以小博大的集团诉讼

以小博大的集团诉讼（共5篇）

以小博大的集团诉讼 篇1

对于投资, 人们都有普遍的共识, 即投资和风险是共存的, 大投资不见得赚大钱, 小投资不见得赚小钱。本人通过实践, 对外汇交易的优势与避险, 如何因势利导的驾驭它, 从中获得可观投资收益等话题, 感受深刻。通过我对外汇交易进行的浅显分析, 可给准备小投资的有识之士提供一个以小博大发展思路。

一、理解以小博大

赚钱赔钱非上帝安排, 赔钱的人往往不懂以小博大。以小博大应理解为以极小的代价智取最大的收益。以小博大是外汇交易的精髓。以小博大是以理性为基础的:

1. 严格自律

极小代价必须事前预计并严格执行, 即预设止损或锁仓。否则只能盈利了兴高采烈, 亏损了一蹶不振。理性的以小博大好比武士一手持矛, 一手持盾。

2. 永远不亏大钱

永远不亏钱做不到, 永远不亏大钱是可以做到的。比如, 制定交易计划, 亏损限定在<10%, 利用这<10%的可耗“弹药”去智取“敌人”。如果“以小”做不到, 就不能有效地保护好自己, “博大”就无从谈起。执行了不亏大钱的原则, 以小博大就成功了一半。

二、外汇交易的优势

1. 外汇交易

外汇交易是一国货币与另一国货币进行交换, 是一个货币对中同时买入一种货币和同时卖出另一种货币的对应交易行为。现代外汇市场是通过银行、企业和个人间的电子网络进行交易。外汇货币对的表现形式是一国货币兑另一国国币, 如欧元/美元、美元/日元。

2. 外汇交易的优势

经济全球化势不可挡, 外汇交易已成为国际经济的重要组成部分。多数人了解股市, 其实汇市比股市 (包括期货市场) 优势非常明显:

(1) 双向交易。股市涨才能赚钱, 但股市中空头行情较多, 不易把握机会。而汇市双向交易, 可买涨可买跌。

(2) 全天交易, 中国投资者最有利。股市只能白天交易, 而汇市周一到周六24小时交易。外汇交易的黄金时段是北京时间16~23时, 是欧美外汇交易最活跃的时段, 对中国投资

(3) 投资少起点低。很多交易平台最低投资250美元。普通成功者一年有几倍十几倍的获利;超强成功者一年有上百倍上千倍的获利。

(4) 市场客观公正。汇率变化是由国际政治经济形势所决定, 日成交额2.5兆亿美元之巨, 没有什么力量能撼动它, 加之科学可靠的交易平台和行情数据公开化, 外汇市场是世界上最透明的。

(5) 自主方便。通过电脑、智能手机, 不论何时何地均可交易, 最适合喜欢独立自主工作的年轻人。欧美日等国众多人士, 看似没有什么职业, 但他们却是实实在在的富翁, 他们所从事的就是高雅悠闲、智慧自由、彰显绅士风范的外汇交易。美国三分一的亿万富翁就是从事外汇投资成功的, 如:索罗斯、巴非特等传奇人物。很多中国人选择外汇交易为终身职业, 有的人已经成为世界级的交易高手。我曾见过两名普通的外汇交易者, 一个月交易时间, 两个人的月末资金余额分别暴增400多倍和1000多倍。

(6) 杠杆效应。以扩大信用额度的方式“放大资金”进行操作。目前外汇保证金交易的杠杆最大可达400倍, 投资1千美元可做40万美元交易。不过杠杆效应是一把双刃剑, 如果不会风险管理, 损失和获利的机会一样大。要想稳健投资, 缩杠杆即可。

(7) 手段灵活多样。有现价、埋单等入场方式, 获利巨大。即使方向看错, 还有锁仓、止损等风险控制措施。

(8) 费用低廉。股票市场须支付佣金、服务费等。外汇市场是高效率的电子交易系统, 缩减了大部分成本和费用。如果不通过经纪商完全自主交易, 成本更低。

(9) 选择品种简单。股市上千种股票, 选股很难。而汇市货币对非常有限, 选择简单, 有利于集中精力钻研, 并快速抓住行情脉搏。

(10) 最能满足技术型投资者。和股市期市不同, 汇市走势规律性更强, 利用技术分析手段更容易赢利。经济数据定期公布, 有利于基本面分析。外汇是国家的运作, 通常比股票的公司的运作安全可靠, 容易预测经济发展方向。

(11) 资金流动性好, 实行T+0制度。任何交易市场无论规模还是交易量, 和外汇市场比较显得非常逊色。股市有涨停跌停, 期市有隔夜跳空。外汇市场永远是流动的, 保证无论何时所有市价单限价单、止损单平仓单即刻成交, 决策从容。

(12) 讲技能无竞争, 永不失业。外汇交易靠技能, 即精准的基本面和技术面分析, 精准的盘面操作。交易者之间互不干扰, 没有利益竞争, 完全可能成为交流挚友。外汇交易无年龄限制, 可做终身事业。

三、应注意的问题

1. 模拟训练

很多平台均可下载MT4模拟交易系统, 模拟训练最少要一年。外汇交易初学者要耐心谨慎、循序渐进, 不攀比不逞强。在学习和训练中, 要将模拟交易当成真实交易, 摸索出适合自己的操作模式。胜率稳步提高, 方可开户, 并且用极小的仓位来尝试交易。

2. 平台选择

外汇交易平台的选择是初学者最迷茫的事情之一, 如果掉进黑平台, 且不说后台作弊, 单就资金取不出来的问题, 就让你血本无归, 所以平台要严格筛选。可参考以下6点:

(1) 是否接受国际上最正规、有声望、高信誉的监管机构的监管, 并且网上可查监管记录。英国FSA和美国NFA是世界上最优秀的监管机构。

(2) 资金出入是否正常。请教有多年经验的交易者, 特别是看他的出金情况。

(3) 了解服务。客服聊天, 体验客服水平。查询在中国是否有分支机构和运营资质。

(4) 平台的知名度和运行历史。

(5) 查网址, 谨防钓鱼网站黑平台。

(6) MT4交易系统功能是否完整和运营正常。

3. 顺势交易

趋势交易是最重要的方面。顺势交易就是上涨趋势逢低做多, 下降趋势逢高做空, 真正做到你就是胜率极高的“常胜将军”。如果没有证据显示行情反转时, 千万不要反向建仓, 如果反向建仓如同撞向飞驰而来的列车。

4. 风险控制、保护盈利、保住本金

风险控制就是预设止损。真正获利是设止损保实力前提下的获利。保护盈利就是不让盈利变损失。保护本金就是不让本金没了, 设止损则是铁的纪律。如果没了本金, 你就是“光杆司令”。

5. 不靠运气靠理智

用外汇交易去赌博是对外汇交易的亵渎!靠运气获利是偶然的, 靠理性和技能获利才是持久稳定的, 没有一个交易大师是靠运气成功的。机会是等出來的, 不是你创造的。机会不可能时时刻刻都存在, 因此时刻刻都交易肯定是错误和不理智的。

6. 按比例投资

每次进场要按比例投资 (下单) , 一般情况总仓位控制在总资金25%以内。

7. 自己是否胜任

审视自己是否存在侥幸贪婪急燥、无耐心无防备、情绪失控和过度自信等心态, 进而失去遵守技术分析和交易规矩的能力、理性和自觉性。如果是这样那很危险。从事外汇交易之前, 要从心理上生理上好好审视自己, 要保证心理健康, 特别是性格是否平稳, 是否能自我调控情绪;要保证生理健康, 特别是患有高血压、心脑血管疾病者, 要坚决远离外汇交易!

8. 切勿急功近利

长期未获利, 切不可急于反手企图资金翻倍, 这往往会使更糟。只有证据确认以前是方向错误, 方可尽快了结亏损仓位, 择机反手。

9. 克服盲从心理和迷茫状态

经济数据或消息突然闪出, 5分钟K线一突破, 便跳入市场, 唯恐错过赚钱时机。这种盲从心理极易被诱多诱空行情所捉弄。有的投资人迷茫状态时会不断锁单结单, 往往本能地平仓盈利单留下亏损单, 而不是考虑市场大势。行情继续朝投资者意愿反向发展时, 就再锁再结, 不知不觉造成扩张几百点的“天地锁”, 解锁极易爆仓。

10. 认真分析、制定计划、每日小结

新手要学会基本面和技术面分析, 制定可行的交易计划并严格执行, 做好交易记录和小结, 反思胜败原因。

11. 良好的品格

严格自律:做到认真分析、计划操作, 顺势交易、右侧下单、不赌数据、轻仓入市、保住本金、快速结利等等。不能管控自己的人, 绝不会在外汇市场中有出息。心静如水:胆大心细、遇势不慌、冷静应对、胜不骄败不馁, 养成大将风范。

四、毛泽东的军事思想, 在很多方面可指导外汇交易

1. 战略上藐视敌人, 战术上重视敌人

外汇交易战略上, 有克敌制胜的气魄, 相信自己能够掌握市场规律并能驾驭它;战术上, 认清外汇交易的残酷性, 学会武装自己, 用好“矛”和“盾”, 进攻时做好防御, 科学准确运用基本面和技术面, 实现获利目标。

2. 知己知彼, 方能百战百胜

充分了解基本面和技术面, 正视自己仓位实力、合理止损等, 才能有效实施获利计划。

3. 设好止损、顺势交易

敌进我退, 敌退我追, 能吃掉你时就吃掉你, 吃不掉你时也不让你吃掉我。不利行情就离场;有利行情就设好止损、顺势交易。

4. 保护本金

保存自己, 才能消灭敌人;只有消灭敌人, 才能更有效的保存自己。保住本金, 才能交易;只有交易盈利, 才能扩大资本, 也就是更好的保护了本金。

摘要：随着经济的全球化, 外汇交易市场在我国也逐渐兴起, 不断吸引着投资者和创业者的目光。外汇交易以小博大的优势主要有双向交易和全天交易、投资少、资金流动性好、选择品种简单、市场客观公正、手段灵活多样等。在交易过程中, 投资者应充分掌握外汇交易市场的变化规律, 制定完善可行的交易计划, 并精通交易的手段、技巧和方法, 运用科学准确的基本面与技术面分析, 通过精湛、理性的盘面操作, 就能在外汇市场中以小博大、趋利避害, 获得极为可观的投资收益。

关键词：外汇交易,以小博大,风险控制

台湾捷鹏：“以小博大”的智慧 篇2

台湾捷鹏国际金融服务集团（以下简称“台湾捷鹏”）1994年创立，从成立时间上看，是台湾金融资产管理软件开发行业的“老大哥”。

从员工人数上看，台湾捷鹏不到150人，与台湾、大陆动辄数千人的竞争对手相比，规模算不上大，甚至可说是家小公司。但该公司董事长周振豊说，它是台湾金融资产管理行业（包括银行、保险、基金、证券等）市场占有率达70%的软件供应商。

该公司副总裁兼大中华区执行长李智仁，不但是台湾《信托法》修法委员，更是大陆《信托法》修改论证研讨会特邀嘉宾之一。

这样一家“小”公司，如何能取得如此“大”的成绩？在周振豊看来，秘诀有三招。

第一招：IT与金融跨界融合

创业时，周振豊并没想到企业会发展到今天这种规模。

创立台湾捷鹏前，周振豊在台湾国际证券投资信托公司工作了五年，这也是他进入社会的首份工作。商学科系出身的他，负责IT系统及后台运营。

在工作过程中，周振豊发现IT系统对金融业至关重要——任何新产品、新服务的推出，背后都需要金融资产管理软件支撑。

这一领域，是片充满前景的蓝海。

1994年，怀揣创业梦的周振豊毅然辞职，建立一个专门为金融机构设计程序的工作室。

创业之路，从一部笔记本电脑开始。员工、老板、财务都是他一个人。周振豊带着笔记本，把书房当作办公室，白天拜访客户，晚上写程序。

“从1到10容易，但从0到1很难，因为客户对你完全不熟悉。”这段时间，周振豊卖过硬件，也当过计算机培训讲师，以此补贴各类开支。

第一笔业务令他记忆深刻。

两个基金公司采购经理，看过周振豊的投资管理软件后都很喜欢，但双方都不知如何说服公司高层采用这个新系统。

其中一位经理，得知周振豊拜访过另一公司后，竟主动打电话给对方经理：“要不，我们采购报告上写你们公司要用这个系统，你们公司报告也写我们公司要用，这样不就能有效地说服领导了吗？”

于是，周振豊就这样戏剧性地拿到了第一单。

从1到10，台湾捷鹏发展之路越走越顺。一年之后，其在基金投资管理系统领域的市场份额，已是台湾地区第一名。

除基金公司外，由于其他金融企业也陆续开始为客户提供账户管理或保险金管理等服务，台湾捷鹏的客户也随之由单纯基金行业，延伸到其他金融领域，如银行、保险公司、券商、投顾等。

如今，台湾捷鹏已是台湾金融资产管理行业中占有率最高的软件供应商。

当《支点》记者问及企业核心优势时，周振豊认为是“金融与技术的整合”。

作为一家科技型公司，台湾捷鹏有1/3员工具备金融背景，占比之大，在大陆及台湾同类金融资产管理软件行业中几乎没有。

尽管这部分员工不会写程序，但更能理解客户需求，是连接客户与工程师的桥梁。

举个例子，因信托业务较复杂，不少软件公司虽标榜相同功能，却是多套系统、多个平台，这对客户来说，后续会有很多衍生费用及时间成本。

由于拥有金融专业人才，台湾捷鹏能更深刻了解客户需求，将系统统一起来，形成集“特定金钱、个人信托、全权委托”的综合性平台。

“此外，台湾捷鹏还设立知识与稽核流程。公司金融人才专业度，已和专业金融公司不相上下。”周振豊说。

第二招：企业文化充满人情味

用人精简，是台湾捷鹏一大特点。

台湾捷鹏在台湾还有两家竞争对手，均为上市公司，其中一家员工数量3000多人。而大陆一家总部位于杭州的同类企业，员工数量达8000人以上。

而捷鹏的正式员工，不到150人。

周振豊有精简的理由。

金融、IT都是高知识壁垒行业，人才是最重要的资产。周振豊深谙此道，他追求的不是员工数量，而是单位产出。

周振豊要求，工作一年以上的IT工程师平均产值，至少为40万元人民币。

金融人才同样出众。

两年前，曾在政府部门工作的台湾金融研训院金融研究所所长李智仁，希望规划人生另一条道路，摆在他面前有10多个工作岗位，他最终选择了台湾捷鹏。

拥有台湾“中央大学”财务金融硕士学位，并历任台湾三家银行信托部门主管10余年的杨健民，如今担任台湾捷鹏旗下乔捷管理顾问公司总经理。

与金融行业相比，台湾捷鹏在薪酬上并不具优势，与其他金融IT业竞争对手相比，薪资也非强项。那么，这些人为何会选择台湾捷鹏？

吸引人才，并非只靠薪酬，还靠文化。IT、金融业精英极具个性，薪酬并非其第一考虑因素，企业若提供好的工作氛围和发展空间，吸引力就会很不一样。

崇尚无为而治的周振豊，采取开放式的管理模式，发挥员工自我管理意识。“招聘干部后，我便‘用人不疑’，让他们在外自由发挥。我是做技术起家，喜欢宅在公司，当主管需要我陪同时，我就配合做些对外工作。”

“我喜欢比较自由的工作环境，这里让我感到很自在。”接触不到两个月，李智仁就做出了加入台湾捷鹏的决定。

公司还崇尚“团结友爱”，日常管理充满着人情味。

看到某位员工情绪不佳，周振豊会与员工一起出去喝咖啡，并尽可能帮助每位员工解决各类工作、生活问题，让捷鹏有种融洽舒适的氛围。

久而久之，周振豊也有了喝咖啡的习惯。接受《支点》记者采访时，周振豊没有选择会议室，而是隔壁书店楼上的咖啡茶座。

“工作占据员工大半时间，甚至比跟家人相处时间更多。如果员工早上起床就不想上班，那企业很难成功。”周振豊希望企业成为员工的“第二个家”。

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从业务方面考虑，经常开展双向交流也很重要。在商业环境中，人事相对不稳定。只有信息得到足够反馈，才能掌握企业前进的方向和速度。

如今，台湾捷鹏已不需要依赖招聘网站吸纳人才。很多合作者、老员工，都会推荐相对更好的人才。

台湾捷鹏员工平均工龄都在5年以上。在留住人才上，采取包括配股在内的多种形式，让员工把企业当作创业平台，变成企业一分子。

台湾一家风投机构两次投资台湾捷鹏时，都提出明确要求：“希望不要对企业文化做出改变。”

第三招：顾问在前，生意在后

除企业文化外，吸引李智仁的，还有产业层面的互补：他的强项为金融顾问与法务，能与公司IT业务互为依托。

除曾担任台湾金融研训院金融研究所所长外，李智仁还兼任三家律师事务所合伙人与高级顾问。他到台湾捷鹏后，提出金融、IT、法务“三元一体”的企业战略。

“与台湾、大陆其他金融IT企业相比，我们在人力、财力上都有差距，‘三元融合’是产业层面‘以小博大’的重要路径。”李智仁说。

大陆是台湾捷鹏拓展业务增量的重点地区。上世纪末，周振豊来到大陆时发现，与以专业为导向的台湾市场相比，大陆软件采购相对保守，“大家都想着有人用我就跟着用，不出事就行。”

在李智仁的思维蓝图里，顾问业务则是捷鹏的“开路先锋”。

相对于突然采用一个全新的IT系统，大陆企业更愿接受“较为温和”的顾问业务，如企业诊断、产品创新等。借助这一业务与客户直接交流并提供事前规划，就能为IT业务打好基础。

台湾捷鹏曾与一家信托公司合作开发信托产品，随着海量客户资金进入，信托公司自然会需要一套IT系统来承接，而台湾捷鹏顺势承接这一后续业务。

金融顾问既能为企业、金融机构提供政策研究咨询，也能微观地研习重要金融业务与商品。而且，金融顾问的客户还有政府机构。

其实，为政府提供顾问服务，并不属于台湾捷鹏的高盈利业务，一般人会觉得“吃力不讨好”。李智仁却不这样认为：“以顾问服务把握政策动向，是带动后续业务的大好良机。”

政策制定会推动金融公司着力发展某项服务，这一服务也必然需要IT系统支撑，台湾捷鹏就可以提前布局。

沪港通与深港通推出后，券商需要新的IT系统去适应两地间交易。如提前把握这种需求并布局，便能事半功倍。

去年我国《信托法》修改论证研讨会中，李智仁代表台湾捷鹏出席，是台湾地区唯一代表。

当下，很多顾问机构是“前期开会讨论、中期学生完成、后期大概整合”的“三部曲”。一些不规范现象，使“顾问”一词失去了应有的含金量。

“顾问必须实实在在。不用心做就会留下坏名声，后续更具价值的业务就不会再找上门。”拥有金融与法律的双重背景，并具备产、官、学、研各界历练的李智仁，语重心长地说。

下一步：推广“离岸+在岸”系统

有效的风险管理，已根植于台湾捷鹏基因之中。在国际投信工作期间，周振豊接触的是欧美式管理，极其讲究条理。虽然后来他崇尚无为而治，但对关键之处把关极其严格。

“客户的资金动辄几千万元新台币，甚至上亿元，所以系统必须非常敏感，不容出错。”周振豊说。

进入2015年，中国大陆各大银行一方面迫于利率市场化和经济新常态压力，另一方面也出于配合“一带一路”战略的需要，开始加快发展离岸业务。

但当金融企业要投射服务能量到境外、甚至全球时，须面临跨系统、跨时区、跨币种等问题。

此时，系统要怎么做？台湾捷鹏开始有了新的思考。

周振豊以时区结算举了个例子：某家银行在海外有很多分行，以往这些离岸与在岸都采用不同系统。各系统有其独立框架，虽然最终数据可能差不多，但在系统整合上往往会遇到一些问题。

“如此一来，数据安全性不够，系统性风险较高。而合二为一后，因欧美跟中国有时间差，这就需要IT系统能根据各个地区结账、作业来进行数据统计和人物配置。如大型国际性银行，一半时间里北半球在上班，客户服务中心就在北半球，到了另一时间点，所有服务人员进行交换。”周振豊说。

除连接境内外直接参与者、处理跨境支付业务外，这一系统还需采用国际通行报文标准，支持传输中文、英文信息，覆盖主要时区人民币结算需求。

对一般人而言，离岸金融除银行存储外，更多是离岸保单：如到香港地区买保障型保险产品费率比内地低，获得高收益几率也相对较大。

但这仅是离岸金融很小的一部分。

如果将多市场信息源整合到单一平台，再依据各地市场需求辐射出去，其整个架构才是系统性的增值服务，也是台湾捷鹏目前的重点所在。

“以财富管理为例，我们提供的系统能涵盖中国台湾、中国大陆与全球金融投资品，比其他企业更加完整。”周振豊说。

“世界是个整体，‘离岸+在岸’最重要。目前，台湾捷鹏在离岸家族信托、离岸金融等方面，已具有众多成功案例和经验。”周振豊表示，台湾捷鹏将帮助银行、基金等去做区域性系统整合，把客户海外业务都整合、串联起来。（支点杂志2015年5月刊）

让对手帮忙宣传营销以小博大 篇3

就是这样的条件, 想让这个商场打个翻身仗, 策划难度可想而知。

市场调研

1.家具商场:县城有五六万多人口, 加上乡镇有50多万, 上万平米的家具城有2家, 3000-10000千平米的有10多家, 不成规模的家具城也有20多家。

2.当地知名度最高是DY家具城 (15000多平方米) , 主街道及社区都有广告, 位置在主城区较繁华地段。经营品牌主要有川派家具的2大巨头, 顾家工艺、皇家马车, 和当地很知名的一个沙发品牌。导购人员22名, 2/3以上是老导购员。

3.JX家具城 (策划对象) 经营10年, 由小变大。此次升级, 由于多元化经营, 装修进行了将近一年, 市场份额拱手让给了竞争对手。

4.家具城除了三个店长, 一个导购员也没有。

5.县城距离地级市仅有半小时车程, 高消费群体根本不在当地消费, 而JX家具城6000多平米的展厅装修档次比地级市的还要高。

6.路什么时候能修通, 没有时间表!

7.马上就到了7月份了, 而商场是仓储式的, 而展厅内又没有制冷设备, 闷热的天气, 使人呼吸困难, 展厅内一刻也不愿意停留。

完全没有把握的项目

黄金周刚过, 消费进入调整期, 开业也很难有销量。对手已经针对JX家具城开业做了积极的准备, 他们也在进行装修的升级和人员的储备, 并且拥有很多的广告位, 此时开业很难抵挡住竞争对手的封杀。JX家具城装修工作还没有彻底完成。人员没有, 产品还没有到位, 软性的东西缺失 (管理制度不健全、没有完善的薪酬考核体系, 管理流程不明, 职责不清, 没有专业的运营管理人员等等) 。商场很难经营下去。6月份开业是万万不能的!建议城暂缓开业, 推迟到8月。

项目组制定了以下目标:

1.目标, 必须完成150万的最低销售目标, 力争完成200万 (通过沟通了解到, 200万, 商场就很高兴了) 。

2.费用控制目标, 总费用务必控制在15万以内 (根据市场调研) , 否则

投入和产出就很难成正比例, 项目就会被定义为失败!

3.本次项目作为实战拓展训练推进, 为家具城培养和训练人才。

4.为家具城的日后规范运营建立起框架, 使其开业过后, 能规范运营。

5.检验家具城的产品定位是否准确, 为家具城提出改进建议。不仅仅是一次顺利的开业庆典活动, 要远远超出家具城对我们的期待预期!

一个竞争激烈的市场, 到底应该做一个怎样的开业庆典方案呢!尤其是在由川派家具为主导的市场, 要想取得成功, 实属不易!尤其是面对一个没有任何经验的新团队而言, 更是难上加难。

策划促销活动, 最难的, 不是活动内容, 活动无非是给消费者让利, 让消费者占到便宜, 促销形式无非是特价、优惠、让利、打折、赠品、奖品、抽奖、买赠、返现等等。这个对厂家和经销商来讲, 不难!最难的是如何策划出一个吸引顾客的活动主题, 让顾客有想来的冲动, 能做到这一点, 在各行各业促销活动满天飞的今天、促销形式五花八门、层出不穷的市场大背景下, 确实不易!

竞争对手7月份已经做了以周年庆、8月献礼、重装开业、专卖店开业等主题促销活动, 促销的形式主要是打折、折上折、买赠, 抽奖等形式。DM单上主要突出产品的低价信息, 以产品和抽奖来诱使消费者签单。而此阶段, 像超市、电器、建材、百货商场的促销也大都类似这些。假如JX家具城采取与竞争对手一样的主题的话, 效果可能是大打折扣, 除非推广力度超大。

经过综合分析, 我们决定用大主题的公益性质的活动来吸引潜在的消费者, 避免了与竞争对手的正面冲突。如果竞争对手采取与我们一样的主题, 势必要在费用投入上要大于我们, 这样我们也好借力, 因为这次开业没有把握做的很成功, 所以也不敢投入大量的银子。希望竞争对手能多投!

针对五花八门的打折、买赠、抽奖等形式, 我们决定反其道而行之, 实行定价销售 (同时也为家具城开业后的日常经营的价格模式奠定基础) 。对外宣传绝不显示价格信息, 避免竞争对手的封杀!

通过与家具城的沟通与前期的人员储备, 组织了一个35人的推广团队, 分5组进行为期10天的市场推广实战拓展训练。期间由项目组的两位老师全程教授与监督。并且还为本此推广实战活动设定了奖罚制度。来保障本次开业庆典市场推广的成功!

培训和激励是必不可少的, 否则很难进行。导购员习惯坐等客户, 不愿与陌生人打交道, 有心理障碍, 不敢说话, 或者词不达意;客户拒绝, 心理压力过大, 很难坚持下去;推广中遇到困难, 自己无法解决, 不积极主动的寻找方法解决。两位老师的现场示范和教授, 阶段性的集中总结和激励起到了至关重要的作用。

8月28日, 鞭炮齐鸣, 开业庆典终于开始了!竞争对手同日重装开业!像预测的一样, 对手投入了大量的人力、物力、财力, 对我家具城进行了全面的封杀:在当地的发行量最大的报纸头版上广告, 用2辆悍马车和10量奥迪组成车队在城区游行, 挂跨街条幅, 买下主城区户外广告位。我们做好的费用投入计划无法实施, 有钱也花不出去了!竞争对手的这些举动使我们惊喜———真的跟着我们走了, 上了圈套, 帮我们做了广告。

商场所有的人员都疯了, 导购员就像是打了加强针, 一点也不显累。家具城开业3天销售400万, 而费用投入仅有不足10万元。这不能不说是一个奇迹。

银麦啤酒：以小博大的生存智慧 篇4

作为青啤在山东市场上的第一场战役，“割麦”中的对手是“农民军”银麦啤酒，“割麦”能否手到擒来?

而多年来在“围剿”中突围的银麦啤酒，又为何总能“剿而不倒”，还不断发展?

山东啤酒新乱局

中国啤酒看山东，山东市场480万吨的大蛋糕诱惑着众多啤酒企业。

燕京啤酒曾经在山东先后布下了三个棋子(三孔、无名、莱州)，雪花也在聊城建厂，两大巨头陈兵山东，牵制青啤，但围而不攻；同时，山东省内多个老牌二三线企业依然保持活力，比如银麦啤酒、烟台啤酒、济南啤酒等。

然而，多年来明争暗斗的市场格局，终于被巨头注入新的变数。

2009年，作为青岛啤酒最大的对手，华润雪花在山东动作频频。3月，雪花收购山东琥珀啤酒厂；4月，雪花宣告20万吨的啤酒基地在烟台奠基，并成立华润雪花(山东)公司。雪花快速在山东省东部、中部和西部布下了包围圈，做好了直捣青啤大本营的准备，“搅局者”迅速变成了争夺者。

青啤也快速拉开了防卫战线。

为了阻止雪花从烟台方向的进攻，青啤收购了烟台啤酒39％的股份，新近又宣布斥资2.5亿元收购老对头济南啤酒，收购一旦完成，济啤旗下的趵突泉及北冰洋两个品牌(厂房、设备等不在收购之列)，将随之转移到青啤位于济南的厂区生产。进而，青岛啤酒又拥有了抵御雪花琥珀啤酒进攻的缓冲带。

啤酒巨头扛资本大旗在山东迅速完成攻防转换，令当地众多的二、三线啤酒企业深陷于水深火热，二线品牌的“三个代表”——银麦啤酒、烟台啤酒、济南啤酒，仅剩银麦依然挺立。

据媒体最新报道，雪花在山东忙于并购并筹备分公司的时候，青啤已经先发制人，提出了最新的战斗目标： “割麦、扫雪、打燕京”，发狠要一统山东!

青啤在山东要消灭三个对手，其中雪花、燕京是外来入侵者，银麦啤酒则是当地揭竿而起的“农民军”!青啤意图在两个外敌立足未稳的时候，第一场战斗首先“割麦” (割掉银麦)。

青岛啤酒不仅拥有世界级的品牌影响力，更拥有550万吨的巨大产能；反观银麦，这个在沂蒙山腹地的啤酒企业，仅拥有40万吨的产能。

这是一场实力悬殊的较量。

青啤急于打响“割麦”战役，还有另外一个隐痛：2008年中国啤酒业的增幅从2007年的16％下滑到了不足6％。尽管青啤的增幅略高于行业水平，但在山东市场上，其下滑幅度明显增大，而且曾经占据90％以上的基地市场接连失手，枣庄、日照、潍坊甚至在青岛市，青啤市场受到了来自同一个对手的威胁：银麦啤酒!

也就是这一年，银麦啤酒的增幅却超过了37％。

作为青啤在山东市场上的第一个战略任务，“割麦”计划能否手到擒来?被“围剿”的银麦啤酒，能否“剿而不倒”，不断发展?

求生：避开品牌消耗战

内无粮草，外无救兵

三年前的银麦啤酒正在待“嫁”而沽。当时，英博在南方轰轰轰列购并，雪花在沿江沿海飞速布局，青啤三进济南战役接近尾声，银麦啤酒的主力市场也接连遭受对手的狂轰乱炸。济南市场被青啤用“买店”战术拿下后，各地企业的买店做法风生水起。终端门槛越抬越高的同时，企业盈利能力每况愈下!

银麦啤酒没有任何资本背景，在如此残酷的拼杀中陷入了迷茫：自身能力无法抗拒资本的打击，如何才能寻找一个资本靠山，寻得虎口下的一份安全呢?

此时的青啤在全国各地东征西战，在山东更是威风凛凛。之前，燕京啤酒为了限制青啤在北京和广西的攻势，买下山东的三孔、无名、莱州，意图威慑，但经营很不理想。一山不容二虎，国内外巨头没人愿意来趟这趟浑水，更不愿意从狼窝里掏骨头。

2006年底青啤更是高调宣布融资15个亿，在山东、苏北市场扩产110万吨，此举无异于向国内外巨头发出警示：山东地盘我做主!

在青啤势力版图覆盖下的银麦等二、三线企业，几乎成了青啤嘴边的一块肉，其他老虎若敢来和青岛啤酒抢食，等于是向青啤宣战。

所以，在2008年底收购烟台啤酒之前，青啤在山东市场接近10年没有购并，而是以攻城拔寨为主要攻击手段，境内的二、三线企业几乎全部处于疲于防守的亏损状态。

银麦啤酒也没有地域优势。银麦与青啤总部仅相距300公里，在银麦的周边，青啤已经在济南、日照、枣庄、苏北布局着接近10个分厂，与青岛总部遥相呼应，对银麦形成了半徑不足200公里的大包围圈，总产能超过200万吨。

银麦啤酒这个当时还不足30万吨的企业，开始陷入内无粮草、外无救兵、找不到盟军的境地。

青啤在山东“只打不收”的做法，在长达10年的济南战役中体现得很明确，通过资本拼杀把济南啤酒打败后，短期内不去收购兼并，而是直接在济南建立新厂，把对手逼人死路，这种不“优待俘虏”的做法让银麦开始考虑自身生存的问题!

对一个在陪练中求生存的区域型企业来说，最大的威胁莫过于被逼人绝境。而这也往往最能激发其生命潜能。从此开始，银麦啤酒决心从大包围圈中杀开一条生存的血路!

绕开品牌短板

从品牌传播上与青岛啤酒对抗?银麦曾经尝试过。比如，利用自己的保健啤酒概念，诉求原料中独有的麦饭石和金银花保健功能。银麦还着重宣称水源地，诉求独特的麦饭石高山矿泉概念。

但是银麦无论怎样在传播技巧上“出奇”，总避不开青啤百年品牌这个势大力沉的“矛”的进攻。事实上，银麦啤酒在传播上再成功，也只是个40万吨的企业，这些产能理论上仅够全面覆盖两三个地级市而已。更何况银麦是个依靠自身积累发展的企业，没有足够的传播费用。

所以，品牌突围之路，对当时的银麦啤酒来说，无疑比蜀道还难!

与其如此，不如主动停止在品牌传播上纠缠。

没有空中支援，只能依靠消费者的自然传播。银麦啤酒独有的生产工艺和偏甜顺口的口味特点，使它明显区别于其他啤酒的传统酿造口味。依靠自然传播，银麦啤酒在市场中口碑甚佳。此后，银麦率先引导的8度啤酒，竟然成为北方市场的口味代表。

品牌有短板，并不是求生阶段时的致命伤。产品的区别，消费者自己会“动口”判断。

所以，忘掉品牌，一度成为银麦迎敌的战斗口号。在市场作战中，区域品牌必须把“喝得到”作为基础，把“喝得好”作为支点。“喝得到”就是利用业代及渠道成员执行力保证网点上本品的健康存在，“喝得好”就是让自己的产品以独有的酒体口味征服消费者，少“喊”(广告)多做!

发力：地面突围，长板出击

对手的两大短板

品牌无法突围，那就只能寻找其他突破点!

此时的山东市场，青啤的品牌战略正在向着“1+1”战略靠拢——“青啤+崂山啤酒”的双品牌组合。青啤占据高端，崂啤占据中低端，终端“5元+3元”的消费模式已经被青啤培育成熟。

在市场表现中，它们的点击率在百年品牌的拉动下，畅销无阻。但是快速消费品行业几无例外的命运是，名牌产品价格透明，造成渠道利润微薄(啤酒行业渠道商的毛利甚至不足2％)。产品老化迹象明显，渠道利润难以保证，畅销却不挣钱，成了名牌产品的最大薄弱之处。而这个现实问题是任何大企业都很难在短时间内改善的。

同时，对手的单品作战的死穴也在逐步显现!在大面积市场上，单品支持盘子越大，风险就越高。因为随着产品老化，渠道利润无法放大；一旦渠道利润放大，冲货就会成为致命杀手!这个大面积市场上的一个点受到对手的攻击，整个市场就会出现多米诺骨牌效应。

抗敌战略：渠道作战!

品牌不是喊出来的，而是做出来的。品牌只是结果而已，没有企业营销系统上的过程支持，再大的名牌也只能是“飞龙在天”、无法落地!

所以，银麦在知己知彼之后，形成了最终的发展战略：用产品区别竞品，保证“喝得好”；用渠道阻击品牌，保证产品能“喝得到”。

银麦战略的整体推进开始由此人手。

渠道作战的基础是依托渠道管理去构建自己的阵地。

销量=网点数×流转率，这是渠道驱动型公司理解得最为透彻的一个公式。

一场终端争夺的战役由此开始!足够的网点数，加上标准的生动化执行动作，配合灵活多变的终端个性化促销政策。

在这场大规模的终端作战中，银麦很好地解决了厂商分工问题，渠道商与分支机构完全融为一体，利用深度分销系统，通过目标管理、时间管理等一系列标准化措施，完全掌控上万个终端卖点及每天的销售细节信息，发现问题马上纠正，更好地解决了因为“大而全”造成的基层拜访动作不扎实、忙于表格填报、数字统计等不利因素。

快速壮腰，形成团队“势”力

在推行渠道精耕系统时，银麦的业务队伍急剧膨胀，从不足百人激增到近千人。

银麦深知在深度分销这套系统中，决定成败的关键就是执行力。一旦执行力出现问题，营销管理系统就会有千里之堤毁于蚁穴的危险!而执行力的关键在于指挥作战、市场快速反应的营销中层。

因为，当前的市场竞争中，营销管理=常规兵力武器+指挥艺术。在敌我双方对阵中，促销手段、让利力度等常规武器的基本差距不大，市场上的胜利，多是将常规动作与指挥艺术配合得天衣无缝，而指挥艺术、管理才能都是因人而异。

为此，银麦内部推行了“快速壮腰”，提高管理水平。

1提高区域经理的工作要求：一个合格的区域经理，不仅要会“打仗”，更要会“带兵”，否则就会出现“一将无能，累死千军”的惨剧。分支机构作为企业营销管理的支点，能否拥有一批业务主管，是银麦精耕战略落地的保障。

2及时推出内部学习运动：各个区域均产生内部培训师，内部培训师自选擅长课题，交总部审阅，围绕渠道精耕系统推进和市场操作手法进行巡回宣講(辅以课时奖励)，使管理方法不断得以总结、丰富、复制。

3同时跟进各分支机构主管的竞聘淘汰机制：面对营销队伍的急剧膨胀，银麦啤酒的营销队伍引入了激烈的竞选机制，在“能者上、平者让、庸者下”的鲶鱼效应之下，促使现有管理干部拼命学习、贴近市场，营销团队激情四射的局面逐步成型。

从市场表现来看，这支在银麦号称“子弟兵”的队伍，尽管几乎清一色来自沂蒙山区的农村；但是反过来看，由于他们在职业上没有后路可走，在战斗中的拼命精神却明显优于职业化队伍。

攻防兼备，区域为王

银麦面对的不仅仅是急剧膨胀的营销队伍，更要面对习惯于粗放式经营的渠道队伍。

银麦啤酒在完成“快速壮腰”的行动中，还迅速将渠道商纳入进来，成功地把自己的嫡系部队(营销团队)与地方部队(渠道成员)紧密结合在一起，形成了自有的“大行销”团队。

举例来说，在基地市场中，银麦啤酒把渠道管理的重点锁定在渠道的内部管理中，把自己的根据地市场打造成铁桶一般：

1银麦分支机构把经销商利润核算到每个下属，包括经销商业务人员、司机、车辆等，并辅助经销商对下属人员考核管理；

2当经销商内部考核成熟后，银麦把管理考核动作延伸到分销渠道，并扩大到各个分销网点，深度帮扶渠道，不仅能保证渠道秩序、把渠道力量放大到极致，更能借助渠道将竞品快速封杀出局。

“把对手赶出货架，就能把对手赶出市场”的终端管理理念，让竞品始终无法落地生根。而银麦啤酒根据地市场的坚实稳固，使得市场粮饷、各种资源有了供应基地。

在开拓新市场时，银麦与经销商携手，形成了主动进攻、集中打歼灭战的套路：

1对目标市场充分准备，集中车辆人力等资源，在旺季前半个月，主动进攻，以终端开发维护为主的地面部队集中发起市场冲击，短期将城区铺货率提高的60％以上；

2利用订单和地面部队的攻击性，频繁袭扰对手，给对手的分销商施加压力，进而重点突破；

3由于对手反应速度过慢，且渠道弱化，所以银麦啤酒一方面用组合策略来迷惑对方的指战人员，一方面借用升级的产品，用利润打动渠道，或摧毁或发动竞品渠道成员反水，造成对手的渠道混乱、短路。

行业内普遍采用深度分销模式，企业营销分支机构是市场的“神经中枢”，渠道是后勤运输保障，在银麦看来，成功攻击对手任何一侧，均可能让对手“心肌梗塞”。

4银麦啤酒这种具有游击战特征的进攻策略，并不一味地依赖外部支援，而是快速形成造血功能，以战养战，越战越强，最终达到了“没有枪没有炮，敌人给我们造”的效果。

凭借厂商融为一体的战斗团队以及这套“正守奇攻”的市场策略，银麦啤酒曾经多次创造在1～2个月内将对手基地市场改换成自己的万吨市场。

以小博大小本创业经验谈 篇5

忘记了这是哪个成功人士说的。就我个人认为成功的定义财富只是一方面,更重要是作为一个人要真正的完善自我、实现自我价值。

所以要想创业就必须对自己有一个深刻的认识,并且定期反省自己的自身是否发生了变化。这句话说起来容易做起来最难。很多人到了两鬓斑白还没有正确认识人自己,也有很多人到了临终的时候留下伤心的眼泪、心中怨悔“世界很精彩,但我却白活一世”不管你是创业者还是普通的打工族都应该给自己订个目标。目标可以是长期的,也可以是阶段性的;我们都是凡人,所以目标也要切实可行,别太虚了,目标是自己的不是给外人看的。比如阶段性目标:我今年一年要挣到5000元,并且要以每年20%速度递增。

“如何实现目标?”很多人都有着投机的心理,这点从中国的彩票兴旺程度就看得出来。其实是实现目标就和吃饭一样简单。谁都不可能一口就把饭吃下,也一口不能吃个胖子出来。所以你没有耐心去等待成功的到来,那么,你只好用一生的耐心去面对失败。

“我有能力实自己的目标吗?”这一个问题可能最为致命,事实上,正是由于很多人没有客观正确认识到自己的能力,而导致目标的失败.因为很多人无法实施他们制订的目标,所以实现目标必须从自有资源、个人的能力以及目标的实际性这三个方面进行评估,从而做出最坦诚的能力评价。

对于创业的人来讲,选项是很关键的。如果你没有经商的经验,又没有很多的资金供你买经验,那选项就成了你创业第一个严峻问题。

选项,如果你没有一技之长,又没有经商经验,就要避开科技含量高的行业。最好是从传统的行业领域开始发展。并且要寻找社会适应面广的,消费群体大的项目来做。这样风险就相对会小一些。比如:食品店,民以食为天食品店适应面就很广,几乎人人都会光顾,虽然利润低但是相对稳定。