员国之间的差异，主要地取决于运用WTO规则的经验与能力。当今，全球体育商务市场上的竞争，归根到底是人才的竞争。只有构筑起人才高地，才能在日趋激烈的竞争中立于不败之地。

我国体育服装产业既是新兴产业，又是幼稚产业。在北京2008年奥运会成功举办之后，我国的多层次体育市场更加开放，使得我国体育服装产业面临更加复杂的外部环境。在挑战和机遇面前，相关部门和企业应该密切合作、科学应对、积极探索，为尽快打破阻挠我国体育服装出口贸易的瓶颈，找到一条适合我国国情和国际贸易规则的发展途径。

[1]谢少安.湖北纺织服装出口的现状与对策[J].中国商贸.2010(17).

[2]李晓一.欧盟服装贸易又添新壁垒服装出口企业需谨慎 [J].中国纤检.2010(18).

[3]何世明.我国纺织品服装出口技术性贸易壁垒研究综述[J].韶关学院学报.2010(08).

[4]成钧.世博会与奥运会的历史渊源与现代对接 [J].广州体育学院学报.2010(04).

服装选择 篇7

服装业全球价值链实际的范围较广, 包括成衣设计、面料的研发、制造、物流、营销、品牌推广等。当今服装产业全球分工形式一般是发达国家通过高科技、高素质的人才占领着产品设计、研发、营销、品牌管理等高附加值的上下游生产环节, 将增值少的生产环节外包给各地的生产商, 尤其是劳动力成本低并具有一定工业基础的国家和地区, 如中国、印度、墨西哥、东南亚、拉美、非洲等发展中国家。

浙江省服装业的发展有着很悠久的历史, 是全国范围内生产、出口的大省。在近些年, 尽管面临着来自自身与外界的挑战, 但服装产业通过努力的发展, 不仅大大地推进了浙江经济的发展, 也在一定程度上起着积极带动整个产业的升级。

一、已有相关研究成果回顾

在有关产业链升级的过程中, 有一部分学者对OEM的必要性进行了论证。Hobday在分析韩国、新加坡、中国台湾、香港的发展时, 即提出了一个后发国家或地区的学习模型, 也同样指出, 通过代工业务, 可以提升自身的产品研发能力, 从而为像高附加值的产业延伸提供基础。纳谢德·福布斯提出, 新型工业化国家在实现全球价值链的升级时, OEM为ODM, OBM进行资本积累是完全必要的, 为先发国家代工是后发国家的一种优势。因此, 普遍来说, 企业从OEM-ODM-OBM的升级路径是被认可的。但同时, OEM走到一定阶段时, 必须进行升级。

已有的研究成果多数是从OEM, ODM, OBM的升级路径出发, 对产业价值链地位的提高提出了各种建议。但不同企业在不同时期的最适宜的升级路径选择应该有所不同, 下面从浙江服装业的成长历程开始剖析, 借鉴产业生命周期的理论, 为不同类型的企业长短期目标提出不同的升级建议。

二、浙江服装企业的现状以及升级策略

(一) 浙江纺织服装企业的现状

1.多数已经进入OEM阶段。由于浙江的服装业以中小企业为主, 而自有品牌的建设需要承担一定的风险, 代工贴牌的形式相对稳定, 因此, 大多数的企业都自有生产设备, 即为跨国生产, 设计指示来自于负责营销和品牌的外国公司, 缺乏对销售的控制, 自身品牌意识不强。从服装业的上游产业纺织业来看, 1997年到2009年, 纺织机械及零件的进口呈现了先上升后下降的趋势, 也就是说上游产业设备经历了进口组装, 到近些年自有设备的过程。这为下游产业服装业提供了很好的产业基础。

2.部分企业开始探索OBM道路。全球价值链中最有利可图的阶段是OBM, 即自有品牌制造, 它要求企业兼备一定的市场能力和技术能力。浙江省内发展较好的服装企业已经开始进行OBM的尝试与探索, 并取得了良好的成效。雅戈尔以年薪50万美元请来了“巴黎时尚工作室”的创始人、MID (大卖场营销) 理论的创始人奥博利·马帝, 以雅戈尔总裁品牌顾问的身份, 3年期间以量身订做的方式, 从品牌宣传、卖场设计、产品开发等各方面规划品牌的国际发展路线。

(二) 浙江服装企业升级的可行性

浙江的服装企业以民营企业为主, 民营企业在走向世界的过程中, 具备着国有企业所没有的优势。由于国有企业与政府的紧密相关性, 外国东道国为避免造成不必要的政治纠纷, 普遍对中国的国有企业高度警惕, 美国国会拒绝接受国有持股20%的企业。民营企业在收购外国名牌的时候就具备了很强的优势。

此外浙江服装企业集群优势明显, 是纺织服装业发展的基础。根据浙江省统计局的第一次经济普查资料显示, 纺织业, 纺织服装、鞋、帽制造业的集群产值比重相当高。服装制造业的集群产值占行业比重高达94.5%, 主要集中在平湖市、萧山区、诸暨市、义乌市、鄞州区。

在长期代工的积累下, 浙江服装企业普遍都具备了一定的设备、管理等软硬件基础, 资本积累也已达到一定标准。同时, 服装企业已经大范围地将产业链向上游延伸, 涉足毛纺原料、水洗、印染、织造、辅料加工等环节, 完成了对上游业务的整合。

随着中国社会的发展以及东南亚、拉美、非洲一些发展中国家加入全球化的浪潮, 中国的劳动力低成本优势正在逐渐消失。只是单纯靠成本竞争的纺织服务企业必然会遭遇严峻挑战, 一些全球采购商更愿意去劳动力更加廉价的国家采购、设厂。因此, 寻找服装企业的升级是可行的, 但也是必须的。

(三) 浙江服装企业升级的策略

在选择服装企业的升级策略时, 应该充分注重现有的优势与劣势, 基于长期与短期提出不同的战略方针, 同时, 还应该考虑到自身企业的发展潜力, 如技术水平、市场规模以及资金能力等。

纺织服装产业嵌入全球价值链的过程有四步:一是简单的进口产品的拼装制造 (OEA) ;二是原始设备制造 (OEM) , 即为承担营销及品牌经营的跨国采购商提供产品;三自行设计制造 (ODM) , 自行设计产品, 以外国的品牌销售;四为OBM, 即自有品牌制造, 生产销售自己的品牌产品。

1.有丰富加工制造基础的企业提高技术水平。本身具备有丰富加工制造的民营纺织服装企业, 可以从提高企业的技术水平出发, 与跨国公司合作, 进行资源共享, 从中掌握先进技术, 提高企业自主创新的能力, 从最初的原始设备制造环节出发, 扩展设计职能, 最后实现OBM的生产模式。浙江的民营纺织服装业除了在成衣的制造环节加大投入, 增强设计元素, 也可以从上游产品, 即服装面料出发, 生产高技术含量的中间产品, 减少对国外面料的进口依赖, 并在行业内具有领先优势, 逐步提高自身的研发意识与创新能力, 向行业的高端环节渗透。

2.有广泛市场的企业进行品牌建设与运营。已经具备了广泛市场的企业, 可以从纺织服装业的下游环节嵌入全球价值链, 借鉴“三角生产”的模式, 将劳动力密集型的环节转移到劳动力成本更加低廉的地区, 如拉美、非洲等国家。将自身的能力集中在对物流、营销、品牌环节的掌控, 从最初的为发达国家代工生产, 与世界级的大型零售商建立联系后, 逐渐创立全球性的采购网络, 作为欧美地区国家与其他发展中国家的中间商, 实现产业升级。在后期加强营销, 通过创建品牌和收购发达国家的品牌, 扩大品牌的影响力和知名度, 实现OBM的目标。

服装企业供应商的选择方法研究 篇8

供应商的选择问题实际上属于多属性决策问题,这也一直是决策领域各个专家以及学者关注的焦点,在供应商选择的多属性决策中,人们最关注的就是指标体系的建立以及指标权重的确定,只有科学准确地确定指标权重,才能保证决策结果的准确性。

本文采用三标度层次分析法[1]以及基于灰关联深度系数的极大熵配置模型确定指标的综合权重[2],又通过逼近理想解排序法[3]对品牌服装供应商做出更加科学、量化的客观分析,获得合理、有效的评价结果。

1 服装供应商指标主要构成要素

为了能够更好地总结出一个全面以及实用的影响服装企业选择品牌服装供应商时的主要影响因素,本文通过26篇关于服装供应商选择的毕业论文、期刊文献所考虑的维度进行统计,其中质量、业务能力、成本、服务于合作等排名比较靠前,如表1所示。

笔者基于前人对服装供应商选择问题的研究成果的同时,做出了详细的对比与总结,并通过对专家进行调研,笔者最终确定质量因素、成本价格、业务能力、服务合作、生产技能以及企业管理与文化是影响企业在选择品牌服装供应商时主要考虑的影响因素。

2 综合权重评价方法———算例分析以及实现步骤

因影响服装企业选择品牌服装供应商的评价指标不仅包含定性指标而且包含定量指标,而且这种定量指标额度量单位并不一致,为了便于客户评价并进行定量对比,本文采用了三标度(-1,0,1)概念评价各个指标的重要性以及偏好等级,两两对比指标,比值若为1表示前者比后者重要,比值为0表示两者同等重要,若比值为-1,表示前者没有后者重要。

假设某一服装企业对x家品牌服装供应商进行评价选择,供应商集S={Stt=1,2,…,m},一级指标A={aii=1,2,…,n},主观权重α=(α1,α2,…,an),客权重β=(β1,β2,…,βn),综合权重W=(w1,w2,…,wn)。

表示专家对指标第i个指标与第j指标偏好的评估,简化之后的评估值为Dij,i,j=1,2,…,n。

2.1 建立层次结构

假设专家评价小组成员有v名;评价指标(A)包含n个,分别为a1、a2、…、an,被评估的品牌服装供应商(S)为m个,分别为S1,S2,…,Sm(本文假设v=4,n=6,m=3)。案例描述如下:

评选小组通过历史的相关交易记录以及对多个供应商的了解,确立三个备选供应商(S1,S2,S3),本企业所考虑的主要因素包括质量、成本价格、业务能力、服务与合作、生产与技能、管理与文化。通过评选小组对备选供应商的现场调查,得到各个指标数据信息,如表3所示。

2.2 三标度AHP计算指标主观权重

三标度AHP采用1、0、-1三个标度,即在某准则下,指标a1,a2进行两两比较,1表示a1更重要;0表示二者同等重要,-1表示a2更重要。

假设某一决策体系A的准则有n个指标a1,a2,…,an,它们各自相应的权重分别是a1,a2,…,an,且相加之和等于1。为了可以构造判断矩阵,首先对准则层各个指标进行两两属性指标的比较,再用3标度法建立比较矩阵D。

D=1,表示Di比Dj重要,D=0表示Di与Dj同等重要,D=-1表示Di没有Dj重要。

计算出最优传递矩阵r,即

将最优矩阵转化成一致性矩阵E,其中Eij=exp{Oij}

用方根法求特征向量所以经过计算得出各指标的主观权重向量是:α=[0.1576 0.2200 0.1334 0.2599 0.0956 0.1334]T

2.3 通过基于灰关联深度系数的极大熵配置模型获得指标客观权重

对原始数据(表3)规范化处理,得到表4。

灰关联系数矩阵X以及深度关联系数矩阵Y

k=1,2,…,m,n=3时求得每项指标的灰关联度深度系数的大小分别是:

通过MATLAB计算得,

2.4 主客观综合权重

利用公式:获得主客观组合权重。

3 TOPSIS模型应用于服装供应商选择

通过利用以上主客观权重,按照TOPSIS方法的原理和步骤,得到评价对象与正负距离以及排名如表4所示。

4 结论

国内外对于供应商选择研究比较多,本文基于前人对于服装供应商指标体系的研究以及专家访谈确立了主要的影响因素并进行了较为详细的分析。此外,本文综合了三标度层次分析法以及基于深度灰关联系数的极大熵配置模型,得到了主客观综合权重,通过案例验证了这种方法的可行性以及适用性。

摘要：在服装供应链中,供应商的选择对于服装企业而言是一个战略性的决策问题。只有通过科学合理的评价继而做出选择才能够确保决策正确。文章通过三标度层次分析法计算指标的主观权重大大降低了指标重要性判断的模糊性。引入灰关联深度系数极大熵模型完成了指标的客观权重评价,充分反映了被评价对象与评价指标之间的关联程度。与以往评价方法相比较,此方法使得评价过程科学性更强、可操作性更强。最终通过案例证明了该方法的可行性。

关键词：服装供应商,三标度AHP,极大熵,灰关联深度系数,TOPSIS

参考文献

[1]龙泽荣.三标度模糊层次评判模型在食品安全风险评估中的应用[J].食品安全质量检测学报,2016(3):1261-1268.

[2]汪群峰,金佳佳,米传民,等.基于灰关联深度系数的评价指标客观权重极大熵配置模型[J].控制与决策,2013(2):235-240.

服装选择 篇9

根据中国纺织工业协会的权威报告—《中国纺织工业发展报告( 2012—2013)》中所述,2010年我国纺织服装出口到226个国家和地区,其中,出口金额超过10亿美元的市场达到38家。纺织服装出口市场多元化趋势有所发展,但是对传统的出口对象的依赖程度依然很高, 在美国、欧盟、日本和香港几个主要国家和地区的出口量占总量的50%以上,市场集中度仍然偏高,而较高的市场集中度会导致更大的市场风险。如何在现有的出口市场格局下,通过合理的出口市场选择在尽可能规避市场风险的前提下实现利润最大化的问题摆在了我们面前,为此本文通过波士顿矩阵和市场势力的思想进行了探索。

波士顿矩阵( Boston matrix) 是由美国波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品或业务组合的方法。该方法按照产品的相对市场占有率( 相对市场占有率等于产品的市场占有率与该细分市场中最大竞争对手的市场占有率之比) 以及产品销增长率这两个影响因素,把企业的所有产品分为四种不同类型,分别叫做明星产品( 市场占有率和销售增长率都高) 、瘦狗产品( 市场占有率和销售增长率都低) 、现金牛产品( 市场占有率高,销售增长率低) 和问题产品( 市场占有率低,销售增长率高) 。四种类型的产品分别对应形成不同的产品发展前景,从而指导企业合理分配资源,并及时对产品组合进行调整和优化。

Utton( 1995) 认为市场势力( market power) 是指一个企业或一群企业持续地将价格维持在边际成本之上,即使价格上升,销售量也不会为此有过大下降的能力,即一种价格加成能力 ( price make- up) 。国际市场势力( globalmarket power) 则是指某国对特定产业的价格加成能力,影响一国特定产业国际市场地位的高低及分工利益的多寡。

二、文献综述

关于波士顿矩阵:一些学者对波士顿矩阵进行了改进研究, 主要是对波士顿矩阵的象限内容进行某些修改,并对矩阵的横纵坐标重新定义,然后应用于区域产业或者市场分析。如黄信灶和行金玲( 2001) 分别将区域产业规模占拥有最大产业规模区域的比例和产业增长率作为横纵坐标, 同时把区域GDP增长率作为衡量产业增长快慢的标准,然后针对四种产业类型分别引用个别省份的产业进行分析;唐育杰( 2009) 分别将区域产业专业化率和产业增长率弹性系数作为横纵坐标,同时把纵向和横向指标以1为边界来划分,然后以洛阳市六大支柱产业为例来分别确定各自属于哪种类型的产业,并针对不同的产业类型提出相关的政策建议。窦建华和孟雪( 2009) 通过改进的波士顿矩阵分析内蒙古主要的出口贸易对象,以寻找对外贸易的比较优势,为内蒙的政策制定提供理论依据。

关于市场势力:比较典型就是来自Bain( 1951) 采用的CR8模型,Bain( 1951) 通过分析收集到数据,发现一个产业的市场集中度和该产业的盈利性呈现出正相关,具体的来说就是集中度较高的企业会有较大的盈利能力。Poter( 1980) 在此基础之上更进一步, 构建了基于“结构—行为—绩效”分析范式( 即SCP范式) 的便捷分析模型用来度量产业的平均利润率,最后得到的结果是:较高的市场集中度会带来更高的平均利润率。Hall( 1986) 收集了大量的出口产品的数据,并且利用价格———边际成本模型来度量这些产品的市场势力, 引起了广泛的关注。不久之后Baker&Bresnahan( 1989) 提出由剩余需求弹性来计量市场势力的理论也进入了人们的视线。Goldberg&Knetter( 1999)对该模型进行了完善和改进,主要的改动是将汇率因素加入了其中,并且利用该模型和得到的一手数据对德国啤酒产业和美国瓦楞纸产业的国际市场势力进行量化。国内也有不少相关的研究,文嫮、曾刚( 2004)和张晔( 2006) 等将研究视角对准了全球价值链中的跨国公司,指出其市场势力的来源和控制对我国的大型服装企业有很好的借鉴作用。张小蒂、朱勤( 2007) 以创新和互动为出发点,认为创新和互动在市场势力为导向的全球价值链中有突出的重要作用, 把握好这一点可以获得更好的比较优势和主导地位。黄先海、陈晓华( 2007) 测算了以省为单位的浙江省纺织服装的国际市场势力,也很有代表性和借鉴性。

( 注 :资料根据《 中国纺织工业发展报告( 2012- 2013)》 中的数据计算得到 。)

本文借鉴已有文献中的处理方法,对传统波士顿矩阵的象限进行重新定义,尽管参与市场选择的要素指标不是单一性的,而是一个复杂的综合指标体系,但是盈利能力( 本文用市场势力代替) 和市场增长率无疑是其中最活跃、最有参考性的两个指标。文中采用衡量出口市场水平最常用的指标“市场增长率”来度量出口市场的发展潜力,以市场势力来代表盈利能力。即用市场增长率和市场势力作为两个衡量维度来分析我国纺织服装出口市场现状,并规划出口市场选择。

三、两个维度的测算

1、我国纺织服装的市场势力

中国纺织服装历年的出口额都比较大, 而且是上升的趋势( 具体数据见表1) ,近年来更是占到全球总出口量的1/3以上, 较大的市场份额也给我们带来了一定的价格加成能力。

2011年全球纺织服装进口额前十名的排名见表2,这10个国家和地区的进口额也基本占据了全球纺织服装品进口量的半壁江山,我们国家的纺织服装品也大部分出口到这些市场上。

为了测算主要目标市场的市场势力,我们把目标市场选取为进口额前10位中最有代表性的5个国家和地区:传统的出口目标市场美国和欧盟, 亚洲出口市场代表日本,以及新兴的出口市场俄罗斯和墨西哥。我国纺织服装在这5个最具代表性的目标市场上的出口额及所占比重具体数据见表3。中国纺织服装出口市场最为主要是集中在美国、欧盟和日本,这三个市场占据了中国纺织服装出口总额的近50%份额( 具体数据见表3) ,而且市场基本稳定,波动不大。并且,2011年我国纺织服装品出口在这三个目标市场纺织服装进口中的占比是: 美国达到39.1%、欧盟( 27国) 达到41.2%,日本高达75.0%。

( 资料来源 :中国纺织工业发展报告( 2012- 2013) 。)

( 资 :中国纺织工业发展报告( 2012- 2013) 。)

当前测度国际市场势力应用比较多的模型主要有两种,一种是Hall( 1988) 的边际成 本模型 ,另外一种 就是Goldberg&Knetter( 1999) 的剩余需求弹性模型。Hall的边际成本模型在计算过程当中需要用到边际成本,这是比较难以获得的一种条件。而Goldberg&Knetter( 1999) 的剩余需求弹性模型主要的前提只是要求同质化的商品,能够广泛的用于非完全垄断的市场上,其更大的优势还在于对国际间的影响因子的加入,使我们能够通过内外部环境更好的分析企业的市场势力来源。本文中研究的是中国纺织服装品的国际市场势力,而且对应的各个目标市场是非完全垄断性的,正好契合Goldberg&Knetter( 1999) 的剩余需求弹性模型。另外基于国家层面的边际成本也很难衡量,本文中选择了Goldberg&Knetter( 1999) 剩余需求弹性模型来分析我国纺织服装的国际市场势力。其回归模型采用统计学上的对数形式,具体的表达式如下:

根据本文的研究内容,具体地回归方程我们选用了简化后的双对数的形式:

其中,α1- α5为相应变量的弹性系数( 其中α1即为市场势力) ,CONST为常数项,Ln P为对应市场出口价格的对数,LnQ为对应市场的出口量的对数,Ln D为出口对象GDP的对数,LNC为出口对象消费者价格指数的对数,LnE为竞争对手汇率的对数,Ln W为竞争对手生产者价格指数的对数。该模型中的贸易数据主要来源于UN-Comtrade数据库中HS1996分类中的H61( 针织或钩编的服装及衣着附件) 和H62( 非针织或非钩编的服装及衣着附件) 两个大类,这两个大类在历年纺织服装出口贸易当中都占据着较大的比重,2001年比重为69.17%,2006年比重为68.75%,2010年比重更是达到了77.4%。

我们选取了2000年至2013年的相关数据,全部取对数处理,利用Eviews6.0通过普通最小二乘法( OLS) 分别估计了我国纺织服装产业在对应市场上的国际市场势力,结果见表4。

测算结果显示,中国的纺织服装品在不同目标市场上的市场势力是有差异的,而市场势力本身代表着一种价格加成能力,也就是盈利能力,如何根据已经得到的市场势力数据去选择恰当的出口市场策略,规避风险,实现利益最大化就是接下来我们要研究的问题。根据改进的波士顿矩阵,下面我们来计算另外一个维度:各自目标市场的市场增长率。

2、市场增长率

市场增长率我们选取年平均增长率,其计算公式为:

其中b为2013年目标市场的市场占有量,a为2000年的目标市场占有量,n为13。数据b和a来源于UN-Comtrade数据库。经过测算各个目标市场的年均增长率( 取2000年到2013的平均值) 见表5。

四、改进的波士顿矩阵

中国从2000年到2013年纺织服装出口全球年均增长率为6.16%,我们把纵坐标的分界点设为6.16%,横坐标的分界点取五个目标市场的市场势力均值0.48,为了直观方便,我们将5个目标市场一次以代号1到5来代替。以市场年均增长率为纵坐标,市场势力( 获利能力) 为横坐标建立矩阵( 见图1)。在改进的波士顿矩阵中,由于需要对作为目标市场的国家和地区进行分类,因此分别用“贸易明星”、“贸易金牛”、“贸易幼童”、“ 贸易瘦狗”来代替明星产品、现金牛产品、问题产品、瘦狗产品。图中矩阵分为四部分,分别为“贸易明星”( 右上) 、“贸易金牛”( 右下) 、“贸易幼童”( 左上)“、贸易瘦狗”( 左下)。其中,美国、欧盟处于“贸易明星”的位置;日本处于“贸易金牛”的位置;俄罗斯和墨西哥处于“贸易幼童”的位置( 即处于标准的波士顿矩阵中的“问题产品”位置) ;所选样本市场暂时没有“贸易瘦狗”。

五、分析及总结

第一,“贸易明星”包含美国和欧盟两个对象,其中二者互有优劣势,美国市场的市场势力较大,而欧盟的市场占有率的增速较快,二者的贸易优势都十分明显,远远大于0.48和6.16%的基准线,这两个国家和地区纺织服装贸易是要重点发展的, 以进一步扩大规模获得更多的比较利润。

第二,“贸易金牛”只包含了日本,其特点是较高的市场势力和较低市场增长率并存,较高的市场势力会带来较大的贸易利润,说明市场比较成熟,但是较低的市场增长率说明市场后劲不足,扩展空间较小,同时中日还受到地缘政治的影响,该市场要谨慎对待,建议是稳定贸易投入量,稳固现有贸易利益即可。

第三,处于“贸易幼童”的市场包含俄罗斯和墨西哥两个,二者的共同点是较高的市场增长率以及较低的市场势力,这两个市场的纺织服装进口量占我国总出口量的比重不及传统进口大国大,但是增长率都极高,墨西哥甚至超过了欧盟市场,在五个贸易对象里最大,具有很大市场潜力,另外,当市场占有率增长到一定的程度,必然在市场定价上有更大的话语权, 从而带来较大的市场势力使其向“贸易明星”转化。所以无论从市场发展潜力还是减少市场集中度以分担贸易风险的角度来看,这两个市场都是要引起足够重视的。

服装选择 篇10

中国是世界上最大的服装生产和出口国, 而欧盟是最大的进口国。2003年3月, 由欧洲外贸商会 (FTA) 发起, 由欧洲最大的5 0家纺织品零售商共同参与制定了欧洲商界遵守社会责任的行为守则-Business Social Compliance Initiative, 缩写为BSCI。目的主要是为其会员和与会员相连带的供应商、生产厂家提供一个国际通用的遵守社会责任的可行性监督体系。凡加入的会员须承诺在3年期限内对所定义的风险国家内三分之二的供应链企业进行审核。

在服装供应链里, 服装外贸企业由于具有语言沟通、设计开发、服务优良、熟悉国际贸易惯例的优势而成为国外采购商的直接供应商。但大多数服装外贸企业只保留设计开发、销售网络、服务、重要原材料采购等职能, 而将成衣生产任务通过选择合适的加工商来完成。根据BSCI的要求, 供应商必须确保代表BSCI成员直到最后生产阶段的生产过程涉及的所有加工商和分包商都遵守BSCI行为守则。2007年4月~2008年4月, 全球共有3256个BSCI审核, 审核结果为:“好”7.92%, “需要改进”19.16%, “不符合”72.92%;其中, 中国的审核结果为:“好”5.54%, “需要改进”1 4.3 8%, “不符合”8 0.0 8%。“不符合”意味着加工商不符合BSCI社会责任体系的要求, 客户将停止下订单;“需要改进”意味着加工商的社会责任状况的某些方面须进行持续改进, 否则也将停止下订单;“好”代表加工商的社会责任状况符合B S C I的要求。中国纺织服装企业供应链社会责任状况不容乐观。

本文旨在建立评价指标体系, 并构造决策模型, 使服装外贸企业对加工商的评估和选择具有可操作性, 与目标加工商建立战略伙伴关系, 扶持、引导其达到BSCI社会责任体系要求, 成功获取订单, 从而使供应链各方具备更强的经济实力去更好地履行社会责任, 实现良性循环和多赢的局面。

一、基于BSCI的影响服装外贸企业选择成衣加工商的因素

1. 前提条件

(1) 合格加工商:列入评估选择范畴的加工商应是具有企业法人资格并符合服装外贸企业采购标准的加工商。

(2) “三证”齐全:消防验收合格证;建筑验收合格证;特种设备使用登记证 (制衣行业常用的特种设备有:锅炉、电梯、起重机械等) 必须齐全。BSCI验厂内容之一要审核许多证照和资料, 但其中如果消防验收合格证;建筑验收合格证;特种设备使用登记证不齐全, 补办要耗费的时间和费用都是难以预期的。因而, 在对加工商进行B S C I体系初步筛选时, “三证”不齐的加工商不应在考虑的范畴内。

2. 影响因素

基于BSCI标准, 影响服装外贸企业选择成衣加工商的因素很多, 既要求加工商在质量、交期、技术水平、价格方面符合要求, 又要求加工商有较好的社会责任的意识和基础、配合度, 因实施B S C标准双方所增加的费用也在适当的范围内。因而, 服装外贸企业在确立基于B S C I的加工商评价体系时, 应包括以下指标:

(1) Q因素 (除社会责任因素外的综合素质) :通常, 在不考虑社会责任因素的情况下, 供应商都会根据自身的特点, 采用不同的评价指标体系对加工商进行评估, 有的评估体系由质量、交期、价格、技术水平构成, 有的由供货价格、供货质量、及时交货水平、售后服务质量、快速响应度、市场敏锐度构成, 等等。无论是哪种评估体系方法, 都代表了供应商对加工商的一个综合评价。Q因素的数据可直接从这种综合评价中获得。

(2) S因素 (配合度) :代表加工商对实施BSCI社会责任体系的配合度。数据由专家根据业务关联度, 并对企业主进行企业主社会责任意识、实施B S C I动因访谈评分而得。

(3) T因素 (技术基础) :代表加工商实施BSCI体系的技术基础和可行性。数据可由受过专家根据《BSCI自我评估表》对加工商进行对照评估而得。

(4) P (成本价格) 因素:代表加工商实施BSCI社会责任标准的成本。由于因实施BSCI社会责任体系而增加的人员成本和管理成本及为符合BSCI体系要求而减少的加班、增加培训所致的产量损失成本不易计量和对比, 因而对这部分成本给予剔除, 不予计算在内。

此外, 由于BSCI的审核费用一般由外贸公司承担, 因而这部分费用也不计入到加工商因实施BSCI体系而增加的费用里。数据可由专家对照BSCI要求和加工商的现状, 经与加工商的会计人员计算而得。

二、模糊评价决策模型

1. 建立评判对象集

2. 建立评判因素集

3. 针对因素集里的各因素的性质, 确定选择偏大型隶属函数还是偏小型函数计算相应的隶属度。

在模糊综合评价法中, 每个评价因素有一个对应的隶属函数。本文依据Zadeh, 这种隶属函数是由每个评判对象的评判因素实际值组成, 不含具有主观因素的系数的选取, 具有较强的客观性。

4. 将因素集里的元素Yj在不同评判对象Xi下的数值代入适合的隶属函数中, 计算出其隶属度值rji, 从而组成单因素评价矩阵为:

5. 确定因素集里的各因素的权重系数

权利应满足归一性和非负性, 即 且aj≥0

6. 综合评判

C就是对模糊评判对象集的模糊综合评判, Ci (i=1, ……, m) 即为模糊评判对象Xi (i=1, ……, m) 的综合评判值, 综合评判值最大者即为最佳方案。

三、应用研究

ABC服饰有限公司是一家服装外贸公司, 2007年共有37个欧洲客户, 有4 8家合作的服装加工商, 其中针织类加工商2 3个, 梭织类加工商25个, 每个月对签约的供应商按QSTP加权标准对供应商进行评估:QSTP综合分连续6个月以上在80分以上的供应商为优良供应商;6 0分以下供应商为不合格供应商;其他为普通供应商。

2007年5月, 大客户L公司邀请包括ABC服饰有限公司在内的中国百余家供应商参加关于BSCI的主题会, 对BSCI社会责任标准进行了介绍和培训, 要求供应商必须遵守BSCI行为守则, 并在2007年12月31日前提交生产其产品所使用加工商的BSCI社会责任第三方审核报告

现在A B C服饰有限公司需要选取一家合适的加工商, 作为L客户的成衣加工商, 实施BSCI社会责任体系, 并接受第三方审核。

1. 备选范围

L客户的订单均是针织类订单, ABC服饰有限公司的针织类加工商中, 至2007年6月止, 优良供应商5个, 合格供应商12个, 不合格供应商6个。这样, 共有1 7个供应商列入备选范围。

但在考虑了消防验收合格证、建筑验收合格证、特种设备使用登记证必须齐全的条件后, 只剩下6个供应商符合符合条件。这6个供应商近六个月的Q S T P综合评分如下表:

2. 评判对象集的选取

X={X1, X2, X3, X4, X5, X6}分别对应供应商D, 供应商E, 供应商F, 供应商G, 供应商H, 供应商I。

基于本文1.2的讨论, 对该六个供应商分别从Q S T P综合评分、BSCI成本、BSCI技术水平、BSCI配合度四个方面进行计算和评估后, 量化指标如下表:

3. 评判对象因素集的选取

评判对象因素集Y={y1, y2, y3, y4, y5, y6}分别对应QSTP综合评分、BSCI成本、BSCI技术水平、BSCI配合度。

4. 隶属函数的确定和矩阵

(1) QSTP隶属函数:此函数属偏大型函数, 隶属度值为:

(2) BSCI成本隶属函数:此函数属偏小型函数, 隶属度值为:

(3) BSCI技术隶属函数:此函数属偏大型函数, 隶属度值为:

(4) BSCI配合度隶属函数:此函数属偏大型函数, 隶属度值为:

(5) 将表2中的数值代入以上相应的隶属函数, 得到评价矩阵:

5. 权重的设定

权重的设计参考QSTP的权重, 即A= (0.35, 0.30, 0.10, 0.25)

6. 综合评判

优劣排序为:E供应商>G供应商>D供应商>H供应商>F供应商>I供应商。事实上, ABC服饰有限公司在2007年8月时也是选取了E供应商作为L客户的加工商, E供应商在2008年1月通过了BSCI第三方审核。

四、结语

本文根据服装加工商的特点和BSCI体系的要求, 提出选择加工商的评价指标体系, 并建立了加工商选择评估模型, 并评估结果量化, 确定备选供应商的排序, 从而为加工商的选择提供决策支持。最后, 通过模型应用范例验证了其有效性。

摘要：针对欧洲目前对供应链广泛实施BSCI社会责任标准, 中国纺织服装企业社会责状况参差不齐, 成衣加工商的社会责任状况对服装外贸企业甚至对整个服装供应链都产生着重要影响的状况, 综合总结了影响服装外贸企业选择加工商的重要因素, 建立评价指标体系, 并构造决策模型, 按量化的计算结果对备选供应商进行优先排序, 为服装外贸企业选择符合BSCI社会责任体系的加工商提供可参考的模型和理论依据。

关键词：纺织服装,BSCI,加工商,选择

参考文献

[1]Zadeh L.A fuzzy sets[j].Informaion and Control, 1965 (8) :338-353

[2]吴跃东尹丽丽:跨国公司选择与评估供应商的研究, 湖南工业职业技术学院落学报, 2006年9月第6卷第3期

[3]周建享:服装业供应商选择模式研究, 工业工程, 2006年9月第9卷第5期

[4]杨高升沈志刚:模糊评价法在水利水电建设管理模式评价决策中的应用, 中国农村水利水电, 2007年第8期

[5]BSCI Annual Report2007-2008, http://www.bsci-eu.org

服装选择 篇11

中国纺织服装业作为颇具竞争力的产业之一，目前已成为全球最大的生产基地，产品遍布世界各个国家。但是，近年来，纺织服装业对环境的污染问题变得越来越突出。2012年4月14日《参考消息》的有关报道指出：纺织品行业对内地河流湖泊的污染承担很大一部分责任，纺织业使用的化学品不仅使河流湖泊缺氧，破坏生态环境，毒死鱼虾等，而且使人类受到壬基苯酚等有害物质的侵害。

随着消费者消费理念的成熟，对环保健康的需求在纺织服装产品中日益受到关注。低碳经营和发展成为纺织服装企业未来的发展方向。

一、问题的提出

全球经济经历了农业发展、工业发展和信息化发展的历程，为人类创造了巨大的财富。但是在享受经济发展所创造的物质财富的同时，人们也在承担着污染、辐射等所造成的对人类健康的危害。于是无论是政府还是公众都开始关注财富增长的方式和未来长久的发展。在这样的历史背景下，发展低碳经济成为世界经济社会变革的潮流。低碳经济（Low-carbon E-conomy）是指在可持续发展理念指导下，通过技术创新、制度创新、产业转型、新能源开发等多种手段，尽可能地减少煤炭石油等高碳能源消耗，减少温室气体排放，达到经济社会发展与生态环境保护双赢的一种经济发展形态。

低碳经济发展涉及汽车、钢铁、交通、化工、建材等高碳排放部门，纺织服装企业在生产流通环节也同样存在碳排放、碳污染的问题。2009年在江苏省常州市举办的蓝天全国印染行业节能环保年会上，参会的纺织印染企业都非常关注节能减排等低碳发展问题。会议中一份研究报告显示，我国纺织行业全过程能耗大致为4.84吨标煤/吨纤维。其中，服装行业能耗为1.05吨标煤/吨服装，织造行业能耗为0.95吨标煤/吨纤维左右，印染行业能耗大体在2.5―3.2吨标煤/吨纤维之间，平均为2.84吨标煤/吨纤维，印染行业约占全行业能源的58.7%，成为纺织业节能的重点。

另外，根据某环境资源管理公司的计算，一条约400克重的涤纶裤，假设它在中国台湾生产原料，在印度尼西亚制作成衣，最后运到英国销售。如果其使用寿命为2年，用50℃温水的洗衣机洗涤过92次，洗后用烘干机烘干，再平均花两分钟熨烫。这样算来，它“一生”所消耗的能量大约是200千瓦时，相当于排放47千克二氧化碳，是其自身重量的117倍。相比之下，棉、麻等天然织物不像化纤那样由石油等原料人工合成，因此消耗的能源和产生的污染物要相对较少。据英国剑桥大学制造研究所的研究，一件250克重的纯棉T恤在其“一生”中大约排放7千克二氧化碳，是其自身重量的28倍，这还不包括T恤所产生的环境污染等。

因此，无论是在纺织服装的生产环节还是消费环节，都存在着数量可观的碳排放，那么，为了可持续发展，增强企业的竞争力，承担起降低碳排放的责任，贯彻低碳营销理念，采取低碳营销策略成为纺织服装企业营销中的新思路。

当前，世界许多知名服装企业在时尚圈掀起一股绿色环保低碳风潮，推出具有低碳产品特征的服装。例如，GUESS推出以有机棉制造的环保男女装牛仔裤，且每条裤子的卷标也是百分百再造纸及大豆制的油墨印制；GIORGIO ARMAMI推出的环保型牛仔系列；西班牙著名服装商ZARA与马德里欧洲设计学院合作，开发有关回收衣服与布料的时装制作，鼓励设计师使用环保或天然材料，鼓励可持续的时装设计等。这一发展趋势必将对我国低碳纺织服装的发展产生重大的影响。

二、我国低碳纺织服装的发展现状

低碳经济的发展背景下，纺织服装企业开始进行低碳发展的有益探索，提出了绿色纺织、低碳服装或生态服装等概念，并在研发新产品、营销方向、经营方式等方面进行调整和改变。

创立于1996年的服装品牌“例外”，在品牌定位方面一直坚持自己独特的风格，即坚持天然质朴的材料，拒绝使用化纤。设计师一直坚持利用对环境无害、能循环再造的物料结合传统纺织、刺绣技术，强调的低物质感、自然元素，灰色、米色、白色，是“例外”的主导色，棉麻是它的主材料，这其实正是契合了人们现在一直倡导、未来将成为消费趋势的低碳、环保理念。这种绿色思想以及对传统的敬重获得时装界无限的赞赏，也获得了消费者的认可和喜爱。

2009年9月20日，由著名的环保机构“根与芽”珍古道尔（北京）环境文化交流中心等机构共同发起的“衣年轮”中国城市调研发表会在北京举办，所谓“衣年轮”是指服装的碳排放指数，用来衡定每件衣服的使用年限、生命周期内的碳排放总量，以及年均碳排放量。同时，李宁公司正式推出ECO CIRCLETM环保服装系列“低碳装”，提出选用可循环利用材料(比如ECO CIRCLE面料)制成的产品，并传递一衣多搭、增加每件衣服的使用率等方式来降低服装碳排放量的理念和途径。

2010年4月，中检集团江苏有限公司与金坛利步瑞服装有限公司正式签订了ISO14064-1温室气体排放清单及GB/T23331能源管理体系的一体化认证服务合同。这标志着利步瑞成为江苏省首家低碳认证企业，这也是全国纺织服装行业的第一家。

2011年，在纺织产业链中关键环节的印染行业在低碳节能减排方面取得了显著的成绩，“环保型印染新技术”和“棉型织物节水减排印染新技术”通过了国家科技部的验收。“棉冷轧堆染色关键技术的研究与产业化”获得了2011年“国家科学技术进步二等奖等。

由于“低碳”是一个较新的概念，对低碳纺织服装的认识还有待深化。

首先，服装低碳消费意识的觉醒。2011年8月23日国际环保组织绿色和平在发布的《毒隐于衣——全球品牌服装的有毒有害物质残留调查》的报告引起公众极大的关注。报告中称阿迪达斯、李宁等国内外知名品牌的产品中含有“环境激素”壬基酚聚氧乙烯醚(NPE)，医学实验证明服装的有毒有害物质残留会危害人们的身体健康，使消费者开始意识到虽然服装与食品不同，但有些服装是“有毒服装”，给消费者带来困扰和利益上的损害，使许多消费者开始觉醒，意识到纺织服装产品同样可能会对人体健康造成威胁，更加迫切期待健康、绿色、环保的低碳服装，这为纺织服装企业研发、生产和销售低碳服装产品提供了很好的时机。

其次，无论是企业还是公众对低碳服装的认识都有些模糊。低碳纺织、低碳服装、标注碳指标或者碳足迹等大多都是停留在概念阶段，一吨棉花、一吨纱线、一件服装，到底产生了多少碳排放，目前国内并无具体的评价指标。相对比而言，欧美发达国家对纺织品中偶氮染料、甲醛、五氯苯酚、杀虫剂、有机氧化物等的含量都实施了严格的限制，但在我国缺乏相应的检测技术和检测标准。因此，需要在当前纺织服装产业的整个链条中，建立相关的检验制度，对纱线、纤维以及各类纺织品的有害物质含量规定限度，清除市场上的有毒服装，并对具体产品的碳排放进行估算、量化。因此，低碳标准的制定需要政府和企业的共同参与。

再次，有些企业借着环保的“低碳服装”这个时尚概念来炒作，把低碳当作噱头，而在企业的生产经营管理中并没有得到体现。

另外，消费者的消费心理不够成熟，有的盲目追求奢华、高档服装；有的认为媒体、企业都在宣传低碳，于是就购买和穿着低碳服装，认为这是一种时髦，而非环保意识所致。这些其实都是对低碳服装认知的偏差，需要企业、社会正确的宣传和引导。随着消费者的健康意识、环保意识逐渐加强，环保、低碳、负责任的消费观念将逐步取代传统消费的消费观，低碳服装将迎来广阔的市场发展前景。

三、我国低碳纺织服装发展的策略选择

（一）产品策略

1.开发选择天然纤维面料，科学使用化学纤维面料。天然纤维面料包括纯棉、纯毛、纯丝、纯麻制品等，一般具有透气性好，吸湿性能好，穿着舒适、健康等特点，符合低碳环保的特征。虽然化学纤维面料能够增加面料的强度、耐用性和外观效果，但由于面料中不可避免地会用到化学剂等有害物质，会造成穿着者皮肤表面的酸碱性失衡，出现皮肤过敏、血点、紫斑等。因此，纺织服装企业必须加强面料的检验，科学使用化学纤维面料。另外，为符合低碳发展的趋势，服装企业需要加大投入，开发一些低碳环保的新纤维，运用到服装面料成分中。需要注意的是，即使是棉麻等天然纤维，如果在作物成长过程中大量使用杀虫剂、化肥和除草剂等，也会导致农药残留于棉花、麻纤维之中。所以，服装企业需要从源头控制服装原材料的质量。

2.控制服装生产环节。在新技术的支持下，企业需要在服装生产环节进行工艺革新，开发出新型染料、助剂，面料等，控制生产各环节的低碳排量。在面料的原料储存时，最低限度使用防腐剂、防霉剂、防蛀剂等化学物质；在织布过程中减少使用氧化剂、催化剂、去污剂、增白萤光剂等化学物质；在印染环节中，防止偶氮染料、杜绝甲醛、重金属污染等，并对生产环节的农药残留和重金属等化学成分进行检测。

3.推行简易产品的绿色包装。包装是企业整体产品的重要组成部分。有些企业热衷于对产品进行过度包装，以吸引消费者的眼球，虽然设计精美的包装会带给产品附加价值，但过度浪费性包装既增加了消费者的负担，又会对环境产生污染和破坏，所以，摒弃繁琐昂贵的包装，采用易处理、可降解、可回收重新利用或循环再生的包装材料来设计产品的包装，不但做到了环保低碳，也为企业树立了差异化的市场竞争形象。

（二）渠道策略

产品需要通过销售渠道完成从生产环节到消费环节的转化，产品周转次数越多，不但因为环节多增加了储藏、运输的成本，最终提高了产品的价格，也增加了产品在周转中的碳排放。所以，低碳发展要求企业建立科学合理有效的销售网络，缩短传统的销售渠道。例如，采取产销一体化，开设电子商店，鼓励建立网店等形式。中国大陆最大的鞋类企业百丽集团已经于2008年启动电子商务项目，公司自行投资开发的独立网站淘秀网，省去了实体店铺的多个代理渠道，为顾客的购物与选择提供了更好的网络环境。

另外，在渠道终端的实体店铺装修中也尽可能采取环保装修装饰材质，在卖场中设计照明和空调多条线路，分时段、分线路开启照明灯和空调系统，同样可以实现低碳的目标。

（三）价格策略

价格是营销策略中非常敏感的因素，产品价格的制定既要考虑产品的成本（生产成本、流通成本、管理成本等）、需求状况、竞争等因素，还需要考虑消费者对价格的心理认知。

当前，由于消费者缺乏对低碳服装的认知度，认为低碳环保服装的价格高于其他普通的服装，限制了消费者的购买。其实，虽然低碳服装由于原材料、面料的研发、生产过程的控制等有可能增加了产品的成本，但如果在消费者感知价值中增加产品附加价值因素，提供良好的服务，使产品物有所值，同样会获得消费者的喜爱。另外，低碳服装所倡导的简约设计也可以在一定程度上降低生产成本，为价格的制定提供弹性空间。

服装企业应尽可能地在控制产品成本的基础上制定合理的价格，并在销售过程中，更多强调产品的价值和带给消费者的利益，弱化对价格的敏感性。同时，由于对低碳服装求新、求异等的心理因素也增加了消费者的购买动机，企业可以有意培育出先期消费者，并以此带动市场的不断扩大。

（四）促销策略

1.普及低碳消费理念。当前，许多消费者缺乏对低碳产品的认知，制约了低碳产品的销售。一方面，政府应提倡健康环保的低碳生活方式，不刻意宣传鼓励炫耀消费、奢侈性消费，在消费者中普及科学、合理、健康、文明的消费观念；另一方面，企业也应根据行业特征、产品的特点具体引导消费者的科学消费，为消费者提供更多可选的环保节能产品、低碳产品。

2.强调利益点。由于消费者往往以追求个人效用最大化为购买原则，即消费者通常最关心自己的利益，所以在促销中需要强调低碳产品所带来的利益点，以吸引消费者。例如，宣传购买低碳服装对消费者自身健康的好处更容易打动消费者。

服装选择 篇12

关键词：服装商品,定价策略,动态定价

服装类商品是网上购买人数最多、网购金额最大的商品类别, 其销售规模占到中国整个网上零售市场规模的四分之一[1], 在激烈竞争的网络服装市场中, 价格是吸引消费者的关键因素之一。网络商店提供的价格越合理, 性价比越高, 消费者购物的欲望越强, 竞争力越大[2]。因此, 服装类商品的定价问题对网络零售企业来说是个重要课题。

1 B2C模式下零售企业的商品定价

一般来说, 影响网上销售商品定价的因素主要有成本因素、供求关系、竞争因素、产品因素、营销渠道, 以及促销手段、消费者因素、企业规模、财务状况等其他因素[3]。企业选择定价的方法和制定价格的依据是企业定价目标, 企业定价目标包含理想利润、适当的投资报酬率、提高或维持市场占有率、稳定价格、应付或防止竞争、树立企业形象等[4]。网上零售企业的定价策略很多, 有心理定价策略、折扣定价策略、地理定价策略和信用定价策略等[5]。但企业商品定价的根据不是一成不变的, 无论是定价的经济理论基础, 还是商品定价的方法, 都会随着市场的变化而不断变化。

2 服装类时尚商品的特点与价格影响因素

服装商品是一种处于完全竞争状态下的时尚类商品, 其价格影响因素很多, 有服装制造成本、服装品牌、服装质量、服装款式等内部因素, 这些因素决定了生产销售服装商品所需的社会必要劳动时间, 直接决定了服装商品价值的高低;还有与服装本身无关的外部因素, 包括供需关系、竞争状况、地区消费水平、销售地点、销售季节和消费者个人因素等, 这些因素造成了服装商品的价格和价值偏离。

服装类时尚商品的生产和消费具有明显的周期性、流行性和时效性。服装的流行性是在一定的时间和一定范围内, 被人们广泛接纳或喜爱, 并形成潮流的服装穿着倾向。具体体现在服装的造型、面料、色彩、配饰以及穿着方式等方面。时尚商品的生命周期一般包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。在一个销售周期内, 销售末期的残值往往比较低, 客户的保留价格也会随着时间的推移而不断下降。

3 B2C模式下服装类时尚商品的价格动态预测

根据服装类商品的特点和周期性规律, 企业可以对下一个流行周期中商品的流行趋势和销售规模进行预测, 在网络环境下企业通过互联网高效的信息传递性能, 及时搜集消费者需求信息, 预测服装市场的变化趋势, 了解市场动态, 掌握价格和需求的变动。指数平滑法能够较好地根据过去的需求数据来预测下一时刻的需求。因此, 本文认为服装类商品的价格预测值可以通过以下方法计算获得:

式中Pi表示第i个时刻的价格, CRi+1表示第i+1个时刻的价格改变率, MC表示最大价格变化幅度, Di+1表示第i+1个时刻的需求, SPi+1表示第i+1个时刻的供应, TS表示全部商品资源数, USi+1表示提前已交易的第i+1个时刻的商品资源数。

其中, 需求和供应情况可以通过以下数学模型预测:下个时刻预测值=本时刻预测值+平滑系数× (本时刻实际值-本时刻预测值) 。模型中Si+1为预测值, xi为各时间点的观察值, 即实际发生值, α为时间序列的平滑系数, 如下所示:

Si+1=Si+a (xi-Si) , 其中Si=axi-1+ (1-a) Si-1, 所以可以推算出:Si+1=axi+a (1-a) xi-1+a (1-a) 2xi-2+…+a (1-a) i-1x1+ (1-a) iSi由于当t很大时, (1-a) i值很小, 所以 (1-a) iSi可以忽略不计, 则:Si+1=axi+a (1-a) xi-1+a (1-a) 2xi-2+…+a (1-a) i-1x1可以看出Si+1实际上是以a (1-a) i为系数的加权平均值。

由上可知, 企业决定商品价格的变化, 可以由预测所得到的下个时刻市场中的供需关系进行判断, 通过指数平滑法, 预测下一个时刻市场对商品的需求量。而商品的供应量由企业根据下个时刻已卖出的商品资源量和下个时刻商品资源回收量得到。通过按照公式计算市场的供求趋势, 并将其作为价格的改变率, 进而可以动态计算下个时刻市场中的商品价格。

4 基于价格动态预测的服装类商品定价策略选择

B2C模式下服装类商品的销售具有消费者地点分散、订货时间不同、时效性不同、商品款式不同、订货批量小等特点, 因此, 服装类时尚商品具有差别性、动态性、形象性以及沟通性等商品定价特征, 所以, 本文认为B2C市场中服装类时尚商品的定价, 可以以需求与价格动态预测为参照, 选择动态定价策略、差别定价策略、促销定价策略、反季节定价性策略, 或者选择相关价格策略的组合开展销售活动, 为企业赢得更高的利润和更强的竞争力。

4.1 动态定价策略

动态定价是根据顾客认可的产品、服务的价值或者根据供给和需求的状况动态调整价格, 是买卖双方在交易时进行价格确定的一种定价机制, 包括拍卖、逆向拍卖、谈判、团购等。动态定价策略的核心是根据消费者需求的多样性及不同时刻消费者从商品获得的价值估值的差异, 将商品或服务设定在不同的价格水平上, 以满足不同价格弹性的消费需求。动态定价方法能帮助企业更好地应对市场条件的变化。根据瞬息万变的市场条件, 频繁地调整网上价格能实现回报最大化, 构建企业竞争优势。

动态定价有四种模式:议价式动态定价、拍卖式动态定价、比价交易式动态定价和交换式动态定价。议价式动态定价是在买卖行为模式中最为常见的模式, 由单一买方与单一卖方对价格进行协商, 甚至讨价还价以达成双赢的定价方式。随着信息技术的发展, B2C模式下议价式动态定价方式已经成为可能。服装类商品采用动态定价策略, 必须因人、因时、因地制宜, 灵活机动地提价或降价, 以价格预测为基础, 对价格的变动及时明智地做出反应。

4.2 差别定价策略

在B2C模式下, 服装类时尚商品的差别定价可以采取时效差别、消费者差别定价策略等。时效差别定价是使商品的价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。比如淡季的价格便宜, 而旺季价格较高。这样可以促使消费需求均匀化, 避免企业资源的闲置或超负荷运转。

消费者差别定价策略在经济学上又称价格歧视, 经济学家Paul Krugman认为动态定价是价格歧视策略在网络时代一个新的应用。因为消费者剩余的存在, 有些消费者愿意出较高的价格, 而有些消费者的购买欲在低价状态更旺。差别定价一般分为三级, 第一级是销售商通过观察, 估计消费者的支付意愿和最高的支付价格, 然后按每个消费者的需求价格逐个制订差别价格, 侵占消费者的所有剩余, 从而实施最大限度的差别定价策略。第二级也叫数量折扣定价策略, 就是通过对相同货物或服务的不同消费量制定不同的价格。消费者根据其购买量被划分成若干个组, 并且每组只有一个价格。

4.3 反季节定价策略

反季节定价策略是一种反向营销策略, 是季节性商品的一种传统促销方式, 反季节定价不仅是商家清理库存为目的的行为, 而且是零售企业经过消费者心理分析, 精心制定出来的以赢利为目的的销售方式。反季节定价策略同样适用于在B2C模式下销售的服装类时尚商品。在反季销售时, 由于供大于求, 商品定价应该着眼于顾客的消费心理、消费需求和实际收入, 来确定消费者能接收的合理价格, 而不能追求利润的最大化。这种定价方法不以实际成本为主要依据, 是以市场需求为定价出发点, 力求使价格能让消费者接受。

4.4 多商品捆绑定价策略

多商品捆绑定价是将两种或两种以上的相关商品, 采取捆绑定价的策略, 如上装与搭配的下装和相关饰品进行组合捆绑定价, 这样可以减少网络消费者搜索搭配服饰的成本, 增加消费者购物意向。商品捆绑销售实际上等于向消费者销售一种商品的同时, 以低于单独销售价格的增量价格向其出售另外几种与之搭配的商品。所以捆绑商品的价格通常比一般各组件商品价格之和偏低, 这种策略可以使顾客对捆绑商品的支付意愿比对单件的支付意愿更高。

4.5 促销定价策略

会员制定价促销策略:会员制定价策略是企业根据自身的条件或者网络消费群体的基本情况确定会员制定价, 对企业来讲凡符合条件的消费者均可申请注册为会员, 不同级别的会员享受不同的价格或服务。会员可以享受打折, 或部分商品的低价销售。在网络环境下, 企业建立一套完整的消费者档案资料, 掌握消费者的个人偏好相对比较容易。会员制定价策略注重的是客户关系, 定价策略应充分重视消费者对网站品牌和服装品牌的忠诚度。通过做好销售服务等措施赢得消费者的信任, 建立良好的客户关系, 提高商品网络口碑和消费者的重复购买的频率, 促进忠诚消费者向其他消费者推荐商品, 这也是会员制定价的重要意义。

积分制定价促销策略:积分制定价源于20世纪80年代初的美国航空公司, 由于这种营销策略操作简便且效果好, 后来被各行各业普遍采用。对B2C模式下时尚商品的电子零售来说同样适用积分制定价策略。积分制定价的基本内容是顾客每消费一次, 都会根据消费金额获得相应的积分, 当积分达到一定标准时, 就可以获得免费商品的机会、提供价格折让或其他服务, 以吸引消费者再次进行消费。将消费者购买活动变成了有一定乐趣和经济奖励的二次或多次参与活动, 增加商品品牌的贴近性和亲和力。

个人化定价促销策略:网络时代的消费者均具有明显的个性, 个性化定价策略是根据消费者的地理位置、人口特征、收入特征以及对服装类商品的认知程度, 为不同的消费者制定不同价格的促销策略。个性化促销策略是针对不同顾客有不同的需求, 进行个性化沟通, 实施“一对一”营销。个性化定价策略首先是对商品进行个性化定制, 使之对特定消费者具有最大的价值, 然后获得最大利润。网络时代的销售模式与大众化销售方式完全不同, 面向范围狭窄的特定消费者可能更有利可图。

参考文献

[1]中国互联网络发展状况统计报告.2010, (7) :24～27.

[2]何育秀.影响消费者选择电子商务购买决策因素之研究[J].国际企业管理研究所, 2000, (11) :234～239.

[3]刘磊, 胡奇英.电子商务环境下产品服务的成本透明研究[J].西安电子科技大学学报 (社会科学版) , 2003, (9) :37～39.

[4]张李义, 范如国.电子商务的成本一效益构成与分析[J].科技进步与对策, 2001, (4) :145～147.