茶叶市场营销学

茶叶市场营销学（精选12篇）

茶叶市场营销学 篇1

中国茶叶市场在世界茶叶市场上占有举足轻重的作用。但是长期以来, 茶叶产品一直游离在食品和农副产品之间, 其种植加工具有农产品特性, 而在营销流通方面却兼具食品的属性。无论在生产、加工、营销等各个方面, 都存在不少的问题, 影响了我国茶叶市场的规范性与稳定性。同时, 我国的茶叶企业受到规模较小的影响, 营销方式、管理方式与品牌意识都比较淡薄, 致使我国茶叶市场升级难以顺利进行。

1茶叶市场的特性

茶叶作为特殊商品, 具有商品的普遍共性, 同时也具有本身的特性, 例如:嗜好性、周期性、供需稳定性及价格需求弹性等。只有了解了茶叶的特性, 才能为茶叶市场营销策略的科学选择提供有益的参考。

1.1茶叶具有极强的嗜好品特性

如同烟酒等嗜好品一样, 人们对茶叶的消费取决与对其本身的依赖、功能依赖及历史传统的依赖。“一日不可无茶”之说也证明了茶对人生活的重要性。饮茶习惯虽然需较长的培养过程, 但是消费者对饮茶乐趣与益处的认识已深入到人们的骨髓中, 而茶叶也成为不可替代品。

1.2茶叶具有较长的生命周期

在我国茶的种植、生产、加工、消费已有数千年历史, 至今仍难以被替代。但是由于我国茶类的繁多, 生命周期迥异。一般绿茶、红茶商业周期比较长, 特种茶周期较短, 但总体来说, 茶叶的生命周期相对其他商品都要长。饮茶方式、饮茶品质、饮茶文化难以随着茶品类的变化而有大的改变。

1.3茶叶的需求量和贸易量稳定

由于茶叶嗜好品特性导致其市场需求量和销售量比一般商品稳定, 外界因素的影响较小。据调查, 世界茶类中绿茶需求增长率只有4%。茶叶的供给量和销售量, 在没有偶然因素影响下, 一般鲜有大的市场波动。同时由于其需求度较高, 长期的价格弹性也较小, 所以常见的促销降价等营销手段对茶叶的需求弹性影响不大。茶叶的供需关系与饮茶者的收入水平与生活水平的变化没有直接的关系, 这点也与一般商品有所不同。

茶叶具有的区别于一般商品的特性, 导致市场和销售也具有了与众不同的特点。在营销方面必须采取针对性的策略才能让茶产业健康的发展, 而在这方面我国的茶叶市场却存在着诸多的问题。

2我国茶叶市场发展现状

2.1我国茶叶市场种类繁多

由于我国是茶叶的重要发源地和产地之一, 所以我国茶叶品类繁多, 茶产区范围极广。总体来说, 我国现有绿茶、红茶、青茶、黑茶、黄茶、白茶六大类, 而每种茶类又能细分为多个茶种, 据估计我国有上千种不同茶叶, 其中仅名茶就多达两百余种。同时由于我国地区气候、环境、茶树品种、种植方式、加工工艺等的差异性, 导致我国同种茶叶的质量差异明显。如台湾乌龙和闽南乌龙在色、香、味等各个方面均有所差别, 可以说我国茶叶质量参差不齐。除此之外, 特种茶、名茶等与特定物理环境及人文环境有着密切的联系, 让我国茶叶市场具有了典型的原产地特征, 如浙江龙井茶市场、安徽的碧螺春市场以及云南普洱茶市场。我国多样性的茶叶产品一定程度上导致我国茶企业的产品研发、营销都面临着巨大的挑战。

2.2我国茶叶市场价格模糊

从上世纪末期开始, 我国茶叶销售政策放开后, 茶叶企业就具有了定价的主动权, 导致我国茶叶价格的波动性较大, 起起落落难以捉摸。另外由于国际茶叶市场大环境及关税等因素影响, 茶叶市场呈现出供大于求的特点, 价格受到市场的影响, 变数极大。再加上我国茶叶质量参差不齐、种类的差异较大等问题, 导致我国茶叶市场较为混乱, 价格模糊。尽管茶企业在出厂价和批发价方面控制的较为稳定, 但是对普通消费者销售的价格普遍偏高, 导致消费者对茶品的价值和价位难以判断。所以, 我国茶叶市场必须深入地挖掘其价格管理和质量管理的潜力, 才能消除价格模糊的弊病, 实现销售透明, 价格公平。

2.3我国茶叶市场的通路波动性较大

我国的茶叶受流通体制变革的影响, 茶叶供销的主流渠道正面临着被削弱的窘境, 茶叶市场在新旧供销渠道选择间, 进退维谷。这种波动性的销售通路导致我国茶叶市场分销的整体网络非常脆弱, 而且物流及终端成本较高。茶叶的双重商品特征, 为我国茶叶市场的开发及供销渠道设置加大了难度, 很难根据茶叶的具体销售特性, 找到与市场最佳的接轨点, 也找不到高效、经济、可行的市场营销策略, 保持通路的稳定性。

2.4我国茶叶市场的品牌意识较弱

由于茶叶品质的良莠不齐, 价格模糊, 导致我国茶叶市场的优质品牌较少, 企业对品牌意识也较忽视。据调查, 我国的多数茶叶企业一直以分散的经营模式、小型的生产规模、粗放的传统经营模式参与市场活动, 利用家族、同乡、批发商进行营销, 而且茶叶以散装销售为主。据统计, 对品牌的认知度很低。逾7万家的茶叶企业中, 只有不到一千家企业拥有自主品牌。目前我国茶叶企业还没有意识到品牌才是价格与质量的保证, 只有品牌才能获取消费者对其产品的信赖和认同。同时由于薄弱的品牌意识影响, 让我国很多中小茶企由在茶叶的专利、商标、版权等方面的投入较少, 导致了我国茶叶市场不规范的运营, 不稳定的质量监控, 也影响了消费者的购买热情, 从而影响了我国茶叶市场向纵深发展的潜力, 制约了茶叶市场的深度拓展。

总之, 茶叶的特性和我国茶叶市场的现状, 导致了我国茶叶长期处于无计划的混乱局面之中。茶城、批发市场不考虑市场需求, 过分扩张, 导致茶叶销量及利润逐渐减少, 而且我国的茶叶批发市场大都由个体散户构成, 在商业活动中普遍具有乱、散、杂、差以及难监管等特点, 影响了市场的稳定性。同时QS质量认证在我国茶叶茶叶市场一直难以执行, 以次充好等问题非常严重, 这些都影响了我国茶叶市场的有序发展。

3我国茶叶市场营销策略分析

要想改变我国茶叶市场长期形成的种类杂、价格乱、意识弱的问题, 茶叶企业必须从品牌、分销管理、价格等各个方面改进营销策略, 让茶叶营销成为一种更科学、现代、合理的综合工程, 促进产业的发展。

3.1关注品牌铸造策略

品牌形象是我国茶叶发展的最重要的因素, 影响着茶产品的市场接受度与消费者的购买热情, 必须要予以重视。而要想让健康的茶叶市场深入人心, 茶叶企业需要把握住消费者的需求, 对市场精确定位。茶叶品牌的铸造源于清晰而个性的市场定位。所谓清晰就是要把握好消费者的个性需求和产品特性, 在产品和消费者之间找到品牌认识的平衡点和交叉点。茶叶企业必须了解不同的目标消费者的需求特点甚至生活特点, 对不同茶叶的口感、品质、价格等进行细分, 以特色满足消费者的需求, 树立业界口碑。同时为了满足个性化的品牌铸就策略, 茶叶市场必须充分利用不同的地方茶文化背景, 对地方茶品进行个性化的设计。茶企业应该将文化特性融于品牌的铸就过程中, 在文化上形成与其他茶叶不同的品牌差异, 突出茶叶独具的个性, 才能在同样茶类竞争中脱颖而出。

3.2开展对销售源头和终端的管理

茶叶销售的两端分别是“生产和经销商”。在生产源头上, 茶企业应该采取质量体系的标准化建设, 包括种植管理、原料、加工工艺、产品包装、贮运等各个方面, 实现源头过程标准化。根据茶品特点和定位, 积极申报“无公害、绿色”等质量认证, 建立质量控制管理体系。而在销售的终端, 必须要坚持固定化的分销模式, 对经销商进行动态管理。同时, 茶企业必须对经销商的具体形态进行筛选, 不应采用纷争较大、管理繁琐的代销制。在考虑茶产品特殊性的基础上, 应该对中间商、零售商等经销制铺货销售方式加强管理。加强对茶叶销售网络的监管, 在销售源头、中间环节、销售网络终端进行流动性的监督, 发挥茶叶市场通路平台的实际作用。茶企业应该在物流方面选取有资质的企业, 在经销商行动管理、茶叶铺货率、回款率等方面采用专人专职负责制, 减少经销商导致销售货款及货物的损失。茶企业只有从首尾两端对质量和销售进行长期和动态的管理, 才能真正的为茶叶市场发展打下坚实的质量保证以及销售保证, 树立市场的认可。

3.3采用稳定的价格策略

茶的价格、价格波动对茶企业的竞争力、经济效益、市场份额有着直接的影响, 所以茶企业应该对茶品价格进行分类, 尽量保持价格的稳定。名茶价位要体现质量档次, 大宗茶要考虑大众化的消费能力, 走薄利多销的路子, 实现规模经济效益。同时要茶企业找对销售渠道、销售终端进行价格监督管理, 实现茶品零售、批发指导价政策, 遵循行业价格的规则, 避免过高价格定位影响销量和消费者利益, 也要避免过低价格引发价格竞争, 损害品牌形象。茶企业应该确立茶品的价格形象, 在性价比和诚实度方面维护稳定。

4结语

茶叶的市场营销可以看作是集产品、品牌、管理等多因素的复杂工程, 需要企业在保证产品质量的基础上, 对产品品牌进行积极地思考, 在提高销售的同时加强对质量、销售、价格的监管, 协同促进。只有这样, 我国茶叶市场才能在纵深方面形成规范化的经营模式, 促进产业的发展。

参考文献

[1]桂平雄.茶叶市场学特性与茶叶营销管理[J].茶叶, 1997, 23 (3) 54-57

[2]李清泽, 杜维春, 李建兵.我国茶叶市场和消费特点分析[J].中国茶叶, 2009, 01:22-23

茶叶市场营销学 篇2

茶叶市场区域开拓是一个系统性问题。不能单一的调整战略。需要整个企业全面的进步。需要以下几个策略:

产品策略。这里包括两点:一是产品要符合当地消费习惯，产品具有针对性；二是产品要有差异化，或者说要有创新。有卖点的产品才具有爆发力、震撼力。比如福建清雅源连锁企业就针对北方市场制定了产品包装差异性战略。针对区域的民俗习惯制定了产品系类。这样给加盟商以最大的产品优势。

价格策略。在产品坚持差异化的基础上，采取“高价位，高促销”的策略，通过高质高价，增大产品盈利操作空间，充分保障渠道各环节的利润，促使市场快速成长。比如竹叶青就采用了最大利益价值为基点的产品战略。指导大品牌、高价值的产品战略。

渠道策略。首战必胜，在渠道策略上就必须多管齐下，讲究渠道拓展的深度和广度。它包括两方面的内容:一是选择一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是实施深度分销，实现通路的产品无积压，促使产品流的畅通。

目前茶叶行业的品牌处于特许经营品牌和产品品牌相抗衡的状态。那么渠道被分为加盟渠道和产品渠道。所以渠道区域开发业也同样是需要完善的一个方面。

促销策略。在促销策略方面，要实施资源聚焦，通过“高质量、高价位、高促销”之原则，不断用促销激活通路；同时，促销要坚持“新、奇、异”，通过与众不同、差异化，让促销带动销售。

团队策略。首战必胜离不开铁的团队，在团队策略上，要充分兼顾两个因素:一是成员的互补性。既要有敢闯敢干善于开发市场的勇士，又要有擅长操作市场的谋士。二是团队要有一位指挥若定的“领头雁”，通过“领头雁”的领导和管理才能，激发团队智慧。

以上是区域开发系统的几个环节，在茶叶品牌区域拓展上要做到系统规划才能步步为营。

茶叶的体验营销之旅 篇3

茶叶营销的突围路径

茶叶作为国人朋友交流、政商接待的历史已延续了千年以上，然而目前各地茶叶企业营销的弊端依然集中体现在只解决消费者浅层次的、喝茶场所的需求，并没有给消费者带来持续、统一的品牌享受。国内茶叶市场在产品、品牌打造抑或渠道建设上都尚不成熟，亟须在如下关键环节上宴现营销突围：

商业模式设计。结合自身的资源和现实，设计适合自己的商业模式，而不是一味去模仿别人。明确企业的战略发展目标和赢利方式，所有的企业运营活动都统一在战略发展规划下进行，这样运营活动才会形成系统的合力。

品牌建设。品牌的核心价值、品牌的文化内涵、品牌的诉求，是塑造高端形象，再带动大众产品销售，还是始终坚持大众定位?这必须系统思考，而不是靠广告和炒作等浅层次的运作。品牌建设是个长期的工作，同时企业内部要有相匹配的预算和组织，才能保证品牌逐步建立，从而带来销售。

包装改造。消费群如何定位区分?消费者喜欢什么样的产品和包装?这些问题都需要茶叶企业认真思考，从消费者的角度进行产品包装设计，而事实上，茶叶企业的包装很少考虑消费者的消费心理。

渠道建设。中国茶叶品类的多样性与消费群的多样性，决定了中国茶叶的渠道是复杂和多元的。企业必须深刻研究自己产品所对应的消费者，根据消费者的消费环境和消费心理，设计相对应的渠道，这样才能提升企业竞争力。

咖啡在中国根本不具备商务、休闲的独占性。在这样的背景下，中国式“星巴克”一定具有可行性，并会呈现两种发展方向：一是传统路线，精选茶叶、茶具，使用专业正宗的泡茶工艺流程，辅助中国古典音乐、中国古典家具，中国茶文化的“温、和、醇、贵”为中国式茶馆提供了最佳的品牌背景。二是现代路线，简单时尚的沙发，轻松休闲的环境，为消费者提供一个工作场所和生活居所之外的“第三生活空间”。

目前，国内茶叶企业最缺乏的是从消费者角度考虑问题，以及与消费者之间的互动和体验。茶叶企业如何通过独特的营销建设进而成为未来茶叶市场的主导者呢?体验营销恰恰是茶叶企业实现突围的最佳路径。

茶叶体验营销策略分析

服务是舞台，商品是道具。围绕顾客创造出值得回忆的活动，给顾客带来愉悦的情感体验……茶叶自身的产品属性，恰恰与体验营销的本质极为吻合，这为茶叶的体验营销提供了最佳路径。

市场定位与细分：目前，茶叶市场通常是以价格为标准进行细分的，缺少根据消费个性、世代、爱好等因素进行细分，导致企业对消费者需求理解不深，难以与某一消费群体实现互动和共鸣。茶叶企业在开展体验营销之前，首先应当确定目标消费群体，比如可以针对商务类人士开展商务专用茶叶，针对年轻消费群体开发“静时尚”系列茶叶等。在品牌定位之后，茶叶企业就可以针对目标消费群的需求开展有针对性的产品、品类设计，力争突破原有的产品设计。

体验主题的构建：确立体验主题是一项挑战性极强的工作，一般可以从地位、身份、古典文明、乡情乡愁、都巾情调、流行时尚、自然生态、风俗习惯、生活方式、科学幻想等不同角度去筛选所要表现的主题。

产品体验：产品是企业顺利开展体验营销的载体和基础，茶叶本身没有生命，没有情感，但可以设法使之附上情感色彩，让它们引起消费者的遐想和共鸣。开展产品体验时，茶叶企业可以通过新奇感、安全感、识别感三个维度来考量。

新奇感——以创新的品牌名称或产品形态激发消费者的尝试欲望。人类对事物既有充满好奇的一面，也有保守面对的一面。对于食品，消费者历来喜欢尝鲜，不断追求味蕾的满足。在有种类、无名牌的“有名无姓”茶叶市场上，消费者对安溪铁观音，西湖龙井茶，君山银针，冻顶乌龙，安化黑茶，祁门红茶等历史名茶是再熟悉不过了，如果市场上能出现一种品牌名称与传统茶叶完全区隔，让消费者一听到这个茶叶品牌名称就产生正面联想，无须多做解释消费者就能把该品牌归属到新产品的行列，而且该茶叶产品的包装，乃至产品形态均有别于传统茶，那么这个品牌的茶叶自然有消费者愿意尝试。

安全感——以卫生安全保障的产品快速赢得消费者的信任。历史名茶多以非物质文化遗产“炫耀”自家传统手工技艺和独特的制作器具悠久、正宗为卖点，向消费者兜售所谓的茶文化。这些企业却忽视了营销的根基一产品质量，无异于舍本逐末。从某种意义上讲，立顿之所以成功，正是得益于其标准化带来的稳定口感。所以，改良传统茶叶制作工艺，茶叶生产逾越“遵循标准化、正规化生产作业流程”这道鸿沟是不可避免的。

识别感一以强烈的视觉冲击迅速俘获消费者的心智。有了新品类特征的产品名称，独特技术研发的产品，产品形态与众不同，接下来最重要的是产品包装和品牌包装也要做到与众不同，形成完整的差异化硬件体系。纵观中国数万家茶企和数不清的茶叶产品，无一不带有深厚的历史文化烙印，从茶名，从产品的包装、到产品的推广以及茶叶的消费场所等，都严重同质化。而现在的主流消费群体是以80后意见为主导的中产阶层，这个群体的消费特点是关注，所以无论是产品包装，还是品牌元素的应用，都应以满足消费者需求为前提来创意设计，以强烈的视觉冲击，让你的产品在琳琅满目的茶叶货柜中脱颖而出，一枝独秀。

品牌体验：品牌是与消费者进行双向互动、沟通的桥梁。品牌的一个重要功能就是其标签效应，比如星巴克“有道之咖啡”。星巴克一般选址在人流多尤其有钱人出入多的商场、写字楼。在北京，循着星巴克的绿色标志，就能找到这样的地方：国贸、嘉里中心、丰联广场、中粮广场、东方广场、百盛商场、贵友大厦、当代商城、新东安商场、友谊商店、赛特大厦、建威大厦……都是有钱人经常出没的地方。出入这样的场合，显示了其地位和身份。

近年，中国茶叶界诞生了一批“贵族”，广东国宾茶厂的中国国宾茶、潮安凤凰镇茶厂的登黄牌黄枝香单丛茶、广东宏伟集团的单丛茶等，这些茶叶价格不菲，有的甚至超过万元。茶叶要想卖出好价钱，那么它一定是让消费者感到了物有所值。从目前这几个较成功的茶叶品牌看，这些茶叶已经不仅仅是产品本身高品质，而是具备了标签效应，是消费者身份、地位、品位、爱好和个性的象征。一

旦说服目标消费者我这个品牌的某些特性或指标对你们是最重要的，而消费者一旦接受了这个概念，也就接受了与此概念相吻合的产品、服务或品牌，所以消费者就乐于为这个认同而付出较高的代价。因此，打造品牌，占领消费者心智是茶叶行业体验营销的关键。

终端体验：除了媒体传播，消费者体验在相当程度上来自于销售终端的感受。据茶叶销售终端反馈，95％以上的消费者是先尝后买，首次光临茶叶店的茶客无一例外是先品饮，试口感后再购买茶叶；新茶客对一个茶叶的品饮次数在3次以上，老茶客在6次以上，才能接受新茶品的口感。许多终端销售人员往往操之过急，在消费者品饮一个对于他来说是一个陌生口感的茶叶时，不顾消费者感受，就急于推销产品，往往造成消费者的内心抗拒。针对这种情况，茶叶终端销售人员一定要慢慢引导消费者，强调口感之外的产品利益，比如养生功效，分散消费者的注意力。因为口感是一个难以衡量的指标，最好不要在这个问题上纠缠。当消费者要离开店铺时，还可以适当赠送消费者一些尝试装茶叶，让消费者在家品尝，也许他在家多喝几次就接受新茶叶的口感，下次就会主动前来购买茶叶。此外，茶叶企业还应当对销售终端进行精心设计，从选址、产品陈列到POP展示都从消费者体验的角度进行全新设计，让消费者在购茶之余，能够享受到愉悦的体验。

服务体验：茶叶具有多重屙陛特征，可以是解渴的饮料原料、保健养生的茶品、普通百姓家庭消费食品，也可以是高端商务礼品。从市井百姓到达官显贵，从工人农民到金领政要都有茶叶的消费需求。茶叶企业通常也会针对不同市场不同消费人群推出系列产品，这就要求茶叶客服人员必须有行业背景、产品知识和用户知识，能站在消费者的立场上向客户提供建议，成为消费者信赖的朋友，给消费者以信心，同时使消费者通过这个过程能学到东西，对茶叶产品、茶叶行业有一个概括的了解，知道今后该如何选择茶叶产品和服务，并且在必要时帮助他人进行选择。消费者在整个消费过程中所体验到的一切会使他得出某些结论，从而喜欢或不喜欢某个茶叶品牌，喜欢或不喜欢某个茶叶企业，而茶叶本身却成了次要的选择因素。

浅谈名山县茶叶市场营销 篇4

1 名山茶叶发展现状

名山茶叶产业经过多年的努力, 尤其是近几年来县政府制定“茶业富县”战略以来, 得到了迅速发展。在种植方面, 截至2012年年底, 名山全县茶园面积达30.25万亩, 茶叶总产量近4.58万吨, 鲜叶产值14.42亿元, 比上年增长18.98%。仅茶叶一项农民人均收入3938元, 人均增收562.6元。茶业成为农户致富的重要来源。在全县20个乡镇中有16个乡镇茶园面积上万亩, 90%的农户以种植茶叶为主。目前名山县种植的优良茶叶品种有213茶, 131茶, 9号茶, 11号茶等, 外地引入的福鼎大白茶比较受欢迎, 茶叶产值逐年增长。在政策方面, 名山县政府成立了茶业发展局, 在技术上对茶农进行帮助和指导, 培育优良茶种。提高了茶叶的产量。还成立了蒙顶山茶叶交易所, 给茶叶销售提供了平台。在茶叶销售方面, 名山茶叶有了自己的品牌“蒙顶山茶”, 现有16家企业, 83个茶叶产品获得国家无公害农产品认证;6家企业、25个产品获得国家绿色食品认证, 还申报成功了省级著名商标, 如“皇茗园”商标, “蒙山”牌, “蒙顶”商标等。名山县这些商标品牌使得名山茶叶正逐步壮大发展, 其干茶销往全国, 其中1%-2%出口国外。名山茶已经在茶行业内占据了一席之地, 并发展地一年比一年好。

2 名山茶业发展中存在的问题

2.1 茶叶质量水平低近几年, 随着消费者绿色消费意识的提高, 对茶叶的安全也更加关注。

名山县大部分茶农的生产规模小, 每家多的有4、5亩, 少的就只有1、2亩, 无法整合这些散户, 茶叶生产质量难以保证。据调查, 由于茶树容易生虫, 茶农普遍大量使用农药和化肥, 容易导致鲜叶农药残留问题。另外, 部分生产经营者在茶叶种植中为了追逐利益, 重视产量轻视质量, 对茶树施加催长剂, 催长茶叶。在茶叶生产中添加一些香精色素等。这些都会影响茶叶的质量和口感。

2.2 茶叶品牌意识薄弱品牌意识薄弱主要有两方面。

一方面是品牌建设意识薄弱。缺少知识产权。虽然名山现在有了“蒙顶山”品牌, 个别企业也成功申请了省级商标, 但是大部分茶厂都还没有创立自己的品牌, 影响了茶叶的销售。另一方面是品牌的保护意识薄弱, 缺少知识产权的保护。一家企业的茶产品申请了品牌之后, 其他企业就会模仿这家企业, 仿冒品牌的现象较普遍。另外, 品牌意识薄弱还体现在对品牌的宣传上。企业有自己的品牌, 但是没有很好的渠道推销出去。

2.3 销售方式的局限性名山县茶叶的销售渠道比较传统。

茶叶企业、大茶厂的销售主要依靠在业界的口碑。据统计, 名山90%的茶叶通过口口相传的方式销售。同时, 还设立茶庄、专卖店。大部分茶农采用批发市场销售的方式。部分散户茶农还采用前店后园的销售方式, 门前销售, 院里生产, 自摘自产自销。这些方式制约了名山茶叶的市场销售。口碑营销只能针对老顾客和业内人士, 无法开发新客户。专卖店营销由于是品牌产品, 在吸引新顾客上有局限。自产自销的营销规模小, 销售量少。而且这些销售方式都属于机械式买卖, 无法体现蒙顶山茶文化。

2.4 宣传力度不够名山县茶叶企业在产品宣传上还处于起步阶段。

名山茶叶有个特点就是基本不做广告。除了4·20芦山地震后成龙免费为蒙顶山茶叶代言之外, 很少能够看到名山茶叶广告。而且很多茶企业的宣传也都是局限在本地。皇茗园公司在名山县公交站牌上做了广告。蒙山国际公司在本地电视台、报刊上做了一些小规模的宣传。因此, 名山茶叶在产品的宣传力度上不够。

3 加强名山县茶叶营销的思考

3.1 提高茶叶产品质量茶叶质量安全与否决定了茶厂能否继续发展, 同样也关系着茶农的生计。

要控制质量, 就要从茶叶产业链的源头控制, 也就是控制茶叶的种植和加工。

3.1.1 建设有机茶园基地, 保证鲜叶质量。

有机茶园满足消费者绿色消费, 注重食品安全的需求。有机茶园可以作为名山县的一个茶文化名片, 扩大宣传。在市场竞争中有机茶园能够保证茶叶的品质, 以质取胜。茶业发展局应向茶农提供各种科学种茶的资料, 宣传无公害绿色茶叶生产的意义和知识, 提高茶农科学种植的意识, 禁止和控制农药和化肥在茶园的使用。提高茶农的素质, 禁止催长剂的使用。茶叶企业应带头建设有机茶园, 作为示范基地, 带动茶农科学种植的积极性。

3.1.2 加强监督管理, 控制茶叶生产质量。

质量安全既要靠生产者的素质, 也要靠监督。茶叶质监局要对市场上茶叶的质量进行监督, 检测茶叶的农药残留, 保证茶叶生产的安全。茶叶商会的质监部门要不定时对茶叶进行抽查, 严防在茶叶生产中加入色素等有害物质。

3.2 强化茶叶品牌建设建设名山茶叶品牌需要政府、商会、企业的共同努力。

作为市场经济主体的企业要起主导作用, 政府和商会起辅助作用。

企业创新打造品牌。在建设品牌中, 创新是最核心的部分, 一方面是制作工艺的创新。要敢于突破现有的制茶工艺, 研发新型的加工方法, 推出新的茶产品。另一方面是品牌文化的创新。如企业可以打造有机茶园基地, 推出有机茶品牌, 或是打造茶叶观光园品牌。

商会协助建设品牌。茶叶商会为企业提供建设品牌的环境。商会可以举行一些斗茶比赛, 激励各企业在竞争机制下创新研发新工艺。商会在外出交流时可以给企业提供一些开发品牌的新思路。

政府宣传企业品牌。政府为企业提供一个创建品牌的平台。举办茶交会, 品牌推广。协助企业申报茶叶商标, 并对其进行指导。

3.3 拓宽茶叶营销方式

3.3.1 茶文化带动营销。

名山县茶叶历史悠久, 有极其深厚的茶文化底蕴。在茶叶销售时可以充分利用茶文化, 打造营销的茶文化名片。企业可以通过建立茶艺馆、茶艺表演、企业茶叶发展博物馆等, 使消费者融入到茶文化的氛围里, 观茶艺、品茶、聊茶, 进而买茶。而不是单纯的盈利性的卖茶。推广蒙顶山茶文化, 将茶文化和旅游融合起来, 打造茶文化旅游路线。

3.3.2 发展网络营销。

互联网营销传播速度快, 客户资源多, 成本低。针对现在名山茶叶没有很好的宣传渠道这一情况来说有一定的优势。在互联网上建立企业网站, 既可以达到宣传的目的, 让消费者更好地了解企业文化和品牌, 也可以做线上销售。线上和线下销售同时进行, 可以增进销售量。网络营销还可以采用微博营销的方式。截至到2012年底, 新浪微博注册用户数超过5亿, 日活跃用户数达到4620万, 腾讯微博注册用户数超过5亿, 日均活跃用户数超1亿。这是一个很庞大的潜在顾客群。名山茶企业可以充分利用微博销售来争取这些潜在客户, 即使销售量不高, 也达到了宣传品牌的作用。

3.3.3 采用体验营销。

体验营销是以顾客的体验需求为营销的出发点。茶叶企业可以通过打造茶叶生态观光园, 让消费者了解整个做茶的过程, 接触到茶叶的采摘、加工, 也可以亲身体验摘茶、做茶, 拉近了企业和消费者的距离, 提升了品牌的竞争力。

3.4 扩大茶叶宣传力度一个品牌要被消费者认可,

除了产品优质外, 还需要反复的宣传介绍, 才能赢得更多的市场。名山县茶企业要扩大宣传力度, 需要政府、商会和企业三方面的携手努力。政府可以通过举办茶叶展览会, 茶文化展示会等活动, 赋予茶叶文化内涵, 推动茶叶消费和茶叶经济发展。茶叶商会在同外地同行业交流时, 宣传名山品牌。茶叶企业要强化品牌意识, 充分利用报纸、广告、网络等媒体, 扩大茶叶的宣传力度。让消费者记住品牌, 进而认可品牌, 保持对品牌的忠诚度。

4 结论

随着名山政府茶业富县战略的推进, 名山县茶叶正逐步走进人们的视线。虽然茶叶销售情况很好, 蒙顶山茶的名气也逐渐提升, 但仍存在一些问题, 茶叶农药残留和品牌营销不足, 应通过政府、商会和茶叶企业三位一体的机制, 在产业链的源头种植和产业链的下游营销上下足功夫, 打造有机绿色茶园, 开发体验式营销、网络营销, 推动茶叶经济发展, 让名山茶叶走出四川, 走向全国, 走向世界。

参考文献

[1]张劲松.以品牌论品质——谈名山茶叶的市场营销[J].经营与管理, 2007 (11) :38-39.

[2]漆雁斌.加强名山县茶产品营销的思考[J].乡镇经济, 2005 (03) :52-54.

茶叶营销策划 篇5

茶叶的策划方案

广告语：饮出生活甘苦，品味人生真谛

针对目标群众：喜欢喝茶的中老青年层，市场的需求。茶叶消费是一种传统消费，也是一种成熟消费。过去主要集中在茶叶的冲泡、品赏，现却表现为多元立体的发展趋势。中国的茶消费市场规模较前10年整整扩大了10倍，每年的市场总量现以高达6000亿人民币。现在，中国已经进入了全民喝茶时代，尤其是年轻茶客对茶品位的需求，直接刺激了茶产业链的延伸，从而促进中国茶叶市场在未来5年内必然进入新一轮的跳跃式发展。

茶叶功效

一、茶叶的基本成份与功效

1、儿茶素类:也叫茶单宁,是特有成份，苦涩味。具抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏等功效。

2、咖啡因:苦味，构成茶汤味道的重要成份。使长途开车的人保持头脑清醒及较有耐力。

3、矿物质:茶中含11种矿物质。帮助体液维持碱性，保持健康。防止高血压，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增强免疫力。营销4p策略：

1、产品：

2、渠道

3、价格

4、促销

竞争力：

•茶叶市场竞争力较大，品种繁多，结合茶叶的商品形态可把茶叶分成红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、白茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类。各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些都是些名茶，社会影响大，新品牌想要迅速崛起难度较大。

世界茶叶市场现状:茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今，全世界已有60个国家种茶，其中有30个国家能稳定地输出茶叶，而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区。20世纪90年代以来，世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右，人均年饮茶0.5公斤，日均消费茶近4亿杯。茶已经成为了世界性饮料。

选择地址的重要性：

商业经营是一种让顾客值得信赖、在地区中需要的是人气，顾客有没有购买我们商品的心理。

茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化艺术价值，和中国传统的艺术精神。它能使人清心、雅净、回归自然——茶叶店的选择要根据茶叶的特性，归纳起来一般有以下地段：

1、繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者

大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，所以进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要注意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

2、宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺结合起来。

3、交通大道：这些地方人口流动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。

4、居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。

门面的装饰：

茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点，使顾客产生一种和谐美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机 采取传统风格、体现茶店的文化与艺术气息。

定价合理化

1、茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。

2、茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很重要，店堂一定要干净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半点灰尘，周围环境要特别注意，看一看有没有异味的物体在附近，如香水、酒类等。

做好售后服务工作

•营业员在成交过程中，肯定要做好售前、售中服务，这是理所当然，但是成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，应建立顾客档案，多听一听顾客的意见。

武汉茶叶批发市场 等 篇6

武汉茶叶批发市场

市场介绍:武汉茶叶批发市场位于市中心的硚口区京汉大道崇仁路口,处于武汉市一流的商业贸易地段。市场紧邻汉正街市场群,东连武胜路,西接崇仁路,南到中山大道,北至解放大道,交通十分便利。占地面积13700平方米,拥有门面150余间,入驻茶商达200多家。市场建有现代化水平的茶叶流通中心、展示中心、信息中心、茶文化中心和商务中心,是目前中南地区规模最大的茶叶专业批发市场。

优势:市场采取自营、联营、代购、代销、代运、批零兼营、网上超市等经营方式,提供生产加工、冷藏保鲜、物流配送、茶科研、茶文化推广、停车住宿等配套服务。

经营范围:各种无公害茶、有机茶、中国传统名优茶、地方名优茶、茶具及茶工艺品等。

济南茶叶批发市场

市场介绍:山东省济南茶叶批发市场是由济南市供销合作社和济南市土产杂品总公司主办,济南市工商管理局驻场管理的专业批发市场。市场共占面积6.6万平方米,自1996年3月开业以来,现驻场经营茶商260多户。

优势:市场实行工商、税务、卫生防疫、计量、电话、银行、运输、餐饮、浴室、24小时值班室等一条龙服务。目前,已发展成为全国最大的茶叶批发市场。

经营范围:茉莉花茶、绿茶、乌龙茶、紧压茶、白茶、工夫茶、保健茶等。

京闽茶城

市场介绍:京闽茶城地处距北京西站南广场仅1.5公里的马连道西南侧,系北京市物资总公司所属“金朝商贸有限责任公司”主办,中国茶叶流通协会协办。茶城内置中央空调,冬暖夏凉。展销厅高大、宽敞、明亮,环境优雅别致。

优势:茶城设有品茶厅,定时举行茶道表演。茶城建于市物资储运总公司广安门仓库临街处,有铁路专用线和大型库房和货场,货运及存储极为方便。

经营范围:绿茶、红茶、乌龙茶、花茶等共八大类上百个品种;宜兴紫砂、台湾白瓷、奇石壶、根雕工艺茶具、茶道器皿等。

安徽峨桥茶叶批发

市场介绍:峨桥茶叶批发市场于1997年12月被原国家国内贸易部确定为国家级茶叶专业批发市场,1999年3月被原国家国内贸易局确认为全国首批八十一家重点联系市场之一;2002年10月被国家经贸委等八部委评为全国首批争创“三绿工程”示范单位。占地面积15万平方米,经营面积13.5万平方米,日均商贾流量上万人次,峨桥及周边地区直接参与茶叶经营人数达3万多人,年交易量达3500万公斤,交易额逾14亿元。茶商来自安徽、福建、贵州、四川、云南、广西、江苏、浙江、湖南、湖北等全国各大产茶区。

优势:峨桥茶市以其规模庞大、品种齐全、销量巨大、购销队伍和销售网点遍布神州而成为全国茶叶批发市场中的龙头市场。1992年,王光英视察茶市后欣然题名为“江南第一茶市”。 峨桥茶叶不仅销往全国各地,还远销俄罗斯、东南亚及欧美等地区。峨桥茶市已朝着集贸易、仓储、保鲜、包装、信息交流、科研开发于一体的综合性茶业国际大市场迈进。

经营范围:经营品种1200多种,均为各大品牌、特色茶叶等相关产品。

杭州西湖茶叶市场

市场介绍:杭州西湖茶叶市场位于杭州市西湖区转塘镇,地处之江大道、320国道和杭州市外环线交汇处,毗邻宋城、未来世界游乐公园、灵山幻境等风景名胜,环境优雅,交通便捷。杭州西湖茶叶市场占地面积10亩,建筑面积5000余平方米,市场设有156间茶叶摊位,市场中间为800平方米采光交易大厅,设有108个临时摊位,以方便当地茶农进场交易,市场同时设有冷库、餐厅、娱乐等配套设施,并提供包装、运输等全方位的服务。

优势:年销售额2亿元以上,年销售量300吨以上,销售市场遍及北京、上海、山东、江苏、广东、石家庄、乌鲁木齐等地。

茶叶市场营销学 篇7

一、湖南茶叶的市场营销优势

1、茶叶市场需求巨大

据调研显示, 21世纪的饮料市场将以茶饮为主, 茶以其绝对的保健优势、幽香芬芳的品味较之其它饮料具有绝对的自然优势。近50年来, 世界茶叶生产、贸易和消费持续增长, 消费量以每年3-5% 的幅度递增。2009年我国茶叶消费总量95万吨, 比2001年的46.5万吨增长了一倍多, 成为全球消费量最大的国家, 国内人均茶叶消费650克, 与国际人均水平持平。我国国民有饮茶习惯, 国内消费潜力巨大。据专家预测, 茶叶内销将以年均10% 的速度递增, 至2020年, 国内茶叶销售额可达1500亿元, 市场发展空间巨大。

2、特色茶叶产品具有竞争优势

湖南茶叶种类丰富, 在六大茶类中生产黑茶、绿茶、红茶和黄茶。黑茶生产己有四百多年历史, 君山银针是中国十大名茶之一, 湖南绿茶生产和消费是最适宜和最具增长潜力的区域之一。近年来, 绿茶、黑茶在国际茶叶贸易中的份额不断扩大。湖南是全国名优绿茶优势产区, 也是我国黑茶生产的核心区域, 湖南绿茶的安全品质和黑茶的独特功效与国内其他省份相比具有明显优势。

3、拥有悠久的茶文化

湖南是神农炎帝的安寝之地, 是中华茶文化的发祥地之一。《茶经》以“茶之为饮, 发乎神农氏”开篇。茶陵县是西汉时期全国唯一以茶命名的县。常德是“炒青绿茶”的起源地。“茶禅一味”起源于石门夹山寺, 宋代高僧园悟克勤所著《碧岩录》是“宗门第一书”, 也是日本茶道的源泉。以“茶祖在湖南, 茶源始三湘”“茶为国饮, 湖南为先”已成为当代湖湘茶文化的主旋律。丰富的茶文化为湖南茶叶企业增添了文化底蕴, 为茶叶产品树立独特形象提供了文化基础。

二、湖南茶叶的市场营销现状

湖南茶种丰富, 2011年调查显示, 湖南茶叶种植面积149.2万亩, 绿茶产量55698吨, 红茶产量17240吨, 乌龙茶产量600吨, 黑茶产量31922吨, 黄茶产量26吨, 产值共计426000万元。湘茶独具多茶类互补的优势。绿茶稳定发展, 黑茶、黄茶等特色茶高速成长, 有机茶叶形成批量, 在国际竞争中凸显优势。湖南年产黑茶占全国产量的60%。随着生活水平的提高, 黑茶作为保健茶广受人们喜爱。湖南茶叶拥有3个中国驰名商标:君山、怡清源、金井;7个中国著名商标:猴王、东峰、湘益、古洞春、沩山、干发、兰岭。从目前有代表性的湖南茶叶产品的营销战略来看, 大部分以茶文化作为市场定位的依据, 例如君山黄茶因文成公主当年把其当作嫁妆而作为依据, 主打“皇家文化”牌, 包装以皇家宫殿, 黄袍的颜色为主要内容来凸显黄茶的独特气质;安化黑茶依托茶马古道为文化背景凸显其独特的文化内涵。悠久的茶文化固然可以为茶叶增添特色, 但这并不足以成为茶叶产品的核心竞争力, 茶叶营销主要还是以满足市场需求为目标, 明确市场定位, 满足特定消费人群的需求才是稳固市场地位的根本。

三、湖南茶叶的 STP 战略营销改革途径

消费者由于体质, 生活习惯, 消费理念的不同而具有较大差异性, 如何引导消费者识别湖南茶叶, 并培养其成为自己的忠实的消费者群, 这是提高市场份额的根本途径, 这就需要湖南茶叶在消费者心里树立一个独特的市场形象和地位, 实施STP战略, 具体应该从这三个方面入手:

1、充分调研, 选择细分标准

湖南茶叶以文化为依托来定位自己的产品, 存在一定的不足, 不同的茶产品具有不同的功效, 给消费者带来的核心利益是不相同的, 茶叶即使种类相同, 其产地不同也会形成不同特色, 不同区域的地理环境、土质、温湿度、日照、土壤、气候、灌溉水质等条件的差异, 在色泽、香味、口感等方面仍可能存在很大的差异, 都直接影响茶叶的品质的形成, 湖南拥有红茶、黄茶、绿茶、黑茶, 茶种丰富, 加上湖南独特的地理位置和气候, 即使是同种茶系的茶叶也是有别于其他省份的同类茶叶。同时, 影响消费者的茶叶消费需求因素还包括生活方式, 追求的不同利益。湖南茶叶市场细分时应该结合产品本身的差异和消费需求的差异, 充分调研, 选择消费者年龄, 生活方式, 所追求利益等为主要的细分标准, 细分茶叶行业, 找准自己的市场地位, 树立独特的市场形象, 获得稳中有升的顾客占有率。

2、准确定位, 彰显产品特色

茶叶市场竞争比较激烈, 要面对同行业产品的竞争, 面对替代产品例如咖啡、饮料等产品的冲击, 还有这些年国外品牌对国内茶叶市场的争夺也很厉害, 例如联合利华的立顿, 日本的三得利等产品。联合利华的立顿红茶品牌08年在中国的销售额是230亿元人民币, 几乎是中国所有茶企年销量总和的三分之二。立顿公司营销重点在需求, 根据需求进行定位, 牢固树立自己的市场地位。湖南茶叶面对激烈的市场竞争, 就要根据市场需求彰显产品特色, 以产品特色来定位。例如湖南桃源的大叶茶是全世界纬度最高的大叶茶, 整个内含营养物的配比是全世界最优秀的, 桃源大叶在全世界茶叶资源中是一朵奇葩。特殊的地理环境造就了其优异的特性, 以此为原料精制出的大叶红茶, 其外形、香气、口感、营养价值都远远高出其他的红茶。保靖黄金茶源于距今400多年古老、特异、珍稀的地方野生茶树品种资源, 保靖黄金绿茶具有“三高一适中”和“四绝”的特色, 即氨基酸、水浸出物、叶绿素含量高、茶多酚含量适中以及香、绿、爽、醇, 被誉为“中国最好的绿茶”, 保靖黄金茶红茶, 具有“香、甜、鲜、醇”的品质特点, 兼有“花香、果香、蜜香、薯香”, 被誉为“世界上最好的小叶种红茶”。名望黑茶渠江薄片, 源于秦、兴于唐、盛于宋, 被视为黑茶中最古老尊贵的茶品。湖南茶叶产品本身具有差异性特色是其进行定位的基础和依据, 定位于产品特色, 消费者需求和产品特色相结合开发多样化的产品, 满足特定消费者人群的需求, 打造核心竞争力。

3、做好品牌及特色定位的市场推广

湖南茶叶拥有的得天独厚的种植条件, 使得湖南茶叶拥有独特的品质。根据产品特色定位后, 要能够被广大消费者知晓并在其心目中树立不同的地位, 应该做好品牌及产品定位的推广工作。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产, 和其他竞争者的产品相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合。根据茶叶产品的定位, 从茶叶产品的包装、价格、价值和独特的市场营销模式等方面点滴做起, 全方位有机整合, 以消费者和市场为中心, 采用教育营销的方法, 用一个符合产品定位的形象深入到消费者心里, 以消费者的需求为品牌诉求点, 塑造个性的品牌形象。通过推广活动让消费者能够熟知产品特色, 品牌印象深刻, 从而实现稳定湖南茶叶产品市场地位的目标。

摘要：本文分析了湖南茶叶的市场优势, 阐述了湖南茶叶营销的现状, 在此基础上从STP角度进行分析, 针对性的提出了湖南茶叶做好准确的市场定位为营销战略改革的途径。

关键词：湖南,STP,茶叶,营销战略

参考文献

[1]实施茶叶品牌工程, 推进湖南茶叶产业升.中国农业推广网, 2010-4-15.

[2]曹文成与湖南日报记者一行莅临三茗茶仓总部考察.第一茶叶网, 2012-11-10.

茶叶市场营销学 篇8

1模糊数学的概念和定义

在传统的数学方法中, 体现的是严密的逻辑性和抽象性, 严密性是指在数学方法的研究中对事物的属性进行准确严格的判断, 在数学中, 比如说像“大于”这个概念, 只能是两个事物数量进行比较的过程, 4大于3, 这是准确的大于概念的表达, 但是如果是“不小于”的概念的话, 就包括了等于和大于, 4不小于4, 或者4不小于3这两种阐述都是对数学逻辑性的严密判断, 是不存在“牛角尖”的, 毫无争议的。但是在现实中的很多事物中, 尽管人们对其外在的表现和内在的属性有足够的了解和认识, 但是这种了解和认识对有局限性的, 是非常不确定的, 这种不确定性在数学研究方法中就称之为模糊性。

模糊性数学概念的提出和发展是基于1965年美国著名数学家查德的模糊集合概念理论的提出作为标志的, 主要体现在对于事物属性和描述上的定性分析。比如说以“长得肥胖的人”进行概念阐述就非常具有不确定性, 有的人认为超过了70kg就算肥胖了, 有的人认为超过80kg才算肥胖, 但是如果对于身高达到2米的运动员来说, 80kg显然只能算是“营养不良”了, 这种准确的以定量分析评价标准显然是不行的。又比如说, “有钱人”, 多少钱才算有钱, 1亿是有钱人, 100万也是有钱人, 但是在贫困山区或者在数十年前1万甚至1千都算是有钱人了, 在不同的社会环境或生活环境, 对于“有钱人”的概念的理解都会有差异。这种概念和逻辑如果在传统意义上进行数学定量分析, 那么显然无法准确判断, 而这种属性对于人的思维来说, 要判断起来并非是难事, 对于肥胖、有钱人等概念都会有清楚地判断, 因而这种模糊性是具有规律性质的。

当前, 模糊性数学在很多自然科学和社会科学领域中都得到了广泛的应用, 很多人可能会对于模糊数学的理解是将数学问题模糊化, 肯定就是不合逻辑、漏洞百出的, 其实不然, 模糊数学的研究并没有因为对研究对象属性的模糊而致使模糊数学本身变得“模糊不清”, 它是在打破传统数学研究的禁锢的时候依然具有严密逻辑性的数学分支。

2模糊数学在茶叶市场营销决策中的现状

随着茶叶市场打破了过去茶叶市场的计划性之后, 茶叶主体地位由卖方市场向买方市场转变, 在茶叶市场中茶叶消费者的购买行为和购买习惯对于茶叶企业的生产经营有着重要的影响, 为了更好地做好茶叶的生产营销工作, 茶叶企业需要对茶叶市场营销工作有更为全面和准确的了解和判断, 作出更有利的决策。

而当前, 很多茶叶生产营销企业一般都设在离茶叶种植园或者茶叶加工基地, 而通常这些茶叶生产的地方离山区较近, 这些茶叶企业领导或者负责人很多都来自于当地, 对于市场营销专业知识不是很了解, 可能只是单纯地对茶叶市场有一个略微的了解之后凭借着经验对茶叶如何进行市场营销进行决策, 这种市场营销决策往往具有很强的主观性和随意性, 因而对于市场营销决策的提出和执行都较为落后, 更别说使用模糊数学对茶叶市场的营销状况进行专业营销分析。受制于茶叶企业的地理位置和领导负责人的知识限制, 模糊数学在当前茶叶市场营销的决策中应用还不够广泛。

3模糊数学在茶叶市场营销决策中的方法步骤

第一、初步分析调查。对于茶叶市场中, 要了解和分析目标市场中茶叶消费者的茶叶购买消费特点, 对于茶叶消费者所饮用的茶叶的种类是白茶、花茶、绿茶、红茶、全发酵茶、半发酵茶、不发酵茶, 饮用茶叶的品牌是铁观音、龙井、大红袍、普洱、乌龙茶, 饮用茶叶的包装是袋装的、罐装的、散称的等等, 还有茶叶生产加工的饮料的基本情况并将数据予以记录, 对茶叶消费者的茶叶消费倾向进行确定, 以便于后面工作的开展。

第二、正式分析调查。在确定茶叶目标市场之后, 接下来的工作就是要收集目标市场消费者的茶叶消费资料了。对于消费者茶叶消费习惯可以有通过问卷调查法、街头采访、实地走访、网络调查等方式对消费者的茶叶消费进行了解, 对于问卷调查要注意包含有消费者平常爱不爱喝茶、喝的是何种茶叶、对于茶叶的价格要求、茶叶的口味质量用选择题的方式进行确定以便于消费者选择, 对于采访、调查的方式要注意采访数量与采访范围, 要尽可能多地包含人群种类、地区分布、年龄大小, 对于实地走访要尽可能地挖掘消费者的真实消费诉求, 并注意在数据采集的时候使用抽样、随机、分层等方式相结合。

第三、分析和研究调查结果。对于收集到的资料, 进行模糊统计。在收集到的信息处理过程中, 肯定存在有很多的现象和数据记录又模糊性, 比如说喜欢龙井茶的人群可能在收集资料的过程当中, 采访的人数没有达到, 很多可能喜欢龙井茶的消费者没有被采访到, 这样记录反映的龙井茶的消费行为习惯可能就有失偏颇, 得到的结果就需要进行定性的结果分析处理, 这样以信息性质进行模糊数学的方法, 得到的结果处理才能更科学有依据。

第四、市场营销决策。在茶叶市场营销的结果分析处理完成之后, 通过模糊数学的定性分析法了解到在某一地区的茶叶消费者可能存在偏爱某一种或者几种茶叶的情况, 茶叶生产企业就会明白在具体某地区所重点生产的某一种或几种茶叶进行重点营销推广, 加大在市场上的投放量和占有率。比如说A地区茶叶消费者爱喝茶, 大部分都有喝绿茶的饮茶习惯或者说饮茶趋势, 茶叶企业就应该及时作出判断, 扩大A地区的茶叶市场的绿茶市场占有率;又比如, M地区的茶叶消费者对于茶叶的包装比较喜欢瓷器罐装的, M地区当地群众都比较喜欢瓷器, 因此对于茶叶的包装比较喜欢用瓷器罐装, 茶叶生产企业就要注意茶叶的销售包装, 以瓷器的精美衬托出茶叶销售的质量, 达到理想的茶业营销效果。

4模糊数学在茶叶市场营销决策的应用前景

模糊数学在我国茶叶研究应用领域中始于80年代, 迄今也只有30年, 可以这样说, 我国的茶叶市场营销对于模糊数学的应用还不够, 具体处理操作过程还有待完善。尽管起步较晚, 但是无论是社会茶叶专家、茶叶生产营销企业、茶业市场都看到了模糊数学在茶叶市场营销决策中的应用前景。随着我国茶叶学科在很多高等院校逐步开设专业课程, 以及茶叶学科加大与其他学科的开展合作交流, 模糊数学模型的日渐完善将会有助于其在茶叶市场营销决策中发挥出更大的作用。

第一、对于茶叶生产的品种。在茶叶的市场营销中, 茶叶的品质和质量是其中最为关键和重要的条件, 只有茶叶的口味、茶叶冲泡后形成的颜色、香味、茶叶的醇度都有很高的质量的时候, 才会吸引更多的茶叶消费者。因此对于茶叶的品种和质量要求至关重要。当前我国茶叶生产品种繁多, 质量参差不齐, 依靠肉眼和经验进行识别难度较大, 此时, 通过将茶叶所有的技术参数通过计算机应用模糊数学模式板块进行远距离匹配, 就可以将茶叶品种的主要信息存贮在计算机中, 从而使其他未知名的或者难以判断的茶叶信息, 输入计算机中进行模糊识别达到甄别茶叶品质的效果。

第二、对于茶叶的性能。茶叶消费者对于茶叶消费考虑的另外一层要素就是茶叶的性能, 包括茶叶的经济性能 (价格因素) 、人体吸收性能、安全性能等, 因而对于茶叶的性能通过模糊数学模型建立总体性能评价模式, 运用计算指标权重和其他各项指标隶属的函数, 而后对指标价值进行量化, 比如说茶叶中所含有的微量元素, 建立总体上的性能评价评价函数模型, 这样根据这种评价模型可以对茶叶的总体性能进行优劣评估, 为以后茶叶的市场营销进行更好的指导和建议。

5结语

茶叶市场新营销逐步进入到一个更为高级、要求更多的状态, 因此, 要注重对茶叶市场营销的应用模式进行创新, 模糊数学作为一个重要的创新方向, 通过加大模糊数学和市场营销融合, 使得茶叶市场销售决策能够有更加美好的前景。

参考文献

[1]黄斌, 曾宪唐.模糊数学在茶叶市场营销决策中的应用——我院茶叶教师消费市场调查研究[J].茶叶科学简报, 1990, 02:7-9-47.

[2]孙威江, 周振煌.茶业研究中模糊数学应用的现状与前景[J].茶叶, 1992, 03:17-19.

[3]李国柱, 黄本春, 潘清华.模糊数学在市场调查及决策中的应用[J].石家庄经济学院学报, 2001, 03:269-271.

试论茶叶营销策略 篇9

1 产品开发策略

茶叶产品能够为消费者带来有型和无形的利益,满足消费者的需求和欲望。茶叶企业的生产和社会需求的统一是通过茶叶产品来实现的,茶叶企业和茶叶市场的关系也是通过茶叶产品来连接的。茶叶企业要根据市场定位、技术特点、原料供应等条件,选择产品开发策略。目前的茶企多为规模小、底子薄的中小企业,在产品开发过程中,产品组合的广度不宜过宽,应集中财力、技术等力量,根据消费者的需求在产品的创新上多下功夫。调整好产品结构,利用高端茶产品和创新产品塑造品牌,提高企业知名度,利用大宗茶产品来扩大市场份额,实现企业利润。

美国著名管理学家杜拉克认为:“任何企业只有两个—-仅仅是两个基本功能,就是贯彻营销观点和创新,因为它们能创造顾客。”开发新茶叶产品是茶企创新的重要内容,不仅能满足消费者的需求,创造新的消费群体,而且可以提高企业的市场份额和竞争能力。产品开发策略可从两个方面进行:一是升级改进老产品。在企业原有茶叶产品基础上,引进新技术、新工艺,使茶叶的外形、内质有所改变和提升,使之更加符合消费者的需求;重新设计茶叶包装、装潢来吸引更多的消费者,使之成为畅销产品。这样企业既节省投资、少担风险,又能达到迅速收益的效果。二是开发新产品。企业要根据市场的需求和自身的优势,充分考虑地域环境、茶类结构、茶树品种等诸多因素,从引进茶叶新品种建设高标准生产基地、增添新型加工设备、提高制茶工艺等几个方面入手,研发出最适合本企业发展壮大的产品。还可通过改变传统的饮茶习惯和方式,研发如茶食品(茶饼干、茶糕点)、茶饮料(易拉罐茶水、茶啤酒)、保健茶(太子参茶、杜仲茶)、速溶茶等新产品,满足消费市场不断变化的需求。

2 打造品牌策略

茶叶品牌是用来识别茶产品和服务的茶叶生产商和经销商,是茶叶企业的形象代表和无形资产。由于消费者视品牌为产品的一个重要组成部分,因此打造品牌能够增加茶企产品的价值。一个成功的品牌产品,不仅能给企业带来丰厚的利润回报,而且能给消费者带来满意的产品,为茶企创造更多的忠实客户。打造茶叶品牌不会一蹴而就,茶企要通过内部管理、质量管理、产品开发、包装装潢、产品营销、广告宣传等多项措施,长时间地塑造品牌。

首先要整合企业资源,加强内部管理,明确市场定位,提高企业知名度和商业信誉,确立打造品牌目标。以争创市级或省级“龙头”企业为动力,推动品牌建设。二是整合区域内茶叶品牌多、杂、乱的现象,由茶叶主管部门或茶叶协会创建注册公用商标,供域内各茶叶企业使用,全力主打一个品牌,形成品牌效应。三是要建立系统的茶产品质量管理体系,确保产品质量。建立HACCP质量管理体系和实施ISO9000质量体系,在茶叶生产、加工、包装、存储、运输和销售各环节过程中,实施良好操作规范(GMP)管理;做好茶叶产品商标注册和原产地域保护工作,申报省级著名商标和名牌产品或国家级驰名商标和国家级名牌产品;取得QS认证、绿色食品及有机茶认证,为企业打造品牌奠定基础。四是通过茶叶包装来塑造品牌。茶企要根据自己的企业文化、经营理念、产品特点等因素,在包装材质、外形设计、文字图案方面有新的创意,用新颖的款式、华丽的装潢吸引消费者的眼球,提高品牌的知名度,扩大市场份额。五是利用广告宣传推广茶叶品牌。茶叶产品的终端是让消费者喝上满意的茶,茶叶企业通过广告等媒介宣传,使消费者了解茶叶产品功能和企业的服务,让企业的茶叶品牌在消费者心中占有一席之地。茶叶企业要遵循“没有最好的只有最合适的”原则制定广告宣传策略,通过平面媒体、报刊宣传、广播电视、户外广告、互联网等多种渠道宣传推广茶叶品牌,利用茶叶推介会、产品品尝会,名优茶评比会、茶博会、茶文化节、茶叶展销会等平台,面对面向消费者推广茶叶品牌。

3 市场营销策略

茶叶市场营销是指茶叶企业在可盈利的情况下提供给消费者满意的销售活动。它有两个目标,一是茶企通过承诺卓越的价值来吸引新消费者,二是茶企通过优质服务、热情接待、提供给消费者满意来留住现有消费者。市场营销对每一个茶叶企业的成功与否都至关重要。卖得动、销得好、赚到钱茶叶企业在经营上就取得成功。市场营销关键在于销售渠道的选择。有派员直接推销、有开茶庄、茶店、茶叶专柜、有茶叶连锁店、有互联网营销等多种销售渠道,各有利弊。

当今销售渠道的趋势是向“非中间商化”方向发展,减少或绕过中间商,直接与消费者进行销售,或是用快速发展的新型渠道中间商代替传统的渠道中间商。一般的茶叶企业(如小茶场、初制厂),规模小,缺乏销售经验,茶叶多为初级产品主要销往本地,应采取减少中间层次的短渠道销售,这样企业既可保持茶产品的鲜度,又可控制茶叶价格,使资金快速周转。实力雄厚的大中型茶叶企业,应走“基地+公司+销售网点”的经营策略,实施产、供、销一条龙的经营模式,企业可从茶叶产品的生产、加工、销售、价格制定、销售方法和销售渠道选择等方面,实施全方位的控制,提高企业信息流、商品流、资金流的运作效率。

互联网的飞速发展,为茶叶市场销售提供了一个全新的分销渠道。网络营销具有高效、低廉、快速、便捷的特点,是茶叶企业十分有效的销售工具。它让企业与消费者进行一对一的交流,通过网上与消费者互动联系可以了解到消费者对茶产品的具体需求;相反消费者也可为企业提出问题或反馈意见。这种不断深入的互动,加深了企业与消费者之间的了解,使企业能够提供更加精致的服务和产品满足消费者的需求,加强消费者对企业和产品的忠诚度。网络营销对茶叶企业有很多好处:一是降低企业成本,提高企业资金流、商品流的运行速度和效率;二是通过互联网使企业与中间商、消费者直接联系;三是茶企通过互联网可以不断地对其茶产品目录和项目进行调整;四是互联网作为跨时空的媒体,能够克服茶产品营销过程中的时空限制;五是互联网是一种全球化的媒介。中国网民已达5亿之多,为茶叶企业开拓网络营销提供了巨大的商机和发展潜力。

茶叶连锁店经营是伴随社会生产力的发展,为适应不断扩大的消费市场需求而产生的营销方式。茶叶连锁店是指经营茶叶类商品、使用统一商号的若干茶叶门店,在总部的统一管理下,采取统一采购或授予特许权方式,实现茶叶企业规模效益的经营形式。茶叶连锁店经营的优点。一是可以统一调动资金,统一经营策略,统一管理人事、采购、广告等业务,统一开发和运用企业整体资源,以大规模的资本力同金融界、生产商打交道。在培养人材、新产品研发推广、信息和茶企现代化管理方面,充分发挥连锁的规模优势。二是依靠功能集中化,为茶叶企业经营提供重要的经济优势。利用总部统一集中大批量购进茶叶,开发稳定的供货渠道,以达到减少管理费用、降低经营成本、以较低价格出售茶产品的目的,这是独立零售店所不具备的优势。三是总部可以直接指导、帮助各个茶叶连锁店的工作人员提高业务技能,使连锁店达到预期的经营成果。台湾茶王李瑞河先生创办的天福集团“天福茗茶”连锁店是国内最成功的大型茶叶连锁店之一,总部设在福建漳浦,目前在全国各地开设“天福茗茶”连锁店1030家。北京百年老字号茶企“吴裕泰茶庄”也实行连锁店经营模式,现有170余家连锁店,分布于北京、天津以及华北的大中城市,年销售额近4亿元,经济效益在行业内名列前茅。茶叶连锁店为茶叶企业建立了多渠道的销售网点,经营以点带面,辐射面广,使茶企的产品销量和营业额如同滚雪球般越滚越大。

4 促进销售策略

促进销售就是把企业的产品及服务向消费者进行报道,说服诱导,促进和影响人们的购买行为和消费方式。茶叶市场促销策略应以消费促销为主,茶企要加强对目标市场消费群体的信息采集,深入分析潜在客户不同层次的消费需求、消费倾向和市场成长潜力等因素,结合茶产品特点,制定出适合本企业的促销方案。茶叶促销主要途径有人员推销、营业推广、宣传和广告、节日促销、旅游销售、茶文化促销等,这些途径作用不同,各具特点,茶叶促销策略就是将这几种方式加以选择、组合和应用。

人员推销是企业向市场委派推销人员进行销售活动,推销人员利用个人魅力和销售艺术直接向目标客户推销茶叶产品。营业推广是指除去人员推销、广告和宣传以外,凡能刺激和激励消费者购买欲望的促销措施。营业推广方法多种多样,如赠送样品、茶艺表演、折扣销售、推销提成、茶叶展销等。宣传报道是茶企为了推销茶叶,由第三者如记者、茶叶专家、学者撰写文章,通过报刊、杂志、电台、电视台对企业和产品进行宣传。宣传与广告不同点在于,宣传是由第三者进行报道,不直接诱导消费者购买,更容易赢得消费者的信任感,从而引起消费者对茶叶的兴趣。广告是茶叶促销中使用最广泛的一种途径,茶叶广告媒体多为户外广告牌、灯箱广告、户外张贴、广播、杂志、宣传册等。

节日促销。我国大型的节假日有“五一”节、“十一”国庆、端午节、中秋节、元旦、春节等,这些节假日都有丰富的文化内涵,是茶企开展茶叶促销,宣传企业形象的黄金时间。节日里消费者大都休闲轻松,心情愉悦,有较强的购买欲,配合打折、让利、新包装等促销手段,使茶企营销收到事半功倍的效果。据山东省济南市张庄路茶叶批发市场的茶商们反映,节假日的销售额占到全年销售额的60%以上。因此,节日促销越来越受到茶叶企业的重视。

旅游销售。我国幅员辽阔,地大物博,旅游资源丰富多彩。在东南部大都是好山好水有好茶,把茶叶销售与旅游产业有机地结合起来,既丰富了旅游内容,又开拓了茶叶市场。福建武夷山旅游景区,把武夷岩茶作为各景区的主打商品,提高了武夷岩茶的销量和知名度。2010年全国旅游人数达21.04亿人次,旅游收入1.26万亿元人民币,为茶叶企业提供了巨大的商机。

茶文化促销。茶是中国国饮,茶叶不只是消费品,在当今已上升为茶文化、茶艺术。茶文化内涵丰富,形式多样,与茶叶销售相辅相成,在营销过程中起着重要作用。茶文化在茶叶销售、促销、展销过程中无处不在,茶企在茶叶包装、门店及展位的布置,尽量体现传统文化的风格,配之音乐和茶艺表演,使消费者赏心悦目,购买欲大增,消费者买到的不只是茶产品,同时也购买了茶艺术品和茶文化。茶与文化艺术相结合,不仅提升了品茗的境界,同时对茶叶营销起到了促销作用。

参考文献

[1]“科特勒市场营销教程”第6版。(美)加里.阿姆斯特朗、(美)菲利普.科特勒著。

[2]“市场学”吴健安著1985年。

[3]“茶叶商品学”陈椽著1985年。

茶叶品牌崛起需要“文盲营销” 篇10

中国茶叶品牌究竟如何才能顺利崛起?仁者见仁, 智者见智, 一时间难以形成定论。远卓品牌策划机构认为, 就当前茶叶界普遍“高抬”茶文化、痴恋茶文化的时候, 茶叶品牌要顺利崛起, 就需要在一定程度上实施“文盲营销From EMKT.com.cn”。

“文盲营销”是什么?

茶文化有千年之久, 底蕴深厚, 但也日益泛滥, 不少茶叶企业在塑造品牌时, 未能把握“七寸”, 形式大过内容, 例如, 有的茶叶包装过度精美, 甚至有让人“买椟还珠”的想法。

“文盲营销”, 是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式, 其倡导营销要回归茶叶产品的本质, 重心在于强调茶叶在物质层面的功效, 同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀, 让目标受众迅速知晓茶叶的益处, 从而渐渐养成健康的饮茶习惯, 最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

“文盲营销”为什么重要?

就茶叶营销现状而言, “文盲营销”非常重要, 尤其是在经济持续发展, 生活水平逐步提高, 健康意识普遍增强的今天, 远卓品牌策划机构认为, “文盲营销”至少有三大作用。

其一, “文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处, 从而认清茶叶的功效, 选择茶叶作为自己的主要饮品。

其二, “文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本, 从而让更多的消费者喝得起茶, 或者说喝得起好茶。

其三, “文盲营销”简化了喝茶流程, 直奔主题, 保留了茶叶物质功效的核心部分, 可以增加消费者的喝茶频率, 从而有助于茶叶产业的做大做强。

当然, 远卓品牌策划机构认为, 茶叶除了物质功效, 还有精神功效, 重点关注精神功效的消费者依旧可以选择自己喜爱的喝茶方式, 毕竟是萝卜青菜, 各有所爱, 大家都有选择的权利。

“文盲营销”的关键在哪里?

茶叶要做好“文盲营销”, 茶叶品牌的相关决策者一定不能是文盲。

不管是地方政府, 还是茶叶企业, 相关决策者都必须深刻洞察人性, 抓住人性中的共性, 将其通俗化, 然后与茶叶品牌的核心价值结合在一起。

例如, 脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”, “今年过年不收礼, 收礼只收脑白金”, 一句大白话, 将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致, 谁都听得懂, 谁都容易记, 尽管有人叫骂, 而且是骂个不停, 但是, 脑白金的营销非常有效, 十多年了, 依旧是红红火火, 笑傲保健品市场。

具体说来, 远卓品牌策划机构认为, 茶叶品牌进行“文盲营销”, 要努力抓住以下五个关键。

关键一, 茶叶企业要洞察时势, 挖掘并结合竞争状况, 确立自己差异化的品牌诉求, 洞悉人性的共性之处, 并将二者有机结合起来。

关键二, 结合之后, 茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理, 以便目标受众能够快速理解、铭记在心, 为未来的市场拓展打下坚实的基础。

关键三, 茶叶企业要简化品牌的外延, 用目标消费者最能接受的方式与消费者进行沟通和传播, 促进消费者对品牌的理解和认可, 同时, 逐步构建茶叶品牌独一无二的核心价值。

关键四, 即使是要针对部分茶文化爱好者进行营销, 也需要将相关的诉求通俗化, 让人一看便能理解。例如, 很多茶叶在包装上大动脑筋, 引经据典, 其实质还是想让目标受众在第一眼就能感受其“用心良苦”, 或“匠心独运”。

茶叶市场定位—如何选择定位点 篇11

2011年6月，“兴九大红袍”被世界杰出华商协会作为国礼赠送给肯尼亚总统齐贝吉、卢旺达总理马库扎、布隆迪副总统西农古鲁扎。

“兴九大红袍”成为国礼，这一方面体现了裕兴茶业公司的优质的产品质量和定位高端的市场营销思路，同时也揭示出，茶企业在市场营销活动中，只有找准适合自己的市场定位策略，才能在营销活动中全力以赴，才能取得营销效果。

裕兴茶业通过成为华商国礼，成功地突出了“兴九”岩茶与竞争对手产品的差异性，在消费者心中留下了一个特别的位置。由此可见，在产品越来越同质化的今天，要成功打造一个品牌，企业精准的市场定位已经成为关键。而市场定位是技术性较强的策略，离不开科学严密的思维，必须讲究策略和方法。

定位点的选择—策略上进行细分

从市场定位的策略角度开发定位点，具体可从以下几个方面入手。

一、领先定位

先闯入消费者心理，确定“第一”能创造“第一效应”。强调产品在同行业或同类中的领导性、专业性地位，如宣称“销量第一”。在现今信息爆炸的社会里，消费者对大多数信息毫无记忆，但对领导性、专业性的品牌印象较为深刻。茶企业要想和其他企业的茶相竞争就必须强调自己的茶所具有的优势，宣传其在某些方面的专业性。对于一些对茶叶市场并不了解的消费者，他们对市场的认知能力不强，并没有特别的偏好，如果企业对自己的茶的宣传能深入人心，由此可以让他们感受到自己的茶的好处和功效，使他们以后一喝茶就能想到企业的茶叶。

二、跟踪定位

跟在市场领导者后面，寻找超越。市面上有许许多多的茶叶品种和各种饮料，其中成功的不在少数。茶企业要探索他们的成功秘诀，密切关注他们的营销手段和公关策略，从而把握自己可以突破的地方，找到适合自己的发展前景。

例如，对于立顿红茶的一些市场营销做法，我国茶企业不妨多加观察，从中找到一些可以借鉴的市场营销经验。

三、回避定位

另辟蹊径，避免正面冲突，寻找制造、创造市场空隙进行定位。在激烈的市场竞争中，要想做强做大就不能与其他竞争者雷同，必须有自己的创新。除了现有的市场，茶企业可以寻找市场空隙，从某个细分市场入手，逐步获得大众消费者的认可。

四、求新定位

突出产品的新技术、新服务之特色，在“新领域”创造“第一”。我们可以利用茶的饮用、保健功效、收藏、礼品等多角度定位，努力突出它的这些优点，进而改进我们的种茶、制茶、卖茶的方式，积极研发新品种和符合大众口味的茶品。

例如，福建节节清茶业有限公司在情人节的时候推出了茶叶新品“一片情”，就是瞄准了在情人节情人会互赠礼品的巨大商机。

五、竞争定位

减弱竞争对手的形象与观念，推销自己新形象、新观念，通过与其他品牌的竞争来提高自身品牌的价值与知名度。茶企业可以通过各种方法和其他知名茶叶品牌建立一种内在的联系，使自己的茶品牌迅速进入潜在消费者的心理，从而提高自己的市场份额和占有率。茶企业也可以突出自己品牌的特性，抓住知名竞争对手的弱点来向消费者推销自己的优势，从而获取市场认可。

定位点的选择—按茶叶主体特征划分

从茶叶的主体特征挖掘市场定位点，可从以下几个方面入手。

一、以功能为基点的定位。

消费者购买产品主要是为了获得产品的使用价值，希望产品具有所期望的功能、效果和效益，因而以强调产品的功效为诉求是市场定位的常见形式。很多产品具有多重功效，定位时向顾客传达单一的功效还是多重功效并没有绝对的定论，但由于消费者能记住的信息是有限的，往往只对某一强烈诉求产生较深的印象。因此，向消费者承诺一个功效点的单一诉求更能突出产品的个性，获得成功的定位。

所谓产品功用定位，就是直接把产品的作用叫出来，使人们在提到产品名称时，就已经感受到所使用产品的功用。例如，普洱茶除了有跟其他茶品相同的属性即品饮外，还有独特的“渥堆”后发酵生产工艺和悠久的历史文化，使其有丰富的保健文化属性，因此普洱茶企业就可以定位于保健文化属性，以突出和其他茶类企业产品的区别。

二、以服务为基准的定位

服务是任何一个企业都不可忽视的因素，因为通过高质高效的服务沟通与交流，企业才能了解消费者的购买动机和需求，掌握市场的变化情况。茶企业要同时抓好产品和服务的质量，提高客户的满意度。例如，茶企业在营销活动中可以免费向消费者提供茶的冲泡方法或者其他的增值服务。

三、以产品外观特征为基点的定位

根据产品独特外部形态特点来作为品牌识别的。在产品的内在特性越来越相同的今天，产品的形态本身就可以造就一种市场优势。产品外观也十分的重要，例如，茶企业可以突出自己产品纯天然的特点，打出绿色食品的牌子。

四、以价格为基点的定位

价格是商品价值的货币体现。由于买卖双方的切身利益与价格息息相关，所以对不同的价格消费者便会有不同的心理反应。利用此种反应来确定品牌定位，常常能起到出奇制胜的作用。茶叶的质量和价格通常是消费者最关注的要素，而且往往相互结合起来综合考虑。消费者都希望买到质量好、价格适中或便宜的茶叶。但不同的消费者侧重点不同，例如，如果茶叶目标市场是中等收入的理智型的购买者，企业的茶叶则可定位为“物有所值”，作为与“高质高价”或“物美价廉”相对立的定位。

五、以情感为基点的定位

定位首先要考虑的就是情感。情感诉求定位，就是要突出茶叶的内涵，唤醒人们对茶叶的理解。如果一种产品不能深度引起消费者的情感共鸣，将难以获得消费者的信任。茶企业可以通过宣传产品深厚的文化意蕴，晓之以情，动之以理，培养消费者对产品的情感，使消费者对产品“情有独钟”。只有不断增强茶的人性创意和独特特性，占据消费者的心理，激起消费者的联想和情感共鸣，才能引起兴趣，促进购买。

六、以技术含量为基点的定位

一个产品要想在市场上站稳就必须有自己独有的技术优势。茶叶也是一样，茶的制作工艺的改进和独特的技术可以使茶企业长久立于市场。

七、以文化为基点的定位

地域文化，就是茶叶产地位置的特有性，结合地区的文化特色，给产品命名。将文化内涵融入产品，形成文化上的产品差异。这种文化定位不仅可以大大提高产品的品位，而且可以使产品形象更加独具特色。我国大部分地区的茶都具有深厚的文化底蕴，因此茶企业可以将此作为吸引眼球的宣传点。

电商视域下茶叶营销方式研究 篇12

1 电商:茶叶营销的发展趋势

茶叶营销是指茶企为满足消费者或用户的需求而提供相关茶叶商品或劳务的整体营销活动。从营销市场来分,茶叶营销包括国际市场营销和国内市场营销两个部分;从营销方式来分,茶叶营销又包括线上营销和线下营销。茶叶电商则涵盖了国内国际市场和线上线下的销售,是传统茶叶营销方式的再次突破。

在电商的营销活动中,客户人群已经突破国内和国际市场的范畴,而是对不同群体进行有针对性的差异性营销。根据电商网站对客户人群大数据进行的统计与归类,使电商对消费人群的划分更精确和更有针对性。

2 茶叶电商营销问题分析与建议

电商营销,离不开社会货币、扳机营销、情感营销、公共营销(热点营销)、实用性营销和故事营销等营销方式。借助于互联网思维,这6 种营销方式得到了更大更快更优的发展。

2.1 社会货币

从某种意义上讲,能够传播的内容是富有流通价值的社会性货币(Social Currency)。网络平台的“通货功能”具有货币同样的功能,可以通过声光等措施,将潜在信息或价值转为一种全社会可见、可观察、可理解的呈现。人们可以在传播这种呈现的过程中得到社会认可和心理满足。例如,人们都喜欢在微博、微信等平台上晒美食、亲子、旅游等让自己看起来更好的图片等,甚至在大阅兵当日,影星范玮琪还晒出了自己宝贝的图片,这都是一种希望自己美好一面得到社会受众认可的表现。

这是茶叶电商尤其要学习应用的重要一课。很多茶叶电商企业盲目地在Email或微博中鼓励顾客分享转发,可是信息内容却缺少吸引力,即使分享着也颇有抵触,这种分享转发与消费者社会心理需求脱节。适当提高茶叶社会货币的价值,将极大提升顾客参与积极性。发布新产品或者推广老产品的时候,推广方案要注意契合顾客购买心理并提高准顾客的参与度,进而做到茶叶这一社会货币的良性推广,提高产品的认知度和信赖度。

2.2 扳机营销

扳机指的是产品内容需要简洁易记,能够让顾客脱口而出的说出名字和内涵。传播媒体的有效性与它的“到达性”(Accessibility)是正相关的。越容易被记住的内容,就越容易被分享传播。

茶叶电商企业在拟定产品名称和商标时,应该做到独家性和上口性,让顾客看到产品后能够第一时间记住产品名称品牌等因素,从而给顾客留下简洁明了的第一印象。而不是一心追求产品的历史含义或者纪念意义拟定一个拗口的名称,从而阻碍产品在用户中的记忆性。好的名称对茶叶在线上的传播促进作用是显而易见的。

2.3 情感营销

好的品牌和好的沟通都是拟人的,具备情感的。有相关调查发现,带有情感,尤其是正能量的情感内容会获得更多分享,正能量情感将为品牌带来一种难以复制的无形资产。虽然有些品牌可以短时间内通过进行密集而炫目的炒作来传播其理念和情感诉求,但是大多都会因为无法切入人心的情感而在炒作之后迅速被新的热点所取代,达不到长时间留存顾客记忆的效果。在Web3.0 时代,情感交流在电商品牌建设过程中对细节的要求更为直接与细微,甚至要求营销策划具体到每一条发布的信息和互动的内容。

茶叶电商企业在进行情感营销时,要注重针对国内老用户的文化认同感、国内新客户的健康传统观、国外客户的中国文化因素等,针对不同客户进行不同的情感联络,要做到推广茶叶的时候,更是推广茶文化这一重要情感纽带。文化认同,情感相连,茶叶电商的顾客群自然就会更加稳固。

2.4 公共营销

公共营销即通过将自己产品融入普通大众喜闻乐见的内容,或者通过新闻热点事件,有针对性的进行品牌传播。传播学者彼得斯(John Durham Peters)说:“货币登上历史舞台之后,原有互动模式的杠杆原理就被悬置起来。于是,劳动能够存储和撒播,超越了原来的局限。”与货币一样,网络极度发达的情况下,多种媒体同时兴起,同时促进了大规模的人际互动,对社会事件的传播具有爆炸性和及时性的显著特点。最大化制造公共关注点,可以催化互联网时代的互动参与。比如我国李晨和范冰冰两位娱乐明星的订婚消息,就在当时媒体圈形成了巨大的热点,这一热点形成的第一时间,多家品牌进行了公共营销。例如小米公司跟进的“我们,有李有范”,高洁丝跟进的“冰临晨下,我是不是要撤军了”,以及海量的人们转发“我们”为主题的合影,众多公司参与这一娱乐盛宴,并在其中获得了极大的关注和分享。

茶叶电商企业应该时刻关注当前新闻热点事件,并选择相应时机进行跟进。比如,这次胜利日大阅兵话题下,茶叶电商是否可以跟进带有茶叶品牌LOGO阅兵图片,或者针对转发达到十几万条的“这一刻,如您所愿”微博进行跟进。对严肃话题跟进时要注意文案的严谨,相对对娱乐话题进行跟进时,文案要注重活泼和引人入胜,以引起受众共鸣为首要选择。

2.5 实用性营销

实用性即相关性,意味着消费者需求更多的得到满足,消费者也更乐意关注分享这些内容。这就是 “真正伤害孩子的爸爸其实是这5 种,你家那位中枪了吗”“10 分钟做好靓粥底大法”这样的标题往往能得到相对更多的关注与转发的原因。因为这种总结性和功能性内容让消费者最直接看到价值。另一种方式则是把内容与折扣信息相结合,如转发即可获抽奖机会,但这种没有与产品本身紧密结合的价格优惠,长期下来往往不利于培养重视价值的忠实客户群体。

茶叶具有多种养生功效,茶叶电商企业应该适当开发茶叶养生知识,并借助公众号广泛传播,甚至可以组织相关文案进行茶叶养生等全国范围的偏方征集,利用茶叶的实用性做好做足文章,在为人们讲解茶叶养生保健功能的同时,让受众自愿传播分享茶叶电商企业的信息。

2.6 故事营销

好的营销公司都是讲故事的高手。营销者或者选择每次向订阅者讲一个新故事——新鲜的内容可以吸引订阅者更多的关注。营销者还可以每次都围绕着一个品牌主题,斟酌品牌的定位与消费者的沟通,利用日益发达的互联网新工具来打动消费者,以求得到消费者的持续关注,并不断扩展订阅个体和消费者。

茶叶电商企业要在故事营销方式上做出重大选择,决定好是以新故事吸引人,还是以老故事团结人,不管哪种方式都是为了满足顾客对产品的认知度与认可度,从而达到以故事吸引人,以产品打动人,以服务感动人,以网络抓住人的目的,促进企业的发展与壮大。

3 茶叶电商营销模式预测

茶叶电商企业在Web3.0“赚来的媒体”属性下,以顾客为本的产品创新思维得以更大程度的激发,产品在消费者社交和心理需求的双重影响下得到更广泛的传播,并利用网络流量大数据等可以对用户需求进行跟踪分析,进而能制造出更符合用户需求的产品。但是,在随着网络技术的日益发达,茶叶电商营销模式也需要随着不断发展和进步,进一步适应新时代、新技术、新人群的新要求。

3.1 茶叶电商企业要抓紧制定可以操作的行业标准

茶叶是一种口感差异很大的食品,这种口感因为地域不同区别很大,甚至同一时间同一地点的两个人对同一批次的茶叶泡出来的口感也不同。茶叶企业要抓紧选定影响茶叶香型的茶碱等成分,并对这些物质含量进行细分,以作为茶叶香型口感细化的评定标准。同时根据茶叶的不同品系制定相应的质量标准,减少初次接触者的购买困惑,并为消费者购买提供准确的出价依据,避免高价买次茶,从而影响到消费者对茶叶的再次购买。为了确保茶叶保质保量,茶叶企业应该借力于相关协会,针对电商平台的以次充好、扰乱茶叶经营秩序的电商进行抵制,甚至可以利用协会的力量,要求电商平台对这种行为进行制裁。

3.2 茶叶电商企业要线上线下同时发展

对今天电商企业来说,别人的模式容易复制,资本也不难找到,技术也不是问题,但最终决定成败的往往是电商企业对人的组织和管理能力,茶叶电商也是如此。线上推广模式很容易被其他电商复制,所以,电商企业还要针对自家茶叶情况强力推广线下的运作模式。确保线上线下产品质量口感是统一的,从而确保消费者能否在线下直观的了解茶叶的色香味以及现场品尝到泡出的茶水的口感效果。线下店铺的管理可以分为直营和加盟,但是都要对质量管理进行跟进,质量是电商生存的根本,管理不到位,直营和加盟店都会受连累。管理到位了,线上线下是互相促进,双方互赢的关系。这就需要茶企要仔细核算人力管理成本、产品管理成本等各项成本,留足各自的盈利区间,做品牌,做大市场,而不是拘泥于单纯的要流量要数据。

线上线下同时推进做的比较好的电商是苏宁电器,在全国各地开有上千家上千平米的店铺,消费者可以在苏宁店铺选购心仪的商品然后在线上下单。线上线下的互动,可以极大的促进该电商的发展,扩充电商的数据流,并提升了市场占有率。

3.3 通过用户大数据对客户进行精准管理

电商最大的优势就是对每一笔交易都会有一个详细的记录,电商平台会对平台上各种商品交易数据进行汇总,并进行分析。以淘宝指数为例,进入http://shu.taobao.com/,输入产品关键词。商家就可以看到该商品近期的市场趋势和市场细分。市场趋势内容下,可以看到对应类目的根据淘宝、天猫的数据进行分析统计得出的搜索指数、成交指数,搜索指数是指数化的搜索量,反映搜索趋势,成交指数则是由搜索带来的成交量,反映的是成交趋势。这个数据显示的是该行业的运行整体情况。电商可以进一步查到淘宝指数提供的搜索这个产品关键词的买家的地域细分,了解潜在受众的主要分布地区,这有利于后期线下开店操作和重点区域拓展。另外,还可以了解客户所在地区的风俗习惯,有利于后期客服进一步跟踪以及故事营销等。淘宝指数还提供了包括用户性别、年龄、星座、爱好、买家等级和消费等级等的人群定位分析,有利茶叶电商分析用户特征和消费心理,进而确定将来茶叶是加大高档销售还是开展中低档茶叶营销等经营策略。此外,还有可以提供淘宝官方提供的数据分析工具——数据魔方,可以了解品牌、店铺、产品、行业、淘词和属性的排行榜。另外,数据魔方还提供消费人群的年龄、性别、购买时段、地域、流失原因分析等等。

笔者只是以国内电商平台淘宝天猫为例说明的大数据对于茶叶电商企业的重要性,具体数据,茶叶电商企业可以根据自己选择的电商平台进行分析和获得。

茶叶营销是一个传承了几千年的悠久行业,在互联网技术飞速发展的情况下,茶叶电商作为一种新颖的销售方式强势登场。我们有必要在研究互联网优势和劣势的情况下,综合分析茶叶电商线上线下的综合活动,为我国这一饱含中华传统文化的传统商品销售提供新的思路和借鉴。

摘要：随着电商行业的不断发展,茶叶营销模式发生着巨大的变化。作为一种传统饮品,茶叶如何在电商市场上扩大影响和增加销售,如何改进营销模式,一直都是茶叶经营者不断需找和改变的内容。本文以电商平台为出发点,对茶叶电商的营销方式进行分析,以期对茶叶这一传统饮品的销售做出建议和贡献。